Процесс продажи в магазине

Процесс продажи в магазине

1. Характеристика торгового предприятия ООО «Светоч» и ознакомление с результатами его хозяйственной деятельности

Общество с ограниченной ответственностью «Светоч», является коммерческой организацией, созданной в форме общества с ограниченной ответственностью в 2011 году в соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью».

Полное фирменное наименование Общества: Общество с ограниченной ответственностью «Светоч».

Сокращенное фирменное наименование Общества: ООО «Светоч».

Месторасположение: 454084, г. Челябинск, ул. Пр-т Победы 160 А

Юридический статус: Общество с ограниченной ответственностью

Здание магазина располагается в непосредственной близости от остановочных пунктов общественного транспорта, что обеспечивает высокую проходимость. Имеется парковка для автомобилей. Режим работы магазина «Гавань» круглосуточный, без перерыва на обед и выходных.

Магазин относится к обществу с ограниченной ответственностью. Данная организация имеет устав предприятия (приложение В), лицензию на розничную продажу алкоголя (приложение Г), выписку из единого государственного реестра юридических лиц (приложение Д), свидетельство о внесении в государственный реестр (приложение Е), свидетельство о постановке на учёт в налоговом органе (приложение Ж).

Паспортные данные организации:

- Общество с ограниченной ответственностью «Светоч»;

ИНН 7447092406 КПП 744701001 ОГРН 1067447023478;

Адрес: 454000 Россия, г. Челябинск, пр-кт Победы, 160, А;

«Южно-уральский» ОАО «УБРиР»

р/сч. 40702810264160002160

кор/сч. 30101810900000000981

БИК 047501981

Коммерческий директор Асмус Александр Владимирович.

Основным видом деятельности предприятия является осуществление торгово-закупочных операций и реализация товаров. Розничная торговля продуктами питания и товарами повседневного спроса в специально оборудованном помещении - это главная задача магазина. ООО «Светоч» имеет разрешение на реализацию продовольственных товаров в промышленной упаковке, спиртных напитков и вин, пивобезалкогольных напитков, минеральной воды, безалкогольных напитков, консервированной продукции и т.д.

Ассортимент товаров в магазине довольно разнообразен. Помимо вышеперечисленных товаров, ассортиментный перечень следующий: бакалейные товары в промышленной упаковке, хлеб и хлебобулочные изделия, мясо птицы и мясопродукты, яйцо, колбасные изделия и мясокопчености, масложировая и молочная продукция в промышленной упаковке, рыбная гастрономия и пресервы, кондитерские изделия, в том числе с кремом, рыба замороженная, картофель и плодоовощная продукция, мороженое и детское питание.

По виду торгового предприятия магазин является стационарным, так как расположен в специально - оборудованном помещении, предназначенном для продажи товаров и оказания услуг покупателям.

Типизация магазина включает:

общая площадь - 750,8 м²;

торговая площадь - 454 м²;

По товарной специализации торговое предприятие можно отнести к комбинированному, объединяющему несколько товарных групп, родственных по общности спроса и удовлетворяющих определенный круг потребностей (торговля продовольственными товарами).

Магазин «Гавань» осуществляет торговлю по форме самообслуживания. В магазине работает пять отделов кондитерский - хлебобулочный; молочно-бакалейный; гастрономический; вино - водочный и табачные изделия; фрукты-овощи.

Управление деятельностью данного предприятия осуществляется его собственниками - учредителями, среди которых непосредственное руководство осуществляет коммерческий директор предприятия.

Коммерческий директор руководит предприятием в соответствии с действующим законодательством хозяйственной и финансово-экономической деятельности предприятия, неся всю полноту ответственности за последствия принимаемых решений, сохранность и эффективное использование имущества предприятия, а также финансово-хозяйственные результаты его деятельности. Организует работу и эффективное взаимодействие всех структурных подразделений, направляет их деятельность на развитие и совершенствование работы предприятия. Обеспечивает выполнение предприятием всех обязательств перед федеральным, региональным и местными бюджетами, государственными внебюджетными, социальными фондами. Обеспечивает правильное сочетание экономических и административных методов руководства, единоначалия и коллегиальности в обсуждении и решении вопросов, материальных и моральных стимулов повышения эффективности производства, выплату заработной платы в установленные сроки. Поручает ведение отдельных направлений деятельности другим лицам. Обеспечивает соблюдение законности в деятельности предприятия и осуществлении его хозяйственно-экономических связей, использовании правовых средств для финансового управления и функционирования в рыночных условиях, укрепления договорной и финансовой дисциплины, регулирования социально-трудовых отношений в целях поддержания и расширения масштабов предпринимательской деятельности. Защищает имущественные интересы предприятия в суде, арбитраже, органах государственной власти и управления.

ООО «Светоч» обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размеры оплаты труда работников предприятия установлены согласно штатному расписанию. Заработная плата сотрудникам выдается 2 раз в месяц. Начисляется по следующей схеме пятнадцатого числа каждый месяц выдаётся аванс. Кроме того, тем продавцам, которые по истечению месяца перевыполнили план, выдается премия.

Структура штата работников ООО «Светоч» имеет иерархическое построение. Штатное расписание включает в себя: управляющий магазином - коммерческий директор, бухгалтер, товаровед - менеджер, продавец, помощник, грузчик, дворник, уборщица. Недостаток данной структуры заключается в том, что связи между отдельными штатными единицами четко не определены и зачастую устанавливаются по случайному закону.

Также есть товаровед - менеджер, который координирует работу продавцов, составляет заявки на продукцию, ведет работу с поставщиками, следит за проведением ежемесячного учета и составляет отчет о результатах деятельности.

Бухгалтер выполняет работу по различным участкам бухгалтерского учета (учет основных средств, товарно-материальных запасов, затрат на реализацию продукции, результатов финансово - хозяйственной деятельности, расчетов с поставщиками). Производит начисление и перечисление налогов в бюджет, и внебюджетные фонды, средств на финансирование капитальных вложений, заработной платы персонала и других выплат и платежей. Подготавливает данные по соответствующим участкам учета и составляет отчетность, следит за сохранностью бухгалтерских документов, оформляет их в соответствии с установленным порядком для передачи в архив.

Следовательно, в настоящий момент предприятие имеет достаточно стабильное положение с положительными значениями рентабельности и ничто не мешает предприятию эффективно продолжать работать. Недостатком в деятельности предприятия ООО «Светоч» является отсутствие мотивации труда, что сильно влияет на производительность труда. Квалификация, обучение, переобучение, различные тренинги являются одним из самых важных факторов, которые смогут повысить производительность труда на торговом предприятии. Поэтому необходимо заинтересовать работника, применяя, некоторого рода, вознаграждения.

.1 Анализ продажи товаров по общему объему в магазине «Гавань»

Реализация товаров оказывает существенное влияние на производство и потребление. От степени выполнения плана зависят качественные и количественные показатели, характеризующие деятельность предприятия, такие как расходы (издержки обращения), сумма валового дохода, прибыль, рентабельность, фонд оплаты труда, численность торговых работников, размер площади торгового помещения, финансовая устойчивость. Именно поэтому анализ общего объема продажи товаров в настоящее время так важен. [2, c. 144]

Анализ объема продаж проводится за каждый квартал и год. При этом фактические показатели сравниваются с плановыми, а также рассчитывается процент выполнения плана. Оценим выполнение плана продажи товаров в ООО «Светоч» по кварталам текущего 2011 г. (таблица 1)

Таблица 1 - Анализ продажи товаров по общему объему в магазине «Гавань» предприятия ООО «Светоч» за 2011 г.

При проведении анализа продажи товаров по общему объему в магазине «Гавань» предприятия ООО «Светоч» за 2011 г был определен процент выполнения плана за год, который составил 104,5% и проценты выполнения плана по кварталам, в первом квартале 98,6%, во втором 101,6%, в третьем 101,3%, в четвертом 114,68%.

Установлен удельный вес каждого квартала в обороте отчетного года: по плану в первом квартале 25,6%, во втором 20,73%, в третьем 24,91%, в четвертом 28,74%, а фактически 24,16%, 20,15%, 24,14%, 31,54% соответственно.

В результате анализа установлены причины отклонения от плана: из таблицы 1 видно, что плановые показатели реализации товаров во II, III и IV кварталах были перевыполнены. В первую очередь это связано с расширением ассортимента плодоовощных, кондитерских, молочных товаров, привлечением новых поставщиков, таких как ИП БЕЛИЧЕНКО И.В., ООО УРАЛЬСКИЕ КОНДИТЕРЫ, ООО КОНФИДА. В первом квартале текущего года плановые показатели реализации превысили фактические на 1,44%, что составляет 59,5 тыс. руб., т.к. температурные показатели повлияли на работу поставщиков плодоовощных товаров, перевозимых на автотранспорте.

Приведенные данные показывают, что в 2011 году на предприятии ООО «Светоч» план по реализации товаров был выполнен на 104,5%, в результате чего фактический объем продаж превысил планируемый на 756,82 тыс. руб.

1.2 Анализ продажи товаров по ассортименту в магазине «Гавань»

Ассортимент продовольственных товаров ООО «Светоч» идеально подходит для потребителей. В супермаркете представлен широкий выбор известных брендов, большое количество отечественной и зарубежной продукции, такой как: вода, соки, безалкогольные напитки, кондитерские изделия, мед, кофе, какао, чай крупа, мука, масла, жиры, майонезы, молочная продукция, мороженое, алкогольная продукция, мясная продукция, продукты быстрого приготовления и полуфабрикаты, продукты для детского и специального питания, рыба, морепродукты, сахар, соль, снеки, чипсы, семечки, орехи, специи, соусы, сырье и добавки для пищевой промышленности, фрукты, овощи, зелень, грибы, хлебобулочные и макаронные изделия, яйца и прочее. В супермаркете развито собственное производство хлебобулочных изделий, кондитерских изделий, салатов и др. Каждодневно происходит обновление традиционного ассортимента и проводится закуп пробных партий продовольственных товаров (родственных и инновационных). Анализ продажи товаров по ассортименту в магазине «Гавань» представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ продажи товаров по ассортименту

В процессе анализа была определена степень выполнения плана за второй квартал 2011 года по товарным группам: кондитерские 100,01%, плодоовощные 100,24%, молочные 100,45%, мясные 100,23%. В отчетном втором квартале товарооборот по всем товарным группам составляет 3548,2 тыс. руб., что превышает план на 4,14тыс.руб.

Рост экономических показателей продажи товаров по ассортименту в магазине «Гавань» во втором квартале 2011 года обусловлен расширением торговой площади в супермаркете и расширением ассортимента кондитерских, молочных и плодоовощных товаров.

.3 Анализ товарных запасов и товарооборачиваемости в магазине «Гавань»

Товарные запасы представляют собой товары, находящиеся в сфере товарного обращения, а также у изготовителя и в пути. Их наличие характеризует статичное состояние, и местоположение товарной массы в процессе товародвижения на определенный момент времени. Они обеспечивают непрерывность производства, потребления и бесперебойность реализации. [4, c. 44]

Каждый руководитель и менеджер должен рассматривать запасы как важную часть активов, в которую иммобилизуются денежные средства, именно поэтому анализ товарных запасов и товарооборачиваемости является важным для существования предприятия (таблица 3).

Таблица 3 - Анализ товарных запасов и товарооборачиваемости

В процессе исследования и анализа товарных запасов и товарооборачиваемости (таблица 3) были определены фактические товарные запасы на конец четвертого квартала - 39дней, установлено отклонение товарных запасов на конец четвертого квартала, которое составляет в сумме 740,49 тыс. руб. на 12 дней.

Причиной отклонений от норматива товарных запасов является повышенный спрос потребителей на молочные, вкусовые, бакалейные товары в магазине «Гавань», также проведение акций-презентаций кондитерской, молочной и алкогольной продукции способствовало стимуляции спроса. Также в октябре и ноябре в супермаркете наблюдались перебои поставки мясных, рыбных и хлебобулочных изделий, следовательно, ритмичность поступления товаров в течение квартала, порядок завоза товаров были нарушены.

1.4 Анализ структуры издержек обращения

Целью анализа издержек обращения является оценка их с позиции рациональности и выявление возможностей по их экономии в текущем и предстоящем периодах. Рациональным является такое использование затрат, которое способствует улучшению конечных результатов - непрерывному росту объема продаж и увеличению прибыли.

Таблица 4 - Анализ структуры издержек обращения

В процессе анализа были определены показатели размера и темпа изменения уровня издержек обращения - произошло уменьшение уровня издержек на 2,91%, суммой 756,82 тыс. руб. Экономия средств на предприятии ООО «Светоч» в текущем году суммируется по статьям: уменьшение расходов на тару 70 тыс. руб, уменьшение потерь товарных запасов на 224 тыс. руб, уменьшение расходов на аренду и содержание зданий, сооружений, оборудования и инвентаря 120 тыс. руб.; амортизацию основных средств 109 тыс. руб.; расходов на ремонт основных средств 265,18 тыс. руб.; расходов на топливо, газ, электроэнергию для производственных нужд 89 тыс. руб.

Причинами отклонения от плана в положительную сторону являются увеличение поступления в продажу упакованных, расфасованных товаров, ускорение обслуживания покупателей, увеличение товарооборота, ликвидация сверхнормативных товарных запасов, улучшение условий хранения товаров, что также уменьшило уровень издержек в магазине «Гавань».

На предприятии произошло уменьшение издержек обращения на сумму 756,82 тыс. руб. Неиспользованными резервами по еще большему снижению издержек обращения на ООО «Светоч» являются сокращение времени обращения товаров, расширение торговли товарами промышленной расфасовки, закупки товаров у местных производителей, уменьшение транспортных расходов путем распределительной логистики.

1.5 Анализ валового дохода

Валовой доход - показатель, характеризующий финансовый результат торговой деятельности и определяемый как превышение выручки от продажи товаров над затратами по их приобретению за определенный период времени. [5, c. 30]

Торговая надбавка (наценка) является ценой услуг предприятий торговли по доведению товара до потребителя и его реализации. Ее основные цели состоят в возмещении текущих затрат материальных, трудовых и финансовых ресурсов, направленных на продвижение товара от производителя к потребителю и обеспечении рентабельности реализуемого товара.

Таблица 5 - Анализ валового дохода

В процессе анализа валового дохода (таблица 5) был определен фактический уровень валовых доходов, равный 40%, выявлено 4% отклонение фактических показателей от плановых.

К системе внутренних факторов относятся: объём товарооборота, его структура, состав, товародвижение, типизация предприятий торговли и общественного питания, качество товаров и уровень торгового обслуживания, целевая стратегия.

Также на величину валового дохода в магазине Гавань влияют следующие отдельные факторы - изменение ставок налоговых платежей, входящих в состав издержек. К ним относятся: отчисления на социальное страхование, в фонд занятости, в пенсионный фонд, на медицинское страхование, налогооблагаемой базой которых является фонд заработной платы. Аналогичным образом на размер валового дохода оказывает влияние изменение ставок банковских процентов, арендных ставок, различных тарифов, оплачиваемых предприятиям торговли и общественного питания за предоставленные извне услуги. За их ростом незамедлительно следует повышение уровня торговых надбавок (наценок).

Существенное влияние на размер валового дохода оказывает платежеспособный спрос населения на потребительские товары, который в Гавани находится на высоком уровне. Территориальное расположение магазина Гавань относительно поставщиков и района деятельности также влияет на валовый доход - уровень торговой надбавки средний. [10, c. 230]

Итак, исходя из анализа валового дохода предприятия ООО Светоч, можно сделать выводы, что уровень валовых доходов находится на высоком уровне, существенное влияние на размер валового дохода оказывает платежеспособный спрос населения на потребительские товары. Большое влияние на изменение объема валового дохода оказывает ассортиментная структура товарооборота. Повышение в товарообороте удельного веса товаров и товарных групп с высоким уровнем торговых надбавок ведет к росту валового дохода, что и наблюдается в магазине Гавань.

1.6 Анализ выполнения плана прибыли и рентабельности

Важнейшим показателем эффективности работы торгового (коммерческого) предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия - объем реализованной продукции, ее состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т. д.

От размера полученной прибыли зависят пополнение фондов, материальное поощрение работников, уплата налогов и др. Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами.

Таблица 6 - Анализ выполнения плана прибыли и рентабельности

В процессе анализа выполнения плана прибыльности и рентабельности было определено изменение в объеме товарооборота на 756,82 тыс. руб, средний уровень валового дохода 976,728 тыс. руб., изменение уровня издержек обращения на 331,95 тыс. руб., определено наличие непланируемых доходов, полученные от поставщиков за несвоевременную поставку товаров на 100 тыс. руб., что меньше ожидаемой суммы на 20 тыс. руб., определены непланируемые потери на сумму 20 тыс. руб.

Для повышения рентабельности предприятия ООО Светоч необходимо провести совершенствование работы с поставщиками, которая состоит в заключении с рядом поставщиков долгосрочных контрактов, при этом достигается снижение закупочных цен. Также при расчетах с поставщиками целесообразно использовать факторинг, который позволяет увеличивать средства в обороте по сравнительно невысокой цене. Организация работы на заказ позволит в большей мере удовлетворять запросы клиентов, так как ряд продуктовых высокостоимостных брендов не пользуется постоянным спросом, но потребность в них все же есть. При организации работы под заказ возможно привлечение дополнительных клиентов.

Планирование основных экономических показателей деятельности предприятия ООО Светоч и анализ себестоимости продукции, работ и услуг имеет исключительно большое значение, это позволяет выяснить тенденции изменения и развития предприятия, выполнения плана по их уровню, определить влияние факторов на их прирост и на этой основе дать оценку работы предприятия по использованию возможностей и установить резервы снижения затратных статей предприятия. В таблице 7 указаны плановые экономические показатели магазина Гавань на 2012 год.

Таблица 7 - Основные экономические показатели хозяйственной деятельности предприятия ООО Светоч

В результате анализа текущих экономических показателей предприятия ООО Светоч были рассчитаны плановые экономические показатели работы предприятия на 2012 год (таблица 7): товарооборот 17900 тыс. руб., численность работников предприятия 32, прибыль 7160 тыс. руб., издержки обращения 11200 тыс. руб., стоимость основных средств 41000 тыс. руб.

Проанализировав данные расчеты, можно найти пути улучшения результатов деятельности предприятия: строгое соблюдение заключенных договоров на выполнение работ и сроков по договорам; проведение масштабной и эффективной политики в области подготовки персонала; увеличить объем выполняемых работ за счет более полного использования производственных мощностей предприятия; уделить большее внимание скорости движения оборотных средств предприятия; сокращение затрат на производство работ за счет повышения уровня производительности труда, электроэнергии оборудования; сокращение непроизводственных расходов и производственного брака, закупка расфасованных товаров, заключение договоров поставки с местными производителями.

2. Изучение планировки торгового предприятия ООО Светоч; технологического оборудования торгового зала и подсобных помещений, демонстрационной площади торгового зала

К торговым помещениям относятся в магазине Гавань: торговый зал и отдел заказов. Торговый зал - часть торговой площади, на которой осуществляется продажа товаров и обслуживание покупателей.

Планировка торгового зала супермаркета «Гавань»

Планировка торгового зала обеспечивает свободное передвижение покупателей по всей площади, обеспечивает удобство ориентации в поиске определенного товара.

Месторасположение входа и размещение торгового оборудования не нарушает естественного хода движения покупателей - против часовой стрелки.

Сразу после входа в магазин присутствует незанятая зона, что позволяет осмотреться и привыкнуть к новому помещению.

В магазине «Гавань» обеспечена хорошая просматриваемость торгового зала для лучшей ориентации и комфорта покупателей, а также для того, чтобы все группы товаров попадали в поле зрения.

Обеспечено эффективное зонирование - распределение мест для различных товарных категорий

Площадь торгового зала магазина подразделяется на площади: под торговое оборудование; для выкладки товаров; под узлы расчетов; для покупателей.

Кроме торговых помещений в магазине имеются:

·        приемочные - в них производится приемка товаров по количеству и качеству;

·        кладовые (в том числе охлаждаемые камеры) - в них производится только хранение товаров;

·        помещения для подготовки товаров к продаже - имеется специальное помещение, для подготовки к продаже рыбы (замороженной) в основном мойвы и кильки.

·        подсобные помещения, которые включают в себя помещения для хранения тары и инвентаря, упаковочные материалы;

·        административные и бытовые помещения (кабинет товароведа, кабинет главного кассира, кабинет заведующего, туалет).

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод о соответствии помещений в Гавани последовательности технологического процесса, об обеспечении сохранности товаров.

Выкладка товара на полках и стеллажах супермаркета «Гавань» максимально облегчает покупателю поиск нужной продукции. Для этого на полках производится выкладка товара блоками, по категориям, торговым маркам, размерам упаковки и т.д. На стеллажах выкладка товара производится от пола до уровня глаз высокого человека. Самое выгодное для восприятия покупателем расположение товара на уровне 130 см от пола. Поэтому это полка называется «золотой» и на ней стоят самые дорогие товары.

В супермаркете «Гавань» товары в бутылках выставляют в несколько рядов по ширине полок, иногда в ящиках; колбасу и копчености - в охлаждаемых витринах в несколько рядов, при этом верхний батон разрезают и кладут срезом в сторону покупателя; фасованные колбасные изделия, упакованные в целлофановую пленку, раскладывают по видам и сортам; товары в пакетах и пачках размещают на полках рядами или штабелями; хлеб и хлебобулочные изделия выкладывают рядами на полках пристенных или островных горок или используют для этих целей тару-оборудование с защитным экраном, наличие которого необходимо для обеспечения санитарных требований, а также шкафы, изготовленные из модульных элементов; при размещении хозяйственных товаров рекомендуется группировать их по потребительским комплексам, внутри которых их следует делить на отдельные группы; парфюмерные и косметические товары выкладывают на полках горок или прилавках-витринах.

Планировка рабочих мест продавцов в магазине Гавань - ширина фронта рабочего места продавца не менее 2 м, между пристенным оборудованием и прилавком присутствует проход шириной не менее 0,9 м. Глубина рабочего места продавца может быть различной в зависимости от ширины прилавка и пристенного оборудования.