Совершенствование сбытовой деятельности организации
Тема: Совершенствование сбытовой
деятельности организации (на примере ООО Агрофирма «Актаныш»)
Содержание
Введение
. Теоретические основы сбытовой деятельности организации
.1 Сущность и понятия сбытовой деятельности организации
.2 Организация сбытовой деятельности на предприятии
.3 Показатели и методы оценки эффективности сбытовой
деятельности организации
. Исследование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
.1 Технико-экономические показатели деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш»
.2 Анализ системы управления ООО Агрофирма «Актаныш»
.3 Анализ сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш»
.1 Обоснование необходимости разработки рекомендаций по
совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
.2 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш»
Заключение
Список использованной литературы
Приложение
Введение
Проблема управления сбытовой деятельностью в настоящее время является
особо актуальной, так как в условиях рыночных отношений, когда отмечается
усиление конкурентной борьбы в различных областях производства и реализации
продукции, важно не только произвести товар высокого качества в определенном
количестве, но и организовать эффективные каналы сбыта произведенной продукции.
В противном случае даже качественная продукция может оказаться нереализованной,
что принесет убытки из-за их долгого хранения, потери потребительских качеств и
прочих причин.
В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не
только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного
сбыта производимой продукции, который обеспечивается эффективным управлением
продажами с помощью современных маркетинговых инструментов, позволяющих
реализовать продукцию, стимулировать сбыт.
Сбыт представляет собой систему отношений в сфере
товарно-денежного обмена между экономически и юридически свободными субъектами
рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта
выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно
товар в маркетинговом понимании этого слова.
Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой
продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения
предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается
законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги,
которые могут быть предложены рынку как товары.
Сбыт изготовленной продукции является неотъемлемой частью деятельности
предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный
коммерческий успех только при условии рационально организованного распределения
и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство - распределение - обмен
- потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена.
Для обеспечения эффективной реализации товаров предприятие должно проводить
комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном
пространстве, активные воздействия на ценовую политику.
Управление сбытовой деятельностью - это комплексное, многоплановое
понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода.
Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего
людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию,
обучение и т.д.). Другие считают, что управление сбытовой деятельностью - это в
первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется
необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже
называют управлением сбытом продукции.
Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению сбытовой
деятельностью, охватить все элементы этой системы и выстроить их на высоком
уровне сегодня под силу очень немногим компаниям. Поэтому в российских фирмах
пока хорошо развиты только отдельные элементы системы. Чтобы добиться
эффективности всех элементов, необходимо пройти еще очень долгий путь.
В целом внимание и интерес к данной сфере растет. В компаниях
предпринимается все больше попыток реорганизовать свою систему управления
сбытовой деятельностью. Все больше компаний начинают пользоваться таким
инструментом управления, как планирование продаж. Все больше компаний внедряют в
практику управления составление регулярных планов и отчетов по сбыту, начинают
вести простейший учет и пытаются анализировать показатели оборота в динамике.
Все это придает деятельности осмысленность, упорядоченность и прогнозируемость.
В последние годы все больше внимания уделяется повышению
профессионального уровня специалистов отдела сбыта. Необходимость постоянного
обучения менеджеров по сбыту продукции признается сегодня большинством
руководителей
В последние годы отмечается повышение внимания к вопросам
ориентированности на клиента и поддержания отношений с постоянными клиентами.
Многие компании разрабатывают внутрикорпоративные кодексы и стандарты
обслуживания клиентов, вводят системы взаимодействия с постоянными клиентами,
пытаются автоматизировать этот процесс.
Проблема сбытовой деятельности особенно актуальна для агропромышленных
компаний, в частности, для ООО Агрофирма «Актаныш», которое специализируется на
сбытовой деятельности по реализации сельскохозяйственной продукции.
Ограниченность срока годности растениеводческой и животноводческой продукции,
зависимость от природных факторов, колебания цен на рынке пищевой продукции,
необходимость наличии больших, специализированных площадей под хранение - все
это подтверждает зависимость успеха агрофирмы от эффективности сбытовой
деятельности на предприятии.
Эффективный сбыт готовой продукции - финишный комплекс во всей
деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя.
Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия
фирмы полезными и нужными для себя, соответственно, покупает или не покупает ее
продукцию и услуги.
Сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров
необходимо приспосабливать к запросам покупателей, тем самым предприятие-производитель
повышает свои шансы в конкурентной борьбе. Большое значение имеет
оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от
цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо именно эта завершающая
часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную
роль в этой деятельности играет транспортный фактор.
Актуальность выбора темы дипломного проекта определяется тем, что на
сегодняшний день сбыт - это основополагающий стержень в управлении предприятием,
занимающимся сбытом готовой продукции, который должен обеспечивать устойчивый
экономический рост и развитие предприятия, повышение конкурентоспособности
продукции и оказываемых услуг.
Главная цель сбыта - реализация экономического интереса продавца (производителя)
(получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения
платежеспособного спроса потребителей.
Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее
время превалируют цели максимизации прибыли.
Проблема управления сбытовой деятельностью недостаточно хорошо
исследована в теоретической литературе. Хотя отдельные стороны управления
сбытовой деятельностью рассматриваются многими авторами.
В зарубежной литературе вопросам управления сбытовой деятельностью
посвящены труды многих ученых. В частности, важную роль в исследовании проблемы
управления сбытовой деятельностью сыграли труды таких авторов, как: А. Дейан,
Л.Дж. Фридман, Т.Р. Фьюри, Л. Горчелс, Г.Дж. Болт, О.В. Памбухчиянц.
В отечественной теории управления вопросам управления сбытовой
деятельностью уделено еще недостаточно внимания, в частности, отмечается
неполный характер исследования данного вопроса, так как большинство авторов
исследуют управление сбытовой деятельностью лишь с какой-либо одной стороны.
Комплексному исследованию проблемы управления сбытовой деятельностью посвящены
лишь несколько монографий, среди которых можно выделить труды таких авторов,
как: М.Г. Каргаполова, Д.И. Баркан, Е.Э. Гусев.
Важный вклад в изучение проблемы управления сбытовой деятельностью внес
Д.И. Баркан, который исследовал основные вопросы и проблемы, связанные с
управлением сбытовой деятельностью во всех сферах этого вида деятельности. В
рамках учебника автор исследовал вопросы организации собственно сбыта, то есть
системы продаж «от производителя», различные аспекты управления каналами
дистрибьюции, представил практический материал, связанный с анализом и оценкой
деятельности различных российских фирм в управлении продажами.
Определенную роль в исследовании вопросов управления сбытовой деятельностью
сыграли труды таких авторов, как Е.А. Железнякова, которая дает характеристику
основных технологий продаж; С.Н. Третьяк, характеризующий особенности
управления сбытовой деятельностью с помощью новых информационных технологий,
позволяющий повысить эффективность продаж.
Отдельные направления управления сбытовой деятельностью рассмотрены в
работах таких авторов, как Б.А. Аникина, В.В. Бурцева, А.М. Макарова, М.В.
Кононова, Ю. Пустынникова, И.В. Сергеева и других.
Показатели эффективности управления сбытовой деятельностью выделены в
работах следующих авторов: Л. Маслихина, В.В. Бурцев, Р.А. Родионов,
О.Кузьмина.
Нормативно-правовой базой исследования стали законодательные акты,
регулирующие продажи: Гражданский кодекс РФ, где определены правовые основы
организации купли-продажи товаров, услуг, работ; закон РФ «О защите прав
потребителей», содержащий нормы, направленные на защиту прав потребителей
продукции, товаров, услуг; Федеральный закон «О крестьянском (фермерском)
хозяйстве», где освещены особенности правового регулирования агрофирм;
Федеральный закон «О ценовой политике в сфере агропромышленного производства»,
в котором определены основные требования к ценовой политике агрофирм.
Цель дипломного проекта - разработка рекомендаций по совершенствованию
сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».
Для достижения поставленной цели в рамках данного исследования поставлены
для решения следующие задачи:
. Изучить теоретические основы сбытовой деятельности организации.
. Провести исследование сбытовой деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш».
. Разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой
деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».
Объект исследования - ООО Агрофирма «Актаныш».
Предмет исследования - сбытовая деятельность ООО Агрофирма «Актаныш».
Методы исследования: анализ документов, анкетирование, наблюдение,
беседа, вертикальный и горизонтальный анализ количественных показателей,
экспертный опрос.
Данное исследование носит практическую направленность, так как
разработанные рекомендации позволяют устранить реально существующие в сбытовой
деятельности проблемы.
Дипломный проект состоит из введения, трех разделов, заключения, списка
использованной литературы, приложений.
Первый раздел дипломной работы посвящен исследованию теоретических
аспектов управления сбытовой деятельностью в организации, в рамках которого
определены понятия, цели, задачи сбытовой деятельности в организации,
охарактеризованы основные элементы управления сбытовой деятельностью, выделены
показатели эффективности управления сбытовой деятельностью.
Второй раздел посвящен анализу и оценке эффективности сбытовой
деятельности в ООО Агрофирма «Актаныш», в рамках которого проводится анализ
основных направлений деятельности предприятия, анализ технико-экономических
показателей деятельности предприятия, его финансовых результатов и имущества,
анализируется система управления предприятием, проводится анализ и оценка
эффективности сбытовой деятельности, выявляются сильные и слабые стороны.
Третий раздел включает рекомендации по совершенствованию сбытовой
деятельности в ООО Агрофирма «Актаныш», где определены основные мероприятия по
оптимизации сбытовой деятельности, в частности, предложены проекты положений по
совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш», такие как:
Проект Положения «Сбытовая политика ООО Агрофирма «Актаныш», Проект Положения
«О повышении качества обслуживания потребителей ООО Агрофирма «Актаныш». В этом
разделе делается обоснование необходимости реализации данного пакета документов
для повышения эффективности сбытовой деятельности.
1. Теоретические основы сбытовой деятельности организации
.1 Сущность и понятия сбытовой деятельности организации
Организация сбыта в системе предприятия и его управления играет весьма
важную роль в том смысле, что с одной стороны обеспечивает доход предприятия и
с другой стороны, осуществляет обратную связь производства с рынком, а также
является источником информации о спросе и потребностях потребителей.
Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой
продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения
предпринимательской прибыли.
Понятие сбытовой деятельности впервые было сформулировано Гарвардской
школой бизнеса в 1958 году и звучало оно следующим образом: «Сбытовая
деятельность существует для того, чтобы с прибылью удовлетворить
потребительские требования». Суть данной логики можно представить как
куплю-продажу товаров, нацеленную на рыночный спрос и получение прибыли [22, с.
29]. Сбыт и сбытовая деятельность в зарубежной и отечественной литературе
приводятся как понятия тождественные и чаще всего идут под определением «сбыт».
Автор предлагает рассмотреть различные мнения относительно формулировок
определений сбыта и сбытовой деятельности:
Бурцев В.В. считает, что под сбытом следует понимать комплекс процедур
продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее
(установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за
отгруженную продукцию) [11, с. 12].
Баркан Д.И. в своей книге «Управление сбытом» дает следующее определение
сбыта - «Сбыт определяется как сфера деятельности предприятия-производителя,
имеющей своей целью реализацию продукции на соответствующих рынках» [9, с. 25].
Кузьмина О. считает, что сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой
деятельности промышленного предприятия и является средством достижения
поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и
предпочтений покупателей [21, с. 49].
Шеховцов А.В. в своей статье «Методические положения совершенствования
сети сбыта» предлагает под сбытом понимать системную деятельность в сфере
товарных отношений, формирующую инфраструктуру рынка, предназначение которой -
организация продаж и осуществление в этом направлении процесса доведения
товаров от производителя к покупателю, где основными целями ставятся полное
удовлетворение потребителей и обеспечение прибыли изготовителей продукции [35,
с. 57].
Для Третьяка С.Н. сбыт продукции есть, прежде всего, обращение
материальных ресурсов. Однако он охватывает не всю фазу обращения, а ее
начальную стадию, связанную с продажей и перепродажей товаров [32, с. 28].
В работах отечественных теоретиков можно встретить всего лишь несколько
трактовок сбытовой деятельности. Вот некоторые из них:
Сбытовая деятельность, по мнению Кононова М. В. - это практика
осуществления обмена материальными ценностями и услугами, т.е. особый вид
деятельности, от которой зависят конечные результаты хозяйственной деятельности
компании в целом. Сбытовая деятельность направлена на реализацию конкретных
видов продукции независимо от того, когда она осуществляется: до начала
производства продукции или после завершения производства [19, с. 19].
Цели сбыта, производны от целей предприятия, среди которых в настоящее
время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно
при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности:
1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами
потребителей;
2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара,
включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.
Вся совокупность сбытовых целей должна иметь, по крайней мере, четыре
измерения:
1. Экономические цели;
2. Количественные цели;
. Качественные цели;
. Цели развития [13, с. 46].
Экономические цели сбытовой деятельности обычно совпадают с целями фирмы
и направлены на максимизацию прибыли.
Количественные цели сбытовой деятельности могут выступать в виде роста
объема продаж, увеличения доли фирмы на определенном сегменте рынка, повышения
скорости оборота средств, вложенных в запасы готовой продукции и т.д.
Количественные цели закрепляются в планах службы сбыта и ее подразделений, что
позволяет довести целевые установки в форме индивидуальных заданий.
Под качественными целями сбыта понимают качество обслуживания, для чего
необходима надежная обратная связь фирмы с потребителями, достаточно точная
интерпретация требований потребителей сбытовым аппаратом фирмы, количественное
описание этих требований и превращение их в цели всей фирмы.
Цели развития можно рассматривать, как внутрисистемные цели службы сбыта.
Неразвивающийся сбыт, включая и постоянное повышение квалификации сбытовых
работников - это сбыт, обреченный на отставание. Если сбыт не имеет целей развития
(внедрение информационных технологий сбыта, стимулирование сбыта и т.п.), то и
фирма обречена на застой, а как следствие и потерю рынков сбыта.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении
сущности сбытовой деятельности. Согласно первому, сбытовые операции начинаются
с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются
передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия
представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью
преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей
покупателей [24, с. 125].
Специфика сбыта в узком понимании охватывает только
заключительную фазу воспроизводственного процесса - непосредственное общение
продавца и покупателя, а все остальные операции в области «сбыта» большинство
экономистов относят к товародвижению.
Цель сбыта, по их мнению, заключается в доведение до
конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в
необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном
месте с минимальными затратами [18, с. 344].
Бурцев В.В. дает другое определение главной цели сбытовой деятельности.
Главная цель сбытовой деятельности - реализация экономического интереса
производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения
платежеспособного спроса потребителей [11, с. 14].
Задачами сбытовой деятельности являются:
– формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к
покупкам;
– налаживание контактов и заключение договоров с покупателями
обеспечение взаимовыгодных сделок;
– хранение и подготовка готовой продукции к продаже;
– отгрузка (поставка) продукции [27, с. 42].
Баркан Д.И. предложил следующую систему базовых задач, решаемых в
процессе сбытовой деятельности (см. рис.1.1.1):
1. постоянное осуществление (совместно со службами маркетинга,
финансовой и экономической) комплексного анализа системы «потребитель - товар -
рынок» и выработка на этой основе стратегии и тактики работы на рынке;
2. подготовка, выработка и принятие решений о наиболее рациональной
структуре каналов распределения и системе управления ими. Это - задача
фундаментальной важности для любой службы сбыта, поскольку именно она
определяет, каким образом, где и когда товары и услуги доводятся до потребителя;
. обеспечение финансовой эффективности сбытовых операций и, прежде
всего разработка и реализация соответствующей политики коммерческого кредита,
системы управления дебиторской задолженностью и товарными запасами готовой
продукции и рациональной системы скидок с цен для покупателей;
. обеспечение эффективной сбытовой логистики и комплексного
сервиса клиентуры. Речь идет о том, что логистика в современном сбыте
становится исключительно мощным оружием конкурентной борьбы и формирования
лояльности клиентуры по отношению к фирме;
. собственно продажа продукции и услуг. Важность и ключевая роль
этой задачи не вызывают сомнений, поскольку все отмеченные выше задачи
необходимы и имеют смысл лишь постольку, поскольку реально осуществляется
процесс продажи продукции и услуг [9, с. 116].
Таким образом, сбытовая деятельность - это процесс продвижения готовой
продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения
предпринимательской прибыли. По мнению автора, основной целью сбытовой
деятельности является реализация экономического интереса производителя
(получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения
платежеспособного спроса потребителей. Исходя из цели можно определить ряд
задач сбытовой деятельности: формирование предпочтений потребителей и
стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение договоров с
покупателями обеспечение взаимовыгодных сделок; хранение и подготовка готовой
продукции к продаже; отгрузка (поставка) продукции.
Рис.1. Структура базовых задач сбытовой деятельности
1.2 Организация сбытовой деятельности на предприятии
Вопросы эффективного управления сбытовой деятельностью - это в первую
очередь вопросы, связанные с двумя ключевыми аспектами сбытовой деятельности
предприятия. С одной стороны, речь идет об организации службы сбыта, а с другой
- о сбытовой деятельности в целом.
Выбор способа сбыта продукции является неотъемлемой частью сбытовой
деятельности на предприятии. Процесс организации товародвижения включает
следующие этапы:
– выбор места хранения запасов и способа складирования;
– определение системы перемещения грузов;
– ведение системы управления запасами;
– установление процедуры обработки заказов;
– выбор способов транспортировки продукции [9, с. 234].
При эффективной организации товародвижения каждый из вышеуказанных этапов
является неотъемлемой частью хорошо уравновешенной и логически построенной
общей системы. Отношения между производителем, торговыми посредниками и
конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм. Наиболее
активная роль в этих отношениях принадлежит производителю, которая при выборе
системы сбыта в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также
оценивает издержки на сбыт и прибыль. Позиции, занимаемые фирмами по отношению
к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по соответствующему
виду (см. табл. 1).
Таблица 1. Классификация видов сбыта
|
Признаки
|
Виды сбыта
|
|
1. По организации системы сбыта
|
1.1 Прямой - непосредственная реализация
продукции производителя к конкретному потребителю;
|
|
1.2 Косвенный - использование независимых
торговых посредников в канале сбыта;
|
|
2. По числу посредников
|
2.1 Интенсивный - большое число оптовых и
различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю;
|
|
2.2 Селективный - ограничение числа
посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля
над капиталом сбыта;
|
|
2.3 Исключительный - малое число посредников.
Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.
|
|
3. В зависимости от взаимоотношений между
участниками
|
3.1 Традиционная система сбыта - состоит из
независимого производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного
или нескольких розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и
неподконтрольны другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем
участке сбытовой системы
|
|
3.2 Вертикальная система сбыта - действует как
единая система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и
розничных торговцев, преследующих общие цели.
|
|
3.3 Горизонтальная система сбыта - объединение
двух или более фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых
возможностей на конкретном рынке.
|
|
4. В зависимости от особенностей товара
|
4.1 Нацеленный сбыт - направлен на определенную
группу покупателей.
|
|
4.2 Ненацеленный сбыт - маркетинговые
мероприятия адресуются всем группам покупателей.
|
Интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников
независимо от формы их деятельности.
Селективный сбыт подразумевает ограничение количества торговых
посредников. Используется при реализации технически сложной продукции.
Исключительный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число
посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.
Система сбыта предприятия может быть построена различным
образом:
Традиционная система сбыта - состоит из независимого
производителя, одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких
розничных торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны
другим, преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой
системы.
Вертикальная система сбыта - действует как единая
система, включает производителя, одного или нескольких оптовых и розничных
торговцев, преследующих общие цели.
Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более
фирм в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на
конкретном рынке.
При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать такие
факторы, как место и условия производства товара, его качественные и
количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие
собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д.
Прямой и косвенный сбыт имеют ряд своих специфических характеристик.
Данные характеристики приведены ниже в таблице 2.
Таблица 2. Различие политики прямого и косвенного сбыта
|
Политика сбыта
|
Прямой сбыт
|
Косвенный сбыт
|
|
Ценовая политика
|
Единая отпускная цена, стремление к единой
розничной цене. Умеренная торговая наценка
|
Дифференциация цен с ориентацией на спрос,
регион, потребителя Высокие торговые наценки розницы
|
|
Продуктовая политика
|
Удержание своего товара на рынке, как правило,
консервативная торговая политика, т.к товарная инновация требует инвестиций
|
Выбор такого товара, который пользуется
спросом. Посредник требует от производителя модификаций или нового товара
|
|
Распределительная политика
|
Крупные заказы, крупные постоянные посредники
или потребители. Навязывание всего ассортимента
|
Малые количества заказа. Востребование
ассортимента, пользующегося спросом
|
|
Рекламно-имиджевая политика
|
Продвижение своей торговой марки. Формирование
имиджа производителя
|
Формирование имиджа посредника за счет торговой
марки и имиджа производителя
|
Различия между прямым и косвенным сбытом заключаются в объемах и формах продажи,
ценовой политике, в средствах коммуникациях способствующих продвижению товара.
В отличие от прямого сбыта, предполагающего прямые контакты продавца и
покупателя, косвенный сбыт предполагает участие в сбытовом процессе еще и
посредника.
Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух
каналов товародвижения.
Крылова Г.Д. в своих трудах предложил основные функции сбыта, которые
можно объединить в три группы:
- функции планирования;
- функции организации;
- функции контроля и регулирования.
В свою очередь функции планирования включают:
- разработку перспективных и оперативных планов продаж;
- анализ и оценку конъюнктуры рынка;
- формирование ассортиментного плана производства по заказам
покупателей;
- выбор каналов распределения и товародвижения;
- планирование рекламных кампаний и разработку мер по
стимулированию сбыта;
- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию [16, c. 67].
Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:
- организацию складского и тарного хозяйства для готовой
продукции;
- организацию продаж и доставку продукции потребителям;
- организацию допродажного и послепродажного обслуживания;
- организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
- организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по
стимулированию сбыта;
- организацию подготовки торгового персонала и управление
деятельностью торговых представительств;
- организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для
достижения целей сбыта [25, c.
43].
В зарубежном источнике Фридман Л.Дж. добавил, что к совокупности функций
сбытового контроля и регулирования относят:
- оценку результатов сбытовой деятельности;
- контроль за выполнением планов сбыта;
- оперативное регулирование сбытовой деятельности предприятия с
учетом влияния внешних и внутренних помех;
- оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата;
- статистический, бухгалтерский и оперативный учет сбытовой
деятельности [33, c. 54].
В самом общем случае к системе сбыта предприятия относят: органы сбыта;
каналы товародвижения; подсистему проектирования сбыта; подсистему
маркетинговой поддержки сбыта (маркетинг сбыта); подсистему информационного
обеспечения сбыта; подсистему логистики (см. рис. 2).
Рис. 2. Основные элементы сбытовой деятельности предприятия
Во многих учебниках и учебных пособиях достаточно
подробно рассматриваются наиболее практически употребимые структуры службы
сбыта и поскольку есть безусловное единство мнений различных авторов на этот
счет, ниже и обсуждаются наиболее часто встречающиеся структуры. Их можно
определить как: функциональная структура, товарно-ориентированная структура,
клиенто-ориентированная структура, территориально-ориентированная структура и
структура смешанного типа [9, с. 93.].
Достаточно очевиден тот факт, что функциональная
структура наиболее простая из всех возможных. Говоря о достоинствах и
недостатках этой структуры, следует, прежде всего, отметить позитивное влияние
на продажи высокого уровня специализации по функциям и, с другой стороны,
достаточно серьезную проблему координации усилий между исполнителями отдельных
функций.
Товарно-ориентированные структуры наиболее эффективно
могут быть использованы для фирм, производящих различную номенклатуру
технически сложных изделий. Она в силу самой своей природы позволяет делать
сложную и гибкую товарно-ассортиментную политику, а с другой стороны - в этой
структуре могут быть столь же эффективно созданы и реализованы различные
элементы политики коммерческого кредита.
Рис. 3. Товарно-ориентированная структура службы сбыта
Рис. 3. Клиенто-ориентированная структура службы сбыта
Клиенто-ориентированный сбыт используется тогда и
постольку, когда и поскольку именно специфика нужд и запросов клиентуры в
отношении товаров и услуг фирмы формирует главное стратегическое направление
эффективной работы в продажах. При этом клиентская ориентация может
модифицироваться в очень широком спектре от чисто индивидуальных характеристик
клиента через организационные особенности (например, продажа только
строительным фирмам) и выходить на уже упоминавшиеся ранее исключительно
широкие характеристики клиентов (отрасль, подотрасль).
Территориально-ориентированная структура, если говорить
о широте распространенности, была и остается наиболее «массовой» структурой. К
основным достоинствам относятся:
– достаточно надежная методическая база для расчета и оценки
потенциала регионального и субрегионального рынка;
– возможности эффективного учета различных особенностей региона,
областей, городов;
– хорошие возможности подбора торговых посредников;
– хорошие возможности установления эффективных связей с органами
регионального управления [9, с.98.].
Смешанная структура в любом варианте может рассматриваться
как попытка «ответить структурой» на разнонаправленные требования рынка и
соответствует ситуации, в которой в отношении одних товаров и услуг для фирмы
важна, например, клиентская ориентация, а для других - более эффективной схемой
будет территориальная организация сбыта [9, с.94].
Как видно из приведенных структур, каждая из них достаточно точно
соответствует основной целевой ориентации, отраженной в названии. А именно
функциональная схема во многом основывается на базовых задачах сбыта, товарная
использует принцип структурирования сбыта по ассортименту продукции, клиентская
- по видам клиентуры и, наконец, территориальная - по принципу охватываемого
региона.
Обобщая все сказанное выше о структурах сбыта,
представим их достоинства и недостатки в виде схемы (см. табл. 3).
Таблица 3. Сравнение товарного, клиентского и
регионального сбыта
|
Виды организации службы сбыта фирмы
|
|
Достоинства
|
Региональная
|
Клиентская
|
Товарная
|
|
– традиционная знакомая структура; – эффективен для условий
России; – хорошая методика оценки потенциала рынка; – хорошие возможности
подбора торговых посредников; – могут быть эффективно учтены особенности
регионов
|
– возможности гибкого приспособления товаров и услуг к
требованиям клиентуры; – более эффективная работа с дебиторской
задолженностью; – возможности прогнозирования и учета перспективного развития
клиентов
|
– возможность существенного усиления товарно-ассортиментной
политики; – более эффективная товарно-кредитная политика; – более
качественный подбор торговых посредников; – существенное улучшение
взаимодействия сбыта с производством
|
|
Недостатки
|
Основной недостаток каждой из «ориентированных» структур -
ухудшение условий адаптации к другим осям ориентации
|
Таким образом, построение сбытовой сети часто самое важное решение
руководства фирмы, определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности
работы сбытовой сети зависит общий оборот предприятия, динамика его роста,
норма и размер получаемой прибыли. Для достижения различных целевых рынков
предприятия могут использовать одновременно несколько каналов распределения. В
ряде случаев для поставки одного и того же товара на один и тот же рынок
производитель может одновременно использовать несколько каналов, главным при
этом является обеспечение высокого уровня удовлетворения запасов потребителей
при стремлении снизить издержки сбытовой деятельности.
1.3 Показатели и методы оценки эффективности сбытовой деятельности
организации
Главной целью любой коммерческой организации является получение прибыли.
В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к
получению фирмой положительного финансового результата. Поэтому необходимо не
только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных
связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными
запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно
проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые
места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности
фирмы и повышать ее эффективность [19, c. 98].
В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым
можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности
организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности,
целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке
эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой
деятельности по каждому из направлений, можно сделать вывод о том, насколько
эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом [31, c. 145].
Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные
показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а также скорость
обращения товаров.
Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по продаже
товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных
договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется
дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей [35, c. 62].
Повышение эффективности сбытовой деятельности происходит посредством
повышения сбытовой активности предприятия. Сбытовую активность предприятия
можно оценить по следующим показателям: объем продаж; рентабельность продаж;
результативность продаж; эффективность числа сотрудников торгового отдела;
количество потерянных клиентов. Эти показатели, а также формулы, по которым они
определяются, приведены в таблице 1.3.1.
Эта группа показателей позволяет оценивать эффективность продаж с акцентом
на борьбу за прибыль и удержание клиентов.
Таблица 4. Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия
|
Показатель
|
Формула
|
|
Объем продаж
|
-
|
|
Рентабельность продаж
|
|
|
Ср. прибыль на заказ
|
|
|
Количество рекламаций от покупателей
|
-
|
|
Ср.объем сделки
|
|
|
Процент прироста продаж по постоянным клиентам
|
|
|
Количество потерянных клиентов
|
|
|
Результативность продаж
|
|
|
Производительность труда одного работника
|
|
Отклонение по этим показателям будет сильным сигналом к оценке ситуации и
принятию соответствующих управленческих решений.
Таким образом, можно говорить, что эффективность организации сбытовой
деятельности зависит от организации взаимодействия с другими составляющими
предприятия - маркетингом, логистикой, сервисными службами, а также во многом
она зависит и от выбора посредников при продвижении продукции к потребителю.
По итогам теоретического раздела можно сделать следующие выводы:
1. Сбытовую деятельность фирмы-изготовителя продукции
следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, осуществление которой
призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю.
2. Осуществлению сбытовой деятельности предшествует
анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным
ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным
рыночным условиям.
. Подразделения, осуществляющие сбытовую деятельность на
предприятии, могут иметь функциональную, товарно-ориентированную,
клиенто-ориентированную, территориально-ориентированную структуру или структуру
смешанного типа.
. Выделяют следующие виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный,
селективный, исключительный, традиционный, вертикальный, горизонтальный,
нацеленный и ненацеленный.
. Существуют следующие функции сбытовой деятельности: планирование
сбыта, организация сбыта, контроль сбыта.
. В общем случае к системе сбыта предприятия относят: органы
сбыта; каналы товародвижения; подсистему проектирования сбыта; подсистему
маркетинговой поддержки сбыта (маркетинг сбыта); подсистему информационного
обеспечения сбыта; подсистему логистики.
7. Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются
относительные показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а
также скорость обращения товаров. Также при оценке эффективности коммерческой
деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по
количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из
покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень
удовлетворения покупателей.
8. Анализ эффективности сбытовой деятельности чаще проводят методом
экспертного опроса.
2. Исследование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
.1 Технико-экономические показатели деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
ООО Агрофирма «Актаныш» зарегистрировано 23 апреля 2007
года регистратором Межрайонная инспекция Федеральной налоговой службы № 2 по
Республике Татарстан. Директор организации - Валиев Рамиль Фидусович.
Сегодня ООО Агрофирма «Актаныш» является
крупным многопрофильным предприятием с широким спектром предоставляемых услуг,
крупный производитель животноводческой продукции, занимается оптово-розничной
торговлей сельскохозяйственной продукцией. Предприятие также занимается
выращиванием зерновых и овощных культур, лекарственных культур, кормовых
культур.
Местонахождение Общества: 423740, Республика
Татарстан, район Актанышский, село Актаныш, улица Лесная, 2.
Основным видом деятельности общества является
«Растениеводство». Организация также осуществляет деятельность по следующим
неосновным направлениям: «Растениеводство в сочетании с животноводством
(смешанное сельское хозяйство)», «Животноводство», «Производство мяса»,
«Оптовая торговля сельскохозяйственным сырьем и живыми животными».
Общая площадь землепользования составляет 18800
гектаров сельскохозяйственных угодий (см. табл. 4). В
настоящее время в состав агрофирмы входят такие хозяйства, как ООО «Эконом»,
ООО «Алга», ООО «Марс», ООО «Киров».
Таблица 5. Размер ООО Агрофирма «Актаныш»
|
Показатели
|
2012 год
|
2013 год
|
2014 год
|
|
Площадь сельскохозяйственных угодий, га
|
16300
|
17170
|
18800
|
|
Среднегодовая численность работников, чел
|
217
|
241
|
250
|
|
Поголовье скота, усл. гол
|
2738
|
2759
|
2780
|
Анализируя данные приведенные в таблице 5 можно сделать следующие выводы:
за последние три года площадь сельскохозяйственных угодий значительно
увеличилась на 15,3%, это можно объяснить тем, что отрасль растениеводства
приносит хозяйству прибыль. Также растет поголовье скота: на 1,5% относительно
2012 года, на 0,7% относительно 2013 года.
Имущество общества составляют материальные ценности и финансовые ресурсы,
находящиеся на его балансе и являющиеся собственностью Общества.
Экономически выгодной отраслью в ООО Агрофирма «Актаныш» на протяжении
последних 3 лет остается растениеводство.
В настоящее время в хозяйстве имеется 30 автомобилей, из них 18 грузовых,
16 тракторов, 18 зерноуборочных комбайнов, 6 силосоуборочных комбайна.
Выработка и реализация продукции ООО Агрофирма «Актаныш» сильно разнятся.
Выработка агрофирмы за последние три года представлена в таблице 6.
Таблица 6. Выработка продукции ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012 - 2014гг.,
центнер
|
Продукция
|
2012г.
|
2013г.
|
2014г.
|
(+)(-) 2013г./2012г.
|
(+)(-) 2014г./2013г.
|
|
Молоко
|
44905
|
45160
|
45439
|
255
|
279
|
|
Мясо
|
3321
|
3509
|
3704
|
188
|
195
|
|
Зерно
|
31014
|
50944
|
81651
|
19930
|
30707
|
Как видно по данным таблицы 6. предприятие ежегодно увеличивает
выработку продукции: на 1,2% в 2014 г. увеличилось производство молока, на
11,5% убой крупного рогатого скота, на 163% количество выращенного зерна.
Однако, объемы реализации продукции находятся на более низком
уровне (см. табл. 7).
Таблица 7. Реализация продукции ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012 -
2014гг., центнер
|
Продукция
|
2012г.
|
2013г.
|
2014г.
|
(+)(-) 2013г./2012г.
|
(+)(-) 2014г./2013г.
|
|
Молоко
|
37831
|
40421
|
43086
|
2590
|
2665
|
|
Мясо
|
2739
|
3137
|
3544
|
398
|
407
|
|
Зерно
|
9414
|
19412
|
29489
|
9998
|
10077
|
Данные таблицы 7 показывают увеличение объемов продаж по
продукции «молоко» на 13,9% за прошедшие три года, по продукции «мясо» на
29,4%, и по продукции «зерно» на 213%. Не смотря на стремительный рост объемов
продаж, сравнив данные таблиц 9 и 9 можно сделать вывод: объемы продаж сильно
отстают от объемов производства продукции.
Из представленного сравнения данных по выработке и по
продажам следует, что сбытовая деятельность на предприятии осуществляется
неэффективно.
Итоги финансово-хозяйственной деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг. представлены в таблице 8.
Таблица 8. Итоги финансово-хозяйственной деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.
|
№
|
Показатели
|
Ед. изм.
|
2012 г.
|
2013 г.
|
2014 г.
|
Откл. 2014/2012, тыс. руб.
|
Откл. 2014/2012, %
|
|
1
|
Выручка от реализации продукции
|
т. р.
|
115169
|
118385
|
140113
|
24944
|
121,7
|
|
2
|
Себестоимость реализуемой продукции
|
т. р.
|
9791
|
9501,5
|
-423,8
|
95,7
|
|
3
|
Прибыль
|
т. р.
|
6617
|
29582
|
32559
|
2977
|
110,1
|
|
4
|
Среднесписочная численность
|
чел.
|
217
|
241
|
250
|
+33
|
115,2
|
|
5
|
Фонд оплаты труда
|
т. р.
|
47062
|
51235
|
59059
|
11997
|
125,5
|
|
6
|
Среднемесячная з/п
|
руб.
|
12952
|
14070
|
14685
|
1733
|
113,3
|
Анализ финансовых результатов по итогам
финансово-хозяйственной деятельности ООО Агрофирма «Актаныш», показал,
что в 2013 г. прибыль хозяйства от продаж больше в четыре раза, чем в 2012г. и
составила 29582 тыс. руб., что было вызвано тем, что продукция по стоимости
была ниже, чем у конкурентов, и спрос на нее увеличился. В 2014 г. прибыль
агрофирмы увеличилась на 110,1%, чем в 2013 г. и составила 32559 тыс. руб.
Превышение результатов за отчетный период 2014 г., по сравнению с аналогичным
периодом 2013 г. связано с тем, что была уменьшена себестоимость продукции, а
также уменьшение операционных расходов превышает уменьшение операционных
доходов предприятия.
По объему продаж сельскохозяйственной продукции ООО Агрофирма «Актаныш»
занимает около 29% данного рынка. Конкурентами предприятия являются ООО
Агрофирма «Татарстан» (53%) и другие частные сельскохозяйственные предприятия,
которые занимают около 18% рынка сельскохозяйственной продукции.
Таким образом, можно сделать вывод, что ООО Агрофирма «Актаныш» является
предприятием сельскохозяйственной отрасли, которое осуществляет следующие виды
деятельности: растениеводство, животноводство и переработка. Экономические
показатели деятельности и среднесписочная численность персонала свидетельствуют
о развитии предприятия в исследуемом периоде. В 2014 г. наблюдается
значительный прирост экономических показателей. Но объем
производства превышает объем реализации произведенной продукции ООО
Агрофирма «Актаныш». Основным недостатком является то, что на предприятии не
эффективная сбытовая деятельность. Невысокая доля рынка в исследуемом периоде
также подтверждает ранее сделанные выводы.
.2 Анализ системы управления ООО Агрофирма «Актаныш»
Целью деятельности Общества является создание рабочих мест,
удовлетворение потребностей населения и предприятий в сельскохозяйственной
продукции, услугах, насыщение потребительского рынка товарами и услугами, извлечение
прибыли в интересах Общества и его участников.
Предметом деятельности является:
- производство, закупка, переработка, хранение и реализация
предприятием сельскохозяйственной и иной продукции;
- сельскохозяйственная деятельность по предоставлению услуг в
области растениеводства и животноводства;
- организация подсобных сельскохозяйственных и промышленных
производств.
Сельское хозяйство, являющееся неотъемлемой частью экономики любого
государства, за последние 30 лет претерпевает качественные изменения, связанные
с переходом к ресурсосберегающим технологиям. Они основываются на оптимизации и
минимализации обработки почвы, биологизации земледелия путем организации
эффективного чередования культур, использования нетоварной части урожая в
качестве органических удобрений, для мульчирования поверхности почвы и широкого
применения сидератов.
Небольшая удаленность от населенных пунктов определяет дорожное покрытие:
в данной местности преобладает асфальтобетонное покрытие, что увеличивает
скорость перевозок, уменьшая при этом износ транспортных средств. Расположение
хозяйства способствует также притоку рабочей силы и квалифицированных
работников.
Просмотрев структуру товарной сельскохозяйственной продукции можно
сделать следующие выводы: агрофирма «Актаныш» имеет многоотраслевой тип
специализации. В ее пользовании кроме пашни, находятся сенокосы и пастбища. В
ее отраслевой структуре невозможно развитие земледельческой отрасли без
животноводства. В производстве продукции животноводства больший удельный вес занимает
производство молока, а также продукция его переработки.
В производстве растениеводческой продукции, основной вес занимает
производство зерновых и зернобобовых культур. Это обуславливается наличием в
хозяйстве цеха, по производству продовольственных круп, а также для
производства фуража для собственных нужд хозяйства.
Сельскохозяйственное производство носит биологический и, пространственно
рассредоточенный характер, что создает естественные границы концентрации
производства. Сельское хозяйство, объективно более отсталое в плане развития
производственных сил по сравнению с промышленностью, медленнее, чем другие
адаптируется к меняющимся экономическим и технологическими условиям. Вложенный
в него капитал приносит меньшую отдачу, чем в других отраслях экономики.
Кругооборот средств в животноводстве имеет существенные отличия и
особенности по сравнению с растениеводством. Вложенные средства в производство
в животноводстве так же, как выход продукции, отличаются равномерностью, они не
разграничены строго во времени, как в растениеводстве. Поскольку в
животноводстве, как правило, не существует длительных разрывов в сроках
вложений средств и выхода продукции, считается, что все затраты данного
календарного года относятся к производству продукции этого года (на практике
совпадения бывают не всегда). Это возможно только по производствам, работающим
на покупных кормах. В случае же, если животноводство использует корма
собственного производства, а это относится к агрофирме «Актаныш», исчислить
фактическую себестоимость продукции животноводства можно только после
определения себестоимости продукции растениеводства (по кормам) которое
возможно только в конце года после завершения учета всех затрат отрасли.
Несмотря на схожесть производственных процессов по выращиванию животных
на мясо и на молоко (на мясо и шерсть), в технологических схемах имеются весьма
серьезные различия, которые оказывают непосредственное влияние на процесс
формирования и размер себестоимости конечной продукции, а, следовательно и на
размер прибыли от реализации такой продукции и на другие показатели
эффективности производства.
Для укрепления экономики предприятия необходимо найти пути снижения
себестоимости продукции. Определяющими факторами снижения себестоимости
является экономия средств труда в производственных процессах и повышение
урожайности сельскохозяйственных культур и продуктивности животных.
Организационная структура ООО Агрофирма «Актаныш» относится к
линейно-функциональному типу. Возглавляет организацию директор, который
осуществляет общее стратегическое и оперативное управление ООО Агрофирма
«Актаныш». В подчинении директора находятся четыре заместителя, которые
руководят процессами основных направлений деятельности организации:
- заместитель директора по производству является вторым лицом
организации и в случае отсутствия директора (отпуск, болезнь) выполняет его
функции и обязанности. Осуществляет руководство производственными процессами в
организации: растениеводство, животноводство и переработки;
- заместитель директора по коммерческим вопросам возглавляет
направление по снабжению и реализации готовой продукции, также осуществляет
маркетинговую деятельность. В функциональные обязанности заместителя директора
по коммерческим вопросам относится также весь перечень работ с персоналом. Однако
фактически этим занимается сам директор агрофирмы;
- главный бухгалтер осуществляет руководство финансовыми
вопросами и планированием развития организации;
- главный инженер возглавляет службы по обслуживанию
оборудования, зданий и сооружений агрофирмы.
Более подробно можно остановиться на функциональных обязанностях
коммерческой службы, так как от их деятельности зависит получение прибыли от
реализации производимой продукции ООО Агрофирма «Актаныш».
Заместитель директора по коммерческим вопросам - осуществляет общее
руководство финансово-хозяйственной деятельностью предприятия в области
материально-технического обеспечения, сбыта продукции на рынке и по договорам
поставки, транспортного и административно-хозяйственного обслуживания,
обеспечивая эффективное и целевое использование материальных и финансовых
ресурсов, снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств.
Начальник отдела снабжения - осуществляет руководство в области
материально-технического обеспечения агрофирмы, заготовки и хранения сырья,
поиск поставщиков сырья.
Начальник отдела сбыта - осуществляет руководство организацией и ведением
продаж: поиск потенциальных клиентов; ведение коммерческих переговоров с
клиентами в интересах организации; оперативное реагирование на информацию,
поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения заместителя директора по
коммерческим вопросам; выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой
организации, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его
потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе организации;
мотивация клиентов на работу с организацией.
Начальник отдела кадров осуществляет кадровую политику, руководит
работниками кадровой службы ООО Агрофирма «Актаныш».
Для дальнейшего развития предприятия существенное значение
имеет использование его кадрового потенциала, повышение эффективности системы
управления персоналом и стимулирования производительности работы коллектива.
Общая численность персонала ООО Агрофирма «Актаныш» на январь 2015г.
составляет 250 человека, из них 28 руководителей, 83 специалиста и 144 рабочих
(см. табл. 9).
Таблица 9. Структура персонала ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.
|
Наименование показателя
|
2012 г.
|
2013 г.
|
2014 г.
|
|
чел.
|
уд. вес, %
|
чел.
|
уд вес, %
|
чел.
|
уд вес, %
|
|
По категориям
|
|
Руководители
|
23
|
9,8
|
28
|
11,2
|
28
|
9,5
|
|
Специалисты
|
77
|
38,3
|
83
|
33,2
|
83
|
38,1
|
|
Рабочие
|
117
|
51,9
|
130
|
53,0
|
144
|
52,4
|
|
По полу
|
|
Мужчины
|
54
|
24,9
|
64
|
26,6
|
65
|
26
|
|
Женщины
|
163
|
75,1
|
177
|
73,4
|
185
|
74
|
|
По возрасту
|
|
До 20 лет
|
18
|
8,3
|
13
|
5,4
|
15
|
6,0
|
|
21-30 лет
|
47
|
21,7
|
42
|
17,4
|
40
|
16,0
|
|
31-40 лет
|
60
|
27,6
|
93
|
38,6
|
94
|
37,6
|
|
41-50 лет
|
58
|
26,8
|
59
|
24,5
|
64
|
25,6
|
|
Старше 50 лет
|
34
|
16,7
|
34
|
14,1
|
37
|
14,8
|
|
По образованию
|
|
Высшее профессиональное образование
|
36
|
16,6
|
33
|
13,7
|
35
|
14,0
|
|
Среднее профессиональное образование
|
61
|
28,11
|
88
|
36,5
|
88
|
35,2
|
|
Общее среднее и полное среднее образование
|
120
|
55,3
|
120
|
49,8
|
157
|
62,8
|
|
Итого
|
217
|
100
|
241
|
100
|
250
|
100
|
Как видно из таблицы 9 численность персонала за три года увеличилась на
33 человека, что связано с увеличением объема производства продукции в
2012-2014 гг.
В структуре численности персонала работающих в ООО Агрофирма «Актаныш»
наибольший удельный вес занимают рабочие, доля которых в общей численности
персонала ежегодно увеличивается с 51,9% до 52,4%.
Доля специалистов и руководителей в общей численности персонала
увеличилась незначительно в 2013г. на 1,07% у специалистов, и 1,22% у
руководителей.
Большая часть персонала ООО Агрофирма «Актаныш» - женщины (74%), а
мужчины составляют 26% от общей численности всего персонала, что связано со
спецификой деятельности предприятия, где востребован в основном женский труд.
В ООО Агрофирма «Актаныш» работают в основном сотрудники среднего
возраста (30-50 лет). Причем доля сотрудников в возрасте 31-40 лет преобладает
и в 2014г. составляет 94 чел., на втором месте доля сотрудников в возрасте
41-50 лет- 64 чел. Наименьшая доля приходится на сотрудников в возрасте до 20
лет-15 чел и в возрасте 21-20 лет. Это говорит о «старении» коллектива.
Уровень образования работников ООО Агрофирма «Актаныш» также невысокий, о
чем свидетельствуют показатели таблицы 2.2.1. C 2012 г. по 2014г. преобладает наибольшее количество
работников со средним общим и средним полным образованием. Их доля увеличилась c 55,2% в 2012 г. до 62,8% в 2014 г.
Проведя анализ персонала ООО Агрофирма «Актаныш», автор пришел к выводу,
что руководство не уделяет внимания развитию своего персонала.
В процессе управления в ООО Агрофирма «Актаныш» используются:
- экономические методы управления (установление норм продажи
для каждого менеджера по сбыту, стимулирование персонала, экономический анализ
и т.п.);
- организационно-административные методы управления (разработка
должностных инструкции, правил техники безопасности, приказы, распоряжения,
акты и т.п.);
- социально-психологические методы управления (объявление
благодарностей или взысканий, повышение в должности, расширение полномочий и
т.п.).
В ООО Агрофирма «Актаныш» четко поставлена организация труда и выполнение
требований трудовой дисциплины. Нарушение трудовой дисциплины и техники
безопасности, что является для хозяйства редким явлением, приводит к повышению
травмоопасности. Основными причинами травм являются невнимательность,
неосторожность рабочих на своем рабочем месте, с нарушением правил техники
безопасности (см. рис. 4). Наиболее травмоопасным цехом в ООО Агрофирма
«Актаныш», является цех животноводства.
Рис. 4. Травматизм в ООО Агрофирма «Актаныш»
Таким образом, анализ системы управления показал, что организационная
структура ООО Агрофирма «Актаныш» относится к линейно-функциональному типу,
которая характерна для подобных предприятий. В агрофирме работает персонал в
возрасте 31-55 лет, имеющий в основном среднее и полное общее образование.
Основные направления должностных обязанностей четко распределены между
сотрудниками, заданы конкретные направления деятельности. Руководством компании
определены основная цель и направления развития. На предприятии четко
поставлена организация труда, однако существует проблема в области персонала, а
точнее отсутствие молодых кадров, которые могли бы со временем заменить
уходящее поколение пенсионеров. Руководством ООО Агрофирма «Актаныш»
применяются экономические, организационно-административные и
социально-психологические методы управления.
.3 Анализ сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
Целью сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» является формирование
и поддержание эффективной сбытовой деятельности, увеличение рынка сбыта на 10%
и за счет этого увеличение прибыли.
Общее руководство сбытовой деятельностью ООО Агрофирма «Актаныш»
осуществляет заместитель директора по коммерческим вопросам. Оперативное
регулирование сбыта в агрофирме осуществляют сотрудники отдела сбыта, который
является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется
заместителю директора по коммерческим вопросам.
К основным задачам отдела сбыта необходимо отнести:
увеличение прибыли ООО Агрофирма «Актаныш»;
увеличение объемов сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»;
расширение рынка сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»;
забота о потребителе ООО Агрофирма «Актаныш».
В отделе сбыта работает 3 менеджера по продажам по основным направлениям
производства ООО Агрофирма «Актаныш»: растениеводство (зерно), животноводство
(мясо и молоко). У менеджеров по продажам ООО Агрофирма «Актаныш» очень широкий
спектр функциональных обязанностей, куда входит поиск и контакт с
потенциальными клиентами, оформление сделок и торговых заказов, контроль за
соблюдением сроков и условий.
На рисунке 5 представлена объемы реализации продукции ООО Агрофирма «Актаныш»
по направлениям за 2012-2014 гг.
Рис. 5 Объем реализации продукции ООО Агрофирма «Актаныш» по направлениям
за 2012-2014 гг., %
Из рисунка 2.3.1 видно, что на протяжении исследуемого периода объем
реализации продукции растениеводства составляет большую часть сбыта агрофирмы:
2012 г. - 54,6 %, 2013 г. - 55,9%, 2014 г. - 56,2%.
Важнейшим показателем сбытовой деятельности является сформированная
клиентская база. Основными покупателями продукции ООО Агрофирма «Актаныш»
являются крупные и средние предприятия торговли, а также индивидуальные
предприниматели, осуществляющие оптовую и розничную торговлю продовольственными
товарами. В таблице 10 представлена динамика состава и структуры постоянных
клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.
Таблица 10. Динамика состава и структуры постоянных клиентов ООО
Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.
|
Показатель
|
2012 г.
|
2013 г.
|
2014 г.
|
|
Кол-во, шт.
|
Структура, %
|
Кол-во, шт.
|
Структура, %
|
Кол-во, шт.
|
Структура, %
|
|
1. Постоянные клиенты, в т.ч.
|
24
|
52,1
|
27
|
51,7
|
28
|
54,8
|
|
1.1. Юридические лица
|
11
|
44,9
|
12
|
45,6
|
13
|
46,1
|
|
1.2. Физические лица
|
13
|
55,1
|
15
|
54,4
|
15
|
53,9
|
|
2. Не постоянные клиенты, в т.ч.
|
37
|
47,9
|
41
|
48,3
|
57
|
45,2
|
|
2.1. Юридические лица
|
20
|
55,1
|
22
|
54,4
|
31
|
53,9
|
|
2.2. Физические лица
|
17
|
44,9
|
19
|
45,6
|
26
|
46,1
|
|
Всего
|
61
|
100
|
68
|
100
|
85
|
100
|
Из таблицы 10 видно, что количество постоянных клиентов увеличивается на
протяжении исследуемого периода с 52,1% в 2012 г. до 54,8% в 2014 г. Необходимо
отметить, что положительная динамика увеличения числа постоянных партнеров
организации наблюдается в основном за счет прироста юридических лиц, увеличение
произошло незначительно всего на 1,2%, число постоянных покупателей -
физических лиц в свою очередь уменьшается - с 55,1% в 2012 г. до 53,9% в 2014
г. Число непостоянных клиентов: как юридических, так и физических лиц,
постоянно увеличивается.
Количество клиентов агрофирмы увеличивается на протяжении исследуемого
периода: 2012 г. - 61, 2013 г. - 68, 2014 г. - 85.
По мнению автора, данные говорят о проблемах в сбытовой деятельности, так
как руководство коммерческой службы, и в частности,
отдела сбыта не уделяет должного внимания систематической работе по привлечению
новых клиентов, то есть в основном работа ведется с существующими клиентами.
Рис. 6. Товародвижения готовой продукции ООО Агрофирма «Актаныш»
Из рисунка 7 видно, что схема товародвижения ООО Агрофирма «Актаныш»
имеет очень простой вид. Автором проведен анализ каналов распределения готовой
продукции ООО Агрофирма «Актаныш». Данные представлены в таблице 11.
Таблица 11. Динамика сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш» по каналам
распределения за 2012-2014 гг.
|
№
|
Канал распределения
|
2012 г.
|
2012 г.
|
2014 г.
|
|
|
Сумма, тыс. руб.
|
Структура, %
|
Сумма, тыс. руб.
|
Структура, %
|
Сумма, тыс. руб.
|
Структура, %
|
|
1.
|
Прямой
|
88568
|
61,6
|
83343
|
70,4
|
80285
|
57,3
|
|
2.
|
Косвенный
|
26601
|
38,4
|
35042
|
29,6
|
59828
|
42,7
|
|
Итого
|
115169
|
100
|
118385
|
100
|
140113
|
100
|
Из таблицы 11 видно, что основным каналом распределения готовой продукции
является прямой канал: 2012 г. - 61,6%, 2013 г. - 70,4%, 2014 г. - 57,3%. Это
говорит о том, что в большей степени ООО Агрофирма «Актаныш» работает без
посредников, т.е. напрямую поставляет продукцию своим клиентам.
В таблице 12 представлена динамика срывов заключения договоров с оптовыми
покупателями продукции ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.
Таблица 12. Динамика срывов заключения договоров с оптовыми покупателями
продукции ООО Агрофирма «Актаныш» за 2012-2014 гг.
|
Показатель
|
2012г., знач.
|
2013г.
|
2014г.
|
|
|
Знач.
|
Изм. +,-
|
Знач.
|
Изм., +,-
|
|
Заключено договоров, шт.
|
61
|
68
|
7
|
85
|
17
|
|
Подготовлено проектов договоров, шт.
|
124
|
149
|
25
|
187
|
38
|
|
Количество не заключенных договоров, %
|
63
|
81
|
18
|
102
|
21
|
|
Доход на одного покупателя, тыс. руб.
|
760,2
|
826,7
|
66,5
|
1313,4
|
486,7
|
|
Упущенный доход, тыс.руб.
|
47892,6
|
66962,7
|
19070,1
|
133967
|
67004,1
|
Из таблицы 12 видно, что в связи с тем, что организация не заключила все
возможные договоры, она потеряла доход: 2012 г. - 47892,6 тыс. руб., 2013г. -
19070,1 тыс. руб., 2014г. - 133967 тыс. руб.
Основной причиной срывов договоров является отсутствие у клиента
собственного транспорта и невозможность доставки продукции клиенту транспортом
ООО Агрофирма «Актаныш».
Важную роль в эффективной сбытовой деятельности играет работа с
претензиями. В ООО Агрофирма «Актаныш» ведется работа с претензиями, которая
заключается в учете, анализе претензий, выявлении причин и устранения причин
претензий. Работа с претензиями ведется с целью выявления причин, снижающих
качество обслуживания потребителей. Каждая претензия, полученная от
потребителей, заносится в журнал претензий, анализируются причины и
разрабатываются мероприятия по устранению этих причин. Показатели работы с
претензиями в ООО Агрофирма «Актаныш» за три года представлены на рисунке 7.
Рис. 7. Количество и причины претензий потребителей ООО Агрофирма
«Актаныш» за 2012-2014 гг.
Итак, учет и анализ претензий потребителей позволяет ООО Агрофирме
«Актаныш» выявлять причины некачественного обслуживания потребителей. Анализ
показателей за три года позволяет отметить, что большая часть претензий в
2012г. была связана с отгрузкой нестандартной продукции (46%) и грубостью к
потребителям(23%), но к 2014 году их доля в общей структуре претензий
уменьшается, но отмечается увеличение претензий, связанных с невыполнением
условий поставки (16%) и некачественного обслуживания потребителей (18%), что
говорит о плохой работе сотрудников отдела сбыта. Несмотря на то, что на
предприятии ведется работа с претензиями, существенного уменьшения их
количества не наблюдается.
В связи с
этим автором дипломного проекта была проведена оценка эффективности сбыта ООО
Агрофирма «Актаныш» на основе экспертной оценки. Вопросник, по которому
проводилась экспертная оценка представлен в приложении 1.
В качестве
экспертов выступили 15 сотрудников предприятия: заместитель директора по
коммерческим вопросам, начальники отделов сбыта, снабжения и кадров,
руководители и специалисты подразделений по направлениям реализации ООО
Агрофирма «Актаныш». Оценка проводилась по 10-балльной системе, где 1 балл -
неэффективность показателя, 10 баллов - эффективность показателя.
Эффективность сбыта на основе качества обслуживания клиентов ООО
Агрофирма «Актаныш» была оценена по следующим показателям: нормативное
обеспечение качества обслуживания потребителей; качество выполнения заказов
потребителей; организация работы с претензиями; контроль качества обслуживания
потребителей; система обучения сотрудников, обслуживающих потребителей; система
стимулирования сотрудников отдела сбыта; информационно-техническое обеспечение
отдела сбыта.
Результаты оценки представлены в таблице 13.
Таблица 13. Результаты экспертной оценки эффективности сбыта ООО
Агрофирма «Актаныш»
|
Критерии оценки
|
Оценка
|
|
1. Качество нормативного обеспечения сбыта
|
|
Правила обслуживания потребителей
|
3
|
|
Должностные инструкции сотрудников отдела сбыта
|
7
|
|
Средняя оценка
|
5
|
|
2. Качество выполнения заказов
|
|
Своевременность выполнения заказов
|
5
|
|
Полнота выполнения заказов
|
7
|
|
Средняя оценка
|
6
|
|
3. Организация работы с претензиями клиентов
|
|
Учет претензий потребителей
|
9
|
|
Анализ претензий
|
7
|
|
Устранение причин претензий
|
6
|
|
Средняя оценка
|
7,3
|
Уровень нормативного обеспечения сбыта в ООО Агрофирма «Актаныш»
составляет 5 баллов, что говорит о среднем уровне нормативного обеспечения. При
этом качество правил обслуживания потребителей были оценены ниже, чем качество
должностных инструкций.
В ООО Агрофирма «Актаныш» не всегда удается своевременно выполнять заказы
потребителей, поэтому эксперты оценили данный показатель на среднем уровне (5
баллов). Полноту выполнения заказов эксперты оценили выше (7 баллов).
Следовательно, в большинстве случаев заявки потребителей выполняются в полном
объеме. Средняя оценка качества выполнения заказов равна 6 баллам, что говорит
о среднем уровне выполнения заказов потребителей.
Работа с претензиями потребителей ООО Агрофирма «Актаныш» организована на
уровне выше среднего. Наиболее эффективно организована работа по учету
претензий, слабее - по анализу и устранению претензий.
Контроль качества обслуживания потребителей ООО Агрофирма «Актаныш» не
отвечает требованиям эффективности, так как средний балл по данному признаку равен
2, что говорит об очень низком уровне организации контроля.
Система обучения сотрудников отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» имеет
очень низкий уровень, так как она была оценена в 2 балла. При этом повышение
квалификации на предприятии ведется, но она недостаточно эффективна, тренинги
эффективных продаж не ведутся вообще, консультирование сотрудников проводится
крайне редко.
Система стимулирования была оценена экспертами в 3,5 балла, что говорит о
довольно низком уровне организации системы стимулирования сотрудников отдела
сбыта ООО Агрофирма «Актаныш».
В ООО Агрофирма «Актаныш» отмечается высокий уровень
информационно-технического обеспечения обслуживания потребителей, так как
средний балл по данному показателю равен 8,5 баллам.
Общий балл по всем показателям составил 4,9 балла, что говорит о
неэффективности сбыта ООО Агрофирма «Актаныш». Это еще раз подтверждает выводы,
сделанные на основе экономических показателей, которые были представлены в
подразделе 2.1.1. настоящей работы: объемы выработки продукции за анализируемый
период стремительно растут, а объемы реализации увеличиваются с намного
меньшими темпами.
Следовательно, анализ показал, что в настоящее время в ООО Агрофирма
«Актаныш» осуществляется сбытовая деятельность, однако, в ней можно выделить
ряд проблем:
. Слабая система контроля качества обслуживания. На предприятии
недостаточно внимания уделяется проверке соблюдения сотрудниками отдела сбыта
правил обслуживания потребителей, что приводит к нарушениям установленных
правил и формальности принятых стандартов, то есть, несмотря на наличие
документально оформленных правил, они реально не выполняются.
. Отсутствие эффективной системы оценки качества работы персонала. В
настоящее время в ООО Агрофирма «Актаныш» проводится работа по аттестации
персонала, которая направлена на оценку профессиональных знаний, умений и
навыков персонала, в то время как уровень знаний персонала в области
обслуживания потребителей не проверяется, что негативно сказывается на качестве
предоставляемой агрофирмой сельскохозяйственной продукции.
. Не ведется работа по изучению удовлетворенности потребителей.
Удовлетворенность потребителей анализируется только на основании журналов жалоб
и предложений, что не позволяет определить реальную картину удовлетворенности
потребителей качеством сельскохозяйственной продукции.
. Неэффективная система обучения персонала. В настоящее время в ООО
Агрофирма «Актаныш» в рамках системы обучения не предусмотрены формы и методы
обучения обслуживанию потребителей.
. Недостаточно эффективная система стимулирования персонала, в частности,
персонала отдела сбыта. В действующей системе стимулирования выделены методы
стимулирования, которые применяются ко всем сотрудниками предприятия, но
отдельно не выделены методы поощрений и взысканий за качество обслуживания,
поэтому работники не стремятся повысить качество обслуживания реализуемой
продукции, так как за качественное обслуживание они не вознаграждаются.
Таким образом, проведенный анализ показал, что в ООО Агрофирма «Актаныш»
осуществляется сбытовая деятельность, которая включает этапы процесса сбытовой
деятельности, увеличение объемов реализации продукции, формирование клиентской
базы, организацию каналов товародвижения.
В процессе анализа можно выделить следующие преимущества сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:
наличие небольшого числа крупных постоянных клиентов, ведется работа с
претензиями, которая заключается в учете, анализе претензий, выявлении причин и
устранения причин претензий.
К проблемам сбытовой деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш» можно отнести: слабую организацию процесса обучения и
системы стимулирования сотрудников отдела сбыта, отсутствие
работы с клиентами по изучению их мнения, высокий уровень претензий к
качеству обслуживания, отсутствие систематической
работы по привлечению новых клиентов.
3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш»
.1 Обоснование необходимости разработки рекомендаций по совершенствованию
сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
В ходе проведенного исследования автор выявил основные проблемы сбытовой
деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» устранение, которых должно позволить
предприятию повысить результаты своей деятельности, соответственно определенным
руководством компании целям.
Для этого автором дипломного проекта разработаны и рекомендуются к
внедрению следующие документы:
. Проект Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».
. Проект Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО
Агрофирма «Актаныш»».
В рамках Проектов Положений автором разработаны конкретные мероприятия по
совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.
На сегодняшний день в компании существует Положение «О сбытовой
деятельности ООО Агрофирма «Актаныш». Однако, в современной редакции данного
внутреннего документа компании, существует множество нарушений. Например, в
разделе «Формирование сбытовой сети» встречается следующая формулировка
«увеличение рынка инструментов и отделочных материалов». По мнению автора
дипломного проекта, существующее Положение о сбытовой деятельности не
регламентирует процесс сбытовой деятельности агрофирмы. В связи с чем, данный
документ носит формальный характер и не применяется в работе компании.
Необходимость внедрения Положение «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш» обусловлена наличием множества проблем тормозящих развитие компании в
области реализации произведенной продукции. Как было представлено в
аналитическом разделе дипломного проекта, агрофирма выращивает большое
количество зерна и крупного рогатого скота. Однако, объемы реализации гораздо
ниже. Это связано со спецификой производимой продукции. Для хранения зерна
нужны крупные зернохранилища, в которых должна поддерживаться определенная
температура. Также склады должны обрабатываться, чтобы не появились семенные
вредители. Для содержания крупнорогатого скота также должны быть созданы
оптимальные условия. После забоя и переработки скота должна следовать
оперативная реализация, так как срок годности продукции строго ограничен.
Из вышеописанного следует, что неэффективность сбытовой деятельности
предприятия приводит к колоссальным потерям, то есть повышается риск
недополучения прибыли.
Автор считает, что применение на практике проекта Положения «О сбытовой
деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» позволит обеспечить эффективное
функционирование ООО Агрофирма «Актаныш», которое невозможно без четко
отлаженного процесса сбыта. В современных условиях жесткой конкуренции, когда в
системе сбыта существует проблема нереализованности произведенной продукции,
организация сбытовой деятельности является наиболее актуальной задачей, и от ее
правильного решения зависит финансовое положение предприятия.
Проведенный автором анализ сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
показал, что как постоянные, так и непостоянные клиенты агрофирмы не
удовлетворены качеством обслуживания.
Разработанное автором Положение «О повышении качества обслуживания
клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» позволит обеспечить:
- высокую приверженность клиентов к ООО Агрофирма «Актаныш» за
счет максимального удовлетворения их потребностей, высокого качества
обслуживания;
- достижение конкурентных преимуществ;
- увеличение доли рынка;
- увеличение объема продаж.
Автором разработано Положение «О повышении качества обслуживания клиентов
ООО Агрофирма «Актаныш», которое будет способствовать созданию благоприятного
имиджа ООО Агрофирма «Актаныш» в глазах потребителей.
В рамках повышения качества обслуживания клиентов предполагается
проведение обучения среди сотрудников отдела сбыта. В результате анализа автором
выявлено, что большая часть сотрудников компании имеют общее среднее и полное
среднее образование. Высшее образование по состоянию на начало 2015 года имеют
всего лишь 14% сотрудников. Персонал, осуществляющий сбытовую деятельность на
предприятии, не имеет образования в данной сфере. Сотрудники отдела сбыта при
приеме на работу не проходят обучающих курсов или курсов повышения квалификации
в рамках адаптации. А ведь в современном менеджменте существует множество
методик эффективных продаж и увеличения сбыта продукции. Методики
разрабатываются как зарубежными, так и российскими авторами. На сегодняшний
день на рынке образовательных услуг множество семинаров и тренингов по
увеличению продаж и по работе с клиентами.
Повышение профессионального уровня работников ООО Агрофирма «Актаныш»
путем обучения по предложенным программам позволит создать команду
квалифицированных специалистов, которые смогут решать все возникающие проблемы
без вмешательства руководства, так как уровень их знаний позволит принимать
эффективные решения в пределах своей компетенции.
Эффективная сбытовая деятельность невозможна без продуманной системы
стимулирования персонала. В рамках Положения о повышении качества обслуживания
клиентов предлагается также методика оценки вклада каждого сотрудника в
результат работы по сбыту. По результатам оценки формируется фонд
стимулирования персонала.
Предлагаемая система стимулирования позволит мотивировать сотрудников
отдела сбыта к более качественному выполнению своих обязанностей, что поднимет
обслуживание потребителей на высокий уровень. Кроме того, предлагаемая система
стимулирования персонала отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» позволит
удовлетворять различные потребности работников: потребность в материальном
комфорте, в уважении и почете, в повышении социального статуса в агрофирме.
Следовательно, предлагаемая система стимулирования позволяет получить
социальный эффект.
Таким образом, совершенствование сбытовой деятельности позволит
существенно улучшить внутреннюю среду предприятия, изменить в положительную
сторону отношение потребителей к данной организации, создать благоприятный
имидж предприятия в глазах клиентов и общественности.
Совершенствование системы контроля и внедрение системы оценки качества
обслуживания потребителей также будет способствовать постоянному повышению
качества обслуживания потребителей, так как в процессе оценки будут выявляться
недостатки в обслуживании потребителей, определяться их причины с целью
последующего их устранения. Внедрение системы оценки качества обслуживания
будет способствовать совершенствованию системы контроля сбытовой деятельности в
ООО Агрофирма «Актаныш».
Таким образом, все предложенные мероприятия будут способствовать
повышению качества обслуживания и соответственно приведут к увеличению
количества потребителей и их удержанию.
Повышение эффективности сбытовой деятельности на основе качества
обслуживания потребителей позволит получить не только социальный, но
экономический эффект. Повышение качества обслуживания позволит ООО Агрофирма
«Актаныш» увеличить количество своих клиентов и увеличить чистую прибыль. В
2014 году повышение количества клиентов на 25% привело к увеличению прибыли на
5,3%. В связи с этим прогнозируется, что при реализации предложенных
мероприятий, описанных в Положениях, прибыль увеличится за счет привлечения
новых клиентов и за счет увеличения объемов отгрузки по каждой позиции минимум
на 5,3%, максимум на 10,6%.
Показатели для расчета эффективности предлагаемых рекомендаций
представлены в таблице 14.
Таблица 14. Показатели для расчета эффекта от рекомендаций по
совершенствованию сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»
|
Наименование показателя
|
Показатель
|
|
Чистая прибыль за 2014 г., тыс. руб.
|
32559
|
|
Коэффициент дисконтирования, %
|
Min - 5,3; max - 10,6
|
Исходя из представленных в таблице 3.1.1. данных, можно рассчитать
экономический эффект от реализации проекта по формуле:
(3.1.1)
где
ЧП - чистая прибыль,
Кmin - коэффициент дисконтирования.
Эmin = 32559 * 5,3% / 100% = 1725 тыс. руб.
Эmax = 32559 *
10,6% / 100% = 3451 тыс. руб.
Итак,
экономический эффект от реализации проекта составит минимум 1725 тыс. руб.
Однако, существует большая вероятность при благоприятном стечении событий
увеличить экономический эффект до 3451 тыс. руб.
В
следующих расчетах автор дипломного проекта использует значения минимального
эффекта, чтобы доказать, что и при минимальном уровне улучшений рекомендации
эффективны.
Для
определения чистого экономического эффекта из полученной суммы необходимо
вычесть затраты.
Бюджет затрат на проведение мероприятий по внедрению и реализации
Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» и Положения «О
повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» представлен в
таблице 15.
Часть мероприятий осуществляется в рамках выполнения должностных
обязанностей, поэтому дополнительных затрат не требует.
Таблица 15. Затраты на совершенствование сбытовой деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш», руб.
|
Направления затрат
|
Расчет затрат
|
Стоимость затрат, руб.
|
|
Премии работникам отдела кадров, занимающимся введением
Положений в деятельность предприятия и доведения Положений до каждого
сотрудника агрофирмы
|
2 чел. х 2500 руб.
|
5000
|
|
Обучение персонала, в том числе: повышение квалификации вне
предприятия тренинги и деловые игры
|
4 чел. х 8500 руб. 4 раза х 7000 руб.
|
34000 28000
|
|
Стимулирование персонала отдела сбыта
|
Фонд стимулирования
|
153000
|
|
Внедрение Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш»
|
Затраты на оргматериалы
|
2000
|
|
Внедрение Положение «О повышении качества обслуживания
клиентов ООО Агрофирма «Актаныш»
|
Затраты на оргматериалы
|
2000
|
|
Проведение мониторинга отношения потребителей на основе
маркетинговых исследований
|
4 раза х 5500
|
22000
|
|
Премии специалистам, занимающимся реализацией
маркетингового исследования
|
6 чел. х 2900
|
17400
|
|
Итого
|
258400
|
Общая сумма затрат на реализацию предложений составит 258400 руб. Для
определения чистого экономического эффекта из суммы экономического эффекта
(1725000 руб.) вычтем затраты на реализацию проекта.
ЧЭЭ = 1725000 - 258400 = 1466600 (руб.)
Чистый экономический эффект составит 1466600 руб. То есть даже при
минимальных возможных изменениях в результатах деятельности агрофирмы от
реализации рекомендаций экономический эффект будет положительный. Из этого следует,
что разработанные автором рекомендации эффективны и обоснованы.
После реализации разработанных автором рекомендаций, изложенных в
проектах Положений «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш», «О
повышении качества обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш», прибыль
предприятия существенно возрастет.
Таким образом, экономический и социальный эффект от реализации
разработанных автором рекомендаций существенный, что доказывает обоснованность
необходимости совершенствования сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».
.2 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш»
Проект
Положение «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
1. Общие положения
1.1. Настоящее Положение о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
разработано в соответствии с законодательством РФ, уставом предприятия и
устанавливает порядок и условия сбыта готовой продукции ООО Агрофирма
«Актаныш».
.2 Настоящее Положение распространяется на сотрудников отдела сбыта,
занимающих должности в соответствии со штатным расписанием агрофирмы.
1.3. В настоящем Положении под сбытом понимается
комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (маркетинговые
исследования рынка, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка
продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции клиентам) и организации
расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с
покупателями за отгруженную продукцию).
1.4. Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя
(получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения
платежеспособного спроса потребителей.
.5. Под сбытовой деятельностью предприятия следует понимать выбранные
руководством совокупность сбытовых стратегий и комплекс мероприятий по
формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по
формированию спроса и стимулированию сбыта, заключению договоров продажи
(поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, организационным,
материально-техническим и прочим аспектам сбыта.
.6. «Положение о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» вводится в
действие приказом директора ООО Агрофирма «Актаныш».
. Основы совершенствования сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»
.1. Сбытовую деятельность ООО Агрофирма «Актаныш» целесообразно
ориентировать на:
- получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а
также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
- максимальное удовлетворение платежеспособного спроса
потребителей;
- долговременную рыночную устойчивость организации,
конкурентоспособность ее продукции;
- создание положительного имиджа организации на рынке и
признание ее со стороны общественности.
.2. Сбытовая деятельность должна соответствовать бизнес-концепции
организации, а также принятому курсу действий. Сбытовая деятельность зависит от
внутренних и внешних условий функционирования ООО Агрофирма «Актаныш», и для ее
эффективного осуществления необходим детальный анализ.
.3. Разрабатывать планы по сбыту целесообразно руководителю отдела сбыта
и заместителю директора по коммерческим вопросам. После составления документа
заместитель директора по коммерческим вопросам представляет документ на
утверждение директору ООО Агрофирма «Актаныш».
.4. Документальное закрепление сбытовой деятельности агрофирмы
целесообразно по следующим причинам:
- формальное установление и документальное закрепление
стандартов деятельности по сбыту снижает возможность злоупотреблений и ошибок;
- наглядно демонстрирует взаимосвязь различных аспектов
сбытовой деятельности и формирует единое видение сбытовой работы и возникающих
проблем всеми ответственными работниками, что заставит их понимать проблемы не
только своего отдела, но и других подразделений предприятия;
- способствует более четкой координации предпринимаемых усилий
по сбыту;
- ведет к формальному установлению показателей сбытовой
деятельности для контроля;
- делает организацию более подготовленной к внезапным
переменам;
- на базе документально закрепленных положений сбытовой
политики функциональные специалисты могут разрабатывать свои подробные планы;
- заставляет руководителей мыслить перспективно и более
ответственно относиться к своим решениям.
. Модель сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:
.1. Цели сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:
- извлечение предпринимательской прибыли;
- завоевание (сохранение) доли рынка;
- достижение превосходства на конкурентами.
.2. Задачи сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:
- формирование предпочтений потребителей и стимулирование их к
покупкам;
- налаживание контактов и заключение договоров с клиентами;
- обеспечение взаимовыгодности сделок, хранение и подготовка
готовой продукции.
.3. Планирование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»:
- анализ рыночной конъюнктуры и рыночных возможностей
организации;
- планирование ассортимента и определение цен;
- разработка сбытовых стратегий маркетинга и планов сбыта.
. План маркетинговых действий по увеличению сбыта продукции ООО Агрофирма
«Актаныш»
.1. В таблице 16 представлен план маркетинговых действий по увеличению
сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш»
Таблица 16. План маркетинговых действий по увеличению сбыта продукции ООО
Агрофирма «Актаныш»
|
№ п/п
|
Мероприятие
|
Срок
|
Ответственный
|
|
1
|
Мероприятия по усовершенствованию ассортиментной политики
|
|
Анализ изменения объемов продаж
|
еженедельно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Анализ изменения скорости продаж
|
еженедельно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Анализ движения определенных групп продукции
|
еженедельно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Анализ движения производимой продукции
|
еженедельно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Анализ продаж производимой продукции
|
еженедельно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Мероприятия по подготовке аналитических материалов по
анализу наиболее перспективных сегментов рынка
|
ежемесячно
|
Зам. директора по коммерческим вопросам
|
|
2
|
Мероприятия по повышению качества обслуживания
|
|
Определение формы прайс-листов: - график работы - перечень услуг - система скидок и бонусов
|
еженедельно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Конкурсы: - наибольшая разовая покупка в течение месяца - наибольшая сумма закупки за месяц - лотерея среди клиентов с
определенной суммой закупки
|
ежемесячно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Установление системы скидок: - накопительные - разовые - индивидуальные
|
ежемесячно
|
Зам. директора по коммерческим вопросам, Главный бухгалтер
|
|
3
|
Мероприятия по усовершенствованию политики продвижения
продукции компании
|
|
Разработка рекламных текстов для печатной продукции,
публикаций в СМИ
|
ежеквартально
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Разработка предложений по проведению конкурсов, презентаций
и других мероприятий, организация их проведения
|
ежеквартально
|
Начальник отдела сбыта
|
|
Составление сметы затрат на намеченные мероприятия
|
ежемесячно
|
Начальник отдела сбыта, Зам. директора по коммерческим
вопросам, Главный бухгалтер
|
. Ценовая политика ООО Агрофирма «Актаныш»
.1. Принципы ценообразования:
- продукция стандартизирована;
- контроль над ценой со стороны рыночных субъектов отсутствует;
- условия вступления на рынок очень легкие, препятствия
отсутствуют;
- неценовая конкуренция отсутствует, роль маркетинговых
исследований деятельности по разработке нового товара, политике цен, рекламы,
стимулированию сбыта минимальна;
.2. Стратегия ценообразования - это набор практических факторов и
методов, которых целесообразно придерживаться при установлении рыночных цен на
конкретные виды продукции, выпускаемые предприятием.
.3. Формы стратегий ценообразования ООО Агрофирма «Актаныш»:
- добиться такого уровня цен, верхний предел которого
обеспечивал бы фирме максимальную прибыль;
- обеспечить фирме «нормальную прибыль» (возмещение издержек
производства плюс средняя норма прибыли);
- вести политику «ценовой» конкуренции;
- осуществлять политику «неценовой» конкуренции;
- устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов;
- обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое
качество товара;
- поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на
авансированный капитал;
- регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и
номенклатуры продукции;
- добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования
факторами производства;
- устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с рынка;
- устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.
. Товарная политика ООО Агрофирма «Актаныш»
.1. Цели товарной политики ООО Агрофирма «Актаныш»:
- обеспечение увеличения продаж, прибыли, стоимости
организации;
- улучшение репутации;
- лидерство по технологиям;
- создание благоприятного имиджа продукта;
- улучшение конкурентной позиции за счет увеличения доли рынка;
- улучшение конкурентной позиции за счет лидерства по качеству;
- уменьшение риска за счет привлечение более широкого круга
клиентов;
- уменьшение риска за счет сглаживания сезонных и конъюнктурных
колебаний;
- загрузка лишних мощностей;
- рационализация процессов производства.
. Политика формирования спроса и стимулирования сбыта ООО Агрофирма
«Актаныш»
.1. Основными целями продвижения готовой продукции является формирование
и стимулирование спроса в краткосрочном и долгосрочном периодах, улучшение
имиджа предприятия.
7.2. Факторы выбора места деятельности и канала распределения
ООО Агрофирма «Актаныш»:
- по потребителям: количество потребителей,
их концентрация, размер средней покупки, размещение и время работы,
необходимость помощи персонала, условия кредита, основные сегменты и их
характеристики и т.п.;
- интересы компании: возможность контроля,
прибыльность, время доставки и реализации товаров, гибкость в ресурсах,
потребность в сервисе, специализация, сложившиеся отношения в каналах сбыта,
опыт в продвижении новых товаров и т.п.;
- по товару: стоимость за единицу, срок
годности, сохранность, частота отгрузок, объем, масса и т.п.;
- по конкурентам: число и концентрация
конкурентов, представленный ассортимент товаров, применяемые методы
товародвижения и продвижения, взаимоотношения в каналах сбыта;
- по каналам товародвижения: прямой или
косвенный, количество каналов, выполняемые функции, традиции, доступность,
размещение, юридические аспекты.
8. Политика транспортировки продукции ООО Агрофирма «Актаныш»
.1. Критерии эффективности транспортировки
продукции ООО Агрофирма «Актаныш»:
- применяются наиболее оптимальные с точки зрения скорости и
экономичности формы транспортировки;
- определяются наиболее оптимальные маршруты перевозок;
- рассчитываются наиболее оптимальные параметры поставок:
определение наиболее оптимальных с точки зрения эффективности загрузки
транспортных средств и снижения расходов на транспортировку объемов заказанной
продукции (в разрезе номенклатуры) для каждой поставки на основе объединения
отдельных заказов в партию поставки с учетом маршрутов перевозок, грузоподъемности
транспортных средств и установленных договорами минимальных норм отгрузок.
. Сбытовые стратегии ООО Агрофирма «Актаныш».
.1. Критерии эффективности сбытовой стратегии
ООО Агрофирма «Актаныш»: сбытовые стратегии по каждой товарной группе
соответствуют фазе ее жизненного цикла и целям организации:
- прибыльность каналов;
- степень их соответствия требованиям потребителей;
- управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за
движением товаров и ценами;
- уровень конкуренции за возможность работы с каналом;
- перспективность каналов с точки зрения долгосрочных
тенденций.
. Ответственность
.1.Ответственность за применение и исполнение настоящего Положения несут
и сотрудники отдела сбыта, и руководящий состав предприятия.
.2. Ответственность за внесение корректировок и изменений в положение
несут начальник отдела сбыта и заместитель директора по коммерческим вопросам
ООО Агрофирма «Актаныш».
Проект
Положение «О повышении качества обслуживания клиентов
ООО Агрофирма «Актаныш»
. Общие положения
.1. Цель положения - совершенствование сбытовой деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш» на основе повышения качества обслуживания потребителей.
.2. Задачи положения:
- совершенствовать систему обучения персонала;
- совершенствовать систему стимулирования персонала;
- совершенствовать систему контроля за качеством обслуживания.
. Основные направления Положение о повышении качества обслуживания
потребителей ООО Агрофирма «Актаныш»
.1. Совершенствование системы обучения персонала предприятия.
С целью повышения качества обслуживания потребителей на предприятии
внедрить систему обучения сотрудников.
.2. Система обучения включает:
- повышение квалификации персонала по обслуживанию
потребителей;
- оценку знаний, умений и навыков персонала в сфере
обслуживания потребителей.
.3. Повышение квалификации работающих сотрудников.
Целью повышения квалификации сотрудников, занимающихся обслуживанием
потребителей, является улучшение качества обслуживания потребителей, поэтому
она направлена на усвоение новых форм и методов обслуживания потребителей.
Повышение квалификации сотрудников включает обучение по восьми
направлениям, усвоение которых позволит работникам значительно совершенствовать
работу с потребителями.
.4. Для стимулирования персонала к более качественному усвоению знаний
внедрить систему оценки знаний по программам путем внедрения карты
квалификации. Предлагаемая карта квалификации для оценки уровня знаний по
повышению квалификации в ООО Агрофирма «Актаныш» представлена в таблице 16.
Карты квалификаций заводятся для каждого сотрудника, занимающегося
обслуживанием потребителей, по их результатам принимаются решения о присвоении
работникам соответствующей их уровню квалификации, а также решения по
служебному продвижению.
Внедрение изменений в систему обучения персонала ООО Агрофирма «Актаныш»
возлагается на специалистов отдела кадров.
Таблица 17. Карта квалификации для оценки уровня знаний специалистов
отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»
|
Направления обучения
|
Баллы
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
|
Современные технологии продаж
|
|
|
|
|
|
|
Изучение типов потребителей и их мотивации
|
|
|
|
|
|
|
Построение отношений с покупателями
|
|
|
|
|
|
|
Навыки ведения коммуникаций
|
|
|
|
|
|
|
Поиск потенциальных покупателей
|
|
|
|
|
|
|
Развитие отношений с клиентами
|
|
|
|
|
|
|
Организация торговых презентаций
|
|
|
|
|
|
|
Работа с претензиями
|
|
|
|
|
|
. Совершенствование системы стимулирования персонала ООО Агрофирма
«Актаныш».
.1. Для повышения качества обслуживания потребителей внедрить новую
систему стимулирования персонала.
.2. Система стимулирования персонала направлена на решение следующих
задач:
- поощрение сотрудников за добросовестное исполнение
должностных обязанностей;
- поощрение сотрудников за достижение высоких производственных
показателей;
- поощрение сотрудников за высокое качество обслуживания.
.3. Система стимулирования включает материальные и нематериальные методы
стимулирования.
Материальные методы стимулирования включают:
- заработная плата;
- бонус от личных продаж;
- бонус от продаж организации;
- корпоративная премия за качество обслуживания;
- надбавки и доплаты;
- дополнительные поощрения;
- депремирование за некачественное обслуживание;
- ценный подарок.
Нематериальные методы стимулирования включают:
- объявление благодарности с занесением в личное дело;
- учет пожеланий при составлении графика отпусков;
- выдвижение в наставники;
- присвоение званий: «Профессионал», «Лидер продаж», «Лучший по
профессии».
.4. Для персонала отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш» предусмотрены
следующие ежемесячные виды премиальных выплат.
- премия от личных продаж выплачивается ежемесячно независимо
от фактически отработанного за данный месяц времени как процент от общей суммы
личных продаж сотрудника.
- бонус от продаж агрофирмы в целом, которая выплачивается
ежемесячно пропорционально фактически отработанному времени при условии
выполнения плана продаж организации не менее 100%.
- при выполнении плана на 100% и выше определяется база для
расчета бонуса работникам по следующей схеме:
До 100% - бонус не выплачивается.
От 101% до 120% - 10% от суммы перевыполнения плана.
От 121% до 150% - 15% от суммы перевыполнения плана.
% и выше - 17% от суммы перевыполнения плана.
Величина бонуса для каждой должности устанавливается в процентах.
Данный метод стимулирования направлен на сплочение коллектива и
стимулирует работников к достижению общих успехов ООО Агрофирма «Актаныш».
3.5. Внедрение системы стимулирования возлагается на специалистов отдела
кадров.
.6. В стимулировании работников принимают участие руководители всех
структурных подразделений ООО Агрофирма «Актаныш».
. Совершенствование контроля за качеством обслуживания потребителей ООО
Агрофирма «Актаныш».
.1. Для определения качества работы сотрудников отдела сбыта автором
предлагается внедрить следующие критерии оценки:
- Рост прибыли по закрепленным клиентам.
- Достижение запланированных объемов отгрузки.
- Количество постоянных клиентов.
- Привлечение новых клиентов.
- Средний объем закупок на клиента.
- Количество нарушений условий отгрузки клиентам или получение
рекламаций от них.
- Наличие просроченной дебиторской задолженности.
На основе вышеперечисленных критериев каждому сотруднику отдела
ежемесячно будут начисляться баллы или бонусы за проделанную работу, то есть
положительное отклонение будет способствовать накоплению бонусов, а
отрицательное - уменьшению бонусов. Условия определения баллов за каждый
критерий, позволяющий оценить качество работы сотрудников отдела сбыта,
приведены в таблице 18.
По итогам месяца каждый сотрудник отдела сбыта может набрать максимально
7 баллов. За каждый положительный балл сотруднику начисляется дополнительная
премия в размере 1 тыс.руб., и наоборот, за каждый отрицательный балл
вычитается 1 тыс.руб. Таким образом, каждый сотрудник отдела сбыта за
эффективно выполненную в течение месяца работу может заработать дополнительно
до 7 тыс.руб.
Таблица 18. Условия начисления баллов по критериям оценки эффективности
труда сотрудников отдела сбыта ООО Агрофирма «Актаныш»
Критерии
|
Условия начисления баллов
|
|
1
|
Рост прибыли по закрепленным клиентам
|
+1 балл за повышение прибыли от 10%
|
- 1 балл за снижение прибыли от 10%
|
|
2
|
Достижение запланированных объемов отгрузки
|
+ 1 балл за соответствие фактических объемов отгрузки
запланированным
|
- 1 балл за несоответствие фактических объемов отгрузки
запланированным
|
|
3
|
Количество постоянных клиентов
|
+ 1 балл за сохранение клиентской базы
|
- 1 балл за потерю клиента
|
|
4
|
Привлечение новых клиентов
|
+ 1 балл за привлечение нового клиента
|
- 1 балл за отсутствие новых привлекаемых клиентов
|
|
5
|
Средний объем закупок на клиента
|
+1 балл за превышение среднего объема закупок
|
- 1 балл за уменьшение среднего объема закупок
|
|
6
|
Количество нарушений условий отгрузки клиентам или
получение рекламаций от них
|
+ 1 балл за отсутствие нарушений и рекламаций со стороны
клиентов
|
- 1 балл за нарушение или рекламацию со стороны клиента
|
|
7
|
Наличие просроченной дебиторской задолженности
|
+ 1 балл за отсутствие просроченной дебиторской
задолженности
|
- 1 балл за наличие просроченной дебиторской задолженности
|
.2. Совершенствование контроля за качеством обслуживания потребителей
возлагается на начальника отдела сбыта и заместителя директора по коммерческим
вопросам.
. Этапы внедрения Положения.
.1. Мероприятия по внедрению Положения «О повышении качества обслуживания
клиентов ООО Агрофирма «Актаныш» представлены в таблице 19.
Таблица 19. Мероприятия внедрения Положения «О повышении качества
обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш»
|
№ п/п
|
Мероприятия
|
Сроки проведения
|
Исполнитель
|
|
1
|
Внесение изменений в Положение об обучении персонала
|
09.2015г.
|
Менеджер по персоналу
|
|
2
|
Внесение изменений в Положение о стимулирование персонала
|
09.2015г.
|
Менеджер по персоналу
|
|
3
|
Организация обучения персонала
|
В течение года
|
Отдел кадров
|
|
4
|
Организация стимулирования персонала
|
В течение года
|
Отдел кадров, руководители подразделений
|
|
5
|
Организация контроля за качеством обслуживания
|
В течение года
|
Начальник отдела сбыта
|
|
6
|
Мониторинг отношения потребителей к предприятию
|
Ежеквартально
|
Начальник отдела сбыта
|
|
7
|
Анализ количества обслуживаемых потребителей и изменения в
динамике
|
Ежемесячно
|
Начальник отдела сбыта
|
|
8
|
Анализ динамики изменения финансовых результатов
предприятия
|
Ежемесячно
|
Главный бухгалтер
|
|
9
|
Оценка эффективности положения
|
08.2016г.
|
Зам. директора по коммерческим вопросам
|
|
10
|
Подготовка отчета по результатам внедрения положения
|
08. 2016г.
|
Зам. директора по коммерческим вопросам
|
Ответственность за проведение внедрения Положения возлагается на
начальника отдела кадров и на заместителя директора по коммерческим вопросам
ООО Агрофирма «Актаныш».
.2. По результатам оценки эффективности Положения принимается решение о
дальнейшем совершенствовании сбытовой деятельности на основе качества
обслуживания потребителей.
. Заключительные положения.
.1. Общее руководство за реализацией мероприятий Положения осуществляет
заместитель директора по коммерческим вопросам.
.2. За реализацию мероприятий Положения в рамках своих полномочий
ответственность несут руководители подразделений предприятия.
Таким образом, с целью совершенствования сбытовой деятельности ООО
Агрофирма «Актаныш» автором рекомендованы к введению два проекта Положений: «О
сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» и «О повышении качества
обслуживания клиентов ООО Агрофирма «Актаныш». В рамках проектов Положений
автором разработаны конкретные мероприятия, которые будут способствовать
увеличению объемов продаж. Среди них: план маркетинговых действий по увеличению
сбыта продукции ООО Агрофирма «Актаныш», который включает мероприятия по
усовершенствованию ассортиментной политики, по повышению качества обслуживания,
по усовершенствованию политики продвижения продукции компании. Также автором
предлагаются мероприятия по совершенствованию системы обучения персонала,
системы стимулирования персонала, системы контроля за качеством обслуживания.
Итак, совершенствование сбытовой деятельности агрофирмы является ключевым
направлением для руководящего состава предприятия, так как наличие проблем в
области сбыта может привести к большим потерям. Совершенствование сбытовой
деятельности на предприятии позволит получить экономический и социальный
эффект. По предварительным расчетам реализация рекомендаций по
совершенствованию сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш» позволит
компании получить дополнительную прибыль в размере 1466600 рублей. Социальный
эффект от реализации рекомендаций будет достигнут через применение методов
обучения и стимулирования труда. Получая новые знания, применяя данные знания
на практике, сотрудники, не только повысят продажи компании, они также смогут
получать большие материальные и нематериальные поощрения, что в свою очередь
скажется на их уровне жизни.
Заключение
управление сбытовой экономический фермерский
В условиях рыночных отношений коммерческий успех предприятия зависит не
только от производственных возможностей, но в большей степени от успешного
сбыта производимой продукции, который обеспечивается эффективным управлением
продажами с помощью современных маркетинговых инструментов, позволяющих
реализовать продукцию, стимулировать сбыт.
Изучение теоретической литературы позволило сделать следующие выводы:
. Сбыт - это конечная стадия производственного цикла на
предприятии, направленная на получение средств за произведенную продукцию или
услугу.
2. Сбытовая деятельность - это процесс продвижения готовой продукции
на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской
прибыли.
. Основной целью сбытовой деятельности является реализация
экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли)
на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
. Задачи сбытовой деятельности: формирование предпочтений
потребителей и стимулирование их к покупкам; налаживание контактов и заключение
договоров с покупателями обеспечение взаимовыгодных сделок; хранение и
подготовка готовой продукции к продаже; отгрузка (поставка) продукции.
. Существуют следующие функции сбытовой деятельности: планирование
сбыта, организация сбыта, контроль сбыта.
. Подразделения, осуществляющие сбытовую деятельность на
предприятии, могут иметь функциональную, товарно-ориентированную,
клиенто-ориентированную, территориально-ориентированную структуру или структуру
смешанного типа.
. В самом общем случае к системе сбыта предприятия относят: органы
сбыта; каналы товародвижения; подсистему проектирования сбыта; подсистему
маркетинговой поддержки сбыта (маркетинг сбыта); подсистему информационного
обеспечения сбыта; подсистему логистики.
. Выделяют следующие виды сбыта: прямой, косвенный, интенсивный,
селективный, исключительный, традиционный, вертикальный, горизонтальный,
нацеленный и ненацеленный.
. Для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются
относительные показатели: рентабельность продаж и результативность продаж, а
также скорость обращения товаров. Также при оценке эффективности коммерческой
деятельности по продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по
количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из
покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень
удовлетворения покупателей.
. Для оценки эффективности сбытовой деятельности необходимо
проводить постоянный контролинг сбыта. Анализ эффективности сбытовой
деятельности чаще проводят методом экспертного опроса.
ООО Агрофирма «Актаныш» является предприятием сельскохозяйственной
отрасли, которое осуществляет следующие виды деятельности: растениеводство,
животноводство и переработка. Организационная структура относится к
линейно-функциональному типу, которая характерна для подобных предприятий и
организаций. В агрофирме работает персонал в возрасте 31-50 лет, имеющий в
основном общее среднее и полное среднее образование. В 2014г. наблюдается
значительный прирост экономических показателей. Но объем
производства превышает объем реализации произведенной продукции
компании.
Исследование сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Челны-Овощи»
проводилось по следующим критериям: объемы реализации продукции по
направлениям, общее количество клиентов агрофирмы, состав и структура
постоянных клиентов, схема товародвижения готовой продукции, каналы
распределения готовой продукции, динамика срывов заключения договоров с
оптовыми покупателями продукции, количество и причины претензий потребителей.
Также автором был проведен экспертный опрос по следующим показателям:
нормативное обеспечение качества обслуживания потребителей; качество выполнения
заказов потребителей; организация работы с претензиями; контроль качества
обслуживания потребителей; система обучения сотрудников, обслуживающих
потребителей; система стимулирования сотрудников отдела сбыта;
информационно-техническое обеспечение отдела сбыта.
В результате анализа выяснили, что к основным проблемам, снижающим
эффективность сбытовой деятельности относятся:
. Слабая система контроля качества обслуживания.
. Отсутствие эффективной системы оценки качества работы персонала.
. Не ведется работа по изучению удовлетворенности потребителей.
. Неэффективная система обучения персонала.
. Недостаточно эффективная система стимулирования персонала, в
частности, персонала отдела сбыта.
С целью совершенствования сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
автором разработаны следующие предложения:
. Проект Положения «О сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш».
. Проект Положения «О повышении качества обслуживания клиентов ООО
Агрофирма «Актаныш».
Автор считает, что внедрение проекта Положения «О сбытовой деятельности
ООО Агрофирма «Актаныш» позволит обеспечить эффективное функционирование
предприятия, которое невозможно без четко отлаженного процесса сбыта. В
современных условиях жесткой конкуренции, когда в системе сбыта, существует
проблема нереализованности произведенной продукции, организация сбытовой
деятельности является наиболее актуальной задачей, и от ее правильного решения
зависит финансовое положение предприятия.
Внедрение Проекта Положения «О повышении качества обслуживания клиентов
ООО Агрофирма «Актаныш» будет способствовать повышению культуры обслуживания
потребителей, повышению квалификации персонала путем внедрения системы
обучения, совершенствованию системы стимулирования обслуживающего персонала,
совершенствованию системы контроля за качеством обслуживания.
Повышение профессионального уровня работников агрофирмы путем обучения по
предложенным программам позволит создать команду квалифицированных
специалистов, которые смогут решать все возникающие проблемы без вмешательства
руководства, так как уровень их знаний позволит принимать эффективные решения в
пределах своей компетенции.
Предлагаемая система стимулирования позволит мотивировать сотрудников
отдела сбыта к более качественному выполнению своих обязанностей, что поднимет
обслуживание потребителей на высокий уровень, позволит удовлетворять различные
потребности работников: потребность в материальном комфорте, в уважении и
почете, в повышении социального статуса в организации.
Повышение качества обслуживания клиентов позволит компании увеличить
количество своих клиентов и увеличить чистую прибыль предприятия.
Список использованной литературы
I. Нормативно-правовые акты:
1. Гражданский кодекс Российской Федерации.
Ч.1: федеральный закон РФ от 30.11.1994 г. № 51 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от
14.07.2008 № 118 - ФЗ// СЗ РФ. - 1994. - № 32. - Ст. 3301; СЗ РФ. - 2008. - № 29(Ч.1). - Ст.3418.
. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч.2:
федеральный закон РФ от 26.01.1996г. №14-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 14.07.2008 № 118-ФЗ
// СЗ РФ. - 1996. - № 5. - Ст.410; СЗ РФ. - №29 (Ч.1). - Ст.3418.
. Трудовой кодекс Российской Федерации: федеральный
закон РФ от 30.12. 2001. № 197 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 22.07. 2008 № 157 - ФЗ; //
СЗ РФ. - 2002. - № 1 (Ч.1). - Ст. 3; СЗ РФ. - 2008. - № 30 (Ч.1). - Ст.3613.
4. Об обществах с ограниченной ответственностью: федеральный
закон РФ от 08.02.1998г. №14 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 29.04.2008г. №58 - ФЗ // СЗ
РФ. - 1998. - №7. - Ст.785;СЗ РФ. - 2008. - № 18. - Ст. 1941.
. О защите прав потребителей: федеральный закон РФ от
07.02.1992. №2300-1 - ФЗ в ред. ФЗ РФ от 05.05.2014 № 112-ФЗ // Российская
газета. - 1992. - № 15. - Ст. 766.
. О крестьянском (фермерском) хозяйстве: федеральный
закон РФ от 11.06.2003. № 74-ФЗ в ред. ФЗ РФ от 23.06.14. № 171-ФЗ // СЗ РФ. -
16.06.2003. - № 24. - Ст. 2249.
7. О ценовой политике в сфере агропромышленного
производства: Постановление Правительства РФ от 16.03.1999 № 295 // СЗ РФ. -
29.03.1999. - № 13. - Ст. 1599.
II.Специальная литература:
8. Аникин Б.А. Логистика: учебное пособие / под ред.
Б.А. Аникина; под ред. Т.А. Родкиной. - М.: Проспект, 2015. - 406 с.
9. Баркан Д.И. Управление сбытом / Д.И. Баркан. - СПб.:
Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2013. - 344 с.
. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению
сбытом. пер. с англ. / науч. ред. и авт. предисловия Ф.А. Крутиков. - М.:
Экономика, 2012. - 189 с.
. Бурцев В.В. Контроль и совершенствование управления
сбытом в коммерческой организации / В.В. Бурцев // Экономический анализ: теория
и практика. - 2012. - № 6. - С. 7 - 15.
. Голубкова Е.Н. Управление удержанием потребителей /
Е.Н. Голубкова // Маркетинг в России и за рубежом. - М., 2013. - № 5. - 10-25.
13. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции
/ Л. Горчелс, Э. Мариен, Ч. Уэст. - М.: ИД Гребенникова, 2013. - 208 с.
. Гранкина, Н. Стратегия выбора партнеров по каналу
сбыта / Н. Гранкина //Управление компанией. - 2012. - №2. - С. 14-16.
. Гусев Е.Э. Учет сбытовой деятельности и принятие
управленческих решений / Е.Э. Гусев // Бухгалтерский вестник, 2014. - № 2
(116). - С. 65-69.
. Дейан, А. Стимулирование сбыта: пер. с франц. / А.
Дейан, А. Троадек, Л. Троадек. - СПб.: Нева, 2011. - 420 с.
17. Железнякова Е.А. Аналитические процедуры
при оценке эффективности продаж организаций оптовой торговли /Е.А. Железнякова
// Управление сбытом: теория и практика. - 2013. - №7. - С. 28 - 35.
. Каргаполова М.Г. Методы оценки эффективности
мероприятий по стимулированию сбыта / М.Г. Карагаполова // Управление
продажами. - 2012. - №6. - С. 344-350.
. Кононов М.В. Управление сбытом в системе управления
деятельностью предприятия / М.В. Кононов. - СПб.: СПбГИЭУ, 2014 - 142 с.
. Крылова Г.Д., Соколова, М.И. Маркетинг: учебник /
Г.Д. Крылова, М.И. Соколова. - М.: Магистр, 2014. - 141 с.
21. Кузьмина О. Эффективность отдела продаж:
оценить и повысить / О. Кузьмина// Управление сбытом. - 2012. - №3. - С. 49 -
53.
. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования
сбыта / Б.Г. Мазманова // Маркетинг в России. - 2011. - № 1. - С. 28-30.
. Макаров А.М. Модель управления развитием предприятия
в системе координации взаимодействий с потребителями / А.М. Макаров, Э.Ф. Галямова
// Практический маркетинг. - 2015. - № 2 (180). - С.13-20.
. Маслихина Л. Анализ и оценка сбыта продукции / Л.
Маслихина. - М.: ИНФРА-М, 2013. - 344 с.
. Мастеров А.И. Система показателей для проведения
управленческого анализа сбытовой деятельности организации / А.И. Мастеров //
Экономический анализ. - 2015. - № 42 (207). - С.41-46.
. Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой
деятельности: учебник / О.В. Памбухчиянц. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 270 с.
. Пустынников Ю. Искусство управления каналами сбыта /
Ю. Пустынников // Управление компанией. - 2013. - №7. - С. 42-45.
. Радионов Р.А. Различие в методологии управления
запасами при применении нормативного и логистического методов / Р.А. Радионов
// Менеджмент в России и за рубежом. - 2013. - № 4. - С.127-136.
. Сергеев И.В. Экономика организаций (предприятий):
учебник / И.В. Сергеев, И.И. Веретенникова. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.:
Проспект, 2014. - 554 с.
30. Сорокина Т. Оценка эффективности каналов
сбыта / Т. Сорокина // Управление сбытом: теория и практика. - 2012. - №2. - С.
32 - 39.
. Степанов, В.И. Логистика: учебник / В.И. Степанов. -
М.: Проспект, 2015. - 488 с.
. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность / С.Н.
Третьяк. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2011. - 423 с.
. Фридман Л.Дж., Фьюри Т.Р. Новые каналы сбыта -
главное преимущество компаний, 2014. - 352 с.
. Шальнова О.А. Стимулирование продаж: принципы,
методы, оценка: Учебное пособие / О.А. Шальнова. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. - 107
с.
. Шеховцов, А.В. Методические положения
совершенствования сети сбыта / А.В. Шеховцов. - М.: Издательский комплекс
МГУПП, 2014. -132 с.
III. Текущий архив:
36. Должностные инструкции директора ООО Агрофирма
«Актаныш»;
37. Отчеты о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»
за 2012-2014гг.;
. Отчеты о финансовых результатах ООО Агрофирма
«Актаныш» за 2012-2014гг.;
. Отчеты по результатам деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш» за 2012 - 2014 гг.
. Положение о работе с покупателями и заказчиками ООО
Агрофирма «Актаныш»;
. Положение о сбытовой деятельности ООО Агрофирма «Актаныш»;
. Устав ООО Агрофирма «Актаныш»;
. Штатное расписание ООО Агрофирма «Актаныш»;
Приложение 1
Вопросник для
экспертной оценки
Уважаемые эксперты, просим Вас оценить предложенные показатели по степени
эффективности сбытовой деятельности ООО Агрофирма
«Актаныш» по 10-балльной системе. При этом 10 баллов говорит об
эффективности критерия, 1 балл - о неэффективности.
|
Критерии оценки
|
Оценка
|
|
Правила обслуживания потребителей
|
|
|
Должностные инструкции сотрудников сотрудников отдела сбыта
|
|
|
Своевременность выполнения заказов
|
|
|
Полнота выполнения заказов
|
|
|
Учет претензий
|
|
|
Анализ претензий
|
|
|
Устранение причин претензий
|
|
|
Контроль соблюдения правил обслуживания потребителей
|
|
|
Организация оценки профессионализма сотрудников отдела
сбыта
|
|
|
Изучение удовлетворенности потребителей
|
|
|
Организация повышения квалификации сотрудников отдела сбыта
|
|
|
Проведение тренингов эффективных продаж сотрудников отдела
сбыта
|
|
|
Консультирование сотрудников отдела сбыта
|
|
|
Материальное стимулирование сотрудников отдела сбыта
|
|
|
Нематериальное стимулирование сотрудников отдела сбыта
|
|
|
Информационное обеспечение сотрудников отдела сбыта
|
|
|
Техническое обеспечение отдела сбыта
|
|