Совершенствование организации сбыта стройматериалов на ООО 'ЕгорьевскСпецСтрой'
Содержание
Введение
Глава 1. Концептуальные
основы управления сбытовой деятельностью организации
1.1 Основные подходы к
управлению сбытовой деятельностью в современных условиях рынка
1.2 Сущность и основные
составляющие сбытовой деятельностью организации
1.3 Типы и этапы сбытовой
деятельности организации.
1.4
Маркетинговые подходы к разработке сбытовой политики организации
Глава 2 Анализ
производственно-сбытовой деятельности и системы управления ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой»
2.1 Краткая характеристика
организации
2.2 Анализ
технико-экономических показателей ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
2.3 Анализ структуры
управления ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
2.4 SWOT-анализ сбытовой
деятельности организации
2.5Стратегия
сбыта продукции организации
Глава 3. Проектные предложения по совершенствованию сбытовой
деятельности ООО "ЕгорьевскСпецСтрой"
3.1 Совершенствование
организационной структуры управления организацией
3.2 Проектные предложения
по ассортименту выпускаемой продукции
3.3 Мероприятия по
повышению качества продукции
3.4 Методы повышения эффективности сбытовой деятельности
предприятия
3.5 Эффект от
предлагаемых проектных мероприятий
Заключение
Список используемой
литературы
Введение
сбытовая управление ассортимент продукция
Современной тенденцией развития отечественной экономики является ее
эволюция в экономику потребителя. Происходящие изменения привели к изменению
российского покупателя, который становится более взыскательным, поскольку имеет
возможность выбора продавца, способного обеспечить реализацию ожидаемого уровня
потребительских предпочтений. Поэтому, одной из важных тем для организаций
становится эффективная реализация продукции, которая может быть осуществлена
лишь посредством удовлетворения запросов и потребностей покупателей. Ведь в
условиях постоянно растущей конкуренции недостаточно произвести товар лучше,
чем конкуренты, нужно уметь его и выгодно продать. Сегодня выигрывает та
компания, которая ориентирована на решение проблем клиента, на долгосрочное и
взаимовыгодное сотрудничество с ним.
В связи с этим, тема данного дипломного проекта «Совершенствование
организации сбыта стройматериалов на ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» - актуальна, так
как сбыт продукции играет ключевую роль в производственно-хозяйственной
деятельности организации, и именно продажи компании выступают индикатором
результативности предпринимательской деятельности. А сам процесс управления
сбытовой деятельностью, включающий в себя, кроме сбытовой политики, еще и
товарную, ценовую, коммуникационную политику, направлен как на решение задач
повышения организационного уровня системы управления, так и на снижение
неопределенности функционирования объекта управления.
В данном дипломном проекте объектом исследования выступает ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой», основным видом деятельности которой является
оптово-розничная торговля стройматериалов и сопутствующей продукции. Предметом
исследования является управление сбытовой деятельностью ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой».
Основная цель дипломного проекта - изучение и анализ существующего
состояния организации и разработка мероприятий и рекомендаций по
совершенствованию управления сбытовой деятельностью компании ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой».
В соответствии с данной целью поставлены следующие задачи:
изучить научную и учебную литературу, а также различные публикации по
вопросам организации и управления сбытовой деятельностью фирмы, тем самым
рассмотреть теоретические аспекты, касающиеся темы данного дипломного проекта;
изучить и проанализировать положение дел в компании ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» за последние три года; сделать выводы об управлении
сбытовой деятельностью в данной фирме и выявить существующие недостатки;
выработать основные направления совершенствования управления сбытовой
деятельностью в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»; предложить конкретные мероприятия по
повышению эффективности сбытовой деятельности компании.
Глава 1. Концептуальные основы управления сбытовой деятельностью
организации
1.1 Основные
подходы к управлению сбытовой деятельностью в современных условиях рынка
Сбыт продукции является неотъемлемой частью деятельности организаций в
условиях рыночных отношений. Фирма может рассчитывать на реальный коммерческий
успех только при условии рационально организованном сбыте продукции. В цепочке
«производство-распределение-обмен-потребление» на долю сбытовой деятельности
приходится три последних звена.
Эффективное функционирование любой фирмы невозможно без правильно
организованной службы сбыта. Для реализации товаров организация должна
проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение
товаров в рыночном пространстве.
Вместе с тем высокая результативность сбыта продукции может быть
достигнута только в том случае, если сбытовой деятельностью профессионально
управлять.
Ученые-экономисты выделяют два подхода в определении сущности сбыта.
Существуют трактовки для понимания этого термина - широкое и узкое.
Сбытовые операции, в широком смысле слова, начинаются, как только изделие
покинуло производственный комплекс, и заканчиваются передачей товара
покупателю. Данная трактовка представляет собой процесс реализации произведенной
продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и
потребностей покупателей.
Сбыт, в узком смысле слова, охватывает только финальную фразу -
непосредственное общение продавца и покупателя, а все остальные операции в области
сбыта относятся к товародвижению. Причем, покупатель - это далеко не
обязательно конечный потребитель, он может приобрести товар для последующей
перепродажи.
При организации коммерческой деятельности компании выделяют цели, задачи
и содержание управления сбытом.
Цель - доведение до конечного потребителя конкретного товара, требуемых
потребительских свойств; в необходимом объеме; в точное время (срок); в
определенном месте; с минимальными затратами.
При определении задачи в управлении сбытовой деятельностью, необходимо
рассмотреть задачи, стоящие непосредственно перед персоналом подразделения
продаж, а именно, завоевание и расширение доли рынка. Это поиск заказчиков,
работа с уже имеющимися клиентами. Следовательно, основная задача в сфере сбыта
- определение окончательного результата всех усилий фирмы, направленных на
развитие бизнеса и получение максимальной прибыли.
В современной литературе рассматриваются различные варианты построения
системы и процесса управления сбытом. Наибольший интерес представляют те
варианты, в основу которых положены управленческие функции, ибо сущность
управления раскрывается в его функциях.
Так, Ч. Фатрелл рассматривая сбыт в торговой организации, оценивает
управление продажами как эффективное и результативное достижение целей,
поставленных перед торговым персоналом, с помощью планирования, подбора,
обучения и руководства персоналом, а также контроля организационных ресурсов.
Это определение, по его мнению, включает две важные идеи: во-первых,
существует пять исходных управленческих функций - планирование, подбор
персонала, его обучение, руководство и контроль; во-вторых, цели организации
должны достигаться эффективно и результативно, чему способствует выполнение
этих функций.
Планирование продаж - одна из функций управления сбытовой деятельностью,
которая представляет собой процесс определения целей и путей их достижения.
Специфическими функциями планирования определяются распределение ресурсов,
адаптация к рыночной среде, внутренняя координация и стратегическое предвидение.
Это создание рентабельных команд торговых работников, ориентированных на
потребителей.
Кадровое обеспечение представляет собой деятельность, связанную с
привлечением, развитием и поддержкой эффективного торгового персонала. Оно
включает две задачи: планирование потребностей в персонале для деятельности по
сбыту и планирование его занятости. При решении первой задачи определяется,
какой именно персонал, и в каком количестве необходим. Планирование занятости
включает такие процессы, как отбор и социализацию в группе торговых работников.
Подготовка сбытового персонала - это действия, направленные на
формирование у работников необходимой организационной культуры и знаний,
способствующих эффективным продажам. Обучение проводится для повышения
удовлетворенности потребителей.
Руководство - это способность оказывать влияние на отдельных личностей и
группы людей, направляя их усилия на достижение целей организации. Оно
предполагает руководство сбытовым персоналом для получения необходимых
результатов.
Контроль - это мониторинг деятельности аппарата сбыта, позволяющий
определить, достигает ли компания поставленных целей или нужно внести поправки
в ее работу.
Таким образом, сущность управления сбытовой деятельностью раскрывается в
таких основных управленческих функциях, как планирование, организация,
мотивация и контроль. Объектами приложения этих функций выступают, например,
ресурсы, задействованные в процессе сбыта, персонал, клиенты компании, каналы
продвижения продукции, организационные формы управления продажами.
Планирование - это осознанный систематический процесс принятия решений
относительно целей и задач в области сбыта продукции, которым должен следовать
сбытовой персонал. Каждая из обозначенных функций требует предварительного
планирования.
Организация сбытовой деятельности - формализация и регулирование
взаимодействий между подразделениями и сотрудниками в процессе управления.
Ключевыми моментами данного процесса являются разграничения функций при
формировании целей и плана сбыта; формировании документов по развитию сбыта;
организационное построение службы сбыта.
Мотивация - это побуждение участников процесса купли-продажи товара к
действиям, обеспечивающим взаимовыгодное заключение сделки. Сотрудники компании
должны иметь возможность на должном уровне обслуживать покупателей, а
покупатели - удовлетворять свои потребности посредством данного товара.
Большинство известных подходов к мотивации сбыта акцентирует внимание, как на
персонале компании, так и на ее клиентах.
Контроль сбытовой деятельности - это функция, посредством которой
обеспечивается достижение целей сбыта. При контроле отслеживается ряд действий
по управлению сбытом. Во-первых, исследуются те проблемы, которые возникли при
анализе положения организации на рынке и планировании сбыта. Во-вторых, контролю
подлежат объемы продаж по всем сегментам рынка и соответствие их плановым
показателям. В-третьих, осуществляется контроль прохождения приказов и
распоряжений сверху вниз, обратной связи и качества работы. Это является
основой корректирующих воздействий на систему управления сбытом.
Методологическим обоснованием управления сбытовой деятельностью выступает
система принципов, которая выработана теорией и практикой. Данная система
включает общие и частные принципы.
Общие принципы относятся к самой сути управления и постоянны в любых
управленческих условиях. К общим принципам управления относят: научность,
системность, комплексность, эффективность, гибкость, принцип оптимального
сочетания централизованного и децентрализованного управления, единоначалия.
Частные принципы актуальны для конкретных действий и вытекают из
особенностей объекта управления. В данном случае можно выделить следующие
частные принципы:
принцип ориентации на рынок означает, что критерием принятия решений по
сбыту должен быть потребитель, модели его поведения;
принцип неразрывной связи сбыта с маркетингом, что снижает
неопределенность среды управления сбытовой деятельностью;
принцип организационной гибкости требует обретение системой управления
сбытом способности гибко реагировать на изменения рынка и вырабатывать
эффективные меры по адаптации к рынку;
принцип профессионализации сбыта предполагает специальную подготовку
торгового персонала, так как только при профессиональном управлении можно
достичь значимых результатов;
принцип выделения приоритетов, который направлен на постоянное изучение и
знание всех особенностей и деталей управления сбытом и определение наиболее
приоритетных управленческих воздействий, способствующих получению высокой
результативности сбыта;
принцип ориентации на управление рисками, в соответствии с которым
руководство компании должно обладать умением предвидеть и упреждать риски,
возникающие из-за высокой неопределенности среды сбыта;
принцип личной инициативности предполагает, что каждый сбытовой работник
должен не только исполнять должностные инструкции, но и проявлять инициативу;
принцип ответственности за принятые полномочия, который обеспечивает
высокую результативность сбыта, а, следовательно, и высокую репутацию
работников этой сферы;
принцип организационной оптимизации, который нацеливает на формирование
эффективной, в то же время, гибкой и адаптивной структуры управления сбытом.
Таким образом, сбыт - это разнообразная деятельность, посредством которой
продавец общается с покупателем. Приемы продажи и искусство общения с
покупателем, весьма различны. Поэтому фирма должна правильно организовывать и
управлять сбытовой деятельностью для достижения поставленных целей.
1.2
Сущность и основные составляющие сбытовой деятельностью организации
Организация сбыта в системе организации и его управления играет весьма
важную роль в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с
рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей.
Поэтому разработка сбытовой политики кладется в основу программы маркетинга как
по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом.
Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара,
чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности,
руководство производственным отделением может принять решение о
нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного
товара. Специалисты-маркетологи могут не только определить будущую прибыльность
изделия, но и внести свои предложения о модификации и о новых сферах
использования соответствующих изделий.
В процессе деятельности организации проблема управления сбытом решается
уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной
системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам.
Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на
конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому
разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и
средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса
реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и
методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых
конечных результатов.
Необходимость соблюдения непрерывности и устойчивости процессов
производства требует установления надежных, стабильных производственных и
хозяйственных связей с потребителями продукции.
На основе изучения рынка (спроса и предложения) организации самостоятельно
или с помощью специализированных снабженческо-сбытовых организаций формируют
портфель заказов и планы производства товаров. Это направление деятельности
определяет суть и характер торгово-коммерческих связей организации с
потребителями продукции. Важнейшими требованиями к развитию
торгово-коммерческих связей организации являются: рациональность, надежность и
стабильность.
Переход к рынку сломал систему централизованного материально-технического
снабжения организаций. Организации и предприятия материально-технического
обеспечения превратились в торговых и коммерческих агентов, оказывающих услуги
компаниям на хозрасчетных и взаимовыгодных условиях. Все они имеют готовую сеть
складов, баз, магазинов, производственных участков.
В сочетании с разнообразием выполняемых ими функций это в итоге снижает
производственные и товарные запасы на обслуживаемых ими организациях,
способствуя экономии на издержках обращения, ускоряя оборачиваемость средств и
поддерживая ритмичность производства.
Указанная схема сбыта имеет свои особенности. Обеспечение организаций
стройматериалами происходит на основе заключения договоров на поставки между
предприятиями и заводами-изготовителями или фирмами, производящими сырье,
напрямую либо через оптовые специализированные компании.
Когда речь идет об оборудовании с большим сроком изготовления, договора о
поставке заключаются напрямую.
Фирмы оптовой торговли - это организации, которые приобретают
значительное количество товаров у производителей и организуют либо их
продвижение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю.
Оптовая организация выполняет роль связующего звена между изготовителем и
потребителями в различных районах рынка и помогает проникать на новые рынки.
Оптовая торговля может быть многоцелевой и специализированной по видам товаров
(группам товаров), областям применения товара.
Зарубежная практика выработала определенный тип посредников. Оптовик -
это коммерческий посредник, реализующий продукцию организациям и частным лицам,
которые не являются ее конечными потребителями, а занимаются розничной
торговлей, т.е. продажей товаров населению. Оптовые посредники выступают на
рынке как оптовые торговые предприятия, осуществляющие сбыт товаров с переходом
к ним права собственности.
Важное звено, обеспечивающее необходимую интенсивность и ускорение
процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям, - розничная
торговля. Розничная торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и
способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий.
Розничная торговля - это организации, непосредственно сбывающие относительно
большое количество товаров конечному потребителю. Розничные торговцы
приобретают товары либо у оптовика, либо у производителя.
Продажа товаров через сеть мелкорозничных компаний относится к
внемагазинным формам торгового обслуживания. Использование данной формы
торгового обслуживания зависит от численности жителей в населенном пункте,
наличия и ассортиментного профиля торговых организаций, производственных
условий, сезона и других обстоятельств.
Таким образом, можно отметить, что розничная торговля представляет самые
разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важной задачей
сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения.
Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю может строиться по
двум основным схемам: интенсивной и селективной.
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами
организаций розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса:
кондитерские изделия, крупы, виды мясной и молочной продукции. Селективная
схема предполагает привлечение к реализации о товара лишь отдельных организаций
розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают
возможностями по высококачественному обслуживанию потребителей. Допустим,
строительная отрасль.
Эффективность функционирования каналов сбыта определяется организацией
бесперебойного потока товаров и услуг к потребителю. Это, в свою очередь,
зависит от слаженности работы всех звеньев канала сбыта: производители,
оптовики, розничная торговля, потребители.
Практика выработала две система каналов сбыта.
. Фирменная система сбыта - все структуры сбытовой сети принадлежат одной
фирме
. Договорная система сбыта - сотрудничество производителя строится на
договорной основе.
Наиболее затратным элементом в каналах сбыта продукции является
физическое перемещение товара по всей сбытовой цепочке. Транспортировка грузов
осуществляется различными видами транспорта, в основе выбора лежит минимальная
стоимость при определенном уровне услуг.
Производственная структура строительных организаций зависит от их
размеров, вида строительства, условий работы и организационно-правовой формы,
при этом организационно-правовая форма влияет в основном лишь на верхний
уровень управления. Среднее и низшее звено обычно мало зависят от того,
является ли строительная организация обществом, товариществом, кооперативом или
унитарным предприятием. В основном это проявляется косвенно, через размер этой
организации и объемы выполняемых работ - чем меньше предприятие, тем проще
может быть его структура. Общим принципом формирования структуры строительных
организаций является разделение его звеньев на четыре группы - руководство,
линейные, функциональные и вспомогательные подразделения:
Руководство организации представляет основной руководитель («генеральный
директор"), технический руководитель ("главный инженер»),
коммерческий руководитель («директор по маркетингу»), могут быть и другие
руководители, если организация велика.
Линейные подразделения - это подразделения, реализующие основной вид
деятельности, т.е. ведущие строительно-монтажные работы и создающие
строительную продукцию (это строительные участки).
Функциональные подразделения - это отделы, обеспечивающие нормальное
функционирование руководства - бухгалтерия, производственно-технический отдел,
отдел кадров и т.д.).
Вспомогательные производственные подразделения - это участки или отделы,
обеспечивающие нормальную работу линейных подразделений - ремонтные службы,
транспортные подразделения и т.д.
В процессе реформирования экономики России (в 90-х годах) структура ранее
существовавших строительных организаций упростилась, но принципиальных
изменений не претерпела. Линейные и вспомогательные производственные
подразделения практически не изменились. Функциональные подразделения в
основном сократились и переориентировались на рыночные условия (упразднены
большие отделы снабжения, большие плановые отделы и т.д.).
.3 Типы и этапы сбытовой деятельности на предприятии
Так как одной из основных задач представленной строительной фирмы состоит
в сбыте продукции, то естественно, что результативность деятельности такой
организации во многом зависит от эффективности ее сбытовой системы. При этом
важными моментами являются затраты на создание и эксплуатацию системы сбыта,
универсальность и уникальность системы сбыта, ее действенность в определенных
условиях.
Система сбыта предприятия может быть построена различным образом.
Классификация систем сбыта:
Традиционная система сбыта - состоит из независимого производителя,
одного или нескольких оптовых торговцев и одного или нескольких розничных
торговцев. Все участники системы самостоятельны и неподконтрольны другим,
преследуют цель максимизации прибыли только на своем участке сбытовой системы.
Вертикальная система сбыта - действует как единая система, включает
производителя, одного или нескольких оптовых и розничных торговцев,
преследующих общие цели. Как правило, один из участников выступает в
главенствующей роли. Вертикальные системы могут быть корпоративными,
договорными или административными.
Горизонтальная система сбыта - объединение двух или более фирм в
совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей на конкретном
рынке.
Основные типы торгово-сбытовой деятельности:
1) Прямой сбыт - установление прямых контактов с покупателями
(обычно применяется при продаже средств производства).
) Косвенный сбыт - продажа товара через торговые организации.
Независимые от производителя (для товаров широкого потребления).
) Интенсивный сбыт - подключение к системе сбыта всех возможных
торговых посредников (для товаров широкого потребления, марочных товаров).
) Селективный (выборочный) сбыт - предусматривает ограничение
числа торговых посредников в зависимости от характера клиентуры, возможностей
обслуживания, уровня подготовки персонала и т.п. (применяется для товаров,
требующих специального обслуживания, а также для дорогих престижных товаров).
) Нацеленный сбыт - направлен на определенную группу покупателей
(рыночный сегмент).
) Ненацеленный сбыт - маркетинговые мероприятия адресуются всем
группам покупателей.
Для достижения коммерческого успеха при использовании того или иного типа
торгово-сбытовой деятельности нужно тщательно проанализировать все финансовые
вопросы, провести сравнительную характеристику затрат и результатов.
При формировании сбытовой системы определенного товара
производственно-посреднической фирме приходится учитывать множество факторов,
основными из которых являются:
ü Особенности конечных потребителей - их количество,
концентрация, величина средней разовой покупки. Уровень доходов, закономерность
поведения при покупке товаров, требуемый режим работы продавца, услуги
торгового персонала и т.д.
ü Возможности самого предприятия - его финансовое положение,
конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы
производства.
ü Характеристика товара - вид, средняя цена, сезонность
производства и спроса, требования к хранению и транспортировке.
ü Уровень конкуренции и сбытовая политика конкурентов - число и
концентрация конкурентов, их сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в
системе сбыта.
ü Характеристики и особенности рынка сбыта - фактическая и
потенциальная емкость, обычаи и торговая практика, плотность распределения
покупателей, средний доход покупателей.
ü Сравнительная стоимость различных сбытовых систем.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности
существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам,
соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям.
Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и
по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры
сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств
стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на
рынок.
Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого
элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек
обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по
каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения
необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе
товародвижения, повышения рентабельности функционирующего сбыта.
Большое значение при формировании сбытовой политики предприятия имеет
решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями.
Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение
технических средств обслуживания покупателей (получение заказов), компьютерной
техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через
розничную сеть или непосредственно со склада.
В современных условиях без использования компьютерной техники и
автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни
одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому
при разработке программы маркетинга необходимо учесть все необходимые для
реализации продукции затраты и их окупаемость.
Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный
расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по
основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.
Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование
сбытовой системы и сбытовой политики.
Алгоритм процесса планирования сбытовой политики:
анализ рыночной конъюнктуры;
определение видов продукции для сбыта;
составление сметы затрат на сбыт;
селекция каналов сбыта;
организация торговых коммуникаций;
планирование и анализ хода и динамики продаж;
планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта;
координация деятельности системы сбыта.
Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной
конъюнктуры. Конъюнктура - это сложившаяся на рынке экономическая ситуация,
характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и
товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов,
которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа
конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается
представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются
основные причинные связи между разнообразными явлениями.
При определении товарных групп для сбыта торгово-посредническая фирма
должна решить следующие задачи:
ü удовлетворение запросов потребителей;
ü оптимальное использование потенциала предприятия;
ü оптимизация финансовых результатов предприятия;
ü завоевание новых покупателей.
Кроме того, при выборе товара должны быть учтены следующие факторы:
соотношение цены и качества товара, стадия жизненного цикла товара, уровень
конкуренции, наличие товаров-заменителей. Все эти вопросы решаются в рамках
ассортиментной политики.
Смета затрат на сбыт представляет собой документ, в котором фиксируются
объемы продаж, торговых расходов и прибыли от реализации. На основе
индивидуальных смет для каждого вида товара составляется сводная смета сбыта
продукции. Примерная структура такой сметы затрат:
§ оборот по реализации;
§ издержки производства;
§ издержки обращения;
§ валовая прибыль;
§ расходы на рекламу;
§ формирование и стимулирование спроса;
§ общие издержки;
§ чистая прибыль.
Селекция каналов сбыта является стратегическим решением предприятия.
Канал сбыта - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают
на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на
конкретный товар или услугу на их пути от производителя к конечному
потребителю. Использование каналов сбыта основывается на следующих
предпосылках:
Ø необходимость и возможность экономии финансовых ресурсов при
распределении продукции;
Ø организации продажи товара более эффективным способом;
Ø увеличение объемов реализации и более доступная продажа товара
на целевых рынках. При этом необходимо точно знать, какой вид сбыта
целесообразен для конкретного товара.
Организация торговых коммуникаций включает организацию отношений с
существующими и перспективными заказчиками, разработку и проведение мероприятий
по стимулированию торговых посредников, public relations и т.д.
При выборе месторасположения торговой точки основным критерием является
уровень покупательной способности района. При оценке предпочтительного варианта
также оцениваются: затраты на транспорт при доставке товара, развитость
конкуренции, частота покупок, наличие маршрутов общественного транспорта,
наличие автостоянки.
Планирование сбыта завершается составлением прогноза объемов продаж с
учетом планируемых ограничений. Прогноз сбыта необходим для планирования
торговых операций организации в краткосрочном и среднесрочном периоде,
составления сметы затрат, управления запасами, планирования прибыли. Данному
вопросу следует уделить особое внимание в виду его важности при оценке
эффективности сбытовой деятельности.
.4 Маркетинговые подходы к разработке сбытовой политики организации
Выбор целевого рынка и его сегмента должен быть обоснованным с точки
зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени
удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию,
уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции,
покупательной способности и других факторов.
Выбор целевого рынка или его сегмента является одним из конечных
результатов проводимых маркетинговых исследований.
При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются
конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные
средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики.
К ним, в частности, относятся:
· навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении
характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля;
· известность и резюме организации, отношение потребителей к
товарному знаку организации;
· наличие связей и контактов с потенциальными покупателями;
· формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому
товару, его расположения;
· оценка покупателями нового товара и анализ отзывов
покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках;
· личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и
удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения;
· оказание консультативной помощи покупателю при размещении
заказов, заключение контракта;
· проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением
потенциальных покупателей;
· приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на
просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов;
· участие в повышении пользователей продукции, определение
профессиональных групп пользователей и их численности;
· правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут
стать крупными покупателями;
· диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по
моделям, маркам, назначению);
· адаптация товара к специфическим требованиям иностранного
покупателя (в том числе по упаковке).
Система сбыта предполагает наличие в структуре предприятия таких
подразделений, которые заняты непосредственно реализацией продукции на рынке,
как на внешнем, так и на внутреннем. Функции и объем полномочий таких
подразделений различны. Сбытовая система организации может быть представлена в
следующем виде:
собственная система сбыта: дочерние фирмы и филиалы за границей
и в своей стране: производственно-сбытовые; сбытовые за границей; экспортные в
своей стране;
представители предприятия: дилеры за границей и в своей стране;
заграничные универсальные представители постоянные и временные, коммивояжеры на
внутреннем рынке; бюро но сбыту, агентства в своей стране и за границей;
сбытовые конторы, торговые точки;
совместная сбытовая деятельность: совместные сбытовые
предприятия; соглашения о совместном сбыте; участие в сбытовых ассоциациях и
объединениях.
Создание собственных сбытовых компаний на зарубежном целевом рынке
обусловлено следующими преимуществами:
) возможностью поддержания цен на продукцию на более высоком
уровне и оперативному приспособлению их к имеющемуся спросу;
) экономией на издержках по продвижению товаров на рынок, на
транспортные расходы и рекламу;
) обеспечением быстрого и эффективного распространения информации
о новых видах продукции;
) обеспечением качественного послепродажного технического
обслуживания;
) использованием опыта управления и маркетинговой деятельности,
накопленных в материнской компании, которая ведет подготовку и переподготовку
управляющих и администраторов, а также рядовых служащих.
Собственным дилерам материнская компания предоставляет довольно широкий
комплекс услуг и финансовую поддержку в частности, в организации и проведении
показов продукции в демонстрационных залах, на выставках и ярмарках, в
организации постоянных выставок образцов реализуемой дилером продукции.
Финансовая поддержка оказывается дилерам путем предоставления кредитов, скидок
с цены, субсидий, средств на проведение рекламы и стимулирование сбыта на
целевом рынке. Использование совместных компаний, осуществляющих сбытовые
операции, применяется, когда необходимо учитывать специфические условия
конкретной страны - национальное законодательство, запрещающее создание фирм,
полностью принадлежащих иностранному капиталу; когда прямые контакты с
покупателями затруднены существующими правилами торговли (например,
обязательное использование торгов в проведении импортных операций, когда рынок
поделен между крупными фирмами или труднодоступен).
Сбытовой аппарат других фирм используется на основе соглашений о
реализации продукции через сбытовую систему соответствующей организации. Выбор
системы сбыта зависит от размеров необходимых финансовых затрат, их
целесообразности и эффективности, которая определяется сопоставлением
альтернативных вариантов и проведением соответствующих расчетов.
Прямой метод сбыта товара, предполагающий установление непосредственных
между продавцом и покупателем, используется преимущественно при сбыте товаров
производственного назначения, косвенный метод, предполагающий использование
торгово-посреднического звена, применяется в основном при реализации
потребительских товаров.
Важнейшими каналами сбыта являются: торговые организации (оптовые,
розничные, импортные, экспортные); комиссионные (консигнационные, индентные);
агентские; брокерские компании; а также посреднические рынки (биржи, аукционы,
торги).
Торговые посредники, в особенности это касается крупных фирм, обладают
собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую базу
- склады, магазины, имеют демонстрационные залы, мастерские по обслуживанию и
ремонту. Они оснащены компьютерной техникой, которая позволяет вести постоянный
учет и контроль за количеством проданной через магазины продукции, за наличием
на складах запасных частей и, как правило, имеют возможность за короткое время
доставить нужную запасную часть дилеру в любую точку.
При выборе каналов и методов сбыта выявляется прежде всего роль каждого
канала в общей программе производственного отделения, его эффективность,
размеры издержек обращения, система размещения складских и других обслуживающих
помещений, выявляются особенности ценообразования.
Выбор способа выхода на целевой рынок предполагает решение вопроса о том,
каким путем наиболее целесообразно установить контакт с потребителем. При сбыте
товаров производственного назначения возможно направление потенциальному
покупателю письменного предложения вступить в переговоры или рассмотреть
конкретное предложение продавца (офферту); путем установления личных контактов
на выставке или ярмарке, в демонстрационном зале. При сбыте товаров
потребительского назначения, это прежде всего выбор наиболее подходящего и
надежного торгового посредника.
Важную роль играет степень монополизации рынка, торговые обычаи и
практика торговли, сложившаяся на целевом рынке. При наличии картельных
соглашений и договоров между фирмами-конкурентами важно знать и учитывать за
какой из фирм, участвующих в картеле, закреплен тот или иной сегмент рывка.
Выбор времени выхода на целевой рынок во многом определяется
правильностью оценки уровня спроса и потребностей потребителей в товаре, с
которым фирма намеревается выйти на целевой рынок.
Важную роль играет оценка конъюнктуры и тенденций ее развития, а также
значение сезонных факторов. Решающую роль в отдельных случаях играет
подготовленность покупателей к восприятию нового товара и уровень
конкурентоспособности товара.
Выбор системы товародвижения предполагает наиболее дешевого и удобного
варианта доставки товара покупателю с учетом условий транспортировки,
складирования и хранения товара в пути, погрузки и выгрузки с транспортных
средств, надежности с точки зрения сохранения качественных показателей товара.
Термин "товародвижение" используется в управленческой деятельности
фирм и означает комплексный подход к осуществлению транспортных, складских,
страховых операций и связанному с ними оформлению документации.
Издержки обращения в системе товародвижения могут включать следующие
расходы:
на перевозку товара (транспортные расходы), исчисляемые как
оплачиваемые транспортные тарифы;
на транспортировку товара с предприятия в пункт перевозки (к
транспортным средствам или на склад);
на перевозку товара с транспортных средств на покупателя, на
погрузку товара у отправителя, выгрузку у получателя и возможные перегрузки в
пути следования (стивидорные расходы);
на хранение товара в процессе перевозки, переупаковку,
пересортировку;
на поставку и содержание товаров на складах до их продажи (на
аукционах, с консигнационных складов); на упаковку, маркировку, оформление
документации, страхование товара в пути;
на оплату грузовых сборов в портах и на погранстанциях, оплату
налогов, административных расходов и др.
В тех случаях, когда продавец считает нецелесообразным самому заниматься
процессом товародвижения, он поручает его транспортно-экспедиторской фирме,
оплачивает ей соответствующее вознаграждение.
Выбор системы требует тщательной проработки с точки уровня затрат и
достижения оптимального результата при сопоставимых показателях.
Наиболее важными факторами являются минимизация обслуживания и
длительности сроков доставки товара на рынок и конкретному покупателю.
Наиболее эффективными средствами стимулирования сбыта на целевом рынке
являются: реклама товара, использование товарного знака и техническое
обслуживание проданной продукции.
Рекламная деятельность требует значительных финансовых средств, поэтому
очень важны ее целенаправленность, эффективность, своевременность.
Определение эффективности рекламной деятельности предполагает проведение
анализа структуры расходов на рекламу в целом, так и по отдельным элементам: на
проведение рекламных кампаний, на использование конкретных рекламных средств,
на изготовление рекламных материалов и их распределение.
Целенаправленность рекламы предполагает ее ориентацию на известный рынок,
конкретную группу потребителей.
Организация рекламной деятельности включает:
§ выбор наиболее эффективных для данного товара и целевого рынка рекламных
средств;
§ проведение целенаправленных рекламных кампаний;
§ помещение в периодической печати тщательно отработанных рекламных
объявлений, открытой и косвенной рекламы, отзывов покупателей о товаре;
§ использование в рекламных специализированных газет и журналов,
справочников, научных журналов;
§ проведение рекламных мероприятий для журналистов, научных работников,
медицинских работников о новых изделиях оборудовании, медикаментах, достижениях
в области науки и техники;
§ использование в рекламных целях товарного знака.
Эффективность рекламной деятельности путем анализа следующих показателей:
· расходы на рекламу на тысячу потенциальных покупателей по
каждому средству и виду рекламы;
· процент покупателей, обративших внимание на рекламу и
купивших изделие;
· популярность продукции предприятия как результат рекламной
деятельности.
Определение эффективности рекламы предполагает также выяснение в какой
степени реклама содействует расширению продаж. Это делается с помощью
соотношения затрат на рекламные мероприятия с достигаемыми с ее помощью
результатами (увеличение объема продаж). Такой анализ способствует правильному
выбору средств рекламы и времени ее осуществления, а также более обоснованному
планированию финансовых затрат на рекламу при разработке программы маркетинга.
Организация системы технического обслуживания играет первостепенную роль
при определении сбытовой политики организации, поскольку от ее функционирования
зависят позиции организации на целевом рынке. Хорошая организация технического
обслуживания привлекает покупателей больше, чем высокие технико-экономические
характеристики товара, но невозможность, быстрого и квалифицированного ремонта.
Эффективное обслуживание потребителей предполагает высокий уровень гарантийного
технического обслуживания и ремонта; предоставление клиентам сервисных услуг; предоставление
длительных сроков гарантий и бесплатных услуг.
Оценка финансовых средств, необходимых для организации правильной и
эффективной системы обслуживания потребителей, предполагает расчет затрат на
создание и оборудование современной компьютерной техникой станций технического
обслуживания, складов запасных частей, ремонтных мастерских, обеспечение
квалифицированным персоналом передвижных мастерских, оказывающих услуги на
месте эксплуатации товара, и других затрат, которые учитываются при разработке
программы маркетинга.
К числу важнейших методов стимулирования сбыта необходимо отнести:
) систему формирования спроса потребителей и их потребностей путем
установления личных контактов с потребителями в местах продажи, на деловых
встречах, презентациях, симпозиумах, на выставках и ярмарках;
) путем адресного распространения каталогов и проспектов
предприятия;
) путем показа и демонстрации товаров, прежде всего, машин и
оборудования в действии с расчетом на специалистов и управляющих фирмами;
) путем предоставления товаров во временное бесплатное пользование
потенциальным потребителям;
) продажи товаров в кредит и с рассрочкой платежа и т.п.
Крупной диверсифицированной компании необходима многоканальная система
сбыта, имеющая свои особенности на каждом целевом рынке. Но такая система
создается последовательно, поэтапно.
На начальном этапе, когда осуществляются спорадические экспортные
поставки, нет необходимости создавать специализированный аппарат, ими
занимается отдел сбыта производственного отделения. По мере возрастания объема
экспорта возникает необходимость либо в создание экспортного отдела, либо в
использовании независимых экспортных фирм, находящихся в своей стране.
На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой
рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника, исходя
из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использование
одновременно нескольких посредников различных категорий. Впоследствии торговому
посреднику, зарекомендовавшему себя наилучшим образом, может быть предоставлено
исключительное право продажи продукции на закрепленной за ним территории. После
установления отлаженных устойчивых связей возможно введение в состав правления
посреднической фирмы своего представителя, а затем и приобретение контрольного
пакета акций посреднической фирмы и включение ее в систему сбыта производителя
в качестве филиала или дочерней компании.
Глава
2. Анализ производственно-сбытовой деятельности и системы управления ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой»
2.1
Краткая характеристика организации
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» был основан в 1989 году. Предприятию было
определена основная номенклатура выпускаемых изделий: паркетная доска, фанера,
строганый погонаж, изделия из дерева.
Сегодня в ООО «Егорьевск СпецСтрой» объем инвестиций в модернизацию
строительной компании составил более 2,5 миллионов долларов.
Местонахождение общества: 140301,Московская обл, Егорьевский р-н, г.
Егорьевск , ул. Софьи Перовской, 25 а.
Строительная компания располагает своим автопарковым хозяйством,
грузоподъемными механизмами, производственно-технической базой с механическими
мастерскими в г. Егорьевске. Строительная компания «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет
московскую и федеральную лицензию на право проведения всех
строительно-монтажных и специальных работ, лицензию на строительное
проектирование и конструирование, на право выполнения функции Заказчика и
Генерального Подрядчика.
Строительная компания «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет в своей структуре
несколько строительных подразделений, которые специализируются в определенной
области строительства. Компания предлагает такие виды строительных работ, как
строительство разнообразных магазинов, мелкооптовых ярмарок; складских и
таможенных терминалов; быстровозводимых арочных конструкций из оцинкованной
профильной стали; ремонт и отделку жилых и офисных помещений; ремонт и
обновление фасадов зданий, производственных цехов, складов; производит
проектные, дизайнерские эскизные работы.
Строительная компания «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет в своем составе отдел согласований,
который занимается исключительно получением для Заказчика всех разрешительных
документов для производства строительных работ. Высококвалифицированный
архитектурно-конструкторский отдел, способный выполнить ТЭО, расчеты несущих
способностей конструкций с использованием всех возможностей ПК на базе РС и
МАС.
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет следующие лицензии с перечнем разрешенных
по ним работ:
) Лицензия Г №915305. Реестровый номер ФЛЦ 025106(I). Разрешает
осуществление: Деятельности по проектированию зданий и сооружений. Область
действия лицензии: Территория Российской Федерации.
) Лицензия Д №100682. Реестровый номер ФЛЦ 025106 (II). Разрешает
осуществление: Деятельности по проектированию зданий и сооружений. Область
действия лицензии: Территория Российской Федерации.
) Лицензия Г №915306. Реестровый номер ФЛЦ 025106 (III). Разрешает
осуществление: Деятельности по проектированию зданий и сооружений. Область
действия лицензии: Территория Российской Федерации.
) Лицензия МСЛ №021799. Реестровый номер МСЛ 058962. Разрешает
осуществление: Деятельности по проектированию зданий и сооружений. Область
действия лицензии: Территория Российской Федерации.
) Лицензия Д №100683. Реестровый номер ФЛЦ 025106 (IV). Разрешает
осуществление: Производства строительных конструкций и материалов. Область
действия лицензии: Территория Российской Федерации.
Строительная компания «ЕгорьевскСпецСтрой» может предложить практически
любые виды строительства, от проектирования и согласования до сдачи объекта под
«ключ» Заказчику. Для удобства Заказчика существуют различные способы и планы
оплаты проведения строительных работ.
Строительная компания «ЕгорьевскСпецСтрой» занимается любыми видами
проектных работ. Архитектурно - конструкторский отдел, выполнит ТЭО, производит
сбор исходно-разрешительной документации, расчеты несущих способностей
конструкций с использованием всех возможностей ПК на базе РС и МАС. Производит
все необходимые согласования и получает необходимые разрешительные документы.
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет в своем распоряжении собственную
производственно-техническую базу в г. Егорьевске, где на одном гектаре земли
расположены следующие цеха и производства:
) Цех по производству стройматериалов с необходимым оборудованием
(кондукторами, стапелями и т.д.);
) Цех покраски и химической обработки стройматериалов;
) Теплые и холодные складские помещения.
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» обладает собственными автотранспортными и
строительными механизмами:
Автомобильные краны;
Кран для проведения монтажных работ дистанционного управления;
Бульдозеры;
Передвижные компрессор и электростанция на 75 КВт;
Автовышка;
Машина быстрого строительства «Радуга» для изготовления арочных ангаров.
2.2 Анализ основных технико-экономических показателей деятельности ООО
«Егорьевск Спец Строй»
Предприятие производит продукцию трех видов: паркетная доска, фанера,
строганый погонаж. Технология производства предполагает выполнение трех видов
работ: механическая обработка (м), химическая обработка поверхности (х), сборка
готовой продукции (с).
Требуется разработать проект основных технико-экономических показателей
на планируемый 2011 год при следующих исходных данных:
Производственная программа на планируемый 2011 год (штук)
|
вариант
|
Наименование изделия, производственная программа
|
|
N= 0
|
|
Доска
|
500
|
|
Фанера
|
800
|
|
Строганный погонаж
|
1000
|
|
«0»+10*N
|
|
Доска
|
650
|
|
Фанера
|
950
|
|
Строганный погонаж
|
1150
|
Характеристика технологического оборудования, находящегося на балансе
|
Вид работ
|
Наим. оборудования
|
Габариты,М*м
|
Баланс. Стоимость (тыс. руб.)
|
Потребляемая мощность, кВт
|
Норма амортизации, %
|
|
К
|
Кондукторы
|
2*0,95
|
180
|
4
|
8
|
|
С
|
Стапели
|
2,5*1
|
120
|
4
|
12
|
|
А
|
Автовышка
|
5*0,5
|
210
|
3
|
15
|
|
Р
|
«Радуга»
|
2,2*2
|
250
|
12
|
28
|
|
Кр
|
компрессор
|
2*1,5
|
90
|
8
|
44
|
Предприятие арендует производственное помещение для цеха на условиях:
балансовая стоимость 1 кв. м производственной площади - 6500 руб.;
арендный процент - 22% годовых от балансовой стоимости производственной
площади;
годовая норма амортизации - 3%.
Предприятие арендует помещение для офиса на условиях:
балансовая стоимость 1 кв. м производственной площади 9500 руб.;
арендный процент - 20% годовых от балансовой стоимости площади офиса;
годовая норма амортизации - 2,5%.
Условия оплаты труда
В организации действует сдельно-премиальная система оплаты труда основных
(производственных) и вспомогательных рабочих (премия составляет 40% к сдельному
заработку).
Заработная плата служащих составляет в среднем 10 минимальных размеров
оплаты труда (МРОТ) на 1 человека (в расчетах принимается уровень МРОТ, равный
7200 руб. в месяц). Премия служащих составляет 30% к месячному окладу.
Ставка единого социального налога (ЕСН) принимается равной 26% от
начисленной величины оплаты труда для всех категорий работающих.
Годовые канцелярские, почтовые расходы, оплата услуг телефонной сети,
оплата расходов на отопление и освещение помещений, расходы на приобретение
специальной литературы и другие общехозяйственные расходы - 48200 руб.
Установленный уровень рентабельности продукции (по отношению к
себестоимости) на планируемый год:
по паркетной доске - 25%;
по фанере - 30%;
по строганному погонажу - 50%.
Расчёт трудоёмкости годовой производственной программы
Объем годовой товарной продукции по видам работ (н.-час) применительно к
каждому изделию (паркетной доске, фанере и строганному погонажу) определяется
исходя из:
годовой производственной программы по изделию;
трудоёмкости по видам работ по соответствующему изделию.
2.3.3 Трудоемкость единицы продукции (нормо-часы)
|
Наименование продукции
|
Производственная программа
|
|
N= 0
|
|
Паркетная доска
|
7
|
|
Фанера
|
5
|
|
Строганный погонаж
|
6
|
|
«0»+0,5*N
|
|
Паркетная доска
|
14,5
|
|
Фанера
|
12,5
|
13,5
|
|
N= 0
|
Тарифная ставка работ (руб/час)
|
|
Паркетная доска
|
10
|
|
|
Фанера
|
8
|
|
|
Строганный погонаж
|
12
|
|
|
«0»+0,5*N
|
|
|
Паркетная доска
|
11,5
|
|
|
Фанера
|
9,5
|
|
|
Строганный погонаж
|
13,5
|
|
|
N= 0
|
Расход покупных комплектующих изделий на изготовление
единиц продукции (руб/час)
|
|
Паркетная доска
|
20
|
|
|
Фанера
|
85
|
|
|
Строганный погонаж
|
44
|
|
|
«0»+0,5*N
|
|
|
Паркетная доска
|
35
|
|
|
Фанера
|
100
|
|
|
Строганный погонаж
|
59
|
|
|
N= 0
|
Объем незавершенного производства по видам работ на конец
планируемого 2011 года (нормо-часы)
|
|
Паркетная доска
|
2000
|
|
|
Фанера
|
4000
|
|
|
Строганный погонаж
|
6000
|
|
|
«0»+0,5*N
|
|
|
Паркетная доска
|
3500
|
|
|
Фанера
|
5500
|
|
|
Строганный погонаж
|
7500
|
|
|
N= 0
|
Объем незавершенного производства по расходам материалов на
конец планируемого 2011 г. (кг)
|
|
Паркетная доска
|
1300
|
|
|
Фанера
|
1320
|
|
|
Строганный погонаж
|
2200
|
|
|
«0»+0,5*N
|
|
|
Паркетная доска
|
1450
|
|
|
Фанера
|
1470
|
|
|
Строганный погонаж
|
2350
|
|
|
|
|
|
N= 0
|
Объем незавершенного производства по расходам покупных
комплектующих изделий на конец планируемого 2011 г. (кг)
|
|
Паркетная доска
|
17000
|
|
|
Фанера
|
17600
|
|
|
Строганный погонаж
|
4000
|
|
|
«0»+0,5*N
|
|
|
Паркетная доска
|
17150
|
|
|
Фанера
|
17750
|
|
|
Строганный погонаж
|
4150
|
|
|
|
|
|
|
|
Объём годовой товарной продукции по изделиям паркетная доска, фанера и
строганный погонаж (н. - час) определяется исходя из объёма годовой товарной
продукции по видам работ соответствующим изделиям.
|
расчет
|
результат
|
|
|
ТПд=650*14,5
|
9425
|
|
|
ТПф=650*12,5
|
8125
|
|
|
ТПпог=650*13,5
|
8775
|
|
|
ТПдуб=950*12,5
|
11875
|
|
|
ТПсос=950*13,5
|
12825
|
|
|
ТПдсп=950*14,5
|
10925
|
|
|
ТПкр.дер.= 1150*11,5
|
13225
|
|
|
ТПшиф=1150*12,5
|
14375
|
|
|
ТПчер=1150*14,5
|
16675
|
|
|
ТПд=9425+8125+8775
|
26325
|
Объем годовой товарной продукции по изделиям
|
|
ТПф=11875+12825+10925
|
35625
|
|
|
ТПпог=13225+14375+16675
|
44275
|
|
|
ТП=26325+35625+44275
|
106225
|
Объем годовой товарной продукции по всем видам продукции
|
|
ТПм=9425+11875+13225
|
34525
|
Объем годовой товарной продукции по видам работ (н. - час)
|
|
ТПх=8125 + 12825 + 14375
|
35325
|
|
|
ТПс=8775 + 10925 + 16675
|
36375
|
|
Объем годовой валовой продукции по видам работ (н.-час) определяется
исходя из результатов расчёта годовой товарной продукции по видам работ и
изменениям величины незавершенного производства (если это имеет место) на конец
и начало планового периода (года) по этим же видам работ.
|
ВПм=34525 + 3500
|
38025
|
|
ВПх=35325 + 5500
|
40825
|
|
ВПс=36375 + 7500
|
43875
|
|
ИТОГО ВП
|
122725
|
Расчёт потребности в основных производственных средствах
Активная часть основных производственных средств
Потребное количество оборудования по видам работ (ед.) определяется исходя
из:
трудоёмкости валовой продукции по видам работ;
годового фонда рабочего времени (час) работы единицы оборудования (ФВо) в
рассматриваемом периоде (2011 г.), принимая, при этом:
Количество рабочих дней в году - 250;
Количество смен работы оборудования - 2;
Количество рабочих часов в смене - 8;
Потери рабочего времени (на ремонт, профилактику и т.п.) - 5%.
|
расчет
|
результат
|
|
ФВо = 250*2*8*0,95
|
3800
|
|
Омр(расчетное)=38025/3800
|
10,006
|
|
Омп (округленное до целого)
|
11
|
|
Олр(расчетное) =40825/3800
|
10,74
|
|
Олп (округленное до целого)
|
11
|
|
Оср (расчетное) =43875/3800
|
11,54
|
|
Осп (округленное до целого)
|
12
|
Коэффициенты загрузки оборудования по видам работ определяются на
основании сравнения расчётного и принятого (округленное до целого) количества
оборудования по видам работ (Ор: Оп).
|
расчет
|
результат
|
|
Км =10,006/11
|
0,91
|
|
Кх =10,74/11
|
0,98
|
|
Кс =11,54/12
|
0,96
|
Балансовая стоимость всего оборудования (руб.) определяется исходя из
принятого количества оборудования по видам работ и балансовой стоимости (цены)
единицы соответствующего оборудования.
|
расчет
|
результат
|
|
Бсм =180000 * 11
|
1980000
|
|
Бсл =120000 * 11
|
1320000
|
|
Бсс =15000 * 12
|
180000
|
|
Итого БСо
|
3480000
|
Годовые амортизационные отчисления по группам оборудования (видам работ)
(руб.) рассчитываются по линейному методу исходя из значений норм амортизации и
балансовой стоимости соответствующей группы оборудования.
|
расчет
|
результат
|
|
Агм = 1980000 * 0,08
|
158400
|
|
Агл = 1320000 * 0,12
|
158400
|
|
Агс = 180000 * 0,10
|
18000
|
|
Итого Аг
|
334800
|
Годовые расходы на электроэнергию, потребляемую соответствующим
технологическим оборудованием (руб.), определяются исходя из:
годовой трудоёмкости валовой продукции по видам работ;
мощности электроэнергии (кВт), потребляемой единицей оборудования по
видам работ (соответствующей группы оборудования). В расчёте стоимость 1 кВт -
час электроэнергии принимается равной 2 руб.
|
расчетрезультат
|
|
|
Эм =38025 * 4
|
152100
|
|
Эх =40825 * 3
|
122475
|
|
Эс =43875 * 0
|
0
|
|
Итого Э
|
274575
|
Пассивная часть основных производственных средств
Производственная площадь цеха (кв. м) определяется исходя из:
принятого количества оборудования по видам работ (по группам
оборудования);
габаритных размеров единицы соответствующего оборудования.
Для обеспечения нормального функционирования производства принимается
величина площади для проездов, проходов, бытовых помещений и т.п. в размере
180% от производственной площади, занимаемой оборудованием.
|
расчет
|
результат
|
|
So =11*1,9+11*2,5+12*0,35
|
52,6
|
|
S пр = 52,6 * 1,8
|
94,68
|
|
Итого Sц
|
147,28
|
Площадь помещения для офиса (кв. м) определяется из:
числа сотрудников организации, работающих в офисе (директор, зам.
директора по производству и гл. бухгалтер) - 3 человека;
нормы площади на одного сотрудника, принимаемой равной 6 кв. м на
человека.
Sоф =3*6=18
Балансовая стоимость производственного помещения цеха определяется исходя
из:
величины производственной площади цеха;
стоимости 1 кв. м площади здания, в котором арендуется производственная
площадь для цеха.
величины площади офиса;
стоимости 1 кв. м площади здания, в котором арендуется площадь под офис.
БСц =147,28*6500=957320
Балансовая стоимость помещения под офис определяется исходя из:
БСоф =18*9500=171000
Арендная плата (годовая) за аренду производственного помещения цеха
(руб.) определяется исходя из:
балансовой стоимости арендуемого помещения;
арендного процента;
нормы амортизации производственного помещения (при линейном методе
начисления амортизации).
АПц =957320*(0,22+0,03)=239330
Арендная плата (годовая) за аренду помещения под офис (руб.) определяется
исходя из:
балансовая стоимости арендуемого помещения;
арендного процента;
нормы амортизации помещения под офис (при линейном методе начисления
амортизации).
АПоф =171000*(0,20+0,025) =38475
Расчёт потребности в трудовых ресурсах
Численность работающих
Численность основных (производственных) рабочих определяется по
профессиям:
численность станочников по механической обработке материалов - Lм;
численность химиком - прессовщиков - Lх;
численность сборщиков изделий - Lс;
Численность основных рабочих по профессиям определяется исходя из:
трудоёмкости годового объёма валовой продукции по видам работ;
действительного (эффективного) годового фонда времени работы одного
рабочего (ФВр) в рассматриваемом периоде (2011 г.), принимая, при этом:
Количество рабочих дней в году - 250
Количество рабочих часов в смене - 8
Плановые потери рабочего времени (болезнь, учёба и т.п.) - 10%
ФВр =250*8*0,9=1800
Количество вспомогательных рабочих определяется по нормативу: 2 наладчика
в смену.
|
расчет
|
результат
|
|
Lмр =38025/1800
|
21,125
|
|
Lмп
|
22
|
|
Lхр =40825/1800
|
22,68
|
|
Lхп
|
23
|
|
Lср =43875/1800
|
24,375
|
|
Lсп
|
25
|
Численность служащих принимается в следующих размерах.
Руководящие работники - 1 чел.
Директор - 1 чел.
Заместитель директора по производству - 1 чел.
Главный бухгалтер - 1 чел.
Начальник смены - 2 чел.
ИТОГО 6 человек, кроме того включаются прочие служащие, такие как
уборщица (2 чел.) и сторож (2 чел.). Всего по штату набирается 10 человек.
Затраты на оплату труда
Затраты на оплату труда основных рабочих
Расчёт годовой тарифной оплаты труда основных рабочих (руб.) по
профессиям с учётом премии проводятся исходя из:
трудоёмкости годового объёма валовой продукции по соответствующим видам
работ;
часовой тарифной ставки по видам работ;
условий премирования основных рабочих.
|
расчет
|
результат
|
|
ОТор м =38025*11,5*1,4
|
612202,5
|
|
ОТол х =40825*9,5*1,4
|
542972,5
|
|
ОТор с =43875*13,5*1,4
|
829237,5
|
|
Итого ОТор
|
1984412,5
|
Затраты на оплату труда вспомогательных рабочих.
Тарифная годовая оплата труда вспомогательных рабочих с премией (руб.).
Определяется исходя из:
количества вспомогательных рабочих;
действительного (эффективного) годового фонда времени работы одного
рабочего;
часовой тарифной ставки вспомогательных рабочих;
условий премирования вспомогательных рабочих.
Часовая тарифная ставка вспомогательных рабочих (руб./ час) принимается
равной для всех категорий вспомогательных рабочих и рассчитывается как средняя
арифметическая величина из установленных средних тарифных ставок по видам
работ:
ТСм +ТСх +ТСс
ОТвр с премией = 4 * 1800 * 11,5 * 1,4=115920 .
Затраты на оплату труда служащих
Расчёт годового фонда оплаты труда служащих с учётом премии (руб.)
определяется исходя из:
количества служащих;
условий оплаты их труда и премирования.
ОТсл с премией =9 * 2300 * 10 * 1,3 * 12 = 3229200.
Затраты на оплату труда работающих
Годовая сумма оплаты труда всех работников организации определяется как
сумма затрат на оплату труда основных рабочих, вспомогательных рабочих и
служащих:
ОТраб =1984412,5+115920+3229200=5329532,5
Начисление единого социального налога
Начисление единого социальный налог (ЕСН) по основному и незавершенному
производству в расчёте на год производится исходя из:
Годовой оплаты труда работающих;
ставки ЕСН.
ЕСН = 5329532,5 * 0,26 = 1385678,45
Расчёт потребности в материальных ресурсах
Затраты материалов в основном производстве на изготовление годовой
производственной программы по изделиям паркетная доска, фанера и строганный
погонаж (руб.) определяются исходя из:
норм расхода материалов на единицу изделий: паркетная доска, фанера и строганный
погонаж;
цены 1 кг. (1 погонного метра) используемого материала;
производственной программы выпуска изделий: паркетная доска, фанера и
строганный погонаж.
Мдос = (4,5*20+3,5*80+5,5*4)*650 =254800
Мфан = (3,5*20+4,5*80+4,5*4)*950 =425600
Мпог = (5,5*20+2,5*80+3,5*4)*1150=372600
Итого М осн п = 1053000
Расход материалов, находящихся в незавершенном производстве на конец 2011
г., определяется исходя из:
количества (объема) находящегося в незавершенном производстве материала;
цены ед. используемого материала.
М нп = 1450*20+1470*80+ 2350*4=156000
Годовые затраты основного производства на покупные комплектующие изделия,
определяются исходя из:
норм расхода комплектующих на ед. изделия (паркетная доска, фанера и
строганный погонаж);
производственной программы выпуска изделий (паркетная доска, фанера и
строганный погонаж).
Косн п =35*650+100*950+59*1150=185600
Расход покупных комплектующих изделий, находящихся в незавершенном
производстве на конец планируемого года в сумме по всем изделиям, определяется
на основе данных.
К нп =4150+17150+17750=39050
Расчет годовых затрат на производство (по экономическим
элементам)
Расчет годовых затрат выполняется в соответствии с классификацией затрат
по экономическим элементам
|
Наименование и содержание элемента затрат
|
Источник информации
|
результат
|
|
5.1. МАТЕРИАЛЬНЫЕ ЗАТРАТЫ ВСЕГО
|
1433650
|
|
5.1.1. в том числе материалы: в основном производстве
|
М осн п
|
1053000
|
|
В незавершенном производстве
|
М нп
|
156000
|
|
5.1.2. в том числе покупные комплектующие изделия:
|
|
|
В основном производстве
|
Косн п
|
185600
|
|
В незавершенном производстве
|
К нп
|
39050
|
|
5.2. ЗАТРАТЫ НА ОПЛАТУ ТРУДА, ВСЕГО
|
ОТраб
|
5329532,5
|
|
В том числе оплата труда
|
|
|
5.2.1. основных (производительных) рабочих
|
ОТор
|
1984412,5
|
|
5.2.2. вспомогательных рабочих
|
ОТвр
|
|
5.2.3. служащих
|
ОТсл
|
3229200
|
|
5.3.Единый Социальный Налог 5.4.Амортизация
|
ЕСН
|
1385678,45 334800
|
|
5.5. ПРОЧИЕ РАСХОДЫ, ВСЕГО
|
|
В том числе 5.5.1. Расходы энергии
|
Э
|
274575
|
|
5.5.2.Аренда производительных помещений
|
АПц
|
239330
|
|
5.5.3. Аренда офиса
|
АПоф
|
38475
|
|
5.5.4. Канцелярские и др. общехоз. расходы
|
|
36500
|
|
5.6. ИТОГОВЫЕ ГОДОВЫЕ ЗАТРАТЫ
|
9072540,95
|
Расчет затрат на единицу продукции (по статьям калькуляции)
Расчет себестоимости единиц продукции (калькулирование) выполнятся в
соответствии с классификацией затрат по калькуляционным статьям издержек
расходов):
|
Статьи калькуляции
|
Значение показателя по изделию (руб.)
|
|
Материалы
|
|
Паркетная доска
|
392
|
|
Фанера
|
448
|
|
Строганный погонаж
|
324
|
|
2. Покупные комплектующие изделия
|
|
Паркетная доска
|
35
|
|
Фанера
|
100
|
|
Строганный погонаж
|
59
|
|
3. Заработная плата основных рабочих
|
|
Паркетная доска
|
654,85
|
|
Фанера
|
598,15
|
|
Строганный погонаж
|
625,45
|
|
4. ЕСН на заработную плату основных рабочих
|
|
Паркетная доска
|
170,261
|
|
Фанера
|
155,519
|
|
Строганный погонаж
|
162,617
|
|
5. Накладные расходы
|
|
Паркетная доска
|
1964,184
|
|
Фанера
|
1794,116
|
|
Строганный погонаж
|
1876
|
|
ИТОГО
|
|
Паркетная доска
|
3216,295
|
|
Фанера
|
3095,785
|
|
Строганный погонаж
|
3047,067
|
Расход материалов на производство единицы продукции (руб.) определяются
исходя из:
нормы расхода материалов,
цены материалов.
Ме.дос =(4,5*20+3,5*80+5,5*4)=392
Ме.фан =(3,5*20+4,5*80+4,5*4)=448
Ме.пог=(5,5*20+2,5*80+3,5*4)=324
Расход покупных комплектующих изделий на производство продукции
определяется по исходным данным.
Ке.дос =35
Ке.фан =100
Ке.пог =59
Тарифная оплата труда основных рабочих на единицу продукции по изделиям с
учетом премии определяется исходя из:
трудоемкости изделий по видам работ;
часовой тарифной ставки по видам работ;
условий премирования основных рабочих.
ОТое.дос =(14,5*11,5+12,5*9,5+13,5*13,5) *1,4=654,85
ОТое.фан = (12,5*11,5+13,5*9,5+11,5*13,5)*1,4=598,15
ОТое.пог = (11,5*11,5+12,5*9,5+14,5*13,5)*1,4=625,45
Расчет ЕСН зависит от ставки ЕСН и оплаты труда рабочих
ЕСНдос =654,85*0,26=170,261
ЕСНфан =598,15*0,26=155,519
ЕСНпог =625,45*0,26=162,617
Накладные расходы рассчитываются в последовательности:
Определяются годовые накладные расходы в целом по организации (сумма
амортизационных отчислений, оплаты труды с премиями и начислениями
вспомогательных рабочих и служащих, расходов электроэнергии, арендных платежей
административных помещений канцелярские и другие общехозяйственные расходы):
НР всего=5138531,2
Рассчитывается сумма годовой оплаты труда основных рабочих:
ОТор осн п =654,85*650+598,15*950+625,45*1150 =1713162,5
Определяется коэффициент накладных расходов как отношение накладных
расходов всего к величине годовой оплаты труда основных рабочих по основному
производству.
Кнр =5138531,2/1713162,5=2,999
Определяются накладные расходы на единицу продукции по видам умножением
коэффициента накладных расходов на оплату труда на единицу продукции.
НРеа =2,999*654,85=1964,184
НРеб =2,999*598,15=1794,116
НРев =2,999*625,45=1876
Проверка правильности произведенных расчетов заключается в сравнении
полученных величин суммарных затрат рассчитанных по элементам и калькуляциям.
Расчет отпускных цен на основе себестоимости и установленного
уровня рентабельности
Цо.дос =(392+35+654,85+170,261+1964,184) *1,25 =4020,37
Цо.фан =(448+100+598,15+155,519+1794,116) *1,3=4024,52
Цо.пог =(324+59+625,45+162,617+1876) *1,5=4570,6
Сводные экономические показатели
Выручка от реализации товарной продукции определяется из объемов
реализации и отпускной цены изделий.
ВРдос =4020,37*650=2613240,5
ВРфан =4024,52*950=3823294
ВРпог =4570,6*1150=5256190
Итого ВР = 11692724,5
Себестоимость годовой товарной продукции:
СТПдос =3216,295*650 =2090591,75
СТПб =3095,785*950=2940995,75
СТПВ =3047,067*1150 =3504127,05
Итого СТП = 8535714,55
Сводный перечень основных экономических показателей предприятия в
планируемом 2011 году:
|
показатели
|
Единица измерения
|
Значение показателей
|
|
1. Производственная программа по изделиям
|
|
Паркетная доска
|
штук
|
650
|
|
Фанера
|
штук
|
950
|
|
Строганный погонаж
|
штук
|
1150
|
|
2. Объём товарной продукции
|
н. - час
|
106225
|
|
3. Объём валовой продукции
|
н. - час
|
122725
|
|
4. Количество оборудования по видам работ:
|
|
механическая обработка
|
единиц
|
11
|
|
химическая обработка
|
единиц
|
11
|
|
сборка
|
единиц
|
12
|
|
5. Балансовая стоимость оборудования
|
руб.
|
3480000
|
|
6. Балансовая стоимость арендуемого производственного
помещения
|
руб.
|
957320
|
|
7. Балансовая стоимость арендуемого производственного
помещения под офис
|
руб.
|
171000
|
|
8.Годовые амортизационные отчисления по оборудованию
|
руб.
|
334800
|
|
9. Площадь арендуемого производственного помещения
|
Кв.м
|
147,28
|
|
10.Площадь арендуемого помещения под офис
|
Кв.м
|
18
|
|
11. Годовая арендная плата за аренду помещения под офис
|
руб.
|
239330
|
|
12. Годовая арендная плата за аренду производственного
помещения
|
руб.
|
38475
|
|
13.Численность основных рабочих
|
Чел.
|
70
|
|
14.Численность вспомогательных рабочих
|
Чел.
|
4
|
|
15.Численность служащих
|
Чел.
|
9
|
|
16. Оплата труда основных рабочих за год
|
руб.
|
1984412,5
|
|
17. Оплата труда вспомогательных рабочих за год
|
руб.
|
115920
|
|
18. Оплата труда служащих за год
|
руб.
|
3229200
|
|
19.Стоимость материалов и покупных комплектующих изделий
|
руб.
|
1433650
|
|
20. Себестоимость единицы продукции:
|
|
Паркетная доска
|
руб.
|
3216,295
|
|
Фанера
|
руб.
|
3095,785
|
|
Строганный погонаж
|
руб.
|
3047,067
|
|
21. Отпускная цена единицы продукции:
|
|
Паркетная доска
|
руб.
|
4020,37
|
|
Фанера
|
руб.
|
4024,52
|
|
Строганный погонаж
|
руб.
|
4570,6
|
|
22. Выручка от реализации продукции
|
руб.
|
11692724,5
|
|
23. Себестоимость товарной продукции
|
руб.
|
8535714,55
|
|
24. Прибыль от реализации продукции
|
руб.
|
3157009,95
|
|
25. Рентабельность товарной продукции (п.24/п.22)
|
%
|
27
|
|
26. Выработка на одного работающего
|
Руб./чел.
|
140876,2
|
|
27. Выработка на одного основного раб.
|
Руб./чел.
|
167038,9
|
Анализ безубыточности
|
изделие
|
Значение показателя по изделиям
|
|
1. Материалы
|
|
Паркетная доска
|
392
|
|
Фанера
|
448
|
|
Строганный погонаж
|
324
|
|
2. Покупные комплектующие изделия
|
|
Паркетная доска
|
35
|
|
Фанера
|
100
|
|
Строганный погонаж
|
59
|
|
3. Заработная плата основных рабочих
|
|
Паркетная доска
|
654,85
|
|
Фанера
|
598,15
|
|
Строганный погонаж
|
625,45
|
|
4. ЕСН на заработную плату основных рабочих
|
|
Паркетная доска
|
170,261
|
|
Фанера
|
155,519
|
|
Строганный погонаж
|
162,617
|
|
5. Итого переменные затраты (на единицу продукции)
|
|
Паркетная доска
|
1252,111
|
|
Фанера
|
1301,669
|
|
Строганный погонаж
|
1171,12
|
|
6. Постоянные затраты
|
|
Паркетная доска
|
1276720
|
|
Фанера
|
1704410,2
|
|
Строганный погонаж
|
2157401
|
|
7. Отпускная цена
|
|
Паркетная доска
|
4020,37
|
|
Фанера
|
4024,52
|
|
Строганный погонаж
|
4570,6
|
Таким образом, обобщающим показателем деятельности практически любой
строительной организации с точки зрения соотношения затрат и результатов можно
назвать показатель соотношения стоимости реализованной продукции, и затрат на
производство, т.е. рентабельность. При этом следует учесть, что на конечный
результат - реализацию продукции влияют две составляющие: внутренние
организационно-экономические факторы и внешние, или рыночные, условия.
Основной задачей исследований технико-экономических показателей стало
выявление экономического потенциала организации, оценка динамики показателей
планируемого производства и планируемых затратных статей.
Итогом проделанной работы, следует считать рассчитанные показатели
планирования себестоимости продукции ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», а также расчете
основных технико-экономических показателей организации, что позволяет сделать
вывод об экономической эффективности его будущего функционирования.
В заключение необходимо отметить, что планирования производственной
программы организации, а также планирования себестоимости продукции является
важнейшими составляющими деятельности любой компании и важнейшим фактом ее
конкурентоспособности в рыночной экономике.
2.3 Анализ структуры управления ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
Управление ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» осуществляется директором
организации, который имеет в своем подчинении одного заместителя.
Управление на ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» осуществляется по принципу
функциональной организационной структуры. Иногда её называют традиционной или
классической, т.к. она не была первой структурой, подвергшейся разработке и
внедрению.
В такой структуре повышается эффективность управления за счет создания
функциональных звеньев, участия в работе квалифицированных специалистов,
передачи им полномочий и ответственности за результаты своей деятельности,
специализирующихся на выполнении определенных видов работ в единой системе
линейного управления. Традиционные блоки одного профиля объединяют специалистов
в специализированные структурные подразделения - отделы производства,
маркетинга, финансов.
Преимущества: стимулирует деловую и профессиональную специализацию;
линейные руководители освобождаются от глубоких знаний по каждой функции;
упрощается работа линейных руководителей, возрастает удельный вес перспективных
решений.
Недостатки: в большой организации цепь команд от руководителя до
непосредственного исполнителя становится слишком длинной; имеет место
дублирование в решении вопросов управления.
Руководство текущей деятельностью фирмы осуществляет директор фирмы,
компетентный решать все вопросы, касающиеся деятельности предприятия:
организует текущую производственную, хозяйственно-финансовую деятельность
организации. Директор фирмы подотчетен собранию учредителей и другим органам,
уполномоченных собранием учредителей и имеет следующие обязанности и
обязательства;
осуществлять текущее руководство работой организации, обеспечивать
выполнение всех решений собраний учредителей за их выполнение и воплощение в
жизнь, а также за работу организации;
принимать и увольнять работников организации (кроме главного бухгалтера)
в соответствии с общей кадровой политикой, принятой собранием учредителей,
издавать приказы и инструкции, подлежащие выполнению всеми подчиненными ему
работниками;
в соответствии со сметой расходов, утвержденной собранием учредителей,
составлять штатное расписание;
разрабатывать и осуществлять системы морального и материального
стимулирования и наказания, применяемые к работникам компании и предназначенные
для интенсификации их работы и повышения качества услуг, предоставляемых
компанией.
Для выполнения обязанностей и обязательств директор и имеет следующие
права:
заключать без доверенности от имени организации сделки, контракты и
другие правовые акты и обеспечивать их выполнение;
выдавать доверенности и открывать расчетный и др. счета в банках;
представлять компанию в ее взаимоотношениях с учреждениями,
предприятиями, организациями, компаниями, обществами и физическими лицами по
всем вопросам, связанным с деятельностью предприятия.
Структура организации управления ЗАО «Мособлсантехмонтаж-1»
Должностные обязанности коммерческого директора:
осуществлять руководство финансовой деятельностью фирмы в области
материально-технического снабжения, сбыта продукции по договорам поставки,
обеспечивая эффективное использование материальных и финансовых ресурсов,
снижение их потерь, ускорение оборачиваемости оборотных средств;
организует составление перспективных и годовых планов реализации товара,
организует хранение и транспортировку товара;
осуществляет контроль за выполнением плана реализации товара,
материально-технического обеспечения фирмы, за правильным расходованием
оборотных средств и обеспечивает своевременную выплату заработной платы
сотрудникам фирмы;
организует работу складского хозяйства;
руководит работниками отдела.
обеспечивать выполнение работ фирмы, способствовать успешной работе
основных подразделений фирмы;
разрабатывать необходимую документацию, предложения, рекомендации,
инструкции, для повышения эффективности работы фирмы;
контролировать соблюдение работниками правил внутреннего трудового
распорядка, правил и норм охраны труда и противопожарной безопасности,
состояние трудовой дисциплины;
обеспечивать связь с организациями по сертификации, стандартизации;
обеспечивает выполнение перевозок грузов автомобильным транспортом в
соответствии с потребностями фирмы;
осуществляет контроль за своевременностью оформления договоров на
грузоперевозки и вести учет транспортных расходов помесячно.
Должностные обязанности менеджера по сбыту:
курирует работу торговых агентов;
осуществляет организацию сбыта товара фирмы в соответствии с плановыми
заданиями и заключенными договорами, ее отгрузку потребителям;
обеспечивает участие отдела в разработке долгосрочных и краткосрочных
планов развития, его емкости, согласованием условий и заключением договоров на
поставку товаров, корректировке планов с учетом реализации товаров и имеющихся
заказов;
участвует в заключении договоров с потребителями на поставку товаров,
обеспечивает уровень обслуживания потребителей (частота доставок, стабильность,
система принятия малых заказов и т.д.);
обеспечивает контроль за выполнением договорных обязательств в
установленные сроки, по комплектности и качеству, за состоянием запасов товаров
на складе;
разрабатывает и осуществляет план продвижения товара, увязывает воедино
товар, распределения, сбыт и ценовые составляющие плана маркетинга;
принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за
реализованную продукцию;
участвует в рассмотрении поступающих на фирму претензий потребителей и
подготовке ответов на заявленные иски, а также претензий потребителям при
нарушении ими условий договоров;
обеспечивает учет выполнения заказов и договоров, отгрузки и остатков
нереализованного товара.
В ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» два менеджера по продажам. Один руководит
торговым отделом, второй - отделом маркетинга.
Торговый отдел составляют шесть торговых агентов, которые обязаны:
знать ассортимент продаваемого товара, его цены, классификации, допуски
мировых производителей моторных масел, ситуацию на рынке ГСМ, товара
конкурентов и их цены;
знание инфраструктуры реализации: станции технического обслуживания
(СТО); автотранспортные предприятия; розничная сеть, включающая автомагазины,
рынки; автозаправочные станции (АЗС); индустриальное направление;
ведение базы клиентов;
марчендайзинг в каждой торговой точке посещенной и проработанной.
Такая численность персонала оптимальна потому, что наиболее прогрессивным
способом охвата рынка с помощью агентов в настоящее время считается
территориальное разделение. Основным преимуществом территориального деления
является установление агентом прочных длительных связей с покупателями на своей
территории. Общение с конкретным ответственным лицом в компании дает покупателю
лишнюю гарантию надежности сделки. Преимуществами интенсивной работы с
ограниченным контингентом покупателей на одной территории также являются
вырабатываемый агентом индивидуальный подход, при котором для каждого
покупателя устанавливается свой график общения, знание общей ситуации на
территории. Шесть торговых агентов обслуживают шесть секторов московской
области.
Уход агента на другую работу может разрушить сложившиеся связи. Для того,
что бы этого избежать периодически один из торговых агентов обзванивает или
посещает область, за ним не закрепленную. При отпуске никто из сотрудников
может не беспокоиться о том, что «его» клиенты останутся без внимания.
Если системы отчетности агента не существует или она носит формальный
характер, она должна быть внедрена. Соответственно, предусматривается функция
периодического контроля отчетности агентов в руководстве сбытом или маркетинге.
Складирование готовой продукции осуществляется на территории организации.
Непосредственно с территории организации стройматериалы распределяются по
пунктам розничной торговли. Для оперативной транспортировки стройматериалов
используются 12 грузовых автомобилей.
Для ускорения процесса документооборота в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
существует корпоративную компьютерную сеть, связывающую все подразделения
организации.
Такая структура управления существовала с самого рождения компании ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» и до сих не претерпела больших изменений за исключением
смены штатных единиц и лиц, занимающих соответствующие должности. Деятельность
организации развивалась благополучно и не нуждалась в изменениях и
реконструкциях до сего времени. Как организация, так и ее постоянные клиенты
считаются в выигрышном положении в данный момент, т.к. остаются удовлетворены
обе стороны в плане обеспечения, реализации продукции. Производство имеет
оптимальный оборот для удовлетворения спроса клиентов. Сейчас строительный
рынок меняется, развивается, ориентируясь на новый спрос потребителей (как юридических
лиц, так и физических). В связи с этим направлением и фирма должна преодолевать
сложности в изменениях своей структуры и вносит новшества для успешной
дальнейшей работы и процветания и для удовлетворения потребностей своих
постоянных клиентов и привлечения новых компаний.
.4 SWOT-анализ сбытовой деятельности
организации
Анализ внешней среды
Организация функционирует, имея связи со строительным рынком: поставляя
на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией.
С рынка фирма получает деньги и снова информацию - об объемах и темпах продажи,
мнения покупателей, данные о товарах конкурентов и т.д. Таким образом,
возникает замкнутая система, функционирующая как единое целое.
Кроме того, имеется еще одна замкнутая система, в которой компания
является как бы принимающим звеном по отношению к поставщикам товаров. В ответ
на этот материальный поток, фирма направляет информацию и деньги.
В итоге фирма оказывается тесно связанной с тем, что в теории маркетинга
принято называть внешней средой. К внешней среде обычно относят:
. покупателей с их демографическими характеристиками, определяющими сбыт
товаров;
. конкурентов;
. посредников - транспортные фирмы, торговые агенты и т.п.;
. финансовые учреждения;
. рекламные агентства;
. таможенные и другие правительственные органы;
. готовящиеся законы;
. экономическую ситуацию в стране;
. политический климат;
. культурные традиции.
Таким образом, понятие внешней среды складывается из двух составляющих:
· факторы макросреды;
· факторы непосредственного окружения фирмы.
1 Макросреда
К факторам макросреды обычно относят:
. экономическое состояние страны;
. политико-правовой аспект;
. социальное и культурное окружение;
. научно-техническое и технологическое развитие общества.
Изучение экономического состояния позволяет понять действующие законы -
темпы инфляции, соотношения валют, нормы налогообложения и их тенденции,
уровень безработицы; и увидеть возможности использования природных и
человеческих ресурсов.
Для компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» особое значение имеют уровень
налогов в стране, таможенные сборы и пошлины; уровень безработицы оказывает
косвенное влияние через изменение покупательной способности населения.
Анализируя политическое окружение и правовые аспекты, позволяет фирме
установить для себя допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими
аспектами правовой системы. Так ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» имеет несколько
лицензий и регулярно обновляет их действие и расширяет свои возможности путем
нововведений в правовые нормы.
Политико-правовая составляющая для данной компании заключена в законах и
нормативных актах, регулирующих торговую деятельность в г. Москве и московской
области, ввоз товаров из-за рубежа.
Изучение социальной компоненты макроокружения позволяет выяснить уровень
жизни населения, его отношение к качеству жизни, разделяемые ими ценности,
тенденции и направленности в моде и т.п. В связи с этим ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» стабильно держится на своем рынке, - уровень жизни
населения повышается и спрос становится оживленным, более требовательным. За
счет такой направленности населения компания предлагает товар все высшего
качества и не подводит качество жизни населения. По московской области
насчитывается более 340 000 дачных коттеджей, частных домов, которые могут себе
позволить высококачественную и дорогую продукцию, услуги. На такие объекты
фирма ориентируется тоже и удовлетворяет спрос потребителей.
Анализ научно-технического и технологического развития общества позволяет
вовремя заметить и начать применять в практике достижения современной науки и
техники в области рекламы, управления, доставки, продажи, а также в области
информационного обеспечения, что может стать значительным конкурентным
преимуществом. В этом плане компания ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» далека от
совершенства, т.к. современная наука и техника не касается рекламной стороны.
Реклама представляется как объявления в публикациях, на внешних афишах и
публичных местах (транспорт, остановки, жилищные помещения и т.д.)
Ближайшее окружение
Основу анализа ближайшего окружения фирмы составляет конкурентный анализ
среды, который обычно строят на использовании так называемой модели пяти сил М.
Портера. Согласно этой теории на деятельность фирмы оказывают влияние пять сил:
. конкурентная борьба внутри отрасли;
. угроза появления товаров и услуг-субститутов;
. способность поставщиков диктовать свои условия;
. угроза появления новых конкурентов;
. способность покупателей диктовать свои условия.
В настоящее время на территории г. Москвы и всей России в целом,
действует огромное число организаций, занимающихся аналогичной деятельностью.
Среди них можно выделить:
конкурентов-гигантов (таких как ООО «ТрансСтрой»);
фирмы, занимающиеся реализацией только одного вида продукции (например,
ОАО «МостоТрест»);
магазины, реализующие продукцию только одного производителя (например,
магазин АО «Сходня-Строй»), часто они подотчетны фирме-производителю, либо
строительной фабрике принадлежит часть акций или уставного капитала таких фирм;
средние фирмы, как ООО «АбелимСтрой», ООО «Краснор» имеющие
разносторонние интересы на рынке;
выставочные организации;
Таким образом, строительных производителей можно подразделить:
по принципу географического местоположения на:
отечественных (чаще всего Москва, Московская область и Санкт-Петербург);
стран СНГ (Белоруссия);
зарубежных (Италия, Испания, Польша, Чехия);
в зависимости от используемого сырья:
натуральные стройматериалы;
использующие ДСП, МДФ и искусственные материалы.
в зависимости от производимой продукции:
узко специализированные на одном виде продукции;
производители большого разнообразного ассортимента.
Структуру потребительского рынка строительства в России составляют все
семьи, имеющие собственное жилье и стремящиеся приобрести добротную и надежную
обитель; многие юридические лица, которые хотят использовать качественные
ресурсы и представлять своим же клиентам презентабельный вид. При этом:
. 1/3 часть покупателей стройматериалов - предпочитают продукцию
импортного производства;
. 2/3 покупателей стройматериалов - приобретают продукцию
отечественного производства, ориентируясь на ее относительную дешевизну.
Существенно, что строительный сегмент рынка в России постоянно растет,
особенно доля стройматериалов средней стоимости, что обусловлено:
· стабильным качеством стройматериалов;
· особенностями структуры рынка строительства;
· доступной ценой.
Рассматриваемая компания ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» занимает на рынке
серединное положение, т.е. она реализует продукцию по средним ценам и имеет не
самый большой и не самый маленький объем реализации продукции. Основной упор в
работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого
разработана система контроля качества непосредственно на
предприятиях-изготовителях представителями компании.
В целом, строительная отрасль находится в стадии развития. Это влечет за
собой необходимость совершенствовать методы менеджмента. Все фирмы поддерживают
средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама,
обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В строительной
отрасли конкуренцию нельзя назвать жесткой, т.к. спрос на строительную
продукцию растет быстрыми темпами. Вместе с тем методы дополнительно
стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится
прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.
Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. отрасль
привлекает большим уровнем прибыли, и растущим спросом на продукцию. Вновь
пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая
тенденция может привести к непропорциональности роста потребительского спроса и
предложения в целом по отрасли.
Для преодоления такой негативной ситуации, крупные «фирмы-лидеры» отрасли
стремятся к объединению в концерны и им подобные организации с целью не
допускать в отрасль дополнительных конкурентов. К преимуществам объединения
можно отнести:
экономию средств при крупномасштабных поставках;
создание единой торговой марки и предпочтений покупателей к не;
объединение капиталов для расширения в качественно новых направлениях.
Такой фактор внешней среды как возможность создания товаров-субститутов
определяется в первую очередь предпочтениями моды в обществе.
Это влечет за собой необходимость проявления гибкости в работе
организации: быстрой смены ассортимента, дополнительной закупки сопутствующих
товаров, переквалификации специалистов и т. д. Уровень конкуренции с
товаром-субститутом определяется степенью готовности, с которой покупатели
способны предпочесть его данному товару. Здесь решающим является такой
показатель, как «стоимость переключения покупателя».
Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом и
невысоким уровнем конкуренции между ними.
Любая фирма в данной отрасли стремится к снижению действия рассмотренных
сил для того, чтобы иметь возможность повысить уровень цен и достичь уровня
прибыли выше среднего по отрасли. На каждую из этих сил фирма может
воздействовать только посредством своей стратегии.
Количественный анализ
Для проведения подобного анализа можно построить матрицы
вероятностей/воздействий, в одной из которых необходимо спозиционировать
выявленные факторы внешней среды, оказывающие положительное влияние на
организацию (возможности), в другой - факторы внешней среды, оказывающие
негативное воздействие на организацию (угрозы).
Такие матрицы приведены в виде таблицы 3.4.1 и таблицы 3.4.2, которые
позволяют получить три оценки степени значимости факторов для организации:
высокое, среднее, низкое.
Таблица 3.4.1. Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования возможностей
внешней среды
|
Вероятность\воздействие
|
высокая
|
средняя
|
слабая
|
|
Сильное
|
Улучшение уровня жизни населения; изменение рекламных
технологий
|
Появление новых поставщиков
|
Снижение налогов и пошлин
|
|
Умеренное
|
Разорение и уход фирм-продавцов; развитие инф. отрасли
|
Снижение цен на сырье и готовую продукцию;
совершенствование менеджмента
|
Снижение императивных норм законодат-ва; снижение
безработицы
|
|
Слабое
|
Неудачное поведение конкурентов
|
Совершенствование технологии производства
|
Предложения о сотрудничестве со стороны отеч. предприн-лей
|
Таблица 3.4.2. Матрица «вероятность/воздействие» для позиционирования
угроз внешней среды.
|
Вероятность\воздействие
|
высокая
|
средняя
|
слабая
|
|
Сильное
|
Изменение правил ввоза продукции инновации
|
Сбои в поставках продукции; рост темпов инфляции; появление
товаров-субститутов
|
Повышение конкур-х преимуществ со стороны конкурентов;
скачки курсов валют
|
|
Умеренное
|
Снижение уровня жизни населения; рост налогов и пошлин
|
Изменения покупат-х предпочтений; ужесточение законодат-ва
|
Появление нового товара; появление новых концернов
|
|
Слабое
|
Изменения уровня цен; рост безработицы
|
Появл. Новых фирм на рынке; усиление конкуренции
|
Национализация бизнеса; ухудшение полит. обстановки
|
Взвешенная оценка воздействия фактора на организацию определяется как
произведение веса фактора на его бальную оценку:
Таблица 3.4.3. Результаты взвешенной оценки степени влияния факторов
среды
|
Факторы среды
|
вес
|
Оценка*
|
Взвеш. оценка
|
|
Макроэкономические
|
4
|
|
3.47
|
|
Экономические
|
1
|
|
-2.16
|
|
Рост темпов инфляции
|
0,25
|
-8
|
-2
|
|
Скачки курсов валют
|
0,17
|
-7
|
-1.19
|
|
Рост налогов и пошлин
|
0,12
|
-7
|
-0.84
|
|
Рост безработицы
|
0.06
|
-4
|
-0.24
|
|
Снижение безработицы
|
0.23
|
4
|
0.92
|
|
Политико-правовые
|
1
|
|
-4.12
|
|
Изменение правил ввоза продукции
|
0.33
|
-10
|
-3.3
|
|
Ужесточение законодат-ва
|
0.20
|
-6
|
-1.2
|
|
Ухудшение полит. обстановки
|
0.15
|
-1
|
-0.15
|
|
Уменьшение императивных норм законодат-ва
|
0.17
|
4
|
0.68
|
|
Национализация бизнеса
|
0.15
|
-1
|
-0.15
|
|
Социально-культурные
|
1
|
|
2.69
|
|
Снижение уровня жизни населения
|
0.33
|
-7
|
-2.31
|
|
Улучшение уровня жизни населения
|
0.33
|
10
|
3.3
|
|
Научно-технические
|
1
|
|
7.06
|
|
Совершенствование технологии производства
|
0.18
|
3
|
0.54
|
|
Изменение рекл. технологий
|
0.32
|
9
|
2.88
|
|
Развитие информ. отрасли
|
0.32
|
8
|
2.56
|
|
Совершенствование менеджмента
|
0.18
|
6
|
1.08
|
|
Ближайшее окружение
|
4
|
|
-14.28
|
|
Отрасль
|
1
|
6
|
-1.45
|
|
Снижение цен на сырье и гот. Продукцию
|
0,25
|
-3
|
1.5
|
|
Усиление конкуренции
|
0.25
|
-4
|
-0.75
|
|
Изменение уровня цен
|
0.30
|
-5
|
-1.2
|
|
Появление нов. Концернов
|
0.20
|
|
-1
|
|
Товары
|
1
|
-8
|
-7.2
|
|
Появление товаров-субститутов
|
0.6
|
-6
|
-4.8
|
|
Появление нов. Товара
|
0.4
|
|
-2.4
|
|
Поставщики
|
1
|
|
-0.88
|
|
Сбои в поставках продукции
|
0.35
|
-9
|
-3.15
|
|
Появление нов. поставщиков
|
0.24
|
9
|
2.16
|
|
Появление нов. Фирм на рынке
|
0.06
|
-2
|
-0.12
|
|
Разорение и уход фирм-покупателей
|
0.12
|
7
|
0.84
|
|
Неудачное поведение конкурентов
|
0.07
|
5
|
0.35
|
|
Увеличение конкурентных преимуществ со стор. Конкурентов
|
0.16
|
-6
|
-0.96
|
|
Покупатели
|
1
|
|
-4.75
|
|
Предложения о сотрудн-ве со стор. Предпринимателей
|
0.25
|
2
|
0.5
|
|
Изменение покупательских предпочтений
|
0.75
|
-7
|
-5.25
|
|
ИТОГО
|
8
|
|
-10.81
|
По итогам данной таблицы видно, что на компанию ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е.
представляют сильнейшую угрозу. Положительное влияние на данную организацию
оказывают в основном только факторы макросреды.
Для получения более полного представления, необходимо полученные данные
ранжировать в порядке убывания их степени воздействия в таблице 3.4.4.
Таблица 3.4.4. Внешние возможности и угрозы.
|
№ п/п
|
возможности
|
угрозы
|
|
1
|
Улучшение уровня жизни населения
|
Изменение покупательских предпочтений
|
|
2
|
Изменение рекламных технологий
|
Появление товаров-субститутов
|
|
3
|
Развитие информ. отрасли
|
Изменение правил ввоза продукции
|
|
4
|
Появление новых поставщиков
|
Сбои в поставках продукции
|
|
5
|
Изменение моды
|
Появление нового продукта
|
|
6
|
Снижение цен на сырье и ГП
|
Снижение уровня жизни населения
|
|
7
|
Снижение налогов и пошлин
|
Рост темпов инфляции
|
|
8
|
Совершенствование менеджмента
|
Ужесточение законодательства
|
|
9
|
Снижение безработицы
|
Изменение уровня цен
|
|
10
|
Разорение и уход фирм-продавцов
|
Скачки курсов валют
|
|
11
|
Уменьшение императивных норм законодат-ва
|
Появление новых концернов
|
|
12
|
Совершенствование технологии производства
|
Увеличение конкурентных преимуществ со стор. конкурентов
|
|
13
|
Предложения о сотруд-ве со стор. отеч. Предпринимателей
|
Рост налогов и пошлин
|
|
14
|
Неудачное поведение конкурентов
|
Усиление конкуренции
|
|
15
|
|
Рост безработицы
|
|
16
|
|
Ухудшение полит. обстановки
|
|
17
|
|
Национализация бизнеса
|
|
18
|
|
Появление новых фирм на рынке
|
Таким образом становится очевидно, какие из определенных внешних факторов
имеют наибольшее положительное или отрицательное влияние на компанию.
Анализ внутренней среды
Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней
относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку
и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт,
обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В
понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи
информации и т.д.
Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое
обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и
слабых сторон организации, представленных в таблице 3.4.5.
Таблица 3.4.5 Сильные и слабые стороны организации
|
№ п/п
|
Сильные стороны
|
Слабые стороны
|
|
1
|
Достоверный мониторинг рынка
|
Сбои в снабжении
|
|
2
|
Отлаженная сбытовая сеть
|
Недостатки в рекл. Политике
|
|
3
|
Широкий ассортимент продукции
|
Средний уровень цен
|
|
4
|
Высокий контроль качества
|
Низкий уровень сервиса
|
|
5
|
Высокая рентабельность
|
Неполная загруженность производственных мощностей
|
|
6
|
Рост оборотных средств
|
Неучастие персонала в принятии управленческих решений
|
|
7
|
Высокая квалификация персонала
|
Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
|
|
8
|
Хорошая мотивация персонала
|
|
|
9
|
Достаточная известность
|
|
Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание
организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как,
например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной
продукции, другие социальные гарантии.
Для полного анализа внутренней среды компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
необходимо исследовать пять функциональных зон:
ü маркетинг;
ü производство;
ü финансы;
ü управление персоналом;
ü общее управление.
Права и обязанности возложены на сотрудников, несущих ответственность за
конкретную работу. Однако наблюдается нарушение информационных потоков,
проявляющиеся в нечеткости взаимодействия между подразделениями. В этом
направлении ведется работа, ведется изучение способов использования
систематизированных процедур и техники в процессе принятия решений.
В организации отсутствует процедуры участия персонала в принятии
какого-либо управленческого решения.
В компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» особое внимание уделено найму
работников. Найм персонала происходит с помощью специализированного кадрового
агентства, с которым заключен договор о долгосрочном сотрудничестве. По
условиям данного договора кадровое агентство производит отбор, обучение и
переквалификацию персонала компании. Происходит набор стороннего
неквалифицированного персонала для работы в младших звеньях структуры
организации, такие как грузчики, уборщицы, укладчики, монтажники, электрики и
т.п.
На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста;
уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании
проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной
пригодности.
Компания имеет высокую деловую активность и постоянно расширяется.
Отсутствие отдела маркетинга влияет на замедление в развитии новшеств
продукции. Нет особо интересных предложений для элитных жителей московской
области или Москвы.
Анализ финансовой отчетности компании показал, что на предприятии
наблюдается стабильный рост. За неполный текущий 2010 год он составляет 32% от
итогов 2009 года. Объем оборотных средств вырос на 60%.
Особое внимание при изучении коммерческой деятельности фирмы привлекли
данные по закупочной стоимости продукции, ее динамика, организация складского
хозяйства и методы формирования оптимального запаса на складах фирмы.
Так введение контроля издержек значительно сократило стоимость накладных
расходов, что благоприятно отразилось на себестоимости продукции, а введение
два года назад принципа «торговля с колес» позволило, одновременно с
увеличением объема оборотных средств, сократить объемы товарных запасов на
складах. Однако имеющиеся производственные мощности используются не полностью,
что влечет перерасход средств на их содержание, но создает благоприятную
ситуацию для роста компании.
Способность покупателей диктовать свои условия в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
выражается как:
продажа продукции отдельными частями, (а не целыми комплектами) по
желанию заказчика;
осуществление доставки и монтажа;
предоставление товарного кредита.
Для улучшенного понимания запросов покупателей; выявления направленности
моды; покупательной способности населения; интереса, проявляемого к продукции
нашей фирмы, в деятельности фирмы используется такой инструмент, как анкета
покупателя. Данная анкета распространяется среди посетителей компании,
информация обрабатывается, систематизируется и в дальнейшем используется в
процессе принятия различных управленческих решений и выработке стратегии фирмы.
Компания не ставит своей целью концентрацию своей деятельности на
конкретном товаре или на определенной группе покупателей. Она имеет широкий
ассортимент продукции, в который входят 3 основных группы (изготовление изделий
(фанера, строганный погонаж, паркетная доска), механическая обработка изделий,
химическая обработка изделий).
.5 Стратегия сбыта продукции ООО «ЕгорьевскСпецСтрой"
Стратегия сбыта продукции - это целенаправленная деятельность, принципы и
методы, осуществления которых призваны организовать движение потока товаров к
конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для
превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на
конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,
капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они
наделены.
При выборе стратегии выхода на внешний рынок организация имеет четыре
альтернативы. Она может выбрать любую из них или их комбинацию, для того чтобы
достичь своих целей или приспособиться к действующим на рынке условиям. К
стратегиям выхода на внешний рынок относятся экспорт, лицензирование, совместное
предприятие и прямые иностранные инвестиции. Экспорт является самой простой
стратегией. Остальные три стратегии отличаются более высокой сложностью.
Экспорт
Наиболее простой и распространенной формой выхода на внешний рынок
является экспорт товаров. Экспорт требует наименьших затрат ресурсов, потому
что все маркетинговые функции в основном ложатся на плечи посредников.
Предприятие может осуществлять экспорт с использованием специализированных
брокеров или напрямую при помощи иностранных оптовиков и торговцев.
Франчайзинг
Франчайзинг, как и экспорт, - это довольно простой и эффективный способ
выхода на внешние рынки. В данном случае предприятие (франчайзер) дает право
использовать свою производственную технологию, торговую марку и патент другому
предприятию (франчайзи), находящемуся на территории иностранного государства.
Помимо этого франчайзер обеспечивает техническую поддержку, помощь в
организации маркетинговой деятельности и в ряде случаев обучение персонала. В
ответ франчайзер получает плату. Причиной использования системы франчайзинга
является возможность выйти на внешние рынки с минимальным риском и минимальными
затратами.
Совместное предприятие
В отличие от двух предыдущих стратегий решение создать совместное
предприятие с иностранной компанией напрямую вовлекает предприятие в процесс
управления деятельностью на внешнем рынке. Обычно при создании совместного
предприятия обе компании имеют право контроля и управления. Совместное
предприятие может быть создано двумя способами. Во-первых, предприятие может
сделать инвестиции в уже существующее иностранное предприятие. Во-вторых, два
предприятия могут объединиться вместе, чтобы создать новое совместное
предприятие.
Прямые иностранные инвестиции
Прямые иностранные инвестиции дают самый высокий уровень контроля,
который предприятие может иметь при выходе на внешний рынок. Возможны два
метода прямых иностранных инвестиций. Во-первых, предприятие может создать
новую компанию на внешнем рынке. Этот метод требует наибольших затрат, потому
что предприятие должно создать новые контакты и каналы сбыта, выбрать место для
новой компании, нанять работников, приобрести оборудование. Во-вторых,
предприятие может приобрести уже существующую иностранную компанию. В данном
случае предприятие только должно внести изменения в организационную структуру
иностранной компании.
Во всем многообразии факторов внешней и внутренней среды, можно заметить
их разделение на две группы: те, которые поддаются управлению со стороны
руководства фирмы, и те, которые такому управлению не поддаются.
Это разделение важно с точки зрения прогнозирования, конъюнктурных
исследований, стратегического и иного планирования, выдвижения целей.
В стратегическом управлении наиболее часто используется метод анализа
среды организации, получивший название SWOT-анализ. Применяя этот метод,
удается установить линии связи между силой и слабостью и внешними угрозами и
возможностями. Такие связи в дальнейшем используются для разработки стратегии.
В процессе выработки стратегии необходимо учитывать, что возможности и
угрозы могут переходить в свои противоположности. Для успешного применения
SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и
возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для
организации является учет в стратегии своего поведения каждой из выявленных
угроз и возможностей.
Для такой оценки чаще всего применяют метод позиционирования на матрицах
возможностей и угроз (см. таблицу 3.5.1).
Таблица 3.5.1. Матрица возможностей и угроз
|
возможности
|
Угрозы
|
|
Улучшение уровня жизни населения
|
Изменение покупательских предпочтений
|
|
Изменение рекламных технологий
|
Появление товаров-субститутов
|
|
Развитие информ. отрасли
|
Изменение правил ввоза продукции
|
|
Появление новых поставщиков
|
Сбои в поставках продукции
|
|
Снижение цен на сырье и ГП
|
Появление нового товара
|
|
Снижение налогов и пошлин
|
Снижение уровня жизни населения
|
|
Совершенствование менеджмента
|
Рост темпов инфляции
|
|
Снижение безработицы
|
Ужесточение законодат-ва
|
|
Разорение и уход фирм-продавцов
|
Изменение уровня цен
|
|
Уменьшение императивных норм законодат-ва
|
Скачки курсов валют
|
|
Совершенствование технологии производства
|
Появление новых концернов
|
|
Предложения о сотрудничестве со стор.отеч. предпринимателей
|
Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов
|
|
Неудачное поведение конкурентов
|
Рост налогов и пошлин
|
|
|
Усиление конкуренции
|
|
|
Рост безработицы
|
|
|
Ухудшение полит. обстановки
|
|
|
Национализация бизнеса
|
|
|
Появление новых фирм на рынке
|
|
Сильные стороны
|
Сила и возможности
|
Сила и угрозы
|
|
Достоверный мониторинг рынка
|
Плохая рекамная полоитка создаст затруднения при выходе на
новые рынки, увеличение ассортимента; неучастие персонала в принятии решений
и недост. Контроль за исполнением приказов и распоряжений при снижении
безработицы может привести к саботажу; Снижение уровня цен, размеров налогов
и пошлин при сохранении сред уровня цен позволит получать сверхдоходы
|
Появление нов. конкурентов, низ. уровень сервиса и сред.
уровень цен ухудшит конкуренцию позицию; Неблагоприятная политика государства
может привести к выходу из отрасли; Непродуманная рекламная политика не
удержит покупателей при изменении их вкусов; Неполная загруженность произв-х
мощностей при росте темпов инфляции и скачки в курсах валют может привести к
банкротству компании
|
|
Недостатки в рекл. Политике
|
|
|
|
Средний уровень цен
|
|
|
|
Низкий уровень сервиса (дополнит. услуги)
|
|
|
|
Неполная загруженность производ. мощностей
|
|
|
|
Неучастие персонала в принятии управленч-х решений
|
|
|
|
Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
|
|
|
Судя по количеству постоянных клиентов и их поведению, можно заключить
что предложенные стройматериалы вполне устраивают их и удовлетворяют спрос. Но
также потребители все чаще задают вопросы по обновлению и усовершенствованию
товаров, изделий и услуг, что заставляет усерднее работать в направлении
разработки новых дизайнов, товаров и сопутствующих товаров. В связи с этим
давно рассматривается вопрос о создании маркетингового отдела организации. В то
же время значимые юридические лица не расторгают договора о поставке товаров и
услуг, т.к. считают стройматериалы предоставляемые ООО «ЕгорьвескСпецСтрой»
высокого качества и поставляется в срок на вполне оптимальных условиях, что
удобно для обеих сторон.
Для компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» после проведенного анализа наиболее
значимыми и вероятными оказались возможности расширения доли рынка, расширение
ассортимента и разработка нового направления по производству стройматериалов.
После позиционирования угроз было выявлено, что:
к критическому состоянию фирму могут привести либо выход в отрасль
большого числа конкурентов и коренное изменение вкусов потребителей;
к разрушению компании или ее выходу из отрасли может привести
ограничительная политика государственных органов, например, увеличение
таможенных сборов и пошлин, увеличение транспортных тарифов, изменение правил
торговли.
Разрабатываемая стратегия должна быть направлена на максимальное
использование предоставляемых возможностей и максимально возможную защиту от
угроз.
Таким образом, рассмотрев возможности компании ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»,
ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды,
и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить
стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.
Так как компания работает на развивающемся рынке, то для нее наилучшей
будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных
преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение рынка, с
последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим
образом:
Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную
позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся строительных рынках
стройматериалов и товаров, затем выйти на новые рынки, заключив договора в
регионах, затем закрепиться в них, путем покупки существующих торговых
строительных предприятий, а в дальнейшем стремиться к приобретению доли акций
производящих организаций.
Судя по количеству постоянных клиентов и их поведению, можно заключить
что предложенные стройматериалы вполне устраивают их и удовлетворяют спрос. Но
также потребители все чаще задают вопросы по обновлению и усовершенствованию
товаров, изделий и услуг, что заставляет усерднее работать в направлении
разработки новых дизайнов, товаров и сопутствующих товаров. В связи с этим
давно рассматривается вопрос о создании маркетингового отдела организации. В то
же время значимые юридические лица не расторгают договора о поставке товаров и
услуг, т.к. считают стройматериалы предоставляемые ООО «ЕгорьвескСпецСтрой»
высокого качества и поставляется в срок на вполне оптимальных условиях, что
удобно для обеих сторон.
Глава
III. Проектные предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ООО
"ЕгорьевскСпецСтрой"
.1 Совершенствование организационной структуры управления организацией
Оптимизацию организационной структуры мы будем рассматривать, как
приведение структуры организации, ее взаимодействий с рынком и внутренних
взаимодействий в состояние, способствующее максимально эффективному достижению
целей организации в рамках принятых стратегий.
В общем случае необходимость в структурных изменениях в организации
возникает при существенных изменениях рыночной ситуации, переопределении целей
и корректировке стратегий организации, при достижении организации определенных
этапов развития, когда существующая структура сдерживает дальнейший рост.
В случае с ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» изменение структуры требуется в связи
с изменениями рыночной сферы, развития строительного рынка, появление
конкурентов и нужна так же корректировка стратегии на фирме.
На практике структура компании не оптимальна: инструментарий обработки
рынка беден, внутренние взаимодействия противоречивы, управление стало
неэффективно. Такое положение вещей объясняется быстрым изменением экономической
ситуации. Неоптимальная структура часто способна приносить прибыль и
обеспечивать выживание организации, поэтому и сохраняется в неизменном виде до
наступления кризиса.
Реально оптимизация корректирует методы обработки рынка организацией
(либо внедряет новые), устраняет противоречия и дублирование во внутренних
взаимодействиях, снимает проблемы, возникшие из-за несовершенства структуры.
Проблемы, возникшие из-за несовершенства управления, поддаются решению через
оптимизацию оргструктуры ровно в той мере, в какой поддается коррекции
управление. Проблемы, обусловленные конфликтностью целей компании структурной
оптимизацией не решаются.
Эффект от оптимизации организационной структуры предприятия, в
зависимости от ситуации, может быть, например, следующим :
· Сокращение непроизводительных расходов и пресечение воровства
на предприятии.
· Перегруппировка персонала, избавление от балласта.
· Улучшение методов взаимодействия со старыми клиентами,
прекращение их потерь.
· Повышение эффективности работы с новыми клиентами, рост
валовых поступлений.
· Высвобождение руководства от рутины для решения именно
стратегических задач.
· Более эффективное распределение капитала, ускорение
оборачиваемости средств.
Значительную пользу приносит диагностика, предшествующая оптимизации,
выявляющая действительные проблемы предприятия.
Распределенные функции между подразделениями стали неявными, нечеткими.
Знание некоторых обязанностей другого отдела мешают четкому пониманию своего
участка, надлежащего по должностной инструкции, которая имеется у каждого
работника ООО «ЕгорьевскСпецСтрой». В связи с изменением ситуации на
строительном рынке нужен квалифицированный персонал, четко знающий свою сферу
деятельности.
Побочным эффектом от проведения оптимизации оргструктуры может стать уход
части дееспособного персонала из-за неприятия новой ситуации. (Например, на
предприятии с хаотичным до проведения оптимизации управлением выстраивание
иерархической структуры может опустить некоторых старейших работников на нижнюю
ступень иерархии). Оптимизация может сопровождаться и увеличением затрат:
перераспределение функций, увеличение нагрузки персонала в некоторых случаях
должны подкрепляться дополнительным материальным стимулированием.
Для ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» приемлемый вариант структуры управления
организации - дивизиональная. Преимущества дивизиональной структуры управления:
обеспечивает наличие многих центров прибыли;
позволяет оценивать вклад отдельных структурных подразделений и
видов деятельности в общий финансовый результат;
способствует профессиональному росту менеджеров;
способна оптимально приспосабливаться к изменениям внешней
среды;
позволяет высшему руководству компании переключиться от решения
текущих проблем на разработку стратегии;
обеспечивает быстрое внедрение новых идей, как технологических,
так и маркетинговых;
отбирает и воспитывает предпринимателей среди широкого круга
сотрудников;
позволяет наиболее оптимально управлять затратами фирмы;
при необходимости относительно просто может быть произведено
закрытие одного из подразделений и/или видов деятельности.
Какие выгоды можно ожидать от введения новой дивизиональной
административно-управленческой структуры:
изменение мышления руководителей подразделения: узкий
специалист, выполняющий конкретную функцию, вырастает в менеджера,
ответственного за вверенных ему людей и экономическую эффективность работы
своего подразделения;
активный поиск новых рынков и проникновение на них;
возможность оценки эффективности работы подразделений по
объективным критериям - реальным финансовым показателям;
материальная заинтересованность руководителей и персонала
подразделений в повышении эффективности своей деятельности;
заинтересованность руководителей подразделений и персонала в
повышении профессионального уровня, приобретении практических навыков работы в
условиях рынка;
по результатам оценки эффективности работы подразделений можно
принимать решения о ликвидации некоторых мощностей и целых подразделений или о
развитии, выделении дополнительных мощностей и ресурсов для перспективных
быстроразвивающихся подразделений;
роль распределителя общезаводских ресурсов оставляет за высшим
руководством решающее слово на фирме;
делегирование полномочий руководителям подразделений снимает с
высшего руководства заботу о текущих вопросах и позволяет сконцентрироваться на
решении стратегических задач.
Внедрение дивизиональной структуры управления может привести и к
некоторым негативным моментам, о которых необходимо помнить:
сложно достигнуть идеального баланса интересов, "равноправия для
всех" при установлении правил (корпоративных законов) взаимодействия
самостоятельных подразделений друг с другом и центральными службами. При
неизбежной разности в эффективности и скорости развития могут возникать
сложности со "справедливой" оценкой вклада каждого подразделения;
могут возникать конфликты между подразделениями при распределении ресурсов;
отдельные подразделения могут попытаться сосредоточить свое внимание не на
стратегических целях развития всего предприятия, а на своих краткосрочных задачах
(получение быстрой выгоды).
Действующая структура управления в условиях переменного падения объемов
производства, снижения численности работающих стала громоздкой и не отвечающей
современным требованиям.
См. приложение 3.1.1 Оптимальный вариант структуры организации управления
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой».
Случаи проведения реструктуризации отечественных предприятий по
инициативе акционеров компании, осознавших необходимость перемен, довольно
редки, но в случае с ЗАО «МосОблСантехМонтаж-1» именно так и произошло.
Возникает масса управленческих, психологических, этических трудностей. Реформы
при этом, как правило, осуществляются осторожно, поэтапно. Приходится
тщательнейшим образом выверять каждый шаг, находить ответы на массу вопросов,
по возможности идти на компромиссы и как можно подробнее разъяснять Совету
директоров, профсоюзному комитету, всему коллективу сущность, цели и задачи
проводимых преобразований. При этом правильно организованное информационное
обеспечение реформ становится ключевым фактором успеха, поскольку качественно
провести разукрупнение можно лишь при наличии социальной базы, представленной
большинством трудового коллектива, а коллектив, чтобы определиться, должен
сначала понять смысл принимаемых руководством решений. Руководство, в свою очередь,
должно быть морально готово к появлению оппозиции и к долгой, кропотливой
работе с ней, требующей немалого терпения и выдержки.
Должность заместителя директора переименовалась на «заместитель директора
по общим вопросам». Ему же непосредственно подключили в подчинение 2
подразделения: отдел сбыта и отдел маркетинга. Отдел маркетинга имеет новые
конкретные подразделения: специалист по PR (2 чел.), дизайнер-архитектор (1 чел.), логист (3 чел.),
супервайзер (3 чел.), диспетчер (2 чел.). Под началом супевайзеров работают
торговые представители (6 чел.), за которыми закреплены участки территории.
Так же переименован отдел у главного бухгалтера, который раньше не
обозначался конкретно. Сейчас это бухгалтерия. Главному экономисту, кроме
отдела юриспруденции, подчиняются отдел покупки и отдел продажи.
Функции специалиста PR:
производство рекламы; маркетинг товаров и услуг; анализ отношений компании с ее
клиентами и акционерами; анализ трудовых и бытовых отношений; анализ проблем
государственного и муниципального управления; этическое консультирование в
соответствии с этическими стандартами общества.
Специалист по RP должен уметь: переводить служебную информацию в речи и
статьи, понятные для неспециалистов; делать сложное ясным и понятным;
организовывать выставки, ярмарки, конференции.
Дизайнер-архитектор - совместить эти две специальности пришлось в силу
того, что чаще всего требуется от сотрудника выполнять какие-то совместные
работы - прорабатывать дачные коттеджи, разрабатывая внутренний интерьер,
подготавливать рабочую документацию и визуализацию проектов. Приходится
прикладывать много усилий: разрабатывать дизайн, производить проектирование,
визуализацию, подготавливать необходимую документацию. Исследовать и
анализировать цели и требования клиента, разрабатывать предварительные эскизы
(чертежи, планы, макеты) в двух- и трехмерной вариациях, учитывающие нужды
клиента и основывающиеся на знании принципов дизайна интерьера и теории
человеческого поведения. Осуществлять выбор стройматериалов, которые согласуются
с концепцией дизайна, включая формат чертежи и подробное описание продукции.
Наблюдать и сообщать информацию о ходе и завершении разработки проекта, в
дополнение к проведению оценки после начала и промежуточных отчетов по
расходной части дизайн-проекта.
Логисту следует частично передавать свои функции подчиненным менеджерам и
координировать их работу. Для этого сотрудников нужно снабдить необходимым
программным и информационным обеспечением. Логист разбирается в условиях
перевозок груза, с которым работает ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»; имеет опыт работы
в логистике; может сформулировать необходимые требования для экспедиторской
кампании; умеет составлять пакет товаросопроводительных документов; свободно
ориентируется на рынке транспортных услуг; умеет выбирать оптимальные маршруты
и виды транспорта из предлагаемых компанией; свободно оперирует
профессиональными терминами; может рассчитать норму загрузки подвижного
состава, выбранного под конкретный маршрут.
Основные функции супервайзера: контроль над деятельностью подчиненных;
практическое обучение вверенных ему сотрудников; консультативная поддержка;
координация действий команды, распределение задач; планирование; трансляция
(доведение) целей, задач и политики компании до своих подопечных;
предоставление отчетности по результатам деятельности команды; административная
работа (учет рабочего времени). Это официальные функции, но имеется еще одна,
неофициальная, но, возможно, самая важная - супервайзер, прежде всего, должен
быть лидером команды, гарантом ее целостности и эффективности.
Идеальная эффективность недостижима ни при каких обстоятельствах;
внедрение новых технологий сначала снижает эффективность, а лишь потом
повышает; этап адаптации также характеризуется некоторым снижением
эффективности.
В отдельных случаях оптимизация оргструктуры может носить частичный
характер: затрагиваются не все взаимодействия организации, а лишь часть (обычно
- сбыт или маркетинг). Чаще изменениям подвергаются все функциональные области
и системы организации - тогда речь идет о реструктуризации.
Для проведения оптимизации необходима объективная оценка ситуации со
стороны: собственный взгляд компании «привычен» и узок.
Практическая эффективность различных методов обработки рынка, сбора
информации, управления неизвестна организации, если эти методы не применялись
им ранее. Необходимую информацию предоставляет практикующий консультант.
Предложенная организационная структура, должна направлять внимание всех
сотрудников не на усилия, а на результаты работы предприятия в целом.
Организация должна помогать каждому сотруднику понимать свою собственную
задачу и общую задачу компании.
Организация должна расцениваться также в соответствии с тем, облегчает
она или затрудняет процесс принятия решений. Организация должна обладать
устойчивостью во времени и способностью к самообновлению.
Организация должна быть способна сама производить лидеров завтрашнего
дня. Обязательное условие для этого - минимум уровней управления.
Организационная структура должна поощрять внедрение на фирме новых идей и готовности
к новым видам деятельности.
Соблюдение вышеизложенных требований позволит создать гибкую, способную к
быстрой перестройке организационную структуру, которая будет способствовать
развитию системы управления в организации, повысит уровень ее организованности
и создаст все условия для эффективного функционирования компании в целом.
На сегодняшний день была проделана огромная работа по совершенствованию
структуры управления, но при этом недостатки все же имеют место. Старая система
управления оставила свой след, большая часть управленцев осталась на своих
местах, структура управления поменялась, требует это и изменение отношения
руководителей к своей работе.
.2 Проектные предложения по ассортименту выпускаемой продукции
Ассортиментная политика - определение набора товарных групп, наиболее
предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую
эффективность деятельности организации в целом.
Задачи ассортиментной политики
. удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов
маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации
рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;
. оптимальное использование технологических знаний и опыта организации;
. оптимизация финансовых результатов компании - формирование ассортимента
основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще
встречается в практике работы организаций, однако может быть оправдано при
тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;
. завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения
существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен,
так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение
жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;
. соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности
компании отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;
. соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей
производства и услуг компании, связанных между собой определенной технологией,
единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.
Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные
позиции фирмы и расширяет объем продаж.
Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора
изделий, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на
рынке. Оптимизация номенклатуры изделий, одновременно находящихся на
строительном рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать
строительной организации относительно стабильные общие условия обеспечения
объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.
Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:
ü Товарная дифференциация связана с выделением организацией
своих изделий в качестве особых, отличных от продукции конкурентов, и
обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;
ü Узкая товарная специализация определяется работой организации
на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции
в силу ряда причин. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики
воспринимается в качестве вынужденной меры, поскольку фирма не располагает
достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу
товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей
технологического процесса.
ü желание и предпочтение покупателей приобретать большое число
наименований продукции одной фирмы;
ü оптимальность продаж сбытовой сети нескольких видов продукции
одновременно;
ü развитие торговли по специальным заказам отдельных
потребителей, предусматривающим индивидуальное изготовление продукции заданных
свойств и характеристик;
ü стремление избежать наличия неиспользованных или
незагруженных мощностей за счет производства других, дополнительных видов
продукции (ламинат, стружка, плинтуса и т.п.);
ü желание использовать побочные продукты для производства новых
видов продукции и повысить общую эффективность деятельности компании.
Товарная политика ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» требует изменения по причине
возникновения основной прибыли от двух-трех видов продукции; из-за отсутствия
достаточного количества видов продукции, соответствующих возможностям рынка и
объему предъявляемого спроса; объем продаж и прибыль фирмы постоянно снижаются.
Сущность планирования ассортимента продукции определяется как
планирование всех видов деятельности, направленных на отбор изделий для
будущего производства и на приведение технических, функциональных и
эстетических свойств этих изделий в наиболее полное соответствие с требованиями
потенциальных потребителей.
Перед тем как вводить изменения в ассортименте стройматериалов, нужно
компании изучить спрос в различных торговых строительных предприятиях,
находящихся в московской области и Москве.
Успех формирования ассортимента товаров напрямую зависит от реализации
товаров. В первую очередь определяется их соответствием спросу населения,
динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих
запросов покупателей, моды, коньюктуры строительного рынка и т.п., поэтому
реакция на изменение спроса должна быть очень быстрой. В таких условиях
получить достоверную информацию о спросе сложно, а вероятность ошибок в его
оценке велика. К тому же “цена” ошибок становиться столь большой, что они могут
привести к серьёзному ухудшению работы организаций торговли и промышленности,
появлению неходовых и залежалых товаров при отсутствии в продаже нужных
населению и в конце концов обернутся большими потерями.
Проведённые специалистами исследования показали, что в различных торговых
предприятиях произошли определённые изменения, связанные с переходом к рыночным
условиям строительства. На это указали 68% опрошенных руководителей и
специалистов фирменных торговых компаний.
Вместе с тем треть опрошенных не отметила влияния новых условий
строительного рынка на работу магазина. Так улучшения в большинстве случаев
коснулись доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение
не изменилось в основном в выполнении плана товарооборота (64%), товарном
обеспечении (73%), ассортименте и качестве стройматериалов (73%),
взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%). (см. табл.
3.2.1)
Таблица 3.2.1. Характеристика изменений в деятельности фирменного
магазина после перехода к рыночным условиям хозяйствования.
|
Показатель работы
|
Улучшился, в %%
|
Остался без изменений, в %%
|
Ухудшился, в %%
|
Итого
|
|
Выполнение плана товарооборота
|
36
|
64
|
-
|
100
|
|
Товарное обеспечение
|
27
|
73
|
-
|
100
|
|
Доходы организации
|
52
|
35
|
13
|
100
|
|
Обслуживание покупателей
|
51
|
49
|
-
|
100
|
|
Оплата труда
|
63
|
26
|
11
|
100
|
|
Изучение спроса
|
42
|
58
|
-
|
100
|
|
Ассортимент и качество товаров
|
17
|
73
|
10
|
100
|
|
Взаимоотношения с поставщиками
|
18
|
82
|
-
|
100
|
Можно сделать вывод, что положительные изменения коснулись в большей
степени внутрихозяйственных результатов деятельности, в меньшей степени они
связаны с обслуживанием покупателей. Следует отметить, что в число
малоизменённых видов деятельности попала и работа по изучению спроса, в то
время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты
фирменной торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность
торговых строительных организаций невозможна без изучения спроса, а
нацеленность деятельности торговых организаций на выполнение плана
товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.
Таким образом, предприятиям торговли стройматериалами необходимо улучшать
работу по изучению спроса, так как это позволит промышленным предприятиям
выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет
выгодно и магазинам.
При принятии решений по ассортименту необходимо учитывать требования
покупателей, наличие конкурентов.
С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом
оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли.
Расширение ассортимента ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» производится по
нескольким причинам, в том числе:
o для некоторых товаров основного ассортимента необходимо иметь
дополняющие товары (товары-комплементы. Паркетная доска - ламинат; фанера -
гипсокартон; строганный погонаж - вагонка, блокхаус);
o деятельность оптовой компании при данном ассортименте
нерентабельна (малый оборот);
o решаются другие маркетинговые задачи: продвигаются
товары-новинки, предприятие переключается на более крупные розничные сегменты и
т.д.
Стройматериалы ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» должны предлагать узкий, но
насыщенный ассортимент, способный удовлетворить специфическую потребность
покупателя. Структура ассортимента, может быть направлена как на широкое
предложение разных вариантов одного вида товара (паркетная доска и ламинат -
бук, дуб, красное дерево и т.п.), так и на удовлетворение потребностей узкого
сегмента потребителей (паркетная доска, фанера, пластик, ламинат, плинтуса,
вагонка и т.д.).
Суть проблемы формирование ассортимента состоит в планировании
практически всех видов деятельности, направленных на отбор продуктов для
будущего производства и реализации на строительном рынке и на приведение
характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потребителей.
Формирование на основе планирования ассортимента продукции - непрерывный
процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла продукта, начиная с
момента зарождения замысла о его создании и кончая изъятием из товарной
программы.
Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов
деятельности - научно-технической и проектной, комплексного исследования
строительного рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования
спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех
этих элементов для достижения конечной цели - оптимизации ассортимента с учетом
поставленных организацией стратегических рыночных целей. Если этого достигнуть
не удается, то может получиться, что в ассортименте начнут включаться изделия,
разработанные скорее для удобства производственных подразделений компании,
нежели для потребителя. С точки зрения концепции маркетинга - это прямо
противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и
формирования ассортимента, состоят прежде всего в том, чтобы подготовить
«потребительскую» спецификацию на изделие, передать ее проектному
(конструкторскому) отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был
испытан, при необходимости модифицирован и доведен до уровня требований
потребителей. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно
принадлежать руководителям службы маркетинга фирмы, которые должны решать
вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в модификацию изделия,
а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации
устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы
маркетинга фирмы должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые
продукты взамен существующих или в дополнение к ним.
Формирование ассортимента, как свидетельствует практика, может
осуществляться различными методами, в зависимости от масштабов сбыта, специфики
производимой продукции, целей и задач, стоящих перед изготовителем. Вместе с
тем, их объединяет то, что управление ассортиментом обычно подчинено
руководителю службы маркетинга. В определенных случаях целесообразно создание
постоянного органа под председательством генерального директора (его
заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы руководители
ведущих служб и отделов организации. Его главная задача - принятие
принципиальных решений относительно ассортимента; определение необходимости
исследований и разработок для создания новых и модификации существующих
изделий; утверждение планов и программ разработки новых или совершенствования
уже выпускаемых продуктов; выделение финансовых средств на утвержденные
программы и планы.
Насущный вопрос для ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» - необходимо ли
разрабатывать стандартный товар, годный для всех отобранных рынков, или
приспосабливать его к специфическим требованиям и особенностям каждого
отдельного сегмента, создавая для этого определенное число модификаций базового
изделия. И в том, и в другом случаях есть свои плюсы и минусы. Так, хотя
создание стандартного товара, единого для всех рынков, весьма заманчиво, но это
практически неосуществимо. В то же время политика дифференциации не оправдывает
себя экономически там, где условия строительного рынка позволяют осуществлять
частичную или полную стандартизацию (универсализацию) изделия.
К выгодам такого рода стандартизации товара следует отнести: снижение
затрат на производство, распределение, сбыт и обслуживание; унификацию
элементов комплекса маркетинга; ускорение окупаемости капиталовложений и др.
Неполное использование (в сравнении с дифференциацией) потенциальных
возможностей рынка, недостаточно гибкая реакция маркетинга на меняющиеся
рыночные условия в этом случае сдерживают нововведения.
Модификация товара позволяет более полно использовать «поглощающие»
возможности строительного рынка с учетом специфики его требований в отдельных
регионах страны и зарубежных странах, заполнять те товарные ниши, где нет
конкуренции или она незначительна. Однако определение такого направления в
ассортиментной стратегии - дорогостоящее дело, связанное с необходимостью
модернизации и расширения производственных мощностей, диверсификации и
перестройки сбытовой сети и, конечно, расширения комплекса маркетинга. В
конечном счете использование стандартизации, дифференциации или их сочетания
зависит от конкретных условий деятельности изготовителя и определяется конечным
результатом -- уровнем экономической эффективности сбыта и его объемом,
достигаемых с помощью этих методов.
Таким образом, производственная строительная компания должна организовать
систематический контроль за поведением товара на рынке, за его жизненным
циклом. Только при таком условии будет получена полная и достоверная
информация, позволяющая принимать верные решения. Для облегчения решения
проблемы следует располагать методикой оценки положения товара на рынке, где
фирма работает, а методика должна быть относительно простой.
Формы стимулирования сбыта разнообразны для ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»:
§ предоставление бесплатных образцов продукции. Дает потребителям
возможность составить наиболее полное впечатление о продукте. Привлекает новых
потребителей. Способствует более быстрому восприятию продукта, позволяет
покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им
торговых марок. Связано со значительными расходами. Не позволяет составить
точную картину о перспективах реализации. Образцы распространяются, как
правило, бесплатно во время презентаций товаров-новинок или торговых марок, а
также в качестве дополнения к другим товарам;
§ распространение купонов, билетов, рекламы и объявлений возможно при
помощи агентов по сбыту, по почте, через газеты и журналы;
§ скидки с цены увеличивают объем продаж, но могут подорвать престиж
товарной марки;
§ конкурсы и лотереи способствуют росту доверия к марке. Участвует
ограниченный круг потребителей;
§ демонстрация товаров в пункте продажи - это эффективное средство
привлечения внимания покупателей.
Рассмотрим подробнее несколько из методов стимулирования сбыта наиболее
оптимальные для ООО «ЕгорьевскСпецСтрой».
Скидки
Скидки с цены являются одним из часто применяемых приемов и используются
фирмами-производителями товаров, уменьшая первоначальную цену с целью
привлечения новых покупателей. Введение любых видов скидок должно быть
направлено на закрепление позиций компании на целевом рынке.
Возмещение или компенсация - предусматривает частичный возврат денег за
покупку. Чтобы вызвать намерение совершить пробную покупку, возмещение должно
восприниматься покупателем как немедленно полученная им ценность. Фактически он
получает деньги после того, как приобретет товар и потребует на основании
предложения о возмещении выплаты положенной суммы. Компенсации могут
стимулировать пробные покупки любых дорогостоящих товаров. При использовании
метода возмещения нельзя допустить, чтобы покупатели восприняли компенсацию в
качестве простой скидки - это может повредить отношение к марке.
Бонусные пакеты - это предложение потребителю большого количества
продукции за счет использования более вместительной комплектации или увеличения
единиц продукта, предлагаемых по цене одной единицы или по сниженной цене.
Может применяться для поощрения пробных покупок или для увеличения объемов
продаж. Бонусные пакеты более уместны в качестве стимулирования сбыта при
низкой вовлеченности.
Прямое снижение цены - это когда покупатель получает скидку
непосредственно при покупке. Что ставит под угрозу репутацию фирмы в некотором
роде.
Выделяют следующие основные виды скидок:
v скидки за оплату товара наличными предоставляется покупателю в виде
снижения цены за оперативную оплату счета. Как правило, устанавливается в
размере 1-1,5 процентов от общей стоимости товара, а скидки при предварительной
оплате могут доходить от 3 до 5 процентов в зависимости от продолжительности
периода, исчисляемого от даты оплаты до даты поставки. Предоставление таких
скидок улучшает финансовое положение, поскольку в практике рыночных отношений
сроки оплаты счетов за отгруженные товары колеблются от 30 до 60 дней.
v количественная скидка - это снижение цены за покупку крупных партий
товаров. Размер скидки, которую иногда еще называют оптовой, может
варьироваться в больших пределах и достигать до 20-30 процентов от оптовой цены
продукции. Продажа и транспортировка товара такими партиями снижают сбытовые
расходы ООО «ЕгорьевскСпецСтрой». Скидки на количество могут быть простыми и
суммарными. Простые скидки предоставляют покупателю за одноразовую покупку
большого количества продукции. Суммарные скидки устанавливаются с учетом
закупок, произведенных в течение определенного периода времени.
v торговые или дилерские скидки - предоставляются производителями дилерам
за услуги, связанные с продвижением товара к конечному потребителю. Определяя
величину скидки, производитель должен соизмерить ее с суммой средств, которая
требуется ему для продажи другим способом. Величина таких скидок может
варьироваться в достаточно широком диапазоне, от 10 процентов и выше.
Выделяют и другие виды скидок: скидки определенным категориям
потребителей; скидки на устаревшие модели товара.
Купон - сертификат, который дает потребителю право на скидку. Он
представляет собой нечто большее, чем просто снижение цены, и воспринимается
покупателем в качестве небольшого подарка от изготовителя товара.
Сэмплинг - предоставление бесплатных образцов может быть использовано во всех
сферах сбыта. Стимулирование пробных покупок с помощью предоставления образцов
является дорогостоящим, но эффективным методом продвижения. Это настолько
действенный метод привлечения новых покупателей, что, решившись однажды
испытать продукт, потенциальный покупатель с большой долей вероятности будет
совершать покупки в дальнейшем.
Предоставление образцов - это один из методов продвижения, который
автоматически создает преимущество производителя в глазах покупателей.
Получение образца сразу создает осведомление о фирме, а его опробование
формирует отношение к торговой марке и влияет на намерение сделать покупку.
Конкурсы и лотереи: данный метод стимулирования сбыта становится общекультурной
нормой, состоящий в том, что благодаря ему человек наиболее эффективно
достигает своих потребительских целей. Среди покупателей существует большая
группа желающих попытать счастье в розыгрыше призов и лотереях.
Приступая к разработке программы стимулирования сбыта, необходимо, прежде
всего, рассмотреть ее целесообразность в рамках общего плана маркетинга;
выбрать наиболее удачный период и используемых средств для ее проведения.
(Таблица 3.2.1.).
Таблица 3.2.1. Программа по стимулированию сбыта
|
Метод стимулирования
|
Субъект стимулирования
|
потребитель
|
посредник
|
продавец
|
|
Предоставление образцов
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Гарантия возврата денег потребителю, если товар не устроил
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Вручение подарков, призов
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Проведение конкурсов, лотерей
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Предоставление купонов
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Предоставление скидок
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Финансирование рекламных и др. мероприятий
|
+
|
+
|
+
|
+
|
|
Презентация новых видов товаров
|
+
|
+
|
+
|
+
|
Мерчандайзинг - это маркетинговая деятельность в розничной торговой точке,
включающая в себя размещение товара, разработку и размещение рекламных
материалов, которые содержат информацию о товаре в том месте, где потребитель
готов сделать покупку. Результат мерчандайзинга - стимулирование желания
потребителей выбрать и купить товар.
Как метод стимулирования сбыта, мерчандайзинг основан на сбалансированном
распределении познавательных ресурсов покупателей во времени и в пространстве
торгового зала и созданию адекватной, психологическому состоянию посетителя,
атмосферы торговой точки.
Целевыми сегментами рынка ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» являются:
государственные учреждения, предприятия; фирмы-оптовики; торговые сети города и
области; рынки и ярмарки; розничные магазины; частные лица.
Государственные учреждения, предприятия и оптовики закупают в ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» товары на определенных условиях: скидки с цены от 5% до
7%; бонусные выплаты в зависимости от закупаемого объема продукции. К таким
фирмам относятся: Московский Педагогический Университет, Городские поликлиники
Егорьевска и Егорьевского района, женская консультация г. Жуковского, рынок
«Егорка», Малаховский стройрынок и т.д.. Эти клиенты закупают товары для
перепродажи в торговые точки города и области.
Торговые сети - супермаркеты, рынки, специализированные магазины: «OBI», ООО «Сорока», ООО «Домовенок», ООО
«Домохозяин», ООО «Большой дом», ООО «Строим Мир», ТЦ «Скарабей», - закупают ту
же группу товаров, что и оптовики, но по другим условиям. Работа осуществляется
через торговых представителей; скидки с цены 3-4%; участвуют в проведении
акций; мерчендайзинга; листинга и других способах стимулирования продаж.
Розничные магазины обслуживаются торговыми представителями; закупают
товары той же группы, но по другим условиям: скидки с цены от 1% до 3%,
бонусных выплат нет.
Частные лица - это те, которые покупают товары для личного пользования.
Заказы оформляют через операторов торгового зала.
С фирмами-оптовиками, торговыми сетями и другими ООО и индивидуальными
предпринимателями ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» заключает договор купли-продажи, где
оговариваются обязанности сторон.
Компания ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» применяет стратегию охвата рынка в виде
дифференцированного маркетинга (рисунок 3.2.2 в приложении).
3.3 Мероприятия по повышению качества продукции
Повышение качества продукции - важнейшее направление технического
прогресса.
При разработке плана повышения качества продукции предусматривают
следующие мероприятия: развитие научно-исследовательских и
опытно-конструкторских работ по повышению качества продукции и ускорение
использования их результатов в разрабатываемых и совершенствуемых изделиях,
сборочных единицах и деталях; внедрение прогрессивных технологических процессов
и методов контроля; повышение технической оснащенности контрольных,
испытательных и измерительных операций и т. п.
Мероприятия по повышению качества продукции разрабатываются на основе
систематического анализа ее технического уровня, изучения отечественных и
зарубежных достижений, патентных материалов, союзных и международных стандартов
и обобщения опыта эксплуатации (использования) изготовляемых изделий.
Особое внимание при этом обращается на обеспечение своевременного
предупреждения дефектов в изготовляемой продукции и предотвращения выпуска
продукции низкого качества, не соответствующей стандартам, техническим
условиям, утвержденным образцам (эталонам), условиям поставки.
Стандартизация является важным рычагом управления качеством продукции.
Система стандартизации в стране включает комплекс государственных (ГОСТ),
отраслевых (ОСТ), республиканских (РСТ) стандартов и стандартов предприятий
(СТП). Стандартами и техническими условиями определяются требования к качеству
продукции. Стандарты (ГОСТ, ОСТ, РСТ) устанавливают для массовой и серийной
продукции, их утверждает Государственный комитет РФ по стандартам
(Госстандарт).
Технические условия устанавливают для единичной продукции, их утверждает
генеральный директор организации. На продукцию наряду со стандартами могут быть
утверждены и технические условия, в которых детализируются и дополняются
требования стандартов. Одним из главных элементов комплексного управления
качеством является государственная аттестация продукции. Выпускаемая организацией
продукция аттестуется по двум категориям качества - высшей и первой.
Продукция высшей категории по своим качественным характеристикам
соответствует лучшим отечественным и зарубежным образцам или превосходит их.
Этим изделиям присваивается знак качества, если фирма полностью готово к
стабильному выпуску этой продукции. К первой категории относят продукцию,
которая соответствует по своим технико-экономическим показателям современным
требованиям действующих стандартов и технических условий.
Готовность компании к аттестации качества выпускаемой продукции
определяет аттестационная комиссия компании. В состав аттестационных комиссий
входят представители министерств (производящего и потребляющего продукцию),
Госстандарта, научно-исследовательских, проектных и других заинтересованных
организаций.
При современных новых методах хозяйствования усиливается роль и
ответственность аттестационных комиссий в повышении качества продукции. Вся
работа по подготовке продукции к аттестации, в том числе предварительное распределение
ее по категориям качества, возлагается на руководство организации.
Задача производственного процесса на всех его стадиях от добычи сырья до
сдачи готового изделия - обеспечить изготовление продукции в заданном
количестве в установленные сроки, предусмотренные в проекте качества.
Может быть два подхода к контролю значений ЕПК: контролируются значения
этих показателей только в готовой продукции, сопоставляются с проектными, в
результате чего определяется качество продукции и ее способность выполнять
возлагаемые на нее функции; дополнительно к указанному выполняется контроль в
процессе образования (формирования) ЕПК, т. е. при всех последовательных
операциях, связанных с созданием продукции. Своевременно выявляются частные
нарушения, которые привели или могли привести в дальнейшем к отклонению ЕПК от
их проектных значений. Устраняются нарушения или их последствия на ранних
стадиях изготовления продукции.
При втором, более развернутом подходе, как правило, требуется меньше
затрат времени, труда и денежных средств на исправление нарушений или
ликвидацию их последствий. Но при этом необходимо наблюдать процесс
формирования ЕПК по ходу технологических операций, т. е. организовать
операционный контроль качества. Этот контроль позволит своевременно выявлять отклонения
в значениях параметров, входящих в ЕПК, и оперативно принимать меры к
устранению дефектов, являющихся следствием этих отклонений. Например, при
изготовлении панелей наружных стен жилого дома плохое состояние форм приводит к
отклонениям в их размерах, которые выходят за пределы допусков. Следует
исправить (если возможно) или забраковать эти панели и принять срочные меры к
ремонту форм. Если этого не сделано, то при монтаже швы между панелями
получатся меньше заданного размера - 20 мм (например, 5 - 6 мм), что не
позволит сделать надлежащую гидроизоляцию шва. После сдачи объекта в
эксплуатацию образуются протечки через такие швы.
Первая составляющая в процессе формирования ЕПК продукции - качество
материальных ресурсов, поступающих на завод. Качество этих ресурсов должно
постоянно контролироваться, однако это не всегда исключает использование в
производстве изделий, материалов и конструкций, не отвечающих требованиям к
ним. Иногда это бывает вынужденным, в других случаях оказывается недостаточным
контроль. Положение может усугубиться, если не приняты меры по обеспечению
надлежащего хранения ресурсов: фанера, строганный погонаж и паркетная доска не
защищены от увлажнения, склады заполнителя не обеспечивают их от загрязнения,
намокания, смешения фракций и др. Сниженные показатели качества ресурсов
неизбежно приведут к дополнительным затратам на одной из последующих операций.
В процессе изготовления изделий и конструкций к образованию дефектов приводит
нарушение технологии и организации производственного процесса. При этом время
образования дефекта может не совпадать со временем его обнаружения. Например,
при изготовлении на заводе панели ламината плохо очистили форму, в результате
чего на боковой грани панели образовались повреждения. Эти повреждения устранили
на заводе, но при перевозке партии ламината на строительную площадку и при
монтаже часть их вновь проявилась (отстали пазы). На месте поврежденные участки
выровняли раствором и сделали надлежащую изоляцию швов. Однако в процессе
эксплуатации помещения, при усадочных деформациях, заделка вновь отслоилась, в
образовавшиеся трещины попала вода, образовались мокрые пятна на внутренней
поверхности панели ламината. В дальнейшем трещина увеличилась и произошло
разрушение кромки за счет замерзания попавшей в нее воды.
Таким образом, в обеспечении надлежащего качества продукции решающее
значение имеет своевременное обнаружение отклонений в технологии, которые могут
привести к появлению дефекта, если не будут своевременно исключены.
Следовательно, при управлении процессом формирования ЕПК следует осуществлять
три функции:
. Планировать и организовывать производственный процесс, намечать и
проводить мероприятия по его совершенствованию и, в первую очередь, по
обеспечению высококачественного выполнения операций на всех постах и участках;
обеспечить своевременное обнаружение и исправление дефектов; организовать
ликвидацию причин, вызывающих дефекты.
. Действенно контролировать технологический процесс на всех участках.
. Своевременно обобщать и анализировать информацию о прохождении
технологического процесса; разрабатывать организационно-технические мероприятия
по его совершенствованию.
Перечисленные три функции являются содержанием управления процессом
обеспечения проектного уровня качества заводской продукции. Действенность
управления этим процессом должна быть установлена соответствующим
распределением обязанностей и служебных функций должностных лиц. Например, цеха
механической и химической обработки должны уделить значительное внимание
планированию показателей качества и учету достигнутого качества. Главный
механик и главный энергетик - разработке мероприятий, направленных на
обеспечение качества продукции, курированию внедрения этих мероприятий и
изучению их действенности. Деятельность службы качества продукции требует
постоянного поступления информации о состоянии производства, наличии нарушений,
приводящих к дефектам, и т. д. Это достигается за счет сбора и обработки
информации, поступающей от работников, в обязанности которых входит контроль
качества выполнения работ: госприемки, ОТК и цеха механической и химической
обработок.
При организации службы качества на заводах получили распространение
стандарты организации. Стандарт предприятия (СТП) основан на ГОСТ, СНиП, ТУ и
других нормативных документах, он конкретизирует требования этих документов
применительно к данному материалу, конструкции, технологическому процессу.
Используя специальные методические указания и правила, в ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» составляется специфичней для них набор СТП,
регламентирующий требования к продукции, все технологические процессы и
операции, а также организацию службы качества.
Наличие стандартов организации упорядочивает службу качества на фирме, но
недостаточно для обеспечения этой службы информацией о ходе формирования
показателей качества продукции.
Таким образом, основными задачами службы качества в организации являются
планирование (постановка задач перед коллективом), достижение требуемого
качества продукции, воздействие на все звенья производственного процесса, учет
достигнутых результатов, т. е. на управление процессом формирования качества
продукции. В этой службе решающее значение имеет надлежащая организация
контроля качества продукции на основе информации, от которой необходимо
получить сведения о количестве каждого вида дефектов с привязкой их ко времени,
месту и исполнителю и обобщенные сведения о качестве продукции в виде
объективных числовых характеристик.
Эта информация служит для разработки мероприятий по устранению дефектов и
причин, их порождающих, и передается для переработки, результаты которой в виде
оценочных показателей служат для определения качества работы исполнителей
(бригад), участков, цехов и предприятия в целом. На основе полученной
информации осуществляются все виды морального и материального стимулирования, а
также планирование заданий по повышению качества продукции.
На заводах строй индустрии выдвигались и были использованы несколько
способов количественной оценки качества продукции и труда исполнителей.
Наиболее перспективный способ для ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»:
· по порядковому номеру предъявления, с которого продукция
сдается контролеру. Система «бездефектного изготовления продукции» (БИП),
которая благодаря своей наглядности и простоте получила широкое распространение
во всех отраслях народного хозяйства с видоизменениями, учитывающими их
специфику. Суть системы БИП заключается в том, что исполнитель должен сдать
изготовленное им изделие контролеру сразу (с первого предъявления) без дефектов
и недоделок. При их обнаружении изделие не принимается, исполнитель исправляет
дефекты и предъявляет вторично и т.д. В оценке качества его труда исходят из
того, с какого предъявления сдана продукция. К недостаткам этой системы для
нашего случая следует отнести недостаточную дифференциацию оценок;
Способ имеет недостаток, он позволяют оценить дефектность, а не
собственно качество продукции, которое может, в принципе, быть и выше
требований НУрК.
Представляет интерес способ, основанный на использовании положительных
черт этого подхода и исключении его недостатков. Изготовленная на фирме
продукция (партия) предъявляется официально контролеру. Если контролер не
отмечает никаких дефектов, он принимает продукцию с первого предъявления. Если
дефекты есть - приемка не состоится, но при этом все дефекты официально
регистрируются. После их устранения продукция предъявляется к приемке вторично
и так далее до тех пор, пока не будут устранены все дефекты. Таким образом,
продукция принимается только если она полностью отвечает НУрК. Одновременно с
этим дефекты, официально зарегистрированные при первом предъявлении, служат
информацией, на основе которой производится оценка качества работы
исполнителей, а накопительно - линий, цехов, организации. При этом учитывается
не только количество дефектов, но и значимость каждого из них.
Следует подчеркнуть, что при таком подходе доведение исполнителями
качества продукции до кондиционного состояния должно производиться за их счет,
а первоначально (до исправления) полученная оценка не изменяется. При этом
способе оценки качества может быть использовано несколько оценочных шкал.
Предлагается шкала индексов, при которой продукция, полностью отвечающая НУрК.
оценивается индексом , имеющая дефекты (при первом предъявлении), , если при
первом предъявлении не отмечено дефектов, а ряд ЕПК имеет значения выше
нормативных .
Расчетно-нормативная база для оценки качества продукции должна включать:
. Унифицированный перечень ЕПК по каждому виду продукции организации, по
которому производится ее приемка. В перечне должны быть сформулированы
Нормативные требования к каждому ЕПК.
. Наименование характерных дефектов, относящихся к каждому ЕПК, и
усредненных затрат на ликвидацию этих дефектов или их последствий. Удобно этот
показатель представлять в виде затрат времени (чел.-ч) на устранение дефекта.
Он периодически пересматривается и учитывает, в частности, повышение
производительности труда в отрасли.
. Общая значимость ЕПК в образовании качества продукции , которая
является производной двух показателей: функциональной и производственной
весомостей ЕПК. Функциональная весомость показывает степень участия данного ЕПК
в формировании качества продукции. Например, для паркетной доски показатель
теплосопротивления имеет большее значение, чем качество ламината и т. д.
Функциональная весомость (в долях единицы) определяется из анализа условий
работы данной продукции завода в здании (в условиях эксплуатации) и завершается
экспертным опросом среди специалистов -- проектировщиков, производственников и
эксплуатационников. Как и два предшествующих норматива, этот имеет отраслевое
распространение.
К повышению качества готовой продукции приводит:
) проведение организационных, технических и технологических мероприятий,
направленных на выпуск продукции, отвечающей всем современным требованиям. Это
дает гарантию, что использование продукции завода при возведении строительных
объектов не потребует дополнительных затрат на ликвидацию дефектов или их
последствий. Соблюдение всех требований к качеству продукции завода
обеспечивает нормальную эксплуатацию объекта и его запланированную долговечность,
исключает перерасход средств в период эксплуатации;
) повышение степени заводской готовности, например, выпуск изделий с
поверхностями, подготовленными под окончательную отделку на стройке.
Организация выпуска продукции повышенной заводской готовности потребует
значительной перестройки производства: повышения качества и уровня содержания
форм, отделочных механизмов, защиты изделий от повреждений при сортировке,
транспортирование в цехе и хранении на складе и др.;
) улучшение качества продукции сверх требований, устанавливаемых
нормативами, если это технически возможно и экономически целесообразно. В
первую очередь это относится к улучшению тепло-, водо- и звукоизоляционных
свойств ограждающих конструкций, повышению качества и долговечности отделанных
поверхностей, стойкости конструкций во времени, особенно при неблагоприятных
условиях эксплуатации (например, увеличение срока службы строганного погонажа,
вагонки и др.). Это потребует строгого соблюдения технологической дисциплины,
внедрения новых и совершенствования действующих технологических процессов,
использования новых строительных материалов и т.п. При наличии значительных
результатов появится возможность выдвижения продукции завода на государственную
аттестацию качества.
.4 Методы повышения эффективности сбытовой деятельности предприятия
Для формирования спроса и стимулирования сбыта организация должна
провести следующие мероприятия: сегментирование рынка; выбор целевых сегментов
рынка; позиционирование товара на рынке.
Сегментация рынка - это разбивка рынка на группы клиентов по различным
параметрам. Каждый параметр может служить основой для сегментирования рынка.
Сегментирование рынка производится с целью более полного удовлетворения
потребностей клиента и на основе обеспечения устойчивости и прибыльности
компании. В качестве параметров сегментирования могут использоваться:
географический, демографический, экономический, социальный и культурный,
психографический, статус клиентуры, весомость заказчика, выгоды клиентов,
отраслевой по функциональному назначению. ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» произвел
сегментирование по географическим параметрам и разделил территорию на
московской области на 8 регионов (северный, северо-восточный, восточный,
юго-восточный, южный, юго-западный, западный и северо-западный регионы). Так же
сегментация коснулась и статуса клиента, т.к. в организации присутствует
классификация клиентов по категориям (см. выше).
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» занимает средний уровень на рынке, его доля
составляет 15,0%, по сравнению с конкурентами. ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
стремится повысить свою долю рынка 20,0%.
В настоящее время наиболее перспективным сегментом является средние
предприятия и предприятия малого бизнеса.
Существует четыре стратегии маркетинга:
· стратегия расширения границ рынка;
· стратегия более глубокого проникновения на рынок;
· стратегия диверсификации;
· стратегия расширения сферы услуг.
Для данного ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» более приемлема стратегия более
глубокого проникновения на рынок, так как организация действует на прежнем
рынке в основном с теми же изделиями, но перед ним стоит задачи завоевать
дополнительную долю рынка до 25,0%.
Для достижения этой цели можно пойти двумя путями: повышение качества
продукции; стабилизация цен на изделия.
Расчет цены на продукцию осуществляется методом «затраты плюс прибыль» по
формуле:
Т=Sпр.+R+НДС+О,
где Sпр - себестоимость продукции, руб.;- рентабельность продукции, руб.
(0,3 Sпр);
НДС - налог на добавленную стоимость, руб., (Sпр+R)*0,18;
О - различные отчисления, руб. (Sпр+R)*0,02.
Выбранная политика ценообразования, последовательность ее реализации
составляют условие успешной деятельности компании.
Типичными стратегиями являются:
ü Сокращение стабильного положения на рынке при умеренной
рентабельности и достаточно удовлетворительных других показателях.
ü Увеличение доли рынка.
ü Максимизация прибыли.
ü Поддержание и обеспечение платежеспособности.
ü Завоевание лидерства на рынке.
Для успешного функционирования организации необходимо правильно выбрать
каналы распространения продукции.
В качестве каналов распространения товаров для данного общества
предлагается использовать торговых представителе й.
В мероприятиях маркетинга особое место отведено рекламе.
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» следует использовать рекламу для решения
следующих задач:
§ повышение узнаваемости ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» и совершенствование
имиджа;
§ обеспечение восприятия ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» посредниками;
§ противоборство с конкурентами.
§ Для получения максимального эффекта от рекламы нужно тщательно
спланировать рекламную кампанию, которая включает с себя следующие вопросы:
o выделить целевую группу воздействия.
o определить задачи компании.
o определить рекламный бюджет, который предполагает решение
следующих вопросов:
o какое количество средства будет откинуто на кампанию;
o каким образом эти средства будут распределены.
o сравнить полученный бюджет с выделенными средствами.
o выбрать оптимальные каналы распространения рекламы.
o составить развернутый план-график.
o принять решение о рекламном обращении.
o оценить рекламную компанию.
В целях пропаганды ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» и его продукции необходимо разрабатывать
мероприятия, направленные на создание положительного имиджа организации
(благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь с прессой,
телевидение, радио, формирование общественного мнения).
Таблица 3.1 - Мероприятия по пропаганде продукции ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой»
|
Мероприятия
|
Средства распределения информации
|
Цель мероприятия
|
|
Рассылка брошюр о деятельности ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» в
крупные магазины, оптовые базы, фирмы.
|
Почта
|
Информирование потенциальных клиентов о деятельности
деятельности ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
|
|
Печать в ведущих газетах серий статей, рассказывающих о
сотрудничестве ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» с крупными предприятиями Московской
области
|
Пресса
|
Создание положительного имиджа
|
Суть пропаганды заключается в следующем: ООО «ЕгорьевсСпецСтрой»
посредством организации благотворительных акций, связей с телевидением, радио,
газетами создает себе положительный имидж. Величина затрат на мероприятия по
пропаганде включается в общий рекламный бюджет организации.
Стимулирование сбыта заключается в разработке системы льгот и скидок.
Для стимулирования сбыта продукции необходимо разработать систему скидок
(таблица 15).
Таблица 15 - Скидки на продукцию ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
|
Сумма покупки
|
Сумма скидки, %
|
Годовой лимит предоставления скидки, руб.
|
Количество дисконтных карт, шт.
|
Затраты на изготовление карточек, руб.
|
|
От 1000 руб.
|
3
|
9000
|
300
|
30000
|
|
От 2000 руб.
|
5
|
20000
|
200
|
20000
|
|
От 3000 руб.
|
7
|
21000
|
100
|
10000
|
|
От 5000 руб.
|
8
|
40000
|
100
|
10000
|
|
От 7000 руб.
|
9
|
31500
|
50
|
5000
|
|
От 10000 руб.
|
10
|
50000
|
50
|
5000
|
|
От 15000 руб.
|
12
|
72000
|
40
|
4000
|
|
ИТОГО
|
Х
|
243500
|
840
|
84000
|
Общая сумма скидок рассчитывается следующим образом:
Скі= ПЧ К Чjскі,
где П - сумма покупки для получения дисконтной карты
Скі - годовой лимит скидок;
К - количество дисконтных карт;скі - величина скидки і-го вида, в долях
единицы.
Расчет
Ск1= 300 Ч 1000 Ч 0,03 = 9000 руб.
Ск2= 200 Ч 2000 Ч 0,05 = 20000 руб.
Ск3= 100 Ч 3000 Ч 0,07 = 21000 руб.
Каждую скидку рассчитываем по аналогии.
Бюджет стимулирования сбыта товаров ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
Бс=Скі
Расчет: Бс=243500 руб.
Расходы на изготовление дисконтных карт составляют 100 рублей на 1
карточку. Суммарные расходы составят 84 тыс. руб.
Расходы на предоставленные скидки и на изготовление дисконтных карт
увеличивают себестоимость на 327,5 тыс. руб.
При этом объем продаж может быть увеличен на 2950 тыс. руб. Данная сумма
будет увеличивать годовую выручку от реализации строительной продукции.
Сумма бюджета на стимулирование сбыта составит:
+ 327500 = 407500 руб.
Все вышеперечисленные мероприятия при их правильной разработке и
выполнении должны способствовать успеху ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», но так как
среда, в которой осуществляет свою деятельность ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»,
непостоянна и последствия этих изменений не всегда благоприятные для
организации, то необходимо учесть все риски.
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» должно непрерывно совершенствовать все сферы
своей деятельности, вводя различные новшества, в связи с наличием объективных
внешних глобальных процессов, к которым относятся:
. развитие науки и техники;
. всеобщее расширенное воспроизводство;
. конкуренция.
. возрастание масштабов мирового производства неизбежно приводит к
увеличению удельных затрат на изготовление продукции; при этом:
. повышаются цены на сырье и топливо за счет увеличения затрат на
их добычу;
. увеличиваются расходы на охрану окружающей среды;
. повышаются требования к качеству выпускаемой продукции;
. ужесточается конкуренция между товаропроизводителями;
. возрастает заработная плата работников по мере роста их
потребностей.
В таких условиях ни одна организация не сможет долго существовать, не
внося заметных изменений в свою работу.
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», прежде всего, совершенствуются средства, методы
и организация продаж, то есть проводятся:
§ освоение нового ассортимента продукции;
§ использование новых технологий и способов продвижения продукции;
§ усовершенствование и применение новых прогрессивных методов, средств и
правил организации и управления продажами.
При определении потенциального спроса необходимо учитывать тенденции
развития рынка по расширению или сужению.
Принимаем, что рынок в планируемом периоде не потерпит существенных
изменений.
Прогноз спроса на продукцию ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» устанавливают исходя
из планируемой доли рынка предприятия по формуле
пл=Edi,
где Biпл - планируемый спрос на продукцию;- данного предприятия;
Е - емкость рынка, тыс. штук;- доля рынка предприятия, в долях единицы.
Расчет: Впл = 650000 * 0,20 = 130000 тыс. штук
Как уже было сказано выше, цену целесообразно установить на основе метода
равновесных цен, то есть по отношению спроса и предложения, исходя из формулы:
Т=S(1+)Впл/( Qiпл)Кн.
где Т - цена на продукцию, руб.;
средняя рентабельность 1 единицы продукции, долях единиц;- себестоимость
1 единицы продукции, руб.;
Вiпл - планируемый уровень спроса на продукцию, тыс. штук;пл - уровень
предложения продукции, планируемый, тыс. штук;
Кн - коэффициент, учитывающий налоги, Кн=1,18.
Уровень спроса на продукцию в 2011г. составит 130000 тыс. штук. При
расчете уровня предложения считаем, что он остался неизменным у конкурентов и
вырос на 5% у ООО «ЕгорьевскСпецСтрой».
Уровень предложения определяется как:
Qiпл =Qiфакт.+dплЕ,
где Qiфакт - суммарный объем
предложения продукции (принять равным фактическому предложению ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой»),руб.;пл - планируемое увеличение доли рынка по ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой», в долях единиц;
Расчет: Qiпл= 66520 тыс.
штук.
Т = 69,52 (1+0,205) х 130000
/ 130000 * 1,18 = 83,78 руб.
Следующим этапом является
расчет финансовых показателей доходов, расходов, прибыли.
Расчет производится по
формулам:
Дi=TQi; = Biпл;=SQi;
Пi= Дi - Ci,
где Дi - выручка от
реализации продукции, руб.;- себестоимость реализации продукции, руб.;
Пi - прибыль, полученная от
продажи продукции, руб.
Расчет: Д= 81,83 * 130000 =
11979928 руб.
С= 69,52 * 130000 = 9038045
руб.
П= 11979928 - 9038045 =
2941883 руб.
Таким образом, в результате
увеличения доли рынка и повышения цены на продукцию фирмой будет получена
прибыль в размере 1844615 руб., что на 904,2 руб. выше прибыли 2010 г.
Расчет влияния внедрения
предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2010 г. представим в таблице
3.2.
Таблица 3.2 - Расчет влияния
внедрения предложенных мероприятий на прибыль от продаж в 2010 г.
|
показатели
|
2010 г.
|
2011 г., прогноз
|
Изменение, (+,-)
|
Темп прироста, %
|
|
Выручка от реализации подукции и услуг, руб.
|
9630843
|
14929928
|
5299085
|
155,0
|
|
Себестоимость товаров, руб.
|
7841060
|
9445545
|
1604485
|
120,5
|
|
Валовая прибыль
|
1789783
|
5484383
|
3694600
|
306,4
|
|
Коммерч. Расходы, руб.
|
1093269
|
1169798
|
76529
|
107,0
|
|
Прибыль от продаж, руб.
|
696514
|
4314585
|
3618071
|
619,5
|
|
Рент-сть прода, %
|
7,23
|
28,9
|
21,7
|
Х
|
Подводя итоги, можно сказать, что проведенный анализ формирования спроса
и стимулирования сбыта, позволил предложить, в целях дальнейшего
совершенствования управления продажами продукции:
) увеличить расходы на рекламу продукции;
) внедрить мероприятия, направленные на создание положительного имиджа
организации (благотворительные мероприятия, пропаганда передового сбыта, связь
с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения);
) внедрить политику скидок для различных групп потребителей продукции;
Реализация данных мероприятий позволит существенно увеличить объем
выручки от реализации и прибыли организации.
Таким образом, подведя общие итоги по данному важному пункту, в условиях
рынка формирование спроса и стимулирование сбыта является сложным процессом,
подверженным воздействию многих факторов. Выбор общей ориентации в формировании
спроса и стимулировании сбыта, подходов к определению цен на новую и уже
реализуемую продукцию осуществляется в рамках маркетинговой политики компании.
Спрос как форма проявления потребностей, сложная экономическая категория,
состояние и характер изменения которой служит предметом постоянного интереса
коммерсанта, ориентирующегося и стремящегося к его удовлетворению.
На спрос на потребительские товары влияет большое количество факторов,
его формирующих. Всю совокупность факторов условно подразделяют на шесть групп:
экономические, социально-демографические, технологические, психологические,
природно-климатические и прочие.
В данном дипломном проекте был проведен анализ эффективности системы
формирования спроса и стимулирования сбыта в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой».
Проведенный анализ позволил сделать ряд выводов.
Суммарное изменение выручки от реализации составило в 2009г. 170334 руб.,
а в 2010 г. 1034852 руб. по сравнению с 2008 г.
В 2008 г. наибольшая доля в выручке приходилась на 4 квартал, когда сумма
выручки составила 3717505 руб. или 36,9% удельного веса. В 2009 г. и в 2010 г.
ситуация не изменилась и наибольший объем выручки приходится на 4 квартал
(37,8% и 38,6% соответственно). Высокий удельный вес продаж в 4 квартале
объясняется ростом объема спроса на стройматериалы и увеличением заказов организациями
попутных товаров на будущий период (датированная продукция, сувенирные товары,
плинтуса и т.п.).
.5 Эффект от предлагаемых проектных мероприятий
Выполнение производственных планов позволяет в первую очередь
обеспечивать организацию запланированными финансовыми ресурсами. Не смотря на
то, что в целом план по выпуску продукции в организации выполняется.
Определим экономический эффект от рационального использования фонда
заработной платы.
Норматив прироста фонда заработной платы на 1% прироста объёма продукции
за счет производства новых позиций (ламинат и вагонка) составляет 0,52 единиц
за 1% прироста объёма продукции. Прирост объёма продукции фактически составил
1,8%. Следовательно, общий прирост заработной платы должен был составить:
0,52*1,8= 0,94%. С учётом этого, фонд заработной платы должен был составить
2330,94 тыс. рублей, но он фактически составил 2400,0 тыс. рублей. Таким
образом, экономический эффект от данного мероприятия составит:
2400-2330,94=69,06 тыс. рублей.
Экономический эффект от мероприятий по повышению контроля за расходом
стройматериалов составит 541,6 тыс. рублей в случае если уровень их расхода
будет сведён к плановому показателю.
Общий экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит:
+124,2+14,12+69,06+541,6=793,98 тыс.р.
Расчет показателей характеризующих экономический эффект от предлагаемых
мероприятий
. Расчет изменения себестоимости и объемов выпуска товарной продукции на
участке внедрения.
После внедрения мероприятия выпуск товарной продукции в натуральном
измерении увеличится с 2985м3 до 3750 м3 деталей или на 765м 3 готовых деталей
для производства изделий.
За счет снижения эксплуатационных расходов цеховая себестоимость выпуска
продукции снизится на 430,9 тыс. руб.
В то же время она возрастает за счет увеличения объемов изготовления
продукции на сумму 3618 тыс. руб.
Таким образом, произойдет повышение цеховой себестоимости на сумму:
С = (3618-431)=3187 тыс. руб.
В данном механическом и химическом цехах за счет внедрения мероприятия
при затратах 0,82руб. на 1 рубль товарной продукции, ее увеличение составит:
ТП = 3618/0,82=4412 тыс. руб.
Товарная продукция по организации в целом определяется по формуле:
ТПп = ТПб + хТП
ТПп = 90235+4412=94647 тыс. руб.
Себестоимость продукции составит:
Сп = Сб + хС
Сп = 83009+3187=86196 тыс. руб.
Прибыль равна:
Пп = ТПп - Сп
Пп = 94647-86196=8451 тыс. руб.
Рентабельность продукции определяется по формуле:
Рп = (Пп : Сп)*100;
Рп = (8451/86196*100=9,8 %
Срок окупаемости капитальных вложений:-
Т =/( Кнов : (Пп - Пб)
Т = 484/(8451-7229)=0,4 года
Коэффициент экономической эффективности:
Е = 1 : Т = 1:0,4=2,5
Экономический эффект от внедрения мероприятия:
Э = ТПп - 3
Э = 94647-86269=8378 тыс.руб.
Затраты определяются по формуле:
З = Сп + Ен * Кнов
Ен - нормативный коэффициент экономической эффективности, Ен = 0, 15
З = 86196+0,15*484=86269 тыс.руб.
. Удельный вес материальных затрат в себестоимости изготовленной
продукции в 2010 году составил 69,5%. То есть производство продукции из
древесины и древесных материалов относится к материалоёмким производствам.
Поэтому снижение доли затрат сырья и материалов - одна из важнейших задач
компании.
Из справочной литературы известно, что для изготовления 1 куб.м. фанеры
требуется:
при изготовлении из обрезных стройматериалов - 1,13 куб м;
при изготовлении из необрезных стройматериалов - 1,5 куб.м.
Проведём расчет стоимости стройматериалов для изготовления 1 куб. м.
фанеры с учетом действующих цен, доставки и сушки по формуле:
С= Ц+ Д+ Т
из обрезных стройматериалов:
Со = (2000+50+600)*1,13=2995 руб.
из необрезных стройматериалов:
Сн = (1450+70+750)*1,5 = 3405 руб.
Сравнивая эти два варианта необходимо отметить, что стоимость доставки
возрастает, так как коэффициент плотности при укладки стройматериалов в кузов
автомобиля составляет 0,7; а при укладке в сушильную камеру принимается
коэффициент заполнения в пределах 0,8.
Данный расчет показывает, что более выгодным является вариант, когда
изготовление фанеры производится из обрезных стройматериалов. Экономия
составит: 3405-2295=410 руб.
При потребности обрезных стройматериалов в размере 200 куб м снижение
себестоимости составит 82 тыс. руб. (410руб. * 200).
Теперь проанализируем, какова будет эффективность повсеместной рекламы по
Москве и московской области.
Объявления в газете, публикациях 1/3 россиян заинтересовано читают, - это
дачники, нуждающиеся в ремонтных услугах, юридические лица нуждающиеся в
ремонтных услугах. К рекламе о строительной продукции по ТВ или радио слушатели
и зрители относятся скептически и это не будет приносит пользу строительной
организации. А листовки, буклеты, объявления, развешанные в общественных местах
(станции, остановки, жилые дома и т.д.) обращают на себя внимание
заинтересованных лиц.
Пропаганда строительных материалов не имеет смысла, т.к. это совершенно
будет не к месту среди жителей крупного города Москва и московской области
тоже. На такой вид рекламы нужны сторонние молодые кадры, работу которых нужно
будет оценить по достоинству., что вызовет значительные расходы из фонда
заработной платы.
Теперь проведем расчет экономического эффекта от внедрения дисконтной
системы (внедрение купонов). Экономический эффект от этого обусловлен тем, что
применение дисконтной системы будет способствовать притоку большего числа
покупателей и, тем самым, будет увеличиваться выручка и, соответственно,
прибыль.
Прежде, чем рассчитывать расходы на внедрение дисконтной системы,
целесообразно узнать, каково будет число покупателей в прогнозируемом периоде
(2011 г.) В среднем в месяц в организацию обращаются 53 розничных покупателей
(по розничной продаже). Целесообразно увеличить их количество. В связи с тем,
что количество розничных покупателей увеличится в 1,3 раза, запланированное
число дисконтных карт следует также увеличить в 1,3 раза, то есть оно составит
1,3*300 = 390 шт. Следовательно, объем их покупок в 2011 г. составит 390*5 =1
950 тыс. руб.
Используя полученное выше выражение кривой спроса В = - 2323,5 Тн + 86
932, рассчитаем торговую надбавку:
Тн = (86 932 - 1 950)/2 323,5 = 36,5%.
То есть снижение торговой надбавки (размер скидки) незначительно и
составляет 36,6 - 36,5 = 0,1%. Однако, принимая во внимание тот факт, что при
больших размерах торговой надбавки эластичность спроса значительно ниже, чем
при малых, следует ожидать, что фактически будет наблюдаться более низкое
значение расчетного уровня торговой надбавки. Также, следует учитывать, тот
факт, что, обычно, скидки менее 5 % не интересны покупателям и, следовательно
не стимулируют их на дальнейшие покупки в определённом магазине. С учетом вышесказанного
надо принять размер минимальной скидки, равным 5 %.
Теперь определить среднюю сумму, которая должна скопиться на дисконтной
карте каждого средневзятого розничного покупателя, чтобы он мог получить скидку
второго уровня.
Фактически, каждый покупатель может приобрести товаров за год на сумму 70
тыс. руб. и выше. Поэтому и верхний порог предполагается установить равным этой
сумме. При увеличении размера скидок розничные покупатели чаще станут
обращаться за покупками именно в ООО «ЕгорьевскСпецСтрой», а не в торгующие
организации - посредники (которые, фактически, приобретают товар в той же
организации с целью перепродажи).
В 2010 г. объем выручки, полученной от торгующих организаций, составил 35
786 тыс. руб. (53%). Если бы товар на эту сумму был бы продан исследуемой
организацией непосредственно розничным покупателям, то оно могло бы получить
существенную прибыль.
В самом деле, оптовым торгующим организациям товар в 2010 г. продавался с
надбавкой 16%, а для розничных надбавка была бы выше. Она бы составила:
Тн = (86 932 - 35 786)/2 323,5 = 22%.
Таким образом, для крупных розничных покупателей, у которых сумма на
дисконтной карте накопится выше, чем 70 тыс. руб., скидка может быть
установлена в размере 36,6 - 22 = 16,6%. Но, всё же, для удобства расчетов
установим максимальную скидку равной 15 %. Такая скидка, окажет мощный
стимулирующий эффект: число подобных покупателей увеличится, увеличится и объем
покупок каждого покупателя.
Далее рассчитаем экономический эффект от внедрения мероприятия,
направленного на совершенствование оптового оборота, а именно введения новой
позиции в ассортимент ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» - ламината.
Произведём расчет экономического эффекта от ввода новой позиции в
ассортимент исследуемой организации.
Известна потребность потенциальных покупателей ламината - от 2,5 тыс.м2
до 3,5 тыс.м2, то есть наверняка в среднем в месяц объём продажи новой позиции
ассортимента составит не менее 3 тыс. м2. На сегодняшний день минимальные
оптовые цены у перепродавцов по московской области, предлагаемые на ламинат 318
руб. за м2. Как уже говорилось выше ООО «Сатурн» и «Марзо» являются торгующими
организациями. Следовательно, для того чтобы они могли продавать ламинат по
конкурентоспособным ценам мы предлагаем этим клиентам цену 270 руб. за м2 с условием
закупки товара в объёме не меньше 1 тыс. м2. Таким образом, в первый месяц
продажи новой позиции, товарооборот возрастёт как минимум на: 3*270 = 810 тыс.
руб.
Торговая наценка составит: 270/225,12*100 % = 19,9 %
Остаток ламината на складе составит 1 683 м2. С учётом того, что ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» работает со многими строительными организациями, которым
ранее не предлагался товар данного вида, то с большой уверенностью можно
предположить, что оставшийся объём также успешно будет продан по цене не менее
318 руб. за м2. Таким образом, за первый месяц, после ввода новой позиции -
ламината, в ассортимент организации, минимальная выручка составит: 810*19,9 % =
161, 20 тыс. руб.
Организационно-технические мероприятия по совершенствованию сбытовой
деятельности дадут следующий экономический эффект:
. Возможность объединения крупных партий (более 10000 т.) продукции,
произведенной строительными товаропроизводителями.
. Выход на международный рынок с крупными партиями произведенной
продукции.
. Продажа больших партий произведенной продукции - более высокие цены.
Гарантия продажи продукции по более высоким ценам на внутреннем и внешнем
рынке.
. При объединении крупных партий строительной продукции гарантированное
привлечение крупных инвесторов как внутренних, так и внешних.
. Усовершенствование защиты и условий хранения на имеющихся складах для
произведенной продукции компании.
. Возможность стабильного перспективного планирования производства
строительных материалов, учитывающей конъюнктуру рынка.
Все вышеизложенное приводит к тому, что ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» способно
вести расширенное воспроизводство по пути интенсивного развития строительного
производства введение ново продукции; обновление структуры управления
организации; введение новых маркетинговых задач).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В дипломном проекте затронута весьма актуальная для настающего времени
проблема совершенствования сбытовой деятельности малых и средних предприятий.
Малое предпринимательство в строительном производстве должно
способствовать удовлетворению потребностей населения в строительстве,
собственном обиходе и ремонте.
Радикальная либерализация экономики за последние годы и самоустранение из
нее государства, демонтаж и неконструктивная замена управленческой, финансовой,
кредитной, ценовой, налоговой и других систем привели к обострению старых и
появлению новых проблем. В результате имеет место значительный спад
производства строительной продукции и значительная потеря населением реальных
доходов.
Функционирование компании на принципах маркетинга имеет свои особенности,
связанные, прежде всего с тем, что компания взаимодействует со своим внешним
окружением, на которое она повлиять практически не в состоянии. Поэтому успех
деятельности фирмы в полной мере зависит от рыночных условий. Со своей стороны компания
может только измениться внутренне, «подстроиться» под нужды и составляющие
рынка. Сейчас, когда строительный рынок постоянно растёт, увеличивается
количество, как продавцов, так и покупателей, становится все сложнее отыскать
друг друга. Именно для облегчения этой задачи служит система маркетинговых
мероприятий в организации.
Система сбыта товара - ключевое звено маркетинга. Проблемы управления
сбытовой деятельностью организации имеют комплексный характер. Решение этих
проблем непосредственно связано с эффективным управлением компанией в целом.
Основным регулирующим фактором формирования ресурсного потенциала торговой
организации является товарооборот. Объем и структура товарооборота определяет
требования к объему, составу и эффективности использования материальных,
трудовых и финансовых ресурсов организации. Также, основными экономическими
показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых
фирм, выступают валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и
рентабельность.
Эти показатели в полной мере отражают эффективность работы организации,
показывают перспективы развития ее в ближайшем будущем.
Своевременный анализ и прогноз, экономических показателей приведёт в
будущем к стабильному росту и развитию компании, максимизации прибыли,
сокращению издержек обращения и увеличению темпов развития.
В результате проделанной работы по анализу и совершенствованию сбытовой
деятельности ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» были решены следующие задачи:
· Изучены теоретические основы организации сбытовой
деятельности;
· Произведён анализ основных организационно - экономических
показателей работы организации за 2008-2010 гг.;
· Произведён комплексный анализ сбытовой деятельности
организации;
· Исследована возможность увеличения показателей товарооборота;
· Выявлены проблемы и недостатки организации сбытовой
деятельности;
· Разработаны направления совершенствования сбытовой
деятельности организации.
По результатам изучения теоретических основ организации сбыта, анализа
организационно-экономической деятельности организации ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
и разработки мероприятий по совершенствованию её сбытовой деятельности, можно
сделать следующие выводы:
Сбытовая деятельность организации - неотъемлемая часть маркетинговой
деятельности и представляет собой систему товарно-денежного обмена между
субъектами рынка сбыта, посредством каналов распределения (прямых, косвенных
или смешанных). Основополагающим фактором эффективной деятельности организации
является грамотное управление элементами сбыта. Выделяют пять таких элементов -
это стратегия, партнёры, ценообразование, логистика и контроль.
На сбыт постоянно воздействуют маркетинговые факторы, которые могут быть
управляемыми и неуправляемыми (например, цена, ассортимент, каналы сбыта,
персонал, потребители, конкуренты, экономические, политические и социальные
элементы внешней среды).
Организация сбытовой политики различается в зависимости от типа
продукции, формы торговли. Неотъемлемой частью сбытовой деятельности являются
маркетинговые коммуникации или по другому комплекс средств стимулирования - это
реклама, персональные продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью.
В ходе проведённого анализа основных экономических показателей
деятельности выявлено, что наиболее эффективным и рентабельным был 2009 год.
Товарооборот организации, соответственно и выручка увеличились, по сравнению с
2008 г., на 113,5 %. В 2010 г. данные показатели тоже изменились в
положительную сторону, прирост составил 123,43%. Рентабельность продаж
увеличилась с 6,5% до 11% (темп роста к 2008 г. составил 169, 23%),
Рентабельность по чистой прибыли также увеличилась с 4,62 % до 10,33% (темп
рост к 2008 г. 223,59%) в 2009 г. Проведенный анализ позволяет сделать вывод об
увеличении темпов роста товарооборота, реализуемого за счёт эффективно
проводимой маркетинговой политики - эффективно сбытовой деятельности,
постоянной работы менеджеров над расширением рынков сбыта, конкурентоспособными
условиями работы, ценами и товарным ассортиментом, а также за счёт регулярной
рекламной кампании.
При анализе деятельности отдела сбыта были выявлены некоторые
организационные проблемы отдела продаж такие как: в организации не разработаны
положения об отделах и должностные инструкции и по этой причине, наблюдается
нечеткое разделение функций между сотрудниками отдела сбыта; недостаточное
внимание уделяется претензиям клиентов по браку товара. Но в целом можно
сказать, что отдел продаж ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» справляется с поставленными
перед ним задачами. А при устранении выявленных слабых сторон отдела продаж, в
максимальной степени реализуется выполнение основных его задач и функций, что
благоприятно отразится на работе организации в целом.
В ходе проведённого анализа можно сделать вывод, что ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» обладает преимуществом в ценах по таким основным позициям
своего ассортимента, как - напольные покрытия, за счёт которых и делается
большая часть товарооборота.
По результатам исследования конкурентов выявились три группы основных
конкурентов: сильные конкуренты - ООО «Домострой» , ООО «ДОК-58» , ООО
«РемСтрой»; Конкуренты - клиенты ООО «Сатурн», ООО «Марзо» и слабые конкуренты
- ООО «Вариант», ООО «Конанс», ООО «Комфорт».
В ходе анализа потенциальных клиентов и их потребностей выявлена
востребованная позиция, отсутствующая в ассортиментной линейке ООО
«ЕгорьевскСпецСтрой» - ламинат и вагонка.
Произведён анализ факторов, характеризующих использование трудовых и
материальных ресурсов и влияющих на объём товарооборота. Расчеты показали, что
оба фактора действовали на объем товарооборота как положительно, так и
отрицательно.
Был построен прогноз товарооборота на 2011 год, с учётом сезонного
коэффициента. На основании фактических данных за 36 периодов прогнозируемый
объём товарооборота на 2011 год составил 70 881 тыс. руб.
Были выявлены резервы повышения показателей товарооборота и,
соответственно, прибыли организации. С целью совершенствования сбытовой
деятельности и, соответственно, увеличения товарооборота, были предложены
мероприятия по дополнительному стимулированию розничных покупателей посредством
рекламы и введения в системы дисконта (купона). В оптовом направлении,
предложено расширить ассортимент организации, за счёт новой, востребованной
позиции - ламинат и вагонка.
Как известно главная цель функционирования коммерческой организации это получение
прибыли. И если организация способна покрывать свои расходы и получать прибыль,
значит - она работает эффективно. На сегодняшний день ООО «ЕгорьевскСпецСтрой»
можно назвать успешной во всех смыслах этого слова. В целом деятельность
компании является прибыльной, и, кроме того, в наличии имеются резервы
увеличения рентабельности.
Говоря обобщённо, о работе организации, наблюдается тенденция роста,
обороты увеличиваются, соответственно и прибыль возрастает, можно говорить о
том, что компания работает эффективно, то есть окупает свои расходы и приносить
прибыль. Несмотря на улучшение экономических показателей деятельности компании
ООО «ЕгорьевскСпецСтрой» имеют место резервы повышения прибыли и
рентабельности, в частности, посредством совершенствования действующей системы
сбыта. Поэтому, можно предположить, что выполнение рекомендаций и мероприятий,
разработанных в данном дипломном проекте, поможет организации, существенно
повысить эффективность сбытовой деятельности и, главное, увеличить
товарооборот.
Используемая литература
Интернет-ресурсы:
1. Studentam.ru
. Referatcollection.ru
. Webkursovik.ru
Издательства
1. Дикман
Л.Г. «Организация строительного производства»: М: Высшая школа, 1988.
. Л.Д.
Акимова, Н.Г. Аммосов и др., «Технология строительного
производства»
: Стройиздат., Ленинградское отделение, 1987.
. Менеджмент
в строительстве: Учебн. Пособие /Под ред. И.С. Степанова. - М. Юрайт, 1999. -
540с.
. Солунский
А.И. Организационно-экономические проблемы перестройки управления
строительством. - М.: Стройиздат, 1994.-127с.
. Маркусенко
М.В. Экономические методы управления строительством. /Под ред. И.А.
Михаиловой-Станюты.-Минск, 1992.-76с.
. Лапшин В.Н.
Комплексное развитие промышленных предприятий и базы строительства. -
М.:Стройиздат, 1991.-134с.
. Томилов
В.В. Кадры управления в строительстве. Ленинград: Из-во ЛФЭИ, 2002.-163с.
. Баздникин
А.С. Основы управления в строительстве: Учеб. Пособие. М.: Высшая шк.,
2001.-191с.
. Баканов,
М.И. Теория экономического анализа: Учебник / М.И. Баканов, А.Д. Шеремет; - 4-е
изд., доп. и перераб. - М.: Финансы и статистика, 2007
. Булатов,
А.С. Экономика: Учебник / Под ред. А.С. Булатова.-2-е изд., перераб. и доп. -
М.: Издательство БЕК, 2004
. Дикман Л.Г.
Организация и планирование строительного производства: управление строительными
предприятиями с основами АСУ: учебник для вузов и фак. - М.: Высшая школа, 2006
. Зайцев,
Н.Л. Экономика промышленного предприятия: Учебник/ Н.Л. Зайцев. - 3е изд.,
перераб. и доп. - М.: Инфра-М, 2006
. Кириллова
В.В. К вопросу эффективности управления строительной организацией (сложность и
специфика менеджмента в данной отрасли). ЭКО, №2, 2005
. Экономика
строительства: Учебник для вузов/ Под ред. И.С. Степанова. - Юрайт, 2005
. Лапшин В.Н.
Комплексное развитие промышленных предприятий и базы строительства. - М.:
Стройиздат, 2003
. Микульский
В.Г. Строительные материалы. Учебник для ВУЗов. - М, 2007
. Семенов,
В.М. Финансы строительных организаций: учебное пособие для вузов / В.М.
Семенов, Р.А. Набиев. - М.: Финансы и статистика, 2008. - 383с.