Организация и управление системой продаж на предприятии машиностроения

Организация и управление системой продаж на предприятии машиностроения

Министерство образования науки Российской Федерации

Всероссийский Заочный Финансово-Экономический Институт

Филиал в г. Омске

Курсовая работа

«Организация и управление системой продаж на предприятии машиностроения»

Выполнила студентка 4 курса

Ветрова Татьяна Николаевна

факультет менеджмента и

маркетинга 2 высшее образование

год обучения

№ зачетной книжки 10 ммд 62182

Проверил: доц. А.Г. Шиповалов

Омск 2011

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы системы планирования производства

.1 Сущность и принципы планирования

.2 Формы и методы планирования организации

.3 Особенности системы планирования на системе машиностроения

Глава 2. Система планирования производства «Высокие Технологии»

.1 Краткая характеристика объекта исследования ОАО «Высокие технологии»

.2 Анализ системы планирования продаж на ОАО «Высокие технологии»

.3 Исследование экономических показателей планирования и выполнения продаж на ОАО «Высокие технологии»

Глава 3. Разработка и оценка комплексных мероприятий по совершенствованию продаж

.1 Оценка и обоснование по совершенствованию продаж

.2 Оценка экономической эффективности систем продаж

Заключение

Список литературы

Введение

Объем продаж - сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны. В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия. Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности, поэтому, данный вопрос на сегодняшний день актуален. Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Планирование продаж в торговом предприятии - непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течение всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

Исследование системы среднесрочного планирования на промышленных предприятиях позволило выяснить недостатки, которые затрудняют создание и реализацию бизнес-планов: неполный учет и недостаточный контроль, отсутствие надежной, достоверной и оперативной информации, узкий круг рассматриваемых показателей, отсутствие оперативного системного анализа.

В связи с этим целью курсовой работы является исследование вопросов организации и управления системой продаж на предприятия машиностроения в условиях функционирующих рыночных отношений.

Для реализации поставленной цели в работе поставлены следующие задачи:

сущность и принципы планирования;

формы и методы планирования организации;

особенности системы планирования на системе машиностроения;

краткая характеристика объекта исследования;

анализ системы планирования продаж;

исследование экономических показателей выполнения продаж;

оценка и обоснование по совершенствованию продаж;

оценка экономической эффективности систем продаж.

Объектом исследования является ОАО «Высокие технологии». Предметом исследования является организация и управление системой продаж на предприятии машиностроения.

В процессе работы были изучены, проанализированы и использованы материалы методического характера по разработке и внедрению бизнес-планов.

Курсовая работа выполнена на основе изучения, обобщения и анализа материалов данного предприятия. В работе использованы статистические, отчетные, методологические данные, характеризующие производственно-хозяйственную и финансовую деятельность предприятия.

планирование машиностроение продажа эффективность

Глава 1. Теоретические основы системы планирования производства

.1 Сущность и принципы планирования

Планирование является главной функцией управления любым предприятием. Именно с планирования начинается как создание, так и функционирование хозяйствующего субъекта. Об этом свидетельствует и опыт стран с развитой экономикой. Недооценка планирования в условиях рынка, сведение его к минимуму, игнорирование или некомпетентное осуществление, как правило, приводят к большим экономическим потерям, к явлениям неплатежеспособности предприятий.

Основными функциями управления являются планирование, организация, мотивация и контроль. Эти функции реализуются на всех уровнях управления (высший, средний и нижний уровни) и во всех видах деятельности организации. Содержание этих функций и сложность управленческой деятельности на каждом уровне управления определяется конкретным перечнем задач, их спецификой и объемом.

Функция планирования являются первой в процессе управления организацией (предприятием, корпорацией). Она осуществляется менеджерским корпусом для определения целей организации, а также путей и средств их достижения. По своей сути реализации функция планирования представляет заблаговременную и детальную подготовку к будущему. Функция планирования может быть определена как способ, с помощью которого руководство обеспечивает единое скоординированное направление усилий всех сотрудников на достижение общих целей организации (включая и формулирование самих целей).

Содержание планирования как функции управления состоит в обоснованном определении основных направлений и пропорций развития производства с учетом материальных источников его обеспечения и спроса рынка. Планирование предусматривает разработку целей и комплекса мероприятий, определяющих последовательность достижения конкретных результатов деятельности с учетом возможностей наиболее эффективного использования ресурсов каждым производственным подразделением и организацией в целом.

Выполнение функции планирования включает формирование обоснованного ответа на три вопроса:

. Где мы находимся в настоящее время?

. Куда мы хотим двигаться?

. Как мы собираемся это делать?

Суть ответа на первый вопрос заключается в определении реальных возможностей организации в сфере ее основной деятельности на основе анализа ее сильных и слабых сторон в важных функциональных областях: маркетинг, финансы, производство и др.

При формулировании ответа на второй вопрос дополнительно к выполненному анализу изучаются другие факторы, определяющие успех организации. Анализируются экономические условия, уровень технологии, социальные и культурные изменения, а также влияние факторов внешней среды на деятельность организации (покупательский спрос, конкуренция, общие факторы состояния экономики, научно-технического прогресса, политические условия и другие факторы внешней среды). Ответ выражается в обоснованной постановке реалистичных целей организации и определении угроз, которые могут помешать их достижению.

Ответ на третий вопрос содержит конкретные мероприятия, которые должны осуществить подразделения и сотрудники организации при решении поставленных задач для достижения сформулированных целей.

При таком подходе реализация функции планирования выходит за рамки определения планов деятельности организации (предприятия, корпорации). Планирование в этом случае рассматривается как способ, с помощью которого руководство обеспечивает единое направление усилий всех членов организации на достижение успеха путем детального представления желаемого результата и определения мероприятий по его достижению с учетом использования возможностей предприятия и внешней среды.

Планирование можно классифицировать по различным направлениям:

. По степени охвата сфер деятельности:

общее планирование, т.е. планирование всех сфер деятельности предприятия;

частное планирование, т.е. планирование определенных сфер деятельности

. По содержанию (видам) планирования:

технико-экономическое - поиск новых возможностей, создание определенных предпосылок;

оперативно-производственное - реализация возможностей и контроль текущего хода производства.

. По объектам функционирования:

планирование производства;

планирование сбыта;

планирование финансов;

планирование кадров

Процесс планирования включает несколько последовательных этапов (стадий) конкретных управленческих действий, в том числе:

Этап 1. Целеполагание (формулировка целей). Чего именно вы (или ваша фирма) хотите достичь? Это самый трудный этап. Его нельзя формализовать. Личность менеджера проявляется именно в том, какие цели он ставит.

Этап 2. Подбор, анализ и оценка способов достижения поставленных целей. Обычно можно действовать разными способами. Какой из них представляется наилучшим? Какие можно сразу отбросить как нецелесообразные?

Этап 3. Составление перечня необходимых действий. Что конкретно нужно сделать, чтобы осуществить выбранный на предыдущем этапе вариант достижения поставленных целей?

Этап 4. Составление программы работ (плана мероприятий). В каком порядке лучше всего выполнять намеченные на предыдущем этапе действия, учитывая, что многие из них связаны между собой?

Этап 5. Анализ ресурсов. Какие материальные, финансовые, информационные, кадровые ресурсы понадобятся для реализации плана? Сколько времени уйдет на его выполнение?

Этап 6. Анализ разработанного варианта плана. Решает ли разработанный план поставленные на этапе 1 задачи? Являются ли затраты ресурсов приемлемыми? Есть ли соображения по улучшению плана, возникшие в ходе его разработки при движении от этапа 2 к этапу 5? Возможно, целесообразно вернуться к этапу 2 или 3, или даже к этапу 1.

Этап 7. Подготовка детального плана действий. Необходимо детализировать разработанный на предыдущих этапах план, выбрать согласованные между собой сроки выполнения отдельных работ, рассчитать необходимые ресурсы. Кто будет отвечать за отдельные участки работы?

Этап 8. Контроль за выполнением плана, внесение необходимых изменений в случае необходимости. Контроль как функцию менеджмента обсудим в одном из дальнейших разделов настоящей главы.

Выбирая схему планирования, следует регламентировать вариант каждого из шести принципов этого процесса:

связь уровней управления: а) планирование сверху вниз, б) планирование снизу вверх (укрупнение плана);

привязка к календарю: а) планирование по интервалам времени, б) привязка к календарным датам, в) привязка к датам завершения отдельных работ, г) свободное планирование очередности;

длина горизонта планирования: а) планирование на один интервал, б) скользящее планирование, в) остаточное планирование, г) гибкое планирование с выбором горизонта;

влияние предшествующего результата: а) планирование с нуля (прошлые обязательства пропадают), б) возвратное планирование (прошлые обязательства остаются);

описание плана: а) планирование по группам продукции, б) планирование по заказам, в) планирование по технико-экономическим показателям, г) планирование по статьям калькуляции;

связь планов участников производственного процесса: а) планирование по узкому месту, б) планирование от «выхода к входу», в) планирование от «входа к выходу», г) последовательная проводка единиц продукции.

Планирование не является самостоятельной целью, поэтому предпочтительный вариант процесса планирования в конкретных условиях определяется особенностями функционирования управляемого производства, задачами, которые ставятся перед производством.

Для обеспечения эффективного управления деятельностью предприятия должна обеспечивать полноту и максимальную достоверность планирования, ясность и однозначность планов, гибкость планирования, возможность контроля за выполненными планами, а также непрерывность планирования. Обеспечение полноты и достоверности планирования означает, что планы должны отражать все виды деятельности организации и ее подразделений, необходимые для достижения успеха, определяемого как соответствующие конкретные цели и задачи. При планировании должны учитываться все факторы и ситуации, которые могут оказать влияние на развитие организации. При этом необходимо использовать современные подходы, методы, средства и процедуры, обеспечивающие повышение достоверности прогнозов и рациональное использование всех привлекаемых ресурсов. Ясность и однозначность планов означает, что цели и задачи должны иметь понятные и воспроизводимые формулировки, доступные для недвусмысленного понимания всеми членами организации. Они должны иметь количественные показатели и быть измеримыми.

Непрерывность планирования отражает факт, что планирование не является одноразовым актом, а представляет непрерывный процесс. Это находит выражение в цикличности осуществления планирования, реализация которого сама также представляет много этапный процесс.

Гибкость планирования означает возможность оперативной корректировки планов.

Таким образом, планирование является первоочередной функцией управления. Планирование - это не дискретный, а непрерывный процесс.

1.2 Формы и методы планирования организации

В практической деятельности организаций существуют различные формы планирования, использующие соответствующие им методы, и виды планов. В зависимости от содержания, целей и задач, а также в зависимости от длительности планового периода можно выделить следующие формы планирования:

долгосрочное планирование;

среднесрочное планирование;

краткосрочное (текущее или оперативное) планирование.

Долгосрочное планирование заключается в основном в определении главных целей деятельности организации и ориентировано на определение намечаемых конечных результатов с учетом средств и способов достижения поставленных целей и обеспечения необходимыми для этого ресурсами. Долгосрочное планирование охватывает период 5-10 лет и более, относится к предприятию в целом, имеет отдаленные последствия, влияет на функционирование всей системы управления и основывается на привлечении значительных ресурсов.

Среднесрочные планы охватывают период в 2-5 лет. Такой план обычно содержит количественные показатели, в том числе и в отношении распределения конкретных ресурсов. В среднесрочном плане приводятся детальные сведения по всей номенклатуре продуктов, данные о капиталовложениях (инвестиции в основной капитал) и источниках финансирования. Среднесрочные планы относятся к предприятию в целом, а также к его отделениям, дочерним компаниям и другим структурным подразделениям, определяющим основные направления предпринимательской деятельности предприятия.

Краткосрочное (текущее) планирование заключается в определении промежуточных (краткосрочных) целей и задач. Горизонт планирования составляет 1 год. При этом детально разрабатываются средства и способы решения всех предусмотренных планом задач, использование конкретных ресурсов, в том числе внедрение новой технологии. Основными звеньями текущего производства являются календарные планы (месячные, квартальные, полугодовые, годовые), которые представляют собой детальную конкретизацию целей и задач, определенных перспективным и среднесрочным планированием. Краткосрочные планы отражают деятельность подразделений и предприятия в целом.

Однако каждая из этих форм имеет свои разновидности. Форма долгосрочных планов включает разработку перспективного и долгосрочного стратегических планов организации. Среднесрочное планирование предусматривает формирование среднесрочного стратегического и оперативного планов.

Реализация среднесрочных и текущих планов осуществляется через систему бюджетов или финансовых планов, которые составляются по каждому отдельному подразделению (по видам деятельности, продуктам и бизнесам) на соответствующий период, а затем консолидируется в единый бюджет или финансовый план организации (предприятия). Основу бюджета составляет прогноз продаж и оценка издержек на производство и реализацию продукции и услуг. Бюджет организации охватывает все стороны ее деятельности и базируется на планах отделений и других структурных образований предприятия (корпорации). Поэтому план и бюджет являются также средством координации работы всех звеньев организации.

Различают три типа текущих планов:

. Функциональные планы - необходимы для внедрения управленческих решений в различных функциональных сферах производства, подверженных стремительным изменениям. Они описывают действия, которые стоит предпринять в ближайшем будущем в конкретной сфере производства. Данные планы обычно содержат перечень ближайших целей и временные рамки для их достижения;

. Единовременные планы - обычно создаются в связи с внедрением какого-либо проекта или программы, выполняющих вспомогательную роль во внедрении общей стратегии, содержат указания по осуществлению действий, носящих разовый характер;

. Стабильные планы - это директивы, направленные на увеличение общей эффективности на основе простейших принципов организации. Они обычно содержат разработку конкретных указаний для регулярно повторяющихся операций типичных производственных процессов, которые не подвержены изменениям в долгосрочном периоде.

Виды планов могут быть классифицированы по двум основным признакам:

. В зависимости от видов хозяйственной деятельности разрабатываются планы:

научных исследований и опытно-конструкторских работ (план НИОКР); производства конкретных товаров, услуг или их компонентов (производственный план);

продаж в объемном и/или количественном выражении (план сбыта или реализации товаров, услуг);

выполнения определенных показателей финансовой деятельности (финансовый план);

материально-технического обеспечения производства (план МТО);

осуществление инвестиций (план капитальных вложений);

план технического перевооружения и другие планы.

. В зависимости от организационной структуры предприятия (уровня планирования) различают планы:

организации (предприятия) в целом;

производственного отделения;

дочерней компании;

структурного подразделения и т.д.

Существует несколько методов планирования: балансовый, расчетно-аналитический, экономико-математические, графоаналитический и программно-целевые.

Балансовый метод планирования обеспечивает установление связей между потребностями в ресурсах и источниках их покрытия, а также между разделами плана. Например, балансовый метод увязывает производственную программу с производственной мощностью предприятия, трудоемкость производственной программы с численностью работающих. На предприятии составляются балансы производственной мощности, рабочего времени, материальный, энергетический, финансовый и др.

Расчетно-аналитический метод используется для расчета показателей плана, анализа их динамики и факторов, обеспечивающих необходимый количественный уровень. В рамках этого метода определяется базисный уровень основных показателей плана и их изменения в плановом периоде за счет количественного влияния основных факторов, рассчитываются индексы изменения плановых показателей по сравнению с базисным уровнем.

Экономико-математические методы позволяют разработать экономические модели зависимости показателей на основе выявления изменения их количественных параметров по сравнению с основными факторами, подготовить несколько вариантов плана и выбрать оптимальный.

Графоаналитический метод дает возможность изобразить результаты экономического анализа графическими средствами. С помощью графиков выявляется количественная зависимость между сопряженными показателями, например, между темпами изменения фондоотдачи, фондовооруженности и производительности труда. Сетевые графики являются разновидностью графоаналитических методов. С их помощью моделируется параллельное выполнение работ в пространстве и времени по сложным объектам, например, реконструкция цеха, разработка и освоение новой техники и др.

Программно-целевые методы позволяют составлять план в виде программы, т.е. комплекса задач и мероприятий, объединенных одной целью и приуроченных к определенным срокам. Характерная черта программы - ее нацеленность на достижение конечных результатов. Стержнем программы является генеральная цель, конкретизируемая в ряде подцелей и задач. Цели достигаются конкретными исполнителями, которые наделяются необходимыми ресурсами. На основе ранжирования целей (генеральная цель - стратегические и тактические цели - программы работ) составляется граф типа «дерево целей» - исходная база для формирования системы показателей программы и оргструктуры управления ею.

Виды планирования и система планов предприятия

В соответствии с горизонтами планирования (периодами, на которые составляются планы) различают долгосрочное (перспективное), среднесрочное (текущее) и краткосрочное (оперативно-производственное) планирование.

Перспективное планирование основывается на прогнозировании, иначе его называют стратегическим планированием. С его помощью прогнозируются перспективная потребность в новых видах продукции, товарная и сбытовая стратегия предприятия по различным рынкам сбыта и т.д. Перспективное планирование традиционно подразделяется на долгосрочное (10-15 лет) и среднесрочное (5 лет) планирование.

Долгосрочный план, на 10-15 лет, имеет проблемно-целевой характер. В нем формулируется экономическая стратегия деятельности предприятия на длительный период с учетом расширения границ действующих рынков сбыта и освоения новых. Число показателей в плане ограниченно. Цели и задачи перспективного долгосрочного плана конкретизируются в среднесрочном плане. Объектами среднесрочного планирования являются организационная структура, производственные мощности, капитальные вложения, потребности в финансовых средствах, исследования и разработки, доля рынка и т.п.

Текущее (годовое) планирование разрабатывается в разрезе пятилетнего плана и уточняет его показатели. Структура и показатели годового планирования различаются в зависимости от объекта и подразделяются на заводские, цеховые, бригадные.

Оперативно-производственное планирование уточняет задания текущего годового плана на более короткие отрезки времени (месяц, декада, смена, час) и по отдельным производственным подразделениям: цех - участок - бригада - рабочее место. Такой план служит средством обеспечения ритмичного выпуска продукции и равномерной работы предприятия и доводит плановое задание до непосредственных исполнителей - рабочих. Оперативно-производственное планирование подразделяется на межцеховое, внутрицеховое и диспетчирование. Завершающим этапом заводского оперативно-производственного планирования является сменно-суточное планирование.

Формулировка стратегических, тактических и текущих целей предприятия, выработка политики, конкретизация ожидаемых результатов, расчет предполагаемых значений основных технико-экономических показателей - все это составляет содержание процесса планирования. В целом перспективное, текущее и оперативно-производственное планирование взаимосвязаны и образуют единую систему. Основные параметры и показатели по видам планирования показаны в таблице.

Табл.1

Основные показатели по видам планирования

Система планов предприятия

С точки зрения отдельного предприятия, действующего в рыночной среде, можно выделить следующие виды планов:

а) стратегический план - долговременный план, в котором формулируются главные цели предприятия на перспективу, конкретные задачи, привязанные по времени и ресурсам, общая стратегия достижения поставленных целей;

б) долговременные планы - планы, разрабатываемые на несколько лет и нацеленные на решение отдельных самостоятельных проблем стратегии фирмы. Такие планы разрабатываются чаще всего как составная часть стратегического плана;

в) текущие планы - планы, в которых увязываются все направления деятельности фирмы и работа всех функциональных подразделений на текущий финансовый год. Охватывают сбыт, производство, исследования и разработки, снабжение, маркетинг, развитие персонала и финансовые итоги. Имеют детальный характер и разрабатываются по функциональным подразделениям в форме бюджетов, когда для реализации конкретных плановых задач предусматривается выделение определенных ресурсов. Совокупность бюджетов находит отражение в годовом финансовом плане, где планируются денежные потоки, прибыли и убытки, состояние баланса компании;

г) оперативные планы - детальные планы, посвященные решению конкретных вопросов деятельности предприятия в краткосрочном периоде. Имеют узкую направленность, высокую степень детализации и характеризуются большим разнообразием используемых приемов и методов;

д) инвестиционные проекты - планы капитальных вложений, направляемых на создание новых производственных мощностей. Имеют долговременный характер, иногда период, на который разрабатываются такие проекты, совпадает со сроком службы создаваемых производственных мощностей. Фирмы могут также осуществлять и планировать портфельные инвестиции, однако механизм подготовки и принятия решений в этой сфере имеет свой инструментарий;

е) бизнес-план - план создания новой фирмы, выхода на рынок и обеспечения прибыльности хозяйственной деятельности.

Таким образом, существует множество типов планов. Каждый из них имеет свою специфику - по составу задач, характеру ориентиров.

1.3 Особенности системы планирования на системе машиностроения

Управление современным предприятием тяжелого машиностроения является сложной задачей, связанной с необходимостью обеспечения требуемого уровня качества, как выпускаемой продукции, так и производственных процессов в целом, постоянного совершенствования производства, применения современных методов оперативного планирования, основанных на использовании актуальной информации. Существует большое количество разнообразных подходов к планированию производственных ресурсов, однако современные требования к обеспечению адаптивного распределения ресурсов, сложность выявления единых критериев планирования для разных заказов обусловливают необходимость поиска новых способов решения данной задачи.

Производственная программа предприятия включает объем выпуска продукции, задания по номенклатуре, ассортименту, количеству, качеству, срокам и стоимости намечаемых к выпуску изделий, а также выполнение различных работ промышленного характера в планируемом периоде.

Производственная программа предусматривает: обеспечение высоких устойчивых темпов роста выпуска продукции; наиболее полное использование производственных мощностей предприятием; расширение и углубление общезаводской и внутризаводской специализации производства; обновление номенклатуры и ассортимента продукции, повышение качества продукции, формирование номенклатуры с учетом научно обоснованной потребности в соответствующих видах продукции в целях наилучшего удовлетворения запросов потребителей.

Управление производственным подразделением включает планирование и мониторинг исполнения производственных заказов. При этом необходимо добиваться наиболее точных результатов планирования и гибко реагировать на возникающие события, изменяя планы и адаптируясь к происходящим изменениям в режиме реального времени. Планирование на предприятии тяжелого машиностроения имеет ряд особенностей представления графиков загрузки производства, которые нужно учитывать при автоматизированном распределении производственных ресурсов.

Обычно область деятельности такого предприятия связана с производством различного оборудования, изготавливаемого согласно технологическим процессам (графикам), которые имеют сложную структуру, то есть включают в себя связанные между собой технологические операции (этапы). Каждый этап выполняется в рабочем центре, выступающем в качестве ресурса. На вход системы планирования поступают цикловой график по основным ресурсам, а также графики производства. Результатом работы планировщика является производственное расписание, описывающее распределение операций по рабочим центрам.

Особенности задачи планирования такого производства:

сложная структура графиков: значительное количество связанных между собой этапов, параллельное выполнение некоторых из них, наличие нескольких начальных и конечных этапов; для начального этапа может быть указана крайняя дата начала (дата, раньше которой планирование не осуществляется), для конечного этапа указывается дата, к которой необходимо выполнить этап;

наличие для каждого ресурса периодов работы согласно основному и оперативному расписаниям, а также индивидуального расписания доступности (с учетом смен, оперативных планов и простоев);

этапы (операции) на ресурсе могут выполняться параллельно (для каждого этапа задается процент загрузки ресурса), однако дробление операции другими операциями недопустимо;

для каждого этапа указывается основной (предпочтительный) ресурс, в качестве которого используется конкретный рабочий центр;

при планировании необходимо учитывать процент загрузки для каждого ресурса;

некоторые этапы не требуют ресурсов (процент загрузки равен нулю);

перепланирование этапов может быть разрешено или запрещено.

Годовая производственная программа планируется по кварталам. При разработке квартального плана предусматривается максимальная загрузка всего оборудования и точное выполнение обязательств по поставкам продукции в соответствии с заключенными договорами и наряд-заказами. Разработка производственной программы начинается с составления ее проекта, который вместе с общим проектом плана предприятия направляется в вышестоящую организацию. Предложения предприятия рассматриваются с точки зрения целесообразности выпуска данных видов продукции в предлагаемых объемах, соответствия проекта плана задачам объединения и отрасли.

В годовом плане по производству объединения, предприятия устанавливаются следующие задания и нормативы:

по производству - производство продукции в натуральном выражении (в расширенной номенклатуре), в том числе продукция для экспорта; по товарам народного потребления - производство продукции в натуральном выражении;

по внедрению новой техники - основные задания по выполнению научно-технических программ; по разработке, освоению и внедрению новых высокоэффективных технологических процессов и видов продукции; основные показатели технического уровня производства и важных видов выпускаемой продукции; экономический эффект от проведения научно-технических мероприятий;

по финансам - общая сумма прибыли, а в отдельных отраслях - снижение себестоимости продукции; норматив распределения прибыли, а также платежи в бюджет и ассигнования из бюджета.

Номенклатура представляет собой перечень выпускаемых изделий. Ассортимент- это состав одноименной продукции по типам, размерам и сортности. При разработке плана производства в натуральном выражении используют различные физические единицы измерения. После определения номенклатуры и ассортимента производства планируется в денежном выражении по нормативной чистой продукции. Утвержденные нормативы чистой продукции на единицу продукции умножаются на заданный выпуск, затем эти произведения суммируются и устанавливается общий обьем. Темпы роста объема производства планируются по показателю нормативной чистой продукции.

Однако на практике в случае высокой интенсивности потока поступающих заказов данная проблема не является критической, так как на каждое новое событие приводит к частичному пересмотру плана, а, следовательно, к изменению ключевых показателей эффективности. При этом важнее локализовать изменения в расписании и не проводить полное перепланирование в ответ на каждое поступающее событие. Таким образом, критерием достаточности решения, полученного системой, является его близость к глобальному оптимуму.

Глава 2. Система планирования производства ОАО «Высокие Технологии»

.1 Краткая характеристика объекта исследования ОАО «Высокие технологии»

Технико-экономическая характеристика предприятия

Открытое акционерное общество «Высокие Технологии» создано 20.02.2009 года на производственной базе ОАО «Акционерная компания «Омскагрегат» при участии субъекта Российской Федерации - Омской области, и ведет свое начало от чугунно-литейного, механического завода, построенного датским предпринимателем С.Х. Рандрупом в 1901 году. Это было одно из первых и самых крупных предприятий сельскохозяйственного машиностроения Сибири и Дальнего Востока. К 1911 г. С.Х Рандруп расширил свое предприятие до 200 человек, и помимо сельскохозяйственных машин и орудий организовал сборку швейных машин, кооперируясь с заводами фирмы «Зингер».

К началу 80-х завод стал лидером авиационного агрегатостроения. Все лучшие созданные в эти годы авиационные двигатели и самолеты оснащались его топливной аппаратурой и агрегатами гидросистем. Изделия предприятия эксплуатируются на самолетах марок Ил, Ту, Ан, Як, МиГ, Су, а также вертолетах различных модификаций.

.09.1993г., решением Правительства РФ завод был акционирован и преобразован в открытое акционерное общество «Омский агрегатный завод», а в 20.06.2002 г. было создано открытое акционерное общество «Акционерная компания» «Омскагрегат». С 01.01.2009г. переименовано в ОАО «Высокие технологии».

В настоящее время завод специализируется на выпуске широко топливорегулирующей аппаратуры, масляных и топливных насосов для различных типов летательных аппаратов.

Юридический адрес ОАО «Высокие Технологии» г. Омск, ул. Герцена 48. Правовое положение фирмы определяется Гражданским кодексом ПМР. ОАО «Высокие Технологии» является юридическим лицом по действующему законодательству ПМР, имеет самостоятельный баланс, печать, содержащую его полное наименование на русском языке и указание на его местонахождение; расчетные и валютные банковские счета, а также собственную эмблему, зарегистрированный в установленном порядке товарный знак. Общество приобрело право юридического лица с момента его регистрации в государственных органах.

Программа технического перевооружения, действующая на предприятии, реализуется путем приобретения современного многофункционального оборудования и создания специализированных участков.

ОАО «Высокие Технологии» имеет современное технологическое производство, которое позволяет изготавливать детали любой степени сложности, различных типоразмеров с широким спектром механических характеристик.

Общий парк металлообрабатывающего оборудования превышает 900 единиц.

Организационная структура ОАО «Высокие Технологии»» относится к линейно-функциональному типу.

Табл. 2

Организационная структура ОАО «Высокие технологии»

Единоличный исполнительный орган в лице генерального директора ответственен за состояние предприятия в целом и осуществляет контроль и координацию деятельности по функциональным направлениям. Каждый функциональный руководитель подчинен напрямую генеральному директору и ответственен за состояние предприятия в своем направлении. Распределение функций по структурным подразделениям на предприятии устанавливается положениями, утвержденными генеральным директором, распределение функций между исполнителями закрепляется Должностными инструкциями. Объем решаемых задач, трудоемкость и степень ответственности каждого направления существенно отличаются, поэтому прямая подчиненность некоторых руководителей направлений генеральному директору не является оптимальной. Это приводит к следующему:

во-первых, к трудности координации деятельности всех подразделений;

во-вторых, к приоритету оперативных вопросов производства и управления над общезаводскими целями. Причинами этого могут быть несогласование целей предприятия и подразделений из-за отсутствия каналов обратной связи, обеспечивающих руководителей информацией о последствиях их решений для других подразделений;

в-третьих, к излишним горизонтальным связям, которые снижают ответственность подразделений;

в-четвертых, к дублированию некоторых функций между подразделениями.

Открытому акционерному обществу «Высокие Технологии» выданы лицензии и сертификаты на следующие виды деятельности:

производство авиационной техники, в том числе авиационной техники двойного назначения;

ремонт авиационной техники, в том числе авиационной техники двойного назначения;

производство вооружения и военной техники;

ремонт вооружения и военной техники

Деятельностью данного предприятия является:

) производство авиационной техники двойного назначения;

) ремонт авиационной техники

) производство вооружения и военной техники;

) разработка и освоение новых агрегатов;

) реализация продукции.

Согласно штатному расписанию на предприятии занято 1376 человек.

Закупка сырья и материалов осуществляется на основании прямых договоров с производителями России, зарубежных стран и стран СНГ. Ассортимент продукции на предприятии составляет более 120 наименований. Однако наиболее приоритетным направлением деятельности предприятия является производство авиационных агрегатов по экспортным заказам, прежде всего для индийских авиационных компаний («ХАЛ Аэронавтик Хиндустан»). Это сотрудничество поддерживается на протяжении нескольких лет. Реализация агрегатов на экспорт осуществляется при посредничестве специализированной государственной организации ФГУП «Рособоронэкспорт», которая ведет сделку с момента отгрузки до момента перечисления выручки от продажи. Основным конкурентом ОАО «Высокие Технологии» в данной отрасли является ОАО «Гидросила» г. Кировоград, Украина.

2.2 Анализ системы планирования продаж на ОАО «Высокие технологии»

Целью анализа выпуска продукции является нахождение путей увеличения объемов реализации продукции по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка при максимальном использовании производственных мощностей и как результат - увеличение прибыли предприятия.

Основной задачей комплексного анализа выпуска продукции является: анализ конкурентных позиций предприятия и его способности гибкого маневрирования ресурсами при изменении конъюнктуры рынка. Эта общая задача реализуется путем решения следующих частных аналитических задач:

) оценки выполнения степени плана производства продукции и производственной программы;

) оценки динамики выпуска продукции;

) оценки выполнения договоров по объему, ритмичности поставки, качества и комплексности продукции;

) установление причин снижение объема производства и неритмичности выпуска;

) количественной оценки резервов роста выпуска продукции.

Финансовая политика ОАО «Высокие Технологии» базируется на максимализации финансовых поступлений (политика доходов) и на оптимизации использования мобилизованных финансовых ресурсов в целях удовлетворения потребностей предприятия (политика расходов). Взаимодействуя с различными подразделениями ОАО «Высокие Технологии», финансово - экономический отдел (ФЭО) производит предварительное планирование доходов и расходов предприятия. Так ФЭО получает от конструкторского отдела, от отдела подготовки производства, от производственного отдела - расчеты производственных мощностей по цехам, нормы расхода сырья, материалов, полуфабрикатов и комплектующих изделий; сметы расходов на основе новых производств, на опытно-конструкторские и научно-исследовательские работы; сметы затрат на изготовление оснастки новых производств, планы развития и внедрения новой техники и улучшения организации производства с расчетами экономической эффективности и отчета об их выполнении; план освоения новых изделий и увеличения ресурса выпускаемых агрегатов, проекты должностных обязанностей работников отделов. В свою очередь, конструкторский, производственный отделы, отдел подготовки производства получают от ФЭО информацию, формы и методические указания по разработке текущих и перспективных планов, контрольные задания, а при необходимости и утвержденные планы производства: планы по снижению трудоемкости, повышению производительности труда, положения об отделах, должностные инструкции работников отделов. ФЭО выдает цехам план производства в объемах и номенклатуре, план по фонду заработной платы и по снижению трудоемкости, положение о цехах, должностные инструкции работников цехов.

Коммерческо-сбытовая служба предоставляет финансовый план и анализ финансовой деятельности Общества, отчет о выполнении договорных поставок продукции, проекты должностных обязанностей работников отдела. ФЭО выдает коммерческо-сбытовой службе план реализации, распределения продукции по потребителям и цены на продукцию для заключения договоров, положение об отделе, должностные инструкции работников отдела.

Оптимальным считается такой объем производства, который обеспечивает получение максимальной прибыли при сложившихся условиях конъюнктуры рынка в определенном ценовом диапазоне. Задача оптимизации больше теоретическая, чем практическая, однако оптимальный объем при планировании выпуска продукции является тем ориентиром, знание которого необходимо.

Объем производства и реализации продукции являются взаимосвязанными показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

План производства ОАО «Высокие технологии» представляет собой, сопоставление возможного объёма продаж, установленного по результатам маркетинговых исследований с производственными возможностями предприятия, что позволяет спрогнозировать объёмы производства и реализации продукции. Необходимо отметить, что продукция, которая производится в настоящее время и являющаяся основной, хотя и пользуется спросом у потребителей, морально устарела. В связи с чем были произведены конструкторские разработки новых агрегатов и существенная реконструкция основных видов агрегатов. Однако для её серийного производства необходимы затраты на приобретение дополнительного оборудования, потребных оборотных средств и техническую подготовку производства. План маркетинга ОАО «Высокие технологии», базируется на результатах анализа состояния тенденции развития отрасли, ситуации и тенденций развития внутреннего и внешнего рынков. При его разработке учитывались потенциальные возможности предприятия:

высокая репутация продукции, сложившаяся за долгие годы работы на рынке агрегатной техники и топливно-регулирующих систем;

энергичная команда управления, обладающая большим опытом организации работы производств;

«отработанность» технологического процесса производства;

развитая система основных и вспомогательных средств.

План реализации (сбыта) продукции

Продукция ОАО «Высокие технологии» пользуются большим спросом как на региональном, внутреннем, так и на внешнем рынке. Емкость существующей на этих рынках рыночной ниши значительно превышает планируемые на ОАО «Высокие технологии» объемы производства и создает прекрасные предпосылки для сбыта этой продукции. Маркетинговая стратегия направлена на развитие деятельности по наращиванию выпуска ассортимента высококачественных агрегатов для техники и топливно-регулирующих систем с обеспечением объемов их поставок в соответствии с динамикой изменения платежеспособного спроса и в условиях жесткой конкуренции с заводами-изготовителями аналогичной продукции.

В этом плане мы должны отразить динамику реализации продукции конкретным покупателям, выявленным в процессе маркетинговых исследований.

- Реализованная продукция - это отгруженная заказчику, принятая им и оплаченная продукция предприятия, денежные средства за которую поступили на расчетный счет поставщика.

Объем реализованной продукции в плане определяется как стоимость предназначенных к поставке и подлежащих оплате в плановом периоде: готовых изделий, полуфабрикатов собственного производства, работ промышленного характера, предназначаемых к реализации на сторону, а также продукции и работ для своего капитального строительства и непромышленных хозяйств, находящемся на балансе нашего предприятия.

при расчете реализуемой продукции должны учитывать остатки нереализованной продукции и их изменение на начало и конец планируемого периода. Остаток нереализованной продукции к началу периода состоит из:

остатка готовой продукции на складе и в неоформленных отгрузках;

товаров отгруженных, по которым не наступил срок оплаты;

товаров отгруженных, но не оплаченных в срок покупателями;

товаров на ответственном хранении у покупателей.

при подготовке плана сбыта определить расчетный объем продаж продукции в стоимостном выражении (выручку-нетто от реализации) по формуле: Vр=(Зуп+Пцел)/Рм, (1)

где Зуп- сумма условно-постоянных расходов организации в плановом периоде;Пцел - целевая прибыль, достаточная для нормального функционирования организации и обеспечивающая удовлетворение ее потребностей;Рм - маржинальная рентабельность, т.е. доля маржинального дохода в стоимости продукции.

Маржинальный доход на единицу изделия определяется как разница между ценой и переменными (прямыми) затратами. Если организация выпускает один вид продукции, маржинальная рентабельность определяется как отношение маржинального дохода на единицу продукции к цене. Если организация выпускает несколько видов продукции, то маржинальная рентабельность при заданной структуре продукции рассчитывается по формуле:

Рм=Pmi*Yi, (2)

где Pmi - маржинальная рентабельность i-го вида продукции Yi - удельный вес i-го вида продукции в выручке от реализации

2.3 Исследование экономических показателей планирования и выполнения продаж на ОАО «Высокие технологии»

Анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции.

Основные задачи:

) оценка объема, качества, динамики, структуры продукции;

) проверка сбалансированности и оптимальности намечаемого вида продукции, а также оценка реальности и напряженности производственных показателей;

) выявление влияния отдельных факторов на конечный результат;

) разработка рекомендаций (мероприятий) как текущего характера, так и на перспективу.

Объем производства промышленной продукции, как говорилось прежде, может выражаться в натуральных, условно-натуральных, трудовых и стоимостных измерителях. Обобщающие показатели объема производства продукции получают с помощью стоимостной оценки. Основными показателями объема производства служат товарная и валовая продукция.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные, применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные или условно-натуральные измерители.

. Анализ динамики производства продукции начинается с изучения динамики выпуска, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста. Этот анализ показывает, как изменился объем производства за определенное количество лет.

Оценка выполнения плана по производству продукции за отчетный год производится по следующим данным:

Табл.2.1.

Анализ выполнения плана по выпуску продукции за 2009г.

План в 2009г. перевыполнен на 5%. Из таблицы прослеживается увеличение квартального плана по выпуску продукции в несколько раз, за счет увеличения Гособоронзаказа.

Табл. 2.2.

Анализ выполнения плана по выпуску продукции за 2010г.

Из таблицы видно, что за отчетный год план по выпуску готовой продукции перевыполнен на 4,3 %. Сопоставив данные за 2 года можно проследить положительную динамику увеличения планирования и выпуска продукции.

Увеличение объема производства по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношение отдельных изделий, в общем их выпуске. Выполнить план по структуре - значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

Изменение структуры производства оказывает большое влияние на все экономические показатели:

объем выпуска в стоимостной оценке;

материалоемкость;

себестоимость товарной продукции;

прибыль;

рентабельность.

Если увеличивается удельный вес более дорогой продукции, то объем ее выпуска в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли при увеличении удельного веса высокорентабельной и соответственно при уменьшении доли низкорентабельной продукции.

Табл. 2.3.

Анализ структуры товарной продукции

Если бы план производства был равномерно перевыполнен на 100,462 % по всем видам продукции и не нарушилась запланированная структура, то общий объем производства в ценах плана составил бы 315 953 руб. При фактической структуре он выше на 12 147 руб. Это значит, что увеличилась доля более дорогой продукции в общем выпуске.

. Анализ качества выпускаемой продукции

Важным показателем деятельности промышленных предприятий является качество продукции. Его повышение - одна из форм конкурентной борьбы, завоевания и удержания позиций на рынке. Высокий уровень качества продукции способствует повышению спроса на продукцию и увеличению суммы прибыли не только за счет объема продаж, но и за счет более высоких цен.

Качество продукции - понятие, которое характеризует параметрические, эксплуатационные, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надежность и долговечность. Различают обобщающие, индивидуальные и косвенные показатели качества продукции.

Обобщающие показатели характеризуют качество всей произведенной продукции независимо от ее вида и назначения:

удельный вес новой продукции, в общем ее выпуске;

удельный вес продукции высшей категории качества;

средневзвешенный балл продукции;

средний коэффициент сортности;

удельный вес аттестованной и неаттестованной продукции;

удельный вес сертифицированной продукции;

удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам;

удельный вес экспортируемой продукции, в том числе в высокоразвитые промышленные страны.

Индивидуальные (единичные) показатели - качества продукции характеризуют одно из ее свойств:

полезность (жирность молока, зольность угля, содержание железа в руде, - содержание белка в продуктах питания);

надежность (долговечность, безотказность в работе);

технологичность, т.е. эффективность конструкторских и технологических решений (трудоемкость, энергоемкость);

эстетичность изделий.

Косвенные показатели - это штрафы за некачественную продукцию, объем и удельный вес забракованной продукции, удельный вес зарекламированной продукции, потери от брака и др.

Одна из задач анализа - изучить динамику перечисленных показателей, выполнение плана по их уровню, причины их изменения и дать оценку выполнения плана по уровню качества продукции.

По продукции, качество которой характеризуется сортом или кондицией, рассчитываются доля продукции каждого сорта (кондиции) в общем, объеме производства, средний коэффициент сортности, средневзвешенная цена изделия в сопоставимых условиях. При оценке выполнения плана по первому показателю фактическую долю каждого сорта в общем, объеме продукции сравнивают с плановой, а для изучения динамики качества - с данными прошлых периодов.

Стандартизация - деятельность по установлению норм, правил, характеристик. В РФ используют ГОСТы, ОСТы (отраслевые стандарты), СТП (стандарты предприятия). Они содержат требования по которым осуществляется сертификация.

Сертификация - деятельность, направленная на поддержание соответствия по установленным требованиям. В РФ существуют общие правила по проведению сертификации. После проведения сертификации выдается сертификат (документ соответствия требованиям).

Сортность - характеризует качество, но для определенных отраслей. При определении сортности используют ГОСТ-ы и ОСТ-ы и определяют коэффициенты сортности, подтверждая уровень качества.

По продукции, качество которой характеризуется сортом или кондицией, рассчитываются доля продукции каждого сорта (кондиции) в общем объеме производства, средний коэффициент сортности, средневзвешенная цена изделия в сопоставимых условиях.

Средний коэффициент сортности можно определить двумя способами: отношением количества продукции 1 сорта к общему количеству; отношением стоимости продукции всех сортов к возможной стоимости продукции 1 сорта.

Если предприятие выпускает продукцию по сортам и произошло изменение сортового состава, то вначале необходимо рассчитать, как изменились средневзвешенная цена и средневзвешенная себестоимость единицы продукции, а затем по приведенным выше алгоритмам определить влияние сортового состава на выпуск товарной продукции, выручку и прибыль от ее реализации.

. Анализ ритмичности производства

При изучении деятельности предприятия важен анализ ритмичности производства продукции. Ритмичность - равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренных планом.

Ритмичная работа является основным условием своевременного выпуска и реализации продукции. Неритмичность ухудшает все экономические показатели: снижается качество продукции; увеличиваются объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах, и, как следствие, замедляется оборачиваемость капитала; не выполняются поставки по договорам и предприятие платит штрафы за несвоевременную отгрузку продукции; несвоевременно поступает выручка; перерасходуется фонд заработной платы в связи с тем, что в начале месяца рабочим платят за простои, а в конце за сверхурочные работы. Все это приводит к повышению себестоимости продукции, уменьшению суммы прибыли, ухудшению финансового состояния предприятия.

Для оценки выполнения плана по ритмичности используются прямые и косвенные показатели. Прямые показатели - коэффициент ритмичности, коэффициент вариации, коэффициент аритмичности, удельный вес производства продукции за каждую декаду (сутки) к месячному выпуску, удельный вес произведенной продукции за каждый месяц к квартальному выпуску, удельный вес выпущенной продукции за каждый квартал к годовому объему производства, удельный вес продукции, выпущенный за первую декаду отчетного месяца, к третьей декаде предыдущего месяца.

Косвенные показатели ритмичности - наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине хозяйствующего субъекта, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции, наличие сверхнормативных остатков незавершенного производства и готовой продукции на складах.

Один из наиболее распространенных показателей ритмичности продукции - коэффициент ритмичности.

Табл. 2.4.

Анализ ритмичности продукции

Величина коэффициента ритмичности определяется путем суммирования фактических удельных весов выпуска за каждый период, но не более планового их уровня:

К ритм = 29,3+21,5+26,5+20,8 = 98,1 %.

Для оценки ритмичности производства на предприятии рассчитывается также показатель аритмичности как сумма положительных и отрицательных отклонений в выпуске продукции от плана, чем менее ритмично работает предприятие, тем выше показатель аритмичности.

К аритм = 0,092 + 0,036 + 0,038 + 0,069 + 0,043 = 0,278

Внутренние причины аритмичности - тяжелое финансовое состояние предприятия. Низкий уровень организации, технологии и материально-технического обеспечения производства, а также планирования и контроля, внешние - несвоевременная поставка сырья и материалов поставщиками, недостаток энергоресурсов не по вине предприятия и др.

. Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции Реализация продукции является завершающей стадией кругооборота средств производства. От ее величины зависят результаты финансовохозяйственной деятельности, показатели оборачиваемости и рентабельности. В связи с тем, что предприятия могут определять выручку от реализации по отгрузке продукции или по оплате отгруженной продукции, возможны два варианта методики анализа объема реализации. При первом варианте объем отгруженной и реализованной продукции совпадает. Баланс товарной продукции имеет вид:

РП = ГПн + ТП-ГПк, ОП= РП, (3)

где,

РП - реализованная продукция;

ГПн, ГПк - остатки готовой продукции на складе соответственно на начало и конец периода;

ТП - товарный выпуск продукции;

ОП - отгруженная продукция.

Для второго варианта баланс товарной продукции будет иметь следующий вид:

РП = ГПн + ТОн + ТП - ГПк -ТОк ; РП = ОП + ТОн*ТОк, (4)

где,

ТОн и Ток - остатки товаров, отгруженных соответственно на начало и конец периода.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Процент выполнения договорных обязательств рассчитывается по формуле:

К = ( ТПо-ТПн) : ТПо * 100, (5)

где,

К- искомый процент выполнения плана договорных обязательств, %;

ТПо - плановый объем продукции по заключенным договорам;

ТПн - недопоставка продукции по договорам.

Табл. 2.5.

Анализ выполнения договорных обязательств за год, млн. руб.

Анализ выполнения договорных обязательств должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

В заключение анализа объема производства и реализации продукции определяются резервы его роста. Для этого изучается структура затрат на производство, по которой можно установить, является ли производство материалоемким, энергоемким, фондоемким или трудоемким. Эффективность использования соответствующих ресурсов имеет большое значение для увеличения объемов продукции и прибыльности предприятия.

Глава 3. Разработка и оценка комплексных мероприятий по совершенствованию продаж

.1 Оценка и обоснование по совершенствованию продаж

Объем продаж - сложная экономическая категория, важный обобщающий показатель деятельности предприятия, представляет собой объем продаж продукции через все каналы реализации и относится к числу значимых экономических индикаторов страны.

В рыночной экономике достижение торговым предприятием объема продаж, необходимого для обеспечения рентабельной деятельности, является решающим условием для его выживания. Поэтому изучение запросов потребителей служит основой для планирования объема продаж. В результате изучения потребностей заказчиков формируется ассортиментная политика предприятия.

Цель планирования продаж состоит в том, чтобы своевременно предложить покупателям такую номенклатуру товаров и услуг, которая бы соответствовала в целом деятельности предприятия и возможно полнее удовлетворяла их потребности.

Планирование используют как предварительную стадию разработки плана, вариантного перспективного анализа, как средство получения дополнительной информации при выработке решения. Прогнозы в торговой сфере, как и в других отраслях экономики, используются в качестве планов-ориентиров.

Одна из главных задач управления предприятием состоит в том, чтобы наиболее точно определить в условиях неопределенности, что и в каких количествах оно может продавать на рынке. Для торгового предприятия эта задача сводится к тому, чтобы определить, что нужно закупать, выбрать те изделия, которые пользуются или будут пользоваться в будущем наибольшим спросом у потребителей, и обеспечить получение необходимой прибыли.

Планирование продаж в торговом предприятии - непрерывный процесс, начинающийся в момент выхода товара на рынок, продолжающийся в течении всего его жизненного цикла и заканчивающийся его изъятием из сбытовой сети.

В процессе обоснования объема продаж в условиях рыночной экономики определяются существующие и перспективные потребности покупателей, осуществляется анализ способов использования данных товаров, исследование закономерностей покупательского поведения на соответствующих рынках; принимаются решения о том, какие товары следует исключить из ассортимента из-за недостаточной конкурентоспособности и снизившейся рентабельности, а какие следует добавить; прогнозируется возможные объемы продаж товаров.

С определения объемов продаж начинается процесс тактического планирования. Практически вся система внутрифирменного планирования базируется на этом показателе. На основе плана продаж в торговом предприятии осуществляется создание необходимых товарных запасов. Чтобы не потерпеть поражение в конкурентной борьбе, каждое предприятие должно тщательно прогнозировать потребности рынка и планировать перспективу продаж как минимум на 2 - 3 года. Соблюдение такого блага позволяет спланировать в тактическом плане решение стратегических задач.

Планирование и анализ объема продаж являются важнейшими процессами внутри любой организации. Именно при планировании определяются все параметры достижения целей организации. Анализ объема реализации товаров позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема продаж, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения оборота оптовой и розничной торговли, улучшения ее ассортимента. Процесс обоснования решений по объему продаж можно представить в виде последовательности этапов и процедур, имеющих между собой прямые и обратные связи. С информационной точки зрения в процессе обоснования объема продаж происходит уменьшение неопределенности информации о потребностях покупателей и клиентов.

Для того чтобы данный процесс давал наиболее точные и надежные данные, он должен быть построен по соответствующей технологической схеме, отражающей системность и комплексность процесса планирования.

Процесс обоснования объема продаж в ОАО «Высокие Технологии» является недостаточно комплексным, поэтому требует совершенствования. В первую очередь это касается технологии обоснования объема продаж. Новая технология позволяет структурно упорядочить процесс принятия планового решения, определить его информационную модель и организовать эффективную обработку плановой информации.

В процессе обоснования объема продаж необходимо выделять как минимум четыре этапа:

этап. Исследования конъюнктуры рынка.

этап. Планирование ассортимента.

этап. Определение ценовой политики.

этап. Прогнозирование величины продаж.

Хотя обоснование объема продаж в ОАО «Высокие Технологии» осуществляется в несколько этапов, оно не выходит за рамки процесса прогнозирования величины продаж. Поэтому для данного предприятия в процесс обоснования объема продаж важно включить также процессы исследования рынка, планирования ассортимента и определения ценовой политики.

Исследование конъюнктуры рынка в процессе планирования продаж начинается с анализа продаж в предшествующем плановому периоду. Как было выяснено, в ОАО «Высокие Технологии» в процессе анализа продаж производится оценка степени выполнения и динамики товарооборота и определение влияния факторов на изменение величины этих показателей. Однако исследование конъюнктуры рынка не должно этим заканчиваться. Каждое предприятие работает не на абстрактном рынке, не на рынке вообще, а на его конкретной части (сегменте). Для более тщательного изучения нужд конкретных потребителей рынок необходимо развивать на отдельные сегменты. Вслед за сегментацией рынка следует выбор целевого рынка. Выбор целевого рынка напрямую влияет на величину объема продаж. Исследование и сегментация рынка позволяют определить наиболее перспективные для предприятия рынки и сосредоточить на них свою деятельность. Следующим этапом обоснования объема продаж на предстоящий период является планирование ассортимента, в которое входит формирование структуры ассортимента и планирование продаж новых видов товаров (пополнения ассортимента).

Важнейшим фактором, определяющим уровень и рентабельность продаж, является соответствие ассортимента продукции запросам потребителей. Следующим этапом обоснования объема продаж является определение политики ценообразования. При планировании цен на продукцию в процессе обоснования объема продаж предприятия могут применять следующие альтернативные основные методы:

на основе издержек;

с ориентацией на уровень конкуренции;

с ориентацией на спрос;

параметрические методы.

Суть метода установления цены на основе издержек производства и реализации продукции состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. В основе метода установления цены с ориентацией на уровень конкуренции лежит тот факт, что цена может не находиться в прямой зависимости от издержек, а последние могут быть изменены в соответствии с условиями, существующими на рынке. Однако из этого положения не вытекает, что издержки вообще игнорируются. Их уровень следует учитывать при решении вопроса о выпуске нового товара, предполагаемая продажная цена которого устанавливается исходя из условий рынка. При использовании метода ценообразования с ориентацией на спрос уровень цен ставится в зависимость от уровня спроса на данный товар. В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров товара, важнейшее место среди которых занимают показатели качества.

.2 Оценка экономической эффективности систем продаж

Хорошо известно, что главной целью деятельности предприятия, особенно - коммерческого, является прибыль. По уровню прибыли, по тенденции увеличения или снижения этого показателя можно дать оценку эффективности управления предприятием, то есть если точно оценить соответствие данной цели реальным действиям менеджмента, то полученный результат и будет наиболее точным критерием эффективности управления.

В целом оценка эффективности научно-производственной деятельности предприятия включает анализ экономической и финансовой деятельности предприятия с использованием сравнительных показателей, которые отражаются в публикуемой информации и финансовых документах представляемых в налоговую инспекцию. Для оценки научно-производственной деятельности разработано и внедрено несколько основополагающих методов анализа, которые применяются в соответствии с целями, поставленными для проведения анализа. Кроме того очень важно определить точку зрения, с которой производится анализ, потенциальные стандарты и объекты сравнения.

Руководители различных уровней отвечают как за текущую деятельность предприятия, так и за долгосрочные перспективы его развития, за эффективность производства, прибыльность деятельности предприятия в краткосрочном и долгосрочном периодах, эффективности использования капитала, трудовых и других ресурсов. Наиболее важными показателями при анализе производственной деятельности являются такие как коэффициент прибыльности, уровень рентабельности, анализ текущих затрат, анализ контрибуции, операционный рычаг, сравнительный анализ. Особое значение при управлении ресурсами придается оценке оборачиваемости активов, управлению оборотным капиталом, оборачиваемости товарно-материальных запасов, характеристика кредиторской задолженности, характеристика дебиторской задолженности, эффективности использования трудовых ресурсов при оценке доходности, всесторонне изучаются ставки: доходности активов, доходности по балансовой прибыли, доходности на базе текущей стоимости, а также обоснования инвестиционных проектов и «денежные потоки» на инвестиции. Таким образом, при реализации этой серьезной и ответственной сферы деятельности должна быть разработана система экономического анализа. Непосредственно анализ эффективности хозяйственной деятельности предприятий включает в себя управленческий анализ и финансовый анализ, включающие в себя соответственно внутрихозяйственный и внешний финансовый анализ. Совокупность проведенных работ позволяет провести внутрихозяйственный финансовый анализ. Информационной базой проводимого анализа является оперативная информация, бухгалтерские данные и финансовая отчетность. Существующие взаимосвязанные методы экономического анализа можно распределить на классические методы, включающие в себя сравнение, группировку, индексный метод, метод и экономическо-математический метод, включающие в себя методы элементарной математики, классические методы математического анализа, методы математической статистики, эконометрические методы, методы математического программирования, методы экономической кибернетики, математической теории оптимальных процессов и эвристические методы. В конечном итоге оценкой экономической эффективности управления предприятием (корпорацией) является способность применить существующие системы экономического анализа к реальной практической деятельности, в условиях падения уровня государственного оборонного заказа и нестабильного внутреннего и внешнего рынка и добиться:

·   сохранения научно-технического потенциала на предприятия;

·   погашения кредиторской и дебиторской задолженности за счет проведения реструктуризации задолженности, в том числе за счет уменьшения суммы начисленных процентов;

·   увеличение внутренних резервов (активы, жесткая экономия денежных средств, сокращение управленческого персонала, проведение реструктуризации и реформирования предприятий);

·   проведение погашения кредиторской задолженности за счет дебиторской, то есть за счет реализации различных схем взаимозачета;

·   отсутствие задолженности по заработной плате и командировкам;

·   увеличение доли «инициативных» договоров в портфеле заказов на 2010 г.;

·   выработка условий и решений на развитие научно-производственной деятельности и др.

Вышеперечисленная деятельность и другие практические результаты получены напряженным трудом многотысячного коллектива, а перспектива требует слаженной и управляемой работы многих организаций. Целью анализа объема продаж является оценка положения оптового предприятия на рынке и объема данного вида деятельности с позиции получения необходимой прибыли. Высшей, основной целью деятельности любого предприятия в условиях рыночной экономики является максимизация прибыли. Однако предприниматели, менеджеры и владельцы предприятий на определенном этапе ставят задачу достичь промежуточной цели, обеспечить безубыточную работу, сохранить или завоевать большую долю на рынке и т.п. Однако достичь нескольких поставленных целей непросто. В этом случае возникает целый ряд противоречий и увеличиваются риски. Поэтому из множества решений необходимо отдавать предпочтение тем из них, которые позволяют укрепить позиции предприятия на рынке. Эти обстоятельства должны учитываться при постановке целей анализа экономических показателей.

В процессе анализа оборота оптовой торговли предприятия решают целый ряд задач и оценивают их с позиции достижения поставленных целей.

В условиях рыночных отношений, во-первых, необходимо исследовать процесс реализации в отношении покупателей (промышленных и розничных предприятий, частных торговцев и т.д.), степень удовлетворения их потребностей и оценить уровень конкуренции и какое место занимает оптовое предприятие на товарных рынках, какие шансы оно имеет в предстоящем периоде, в чем состоят специфические задачи оптовой торговли и какие проблемы требуют решения, является ли круг покупателей интересным, можно ли в будущем предприятию продолжать ведение дел или что-то следует изменить, каковы сильные и слабые стороны предприятия и конкурентов и можно ли занять заметное место в предстоящем периоде и т.д.

Для этого предприятию необходимо использовать различные методы маркетингового исследования всех сторон товарных рынков.

Во-вторых, необходимо выполнить анализ источников закупов (провести маркетинговые исследования закупок), правил отбора по определенным критериям поставщиков товаров, выработке мер по активизации закупок, условий разовых и постоянных закупок, концентрации и распыления заказов, изучить политику цен, осуществляя при этом контроль за поступлением товаров.

Из приведенных положений видно, что главным для предприятия является определение потребностей оптовых покупателей, установление постоянных связей и нахождение источников приобретения товаров в целях полного удовлетворения указанных потребностей.

В процессе анализа объема продаж оптовые предприятия изучают следующие показатели:

. Динамику общего объема по видам и товарным группам оборота оптовой торговли в действующих и сопоставимых ценах.

Основное место в общей оптовой продаже приходится на складской объем продаж, и определенную часть составляет розничная продажа (реализация товаров через розничную сеть, созданную оптовыми базами). Величина транзитного оборота резко уменьшилась, так как розничные предприятия предпочитают развитие прямых связей (при транзитных операциях в цене необходимо предусматривать возмещение расходов оптовых предприятий и образование их прибыли). Розничная торговля оптовых предприятий является одним из условий их выживания. В процессе анализа этих показателей необходимо дать ответ: имеется ли возможность расширить оптовую продажу по каким-либо товарам. Для этого необходимо выявить, будут ли предприятия-покупатели и частные предприниматели расширять свою деятельность, по каким товарным группам имеется возможность расширить деятельность или начать ее осуществлять.

Анализ динамики объема продаж осуществляется путем сравнения его объема за ряд отчетных периодов. Для этого используется метод индексных пересчетов. Но труднопреодолимым препятствием здесь является постоянно меняющиеся розничные цены.

Определенный интерес может представить здесь анализ динамики, выражающей товарооборот в натуральных показателях.

. Долю оборота оптовой торговли в разрезе товарных групп и по общему объему на товарных рынка региона.

Оптовому предприятию необходимо добиваться стабильности или увеличения своей доли по всем товарным группам и по общему объему и четко выявить все факторы, оказавшие влияние на изменение этой доли. Особое внимание следует уделить сравнению показателей оборота оптового предприятия с величиной и тенденциями изменения показателей предприятий-конкурентов. Если у предприятия много конкурентов, то это осложняет дело. В таком случае необходимо взвесить возможности работы в другом сегменте рынка, в котором конкурентная ситуация проще.

. Долю розничных и других покупателей в общем объеме продаж и по основным товарным группам и оценивают возможность работы с ними в перспективе.

. Заявки покупателей и структуру оборота.

По ходу анализа необходимо еще раз уточнить потребности покупателей по каждому виду товаров и общему объему и оценить, в какой мере закупки этих товаров (по количеству, качеству, срокам) соответствовали потребностям, какие решения принимают другие оптовые предприятия, которые занимают заметное место на рынке. Особое значение имеет анализ конъюнктуры в сфере оптовой торговли. Очень часто важно использовать информацию покупателей о спросе на продукцию, о нынешних потребностях.

Анализ структуры розничного товарооборота отличается особой актуальностью для торговых предприятий, реализующих широкий ассортимент товаров народного потребления.

. Отношение оптово-складского оборота оптовой торговли к обороту розничной торговли и коэффициент звенности товародвижения, исчисляемый как отношение валового объема продаж (всех видов оборота оптовой и розничной торговли) к чистому (обороту розничной торговли) в динамике по зоне деятельности предприятия и в сравнении с показателями по региону в целом.

Увеличение объема продаж весьма благоприятно влияет на показатели скорости и времени товарного обращения. Так, рост объема товарооборота сопровождается при прочих равных условиях увеличением числа оборотов и сокращением числа дней оборота.

Заключительным этапом анализа оборота оптового предприятия является: расчет влияния на изменения складского объема продаж, изменений поставок товаров и товарных запасов (путем использования балансовой увязки показателей объема продаж); изучение показателей эффективности, исчисленных как отношение оборота оптовой торговли к совокупным или отдельным ресурсам (затратам); разработка мер по использованию резервов увеличения объема продаж и прибыли на данном этапе развития и в предстоящем периоде.

При выборе стратегии охвата рынка были учтены:

. ресурсы предприятия;

. особенности внутреннего и внешнего рынка;

. маркетинговые стратегии конкурентов;

. действующие условия поставок.

Стратегия ОАО «Высокие Технологии» рассчитана на решение трех задач:

сохранение лидерства по показателям доли рынка в агрегатостроительной области;

расширение рынка сбыта продукции;

оптимизацию текущей прибыли с целью обеспечения кратчайших сроков окупаемости затрат.

В соответствии с его основными задачами центральное место в комплексе запланированных маркетинговых мероприятий на первом этапе займут действия по позиционированию перспективных продуктов 44209С2-1, НГР16, ГМШ63Рм, Р90, РПН25/80, РД200/160 на выбранных рынках и обеспечению им конкурентоспособного положения. Решение этой задачи будет осуществляться с помощью комплекса взаимно увязанных мер: стратегии сбыта и ценовой стратегии.

Приоритетное направление стратегии сбыта - создание устойчивого канала сбыта продукции. Предлагается двухуровневый канал сбыта - использование собственной сбытовой сети и сети ООО Торгового дома «Омскагрегат», учредителем которого является ОАО «Высокие технологии». Наряду с этим создается диллерская сеть для распространения продукции. Такой подход обеспечивает высокую доступность продукции ОАО «Высокие технологии» для потребителей, позволяет оперативно реагировать на изменение ситуации на рынке и выполнять все поступившие заказы.

Ценовая стратегия. Для продаж техники установлен метод усредненных затрат, основанный на собственных издержках с учетом изменений в течение длительного периода времени, поскольку ОАО «Высокие технологии» является лидером в производстве агрегатов. Для прочей продукции в настоящих условиях в качестве базового метода ценообразования выбран метод «установления цены на основе уровня текущих цен». В соответствии с этим методом в основу расчета цены реализации продукции положены цены конкурентов на рынках, а не собственные издержки производства. При планировании отпускных цен на основные виды продукции учтены также: вероятные тенденции их изменения на мировом и отечественном рынках в ближайшие годы; механизм формирования конъюнктуры на рынке.

Ценовая политика предусматривает: использование гибких цен в зависимости от модификации и комплектации; взаимосвязь цены и качества; ориентацию на уровень цен мирового рынка и т. п. Предприятие осуществляет планирование на основе статистических данных и обзоров. Каждый месяц предприятие получает конъюнктурный обзор промышленности, конъюнктурный обзор хозяйства в целом, инвестиционный обзор и анализ положения предприятий раз в год. На основе этих обзоров предприятие анализирует положение предприятий. Эти обзоры включают следующие разделы:

1.      Общая оценка важнейших тенденций ;

2.      Оценка текущей ситуации ;

3.      Изменение и влияние факторов производства ;

4.      Ожидания.

Кроме этого ежегодно Общество предоставляет в Областной экономический совет Омской области прогнозные данные на 2-3 года вперед, плановые и фактические данные предыдущего года, план следующего года. Эта отчетность имеет следующие разделы:

-          данные по выпуску продукции;

-        данные по рентабельности;

         среднесписочная численность;

-        данные об инвестициях в основной капитал;

         данные по созданию новых рабочих мест;

-        источники финансирования;

         использование производственных мощностей;

         среднегодовая стоимость основных фондов;

         амортизационные отчисления;

         финансовый результат.

Заключение

Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции, который предполагает следующие этапы:

) анализ формирования и выполнения производственной программы;

) анализ объема продукции;

) анализ ассортимента продукции;

) анализ структуры продукции;

) анализ качества продукции;

) анализ ритмичности производства;

) анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции.

По данным проведенного анализа производства на предприятии можно сделать следующие выводы: в целом производственная и снабженческая деятельность предприятия в норме.

Проанализировав хозяйственную деятельность данного предприятия, в части производства товаров, можно сделать вывод о хорошей производственной программе, ассортименте и качестве продукции, что в свою очередь позволяет развиваться предприятию как тактически, так и стратегически в сложившихся условиях рыночной конъюнктуры.

Процесс управления маркетинговой деятельностью на предприятии начинается с определения концепции управления маркетингом, которая является обязательным составным элементом миссии компании. Среди основных концепций управления маркетингом в настоящее время известны следующие:

концепция совершенствования производства;

концепция совершенствования товара;

концепция интенсификации коммерческих усилий;

концепция маркетингового подхода;

концепция социально-этичного маркетинга.

Управление маркетинговой деятельностью, как любой процесс управления, имеет следующие составные части:

маркетинговый анализ и аудит;

стратегическое и текущее планирование;

организация процесса управления маркетингом;

контроль за осуществлением маркетинговых мероприятий.

Маркетинговый анализ и аудит - важнейший составной элемент процесса управления маркетинговой деятельностью, который снабжает информацией все

этапы процесса управления и является детализированным исследованием внутренней и внешней среды предприятия, его сильных и слабых сторон.

Информация, полученная в результате всестороннего анализа деятельности предприятия, используется на этапе формального планирования. Компании разрабатывают три вида планов: годовой, долгосрочный и стратегический. Стратегическое планирование является первой ступенькой в процессе планирования и включает в себя определение миссии компании, формулировку целей и задач, функциональные планы. Постепенно процесс стратегического планирования спускается до линейных подразделений компании. После окончания процесса планирования и определения необходимых ресурсов следует процесс организации маркетинговой деятельности на предприятии. Этот процесс невозможен без четкого определения маркетинговых функций каждого подразделения и единого центра управления маркетинговой деятельностью на предприятии. Как правило, это роль возлагают на специальные маркетинговые подразделения, которые организуются согласно целям, задачам и специфике деятельности компании. Предприятия в целях выхода из кризиса разрабатывают бизнес-план, важное место в котором отводится обоснованию объема продаж. От его величины зависят все другие показатели, такие как доходы, расходы, прибыль, товарные запасы и в целом развитие торговой деятельности оптового предприятия.

Главный смысл планирования состоит в повышении эффективности работы предприятия посредством ориентации и координации всех событий на необходимый объем продаж, выявления рисков и снижения их уровня, повышения гибкости в организации торгового процесса, приспособления к изменениям. Разработка плана оборота оптовой торговли сводится к определению потребности в товарах и услугах розничных предприятий, промышленных предприятий, частных предпринимателей и других оптовых покупателей. Своевременное и точное выявление потребностей служит основанием для закупки товаров в установленный срок у поставщиков в необходимом количестве и определенного качества.

Методика прогнозирования и планирования объемов продаж различна в зависимости от особенностей отдельных видов продукции. Применительно к каждому виду продукции используют дифференцированные методы расчета объема продажи с учетом тех экономических факторов, которые оказывают на него решающее влияние. Оценочные прогнозы основаны на мнении экспертов. Экспертами являются специалисты, работающие в области сбыта: знающие рынок, продукцию конкурентов, новые тенденции движения цен, а также любую другую информацию о возможных изменениях потребности товара.

Исключительную роль в обосновании планов реализации товаров и услуг принадлежит маркетинговым исследованиям. В целях изучения коммерческой деятельности и ее экономического анализа оптовые предприятия должны осуществлять краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, изучать тенденции деловой активности, политику цен, принципы размещения и расположения оптовых предприятий, товарную номенклатуру, местный, региональный, федеральный и международный рынки и систему обеспечения информацией владельцев, менеджеров и других работников.

В реальной действительности оптовые предприятия работают по каждому товару в отдельности, с тем, чтобы с учетом конъюнктуры рынка постепенно увеличивать объемы продаж. Для этого изучают изменения объемов оборота оптовой торговли по товарным группам, их доли на рыке и практику освоения этих товарных рынков, определяют пути расширения их продаж в данном и новом сегменте рынка. Приведенные положения и данные анализа оборота оптовой торговли позволяют установить его величину на предстоящий период и оценить долю предприятия на рынке в перспективе.

Cписок литературы

1. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Под ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: Интерпрессервис, 2001.

. Багиев Г.Л. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. - Л.: Обл. правл. ВНТОЭ, 1990.

.Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебное пособие. - М.: Инфра-М, 2001.

. Бухалков М.И. Внутрифирменное планирование. - М.: Инфра-М, 1999.

. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 1999.

.Горемыкин В.А., Бугулов Э.Р., Богомолов А.Ю. Планирование на предприятии. - М.: Филинъ, 1999.

. Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. - Мн.: Новое знание, 2003.

. Исаенко Е.В., Тедеева Р.А. Масштабы деятельности предприятия: Учеб. пособие. - Белгород: Кооперационное образование, 2000.

. Сергеев И.В. Экономика предприятия. - М.: Финансы и статистика, 1997.

. Смирницкий Е.К. Экономические показатели бизнеса. - М.: Экзамен, 2002.

. Черныш Е.А., Молчанова А.В. и др. Прогнозирование и планирование. - М., 1999.

. Экономика предприятия: Учебник для вузов / В.Я. Горфинкель, Е.М. Купряков, В.П. Прасолова; Под ред. В.Я. Горфинкеля, Е.М. Купрякова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996.