Міжнародні виставки та ярмарки

Міжнародні виставки та ярмарки

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТУ

Реферат з дисципліни

«Організація експортно-імпортної діяльності»

На тему

«Міжнародні виставки та ярмарки»

Київ-2013р.

Зміст

1. Сутність і функції міжнародних виставок/ярмарків

. Типізація міжнародних виставок/ярмарків

. Етапи підготовки та проведення міжнародних виставок/ярмарків

4. Виставкові компанії, що функціонують на ринку України та їх діяльність в Україні та закордонном

5. Перспективи розвитку виставкової діяльності в Україні

Список використаної літератури

1. Сутність і функції міжнародних виставок/ярмарків

У світовій практиці такими інструментами, як виставки та ярмарки, користуються майже всі компанії, задіяні у міжнародній діяльності, або ті, які планують вийти на світовий ринок. Першим кроком у цьому напрямі, який надасть компанії нові бізнес-контакти, перспективи розвитку, ідеї, нове бачення ринку, зробить її відомою для партнерів, і є участь у міжнародних виставках/ярмарках.

Традиція проведення виставок і ярмарків з’явилась ще багато століть тому, коли у великих торговельних центрах Близького Сходу місцеві ярмарки супроводжували великі релігійні свята. У першій половині ХІІ ст. спостерігається розквіт ярмарків у районі Кампанії, пізніше їх проведення розповсюджується у Франції, Фландрії, Швейцарії, Англії та інших країнах.

Причиною появи ярмарків стало те, що виробники почали обмін результатами своєї діяльності і відразу з’явилась необхідність привернення уваги до пропонованих товарів. Наука виставкової справи формувалась на звичайних базарах, які поступово перетворювались на своєрідні інформаційні центри національного і міжнародного масштабу. Від них в усі боки світу тягнулись своєрідні комунікації у вигляді караванних і морських шляхів.

Поступово стихія базару виробила неписані, але добре зрозумілі та чітко виконувані принципи взаємовідносин між суб’єктами угод, що призвело до нового етапу організації торгівлі - ярмарку. Таким чином, явище торговельних виставок та ярмарків виходить з необхідності зустрічі попиту та пропозиції. В цьому аспекті виставкові та ярмаркові заходи являють собою концентрований вираз ринку, одну з форм організованого ринку.

За визначенням Міжнародного бюро виставок, виставка - це показ, яким би не була його назва, основна мета котрого полягає в ознайомленні публіки шляхом демонстрації із засобами, які маються в розпорядженні людства, для задоволення його потреб, а також з метою сприяння прогресу в одній або кількох сферах діяльності або майбутніх перспектив.

За визначенням Спілки міжнародних ярмарків, ярмарок - це міжнародна економічна виставка зразків, яка незалежно від її назви у відповідності з традиціями країни, на території якої він проводиться, являє собою великий ринок товарів широкого вжитку та/або обладнання, діє у визначені терміни протягом обмеженого періоду в одному і тому ж місті та на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах.

Спільними рисами виставок і ярмарків є те, що вони організуються фізичними та юридичними особами, мають обмежену тривалість, діють періодично в постійних або заздалегідь визначених місцях, призначені для великої кількості експонентів і відвідувачів і є організованими товарними ринками. Крім того, кінцевою метою організації як виставок, так і ярмарків є сприяння збільшенню обсягів реалізації продукції, що виробляється на фірмі, а основними видами контрактів, що укладаються на міжнародних виставках/ярмарках, є угоди за виставленими зразками (моделями, кресленнями, каталогами) з наступною поставкою товару та угоди на виставлені зразки (продаж самих експонентів) з їх поставкою після закінчення виставки/ярмарку.

Відмінності між виставками та ярмарками полягають у такому:

·        основним призначенням виставки є демонстрація досягнень, а ярмарку

укладання торговельних угод, хоча в останні десятиріччя в зв’язку з динамізацією конкурентного середовища представлення на ярмарок стандартних, добре відомих товарів стає неефективним, а тому ці два заходи найчастіше поєднуються у виставку/ярмарок;

·        головною метою ярмарку є укладання прямих торговельних угод по зразках продукції, а виставки - розповсюдження інформації з кінцевою метою стимулювання продажів за зразками;

·        звичайною практикою міжнародних виставок є здійснення продажів кінцевим споживачам, а ярмарків - здійснення продажів тільки проміжним ланкам (промисловість, оптова та роздрібна мережа).

В останні десятиріччя інститут виставок та ярмарків поступово трансформувався із засобу презентації товару та демонстрації його асортименту за допомогою примірників і зразків з метою безпосереднього продажу у засіб глобальної комунікації. Сучасні міжнародні виставки/ярмарки слід розглядати як ефективний сімбіоз інструментів маркетингу та метод міжнародної торгівлі. В цьому аспекті виставки та ярмарки являють собою не тільки дзеркало технічного розвитку галузі та канал реалізації продукції, а й економіко-політичний форум прогнозування кон’юнктурних змін, комунікаційний захід з економічним, політичним, соціально-культурним контекстом.

Належність міжнародних виставок/ярмарків до маркетингу очевидна, оскільки ніде функції маркетингу не проявляють себе так виразно і переконливо, як на міжнародних виставках. Участь у виставці дозволяє експонентам здійснювати одночасно і комунікативну, і цінову, і збутову, і товарну політику свого підприємства. В той же час аналіз результатів участі у виставкових заходах впливає на зміну/вдосконалення маркетингової стратегії підприємства.

Міжнародні виставки та ярмарки виконують такі функції:

·        забезпечують безпосереднє спілкування клієнта з експонентом;

·        експонента - з потенційними партнерами;

·        пропонують реальний товар, який можна побачити у дії, на відміну від рекламних проспектів, відеороликів тощо;

·        забезпечують покупцеві можливість здійснити досить повний та об’єктивний огляд певної групи товарів (або цілої галузі промисловості) за такими критеріями, як якість, ціна, додатковий сервіс, певні стимули при купівлі тощо;

·        надають експонентам можливість побачити пропозицію потенційних конкурентів, їх нові ідеї, умови продажів тощо;

·        значно скорочують час як клієнтам, так і експонентам на пошук партнера та укладання контракту;

·        сприяють ефективному обміну інформацією;

·        інформують своїх учасників про розвиток технологій і надають можливість побачити тенденції прогресу галузі;

·        підвищують авторитет експонента за умов його правильної політики щодо підготовки та участі у виставках та ярмарках;

·        надають можливість експонентам отримати нову інформацію відносно характеру змін самої клієнтури, її запитів, а також змін кон’юнктури галузі (ця інформація, як правило, слугує поштовхом до зміни політики самої фірми у майбутньому, до зміни її стратегії).

Безперечну роль торговельних виставок та ярмарків у всесвітньому становленні підприємництва підкреслює стабільне збільшення попиту на експозиційні площі, яке викликано пропозицією великої кількості «експозиційних» товарів і послуг. Сьогодні всесвітня сумарна виставкова площа перевищує 100 млн м2, а кількість міжнародних виставок/ярмарків досягає, за різним оцінками, 3-4 тис. щорічно, тобто щоденно в світі відбувається 8-10 таких заходів. Відповідно в світі сформувались виставкові центри, серед яких беззаперечними лідерами є європейські країни (табл. 1.1).

Таблиця 1.1 Найбільші виставкові центри світу

Одночасно з ярмарками та виставками на міжнародну арену дедалі активніше виходять Торговельні Центри (Trade Centers), Торговельні Тижні (Trade Weeks), Комерційні Центри (Trade Marts), діяльність яких супроводжує виставкову. Організація ж конгресів, конференцій, симпозіумів та інших подібних заходів, які часто відбуваються паралельно з ярмарками/виставками, додають рішучого внеску в обмін діловою інформацією та сприяють розвитку наукових та економічних зв’язків між експонентами і відвідувачами, які беруть у них участь.

2. Типізація міжнародних виставок/ярмарків

Сукупність різновидів виставок/ярмарків можна типізувати за такими критеріями: місце проведення, радіус дії, постійність місця проведення, частота проведення, широта номенклатури демонстрації/продажу, предмет демонстрації/продажу (рис. 2.1).

Рисунок. 2.1. Типізація міжнародних виставок/ярмарків

Міжнародні виставки організовуються як усередині країни, так і за її межами. У них беруть участь експоненти та відвідувачі з різних країн. Багатонаціонального характеру ці виставки набувають у разі, коли хоча б 10-15 % експонентів є представниками з-за кордону. Така міжнародна виставка для національного експонента є місцевою, а для представника з іншої країни - зарубіжною.

За радіусом дії виставки досить умовно поділяються на: регіональні, експонентами яких є представники країн одного регіону (Європа, Арабські країни, СНД тощо); міжрегіональні, в роботі яких беруть участь представники різних регіонів світу, та всесвітні (глобальні), метою яких є показ досягнень країн-учасниць та основних міжнародних організацій у сфері науки, техніки, культури. На таких виставках представлені, як правило, майже всі країни світу. Запрошення взяти участь у всесвітній виставці держава-організатор надсилає дипломатичними каналами.

Всесвітня виставка, за визначенням, яке ще в 1928 р. було наведено Бюро міжнародних виставок, являє собою захід, який має на меті продемонструвати засоби, що має людство для задоволення власних культурних потреб, а також ті, які свідчать про досягнутий ним прогрес, або є показовими щодо його майбутніх прагнень. Проведення Всесвітніх виставок звичайно пов’язане з різноманітними значними подіями, реєструє головні кроки в еволюції людської цивілізації, такі як винаходи в електроніці, телекомунікаціях, спорудженні величезних технічних об’єктів тощо, а також стає значною культурною і політичною подією в країні-організаторі, чудовим випадком для створення пам’яток архітектури, таких як Кришталевий палац у Лондоні (1851 р.), Ейфелева вежа в Парижі (1889 р.).
У першій Всесвітній виставці, яка проходила у 1851 р. в Лондоні під назвою «Great Exhibition of the works of industry of all nations», брало участь 17 тис. експонентів. Наступною була виставка у Парижі у 1867 р., яка збіглася у часі зі спорудженням Суецького каналу. В ній брали участь уже 52 тис. експонентів. У 1876 р. Всесвітня виставка пройшла у Філадельфії під назвою «The telephone/mass production».

У 2000 р. вперше в Німеччині відбулась Всесвітня виставка «Експо-2000» в Ганновері, в якій взяли участь майже 200 країн і міжнародних організацій. Особливістю цієї виставки була підготовка експозиції на спільну тематику «Людина - природа - техніка». Крім того, на всіх континентах «Експо» здійснювала 800 «світових проектів», які також були присвячені цій темі.

За критерієм постійності місця проведення виставки поділяють на:

·        постійні, що завжди зберігають свою тематику та місце проведення.

Так, у Ганновері провадяться найбільші міжнародні виставки такого типу - СеВІТ (інформаційні технології та комунікації); Ганноверський ярмарок (Hannover Messe); Linga plus Hannover - лісове господарство та деревообробка;

·        змінні, які завжди зберігають свою тематику, але організуються та провадяться в різних країнах (Всесвітні виставки/ярмарки);

·        пересувні, що організуються з метою підняття престижу країни в цілому, мають багатогалузевий характер та, як правило, широкий радіус дії, однак їх ефективність у комерційному сенсі незначна.

Щодо частоти проведення виставок та ярмарків слід зазначити, що вона залежить від виду продукції, яку пропонують експоненти, а також від умов конкуренції. Наприклад, покази мод організуються 2-4 рази на рік, тоді як демонстрація інвестиційних товарів, новинок технологій тощо може проводитися з інтервалами від 2 до 5 років. Такі виставки-ярмарки називаються періодичними. Разом з тим існують і постійні (або постійно діючі) виставки зразків продукції та досягнень національної економіки, що найчастіше організовуються при посольствах, консульствах, торговельних представництвах, культурних центрах країни за кордоном з метою демонстрації досягнень діловим колам різних країн.

На міжнародних виставках/ярмарках може бути представлена на огляд різна за широтою номенклатура товарів (послуг). Залежно від цього виокремлюють універсальні, багатогалузеві, галузеві та спеціалізовані виставки-ярмарки.

Універсальні виставки та ярмарки, або «динозаври», як їх ще називають фахівці, досягли піку свого розвитку після Першої світової війни в умовах посиленого державного протекціонізму та являли собою дзеркало потужності національних економік того часу. В традиційній формі вони почали втрачати своє значення ще в середині 60-х років, і в даний момент існують як релікти минулого в різних країнах, як правило, в тих, що розвиваються. На таких виставках-ярмарках демонструється дуже широка номенклатура продукції галузей, не пов’язаних між собою.

Багатогалузеві виставки, які є розвинутішою формою універсальних, пропонують товари і послуги кількох, як правило, споріднених галузей. За належної організації та достатньої кількості учасників вони є досить ефективними.

Галузеві виставки та ярмарки мають сувору товарну спеціалізацію та орієнтовані, головним чином, на відвідувачів-комерсантів з аналогічними спеціальними потребами. Галузеві ярмарки, на відміну від універсальних, здобули особливу популярність завдяки таким чинникам: розвитку технологій (з кожним днем асортимент споживчих та інвестиційних товарів дедалі більш розширюється); збільшенню кількості новинок при паралельному зниженні тривалості їх життя; зростаючій ролі послуг у повсякденному житті людини; лібералізації національних економік.

Спеціалізовані виставки значно менше орієнтовані на збут товарів. Вони покликані продемонструвати тенденції розвитку ринків. Безпосередній критерій успіху цих виставок визначити важко. Але значна частина роботи цих виставок припадає на період після самої виставки. Сьогодні спостерігається чітка тенденція зменшення кількості контрактів, підписаних безпосередньо на виставках. Фірму-експонента цікавить уже не тільки реальний замовник, але й реакція спеціалістів на представлені новинки, побажання потенційних клієнтів, а також поведінка конкурентів.

Номенклатура товарів, що демонструється на міжнародних виставках/ярмарках, майже необмежена - від аерокосмічних салонів у Ле-Бурже (Франція) до «Консумекспо» в Москві. Фахівці вважають, що всі товари та послуги, які реалізуються на світовому ринку, можуть бути представлені наочно або у вигляді макетів чи інформаційного опису на міжнародних виставках/ярмарках.

. Етапи підготовки та проведення міжнародних виставок/ярмарків

Від прийняття фірмою рішення щодо доцільності участі у роботі міжнародних виставок-ярмарків і до оцінки ефективності цього заходу після його завершення проходять такі етапи:

·        вибір виставки/ярмарку;

·        підготовка до участі;

·        робота під час виставки/ярмарку;

·        післявиставкова діяльність.

Вибір виставки - це, безумовно, складне аналітичне завдання, яке кожна фірма вирішує самостійно, використовуючи сукупність власних оціночних критеріїв, домінуючими серед яких є:

·        відповідність теми виставки меті участі в ній та тій ситуації, що склалась на фірмі стосовно існуючої, бажаної та потенційної частки ринку;

·        спектр товарів, що можна буде продемонструвати;

·        очікуване охоплення існуючих груп зарубіжних споживачів;

·        можливість охоплення нових груп зарубіжних споживачів.

Для вибору адекватної виставки необхідно здійснити аналіз усіх існуючих виставок/ярмарків (теми, номенклатури, цільові групи, регіональний радіус дії); конкретизувати власні цілі участі; провести попередній відбір виставки; перевірити фінансові умови участі; відвідати виставку до ухвалення остаточного рішення щодо участі в ній. Фінансові умови участі у виставці значною мірою впливають на остаточне рішення щодо участі в ній. Як правило, витрати на участь у виставці складаються з таких основних статей:

·        грошовий внесок організатору виставки;

·        витрати на експонати;

·        витрати на монтаж та забезпечення роботи стенду;

·        реклама, преса, стимулювання збуту;

·        витрати на персонал (рис. 3.1).

Рисунок. 3.1. Основні статті витрат на участьу міжнародній виставці/ярмарку

Якщо фірма бере участь у виставці вперше, то зазвичай важко передбачити всі майбутні витрати, але ретельний підрахунок фактичних витрат стане основою складання бюджету в майбутньому. Підрахунок усіх витрат по закінченні виставки (приблизно через півроку) дає можливість остаточно оцінити результативність участі в ній стосовно здійснених витрат.

Підготовка до участі у виставці/ярмарку починається за 10-12 місяців до її відкриття та включає стандартний набір підготовчих заходів (табл. 3.1).

Етапи підготовки до участі у міжнародній виставці/ярмарку

Участь у виставці та її координація. Роботу стенда і стендистів на виставці координує керівник стенда, який призначається ще на етапі підготовки до участі у виставці/ярмарку. Його функціями є:

·  перевірка готовності стенда перед початком заходу;

·        розробка та дотримання робочого плану та розкладу для працівників;

·        доручення конкретних завдань окремим співробітникам;

·        зустрічі з важливими відвідувачами;

·        допомога у проведенні переговорів з клієнтами;

·        здійснення інформаційного зв’язку з фірмою.

Діяльність співробітників стенда має бути спрямована на досягнення мети участі у виставці/ярмарку. Це може бути: максимізація кількості замовлень, оцінка кон’юнктури та перспектив продажів, ознайомлення з техніко-технологічними тенденціями, налагодження нових ділових контактів тощо. Однією з основних функцій персоналу стенда має бути облік відвідувачів, який дасть змогу на наступному етапі визначити результативність участі у виставці/ярмарку, ступінь досягнення поставленої мети, коло та характеристики споживачів, нові контакти. Для цього використовуються спеціально розроблені форми запису розмов з відвідувачами стендів, які, крім ідентифікаційних даних клієнта, містять комерційну інформацію (наміри щодо співробітництва, зауваження та вимоги, пропозиції тощо)

На основі карток роботи з клієнтом щоденно заповнюється контрольна відомість, в якій зазначають оціночне (приблизне) число відвідувачів, що побували на стенді, кількість проведених бесід і встановлених нових контактів. Після завершення виставки підводяться підсумки та аналізуються динаміка кількості відвідувачів, кількість встановлених контактів, отриманих замовлень, регіональне представництво клієнтів тощо. Для порівняння даної виставки з іншими, в яких фірма брала участь, розраховується інтенсивність контактів:

де К - інтенсивність контактів;

Н - кількість зафіксованих бесід з потенційними клієнтами;

С - кількість стендистів, працюючих на стенді;

Т - число днів виставки.

Змістом заключного післявиставкового етапу є обробка даних і подальша робота з відвідувачами. Перше включає: направлення письмових подяк важливим клієнтам, оперативну розсилку додаткової інформації (документів), проведення переговорів на своїй фірмі, роботу з відвідувачами по телефону, обробку запитів, підготовку звіту та аналітичних матеріалів щодо ефективності заходу. Подальша робота з клієнтами полягає у встановленні ділових контактів та розширенні співробітництва.

. Виставкові компанії, що функціонують на ринку України та їх діяльність в Україні та закордонном

Виставково-ярмаркова діяльність є однією з найдинамічніших сфер сучасної світової економіки, оскільки вона відіграє важливу роль у зміцненні міжнародних зв'язків, внутрішньої і зовнішньої торгівлі, пропаганді передових технологій та нових видів продукції.

Виставкова діяльність в Україні - невід'ємна складова частина розвитку ринкових процесів, стимулює закріплення позитивних структурних змін в економіці, сприяє науково-технічному та технологічному оновленню вітчизняного виробництва. Одним із завдань державної значущості є визначення концептуальних положень, основних напрямів та механізму забезпечення подальшого розвитку виставкової діяльності.

Виставка - це публічна демонстрація досягнень у певній галузі економіки, науки, культури. Здебільшого торговельно-промислові виставки організуються з метою реклами товарів. У деяких країнах, наприклад в Україні, функціонують постійно діючі виставки - це виставки досягнень народного господарства.

Сьогодні спостерігається зростання їх кількості, розширення площ, на яких вони розміщені, збільшення частки машин і устаткування, особливо новітньої техніки в загальній номенклатурі товарів. Нерідко держава субсидує організацію ярмарків і виставок за кордоном. Ярмарки набувають дедалі більшої ролі в міжнародних економічних відносинах, будучи одним із дійових засобів розширення міжнародної торгівлі, сприяння міжнародному науково-технічному обміну, установлення взаємовідносин між країнами.

До великих міжнародних ярмарків належать постійно діючі торговельні ярмарки в Нью-Йорку, Монреалі, Чикаго, Франкфурті-на-Майні, Ганновері, Мілані, Палермо, Парижі, Ліоні, Бордо, Марселі, Токіо, Осаке. У країнах Східної Європи виділяються ярмарки в Лейпцігу, Брно, Пловдиві, Белграді, Загребі. У країнах, що розвиваються, найвідоміші ярмарки в Тунісі, Касабланці, Дамаску, Алжирі, Тріполі.

Відбуваються такі ярмарки й в Україні. Так, наприклад, у роботі "Київської контрактової ярмарки-2005" взяли участь 203 фірми, підприємства й організації, серед яких 33 - іноземні. 21 держава ближнього і далекого зарубіжжя представила свої експонати на ярмарку. Учасниками ярмарку було підписано або узгоджено понад З тис. контрактів.

Оскільки ярмарки, як правило, не публікують даних про укладені угоди, то важко судити про їх значення в міжнародній торгівлі.

Організаторами торговельних ярмарків і виставок є торговельні палати, асоціації і федерації торговців і промисловців, державні і муніципальні органи, а також приватні підприємства.

Організації, що займаються влаштуванням ярмарків і виставок, є юридичними особами, вони реєструються, відповідають за своїми зобов'язаннями в межах їх майна. Ці організації створюють ярмаркові комітети або управління ярмарків, функціями яких є: розроблення положень про ярмарок і права участі в ньому; будівництво і технічне облаштування павільйонів; організація роботи щодо залучення іноземних учасників; підготовка готелів, ресторанів і кафе; забезпечення через урядові органи імпортних квот і валюти для учасників; вироблення правил митного огляду для ярмаркових вантажів; забезпечення пільгових тарифів для вантажів учасників ярмарків; надання для потреб ярмарків транспорту, реклами й інших засобів; організація протокольної і технічної служб, бюро перекладів, відпочинку і культурного обслуговування делегатів.

Питаннями регулювання діяльності ярмарків і виставок (складання загального розкладу роботи, ратифікація правових питань, вироблення загальних правил участі в їх роботі тощо) займаються Спілка міжнародних ярмарків, у якій беруть участь 50 держав, і Міжнародне бюро виставок, членом якого поряд із багатьма іншими державами є й Україна.

Незважаючи на розвиток найрізноманітніших форм онлайнового бізнесу, спеціалізовані виставки як і раніше залишаються найбільш діючою рекламою продукції й найкоротшою дорогою від виробника до ринку.

Світова статистика затверджує, що в більшості компаній 40% продажів відбувається саме за рахунок виставок, які є прекрасною можливістю заявити про себе як про серйозного ділового партнера, оцінити конкурентоздатність своєї продукції й ознайомитися з перспективними розробками в області, що цікавить.

На думку більшості компаній, реклама в ЗМІ або розсилання спеціалізованих каталогів, проспектів і комерційних пропозицій не настільки ефективні в справі освоєння ринку збуту, як виставочні контакти, що припускають безпосереднє, живе спілкування зі споживачем або потенційним замовником.

Зрозуміло, виставка, у першу чергу, - можливість продемонструвати нове обладнання й технології для широкого кола фахівців. Однак в Україні поки занадто велике число підприємців, що розуміють це в трохи спрощеній формі: придбав місце, установив зразки продукції й сиди, чекай покупців. Але власне кажучи на виставці як товар виступає сама компанія, а не її продукція. І щоб залучити клієнта до такого товару, необхідно насамперед ретельно організувати роботу людей, які, в остаточному підсумку, роблять компанію пізнаваної.

Змістом участі для більшості експонентів як і раніше залишається висновок як можна більшої кількості контрактів за ті дні, протягом яких відбувається виставка. Адже деякі, починаючи великий проект, цілий рік досліджують ринок і використають виставки цілеспрямовано - для залучення конкретного клієнта. Із цього погляду , виставка - серйозна праця, коли крім пошуку клієнтів, іде постійне вдосконалювання іміджу, плоди якого (популярність, замовники, репутація) визрівають значно довше, ніж просто висновок контракту.

Виставкова діяльність - це складний, багатоплановий процес ринкової інфраструктури. Важливим аспектом її розвитку в Україні є дослідження досягнень ринкових перетворень у розвинутих країнах, вивчення світового досвіду проведення ярмарків-виставок, науковий аналіз і дослідження ефективно діючого у світі законодавства і правил ведення виставкового бізнесу. Для цього необхідна концентрація значних інтелектуальних і фінансових зусиль суб'єктів виставкової діяльності в Україні.

Для підвищення інвестиційної привабливості виставкового ринку необхідно вжити наступні заходи:

·    посилити вплив виставкової діяльності на науково-технічне та

·        технологічне оновлення вітчизняного виробництва;

·        сприяти просуванню на внутрішній і зовнішній ринок товарів і послуг вітчизняних виробників;

·    сприяти активній участі іноземних компаній та організацій в українських виставкових заходах з метою ознайомлення з новою технікою і передовими технологіями;

·        залучити інвестиції у вітчизняну економіку;

·        активізувати участь українських підприємств та організацій у міжнародних виставках з метою розширення присутності вітчизняних товаровиробників на найбільш значних зовнішніх ринках і виходу на нові перспективні ринки збуту українських товарів та послуг[10, c. 115-116].

Тому основними принципами виставкової діяльності є:

·    створення рівних умов суб'єктам виставкової діяльності різних форм власності;

·        реалізація єдиної державної політики у сфері виставкової діяльності і координація дій державних органів та органів місцевого самоврядування у цій сфері;

·        свобода доступу суб'єктів господарювання до виставкової діяльності та добросовісна конкуренція між її суб'єктами;

·        захист вітчизняної виставкової діяльності від експансії зарубіжних організаторів виставок та ярмарків;

Наступна проблема полягає в тому, що в Україні виставковий ринок надзвичайно розпорошений - проводиться величезна кількість маленьких виставок (для порівняння, в Україні маємо 120 організаторів, приблизно 550 виставок площею 280 тис. м2; у той же час в Польщі - 26 організаторів, 233 виставки площею 650 тис. м2). Таку ступінь розпорошеності ринку, як в Україні, неможливо вважати позитивним явищем. Здавалось би, треба радіти високому рівню конкуренції, але насправді добросовісної конкуренції не виходить. Величезна кількість дуже маленьких виставок, організованих непрофесіоналами (підприємствами, для яких ця діяльність є вторинною або взагалі епізодичною, чи навіть випадковою), виставок, які проводяться з низьким рівнем сервісу, у непристосованих приміщеннях, виставок, схожих на базар, - викликає лише негативні наслідки: низьку ефективність, незадоволеність учасників і відвідувачів, падіння іміджу виставкової діяльності взагалі. Розпорошення ринку означає також повільні темпи накопичення інвестиційного потенціалу, ноу-хау та досвіду у виставковій галузі. Процеси консолідації ринку йдуть самі по собі, дуже повільно. Держава могла б впливати на них шляхом встановлення галузевих стандартів (ця робота вже розпочалася), публікації зведених виставкових планів, заохочення аудиту статистичних даних, встановлення категорійності виставок тощо.

Іншою проблемою, яку створює розпорошення ринку, є прихід до України іноземних організаторів виставок. За умов економічного зростання український ринок виставкових послуг стає більш привабливим для іноземців, які приходять в Україну на кілька років "зняти вершки". На жаль, органи державної влади і управління часто офіційно підтримують виставки саме іноземних організаторів, навіть коли є усталені і визнані виставки вітчизняних організаторів такої самої тематики. Це призводить до недобросовісної конкуренції, коли іноземні організатори за наявності такої підтримки започатковують десятки нових виставок, руйнуючи існуючі вітчизняні виставки та ушкоджуючи виставкову галузь у цілому[5, c. 57]

. Перспективи розвитку виставкової діяльності в Україні

Появу торгових виставок та ярмарків пов'язано з необхідністю порівнювання пропозиції та попиту. На думку спеціалістів, заходи такого плану є концентрованим вираженням самої сутності ринку.

Виставки та ярмарки поступово стали дзеркалом технічного розвитку, біржею інформації, індикатором цін, економічно-політичним форумом прогнозування кон'юнктурних зміна також особливим соціальним явищем з економічним, політичним і культурним змістом.

На відміну від інших інструментів маркетингу, які розглядаються в цьому навчальному посібнику, торгові виставки та ярмарки користуються перевагами безпосередньої комунікації й живого контакту з товарами й послугами.

Витрати на участь у торгових виставках і ярмарках у США, наприклад, становлять 18% загальних витрат із маркетингу, у Німеччині - 25% витрат на рекламу. У середині 90-х pp. XX ст. сумарна виставкова площа становила понад 10 млн м2, а кількість ярмарків та виставок міжнародного масштабу сягнула 3,5 тис.

Політика участі підприємства у виставках та ярмарках не може обмежуватися тільки продажем товарів та послуг. Вона має бути органічно зв'язана з усіма інструментами маркетингу, особливо з рекламою і паблік рилейшнз.

Виконуючи одну з функцій маркетингу, виставки та ярмарки (щодо, цього згодні всі провідні фахівці) нині мають такі завдання:

·    методичне дослідження ринку й нагляд за конкурентами;

·        своєчасне забезпечення інформацією підприємств-учасників;

·        розвиток прямих особистих контактів з новими партнерами;

·        постійна адаптація пропозиції (технічних характеристик, дизайну тощо) до диференційованих вимог ринку, дослідження його тенденцій, своєчасне вдосконалення або раціональне оновлення продукції залежно від зміни вимог споживачів;

·    набуття глобальної європейської свідомості з паралельною розробкою специфічної стратегії маркетингу для кожної країни, розвиток різних типів ділового співробітництва;

·        активний розвиток маркетингу, особливо в галузі просування товару на ринок (реклама, особистий продаж на виставках та ярмарках, паблік рилейшнз тощо), методична сегментація ринків;

·        систематичний аналіз умов конкуренції, якісне поліпшення комерційних пропозицій, зміна виробничої орієнтації;

·        вивчення стану ринків, оскільки на виставках і ярмарках постійно присутня значна кількість конкурентів.

Така докорінна зміна поглядів на роль виставок і ярмарків відповідно змінила стратегію і тактику підприємств-учасників цих заходів. Укладання більш-менш випадкових контрактів поступилося місцем створенню справжніх ділових альянсів, гонитва за новими клієнтами - збереженню вже існуючої клієнтури, розумінню цінності кожного постійного клієнта, забезпечення якості якогось окремого виробу - забезпеченню якості всього фірмового асортименту, робота на внутрішніх ринках - глобалізації діяльності.

Підсумовуючи, можна сказати, що значення торгових виставок та ярмарків визначається тим, що вони створюють передумови для так званих випадкових зустрічей, забезпечують безпосередність спілкування, економлять дорогоцінний час покупців, продавців та виробничників, пропонують товари в їхньому натуральному вигляді, дають покупцю можливість порівняти однорідну продукцію за комерційними умовами її продажу, якістю, ціною тощо, сприяють налагодженню обміну інформацією, зокрема щодо нових досягнень у галузі науки та техніки.

Виставки та ярмарки допомагають підвищувати авторитет підприємств (фірмової марки тощо), набувати досвіду професійних контактів, підвищувати рівень кваліфікації працівників та активізувати їхні зусилля для поліпшення своєї підприємницької діяльності, захищатися від помилкових рішень та дій, формувати суспільну думку про підприємство-учасника, демонструючи загальні досягнення підприємства в його стосунках з клієнтами, конкурентами, фінансовими органами та засобами масової інформації.

Отже, сучасний стан організації виставок і ярмарків наочно свідчить про їхню трансформацію із засобу презентації товарів для безпосереднього продажу на засіб глобальної комунікації. Сучасні виставки та ярмарки - це середовище для обміну інформацією (сфера комунікації) і укладання торгових угод (сфера ринку).

Нагадаємо класичне визначення виставок та ярмарків. Торгово-промислові виставки - це короткочасний захід, який проводиться періодично і, як правило, у тому самому місці. У Рамках виставок підприємства-експоненти за допомогою зразків (експонатів) створюють наочну картину пропонування товарів та послуг в одній або кількох галузях і намагаються інформувати кінцевих споживачів (або й проміжних покупців) про свою фірму Та й' товари з метою продажу цих товарів.

Торгова ярмарка (або ярмарка-виставка) - це короткочасний 3ахід, який проводиться періодично і, в основному, у тому самому місці. У рамках ярмарків значна кількість підприємств-експонентів за допомогою зразків (експонатів) презентують об'єктивний масштаб виробництва товарів або послуг в одній або кількох галузях з тим, щоб відвідувач-комерсант отримав чітке уявлення про підприємницькі можливості експонентів, про статус різних фірм та їхню продукцію і міг свідомо укласти прямі торгові контракти з ними (між іншим, у колишньому СРСР ярмарки саме й призначалися для укладання угод).

Основні відмінності між виставками і ярмарками полягають у тім, що виставкам притаманні великі масштаби пропонування та необмежене коло відвідувачів, чого немає на ярмарках.

Спільними для виставок і ярмарків рисами є те, що:

·    їх організують як фізичні, так і юридичні особи й адресують організованому ринку;

·        вони мають обмежену тривалість;

·        вони діють періодично в заздалегідь обумовлених місцях і об'єднують значну кількість експонентів. Існує багато й відмінних рис, зокрема:

·    пропонування відбиває об'єктивну картину стану певних галузей економіки (для ярмарків - «так», для виставок - «ні»);

·    кількість експонентів є достатньо представницькою для однієї або кількох галузей економіки (для ярмарків - «ні», для виставок - «так»);

·        метою заходу є укладання угод за зразками (для ярмарків - «так», для виставок «ні») або поширення інформації щодо стимулювання продажу за зразками (для ярмарків - «ні», для виставок «так»);

·        вхід вільний чи за запрошеннями (для ярмарків - за запрошеннями, для виставок, як правило, вільний);

·        продаж кінцевому споживачеві товарів є звичайною практикою (для ярмарків - «ні», для виставок - «так»);

·        продаж тільки проміжним структурам (для ярмарків - «так», для виставок - «ні»).

Торгові виставки та ярмарки фахівці поділяють на певні категорії за такими ознаками: за місцем проведення, за частотою проведення, напрямком роботи, видами пропозицій та за попитом.

За місцем проведення виставки і ярмарки поділяються на такі, що провадяться на терені країни (регіональні, міжрегіональні, національні, міжнародні), і такі, що провадяться за кордоном (регіональні, міжрегіональні, національні та міжнародні).

Регіональні виставки та ярмарки мають радіус дії до 100 км, репрезентують одну або кілька галузей і призначаються для демонстрування можливостей малих підприємств. Міжрегіональні мають таку саму структуру, але більший радіус дії і залучають більші підприємства. Національні виставки та ярмарки є вітриною національної промисловості, проводяться на терені країни і кордоном з метою демонстрації продукції національного виробництва та стимулювання її продажу, мають міжгалузевий характер. Міжнародного або багатонаціонального характеру виставки та ярмарки набирають, коли в них беруть участь експоненти із зарубіжних країн, яких має бути не менше 10-15% від загальної кількості учасників.

Крім постійних, виставки та ярмарки можуть мати змінні місця проведення, вони можуть бути пересувними (на потягах, пароплавах тощо). Пересувні виставки часто є дуже дорогими, мають престижний характер, провадяться для розвитку зв'язків із громадськістю, маючи широкий радіус дії та багатогалузеву спрямованість.

За частотою проведення виставки та ярмарки поділяються на періодичні (що два, три роки), щорічні та сезонні. Частота проведення залежить, головне, від різновиду продукції (експонатів), що пропонується, та умов конкуренції. Так, покази моди можуть відбуватися два-чотири рази на рік, а демонстрація новинок технології - з інтервалами від двох до п'яти років.

За напрямками роботи виставки та ярмарки поділяють на торгові, що на них відбувається продаж товарів або приймання замовлень; інформативні, а також виставки та ярмарки, що провадяться з метою розвитку комунікацій та встановлення контактів.

За типом пропонування виставки та ярмарки бувають універсальними, багатогалузевими, галузевими та виставками споживчих товарів. Універсальні виставки та ярмарки є дзеркалом стану національної економіки і найбільше поширені в країнах, що розвиваються. Багатогалузеві виставки є дальшим розвитком універсальних, пропонують товари та послуги кількох суміжних галузей в їхніх реальних масштабах. Галузеві - мають чітку спеціалізацію та орієнтовані, головне, на відвідувачів-комерсантів, що мають спеціальні інтереси. Галузеві ярмарки сприяють розвитку технологій, розширенню асортименту споживчих та інвестиційних товарів, збільшенню кількості товарів-новинок за паралельного зменшення тривалості життєвого циклу цих товарів, лібералізації економіки країн-учасників.

З погляду попиту виставки та ярмарки поділяють на такі різновиди: товарів широкого вжитку, інвестиційних (промислових) , технологій, інвестицій тощо. Мають місце також постійно діючі виставкові центри (галузеві та негалузеві), яких у США наприклад, налічується близько 200.

На особливу увагу заслуговують Всесвітні торгові виставки, які з'явилися на початку XIX ст. Вони відбивають технологічний розвиток усього людства, а також завжди стають значною політичною та культурною подією. На честь таких виставок часто І створюються архітектурні шедеври: Кришталевий палац у Лондоні (1851), Ейфелева башта (1889) тощо. Кожна Всесвітня виставка відповідає якомусь важливому етапу розвитку цивілізації (винахід електричної енергії, телекомунікацій, спорудження видатних технічних об'єктів тощо).

Всесвітня виставка - це захід, що має на меті продемонструвати засоби, якими володіє людство для задоволення своїх різноманітних потреб. На 2000 р. заплановано проведення Всесвітньої виставки «EXPO-2000» у Ганновері під девізом «Людина-Природа-Техніка». Наступна буде в Японії у 2005 р.

З історичних, геополітичних, економічних та інших причин Європа продовжує вести перед щодо торгових виставок та ярмарків. Але наприкінці XX ст. значного розвитку досягли виставки та ярмарки на Північноамериканському континенті та в Північно-Східній Азії. Так, у Сінгапурі діє близько 50 виставок, у Південній Кореї - близько 60, Таїланді - близько 50, у В'єтнамі та Малайзії - понад 30у кожній. Ще у 80-ті роки XX ст. середньорічне збільшення попиту на виставкову площу досягло 8%, що втричі т перевищувало відповідне збільшення валового національного продукту у світовому масштабі. У промислове розвинутих країнах спостерігається попит на продукцію високих споживчих стандартів, а у країнах, що розвиваються, - попит на дешеві товари. Усе це визначає сферу організації виставок та ярмарків і визначає політику підприємств щодо вибору експонатів залежно від місця проведення виставок. Одні підприємства мають на меті поширення інформації про них та їхні товари, інші намагаються брати участь у таких виставках та ярмарках, де вони матимуть безпосередні комерційні результати. Еволюція у сфері інформатики потребує застосування найновітніших технологій і постійної модернізації виставкових споруд. Тому торгові виставки паралельно з кількісним збільшенням переживають стадію бурхливих метаморфоз і жорсткої конкуренції, яка розгортається у трикутнику США - Європа - Північно-Східна Азія. Зміни у Східній Європі, динамічний розвиток ринку Європейського Союзу, укладення Північноамериканської угоди про вільну торгівлю - усе це сприятиме ще більшому оновленню виставок та ярмарків.

У зв'язку зі змінами світової економічної, політичної та демографічної ситуації найближчим часом очікують таких змін у сфері організації та проведення виставок і ярмарків:

·  посилення транснаціонального характеру вже знаних торгових виставок та ярмарків і значне гальмування виникнення нових;

·        активізації діяльності великомасштабних міжнародних виставок та ярмарків за межами традиційних місць їхнього проведення;

·        значного збільшення кількості виставок і ярмарків з однорідною або спорідненою тематикою (наприклад, електронна технологія);

·        збільшення участі дрібних та середніх підприємств у виставках та ярмарках національного масштабу;

·        збільшення асортименту послуг як об'єктів експонування;

·        збільшення участі малих підприємств у регіональних виставках;

·        відкриття деяких виставок для широкої публіки за суворого дотримання їхньої комерційної спрямованості.

Сфера діяльності виставок та ярмарків на початку XXI ст., очевидно, визначатиметься, на думку фахівців, так:

·  глобальна, де буде зосереджено пропонування-попит у світовому масштабі;

·        європейська, яка буде служити, головне, дзеркалом європейського ринку;

·        місцева, обмеженого радіусу дії, пристосована до специфіки регіону;

·  європейська регіональна, рамки якої будуть вужчими протии загальноєвропейських, але значно ширшими, ніж у звичайних регіональних виставок.

Усі ці зміни потребують адаптації підприємств до нового бізнесового середовища. Передовсім, вони мають опрацювати відповідні програми маркетингу, сконцентрувати зусилля на створенні відповідного фірмового іміджу, на формуванні необхідної фірмової індивідуальності.

На думку фахівців, жодне підприємство не матиме надії на виживання, якщо воно не створить менеджменту пристосування до структурних змін, спричинених вільним поширенням товарів і послуг; не усвідомить, що міжнародний ринок - це не замкнений простір, а відкрите середовище взаємодії комерційних пропозицій внутрішнього і зовнішнього ринків; не адаптує продукції до конкурентних умов щодо її зовнішнього вигляду, упаковки, каналів продажу, якості та цін, які формуються в новому економічному середовищі за зникнення кордонів; не вживатиме заходів для пристосування національної стратегії товаропросування до міжнародного ринку й відставатиме від конкурентів.

Фахівці не без підстав стверджують, що організація участі у виставках і ярмарках потребує високого професіоналізму персоналу, тісної співпраці всього колективу підприємства (а не тільки служби маркетингу).

Реалізація участі в ярмарку (виставці) відбувається за такими класичними етапами:

а) прийняття рішення про участь у виставці або ярмарку, в процесі якого встановлюються й чітко визначаються цілі такої участі та групи відвідувачів (цільова аудиторія), на яких можна чекати. Після цього розробляється докладний план діяльності, детально інформуються відповідні відділи підприємства і складається попередній кошторис витрат;

б) опрацювання конкретного графіка заходів, тобто:

·    призначення відповідальних штатних і позаштатних співробітників підприємства (підбір, визначення обов'язків, навчання тощо);

·        контакти з організаторами виставки (ярмарку) для уточнення конкретних організаційних питань;

·        облаштування стенда (вибір розміщення стенда та його обладнання);

·        підготовка експонатів (відбір та адаптація до умов відповідного ринку і конкретних груп відвідувачів);

·        методична підготовка конкретної програми заходів з реклами, пропаганди та зв'язків із громадськістю, яка охоплювала б усі стадії участі;

·        організація відправлення, повернення та страхування всіх складових елементів стенда;

·    щоденний аналіз інформації, яку отримують від відвідувачів; максимізація результатів рекламно-пропагандистської діяльності;

г) післявиставкова діяльність. Післявиставкова діяльність має таке саме значення, як і організація участі, включаючи такі складові:

·    визначення дій, які необхідно зробити одразу після закінчення виставки (ярмарку), - підсумкова нарада стендистів, упаковування й передавання експонатів транспортним організаціям, оплата рахунків, ґрунтовний аналіз контактів, які відбулися під час і роботи стенда, організація виконання зобов'язань тощо;

·        ознайомлення колег з першими результатами участі у виставці і (ярмарку);

·        контроль результатів, тобто порівняльний аналіз поставлених цілей і фактичних досягнень;

·        складання звіту з конструктивною критикою помилок і недоліків, а також із діловими пропозиціями на майбутнє.

Щоб участь у виставці (ярмарку) була ефективною, бажано дотримувати таких «десяти заповідей» учасника виставки (ярмарку):

. Установити тісний зв'язок цілей участі у виставці (ярмарку) і цілей маркетингу підприємства-експонента.

. Вибрати найліпшу виставку (ярмарок) з погляду місця і часу її проведення, складу відвідувачів та експонентів, розміщення стенда і т. п.

. Точно спланувати всі організаційні процедури. Обмежений термін дії виставок (ярмарків) унеможливлює будь-яку суттєву корекцію таких процедур у процесі роботи.

. Правильно вибрати експонати залежно від ринків, просунутися на які бажає підприємство: технічний рівень, практичність, якість, зовнішній вигляд.

. Установити сприятливий рівень цін проти цін конкурентів, що забезпечується правильним співвідношеннями ціни пропонування з якістю пропонованого товару та комерційними умовами його продажу.

. Продумати порядок презентації на стенді загальної підприємницької діяльності експонента: вирішальну роль щодо цього матимуть зовнішній вигляд, функції і функціональність стенда.

. Відповідно підібрати персонал стенда з погляду його кількості, складу, фахової підготовки, здатності до активної співпраці з відвідувачами.

. Узгодити якісний рівень усіх запланованих заходів.

. Регулярно контролювати ефективність окремих заходів.

. Серйозно продумати порядок після виставкової (після ярмаркової) діяльності підприємства-експонента з урахуванням виявлених! під час функціонування виставки (ярмарку) недоліків.

виставка ярмарка ринок україна

Список використаної літератури

1. Про вдосконалення проведення виставково-ярмаркових заходів в Україні: Розпорядження Президента України від 2.11.2000 року №342/2000-рп (в редакції від 16.10.2005) // www.rada.gov.ua.

. Про заходи щодо поліпшення виставкової діяльності в Україні: Указ Президента України від 30 жовтня 1996 року №1015/96 (в редакції від 12.02.2006) // www.rada.gov.ua.

. Про схвалення Концепції розвитку виставково-ярмаркової діяльності: Розпорядження Кабінету Міністрів України від 24 липня 2003 року №459-р (в редакції від 24.07.2003) // www.rada.gov.ua.

. Александрова К, Сорокина Е., Филоненко И. Выставочный менеджмент. Технология организации и рекламно-информационного сопровождения выставок и конференций / Под ред. И. Филоненко. - Ростов-на-Дону: Экспертное бюро, 2001.

. Аршевська, Марина Проблема оцінки ефективності виставкової діяльності Маркетинг и реклама. - 2010. - № 1. - C. 53-57

6. Захаренко Т.П. Выставка: техника и технология успеха. - М.: Вершина, 2011.

7. Критсотакис Я.Г. Торговые выставки и ярмарки. Техника участия и коммуникации. - М.: Ось-89, 2010.

8. Грищенко І. М. Ринкові аспекти виставкової діяльності в Україні на сучасному етапі // Актуальні проблеми економіки. - 2011. - № 9. - C. 113

9. Гуменна О. Методичні підходи до аналізу виставкової діяльності // Економіка АПК. - 2012. - № 7. - С.44-50

0. Самарченко О."Виставково-ярмаркові" документи: "до", "під час" та "після"// Бухгалтерія. - 2009. - № 38. - C. 39-42

1. Циганкова Т. Виставки і ярмарки як інструменти маркетингу: Міжнародна практика та українські реалії // Маркетинг в Україні. - 2010.