Организация деятельности ЗАО 'Связной Логистика'
Содержание
Введение
Глава 1. Характеристика бизнеса ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
1.1 Миссия, цели и принципы компании
1.2 Анализ финансовых ресурсов ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
Глава 2. Организация управления на торговых точках. Товары и услуги компании
2.1 Клиенты компании
Глава 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию существующей структуры управления
3.2 Совершенствование кадровой работы
Глава 4. Анализ подходов к управлению
4.1 Кадровая служба
4.2 Управление персоналом
Заключение
Список литературы
Приложения
Приложени А
Введение
Важность темы моей дипломной работы, на мой взгляд, связана с тем, что в данное время организациям необходимо анализировать состояние своего бизнеса для того, чтобы стабильно стоять на мировом рынке и постоянно развиваться.
Объектом для исследования дипломной работы стал крупнейший ритейл по продаже сотовых телефонов "СВЯЗНОЙ". Объектом дипломной работы стали - реализация маркетинговой деятельности и менеджмента в торговых организациях, занимающихся продажей цифровой техники; характеристика бизнеса; миссия, цели и принципы фирмы; её маркетинговая среда; характеристика рынка, а так же характеристика персонала и системы управления.
Целью написания дипломной работы является анализ бизнеса, в котором я работаю.
Из поставленной цели, мной были выдвинуты следующие задачи:
раскрыть общую характеристику бизнеса ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика";
определить миссию, цели и принципы организации;
оценить тренинги, проходящие в организации для обучения сотрудников;
рассмотреть внешние факторы, влияющие на работу компании: потребителей и конкурентов;
рассмотреть внутренние факторы: персонал и систему управления;
проанализировав системы управления дать рекомендации по совершенствованию
Сегодня достаточно сложно анализировать проблемы бизнеса без их конкретной привязки к определенному объекту и его особенностям. В этой работе рассмотрены проблемы маркетинга и управления персоналом. Компания ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика" была выбрана для анализа, по той причине, что уже три года моя профессиональная деятельность связана с этой кампанией. Полученные мной в университете знания позволяют компетентно оценивать рабочие ситуации и раскрывать свой личный потенциал.
Для теоретического основания были выбраны работы таких знаменитых зарубежных и отечественных специалистов как Ф. Котлер, П. Друкер, Мескон М.Х., Р. Баррера, В.В. Радаев, И.Б. Манн, В.В. Козлов и другие.
Структура работы компании достаточно разрознена, однако основана она на стремление раскрыть большую часть практических вопросов, наблюдаемые в ежедневной работе менеджеров в исследуемой организации. Раскрытие всех теоретических вопросов в данной работе непосредственно связано с практикой.
Дипломная работа содержит введение, имеет три главы, заключение и список используемой мной литературы, приложения.
Глава 1. Характеристика бизнеса ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
Закрытое акционерное общество "Связной" создано в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.
Деятельностью компании является получение прибыли в результате осуществления коммерческой деятельности
Основными видами деятельности компании являются:
Торгово-закупочная деятельность;
оптово-розничная торговля товарами;
организация сети торговых предприятий;
выполнение логистических работ, нужных для реализации продукции;
экономическая деятельность связанная с импортом и экспортом товаров.
Уставный капитал компании составляет 2 500 000 (Два миллиона пятьсот тысяч) рублей.
Бизнес зародившийся в октябре 1995 г. Дал развитие компании "СВЯЗНОЙ". Основным видом деятельности с момента создания является продажа GSM телефонов и персонализированной аудио и видео техникой. Начало деятельности компания начинала под брендом "Максус".
Официальной датой основания компании стало 9 октября 1995 года, тогда торговая точка располагалась на "Горбушке" и занимала помещение площадью 20 квадратных метров, на тот момент штат компании состоял всего из 5 человек. Начав деятельность с минимального капитала, компания за короткий срок стала крупным, стремительно развивающимся предприятием.
К 2000 году компания "Максус" заключила контракты с ведущими производителями персональной техники, такими как: Siemens, Motorola, Samsung, Ericsson и другими. В 2002 году компании "Максус" удалось занять лидирующие позиции на рынке, их доля продаж достигла 13%.
маркетинговый менеджмент торговый продажа
Непрерывно анализируя перспективы развития рынка, в 2001 году было принято решение о концентрирование усилий в области розничной торговли.23 апреля 2002 года под новым брендом "Связной" состоялось официальное открытие розницы. К тому моменту организация уже открыла 82 торговые точки.
После запуска бренда "Связной" розничная сеть компании "Максус" продолжает быстро формироваться, причем не только в Москве и Московской области. Осенью 2002 года открываются первые центры мобильной связи Связной в Санкт-Петербурге. "Максус" присутствовал в северной столице только как оптовый продавец. К середине 2003 года здесь уже 25 торговых точек. Следующим этапом экстенсивного развития "Связного" становится открытие магазинов в Нижнем Новгороде. К началу 2004 года общее число центров мобильной связи "Связной" составило более 850 в уже 170 городах Российской Федерации. "Связной" появился на Урале, в Сибири, в Республике Татарстан, В Поволжье, на Юге России. Доля рынка сети центров мобильной связи "Связной" по итогам 2005 составлял - 12,3%.
В настоящее время партнерами компании являются: Nokia, Samsung,Apple, Sony, Voxtel, Philips, LG, Alсatel, Explay, BBK, Rover, Lenovo, Prolife и т.д.
В течение 2004 года компания "Связной" осуществила реструктуризацию, в результате которой финансовая структура стала "прозрачной", а ее наличие поспособствовало существенному повышению инвестиционной привлекательности компании.
Сегодня ЗАО "СВЯЗНОГЙ Логистика" из подразделений: ЗАО "Связной МС", "Связной ЦР", ОАО "Связной НН", ОАО "Связной СПБ", ЗАО "Связной Кзн", ОАО "Связной Юг", ОАО "Связной Урал", "Сибирь"; ЗАО "Связной Загрузка" Такая структура позволяет компании успешно сотрудничать с ведущими финансовыми институтами России.
""Связной" - это торговая сеть европейского уровня с отличным качеством обслуживания." Главное преимущество "Связного" - это качество обслуживания потребителей. Под качеством обслуживания подразумевается комплекс маркетинговой активности - от прямой рекламы до оформления мест продаж. При этом по таким показателям, как ассортимент, расположение мест продаж, ритейл входит в число лидирующих.
"Связной" во многом является новатором на рынке мобильного ритейла: в 2004 году "Связной" первым начал принимать у клиентов платежи за международную и междугороднюю связь по счетам "Ростелекома". Так же он первым начал выпускать каталог с продаваемой продукцией, выходивший каждый месяц. Назывался этот каталог "Взрослые игрушки".
Постоянное стремление центров мобильной связи "Связной" к развитию и совершенствованию привело к созданию галерей цифровых технологий "СВЯЗНОЙ 3". Эти магазины стали отправной точкой в создании новой розничной сети, нет им аналогов в России. Проект "Связной 3" выводит на новый уровень товарный ассортимент в сфере потребительских цифровых технологий. В нем впервые в практике российских сетей сотовой розницы воплощен проект магазина с открытым доступом потребителей к витринам и размещенным на них товаром.
На май 2009 года компании принадлежало 1753 магазина в России и 69 в Белоруссии, работавших под торговыми марками "Связной" и "Связной 3" (расширенный ассортимент товаров и цифровые услуги). Также в группу "Связной" входит компания "Связной Загрузка" (производитель контента).
Интернет-магазин "Связной" доставляет заказы более чем в 33 городах России.
Летом 2007 года "Связной" приобрёл сети салонов сотовой связи "МегаПлюс" и фотоуслуг "Фокус" в Белоруссии (всего 102 салона).
Стратегия развития группы "Связной" направлена на увеличение рыночной доли, диверсификацию поставщиков, расширенность продуктового ряда, рост стоимости бренда и экспансию в новые сегменты рынка услуг высокой добавленной стоимости телекоммуникациях.
1.1 Миссия, цели и принципы компании
Миссия компании заключается в желании поднять Россию, вернуть уважение мира к нашей стране с помощью улучшения материального состояния наших сограждан и улучшения атмосферы вокруг нас - повышения открытости, честности и настроения у людей, которые нас окружают.
Цель организации - стать сильной, богатой компанией, способной основательно влиять на процессы вокруг. Нести радость от работы, ощущение сопричастности и достойные деньги своим сотрудникам. Создавать отношения общего выигрыша с нашими партнерами. Нести хорошее настроение и лучшие в отрасли услуги нашим клиентам.
Принципы ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
Лидерская позиция
Открытость
Честность
Доверие
Поддержка
Работа в команде
Ответственность
Работа на общую цель
Готовность меняться
Постоянная тяга к новым знаниям
Стремление к саморазвитию
Принятие новых членов команды
Доверие и поддержка всех членов команды друг другу независимо от статуса и личных предрассудков.
Для общей оценки финансового состояния предприятия составляют уплотненный баланс, в котором объединяют в группы однородные статьи. При этом сокращается число статей баланса, что повышает его наглядность и позволяет сравнивать с балансами других предприятий.
Уплотненный баланс можно выполнять различными способами. Допустимо объединение статей различных разделов.
Предварительную оценку финансового состояния предприятия можно сделать на основе выявление "больных" статей баланса. Об определенных недостатках в работе предприятия свидетельствует наличие дебиторской и значительной кредиторской задолженности.
В целом можно констатировать рост масштабов бизнеса: валюта баланса предприятия за период выросла почти в 3 раза. Такой рост может быть обеспечен либо существенными финансовыми вливаниями, либо за счет агрессивной политики управления активами и пассивами и агрессивного маркетинга.
В то же время следует отметить постепенную трансформацию политики управления пассивами в сторону умеренной, что влечет повышение финансовой устойчивости предприятия и снижение риска потери ликвидности. Кроме того, по решению акционеров руководство предприятия реинвестировало полученную прибыль в расширение масштабов деятельности общества. Так, в соответствии с уставными документами, постепенно увеличивался резервный капитал предприятия, составивший на конец периода с 2010г. до 2011г.792,2 тыс. руб., а так же, существенно увеличена статья нераспределенной прибыли предприятия: с 0,764 млн. руб. в начале периода до 3,563 млн. руб. в конце периода.
Доля внеоборотных активов в активах предприятия за период уменьшилась с 13,74% до 10,63%. При этом в абсолютном выражении наблюдается рост за счет увеличения нематериальных активов на 165,8 тыс. руб. (приобретение нового программного обеспечения и лицензий для оборудования новых рабочих мест), увеличения основных средств на 874,4 тыс. руб. (оборудование нового торгового зала и переоценка имущества).
Дебиторская задолженность практически не имеет веса в балансе предприятия, при этом важным положительным аспектом является сокращение ее доли с 6,76% до 1,92%.
Доля денежных средств в активах несколько снизилась, однако в абсолютном значении рост составил 86,8 тыс. руб.
В отношении активов баланса предприятия более глубокий анализ показал сохранение агрессивной финансовой политики руководства. Рассмотрение структуры пассивов напротив позволяет сделать вывод о смягчении политики и ее переводе в разряд умеренной. Так доля капитала и резервов возросла в относительном выражении на 6,79% (с 19,69 до 26,47), а в абсолютном выражении данный раздел баланса вырос на 3,577 млн. руб. С нуля до 3,9 млн. руб. вырос раздел долгосрочных обязательств и, по состоянию на 01.01.2010г., составил 21,12% пассивов предприятия. Соответственно, при абсолютном росте на 4,283 млн. руб. доля краткосрочных обязательств сократилась с 80,31% до 52,41%.
Рост кредиторской задолженности так же замедляется и отстает от роста валюты баланса предприятия: 46,23% в 2010 году и 23,97% в 2011 году. Данный факт, с учетом специфики отрасли торговли свидетельствует о снижении доли коммерческого (товарного) кредита в финансировании оборотного капитала предприятия и, соответственно, снижении показателя финансового рычага.
Оценим ликвидность ЗАО "СВЯЗНОЙ". Ликвидность баланса определяется как степень покрытия обязательств предприятия его активами, срок превращения которых в денежную форму соответствует сроку погашения обязательств.
Анализ ликвидности баланса заключается в сравнении средств по активу, сгруппированных по степени их ликвидности и расположенных в порядке снижения ликвидности, с обязательствами по пассиву, сгруппированными по срокам их погашения и расположенными в порядке возрастания сроков.
Анализ показателей указывает на нормальный уровень долгосрочной ликвидности баланса предприятия. В тоже время соотношение, абсолютно ликвидных активов и срочных обязательств, а так же среднесрочных активов и пассивов существенно отличается от нормативного соотношения в течение всего анализируемого периода. Это свидетельствует о неудовлетворительном значении показателя быстрой ликвидности предприятия.
Для оценки платежеспособности предприятия используются несколько относительных показателей ликвидности, которые различаются набором ликвидных средств, рассматриваемых в качестве покрытия краткосрочных обязательств.
Таким образом, можно сделать вывод, что в случае необходимости быстрого расчета предприятие попадает в затруднительное положение, но если расчет "не горит", то предприятие выполнит свои обязательства и продолжит функционирование.
1.2 Анализ финансовых ресурсов ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
Проводя анализ эффективности управления финансовым состоянием компании, рассмотрим финансовый результат хозяйственной деятельности и его динамику. Анализ будет проведен по данным официальной формы бухгалтерской отчетности "Отчет о прибылях и убытках".
Важным будет отметить, то что доля чистой прибыли в выручке предприятия за период уменьшилась с 10,28% до 9,81%, хотя по итогам 2012 года был скачек до 18,26%.
Далее по значимости следуют коммерческие и управленческие расходы. Коммерческие расходы предприятия высоки в связи со значительными вложениями в мероприятия рекламного и PR характера, поддержание корпоративного стиля оформления помещений и оплатой помещений офисов продаж и центрального офиса. В то же время следует отметить некоторое снижение доли коммерческих и управленческих расходов в выручке с 12,66% и 7,31% на начало периода и 11,60% и 7,22% на конец периода соответственно.
Можно отметить положительный результат усилий по снижению доли затрат предприятия в выручке. Так показатель доли прибыли от продаж в выручке увеличился за период с 12,34% до 12,89%.
Важно оценить динамику объемов реализации и чистой прибыли относительно друг друга и относительно валюты баланса.
Такое сопоставление демонстрирует нам снижение эффективности ведения бизнеса. Так же негативным фактом является снижение чистой прибыли 2012 года по отношению к показателю 2011 года.
Учитывая неудовлетворительную структуру баланса предприятия и некоторые негативные тенденции в динамике эффективности хозяйственной деятельности, была проведена экспресс диагностика качества управления финансовыми ресурсами.
В первую очередь рассмотрим модель Альтмана. Эта модель представляет собой алгоритм интегральной оценки угрозы банкротства предприятия, основанный на комплексном учете важнейших показателей, диагностирующих кризисное финансовое состояние.
Вероятность банкротства предприятия по данной модели оценивается следующим образом:
- Значение показателя до 1,8 - вероятность очень высокая;
- Значение в интервале 1,81 - 2,70 - вероятность высокая;
- Значение в интервале 2,71 - 2,99 - возможная вероятность банкротства;
- Значение 3,00 и выше - вероятность очень низкая.
На протяжении всего анализируемого периода показатель модели Альтмана значительно превосходит интервалы высокого риска финансового кризиса. Вместе с тем, по итогам 2010 года наблюдается существенное снижение данного показателя, его значение достигает 3,89. По результатам оценки можно заключить, что в настоящее время угрозы развития финансового кризиса на предприятии нет.
Для более полной характеристики эффективности хозяйственной деятельности предприятия рассмотрим ряд показателей.
Размер среднемесячной выручки характеризует рост масштабов бизнеса и в данном случае позитивно отражает тенденции развития бизнеса предприятия.
Доля денежных средств в выручке, демонстрирующая финансовый ресурс организации, возможность своевременного исполнения своих обязательств, достаточно высока. Кроме того, имеет тенденция к ее дальнейшему увеличению.
В то же время происходит незначительное ухудшение показателя общей степени платежеспособности, который характеризует сроки возможного погашения всей кредиторской задолженности, если всю выручку направлять на расчеты с кредиторами. На конец периода данный показатель составляет более полугода.
Увеличение показателя коэффициента задолженности по кредитам характеризует улучшение структуры пассивов предприятия за счет уменьшения доли товарных кредитов и краткосрочной кредиторской задолженности. Показатель вырос за счет привлечения долгосрочного кредита.
Коэффициент задолженности другим организациям несколько снизился за период, что говорит об уменьшении удельного веса товарных кредитов в общей сумме долгов предприятия.
Снижение коэффициента задолженности по фискальной системе демонстрирует уменьшение удельного веса задолженности бюджету в общей сумме долгов предприятия.
Коэффициент внутреннего долга несколько возрос. Однако, учитывая, что рост произошел не за счет роста задолженности перед персоналом, а за счет роста задолженности перед акционерами, данный факт (учитывая характер взаимоотношений акционеров предприятия) не является негативным, а указывает на фактическое краткосрочное кредитование акционерами предприятия для пополнения оборотных средств.
Степень платежеспособности по текущим обязательствам, показывающая сроки возможного погашения текущей кредиторской задолженности, несколько улучшилась (показатель снизился с 5,28 месяцев до 4,84 месяца).
Коэффициент покрытия текущих обязательств оборотными активами, существенно вырос за период и показывает, что предприятие полностью покрывает свои обязательства оборотными активами. Более того, значительная часть оборотных активов формируется за счет собственных источников средств и долгосрочных пассивов.
Показатель доли собственного капитала в оборотных активах указывает на то, что предприятие на начало периода на 7% обеспечивало формирование оборотного капитала за счет собственных источников, а на конец периода этот показатель вырос до 18%.
Результирующим показателем группы показателей финансовой устойчивости предприятия является коэффициент финансовой автономии, который показывает, какая часть активов сформирована за счет собственных средств организации. Положительная динамика данного показателя характеризует улучшение финансового положения ЗАО "СВЯЗНОЙ".
Следующая группа - показатели деловой активности. В целом они указывают на замедление темпов оборачиваемости ресурсов предприятия, что и отразилось на снижении эффективности хозяйственной деятельности. Так продолжительность оборота оборотных активов за период возросла с 5,67 месяцев до 8,26, а продолжительность оборота запасов возросла с 5 месяцев до 7,92 месяца.
По результатам проведенного анализа отметим достаточно высокий уровень эффективности управления финансами. В частности обеспечено правильное сочетание политик управления активами и пассивами и их соответствие общей маркетинговой стратегии развития предприятия. При этом с ростом масштабов бизнеса и, соответственно, с ростом абсолютной величины рисков деятельности ЗАО "СВЯЗНОЙ" обеспечен, на наш взгляд, своевременный переход от агрессивной политики управления пассивами к умеренной. Безусловно, это отразилось некоторым снижением финансового рычага и снижением показателей эффективности бизнеса в целом. Однако данную тенденцию можно считать нормальной на современном этапе развития бизнеса ЗАО "СВЯЗНОЙ".
Наличие высокой кредиторской задолженности перед поставщиками в нашем случае не является негативным фактом, т.к. характеризует сложившуюся в отрасли практику использования товарных кредитов. Фактически это говорит о грамотном привлечении дешевых краткосрочных ресурсов для расширения объемов оборотного капитала предприятия.
Акционерами предприятия на собрании, организованном в целях утверждения отчета о деятельности за 2010 год и формирования перспективных планов развития, определено, что в области управления финансами ставится следующая цель: обеспечить финансовое равновесие в процессе развития бизнеса ЗАО "СВЯЗНОЙ" в 2011г.
В данном случае под финансовым равновесием понимается обеспечение устойчивого соответствия уровня генерирования собственных финансовых ресурсов и уровня их потребления в процессе развития предприятия.
Модель устойчивого развития предприятия имеет различные математические варианты. Рассмотрим вариант, представленный в И.А. Бланка "Антикризисное финансовое управление предприятием"
DОР = (ЧП * ККП * А * КОа) / (ОР * СК),
где DОР - возможный темп прироста объема реализации продукции, не нарушающий финансовое равновесие предприятия, выраженный десятичной дробью;
ЧП - сумма чистой прибыли предприятия;
ККП - коэффициент капитализации чистой прибыли, выраженный десятичной дробью;
А - стоимость активов предприятия;
Коа - коэффициент оборачиваемости активов в разах;
ОР - объем реализации продукции;
СК - сумма собственного капитала предприятия.
Для экономической интерпретации этой модели представим ее следующим образом:
DОР = ЧП /ОР * ККП * А/СК * КОа.
Таким образом, искомый показатель рассчитывается как произведение коэффициента рентабельности реализации продукции, коэффициента капитализации чистой прибыли, коэффициента левериджа активов и коэффициента оборачиваемости активов.
В сложившихся условиях благоприятной конъюнктуры рынка и поставленных целей увеличения масштабов бизнеса (открытие дополнительных офисов продаж и рост объемов реализации) при расчете модели в базовые условия необходимо будет внести корректировки относительно их фактического состояния по итогам 2012 года.
В настоящее время принято решение о капитализации 65% чистой прибыли предприятия. Это является базовым условием. Если же принять решение о большем проценте извлечения прибыли из оборота, то это так же замедлит темпы развития бизнеса ЗАО "СВЯЗНОЙ". В частности при увеличении объема выплат дивидендов до 50% прогнозный абсолютный прирост объемов реализации снижается до 5,8 млн. руб. (24,05% в относительном выражении).
Изменение стоимости (коэффициента оборачиваемости) активов так же приводит к ухудшению ситуации: увеличение валюты баланса на 10% при сохранении его структуры приведет к замедлению оборачиваемости и более низкому финансовому результату (прирост на 6,8 млн. руб.) относительно базовых условий.
Как и следует ожидать, наилучший результат может быть получен при изменении структуры капитала в сторону увеличения суммы заемного капитала, т.е. увеличения финансового рычага. В данном случае будет обеспечен более высокий темп прироста финансового результата. В частности при уменьшении суммы собственного капитала на 500 тыс. руб. и соответствующем увеличении заемного капитала расчетный абсолютный прирост составит 8,4 млн. руб. против 7,5 млн. руб. при базовых условиях.
Соблюдение указанных рекомендаций позволит обеспечить максимальное использование эффекта финансового рычага для повышения эффективности управления финансовыми ресурсами предприятия. Таким образом, можно говорит о необходимости сохранения агрессивной политики управления активами предприятия и некотором смещении политики управления пассивами с умеренной в сторону агрессивной. Данные меры, безусловно, должны быть обеспечены соответствующей активностью в области продаж, обеспечение конкурентоспособности продукции и услуг ЗАО "СВЯЗНОЙ".
Важным аспектом изменения соотношения постоянных и переменных издержек ЗАО "СВЯЗНОЙ" является структура реализации, анализ которой нами был проведен в предыдущей главе. Так увеличение доли услуг, характеризуемых высокими удельными переменными издержками и увеличение доли позиций средств связи бизнес-класса с более низкими удельными затратами привело бы к снижению значения точки безубыточности. Однако, ЗАО "СВЯЗНОЙ" ориентировано на массовый сегмент рынка, изменения структуры спроса на котором за последние 3 года происходило достаточно медленно, а главное - прогнозируемо. Таким образом, включение в прогноз тенденции изменения структуры реализации и, соответственно, структуры затрат, не оправдано.
Безусловно, существенное сокращение условно постоянных затрат и общих затрат предприятия может быть обеспечено за счет приобретения помещений офисов продаж в собственность предприятия. Однако это приведет к неэффективному изменению структуры активов, иммобилизации активов и, таким образом, к существенному снижению эффективности хозяйственной деятельности. Соответственно, в данном случае оптимальным является поддержание высоких объемов продаж и дальнейшая аренда помещений для организации бизнеса.
На основе проведенного анализа хозяйственной деятельности предприятия можно сформировать следующий комплекс мер по повышению эффективности управления финансами и использования финансовых ресурсов.
- Меры по снижению финансовых рисков деятельности ЗАО "СВЯЗНОЙ".
Одним из существенных является риск банкротства предприятия в случае, если запасы продукции для перепродажи будут утрачены либо утратят коммерческую ценность, например, в результате стихийного бедствия. В этой ситуации предприятие не располагает возможностями в полном объеме погасить свои обязательства перед кредиторами ни в краткосрочной, ни в долгосрочной перспективе. В частности это связано с тем, что запасы продукции для перепродажи занимают более 70% от всего имущества предприятия, в то время как собственные источники финансирования предприятия составляют лишь 26,47% от валюты баланса.
- Меры по ускорению оборачиваемости капитала предприятия.
Актуальность этого пункта определяется тем, что бизнес ЗАО "СВЯЗНОЙ" зависит в первую очередь от наличия и достаточного объема оборотных средств, а финансовый результат деятельности предприятия в условиях конкуренции определяется скоростью оборачиваемости этих средств.
Учитывая, что оборотные средства предприятия составляют около 90% всех ресурсов, увеличение скорости их оборота практически пропорционально отразиться на финансовых результатах. Например, увеличение скорости оборота всего на 10% приведет к увеличению выручки более чем на 2 млн. руб.
- заключение с обслуживающим банком договора кредитования в режиме овердрафта на основе данных по запасам продукции и оборотам по счетам;
- рассмотрение варианта строительства или покупки одним из соучредителей офисного и складского помещения, что в будущем обеспечит возможность снижения арендных платежей и привлечения значительных кредитных или инвестиционных ресурсов под залог имущества.
- Меры по информационному обеспечению процесса управления.
В данном случае речь идет о предоставлении руководству предприятия объективной комплексной и актуальной информации по состоянию внешней и внутренней среды предприятия.
Разработка указанных мероприятий, формирование программ и отдельных управленческих решений требуют вовлечение персонала предприятия и должны быть проведены в рамках текущей деятельности ЗАО "СВЯЗНОЙ".
Таким образом, предусматривается увеличение валюты баланса до 24,2 млн. руб. (на 30,65%). В активах увеличение будет обеспечено за счет роста оборотных активов на 31,88% или 5,3 млн. руб. в абсолютном выражении. При абсолютном росте оборотных активов (оборудование новых офисов продаж) будет обеспечено снижение их доли в валюте баланса с 10,63 до 9,79%.
В пассиве рост планируется обеспечить, в первую очередь, за счет увеличения краткосрочных обязательств на 5,3 млн. руб. и доведения их доли в валюте баланса до 61,87% против 52,41% в 2011 году. В данном случае речь идет о сохранении объемов кредиторской задолженности (коммерческого кредитования со стороны поставщиков) и увеличении объемов использования краткосрочных банковских кредитов.
В соответствии с рассмотренной выше моделью при условии сохранения структуры реализации будет обеспечен дополнительный объем выручки в сумме более 9 млн. руб., что при сохранении доли чистой прибыли в выручке на уровне 2011 года обеспечит более 880 тыс. руб. прироста чистого финансового результата деятельности по итогам 2012 года. По отношению к ранее представленному в модели приросту объемов реализации это обеспечит более 155 тыс. руб. дополнительной чистой прибыли.
Прогнозируемый финансовый результат 2012 года при этом составляет 3,9 млн. руб. Коэффициент оборачиваемости активов при этом составит 1,68, что существенно превосходит показатель 2011 года - 1,31.
Глава 2. Организация управления на торговых точках. Товары и услуги компании
Проходя практику в ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика" я узнала, что в салонах сотовой связи руководство осуществляет руководитель или администратор торговой точки.
В его задачи входит:
выполнение планов поставленных на ТТ
организация приема и хранения товарно-материальных ценностей
контроль за оформлением документации
сбор информации о изменение цен у конкурентов
оформление салона по чек листу (выделение витрин POS материалами)
проведение инструктажа по технике безопасности
осуществление инкассации на ТТ
У руководителя (РТТ) в подчинении есть штат сотрудников, состоящий из менеджеров по продажам (МПП), учетчика торговой точки (УТТ), менеджера по финансовым продуктам (МПФП). Сам РТТ подчиняется оперативному менеджеру (ОМ), руководящему оперативными зонами, который в свою очередь подчиняется управляющему менеджеру (УМ). А контролем деятельности Ума занимает ДТО (Директор по торговым операциям). ДТО в свою очередь подчиняется генеральному директору ЗАО "СВЯЗНОЙ Логистика"
В задачи ОМа входит осуществления контроля над подчиняющимися ему торговыми точками, для каждого оперативного менеджера среднее число таких точек от 10 до 15. В подчинении у управляющего менеджера находится примерно 4-6 оперативных зон. А у ДТО в подчинении находится от 10 до 12 Умов.
Так же в компании созданы отделы занимающиеся: рекламной, информационной, бухгалтерской, финансовой и другими деятельностями.
Для привлечения сотрудников на работу в розничную сеть, "СВЯЗНОЙ" использует следующие методы:
размещение вакансий на сайтах
привлечение с помощью рекламы в СМИ
мотивация для сотрудников "Приведи друга"
После отбора группы претендентов они приглашаются на собеседование в учебный центр компании. Целью собеседования является выявление активных, коммуникабельных, целеустремленных и ответственных кандидатов. Так же обязательным требованием является образование, минимум среднее, постоянная или временная регистрация.
После прохождения собеседования, прошедшие кандидаты приглашаются на семи дневное обучение, состоящее из тренингов, тестов и мини игр. После прохождения обучения каждый кандидат сдает экзамен по знанию характеристик продаваемой техники, по учету и по продажам. За тем кандидаты приходят на торговые точки и у них начинается оплачиваемая стажировка, которая длится 3 недели. По окончании стажировки так же пишется итоговый тест, по которому и выявляют всех успешно прошедших обучение. Но на этом обучение не заканчивается, каждый месяц для действующих сотрудников проводятся обучающие тренинги по различным направлениям. Главной прибылью компании является продажа товаров и услуг. Организация реализует сотовые телефоны, настройки и аксессуары к ним. Представлен широкий выбор сотовых телефонов, модельный ряд которых постоянно обновляется, и увеличивается, в зависимости от спроса потребителей. Так же фирма имеет ценовое преимущество в сфере продаж сотовых аксессуаров. Цены на такие товары как чехлы, сетевые зарядные устройства, брелоки, шнурки, держатели и многие другие аксессуары порядка 25% ниже, чем в магазинах конкурентов. Большая часть аксессуаров реализуемых в наших салонах оригинальные и имеют высокое качество, с этим связан высокий и постоянный спрос на них. Высоким спросом пользуются кожаные сумочки и чехлы для сотовых телефонов. Весь ассортимент товара, предоставляемый компанией, представлен в Приложении А
Перечень товаров предоставляемых компанией:
сотовые телефоны таких марок как (Samsung, Sony Ericson, Nokia, LG, Phillips);
чехлы для различных моделей сотовых телефонов (кожаные и тканевые);
кожаные сумочки, брелки, шнурки различных видов для сотовых телефонов.
автомобильные зарядные устройства для сотовых телефонов;
сетевые зарядные устройства для сотовых телефонов;
батареи к различным моделям сотовых телефонов;
дата кабели для телефонов.
Анализ потребителей позволяет получить подробные сведения о существующих группах покупателей, мотивах совершения покупок. Цель такого изучения - определить для компании сегмент наиболее интересных из потенциальных потребителей и использовать эту информацию при разработке стратегии. В 2013 году по сравнению с предыдущим годом продажи мобильных телефонов и переферии к ним выросли, но незначительно - 10-15% в целом по рынку. Покупателям наиболее интересны дорогие телефоны, так как сейчас они доступны каждому, за счет сотрудничества с кредитными организациями.
Мной был проведен анализ сбыта продукции и были сделаны следующие выводы:
какая продукция пользуется спросом;
кто является ее потребителем.
Анализ проводился по результатам продаж за 2012
. Мобильные телефоны
Их разделим на несколько групп. Основными критериями разделения будут: цена, функциональность и внешний вид
Группы сотовых телефонов:
Бюджетные телефоны - недорогие телефоны с минимальным набором функций.
Имиджевые телефоны - телефоны-новинки, телефоны с дополнительными функциями, современным дизайном; на порядок дороже бюджетных телефонов.
Телефоны Бизнес-класса - телефоны с наличием дополнительных функций сдержанный стиль в дизайне; на порядок дороже бюджетных телефонов, примерно в одной ценовой категории с имиджевыми телефонами.
Наибольшим спросом пользуются недорогие сотовые телефоны (основная группа их покупателей молодежь), далее следуют имиджевые телефоны, но доля их продаж намного ниже.
В Московской области наблюдаются стабильные тенденции роста спроса на услуги сотовой связи. Это означает, что будет расти спрос как на сотовые телефоны, так и на сопутствующие товары (сотовые аксессуары).
. Аксессуары
Аксессуары по своему назначению можно разделить на 2 группы:
расходные материалы (Аккумуляторы, дата-кабель, СЗУ, гарнитура)
"мелкие аксессуары" (Шнурки, брелки, наклейки, чехлы, сумочки, гарнитура).
Первую группу аксессуаров по необходимости покупают все пользователи сотовых телефонов вне зависимости от возраста и уровня доходов. Товары второй группы в основном предпочитает молодежь.
Проведем ситуационный или SWOT - анализ. Его результаты в дальнейшем будут использованы при разработке стратегических планов. SWOT-анализ показал, что у организации есть возможности для развития данной торговой деятельности (Таблица). Исследование показало, что рынок сотовых телефонов бурно растет, и у организации возникают проблемы связанные с высоким уровнем конкуренции.
В результате ситуационного анализа были выявлены недостатки, т.е. слабые стороны организации такие как:
в настоящее время существуют организационные проблемы в управлении. Желаемый результат - решение организационных проблем управления и налаженное функционирование данного вида деятельности.
насущной проблемой так же является организация товарного учета, который бы отражал товарооборот в реальном времени.
существует затруднение в организации торговых точек на выгодных торговых площадях.
большая капиталоемкость деятельности. Желаемый результат - снижение капиталоемкости.
На данное время "Связной" предлагает обширный выбор товаров и услуг:
средства мобильной связи и аксессуары;
телефоны DECT - стандарта,
персональная аудиотехника и аксессуары;
цифровые диктофоны,
фототехника и аксессуары;
подключение к национальным и локальным сотовым операторам;
прием платежей по оплате мобильной связи (без комиссии);
прием платежей по оплате междугородних и международных переговоров (без комиссии);
продажа карточек экспресс-оплаты, IP-телефонии, доступа в Интернет;
оформление полисов обязательного автострахования;
оформление подписки на спутниковое ТВ;
продажа мобильного контента.
зеркальные цифровые фотоаппараты и профессиональные фотоаксессуары, видеокамеры;
ноутбуки ведущих мировых производителей и карманные компьютеры;
портативные телевизоры и DVD-плееры;
игровые приставки Play Station Portable и игры к ним;
метеостанции;
аксессуары к Ipod;
необычные устройства, такие как солнечные очки и перочинные ножики со встроенными МР3-плеерами.
Так же стало возможным оформление авиа и ЖД билетов в любую точку страны и мира.
Розничные и интернет магазины ГК "Связной" тесно сотрудничают между собой и если вы прейдя в салон не обнаружили нужного Вам товара, Вы смело можете попросить менеджеров Вам его заказать. Товар поступит на выбранную вами торговую точку в течении трех дней после заказа. Компания уверенно расширяет спектр финансовых услуг для физических лиц. Помимо оформления потребительскими кредитов и оказанием услуг с дальнейшими платежами, так же в салонах открываются дебетовые и кредитные карты формата MasterCard, оформляются страховые полиса "ОСАГО" и "Альфа Страхование", ведется прием платежей практически всех операторов сотовой связи, так же центры мобильной связи, во всех 470 городах существования, оказывают услугу мгновенных денежных переводов по системе "Золотая корона".
2.1 Клиенты компании
Потребителями наших салонов являются все слои населения. В "Связном" продаются телефоны как для VIP-клиентов, так и для покупателей, имеющий средний доход. Рядом с салоном, где я работаю, находится 2 конкурента: МТС и Евросеть. Каждую неделю проводится мониторинг цен по разным позициям в салонах конкурентов, что бы не отставать по ценам и предложениям товаров. Собранные данные отправляются в офис для проведения сравнительного анализа.
Все клиенты по оценили величину ассортимента, высокий уровень сервиса и качество представленной в салонах продукции, гарантию самой низкой цены и неповторимые по дизайну и комфорту салоны компании "СВЯЗНОЙ". У каждого сотрудника, есть свой круг клиентов, которые приходят за покупками именно к нему, ведут своих близких и советуют знакомым. Ежемесячно центры сотовой связи "СВЯЗНОЙ" посещаю около 6 000 000 клиентов.
"В 2003 году компании "Максус" Сети центров мобильной связи "Связной" удалось реализовать свои планы и многого добиться, о чем свидетельствует признание со стороны, как партнеров, так и бизнес сообщества. Сеть центров мобильной связи "Связной" в 2003 году была отмечена оператором "Би Лайн GSM" как компания, реализовавшая наибольшее количества контрактов и карт оплаты. В 2003 году "Связной" стал лауреатом престижной премии "Бренд Года/EFFIE" в категории "Торговые Сети и Центры", что свидетельствует о высоких результатах, достигнутых компанией в области продвижения бренда на Российском рынке. "
Приведем следующий пример: В компании "Связной" принято обращаться к друг другу на "ты" среди сотрудников, так как большинство сотрудников компании - это молодые люди и обращаться к друг другу на вы затрудняет процесс общения, т.к. психологически создает "отчужденность", напротив, при использовании подобного стиля общения обеспечивает тесный контакт и атмосферу сотрудничества. В "Связном" персонал самый разнообразный - это люди энергичные, молодые возрастом от 18-25 лет. В компании большая текучка продавцов, так как остаются только выносливые. Потому что у большинства энергичность быстро сгорает. В "Связном" присуща карьерная лестница, все оперативные менеджеры и персонал, который работает в офисе, а также генеральный директор начинали с продавцов.
Мной была пройдена практика в в компании осуществляющей продажу и оказание услуг населению в должности менеджера по продажам. Целью прохождения практики было изучение набора персонала, его обучение и дальнейшая работа в компании, а так же анализ торговой стратегиию
"Сотрудники - это самая большая ценность компании". Мной были сделаны выводы, что результаты компании во многом зависят от подготовки сотрудников, от полученного ими опыта. Особенно важна подготовка управленческих кадров. Каждый сотрудник стремится к карьерному росту и успеху.
Развитие торговой сети предполагает захват новых сегментов рынка. Данная стратегия подразумевает качественное и количественное развития торговой сети сотовых телефонов. Количественное расширение предусматривает: открытие новых торговых точек. А качественное развитие заключается в повышение эффективности этого бизнеса, в т. ч. устранении слабых сторон. Для этого компании необходимо:
разработка и внедрение собственного бренда (сделает торговые точки более узнаваемыми, что позволит увеличить объем продаж);
выход на другие рынки путем увеличения ассортимента предлагаемой продукции и услуг (включение в ассортимент высокотехнологичной продукции, создание сервис-центра);
разработка и внедрение принципов организации управления товарными запасами (позволит минимизировать капиталоемкость деятельности);
разработка и внедрение товарного учета в реальном масштабе времени.
Осуществление стратегии требует от организации крупных финансовых вложений, т.к. данный вид деятельности капиталоемкий. Однако, рынок сотовых телефонов и высокотехнологичных товаров развивающийся и перспективный. Поэтому, несмотря на большое количество конкурентов, при наличии финансовых ресурсов его следует осваивать. На мой взгляд при внедрении стратегий необходимо придерживаться следующих действий:
. Исследование потребительского спроса на сотовые телефоны и высокотехнологичные товары.
. Разработка ассортиментной политики, политики управления товарными запасами существующих и новых торговых точек.
. Выбор и обоснование поставщиков, заключение договоров поставки.
. Формирование ассортимента для существующих и новых торговых точек.
. Разработка бренда.
. Выбор и обоснование местоположения новых торговых точек.
. Приобретение (аренда) торговых площадей, согласование документации с соответствующими инспекциями
. Решение организационных вопросов открытия торговых точек (приобретение (изготовление) и установка (монтаж) оборудования, найма персонала).
. Внедрение бренда на существующих и новых торговых точках.
. Реклама открытия торговых точек (рекламные акции).
. Открытие торговых точек.
Реклама является главным средством продвижения товара и выполняет функцию продвижения продукции и создания положительного образа организации для покупателей. Существует большое количество каналов рекламы, которые достаточно хорошо известны. Благодаря выгодному расположению салонов компании, проведение крупной рекламной акции не предвидится. На первоначальном этапе проводились не большие рекламные мероприятия, направленные на информирование потенциальных клиентов об открытии новых торговых залов в разных городах России. Основным требованием к этой рекламе было ее максимальное направление на потребителя при минимуме затрат. Достигнуто это было в основном при помощи наружной рекламы: плакатов и указателей; объявлений на остановках
В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города, воспринимается потенциальными клиентами гораздо лучше, нежели услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является извещение населения об открывающихся торговых залах ОАО "Связной", привлечение первых посетителей и формирование общего мнения о деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не требуют значительных финансовых вложений.