Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО 'О-Си-Эс НН'

Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО 'О-Си-Эс НН'

Содержание

Введение

. Сущность оптовых продаж торгового предприятия

.1 Понятие и значение продаж в современных условиях

.2 Состав и структура ассортимента торгового предприятия

.3 Показатели, характеризующие оптовую торговлю

. Анализ системы реализации товаров на примере ООО «О-Си-Эс НН»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

.2 Анализ продаж

.3 Анализ деятельности предприятия по стимулированию продаж

. Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО «О-Си-Эс НН»

.1 Увеличение продаж за счет открытия интернет-магазина

.2 Увеличение продаж за счет участия в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд

.3 Расчет эффективности внедряемых предложений

Заключение

Список использованных источников

Введение

Эффективность оптовых продаж с точки зрения их конечных результатов (увеличение объемов продаж, расширение рынков сбыта, рост прибыли, снижение издержек и т.д.) в решающей мере зависит от уровня организации работы коммерческого аппарата предприятия, который, в свою очередь во многом определяется профессиональными и личными качествами работников по продажам. /5/

В современных условиях эффективная организация процесса реализации товаров в условиях рыночных отношений становится залогом успешного решения главной проблемы оптовых посредников - реализации продукта, а с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, т.е. рынком. Роль оптовых продаж заключается в том, что именно коммерческий аппарат и работники отдела сбыта, в конечном счете, обращают деньги общие усилия в заказы для предприятия. И хотя из этого вовсе не вытекает, что сбытовая деятельность является наиболее важной функцией, следует, тем не менее, признать, что ее недостаточная эффективность ставит под угрозу существование организации в целом.

Совершенствование системы распределения продукции в условиях рыночных отношений является одной из важнейших задач торгового предприятия. Для успешного выполнения этой задачи работником отдела продаж необходимо, прежде всего, системного подходить к решению той или иной проблемы, связанной с реализацией продукции. Они должны в частности уметь правильно соотносить все внутренние и внешние факторы, влияющие на объемы и интенсивность продаж, и выделять те из них, которые на данном этапе являются определяющими для успешного достижения поставленных целей. /7/

Коммерческая деятельность по оптовым продажам продукции на предприятии начинается с исследования товарного рынка. Изучение рынка способствует снижению коммерческого риска, связанного с принятием решений по реализации продукции. Разработка плана продаж в условиях рынка осуществляется после планирования ассортимента. Важнейшей частью программы является прогнозирование объема продаж. Составными частями прогноза объема продаж являются прогноз общего состояния экономики, отраслевой и рыночный прогнозы. /8/

Важная роль в реализации этой задачи отводится анализу хозяйственной деятельности торгового предприятия. С его помощью вырабатывается тактика развития торгового предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляется контроль за выполнением, выявляются резервы повышения эффективности торговой деятельности, осуществляются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работников.

Целью данной выпускной квалификационной работы является разработка конкретных рекомендаций по совершенствованию системы продаж оптового предприятия.

В соответствии с поставленной целью, необходимо решить следующие задачи:

1)      Рассмотреть сущность оптовых продаж торгового предприятия.

)        Изучить показатели, характеризующие оптовую торговлю.

)        Изучить организационно-экономическую характеристику предприятия.

)        Проанализировать продажи.

)        Проанализировать деятельность предприятия по стимулированию продаж.

)        Разработать рекомендации по повышению эффективности продаж.

)        Рассчитать экономический эффект выдвинутых рекомендаций.

Объектом исследования в данной выпускной квалификационной работе является ООО «OCS NN». А предметом исследования организация системы продаж на предприятии оптовой торговли.

В ходе данного исследования были использованы следующие методы анализа: экономико-статистические, прямого счёта.

Данное исследование поможет выявить недостатки в сфере продаж, усовершенствовать организацию КД в сфере продаж, которая в конечном итоге приведет к увеличению товарооборота и уровня прибыли предприятия.

1. Сущность оптовых продаж торгового предприятия

.1      Понятие и значение продаж в современных условиях

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. То есть определяющим критерием для отнесения торговли к оптовому виду является не объём партий (не важно, продаётся один коробок спичек или вагон спичек) или форма оплаты (не важно, за наличный или безналичный расчёт), а то, кем являются продавцы и покупатели по своей организационно-правовой форме. /21/

Продажи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия. Употребляется только во множественном числе, в отличие от термина «продажа» (разовая продажа чего-то конкретного). /23/

Легче всего рассматривать сущность и роль продаж (или искусство торговли, как иногда эту деятельность называют) только как о функции, имеющей целью что-то продать. Однако за этим вполне очевидным утверждением часто скрывается очень сложный процесс, включающий использование полного набора принципов, приемов и важных личностных навыков и умений, а также охватывающий широкий диапазон различных типов задач, которые решаются при продаже.

Литература о продажах изобилует текстами, начиная от полных концептуальных подходов до упрощенных вариантов типа «как это делается». Компании тратят огромные деньги на подготовку персонала, занятого продажами, стараясь обучить его как можно лучше этому делу, а может быть, и искусству. Причина столь повышенного внимания к персональным продажам проста.

Во многих компаниях персонал, занимающийся продажами, является единственным важным связующим элементом компании с ее потребителем. Даже наилучшим образом спроектированный и спланированный набор маркетинговых усилий может провалиться только из-за того; что торговые представители действуют неэффективно. Такая роль торговых представителей на передней линии означает, что для многих потребителей компанией является именно торговый представитель. В соединении с часто большими расходами, которые требуются для найма, подготовки торговых представителей и поддержания их профессиональных навыков, имеются и другие явные причины обоснования важности задач, решаемых в сфере продаж, и попыток повысить здесь эффективность.

Термин «продажа» включает несколько видов деятельности, связанных с этим направлением бизнеса. Например, в сфере продаж имеются такие позиции, в которых торговые представители нужны главным образом для того, чтобы доставлять продукт потребителю на регулярной или периодической основе. Поэтому акценты в этом виде торговой деятельности значительно отличаются от тех, которые требуются от торговых представителей, имеющих дело с продажей капитального оборудования, приобретаемого при промышленных закупках. Кроме того, одни торговые представители действуют только на экспортных рынках, а другие продают продукцию непосредственно потребителю у него на дому. Один из наиболее значимых аспектов термина «продажа» - это то, что под ним скрывается широкая совокупность разных значений.

Но независимо от разнообразия ролей при осуществлении торговой деятельности имеется одна общая особенность, которая их объединяет, - постоянно повышающееся внимание к профессионализму при совершении продаж.

В процессе продвижения товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли, как известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

выбор оптовых покупателей;

установление хозяйственных связей с ними;

согласование условий и заключение договоров;

контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров, частота их завоза);

место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

сложившееся на рынке мнение о покупателе, т. е. его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам. Регулирование таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества, цены товаров и условий их поставки).

Если же договорные отношения между сторонами оформляются впервые или сделка носит разовый характер, то целесообразно заключение договора оптовой купли-продажи.

Существенными условиями для данного вида договора являются наименование и количество товаров. Кроме того, в нем может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон. Например, возможна такая структура договора купли-продажи:

реквизиты договора;

преамбула (вводная часть);

предмет договора;

тара и упаковка;

цена и порядок расчетов;

сроки исполнения обязательств;

обязанности сторон;

ответственность сторон;

порядок разрешения споров;

расторжение и изменение договора;

заключительные положения;

реквизиты сторон.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей. /3/

Множество различных ситуаций, связанных с покупками, неизбежно означает, что существуют разные виды работ, связанных с продажами, типы которых варьируются в зависимости от сущности решаемых задач. На рис. 1 показано, что существует принципиальное отличие между теми, кто получает заказы, способствует их появлению и непосредственно работает на местах. Приемщики заказов отвечают за взаимодействие с уже имеющимися потребителями. Специалисты, которые помогают размещению заказов, сами непосредственно не получают заказы, поскольку общаются не столько с покупателями, сколько с теми лицами, которые вырабатывают требования к необходимой продукции; в то время как торговые представители, работающие на местах, не посредственно пытаются убедить потребителей разместить заказ в их организации. /39/

Существуют три типа приемщиков заказов: внутренние приемщики, агенты по доставкам и внешние приемщики.

Рисунок 1 - Типы продаж

Понятие «пособника» в получении заказов относится к торговым представителям - миссионерам. И наконец, торговые представители, работающие на местах, - это либо торговые представители, которые работают с потенциальными клиентами, организациями и потребителями, либо специалисты по поддержке продаж, выполняющие обязанности и технических специалистов, и мерчендайзеров. Торговые представители, работающие на местах, действуют в ситуациях, где возможны прямые продажи. Рассмотрим каждый тип работ, связанных с продажами более подробно.

)        Приемщики заказов:

а) Внутренние приемщики заказов. Типичным внутренним приемщиком заказов является помощник розничного торговца. У потребителя полная свобода выбора продукта, которой он пользуется без опеки со стороны такого торгового представителя. Задача помощника в этом случае чисто операционная: принять деньги от потребителя и передать ему товар. Другим вариантом действий внутреннего приемщика заказов является работа в команде по телемаркетинговым продажам, которая оказывает поддержку продажам на местах, принимая заказы от потребителей по телефону.

б) Агенты по доставке. Обязанностью агента по доставке является главным образом доставка продукта. В Великобритании молоко, газеты и журналы доставляются прямо до дверей потребителя. Пытаться убедить потребителя увеличить объем заказа на молоко или на число подписываемых газет он не должен, так как размер заказа определяется самим потребителем. Разумеется, увеличение, и потеря заказов в сильной степени зависит от надежности доставки.

в) Внешние приемщики заказов. В отличие от внутренних приемщиков заказов это категория сотрудников идет к потребителю, но их основная функция - скорее реагировать на запросы потребителя, а не стараться его активно убедить приобрести товар или услугу. В отличие от агентов, занимающихся доставкой, внешние приемщики заказов доставкой продукции не занимаются. Более того, внешние приемщики заказов уступают место более эффективным с точки зрения затрат командам по телемаркетингу.

)«Пособники» в получении заказов. Торговые представители - миссионеры. В некоторых отраслях, особенно в фармацевтической, задачей по продажам является не столько побудить заказчика разместить заказ, сколько убедить его обратить внимание на продукцию торгового представителя. Например, представители медицинских учреждений, общаясь с врачами, не могут осуществлять прямых продаж, так как врач не покупает лекарства лично, а выписывает рецепты на них пациентам. Аналогично в строительной отрасли архитекторы скорее выступают как специалисты, к чьим рекомендациям прислушиваются заказчики, чем как покупатели, и поэтому целью общения с ними являются не немедленные продажи, а информирование и создание хорошей репутации продавца и его продукции.

)Торговые представители, работающие на местах. Последняя категория из рассматриваемых здесь сотрудников - это торговые представители, работающие на местах, основная профессиональная задача которых - убедить потребителя сделать покупку. Этим занимаются торговые представители, непосредственно общающиеся с посетителями в торговых точках и магазинах:

а) Торговые представители для работы с потенциальными клиентами. Профессиональной задачей этой категории сотрудников является привлечение новых клиентов, что они делают в ходе выявления потенциальных заказчиков (людей или организаций, которые ранее не приобретали продукцию у данной компания).

б) Торговые представители для работы с организациями. Эти сотрудники выполняют свои служебные обязанности, поддерживая тесные долгосрочные взаимоотношения с профессиональными заказчиками (организациями). Среди выполняемых функций может быть продажа в составе команды, когда торговым представителям при взаимодействии с представителями заказчика оказывают помощь специалисты по продукции и финансам.

в) Торговые представители для работы с потребителями. Этот тип задач по продажам включает продажу физических товаров и услуг, например, посуды, энциклопедий, автомобилей, полисов страхования, дополнительных пенсионных услуг отдельным людям.

Вторая группа торговых представителей, работающих на местах, занимается поддержкой, оказывая помощь сотрудникам, непосредственно общающимся с покупателями.

г) Технический специалист. В тех случаях, когда продукт является в техническом отношении сложным и переговоры с потребителем могут зайти в тупик, торговому представителю может оказать поддержку специалист по продуктам или финансам, который предоставит подробную техническую или финансовую информацию. Подобный вариант работы может осуществляться либо в постоянном режиме, когда такой специалист входит в состав команды, обслуживающей ключевого клиента, либо периодически, когда специалистов вызывают в случае необходимости.

д) Мерчендайзер. Эта категория специалистов оказывает поддержку в ситуациях продажи на уровне оптовых и розничных торговцев. Условия заказов могут обсуждаться на национальном уровне в штаб-квартире. Однако продажи в отдельных точках осуществляются при поддержке мерчендайзеров, которые дают рекомендации торговым представителям о размещении продукции, стимулировании спроса, уровнях запаса продукции и поддержке контактов с менеджерами магазинов. /40/

1.2    Состав и структура ассортимента торгового предприятия

Ассортимент товаров - набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Например, товары могут быть объединены по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и другим признакам. /16/

Различают два основных вида ассортимента товаров - промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент - ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности либо отдельным промышленным или сельскохозяйственным пред-приятием.

Торговый ассортимент - ассортимент товаров, представленный в торговой сети. Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе образования торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа - это совокупность товаров определенного класса, т. е. имеющих аналогичное функциональное назначение (швейные изделия, трикотажные товары, галантерейные товары, культтовары и т. п.) и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей. Примером конкретной группы товаров являются верхняя одежда, белье, обувь, молочные продукты и др.

Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров. В качестве примера вида товара можно привести костюм, сапоги, телевизор, творог и т. п.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товаров представлена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами.

Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называется развернутым. Если же товары объединены по общим признакам в классы, группы или по видам, то такой ассортимент является укрупненным.

Соотношение выделенных по определенному признаку совокупностей товара в наборе представляет собой структуру ассортимента товаров. Как правило, для наглядности структура ассортимента выражается в процентах.

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым или сложным.

Простой ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются не более чем по трем знакам (например, наименование, сорт, артикул). К ним относят большинство продовольственных товаров, а так же некоторые непродовольственные товары (отдельные виды чулочно-носочных изделий, металлическая галантерея и др.).

Сложный ассортимент товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасные и кондитерские изделия и др.).

По частоте и характеру предъявляемого покупателями спроса, товары подразделяют на:

товары повседневного спроса;

товары периодического спроса;

товары редкого спроса;

сезонные товары;

сопутствующие товары.

Товары повседневного спроса регулярно приобретаются селением (ежедневно или через небольшие промежутки времени).

Товары периодического спроса покупатели приобретают регулярно, но через более длительные промежутки времени (например, несколько раз в год).

К товарам редкого спроса относят преимущественно те из них, сроки службы которых исчисляются годами (товары длительного пользования). Приобретаются они, соответствен один раз в несколько лет (технически сложные товары, мебель и др.). /18/

Реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года, в зависимости от времени их производства (некоторые виды ягод, плодов, овощей) или возникновение спроса на них (отдельные виды одежды, спортивного инвентаря, елочные украшения и др.).

Спрос на сопутствующие товары возникает при покупке или использовании основных товаров (специи, средства ухода за обувью, пуговицы и т.п.).

Особенности формирования ассортимента товаров в оптовой и розничной торговле

Формирование ассортимента товаров это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах при обеспечении прибыльности работы торгового предприятия.

Как в оптовой, так и в розничной торговле на процесс формирования торгового ассортимента существенное влияние оказывают факторы, определяющие спрос населения:

социальные (социальный состав обслуживаемого населения, его образовательный и культурный уровень, характер трудовой деятельности);

экономические (развитие производства, уровень до-ходов и социального обеспечения населения, уровень розничных цен на товары);

демографические (половозрастной состав населения, количество и состав семей);

природно-климатические (географическое расположение населенного пункта, климат);

национально-бытовые (национальный состав населения, его традиции, нравы, обычаи);

изменения моды;

достижения научно-технического прогресса.

Формирование ассортимента товаров заключается в определении его широты и глубины. Широта ассортимента определяется количеством товарных групп, а его глубина - количеством видов и разновидностей товаров внутри каждой группы.

В оптовой торговле формирование ассортимента происходит с учетом товарной специализации и функций, выполняемых предприятием торговли.

Например, на складах сезонного хранения ассортимент может быть ограничен одной группой или видом товара (овощи, картофель). Подсортировочно-распределительные склады предназначенные для снабжения магазинов и других оптовых покупателей товарами широкого ассортимента, строят свою ассортиментную политику в зависимости от имеющейся площади хранения товаров, прогнозируемого товарооборота, возможностей по закупке товаров. /32/

Коммерческими службами оптовых предприятий могут разрабатываться примерные ассортиментные перечни, в которых указывается, какие товары (виды и разновидности) постоянно должны быть на складах. Соблюдение таких перечней позволяет всегда иметь в наличии именно те товары, которые пользуются спросом. Контроль соответствия фактического ассортимента указанному в перечне должен вестись постоянно. Для этого желательно использовать специальное программное обеспечение, позволяющее автоматизировать эту работу, особенно при наличии сложного ассортимента. /11/

Ассортимент товаров, находящихся на складах, должен постоянно обновляться, если этого требуют оптовые покупатели. Поэтому коммерческие службы предприятий оптовой торговли должны активно сотрудничать с товаропроизводителями, участвуя тем самым в формировании промышленного ассортимента.

Широкий ассортимент требует понимания специфики различных товаров и их производства, это свойственно диверсифицированному бизнесу и реализуется обычно крупными компаниями - холдингами или корпорациями. Для этого мясоперерабатывающему комбинату надо было бы приобрести хладокомбинат, где изготовлялось бы не только мороженое, но и продукты глубокой заморозки.

Широкий ассортимент имеют компании Danone, Nestle и тому подобные гиганты (не говоря уже о Procter & Gamble). Своими товарами они способны сразу занять большие объемы торгового зала, поэтому товарам таких компаний легче попадать на полки.

Определение баланса между шириной и глубиной - одна из задач торгового маркетинга. Шириной и глубиной ассортимента определяется и формат магазина. Крупных торговые центры с сотнями тысяч единиц ассортимента позволяют удовлетворить разнообразные запросы покупателя и заставить его сделать покупки в одной торговой точке.

Причины появления новой системы управления ассортиментом:

) Фрагментация рынка, вызванная изменением демографического профиля потребителя, его стиля жизни и покупательского поведения, и поэтому активное применение нишевых стратегий в маркетинге.

) Появление новых форматов розничной торговли.

) Инновации в промышленности, появление новых товаров и марок. Рост производственных мощностей опережает рост потребления, как следствие обостряется конкуренция между производителями.

) Бурный рост использования информационных техно-логий участниками рынка. /28/

Розничная сеть Schnucks из Сент-Луиса (США), состоявшая из 60 магазинов, в 1985 г. стала сдавать позиции в конкурентной борьбе. Профессор Б. Харрис предложил владельцам сети рассматривать ассортимент не как собранные воедино отдельные товары, а как совокупность определенных категорий, или товарных групп. Он разработал компьютерную программу «Аполлон», рассчитывавшую оптимальный размер полочного пространства для каждого продукта в определенной категории. Это было новацией - обычно менеджеры супермаркетов распределяли места на полках исходя из сложной комбинации личных предпочтений и наличия стимулирующих платежей поставщиков.

Действуя по программе «Аполлон», сеть Schnucks отвела больше места лучше продаваемым товарам - хот-селлерам в секциях детского питания. В результате продажи в этих секциях подскочили на 20%. Вскоре Schnucks начала использовать программу «Аполлон» для всех своих категорий, и к 1987 г. ее основной конкурент покинул Сент-Луис. Поэтому категорийный менеджмент быстро внедрился в крупные торговые точки.

Чуть позже интерес к такому подходу к бизнесу проявил Procter & Gamble. В начале 90-х гг. прошлого века он создал программу «эффективная реакция потребителя», которая стала отправной точкой для развития концепции категорийного менеджмента.

С точки зрения ритейла есть возможность оптимизировать торговые площади, выделяя под разные категории пространство, соответствующее получаемой от категории прибыли или доле в товарообороте.

Для разветвленной торговой сети с большим числом магазинов, расположенных в различных регионах и разных районах мегаполиса, имеющих различные форматы и не полностью совпадающий ассортимент, комплексное решение управления торговлей должно включать в себя не только системы управления движением товара (закупки продукции у внешних поставщиков, поставки товара с центральных складов в магазины), но и поддержку управления ассортиментом. Менеджер определяет свой ассортимент на основании результатов маркетинговых исследований (анализа потребительской корзины, мониторинга цен и предложений конкурентов), и по динамике продаж товаров этой категории в данной торговой точке.

Если товарная группа правильно сформирована и расположена, она увеличивает продажи всех входящих в нее товаров. Но это заслуга ритейлора, а не производителя. Поэтому ритейлор обращает повышение скорости реализации товара с полки в свою пользу. Другими словами, разница между неким «терпимым» для поставщика сроком получения платежа за поставленный рознице товар и действительным сроком его продажи ритейлором с момента поставки это «капитал» ритейлора.

Чтобы наращивать этот капитал не эпизодически, а постоянно, внедряют «управление набором категорий». В теории категорийного (группового) маркетинга выделяются пять видов ассортиментных групп. Если в сети присутствуют все пять видов категорий, то возникает синергия и продажи растут максимально. При этом к каждой категории должен быть индивидуальный подход с учетом ее роли.

) Категория, имеющая большую долю рынка, часто и стабильно покупаемая, именуется «создателем потока» (traffic builder). Ее ценность прежде всего в том, что она направляет в магазины сети массовый поток покупателей, которые попутно приобретают и товары других категорий. Оценивать успешность «создателя потока» нужно не только по прибыли, но и по количеству покупателей и частоте совершаемых ими покупок.

) «Генератор наличности» (cash generator) - категория, обеспечивающая большой объем продаж, т. е. имеющая максимальный объем продаж в магазине. «Генератор наличности» может работать с небольшой наценкой. Его роль - не допустить кассовых разрывов и потерь на упущенной прибыли вследствие спада закупок.

) Форвардом в категорийной игре, на которого работают остальные категории, является «генератор прибыли» (profit generator). Это категория с большой наценкой и большой долей в совокупной прибыли магазина.

) Категория, включающая дорогие, высококачественные и престижные товары, - «создатель имиджа» (image creator). Ее роль не столько в том, чтобы увеличивать продажи, сколько в привлечении внимания и «облагораживании» атмосферы совершения покупок.

) Категория с красноречивым названием «защитник» (turf defending) удерживает покупателя, не позволяет ему уйти в другой магазин. Часто эта категория строится по ценовому признаку, т. е. содержит товары с низкими ценами и предназначена для удержания чувствительных к цене покупателей.

На основе ассортиментных карточек всех магазинов, остатков товара как на складах магазина, так и на складах поставщиков категорийный менеджер выстраивает отношения с поставщиком (что именно и в какие сроки необходимо закупить). Предлагая концепцию новых товаров, влияя на приоритеты потребителей, а также изменяя фиксированный ассортимент, категорийный менеджер оптимизирует ассортимент торговых точек с учетом специфики их расположения и сезонных колебаний спроса.

Иногда ритейлорам приходится устанавливать различие между административными категориями, описанными выше, имеющими собственные задачи в общей ассортиментной политике), и категориями на полках (shelf categories). Именно поэтому может наблюдаться повторная выкладка одного и того же товара. Так, «генератор потока» - молоко может располагаться и в холодильниках с молочными продуктами, и иметь специальную выкладку как социальный товар, и выполнять роль «генератора наличности» на дополнительном месте продажи. Когда вовлечены два категорийных менеджера, один действует как административный категорийный менеджер и ведет переговоры с поставщиком, а второй - работает в магазине.

Однако не для всех товаров подходит категорийное управление. Так, дорогой продукт (класса «премиум») не может находиться в одной категории с более дешевыми товарами. Поэтому чтобы охватить весь ассортимент, нужен некий гибрид категорий и брендов для наиболее эффективного управления, при котором дорогие марки в магазине не смешиваются с более дешевыми. /46/

1.3    Показатели, характеризующие оптовую торговлю

Товарооборот выступает одним из показателей, определяющих мощность торгового предприятия, так как по его величине можно судить об объеме его деятельности. Товарооборот используют для характеристики эффективности использования ресурсов торгового предприятия и общей суммы затрат на реализацию товаров. Сопоставление товарооборота с величиной затраченных ресурсов (трудовых, финансовых, материальных) дает представление об эффективности их использования, так как в обобщенном виде показатель эффективности есть соотношение результата и затрат.

Товарооборот может быть использован для расчета трудоемкости, затратоемкости, фондоемкости и капиталоемкости ресурсов. С помощью этих показателей можно приблизительно определить потребность предприятия в дополнительных ресурсах для обеспечения прироста товарооборота.

Объем товарооборота находится в зависимости от периодичности поступления товаров, выбытия товаров, состояния товарных запасов, что позволяет определить влияние каждого из отмеченных показателей на объем и структуру товарооборота торгового предприятия. Между этими показателями существует балансовая связь, которая может быть использована при расчете любого из них исходя из следующей формулы

П+3_н=Т/о+3_к+У_е+В_n, (1)

где П -объем поступления товаров, р.;

З_н -товарные запасы на начало периода, р.;

_Т/о -товарооборот (объем реализации), р.;

З_к -товарные запасы на конец периода, р.;

У_е -естественная убыль, р.;

В_n -прочее выбытие товара, р.

Развитие товарооборота должно быть тесно увязано с такими экономическими показателями, как спрос, поступление товаров, товарные запасы, прибыль, численность работников, расходы на оплату труда. При этом оптимальным считается соотношение, представленное в моделях стратегического регулирования товарооборота (первая модель стратегического регулирования товарооборота модель сбалансированности спроса и предложения товаров)

I_n > I_m > I_mз > I_с, (2)

где I_n-индекс роста поступления товаров;

I_m-индекс роста объема товарооборота;

I_mз-индекс роста суммы товарных запасов;

I_с-индекс роста объема спроса населения.

Вторая модель стратегического регулирования товарооборота обеспечивает повышение эффективности хозяйственной деятельности торгового предприятия и достигается при условии

I_nр > I_m > I_фоm > I_ч, (3)

где I_nр -индекс роста массы прибыли;

I_m -индекс роста объема товарооборота;

I_фот - индекс роста фонда оплаты труда;

I_ч -индекс роста численности работников.

Или

I_р > I_nm > I_з, (4)

где I_р, -индекс роста уровня рентабельности (в процентах к обороту);

I_nm, - индекс производительности труда одного работника;

I_з -индекс роста средней заработной платы одного работника.

Для характеристики товарооборота торгового предприятия используют систему показателей, которая включает в себя:

)        Общие показатели - отражающие количественную сторону товарооборота:

объем товарооборота в стоимостном выражении в текущих и сопоставимых ценах за определенный период времени;

однодневный объем товарооборота;

объем товарооборота в ценах закупки за определенный период времени (стоимость товаров, закупленных у поставщиков);

темпы изменения товарооборота;

динамика величины товарных запасов.

) Частные показатели - отражающие качественную сторону товарооборота:

ассортиментная структура товарооборота по группам товаров;

объем товарооборота в расчете на одного работника, в том числе работника торговой группы;

объем товарооборота в расчете на 1 м² общей площади, в том числе торговой площади;

время обращения товаров (дни оборота);

скорость товарооборота (число оборотов).

Состояние издержек товарного обращения характеризуется абсолютными и относительными показателями. Абсолютная величина издержек обращения, взятая безотносительно к объему выполненных работ, не является достаточной их характеристикой. Поэтому для характеристики уровня издержек отраслей товарного обращения применяются следующие относительные показатели:

доля издержек обращения в валовом общественном продукте;

доля издержек обращения в реализованном общественном продукте;

доля издержек обращения в общей сумме издержек производства и обращения.

Для характеристики издержек обращения, приходящихся на единицу выполненных работ в отраслях товарного обращения, применяется показатель уровня издержек обращения

У_и.о. = ИО/Т/о*100%(5)

где У_и.о - уровень издержек обращения, выраженный в процентах к товарообороту;

ИО -сумма издержек обращения за отчетный период, р.;

Т/о - сумма реализации товаров за тот же период, р.

Уровень издержек в разрезе отраслей товарного обращения рассчитывается как отношение суммы издержек обращения соответствующей отрасли к сумме:

розничного товарооборота - в розничной торговле;

валового товарооборота общественного питания - в общественном питании;

валового оптового товарооборота - в оптовой торговле.

Экономический эффект динамики текущих затрат оценивается с помощью показателя относительного снижения или роста издержек обращения

DИО=(ИО₁-ИО₀)Т_m/о или DИО=(Уио₁-Уио₀)*Т/о₁/100%(6)

Факторы, определяющие экономический эффект динамики издержек обращения, классифицируются по двум основным признакам - по направленности и по масштабам их влияния.

В зависимости от направленности влияния различают факторы, способствующие снижению уровня издержек обращения:

рост объема товарооборота и прогрессивные изменения его товарной структуры;

рационализацию товародвижения и товароснабжения предприятий торговли и общественного питания;

внедрение прогрессивных методов организации и управления торгово-технологическими процессами;

повышение эффективности использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов предприятий и отраслей товарного обращения.

Росту уровня издержек обращения способствуют факторы, связанные с повышением качества торгового обслуживания и конкурентоспособности предприятий торговли:

развитие материально-технической базы предприятий;

увеличение численности работников и повышение их средней заработной платы;

расширение фасовки и упаковки товаров;

развитие рекламной деятельности;

инфляция издержек в отраслях народного хозяйства, обслуживающих отрасли товарного обращения.

В зависимости от масштабов влияния принято выделять факторы, влияющие на значительную часть издержек, и факторы, влияющие на отдельные статьи издержек обращения. К первой группе факторов относятся изменения объема и структуры товарооборота предприятий. Давно замечено, что с ростом объема товарооборота общая сумма издержек обращения возрастает, но в меньшей мере, чем объем товарооборота, поскольку при этом некоторые виды текущих затрат не возрастают или возрастают не значительно. В связи с этим общий уровень издержек обращения снижается.

На этом свойстве отдельных видов текущих затрат неодинаково реагировать на изменения объема товарооборота основано деление издержек на переменные и постоянные.

К переменным относятся издержки, сумма которых изменяется более или менее пропорционально изменениям объема товарооборота. К ним относят:

расходы на перевозку товаров всеми видами транспорта;

расходы на оплату труда в части сдельной оплаты и премиальных выплат;

износ санитарной и специальной одежды, других малоценных и быстроизнашивающихся предметов;

расходы по процентам за пользование краткосрочными займами;

потери товаров в пределах установленных норм;

расходы на тару и некоторые другие расходы.

К постоянным издержкам относят издержки обращения, сумма которых не изменяется с изменением товарооборота:

расходы на оплату труда по установленным окладам;

расходы на аренду и содержание помещений;

расходы на амортизацию и ремонт основных фондов и некоторые др.

Простейшая математическая модель зависимости абсолютной величины издержек обращения от объема товарооборота имеет вид

И = а + в*х, (7)

где а - постоянные издержки, р.;

в - переменные издержки в расчете на 1 руб. товарооборота, р.;

х - объем товарооборота, р.

Следовательно, имеет место прямая зависимость суммы издержек обращения и обратная зависимость уровня издержек обращения от изменения уровня товарооборота.

В условиях финансово-экономического кризиса в нашей стране более реалистичной является модель зависимости издержек обращения от товарооборота

И= а+вх+сх² или у = в + сх, (9)

где с - отражает ухудшение условий реализации товаров.

Очевидно, что при снижении объемов товарооборота у предприятий издержки возрастают более стремительно. В этих условиях значительно усложняются задачи поддержания необходимой конкурентоспособности у многих предприятий торговли и других отраслей товарного обращения.

К факторам, оказывающим влияние на отдельные статьи или группы статей издержек обращения, относятся изменения уровня: цен на товары; тарифов на услуги; эффективности использования трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

При изменении уровня цен на товары различают два направления их влияния на издержки обращения. Первое направление, когда с изменением цен изменяется стоимостное выражение объема товарооборота. Такое влияние исключается путем пересчета объема товарооборота в сопоставимые цены. Второе направление - с изменением цен на товары изменяется стоимостное выражение некоторых статей издержек, например суммы процентов за пользование займами, суммы потерь товаров в пределах установленных норм и некоторые др. В этом случае влияние изменения цен на товары определяется путем пересчета уровней соответствующих издержек к товарообороту в отчетных и сопоставимых ценах. Аналогично определяется влияние изменения уровней тарифов на услуги на основе расчета отчетных и сопоставимых уровней расходов на соответствующие услуги.

Существенными и постоянно действующими факторами изменения издержек обращения являются объемы и эффективность использования авансированных ресурсов. В целях обеспечения комплексной оценки взаимодействия авансированных ресурсов и их текущих затрат применительно к предприятиям и отраслям товарного обращения можно выделить четыре вида ресурсов и соответствующих им издержек обращения (таблица 1).

Таблица 1 - Соответствие ресурсов и издержек обращения

Представим уровень соответствующей группы издержек обращения Уио в виде отношения средней суммы этих издержек на единицу соответствующего ресурса  к показателю ресурсоотдачи РО, т. е к сумме товарного оборота на единицу ресурса

У_ио = /РО, (10)

где  = ИО/МР, МР - масса соответствующего ресурса;

РО =Т/о/МР, Т/о - объем реализации.

Последнее выражение для сравниваемых периодов (предприятий, отраслей) имеет следующий вид:

а) в базисном периоде

У_{ио 0} = ИО₀*Т/о₀(11)

б) при удельных издержках базисного периода и ресурсоотдаче отчетного периода

У_{ио 0} =ИО₀*Т/о₁ (12)

в) в отчетном периоде

У_{ио 1} =ИО₁*Т/о₁ (13)

Последовательно сопоставляя указанные результаты, получим показатели изменения соответствующей группы издержек обращения:

за счет изменения эффективности использования соответствующего ресурса (к)

Э_ро(к) = У_{ио у} - У_{ио 0} (14)

за счет изменения удельных издержек соответствующей группы (к)

Э_и(к)= У_{ио у} - У_{ио 1} (15)

Суммируя показатели Э_ро по указанным в табл. 1 группам издержек обращения, получим общую величину изменения издержек за счет эффективности использования соответствующих ресурсов

Э_ро = Э_ч.р + Э_пл + Э_об + Э_т.з,(16)

где Э_ч.р -эффективное использование численности работников;

Э_пл -эффективность использования площади предприятий;

Э_об -эффективность использования торгово-технологического оборудования;

Доходы, получаемые торговым предприятием, могут быть охарактеризованы абсолютными и относительными показателями.

Абсолютным показателем является сумма доходов (валовой доход) торгового предприятия, которая рассчитывается по формуле

ВД = Д_р + Д_вр или ВД = ∑ТН + ∑У + ∑Д_пр, (17)

где ВД - валовой доход торгового предприятия;

Д_р - сумма доходов от реализации товаров за определенный период;

Д_вр - сумма внереализационных доходов за этот период;

∑ТН -сумма торговых надбавок, реализованных за определенный период;

∑У -сумма стоимости оказанных услуг за этот период;

∑Д_пр - сумма прочих доходов за указанный период.

В анализе динамики доходов торгового предприятия важно дополнительно оценивать абсолютное выражение их суммы по отдельным группам или отдельным операциям (доходы от реализации товаров, внереализационные доходы, операционные доходы - доходы от ценных бумаг, доходы от реализации имущества и т. д.).

Относительным показателем доходов торгового предприятия за определенный период времени является уровень доходов (валового дохода), который рассчитывается по формуле

У_д = ВД/Т/о*100%, (18)

где У_д - уровень доходов торгового предприятия;

ВД - валовой доход торгового предприятия за анализируемый период;

Т/о - товарооборот (общий объем реализации товаров) за этот период.

Для хозяйственной практики наиболее значимым является относительный показатель, в котором сравниваются доход от реализации товаров и объем этой реализации. данный показатель называется уровнем дохода от реализации товаров и рассчитывается по формуле

У_{д р} = , (19)

где У_{д р} - уровень дохода от реализации товаров;

Д_р - доход от реализации товаров за анализируемый период;

Т/о - общий объем реализации товаров за анализируемый период.

Другим относительным показателем является средний уровень торговой надбавки за определенный период (при его определении учитываются только данные, характеризующие реализацию товаров). Данный показатель определяется по формуле

*100% или *100%-100%,(20)

где , - средний уровень торговой надбавки (наценки);

С/с - себестоимость реализованных товаров за анализируемый период.

Необходимо особо отметить, что основным источником дохода от реализации товаров является торговая наценка, однако уровень дохода от реализации товаров не совпадает с уровнем торговой надбавки из-за того, что первый относительный показатель исчисляется в процентах к товарообороту, а второй - в процентах к закупочной цене товара.

На размер и уровень доходов от реализации товаров и услуг торговых предприятий оказывают влияние следующие факторы:

) Размер, состав и ассортиментная структура товарооборота:

увеличение размера товарооборота определяет рост доходов: чем больше продается товаров, тем больше сумма реализованных торговых надбавок и тем больше получаемые доходы;

различные виды товарооборота предопределяют дифференциацию в размерах и уровне торговых надбавок и соответственно дохода (так, товары, реализуемые в розницу, дают уровень торговой надбавки и дохода выше, чем товары, реализуемые оптом);

состав товарооборота влияет на размер дохода (например, транзитный оборот образует меньший доход, чем складской);

размер реализуемых торговых надбавок зависит от ассортимента товарооборота, что обусловлено различными издержками при реализации разных товарных групп.

) Уровень цен закупаемых товаров у поставщиков. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен закупки необходим для эффективного формирования ценовой политики торгового предприятия (чем выше цена закупки товаров, тем ниже возможная надбавка на него и тем меньше сумма получаемых доходов). Для того что бы снизить цену закупаемых товаров, необходимо:

сокращать число посредников в процессе движения товара от производителя до конечного потребителя;

использовать возможности для получения максимальных скидок у поставщика (т. е. скидок за объем, скидок за сумму закупаемых товаров, скидок за предоплату за товар и т. д.);

организовать эффективный выбор поставщиков товаров.

З) Уровень цен реализации товаров покупателям. Уровень цен реализации, а именно обоснованность размера торговой надбавки, устанавливается торговым предприятием дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния спроса на них, уровня издержек обращения при реализации, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и т. д. Важно, чтобы при установлении размера торговой надбавки предприятие торговли с одной стороны не допускало снижения доходов, с другой - сохранило конкурентоспособные цены.

) Количество дополнительно предоставляемых и реализуемых услуг (чем больше число дополнительно предоставляемых услуг реализуется, тем выше валовой доход торгового предприятия).

Эффективность деятельности торгового предприятия выражается финансовыми результатами, которые могут быть количественно измерены и представлены абсолютными и относительными показателями. Наиболее информативным показателем является абсолютная валовая (балансовая) прибыль торгового предприятия, представляющая собой общую сумму валовой прибыли в рублях и рассчитываемая по формуле

П_б = П_р + П_пр + Д_в.о, (21)

где П_б - валовая (балансовая) прибыль;

П_пр - прибыль от реализации товаров за указанный период;

П_пр - прибыль от прочей деятельности за этот период;

Д_в.о - сальдо доходов и расходов по внереализационным операциям.

Наибольшую долю в валовой (балансовой) прибыли торгового предприятия занимает прибыль от реализации товаров и услуг, поэтому ее наиболее часто анализируют. Абсолютная прибыль от реализации товаров за определенный период определяется как разность между абсолютными доходами и абсолютными расходами, включающими в себя себестоимость реализованных товаров и издержки обращения за этот период.

Еще одним абсолютным показателем, представляющим интерес для торгового предприятия, является чистая прибыль за определенный период, которая определяется как разность между валовой (балансовой) прибылью и налогом на прибыль и другие аналогичные платежи за этот период.

Однако для оценки эффективности работы торгового предприятия не достаточно использования данных абсолютных показателей, поскольку наличие прибыли еще не означает, что предприятие работает хорошо. Данные показатели не позволяют судить о степени доходности того или иного предприятия, сделки, идеи. Многие торговые предприятия, получившие одинаковую сумму прибыли, имеют различные объемы продаж, разные затраты и поэтому для определения эффективности работы используют относительный показатель прибыли, позволяющий анализировать динамику ее распределения, эффективность работы торгового предприятия в целом и эффективность использования каких-либо ресурсов. Относительным показателем прибыли является уровень рентабельности. Рентабельность как экономическая категория характеризует прибыльность, доходность, финансовый результат хозяйственной деятельности предприятия (фирмы). В любом определении рентабельность будет означать процентное отношение суммы полученной (ожидаемой) прибыли к одному из показателей: объему товарооборота, издержкам обращения, средней стоимости основных и оборотных средств и т. д.

Традиционно в торговле рентабельность рассчитывалась как отношение прибыли к издержкам обращения.

Кроме того, в практике могут использоваться следующие варианты расчета рентабельности:

а) показатель фондорентабельности - характеризует, какая прибыль получена в расчете на 1 р. основных фондов, который рассчитывается по формуле

Ф_R = , (24)

где  - среднегодовая стоимость основных фондов;

б) рентабельность оборотных активов - характеризует, какая прибыль получена в расчете на 1 р. оборотных средств предприятия, и рассчитывается по формуле

R_обс = , (25)

где  - средний остаток оборотных средств (текущих активов);

Для оценки уровня рентабельности, как свидетельствует зарубежный опыт, могут служить и другие показатели, но применяемая в отечественной практике методика исчисления прибыли отличается от зарубежной, а учет и отчетность не позволяют их использовать для аналитических целей. /29/

2. Анализ системы реализации товаров на примере ООО «О-Си-Эс НН»

.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

продажа оптовый торговый ассортимент

Дистрибьюторская компания OCS была основана в марте 1994 года. Вся деятельность компании строится на прочной основе поэтапного стратегического планирования.

В кризисном 2009г. деятельность компании была посвящена трем задачам: выжить, увеличить долю рынка, стать более эффективными. OCS решила все три:

Существенным образом улучшились все параметры: оборот, маржа и прибыль на каждый вложенный доллар, соотношение собственных и заемных капиталов, соотношение доходов и расходов. Стали лучше все основные экономические показатели. OCS реструктурировали кредитный портфель, завершили ряд проектов автоматизации, которые интенсифицировали бизнес.

OCS сумела разделить расходы и инвестиции. Расходы сократили на 30%, а инвестиции в развитие продолжили: был запущен В2В-портал для партнеров, открыт филиал в 22-м городе нашего присутствия - Иркутске, было проведено больше маркетинговых мероприятий, чем в 2008 году, было подписано порядка двух десятков новых линеек. Компания начала активное развитие на трех новых для себя продуктовых направлениях:

¾           расходных материалов (сейчас здесь представлена продукция Xerox, Canon, HP, Samsung);

¾           программного обеспечения (Microsoft, VMWare, Symantec, Veeam, «Доктор Веб», Atlansys);

¾           аксессуаров (Port Designs, Logitech, Microsoft).

Партнерская сеть в 2009 году выросла примерно на 10% и составила 6650 компаний. По признанию партнеров OCS стали лучшим дистрибьютором для системных интеграторов, а также дистрибьютором номер 1 в России. Это лучшее подтверждение того, что в тяжелое время OCS смогли не потерять адекватность и обеспечить на кризисном рынке больше гибкости и больше сервиса.

ООО «OCS NN» имеет функциональную структуру управления, представленную на рисунке 2.

Все функции подразделений общества указаны в должностных инструкциях к руководителям и работникам этих подразделений.

В штате ООО «OCS NN» числится 120 сотрудников, из которых 50, а это 42% от общего числа работников обеспечивают реализацию товаров, составляя группу продаж и группу маркетинга.

На основании устава директор ООО «OCS NN» может распоряжаться имуществом и денежными средствами; совершает разного рода сделки и иные юридические акты; имеет право подписи договоров и документов финансового характера.

Рисунок 2 - Организационная структура управления OOO «OCS NN»

Отдел логистики обеспечивает приемку, складирование и хранение товаров с одной стороны, а также транспортировку, отгрузку товаров покупателям с другой. Т.е. задача отдела обеспечить сохранность товаров, их перемещение с максимальной эффективностью, оптимизируя при этом маршруты поставки, а также издержки при транспортировке.

Финансовая группа направляет свои усилия на организацию финансовой деятельности фирмы, на обеспечение финансовыми ресурсами заданий плана, сохранности и эффективного использования основных фондов и оборотных средств, трудовых и финансовых ресурсов организации, своевременности платежей по обязательствам поставщикам и учреждениям банков. Бухгалтерская группа занимается организацией бухгалтерского учета, финансово-хозяйственной деятельности. Осуществляет контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов, сохранностью собственности предприятия.

Региональные менеджеры (группа продаж) - их задача «региональная экспансия», развитие новых партнеров и работа со «старыми». Работа осуществляется на следующих территориях: Нижегородская область, Кировская Область, Ивановская область, Чувашия, Марий-Эл, Татарстан, Мордовия, Башкирия, Дальний Восток.

Клиент-менеджеры (группа продаж) - работают с крупнейшими партнерами, с оборотом более 1 млн. долларов в год. Их задача - выстраивать с ними отношения на всех уровнях, буквально знать и любить, помнить про дни рождения и т.д. Ну и, конечно, максимально информировать о ассортименте товаров, одновременно обеспечивая увеличение оборота фирмы.

Ассистенты менеджера (группа продаж) - прорабатывают простые регулярные заказы, занимаются документальным оформлением отгрузок (счета, накладные, счета-фактуры и т.д.)

Телесейлы (группа продаж) - их задача все время быть доступными по телефону и быстро реагировать на запросы партнеров типа «нужен 1 принтер», они работают со всеми мелкими партнерами, не имеющими персонального менеджера. /34/

Задача менеджера по развитию бизнеса (группа продвижения) - досконально знать свои продуктовые линейки (но не технические тонкости, для этого есть инженеры (инженерная группа), которые знают техническую сторону продукта и составляют спецификации), и делать так, чтобы продукцию фирмы покупало максимальное количество партнеров. Менеджеры по развитию бизнеса, совместно с отделом маркетинга (группа маркетинга) разрабатывают промо-программы по продвижению оборудования, конференции и семинары для партнеров, индивидуальные обучения и т.д. То есть делают все, чтобы как можно больше партнеров познакомить с продуктом и склонить их к покупке.

Результаты деятельности ООО «OCS NN» представлены в таблице 2, где рассмотрены экономические показатели деятельности за 2008-2010 года.

Таблица 2 - Экономические показатели деятельности ООО «OCS NN» за 2009-2010 гг.

Анализируя таблицу 2 можно сделать следующие выводы:

) Неуклонный рост товарооборота. В 2009 году по отношению к 2008 рост составил 30%, а в 2010г. он вырос еще на 8%, на основании чего можно сделать вывод, что организация увеличивает масштабы реализации.

) Однако, необходимо обратить внимание на такой показатель как рентабельность продаж. Этот показатель в 2008 г. составил 0,37%, в 2009г. 0,45%, а в 2010г. 0,17%. Такой результат является следствием низкой прибыльности товаров, реализуемых ООО «OCS NN». Персональные компьютеры имеют высокую единичную стоимость с одной стороны, однако реализуются с низкой торговой наценкой.

) Что касается чистой прибыли, то этот показатель снизился в 2010 году более чем вдвое, по сравнению с 2009 и составил 2млн руб. Это было вызвано превышающим ростом стоимости закупок над ростом товарооборота. Возможно, это произошло вследствие реализации новых линеек товаров по относительно низкой цене, с целью их продвижения на рынок.

2.2 Анализ продаж

Основу коммерческой деятельности оптового предприятия на рынке компьютерной техники составляет процесс продажи товаров. Чтобы успешно конкурировать на таком насыщенном продавцами рынке необходимо иметь соответствующий ассортимент товаров. ООО «OCS NN», благодаря сотрудничеству с крупнейшими производителями персональных компьютеров, ноутбуков, программного обеспечения, комплектующих и т.д. может обеспечить глубокий ассортимент товаров и поддерживать лидирующие позиции в объеме реализации.

Основными поставщиками ООО «OCS NN», сотрудничающими за 17 летний период истории с этой организацией, являются такие мировые гиганты в сфере компьютерной индустрии как:

1)      Hewlett Packard;

2)      IBM;

3)      Foxconn;

4)      APC;

5)      Aser;

6)      Asus;

7)      Xerox;

8)      Canon;

9)      Cisco TelePresence;

10)     Samsung Electronics;

11)     LG Electronics;

)        Лаборатория Касперского;

13)     Dr. Web;

14)     Fujitsu;

15)     Microsoft, и т.д.

Некоторые из них представлены в таблице 3.

Таблица 3 - Реализация по ассортиментным группам за 5 месяцев 2011 года

Из таблицы 3 видно, что реализация ассортимента товаров ООО «OCS NN» осуществляется равномерно, 30 лидирующих ассортиментных групп составляют 44,07% в общем товарообороте. Такая глубина ассортимента позволяет поддерживать продажи на высоком уровне, в полной мере удовлетворяя спрос покупателей.

Основные покупатели ООО «OCS NN» представлены в таблице 4.

Таблица 4 - Реализация товаров по потребителям ООО «OCS NN» за пять месяцев 2011 года

В таблице 4 представлены 30 основных потребителей за первые 5 месяцев 2011 года, доля их реализации в общей сумме составила 64%. На основании чего можно сделать вывод, что продажи распределяются равномерно по покупателям.

Из таблицы видно, что реализация осуществляется не только внутри Нижегородской области, а еще и на Дальний восток, Татарстан, Башкирию, Республику Мэрий Эл, Чувашию. Организация расширяет реализацию с точки зрения географии, что говорит о дальновидных планах и укреплении на рынки компьютерной техники. Рассмотрим реализацию товаров по регионам за 2010 год.

Таблица 5 - Реализация товаров по регионам за 2010 год

На основании таблицы 5 можно судить о том, что два основных региона - Татарстан и НН область являются основными покупателями, так как на них приходится 73% от объема продаж (рисунок 3). На долю всех остальных 27%. Отсюда можно сделать вывод, что у ООО «OCS NN» существует потенциал и, возможно, за счет этих регионов (приносящих 27% оборота) фирма сможет в будущем нарастить объемы реализации и укрепить свою рыночную силу.

Рисунок 3 - Реализация товаров по регионам за 2010 год

Для покорения новых регионов и для удовлетворения существующих необходимо углублять ассортимент, радуя покупателей новинками, а также не забывать про «лидеров» продаж, товаров давно зарекомендовавших себя на рынке. Рассмотрим динамику ассортимента OCS NN в таблице 6.

Таблица 6 - Динамика продаж по ассортиментным группам за 2008 - 2010 гг.

Следует отметить, что 2010 год для ООО «OCS NN», исходя из таблицы 6, выдался удачным для «лидеров» продаж, т.к. по всем основным товарам наблюдается прирост, причем в первой десятке, за исключением D-Link, который показал прирост 35,5%, все остальные выросли в 2 и более раз. Чего нельзя сказать о 2009г, который оказался для «лидеров» не таким удачным. Из таблицы видно, что первая пятерка снизила свои показатели вдвое, однако товары, оборот которых в 2008 г. составлял менее тридцати миллионов рублей, практически все показали прирост, так HP (Pavilion) вырос на 120%, HP (Supplies) на 500%, LD на 74%, Xerox HVD Equipment на 453%, ASUS на 76%, Foxconn (Chassis) на 40%, AMP на 95% и ASUS (Monitors) на 14% (рисунок 4). В следствии этого общий товарооборот фирмы в 2009г. в сравнении с 2008 практически остался на прежнем уровне, падение произошло на 0,04%. А в 2010 г. падение продолжилось, оборот снизился еще на 0,08% по сравнению с 2009г., что говорит о снижении продаж товаров, не входящих в первые двадцать пять лучших и это является резервом для повышения объема продаж в будущем.

Рисунок 4 - Динамика реализации товаров за 2008 - 2010 года

Важным показателем при анализе продаж является реализация с точки зрения географии, необходимо выявить региональных лидеров, потенциальные и перспективные зоны продаж. А также проследить тенденции, намечающиеся с течением времени, на основании чего можно сделать вывод, показывает ли прирост продаж данный регион, либо он исчерпал свой потенциал и необходимо расширять ассортимент товаров или стоит переключиться на другой сегмент рынка.

Таблица 7 - Динамика продаж по регионам за 2008 - 2010 года

Основные регионы, приносящие подавляющую долю выручки, являются Татарстан и Нижегородская область (Рисунок 3). Динамика продаж в этих 2 регионах играет первостепенную роль. На основании таблицы 7 можно сделать следующий вывод. Продажи в республику Татарстан из года в год увеличиваются, так в 2009г. по сравнению с 2008г. прирост составил 28%, а в 2010г. по сравнению с 2009г - 1,4%, темпы прироста падают, однако существуют др. перспективные регионы. Так в Кировскую область продажи выросли в 2010г. на 46%, в Москву на 87%, на Дальнем Востоке во всех городах, за исключением Хабаровска наблюдается прирост (в Комсомольске-на-Амуре на 422%, в Петропавловске-Камчатском на 126%). Что касается второго ключевого региона - Нижегородской области здесь продажи в 2008 - 2009 гг. были на одном уровне, а вот в 2010г. в сравнении с 2009г. наблюдается снижение на 27% (рисунок 5).

Рисунок 5 - Динамика продаж по регионам за 2008 - 2010 года

Основные покупатели товаров ООО «OCS NN» находятся, естественно, в Татарстане и Нижегородской области, однако появляются и др. ключевые регионы и в частности фирмы (таблица 8), которые в перспективе могут обеспечивать высокие показатели продаж для ООО «OCS NN».

Таблица 8 - Динамика продаж по покупателям за 2008 - 2010 года

Из таблицы 8 видно, что после роста продаж в 2009 г. в сравнении с 2008г. на 24%, в 2010 г. произошло падение показателя на 15%, такой результат был вызван, в том числе и в следствии снижение объема продаж следующим фирмам: Абак на 14,7%, Алтэкс на 24%, Мэлт на 25%, Африка на 42,6%, Ланит-Партнер на 11,5% (рисунок 6).

Рисунок 6 - Динамика продаж по покупателям за 2008 - 2010 года

Однако также необходимо отметить, что появляются новые организации, которые в будущем могут обеспечить необходимый товарооборот: Телеком Сервис, продажи которому составили 48,75 млн руб., Энвижн групп 31,38 млн руб.; происходит рост продаж следующим фирмам - Форт Диалог, прирост составил 128,5%, ДОМО, прирост - 21%, что выше его прошлогоднего прироста в два раза.

2.3 Анализ деятельности предприятия по стимулированию продаж

Причинами применения стимулирующих мероприятий для продвижения товаров на рынке являются следующие:

1)  процесс естественного ознакомления покупателя с товаром требует длительного времени, рынок в этом случае формируется и развивается слишком медленно. В отсутствие специальных мероприятий, прежде чем товар приобретёт известность, пройдет время, что может повлиять на объемы реализации товаров;

2)  эффективная маркетинговая коммуникация (стимулирование продаж) подчеркивает отличие одного товара от остальных. Она же повышает ценность товара в глазах потребителей, в сфере торговли и среди заинтересованных групп. В результате чего фирма увеличивает объем продаж. /31/

ООО «OCS NN» занимается продвижением своих товаров посредством проведения семинаров-демонстраций для партнеров.

В 2010 году ООО «OCS NN» развивали проект OpenResource (OR). Его цель научить партнеров проводить демонстрации решений заказчикам на базе ООО «OCS NN».

В формате OR в 2010 году прошли:

) 25-26 февраля VMware (производитель программного обеспечения), место проведения - Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 25 февраля для партнеров, 26 февраля такое же мероприятие было проведено для конечных потребителей одного из партнеров ООО «OCS NN». Суть мероприятия научить партнеров и их заказчиков работать с данным программным обеспечением.

) 7-8 апреля VMWare (производитель программного обеспечения), Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 7 апреля для партнеров, 8 апреля такое же мероприятие было проведено для конечных потребителей одного из партнеров ООО «OCS NN».

) 19 августа НР (производитель компьютеров), место проведения - Нижний Новгород. Мероприятия были проведены - 19 августа для партнеров и для конечных потребителей одного из партнеров ООО «OCS NN».

) 31 августа ЕМС (системы хранения данных), Нижний Новгород. Мероприятие было проведено 31 августа - для конечных потребителей.

) 22 октября Xerox (копировально-множительная техника) - Нижний Новгород. Мероприятие было проведено 22 октября для конечных потребителей.

) 21 ноября Sun (серверы, системы хранения данных), Казань. Мероприятие организовано 21 ноября для конечных потребителей.

Результаты продвижения представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Динамика продаж, вследствие проведенных стимулирующих мероприятий ООО «OCS NN» в 2010 году

Из таблицы 9 видно, что мероприятия проведенные фирмой OCS, с целью стимулирования продаж в течении 2010 года дали результат. Объем продаж EMC увеличился на 384%, HP PSG на 192%, VM Ware на 50%, Xerox на 64,71%. И только по одному направлению прироста не последовало - это Sun показатель снизился на 83% и это могло произойти из-за поздно проведенного семинара по данному продукту, который прошел 21 ноября, т.е. за несколько дней до отчетного периода и скорее всего, эффект от данного мероприятия проявится в 2011 г. Структура продаж отражена на рисунках 7,8.

Рисунок 7 - Структура продаж в декабре 2009 года

Доля EMC в структуре увеличилась на 11% с 77% до 88%, вследствие проведенных мероприятий. Такое увеличение отразилась на позиции остальных товаров, несмотря на то, что каждый из них имеет положительную динамику, за исключением серверов Sun. Компьютеры от HP снизились на 4%, программное обеспечение от VM Ware также на 4%, копировально-множительная техника Xerox на 1%, серверы Sun на 2%.

Рисунок 8 - Структура продаж в декабре 2010 года

Проведение семинаров-демонстраций, на которых партнеры узнают о принципах работы товара/с товаром, его преимущества и технологические особенности, а самое главное учатся проводить демонстрации решений заказчикам, является отличным способом увеличить объемы продаж, а также продвигать новинки и высокотехнологичные товары.

3. Предложения по повышению эффективности продаж на примере ООО «О-Си-Эс НН»

3.1 Увеличение продаж за счет открытия интернет-магазина

Торговля товарами и услугами через Сеть в современном мире стала привычным делом, поэтому постоянно разрабатываются меры по увеличению продаж в данной сфере. Более того, этот метод завоевывает все больше поклонников, так как он позволяет, прежде всего, наладить стабильные отношения с клиентом и увеличить объемы продаваемой продукции. Учитывая то, что приобретать товары через Интернет намного удобней, сетевые покупатели являются более лояльной аудиторией, а продажи в последнее время обгоняют реальную торговлю. Именно поэтому собственный сайт может значительно повысить уровень продаж, так что наличие своего ресурса в Сети становится на данный момент необходимостью. Естественно, что следует знать о том, какие типы сайтов лучше воздействуют на потенциальную аудиторию, какие существуют пути повышения продаж, как эти способы повышения продаж работают, каким образом добиться привлечения новых клиентов <#"555352.files/image025.gif">1,095, (27)

где Т_план - товарооборот плановый,

Т_{факт(2010)} - товарооборот фактический в 2010 году,

,095 -коэффициент прироста товарооборота.

Т_план = 13165880001,095 = 1441663860 (рублей).

в) Товарооборот интернет-магазина

Т_и-м = Т_план - Т_{факт(2010)}, (28)

где Т_и-м - товарооборот, принесенный интернет-магазином.

Т_и-м = 1441663860 - 1316588000 = 125075860 (рублей).

г) Эффект в результате открытия интернет-магазина

Э_абсол = Т_и-м - З_год, (29)

Э_абсол = (125075860 - 20500) - 125075860 * 0,1 = =125055360 - 12507586 = 112547774 (рублей).

д) Эффективность предложения

Э_отн = Э_абсол/Т_{факт(2010)}*100%(30)

где Э_отн - эффективность внедренного предложения.

Э_отн = 112547774/1316588000*100% = 8,55%.

Эффективность открытия интернет-магазина составила 8,55%, а эффект - 112,5 млн рублей. Не вкладывая в увеличение продаж значительных финансовых ресурсов, организация получает увеличение товарооборота, а также дополнительное средство коммуникации. /44/

2)      Рассчитаем эффективность от участия в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд:

а) Затраты связанные с введением данного мероприятия равны фиксированному % (10%) от объема продаж, полученного в результате участия в конкурсах. Функции по поддержке клиентов и участию организации в конкурсах ляжет на группу продаж ООО «OCS NN».

б) Плановый товарооборот. Согласно данным Goszakaz , крупные организации, чей товарооборот превышает 1 млрд рублей в год, в результате участия в конкурсах на поставку товаров (информационные технологии, компьютеры и оборудование <#"555352.files/image025.gif">1,025 = 1349502700 (рублей)

в) Объем продаж от участия в конкурсах на поставку товара.

Т_кон = 1349502700 - 1316588000 = 32914700 (рублей)

г) Эффект от использования данного мероприятия

Э_абсол = 329147000,9 = 29623230 (рублей)

Д) Эффективность мероприятия:

Э_отн = 29623230/1316588000100% = 2,25%.

Эффективность данного мероприятия составила 2,25% (рисунок 9), а эффект 29,6 млн рублей. Для крупной организации, которой является ООО «OCS NN», участие в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд является одним из способов увеличить товарооборот, не вкладывая в это дополнительных денежных средств, не отрывая их из оборота фирмы. /45/

Рисунок 9 - Изменение объема продаж, вследствие предложенных мероприятий

Отдача, которую могут принести данные мероприятия, является отличным стимулом для сотрудников, которые получат прибавку к заработной плате. А фирмой достигаются преследуемые цели и задачи благодаря более эффективному использованию труда и увеличению объема продаж.

Заключение

Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. То есть определяющим критерием для отнесения торговли к оптовому виду является не объём партий (не важно, продаётся один коробок спичек или вагон спичек) или форма оплаты (не важно, за наличный или безналичный расчёт), а то, кем являются продавцы и покупатели по своей организационно-правовой форме.

Продажи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия.

В процессе продвижения товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли, как известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

К их числу относится ООО «OCS NN» - объект выпускной квалификационной работы. Фирма была основана в марте 1994 года. Вся деятельность компании строится на прочной основе поэтапного стратегического планирования.

Основу коммерческой деятельности фирмы на рынке компьютерной техники составляет процесс продажи товаров. Чтобы успешно конкурировать на таком насыщенном продавцами рынке необходимо иметь соответствующий ассортимент товаров. ООО «OCS NN», благодаря сотрудничеству с крупнейшими производителями персональных компьютеров, ноутбуков, программного обеспечения, комплектующих и т.д. может обеспечить глубокий ассортимент товаров и поддерживать лидирующие позиции в объеме реализации.

Реализация ассортимента товаров ООО «OCS NN» осуществляется равномерно, 30 ассортиментных групп составляют 44,07% в общем товарообороте. Такая глубина ассортимента позволяет поддерживать продажи на высоком уровне, в полной мере удовлетворяя спрос покупателей.

Анализ покупателей показал - 30 основных потребителей за 2010 год имеют долю реализации 64%. На основании чего можно сделать вывод, что продажи распределяются равномерно по покупателям. Причем товары реализуются не только внутри Нижегородской области, а еще и на Дальний восток, Татарстан, Башкирию, Республику Мэрий Эл, Чувашию. Организация расширяет реализацию с точки зрения географии, что говорит о дальновидных планах и укреплении на рынки компьютерной техники.

ООО «OCS NN» работает также и над продвижением своих товаров, необходимость этого обуславливается следующими причинами:

1)  процесс естественного ознакомления покупателя с товаром требует длительного времени, рынок в этом случае формируется и развивается слишком медленно. В отсутствие специальных мероприятий, прежде чем товар приобретёт известность, пройдет время, что может повлиять на объемы реализации товаров;

2)  эффективная маркетинговая коммуникация (стимулирование продаж) подчеркивает отличие одного товара от остальных. Она же повышает ценность товара в глазах потребителей, в сфере торговли и среди заинтересованных групп. В результате чего фирма увеличивает объем продаж.

ООО «OCS NN» занимается продвижением своих товаров посредством проведения семинаров-демонстраций для партнеров.

Мероприятия проведенные фирмой OCS, с целью стимулирования продаж в течении 2010 года дали результат. Объем продаж EMC увеличился на 384%, HP PSG на 192%, VM Ware на 50%, Xerox на 64,71%.

Следующим этапом увеличения товарооборота может стать создание интернет-магазина. Торговля товарами и услугами через Сеть в современном мире стала привычным делом, поэтому постоянно разрабатываются меры по увеличению продаж в данной сфере. Более того, этот метод завоевывает все больше поклонников, так как он позволяет, прежде всего, наладить стабильные отношения с клиентом и увеличить объемы продаваемой продукции.

Также увеличения объема продаж можно добиться участием в конкурсах на поставку товаров для муниципальных нужд. ООО «OCS NN» имея глубокий ассортимент товаров и возможность обеспечить своевременную и комплексную поставку, может конкурировать за муниципальные и государственные заказы.

Отдача, которую могут принести данные мероприятия, является отличным стимулом для сотрудников, которые получат прибавку к заработной плате. А фирмой достигаются преследуемые цели и задачи благодаря более эффективному использованию труда и увеличению объема продаж.

Список использованных источников

1.       Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг: учебное пособие / Ю.А. Аванесов. - М.: Люкс-Арт, 1999. - 410 с.

.        Альбеков А.У. Логистика коммерции / А.У. Альбеков, В.П. Федько. - Ростов - на - Дону, 2006. - 250 с.

.        Андреянов Е.С. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Е.С. Андреянов. - Хабаровск: Издательство Тихоокеанского государственного университета, 2011. - 63с.

.        Арзуманова Т.И. Экономика и планирование на предприятиях торговли / Т.И. Арзуманова, М.Ш. Мачабели. - М., 2007. - 150 с.

.        Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция / Л.В. Балабанова. - М.: ИНФРА-М, 1990. - 206 с.

.        Барышева А.В. Продажи на 100%: учебное пособие / А.В. Барышева. - СПб.: Питер, 2007. - 134 с.

.        Бланк И.А. Управление торговым предприятием / И.А. Бланк. - М.: Тандем, 2007. - 160 с.

.        Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Болт. М.: Экономика, 2007. - 271 с.

.        Боутеллир Р. Стратегия и организация снабжения/ Р. Боутеллир, Д. Корстен. - М., 2007. - 260 с.

.        Брагина Л.А. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Л.А. Брагина, Т.П. Далько. - М.: Юрайт, 2003. - 345 с.

.        Браун К. Практическое пособие по стимулированию сбыта: Пер. с англ. / К. Браун. - М.: ИНФРА-М, 2003. - 382 с.

.        Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность: учебное пособие / С.Н. Виноградов. - Мн.: Выш. Шк., 1998. - 176 с.

.        Волков Д. Выбор стратегии дистрибуции и показатели эффективности. Продажи. Sales. Business / Д. Волков. - М.: ИНФРА-М, 2005. - 345 с.

.        Герчикова И.Н. Анализ основных экономических показателей хозяйственной деятельности фирм. Маар-кетинг / И.Н. Герчикова. - М.: Тандем, 1996. - 93 с.

.        Голиков Е.А. Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность: Учебно-практическое пособие / Е.А. Голиков. - М.: Экзамен, 2003. - 352 с.

.        Голова А.Г. Управление продажами / А.Г. Голова. - М.: Тандем, 2010. - 308 с.

.        Голубин Е. Выбор стратегии дистрибуции. Организационное консультирование / Е. Голубин. - М.: Юрайт, 2006. - 234 с.

.        Горшков Р.К. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / Р.К. Горшков. - М.: Экслибрис-Пресс, 2005. - 423 с.

.        Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца: Перевод с английского / Г.С. Гудмэн. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 1999. - 304 с.

.        Даненбург В. Основы оптовой торговли. Практический курс / В. Даненбург, Р. Монкриф. - СПБ., 2006. -   250 с.

.        Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов высших учебных заведений., перераб. и доп. / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2005. - 250 с.

.        Джирард Д. Виртуоз торговли: Перевод с английского / Д. Джирард. - Минск: Парадокс, 1997. - 400 с.

.        Джоббер Д. Продажи и управление продажами / Д. Джоббер. - М.: ИФРА-М, 2002. - 246 с.

.        Джонсон М. Ориентация на клиента / М. Джонсон, А. Херрман. М.: Тандем, 2002. - 270 с.

.        Димитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий / Н.А. Димитриади. - Ростов н/Д: Книга, 2006. - 420 с.

.        Дубровская М.Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения. Российское предпринимательство / М.Е Дубровская. - М.: Люкс-Арт, 2007. - 391 с.

.        Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: Финансы, учет, аудит, 2004. - 196 с.

.        Золтнерс А.А. Стратегия продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала / А.А. Золтнерс, П. Синха. - М.: Баланс Бизнес Букс, 2005. - 410 с.

.        Коблик С.В. Экономика предприятия: учебное пособие / С.В. Коблик. - Хабаровск: Издательство Тихоокеанского государственного университета, 2009. - 199 с.

.        Кондрашов П.Д. Совершенствование организации торговли / П.Д. Кондрашов, Л.А. Таривердиев. - М.: Экономика, 2002. - 232 с.

.        Король А.Н. Маркетинговые коммуникации / А.Н. Король. - Хабаровск: РИЦ ХГАЭП, 2007. - 243 с.

.        Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. - СПБ.: Питер ком, 1999. - 896 с.

.        Кравченко С. Н. Анализ хозяйственной деятельности в торговле / С.Н. Кравченко. - Минск: Высшая школа, 2001. - 524 с.

.        Ламбен Ж.Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж.Ж. Ламбен. - СПБ.: Питер, 2007. - 800 с.

.        Лебедева С.Н. Экономика торгового предприятия: учеб. пособие / С.Н. Лебедева, Н.А. Казиначикова. - Мн.: Новое знание, 2001. - 240 с.

.        Ромина А.Г. Оптовая торговля: / А.Г. Ромина. - Мн.: ИВЦ Минфина, 2002. - 220 с.

.        Организация оптовой торговли: Учеб. пособие / Под общ. ред.А.Г. Роминой. - Мн.: БГЭУ, 1997. - 167 с.

.        Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. - М: Тандем, 2005. - 135 с.

.        Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2007. - 380 с.

.        Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: учебное пособие / О.В. Памбухчиянц. - М.: Маркетинг, 2009 - 392 с.

.        Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 1996. - 330 с.

.        Попов Е.В. Продвижение товара / Е.В. Попов. - Екатеринбург: Наука, 2008. - 123 с.

.        Портер М.Е. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость / М.Е. Портер. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. - 715 с.

.        Постоялов С.М. Экономический анализ деятельности предприятия / С.М. Постоялов. - М.: ИНРА-М, 2002. - 572 с.

.        Протасов В.Ф. Анализ деятельности предприятия: производство, экономика, финансы, инвестиции, маркетинг, управленческий персонал / В.Ф. Протасов, А.В. Протасова. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 521 с.

.        Скриптунова Е.Л. Управление продажами: основные тенденции / Е.Л. Скриптунова. - М.: Арт-Люкс, 2003. - 420 с.

.        Хопкинс Т. «Искусство торговать» / Т. Хопкинс. - М.: Гранд, 2000. - 187 с.

.        Травин В.В. Менеджмент персонала предприятия: Учеб.-практ. Пособие / В.В. Травин, В.А. Дятлов. - М.: Дело, 2003. - 272 с.

.        Хисрик Р.Д. Торговля и менеджмент продаж / Р.Д. Хисрик, Р.Д. Джексон. - М.: Филинъ, 1996. - 562с.

.        Цзе К.К. Методы эффективной торговли: Опыт лучшей торговой фирмы года / К.К. Цзе. - М.: Экономика, 2005. - 107 с.