Особенности продвижение туристических услуг

Муниципальное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

Южно - Уральский профессиональный институт

Кафедра менеджмент и маркетинг

ДОПУЩЕН К ЗАЩИТЕ

Зав. кафедрой

_________________ Л.Г. Колесникова

«____» ________________ 20__

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Особенности продвижение туристических услуг

Студентка MO-1-05

факультета управления и

информационных технологий ___________ Г.Ю. Кармальская

Руководитель к.т.н.,

доцент ___________ Н.И. Волостникова

Нормоконтролер ___________

Рецензент ___________

Челябинск

Оглавление

Введение

Глава 1. Теоретические основы продвижения туристических услуг, их особенности

.1 Маркетинговые подходы к продвижению товаров (услуг)

.2 Особенности коммуникационной политики в продвижении товаров (услуг)

.3 Средства продвижения товаров и услуг

.4 Особенности продвижения туристических услуг

Глава 2. Особенности продвижения туристических услуг компании «Вест Тревел»

.1 Организационно-экономическая характеристика

.2 Оценка эффективности деятельности ООО «Вест Тревел»

.3 Анализ существующей системы продвижения услуг ООО «Вест Тревел»

.4 Рекомендуемая система совершенствования продвижения туристических услуг ООО «Вест Тревел» и оценка ее эффективности

Заключение

Список использованных источников и литературы

Приложения

Приложение. Данные бухгалтерской отчетности

Введение

С развитием в последнее время широкого спектра предприятий непроизводственной сферы возникает проблема эффективной реализации их продукции. Увеличение конкуренции на рынке услуг заставляет производителей избирать собственные, отличные от других, пути продвижения своего продукта на рынок.

Продвижению и в целом маркетингу услуг, в отличие от маркетинга товаров, уделяется гораздо большее внимание со стороны маркетинговых школ и практикующих менеджеров. Кроме очевидного роста экономики сферы услуг, такое изменение приоритета обязано также многим другим факторам. С сокращением объема вмешательства государства в экономику таких отраслей, как авиаперевозки, страхование, туристский и гостиничный бизнес, сфера телекоммуникаций, при принятии маркетинговых стратегий необходимо решать ряд проблем, связанных с предложением услуг, ценовой политикой, рекламой, которые раньше регулировались правительственными инструкциями.

Реализация товаров и услуг - важнейшая задача в деятельности любого предприятия, работающего в условиях рынка. Целью политики руководства компании и деятельности всех ее служб является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг и завоевание рынка, рост получаемой прибыли.

Актуальность исследования определило следующее положение. Продвижение товара - это система мероприятий, направленных на увеличение объема продаж. Продвижение товара сочетает в себе такие маркетинговые мероприятия, как рекламу, формирование общественного мнения (паблик рилейшнз - ПР), прямые продажи, стимулирование сбыта и пропаганду. Первые три метода обычно объединяют под одним понятием - формирование коммуникаций.

Предприятия различного рода деятельности, от мелких розничных торговцев до крупных товаропроизводителей, а также бесприбыльные организации (учебные, лечебные, церкви, музеи, симфонические оркестры и др.) постоянно продвигают свою деятельность к клиентам, пытаясь реализовать несколько целей:

) информировать перспективных потребителей о своём товаре, услугах, условиях продажи;

) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам и маркам, делать покупки в определённых местах, посещать именно эти мероприятия и т.д.;

) заставлять покупателя действовать - поведение потребителя направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать покупку на будущее.

Эти цели достигаются с помощью рекламы, продавцов, названий магазинов, оформления витрин, упаковки, рассылки литературы, раздачи бесплатных образцов, купонов, пресс-релизов и других коммуникационных мероприятий.

Нельзя дать однозначного ответа об эффективности того или иного метода продвижения товара, так как необходимо учитывать специфику каждой компании или фирмы, а также ту цель, которую она преследует, затрачивая, время силы и средства на продвижение своего товара или услуги.

Основными элементами системы продвижения услуг являются: исследование рынка, разработка и реализация на этой основе рыночной (конкурентной) стратегии. Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система организации производства и сбыта товаров, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе изучения и прогнозирования рынка.

Применение маркетинга характеризуется наличием в деятельности следующих черт, являющихся сущностными признаками маркетинга:

ориентация на потребности клиентов (маркетинговая философия);

применение целой совокупности инструментов рыночной политики (маркетинг-микс);

планомерная координация всех видов деятельности в сфере сбыта (маркетинговое управление).

Целью данной выпускной квалификационной работы является изучение,

анализ и оценка особенностей продвижения туристических услуг.

Для достижения цели были поставлены и решены следующие задачи:

.        Изучить теоретические аспекты маркетинговых подходов к продвижению услуг;

2.       Выделить специфику  <#"555312.files/image002.gif">

Рисунок 1 - Организационная структура

ООО «Вест Трэвел», ведет продажу туров по различным направлением: туры в Турцию, Египет, ОАВЭ, экскурсионные автобусные туры в Финляндию, Скандинавию и Европу. Кроме экскурсионных автобусных туров фирма так же предлагает широкий спектр услуг по индивидуальному бронированию отелей и коттеджей, трансфертов и экскурсий в Финляндии, Швеции, Норвегии, Дании.

Основные услуги представлены на рисунке 2.

Рисунок 2 - Основные услуги ООО «Вест Трэвел»

Основные преимущества работы с ООО «Вест Тревел»:

Вест Трэвел - туристическая компания, располагающая собственным парком автобусов с 2001 года. За это время она успела продемонстрировать высокий уровень обслуживания и приобрести постоянных клиентов, которые ценят комфорт, скорость и безопасность.

Комфортабельные автобусы марок Bova и Neoplan, доставляют клиентов в российские, скандинавские и европейские города. Любое путешествие пройдет в комфортных условиях - в автобусах есть туалет, кондиционер, телевизионная и аудио аппаратура. Компания Вест Трэвел располагает автобусами стандартного типа (49 мест) и двухэтажными автобусами (65 мест).

На сегодняшний день фирма имеет 3 филиала: Челябинск - 2 и Магнитогорск - 1

Основная цель компании: получение прибыли от туристических и других услугах с помощью разветвленной сети туристических агентств.

Цели туристического агентства «Вест Трэвел»:

−       Реализация качественного туристского продукта (готового туристического пакета);

−       Совершенствование имиджа агентства;

−       Учет растущих потребностей туристов;

−       Повышение уровня сервиса;

−       Повышение доступности качественного отдыха для клиентов;

−       Увеличение потока туристов;

−       Обеспечение лидирующих потребностей.

−       Внедрение единых стандартов, технологий и правил, принятых в мировой практике;

−       Повышение надежности предоставляемых услуг;

−       Повышение безопасности туристов;

−       Повышение квалификации персонала;

На рисунке 3 отражена структура предлагаемых ООО «Вест Трэвел» туров в 2010году, а на рисунке 4 структура реализованных туров в 2009 г.

Рисунок 3 - Структура предлагаемых ООО «Вест Трэвел» туров

Рисунок 4- Структура реализованных туров ООО «Вест Трэвел» в 2009 году

Рисунок 5 показывает структуру направлений по бронированию отлей в 2010 г.

Рисунок 5 - Структура направлений по бронированию отелей на 2010 год

На рисунке 6 отражены основные туроператоры - поставщики фирмы

Рисунок 6- Основные туроператоры ООО «Вест Трэвел» в 2010 году

Говоря о потребителях, следует отметить, что фирма ООО «Вест Трэвел » ориентирована на людей с уровнем доходов выше среднего. Причем их возраст находится в границах между 35 - 55 годами. В то же время, на челябинском туристическом рынке реально существует гораздо большее количество сегментов, которые задействованы лишь частично. Молодежь, люди среднего возраста, среднего уровня дохода, дети и подростки могли бы стать весьма доходными группами потребителей при правильном использовании маркетинговых возможностей фирм и предоставлении соответствующих турпродуктов.

Анализ продаж ООО «Вест Трэвел» проведен на основании данных бухгалтерской отчетности (приложение Д).

Анализ представленных данных позволяет сделать выводы о динамике основных статей баланса организации и его структуре.

Можно отметить следующие тенденции:

нематериальные активы предприятия уменьшились 6 тыс. руб. за счет начисления амортизации

основные средства предприятия увеличились на 4515 тыс. руб. или на 16,2% за счет приобретения нового оборудования и помещения

долгосрочные финансовые вложения предприятия снизились на 491 тыс. руб. или на 51,1 за счет ввода в эксплуатацию нового помещения

в целом внеоборотные активы увеличились на 4018 тыс.руб. или на 13,9 %

дебиторская задолженность снизилась на 52 тыс. руб. или на 69,4 % за счет активной работы с должниками

денежные средства сократились на 1403 тыс. руб. или на 7,1%

оборотные активы в целом выросли на 2563 тыс. руб. или на 5,2%

в целом баланс вырос на 2563 тыс. руб. или на 5,2,3%

резервный капитал предприятия увеличился на 22 тыс. руб. или на 19%

выросло значение нераспределенной прибыли на 183 тыс. руб. или на 15%

выросли долгосрочные займы на 1459 тыс. руб.или 226,6. Долгосрочные займы были привлечены для приобретения дополнительного офиса

сократились краткосрочные займы на 243 тыс. руб. или на 2,3%.

увеличилась кредиторская задолженность на 1142 тыс. руб. или на 10,9% благодаря изменению условий договоров поставок.

В целом по балансу наблюдается тенденция роста на 5,2%

.2 Оценка эффективности деятельности ООО «Вест Тревел»

Для анализа динамики показателей выручки от реализации услуг использованы величины этого показателя, полученные в отчетном и предыдущем году, а также рассчитаны показатели по периодам времени года (Приложение Д).

В отчетном 2009 году произошел рост доли прибыли в структуре выручки от реализации услуг на 0,5 %, при этом доля расходов в структуре выручки от реализации услуг упала на 0,5 %. В отчетном году наблюдается рост прибыли на 4352 тыс. руб., увеличение полной себестоимости услуг на 29648 тыс. руб. и увеличение выручки от реализации услуг в целом на 34000 тыс. руб.(рис.7)

Рисунок 7 - Динамика выручки и чистой прибыли

Увеличения чистой прибыли практически не произошло из-за роста себестоимости реализованных услуг.

В структуре полной себестоимости услуг произошли следующие изменения (рис. 8):

-       увеличились расходы по аренде на 532 тыс. руб., при этом их доля в структуре себестоимости услуг выросла незначительно (на 0,09 %);

-       амортизация фондов снизилась на 395 тыс.руб., ее доля в структуре себестоимости услуг также упала на 0,14 %;

-       заработная плата персонала увеличилась на 2270 тыс. руб., доля ее в структуре себестоимости услуг при этом повысилась на 0,32 %;

-       отчисления на соцнужды увеличились на 342 тыс.руб., их доля в структуре себестоимости услуг также увеличилась на 0,05 %;

Рисунок 8 - Динамика изменения затрат

На увеличение расходов на заработную плату персонала повлияли два фактора:

а) увеличение численности личного состава (33чел в 2008,39чел в 2009г)

б) увеличением средней заработной платы персонала: 24,7тыс руб в 2008г, 25,7тыс.руб в 2009г.

Сумма прочих затрат выросла на 1378 тыс. руб., их доля в структуре себестоимости услуг выросла на 0,22 %.

Увеличение прочих расходов вызвано двумя факторами:

А) увеличением расходов на переподготовку личного состава

Б) увеличением расходов на рекламную деятельность.

Оплата услуг поставщиков увеличилась на 79485тыс рублей за счет увеличения количества реализованных туров, но одновременно с этим произошло снижение удельного веса на 1,15% за счет увеличения скидок, предоставляемых поставщиками (рис. 9).

Рисунок 9 - Динамика себестоимости оказания туристических услуг

В таблице 8 представлены основные показатели рентабельности ООО «Вест Тревел».

Таблица 8

Показатели рентабельности ООО «Вест Тревел» в 2008-2009 годах

Данные таблицы 8 свидетельствуют о том, что рентабельность ООО «Вест Тревел» в 2009 году остается стабильной, несмотря на рост затрат в целом, который компенсируется увеличением суммы чистой прибыли и прибыли до налогообложения. Значит, показатели рентабельности свидетельствуют о том, что в 2009 году финансовое положение ООО «Вест Тревел» обладает достаточным запасом прочности и имеется стабильная тенденция к улучшению ряда показателей. Таким образом, дальнейшей стратегией развития фирмы должна быть агрессивная стратегия, использующая все лучшее из наработок фирмы, но уже в условиях новых рынков сбыта, т.е. «Стратегия развития рынка».

.3 Анализ существующей системы продвижения туристических услуг ООО «Вест Тревел»

Ежегодно ООО «Вест Трэвел» предлагает клиентам как полюбившиеся и уже проверенные туры, так и совершенно новые разработки. Фирма старается сделать путешествие клиентов максимально удобным и насыщенным, используя различные варианты трансфертов (авиа, паром, автобус), подбирая наиболее интересные экскурсии и размещая туристов в наиболее комфортабельных отелях.

В компании клиент также сможет подобрать подходящую для него и его бюджета туры на отдых в Испанию, Турцию, Египет и Таиланд, Тунис, Португалию, на Кипр, Лазурный берег Франции, Канарские острова, в Малайзию, на Кубу и в Доминиканскую республику.

В настоящее время фирма может предложить уникальную разработку - комбинированные туры «авиа + паром + автобус», позволяющие соединить отдых на морском курорте, насыщенную экскурсионную программу по нескольким европейским государствам и незабываемые круизы по Балтике.

Паромные перевозки являются одной из услуг ООО «Вест Тревел». Компания тесно сотрудничает с компаниями Silja Line, Finnlines, Superfast, DFDSSeaways, Scandlines. В этой сфере агентство может предложить клиенту широкий выбор маршрутов и пакетов «паром + отель», а так же организовать грузовые перевозки.

Фирма предлагаем бронирование авиабилетов в следующих авиакомпаниях: AIR FRANCE, ALITALIA, AUSTRIAN, AlITALIA, BRUSSELS AIRLINE, FINNAIR, LOT, KLM, ЧСА, SAS. Долгие годы сотрудничество с этими компаниями позволяет агентству предлагать клиентам авиабилеты по выгодным тарифам и специальным предложениям.

Турфирма «Вест Трэвел» аккредитована в посольствах и консульствах следующих стран: Финляндия, Швеция, Норвегия, Дания, Германия, Франция, Англия, Кипр, Испания, Италия, Португалия, Таиланд, Индонезия, Индия, Сингапур. «Вест Тревел» является действительным членом Российского Союза Туриндустрии.

«Вест Трэвел» ежегодно к началу нового сезона выпускает информативные цветные каталоги, в которых подробно представлены все туристические маршруты компании.

Она может предложить широкий спектр услуг:

. Бронирование и покупка авиабилетов любой авиакомпании в любую точку мира

. Приобретение билетов на паромы компаний Silja Line, Scandlines, DFDS, Superfastferries, Finnlines. Огромный выбор маршрутов и дополнительных услуг.

. Оформление заграничных паспортов в рекордно короткие сроки.

. Медицинское страхование и страхование клиента от невыезда через страховые компании "Ингосстах" и «Реко-Гарант».

. Помощь в оформлении виз в следующие страны: Испания, Финляндия, Швеция, Эстония, Франция, Норвегия, Италия, Германия, Великобритания и других стран.

Благодаря длительному сотрудничеству с посольствами и консульствами этих стран, процедура оформления документов занимает мало времени и не вызывает особых трудностей, при выполнении всех требований посольств.

. Транспортные услуги: транспортировка туристов в Европейские и Скандинавские страны, а так же по России; аренда автобусов и автомобилей для клиентов; перевозка людей для участия в массовых мероприятиях, как в России, так и за рубежом (организация чартерных авиарейсов).

Анализ существующей системы продвижения туристических услуг ООО «Вест Тревел» целесообразно начать с анализа ситуации на рынке туристических услуг г. Челябинска.

Согласно данным администрации Челябинска на 31.12.09 число турфирм, функционирующих в городе, превышает 120. Почти 95 % из них составляют фирмы с численностью персонала менее пяти человек. Соответственно, большинство турфирм Челябинска обладают весьма ограниченными внутренними ресурсами. Они не могут вести рисковую в финансовом отношении работу по организации собственных маршрутов и чартерных рейсов. Не имеют финансовых резервов для необходимого постоянного обучения сотрудников, а также проведения широкомасштабных рекламных акций.

По данным Российского Федерального Агентства по туризму аналогичная ситуация существует и в других субъектах РФ.

Все турфирмы Челябинска предоставляют примерно одинаковый набор услуг:

-        выбор вида туризма и места отдыха (маршрута),

-        определение продолжительности поездки,

         выбор категории отеля,

         выбор тайлера (т.е. средства доставки туристов до места пребывания),

         организация культурной программы,

         установление цены с учетом скидок.

В качестве вспомогательных услуг предлагаются:

-        визовая поддержка,

-        оформление авиабилетов и багажа,

         доставка до тайлера,

         страхование.

Турфирмы Челябинска предлагают почти все виды туров, но наиболее популярными среди них являются отдых за рубежом, деловые поездки и шоп-туры.

В настоящее время туристический рынок в Челябинске всё ещё находится на стадии становления. На это указывают такие тенденции, наблюдаемые на рынке, как:

1)  Постоянный рост количества турфирм, работающих на данном рынке.

2)      Как следствие, ужесточение конкуренции, деление фирм на специализированные (работающие на одном тур направлении) и универсальные

)        Увеличение количества предлагаемых услуг. Появились такие дополнительные услуги, как страхование клиентов и багажа, предоставление индивидуальных гидов и переводчиков, и т.д.

)        Постепенное выравнивание цен на однородные услуги, оказываемые различными фирмами (этому значительно способствовало принятие долларового эквивалента при оплате турпродукта).

)        Изменение потребительского поведения ввиду повышения информированности потребителей, полученного опыта пользования турпродуктом, расширения возможностей выбора альтернатив турпродукта и т.д.

Помимо вышеуказанных тенденций, наблюдается также непрерывное изменение географической направленности туров. Это явление характерно для туристического рынка в любой стадии его развития и зависит от множества различных факторов - моды, потребительских предпочтений, стоимости авиабилетов, условий получения виз и т.д., поэтому в туризме особую роль играет необходимость постоянного повышения квалификации менеджеров.

Цены на турпродукты Челябинского рынка сильно дифференцированы по видам туров, но не по турфирмам. Так, самыми дешевыми из зарубежных являются туры в Анталью (от 350$ за 10-тидневный тур вместе авиаперелетом ), самыми дорогими - туры в Австралию, Австрию, Англию и Америку (3500$ - 5000$ за 10-тидневный тур). Наблюдается определенный рост общего уровня цен на оказываемые услуги, что обусловлено радом различных факторов:

общей экономической ситуацией в стране

возникающей монополизацией отдельных секторов туристического рынка;

ростом стоимости авиаперевозок, как составной части турпродукта;

превышением существующего спроса над предложением отельной базы в ряде основных туристических регионов (ОАЭ, Таиланд, Франция, Кипр и др.)

изменением предпочтений потребителей (2003-2004 г.г. наиболее популяными были отели 3…4*, в 2008-2009 г.г. 4…5*).

Говоря о потребителях, следует отметить, что все фирмы ориентированы на людей с уровнем доходов выше среднего, предпочитающих отдых за границей, и так деловых туристов. Причем их возраст находится в границах между 35 - 55 годами. В то же время, на Челябинском туристическом рынке реально существует гораздо большее количество сегментов, которые задействованы лишь частично. Молодежь, люди среднего возраста, среднего уровня дохода, дети и подростки могли бы стать весьма доходными группами потребителей при правильном использовании маркетинговых возможностей фирм и предоставлении соответствующих турпродуктов.

Следующим этапом анализа является проведение SWOT - анализа.

Сильные стороны фирмы:

−       Наличие необходимых финансовых ресурсов.

−       Относительно низкие затраты.

−       Умение профессионально вести конкурентную борьбу.

−       Полное использование технологического и маркетингового эффекта масштаба.

−       Наличие собственных технологий и стандартов.

−       Эффективная реклама.

−       Надежный и профессиональный менеджмент.

−       Наличие потребности в услугах фирмы на потребительском рынке.

Слабые стороны фирмы ООО «Вест Трэвел»:

−       Отсутствие четкой стратегии.

−       Отсутствие навыков и профессионализма у некоторых работников предприятия.

−       Отставание в научно-исследовательских разработках.

Возможности фирмы ООО «Вест Трэвел»:

−       Обслуживание дополнительных групп потребителей, выход на новый рынок, расширение продуктовой линии.

−       Благодушие клиентов.

−       Увеличение темпов роста рынка.

Угрозы фирмы ООО «Вест Трэвел»:

−       Вхождение на рынок сильного конкурента.

−       Снижение темпов роста рынка.

−       Неблагоприятные изменения в темпах роста курса валют

−       Спад в экономике.

−       Неблагоприятная демографическая ситуация.

По данным SWOT - анализа можно разработать определенные рекомендации, но качественный результат можно получить только после анализа конкурентного положения «Вест Тревел».

Из существующего в Челябинска большого числа фирм, предлагающих туристические услуги, рассмотрено три достаточно крупные фирмы, являющихся основными конкурентами «Вест Трэвел» (табл.9 и рис. 10).

Таблица 9

Оценка основных конкурентов ООО «Вест Трэвел»

Рисунок 10 - Сегментирование рынка туристических услуг г. Челябинска

Для оценки сравнительных преимуществ ООО «Вест Трэвел» в таблице 10 представлены факторы конкурентоспособности. Оценка произведена по 10 бальной системе.

Максимальное количество баллов - 110. При его достижении можно смело утверждать, что данная фирма на рынке занимает лидирующее место.

Таблица 10

Факторы конкурентоспособности ООО «Вест Трэвел», баллы

Как следует из таблицы 10, ООО «Вест Трэвел» набрала 97 баллов, то есть эффективность конкурентные преимущества фирмы можно оценить на 88% (97:110). Это означает, что у организации есть резерв совершенствования своей деятельности в размере 13%.

В первую очередь следует разработать пути совершенствования продвижения туристических услуг, а начать этот анализ необходимо с анализа существующей системы продвижения.

Существуют сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:

.        Персонал компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов; соревнований и конкуренции;

.        Дилеров и розничных торговцев (турагентов) через:

а)      выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);

б)      торговые выставки;

в)      презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);

г)       переписку (письма, циркуляры и др.);

д)      совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);

.        Клиентов (непосредственно или с помощью розничного торговца)через:

а)      дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры и др.;

б)      сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и др.);

в)      предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек для душа, а "нужным" клиентам - цветов и фруктов;

г)       переписку;

д)      финансирование с умеренным процентом;

е)       предоставление бесплатных ваучеров;

.        Организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других сфер бизнеса (инсентив-путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).

Одним из важных методов продвижения является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки. Как правило, выставки подразделяются на три вида и нацелены: на общество в целом, туристские компании и участников по специальным приглашениям.

Мероприятия открыты только для туристских компаний и выполняют больше социальные функции, чем коммерческие. Немногие из основных компаний не участвуют в таких выставках, где представлены все виды туризма (внутренний, въездной и выездной). На этих выставках агентствам путешествий предоставляется возможность повышать свои знания о туристских продуктах, которые предлагаются национальными и местными туристскими организациями, и одновременно представлять свой собственный продукт, а также свою страну или регион, демонстрируя фильмы и национальные костюмы, привлекая фольклорные ансамбли, проводя дегустацию вин и т. д. Интерес к выставке повышается благодаря активному участию в ней прессы. В рамках выставки также организуются симпозиумы и встречи по разным актуальным для туристской индустрии темам.

Однако, несмотря на все преимущества, участие в таких выставках дорого обходится ее участникам, которым приходится платить арендную плату за занимаемые площади, оформление стенда, оборудование, соответствующую литературу и др. Ради престижа крупные компании стараются занимать большие площади в хороших местах. Соответствующий персонал компаний - участников выставки устанавливает контакты с организаторами выставок задолго до ее начала (часто на подготовку таких выставок уходит почти год).

В некоторых случаях, вопреки ожиданиям, посещаемость выставки оказывается низкой. Однако и высокая посещаемость не всегда оправдывает большие расходы на участие в выставке. По этой причине многих участников выставка должна удовлетворять прежде всего как рекламное мероприятие, а не как продвижение своего продукта.

Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта.

Многие действия по продвижению продукта направлены на концентрирование внимания к цене.

. Обещание цены. Компания соглашается с тем, что многие из проданных туров могли быть куплены в другом месте по более низкой цене.

. Торговая привилегия, т. е. гарантия возврата денег своим клиентам, если они купили продукт у обанкротившегося туроператора.

. Формальная гарантия, учитывающая потребности клиентов в особых видах отдыха.

. Приглашение в деловые путешествия. Предложение различным корпоративным потребителям предоставлять на рассмотрение фирмы "Вест Тревел" расходы, связанные с отправкой своих сотрудников в деловые путешествия этими компаниями (за период более трех месяцев), и оценка этой фирмой экономии, которая могла бы быть, если бы компании работали совместно.

Другим важным методом продвижения «Вест Тревел» является презентация, которая определяется как действие, нацеленное на заявление о себе или на завоевание популярности. Презентации очень часто используются для представления своих программ или продуктов турагентствам. Иногда эти мероприятия проводятся в виде формальных бесед старших менеджеров по продажам с соответствующим персоналом турагентств о новых программах и продуктах. Такие встречи полезны для компании не только как средство продвижения своего продукта, но и для получения информации о рынке из первых рук. Формальные беседы во время презентаций сопровождаются также демонстрацией видеоматериалов.

Если презентация проводится для потенциальных клиентов и нацелена на совершение сделок, а также на создание хорошего впечатления о себе, то для получения определенного успеха от проведения презентаций надо тщательно их планировать. В первую очередь необходимо точно определить дату и место ее проведения.

Хорошее помещение, выбранное в лучшем отеле или конгрессном центре, а также соответствующее оформление и оборудование в определенной степени повышают имидж компании. Для большей посещаемости проводятся презентации в вечерние часы, особенно когда они нацелены на широкий круг потребителей. Так как многие туристские продукты связаны с проведением каникул, их приурочивают к национальным или местным праздникам.

Компания «Вест Трэвел» активно участвует в туристических выставках: Международная туристическая выставка «Отдых Leisure» и «MITT», ежегодно проходящих в Москве; региональных туристических выставках в Челябинске, Екатеринбурге, Уфе.

Активно используются возможности печатной, телевизионной, наружной рекламы и рекламы на месте продаж.

Туропеатор «Вест Тревел» имеет свой официальный сайт в Интернет: www.westtravel.ru <#"555312.files/image012.gif">

Рисунок 10 - Оценка эффективности мероприятий по продвижению туристических услуг

Таким образом, полученная информация свидетельствует о наибольшей отдаче прямых продаж.

На основании выполненных исследований следует разработать рекомендации по совершенствованию такого метода продвижения туристических услуг «Вест Тревел» как прямые продажи, но для этого необходимо создать сеть офисов по продажам, что и сделано в следующем разделе.

.4 Рекомендуемая система совершенствования продвижения туристических услуг ООО «Вест Тревел» и оценка ее эффективности

Можно рекомендовать ООО «Вест Тревел» отрыть около 100 филиалов в разных городах Росси по наиболее перспективным регионам: Москва, Санкт- Петерубрг и Екатеринбург, Сибирь.

С целью реализации проекта потребуется инвестиционные затраты, включающие ряд статей затрат.

Первоначальные инвестиции включают в себя, как правило, затраты на приобретение оборудования, помещения для офиса (строительство или аренда).

На рисунке 11 представлены основные направления инвестиционных первоначальных затрат предприятия по проекту.

Рисунок 11 - Основные направления первоначальных инвестиций для ООО «Вест Тревел»

В таблице 12 представлен расчет по аренде офисных помещений.

Таблица 12

Аренда помещений ООО «Вест Тревел»

Таким образом, расходы по аренде составят 1250 тыс. руб.

В таблице 1 представлены основные траты на оборудованию и прочие затраты

Таблица 13

Первоначальные инвестиции по оборудованию и прочим затратам

Таким образом, расходы на 100 офисов составят в среднем около 26550 тыс. руб.

Помимо всех вышеперечисленных расходов необходимо также учесть расходы по установлению связи (табл. 14).

Таблица 14

Расходы по установлению связи

В таблице 15 представлен сводный расчет первоначальных инвестиций ООО «Вест Тревел» по проекту.

Таблица 15

Сводный расчет первоначальных инвестиций по проекту

Данные таблицы 15 свидетельствуют о том, что наиболее весомой статьей в первоначальных инвестициях являются затраты на оборудование офисов (92,35%) (рис. 12).

Рисунок 12 - Структура первоначальных инвестиций ООО «Вест Тревел»

Представленный объем затрат в размере 28750 тыс. руб. может быть получен из собственных средств учредителей компании и привлеченных средств (банковские кредиты).

Для расчета планируемой суммы выручки от реализации услуг проведен следующий расчет в таблице 16.

Таблица 16

Прогнозный расчет выручки ООО «Вест Тревел»

В таблице 17 представлен прогнозный расчет объема выручки на 2011 год.

Прогнозный расчет объема выручки взят без учета существующих сезонных колебаний спроса по минимальному уровню (среднестатистические данные продажи февраля 2010г).

Таблица 17

Прогноз выручки ООО «Вест Тревел» на 2011 год по месяцам

Данные таблицы 17 свидетельствуют о том, что уже в 2011 году ООО «Вест Тревел» может получить выручку от реализации в размере 6296250 тыс. руб. на все 100 филиалов.

В 2011-2013 годах фирма может планировать дополнительное увеличение выручки на 3%.

Таблица 18

Прогноз выручки в 2011-2013 годах

Как видно, из таблицы 18 и рисунка 13 в 2012 году планируется рост выручки на 188888 тыс. руб., а в 2013 году - на 194554 тыс. руб.

Рисунок 13 - Прогноз выручки ООО «Вест Тревел»

В 2011-2013 годах ООО «Вест Тревел» может планировать рост выручки в среднем на 3%. Такой прирост будет обеспечен ростом стоимости туров и приростом объемов продаж за счет увеличения количества прямых продаж.

Заключение

С развитием в последнее время широкого спектра предприятий непроизводственной сферы возникает проблема эффективной реализации их продукции. Увеличение конкуренции на рынке услуг заставляет производителей избирать собственные, отличные от других, пути продвижения своего продукта на рынок.

Продвижению и в целом маркетингу услуг, в отличие от маркетинга товаров, уделяется гораздо большее внимание со стороны маркетинговых школ и практикующих менеджеров.

Теоретическая значимость исследования заключалась в выявлении теоретических аспектов особенностей продвижения туристических услуг как инструмента повышения продаж туристических продуктов, а также в уточнении ведущих понятий исследования: «продвижение», «особенности продвижения», «реклама», «стимулирование продаж», «прямые продажи.

Практическая значимость выпускной квалификационной работы заключается в том, что основные рекомендации по совершенствованию продвижения туристических услуг может способствовать повышению объемов продаж и повышению прибыли.

Продвижение:

-   Создает образ престижности, низких цен или инновационности для компании, ее продукции и услуг.

-       Информирует о параметрах товаров и услуг.

-       Порождает узнавание новых товаров или услуг.

-       Сохраняет популярность существующих товаров и услуг.

-       Может изменить образы или использование теряющих свои позиции товаров и услуг.

-       Создает энтузиазм среди участников каналов сбыта.

-       Объясняет, где могут приобретаться товары и услуги.

-       Убеждает потребителей переходить от одних товаров и услуг к более дорогим.

-       Информирует потребителей о распродажах.

-       Обосновывает цены товаров и услуг.

-       Отвечает на вопросы потребителей.

-       Завершает сделки.

-       Обеспечивает послепродажное обслуживание для потребителей.

-       Создает благоприятную информацию о компании, ее товарах и услугах относительно конкурентов.

Туристические услуги имеют семь отличительных характеристик:

.        Неспособность к хранению. Следовательно, менеджерам необходимо приложить усилия к стимулированию спроса на эти услуги в данном краткосрочном периоде.

.        Неосязаемость услуг. Невозможно иметь представление о качестве услуги до ее покупки и потребления. Поэтому для потребителя значение будет иметь имидж фирмы на рынке, престижность ее услуг.

.        Подверженность сезонным колебаниям. Маркетинговые мероприятия фирмы отличаются в пик сезона и в межсезонье. В межсезонье необходимы дополнительные меры стимулирования спроса: низкие цены, дополнительные услуги.

.        Значительная статичность. Привязанность к определенным объектам, так как их невозможно перенести в другое место.

.        Несовпадение во времени факта продажи услуги и ее потребления. Чтобы потенциальный турист не воспринимал приобретение услуги как покупку «кота в мешке», необходимо дать ему полную и достоверную информацию и создать ощущение выгоды, извлеченной из потребления услуги в будущем.

.        Территориальная разобщенность потребителя и производителя услуги (данная характеристика актуальна на межрегиональном уровне).

.        Покупатель преодолевает расстояние, отделяющее его от места потребления, а не наоборот.

.        Оценка качества услуг достаточно субъективна: большое влияние на оценку потребителя оказывают внешние факторы или лица, не имеющие прямого отношения к пакету приобретенных услуг (местные жители, другие потребители, члены семьи).

Во второй главе изучены особенности продвижения туристических услуг компании «Вест Тревел».

Туристическая компания «Вест Трэвел - Групп», работает на туристическом рынке с 1997 года. Ежегодно услугами туристических офисов пользуются более 23 000 человек. Количество клиентов авиа- и железнодорожных касс превышает 27 000 человек за год.

Оборот компании в 2006 году составил 317 382 тыс. рублей. Оборот компании в 2007 году составил 804 170 тыс. рублей.

Компания «Вест Трэвел- Групп» внесена в Единый федеральный реестр туроператоров России под номером МВТ003516 и является членом Международной Ассоциации Воздушного Транспорта (IATA).

ООО «Вест Трэвел», ведет продажу туров по различным направлением: туры в Турцию, Египет, ОАВЭ, экскурсионные автобусные туры в Финляндию, Скандинавию и Европу. Кроме экскурсионных автобусных туров фирма так же предлагает широкий спектр услуг по индивидуальному бронированию отелей и коттеджей, трансфертов и экскурсий в Финляндии, Швеции, Норвегии, Дании.

Анализ продаж ООО «Вест Трэвел» проведен на основании данных бухгалтерской отчетности (приложение Д).

Анализ представленных данных позволяет сделать выводы о динамике основных статей баланса организации и его структуре.

Можно отметить следующие тенденции:

нематериальные активы предприятия уменьшились 6 тыс. руб. за счет начисления амортизации

основные средства предприятия увеличились на 4515 тыс. руб. или на 16,2% за счет приобретения нового оборудования и помещения

долгосрочные финансовые вложения предприятия снизились на 491 тыс. руб. или на 51,1 за счет ввода в эксплуатацию нового помещения

в целом внеоборотные активы увеличились на 4018 тыс.руб. или на 13,9 %

дебиторская задолженность снизилась на 52 тыс. руб. или на 69,4 % за счет активной работы с должниками

денежные средства сократились на 1403 тыс. руб. или на 7,1%

оборотные активы в целом выросли на 2563 тыс. руб. или на 5,2%

в целом баланс вырос на 2563 тыс. руб. или на 5,2,3%

резервный капитал предприятия увеличился на 22 тыс. руб. или на 19%

выросло значение нераспределенной прибыли на 183 тыс. руб. или на 15%

выросли долгосрочные займы на 1459 тыс. руб.или 226,6. Долгосрочные займы были привлечены для приобретения дополнительного офиса

сократились краткосрочные займы на 243 тыс. руб. или на 2,3%.

увеличилась кредиторская задолженность на 1142 тыс. руб. или на 10,9% благодаря изменению условий договоров поставок.

В целом по балансу наблюдается тенденция роста на 5,2%

В отчетном 2009 году произошел рост доли прибыли в структуре выручки от реализации услуг на 0,5 %, при этом доля расходов в структуре выручки от реализации услуг упала на 0,5 %. В отчетном году наблюдается рост прибыли на 4352 тыс. руб., увеличение полной себестоимости услуг на 29648 тыс. руб. и увеличение значения выручки от реализации услуг в целом на 34000 тыс.руб.

На увеличение расходов на заработную плату персонала повлияли два фактора:

а) увеличение численности личного состава (33чел в 2008,39чел в 2009г)

б) увеличением средней заработной платы персонала: 24,7тыс руб в 2008г, 25,7тыс.руб в 2009г.

Рентабельность ООО «Вест Тревел» в 2009 году остается стабильной, несмотря на рост затрат в целом, который компенсируется увеличением суммы чистой прибыли и прибыли до налогообложения.

Компания «вест Тревел» использует все методы продвижения туристических услуг: реклама, формирование положительного образа - ПР, стимулирование продаж и прямые продажи. Полученная информация свидетельствует о наибольшей отдаче прямых продаж.

Можно рекомендовать ООО «Вест Тревел» отрыть около 100 филиалов в разных городах Росси по наиболее перспективным регионам: Москва, Санкт- Петерубрг и Екатеринбург, Сибирь.

Необходимы следующие инвестиции:

−       расходы по аренде составят 1250 тыс. руб.

−       расходы на приобретение оборудования для 100 офисов составят в среднем около 26550 тыс. руб.

−       расходы по установлению связи 950 тысяч рублей.
 Общая сумма инвестиций - 28750 тысяч рублей.

Расчетные данные свидетельствуют о том, что уже в 2011 году ООО «Вест Тревел» может получить выручку от реализации в размере 6.296.250 тыс. руб. на все 100 филиалов.

В 2011-2013 годах фирма может планировать дополнительное увеличение выручки на 3%, таким образом все вложения в развитие филиальной сети «Вест Тревел» окупятся в течение трех лет.

Список использованных источников и литературы

1.       А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов "Маркетинг" М.: "Банки и биржи", 2003. - 558с.

2.       Авер, Бернс "Современная реклама" М.: издательство "Довгань", 2007. - 957с.

.        Александрова А.Ю. Экономика и территориальная организация международного туризма. М.: Финансовое издательство, 2006. - 272 с.

.        Ансофф И. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 2005. - 256 с.

.        Бокарев Т., Энциклопедия интернет-рекламы, М.: "Промо-Ру", 2003. - 156 с..

.        Басовский Е.Л. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 2004. - 542 с.

.        Борисов Ю.Н. Маркетинг в туризме. - М.: ЭКСМОС, 2004. - 369 с.

.        Голубков Е.П., Маркетинг: стратегии, планы, структуры, М.: "Экономика", 2007. - 256 с.

.        Гостиничный и туристический бизнес. Учебник. М.: Ассоциация авторов и издателей «ТАНДЕМ», ЭКМОС, 2004. - - 480 с.

.        Гостиничный и туристический бизнес / Под ред. проф. А.Д. Чудновского. М.: Светоч, 2008. - 604 с.

.        Григорьев М. Н. Маркетинг: учеб. пособие для студентов вузов. - М.: Гардарики, 2006. - 411 с.

.        Гуляев В.Г. Организация туристской деятельности. М.: Ноледж, 2006. - 298 с.

.        Дурович А. П. Маркетинг в туризме. 2-е изд., перераб. и доп. - Минск: Новое знание, 2004. - 496с.

.        Зорин И.В. Квартальнов В.А., Энциклопедия туризма: Справочник, М.: "Финансы и статистика", 2003. - 189 с..

.        И.Я. Рожков "Международное рекламное дело" М.: "Банки и биржи", 2004. - 330с.

.        Ильина Е.Н., Туроперейтинг: организация деятельности. Учебник, М.: "Финансы и статистика", 2003. - 248 с.

.        Исмаев Д.К. Цены на отдельные туристские услуги и условия продажи групповых туров за рубежом. М.: ВКШ по иностранному языку, 2005. - 112 с.

.        Кабушкин Н.И. Менеджмент туризма. Мн.: Знание, 2003. - 628 с.

.        Квартальнов В.А. Менеджмент туризма. Экономика туризма. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 318 с.

.        Котлер Ф.; Боуэн Дж.; Мейкенз Дж. Маркетинг гостеприимства, туризм. М.: «ЮНИТИ», 2004. - 512 с.

.        Крылов И.В. Маркетинг. М.: «Центр», 2005. - 488 с.

.        Л.Н. Хромов "Рекламная деятельность: искусство, теория, практика" Петразаводск: "Фониум", 2004. - 308 с.

.        Лебедев-Любимов А.Н., Психология рекламы, СПб.: "Питер", 2008. - 189 с.

.        Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник / под ред. В.А. Алексунина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Изд. - торговая корпорация «Дашков и К», 2005. - 716с.

.        Маркетинг. Под ред. Н. П. Ващекина. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2006. - 312с.

.        Маркова В. Д. Маркетинг услуг - М., Ф и С, 2001. - 823 с.

.        Менеджмент в туризме. Под ред. Новикова В. С. - М.: Книгодел МАТГР, 2006. - 166с.

.        Моисеева Н. К. Стратегическое управление туристской фирмой. - М.: Финансы и статистика, 2003. - 256 с.

.        Папирян Г.А. Маркетинг в туризме. М.: «Финансы и кредит», 2006. - 362 с.

.        Попова Р.Ю. Государственное регулирование, становление и развитие туризма в России. М.: МГГУ, 2006. - 589 с.

.        Попова Р.Ю. Маркетинг, реклама и информация в туризме. М.: ИНФРА, 2006. - 410 с.

.        Ревинский И.А., Романова Л.С., Поведение фирмы на рынке услуг. Туризм и путешествия: Учебное пособие, Новосибирск: Сибирское университетское изд-во, 2007. - 318 с.

.        Романов А. И. Маркетинг: учебник для вузов - Москва.: Аксель, 2006. - 675 с.

.        Саак А. О., Пшеничных Ю. А. Маркетинг в социально-культурном туризме и сервисе. СПб.: Изд-во Питер, 2006. - 480с.

.        Сенин B.C. Организация международного туризма: Учебник. М.: «Бизнес и финансы», 2003. - 304 с.

.        Сребник Б. В. Маркетинг. - М.: Высш. шк., 2005. - 498 с.

.        Туризм и гостиничное хозяйство. 2-е изд., перераб. и доп. Изд-во ЮРКНИГА, 2006. - 448с.

.        Туристическая деятельность. Под общей ред. В. В. Семенихина - М.: Изд-во Эксмо, 2005. - 176с.

.        Уокер Дж.Р. Введение в гостеприимство. М.: Эллипс, 2005. - 324 с.

.        Учебный экономический словарь. М.: Рольф: «Айрис-пресс», 2003. - 374 с.

.        Феофанов О.А., Реклама: новые технологии в России, СПб.: "Питер", 2003. - 128 с.

.        Филип Котлер "Основы маркетинга" М.: издательство "Има-Кросс Плюс", 2007г. -702с.

.        Чудновский А.Д., Жукова М.А., Менеджмент туризма: Учебник, М.: "Финансы и статистика", 2003. - 248 с.

.        Эванс, Джоэль Р. "Маркетинг" М.: "Экономика", 2001. - 335 с.

.        Экономика и организация туризма. Международный туризм / Под ред. И.А. Рябовой, Ю.В. Забаева, Е.Л. Драчевой. М.: Эконос-плюс, 2005. - 451 с.

.        Янкевич В.С., Безрукова Н.Л., Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт / под ред. В.С. Янкевича, М.: "Финансы и статистика", 2003. - 256 с.

47.      Бугаков В.П., Особенности маркетинга услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. №2. - С. 64-66, 69.

48.     Воронова Е.Ю. Практика управления рынком иностранного туризма. // Международный бизнес России. - 2003. № 1-2. С. 18-23, 25-27.

.        Всероссийский туристический бюллетень. Статистический раздел, 2005г. С. 24, 30, 33-34, 48.

.        Российский статистический ежегодник. 2006: Стат. сб. / Росстат. - М., 2006. - 806с. С. 318-331.

51.      Скопина И. В, Гвоздева Е. С. Маркетинг туристических услуг в России: региональный аспект // РЭУ. - 2007. №2. С. 24-28.

.         Структурный анализ выезда российских граждан за рубеж в 2005г. //Туринфо. - 2006. №7. С. 6.

53.     Структурный анализ прибытия в РФ иностранных граждан в 2005г. // Туринфо. - 2006. № 8. С. 7.

.        Ткачева Т.Н. Рынок туристских услуг России. //Международный бизнес России. - 2006. № 11. С. 24.

55.      Юрик Р. А. Анализ современного состояния российского рынка туристских услуг // Маркетинг в России и за рубежом. - 2005. - №2. С. 14.

56.     Юрик Р. А. Маркетинг как необходимый инструмент управления турфирмой // Маркетинг в России и за рубежом. - 2004. - №2. С. 41.

Аннотация

Кармальская Галина Юрьевна,

Особенности продвижения туристических услуг

группа МО−1−05,

факультет управления и информационных технологий,

Челябинск, МОУ ВПО ЮУПИ,

кафедра менеджмента и маркетинга, 2010,

c 89, таблиц 18, рисунков 13, приложений 4,

список использованных источников и литературы - 56 наименований

Тема данной выпускной квалификационной работы «Особенности продвижения туристических услуг».

Структура выпускной квалификационной работы соответствует логике исследования: работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованных источников и литературы.

Во введении обоснована актуальность темы ВКР, определены цели, поставлены задачи, предмет, объект и методика исследования.

В первой главе «Теоретические основы продвижения туристических услуг, их особенности», на основе обзора литературных источников рассмотрены такие вопросы, маркетинговые подходы к продвижению товаров (услуг); особенности коммуникационной политики в продвижении товаров (услуг); особенности продвижения туристических услуг.

Во второй главе «Особенности продвижения туристических услуг компании «Вест Тревел» выполнен анализ организационно-экономической характеристики, оценено финансовое состояние предприятия; анализ существующей системы продвижения услуг ООО «Вест Тревел»; разработана рекомендуемая система совершенствования продвижения туристических услуг ООО «Вест Тревел» и проведена оценка ее экономической эффективности

Приложение

Аналитический баланс ООО «Вест Трэвел»

Агрегированный отчет о прибылях и убытках ООО «Вест Трэвел»