Изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации

Изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации

ВВЕДЕНИЕ

Сегодняшняя динамично развивающаяся экономика приводит к тому, что организации вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого производителя - идеальным образом совместить желания клиентов и собственные производственные возможности.

Именно поэтому система сбыта является одной из центральных во всей системе коммерческой деятельности, т.к. именно в процессе сбыта готовой продукции выясняется, насколько точными и удачными были использованные стратегии по продвижению товара на рынок. И если все оказалось так, как и было задумано, то покупатель обязательно заметит товар и прибыль - конечная цель любой предпринимательской деятельности - не заставит себя ждать.

Система сбыта товаров - ключевое звено коммерческой деятельности и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Работа организаций в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным образом это касается сферы сбыта товаров. Переход на рыночную форму хозяйствования коренным образом меняет подходы к планированию и контролю сбытовой деятельности организаций. Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях белорусским организациям необходима комплексная структурная перестройка системы управления сбытом, созданной при плановом ведении хозяйства. Это все определяется важность и актуальность исследуемой темы курсовой работы.

Целью написания курсовой работы является изучение коммерческой деятельности по сбыту и определение путей ее активизации.

Для достижения поставленной цели необходимо выполнение следующих задач:

-       изучить сущность и содержание коммерческой деятельности по сбыту в современных условиях;

-       изучить организационно-экономическую характеристика ОАО «Гомельдрев»;

-       проанализировать ярморочную и выставочную работу ОАО «Гомельдрев»;

-       охарактеризовать покупателей продукции ОАО «Гомельдрев»;

-       изучить и проанализировать хозяйственные связи по поставкам продукции на ОАО «Гомельдрев»;

-       определить пути активизации коммерческой деятельности по сбыту на ОАО «Гомельдрев».

Предметом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность по сбыту в современны условиях.

Объектом исследования в курсовой работе является коммерческая деятельность по сбыту на ОАО «Гомельдрев».

Методологическую базу написания курсовой работы составили:

-       общие методы познания (анализ, синтез, индукция, дедукция);

-       частные методы познания (математический, графический и статистический методы).

В основе написания курсовой работы лежат труды как отечественных, так и зарубежных авторов, среди которых можно выделить следующих: Балабанова Л. В., Гурская С. П., Акулич И. Л., Кравченко И. Л., а также материалы официального сайта ОАО «Гомельдрев» и документы предприятия.

Структура курсовой работы: введение, четыре главы заключение и список использованных источников.

Объект курсовой работы 48 страниц. Также курсовая работа содержит 4 рисунка, 8 таблиц и 15 источников литературы.

. КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ПО СБЫТУ В СОВРЕМЕННЫХ УСЛОВИЯХ

Коммерческая деятельность по сбыту продукции в организации весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения [3, с. 95]

Важным этапом коммерческой деятельности является сбыт товаров. Под сбытом понимается продажа предприятием, организацией, предпринимателем изготовленных ими товаров для последующей перепродажи торговым предприятиям и организациям. Сбыт имеет целью продать товар, возместить собственные затраты и в результате получить определенную прибыль.

Первым этапом сбытовой деятельности является продажа товара производственным предприятием не для собственного (т.е. не для внутреннего) потребления. В ее основе лежит разработка производственно-сбытовой программы, базирующаяся на изучении спроса конечных потребителей и организации системы закупок и заказов. Она должна быть скоординирована с деятельностью оптовых и розничных покупателей производимых товаров. Сбытовой процесс доведения товара от производителя до конечного потребителя представляет собой сочетание коммерческой деятельности с торгово-технологической [3, с. 127 - 128].

Сбыт товаров это система коммерческих мероприятий по реализации произведенных товаров и доведению их до покупателя. Сбыт осуществляется в форме поставки товара. Поставкой называется переход в соответствии с договорными обязательствами права собственности от производителя или сбытового предприятия к покупателю. Она происходит в виде рыночного обмена товара на деньги покупателя. Поставка может иметь форму непосредственной передачи товара в руки покупателя или доставки транспортом в место, указанное покупателем. Она является заключительным этапом выполнения договора купли-продажи, что, однако, не исключает возможности дальнейшей перепродажи товара.

Фирмы осуществляют сбыт товаров через собственную торгово-сбытовую систему, представителей фирмы, бюро по сбыту, сбытовые конторы, торговые точки, совместные фирмы, ассоциации и т.д. Сбытом занимаются специализированные сбытовые фирмы, а также агенты по сбыту. Важной задачей коммерции является стимулирование сбыта, т.е. система мер, направленных на стимулирование спроса на произведенную продукцию, ускорение процесса товародвижения и реализации товара.

Сбытовой системе свойственно наличие многозвенности с присущим ей увеличением стоимости (цены товара), хотя не исключено, и даже желательно наличие прямых связей с конечным покупателем. Торгово-сбытовая система включает организации и предприятия, занимающиеся доведением товаров от производителя до конечного потребителя: прифабричные склады, сбытовые и оптово-закупочные базы, торговые базы и т.п. Сбыт товаров входит, в качестве одного из элементов, в общую схему товародвижения. Следует особо отметить, что сбытовой процесс связан с продажей товара поставщиком покупателю, но и с физическим перемещением товара от места производства или складирования до конечного или транзитного места продажи. Если поставка (продажа) товара происходит в экономическом пространстве, то его перемещение осуществляется в географическом пространстве. Этот процесс начинается с отгрузки товара, т.е. физической передачи товара покупателю для дальнейшей транспортировки. В этом случае товар рассматривается как груз.

На рисунке 1.1 представлена схема товародвижения, которое начинается со сбыта товара:

Рисунок 1.1 - Принципиальная схема товародвижения в коммерции

Примечание. Источник: [3, с. 129]

В широком смысле сбыт можно рассматривать как процесс продажи товара его собственником любому покупателю.

Известны три типа сбытовой деятельности:

-       эксклюзивный;

-       селективный;

-       интенсивный.

В таблице 1.1 дана характеристика каждого из них:

Таблица 1.1 - Типы сбыта товаров

Примечание. Источник: собственная разработка

Эксклюзивный сбыт ориентируется, главным образом, на поставки крупных и малосерийных товаров производственного назначения, обычно выполненных по заказу и, как правило, с монтажом изделия и послепродажным обслуживанием. Данная форма сбыта характерна для лизинговых операций получила достаточное распространение в коммерческой деятельности. Иногда эксклюзивный сбыт принимает форму френчайзинга.

Селективная форма сбыта рассчитана как на средства производства, так и, хотя и в меньшей степени, на товары потребительского назначения, требующие послепродажного обслуживания и специальных технических знаний. Однако основная часть потребительских товаров и некоторые товары производственного назначения продается любому клиенту в форме массового сбыта.

Сбытовая политика фирмы - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров (создание оптовой и розничной торговли, определение маршрутов товародвижения, организации транспортировки, хранения, системы снабжения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, обеспечение эффективности товародвижения [5, c. 245].

Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена определенным целям.

Во-первых, обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и время, которое более всего устраивают потребителей.

Во-вторых, способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.

Основными целями сбытовой политики являются:

-       достижение определенной доли товарооборота;

-       завоевание заданной доли рынка;

-       определение глубины распределения;

Основные функции сбыта - это:

-       коммерческие (содействуют купле-продаже товара и осуществлению передачи прав собственности):

-       установление контакта - действия по передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, передаче прав собственности на товар;

-       информирование - сбор информации о покупателях, конкурентах, о рынке в целом, информирование потребителя о товаре и фирме.

-       физические (перемещение от производителя к потребителю):

-       транспортировка продукции;

-       доработка продукции - сортировка, фасовка и т.д.;

-       складирование и хранение продукции.

Сбыт товара, как правило, начинается с поиска покупателя (клиента). Нередко он определяется долгосрочными соглашениями. Обычно в сбытовых организациях и предприятиях, в отличие от производственных предприятий, происходит накапливание товаров и формирование их в партии годные по своему размеру и составу для эффективной транспортировки. Какое-то время товар концентрируется в местах хранения, и после этого проводятся технологические и логистические операции по транспортировке товаров.

Движение товара в экономическом пространстве от производителя до потребителя может включать в себя посреднические звенья. Путь, который при этом проходит товар называется каналом товародвижения.

Канал товародвижения - иерархическая система, путь, который проходит товар от производителя до потребителя через всех участников - торговых посредников (цепочка, соединяющая производителя и потребителя, звеньями которой являются посредники).

Рисунок 1.2 показывает звенья и каналы, которые в процессе сбыта и продажи товар проходит от сферы производства до сферы потребления:

Рисунок 1.2 - Каналы товародвижения разных уровней

Примечание. Источник: [3, с. 131]

Канал нулевого уровня - канал, обеспечивающий прямую связь поставщика и конечного покупателя (direct marketing channel), а остальные - каналами косвенного товародвижения.

Первый покупатель, к которому переходит право собственности, называется горизонтом покупателя. Число промежуточных уровней (звеньев) называется длиной канала товародвижения. Количество независимых участников на любом этапе товародвижения называется шириной канала.

Благодаря каналу устраняются разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от покупателей. Участники канала распределения выполняют следующие важные функции:

-   распределение и сбыт произведенной продукции;

-       маркетинговые исследования;

-       стимулирующая политика продвижения товара к покупателю, проведение рекламных мероприятий;

-       установление контактов с потребителями;

-       вспомогательные виды работ - сортировка, монтаж и упаковка, подборка товара;

-       проведение и заключение договоров;

-       организация товародвижения - транспортировка, складирование и хранение товара;

-       финансирование издержек по функционированию канала товародвижения;

-       принятие на себя рисков торговых сделок;

-       работа по обслуживанию проданных товаров [7, с. 148].

Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала.

В основу планирования сбыта товаров положена система заказов. Заказ на поставку представляет собой предложение (просьбу) коммерческого предприятия о поставке сбытовому (производственному) предприятию определенного количества товаров в согласованном ассортименте и в установленные сроки. В ряде случаев заказ определяется на основе конкурса (тендера) на условиях, обеспечивающего лучшие условия исполнения контракта. Обычно такой порядок действует для государственного заказа. Промышленное или сбытовое предприятие формирует портфель заказов. Он дает возможность судить о загрузке рыночных возможностей производственного или сбытового предприятия, его доле на рынке соответствующих товаров. На основе портфеля заказов делается вывод об экономическом положении предприятия и перспективах его деятельности на рынке. Портфель заказов, как инструмент коммерческого планирования, представляет собой совокупность заказов, которыми располагает предприятие, фирма, организация в данное время или на определенный период времени.

Рассмотрим факторы, определяющие сбытовую деятельность организации, которые представлены:

-       микросредой;

-       макросредой.

Факторы микросреды, оказывающие влияние на коммерческую деятельность по сбыту условно можно разделить на следующие группы:

-       организация. Элементы организационной структуры организации (отделы, подразделения, отдельные специалисты) принимают разнообразные решения с точки зрения маркетинга. Руководство организации определяет область деятельности, цели деятельности, место и роль маркетинга в общей деятельности;

-       посредники. Это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении её товара среди клиентов;

-       поставщики. Это фирмы, которые обеспечивают организацию необходимыми ресурсами;

-       контактные аудитории. Это группы лиц, которые не принимают непосредственного участия в процессе производства, но способны оказывать влияние на целевые аудитории (банки, СМИ, окрестные жители и т.д.);

-       клиенты. Это организации и отдельные лица, пользующиеся товарами или услугами фирмы;

-       конкуренты. Это фирмы, занимающиеся схожим видом деятельности на рынке [2, с.21].

Макросреда организации представлена факторами, которые мало подвержены влиянию организации и носят во многом форс-мажорный характер, оказывая влияние на микросреду фирмы.

-       демографические: рождаемость, старение, положение семьи, миграция, пол, возраст, образование;

-       экономические факторы не менее важны, чем демографические, так как для организации помимо своих людей важна ещё их покупательская способность. Общий уровень покупательской способности зависит в свою очередь от: доходов, цен, инфляции, сбережений, доступности кредитов, процентных ставок, экономического спада и подъёма. Важной информацией является и структура расходов на потребление и структура распределения доходов между различными группами населения.

-       политические факторы важны, так как экономическая деятельность организации осуществляются в рамках существующего законодательства. Эта среда слагается из законов, нормативных документов, государственных учреждений, различных общественных организаций и объединений. Организациям необходимо отслеживать изменения в политике и законодательстве, которые помогают или наносят ущерб их деятельности.

-       научно-техническая среда напрямую связана с научно-техническим прогрессом. Это один из наиболее крупномасштабных факторов прямого воздействия, определяющий спрос. Следование достижениям научно-технического прогресса позволяет осуществлять: обновляемость продукции, обновляемость технологий и их уровень, развитие науки и техники в целом, информационные возможности, защита интеллектуальной собственности.

-       культурные факторы определяются тем, что в рамках конкретного общества люди придерживаются множества взглядов и ценностей: приверженность традициям, изменения в культурных ценностях, субкультуры, мода, бытовая культура, религиозность, общественно-социальная культура, идеология. Задача маркетинга состоит в выявлении тенденций в культурной среде и учёта их в деятельности предприятия.

-       природно-климатические факторы определяются: доступностью сырья, дефицитом, климатическими условиями, загрязнением окружающей среды, энергией, вмешательством государства в рациональном использовании ресурсов [2, с.21].

Типовой перечень факторов, влияющих на продажи удобно использовать в двух случаях:

-       при анализе прошлых продаж - чтобы оценить, за счет чего мог быть достигнут тот или иной результат;

-       при прогнозировании, планировании будущих продаж - чтобы рассчитать, на какие объемы продаж в ближайшее время мы можем рассчитывать.

Определив сущность сбытовой политики в современных условиях, рассмотрев ее функции и разнообразие форм, логично перейти к вопросу планирования структуры сбыта и выбора каналов распределения [8, c. 164].

Планирование сбытовой политики - это стратегическое решение, которое включает определение:

-       сбытовой стратегии и политики организации каналов товародвижения;

-       типов каналов товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;

-       числа уровней канала;

-       системы руководства каналами сбыта и формы установления правовых и организационных отношений;

-       ширины каналов товародвижения;

-       уровня интенсивности канала товародвижения;

-       целесообразности использования простых или сложных каналов сбыта;

-       оптимальной структуры комбинирования и сочетания разнообразных каналов сбыта по ассортименту выпускаемой продукции.

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

Открытое акционерное общество «Гомельдрев» - одно из ведущих в Республике Беларусь предприятий по производству современной мебели. Оно отсчитывает свою историю с момента открытия в 1879 году в г. Гомеле спичечной фабрики «Везувий».

В 1932 году на базе этой фабрики был создан деревообрабатывающий комбинат. Тысячный коллектив рабочих, ИТР и служащих начал выпускать мебель, паркет, телеги. Комбинат имел свою электростанцию на 1000 киловатт, ремонтно-механическую мастерскую и паровые сушилки. К 1934 году был построен рабочий посёлок, два интерната на 350 человек, столовая. Было открыто фабрично-заводское училище по подготовке кадров.

В 1941 году на комбинате было налажено производство лыж для самолётов, военизированного обоза, ящиков для снарядов и других изделий для нужд фронта. Сотни рабочих в первые дни войны ушли на фронт, предприятие вместе с оставшимися работниками было эвакуировано в Сталинград и продолжило выпуск продукции для нужд фронта.

В 1943 году, сразу после освобождения Гомеля от немецко-фашистских захватчиков, началось возрождение комбината. Расчищались руины, строились цеха, из Сталинграда возвращались вагоны с оборудованием. Комбинат, будучи в строительных лесах, приступил к изготовлению пиломатериалов, оконных блоков, школьных парт, других столярных изделий, необходимых для восстановления города Гомеля. Численность работников составляла 500 человек [14].

В последующий период предприятие проводило последовательную техническую политику по строительству новых цехов, созданию новых производств, реконструкции и расширению действующего производства на основе внедрения нового, современного, высокоэффективного оборудования и прогрессивных технологий. Общая численность работников к концу 50-х годов составляла уже около 4000 человек.

В 1971 году на базе Гомельского ордена Трудового Красного Знамени деревообрабатывающего комбината было создано производственное деревообрабатывающее объединение "Гомельдрев". В его состав, на правах филиалов вошли: фанероспичечный комбинат, мебельная фабрика "Прогресс" (до 1995г.) и в 1980году - Гомельский леспромхоз. Общая численность работающих превышала 8000 человек.

К этому времени объединение «Гомельдрев» производило корпусную и мягкую мебель, стулья, багет, спички, клееную фанеру, пиломатериалы, шпон строганный. В составе объединения находилось производство спецавтофургонов для Минобороны СССР, которое занимало 45% от общего объёма выпускаемой продукции объединения и 63% от объёма выпускаемой продукции головного предприятия.

В 1994 году в условиях конверсии спецавтофургоны были сняты с производства.

Предприятие в сжатые сроки решало сложнейшую задачу преобразования площадей под выпуск мебели из ценных пород древесины с применением высокотехнологичного импортного деревообрабатывающего оборудования ведущих европейских производителей.

Проведенная коллективом предприятия работа позволила создать сквозную технологическую линию от лесопиления, раскроя пиломатериалов на заготовки и их сушки до цеха по производству мебели из натуральной древесины и поставить предприятие в ряд высокотехнологичных предприятий, выпускающих конкурентоспособную продукцию, пользующуюся спросом как в Республике Беларусь и странах СНГ, так и на западном рынке [14].

Созданное на площадях конверсионного цеха производство элитной мебели было включено Государственным комитетом по науке, технике и технологиям в Реестр высокотехнологичных предприятий и производств (Регистрационный номер 36-ПРЕ от 16.02.2000г.).

ОАО «Гомельдрев» представлена в следующих отраслях:

-       пиломатериалы;

-       изделия из дерева;

-       древесноволокнистые и древесностружечные материалы;

-       мебель.

Освоено производство принципиально новых мебельных программ и их вариантов: элитная мебель «Босфор» и «Версаль»; наборы мебели для спальни «Галатея», «Валерия»; серии: «Цунами», «Мистраль», «Бриз», «Лагуна». ОАО «Гомельдрев» является безусловным лидером по ассортименту выпускаемой продукции, который включает более 200 наименований по основным ассортиментным группам (столы, стулья, тумбы, шкафы и т.д.).

Целью деятельности предприятия является достижение положительных финансово-хозяйственных результатов работы, главным из которых является прибыль от реализации продукции и оказания услуг, полученная за счет минимизации издержек производства.

Организационная структура управления ОАО «Гомельдрев» представлена на рисунке 2.1:

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления предприятием ОАО «Гомельдрев»

Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Гомельдрев» за 2001-2003 гг. в сопоставимых ценах представлены в таблице 2.1.

Таблица 2.1 - Динамика основных технико-экономических показателей деятельности ОАО «Гомельдрев» за 2006 - 2008 года

Примечание. Источник: собственная разработка по данным документов ОАО «Гомельдрев»

Из таблицы 2.1 видно, что в 2008 году наблюдается улучшение финансового состояния ОАО «Гомельдрев» по сравнению с 2007 годом.

Объем выпущенной продукции в действующих ценах вырос на 26,87%, а в сопоставимых ценах на 8,20%, как результат - наблюдается рост себестоимости произведенной продукции на 8,20%. На фоне указанной динамики как следствие наблюдается рост и выручки от реализации продукции на 15,29%.

Если в 2007 году наблюдался убыток по хозяйственной деятельности ОАО «Гомельдрев», то в 2008 году можно отметить прибыль в размере 2 397,8 млн. р.

В отчетном периоде наблюдается сокращение численности работников ОАО «Гомельдрев», на 95 человек, увеличение средней заработной платы работников на 121 тыс. р. или на 25,69%.

В привязке к темпам роста объемов выпущенной продукции предприятия можно сделать вывод о том, что трудовые ресурсы в 2008 году использовались значительно эффективные, чем в 207 году, т.к. темпы роста объема выпущенной продукции (126,87%) превышают темпы роста средней заработной платы (125,69%), а также при сокращении численности работников наблюдается увеличение объёма производства, что свидетельствует о повышении производительности труда.

В 2007 году наблюдается отрицательная рентабельность производства, что свидетельствует о неэффективности и иррациональности использования основных средств ОАО «Гомельдрев», однако в 2008 году она увеличилась в 2 раза и вышла на уровень 2,8%. Также в 2007 году наблюдается отрицательная рентабельность реализованной продукции, равная 0,1%, но уже в 208 году она достигла уровня 5,1%, то является положительным для ОАО «Гомельдрев».

Коэффициент текущей ликвидности менее, что говорит о том, что у ОАО «Гомельдрев» существую проблемы с платёжеспособности как в 2007, так и в 2008 годах. Анализируя коэффициент обеспеченности собственными оборотными средства, которые должен быть более 0,1 можно отметить, что в 2007 году у предприятия отсутствовали собственные оборотные средства вообще, а в 2008 году их доля равна 32%.

. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО СБЫТУ НА ОАО «ГОМЕЛЬДРЕВ»

3.1 Ярморочная и выставочная работа ОАО «Гомельдрев»

Таблица 3.1 - Смета выделенных денежных средств на проведение выставки-ярмарки «Мебель 2008» в г. Минске в период с 14 по 18 октября