Анализ ценовой политики предприятия ООО 'Феникс'

Содержание

Введение

1. Жизненный цикл товаров и его особенности

1.1 Сущность жизненного цикла товара

1.2 Политика маркетинга на разных этапах ЖЦТ

2. Анализ ценовой политики предприятия на примере ООО "Феникс"

2.1 Характеристика предприятия

2.2 Анализ ценовой политики предприятия ООО "Феникс"

2.3 Актуальные проблемы ценообразования ООО "Феникс" и предложения по их решению

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Введение

Представленная работа состоит из двух частей: теоретической и практической.

В первой части работы рассматриваются особенности жизненного цикла товара и политика маркетинга на разных этапах ЖЦТ.

Актуальность темы первой части работы обусловлена тем, что изменение потребностей, их развитие во времени и пространстве зависят от различных факторов и имеют неустойчивый циклический характер, как и большинство других процессов в экономике. В маркетинге для характеристики изменения уровня потребности в каком-либо товаре используется кривая жизненного цикла спроса. В соответствии с теорией жизненного цикла циклические изменения во времени любой потребности и такой ее характеристики, как, например, объем потребления (продажи) какой-либо ценности, проходят следующие стадии: внедрение (зарождение), неравномерный рост (ускорение и замедление роста), зрелость, спад (затухание).

В практической части работы ставится цель - проанализировать ценовую политику предприятия. Цены, находясь в тесной взаимосвязи с маркетингом, определяют рентабельность фирмы, ее жизнеспособность и финансовую стабильность. От них во многом зависит достижение коммерческих результатов. Верная или ошибочная ценовая политика оказывает долговременное воздействие на всю деятельность производственно-сбытового комплекса предприятия. Правильная методика установления цены, разумная ценовая тактика, последовательная реализация обновленной ценовой стратегии составляют необходимые компоненты успешной деятельности любого коммерческого предприятия в жестких условиях рынка.

Учитывая актуальность проблемы ценообразования в достижении результатов необходимы углубленные знания в мировом опыте и специфике экономики России. В работе представлены методологические аспекты ценообразования, процесс формирования ценовой политики предприятия ООО "Феникс".

Цель работы заключается в рассмотрении ряда вопросов в рамках курса "маркетинг".

В рамках данной цели планируется:

-       Рассмотреть сущность жизненного цикла товара и определить стадии жизненного цикла товара.

-       Раскрыть политику маркетинга на разных этапах ЖЦТ.

-       Проанализировать ценовую политику ООО "Феникс".

-       Выявить проблемы в области ценовой политики предприятия и предложить направления ее совершенствования.

Методологической и теоретической основой исследования послужила работа отечественных и зарубежных авторов в области маркетинга.

Представленная работа изложена на _____ стр. Работа содержит введение, основную часть, заключение, список использованных источников.

жизненный цикл товар ценовая политика

1. Жизненный цикл товаров и его особенности

1.1 Сущность жизненного цикла товара

Товар представляет собой неразрывное единство собственно товара и целого ряда услуг, которое компания предлагает целевому рынку. Современный успешный товар, по сути сложный комплекс социально-экономических отношений, в которых материальный объект занимает центральное место далеко не всегда [2, с.56].

Формирование товарной политики включает в себя изучение ширины продуктового ряда, а именно: ассортимент продуктов, качество, дизайн, технические характеристики, товарный знак, размеры, гарантийное и сервисное обслуживание, упаковка [9].

В настоящее время существует большое многообразие определений "жизненного цикла" товара. Анализ определений позволил выделить три подхода к определению жизненного цикла товара:

)        ряд авторов рассматривает жизненный цикл товара как "период времени, в течение которого товар пользуется спросом и приносит доход": Б.А. Райзберг; Л.И. Абалкин; Е.П. Голубков; Л.А. Брагин и Т.П. Данько; В. И Беляев; М.Н. Григорьев; Н.И. Новицкий; А.П. Панкрухин; А.Н. Романов; П.С. Завьялов; И.С. Березин; Э.А. Уткин; Г.А. Васильев; Г.Л. Багиев, Н.К. Моисеева и В.И. Черенков; Б.А. Соловьев; С.Б. Жабина; И.М. Синяева, С.В. Земляк и В.В. Синяев; В.Е. Хруцкий и И.В. Корнеева; М.И. Тимофеев и др.;

2)      некоторые авторы считают жизненный цикл товара "концепцией": Е.Е. Румянцева; Н.И. Лыгина и И.Р. Ляпина и др. Концепция жизненного цикла товара имеет большое значение для практики предпринимательства. Во - первых, она ориентирует руководителей на проведение анализа деятельности предприятия с точки зрения как настоящих, так и будущих позиций. Во-вторых, концепция жизненного цикла товара нацеливает на проведение систематической работы по планированию и разработке нового товара. В-третьих, данная концепция помогает формировать комплекс задач и обосновывать стратегии и мероприятия маркетинга на каждом этапе жизненного цикла товара, а также определять уровень конкурентоспособности своего товара по сравнению с товаром конкурентного предприятия;

3) особый подход в рассмотрении жизненного цикла представлен в стандарте ISО 90041. Жизненный цикл, как его определяет стандарт ISО 9004-1, представляет собой совокупность процессов во времени возникновения потребностей общества в данной конкретной продукции до удовлетворения этих потребностей и утилизации бывшего в употреблении товара: Ф. Котлер; А.Л. Сабинина; Т.Д. Маслова, С.Г. Божук и Л.Н. Ковалик; А.П. Мищенко и др. [12].

Анализ литературы по жизненному циклу товара выявил разные подходы к количеству стадий, которые проходит товар в течение своей жизни на рынке. См. Приложение А.

Ф. Котлер, К.Л. Келлер считают, что жизненный цикл товара включает 4 ста-дии: внедрение; рост; зрелость; спад [2, с.56].

Т.Н. Парамонова и А.П. Панкрухин, полностью отожествляют все стадии жизненного цикла с Ф. Котлером и К.Л. Келлером [3].

Авторы П.С. Завьялов, Н.Д. Эриашвили, четверную стадию переименовали соответственно в стадию падения и упадка.

П. Мищенко, В.А. Щегорцов и В.А. Таран стадию зрелости дополняют насыщением.

Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. Соколова, В.Ю. Гречкова первую стадию переименовали в стадию выхода на рынок.

Н. Гунин, В.П. Баранчеев, В.А. Устинов дополнили стадию внедрения зарождением, рост - развитием, а четвертую стадию назвали старением и отмиранием.

В.Н. Едронова первую стадию жизненного цикла товара назвала инновациями, учитывая тот факт, что создание нового товара начинается с изучения рынка и внедрения инноваций [3].

Следующие авторы в целом также придерживаются точки зрения Ф. Котлера и К.Л. Келлера, но вносят небольшие дополнения и уточнения.

Т.П. Данько, А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников несколько расширяют стадию зрелости, представляя ее отдельной стадией жизненного цикла товара.

И.Л. Акулич, Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.Н. Ковалик, Э.А. Уткин включили в жизненный цикл товара совершенно новую стадию - разработку товара.

А.М. Годин подобрал соответствующие слова-синонимы к классическому варианту стадий жизненного цикла товара.

А.Л. Сабинина свела все стадии жизненного цикла товара в один - товарооборот (обращение и реализация), а все остальные стадии рассмотрела с позиции разработки, производства, использования и уничтожения материального блага [3].

Мнения следующих авторов разделились: одни авторы считают, что жизненный цикл товара начинается с разработки (Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевич, В.И. Беляев, Р.А. Фатхутдинов, Г.А. Васильев), другие убеждены, что первая стадия жизненного цикла - это выведение на рынок (В.И. Видяпин). Однако из представленных авторов Р.А. Фатхутдинов рассмотрел стадии жизненного цикла как с позиции его реализации на рынке, так и с позиции его производства [3].

По мнению В.А. Алексунина, жизненный цикл товара включает 7 стадий: период разработки товара; выход товара на рынок; рост продаж; зрелость; насыщение рынка; спад продаж; уход с рынка [3].

Жизненный цикл продукции в соответствии со стандартом ИСО 9004-1 состоит из 11 стадий:

) маркетинговые исследования;

) опытно-конструкторские работы;

) материально-техническое снабжение;

) подготовка производства;

) производство;

) контроль;

) испытания;

) упаковка и хранение;

) реализация и распределение;

) монтаж и эксплуатация;

) техническая помощь и обслуживание; утилизация [7].

Следовательно, систематизация стадий жизненного цикла товара позволяет выделить наиболее характерные этапы развития товара, разработать адекватную стратегию и тактику поведения предприятия на рынке.

1.2 Политика маркетинга на разных этапах ЖЦТ

Маркетинг продукта на каждом этапе ЖЦ имеет свою специфику, кроме того, имеются особенности в функциональных сферах деятельности предприятия-товаропроизводителя (финансы, производство, сбыт, персонал, НИОКР и т.п.).

Положительные свойства концепции ЖЦТ можно определить следующим образом:

она помогает понять динамику продаж продукта на рынке с момента появления до его ухода с рынка или проведения каких-либо товарных инноваций;

будучи инструментом планирования, концепция жизненного цикла позволяет товаропроизводителю планировать объем продаж, выручку и прибыль во времени, мероприятия комплекса маркетинга на разных этапах ЖЦ и время товарных инноваций (выведение новых товаров, марок, модификаций существующих товаров и т.п.);

в качестве инструмента контроля концепция ЖЦТ позволяет оценить результаты выпуска нового товара предприятием, эффективность маркетинговой политики разработки новых продуктов. При этом контроль осуществляется путем сравнения видов анализируемых кривых жизненного цикла продукта предприятия с жизненными циклами успешных аналогов [15].На рис. 1 дана графическая иллюстрация жизненного цикла товара на рынке [12].

Рисунок 1 - Жизненный цикл товара

Рассмотрим сжато каждый этап представленный на рис. 1.

Задачи маркетинга на этапе: комплексные маркетинговые исследования рынка, анализ потенциального спроса, планирование объема продаж, оценка производственных и технологических возможностей фирмы, прогнозирование реакции потребителя на товар.

Приоритет элементов концепции маркетинга на этапе: качество, реклама, цена, сервис.

Преимущественные типы потребителей. Идет определение возможностей потребителей с помощью маркетинговых исследований, выбор целевого сегмента рынка, его сегментирование, определение базового сегмента.

. Этап внедрения. Стадия характеризуется поступлением товара в продажу, ознакомлением покупателя с товаром, привыканием покупателя к нему. Здесь характерны низкий объем продаж и высокие расходы, незначительная конкуренция. Возможно монопольное положение товара на рынке, однако товар технически не отработан и технологически не отшлифован. Ценовая политика не стабильна и зависит от вида товара. Могут использоваться стратегия "снятия сливок" и стратегия "постепенного внедрения на рынок". В отдельных случаях при внедрении на рынок возможна продажа нового товара по цене ниже его себестоимости. Цель фирмы - создание рынка для нового товара.

Задачи маркетинга на этапе: максимальное привлечение внимания покупателей к новому товару, усиленная реклама, концентрирующая усилия по продвижению товара, использование монополистического преимущества, сбор информации об оценке покупателями нового товара.

На данном этапе необходимо информировать потенциальных потребителей о новом, неизвестном им товаре, побудить их к опробованию товара, обеспечить данному товару распространение через торгово-посредническую сеть.

Приоритет элементов концепции маркетинга на этапе: реклама, качество, цена, сервис.

Преимущественные типы потребителей. Основные потребители - "новаторы". Как правило, это молодые люди, которые первыми пробуют новинку с риском, если не для жизни, то для репутации (оригиналы, пижоны, стиляги). На их долю приходится порядка 2-3% конечных потребителей [12].

. Этап роста. Стадия характеризуется существенным ростом спроса на товар и соответствующим ростом производства данного товара. На данном этапе может иметь место превышение спроса над предложением, увеличение прибыли и стабилизация цен и расходов на рекламу. Рынок быстро растет, однако, имеет место нестабильно изменчивый характер спроса. Возможна ответная реакция конкурентов. Цель фирмы - освоение рынка, захват лидирующих позиций, максимальный рост объема продаж.

Задачи маркетинга на этапе: завоевание позиций на рынке, отработка базовых решений, укрепление приверженности покупателей через рекламу, увеличение продолжительности этапа устойчивого роста. Для максимального продления периода интенсивного роста объема продаж и быстрого роста рынка, как правило, используются следующие подходы: повысить качество новинки, придав ей дополнительные свойства, проникнуть в новые сегменты рынка, использовать новые каналы распространения, переориентировать часть рекламы с распространения осведомленности о товаре на стимулирование его приобретения, своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей.

Приоритет элементов концепции маркетинга на этапе: цена, реклама, качество, сервис.

Основные потребители - "адепты" - законодатели мод, лидеры мнений в своей социальной сфере. Их признание делает товар известным и модным. Они составляют 10-15% числа конечных потребителей. Кроме того, к потребителям относятся "прогрессисты" или "раннее большинство" (например, студенты), которые обеспечивают массовый сбыт на стадии роста. Они составляют от 25 до 35% числа конечных потребителей [12].

. Этап зрелости. Стадия характеризуется стабилизацией рынка. Отмечается замедление темпов роста объемов продаж. Потребление на душу населения падает. Формируются группы постоянных покупателей, наблюдаются гибкие цены, происходит расширение гарантийного обслуживания и сервиса. Цель фирмы - закрепить на рынке завоеванную долю рынка.

Задачи маркетинга на этапе: поиск новых рынков сбыта, оптимизация каналов товародвижения, введение комплекса мер по стимулированию сбыта (скидки, конкурсы среди потребителей, продажи на премиальной основе), совершенствование условий продажи и сервисного обслуживания, разработка модификаций товара.

В качестве инструментов маркетинга на данном этапе используются: Модификация рынка направлена на увеличение потребления существующего товара. Она включает: поиск новых пользователей и новых сегментов рынка, изыскание способов стимулирования более интенсивного потребления товара существующими клиентами, возможно перепозиционировать товар таким образом, чтобы он оказался привлекательным для более крупного или быстрее растущего сегмента рынка.

Приоритет элементов концепции маркетинга на этапе: сервис, цена, качество, реклама

Основные потребители - "скептики" или "запоздалое большинство". Они обеспечивают массовый сбыт на стадии насыщения (составляют порядка 30-40% числа конечных потребителей).

. Этап спада. Стадия характеризуется устойчивым снижением спроса, сокращением рынка, покупатели теряют интерес к товару. Возникает излишек производственных мощностей, появляются товары - заменители. Происходит снижение цен, имеет место сокращение производства товара.

Цель фирмы - вернуть утраченные позиции на рынке, восстановить сбыт.

На данном этапе резко уменьшается эффективность маркетинговой деятельности, расход средств не целесообразен и не дает отдачи. Возможные причины спада: новые достижения в технологии (моральное старение), изменение вкусов потребителей, обострение конкуренции.

Пути выхода: снижение цен, придание товару рыночной новизны, поиск новых сфер использования товара и новых рынков, снятие старых товаров с производства (возможен резкий выход с рынка), сокращение маркетинговой программы, переход к выпуску и продвижению нового перспективного товара.

Приоритет элементов концепции маркетинга на этапе: реклама нового потребления, цена, сервис, качество

Основные потребители - "консерваторы" - убежденные противники нового (составляют от 15 до 20% числа конечных потребителей), а также пожилые люди и люди с низкими доходами [12].

Приложении Б для систематизации изложенного материала представлена сводная таблица.

Продолжительность этапов на различных рынках также может быть различна. Все это необходимо учитывать при составлении товарного портфеля фирмы. Желательно, чтобы фирма с широким ассортиментом имела одновременно товары, находящиеся на этапах внедрения, роста и зрелости. В этом случае доход от реализации товаров, находящихся на стадии зрелости, способствует эффективному внедрению новых товаров, а товары, находящиеся на стадии роста, могут дать дополнительные средства для обновления, разработки модификаций, введения скидок к цене на товары, находящиеся на стадии зрелости.

Выбор соответствующей политики маркетинга зависит от относительной привлекательности отрасли и конкурентоспособности компании.

На основе изложенной в главе информации можно сделать ряд выводов:

. Четкое представление о понятии жизненного цикла товара, его стадиях, а также наличие показателей, благодаря которым можно определить переход жизненного цикла товара из одного качественного состояния в другое, дают руководству предприятия возможность управлять жизненным циклом товара в условиях рынка.

. Маркетинг и реклама в частности увеличивает объем сбыта, то она влияет и на жизненный цикл товара и его кривую. Используя рекламу и другие средства стимулирования, производители не только увеличивают объем продаж, но и продляют жизненный цикл своего товара.

2. Анализ ценовой политики предприятия на примере ООО "Феникс"

2.1 Характеристика предприятия

Общество с ограниченной ответственностью "Феникс" является юридическим лицом, действует на основании устава и законодательства Российской Федерации.

ООО "Феникс" на мебельном рынке Архангельска существует и динамично развивается уже более 10 лет.

ООО "Феникс" находится по адресу проспект Троицкий, 18. Мебельный салон, находящийся по этому адресу имеет название "Модный Дом Аванти". Общая площадь салона составляет 300 кв. м. На Окружном шоссе фирма арендует помещение под склад.

В салоне представлены образцы мягкой и корпусной мебели ведущих марок производителей Италии, Франции, Финляндии, Малайзии. Также широко представлены мебель российских производителей: Москва, Саратов, Кострома, Воронеж. Понравившуюся модель можно приобрести с экспозиции или оформить заказ в нужной комплектации или цвете.

Возможен заказ товаров по каталогам. В салонах имеются каталоги известных фирм-производителей, в том числе и известных по всей России. Например, мягкая мебель фабрики "8 марта", которая занимает первое место на Российском рынке производителей мебели для дома.

Также осуществляется дизайн, проектирование, доставка. Главным преимуществом и отличительными особенностями являются солидность, стильность и экономичность.

Высокое качество продукции и уникальный дизайн готовых изделий позволили компании занять одно из лидирующих мест в сегменте. А довольные клиенты рекомендуют компанию своим друзьям и знакомым. Пришедших по рекомендациям клиентов в компании более 40%.

Рассмотрим преимущества ООО "Феникс":

-       современные материалы и технологии;

-       профессиональные дизайнеры и сборщики-монтажники;

-       материалы и комплектующие от лучших производителей (Вlит, Еlfа, Кеssеbоhmеr, Неttiсh,Vibо, Rеjs,Kоmаndоr,Rаиmрlиs и многих других);

-       эксклюзивное декорирование мебели витражами, росписью и художественным матированием стекол и зеркал;

-       лучшие технологии мебельного производства;

-       гарантия до 5 лет;

-       гибкая система скидок;

-       кредит на выгодных условиях;

-       надежность и экологическая безопасность, подтвержденная сертификатами качества.

2.2 Анализ ценовой политики предприятия ООО "Феникс"

На предприятии "Феникс" применяется следующая методика ценообразования. Калькулируются все затраты, связанные с данным товаром: закупочная цена, торговые расходы (издержки обращения), внереализационные расходы и НДС. Затем, исходя из нормы прибыли, устанавливается цена продажи.

Норма прибыли устанавливается директором на основе: некоторых данных о норме прибыли на других торговых предприятиях, торгующих аналогичной продукцией; данных о норме прибыли в ООО "Феникс" по аналогичной продукции с корректировкой этой нормы прибыли, учитывая продажи данной продукции; данных маркетинговых исследований; на основе собственной интуиции директора.

Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи продукции путем прибавления к издержкам реализации некой определенной величины.

Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод "издержки плюс"), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Пример определения цены методом полных затрат ООО "Феникс" приведен в таблице 1.

Таблица 1 - Определение стоимости дивана методом полных затрат, руб.

Таким образом, усредненная цена реализации 1 дивана, рассчитанная на основе метода полных издержек, составит 42 000 рублей.

Любой метод отнесения на себестоимость товара постоянных издержек (например, арендной платы), которые являются расходами по управлению предприятием, а не расходами для реализации данного товара, условный, и он искажает подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Методика расчета цен на основе полных издержек является одной из самых популярных среди большинства предприятий России, так как достаточно проста и удобна. Также к достоинствам данного метода ценообразования для ООО "Феникс" относят:

снижение ценовой конкуренции. Этим методом пользуется большинство фирм отрасли продажи товаров, их цены скорее всего будут схожими, поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму;

равенство покупателей и продавцов. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли.

Однако метод полных издержек имеет два больших недостатка: при установлении цены не принимаются во внимание имеющийся спрос на товар и конкуренция на рынке, поэтому возможна ситуация, когда товар при данной цене не будет пользоваться спросом, а продукция конкурентов может быть лучше по качеству и более известна покупателю благодаря рекламе и т.п.; отнесение на себестоимость товара постоянных издержек, которые являются условными и искажают подлинный вклад продукта в доход предприятия.

Также имеют место некоторые элементы позиционирования и активного воздействия на ощущаемую потребителем ценность товара. Мебель, которой торгует ООО "Феникс", позиционируется как товар по "справедливой цене". К тому же, делается упор на то, что здесь большой выбор мебели - таким образом, в глазах потребителя увеличивается ценность торговой услуги.

После определения цены на основе затрат применяется метод с ориентацией на конкурентов, а именно метод следования за рыночными ценами. При этом цена редактируется под цены конкурентов.

ООО "Феникс" пользуется нейтральной стратегией ценообразования. Цены устанавливаются примерно на таком же уровне, как у конкурентов. Из-за существования зоны ценовой нечувствительности, цены всё же могут отличаться на несколько процентов (1-5%) без видимого влияния на величину спроса.

Нейтральная стратегия ценообразования выбрана "Феникс" по следующим причинам:

) Рынок мебели можно отнести к рынку монополистической конкуренции. На нём действуют множество покупателей и продавцов, совершающих сделки не по единой цене, а в широком диапазоне цен. Наличие диапазона цен объясняется способностью продавцов предложить покупателям разные варианты товаров. Изделия мебели отличаются качеством, свойствами, внешним оформлением. Различия могут заключаться и в сопутствующих товарах и услугах (доставка, сборка). Покупатели видят разницу в предложениях и готовы платить за товары по-разному. К тому же, большинство российских покупателей весьма чувствительны к уровню цены.

) Мебель - довольно большая покупка для большинства российских семей, занимающая вполне ощутимую долю в бюджете, люди к выбору мебели относятся достаточно серьёзно. Люди не покупают первый попавшийся товар, а выбирают, посещая несколько магазинов. Так что чувствительность к уровню цены у покупателя достаточно высока.

2.3 Актуальные проблемы ценообразования ООО "Феникс" и предложения по их решению

Как и любое среднее розничное предприятие, ООО "Феникс" имеет свои проблемные стороны в ценообразовании. Недостатки ценовой политики можно охарактеризовать в следующих недостатках:

) Зачастую интуитивный выбор коммерческих решений, не подкреплённый научным анализом ситуации - на предприятии отсутствует чётко проработанная методология политики цен, реализуемая на всех уровнях организации. Норма прибыли в основном берется из личных расчетов владельца, а, не исходя из рыночных условий.

) Неразвитая система скидок. Они назначаются только в том случае, когда товар плохо продаётся, тем самым, исправляя ошибки закупок. Это уменьшает спрос на товары и сокращает величину потенциальной прибыли, т.к. мебель - товар, покупатели которого достаточно чувствительны к цене. Система скидок позволила бы быстрее продавать залежавшийся товар, который занимает место на складе, увеличивая свою стоимость в связи с увеличением издержек хранения. Высокие скидки для потребителей, которые хотят купить много мебели для нового дома, увеличили бы объем продаж и приток клиентов. "Дешевле и все в одном месте" - этот девиз понравился бы потенциальным потребителям.

) Слабые по охвату и редко проводящиеся маркетинговые исследования формируют недостаточно информации для принятия управленческих решений в проблемах ценовой политики. Здесь сказывается недостаточность финансовых средств для проведения исследований, которые бы более четко определили уровень цен, приемлемый для рынка и потребителей.

) Традиционный и довольно старый подход к ценообразованию на предприятии в полной мере не учитывает рыночные изменения, а концентрируется лишь на издержках по доставке и ценах конкурентов, установленных на аналогичную продукцию.

Все проблемы ООО "Феникс", связанные с ценообразованием, в основном является следствием причин: ограниченности финансовых средств и целей предприятия, а именно удержание позиций на рынке. В себестоимости товара большую часть занимают накладные расходы и заработная плата. Рекомендуется провести анализ цен и качества товара у других поставщиков, рассмотреть различные варианты сотрудничества.

Для наращивания объемов заказов и продаж необходимо стимулировать и больше информировать покупателей:

. Разработать систему скидок. Цены на товары будут установлены на уровне среднерыночных, но ниже чем у основных конкурентов. Общая наценка на товар составит около 35 % от его оптовой закупочной цены. Ценовая политика магазина будет также включать проведение акций со скидками на отдельные товары в периоды повышенного спроса. Основные пики продаж предметов мебели приходятся на периоды, предшествующие основным праздникам (Новый год, 23 февраля, 8 марта), а также на начало нового учебного года в образовательных учреждениях - август-сентябрь. Соответственно после пиков продаж наступают спады, такими периодами являются месяцы, следующие за праздничными, т. е январь, апрель, май, период летних отпусков. В такие периоды уместно предлагать некоторые товары по сниженным ценам (т. е. со скидками) с целью не только увеличения объемов продаж данных товаров, но и привлечения внимания со стороны потребителей к магазину в целом.

. Применение ценового стимулирования. Для таких товарных групп, реализуемых магазином "Модный Дом "Аванти" как столовые группы, комплекты мягкой мебели целесообразно применять ценовое стимулирование. Выбор данного приема стимулирования можно объяснить тем, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торгового предприятия этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия. Потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в магазине "Модный Дом "Аванти". Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Возможные причины новой цены: годовщина торговой компании; сезонное событие или праздник. Также в качестве ценового стимулирования можно предложить внедрение карточки постоянного клиента или дисконтной карточки. Если стоимость скидок растет с суммой каждой покупки (накопительные скидки), то клиент надолго станет действительно постоянным. Дисконтная карточка, если она имеет привлекательный вид и несет в себе необходимую информацию об организации, сама является рекламой. Ее не выбросят после прочтения как газету, она всегда на виду.

Если ООО "Феникс" предложит покупателю карточку постоянного клиента и скидку на первичную покупку в 2%, покупатель в любом случае доволен, т.к. он получил скидки на будущие покупки по этой карточке в размере 5%. Получив такую карту, покупатель будет ей пользоваться сам и давать ее своим родственникам и знакомым для того чтобы накопить в дальнейшем определенную сумму покупок, по которой впоследствии можно будет увеличить процент скидки по карте. Таким образом, внедрение дисконтной (накопительной) карточки положительно повлияет на объемы продаж предприятия, соответственно и на его прибыль, т. к размер скидки не принесет существенных потерь предприятию.

. Установить конкретные периоды и размер скидок на товары, находящиеся на экспозиции в зале больше года. Благодаря этому повысится товарооборот в салоне, реализуется "залежалый" товар и появятся средства для закупки новых позиций товара, пользующегося спросом, под складскую программу.

. Целесообразным будет создание Интернет-сайта фирмы, т.к. всемирная сеть Интернет пользуется большим спросом у населения. Интернет-сайт будет выполнять рекламно-информационную функцию. На главной страничке сайта будет несколько ссылок на другие страницы: "О фирме", "Каталог товаров", в котором будут представлены некоторые образцы товаров с указанием цен на них, "Познавательная информация по ремонту" (справочные материалы, советы), "Феникс-nеws" и "Феникс-сервис", где содержится информация о предоставляемых в магазине дополнительных услугах (помощь дизайнера, консультации специалиста по обивочным материалам, бесплатные доставки товара). Также на главной странице будут ссылки на почту фирмы и рекламный видеоролик о магазине. Потенциальные клиенты магазина имеют доступ в Интернет дома или на работе, т.е. они могут посещать Интернет-страничку фирмы "Феникс", каталог товаров, новости, рекламные акции, товары-новинки.

. Активизировать рекламную деятельность. Сделать её более яркой и запоминающейся (телевидение, радио, пресса).

. Предложить рассрочку платежа (внутренний кредит) для покупателей, приобретающих товар с экспозиции. Заключается договор - обязательство, по которому покупатель оплачивает 50 процентов от стоимости выбранного им товара на экспозиции салона. Оставшиеся 50 процентов от суммы покупки покупатель оплачивает равными долями в течении трех последующих месяцев без начисления на них процентов комиссии.

. Предложить выпустить бонусные сертификаты, по которым покупатель, делая 100 процентную предоплату по заказу либо приобретая товар с экспозиции получает бонус примерно в 2 - 5% от стоимости покупки в виде сертификата, который можно использовать при следующих покупках или кому-то подарить.

Все вышеизложенное позволяет сделать вывод о том, что в настоящее время, в условиях рыночных отношений, важно понимать важность работы по выработке правильной ценовой политики, так как отношение к цене как к счетной единице не могут гарантировать благополучия предприятия. Ценообразование должно быть систематическим и стратегическим.

Заключение

В первой части работы были рассмотрены особенности жизненного цикла товара и политика маркетинга на разных этапах ЖЦТ. На основе изложенного в главе материала можно сделать ряд выводов.

Каждый товар обладает своим жизненным циклом. Каждый конкретный, индивидуальный образец товара появляется, существует, удовлетворяя какие-либо потребности. Исчерпав свои возможности, он исчезает, прекращает свое существование. Однако жизненный цикл характеризует не только конкретный, индивидуальный образец товара, но и данный вид или тип товара.

Период существования определенного вида товара (от его появления на рынке (в продаже) до исчезновения с рынка) называется жизненным циклом товара. Это отрезок времени ТЖЦТ.

Процессы жизненного цикла изделия (товара) определяют стратегию повышения качества и конкурентоспособности изделия (товара), от них напрямую зависит быстрота появления на рынке высококачественного и сравнительно недорогого товара с перспективным и стабильным спросом.

Во второй части работы была рассмотрена ценовая политика ООО "Феникс", занимающееся розничной торговлей предметами мебели. Проведенный анализ ценовой политики ООО "Феникс" позволил сделать ряд выводов.

Для сохранения и укрепления лидерства по показателю доли рынка ООО "Феникс" необходимо привлечь потребителя качественным и относительно недорогим (по сравнению с конкурентами) товаром. Устанавливая цены ниже конкурентных, ООО "Феникс", тем не менее, может за счет более низких издержек обеспечить себе такой же, как у конкурентов, уровень рентабельности продаж (или чуть выше). Наращивая объем сбыта, ООО "Феникс" сохранит и увеличит долю рынка.

Предприятию в 2014 г. предстоит разработать ценовую тактику, т. е. провести рыночную корректировку цены, которая предполагает принятие ряда решений. В частности, для ООО "Феникс" рекомендуются к принятию следующие решения: об установлении стандартных или гибких цен; об установлении единой цены или ее изменении по сегментам рынка (в частности, возможно установление различных цен в зависимости от статуса потребителей (для физических лиц ниже, для юридических - выше, можно также подумать об установлении цен для потребителей, имеющих различную удаленность от города Архангельска); об использовании системы скидок (можно рекомендовать использование следующих видов скидок: скидки за количество закупаемого товара, кумулятивные, сезонные, периодические скидки, скидки за оперативность платежа); об удержании занятых позиций и роста конкурентоспособности ООО "Феникс" (для этого необходимо применять стратегию преимущественной цены, устанавливая цены ниже конкурентов).

Список использованных источников

1.      Антонова О.В. Формирование ценовой стратегии предприятия // Научное образование. - 2012. - №5. - С.222 - 225

2.      Белоусова С.Н. Маркетинг. - М.: АСТ, 2012. с.310 - 314.

.        Бушмелева Г.В. Мониторинг жизненного цикла товара // Практический маркетинг. - 2010. - №3. с.46-47

.        Вострикова Е.О. Ценовая дискриминация // Вестник Астраханского государственного технического университета. Серия: Экономика. - 2011. - №1. - с.149-160.

.        Герасименко В.В. Ценообразование. - М.: ИНФРА, 2010. - с.419 - 420.

.        Голощапов Н. А Цены и ценообразование. - М.: ИНФРА, 2012. с.435-465

.        Давлетбаева Л.Ф. Жизненный цикл товара // Вестник Оренбургского государственного университета. - 2010. - №119. - С.29-32.

.        Дудов А.С. К вопросу о ценообразовании в рыночной экономике // Финансы. - 2010. - №11. - С.22-28.

.        Жуков А.В. Обоснование способов продвижения товаров по этапам жизненного цикла // Экономические известия. - 2011. - №4. - С.4 - 7.

.        Исхаков А.Т. Жизненный цикл товара и методы управленческого учета // Вестник Казанского государственного аграрного университета. - 2013. - №8. - С.43-60.

.        Крылов И.В. Маркетинг. - М.: Дашков и Ко, 2012. - 452с. - 453.

.        Носовец А.Ю. Жизненный цикл изделия (товара) как рыночная категория // научный вестник Московского государсвтенного технического университета. - 2010. - №6. - С.67-68.

.        Минеев В.И. Вопросы ценообразования // Вестник Волжской государственной академии водного транспорта. - 2012. - №17. - С.9-13.

.        Сушко Д.С. Моделирование кривых жизненного цикла товара // Вестник Университета Российской академии образования. - 2011. - №2. - С.128-132.

.        Шабанова Л.Б. Прогнозирование жизненных циклов товаров // Актуальные проблемы экономики и права. - 2012. - №8. - С.43-50.

Приложения

Приложение А

Систематизация стадий жизненного цикла товара

Приложение Б

Основные характеристики жизненного цикла товара