Анализ маркетинговой деятельности магазина 'Оргтехника'

Вид работы:

Дипломная (ВКР)
Предмет:

Маркетинг
Язык:

Русский
,
Формат файла:
MS Word

232,55 Кб
Опубликовано:

2015-06-10

Все дипломные работы по маркетингу

Скачать дипломную работу Читать текст online Заказать дипломную
*Помощь в написании! Посмотреть все дипломные работы

Вы можете узнать стоимость помощи в написании студенческой работы.

Анализ маркетинговой деятельности магазина 'Оргтехника'

Содержание

Реферат

Введение

1. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности на предприятии

1.1 Сущность и задачи маркетингового подхода в управлении предприятием

.2 Организация маркетинга на предприятии

2. Анализ маркетинговой деятельности магазина «Оргтехника»

.1 Краткая характеристика магазина «Оргтехника»

.2 Анализ внешней и внутренней среды

.3 Анализ комплекса маркетинга магазина «Оргтехника»

3. Разработка путей совершенствования маркетинговой деятельности организации

.1 Анализ возможных направлений совершенствования товарной политики в целях повышения конкурентоспособности

.2 Направления совершенствования элементов комплекса маркетинга

4. Методическая разработка

.1 Методика разработки урока и его компоненты

.2 Особенности маркетинга в деятельности предприятии

Заключение

Список использованных источников

Приложения

Реферат

Ключевые слова: маркетинг, маркетинговый подход, управление маркетингом, основные ресурсы.

Объектом исследования является магазин «Оргтехника», осуществляющий свою деятельность на территории г. Первоуральска

Предметом исследования являются совокупность вопросов теоретического, методического и практического характера, связанных с маркетинговой деятельностью магазинов оргтехники на современном этапе хозяйствования.

Целью выпускной квалификационной работы является анализ маркетинговой деятельности и теоретических и методических положений по ее совершенствованию магазина «Оргтехника» и разработка в современных условиях хозяйствования.

Основные задачи:

1.Изучить теоретические аспекты маркетинговой деятельности на предприятии;

2.Определить сущность и задач маркетингового подхода в управлении предприятием;

.Изучить организацию маркетинга на предприятии;

4.Провести анализ маркетинговой деятельности магазина «Оргтехника»;

.Дать краткую характеристику магазина «Оргтехника»;

.Проанализировать факторы внешней и внутренней среды магазина «Оргтехника»;

7. Провести анализ комплекса маркетинга магазина «Оргтехника»;

.) Разработать и дать характеристику основных путей совершенствования маркетинговой деятельности организации;

. Провести анализ эффективности возможных направлений совершенствования товарной политики в целях повышения конкурентоспособности;

10. Выявить направления совершенствования элементов комплекса маркетинга

Введение

В настоящее время важнейшей проблемой российской экономики является обеспечение ее устойчивого развития. Одним из условий стабилизации национальной экономики является повышение конкурентоспособности предприятий, что, в свою очередь, во многом зависит от эффективности маркетинговой деятельности.

Актуальность изучения направлений маркетинговой деятельности предприятия и ее совершенствования для российских предприятий трудно переоценить. Можно сколько угодно долго изучать теоретические источники, повествующие о маркетинге как инструменте повышения прибыли, но знать не значит уметь, а уметь не значит делать.

Актуальность изучения и маркетинга в деятельности предприятия обусловлена тем, что маркетинговая деятельность выступает как интегрирующая функция всех структурных звеньев деятельности торгового предприятия и становится базой принятия эффективных решений, начинает играть ключевую роль в системе управления, организации, планирования и контроля хозяйственной деятельности.

Проблемам маркетинга уделяется достаточно большое внимание со стороны отечественных и зарубежных исследователей. Однако, существует целый ряд проблем и задач, которые до настоящего момента не получили удовлетворительного решения. В первую очередь, это относится к проблеме маркетинговой деятельностью небольших торговых организаций.

Поэтому исследования связанные с разработкой теоретических и методических основ развития маркетинговой деятельности организаций торгового комплекса представляются весьма актуальными и своевременными, что и предопределило выбор темы дипломной работы.

В современной экономической литературе различным аспектам теории и практики применения маркетинговых технологий предприятиями уделяется значительное внимание. Элементы разработок в этом направлении отражены в работах И.А. Аренкова, В.Е. Архипова, Г.Л. Багиева, Р. Базеля, Р. Брауна, И.С. Березина, И.Н. Герчиковой, Е.П. Голубкова, А.П. Градова, Т.П. Данько, Е. Дихтеля, Ф.И. Евдокимова, П.С. Завьялова, Ф. Котлера, И.И. Кретова, Ж-Ж. Ламбермана, Р. Морриса, А.П. Панкрухина, Т.Н. Рыжиковой, И.С. Степанова, Г.Н. Чистова и др.

Однако эффективные маркетинговые технологии начинают только разрабатываться, поэтому опыт организации такого рода механизмов пока недостаточен и требуется проведение дополнительных исследований для выработки направлений совершенствования данных процессов. Эти обстоятельства послужили причинами определения цели, задач и направлений дипломной работы.

Теоретической основой выпускной квалификационной работы явились базовые концепции маркетинга и методологические основы управления первичными звеньями экономики, разработанные отечественными и зарубежными учеными, теория и методология оценки эффективности их хозяйственной и производственной деятельности.

Для решения поставленных задач применялись методы экономического, статистического и логического анализа, экономико-математического моделирования, а также социологических замеров.

Практическая значимость полученных результатов заключается в том, что разработанные принципы, методы, алгоритм и модели могут быть непосредственно использованы при планировании, организации и реализации решений в области маркетинговой деятельности.

1. Теоретические аспекты маркетинговой деятельности предприятия

1.1 Сущность и задачи маркетингового подхода в управлении предприятием

Обеспечение эффективного развития и функционирования, как больших предприятий, так и молодых фирм в условия рыночной системы хозяйствования в настоящее время является сложной комплексной проблемой. В первую очередь это касается таких ее сторон, как менеджмент и маркетинг.

Как показывает практика, в условиях кризиса отечественной экономики маркетинг нередко является наиболее «узким местом». При неэффективной маркетинговой системе невостребованными остаются гибкость и ресурсные возможности производственной, финансовой и других подсистем фирм.

Маркетинговый подход - общепризнанное направление в создании и реализации фирмами продукции и услуг различного направления. В странах с развитой рыночной экономикой маркетинговой сфере уделяется большое внимание, поскольку неэффективная маркетинговая система предприятия может привести не только к потерянной прибыли, но и прямым убыткам. Маркетинговая система как подсистема организационного управления существует в любой фирме, однако, степень ее развития и эффективности может иметь значительные различия. В организационном отношении в крупных и средних фирмах управляющее звено маркетинговой системы - специальные службы и подразделения. В малой фирме это может быть непосредственно один из руководителей [25, с. 307].

На многих отечественных предприятиях в настоящее время медленно реализуются настоящие маркетинговые мероприятия и исследования. Однако, на ряду с этим, нередко отсутствует правильно понимание самого понятия «маркетинговая деятельность», «маркетинговая система», «управление маркетингом», «маркетинговой управление», как о целостной подсистеме управления фирмой. Объективные причины этого связаны с тем, что маркетинг соприкасается и пересекается с самыми различными сторонами деятельности предприятия, но в тоже время не дублирует их. Маркетинг, в широком смысле этого понятия, понимается как система реализации следующих принципов: ориентация на потребителя, экономическая эффективность как основа деятельности фирмы; координация усилий всех служб и подразделений для достижения поставленных целей. Здесь маркетинг берет на себя некоторые функции менеджмента [14, с.301].

Маркетинг и менеджмент являются основой любой деятельности любого предприятия или фирмы. Функции менеджмента и маркетинга отражают разные объекты их приложения: персонал; финансы; строительство; страхование; торговля; производство; инвестиции; инновации; проекты; информация; знания и др.

Так же различные концепции, отражающие технологические аспекты самого менеджмента и маркетинга как способа управления: методологические; организационные; инструментальные; информационно-правовые; информационные и др.

Известно, что в менеджменте один из подходов в управлении носит название «маркетинговый», что подразумевает маркетинговое управление фирмой, предприятием, то есть это такое управление, которое ориентировано на потребителя, в соответствии с их нуждами, потребностями, запросами. Но, к сожалению, не во многих учебных пособиях, статьях можно найти четкое определение понятий «маркетинговой управление» и «управление маркетингом».

По логике приведенных выше рассуждений будет целесообразно дать определения этим двум понятиям: управление маркетингом и маркетинговое управление.

В теории и практики ведения маркетинговой деятельности эти два понятия нередко наделяются равноправными характеристиками и выполняют одинаковые функции. Итак, попытаемся разобраться, в чем же сходство и отличие этих понятий, рассмотрев различия по объекту и субъекту управления, средствам управления и направления действия действиям в Приложении А.

Управление маркетингом - это целенаправленная деятельность по регулированию позиций фирмы на рынке, по средствам планирования, организации, учета, контроля, исполнения каждой фазы позиционно - деятельностного поведения фирмы, с учетом влияния закономерностей развития рыночного пространства, конкурентной среды для достижения прибыльности и эффективности деятельности субъекта на рынке [12, c.92].

Сфера управления маркетингом, занимая определенное место в общей системе маркетинговых знаний, включает анализ, планирование, контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов посредством решения определенных задач организации, таких как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка и т.д. В сфере менеджмента, непосредственно соприкасающиеся с управлением маркетингом на фирме и маркетинговым управлением фирмой, выступают мотивация фирмы, оценка хозяйственных решений, стратегическое планирование, выбор формы хозяйствования, структура управления, управление персоналом, имитационное моделирование и др.[26, с.195].

Следовательно, функции менеджмента представляют собой виды деятельности, необходимые для осуществления управления (воздействия).

Из всего вышесказанного можно сделать следующий вывод, что понятия «управление маркетингом» и «маркетинговое управление» входят в набор инструментов менеджмента и вытекают из общего понятия управления предприятием.

Такие функции управления как целеполагание, прогнозирование, планирование, представляют собой, по сути, обоснование и принятие управленческих решений, реализуемых в рамках информационно - аналитических задач, маркетинга. Не все менеджеры способны самостоятельно решить эти вопросы, и в сложных случаях это маловероятно. В крупных и средних предприятиях эти задачи возлагаются на специальные организационные звенья - маркетинговые подразделения, службы. Они исполняют роль внутренних консультантов, осуществляя подготовку решений (для этого могут привлекаться и внешние консультанты). Взаимоотношения менеджмента и маркетинга определяются следующим образом. С одной стороны, к ним можно относиться как к двум отдельным смежным сферам. С другой стороны, маркетинг можно рассматривать как часть менеджмента, ориентированную на отслеживание макроэкономической среды, внешних факторов, внутренних изменений, выработку адекватной реакции на них в виде индикативных управленческих решений. Чем сложнее система управления предприятием, тем целесообразнее четкое разделение задач менеджмента и маркетинга. Тогда процесс принятия решений становятся более наблюдаемыми и управляемыми, а сами решения обоснованными и адекватными [24, c.236].

Менеджмент может быть ориентирован на человека и на проблему. В первом случае важнейшей стороной менеджмента как вида профессиональной деятельности субъектов (менеджеров) является умение управлять персоналом. Во втором случае речь идет о деловой интуиции, которая определяется умением менеджеров осуществлять (самостоятельно или при поддержке специалистов) постановку и решение задач управления. При этом менеджмент фирмы может рассматриваться как адекватная и своевременная ее реакция на изменения макроэкономической ситуации, внешние и внутренние перемены в фирме. В частности, если менеджмент понимают как управление бизнесом, то в любых условиях он должен быть нацелен на извлечение прибыли.

Маркетинг в широком понимании связан именно со вторым случаем. При этом различие между менеджером и специалистом по маркетингу имеет конкретный смысл: специалист принимает индикативные (рекомендательные) решения, а менеджер - директивные (непосредственно исполняемые). Таким образом, в конкретных случаях один и тот же субъект может выступать в разном качестве [26, с. 219].

.2 Организация маркетинга на предприятии

Термин «маркетинг» - в буквальном смысле процесс продвижения на рынок - не отражает в полной мере внутренней двойственности процесса и акцентирует более «активную» строну маркетинга в сравнении с «аналитической» [26, с. 7]. Чтобы охарактеризовать эту двойственность, применяют термины «стратегический» и «операционный» маркетинг. Стратегический маркетинг представляет собой процесс анализа, который включает в себя анализ потребностей, сегментацию рынка, анализ конкурентоспособности, и в заключении, выбор стратегии развития предприятия. Операционный маркетинг представляет собой процесс выбора целевого сегмента с последующим составлением плана маркетинга и применением комплекса маркетинговых коммуникаций на выбранных сегментах рынка, исходя их бюджета маркетинга [26, c.23].

Основные задачи отдела маркетинговой информации в соответствии с основными стратегическими целями фирмы и ее текущими задачами, отраженными в бизнес планах и документах об учреждении данного предприятия: [14, с.185]:

а) обеспечение руководства фирмы необходимой маркетинговой информацией в интересах разработки стратегии и тактики развития и рыночного поведения фирмы. Отдел обязан при необходимости уточнять и дополнять указанную информацию, а также выполнять все необходимые работы по анализу и оценке различного рода текущих и перспективных рыночных ситуаций;

б) проведение всего комплекса рыночных исследований, связанных с рынком, товаром и потребителями как по утвержденному плану исследований маркетинга, так и по специальным указаниям руководства и по заданиям других подразделений фирмы. Для определения целей и функций отдела маркетинга необходимо провести полный анализ деятельности фирмы и выявить узкие места и диспропорции в ее функционировании. На основании полученных данных построить гипотезу разрешения данных проблем силами создаваемого отдела маркетинга, т.е. разработать план маркетинга. Исходя, из стратегии маркетингового развития и из целей отдела маркетинга мы можем построить гипотезу о рациональной структуре отдела маркетинга.

в) постоянное участие в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы посредством: формирования товарной, ценовой, сбытовой, рекламной и сервисной стратегии маркетинга; консультационной помощи руководству фирмы и другим подразделениям, участвующими в разработке стратегии и тактики рыночного поведения фирмы;

г) организация рекламной деятельности, а также разработка комплекса мероприятий по формированию и поддержанию связей с общественностью, обеспечивающих как необходимую доходность и прибыльность деятельности фирмы, так и поддержание ее доброго имени в глазах общественности;

д) постоянный анализ и оценка эффективности маркетинга в фирме и соответственное развитие службы;

е) оказание помощи и обеспечение консультаций по маркетингу всем подразделениям фирмы;

ж) методическое руководство (и частичное осуществление собственными силами) и обучение всего персонала фирмы основам маркетинга;

з) оценка психологического соответствия, принимаемых на работу в фирму сотрудников претендуемой должности;

и) анализ общего психологического состояния групп, коллективов и отдельных работников фирмы;

к) разработка новых товаров на основе получаемой маркетинговой информации, дизайнерских разработок и стоимостно-функционального анализа.

Структура отдела маркетинговой информации [24, с. 269]:

а) Отдел маркетинговой информации является самостоятельным структурным подразделением и подчиняется непосредственно генеральному директору фирмы.

б) Руководитель отдела маркетинговой информации назначается и освобождается от должности приказом генерального директора фирмы.

в) Отдел маркетинговой информации состоит из следующих подразделений, непосредственно подчиненных руководителю отдела маркетинговой информации: сектор исследований маркетинга; сектор дизайна; сектор рекламы; сектор психоанализа.

Для выполнения своих функциональных задач отдел маркетинговой информации наделяется финансовыми ресурсами, объем и направление использования которых регламентируется бюджетом отдела маркетинговой информации, ежегодно разрабатываемым в рамках финансового плана фирмы и утверждаемым главным бухгалтером и генеральным директором фирмы.

Анализ деятельности предприятия проводится по трем направлениям его деятельности: снабжение, производство и сбыт. Должны быть изучены и сферы деятельности, которые обеспечивают нормальную работу предприятия: финансы, служба информации, кадровая политика.

Себестоимость продукции является качественным показателем, характеризующим производственно-хозяйственную деятельность производственного объединения, предприятия. Себестоимость продукции - это затраты предприятия в денежном выражении на ее производство и сбыт [34, с. 82]. В себестоимости как в обобщающем экономическом показателе находят свое отражение все стороны деятельности предприятия: степень технологического оснащения производства и освоения технологических процессов; уровень организации производства и труда, степень использования производственных мощностей; экономичность использования материальных и трудовых ресурсов и другие условия и факторы, характеризующие производственно-хозяйственную деятельность.

Снижение себестоимости планируется по двум показателям: по сравнимой товарной продукции; по затратам на 1 руб. товарной продукции, если в общем объеме выпуска удельный вес сравнимой с предыдущим годом продукции невелик. К сравнимой товарной продукции относят все ее виды, производимые на данном предприятии в предыдущем периоде в массовом или серийном порядке.

Планируемый размер снижения себестоимости определяется на основе следующих расчетов.

По показателю сравнимой товарной продукции. Сначала определяется абсолютный размер экономии по формуле

Э_{абс.ср.т.п} = N_niC_bi - N_niC_ni, (1)

где Э_{абс.ср.т.п} - абсолютная экономия от снижения себестоимости сравнимой товарной продукции, тыс. руб.;

N_niC_bi - плановый выпуск сравнимой товарной продукции по себестоимости отчетного периода; _niC_ni - то же, по себестоимости планового периода; n - число видов сравнимой товарной продукции.

Определив размер абсолютной экономии в планируемом периоде, рассчитывают искомый процент снижения себестоимости в плановом периоде (Sср.т.п) [24, с. 269]:

S_ср.т.п = (Э_{абс.ср.т.п} / N_niC_bi,)× 100, (2)

По показателю затрат на 1 руб. товарной продукции. Абсолютная экономия от снижения себестоимости товарной продукции в планируемом периоде рассчитывается по формуле [24, с. 272]:

Э_абс.т.п= З_тнб - З_тппТП / 100, (3)

где З_тпб - затраты на 1 руб. товарной продукции в отчетном периоде, коп.;

З_тпп - то же, в плановом периоде;

ТП - стоимость товарной продукции в плановом периоде, тыс. руб.

Исходя из тех же данных определяют процент снижения затрат на 1 руб. товарной продукции в планируемом периоде в сравнении с отчетным периодом (S’_т.п) [24, с. 273]:

S’_т.п=( З_тпб - З_тпп/ З_тпб)× 100, (4)

Следует иметь в виду, что на уровень затрат оказывает влияние целый ряд факторов, в том числе изменение норм расхода и цен на материалы, рост производительности труда, изменение объема производства и др. В связи с этим при расчете необходимо определить влияние каждого из них в общем эффекте.

2. Анализ маркетинговой деятельности магазина «Оргтехника»

2.1 Краткая характеристика магазина «Оргтехника»

Оргтехника стабильно работает на российском рынке с 1992 года. В данный момент в штате магазина работает 30 человек.

На сегодняшний день в магазине выделено 2 направления деятельности:

а) «Оргтехника» - Розница.

Это - магазин - сервисный центр, осуществляющий продажу более 3 000 позиций оргтехники и оригинальных и совместимых расходных материалов, запасных частей и аксессуаров для всех типов копировально-множительной техники, принтеров, факсов и носителей информации: дискет, CD/DVD-дисков, flash памяти, бумаг и пленок, а также оказывающих услуги по ремонту компьютерной, офисной техники и заправки картриджей.

б) «Оргтехника» - Корпоративный отдел.

Специализацией отдела является комплексное оснащение офисов «под ключ».

Отдел осуществляет поставки и сервисное обслуживание компьютерного, копировально-множительного, печатного, постпечатного, широкоформатного оборудования и расходных материалов для офиса, оперативной полиграфии, рекламы и задач САПР. Отдел успешно продвигает специализированные принтеры для банков, почтовых отделений, паспортных столов, авиа и ж/д билетных касс, промышленные принтеры и промышленные системы печати, CНПЧ-системы экономичной печати для струйных принтеров и плоттеров.

Особое внимание отдел уделяет продвижению цветной лазерной печати. Цель отдела сделать цветную печать массовой и доступной. По поставкам цветной лазерной техники компания «Оргехника» занимает в Первоуральске (а по продукции Oki Printing Solutions и в России) лидирующие позиции.

«Оргтехника» - это готовые решения в области САПР, ГИС, рекламной деятельности. Широкий спектр периферийных устройств, необходимых для рабочих мест архитекторов, инженеров, картографов, дизайнеров, художников, работников рекламных агентств и минитипографий.

Важнейшей задачей в работе магазина служит качественное сервисное обслуживание поставляемой техники, обеспечение ее расходными материалами и запасными частями.

Сервисный центр магазина представляет собой коллектив из 9 сертифицированных специалистов-инженеров, прошедших обучение в технических центрах производителей, профессионально занимающихся ремонтом и сервисным обслуживанием большинства фирм-производителей офисного оборудования представленных на Российском рынке. Сервисный центр оснащен всем необходимым оборудованием для диагностики и ремонта техники любой степени сложности.

Магазин динамично развивается и демонстрирует высокие темпы роста. Ежегодный рост объемов продаж, как правило, значительно опережает темпы роста рынка. Этот результат - показатель правильно выбранной стратегии развития бизнеса, которая позволяет нашим клиентам быть уверенными в стабильности партнерства с компанией.

Клиентам являются многие государственные структуры, заводы, банки, крупные коммерческие организации, а также представительства иностранных компаний.

2.2 Анализ внешней и внутренней среды

Рынок поставщиков оргтехники на сегодняшний день очень обширен, тысячи организаций специализируются на продаже оргтехники. В настоящей выпускной квалификационной работе в виду ограниченности объема, невозможно охватить весь Российский и даже областной рынок поставщиков оргтехники. Поэтому будем проводить анализ рынка продажи оргтехники только крупнейших магазинов г. Первоуральска.

Макроэкономические факторы среды дальнего окружения. Влияние данных факторов рассмотрено в таблице 1.

Таблица 1 - Влияние макроэкономических факторов среды дальнего окружения

Факторы среды	Вес	Оценка*	Взвешенная оценка
Макроэкономические	4		+12,89
Экономические	1		0,17
Рост темпов инфляции	0,25	-3	-0,75
Скачки курсов валют	0,17	-3	-0,51
Рост налогов и пошлин	0,07	-5	-0,35
Снижение налогов и пошлин	0,22	5	1,1
Рост безработицы	0,06	-4	-0,24
Снижение безработицы	0,23	4	0,92
Политико-правовые	1		-1,08
Изменение правил сертификации продукции	0,33	-2	-0,66
Ужесточение законодательства	0,2	-4	-0,8
Ухудшение политической обстановки	0,15	-1	-0,15
Уменьшение императивных норм законодательства	0,17	4	0,68
Национализация бизнеса	0,15	-1	-0,15
Социально-культурные	1		1,4
Снижение уровня жизни населения	0,4	-7	-2,8
Улучшение уровня жизни населения	0,4	8	3,2
Изменения отношения к своему здоровью	0,2	5	1
Научно-технические	1		12,40
Совершенствование технологии производства	0,18	5	1,92
Изменение рекламных технологий	0,32	6	2,56
Развитие информационной отрасли	0,32	4	1,28
Совершенствование менеджмента, маркетинга	0,83	8	6,64

Макроэкономические факторы ближайшего окружения.

Анализ покупателей. Существует несколько типов клиентурных рынков: потребительский рынок, рынок производителей, организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства, рынок промежуточных продавцов и рынок государственных.

Данные о емкости рынка оргтехники г. Первоуральск переставлены в таблице 2.

Таблица 2 - Данные о емкости рынка оргтехники в г. Первоуральск [25, с. 44]

Рынок	2013г.		2012г.
	Емкость рынка, тыс. единиц	Доля рынка (%)	Емкость рынка, тыс. единиц	Доля рынка (%)
Рынок государственных учреждений	1350	1,05%	1777,642	1,47%
Рынок производителей	10527	8,19%	11246,3	9,30%
Потребительский рынок	102004	79,36%	92183,41	76,23%
Рынок промежуточных продавцов	14653	11,40%	15720,64	13,00%
ВСЕГО	128533	1000%	120928	1000%

Как видно из таблицы 2 самым объемным является рынок потребителей.

Анализ конкурентов. Практически все магазины, торгующие оргтехникой в г. Первоуральске функционируют сегодня в равных внешних условиях. В качестве критерия для отбора конкурентов было проанализировано среднемесячный объем реализации товара в единицах. Практические возможности мелких магазинов ограничены максимально возможным объемом продаж, следовательно, кто реализует меньше чем среднемесячное удовлетворение спроса (22 тыс. единиц товара в среднем по городу) тот не является конкурентом.

При анализе конкурентов следует, прежде всего, выбрать всех магазины и торговые точки в городе Первоуральск, объем реализации которых более 280 тыс. единиц товара в месяц.

В таблице 3 рассмотрены основные магазины реализующие оргтехнику на рынке города Первоуральск в период 2012- 2013гг.

Таблица 3 - Магазины, реализующие оргтехнику на рынке города Первоуральск в период 2012- 2013гг. [35, с. 12]

Наименование	2012год			2013год
	Среднемесячный объем продаж, тыс. единиц	Объем продаж в год, тыс. единиц товара	Доля, %	Среднемесячный объем продаж, тыс. единиц	Объем продаж в год, тыс. единиц товара	Доля, %
Трилайн	1411	515	0,43	1460	533	0,41
Best.com	4356	1 590	1,31	4562	1665	1,30
ТВ+	1090	398	0,33	1079	394	0,31
Оргтехника	22241	8 118	6,71	24512	8947	6,96
Эльдорадо	67041	24 470	20,24	69392	25328	19,71
Норд	109978	40 142	33,19	111940	40858	31,79
М-Видео	120814	44 097	36,47	134425	49065	38,17
Компьютер-сервис	1285	469	0,39	1507	550	0,43
Ht-компьютер	22	8	0,01	22	8	0,01
Скайнет	671	245	0,20	732	267	0,21
Компьютерная техника	123	45	0,04	123	45	0,04
Электроника	1797	656	0,54	1822	665	0,52
прочие	479	175	0,14	570	208	0,16
Итого	331308	120928	100	128533	100

Данные таблицы 3 показывают, что наибольшую долю в общем объеме товарооборота занимает М-Видео. Также сильные позиции имеют Норд и Эльдорадо. Магазин Оргтехника имеет долю товарооборота в 2012году - 6,71%, в 2013году - 6,96%.

Далее проведем анализ конкуренции по: долям на четырех видах рынков; ассортименту, товарным группам; качеству товара; своевременности доставки и удобному графику; ценовой политике.

Рассмотрим конкурентов по ассортименту и товарным группам (таблицы 4-8).

Таблица 4 - Анализ магазинов, реализующих оргтехнику в г. Первоуральск по занимаемым долям на различных типах рынка [35, с. 16]

Предприятие-конкурент	Емкость рынка
	Потребительский рынок		Рынок государственных учреждений		Рынок производителей		Рынок промежуточных продавцов		ВСЕГО
	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.
Трилайн, тыс. ед.	388	380	62	73	42	51	23	29	515	533
доля, %	0,42	0,39	5,36	5,41	0,38	0,39	0,15	0,18	0,43	0,41
Best.com, тыс. ед.	510	505	514	548	566	612			1 590	1 665
доля,%	0,55	0,52	44,46	40,59	5,09	4,68			1,31	1,30
ТВ+, тыс. ед.	360	350			38	44			398	394
доля, %	0,39	0,36			0,34	0,34			0,33	0,31
Оргтехника, тыс. ед.	2 398	2 370			3 220	3 974	2 500	2 603	8 118	8 947
доля, %	2,57	2,43			28,93	30,38	16,42	15,83	6,71	6,96
Эльдорадо, тыс. ед.	22 080	22 604			1 185	1 358	1 205	1 366	24 470	25 328
доля, %	23,64	23,15			10,65	10,38	7,91	8,31	20,24	19,71
Норд, тыс. ед.	32 560	32 456	128	149	3 600	3 995	3 854	4 258	40 142	40 858
доля,%	34,85	33,24	11,07	11,04	32,35	30,54	25,31	25,89	33,19	31,79
М-Видео, тыс. ед.	34 555	38 410	250	292	2 479	3 046	6 813	7 317	44 097	49 065
доля, %	36,99	39,33	21,63	21,63	22,27	23,29	44,75	44,49	36,47	38,17
Компьютер-сервис, тыс. ед.	12	11	145	198			312	341	469	550
доля, %	0,01	0,01	12,54	14,67			2,05	2,07	0,39	0,43
Ht-компьютер, тыс. ед.	8	8							8	8
доля, %	0,01	0,01							0,01	0,01
Скайнет, тыс. ед.	201	217	32	32			12	18	245	267
доля, %	0,22	0,22	2,77	2,37			0,08	0,11	0,20	0,21
Компьютерная техника, тыс. ед.	45	45							45	45
доля, %	0,05	0,05							0,04	0,04
Электроника, тыс. ед.	150	150					506	515	656	665
доля, %	0,16	0,15					3,32	3,13	0,54	0,52
прочие, тыс. ед.	150	150	25	58					175	208
доля, %	0,16	0,15	2,16	4,30					0,14	0,16
ИТОГО	93 417	97 656	1 156	1 350	11 130	13 080	15 225	16 447	120928	128 533

Из таблицы 4 видно, что на самом привлекательном рынке потребителей наибольшую емкость рынка имеет магазин «М-Видео». В 2012году емкость составляла 34 555 тыс. единиц товара в год, а в 2013году - 38 410 тыс. единиц товара.

Магазин «Оргтехника» занимает относительно небольшую долю рынка в 2012году она составила 6,71%, в 2013году - 6,96%.

Так в 2012году на рынке потребителей магазином «Оргтехника» было реализовано 2 398 тыс. единиц товара оргтехники, в 2013году - 2 370 тыс. единиц товара. Оргтехника является основным конкурентом магазинам Норд и М-видео на рынке производителей. Объем реализации составил: в 2012году 3 220 тыс. единиц товара, в 2013году - 3 974 тыс. единиц товара. На рынке промежуточных продавцов магазин «Оргтехника» занимает значительную долю рынка: в 2012году - 16,42% и в 2013году - 15,83%.

Как видно из таблиц основным товаром для магазинов являются: компьютерное оборудование, копировально-множительная техника, ноутбуки и теле- и аудио товары. Наибольшую долю в общем итоге занимает компьютерное оборудование: 25,8% в 2012году и 25,7% в 2013году.

Прежде чем провести анализ конкурентов по качеству товаров следует определиться с самим критерием «качество». В качестве оценок критерия качества используется метод экспертных оценок. Для удобства будем считать показатели равными по своей значимости. Полученные данные сведем в таблицу 9.

Из данных таблицы 9 можно сделать вывод, что магазин «Оргтехника» имеет средний показатель качества товара - 31 единиц. Магазин «М-Видео» занимает лидирующее положение среди конкурентов по качеству товаров. И это не удивительно, ведь товарная линейка магазина представлена только зарекомендовавшими себя производителями, исключая дешевые китайские товары. Самый же низкий показатель (17 и 19 в 2012и 2013гг. соответственно) Электроника.

Таблица 5 - Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по ассортименту товаров за 2012год [35, с. 19]

Предприятие-конкурент	Объем товарооборота, тыс. единиц товара											Итого (тыс. единиц товара)
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	154,5	51,5	51,5			154,5	51,5			50,0	1,5	515,0	477,0	159,0	159,0	125,0	477,0	110,0	79,5	3,5	1 590,0
ТВ+	119,4	39,8	39,8			110,0		39,8	49,2			398,0
Оргтехника	1 435,6	805,0	811,8	1 405,2	1 623,6	1 803,8		217,7		15,2		8 117,9
Эльдорадо	2 003,5	2 011,0	2 447,0	4 800,0	4 594,0	6 341,0			1 223,5	1 050,0		24 470,0
Норд	2 042,6	4 014,2	4 014,2	8 028,4	8 028,4	11999,3				2 014,8	0,5	40 142,4
М-Видео	3 229,1	3 409,7	4 409,7	5 820,4	8 819,4	10021,6	45,8	5 880,2	2 204,9	256,2		44 097,0
Компьютер-сервис			375,2		93,8							469,0
Ht-компьютер	2,4	0,8	0,8	1,6		2,4						8,0
Скайнет	73,5	24,5	24,5			73,5	5,1		18,9	24,5	0,5	245,0
Компьютерная техника	13,5	4,5	4,5		9,0	13,5						45,0
Электроника			458,0			198,0						656,0
прочие		17,5	17,5	34,5	35,0	52,5	0,6			16,3	1,1	175,0
ИТОГО	9 551,1	10537,5	12813,5	20215,1	23203,2	31247,1	103,0	6 247,7	3 576,0	3 430,5	3,6	120 928,2
Доля вида товара в общем итоге (%)	7,9	8,7	10,6	16,7	19,2	25,8	0,1	5,2	2,95	2,8	0,0	1000

Таблица 6 - Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по долям рынка за 2012год [35, с. 20]

Предприятие-конкурент	Доля выпуска, %											Итого (%)
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	1,62	0,49	0,40			0,49	50,00			1,46	41,67	0,43
Best.com	4,99	1,51	1,24	0,62		1,53		1,76	2,22	0,10		1,31
ТВ+	1,25	0,38	0,31			0,35		0,64	1,38			0,33
Оргтехника	15,03	7,64	6,34	6,95	7,00	5,77		3,48		0,44		6,71
Эльдорадо	20,98	19,08	19,10	23,74	19,80	20,29			34,21	30,61		20,24
Норд	21,39	38,09	31,33	39,71	34,60	38,40				58,73	13,89	33,20
М-Видео	33,81	32,36	34,41	28,79	38,01	32,07	44,47	94,12	61,66	7,47		36,47
Компьютер-сервис			2,93		0,40							0,39
Ht-компьютер	0,03	0,01	0,01	0,01		0,01						0,01
Скайнет	0,77	0,23	0,19			0,24	4,95		0,53	0,71	13,89	0,20
Компьютерная техника	0,14	0,04	0,04		0,04	0,04						0,04
Электроника			3,57			0,63						0,54
прочие		0,17	0,14	0,17	0,15	0,17	0,58			0,48	30,56	0,14
ИТОГО	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100

Таблица 7 - Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по ассортименту товаров за 2013год

Предприятие-конкурент	Объем товарооборота, тыс. единиц товара											Итого (тыс. единиц товара)
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	159,4	54,6	53,2			159,4	53,1			51,6	1,5	533
Best.com	499,5	166,5	166,5	130,9		499,5		115,2	83,2	3,7		1665
ТВ+	118,2	39,4	39,4			108,9		39,4	48,7			394
Оргтехника	1 582,2	887,2	894,7	1 548,7	1 789,4	1 988,0		239,9		16,8		8947
Эльдорадо	2 073,7	2 081,5	2 532,8	4 968,3	4 755,1	6 563,3			1 266,4	1 086,8		25328
Норд	2 079,0	4 085,8	4 085,8	8171,5	8171,5	12 13,2				2050,7	0,5	40858
М-Видео	3 592,9	3 793,8	4 906,6	6 476,1	9 813,0	11150,6	51,0	6 542,7	2 453,2	285,1		49065	440,0	110,0	550
Ht-компьютер	2,4	0,8	0,8	1,6		2,4						8,0
Скайнет	80,1	26,7	26,7			80,1	5,6		20,6	26,7	0,5	267
Компьютерная техника	13,5	4,5	4,5		9,0	13,5						45
Электроника			464,3			200,7						665
прочие		20,8	20,8	41,0	41,6	62,4	0,7			19,4	1,3	208
ИТОГО	10201,0	11161,6	13636,1	21338,2	24689,6	33042,1	110,4	6 937,2	3 872,2	3 540,7	3,9	128533
Доля вида товара в общем итоге (%)	7,9	8,7	10,6	16,6	19,2	25,7	0,1	5,4	3,0	2,8	0,0	100

Таблица 8 - Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по долям рынка за 2013год [35, с. 21]

Предприятие-конкурент	Доля выпуска, %											Итого (%)
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	1,56	0,49	0,39			0,48	48,14			1,46	39,69	0,4
Best.com	4,90	1,49	1,22	0,61		1,51		1,66	2,15	0,10		1,3
ТВ+	1,16	0,35	0,29			0,33		0,57	1,26			0,3
Оргтехника	15,51	7,95	6,56	7,26	7,25	6,02		3,46		0,47		7,0
Эльдорадо	20,33	18,65	18,57	23,28	19,26	19,86			32,70	30,69		19,7
Норд	20,38	36,61	29,96	38,30	33,10	36,96				57,92	13,05	31,8
М-Видео	35,22	33,99	35,98	30,35	39,75	33,75	46,16	94,31	63,36	8,05		38,2
Компьютер-сервис			3,23		0,45							0,4
Ht-компьютер	0,02	0,01	0,01	0,01		0,01						0,01
Скайнет	0,79	0,24	0,20			0,24	5,03		0,53	0,75	13,97	0,2
Компьютерная техника	0,13	0,04	0,03		0,04	0,04						0,04
Электроника			3,40			0,61						0,5
прочие		0,19	0,15	0,19	0,17	0,19	0,65			0,55	33,52	0,2
ИТОГО	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100	100,2	100

Таблица 9 - Показатели качества товаров оргтехники 2012- 2013гг. [35, с. 22]

Предприятие - конкурент	Показатели								Обобщенный показатель
	Технические характеристики		Срок службы		Эргономика		Бренд
	2012г	2013г	2012г	2013г	2012г	2013г	2012г	2013г	2012г	2013г
Трилайн	8	8	8	8	8	9	8	8	32	33
Best.com	9	9	8	8	7	8	9	9	33	34
ТВ+	9	9	6	6	10	10	8	8	33	33
Оргтехника	10	10	6	5	9	9	7	7	32	31
Эльдорадо	9	10	8	7	9	8	9	10	35	35
Норд	9	8	9	8	7	7	9	9	34	32
М-Видео	10	10	9	9	9	9	10	10	38	38
Компьютер-сервис	7	9	9	9	7	6	8	9	31	33
Ht-компьютер	7	7	9	10	9	8	3		28	25
Скайнет	6	5	7	6	8	8	5	5	26	24
Компьютерная техника	9	9	9	9	9	10	6	5	33	33
Электроника	6	7	3	3	4	4	4	17	19
Прочие	6	6	7	7	8	8	6	4	27	25

Ценовая политика. Проведем анализ отклонения отпускных цен в 2012и 2013гг. (Приложение Б и В).

Как видно из приложения Б и В, в самой весомой ассортиментной группе товара компьютерное оборудование (25,7% и 25,8% в 2013и 2013годах соответственно) наиболее привлекательными ценовыми позициями обладают магазины М-Видео и Best.com. Отклонение от средней цены данных предприятий составляет 0,472% в 2012году и 0,517% в 2013году. Это производители держат цены на низком уровне главным образом за счет участия в тендерах крупнейших мировых производителей техники.

Наибольшая стоимость по товарам в данной группе наблюдается у Норд (отклонение от средней составляет 0,798%) и Ht-компьютер (отклонение составляет 0,359%).

Магазин «Оргтехника» имеет средний уровень цены по данной группе товара: в 2012году средняя цена товаров по группе составила 11,400 тыс. руб., что ниже общей средней цены на 0,079%. В 2013году средняя цена по группе товаров компьютерное оборудование составила 12,500 тыс. руб., что ниже общей средней цены на 0,072%.

По позиции печатное оборудование цены у всех производителей держатся на одном уровне. В 2012году цена составила 10,808 тыс. руб., в 2013году - 11,908 тыс. рублей. Наибольшая цена принадлежит Ht-компьютер. В 2012году она выше средней на 0,389%, в 2013году - на 0,353%.

По товарной позиции теле- и аудио товары средняя цена в 2012году установилась на уровне 11,575 тыс. руб., в 2013году на уровне 12,675 тыс. руб. Наиболее привлекательную цену имеет Компьютер-сервис. Отклонение от средней цены в 2012году составило -4,104%, в 2013году - 3,748%.

По позиции расходные материалы в 2013году самая привлекательная цена принадлежит Компьютер-сервис, ее отклонение от средней цены составило -23,372% и составила 5,000 тыс. рублей.

Проведем этот анализ покупательских предпочтений по методу весовых оценок. Типовой набор оцениваемых: канал распределения (способ доставки), цена, качество товара, разнообразие ассортимента и своевременность (график) доставки. Далее следует оценить (покупателем) вес этих показателей на различных рынках. Путем анкетирования и опроса заказчиков в 2012и 2013годах были получены данные, представленные в таблицах 10 и 11.

Опрос производился среди участников основного (77%) сектора распределения (потребительского рынка).

Поскольку данные 2012и 2013года практически идентичны, анализ проведем без разбивки по годам.

Таблица 10 - Вес показателей на рынке потребителей [35, с. 29]

Показатель	Значимость показателя, (%)
Канал распределения (способ доставки)	40
Цена товара	20
Качество товара	20
Ассортимент	15
Своевременность доставки и удобный график	5

Таблица 11 - Вес показателей других участников рынка [35, с. 29]

Показатель	Значимость показателя, (%)
Рынок госучреждений
Канал распределения (способ доставки)	5
Цена товара	10
Качество товара	40
Ассортимент	40
Своевременность доставки и удобный график	5
Рынок производителей
Канал распределения (способ доставки)	40
Цена товара	20
Качество товара	20
Ассортимент	5
Своевременность доставки и удобный график	15
Рынок промежуточных продавцов
Канал распределения (способ доставки)	20
Цена товара	40
Качество товара	5
Ассортимент	5
Своевременность доставки и удобный график	30

Как видно вес одних и тех же показателей на разных рынках сильно различается.

Анализ покупательских предпочтений по состоянию на 2012и 2013гг. занесены в таблицу в Приложение Г.

Магазин «Оргтехника» имеет средний уровень показателя покупательских предпочтений: на рынке потребителей - 81 единицу, на рынке производителей - 91 единицу, на рынке промежуточных продавцов - 86 единиц.

Анализ результатов деятельности конкурентов. Для анализа финансовых результатов деятельности конкурентов следует в большей мере провести анализ структуры затрат исключительно по данным калькуляций себестоимости товара и предполагаемого реализации (доли рынка). Делается это по одной единственной причине: невозможности получить подобную информацию, так как она является конфиденциальной.

Анализ проведем по пяти конкурентам из всей выбранной группы конкурентов, а именно: Норд, Эльдорадо, М-Видео и Best.com.

Анализ проведем по товарной позиции компьютерное оборудование, поскольку она занимает наибольшую долю выпуска на рынке.

Результаты анализа затрат (на основе калькуляций себестоимости товара), выручки на основе удовлетворенных потребностей рынка и соответствующего финансового результата приведем в таблице 12.

Таблица 12 - Анализ структуры затрат конкурентов по товарной позиции компьютерное оборудование [35, с. 48]

Наименование показателя	Конкуренты								Оргтехника
	Норд		Эльдорадо		М-Видео		Best.com
	2012г	2013г	2012г	2013г.	2012г	2013г	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.
Сырье и материалы, тыс. руб. /единица товара	4,754	5,210	4,590	5,035	4,977	5,454	5,258	5,766	4,999	5,462
Топливо и энергия, тыс. руб. /единица товара	0,718	0,786	0,693	0,760	0,751	0,823	0,794	0,870	0,760	0,829
Эксплуатация оборудования, тыс. руб. /единица товара	0,807	0,885	0,779	0,855	0,845	0,926	0,893	0,979	0,851	0,941
Заработная плата и соц.отчисления, тыс. руб. /единица товара	1,704	1,868	1,645	1,805	1,784	1,955	1,885	2,067	1,792	1,967
Транспортные расходы, тыс. руб. /единица товара	0,538	0,590	0,520	0,570	0,563	0,617	0,595	0,653	0,568	0,622
Прочие, тыс. руб. /единица товара	0,449	0,492	0,433	0,475	0,470	0,515	0,496	0,544	0,475	0,519
ИТОГО затрат	8,970	9,828	8,664	9,500	9,389	10,29	9,918	10,875	9,445	10,34

Как видно из таблицы, себестоимость товара магазина «Оргтехника» достаточно высока и составила в 2012году 9,445 тыс. руб./единица товара, а в 2013году - 10,340 тыс. руб./единица товара. Наименьшая себестоимость товара у Магазина «Эльдорадо». В 2012году себестоимость составила 8,664 тыс. руб./единица товара, а в 2013году - 9,500 тыс. руб./единица товара. Наибольшая себестоимость у Best.com. У них самое дорогое сырье и, наверное, завышены прочие затраты.

Анализ поставщиков. Проведём исследование для решения логической проблемы - выбора источника поставки.

Оценку потенциальных поставщиков следует производить по их личным качествам, с точки зрения техники поставки и с помощью третьих лиц, которые уже имеют информацию об интересующих фирму поставщиках.

Основными поставщиками для магазина «М-Видео» можно отметить: ООО «Клосс Центр», ООО «Альвис Плюс», ООО «Комус-Опт», ООО «ТехноСистем», ООО «М-Видео ПЛЮС», ООО «М-Видео Центр», ТД «Белый ветер - Екатеринбург».

Значимость параметров оценки выбрана исходя из мнения экспертов по закупкам. Внесем полученные результаты в таблицу 13.

Таблица 13 - Анализ поставщиков по показателям 2012-2013гг. [35, с. 31]

Параметр

Значимость параметра (а)

ООО «Оргтехника ПЛЮС

ТД «Белый ветер - Екатеринбург»

ООО «Клосс Центр»

«Техно Систем»

ООО «Альвис Плюс»

ООО «Оргтехника-Центр»

Своевременная доставка

0,10

очки (р)

р*а

1,00

6,00

5,00

2,00

9,00

Качество

0,20

очки (р)

100

р*а

2,00

18,00

16,00

18,00

20,00

12,00

Цена

0,30

очки (р)

р*а

27,00

12,00

13,50

9,00

27,00

Стабильность

0,13

очки (р)

р*а

1,95

11,70

8,45

11,05

11,70

Обслуживание

0,02

очки (р)

100

р*а

0,90

1,00

1,70

2,00

1,80

Хранение

0,01

очки (р)

100

р*а

0,90

1,00

Надежность

0,10

очки (р)

р*а

1,50

7,00

4,50

9,00

Кредит

0,12

очки (р)

100

р*а

1,20

9,00

1,20

3,00

1,20

12,00

Держит в курсе

0,02

очки (р)

100

р*а

1,00

1,80

0,20

2,00

ИТОГО

1,00

очки (р)

335

665

535

550

810

р*а

37,45

67,50

52,45

54,95

56,10

85,50

Внутреннюю структуру организации называют еще внутренней средой. К ней относятся функциональные структуры фирмы, обеспечивающие управление, разработку и тестирование новых товаров, продвижение товаров до покупателей, сбыт, обслуживание, взаимоотношения с поставщиками и иными внешними органами. В понятие внутренней среды так же входят квалификация персонала, система передачи информации и т.д.

Таким образом, анализ внутренней среды представляет собой управленческое обследование функциональных зон организации с целью определения сильных и слабых сторон организации, представленных в Таблице 14.

Таблица 14 - Сильные и слабые стороны магазина «Оргтехника» [35, с. 32]

Сильные стороны	Слабые стороны
Оперативный мониторинг рынка	Сбои в снабжении
Отлаженная сбытовая сеть	Недостатки в рекламной политике
Широкий ассортимент товара	Средний уровень цен
Высокий контроль качества	Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги)
Средняя рентабельность	Не полная загруженность производственных мощностей
Высокая квалификация персонала	Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений
Хорошая мотивация персонала	Недостаточная известность

Изучая внутреннюю среду фирмы необходимо уделить особое внимание организационной культуре организации, т.е. наличию таких норм и правил, как, например, материальное вознаграждение, льготы при покупке собственной продукции, прочие социальные гарантии.

Для полного анализа внутренней среды магазина «Оргтехника» необходимо исследовать пять функциональных зон: общее управление, финансы, основные средства, управление персоналом и маркетинг.

Общее управление. Миссия магазина «Оргтехника» в узком понимании - сформулированное утверждение относительно того, для чего или по какой причине существует организация, то есть миссия понимается как утверждение, раскрывающее смысл существования организации, в котором проявляется отличие данной организации от ей подобных.

Миссия:

а) Обеспечение физических и юридических лиц качественной оргтехникой для личного потребления и дальнейшей перепродажи.

б) Сохранение и дальнейшее наращивание достигнутых объемов продаж;

в) Реализация качественных, современных видов техники и оборудования;

г) Обеспечение соответствия оргтехники передовым требованиям индустрии;

д) Создание достойных условий труда и оплаты для сотрудников предприятия;

е) Поддержка социальных гарантий сотрудников компании;

ж) Обеспечение возможностей для профессионального роста сотрудников предприятия.

Основная (главная) цель увеличение доли в своем секторе рынка путем максимального удовлетворения требований потребителя и только качественного исполнения взятых на себя обязательств (рисунок 1).

Рисунок 1 - Дерево целей магазина «Оргтехника» [35, с. 36]

Организационная структура магазина является линейно-функциональной (Приложение Д). Она представляет собой совокупность специализированных функциональных подразделений, взаимосвязанных в процессе обоснования, выработки, принятия и реализации управленческих решений. Организационная структура помимо подразделений включает в себя людей, постоянно вступающих в различные взаимоотношения для решения общих задач.

Магазин «Оргтехника» за время существования на рынке сумела создать организационную культуру, которая позволяет отличить её от других организаций. О том, что организационная культура существует, говорит уже то, что на предприятии разработаны положения, благодаря которым сотрудники достигают намеченные цели; определены и чётко сформулированы ценности и взгляды, которых придерживается магазин.

Все эти принципы, ценности и взгляды вырабатывались со временем и, несомненно, являются доказательством того, что существует система общепринятых в организации значений в постановке дела, в формах отношений и в достижении результатов деятельности.

Функциональная структура производит разделение управленческих функций между руководством и отдельными подразделениями.

Анализируя организацию общего управления, было установлено, что организационная структура магазина соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

В магазине «Оргтехника» особое внимание уделено найму работников. Наем персонала происходит с помощью специализированного кадрового агентства, с которым заключен договор о долгосрочном сотрудничестве. По условиям данного договора кадровое агентство производит отбор, обучение и переквалификацию персонала компании.

На предприятии существуют хорошие возможности для карьерного роста; уровень зарплат выше, чем средний по отрасли. Ежегодно все работники компании проходят аттестационную комиссию, с целью выяснения их профессиональной пригодности.

Особое внимание при изучении коммерческой деятельности магазина привлекли данные по закупочной стоимости сырья, ее динамика, организация складского хозяйства и методы формирования оптимального запаса на складах магазина.

Действующая рекламная политика не всегда успешна, т.к. ориентирована большей частью на привлечение большего числа потенциальных покупателей в магазин, а не на создание предпочтений у потребителей или не на пропаганду собственных индивидуальных конкурентных преимуществ.

Финансы. Анализ финансовых коэффициентов проведем путем сравнения полученных значений с рекомендуемыми нормативными величинами, играющими роль пороговых нормативов. Чем удаленнее значения коэффициентов от нормативного уровня, тем ниже степень финансового благополучия предприятия и выше риск попадания в категорию несостоятельных предприятий.

Таблица 15- Свод показателей рентабельности магазина «Оргтехника» за 2012-2013гг. [18, с. 29]

Название показателя	Интервал оценки				Значение показателя на конец года
	Зона риска	Зона опасности	Зона стабильности	Зона благополучия
					2012	2013
Коэффициент рентабельности использования капитала	ниже 0,05	0,05-0,1	0,1-0,15	Выше 0,15	0,048	0,050
Коэффициент использования собственных средств	ниже 0,07	0,07-0,15	0,15-0,2	Выше 0,2	0,018	0,02
Коэффициент рентабельности затрат	Ниже 0,15	0,15-0,3	0,3-0,4	Выше 0,4	0,019	0,020
Коэффициент рентабельности продаж	ниже 0,1	0,1-0,2	0,2-0,3	Выше 0,3	0,02	0,02

Практически все коэффициенты данной группы говорят о том, что предприятие находится в зоне риска. То есть, рентабельность находится на низком уровне.

Анализ всех показателей говорит о том, что по показателям платежеспособности, деловой активности, структуры баланса и рентабельности организация нестабильна и неустойчива.

Состояние основных средств - важнейший фактор эффективности основной деятельности организаций, а, следовательно, его финансовой устойчивости.

Характеристика износа и годности основных фондов отражены в таблице 16-17.

Промышленно-производственные фонды занимают наибольший удельный вес 99%. Коэффициенты износа достаточно велики в 2012г. - 0,52 в 2013- 0,48.

Таблица 16 - Состояние и структура основных фондов за 2012-2013года [18, с. 30]

Группа основных фондов	2012год		2013год
	руб.	Удельный вес, %	руб.	Удельный вес, %
Промышленно-производственные фонды	1831207	99,03	1835882	99,00
Непроизводственные основные фонды	17921	0,97	18580	1,00
Всего основных фондов	1849128	100	1854462	100
В том числе: активная часть	1349863,44	73,71	1353757,26	73,74

Таблица 17 - Характеристика износа и годности основных производственных фондов за 2012-2013гг. [18, с. 31]

Основные фонды	Стоимость основных фондов, тыс. руб.		Коэффициенты
	2013г.	2013г.	Износа	годности
Стоимость основных фондов всего	1854462	961340	0,52	0,48
а) активные фонды	1353757	749845,2	0,55	0,45
б) пассивные фонды	500705	211494,8	0,42	0,58

Персонал. Основные ресурсы магазина «Оргтехника» - это высококвалифицированный персонал. Комплектование магазина кадрами проводится согласно заявкам от руководителей подразделений, но не все заявки выполняются и на сегодняшний день дефицит кадров по организации остается. На предприятии работает 38 человек, в том числе: управленческий персонал - 12 человек; специалисты и служащие - 26 человек.

Ежегодно увеличивается число работников, вовлекаемых во все виды обучения, однако в связи с техническим прогрессом, с внедрением нового оборудования и приборов, с усложнением технологии потребность в кадрах не уменьшается. Происходит закономерный быстрый рост числа ИТР и квалифицированных рабочих. Состав специалистов - практиков систематически улучшается в результате переподготовки, повышения теоретического уровня, вовлечения их в систему обучения.

Трудовые ресурсы предприятия по возрастному признаку можно охарактеризовать достаточно молодым составом. На рисунке 2 можно увидеть их разбивку по возрастному критерию.

Рисунок 2 - Структура персонала по возрастному критерию [35, с. 40]

Из года в год увеличивается число работников, вовлекаемых во все виды обучения, однако в связи с техническим прогрессом, с внедрением нового оборудования и приоров, с усложнением технологии потребность в кадрах не уменьшается. Происходит закономерный быстрый рост числа ИТР и квалифицированных рабочих. Состав специалистов-практиков систематически улучшается в результате переподготовки, повышения теоретического уровня, вовлечения их в систему вечернего и заочного обучения.

.3 Анализ комплекса маркетинга магазина «Оргтехника»

Магазин «Оргтехника» является крупной организацией в городе Первоуральск по продаже и сервисному обслуживанию оргтехники. Большая часть товарооборота принадлежит г. Первоуральск, около 51%. Близлежащим поселкам и городам реализуется 37% товара.

Структура реализации представлена на рисунке 3.

Рис. 3 - Структура реализации [35, с. 41]

Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

Реализация товара ведется через: потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления; рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства; рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.

Структура рынка сбыта магазина «Оргтехника» по типам рынка в г. Первоуральск представлена в таблице 18.

Таблица 18 - Структура рынка сбыта магазина «Оргтехника» по типам рынка в г. Первоуральск в 2012и 2013гг. [35, с. 41]

Емкость рынка, тыс. единиц товара.										Доля рынка в %
Рынок потребителей		Рынок госучреждений		Рынок производителей		Рынок промежуточных продавцов		ВСЕГО
2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.	2012г.	2013г.
2 398	2 370	0	0	3 220	3 974	2 500	2 603	8 118	8 947	6,71	6,96

Магазин «Оргтехника» реализует товар, как по каналам прямого маркетинга, так и одноуровневым каналам, которые включают в себя одного посредника и двухуровневым каналам, которые включают в себя двух посредников.

Использование посредников в сфере обращения магазина выгодно. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц по реализации товара. Кроме того, обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно до рынка сбыта. С помощью посредников возможно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции.

Магазин «Оргтехника» ведет оптовую торговлю, которая охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями.

В свою очередь, магазин «Оргтехника» непосредственно подбирает потребителя, а значит сам определять ассортимент и объемы производимой для рынка продукции исходя из складывающейся конъюнктуры.

Основными задачами торговли магазина являются:

а) маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на товар;

б) размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

в) своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

г) организация хранения товарных запасов;

д) организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

е) обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемого товара.

Магазин «Оргтехника» использует сложные коммуникационные системы для поддержания контактов посредниками, клиентами, с различными общественными организациями и слоями.

Продвижение продукта осуществляется путем использования в определенной пропорции рекламы, методов стимулирования сбыта (продаж), и методов связи с общественностью.

Реклама в основном направлена на информирование уже существующих рынков сбыта и является основным средством активной борьбы за рынок.

Реклама направлена: во-первых, на подготовку рынка (потребителей) к благоприятному восприятию нового товара; во-вторых, на поддержание спроса на высоком уровне на стадии массового производства продукции.

В зависимости от стадии жизненного цикла оргтехники меняются масштабы и интенсивность рекламы, способы ее распространения, обновляются ее аргументы, подбираются более свежие, более оригинальные идеи.

В магазине «Оргтехника» расходы на рекламу составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемого товара.

В магазине применяются следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

Информативная реклама используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью создания первоначального спроса.

Побудительная реклама используется для создания у выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушения потребителям, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках имеющихся у них средств.

Реклама-напоминание напоминает потребителям о существующих продуктах.

Специалисты магазина отслеживают развитие рыночных процессов через специализированные сайты, издания, мониторинг исследований рынка; бесед с клиентами, поставщиками, дистрибьюторами, прочими лицами, не относящимися к штатным сотрудникам фирмы, обмен информацией между управляющими и сотрудниками самой фирмы.

Интернет прочно вошел в нашу жизнь и наличие сегодня у компании Интернет-сайта говорит о том, что компания идет в ногу со временем. На сайте можно получить информацию об интересующем предприятии, ее продукции, потребителях товаров, фирмах-конкурентах, электронных рынках, ознакомиться с технической документацией, узнать новости.

Сайт - надежный источник актуальной и полной информации о магазине «Оргтехника». Магазин стремится стать ближе к своим клиентам и для их удобства постоянно развивает свой сайт. Так, в январе был открыт новый раздел «Электронные продажи».

Для покупателя Интернет-маркетинг означает сразу несколько преимуществ. По отзывам потребителей, совершение покупок на дому - это приятное, удобное и спокойное занятие. Оно экономит время и предоставляет больший выбор товаров. Люди могут делать закупки, просматривая почтовые каталоги и электронные магазины. Особенно привлекает покупателей возможность узнать больше о товарах и услугах без лишней траты времени на встречи с торговыми представителями. Продавцы также остаются в выигрыше. Маркетологи могут приобрести специальные списки рассылки, содержащие имена людей практически любой категории: левши, имеющие лишний вес, миллионеры и т. д. Затем они могут персонализировать свои обращения. Более того, маркетологи смогут устанавливать долгосрочные отношения с покупателями.

Прямой маркетинг можно осуществлять в наиболее подходящие моменты времени в каждом конкретном случае, а материалы будут прочитаны с большим интересом, так как они отправлены заинтересованным людям. Кроме того, предложения и стратегии маркетологов становятся менее заметными для конкурентов. Наконец, появляется возможность оценки реакции на проведенные маркетинговые мероприятия для выявления наиболее прибыльных.

Стимулирование сбыта магазина «Оргтехника» направлено на увеличение объема покупок. Единственным методом является предоставление торговых скидок.

Товарная номенклатура магазина «Оргтехника» практически полностью соответствуют потребностям рынка оргтехники в г. Первоуральск.

В магазине «Оргтехника» применяются затратный метод ценообразования. Затратные методы ценообразования предполагают расчет цены продажи товара путем прибавления к издержкам реализации некой определенной величины. Суть метода, основанного на определении полных издержек (метод «издержки плюс»), состоит в суммировании совокупных издержек (переменные (прямые) плюс постоянные (накладные) издержки) и прибыли, которую фирма рассчитывает получить.

Для определенных подгрупп товаров в магазине «Оргтехника» также используются методы расчета цены с ориентацией на конкуренцию, также относящиеся к группе рыночных методов, то есть устанавливают цены на товары и услуги через анализ и сравнение силы дифференциации товаров данной фирмы с фирмами-конкурентами на конкретном рынке. При этом во внимание принимается сложившийся уровень цен. Таким образом, метод определения цены с ориентацией на конкуренцию состоит в определении цены товара магазина «Оргтехника» с учетом конкурентной ситуации и конкурентного положения данной фирмы на рынке.

В основном применяют метод следования за рыночными ценами. Предусматривает, что каждый продавец, продающий данный товар на рынке или предлагающий соответствующую услугу, устанавливает цены, уважая обычаи ценообразования и уровень цен, сложившиеся на рынке, исходя из реально существующего уровня рыночных цен и при этом, существенно не нарушая его

Если магазин «Оргтехника» усиливает дифференциацию своих товаров и услуг по отношению к товарам и услугам фирм-конкурентов, то она вправе установить цены на несколько более высоком уровне по сравнению с обычными.

Наиболее важные для будущего предприятия факторы называются стратегическими и обозначаются SWOT, где Strengths - силы, Weaknesses - слабости, Opportunities- возможности, Treats - угрозы. На основании оценки стратегических факторов руководство определяет корпоративную миссию.

Магазин «Оргтехника» занимает на рынке весомое положение, т.е. она реализует товар по средним ценам и имеет средний объем реализации товара. Основной упор в работе фирмы делается на реализацию только качественной продукции, для этого разработана система контроля качества непосредственно в сервисном центре магазина.

В целом, отрасль торговли оргтехникой находится в стадии зрелости. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы менеджмента и маркетинга. Все организации поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким параметрам как реклама, обслуживание, качество продукции, дополнительные услуги и т.п. В отрасли конкуренцию можно назвать жесткой, т.к. спрос на товар практически не растет и не падает. Вместе с тем методы дополнительно стимулирования покупателей быстро копируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохранения положения в отрасли.

Количество фирм, стремящихся в отрасль, до сих пор растет, т.к. отрасль хотя и не привлекает большим уровнем прибыли и растущим спросом на продукцию но, тем не менее, является одной из самых стабильных. Вновь пришедшие в отрасль фирмы предлагают продукцию по более низким ценам. Такая тенденция может привести к непропорциональности распределения долей рынка между производителями, что нежелательно для магазина «Оргтехника».

Для преодоления такой негативной ситуации, крупные «фирмы-лидеры» отрасли стремятся к объединению в гипермаркеты и им подобные организации с целью не допускать в отрасль дополнительных конкурентов. К преимуществам объединения можно отнести: экономию средств при крупномасштабных поставках; создание единой торговой марки и предпочтений покупателей к ней; объединение капиталов для расширения в качественно новых направлениях.

Способность покупателей диктовать свои условия магазина «Оргтехника» выражается как: осуществление доставки и предоставление товарного кредита.

Влияние поставщиков обусловлено их сравнительно небольшим числом и невысоким уровнем конкуренции между ними.

Взвешенная оценка воздействия фактора на организацию определяется как произведение веса фактора на его бальную оценку (таблица 19).

Таблица 19 - Результаты взвешенной оценки степени влияния факторов среды магазина «Оргтехника» [35, с. 48]

Факторы среды	Вес	Оценка*	Взвешенная оценка
Макроэкономические	4		12,89
Экономические	1		0,17
Рост темпов инфляции	0,25	-3	-0,75
Скачки курсов валют	0,17	-3	-0,51
Рост налогов и пошлин	0,07	-5	-0,35
Снижение налогов и пошлин	0,22	5	1,1
Рост безработицы	0,06	-4	-0,24
Снижение безработицы	0,23	4	0,92
Политико-правовые	1		-1,08
Изменение правил сертификации продукции	0,33	-2	-0,66
Ужесточение законодательства	0,2	-4	-0,8
Ухудшение политической обстановки	0,15	-1	-0,15
Уменьшение императивных норм законодательства	0,17	4	0,68
Национализация бизнеса	0,15	-1	-0,15
Социально-культурные	1		1,4
Снижение уровня жизни населения	0,4	-7	-2,8
Улучшение уровня жизни населения	0,4	8	3,2
Изменения отношения к своему здоровью	0,2	5	1
Научно-технические	1		12,40
Совершенствование технологии производства	0,18	5	1,92
Изменение рекламных технологий	0,32	6	2,56
Развитие информационной отрасли	0,32	4	1,28
Совершенствование менеджмента, маркетинга	0,83	8	6,64
Ближайшее окружение	4		-18,71
Отрасль	1		-4,4
Снижение цен на сырье и готовую продукцию	0,25	6	1,5
Усиление конкуренции	0,25	-8	-2
Изменение уровня цен	0,3	-7	-2,1
Появление новых конкурентов	0,2	-9	-1,8
Товары	1		-7,2
Появление товаров-субститутов	0,6	-8	-4,8
Появление принципиально нового товара	0,4	-6	-2,4
Поставщики	1		-3,36
Сбои в поставках продукции	-9	-3,15
Появление новых поставщиков	0,24	7	1,68
Появление новых фирм на рынке	0,06	-6	-0,36
Разорение и уход фирм-продавцов	0,12	-5	-0,6
Неудачное поведение конкурентов	0,07	5	0,35
Увеличение конкурентных преимуществ конкурентов	0,16	-8	-1,28
Покупатели	1		-3,75
Предложения о сотрудничестве со стороны отечественных предпринимателей	0,75	-7	-5,25
Изменение покупательских предпочтений	0,25	6	1,5
Итого:	8		-5,82
*Оценка экспертов дана по шкале от −10 до +10

По итогам таблицы 19 видно, что на деятельность магазина «Оргтехника» факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Их влияние составляет - 18,71. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды +12,89. Наибольшее положительное влияние оказывают научно-технические факторы в частности совершенствование менеджмента, маркетинга, развитие информационной отрасли, изменение рекламных технологий и совершенствование технологии производства.

SWOT-анализ рассмотрен в таблице 20.

Таблица 20 - SWOT-анализа магазин «Оргтехника» [35, с. 48]

	Возможности:	Угрозы:
	Улучшение уровня жизни населения Изменение рекламных технологий Развитие информационной отрасли Появление новых поставщиков Изменения отношения людей к своему здоровью Снижение цен на сырье Снижение налогов и пошлин Совершенствование менеджмента Снижение безработицы Разорение и уход фирм-производителей Уменьшение императивных норм законодательства Совершенствование технологии производства Неудачное поведение конкурентов	Изменение покупательских предпочтений Появление товаров-субститутов Изменение правил сертификации продукции Сбои в поставках сырья Появление нового товара Снижение уровня жизни населения Рост темпов инфляции Ужесточение законодательства Изменение уровня цен Скачки курсов валют Появление новых концернов Увеличение конкурентных преимуществ со стороны конкурентов Усиление конкуренции Рост безработицы Национализация бизнеса Появление новых фирм на рынке

	Возможности:			Угрозы:
Достоверный мониторинг рынка Отлаженная сбытовая сеть Широкий ассортимент продукции Высокий контроль качества Высокая рентабельность Рост оборотных средств Высокая квалификация персонала Хорошая мотивация персонала Достаточная известность	выход на новые рынки, увеличение ассортимента, добавление сопутствующих товаров и услуг позволит наличие финансовых средств; достаточная известность будет способствовать выходу на новые рынки; квалификация персонала, контроль качества, неудачное поведение конкурентов и развитие рекламных технологий дадут возможность успеть за ростом рынка; четкая стратегия позволит использовать все возможности.			усиление конкуренции, политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии; появление конкурентов вызовет дополнительные расходы финансовых ресурсов; известность защитит от товаров-субститутов и добавит преимуществ в конкуренции; достоверный мониторинг уловит изменения вкусов потребителей.
Слабые стороны:		«Слабость и возможность»	«Слабость и угрозы»
Сбои в снабжении Недостатки в рекламной политике Средний уровень цен Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги) Не полная загруженность производственных мощностей Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений		плохая рекламная политика создаст затруднения при выходе на новые рынки, увеличении ассортимента добавлении дополнительных сопутствующих продуктов; снижение уровня цен, размеров налогов и пошлин при сохранении среднего уровня цен позволит получать сверхдоходы.	появление новых конкурентов, низкий уровень сервиса и средний уровень цен ухудшит конкурентную позицию; неблагоприятная политика государства может привести к выходу из отрасли; непродуманная рекламная политика не удержит покупателей при изменении их вкусов;

В ходе анализа маркетинговой деятельности магазина «Оргтехника» было определено, что сбытовая политика предприятия соответствует поставленным целям, но магазин не занимает лидирующие позиции на рынке оргтехники в г. Первоуральск по качеству, товарной номенклатуре, ценовой политике, покупательским предпочтениям.

Каналы сбыта магазина налажены и охватывают 3 типа рынков сбыта. Реализация товаров магазина «Оргтехника» ведется через: основной потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, приобретающие товары и услуги для личного потребления; рынок производителей - организации, приобретающие товары и услуги для использования их в процессе производства; рынок промежуточных продавцов - организации, приобретающие товары и услуги для последующей перепродажи их с прибылью для себя.

Но не все так положительно, как кажется. Анализируя затраты и номенклатуру товара, было установлено, что себестоимость товаров достаточно высока, а в ассортименте отсутствуют такие товарные группы как: телефония, фото и видео товары и программное обеспечение.

Поэтому считаю первоочередным шагом в совершенствовании системы маркетинга магазина «Оргтехника» реализация мероприятий по расширению товарной номенклатуры и снижению себестоимости приобретаемых товаров.

3. Разработка путей совершенствования маркетинговой деятельности организации

3.1 Анализ возможных направлений совершенствования товарной политики в целях повышения конкурентоспособности

Рассмотрев возможности магазина «Оргтехника» ее слабые и сильные стороны, проведя анализ угроз, исходящих из внешней среды, и ознакомившись с основными принципами выработки стратегии, можно определить стратегию фирмы, при этом опираясь на цели организации.

Так как магазин осуществляет свою деятельность на устоявшемся рынке с достаточно высокой конкуренцией, то для нее наилучшей будет комбинированная стратегия, нацеленная на решение своих конкурентных преимуществ и предусматривающая более глубокое проникновение на рынок, с последующей вертикальной интеграцией вверх. Это можно сформулировать следующим образом.

Сначала минимизировать издержки и тем самым укрепить свою конкурентную позицию, при этом освоить продажу в уже имеющихся магазинах сопутствующих товаров (новейшее программное обеспечение, кабельно-проводная продукция, офисная мебель и т.д.), затем выйти на новые рынки, за счет включения в ассортимент новых товарных групп оргтехники, затем закрепиться в них, а в дальнейшем стремиться к заключению долгосрочных контрактов с фирмами-производителями.

Следует так же разработать схемы стимулирования покупателей на рынке промежуточных продавцов с целью укрупнения партий продаваемого товара. Например, путем введения гибкой политики отпускных цен в зависимости от размера партий и времени доставки. Это же позволит снизить и транспортные расходы.

Рассмотрим подробнее возможные направления совершенствования маркетинговой политики и возможные, связанные с ними, изменения в отношении показателей финансового состояния предприятия.

В отношении маркетинговой политики выделим четыре направления работы: совершенствование товарной, ценовой, сбытовой политик и маркетинговое продвижение товара (коммуникации).

В данной главе рассмотрим один из элементов маркетинговой политики - товарную политику. Одним из возможных направлений действий магазина «Оргтехника» для расширения ассортимента является разработка и реализация мероприятия по внедрению собственного отдела по сборке компьютерного оборудования.

Как показал анализ конкурентов по ассортименту товара в 2013году товарная группа компьютерное оборудование занимает наибольшую долю товарооборота в общем объеме реализации оргтехники в г. Первоуральске - 25,7%.

Также анализ структуры затрат конкурентов по товарной позиции компьютерное оборудование, показал, что себестоимость товаров магазина «Оргтехника» достаточно высока и составила в 2013году 9,445 тыс. руб./тыс. единиц товара, а в 2013году - 10,340 тыс. руб./тыс. единиц товара, что на порядок выше, чем у конкурентов.

Предполагается, что реализация собственного производства, а именно отдела по сборке системных блоков позволит сократить издержки и увеличить долю рынка, занимаемую магазином, что положительно скажется на конкурентоспособности предприятия.

Включение их в номенклатуру магазина позволит повысить товарооборот и увеличить занимаемую долю рынка.

Для реализации мероприятия по внедрению отдела по сборке системных блоков необходимо дополнительное помещение, которое будет включать в себя непосредственное рабочие места мастеров-сборщиков и складское помещение для комплектующих.

Также потребуются дополнительные расходы на оборудование и инструмент.

Расчетная максимальная производительность труда 1 мастера-сборщика составляет 4 системных блока в рабочую смену. Стоимость помещения и оборудования 920000,00 руб. Дополнительные расходы составят 102500 рублей.

Проведем расчет целесообразности и эффективности организации собственного отдела по сборке системных блоков.

Определим сумму затрат, необходимых для сборки системных блоков из комплектующих собственными силам. Для этого необходимо составить калькуляцию себестоимости товара (таблица 21). Суммы статей затрат определим расчетным путем исходя из нормативов, предоставленных бухгалтерией предприятия и рыночных цен.

Таблица 21 - Анализ себестоимости товара по статьям калькуляции [25, с. 51].

Статьи затрат	На 1 единицу товара, тыс. руб.	На весь объем, тыс. руб.	уд. вес в полной себестоимости %
Комплектующие	3,911955	24254,121	52,9
Инструмент и расходный материал	0,51765	3209,43	7
Заработная плата основных работников	0,54723	3392,826	7,4
Отчисления	0,199665	1237,923	2,7
Расходы отдела сборки расходы	1,27194	7886,028	17,2
Потери от брака	0,036975	229,245	0,5
Расходы магазина	0,906627	5621,0874	12,26
Себестоимость магазина	7,392042	45830,6604	99,96
Внепроизводственные расходы	0,002958	18,3396	0,04
Полная себестоимость	7,395	45849	100

В ходе анализа планируемой себестоимости определено, что годовая себестоимость сборки системных блоков в объеме максимальной производительности в 6200 тыс. единиц товара в год составит 45 849 тыс. рублей. Себестоимость на 1 единицу товара составит 7,395 тыс. руб.

В структуре себестоимости наибольший удельный вес занимает статья «Комплектующие» - 52,9%.

Также значительный удельный вес в структуре себестоимости занимают статьи «Расходы отдела сборки» и «Расходы магазина», их доля составила 17,2% и 12,26% соответственно.

Для определения эффективности мероприятия по сборке системных блоков из комплектующих собственными силам проведем расчет и анализ технико-экономических показателей реализации компьютерного оборудования до и после внедрения предложенного мероприятия (таблица 22).

Таблица 22 - Технико-экономические показатели линии сборке системных блоков из комплектующих собственными силам [25, с. 52].

Показатель	2013г.	план	отклонение
			абсолютное, тыс. руб.	относ., %
Объем реализации общий, тыс. единиц товара	8947,00	15147,0	6200	169,30
Объем реализации системных блоков собственной сборки, тыс. единиц товара	0	6200,0	6200	411,87
Себестоимость покупных системных блоков, тыс. руб.	22265,6	22265,6	0,00	1000
Себестоимость системных блоков собственной сборки, тыс. руб.	0,00	45849,0	45849	0,00
Итого себестоимость системных блоков, тыс. руб.	22265,6	68114,6	45849	305,92
Цена 1 единицу товара, тыс. руб.	12,50	12,50	0,00	1000
Выручка от продажи системных блоков, тыс. руб.	24850,0	189337,5	164487,5	761,92
Прибыль от продажи системных блоков, тыс. руб.	2584,40	121222,9	118638,5	4690,56

Как видно, уже в первом году магазин получит дополнительно порядка 4690,56 тыс. руб. прибыли. Ввод отдела по сборке системных блоков из комплектующих и расширение ассортимента магазина улучшит показатели деятельности предприятия.

Рассчитаем долю рынка после освоения новых видов товара, при условии, что емкость рынка в планируемом периоде будет равна емкости рынка 2013года плюс дополнительный объем реализации системных блоков собственной сборки магазина «Оргтехника» в количестве 6800 тыс. единиц товара, т.е. 134 732,60 тыс. единиц товара. Объемы реализации конкурентов также примем равными объемам 2013года.

Также проследим, как изменится структура товарооборота конкурентов при положительном принятии решения магазина «Оргтехника» о включении в свой ассортимент товарных групп: телефония, фото и видео товары и программное обеспечение. Планируемые объемы товарных групп составят: телефония - 7,4 тыс. единиц товара, фото и видео товары - 354,5 тыс. единиц товара, программное обеспечение 1,25 тыс. единиц товара.

Для этого в Приложении Е и Ж представим анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по ассортименту и долям рынка в планируемом периоде.

Для наглядности полученных результатов в ходе реализации предлагаемого мероприятия сборке системных блоков из комплектующих собственными силами составим сводную таблицу 23 занимаемых долей рынка фирмами-конкурентами в 2013и планируемом годах.

Таблица 23 - Объем товарооборота и занимаемые доли рынка предприятиями-конкурентами в 2013и планируемом периоде

Предприятие-конкурент	Планируемый период		2013год		Откл., %
	Объем товарооборота, тыс. единиц товара	Доля товарооборота, %	Объем товарооборота, тыс. единиц	Доля товарооборота, %
Трилайн	532,8	0,39	533	0,41	-0,016
Best.com	1665	1,23	1665	1,3	-0,068
ТВ+	394	0,29	394	0,31	-0,018
Оргтехника	15510,05	11,48	8947	6,96	4,521
Эльдорадо	25327,9	18,75	25328	19,71	-0,962
Норд	40858	30,24	40858	31,79	-1,546
М-Видео	49065	36,32	49065	38,17	-1,851
Компьютер-сервис	550	0,41	550	0,43	-0,023
Ht-компьютер	8	0,01	8	0,01	-0,004
Скайнет	267	0,20	267	0,21	-0,012
Компьютерная техника	45	0,03	45	0,04	-0,007
Электроника	665	0,49	665	0,52	-0,028
прочие	208	0,15	208	0,16	-0,006
ИТОГО	135095,75	100	128533	100	0,000

Представим полученные результаты графически на рисунке 4.

Рис. 4 - Доли рынка основных конкурентов рынка магазина «Оргтехника» до и после внедрения мероприятия

Данные проведенного анализа показывают, что в ходе реализации мероприятия по сборке системных блоков из комплектующих собственными силам и расширения ассортимента товара доля товарооборота магазин «Оргтехника» возрастет на 4,521% и составит 11,48%.

Доли рынка основных конкурентов сократились. Так доля рынка М-Видео сократится на 1,851%, Норд 1,546, и Эльдорадо на 0,962%.

Проведем расчет основных показателей рентабельности после внедрения мероприятия.

Дополнительная прибыль в планируемом периоде по продаже системных блоков собственной сборки составит 118638,50 тыс. руб. Сумма внеоборотных активов увеличится на сумму приобретенного оборудования, т.е. на 920 тыс. руб. Стоимость оборотных средств возрастет на стоимость приобретенных сырья и материалов. Рост выручки составит 164487,50 тыс. руб. Рост текущих затрат (себестоимости) составит 45849,00 тыс. руб.

Дополнительная выручка магазина от включения в номенклатуру товарных групп телефония, фото и видео товары и программное обеспечение составит 51575 тыс. руб. Себестоимость закупа составит 33523 тыс. руб. Прибыль составит = 51 575 - 33 523 = 18 052 тыс. руб. Вложений во внеоборотные активы данное мероприятие не потребует, поскольку магазин имеет дополнительные выставочные и складские площади и оборудование.

Коэффициент рентабельности использования всего капитала:

(5)

Как видно, показатель рентабельности использования всего капитала по сравнению с 2013годом возрастет и составит 95,1%. Значение показателя будет находиться в зоне благополучия.

Коэффициент рентабельности продаж:

(6)

Наблюдается рост показателя. Значение показателя приблизится к нормативной величине - 0,3 пункта.

Коэффициент рентабельности по текущим затратам:

(7)

Наблюдается рост показателя с 0,02 до 0,41 пункта. Нормативной считается величина более 0,4.

Проведем анализ основных технико-экономических показателей деятельности магазина «Оргтехника» в планируемом периоде (таблица 24).

Таким образом, при удачном решении вопроса об организации собственного отдела по сборке системных блоков собственными силами и расширения ассортиментного ряда товарными группами телефония, фото и видео товары и программное обеспечение, критические значения показателей рентабельности 2012-2013годов подойдут к нормативной величине.

Таблица 24 - Характеристика основных финансовых показателей магазина «Оргтехника» до и после внедрения мероприятий

Наименование показателя	Значение				Откл.
	До внедрения мероприятия	По внедренному мероприятию		После внедрения мероприятия
		Сборка собственных системных блоков	Расширение номенклатуры
Выручка, тыс. руб.	281406	164487,5	51575	497468,5	216062,5
Себестоимость, тыс. руб.	270117	45849	33523	349489	79372
Доходы и расходы по видам деятельности, тыс. руб.	5839	0	0	5839	0
Прибыль, тыс. руб.	5450	118638,5	18052	142140,5	136690,5
Средняя величина внеоборотных и оборотных активов, тыс. руб.	109403	46769	33523	149549	40146
Коэффициент рентабельности использования всего капитала, ед.	0,050	-	-	0,950	0,90
Коэффициент рентабельности продаж, ед.	0,02	-	-	0,29	0,27
Коэффициент рентабельности по текущим затратам, ед.	0,020	-	-	0,407	0,39

Так, выручка возрастет на 216062,5 тыс. рублей, а прибыль на 136690,5 тыс. рублей. Коэффициент рентабельности использования всего капитала возрастет на 90% и составит 95%. Коэффициент рентабельности продаж превысит значение риска и составит 27%%. Коэффициент рентабельности по текущим затратам также выйдет из зоны риска и составит 39%.

Для изучения направлений совершенствования элементов комплекса маркетинга необходимо рассмотреть оставшиеся составляющие маркетинга как: ценовая, сбытовая и маркетинговые политики.

Ценовая политика предприятия. В магазине «Оргтехника» самого основания применяется затратное ценообразование, т.е. метод ценообразования, в соответствии с которым цена продукта определяется только на основе затрат на производство и реализацию товара, именно метод полных издержек.

Как было определено в главе 2 на рынке г. Первоуральск в настоящий момент магазин «Оргтехника» имеет средний уровень цен на реализуемый товар, поэтому пересматривать в ближайшем будущем ценовую политику не имеет смысла.

Сбытовая политика предприятия. Вся деятельность магазина «Оргтехника» показывает особую роль каналов распределения товара. В плане использования каналов сбыта используется и розничная торговля, посредством прямых продаж и торговля через посредников с одним и более во всей сбытовой цепочке.

Сбытовая политика магазина «Оргтехника» сбалансирована и полностью соответствует объему товарооборота, поэтому пересматривать предлагать методы ее совершенствования не имеет смысла.

Маркетинговое продвижение товара (коммуникации). Условно методы воздействия при маркетинговом продвижении товара можно разбить на две группы: с применением воздействия материальной заинтересованности конечного потребителя (посредника) и без него. К первому можно отнести такие методы как различные купоны и бонусы при покупках на определенную сумму (для конечного потребителя). Довольно эффективный метод. Туда же можно отнести гибкую систему скидок в зависимости от размера заказанной партии или объема продукции (для оптовиков). Ко второму можно отнести такие как: обеспечение «узнаваемости» торговой марки, например через фирменную упаковку, рекламная поддержка продукции и так далее.

Для продвижения товара в магазине «Оргтехника» можно предложить организовать купонное стимулирование методами:

рассылка купонов по почте - открывает возможность предложения клиентам в домашней обстановке, но является дорогим методом, требует времени для достижения реальных результатов, во многом зависит от качества письменного обращения к потребителям;

распространение купонов через газеты - быстрый и удобный способ, однако степень восприятия потребителями здесь невысока. При этом требуется учет географической специфики;

предложение купонов через журналы - ориентировано на точно выбранные группы потребителей, эффективно охватывает наиболее важные из них, но вариант весьма дорогостоящий, а темпы восприятия изделий потребителями относительно невысоки.

Также хотелось бы отметить метод стимулирования приложения к покупке мелкого подарка для потребителя. Он способствует росту объема продаж товара, расходы по сбыту незначительны.

Так, например, при покупке холодильника стоимостью выше 12000 руб., в качестве мелкого подарка предложить средство для мытья холодильника или набор контейнеров для вакуумной заморозки продуктов и т.д.

Предложение пакета из нескольких товаров со скидкой в цене. Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей.

Вместо того чтобы продавать по одной упаковке средств для ухода за монитором (даже по специальной цене), лучше продать сразу несколько - и средний чек увеличится, и выгоду клиента проще показать (чем больше наименований в пакете, тем солиднее выглядит суммарная экономия клиента).

Отечественный опыт продажи товаров оргтехники может подтвердить реальную выгоду метода материальной заинтересованности конечного потребителя. На практике небольшая скидка (порядка 1-5 % от цены) может вызвать огромную дополнительную заинтересованность.

Например, основной потребитель на рынке промежуточных продавцов ООО «Торг-Сервис» занимает почти 33% товарооборота магазина «Оргтехника». Руководство ООО «Торг-Сервис» готовы увеличить объем закупок нашего товара на 35% при условии предоставлении скидки в 1%.

(8)

Рассчитаем какие встречные условия должна предложить компания для того, чтобы сохранить уровень прибыли (таблица 25).

Таблица 25 - Расчет требуемого объема продаж

Показатель	Скидка
	0%	1%
Ожидаемый прирост прибыли, руб.	0	209
Прибыль, руб.	1240	1449
Полная цена всего объема товара без скидок, руб.	8126	10807
Закупочная цена всего объема товара, руб.	6886	8529
Требуемый объем продаж по ценам со скидкой, руб.	8126	10064
Отношение требуемого объема к текущему, %	100	23

Для первой графы скидка равна 0, наценка одинакова для всех колонок и равна 9,5 %. Ожидаемый рост прибыли для первой колонки 0.

Находим требуемый объем продаж при скидке, равной 0: (1240 + 0) / (1 - 1 / ((1 - 0 / 100) × (1 + 18 / 100)) = 8126 тыс. руб.

Требуемый объем продаж равен полной цене, потому что в первой колонке скидки нет.

Из полной цены убираем 18 % надбавки и получаем закупочную цену: 8126 / (100 + 18 / 100) = 6886 тыс. руб.

Требуемый объем продаж при скидке, равной 1% составит: (1240 +209) / (1 - 1 / ((1 - 1 / 100) × (1 + 18 / 100)) = 10064 тыс. руб.

Из полной цены убираем 18 % надбавки и получаем закупочную цену: 10064 / (100 + 18 / 100) = 8529 руб.

Отношение требуемого объема к текущему - (10064 - 8126) / 8126 × 100 % = 23%.

Как видно при предоставлении скидки в 1% ООО «Торг-Сервис» достаточно целесообразно. Поскольку руководство предлагает увеличить объем закупок на 35%, предоставление скидки в 1%, которая приведет к безубыточной продажи объема оргтехники в размере 10064 тыс. руб. (что на 23% больше чем без предоставления скидки), это позволит получить дополнительную прибыль на 12%.

маркетинг рынок сбыт конкурентоспособность

4. Методическая разработка учебного занятия по теме: «Маркетинг в деятельности предприятия

.1 Методика разработки учебного занятия и его компоненты

Цель методической разработки - составление учебного занятия по теме:»Маркетинг в деятельности предприятия» для ознакомления с моделями маркетинга и углубление знаний по данной теме для студентов.

Методическая разработка - это пособие, раскрывающее формы, средства, методы обучения, элементы современных педагогических технологий или сами технологии о бучения и воспитания применительно к -целом.

Методическая разработка может быть как индивидуальной, так и коллективной работой. Она направлена на профессионально-педагогическое совершенствование преподавателя или мастера производственного обучения или качества подготовки по учебным специальностям.

В теории и практике учебного занятия центральным является вопрос о его структуре, под которой имеется в виду логическое взаиморасположение и связь элементов, обеспечивающих основное качество учебного занятия как системы - его целостность.

Учебное занятие как организационная форма обучения реализует образовательные задачи (ОЗ), что достигается решением конкретных задач. В результате учебное занятие разбивается на отдельные его составляющие - этапы, т.е. каждая отдельная дидактическая задача определяет конкретный этап учебного занятия и в нем реализуется. Этапы учебного занятия объединяют в единое целое его образовательные цели (ОЦ). Именно они являются системообразующим компонентом учебного занятия. Связь между этапами зависит от того, как будут реализованы ОЗ предыдущего этапа, что влияет и на результативность последующего этапа.

Качество учебного занятия (целостность его как системы) определяется полнотой набора компонентов, т.е. наличием всех необходимых этапов учебного занятия; тесной взаимосвязью компонентов - соответствием ОЗ этапа ОЦ всего учебного занятия, а также соответствием ОЗ каждого этапа между собой. Учебное занятие как система не состоится, если будет отсутствовать его целевая направленность.

Качество учебного занятия определяется также целостностью его составляющих этапов. Этап учебного занятия является подсистемой по отношению к нему и относительно завершенной его частью, так как представляет собой систему взаимосвязанных элементов: образовательной задачи, содержания, методов обучения, форм организации учебной деятельности учащихся, реального результата.

Содержательной основой выделения этапов учебного занятия служит логика процесса усвоения знаний. Именно такой подход позволяет выделить возможный максимальный набор этапов учебного занятия. Все рассмотренные этапы учебного занятия охватывают логику учебной деятельности при усвоении знаний.

Соблюдение некоторых правил обеспечивают успешное проведение урока. Можно выделить общие и частные правила.

Общие правила:

¾ определить место урока в теме, а темы - в годовом курсе, выделить общую задачу урока;

¾ отобрать три вида книг, относящихся к теме урока: научные, научно популярные, методические. Познакомиться с их содержанием;

¾ просмотреть учебную программу, перечитать объяснительную записку, прочитать требования стандарта по данной теме, выяснить, что требуется от учителя к данному уроку;

¾ восстановить в памяти материал учебника, отобрать опорные знания, умения и навыки;

¾ конкретизировать задачи урока, выделить ведущую задачу, сформулировать и записать ее в плане таким образом, чтобы она была доступна, понятна учащимся, осознана ими;

¾ определить, что должен понять, запомнить ученик на уроке, что он должен знать и уметь после урока;

¾ определить, какой учебный материал сообщить учащимся, в каком объеме, какими порциями, какие интересные факты, подтверждающие ведущие идеи, сообщить школьникам;

¾ отобрать содержание урока в соответствии с его задачей, выбрать наиболее эффективные способы изучения нового материала, формирования новых знаний, умений и навыков;

¾ продумать, что и как должно быть записано на доске и в тетрадях учащихся;

¾ записать предусматриваемый ход урока в план урока, представив себе урок как целостное явление.

Частные правила:

¾ быть собранным, четко и ясно ставить задачи перед учащимися, соблюдать логику изложения материала;

¾ быть доброжелательным, не оскорблять учеников, не возмущаться их незнанием или непониманием. Помнить, что если большинство учащихся чего-либо не знает или не понимает, то ошибку надо искать в способах организации их деятельности;

¾ не перебивать ученика, дать ему договорить. Нечеткий ответ может быть следствием неясного вопроса;

¾ задания и инструктаж давать четко, кратко, с обязательным выяснением того, как ученики поняли требования;

¾ пристально следить за тем, как учащиеся слушают учителя. Потеря внимания - сигнал о том, что надо изменить темп, повторить изложенное или включить в ход урока дополнительный материал;

¾ помнить, что показателем внимания могут быть активное слушание, сосредоточенность на задании;

¾ экономить время, вовремя начинать урок, заканчивать его со звонком, не допускать длительных проработок учащихся;

¾ добиваться выполнения каждого своего требования. Ни одно требование на уроке не должно быть просто продекларированным!

¾ темп урока поддерживать интенсивным, но посильным для большинства;

¾ стимулировать вопросы учащихся, поддерживать их инициативу, одобрять их активность и осведомленность.

Успех урока зависит не только от тщательной подготовки к нему учителя, но и от подготовки им самих учащихся к работе на предстоящем уроке, от того психологического настроя, с каким они приходят на урок.

Подготовка учащихся к следующему уроку предполагает их ознакомление с планом работы на предстоящих уроках по теме и ориентацию на предварительное знакомство с отдельными разделами или темами учебника, чтение научно-популярной и художественной литературы по проблемам очередного урока, проведение наблюдений и несложных доступных опытов, которые могут способствовать изучению нового материала.

.2 Проектирование учебного занятия

Проектирование занятий начинается с определение целей.

Цели занятия:

Дидактическая:

¾ сформировать, углубить знания по теме: «Маркетинг в деятельности предприятия»;

¾ дать представление о теоретических аспектах маркетинга;

¾ ознакомить с различными моделями маркетинга услуг, с классификацией услуг и их отличительными характеристиками;

¾ дать понятие о конкуренции и коммуникации в сфере маркетинга услуг, об аспектах коммуникативной деятельности;

¾ обеспечить в ходе занятия усвоение, повторение, закрепление основных понятий;

¾ закрепление основных понятий осуществляется с одновременной демонстрацией презентации, что способствует повышению интереса, высокой степени усвоения и доступности новых понятий;

¾ осуществить контроль знаний, их повторение и систематизация.

Развивающая:

¾ формировать и развивать умения, анализировать, сравнивать, выбирать главное, делать самостоятельные выводы, обобщать, логически мыслить;

¾ развивать логическое мышление, интуицию, профессиональные навыки, умение рационально организовывать и планировать свой труд;

¾ развивать познавательную деятельность учащихся, внимание, память, поисковый стиль мышления.

Воспитательная:

¾ прививать интерес к предмету, профессии;

¾ развивать целеустремленность, исполнительность, трудолюбие, культуру труда, формировать умение работать в коллективе;

¾ формировать чувство ответственности за порученное дело;

¾ формировать гражданские качества личности: чувство патриотизма, уважение к традициям и обычаям страны;

¾ воспитывать эстетический вкус;

¾ развивать навыки самоконтроля.

Тип занятия: Комбинированное.

Методы проведения:

¾ проверка знаний (домашнего задания): письменный опрос - решение кроссворда. Выполнение упражнений и тестов

¾ словесный: объяснение, разъяснение, рассказ, лекция с элементами беседы, демонстрация презентации .

¾ работа с книгой: чтение, изучение, беглый просмотр, составление плана, конспектирование.

Межпредметные связи:

¾ сервисная деятельность. Маркетинг. Менеджмент;

¾ метрология, стандартизация и сертификация;

¾ документационное обеспечение управления;

¾ управленческая психология. Рекламная деятельность;

¾ предпринимательство в сфере сервиса - торговли?. Статистика;

¾ анализ финансово-хозяйственной деятельности;

¾ правовое обеспечение профессиональной деятельности;

¾ экономика отрасли. Безопасность жизнедеятельности;

¾ охрана труда. Организация предприятий сферы сервиса;

¾ управление персоналом. Производственное обучение;

¾ бизнес-планирование на предприятиях сферы сервиса;

¾ информационные технологии в сфере сервиса.

Оборудование урока: конспекты лекций, книги, учебные пособия, интерактивная доска. Наглядные пособия: презентация.

Структура занятия

Этапы урока:

. Организационный момент

.1 Организационный этап:

¾ выявление отсутствующих студентов,

¾ мобилизация внимания,

¾ проверочная беседа по готовности студентов к уроку.

1.2 Вводный этап:

¾ сообщение темы,

¾ ознакомление с целями,

¾ мотивация деятельности студентов.

2. Актуализация познавательной деятельности.

¾ связь с материалом прошлого урока,

¾ проверка домашнего задания: Закрепление знаний и формирование эмоционально-ценностного отношения к окружающему миру, знаниям, познавательной деятельности и к самому себе,

¾ письменный опрос по материалу прошлого урока на тему: «Основные определения маркетинга. Концепции маркетинга» по вариантам:

а) решение кроссворда,

б) выполнение упражнений,

в) выполнение тестов.

3. Изучение нового материала

¾ демонстрация презентации,

¾ объяснительная, информационная беседа, рассказ, фронтальная беседа,

¾ работа с конспектами, учебниками, справочниками.

4. Закрепление нового материала

¾ повторить и закрепить основные понятия,

¾ обобщение материала преподавателем, студентами,

¾ анализ преподавателем, самоанализ,

5. Подведение итогов урока

¾ сообщение о достижении целей урока,

¾ сообщение оценок,

¾ выводы,

¾ сообщение темы следующего урока,

¾ объяснение домашнего задания.

6. Домашнее задание

Организация самостоятельной работы студентов при изучении дисциплины:

¾ составить кроссворд по пройденной теме с целью закрепления теоретических знаний и развития творческих способностей и креативного мышления,

¾ подготовка докладов по пройденным темам с целью формированию умений и навыков организации творческого труда, углубленной

Заключение

В выпускной квалификационной работе рассматриваются пути совершенствования маркетинговой деятельности предприятия на примере магазина «Оргтехника», что обуславливается тем, что решающим фактором победы на развитом рынке является конкурентоспособность, которая достигается достижением эффективности маркетингового комплекса.

Объектом исследования в работе является магазин «Оргтехника», осуществляющий свою деятельность на рынке продажи оргтехники в г. Первоуральск.

Проведя анализ маркетинговой среды предприятия, можно сделать следующие вывод, что наиболее весомыми факторами, влияющими на деятельность магазина «Оргтехника» являются: экономические, рыночные, конкуренции, политические, социальные и технологические.

Анализ покупателей определил, что самым объемным является потребительский рынок, т.е. физические и юридические лица, приобретающие товар для личного использования.

Анализ конкурентов выявил, что на самом привлекательном рынке потребителей наибольшую емкость рынка имеет магазин «М-Видео». Магазин «Оргтехника» занимает относительно небольшую долю рынка в 2012году она составила 6,71% (или 2398 тыс. единиц товара), в 2013году - 6,96% (или 2370 тыс. единиц товара). На рынке госучреждений магазин «Оргтехника» не функционирует.

Анализ конкурентов по ассортименту показал, что основным товаром для магазинов являются: компьютерное оборудование, копировально-множительная техника, ноутбуки и теле- и аудио товары. По анализу конкурентов по качеству можно сказать что магазин «Оргтехника» имеет средний показатель качества товара. Можно отметить достаточно высокий показатель технических характеристик и эргономики. Анализ конкурентов по ценовым критериям показал, что магазин «Оргтехника» имеет не самые высокие цены на продукцию. В самой весомой ассортиментной группе компьютерное оборудование магазин «Оргтехника» имеет средний уровень цен. Анализ покупательских предпочтений показал, что «Оргтехника» имеет средний уровень показателя покупательских предпочтений.

Анализ затрат предприятий-конкурентов показал, что себестоимость товара магазина «Оргтехника» достаточно высока и составила в 2012году 9,445 тыс. руб./единица товара, а в 2013году - 10,340 тыс. руб./единица товара.

Анализ поставщиков определил ТД «Белый ветер - Екатеринбург» и ООО «Оргтехника-Центр» как наиболее благоприятных для предприятия поставщиков.

Анализ внутренней среды показал, что организационная структура фирмы соответствует настоящему положению и существующим целям, в дальнейшем, при изменении стратегии, организационную структуру придется видоизменить.

Миссия магазина «Оргтехника» заключается в обеспечении физических и юридических лиц качественной оргтехникой для личного потребления и дальнейшей перепродажи. Организационная структура магазина соответствует миссии и целям организации.

Анализ финансового состояния говорит о том, что по показателям платежеспособности, деловой активности, структуры баланса и рентабельности организация нестабильна и неустойчива.

В ходе анализа комплекса маркетинга магазина «Оргтехника» было определено, что большая часть товарооборота принадлежит г. Первоуральск, около 51%. Близлежащим поселкам и городам реализуется 37% товара.

Реализация товара ведется через: потребительский рынок, рынок производителей и рынок промежуточных продавцов. Магазин «Оргтехника» реализует товар, как по каналам прямого маркетинга, так и одноуровневым каналам, которые включают в себя одного посредника и двухуровневым каналам, которые включают в себя двух посредников.

Стимулирование сбыта магазина «Оргтехника» направлено на увеличение объема покупок. Единственным методом является предоставление торговых скидок и предоставление автотранспорта для доставки товара.

В магазине «Оргтехника» применяются затратный метод ценообразования. Для определенных подгрупп товаров в магазине «Оргтехника» также используется метод расчета цены - следование за рыночными ценами.

При проведении SWOT - анализа по предприятию определено, что на деятельность магазина факторы ближайшего окружения оказывают сильное негативное воздействие, т.е. представляют сильнейшую угрозу. Их влияние составляет - 18,71. Положительное влияние на данную организацию оказывают в основном только факторы макросреды.

Одним из возможных направлений действий магазина «Оргтехника» для расширения ассортимента является разработка и реализация мероприятия по внедрению собственного отдела по сборке компьютерного оборудования.

Также по данным анализа ассортимента было определено, что в ассортиментной линейке магазина «Оргтехника» отсутствуют такие товарные группы как: телефония, фото и видео товары и программное обеспечение. Включение их в номенклатуру магазина позволит повысить товарооборот и увеличить занимаемую долю рынка.

После реализации уже в первом году магазин получит дополнительно порядка 4690,56 тыс. руб. прибыли. Ввод отдела по сборке системных блоков из комплектующих и расширение ассортимента магазина улучшит показатели деятельности предприятия.

Доли рынка основных конкурентов сократятся. Так доля рынка М-Видео сократится на 1,851%, Норд 1,546, и Эльдорадо на 0,962%.

Итак, при удачном решении вопроса об организации собственного отдела по сборке системных блоков собственными силами и расширения ассортиментного ряда товарными группами телефония, фото и видео товары и программное обеспечение, критические значения показателей рентабельности 2012-2013годов подойдут к нормативной величине.

При изучении направлений совершенствования элементов комплекса маркетинга были рассмотрены оставшиеся составляющие маркетинга как: ценовая, сбытовая и маркетинговые политики.

Для маркетингового продвижения товара в магазине «Оргтехника» можно предложить организовать купонное стимулирование. Также хотелось бы отметить метод стимулирования приложения к покупке мелкого подарка для потребителя. Он способствует росту объема продаж товара, расходы по сбыту незначительны. Предложение пакета из нескольких товаров со скидкой в цене. Увеличивает объем реализации изделий, весьма нагляден и удобен в использовании, однако способен подрывать престиж товарной марки, обладает низкой избирательностью к выбранным группам потребителей.

Отечественный опыт продажи товаров оргтехники может подтвердить реальную выгоду метода материальной заинтересованности конечного потребителя. Так при предоставлении скидки в 1% основному покупателю на рынке промежуточных продавцов ООО «Оргтехника» приведет к безубыточной продажи объема оргтехники в размере 10064 тыс. руб. Это позволит получить дополнительную прибыль на 12%. Также при предоставлении скидки в 1% ООО «Оргтехника» предлагает увеличить объем закупок на 35%.

Как видно, предложенные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности можно считать эффективными и целесообразными для реализации.

Список использованных источников

1. Аванесов Ю.А., Клочко А.Н., Валькин Е.В. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. - М.: ТОО «Люкс-арт», 2012. - 324с.

2. Азаев Г.Л. Конкуренция: анализ стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2013. - 211с.

. Абрамов Г.П. Маркетинг: вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 2012. 112с.

4. Андеркилл Пако. Место действия - торговый центр. - М.: Альпина Бизнес Юука, 2005. - 218 с.

5. Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: практика руководителя. - М.: ИНФОРМ-студио, 2006. - 40с.

6. Афанасьев М.Г. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М.: Финстатинформ, 2012. - 378с.

7. Баумгартен Л.В. Анализ методов определения <#"816078.files/image012.gif">

Приложение Е

Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по ассортименту товаров в планируемом периоде

Предприятие-конкурент	Объем товарооборота, тыс. единиц товара											Итого, единиц товара
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	159,4	54,6	53,2			159,4	53,1			51,6	1,5	532,8
Best.com	499,5	166,5	166,5	130,9		499,5		115,2	83,2	3,7		1665
ТВ+	118,2	39,4	39,4			108,9		39,4	48,7			394
Оргтехника	1 582,20	887,2	894,7	1 548,70	1 789,40	8 188,00	7,4	239,9	354,5	16,8	1,25	15510,05
Эльдорадо	2 073,70	2 081,50	2 532,80	4 968,30	4 755,10	6 563,30			1 266,40	1 086,80		25327,9
Норд	2 079,00	4 085,80	4 085,80	8 171,50	8 171,50	12 213,20				2 050,70	0,5	40858
М-Видео	3 592,90	3 793,80	4 906,60	6 476,10	9 813,00	11 150,60	51	6 542,70	2 453,20	285,1		49065
Компьютер-сервис			440		110							550
Ht-компьютер	2,4	0,8	0,8	1,6		2,4						8
Скайнет	80,1	26,7	26,7			80,1	5,6		20,6	26,7	0,5	267
Компьютерная техника	13,5	4,5	4,5	9	13,5						45
Электроника			464,3			200,7						665
прочие		20,8	20,8	41	41,6	62,4	0,7			19,4	1,3	208
ИТОГО	10 200,90	11 161,60	13 636,10	21 338,10	24 689,60	39 242,00	117,80	6 937,20	4 226,60	3 540,80	5,05	135095,75
Доля вида товара в общем итоге (%)	7,55	8,26	10,09	15,79	18,28	29,05	0,09	5,14	3,13	2,62	0,00	100

Приложение Ж

Анализ конкурентов, реализующих оргтехнику по долям рынка в планируемом периоде

Предприятие-конкурент	Доля товарооборота, %											Итого (%)
	Копировально-множительная техника	Ноутбуки	Теле- и аудио товары	Печатное оборудование	Бытовая техника	Компьютерное оборудование	Телефония	Специализированное оборудование	Фото и видео товары	Расходные материалы	Программное обеспечение
Трилайн	1,56	0,49	0,39			0,41	45,08			1,46	29,7	0,39
Best.com	4,90	1,49	1,22	0,61		1,27		1,66	1,97	0,10		1,23
ТВ+	1,16	0,35	0,29			0,28		0,57	1,15			0,29
Оргтехника	15,51	7,95	6,56	7,26	7,25	20,87	6,28	3,46	8,39	0,47	24,75	11,48
Эльдорадо	20,33	18,65	18,57	23,28	19,26	16,73			29,96	30,69		18,75
Норд	20,38	36,61	29,96	38,30	33,10	31,12				57,92	9,90	30,24
М-Видео	35,22	33,99	35,98	30,35	39,75	28,41	43,29	94,31	58,04	8,05		36,32
Компьютер-сервис			3,23		0,45							0,41
Ht-компьютер	0,02	0,01	0,01	0,01		0,01						0,01
Скайнет	0,79	0,24	0,20			0,20	4,75		0,49	0,75	9,90	0,20
Компьютерная техника	0,13	0,04	0,03		0,04	0,03						0,03
Электроника			3,40			0,51						0,49
прочие		0,19	0,15	0,19	0,17	0,16	0,59			0,55	25,74	0,15
ИТОГО	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000	1000

Анализ маркетинговой деятельности магазина 'Оргтехника'

Анализ маркетинговой деятельности магазина 'Оргтехника'

1.1 Сущность и задачи маркетингового подхода в управлении предприятием

.2 Организация маркетинга на предприятии

2.Определить сущность и задач маркетингового подхода в управлении предприятием;

.Изучить организацию маркетинга на предприятии;

Оргтехника стабильно работает на российском рынке с 1992 года. В данный момент в штате магазина работает 30 человек.

Также потребуются дополнительные расходы на оборудование и инструмент.

Проведем расчет целесообразности и эффективности организации собственного отдела по сборке системных блоков.

Таблица 25 - Расчет требуемого объема продаж

Похожие работы на - Анализ маркетинговой деятельности магазина 'Оргтехника'