Управление процессом реализации продукции на предприятии (на примере КУП 'УКС-комплектация')

Министерство образования Республики Беларусь

Учреждение образования

"Гомельский государственный университет

имени Франциска Скорины"

Институт повышения квалификации и переподготовки кадров

Специальный факультет по переподготовке кадров

Дипломная работа

УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ НА ПРЕДПРИЯТИИ

(НА ПРИМЕРЕ КУП "УКС-КОМПЛЕКТАЦИЯ")

Исполнитель: слушатель группы ЭУ08в Шатилова А.В.

Научный руководитель:

ст. преподаватель кафедры экономики и управления

Глухова И. В.

Рецензент:

ст. преподаватель кафедры коммерческой

деятельности и информационных

технологий в экономике Корнеенко О.Е.

Гомель 2012

Реферат

Дипломная работа ____ страниц, 20 источников.

Ключевые слова: методы анализа реализованной продукции на предприятии; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта

Объект исследования: КУП "УКС-комплектации"

Предмет исследования: деятельность предприятия, связанная с процессом реализации продукции

Методы исследования: работа основана на научных публикациях, инструктивных рекомендациях по проблемам эффективности производства и реализации

Цель дипломной работы: изучить систему управления процессом реализации продукции в КУП "УКС-комплектация"; рассмотреть теоретические основы управления реализацией продукции

Задачами дипломной работы являются: рассмотреть сущность процесса управления реализацией продукции на предприятии, изучить процесс выбора и оценки эффективности каналов сбыта, рассмотреть организацию процесса реализации продукции на КУП "УКС-комплектация"; обосновать рекомендации по совершенствованию управлением реализацией продукции в КУП "УКС-комплектация"

Выводы: были изучены такие теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, как товародвижение; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления процессом реализации продукции на предприятии.

Предложения: постоянно разрабатывать и применять мероприятий по улучшению управления процесса реализации продукции на предприятии

Экономическая эффективность (практическая значимость): разработанные теоретические и методические положения по управлению процессом реализации продукции на предприятии могут быть использованы в практической деятельности любого производственно - коммерческого или розничного торгового предприятия.

Содержание

Введение

1. Теоретические основы управления процессом реализации продукции на предприятии

1.1 Роль и место сбыта продукции в производственно-хозяйственной деятельности предприятия

1.2 Основы управления процессом реализации продукции на предприятии

1.3 Методы анализа реализованной продукции на предприятии

2. Анализ управления процессом реализации продукции на предприятии

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

2.2 Анализ основных показателей, характеризующих реализованную продукцию

2.3 Анализ системы управления реализованной продукцией

3. Рекомендации по совершенствованию управления процессом реализации продукции на предприятии

Заключение

Список использованных источников

Введение

В условиях рыночной экономики требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Также необходимо правильным образом довести этот товар до конечных потребителей и сделать его доступным целевому сегменту рынка. Таким образом, в хозяйственной деятельности предприятия процесс реализации готовой продукции является одним из основных вопросов.

Реальность же белоруской практики управления предприятиями показала, что реализация продукции не всегда является самым значимым элементом маркетинговой деятельности. Причины этому следующие: большинство предприятий до сих пор ориентировано на производство, а не на маркетинг; при выборе клиента основное внимание направлено на минимизацию издержек по сбыту, а не на максимальное удовлетворение потребностей клиента.

Между тем для белорусских организаций в сложных условиях современного бизнеса управление сбытом имеет особенно важное значение, поскольку изменение ситуации в стране, постепенное освоение нового экономического порядка вынуждает все большее число предпринимателей и менеджеров осознавать необходимость достижения не только сиюминутных, но и долговременных целей.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, и повышения рентабельности функционирующей системы сбыта [33, c. 194].

Организация сбыта в системе маркетинга играет весьма важную роль и в том смысле, что осуществляет обратную связь производства с рынком, является источником информации о спросе и потребностях потребителей. Поэтому разработка сбытовой политики - основа программы маркетинга, как по каждому конкретному продукту, так и по производственному отделению в целом. Если на основе расчетов окажется, что расходы по реализации нового товара чрезмерно высоки и не позволяют обеспечить определенный уровень рентабельности, руководство производственным отделением может принять решение о нецелесообразности дальнейшей разработки и внедрения в производство данного товара [18, c.83].

Проблема управления сбытом довольно актуальна для торговых предприятий. Однако часто она "решается" путем увеличения объемов продаж. Между тем не всегда увеличение объемов продаж способствует повышению прибыльности предприятия. Поверхностный анализ торговой деятельности в виде ориентаций на объем продаж и наценку зачастую скрывает глубинные процессы, оказывающие влияние на эффективность работы предприятия. Управление же любым процессом предполагает регулярный комплексный анализ, знание механизмов и методов, использование инструментов влияния на те или иные процессы и тенденции, происходящие на предприятии [24, c.216].

продукция реализация показатель сбыт

Цель исследования состоит в изучении системы управления процессом реализации продукции в КУП "УКС-комплектация".

В соответствии с целью исследования были поставлены и решены следующие задачи:

рассмотрена сущность процесса управления реализацией продукции на предприятии;

изучена организация процесса реализации продукции на КУП "УКС-комплектация";

на основе проведенного анализа выработаны рекомендации по по совершенствованию управлением реализацией продукции в КУП "УКС-комплектация".

Объектом исследования является: КУП "УКС-комплектации".

Для создания системного подхода к управлению сбытом были рассмотрены теоретические разработки учёных-экономистов в области управления сбытовой деятельностью, обобщен опыт использования различных сбытовых систем на материале исследований как отечественных, так и зарубежных авторов, профессионально занимающихся проблемами управления сбытовой деятельностью. Среди них - Ф. Котлер, П.Ф. Друкер, Ж. - Ж. Ламбен, Г. Дж. Болт, С. Репп, А.Н. Романов, А.П. Дурович, В.Е. Хруцкий, Е.П. Голубков и др.

1. Теоретические основы управления процессом реализации продукции на предприятии

1.1 Роль и место сбыта продукции в производственно-хозяйственной деятельности предприятия

В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности предприятия.

Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок [22, c.167].

Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю.

Реализация продукции - это ее сбыт с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.

Операции прямой оптовой реализации товаров осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация товаров в настоящее время имеет весьма широкое распространение.

Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ.

Во-первых, при такой форме предприятие-производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями. Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции. В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.

Вместе с тем прямая форма реализации товаров увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать дорогостоящие запасы товаров, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу осуществлять самостоятельно реализацию своих изделий.

Прямая реализация товаров промышленного назначения может осуществляться через собственные региональные сбытовые филиалы. С помощью этих филиалов предприятие-изготовитель имеет возможность хранить продукцию и контролировать процесс ее реализации. Региональные сбытовые филиалы становятся средством прямого воздействия на рынок, при этом часть торговой прибыли получают промышленные предприятия (фирмы) [1, c.396].

Иногда предприятия-изготовители организуют склад своей продукции у потребителя. Как правило, такой метод реализации продукции промышленного назначения распространен в развитых странах в тех случаях, когда заказчик закупает у поставщика продукцию более чем на 100 тыс. долл. ежегодно.

Кроме сбытовых филиалов, предприятия-изготовители могут реализовать свою продукцию через собственные сбытовые конторы, которые обычно располагаются в производственных помещениях и не создают запасов.

В Республике Беларусь прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий-изготовителей и очень редко - через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях-производителях.

Отдельные предприятия реализуют товары через свою розничную сеть. Промышленные предприятия приобретают в собственность магазины по нескольким причинам. Во-первых, реализация продукции через независимые оптовые организации весьма дорога. Во-вторых, с помощью собственных магазинов промышленные предприятия изучают рынок, исследуют новые формы торговли и технического обслуживания. В-третьих, собственная сеть розничных магазинов чрезвычайно облегчает формирование и использование на практике пробного рынка для проверки и изучения спроса на новые товары.

При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании [18, c.83].

Коммерческая форма оптовой реализации товаров включает два способа реализации: через независимые оптовые организации; через агентов и брокеров.

Форма косвенной оптовой реализации товаров включает следующие виды (методы) сбыта или стратегии охвата рынка: интенсивный; выборочный (селективный); эксклюзивное распределение и франшиза; нацеленный; не нацеленный.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных сбытовых посредников независимо от формы их деятельности. Такой вид сбыта практикуется в странах Запада для товаров широкого потребления, а также марочных фирменных товаров. Преимущество подобного вида - в наличии очень плотной сбытовой сети, а недостаток - существование большого числа мелких покупателей и сложный контроль за их платежеспособностью.

Выборочный (селективный) сбыт предусматривает ограничение количества посредников в зависимости от возможностей обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских. Чаще всего такой сбыт применяется для дорогих, престижных товаров.

Эксклюзивное распределение и франшиза - способ охвата рынка изготовителем только через одного торговца (фирму). Торговец обязан не продавать товары конкурирующей марки, проводить в жизнь политику производителя. Франшиза предусматривает долгосрочные договорные отношения между изготовителем и фирмой (франшизером), реализующей товар на ограниченной территории.

Нацеленный сбыт включает комплекс мер по маркетингу, направленный на конкретную группу потребителей.

Ненацеленный сбыт содержит мероприятия по маркетингу, адресованные всем потенциальным потребителям. Этот вид сбыта требует больших рекламных расходов.

Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления [25, c.17].

Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.

Основными задачами оптовой торговли являются:

маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;

размещение производства товаров в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;

своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;

организация хранения товарных запасов;

организация планомерного и ритмичного завоза и вывоза товаров;

обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимоувязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);

организация планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимоотношений между поставщиками, посредниками, потребителями;

снижение совокупных издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между изготовителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;

сокращать сроки представления спецификаций;

снижать документооборот в сфере обращения.

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм [8, c.95].

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов. Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен - бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.

Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже

Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец - покупателя).

Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.

Далее в процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию) [13, c.17].

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Несмотря на то, что сбыт является завершающей стадией хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства [19, c.58].

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для предприятия. В некоторых из них служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей [2, c.84].

Основным ориентиром в деятельности организации следует считать покупателя. Она не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

1.2 Основы управления процессом реализации продукции на предприятии

Управление процессом реализации продукции на предприятии подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта [12, c.119].

Cбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода Беларуси к рыночной экономике. Однако проблема эффективной оценки СП предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как СПП, на наш взгляд, позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Сбытовой потенциал предприятия можно рассчитать по формуле (1.1):

Р = Рстр + Р кан + Р пот + Ррас + Р упр, (1.1)

где Рстр - структура продаж;

Р кан - выбор каналов распределения;

Р пот - потенциал рынка сбыта;

Ррас - физическое распределение;

Р упр - управление сбытом.

В свою очередь управленческая составляющая (Рупр) СП определяется по формуле (1.2.):

Р упр = Рсоу + Р стим + Р ЭО, (1.2)

где Рсоу - структура управления сбытом;

Рстим - потенциал стимулирования сбыта;

РЭО - потенциал эффективности организации сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:

. Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

. Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.

. Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для "подпитки" более подходящих в данном случае потенциалов. Например, предприятие вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

. Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей [20, c.34].

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями [16, c.148].

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:

умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),

физические характеристики (внешний вид, аккуратность),

профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),

образование,

личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),

навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),

факторы социального окружения [27, c.160].

1.3 Методы анализа реализованной продукции на предприятии

Предприятия самостоятельно планируют свою деятельность на основе договоров, заключенных с потребителями продукции и поставщиками материально-технических ресурсов, и определяют перспективы развития исходя из спроса на производимую продукцию, работы и услуги. В своей деятельности предприятия обязаны учитывать интересы потребителя и его требования к качеству поставляемой продукции и услуг.

Поэтому анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции, который предполагает следующие этапы:

анализ объема реализованной продукции;

анализ ассортимента реализованной продукции;

анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции;

анализ качества продукции [21, c.89].

Источники информации: плановые и оперативные планы-графики, данные текущей и годовой отчетности (ф.1-П "Отчет предприятия (объединения) по продукции, ф. № 1 "Баланс предприятия", ф. № 2 "Отчет о прибылях и убытках"; данные текущего бухгалтерского и статистического учета (ведомость №16 "Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация", журнал ордер №1, карточки складского учета готовой продукции и др.)

Анализ объема реализованной продукции.

Основной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производственной продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия.

Объем производства и реализованной продукции (выполненных работ, оказанных услуг) - это основные показатели, характеризующие деятельность предприятия. Объем реализации крайне важен для установления нормированных статей затрат - расходов на рекламу, представительских расходов, а также для исчисления целого ряда налогов.

По своему экономическому содержанию объем реализованной продукции характеризует конечный финансовый результат работы предприятия, выполнения своих обязательств перед потребителями, степень участия в удовлетворении потребностей рынка.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах.

В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем производства.

Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции [30, c.63].

Условно-натуральные показатели, как и стоимостные применяются для обобщенной характеристики объемов производства продукции.

Нормативные трудозатраты используются также для обобщенной оценки объемов выпуска продукции в тех случаях, когда в условиях многономенклатурного производства не представляется возможным использовать натуральные или условные измерители.

Анализ ассортимента продукции.

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту.

Номенклатура - перечень наименований изделий и их кодов, установленных для соответствующих видов продукции в общесоюзном классификаторе промышленной продукции (ОКПП), действующим на территории СНГ.

Ассортимент - перечень наименований продукции с указанием объема ее выпуска по каждому виду. Различают полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент.

Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включенным в номенклатуру [6, c.45].

Оценка выполнения плана по ассортименту может производиться:

по способу наименьшего процента;

по удельному весу в общем перечне наименований изделий, по которому выполнен план выпуска продукции;

по способу среднего процента по формуле (1.3):

ВПа = ВПn: ВП0 х 100%, (1.3)

где ВПа - выполнение плана по ассортименту, %;

ВПn - сумма фактически выпускаемых изделий каждого вида, но не более их планового выпуска;

ВП0 - плановый выпуск продукции.

При этом изделия, выпускаемые сверх плана или не предусмотренные планом, в расчет выполнения плана по ассортименту не принимаются. План по ассортименту считается выполненным только в том случае, если выполнено задание по всем видам изделий. План по ассортименту по рассматриваемом пример не выполнен.

Примеры недовыполнения плана по ассортименту могут быть внешние (изменение конъюнктуры рынка, спроса на отдельные виды продукции, несвоевременный ввод производственных мощностей предприятия по независимым от него причинам) и внутренние (недостатки в системе организации и управления производством, плохое техническое состояние оборудования и пр.) [33, c. 194].

Анализ качества продукции.

Качество продукции - совокупность свойств продукции, способных удовлетворять определенные потребности в соответствии с ее назначением. Количественная характеристика одного или нескольких свойств продукции, составляющих ее качество, называется показателем качества продукции.

Различают обобщающие индивидуальные и косвенные показатели качества.

К обобщающим показателям качества относят:

удельный и качественный вес продукции в общем объеме ее выпуска;

удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартам;

удельный вес экспортируемой продукции, в том числе высокоразвитые промышленные страны;

удельный вес аттестованной продукции.

Индивидуальные показатели характеризуют полезность (жирность молока, содержание белка в продукте и т. д), надежность (долговечность, безотказность в работе), технологичность (трудоемкость и энергоемкость).

Косвенные - штрафы за некачественную продукцию, объем и удельный вес забракованной продукции, потери от брака и т.д.

В процессе анализа изучают динамику этих показателей, выполнение плана по их уровню, причины их изменений.

Для обобщающей оценки выполнения плана по качеству продукции используют разные методы. Сущность балльного метода оценки состоит в определении средневзвешенного балла качества продукции, и путем сравнения фактического и планового его уровня находят процент выполнения плана по качеству [23, c.33].

Кроме того, оценка выполнения плана по качеству продукции производится по удельному весу забракованной и зарекламированной продукции.

Качество продукции является параметром, оказывающим влияние на такие стоимостные показатели работы предприятия, как выпуск продукции (ВП), выручка от реализации (В), прибыль (П).

Косвенным показателем качества продукции является брак. Он делится на исправимый и неисправимый, внутренний (выявленный на предприятии) и внешний (выявленный у потребителя).

Выпуск брака ведет к росту себестоимости продукции и снижению объема товарной продукции, снижению прибыли и рентабельности.

В процессе анализа изучают динамику брака по абсолютной сумме и по удельному весу в общем объеме выпущенной продукции, определяют потери от брака и потери продукции.

После этого изучают причины снижения качества и допущенного брака продукции по местам их возникновения, центрам ответственности и разрабатываются мероприятия по их устранению.

Основными причинами снижения качества продукции являются: плохое качество сырья, низкий уровень технологии и организации производства, низкий уровень квалификации рабочих и технического уровня оборудования, аритмичность производства [4, c.92].

Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции.

Анализ реализации продукции проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его проведения сравнивают фактические данные с плановыми и предшествующим периодом. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста. На изменение объема реализации влияют многочисленные факторы. Для анализа выполнения плана по объему реализации продукции составляется баланс товарной продукции в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. Балансовое управление определяется по формуле (1.4):

РП = ГПзап. I + ВП - ГПзап. II, (1.4)

где РП - объем реализованной продукции;

ГПзап. I, ГПзап. II - запасы готовой продукции на начало и конец пе-риода соответственно;

ВП - объем выпуска продукции за период.

Анализ реализации продукции тесно связан с анализом выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. При этом определяется коэффициент выполнения договорных обязательств (Кд) по формуле (1.5):

Кд = (ВП0 - ВПн) / ВП0, (1.5)

где ВП0 - плановый объем продукции для заключения договоров;

ВПн - недопоставка продукции по договорам.

Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования: скидки, купоны, премии и образцы, конкурсы и лотереи. Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что оно эффективно только, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара, согласуется с целями и задачами.

Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию. Нужно также учитывать анализ объёма, качества и ассортимента реализованной продукции, воздействовать на процесс продажи, используя все возможные средства, а именно: мероприятия, формирующие спрос покупателей; систему мер по стимулированию торговых посредников и продавцов; расширение услуг, специальной рекламы, сопровождающей товар [11, c.154].

2. Анализ управления процессом реализации продукции на предприятии

2.1 Технико-экономическая характеристика предприятия

Коммунальное унитарное дочернее предприятие "УКС-комплектация" зарегистрировано 28.10.1994 г. № 369 решением Гомельского областного исполнительного комитета в Едином государственном реестре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за номером 400274656.

Юридический адрес: 246050, г. Гомель, ул. Билецкого, 7.

Учредителем Предприятия является коммунальное унитарное предприятие "Гомельское областное управление капитального строительства".

Органом государственного управления Предприятия является комитет по архитектуре и строительству Гомельского облисполкома.

Вид деятельности: оптовая торговля.

Уставный фонд предприятия составляет 1950000 бел. рублей и сформирован полностью денежным вкладом на момент государственной регистрации предприятия в соответствии с действующим законодательством Республики Беларусь.

Основной деятельностью предприятия является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли.

Основным видом деятельности предприятия является оптовая торговля.

Предприятие является юридическим лицом, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде. Предприятие имеет самостоятельный баланс, расчетный, валютный и иные счета в банках, печать с изображением Государственного герба Республики Беларусь со своим наименованием, штампы и бланки.

Имущество Предприятия является областной коммунальной собственностью и принадлежит ему на праве хозяйственного ведения. Владение, пользование и распоряжение этим имуществом Предприятие осуществляет в пределах, определяемых законодательством Республики Беларусь и Собственником.

Предприятие самостоятельно организует свою деятельность и определяет перспективы развития.

Отношение Предприятия с юридическими и физическими лицами строятся на основе договоров.

Предприятие реализует продукцию, работы, услуги по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, а в случаях, предусмотренных законодательством Республики Беларусь, по ценам и тарифам, регулируемым государством.

Предприятие осуществляет оперативный и бухгалтерский учет результатов деятельности, представляет в установленном порядке статистическую отчетность, а также оперативную информацию о результатах финансово-хозяйственной деятельности учредителю. Структура организации отражает сложившееся в организации выделение отдельных подразделений, связи между этими подразделениями и объединение подразделений в единое целое, а также является логическими взаимоотношениями уровней управления и функциональных областей, построенные в такой форме, которая позволяет наиболее эффективно достигать целей организации. Штатная численность предприятия определяется им исходя из объемов и специфики выполняемых видов деятельности, договоров на комплектацию объектов, среднесписочная численность работников составляет 45 человек.

Структура управления предоставлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 − Организационная структура КУП "УКС-комплектация"

На балансовом счету предприятия имеются транспортные средства (таблица 2.1), используемые для перевозки товаров и грузов. Однако некоторые механизмы имеют предельный износ, дата введения в эксплуатацию составляет 10 лет. Требуется обновление транспортных средств.

Таблица 2.1 - Транспортные средства предприятия КУП "УКС-комплектация"

В рыночных условиях определяющим фактором успешного функционирования предприятий является грамотное построение системы управления. Для успешной реализации системы управления на предприятии, в первую очередь, необходимо введение механизма эффективного управления. При таком подходе, предприятие всегда сможет адекватно реагировать на изменения внутренних и внешних факторов, способные существенно повлиять на эффективность функционирования.

Внутренние факторы в основном являются результатом управленческих решений, в то время как внешние факторы являются факторами среды, находящиеся вне предприятия, которые оказывают серьезное влияние на его успех. К ним следует отнести крупных конкурентов, источники получения техники и технологии, социальные факторы, государственное регулирование и другие изменения. Хотя внешние факторы находятся вне контроля руководства, но в тоже время руководство должно стремится сделать так, чтобы их предприятия реагировали на изменения в конкретной внешней среде, если предприятие намеревается достичь поставленных целей.

Анализ внешней и внутренней среды позволяет предприятию создать перечень опасностей и возможностей, с которыми оно сталкивается в этой среде. Только приведя внутренние возможности предприятия в соответствие с внешним окружением, руководство сможет осуществлять эффективное управление.

КУП "УКС - Комплектация" создано как комплектующее звено при КУП "Гомельское областное УКС". Предприятие на основании заключенных годовых договоров с УКСами области ведет комплектацию объектов оборудованием и материалами, а также на основании разовых договоров с предприятиями комплектует объекты необходимыми для них материалами и оборудованием. Комплектация для объектов УКСов производится за счет средств бюджетов, что является спецификой работы предприятия. Финансирование производится через казначейство. Предприятие за 5 банковских дней отчитывается перед казначейством за использованные перечисленные денежные средства.

Работа предприятия зависит от программы строительства по области и доли средств, направляемых на приобретение оборудования и материалов, комплектуемых коммунальным унитарным предприятием "УКС-Комплектация" и согласуется напрямую с заказчиками. По выполнении прогнозных показателей предприятием достигнута рентабельность 1,6%, что, однако, меньше отчетных периодов предыдущих лет.

В таблице 2.2 приведены аналитические показатели деятельности коммунального унитарного предприятия КУП"УКС-Комплектация" за 2007-2009 годы.

Таблица 2.2 − Показатели деятельности КУП "УКС - комплектация"

Исходя из данных таблицы, можно сказать, что в связи с экономическим кризисом наблюдается снижение темпов роста в 2009 году по сравнению с 2008 годом по всем параметрам, кроме выручки от реализации за счет собственных средств организации (для преодоления сложившейся ситуации предприятие использовало собственные средства, что принесло ощутимую выручку), внереализационных доходов - расходов, фонда зарплаты и среднемесячной заработной платы (из-за инфляции были увеличены суммы выплат работникам). Что касается статистических данных 2008 года по отношению к 2007, существует значительный прогресс: отмечается положительная динамика по всем пунктам, кроме внереализационных доходов - расходов и среднесписочной численности работников.

Относительно основных и оборотных средств предприятия, бухгалтерский баланс за 2007, 2008 и 2009 год приведен в приложениях А, Б, В. Наблюдается динамика снижения валюты бухгалтерского баланса, что является следствием уменьшения организацией хозяйственного оборота.

Показатели работы предприятия за 2007, 2008, 2009 год говорят о том, что предприятие в 2008 году работало прибыльно, рентабельность составила 3,4%, что на 2,3% больше прошлого года. В 2009 году наблюдается ухудшение финансового состояния предприятия, рентабельность снизилась на 1,8% и составляет 1,6%. Однако коэффициенты обеспеченности финансовых обязательств активами, обеспеченности собственными оборотными средствами, текущей ликвидности говорят об удовлетворительном финансовом состоянии предприятия, предприятие может своевременно рассчитываться с поставщиками, производить расчеты по налогам с сборам, обеспечить своевременную выплату заработной платы работникам.

Как уже было упомянуто выше, основным видом деятельности предприятия является оптовая торговля и комплектация строящихся объектов области оборудованием и материалами поставки заказчика. Более 95% отгружаемых материалов и оборудования предприятие поставило УКСам области для комплектации строящихся объектов за счет бюджетных средств.

Говоря об управлении издержками и прибылью, стоит отметить, что в отчетных годах предприятие обеспечило выполнение доведенных целевых показателей.

При планировании затрат на реализацию товаров, работ, услуг учитывались мероприятия по снижению затрат путем оптимизации транспортных расходов при доставке товаров, расхода топлива и ГСМ, потребления топливно-энергетических ресурсов (наличие технически исправных приборов учета тепловой и электрической энергии, сокращение затрат при пользовании вычислительной техникой и т.д.), сокращение командировочных расходов и др., что привело к снижению условно-постоянных затрат против 2007 и 2008 г. на 18,9%: в приложениях А, Б, В приведены данные о прибылях и убытках предприятия (Приложение А, Б, В).

Прибыль предприятия распределяется следующим образом: 30% в фонд накопления, 70% в фонд потребления.

Налоги в бюджет предприятием перечисляются своевременно и полностью. Предприятие является платежеспособным, не погашенных в срок кредитов и займов нет.

На конец 2009 г. можно констатировать снижение объемов реализации товаров за счет бюджетных средств на 21,9% и рост объемов реализации товаров за счет собственных средств организации.

Существуют предпосылки для полной независимости от внешних финансовых заимствований, наличия собственных оборотных средств для устойчивой финансово-хозяйственной деятельности, исключает невыплаты заработной платы, неплатежи в бюджет, что, в конечном счете, свидетельствует об экономической эффективности предприятия.

Текущий уровень рентабельности позволит создать необходимые фонды накопления и потребления, достаточные для обновления основных средств, реализации мероприятий по улучшению условий и оплаты труда, социальной защиты работников.

2.2 Анализ основных показателей, характеризующих реализованную продукцию

Анализ объема реализованной продукции.

Расчет влияния факторов на объем изменения реализации производится сравнением фактических уровней факторных показателей отчетного года с базисным их уровнем и вычислением абсолютного прироста каждого из них.

Анализ объема реализации продукции за период 2007-2009 гг. на КУП "УКС-комплектация" приведены в табл.2.1.

Таблица 2.3 − Анализ факторов изменения объёма реализации продукции млн. руб.

Как видно из табл.2.3, если сравнить объём реализации продукции 2008 года и объём реализации продукции 2007 года, то заметим, что он увеличился на 34,44 млн. руб.

Факторы, которые оказали положительное влияние на объём реализации продукции следующие:

увеличение объема реализованной продукции (2007 год - 132,739 млн. руб.; 2008 год - 307, 429 млн. руб.);

уменьшение остатков готовой продукции на конец года, сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года.

Отрицательное влияние на объём реализации продукции оказал рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила ещё на расчётный счёт предприятия, а также уменьшение остатков готовой продукции на начало года.

При сравнении объёма реализации продукции 2009 года по отношению к 2008 году видно, что он существенно увеличился.

Положительное влияние на рост объёмов реализации оказали следующие факторы:

увеличение объема реализованной продукции (2008 год - 468,336 млн. руб.; 2009 год - 898,435 млн. руб.);

сверхплановых остатков товаров, отгруженных покупателям на начало года.

Отрицательное влияние на объём продаж оказали следующие факторы:

увеличение остатков готовой продукции на конец года;

уменьшение остатков готовой продукции на начало года;

рост остатков отгруженных товаров на конец года, оплата за которые не поступила ещё на расчётный счёт предприятия.

Таким образом, анализ показал, что рост объемов реализованной продукции происходит за счёт остатков готовой продукции на складах.

За три анализируемых года готовая продукция на складах уменьшилась на 77,04 млн. руб.

Но вместе с тем, проблемой уменьшения объёмов реализации продукции является несвоевременная оплата продукции потребителями. За 2007-2009 г. г. произошел рост остатков отгруженных, но не оплаченных товаров на 84,14 млн. руб.

Анализ ассортимента и структуры продукции

Большое влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывают ассортимент (номенклатура) и структура производства и реализации продукции.

Своевременное обновление ассортимента продукции (услуг) с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности.

При формировании ассортимента и структуры выпуска продукции предприятие должно учитывать, с одной стороны, спрос на данные виды продукции, а с другой - наиболее эффективное использование трудовых, сырьевых, технических, технологических, финансовых и других ресурсов, имеющихся в его распоряжении. Система формирования ассортимента включает в себя:

определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой или планируемой к выпуску продукции;

изучение жизненного цикла изделий на рынках, принятие своевременных мер по внедрению новых, более совершенных видов продукции и изъятие из производственной программы морально устаревших и экономически неэффективных изделий;

оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции [9, c.213].

Необходимым элементом аналитической работы является анализ выполнения плана по номенклатуре и ассортименту.

Номенклатура - перечень наименований изделий и их кодов, установленных для соответствующих видов продукции в общесоюзном классификаторе промышленной продукции (ОКПП), действующим на территории СНГ.

Ассортимент - перечень наименований продукции с указанием объема ее выпуска по каждому виду. Различают полный (всех видов и разновидностей), групповой (по родственным группам), внутригрупповой ассортимент.

Оценка выполнения плана по номенклатуре основывается на сопоставлении планового и фактического выпуска продукции по основным видам, включенным в номенклатуру [29, c. 20].

Анализ выполнения плана по ассортименту приведен в таблице 2.4.

Таблица 2.4 − Выполнение плана по ассортименту реализованной продукции

Оценка выполнения плана по ассортименту реализованной продукции может производиться:

по способу наименьшего процента (для нашего примера - 87,5%);

по удельному весу в общем перечне наименований изделий, по которому выполнен план реализации продукции (33,3%);

Примеры недовыполнения плана по ассортименту могут быть внешние (изменение конъюнктуры рынка, спроса на отдельные виды продукции, несвоевременный ввод производственных мощностей предприятия по независимым от него причинам) и внутренние (недостатки в системе организации и управления производством, плохое техническое состояние оборудования и пр.)

Анализ реализации продукции проводят каждый месяц, квартал, полугодие, год. В процессе его проведения сравнивают фактические данные с плановыми и предшествующим периодом. Рассчитывают процент выполнения плана, абсолютное отклонение от плана, темпы роста и прироста.

На изменение объема реализации влияют многочисленные факторы (рис.2.2).

Рисунок 2.2 - факторы, влияющие на объем реализации продукции предприятия

Анализ выполнения договорных обязательств ведется работниками отдела сбыта предприятия. Он должен быть организован в разрезе отдельных договоров, видов продукции, сроков поставки. При этом производится оценка выполнения договорных обязательств нарастающим итогом с начала года.

Таблица 2.5 − Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции за 2007 г. млн. руб.

План договорных обязательств выполнен на 100 %. В 2007 году коммунальное унитарное предприятие "УКС-комплектация", сотрудничая с УКСами Гомельской области, выполнило все договорные обязательства в соответствии с намеченным планом.

В таблице 2.6 приведены данные анализа выполнения договорных обязательств и реализации продукции КУП "УКС-комплектация" за 2008 год.

Таблица 2.6 − Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции за 2008 г.

План договорных обязательств выполнен на 100 %. В 2008 году коммунальное унитарное предприятие "УКС-комплектация", сотрудничая с УКСами Гомельской области, выполнило все договорные обязательства в соответствии с намеченным планом. Относительно 2007 г. План отгрузки увеличился на 13258.42 млн. руб., что говорит об успешной экономической деятельности предприятия.

Таблица 2.7 − Анализ выполнения договорных обязательств и реализации продукции за 2008 г., млн. руб.

План договорных обязательств выполнен на 100 %. Относительно 2008 г. план отгрузки увеличился на 24174.15 млн. руб., что также свидетельствует об успешной экономической деятельности предприятия.

2.3 Анализ системы управления реализованной продукцией

Система управления реализованной продукцией представлена отчасти отделом снабжения и сбыта, а также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают шесть человек: начальник отдела сбыта (имеет высшее образование), два ведущих инженера по сбыту (высшее образование), инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет), два инженера по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 и 13 лет). В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с перевозчиками и потребителями.

При реализации продукции КУП "УКС-комплектация" используется канал распределения нулевого уровня, то есть предприятие работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае КУП "УКС-комплектация" имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

На скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для этого на предприятии существует склад готовой продукции и служба сбыта. Из данной зависимости можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на предприятии минимальна и, в зависимости от условий договора, товар может быть реализован в течение одного дня [32, c.103].

Стоимость сбыта, ввиду отсутствия посредников и мероприятий по стимулированию сбыта, также минимальна, но ее размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе завода и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

Как уже упоминалось, КУП"УКС-комплектация" может оказывать дополнительные услуги по перевозке произведенной продукции, если это предусмотрено договором. КУП"УКС-комплектация" предлагает две схемы транспортировки: самовывоз и доставка по реквизитам, указанным потребителем.

При построении существующей структуры сбыта руководство "УКС-комплектация" преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке [30, c.63].

Для реализации этих целей была выбрана следующая стратегия:

реализовывать продукцию на всем рынке Беларуси. Это должно обеспечить максимальный охват потребителей;

отказаться от услуг дилеров и посредников; сделать упор на продажи штатными торговыми представителями конечным потребителям продукции. Это должно привести к максимизации рентабельности продаж, так как дилеры и посредники требовали достаточно больших скидок. Также контроль конечного потребителя должен дать стабильность заказов и достаточно полную картину рынка;

сегментировать рынок по территориально-производственному признаку, обеспечив при этом, чтобы с каждым потребителем работал только один торговый представитель структуры сбыта. Территориальная сегментация должна обеспечить наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить крупнейших потребителей, не привязанных к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность принятия оперативных решений, необходимых для удовлетворения потребителей на различных сегментах рынка;

создать на различных географических территориях склады для обеспечения оперативных поставок конечным потребителям. Склады должны также позволить избежать сезонных колебаний спроса - в зимнее время года можно нарабатывать продукцию на региональные склады.

На основании указанной стратегии строится структура сбыта, описать которую можно следующим образом:

В крупнейших городах Беларуси создаются региональные (склады). За каждым закрепляются потребители, расположенные на соответствующей географической территории.

При таком делении на территории учитываются следующие моменты: территории должны иметь сопоставимый объем потенциального рынка, территории не должны пересекаться для того, чтобы исключить конкуренцию между собственными торговыми представителями, складов не должно быть слишком много, чтобы ими можно было эффективно управлять, а также осуществлять контроль их деятельности, месторасположение складов должно позволять осуществлять эффективный контакт с потребителями своей территории [5, c.120].

Назначаются руководители региональных складов и отраслевых отделов, наделенные достаточно широкими полномочиями по вопросам, связанным с обслуживанием соответствующих рыночных сегментов.

В центральном офисе работает отдел маркетинга, в задачу которого входит консультация торговых представителей по вопросам товара, рынка, способах продвижения товара, а также обобщение маркетинговой информации, поступающей из региональных филиалов и отраслевых отделов.

Торговые представители в филиалах являются связующим звеном между покупателем и предприятием.

Контроль по своевременному расчету за отгруженную продукцию.

В целом служащие службы сбыта КУП "УКС-комплектация" выполняют следующие функции:

оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

Выше перечисленные функции говорят о том, что работники службы сбыта являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах. Достижение установленных целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

Таким образом, управление сбытом КУП "УКС-комплектация" - это в первую очередь заключение договоров поставки, то есть к непосредственно реализации товара и иногда включает его транспортировку.

Для того чтобы реализовать продукт необходимо привлечь внимание потенциальных потребителей, вызвать их интерес к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать потребителей к покупке.

КУП"УКС-комплектация" предоставляет свои услуги как физическим, так и юридическим лицам напрямую. В своей работе специалисты компании используют как формы личной продажи, так и каналам неличной коммуникации, т.е. рекламу.

К каналам неличной коммуникации относятся: средства массового и избирательного воздействия, наружная реклама; прямая почтовая рассылка (ежегодные поздравления постоянных клиентов с Новым годом, также рассылка рекламной информации другим фирмам). пользовавшихся услугами "УКС-комплектация" участие в выставках Основными методами стимулирования сбыта являются использование различных тарифов.

Выходная информация является активным средством, которое обеспечивает создание имиджа организации и способствует входящую на рынок с использованием рекламы [10, c.77].

Информационный обмен происходит посредством каналов: Интернет, выставки, презентации, телевидение, радио, печатная продукция, конфиденциальная информация.

Выставки являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению на рынок. Немаловажной частью выставочной деятельности является возможность использования полноценного информационного обмена с другими участниками выставки и посетителями. На выставке предоставляется возможность проявить себя, а также перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.

Презентации, как правило, устраиваются в начальный период работы организации, основные инвесторы, имеющиеся и предполагаемые партнеры. Презентации рассматриваются как элемент рекламной компании, обеспечивающий возможность полного двустороннего информационного обмена.

Интернет дает возможность доступа в реальном времени и информационным ресурсам предприятий, учреждений и отдельных лиц, расположенных в любой точке земного шара.

Радио, телевидение и печатная продукция относится к средствам массовой информации. Здесь, как правило, односторонний информационный обмен, но направленный на массовую аудиторию [26, c.284].

Однако, несмотря на все эти мероприятия нужно сказать, что отдел сбыта плохо занимается стимулированием сбыта, на предприятии слабо развиты маркетинговые исследования рынка сбыта. Все знания о потенциальных потребителях сводятся к приобретению учетного регистра предприятий Беларуси, в котором перечислены предприятия и их реквизиты. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

Во-вторых, сложившаяся конъюнктура рынка обеспечивает в данное время превышение величины спроса над величиной предложения в 2,56 раз, что позволяет заводу сбывать всю производимую продукцию без каких-либо дополнительных маркетинговых усилий.

Действительность же такова, что наличие только краткосрочных задач, согласованных между собой единственной целью - прибылью, - может привести к ситуации, когда предприятие перестанет совершенствоваться и развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся среды, не сможет использовать будущие возможности, что, в результате, приведет к проигрышу в конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.

Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким отношением к сбыту, необходимо внедрение на предприятии более сложной программы маркетинга, так как перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня КУП "УКС-комплектация" успешно функционирует и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно разработать систему привлечения клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены наиболее полно.

3. Рекомендации по совершенствованию управления процессом реализации продукции на предприятии

Для дальнейшего совершенствования управления процессом реализации продукции на предприятии необходимо разработать мероприятия, способные обеспечить реализацию всего объема произведенной продукции.

В стимулировании процесса реализации продукции нуждается та часть произведенной продукции, на которую не предъявлен существующий спрос. Эту величину можно реализовывать новым клиентам, а можно создавать запасы у уже существующих потребителей. Отсюда следует два направления стимулирования процесса реализации продукции: привлечение новых клиентов и дополнительная реализация товара имеющимся клиентам.

Рассмотрим оба направления возможных мероприятий и рассчитаем экономический эффект от каждого.

Мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов.

К мероприятиям стимулирования процесса реализации продукции в данном случае относится рассылка коммерческого предложения с целью побуждения потенциального потребителя совершить покупку товара именно у КУП "УКС-комплектация". Коммерческое предложение имеет форму делового письма на фирменном бланке, направляемого начальнику отдела снабжения или руководителю предприятия, интересующего КУП "УКС-комплектация" в качестве потенциального потребителя. В проект письма входит предложение о сотрудничестве на основе предоставляемой спецификации на товар и перечня предлагаемых услуг. Также в коммерческое предложение могут быть включены такие условия как цена, сроки и формы оплаты и поставки.

Коммерческое предложение пересылается посредством факсимильной связи, что уменьшает затраты времени на пересылку деловой корреспонденции, а также обеспечивает гарантии того, что письмо не затеряется в процессе пересылки. Услуги факсимильной связи входят в стоимость абонентской платы за услуги, предоставляемые телефонной станцией.

Экономический эффект от данного мероприятия рассчитать не представляется возможным, так как заранее не известно, сколько предприятий пришлет заявку и на какой объем продукции [28, c.142].

Другое мероприятие по управлению процессом реализации продукции состоит в использовании смешанного канала распределения. Его суть заключается в следующем: объем, на который предъявлен фактический спрос, реализуется, как и прежде, напрямую потребителям. Для реализации остального объема производства предлагается использовать косвенный канал. В этом случае КУП"УКС-комплектация" заключает договор поручения с посредником (брокер, агент). На основании этого договора посредник обязуется найти потребителя товара на требуемый объем по указанной цене в указанные сроки поставки и т.д. за вознаграждение 2-3% от суммы договора.

Затраты на данный способ намного превышают затраты на предыдущее мероприятие, но в то же время имеют ряд существенных преимуществ: во-первых, дается стопроцентная гарантия сбыта всего требуемого объема товара при личной заинтересованности посредника (вознаграждение посредника, по условиям договора, выплачивается за реально совершенную сделку из денежных средств, полученных в результате данной деловой операции); во-вторых, наличие посредника значительно облегчает поиск клиента.

Еще одним мероприятием выступает рассрочка платежа. В условиях, когда почти повсеместно используется стопроцентная предоплата товара, важным маркетинговым преимуществом будет являться возможность отсрочки части (до 50%) платежа.

Сложившаяся деятельность КУП "УКС-комплектация"" показала, что отсрочка 50% платежа на срок до 20 календарных дней незначительно замедлит оборачиваемость активов предприятия. Куда большим положительным действием обладает тот факт, что КУП "УКС-комплектация" приобретет нового клиента и получит 50% прибыли от реализации немедленно.

Недостатком данного способа является риск несвоевременного получения или неполучения средств за уже поставленную продукцию. Гарантией в данном случае выступают лишь условия договора поставки, которые позволяют в случае их нарушения обратиться с исковым заявлением в хозяйственный суд.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на повышение объема реализации существующим клиентам.

Для существующих потребителей определение круга мероприятий стимулирования сбыта имеет двоякий характер: с одной стороны, внедрение этих мероприятий существенно облегчается тем, что КУП "УКС-комплектация" в процессе своей предыдущей работы с данными клиентами сформировало свою репутацию. С другой стороны, в процессе работы точно известны потребности каждого клиента, что значительно затрудняет реализацию дополнительного объема продукции этим клиентам.

Тем не менее, нельзя игнорировать возможность стимулирования сбыта и для существующих клиентов.

Одним из мероприятий, предлагаемых в данном случае, является предоставление такой дополнительной услуги, как хранение на складе КУП"УКС-комплектация" той части оплаченной клиентом продукции, которую он не в состоянии на момент покупки разместить на своих складских площадях. Эта услуга может побудить существующих клиентов повысить объем закупок продукции, так как в результате анализа было выявлено, что одним из факторов, влияющих на объем закупок, является наличие возможности хранения продукции, купленной у КУП "УКС-комплектация" Важным маркетинговым преимуществом здесь будет являться тот факт, что услуги по хранению части оплаченной продукции КУП "УКС-комплектация" будет оказывать на безвозмездной основе. Никаких дополнительных затрат завод в данном случае не несет, так как затраты, связанные с хранением продукции на заводском складе пропорционально распределяются по всему объему произведенной продукции и тем самым включаются в цену потребления. Естественно, что здесь КУП "УКС-комплектация" отказывается от возможных дополнительных доходов, которые можно было бы получить за хранение оплаченной продукции.

Рассрочка платежа является мероприятием стимулирования сбыта и для существующих клиентов. При этом все результаты остаются такими же, как и для новых клиентов.

Все вышеупомянутые мероприятия способствуют одной и той же цели - реализации продукции. Внедрение каждого из рекомендуемых предложений по управлению сбытом имеет свои достоинства и недостатки, описанные выше. Для повышения эффективности деятельности КУП "УКС-комплектация" целесообразно будет остановиться на том из мероприятий, чьи достоинства принесут наибольший эффект как с экономической точки зрения, так и с точки зрения создания стратегических маркетинговых преимуществ. Очевидно, что таким мероприятием является использование смешанного канала распределения продукции при ее сбыте, так как помимо экономического эффекта, ориентированного на получение прибыли, КУП "УКС-комплектация"" получает самое главное - нового клиента. К тому же, только это мероприятие дает стопроцентную гарантию реализации товара и получения денежных средств.

Необходимо остановить внимание на том, что полномочия по внедрению вышеперечисленных мероприятий и разработке новых целесообразно возложить на одного - двух сотрудников отдела сбыта, имеющих соответствующее образование. Они должны прогнозировать будущие объемы сбыта, рассматривать использование возможных каналов товародвижения и предпринимать необходимые меры для усиления маркетинговых позиций КУП "УКС-комплектация".

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга - систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится через прилавок, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей покупать товары того или иного производителя;

особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые на прилавок магазина, проделывают длинный путь. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о предприятии в целом. В этом случае, если сам товар не поврежден, а дефект имеет только упаковка, можно предложить предприятию самостоятельно упаковывать товар;

для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Каждый сотрудник КУП "УКС-комплектация" при приеме на работу проходит специализированный тест на знание продукции. Можно предложить в дополнение к основному тесту предприятия, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами предприятия, это поможет повысить его имидж и как следствие увеличить продажи;

при формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе предприятий необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей;

активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания КУП "УКС-комплектация" в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города Гомеля и Гомельской области.

Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способностью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально возможный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяется объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года [3, c.71].

К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся:

общая экономическая и политическая ситуация в стране, где реализуется продукция;

национальное производство, к которому прибавляют объём импорта и вычитают объём экспорта продукции данной страной;

национальный доход;

уровень доходов населения;

заработная плата;

потребительские расходы.

Зная емкость рынка и тенденции её изменения, маркетинговая служба получает возможность оценить перспективность того или иного рынка для себя.

При анализе емкости рынка, территорию Беларуси целесообразно условно поделить на территориальные зоны, состояние и развитие каждой из которых контролирует один иди группа сотрудников отдела маркетинга. Таким образом, на КУП "УКС-комплектация" в отделе маркетинга обеспечивается чёткое разграничение полномочий и ответственности между работниками, что способствует более эффективной работе, упрощает каналы передачи информации и облегчает расчёт необходимых данных [15, c.128].

Кроме того, необходимо оценить долю, занимаемую предприятием на региональных рынках в 2004 г., а также возможности для её расширения.

На основе анализа рассчитанных показателей емкости областей, а также с учётом тенденции к расширению доли рынка, занимаемой КУП "УКС-комплектация", можно сформировать бюджет продаж по областям, который является гибким.

Для того чтобы оценить, возможности и перспективы расширения доли рынка, занимаемой предприятием, необходимо оценить его потенциал.

При оценке рыночного потенциала регионов часто используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трёх ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е.:

количества потребляющих единиц;

покупательной способности этих потребляющих единиц;

готовности этих потребляющих единиц к расходам.

Необходимо тщательно изучить рынки сбыта продукции (потребности покупателей, стратегию местных производителей, остроту конкуренции), т.е. значительно увеличить затраты на маркетинг в этих регионах, чтобы разработать маркетинговую стратегию по расширению данных рынков сбыта.

В заключение следует отметить, что управление сбытом является важной составляющей деятельности предприятий. Это объясняется тем, что профессиональное решение вопросов сбыта призвано максимально удовлетворить потребности клиентов, создать дополнительные маркетинговые преимущества, увеличить объемы реализации, обеспечить рост прибыли не только в кратко-, но и в долгосрочном периоде, что позволит предприятию успешно функционировать в выбранной им сфере бизнеса.

Заключение

Итак, эффективное управление процессом реализации продукции является одним из главных факторов успеха фирмы. Проблемы, возникающие со сбытом продукции, могут привести к значительным финансовым потерям и частичной или полной остановке производства. Система сбыта продукции любого предприятия должна быть предельно эффективна и ориентирована на потребности рынка. Для того чтобы наиболее полно адаптировать данную систему к потребностям рынка, необходимо использовать специфическую экономическую категорию, которая бы, учитывая внешнюю и внутреннюю среды предприятия, помогла оценить текущую деятельность в области продаж и выявить потенциальные возможности в области совершенствования управления сбытом продукции. Данной категорией выступает сбытовой потенциал предприятия. Рассматриваемая категория применима к любому предприятию. Она позволит проанализировать и оценить составные элементы сбытового потенциала, что в свою очередь поможет определить "узкие" места в системе сбыта. Кроме того, это даст возможность оценить соответствие сбытового потенциала производственному и другим видам потенциала.

В связи с этим в данной работе были поставлены и решены следующие задачи:

рассмотрены такие теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью, как товародвижение; виды, выбор и управление каналами распределения; методы сбыта; мероприятия стимулирования сбыта, что способствовало формированию комплексного подхода к пониманию проблем управления сбытом.

проведен детальный анализ организационной среды КУП "УКС-комплектация", который показал, что серьезной проблемой в управлении предприятием является несовершенный подход к процессу реализации, опирающийся на вопросы только краткосрочной ориентации (немедленное извлечение прибыли) и не уделяющий внимания будущему предприятия.

признана необходимость разработки и применения мероприятий по улучшению управления сбытом и разработано пять рекомендаций, которые направлены на обеспечение сбыта.

в работе установлено, что наиболее оптимальным для КУП "УКС-комплектация" является использование смешанного канала реализации, так как в этом случае приобретается такое важное преимущество, как новый клиент.

Сбытовая политика предприятия - это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров.

Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание потребителей.

Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и типа каналов распределения, который был подробно рассмотрен нами в первой главе. Выбор каналов осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новые условия, а так же определяется ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара фирмы.

Основной задачей маркетинговой логистики является обеспечение эффективности товародвижения, а также координация действий участников канала, удовлетворяя требования покупателей, с прибылью для себя. Решения, принимаемые специалистами по логистике, сказываются на уровнях издержек и на возможностях фирмы управлять спросом.

Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые и розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию.

Оптовики и розничные торговцы выполняют ряд функций, включая деятельность по сбыту, формированию товарного ассортимента, складированию, оказанию транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных и информационных услуг, финансирование. Так же исследуют конъюнктуру рынка, определяют спрос и предложение.

Наибольшего успеха добиваются те посредники, кто адаптирует свои услуги к потребностям поставщиков и конечных потребителей, понимая, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения.

В целом предлагаемая КУП "УКС-комплектация" система управления сбытом способствует оптимальной загрузке производственных мощностей, позволяет повысить экономическую эффективность деятельности и приносит дополнительный доход предприятию, как в виде прибыли, так и в виде маркетинговых преимуществ.

В заключение следует отметить, что неумение управлять сбытом в современных условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом предварительного, текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное формирование и эффективный контроль сбытовой политики руководством организации обеспечивают конкурентоспособность организации (предприятия) и, следовательно, само ее существование в современных жестких условиях геоэкономической конкурентной борьбы.

Список использованных источников

1. Ефимова, С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж / С.А. Ефимова. - М.: Прогресс, 2004. - 396 с.

2. Любушин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / Н.П. Любушин. - М.: "Юнити", 2006. - 84 с.

3. Болт, Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Д. Болт. - М.: Экономика, 2002. - 71 с.

4. Хлусов, В.П. Основы маркетинга / В.П. Хлусов. - М.: ПРИОР, 2004. - 92 с.

. Виноградова, С.Н. Организация и технология торговли / C.Н. Виноградова. - Мн.: Выш. школа, 2002. - 120 с.

. Демидов, В.Е. Роль мероприятий по формированию спроса и стимулированию сбыта в маркетинге / В.Е. Демидов. - М.: Ленпромбытиздат, 1998. - 45 с.

. Армстронг, Г. Основы маркетинга / Г. Армстронг. - СПб.: Издат. дом "Вильямс", 2002. - 95 с.

. Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов. - М.: Финстатинформ, 2001. - 213 с.

. Лукина, Р.И. Искусство управления каналами сбыта / Р.И. Лукина. - М.: Академия, 2004. - 77 с.

. Морозов, Ю.В. Основы маркетинга / Ю.В. Морозов. - М.: Хронограф, 2002. - 154 с.

. Осмоловский, Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи / Н.Р. Осмоловский. - М.: Феникс, 2003. - 119 с.

. Перерва, П.Г. Управление сбытом промышленной продукции в системе маркетинга / П.Г. Перерва. - М.: НПО "Рим", 2002. - 17 с.

. Санников, А.А. Эффектичное управление сбытом / А.А. Санников. - М.: Прогресс, 2003. - 36 с.

. Осипова, Л.В. Совершенствование деятельности сбытовых служб промышленных предприятий / Л.В. Осипова. - М.: ЦНИИТЭИМС, 2000. - 128 с.

. Уткин, М.П. Анализ экономической деятельности предприятия / М.П. Уткин. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000. - 148 с.

. Негашев, Е.В. Анализ финансов предприятия в условиях рынка / Е.В. Негашев. - М.: Выш. шк., 2003. - 27 с.

. Джоббер, Д. Продажа и управление сбытом / Д. Джоббер. - Минск, 2000. - 83 с.

. Раицкий, К.А. Экономика предприятия / К.А. Раицкий. - М.: Прогресс, 2006. - 58 с.

. Хруцкий, В.Е. Современный маркетинг - настольная книга по исследованию рынка / В.Е. Хруцкий, О.Р. Корнеев. - М.: Прогресс, 2002. - 34 с.

. Сергеев, И.В. Экономика предприятия / И.В. Сергеев. - М: "Финансы и статистика", 2005. - 89 с.

. Герчикова, И.Н. Маркетинг: организация, технология / И.Н. Герчикова. - М. Высшая школа, 2003. - 167 с.

. Голубков, Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры / Е.П. Голубков. - М.: Издательство Дело. 2001. - 33 с.

. Сметанина, А.М. Практический маркетинг / А.М. Сметанина. - М.: Прогресс. 2004. - 216 с.

. Дурович, А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности / А.П. Дурович. - Мн.: НПЖ "Финансы, учет, аудит", 2000. - 17 с.

. Платонов, В.Н. Организация торговли / В.Н. Платовнов. - Мн.: БГЭУ, 2003. - 284 с.

. Кравченко, А.Н. Современный маркетинг / А.Н. Кравченко. - М.: Финансы и статистика, 2001. - 160 с.

. Мазур, И.И. Реструктуризация предприятий и компаний / И.И. Мазур. - М.: Высшая школа, 2002. - 142 с.

. Бурков, В.Н. Экономико-математические модели управления предприятием / В.Н. Бурков. - М.: ИПУ РАН, 2004. - 201 с.

. Жданов, С.А. Механизмы экономического управления предприятием C.А. Жданов. - М.: Юнити, 2007. - 63 с.

. Качанов, О.В. Увеличение товародвижения / О.В. Качанов. - М.: Прогресс, 2005. - 10 с.

. Чечевицина, Л.Н. Анализ финансово-экономической деятельности / Л.Н. Чечевицина. - М.: "Маркетинг", 2006. - 103 с.

. Наумов, В.Н. Маркетинг сбыта / В.Н. Наумов. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. - 194 с.