Пути повышения конкурентоспособности ресторана 'Сабвэй'

Пути повышения конкурентоспособности ресторана 'Сабвэй'

Введение

Общественное питание представляет собой отрасль народного хозяйства, основу которой составляют предприятия, характеризующиеся единством форм организации производства и обслуживания потребителей и различающихся по типам специализации. Ресторанный бизнес в России сегодня существует в трех нишах, неравных по объему и количеству игроков, - fastfood, рестораны среднего ценового уровня и высокой кухни. Массовое питание играет важную роль в жизни общества. Оно наиболее полно удовлетворяют потребности людей в питании.

Предприятия питания выполняют такие функции, как производство, реализация и организация потребления кулинарной продукции населением в специально организованных местах. Питание населения организуется в основном небольшими частными предприятиями. Питание является необходимой жизненной потребностью. Для того чтобы выжить на рынке ресторан должен быть конкурентоспособным. В свою очередь конкурентная борьба способствует эффективному использованию ограниченных ресурсов. Ресурсы распределяются по отраслям и видам производства таким образом, чтобы продукция, полученная от этих ресурсов, приносила им прибыль. Она является регулирующей силой в условиях рынка.

Конкуренция выполняет в рыночной экономике важнейшую функцию - она принуждает производителей учитывать интересы потребителя, а значит, и интересы общества в целом. В ходе конкуренции рынок из множества товаров отбирает только те, которые нужны потребителям. Именно их удается продать. Прочие же остаются невостребованными, и производство их сокращается. Конкуренция представляет собой конкретный механизм, с помощью которого рыночная экономика решает фундаментальные вопросы: что, как и для кого производить? Конкуренция играет важную роль в рыночных отношениях. Она стимулирует развитие экономики и самих работников, деятельность самостоятельных единиц. Через нее товаропроизводители как бы контролируют друг друга. Их борьба за потребителя приводит к снижению цен, уменьшению издержек производства, улучшению качества продукции.

Актуальность данного дипломного проекта определяется тем, что конкуренция между предприятиями ресторанного сервиса постоянно растет, отсюда следует необходимость постоянного продвижения и стимулирования услуг.

Объектом исследования дипломного проекта является ресторан быстрого обслуживания SUBWAY.

Предметом исследования - пути повышения конкурентоспособности ресторана.

Целью написания дипломного проекта является анализ и разработка мероприятий по конкурентоспособности ресторана.

В ходе написания дипломного проекта были поставлены и решены следующие задачи:

- понятие, сущность и виды конкурентоспособности;

-   провести анализ характеристики потребителей;

-   провести анализ договорных отношений с поставщиками;

-   изучить конкурентную среду ресторана «Сабвэй»;

-   рассчитать экономическую эффективность ресторана;

-   предложить пути повышения конкурентоспособности ресторана SUBWAY.

1. Теоретические основы конкурентоспособности предприятия

конкурентоспособность прибыль ресторан

1.1 Понятие и сущность конкурентоспособности

Термин «конкуренция» имеет множество толкований. Слово «конкуренция» восходит к латинскому concurrentia, означающему «столкновение», «состязание». Именно такая поведенческая трактовка этой категории изначально установилась в экономической литературе. Адам Смит, в частности, связывал конкуренцию с честным, без сговора соперничеством, ведущимся между продавцами за наиболее выгодные условия продажи товара. При этом основным методом конкурентной борьбы ему виделись изменение цен.[43]

Термин конкурентоспособность происходит от слов конкурент и способность и означает быть способным к конкуренции. Само слово конкуренция означает соперничество, на каком либо поприще, в том числе между товаропроизводителями, за лучшие, экономически более выгодные условия производства и реализации продукции. Более полное определение конкурентоспособности товаров будет иметь следующий вид: Конкурентоспособность товара (услуг) - это степень его потребительской привлекательности по сравнению с товаром- аналогом на конкретном сегменте потребительского рынка. Привлекательными для различных потребительских сегментов могут быть разные свойства товара (услуги), качество и цена потребления, а также другие факторы, например организация бесплатного сервиса. Поэтому основополагающим при оценке конкурентоспособности товаров является четкая сегментация потребительского рынках. [ 40]

Конкурентоспособным является тот товар (услуга), комплекс потребительских и стоимостных свойств которого обеспечивает ему коммерческий успех, то есть позволяет быть прибыльно обменным на деньги в условиях широкого предложения к обмену других товаров- аналогов. Абсолютно конкурентоспособными, исходя из этого, являются новые виды товаров, не имеющие аналогов на рынке. Предлагаемый товар должен отличаться:

-   высоким уровнем качества при стандартном наборе параметров, определяющих это качество;

-   нестандартным набором свойств, реально интересующих потребителей.

Совмещать оба вида конкурентных преимуществ нельзя - такая попытка приведет только к неудаче, что доказано множеством примеров.

Существуют субъекты и объекты конкуренции. В качестве субъектов конкуренции выступают различные фирмы, а в качестве объектов конкуренции - товары (услуги). Однако конкурентоспособность фирм в основном определяется конкурентоспособностью предложенных ими товаров. Всякий товар как предмет обмена обладает двумя свойствами: потребительской ценностью, то есть способностью удовлетворять конкретную потребность соответствующей группы потребителей, и меновой стоимостью (ценой), то есть способностью обмениваться как вещь в известных пропорциях на деньги. Наше общество сейчас представляет собой индивидуалистическую систему, и не удивительно, что главная движущая сила нашей экономики видится в стимулировании личного интереса: каждая экономическая единица стремится сделать то, что выгоднее ей самой. Вот почему предприниматели ставят своей целью максимизацию прибылей своих фирм, производств или как вариант - минимизацию своих убытков.

Владельцы материальных ресурсов, находящихся в равных условиях, пытаются получить, возможно, более высокие цены при продаже или сдаче в аренду этих ресурсов. За определенное количество затраченного труда поставщики живой рабочей силы также стремятся получить, возможно, больший доход. В свою очередь, и потребители, покупая определенный продукт, стараются приобрести его по самой низкой цене. Короче говоря, наше нынешнее общество, как и капиталистическое, предполагает, что личный интерес формирует фундаментальный образ действий различных экономических единиц, когда они реализуют свой свободный выбор. Мотив личного интереса придает направление и упорядоченность функционированию экономики, которая без такого интереса оказалась совершенно хаотичной. Свобода выбора, реализующаяся в форме стремления каждого получать лично для себя денежный доход, служит основой для конкуренции, или экономического состязания. Это наш сегодняшний день. Конкуренция означает следующее:

-   Наличие на рынке большого числа независимо действующих покупателей и продавцов любого конкретного продукта или ресурса.

-   Свободу для покупателей и продавцов выступать на тех или иных рынках или покидать их.

Рыночный механизм предложения и спроса сообщает желание потребителей (общества) предприятием, а через них и поставщикам ресурсов. Однако именно конкуренция заставляет предприятие и поставщиков ресурсов надлежащим образом удовлетворять эти желания. Мы знаем, что увеличение потребительского спроса на какой-нибудь товар, скажем на одежду или обувь, повышает цену этого товара сверх издержек этого производства, включающих в себя заработную плату, процент и нормальную прибыль. Образующаяся в результате экономичная прибыль, по существу, сигналом для производителей о том, что общество требует большее количество этого товара. Именно конкуренция - особенно способность новых фирм вступить в ту или иную отрасль - одновременно вызывает расширения производства и понижения цен продукта до уровня, соответствующего издержкам производства.

Конкуренция безжалостно отбрасывает в сторону фирмы ,которые заняты производством ненужной рынку продукции. Напротив, компании, выпускающие дефицитную продукцию, оказываются как бы вне конкуренции. Перед такими производителями открываются возможности быстрого наращивания продаж.

Конкуренция является очень тонким и гибким механизмом. Первое проявляется в том, что от сокращения спроса на товар или услугу фирмы страдают не в равной мере. Наибольшие трудности испытывают неэффективные предприятия, производители некачественной продукции. Напротив, самые сильные фирмы могут даже в трудное время процветать, поскольку к ним отходят сегменты рынка, ранее контролировавшиеся разорившимися конкурентами. Гибкость механизма проявляется в его мгновенной реакции на любые изменения обстановки. В тот же самый момент, как произошли перемены, в лучшем положении оказываются те фирмы, которые больше к ним приспособлены. Разумеется, адаптация неизбежно занимает какое-то время. Важно, однако, что стимулы для нее конкуренция создает сразу же. Таким образом, в соответствии с принципом «невидимой руки» конкуренция выступает важнейшим механизмом обеспечения эффективности, пропорциональности и динамичности рыночной экономики. Рыночной конкуренцией называется борьба за ограниченный объем платежеспособного спроса потребителей, ведущаяся фирмами на доступных им сегментах рынка.

.2 Характеристика видов конкуренции

Существует несколько видов конкуренции. Функциональная конкуренция возникает в связи с тем, что любая потребность может быть удовлетворена самыми разнообразными способами. Соответственно этому и все продукты, обеспечивающие удовлетворение определенной потребности, являются функциональными конкурентами. Например, потребность туриста в питании могут удовлетворить гостиницы, рестораны, кафе. Фактор функциональной конкуренции необходимо учитывать даже в том случае, когда речь идет о предложении уникального продукта.

Видовая конкуренция порождается наличием продуктов одного и того же назначения и близких по многим параметрам, но отличающихся друг от друга по каким-либо существенным характеристикам (например, рестораны аналогичного назначения различаются по классам).

Предметная конкуренция, называется также межфирменной, имеет место, если продукты, предлагаемые разными предприятиями, различаются незначительно или даже полностью идентичны. Такая конкуренция возникает между ресторанами, отнесенными к одному и тому же классу (например, класс люкс).

Внутриотраслевая конкуренция - это конкуренция между товаропроизводителями одной и той же отрасли, когда предприятия с более высокой производительностью труда получают дополнительную прибыль, а технически и организационно отсталые предприятия, теряют часть индивидуальной стоимости производимых ими товаров и разоряются. Внутриотраслевая конкуренция стимулирует на предприятиях развитие научно-технического прогресса.

Межотраслевая конкуренция - это конкуренция между предприятиями различных отраслей, выражающаяся в переливе капиталов из отраслей, имеющих низкую норму прибыли, в отрасли с высокой долей прибыли. Устремляясь в более прибыльные сферы, новые капиталы способствуют расширению наиболее нужных в общественном отношении производств, увеличению предложения наиболее необходимых товаров. Цены падают - снижается и прибыль.

Основные признаки свободной конкуренции. Неограниченное число участников конкуренции, абсолютно свободный доступ на рынок и выход из него означают, например, что каждый человек имеет право заняться предпринимательством или прекратить подобную деятельность. Сделать это он может по-разному; открыть свое дело, приняв непосредственное участие в труде, нанять работников, превратившись, по терминологии Маркса, в капиталиста, купить акции, приобрести государственные облигации, положить деньги в банк, инвестировать их в недвижимость и т.д. Отметим, что свободному рынку соответствуют любые виды деятельности кроме государственной. И человек волен выбирать любую.

Система свободной конкуренции исключает все формы дискриминации потребителей. Всякий обладатель денежного дохода, собирающийся воплотить свою потребность в спрос, имеет право купить товары и услуги, нужные ему. Абсолютная мобильность материальных, трудовых, финансовых и прочих ресурсов - участник конкуренции вкладывает свои деньги (допустим в акции) не просто так, а ради увеличения дохода. Рассчитывать на это он может только в том случае, если там, куда переместился его капитал, произошло расширение производства и продаж. Такое случается, если привлекаются дополнительные ресурсы, применяются их более эффективные комбинации, используются ранее законсервированные мощности, осваиваются передовые технологии. Полная информированность каждого участника конкуренции (о предложении и спросе, ценах, норме прибыли и т.п.)позволяет сделать правильный, наилучший для себя выбор между, скажем, покупкой дома и приобретением акций. Да и в последнем случае участнику надо знать, какие именно акции принесут ему максимальный доход.

Абсолютная однородность одноименных продуктов, что выражается, в частности, в отсутствии торговых марок и других индивидуальных характеристик качества товара. Наличие той же торговой марки ставит продавца в привилегированное монопольное положение, а это уже не свободный рынок. Ни один участник свободной конкуренции не в состоянии оказать влияние на решения, принимаемые другими участниками. Поскольку их число очень велико, вклад каждого производителя-продавца в общий объем производства и предложения незначителен, а поэтому цена, за которую он собирается продавать свой товар, почти не отражается на рыночной цене.

Таким образом, реальные уровни цен мало зависят от желаний отдельных субъектов экономики и устанавливаются некой "невидимой рукой" (механизм рынка). В условиях свободной конкуренции колебания спроса и предложения периодически приводили к перепроизводству в одной отрасли и недопроизводству - в другой. Рост доходов одних фирм, сопровождается разорением других: мелкие предприятия поглощались более мощными, происходила концентрация и централизация производства и капитала, ведущая к образованию монополий и захвату ими рыночной власти. Рынок несовершенной конкуренции предполагает чистую монополию, монополистическую конкуренцию, олигополию. [38]

Чистая (абсолютная) монополия. Существует, если одна фирма является единственным производителем продукта, не имеющего к тому же близких заменителей. Этой модели присущи четыре характерные черты:

-   продавец выступает как единственный; отрасль - синоним фирмы, поскольку фирма всего одна;

-   реализуемый продукт уникален в том смысле, что нет его хороших или близких заменителей (ситуация характерна для некоторых сырьевых отраслей или для случаев, когда фирма поставляет принципиально новый продукт);

-   монополист обладает рыночной властью, контролирует цены, поставки на рынок;

-   на пути входа в рынок монополиста устанавливаются непреодолимые для конкурента барьеры как естественного, так и искусственного происхождения.

В первом случае говорят о естественных монополиях. Это предприятия общественного пользования - электрические и газовые компании, предприятия водоснабжения, линии связи и транспортные предприятия. Действительно, довольно сложно предположить, что у московского метрополитена появится конкурент. Как правило, в странах с рыночной экономикой подобные естественные монополии или находятся в собственности государства, или действуют под его строгим контролем. К искусственным барьерам относятся патенты и лицензии, предоставляемые некоторым фирмам на исключительное право функционировать на данном рынке. Например, зарегистрировав патент на техническое изобретение, какая-либо фирма имеет исключительную возможность производить и продавать новый товар; конкуренты на время остаются за бортом.

Монополистическая конкуренция - рыночная ситуация, при которой относительно большое число производителей предлагает похожую, но не идентичную продукцию. В данной ситуации не требуется присутствия на рынке тысяч или даже сотен фирм, как при совершенной конкуренции, достаточно, скажем, и нескольких десятков. В условиях чистой конкуренции фирмы производят стандартизированную или однородную продукцию. При монополистической - дифференцированную.

Важное отличие олигополистического рынка от рынка совершенной конкуренции связано с динамикой цен. Если на конкурентном рынке цены пульсируют непрерывно и бессистемно в зависимости от колебаний спроса и предложения, то на олигополистическом - имеют тенденцию к устойчивой фиксации и изменяются не столь часто. Очень распространено так называемое лидерство в ценах, когда их преимущество диктует одна ведущая фирма, остальные же олигополисты следуют за ней. [38]

Модели рынка в сфере общественного питания иллюстрирует таблица 1.

Таблица 1. Основные модели рынка в сфере массового питания

В соответствии с методами осуществления различают ценовую и неценовую конкуренцию. Ценовая конкуренция предполагает продажу товаров или предложение услуг по более низким ценам, чем другие конкуренты. В условиях цивилизованного рынка снижение цены происходит за счет либо снижения издержек производства, либо уменьшения прибыли. Мелкие и средние фирмы, чтобы удержаться на данном рынке, обычно претендуют лишь на небольшую долю прибыли. Крупные монополии подчас вообще отказываются от получения прибыли, с тем, чтобы с помощью низких цен на соответствующий товар полностью вытеснить конкурентов с рынка, в дальнейшем повысить цены и тем самым компенсировать понесенные убытки. В последнее время к ценовой конкуренции вновь возрос интерес в развитых странах в связи с внедрением ресурсосберегающей техники и экономии на издержках производства.

Неценовая конкуренция предполагает предложение товаров более высокого качества, с лучшими показателями надежности и сроком службы, с более высокой производительностью, а также более широкого ассортимента. Особое значение приобретают такие параметры продукции, как экологичность, энергоемкость, эргономические и эстетические показатели, ее безопасность. Все большую роль стали играть в конкурентной борьбе надежность и репутация фирмы-производителя или поставщика товара, ее престижность. В последние годы неценовая конкуренция, связанная с соперничеством за достижение наиболее высокого качества продукции, приобрела доминирующую роль. Важным инструментом конкурентной борьбы на рынке становятся товарные знаки и торговые фирмы.[30]

Недобросовестная конкуренция. В условиях жесткой борьбы между товаропроизводителями часто используются методы, связанные с нарушением норм и правил конкуренции, то есть недобросовестная конкуренция. Она выражается: в демпинговых ценах - продаже товаров по цене ниже себестоимости; установлении контроля над деятельностью конкурента; злоупотреблении господствующим положением на рынке; введении ограничительных условий и агентских соглашений при сбыте продукции, определяющих, когда, кому, в каких количествах и на каких условиях осуществлять поставки; тайных сговорах на торгах; ложной информации и рекламе, вводящей конкурента в заблуждение; недобросовестном копирование товаров и продукции конкурентов; нарушении стандартов и условий поставок товаров и услуг и др.

.3 Факторы, влияющие на конкурентоспособность предприятия

Конкурентная среда предприятия формируется в первую очередь под влиянием соперничества между конкурирующими на данном рынке продавцами, предлагающими аналогичные продукты. Конкурирующие предприятия стараются постоянно улучшать свою позицию на рынке, они стремятся завоевать клиентуру, проводить различные мероприятия по совершенствованию производственной системы, повышению ее эффективности, с тем чтобы обеспечить себе необходимую долю рынка. Конкуренция в отрасли может принимать различные формы, вестись разными методами и менять интенсивность. На силу конкуренткой борьбы в отрасли влияет множество факторов. Однако некоторые из них повторяются чаще всего. Рассмотрим наиболее важные.

.Борьба усиливается, когда число конкурирующих предприятий увеличивается, и когда, они становятся относительно сравнимы с точки зрения размеров и возможностей, что повышает вероятность новых стратегических инициатив. При этом уменьшается влияние каких-либо отдельных предприятий на всех остальных. Если соперники сравнимы по размерам и возможностям, они могут конкурировать на примерно равных основаниях. Если же конкуренция становится для кого-либо тяжелее, то это свидетельствует о появлении предприятия-лидеров и определенном контроле рынка с их стороны.

.Конкурентная борьба усиливается тогда, когда спрос на продукт растет медленно. На быстро расширяющемся рынке соперничество ослабляется тем, что здесь не хватает места. Когда рост рынка замедляется, конкуренты начинают борьбу за рыночную долю.

.4 Конкурентные стратегии в маркетинге

Стратегия - это долгосрочное, качественное определение направления развития организации, включающая разработанную на перспективу систему мер, обеспечивающих достижение конкретных, намеченных организацией целей. Стратегия конкурентной борьбы, или конкурентная стратегия, - это стремление компании занять конкурентную рыночную позицию в отрасли. Конкурентная стратегия направлена на то, чтобы добиться устойчивой и выгодной позиции, позволяющей компании противостоять напору тех сил, которые определяют конкурентную борьбу в отрасли.

Цель конкурентной стратегии - достижение превосходства над конкурентами в предоставлении потребителям пользующихся спросом товаров и услуг и получение за счет этого конкурентного преимущества и лидерства на рынке. Ядро конкурентной стратегии компании составляет внутренняя деятельность по предоставлению более высокой, чем у конкурентов, потребительской ценности. Кроме того, в конкурентную стратегию входят наступательные и оборонительные действия, распределение и перераспределение ресурсов для поддержания долгосрочных конкурентных возможностей и выгодной конкурентной позиции, а также тактические действия, предпринимаемые при изменении рыночной конъюнктуры.

Компании во всем мире стараются разработать неординарные стратегии конкуренции. Поскольку конкурентные действия компании разрабатываются с учетом особенностей ее позиции на рынке и общей ситуации в отрасли, существует бесчисленное множество вариантов и нюансов конкурентных стратегий - конкурентных стратегий столько же, сколько конкурентов

Маркетинговая стратегия - разработанная на перспективу система мер, дающая ориентиры и направляющая инструменты комплекса маркетинга на достижение поставленных целей. Она включает главные направления маркетинговой деятельности на целевых рынках и самым тесным образом связана с общей стратегией развития предприятия. Если миссия задает общие ориентиры существования предприятия, а цели определяют, к чему оно стремится на данном этапе своего развития с учетом перспектив, то маркетинговая стратегия отвечает на вопрос, каким образом можно достичь проставленных целей.

Наличие у предприятий обоснованной маркетинговой стратегии позволяет:

-   уменьшить степень неопределенности и риска при осуществлении маркетинговой деятельности;

-   обеспечить концентрацию ресурсов на выбранных приоритетных направлениях;

-   разрабатывать программы маркетинга, ориентированные на достижение поставленных целей.

Стратегия глубокого проникновения на рынок целесообразна, когда предприятие работает с уже достаточно известным продуктом на существующем рынке. Она эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Стратегия направлена на увеличение объема продаж, а следовательно, и доли рынка. Этого можно достичь путем:

-   привлечения новых потребителей;

-   побуждения клиентов к большей частоте потребления (например, посещению ресторана каждую неделю, а не 2 раза в месяц);

-   побуждения клиентов к большему разовому потреблению (например, заказ большего количества блюд и напитков в ресторане в одно посещение);

-   обнаружения новых возможностей использования продукта;

-   изменения позиционирования продукта;

-   значительное снижение цен;

-   проведение интенсивной рекламы и использования разнообразных инструментов стимулирования сбыта.

Стратегия развития продукта рекомендуется, когда предприятие, работая на известном для него рынке, предлагает новые или улучшенные продукты. Стратеги эффективна, когда она адресована потребителям, лояльным по отношению к предприятию. Для этого имеются следующие возможности:

-   добавление продукту характеристик (предложение дополнительных услуг);

-   повышение социальной или эмоциональной ценности продукта;

-   расширение продуктовой линии;

-   повышение качества продукта и культуры обслуживания.

Стратегия развития рынка имеет целью рост объема продаж за счет выявления новых сегментов рынка, где спрос был бы достаточным для продажи существующих продуктов и получения запланированной прибыли. Такая стратегия подразумевает большие объемы инвестиций в новые рынки. Она, как правило, носит достаточно агрессивный характер и предлагает высокий уровень конкурентной борьбы. Реализация стратегии может быть обеспечена несколькими путями:

-   освоением новых сегментов на том же региональном рынке( например, ресторан может расширить свои продажи за счет кейтеринга, организации воскресных бранчей, обслуживания гостей обедами на которые приходят с семьями и друзьями);

-   внедрение новых каналов сбыта (заказ столика по интернету);

-   территориальной экспансии.

Стратегия диверсификации используется при необходимости расширения сфер деятельности предприятия. Это проявляется в предложении новых продуктов для новых рынков. Данная стратегия часто ассоциируется с экспансией в область, не связанную с предыдущей деятельностью предприятия. Такую стратегию, требующую для своей реализации больших инвестиций, обычно могут проводить крупные предприятия. Диверсификация может проявляться в разнообразных форма.

Концентрическая диверсификация предполагает освоение продуктов,

рынков и технологий, которые с технической маркетинговой точки зрения связаны с существующими.

Горизонтальная диверсификация основана не на общности существующих и новых рынков, продуктов и технологий, а на интересах прибыльности. Гостиницы и рестораны с успехом используют эту стратегию, продавая сувениры, футболки, парфюмерно-косметическую продукцию и.т.д. Многие предприятия обнаружили, что организация торговли с фирменной символикой очень выгодна как с экономической, так и с маркетинговой точек зрения (товары с фирменной символикой прекрасная реклама).

Атакующая стратегия (или стратегия наступления) предполагает активную, агрессивную позицию предприятия на рынке и преследует цель завоевать и расширить рыночную долю. Использование данной стратегии целесообразно, если доля рынка ниже необходимого минимума или резко сократилась в результате действия конкурентов; для более быстрого внедрения нового продукта на рынок; при расширении производства, затраты на которое могут окупиться лишь при значительном объеме продаж; когда появляется реальная возможность при относительно небольших затратах увеличить рыночную долю в результате потери своих позиций конкурентами. Проведение атакующей стратегии сопряжено со значительными трудностями при работе на рынках с высокой степенью монополизации и при предложении продуктов, которые плохо поддаются процессу дифференциации.

Оборонительная стратегия (удерживающая) предполагает сохранение предприятием имеющейся доли рынка и удержание своих позиций. Она может быть использована при удовлетворительной позиции предприятия; в случае недостатка средств для проведения атакующей стратегии; в ситуации, когда предприятие опасается осуществлять атакующую стратегию из-за возможных сильных ответных мер со стороны конкурентов. Оборонительную стратегию часто применяют крупные предприятия на известных для них рынках. В то же время подобная стратегия таит в себе опасность. Она требует самого пристального внимания к вопросам развития научно-технического прогресса и действиям конкурентов. Если обороняющееся предприятие вовремя не заметит научно-техническое достижение конкурентов, позволяющее им снизить издержки производства, это подорвет его позиции и может заставить уйти с рынка.

Стратегия отступления является, как правило, вынужденной, а не сознательно выбираемой. Она предполагает как постепенное сворачивание присутствия рынка, так и полное прекращение коммерческих операций.

Стратегия массового маркетинга предполагает достижение конкурентных преимуществ по издержкам. Используя ее, предприятие ориентируется на широкий круг потребителей, не разделяя рынок на сегменты. Внимание и усилия сосредоточены не на том, чем отличаются потребности отдельных групп потребителей рынка, а на том, что в этих потребностях общего. С этой целью разрабатывается единый комплекс маркетинга. Следовательно, стратегия сопряжена со стандартизированным предложением продуктов, которые могут быть положительно восприняты максимально широким кругом потребителей. Ее недостатки состоят в том, что концентрация на затратах часто ведет к неспособности своевременно распознавать изменения конъюнктуры рынка, а непредсказуемые изменения макросреды (повышение стоимости сырья) могут свести на нет преимущество перед конкурентами по ценам.

Стратегия концентрированного маркетинга предполагает, что предприятие концентрирует свои усилия на одном сегменте рынка и предлагает продукты в расчете на удовлетворение специфических потребностей именно этой группы потребителей . лидерство в сегменте достигается или через низкие затраты и цены, или через уникальность предложения, или через то и другое вместе. Данная стратегия довольно привлекательна для предприятий с ограниченными ресурсами либо имеющих сильные конкурентные преимущества, когда вместо сосредоточения усилий на небольшой доле большого рынка они предпочитают концентрировать свою деятельность на большой доле одного рыночного сегмента.

Стратегия дифференциации состоит в предложении потребителю товара с уникальными потребительскими свойствами и поддержание этой уникальности в течение длительного времени.Для того, чтобы стратегия дифференциации была успешной, в ее основе должны быть отличительные свойства, которые не могут воспроизвести конкуренты. Существует четыре способа придания товару отличительных потребительских свойств, привлекательных для потребителей:

. Придание товару потребительских свойств, сокращающих затраты потребителя на его использование. Например, можно сократить расход материалов потребителя, связанных с использованием товара (поставка деталей с высокой точностью обработки), сократить запасы потребителя (поставка точно в срок), повысить надежность товара (сокращаются затраты на ремонт и эксплуатацию), внедрить электронный прием и обработку заказов (сокращает расходы потребителя на оформление заказа, закупку, получение технической поддержки);

. Повышение эффективности использования товара потребителем. Способы повышения эффективности использования товаров или услуг могут быть следующие: повышение надежности, долговечности, простоты в использовании; повышение безопасности, в том числе экологической, снижение затрат на эксплуатацию; обеспечение более полного соблюдения экологических и юридических требований, предъявляемых к товару; предоставление покупателям возможности обновлять и модернизировать товар при появлении на рынке более совершенной модели; усовершенствование своих товаров таким образом, чтобы компания-покупатель могла модифицировать их по своему усмотрению;

. Придание товару потребительских свойств, обеспечивающих неэкономические или нематериальные преимущества.

. Создание дополнительной потребительской ценности за счет конкурентных возможностей, которых нет, и не может появиться у конкурентов. Успешная стратегия дифференциации на базе уникальных возможностей компании, не поддающихся воспроизведению конкурентами, начинается с изучения потребностей покупателей и заканчивается созданием организационной структуры, удовлетворяющей эти потребности лучше, чем конкуренты. Необходимо отметить, что дифференциация товара обычно связана с ростом издержек. Чтобы дифференциация была выгодной, необходимо либо поддерживать издержки на ее проведение ниже уровня прибыли, которую обеспечит повышение цены на улучшенный товар, либо компенсировать невысокую прибыль большим объемом дополнительных продаж. Лучше всего добавлять новые черты, если они не связаны с большими затратами, но улучшают удовлетворенность потребителей.

Стратегия дифференциации оптимальна, когда:

-   существуют широкие возможности дифференциации, а большинство потребителей считают дополнительные свойства действительно ценными (в противном случае дифференциации экономически не оправдана);

-   потребности покупателей и способы использования товара разнообразны (разные покупатели предпочитают товары с разными комбинациями потребительских свойств; чем разнообразнее запросы покупателей, тем больше возможностей дифференциации товара по разным свойствам, что позволяет избежать ненужной дифференциации по одним и тем же параметрам);

-   конкуренты избрали разные направления дифференциации (снижается опасность ожесточенной конкуренции);

-   отрасль отличается стремительностью технологических и инновационных процессов, и конкуренция идет по быстро меняющимся свойствам товара. Постоянное обновление товара и частое появление новых модификаций поддерживают интерес потребителей к товару, позволяют реализовать различные варианты дифференциации.

Существуют также недостатки стратегии дифференциации. Любой эффективный вариант стратегии дифференциации может порождать последователей. Нет никаких гарантий, что дифференциация принесет значительное конкурентное преимущество. Если покупатель не увидит особой ценности в уникальных потребительских свойствах товара, то стратегия дифференциации встретит скептическое отношение рынка. Дифференциация не даст ожидаемого результата, если конкуренты смогут быстро воспроизвести отличительные потребительские свойства товара компании. Быстрое копирование удачных отличительных признаков означает, что ни одна компания на рынке не получает преимуществ отданной стратегии дифференциации: как только одна компания разрабатывает комбинацию потребительских свойств, способную привлечь внимание потребителя, конкуренты тут же воспроизводят их, и на рынке снова восстанавливается равновесие. Таким образом, если компания желает получить устойчивое конкурентное преимущество, она должна строить стратегию дифференциации на таких отличительных признаках товара, которые конкурентам сложно или невозможно воспроизвести.

Стратегия дифференциации может оказаться неудачной в следующих обстоятельствах:

· Создание дифференцирующего свойства, которое с точки зрения покупателя не снижает его затрат или не дает ему новых преимуществ;

· Чрезмерная дифференциация, когда цена намного превышает цену конкурентов, а свойства товара (услуги) превосходят потребности потребителя;

· Слишком высокая цена за дополнительные потребительские свойства (чем выше цена, тем труднее удержать клиентов от перехода на товары конкурентов с более низкими ценами);

· Отказ от оповещения потребителей о новых свойствах товара в расчете на то, что покупатель сам заметит и оценит их;

· Непонимание или незнание того, какие свойства товара покупатель считает ценными.

Стратегия лидерства по издержкам может оказаться более плодотворной, чем стратегия дифференциации товара, если покупатели довольны набором потребительских свойств в стандартной модели товара и не желают платить дополнительную цену за новые потребительские свойства.

Матрица возможностей по товарам/рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании постоянно обновлять производство. Две или более стратегии могут сочетаться.

Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Матрица выделяет четыре типа подразделений: "звезды", "дойные коровы", "трудные дети" и "собаки" и предполагает стратегии для каждого из них.

"Звезда" занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. "Звезда" дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы, изменение продукции и/или более обширное распределение. По мере того как развитие отрасли замедляется, "звезда" превращается в "дойную корову".

"Дойная корова" занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки "дойная корова" дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других подразделений компании.

Маркетинговая стратегия ориентируется на "напоминающую рекламу", периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.

"Трудный ребенок" незначительно воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов. Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.

"Собака" - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей, и он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Компания имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на специализированный рынок; извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

2. Анализ конкурентоспособности предприятия массового питания ООО «Аркада» ресторана Subway

.1 Общая характеристика и организационно-управленческая структура

SUBWAY - американская сеть ресторанов быстрого обслуживания. На сегодняшний день она насчитывает около 33000 ресторанов более чем в 90 странах по всему миру. В течение последних 15 лет ежегодно открывается 1000 новых ресторанов. Сабвэй - уже в семнадцатый раз признана лучшей франчайзинговой системой (по оценке EntrepreneursMagazine).

ООО «Аркада» ресторан быстрого обслуживания «SUBWAY» официально открылся 27 апреля 2011 года по договору франчайзинга. В системе франчайзинга Сабвэй паушальный взнос составляет 12000$. А Роялти составляет 8% каждый месяц. В сети ресторанов SUBWAY существуют заранее определенные правила и стандарты приготовления и реализации продукции и ведения бизнеса. Ресторан Сабвэй является рестораном быстрого питания - fastfood. Часы работы с 10.00 до 21.00. Ресторан рассчитан на 46 посадочных мест. 16 посадочных мест расположены у окон с видом на Вознесенский проспект, внизу которых висят большие наклейки с овощами и некоторые цены на продукцию. Все остальные места для посетителей расположены равномерно по залу. В зале имеются мягкие, красные и зеленые, стулья. Они стоят около квадратных столов для 4 человек. Прямоугольные столы со скамейками, рассчитаны на 6 человек, и стоят у окон. Так же есть 3 дивана темно-бардового цвета для 10 человек. Над диванами висит большой телевизор. Потолок посреди зала зеркальный с круглыми встроенными в него лампочками. По бокам зала свисают вниз небольшие лампы темно желтого цвета. В целом интерьер ресторана в зелено-бардовых тонах.

Основной целью ресторана является получение прибыли, Глобальная миссия Subway - быть № 1 в мире в сфере обслуживания клиентов и по развитию сети ресторанов в мире.

.1.1 Организационно-управленческая структура

Организационная структура ООО «Аркада» ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY» является линейно - функциональная, так как имеется финансовый отдел и отдел реализации продукции, в последнем существует линейная структура подчинения. Характер связей ООО «Аркада» ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY» представлен на рисунке 2.

Рис.2. Организационно-управленческая структура ресторана.

На данном предприятии организационно управленческая структура линейно - функциональная. Преимущества такой структуры: - освобождение линейных руководителей от решения многих вопросов, связанных с планированием финансовых расчетов, материально-техническим обеспечением и др.;- построение связей "руководитель - подчиненный" с условием подчинения каждого работника только одному руководителю по иерархической лестнице.

Недостатки: - узкая специализация каждого звена; - плохое взаимодействие на горизонтальном уровне между производственными подразделениями; -чрезмерно развитая система взаимодействия по вертикали;- аккумулирование на верхнем уровне полномочий по решению не только стратегических, но и множества оперативных задач. Для большей наглядности в таблице 3 представлено штатное расписание ресторана, а должностные инструкции представлены в Приложении 3.

Таблица 3 Штатное расписание ресторана SUBWAY.

Из представленной таблицы видно, что в ресторане преобладает высшее образование. Средняя заработная плата в ресторане составляет 19250 руб. в месяц. Большинство работников молодые и почти без стажа работы. Отсюда видно, что политика ресторана в выборе рабочей силы основана на молодых работников и студентов. Преимущество в выбранной политике очевидно, студентам платят не много, их не надо заново переучивать в отличие от работников со стажем, ими легко управлять, более легко обучаемы. Далее представлен анализ внутренней среды предприятия.

.1.2 Организационно производственная деятельность

Ресторан быстрого обслуживания Сабвэй имеет безцеховую структуру.

Но при этом рабочие места на кухне разделены. Площадь производственных помещений обеспечивает безопасные условия труда и соблюдение санитарно-гигиенических требований. Площадь состоит из полезной площади, занятой под различным технологическим оборудованием, а также площади проходов.

В производственных помещениях создан оптимальный микроклимат. К факторам микроклимата относятся температура, влажность и скорость движения воздуха. Оптимальная температура на кухне 20-22 °С. Относительная влажность воздуха 60-70%.Для создания оптимального микроклимата используются также автоматические кондиционированные установки.

Таблица 4.Спецификация оборудования «Subway»

2.1.3 Договорные отношения с поставщиками продуктов

Так как сеть ресторанов достаточно давно на рынке у нее сформировались длительные отношения с поставщиками, некоторые из которых стали партнерами. У ресторана довольно много поставщиков продукции и вся она разнообразная. Начиная от хлеба и заканчивая соусами. Вся продукция и поставщики представлены в таблице 5.

Таблица 5. Поставщики продуктов ресторана SUBWAY.

Из представленной таблицы видно, что договора с поставщиками заключены на 1 год. В конце года до 31 декабря договора на поставку продуктов перезаключают. В случае не переоформления поставки прекращаются. Некоторые поставщики принимают заказ на продукцию в определенных размерах, точнее устанавливают минимальную сумму заказа. В основном все поставщики надежные и предоставляют продукцию по безналичному расчету и в рассрочку.

.2 Анализ потребительского рынка предприятия

Сегментацию потребительского рынка ресторанных услуг можно провести по нескольким признакам: по национальному, половому, возрасту, по социальному статусу и причинам посещения ресторана. Большинство посетителей ресторана русской национальности, но так как ресторан Сабвэй не только в России, а во многих других странах, то преобладают посетители и другой национальности. Для большей наглядности преобладание посетителей по национальному признаку показано на рисунке 6.

Рис.6. Характеристика по национальному признаку.

Из данного рисунка видно, что основной контингент это русские. Но так как около ресторана находятся гостиницы, ресторан часто посещают иностранные туристы. В большей степени из иностранных посетителей преобладают американцы, потому что ресторан Сабвэй был создан в Америке.

Так же посетителей можно проанализировать по половому признаку. Основной контингент ресторана это мужчины(60%). Так как ресторан быстрого питания и относится к категории фаст - фуд, женщины не охотно его посещает. Но все- таки определенный процент женского пола присутствует, он составляет около 40%.

Рис.7. Характеристика по половому признаку.

Из данного рисунка видно, что наибольший процент посетителей это мужчины. Руководству ресторана следует принять меры по привлечению женского населения. Необходимо разработать низкокалорийное меню, предложить фаст-фуды с диетическими соусами, расширить ассортимент овощей.

Рис.8. Характеристика по возрастному признаку.

Из данного рисунка видно, что посещают ресторан в основном молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет. Женщины в возрасте от 25 до 40 лет посещают реже всего и составляют меньший процент. Результаты анализа потребителей по социальному статусу отражены на рисунке 8.

Рис.9.Структура потребителей ресторана «Subway» по социальному статусу.

На рисунке 9 видно, что основной процент потребителей приходится на студентов-54%, так как ресторан находится в непосредственной близости к университету. Тихая и спокойная обстановка во время обеда и ужина дает возможность спокойно провести беседу с партнерами или коллегами, поэтому 30% гостей ресторана - офисные работники. Причем чаще всего такие посетители являются постоянными клиентами ресторана и внерабочее время. Цель предприятия - увеличить процент посещения родителей с детьми.

Причины посещения «Subway» могут быть самые разные - это и деловые встречи, и семейный отдых с детьми, и общение с друзьями, посещение шоу-программ, акций и мероприятий.Данные анализа потребителей по причине посещения отражены на рисунке 10.

Рис.10. Структура потребителей по причине посещения ресторана «Subway»

Анализируя рисунок 10 видно, что 52% - гостей посещают ресторан для общения с друзьями, так как в ресторане созданы все условия для того чтобы провести время с друзьями хорошо и с комфортом. 23% - для отдыха с семьей. Цель предприятия заинтересовать гостей для проведения деловых встреч и посещения различных акций.

.3 Изучение конкурентной среды ресторана SUBWAY

Для проведения анализа конкурентов необходимо однозначно определить всех предпринимателей, которых можно отнести к кругу реальных или потенциальных конкурентов. Изучение последних имеет особенно большое значение в условиях роста рынка, высокой рентабельности или сравнительно легкого доступа на рынок.Знание реакции реальных и потенциальных конкурентов дает предпринимателю возможность предугадывать их поведение и выбирать наиболее выгодное для себя поле борьбы. Это особенно важно знать при принятии решений, затрагивающих наиболее чувствительные места соперников.

Для исследования нами рассмотрено три ресторанаМакдональдс, Чайная ложка и Нямбург которые находятся в непосредственной близости к «Subway» и деятельность которых сопряжена с деятельностью предприятия. Для оценки критериев была выбрана 5-ти бальная шкала.

Таблица 11.Анализ главных конкурентов «Subway».

В целом ресторан «Subway» обладает оптимальным набором качеств, способствующих удовлетворению потребностей потребителей. Однако по некоторым факторам он уступает своим конкурентам. Такие факторы как ассортимент, рекламная политика, технический уровень, нуждаются в доработке и пристальном внимании. В таблице 12 более подробно проводится сравнительная оценка преимуществ предприятий.

Таблица 12. Сравнительная оценка преимуществ предприятий.

Анализируя таблицу 12 можно сделать вывод, что Сабвэй занимает хорошую позицию по продукции. Так как продукция собственного приготовления.

Следует отметить, что работники ресторана обслуживают каждого посетителя индивидуально, что позволяет тщательно выявить потребности в том или ином продукте и удовлетворить эти потребности. В итоге посетитель уходит довольным. Именно поэтому Сабвэй занимает лидирующую позицию по среднему чеку. По данным за 2011 год Сабвэй стал лидером по посещению. Это связано с тем, что люди стали заботится о своем здоровье. Продукция Сабвэй всегда свежая и качественная, а продукция конкурентов приготовлена из полуфабрикатов и обжаривается на масле, которое вредно для здоровья. Так же посетители всегда могут насладиться любимыми передачами и музыкой в нашем ресторане.

.4 Матрица SWOT-анализа

метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы).

Таблица 13. SWOT-анализ

Сильные стороны служат опорой в борьбе с конкурентами. Рассмотрим подробнее: имя и бренд - это уже проверенный и опробованный бизнес и получение готовой ниши в бизнесе, помощь и поддержка системы. Оперативность работы положительное качество, так как работник должен спросить что клиент хочет, предложить ему варианты и быстро приготовить заказ. Поэтому очень важна квалификация работника и знание продукции. Пристальное внимание следует уделить слабым сторонам. Необходимо постараться избавиться от большинства из них.

Рассмотрим их подробнее: месторасположение является самым главным в открытии ресторана. Минусом является то, что Сабвэй, находится на Вознесенском проспекте и ориентирован в большей степени на студентов и офисных работников. Так же в этом районе много пожилых людей, которые не в состоянии позволить себе посещение ресторана.

.5 Анализ финансово-экономических показателей

Процесс ценообразования в ресторане «Subway» имеет свои особенности, связанные со спецификой деятельности отрасли. Как правило, в основе цены на продукцию или услугу лежит себестоимость на производство данной продукции или услуги. Но в общественном питании себестоимость единицы продукции не рассчитывается, так как по товарному учёту не имеется издержек. Поэтому на продукцию предприятий общественного питания устанавливается сразу продажная цена на изделие, которая и выступает как розничная цена.

Продажная цена на единицу изделия в предприятиях общественного питания устанавливается с помощью калькуляции. При этом калькуляция может осуществляться ежедневно. Это связано с неоднородностью состава сырья и продуктов, которые используют для приготовления блюд, с широким ассортиментом данного сырья и т.д. В основе калькуляции продажной цены лежит выбор калькуляционной единицы. В зависимости от выбора этой единицы в предприятиях общественного питания могут применять два метода расчета продажных цен на единицу изделия:

. Цена устанавливается с помощью прибавления наценки к стоимости сырьевого набора, входящего в блюда или изделия.

. Цена устанавливается с помощью прибавления наценки к отдельным видам сырья, входящим в данное блюдо или изделие.

В ресторане применяется первый способ ценообразования. Калькуляция продажной цены осуществляется в расчете на 100 порций и методика расчета следующая:

. Исходя из рецептуры блюд, определяющей общий расход сырья в расчете на 100 порций, включая специи, по ценам покупки сырья у поставщиков.

. В соответствии с установленным на предприятии размером наценки на сырье и товары рассчитывается сумма наценки в рублях, которая прибавляется к стоимости сырьевого набора.

. Рассчитывается сумма НДС на продукцию собственного производства. Для этого установленный размер НДС умножают на стоимость сырьевого набора с наценкой. Полученная сумма НДС прибавляется к стоимости сырьевого набора с наценкой и рассчитывается конечная стоимость 100 порций. И далее цена одной порции.

В ходе выполнения дипломного проекта нами были выведены следующие данные:

средний счет на одного посетителя в дневное время составляет 285 рублей;

средний счет на одного посетителя в вечернее время составляет 220 рублей;

Кол-во гостей в дн.вр.* Ср. счет на одну персону = Прибыль

*285=95475рублей:,95475*4=381900

Кол-во гостей в веч.вр.* Ср. счет на одну персону = Прибыль

*220=58300рублей;.58300*4=233200

Совокупный оборот за месяц 615100рублей.

Рассчитаем прибыль ресторана:

Средний чек в дневное время (с 11 до 16.00 с понедельника по пятницу) составляет - 285 рублей.

Средний чек в вечернее время (с 16.00 до 22.00 с понедельника по воскресенье) составляет - 220 рублей

В таблице 14 приведены данные посещаемости ресторана днем и вечером, на протяжении недели.

Таблица 14. Показатели, характеризующие посещаемость ресторана «Subway»

Исходя из данных таблицы, можно сделать вывод, что наибольший приток посетителей приходится на день с 11.00 до16.00 . В это время в ближайших офисах обеды, а у студентов большая перемена.

Далее на рисунке 15 представлено изменение выручки в зависимости от дня недели.

Рис.15. Изменение выручки ресторана в зависимости от дня недели.

Анализируя данный рисунок можно сказать, что наибольший объем выручки ресторан получает с понедельника по среду в утренние часы работы. А наименьший объем выручки приходится в вечернее время выходных дней. Это связано с тем что, ресторан рассчитан на студентов и офисы, а в выходные дни они не учатся и не работают. Выручка ресторана за месяц равна 745010 рублей.

Таблица 16. Экономические показатели ресторана «Subway».

По данным таблицы очевидно, что основным источником расходов предприятия являются затраты на выплату заработной платы работникам и отчисления, аренду помещения, затраты на коммунальные платежи, расходы на продукцию. Показатель прибыли выражает не только денежные накопления, но и характеризует все стороны работы предприятия.

Прибыль является важнейшим показателем эффективности, качества работы предприятия, отражающим результаты производственно-хозяйственной деятельности предприятия: внедрение новой техники, повышение производительности труда, улучшение использования производственных фондов, снижение себестоимости продукции, рост объема и повышение качества продукции и т. д. В таблице 17 представлен расчет прибыли. Схема расчета прибыли предприятия ведется в рублях и рассчитывается в соответствии с формой № 2 «Отчёт о прибылях и убытках».

Таблица 17. Схема расчета прибыли ресторан «Subway» за апрель 2012г.

Проведя финансовый анализ ресторана стало очевидно, что предприятие способно находится на рынке услуг, за месяц оно не проработало в «минус», т. е окупило все свои затраты и получило прибыль.

3.Пути повышения конкурентоспособности ресторана SUBWAY

.1 Разработка рекламной политики на предприятии

На рынке, где уровень конкуренции очень высок, почти во всех отраслях ни одна фирма не может обойтись без рекламы в той или иной форме. Важной задачей является выбор средств распространения для размещения необходимого рекламного объявления. Но прежде принимаются решения о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы. В таблице 18 представлены виды и задачи рекламы.

Таблица 18. Виды и задачи рекламы.

Далее следует определить охват, то есть, какое число лиц в рамках целевой аудитории должно познакомится с рекламной кампанией за конкретный отрезок времени. Так же следует определить частоту появления рекламы. Сколько раз за конкретный отрезок времени должен столкнуться с рекламным обращении ем средний представитель целевой аудитории. Необходимо продумать какой силой воздействия должен обладать контакт с его рекламой. Обращения по телевидению обычно производят более сильное впечатление, чем обращение по радио.

Что касается рекламы в СМИ, то считается что телевизор смотрит более 90 % населения, а газеты и журналы читает около 60 %, но если придерживаться полученных результатов исследований, то при эффективном рейтинге прессы в 60 % и эффективный рейтинг телевидения, позволяющий сравнивать ожидаемые эффекты от рекламы, составит 30-45 % общероссийской аудитории. А с учетом технически достижимых недельных аудиторий конкретной рекламной кампании (45 % по прессе и 65 % (22-32 % «эффективного контакта») по телевидению) и необходимых для этого бюджетов очевидно, что эффективность вложений в рекламу в прессе в 6-7 раз выше, чем в телевидение.

Таблица 19. Сравнительная финансовая эффективность рекламирования в прессе и на ТВ.

Реклама скидок или имиджевая реклама. Когда мы решили дать рекламное объявление, у нас есть выбор между рекламированием скидок или рекламированием имиджа. Реклама скидок предлагает потребителю денежную льготу при посещении нашего ресторана, обычно в виде купона или дисконтной карты (напр., 10% VIP карта). Имиджевая реклама фокусируется на качестве того, что мы предлагаем: свежие продукты, прекрасное обслуживание, чистый ресторан, лидер отрасли. Лучше давать сбалансированное число рекламных объявлений двух типов. Скидки могут увеличить нашу клиентскую базу, так как они привлекают новых посетителей, которые, возможно, не стали бы пробовать продукцию SUBWAY без скидок. Предоставляя скидки, наша цель - привлечь новых покупателей и продать большее количество сэндвичей. Также, скидки эффективны при введении новых продуктов. Не следует делать скидки слишком часто. Постоянные скидки учат наших клиентов приходить в ресторан только тогда, когда есть скидки.

Имиджевая реклама выделяет положительные аспекты системы SUBWAY и ее продукции. Постоянный график имиджевой рекламы будет напоминать нашим клиентам о том, кто мы и что мы предлагаем. Вот некоторые примеры текста из имиджевой рекламы:

-   Сделаны так, как вы скажете

-   Мы печем свежий хлеб каждый день

-   -Теперь более 34000 ресторанов во всем мире!

Мы должны использовать только самые последние логотипы при любых контактах с общественностью или в рекламе. Печатные материалы включают флаеры, купоны, объявления в газетах, вывески и т.д. Когда мы будем использовать какой-либо печатный материал, то нам надо включить туда купон. Это поможет нам отследить ответную реакцию и решить, нужно ли еще раз использовать данный источник. Печатная реклама должна быть короткой и ясной. Всегда включайте в нее следующее:

-   - Последний логотип SUBWAY®

-   Полный адрес ресторана (включая улицу и город), телефон и факс. Новые рестораны должны включать ссылку на месторасположение («рядом с магазином Максидом») или простую карту расположения ресторана, чтобы клиенты могли его найти

-   Часы работы

-   Если мы хотим осветить в объявлении какой-то особый продукт, название этого продукта в объявлении должно полностью соответствовать его названию в меню. Если решили включить в рекламу предложение о скидке, следует добавить ранее указанные элементы, а также:

-   Срок действия (который не должен превышать 4 недели со дня выпуска рекламы)

-   Использовать слова, привлекающие внимание, например «Бесплатно» или «Специальный»

-   Четко описать специальное предложение и все условия. Если для получения скидки нужно приобрести напиток, надо указать это. Всегда надо указывать объем напитка в литрах (0,5 л) вместе названия («средний»).

-   Если нужно, использовать фразу «по такой же или более низкой цене» вместо «такой же или более низкой стоимости». Слово «стоимость» - более относительное, а слово «цена» делает предложение более конкретным.

-   Всегда включать условия: Мы рекомендуем Один Купон на Одного Человека на Одно Посещение, Действительно только для Данного Предложения, Действительно Только в Ресторанах-Участниках. Если предложение действует только в одном ресторане, надо указать адрес ресторана вместо «только в ресторанах-участниках».

В рекламных материалах стоит использовать правильные рисунки. Если мы продвигаем 15 см сэндвичи, показываем рисунок 15 см сэндвича. Если мы рекламируем Сэндвич с тунцом, показываем сэндвич с тунцом. Если мы не рекламируем какой-либо отдельный сэндвич, делаем рисунок 30-см сэндвича с двойным мясом. Все рисунки и иллюстрации должны показывать продукты, которые в настоящий момент продаются в ресторане, и должным образом приготовлены (хлеб с косыми надрезами, и т.д.).

Рекомендации:

-   Всегда следует принимать купоны, выпущенные другими ресторанами SUBWAY. Если мы откажем принимать купон SUBWAY, клиент может больше никогда не придти ни в один ресторан SUBWAY, включая наш. Обычно денежное выражение погашения купона минимально, и нет смысла из-за этого терять клиента.

-   Надо принимать просроченные купоны. Срок действия купона указывается для того, чтобы вызвать в представлении клиентов понятие о срочности. Однако, если человек приходит с настоящим, но просроченным купоном, не отказывайте ему.

-   Всегда надо включать в текст купона все необходимые компоненты и условия

-   Не стоит ставить слишком много ограничений. Некоторые владельцы указывают, что их купоны не действительны для покупки Двойного Мяса или более дорогих продуктов, как, например, стейк с сыром. Было бы правильней погашать купоны на все продукты, так как, возможно, посетитель их впервые пробует.

-   Регулярно проверять правильность и своевременность рекламных материалов. Использовать только последние иллюстрации, логотипы и предложения.

-   Рекомендуется сохранить купон в качестве ценного источника информации.

Постеры - это реклама на улице, которая нацелена на аудиторию, которая находится «в движении». Это большие плакаты по сторонам дорог и автотрасс, достаточно большого размера, чтобы их можно было прочитать во время движения транспорта. Такие постеры не только помогают направить иногородних клиентов в наш ресторан, но и распространить информацию о нашем ресторане всем в городе. С помощью постеров мы можем:

-   Поддерживать присутствие на рынке, притягивая взгляд

-   Увеличить общественную осведомленность о нашем ресторане за более короткое время

-   Нацелиться на потенциальных клиентов географически

-   Выделиться среди ближайших конкурентов, указав направление к

нашему ресторану

-   Поддержать тему рекламной акции

Содержание постера должно быть кратким, простым и читаемым. У того, кто видит постер, есть всего несколько секунд, чтобы прочесть и уяснить информацию. Когда выбирается место для постера, следует обратить внимание на следующее:

1.      Место с высоким уровнем автомобильного движения

2.      Видимость с дороги по направлению к нашему ресторану

.        Расположение по правую сторону от движения автотранспорта (называемое «правосторонним чтением»)

.        Расположение близко к дороге и в прямом поле зрения водителя

.        Отсутствие препятствий (зданий, других постеров, деревьев и т.д.)

.        Дальний подъезд, чтобы у человека было время (до 7 секунд), чтобы прочесть и усвоить нашу информацию

.        Освещение в темное время суток

Партнерство с радиостанцией может позволить участвовать в специальных акциях и мероприятиях, в которых мы не можем участвовать отдельно. Следует обратить внимание на следующее:

-   Нас интересует частота рекламы, поэтому договоритесь о двух-трех эфирах в день в течение недели. Если мы не сможем себе этого позволить пускать радиорекламу больше, чем несколько недель, надо составить график на каждую вторую неделю, чтобы растянуть средства на рекламу.

-   Не позволять радиостанции пускать нашу рекламу в менее эффективное время (ночные часы).

-   Надо попробовать предложить мерчандайзинговые акции, такие как предоставление бесплатных продуктов (футлонгов, блюд с сэндвичами или гигантских сэндвичей) в обмен на бесплатный эфир.

Таким способом мы также можем приобрести специальные радио сертификаты.

В настоящее время различные социальные сети, такие как «ВКонтакте», «Твиттер» (Twitter) и «Facebook» являются популярными источниками продвижения компаний на мировом рынке. Подобного рода социальные сети без труда завоевывают большое количество людей, благодаря чему, успешное присутствие марки SUBWAY в данных сетях способствует развитию узнаваемости и укреплению бренда в целом.

Социальная сеть является мощным инструментом для привлечения посетителей по средствам положительных отзывов и рекомендаций о предоставляемом маркой SUBWAY продукте.

Социальная сеть нуждается в постоянном и грамотном управлении - требуется большое количество времени и сил для создания и поддержания качественного уровня предоставляемой информации. Для того чтобы быть уверенным в том, что бренд представлен в социальной сети должным образом, необходимо следовать одобренным рекомендациям по продвижению бренда SUBWAY.

Рекомендации по продвижению бренда SUBWAY в социальных сетях:

-   для того чтобы не вводить в заблуждение посетителей различного рода информацией (национальной или локальной) используйте имена, названия которые будут четко обозначать принадлежность вашего ресторана или других ресторанов, расположенных на одном рынке, к мировому бренду SUBWAY. Так, например, «Сабвэй Санкт-Петербург» это хорошее название, так как четко определяет конкретную территорию. «Сабвэй Центральный» не очень хороший пример, т.к. не понятно о какой конкретном рынке, городе идет речь.

-   всегда формируйте позитивное представление о бренде. Необходимо говорить о преимуществах бренда.

Например, удовлетворение потребностей клиента - продукт делается на глазах у посетителя, именно так как он того хочет; продукт является здоровой альтернативой традиционной продукции фаст-фуда с высоким содержанием жиров. Также необходимо обращаться внимание посетителей на специальные предложения Вашего ресторана, действующие в течение дня (программа Завтрак, Снэк Меню, Вечернее меню и т.д.).

Следует обращать особое внимание посетителей на те акции и программы, которые являются локальными. Это позволит избежать недопонимания со стороны посетителей. Специальные информационные носители с комментариями типа «Акция действительна только в следующих ресторанах . . .» помогут избежать конфликтных ситуаций и заблуждений со стороны посетителей.

-   никогда не обсуждайте в социальных сетях конфиденциальную или частную информацию.

-   никогда не стоит размещать информацию о продажах ресторана или другую секретную информацию.

-   никогда не следует использовать неприемлемый, ненормативный стиль.

Объем негативной информации, откликов или комментариев может значительно увеличиться, если останется без внимания с Вашей стороны. Назначьте ответственного человека, который будет мониторить изменения на Вашем сайте и своевременно отвечать на любые комментарии в должной манере. Необходимо как можно быстрее избавляться от негативной информации, которая может быть размещена на Вашем сайте посетителями с целью недопущения различного рода дискуссий. Следует четко обозначить свою позицию в отношении неприемлемости негативных комментариев. Вся информация должна быть своевременной! Не допускайте размещения устаревшей информации на сайте.

Ниже в таблице 20 представлены разработанные методы рекламной компании для ресторана Subway.

Таблица 20 Методы рекламной компании ресторана.

Исходя из данных таблицы, можно рассчитать, насколько эффективно эта рекламная компания. Предположим, что люди посмотревшие сайт захотели прийти в наш ресторан. Ежедневно наш сайт может просмотреть около 1000 человек, 25%из них захотят прийти. Так же можно сказать и про остальные рекламные средства. Лайтбокс привлек к нам 215 человек, реклама в интернете 300 человек, листовки у метро 150 человек, газета метро 230 человек, реклама на асфальте 167 человек, реклама на витрине 456 человек. В итоге общее количество человек пришедших в ресторан за месяц составляет1553 человек.

Средний чек нашего ресторана составляет 285рублей.

Таким образом, можно рассчитать выручку от посетителей за месяц после проведения рекламной компании:

*285=442605 рублей;

А наши затраты на рекламу составили:112234 рублей.

Прибыль, полученная от рекламы:

-112234=330371рублей;

Проведенные расчеты показывают, что предложенные мероприятия по рекламной политике являются экономически эффективными.

.1.2 Разработка рекламных акций для ресторана Сабвэй

Торговая зона - это зона, окружающая ресторан, которая предоставляет основную клиентскую базу. Торговая зона может быть небольшой, как один квартал, или намного больше. Надо узнать как можно больше об окружающей территории прежде, чем разрабатывать методы по привлечению клиентов. Так как наш ресторан находится недалеко от университета, нам надо привлечь как можно больше этих студентов к себе в ресторан.

В таблице 14 показана посещаемость клиентов по дням недели, из которой видно что, наибольший приток посетителей приходится с 11.00 до16.00. это обусловлено тем, что в это время обед и большая перемена у студентов. Поскольку потребители быстрого питания становятся все более чувствительными к цене, особенно студенты. Для того чтобы увеличить поток клиентов в вечернее время нужно придумать план мероприятий. Основным продуктом в Сабвэе является сэндвич. Исходя из этого, можно предложить акцию при покупке одного сэндвича второй сэндвич бесплатно. Рассчитаем экономическую эффективность этой акции. Один сэндвич стоит 150 рублей, его себестоимость составляет 45 рублей. Таким образом, покупая два сэндвича, посетитель платит 150 рублей, то есть по 45 рублей за сэндвич.

В итоге сэндвичи стоят 90 рублей, и мы получаем прибыль с 1 сэндвича:

-90 =60 рублей.

В вечернее время среднее число посетителей составляет не более 38 покупателей. При проведении этой акции мы предполагаем, что число посетителей увеличится в 2,5 раза.

Значит, в обычные дни, когда посетители приходят они покупают на сумму: 38 * 150 = 5700рублей.

Число посетителей в вечернее время при проведении акции:

* 2.5 = 95 человек в день;

* 7 = 665 человек в неделю;

* 4 = 2660 за месяц;

Таким образом, наша выручка от проводимой акции составит:

*60=159600 рублей.

Следует ориентироваться не только на студентов, но и на другие аудитории клиентов. Для их привлечения можно распечатать флаеры со скидками, которые будут раздавать на улице. Для того чтобы клиенты возвращались снова и снова следует сделать флаеры многоразовыми. То есть флаеры будут обмениваться, но новые при использовании.

Флаеры можно использовать разными способами: от раскладывания их в пакеты с сэндвичами до развешивания на доски объявлений в учебных заведениях. Как можно распространять флаеры:

-   Промоутер на улице (либо свой сотрудник)

-   Договориться с соседними организациями

-   Использовать в кампаниях по совместной рекламе

-   Прикладывать к любому большому заказу

-   На кассе

Рассчитаем экономическую эффективность данной акции.

Стоимость печати 1 флаера составит : 50 коп.

Надо распечатать 1000 шт.

*50 = 50000 копеек

/100=500 рублей

Человек150* 110рублей = 16500рублей.

Так как флаера обмениваются, то велика вероятность возврата клиента снова. Поэтому выручку, полученную по флаерам можно умножить на 2 (т.к. увеличится поток клиентов). Таким образом, мы получим прибыль и постоянных клиентов.

Исходя из этого, можно рассчитать, насколько эффективно будет проведение трансляций футбольных матчей. В зале 46 посадочных мест, значит, будет присутствовать 46 человек. Каждый из них закажет по 2 пива за матч, половина из них закажет по одному сэндвичу.

Выручка от проданного пива за 1 матч составит:

* 95 = 4370 рублей;

Выручка от проданных сэндвичей за 1 матч составит:

*150 =3450 рублей;

Выручка от проданного пива и сэндвичей за все время проведения трансляций:

(3450 + 4370)* 31 = 242420 рублей;

- 1500 = 240920 рублей;

Исходя из проведенных подсчетов видно, что затраты на рекламный плакат окупятся полностью и ресторан сможет увеличить свою выручку на 30-35%.

.2 Повышение квалификации работников

Еще одной из слабых сторон, которая требует доработки это не квалифицированный персонал. Для лучшего и качественного обслуживания персонала следует ввести постоянные тренинги. Предоставление высокого уровня обслуживания - главная цель каждого владельца ресторана. Бизнес не может существовать баз покупателей. Для обеспечения высокого уровня обслуживания, служащим необходимо:

-   быть настроенными на общение, энергичными и готовыми предоставить комфортную атмосферу для пребывания посетителей в Вашем ресторане. Обязательными составляющими процесса обслуживания должны быть: улыбка, контакт глаз в процессе общения, правило приветствия каждого покупателя (правило трех секунд) в первые секунды пребывания в ресторане следует поздороваться с посетителем;

-   знать все продукты, предлагаемые к продаже, и уметь дать всю необходимую информацию о них в процессе обслуживания;

-   быстро и качественно делать все необходимые заготовки, демонстрируя желание выполнить работу лучше и быстрее;

-   должны помогать друг другу в процессе работы для ускорения процесса обслуживания покупателей;

-   быть детально посвященными в курс всех проводимых национальных маркетинговых акций и локальных рекламных акций;

-   предлагать дополнительное мясо к сэндвичам, более дорогие позиции в меню, напитки, десерты и прочие сопутствующие позиции.

-   раздавать купоны и флаеры со скидками в соответствии с проводимыми маркетинговыми акциями;

-   прощаться с покупателями в дружелюбной манере и благодарить их за посещение ресторана; заканчивать процесс общения вежливыми фразами, например «Удачного Вам дня», «Ждем Вас снова».

Интонация. Говорить надо выразительно и достаточно громко. Использовать интонацию, которая показывает покупателю внимание к его запросам.

Скорость речи. Надо использовать обычный, средний темп речи, чтобы у покупателя не создалось впечатления, что его торопят. С другой стороны, слишком медленная речь создает впечатление неуверенности в том, о чем сотрудник говорит.

Мимика. Надо улыбаться и использовать мимику, демонстрирующую доброжелательность.

Контакт глазами. Следует поддерживать визуальный контакт в процессе общения с покупателем, но избегайте пристального взгляда.

Опрятная внешность. Внешность сотрудников создает первое впечатление у посетителей о работниках и ресторане в целом. Чистая форма и опрятная внешность в совокупности создают у покупателей чувство доверия к обслуживанию в Вашем ресторане.

Создание благоприятной атмосферы. Для создания благоприятной атмосферы и высокого уровня обслуживания, следует управлять работой служащих таким образом, чтобы у персонала было четкое осознание готовности с пониманием отнестись к любому запросу покупателей. Отказ в ответ на какой-либо запрос должен рассматриваться как крайнее исключение.

Отказ и игнорирование запросов покупателей могут привести к тому, что они откажутся от посещения ресторана. Поэтому в спорных ситуациях (например, покупатель пришел с просроченным купоном) подумайте, прежде чем сказать «нет». Каждый отказ создает негативную атмосферу при работе с посетителями, в то время как любое решение вопроса в пользу покупателей будет способствовать его желанию прийти снова.

Кроме того, если посещение ресторана запомнилось приятным и хорошим обслуживанием, появляется больше шансов на то, что покупатель вернется снова и посоветует посетить его своим знакомым. Работники - самая большая ценность. Найм и удержание квалифицированного и обученного персонала - важный фактор успешного развития любого бизнеса, в том числе для ресторанов сферы быстрого питания.

Правильное планирование найма, обучения, системы оценивания и мотивации персонала создает благоприятную и продуктивную рабочую атмосферу. Так как обслуживание покупателей - наиболее важная составляющая ежедневных обязанностей сотрудников ресторана, надо искать кандидатов, способных предоставить покупателям высокий уровень обслуживания. В целом, сотрудники, способные предоставить качественный сервис, обладают следующими качествами:

-   дружелюбие

-   знание своего дела

-   умение работать в команде

-   энергичность

-   надежность

-   готовность оказать помощь

-   общительность

-   честность

-   открытость

Для того чтобы экономить денежные средства ресторана менеджеру следует выбирать наименее затратные пути поиска новых сотрудников. Для большей эффективности денежных вложений, размещайте объявления в информационных изданиях совместно с другими ресторанами, занимающимися поиском персонала, расположенными поблизости.

Школы, кулинарные техникумы, колледжи могут быть хорошим источником персонала. Следует установить связь с учебными заведениями, расположенными недалеко от Вашего ресторана, чтобы связываться с ними во время поиска новых сотрудников.

Можно использовать профессионально напечатанные объявления в витринах ресторана и на дверях на входе. Интернет - один из наиболее популярных источников для поиска персонала. Можно поместить объявление о приеме на работу на вебсайте Subway.ru. Заполняющие это заявление должны указывать, в каком именно ресторане они хотели бы работать. Электронные заявления пересылаются вам автоматически. Всегда отвечайте на каждое заявление. Даже если этот человек не нужен в качестве сотрудника, он всегда является потенциальным клиентом Subway.Существует большое количество специализированных сайтов, предлагающих услуги поиска персонала. Некоторые предлагают эту услугу бесплатно, некоторые за плату.

Чтобы сократить расходы, можно воспользоваться ресурсом других владельцев ресторанов Subway, которые занимаются наймом. У них может быть излишек предложений, которыми можно воспользоваться.

Оставляя информацию на столах, подносах или в пакетах с заказами, можно рекламировать работу людям, которые уже любят вашу продукцию. Выставки по трудоустройству особенно хорошо работают для менеджерских позиций. Персонал, который будет привлекаться к работе, влияет на восприятие посетителями уровня обслуживания в ресторане. Чем больше внимания уделять отбору и проведению интервью с кандидатами, тем больше шансов привлечь работников, способных предоставить необходимый уровень обслуживания посетителей.

Обучением персонала должен заниматься специальный человек, который обучен этому. Если такого человека нет, то обучением и тренингами персонала может заниматься менеджер. Для этого его следует отправить на курсы. Курсы будут стоить около 5000 рублей. Час работы менеджера 120 рублей. Тренинг в среднем длится 3 часа, и проводят его раз в 3 месяца. За год проводят 4 тренинга по 3 часа. Проводимые тренинги будут стоить 1440. А отправить всех сотрудников сразу на тренинги обойдется ресторану в 140000.Если отправить 1 менеджера на курсы, а не всех сотрудников то, это сэкономит 113560 рублей.

Также персонал не обучен английскому языку, что затрудняет общение с иностранными гостями. Для того чтобы решить эту проблему надо отправить на курсы английского языка персонал и составить новое меню так чтобы оно было понятно не только для русских посетителей но и для иностранцев. Курс английского языка в среднем стоит 12000 рублей. В ресторане работают 7человек. Группа на курсах по английскому состоит из 7-10 человек. Таким образом, можно получить скидку на обучение. В итоге сумма за обучение персонала составит:

*7= 70000 рублей.

Каждый сотрудник прошедший курс английского языка сможет качественно и без языковых барьеров обслужить иностранного гостя. Значит, эффективность работы с иностранными клиентами увеличиться на 30%- 40%. Также сэкономит время при обслуживании и даст возможность обслужить больше клиентов.

Современный рынок, предполагает жесткую конкуренцию, тем самым необходимым и важным элементом является подбор квалифицированных кадров Подбор персонала - наиболее ответственный этап в управлении персоналом. В нашем ресторане нет специально обученных людей, которые бы этим занимались. Поэтому нам приходится прибегать к услугам агентства по подбору персонала. Мы заключаем договор с агентством о том, что они подбирают персонал и отправляют к нам для проведения беседы. Каждое агентство имеет свою базу данных, а также осуществляет специальный поиск кандидатов в соответствии с требованиями клиента.

Частные агентства обеспечивают достаточно высокое качество кандидатов, их соответствие требованиям клиента и, тем самым, значительно облегчают дальнейший процесс отбора. Но при этом услуги агентства очень дорогие. За каждого сотрудника мы платим 10.000 рублей. Для экономии денег я предлагаю эти обязанности возложить на менеджера. Для правильного подбора персонала менеджера следует отправить на курсы. Стоимость курсов составляет 3500. Так же можно дать объявление в интернете и в газете.

Объявление в газете за месяц будет стоить:

* 4 = 5376 рублей;

Человеку, далекому от рекламного бизнеса, иногда может показаться, что рекламодатели напрасно тратят такие большие средства на размещение рекламы в средствах массовой информации, ведь деньги никогда не бывают лишними. Однако подобное утверждение считается неверным, поскольку реклама в СМИ просто необходима.

Реклама воздействует на потенциального покупателя так, что услышав по радио или увидев по телевидению или в прессе рекламу, он захочет стать работником в рекламируемом месте. Благодаря этому, реклама стимулирует спрос на определенные виды свободных рабочих мест. Благодаря средствам массовой информации рекламодатель получает возможность обратиться к нужной ему аудитории. Именно реклама в СМИ позволяет рекламодателю вступить в контакт с обширной аудиторией, донести нужную информацию, привлечь работников, завлечь его определенными условиями, вроде хорошей премии.

3.3 План мероприятий по усовершенствованию меню ресторана Subway

С уверенностью можно сказать, что на разработку дизайна меню не стоит жалеть денег и времени. Правда, чтобы разработать дизайн меню, нужно иметь определенную теоретическую подготовку. Ведь в данном вопросе нет мелочей. На эффективность дизайна меню как средства торговли влияет зрительная привлекательность, наличие или отсутствие иллюстраций, шрифт описание блюд.

Так как ресторан находится вблизи с офисами, то можно разработать доставку комплексных обедов в офис и ближайшие дома. В среднем стоимость сэндвича (салата, ролла) составляет 150 рублей, суп стоит 85 рублей, и напиток 45. В общей сумме обед стоит: 280 рублей.

Себестоимость сэндвича 45, супа 25, напитка 20. Сумма себестоимости обеда составляет:

+25+20=90 рублей;

Таким образом, выручка от 1 комплексного обеда составляет:

- 90 = 210 рублей;

Для привлечения клиентов следует уменьшить цену обеда на 30%.

- 30% = 196 рублей;

Выручка от обеда со скидкой составит:

- 90 = 106 рублей;

Если мы введем такой комплексный обед то следует помнить, что все затраты на развозку должны окупиться. Поэтому следует ввести минимальный заказ до 5 комплексных обедов.

Можно предложить посетителям заказ обычных сэндвичей на дом. Минимальный заказ 4 сэндвича цена, которых составит 110 рублей за 1 сэндвич.

Для того чтобы увеличить долю клиентов с детьми следует разработать детское меню. Приходя, в ресторан с детьми некоторые мамы не знают, что взять для ребенка и велика вероятность того что они просто уйдут в то место где есть детское меню.

И еще. Дети очень любят выбирать блюда. Им приятно прочитать меню и почувствовать себя взрослыми. Если ребенок еще не умеет читать, пусть за него это сделают родители. Главное здесь - увлекательный процесс выбора лакомства. Неплохо было бы поместить в меню и оригинальные рисунки рядом с каждым названием блюда. Сами работники детских кафе считают, что для ребенка пообедать в их заведении - все равно, что посетить сказку.

Поэтому и названия блюд лучше всего сделать сказочными. Например, предложить для девочек «Обед Барби», а для мальчиков - «Обед Бэтмен», «Мечту человека паука» .Словом, в названии блюда для ребенка всегда должна быть загадка, которую интересно разгадать. Так же нельзя не заметить, что дети очень любят игрушки. Особенно героев различных мультфильмов. Для привлечения аудитории родителей с детьми я предлагаю добавить к детскому обеду игрушки различных мультяшных героев.

3.4 Расчет экономической эффективности предложенных мероприятий

Рассчитаем возможную прибыль от увеличения притока клиентов после проведения рекламной компании и других мероприятий направленных на усовершенствования обслуживания в ресторане.

Рассмотрим позитивный вариант развития:

-   рекламная компания прошла успешно;

-   ресторан развесил по всему городу рекламные щиты и постеры ресторана

-   разместил рекламу в СМИ и интернете

-   Количество постоянных клиентов увеличилось.

Затраты на все мероприятия составили:

70000 рублей обучение иностранному языку;

рублей повышение квалификации и тренинги;

реклама;

Итого : 194550 рублей единовременно.

Допустим что, при размещении рекламы в СМИ, в ресторане, размещении е плакатов на улице привлекло 1553 человека за месяц. Следовательно, можно рассчитать прибыль ресторана за месяц:

*285=442605 рублей;

А наши затраты на рекламу составили:112234 рублей.

Прибыль, полученная от рекламы:

-112234=330371рублей;

Рассчитаем эффективность от проведения трансляций матчей:

В зале 46 посадочных мест, значит, будет присутствовать 46 человек. Каждый из них закажет по 2 пива за матч, половина из них закажет по одному сэндвичу.

Выручка от проданного пива за 1 матч составит:

* 95 = 4370 рублей;

Выручка от проданных сэндвичей за 1 матч составит:

*150 =3450 рублей;

Выручка от проданного пива и сэндвичей за все время проведения трансляций:

(3450 + 4370)* 31 = 242420 рублей;

- 1500 = 240920 рублей;

Рассчитаем эффективность акции «1+1=1»:

Один сэндвич стоит 150 рублей, его себестоимость составляет 45 рублей. Таким образом, покупая два сэндвича, посетитель платит 150 рублей, то есть по 45 рублей за сэндвич.

В итоге сэндвичи стоят 90 рублей, и мы получаем прибыль с 1 сэндвича:

-90 =60 рублей.

В вечернее время среднее число посетителей составляет не более 38 покупателей. При проведении этой акции мы предполагаем, что число посетителей увеличится в 2,5 раза.

Значит, в обычные дни, когда посетители приходят они покупают на сумму: 38 * 150 = 5700рублей.

Число посетителей в вечернее время при проведении акции:

* 2.5 = 95 человек в день;

* 7 = 665 человек в неделю;

* 4 = 2660 за месяц;

Таким образом, наша выручка от проводимой акции составит:

*60=159600 рублей.

В итоге затраты на проведение предложенных мероприятий составят 194550 рублей, а прибыль от проведенных мероприятий составит 730891 рублей. Следовательно, проводимая рестораном Subway, рекламная компания и проведение рекламных акций эффективна. Ее результат даст увеличение прибыли на 536 341руб.

Заключение

Конкуренция - борьба независимых экономических субъектов за ограниченные экономические ресурсы. Это экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетворяя разнообразные потребности покупателей. Наличие конкурирующих фирм порождает такое явление в экономике как конкуренция. С экономической точки зрения, конкуренция - экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи борьбы продуцентов и поставщиков при реализации продукции, соперничество между отдельными производителями или поставщиками товара и/или услуги за наиболее выгодные условия производства. Таким образом, конкуренция в общем смысле может быть определена, как соперничество между отдельными лицами и хозяйствующими единицами, заинтересованными в достижении одной и той же цели.

В ходе написания дипломного проекта были поставлены и решены такие задачи как: Анализ конкурентоспособности предприятия массового питания ООО «Аркада». Где рассмотрена организационно управленческая структура предприятия, которая представляет собой линейно-функциональную структуру. Организационная структура ООО «Аркада» ресторана быстрого обслуживания «SUBWAY» является линейно - функциональная, так как имеется финансовый отдел и отдел реализации продукции, в последнем существует линейная структура подчинения.

Также рассмотрен анализ и характеристика потребителей. Было выявлено, что основной контингент ресторана это мужчины(60%). Так как ресторан быстрого питания и относится к категории фаст - фуд, женщины не охотно его посещает. Но все- таки определенный процент женского пола присутствует, он составляет около 40%.

Выявлено, что посещают ресторан в основном молодые люди в возрасте от 18 до 25 лет. Женщины в возрасте от 25 до 40 лет посещают реже всего и составляют меньший процент.

В ходе анализа было выявлено, что сеть ресторанов достаточно давно на рынке у нее сформировались длительные отношения с поставщиками, некоторые из которых стали партнерами. Также известно, что в основном все поставщики надежные. Со всеми заключены договора на год.

Анализируя поток посетителей, можно сделать вывод, что наибольший приток посетителей приходится на день с 11.00 до16.00 . В это время в ближайших офисах обеды, а у студентов большая перемена. Также можно сказать, что наибольший объем выручки ресторан получает с понедельника по среду в утренние часы работы. А наименьший объем выручки приходится в вечернее время выходных дней. Это связано с тем что, ресторан рассчитан на студентов и офисы, а в выходные дни они не учатся и не работают.

При анализе конкурентов, было выявлено, что ресторан «Subway» обладает оптимальным набором качеств, способствующих удовлетворению потребностей потребителей. Однако по некоторым факторам он уступает своим конкурентам. Такие факторы как ассортимент, рекламная политика, технический уровень, нуждаются в доработке и пристальном внимании. Основным источником расходов предприятия являются затраты на выплату заработной платы работникам и отчисления, аренду помещения, затраты на коммунальные платежи, расходы на продукцию.

В ходе написания работы были разработаны и предложены методы по привлечению новых клиентов в ресторан и по увеличению выручки ресторана. Данные методы принесут прибыль и увеличат число постоянных клиентов. В целом работа ресторана проходит успешно. Также есть, к чему стремится, и развивать свой бизнес.

Список использованной литературы

1.      Федеральный закон о защите прав потребителя. От 18. 07. 2011.

2.      Закон российской федерации об образовании. С изменениями от 02.07. 2011г.

.        Трудовой кодекс Российской федерации. М.: Эксмо, 2010г.

.        Нормативные документы индустрии питания Справочник /[Сост. А. Иванов]. - [6-е изд. (с испр. и доп.)] - М.: ИД «Ресторанные ведомости», 2010г.

5.      Профессиональные стандарты индустрии питания / Федерация Рестораторов и Отельера. - М.: ООО Издательский дом «Ресторанные ведомости», 2009г.

6.      Госты и ОСТы в общественном питании в соответствии с Федеральным законом «о техническом регулировании».- М.: Книга сервис, 2006г.

7.      Акулич И.Л. Маркетинг. Учебное пособие. / И.Л. Акулич, В.В. Тарелко - М.: Изд-во Современная школа, 2007г.

8.      Ансофф И. Стратегический менеджмент. Классическое издание. / И. Ансофф - С-пб.: Изд-во Питер, 2009г.

.        Березин И. Маркетинговый анализ. Рынок. Фирма. Товар. Продвижение. / И. Березин - М.: Изд-во Вершина, 2007г.

.        Барановский, В.А. Организация обслуживания на предприятиях общественного питания: учеб. пособие / В.А. Барановский,- Ростов н/Д: Феникс,2004г.

.        Вахрушина М.А. Управленческий анализ. / М.А. Вахрушина - М.: Изд-во Омега -Л, 2008г.

.        Вершигова, Е.Е. Менеджмент: учеб. пособие/Е.Е. Вершигова. - М.: ИНФА-М,2006г.

.        Гапоненко А.Л. Стратегическое управление. Учебник./ А.Л. Гапоненко, А.П. Панкрухин - М.: Изд-во Омега - Л, 2008г.

.        Грант Р.М. Современный стратегический анализ./ Р.М. Грант - С-пб.: Изд-во Питер, 2008г.

.        Долгов А.И. Стратегический менеджмент. Учебное пособие / А.И. Долгов, Е.А. Прокопенко - М.: Изд-во Флинта, 2008г.

.        Дурович А.П. Маркетинговые исследования. Учебное пособие. / А.П. Дурович - Минск: Изд-во ТетраСистемс, 2009г.

.        Егоршин А.П. Основы менеджмента: учебник для вузов. - Н.Новгород: НИМБ, 2008г.

.        Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах. Учебник. / П.С. Завьялов - М.: изд-во Инфра-М, 2007г.

.        Иванова Е.И. Оценка конкурентоспособности предприятия. Учебное пособие. / Е.И. Иванова - Ростов н/Д.:Феникс, 2008г.

.        Кеворков В.В. Повышение конкурентоспособности компании, формирование рыночной стратегии и ее практическое осуществление. / В.В. Кеворков, Д.В. Кеворков - М.: Изд-во Российская газета, 2007г.

.        Котлер Ф. Основы маркетинга: Краткий курс./ Ф. Котлер. - М.: Росинтер, 2008г.

.        Лапуста М.Г. Предпринимательство. Учебное пособие. / М.Г. Лапуста - М.: Изд-во Инфра-м, 2009г.

.        Ламбен, Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок под ред. В.Б. Колчанова. - СПб.: Питер, 2006г.

.        Левшина О.Н. Современные методы обеспечения конкурентоспособности в предпринимательстве. О.Н. Левшина - М.: Изд-во Юриспруденция, 2008г.

.        Лифиц И.М. Конкурентоспособность товаров и услуг. М.: Высшее образование, 2007г.

.        Любушин Н.П. Экономический анализ. / Н.П. Любушин - М.: Изд-во Юнити-Дана, 2007г.

.        Мазилкина Е.И. Управление конкурентоспособностью: Учебное пособие./ Е.И. Мазилкина, Г.Г. Паничкина - М.: Изд-во Омега-л, 2008г.

.        Матальцев А.Н. Анализ рынка: настольная книга маркетолога./ А.Н. Матальцев - М.: Изд-во Альфа, 2008г.

.        Панкрухин А.П. Стратегическое управление: Учебное пособие./ А.П. Панкрухин, А.А. Гапоненко- М.: Изд-во Омега-л, 2008г.

.        Портер.М. Конкурентоспособность. Конкуренция. Исправленное издание. / М. Портер - М.: Изд-во Вильямс, 2007г.

.        Просветов Г.И. Конкуренция. Задачи и решения. Учебно-практическое пособие. / Г.И. Просветов - М.: изд-во Альфа-Пресс, 2009г.

.        Семенов Б.Д. Рекламный менеджмент. Учебное пособие./ Б.Д. Семенов - М.: Изд-во Маркетинг, 2007 г.

.        Стрикленд Дж. Стратегический менеджмент: концепции и ситуации для анализа. 12-е издание. / Дж. Стрикленд - М.: Изд-во Вильямс, 2009г.

.        Сухов В.Д. Основы маркетинга. Практикум./ В.Д. Сухов - М.: Изд-во Академия, 2008г.

.        Токарев Б.Е. Маркетинговые исследования: учебник для ВУЗов. / Б.Е. Токарев - М.: Изд-во Экономист, 2007г.

.        Томпсон А.А., Стрикленд Дж. Стратегический менеджмент: Пер. с англ.: Вильямс, 2005г.

.        Уваров В.В. Стратегический менеджмент из прошлого к будущему. / В.В. Уваров - М.: Изд-во ДиС, 2008г.

.        Фатхутдинов Р.А. Управление конкурентоспособностью организации: Практикум./ Р.А. Фатхутдинов - М.: Маркетинг ДС, 2008г.

.        Фатхутдинов Р.А. Стратегический менеджмент./ Р.А. Фатхутдинов- М.: Изд-во Дело, 2008г.

.        Философова Т.Г. Конкуренция. Инновации. Конкурентоспособность. / Т.Г. Философова, В.А. Быков - М.: Изд-во Юнити-Дана, 2008г.

.        Финкельштейн С. Стратегия прорыва. / С. Финкельштейн, Ч. Харви - Киев: Изд-во Companion Group, 2007г.

.        Фляйшер К. Стратегический и конкурентный анализ. Методы и средства конкурентного анализа в бизнесе. / К. Фляйшер - М.: Изд-во Бином. Лаборатория знаний, 2009г.

.        Царев.В.В. Оценка конкурентоспособности предприятий(организаций). Теория и методология. Учебное пособие./ В.В. Царев, А.А. Кантарович - М.: Изд-во Юнити-Дана, 2008г.

.        Чечевицина Л.Н. Экономика предприятия: Учебное пособие./ Л.Н. Чечевицина - Ростов н/Д.:Феникс,2008г.

.        Шкордун В.Д. Маркетинговые основы стратегического планирования: теория, методология, практика./ В.Д. Шкордун - М.: Изд-во Дело АНХ, 2008г.

.        Официальный сайт ресторана SUBWAY http://subway.ru/franchising/faq/