побуждение объекта к соответствующему желательному поведению.
Данные элементы НЛП характеризуют так называемый «раппорт», состоящий из трёх элементов: присоединения, закрепления и ведения собеседника.
Чтобы реализовать данную триаду надо определить тип представлений объекта воздействия. Это необходимо для того, чтобы настроиться с объектом в идентичное поле представлений. Если такой настройки не произойдёт, собеседники будут недопонимать друг друга и говорить как бы на разных языках.
Теория НЛП обосновывает три основных типа представлений: визуальный, аудиальный и кинестетический [6, c. 158]. При визуальном типе представлений человек мыслит образами. Для него важна «нарисованная» картина, и только через неё он склонен воспринимать все хитросплетения мысли. В случае звукового типа представлений человек хочет услышать логически обработанную информацию. И сам он при манипулировании прибегает к такому же способу. Третий тип представления связан с использованием сензитивного аппарата: «пощупать», «приласкать», «насытиться» и т.д.
При оценке типа представления используются в основном пять каналов: ключевые слова говорящего, положение его глаз, жестикуляция, голос и дыхание.
Ключевые слова. Определение типа представления по данному каналу осуществляется путём оценки семантики наиболее часто употребляемых глаголов, имён прилагательных и наречий. Если в речи собеседника преобладают такие слова и словосочетания, как: «Давайте посмотрим», «Представьте себе», «Вы видите, что…», «Как ярко», «Красиво», «Мне кажется» и т.д., то он является визуалистом. Если же собеседник склонен повторять: «Послушайте», «Я вас слушаю», «Это логично», «Как шумно» и т.д., то он - звуковик. У кинестетика иная манера. Он неизменно повторяет: «Я чувствую, что он…», «Это очень хрупкая проблема», «Это тяжёлый вопрос», «Ухватитесь покрепче за эту идею» и т.д.
Жестикуляция и поза. Визуальный тип делает жесты выше уровня плеч (держит палец у рта, тычет указательным пальцем перед своим лицом, подпирает ладонью щёку, хватается за голову, поправляет галстук и т.д.). Звуковой тип жестикулирует на уровне груди (держит руки лодочкой, похлопывает себя по груди, тычет в свою грудь большим пальцем, скрещивает на груди руки и т.д.). Кинестетический тип часто прибегает к жестам, что лежат ниже груди (делает движения ладонями, соединяет ладони рук и опускает руки ниже пояса, держит сжатые руки за спиной, похлопывает себя по бёдрам и т.д.).
Голос. Визуальный тип характеризуется высоким темпом и тоном, звуковой - их средними показателями, а кинестетический - низкими.
Дыхание. Визуальный тип склонен практиковать верхнее (ключичное) дыхание, звуковик - среднее (межрёберное), а кинестетик - нижнее (диафрагмальное).
Визуалист в беседе расправляет плечи, как правило, держит достаточно большую дистанцию от собеседника. Говорит быстро и громко. Часто делает паузы, как будто срисовывая с картины ту информацию, которую собирается вербализировать. В разговоре часто допускает невербальные звуки типа Э…, А…, М… Нередко первую фразу начинает с местоимений «Ты» или «Вы». Будучи в стрессовом состоянии, нередко занимает обвинительную позицию. Свою самооценку обычно завышает.
Аудиал малоподвижен. Жестикуляция у него обеднена. Он склонен к логическим фигурам речи. Речь зачастую монотонна. Не любит смотреть в глаза. Часто использует словосочетания типа «те, кто», «тот, кто», «каждый, кто» и т.д. Крайне редко употребляет местоимение «Я».
Кинестетик в процессе беседы старается держать короткую дистанцию. Он очень текуч в движениях. Любит прикасаться руками к собеседнику. При рукопожатии долго не выпускает руки собеседника из своей. Старается вчувствоваться в информацию и как бы пропустить её через себя. В ситуациях стресса избирает тактику извиняющегося. Часто речь пестрит местоимением «Я».
Затем осуществляется процесс присоединения. Это делается путём создания с собеседником синхронного дыхания и темпа речи, а также обеспечения идентичности телодвижений. Так, если объект воздействия скрестил на груди руки со сжатыми кулаками, то это означает, что он закрылся и тогда никакого присоединения не произойдёт: объект находится в закрытой позе. Его надо открыть, т.е. побудить расслабиться и раскрестить руки. Кроме того, необходимо моргать так же, как моргает собеседник, кивать головой в такой же манере, как и он, раскачиваться с той же частотой, как он раскачивается. Только такое «отзеркаливание» может обеспечить эффективное присоединение, «подстрой» к внутреннему состоянию партнёра.
Практические психологи рекомендуют обратить внимание на три обязательства [6, c. 162]:
1.Речь должна быть плавной, логически стройной. Одна мысль должна вполне естественно перетекать в другую. Для этой цели используются связки «и», «если», «когда», «потому что» и др. С их помощью в сознании разрастается убеждающая сила фактов, которая подчиняет своей логике практически любого оппонента.
2.Субъект комуникации должен активно использовать в речи модальные операторы («может быть», «возможно», «по всей вероятности»). Они помогают ему формировать у объекта воздействия известную степень доверия к получаемой информации.
.В убеждающей речи нельзя применять отрицательную частицу «не». Все высказывания надо формировать в позитивных конструкциях.
Мозг воспринимает слова двояким способом: рационально-логическим и эмоционально-образным. Многие слова несут в себе скрытый оценочный эмоциональный компонент: «хорошо» или «плохо». При этом они вызывают определённые ассоциативные зрительные, слуховые и чувственно ощущаемые образы. Манипулируя словами, можно сформировать у человека неосознаваемое им самим позитивное или негативное отношение к чему-либо.
Мета-программы - привычные цензоры, которые люди применяют ко всему тому, что видят, слышат или чувствуют в окружающем мире. Эти цензоры как бы отбирают только ту информацию, которая будет допущена в сознание личности. То, что не соответствует мета-программе, не осознаётся, не охватывается вниманием. Следовательно, из-за этих цензоров люди, сами того не осознавая и не замечая, существуют в достаточно ограниченном пространстве.
Одной из мета-программ является программа стремления «К» чему-то и «От» чего-то. Стремление «К» чему-то - это мотивация достижения успеха, стремление «От» чего-то - мотивация избегания неудачи.
Стремящиеся «К» лучше всего воспринимают те преимущества, которые они приобретают, купив тот или иной товар или услугу. А стремящиеся «От» прежде всего оценивают, каких проблем им удастся избежать, чего с ними не случится, когда они станут владельцами этого товара.
Другой мета-программой является программа «возможности - действия». Люди «возможностей» ориентируются на варианты, новизну, которые открываются перед ними, когда они приобретают товары или услуги. Они предпочитают экспериментировать, пробовать всё новое. Люди «действия» предпочитают порядок, чёткость, определённость в действиях. Они не экспериментируют с тем, что и так хорошо работает. В товаре их интересует чёткая, понятная инструкция к эксплуатации, простота и безопасность при использовании товара.
Термин «мета-модель» обозначает в НЛП процесс, в ходе которого обнаруживаются в коммуникации неточные выражения, а затем при помощи системы вопросов и ответов трактуется их действительное глубинное значение [5, c. 201]. «Мета-программы» и «мета-модели» - термины, применяемые для обозначения стратегии и принципов сортировки человеком собственного опыта и его организации. «Перцептивная карта реальности» - модель восприятия каждого человека, являющаяся результатом его предшествующего опыта, в «правильности» и «очевидности» которого он твёрдо убеждён. «Репрезентативная система» - система, кодирующая в нашем сознании сенсорную информацию, поступающую к нам через органы зрения, слуха, осязания, вкуса и обоняния.
Преследуя цель воздействовать на собеседника, журналист нередко прибегает к психотехникам, позволяющим создавать смысловое поле беседы, тонко изменять фон и атмосферу, которые, в свою очередь, меняют рисунок поведения того, на кого направлено это воздействие. Чаще всего журналисты используют техники НЛП, опирающиеся на стимулы, связанные с психофизиологическим состоянием человека.
Якорь - стимул, который связан с физиологическим состоянием и запускает его [8, c. 105]. «Якоря» - особая форма психологических установок или рефлексов, с помощью которых производится изменение некоторых психологических структур человека, устранение недостатков и развитие достоинств [3, c. 137]. Якоря - знаки и сигналы, которые вызывают определённую реакцию. Возникают якоря благодаря повторению ситуации или в состоянии сильной эмоциональной вовлечённости.
Эта техника широко используется в общении: то, что подсознательно вызывает умиление, восторг, сексуальные желания, может стать «якорем». В качестве якорей могут выступить дети, животные, красивые пейзажи, известные мелодии, цвета.
СМИ часто используют «якоря» в своей работе. Они зависит от вида СМИ (пресса, телевидение, радио). Печать использует визуальные (фотографии, шрифты), кинестетические (плотность бумаги). Также в прессе якорями служат макетирование, расположение материалов, рубрикация, вид издания, его формат, цветность. Так, бульварную прессу можно узнать по яркости оформления, броскости заголовков, фотографиям.
На радио используются аудиальные якоря (под определенную информационную и эмоциональную нагрузку текста - музыка). На телевидении аудиальные и визуальные якоря используются сразу, от чего эффект действует одновременно и на визуалов и на аудиалов. Постоянно сменяющиеся картинки, сопровождаемые музыкой или речью, несут сильную эмоциональную нагрузку. Якоря помогают сориентироваться, собраться, перейти в определенное состояние. От состояния человека зависит его восприятие информации. Например, программа «Время» уже на протяжении многих лет использует определенный набор изображений и мелодию. Для миллионов россиян это якорь, с помощью которого они переходят в определенное состояние для восприятия официальной информации.
«Фрейм» - это определённый контекст или способ истолкования высказывания, события или поведения [3, c. 137]. «Рефрейминг» - изменение рамок, включающих в себя какое-либо высказывание или событие для придания им нового значения [3, c. 137]. Рефрейминг - помещение образов или переживания в новый фрейм с целью преобразования смысла, отличного от исходного [8, c. 105]. Техника рефрейминга заключается в умении взглянуть на вещи с разных сторон. В рефрейминге используются доминанты «намерения» и «переопределения» [8, c. 106]. Намерение предполагает направление человека к цели (привлечь внимание, защитить что-то). Переопределение - замена одного из элементов обобщения новым словосочетанием, обозначающим примерно то же самое, но влекущее иные последствия («Выступление президента было очень жёстким» на «Выступление президента было очень смелым»). Заменив одно слово можно получить иной результат.
Для изменения контекста выражения, утверждения, разговора или придания им иного значения применяется выражение «контекстуальный рефрейминг». Большое значение в НЛП уделяется так называемым «глазным сигналам доступа». По мнению основателей НЛП, это сигналы, которые позволяют понять, как люди получают доступ к информации. Например, визуализация прошлого опыта заставляет глаза человека перемещаться вверх и влево по отношению к наблюдателю. Во время конструирования картинки из слов или при воображении того, чего человек никогда не видел, глаза поднимаются вверх и вправо. Когда человек вспоминает или конструирует звуки, его глаза перемещаются по горизонтали вправо. При получении доступа к ощущениям типичным является движение глаз вниз и вправо. При разговоре с самим собой глаза человека чаще всего находятся внизу слева. [5, c. 154].
Журналист сам выбирает моменты его применения, ситуацию в процессе разговора. Применение метамодели без предварительного расположения к себе собеседника, раппорта, превращается в бессмысленный допрос. Но в ситуации раппорта применение метамодели оправдано. Особенно это относится к интервью как методу сбора, где важны точность и недвусмысленность.
Чтобы активизировать творческий процесс человеку необходимо последовательно войти в три позиции: Мечтателя, Реалиста, Критика [1, c. 83]. Позиция Критика не предполагает редактирования или оценки идей. Необходимо дать свободу мыслям. Позиция Реалиста предусматривает ответы на следующие вопросы: Как можно реализовать выдвинутые идеи на практике? Что следует изменить, чтобы сделать их более реалистичными? Необходимо упорядочить идеи. Существующий план нуждается в конструктивной критике. Целесообразно выделить слабые и сильные стороны. При этом критике подлежит непосредственно план, а не Мечтатель или Реалист. Затем необходимо продолжить переходить из позиции в позицию до тех пор, пока изначально разработанный план не будет устраивать и Мечтателя, и Реалиста, и Критика.
НЛП предусматривает множество техник пропагандистского воздействия на аудиторию. Среди них можно выделить следующие [1, c. 42]:
·экспрессивный удар, производящий эффект психологического шока путём намеренного транслирования ужасов современной жизни, что вызывает реакцию протеста и желание наказать виновных;
·одобрение мнимого большинства: стирается барьер критичности после того, как такая информация вызвала одобрение у других людей;
·односторонность освещения событий: высказывается только одна сторона;
·утверждение и повторение: информация подается в виде готовых шаблонов, которые активно задействуют имеющиеся в подсознании стереотипы.
Список использованных источников
нейролингвистический пропаганда репрезентативный метамодель
1. Байрон Льюис Б., Пусселик Ф. NLP Магия нейролингвистического программирования без тайн. - СПб., 1995.
. Бэндлер Р., Гриндер Д. Из лягушек в принцы. - Воронеж, 2000.
. Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы. - «Питер», 2007.
. ОКоннор Д., Сеймор Д. Введение в нейролингвистическое программирование. Новейшая психология личного мастерства. 1999.
. Олдер Г., Хэзер Б. NLP. Полное практическое руководство. 2000.
. Шуванов В.И. Психология рекламы. - «Феникс», 2003.
. Мельник Г.С. Общение в журналистике. Секреты мастерства. - «Питер», 2006.