Совершенствование товарной политики

ЦЕНТРОСОЮЗ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

МОСКОВСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЙ КООПЕРАЦИИ

ИЖЕВСКИЙ ФИЛИАЛ

Специальность    коммерция            

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Студент   Давлетшин Аликс Зангирович          

Тема:   Совершенствование товарной политики торгового

      предприятия ТПП «Восток»

Работа просмотрена и допущена к защите

Заведующий выпускающей кафедрой              

«        »                 2005 г.

Руководитель работы                    

                                                        

^{(ученое звание, фамилия, инициалы)}

                                                        

^{(подпись)}

Студент-дипломник                       

^{(подпись)}

Ижевск 2005 г.

Содержание

Введение....................................................................................................................................... 4

1. Сущность, роль и содержание коммерческой работы торговой  организации в современных условиях................................................................ 6

2. Характеристика объекта исследования...................................................... 15

2.1. Организационно-правовая форма, организационная и управленческая структура предприятия........................................................................................................................................................ 15

2.2. Характеристика товаров, оказываемых услуг и технологического процесса предприятия    19

2.3. Зона деятельности, рынок и потребители предприятия.............................................. 26

2.4. Результаты, торговая наценка. Издержки, доходы, прибыль  в динамике............. 29

2.5. Характеристика проблемной ситуации и методов ее решения в теории вопроса 37

3. Анализ товарной политики предприятия...................................................... 41

3.1. Анализ динамики и товарной структуры товарооборота.......................................... 41

3.2. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента предприятия......................... 46

3.3. Анализ упаковки, расфасовки, товарных знаков.  Система штрихового кодирования            51

3.4. Анализ форм и методов сбыта.......................................................................................... 55

3.5. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента и  товарной структуры товарооборота............................................................................................................................. 60

4. Товароведная глава...................................................................................................... 82

4.1. Ассортимент и классификация хлеба............................................................................ 82

4.2. Процесс производства хлеба............................................................................................ 86

4.3. Пищевая ценность хлеба и факторы, ее определяющие............................................. 91

4.4. Способы улучшения качества и пищевой ценности хлеба....................................... 96

Заключение............................................................................................................................ 105

Список литературы......................................................................................................... 108

Введение

Процесс формирования и развития рынка потребительских товаров в малых населенных пунктах имеет ряд особенностей по сравнению с таким же процессом на рынке крупных городов.  Эти особенности по признаку формирования составных элементов рынка и их взаимодействия можно подразделить на три основные группы: особенности формирования спроса, особенности формирования предложения, особенности формирования рыночных отношений.

В силу большей индивидуализированности, избирательности, изменчивости потребительского спроса предложение товаров народного потребления на селе должны обладать повышенной способностью к адаптации к постоянно изменяющимся требованиям рынка.

«Никто не назначит нас монополистами. Но мы сами должны бороться за это». Пожалуй, именно этот тезис о монополии торговли на селе является главным во мнениях участников торговли [7]. Конкурентная борьба за потенциального покупателя в сельской местности объективно сложилась так, что на долю потребкооператоров выпало, как и прежде, вести торговлю в самых отдаленных населенных пунктах. Туда заезжему коробейнику ехать не резон. А людям ежедневно нужны товары первой необходимости.

Вот и получается, что конкуренты-предприниматели никаких обязательств ни перед местными властями, ни перед сельчанами не несут, а стараются “захватить” лучшие торговые точки. У потребкооператоров есть ответственность перед сельчанами, своими пайщиками. Потому и везут они свои товары “за тридевять земель”. И их там с благодарностью ждут. Но затраты на такие поездки приходится окупать за счет других торговых точек.

Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя к потребителю. Результаты их хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Это определяет актуальность выбранной темы для любого современного торгового предприятия.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью, - способствовать увеличению прибыли предприятия. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента товаров, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции [12].

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Целью данной работы является совершенствование товарной политики торгового предприятия ТПП «Восток». В рамках поставленной цели основными задачами работы являются:

-   общая характеристика объекта исследования;

-   анализ поставщиков предприятия;

-   анализ коммерческих процессов предприятия;

-   анализ организации закупок товаров;

-   анализ организации продажи товаров.

Для повышения эффективности современной торговли необходим научный подход к организации работы по закупке и реализации товаров. Практически на любом торговом предприятии существуют значительные резервы повышения эффективности их деятельности.

Во многих районах для сельских магазинов характерны полупустые полки. Покупатель не находит самого необходимого: круп, спичек, муки, стирального порошка... С каждым годом очевидней, что реформа необходима не только в сельском хозяйстве, но и в торговле, которая обслуживает жителей сельской местности.

У райпо, как правило, огромная задолженность поставщикам, которые выставляют счета через налоговую службу, и все деньги, которые поступают с оборота, идут на погашение долгов. Средств на закупку товаров не остается. Как следствие, ассортимент в сельских магазинах все беднее, и покупатель уже не может рассчитывать на свой сельмаг.

Потенциальный покупатель есть. Что же ему предлагают сельпо?
В просторном торговом зале нет и десятка наименований. Одежды и обуви - кот наплакал, из бытовых приборов полезным для покупателя может быть, пожалуй, только керогаз. Нет муки, дешевых круп. Зато в изобилии спиртное.

Нет спичек, муки, крупы, стирального порошка, дешевых сигарет. Почти нет молочных продуктов, с мясными и рыбными тоже туго. Перечень магазинов с убогим ассортиментом можно продолжить. Все они напоминают танцевальные залы. Завмаги утверждали, что плачевное финансовое положение райпо надо видеть в бедности покупателя. В колхозах и совхозах, на предприятиях по два-три месяца не выдают зарплату. Поэтому и покупательная способность низкая. Спрос только на хлеб да спиртное.

Покупатели же, в свою очередь, жалуются, что отучила их торговля ждать товаров от райпо: не завозят кофе, вкусный чай, хорошие сигареты. сапогами и всем прочим большинство покупателей ходят на городской рынок. И теперь для жителей главная проблема не в том, что в местных магазинах нет спичек, а в том, что мало автобусных рейсов в город.

К тому же, как говорят, свято место пусто не бывает: если плохо торгует райпо, то в густонаселенном пункте появляется конкурент. А кто торговать не умеет, тот и барышей не имеет. Вот только страдает от нерасторопности сельской торговли, как всегда, простой покупатель.

 

Глава 1. Характеристика объекта исследования

1.1. Организационно-правовая форма, организационная и управленческая структура предприятия

ТПП «Восток» специализируется по реализации продовольственных товаров в г. Агрызе и имеет хлебозавод и пять продовольственных магазинов.

ТПП «Восток» начало свое функционирование с ноября 1996 г. Магазин № 3, являющийся объектом исследования данной дипломной работы, является структурным подразделением ТПП «Восток».

Полное фирменное наименование: торгово-производственное предприятие «Восток», сокращенное наименование ТПП «Восток».

Дата регистрации предприятия – 15 ноября 1996 г.

Вид деятельности (основной): производство и сбыт продуктов питания.

Организационно-правовая форма: закрытое акционерное общество.

Закрытое акционерное общество «Восток» учреждено в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации. Акционерным обществом признается коммерческая организация, уставной капитал которой разделен на определенное число акций, удостоверяющих обязательственные права участников общества (акционеров) по отношению к обществу. Акционеры не отвечают по обязательствам общества и несут риск убытков, связанных с его деятельностью, в пределах стоимости принадлежащих им акций. Устав предприятия приведен в Прил. 1.

Общество имеет право юридического лица с момента государственной регистрации. Общество для достижения своей цели деятельности совершает сделки, приобретает имущественные и неимущественные права и несет обязанности истца и ответчика в суде, арбитражном суде и третейском суде. Общество имеет право:

-   в порядке, установленном законом, участвовать в деятельности и создавать в Российской Федерации и других странах хозяйственные общества;

-   помещать денежные средства в ценные бумаги, находящиеся в организации;

-   проводить аукционы, лотереи, выставки;

-   проводить операции на валютных, товарных и фондовых биржах в порядке, установленном законодательством;

-   участвовать в деятельности, сотрудничать с международными общественными, кооперативными и иными организациями;

-   приобретать и реализовывать продукцию других обществ, предприятий, объединений и организаций, а также иностранных фирм как в Российской Федерации, так и за рубежом в соответствии с действующим законодательством.

Общество в целях реализации технической, социальной, экономической и налоговой политики несет ответственность за сохранность документов (управленческих, финансово-хозяйственных), хранит и использует в установленном порядке документы по личному составу. Все взаимоотношения между обществом и учредителями строятся на договорной основе.

Учредители вносят имущество в уставной капитал общества. Сохраняют конфиденциальность по вопросам деятельности общества, дают задание по объему продаж и выполнению установленных финансовых результатов, утверждают финансовый план, получают информацию о состоянии всех банковских счетов общества в банках и других кредитных учреждениях. Незамедлительно получают от исполнительного органа общества любую информацию по всем вопросам деятельности общества.

Высшим органом общества является совет директоров предприятия. К исключительной компетенции высшего органа общества относятся:

-   определение основных направлений деятельности общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций;

-   изменение устава общества или утверждение устава в новой редакции, в том числе изменение размера уставного капитала;

-   назначение и досрочное прекращение полномочий директора общества;

-   принятие решения о совершении сделок, в совершении которых имеется заинтересованность;

-   принятие решения о совершении крупных сделок, связанных с приобретением, отчуждением или возможностью отчуждения обществом прямо или косвенно имущества, стоимость которого составляет более 25% стоимости имущества общества;

-   решение вопросов об открытии обществом и закрытии счетов в учреждении банка;

-   назначение и досрочное прекращение полномочий ревизионной комиссии (ревизора) общества;

-   утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов;

-   принятие решения о распределении чистой прибыли;

-   утверждение документов, регулирующих внутреннюю деятельность общества;

-   назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора;

-   принятие решения о реорганизации или ликвидации общества и т.д.

Не ранее, чем через два месяца и не позднее, чем через четыре месяца после окончания финансового года высший орган общества обязан утвердить годовые результаты деятельности общества. Материалы, подлежащие утверждению высшим органом общества, готовит и направляет высшему органу общества директор.

В любом обществе очень важным является организация управленческой структуры предприятия. Поскольку реализация и сбыт – это сложная система, где тесно увязаны люди, финансы, рыночные отношения, то каждый имеет свой объект управления или исследования, свои подходы, особенности. Все это находит отражение в организационной структуре предприятия.

Магазин № 3 находится под двойным управлением, подчиняется и генеральному директору, и директору по розничной торговле.

Он специализируется по реализации хлебобулочных изделий производства ТПП «Восток», а также продуктов питания различных фирм и заводов. Магазин № 3 занимается реализацией продуктов питания в широком ассортименте, позволяющим уместить товар на своей небольшой торговой площади. В магазине № 3 наблюдается линейный тип организационной структуры управления (рис. 1), это когда руководитель, т.е. директор предприятия выполняет сам все общие и специфические функции, а также напрямую общается с подчиненными. Результаты его воздействия проявляются сразу. Контроль непосредственный.

Рис.1. Организационная структура магазина № 3

Директору магазина подчиняются семь продавцов, два грузчика, которые также выполняют функцию дворников, одна уборщица и одна прачка.

Таблица 1

Штатное расписание магазина № 3

Должность	Кол-во единиц	Должностной оклад (руб.)	Оклад общего кол-ва единиц (руб.)	Месячный ФОТ с учетом районного коэффициента	Премия 100%	Месячный ФОТ с учетом премии (руб.)
Директор магазина	1	607,0	607,0	698,05	698,05	1396,10
Зав. отделом	1	438,0	438,0	503,70	503,70	1007,40
Продавцы 2 кат.	3	268,0	804,0	924,60	924,60	1849,20
Продавцы 3 кат.	3	238,0	714,0	821,10	821,10	1642,20
Уборщик	1	155,0	155,0	178,25	178,25	356,50
Грузчики	2	155,0	310,0	356,50	356,50	713,0
Прачка	1	100,0	100,0	115,0	115,0	230,0
Итого	12	1961,0	3128,0	3597,0	3597,2	7194,40

После того, как была создана структура управления и набран штат работников, каждому работнику определили его должность, его функцию, ответственность и полномочия. Была установлена взаимосвязь между работниками. Ответственность – это обязательство выполнять настоящую задачу и отвечать за результаты своей работы. Человек отвечает перед тем, кто передал ему полномочия.

Полномочия – ограниченное право использовать ресурсы предприятия (организации, фирмы). Они передаются должностям, а не человеку. Ответственность, полномочия, права и обязанности отражаются в должностных инструкциях. Должностные инструкции призваны способствовать правильному решению вопросов разделения труда между указанными категориями работников, обеспечить единство при определении их должностных обязанностей и предъявляемых к ним квалификационных требований [9].

1.2. Характеристика товаров, оказываемых услуг и технологического
процесса предприятия

ТПП «Восток» создано для осуществления следующих видов деятельности:

-   улучшения снабжения жителей г.Агрыза высококачественными продуктами;

-   осуществление предпринимательской деятельности;

-   расширение возможностей в производственном, научно-техническом и социальном развитии;

-   повышения эффективности использования материально-технических, трудовых, финансовых и иных ресурсов;

-   оказания посреднических услуг в поиске партнеров;

-   рекламы продукции, работ и услуг;

-   торгово-закупочной деятельности, оптовой и розничной торговли по согласованию с санитарными и другими контролирующими органами.

Магазин № 3 занимается реализацией продуктов питания. В целях удержания покупательской приверженности основного контингента потребителя и завоевания новых предпочтений на рынке продовольственных товаров в магазине необходимо поддерживать широкий, достаточно разнообразный ассортимент товаров. В этом направлении идет постоянная работа коллектива магазина.

Он осуществляет продажу основных следующих товарных групп продовольственного ассортимента.

Таблица 2

Товарный ассортимент и поставщики магазина

№ п/п	Наименование товарного ассортимента	Поставщики
		Наименование	Доля поставки, %
1	2	3	4
1	Хлебобулочные изделия	ТПП «Восток»	100

Продолжение таблицы 2

1	2	3	4
2	Кондитерские изделия	АО «Ижпрод» Сарапульская  КФ Воткинская КФ	75 15 10
3	Колбаса и колбасные изделия	ПФК «Скорпион» ЧП Булатов	60 40
4	Бакалейные товары	АССО Продукт ТК ДиК ТД «Уральский»	15 60 25
5	Мороженое	АО «Ижмолоко»	100
6	Масложировая продукция	Российская бакалея ТД ДиК	35 65
7	Консервированная продукция	ООО «Лидия» Империя продуктов	20 80

Удельный вес каждого товара в общем обороте приведен в табл. 3.

Таблица 3

Удельный вес товаров в общем объеме товарооборота

Наименование товара	2002		2003		2004
	Сумма	%	Сумма	%	Сумма	%
1	2	3	4	5	6	7
Хлебобулочные товары	1610	31	1737	28	1962	26
Табачные изделия	779	15	869	14	1056	14
Кондитерские изделия	883	17	931	15	981	13
Крупы	364	7	434	7	528	7
Колбасы	364	7	434	7	528	7

Продолжение таблицы 3

1	2	3	4	5	6	7
Сыры	312	6	372	6	453	6
Чай, кофе	312	6	372	6	453	6
Макаронные изделия	208	4	186	3	226	3
Безалкогольные напитки	156	3	186	3	226	3
Масложировая продукция	156	3	186	3	226	3
Приправы	51,9	1	62,3	1	75,6	1
Итого	5195,9	100,0	6205,3	100,0	7545,6	100,0

Большой удельный вес в общем обороте магазина занимают такие группы товаров, как хлебобулочные продукты, табачные изделия, кондитерские изделия.

Большая реализация данных групп товара объясняется прежде всего:

-   контингентом потребителя среднего достатка и ниже, т.е. идет реализация самых необходимых продуктов питания;

-   отсутствием у конкурентов организации торговли данными группами товаров или их недостаточное количество (меньше заявки, узкий ассортимент);

-   широким ассортиментом в исследуемом магазине этих товаров.

Товары поступают в магазин на основании заявок и заказов. Хлебобулочные товары  поступают на основании заявок с ТПП «Восток», по телефону делается заявка каждый день в ассортименте, и поступает централизованно. Хлебобулочные изделия ТПП «Восток» имеют знак соответствия системы сертификации ГОСТ Р в соответствии с Лицензией, приведенной в Прил. 2.

Рис. 2. Удельный вес различных молочных продуктов в общем объеме

У покупателя всегда есть достаточно большой выбор и по наименованиям товара, и с точки зрения цены покупки. Например, кроме молока в магазине реализуется более 10 наименований кисломолочной продукции, более 20 наименований мороженого. Несмотря на постоянный рост цен, происходит резкое снижение товарооборота. В таких условиях фирме нужна четкая система продвижения товаров.

Предварительные обсуждения покупок ведутся посредством телефонных переговоров. Транспортировка товара осуществляется силами предприятий-поставщиков.

Торговая сделка сопровождается оформлением следующих документов:

-   коммерческое предложение;

-   заявка, заказ;

-   накладная товарно-транспортная;

-   счет-фактура;

-   сертификат;

-   качественное удостоверение;

-   ветеринарное удостоверение (колбаса и колбасные изделия).

После каждой сделки определяются финансовые результаты, отмечаются недочеты и способы их устранения в дальнейших операциях. Одновременно магазин может проводить несколько торговых сделок. Разгрузка товара осуществляется грузчиком магазина. Приемку по количеству и качеству ведет заведующая секцией. Затем идет сверка документов, их оформление. Товар частично перемещается в торговый зал, частично в складские помещения.

Структура и последовательность операций торгово-технологического процесса в магазине № 3 приведена на рисунке 3.

Цель торгово-технологического процесса – доведение товара надлежащего качества до покупателей с наименьшими затратами при высокой культуре торгового обслуживания. Выполнение технологических операций в магазине № 3 осуществляется в сочетании с изучением спроса, формированием ассортимента, учетом товарно-материальных ценностей, организацией рекламы и информации и других операций, поэтому торгово-технологический процесс в магазине выступает как единое целое.

Торгово-технологические процессы, осуществляемые в магазине, условно подразделяются на основные и вспомогательные. К основным относятся продажа товаров и обслуживание покупателей. К вспомогательным относятся: приемка товаров от поставщиков, доставка их на места хранение, обеспечение необходимых условий хранений товаров, подготовка товаров к продаже, их транспортирование в торговый зал, организация хранения и сдачи тары.

Приемка товаров является важнейшей составной частью технологического процесса магазине № 3. Она осуществляется материально ответственными лицами в соответствии с «Инструкцией о порядке приемки товаров по количеству и качеству», а также с договорами, заключаемыми с поставщиками товаров, в которых оговорены как количество и качество поставляемых товаров, так и порядок предъявления претензий в случаях невыполнения договорных обязательств одной из сторон.

Правила, установленные этими инструкциями, применяются во всех случаях, когда иной порядок не предусмотрен стандартами, особыми условиями поставки, другими обязательными нормативными документами.

Рис. 3. Структура и последовательность операций
торгово-технологического процесса в магазине № 3

Товары в магазине № 3  принимают по количеству и качеству.

В зависимости от способа доставки и упаковки товара определяется технология приемки [16].

Приемку товаров по количеству при доставке незатаренного товара, товара в открытой таре, а также по весу брутто и количеству мест производят сразу же в момент доставки их на склад.

Приемку товаров по количеству производят путем сопоставления данных сопроводительных фактов (счетов-фактур, товарно-транспортных накладных, спецификаций, упаковочных ярлыков, описей и др.) с фактическим наличием товаров. Если сопроводительные документы отсутствуют то товары принимают по фактическому наличию на основе составленного акта, в котором указывают какие документы отсутствуют.

Хранение товаров в магазине связано с осуществлением следующих технологических процессов: перемещением товаров в помещения кладовых (охлаждаемых камер) и укладкой их на хранение, текущим наблюдением за состоянием товаров, обеспечением бесперебойной и качественной работы холодильных установок, поддержанием необходимых санитарно-гигиенических условий в помещениях, предназначенных для хранения.

Подготовка товаров к продаже состоит из следующих технологических операций: проверка целостности упаковки, распаковки товаров из внешней тары, проверки наличия маркировочных данных и качества после хранения, если необходимо, то фасовка товара.

Размещение товара в торговом зале предполагает определение места товара в торговом зале, по высоте и длине торговой полки. Конкретные рекомендации зависят от типа товара, которые можно разделить на четыре основные группы:

-   быстропродающиеся товары, обеспечивающие магазину хороший оборот (мясо, молоко и др.). Средняя цена на такие товары покупателю известна, поэтому если цена для него привлекательна, то он может стать постоянным клиентом магазина;

-   стандартные товары (крупы, сахар, напитки), которые покупатель рассчитывает их купить в магазине и если они отсутствуют, то уйдет в другой магазин;

-   товары импульсного спроса, должны быть заметны и привлекать внимание. Размещаются на отдельных, ярких стойках, а также у касс;

-   товары специального назначения, за которыми покупатель приходит только в конкретный магазин. Магазин, имеющий эти товары, запоминаются покупателям.

Дополнительная точка продажи дает покупателю еще один шанс увидеть и выбрать товар. Поэтому она располагается отдельно от основной, и на ней дублируются самые продаваемые товары. Особенно эффективно дополнительные точки продажи действуют, располагаясь по внешнему периметру торгового зала (где проходит 80% покупателей), а также около касс.

Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Есть ли видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе. Выкладка также должна организовывать заимствование популярности слабыми марками у более сильных. Для этого сильные марки (виды) начинают и заканчивают ряд на полке. Таким образом, слабые (менее знакомые потребителю) товары, будут находиться в пределах "стен замка", организованных сильными товарами, и заимствовать у них дополнительное внимание покупателей [14].

1.3. Зона деятельности, рынок и потребители предприятия

Магазин № 3 занимается реализацией продовольственных товаров через розничную сеть, а также в последнее время берет разрешение на мелкорозничную выездную торговлю в местах, определенных постановлением Администрации г.Агрыза. Рынок, на котором работает магазин, весьма ограничен. Основным сегментом потребителей магазина являются люди, проживающие в пятиэтажных домах, расположенных вокруг магазина  – это спальный район. В основном здесь покупают товары люди, постоянно проживающие в этом районе. Магазин расположен в месте с малой плотностью населения, вдали от автобусной остановки и основной дороги. Потребителей можно разделить по возрасту: приходят в магазин и дети, и взрослые, и люди пожилого возраста. Для сегментации потребителя используется и возраст и пол, а также уровень образования. Люди с низким или средним уровнем образования люди тратят меньше времени на покупку, в большей мере предпочитают хорошо известные товары, чем потребители с более высоким уровнем образования. Последние более склонны сравнивать магазины, приобретать товар, который они считают наилучшим независимо от того, хорошо он известен или нет. Потребители могут быть также подразделены на группы с низкими, средними и высокими доходами. В районе деятельности магазина № 3 в основном потребители со средними и низкими доходами. В основном в районе люди семейные, которые обладают ограниченными средствами на приобретение товаров. Про приверженность потребителя к торговой марке можно сказать, что она определенная, т.е. потребитель предпочитает несколько марок, он редко их меняет и обычно не стремится к новым.  Как уже упоминалось, магазин № 3 находится в неблагоприятном месте, около магазина расположены много конкурирующих торговых предприятий, тоже продовольственных и с более широким ассортиментом, которые перечислены в таблице 3.

Таблица 3

Основные конкуренты магазина № 3

Условия конкуренции	Основные конкуренты
	Магазин № 3	Магазин «Дорожник»	Магазин «Стайер»	Магазин «Лариса»	Магазин № 3 от ЧП
Режим работы	8 – 20	8 – 22	8 – 20	8 – 20	8 – 21
Ассортимент:
Хлеб и хлебобулочные изделия	+	+	+	+	+
Молоко и кисломолочные продукты	+	+	+	-	+
Колбаса и колбасные изделия	+	+	+	-	+
Бакалея	+	+	-	-	+
Кондитерские товары	+	+	+	+	+
Овощные и фруктовые консервы	+	+	+	+	+
Мороженое	+	+	-	-	+
Рыбные консервы	+	+	+	+	+
Мясные консервы	+	+	+	+	+
Мясо	-	+	+	-	-
Рыба свежая	-	+	+	-	+
Спиртные напитки	-	+	+	+	+
Овощи – фрукты	-	+	-	+	-

Проводя исследование приведенного в таблице ассортимента товаров среди магазинов-конкурентов мы видим, что магазин «Дорожник» обладает самым широким ассортиментом, что ведет к увеличению пропускной способности магазина, а значит, и к прибыльности. На втором месте стоит магазин частного предпринимателя, что тоже говорит о его хорошей работе. Остальные магазины имеют узкий ассортимент товаров, в том числе магазин № 3, отсюда следует, что магазин мало привлекает покупателей, низкая пропускная способность и невысокая прибыль магазинов. Посетив магазин № 3, покупатель не купит рядт товаров и не удовлетворит свои потребности в товаре, а значит, за другими товарами, например, за вино-водочными изделиями или за овощами-фруктами пойдет в другой магазин. Сегментация потребителей магазина № 3 приведена в таблице 4.

Таблица 4

Сегментация потребителей магазина № 3

Показатель	Сегментация, %
По полу	Мужской					Женский
	37%					63%
По возрасту	До 18		18 – 25			26 – 45			Свыше 45
	12%		16%			38%			34%
По доходам	До 1000 руб.		1000 – 2003			2003 – 3000			Свыше 3000
	18%		52%			28%			2%
По образованию	Среднее			Среднее специальное			Высшее
	24%			64%			12%
По роду занятий	Рабочие	Служащие			Пенсионеры			Предприниматели
	44%	18%			32%			6%
По национальности	Татары	Русские			Удмурты			Прочие
	46%	34%			12%			8%

Как видим из приведенных данных, большинство покупателей составляют женщины, в возрасте 26-45 лет, с месячным доходом на одного члена семьи 1000-2003 руб., со средним специальным образованием, рабочие, по национальности татары.

1.4. Результаты, торговая наценка. Издержки, доходы, прибыль
в динамике

Коммерческий доход торговых предприятий выражает стоимость необходимого и прибавочного продукта, созданного на данных предприятиях. Говоря о необходимом и прибавочном продукте применительно к торговле, следует учитывать, что в доходах торговли реализуется часть стоимости продукта, создаваемого в других производящих отраслях. Эта часть передается торговле в уплату за ее услуги непроизводительного характера [11].

Поэтому в торговле часть дохода, которая идет на оплату труда, частично формируется за счет прибавочного продукта, созданного в отраслях, производящих товары. Однако всякая хозяйственная деятельность, отвечающая потребностям рыночной экономики, будь то производство товаров или предоставление услуг, в рамках общественно необходимых затрат должна приносить соответствующим предприятиям коммерческий доход.

В условиях рыночной экономики коллектив торгового предприятия непосредственно заинтересован в увеличении дохода, от которого зачастую зависят размеры оплаты труда и возможности дальнейшего экономического и социального развития. Коммерческий доход представляет собой разницу между доходом торгового предприятия и общей суммой его отчислений и платежей в бюджет, вышестоящим органам и банкам по долгосрочным кредитам. В свою очередь доход торгового предприятия образуется как разность валового дохода и материальных и приравненных к ним затрат.

Основной источник доходов в торговле - это торговая деятельность, т.е. реализация товаров. Степень эффективности торговой деятельности измеряется показателем ее рентабельности, который непосредственно связан с доходом и характеризует его относительный уровень. Рентабельность торговли определяется как процентное отношение дохода к тому или иному показателю, характеризующему объем этой деятельности [13].

 

Рис. 4. Источники формирования дохода в торговле

Валовой доход предприятия в общеэкономическом смысле - это выручка от реализации продукции и услуг вместе с различными доходами, получаемыми помимо основной хозяйственной деятельности. Продукция торговой деятельности - услуги по обеспечению товарного обращения и доведению товаров до потребителей - оплачивается торговле за счет части розничной цены товаров. Валовой доход - источник средств для возмещения текущих затрат, расчетов с бюджетом, формирования хозрасчетного дохода торговых предприятий - не является прямым показателем экономической эффективности деятельности торговых предприятий. Он отражает в первую очередь долю торговли в сумме цен товаров народного потребления, объективно зависящую от степени развития рынка и его роли, а также от уровня развития инфраструктуры сферы товарного обращения и потребления.

Цена на товары, реализуемые в магазине № 3, устанавливается по формуле:

Ц = С + А + Р х (С + А),

 где С – торговые издержки;

А - административные расходы и расходы по реализации;

Р - средняя норма прибыли на рынке или в отрасли.

Этот способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики. Стандартными наценками пользоваться, как правило, нелогично, для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.

Методика расчета цен на основе наценок остаётся популярной по ряду причин. Во-первых, продавцы больше знают об издержках, чем о спросе. Привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования. Ему не приходится слишком часто корректировать цены в зависимости от спроса. Во-вторых, если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, их цены скорее всего будут схожими. Поэтому ценовая конкуренция сводится к минимуму. В-третьих, многие считают методику расчета "средние издержки плюс прибыль" более справедливой по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал. Конкретные пропорции распределения валового дохода имеют большое значение для экономического регулирования коммерческой деятельности торговых предприятий, поскольку от абсолютных размеров и соотношения различных фондов и отчислений зависят финансовые возможности и интересы коллективов торговых предприятий.

Анализ товарооборота и прибыли магазина № 3 приведен в таблице 5.

Таблица 5

Анализ товарооборота и прибыли магазина № 3

Показатель	Период			Темп роста, %
	2002	2003	2004	к 2002 г.	к 2003 г.
Выручка от реализации товаров	5195,9	6205,3	7545,6	119,43	121,6
Затраты на реализацию товаров	4479,8	5367,5	6494,7	119,82	121,0
Коммерческие расходы	197,8	210,9	232,0	106,62	110,0
Прибыль от реализации	518,3	626,9	818,9	120,9	130,6
Сальдо операционных результатов	-67,5	-89	-123	-131,85	-138,2
Прибыль от финансово-хозяйственной деятельности	450,8	537,9	695,9	119,32	129,4
Сальдо от внереализационных результатах	4,0	-7,7	-13,6	-192,5	-176,6
Балансовая прибыль отчетного периода	454,8	530,2	682,3	116,58	128,7
Чистая прибыль за минусом налогов	358,1	428,7	511,7	119,72	119,6

На рис. 5 приведен сравнительный график динамики товарооборота, расходов и прибыли магазина № 3.

Рис. 5. Динамика основных экономических показателей

Процесс движения товаров от производства до потребителя связан с различными затратами живого и овеществленного труда, выражаемыми в денежной форме, затраты на производство товаров (работ, услуг) представляют собой их фактическую себестоимость. Под себестоимостью операций, связанных с реализацией закупленных товаров, понимаются издержки обращения по продаже товаров. Это — расходы на транспортирование, хранение, доработку, фасовку товаров, заработная плата торговых работников, отчисления в государственные внебюджетные фонды социального назначения, амортизация основных фондов и нематериальных активов и др. [17]

В соответствии с «Положением о составе затрат» издержки обращения представляют собой стоимостную оценку материальных, трудовых и других затрат, для целей налогообложения они корректируется с учетом утвержденных в установленном порядке лимитов, норм и нормативов. Действующий учет затрат отвечает в основном интересам налоговых органов, но не самих предприятий. Это вызывает значительные сложности для торговых предприятий по определению его затрат и выявлению реальной чистой прибыли. Затраты торгового предприятия, которые относятся на издержки обращения и которые не учитываются в их составе, в совокупности образуют экономические издержки, т.е. характеризуют суммарную величину затрат.

Главное отличие издержек обращения от себестоимости заключается в том, что в затратах торгового предприятия отсутствует стоимость закупаемых товаров. Торговое предприятие закупает уже произведенные товары, затрачивая средства лишь на доведение их до потребителей. Расходы, не включаемые в издержки торгового предприятия, оплачиваются из его прибыли.

Затраты предприятия в широком смысле — понятие многообразное. Необходимо различать затраты предприятия на закупку товаров, капитальные вложения в расширенное воспроизводство основных фондов и текущие затраты по организации процесса торгового обращения. Средства на закупку товаров предназначены для их реализации и создания запасов. Они не затрачиваются, а авансируются, т.е. постоянно находятся в обороте предприятия. Возмещаются они за счет собственного оборотного капитала и краткосрочных кредитов банка. Капитальные вложения — это единовременные затраты, возмещаемые за счет собственных средств, долгосрочного кредита банка, кредитных учреждений, организаций, а также средств, предоставляемых другими предприятиями.

Торговое предприятие, работающее по принципам рыночной экономики, должно иметь четкое представление об эффективности каждого вида затрат и их влиянии на величину расходов в целом.

Расходы торгового предприятия по объему и составу шире, чем издержки обращения. В издержки обращения не включаются затраты, производимые за счет прибыли, которая остается в распоряжении предприятия, а именно:

-   денежные выплаты работникам предприятия, не связанные непосредственно с оплатой труда (материальная помощь);

-   платежи по кредитам сверх установленной законодательством ставки; штрафы, пени за несвоевременное перечисление налогов в бюджет и обязательных платежей в государственные внебюджетные фонды; потери от уценки товаров; судебные издержки и арбитражные расходы; присужденные или признанные штрафы, пени, неустойки и другие виды санкций за нарушение условий хозяйственных договоров;

-   отчисления в негосударственные пенсионные фонды, на добровольное медицинское страхование и другие виды добровольного страхования сотрудников предприятия.

Рассмотрим расходы магазина № 3 в целом и по структуре за 2003 г. (таблица 6).

Таблица 6

Издержки обращения в сопоставимых ценах

Статьи издержек обращения	На начало года		На конец года		Отклонение
	сумма	уд.вес %	сумма	уд.вес %
Транспортные расходы	12649	12,3	12489	11,8	-0,5
Расходы на оплату труда	32497	31,6	39372	37,2	+5,6
Отчисления на соц. нужды	10387	10,1	13124	12,4	+2,3
Амортизация ОС	1954	1,9	2011	1,9	0
Расходы на аренду	1748	1,7	1588	1,5	-0,2
Расходы на газ, топливо, энергию	8433	8,2	6245	5,9	-2,3
Потери товаров	1337	1,3	9526	0,9	-0,4
Внутрихозяйственные отчисления	4730	4,6	4233	4,0	-0,6
Расходы на рекламу	7610	7,4	7514	7,1	-0,3
Прочие расходы	21494	20,9	18310	17,3	-3,6
Издержки обращения                                     ВСЕГО	102840	100	105840	100		5,3		5,1	-0,2

Из данной таблицы видно, что магазин № 3 имеет типичную структуру затрат для предприятий преимущественно розничной торговли с высоким удельным весов расходов на оплату труда, коммунальных услуг, транспортных расходов. В общей сумме издержек обращения данного предприятия доля расходов на оплату труда в конце года составила 37,2%, что больше начала года на 5,6%. Уменьшились прочие расходы и потери товаров. Транспортные издержки предприятия по удельному весу в общих издержках обращения в конце года снизились с 12,3% до 11,8%. Это связано с установлением магазином прямых хозяйственных связей с поставщиками товаров.

1.5. Характеристика проблемной ситуации и методов ее решения в теории вопроса

В условиях рыночной экономики возрастает значение деятельности с целью получения максимальной прибыли для удовлетворения потребностей работников и производственного развития предприятия. При определении объема закупки того или иного товара и возможностей его продажи поставщики и торговое предприятие должны обязательно просчитывать выгодность торговой сделки, т.е. возможность получения оптимального уровня и массы прибыли. Выявление факторов, влияющих на прибыль, предполагает изучение экономических условий ее формирования. Под воздействием внешних и внутренних условий хозяйственной деятельности торгового предприятия существенно изменяются абсолютная величина и относительный уровень прибыли. На формирование прибыли от реализации товаров влияют те же факторы, что и на валовой доход и издержки обращения. Объем и уровень прибыли находятся в прямой зависимости от абсолютной величины и уровня валового дохода и в обратной зависимости от величины и уровня издержек обращения. Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения. Трудности, возникающие при продаже товаров в виду снижения спроса на них, могут привести к уменьшению как валового дохода от реализации товаров, так и валовой прибыли. Регулятором соотношения спроса и предложения на рынке выступают розничные цены. При низких ценах на товары объем спроса на них больше, а при высоких - меньше, поскольку существуют заменители этих товаров. По мере увеличения объема продаж норма прибыли растет, затем рост ее замедляется и наконец она стабилизируется или снижается, что зависит от группы товаров. Таким образом, рассмотрение основных вопросов деятельности торгового предприятия в современных условиях рыночной экономики является весьма актуальной и важной для изучения и понимания.

В рыночной экономике коммерческий успех любого предприятия, компании, фирмы в существенной мере зависит от состояния развития торговли, торговой инфраструктуры, от того, насколько рационально организовано товародвижение, система распределения, движения продукции в сфере обращения.

Действительно, повышение конкурентоспособности любой торговой фирмы в современных условиях непосредственно зависит от того, насколько ей удается наладить сотрудничество с другими фирмами, со своими поставщиками и потребителями поставщиков. Опыт показывает, что “качество” товародвижения, то есть рационально организованная система товародвижения и информационно-финансового обслуживания товарных потоков по значению уступает только лишь таким классическим факторам повышения конкурентоспособности фирмы как собственно качество продукции и цена.

При этом следует иметь в виду, что конкурентоспособность фирмы проявляется не только и не столько в фирме как таковой, а в системе взаимодействия субъектов сферы товарного обращения (поставщики (производители) - посредники - промежуточные и конечные потребители) и лишь в рамках группы ей подобных фирм, выпускающих аналогичную продукцию либо товары-субституты в масштабе регионального отраслевого рынка или же рынка данной страны. Происходит перераспределение расходов потребительского бюджета из сферы розничного товарооборота в сферу покупок у мелкооптовых торговцев и непосредственно у производителей. Помимо этого, все большая часть покупок совершается в сфере мелкорозничной торговли (рынки, ларьки, палатки, торговля с рук, дилерскую сеть и т.д.), традиционно хуже контролируемую соответствующими органами и, следовательно, значительная часть объемов и доходов от реализации продукции уходит от официальной отчетности. Вследствие этого, падает посещаемость стационарных торговых предприятий, и увеличиваются их удельные издержки на реализацию единицы продукции. А покупатель приобретает зачастую низкокачественный (иногда и опасный для здоровья) товар. Если же анализировать другие факторы, влияющие на формирование рыночной среды для предприятий розничной торговли региона, то можно отметить следующее: наблюдается нормальный процесс концентрации капитала в сфере розничной торговли, как наиболее выгодной в современных условиях. В результате появляются крупные современные розничные торговые предприятия и сети розничных торговых предприятий; происходит своего рода поляризация торгового бизнеса. На одном полюсе скапливаются предприятия "для бедных" с низкокачественным (а очень часто некачественным) ассортиментом товаров, с минимальным уровнем обслуживания и низкими ценами. На другом полюсе предприятия "для богатых" с высококачественными товарами и столь же высокими ценами; почти полностью отсутствуют магазины для среднего класса покупателей.

Практика показывает, что необходимо более активно использовать маркетинговые исследования для определения перспективного товарного ассортимента и разработки стратегии развития торгового предприятия. Во-вторых, необходимо активнее формировать собственное лицо торгового предприятия путем разработки фирменного стиля. В-третьих, важно умело и вовремя проводить компании по стимулированию сбыта. Это объясняется тем, что современный российский покупатель не всегда знает о достоинствах предлагаемых товаров и не избалован сервисным обслуживанием. В-четвертых, следует учитывать региональную специфику рынка и более четко позиционировать элитные товары среди массы дешевых продуктов.

Основной проблемой деятельности магазина № 3 является недостаточная прибыль предприятия и малая пропускная способность. Результаты деятельности предприятия показывают, что ассортимент товаров в магазине слишком узок по сравнению с другими конкурирующими магазинами. Частичное решение этой проблемной ситуации видится в введении в магазине новых товарных групп, таких как алкогольные напитки, замороженных продуктов в заводской фасованной упаковке (пельмени, котлеты, фарш, мясные полуфабрикаты), а также такие кондитерские изделия, как торты и пирожное.

Увеличить ассортимент, у покупателя будет дополнительный выбор в товаре, а отсюда и выручка в магазин, а значит, и прибыль, и пропускная способность. Покупателям, живущим рядом с магазином, не нужно будет ходить за спиртными напитками или тортами в другой магазин.

Глава 2. Анализ товарной политики предприятия

2.1. Анализ динамики и товарной структуры товарооборота

Количественная и качественная характеристика товарной массы, которая переходит из сферы производства в сферу потребления в соответствии с законами товарного обращения, находит свое выражение в показателях розничного товарооборота. Под розничным товарооборотом понимается продажа товаров населению для удовлетворения личных потребностей в обмен на его денежные доходы.

Экономические отношения, связанные с обменом денежных доходов на товары, выражают экономическую сущность розничного товарооборота: розничный товарооборот характеризует завершение процесса обращения, товары переходят в собственность потребителей, потребляются или же образуют потребительский фонд, т.е. выпадают из сферы обращения и перестают быть товарами [9].

Розничный товарооборот — это важнейший показатель торгового предприятия. Он характеризует объем деятельности предприятия, от него зависит объем валового дохода и прибыли. Розничный товарооборот имеет также народнохозяйственное значение. Через розничный товарооборот происходит смена форм стоимости товаров народного потребления, созданной в процессе производства. В результате возмещаются производственные затраты и создаются условия для дальнейшего развития производства.

Посредством розничного товарооборота получают общественное признание стоимость и потребительная стоимость товаров народного потребления.

Розничный товарооборот — важное звено в процессе осуществления экономического закона распределения по труду. Денежные доходы, полученные в соответствии с количеством и качеством затраченного труда, обмениваются через розничный товарооборот на нужные товары.

Он отражает уровень жизни населения. Розничный товарооборот существенно влияет на денежное обращение в страной устойчивость валюты, поскольку обращение наличных денег связано главным образом с обслуживанием розничного товарооборота.

Анализ розничного товарооборота позволяет определить, в какой степени выполнен план товарооборота и удовлетворен спрос покупателей, какие изменения произошли в товарообороте за отчетный период и чем они были вызваны, вскрыть новые явления, а также имеющиеся резервы в развитии товарооборота. Следует подчеркнуть, что анализ товарооборота используется не только для разработки прогноза, но и как действенное средство хозяйственного руководства, с помощью которого осуществляется контроль за ходом реализации товаров и разрабатываются меры, обеспечивающие успешный рост товарооборота. Анализ товарооборота проводится отдельно по его элементам в их взаимосвязи — общий объем продажи (товарооборота), товарная структура оборота, товарное обеспечение, включая движение товарных запасов.

Анализ общего объема продажи (товарооборота) начинается с установления степени выполнения торговым предприятием годового плана путем сравнения ожидаемого оборота за текущий год с суммой продажи товаров по плану. Установленный на основе такого сравнения процент выполнения годового плана является важным исходным показателем для оценки работы предприятия.

Анализ товарооборота базируется главным образом на данных бухгалтерской, статистической и оперативной отчетности. Бухгалтерская отчетность позволяет установить общий объем продажи, товарных запасов и поступления товаров по торговому предприятию. Статистическая отчетность (в частности, форма № З-торг) дает возможность рассмотреть эти же показатели по отдельным товарным группам. Влияние на объем реализации товаров слагаемых товарного баланса можно рассчитать методом цепной подстановки или методом исчисления разницы между фактическими и плановыми величинами либо фактическими величинами в динамике. На объем товарооборота непосредственное влияние оказывают также факторы, связанные с численностью работников, организацией и производительностью труда, а также с использованием основных средств.

Таблица 7

Анализ розничного товарооборота по общему объему
с учетом изменения цен на товары за 2004 г.

Квартал	Товарооборот за 2004 г.				% выполнения
	План		Факт
	Сумма	Удельный вес, %	Сумма	Удельный вес, %
I	440000	22	457230	22,2	103,9
II	480000	24	497120	24,1	103,6
III	530000	26,5	547410	26,6	103,3
IV	550000	27,5	559090	27,1	101,7
Итого	2003000	100	2060850	100	103,0

В результате анализа можно сказать, что магазин № 3 стремится к увеличению товарооборота. В целом предприятие перевыполнило план товарооборота на 3,0%. Наиболее высокий удельный вес приходится на IV квартал 2004 г. Для увеличения товарооборота необходимо обратить внимание на изучение покупательского спроса, в соответствии с которым необходимо формировать ассортиментный перечень товаров в магазине, а также более взвешенно подходить к формированию цен на реализуемые товары, ориентируясь не только на издержки обращения магазина, но также и на цены конкурентов.

Данные таблицы 7 показывают, что средний уровень доходов в 2003 году составил 26,87% к обороту, а исходя из структуры товарооборота отчетного года - 26,55%. Следовательно, изменение структуры товарооборота явилось фактором снижения доходов на 0,32% к обороту (26,55-26,87).

Таблица 8

Анализ товарооборачиваемости за IV квартал 2004 г.

Месяц	Уровень запасов на конец периода		Оборачиваемость капитала		Отклонения за анализируемый период
	2002	2003	2002	2003	по уровню запаса	по оборачиваемости
Октябрь	67,1	65,5	68,6	63,2	-1,6	-5,4
Ноябрь	66,0	67,0	65,0	63,0	-1,0	+2,0
Декабрь	49,0	51,0	59,0	60,0	+2,0	+1,0
Итого	51,0	52,0	54,0	52,0	+1,0	-2,0

Данные таблицы 8 свидетельствуют о том, что за отчетный период уровень товарных запасов увеличился на 1 день, а оборачиваемость капитала ускорилась на 2 дня. Чтобы дать оценку динамике этих показателей надо учесть, в каких условиях развития рынка продовольственных товаров они сложились, в частности, уровень насыщенности торговой сети товарами, степень удовлетворения покупательского спроса. Установив, какие изменения произошли в развитии товарооборота, необходимо выявить вызвавшие их причины. Поэтому важнейшим моментом анализа розничного товарооборота является анализ влияния основных факторов, вызвавших изменения товарооборота. Поступление товаров влияет на объем розничного товарооборота через изменение размера товарных запасов на начало и конец отчетного периода, прочего выбытия. Между этими показателями имеется сбалансированная взаимосвязь, которая выражается формулой товарного баланса:

З₁ + П = Р + В + З₂

Учитывая взаимосвязь этих показателей способом цепной постановки или путем определения разниц между плановыми и фактическими величинами рассчитывают влияние каждого отдельного показателя товарного баланса на величину розничного товарооборота.

Таблица 9

Товарный баланс магазина за 2004 г.

Ресурсы	План	Факт	Откл	Распределение	План	Факт	Откл
Запасы товаров на начало квартала З1	8940	9020	+80	Реализация товаров Р	25050	25310	+260
Поступление товаров П	23050	23780	+730	Прочее выбытие	-	-	-
				Запасы товаров на конец квартала З2	6940	7490	550
Всего (З1+П)	31990	32800	810	Всего Р+В+З2	31990	32800	810

Используя данные товарного баланса, рассчитаем влияние на величину реализации изменения начальных и конечных запасов, а также поступления товаров, используя формулу Р=З₁+П – З₂ и прием цепных подстановок.

В первом расчете все показатели плановые, во втором - начальные запасы товаров фактические, остальные показатели плановые; в третьем расчете фактическими являются начальные запасы и поступление товаров, а запасы товаров на конец отчетного года плановые; в третьем расчете все показатели товарного баланса фактические.

I расчет.                 Р₁=З₁⁰+П⁰-3₂⁰                 Р₁=8940+23050-6940=25050

II расчет.                Р₂=З₁¹+П⁰-3₂⁰                 Р₂=9020+23050-6940=25130

III расчет.              Р₃=З₁¹+П₁¹-3₂⁰               Р₃=9020+23780-6940=25860

IV расчет.              Р₄=З₁¹+П₁¹-3₂¹               Р₄=9020+23780-7490=25310

Путем последовательного вычитания результатов первого расчета из второго, второго из третьего, третьего из четвертого определяют влияние каждой статьи товарного баланса.

Объем РТО увеличился на 260 тыс.руб. под влиянием различных статей товарного баланса следующим образом.

Начального запаса Р₂-Р₁ = 25130-25050=+80

Поступления товаров Р₃-Р₂ = 25860-25130=+730

Конечного запаса товаров Р₄-Р₃ = 25310-25860=-550

Общее отклонение Р₄-Р₁ = 25310-25050=+260 (или совокупное отклонение влияния этих факторов).

2.2. Анализ ширины и глубины товарного ассортимента предприятия

Товарный ассортимент – совокупность товаров, объединенных по какому-либо признаку. В розничном предприятии проводится работа с торговым ассортиментом, он шире производственного, т.к. формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям и другим признакам. В основе образования товарного ассортимента лежит товарная группа, в магазине № 3 – продовольственные товары, выпускаемые различными производителями. Товарную группу образуют товары, объединяемые по нескольким признакам: однородности сырья, способу изготовления, потребительскому назначению.

В магазине № 3 присутствуют товары простого ассортимента: соль, сахар, спички, мука и товары сложного ассортимента: консервы, колбасные и кондитерские изделия. Кроме того, в ассортименте присутствуют товары повседневного спроса – молочные и кисломолочные продукты; товары периодического спроса – колбасные, кондитерские изделия; товары редкого спроса – особо дорогие товары, некоторые вида приправ.

Основной задачей розничного торгового предприятия является правильное формирование ассортимента – это сложный и непрерывный процесс, основная цель которого заключается в наиболее полном удовлетворении потребностей населения в товарах. Кроме того, правильно сформированный ассортимент позволяет обеспечить правильную работу торгового предприятия. При формировании ассортимента необходимо учитывать:

-   размер торговой площади;

-   техническую оснащенность;

-   условия товароснабжения;

-   численность обслуживаемого населения;

-   место расположения магазина по отношению к другим торговым предприятиям данного профиля.

Анализ ассортимента проводится путем определения в магазине устойчивости (стабильности) товарного ассортимента – это обеспечение постоянного ассортимента товаров всех групп, подгрупп, видов и разновидностей, которые должны быть в торговом зале магазина. Чаще же он оценивается коэффициентом устойчивости ассортимента (К_УСТ)

где Т_Ф – количество видов товаров, имеющихся в продаже;

Тн – количество видов товаров, установленных магазину.

Анализ устойчивости ассортимента был проведен в феврале 2004 г.

Таблица 10

Определение устойчивости ассортимента

Показатели	Период оценки (февраль 2005 г.)
	1.02	5.02	10.02	15.02	20.02	25.02
Количество видов товаров, установленных магазину (Тн)	11	11	11	11	11	11
Количество видов товаров, имеющихся в продаже (Тф)	10	11	11	11	10	11
Коэффициент устойчивости ассортимента (КУСТ)	0,91	1,0	1,0	1,0	0,91	1,0

Как видим, в целом наблюдается достаточно высокий показатель устойчивости ассортимента, что дает возможность покупателям постоянно удовлетворять потребности в основных группах товарах.

Важным показателем является и оценка широты ассортимента – количество видов, разновидностей и наименований товаров однородных и разнородных групп. Определяется коэффициентом широты (Кш) – это отношение действительного количества видов, разновидностей товаров (Шд) к базовому (Шб), выпускаемому промышленностью.

Таблица 11

Определение коэффициента широты по
товарному ассортименту магазина № 3

№ п/п	Товарная группа (ассортимент)	Действительная широта ассортимента (Шд)	Базовая широта ассортимента	Коэффициент широты (Кш), %
1	2	3	4	5
1	Молоко	- 1 литр - 0,5 литра - жирностью 2,5% - жирностью 3,2% - топленое - шоколадное	- 1 литр - 0,5 литра - жирностью 2,5% - жирностью 3,2% - топленое - шоколадное	85,7
2	Кисломолочные товары	- сметана жирностью 20% - творог нежирный - кефир - творог с фруктами - творог жирный - ряженка - простокваша	- сметана жирностью 20% - творог нежирный - кефир	42,9
3	Сыры	- Голландский - Костромской - Крестьянский	- Голландский - Костромской - Крестьянский - Российский - По ГОСТу – 20 видов	15,0
4	Крупы	- гречневая ядрица - рисовая - ячневая - геркулесовая - манная	- гречневая ядрица - рисовая - ячневая - геркулесовая - манная - по ГОСТу – 12 видов	41,6
5	Чай	- листовой - гранулированный - фасованный в пакетиках - фруктовый - зеленый - черный байховый	- листовой - гранулированный - фасованный в пакетиках - фруктовый - зеленый - черный байховый	100,0

Продолжение таблицы 11

1	2	3	4	5
6	Кофе	- в зернах - молотый - быстрорастворимый	- в зернах - молотый - быстрорастворимый - экспрессо - капучино	60,0
7	Макаронные изделия	- из муки в/с - из муки 1 с - вермишель - фигурные изделия	- из муки в/с - из муки 1 с - вермишель - спагетти - фигурные изделия	80,0
8	Кондитерские изделия	- торты вафельные - пирожные - шоколад - печенье	- торты бисквитные - торты вафельные - торты безе - пирожные - шоколад - печенье - мармелад - пастила - по ГОСТу – 20 наименований	20,0

Как видим из приведенных данных, наибольшая широта товарного ассортимента наблюдается по молоку, чаю и макаронным изделиям. Это связано, в первую очередь, с покупательским спросом на эти товарные группы. Меньшая широта товарного ассортимента по другим товарным группам говорит лишь о том, что имеющийся ассортимент достаточен для удовлетворения спроса большинства покупателей.

Можно определить коэффициент широты в целом по магазину № 3.

Таблица 12

Определение коэффициента широты в целом по магазину

Имеющийся групповой ассортимент (Шд)	Рекомендуемый ассортимент для данного профиля магазина (Шб)
1. Молоко, молочная гастрономия	1. Хлеб и хлебобулочные изделия
2. Кондитерские изделия	2. Молоко, молочная гастрономия
3. Макаронные изделия	3. Кондитерские изделия
4. Крупа, мука и другие бакалейные товары	4. Макаронные изделия
5. Колбасы	5. Крупа, мука и другие бакалейные товары
6. Консервированная продукция	6. Торты и мучные полуфабрикаты
7. Табачные изделия	7. Мясопродукты
8. Безалкогольные напитки	8. Колбасы
9. Детское питание	9. Консервированная продукция	10. Ликеро-водочные изделия
11. Торты и мучные полуфабрикаты	11. Овощи и фрукты
	12. Табачные изделия
	13. Безалкогольные напитки
	14. Пиво
	15. Детское питание
	16. Кулинарные изделия

Рассчитываем показатель ширины:

Кш = 11 : 16 х 100% = 68,75%

Рассчитанный показатель говорит о том, что в магазине товарный ассортимент сформирован не полностью. Необходимо подобрать такой ассортимент, который бы отвечал потребностям покупателей и возможностям магазина № 3.

Под глубиной (полнотой) ассортимента понимается количество разновидностей товаров в каждой товарной группе. По магазину можно определить коэффициент глубин ассортимента Кг

где Кш – коэффициента широты по каждому ассортименту;

n – количество подгрупп товарного ассортимента, взятого для оценки.

Для расчета пользуемся данными таблицы 11

Как видим, глубина ассортимента в магазине № 3 не очень велика, однако учитывая достаточно скромные размеры магазина и зоны его деятельности, это позволяет в целом удовлетворять запросы покупателей по отдельным товарным группам.

Проведя анализ широты и глубины ассортимента по магазину № 3 видно, что не все товарные группы присутствуют в ассортименте, по некоторым товарным группам ассортимент незначительный. Все это говорит о том, что в магазине необходимо совершенствовать товарную политику, рассчитать возможность ввода новых групп товаров, наиболее выгодных для магазина, имеющихся у основных конкурентов. Это позволит привлечь новых покупателей, увеличить товарооборот и прибыль.

2.3. Анализ упаковки, расфасовки, товарных знаков.
Система штрихового кодирования

Любой производитель при реализации своей продукции сталкивается с проблемой упаковки - хотя бы для ее транспортировки. А для производителей и реализаторов пищевых продуктов упаковка и как процесс, и как изделие зачастую не менее важны, чем сам товар и процесс его производства. Особенно возрастает роль упаковки при насыщении рынка. И в нашей стране, где идеология и техника этого вида деятельности находятся на начальном этапе развития, тем не менее повсеместно ощущается возросший потребительский спрос на хорошо упакованный и оформленный товар. Соответственно возрастает интерес к различным видам фасующего, дозирующего и упаковочного оборудования. Понятие упаковки включает целый ряд технических процессов и услуг, осуществляемых в ходе подготовки произведенного продукта (мы говорим в основном о пищевых продуктах) к его реализации в розничной или мелкооптовой торговле [17].

Первичным, а часто и единственным, процессом является дозировка и фасовка. Автоматизация этих процессов повышает скорость реализации товара, экономит труд и в конечном счете деньги. Существует достаточно широкий круг оборудования для фасовки и дозирования сыпучих и жидких продуктов и материалов. Также возможно дозирование и фасовка продуктов, поставляемых в виде крупных блоков, туш и т.п. В каждом отдельном случае технические задачи решаются в соответствии с конкретными потребителями.

После деления товара на порции начинается стадия собственно упаковки. Упаковочные материалы и техника выбираются также в соответствии с конкретными задачами. В простейших случаях, когда товар быстро реализуется или допускает длительное хранение, упаковка может быть простой и дешевой - бумажный или пластиковый пакет скрепленный металлической скрепкой или клейкой лентой. В других случаях может потребоваться герметичная, не допускающая доступ влаги, воздуха, микроорганизмов, света упаковка; термостойкая упаковка для стерилизации и т.д. Большой популярностью, в частности, пользуются вакуумная упаковка и упаковка в термоусадочную пленку. В обоих случаях объект плотно обтягивается тонкой прозрачной пленкой не пропускающей воздух и влагу, что не только обеспечивает сохранность продукта, но и придает ему привлекательный вид.

Следует отметить, что создание привлекательного вида является следующей и одной из важнейших функций упаковки. В принципе упаковка может улучшить объективное качество товара уже своим наличием - увеличивает срок хранения, гигиеничность и т.д. Кроме того она является одеждой, по которой как известно всех встречают. Это свойство упаковки настолько универсально и абсолютно, что производители не желают никаких средств для привлечения новейших достижений полиграфического искусства. Многие из этих достижений доступны и на нашем рынке.

Этикетка — составная часть упаковки, которая может быть простым ярлыком, прикрепляемым к товару, или тщательно продуманным произведением графического дизайна, входящим в состав упаковки. На этикетке может быть указана только торговая марка или заключаться дополнительная информация. Даже если продавец предпочитает простые этикетки, национальное законодательство нередко предусматривает наличие на них четко определенных сведений. Этикетки выполняют несколько функций.

-   идентификация товара или марки;

-   указание сорта товара;

-   описание товара.

Привлекательное графическое решение этикетки способствует продвижению товара. По экономическим законам производителю выгодна одноразовая, не возвращаемая, не важно из чего состоящая упаковка. Многоразовая и возвращаемая упаковка (тара) должна быть прочной для многих употреблений, то есть тяжелой, объемной и безопасной. Тем самым производитель отказывается от повышенных транспортных и складских расходов на данный товар, и его не интересуют вопросы возврата и нового использования тары (прием, подготовка и использование).

Таблица 13

Функции упаковки

Задачи	Функции
Хранение и защита	Обеспечивает безопасность и удобство при транспортировке
Связь с потребителем	Отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его с помощью дизайна, этикетки, цвета, торгового знака
Сегментация рынка	Дизайн зависит от того, для какого целевого рынка предназначен товар
Взаимодействие с каналами сбыта	Упаковка должна удовлетворять требованиям, предъявляемым условиями хранения и продажи товара

Штриховой код - это последовательность черных и белых полос, которая представляет информацию в виде, удобном для считывания техническими средствами. Кроме того, под кодом может быть помещена расшифровка в виде ряда цифр. Существуют различные способы кодирования информации, называемые штрих-кодовыми кодировками или символиками. Различают линейные и двумерные символики.

Линейные (обычные) штрих-коды читаются в одном направлении (по горизонтали). Наиболее распространены следующие линейные кодировки: EAN, UPC, Code39, Code128, Codabar, Interleaved 2 of 5. Линейные символики позволяют кодировать небольшой объем информации (до 20-30 символов - обычно это цифры) и их можно считывать недорогими сканерами [15].

Двумерные символики разработаны для кодирования большого объема информации (до нескольких страниц текста). Двумерные кодировки считываются при помощи специального сканера двумерных кодов и позволяют быстро и безошибочно вводить большой объем информации. Расшифровка такого кода проводится в двух измерениях (по горизонтали и по вертикали). Примеры двумерных кодов: Maxicode, PDF417, QR Code, Code 49, Codablock, Datamatrix.

Простота нанесения на товар или упаковку штрих-кода, легкость и надежность считывания и ввода такой информации в компьютер, наличие соответствующего программного обеспечения, - все это способствует широкому распространению штрихового кодирования.

Применение штриховых кодов в системе торговли значительно упрощает труд кассира, резко уменьшает вероятность ошибок ввода информации в ЭВМ, приблизительно на 30% сокращает время обслуживания покупателя и ввода данных в ЭВМ. Результат - увеличение объема продаж и повышение качества обслуживания покупателей. Торговая фирма может также использовать штриховые коды на получаемой ею продукции для регистрации, сортировки, контролирования хранения, поиска изделий. Кроме того, при подключении всех контрольно-кассовых машин торгового зала к единому компьютеру в любой момент времени можно оценить реальный объем продаж того или иного товара, уровень спроса на те или иные изделия, заблаговременно сделать заказ на склад для пополнения запасов на полках торгового зала.

2.4. Анализ жизненного цикла товаров

Объемы и продолжительности производства того или иного товара изменяются во времени циклически. Это явление называется жизненным циклом товара. Жизненный цикл товара (англ. Life cycle product) - это время существования товара  на рынке, промежуток времени от замысла изделия до снятия его с производства и продажи. Концепция жизненного цикла товара описывает сбыт продукта, прибыль, конкурентов  и стратегию маркетинга с момента поступления товара на рынок и до его снятия с рынка. Она была впервые опубликована Теодором Левиттом в 1965 г. [11] Концепция исходит из того, что любой товар рано или поздно вытесняется с рынка другим, более совершенным или дешевым товаром.  Понятие жизненного цикла товара применяется как к классам товаров, так и к подклассам и даже к определенной модели или торговой марке, хотя многие экономисты говорят преимущественно о жизненном цикле только товара, почти отрицая наличие  жизненного цикла у классов и подклассов товаров. Конкретная модель товара более четко следует традиционному жизненному циклу товара.

Жизненный цикл товара может быть представлен как определенная последовательность стадий существования его на рынке, имеющая определенные рамки. Динамика жизни товара показывает объем продаж в каждое определенное время существования спроса на него. Жизненные циклы товаров очень разнообразны, но почти всегда можно выделить основные фазы. В классическом жизненном цикле товара  можно выделить пять стадий или фаз:

Внедрение или выход на рынок. Это фаза появления нового товара на рынке. Начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу. На  этой стадии товар еще является новинкой. Объем реализации  очень мал и увеличивается медленно.

Фаза роста. Если товар требуется на рынке, то сбыт начнет существенно расти. На этом этапе обычно происходит признание товара  покупателями  и быстрое увеличение спроса на него.

Фаза зрелости. Характеризуется тем, что большинство покупателей уже приобрело товар. Темпы роста продаж падают. Товар переходит в разряд традиционных. Достигается максимум объема продаж. Прибыль растет медленно.

Фаза насыщения. Рост продаж прекращается. Цена сильно снижается. Но, несмотря на снижение цены и использование других мер воздействия на покупателей, рост продаж прекращается.

Спад. Спад является периодом резкого снижения продаж и прибыли. Сбыт может упасть до нуля или оставаться на очень низком уровне. Основная причина: появление нового, более совершенного товара или изменение предпочтений потребителей.

Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков. Продолжительность цикла и отдельных его фаз зависит от самого товара и конкретного рынка. На жизненный цикл также влияют внешние факторы, такие, как экономика в целом, уровень инфляции, стиль жизни потребителей и т.д. 

Жизненный цикл товара и его стадии можно изобразить графически. Для этого на оси X отложим время, а на оси Y - объем продажи товара в данный момент времени (рисунок 6).

Рис.6. Кривая жизненного цикла товара

На рисунке показана традиционная кривая жизненного цикла товара. Она описывает отчетливые периоды внедрения, роста, зрелости, насыщения  и  спада.

В зависимости от специфики отдельных товаров, реализуемых в магазине № 3 и особенности спроса на них существуют различные виды ЖЦТ, различающиеся как по продолжительности, так и по форме проявления отдельных фаз.

Рис. 7. Кривая бум

Кривая бум (рис. 7) описывает очень популярный  продукт со стабильным сбытом на протяжении  долгого времени. Примером такого товара может быть традиционные молоко и сливочное масло. В случае с такой кривой жизненного цикла товара фирма производит товар и получает прибыль длительное время.

Рис. 8. Кривая увлечения

Кривая  увлечения (рис. 8). Она описывает товар с быстрым взлетом и падением сбыта. Часто такую кривую имеет модный, популярный товар. В  качестве примера такого товара можно привести напиток «Тампико», которые сейчас нельзя даже встретить в продаже.

Рис. 9. Кривая продолжительного увлечения

Кривая продолжительного увлечения (рис. 9). Описывает также популярный товар, однако этот товар по прежнему предпочитает часть потребителей.

Рис. 10. Кривая сезонности

Кривая сезонности (рис. 10). Кривая такого товара,  который хорошо продается в течение определенных периодов времени. Таким товаром может быть мороженое.

Рис. 11. Кривая провала

Кривая провала (рис. 11). Характеризует товар, который почти сразу перестает пользоваться спросом у покупателей.

Рис. 12. Кривая новых подъемов

Кривая новых подъемов (рис. 12). Такую кривую имеют товары, сбыт которых перестает расти, но после небольшого усовершенствования и появления дополнительных полезных свойств компании удается снова увеличить сбыт.

Рис. 13. Кривая неудачного выведения

Кривая неудачного выведения (рис. 13). Такую кривую имеют товары, выведение на рынок которых было неудачно спланировано и проведено, но при повторной по

пытке выведения они получили большой успех.

2.5. Анализ форм и методов сбыта

Система сбыта товара – одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, что при эффективном использовании несомненно увеличит прибыль компании.

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля. При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли-продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

-   исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

-   определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

-   осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

-   проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

-   осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

-   проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

-   оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

-   удовлетворяет спрос населения как по ассортименту, так и по качеству товаров;

-   организует соответствующий уровень обслуживания покупателей с предоставлением разнообразных услуг.

В настоящее время существует большое количество разнотипных и разномасштабных предприятий, которые можно классифицировать по ряду следующих признаков.

По масштабу деятельности розничные торговые предприятия делят на малые, средние и крупные.

Розничная торговля с учетом специфики обслуживания потребителей подразделяется на стационарную, передвижную, посылочную.

Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, в которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Немалые потенциальные возможности имеет организация продажи товаров через торговые автоматы. Они удобны тем, что могут работать круглосуточно, без торгового персонала. Устанавливаются автоматы внутри магазина или вне его. Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды. жевательная резинка, сигареты, канцелярские принадлежности, почтовые конверты, открытки и др.).

Передвижная торговая сеть способствует приближению товара к покупателю и оперативному его обслуживанию. Эта торговля может быть развозной с использованием автоматов, вагонах-лавках, а также разносной с применением лотков и других несложных устройств. Разновидностью данного вида торговли является прямая продажа на дому. При этом торговые агенты изготовителей сбытовых, посреднических и торговых предприятий поставляют и реализуют продукцию непосредственно покупателю.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или  потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов.

Специализированные магазины занимаются реализацией товаров одной конкретной группы (мебель, радиотовары, электротовары, обувь, ткани, одежда, молоко и др.).

Узкоспециализированные магазины продают товары, составляющие часть товарной группы (подгруппы) (мужская одежда, рабочая одежда, шелковые ткани и др.).

Комбинированные магазины осуществляют реализацию товаров нескольких групп (подгрупп), отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (культтовары, книги и др.).

Универсальные магазины продают товары многих товарных групп в специализированных секциях.

Смешанные магазины реализуют товары различных групп как продовольственные, так и непродовольственные, не образуя специализированные секции.

По группам обслуживаемых потребителей с учетом их возможностей приобретения товаров - еще один признак классификации розничных предприятий.

В последнее время в нашей стране в связи с большой дифференциацией доходов разных слоев населения сформировались три основные группы потребителей:

-   группа лиц, чьи среднедушевые доходы во много раз превосходят прожиточный минимум;

-   часть населения, среднедушевые доходы которого находятся на уровне прожиточного минимума или незначительно превышают его;

-   основная масса населения, чьи среднедушевые доходы ниже и, как правило, значительно ниже прожиточного минимума.

Итак, сбытовая политика предприятия также направлена на повышение эффективности фирмы, так как в сфере сбыта окончательно проявляются все усилия маркетинга по повышению прибыльности, приспосабливая сбытовую сеть под потребителя предприятие имеет больше шансов выстоять в конкурентной борьбе, именно в данной сфере предприниматель находится ближе к покупателю.

Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного оказания комплекса дополнительных услуг, среди них выделяют связанные с покупкой товаров, т.е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом и услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

Услуги могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

Все магазины можно подразделить по размеру торговой площади:

мелкие - до 250 кв.м.

средние - от 251 до 1000 кв.м.

крупные - от 1000 до 5000 кв.м.

особо крупные свыше 5000 кв.м.

Так как общая площадь магазина № 3 140 кв.м. =

торговая - 96 кв.м.

склады - 44 кв.м.

то он попадает в группу мелкие, т.к. 140 < 250

По товарной специализации - узкоспециализированные, специализированные, комбинированные, универсальные, смешанные.

Магазин № 3 относится к виду универсальных, типу – товары повседневного спроса.

В зависимости от типа здания - отдельно стоящее, встроенно-пристроенное и торговые комплексы.

В этом случае магазин № 3 является встроенным в жилое здание.

С учетом особенностей объемно планировочного решения - одноэтажное, многоэтажное, с подвальными помещениями или без.

Магазин № 3 - одноэтажное здание без подвальных помещений.

По функциональным особенностям - стационарные, передвижные, сезонные, посылочные, комиссионные и др.

Магазин № 3 является стационарным магазином.

По формам обслуживания - самообслуживание, обслуживание через прилавок.

Магазин № 3 имеет форму обслуживания традиционную через прилавок, с одновременным механизированным способом расчета.

100% объема продаж в магазине № 3 осуществляется за наличный расчет, торговля по безналичному расчету не производится.

Глава 3. Совершенствование товарной политики ТПП «Восток»

3.1. Предложения по совершенствованию товарного ассортимента и
товарной структуры товарооборота

Математическая теория нечетких множеств, созданная в 60-е гг. для решения узкой утилитарной задачи распознавания образов, в настоящее время имеет приложения в самых различных областях научной и хозяйственной деятельности. В основе данной теории лежат понятия нечеткого множества и функции принадлежности. Пусть Е – множество, счетное или нет, и х – элемент Е. Тогда нечеткое подмножество  множества Е определяется как множество упорядоченных пар {(x, m_A(x)}, "x Î E,  где  m_A(x) – характеристическая функция принадлежности, принимающая свои значения во вполне упорядоченном множестве М, указывающая степень принадлежности элемента х подмножеству А. Множество М называется множеством принадлежностей.

Применение теории нечетких множеств проиллюстрируем на примере вычисления перспективного ассортимента розничного предприятия – магазина № 3 в одном товарном профиле при фиксированной торговой зоне. Под перспективным ассортиментом в данном случае понимается набор товаров, которые заведомо будут иметь спрос среди потребителей – в данном случае населения района эффективной коммерческой деятельности магазина. Нахождение перспективного ассортимента гарантирует магазину формирование ассортиментного ядра, которое будет реализовано на рынке с минимальным риском, а также помогает отразить общие тенденции того потребительского рынка, на котором магазин осуществляет свою коммерческую деятельность.

Успешное решение задачи нахождения перспективного ассортимента позволяет принять решение о заключении сделки при анализе поступающего коммерческого предложения.

Дано:

Х = {x₁, x₂, … , x_n} – множество товаров, имеющихся в магазине № 3;

Y = {y₁, y₂, … , y_p} – множество признаков товаров;

Z = {z₁, z₂, … , z_m} – множество рассматриваемых потенциальных покупателей магазина № 3.

Требуется определить перспективный ассортимент магазина, т.е. набор x_j для удовлетворения предполагаемых запросов из Z.

Модель строится при следующих допущениях:

-   на рынке действуют поставщик и потребители – соответственно магазин № 3 и потенциальные покупатели;

-   товары x₁, x₂, … , x_n характеризуются р признаками;

-   степени принадлежности признаков y₁, y₂, … , y_p товарам варьируются между отдельными товарами x₁, x₂, … , x_n;

-   один товар предпочитается другому всякий раз, когда его признаки у по степени важности более близки к оценке потребителя z_j.

Пусть x_R : X x Y ® [0, 1] – функция принадлежности нечеткого бинарного отношения R, определяемая с помощью эксперта.

Отношение R представляется в матричной форме следующим образом:

         y₁               y₂        …          y₃

В этой матрице элементы каждой строки выражают относительные степени принадлежности признаков определенным товарам. Чем выше значения, тем более важен признак. Для расчетов используем следующие товары: x₁ – овощи и фрукты; x₂ – замороженные товары в упаковке; x₃ – фруктовые и овощные консервы; x₄ – колбасы; x₅ – кондитерские изделия; x₁ – винно-водочные изделия. Пусть y_S : Y x Z ® [0, 1] – функция принадлежности нечеткого бинарного отношения S. Для всех y Î Y и всех z Î Z y_S(y, z) равна степени совместимости покупателя z с признаком y. Чем выше эта функция, тем более данный признак совместим с конкретной группой потребителей.

В матричной форме это отношение имеет вид:

       z₁                  z₂         …          z₃

Значение матрицы S отражают относительные степени важности признаков Yi при принятии группой потребителей z_j решения о покупке товаров в рассматриваемом нами магазине.

Из матриц R и S получаем матрицу Т:

z₁               z₂         …        z₃

элементы которой определяются функцией принадлежности

,

для всех х Î Х, y Î Y, z Î Z.

Сумма  равна степени нечеткого подмножества, указывающей число важнейших признаков y, которое присуще товару х с точки зрения групп потребителей.

Далее строится матрица:

,

где конъюнкция L означает операцию попарного минимума.

Порог разделения l ассортимента ограничивается условием

l < min max min (m_Ai (x, z_i), m_Aj (x, z_j).

           ^{i, j         x}

После того, как порог l выбран, можно для любого z определить уровневое множество:

М_i = {x | m_Ai (x) > min max min (m_Ai (x, z_i), m_Ai (x, z_j))}

            ^{i, j        x}

"x Î M_i

Пусть

w(z_i) – весовая функция, задающая для каждой группы потребителей его вес по итогам предыдущих покупок. Ассортимент магазина № 3 описывается объединением уровневых множеств:

М =

Вычисление перспективного ассортимента помогает магазину № 3 определить:

-   как оптимизировать товарный ассортимент (какие товары обязательно следует иметь в продаже при сохранении сложившейся структуры потребителей);

-   как изменить ассортиментную концепцию при заданном изменении зоны обслуживания, т.е. какие стратегические действия предпринять в случае выхода из числа обслуживаемых потребителей отдельных групп населения;

-   как оптимизировать зону обслуживания (в нашем случае это район эффективной коммерческой деятельности) при исключении из ассортимента тех товаров, признаки которых не удовлетворяют магазин, или включении тех товаров, признаки которых устраивают его).

Пусть магазин № 3 имеет 6 потребительских товаров {x₁, x₂, … , x_n} и осуществляет продажу трем основным группам потребителей, указанным в таблице 4: z₁ – мужчины в возрасте 18-25 лет; z₂ – женщины с доходом 1000-2003 руб.; z₃ – женщины в возрасте 26-45 лет.

В качестве рассматриваемых признаков товаров возьмем следующие:

-   у₁ – цена;

-   у₂ – качество;

-   у₃ – частота потребления;

-   у₄ – энергетическая ценность;

-   у₅ – ступень жизненного цикла товара.

Пусть x_R : X x Y ® [0, 1] и y_S : Y x Z ® [0, 1] задаются следующими матрицами:

,                   ,

а значения весовой функции равны:

w(z₁) = 30, w(z₂) = 20, w(z₃) = 15.

Характеристики товаров, стоящие в матрице R, указывают, например, что товар x₁ – дорогой, высококачественный, покупаемый нечасто, но только поступает на рынок и еще неизвестен покупателям.

Характеристики покупателей, стоящие в матрице S, указывают, например, что вторая группа потребителей стеснена финансовыми возможностями и поэтому предпочитают покупать недорогие товары, что следует из значения функции y_S (y₄, z₂).

Вычисляем матрицу Т:

Заранее отметим, что уже на этом этапе можно предположить, что товар х₆, как следует из последней строки матрицы Т, по всей видимости, будет пользоваться спросом у всех трех групп потребителей.

Попарными сведениями получаем матрицу W:

Далее находятся элементы в каждом из столбцов матрицы W:

max min (m_A1 (x, z₁), m_A2 (x, z₂)) = 0,586;

                ^x

max min (m_A1 (x, z₁), m_A3 (x, z₃)) = 0,525;

                ^x

max min (m_A2 (x, z₂), m_A3 (x, z₃)) = 0,5;

                ^x

Минимальная из этих величин – 0,5. Далее в матрице Т выбираем для l наибольшее возможное значение, которое было бы меньше 0,5 и получаем l = 0,475. Применяя это значение в качестве порога разделения, получаем

М₁ = {x₁, x₂, x₃, x₄, x₅, x₆},

М₂ = {x₁, x₃, x₅, x₆},

М₃ = {x₄, x₆}.

Таким образом, финансовые возможности первой группы потребителей позволяют ей покупать весь спектр продукции, предлагаемой магазином № 3; вторая группа потребителей не обращает особого внимания на качество предлагаемых товаров, а третья группа в силу ограниченных финансовых возможностей покупает только относительно недорогие товары. Большой спрос на товар х₆ не случаен: это винно-водочные товары, обладающие устойчивым спросом в любом торговом предприятии. Воспользовавшись значениями весовой функции, получаем значения ассортимента:

М = {50х₁, 30х₂, 50х₃, 45х₄, 50х₅, 105х₆}.

Следовательно, в магазине № 3 следует ввести в товарооборот винно-водочные изделия, а в перспективе можно ввести замороженные товары в упаковке, в то же время овощи и фрукты вводить нецелесообразно, поскольку не позволяет торговая площадь.

Рис. 14. Структура товарного ассортимента до
введения винно-водочной продукции.

Рис. 15. Структура товарного ассортимента после
введения винно-водочной продукции.

Спрос на водочную продукцию предопределен в основном издревле сложившимися традициями на Руси, в соответствии с которыми практически ни одно застолье не обходится без крепких алкогольных напитков. Спрос на водку обусловлен многими факторами - как экономическими, так и социальными. Учитывая, что подавляющее количество потребляемого алкоголя приходится на сильно пьющий контингент населения, уровень доходов которых, как правило, невысок, это вынуждает их переходить к водочным суррогатам - различным спиртосодержащим жидкостям и фальсифицированной водке, стоимость которых заметно ниже высококачественной продукции. Это снижает спрос на качественную, но дорогую продукцию официальных ликероводочных заводов.

3.2. Предложения по совершенствованию цен

Цены претерпевают любые изменения на рынке под воздействием спроса и предложения. Спрос можно определить как желание и возможность потребителя купить товар или услугу в определенное время и в определенном месте. Величина спроса на товар определяется влиянием следующих факторов:

Dх = f (Tх, Y, Рх, Ру, Р, W, F),

где Dx - спрос на товар;

Tx - потребность покупателя в данном товаре;

Y - доход потребителя;

Px - цена на этот товар;

Py - цена товара-заместителя;

P - цена на дополняющий товар;

W - уровень благосостояния, то есть покупательная способность потребителя;

F - мнение потребителя относительно перспектив его экономического благосостояния.

Закон спроса показывает спрос между ценами и количеством товаров, которые могут быть приобретены при каждой данной цене. Он говорит о том, что при прочих равных условиях при низкой цене удастся продать больше товаров, чем по высокой. Поэтому между рыночной ценой товаром и тем его количеством, которое может быть куплено по данной цене, устанавливается строгое соотношение.

В механизме рыночного равновесия не менее важную роль играет предложение. Предложение - это то количество товаров (услуг), которое продавцы готовы предложить в конкретное время и в конкретном месте.

На величину предложения оказывают влияние различные факторы (рост себестоимости приводит к снижению предложения, а снижение себестоимости приводит к увеличению предложения, зависит также от динамики цен, монополизации). К числу основных факторов, воздействующих на величину предложения, относятся другие источники получения фирмой прибыли. Большинство фирм производят не один, а несколько видов товаров. Цена, при которой объем спроса в точности равен предложению, есть рыночная цена (или точка равновесия). Это именно та цена, по которой товары действительно будут обменены на деньги.

Рыночная или равновесная цена товара устанавливается при соответствии спроса и предложения. На конкурентном рынке цена равновесия находится в точке пересечения кривых спроса и предложения. Состояние равновесия никогда не бывает статистическим, оно постоянно меняется под влиянием спроса и предложения. Сущность равновесия спроса и предложения заключается в достижении общего экономического равновесия рынка, когда товары находят своих покупателей через механизм рыночного ценообразования. Именно взаимосвязь цен конкурентного равновесия создает общее равновесие рынка.

Разработка ценовой стратегии, ее определение и реализация в магазине № 3 должны начинаться с постановки цели. Но чтобы разработать стратегию, этого мало. Поэтому, для правильного выбора и разработки ценовой стратегии необходимо провести следующие анализы:

-   анализ издержек;

-   определение спроса;

-   анализ цен и товаров конкурентов.

Данные исследования позволяют определить влияние различных факторов на возможную деятельность и положение на рынке и в соответствии с этим положением избрать ценовую стратегию.

Обеспечение сбыта - это главная цель продовольственных магазинов, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда существует множество аналогичных магазинов с аналогичными товарами. Для достижения поставленной цели используются заниженные цены - цены проникновения; они предназначены для захвата большей доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта.

Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно определить цену, не изучив спрос на данный товар. Проводя анализ спроса, магазин должен выяснить, каким образом высокая или низкая цена, назначенная на товары, отразятся на спросе.

На величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются потребность в товаре, отсутствие замены или конкурентов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские привычки и тому подобное. Приспосабливая цену товара к спросу, следует помнить, что спрос по-разному реагирует на цену. Степень чувствительности спроса к изменению цены показывает коэффициент эластичности спроса. Деятели рынка при определении спроса обязательно рассчитывают его.

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на товары в их магазинах. Магазину № 3 необходимо знать цены на продукты в магазинах конкурентов и отличительные черты их товаров, чтобы правильно определить свои собственные цены. С этой целью делаются сравнительные покупки, в результате которых проводится анализ цен, товаров и качества.

Пройдя все описанные этапы установления цены, проанализировав кривую спроса, рассчитав издержки обращения, зная цены конкурентов, магазин может приступить к определению цены на товар. Очевидно, что оптимальная цена должна возмещать все издержки обращения, а также обеспечивать получение определенной нормы прибыли.

Минимально возможная цена определяется оптовой ценой продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре. Цены товаров у конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого и следует придерживаться при назначении цены.

Наиболее простой и распространенной считается методика «Средние издержки плюс прибыль», которая заключается в начислении наценки на себестоимость товара. Величина наценки, добавляемая магазином, может быть стандартной для каждого вида товара и широко дифференцируется в зависимости от вида товара, стоимости единицы изделия, объема продаж и т. д. Однако стандартная наценка не позволяет в каждом конкретном случае учесть особенности покупательного спроса и конкуренции, а следовательно, и определить оптимальную цену! И все же данная методика очень популярна. Это объясняется тремя причинами. Во-первых, как бы тщательно продавцы не изучали спрос покупателей и цену конкурентов, но издержки они знают лучше. Поэтому, устанавливая цены на базе издержек, они не обязаны все время пересматривать цены вслед за колебаниями спроса. Во-вторых, признано, что это самый справедливый метод по отношению к продавцу, и к покупателю. В-третьих, метод уменьшает ценовую конкуренцию, так как все фирмы отрасли рассчитывают цену по одному и тому же принципу "Средние издержки плюс прибыль", поэтому их цены очень близки друг к другу.

Процесс ценообразования на товары не заканчивается установлением окончательной цены. В связи с тем, что на рынок и уровень сбыта товаров влияет немало постоянно меняющихся факторов (политическая нестабильность, общеэкономические факторы, демографическая ситуация и т. д.), перед магазином возникает необходимость управления ценами, то есть после того как ценовая стратегия начинает претворяться в жизнь, она обычно требует постоянной точной «поднастройки» для учета изменений в издержках, конкуренции и спросе. Управление ценами осуществляется при помощи внесения соответствующих изменений в цены.

3.3. Предложения по совершенствованию форм и методов сбыта

Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре­вращая его из потенциального в ре­ального покупателя. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количест­ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко­ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю. В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо­лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф­фективны в создании позитивного имиджа това­ра.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по­буждает покупателя к совершению немедленной покупки, и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша­ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне­нию с рекламой, затратами.

 

- целевая премия                                       - талон на продажу со скидкой

- конкурсы                                                  - продажа по сниженным ценам

- игры                                                           - образцы товара

- стимулирование                                     - дополнительное количество

                                                                         товара

                                                                       - упаковка, пригодная для дальней-

                                                                          шего использования

                                                                       - испытание товара, дегустация

                                                                       - премии

                                                                       - конкурсы

                                                                       - игры, лотереи

                                                                      

 

                      

 

                             - талон на продажу со скидкой

                                - скидки

                                - продажи по сниженным ценам

                                - образцы товара

                                - конкурсы

                                - игры

                                                               

Сбытовой                        Торговый                        Потребитель

  аппарат                         посредник

 

Рис.15. Основные средства и объекты воздействия стимулирования продаж

Стимулирование сбыта может пре­следовать многие цели. Выбор зави­сит от того, на кого направлено стиму­лирование (целевых аудиторий). Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся поли­тика коммерческой деятельности сводится к воздейст­вию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбы­та был создан с единственной целью - самым эффективным образом при­влечь потребителя к товару и удовле­творить его запросы. Цели стимулирования потреби­телей сводятся к следующему:

-   увеличить число покупателей;

-   увеличить число товаров, куп­ленных одним и тем же покупате­лем (таблица 14).

Таблица 14

Цели стимулирования

ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, покупаемого 1 потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить продажу наиболее выгодного товара; Повысить оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться от излишних запасов; Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конку­рентам; Оживить продажу товара, сбыт которого пере­живает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной воз­можностью (годовщина открытия, откры­тие нового отдела и т.п.); Поддержать рекламную компанию.

Основные средства стимулирова­ния можно объединить в соответствии с объектом воздействия. Применительно к розничному магазину различные виды стимулирования можно классифицировать по их про­исхождению и воздействию на клиен­тов:

Общее стимулирование при­меняется на месте продажи. Слу­жит инструментом общего оживле­ния торговли. Этот вид стимулирования одновре­менно объединяет продажу по сни­женным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, праздничное убранство торго­вых залов, афиши, таблички с поясне­ниями, броские рекламные объявле­ния, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в слу­чае приобретения определенного ко­личества товара, конкурсы, игры).

 

        Объем

        продаж

                                       Стимулирование

 

                                                          Тенденция до стимулирования

                                                                                                 Время

  

Рис. 16. Усиление тенденции к росту сбыта за счет стимулирования

Избирательное стимулирова­ние - размещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции. Товар может быть сосредоточен так­же в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа новик из ассортимента хлебобулочной продукции ТПП «Восток». Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на вынос­ных лотках или в тележках, располо­женных в проходах или на пересече­нии торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени. Используются толь­ко рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирова­ние - осуществляется в местах об­щей экспозиции товаров и, как пра­вило, исходит от производителя. Рекламная афиша, указатель, план­шеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы това­ров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий. Меры по стимулированию воспри­нимаются потребителем лишь в тот момент, когда он останавливается пе­ред магазинной полкой с конкурирую­щими товарами.

Стимулирование потребителей воспринимается ими как «бесплатный подарок» или развлечение. Потреби­тель имеет возможность выбора среди предложенных ему вариантов стимулирования и безразличен к тому, от кого идет стимулирование - от производителя или торговой сети. Опросы показали, что потребитель предпочи­тает такие виды стимулирования, как бесплатные об­разцы, сопровождающие покупку, дополнительное ко­личество товара, предоставляемое бесплатно, прода­жа по сниженным ценам, за которыми с некоторым от­рывом следует скидка при повторной покупке. Операции по стимулированию тогда завоевывают потребителя, когда они дают немедленный (или с не­которой отсрочкой) выигрыш или экономию.

Потребитель очень восприимчив к продаже со скид­кой. Его привлекают товары, цена на которые времен­но снижена, а из двух аналогичных товаров разных ма­рок он купит более дешевый. Однако он с подозрени­ем относится к товарам, которые слишком часто пред­лагаются с этикеткой «специальная цена». Тем не менее ему бы хотелось, чтобы период про­дажи по сниженным ценам продолжался как можно дольше.

3.4. Предложения по совершенствованию рекламной политики

В рамках стратегии развития, направленной на достижение долгосрочных задач и целей, особое значение приобретают усилия по использованию рекламы в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций.

С целью наиболее эффективного решения стратегических задач в области рекламы необходимо четко представление об особенностях товара, знать сильные и слабые стороны компании, обладать информацией о рынке - знать возможности, которые он предлагает, и представлять себе проблемы деятельности на этом рынке. Необходимо четко спланировать рекламную кампанию в отношении сроков средств рекламы, задействованных в кампании, рекламного бюджета и т.д.

Реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре, на который есть спрос на рынке, но и создавать этот спрос, в особенности на развивающихся рынках. Однако проведенный анализ средств и методов рекламы в исследуемом магазине показал, что она является крайне неактивной. В магазине практически не используется визуальная реклама, за исключением использования товарного знака фирмы в некоторых элементах оформления вывесок и ценников. Практически полностью отсутствует реклама сторонних фирм, товары которых продаются в этом магазине. Хотя, кроме принесения определенного дохода от своего размещения, эта реклама помогла бы более эстетическому виду торгового зала магазина. Не используется магазином реклама в средствах массовой информации. Все вышесказанное позволяет заключить, что в магазине слишком мало внимания уделяется маркетинговой деятельности. Между тем проведение полноценной рекламной кампании, позволило бы магазину укрепить свои позиции на рынке, привлечь дополнительных покупателей и тем самым увеличить свою прибыль.

Расходы на рекламу в исследуемом магазине совсем незначительны по сравнению с общим товарооборотом, а эффективность рекламной кампании напрямую зависит от средств, вложенных в нее. Несмотря на то, что качественная реклама требует значительных денежных средств, все затраченные средства должны окупиться в определенный срок. Хотя целесообразность затрат, безусловно, должна быть предварительно просчитана экономистами.

В идеале, реклама должна быть настолько эффективной, чтобы большинство людей, увидевших ее сказали бы: «Жаль, что я не зашел в этот магазин. Я хотел бы быть там вместе со всеми покупателями». Естественно, на столь внушительный результат, как правило, рассчитывать не приходится, однако в любом случае реклама могла бы принести заметную пользу магазину.

Характерной чертой современной рекламы является приобретение ею новой роли в результате вовлечения в процесс управления производственно-сбытовой деятельностью промышленных и сервисных фирм. Суть новой роли рекламы в том, что она стала неотъемлемой и активной частью комплексной системы маркетинга, уровень развития которой определяет качество и эффективность рекламно-информационной деятельности производителя и ее соответствие новым требованиям мирового рынка.

В условиях быстрого обновления товарного ассортимента особенно заметен массовый переход от создания образа конкретного товара к собирательному образу товарных семейств. И этот собирательный образ как бы является ответвлением образа фирмы-производителя — символа более высокого порядка. Запоминающийся потребителю товарный знак-эмблема товара или фирмы, нередко сливающихся в один символ, обеспечивает преемственность благожелательного отношения к конкретным видоизменяющимся со временем товарам.

ТПП «Восток», являющееся собственником исследуемого магазина, владеет зарегистрированным товарным знаком. Его изображение используется в элементах оформления магазина, на вывесках и ценниках.

Товарный знак, отличающийся высокой рекламоспособностью, позволяет выделить и донести до рекламной аудитории престижность, уникальность или иное потребительское свойство товара либо сразу несколько характеризующих его свойств.

Под ассоциативной емкостью товарного знака понимается его способность вызывать определенные ассоциации у потребителей благодаря применению в словосочетаниях или графических символах специально подобранных или случайно найденных вербальных либо визуальных элементов.

Товарный знак становится синонимом качества товара, поэтому маркированные товары обычно продаются по более высоким ценам, чем немаркированные. Существует прямая зависимость между долей, которую фирма занимает на рынке товара, и тем, насколько известен потребителям ее товарный знак и какой процент дополнительной прибыли она получает в результате ее использования. Оба эти показателя выше у крупнейших корпораций, осуществляющих массовый выпуск маркированных товаров.

Еще одним направлением рекламной деятельности, получившим в последнее время существенное развитие и, в основном, представляющим престижную рекламу на корпоративном уровне, а также рекламу товарных знаков, является спонсорство — финансирование различных спортивных, общественных событий, научных экспедиций и т.д.

Таким образом, в многоцелевой рекламной работе, направленной, в конечном счете, на увеличение сбыта производимых ими товаров и получение дополнительной прибыли, престижная реклама отличается большим разнообразием форм и методов.

Большинство западных специалистов по рекламе сходится во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг потеснит все другие виды рекламной деятельности и станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций. На мировом рынке директ-маркетинг развивается втрое эффективней, чем реклама в средствах массовой информации, и по сравнению с ней для рекламных агентств вдвое прибыльней. Одна из причин этого феномена заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным решить прежде неразрешимую задачу — соединить в рекламной кампании массовый охват с индивидуальным подходом к каждому отдельному потребителю. Суть директ-маркетинга состоит в установлении при посредничестве рекламных агентств долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персонально известными потребителями.

Однако специфика торгового предприятия, реализующего продовольственные товары такова, что его продукция направлена практически на всех жителей района его расположения, поэтому эффективность прямого воздействия директ-маркетинга на потенциальных покупателей не столь высока, как при других видах коммерческой деятельности. Хотя исследуемый магазин вполне мог бы использовать некоторые элементы директ-маркетинга для извещения своих потенциальных покупателей о поступлении в магазин новых видов товаров, о проведении распродаж в магазине. Это не только способствовало бы лучшей информированности покупателей, но и помогло бы созданию имиджа фирмы, как максимально заботящейся о своих покупателях, что, безусловно, положительно повлияло бы на активность покупателей.

3.5. Расчет эффективности предлагаемых мероприятий

Подсчитать экономическую эффективность отдельных мероприятий по совершенствованию деятельности торгового предприятия в целом можно лишь косвенно из-за множества неподдающихся учету рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов потребителей с другими людьми, а также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен или разорение конкурента. Относительная экономическая оценка эффективности мероприятий сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после проведенных мероприятий по совершенствованию деятельности магазина и соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на эти мероприятия.

Также ответ на вопрос об эффективности коммерческих компаний решается с помощью исследований. Они включают опрос наиболее типичных представителей покупателей. В частности, целесообразно выяснить, что именно они знают о вашем магазине, в чем видят преимущества и выгоды от покупки товара или пользования услугами, как они узнали о существовании магазина, какой образ сложился у них, что им в магазине нравится, что не нравится и что, по их мнению, следует изменить, дополнить.

Ход процесса совершенствования можно контролировать практически на каждом его этапе, учитывая косвенные признаки благополучия или появившихся трудностей. Например, имеет смысл обратить особое внимание на мнения продавцов и покупателей об изменениях и их результатах, следить за числом запросов на поставку товара или запросами на дополнительную информацию, анализировать причины их возникновения. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией об исследуемой фирме и ее товарах, а также о том, что именно о них известно, какой образ фирмы и товаров сформировался и каково отношение к ним.

Создать представление о товарах и фирме, а тем более сформировать хорошее отношение к ним не всегда легко. Это требует времени и определенной стратегии. Отношения на рынке - это, в первую очередь, человеческие отношения. Реклама позволяет формировать нужные представления об исследуемой фирме у широкой аудитории, на основе которых легче строить отношения.

Информация, полученная таким образом, представляет для рекламодателя ценный источник сведений для работы по совершенствованию рекламы как в части текста и графики, так и с точки зрения выбора каналов для ее распространения. Не следует забывать, что реклама - лишь один из маркетинговых инструментов, оказывающих воздействие на сбыт товара и, следовательно, при снижении уровня продаж, предметами анализа, помимо рекламы, должны стать сам товар и цена на него, маршрут распространения и места продажи товара, особенности людей, имеющих к этому отношение. В частности, можно активизировать работу продавцов, изменить цены, организовать распродажу. Именно по этой причине при оценке эффективности рекламы учитывается комплекс создавшихся на рынке условий реализации и всех факторов, способствующих или препятствующих решению маркетинговых задач.

Определение эффективности произведенных изменений в деятельности магазина, как важного контролирующего элемента деятельности, является актуальной проблемой. Большинство специалистов считает, что затраты на эти изменения должны рассматриваться как неизбежные расходы, подобно расходам на исследования, обучение, оборудование, т.е. для достижения запланированного объема реализации необходимо поддерживать определенный, выработанный рыночной практикой процент отчислений, зависящий от этого объема.

Тем не менее относительную эффективность кампаний установить можно: во-первых, соотношением объемов продаж или прибыли до и после проведения кампании и затраченной на нее суммы, а во-вторых, изменением процента информированности заданной аудитории о магазине, его товарном знаке, продукции и услугах.

В последнем случае эффективность оценивается тем, насколько она выполняет свою информационную функцию.

Рассчитанные в разделе 3.1 предложения по изменению структуры товарного ассортимента основываются на сокращении доли следующих товарных групп: табачные изделия – с 14 до 11% (3%), макаронные изделия – с 3 до 2% (1%), консервированная продукция – с 11 до 3% (8%). В итоге это дает 12% винно-водочных изделий. Из них 6% планируется составит водка, 3% - крепленые вина и 3% - сухие вина. Учитывая возможность наценки на эти виды товаров до 20% в отличие от 10% сокращаемых товарных групп, это даст нам дополнительные 12% роста прибыли магазина, а также, в связи с увеличением пропускной способности магазина, это может косвенно повлиять на увеличение товарооборота магазина и по другим товарным группам.

Насколько увеличивается объем продаж, если о товаре стало известно дополнительно 25% аудитории, а предпочтение к марке увеличилось на 10%? Чтобы ответить на этот вопрос, следует произвести так называемые замеры торговой эффективности. Для этого существует два основных способа. Способ сравнения объемов продаж с расходами за определенный период времени и способ разработки собственной экспериментальной программы.

В рамках настоящей работы, естественно, невозможно провести полноценное исследование эффективности предлагаемых изменений в исследуемом магазине, а подобные исследования непосредственно службами магазина не проводятся, поэтому эффективность оценим лишь приблизительно, опросив некоторое число потенциальных покупателей.

Как показали результаты опроса, практически все покупатели знают о том, что этот магазин принадлежит ТПП «Восток», а также знают о существовании других магазинов, принадлежащих этой фирме. Примерно 40% покупателей при покупке продуктов обращают внимание на размещенные рекламно-информационные листки, однако большая часть довольствуется собственными предпочтениями. В то же время, по мнению 70% покупателей, в случае размещения в магазине красочных рекламных плакатов с информацией о том или ином продукте, они, безусловно, обратили бы на него внимание при покупке.

Более 80% покупателей не заметили в последние 2 года существенных изменений в рекламном оформлении магазина.

Примерно половина покупателей считает, что размещение рекламных щитов поблизости от магазина способно привлечь внимание дополнительного числа покупателей.

Глава 4. Товароведная глава

4.1. Ассортимент и классификация хлеба

Хлеб является основным продуктом питания, потребляемым ежедневно. За всю жизнь человек съедает в общей сложности 15 тонн хлеба, причем основная его часть потребляется не отдельно, а заодно с другими продуктами питания, то есть хлеб выступает как необходимая добавка почти к любой пище.

Научные исследования в области хлебопечения и пищевой ценности хлеба проводятся около полутора веков. Среди русских ученых одними из первых этими вопросами занимались профессора А.П.Доброславин и Ф.Ф.Эрисман. Теоретическое обоснование процесса производства хлеба, связанного с развитием механизированного хлебопечения в нашей стране, возглавили академики А.Н.Бах и А.И.Опарин.  Вопрос об усвояемости составных частей хлеба, и частности белковых веществ, привлекал к себе пристальное внимание крупнейших русских ученых еще в конце 19 столетия. Профессор А.П.Доброславин в течение всей своей деятельности интересовался этим вопросом. В руководимой им лаборатории было выполнено несколько диссертаций, с помощью которых удалось установить, что на усвояемость хлеба влияют следующие факторы: усвоение белковых веществ меняется в зависимости от выхода муки; от термической обработки оболочек (отрубей), содержащих белок; влияние «зернового» хлеба; вид и сорт муки; состав диеты, в которую включен хлеб и т.д.

Хлебные изделия в зависимости от вида муки могут быть ржаными, ржано-пшеничными, пшенично-ржаными и пшеничными.

По рецептуре теста они выпекаются простыми, улучшенными и сдобными (только пшеничные).

По способу выпечки хлеб бывает подовым и формовым. Пшеничные изделия чаще выпекаются подовыми, ржаные и ржано-пшеничные - в формах.

По способу реализации хлеб выпекают штучным и развесным. В настоящее время основное количество хлеба изготавливается штучным.

В названиях сортов хлеба нет единого принципа. Часть сортов хлеба именуется по виду и сорту муки (хлеб пшеничный из муки высшего, первого или второго сортов); в других - опускается наименование сорта муки , но подчеркиваются определенные особенности рецептуры (хлеб Горчичный, Молочный, Ситный, с изюмом, Ароматный и т.д.). Название некоторых сортов сложилось издавна, стало традиционным и подчеркивает местные особенности (хлеб Бородинский, Украинский, минский, Рижский и т.д.).

В соответствии с номенклатурой, основные выпекаемые сорта хлеба объединены в следующие группы:

1)Хлеб ржаной (включает 2 группы) - из обойной, обдирной и сеяной муки.

Простой ржаной хлеб: а) из обойной муки - в основном выпекают в формах, редко - подовый, б) из обдирной и сеяной муки - формовой и подовый. Качество хлеба: темный мякиш, довольно липкий, меньший объем, чем у пшеничного хлеба (так как меньше пористость), темная корка.

Улучшенный хлеб - готовят на заварках с добавкой солода, патоки, сахара, пряностей - тмина, кориандра. Заварной и Московский хлеб выпекают из обойной муки заварными с добавлением ржаного красного солода и тмина. Московский хлеб отличается от Заварного более темным мякишем и более выраженным вкусом и ароматом, так как в него больше добавляют солода; Московский хлеб выпекают только в формах, Заварной может быть и подовым. Житный хлеб - готовят из обдирной муки с добавлением патоки.

Особенность технологии приготовления заварного хлеба: перед замесом часть муки заваривают 10-кратным количеством кипятка, крахмал клейстеризуется и лучше подвергается действию ферментов, поэтому улучшаются аромат и вкус хлеба.

Нормы качества ржаного хлеба: влажность до 51%, кислотность до 12 градусов, пористость не менее 48%.

2) Хлеб ржано-пшеничный и пшенично-ржаной.

В наименование хлеба из смеси муки на первое место выносится преобладающий вид муки с долей 50%. Пшеничную муку добавляют, чтобы улучшить структурно-механические свойства теста.

Улучшенные сорта ржано-пшеничного хлеба: более многочисленны и широко распространены. Бородинский хлеб готовят заварным, из ржаной обойной (85%) и пшеничной муки второго сорта (10%) с введением в тесто красного ржаного солода, патоки, сахара, кориандра; цвет мякиша - темный, вкус - кисло-сладкий.

Из ржаной обдирной и пшеничной второго сорта выпекают хлеб Российский (70:30), Дарницкий (60:40), Столичный (50:50) - кроме того добавляют  3% сахара, Любительский (80:15) готовят заварным с добавлением тех же ингредиентов, что и в Бородинском. Рецептура ржаного дарницкого хлеба приведена в Прил. 3.

Минский и Рижский хлеб готовят из муки сеяной (85%) и пшеничной второго сорта (10-15%) с добавлением тмина. Кроме того Рижский делают на заварке (в качестве заварки - пшеничная мука) с добавкой белого ячменного солода и сахара, а в Минском хлебе пшеничная мука используется на закваску.

Тимирязевский хлеб - приготовлен из смеси ржаной обдирной муки и муки высшего сорта с добавлением ржаного солода, предварительно заваренного пряностями.

 Деликатесный хлеб - по рецептуре близок к Рижскому, но ячменный солод здесь заменен ржаным.

Орловский - готовится без заварки из обдирной ржаной муки и пшеничной муки второго сорта (70:30) с добавлением 6% патоки.

У ржано-пшеничных сортов хлеба влажность составляет 45-50%, кислотность - 7-11 градусов, пористость - 46-60%. С увеличением доли пшеничной муки и повышением сорта как пшеничной, так и ржаной муки влажность и кислотность снижаются , а пористость возрастает. Хлеб с добавлением патоки гораздо медленнее черствеет, по сравнению с другими видами хлеба, так как патока является поставщиком растворенных углеводов (глюкоза, сахароза...), которые препятствуют усыханию хлеба.

3)Хлеб пшеничный из муки обойной, высшего, первого и второго сортов.

Простой пшеничный хлеб - выпекают из всех сортов пшеничной муки формовым и подовым. Название его определяется сортом муки: например - хлеб пшеничный из муки первого сорта, второго сорта и т.д. Сюда же относятся Поляница украинская, Арнаут киевский и т.д. Из муки высшего сорта выпускают батоны Столичные, Городские, Московские ситники, калачи, батоны «К обеду». Хлеб Хозяйский (из муки второго сорта), батоны Николаевские (из муки первого сорта) и т.д. Все эти изделия имеют рыхлую неоднородную пористость. Особенность приготовления теста: брожение идет при пониженных температурах, поэтому  активность ферментов низкая - хлеб получается бледный и пресноватый. Рецептура хлеба белого из пшеничной муки высшего и среднего сорта приведена в Прил. 4.

Улучшенный - из муки первого, второго и высшего сортов. Готовят с добавлением жира (маргарин, масло коровье и растительное), сахара по 2-7%, также добавляют белковые улучшители: молочную сыворотку, соевый белок, сухой изолят рыбного белка, сухую белковую смесь и другие обогатители. Ароматические добавки не используют.

Наиболее распространенными сортами этой группы являются: из муки первого/второго сорта - Нарезные батоны (3% жира и 5% сахара), Городская булка, Молочные батоны (с добавлением молочных продуктов), хлеб Горчичный (+сахар и масло горчичное - придают специфический аромат, яркую окраску), хлеб Ароматный (из муки второго сорта, ржаного ферментированного солода, кориандра и другого дополнительного сырья, придающего оригинальный вкус), халы; из муки высшего сорта - Нарезные батоны, сайки (с добавлением сахара, изюма, мака, ванилина и т.д.), Саратовский калач, булочки Столичные и т.д.

Показатели качества в улучшенных сортах хлеба: влажность 42-45%, кислотность - 2,5-5 градусов, пористость - 65-75%.

Наряду с основными видами хлеба существуют также национальный хлеб (лаваш - из пресного теста, т.е. муки, соли и воды; чурек и т.д.); диетический хлеб (батоны «Полюшко» - с добавлением пшеничных отрубей, этот хлеб рекомендуется как для массового потребления, так и лицам с избыточной массой тела, нарушением обмена, больным, страдающим атонией кишечника, хлеб с добавкой пшеничных зародышей - используется в восстановительный период после заболеваний, а также как профилактическая добавка к ежедневному питанию); совсем недавно появился хлеб, изготовленный из проросших зерен пшеницы (Купеческий, Праздничный...) - такой хлеб является одновременно и лечебным и профилактическим; хлеб с добавлением различных биологически активных веществ: витаминов, минеральных веществ, незаменимых аминокислот и т.д.

 

4.2. Процесс производства хлеба

Процесс производства хлебобулочных изделий делится на три основные стадии:

-   приготовление теста;

-   разделка тестовых заготовок;

-   выпечка хлеба,

которые, в свою очередь, делятся соответственно на технологические операции:

-   замес теста и его созревание;

-   деление теста на куски;

-   округление тестовых заготовок;

-   предварительная расстойка;

-   закатка;

-   окончательная расстойка;

-   выпечка хлеба.

Основным сырьем для производства хлебопродуктов является мука, вода, соль и дрожжи. Это те компоненты без которых ничего не получится. Но можно добавлять еще также жир, сахар, сухое молоко, изюм, пряности и многое другое для получения разнообразия вкуса.

После доставки мука хранится на складе. Перед поступлением в пекарню она просеивается на специальной машине. Затем мука попадает в тестомесильные машины, где смешивается с водой и дрожжами, а так же с разными добавками. После тесто перемешается на выдерживание в специальную емкость. Затем тесто поступает на тестоделительную машину, где разделяется на равные куски, после идет на формовку, где куски превращаются в шарики. Дальше тестопопадает в тестозакатывающую машину где из него получаются заготовки батонов, булочек, рогаликов и т.п. Там  кусок теста сначала раскатывается валками машины в продолговатый блин, а затем свертывается в рулон. Этот рулон попадает в щель между захватывающим барабаном и формирующим кожухом барабан вращается и катит тесто по кожуху. После этого тесто некоторое время выдерживается в тепле чтобы оно подошло и стало рыхлым, пористым и мягким. И потом попадает в печь. Перед выпечкой специальный механизм наносит на тесто надрезы. Без которых хлеб продолжая подниматься в печи полопается и получится некрасивым, "рваным". А надрезанное тесто просто слегка расходится по надрезам, и на их месте получаются потом хрустящие гребешки. Выпеченный хлеб раскладывается на лотки и поступает в торговый зал.

Схема технологического маршрута изготовления хлебобулочных изделий.

  

(1)à(2)à(3)à(4)à(5)à(6)à(7)à(8)à(9)à(10)

  

1.   Просеивание муки

2.   Замешивание теста

3.   Выдержка теста

4.   Разделка теста на равные куски

5.   Подготовка теста к тестозакатывающей машине

6.   Формирование формы изделия

7.   Выдержка заготовки

8.   Нанесение надрезов

9.   Выпечка

10. Раскладывание на лотки

Одной из важнейших технологических операций выпечки хлебобулочных изделий является процесс расстойки тестовых заготовок. Расстойка теста является предпоследней стадией производства , на которой происходит  окончательная подготовка тестовой заготовки к процессу выпечки.

До процесса расстойки сформированная тестовая заготовка имеет беспористую структуру. Поэтому для протекания процесса релаксации напряжений, разрыхления тестовой заготовки, т.е. придания ей пористой структуры и формы будущего хлеба или хлебобулочного изделия проводится процесс окончательной расстойки. Чтобы данный процесс протекал достаточно интенсивно и без образования подсохшей корочки на поверхности тестовой заготовки, параметры воздуха (Тв, Wв) в расстойном шкафу должны соответствовать определенным значениям температуры и относительной влажности (35-45°С, 75-85%).

При расстойке протекают биохимические, микробиологические, коллоидные и физические процессы.

При поступлении тестовой заготовки в расстойный шкаф на ее поверхности конденсируется влага и интенсифицируется процесс теплопередачи от паровоздушной среды к тестовой заготовке. В результате этого скорость прогрева ее поверхности увеличивается . Влага, покрывающая тестовую заготовку, предотвращает ее от заветривания. Конденсация влаги прекращается по достижении поверхностью тестовой заготовки  температуры точки росы.

После удаления диоксида углерода в результате формирования тестовой заготовки , он опять начинает продуцироваться хлебопекарными дрожжами. В начале расстойки процесс газообразования протекает достаточно интенсивно ( участок  кривой скорости изменения электрического сопротивления (см. рис. 2.1) до первого экстремума). Это можно объяснить повышением  активности дрожжевых клеток в результате насыщения тестовой заготовки кислородом воздуха после ее разделки и частичным удалением продуктов жизнедеятельности дрожжей. При расстойке образующийся диоксид углерода задерживается тестом, что приводит к  увеличению его объема и созданию пористой структуры.

Давление пузырьков диоксида углерода ,образующихся вокруг дрожжевых клеток, увеличиваясь, приводит к растягиванию клейковинного каркаса и образованию пор, которые при дальнейшем газообразовании увеличиваются в объеме. Выравнивание внутреннего давления между порами осуществляется по капиллярам. В момент увеличения пор в размерах происходит снижение в них внутреннего давления и соответственно снятие внутренних напряжений клейковинного каркаса, т.е. в тесте периодически происходит релаксация накапливающихся напряжений. Это способствует образованию тонкостенной пористой структуры. На релаксацию напряжений оказывают влияние также ферментативные процессы. Изменение температуры тестовой заготовки и ее структуры приводит к изменению кинематической вязкости.

Через определенное время наблюдается спад интенсивности газообразования ( участок кривой скорости изменения электрического сопротивления после первого экстремума максимума). Это объясняется угнетением дрожжевых клеток продуктами их жизнедеятельности. В этот период времени до экстремума минимума скорости изменения электрического сопротивления происходит адаптация дрожжей к новым условиям жизнедеятельности (полностью анаэробным). После этого интенсивность газообразования увеличивается.

Произведенный хлеб подлежит обязательной сертификации. ТПП «Восток» имеет сертификат соответствия на производимую хлебобулочную продукцию, приведенный в Прил. 5.

Таблица 15

Перечень необходимого оборудования

	Наименование оборудования	Поставщик	Суммарная стоимость,  руб.
1	Электропечь П-104	«Промстройкомплект»	30000
2	Элеватор Т1-ХРЗ	«Промстройкомплект»	8000
3	Спиральная месильная машина А-12Д	«Промстройкомплект»	6000
4	Тестоделитель ХДФ-М2	«Промстройкомплект»	6000
5	Раскатывающая машина С-500М	«Промстройкомплект»	14000
6	Эмульгатор ПБ-1,5	«Промстройкомплект»	4000
7	Комплект торгового оборудования	Ижторгсервис	20030
8	Кассовый аппарат ЭКЦ-1423	«Арктур-сервис»	3000
9	Лотки под хлеб	Ижторгсервис	5000
	Итого		96000

4.3. Пищевая ценность хлеба и факторы, ее определяющие

Пищевая ценность хлеба, как и всякого пищевого продукта, определяется в первую очередь его калорийностью, усвояемостью и содержанием в нем дополнительных факторов питания: витаминов, минеральных веществ и незаменимых аминокислот.

Однако было бы совершенно неправильно оценивать пищевую ценность хлеба лишь с точки зрения его химического состава, не принимая во внимание такие свойства, как вкус, аромат, пористость мякиша и внешний вид хлеба, так как по словам Павлова, только та еда полезна, которая приятна. Наконец, хлеб обладает одним важным качеством, по-видимому, обычно недостаточно учитываемым. Регулярный прием хлеба вместе с пищей имеет большой физиологический смысл, так как хлеб придает массе поглощаемой пищи благоприятную консистенцию и структуру, способствующую наиболее эффективной работе пищеварительного тракта и наиболее полному смачиванию пищи пищеварительными соками. Наконец, с хлебом человек усваивает супы, масло, икру, сыр, различные соусы, джемы, варенье и прочее. Таким образом, хлеб в нашей диете служит не только источником калорий и дополнительных факторов питания, но также играет важнейшую роль во всей физиологии питания.

Вопрос об усвояемости составных частей хлеба, и частности белковых веществ, привлекал к себе пристальное внимание крупнейших русских ученых еще в конце 19 столетия. Профессор А.П.Доброславин в течение всей своей деятельности интересовался этим вопросом. В руководимой им лаборатории было выполнено несколько диссертаций, с помощью которых удалось установить, что на усвояемость хлеба влияют следующие факторы: усвоение белковых веществ меняется в зависимости от выхода муки; от термической обработки оболочек (отрубей), содержащих белок; влияние «зернового» хлеба; вид и сорт муки; состав диеты, в которую включен хлеб и т.д.

Для того, чтобы лучше понять данный вопрос, рассмотрим средний химический состав хлеба (в % на сухой вес).

Таблица 16

Средний химический состав хлеба

Хлеб	Влага	Жир	Белок	Клетчатка	Зола	Сахар	Крахмал
Пшеничный в/с	35,8	0,39	17,00	0,33	1,67	0,62	79,5
Из обойной пшенич. муки	42,1	0,94	20,71	0,98	2,38	1,23	73,12
Ржаной пеклев.	43,8	0,39	11,72	0,99	2,55	1,12	82,69
Ржаной интенд.	40,6	1,10	13,88	2,44	2,19	2,10	75,06

Питательная (энергетическая) ценность любого продукта определяется не брутто-калорийностью (без учета усвояемости), а его нетто-калорийностью, или физиологической калорийностью. Естественно, что хлеб усваивается человеком не на 100% (так как в нем содержатся неперевариваемые вещества - клетчатка, гемицеллюлоза) и различные вещества в нем - крахмал, белок, жиры - усваиваются по-разному, это зависит от очень многих факторов. Опыты, проведенные с целью выяснения усвояемости хлеба из разных видов и сортов муки показали, что сухое вещество хлеба лучше всего усваивается из пшеничных сортов муки с низким выходом (высший сорт). Следовательно здесь играет роль химический состав сырья, из которого изготовили хлеб.

Другим важным фактором, от которого зависит усвояемость хлеба, являются его физические свойства, и в частности структура пористости мякиша. Чем объем хлеба больше, чем хлеб пористее, тем лучше он пропитывается пищеварительными соками, тем лучше усваивается организмом. Прямые опыты Воронина П.Ф. показали, что, действительно, имеется прямая зависимость между пористостью хлеба и его перевариваемостью ферментами пищеварительного тракта. Объем хлеба и структура пористости его мякиша зависят от двух групп факторов. Первая группа - это газообразующая способность муки и теста; вторая группа - факторы, обеспечивающие газоудерживающую способность теста.

Газоудерживающая способность теста зависит прежде всего от свойства содержащихся в тесте белков, от количества и качества белков клейковины. В пшеничном тесте они образуют тот растяжимый, эластичный каркас, в котором накапливаются пузырьки СО₂, поднимающие тесто и оказывающие на клейковину «расслабляющее» действие.

Этот каркас во время брожения теста постепенно расширяется. Когда тесто ставят в печь, то под влиянием высокой температуры, достигающей внутри мякиша 97-99 градусов, происходит коагуляция, свертывание белков, образуется белковый каркас готового хлеба, и достигнутый в результате брожения объем теста при этом как бы фиксируется, закрепляется. Газоудерживающая способность ржаного теста также зависит от белков, от их количества и физических свойств.

При учете пищевой ценности любого продукта, особенно продукта такой первостепенной важности, как хлеб, необходимо учитывать не только общее содержание в нем белка, но также и его качественный состав, т.е. содержание в белке незаменимых аминокислот.

Ниже приведена таблица, показывающая содержание незаменимых аминокислот в пшеничном хлебе из муки разного выхода (в г на 100 г):

Таблица 17

Содержание незаменимых аминокислот в пшеничном хлебе

Аминокислота	Мука 100% выхода	Мука  в/с	Аминокислота	Мука 100% выхода	Мука  в/с
Лизин	0,24	0,21	Валин	0,41	0,35
Лейцин	1,08	1,24	Аргинин	0,28	0,39
Изолейцин	0,41	0,38	Гистидин	0,17	0,22
Треонин	0,29	0,28	Метионин
Триптофан	0,08	0,09	+ цистин	0,41	0,50

 

Произведенное учеными сравнение содержания отдельных аминокислот в белке изделий из пшеничной муки первого сорта с аминокислотной формулой сбалансированного питания показало, что в белках этой группы изделий существует резкая диспропорция незаменимых аминокислот. Так, если количество валина достигает 141,5%, фенилаланина 221% по отношению к оптимальному, а содержание лейцина, изолейцина и треонина близко к норме, то количество триптофана, лизина и метионина составляет лишь 54; 56,5 и 65% нормы.

При достаточном содержании в питании богатых лизином продуктов (молочные продукты, мясо, рыба) недостаточность хлеба, особенно белого, по лизину может не вызывать тревоги. Однако, когда в питании повышается удельный вес хлеба и других зерновых продуктов, то вопрос о способах повышения содержания лизина в хлебе приобретает очень важное значение.

Обогащение хлеба лизином может быть осуществлено либо добавлением к муке натуральных продуктов, богатых белком вообще и лизином в частности, либо путем добавления концентратов или чистых препаратов лизина. Среди различных натуральных продуктов особого внимания, ввиду высокого содержания лизина, заслуживает соевая мука, дрожжи, сухое обезжиренное молоко, зародыши злаков и подсолнечниковые или хлопчатниковые пищевые жмыхи. Понятно, что натуральные продукты имеют то преимущество, что кроме повышенного содержания белка вообще они содержат также значительные количества витаминов, минеральных веществ и других дополнительных факторов питания. Таким образом, применяя натуральные обогатители мы можем комплексно обогащать хлеб.

Содержание витамина в хлебе зависит прежде всего от содержания его в муке. Зерно пшеницы и ржи, а следовательно и получаемая из них мука, фактически лишены витаминов А, С и D, и чем мука беднее отрубями и частичками зародыша, тем беднее она и витаминами группы В и токоферолами. Поэтому естественно, что белый хлеб, получаемый из муки низких выходов, чрезвычайно беден витаминами, в то время как хлеб из обойной муки или муки 100% выхода содержит их гораздо больше.

Таблица 18

Среднее содержание витаминов в хлебе из муки различных сортов     
(в мг на 100 г продукта)

Хлеб	В1	В2	РР
Ржаной из обойной муки	0,15	0,13	0,45
Пшеничный из муки 100% выхода	0,26	0,12	3,10
Пшеничный из муки 85% выхода	0,20	0,08	1,60
Батоны из муки пшеничной 72% выхода	0,10	0,07	0,67
Булки городские из муки 72% выхода	0,12	0,10	0,70

Существенным источником витаминов в хлебе служат дрожжи и закваски. Пекарские дрожжи по сравнению с зерном и мукой содержат весьма значительное количество витаминов В₁, В₂ и никотиновой кислоты.

В.Г. Партешко исследовал 94 образца хлеба и хлебобулочных изделий, приготовленных из муки высшего сорта (выход - до 15% - на прессованных дрожжах), хлеб из муки первого сорта (выход муки - 10-45% - на жидких дрожжах), хлеб из муки второго сорта (выход - 75-78% - на жидких дрожжах) и хлеб из обойной муки (выход - 97,5% - на закваске).

При определении содержания витамина В₁ в этих изделиях были получены следующие результаты (в мкг%):

-   Булочные изделия из муки высшего сорта                          78

-   Хлеб из муки первого сорта                                               155

-   Хлеб из муки второго сорта                                               248

-   Хлеб из обойной муки                                                        205

Эти цифры характеризуют содержание в хлебе свободной его формы, тиамина в связанной форме в хлебе не обнаружено.

Чем выше сорт муки, тем меньше в ней периферических частей зерна, тем беднее она витаминами, в том числе и витамином В₁. Однако чрезвычайно важно кроме сорта муки учитывать ее выход, так как при современных системах помола мука одного и того же сорта может быть взята из различных частей зерна и выпущена с различным выходом. В результате мука из одной и той же пшеницы, одного и того же сорта, но при различных способах помола будет содержать различное количество тиамина. Аналогичная зависимость относится и к хлебу.

Кроме содержания витаминов в исходном сырье (мука, дрожжи, закваска) весьма важным фактором, от которого зависит конечное содержание того или иного витамина в хлебе, является его разрушение в условиях выпечки. Наиболее исследованы термолабильность витамина В₁ и его потери, происходящие в процессе выпечки. Данные опытов показывают, что потери этого витамина при выпечке пшеничного хлеба сравнительно невелики, но могут в значительной степени колебаться (8-30%) - здесь решающим фактором оказывается продолжительность выпечки хлеба.

4.4. Способы улучшения качества и пищевой ценности хлеба

Весь изложенный ранее материал указывает, что промышленная обработка зерна на мельнице приводит к тому, что мука высших сортов - продукт, наиболее ценный в обыденной жизни и торговой практике, - с точки зрения ее пищевой ценности значительно менее полноценна, чем зерно, из которого она была получена. Вместе с тем даже мука из цельного зерна отличается низким содержанием таких жизненно важных веществ, как соли кальция, рибофлавин и лизин. Естественно, что вопрос о пищевой ценности злаков и хлеба не может не привлекать к себе пристального внимания ученых различных областей. Естественно также, что проведены многочисленные опыты по повышению пищевой ценности хлеба, поставленные на основе разных принципов и предлагающие различные методы решения вопроса.

Вопрос о том, какой хлеб более питателен - «белый» или «черный», т.е. из муки высших или низших сортов, и каковы пути повышения его пищевой ценности, является весьма актуальным. Первый эксперимент, имевший целью сравнить пищевую ценность «черного» и «белого» пшеничного хлеба, был осуществлен французским физиологом Мажанди, кормившим одновременно двух собак хлебом: одну «черным», а другую - «белым». Оказалось, что собака, питавшаяся «белым» хлебом, вскоре заболела и погибла, в то время как собака, получавшая «черный хлеб», была в прекрасном состоянии. Этот опыт служит первым доказательством более высокой пищевой ценности хлеба из обойной муки.

 Аналогичные результаты были получены Осборном и Менделем в опытах с молодыми белыми крысами, получавшими более разнообразную диету, которая состояла из того или иного продукта помола пшеницы (мука высшего сорта, отруби, зародыши), коровьего масла и солевой смеси. На диете из муки высшего сорта крысы очень плохо росли и развивались; значительно лучший рост они показали на диете из пшеничных зародышей и отрубей. Когда же диета содержала муку из цельного пшеничного зерна, то в течении нескольких поколений Осборн и Мендель наблюдали нормальный рост животных.

Все эти опыты согласно показывают, что хлеб из муки, содержащей все части зерна, несомненно, обладает гораздо более высокой пищевой ценностью, чем хлеб из муки высшего сорта. Вместе с тем еще раз нужно подчеркнуть, что преимущества пищевой ценности хлеба из цельного зерна выступают особенно ярко в условиях однообразной диеты, содержащей значительное количество зерновых продуктов, и сглаживаются при условии ее достаточного разнообразия.

Понятно, что простое увеличение выходов муки является наиболее примитивным способом повышения пищевой ценности получаемого из нее хлеба. Гораздо более целесообразной была бы разработка такой усовершенствованной схемы помола, при которой в максимальной степени были бы отделены от зерна неперевариваемые желудочно-кишечным трактом человека оболочки зерна и вместе с тем полностью были бы направлены в муку зародыш и алейроновый слой - части зерна, наиболее богатые витаминами, минеральными веществами и полноценными по своему аминокислотному составу белками.

П.П.Тарутин дал весьма подробную и совершенную схему выделения и очистки зародышей пшеницы для использования их в витаминной промышленности, хлебопечении и в кондитерском производстве. Им разработана также детальная технологическая схема помола пшеницы, обеспечивающая попадание зародыша и щитка в муку, а следовательно, получение «высоковитаминной» муки.

Представляют определенный интерес опыт Англии и Канады по изменению и усовершенствованию схемы помола пшеницы для получения высоковитаминной муки. Поскольку было показано, что витамином В₁ особенно богаты щиток и зародыш, английские и канадские мукомолы стремились таким образом построить технологическую схему помола зерна, чтобы по возможности максимальное количество этих частей зерна попадало в муку. При этом особенные старания прилагались к тому, чтобы обеспечить попадание в муку щитка, содержащего 60% всего имеющегося в муке тиамина.

Основные изменения в технологической схеме помола для максимального включения зародыша и щитка в муку 85% выхода, сводятся к следующему:

1)уменьшение влажности пшеницы, поступающей на помол на 1,5-2%;

2)увеличение выходов муки на первой и второй драных системах;

3)более тщательная очистка отрубей на последних драных системах;

4)увеличение скорости подачи продукта на первые размольные системы;

5)применение рифленых вальцов в некоторых размольных системах. Последнее является наиболее важным усовершенствованием схемы, позволяющим извлекать из отрубей значительное количество фрагментов щитка.

Несмотря на все преимущества высоковитаминной муки, содержащей в своем составе щиток и зародыш, она имеет один недостаток: не выносит длительного хранения и легко прогоркает, особенно при неблагоприятных условиях хранения. Поэтому, подчеркивая всю убедительность доводов о высокой пищевой ценности такой муки, нельзя не указать на необходимость изыскания дешевых, удобных и безвредных антиоксидантов, добавление которых к муке обеспечило бы ее сохранность и препятствовало бы ее прогорканию.

Опытным путем было показано, что содержимое клеток алейронового слоя лишь с большим трудом подвергается воздействию пищеварительных соков, и поэтому, несмотря на значительное содержание в этих клетках белка и жировых веществ, они являются в определенной степени балластом.

Многочисленны попытки повысить различным путем перевариваемость веществ, содержащихся в клетках алейронового слоя. Одни авторы предлагают механическую обработку отрубей для их измельчения и повышения доступности содержимого клеток действию пищеварительных соков. Другие идут по пути биохимической обработки отрубей, действуя на них теми или иными ферментами или микроорганизмами.

Метод, впервые предложенный русским врачом  Е.Скоробогачем, гораздо проще методов механического измельчения отрубей. Он показал, что простым и вместе с тем весьма эффективным способом повышения перевариваемости отрубей является их гидротермическая обработка паром под давлением. Значительно позже такой же способ повышения перевариваемости и усвояемости отрубей предложил Клопфер. Получающийся продукт - «отруби Клопфера» - широко рекламировался как хорошо усваиваемая и высокопитательная примесь к сортовой муке.

Эффективный метод биохимической обработки отрубей был предложен А.И.Опариным с соавторами. Их метод заключается в заваривании и осахаривании отрубей и последующем заквашивании полученного затора. Этот метод приготовления теста имеет явные преимущества, что проявляется во внешнем виде хлеба и в значительном увеличении перевариваемости пепсином белков хлеба.

Пивные и специальные пищевые дрожжи многократно применялись для обогащения хлеба. Большой интерес, проявляемый с этой точки зрения к дрожжам, объясняется чрезвычайно высоким содержанием в них белка и витаминов группы В.

Содержание белка в дрожжах достигает 50-60% к сухой массе, а в пересчете на перевариваемый белок - 40-50%. Наконец, что очень важно, дрожжевой белок содержит в своем составе чрезвычайно большое количество лизина, недостаток которого, как уже отмечалось выше, является главной причиной неполноценности белков муки и хлеба. По содержанию витаминов группы В дрожжи также представляют собой чрезвычайно богатый продукт.

В настоящее время широко используются сухие (инстантные) дрожжи для производства хлеба и хлебобулочных изделий. Такие дрожжи имеют преимущество быстрого подъемного действия на тесто в отличие от жидких дрожжей. Например Ирано-Австрийская фирма «Бирлик и Р» предлагает на российский рынок сухие дрожжи «Фариман», выработанные из натурального сырья, а также обогащенные 17 видами витаминов и 9 видами минеральных веществ. Они применяются для всех видов хлеба из пшеничной и ржаной муки.

Усиленно обсуждается вопрос о применении в мукомолье и хлебопечении специальных белковых добавок к муке для повышения содержания в готовом продукте белка и тех или иных незаменимых аминокислот. Поэтому ряд экспериментальных исследований, как химического, так и физиологического характера, ставит задачей определение аминокислотного состава и биологической ценности таких богатых белком продуктов, как пшеничные и кукурузные зародыши, пивные и пищевые дрожжи, подсолнечниковые жмыхи, соя. Высокое содержание в зародыше зерна витаминов и белка, с одной стороны, и большое количество получаемых при переработке кукурузы зародышей - с другой, заставляют обратить внимание на возможность их пищевого применения в качестве весьма богатого питательными веществами продукта.

Опыты А.А.Завьялова показали, что при добавлении к пшеничной муке первого сорта 25% муки из пшеничных зародышей содержание белка в хлебе может быть увеличено почти вдвое, а содержание тиамина и рибофлавина также повышается в значительной степени.

Зародыши злаков могут быть использованы не только для обогащения витаминами и белками хлеба в диете здоровых людей, но также как чрезвычайно ценный источник дополнительных факторов питания в диете людей, страдающих от различных нарушений обмена.

Пищевая ценность зародышей пшеницы исключительно велика. В них содержится 33-39% белка (в пересчете на сухой вес), 21-30% сахаров, 13-19% липидов, 4,6-6,7% минеральных веществ и значительное количество витаминов В₁, В₂, В₆, РР и группы Е - соответственно 6,2; 1,45; 2,5; 7,5 и 15,8мг%.

Произведенная Блоком и Боллинг биологическая оценка белков кукурузных зародышей по сравнению с белками цельного молока показала, что белки зародышей незначительно превосходят белок молока по своей биологической ценности.

Использование зародышей для обогащения сортовой муки наталкивалось на затруднение, заключающееся в том, что зародыш вызывает сильное расплывание теста и ухудшение структуры мякиша в связи с наличием в зародышах глютатиона. Однако Грейв и Ле-Клерк показали, что предварительное замачивание зародышей в воде в течение нескольких часов дает возможность затем получить прекрасный хлеб, содержащий до 10% пшеничных зародышей и вместе с тем очень хороший по цвету, объему, пористости и структуре мякиша.

Известны также другие способы устранения отрицательного влияния глютатиона на физические свойства теста и качество хлеба: применение окислителей типа бромата калия; прогревание зародышей, использование для предварительной обработки зародышей пара; поджаривание в течение 3 минут при температуре 285 градусов; высушивание обезжиренных зародышей с первоначальной влажностью 14,9% до влажности 4% в течение 8 часов; добавление фосфолипидов; автоклавирование в течение 20 минут при 120 градусах.

В настоящее время многие зарубежные и отечественные фирмы предлагают добавки к хлебу, содержащие пшеничные зародыши. Бельгийская фирма MultiGerm  производит концентрированную смесь для производства хлеба с натуральным составляющим BIOGERM («биогерм») - это пшеничный зародыш, полученный методом холодной прессовки. В результате технологии холодной прессовки зародыш полностью сохраняет свои питательные вещества и активность, а также высокую концентрацию витамина Е. В смесь входят также пшеничная клейковина, аскорбиновая кислота и фермент альфа-амилаза. Положительное влияние зародыша: придает хлебу приятный цвет, надолго сохраняет хлеб свежим, улучшает вкусовые качества, а для теста - это равномерное распределение пор, пластичность и удобство для механической обработки . BIOGERM имеет еще одно важное преимущество - длительный срок хранения - 6 месяцев сухом и прохладном помещении.

Использование клейковины в хлебопечении известно уже начиная с 1912 года (Микини) для приготовления специальных сортов хлеба для диабетиков и страдающих ожирением, а также для массового потребления. Микини и Писсбург разработали способ и предложили оборудование для сушки сырой клейковины в вакууме. Высушенная клейковина была использована Эпштейном для разработки рецептов черного и белого клейковинного хлеба.

Во ВНИИ хлебопекарной промышленности выпекали специальный диетический белково-пшеничный хлеб из муки первого сорта с добавкой сухой клейковины, полученной высушиванием на  барабанной сушилке с последующим дроблением в дисковой дробилке. Добавление 25% сухой клейковины существенно снижало качество хлеба. Качество его было ниже по сравнению с хлебом с сырой клейковиной, что, по мнению авторов, связано с ее денатурацией в процессе высушивания при высокой температуре (150 градусов). Для устранения недостатков высушивание клейковины необходимо проводить на распылительных сушильных устройствах.

Сухая неденатурированная клейковина очень перспективна и эффективна для использования в хлебопечении. Она повышает содержание белка в хлебе, улучшает его аромат. Однако получение неденатурированной клейковины экономически нецелесообразно ввиду повышения стоимости хлебобулочных изделий.

Штучный хлеб отпускается в торговую сеть еще горячим, весовой хлеб можно отгружать лишь после полного охлаждения, так как усушка изделий идет за счет поставщика. При отправке в торговую сеть каждая партия хлеба сопровождается документом, в котором указываются дата и время выхода изделий из печи и соответствие изделий требованиям стандарта.

Чтобы потребитель получал хлеб всегда свежим, отправка с хлебозавода штучных изделий должна производиться после выпечки не более чем через 4 часа, а весовых - через 10 часов.

В магазинах хлеб до реализации хранят в чистых, сухих, хорошо освещенных, вентилируемых помещениях. Оптимальная температура для хранения в магазинах - 20-25 градусов, но она не должна снижаться ниже 6 градусов, относительная влажность воздуха - 75-80%. В таких условиях хлеб меньше высыхает и одновременно в достаточной степени предохранен от излишнего увлажнения корки и плесневения.

Свежесть хлеба, пути ее сохранения.

Свежеиспеченный хлеб имеет приятный, сильно выраженный вкус и аромат, хрустящую корочку, эластичный, хорошо сжимаемый мякиш, не крошащийся при разрезании. Через некоторое время хлеб утрачивает аромат, корочка теряет хрупкость, а мякиш - эластичность, происходит черствение хлеба. При этом параллельно и независимо идут два процесса: потеря влаги (усыхание) и черствение - физико-химические превращения веществ, образующих мякиш. Чтобы длительно сохранять свежесть хлеба, необходимо тормозить данные процессы.

В процессе остывания хлеба происходит перераспределение влаги в нем; часть теряется в окружающую среду, а влажность корки, слоев, лежащих под ней и в центре изделия, выравнивается. В результате влагообмена внутри изделия и с внешней средой масса изделия уменьшается на 2-4% по сравнению с массой горячего хлеба.

Для снижения усушки хлеб стремятся как можно быстрее охладить, поэтому снижают температуру и относительную влажность воздуха хлебохранилища, уменьшают плотность укладки хлеба, применяют обдувку хлеба воздухом с температурой 20 градусов. На усушку влияет влажность мякиша, так как увеличение влажности хлеба вызывает возрастание потерь на усушку, и масса хлеба: чем больше масса хлеба, тем меньше усушка. У подового хлеба усушка меньше, чем у формового.

При хранении хлеб черствеет в результате протекания физико-химических процессов, связанных со старением клейстеризованного крахмала. При старении структура крахмала уплотняется, происходит частичное выделение влаги, поглощенной при клейстеризации, которая воспринимается белками мякиша. Полностью предотвратить черствение мякиша не удается, но известны приемы его замедления, например глубокое замораживание (при -18-30 градусах) и последующее хранение в таком виде; завертывание хлеба во влагонепроницаемую обертку; добавки молока, сыворотки, сахара, патоки, жира и других компонентов; интенсивный замес теста и длительная выпечка хлеба. В качестве упаковочных материалов для хлеба используют целлофан, полиэтиленовую пленку и другие. Все материалы должны быть непроницаемы для влаги, паров и газов, обладать механической прочностью, быть безвредными для человека и свариваться при нагревании, что необходимо для заклеивания швов пакета. Упаковка сохраняет свежесть хлеба и улучшает его санитарное состояние. Перспективной считается упаковка, пропитанная сорбиновой кислотой, которая предотвращает плесневение хлеба и увеличивает срок хранения.

Заключение

Розничная торговля является важным рычагом маневрирования материальными ресурсами, способствует сокращению излишних запасов продукции на всех уровнях и устранению товарного дефицита, принимает участие в формировании региональных и отраслевых товарных рынков. Через торговлю усиливается воздействие потребителей на производителей; в свою очередь изготовитель сам подбирает потребителей.

Структурная реорганизация розничного звена должна разрабатываться с учётом необходимости углубления наметившейся в последние годы дифференциации торговых структур, обслуживающих различные категории потребителей и предусматривать обеспечение как типового, так и видового разнообразия оптовых структур.

Магазину № 3 необходимо значительное внимание уделять проблемам оптимизации процесса продвижения товаров к потребителю. Результаты хозяйственной деятельности во многом зависят от того, насколько правильно выбраны каналы распределения товаров, формы и методы их сбыта, от широты ассортимента и качества предоставляемых предприятием услуг, связанных с реализацией продукции. Эти вопросы и возможные пути решения были рассмотрены в дипломной работе.

Главная цель, которая ставиться перед коммерческой деятельностью магазина № 3 - способствовать увеличению прибыли фирмы. Изучение рынков сбыта, определение ассортимента реализуемых товаров, установление цен и прочие вопросы маркетинговых исследований имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации товарной продукции.

На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране повышение эффективности продажи товаров начинает играть важную роль для успешной деятельности любого торгового предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.  Поэтому все большее число предпринимателей прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию.

Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.

В ходе выполнения дипломной работы была проведена работа по практическому изучению деятельности в магазине № 3: ассортиментного перечня, цен и покупательского спроса.

На основе исследования можно сделать вывод, что магазин не совсем успешно справляется с выполнением задач коммерческой деятельности. В результате проведенного анализа был сделан ряд предложений по совершенствованию товарного ассортимента реализуемой продукции, при помощи математического моделирования принято решение о введении в ассортимент магазина винно-водочной продукции. Также сделаны предложения по совершенствованию ценообразования, форм и методов сбыта и рекламной деятельности магазина. Оценена эффективность проведения предложенных мероприятий.

Итогом проделанной работы должно стать улучшение показателей финансово-хозяйственной деятельности магазина № 3, улучшение обслуживания покупателей, расширение зоны деятельности магазина.

В заключение можно сказать, что качество такого продукта, как хлеб, в настоящее время довольно легко варьировать, улучшать, при помощи всевозможных добавок, концентратов и пр. Хлеб, который в России является одним из основных продуктов питания, очень сильно изменился в последние годы - расширился ассортимент (за счет ввозимых зарубежных рецептов - появились целые самостоятельные группы: французский, немецкий, австралийский хлеб, а также за счет отечественных разработок и забытых рецептов - хлеб из проращенной пшеницы и т.д.). Резко возросло количество препаратов, с помощью которых возможно хлеб из низших сортов муки «преобразовать» в высококачественные сорта, используя специальные улучшители, наполнители и т.п.

Основной вывод из всех многочисленных экспериментальных данных и наблюдений, накопленных в настоящее время, заключается в том, что хлеб из цельного зерна или из муки высоких выходов обладает значительно более высокой пищевой ценностью, чем хлеб, приготовленный из муки высших сортов, не содержащей частиц алейронового слоя и зародыша.

В то же время этот вопрос приобретает особенно важное значение в условиях недостатка в диете мясных, молочных и рыбных продуктов, овощей и фруктов. В этих условиях с полной очевидностью выступает целесообразность обогащения хлеба различными белковыми, витаминными и минеральными добавками. При этом наиболее эффективно и безвредно для организма обогащение хлеба натуральными продуктами, особенно такими ценными в пищевом отношении добавками, как сухое обезжиренное молоко или молочная сыворотка.

В условиях разнообразного сбалансированного питания, когда в диете наряду с хлебом и другими получаемыми из зерна продуктами содержатся в достаточном количестве мясные, молочные и рыбные продукты, яйца, овощи и фрукты, вопрос о пищевой ценности хлеба становится менее острым. Однако и в этих условиях такие факторы, как содержание в хлебе белка и незаменимых аминокислот, витаминов и минеральных соединений, объем хлеба, эластичность и пористость мякиша, цвет корки и внешний вид, аромат и вкус имеют не менее важное значение.

 

Список литературы

1. ГОСТ 26809-86

2. ГОСТ 7616-85

3. ГОСТ 6456-85

4. ГОСТ 34135-85

5. ГОСТ 46782-85

6. Академия рынка:  Маркетинг:  Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2002.

7. Бриль. Функционально-стоимостной анализ. – СПб.: Издательство Петербургского университета, 2000.

8. Валаева Т.Ф., Коростелёва Е.М., Рабинович Б.Д., Хруцкий Е.А. Экономика, организация и планирование производства. - М: Экономика, 1996. 

9. Введение в рыночную экономику: / Под ред. Лившица А.Я., Никулиной И.Н. - М.: Высш. шк., 1994.

10.   Все  о маркетинге:  Сборник материалов для руководителей предприятий,  экономических и коммерческих  служб.  -  М.: Азимут-Центр, 2000.

11.   Гришко Е.С., Парфентьева Т.Р. Товароведение продовольственных товаров. - М., Экономика 1978.

12.   Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб. пособие / Пер. с нем.  А.М.Макарова; Под ред. И.С.Минько. - М.: Высш. Шк., 1995.

13.   Казаков Е.Д. Кретович В.Л. Биохимия хлебобулочных изделий. М.: Наука, 1979.

14.   Казаков Е.Д., Кретович В.Л. Биохимия зерна и продуктов его переработки М.: Колос,1980.

15.   Котлер Ф. Основы маркетинга. Санкт-Петербург: АО "КОРУНА", АОЗТ "Литера плюс". 1994.

16.   Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: ФиС, 2001.

17.   Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2000.

18.   Панкратов А.П. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1996.

19.   Правила  рынка / Под ред.  проф.  В.Д.Щетинина.  - М.: Междунар. отношения. 2000.

20.   Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред.Голубкова Е.П. - М., Экономика, 1987 г.

21.   Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономики. – М.: Международные отношения 1993.

22.   Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Тилл Д.В. Современный бизнес:  Учебник в  2-х томах: Пер. с англ. - М.: Республика. 1995.

23.   Сакс Дж. Рыночная экономика и Россия: Пер. с англ. - М.: Экономика. 2001.

24.   Семин О.А. Стандартизация и управление качеством продовольственных товаров. - М., Экономика, 1979.

25.   Сопко В. В. Бухгалтерский учет в промышленности и других отраслях народного хозяйства: Учебное пособие - К.: Вища шк., 1992 - 43 с.

26.   Справочник товароведа продовольственных товаров, М., Экономика, 1988.

27.   Хруцкий Е.А. Современный маркетинг. - М.: Финансы и статистика, 2001.

28.   Экономика торговли: Б.А.Соловьев, Л.А.Алькевич, В.И.Андросов и др. - М.: Экономика, 1990.

29.   Экономика торгового предприятия: Учебник для вузов / А.И.Гребнев, Ю.К.Баженов, О.А.Габриэлян и др. - М.: ОАО «Издательство «Экономика», 2000.