|
Кто пользуется
рекламой
|
Для охвата каких
аудиторий
|
С помощью каких
средств рекламы
|
С какой основной целью
|
|
Производители (в
одиночку или коллективно; общенациональные или региональные) потребительских
товаров и/или услуг
|
Индивидуальные
потребители
|
Радио, телевидение,
журналы, газеты, щиты, прямая почтовая реклама, реклама на транспорте и т.п.
|
Стимулирование спроса
на товар, конкретную марку товара или услугу
|
|
Производители (в одиночку
или коллективно; общенациональные или региональные) потребительских товаров
и/или услуг для перепродажи
|
Розничные и оптовые
торговцы
|
Торговые журналы и
бюллетени, прямая почтовая реклама
|
Стимулирование
розничных и оптовых торговцев запасать и/или пропагандировать товар или
услугу для своих клиентов
|
|
Производители (в
одиночку или коллективно; общенациональные или региональные) товаров и/или
услуг для широкого потребителя и/или специалистов
|
Индивидуальные
потребители, правительство, общественные институты и группы, собственные
рабочие и служащие фирмы
|
Потребительские и
специализированные печатные издания и средства вещания
|
Стимулирование
благоприятного отношения и возможного действия со стороны ключевых аудиторий
в сфере "паблик рилейшнс"
|
|
Производители (в
одиночку или коллективно; общенациональные или региональные) товаров и/или
услуг для специалистов
|
Другие производители,
розничные и оптовые торговцы, правительство, общественные институты и группы
|
Стимулирование спроса
на конкретный товар и/или услугу для непосредственного использования
специалистами и/или рекомендования другим
|
|
Производители (в
одиночку или коллективно; общенациональные или региональные) товаров и/или
услуг для широкого потребителя и/или специалистов для международного
распространения
|
Индивидуальные
потребители, розничные торговцы, другие деловые предприятия, государственные
организации, общественные институты и группы
|
Средства рекламы в
зарубежных странах, рассчитанные на широкого потребителя и специалистов
|
Стимулирование
конкретных закупок, оказание влияния на ключевые аудитории, стимулирование
распространения в сфере розничной торговли
|
|
Розничные торговцы (в
одиночку или коллективно) товарами и/или услугами
|
Индивидуальные
потребители
|
Местные газеты, радио,
телевидение, журналы, щиты, реклама на транспорте и прямая почтовая реклама
|
Стимулирование
благосклонности к конкретному магазину, службе или группе розничных торговцев
|
|
Частные лица
|
Другие частные лица
|
Преимущественно
местные газеты (рубричная реклама) и плакаты, а также кабельное телевидение
|
Стимулирование покупки
конкретного товара (товаров) и/или услуги (услуг)
|
|
Правительство,
общественные институты и группы
|
Индивидуальные
потребители, государственные организации, группы, общества и ассоциации
|
Средства рекламы,
рассчитанные на широкого потребителя и специалистов
|
Стимулирование веры в
конкретные мероприятия, попытки изменить поведение в сторону, желательную для
общества, достижение политических, а также "коммерческих" целей
|
В данной
классификации нас интересует реклама от имени производителей, поэтому
остановимся на ней подробнее.
Но реклама от имени производителей имеет
множество разновидностей и со значительной частью ее большинство из нас никогда
не сталкиваются.
Рассмотрим первую разновидность:
Реклама "на индивидуального
потребителя"
Некоторые производители пользуются
рекламой, чтобы донести свое обращение до индивидуального потребителя и
воздействовать на него в отношении товаров для личного употребления или товаров
домашнего обихода.
Схема 1
Они добиваются нашего внимания и
благосклонности с помощью телевидения, радио, ежедневных и еженедельных газет,
потребительских журналов, а также рекламных щитов, рекламы на транспорте,
бесчисленных материалов прямой почтовой рекламы, каталогов, воздушных шаров и
множества других носителей.
Иногда коммерческие интересы производителей
заставляют их объединять усилия, чтобы стимулировать использование их товара
или услуги индивидуальными потребителями.
Реклама "на сферу торговли"
Те же товары, с которыми
каждый из нас часто встречается в рекламе, фигурируют и в так называемой рекламе
на сферу торговли, адресованной розничным и оптовым торговцам. Прибегая к этой
разновидности рекламы, производители добиваются внимания тех, кто в дальнейшем
полезен им в реализации их продукции.
Реклама на сферу
торговли преследует цель призвать запасать товар определенной марки и
стимулировать его сбыт. С другой стороны, некоторые производители предлагают
свои товары розничному торговцу, чтобы тот продавал их под маркой магазина.
Реклама на сферу торговли - это орудие передачи идей и условий вышеназванных и
многих других вариантов взаимоотношений в цепочке
"производитель-оптовик-розничный торговец".
Не удивительно, что
объявления на сферу торговли зачастую содержат гораздо больше фактической
информации, нежели многие объявления, адресованные индивидуальному потребителю.
Заботящиеся о прибыли оптовики и розничные торговцы часто оценивают деловые
альтернативы с "бухгалтерской" точки зрения и требуют того же самого
от адресуемой им рекламы.
Схема 2
Но производителей все
больше интересует и реклама, ставящая перед собой задачи более общего
характера.
Реклама "паблик рилейшнс" (престижная
реклама)
На протяжении нескольких
последних десятилетий наблюдается значительный рост внимания производителей к
налаживанию отношений с различными группами общественности. Деятельность по
организации общественного мнения ("паблик рилейшнс") многогранна, и
ей трудно дать краткое и всеобъемлющее определение. Вот одно из них:
"Паблик рилейшнс" - это искусство и общественная наука, которая
анализирует тенденции развития, предсказывает их последствия, выдает
рекомендации руководителям организаций и служит руководством по претворению в
жизнь планируемых программ, отвечающих интересам как организации, так и
общественности". Увещевательный потенциал рекламы может стать эффективным
орудием коммуникации и содействовать осуществлению программ по "паблик
рилейшнс" самых разных фирм.
Производителям
приходится принимать во внимание многочисленные группы людей, включая
акционеров, рабочих, служащих, заказчиков, потенциальных заказчиков,
профессиональных педагогов, законодателей и рядовых избирателей. Все они, как и
многие другие, проявляют интерес к определенным фирмам и связаны с ними тем или
иным образом. Отношение к политике и практическим действиям конкретных деловых
институтов со стороны отдельных личностей и групп может оказывать заметное
влияние на забастовки, снижение темпов работы, благосклонность потребителей,
обучение молодежи, хозяйственное законодательство.
То, что раньше было
принято называть "корпоративной", т.е. престижной, рекламой, зачастую
оказывалось не более чем славословием в адрес фирмы. Однако в усложнившейся
обстановке 80-х годов реклама "паблик рилейшнс" стала более утонченной
и сложной.
Если учесть, к примеру,
постоянный общественный интерес к таким вопросам, как охрана прав потребителей,
охрана окружающей Среды или рациональное природопользование, не приходится
удивляться, что производители стали прибегать к рекламе, чтобы обнародовать
свою точку зрения по спорным вопросам и тем самым попытаться оказать влияние на
общественное мнение и законодательство, и, конечно же, заслужить хорошую
репутацию. Они рассказывают нам о системах производственного контроля за
качеством предлагаемых ими товаров или услуг, о своих усилиях по восстановлению
или защите воздушной и водной Среды, о своей заботе о повторном использовании
становящихся дефицитными ресурсов. Делается все это зачастую с помощью рекламы.
Таким образом, задачи, выполняемые рекламой в сфере "паблик
рилейшнс", разнообразны, но цель, как правило, одна - благоприятно
повлиять на одну или множество аудиторий, с которыми фирме приходится иметь
дело в обществе усиливающейся взаимозависимости.
Схема 3
Реклама "на специалистов"
Эта разновидность
рекламы, с которой мы редко сталкиваемся и которая преследует иные деловые
цели. В данном случае речь идет о производителях, адресующих свою рекламу другим
предприятиям и организациям с двумя основными целями:
1) чтобы стимулировать
закупки ими рекламируемых товаров или услуг для собственного непосредственного
использования;
2) чтобы поощрить их
рекомендовать или предписывать использование товара и/или услуги их клиентами.
Такую рекламу мы называем "рекламой на специалистов", и ее очень
много. В обоих случаях производители адресуют рекламу отдельным лицам в их
профессионально-служебной роли.
Помимо широко
используемой прямой почтовой рекламы, каналами распространения служат тысячи
узкоспециализированных изданий, рассчитанных на охват нужного рынка,
потребляющего тот или иной товар, ту или иную услугу.
Большая часть рекламы на
специалистов имеет сугубо технический характер, что отвечает профессиональным
интересам и знаниям соответствующей аудитории.
Схема 4
Кроме того, в
зависимости от целей реклама подразделяется на:
· имидж реклама;
· стимулирующая реклама;
· реклама стабильности.
Имидж-реклама
В основном, это реклама
по созданию благоприятного образа (имиджа) фирмы и товара. Ее основная роль -
ознакомить потенциальных покупателей или пользователей с продукцией (услугой),
с назначением продукции, ее характеристиками, а также с направлениями
деятельности, с теми преимуществами, которые получает покупатель обращаясь к
вам.
Вторая роль
имидж-рекламы - создать благоприятное впечатление именно о данном товаре или
фирме.
В целом, основное
назначение имидж-рекламы - закрепить в сознании широкого круга людей
положительный образ товара или фирмы.
Имидж-реклама, как
правило, действует шире других видов рекламы. Это реклама <впрок>. Она
направлена не только на непосредственных покупателей, а на более широкие слои
населения для того, чтобы при расширении перечня продукции и сферы деятельности
фирма или товар уже вызывали положительные эмоции у покупателей.
Данный вид рекламы
предполагает, по возможности часто финансовой, создание положительного образа
товара или фирмы у широких слоев населения. Такая реклама во многом поможет
сгладить неудачи отдельных рекламных кампаний.
Наиболее эффективны для
имидж-рекламы:
- рекламные
ролики на телевидении (блиц - ролик и ролик);
- рекламные
щиты;
- реклама
на транспорте;
- реклама
в популярных газетах и журналах;
- участие
в благотворительных акциях (с освещением участия в прессе, на радио или
телевидении).
О проводимых акциях
необходимо заранее оповестить представителей прессы, радио, телевидения.
При планировании
мероприятий по имидж-рекламе одновременно необходимо планировать и мероприятия
по Public Relations (ПР).
Как правило, в
российской рекламной практике имидж-рекламу могут позволить себе фирмы с
устойчивыми позициями на рынке, а значит, и с устойчивыми доходами. Это, в
основном, касается фирм, занимающихся производством или реализацией товаров.
Стимулирующая реклама
Направлена, в основном
на стимулирование потребностей покупателей. Ее направленность ограничена, она
должна быть адресована покупателям или пользователям продукции. При этом, однако,
неизбежно обращение к несколько большей аудитории покупателей или
пользователей. В большинстве случаев довольно трудно строго очертить круг
потенциальных покупателей или выявить читаемые только ими издания, но в данном
случае такое расширение аудитории не намеренное, а довольно случайное.
Это самый
распространенный вид рекламы. В ней важно подчеркнуть основные преимущества
продукции и услуги, их положительные качества по сравнению с аналогичными
товарами.
Основная задача
стимулирующей рекламы - стимулировать потребность в приобретении Вашего товара
или эксплуатации, предлагаемой Вами услуги.
В рекламном объявлении
стимулирующей рекламы небольших и средних фирм при рекламировании товаров
повседневного спроса принято давать и элементы имидж-рекламы. Так как отдельную
имидж-рекламу такие фирмы, как правило, просто не могут себе позволить.
Целевая имидж-реклама
характерна для крупных фирм при проведении крупных рекламных кампаний.
В рекламе недопустимы
негативные высказывания в адрес фирм-конкурентов и их товаров.
Во-первых, нехорошо с
чисто этической точки зрения, причем во многих странах эта норма
регламентирована законом. Во-вторых, это как правило, идет на пользу
конкурентам, они получают дополнительную рекламу, и может случиться так, что их
товар запомнится лучше чем ваш. В-третьих, чисто психологически такой метод
вызывает у покупателя сомнение в качестве рекламируемого товара.
Несколько рекламных
объявлений также создают у покупателя определенный образ фирмы. Это может быть
не образ вашей фирмы в целом, но образ того направления, который вы в данный
момент представляете. Однако, планируя рекламные мероприятия, не забывайте о
целостности образа фирмы. В этом может существенно помочь фирменный стиль, а
также планирование рекламной кампании, а не отдельных мероприятий.
Наиболее эффективна
реклама:
- повторяющаяся
в газетах и журналах (в тех, которые читают ваши основные покупатели или
партнеры <рекламный кубик>);
- прямая
почтовая рассылка;
- реклама
по радио;
- участие
в выставках;
- теле-реклама
(эффективна, но ее высокая стоимость может поглотить прибыль).
К российским
особенностям стимулирующей рекламы можно отнести то, что реклама товаров в
общем объеме рекламы занимает довольно незначительное место. В основном это
реклама фирм. Прежде всего это потому, что у нас очень мало отечественных
товаров, конкуренция между которыми практически отсутствует. Очевидно, что при
таком положении дел описание достоинств товара, борьба за покупателя путем
наилучшего информирования его о качествах товара становятся необязательными.
Главная задача - довести информацию о фирме и предлагаемом товаре до возможно
большего количества покупателей.
Реклама стабильности
Даже при налаженном
сбыте товаров и услуг и при полном <портфеле заказов> (другими словами,
при наличии определенной суммы представлений о товаре или фирме у покупателей и
партнеров) необходимо время от времени закреплять рекламой достигнутые
результаты.
Наиболее эффективна
реклама:
- скрытая
реклама в виде статей о вашей деятельности и товарах;
- участие
в выставках;
- прямая
почтовая рассылка постоянным партнерам проспекта (отчета) о вашей годовой
деятельности. Или проспекта, приуроченного к годовщине образования фирмы.
Еще до выпуска продукта,
товара, услуги на рынок целесообразно провести предварительную рекламную
кампанию, извещая, что с такого-то числа ваша фирма выпускает на рынок новый
товар. Сроки предварительной рекламы могут быть различными: от двух месяцев до
недели - в зависимости от размаха рекламной кампании, что напрямую связано с
объемом вашего производства и размером ожидаемой прибыли, а также с назначением
товара.
Разработка рекламного бюджета
Управление рекламой заключается в основном в
постановке целей, планировании мероприятий, направленных на достижение этих
целей, в претворении планов в жизнь и контроле за их осуществлением. Главным
орудием, обеспечивающим выполнение всех этих функций, является рекламный
бюджет. В некотором смысле вся административная деятельность - обзор
проведенных, контроль проводимых и планирование предстоящих мероприятий -
сосредоточена вокруг бюджета. Разработка бюджета способствует более точному
планированию. Она способствует и наиболее выгодному распределению ресурсов, и
она же помогает держать расходы в заранее определенных рамках.
Рекламный бюджет предполагает принятие решений
в двух сферах: 1) общее количество средств, выделяемых на рекламу и часто
именуемых ассигнованиями, и каким образом они будут использоваться. Как и при
принятии большинства других решений, в рекламе определение суммы затрат - в
основном вопрос здравого суждения. Когда отсутствует методика точного
определения вклада рекламы в повышение сбыта и прибыли, распорядители не могут
полагаться при разработке бюджета на какие-то простые формулы. Наоборот, они
должны учитывать множество факторов и выходить на цифру, которая, по их мнению,
наиболее полно отвечает требованиям конкретного сочетания обстоятельств.
Факторы, влияющие на размер рекламного
бюджета
Вот несколько наиболее существенных факторов,
которые необходимо учитывать: объем и размеры рынка, 2) роль рекламы в
комплексе маркетинга, 3) этап жизненного цикла товара, 4) дифференциация
товара, 5) размер прибыли и объем сбыта, 6) затраты конкурентов и 7) финансовые
ресурсы. Каждый фактор будет рассмотрен отдельно, исходя из принципа <при
прочих равных условиях>, чего, естественно, никогда не бывает в
действительности. Все эти факторы взаимозависимы, взаимосвязаны, постоянно
меняются, и при разработке бюджета их необходимо рассматривать в совокупности.
Объем и размеры рынка
Объем бюджета определяется в зависимости от
того, какое количество людей необходимо охватить. Охват крупных, широко
разбросанных общенациональных рынков обходится дороже, чем охват сильно
сконцентрированных мелких местных рынков. Однако при выходе с новым товаром или
при стремлении расширить границы сбыта размер рынка еще предстоит определить.
Сравнительно небольшое число рекламодателей могут позволить себе выход на рынок
с новыми товарами в общенациональном масштабе сразу. Фирмы помельче скорее
всего будут представлять товар рынку за рынком, региону за регионом. Гораздо
разумнее затратить достаточное количество средств на небольшой территории, чем
распылять эти средства.
С демографической точки зрения охват широкого
разнородного рынка обходится дороже по сравнению с охватом одного-двух четко
определенных сегментов рынка. На разнородных рынках требуется использовать
дорогостоящее телевидение, журналы общего направления и газеты. На меньших по
объему, четко определенных сегментах можно обойтись более дешевыми
специализированными журналами и местным радио, отличающимися меньшей степенью
бесполезного охвата. У тех, кто тратит много, обычно есть преимущество в виде
более низкого показателя затрат в расчете на тысячу. Однако использование
местных средств рекламы с повышенной избирательностью позволяет достигать
конкретных сегментов рынка с минимальным бесполезным охватом.
Роль рекламы в комплексе маркетинга
Чем значительнее роль рекламы в становлении
сбыта, тем большим, вероятно, окажется и размер рекламного бюджета. На рынке
товаров широкого потребления производители конкурирующих между собой марок -
независимо от того, продаются эти марки методом самообслуживания или нет, -
считают необходимым предварительно запродать свои изделия, создавая
осведомленность о марке и формируя спрос на нее еще до того, как покупатель
войдет в магазин. Зависимость итогов подобной предварительной запродажи от
рекламы приводит к более высокому рекламному бюджету. При маркетинге товаров промышленного
назначения, когда число потребителей гораздо меньше и с ними легче вступить в
прямой контакт, реклама играет вспомогательную роль при личной продаже, а
рекламный бюджет сокращается. В реальном выражении такие продавцы товаров
промышленного назначения, как концерны , <Ю. С. Стил> и <Дюпон>,
тратят на рекламу большие суммы. Однако по отношению к объему запродаж процент
их рекламных ассигнований ниже, чем у продавцов большинства товаров широкого
потребления. Рекламные бюджеты крупных фирм увеличиваются и за счет стоимости
престижной рекламы в зависимости от того, насколько полезным считают они
обращаться к общественности с изложением взглядов по спорным вопросам или
проблемам государственной политики, затрагивающим их интересы.
Важным фактором комплекса маркетинга,
непосредственно сказывающимся на размере намечаемых затрат на рекламу, является
сумма средств, которую необходимо выделить для мероприятий по стимулированию
сбыта, нацеленных как на потребителя, так и на сферу розничной торговли. Из-за рассылки
образцов, распространения купонов, предоставления скидок розничным торговцам и
т.д. нередко в год выведения новинки на рынок на стимулирование сбыта тратят
гораздо больше, чем на рекламу.
Этап жизненного цикла товара
Новый товар, как правило, требует более
интенсивной рекламы. Издержки на вывод товара новой марки на рынок с высокой
степенью конкуренции могут начисто поглотить всю валовую прибыль первого года.
Формирование осведомленности о марке, включая период пробных продаж и
налаживания сети розничного распределения, требует больших начальных затрат на
рекламу и стимулирование сбыта.
После успешного вывода на рынок новой марки,
т.е. после достижения или превышения контрольных ориентиров в области объемов
сбыта, завоевания доли рынка, возмещения затрат и т.д., фирма может
воспользоваться одной из следующих трех стратегий: 1) стратегией дальнейшего
роста, 2) стратегией удержания достигнутого положения или 3) стратегией
пожинания плодов достигнутого. Стратегия дальнейшего роста требует значительного
расширения рекламы, которое сопровождается падением доходов на ближайший
отрезок времени, но открывает перед маркой возможности завоевать более высокую
долю рынка. Для признанных марок на полностью сформировавшемся рынке, что
характерно для большинства марочных товаров, стратегия удержания достигнутого
положения требует из года в год сохранять примерно один и тот же относительный
уровень рекламы. Стратегия пожинания плодов достигнутого рассчитана на рост
доходов в течение ближайшего отрезка времени и пополнение фондов за счет
сокращения ассигнований на рекламу и падения доли рынка.
Дифференциация товара
Когда товар обладает уникальным преимуществом,
которое потребители мгновенно распознают в процессе пользования, объем
необходимой рекламы бывает, как правило, меньше, чем в тех случаях, когда
четкого отличия не существует. Наглядной демонстрацией свойств подобного товара
служит рекламное обращение, не требующее сложного текста и частого повторения,
которое четко воспринимается, которому верят и на основании которого
предпринимают действия. Менее частые и более короткие обращения обходятся
дешевле, а это найдет отражение и в сокращении бюджета в целом. С другой
стороны, при отсутствии между товарами конкурирующих марок видимых различий в
бюджете должны быть предусмотрены средства на создание перспективной
долговременной ценности предмета рекламы в виде образа марки.
Размер прибыли и объем сбыта
Показатели размера прибыли на единицу товара и
показатели объема сбыта неотделимы друг от друга. При существенном размере
прибыли - даже если объем сбыта невелик - рекламодатель имеет довольно большую
свободу при определении размеров рекламного бюджета.
Небольшой размер прибыли в расчете на товарную
единицу может быть с лихвой компенсирован большим объемом сбыта.
В ходе одного исследования было обнаружено,
что марочные товары, поддерживаемые сравнительно высокими рекламными бюджетами,
и стоят дороже, чем другие марки в той же самой товарной категории. В связи с
этим возникает интересный вопрос: действительно ли потребитель платит больше за
интенсивно рекламируемые марки или по мере роста валовой прибыли продавцы
начинают рекламировать интенсивнее? На практике встречается и то, и другое.
Реклама повышает ценность марочных товаров в глазах потребителей, позволяя продавцу
взимать более высокую цену, что в свою очередь, способствует росту рекламного
бюджета. Это поступательное движение, естественно, сдерживается эластичностью
спроса в зависимости от уровня цен и конкуренции.
Затраты конкурентов
Показатели доли марок в общем объеме сбыта и в
общей сумме затрат на рекламу в рамках товарной категории обычно тесно
взаимосвязаны. Другими словами, доля марки в объеме сбыта, по всей вероятности,
довольно точно соответствует ее доле в общей сумме затрат на рекламу. Доля в
объеме сбыта соотносима с долей завоеванного внимания, которая в свою очередь,
является следствием доли рекламы (доли слышимого голоса). Это соотношение может
быть и самосбывающимся предсказанием: чем выше сбыт, тем больше мы тратим на
рекламу. В любом случае предполагаемая доля рынка марки предполагает и
определенный уровень рекламного бюджета с учетом общих затрат в рамках товарной
категории.
Затраты сами по себе еще не гарантируют
рекламного успеха, а уровень затрат конкурентов не следует рассматривать в качестве
единственного определяющего фактора. Однако поскольку доля внимания, за которую
идет конкурентная борьба, соотносима с долей рынка, этот фактор не следует
упускать из виду.
Финансовые ресурсы
Наиболее очевидным ограничивающим фактором
размера бюджета являетяс наличие фондов финансирования. Рекламные издержки по
выходу на общенациональный рынок во многих товарных категориях по силам разве
что сравнительно немногим фирмам, располагающим громадными финансовыми
ресурсами.
Сравнительно небольшие фирмы, предлагающие
первоклассный товар или первоклассную услугу, но располагающие ограниченными
фондами, могут начать с малого и увеличивать рекламные ассигнования постепенно,
по мере роста сбыта. Размах рекламы, как и размах производства, необходимо
соизмерять с величиной имеющихся средств финансирования.
Методы исчисления величины рекламного
бюджета
Величину рекламного бюджета определяют
несколькими способами. На практике обычно не полагаются целиком и полностью на
какой-то один, а пользуются сочетанием нескольких из следующих методов: 1) в
процентах к объему сбыта, 2) с учетом целей и задач, 3) на основе моделирования
зависимости между уровнем коммуникации и поведением потребителя и 4) на основе
планирования затрат.
В процентах к объему сбыта
Наиболее часто пользуются показателем
процентного отношения затрат на рекламу к общей стоимости продаж:
Ассигнования на рекламу
------------------------------------------X
100
Общая стоимость продаж
Сам по себе показатель реклама/сбыт еще не
является определяющим фактором. Он представляет собой численное выражение
соотношения двух переменных величин.
Показатель реклама/сбыт можно вывести на
основе прошлого опыта. Сохранение неизменным одного и того же показателя
предполагает, что найдено оптимальное соотношение между суммой затрат на
рекламу и общей стоимостью продаж. Увеличение или уменьшение этого соотношения
предполагает необходимость тратить на рекламу больше или меньше ради достижения
планируемого уровня сбыта. Распорядитель, прибегающий к этому подходу, наверняка
поинтересуется и соотношением реклама/сбыт у конкурентов, а заодно и средним
показателем в рамках товарной категории. И только после этого будет принято
решение увеличить расходы, уменьшить их или оставить на прежнем уровне.
После утверждения показателя реклама/сбыт
самое главное - дать прогноз сбыта товара на предстоящий год. Для этого
потребуется и прогноз продаж по отрасли в целом. Оба эти прогноза можно сделать
довольно произвольно, продлив на будущее существующую тенденцию развития, а
можно и с большей точностью, если изучить все внутренние переменные,
подконтрольные фирме, и все внешние переменные, находящиеся вне ее контроля.
Среди подконтрольных внутренних переменных - производственные мощности,
совершенствование товара, ценообразование и деятельность по стимулированию
сбыта. Среди внешних переменных - состояние экономики, отношения потребителей,
действия конкурентов и стоимость средств рекламы. Из-за роста стоимости средств
рекламы в последние годы рекламодателям пришлось резко увеличивать свои
рекламные бюджеты только ради того, чтобы сохранить на прежнем уровне
количество закупленного места и времени. Более обоснованные прогнозы могут
наверняка вывести экономисты фирмы и разработчики планов маркетинга.
Еще один способ определить показатель
реклама/сбыт - установить сумму затрат на рекламу товарной единицы. При
расчетах на основе количества производимых товарных единиц рекламный бюджет
можно оперативно скорректировать в зависимости от колебаний сбыта и
производства.
Для увязки в едином показателе затрат
конкурентов, затрат на рекламу и общей стоимости продаж пользуются величиной
рекламных затрат на единицу доли рынка. В размере затрат на единицу доли рынка
учитываются и действия конкурентов, ибо доля рынка каждой отдельной фирмы
зависит от доли рынка, занимаемой остальными. Этот показатель полезен при
сравнении эффективности рекламы отдельных фирм. Считается, что фирма, которая
тратит на рекламу в расчете на единицу доли рынка меньшую сумму, добивается
большей эффективности.
С учетом целей и задач
При подходе с учетом целей и задач внимание
фокусируется на целях, которые необходимо достичь, и роли, которую должна
сыграть в этом реклама. Это многогранный процесс. При подходе с учетом целей и
задач рекламу рассматривают уже не как следствие, а как причину совершения
продаж.
При использовании этого подхода первый этап
работы заключается в формулировании целей: каких объемов сбыта и прибыли
предстоит достичь; какова доля рынка, которую предстоит отвоевать; какие группы
и районы рынка предстоит обработать; какой должна быть ответная реакция
потребителей. Затем формулируют задачи, т.е. определяют стратегию и тактику
рекламы, которые способны привести к достижению поставленных целей. И после
этого выводят ориентировочную стоимость рекламной программы, которая становится
основой для определения бюджета.
Одновременно этот подход требует периодически
пересматривать бюджет. Если рекламная кампания обеспечила отдачу больше
ожидаемой, расходы можно сократить. Если результаты ниже ожидаемых, бюджет
можно увеличить.
На основе моделирования зависимости между
уровнем коммуникации и поведением потребителя
Имея в виду, что функции рекламы как средства коммуникации
состоят в побуждении ответных реакций потребителя, ведущих к совершению
регулярных покупок рекламируемого товара, разработаны различные методики
выявления и количественного учета этих реакций. Методики эти особенно полезны в
процессе планирования рекламного бюджета и бюджета мероприятий по
стимулированию сбыта при выведении на рынок нового товара. В качестве этапных
показателей ответной реакции используют понятия осведомленности, пробной
покупки, повторной покупки и частоты покупок. Логическим обоснованием подобной
модели служит мысль, что для достижения запланированного объема сбыта
необходимо иметь достаточное количество потребителей, каждый из которых должен
покупать в течение года достаточное число товарных единиц по соответствующей
цене за штуку. Создание этого базового контингента потребителей нового товара
на протяжении первого года начинается с достижения определенного уровня
осведомленности (число лиц, видевших марку, слышавших или знающих о ней),
побуждения к пробной покупке (число лиц, совершивших первую покупку или
получивших товар в качестве бесплатного образца), обеспечения совершения
повторных покупок (число лиц, приобретающих товар повторно и становящихся
постоянными покупателями) и поддержания интенсивности покупок (число товарных
единиц, приобретаемых средним покупателем в течение года). Число реагирующих
уменьшается от этапа к этапу. Поэтому для формирования определенного
контингента постоянных покупателей необходимо начинать с гораздо более высокого
уровня осведомленности.
При отсутствии точных методов предсказания
уровня осведомленности, который может обеспечить уровень пробного пользования,
требующийся для достижения намеченного уровня повторных покупок, составитель
плана выводит все эти показатели, во многом полагаясь на свое здравое суждение.
Зато цепочка рассуждений, которая начинается с определения требуемого числа
покупателей и тянется через все этапы ответной реакции, вносит в процесс
разработки бюджета полезный элемент дисциплины. При этом основное внимание
фокусируется на людях и их поведении, а не на деньгах и не на том, как их
следует потратить.
На основе требуемых уровней осведомленности,
пробного пользования и повторных покупок определяют необходимую степень охвата
и частотности воздействия, разрабатывают план использования средств рекламы и
дают ориентировочную оценку издержек, выводят числовой показатель бюджета.
На основе планирования затрат
Выведение на рынок фасованного товара в
общенациональном масштабе требует больших начальных затрат на рекламу и
стимулирование сбыта. В первые месяцы необходим достаточно сильный толчок,
чтобы по возможности быстро достичь объема сбыта, обеспечивающего
рентабельность. Для формирования осведомленности и побуждения опробовать товар
требуется гораздо больше усилий в сфере рекламы и стимулирования сбыта, чем для
поддержания высокого уровня продаж постоянным потребителям. Большие начальные
затраты, когда сбыт начинает расти с нуля, обычно оборачиваются в первый год
убытками по итогам основной деятельности. Убытки эти могут перейти и на второй,
и на третий год, пока сбыт не достигнет достаточно большого объема, приносящего
валовую прибыль, которой хватает и на покрытие текущих расходов, и на
возмещение предыдущих убытков. Подобные интенсивные затраты <авансом>
называются инвестиционными расходами. Термин этот предполагает, что начальные
затраты на рекламу - подобно капиталовложениям в средства производства -
приносят доход лишь в последующие годы. Бюджет, в котором отражено, почему и
откуда происходят убытки в начале деятельности, а также изложено, когда и каким
образом эти убытки будут покрыты, называется планом затрат.
Система оценки рейтинга конкретных
рекламных носителей
Компьютерные сети
По первому пункту: реклама в компьютерных
сетях , необходимо заметить, что компьютеризация, подключение и использование
компьютерных сетей - дело сравнительно молодое, имеющее огромные необъятные
перспективы, а поэтому необходимо выбирать из имеющихся сетей, исходя из
критерия наибольшей известности, наибольшей перспективности и наибольшего количества
пользователей сети.
Телевидение
Далее, выбор конкретного канала телевидения:
Здесь необходимо заметить, что этим специально
занимаются различные фирмы по изучению аудиторий СМИ (медиаисследования,
медиапланирование). Их на данный момент существует уже достаточно большое
количество, приведем наиболее известные:
COMCON 2,
ROMIR Gallup Media,
Mediametrie,
Russian Research,
V-Ratio,
ВЦИОМ / МЕДИАМАР,
НИСПИ,
Фонд "Общественное мнение".
Это учел Гордон Хилд, который организовал
дневниковые панельные исследования на Европейской части России еще в 1992 году.
Вслед за Russian Research измерения телеаудитории начали COMCON 2 и НИСПИ.
Проводимые COMCON 2 и НИСПИ мониторинги были
основаны на методике day after recall (воспоминание вчерашнего дня),
разработанной еще в 60-х годах в недрах корпорации Procter & Gamble.
Обращение к человеческой памяти является одним из основных ограничений использования
подобной методики. Респонденту приходится не только припоминать название
телепередачи, которую он смотрел вчера, но пытаться по памяти оценить, смотрел
ли он ее больше половины. И конечно же, при измерении рейтингов конкретных
телепередач нельзя ничего сказать о телесмотрении рекламных пауз, которое в
первую очередь интересует рекламодателей и их агентства.
К сожалению, это не единственное ограничение,
с которыми приходилось мириться заказчикам COMCON 2 и НИСПИ. Сам процесс
мониторинга подразумевает ежедневную смену респондентов. Таким образом,
основной величиной, которую может получить заказчик для последующего
медиапланирования, является рейтинг телепередачи, и все, что ему остается -
сложить сумму рейтингов телепередач, в которых он собирается разместить свою
рекламу, и получить суммарный рейтинг - GRP. Однако каждый рекламодатель желает
знать, сколько раз должен быть показан его ролик в определенных им передачах,
чтобы достичь определенного охвата (coverage) его целевой аудитории и чтобы эта
часть целевой аудитории могла увидеть ролик определенное количество раз
(frequency). Для того же, чтобы ответить на эти вопросы, необходимо знать не
средний рейтинг конкретной передачи, а то, как часто ее смотрит конкретный
респондент, об этом же информацию можно получить только из панельных
исследований.
Но это еще не все. Методика day after recall
предполагает проведение исследования на следующий день после просмотра
телепередач, а поскольку точность рейтингов связана с объемом выборки, то
оперативно опросить большое количество людей и столь же оперативно обработать
данные возможно только при телефонном интервьюировании. Здесь использование
COMCON 2 системы компьютерного автоматизированного телефонного интервьюирования
(CATI), при которой все интевью контролируются единым сервером, а интервьюеры -
супервайзером, перевешивает чашу на весах доверия в сторону COMCON 2, а не в
сторону НИСПИ, который проводит подобные исследования, используя интервьюеров
на домашнем телефоне.
Но и это еще не все. Использование телефона в
качестве инструмента интервьюирования приводит к территориальным ограничениям,
поскольку уровень телефонизации в России составляет всего 34,8%, и говорить о
репрезентативности общероссийской выборки при телефонных опросах можно будет
только после переноса столицы России в город Васюки. Использованиие же НИСПИ на
общероссийской выборке интервью face-to-face для вспоминания о пердачах,
просмотренных на прошедшей неделе, вызывает значительные сомнения в результатах
измерений.
В связи с вышеизложенным дневниковая панель
Russian Research, основанная в 1992 году, была воистину революционной, и дело
не в том, что она была лучшей (дело в том, что она была единственной). С
неудовлетворенностью данными, получаемыми в результате этих исследований,
связанной с территориальными ограничениями (Европейская часть России), с
чрезвычайно малой выборкой (1000 респондентов), слишком быстрой обновляемостью
панели (25% - ежемесячно) и отсутствием установочного исследования, заказчикам
приходилось мириться. Кроме того, Russian Research была единственной фирмой,
сопровождавшей результаты своих измерений соответствующим рпограммным
обеспечением.
В течение трех лет Гордон Хилд не задумывался
о качественном улучшении своей панели, и в 1995 году COMCON 2 еще раз
подтвердил правильность высказывания Стивена Поттера: "Если вы не
восходящий, значит вы ниспадающий".
При построении своей дневниковой панели COMCON
2 учел все недостатки своего конкурента. Особое внимание было уделено
установочному опросу, организация которого была решена нетрадиционным путем.
Первоначально COMCON 2 было проведено исследование потребления, аудиторий СМИ и
стилей жизни, известное в Европе под названием TGI (Target Group Index). Это же
исследование и стало установочным для последующей организации ТВ-панели.
Дневниковая панель COMCON 2 включает в себя 1600 домохозяйств и
распространяется на всю территорию России. Почувствовав реальную конкуренцию,
Гордон Хилд объвил об увеличении как регионального охвата панели, так и
количества респондентов до 2800 человек с декабря 1995 года.
Не желая оставаться на задворках Европы,
"Фонд "Общественное мнение" в апреле 1995 года также объявил о
собственном проекте дневниковой панели. В качестве дневника в проекте
используется программа газеты "Семь дней", в отличие от традиционных
дневников с определенными временными интервалами. Ежедневный приход в семью
интервьюера естественным образом приводит к тому, что "дневник"
заполняется в прсутсвии последнего. Таким образом, в проекте в сущности
реализуется все та же методика day after recall с использованием техники
самозаполнения, где формализованным опросником являются листы газеты "Семь
дней". В то же время опрос одной семьи в течение одной недели по
определению нельзя считать ни мониторинговым исследованием, ни панельным. Таким
образом, возможность последующего использования результатов измерений
представляется не очень понятной.
В то же время значительные выборки в
исследованиях COMCON 2 и Russian Research хотя и дают возможность говорить о
достаточной точности измерения для всей России в целом, но не дают реальной
картины телесмотрения в одном отдельно взятом населенном пункте (кроме Москвы).
И здесь дело не столько в различии зрительских предпочтений, сколько в самой
структуре регионального телевещания, которая имеет в разных регионах
существенные различия. Образовавшейся рыночной нишей воспользовался ВЦИОМ
(Медиамар) и подготовил свой прект мультимедийной панели, учитывающий
упомянутые выше региональные различия.
Однако необходимо отметить, что дневниковая
панель как метод измерения обладает одним существенным ограничением:
респонденты должны добровольно и тщательно заполнять свои дневники, отмечая, в
частности, све включения и выключения телевизора, переключение на другие
каналы, а также свои входы и выходы из комнаты с работающим телевизором. Не
случайно, что весь цивилизованный мир измеряет теолесмотрение с помощью
специальных приборов -ТВ-метров, которые подключаются к телевизорам и
автоматически фиксируют их включение и выключение, а также переключение
каналов, что, впрочем, не решает проблемы регистрации наличия или отсутствия
зрителей у голубых экранов, а также их идентификации.
В то время, пока COMCON 2 и Russian Research
вели войну вначале за российские, потом за украинские территории,
приглядывались к белорусскому рынку, а ВЦИОМ (Медиамар) планировал
медиаисследования в мировом масштабе, неожиданно напомнил о себе НИСПИ, который
в апреле-мае 1995 года провел в Москве установочное исследование на выборке в
2300 домохозяйств, что позволило ему с февраля сформировать ТВ-метрическую
панель в 150 домохозяйствах.
Проект НИСПИ носит название
"СоюзТВметрия" (с намеком на все тот же "мировой масштаб"),
и в перспективе НИСПИ обещает покрыть ТВ-метрической сетью не менее 12 городов.
А пока ТВ-метры НИСПИ автоматически регистрируют все события, происходящие с
телевизорами, а телезрители, включая детей в возрасте от лет и гостей,
регистрируются в порядке общей очереди путем нажатия или отжатия
соответствующей им кнопки на самом приборе.
И хотя ТВ-метры можно считать идеальными приборами
лишь для наблюдения за работой телевизора, а не за реальным телесмотрением,
будущее несомненно за ними. А за какой из медиаисследовательских фирм будущее -
покажет время, и это время - не 1996 год.
Газеты
На сегодняшний день газеты являются самым популярным
средством рекламы. Их используют в своих рекламных кампаниях подавляющее
большинство фирм-рекламодателей, расходуя на закупку газетной площади более 70%
рекламного бюджета.
Людям, занимающимся непосредственно
размещением рекламы в прессе, необходимо знать ряд характеристик и параметров
газет. Среди наиболее легкоопределимых параметров назовем:
1) тираж газеты,
2) география и механизм распространения,
3) периодичность выхода,
4) тематическая направленность,
5) стоимость размещения рекламы.
Однако для эффективного планирования и
реализации рекламной кампании этой информации явно недостаточно. Необходимы
более глубокие знания о том или ином печатном издании, как то:
1) объем и структура аудитории,
2) отношение аудитории данной газеты к рекламной
информации, степень доверия к ней,
3) объем и тематическая направленность
публикуемой рекламы,
4) рейтинг данного издания среди
рекламодателей.
Если данные о тираже, периодичности выхода и
т.п. можно получить простым звонком в редакцию газеты, то качественные и
обобщенные статистические характеристики выяснить гораздо сложнее, так как их
можно получить только из специальных социологических и мониторинговых
исследований. Данную задачу рекламодателям упрощают исследовательские фирмы,
работающие в сфере информационного и рекламного бизнеса.
Аудитория газеты как рекламоносителя
характеризуется двумя параметрами - размером и структурой.
Размер аудитории издания -
1) вероятное число читателей одного номера
(выпуска) или 2) число постоянных читателей.
Первое отличается от второго только потому,
что существуют люди читающие газету (издание) нерегулярно или взявшие номер в
руки случайно, т.е. переменная аудитория, а также обстоятельства,
препятствующие ознакомлению с содержанием конкретного номера (выпуска)
некоторой части постоянных читателей. Так как не представляется возможным
эмпирическим путем количественно определить влияние этих факторов на число
читателей конкретного номера, то еще в 1993 году был предложен алгоритм расчета
вероятного числа читателей одного номера (выпуска), который как-то
"прижился" и на протяжении трех лет никем не оспаривался и не
комментировался. В основе расчета величины аудитории одного номера издания
лежит предположение о том, что отдельный номер ежедневной газеты будет прочитан
80-90% постоянной аудитории и 10-20% переменной, т.е. из 10 постоянных
читателей издания 1-2 человека не прочтут номер по каким-либо прчинам, а 1-2
представителя группы нерегулярных читателей ознакомятся с его содержанием. Для
еженедельников предполагаем, что каждый номер читают 80-95% представителей
постоянной аудитории и 25-30% переменной. Так как некоторые расчеты проще
производить с числом, а не с интервальным промежутком, то дано
"среднее" значение показателя, т.е. среднее число читателей одного
номера газеты.
Постоянная аудитория - лица, читающие газету регулярно, т.е. каждый или почти каждый номер.
Количественно регулярность можно описать как "чтение не менее 3-х номеров
в неделю для ежедневных изданий или не менее 2-х номеров в месяц для еженедельных".
Переменная аудитория - лица, читающие издание нерегулярно, от случая к случаю,
т.е. хотя бы один номер в неделю для ежедневных изданий или столько же, но в
месяц для еженедельных.
Большинство рекламодателей при выборе
рекламоносителя для своего объявления ориентируются на формулу: "Чем
больше у газеты аудитория, тем больше будет отдача от рекламы". Поэтому
вопрос о размере аудитории - это вопрос не престижа, а финансового благополучия
как для редакции газеты, так и для рекламодателей. Этот же вопрос является
предметом спекуляций и подтасовок, предметом профессиональных споров
исследователей и схоластической болтовни "исследователей".
Журналы
Система оценки рейтинга журналов очень схожа с
системой оценки газет, поэтому не имеет смысла рассматривать ее столь же
подробно. Нужно отметить только некоторые особенности журналов:
Рекламно-информационные материалы
Существуют следующие виды
рекламно-информационных материалов:
информационное письмо,
коммерческое предложение,
информационный лист,
рекламный листок,
буклет,
проспект,
каталог,
пресс-релиз.
Рассмотрим поподробнее, что представляет из
себя каждый отдельно взятый рекламно-информационный материал:
Информационное письмо - письмо, коротко информирующее о вашей фирме, направлениях
деятельности, а также содержащее конкретное предложение данному корреспонденту.
Это может быть перечень предлагаемых к продаже новых товаров, услуг; информация
о снижении цен на ранее предлагавшиеся товары и услуги, об открытии новых
филиалов, расположенных вблизи корреспондента и т.д.
Коммерческое предложение - очень близко по содержанию к информационному письму. Как правило,
направляется корреспонденту, который уже знает о деятельности вашей фирмы по
предыдущим контактам, сделкам или сообщениям. Содержит одно или несколько
конкретных коммерческих предложений: купить, заключить договор, контракт.
Обязательно содержит подробное описание объекта коммерческого предложения.
Информационный лист - по содержанию аналогичен информационному письму, но не содержит
атрибутов адресата, носит более долговременный характер, рассчитан не на
конкретного адресата, а на категорию посетителей вашей фирмы, выставки и т.д.
Рекламный листок -
несет чисто рекламную информацию о конкретном товаре или услуге. От предыдущих
материалов, как правило, отличается более броским оформлением, более
"рекламным" текстом, иногда снабжается забавными, запоминающимися
рисунками, рекламными слоганами.
Буклет - небольшое
по объему, чаще многоцветное, с рисунками или фотографиями рекламное описание
фирмы или конкретного продукта, услуги (иногда нескольких, относящихся к одному
виду или направлению деятельности).
Проспект - по
оформлению близок к буклету, но отличается большим объемом, (обычно посвящается
годовщине образования фирмы, другому памятному событию, например, выпуску новой
перспективной продукции). В нем дается описание достигнутых фирмой успехов, или
рассказывается о продукции - с фотографиями и кратким описанием каждого
продукта, товара или услуги.
Каталог - обычно
имеет формат небольшой книжки, содержит перечень всех товаров и услуг,
предлагаемых данной фирмой (или товаров одного направления).
Пресс-релиз -
материал, предназначенный для раздачи представителям прессы на выставках,
презентациях, благотворительных акциях. Обычно включает те материалы, с
которыми хотели бы ознакомить журналистов: краткие сведения о фирме, о наиболее
представительной продукции, о перспективах развития фирмы, а также данные о
благотворительной деятельности.
Выбор информационно-рекламного материала
зависит от целей, которые преследует предприятие, его финансовых возможностей,
и его фантазии, его традиций и т.д.
На практике часто используются гибриды тех или
иных информационно-рекламных материалов. Однако, любой вид хорош, если он
достигает поставленной цели.
Выставочная деятельность
Участие в выставках прекрасная форма рекламы
для любых видов продукции и товаров.
При правильно поставленной рекламе на выставке
отрабатывается сразу несколько видов рекламы: имидж-реклама, стимулирующая
реклама, стабилизирующая реклама. До недавнего времени и у нас и заграницей
бытавало мнение, что выставка это только демонстрация товара и продукции,
выпускаемой данной фирмой. В последнее время ситуация значительно изменилась:
на выставках не только демонстрируют товар, но пытаются заключить договоры о
долговременном сотрудничестве или партнерстве. То есть, основной акцент теперь
делается на окупаемость выставки непосредственно в период ее работы или в
ближайшее время после ее окончания.
Рассмотрим особенности участия в выставках,
проводимых на территории России.
Обычно, принимая решение об участии в
выставке, пытаются решить сразу несколько задач, стоящих перед фирмой:
А. Демонстрация товара:
1. На выставке возможна демонстрация образцов
всех товаров, выпускаемых или представляемых фирмой.
2. Образцы продукции на выставке можно
показать в действии большому кругу покупателей и специалистов.
3. Для нового товара выставка - прекрасное
место демонстрации и изучения спроса.
Б. Изучение рынков сбыта
1. На выставке можно изучить спрос на
большинство ваших товаров, уточнить рынки сбыта, определить новые рынки сбыта.
2. На выставки, особенно с участием
иностранных фирм, обычно съезжаются коммерсанты, торговые агенты со всех концов
России и ближнего зарубежья. Если они узнают о вашей продукции, то ваши рынки
сбыта могут значительно расшириться.
В. Реклама товара
При возрастании цен на билеты в пределах нашей
страны и ближнего зарубежья, посещение одной фирмы для ознакомления с ее
товаром становится несколько дорогим удовольствием, а посещение выставки, где
представитель фирмы может сразу решить многие вопросы: сбыта, поиска
поставщиков и партнеров - становится более предпочтительным.
Есть еще один аспект - психологический.
Встреча на выставке происходит как бы на нейтральной территории. Контакты,
проходя в более свободной обстановке, чем в офисе, бывают более плодотворными.
Г. Сбыт продукции
1. Выставка - прекрасное место для заключения
договоров о продаже товара, заключении договоров о взаимопоставках, партнерских
соглашениях.
Д. Изучение продукции конкурентов.
1. На выставке изучение продукции конкурентов
может происходить как бы случайно, под видом посетителя (но и вашу продукцию
также могут изучать ваши конкуренты). Возможны и непосредственные контакты с
представителями конкурирующей фирмы (при полном понимании обеих сторон "кто
есть кто"). Такие контакты иногда бывают полезны и даже взаимовыгодны, так
как жизнь несколько сложнее формулы конкуренции. При таких переговорах
нейтральность территории имеет большие преимущества.
Выбор выставки
Выставка по своей сути - форма рекламы, принимая
решение об участии в выставке вам придется ответить на те же вопросы, что и при
организации любой другой формы рекламы. Следует определить насколько
предлагаемая выставка соответствует поставленным целям.
Все выставки, условно, по степени соответствия
направлению вашей деятельности, можно разделить на несколько типов:
- Отраслевая - строго по направлению вашей
деятельности.
- Относительно отраслевая - не полностью
отвечающая направлению вашей деятельности, но имеющая к ней отношение.
- Косвенная - относящаяся к другой отрасли, но
предполагается раздел по вашей деятельности.
- Общая - на выставке как бы определяется
общий уровень развития направления по енскольким отраслям сразу.
Степень заинтересованности в вашей продукции
наиболее высока на выставках первого типа и понижается в последующих типах
выставок. Но и конкуренция распределяется примерно так же. Необходимо
учитывать, что специализированные выставки посещают не только потенциальные
покупатели, но и специалисты различных НИИ данной отрасли - не забывайте об
этом при планировании работы своего выставочного стенда. вы можете получить
новые идеи или новых конкурентов.
Иногда, правильно спланированное участие в
выставках косвенного типа может принести больше прибыли, чем участие в
отраслевых, так как на подобного рода выставке ваша фирма может оказаться
единственной, предлагающей определенное оборудование, на рынке сбыта еще не
охваченном вашими конкурентами. Особое внимание при участии в косвенных
выставках обращайте на доступность понимания информации о предлагаемом вами
товаре, именно потому, что выставка относится к другой отрасли. Назначение и
основные характеристики должны быть предельно понятными даже для специалистов.
Наибольшую трудность представляет вопрос об
участии в выставках общего типа. на выставках этого типа специализация бывает
несколько иной: участвуют несколько отраслей, демонстрируется как бы общий
прогресс разработки, развития. Участие в такой выставке прекрасная
имидж-реклама. Вам предоставляется случай продемонстрировать высокий уровень
вашей продукции. Однако подобные выставки, как правило, не дают существенных
продаж и сделок в период проведения выставки. Такие выставки собирают, обычно,
очень много посетителей, но из-за различной специализации участников и
посетителей, большого количества специалистов-разработчиков и руководителей
высокого ранга, интерес к вашей продукции может носить скорее познавательный
или ознакомительный характер. По времени отдачи эти выставки - наиболее
длительны.
Проблемы маркетинговой оценки эффективности
в сфере рекламы
Сложность и неразработанность вопросов,
связанных с маркетинговой оценкой эффективности затрат на рекламу, а также
необходимость реализации индивидуального подхода в каждом конкретном случае не
позволяет, как правило, давать готовые рекомендации и советы.
Общие определения. Эффективность затрат - это
отношение количественного выражения эффекта к затратам, вызвавшим этот эффект.
Основная часть проблемы при оценке эффективности затрат на рекламу заключается
в определении числителя дроби. Базисом, основным источником проблемы являются:
во-первых, многогранность и многозадачность
анализируемого процесса, т.е. рекламы. Реклама - это и информационный процесс,
и мероприятия по продвижению и сбыту, и процесс социальной коммуникации.
во-вторых, конечная неопределенность процесса,
на ход которого оказывают существенное влияние достаточно большое число внешних
факторов.
Многозадачность и конечная неопределенность -
объективный источник проблем и трудностей анализа эффективности затрат на
рекламу.
На практике можно выделить три основные
направления работ по анализу эффективности:
анализ коммуникативной эффективности рекламной
кампании, т.е. в качестве числителя дроби рассматривают число рекламных
контактов, достигнутое в результате каких-либо мероприятий;
анализ финансовой или коммерческой
эффективности как отношение прироста объема сбыта (прибыли, оборота) к
затратам, которые были для этого сделаны;
оценка качества рекламного материала, т.е.
оценка того, насколько эффективна форма и содержание рекламного обращения
позволяют этому обращению выполнять возложенную на него функцию.
Как правило, работы по оценке качества
рекламного материала являются частью процесса анализа коммуникативной
эффективности, т.к. содержание и форма это такие же атрибуты рекламного
обращения, как и носители или канал распространения.
Определение коммуникативной (информационной)
эффективности позволяет установить, насколько эффективно конкретное рекламное
обращение передает целевой аудитории намеченные сведения или формирует
желательную для рекламодателя точку зрения.
Оценка, прогнозирование коммуникативной
эффективности комплекса рекламных мероприятий - основа медиапланирования.
Для оценки коммуникативной эффективности
рекламной кампании нужно (в общем случае) просто определить число рекламных
контактов (РК).
Сложность определения числа РК связана с тем,
что оценка реального числа РК, с максимальной вероятностью, находится в
интервале от нуля до всего населения региона.
Все действия рекламодателя должны быть
направлены на сужение границ интервальной оценки вероятного числа рекламных
контактов (значение вероятности может быть задано - 95% или ограничено -
"не менее...")
Основным источником объективной информации для
расчетов показателей коммуникативной эффективности рекламных мероприятий
являются результаты исследований специализированных организаций.
Число (количество) рекламных контактов зависит
в основном от:
выбора носителей рекламы (каждый носитель
имеет аудиторию с некоторым размером и структурой);
среднего размера моментной аудитории (от
среднего числа читателей одного номера);
социально-демографической, профессиональной,
поведенческой структуры аудитории;
степени заинтересованности или адекватности
рекламного предложения запросам аудитории;
числа рекламных объявлений, их размера,
местоположения;
качества рекламного материала, его формы,
содержания.
Маркетинговая оценка эффективности
рекламных объявлений
Толщина издания. Самое читаемое издание
содержит до 40 страниц. Менее читаемое - до 80-160 страниц. Плохо читаемое -
более 200.
Цвет в объявлениях. Охват читательской
аудитории рекламным объявлением размером 1/2 полосы, с одним дополнительным
цветом практически тот же, что у черно-белого. Аудитория полноцветного
рекламного объявления размером 1/2 полосы примерно на 85 % больше черно-белого.
Аудитория полосного или разворотного цветного
рекламного объявления примерно на 50 % больше, чем такого же размера
черно-белого.
В среднем аудитория полноцветных объявлений
других размеров на 22 % больше, чем черно-белых с дополнительным цветом и на 68
% больше просто черно-белых.
Полноцветное объявление вызывает на 45 %
больше запросов, чем черно-белое.
Способ подачи рекламы. Рекламная информация, поданная в виде редакционного материала,
замечается несколько меньшим количеством читателей, чем обычное рекламное
объявление, однако, прочитывается большим числом заметивших его.
Редакционный материал с рекламной начинкой
привлекает меньше читателей, когда в точности копирует подачу редакционных
статей, и больше читателей, когда имеет отличия от них.
Содержащие юмор рекламные объявления, в
которых обыгрывается несколько сюжетов, задерживают внимание такого же
количества читателей, что и обычные, однако, прочитывают их в три раза больше.
Такие объявления читают на 60 % больше
несовершеннолетних, чем взрослых, в то время как превышение прочитавших обычные
модульные рекламные объявления несовершеннолетних над взрослыми незначительно.
Купон в рекламном объявлении привлечет не
намного больше читателей, но прочтут его, среди заметивших, вдвое больше.
Место объявления.
Аудитория объявления на первых страницах издания примерно на 10 % большая, чем
у размещенного в середине или на последней странице. Реклама на четвертой
полосе обложки привлекает на 65 % больше читателей, чем внутри издания.
Реклама на второй полосе обложки, на странице
ей противоположной, а также на третьей полосе обложки привлекает примерно на 30
% больше читателей, чем помещенная внутри.
Разница в реакции аудитории на объявление
внутри издания мало зависит от того, на какую страницу они попали. Для
читателей нет существенной разницы, как размещено рекламное объявление - на
левой или на правой странице, в пределах печатного поля или "на
вылет".
Реклама в нижней половине страницы, по
сравнению с размещенной в верхней, привлекает несколько больше мужчин, однако
для женской аудитории это безразлично.
Особое размещение.
Рекламное объявление в центре полосы, в окружении редакционных материалов и при
отсутствии на ней других объявлений "привлекает читателей в полном
соответствии со своим размером".
Одинаковое количество площади, занятое на
отдельных страницах в разных выпусках привлекает больше читателей, чем в одном
выпуске. Публикация одностраничной рекламы через некоторый промежуток времени
достигает больше читателей и воздействует на большее их количество по сравнению
с рекламой, использованной один раз в виде уложенной в размер номера
"раскладушки".
Листовка, вкладываемая в номер рядом со
связанным с ней рекламным объявлением, практически не имеет никакого влияния на
аудиторию этого объявления. Однако если используется буклет, аудитория
объявления может увеличиться, т.к. глаз дольше задерживается между двумя
страницами, куда этот буклет вложен.
Форма объявления.
В журнале объявление на 1/4 полосы в одну колонку имеет определенное
преимущество перед объявлением такой же площади, но в форме квадрата, особенно
для женской аудитории. Если же выбраны две полуколонки ниже центра страницы,
публикация, скорее всего, останется незамеченной.
Объявление в газете, имеющее немного большую
высоту по сравнению с шириной (вертикальный прямоугольник) более результативно,
чем высокое и узкое или которое больше в ширину, чем в высоту.
Вместе с тем иллюстрации в невысоких и
одновременно широких объявлениях могут существенно поднять эффективность их
воздействия.
Реклама в 1/4 полосы в форме высоких колонок
привлекает большее внимание, чем полосная квадратная.
Размер объявления. Читательская аудитория не
растет прямо пропорционально увеличению размера объявления.
Если объявление в 1/4 полосы привлечет 40
читателей, то в 1/2 не 80, а 72, а полоса, соответственно, 130, а не 144.
Если рекламу определенного размера заметили 20
% читателей, то эту же рекламу, увеличенную в 2 раза, увидят не вдвое, а на 20
% меньше, т.е. не 40 %, а 36 %. Количество запросов читателей после публикации
объявления рассчитывается в зависимости от его размера в соответствии с этим же
принципом.
Повторные объявления. Повтор в разных выпусках одного и того же издания привлекает
приблизительно такую же аудиторию, что и первая публикация.
Аудитория остается практически на том же
уровне при публикации 6 объявлений в одном издании, разделенных месяцем и
более. Для достижения 95 % аудитории необходимо опубликовать от 8 до 12
черно-белых полосных объявлений. Для поддержания оптимального уровня
осведомленности о товарном знаке требуется в среднем четыре полосы в год.
Макет объявления. При
разработке макета рекламы следует помнить, что наибольший эффект достигается,
если:
в макете есть основной оптический центр;
заголовок или иллюстрация привлекают
оригинальностью;
изображена семейная группа, указаны имена
(такое объявление привлечет на треть больше внимания читателей, чем объявления
с безымянными людьми);
даны иллюстрации, графика высокого
художественного уровня (это увеличивает число прочитавших на 50 %).
Отмечается три мотивирующих фактора:
ясно выраженная в изображении рекламируемого товара
его потребительская ценность и выгодность покупки;
специфика и конкретные условия потребления
товара;
достоверность, стимулирующая и впечатляющая
сила рекламного обращения.
Длина текста. Если сравнить эффективность двух
рекламных объявлений, в одном из которых 25 слов, а в другом 125, количество
читателей идентифицирующих рекламируемый товар или фирму-рекламодателей, во
втором случае будет на 12 % больше.
Количество читателей, прочитывающих более
половины объявления стремительно уменьшается при увеличении числа слов в его
тексте от 12 до 101-150.
Объявление начинает восприниматься как
текстовое в интервале между 50 и 75 словами. При большем количестве слов
уменьшение числа читателей, прочитавших более половины объявления
несущественно.
Для обычного однополосного полноцветного
объявления в 125 слов количество читателей, идентифицирующих объявление с
компанией или продуктом, будет 40 %, прочитавших более половины объявления - 8
%. При 500 словах эти цифры, соответственно, составляют 35 % и 7 %. При каждых
100 словах, дополняющих 100 предыдущих, число читателей, заметивших объявление,
и количество идентифицирующих его уменьшится на 1 %. Число прочитавших более
половины снижается на 0,25%.
Корпоративная (фирменная) реклама
В последние годы термином "корпоративная
реклама" начали называть весь диапазон рекламы, не относящейся к
определенному товару, а призванной улучшить имидж фирмы. Традиционно реклама
такого типа называлась фирменной.
Фирменная, или корпоративная, реклама может
использоваться для достижения многих целей: чтобы сообщить общественности о
деятельности фирмы, определить конкурентное место фирмы на рынке, отразить
штатные изменения, повысить стоимость акций, упрочить моральные принципы
служащих, а также во избежание проблем в отношениях с агентами, дилерами и
клиентами.
Компании и даже сами специалисты по рекламе
всегда подвергали сомнению или просто неправильно понимали эффективность
корпоративной рекламы.
В первом из трех исследований были взяты
интервью у 700 руководителей среднего и высшего эшелонов. Были определены 5
фирм, занимающихся корпоративной рекламой, и 5 фирм, не занимающихся ею. Было
обнаружено, что о первых пяти фирмах знают гораздо больше и общественное мнение
о них гораздо позитивнее, чем о второй группе кампаний. Была отмечена
позитивная разница по всем 16 характеристикам сравнения, включая репутацию
производителя качественной продукции, компетентное руководство и выплату более
высоких дивидендов. Самым интересным является то, что фирмы второй группы
затрачивали в целом гораздо больше средств на рекламу.
С начала 80-х годов расходы на корпоративную
рекламу возросли с 403,2 миллиона долларов в 1982 году до 776 миллионов в 1986
году. Ведущим средством массовой информации для корпоративной рекламы стала
бизнес-периодика (343,7 миллиона долларов в 1986 году), а также телесети (246
миллионов долларов).
Такое увеличение расходов сопровождалось
сменой акцентов в текстах корпоративной рекламы. В прошлом большинство образцов
такой рекламы было рассчитано только на создание доброго имени фирмы. Сегодня
же, когда фирмы становятся все более многопрофильными и испытывают жестокую
конкуренцию со стороны иностранных рекламодателей, задачи корпоративной рекламы
значительно расширились - она должна помогать достижению определенных целей. В
их числе можно назвать следующие:
(1) довести до аудитории информацию о фирме и
ее деятельности;
(2) привлечь инвесторов;
(3) исправить пошатнувшийся имидж;
(4) привлечь квалифицированных специалистов;
(5) избежать дальнейшего расслоения фирмы по отраслям
деятельности;
(6) высказаться по важным вопросам,
интересующим общественность.