Преобразования Лоренца, постоянство скорости света и требование однородности времени

Содержание

Введение. 3

ГЛАВА 1. Теоретические основы развития франчайзинговых отношений. 5

1.1. Понятие и сущность франчайзинга. 5

1.2. Основные тенденции развития франчайзинга в современных условиях. 11

1.3. Особенности организации франчайзинговых отношений с зарубежными фирмами  18

ГЛАВА 2. Анализ и оценка эффективности франчайзинговых отношений магазина Mango. 25

2.1. Общая характеристика магазина Mango. 25

2.2. Анализ особенностей и условий франшизы.. 28

2.3. Оценка эффективности работы магазина в условиях франшизы.. 31

2.4 Сравнительный анализ магазина Mango с конкурентами. 37

ГЛАВА 3. Предложения по развитию франчайзинговых отношений магазина Mango  43

3.1 Анализ проблем организации франчайзинговой деятельности. 43

3.2 Направления улучшения франчайзинговых отношений. 47

3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий. 49

Заключение. 54

Список литературы.. 57

Приложения. 61

Введение

Привлекательность объясняется широким развитием франчайзинга в мировой экономике, комплексным характером отношений, достаточно высоким уровнем их прозрачности, а также преимуществами взаимовыгодных системных связей, что, в свою очередь, позволяет сформировать гомогенную и единообразную сеть с эффективным распределением капиталовложений, создать широкую систему сбыта товаров и услуг, усилить конкурентные преимущества участников сети по отношению к другим участникам аналогичного рынка, обеспечить возможность более быстрого выхода на рынок с минимальным риском новых участников системы.

В этой связи изучение франчайзинга, его специфических черт, а также перспектив развития в России является весьма актуальным сегодня в условиях экономического кризиса. Мировой финансовый кризис оказался роковым не только для малого бизнеса, но и для компаний - лидеров рынка в своем секторе. Крупные корпорации скупают более мелкие, наблюдаются многочисленные сокращения в разных структурах. Многие специалисты считают систему франчайзинга выгодным решением для выхода из кризисной ситуации, которое позволит повысить эффективность малого бизнеса, и возлагают на его развитие большие надежды.

Цель исследования состоит в оценке роли франчайзинговой формы организации бизнеса российского предприятия с зарубежными фирмами.

Для достижения вышеуказанной цели поставлены следующие задачи:

1. Рассмотреть теоретические основы развития франчайзинговых отношений.

2. Дать общую характеристику магазина Mango.

3. Провести анализ особенностей и условий франшизы.

4. Оценить эффективность работы магазина в условиях франшизы.

5. Выявить проблемы организации франчайзинговой деятельности.

6. Разработать направления улучшения франчайзинговых отношений.

7. Оценить эффективность предложенных мероприятий.

Объектом исследования являются отношения, складывающиеся между субъектами франчайзинга в процессе организации совместной коммерческой деятельности российского предприятия с зарубежными фирмами.

Предметом исследования является отечественная практика применения франчайзинга, особенности франчайзинговой системы как эффективного инструмента организации коммерческой деятельности российского предприятия с зарубежными фирмами.

Методологическую основу исследования составляют системный, сравнительный, прогностический, а также метод комплексного экономического анализа.

Практическая значимость исследования заключается в возможности представителям бизнес-структур оценить перспективность и экономический эффект от применения франчайзинговой схемы развития бизнеса, а также получить представление о преимуществах и принципах функционирования франчайзинговой системы.

Структура работы определена целями и задачами исследования. Работа состоит из введения, трех глав, заключения, приложения и библиографического списка.

ГЛАВА 1. Теоретические основы развития франчайзинговых отношений

1.1. Понятие и сущность франчайзинга

Одним из вариантов, не требующих от предпринимателя огромных вложений и в какой-то мере гарантирующих успешность бизнеса, является вариант открыть франшизу. Отзывы, которые можно собрать о таком способе ведения дела, очень обнадеживают. Во всем мире эта форма сотрудничества мелких предприятий с крупными сетями очень популярна и постепенно набирает обороты в нашей стране. Несомненным плюсом является осуществление поддержки со стороны компании, интересы которой предоставляет покупатель франшизы. Это и масштабные рекламные кампании, и помощь в приобретении оборудования. Однако даже такие условия не гарантируют 100-процентного успеха.

Франчайзинг представляет собой форму взаимовыгодного сотрудничества, в результате которого одна сторона, а именно франчайзер, разрешает за определенный процент от оборота другой стороне (франчайзи) открыть предприятие и работать под своей торговой маркой, реализуя товары или услуги. Документально намерения сторон подтверждаются заключением соответствующих соглашений и договоров (франшизы).

Франчайзинг подразумевает тесное сотрудничество между двумя сторонами, подкрепленное франшизой – специальным договором, который регулирует процесс взаимодействия между партнерами. В роли франчайзера выступает крупная корпорация, владеющая одной или несколькими широко раскрученными брендами и хорошо известная потребителям. Она предоставляет второй стороне на основании франшизы вести бизнес, используя известную торговую марку. Франчайзи, по сути, представляет интересы крупной фирмы, извлекая собственную прибыль. В роли этой стороны обычно выступает представитель малого бизнеса – небольшое предприятие или индивидуальный предприниматель. Открыть свой бизнес по франшизе для такого субъекта – хорошая возможность получать прибыль, не тратясь на рекламу и маркетинговые исследования. У крупного франчайзера может быть довольно много франчайзи, приносящих ему доход благодаря узнаваемому бренду.

При франчайзинге речь идет о реализации определенного товара, отвечающего некоторым требованиям (рис. 1):

Рисунок 1 – Требования к товару при франчайзинге

В качестве объекта франчайзинга могут выступать (рис. 2):

Рисунок 2 – Объекты франчайзинга

Как и любая деятельность, связанная с извлечением прибыли, франчайзинг имеет собственную схему движения финансов. Главными направлениями финансовых потоков являются (рис. 3):

Рисунок 3 – Направления финансовых потоков при франчайзинге

Одноразовая оплата франшизы (паушальный платеж), после совершения которой франчайзи имеет полное право использовать в своей работе принадлежащую франчайзеру интеллектуальную собственность; зарегистрировать собственное предприятие; воспользоваться набором услуг, гарантированных франшизой.

Роялти. Это платежи, которые поступают от франчайзи с регулярностью, предусмотренной в договоре франшизы. Франчайзер с их помощью покрывает свои расходы на содержание разветвленной системы.

Отчисление в фонд, из которого финансируется проведение рекламных кампаний.

Поскольку явление франчайзинга является для нашей страны достаточно новым, оно не успело найти полного отражения в российском законодательстве. В Гражданском кодексе фигурирует такое понятие, как коммерческая концессия, однако это далеко не то же самое, что франчайзинг. Так как нормативные акты не оперируют данным понятием, развитие этого вида бизнеса идет не такими быстрыми темпами, как хотелось бы. В первую очередь это связано с отсутствием специальных линий кредитования для франчайзи. Банки не рассматривают их как особый тип предпринимателей, поэтому выделение кредитных ресурсов идет по общей высокой процентной ставке. Требуется внесение изменений в федеральные законы, которые придали бы франчайзинговой деятельности определенный правовой статус. Другая сторона рисков связана с боязнью намеренного банкротства, возможного в результате действия франчайзера. Этого как раз опасаться не следует. Во-первых, юридически именно предприниматель отвечает за коммерческую деятельность своего предприятия, и никто не может прямо помешать ему. Во-вторых, франчайзер заинтересован в как можно более широкой сети, охватывающей потребителей, а значит, в успешной деятельности тех, кому он предоставил право открыть свой бизнес по франшизе.

Более актуальным представляется возможное нарушение прав на интеллектуальную собственность. Для ее достойной защиты требуется законодательное закрепление франчайзинга, после чего открыть франшизу станет не только выгодно, но и безопасно.

Существует несколько видов, на которые делиться франчайзинг, а именно: товарный, сбытовой, деловой и промышленный (рис. 4).

Рисунок 4 – Виды франчайзинга

Следует сказать, что сбытовой вид применяется производителем различных товаров для определения одной разветвленной сбытовой сети, работа которой пребывает под его полным контролем.

Еще один вид – это товарный, он определяется передачей исключительных прав на работу с продукцией, которую выпускает франчайзер на конкретной территории и под его товарным знаком. Франчайзи будет в этом случае одним независимым реализатором такого товара на определенной территории и эксклюзивным представителем данной торговой марки. Главным условием такой сделки считается и то, что франчайзи может делать закупки продукции лишь у своего франчайзера и в полной мере отказывается от продажи похожих товаров остальных фирм, которые могут служить в виде конкурентов.

В свою очередь промышленный вид данной сделки определяет собой возможность передачи прав на производство и реализацию продукции под торговым знаком с применением технологии производства, сырья материалов, либо базового компонента продукции, которые являются запатентованными. Данный вид франчайзинга чаще всего используется в создании разных безалкогольных напитков (к примеру, Coca-Cola либо Pepsi).

Последний вид — деловой, который в своем роде определяется передачей не только лишь знака товара, но также и технологии организации бизнеса, апробированной и отработанной фирмой-исходником. Использование такого вида (его еще называют «бизнес-формат») показательно для предприятий, которые занимаются общественным питанием, прокатом и бытовым обслуживанием, деловыми и профессиональными услугами бизнесу и населению. В этом случае, франчайзи должен взять на себя обязанности работать исключительно в соответствии со стратегией франчайзера на рынке, с его методами планирования и ведения управления, полностью работать с соблюдением технических требований, стандартов и условий обеспечения хорошего качества. Также он должен принимать участие в программах развития и обучения производства, полностью отвечать за результаты в экономических показателях своей работы. Данный вид франчайзинга определятся полностью тесным контактом сторон, обменом информацией, полной регламентацией работы и высокой ответственности фирмы франчайзи.

Прототипом современной системы франчайзинга принято считать систему продаж и обслуживания швейных машин Зингера. Основатель всемирно известной компании Singer Sewing Machine Company Айзек Зингер стал родоначальником современного франчайзинга. Начиная с 1851 года фирма Зингера заключала с дистрибуторами товара письменный договор на франшизу, которым передавалось право на продажу и ремонт швейных машинок на определенной территории Соединенных Штатов.

Конверсионный франчайзинг — это направление франчайзинга, в котором франчайзеры расширяют сеть при помощи других компаний подобного профиля, то есть пускают их под франшизный «зонтик». В условиях конкуренции компании заинтересованы в том, чтобы стать зависимыми от франчайзера для получения сильной торговой марки, присоединения к сети, использования успешной бизнес-модели. Примером конверсионного франчайзинга можно считать агентство недвижимости Century 21 Real Estate, основанное в 1972 году. Первая франшиза — с того же года.

Франчайзинговая система хороша тем, что дает дополнительные возможности для контроля сетевых офисов. Сила сети в том, что, если один из участников делает что-то не так, это сразу становится известно всем остальным. Поэтому никому из франчайзи не выгодно, чтобы были нарекания в адрес бренда, ведь это автоматически означает нарекания и в адрес его бизнеса.

Для открытия своего дела франчайзи нужно разработать бизнес-план проекта, подсчитать по возможности точно планируемые затраты и доходы от ведения бизнеса, найти помещение. Все это занимает по меньшей мере месяц. Франчайзеру же для того, чтобы начать работать по франшизе, обычно требуется от двух месяцев до года. Столько занимают подготовка документации, приведение к единому формату собственных розничных точек, описание технологий. Затем проект обычно обкатывается на первых партнерах, после чего приобретает целостный, наиболее востребованный вид. Мы всегда рекомендуем не начинать франчайзинговый проект до того момента, пока не открыты собственные территориально удаленные подразделения. Нет гарантий, что, например, у оптовой компании, если она успешна, может получиться розничный бизнес.

Франчайзи всегда нужно быть готовым к тому, что любая оперативная проблема бизнеса является его проблемой. Он должен быть активно вовлечен во все бизнес-процессы, а не просто инвестировать денежные средства. Это касается вопросов открытия точки, ее функционирования и продвижения, решения проблем с фискальными органами и т. д. Владелец франшизы, делясь технологиями, не избавляет партнера от необходимости ежедневно и ежечасно заниматься бизнесом. Он лишь помогает ему, показывает короткий и проверенный путь к зарабатыванию денег.

Владелец франшизы должен быть готов к тому, что в первое время очередь к нему стоять не будет. Процесс продажи франшизы сложен и требует от покупателя немалого объема собственных инвестиций. Опыт показывает, что одним из ключевых рецептов успеха работы по франшизе является умение заразить партнера своей идеей, влюбить его в свой продукт / услугу прежде всего как покупателя. Поэтому мы всегда рекомендуем информировать о наличии франшизы в самих магазинах. Это позволяет не только продавать франшизы, но и выбирать среди партнеров единомышленников — предпринимателей, которые уловили все прелести данного бизнеса и готовы вместе с владельцем его развивать. А поиск необходимого объема инвестиций тогда уже вопрос вторичный.

1.2. Основные тенденции развития франчайзинга в современных условиях

Первый договор франчайзинга в России был зарегистрирован в июне 1996 года. Широкое распространение его в последние годы связано с тем, что сфера малого и среднего бизнеса постоянно развивается, создаются новые модели предпринимательской деятельности, что неизбежно приводит к появлению новых методов ведения бизнеса, а также форм взаимодействия субъектов, задействованных в этой сфере.

По данным компании EMTG в России, отечественные бренды составляют более 60 % всех франшиз. В торговых центрах половина салонов открыты по франшизе, и многие из них отнюдь не иностранные, а отечественные, например, магазины «Эконика», «Спортмастер» или «Твое». Да и в ресторанном дворике того же ТЦ обязательно попадутся закусочные «Крошка-картошка» или «Теремок — русские блины». Причем отечественный франчайзинг — это не только сфера общественного питания и торговли, это и программное обеспечение («1C»), и организация детских праздников («Крошка.ру» или «Сумасшедшая наука»), и прием медицинских анализов («Инвитро»), и производство резиновых покрытий для спортплощадок («Мастерфайбр»), и еще целый перечень бизнес-сфер.

Среди российских франчайзеров достаточно вполне достойных брендов, предлагающих партнерам прибыльное и технологичное дело. Но случаются и неприятные истории. Как правило, это характерно для малоизвестных обывателю компаний. В погоне за оборотом франшиз, а порой в силу безалаберности сотрудников нашему новоиспеченному франчайзеру некогда заниматься своими франчайзи. В отличие от иностранных коллег, мы пока еще только учимся разрабатывать технологии бизнес-процессов и грамотно обеспечивать поддержку. Довольно распространенный вариант франчайзинга по-русски — это фактически продажа имени, в лучшем случае к имени прилагается брендбук.

Количественный рост рынка франчайзинга в 2015 году составил 15%, тогда как в 2014 году он показал 25% рост. Несмотря на это, продолжают появляться новые концепции. Кроме того, рынок франчайзинга может составлять от 5 до 10% ВВП. Франчайзинг является основным каналом продвижения товаров за рубежом. Американцы оценивают, что 40% всех товаров оборачивается через франчайзинговые концепции, которые выполняют роль проводящих сетей.

По данным 2015 года рынок франчайзинга России представляют более шести тысяч предприятий, для которых данный вид дохода является основным. Говоря о территориальном аспекте, следует отметить неравномерность развития. Наиболее широко продажами и покупкой франшиз занимаются центральные регионы страны, в основном Москва и Санкт-Петербург. Впрочем, в последние года наблюдается распространение франчайзинга и в другие регионы, такие как Омск, Иркутск, Пермь, Владивосток, Новосибирск и Екатеринбург. Благодаря этому актуальность франчайзинга в России с каждым днем увеличивается.

Среди трендов 2015 года стоит отметить увеличение региональных брендов в отдельно стоящих зданиях; на фуд-кортах наблюдается закрытие локальных игроков и рост сетевого бизнеса, торговые центры сами занимаются поисками потенциальных франчайзи для крупнейших сетей, с последующим условием открытия в их ТРЦ популярных точек; появление новых франчайзи – бывших руководителей среднего звена, а также самих арендодателей. Также стоит отметить высокий интерес зарубежных партнеров к русской домашней кухне. Свою заинтересованность в отношении ресторанов «Ёлки-Палки» уже высказали Австрия, Словения, Египет, Китай и Япония.

Перспективы развития франчайзинга в России имеют позитивную тенденцию. Об этом говорит ежегодное увеличение франшизных систем, а также предприятий, имеющих желание развиваться по данной схеме. С 2000 по 2015 год количество франшизных систем возросло с 50 до 1000. При этом в последние года российский рынок франчайзинга пользуется наибольшим спросом. Этому способствует улучшение качества самих франшиз, усовершенствование технологий, а также увеличение количества наглядных примеров, иллюстрирующих эффективность работы по франшизе.

Самыми покупаемыми в России франшизами за последние несколько лет стали предложения в ценовой категории от полумиллиона до трех миллионов рублей. При этом мы вынуждены констатировать, что отечественный рынок преимущественно занят тиражированием зарубежных схем так называемого «готового бизнеса под ключ», в то время как собственные российские оригинальные франчайзинговые схемы представлены в меньшинстве. И это дает большой простор для предпринимательской активности отечественных бизнесменов, открывая перед ними практически свободную нишу с большим потенциалом роста.

Отмечено, что сейчас существует высокий спрос на франчайзинговые предложения в сфере логистики, транспортных перевозок и особенно в секторе ЖКХ, где у населения есть массовая потребность в качественных услугах по справедливым ценам. Порой к организациям, предоставляющим такие услуги, выстраивается очередь из собственников жилых помещений, желающих сотрудничать именно с этими фирмами.

Главные тенденции развития франчайзинга в России не слишком отличаются от мировых, однако из-за некоторых культурно-психологических и социально-экономических особенностей имеются и некоторые отличия. Так, наибольший спрос имеют франшизы в сфере розничной торговли (почти половина всех предложений). Второе место занимает общественное питание, третье – бытовое обслуживание. Согласно мнению аналитиков, в ближайшие пять лет увеличится количество предприятий, работающих по франшизе в следующих сферах бизнеса: информационные технологии, здоровье и спорт, туристический и гостиничный бизнес, а также сервис, связанный с продажей, арендой и обслуживанием автомобилей.

При детальном рассмотрении выявляется целый ряд опасностей и проблем франчайзинга, с которыми могут столкнуться и те, кто продает франшизу, и те, кто ее покупают (рис. 5).

Рисунок 5 – Проблемы франчайзинга в России

1. Территориальный и политический выбор. Некоторые крупные франчайзеры придерживаются следующей политики развития: в городах с населением от 500 тыс. человек, где можно открыть, например, сразу несколько точек, строят бизнес самостоятельно, а франшизу реализуют только в регионах, в которые невыгодно выходить самим. Особенно часто это происходит на этапе освоения, открытия рынка. Вообще в России мультинациональные корпорации ведут себя довольно осмотрительно. Например, всем известно, что один из крупнейших франчайзеров в мире, McDonald’s, на протяжении более чем 20 лет развивал бизнес в России самостоятельно. И только в начале прошлого года владельцы бренда решились на франчайзинг, через мастер-франчайзи, причем без права продажи субфраншиз, как и многие крупные компании, доверяя лишь одному партнеру. Конечно, при таких условиях стать партнером транснационального бренда может лишь солидная компания с серьезным инвестиционным потенциалом. У малоизвестных иностранных брендов требования ниже, соответственно, они более доступны. Однако тут и рисков больше: именно на таких франшизах чаще всего обжигаются российские предприниматели.

2. Адаптация бизнес-модели иностранных франчайзеров. При развитии бренда на новой территории даже предусмотрительный франчайзи может столкнуться с определенными проблемами франчайзинга, связанными скорее со спецификой конъюнктуры рынка. В свое время сотрудники компании «Росинтер Ресторантс Холдинг» при запуске в России сети T. G. I. Fridays провели исследование вкусовых предпочтений россиян. Из-за проблем франчайзинга в России пришлось корректировать рецептуру. И такие ситуации характерны не только для общепита. В ритейле проблемы адаптации франчайзинга могут быть связаны с отсутствием тех или иных необходимых в данном регионе моделей и (или) коллекций. Например, может не быть зимней коллекции в том виде, в котором она востребована в Центральной России или в Сибири. Некоторые бренды, как правило, в течение первого торгового года выясняют предпочтения клиентов и уже на основе анализа спроса формируют коллекции. Так, представители французской торговой марки Tape a l’oeil только после посещения Челябинска в 29-градусный мороз поняли, что такое русская зима и зачем, например, варежкам подкладки.

Следующая коллекция была представлена уже с учетом климатических особенностей. Компания не стала разрабатывать специальные модели, а просто предложила зимнюю коллекцию партнеров. Точно так же, в зависимости от климатических условий либо от менталитета (вероисповедания, например) жителей того или иного региона могут модернизироваться отдельные модели, корректироваться длина юбки, рукава. Понятно, что любая адаптация — это сугубо индивидуальный подход того или иного бренда к развитию бизнеса. Но далеко не все франчайзеры лояльны и меняют собственные, отточенные годами, а то и десятилетиями бизнес-модели в соответствии с требованиями нового рынка. И тут франчайзи серьезно рискует в лучшем случае быстро отказаться от франшизы, в худшем же — терпеть значительные убытки.

3. Технологии продвижения. Когда на рынок выходят транснациональные игроки, автоматически предполагается полное сопровождение франшизы. Как я уже упоминал, чаще всего именитые фанчайзеры предпочитают продажу мастер-франшизы, и тут все зависит от того, кто будет носителем данного пакета предложений и будет ли у него возможность заниматься реализацией субфраншиз. В этой ситуации вспоминается один пример, ставший уже классическим. Крупнейшая международная сеть агентств недвижимости вышла на российский рынок через некую компанию, которая занялась активной продажей субфраншиз. Однако безалаберность российского партнера привела бизнес к плачевным последствиям: не были обеспечены ни передача технологий, ни рекламное сопровождение, даже брендбук не перевели на русский язык… За $ 25 000 франчайзи получили имя. Результат не заставил себя долго ждать. Ряд субфранчайзи перестали платить роялти (глоссарий), некоторые из них вообще отказались от бренда. А часть компаний просто разорились, поскольку договор был составлен довольно грамотно и ни о каком возвращении паушального взноса (глоссарий) не могло быть и речи. В итоге за пять лет работы бренда на российском рынке сегодня функционируют не более трех десятков его представителей, тогда как на момент продажи мастер-франшизы было заявлено об открытии 500 офисов. Подобная ситуация вообще характерна для растущих рынков: к примеру, несколько лет назад в Китае на старте было продано большое количество франшиз, и мастер-франчайзи не справился с объемами. Однако проблему довольно быстро исправили франчайзеры, потому что были заинтересованы в присутствии в этой стране. А вот к российскому рынку владельцы бренда, к сожалению, отнеслись как к второстепенному.

4. Заведомо убыточный формат. Оптимальная площадь торговой точки редко превышает 400 кв. м. Тем не менее франчайзи, часто целиком и полностью доверяя известному бренду, готовы взять на себя обязательства по открытию магазина с большей площадью. Это довольно распространенная ловушка, которая выгодна франчайзерам. Франчайзи уже на старте вынужден закупать огромные объемы продукции. А поскольку помещения, как правило, арендованы сроком не менее чем на год, просто так отказаться от излишков площади он не может и фактически вынужден поддерживать стартовые объемы даже в случае очевидных убытков. И если франчайзи терпит крах, то франчайзер практически ничего не теряет. Более того, на освободившемся насиженном месте можно открыть уже собственную точку.

5. Обратный выкуп франшизы. Даже если франчайзи раскрутился, у недобросовестного франчайзера всегда найдется пара-тройка способов подставить партнера. Например, известны случаи, когда через какоето время бренд выкупал назад свою франшизу до истечения срока договора и продолжал бизнес самостоятельно. И хорошо, если при этом франчайзер будет честен с франчайзи. Так в 2006 году поступила компания Inditex, владелец марки Zara, выплатив отступные партнеру — компании Stockmann. Правда, по такой схеме работают далеко не все владельцы брендов.

6. Искусственное вытеснение франчайзи. Еще один серьезный риск — экспансия франчайзера на территории франчайзи. К сожалению, иногда франчайзер принимает решение развиваться на вашей территории самостоятельно и может открыть собственную точку в непосредственной близости к вашей. Либо, что еще хуже, договаривается с арендодателем о расторжении вашего договора аренды и о прямом, без посредников, сотрудничестве. Кроме того, случается, что франчайзер не утверждает хорошее место для аренды, а через некоторое время сам его арендует.

Специфика франчайзинга заключается в том, что система стратегических планов для франчайзера и франчайзи должна составляться скоординировано. Франчайзер может задавать тренд развития сети только путем воздействия на франчайзи. Выбрав общую стратегию развития и сформировав показатели для сети управления, франчайзеру для повышения эффективности управления сетью, а также повышению лояльности франчайзи необходимо продумать политику мотивации франчайзи. Одним из вариантов является формирования франчайзером стратегический показателей (KPI), которые помогут реализовывать франчайзеру стратегию сети и, вместе с тем, их достижение поможет принести выгоды франчайзи. Выгоды франчайзи могут быть как материальные: снижение роялти, взносов в рекламный бюджет и др., так и нематериальные – возможность совместного планирования маркетинговой политики, дополнительные управленческие бонусы, получение большей свободы в выборе ассортимента предоставляемых услуг. При введении такой политики франчайзером должны быть продуманы, описаны и внедрены бизнес-процессы по мониторингу данных показателей. Грамотное планирование KPI для франчайзи мотивирует в развитии собственного бизнеса, а, значит, поможет реализации стратегии франчайзера и повышении его прибыли.

Таким образом, как видим, сам по себе франчайзинг не гарантирует прибыль ни той, ни другой стороне.

1.3. Особенности организации франчайзинговых отношений с зарубежными фирмами

Франчайзинг не ограничен рамками стран. Часто франчайзи выбирает зарубежного франчайзера. Подобные сделки заключаются между представителями разных стран, поскольку это априори выгодно обеим сторонам. Держатель торговой марки не имеет возможности изучать специфический местный рынок и особенности ведения бизнеса в другом регионе, а франчайзи приобретает уникальное ноу-хау, опробованное в целом ряде государств. Такой тип взаимоотношений между продавцом и покупателем принято называть международным франчайзингом. У подобного вида бизнеса (помимо безусловных плюсов) есть своя специфика.

Благодаря популярности франчайзинга по всему миру, компании стараются не ограничиваться территорией только своей страны. Все больше и больше предприятий выходит на международный рынок. Но стоит учитывать, что международный франчайзинг имеет свои характерные черты, преимущества и недостатки. Кроме очевидных преимуществ франчайзинга таких как: небольшие первоначальные затраты, возможность построения бизнеса по отработанной бизнес-схеме, самым большим плюсом является возможность привести на локальный рынок новый товар, не имеющий эквивалентов. В этом случае, при стоящем и интересном предложении, можно прочно занять определенную нишу на рынке и сразу же найти своего клиента. Прежде всего, это относиться к компаниям, производящих автомобили, необычную электронную технику, не имеющую конкурентов в той или иной стране. Это является плюсом для обеих сторон соглашения. Франчайзи получает быстро растущий и доходный бизнес, а франчайзер закрепляет свое положение на новом рынке [3].

Обобщая все выделенные подходы, «международный франчайзинг» идентифицирован как форма трансфера технологий, установления длительных кооперационных связей, распределения товаров и услуг в рамках специфического маркетингового канала, реализации ВЭД предприятий и интернационализации бизнеса.

Официальная статистика утверждает, что франшиза является основой ведения бизнеса более чем в 70 странах по всему миру. В США на долю франчайзинга приходится до 30% розницы, а в Австралии эта цифра доходит до 90. Это не только продукты или одежда. По франшизе открыты предприятия быстрого питания, химчистки, прокаты авто. Что касается России, где франчайзинг только набирает обороты, по франшизе работают предприятия в сфере услуг красоты, фаст-фуда, торговли одеждой. Есть сети автозаправок, открытие которых состоялось в рамках франчайзинга. Следующие по объему товарооборота – строительство и реклама.

В Российской Федерации франчайзинг начал развиваться как международный, сконцентрировавшись в городах федерального значения (Москва и Санкт-Петербург) и городах-миллионниках. Однако в начале ХХI века российские брэнды начали активную экспансию за рубежом (компании «Росинтер», «Микрофайбр», РУАН и др.).

Открыть предприятие по франшизе становится все более популярным решением для начинающих, особенно молодых предпринимателей. Привлекательность для такого бизнесмена состоит в том, что он вливается в хорошо налаженные финансовые потоки, становится владельцем независимого, но пользующегося поддержкой коммерческого гиганта, предприятия. Ему гораздо проще погасить начальные издержки и начать получать стабильную прибыль, чем тем, кто начинает собственное дело с нуля. Бизнес по франшизе в среднем работает в несколько раз дольше, чем у одиночек.

Для того чтобы выбрать страну для международного франчайзинга, существует несколько инструментов. Например, Similarweb используется для мониторинга конкурентов, их трафика. Бесплатного тарифа достаточно только для общей оценки. Semrush помогает выявить конкурентов и направления, в которых они работают. Google Trends помогает оценить объем целевого рынка, это важно, так как необходимо понимать в каких странах он не меньше российского. Например, для DriverPack Solution (автоматический подбор и установка драйверов) рынок есть не во всех странах: в некоторых распространен Macbook, а российсике драйверы подходят только пользователям Windows [7], в других странах не принято искать драйверы в Интернет-сети.

Выход одновременно на рынки более трех стран не рекомендуется, так как возникает множество проблем одновременно и справиться с ними будет очень сложно. На текущий момент наиболее оптимальным считается вариант международного франчайзинга следующих стран: США, Англия, Германия, Франция. Страны СНГ отличаются тем, что менталитет людей в них схож с российским. Критерием выбора страны для международного франчайзинга могут быть следующие факторы: население, объем рынка, количество потенциальных партнеров и особенности культуры.

Итак, можно выявить следующие проблемы, которые возникают в процессе международного франчайзинга (рис. 6):

Рисунок 6 – Проблемы международного франчайзинга в России

1. Локализация лендинга и самого продукта. Особенности менталитета страны значительно влияют на потенциальные продажи. Это не просто владение языком: необходимо хорошо понимать страну. Например, в странах Латинской Америки принято поддерживать только местные предприятия, поэтому не рекомендуется указывать на сайте происхождение продукта – количество продаж значительно снизится. Или в Испании действует закон о хранении персональных данных испанцев на территории страны — в случае международного франчайзинга придется перенести все данные на испанские сервера.

Можно отметить, что во многих зарубежных странах существенно выше внимание к деталям, соответственно, проработанность продукта. Также по сравнению с Россией выше предпринимательская культура, поэтому игроки на рынке знают его правила и работают в соответствии с ними [4]. Это связано с тем, что в России обычно плохо знакомы с основами управления, что в свою очередь является следствием неразвитостей отраслей и тем, что предприятия не всегда знакомы с успешными практиками.

Например, в Турции представителю необходимо располагать всей информацией об особенностях рынка: что востребовано, а что – нет. В этой стране принято подписывать контракты на длительный срок, так как там не любят оплачивать товары или услуги раз в месяц.

В Китае закон о связи и интернете очень жестко контролирует эту сферу, и чтобы не выходить за рамки закона, требуются крупные локальные партнеры. Несмотря на огромный потенциал рынка, закрытость связи и интернета не соответствуют принятым международным стандартам в этой области.

Чтобы создавать успешный международный франчайзинг с Азией, необходимо выстраивать прочные отношения и хорошо разбираться в психологии жителей выбранной страны. С большинством азиатов, а особенности с китайцами очень сложно вести переговоры, так как они уделяют большое внимание не только цифрам, но и личным отношениям, которые необходимо налаживать длительное время.

2. Объем рынка может быть значительно меньше, чем сначала было определено. Необходимо правильно прогнозировать объемы потенциального рынка и постоянно проверять полученные данные. Прогнозы без точных расчетов подсчетов бесполезны, так как они не помогут подготовиться к запуску рекламной кампании в другой стране [15]. К тому же в последнее время значительны колебания курса доллара, поэтому стоимость привлечения клиентов на западных рынках может изменяться.

В Африке необходимо учитывать экономическую неразвитость регионов, за исключением ЮАР и еще нескольких стран. Африканские страны пока находятся на этапе становления, экономика неустойчивая, высок риск смены политической нестабильности и военных конфликтов. Поэтому выход на рынок африканских стран не имеет больших перспектив.

3. Сложно доказать потенциальным клиентам, что российский продукт не уступает западным аналогам.

Большинство инновационных продуктов, только недавно появившихся на российском рынке, уже не являются таковыми в Европе и США, а иногда даже устарели. У российской продукции могут быть свои особенности, которые дают конкурентное преимущество, но этого недостаточно. На развитых рынках недостаточно быть немного лучше конкурентов. Необходимо развивать значительные конкурентные преимущества для успешного выхода на насыщенный аналогичными продуктами рынке.

Основная причина данной ситуации в том, что современный российский маркетинг уступает западному. Трудно привлечь потенциальных клиентов и покупателей в США или Европе с российской маркетинговой политикой, которая адаптирована для нашей страны.

Несмотря на то, что отечественные специалисты в области управления и маркетинга обладают обширными знаниями для продвижения продукта на российском с минимальными затратами и в кратчайшие сроки, на акклиматизацию к западному рынку необходимо располагать значительными финансовыми и временными ресурсами. Например, в России основной упор делают на качестве продукта, а в Европе и США упаковка зачастую не менее важна для потенциальных потребителей [19].

В Европе и США распространены пилотные внедрения, в России такое не практикуется. Например, в США, каждый год выделяются миллионы долларов на разработки и тестовые внедрения. Международный франчайзинг в США, обеспечен поддержкой, как государственной, так и частными инвестициями. В России же разработчики в основном внедряют пилотные проекты за свой счет, при этом каждый клиент хочет отдельные пилотные испытания независимо от предыдущих результатов.

При международном франчайзинге очень важно, чтобы партнер понимал, как можно применить продукт на своем рынке. Каждый продукт необходимо локализовать, предварительно изучив особенности потенциальный клиентов в выбранной для выхода стране.

Таким образом, международный франчайзинг является связующим звеном между компаниями обладающими технологиями, инновациями и торговыми марками в одной стране и предприятиями, которые стремятся развиваться и развивать отдельные отрасли и экономику в целом своей менее конкурентоспособной страны. Так, международный франчайзинг является одним из способов повышения конкурентоспособности предприятия, отрасли, страны.

Международный франчайзинг сопряжен с большими финансовыми затратами. Для крупных компаний данный процесс более сложен, чем для малых. Потенциальные клиенты должны получить представление о необходимости продукта, и эта необходимость должна быть острой. При этом надо учитывать, что в России люди охотнее идут на контакт, а на Западе не принято отвечать прямо, чем именно им не нравится представленный продукт и определить это получится только по внешним формальным признакам [22].

И все же несмотря на выявленные проблемы предприятия международного франчайзинга способны стать вполне серьезными конкурентами крупным предприятиям. Их конкурентные преимущества подтверждена зарубежными инвестициями. Например, успешны также франчайзи, которые реализуют программное обеспечение мониторинга нефтяных компаний и моделирования месторождений, причем некоторые из этих компаний начинали с международного рынка и были поставщиками таких компаний как Honeywell, Emerson, Weatherford, а лишь потом затем перешли на российский рынок.

ГЛАВА 2. Анализ и оценка эффективности франчайзинговых отношений магазина Mango

2.1. Общая характеристика магазина Mango

Испанский бренд модной одежды MANGO родился в 1984 году в Барселоне, где и по сей день находится штаб-квартира компании. В том же городе появился и первый магазин — на улице Пасео де Грасия (Paseo de Gracia). Компания, основанная братьями Исааком и Нахманом Андиком (Isaac & Nahman Andic), очень быстро набрала популярность — всего лишь годом позднее был открыт магазин в другом городе, на этот раз в Валенсии.

MANGO задумывался как женский бренд, рассчитанный на покупательниц со средним доходом. И хотя с некоторых пор под ним производится также и одежда для мужчин, ей уделяется куда меньше внимания, ассортимент ее невелик. А вот женская одежда куда более разнообразна — повседневная, классическая, спортивная, рассчитанная на совсем юных девушек и взрослых женщин, для увеселительной прогулки и деловой встречи.

Первая попытка выйти на мировой рынок состоялась в 1992 году, когда открылся магазин в соседней Португалии, а затем и во Франции. В Испании к тому времени насчитывалось уже 99 магазинов. К 1997 году объемы продаж за рубежом превысили продажи на родине. На сегодняшний день более трех четвертей от всех доходов приходят именно от мировых продаж.

MANGO стала одной из первых модных компаний, что начали активно использовать интернет. В 1995 году заработал сайт компании, а в 2000 году — интернет-магазин.

Производство мужской одежды началось в 2008 году — появился новый бренд H.E. by Mango, в названии которого первые две буквы не только переводятся с английского как «Он», но и расшифровываются как Homini Emerito (латинское крылатое выражение, которую можно перевести как «человек, вознагражденный за заслуги»). В том же году в Барселоне начал свою деятельность бутик MANGO, специализирующийся исключительно на одежде для мужчин.

На сегодняшний день магазины MANGO (в том числе и работающие по франшизе) можно повстречать во многих странах мира, в том числе и в России.

В настоящее время под торговой маркой «Mango» выпускается следующая продукция (рис. 7):

Рисунок 7 – Продукция торговой марки «Mango»

Привлекательность продукции, помимо широчайшего ассортимента и умеренных цен, заключается в неизменном качестве, грамотной рекламной политике и системе сезонных распродаж. Пропаганду Mango ведут известные актрисы и манекенщицы, среди которых Наоми Кэмпбелл, Кейт Мосс, Пенелопа Крус, Мила Йовович, Скарлетт Йоханссон и другие.

Торговая точка находится по адресу: Мега Омск, б-р Архитекторов, 35, Омск, Омская обл., 644074.

Организационная структура предприятия приведена на рисунке 8.

Рисунок 8 – Организационная структура «Mango» (Омск)

Существующая организационная структура управления предприятием является линейно-функциональной. В данной структуре имеет место частичное разделение управленческих функций в зависимости от их специализации. Основой этой системы являются линейные подразделения, осуществляющие в организации основную работу и обслуживающие их специализированные функциональные подразделения.

Генеральный директор возглавляет компанию, решая общие организационные, юридические вопросы, а также вопросы развития предприятия. Секретарь подчиняется директору и в его функциональные обязанности входит ведение документооборота предприятия. Функции по управлению персоналом возложены на менеджера по управлению персоналом, который подчиняется непосредственно директору.

Отдел продаж возглавляет начальник отдела продаж, который осуществляет контроль за деятельностью продавцов, управляет ассортиментной и ценовой политикой предприятия, а также сбытовой политикой. Продавцы-консультанты осуществляют продажи и консультирование покупателей в торговом зале.

Главный бухгалтер ведет бухгалтерский и управленческий учет, а также контролирует финансовую политику и финансовое планирование. Ему подчиняются кассиры, которые принимают оплату за покупки.

Заведующий складом осуществляет приемку товара и выдачу товара в торговый зал, а также функции товароведа (учет товарных запасов).

В рамках исследуемой организации видно, что предприятие осуществляет множество работ, при этом организационная структура достаточная жесткая и поэтому эффективность происходящих в организации процессов резко снижается.

2.2. Анализ особенностей и условий франшизы

Франшиза сети магазинов «Мango» представляет собой выгодное приобретение для инвесторов, которые смогут не только действовать под именем популярного бренда, но и приобретут надежного партнера.

Торговая сеть магазинов модной одежды Mango предоставляет своим партнерам систему франчайзинга для всех стран Европейского Союза, и многих столиц городов мира, в том числе и представителям крупных городов России. Система франчайзинга Манго включает в себя предоставление партнерам всю самую важную и сложную часть бизнеса: логистика, маркетинг, управление бизнесом и многое, многое другое.

«Mango» позиционирует себя как магазин для современных городских женщин, предлагая им коллекции одежды на любой случай жизни, будь то в офис, на прогулку с друзьями или серьезное светское мероприятие. Поэтому франшиза данной сети в долгосрочной перспективе принесет своему владельцу большие прибыли.

Условия франшизы Манго представлены на рисунке 9:

Рисунок 9 – Условия франшизы Манго

Компания хочет видеть в своих партнерах опытных бизнесменов, которые уже работали в системе retail. Партнеры должны иметь достаточные финансовые средства для открытия бизнеса и поддержания его деятельности до момента установления точки безубыточности. Партнеры должны иметь подходящую торговую площадь, расположенную в выгодном месте.

Бренд Mango берет на себя обязательства по (рис. 10):

Рисунок 10 – Условия франшизы Манго

Команда торгового дома MANGO для своих партнеров организует бизнес «под ключ». Партнеры компании должны будут сосредотачивать свое внимание только на продажах, их увеличении, привлечении большего потока клиентов.

На начало 2016 г. в российской сети бренда Mango был 121 магазин, в 56 городах России, из них 87 – по франшизе. На сегодняшний день, Россия является пятым рынком в мире по выручке Mango после Испании, Франции, Германии и Турции. Компания намерена увеличивать количество магазинов в России, а также развивать две новые линии под самостоятельными брендами – одежда для подростков и Violeta by Mango.

2.3. Оценка эффективности работы магазина в условиях франшизы

В таблице 1 представлены показатели коммерческой деятельности «Mango» (Омск) за 2013-2014 гг.

Таблица 1 – Показатели коммерческой деятельности «Mango» (Омск) за 2013-2014 гг.