Организация управления маркетингом на предприятии

Организация управления маркетингом на предприятии

Введение

В условиях рыночных отношений особое место занимает маркетинг как система управления производственно-сбытовой деятельностью фирмы, нацеленная на эффективное удовлетворение потребительского спроса. Естественно, маркетинг ориентирует продуцентов на оперативное реагирование на требования потребителей для того, чтобы превратить их в своих покупателей и таким образом обеспечить фирме долгосрочное процветание.

Действительно, если фирма участвует в конкурентной борьбе за покупателя, ей необходимо детально знать и учитывать в своих действиях требования потребителей к товару, особенности работы фирм-соперников, ситуацию на рынке и т.д. Маркетинг необходим тем фирмам, которые стремятся работать на рынке долго и устойчиво. В этом случае расходы на маркетинг становятся целесообразными. Да, маркетинг - это дорогая деятельность, но экономить на нем не стоит, поскольку без маркетинга можно потерять все, превратиться в банкрота. Практика показала, что успех в бизнесе главным образом зависит от качества маркетинга. Вот почему именно маркетинг считают технологией успеха, овладение которой необходимо тем, кто функционирует в сложных, постоянно меняющихся условиях рынка, да и не только рынка, а жизни вообще. Те, кто на собственном опыте и за свой счет убедились, что маркетингом пренебрегать опасно, признают: маркетинг - это вся наша жизнь, если мы хотим быть ей адекватны, маркетинг необходим на каждом шагу, если мы хотим достигать поставленных целей, подниматься после неудач и в итоге испытать радостное чувство, увидев конкретные, материальные результаты. Отсюда вывод: маркетинг абсолютно необходим бизнесменам, но важен для всех.

Исходя из вышеизложенного, очевидна актуальность выбранной темы по изучению службы маркетинга на предприятии.

Объектом исследования данной курсовой работы является ОАО «Бобруйскагромаш», предметом исследования является управление маркетингом на предприятии.

Целью данной работы является обоснование путей совершенствования и повышение эффективности управления маркетингом, на примере открытого акционерного общества «Бобруйскагромаш».

Цель можно достигнуть с помощью решения следующих задач:

1) Рассмотреть теоретические подходы к организации управления маркетингом.

2)      Выявить и проанализировать факторы, влияющие на организацию и эффективность управления маркетингом на предприятии.

)        Определить пути совершенствования и повышения эффективности управления маркетингом на ОАО «Бобруйскагромаш».

1    Роль службы маркетинга на предприятии

1.1 Понятие организации маркетинга

Управление маркетингом - включает в себя анализ, планирование, проведение мероприятий и контроль проведения мероприятий, направленных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями, с целью достижения необходимых уровней сбыта, прибыли и доли рынка.

Управляющий по маркетингу на предприятии представляет собой должностное лицо, которое занимается созданием и расширением спроса на продукцию или услуги фирмы, проблемами сокращения спроса.

Организация вырабатывает представление о необходимом уровне спроса на свои товары и услуги. Управляющий по маркетингу занимается претворением в жизнь намеченных планов.

Процесс управления маркетингом включает:

Анализ рыночных возможностей

- Маркетинговые исследования <#"890574.files/image001.gif">

Рисунок 1 - Функциональная структура управления маркетингом

Для предприятий, выпускающих большое количество разнообразной продукции, требующей специфических условий производства и сбыта, целесообразна организация маркетинга по товарному принципу (рисунок 2). Она имеет ряд достоинств. Управляющий по определенному товару координирует весь комплекс маркетинга по этому товару и быстрее реагирует на возникающие проблемы рынка. Такая маркетинговая структура обходится дороже, чем функциональная, поскольку требуется больше расходов на оплату труда из-за увеличения количества работников. Поэтому организация службы маркетинга по товарному принципу распространена только на крупных предприятиях, где объем продаж каждого товара достаточен для того, чтобы оправдать неизбежное дублирование в работе. Подобная маркетинговая структура в развитых странах имеет место в крупных децентрализованных компаниях, где каждый филиал специализируется на выпуске конкретного товара.

Маркетинг конкретного товара в последнее время приобретает большее значение потому, что в странах развитого рынка дифференциация товара становится одним из главных факторов конкурентной борьбы. В этой связи важной является деятельность управляющего по товару. Круг его обязанностей в разных фирмах (предприятиях) неодинаков, тем не менее, можно отметить его основные функции:

1) составление плана и бюджета маркетинга своего товара;

2)      прогнозирование возможных изменений на рынке товара;

)        сбор информации и изучение деятельности конкурентов;

)        координация деятельности всех подразделений предприятия, влияющих на маркетинг конкретного товара;

)        контроль соотношения цен и соблюдением статей бюджета;

)        введение новых товаров и снятие с производства старых.

Следует отметить, что в зависимости от конкретных условий деятельности предприятия эти функции могут быть несколько иные. Ответственность за маркетинг должна лежать на управляющем по товару в тех случаях, когда покупательские привычки определяются характером товара и аналогичны для всех категорий промышленных покупателей и конечных потребителей. Если же можно сгруппировать различия в потребностях и привычках отдельных групп потребителей, последние могут рассматриваться как различные рынки.

Рисунок 2 - Товарная структура управления маркетингом

Для предприятий, продающих свою продукцию на разных рынках, где наблюдаются неодинаковые товарные предпочтения, а товары требуют специфического обслуживания, целесообразна организация маркетинга по рынкам (рисунок 3). Рынком может выступать отрасль промышленности, либо сегмент однородных покупателей. Введение должности управляющего по рынку ставит запросы покупателей в центр внимания. Основные рынки закрепляются за управляющими по рынкам, последние сотрудничают со специалистами функциональных подразделений в разработке планов по различным направлениям функциональной деятельности. Для каждого рынка должна быть выработана своя стратегия маркетинга.

Рисунок 3 - Рыночная структура управления маркетингом

Организация по регионам (рисунок 4). При организации маркетинга по региональному принципу торговые агенты могут жить в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными издержками времени и средств на разъезды. Такая маркетинговая структура чаще всего встречается в крупных децентрализованных фирмах (особенно международных) с обширными рынками, которые иногда разграничиваются на отдельные зоны и районы. Недостатком подобной маркетинговой структуры, так же как и структур, ориентированных на товары и рынки, является дублирование работ, а также проблемы координации деятельности.

Рисунок 4 - Региональная структура управления маркетингом

При организации маркетинговой структуры предприятия необходимо соблюдение следующих принципов ее построения:

1. Единство целей. Базовыми целями являются: объем продаж, прибыль, отношение прибыли к объему продаж, доход на одну акцию, доля предприятия на рынке, структура капитала (т.е. доля субсидированного капитала). При этом цели не должны исключать друг друга.

2.      Простота маркетинговой структуры. Простота и четкость построения организационной структуры способствуют более легкому приспособлению к ней персонала предприятия и, следовательно, активному участию в реализации целей.

.        Эффективная система связей между подразделениями, обеспечивающая четкую передачу информации. Система связей должна обязательно иметь обратную, связь.

.        Принцип единого подчинения. Служащий должен получать приказы только от одного начальника. Для совокупности выполняемых функций, имеющих одну и ту же цель, должен быть один руководитель.

.        Малозвенность маркетинговой структуры. Чем меньшим количеством звеньев характеризуется структура, тем менее длительной оказывается передача информации снизу вверх и распоряжений дирекции сверху вниз.

Координацию ответственности должно осуществлять высшее руководство службы маркетинга.

Под влиянием быстрого изменения потребительского спроса, высоких темпов научно-технического прогресса, роста масштабов и усложнения производства, а также других факторов изменяется характер и направление целей предприятия, способы их достижения. В силу этого маркетинговые структуры должны обладать определенной гибкостью и приспособляемостью.

Маркетинговые структуры могут считаться гибкими только в том случае, если они способны менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия. Организационные перестройки могут быть быстрыми и без снижения эффективности работы предприятия, если способность к изменениям заложена в самой структуре. Для того чтобы маркетинговые структуры были гибкими, предприятия должны постоянно располагать текущей информацией о внутреннем состоянии дел и внешней среде, которая представлена демографическими, экономическими, природными, техническими, политическими и культурными факторами.

Организационные структуры могут быть двух типов: «жесткие» (механистические); «мягкие». Жесткая структура имеет следующие особенности: круг обязанностей работников четко определен контрактом; усилена централизация и специализация власти; работник не обязан выполнять работу, не предусмотренную должностью; действует множество формальных инструкций. Такие организационные структуры эффективны в условиях стабильной внешней среды. В изменчивой среде более целесообразны «мягкие» структуры. Они менее специализированы по сравнению с жесткими, в них преобладает децентрализация полномочий. Круг обязанностей работников определен примерно и, работник обязан выполнять любую, связанную с основной, работу. Содержание работ постоянно меняется, а от исполнителей руководство ждет предложений по улучшению работы. Формальных инструкций в «мягких» структурах немного, а отношения между работниками лучше. «Мягкость» оргструктуры обеспечивает благоприятный климат для нововведений и способствует выдвижению новых идей.[3;c.64]

Немалое значение для достижения поставленных маркетинговых целей имеет создание внутренних организационных подразделений в службе маркетинга предприятия (фирмы). Здесь, как правило, организуются следующие структурные подразделения:

1. Отдел по исследованию рынка, включающий информационно-исследовательскую группу (бюро); группу (бюро) по исследованию спроса на продукцию; группу (бюро) технического обслуживания исследования рынка. В информационно-исследовательской группе необходимы специалисты по экономической информации, в области сбора и переработки коммерческой информации, библиотечно-информационного обслуживания. Группа по исследованию спроса на продукцию должна иметь специалистов в области анализа и прогнозирования спроса. В группе технического обслуживания исследования рынка нужны специалисты по автоматизированной обработке информации и по ЭВМ.

. Отдел прогнозирования и планирования маркетинга.

. Отдел сбыта, содержащий подразделения по оперативно-сбытовой работе, число и название которых определяются в основном широтой номенклатуры производимой продукции и спецификой производственно-хозяйственной деятельности предприятия.

. Отдел по формированию спроса и стимулированию сбыта. В состав него, как правило, входят группы (бюро): рекламы; стимулирования сбыта. Группу рекламы должны составлять специалисты по основным формам и средствам рекламы, экономист по ассигнованиям на рекламу, специалисты по организации выставок и ярмарок, витрин, демонстрации товаров, организации фирменных магазинов и проведению торговых мероприятий.

. Отдел сервисного обслуживания создается только на предприятиях (фирмах), производящих сложную технику, машины. В отделе должны работать специалисты по управлению сетью сервисного обслуживания, ремонтными мастерскими, по обеспечению запасными частями мастерских и центров обслуживания.[2;c.298]

.3      Основные задачи и функции службы

Подразделения службы маркетинга тесно связаны между собой. Каждое из них решает свои задачи, направленные в конечном итоге на определение спроса, удовлетворение требований потребителей, обеспечение сбыта, сервисного обслуживания и ремонта выпускаемой продукции.

Рассмотрим основные задачи и функции подразделений службы маркетинга.

1) Отдел по исследованию рынка:

- разработка краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной стратегии маркетинга.

исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия, конъюнктуры рынка.

изучение спроса на продукцию предприятия и разработка долгосрочных, среднесрочных и краткосрочных прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей.

организация рекламы и стимулирование сбыта продукции.

Для выполнения этих задач осуществляются следующие функции:

анализ и прогнозирование основных конъюнктурообразующих факторов потенциальных рынков сбыта выпускаемой предприятием продукции;

исследование потребительских свойств, производимой продукции и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

влияние тенденций в мировом производстве продукции по профилю предприятия;

анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств, цены, издержек производства с аналогичными показателями конкурирующей продукции, выпускаемой другими предприятиями;

разработка стратегии маркетинга с учетом потребностей в данной продукции, емкости рынка, меняющегося платежеспособного спроса, проникновения на новые рынки сбыта, достижений научно-технического прогресса, конкуренции;

организация обратной связи с потребителями, изучение мнения потребителей и их предложений по улучшению выпускаемой продукции;

разработка стратегии рекламы по каждому товару и плана проведения рекламных мероприятий;

организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, телевидения, радио и т.п.). Организация и подготовка статей и информации для журналов, газет, радио. Подготовка исходных материалов для сценариев рекламных роликов;

организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах. Подготовка необходимых документов и материалов. Организация выставок, выставок продаж на предприятии;

разработка предложений по формированию фирменного стиля, организация рекламы с помощью фирменных изделий (плакатов, буклетов, афиш, экспресс-информации);

формирование новых потребностей с целью расширения рынка и поиска новых форм применения выпускаемой продукции;

разработка предложений по созданию принципиально новой продукции.

) Задачи бюро прогнозирования и планирования маркетинга:

разработка прогнозов конъюнктуры рынка, платежеспособного спроса, перспектив развития предприятия, номенклатуры продукции, планируемой к постановке на производство, и цен;

разработка стратегии маркетинга;

выработка рекомендаций по формированию производственных мощностей и плана производства.

Функции:

изучение потребностей покупателей;

своевременное определение того, насколько учтены в продукции требования потребителей к ее надежности и качеству, уровню цен, условиям поставки, организации послепродажного технического обслуживания, другие требования;

выявление основных тенденций развития производства (технического уровня, технологии, длительности цикла изготовления, структуры издержек производства и др.) и анализ спроса на основе изучения внутреннего потребления, экспорта и импорта;

определение масштабов и условий применения машин и оборудования в отраслях-потребителях;

изучение иностранных организаций и фирм;

подбор и систематизация в специальных фирменных досье материалов, освещающих деятельность фирм-конкурентов, партнеров и фирм-посредников по профилю предприятия;

составление на предстоящий период балансов спроса и предложения;

систематическое наблюдение за рынком и корректировка прогнозов в соответствии с происходящими изменениями;

разработка и представление руководству предприятия предложений по созданию принципиально новой продукции, предназначенной для удовлетворения требований новых сегментов рынка, и др.;

разработка стратегии маркетинга на основе анализа платежеспособного спроса, емкости и конъюнктуры рынка, прогноза технического уровня, качества продукции и, ее конкурентоспособности на отечественном и зарубежном рынках;

анализ эффективности фирменного обслуживания, организации сбыта, рекламы и разработка предложений по их совершенствованию.

) Задачи отдела сбыта:

своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции.

обеспечение выполнения планов поставки продукции в сроки и по номенклатуре в соответствии с заключенными договорами.

контроль поставки продукции структурными единицами.

обеспечение правильного учета приемки и отчетности по отгрузке продукции.

Функции отдела сбыта:

обеспечение успешной коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции;

подготовка и заключение договоров с покупателями на поставку выпускаемой продукции;

составление годовых, квартальных и месячных планов поставок продукции в соответствии с заключенными договорами;

участие в организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;

участие в совершенствовании сбытовой сети и форм доставки продукции потребителям;

организация оптовой торговли продукцией;

организация правильного хранения готовой продукции, ее рассортировки, комплектации, консервации, упаковки и отправки потребителям;

планирование и организация отгрузки готовой продукции;

регулирование взаимоотношений с потребителями, ведение переписки и прием покупателей по вопросам поставки продукции и расчетов с ними;

осуществление учета и контроля выполнения планов поставки по номенклатуре в разрезе заключенных договоров;

участие в рассмотрении и удовлетворении обоснованных рекламаций на отгруженную готовую продукцию.

) Задачи отдела по формированию спроса:

Задачи бюро изучения рынка сбыта и спроса:

исследование факторов, определяющих структуру и динамику потребительского спроса на продукцию предприятия (исследование конъюнктуры рынка).

изучение спроса на продукцию предприятия и разработка прогнозов потребности в выпускаемой продукции.

определение конкурентоспособности продукции предприятия.

исследование потребительских свойств, производимой продукции и предъявляемых к ним потребительских требований.

ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.

Функции:

разработка планов исследования конъюнктуры рынка, потребностей, платежеспособного спроса на выпускаемую продукцию;

изучение новых рынков сбыта и новых потребителей выпускаемой предприятием продукции;

выбор сегментов рынка для обследования, определение необходимой информационной базы, методов исследований (изучение литературных источников, статистических данных, рассылка анкет, личные интервью, опросы по телефону);

изучение возможного спроса на выпускаемую продукцию за рубежом;

анализ организации технического (гарантийного) обслуживания и его влияния на сбыт продукции;

организация обратной связи с потребителями;

участие в анализе эффективности рекламы и ее влияния на сбыт продукции и разработка рекомендаций по совершенствованию рекламы;

разработка на основе изучения спроса рекомендаций по заключению договоров на выпускаемую продукцию с учетом требований потребителя;

подготовка отчетов, информационных и аналитических материалов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия.

Задачи бюро рекламы:

определение наиболее эффективных направлений проведения рекламы с учетом особенностей выпускаемой продукции и конъюнктуры рынка.

организация всех необходимых видов рекламы продукции и формирование доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

Функции:

определение совместно со специалистами по изучению спроса и по сбыту объектов рекламы и сегментов рынка, на которых необходимо рекламировать продукцию;

выбор и применение наиболее эффективных методов проведения рекламы, учитывающей особенности рекламируемой продукции, а также особенности рынка;

организация рекламы при помощи средств массовой информации (газет, журналов, телевидения, радио). Подготовка статей и информационных материалов, сценариев для рекламных роликов, видеофильмов;

осуществление прямой почтовой рекламы (плановых и разовых рассылок писем, бандеролей, посылок с информационными материалами);

организация участия предприятия в центральных и региональных отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах;

оснащение дилеров, представителей предприятия, направляющихся на выставки, ярмарки, выставки-продажи, рекламными проспектами и другой рекламной документацией;

обеспечение фирменного оформления рекламных материалов и инструментария исследований рынка и спроса населения. Рекламное оформление документов по эксплуатации и ремонту продукции;

составление смет затрат на проведение рекламных мероприятий и осуществление контроля за ее соблюдением;

анализ действенности рекламы, ее влияния на сбыт продукции, информированности потребителя о продукции предприятия;

определение эффективности рекламы.

) Задачи отдела сервисного обслуживания выпускаемой продукции:

фирменное обслуживание выпускаемой продукции.

организация опорных баз по эксплуатации и ремонту выпускаемой продукции.

организация работ по досборке, регулировке, обкатке, предпродажному сервису и поставке потребителям продукции в собранном виде.

организация работ по внедрению прогрессивных технологий ремонта и восстановления узлов и деталей.

организация информационного обеспечения по внедрению и использованию новой техники.

Функции:

организация и руководство работой опорных баз и опорных пунктов по гарантийному обслуживанию продукции;

рассмотрение претензий по поводу качества выпускаемой продукции и их удовлетворение;

разработка предложений по совершенствованию гарантийного обслуживания и гарантийного ремонта совместно с другими подразделениями, а также мероприятий по повышению качества и надежности выпускаемой продукции;

организация работ по обслуживанию техники в гарантийный период;

организация и участие в проведении испытаний отремонтированной техники;

предъявление претензий потребителям в случае нарушения ими правил эксплуатации и обслуживания купленной продукции;

участие в анализе эффективности мероприятий, реализованных предприятиями-изготовителями и конструкторскими организациями по повышению качества и надежности продукции;

обучение покупателей правилам эксплуатации выпускаемой продукции, обобщение опыта по ее эксплуатации, транспортировке и хранению. [5; c.336]

Отдел маркетинга взаимодействует с другими отделами предприятия.

Координация деятельности отделов маркетинга и коммерческого:

Взаимодействие отдела маркетинга с коммерческим отделом необходимо во избежание ситуации, при которой заказы не могут быть выполнены из-за неожиданной и непредвиденной нехватки важных сырьевых материалов и компонентов. Такое положение может создаться в том случае, если отдел маркетинга своевременно не проинформирует специалистов коммерческого отдела о перспективных планах и заключенных договорах. И наоборот, образование чрезмерных запасов материалов из-за ошибочности прогнозов или из-за того, что отдел маркетинга не сообщил коммерческому отделу об уменьшении потребностей, приводит к замораживанию средств, которые могли бы успешно использоваться по другому назначению.

Координация деятельности отдела маркетинга и финансового отдела:

Отдел маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет. Специалисты отдела могут не знать всех тонкостей бухгалтерского дела, но они должны быть подробно знакомы с используемыми методами калькуляции издержек производства и бюджетного контроля, так как отвечают за выполнение сметы и за контроль расходов по маркетингу. О работе отдела маркетинга, в конечном счете, будут судить по результатам финансовой деятельности всего предприятия. Для эффективной реализации товарных смет и общей сметы маркетинга необходимо, чтобы специалисты отдела маркетинга постоянно держали под контролем показатели издержек и прибылей.

Взаимодействие отдела маркетинга с юридической службой

Специалисты отдела маркетинга должны иметь возможность получить быструю и квалифицированную юридическую консультацию. Имеются законодательные акты и другие официальные документы, относящиеся к разным аспектам хозяйственной и коммерческой деятельности - разработке нового изделия, производству, определению цен, упаковке, рекламе, условиям продажи и т.д.

Существуют, кроме того, законы и инструкции по патентному делу, регистрации товарных знаков, лицензионным соглашениям, рекламациям и претензиям покупателей, а также юридические нормы по вопросам ограничительной торговой практики, монополистических соглашений, покупки и продажи в рассрочку, соглашений и цен, и т.д.

Координация деятельности отдела маркетинга с работой отдела кадров Руководители отдела маркетинга особенно заинтересованы в выявлении и найме хороших специалистов. В настоящее время ощущается острая нехватка обученных и опытных специалистов по маркетингу, и поэтому их работа должна хорошо оплачиваться. Лица, отвечающие за приглашение, опрос и выбор возможных кандидатов, должны иметь ясное представление о характере будущей работы соискателя, его статусе служебных взаимоотношениях с остальными сотрудниками отдела, перспективах роста и необходимой для выполнения данной работы профессиональной и общеобразовательной подготовке, личных качествах, способностях и опыте работы. [7; c.425]

Отделу маркетинга необходимо поддерживать тесные контакты с отделом кадров для того, чтобы подготовить четкое описание должностных обязанностей каждого из сотрудников и требований, которым должны отвечать соискатели. Руководителям отделов маркетинга и кадров необходимо взаимно консультироваться о том, где можно найти кандидатов на должность, где следует поместить объявление о приглашении на работу, как должно быть составлено это объявление и т.д. Характер инструктажа и, если необходимо, программа обучения новых работников также должны вырабатываться совместно отделом маркетинга и отделом кадров. В то время как общий инструктаж обычно проводится отделом кадров, специальная подготовка по вопросам маркетинга является обязанностью отдела маркетинга.

Таким образом, организационная структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по: функциям, товарам, рынкам и покупателям, регионам, по функциям и рынкам, по функциям и регионам. И сегодня, многие предприятия пытаются сочетать преимущества функциональной системы управления с меняющимися требованиями к различным товарам и рынкам.

конкурент маркетинговый сбыт рекламный

2    Оценка деятельности службы маркетинга на предприятии ОАО «Бобруйскагромаш»

2.1 Краткая экономическая характеристика предприятия

Полное фирменное наименование предприятия: Открытое акционерное общество «Бобруйскагромаш».

Сокращенное наименование: ОАО «Бобруйскагромаш».

ОАО «Бобруйскагромаш» создано в соответствии с приказом №166 от 23.09.74г. Министерства машиностроения для животноводства и кормопроизводства СССР, в соответствии с постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 14.10.91г. №385.

Предприятие является коммерческой организацией, имеет статус юридического лица, имеет обособленное имущество, самостоятельный баланс, счета в банках, в том числе и валютные, гербовую печать, штампы, товарный знак, фирменные бланки со своим наименованием.

Предприятие действует на принципах полного хозяйственного расчета и самофинансирования.

Руководство предприятия на принципах единоначалия осуществляется директором, назначенным на должность по контракту вышестоящей организацией - Министерством промышленности Республики Беларусь.

ОАО «Бобруйскагромаш» является учредителем:

·   Республиканского дочернего унитарного производственного предприятия «Бобруйсксельмаш» ( приказ Министерства промышленности РБ № 523 от 14.11.2000 г., № 376 от 20.12.2000 г. РУПП «Бобруйскагромаш»; место нахождения : г.Бобруйск, ул.Орловского, 20);

·   Дочернего унитарного производственно-торгового предприятия ДУПТП «Спектр» (зарегистрировано Решением Могилевского облисполкома № 9-2 от 24.04.2000 г; место нахождения : г. Бобруйск, ул.Шинная,13).

·   РДУПП «Бобруйсксельмаш» и ДУПТП «Спектр» - самостоятельные предприятия с правом юридического лица.

В настоящее время ОАО «Бобруйскагромаш» является одним из устойчиво работающих предприятий сельхозмашиностроения. Следует отметить рост на протяжении последних лет загрузки производственных мощностей, а также стабильно устойчивые темпы роста объемов промышленного производства. Более высокими темпами наращивается выпуск основной продукции предприятия - пресс-подборщики, косилки, грабли.

ОАО «Бобруйскагромаш» из узкоспециализированного предприятия по выпуску 2-х наименований машин для внесения органических удобрений, преобразовалось в крупнейшее не только в Республике Беларусь, но и в странах СНГ предприятие сельхозмашиностроения, которым производится свыше 35 наименований машин для агрокомплекса.

За последнее время на предприятии произошло значительное изменение в объемах и структуре выпуска продукции. Началась диверсификация производства, направленная на расширение номенклатуры продукции. Наметились новая стратегия и новые приоритеты в области маркетинга, сбыта и сервиса.

Основной задачей предприятия стало освоение новой техники, направленной на внедрение интенсивных технологий в сельскохозяйственном производстве, что позволило предприятию постоянно наращивать объемы производства и экспортные поставки.

С целью расширения рынков сбыта во внешнеэкономической деятельности созданы совместные предприятия в России - СП ООО "Агротехника", г. Нижний Новгород; СП "МордовАгромаш", г. Саранск; на Украине - СП "Днепр-Бобруйскагромаш", г. Днепродзержинск, а также совместные производства - ЗАО "Седин-Агро", г. Краснодар.

Ведется работа по организации совместного производства техники номенклатуры предприятия на базе ОАО « Елецкий машиностроительный завод» Липецкая обл. и СТО «Молния» Холдинга « Уралпромтрак» г. Челябинск.

Для обслуживания и ремонта техники, на базе областных и районных агроснабов, созданы 5 сервисных и технических центров в Республике Беларусь и 12 в России.

По данным бухгалтерского учета балансовая стоимость основных средств по состоянию на 1.01.2012 г. составляет 62014 млн. р., износ - 23232 млн. р. (38,4 %). Физический износ активной части основных средств составляет 84,3 %.

Производственный процесс на предприятии включает в себя следующие технологические процессы и производства - заготовительное, холодноштамповочное, кузнечно-штамповочное, сварочное, литье пластмассовое, механообрабатывающее, термическое, гальваническое, сварочное, окрасочное и полимерное.

Производственная база завода включает 1706 единицы оборудования, в том числе:

металлорежущие станки - 825 ед. или 48,4 %

кузнечно - прессовые машины - 179 ед. или 10,5 %

деревообрабатывающие станки - 23 ед. или 1,3 %

оборудование технологическое для литейного производства - 7 ед. или 0,4 %

прочее оборудование - 672 ед. или 39,4 %

В цехах основного производства используется значительное количество физически изношенного оборудования. Так, если в целом износ основных средств составляет 38,4 %, то передаточных устройств, машин и оборудования, транспортных средств - 72,9 %.

Возрастная структура рабочих машин и оборудования свидетельствует также о необходимости существенного обновления станочного парка. Только 8,5 % оборудования находится в эксплуатации в пределах нормативного срока (до 10 лет), свыше 58 % оборудования работает более 20 лет.

Предприятие оборудовано хорошими подъездными путями для автомобильного и железнодорожного транспорта, обеспечивающими надежную связь с поставщиками материалов и комплектующих изделий, а также отгрузку готовой продукции, обеспечено всеми видами топливно-энергетических ресурсов.

Экологическая нагрузка действующего производства на окружающую среду незначительна. По данным за 2012 год выбросы находятся в пределах ПДК. В выбросах преобладают вредные вещества 3-го класса. Природоохранные мероприятия обеспечиваются за счет локальных очистных сооружений предприятий и общегородских очистных сооружений.

На ОАО «Бобруйскагромаш» введены в эксплуатацию с использованием персональных ЭВМ следующие задачи:

·   автоматизированное проектирование техпроцессов холодной листовой штамповки и механической обработки;

·   автоматизированное проектирование раздельных штампов;

·   автоматизированное проектирование плана и технологических карт раскроя материала;

·   автоматизированная система технической подготовки производства;

·   использование INTERNET-технологий, размещение сайта предприятия в INTERNET, использование электронной почты.

Для осуществления производственной деятельности предприятию необходимы некоторые материальные ресурсы, существующая практика предприятия позволяет использовать собственные и заемные источники формирования запасов и затрат. Возрастная структура рабочих машин и оборудования свидетельствует также о необходимости существенного обновления станочного парка.

Но, несмотря на значительный износ оборудования, продукция предприятия является конкурентоспособной и пользуется большим спросом, как на внутреннем рынке Республики, так и за ее пределами, в странах ближнего и дальнего зарубежья. На российском рынке реализуется свыше 90,3 % поставляемого на экспорт объема. Подписаны соглашения с регионами РФ (Екатеринбург, Мордовия, Тюмень, Коми, Кемерово, Краснодар, Саратов), Казахстаном, Финляндией и Украиной.

На конец 2011 года в странах СНГ и дальнего зарубежья было организовано 96 дилерских центров ОАО «Бобруйскагромаш». В Республике Беларусь по всем областям страны создана сеть дилерских из 15 центров.

В 2011 году по сравнению с предыдущим годом выручка от реализации товарной продукции увеличилась в 1,8 раза и достигла 514069 млн. р., прибыль от реализации увеличилась в 1,9 раза и составила 89613 млн. р. (таблица 1).

Высокий технический уровень и стабильное качество поставляемой продукции обеспечивают предприятию повышенный спрос на нее, высокую загрузку производственных мощностей и ритмичную деятельность. Текущая дебиторская задолженность предприятия составляет 3,8 % от отгруженной продукции.

Среднесписочная численность работающих составляет 2837 человек, в том числе 2557 человек - промышленно-производственный персонал.

Фонд заработной платы ППП по предприятию за 9 месяцев 2011 года составил 45 784,5 млн. р., темп роста фонда заработной платы ППП к 2010 году составил 144,3 %. Прогноз роста фонда заработной платы ППП на 2011 год составит 136 % или 93 901,0 млн. р. (приложение А).

Таблица 1 - Основные показатели производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Бобруйскагромаш» за 2009-2011 гг., млн р.

Примечание - Источник: данные предприятия

Таким образом, анализ организационно-экономических параметров ОАО «Бобруйскагромаш» показал, что в настоящее время ОАО «Бобруйскагромаш» является одним из устойчиво работающих предприятий сельхозмашиностроения. Следует отметить, рост на протяжении последних лет загрузки производственных мощностей, а также стабильно устойчивые темпы роста объемов промышленного производства, которые составили в сопоставимых ценах. Более высокими темпами наращивается выпуск основной продукции предприятия - пресс-подборщики, косилки, грабли.

Действующая структура управления в общем, обеспечивает, в настоящее время, удовлетворительную работу завода, однако в условиях нестабильности окружающей среды предприятия структурная схема постоянно совершенствуется и адаптируется к условиям рыночной экономики; предприятие в полном объеме обеспечено трудовыми ресурсами, но имеет значительно изношенное оборудование, требующее замены; за исследуемый период предприятие значительно увеличило свои основные показатели.

.2 Организация управления маркетингом на предприятии

Важное место в организационной структуре предприятия занимает служба маркетинга. Она состоит из 10 человек и имеет следующую структуру (рис.5):

Рис. 5 - Организационная структура отдела маркетинга ОАО «Бобруйскагромаш»

Сотрудники маркетинга выполняют следующие функции:

начальник отдела маркетинга

ОБЯЗАННОСТИ

1. Определение текущих и перспективных потребностей потребителей в продукции предприятия.

. Выбор рациональных схем реализации продукции.

. Систематизация связей с регионами, областями, странами СНГ и дальнего зарубежья.

. Изучение ценовой политики на рынках сбыта продукции аналогичной номенклатуре предприятия.

. Изучение конкурентоспособности продукции предприятия.

. Сбор информации о потребительских свойствах продукции.

. Изучение платежеспособности потребителей продукции предприятия, видов и форм оплаты.

. Подготовка предложений, на основе изучения спроса, по заключению договоров на поставку продукции предприятия.

9. Изучение насыщенности рынков продукцией выпускаемой предприятием, для владения ситуацией в части обеспечения ею.

. Разработка предложений на внедрение в производство продукции, обладающей повышенным спросом и новизной.

11. Подготовка текущих и квартальных отчетов по вопросам конъюнктуры рынка и спроса на продукцию предприятия.

ПРАВА

1. Вносить предложения по совершенствованию работы ОМ.

. Информировать руководителя о выявленных недостатках в организации работ в пределах своей компетенции.

. Участвовать в переговорах и совещаниях по вопросам научно-технического сотрудничества и по поручению руководства вести переговоры по заключению договоров о взаимных поставках.

. Требовать от подразделений предоставления материалов, необходимых для осуществления работы, входящей в компетенцию отдела.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

. Соблюдение действующего законодательства и выполнение указаний вышестоящих организаций, приказов и распоряжений руководства предприятия.

. Выполнение годового и месячных планов работ, правил внутреннего трудового распорядка и техники безопасности.

. Достоверность представляемых руководству предложений по конъюнктуре рынка, платежеспособному спросу, ценовой политике и потребностей рынка.

. Разработку и осуществление эффективной политики маркетинга и коммерческо-сбытовой деятельности предприятия.

. Соблюдение производственной и трудовой дисциплины работниками отдела.

начальник бюро по изучению рынка

ОБЯЗАННОСТИ

. Готовить необходимые данные, расчеты, обоснования и другие материалы необходимые для работы предприятия.

. Оказывать предприятию консультативную и методическую помощь по вопросам осуществления коммерческой деятельности в вопросе производства и освоения рынка сельскохозяйственной техники.

. Осуществлять оперативное изучение рынка продукции предприятия для своевременного получения и выполнения заявок.

. Вести своевременный и качественный учет и отчетность по работе связанной с изучением рынка.

. Организовывать и контролировать выполнение контрактов, договоров, соглашений на поставку изделий на новые и ранее освоенные рынки.

ПРАВА

. Требовать от подразделений и служб предприятия представления данных, отчетов и другой информации по вопросам связанных с деятельностью по освоению новых рынков.

. Представления необходимой нормативной, конструкторской и технологической документации по обеспечению предложений на новые рынки.

. Вносить предложения по совершенствованию и улучшению организации работ по изучению рынков.

. Привлекать специалистов предприятия для решения вопросов связанных с вышеуказанной деятельностью.

начальник бюро по рекламе и анализу сбыта

ОБЯЗАННОСТИ

. Участвовать в организации рекламы выпускаемой предприятием продукции в регионах .

. Осуществлять контроль выполнения приказов, распоряжений, протоколов и планов мероприятий, и готовить по ним отчеты.

. Координировать деятельность работников предприятия по организации рекламных компаний и анализу сбыта.

. Готовить необходимые данные, расчеты, обоснования и другие материалы необходимые для работы предприятия и оценке эффективности реализации продукции.

ПРАВА

. Требовать от подразделений и служб предприятия представления данных, отчетов и другой информации по вопросам рекламы и сбыта продукции.

. Вносить предложения по совершенствованию и улучшению организации работ по проведению рекламных компаний.

. Привлекать специалистов предприятия для содействия в проведении рекламных компаний.

начальник бюро внешнеэкономических связей

ОБЯЗАННОСТИ

. Участвовать в организации поставки и продвижению выпускаемой предприятием продукции в регионах за пределами РБ.

. Осуществлять контроль выполнения приказов, распоряжений, протоколов и планов мероприятий, и готовить по ним отчеты.

. Координировать деятельность работников предприятия по организации внешнеэкономической деятельности и анализу сбыта продукции за пределы РБ .

. Готовить необходимые данные, расчеты, обоснования и другие материалы необходимые для работы предприятия и оценке эффективности реализации продукции за пределами РБ.

ПРАВА

. Требовать от подразделений и служб предприятия представления данных, отчетов и другой информации по вопросам внешнеэкономической деятельности.

2. Вносить предложения по совершенствованию и улучшению организации работ по проведению внешнеэкономической деятельности.

3. Привлекать специалистов предприятия для содействия в проведении внешнеэкономических компаний.

Для эффективной маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия необходимо совершенствовать организационную структуру ее отдела маркетинга (службы сбыта) и рационально организовать его работу. Большинство предприятий в Беларуси, и в частности, ОАО «Бобруйскагромаш», почти не прибегают к реорганизации служб. Происходит это по многим причинам, важнейшей из которых является экономический фактор.

При реализации продукции, кроме того, важен фактор времени. Зачастую возникает необходимость внесения изменений в договор-поставки в последнюю минуту. Опоздание прибытия заказанного товара могут вызвать необходимость уплаты неустоек и штрафных санкций. Организация маркетинговой деятельности посредством функциональной структуры, уменьшает гибкость предприятия.

Каждый дилер в сети ОАО «Бобруйскагромаш» имеет собственные, свойственные только ему проблемы продажи. Поэтому очень важно, чтобы работники отдела маркетинга и ВЭС предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» проводили встречи с покупателями, во время которых они должны узнать, что покупатели ждут от сбытовой сети, и какие товарные позиции представляют для них наибольший интерес.

Данная организация в отделе обладает существенными недостатками. Это, прежде всего, его малочисленность. Имея всего 10 человек (из которых 4 это специалисты отдела маркетинга) невозможно эффективно решать многочисленные задачи маркетинговой и сбытовой деятельности крупного предприятия. Причиной этому было непонимание руководством предприятия ОАО «Бобруйскагромаш» важности маркетинговой и сбытовой деятельности. Работа по продвижению продукции на весь рынок РБ, ведется относительно слабо.

.3 Анализ маркетинговой деятельности предприятия

Рассмотрим основные направления деятельности службы маркетинга на ОАО «Бобруйскагромаш».

. Выявление конкурентов и их анализ.

Основными конкурентами ОАО «Бобруйскагромаш» на рынке сельскохозяйственной техники являются:

) по пресс-подборщикам: ОАО «Лидсельмаш», Республика Беларусь, г. Лида; ОАО «Сибсельмаш-Спецтехника», Россия, г. Новосибирск; АО «Комбайн», г. Рязань, Россия; ЗАО «Завод Бежецксельмаш», Россия; завод им. Лепсе, г. Киев, Украина; Нефтекамский автозавод, Россия; АО «Рязаньсельмаш», Россия;

) по косилкам: АООТ ПО «Завод им. Ухтомского» г. Люберцы, Россия; АОО «Лидсельмаш» г. Лида, Республика Беларусь; Опытно-механический завод г. Пинск, РБ; «Сасовокормаш» Россия; завод им. Лепсе г. Киев, Украина;

) по граблям: Опытно-экспериментальный завод г. Рокишки, Литва; АО «Людиновский машзавод» Россия; ЗАО «Завод Бежецксельмаш» Россия; АОО «Лидсельмаш» РБ; АО «Рязаньсельмаш» Россия.

Сравнительный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и его основных конкурентов по техническим характеристикам представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Сравнительный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и продукции основных конкурентов по техническим характеристикам

Примечание - Источник: данные предприятия

Проведенный анализ продукции ОАО «Бобруйскагромаш» и продукции основных конкурентов по техническим характеристикам показывает, что по основным показателям созданные конструкции находятся на уровне зарубежных фирм, а по отдельным показателям превосходят аналоги продукции, выпускаемой предприятиями других стран.

Однако, по ряду показателей, связанных с надежностью, долговечностью, обслуживанием, которые существенно влияют на конкурентоспособность, изделия предприятия уступают аналогам. Существенными причинами потери конкурентоспособности является также эстетическое оформление выпускаемой техники, цена, большие затраты времени на оформление таможенных документов.

К положительной стороне заводов-конкурентов следует отнести: приближенность к своим потребителям, более низкие транспортные расходы, наличие в регионах металлургических производств и, следовательно, более низкие цены на выпускаемую технику.

Отрицательными тенденциями является сложность выпускаемых машин и снижение объемов выпуска заводов-изготовителей в РФ и на Украине.

2. Оценка рынков сбыта и связей с поставщиками и посредниками.

Для нормального производственного процесса и своевременной отгрузки продукции потребителям заключены контракты с основными поставщиками сырья, материалов и комплектующих являются:

отливки серого чугуна и стальное литье (РУП ГЗСМ «Гомсельмаш», ГП «МАЗ», ПО «МТЗ», машиностроительный завод г. Бобруйск);

горячие штамповки (РУП ГЗСМ "Гомсельмаш", РУП Минский завод шестерен, ГП «МАЗ», РУПП Борисовский завод «Автогидроусилитель»),

ПО "Белавтомаз");

РБ - г. Минск;

метизы (г. Речица - метизный завод);

цепи (Россия - г. Краснодар, г. Барнаул);

резино-технические изделия (РБ - АО «Беларусьрезинотехника» - г. Бобруйск);

шины (РУП БШК "Белшина" - г. Бобруйск);

комплектующие для пневмотормозной системы и т.д.(РБ - АО "ТАиМ", з-д ТДиА - г. Бобруйск);

фонари (РБ - ОАО «Руденск»)

редуктора (РБ - г. Молодечно РУП «Станкостроительный завод»).

металлопрокат (Могилевский и Жлобинский металлургические комбинаты);

лакокрасочные материалы (ОАО «Лакокраска» - г. Лида).

Возможности получения сырья, материалов и комплектующих изделий зависят от финансового положения завода. Предприятие прочно удерживает свои доли рынка всех без исключения видов выпускаемой продукции и, безусловно, обладает реальным потенциалом для расширения своей доли на этих рынках. В 2011 году емкость рынка составляла 25465 тыс. шт. По прогнозам в 2012 году емкость рынка увеличится на 4,4 %, что составит 27025 тыс. шт. На сегодняшний день доля ОАО «Бобруйскагромаш» на рынке составляет 4%. В 2012 г оду планируется увеличить долю предприятия с 609,3 тыс. шт. до 714,55 тыс. шт., что составит 2,3 % от общего объема рынка.

Таблица 3 - Рынки сбыта продукции

Примечание - Источник: данные предприятия

Для сохранения своих позиций на рынке ОАО «Бобруйскагромаш» постоянно расширяет номенклатуру продукции, повышает ее качество, совершенствует технологию, разрабатывает и внедряет новую продукцию, проявляет гибкость в работе с покупателями.

В целях расширения экспорта продукции в страны СНГ, Балтии и Центральной Европы заключены договора на организацию представительства ОАО "Бобруйскагромаш" на базе следующих посреднических предприятий:

Украина:

-   ЧНПФ«Агрохиммаш», г. Киев;

-        ЧПКП «Интрансавтострой», г. Чернигов;

Латвия:

-   Фирма «Балттехника», г. Рига

Эстония:

-   Фирма ОУ «ААРЕ - техника», г. Йыгева;

Казахстан:

Фирма «Алиби»;

Чехия:

-   Фирма «агроспектрум», г. Писек

Словакия:

-   Фирма «Delta ML»

Финляндия:

Фирма «HYVAKONE».

Заинтересованность в технике производства ОАО "Бобруйскагромаш" проявляют фирмы из Испании, Югославии, Казахстана и др. стран.

В связи с нестабильным финансовым положением в аграрном секторе существуют проблемы, связанные с реализацией техники хозяйствам. Одним из выходов из сложившейся ситуации предприятие видит возможность поставки техники своим потребителям посредством лизинга. Рассмотрим один из самых эффективных методов стимулирования сбыта, а именно систему скидок. Важным направлением в работе отдела маркетинга и ВЭС является своевременное изменение тактики предприятия в работе с клиентами в зависимости от изменений конъюнктуры рынка и других факторов, влияющих на финансово-экономическое благополучие клиентов завода.

) Так, необходимо в настоящее время для стран Средней и Юго-Восточной Азии установить минимальные цены в долларах США, действующие на предприятии. Данные меры необходимо принять в связи с географической близостью Китайских производителей аналогичных машин и запасных частей, которые, во-первых, обладают ценовым преимуществом по сравнению с заводом, а во-вторых, с каждым годом улучшают качество выпускаемых аналогов.

) В связи с девальвацией белорусского рубля по сравнению с российским рублем и возникновением большой разницы между минимальными ценами, действующими на рынке Республики Беларусь и минимальными ценами, действующими на рынке Российской Федерации, ввести положение по скидкам на рынке Российской Федерации и РБ. В результате чего будет остановлен «переток» клиентов из РФ на рынок РБ, что могло бы привести к снижению показателей объемов экспорта. Кроме того, прозрачная система скидок стимулирует клиентов завода к установлению долговременных, цикличных связей с определенными обязательствами, что способствует стабилизации работы завода с рынком Российской Федерации и РБ, куда реализуется 65% экспортной продукции.

Для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РБ и РФ, в зависимости от объема поступления денежных средств предлагается устанавливать скидку по следующей шкале, которая представлена в таблице 4, что может положительно сказаться на объеме реализации на данном сегменте.

Таблица 4 - Шкала установления скидок для посредников ОАО «Бобруйскагромаш»

Примечание - Источник: данные предприятия

Рассчитаем экономическую эффективность от применения скидок для посредников.

В 2012 году через посредническую сеть в РФ и РБ планировалось реализовать 65 % продукции в стоимостном выражении. Общий объем реализации, благодаря скидкам в 2012 году вырос на 5 %.

Средний размер скидки составил:

,77 % (0,6 + 1,2 + 2,0 + 0,6 + 1,2 + 5,0)/6.

Рентабельность реализованной продукции составила 4,5 %.

Выручка от реализации - 581250,5 млн. р.

Прибыль от реализации продукции составила 26156,27 млн. р.

Найдем прибыль без учета 5 % роста объема реализации:

∆П₁ =  = 24910,

Следовательно, прирост прибыли от применения скидок составил:

∆П₂ = 26156,27 - 24910,73 = 1245,54 млн. р.

Потери в прибыли от сниженных цен:

∆П₃ = 581250,5 × 0,65 × 0,0177 × 0,045 = 300,93 млн. р.

Найдем величину дополнительной прибыли от скидок:

Э = 1245,54 - 300,93 = 944,61 млн. р.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать вывод, что от применения скидок, наблюдается значительный положительный экономический эффект. Следовательно, в 2013 году для организаций, осуществляющих фирменную торговлю на территории РФ и РБ, также предлагается устанавливать скидки.

3. Анализ потребителей

Основными потребителями техники производства ОАО "Бобруйскагромаш" и запасных частей к ней являются сельскохозяйственные предприятия РБ, коллективные и фермерские хозяйства РФ, базы материально-технического снабжения областей и регионов, дилерские центры.

На рынке Республики Беларусь основные потребители представлены следующим перечнем:

-   Могилевоблагропромснаб г. Могилев;

-        Минскоблагроснаб г.Минск;

         ОАО «Речицаснаб» г.Речица;

         ОАО «Кареличилен»;

         ОАО «Лидлен»;

         ОАО «Ошмянский льнозавод»;

         Заднепровский межрайагроснаб г. Могилев;

         ПКФ «Белагросервис» г.Минск;

         «Белагроснаб» г.Минск;

         ООО «Белагропоставка» г.Минск;

и другие.

Таблица 5 - Потребность в сельхозтехнике в Республике Беларусь

Регионы - основные потребители техники предприятия на рынке Российской Федерации:

-   Московская область;

-        Ленинградская область;

         Республика Коми;

         Вологодская область;

         Краснодарский край.

. Деятельность по продвижению (рекламная).

ОАО «Бобруйскагромаш» применяет следующие виды продвижения:

1. Реклама - любая оплачиваемая форма неличностных представлений и продвижения идей, товаров и услуг.

2.      Паблисити - неличностное стимулирование спроса на товар, услуги или деятельность посредством помещения важных коммерческих новостей в изданиях, на радио и телевидении.

.        Персональные продажи - устное представление продукции в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Для расширения торгово-экономического сотрудничества с регионами Российской Федерации и Республикой Украина ОАО «Бобруйскагромаш» постоянно проводятся работы в следующих направлениях:

1. Проведение централизованных, выездных и постоянно действующих выставок. Специалистами завода в 1 квартале 2011 года принято участие в 3-х международных выставках в городах Уфа, Ставрополь, Рига.

2.      Принято участие в выставке-семинаре машин и оборудования для всепогодной заготовки кормов в Московской обл. (Паменский район, совхоз «Подмосковное»), проводимой под руководством министерств и ведомств Российской Федерации, а также руководителей АПК близлежащих областей.

3. Популяризация информационно-рекламных документов в регионах через СМИ и личных контактах. Подготовлен и реализуется необходимый информационно-рекламный комплект документации.

. Личные контакты с руководителями АПК регионов и районов. Постоянно проводятся встречи с руководителями областей, как РФ, так и Украины. В результате встреч обозначены взаимные интересы по встречной поставке продукции и созданию совместного производства по сборке машин на территории Украины и реализация ее за счёт средств лизинга.

5. Расширение сети технических центров по гарантийному и сервисному обслуживанию машин и своевременного обеспечения их гарантийными комплектами запасных частей, деталей и узлов для сервисного обслуживания и ремонта.

. Создание совместных производств по сборке машин и изготовлению деталей и узлов по кооперации. На базе завода «Элеон» г.Электрогорск Московской обл. создано совместное производство по изготовлению узлов и деталей для комплектации производственных процессов завода. В дальнейшем планируется проведение сборки машин.

. Организация постоянно действующей выставки машин на заводе.

8. Повышение конкурентоспособности и надёжности машин. Вся продукция завода сертифицирована и соответствует требованиям СТБ ИСО 9001-96.

9. Значительное увеличение объёмов экспорта и снижение объемов импорта в денежном выражении.

Основными видами рекламной деятельности завода «Бобруйскагромаш» являются:

1.