Маркетинговое исследование рынка окон (на примере 'Окна Фенстер')

Министерство образования и науки Российской Федерации

Иркутский национальный исследовательский технический университет

Институт экономики, управления и права

Кафедра мировой экономики

Направление подготовки: 080100 «Экономика»

Квалификация (степень): бакалавр

Курсовая работа по дисциплине

«Информационный маркетинг»

«Маркетинговое исследование рынка окон (на примере «Окна Фенстер»)»

Выполнил студент группы Мэб-13-1

Андреева Е.А.

Нормоконтроль Перфильева Ю.В.

Иркутск 2016 г.

Введение

При проведении маркетинговых исследований руководство компании получает необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия, т.е. емкость рынка, наиболее высокий, где сбыт продукции компании, может принести наибольшую прибыль. С помощью проведения маркетинговых исследований определяется, в какие виды производства, какую отрасль наиболее выгодно вложить капитал, где основать свое предприятие. Проведенные маркетинговые исследования также позволяют понять, каким образом компания должна организовать сбыт своей продукции, как надо проводить кампанию по продвижению на рынки новых изделий, строить стратегию рекламы; определить, какие виды продукции, проданные какому потребителю и в каком регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль.

Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс мероприятий, ставящих целью исследование таких вопросов, как: изучение потребителя; исследование мотивов его поведения на рынке; анализ собственно рынка предприятия; исследование продукта (изделия или вида услуг); анализ форм и каналов сбыта; анализ объема товарооборота предприятия; изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции; исследование рекламной деятельности; определение наиболее эффективных способов продвижения товаров на рынке; изучение «ниши» рынка.

Маркетинговая деятельность по изучению потребителя определяет структуру потребительских предпочтений на рынке данной компании.

Исследования мотивов поведения потребителей на рынке ставят целью прогнозирование поведения определенных групп потребителей на рынке.

Анализ рынка преследует цель определения потенциальной емкости рынка для выпускаемой продукции, определение характера потребительского спроса, распределение спроса по разным регионам.

Задачей маркетинговой деятельности по исследованию продукта является определение потребностей рынка в новых изделиях, улучшения или модернизации уже существующих.

Проводимый анализ систем и методов реализации продуктов с точки зрения маркетинга позволяет определить, как можно лучше и эффективнее реализовывать продукцию данной компании в условиях конкретного рынка, кто может стать торговым посредником.

В целях определения наиболее экономных путей и способов наращивания объема товарооборота проводятся исследования динамики продаж, издержек и прибыли предприятия.

Проводимая маркетинговая деятельность по изучению конкурентов ставит целью установление главных конкурентов компании на рынке, выявление их слабых и сильных сторон, получение информации о финансовом положении конкурентов, особенностях производственной деятельности, управления.

Исследование рекламы помогает определить руководству компании наиболее эффективные способы воздействия на потребителя, повышения его интереса к продукции.

Исследования маркетинга представляют собой сбор, обработку и анализ данных с целью уменьшения неопределенности, сопутствующей принятию маркетинговых решений. Исследованию подвергаются рынок, конкуренты, потребители, цены, внутренний потенциал предприятия. Основой исследований маркетинга служат общенаучные и аналитико-прогностические методы.

Объектом исследования выбрана фирма «АСК-Сервис-Ангарск». Эта фирма занимается установкой пластиковых окон и дверей. Фирма работает на рынке четыре года, форма организации - частный предприниматель. Если бы окна везли из Германии - это было бы очень дорого, а так как в России рабочая сила дешевая (по сравнению с Германией) окна получаются дешевле. Наши сроки изготовления 12-14 рабочих дней, иногда и больше из-за не отлаженной работы транспортной компании. Гарантия - 1 год.

 

1. Маркетинговое исследование рынка Окон «ОКНА ФЕНСТЕР»

1.1 История бренда

Общество с ограниченной ответственностью «Окна Фенстер», именуемое в дальнейшем «Общество», учреждено на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Федерального Закона «Об обществах с ограниченной ответственностью», решения собрания учредителей от 21 января 1997 года - -граждан Российской Федерации: Бодяк Александра Николаевича, Ляховчук Александра Арсентьевича и Козякова Сергея Александровича, для ведения хозяйственной деятельности.

Полное фирменное наименование Общества на русском языке: «Общество с ограниченной ответственностью «Окна Фенстер». Сокращенное фирменное наименование Общества на русском языке: «ООО «Окна Фенстер». Правовое положение Общества, права и обязанности его участников определяются Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» и Уставом. Общество является юридическим лицом и осуществляет свою деятельность на основании законодательства, действующего на территории Российской Федерации, учредительного договора и Устава Общества.

Общество приобретает права юридического лица с момента его государственной регистрации.

Общество является хозяйственным обществом, уставный капитал которого разделен на доли, определенны учредительными документами размеров. Имущественная ответственность Общества и его участников определяется по правилам раздела 3 Устава в соответствии с законодательством. Место нахождения общества: г. Ангарск, Иркутской области. Общество учреждено на неограниченный срок. Общество обладает полной хозяйственной самостоятельностью, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на самостоятельном балансе, от своего имени самостоятельно выступает участником гражданского оборота, приобретает и осуществляет имущественные и личные неимущественные права, несет обязанности, может выступать в качестве истца и ответчика в суде, в арбитражном или третейском суде.

ООО «Окна Фенстер» занимается производством окон и дверей.

1.2 Цели и задачи исследования

Современный маркетинг - это система организации деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Можно с уверенностью сказать, что вся рыночная деятельность любой компании, в частности, формирование всех разделов бизнес-плана, происходит на основе маркетинговых исследований рынка, на базе широкомасштабного использования всего потенциала маркетинга. Главное в маркетинге - двойной и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это то, что вся деятельность компании, в том числе и формирование ее производственной программы, научно-технические исследования, капиталовложения, финансовые средства и рабочая сила, а также программы сбыта, технического обслуживания и др., должны основываться на глубоких и достоверных знаниях потребительского спроса и его изменений. Необходимо выявление неудовлетворенных запросов покупателя с тем, чтобы ориентировать производство на их обеспечение. С другой стороны важно активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на требования и желания потребителей.

Для решения сложного комплекса задач создания товара и его реализации маркетинг должен выполнять следующие функции: аналитическую производственную и сбытовую.

Аналитическая функция включает в себя изучение: потребителей, конкурентов, товаров, цен, товародвижения и продаж, системы стимулирования сбыта и рекламы, внутренней среды предприятия.

В рамках производственной функции: организация производства новых товаров, разработка более совершенных технологий; обеспечение материально-технического снабжения; управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции.

В сбытовую (функцию продаж) входит: организация системы товародвижения; организация сервиса; организация системы формирования спроса и стимулирования сбыта; проведение целенаправленной товарной политики; проведение ценовой политики.

Огромное значение в маркетинге имеет и функция управления и контроля, которая подразумевает: организацию стратегического и оперативного планирования на предприятии; информационное обеспечение управления коллективом; система коммуникаций на предприятии; организацию контроля маркетинга( обратные связи, ситуационный анализ).

Практическую проблему, стоящую перед фирмой, невозможно решить выполнив исследование. Практическая проблема в нашей фирме - это малые объемы продаж, нужно выявить причины. Проблема исследования заключается в исследовании роста и производства продаж в других организациях (конкурирующих фирмах). Конечная цель моего исследования заключается в выявлении более гибких условий продаж и скидок на рынке, их методику работы. Задачи представляют собой не что иное, как промежуточные цели, выполнение которых может привести к достижению конечной цели. В нашем случае: первая задача - найти названия и телефоны фирм-конкурентов; вторая задача - обзвонить их и узнать предоставляемые услуги, цены, гарантии, сроки изготовления.

Ценовая политика предприятия “ АСК-Сервис-Ангарск ” отражена в таблице 1.1, из анализа которой можно сделать вывод, что сущность ценовой политики данного предприятия заключается в вытеснении конкурента за счет снижения цены.

Таблица 1.1 - Ценовая политика предприятия

№ п/п	Постановка вопроса при исследовании объекта или метод его анализа	Характеристика и оценка фактического состояния дел	Прогноз положения дел, оценка его показателями и действия по его улучшению
1.	Насколько цены отражают издержки вашего предприятия, конкурентоспособность товара, спрос на него	В полной мере. Уровень издержек ниже среднерыночных	Сохранится в полной мере. Постоянный анализ структуры издержек.
2.	Как оценивают покупатели уровень цен на товары вашего предприятия?	Уровень цен приемлем	При сохранении качества товара, цена станет вторичным критерием.
3.	Как относятся покупатели к установленным ценам?	Положительно	Положительно, даже при увеличении в случае обоснованности.
4.	Используются ли предприятием (фирмой) политика стимулирующих цен?	предусматривается	Возможна, при ужесточении конкуренции.
6.	Используется ли предприятием политика стандартных цен?	Используется на начальном этапе.	При стабильном экономическом положении предполагается установить гибкую систему ценообразования.
7.	Как действует предприятие, когда конкуренты изменяют цены?	Проводится анализ конъюнктуры рынка, определяются возможные причины подобных действий конкурентов, принимаются меры для снижения возможных потерь.	Аналогичные действия, и, кроме того, могут проводиться переговоры с конкурентами.
8.	Известны ли цены на товары вашего предприятия потенциальным покупателям?	Да, указаны в прайс-листах.	Предполагается индивидуальная рассылка изменившихся прайс-листов крупным и постоянным клиентам.

Наше исследование будет носить описательно-казуальный характер, т.к. оно заключается в описании аспектов реальной маркетинговой ситуации и так же направлено на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.

Цель нашего исследования:

дать характеристику окон и дверей, предлагаемую ангарскими фирмами;

описать особенности технологии и материалов изготовления, используемых фирмами в производстве окон и дверей;

дать сравнительную характеристику окон и дверей АСК-Сервис-Ангарск и аналогов конкурентов;

описать потребительские свойства, необходимые для исследования отношения потребителей;

провести опрос потребителей в целях выяснения их отношения к окнами и дверям, представленных фирмами г. Ангарск;

составить результаты потребительских оценок, сделать выводы и предложения.

1.3 Инструменты и методы исследования

Выбор конкретного типа исследования во многом определяется целями исследования и задачами, которые решаются на отдельных этапах его проведения.

Первой задачей выбора методов проведения маркетинговых исследований является ознакомление с отдельными методами, которые могут использоваться на отдельных его этапах. Затем с учетом ресурсных возможностей выбирается наиболее подходящий набор этих методов.

Наиболее широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей, экспертные оценки и экспериментальные методы.

Главное отличие социологических методов исследования от экспертных оценок заключается в том, что первые ориентированы на людей очень различной компетенции и квалификации, в то время как экспертные оценки - на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов прежде всего то, что в обоих случаях для обработки собранных данных используются одни и те же методы математической статистики.

Широта применения тех или иных методов при проведении маркетинговых исследований определяется возможностями компании использовать их самостоятельно или покупать результаты таких исследований. Очевидно, что у крупных организаций таких возможностей существенно больше, чем у организаций малого бизнеса. Поэтому количественные методы в маркетинговых исследованиях применяются в настоящее время все чаще организациями, имеющими соответствующие аналитические подразделения, для определения таких важнейших параметров рынка, как спрос, рыночная доля, объемы продаж.

Как уже говорилось выше, в зависимости от целей исследования различают три типа исследований: разведочный, описательный и казуальный.

Разведочное исследование - это такое исследование, проводимое с целью сбора предварительной информации, необходимой для лучшего определения проблем и выдвигаемых предположений, в рамках которых ожидается реализация маркетинговой деятельности, а также для уточнения терминологии и установления приоритетов среди задач исследований. Например, предполагается провести исследование с целью определения имиджа какого-то банка. Сразу же возникает задача определения понятия «имидж банка». Разведочное исследование выявило такие его составляющие, как величина возможного кредита, надежность, приветливость персонала и др., а также определило, как измерить эти составляющие.

Для проведения разведочного исследования может быть достаточно только прочитать опубликованные вторичные данные или провести выборочный опрос среди специалистов по данной проблеме. С другой стороны, если разведочное исследование направлено на испытание гипотез или измерение взаимосвязей между переменными, то оно должно быть основано на использовании специальных методов.

Описательное исследование направлено на описание маркетинговых проблем, ситуаций, рынков. При проведении данного вида исследований, например, исследуется: кто является потребителем продукции фирмы, что фирма поставляет на рынок, где потребители приобретают продукцию фирмы, когда потребители наиболее активно покупают эту продукцию, как потребители используют данную продукцию. Надо заметить, что описательные исследования не дают ответа на вопрос, почему что-то происходит именно так, а не иначе.

Казуальное исследование проводиться для проверки гипотез относительно причинно-следственных связей. В основе данного исследования лежит стремление понять какое-либо явление на основе зависимости факторов друг от друга. Факторы, которые вызывают какие-то изменения, называются независимыми переменными, в то время как переменные, изменяющиеся под воздействием этих факторов, называются зависимыми переменными. К сожалению, на основе логики «если - то тогда» изучить проблемы маркетинга очень сложно, а иногда и невозможно. Например, на поведение потребителя влияет множество факторов, заставляющих их действовать порой противоречивым образом. Но даже частичное прояснение проблемы может дать положительные результаты.

На практике при проведении конкретного маркетингового исследования чаще всего используется не один, а все типы исследований, причем в любой последовательности. Так на основе описательного исследования может быть принято решение о проведении разведочного исследования, результаты которого могут быть уточнены с помощью казуального исследования.

Для нашего исследования целесообразно использовать такой метод получения данных как анкета

Анкета - способ обследования, который применяется при выборочном методе наблюдения. Этот метод находит все более широкое применение в практике маркетинговых исследований, например, при выяснении потребительских предпочтений.

Данный метод был выбран, т.к. нам необходимо изучить отношение потребителей к окнам и дверям АСК-Сервис-Ангарск.

Анкетные наблюдения выполняются по определенным правилам.

1. Выборка. Для того, чтобы можно было по выборке делать выводы о характеристике изучаемых явлений или объектов, выборка должна быть репрезентативной (представительной), то есть наиболее полно и адекватно представлять свойства совокупности. Это достигается при объективности отбора данных. Их можно отобрать случайно, либо по определенной схеме. Также можно использовать сочетание первого и второго способов. Кроме того существует квотовый выбор, когда выборка конструируется их определенных категорий, например, отбор мнений покупателей с учетом их половозрастного состава должен производится по заданной пропорции.

2. Подготовка наблюдения. Как любое исследование, работа по проведению анкетного опроса строится по программе. Важная стадия подготовки - разработка формуляра - опросного листа. Вопросы формулируются исходя из задач обследования. При этом определяется объект наблюдения и его опознавательные признаки, единицы измерения характеристик. Также назначение время проведения обследования.

3. Способы анкетирования. В анкетном обследовании сбор данных основан на принципе добровольного заполнения адресатами анкет (листов опроса). При этом могут быть использованы разные способы собирания данных: экспедиционный, корреспондентский и саморегистрация.

конкурент целевой сбыт товарооборот

2. Анализ рынка ОКОН « ОКНА ФЕНСТЕР»

2.1 Сегментирование потребителей

Окна как и любой другой товар, обладает комплексом потребительских свойств: функциональных, эргономических, эстетических, эргономических, надёжности и долговечности и др. Характеристика этих свойств, изложенная в таблице 2.1, необходима для дальнейшего сравнения образцов окон разных изготовителей.

Таблица 2.1 -Потребительские свойства окон

Комплексные свойства	Единичные показатели
Функциональные свойства	1. Соответствие ее размеров размерам помещения и вещ
	2. Удобство пользования
	3. Взаимозаменяемость отдельных деталей и узлов, их унификация с применением новых и традиционных материалов
	4. Сохранение заданной формы и упругости
	5. Удобство трансформации
	6. Устойчивость
Эргономические свойства	1. Соответствие размерам тела человека
	2. Обеспечение наименьшей утомляемости при работе и восстановления работоспособности во время отдыха и сна
3. Гигиеничность	1. Легкость уборки
	2. Обеспечение воздухо- и влагообмена .
4.Эстетичность	1. Красивый внешний вид (отсутствие дефектов)
	2. Правильно выполненные плавные очертания, отдельные элементы окон и дверей должны гармонично сочетаться
	3. Отдельные детали, узлы и фурнитура должны быть хорошо подобраны, сочетаться по текстуре, цвету и отделке
	4. Соответствие назначению формы, размеров и характера линий отдельных предметов окон и дверей
	5. Рациональность и четкость пропорций и органичность применения декора
	6. Умелое использование материала, в том числе пластических масс и цвета
Прочность	1. Сочетание и соединение деталей
	2. Свойства исходного сырья
Надежность и долговечность	1. Надежность конструкции
	2. Свойства исходных материалов
	3. Технологии изготовления
	4. Ремонтопригодность
	5. Сопротивление покрытий к истиранию, воздействию света, температуры, кислот, щелочей, спирта и других химических средств

Социологический метод экспертизы проводится с помощью опроса покупателей и заполнения ими анкет.

Опрашиваются 20 респондентов разного возраста, разного рода занятий: студенты, работающие в сфере услуг, люди, занимающиеся преподавательской, научной деятельностью, торговой и банковской деятельности, пенсионеры и другие. Потребители, оценивающие свойства окон , характеризуются различными жилищными условиями: имеющие отдельную квартиру, живущие с родителями, снимающие квартиру в аренду, живущие в общежитие и т.д. С различными и ежемесячные доходами.

2.2 Конкурентоспособность товара

Возьмем стандартное окно: ширина 1,3 метра и высота 1,3 метра.

Всего в Ангарске 25 фирм.

Таблица 2.2 - Краткая характеристика фирм, занимающихся установкой пластиковых окон

Название фирмы	Адреса и телефоны	Цена (с установкой и доставкой)	Сроки изготовления	Гарантия
1. «Нитрон-Плюс»	545588	9000	от 3 до 10 раб. дней	10 лет
2. «Элитлайн»	530-970	10500	3-5 р. дней	на монтаж - 1 год, на окно - 5 лет
3. «Деметра»	508193	10000	7-9 р. дней	5 лет
4. «Фабрика окон»	699-376	8200	5-7 р. дней	на монтаж - 1 год, на изделие - 10 лет.
5. «Найдин»	522-335	8700	7 р. дней	5 лет
6. Драйв	536679	10000	5 раб. дней	10 лет
7. «Мегапен +»	535025	8770	2 раб. дн.	на монтаж - 2 года на стеклопакет - 5 лет
8. «Мир окон»	614210	8100	3-5 дней	5 лет
9.«Окна Фенстер»	536935	8744	7-10 р. дней	5 лет

 

2.3 Продвижение товара «Окна Фенстер» на российском целевом рынке

Одним из пунктов сбытовой политики предприятия является выбор оптимального канала сбыта. Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. В нашем случае - это нулевой (прямого маркетинга), состоящий из фирменных магазинов, и одноуровневый канал, который формируется из производителя, оптовых покупателей и конечного потребителя (см. рисунок 2.5).

Создавать многоуровневый канал не выгодно, так как фирма находится в непосредственной близости к потребителю.

Привлечение оптовых покупателей (контракты со строительными фирмами на остекление строящихся домов) объясняется необходимостью сокращения коммерческих издержек и более широкого распространения товара.

Рисунок 2.1- Каналы распределения

Основным недостатком рекламной кампании фирмы является ее малая информативность и недостаточность использования средств рекламы. Особое значение придается следующим аспектам:

. Внутрифирменная реклама в ее задачи входит создание у своих сотрудников веры в свое предприятие, и чувства тесной взаимосвязи с его положением. Элементами рекламы являются такие факторы как внешний облик предприятия и его сотрудников, голос секретаря по телефону, название товара, качество обслуживания клиентов. Основные средства внутрифирменной рекламы являются:

-   Поддержка хороших взаимоотношений в коллективе;

-        Льготы для сотрудников (установка окон с 5% скидкой).

2. Реклама в целях расширения сбыта. Является основной сферой рекламы, и непосредственно связана со всеми взаимозависимыми факторами маркетинга, влияющими на объемы продаж. На предприятии разработаны конкретные прогнозы позволяющие комплексно использовать все элементы «маркетинг микса» (системы смешанных маркетинговых мероприятий), что позволяет осуществлять конкретные прогнозы.

По рекламе можно определить насколько гибким является предприятие, как быстро оно способно реагировать на изменения рынка. Форма и методы использования рекламы настолько многообразны, что сделать какие-то выводы о ее специфических качествах довольно непросто.

3. Маркетинг - бриф рынка ОКОН «ОКнА Фенстер»

3.1 Информация о предприятии и его конкурентах

На сегодня компания Окна Фенстер многопрофильное динамично развивающееся предприятие. В 2002 году строительный холдинг Стройкомплекс в г. Ангарске начал производство окон ПВХ из профиля REHAU, была закуплена современная линия для изготовления пластиковых окон немецкой фирмы ROTOX. Параллельно начато производство изделий из алюминиевого профиля, дверей, перегородок, балконов, лоджий, витражей. Все изделия из ПВХ и алюминия стали выпускаться под торговой маркой Окна Фенстер.

В 2009 году компания Окна Фенстер запустило свое новое направление изготовление кухонь, шкафов, гардеробных, детской, офисной и любой другой корпусной мебели на заказ. Производство оснащено современным высокоточным немецким и итальянским оборудованием. Для производства мебели они используют ламинированные древесностружечные плиты производства EGGER и KRONOSTAR экологически чистые, класса Е1 по ГОСТ-10632-89, комплектующие от поставщиков с мировым именем.

Специалисты компании постоянно повышают квалификацию на курсах и семинарах, операторы станков и оборудования проходят обучение с привлечением представителей с заводов поставщиков.

Обратившись в компанию, вы можете рассчитывать на профессиональный подход, высокое качество наших изделий и услуг.

Основными конкурентами фирмы являются: «Нитрон+», « Деметра», «Элитлайн».

«Нитрон+» - крупнейший производитель и поставщик окон. В 2009, 2011 и 2013 годах компания получила звание «Народная марка №1 в России».

"Деметра"- занимает одну из лидирующих позиций в Восточно-Сибирском регионе. За более чем 20 лет успешной работы на рынке окон ПВХ зарекомендовала себя как надежный партнер.

«Элит Лайн» - входит в тройку крупнейших компаний, работающих на рынке пластиковых окон и предлагает своим клиентам выгодные условия по поставке и монтажу пластиковых окон.

Форма продажи для нашего товара является розничная форма продажи.

Розничная продажа принимает все более утонченные и разнообразные формы под воздействием технического прогресса и развития общественных отношений.

Появление новых форм продажи товаров обусловлено развитием новых технологий, изменением менталитета как покупателей, так и продавцов.

В зависимости от места приобретения товара - в магазине или вне магазина выделяют магазинную и внемагазинную формы розничной продажи товаров.

К внемагазинной розничной сети относят: прямую продажу (личная, групповая), продажу с заказом товара по почте или телефону; дистанционную продажу.

Прямая продажа - это продажа товаров широкого потребления на основе индивидуальных контактов с потребителем. Разновидностью являются личные продажи.

Личные продажи (директ сейлс) - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи, т.е. на основе индивидуальных контактов с потребителем.

Географические продажи товара располагаются в г.Ангарске,ул. Ключевская, супермаркет «Перестройка»,и в г. Иркутск , ул. Лермонтова, д.78.

Рыночная позиция.

Компания «Окна ФЕНСТЕР", занимает лидирующие позиции в сфере проектирования, изготовления, установки и обслуживания полного ассортимента светопрозрачных алюминиевых и пластиковых конструкций и окон пвх в Ангарске и Иркутске.

Используются современные технологии, высококачественного и экологически чистого сырья, а также строгий контроль качества на всех этапах производства.

«Окна ФЕНСТЕР» предлагает купить пластиковые окна в Ангарске, Иркутске по доступным ценам.

3.2. Информация о товаре «Окна ФЕНСТЕР»

Пластиковые окна «Окна ФЕНСТЕР» - это современные практичные светопрозрачные конструкции, которые служат для остекления оконных проемов жилых и административных зданий.

Конкретное название исследуемого товара окон « Окна ФЕНСТЕР» и его марочное обозначение представлено на рис.3.1.

Рис. 3.1 Марочное обозначение

Прогрессивно растущая популярность окон ПВХ не случайна, ведь они имеют ряд неоспоримых преимуществ:

Пластиковые окна - это надежные, долговечные изделия. Материал ПВХ достаточно пассивен, он не вступает в реакцию с окружающими его веществами, тем самым надолго сохраняя функциональные свойства пластиковых окон, а также их первоначальный внешний вид.

Пластиковые окна - это отличные функциональные изделия. Сегодня окна ПВХ обладают повышенными звуко - и теплоизоляционными характеристиками, способны создавать необходимый микроклимат в помещении.

Пластиковые окна просты и удобны в эксплуатации, они не требуют особого ухода и не причиняют беспокойств.

Изготовление пластиковых окон - достаточно оперативный процесс. Правильно организованное производство способно выпускать большие объемы продукции за короткий срок.

Пластиковые окна по своей сути универсальны, они подойдут к любому типу помещений. Остекленные окнами ПВХ фасады зданий имеют привлекательный внешний вид.

Пластиковые окна - это современный, а главное, доступный способ остекления. Стоимость пластиковых окон, как правило, ниже других светопрозрачных аналогов.

Минимальный срок службы светопрозрачных конструкций с применением ПВХ материалов - 40 лет. Но однозначно сказать, что это действительно так, просто невозможно. Причиной тому является множество факторов, которые влияют на степень износа и общее качество изделия. Назовём основные из них:

Качество каждой составляющей оконной системы в отдельности

Качество сборки окон такого рода

Соблюдение всех норм и правил во время установки

Грамотный уход за окнами во время эксплуатации.

Придерживаясь этих простых правил, вы гарантированно продлите срок жизни своего евроокна.

 

3.3 Информация о клиентах

Были определены социально-демографические характеристики целевой аудитории. Приведенная ниже таблица представляет собой структуру домохозяйств, уже установивших пластиковые окна по уровню доходов в расчете на 1 члена семьи и распределению домохозяйств по районам города

Таблица 3.1. Социально-демографическая и территориальная структура исследованных домохозяйств - потребителей пластиковых окон

Характеристика	Доля в выборке, в %
Уровень дохода на одного члена семьи
1001-2000 руб.	22,0
2001-3000 руб.	29,3
3001-5000 руб.	22,0
5001-7000 руб.	7,3
7001-10000 руб.	7,3
более 10000 руб.	12,2
Тип дома
Сталинский	9,1
Хрущевка	2,4
Брежневка	3,0
Панельный	3,7
Кирпичный	7,5
Коттедж	36,4
Частный деревянный дом	0,0
Иное	10,0
Место жительства
Свердловский	39,6
13 р-он,гАнарск	22,9
Октябрьский	20,8
Иное	4,2

Таким образом, потребителями пластиковых окон являются домохозяйства, с уровнем дохода на 1 члена семьи 2000-5000 руб. Домохозяйства потребители пластиковых окон проживают в основном в Свердловском, также в 13 районе г. Ангарска и Октябрьском районах. Данное распределение по районам может объясняться тем, что Свердловский район превышает остальные по территории и по количеству новостроек.

Стимулирование сбыта.

Под стимулированием сбыта (продаж) понимаются разнообразные поощрительные меры, преимущественно краткосрочные, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Цели стимулирования сбыта направлены на поощрение постоянных покупателей (укрепление лояльности), привлечение новых (переключение спроса, создание новой лояльности) и поощрение случайных покупок. [9,c. 38]

Сервисное обслуживание является одним из элементов системы стимулирования сбыта. Под сервисом понимается система обслуживания покупателя, позволяющая выбрать наилучший для него товар и обеспечить его оптимальное потребление в течение периода, приемлемого для потребителя.

1 Предпродажный сервис (все услуги - бесплатные):

- давать потребителям более полную информацию, консультацию о товаре (на этикетке товара помещена памятка по уходу и контактные телефоны). Затраты на создание памятки по уходу за пластиковыми окнами, тираж 1000шт., составят - 2 000руб. эффективность от данной акции, заключается в повышение имиджа фирмы «АСК-Сервис-Анагрск», благоприятных отзывов клиентов.

оформить уголок заказчика, где можно ознакомиться с предоставленными каталогами, альбомом. Затраты на оформление уголка заказчика составят - 5 000руб. (сюда включается оформление цветного стенда в офисе, печать буклетов и фотоальбом с уже выполненными объектами), эффективность так же заключается в росте имиджа организации и благоприятном расположение покупателей.

для удобства и комфорта при продолжительном выборе модели, просмотра каталогов или ожидании продавца - консультанта предлагать чашечку кофе или чая бесплатно. (Коробка кофе «Нескафе» стоит примерно 200руб. она рассчитана примерно на 170 - 200 чашек кофе, на это количество кофе уйдет около 2,5 кг сахара - 60руб, всего 260руб.) Поскольку кофе будет предлагаться уже конкретным клиентам, которые в данный момент совершают заказ, а часть из них совершенно точно откажется от этого предложения, то коробки кофе хватит предположительно на два месяца.

Затраты не большие, эффект заключается в том, что это благоприятно отразится на имидже компании «АСК-Сервис-Анагрск», т.е. повысит его.

2 Послегарантийный сервис (за плату): обеспечить качественный ремонт окон.

Несомненно, одним из главных методов стимулирования покупателей является ценовое стимулирование. Предлагается использовать следующие виды скидок при реализации изделий:

·   сезонные скидки - предоставлять скидку в размере 10% на зимний период, поскольку в зимний период обычно происходит снижение числа заказов;

·   скидки в зависимости от объема заказа (сумма 10 тыс. руб. - 1%, 20 тыс. руб. - 2%, 30 тыс. руб. - 3%, 40 тыс. руб. - 4% и свыше 50 тыс. руб. - 5%);

·   также разработка комплексных акций, когда происходит сезонное снижение спроса.

В рамках рекламной кампании предприятие «АСК-Сервис-Анагрск» предлагает акцию «Три месяца». При заключении договора с компанией в период с 1 сентября по 30 ноября на изготовление и монтаж окон, которые установят клиенту ровно через три месяца с дополнительной зимней скидкой 10%. Для этого нужно оплатить всего 2% от реальной стоимости заказа, а за 10 дней до монтажа оплатить остаток по зимней цене.

Данная акция рассчитана увеличение объема сбыта частным потребителям ПВХ- конструкций (установка окон и остекление лоджаий в квартирах, коттеджей и т.д.). в течение трех зимних месяцев, когда наблюдается минимальный сппрос на продукцию в отрасли.

Также данная акция будет действовать в осенний период, когда потребитель заинтересован в установке окон в связи с грядущими холодами и подготовкой к условиям суровой сибирской зимы.

Продажа окон в кредит также является эффективным методом провышения количества продаж и привлечения клиентов. Практика показывает, что при предоставлении кредита количество покупателей увеличивается на 25-30%.

Сегодня на рынке потребительского кредитования существуют две основных тенденции.

Первая - это отсрочка начала платежей по кредиту. Ряд российских торговых сетей уже предлагают потребителям взять товар, а начать платить за него через месяц или через три.

Вторая тенденция - это увеличение количества долгосрочных кредитов. Если раньше взять кредит можно было только на полгода или год, то теперь рассрочка может растянуться на три года.

Компания «АСК-Сервис-Анагрск» может заключить договоры с крупными банками, занимающимися потребительским кредитованием и уже на их условиях сформировать предложения по продаже окон в кредит для разных сегментов покупателей.

Неценовое стимулирование потребителей компании «АСК-Сервис-Анагрск» может использовать следующим образом:

·   сократить сроки изготовления изделий с 2-х недель до 3-5 дней;

·   при покупке окон на сумму свыше 100 000 рублей, предоставить накопительную скидку на покупку других изделий. Например на вторую покупку 3%, на третью - 5%.

 

.4 Информация о конкурентах

Каждая фирма по-своему хороша. Поэтому мы решили провести опрос у опрос 20 покупателей по группам свойств окон: функциональные, гигиенические, эстетические, надежности и долговечности. Каждый потенциальный покупатель оценивал окна по пятибалльной системе. Оценки представлены по каждому набору в опросных листах.

Таблица 3.2 - Опросный лист по оценке потребительских свойств окон, выпускаемой ООО «АСК-Сервис-Ангарск»

Наименование свойств	Оценки потенциальных покупателей																				Средняя оценка
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20
Функциональные – удобство пользования, способность выполнять основную функцию	5	4	4	4	4	3	4	4	2	3	3	4	4	4	4	5	4	3	4	3	4,1
-гигиеничность	3	3	3	4	4	3	2	4	4	4	5	5	4	4	4	5	5	5	5	4,2
Эстетические	5	5	5	5	5	5	4	4	4	3	4	4	4	4	2	4	4	3	4	4	4,1
Надежность и долговечность	3	3	3	3	4	3	4	4	4	4	5	4	4	4	4	4	4	4	4	3	3,7

По данным потребительских свойств окон , выпускаемой ООО «АСК-Сервис-Ангарск», опросный лист показал: средняя оценка функцио-нальных свойств 4,1. Это связано с тем, что покупатели занижали оценку за несоответствие размеров размерам помещения. По эстетическим показателям средняя оценка 4,1 - покупатели были удовлетворены внешним видом набора.

По группе свойств надежность и долговечность средняя оценка 3,7 - по-купатели усомнились в сохранении заданной формы и упругости.

Таблица 3.3 - Опросный лист по оценке потребительских свойств окон, выпускаемой ООО «Нитрон-Плюс»

	Наименование свойств	Оценки потенциальных покупателей																				Средняя оценка
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20
1	Функциональные – удобство пользования, способность выполнять основную функцию	4	4	4	5	4	4	4	4	3	4	4	4	3	4	3	4	5	3	4	3	3,8
	- гигиеничность	4	3	4	5	4	3	2	4	4	3	5	5	4	5	5	4	3	5	4	3	4,1
2	Эстетические	5	5	5	4	5	4	5	4	3	4	5	3	4	3	4	4	5	3	4	5	3,9
3	Надежность и долговечность	4	4	4	4	4	4	3	4	5	3	4	4	3	3	4	4	4	4	5	4	3,9

По оценке потребительских свойств окна, выпускаемые ООО «Нитрон-Плюс». По функциональным свойствам средняя оценка 3,8, покупателями была занижена оценка из-за маленьких размеров. Средняя оценка по эстетическим свойствам 3,9. Средняя оценка надежности и долговечности 3,9. Покупатели считают, что окна надолго сохранят свою форму из-за упругости материала и за счет его не большой длины механизм трансформации прослужит намного дольше.

Таблица 3.4 - Опросный лист по оценке потребительских свойств окон, выпускаемой ООО «Элитлайн»

	Наименование свойств	Оценки потенциальных покупателей																				Средняя оценка
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20
1	Функциональные – удобство пользования, способность выполнять основную функцию	5	4	4	4	5	4	5	4	5	4	5	4	3	4	5	5	5	4	5	3	3,5
	- гигие-ничность	3	4	3	4	3	4	4	4	4	4	4	5	5	4	5	4	3	4	3	3	3,8
2	Эстетические	5	5	4	4	5	4	5	4	5	4	4	4	4	3	4	3	4	3	3	4	4,8
3	Надежность и долговечность	4	4	4	3	4	4	5	4	4	4	3	4	4	3	4	4	5	4	5	4	4,2

По оценке потребительских свойств окна ,выпускаемой ООО «Элитлайн» производителем средняя оценка функциональных свойств составила 3,5. Средняя оценка за гигиеничность 3,8 окно лёгко в чистке, но не обеспечивает воздухообмена. Оценка надежности и долговечности составила 4,2 балла.

Таблица 3.5 Опросный лист по оценке потребительских свойств окон ООО «Деметра»

	Наименование свойств	Оценки потенциальных покупателей																				Средняя оценка
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19	20
1	Функциональные – удобство пользования, способность выполнять основную функцию	5	5	4	5	4	4	3	4	4	3	4	4	3	5	4	4	3	4	5	5	4,3
	- гигие-ничность	5	5	4	4	4	4	3	4	4	4	3	4	5	4	5	3	3	4	3	4,1
2	Эстетические	5	5	4	4	4	3	4	4	4	5	4	3	4	4	4	5	4	4	4	4	4
3	Надежность и долговечность	4	4	4	5	5	5	5	5	4	4	4	4	3	4	4	4	4	4	3	4	4,5

После проведения маркетинговых исследований директор вывил много недостатков в фирме:

.        сроки изготовления очень большие;

.        гарантия маленькая;

.        неудобный кредит;

.        нет систем скидок.

Мы сделали вывод, что надо предпринимать действие, которые бы решили практическую проблему фирмы.

Группы свойств	Средние оценки, баллы
	АСК-Сервис-Ангарск	Нитрон-плюс	Элитлайн	Деметра
Функциональные -удобство пользования, способность выполнять основную функцию	4,1	3,8	3,5	4,3
- гигиеничность	4,2	4,1	3,8	4,1
Эстетические	4,1	3,9	4,8	4
Надежность и долговечность	3,7	3,9	4,2	4,5

3.5 Перспективы рынка товара окон «Окна ФЕНСТЕР»

Действия были предприняты:

1.   Наша фирма заключила договор с двумя иркутскими крупными заводами по изготовлению окон. Также они предложили нам дополнительные услуги: установка вертикальных жалюзей, защитных жалюзей (рольставней), алюминиевых лоджий.

2.      Цены наши так и остались низкими;

.        Гарантию сделали на все, т.е. на строительно-монтажные работы (монтаж), на стеклопакеты, на подоконники и т.д. - 3

.        Сроки изготовления наши стали от 3 до 5 рабочих дней.

.        В общем, получили отличное качество за отличную цену и короткие сроки изготовления.

Производитель, создавая конкурентоспособный товар, применяет различные стратегии. Он, например, может:

- Добиться отличия товаров предприятия в глазах покупателей от товаров конкурентов;

Выбрать из намеченных к производству товаров один, являющийся наиболее привлекательным для всех покупателей, и осуществить на этой основе прорыв на рынке;

Отыскать новое применение выпускаемым товарам;

Своевременно изъять экономически неэффективный товар из сбытовой программы предприятия;

Найти выход на новые рынки как со старыми, так и с новыми товарами;

Осуществлять модификацию выпускаемых товаров в соответствии с новыми вкусами и потребностями покупателей;

Регулярно развивать и совершенствовать систему сервисного обслуживания реализуемых товаров и систему стимулирования сбыта в целом.

Широкое распространение конкуренции под воздействием международного разделения труда и научно-технического прогресса подталкивает производителей к усиленному поиску новых конкурентоспособных товаров и новых рынков их сбыта.

В международной практике считается целесообразным выпускать не одно изделие, а их достаточно широкий параметрический ряд, образующий ассортиментный набор.

Чем обширнее параметрические ряды и ассортиментные наборы, тем выше вероятность того, что покупатель найдет для себя оптимальный вариант закупки. Например, выпускают автопогрузчики одного и того же типа, но отличающиеся друг от друга грузоподъемностью, скоростью, радиусом разворота и т.п. Каждому потребителю с учетом конкретных условий его работы необходимы определенные эксплуатационные параметры покупаемых автопогрузчиков. Если продавец способен их обеспечить, покупка состоится, если нет - покупатель будет искать другого продавца.

На принятие решения о выпуске нового товара решающее влияние оказывают два фактора:

производственный - определяется и оценивается уровень наличия ресурсов и составляется калькуляция совокупных издержек;

- рыночный - изучаются и оцениваются возможности создания конкурентоспособного товара.

При выработке рыночной стратегии очень важно научиться своевременно изымать экономически неэффективный товар из производственной программы промышленной фирмы.

Как правило, изымаются морально устаревшие на отдельных рынках товары. Ситуацию на рынке необходимо постоянно контролировать, только в этом случае фирма сможет принять правильное решение о производстве новых изделий и снятии устаревших.

При выборе путей повышения конкурентоспособности товара нередко бывает очень своевременным решение не о запуске нового, не о снятии с производства морально устаревшего, а о модификации товара. Решение о модификации товара принимается в целях удовлетворения особых требований покупателей для получения большей прибыли.

Бесспорным является и развитие такого направления повышения конкурентоспособности товара, как своевременное оказание комплекса услуг, связанных со сбытом и использованием машин, оборудования и другой промышленной продукции и обеспечивающих их постоянную готовность к высокоэффективной эксплуатации, т.е. сервисное обслуживание. При умелой организации сервис является решающим фактором повышения конкурентоспособности товара, так как цены на запасные части в 1,5 - 2,0 раза ниже, чем цены на комплектующие, используемые в производстве.

В результате оценки конкурентоспособности продукции могут быть приняты следующие решения по повышению конкурентоспособности:

изменение состава, структуры применяемых материалов (сырья, полуфабрикатов), комплектующих изделий или конструкции продукции;

изменение порядка проектирования продукции;

изменение технологии изготовления продукции, методов испытаний, системы контроля качества изготовления, хранения, упаковки, транспортировки, монтажа;

изменение цен на продукцию, цен на услуги, по обслуживанию и ремонту, цен на запасные части;

изменение порядка реализации продукции на рынке;

изменение структуры и размера инвестиций в разработку, производство и сбыт продукции;

изменение структуры и объемов кооперационных поставок при производстве продукции и цен на комплектующие изделия и состава выбранных поставщиков;

изменение системы стимулирования поставщиков;

изменение структуры импорта и видов импортируемой продукции.

Стратегия повышения качества товара является важнейшей составной частью стратегии фирмы. Объектами прогнозирования являются показатели качества товара, уступающие аналогичным показателям товаров конкурентов.

этапов для повышения качества по Джозефу М. Джурану, которым необходимо следовать:

1.      Сформируйте осознание потребности в качественной работе и создайте возможность для улучшения качества.

2.      Установите цели для постоянного совершенствования деятельности.

.        Создайте организацию, которая будет работать над достижением целей, создав условия для определения проблем, выбора проектов, сформировав команды и выбрав координаторов.

.        Предоставьте обучение всем сотрудникам организации.

.        Выполняйте проекты для решения проблем.

.        Информируйте сотрудников о достигнутых улучшениях.

.        Выражайте свое признание сотрудникам, внесшим наибольший вклад в улучшение качества.

.        Сообщайте о результатах.

.        Регистрируйте успехи.

.        Внедряйте достижения, которых Вам удалось добиться в течение года, в системы и процессы, регулярно функционирующие в организации, тем самым, закрепляя их.

Заключение

Современная экономика характерна взаимодействием трех основных ее субъектов: производителя, потребителя и государства. Каждый из этих участников хозяйственных процессов имеет конкретные цели, в соответствие с которыми и строит свою деятельность. В условиях рыночного хозяйства для успешной работы его субъектов особое значение приобретают глубокие знания рынка и способность умело применять инструменты воздействия на складывающуюся на нем ситуацию. Совокупность таких знаний и инструментов и составляют основу маркетинга. В настоящее время большинство компаний в той или иной форме регулярно осуществляют рыночные исследования. Содержание понятия маркетинг определяется стоящими перед ним задачами. С момента появления и до наших дней оно менялось в зависимости от изменений условий производства и реализации продукции. В настоящее время маркетинг выступает системой организации всей деятельности фирмы по разработке, производству и сбыту товаров на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли. Другими словами современная система маркетинга ставит производство товаров в зависимость от запросов потребителей.  Маркетинговый анализ предполагает определение и оценку рынков предприятия и внешней среды маркетинга с целью выявления привлекательных возможностей, обнаружения трудностей и слабых мест в работе предприятия. Эффективный маркетинговый анализ является необходимым условием разработки планов маркетинговых мероприятий, а также он выполняется в процессе их реализации. Маркетинг является одним из видов управленческой деятельности и влияет на расширение производства и торговли путем выявления запросов потребителей и их удовлетворения. Он увязывает возможности производства и реализации товаров и услуг с целью покупки продукции потребителем. Маркетинг не начинается там, где завершается производство.

Список использованных источников

1.     Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга: Сер. “Практика маркетинга”. - М.: Фолиум, 2015 г.

2.      Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./А. Дайан, Ф. Букерель, Р. Ланкар и др.; Науч. Ред. А.Г. Худокормов. - М.: Экономика, 2014 г.

3.     Голубков Е. П., "Маркетинговые исследования: теория, практика и методология", Москва 2002 г.

.       Голубков Е.П. Маркетинговые исследования - “Финпресс” 2014 г.

5.      Карич Д. Предпринимательский маркетинг.- М.: Прогресс, 2013 г.

6.     Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинг в системе управления предприятием; Развитие предприятия и конкурентоспособность: Сб. МДНТП.-М., 2015 г.

.       Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.,2012 г.

8.      Котлер. Ф. Основы маркетинга.- М., Прогресс, 2015 г.

.        "Маркетинг" / Под ред. Уткина Э. А., Москва 2014 г.

10.   "Маркетинг" / Под ред. Романова А.Н., Москва 2014 г.

11.   Швальбе. Х. Практика маркетинга для малых и средних предприятий.- М.,Изд-во “Республика”, 2013 г.