Изучение спроса на товары народного потребления в торговом предприятии
Изучение спроса на товары народного
потребления в торговом предприятии
Оглавление
Введение
1. Теоретические
аспекты изучения спроса на товары народного потребления в торговом предприятии
1.1 Понятие и роль
исследования спроса в современной экономике
1.2 Факторы, формирующие
спрос на товары народного потребления
1.3 Основные направления и
методика исследования спроса на товары народного потребления
2. Изучение спроса на
товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»
2.1 Организационно
правовая характеристика предприятия
2.2 Анализ коммерческой
деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1»
2.3 Анализ спроса на
товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»
3. Разработка
мер по повышению спроса на товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»
3.1 Меры по
совершенствованию спроса на товары народного потребления
3.2
Экономическое обоснование предлагаемых мер
Заключение
Список
использованной литературы
Приложения
Введение
Актуальность исследования определяется тем, что предприятие (организация)
является основным звеном региональной, национальной или мировой экономики и
конкретного рынка. Именно на уровне предприятия создаются необходимые обществу
товары или услуги, формируются рабочие места, используются необходимые ресурсы,
в том числе материальные, финансовые и технико-технологические. Процессы,
проходящие на отдельном предприятии в рамках его хозяйственной деятельности,
формируют региональную, национальную и мировую систему ресурсов, уровень
занятости и доходов населения, что также влияет на экономику в целом, формируя
оплаченный спрос на продукцию и услуги предприятий.
Для предприятия торговли вопросы формирования и повышения спроса на
реализуемую продукцию напрямую зависят от эффективности коммерческой
деятельности предприятия, грамотной работы с поставщиками и изучения
потребительских предпочтений покупателей, что позволяет предлагать товары,
пользующиеся гарантированным спросом.
Объектом исследования в работе выступает ЗАО фирма «Моспосуда» - торговое
предприятие, реализующее оборудование разных ассортиментных групп для
предприятий питания и бытовых нужд населения.
Предметом исследования является процесс формирования спроса на товары ЗАО
фирма «Моспосуда».
Целью исследования является разработка рекомендаций по повышению спроса
на товары, предлагаемые ЗАО фирма «Моспосуда-1».
Для достижения цели в работе необходимо поставить и решить следующие
задачи:
¾ Уточнить понятие и роль исследования спроса в современной
экономике
¾ Выявить факторы, формирующие спрос на товары народного
потребления
¾ Определить основные направления и методики исследования
спроса на товары народного потребления
¾ Дать организационно-правовую и экономическую характеристику
предприятия ЗАО фирма «Моспосуда-1»
¾ Проанализировать коммерческую деятельность ЗАО фирма
«Моспосуда-1»
¾ Провести анализ спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»
¾ Разработать меры по повышению спроса на товары народного
потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»
¾ Представить экономическое обоснование предлагаемых мер.
При написании работы использовались учебная и периодическая литература по
менеджменту, маркетингу, коммерческой деятельности предприятий, статьи
периодических изданий. Информационная база, которая использовалась при
написании данной дипломной работы следующая:
научно-теоретическая литература по коммерческой деятельности, теории
управления и организации;
периодическая литература (журналы) с описанием существующих проблем, с
которыми сталкиваются компании при осуществлении своей деятельности;
практические пособия по управлению коммерческой деятельности в организациях,
рассмотренные в работах многих российских и зарубежных авторов.
Методы исследования, применяемые в работе - анализ литературных
источников, методы стратегического анализа, отраслевой анализ, анкетирование.
Работа содержит введение, 3 главы, заключение, список использованной
литературы, приложения.
Практическая значимость данной работы предполагает возможность
использования ее результатов не только на анализируемом предприятии, но и в
деятельности других предприятий сходной сферы деятельности для повышения уровня
спроса на предлагаемые товары и общей эффективности коммерческой деятельности.
1.
Теоретические аспекты изучения спроса на товары народного потребления в
торговом предприятии
1.1 Понятие и роль исследования спроса в современной экономике
Важнейшими категориями рынка являются спрос и предложение. Достижение
сбалансированности между спросом и предложением обеспечивается действием
рыночного механизма - механизма взаимосвязи и взаимодействия основных элементов
рынка: предложения, спроса и цены. Основными элементами рыночного механизма
являются:
· спрос
(ёмкость рынка в экономике
<#"888614.files/image001.gif">
Рисунок 1.1. Равновесие спроса и предложения
Где AD - кривая спроса
AS -
кривая предложения
Р - равновесная цена
Y -
объем производства, когда потребляется все, что производится
Спрос на товары и услуги в высокой степени зависит не только от самого
фактора цены, но и от статуса самого производителя данного товара (услуги). Это
положение подтверждается и на рынке гостиничных услуг, где наблюдаются
достаточно разнонаправленные тенденции спроса на гостиничные услуги различных
предприятий. Ценовой фактор также зависит не только от уровня издержек в
гостиничном бизнесе, но и от места гостиничного предприятия в системе
классификации предприятий размещения.
Принцип единства процесса ценообразования и контроля за соблюдением цен
состоит в том, что государственные органы обязаны их контролировать. Различают
два вида контроля ценообразования.
. Государственный, осуществляемый государственными органами ценообразования
- федеративными и региональными, при которых имеются инспекции по ценам. Кроме
того, такой контроль могут проводить государственные инспекции по торговле,
качеству товаров и защите прав потребителей при органах торговли как в центре,
так и на местах.
. Общественный, проводимый обществами потребителей на основании принятого
в Российской Федерации Закона о защите прав потребителей.
Рыночный спрос характеризует общий объем спроса всех потребителей при
каждой данной цене данного блага.
Суммарная рыночная кривая спроса образуется в результате сложения по
горизонтали индивидуальных кривых спроса (рис. 1.2). Зависимость рыночного
спроса от рыночной цены определяется посредством суммирования объемов спроса
всех потребителей при данной цене.
Необходимо иметь в виду, что на рынке функционируют сотни и тысячи
потребителей и объем спроса каждого из них может быть представлен в виде точки.
В таком варианте точка спроса А показывается на кривой DD.
Кривая спроса у каждого потребителя своя, т. е. она отличается от кривых
спроса других потребителей. Чтобы получить общую рыночную кривую, необходимо
рассчитать общую сумму потребления всех потребителей при каждом заданном уровне
цены.
Рисунок 1.2. Построение рыночной кривой на основе индивидуальных кривых
спроса
Кривая рыночного спроса, как правило, имеет меньший наклон в сравнении с
кривыми индивидуального спроса, что означает, что при понижении цены блага
объем рыночного спроса увеличивается в большей степени, чем объем спроса
отдельного потребителя.
Предприятие должно знать, какова минимальная цена, по которой оно может
позволить себе производить и продавать продукцию. Цена на любой вид продукции
не должна быть ниже переменных затрат на ее производство, а маржинальная
прибыль по всем видам продукции - меньше постоянных затрат. При этом для
дополнительных контрактов (при недогрузке мощностей) также важны только
переменные затраты, при появлении узкого места возникает упущенная выгода, что
увеличивает нижнюю цену предприятия.
Если целью предприятия является завоевание максимальной доли рынка,
следует установить минимальную цену, что снизит прибыль в краткосрочном, но
увеличит в долгосрочном периоде, или проводить политику дифференциации цены для
различных групп потребителей с помощью скидок. Основные факторы, влияющие на
размер устанавливаемой цены представлены на схеме (рис. 1.3):
Рисунок 1.3 - Факторы, влияющие на размер устанавливаемой цены
предприятия
Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции и
упущенной выгодой, а максимальная - наличием уникальных достоинств и ценами
конкурентов. Кроме этих, важное значение имеют параметры качества товара, сроки
выполнения заказа, информация о товаре (доведение до потребителя) и т.п. Все
эти факторы изучаются при принятии решений о ценообразовании.
Основные принципы формирования ценовой политики следующие:
· Достижение оптимального соотношения ценовой политики и
стратегии предприятия в области увеличение объемов производства и реализации.
· Соответствие принимаемой ценовой политики ситуации,
сложившейся на целевых рынках и их особенностям
· Обеспечение соответствия проводимой ценовой политики
применяемым видам, способам и каналам реализации продукции (услуг).
· Осуществление активной ценовой политики, соответствующей постоянному
изменению основных рыночных факторов.
Ценовая политика - общие принципы, которых придерживается компания в
сфере установления цен на свои товары или услуги. Это один из наиболее важных и
гибких инструментов маркетинга, определяющий объем продаж конкретного товара и
формирующий представление о нем в глазах потребителей.
Формирование цены в рамках ценовой политики предприятия отражается
следующими процессами:
. Определение целей ценовой политики с ориентацией на
потенциальных покупателей.
. Оценка сложившегося уровня спроса на рынке для определения
возможности дифференциации цен
. Обоснование и изучение сложившегося уровня издержек
(себестоимости) для определения путей их оптимизации.
. Анализ конкурентной ситуации, сложившихся цен и издержек
конкурентов.
. Определение оптимального метода ценообразования для данного
товара (услуги) на данном рынке.
. Расчет диапазона цен (окончательной цены).
Стратегии ценообразования применяются при установлении цены на новый
товар, при долгосрочном изменении цены существующего товара, при краткосрочном
изменении цены с целью стимулирования спроса. На стратегию ценообразования
влияют характеристики потребителя, организации и конкурентов. Общая задача
ценообразования - достичь требуемого возврата капиталовложений и обеспечить
прибыль.
Любая цена, назначенная предприятием-продавцом, так или иначе скажется на
уровне спроса на товар. На рисунке 1.4 представлена зависимость между ценой (P)
и сложившимся уровнем спроса (Q). Для различных товаров в различных рыночных
ситуациях зависимость «цена - спрос» принимает индивидуальный вид, причем
коэффициент эластичности спроса по цене колеблется в широком диапазоне, что
ограничивает область применения метода.
Кривая спроса показывает, какое количество товара будет продано на рынке
в течение конкретного отрезка времени по разным ценам. В обычной ситуации спрос
и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости, т.е. чем выше цена,
тем ниже спрос и, чем ниже цена, тем выше спрос. Так что, подняв цену,
предприятие продаст меньшее количество товара.
Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется,
значит, он неэластичен. Если же при этом спрос претерпевает значительные
изменения, то принято считать, что он эластичен.
Спрос менее эластичен при следующих обстоятельствах:
замены товара нет (или почти нет), или отсутствуют конкуренты;
покупатели не сразу замечают повышение цен;
покупатели медленно меняют свои покупательские привычки;
покупатели считают, что повышенная цена оправдана улучшением качества
товара, естественным ростом инфляции и т.д.
Если спрос можно определить как эластичный, продавцам стоит задуматься о
снижении цены. Сниженная цена принесет больший объем общего дохода. И такой
подход имеет смысл до тех пор, пока нет непропорционального роста издержек
производства и сбыта товара.
1.2 Факторы, формирующие спрос на товары народного
потребления
Как уже было определено в предыдущем разделе, спрос населения на товары -
это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Развитие
спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, уровнем
дохода потребителей, взаимозаменяемостью и взаимодополняемостью отдельных
товаров и товарных групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может
принимать различные виды. Выделяют реализованный, неудовлетворенный,
формирующийся спрос.
Реализованный спрос соответствует той части предъявляемого населением
спроса, которая фактически удовлетворена в результате покупок товаров в
розничной сети.
Неудовлетворенный спрос - эта та часть фактически предъявляемого
населением спроса, которая в той или иной момент не была реализована из-за
отсутствия в продаже нужных изделий.
Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований,
предъявляемых покупателями к потребительским свойствам, качеству и внешнему
оформлению товаров, способных повлечь за собой необходимость существенной
перестройки производственного и торгового ассортимента.
Необходимо комплексно изучать все виды спроса и учитывать их в
деятельности торговли.
Спрос населения на товары народного потребления характеризуется объемом и
структурой. Объем спроса представляет собой сумму денежных средств, которые
население обменивает на товары и услуги. Он определяется величиной
покупательных фондов населения, а в условиях ненасыще-ного рынка также размером
неудовлетворенного спроса населения. Покупательные фонды - это расчетный
показатель, исчисленный на основе баланса денежных доходов и расходов
населения.
Если покупательный фонд - это денежные средсва, предназначенные для
покупки товаров, то покупательная способность - это количество товаров, которое
население может приобрести на определенную денежную единицу. Покупательная
способность прямо зависит от уровня и соотношения цен на товары и уровня
доходов населения. При стабильных ценах она прямо пропорциональна доходам:
динамика покупательной способности различных групп населения соответствует
динамике их доходов (при прочих равных условиях). Взаимная увязка роста доходов
населения и изменения цен на товары позволяет регулировать покупательную
способность населения.
Системное прогнозирование рассматривает рынок как большой, иерархически
развитый организм, которому присуща определенная структуры и сложное
взаимодействие составляющих элементов. Любой рынок, входящий в эту систему,
рассматривается как специфический объект с присущими только ему факторами,
влияющими на формирование его характеристик, и вместе с тем исследователь
должен помнить, что этот рынок представляет собой только часть целого
национального или мирового хозяйства. Поэтому применительно к прогнозированию
конъюнктуры рынка, а в том числе и спроса на какой-либо товар, системность
означает:
комплексное исследование целого ряда отдельных рынков этого товара и
выявление специфических для каждого и общих для всех факторов формирования
спроса,
анализ взаимосвязи этих рынков между собой и связи их всех с развитием
спроса национального или мирового рынка данного товара,
разработку прогнозов развития каждого из рассматриваемых отдельных рынков
и экономико-математическое моделирование каждого,
синтез частных прогнозов, учет их взаимодействия и взаимовлияния в рамках
национального или мирового рынка данного товара.
Рассмотрим основные составляющие, на которые ориентируются потребители,
делая покупки на рынках и в магазинах [1;115]:
Цена - один из решающих факторов спроса на потребительские товары. В среднем
величина спроса обратно пропорциональна цене товара: чем выше цена, тем ниже
спрос.
Качество товара. Сюда относят технические характеристики, удобство, дизайн,
гарантия и послепродажное обслуживание, причем не абстрактно, а в соотношении с
товарами или услугами конкурирующих на одном рынке предприятий.
Вкусы и предпочтения потребителей. Если потребитель желает приобрети
именно этот товар, то на него обеспечивается высокий спрос. Когда под влиянием
различных факторов, часто не регулируемых предприятием, такое желание
потребителей уменьшается, то и спрос на товар падает. На вкусы и предпочтения
потребителей оказываются влияние: появление новых улучшенных товаров, изменения
моды, стиля жизни, жизненных ценностей, информационная открытость
производителей и мнение соответствующих органов о полезности товара, например,
для здоровья потребителей.
Доход потребителей. Спрос населения должен быть платежеспособным, то есть
потребители должны иметь уровень доходов, позволяющий приобретать им желаемые
товары по имеющимся ценам. При этом чем выше доходы, тем выше спрос на более
дорогие товары, и ниже спрос на товары дешевые.
Цены на родственные товары. В случае товаров-субститутов,
сравнение цены одного товара с ценой конкурирующего товара может оказать
сильное влияние на потребительский выбор. В случае же дополнительных и/или
сопутствующих товаров, которые приобретаются вместе с основным, значимость
имеет цена каждого товара. Если цена на автомобили определенной марки резко
возрастет, то спрос на шины или другие комплектующие для них скорее всего
упадет.
Ожидания потребителей. На суммарный спрос, выраженный объемом покупок,
оказывают влияние ожидания потребителей относительно будущих цен, величины своих
доходов и доступности товаров. Если покупатели считают, что цена на желаемый
товар в скором времени увеличится, то, чтобы избежать лишних расходов в
будущем, они могут пожелать приобрести этот товар сегодня. Аналогичным образом
можно рассуждать насчет ожидания будущих доходов. Ожидание снижения заработной
платы или потери работы приведет к снижению спроса на товар или вообще отказу
от его дальнейшего приобретения. Если потребители ожидают, что в скором будущем
товар может исчезнуть или оказаться дефицитным, то это увеличит текущую
величину спроса.
Количество потребителей и частота покупок. Поскольку рыночный спрос на товар
формируется как сумма индивидуальных спросов потребителей, понятно, что на него
будет влиять количество потенциальных покупателей, а также частота, с которой
они покупают данный товар.
Торговая марка. В теории полезности потребителей всегда рассматривается
ситуация, в которой предпосылкой является тот аргумент, что потребительское
поведение состоит из устойчивого потока рациональных вычислений, посредством
которых потребители рассматривают все возможные комбинации покупок, оценивают
полезность и выбирают вариант с наивысшей полезностью. Из рассмотрения
практически выпадают такие атрибуты потребительского поведения, как привычка,
каприз, импульс, инерция и сопротивление переменам. Хотя чаще всего покупки
совершаются именно по этим последним причинам, я имею в виду товары, которые
покупаются довольно часто и не занимают значительного места в бюджете
покупателей, например сигареты или предметы гигиены. Здесь большую роль играет
торговая марка товара и реклама.
Реклама. Реклама и стимулирование сбыта могут повлиять на
потребительский выбор, предоставляя потребителям информацию, воздействующую на
их предпочтения. Важность рекламы для изучения потребительского поведения
состоит в том, что она демонстрирует способ, которым продавцы стараются
изменить потребительские вкусы и предпочтения в свою пользу.
Спрос на отдельные товары может также зависеть и от неэкономических
факторов, к которым относят сезонность приобретения (зимняя и летняя
одежда и обувь), демографические характеристики покупателей (детские товары,
товары для отдыха и досуга пенсионеров).
Ещё одним важным фактором в определении спроса является размер домашнего
хозяйства, зависящий от количества проживающих вместе людей, от количества
детей в семье, количества заключаемых браков и разводов. Например, тенденция к
сокращению размеров семьи приведет к увеличению спроса на квартиры в
многоквартирных домах и сокращению спроса на отдельные дома.
Увеличение числа людей, живущих в одиночестве, возможно, означает
увеличение спроса на продукты питания, готовые к употреблению.
Все вышеперечисленные факторы считаются как бы «основными»
детерминантами, которые формируют конечный рыночный спрос. Но также существуют
и другие переменные, которые дополняют сложившуюся ситуацию. Например, есть
разница в восприятии потребителем товара как предмета «роскоши» или «первой
необходимости». Хотя представление о товаре, как о предмете роскоши либо первой
необходимости зависит от индивидуального стиля жизни и шкалы ценностей, спрос
на эти товары отличается в зависимости от изменения цен, степени спада в
экономике, процентных ставок и доступности кредита, частоты покупок. Аспект
роскоши - необходимости покупок подвержен влиянию факторов культуры и стиля
жизни (кто и что покупает и с какой степенью безотлагательности), большую роль
играет положение покупки в бюджете покупателя. Он также ставит на повестку дня
соображения о способности потребителей отложить свои покупки из-за изменившихся
экономических условий.
Спрос на товар может быть производным от спроса на другие товары, и такой
спрос называется производным спросом. К примеру, спрос на сталь может
быть производным спроса на стальные изделия или изделия, при производстве
которых применяется сталь. Спрос на газетную бумагу является производным
спросом на газеты. При производном спросе, как это имеет место в случае спроса
на производственное оборудование, можно получить важную информацию, изучая
потребительские привычки и другие характеристики полезных пользователей.
Ключевым фактором, определяющим объём и потенциал сбыта, особенно для
товаров длительного пользования, является фактор насыщения рынка данным
товаром. Например, спрос на холодильники значительно ограничен, потому
что сегодня они имеются более чем в 95% домашних хозяйств, то же самое касается
таких бытовых приборов, как газовые плиты и стиральные машины. Рыночный
потенциал видеомагнитофонов выше, поскольку в 1991 году в России ими обладало
около 70% домашних хозяйств, в противовес этому можно сказать, что спрос на
видеокамеры значительно выше в начале 90-ых ими владело только 13% домашних
хозяйств - низший уровень потребления в категории бытовой электроники.
Ограниченный спрос на товары с высоким уровнем насыщения побудил производителей
товаров длительного пользования реализовывать политику «планируемого старения»,
суть которой состоит в том, что товары периодически обновляются за счет
добавления новых качеств, а потребителей побуждают увеличивать частоту покупок для
того, чтобы заменить «изношенные» или «морально устаревшие модели» [1;116].
На покупательную способность товаров, которые обычно приобретаются в
кредит (например, бытовая техника, автомобили, квартиры) серьезное влияние
оказывают факторы потребительского долга и банковской процентной ставки. Эти
факторы могут оказать большее влияние на спрос, чем текущий денежный доход. Чем
больше отношение долгов к доходу и выше процентные ставки, тем с меньшим
желанием потребитель будет брать на себя дополнительные обязательства,
связанные с покупкой товара.
Существует также множество других детерминант спроса, но здесь важным
было бы отметить, что для каждого конкретно взятого товара существует свой
собственный набор факторов, влияющих на спрос уникальным образом.
1.3
Основные направления и методика исследования спроса на товары народного
потребления
Если представить функцию рыночного спроса на какой - либо товар, как
сумму индивидуальных спросов m потребителей в виде формулы, мы получим
,
где объём рыночного спроса на i - тый товар; - функция спроса на i - тый
товар j - того потребителя. Подставив в правую часть формулы факторы спроса,
как функцию индивидуального спроса каждого потребителя, получим:
(Tj, Р1, Р2, Ij,
Sj, Dj, Nj) ,
где Tj - вкусы и предпочтения j-го потребителя, Р1
и Р2 - цены на товары заменители, Ij - доход j-го
потребителя, Si - качество i - го товара, Dj - ожидания
j-го потребителя, Nj - все остальные факторы, влияющие на
спрос.
Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без
изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось являются
неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы. Основной целью изучения спроса
предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и
использование этих результатов в коммерческой работе.
Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно связано между
собой по большинству применяемых методов. Так как количественной оценкой
реализованного спроса является размер фактически проданных товаров, то по ряду
взаимозаменяемых в потреблении товаров неудовлетворенный спрос трудно выявить и
учесть количественно. Поэтому в процессе изучения реализованного спроса часто
определяют возможные его границы, учитывая неудовлетворенный. В этой связи
основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление причин его
возникновения и возможных размеров изменения. При изучении формирующегося
спроса большое внимание уделяется не только количественной, но и качественной
характеристике спроса, ставится цель выявить покупательские оценки
потребительских свойств, качества и внешнего вида товаров. На этой основе
определяются основные направления формирования товарного ассортимента.
Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы
изучения реализованного спроса. Их можно условно разделить на две группы:
методы непосредственной регистрации продажи товаров и методы, основанные на
балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).
Методы регистрации продажи включают такие приемы и технические средства,
как учет продажи по товарным ярлыкам, ярлыкам-вкладышам, товарным (мягким
чекам), а так же учет продажи при расчете с покупателями с применением
электронных кассовых аппаратов. В магазинах по продаже товаров повседневного
спроса наиболее удобно использовать отрывные ярлыки, ярлыки-вкладыши, товарные
чеки. В них, кроме обязательных признаков (артикул, цена), могут быть дописаны
те признаки товара, по которым ведется изучение спроса, например фасон, модель,
цвет и др. В конце рабочего дня заведущие секциями подсчитывают количество
проданных товаров и записывают их наименования в журнал регистрации, группируя
по видам изделий и учитываемым ассортиментным признакам. По мере необходимости
эти сведения представляют в торговый отдел.
Механизированная обработка товарных ярлыков с помощью вычислительной
техники позволяет обобщить все содержащиеся в них ассортиментные признаки
товара и получить оперативную информацию о продаже в развернутом ассортименте.
Учет продажи с помощью товарных признаков может быть выборочно использован по
многим непродовольственным товарам. В то же время применение этого метода даже
с использованием современной вычислительной техники затруднено в связи с
медленным переходом отечественной промышленности на международный торговый
штриховой код.
При применении международного торгового штрихового кода получение данных
о продаже товаров в ассортименте обеспечивается в момент совершения покупки с
последующей обработкой этих данных специальным программный обеспечением,
имеющемся практически в каждом торговом предприятии в рамках программы 1С:
Торговля и склад, или их аналогов.
На основе таких автоматизированных систем в узлах расчета с покупателями
появляется возможность получить и накапливать данные о продаже товаров в
развернутом ассортименте за любой период в так называемом реальном масштабе
времени.
В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод
учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса:
Р = Он + П -0к
Р - реализованный спрос
Он - остаток товаров на начало периода учета; П - поступление товаров за
период учета; Ок - остаток на конец периода учета
Исходные данные берут из документов бухгалтерской отчетности картотеки
складов и затем рассчитывают размер продажи товаров за отчетный период. Но
очевидно, что такой метод является слишком громоздким и с его помощью трудно
организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду,
пятидневку, что необходимо для коммерческой работы.
Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс изучения
реализованного спроса. Для этого могут быть использованы например, коэффициенты
удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения:
реализованный спрос
^ общий объем предъявленного спроса ^^ «
неудовлетворенный спрос рассчитывается по формуле:
Рн = (1 - К) Рф
где Рн - размер неудовлетворенного спроса Рф;- Фактическая продажа за
период учета
К - коэф. удовлетворения спроса (в % или относительных числах)
Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако точность и
эффективность этих методов незначительны.
Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может
быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых
организаций и предприятий, экспертов.
Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного
потребления является определение его товарно-групповой структуры.
Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на
приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного
спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного
товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в
свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в
соответствии с развивающимся спросом населения. В целом по стране рассчитывают
структуру по основным товарным группам; розничные и оптовые торговые
предприятия для задач текущего планирования и оперативного управления
осуществляют расчет структуры во внутригрупповом ассортименте. В зависимости от
принятого подхода товарно-групповая структура спроса может рассчитываться по
принципу «от общего к частному» или «от частного к общему». В первом случае
осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных товарных
групп. Во втором - применяется метод прямого товарного расчета структуры спроса
с последующей балансировкой полученных прогнозов спроса на отдельные товарные
группы в рамках общего объема спроса. На практике целесообразно сочетание
товарного и поэтапного методов расчета.
Прогнозирование ассортиментной структуры платежеспособного спроса на
конкретные товары осуществляется предприятиями торговли и сферы услуг всех форм
собственности как самостоятельными рыночными структурами. Оно реализуется как
правило в оперативном периоде (день, декада, месяц, квартал) и формируется как
проблема прогнозирования микроспроса.
При постановке задач прогнозирования спроса необходимо иметь в виду, что
они решаются по мере выявления основных закономерностей и тенденций развития
спроса в прошлом, настоящем и при условии сохранениях в определенном будущем.
Поэтому важно правильно выбрать и обосновать период для анализа процесса
изучения формирования спроса.
Процесс формирования спроса населения, как уже отмечалось, представляет
собой сложное экономическое явление. В торговых предприятиях завершается
процесс обращения товаров, путем приобретения определенных товаров покупатели
удовлетворяют свои потребности. В фокусе торгового предприятия реализуется
воздействие всей массы факторов платежеспособного спроса. Однако при изучении
поведения конкретного потребителя трудно разделить воздействие каждого из
социально-экономических факторов, выявить их особенности на уровне торгового
предприятия, количественно определить их воздействие. В то же время на данном
уровне управления при общем воздействии на формирование и развитие спроса
факторов экономического характера значительное влияние на конечные результаты
продажи товаров оказывают организация торгового процесса и снабжения товарами,
реклама, поведение покупателей. Кроме того, трудно получить исходные данные о
комплексе факторов, формирующих спрос в районе деятельности предприятия.
Поэтому, как правило, торговые предприятия располагают и вынуждены оперировать
данными о продаже товаров, более или менее репрезентативно отражающими процесс
удовлетворения спроса. Их можно также использовать для исследования процесса
формирования спроса покупателей района деятельности как во внутригрупповом, так
и детальном ассортименте. Ожидаемый спрос можно представить в виде следующих составляющих:
С = Р" + С"
где Рп - реализованный спрос Сц - неудовлетворенный спрос
Но данная формула не отражает влияния таких факторов, как сезонные
(переодические) и случайные колебания спроса, вызванные такими объективными
причинами, как разрыв между производством и потреблением или сезонным
характером спроса на определенные товары. Например, спрос на зимнюю обувь
значительно возрастает в осенний период и падает в летний. Поэтому сезонные
колебания обязательно учитываются и накладываются на тенденции развития
микроспроса.
Влияние же случайных факторов колебания спроса, вызванных
непредсказуемыми изменениями экономической ситуации в экономике в целом или
стихийными бедствиями, предсказать практически невозможно, поэтому надо
учитывать, что область распределения возможных фактических значений спроса
будет находиться в определенном интервале (а не обязательно совпадать с
прогнозом), гарантирующем определенную вероятность прогноза.
2.
Изучение спроса на
товары народного потребления ЗАО фирма «Моспосуда-1»
2.1 Организационно правовая характеристика предприятия
Объект исследования - ЗАО Фирма «Моспосуда-1» , Местонахождение головного
офиса : 127247 г.Москва , ул. Селигерская, д.28 , почтовый Адрес: 125315
г.Москва , ул. Усиевича , д.24\2 , период работы фирмы на рынке - 19 лет (с
июня 1995 года). Фирма имеет так же Обособленное Подразделение (ОП) по адресу
г.Ярославль , улица Лисицына , дом 3а , офис 101-102. Основное направление
фирмы - комплексное оснащение предприятий питания и торговли необходимым ему инвентарем
посудой и оборудованием.
На начальном этапе торговли, фирма специализировалась на продаже посуды и
столовых приборов отечественного производства , для предприятий питания . В
1996 году был создан отдел « Снабжения» который занимался поиском поставщиков и
отвечал за ассортимент фирмы. В ходе развития фирма начала заниматься продажей
инвентаря и спецодежды , а также вводить в свой ассортимент позиции иностранных
производителей . С 2000 года фирма вышла напрямую на производителей Российского
оборудования для предприятий питания и торговли и активно начала продавать их
товары. Вследствие продажи оборудования появилась прямая необходимость в его
постоянном наличии, оказании услуг по его установке и дальнейшем обслуживании,
поэтому с 2001 года в фирме образовалась новая структура «Сервис» и было
принято решение о расширение складских площадей в Москве . В 2002 году фирма
заключила дилерские контракты с Московскими фирмами - дистрибьюторами
зарубежного оборудования, что привело к резкому скачку продаж , так же в этот
период был сформирован отдел маркетинга.
В 2007 году на общем собрание акционеров было принято решение открыть
филиал в городе Ярославле и арендовать большую складскую площадь для хранения
крупногабаритных товаров. Решение сделать склад хранения в Ярославле было
принято в связи с завышенной ценой на недвижимость в Москве . На начальном
этапе открытия филиала в Ярославле был нанят один сотрудник, который занимался
продвижением фирмы и по совместительству был директором Ярославского филиала. Склада
в Ярославле еще не было, а товары привозились транспортной компанией. Через год
в штат филиала добавили одного менеджера по продажам, сняли помещение под
выставочный зал, наняли водителя и купили грузовую газель, после чего создали 2
склада: один склад был оперативный и находился напротив выставочного зала ,
второй - склад хранения, куда привозили товары для дальнейшего распределения по
складам, но основные запасы продолжали находиться в Москве . Так фирма работала
четыре года . Поставки в Ярославль осуществлялись раз в неделю с оперативного
склада в Москве согласно регламенту. В 2012 году в Ярославском филиале наняли
техника который занимался подключением оборудования продаваемого в Ярославле.
70% товаров поступают на Ярославский склад из Москвы, остальные 30% напрямую от
производителей в частности керамики Elgava : поставщик Латвия , и китайский инвентарь Phenix, который с 2014 специально изготавливается для фирмы
Моспосуда . Руководство фирмы делает огромные ставки на эту группу товаров .
Всего в фирме работает более 56 человек , в Ярославском ОП общая численность
работников составляет 16 человек из них: 1 -Директор , 1- Бухгалтер\кассир , 1
- Руководитель отдела продаже , 4- Менеджера , 1-Руководитель склада , 4 -
кладовщика , 2 - сервисника , 1 водитель , 1- Маркетолог .
Иерархическая каждый отдел имеет своего непосредственного руководителя
который назначает и распределят рабочее время сотрудника (рис. 2.1.). Каждый
руководитель ежедневно отчитывается Директору о выполненных задачах и проблемах
. Каждое утро в 10-00 руководители собираются на совещание на котором формируют
планы и задачи на день .
Рисунок 2.1 - Организационная структура ЗАО фирма «Моспосуда-1»
По общему городскому уровню заработных плат фирма платит средние оклады
своим сотрудникам, менеджеры имеют возможность получать хороший процент . Все
финансовые операции связанные с оплатой аренды и закупкой расходный материалов
в офис осуществляются через бухгалтерию Московского офиса фирмы .
Формирование Заработной платы :
· Руководители : Формирование заработной платы у данной
категории сотрудников происходит следующим образом : Оклад + переменная\ премия
Премия формируется из следующих фактов : Выполнение общих задач\планов на
месяц у отдела , при частичном не выполнение поставленных задач премия
урезается , приоритеты распределяются каждый месяц по разному .
· Менеджеры: Имеют стабильный оклад + % от продаж
рассчитывающийся следующим образом : от 500 тыс до 1 млн 0,5% , от 1 млн до 2
млн 0,7% . от 2 млн до 3,5 млн 1% . более 3,5 млн 1.4% .
· Кладовщики : Оклад + 100% квартальная премия при условии
выполнения плана продаж у менеджеров .
· Сервис : Оклад 20 тыс . + % от монтажных работ
· Водители : Оклад + 100% квартальная премия при условии
выполнения плана продаж у менеджеров
Таблица 2.1 - Анализ численности персонала
|
2013год
|
2014 год
|
Абсолют отклонение
|
Темп прироста %
|
|
чел.
|
%
|
Чел.
|
%
|
|
|
|
Общая численность
сотрудников Фирмы в т.ч:
|
49
|
100
|
57
|
100
|
-
|
-
|
|
-исполнители
|
22
|
44,90
|
28
|
49,12
|
6
|
127,27
|
|
-руководители
|
11
|
22,44
|
11
|
19,30
|
-
|
-
|
|
-специалисты
|
16
|
32,65
|
18
|
33,33
|
2
|
112,5
|
Как мы можем наблюдать численность сотрудников фирмы в 2014 году по
сравнению с 2013 годом увеличилась . Для улучшение работы склада были наняты
дополнительные кладовщики а для увеличения продаж наняли еще 2 менеджеров . Это
было сделано для того чтобы уровень расходов на заработную плату вырос вместе с
уровнем прибыли фирмы.
Таблица 2.2 - Структура персонала по возрастным группам
|
Возрастные группы
|
Абсолютный показатель \
человек \
|
%
|
|
До 25 лет
|
1
|
0
|
|
25-30 лет
|
23
|
10,8
|
|
30-40 лет
|
25
|
39,1
|
|
40-50 лет
|
7
|
50
|
|
Старше 50 лет
|
1
|
0
|
Из данных таблицы 2.2 видно, что основу предприятия составляют опытные
работники в возрасте от 25 до 40 лет, которые являются носителями
организационной культуры предприятия и могут выступить в роли наставников для
молодых сотрудников, передать им традиции и нормы, эффективно влияющие на
поведение персонала.
Управление персоналом занимает ведущее место в системе управления
предприятия. Методологически эта сфера управления имеет отличительные
характеристики и показатели деятельности, специальные методы и технологии -
отбор персонала, адаптация, деловая оценка и аттестация персонала; обучение
персонала и другие.
Основным приоритетным направлением является удовлетворение потребностей
клиентов, гибкая ценовая политика и расширение ассортимента
Основные задачи подразделений :
) Транспортный отдел : Контроль перевозки грузов до конечного
потребителя и складов фирмы. Организация транспорта для нужд фирмы
) Сервисная служба : Подключение и сервисное обслуживание оборудование
, а так же ремонт и подбор запчастей . Организация предмонтажных работ
) Снабжение : подбор поддержка и обновление ассортимента фирмы ,
переговоры и заключение договоров с поставщиками .
) Маркетинг : отслеживание рыночных цен (Аудит) ценообразование ,
продвижение товаров , созданий акционных предложение , и реклама компании
) Ревизор : проверка деятельности всех отделов , правильность
выполнения каких либо функций включая документооборот
) Отдел кадров : Проверка знаний , повышение квалификации сотрудников
, организация совместных корпоративных мероприятий .
) Бухгалтерия\кассиры : Оплата счетов , занесение платежных
поручений в программу , начисление заработной платы , прием оплаты наличными с
выдачей чеков .
) Отдел продаж : Поиск новых клиентов , обслуживание клиентов в
зале , продвижение каких либо товаров и услуг предлагаемых фирмой ,
контролирование сделок , организация поставки , заказ товара , решение
конфликтных ситуаций с клиентом .
) Склад : Комплектация товаров для отправки на склады , выдача
товаров клиенту , учет склада , приемка товаров .
Для общей оценки динамики финансового состояния предприятия следует
сгруппировать статьи баланса в отдельные специфические группы по признаку
ликвидности (статьи актива) и срочности обязательств (статьи пассива). На
основе агрегированного баланса осуществляется анализ структуры имущества
предприятия (табл. 2.3 - 2.7).
Из таблицы 2.3 видно, что темпы роста внеоборотных активов (31,82%) ниже
темпов роста оборотных активов (109,52%) в 2013 году. Имущество предприятия в
2013 году (542000руб.) увеличилось почти в два раза по сравнению с 2012 годом
(275000руб.). Данная динамика, в 2013 году, положительно влияет на финансовое
положение предприятия.
Таблица 2.3 - Горизонтальный анализ актива баланса (тыс. руб.)
|
Актив баланса
|
2012
|
2013
|
2014
|
отклонения 2012 к 2013
|
отклонения 2013 к 2014
|
|
|
|
|
абсолют ные (руб.)
|
относи тельные (%)
|
абсолют ные (руб.)
|
относи тельные (%)
|
|
1
|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
|
1. Имущество
|
275
|
542
|
464
|
267
|
97,09
|
-78
|
-14,39
|
|
1.1.Внеоборотные активы
|
44
|
58
|
56
|
14
|
31,82
|
-2
|
-3,45
|
|
1.2.Оборотные активы
|
231
|
484
|
408
|
253
|
109,52
|
-76
|
-15,70
|
|
1.2.1 Запасы и затраты
|
148
|
154
|
198
|
6
|
4,05
|
44
|
28,57
|
|
1.2.2.Дебиторская
Задолженность
|
9
|
31
|
68
|
22
|
244,44
|
37
|
119,35
|
|
1.2.3.Денежные средства
|
74
|
299
|
142
|
225
|
304,05
|
-157
|
-52,51
|
Проводя горизонтальный анализ баланса за 2012-2014 годы в динамике
заметно, что в 2014 году структура баланса в целом ухудшилась (табл. 2.3 -
2.4). Имущество баланса уменьшилось на 14391 рубль, что повлекло за собой
снижение темпов роста, как иммобилизованных активов, так и оборотных средств.
Наибольший темп роста в 2013 году отмечен в статье баланса «Денежные
средства» (304,05%), однако данная тенденция не сохранилась в 2014 году и доля
денежных средств сократилась вдвое на 157000 руб. (52,51%).
Дебиторская задолженность в 2013 году возросла почти в 2,5 раза по
сравнению с 2012 годом, а в 2014 году на 119,35%. Динамика изменения статьи
«Дебиторская задолженность» говорит о том, что данная статья может служить
резервом увеличения статьи «Денежные средства».
Запасы и затраты увеличились с 148000 рублей в 2012 году до 154000 рублей
в 2013 году или на 4,05%, а в 2014 году на 44000 рублей, темп роста составил
28,57%.
Таблица 2.4 - Горизонтальный анализ пассива баланса (тыс. руб.)
|
Пассив баланса
|
2012
|
2013
|
2014
|
отклонения 2012 к 2013
|
отклонения 2013 к 2014
|
|
|
|
|
абсолют ные (руб.)
|
относи тельные (%)
|
абсолют ные (руб.)
|
относи тельные (%)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1.Источники имущества
|
275
|
542
|
464
|
267
|
97,09
|
-78
|
-14,39
|
|
1.1. Собственный Капитал
|
10
|
185
|
185
|
175
|
1750,00
|
0
|
0,00
|
|
1.2. Заемный капитал
|
265
|
357
|
279
|
92
|
34,72
|
-78
|
-21,85
|
|
1.2.1. Долгосрочные
обязательства
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
1.2.2 Краткосрочные кредиты
и займы
|
150
|
145
|
-5
|
-3,33
|
-17
|
-11,72
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1.2.3.Кредиторская
Задолженность
|
115
|
212
|
151
|
97
|
84,35
|
-61
|
-28,77
|
Таблица 2.5 - Вертикальный анализ актива баланса
|
Актив баланса
|
На конец 2012
|
На конец 2013
|
На конец 2014
|
отклонения 2012 к 2013
|
отклонения 2013 к 2014
|
|
тыс.руб.
|
%
|
тыс.руб.
|
%
|
тыс. руб.
|
%
|
абсол. (тыс. руб.)
|
относ. (%)
|
абсол. (тыс. руб.)
|
относ. (%)
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1. Имущество
|
275
|
100
|
542
|
100
|
464
|
100
|
267
|
0,00
|
-78
|
0,00
|
|
1.1.Иммобилизованные активы
|
44
|
16,00
|
58
|
10,70
|
56
|
12,07
|
14
|
-5,30
|
-2
|
1,37
|
|
1.2.Оборотные активы
|
231
|
84,00
|
484
|
89,30
|
408
|
87,93
|
253
|
5,30
|
-76
|
-1,37
|
|
1.2.1 Запасы и затраты
|
148
|
53,82
|
154
|
28,41
|
198
|
42,67
|
6
|
-25,40
|
44
|
14,26
|
|
1.2.2.Дебиторская
задолженность
|
9
|
3,27
|
31
|
5,72
|
68
|
14,66
|
22
|
2,45
|
37
|
8,94
|
|
1.2.3.Денежные средства
|
74
|
26,91
|
299
|
55,17
|
142
|
30,60
|
225
|
28,26
|
-157
|
-24,56
|
Если сравнивать баланс за 2012 и 2013 год, то наблюдается положительная
динамика финансовых результатов. Увеличилось имущество баланса, что было
обусловлено ростом всех статей актива баланса. Это положительные изменения,
свидетельствующие об улучшении финансового положения предприятия в 2013 году,
данная тенденция не сохранилась в 2014 году. Исходя из вышесказанного, динамику
изменения баланса можно в целом назвать положительной, т.к. произошло
увеличение валюты баланса за рассматриваемый период с 275 тыс.руб.в 2010 году
до 464 тыс.руб.в 2014 году. Из данных, полученных в таблице 6, видно, что за
2014 год структура баланса предприятия ухудшилась. Уменьшилось имущество
баланса на 78000 рублей, что явилось следствием снижения, как оборотных
активов, так и денежных средств. Причем оборотные активы снизились на 76000
рублей - 1,37%. Снижение оборотных активов обусловлено снижением свободных
денежных средств предприятия - 157000 рублей (24,56%). Иммобилизованные активы
снизились незначительно на 2000 рублей или в относительных показателях 1,37%.
Денежные средства - наиболее ликвидная часть имущества предприятия Статья
баланса «Денежные средства» увеличилась с 74000 рублей в 2012 году до 299000
рублей в 2013 году. Удельный вес денежных средств за 2013 год в балансе
предприятия составил 55,17%. Рост удельного веса денежных средств подлежит
положительной оценки с точки зрения финансового состояния. В 2014 году
наблюдается отток денежных средств предприятия. Уменьшение статьи «Денежные
средства» объясняется увеличением показателей по статье «Запасы и затраты», что
свидетельствует о накоплении запасов.
Дебиторская задолженность в 2013 году возросла до 31000руб., увеличилась
ее доля в структуре имущества предприятия по сравнению с предыдущим годом
-5,72%. Удельный вес дебиторской задолженности в 2014 году вырос до 68000руб.
(14,66%), причем более чем в два раза по сравнению с аналогичным периодом
2013года. Дебиторская задолженность представляет собой денежные средства,
причитающиеся предприятию, и которые на данный период находятся у других
организаций. Данная статья может служить резервом увеличения статьи «Денежные
средства».
Удельный вес запасов и затрат уменьшился с 53,82% в 2012 году до 28,41 %
в 2013 году. Наибольший рост в удельном весе актива баланса имеют оборотные
активы 89,30 % в 2013 году и 87,93% в 2014 году. Это также служит положительным
показателем, так как предприятие вкладывает свои ресурсы в наиболее ликвидные
активы.
Соотношение собственного и заемного капиталов говорит об автономии
предприятия в условиях рыночных связей, о его финансовой устойчивости.
Рассматривая изменение собственного капитала отметим, что его значение
увеличилось в 2013 году. На конец декабря 2014 года величина собственного
капитала предприятия составила 185000 рублей.
Доля заемных средств в 2014 году составила 60,13% от общей величины
пассивов. Увеличение заемных средств предприятия ведет к увеличению степени его
финансовых рисков и отрицательно влияет на его финансовую устойчивость. Это
свидетельствует о зависимости предприятия от кредиторов (покупателей,
перечисляющих авансовые платежи и др.).
В 2012 году предприятием был взят краткосрочный кредит в размере 150000
руб. на строительство складских помещений. Кредиторская задолженность в 2014
году уменьшилась с 145000 рублей (26,75%) в 2013 году до 128000 рублей
(27,59%).
Данная динамика свидетельствует о том, что ЗАО фирма «Моспосуда» погашает
свои краткосрочные обязательства, что является положительным моментом.
Таблица 2.6 - Вертикальный анализ пассива баланса
|
Пассив баланса
|
На конец 2012
|
На конец 2013
|
На конец 2014
|
отклонения 2012 к 2013
|
отклонения 2013 к 2014
|
|
тыс.руб.
|
%
|
тыс.руб.
|
%
|
тыс. руб.
|
тыс. руб.
|
абсол. (тыс. руб.)
|
относ. (%)
|
абсол. (тыс. руб.)
|
относ. (%)
|
|
1.Источники имущества
|
275
|
100
|
542
|
100
|
464
|
100
|
267
|
0,00
|
-78
|
0,00
|
|
1.1. Собственный капитал
|
10
|
3,64
|
185
|
34,13
|
185
|
39,87
|
175
|
30,50
|
0
|
5,74
|
|
1.2. Заемный капитал
|
265
|
96,36
|
357
|
65,87
|
279
|
60,13
|
92
|
-30,50
|
-78
|
-5,74
|
|
1.2.1. Долгосрочные
обязательства
|
0
|
0,00
|
0
|
0,00
|
0
|
0,00
|
0
|
0
|
0
|
0
|
|
1.2.2 Краткосрочные кредиты
и займы
|
150
|
54,55
|
145
|
26,75
|
128
|
27,59
|
-5
|
-27,79
|
-17
|
0,83
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
1.2.3.Кредиторская
задолженность
|
115
|
41,82
|
212
|
39,11
|
151
|
32,54
|
97
|
-2,70
|
-61
|
-6,57
|
Из таблицы 2.6 видно, что величина контролируемых предприятием средств по
сравнению с 2012г. увеличилась (с 275000 руб. в. 2012году до 464000 руб. в.
2014 году).
За анализируемый период изменение обязательств компании составило 14000
рублей (с 265000 рублей в 2012 году до 279000 руб. в 2014 году). За
анализируемый период величина чистых активов, составлявшая на конец дек. 2012
года 10000 руб. возросла на 175000 руб. (темп прироста составил 1750%), и на
конец 2012 2014 годах их величина составила 185000 руб.
Оценим соотношение чистых активов и величины уставного капитала (табл.
2.7).
Таблица 2.7 - Анализ соотношения активов и пассивов
|
Показатели
|
2012г
|
2013г
|
2014г
|
Отклонения 2013 к 2012
|
Отклонения 2014 к 2013
|
|
|
|
|
абсолют. (тыс.руб.)
|
относит. (%)
|
абсолют. (тыс.руб.)
|
относит. (%)
|
|
1 Величина контролируемых
организацией средств, тыс.руб.
|
275
|
542
|
464
|
267,00
|
97,09
|
-78,00
|
-14,39
|
|
2 Обязательства компании,
тыс.руб.
|
265
|
357
|
279
|
92,00
|
34,72
|
-78,00
|
-21,85
|
|
3 Величина чистых активов
компании, тыс.руб. (п.1-п.2)
|
10
|
185
|
185
|
175,00
|
1750,00
|
0,00
|
0,00
|
|
4 Справочно: величина
уставного капитала компании
|
10
|
10
|
10
|
0,00
|
0,00
|
0,00
|
0,00
|
|
5 Удельный вес чистых
активов в стоимости имущества организации, тыс.руб. (п.3 / п.1 * 100%)
|
3,64
|
34,13
|
39,87
|
30,50
|
838,65
|
5,74
|
16,81
|
|
6 Соотношение чистых
активов и уставного капитала организации: (п.3 /п.5)
|
2,75
|
5,42
|
4,64
|
2,67
|
97,09
|
-0,78
|
-14,39
|
Это соотношение имеет важное значение для деятельности предприятия, так
как в соответствии пунктом 4 статьи 90 ГК Российской Федерации - если по
окончании второго или каждого последующего финансового года стоимость чистых
активов общества с ограниченной ответственностью окажется меньше уставного
капитала, общество обязано объявить об уменьшении своего уставного капитала и
зарегистрировать его уменьшение в установленном порядке.
Анализ таблицы 2.7 показывает, что в величина чистых активов в 2013 и
2014 году составляет 185000 рублей, что больше уставного капитала (10000
рублей) на 175000 рублей. Таким образом величина чистых активов превышает
размер уставного капитала, что не требует от предприятия уменьшения размера
уставного капитала и тем более, объявления его банкротства. Поэтому величина
чистых активов соответствует требованиям законодательствам.
Соотношение чистых активов и уставного капитала предприятия на конец дек.
2012 года составляло 2,75. За анализируемый период соотношение увеличилось на
1,89, что следует рассматривать как положительный момент и на конец дек. 2014г.
составило 4,64
Удельный вес чистых активов в стоимости имущества предприятия на конец
дек. 2012 года составляла 3,64. За анализируемый период удельный вес, также как
и соотношение чистых активов и уставного капитала предприятия, увеличился на
36,23, что следует рассматривать как положительный момент и на конец дек. 2014
года составил 39,87.
Ликвидность характеризует текущее состояние предприятия, и отражает
достаточность активов для погашения своих обязательств и осуществления
непредвиденных расходов. Рассчитаем коэффициенты ликвидности в таблице 2.8.
Коэффициент текущей ликвидности показывает платежные возможности предприятия,
оцениваемые при условии не только своевременных расчетов с дебиторами и
благоприятной реализации готовой продукции, но и продажи в случае нужды прочих
элементов материальных оборотных средств. Уровень текущей ликвидности зависит
от отрасли производства, длительности производственного цикла, структуры
запасов и затрат и т.д.
Таблица 2.8 - Показатели оценки ликвидности и платежеспособности
предприятия ЗАО фирма «Моспосуда» за 2012-2014 годы
|
Наименование показателя
|
Норматив
|
2012
|
2013
|
2014
|
Отклонения 2012 к 2013
|
Отклонения 2013 к 2014
|
|
|
|
|
|
абсолют. (тыс. руб.)
|
относит. (%)
|
абсолют. (тыс.руб.)
|
отно сит. (%)
|
|
Степень платежеспособности
по текущим обязательствам
|
<3 месяц
|
0,12
|
0,14
|
0,10
|
0,02
|
17,37
|
-0,04
|
-28,61
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Коэффициент текущей (общей)
ликвидности
|
1,5-2
|
0,84
|
1,27
|
1,22
|
0,43
|
51,47
|
-0,05
|
-3,96
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Коэф. быстрой (срочной)
ликвид. или критической оценки
|
1
|
0,28
|
0,84
|
0,51
|
0,56
|
199,93
|
-0,33
|
-39,23
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Коэффициент абсолютной
ликвидности
|
0,25-0,3
|
0,28
|
0,84
|
0,51
|
0,56
|
199,93
|
-0,33
|
-39,23
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Коэф. покрытия оборотных
активов собственным капиталом (коэф. обеспеченности обор. активов
собственными обор. средствами)
|
³ 0,1
|
0,15
|
0,26
|
0,32
|
0,11
|
73,33
|
0,06
|
23,08
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Коэффициент маневренности
оборотных средств
|
|
0,33
|
0,66
|
0,42
|
0,33
|
98,01
|
-0,24
|
-36,72
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
За весь анализируемый период (2012-2014гг), коэффициент текущей
ликвидности, не соответствует нормальному ограничению, это говорит о том, что оборотные
активы предприятия не обеспечивают погашение краткосрочных обязательств.
На основании данных таблицы 2.8 можно сделать вывод,
что текущую платежеспособность предприятия в 2012, 2013, 2014 годы перед
кредиторами покрывается за счет выручки в течение одного месяца.
Коэффициент срочной ликвидности в 2012году - 0,28, в 2013 году -0,84, в
2014 году - 0,51. То есть, в случае немедленного погашения всех краткосрочных
обязательств, если предприятие по каким-то причинам не сможет реализовать свои
запасы, ему придется привлекать со стороны в 2012 году 1 - 0,28 = 0,72 руб. на
каждый рубль краткосрочных обязательств, в 2013году соответственно -0,26 руб.,
и в 2014 году.-0,49 руб.
Пределы нормы коэффициент абсолютной ликвидности соответствуют
ограничению коэффициента за весь исследуемый период, что свидетельствует о
платежеспособности предприятия. В мировой практике достаточным считается
значение коэффициента абсолютной ликвидности, равное 0,2-0,3, то есть когда
предприятие может немедленно погасить 20-30% текущих обязательств. В течение
2013 года коэффициент вырос почти в два раза. Однако эта тенденция не
сохранилась в 2014 году и коэффициент абсолютной ликвидности уменьшился на 0,33
или 39,23 %. Коэффициент обеспеченности оборотными средствами характеризует наличие
собственных оборотных средств у предприятия, необходимых для его финансовой
устойчивости. Коэффициент обеспеченности оборотными средствами находится в
пределах нормы в течение всего анализируемого периода. Коэффициент
маневренности оборотных средств показывает, какая часть собственного капитала
используется для финансирования текущей деятельности, т.е. вложена в оборотные
средства, а какая часть капитализирована. Коэффициент маневренности в динамике
незначительно увеличивается с 0,33 в 2010г. до 0,42 в 2012г., что обусловлено
ростом собственного оборотного капитала предприятия. Положительным моментом
является увеличение значения данного коэффициента в динамике.
Значение этого показателя может ощутимо варьировать в зависимости от
структуры капитала и отраслевой принадлежности организации.
Анализ финансовых результатов проведем в таблице 2.9 и 2.10.
Таблица 2.9 - Структурно динамический анализ финансовых результатов (тыс.
руб.)
|
Показатели
|
Годы
|
Отклонение (+,-)
|
Темпы роста,%
|
|
2012
|
2013
|
2014
|
2013г. к 2012г.
|
2014г. к 2013г.
|
2013г. к 2012г.
|
2014г. к 2013г.
|
|
Выручка от реализации
продукции, тыс. руб.
|
41173
|
73445
|
131418
|
32272
|
57973
|
178,38
|
178,93
|
|
Себестоимость продукции,
тыс. руб.
|
46083
|
66053
|
111868
|
19970
|
143,33
|
169,36
|
|
Производительность труда,
руб.
|
1056,8
|
1486,7
|
1701,4
|
429,9
|
214,7
|
140,68
|
114,44
|
|
Средняя величина основных
фондов, тыс. руб.
|
7 856
|
10 781
|
11 440
|
2925
|
659
|
137,23
|
106,11
|
|
Фондоотдача
|
5,24
|
6,81
|
11,49
|
1,6
|
4,7
|
129,98
|
168,63
|
Таблица 2.10 - Коэффициенты рентабельности
|
Показатель
|
2012
|
2013
|
2014
|
Отклонения 2014 к 2012
|
|
|
|
|
абсолют.
|
относит. (%)
|
|
Рентабельность активов
|
0,16
|
0,14
|
0,11
|
-0,05
|
69,58
|
|
|
|
|
|
|
|
Рентабельность
инвестированного капитала
|
4,4
|
0,31
|
0,30
|
-4,10
|
6,88
|
|
|
|
|
|
|
|
Рентабельность собственного
капитала
|
4,4
|
1,90
|
0,30
|
-4,10
|
6,88
|
|
|
|
|
|
|
|
Норма валовой прибыли
|
0,08
|
0,08
|
0,13
|
0,05
|
163,59
|
|
|
|
|
|
|
|
Норма операционной прибыли
|
0,07
|
0,06
|
0,11
|
0,05
|
169,78
|
|
|
|
|
|
|
|
Норма чистой прибыли
|
0,03
|
0,07
|
0,12
|
0,09
|
350,98
|
Коэффициент рентабельности активов показывает, сколько денежных единиц
потребовалось фирме для получения одной денежной единицы прибыли, независимо от
источника привлечения этих средств, то есть в 2014 году рентабельность активов
уменьшилась и составила 0,11 копеек.
Показатель рентабельность инвестированного капитала, за анализируемый период
уменьшился на 4,1 на конец дек.2014 года составил 0,30.
Данный показатель характеризует прибыльность долгосрочного капитала после
уплаты налогов. В 2014г. величина чистой прибыли организации + проценты к
уплате, приходящуюся на каждый рубль долгосрочных инвестиций равнялась 32 коп.
Коэффициент рентабельности собственного капитала показывает, сколько денежных
единиц чистой прибыли принесла каждая денежная единица собственного капитала,
то есть один рубль собственного капитала принес в 2012 году 4,40 копейку, в
2013 году 31 копейку, а в 2014 году 30 копеек.
2.2 Анализ
коммерческой деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1»
Ассортимент товаром и услуг фирмы Моспосуда
Фирма Моспосуда предлагает на рынке следующие товары и услугу :
Оборудование для предприятий общественного питания с подключение и
дальнейшим обслуживанием .
В это разностороннее понятие мы включаем :
)Холодильное оборудование а именно : Холодильные и морозильные камеры ,
холодильные и морозильные шкафы , лари , кондитерские витрины , горки , граниторы
, сокоохладители , фризеры , шкафы шоковой заморозки.
)Тепловое оборудование : Плиты , жарочные и пекарские шкафы,
Пароконвектоматы , печи конвекционные , расстоечные шкафы , роликовыве и
контактные грили , грили саламандры , фритюрницы , пищеварочные котлы , печи
для пиццы ,электрические сковороды , кипятильники проточного и наливного типа ,
блинные аппараты, вафельницы , жарочные поверхности , макароноварки , чафин
диши, пончиковые аппараты . рисоварки , тостеры , шашлычницы , чебуречницы.
) Нейтральное оборудование : Производственные столы , стеллажи , ванны ,
различных вариаций . С оцинкованным каркасом либо полностью из нержевеющей
стали . Подставки под кухонный инвентарь , навесные полки , полки для посуды ,
шкафы тумбы , шкафы купе , столы тумбы , столы купе , зонты , тележки ,
шпильки.
)Электромеханическое оборудование : Мясорубки , картофелечистки ,
овощерезки , куттеры , кухонные процессоры , блендеры ,миксеры , мельниы для
льда, мукопросеиватели , овоскопы ,паста-машины слайсеры , рыхлители мяса ,
соковыжималки , тестомесы , тестораскаточные машины , хлеборезки , и шприцы
колбасные .
) Весовое : Механические и электронные , напольного и настольного вида потребительский покупатель спрос
) Посудомоечное : Которое в свою очередь бывает фронтального купольного и
конвеерного типа .
) кофеварочное : Полуавтоматические кофемашины , автоматические
кофемашины, суперавтоматические кофемашины
Для максимального удовлетворение потребности клиента фирма Моспосуда
постоянно анализирует рынок , корректируя свой ассортимент и услуги .
Анализируют ситуацию в будущем как будет вести себя рынок через месяц пол года
или год . Вить без этого не одно торговое предприятие не может держаться на
рынке и быть конкурентно способно . Расширение ассортимента позволяет увеличить
области охвата торговли предприятием , вить чем чаще Покупатель будет приезжать
в одно и тоже место пускай даже за незначительной покупкой , тем выше
вероятность того что когда ему потребуется большие объемы закупки ( посуды
оборудования инвентаря ) он обратиться именно в нашу фирму .
Система формирования ассортимента включает в себя :
· Определение текущих и перспективных потребностей покупателей
с целью удовлетворения спроса на продукцию
· Оценку уровня конкурентоспособности предлагаемой продукции
· Соблюдение принципов гибкости и эффективности при
планировании и закупке Товаров
Затаривание Склада: Эта функция лежит безусловно на отделе снабжения
который формирует складской запас основываясь на многих факторах , такие как
сезонный спрос , информация от отдела маркетинга и динамика спроса на тот или
иной товар . Без этой информации не было бы возможно заполнить склад должным
образом в следствии чего образовались складские излишки , которые могли
переполнить склады и заполнение его товаром активного спроса стало бы
невозможным . Хочу отметить что данная функция является одной из самых важных .
Наличие необходимого товара на складе является огромным преимуществом в глазах
клиента при выборе поставщика .
Цели планирования складских запасов :
· Максимальное удовлетворение потребностей клиентов за счет
поддержания необходимого товара
· Снижение уровня перетаривания склада
Факторы учитываемые при планирование складских запасов
· Минимальная партия заказа ,отпускаемого поставщиком
· Скидки при изменении объема закупаемых товаров
· Складские площади
· Местонахождение поставщика . Если поставщик отдаленный ,
нецелесообразно осуществлять частые поставки небольших партий товаров , так как
при этом возрастает уровень транспортных расходов .
· Надежность поставщика . В случае , если поставщик надежный ,
фирма имеет возможность организовать доставку точно в срок
· Ассортимент товаров , закупаемых у поставщика .Всю продукцию
, закупаемую у одного поставщика , целесообразно поставлять одновременно во
избежание увеличения транспортных расходов .
· Срок поставки Товаров с момента заказа : чем больше срок
поставки , тем больший запас продукции должен быть на складе
Если не соблюдать эти основные правила то в будущем это грозит
перетариванием склада а следовательно замораживанием средств фирмы , так же это
может привести к отсутствию места на складе для необходимого товара . Немало
важным хочу отметить качество передачи информации о складских запасах в отдел
снабжение , этот факт позволяет максимально быстро и качественно реагировать
для закупок недостающих товаров .
С каждым поставщиком фирма имеет договор поставки с отсрочкой платежа ,
заказы осуществляются по 50% предоплаты , что даёт возможность не ущемлять
конечного клиента в оплате продукции сразу в полном объеме . Весь перечень
поставщиков так же выдерживает обозначенные ими сроки поставки что даёт
неплохое преимущество перед конкурентными фирмами . Вить согласитесь цена не
стоит на первом месте при выборе поставщика .
При возникновение конфликтных ситуаций с конечным клиентом ( случай брака
) поставщики неоднократно доказывали свою адекватность и оперативность в
решение проблем и обмену товаров .
Сам товар Фирма Моспосуда забирает у поставщиков собственными силами по
определенным дням , за исключением случаев больших заказов на проектов когда
фирмы договариваются о доставке. перечень основных поставщиков фирмы приведен в
табл. 2.11.
Таблица 2.11 - Основные поставщики ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Наименование
|
Виды поставляемых товаров
|
|
Опытный стекольный завод (
ОСЗ
|
Стеклянная посуда ( фужеры
стаканы креманки )
|
|
Перфекс (Москва
|
Поставщик китайского
оборудование бренда GASTRORAG
|
|
Чувашторгтехника( Чебоксары
)
|
Производитель \поставщик
отечественного холодильного, теплового и электромеханического оборудования
|
|
POLAIR :
|
Поставщик холодильного
оборудования
|
|
Apach :
|
Производитель поставщик
Итальянского теплового , холодильного оборудования
|
|
Rational (Германия)
|
Поставщик теплового
оборудования Премиум Класса
|
|
Марихолодмаш (МХМ)
|
Поставщик холодильного и
электромеханического оборудования
|
|
Мастергласс
|
Перекупаем недостоющие
позиции в ассортименте в основном под проекты
|
|
КлёнМаркет
|
Поставщик китайского
фарфора и инвентаря
|
|
КлинМастер
|
Поставщик хозяйственного
Инвентаря
|
|
Кройка плюс
|
Поставщик скатертей и
спецодежды
|
|
Завод БОР
|
Поставщик Стекла бренда
Pasabache
|
|
ПРОФХОЛОД
|
Поставщик холодильного
оборудования эконом класса
|
|
Stillag (Санкт-Петербург)
|
Поставщик Теплового и
нейтрального оборудования эконом класса
|
|
ТММ (нижний новгород ) :
|
Поставщик Нейтрального и
теплового оборудования
|
|
Restola
|
поставщик пластикового
инвентаря
|
|
Завод Дулево
|
поставщик российского
фарфора
|
|
Elgava
|
поставщик латвийской
керамики
|
Проведем сравнительный анализ поставщиков предприятия для определения
удельного веса поставщика того или иного товара в общей доле ассортимента фирмы
. Так же по окончанию анализ мы увидим как вел себя ассортимент фирмы за
последние два года (табл. 2.12).
Как мы можем наблюдать по данным таблицы 2.12, за последний год общей
количество позиций в ассортименте сократилось на 560 единиц что составляет
-4.45 % от общего кол-ва позиций в отношение базисного года . Основным пунктом
падения оказалось нейтральное оборудование , причиной сокращение ассортиментных
позиций стало очищение базы и не более того . Пояснение: Нейтральным оборудованием
является производственные столы стеллажи ванны и прочее .
|
Таблица 2.12 -
Сравнительный анализ поставщиков ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
|
|
Группы товаров
|
2012 год
|
2013 год,
|
Изменения
|
|
|
Всего товаров в группе
|
Удельный вес
|
Всего товаров в группе
|
Удельный вес
|
Темп роста
|
Темп прироста
|
|
|
1 Тепловое оборудование
|
680
|
5.41
|
680
|
5.6
|
100,0
|
0,0
|
|
|
2 Холодильное оборудование
|
400
|
3.18
|
400
|
3.3
|
100,0
|
0,0
|
|
|
3 Электромеханическое
оборудование
|
880
|
7
|
880
|
7.3
|
100,0
|
0,0
|
|
|
4 Нейтральное оборудование
|
2100
|
16.71
|
1800
|
15
|
85.71
|
-14.28
|
|
|
5Посуда фарфоровая
|
3000
|
23,88
|
2800
|
23.33
|
93.33
|
-6.66
|
|
|
6 Кух. Инвентарь
|
700
|
5,57
|
700
|
5.8
|
100,0
|
0,0
|
|
|
7 хоз.Инвентарь
|
800
|
6.36
|
800
|
6.6
|
100,0
|
0,0
|
|
|
8 Пластиковый инвентарь
|
900
|
7.16
|
900
|
7.5
|
100,0
|
0,0
|
|
|
9 керамическая посуда
|
500
|
4
|
500
|
4.16
|
100,0
|
0,0
|
|
|
10 Стеклянная посуда
|
1200
|
9.55
|
1200
|
10
|
100,0
|
0,0
|
|
|
11 столовые приборы
|
1100
|
8.75
|
1100
|
9.16
|
100,0
|
0,0
|
|
|
12 Спецодежда
|
300
|
2.38
|
240
|
2
|
80
|
-20
|
|
|
Всего по группам
|
12560
|
100,0
|
12000
|
100,0
|
95.54
|
-4.45
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Фирма Моспосуда закупает данную категорию товаров непосредственно с
завода. Размеры этого товара часта требуются не стандартные . В веду плохой
осведомленности отела маркетинга о данном товаре и специфике его продажи ,
Маркетологи при единовременной продаже стола или стеллажа не стандартного
размера незамедлительно заносили позицию в общий ассортимент фирмы, чем в
дальнейшем «захламляли» её. Сокращение ассортиментных позиций по категории
фарфор произошло в веду следующих причин : Российский завод фарфора «Дулево» в
начале 2013 года на общем собрание руководителей , принял решение о частичной
замене старого оборудования и сокращение линейки производимых товаров.
Категория Спецодежда была сокращена в виду падения уровня продаж, вызванного
неконкурентоспособной ценой .
Закупочная политика ЗАО фирма «Моспосуда-1» в большей степени
ориентированна на работу с постоянными поставщиками, чем на поиск новых, с
возможно более выгодными условиями сотрудничества. Руководством не проводятся
серьезных мероприятия по поиску и привлечению новых поставщиков. Также не
формируется база поставщиков, которых можно привлечь в случае отказа от
сотрудничества с основными поставщиками, что не редко приводит к ситуациям,
когда вовремя не поступает необходимый товар.
Поставка товара осуществляется на основании заключенных договоров с
поставщиками, к договору поставки прилагается свидетельство о регистрации
поставщика. Приемка товаров по количеству осуществляется на основании
товарно-транспортной накладной, к ТТН прилагается протокол согласования
отпускных цен на товары. Приемка товаров по качеству осуществляется на
основании удостоверения о государственной гигиенической регистрации.
ЗАО фирма «Моспосуда-1» использует два вида каналов распределения товаров
(рисунки 2.3 и 2.4).
Рисунок 2.3 - Прямой канал (нулевого уровня)
Рисунок 2.4 - Косвенный (одноуровневый) канал
По прямому каналу нулевого уровня на предприятие поступает оборудование
непосредственно с заводов-изготовителей. Канал такого уровня позволяет
оперативно, без удорожания доставлять продукцию предприятий-производителей. По
косвенному каналу распределения поступают товары территориально удаленных
производителей. По каналу такого уровня в ресторан поступает порядка 75 %
реализуемых товаров.
Данные о поставщиках ЗАО фирма «Моспосуда-1» в зависимости от условий
оплаты приведены в таблице 2.13 и на рисунке 2.5.
Таблица 2.13 - Структура поставщиков ЗАО фирма «Моспосуда-1» по условиям
оплаты
|
Условия оплаты поставщиков
|
Кол-во поставщиков
|
Доля в общем количестве
|
|
С отсрочкой платежа
|
|
|
|
- до 10 дней
|
7
|
15,6%
|
|
- от 10 до 20 дней
|
8
|
17,8%
|
|
- от 20 до 30 дней
|
14
|
31,1%
|
|
- от 30 до 60 дней
|
9
|
20,0%
|
|
По факту поставки
|
3
|
6,7%
|
|
По предоплате
|
4
|
8,9%
|
|
ИТОГО
|
45
|
1
|
Приведенные данные свидетельствуют о том, что предприятие работает с
поставщиками в основном с отсрочкой платежа, причем следует отметить
положительную тенденцию в большом количестве поставщиков, предоставляющих
большую отсрочку.
Используется традиционная форма организации поставки товара:
товар привозят на машинах со складов фирм-поставщиков, а затем продукты
поступают на склад, откуда выбираются по потребности. Заказы формирует
товаровед-кладовщик исходя из условий конкретного договора.
Рисунок 2.5 - Данные о поставщиках ЗАО фирма «Моспосуда-1» в зависимости
от условий оплаты
Проведем анализ факторов внешней среды ЗАО фирма «Моспосуда-1» с помощью
методики PEST-анализа, которая разделяет среду на
4 группы факторов, каждый из которых оценивается количественно по 5-балльной
оценке с учетом значимости данного конкретного фактора в деятельности компании
(таблица 2.14).
Таблица 2.14 - PEST-анализ
макросреды ЗАО фирма «Моспосуда-1», в баллах
|
Факторы
|
вес
|
оценка
|
итог
|
|
Политические
|
|
|
28
|
|
Изменение законодательства
|
3
|
4
|
12
|
|
Отношение фирмы с
Правительством и федеральной властью в целом
|
2
|
4
|
8
|
|
Государственное
регулирование конкуренции в отрасли
|
2
|
4
|
8
|
|
Экономические
|
|
|
31
|
|
Общая характеристика
экономической ситуации
|
2
|
4
|
8
|
|
Динамика развития
предпринимательской деятельности
|
3
|
5
|
15
|
|
Платежеспособный спрос
населения
|
2
|
4
|
8
|
|
Социальные
|
|
|
31
|
|
Изменения в уровне и стиле
жизни
|
3
|
5
|
15
|
|
Изменения в демографии
|
2
|
4
|
8
|
|
Изменения в основных
потребительских предпочтениях
|
2
|
4
|
8
|
|
Технологические
|
|
|
28
|
|
Новые информационные
технологии
|
3
|
4
|
12
|
|
Доступность баз данных
|
2
|
4
|
8
|
|
Применение Интернета и т.п.
|
2
|
4
|
8
|
Из таблицы видно, что наиболее значимыми для ЗАО фирма «Моспосуда-1»
являются социальные и экономические факторы.
Следующим этапом анализа деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1» следует
оценить ее конкурентную позицию по следующему сценарию[5,
c.189]:
Оценка степени конкуренции. Обычно используют модель анализа конкуренции
М. Портера. Анализ конкуренции по М. Портеру предполагает определение 5
факторов конкуренции, влияющих на ее структуру, привлекательность и
прибыльность:
Соперничество среди предприятий
Конкуренция товаров-субститутов
Угроза появления новых конкурентов
Экономические возможности и торговые способности поставщиков
Экономические возможности и торговые способности покупателей.
На рисунке 2.6 представлено влияние этих факторов конкуренции на ЗАО
фирма «Моспосуда-1». Из рисунка видно, что основное влияние на конкуренцию в
отрасли оказывают потребители (около 50 %), на втором месте - конкуренты (30
%). Потенциальные конкуренты и поставщики оказывают наименьшее влияние - по 5 %
(экспертная оценка сотрудников ЗАО фирма «Моспосуда-1»).
Выявление движущих сил конкуренции направлено на отслеживание факторов
внешней среды, определяющих направление и интенсивность отраслевых изменений.
Наиболее общие движущие силы в данной сфере бизнеса: рост интереса и финансовых
возможностей населения к путешествиям, необходимость постоянного взаимодействия
с государственными и властными структурами, финансовые неопределенности и риски
из-за кризисных явлений в экономике.
Рисунок 2.6 - Влияние пяти сил конкуренции на ЗАО фирма «Моспосуда-1»
Определение ключевых факторов успеха - выявление общих для всех
предприятий отрасли переменных, реализация которых дает возможность улучшить
конкурентные позиции предприятия в отрасли.
Ключевые факторы успеха важны для поддержания высоких темпов роста и
удержания лидирующих позиций в бизнесе, основывающихся на таких факторов
успеха, как представленные в таблице 2.15.
Таблица 2.15 - Оценка ключевых факторов успеха ЗАО фирма «Моспосуда-1» В
баллах
|
Фактор
|
Вес
|
оценка
|
Итого
|
|
Эффективная система поиска
и распределения заказов
|
0,3
|
4
|
1,2
|
|
Четкие бизнес-процессы и
наличие стандартных процедур
|
0,2
|
4
|
0,8
|
|
Эффективное управление
персоналом
|
0,2
|
3
|
0,6
|
|
Наличие эффективной
комплексной автоматизированной информационной системы обслуживания
|
0,2
|
3
|
0,6
|
|
Управление продвижением
услуг на рынок
|
0,1
|
3
|
0,3
|
|
ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА
|
1
|
|
3,5
|
Таким образом, из 5 возможных баллов, КФУ ЗАО фирма «Моспосуда-1»
оцениваются в 3,5, что показывает достаточно высокую его привлекательность на
рынке для клиентов и партнеров.
Для более детального анализа проведем сравнение основных конкурентов
предприятия (таблица 2.16), которых можно оценить по критериям оценки и
оценочной шкале, в которой «+» означает превосходство конкурента над нашим
магазином, «=» - конкурент не отличается от нас, «-» - наше предприятие
превосходит конкурента по данному параметру.
Таблица 2.16 - Анализ основных конкурентов ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Критерии оценки
|
Конкуренты
|
|
Русский проект
|
Эксплуатация
|
Маст
|
Кленмаркет
|
|
Предприятие
|
=
|
=
|
=
|
-
|
|
- доходность
|
+
|
-
|
-
|
-
|
|
- финансы
|
=
|
=
|
=
|
-
|
|
- инвестиции
|
=
|
-
|
+
|
-
|
|
- ресурсы
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- организация
|
=
|
=
|
=
|
-
|
|
Рынок
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- концепция маркетинга
|
+
|
-
|
=
|
-
|
|
- ассортимент
|
=
|
=
|
-
|
-
|
|
- сервисные услуги
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- клиенты
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- соотношение между ценой
и качеством
|
=
|
+
|
-
|
=
|
|
Производство
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- удобство, доступность
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- инновационная способность
|
=
|
+
|
=
|
=
|
|
- сроки обработки заказа
|
-
|
=
|
=
|
-
|
|
- качество
|
-
|
=
|
=
|
=
|
|
- оригинальные разработки
|
=
|
+
|
-
|
=
|
|
Персонал
|
=
|
=
|
=
|
-
|
|
- квалификация руководства
|
+
|
=
|
=
|
=
|
|
- квалификация сотрудников
|
=
|
-
|
=
|
-
|
|
- гибкость при принятии
решений
|
=
|
=
|
-
|
-
|
|
- образование
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
- методы подготовки кадров
|
=
|
=
|
-
|
-
|
|
Состав продукта/услуги
|
=
|
=
|
-
|
=
|
|
Поставщики
|
=
|
=
|
=
|
=
|
|
Цены
|
=
|
=
|
-
|
-
|
|
Оптимальность решений
|
=
|
=
|
-
|
-
|
|
Постоянные договора
|
-
|
=
|
=
|
=
|
|
ИТОГО
|
=
|
=
|
=(-)
|
=(-)
|
|
Сильные стороны
|
Доходность, руководство
|
Цена/качество, производство
|
Инвестиции
|
Производство
|
|
Слабые стороны
|
производство
|
предприятие
|
услуги
|
доходность
|
Проведенный анализ показал, что ЗАО фирма «Моспосуда-1» занимает лидирующее
положение на рынке, по ряду критериев несколько уступая другому лидеру -
компании «Русский проект», но обгоняя остальных ближайших конкурентов.
Следующим этапом анализа является определение характеристик для анализа
внутренней среды предприятия. Каждая зона области (сильные, слабые стороны)
последовательно заполняется характеристиками, описывающими состояние
предприятия по тому или иному критерию, с указанием всех относящихся к этому
подразделу характеристик (таблица 2.17).
Таблица 2.17 - Анализ сильных и слабых
сторон ЗАО фирма
«Моспосуда-1» в баллах
|
Критерии
|
Оценка
|
|
сильно
|
средне
|
слабо
|
|
1. Менеджмент
|
|
+
|
|
|
Постановка целей
|
|
+
|
|
|
Динамичность
|
+
|
|
|
|
Ориентация на рынок
|
|
+
|
|
|
Планирование
|
|
+
|
|
|
2. Финансы
|
|
+
|
|
|
Финансовый потенциал
|
|
+
|
|
|
Ликвидность
|
|
+
|
|
|
Динамика прибыли
|
+
|
|
|
|
Планирование инвестиций
|
|
|
+
|
|
3. Маркетинг и сбыт
|
|
|
+
|
|
Структура ассортимента
|
|
+
|
|
|
Структура заказчиков
|
|
|
+
|
|
Рост рынка
|
|
+
|
|
|
Маркетинговая стратегия
|
|
|
+
|
|
4. Производство услуг и
сервис
|
+
|
|
|
|
Оборудование
|
|
+
|
|
|
Качество
|
+
|
|
|
|
Организация
производственных процессов
|
+
|
|
|
|
Контроль затрат
|
|
+
|
|
|
5. Материально-техническое
обеспечение
|
|
+
|
|
|
Поставщики
|
+
|
|
|
|
Контроль качества
|
|
+
|
|
|
Оборудование
|
|
+
|
|
|
Логистика
|
+
|
|
|
|
6. Организация
|
|
+
|
|
|
Организационная структура
|
|
+
|
|
|
Информационное обеспечение
|
+
|
|
|
|
Координация
|
+
|
|
|
|
Организация процессов и
операций
|
|
+
|
|
|
7. Учет
|
|
+
|
|
|
Планирование затрат
|
|
+
|
|
|
Учет затрат
|
|
+
|
|
|
Плановые расчеты
|
|
+
|
|
|
Расчеты сумм покрытия
|
|
|
+
|
|
8. Персонал
|
|
+
|
|
|
Квалификация
|
|
+
|
|
|
Образование
|
|
+
|
|
|
Опыт работы
|
|
+
|
|
|
Методы подготовки кадров
|
|
|
+
|
Из таблицы видно, что сильной стороной ЗАО фирма «Моспосуда-1» является производство услуг и сервис, а самой слабой -
маркетинг и сбыт. Следовательно, в процессе совершенствования управления и
разработке дальнейшей стратегии хозяйственной деятельности необходимо учитывать
именно эти факторы.
Применяемый для анализа среды метод SWOT-анализа является широко признанным подходом,
позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя
данный метод, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые
присущи организации, и внешними угрозами и возможностями. Для этого сначала
проводят выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, и
после этого устанавливают цепочки связей между ними, которые в дальнейшем могут
быть использованы для формулирования стратегии организации. После сбора информации, ее
классификации и оценки форма матрицы готова к окончательному заполнению.
Проведем анализ по методу SWOT (таблица 2.18), для удобства берется по
два основных фактора каждой группы, в которой указываются основные
стратегические и тактические направления деятельности компании на основе
использования сильных сторон, усиления слабых с учетом внешних возможностей и
угроз. По результатам таблицы можно сделать вывод, что основные усилия компании
следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, расширение
перечня оказываемых услуг с целью наилучшего удовлетворения потребностей
имеющихся и привлечения новых клиентов.
Таблица 2.18 - Матрица SWOT-анализа
ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Факторы внешней среды
|
|
Возможности 1 Расширение
рынка 2 Использование современных технологий
|
Угрозы 1 Высокая рыночная
конкуренция 2 Нестабильное финансовое положение клиентов.
|
|
Факторы внутренней среды
предприятия
|
Сильные стороны: 1 Широта и
качество ассортимента 2 Качественная организация процессов
|
СиВ 1 Рост числа постоянных
клиентов за счет оказания квалифицированных услуг с наивысшим качеством и
расширения сервисных услуг 2 Привлечение новых клиентов при распространении
достоверной информации о качестве «из первых рук» от непосредственных
потребителей 3 Заключение новых договоров с поставщиками за счет высокой
организации процессов
|
СиУ 4 Удержание клиентов за
счет дополнительных сервисов 5 Создание конкурентных преимуществ за счет
высокого качества сервиса 6. Контроль и рационализация расходов
|
|
Слабые стороны 1 Отсутствие
маркетинговых исследований 2 Опережающий рост затрат над выручкой
|
СлВ 7. Изучение имеющихся и
проведение собственных исследований рынка 8. Разработка качественной маркетинговой
политики
|
СлУ 9. Мониторинг
конкурентной среды для принятия адекватных управленческих решений 10.
Оптимизация расходов и максимизация выручки
|
Таким образом, проведенный анализ коммерческой деятельности ЗАО фирма
«Моспосуда-1» показал, что имеется ряд резервов для совершенствования
деятельности предприятия, в основном с точки зрения увеличения продаж.
2.3 Анализ
спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1»
Так как компания Моспосуда работает и с оптовыми, и с розничными
покупателями, то исследование каналов распределения, формирующих отношение
оптовых клиентов и розничных покупателей проводилось в двух направлениях. Для
оптовых покупателей основным инструментом собственных исследований является
сбор отзывов клиентов о работе с ЗАО фирма «Моспосуда-1» по приобретению
товаров. Было предложено ответить на 7 вопросов, которые вытекали из содержания
отзывов клиентов на сайте предприятия о его работе, то есть после проведения
анализа отзывов была сформирована анкета и предложена 50 оптовым покупателям ЗАО
фирма «Моспосуда-1», не оставлявшим отзывов на сайте предприятия.
Результаты исследования оптовых клиентов - юридических и
физических лиц, то был проведен опрос клиентов, пришедших в магазин/офис
компании для приобретения товаров. Структурировав эти отзывы по 7 основным параметрам, были
получены следующие данные (приложение 1):
1. Причины обращения клиентов именно в ЗАО фирма «Моспосуда-1»
(рис. 2.7).
Рисунок 2.7- Причины обращения клиентов в ЗАО фирма «Моспосуда-1»
Основной причиной обращения клиентов является рекомендация знакомых -
предыдущих заказчиков - 45 %, на втором месте - известный высокий уровень
специалистов предприятия - 25 %.
2. Основным источником информации о предприятии по оценкам
покупателей являются различные рейтинги, проводимые специализированными
изданиями и компаниями - 48 %, устная информация от знакомых - 34 % (рис. 2.8).
Рисунок 2.8 - Основные источники информации о ЗАО фирма «Моспосуда-1»
3. Средняя оценка процесса приобретения и обслуживания со стороны
клиента составляет 4,4 из 5 баллов, т.е. колеблется между хорошей и отличной
(рис. 2.9).
Рисунок 2.9 - Средняя оценка процесса продаж со стороны клиентов ЗАО
фирма «Моспосуда-1»
Работа менеджеров компании также оценивается клиентами положительно и
высоко. Основными оценками здесь являлись (рис. 2.10):
Рисунок 2.10 - Оценка клиентами работы менеджеров по продажам ЗАО фирма
«Моспосуда-1»
Обращает на себя внимание тот факт, что характеристика «профессионально»
занимает всего 15 %, а максимальное число ответов сформулировано как
неконкретное, но приятное «хорошая работа» - 36 %.
4. Основные положительные моменты, которые понравились клиентам
в процессе покупки (допускалось более одного ответа) (рис. 2.11).
Рисунок 2.11- Что больше всего понравилось оптовым клиентам в процессе
покупки в ЗАО фирма «Моспосуда-1»
Больше половины заказчиков указывают на ответственность (55 %)
сотрудников ЗАО фирма «Моспосуда-1», на втором месте - оперативность (47 %) и
наличие обратной связи (35 %). Также значимым является для клиентов возможность
рассрочки оплаты, причем только по факту получения заказа, и наличие
дополнительных консультаций, причем зачастую даже без специальной
договоренности в соответствующих документах.
. Предложения по дальнейшему совершенствованию работы ЗАО фирма «Моспосуда-1»
(рис. 2.12), в основном сводились к пожеланиям сохранить имеющийся уровень (39
%), более творческий подход (24 %). Около 50 % клиентов заявили, что их все
устраивает, и никаких особых рекомендаций по улучшению работы у них нет.
Рисунок 2.12 - Предложения и пожелания клиентов по работе с ЗАО фирма
«Моспосуда-1»
Можно отметить, что отношение оптовых клиентов к ЗАО фирма «Моспосуда-1»
складывается положительное, следовательно, основной упор в увеличении объемов
продаж следует делать на дальнейшее совершенствование организации продаж
предприятия,
Для того, чтобы определить наиболее перспективные сегменты розничного
рынка ЗАО фирма «Моспосуда-1», с тем, чтобы добиться максимальной прибыли на
вложения, необходимо провести соответствующее исследование потенциальных
потребителей - покупателей ЗАО фирма «Моспосуда-1». Целью данного исследования
будет являться выявление потребительских предпочтений по основным
характеристикам товаров. Объектом исследования будут выступать потенциальные
покупатели - жители города. Так как данное исследование носит учебный характер,
выборку ограничим размером в 100 человек. Для реально проводимого исследования
выборка должна быть на два порядка больше. Предметом исследования являются
критерии, по которым потенциальные покупатели принимают решение о покупке той
или иной марки товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1».
Исследование проводится в виде анкетного опроса. Анкета состоит из 9
вопросов, первые 6 вопросов посвящены изучению потребительских предпочтений при
покупке товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1».
Первый вопрос анкеты предполагает определение степени заинтересованности
в покупках в магазинах ЗАО фирма «Моспосуда-1». Второй вопрос уточняет
известность товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» у покупателей. Третий вопрос
показывает удовлетворенность покупателя, четвертый - цели покупки товаров.
Пятым вопросом выявляется предпочтительная или наиболее известная группа
товаров. Шестой вопрос распределяет основные характеристики товара (ассортимент
внутри марки, цена, качество, удобство) по важности для выбора покупателей.
Последние 3 вопроса дают представление о самих потребителях, их
половозрастной характеристике и уровне дохода.
Опрос проводился в магазинах для того, чтобы максимальное число
опрошенных заинтересовалось данной анкетой. Анкета, распечатанная на листах
формата А4, предлагалась для заполнения или заполнялась опрашивающим со слов
опрашиваемого.
Для того, чтобы получить 100 заполненных анкет, было предложено принять
участие в опросе 156 людям, но 42 человека отказались принять участие в опросе,
ссылаясь на недостаток времени и отсутствие заинтересованности в предмете
опроса, а 14 анкет были заполнены неверно, поэтому при подведении результатов
не учитывались.
В таблице 2.19 приведен сводный предварительный анализ полученных в
результате проведения анкетирования розничных клиентов ответов. Все опрошенные
(100 человек - 100 %) являются покупателями товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1». На
первом месте по востребованности покупателей стоит холодильное оборудование (21
% опрошенных), на втором - кофеварочное (14 %), на третьем месте тепловое и
посудомоечное (по 12 %).
Таблица 2.19 - Предварительный анализ ответов на вопросы анкеты
|
Вопрос
|
Количество опрошенных по
вариантам ответов (чел = %)
|
|
Вы являетесь покупателем
ЗАО фирма «Моспосуда-1»?
|
Да
|
Нет
|
|
100чел (100 %)
|
-
|
|
Какие товары ЗАО фирма
«Моспосуда-1» вы приобретали
|
Холодильное
|
тепловое
|
нейтральное
|
весовое
|
посудомоечное
|
кофеварочное
|
Ни одной
|
|
21
|
12
|
11
|
10
|
11
|
12
|
14
|
9
|
|
Были Вы удовлетворены
качеством товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Полностью доволен
|
Доволен
|
Затрудняюсь ответить
|
Не доволен
|
Совершенно не доволен
|
|
9
|
39
|
24
|
17
|
11
|
|
Вы покупали товары
|
Для личного пользования
|
За компанию
|
Для целей бизнеса
|
|
47
|
7
|
46
|
|
Какая группа товаров Вам
понравилась больше всего
|
Холодильное
|
тепловое
|
нейтральное и
электромеханическое
|
весовое
|
посудомоечное
|
кофеварочное
|
|
12
|
9
|
17
|
14
|
12
|
35
|
|
Оцените степень важности
для Вас основных характеристик группы товаров
|
самое важное - 4 балла
|
важное - 3 балла
|
не очень важное - 2 балла
|
совсем не важное - 1 балл
|
|
ассортимент
|
8
|
23
|
31
|
38
|
|
удобство (комплектация)
|
20
|
17
|
38
|
25
|
|
цена
|
31
|
32
|
14
|
23
|
|
качество
|
41
|
28
|
17
|
14
|
|
Укажите Ваш пол
|
Мужской
|
Женский
|
|
51
|
49
|
|
Укажите Ваш возраст
|
До 18 лет
|
19-35 лет
|
36-50 лет
|
Более 51 лет
|
|
36
|
35
|
20
|
9
|
|
Ежемесячный уровень дохода
на 1 человека в вашей семье составляет
|
до 2000 руб.
|
2000-5000 руб
|
5000 - 10000 руб.
|
10000 - 15000 руб.
|
свыше 15000 руб
|
|
3
|
28
|
27
|
26
|
16
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Нейтральное и весовое оборудование выбирают по 11 % опрошенных,
электромеханическое - 10 %, не знают ни одной - 9 %.
В основном покупатели были довольны приобретенными товарами ЗАО фирма
«Моспосуда-1» (39 %), затруднились ответить 24 % и не очень довольны - 17 %.
Практически поровну покупатели приобретают ЗАО фирма «Моспосуда-1» для личного
пользования (47 %) или для целей бизнеса (46 %). Наиболее привлекательными
группами в целом для покупателей являются кофеварочное (35 %) и нейтральное и
электромеханическое (17%).
По потребительским качествам, влияющим на покупку, их ассортимент внутри
группы для основной массы покупателей не важен (38 %), не очень важна
комплектация (38 %), цена стоит на 2 месте и на первом - качество товара.
По полу респонденты разделились практически поровну - 51 % мужчин и 49 %
женщин, по возрасту основная масса опрошенных - люди до 35 лет, в основном (81
%) доход на одного человека в семьях опрошенных составляет от 2 до 15 тыс. руб.
Группировка потребителей по основным предпочтениям при выборе товара
показана в приложении 2.
Из таблицы видно, что глубина ассортимента отдельной группы как основная
характеристика выбора товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» при покупке важна для
юношей до 18 лет с доходом от 2 до 5 тыс. руб. на члена семьи.
Комплектация является основным критерием выбора для мужчин до 35 лет с
доходом либо от 2 до 5 тыс. руб., либо от 10 до 15 тыс. руб.
Ценовой сегмент как критерий покупки выбирают женщины до 35 лет с доходом
от 2 до 10 тыс руб.
Качество товаров одинаково важно для мужчин и женщин до 35 лет с доходом
от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.
Сегментирование товаров представлено в таблице 2.20. Основным параметром
сегментации товара выбираем качество товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1», так как
оно наиболее важно для потребителей. Потребители будут делиться по параметру
имеющегося дохода на 1 члена семьи.
Таблица 2.20 - Сегментация товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Доход на 1 человека
|
Группа
|
|
Холодильное
|
тепловое
|
нейтральное и
электромеханическое
|
весовое
|
посудомоечное
|
кофеварочное
|
|
24,39-43, 54-56,78,
83-85,95 -14 чел
|
«14-18,22,52, 80,92 - 9 чел
|
1-5,23,53, 61-64,79,96-100
-17 чел
|
19-21,44-51,81 - 12 чел
|
6,12,13,37, 38,
57-60,76,77, 86,87 -13 чел
|
7-11, 25-36, 665-75, 88-94
- 35 чел
|
|
До 2000 руб (3 чел)
|
|
|
2
|
|
|
1
|
|
2000-5000 руб.(28 чел)
|
5
|
2
|
5
|
7
|
6
|
3
|
|
5000 - 10000 руб. (27 чел)
|
7
|
1
|
5
|
6
|
3
|
5
|
|
10000 - 15000 руб.(26 чел)
|
|
3
|
5
|
1
|
2
|
12
|
|
свыше 15000 руб (16 чел)
|
|
3
|
|
|
2
|
11
|
Из проведенной сегментации потребителей можно охарактеризовать
потребительские группы следующим образом.
группа - (важный параметр - ассортимент) - юноши до 18 лет с доходом от 2
до 5 тыс. руб. на члена семьи.
группа (упаковка) - мужчины до 35 лет с доходом либо от 2 до 5 тыс. руб.,
либо от 10 до 15 тыс. руб.
группа (цена) - женщины до 35 лет с доходом от 2 до 10 тыс руб.
группа (качество) - мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс.
руб. на одного члена семьи.
То есть основными покупателями ЗАО фирма «Моспосуда-1» являются мужчины и
женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб. на одного члена семьи.
На основе проведенного опроса можно сделать вывод, что наиболее
привлекательными для реализации с целью получения максимальной прибыли являются
товары групп кофеварочное, нейтральное и электромеханическое и холодильное
оборудование. Именно их предпочитают основные потребители ЗАО фирма
«Моспосуда-1»- мужчины и женщины до 35 лет с доходом от 5 до 15 тыс. руб.
Рассмотрим удовлетворенный спрос на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в
2012-2013 гг. (рис. 2.13).
Рис. 2.13. Объемы реализации ЗАО фирма «Моспосуда-1» как показатель
удовлетворенного спроса в 2012-2013 гг., тыс. руб.
Из рис.2.13 видно, что основной группой товаров, пользующихся спросом и
дающим максимум выручки предприятия, являются электромеханическое и холодильное
оборудование, а также нейтральное оборудование. Однако такая значимость вызвана
не столько растущим спросом, сколько высокой ценой единицы товара из этих
групп. Гораздо более правильным с точки зрения изучения спроса является анализ
его структуры и ее динамики (рис. 2.14). Из представленных данных видно, что
несмотря на большое абсолютное значение и общий рост реализации в 1,78 раз,
доля товаров - лидеров по объему реализации снижается, что показывает
уменьшение спроса на данные товары.
Рис. 2.14 Структурные изменения в спросе на товары ЗАО фирма
«Моспосуда-1» в 2012-2013 гг, %
А вот по всем вилам посуды наблюдается рост спроса не только в абсолютном,
но и в структурном выражении.
Рассмотрим влияние сезонности на спрос на продукцию ЗАО фирма
«Моспосуда-1» в 2012-2013 гг. В приложении 3 и 4 представлены данные по
реализации предприятия по видам товаров за 2012 и 2013 гг. соответственно.
Графически данные представлены на рис. 2.15 и 2.16. В приложении 5 приведены
средние значения показателе за данный период в целом (рис. 2.17) и по товарным
группам (рис.2.18).
Из приложения 3 и рисунка 2.15 видно, что спрос в 2012 году достаточно
стабилен по группам спецодежда и пластиковый инвентарь, т.е. на данные группы
товаров фактор сезонности практически не влияет. По остальным группам
наблюдаются достаточно значительные колебания спроса, как в сторону увеличения,
так и в сторону уменьшения. По всем практически группам наблюдается рост спроса
к концу года (ноябрь-декабрь), кроме групп «Холодильное оборудование» и
«Хозяйственный инвентарь».
Рис. 2.15. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в
2012 г.
Из приложения 4 и рисунка 2.16 видно, что тенденции 2012 года практически
повторяются в 2013 году по всем группам продукции. Наблюдается сглаживание
влияния сезонности на группу «Нейтральное оборудование», больший прирост и
снижение спада показывают все групп посуды.
На рис. 2.17 согласно приложению 5 построен график изменения выручки
предприятия в целом по месяцам года и среднегодовому значению за 2012-2013 гг.
Рис. 2.16. Анализ сезонности спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в
2013 г.
Из рис. 2.17 видно, что в 2012 году по предприятию в целом наблюдался
постоянный рост реализации, а следовательно, спроса на товары, за исключением
небольшого спада в апреле и октябре. Небольшой пик сезонности приходится на
март, август и декабрь года за весь анализируемый период. В 2013 году данные
пики сезонности более ярко выражены, чем в 2012 году, и наблюдается итоговый
больший тем прироста реализации в декабре за счет увеличенного объема
реализации.
Рис. 2.17. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО фирма
«Моспосуда-1» в 2012-2013 г.
Более детально динамика среднегодового спроса на товары предприятия
показана на рис. 2.18 - по среднему значению месяца в разрезе товарных групп.
Тем не менее, выявленные тенденции повторяются: стабильный спрос по
пластиковому инвентарю и спецодежде, рост спроса на посуду всех групп, особенно
в марте и декабре, резкий рост спроса на холодильное оборудование с мая по
август и его снижение к декабрю.
Рис. 2.18. Анализ среднегодовой сезонности спроса на товары ЗАО фирма
«Моспосуда-1» в 2012-2013 г. по месяцам и видам товаров
Таким образом, можно сделать вывод, что основным спросом товары ЗАО фирма
«Моспосуда-1» пользуются в марте и декабре, а также летом по холодильному
оборудованию и хозяйственному инвентарю. Следовательно, надо рассмотреть
возможности и рациональность организации дополнительных поставок данных
товарных групп в указанные периоды, чтобы еще более повысить объемы реализации
и прибыли предприятия.
Если же рассматривать реализацию товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1» в
натуральном выражении (приложение 6), то можно сделать вывод, то по ряду
товарных групп при росте объемов реализации наблюдается снижение количества
реализуемого товара в натуральном выражении (рис. 2.19), то есть рост объемов
реализации обеспечен только ростом цен на данные товарные группы.
Рис. 2.19. Динамика спроса на товары ЗАО фирма «Моспосуда-1» в
натуральном выражении за 2013 год
Наиболее проблемными с этой точки зрения являются все группы товаров,
связанных с посудой: фарфоровая, стеклянная, керамическая, а также столовые
приборы. Поэтому следует уделить особое внимание данным товарным группам, чтобы
увеличить спрос на них со стороны потребителей.
3.
Разработка мер по повышению спроса на товары народного потребления ЗАО фирма
«Моспосуда-1»
.1 Меры по
совершенствованию спроса на товары народного потребления
Для увеличения проса на товары, предлагаемые ЗАО фирма «Моспосуда-1»
предлагается:
. Увеличить объемы продаж высокомаржинальных групп товаров.
Есть определенная категория поставщиков товаров с которыми фирма
Моспосуда работает на более выгодных условиях чем с другими . Такими являются :
)Керамика Elgava - (поставки
осуществляются напрямую из Латвии ),
) Китайское оборудование Gastrorag - скидка на их продукцию выше чем у
остальных поставщиков ,
) Пластиковый инвентарь фирмы Restola
) Дулевский фарфор .
Для увеличения продаж по данным группам необходимо:
провести тренинги с менеджерами, где подробно рассмотреть преимущества и
недостатки данных товаров, рассказать о способах (приёмах) переориентирование
клиента на эти товары .
Ввести ежемесячный план продаж на каждого менеджера по этим группам .
Ввести систему Мотивации и демотивации : Чтобы достичь поставленной цели
, менеджеры по продажам должны понимать смысл и собственную заинтересованность
. Акцентировать внимание менеджеров на возможности заработать . Система штрафов
и премирования должна быть следующая . При выполнение плана по отдельной группе
товаров премия 100% , при невыполнение депримирование в размере 50% от премии .
Таким образом в цифрах это будет выглядит следующим образом: премия за группу
2000 рублей, штраф 1000 рублей . Таким образом, при выполнение всех четырех
групп менеджер имеет возможность получить премию в размере 8000 рублей. При не
выполнение штраф в размере 4000 рублей . Основываясь на опыте продаж последних
лет, планы выставляются реальные с небольшим приростом по отношению к
предыдущему году , учитывая ситуацию рынке сложившиеся обстоятельства с
санкциями и войны на Украине.
. Провести тренинги по продажам сопутствующих товаров и
формирования комплексного предложения.
Каждый день в фирме встречаются случаи, когда нас посещает клиент в
торговом зале, приходя к нам за определенным товаром который закупает у нас уже
долгое время. При этом в его списке всегда можно увидеть как минимум еще
несколько товаров из нашего ассортимента которые он у нас не берет . А при
прямом вопросе почему , в 90% случаях ответ следует «А у вас это есть?» .
Площадь выставочного зала не позволяет показать весь ассортимент предлагаемых
товаров . Менеджеры должны начать работать по принципу Кассиров в Макдональдсе
- предлагать проговаривать все группы товаров, которыми торгует фирма, и видя
что покупает клиент, додумывать, что ему может потребоваться к этому товару .
Не забывать рассказывать особенности товаров , мотивировать клиента закупать
всё в одном месте. Инструментами мотивации являются : присутствие своевременной
доставки , скидки, личная осведомленность менеджера о товарах, закупаемых
клиентом
. Переезд в более просторное помещение с возможностью объединения
выставочных залов посуды и инвентаря с выставочным залом оборудования.
Выполнение этой задачи позволит сократить затраты на аренду .
Присутствие оборудования в общем торговом зале увеличит продажи по этой
категории товаров.
Так же это сократит затраты времени менеджеров на демонстрацию товара.
Ранее для того, чтобы показать оборудование, менеджеру приходилось вести
клиента в другой выставочный зал который находился с другой стороны здания ,
что создавало неудобства и недовольство клиентов.
предлагается внедрение методов мерчандайзинга. Понятие мерчандайзинг (от
англ. Merchandise - товары) обозначает подготовку
товаров к продаже: физическое расположение и оформление товара в точке продажи,
всесторонне стимулирующее потребителя к его импульсивному приобретению, а также
правильное представление и детальное знание товара продавцами. В этот комплекс
входит:
1. Продуманная до мелочей выкладка товара на экспозиционном
оборудовании
2. Рекламные и информационные материалы, размещаемые на местах
продаж, являющиеся дополнением к выставленному товару, выполненные на высоком
уровне и соответствующие общему имиджу торговой точки (фирмы).
. Представление максимально возможного ассортимента товара
. Привлекательная и солидная упаковка товара
. Ценники на товаре, надлежащим образом заполненные в соответствии
со всеми нормативными правилами торговли и содержащие понятную и полезную для
покупателя информацию
. Продуманное конкретное местоположение товара в торговом зале
(уровень просматриваемости, возможность контакта с ним, освещенность и т.п.)
. Контроль за действиями конкурентов по продвижению аналогичного
товара
. Всесторонняя подготовка и строгий отбор продавцов.
Исходя из общих требования мерчандайзинга, предлагаются следующие
рекомендации для применения их в практической деятельности магазина:
1. Рекламно-информационные вывески в торговом зале. Их необходимо
располагать таким образом, чтобы покупатель обращал на них внимание до того,
как начнет предметно рассматривать собственно товар. При этом мерчандайзинговая
реклама должна отличаться от содержания внешних реклам - нет смысла еще раз
агитировать покупателя, если он уже пришел, а призвана конкретизировать
свойства и качества товара, благодаря которым покупатель получит то, что
обещала внешняя реклама. Количество реклам не должно быть чрезмерным, дабы не
отвлекать покупателя от товара. Все надписи должны быть видны с расстояния не
менее трех метров.
2. Демонстрационные приспособления (стенды, стойки, планшеты,
уголки). Лучше, если это оборудование работает само по себе постоянно, его
необходимо использовать продавцами в процессе убеждения покупателей. Кроме
того, следует обеспечить наличие образцов, представленных на стендах, в
выкладке торгового зала, для обеспечения прикладного характера рекламной
информации.
. Скрытая прямая реклама. Продавцы должны всегда так представлять
товар покупателям, чтобы те были увлечены полученной информацией настолько, что
при случае передавали своим друзьям, т.к. никакая внешняя реклама не сравниться
по степени воздействия с тем, когда хорошо знакомые люди передают друг другу
характеристики товара с названием и местом магазина, отдела и даже именем
продавца. Надо всегда стремиться удивить покупателя, открыть ему неизвестную
ранее сторону товара, предоставить настолько полную и понятную информацию, чтобы
у него появилось острое желание поделиться новость о своем приобретении с
другими. Этот момент налагает огромную ответственность на продавцов.
. Отражение качества товара в рекламно-информационных вывесках,
надписях, плакатах, размещенных в торговом зале. Все они должны базироваться на
всестороннем отражении качества товара.
. Всестороннее подтверждение возможности самого широкого выбора
данного товара. Покупатель должен всегда получать поддержку его формирующемуся
убеждению в том, что только здесь есть все и даже больше из того, что ему
необходимо. Обязательно следует сообщать о наличии эксклюзивного товара, если
он есть.
. Использование современных технологий и последних разработок.
Если в магазине есть хотя бы одна группа таких товаров, то потребитель автоматически
будет переносить это мнение на весь ассортимент магазина. При этом понятие
новизны следует смещать в сторону будущего: «товар нового поколения», «товар
завтрашнего дня», но все формулировки должны быть увязаны с товаром и с тем
удельным весом доверия, которое максимально должна вызвать у человека подобная
фраза.
. Всегда, по мере возможности, следует широко рекламировать такое
понятие, как «фирменный стиль». Главная цель создания собственного фирменного
стиля - всестороннее выделение своеобразия магазина (фирмы) и его узнаваемость
среди других за счет фирменного подхода к решению всех вопросов.
. Продавец в розничной торговле является последним и самым важным
звеном в цепи предложения товара, которое должно окончательно привести
покупателя к решению приобрести товар здесь. Он - первый представитель
магазина, кого увидит вошедший покупатель, следовательно, необходимо уделять
ежедневное внимание внешнему виду: прическе, одежде, манерам. Главное в
профессии продавца - разбудить в покупателе острое желание не просто стать
владельцем предлагаемого товара, а вкусить те прелести, которые сулит ему эта
покупка.
Таким образом, применение правил и методов мерчандайзинга позволит
магазину без особых затрат повысить эффективность деятельности.
Мероприятия мерчендайзинга требуют системного подхода. Организация
системы мерчендайзинга в магазине требует выполнения следующих шагов:
- создание должности мерчендайзера или отдела мерчендайзинга;
- разработка и внедрение стандартов мерчендайзинга;
- регулярная оценка и контроль результатов.
Задачами деятельности мерчендайзера в ЗАО фирма «Моспосуда-1» являются:
- разработка (или участие в разработке) стандартов
мерчендайзинга в ЗАО фирма «Моспосуда-1» и текущий контроль за соблюдением
стандартов;
- обеспечение в соответствии со стандартами выкладки и
оформления мест продажи товаров для наиболее выгодного представления товаров
перед покупателями.
Также для привлечения клиентов и повышения спроса на товары ЗАО фирма
«Моспосуда-1» предлагается проведение следующих мероприятий:
- создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание
контингента постоянных покупателей магазина. При этом размер предоставляемой
скидки, будет зависеть от количества ранее потраченных клиентом сумм: при сумме
чеков клиента более чем на 2500 руб. предоставляется скидка 3%, при превышении
суммы 5000 руб. - 6%, от 9000 руб. - 9 %, свыше 12000 руб. - 12%.
Предположительно, сумма продаж увеличится на 2-3%.
внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной
скидки для каждого сотого клиента. Дисконт будет составлять 10% суммы чека.
Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках
рекламной кампании. Ожидается, что при правильной рекламной компании, бонусы
помогут привлечь новых клиентов, что увеличит выручку на 3-5%.
- разработка актуального печатного каталога магазина, что предполагает
создание рекламно-информационного издания, с включением как рекламных, так и
информационных материалов. Целесообразно использовать вставки рекламного
характера внутри каталога или предварять информативную часть каталога
рекламными листовками.
Предполагается выпускать такие каталоги по 500 штук ежемесячно, стоимость
100 шт. составляет 150 рублей, т.е. затраты на издание каталога за год составят
5*150*12 = 9000 руб. Выпуск такого каталога повлечет за собой рост
товарооборота ориентировочно на 1 -3 %.
налаживание связей с постоянными клиентами. Анализ показал, что магазин
имеет потенциал работы с постоянными клиентами. Поэтому необходимо: во-первых,
завести базу данных таких клиентов, а во-вторых, организовать клуб постоянных
клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов
и, соответственно, облегчит общение с ними.
Создание клуба постоянных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек,
которые дают право на получение скидки постоянным клиентам. Помимо чисто
финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие
стимулирует клиента посещать именно ЗАО фирма «Моспосуда-1».
Такие мероприятия обычно приносят увеличение выручки от реализации
порядка 2%. В свою очередь затраты на проведение данного мероприятия составят
50 тысяч рублей в год (стоимость карточки - от 3,2 до 15 руб./шт, плановый
выпуск - 400 шт, итого (средняя цена - 9 руб.) = 3600 руб., формирование базы
данных - 21400 руб., прочие затраты (организация встреч, поздравления, рассылка
спецматериалов и предложений) - 25000 руб.).
Таким образом, разработанные предложения будут стимулировать посещение
покупателями ЗАО фирма «Моспосуда-1», что в свою очередь приведет к росту
товарооборота и повышению деятельности магазина в целом.
3.2
Экономическое обоснование предлагаемых мер
Рассчитаем предположительный эффект от внедрения данных мероприятий в
коммерческую деятельность ЗАО фирма «Моспосуда-1» (таблица 3.1).
Затраты:
проведение тренинга для персонала -56500 руб.
- затраты
на новую систему оплаты труда составят 3 % от ФОТ , т.е. 162000 руб.
дополнительные затраты на объединение выставочного зала по всем видам
товаров - 430000 руб. (стоимость оборудования, косметический ремонт)
внедрение мерчандайзинга - 2000 руб./месяц, т.е. 24000 руб./год
разработка системы бонусов и скидок приведет к упущенной выгоде
ориентировочно в размере 1,5 % от выручки в течение первого года, по уровню
2011 года -= 29357,2* 1,5 %=440400 руб.
разработка и выпуск каталога - 9000 руб.
работа с корпоративными клиентами -50000 руб.
Итого затрат на мероприятия - 1171,9 тыс. руб., из них разовые затраты
451,5 тыс. руб.
Источник финансирования - собственные средства предприятия (чистая
прибыль). Рост выручки (+15 % ежегодно) и затрат (+10 % ежегодно) планировался
исходя из уровня инфляции и повышения эффективности коммерческой деятельности
предприятия. Проведение мероприятий в течение всего планируемого срока после
2014 года (год осуществления основных затрат) включает в себя расходы по
персоналу (тренинги, дополнительное стимулирование), мерчандайзинг, работы по
повышению продаж (скидки, бонусы, дополнительные услуги) и т.п.
Таблица 3.1 - Расчет показателей привлекательности мероприятий
в тыс. руб.
|
Показатель
|
2014
|
2015
|
2016
|
2017
|
|
Выручка от реализации
продукции
|
131418
|
151131
|
173800
|
199870
|
|
Затраты
|
111868
|
123055
|
135360
|
148896
|
|
балансовая прибыль
|
19550
|
28075,9
|
38440
|
50974
|
|
налоги
|
3910
|
5615,18
|
7688
|
10194,8
|
|
Кэш-фло операционной
деятельности
|
15640
|
22460,7
|
30752
|
40779,2
|
|
Расходы по проекту
|
1171,9
|
828,9
|
895,2
|
966,9
|
|
Кэш-фло инвестиционной
деятельности
|
-1171,9
|
-828,9
|
-895,2
|
-966,9
|
|
Чистая прибыль
|
14468,1
|
21631,8
|
29856,8
|
39812,3
|
|
поток
|
14468,1
|
21631,8
|
29856,8
|
39812,3
|
|
дисконтированный поток
|
14468,1
|
21431,4
|
29306,5
|
38716,7
|
|
рентабельность продаж по
балансовой прибыли
|
14,9
|
18,6
|
22,1
|
25,5
|
|
рентабельность продаж по
чистой прибыли
|
11,0
|
14,3
|
17,2
|
19,9
|
|
рентабельность продаж по
чистой прибыли с учетом дисконтирования
|
11,0
|
14,2
|
16,9
|
19,4
|
Из таблицы видно, что при данных условиях предприятие получает чистую
прибыль уже в первый год внедрения мероприятий, полностью окупаются мероприятия
в течение 1 года, уровень рентабельности ЗАО фирма «Моспосуда-1» постоянно
растет.
Важнейшим показателем эффективности проекта является чистая приведенная
стоимость, которая равна значению чистого дисконтированного дохода на последнем
интервале планирования (накопленный дисконтированный эффект, рассчитанный
нарастающим итогом за период расчета проекта).
Чистая приведенная стоимость характеризует превышение суммарных денежных
поступлений над суммарными затратами для данного проекта с учетом в составе
ставки дисконтирования: темпа инфляции, минимальной нормы прибыли кредитора и
поправки на риск проекта. Необходимо, чтобы чистая приведенная стоимость
проекта была положительна. Чистая приведенная стоимость мероприятий по проекту
составляет 38716,7 тыс. руб. т.е. данные мероприятия являются финансово
привлекательными.
Внутренняя норма доходности (IRR) = 11 %. Внутренней нормой доходности
называется ставка дисконтирования, при котором чистая приведенная стоимость
проекта обращается в ноль. Соответствующая ставка определяется итерационным
подбором при расчетах чистой приведенной стоимости.
Таким образом, разработанная система мероприятий для ЗАО фирма
«Моспосуда-1» является привлекательной и с финансовой, и с маркетинговой точки
зрения, позволит предприятию выйти из кризиса и улучшить все показатели
коммерческой деятельности. деятельности.
Заключение
Согласно количественному подходу, теория исходит из того, что потребитель
соизмеряет полезности различных благ. Он стремится приобрести на ограниченный
денежный доход такой набор благ, который позволил бы ему максимизировать
удовлетворение потребностей, и при этом соблюдает правило максимизации
полезности, когда предельные полезности приобретаемых товаров и услуг в расчете
на рубль потребителя оказываются одинаковыми. Порядковый подход предполагает не
количественное соизмерение полезностей, а лишь их ранжирование. Предпочтения
потребителя характеризуются кривыми безразличия, а его возможности - бюджетными
линиями.
Наклон кривых безразличия отражает предельную норму замещения двух благ,
являющуюся выражением предельной полезности. Стремясь к максимальному
удовлетворению потребностей, потребитель оказывается в положении равновесия,
при котором предельная норма замещения благ равна обратному соотношению цен на
них.
Изменения в уровне дохода потребителя, а также в относительных ценах
товаров и услуг приводят к изменению его равновесного положения. При изменении
цены товара потребитель, стремясь максимизировать полезность, изменяет объем
предъявляемого спроса на него. Поэтому в основе кривой спроса лежит поведение
рационального потребителя.
На основе кривых индивидуального спроса строится кривая рыночного спроса,
которая вместе с кривой рыночного предложения лежит в основе определения уровня
равновесной цены товара или услуги.
Коммерческая работа в торговле по повышению спроса на товары должна
учитывать следующие актуальные задачи:
- обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в
приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.
всемерное обеспечение прав граждан на безопасность, качество товаров.
формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное
товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и
качественным ассортиментом товаров.
восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе
существенного ограничения возможностей для теневого оборота.
восстановление оптимального соотношения магазинных внемагазинных форм
продажи товаров.
Дана характеристика хозяйственной деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1».
Ассортиментным профилем предприятия является комплексное оснащение предприятий
питания и торговли необходимым ему инвентарем посудой и оборудованием. Фирма
работает на рынке с 1995 года. Численность работников фирмы - 57 человек с
учетом Ярославского филиала. Это профессиональный кадровый состав с опытом
работы на предприятиях розничной торговой сети.
Проведенный анализ хозяйственной деятельности предприятия за 3 последних
года показал, что в 2014 г. предприятие улучшило показатели всей деятельности,
причем значительно: прирост выручки составил 78,93 %, производительность труда
14,4 %, фондоотдачи - 68,63 %, несмотря на рост затрат на 69,36 %. В результате
по итогам всего анализируемого периода можно говорить об улучшении основных
показателей финансово-хозяйственной деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1».
Выявлены особенности организации коммерческой деятельности ЗАО фирма
«Моспосуда-1», проанализирована внешняя и внутренняя среда предприятия,
проведен SWOT-анализ предприятия, показавший, что основные усилия компании
следует направить на развитие программ маркетинга и продвижения, расширение
перечня оказываемых услуг с целью наилучшего удовлетворения потребностей
имеющихся и привлечения новых клиентов. Анализ конкуренции выявил, что
предприятия занимает среднее положение на занимаемом сегменте рынка.
Изучен спрос покупателей на товары фирмы по двум направлениям: оптовая и
розничная продажи. Отношение клиентов к ЗАО фирма «Моспосуда-1» складывается
положительное, следовательно, основной упор в увеличении спроса следует делать
на дальнейшее совершенствование организации продаж предприятия, и повышения
общей эффективности его деятельности
Разработаны рекомендации по совершенствованию организации коммерческой
деятельности ЗАО фирма «Моспосуда-1»:
1. Поиск нового более вместительного выставочного зала.
2. Изменение системы оплаты труда работников на более гибкую и
зависимую от результатов продаж для повышения их мотивации к обучению,
эффективной деятельности и инновационной активности, ввести в практику
проведение тренингов.
. Обучение персонала для повышения их квалификации при работе с
клиентами.
. В рамках совершенствования процесса продажи товаров и торгового
обслуживания покупателей предложен ряд мероприятий, включающий введение ряда
дополнительных услуг, в том числе информационных, а также проведение
маркетинговых акций по стимулированию сбыта (разработка системы бонусов и
скидок, работа с постоянными клиентами, выпуск печатных каталогов с
ассортиментом фирмы).
5. Применение правил и методов мерчандайзинга, что позволит фирме без
особых затрат повысить эффективность деятельности за счет обеспечения в
соответствии со стандартами выкладки и оформления мест продажи товаров для
наиболее выгодного представления товаров перед покупателями.
Оценка предложенных мероприятий показала, что данный проект является
финансово привлекательным, при затратах на его внедрение в 1171,9 тыс. руб. в
первый год приводят к росту выручки до 15 % ежегодно, что в начале 2015 года
приведет к окупаемости затрат, а в 2017 году планируется накопление чистой
приведенной стоимости в размере 38716,7тыс.руб. Также обеспечивается постоянный
рост рентабельности деятельности предприятия.
Разработанные рекомендации применимы не только на данном предприятии, но
и на любом другом предприятии сходной сферы деятельности, что повышает
практическую значимость предложений выпускной квалификационной работы.
Список
использованной литературы
5. Абдалова
Е.Б. Временные и стоимостные возможности функции контроля в системе управления
организацией // Проблемные вопросы бухгалтерскогоучета,экономического анализа и
статистики.
6. Абчук В.А. Коммерция: Учебник. - СПб.: Изд-во В.А.
Михайлова, 2007. - 475 с.
7. Алексеев А.А. Методика сегментирования потребителей
8. Ален П., Вуттен Дж.. Продажи
9. Анализ финансовой отчетности: учеб.пособие / под
ред. О. В. Ефимовой, М. В. Мельник.
10. Балакирев С.В. Категорийный менеджмент в качестве
современного подхода к управлению товарным ассортиментом.
11. Бутрин А.Г. Эффективное управление сбытом в цепи
поставок//Экономический анализ:т еория и практика.2010, №15(180)-с 30-36
12. Гарнов А. П. Логистика как перспективная
предпринимательская задача. М.: Центр "Маркетинг", 2011.- 270 с.
13. Голиков Е. А. Маркетинг и логистика.- М.: ИД
"Дашков и Ко", 2010.- 412 с.
14. Грибов В.Д. Экономика организации (предприятия).
КНОРУС, 2012.
15. Жилкина А. Н. Управление финансами. Финансовый анализ
предприятия: учеб. / А. Н.
16. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг.
- М.: Международные отношения, 2011.- 305 с.
17. Валевич Р.П., Давыдова Г.А. Экономика организаций
торговли. - Минск: БГЭУ,
18. Виноградова С.Н. Коммерческая деятельность. - Минск:
Вышэйшая школа, 2005.
. Владыко А.В. Балансовая политика торговой
организации. - Минск: БГЭУ, 2004.
. Ефимова В.П. Экономика общественного питания. --
Минск: Новое знание, 2010.
. Емельянова Т.В. Ценообразование. - Минск, 2008.
. Коробкин А.З. Экономика организации отрасли.
. Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в
торговле. - Минск
. Шелег Н.С., Валевич Р.П. Экономика торговли. -
Минск: Вышэйшая школа, 2012.
. Шелег Н.С. Основные этапы развития торговли Беларуси
в ХХ-ХХ1 веках.
. Шимов В.Н. Национальная экономика Беларуси. - Минск:
БГЭУ, 2009.
Приложение 1
Сводные данные отзывов клиентов о работе ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Варианты вопросов и ответы
|
Число ответивших
|
Доля, %
|
|
Причины обращения клиентов
в ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
|
|
|
высокий уровень
специалистов
|
15
|
25
|
|
по рекомендации знакомых
|
27
|
45
|
|
удобное местоположение
|
9
|
15
|
|
участие в тендере
|
3
|
5
|
|
другое
|
6
|
10
|
|
Основные источники
информации о предприятии
|
|
|
|
рейтинги
|
29
|
48
|
|
от знакомых
|
21
|
34
|
|
справочники
|
7
|
12
|
|
объявления
|
3
|
6
|
|
Средняя оценка продаж
|
|
|
|
отлично
|
12
|
20
|
|
хорошо
|
18
|
30
|
|
хорошая работа, но есть
место для улучшения
|
20
|
34
|
|
прекрасная работа,
превзошли все ожидания
|
10
|
16
|
|
Оценка качества работы
менеджеров по продажам
|
|
|
|
очень довольны
|
17
|
28
|
|
хорошая работа
|
22
|
36
|
|
профессионально
|
9
|
15
|
|
высокое качество
обслуживания
|
12
|
21
|
|
Что больше всего
понравилось клиентам в работе в ЗАО фирма «Моспосуда-1» (более 1 ответа)
|
|
|
|
оплата по факту
|
8
|
14
|
|
ответственность
|
33
|
55
|
|
обратная связь
|
21
|
35
|
|
дополнительные консультации
|
14
|
24
|
|
простота общения
|
19
|
32
|
|
оперативность
|
28
|
47
|
|
Предложения и пожелания
клиентов (более 1 ответа)
|
|
|
|
поддерживать и
совершенствовать свой уровень
|
23
|
39
|
|
все хорошо и так
|
27
|
45
|
|
на данный момент нас все устраивает
|
29
|
48
|
|
творческий подход
|
14
|
24
|
|
другое
|
19
|
32
|
Приложение 2
Группировка потребителей по основным предпочтениям и социальным
характеристикам при выборе товаров ЗАО фирма «Моспосуда-1»
|
Характеристика
|
Порядковые номера
|
Количество человек
|
Доля, %
|
Группы
|
Характеристики, чел
|
|
|
|
|
|
м
|
ж
|
До 18 лет
|
19-35 лет
|
36-50 лет
|
Более 50 лет
|
до 2000 руб.
|
2000-5000 руб
|
5000 - 10000 руб.
|
10000 - 15000 руб.
|
свыше 15000 руб
|
|
ассортимент
|
1,20,41,67,80,81,90,98
|
8
|
8
|
1
|
5
|
3
|
6
|
1
|
1
|
-
|
-
|
4
|
2
|
-
|
2
|
|
комплектация
|
6,8,9,14,15,17,25-28,
37,38,49-52,57,71,79,100
|
20
|
20
|
2
|
13
|
7
|
6
|
7
|
4
|
3
|
1
|
8
|
3
|
6
|
2
|
|
цена
|
3,10-12,18,22,24,30,
31,34-36,42-44,55,60 -62,65,74-77,84-86,91,92,96,97
|
31
|
31
|
3
|
12
|
19
|
11
|
11
|
7
|
2
|
1
|
7
|
11
|
6
|
6
|
|
качество
|
2,4,5,7,13,16,19,21,23,
29,32,33,39,40,45-48, 53,54,56,58,59,63,64,66, 68-70,72,73,78,82,83,87
-89,93-95, 99
|
41
|
41
|
4
|
21
|
20
|
15
|
15
|
7
|
4
|
1
|
9
|
11
|
13
|
7
|
Приложение 3
Динамика объемов реализации ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2012 году по
месяцам года, тыс. руб.
|
Наименование товарной
группы
|
январь
|
февраль
|
март
|
апрель
|
май
|
июнь
|
июль
|
август
|
сентябрь
|
октябрь
|
ноябрь
|
декабрь
|
итого
|
|
1 Тепловое оборудование
|
290
|
270
|
271
|
261
|
252
|
245
|
238
|
236
|
260
|
285
|
299
|
311
|
3218
|
|
2 Холодильное оборудование
|
487
|
485
|
490
|
497
|
499
|
543
|
554
|
556
|
537
|
526
|
511
|
506
|
6191
|
|
3 Электромеханическое
оборудование
|
606
|
616
|
622
|
615
|
611
|
622
|
625
|
637
|
627
|
618
|
614
|
616
|
7429
|
|
4 Нейтральное оборудование
|
360
|
369
|
386
|
388
|
397
|
396
|
391
|
384
|
371
|
377
|
387
|
390
|
4596
|
|
5Посуда фарфоровая
|
281
|
287
|
309
|
324
|
312
|
318
|
313
|
310
|
302
|
304
|
311
|
326
|
3697
|
|
6 Кух. Инвентарь
|
275
|
286
|
291
|
284
|
287
|
283
|
288
|
294
|
298
|
293
|
299
|
322
|
3500
|
|
7 хоз.Инвентарь
|
182
|
189
|
198
|
197
|
199
|
212
|
215
|
221
|
215
|
198
|
197
|
193
|
2416
|
|
8 Пластиковый инвентарь
|
250
|
248
|
249
|
250
|
251
|
253
|
252
|
251
|
250
|
249
|
249
|
248
|
3000
|
|
9 керамическа посуда
|
135
|
147
|
166
|
157
|
160
|
153
|
149
|
145
|
150
|
154
|
161
|
187
|
1864
|
|
10 Стеклянная посуда
|
166
|
173
|
184
|
178
|
180
|
183
|
179
|
180
|
184
|
186
|
194
|
207
|
2194
|
|
11 столовые приборы
|
191
|
197
|
214
|
208
|
203
|
201
|
202
|
204
|
206
|
219
|
226
|
2488
|
|
12 Спецодежда
|
46
|
47
|
48
|
47
|
46
|
48
|
50
|
51
|
50
|
49
|
48
|
50
|
580
|
|
Всего по группам
|
3269
|
3314
|
3428
|
3406
|
3397
|
3457
|
3456
|
3469
|
3450
|
3456
|
3489
|
3582
|
41173
|
Приложение 4
Динамика объемов реализации ЗАО фирма «Моспосуда-1» в 2013 году по
месяцам года, тыс. руб.
|
Наименование товарной
группы
|
январь
|
февраль
|
март
|
апрель
|
май
|
июнь
|
июль
|
август
|
сентябрь
|
октябрь
|
ноябрь
|
декабрь
|
итого
|
|
1 Тепловое оборудование
|
519
|
496
|
490
|
470
|
472
|
456
|
455
|
458
|
462
|
471
|
487
|
498
|
5734
|
|
2 Холодильное оборудование
|
852
|
849
|
858
|
870
|
873
|
950
|
970
|
961
|
940
|
921
|
894
|
886
|
10822
|
|
3 Электромеханическое
оборудование
|
1085
|
1103
|
1113
|
1101
|
1094
|
1113
|
1119
|
1140
|
1122
|
1106
|
1099
|
1103
|
13298
|
|
4 Нейтральное оборудование
|
644
|
661
|
691
|
695
|
700
|
698
|
695
|
693
|
686
|
675
|
693
|
698
|
8228
|
|
5Посуда фарфоровая
|
520
|
531
|
572
|
599
|
577
|
588
|
579
|
574
|
559
|
562
|
575
|
603
|
6839
|
|
6 Кух. Инвентарь
|
492
|
512
|
521
|
508
|
514
|
507
|
516
|
526
|
533
|
524
|
535
|
576
|
6265
|
|
7 хоз.Инвентарь
|
326
|
338
|
354
|
353
|
356
|
379
|
385
|
396
|
385
|
354
|
353
|
345
|
4325
|
|
8 Пластиковый инвентарь
|
438
|
434
|
436
|
437
|
438
|
439
|
440
|
438
|
437
|
436
|
436
|
434
|
5242
|
|
9 керамическая посуда
|
257
|
279
|
315
|
298
|
304
|
291
|
283
|
276
|
285
|
293
|
306
|
355
|
3542
|
|
10 Стеклянная посуда
|
307
|
320
|
340
|
329
|
333
|
339
|
331
|
333
|
340
|
344
|
359
|
383
|
4059
|
|
11 столовые приборы
|
342
|
353
|
383
|
372
|
363
|
360
|
362
|
365
|
369
|
388
|
392
|
405
|
4454
|
|
12 Спецодежда
|
51
|
52
|
53
|
52
|
51
|
53
|
55
|
56
|
55
|
54
|
53
|
55
|
638
|
|
Всего по группам
|
5832
|
5927
|
6126
|
6084
|
6075
|
6173
|
6189
|
6215
|
6173
|
6129
|
6182
|
6341
|
73445
|
Приложение 5
Динамика объемов реализации ЗАО фирма «Моспосуда-1» в среднем за
2012-2013 году по месяцам года, тыс. руб.
|
Наименование товарной
группы
|
январь
|
февраль
|
март
|
апрель
|
май
|
июнь
|
июль
|
август
|
сентябрь
|
октябрь
|
ноябрь
|
декабрь
|
итого
|
|
1 Тепловое оборудование
|
405
|
383
|
381
|
366
|
362
|
351
|
347
|
347
|
361
|
378
|
393
|
405
|
4476
|
|
2 Холодильное оборудование
|
670
|
667
|
674
|
683
|
686
|
747
|
762
|
759
|
738
|
723
|
703
|
696
|
8507
|
|
3 Электромеханическое
оборудование
|
845
|
859
|
868
|
858
|
852
|
868
|
872
|
889
|
875
|
862
|
857
|
859
|
10363
|
|
4 Нейтральное оборудование
|
502
|
515
|
538
|
541
|
549
|
547
|
543
|
539
|
529
|
526
|
540
|
544
|
6412
|
|
5Посуда фарфоровая
|
400
|
409
|
440
|
462
|
445
|
453
|
446
|
442
|
430
|
433
|
443
|
465
|
5268
|
|
6 Кух. Инвентарь
|
384
|
399
|
406
|
396
|
400
|
395
|
402
|
410
|
416
|
409
|
417
|
449
|
4883
|
|
7 хоз.Инвентарь
|
254
|
264
|
276
|
275
|
278
|
296
|
300
|
308
|
300
|
276
|
275
|
269
|
3370
|
|
8 Пластиковый инвентарь
|
344
|
341
|
343
|
344
|
345
|
346
|
345
|
344
|
342
|
342
|
341
|
4121
|
|
9 керамическая посуда
|
196
|
213
|
241
|
228
|
232
|
222
|
216
|
210
|
218
|
223
|
233
|
271
|
2703
|
|
10 Стеклянная посуда
|
237
|
247
|
262
|
254
|
257
|
261
|
255
|
257
|
262
|
265
|
276
|
295
|
3126
|
|
11 столовые приборы
|
266
|
275
|
299
|
290
|
283
|
280
|
282
|
285
|
287
|
303
|
306
|
315
|
3471
|
|
12 Спецодежда
|
48
|
49
|
50
|
49
|
48
|
50
|
53
|
54
|
53
|
51
|
50
|
53
|
609
|
|
Всего по группам
|
4550
|
4620
|
4777
|
4745
|
4736
|
4815
|
4822
|
4842
|
4812
|
4792
|
4835
|
4961
|
57309
|
Приложение 6
Динамика объемов реализации ЗАО «Моспосуда за 2013 году по месяцам года,
ед. товаров.
|
Наименование товарной
группы
|
январь
|
февраль
|
март
|
апрель
|
май
|
июнь
|
июль
|
август
|
сентябрь
|
октябрь
|
ноябрь
|
декабрь
|
итого
|
|
1 Тепловое оборудование
|
21
|
20
|
20
|
19
|
19
|
19
|
19
|
20
|
19
|
20
|
20
|
21
|
237
|
|
2 Холодильное оборудование
|
57
|
56
|
57
|
58
|
58
|
63
|
65
|
64
|
63
|
62
|
60
|
59
|
722
|
|
3 Электромеханическое
оборудование
|
109
|
110
|
111
|
110
|
109
|
111
|
112
|
114
|
113
|
111
|
110
|
110
|
1330
|
|
4 Нейтральное оборудование
|
143
|
147
|
153
|
154
|
156
|
155
|
154
|
154
|
152
|
150
|
154
|
155
|
1827
|
|
5Посуда фарфоровая
|
577
|
580
|
575
|
569
|
558
|
549
|
534
|
541
|
539
|
535
|
532
|
529
|
6618
|
|
6 Кух. Инвентарь
|
545
|
567
|
589
|
574
|
571
|
569
|
587
|
584
|
592
|
595
|
594
|
586
|
6953
|
|
7 хоз.Инвентарь
|
326
|
338
|
354
|
353
|
356
|
379
|
385
|
396
|
385
|
354
|
353
|
345
|
4324
|
|
8 Пластиковый инвентарь
|
876
|
868
|
872
|
874
|
876
|
878
|
880
|
876
|
874
|
872
|
872
|
868
|
10486
|
|
9 керамическая посуда
|
576
|
568
|
560
|
596
|
587
|
582
|
566
|
552
|
570
|
561
|
562
|
540
|
6820
|
|
10 Стеклянная посуда
|
1640
|
1634
|
1675
|
1645
|
1622
|
1607
|
1605
|
1598
|
1600
|
1620
|
1597
|
1610
|
19453
|
|
11 столовые приборы
|
760
|
764
|
789
|
792
|
801
|
800
|
804
|
801
|
802
|
792
|
791
|
790
|
9486
|
|
12 Спецодежда
|
51
|
52
|
52
|
51
|
50
|
52
|
53
|
53
|
53
|
52
|
52
|
51
|
622
|
|
Всего по группам
|
5681
|
5704
|
5807
|
5795
|
5763
|
5764
|
5764
|
5753
|
5762
|
5724
|
5697
|
5664
|
68878
|