Ассортиментная политика ООО 'Торговый Дом Книги 'Москва'

Ассортиментная политика ООО 'Торговый Дом Книги 'Москва'

Введение

В нынешних условиях перехода к рыночной экономике в нашей стране стала особо популярной рыночная концепция управления производством и продажами, называемая маркетингом.

Маркетинг характеризуется выявлением и превращением покупательской способности потребителя в реальный спрос на определенные виды товара и полное удовлетворение этого спроса, системным подходом к производственно-сбытовой деятельности с четко поставленной задачей, а также получением намеченных фирмой прибылей. Важнейшими функциями маркетинга являются стимулирование сбыта, изучение спроса, регулирование цен, формирование товарного ассортимента.

Управление и планирование ассортимента является одним из самых важных направлений деятельности маркетинга как оптового, так и розничного торгового предприятия. Иногда, даже хорошо спланированные стратегии сбыта и рекламной политики не смогут предотвратить последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Актуальность выбранной темы достаточно высока и не вызывает сомнений, т.к. проблемы формирования ассортиментной политики связаны, в основном, с чересчур огромным ассортиментом товаров на рынке, с растущими потребностями покупателей и возрастанием неценовой конкуренции.

Некоторые управляющие торговых компаний полагают, что они достаточно глубоко осведомлены о деятельности того рынка, на котором работают, а проблемы со сбытом продукции относят к объективным факторам.

Однако на деле эти причины можно смело отнести к субъективным.

В основном, серьезно и профессионально занимаются маркетингом только крупные торговые предприятия, что является большой ошибкой. Специфика проблемы на российском рынке заключается в том, что ситуация усложняется общей экономической нестабильностью, инфляцией, низким уровнем платежеспособного спроса, низким уровнем роста доходов населения, несовершенством рыночных отношений.

Ассортимент продаваемых товаров является одним из факторов, влияющих на размер получаемой прибыли, а также на ряд других количественных и качественных показателей работы предприятия: рентабельность, оборот, конкурентоспособность, долю рынка и т.д.

Целью дипломной работы является анализ ассортиментной политики ООО «Торговый Дом Книги «Москва» и разработка предложений по ее совершенствованию для активизации коммерческой деятельности исследуемого предприятия.

Задачи исследования:

раскрыть теоретические аспекты изучения с научной точки зрения понятия ассортиментная политика;

изучить деятельность ООО «Торговый Дом Книги «Москва» и проанализировать существующую ассортиментную политику предприятии;

выявить направления совершенствования ассортиментной политики как фактора активизации коммерческой деятельности дома книги «Москва»;

разработать рекомендации по проведению оптимальной для данного предприятия ассортиментной политики.

Объектом исследования является ООО «Торговый Дом Книги «Москва».

Предметом исследования является ассортиментная политика розничного торгового предприятия.

Дипломная работа состоит из трех частей: теоретическая, аналитическая и проектная.

В первой части описаны теоретические аспекты понятия «ассортиментная политика».

Во второй части описана непосредственно деятельность ООО «Торгового Дома Книги «Москва», ее характеристика, а также рассмотрено непосредственно ассортиментное предложение данной организации.

В третьей части дипломной работы сформулированы предложения по совершенствованию ассортиментной политики, проводимой предприятием.

1. Теоретические аспекты ассортиментной политики

.1      Сущность, содержание и структура ассортиментной политики предприятия

Стратегия, которая разрабатывается для формирования, расширения и изменения ассортимента называется ассортиментной политикой [1]. Ассортиментная политика предполагает:

установление потребностей покупателей в определенных товарах;

определение основных показателей ассортимента и проведения анализа его рациональности;

выявление источников товарных ресурсов, необходимых для формирования рационального ассортимента;

оценку материальных возможностей организации для выпуска, распределения и/или реализации отдельных товаров;

определение направлений для формирования оптимального ассортимента. [2]

Ассортиментная политика одновременно определяет производственное направление, сочетание отраслей, специализацию предприятия, либо приобретаться из внешних источников, а затем продаваться, т.е. товары каких видов, подвидов, товарных групп, модификаций марок следует производить и продавать. Целью ассортиментной политики является определение набора товаров, обеспечивающего успешную работу на рынке и прибыльную деятельность предприятия. [3]

Задачи ассортиментной политики:

удовлетворение запросов потребителей, что соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка;

оптимальное использование технологических знаний и опыта фирмы;

оптимизация финансовых результатов фирмы, что предусматривает формирование ассортимента на основе ожидаемой рентабельности и объема прибыли;

завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы (такой подход отличается консервативностью, поскольку рассчитан на краткосрочные результаты); предполагает удлинение жизненного цикла устаревающего товара за счет нахождения новых рынков сбыта;

соблюдение принципа синергизма, т.е. расширение областей производства и услуг фирмы, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью. Номенклатура выпускаемых товаров должна быть внутренне взаимоувязана, и отдельные товары должны дополнять друг друга. Соблюдение данного принципа обеспечивает экономию издержек на масштабах деятельности за счет взаимной поддержки различных товарных групп или сфер хозяйствования. Например, источником синергизма может служить использование одних и тех же производственных мощностей, научно-технической базы, общей сбытовой сети. [4]

Ассортиментная политика нуждается в изменениях или существенных корректировках, если предприятие располагает избыточными производственными ресурсами либо не все выпускаемые продукты рентабельны. Необходимость в корректировке ассортиментной политики возникает тогда, когда сумма прибыли и уровень рентабельности постоянно уменьшаются, не использованы возможности рынка, на котором недостаточно тех или иных товаров, имеющих спрос, а на предприятии есть необходимые предпосылки их производства.

Управление ассортиментом продукции нельзя назвать прерогативой сбыта. Помимо сбыта, этот процесс затрагивает сферы производства, финансирования, снабжения, взаимоотношений с рабочими и сферу общеуправленческих проблем, Поэтому большая часть решений, касающихся ассортимента, принимается на уровне высшего руководства. Однако постоянно растущее понимание первостепенного значения клиентуры как залога успешной деятельности фирмы, как никогда раньше, возвысило роль управляющего сбытом в делах, касающихся ассортимента выпускаемой продукции. Сущность управления ассортиментом заключается в предложении товаров, которые клиент хочет купить, и которые ему нужны, в предложении этих товаров в требуемых количествах и вовремя.

В наше время практически нет компаний, производящих и предлагающих всего один товар. Некоторые компании товаров промышленного назначения ограничивают свою деятельность производством и сбытом единственной серии или семейства изделий, т. е. товаров, служащих одной и той же цели или настолько близких, что потребитель готов покупать их все. Многие фирмы занимаются производством и сбытом нескольких серий, типов товаров. Набор товаров, выпускаемых компанией, и называют ассортиментом. [10]

Оптимальный набор ассортимента, т.е. рациональное соотношение товаров позволяет предприятию гибко реагировать на изменения в сезонности производства, неблагоприятное влияние погодных условий на производство, хранение, транспортировку, доработку и переработку продукции, переход товара от одной стадии жизненного цикла к другой, что способствует стабильному пополнению кассы денежными средствами.

При обосновании ассортиментной политики рекомендуется исходить из общих правил, предусматривающих одновременный выход на рынок со следующими товарными группами:

основные - товары, приносящие основную прибыль;

поддерживающие - товары, приносящие предприятию меньшую прибыль, чем основные, но поступающие на рынок постоянно и поэтому стабилизирующие выручку от продаж;

стратегические - товары, от которых предприятие ожидает получение значительной прибыли в будущем;

тактические - товары, призванные стимулировать реализацию основных товарных групп.

1.2 Сущность, разновидности и состав товарного ассортимента

Актуальным в области торговли является формула «производить то, что покупается». Это поставило компании перед необходимостью изыскания новых подходов к формированию товарного ассортимента как для обеспечения устойчивости своего функционирования, так и для дальнейшего развития и завоевания конкурентных преимуществ. [1]

Товарная номенклатура - совокупность всех ассортиментных групп товаров и товарных единиц, предлагаемых для продажи.

Товарная политика является составной частью общей стратегии и тактики предприятия на рынке сбыта. В этой связи планирование товарной номенклатуры и потребительских свойств отдельных товарных единиц осуществляется в тесной взаимосвязи с планированием цен, каналов сбыта и продвижения. Специфика взаимосвязи отдельных элементов комплекса маркетинга более ярко проявляется на каждом этапе жизненного цикла товаров.

Определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом, - один из основных вопросов ассортиментной политики. Устанавливаются также соотношения одновременного присутствия на рынке новых товаров и товаров в стадии роста, зрелости и спада, оптимальное соотношение базовых моделей и их модификаций. Ассортиментная политика предполагает также решение вопроса о происхождении товаров - продаже товаров, производимых фирмой, или приобретаемых ею из внешних источников.

Товарный ассортимент - это группа товаров, тесно связанных между собой хотя бы по одному из признаков: ассоциированное применение (степень функционирования), общая потребительская группа, общий канал распределения, сходный диапазон цен. Оценочными показателями товарного ассортимента являются внутренние и рыночные показатели. [4]

К внутренним показателям относят обновление и устойчивость ассортимента, выручку от реализации, оборот и объем реализации; прибыльность (рентабельность продаж, инвестиций, маржинальная прибыль, чистая прибыль); оборачиваемость средств; издержки на производство, сбыт и продвижение товара.

Рыночные показатели - это показатели, характеризующие рыночную долю предприятия; уровень проникновения; уровень интенсивности потребления; уровень эксклюзивности; уровень дистрибуции; коэффициент устойчивости; коэффициент обновления; уровень удовлетворенности покупателей; уровень мерчендайзинга. Особое значение для оценки товарного ассортимента имеют коэффициент обновления и устойчивости ассортимента.

Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере рыночных связей компании и о деятельности компании в области его обновления. Этот коэффициент характеризует интенсивность пополнения ассортимента новыми товарами. В оперативной работе для анализа пополнения и регулирования ассортимента рекомендуется использовать такой показатель, как доля новых товаров в объеме новых поступлений, а при оценке длительных рыночных связей - доля новой продукции в общем объеме поступления товаров в торговую сеть. При этом специалистам компании следует обратить особое внимание на товары с высокими потребительскими свойствами.

Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). Он позволяет судить об отсутствии (наличии) перебоев в продаже отдельных товаров. Анализ устойчивости (стабильности) ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных в области динамики продаж.

Для характеристики товарного ассортимента используются и другие показатели, к которым относят ширину, глубину, насыщенность, сбалансированность и гармоничность товарного ассортимента.

Ширина товарного ассортимента характеризует количество предлагаемых ассортиментных групп (товарных линий). Глубина товарного ассортимента - количество позиций в каждой ассортиментной группе (товарной линии). Насыщенность - общее число составляющих товарный ассортимент конкретных товаров. Гармоничность - степень близости товаров различных ассортиментных групп относительно их конечного использования, требований к организации производства, каналов распределения и других показателей.

Эти оценочные показатели используются для принятия управленческих решений относительно товарного ассортимента. Эти решения направлены на воплощение в продукции имеющихся и потенциальных технологических и материальных возможностей, способствующих повышению потребительской ценности товара. [5]

1.3 Принципы формирования товарного ассортимента

Совокупность разнообразных товаров, входящих в состав торговли есть суть товарного ассортимента. Формирование товарного ассортимента включает разработку и установление в определенном порядке номенклатуры товаров, образующих необходимую совокупность для торговли. Процесс подбора различных групп товаров для реализации в магазине, их видов и разновидностей, дифференцированных по всем отличительным признакам, называется формированием ассортимента. При подборе необходимого ассортимента товарных единиц для магазина руководствуются рядом принципов, представленных ниже.

.        Формирование конкретного ассортимента товаров, соответствующего параметрам ниши, успешное проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском рынке, что связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши.

.        Формирование ассортимента товаров с учетом комплексности их потребления в рамках определенных потребительских комплексов, что позволяет создать большие удобства для покупателей, способствует совершенствованию «импульсивных покупок», сокращает затраты времени на осуществление покупок, облегчает процесс ознакомления с предлагаемыми к продаже товарами.

.        Обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента. Под широтой ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в формируемый ассортиментный перечень. Под глубиной - число разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным признакам. Ширина и глубина ассортимента товаров в магазине зависят от размера торговой площади, состояния предложения на потребительском рынке, формы товарной специализации.

.        Принцип устойчивого ассортимента товаров в магазине, позволяет стандартизировать все важнейшие торгово-технологические процессы и операции, организовывать их выполнение с минимальными затратами трудовых, материальных и финансовых ресурсов, обуславливает сокращение затрат времени покупателей на поиск товаров.

.        Принцип оборачиваемости запасов, реализации отдельных групп товаров с участием возможных размеров торговых надбавок и прочие экономические факторы.

Процесс формирование ассортимента товаров в магазине осуществляется в следующей последовательности:

осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов;

определяется перечень основных групп и подгрупп товаров, реализуемых в магазинах;

осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов;

определяется количество видов и разновидностей товаров в рамках отдельных потребительских комплексов;

разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемому контингенту покупателей.

В процессе распределения отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов определяются их наименование и количество. В универмагах, ассортимент которых сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 кв.м. площади торгового зала в среднем на 12% выше, а затраты времени покупателей на 17% меньше, чем на предприятиях, не практикующих принцип формирования и предложения товаров. В рамках потребительских комплексов универмагов могут быть организованы сезонные распродажи. Например, в канун праздников или период осенне-зимнего, весенне-летнего сезона за счет сокращения площади постоянных комплексов.

Разработка конкретного перечня товаров, реализуемых в магазине - это заключительный момент в формировании ассортимента. Основой для разработки конкретного ассортиментного перечня товаров в рамках отдельных их групп, подгрупп и определенного количества разновидностей являются материалы изучения спроса на товары на данном региональном потребительском рынке и результаты внутри группового анализа оборачиваемости товарных запасов.

Формирование торгового ассортимента в рознице - это разработка товарных категорий, которые предоставляет торговый объект. Торговый ассортимент включает совокупность и разнообразие всех видов продаваемой продукции. Торговый ассортимент подразделяется на продовольственный и непродовольственный. Выделяют следующие критерии формирования торгового ассортимента магазина.

.        Концептуальное позиционирование. В процессе определения концепции проводится ряд исследований, анализируется соответствующий сегмент рынка, находятся незанятые ниши, выявляются основные конкуренты. Магазин четко обозначает свой профиль и формирует концепцию ассортимента.

.        Выбор целевой аудитории. Портрет потенциального потребителя воссоздается по следующим параметрам:

демографическим признакам;

социальному положению;

уровню дохода;

национальности;

психологическим особенностям.

По результатам маркетинговых исследований выявляются потенциальные покупатели, выбираются те отдельные группы, на которые ориентирован магазин. Анализируется частота посещений и средняя цена покупки. Целевой аудиторией магазина выступают покупатели, приносящие максимальную прибыль.

.        Разработка товарных категорий. Товарной категорией называется обобщенное обозначение товара. Целевое пожелание покупателя выражается в категорийном масштабе - «Молоко», «Джинсы»; покупатель ищет продукцию конкретной марки - шампунь «Nivea», творог «Домик в деревне». Конкретный товар определенной марки, сорта и расфасовки называется товарной позицией. [6]

1.4 Методы анализа ассортиментной политики

Для проведения полного анализа ассортимента можно выбрать или совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании. Результаты анализа ассортиментной политики, полученные данными методами, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются идеи по формированию оптимального ассортимента.

Метод АВС анализа строится на основании принципа Парето: "небольшая доля выкладываемых средств преобразуется в наибольшую долю результатов", в настоящий момент более известного как "правило - 20 на 80". Данный метод универсален, прост и надежен, поэтому он достаточно популярен в использовании при проведении ассортиментной политики.

С помощью данного анализа группы продукции разбиваются по уровню влияния на общий результат. Чаще всего, принципом группировки является величина выручки, получаемая от конкретной группы продуктов, так как она более показательна, чем другие способы группировки. В случае, если анализируемые группы продукции однородны по составу и цене, то группировка по объему продаж вполне может быть применима.

Таким образом, изучая розничные продажи, мы выделяем группу "А" (позиции, выдающие 80% продаж при 20% в общем ассортименте товаров), группу "B" (товары, выдающие 30% от общей суммы параметров при 30% в общем ассортименте товаров) и группу "C" (товары, выдающие до 20% продаж о при 50% ассортимента).

Таким образом, розничному торговому предприятию необходимо постоянно контролировать наличие в ассортименте товарных позиций группы "А". По отношению к товарным позициям группы "B" контроль может быть переменным, а по отношению к позициям группы "С" - периодическим. В результате АВС-анализа формируется АВС-рейтинг товаров. К определению объектов и параметров анализа можно подойти творчески. Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставить полученный результат с другими параметрами. Группа "С" может приносить 20% дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада. Однако необдуманное снижение количества товаров группы "С" (20% дохода компании) может привести к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат деятельности для компании может снизиться. [5]

Таблица 1.4.1 - Матрица BKG

Анализ по матрице BCG (Бостонской Консалтинговой Группы) является классическим универсальным инструментом для анализа ассортиментного портфеля предприятия (таблица 1.4.1). При построении данной матрицы часто испытываются некоторые трудности, в виду отсутствия данных, необходимых для работы и возникновения в определении доли рынка конкурентов каких-либо сложностей. В основе матрицы BKG лежат данные, полученные в результате поиска и анализа внутренней информации компании, и они позволят предприятию провести полноценный анализ и сделать на его основе определенные выводы [7, c.7].

Адаптированная матрица BCG строится по определенным правилам.

Ось X: доля в объеме продаж компании (определяется как отношение объема продаж продукта к объему всех продаж компанией за отчетный период).

Ось Y: темпы роста продаж продукта по отношению к предыдущему периоду (отношение объема продаж данного продукта за текущий период к объему продаж этого же продукта за предыдущий период). В случае если товар не присутствовал в ассортименте компании в прошлом году, рекомендуется темпы его роста принимать за 100%.

Точка раздела товаров по темпам роста определяется как средний темп роста всех продуктов компании за отчетный период. Точка раздела товаров по величине доли в объеме продаж определяется путем экспертной оценки, после нанесения на матрицу всех товаров компании.

Размер точки, обозначающей товар, отражает вклад данного товара в прибыль компании либо, что оптимально, маржинальный доход на объем от продаж данного товара.

По результатам построения матрицы BCG выделяются четыре группы товаров (в соответствии с попаданием конкретного товара в соответствующий квадрант): «звезды», «дикие кошки», «собаки» и «дойные коровы. Для каждой из этих групп существует своя определенная стратегия. Так, например, товары с низким темпом роста и большой долей рынка - «дойные коровы», в соответствии с названием, требуют меньше инвестиций, однако они приносят много денег. Поэтому они становятся одним из источников средств и всего развития фирмы. Оптимальная стратегия по отношению к ним - «сбор урожая», т.е. минимальные вложения при максимальной отдаче.

«Звезды». Они обладают самыми высокими темпами рыночного роста и занимают наибольшую долю на рынке. Они популярны, привлекательны, перспективны, быстро развиваются, но при этом требуют значительных инвестиций в себя. Потому они и «Звезды». Рано или поздно рост «Звезд» начинает замедляться и тогда они превращаются в «Дойных коров».

«Дойные коровы». Для них характерна большая доля рынка, при низком темпе его роста. Затратных инвестиций «Дойные коровы» не требуют, принося при этом стабильный и высокий доход. Этот доход компания использует для финансирования других продуктов. Отсюда и название, эти продукты буквально «доят».

«Дикие кошки». Относительная доля рынка маленькая, но темпы роста продаж - высокие. Чтобы увеличить их рыночную долю требуются большие усилия и затраты. Поэтому компания должна провести тщательный анализ матрицы БКГ и оценить, способны ли «Кошки» стать «Звездами», стоит ли в них вкладываться. В общем, картина в их случаях очень неясная, а ставки высоки.

«Собаки». Низкая относительная доля на рынке, низкие темпы роста рынка. Доход приносимый ими и рентабельность малы. Обычно они самоокупаются, но не более того. Перспектив нет. От «Дохлых собак» следует избавляться или хотя бы прекратить их финансирование, если без них можно обойтись (может быть такая ситуация, когда они необходимы для «Звезд», например).

Следует принять меры по формированию сбалансированного портфеля по матрице БКГ. В идеале такой портфель состоит из товаров 2 видов:

товары, приносящие компании доход в настоящее время. Это «Дойные коровы» и «Звезды». Они приносят прибыль уже сегодня, прямо сейчас. Полученные от них денежные средства (в первую очередь от «Дойных коров») можно вкладывать в развитие компании.

товары, которые обеспечат компании доход в будущем. Это перспективные «Дикие кошки». В настоящее время они могут приносить очень маленький доход, не приносить его вовсе или даже быть убыточными (из-за инвестиций в их развитие). Но в будущем, при благоприятных условиях, эти «Дикие кошки» станут «Дойными коровами» или «Звездами» и начнут приносить хороший доход. [2]

1.5 Управление каналами сбыта как этап ассортиментной политики

Доведение товаров до потребителя в том месте, в таком количестве и такого качества, которые требуются - есть сущность сбытовой деятельности. Реализация прибыли продавцом в результате удовлетворения интересов платежеспособных потребителей - цель сбытовой деятельности.

Большинство современных компаний в процессе распределения товаров (продажи, мероприятия по продвижению) прибегают к услугам посредников. Их может быть как мало, так и много, это могут быть мелкие перекупщики, крупные оптовые дилеры или региональные дистрибьюторы - так или иначе все компании, через которые проходит товар на пути от производителя к потребителю, образуют взаимосвязанные цепочки поставок. Цепочки принято называть каналами сбыта, каналами распределения или маркетинговыми каналами.

Задачи, касающиеся логистики (обеспечение перемещения товара к покупателю), обеспечения его доступности, маркетинга, продаж и сервиса не только с меньшими издержками, чем производитель - все это входит в обязанности посредников. Их цель - решить поставленные задачи качественнее производителя, так как, в отличие от производителя, ориентированного на масштабы производства, они могут сфокусироваться на выполнении вышеперечисленных функций.

С различными сегментами потребителей могут работать разные посредники, и каждый посредник может сосредоточиться на удовлетворении нужд и потребностей своего клиентского сегмента, не распыляясь на обслуживание других. Однако стратегии и продаж, и логистики, и маркетинга, и (в некоторых случаях) обслуживания должны оставаться в ведении производителя или генерального дистрибутора.

Выбор посредников осуществляется на основе данных маркетинга и по нижеуказанным критериям, аналогичным критериям выбора канала.

. Доступность посредника к целевым рынкам.

. Участие посредника в достижении стратегических коммерческих целей поставщика.

. Репутация посредника на рынке: имеющиеся в его биографии нарушения контрактных обязательств, срывы поставок, демпинг.

. Способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика.

. Возможность контроля над посредником и влиять на него в целом.

. Зависимость посредника от конкурентов, наличие у него планов после приобретения соответствующего опыта вступить в игру в качестве уже конкурента, а не партнера, его мотивированность на поддержание длительных плодотворных отношений.

Как правило, управление каналами распределения находится в ведомости директора по продажам или коммерческого директора, так как эта деятельность требует целостного видения ситуации с продажами на предприятии. Процесс управления включает следующие функции:

планирование по каналам и между участниками одного канала. Может осуществляться как поставщиком самостоятельно, так и совместно поставщиком и дилерами. В случае, когда у компании ограничены возможности выбора посредников и ей самой приходится проявлять инициативу в их привлечении, второй вариант наиболее вероятен;

контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние.

Контролю могут подвергаться:

цены;

качество обслуживания;

технология обслуживания;

соблюдение требуемого ассортиментного плана;

соблюдение частоты и ритмичности закупок.

Если позиции поставщика не достаточно сильные, то ему следует как минимум добиться организации довольно интенсивного информационного обмена с дилерами. Еще один вид элементарного контроля, который может и должен организовать каждый поставщик, - это контроль за своевременностью оплат. [7]

После отбора каналов сбыта осуществляется постоянная мотивация их участников для того, чтобы они работали наилучшим образом. Отмечено, что фирма должна осуществлять продажу своей продукции не только через посредников, но и для них. Факторы мотивации принято разделять на позитивные (скидки, льготы, премирование, распределение расходов на рекламу и представление товара, соревнование между участниками) и негативные (угрозы уменьшить скидки, замедлить сроки поставок и вообще прекратить сотрудничество). Считается, что фирма-производитель, использующая негативные методы, поступает неправильно, поскольку пренебрегает изучением потребностей, проблем, а также сильных и слабых сторон своих дистрибьюторов. Главной же задачей фирмы в сфере мотивации является убеждение своих посредников в том, что они могут заработать деньги благодаря тому, что являются частью системы каналов сбыта.

Проанализировав теоретические аспекты, влияющие и определяющие ассортиментную политику, сделав необходимые выводы и сформулировав основные аргументы в пользу управления ассортиментом, необходимо применить эти аспекты к конкретному предприятию. В качестве такого предприятия был выбран ООО «Торговый Дом Книги «Москва».

2. Анализ коммерческой деятельности ООО «Торговый Дом Книги «Москва»

.1 Общая характеристика «Торгового Дома Книги «Москва»

5 ноября 1958 года на улице Горького был торжественно открыт книжный магазин №100, впоследствии получивший имя "Москва". Его первым директором стал известный московский "книжник" В.В. Стеблов <#"887886.files/image001.jpg"> 

Рисунок 2.1.1 - Организационная структура ООО «Торговый Дом Книги «Москва»

Общее количество персонала - 200 человек. Основные конкуренты магазина - книжные магазины «Библиоглобус», «Московский Дом Книги на Арбате» и Книжная ярмарка в Олимпийском. На рисунке 2.1.2 представлено подробное исследование посетителей вышеуказанных книжных магазинов.

Рисунок 2.1.2 - Результаты опроса покупателей книжных магазинов

Как видно из данной диаграммы, «Дому Книги «Москва» пока невозможно соперничать с «Библио-Глобусом», однако по некоторым показателям исследуемый магазин может конкурировать с «Домом Книги на Новом Арбате».

Целевой аудиторией магазина являются мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45 лет. Согласно данным исследовательской группы “InfolioResearchGroup”, основные покупатели - это студенты, специалисты, домохозяйки и руководители.

В магазине присутствуют особенности, которые выделяют его среди конкурентов:

самообслуживание;

около 40 000 наименований постоянно обновляемого ассортимента;

книги в магазине присутствуют в зависимости от скорости продажи;

гибкая система скидок: скидки для студентов, скидки для держателей социальных карт москвича, скидки владельцам дисконтных карт как этого, так и всех прочих книжных магазинов.

2.2 Анализ основных показателей деятельности «Дома Книги «Москва»

Для всесторонней оценки эффективности деятельности ООО «Торговый Дом Книги «Москва» необходим анализ системы показателей. Основными показателями хозяйственной деятельности предприятия являются:

прибыль;

рентабельность.

Таблица 2.2.1 - Показатели эффективности хозяйственной деятельности ООО «Торговый Дом Книги «Москва»

Исходя из таблицы 2.2.1, можно заметить, что снизились все экономические показатели. Наибольшую роль в общем спаде сыграл, в первую очередь, экономический кризис в России, начавшийся в 2014 году.

Общим показателем, характеризующем финансовое состояние ООО «Дом книги «Москва» является рентабельность. За год рентабельность снизилась с 19,3% до 16,7% . Это говорит о том, что финансовое состояние финансово неустойчивое с отрицательной динамикой развития.

Валовая прибыль фирмы снизилась с 371 259 рублей до 314 509 рублей. Это говорит о снижении покупательского спроса, причиной которого послужил экономический кризис и, как следствие, сокращение зарплат всего населения.

Снижение затрат на себестоимость товаров с 631 153 рублей до 614 856 рублей говорит о снижении закупок товаров, что также послужило снижению выручки.

2.3 Анализ коммерческой деятельности и ассортиментной политики «Торгового Дома Книги «Москва»

В магазине существует определенный порядок выбора поставщиков и партнеров. Магазин сотрудничает с около 550 поставщиков от крупнейших издательств до индивидуальных предпринимателей. Есть несколько мелкооптовых организаций, некоторые из которых обеспечивают поставки непереводных изданий из-за рубежа.

Выбор поставщиков происходит исходя из ассортимента, предлагаемого издательством, надежности партнера, выполнения условий договора (скорость поставки, ее частота, правильное оформление документов).

Партнерские организации, с которыми сотрудничает организация - банк, хозяйственные службы, службы безопасности (свои собственные и частные охранные предприятия). К этим организациям относятся те же требования, что и к поставщикам.

Закупка происходит по следующей схеме: издательство предоставляет свои прайс-листы, товаровед их обрабатывает, выбирает наименования, которые будут брать и их количество (это для новинок).

Для тех изданий, с которыми магазин давно сотрудничает происходит процедура автоматизированного заказа - количество и наименование товаров определяются специальной программой.

Цены в магазине формируются исходя из приходной цены, которая указывается издательством, НДС и издержками. Из этих расчетов составляются определенные коэффициенты наценки, которые также вычисляются программой. Коэффициент рассчитывается в зависимости от ценовых диапазонов: до 300 рублей, от 300 до 1000 рублей, от 1000 рублей и выше.

Запасы хранятся в собственном складе. Там хранятся исключительно оперативные запасы, т.е. небольшое количество экземпляров для обеспечения бесперебойной торговли от поставки к поставке.

Система показателей, характеризующих эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия, включает: обобщающие показатели эффективности деятельности предприятия, показатели эффективности использования основных фондов и собственного капитала, материально-оборотных средств, рабочей силы, эффективности текущих затрат.

Таблица 2.3.1 - Система показателей эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия

* S - общая (торговая) площадь магазина, м2.

**3С - средние товарные запасы.

*** ЧР - численность работников.

При определении эффективности деятельности торгового предприятия необходимо учитывать численность работающих и заработную плату. При анализе немаловажное значение приобретает установление соотношения объема реализации товаров, валового дохода и издержек обращения, приходящихся на одного работающего. Данные показатели следует улучшать путем совершенствования торгово-технологических процессов, ведущих к снижению численности работников и расходов на зарплату.

Относительные показатели и рентабельность определяются в целях выявления эффективности использования торговым предприятием своих ресурсов. По мере роста инфляции, конкуренции и стоимости капитала подобная аналитическая работа служит важным инструментом для оценки эффективности коммерческой деятельности.

Критерием социальной эффективности являются финансирование расходов на социальные нужды (кроме капитальных вложений в социальную сферу) и материальное стимулирование коллектива торгового предприятия из средств фонда потребления, образуемого за счет чистой прибыли.

Таким образом, на основе анализа экономических показателей и факторов, влияющих на них, можно объективно оценить общую эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия.

В рамках поиска оптимальной стратегии направления развития организации автором был проведен SWOT-анализ. Данный анализ является методом стратегического планирования, который заключается в поиске и нахождении факторов как внешней, так и внутренней среды организации. Эти факторы разделяются на 4 категории: S (strengths) - сильные стороны, W (weaknesses) - слабые стороны, O (opportunities) - возможности, T (threats) - угрозы.

Таблица 2.3.2 - «SWOT-анализ «Дома книги «Москва»

Из таблицы 2.3.2 видно, что магазин обладает рядом преимуществ по сравнению с магазинами - конкурентами и не уступает им:

доступные цены для среднего уровня населения;

разнообразие услуг, большой ассортимент;

высокий уровень квалификации персонала;

предоставление скидок.

Основными конкурентами являются магазины «Библиоглобус» и «Дом книги на Арбате».

Главными конкурентными преимуществами магазина являются условия обслуживания (внутренняя среда магазина, т.е. набор ситуационных факторов внутри организации, определяющих условия и возможности её деятельности), внимание со стороны обслуживающего персонала, индивидуальный подход к каждому покупателю.

Далее составляется матрица SWOT с целью сделать правильные выводы о целевых направлениях стратегии роста прибыли организации.

Таблица 2.3.3 - «Матрица SWOT»

Исходя из данных матрицы, автор считает, что магазину необходимо уделить внимание на развитие рекламной кампании, что приведет к увеличению числа покупателей и, соответственно, к росту прибыли. Это соответствует стратегии роста.

В рамках реализации кампании по стимулированию продаж магазин проводит ряд мероприятий:

«Моя любимая книга». В этой рубрике известные деятели культуры, искусства, науки и политики рассказывают вкратце о своей любимой книге и приводят о ней краткую цитату. Это задумано с целью заинтересовать рядовых потребителей;

«Отдел Исполнения Желаний». В рамках этой программы для потребителя составляется список книг, соответствующие его интересам в области литературы. Также клиент может составить этот список для своих друзей и родственников. Эта программа - часть программы лояльности покупателей;

«Автор Месяца». Каждый месяц выбирается автор или авторы и приводится список книг их авторства.

«Москва 3.5». Эта программа стартовала для владельцев дисконтных карт магазина. В рамках программы возможно:

получать дополнительные скидки на продукцию в заинтересованных покупателем категориях;

получать информацию о новых поступлениях;

поучаствовать в акциях;

пользоваться услугами персонального менеджера внутри магазина.

В рамках поиска направлений совершенствования ассортиментной политики необходимо проанализировать проданную продукцию и выявить наиболее востребованные товары. Информация о продажах и проданной продукции взята за 2014 год. Полностью таблица представлена в Приложении А.

Далее автором приводится таблица 20 наиболее продаваемых тематик книг. Данные о продажах представлены за 2014 год.

Таблица 2.2.4 - «Топ-20 тематик наиболее продаваемых товаров»

Исходя из этих данных, автор обращает внимание на то, что, хотя среди бестселлеров преобладают российская и зарубежная проза, лидирующее место среди книг по тематикам занимают книги в области искусства. Это вызвано, вероятно, тем, что из российской и зарубежной прозы покупатели охотнее берут книги-бестселлеры, изданные известными авторами.

Книги в рубрике «Искусство» затрагивают такие области, как архитектура, дизайн, живопись, фотоискусство, музыка, мода, кино и пр. Книги таких направлений охотно берутся начинающими специалистами и студентами. Нельзя выделить какую-либо одну книгу как наиболее продаваемую, однако, за счет общего количества продаваемых книг в этой рубрике, наиболее популярной тематикой является именно «Искусство».

Магазин «Торговый Дом книги «Москва» ведет строгую политику в отношении продаж книг по их назначению. В магазине не продается учебная литература. Вызвано это, вероятно, ограниченной площадью и более жесткой конкуренцией от прямых конкурентов магазина - «Московского Дома Книги на Арбате» и «Библиоглобуса». На сегодняшний день магазину крайне сложно расширять ассортимент - чистая прибыль снизилась ввиду экономического кризиса, который сказался на доходах покупателей и, как следствие, на снижение спроса, т.к. книга является товаром с низким уровнем необходимости.

При проведении объемно-стоимостного анализа вся товарная номенклатура делится на две группы: группы товаров с высокой рублевой активностью, обеспечивающие основной объем реализации (группа «А») и группы товаров с низкой рублевой активностью (группы «В» и «С»).

В соответствии с принципом Парето, товары группы «А» подлежат более тщательному учету и более частой инвентаризации, спрос на них прогнозируется с помощью более сложных методик и более часто, внимательно контролируется своевременное пополнение запасов этих товаров, в то время, как потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Далее приведена диаграмма ABC-анализа.

Рисунок 2.3.1 - Процентное соотношение товарных ассортиментов в «Доме Книги «Москва»

В группу «А» входят художественная, специализированная, прикладная и детская литература. В группу «В» входят CD-ROM продукция, канцтовары, открытки и плакаты. В группу «С» входят подарочные изделия и литература на иностранном языке. Согласно условиям Парето, в целях обеспечения максимизации прибыли, необходимо, прежде всего, обеспечить рост производства и продаж товаров данных групп, то есть в качестве ассортиментной стратегии использовать стратегию расширения имеющейся доли рынка. Предлагается сократить закупку, в первую очередь, литературы на иностранном языке, т.к. эта группа товаров имеет низкий спрос, а экономический кризис в купе с ослаблением рубля на валютном рынке вынуждает увеличить цены на данную продукцию.

Обновляемость ассортимента в доме книги «Москва» происходит каждую неделю. Коэффициент обновляемости (новизны) за год можно рассчитать по формуле (1).

Кн = Н / Шд * 100% (1)

где Кн - коэффициент новизны;

Н - новизна;

В ходе проведенного анализа ассортиментной политики ООО «Торговый Дом Книги «Москва» был выявлен ряд недостатков, представленных далее.

Не учитываются все потребности покупателей. Это выражается в отсутствии товарных категорий, которые наиболее востребованы среди покупателей.

Имеет место быть отсутствие товарных единиц (в данном случае книг), пользующихся спросом у населения. Категория книг по жанру - учебная литература. Данная категория востребована среди населения подросткового возраста, а в месяцы с августа по октябрь приносят наибольшую прибыль.

В магазине присутствует группа товаров, не пользующаяся высоким спросом у потребителей. Они занимают место в торговом зале и на складе.

Ограниченная площадь магазина влияет на весь товарный ассортимент магазина. Нехватка места вынуждает магазин сокращать общее количество товарных единиц, что порождает снижение прибыли.

В совокупности эти факторы сказываются на коммерческой деятельности магазина. Хотя деятельность магазина приносит прибыль, а не убыток, автор работы считает, что можно разработать комплекс мер по улучшению проводимой предприятием ассортиментной политики.

2.4 Направления совершенствования ассортиментной политики как фактора активизации коммерческой деятельности «Дома Книги «Москва»

Учитывая данные недостатки в работе предприятия, с целью повышения эффективности работы предприятия в целом, необходимо выявить продукцию имеющую ограниченный сбыт, и сократить ее выпуск; а так же выявить возможность расширения выпуска продукции, спрос на которую удовлетворяется недостаточно; путем:

а) проведения АВС-анализа ассортимента по количеству проданных товарных единиц помесячно/ понедельно за последние 12 месяцев;

б) расчета вклада на покрытие каждого наименования ассортимента и определения наименований продукции, имеющей наибольший вклад;

в) проведения анализа ассортимента по наименованиям (учитывая показатели отгрузки и вклад на покрытие по каждому наименованию). Необходимо обратить особое внимание на наименования, имеющие невысокий вклад на покрытие. Необходимо или увеличить отпускную цену или снизить переменные затраты (материалы, оплата труда). Если это невозможно - отказаться от продаж наименований, не покрывающих переменные затраты.

Среди московских покупателей был проведен опрос, который показал, книги каких категорий предпочитают читать покупатели и представлен в виде диаграммы (рисунок 3.1.1 - Количество наименований проданных книг за 2014 г.). Возрастной диапазон покупателей - от 16 до 60 лет. Исходя из графика видно, что потребителей больше всего интересует учебные издания, которых нет в наличии у «Дома Книги «Москва».

Рисунок 2.4.1 - Количество наименований проданных книг за 2014 г.

Около трети опрошенных посетителей магазина указали на необходимость учебной и учебно-методической литературы, на втором месте - литературно-художественные издания (18,5%), 15% предпочитают издания для детей и юношей и т.д. Следовательно, автор считает, что в рамках развития ассортиментной политики необходимо дополнить ассортимент магазина новыми товарными группами.

Также был проведен опрос среди посетителей магазина «Дома Книги «Москва» с 27 апреля по 1 мая 2015 года. Было опрошено 40 человек, из которых 16 человек (40% опрошенных) представляют студенческую аудиторию в возрасте от тех, кто моложе 18 лет и до тех, кто попадает в возрастную категорию 24 - 30 лет (10% из общей опрошенной целевой аудитории магазина и 25% от студенческой аудитории). 60% опрошенных посетителей представлено родителями в возрастных категориях 24 - 30 лет, 31- 40 лет и 41 - 50 лет.

% респондентов зашли в магазин в первый раз (среди причин в основном были названы «магазин рядом с домом» или другим пунктом назначения, куда направлялся респондент, «по пути», «просто зашел посмотреть»). 60% респондентов были в этом магазине не первый раз и 15% затрудняются ответить на вопрос. Указывая причины посещения магазина, чаще респонденты отвечали, что магазин находится им по пути (55% респондентов) с работы, из университета и т. д. (рисунок 2.4.2). 30% респондентов отмечают, что магазин «Мастер-Книга» имеет удобное месторасположение, и им удобнее купить книги в центре Москвы (экономия времени), чем ехать в другой книжный. Также 22,5% респондентов отмечают, что приходят в этот магазин скорее по привычке (опрошенные посетители замечали, что у них нет времени ездить выбирать другой книжный, сравнивать цены и ассортимент). Некоторые респонденты (12,5%) отметили, что также заходят в магазин, потому что здесь их вполне устраивают цены на учебную литературу. 7,5% респондентов отметили, что в магазине хороший ассортимент, который их устраивает, и это является причиной посещения магазина.

Рисунок 2.4.2 - Распределение мнений респондентов об основных мотивах посещения магазина «Дом Книги «Москва»

Никто из респондентов не отметил хороший уровень обслуживания и систему скидок в качестве одной из причин посещения магазина. В качестве других вариантов ответа были названы следующие причины: «просто зашел посмотреть», «магазин был по пути к другому, в который направлялся». 10% респондентов затруднялись при указании причины посещения магазина. Таким образом, на первый план среди причин посещения магазина выходит расположение магазина «Мастер-Книга» близко к дому его посетителей, на пути частого маршрута, а не его ассортимент, уровень обслуживания или система коммуникаций с посетителями.

Стоит заметить, что ни один параметр оценки магазина «Дом Книги «Москва» полностью не устраивает посетителей. Средний балл оценки ассортимента (рассчитывается как средневзвешенное): (1 балл * 0% + 2 б. * 5% + 3 б. * 22,5% + 4 б. * 32,5% + 5 б. * 35%) / 95% (т. е. от 100% отнять 5% тех, кто затруднялся оценить ассортимент) = 4 балла. Таким образом, ассортимент магазина «Дом Книги «Москва» посетители оценивают на достаточно высокий уровень. Больше трети респондентов (35% и 32,5%) оценивают ассортимент магазина на 5 и 4 балла соответственно, часть (22,5%) - на 3 балла (рисунок 2.4.3).

Рисунок 2.4.3 - Средняя оценка (в баллах) посетителями магазина «Дом Книги «Москва» отдельных параметров

Аналогично расчету среднего балла ассортимента можно рассчитать средний балл оценки уровня цен в магазине «Дом Книги «Москва», он составляет 3,2 балла. Половина опрошенных посетителей магазина отмечает, что цены средние, но не слишком дешевые, и оценивает их на 3 балла. 30% респондентов отметили, что цены в магазине вполне приемлемые и оценили их на 4 балла. При этом некоторые из этих респондентов отмечали, что не особо обращают внимание уровень цен в книжном магазине. Определенное число респондентов (12,5%) отметили, что цены в магазине их не слишком устраивают (2 балла), но им некогда ходить по другим книжным магазинам. Небольшое число респондентов (7,5%) затруднялись оценить уровень цен в магазине «Дом Книги «Москва». Средний балл оценки уровня обслуживания в магазине равен 4,6, что представляет собой наиболее высокий показатель. Значительное число респондентов (65%) оценивают обслуживание в магазине на 5 балла, указывая при этом на постоянное присутствие консультантов в торговом зале и высокое знание продавцами ассортимента. 27,5% считают, что обслуживание в магазине «Дом Книги «Москва» находится на среднем уровне (3 балла), при это многие респонденты отмечают низкую оперативность работы сотрудников магазина. 17,5% респондентов очень плохо отзываются об обслуживании в магазине и оценивают его только на 1 балл, отмечая отсутствие дружелюбной атмосферы в магазине и открытости персонала. 12,5% респондентов затруднялись оценить уровень обслуживания в магазине.

При оценке предлагаемых магазином акций многие респонденты затруднялись ответить (25%), так как не знали об акциях магазина. В числе других респондентов многие отмечали то, что о некоторых акциях не сообщается никакой информации, другие проводятся слишком редко. Средний балл оценки проводимых акций составляет 4,5 балла. 65% респондентов оценивают акции на 5 баллов. 25% респондентов оценивают акции в 4 балл и 10% - в 3 балла, вспоминая только редкие акции со скидками от магазина. Средняя оценка наружного оформления магазина составляет 4 балла. 45% опрошенных посетителей оценивают наружное оформление (вывеску, ее цветовую гамму и т. д.) на 5 балла. Некоторые респонденты отмечали, что акцент сделан на украшение витрин, обклеенных логотипом магазина. Значительная часть респондентов, оценивших вывеску на 4 балла, отзывалась о вывеске как об обычной и нейтральной, не вызывающей особых эмоций. 17,5% респондентов оценили вывеску на 3 балла, 15% - на 2 балла, при этом некоторые из респондентов замечали, что вывеска грязная и ее цвета не сочетаются с цветом плитки, которой облицована стена рядом с магазином. Несколько респондентов заметили, что было бы неплохо, если бы ночью она была освещена. 7,5% респондентов затруднялись при оценке наружного оформления магазина.

Средняя оценка внутреннего оформления магазина составляет 4 балла. Значительная часть респондентов отмечает, что внутри магазин обставлен достаточно удобно, однако не все рубрики литературы подписаны. 40% респондентов оценивает внутреннюю обстановку магазина на 5 балла. 32,5% респондентов считают, что оценить внутреннее оформление магазина «Дома Книги «Москва» можно на 4 балла, при этом многие отмечают, что на некоторых полках лежат книги из других рубрик. 15% опрошенных посетителей оценивают внутреннее оформление магазина на 3 балла и 7,5% - на 2 балла. 5% респондентов затруднялось при оценке внутреннего оформления магазина «Дома Книги «Москва». Таким образом, средняя оценка магазина «Дома Книги «Москва» по совокупности параметров составляет 3,8 баллов, что представляет собой достаточно высокий уровень. Средний балл показывает направления работы для магазина: над ассортиментом и проблемами мерчендайзинга.

Таким образом, в результате анализа деятельности ООО «Торговый Дом Книги «Москва» были выявлены основные недостатки, мешающие успешной активизации коммерческой деятельности. Поэтому, автором работы был составлен подробный комплекс мер по улучшению действующей в организации ассортиментной политики.

3. Совершенствование ассортиментной политики «Дома Книги «Москва»

.1 Разработка предложений по совершенствованию ассортиментной политики

Для разработки ассортиментной политики ООО «Торгового Дома Книги «Москва» с целью активизации его коммерческой деятельности предлагается начать с определения принципов ассортиментной политики исследуемого предприятия (таблица 3.1.1).Далее необходимо определить, по каким параметрам покупатели определяют отдельные продукты каждой товарной категории, а после выявленные параметры сравниваются с прямыми конкурентами магазина.

Таблица 3.1.1 - Принципы ассортиментной политики ООО «Торгового Дома Книги «Москва»

В книжных магазинах основные товары - книги. Основной параметр выбираемой продукции - информация, содержащаяся в самой книге. В этом «Дом Книги «Москва» проигрывает своим прямым конкурентам - «Московскому Дому Книги», у которого гораздо более обширная сеть магазинов, и «БиблиоГлобусу», у которого более объемный ассортимент продукции, благодаря большей торговой площади. «Дом Книги «Москва» уступает конкурентам в области ассортимента, однако находится в лидирующих позиций среди продавцов книг, в основном, за счет удобного расположения, грамотно продуманной программе лояльности и возможности заказывать книги по почте и покупать их в электронной версии. Необходимо начать проводить активную рекламную кампанию, оптимальный способ - реклама в вагонах метрополитена.

Завершающим этапом ассортиментной стратегии, являющейся указателем для направления развития ассортиментной политики, является разработка и утверждение маркетинговых программ по повышению привлекательности товаров в глазах покупателя.

Необходимо провести мероприятия по улучшению внешнего вида, дизайна товара, по улучшению упаковки. Чтобы обратить внимание потенциальных покупателей на марку магазина можно приукрасить сами книги: к примеру, можно оплести переднюю переплетную крышку небольшой картонкой с логотипом «Дома Книги «Москва». Также на задней переплетной крышке можно наклеить небольшие наклейки с логотипом «Дома Книги «Москва». Это может заинтересовать потенциальных покупателей, которые не были в самом «Доме Книги «Москва». Также, в рамках проводимых мероприятий необходимо уделить внимание выкладке товара на полках.

Существует ряд правил, по которым необходимо выкладывать книжную продукцию. В магазинах сети «Дома Книги «Москва» есть выкладки лидеров продаж, новинок, специальные выкладки, посвященные каким-то датам. И, кроме того, особое внимание должно уделяться оформлению детских отделов, чтобы они выглядели интересней.

Желательно, чтобы книги стояли «лицом» к покупателю. Хотя это не всегда это возможно из-за ограниченной площади книжного магазина, высокой арендной платы и т.д. Но, тем не менее, в отделе технической литературы, достаточно двух книг, стоящих обложкой; в отделе художественной литературы, конечно, желательно пять позиций face-выкладки, но если не позволяет площадь, то хотя бы не менее трех. В прикассовой зоне можно размещать новинки, хиты либо тематические подборки к определенному празднику. Здесь же уместны и некнижные товары: подарочные пакеты, календари, открытки, конфеты, печенье, магниты. В непосредственной близости от кассы можно поместить книжные sale-стенды (дисконт, распродажи). Но какой бы идеальной ни была выкладка, без компетентного персонала книжный магазин превратится в обыкновенный супермаркет. В условиях ограниченности площади магазина применимы принципы комплиментарности, иначе говоря, взаимодополнения. Они должны выражаться в грамотной группировке книг. Например, если посетитель покупает роман Дж. Оруэлла «1984», то его, вероятно, заинтересует роман Е.И. Замятина «Мы» - оба автора жили практически в одно время и писали произведения в жанре «антиутопия». А в магазине подобная продукция разнесена на «Современную зарубежную прозу» и «Современную отечественную прозу». Также можно обратить внимание на вид выкладки. На рисунке 3.1.1 представлен образец «креативной» выкладки.

Рисунок 3.1.1 - Образец «креативной» выкладки

Для осуществления поставленной задачи нужно будет нанять дополнительный штат работников, которые будут заниматься внутренним обустройством магазина, однако благодаря ним магазин приобретет дополнительную положительную репутацию, как книжный магазин со своим уникальным стилем.

Стоит отметить, что интернет-сайт достаточно информативно описывает о каком-либо товаре: цена, подробная информация о товаре, а также местоположение товара в зале. Пример страницы интернет-сайта магазина представлен на рисунке 3.1.2.

Рисунок 3.1.2 - Пример информации о книги на сайте

По результатам опроса, проведенного в «Доме Книги «Москва», представленным в параграфе 2.4, был сделан вывод, что потребителей больше всего интересует учебные издания, которых нет в наличии у «Дома Книги «Москва». Следовательно, автором предлагается разработать комплекс мер по внедрению данной категории литературы в товарный ассортимент магазина.

В результате проведенного анализа автором работы предлагаются следующие рекомендации, направленные на оптимизацию товарного ассортимента в выбранной группе. Оптимизация осуществляется по двум направлениям - сокращение экономически не выгодных товаров и насыщение товаров с наибольшей экономической ценностью. Для организации необходимо сформировать ассортиментный минимум, иначе процесс оптимизации может отрицательно повлиять на богатство ассортимента. Обобщая все вышеизложенное, можно обозначить достаточный круг проблем ассортиментной политики организации. Суть проблемы - ассортиментная политика предприятия не достаточно грамотно сформирована.

Таким образом, процесс совершенствования ассортиментной политики «Дома Книги «Москва» можно разделить на несколько направлений, представленных далее.

. Проведенный ABC-анализ показал, что товары, вошедшие в группу «C» являются экономически неэффективными, поскольку имеют низкий спрос. Однако необязательно полностью исключать данную продукцию из ассортимента магазина. Предлагается продавать данную продукцию посредством предварительного заказа на интернет-сайте или по телефону. Т.е., покупать данные товары автор рекомендует только на заказ. Общее количество товаров этой группы необходимо сократить и убрать их из торгового зала. Храниться они будут на складе. Подарочная продукция хранится в отдельном зале, этот зал можно освободить для другой, более прибыльной продукции.

. Товары группы «A» имеют наибольший интерес среди покупателей и, как следствие, большую выручку. Поэтому, для увеличения прибыли предлагается провести диверсификацию товаров группы «A» за счет насыщения товарной группы. Также необходимо определить, за счет чего конкретная группа товаров попала в группу «A», а после этого автор предлагает увеличить варианты предложений товаров, чей объем продаж высок.

. Автор обратил внимание на отсутствие в магазине учебной литературы. Это вызвано, в первую очередь, относительно маленькой площадью по сравнению с прямыми конкурентами магазина. В зале, где находилась подарочная продукция, предлагается разместить книги-бестселлеры, а освободившиеся места на полках отдать под учебную литературу.

. Проблема небольшой площади магазина на данный период времени сложно решаема. Расширение площади магазина невозможно ввиду наличия в здании, где находится магазин, сторонних организаций, а открытие нового магазина крайне рискованно ввиду экономической нестабильности в стране на сегодняшний день.

Планирование фактически всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для последующего производства и реализации на рынке и на приведение характеристик этих продуктов в соответствие с требованиями потенциальных покупателей - есть суть проблемы оптимизации ассортимента. Начиная с момента зарождения замысла о создании ассортимента продукции и кончая изъятием из товарной программы, происходит непрерывный процесс формирования на основе его планирования, который продолжается в течение всего жизненного цикла продукта.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности - организации сбыта, комплексного исследования рынка, рекламы, сервиса, стимулирования спроса.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения АВС анализа. Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам «Дома Книги «Москва», предположительно, может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с процессами приобретения и хранения экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всей коммерческой деятельности в целом.

3.2 План реализации предложений по совершенствованию ассортиментной политики

Для успешной реализации ассортиментной политики магазина необходимо составить план закупочной деятельности магазина. Автор работы предлагает обратить внимание на закупочную деятельность книг учебной литературы. Предлагается заключить договоры с несколькими издательствами, выпускающие товары данной категории. Поскольку магазин ограничен в торговой площади, закупать будем в небольших количествах, и заключим договоры также с небольшим количеством издательств. Предлагается заключить договоры с издательствами: ОАО «Издательство «Просвещение. Мы заключили договор с одним издательством, потому что наш магазин, как сказано выше, небольшого размера. А заключили договор именно с издательством «Просвещение», постольку, поскольку данное издательство наиболее востребовано у населения среди издательств, специализирующихся на выпуске учебной литературы. Данные предоставлены в таблице 3.2.1.

Таблица 3.2.1 - Наиболее востребованные издательства среди населения по статистике упоминаний «Яндекс.Директ»

На сайте издательства необходимо подобрать наиболее приемлемые для магазина варианты, исходя из популярности какой-либо товарной единицы, а также руководствуясь ценой на выбранный товар. Книги следует подбирать для всех классов, особенно обратить внимание следует на учебники для учащихся 1-4 классов, поскольку учащихся младшей школы с каждым годом становится все больше.

Данный список товаров будет составлен по принципу «предмет - учебный класс». Учебные предметы, представленные в таблице, наиболее востребованы среди учащихся - целевой аудитории данной продукции. Данные о запросах книг представлены в Приложении Б. В таблице 3.2.2 представлены направления запросов категорий учебной литературы.

Таблица 3.2.3 - Количество запросов книг по категориям

Заказанные книги не стоит хранить на складе - они занимают лишнее место. Автор рекомендует закупать по 3 книги от каждой товарной единицы и хранить их на полках. Закупать новые книги следует в том случае, когда книгу с конкретным наименованием распродали, чтобы товар не находился на складе.

Также необходимо активно развивать мероприятия, касающиеся и привлечения потенциальных покупателей. Таким образом, необходимо модернизировать ассортиментную политику предоставляемых услуг. Основная цель - ежегодный рост оборота по уже существующим магазинам. И книги в наших магазинах растут, без учета открытия новых площадок. У нас нет большого количества дополнительных товаров, и мы считаем, что они особо не нужны. 70 % торговой площади должно быть занято именно книгами, с ними просто нужно более качественно работать. Оставшиеся 30 % - канцелярские товары, куда мы включаем и игрушки, и товары для творчества, хобби. О последней категории сейчас много говорят, но она по сути своей не является новым товаром для книжного рынка. Например, набор для лепки - это пластилин, который по-другому упаковали и приложили инструкцию по применению; набор для аппликаций - цветная бумага с двусторонним скотчем. Эту категорию просто нужно ставить в магазин и начинать с ней работать, однако, по нашему опыту, какого-то всплеска продаж от нее ждать не стоит. Конечно, вы нарастите какой-то процент оборота, но если вы качественно будете работать с книгами и канцелярией, то серьезнее увеличите продажи.

В оформлении уличных витрин необходимо отказаться от полноцвета. По мнению автора, он не вписывается в концепцию магазина. Также необходимо обязательно дублировать свой логотип на всех информационных носителях и материалах. Это политика магазина: мы считаем, что он ценен для нас, и пытаемся донести эту ценность до покупателя. Также можно повесить неоновые вывески, на которых будут установлены таймеры времени, чтобы в темное время суток (например, с 17.00 до 23.00) сохранить рекламу, не потерять проходящий / проезжающий мимо поток, а значит, и деньги. Время можно корректировать по продолжительности светового дня.

Внутри магазина у нас нет стеллажей без рубрикаторов, и на них продублирован наш логотип и название. Любому книжному магазину крайне важно выставлять книги лицом. И не так давно стали делать рейтинги топ-10 для клиентов по книжным разделам, параллельно выделяя рейтинговые книги специальными воблерами на полках. Пока какую-то аналитику об увеличении продаж по результатам этой работы я вам дать не могу, да и, наверное, не смогу никогда. Но судя по тому, что мы растем из года в год, наверное, наши действия эффективны.

Большое внимание мы уделяем и дополнительным местам продаж. Конечно, так, как это реализовано в «Библио-Глобусе», мы себе позволить не можем - всё упирается в деньги. Мы не можем себе позволить в большом объеме дублировать ассортимент, как тот же «Библио-Глобус», но, тем не менее, мы это делаем. Во всех магазинах нашей сети есть выкладки лидеров продаж, новинок, специальные выкладки, посвященные каким-то датам. И, кроме того, особое внимание мы уделяем оформлению детских отделов, чтобы они выглядели интересней.

Если говорить о трендах с точки зрения усилий внутри магазина, то это, прежде всего появление дополнительных зон комфорта, например кафе, детских игровых зон, диванчиков. И этот тренд считается обязательным для тех, кто собирается создавать новые площадки, дабы потребитель рассматривал магазин не как утилитарное место покупки книги, а как время проведения досуга с друзьями или со всей семьей, с детьми. Это то, что позволяет магазинам конкурировать с электронными книгами, создавая дополнительные ценности для своих клиентов. Понятно, что если потенциальный читатель приходит проводить досуг или встречаться с друзьями в книжном магазине, то он что-то там и покупает. Собственно, есть такая социальная тенденция - сама по себе покупка книги, даже еще не прочитанной, уже повышает внутреннюю самооценку человека: купил бизнес-книгу - стал умнее. Разместить сидячие места в магазине не представляется возможным. Однако есть возможность открыть летнее кафе на время летнего сезона при помощи деревянных сборно-разборочных конструкций. Готовиться блюда будут на кухне, которая уже есть внутри магазина. Таким образом, посетители могут отлично провести свободное время, читая книгу и попивая кофе.

Также важны и дополнительные сервисы: электронная почта, wi-fi, ксерокопирование и даже услуги туристических агентств, а также развитие сообществ по интересам, проведение различных мероприятий, лекций, мастер-классов, фестивалей. Не менее значимы сегодня и попытки магазина работать с аудиторией через Иинтернет, начиная от веб-сайта и заканчивая активным продвижением своих услуг через сообщества в социальных сетях. Это возможность «зацепить» своего клиента, донести до него те новые темы, которые развивает магазин, информацию о мероприятиях, которые происходят в магазине, и трансформировать своих читателей в постоянную онлайн-аудиторию, сплачивая ее, объединяя и привязывая к своему бренду. По мнению автора, все эти мероприятия нужны, и они обеспечивают с точки зрения маркетинга успех магазина, лояльность читателя.

К сожалению, покупатели в первую очередь идут не за книгой, скорее одна половина - за книгой, а вторая - за тем, чтобы получить какую-то новую информацию, пообщаться с новыми людьми, что-то интересное услышать. Именно поэтому считается важным предложить посетителям целый ряд мероприятий, в том числе в комфорте уютного кафе. Например, в рамках «Недели деловой книги» можно прийти в магазин и прослушать различные семинары по бизнес-темам, пройти тренинги, обучение известных авторов, школ, издательств, причем всё бесплатно. На сегодняшний день можно видеть устойчивый рост продаж по бизнес-литературе - при общей тенденции снижения продаж в данном сегменте и переходе его в Интернет.

Но с учетом тех сложностей, которые все-таки остаются на рынке, нельзя забывать и о других приоритетах. Качество общения с целевой аудиторией требует адекватных усилий по работе с ассортиментом. Ведь основная проблема магазинов - это уровень выручки на метр площади, и это не только объем продаж, но и ликвидность, качество того товара, который представлен на полках, и его соответствие интересам целевой читательской аудитории в конкретной локации. Именно ликвидность товара, его оборачиваемость является ключевым фактором работы магазинов и, главное, хорошим показателем, с помощью которого можно отслеживать, насколько релевантны те усилия, которые реализует персонал магазина, формируя свою маркетинговую политику.

Нельзя забывать и о факторе цены. Сегодня, как известно, покупатель любит использовать офлайн-магазин как некую библиотеку: походил, посмотрел, выбрал книгу, сфотографировал, потом зашел на интернет-портал и заказал ее дешевле. С этим, к сожалению, можно бороться только фактором цены или специальных тренд-маркетинговых мероприятий: дополнительных скидок, программ лояльности. В Интернете уже давно 4-ю книгу предлагают бесплатно, лишь бы потребитель купил больше. Подобных акций в розничных магазинах не хватает, и это одна из причин, почему Интернет развивается быстрее.

Что касается программ продвижения, то необходимо заниматься тем, что позиционировать «Дом Книги «Москва» в социальных сетях, в первую очередь в Facebook. Делать это необходимо в сотрудничестве с профессиональной компанией, которая занимается продвижением в социальных сетях, а не на уровне «Давайте залезем в Интернет, что-нибудь там сделаем и будем поднимать рейтинги». В Facebook предлагается рекламировать не магазин, а рассказывать об интересных книгах, о мероприятиях, обсуждать какие-то интересные факты, например европейский магазин, поставивший при входе памятник, дотронувшись до которого, каждый приобретаешь счастье на всю жизнь. Компания, с которой собирается сотрудничать магазин, будет профессионально находить любую информацию, связанную не только с книгами, но вообще с положительными эмоциями. Конечно, это не очень дешево, но и не так дорого. Этот рынок сейчас развивается, и найти хорошую профессиональную компанию не так сложно.

Что касается акций, которые необходимо провести, то уже на стадии планирования, разработки стараемся определиться с целями - что именно мы хотим получить: увеличить количество чеков, увеличить средний чек, увеличить количество строк в чеке. И, естественно, акции должны быть понятны покупателю, просты для него в исполнении и приносить ему существенную выгоду. Допустим, он не должен обежать все магазины нашей сети и получить за это скидку 3 %, если он купит на сумму свыше 100 тысяч рублей. Какое-то время можно проводить акцию «Цены пополам»: скидка 50 % в течение определенного периода на все книги одного тематического раздела - например, на детективы или на классику. При этом не нужно выделять специальное пространство под акцию, всё делается на стеллажах. Прогнозируется, что средний чек вырастет, количество чеков вырастет, количество строк в чеке тоже увеличится. Понятно, что книги в ходе акции будут продаваться в убыток, ведь наценка меньше 100 %. Рентабельность магазина в этот момент падала. Такого рода акция сродни рекламе, на которую тоже приходится тратиться. И, как любая реклама, эта акция - затраты при невозможности просчитать эффективность с точностью до рубля.

Суть акции «Цены пополам» заключается в следующем: при единовременной покупке на сумму свыше 200 рублей (чуть больше нашего среднего чека) покупатель получал купон-скидку 50 % на книги определенной тематики (например, только на детективы, или только на современную прозу) со сроком действия, допустим, следующая неделя. Логика акции предполагает рост частотности повторных покупок, совершаемых клиентом, - если человек на этой неделе пришел и что-то купил, то на следующей неделе он зайдет и еще что-то купит. Во всех акциях крайне важно не обмануть покупателя. Важно, чтобы всё было честно. И эта акция выгодна для магазина повышением лояльности клиентов; покупателю же она выгодна не только скидкой, но и потенциальной возможностью попробовать почитать книгу нового для него жанра. Допустим, я читаю только современную прозу, а мне дали купон на классическую литературу со скидкой 50 %. Почему бы мне не прийти за скидкой 50 % и не попробовать книгу автора, которую я должен был еще в школе прочитать, но не стал? У меня есть повод.

На самом деле мы проводим очень много акций, в том числе совместно с издательствами. Однако с рекомендательным сервисом магазина я очень осторожен. Рекомендация - это тонкая материя, с которой чуть-чуть ошибся, и всё… в глазах покупателей рухнул. Когда ты даешь рекомендации, то должен обладать соответствующим авторитетом. Поэтому мы стараемся рекомендаций не делать, а ориентируемся на топ-10, который выдал компьютер, конечно, немного его откорректировав. И пусть покупатель выбирает сам. Если хочет спросить, у него есть возможность подойти к продавцу-консультанту, и тот что-то предложит.

Если говорить об инструментах мерчендайзинга, то, конечно, мы тоже делаем различные плакаты, топ-100 лидеров продаж и всякие истории по акциям. Причем требуем от каждого директора магазина аутентичности объекта по оформлению акций - не стандартные стопка из 10 книг плюс плакат, а в каждом случае своя особая история. Также стоит использовать почаще кросс-выкладки для того, чтобы уйти от образа ровной без единой складочки солдатской койки в представлении книг клиенту. Женщины любят, когда на столе и в сумочке бардак. И такие нюансы необходимо учитывать. Кроме того, стараемся делать всякие интерактивные истории: места для записи, увеличенные муляжи новинок, персоны авторов в виде восковых фигур. И всё это работает.

Нужно понимать, что большинство книжных магазинов открываются с очень неудобными конфигурациями, иногда с задними, извилистыми, многоэтажными проходами. Для того чтобы приучить клиента ходить по всему магазину, нужно сделать так, чтобы за каждым углом клиента поджидала какая-нибудь особенность, чтобы поход в магазин напоминал поход в музей, экскурсию и т.д. Именно за новыми эмоциями посетители должны ходить в наш магазин и проходить всю его территорию. И конечно, если мы работаем с товарами высокоценовой категории, то очень важно их эффектно преподнести, чтобы клиент понимал, за что он платит.

Таким образом, автором работы были предложены меры по улучшению ассортиментной политики и приведены конкретные предложения, которые предлагается организации внедрить для решения недостатков текущей ассортиментной политики, а также предложен ряд мероприятий для привлечения новых покупателей. Ожидается, что данные предложения увеличат прибыль организации и повысят репутацию магазина среди конкурентов и среди населения.

Заключение

Политика формирования рационального товарного ассортимента является одной из важнейших в области организации коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Составление ассортиментного списка - трудоемкий и долгий процесс, требующий тщательного анализа научно-технической информации в области развития товаров и услуг, конъектурно-рыночных исследований, предметного изыскания общего потенциала предприятия. Подобные задачи должны решаться на уровне высшего звена руководства, однако, подготовка необходимых для этого материалов является прерогативой низовых подразделений. Предприятие должно, в первую очередь, определить полный перечень выпускаемой и продаваемой продукции по видам, типам, сортам, маркам и размерам, то есть необходимо составить весь ассортимент.

В процессе выполнения работы был сделан ряд выводов.

. Рассмотрев цели, задачи и сущность ассортиментной политики, а также определив основные факторы влияющие на нее, можно утверждать, что ассортиментная политика позволяет предприятию обеспечить своей продукции конкурентоспособность на рынке.

. Исследовав принципы формирования ассортиментной политики можно сделать вывод о том, что использование принципиальных основ управления ассортиментом позволяет предприятию планировать затраты и осваивать новые направления в сторону расширения или сокращения ассортимента.

. Проведенный ABC-анализ выявил наиболее и наименее востребованные группы товаров, предлагаемых организацией. Данный анализ позволил выработать стратегию действий магазина в области ассортиментной политики и относительно групп товаров.

. Проведенный ABC-анализ показал, что товары, вошедшие в группу «C» являются экономически неэффективными, поскольку имеют низкий спрос. Однако необязательно полностью исключать данную продукцию из ассортимента магазина. Предлагается продавать данную продукцию посредством предварительного заказа на интернет-сайте или по телефону. Т.е., покупать данные товары автор рекомендует только на заказ. Общее количество товаров этой группы необходимо сократить и убрать их из торгового зала.

Храниться они будут на складе. Подарочная продукция хранится в отдельном зале, этот зал можно освободить для другой, более прибыльной продукции.

. Товары группы «A» имеют наибольший интерес среди покупателей и, как следствие, большую выручку. Поэтому, для увеличения прибыли предлагается провести диверсификацию товаров группы «A» за счет насыщения товарной группы.

Также необходимо определить, за счет чего конкретная группа товаров попала в группу «A», а после этого автор предлагает увеличить варианты предложений товаров, чей объем продаж высок.

. Автор обратил внимание на отсутствие в магазине учебной литературы. Это вызвано, в первую очередь, относительно маленькой площадью по сравнению с прямыми конкурентами магазина. В зале, где находилась подарочная продукция, предлагается разместить книги-бестселлеры, а освободившиеся места на полках отдать под учебную литературу.

. Автором работы был составлен список продукции, которую рекомендуется ввести в ассортиментный набор.

Таким образом, вышеперечисленные мероприятия по оптимизации ассортимента предлагались на примере всех ассортиментных групп для проведения АВС анализа.

Реализация подобных мероприятий по всем ассортиментным группам «Дома Книги «Москва», предположительно может способствовать увеличению эффективности ассортиментной политики, так как совершенствование ассортимента приведет, прежде всего, к сокращению издержек, связанных с операциями по приобретению и хранению экономически не выгодных товаров, а так же увеличит прибыльность всего ассортимента в целом.

Список использованных источников

1.      Никулина Н.Н., Организация коммерческой деятельности предприятий. По отраслям и сферам применения: учебное пособие / Н.Н. Никулин, Н.Д. Эриашвили, Л.Ф. Суходоева, - М.: Юнити-Данта, 2012 - 340 с.

.        Жуков Б.М., Маркетинг: Учебное пособие / Б.М. Жуков, А.А. Романов, В.П. Басенко, - М.: Дашков и К, 2012 - 440 с.

.        Васильев Г.А., Основы маркетинга. Учебное пособие / Г.А. Васильева - М.: Юнити-Данта, 2012 - 544 с.

.        Кондрашов В.М. Управление продажами: учебное пособие / В.М. Кондрашов - М.: Юнити-Данта, 2012 - 319 с.

.        Минько Э.В., Маркетинг: учебное пособие / Э.В. Минько, Н.В. Карпова, - М.: Юнити-Данта, 2012 - 351 с.

.        Минько Э.В., Основы коммерции: учебное пособие / Э.В. Минько, А.Э Минько, - М.: Юнити-Данта, 2012 - 512 с.

.        Памбухчиянц О.В., Основы коммерческой деятельности: Учебник / О.В. Памбухчиянц, - М.: Дашков и К, 2014 - 284 с.

.        Сейфуллаева М.Э., Маркетинг: учебное пособие для студентов вузов / М.Э. Сейфуллаева, - М.: Юнити-Данта, 2012 - 256 с.

.        Товароведение, экспертиза и стандартизация: Учебник / А.П. Ходыкин [и др.]. - М.: Дашков и К, 2013 - 660 с.

.        Панкратов Ф.Г., Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова, - М.: Дашков и К, 2012 - 315 с.

.        Половцева Ф.П., Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева, - М.: ИНФРА-М, 2012. - 248 с.

.        Райкова Е.Ю., Теоретические основы товароведения и экспертизы: Учебник / Е.Ю. Райкова, - М.: Дашков и К, 2012 - 412 с.

.        Петрище Ф.А., Теоретические основы товароведения и экспертизы: Учебник для бакалавров / Ф.А. Петрище, - М.: Дашков и К, 2012 - 508 с.

.        Теплов В.И., Коммерческое товароведение: Учебник / В.И. Теплов, - М.: Дашков и К, 2013 - 696 с.

.        Товароведение непродовольственных товаров: Учебник / А.П. Ходыкин [и др.]. - М.: Дашков и К, 2011 - 541 с.

.        Ищенко А. Ассортиментная политика // Эксклюзивный маркетинг. - 2010. - №2. - С. 34-35.

.        Солдаткина О.В. Ассортиментная политика в управлении конкурентоспособности предприятия: автореф. дис… кандидата экономических наук: 08.00.05 / О.В. Солдаткина - СПб., 2010, 20 с.

.        Романова Е.А. Оптимизация ассортиментной и ценовой политики предприятия: автореф. дис… кандидата экономических наук 08.00.13 / Е.А. Романова - М., 2010, 22 с.

.        Давыдов Р.Н. Формирование ассортиментной политики в розничной торговле потребительской кооперации: автореф. дис… кандидата экономических наук 08.00.05 / Р.Н. Давыдов - Белгород, 2011, 27 с.

.        Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер; пер. с англ. - Москва, Санкт Петербург, Киев.: Прогресс, Вильямс, 2011. - 644 с.

.        Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учеб. пособие / Г.В. Савицкая. - 13-е изд., испр. - Мн.: Новое знание, 20012. - 704 с.

.        Федько В.П., Федько Н.Г., Основы маркетинга / В.П. Федько, Н.Г. Федько, - Ростов н/Д: Феникс, 2012. - 480 с.

.        Синкин А.Ю. Оптимизация ассортимента и метод номенклатурной матрицы// Менеджмент: теория и практика. - 2012. - №3. - с.230 - 233.

.        Абрютина М.С. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / М.С. Абрютина, А.В. Грачев - М.: Издательство "Дело и Сервис", 2010. - 256 с.

.        Виданов Н.А. Стратегия управления ассортиментом продукта // Консультант директора. - 2011. - №6. - С. 15-20.

.        Любушин Н.П., Анализ финансово-экономической деятельности предприятия / Н.П. Любушин, В.Б. Лещева, В.Г. Дьякова, - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 471 с.

.        Алексеев А.К. Маркетинговые принципы оптимизации глубина ассортимента продукции // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. - 2011.- № 6. - С. 4 - 12.

.        Афанасьев М.П., Маркетинг: стратегия и практика фирмы / М.П. Афанасьев, - М.: Экономика, 2011. - 346 с.

.        Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учебник изд. / И.К. Беляевский, - М.: Финансы и статистика, 2012. - 319 с.

.        Валевич Р.П. Экономика торгового предприятия / Р.П. Валевич, Г.А. Давыдова. - Минск: Выш. шк., 2010. - 367 с.

31.    --Майсак О.С., SWOT-анализ: объект, факторы, стратегии. Проблема поиска связей между факторами / О.С. Майсак // Прикаспийский журнал: управление и высокие технологии.  2013.  № 1 (21) <https://docviewer.yandex.ru/r.xml?sk=bd7c9753d468425dac12f020f2219f37&url=http%3A%2F%2Fwww.aspu.ru%2Fimages%2FFile%2FIzdatelstvo%2FPrikaspiiskii%25201%2821%29%25202013%2F151-157.pdf> С. - 3-4.

.        Волков О.И. Экономика предприятия: курс лекций / О.И. Волков, - М.: «ИНФРА-М», 2014, 369 с.

.        Ефимова О.В. Как анализировать финансовое положение предприятия / О.В. Ефимова, - М.: ВЛАДОС, 2013, 238 с.

.        Зарук Н., Винничек Л. Управление финансовой устойчивостью предприятий // АПК: экономика, управление, 2012, N 12, с. 51-59

.        Пракина Л.В. Экономический анализ предприятия / Л.В. Пракина, - М.: ЮНИТИ, 2013, 408 с.

.        [Электронный ресурс] / Режим доступа: <http://merchanter-info.narod.ru/14purposes.htm> (дата обращения 05.05.15)

.        Официальный сайт магазина «Дом книги» / Режим доступа: <http://www.moscowbooks.ru/> (дата обращения: 25.04.2015)

.        Официальный сайт издательства «Просвещение» / Режим доступа: <http://www.prosv.ru> (дата обращения: 20.05.2015г.)

.        Мониторинг состояния московского книжного рынка / Департамент средств массовой информации и рекламы города Москвы (государственный контракт № 93-ГК\13 от 12 августа 2013г.) - Москва, 2014г.

.        Сайт трейдинга / Режим доступа: <http://www.profi-forex.org/novosti-rossii/entry1008194621.html> (дата обращения 21.05.2015)

Приложение А

Рейтинг продаж книг за 2014 год

ассортиментный политика предприятие

Таблица А - Рейтинг продаж книг за 2014 год

Приложение Б

Количество запросов о книгах издательства «Просвещение»

Таблица Б - Количество запросов о книгах издательства «Просвещение»