Аналіз кон’юнктури ринку інформаційних технологій Правобережного регіону України

Аналіз кон’юнктури ринку інформаційних технологій Правобережного регіону України

Резюме

За підсумками 9-ти місяців 2015 року об'єм світового ринку програмного забезпечення (ПЗ) склав 122 млрд. доларів, що на 4,7% більше, ніж роком раніше. Щорічне зростання ринку ПЗ в Україні становить 30-40%. При цьому розвиток української індустрії ПЗ гальмують такі фактори: обмежене фінансування; недосконале законодавство; орієнтація багатьох фірм-розробників ПЗ на термінову вигоду; орієнтація багатьох державних установ на західні технології; відсутність серйозних маркетингових досліджень; нелегальне використання ПЗ.

Орієнтовна структура споживчого ринку ПЗ в Правобережному регіоні України включає в себе два основні сегменти: корпоративні споживачі та приватні споживачі. Оцінна ємність першого складає 380 тис. підприємств, організацій, установ; другого - 12,5 млн. користувачів персональних комп’ютерів. Найбільшим попитом як у корпоративних, так і у приватних споживачів користується системне ПЗ, частка якого складає 29 % та 35 % відповідно. На другому місті за популярністю у корпоративних споживачів є програмні продукти в сфері інформаційної безпеки - 24%. У приватних споживачів на другому місці за популярністю знаходиться комунікаційне та мультимедійне ПЗ - 25%. Така структура уподобань споживачів дає можливість Замовнику скласти орієнтовний асортимент програмних продуктів, за їх класами.

За результатами дослідження виявлено системну проблему розвитку ринку ПЗ в Правобережному регіоні України - велика частка іноземного неліцензійного ПЗ яке надходить з території Східної та Центральної Європи, що свідчить про відсутність дієвих механізмів державного захисту зазначеного ринку. Тому особливу увагу Замовнику слід приділяти таким маркетинговим заходам, які акцентуватимуть увагу споживачів на перевагах використання саме ліцензійного ПЗ.

В Правобережному регіону України найбільш ефективними каналами розповсюдження ПЗ є: продаж через мережу Internet та розповсюдження через мережі стаціонарних магазинів в якості супутніх продуктів до ПК.

Основними дистриб’юторами та розповсюджувачами ПЗ як вендерів так, і вітчизняного виробництва є стаціонарні мережі магазинів: Фокстрот та Цифровичок; в мережі Internet: Softkey, Internet-магазин Paradox, Softmart. Internet-магазин Бомба, Most-it.

За результатами проведеного дослідження була розроблена низка рекомендацій стосовно побудови моделі поведінки на ринку розповсюдження ПЗ в Правобережному регіону України.

1. Предмет маркетингового дослідження

Предметом даного маркетингового дослідження виступає аналіз кон’юнктури ринку інформаційних технологій Правобережного регіону України (умовно Захід України) та прогнозування перспективи розвитку даних технологій в умовах тенденцій світового ринку в 2016 році.

2. Попит на продукцію, перспективи його розвитку

.1 Аналіз розвитку світового та українського ринку програмного забезпечення

За підсумками 9-ти місяців 2015 року об'єм світового ринку програмного забезпечення склав 122 млрд. доларів, що на 4,7% більше, ніж роком раніше. Найбільш швидкозростаючим сегментом виявилося ПЗ для управління взаєминами з клієнтами (CRM), віртуалізації і бізнес-інфраструктури. Сегмент прикладного програмного забезпечення, який припадає на частку 49% софтверного ринку, піднявся на 5,1% відносно минулого року.

У цьому підйомі основна заслуга належить crm-системам і програмним засобам забезпечення співпраці. Серед crm-рішень лише програмне забезпечення для обслуговування клієнтів в контакт-центрах показало зростання не більше ніж на 10%. Останні три категорії (ПЗ для організації підтримки клієнтів, продажів і маркетингу) закінчили перше півріччя майже з 12-відсотковим підйомом.

Що стосується вітчизняного ринку програмного забезпечення, то слід зауважити, що його щорічне зростання в Україні становить 30-40%. В Україні сьогодні працює близько 200 тис. IT-фахівців, ще 15 тис. щорічно випускають вищі навчальні заклади. За приблизними оцінками виручка ІТ-компаній вище 1,5 мільярдів доларів, а експорт послуг становить близько одного мільярда доларів. При цьому компанії, зареєстровані в Києві та Київській області, генерують близько 70% прибутку всієї індустрії. Що ж стосується програмного забезпечення, тобто основних видів операційних систем, систем керування бізнесом тощо, то їх продаж в Україні складає майже 1,4 млрд. дол. Ринок ПЗ в Україні характеризується таким чином: 90% - ПЗ західних фірм, 10% - української розробки. На вітчизняному ринку присутні понад 200 фірм, які так чи інакше пов’язані з виробництвом програмних продуктів.

Слід зауважити, що розвиток української індустрії ПЗ гальмують такі фактори: обмежене фінансування; недосконале законодавство; орієнтація багатьох фірм розробників ПЗ на термінову вигоду; орієнтація багатьох державних установ на західні технології; відсутність серйозних маркетингових досліджень; нелегальне використання ПЗ.

За підрахунками експертів, в Україні неліцензоване програмне забезпечення мають 84 % комп’ютерів. За цим показником Україна посідає п’яте місце у Європі і 15 у світі. За останній рік показник вдалося знизити на 2 % завдяки тому, що великі магазини комп’ютерної техніки почали продавати комп’ютери уже зі встановленим ліцензійним ПЗ. Попри це 22 % торгових точок по Україні, за даними «Майкрософт Україна», все ще продають піратські копії. У Львові таких магазинів 16 % В Кривому Розі - 49%. Більше 40 % - у Черкасах, Одесі, Миколаєві, Полтаві. За дуже приблизними підрахунками, обсяг цього повністю тіньового ринку - 76 мільйонів доларів за рік.

На внутрішньому ринку перспективним є створення різноманітних редакторів, драйверів і перекладачів, враховуючи вимоги до діловодства, поява інформаційних ресурсів різними мовами, збільшення прямих економічних зв’язків із зарубіжжям.

З огляду на специфіку дослідження необхідно визначити особливості розвитку ринку інформаційних технологій та, зокрема, програмного забезпечення Правобережного регіону України:

-  нерівномірний розподіл попиту на ПЗ за територіальним покриттям. Так, на Західній Україні існують окремі великі центри концентрації попиту: Одеський, Львівський, Київський регіони. Разом з тим, на іншій досліджуваній території попит на ПЗ не достатньо високий;

-       суттєво впливає на ринок ПЗ Західної України значна трудова міграція населення, що спричиняє ввезенню на територію України ПЗ, яке було придбане в Польщі, Словаччині інших суміжних країнах-членах ЄС;

-       не насиченість сегменту підприємств-розробників власного ПЗ або на замовлення (концентрація таких підприємств припадає на Східний регіон (переважно м. Київ та Харківський регіон));

-       недостатня купівельна спроможність сегменту приватних споживачів. В цьому аспекті ринок неліцензійного та піратського ПЗ значно перевищує ринок ліцензійного, однак проблема полягає в тому, що реальне співвідношення цих двох секторів не можливо визначити через брак відповідної інформації;

-       відсоткове співвідношення обсягу ринку Західної України і Східної України коливається в межах паритету 35-37% - 65-63%.

.2 Перспективи розвитку ринку програмного забезпечення

В наступні декілька років світовий ринок розробки програмного забезпечення змінить пріоритети. До 2015 року лише 20% створюваних програм розроблятимуться для персональних комп'ютерів, решта - для мобільних пристроїв, тоді як зараз співвідношення приблизно однакове. Це буде викликано переорієнтацією галузі насамперед на кінцевого споживача - за оцінками аналітиків 90% нових пристроїв, придбаних користувачами в 2016-2017 роках, будуть смартфони і медіапланшети.

Захоплення інвесторів соціальними мережами і сервісами піде на спад в 2016-2017 роках. Конкуренція між розробниками останніми роками була дуже агресивною навіть для ринку високих технологій. В результаті з'явилося багато сервісів зі схожими можливостями. Аналітики прогнозують підвищений інтерес до IPO найбільших учасників ринку, таких як Facebook, але після інтерес до дрібніших гравців ослабне.

Найближчими роками корпоративні клієнти зіткнуться зі значним зростанням обсягів інформації, з якою їм доведеться працювати. При цьому у більшості організацій сьогодні немає ні технічних можливостей для роботи з таким потоком даних, ні вміння керувати ними. З іншого боку, зростання даних спровокує стрибок в обсягах споживання «хмарних» технологій - до 2016 року більше половини найбільших світових компаній зберігатиме важливу інформацію в «хмарних» сховищах зовнішніх провайдерів, а більше 35% IT-бюджетів буде передано на аутсорсінг. Схожі тенденції спостерігаються і в Україні.

Аналізуючи перспективи розвитку ринку ПЗ Західної України слід визначити наступні особливості:

-  формування потенційних центрів концентрації попиту на ПЗ (Кіровоградський та Миколаївський регіони);

-       формування кластеру розробки ПЗ на базі технічних ВНЗ та ПТНЗ Миколаївського та Одеського регіонів із прогнозованим зростанням сегменту власного ПЗ на 30%;

-       посилення контролю за використанням ліцензійного ПЗ юридичними особами, що значно підвищить попит на відповідному сегменті ринку інформаційних технологій.

2.3 Відомості про потенційних споживачів

В рамках даного дослідження акцент робиться, перш за все, на Правобережний регіон України (умовно Західна Україна), географічні межі якого визначаються поділом України по Дніпру (рис. 1).

До складу регіону охоплюваного даним дослідженням увійшли наступні регіони України (табл. 1). Специфікою даного регіону є наближеність до Європейського ринку ПЗ та віддаленість від рину ПЗ Росії, що з одного боку зменшує рівень тінізації ринку, оскільки ПЗ завезене з Європи має більший ступінь захисту, а відтак більша його частка є ліцензована. З іншого, це впливає на ціновий рівень, оскільки привезене ПЗ з країн сусідів, коштує дещо більше ніж програмні продукти вітчизняного чи російського виробництва. Хоча такий вплив не є суттєвим.

Рис 1. Географія проведення маркетингового дослідження

Таблиця 1. Регіони України, що увійшли до території охопленої даним дослідженням

В рамках дослідження був також проведений аналіз потреби потенційних споживачів ПЗ у ліцензійному чи неліцензійному ПЗ (рис. 2) а також за видами ПЗ (рис. 3, 4). Цей аналіз був проведений за двома сегментами: корпоративні та приватні споживачі. Вважається, що на сучасному етапі розвитку ринку ПЗ в Україні саме така сегментація дасть змогу найбільш оптимально визначити модель поведінки попиту на програмне забезпечення.

Як бачимо, більшість приватних споживачів віддають перевагу неліцензійному ПЗ, натомість більшість корпоративних споживачів (майже 40% споживачів) навпаки віддають перевагу ліцензійному. По-перше, це обумовлене вимогами вітчизняного законодавства. По-друге, це обумовлене особливістю структури споживачів ПЗ, діяльність майже 40% із них пов’язана із використанням логістичних програм, які в більшості випадків розробляються на замовлення, а відтак є ліцензійними.

Рис 2. Відношення вітчизняних споживачів до придбання ліцензованого програмного забезпечення (за результатами дослідження, проведеного спеціалістами SoftKey в Правобережному регіоні України)

Рис. 3. Потреби корпоративних споживачів за видами ПЗ

Крім того, як і в умовах Східного регіону, споживачі як корпоративного, так і приватного сегментів користуються вільним програмним забезпеченням, зокрема, на базі Linux. Окрему увагу учасникам ринку ПЗ слід приділити таким категоріям споживачів, як корпоративного так і приватного сегментів, які за результатами проведеного дослідження потрапили в категорію таких, що «не визначились» та таких що вважають, що «програмне забезпечення має бути як ліцензійне, так і не ліцензійне». Їх споживацькі уподобання не стійкі, а відтак дистриб’юторам та виробникам ПЗ слід звернути увагу на цю категорію з метою збільшення обсягів продажу ліцензійного ПЗ в зазначеному сегменті.

Як свідчать результати дослідження найбільшим попитом як у корпоративних, так і приватних споживачів користується системне ПЗ, частка даного типу ПЗ займає 29 % та 35 % відповідно. На другому місті за популярністю у корпоративних споживачів є ПЗ в сфері інформаційної безпеки - 24%.У приватних же споживачів друге місце за популярністю посідає комунікаційне та мультимедійне ПЗ - 25%. Це відображає спрямованість використання комп’ютерів: корпоративний сектор працює з інформацією, приватний в переважній більшості випадків користується ПК як засобом розваг чи дозвілля.

Рис. 4. Потреби приватних споживачів за видами ПЗ

Найменшим попитом у аналізованих сегментів користується мережеве та Інтернет ПЗ. Це пояснюється перш за все тим, що відсутні реальні дані стосовно обсягів використання такого роду ПЗ, однак, оскільки постійно в Україні зростає кількість користувачів мережі Internet, цілком логічно, що споживання браузерів, пошукових та поштових програм буде лише зростати. Проблема реалізації такого обладнання криється у тому, що більшість відповідних програмних продуктів знаходяться у вільному доступі, виняток складає мережеве ПЗ та ПЗ пов’язане із адмініструванням Internet-сайтів та формуванням Internet-контенту.

Проаналізуємо обсягу реалізації ПЗ на ринку інформаційних технологій Правобережного регіону України у грошовому виразі (табл. 2).

Таблиця 2 Оцінка обсягів реалізації ПЗ за різновидами

Якщо обсяги реалізації проаналізувати в розрізі груп споживачів в сегменті корпоративних споживачів, то можна отримати наступну картину (рис. 5).

Таким чином, ми бачимо, що великі корпорації є основними споживачами ПЗ витрачаючи на його придбання досить великі суми. Що правда такий рівень витрат пояснюється тим, що більшість програмного забезпечення вони замовляють.

Рис. 5. Розподіл корпоративних споживачів програмного забезпечення за обсягом витрат на його придбання, % (за даними компанії IDC)

Тобто вони спрямовують кошти не на адаптацію існуючого ПЗ, а для створення нового ПЗ, повністю прилаштованого для умов ведення бізнесу та внутрішньої структури корпорації. В цьому аспекті вітчизняним розробникам ПЗ, а також дистриб’юторам слід звернути увагу на цю групу споживачів, оскільки на сьогодні в переважній більшості випадків вони замовляють розробку ПЗ у закордонних виконавців (рис. 6).

Рис. 6. Структура розподілу замовлень споживачів ПЗ корпоративного сегменту на виготовлення ПЗ за країнами.

При цьому слід зауважити, що як крупні корпорації, так і представники великого бізнесу замовляють ПЗ у юридичних осіб, які можуть бути формально зареєстровані як в ЄС, так і в США чи інших країнах. Разом з тим, реально ці замовлення на розробку такого ПЗ виконують freelancers переважно (близько 70%) з країн СНД та Індії. А відтак необхідно залучати таких freelancers до роботи на вітчизняних розробників ПЗ, що значно підвищить і ємність вітчизняного ринку і прибутки від сфери ІТ до бюджетів різних рівнів.

3. Аналіз конкуренції на ринку програмного забезпечення

Виходячи з аналізу стану ринку програмного забезпечення України, а також з огляду на ті тенденції, які для нього характерні на сучасному етапі розвитку, проведемо аналіз основних факторів конкурентної боротьби на ньому. Перш за все, визначимо основних вендерів, програмні продукти яких розповсюджуються в Україні або через мережу дистриб’юторів, або через мережу власних представництв (табл. 3).

Таблиця 3 Зведена характеристика компаній-лідерів у сфері виробництва програмних продуктів на вітчизняному ринку.

Слід зауважити, що виробництвом та розповсюдженням ПЗ займаються і виробники ПК, однак вони складають досить незначну частку ринку (приблизно 4%), бо у більшості випадків не розробляють власноруч ПЗ, а замовляють його розробку.

Поряд із зазначеними у табл. 3 компаніями, існує значна кількість незалежних підприємств, які спеціалізуються виключно на розробці ПЗ на замовлення. Їх конкурентоспроможність на внутрішньому ринку залежить від наступних чинників: налагоджених зв’язків із зарубіжними постачальниками, що забезпечує прямі постачання необхідних компонентів інформаційних систем, отримання технічної, інформаційної і маркетингової підтримки можливостей з навчання фахівців замовника, наявності розвиненої цілодобової служби інформаційної та технічної підтримки по всій території України, особистих контактів з керівництвом міністерств і відомств, обласних адміністрацій, керівниками підприємств і фінансових установ.

Далі проаналізуємо конкурентну боротьбу між дистриб’юторами та розповсюджувачами ліцензійного ПЗ в Правобережному регіоні України. Як корпоративні, так і приватні споживачі диверсифікують джерела придбання ліцензійного ПЗ, а тому в аналізованому регіоні активно розвивається два напрямки реалізації ПЗ: стаціонарний та віртуальний. Віртуальний напрямок представлений в основному регіональними та всеукраїнськими Internet-магазинами, однак найбільшою популярністю користуються ті з них, які мають або головні офіси або великі представництва в обласних центрах Одеса, Львів, Вінниця, Миколаїв, Івано-Франківськ, Луцьк. Серед таких дистриб’юторів слід звернути особливу агу на Softkey, Internet-магазин Paradox, Softmart, Internet-магазин Бомба, Most-it.

Крупні торговельні мережі електронної техніки здійснюють реалізацію ПЗ в якості супутніх товарів до персональних комп’ютерів, крім того вони надають і послуги гарантійного та пост гарантійного обслуговування комп’ютерної техніки на предмет оновлення та переналаштування ПЗ. В цьому аспекті особливою популярністю користуються мережа магазинів Фокстрот та Цифровичок. Це пояснюється їх територіальним розгалуженням оскільки вони є майже у всіх адміністративно-територіальних одиницях аналізованого регіону.

Якщо говорити про способи реалізації ПЗ, то безумовним недоліком віртуальних Internet-магазинів є швидкість доставки програмних продуктів. В деяких випадках вона доставки сягає тижнів, а це є негативним фактором в просуванні ПЗ засобами Internet. Однак, слід додати, що розповсюдження ПЗ через стаціонарні магазини та сервісні центри несе в собі певні ризики для споживачів, оскільки не завжди таке ПЗ є ліцензійним. Скоріше за все ліцензія купується на один-два продукти а на всі решта встановлюється шляхом зламу системних кодів та keygen-технологій.

Визначивши основних конкурентів на ринку реалізації та розповсюдження ПЗ слід проаналізувати ціновий діапазон в якому конкурують зазначені ринкові агенти (табл. 4).

Таблиця 4 Ціни на основні види ПЗ станом на кінець 2015 року (грудень)

* - ціни наведено для м. Одеси

** - Мережа магазинів на Західній Україні (Івано-Франківська, Львівська, Чернівецька, Волинська, Вінницька, Одеська, Київська обл.) наведено середні ціни на рівні Львівської та Вінницької обл.

Аналізуючи дані таблиці 4 слід зауважити, що єдиної тенденції в цінових політиках аналізованих дистриб’юторів та розповсюджувачів ПЗ не має. Основна відмінність віртуальних каналів збуту від стаціонарних на перший погляд має полягати у різниці цін (в останніх вона повинна бути дещо вища за рахунок витрат пов’язаних із утриманням офісів та персоналу), однак, це не зовсім відповідає дійсності. Наприклад, в мережі Цифровичок, ціни на деякі програмні продукти нижче ніж у віртуальних агентів. Навіть у самих Internet-магазинах діапазон цін коливається досить суттєво в залежності від виробника ПЗ та виду ПЗ. Це можна пояснити різними каналами отримання програмних продуктів самими кінцевими розповсюджувачами.

Разом з тим, слід зауважити що рівень цін на ПЗ у майже всіх аналізованих ринкових агентів коливався протягом 2015 року, а у стаціонарних мережах ще й в залежності від регіону (рис. 7, 8).

Таким чином, бачимо, що ціни в мережах магазин Фокстрот, Цифровичок та Comfy не є стійкими для всього регіону Правобережної України. Найбільше коливання в бік зменшення цін спостерігається у Вінницькій, Волинській, Івано-Франківській та Хмельницькій областях. Збільшення ж цін спостерігається в основному в Одеській області, що пояснюється порівняно високим рівнем купівельної спроможності потенційних споживачів ПЗ.

Рис 7. Середнє коливання цін по регіонам розповсюджувачів ПЗ, що мають стаціонарні представництва по відношенню до їх базових регіонів (Фокстрот - м. Одеса; Цифровичок - наведено середні ціни на рівні Львівської та Вінницької обл., , Comfy - м. Одеса)

За даними: all.biz, РБК Україна, Науково-аналітичного видання «Інтелектуальна власність»,

Далі проаналізуємо динаміку цінового рівня основних розповсюджувачів ПЗ, як стаціонарних так і віртуальних, протягом року по відношенню до базового періоду (грудень) по місяцях, визначаючи рівень відхилення у відсотках (рис. 8.).

За результатами аналізу динаміки цін на основні види ПЗ у дистриб'ютерів можна зробити низку висновків:

Рис 8. Середнє коливання цін розповсюджувачів ПЗ протягом року по відношенню до базового періоду (грудень 2015 року)

-  суттєвим є коливання цін по регіонах в межах аналізованої теорії (Правобережна частина України), яке залежить, перш за все від купівельної спроможності населення та насиченості попиту. Найбільше коливання в бік збільшення цін спостерігається в Одеській області, частково така ситуація характерна для Київської, Рівненської, Чернівецької областей. Однак це характерно лише для стаціонарних мереж розповсюдження ПЗ. Що ж стосується віртуальних розповсюджувачів, то ціновий діапазон в межах території, що охоплена маркетинговим дослідженням залишається майже не змінним. Зміна ціни можлива лише через різні умови доставки ПЗ;

-       оскільки базовим регіоном для порівняння територіального коливання рівня цін в мережах стаціонарних магазинів ПЗ були обрані Львівська та Вінницькі області, то відносно них помітне суттєве зменшення цін в таких регіонах як Івано-Франківська, Тернопільська, Хмельницька області, Тобто області з помітно меншим рівнем доходів населення;

-       попит на ПЗ має сезонне коливання, яке характеризується стійкою динамікою зменшення цін в літку майже всіх дистриб’юторів та розповсюджувачів ПЗ. При цьому вже в вересні намічається зростання цін на декілька відсотків, однак це пояснюється скоріше сезонним зростанням попиту на програмні продукти таких категорій споживачів як учнівська молодь та органи державної влади. Справа в тому, що саме в 4 кварталі останні отримують значне фінансування з метою недопущення надлишкових коштів в кінці року, а відтак стимулюється такий напрямок як вдосконалення програмного забезпечення та розвиток електронного урядування;

-       загалом спадна тенденція рівня цін протягом всього року пояснюється багато в чому моральним застаріванням програмних продуктів. Це значно ускладнює і маркетингові дослідження, оскільки на початку року були найбільш привабливими скажімо такі ПЗ як Office 2010, ABBYY Fine Reader 9.0 тощо, але в кінці року з’явилися програмні продукти цих же виробників, однак нового покоління. Таким чином, відбувається падіння цін на попередні версії ПЗ, однак нові програмні продукти ще повністю не охоплюються маркетинговим дослідженням;

-       окрему увагу необхідно приділити коливанню цін пов’язаному із знижками та програмами лояльності. Знижки мають місце в основному на свята, чим додатково може пояснюватися зменшення цін на ПЗ в грудні (Новорічні та Різдвяні свята). Що ж стосується програм лояльності то вони також мають місце однак, їх рівень розповсюдження ще не досяг рівня, який би міг значно впливати на динаміку цін на ПЗ.

Доцільно також навести порівняльний аналіз конкурентних переваг основних розповсюджувачів ПЗ Правобережного регіону України (табл. 5).

Таблиця 5 Порівняння сильних та слабких сторін конкурентів на ринку ПЗ Правобережного регіону України

Таким чином, можна побачити, що суттєвою слабкою стороною стаціонарних мереж розповсюджувачів ПЗ, таких як (Фокстрот та Цифровичок) по відношенню до віртуальних Internet-магазинів є обмежена кількість охоплення клієнтської бази через недостатній рівень розвитку транспортної інфраструктури. Разом з тим, майже у всіх Internet-магазинів існують проблеми із терміном доставки ПЗ кінцевим споживачам, що є негативною рисою розвитку таких дистриб’юторів. Заразом, можна визначити двох найбільш потужних конкурентів Softmart та Softkey, які за рахунок широкого асортименту наявного ПЗ та швидкості його доставки переважають над іншими. Це відображається на рівні їх популярності в мережі Internet та на рівні довіри споживачів, що проявляється через позитивні відгуки. Це в свою чергу дає додатковий і досить потужний рекламний ефект.

Рекомендації

За результатами проведеного дослідження ринку інформаційних технологій Правобережного регіону України і, зокрема, ринку програмного забезпечення можна представити низку рекомендацій з метою підвищення ефективності діяльності агентів даного сегменту ринку:

. Сектор програмного забезпечення Правобережного регіону України розвивається непропорційно у територіальному аспекті. Найбільшими центрами розвитку даного сегменту ринку є Одеська, Миколаївська, Львівська та Київська області, саме тому вихід на дані ринки є найбільш ефективним. Через високий рівень попиту споживачів різних категорій, особливо з огляду на велику концентрацію потенційних споживачів на ПЗ корпоративного сектору, рентабельність діяльності дистриб’юторів та розповсюджувачів ПЗ на зазначених територіях прогнозується досить високою.

. Ринки Одеської, Львівської та Миколаївської областей характеризуються тенденціями до створення кластерів розробки ПЗ на базі ВНЗ технічних напрямків. Через це прогнозується збільшення питомої ваги продажів програмних продуктів вироблених на території України. Таке зростання буде незначним, однак досить стабільним. Це дає змогу рекомендувати потенційним агентам ринку ПЗ налагодити зв’язки із виробниками програмних продуктів та отримати ліцензійні права на розповсюдження такого ПЗ. Переважно прогнозується розробка програмних продуктів в сфері логістики, управління витратами, портовим господарством.

. Найбільшим попитом користуються ліцензійні продукти системного ПЗ, ПЗ бізнес-орієнтації та ПЗ в сфері інформаційної безпеки. Це дає змогу прогнозувати поступове збільшення питомої ваги неліцензійного ПЗ даного виду, особливо в умовах збільшення цін на такі продукти. Тому необхідно приділити увагу розробці дисконтних та інших програм лояльності з метою заохочення постійних користувачів зазначеного виду ПЗ на отримання нових версій програмних продуктів від дистриб’юторів та розповсюджувачів, тобто легальним шляхом. Серед таких програм можна зокрема розглянути варіанти із заміною старого ліцензійного ПЗ на нове зі знижками при оплаті, а також отримання накопичуваних карток, за якими кожне наступне придбання будь-якого програмного забезпечення буде проводитися зі знижкою.

. Серед каналів розповсюдження ПЗ найбільш популярними з огляду на специфіку аналізованого регіону вважаються віртуальні Internet-магазин. Це дає змогу значно економити на витратах на утримання стаціонарної мережі, а також дає змогу залучати більшу кількість клієнтів за рахунок банерної реклами, direct-mail тощо. Разом з тим, в таких крупних центрах як Львів, Одеса, Миколаїв, Житомир, Вінниця пропонується розміщення представництв Internet-магазинів із мінімальною кількістю персоналу, що значно скоротить терміни доставки програмного забезпечення кінцевим споживачам.

. Рекомендується збутову політику Замовника вибудовувати з огляду на сильні та слабкі сторони конкурентів, використовуючи їх в такий спосіб, щоб акцентувати увагу споживачів на якісні відмінності Замовника від вже існуючих агентів ринку ПЗ. Таким чином, акцент слід робити на слабких сторонах конкурентів, що сприятиме формуванню позитивного іміджу Замовника серед потенційних споживачів програмних продуктів. Наприклад, акцент можна робити на швидкості доставки ПЗ, гарантійному обслуговуванню у випадку виникнення негараздів, резервному копіюванні та переустановленні ПЗ безкоштовно тощо.

. Цінова політика більшості дистриб’юторів та розповсюджувачів ПЗ на аналізованій території характеризується схожою спадною динамікою від початку року до серпня-вересня, потім відмічається невеличке зростання цін і знову спадна динаміка до кінця року. З огляду на це Замовнику пропонується вживати більш активних заходів на початку року, шляхом зменшення цінового рівня по відношенню до основних конкурентів, тим самим можна залучити нових клієнтів, що дасть змогу в подальшому сформувати більш менш стабільну базу постійних споживачів ПЗ. Надалі ж пропонується дотримуватися основної цінової тенденції що панує на ринку, для отримання стабільно високого рівня прибутку.

. Окрему увагу слід приділити крупним споживачам ПЗ, особливо специфічних програмних засобів. Це стосується перш за все великих промислових підприємств та портових господарств. Орієнтуючись на цей сегмент Замовнику необхідно активно шукати найбільш прогресивні програмні рішення, як закордонного, так і вітчизняного виробництва. Їх презентація на вітчизняному ринку ПЗ дасть змогу і налагодити контакти із розробниками ПЗ, і отримати певні преференції чи пільгові умови контрактів за можливість виходу закордонних фірм-розробників на новий для них український ринок інформаційних технологій.