Стратегії просування української компанії комп'ютерної техніки Impression

ЗМІСТ

Вступ

Розділ 1. Теоретичні основи міжнародної маркетингової стратегії в галузі комп’ютерної техніки

.1 Мотиви, етапи та підходи до вибору зарубіжного ринку

.2 Сегментація та вибір способу виходу на зарубіжний ринок

.3 Характеристика галузі комп’ютерної техніки

.4 Міжнародна діяльність компанії

.5 Збутова стратегія компанії

Розділ 2. Аналіз міжнародної стратегії виходу на міжнародний ринок комп’ютерної техніки

.1 Аналіз розвитку галузі комп’ютерної техніки у світі

.2 Фактори маркетингового середовища

.3 Маркетингова характеристика Impression

.4 Свот-аналіз можливостей заводу на світовому ринку та вибір стратегії просування

Розділ 3. Шляхи оптимізації та удосконалення просування продукції на зовнішні ринки

Висновок

Список використаних джерел

ВСТУП

маркетинговий стратегія зарубіжний комп’ютерний

Маркетинг має велике значення у регулюванні ринкової економіки. Це, по-суті, діяльність суб'єктів ринку по регулюванню своїх економічних відносин. Врешті-решт маркетинг виступає чіткою організаційною формою сучасного товарного виробництва з відповідним змістом.

Маркетинг також має велике значення для удосконалення самого виробництва. Щоб оперативно реагувати на потреби споживачів, виробники повинні швидко змінювати асортимент своєї продукції, поліпшувати її якість, а інколи навіть змінювати її вид. Для цього необхідно систематично впроваджувати нову техніку і технологію, гнучкі виробничі системи, прогресивні форми організації виробництва і праці.

Маркетинговий аналіз є одним з найбільш складних видів маркетингової діяльності. Зміст, форми та методологія аналізу залежить від структури підприємства, зовнішніх і внутрішніх умов, у яких вона розвивалася, і можуть суттєво розрізнятися. Проаналізувавши зовнішні і внутрішні умови ринку, товар, споживачів, конкурентів і ін., виробник зможе поліпшити положення підприємства і його товару на ринку, зміцнитися на ринку, налагодити зв'язки зі споживачами і досягти визначених цілей: збільшити дохід, ріст обсягу збуту і відповідно виробництво. У кінцевому рахунку це допоможе вижити в умовах ринку і надалі на основі маркетингового аналізу здійснити розробку маркетингової стратегії підприємства.

В даній роботі я здійсню аналіз міжнародної стратегії виходу на міжнародний ринок комп’ютерної техніки.

У процесах інтернаціоналізації діяльності національних фірм значну роль відіграє застосування сучасних маркетингових технологій, які ґрунтуються на теоретико-методологічній концепції міжнародного маркетингу та позитивному досвіді провідних міжнародних компаній.

Ця проблема не залишилася осторонь сучасних наукових досліджень. Формування основ інформаційної культури розробляли: В. Глушков, Л. Вінарик, А. Єршов, М. Жалдак, С. Малярчук, Е. Машбіц, А. Ясінський; визначення функцій інформаційних технологій у навчальному процесі розглядали Г. Балл, Т. Гергей, В. Глушков, А. Довіяло, А. Єршов, М. Жалдак, В. Монахов, І. Підласий, С. Смирнов; видозміни в діяльності та особливості спілкування "педагог - учень" із використанням інформаційних технологій досліджували А. Брушлінський, Т. Габій, А. Матюшкін, Є. Машбиць, О. Тихомиров. Все ж доводиться констатувати, що аналіз наукових джерел свідчить про відсутність цілісних системних досліджень щодо підготовки педагогічних працівників до роботи в сучасному інформаційному просторі з застосуванням комп’ютерних технологій.

Основною метою, з якою компанії виходять на зовнішні ринки, є максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу. Досягнення цієї мети не вичерпує всі елементи мотиваційного механізму, який складається із конкретних збуджувальних мотивів.

Метою цієї роботи є розгляд сутності, переваг і недоліків різних підходів до вибору китайського ринку, методик їх реалізації в міжнародній маркетинговій діяльності; а також сутності, особливостей, переваг та недоліків різних моделей виходу фірми на закордонні ринки, чинників їх обґрунтування в міжнародній маркетинговій діяльності.

Вихід підприємства на зовнішні ринки зазвичай є тривалим еволюційним процесом. Досвід показує, що систематичне, поступове набуття досвіду в зовнішньоекономічній діяльності - найкращий, а в багатьох випадках і єдиний шлях до стабільного успіху. Для отримання доступу на закордонні ринки підприємство повинне пройти декілька етапів, кожен з яких має свої особливості.

Обьектом дослідження виступає компанія компютерної техніки Impression

РОЗДІЛ 1. ТЕОРЕТИЧНІ ОСНОВИ МІЖНАРОДНОЇ МАРКЕТИНГОВОЇ СТРАТЕГІЇ В ГАЛУЗІ КОМП’ЮТЕРНОЇ ТЕХНІКИ

.1 Мотиви, етапи та підходи до вибору зарубіжного ринку

Вибір ринку та можливість виходу з нього - це суттєва відмінність міжнародного маркетингу від внутрішнього. Саме тому управлінське рішення щодо виходу на певний зарубіжний ринок може мати як позитивні, так і негативні довгострокові наслідки. Залежно від глибини обґрунтування управлінського рішення можна виділити три підходи до вибору зовнішнього ринку.

Вибір ринку та можливість виходу з нього - це суттєва відмінність міжнародного маркетингу від внутрішнього. Саме тому управлінське рішення щодо виходу на певний зарубіжний ринок може мати як позитивні, так і негативні довгострокові наслідки. Залежно від глибини обґрунтування управлінського рішення можна виділити три підходи до вибору зовнішнього ринку.

. Суб'єктивний підхід ґрунтується на суб'єктивних відчуттях, очікуваннях, досвіді осіб, які приймають рішення про вихід на конкретний ринок. Цей підхід має тільки одну перевагу - відсутність витрат на обґрунтування рішення. Ризик при цьому максимальний, а ступінь обґрунтованості рішення, відповідно, мінімальна. Слід зазначити, що у чистому вигляді цей підхід майже не застосовується. Найчастіше він буває пріоритетним, але доповнюється елементами дискретного.
Найбільш поширеними причинами застосування суб'єктивного підходу є [6, c. 127]:

-   позитивне ставлення осіб, що приймають рішення, до країни або її культури;

-   наслідки закордонного відрядження або несподіваних зустрічей;

-   інтуїтивна довіра до зарубіжного партнера;

-   прагнення працювати на новому або дуже складному ринку, бути першим;

-   бажання легалізувати за кордоном певні дії.

. Дискретний підхід ґрунтується на оцінці 2-3 найбільш важливих для підприємства показників розвитку ринку або інших критеріїв. Успішність використання дискретного підходу залежить від:

-   правильного вибору цих показників, які мають відповідати цілям виходу підприємства на зовнішній ринок;

-   об'єктивно характеризувати стан чи особливості розвитку зарубіжного ринку;

-   бути дослідженими за певний період часу.

Загальною вимогою до інформаційної бази за дискретного підходу є надійність, правдивість, перевіреність обраних показників. Єдиних правил відбору показників немає, але найчастіше для обґрунтування рішення про вибір зарубіжного ринку за дискретного підходу використовують такі показники та критерії [10, c. 170]:

-   розмір ринку;

-   динаміка зростання ринку;

-   власні конкурентні переваги;

-   потенціал ринку;

-   доступність ринку;

-   стабільність (оцінка ризиків).

. Комплексний підхід передбачає кількісну оцінку кожного ринку за системою показників або глибоке аналітичне обґрунтування. Цей підхід є найбезпечнішим, оскільки він мінімізує ризик від виходу підприємства на неадекватний ринок, підвищує обґрунтованість управлінського рішення, але і потребує значних витрат на проведення дослідження. Тому за обмеженості фінансових ресурсів підприємства найчастіше застосовують дискретний підхід.

Ідея комплексного підходу до обґрунтування вибору зарубіжного ринку полягає у всебічному аналізі та оцінці системи показників, яка характеризує не тільки ринок певного товару, а й економічні, політико-правові та соціально-культурні процеси, що відбуваються в країнах, які досліджуються. Для організації такого дослідження розробляється спеціальна таблиця, яка містить:

-   перелік показників, що аналізуються;

-   кількісну чи якісну характеристику показника;

-   кількість балів за кожну кількісну та вартісну характеристику показника;

-   перелік країн, що досліджуються.

Для порівняння ринків кожної країни, що досліджується, складають таблицю показників та їх характеристик, проставляють бали, а потім підсумовують ці бали (вагові коефіцієнти) за кожною країною окремо. Ринок, який набрав максимальну кількість балів, вважається найбільш сприятливим.
Так, наприклад, компанія комп’ютерної техніки Impression періодично проводить опитування спеціалістів у сфері економіки та фінансів для визначення ступеня ризику, який виникає при співробітництві з підприємствами 180 держав. Залежно від його величини кожна країна отримує бали в межах від нуля (максимальний ризик) до 100 (мінімальний ризик). Для підрахунку підсумкової оцінки обирають підоцінки з дев'яти параметрів з різною кількістю балів: максимальна (25, 10 або 5 балів) відповідає найбільш сприятливому варіанту, нульова - найменш сприятливому. Агреговані підоцінки виставляються за такими параметрами [14, c. 144]:

. Політичний ризик пов'язаний з припиненням обслуговування боргу, несплатою за позиками та дивідендами, неможливістю платежів за поставлені товари, наявністю перешкод для репатріації капіталу (максимум - 25 балів).

2. Економічне становище країни - величина ВНП на душу населення, прогноз перспектив на найближчі два роки (25 балів).

3. Показник зовнішньої заборгованості - відношення сумарного боргу до ВНП, річних зобов'язань з обслуговування боргу до експорту, сальдо балансу поточних операцій до ВНП (10 балів).

4. Показник, який відображає наявність дефолту або репрограмування зовнішнього боргу (10 балів).

5. Кредитний рейтинг (10 балів).

6. Доступ до банківських ресурсів, який розраховується як відношення приватних довгострокових негарантованих кредитів до ВНП (5 балів).

7. Доступ до короткострокових фінансових ресурсів - доступність кредитних ресурсів найбільших банків США і Великої Британії (5 балів).

8. Доступ на ринки капіталів (5 балів).

. Доступність форфейтингових послуг (5 балів).

Експерти міжнародних дослідницьких компаній визначають також рейтинг країн світу з урахуванням найближчих перспектив національної економіки. Береться до уваги економічний ризик, стабільність національної валюти, стан бюджету і платіжного балансу, рівень безробіття, наявність структурних диспропорцій в економіці тощо.

Після вибору найбільш адекватного конкурентним перевагам та потенціалу підприємства зарубіжного ринку логічно постає питання про форми присутності на цьому ринку, а отже, і спосіб виходу на нього. Проблема вибору способу виходу підприємства на зарубіжний ринок виникає при виробленні міжнародної маркетингової стратегії підприємства або при виникненні можливості (або необхідності) розвитку діяльності на якомусь зарубіжному ринку. Перше рішення є стратегічним, а друге - тактичним. В обох випадках на остаточне рішення про спосіб виходу на зовнішній ринок впливає сукупність внутрішніх та зовнішніх (щодо підприємства) умов [8, c. 167]:

. Умови ринку - відкритий чи закритий, з передовою чи відсталою торговельною структурою, такий, що функціонує в умовах лібералізованої чи децентралізованої економіки.

2. Умови, пов´язані з товаром - фірмова продукція чи товар пересічної якості, з технічним обслуговуванням чи без нього, легко чи важко експортується.

. Умови, пов´язані з діяльністю підприємства - обмежені чи розширені цілі, наявність досвіду дій в умовах міжнародного ринку чи його відсутність, добре розвинений чи недостатньо розвинений ресурсний потенціал (фінанси, кадровий склад, виробничі потужності тощо).

Вибір способу виходу на зовнішні ринки залежить від мети підприємства, масштабів діяльності, характеру товару й намірів контролювати продаж. Враховується також потенційний обсяг продажу, витрати й інвестиції на організацію руху товарів, наявність підготовленого персоналу (продавців) та інші умови. В загальному вигляді вибір способу виходу на зовнішні ринки може здійснюватися за такими критеріями:

·        рівень витрат, пов´язаних із виходом на закордонний ринок;

·        ступінь привабливості інвестування;

·        контроль ринку;

·        рівень ризику;

·        можливість виходу з ринку.

Основні способи виходу на зовнішні ринки такі:

. Експорт.

.1. Непрямий експорт.

.2. Прямий експорт.

. Спільна підприємницька діяльність.

2.1. Ліцензування.

2.2. Виробництво за контрактом.

2.3. Управління за контрактом.

2.4. Підприємства спільного володіння.

3. Пряме інвестування.

1.2 Сегментація та вибір способу виходу на зарубіжний ринок

Сегментація ринку може здійснюватися за різними критеріями (об'єктивними і суб'єктивними ознаками). У теорії і на практиці найбільше застосування знаходять дві групи критеріїв сегментації. Це соціо-економічні і психологічні, останні орієнтовані на відносини, поводження суб'єктів системи маркетингу. Перша група критеріїв сегментації включає об'єктивні ознаки і є базової для другої групи. Тому сегментацію ринку на основі першої групи критеріїв називають класичною чи демографічною сегментацією. А сегментацію ринку з використанням другої групи критеріїв - "зробленою" чи психографічною сегментацією ринку. Останнім часом при сегментації ринку, особливо товарів канцелярського призначення, виділяють такі ознаки як візуально-хронологічні. До них відносять ознаки, що характеризують життєвий цикл людини, конкретного споживача чи їхні групи [18, c. 131].

У той же час не можна вважати, що кожний з видів сегментації ринку на практиці використовується окремо. Як правило, при проведенні аналізу ринку, його сегментації маркетологи застосовують комбінацію критеріїв. При цьому в залежності від виду товару розрізняють критерії сегментації споживчих товарів і товарів виробничо-технічного призначення. Так Ф.Котлер при сегментації ринку споживчих товарів показав можливість сегментації по трьох критеріях, до яких відніс доход родини, розмір родини, вік, що був представлений чотирма групами. У результаті ринок споживчих товарів був умовно сегментований на 36 сегментів ринку, що дозволило виявити більше число потенційних покупців.[16, c. 117]

Будемо сегментувати споживчий ринок, використовуючи географічні і економічні ознаки. До користувачів пропонованих послуг і товарів відносяться наступні групи споживачів: це державні установи, промислові підприємства, великі і дрібні фірми з щомісячним споживанням канцелярських товарів і видаткових матеріалів на суму не менш 1500 грн.. Вибравши цільовий ринок, визначаємо стратегію охоплення ринку - диференційований маркетинг.

Дана стратегія дозволяє виступити на декількох сегментах ринку і розробити окрему ринкову пропозицію для кожного з них: для великих державних установ підготувати спеціальну пропозицію по вітчизняних товарах, відповідно, з низькими цінами і вигідними умовами оплати і доставки (наприклад: постачання видаткових матеріалів з відстрочкою платежу до 1 місяця і т.д.).

Для великих промислових підприємств підготувати спеціальну пропозицію на весь асортимент імпортних і вітчизняних товарів із гнучкою системою знижок (наприклад: знижки в залежності від обсягу споживання видаткових матеріалів і т.д.). Для середніх і дрібних фірм розроблено спеціальну систему реалізації (наприклад: система закупівель видаткових матеріалів і канцелярських товарів по дисконтних картах, що передбачає невеликі знижки).

Позиція продукту в даному випадку розглядається як сформоване представлення визначеної групи споживачів про найважливіші характеристики продукту, що знаходиться чи буде знаходиться на одному з ринкових сегментів. Думка споживача завжди відносна, тому що на ринку є продукти конкурентів. Ціль позиціонування - дослідження сформованої думки, аналіз оцінок покупців чи їхні групи щодо параметрів продукту для того, щоб здійснити їхню оптимізацію відповідно до побажань і вимог споживачів і, відповідно, створити, шляхом проведення маркетингових заходів, таку позицію товару, що забезпечить продукту конкретні переваги на даному сегменті цільового ринку [11, c. 84].

Для ефективного позиціонування продуктів необхідно вивчити найважливіші характеристики попиту та пропозиції. Установити можливу пріоритетність факторів, що істотні для споживачів на даному ринку, орієнтуючись на який вони приймають рішення про покупку. Визначальними факторами можуть виступити ціна продукту, рівень якості, надійності, енергоємності, дизайн і інші показники конкурентноздатності товару.

На практиці позиції продукту визначають за допомогою карт позиціонування, що являють собою двовимірну матрицю різних пар характеристик, наприклад, функції "якість-ціна", для товарів конкуруючих фірм. Очевидно кожна з фірм-продуцентів буде прагнути зайняти місце у верхніх квадрантах за рівнем якості і ближче до осі середніх цін. Для обраної позиції компанія повинна розробити заходи щодо освоєння і виробництва обраного продукту.

При побудові карт позиціонування можуть прийматися різні пари характеристик досліджуваних продуктів. Для закріплення позицій на ринку серед конкурентних фірм здійснюють диференціацію продуктів. Диференціація може мати різні напрямки. Можна здійснювати продуктову, цінову, сервісну, кадрову і іміджеві диференціації [1, c. 177]. Усяка диференціація покликана забезпечити таку пропозицію фірми чи її основних факторів виробництва й іміджу, які б перевершували відповідні показники конкуруючих організацій. На практиці може здійснюватися диференціація як по одному напрямку, так і по їхньому комплексу, тобто по декількох напрямках одночасно.

Правильно організоване позиціонування ринку є передумовою ефективної розробки комплексу і плану маркетингу.

При забезпеченні позиціонування товарів і послуг на ринку Китаю компанія „Impression” вибирає наступний шлях: позиціонувати себе поруч з фірмою-конкурентом "Philips Electronics " і почати боротьбу за частку ринку. Щодо інших фірм-конкурентів, компанія „Impression” має у своєму розпорядженні великі ресурси і більш конкурентоздатна. Рішення про позиціонування прийняті на наступних підставах:

-   на повній ідентифікації характеристик товару з запитами і бажаннями клієнтів;

-   на основі великого асортименту товарів (тобто клієнти можуть закуповувати для своїх потреб усе, що необхідно для офісу: видаткові матеріали, господарські товари й устаткування);

-   на основі більш низьких цін, що пропонує компанія „Impression”, за рахунок включення в асортимент продукції вітчизняних виробників;

-   на створенні іміджу своєму підприємству за рахунок більш ефективного обслуговування клієнтів і гнучких систем знижок.

1.3 Характеристика галузі комп’ютерної техніки

Розвиток електроніки відбувався в напрямку мікромініатюризації елементної бази: транзистори (50-і роки) мали розмір з горошину, інтегральні схеми (кінець 60-х років) поєднували в невеликому об'ємі тисячі і десятки тисяч транзисторів, інтегральні схеми великої інтеграції (кінець 70-х років) містили в одному корпусі завбільшки як пластинка жувальної ґумки сотні тисяч і навіть мільйони електричних елементів, які виконували тисячі обчислювальних функцій. Разом з елементною базою зменшувались розміри ЕОМ, збільшувалась їх швидкодія, надійність, об'єми пам'яті.

Сучасні комп'ютери збираються на мікропроцесорах Іпtel Репtіum. «Типовою» рахується конфігурація Репtіum IV - 2000 МГц, об'єм оперативної пам'яті 512 МБ, вінчестер 60 ГБ, нагромаджувач на гнучкому магнітному диску 3.5 дюйми може не застосовуватись, пристрій СD-RW, операційна система Windоws XP або Linux [13, c. 216].

Теоретики, фантасти і філософи вже говорять про машину шостого покоління - нейрокомп'ютер, ЕОМ, яка може навчатись. Активним елементом нейрокомп'ютера буде елемент, який виконуватиме функції, аналогічні функціям нейрона - клітини людського мозку.

Проте наблизитись до втілення ідеї швидкої реалізації штучного інтелекту поки, що не вдалось. Існує навіть думка про провал ідеї створення комп’ютерів 5-го покоління.

Основні характеристики комп 'ютера для обробки інформації:

-   тип мікропроцесора;

-   тактова частота;

-   об 'єм оперативної пам 'яті;

-   об'єм вінчестера;

-   типи дисководів на гнучких магнітних дисках;

-   тип монітора та об 'єм відеопам 'яті.

Класифікація персональних комп’ютерів. Зважаючи на універсальність застосування (для вирішення нової задачі міняються програми, а не сама машина), класифікація ЕОМ проводиться за їх швидкодією, об'ємами оперативної і зовнішньої пам'яті, типом операційної системи і габаритами.

Із цього переліку вилучені спеціальні ЕОМ і обчислювальні системи, встановлені на різних видах зброї (літаки, кораблі, танки, ракети і т.д.) або вмонтовані в інші апарати (супутники, космічні станції тощо).

Як вважає Intel, нова технологія дозволить розмістити на чіпі в 25 разів більше транзисторів, ніж у сьогоднішньому Pentium 4. Кремнієвий транзистор зможе перемикатися 1500 млрд. разів за секунду, що на сьогодні є рекордом в індустрії. Нові транзистори зможуть не тільки швидше працювати, але й споживатимуть менше енергії. Їх виробництво здійснюється за допомогою стандартних технологій і матеріалів, що використовується в сьогоднішніх мікропроцесорах і чіпах пам’яті. Технологія ще дуже “сира”, тож промислове виробництво процесорів на базі нових транзисторів планується не раніше 2007 року. Кажуть, що це будуть чіпи з частотою 20ГГц, які містять близько мільярда транзисторів. Для порівняння, нинішній Pentium 4 містить лише 42 мільйони транзисторів [9, c. 207].

Зрозуміло, Intel зробила лише ще один крок у еволюції транзисторів, а інші виробники чіпів не стоять осторонь: вони розробляють свої варіанти. Аналітики вважають, що незабаром ІВМ повинна представити свій власний надщвидкий транзистор. Компанія збирається досягнути збільшення швидкості чіпів на 35% завдяки новій технології обробки кремнію.

Ще однією цікавою рисою Windows XP, вихід якої запланований на 25 жовтня цього року, стане поліпшена підтримка телефонії через Інтернет.

До останнього часу ця послуга була не дуже популярна у звичайних користувачів, але фахівці передбачають її популяризацію в найближчі роки, значне поліпшення якості зв’язку і появу величезної кількості нових можливостей.

Завдяки системі Passport можна буде користуватися своїм “телефоном” із будь-якого місця, де є комп’ютер, а система зможе автоматично визначати місцеположення абонента і, наприклад, перемикати дзвінки на мобільний телефон або звичайний апарат.

Деякі аналітики вважають, що телефонні компанії стануть наступною метою Microsoft, а враховуючи взятий цією компанією курс на Digital Home, де навіть консоль слугуватиме засобом для виходу в Інтернет і е-шопінгу, можна не сумніватися, що MS постараться проникнути в усі сфери домашнього господарства.

Сьогодні для того, щоби здійснити дзвінок із ПК на традиційний телефон, потрібно встановити програму від стороннього девелопера, наприклад, Dialpad або Net2Phone. У майбутньому MS сама забезпечуватиме користувача вбудованою програмою, що замінює ці пакети, і не виключено, що в той же MS Office майбутніх редакцій увійде більш просунута версія “телефону”. Щось на зразок нинішньої ситуації з Outlook Express i Outlook з MS Office [12, c. 211].

Проте великі телефонні компанії, що “крутять” величезними сумами грошей, не надто переймаються перспективами телефонії за допомогою ОС. Не так уже й просто замінити їх налагоджену техніку і послуги, так що не варто цього чекати навіть у найближчі десять років.почала постачання дисків серії U.

Компанія Seagate оголосила про початок постачання дискового накопичувача родини U Series ємністю 80 ГБ (по 40 ГБ на пластину) з рекордно високою щільністю запису - 32,6 Гб на кв. дюйм. Новий накопичувач є вже шостим поколінням родини U Series, найпопулярнішої за всю історію галузі. Вінчестери призначені для економічних ПК і пристроїв побутової електроніки, таких, як відеозаписуючі пристрої, ігрові консолі, цифрові аудіоплеєри тощо.почала продаж нового ноутбука.анонсувала початок продажу нового ноутбука Life Book S Series. Важачи близько 1,8 кілограма, ця модель має вражаючі характеристики. Так, за 2809 доларів покупець отримає екран діагоналлю 21,1”, зовнішній UBS-дисковод, вбудований мережний і модельний контролер, 30ГБ на жорсткому диску, 256 МБ пам’яті та комбінацію DVD/CD-RW. Заплативши на 500 доларів менше, можна позбутися зайвих 10 ГБ місця на диску, половини пам’яті й можливості перезаписувати CD. Можлива купівля в кредит й інші цікаві варіанти, детальніше про які можна прочитати на сайті компанії (#"882762.files/image001.gif">

Формулювання цілей фірми. На початковому етапі життєвого шляху компанія „Impression” , що реалізує себе як постачальник фірм, державних і промислових підприємств, основними цілями були досягнення щорічного росту загального обсягу продажів і збільшення власної частки на ринку України та ринку Китаю.

Цілі розвитку:

-   Щорічне збільшення обсягу продажів у 1,5 рази

-   Щорічне збільшення власної частки на ринку м. Києва на 4%

Цілі стабілізації:

-   Щорічне збільшення росту чистого доходу на 5%.

-   Освоєння нових ринків збуту.

-   Досягнення переваги над конкурентами.

-   Підвищення престижу і поліпшення іміджу фірми.

-   Поліпшення соціальних умов службовців.

-   Розвиток інших видів діяльності.

Функціональна гнучкість підприємств такого роду дозволяє, маючи визначену опорну платформу, виявити себе в інших напрямках чи з іншим асортиментом товарів, при цьому використовувати вже напрацьовані схеми реалізації і стару клієнтську базу.

Формулювання цілей маркетингу. Маркетинговою стратегією підприємства є більш глибоке проникнення на ринок Китаю з уже наявними найменуваннями товару. Однак це не виключає можливостей розширення меж ринку, тому що специфіка даного бізнесу дозволяє обслуговувати клієнтів за межами основного ринку збуту. При гнучкій ціновій політиці, налагодженій системі збуту і системі стимулювання клієнта компанія може виступати в якості оптового постачальника і за рахунок оптових (дрібнооптових) цін на свою продукцію, залучати великих споживачів. У рамках цієї стратегії застосовуються наступні заходи:

-   Зниження оптових і роздрібних цін на ті ж товари, що пропонують конкуренти.

-   Поліпшення іміджу фірми (виготовлення логотипа, рекламних буклетів і повнокольорових каталогів на свою продукцію).

-   Збільшення штату торгових агентів.

-   Освоєння нових технологій і розвиток нових напрямків збуту і залучення клієнтів (створення рекламного сайту чи інтернет-магазина).

-   Поліпшення сервісного обслуговування клієнтів (скорочення термінів доставки, поліпшення гарантійних зобов'язань).

Кінцева мета обраної стратегії - залучення більшого числа клієнтів, що забезпечує більший обсяг продажів і, відповідно, більший прибуток.

2.4 Свот-аналіз можливостей заводу на світовому ринку та вибір стратегії просування

В основі методу SWOT-аналізу лежить матриця SWOT, яка описує зв'язки між слабкими і сильними сторонами фірми, з одного боку, та загрозами і можливостями у зовнішньому оточенні, з іншого, і встановлює їх парні комбінації.

Таблиця 2.3 Свот-аналіз для компанії „Impression” та основних конкурентів

Отже, компанія має сильні позиції на ринках і, на даний час є стабільною. Аналізуючи стан компанії ми бачимо, що фактори, які мають негативний вплив не загрожують існуванню і розвитку компанії. Це просто поточні проблеми, які треба вирішувати. Impression завдяки своїй вдалій маркетинговій діяльності, бездоганній репутації і відданими споживачами тримає та ще й зміцнює свої позиції.

Далі я розгляну маркетингову політику компанії, щоб підтвердити цифрами вище сказане.

Таблиця 2.4

Матриця БКГ для компанії „Impression” та основних конкурентів.

Вибір стратегії маркетингу при виводі товару на ринок. При обґрунтуванні стратегії діяльності на ринку Китаю можуть бути використані три типи стратегій:

§  стратегія недиференційованого маркетингу;

§  стратегія диференційованого маркетингу;

§  стратегія концентрованого маркетингу.

Практика показує, що в період становлення ринкових відносин і формування підприємницьких структур значне число підприємств дотримувалося стратегії недиференційованого маркетингу. Ця стратегія орієнтує фірму на спільність інтересів у потребах покупців, а не на розходженні в мотивації і відносин покупців до товару і процесу покупки. Шляхом розробки таких товарів і маркетингової програми, які б задовольняли середню масу покупців, компанія досягає мети завдяки перебуванню лінії компромісу. Стандартизація і масовість виробництва товарів є головними факторами успіху фірм, що дотримуються цієї стратегії.

При виводі своїх товарів і послуг на ринок, компанія “Impression” використовує стратегію пасивного маркетингу. Для цієї стратегії характерні низькі ціни на товари і послуги та мінімальні витрати на стимулювання збуту. З огляду на економічне становище в країні, можна з впевненістю сказати, що рівень попиту клієнтів визначається, в основному, ціною. Тобто низькі витрати на маркетинг забезпечать достатню прибутковість продаж. Крім того, клієнти добре інформовані про товари і послуги, пропонованих такого роду компаніями. Дана стратегія ефективна на початковому етапі функціонування фірми. У процесі розвитку передбачається значне збільшення витрат на маркетинг. Основним фактором для вибору даної стратегії служить реалізація даних видів товарів через торгових агентів, що у свою чергу розробляють кожен сам для себе визначену стратегію реалізації в рамках установлених правил. Такий підхід виправдує себе у всіх відносинах, тому що не покупець шукає продавця, а продавець шукає покупця, до того ж клієнти одержують кваліфіковану допомогу фахівця. Фірм із такого роду послугами в Україні та Китаї не багато, отже, конкуренція буде незначна.

РОЗДІЛ 3. ШЛЯХИ ОПТИМІЗАЦІЇ ТА УДОСКОНАЛЕННЯ ПРОСУВАННЯ ПРОДУКЦІЇ НА ЗОВНІШНІ РИНКИ

При виборі стратегії поводження на цільових ринках, чи сегментах субринків доцільно застосовувати аналіз функції "ефект-витрати" Як економічний критерій у цьому випадку може бути рівень домірності граничних витрат із граничним доходом, що відповідає обраній стратегії діяльності на ринку. У той же час не слід зневажати факторами, облік яких при виборі стратегії має істотне значення. Це - ресурсозабезпеченість фірми, ступінь однорідності продукції, етапи життєвого циклу товару, ступінь однорідності ринку і характер маркетингових стратегій конкурентів.

Місія організації:

.        Задоволення потреб замовників у продукції високої якості й збільшення своєї частки на ринку шляхом постачання комп’ютерної техніки на рівні світових стандартів.

2.      Прибуток від продажу повинен забезпечувати капітальні потреби інвесторів, при цьому справедливо винагороджуючи працівників і постачальників.

Ціль організації:

.        Стати визнаним лідером ринку комп’ютерної техніки в Україні та Китаї.

.        Прагнути до досягнення переваг у своєму бізнесі.

.        Використати кожну можливість експорту своєї продукції.

.        Прагнути до імпорту тільки високоякісної комп’ютерної техніки.

5.      Зменшити частку кредитних коштів фінансово-господарської діяльності підприємства.

.        Постійно вчити й удосконалювати рівень професійної підготовки кадрів.

.        Використати сучасні технології й застосовувати сучасні методи а планування виробництва й керування персоналом.

Стратегія організації:

.        Збільшити свою частку на ринку комп’ютерної техніки.

.        Розвивати нові проекти на ринку комп’ютерної техніки.

.        Збалансувати структуру постачань, сформувавши клієнтську мережу.

.        Прагнути до розширення й збільшення статутного фонду.

Діяльність всіх підприємств і підрозділів, які входять до складу концерну чітко налагоджена, що гарантує безперебійне забезпечення партнерів необхідним для їхньої роботи сировиною, матеріалами, устаткуванням. Під час складних економічних перетворень на підприємстві колектив постійно знаходить нові рішення, які сприяють розвитку вітчизняного виробництва й пошуку іноземних партнерів.

Отже, компанії компютерної техніки Impression слід застосувати, на мою думку, такі тактичні дії, як:

.        Закріплення авторитету компанії у існуючих клієнтів, підтримка прихильності у споживачів, спонукання до подальшої співпраці саме з даною компанією (шляхом вигідних пропозицій, бонусів для постійних клієнтів, знижок на великі партії товарів тощо).

.        Не забувати про розробку нової рекламної кампанії, інтенсифікація реклами товарів підприємства на окремих ринках.

.        Організація виставок, ярмарків та інших заходів з метою покращення іміджу компанії та рекламування товарів.

.        Зацікавити покупців новими проектами у сфері комп’ютерної техніки.

.        Якщо не виходить вийти на ринок Китаю через сформований багаторічний ринок комп’ютерної техніки, зробити все можливе, щоб стати лідером ринку промислового устаткування в країнах СНД.

.        Збільшити частку своє продукції на ринку комп’ютерної техніки.

Рішення щодо вибору цільового закордонного ринку тісно пов’язано з рівнем інтернаціоналізації діяльності фірми та нинішньою чи такою, що формуються стратегією регіональної присутності

Основною метою, з якою підприємства виходять на зовнішні ринки, є максимізація прибутку за рахунок використання ефекту масштабу. Досягнення цієї мети не вичерпує всі елементи мотиваційного механізму, який складається із конкретних збуджувальних мотивів. Наведемо деякі з них:

. Обмеженість та відносно низькі можливості розширення внутрішнього ринку.

. Рівень розвитку внутрішнього ринку, за якого вигідно розміщувати капітали за кордоном: насичення ринку товарами; посилення тиску конкурентів; зростання залежності від посередницької торгівлі; зростання зборів, що пов'язані із захистом довкілля; труднощі у дотриманні соціального законодавства.

. Подолання залежності від внутрішнього ринку, сезонних коливань попиту та розсіювання ризиків шляхом завоювання закордонних ринків.

. Скорочення витрат виробництва за рахунок кращого використання виробничих потужностей, зменшення податкових платежів, у тому числі шляхом виробництва продукції за кордоном.

. Продовження життєвого циклу товару.

. Використання державних програм сприяння, які діють у своїй країні чи за кордоном.

. Підвищення ефективності збутової діяльності шляхом посилення ринкових позицій на основі створення відділень, філій, дочірніх підприємств, розширення мережі сервісних пунктів тощо.

. Компенсація коливань валютного курсу шляхом організації паралельного виробництва і збуту у відповідних країнах.

. Подолання тарифних та нетарифних бар'єрів шляхом організації закордонного виробництва.

. Підвищення престижу підприємства на національному ринку як суб'єкта міжнародних економічних відносин.

Вихід підприємства на зовнішні ринки зазвичай є тривалим еволюційним процесом. Досвід показує, що систематичне, поступове набуття досвіду в зовнішньоекономічній діяльності - найкращий, а в багатьох випадках і єдиний шлях до стабільного успіху.

СПИСОК ВИКОРИСТАНИХ ДЖЕРЕЛ

1.      Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Никифорова С.В. Международный маркетинг. - СПб: Питер, 2009. - с. 287.

.        Багієв Г.Л. Маркетинг: підручник для вузів / Г.Л. Багієв, В.М. Тарасевич, Х. Анн; під заг. ред. Г.Л. Багієва. - 4-е вид. - СПб.: Пітер, 2008. - 736 с.

.        Гайдаєнко Т.А. Маркетингове управління. Повний курс MBA. Принципи управлінських рішень і російська практика. - М.: Ексмо, 2008. - 480 с

.        Гаркавенко С.С. Маркетинг: Підручник для студ. екон. спец. вищ. навч. закл. - 4. вид., доп. - К.: Лібра, 2009. - 717 с.

.        Диксон П. Управление маркетингом. - М.: «Бином», 2009. - 556 с.

.        Инновационный менеджмент: Учебник для вузов. / Абрамешин А.Е., Воронина Т.П., Молчанова О.П., Тихонова Е.А., Шленов Е.В.; Под. ред. док. ек. наук., проф.. О.П. Молчановой. - М.: Вита-пресс, 2007. - 272 с.

.        Іванілов О.С. Маркетинг: навч. посіб. для студ. ВНЗ. - [2-ге вид., доп. і перероб.]. - Донецьк: [Східний видавничий дім], 2009. - 311 с.

8.      Котлер Ф. Маркетинг <http://ua-referat.com/%D0%9C%D0%B0%D1%80%D0%BA%D0%B5%D1%82%D0%B8%D0%BD%D0%B3> менеджмент / Ф. Котлер, К.Л. Келлер. - 12-е вид. - СПб.: Пітер, 2009. - 816 с.

9.      Котлер Ф. Основы маркетинга: краткий курс: пер. с англ / Ф. Котлер. - новое изд. - М. - СПб. - К.: Вильямс, 2007. - 656 с.

.        Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, орієнтований на ринок / Ж. - Ж. Ламбен, Р. К. Чумпітас, І. Шулінг. - 2-е вид. - СПб.: Пітер, 2010. - 720 с.

.        Маркетинг у прикладах і завдання: навчальний посібник / ред. Ілляшенко. - Суми: Університетська книга, 2008. - 400 с.

.        Маслова Т.Д. Маркетинг: підручник для вузів / Т.Д. Маслова, С.Г. Божук, Л.М. Ковалик. - 3-е изд., Перераб. і доп. - СПб.: Пітер, 2009. - 384 с.

.        Международный маркетинг: Учеб. пособие / Н.И. Перцовский, И.А. Спиридонов, С.В. Барсукова; Под ред. Н.М. Перцовского - М.: Высшая школа, 2009 р. - с.216.

14.    Международный маркетинг: Учеб.-практ. пособие. - Х.: Консул, 2009. - с. 344.

15.    Моисеева Н. К. Международный маркетинг: учебное пособие. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2008. - с. 475.

16.    Новицкий В. Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг. - К., 2009. - с. 369.

17.    Савельєв Є.В. Новітній маркетинг: навч. посіб. / Євген Васильович Савельєв (ред). - К.: Знання, 2008. - 420 с.

18.    Циганкова Т.М. Міжнародний маркетинг: Навч. посібник. - К.: КНЕУ, 2007. - с. 300.

19.    Черномаз П.А. Международный маркетинг: Учебно-практическое пособие. - Х.: Консум, 2007. - с. 421.

20.    ТМ Impression - это стандарт компьютерной индустрии http://impression.ua/