Особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

Министерство образования и науки Республики Казахстан

Костанайский социально технический университет имени академика З. Алдамжар

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

Котельникова Нина Анатольевна

специальность 050510 - «Государственное и местное управление»

Костанай 2010

Содержание

Введение

. Концептуальные аспекты социального назначения, статуса, управления и структуры многоуровневого сетевого маркетинга

.1 Виды систем управления организаций

.2 Структура сетевой компании, процесс управления

.3 Концептуальные предпосылки многоуровневого сетевого маркетинга. Истоки организации сетевых структур, особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

. Особенности управления персоналом в кокомпании СИ ЭЛЬ ПАРФЮМ

.1 Общая характеристика сетевой компании Си Эль парфюм

.2 Структура управления регионального центра компании Си Эль парфюм в г.Костанай

.3 Управление персоналом при помощи мотивации и стимулирования в компании Си Эль парфюм

.4 Этический кодекс компании Си Эль парфюм

. Пути улучшения эффективности управления персоналом в сетевой компании и в региональных дистрибьюторских центрах на примере регионального центра г. Костанай

.1 Анализ проведения акций и основных технико-экономических показателей регионального центра

.2 Разработка мероприятий по организации набора кадров и развитию персонала в региональном центре компании Си Эль парфюм г.Костанай

.3 Новые тенденции и перспективные направления автоматизации процесса управления

Заключение

Список использованной литературы

Приложения

Введение

Во все времена человек ищет стабильности и пытается обрести ее в кругу своей семьи, работы, общества и государства. Любая стабильность предполагает финансовое благополучие. На протяжении многих лет все было именно так: постоянная работа, фиксированная заработная плата, социальные гарантии со стороны государства, уверенность в завтрашнем дне и будущем своих детей.

Современный мир изменился и отныне он никогда не будет прежним. Изменения коснулись всех сфер человеческой жизни, стали нормой, с которой приходится считаться.

В новой и постоянно меняющейся экономической реальности ни один, даже самый профессиональный сотрудник не может быть уверен в своем будущем.

Уже сегодня приходится наблюдать постоянное разрушение традиционной экономики труда, в которой рабочий продает компании свое время и опыт в обмен на деньги и гарантии.

Работа и гарантии стабильности - это больше не синонимы.

В новых экономических условиях постоянная занятость превращается в миф. И это характерно для всех стран без исключения. Последние несколько лет наблюдается резкое сокращение количества рабочих мест в компаниях по всему миру.

Тенденция роста безработицы сохраняется. К сожалению, отсутствие гарантий стабильности - это не случай, свойственный периодам кризисов и спада, а устойчивая экономическая тенденция. Слияние, объединение, поглощение компаний, внедрение новых технологий, автоматизация процессов - это происходит постоянно. Бизнес становится все менее зависимым от постоянного присутствия человека.

Получить хорошее образование, найти хорошую работу с гарантированным заработком и рассчитывать на дальнейшую заботу компании и государства - это устаревшая идея. В новой экономике никто и нигде не дает гарантий.

Известный финансист Роберт Киосаки говорит: «Сейчас настало время вести свой собственный бизнес. Работа означает, что вам платят за то, что ведете чей-либо бизнес. А в новой экономике вы получаете деньги за то, что ведете свой собственный бизнес».

Для того чтобы стать успешным в традиционном бизнесе понадобятся: начальный капитал, обученный персонал, производственная база, финансовые инвестиции, обеспечение социальных гарантий своим сотрудникам и многое другое. По статистике большинство новых компаний закрываются в первые 5 лет своего существования. Обращение традиционных компаний к сетевому маркетингу - лучшее свидетельство перспективности этого бизнеса. Крупнейшие корпорации мира (Gillette, Yamanouchi Pharmaceutical Company, AT&T, Teleglobe, Royal Namico, Procter & Gamble и др.) все чаще и чаще прибегают к сетевому способу продвижения продукции, либо используя схожие технологии, либо создавая собственные (или покупая уже готовые) предприятия сетевого маркетинга.

Показательно, что к возможностям сетевого маркетинга обращаются и те компании, которые долгие годы были его явными противниками (Procter & Gamble).

В данной работе будет рассмотрена система управления персоналом одного из региональных представительств Российской парфюмерной компании ООО "ТД Си Эль Парфюм" в городе Костанае. ООО "ТД Си Эль Парфюм", это общество с ограниченной ответственностью, является Российской парфюмерной компанией ООО "ТД Си Эль Парфюм" специализируется на создании и производстве оригинальных, парфюмерных композиций, нестандартных средств по уходу за внешностью, обладающих лечебно- профилактическим действием. Костанайский региональный центр компании Си Эль парфюм располагается по адресу: г.Костанай, ул.Хакимжановой,7, офис 1. Юридическое название: ИП Баландина. Директор регионального центра - Баландина Елена Васильевна. В штате работает пятеро сотрудников. Региональный центр обслуживает около 800 консультантов Компании Си Эль парфюм.

Актуальность данной темы заключается в том, что многоуровневые сетевые структуры, объединяющие людей для разных целей, существовали всегда в истории общества. В советской авторитарно-административной системе «сетевые» связи ограничивались и регламентировались. Переход к гражданскому обществу равных, суверенных субъектов - граждан и их объединений - создает новую ситуацию их самоорганизации. Эта историческая реформа общества в условиях рыночной экономики обусловливает интерес к маркетингу прямых непосредственных и опосредованных связей между теми, кто предлагает продукты и услуги, и теми, кто в них нуждается.

Таким образом, цель моей дипломной работы - изучить особенности новой альтернативной формы организации бизнеса, а именно сетевого маркетинга, управление персоналом в сетевом маркетинге в условиях современной экономики. Основной задачей является рассмотрение его управленческой структуры. Объектом исследования выступает сетевая компания Си Эль парфюм, появившаяся в России в 2002 году и работающая в индустрии красоты.

Задачи дипломной работы:

изучить теоретические вопросы управления персоналом;

исследовать концептуальные предпосылки многоуровневого сетевого маркетинга;

проанализировать социальные нормы и правила сетевой организации;

рассмотреть особенности управления персоналом при помощи мотивации и стимулирования в компании Си Эль парфюм;

дать технико-экономическую характеристику регионального центра компании Си Эль парфюм г.Костанай;

разработать практические мероприятия по организации набора кадров и развитию персонала и перспективные направления автоматизации процесса управления.

Совсем недавно в нашей стране исчезли километровые очереди - непременное условие приобретения чего бы то ни было. Покупатели перестали гоняться за продуктами, чтобы прокормиться. Стало ленивее и спокойнее. В торговлю внедряются новые технологии, и по показателям этого внедрения Россия догоняет Европу и Америку. Клиенты нового тысячелетия очень изобретательны. Они не только не хотят стоять в очереди за продуктами - они вообще не желают ходить по магазинам. Гораздо удобнее сидеть дома и ждать, пока продавец сам принесет все необходимое. И это нормально. Потому что сегодня такие потребности удовлетворимы.

Сегодня поисками новых способов привлечения избалованных клиентов озабочены торговцы. Раньше достаточно было предложить им особый ассортимент товара, удобство расположения магазина, обслуживание лучше, чем у конкурента. Сейчас этого явно мало: везде продается практически одно и тоже, потому что производители стремятся к максимальным объемам реализации и выбрасывают свою продукцию во все возможные торговые точки примерно по одинаковым ценам. Различия сглаживает появление чудес техники. Поскольку магазины, как уже выяснено, неудобны для клиентов нового тысячелетия, пришлось придумывать новые "каналы распределения". В маркетинге каналами распределения называют цепочку взаимозависимых организаций, которые делают товар или услугу доступной для использования потребителями. Все наверняка с ними сталкиваются: телемагазины, каталоги, интернет-аукционы, продажи при помощи телефона, службы доставки товара на дом… Чем меньше телодвижений делает при этом сам потребитель, тем прогрессивнее считается канал. Специалисты-маркетологи подсчитали, что таким способом (то есть вне магазинов) в первой половине XXI века будет продаваться половина всех существующих товаров.

Среди потребителей всего мира быстро завоевал популярность еще один способ распределения товара - сетевой маркетинг (СМ), или MLM (Multi-level Marketing).

При выполнении данной работы использовались научные и учебно-методические работы отечественных и зарубежных авторов, таких как Абчук В.А., Ахметов К.Г., Бердалиев К.Б., Бенгт Карлоф, Мамыров Н.К., Мескон М.Х. и др., публикации в научных журналах, таких как «Маркетинг и маркетинговые исследования в России», «Маркетинг в России и за рубежом».

1. Концептуальные аспекты социального назначения, статуса, управления и структуры многоуровневого сетевого маркетинга

1.1 Виды систем управления организаций

Система - это единство, состоящее из взаимосвязанных частей, каждая из которых приносит что-то конкретное в уникальные характеристики целого. Все организации представляют собой системы. Люди являются социальными компонентами системы, которые вместе с технической подсистемой используются для выполнения работы. Поэтому организации называются социотехническими системами[13,с.17].

Задача менеджера состоит в том, чтобы выбрать ту систему управления, которая лучше всего отвечает целям и стратегиям организации и воздействующим на нее внутренним и внешним ситуационным факторам. Наилучшей будет та система, которая позволяет организации эффективно взаимодействовать с внешней средой, направлять усилия своих сотрудников на удовлетворение потребностей клиентов и, таким образом, достигать своих целей с высокой эффективностью.

Исходя из общих концепций и взглядов, различают несколько типов или видов организационных систем:

Рационалистические и органические системы управления.

Открытые и закрытые системы.

Централизованные и децентрализованные.

Системы управления отличаются одна от другой главным образом по тому, какую роль они отводят организационной структуре и формальным полномочиям, и какую неформальным факторам, в частности, возможностям проявления личной инициативы и творчества. Соответственно говорят о рационалистической (механистической) и органической (адаптивной) системах управления.

Сами названия - механистическая и органическая - отражают основные черты этих подходов. Применение термина «механистическая» ассоциируется с системой, спроектированной наподобие машинного механизма, предназначенного для производственных операций. Термин «органическая» как бы придает организации качества живого организма, компенсирующего недостатки механистической системы, и по этой причине способной лучше адаптироваться к окружающей среде.

Механистическая модель опирается на принципы рациональной бюрократии немецкого социолога и экономиста Макса Вебера, сформулированные им в начале нашего века. Это жесткая иерархическая структура управления. Она хорошо работает в условиях медленно меняющейся производственной технологии, в слабо конкурентной среде, при стабильной экономической, социальной и политической ситуации.

Для целей обновления активизации человеческого фактора пригодна органическая модель управления, во многом противоположная механистической. Она эффективна для современной рыночной экономики, особенно для организаций, решающих новаторские задачи, разрабатывающих и осваивающих новые продукты и технологии, действующих в условиях жесткой конкуренции. Классическим примером является производство электронной техники и другие высокотехнологические производства.

Системы управления делятся также на открытые и закрытые. Закрытые системы плохо взаимодействуют с внешней средой. Их руководитель слабо заботятся о более эффективном удовлетворении рыночных потребностей, быстром техническом прогрессе, доступности ресурсов информации и капитала. Все усилия таких организаций направлены внутрь - на решение внутренних проблем, а не поиск внешних возможностей. Типичным примером такой системы являются предприятия в условия государственного централизованного управления.

Открытая система характеризуется хорошим взаимодействием с внешней средой и способна приспосабливаться к изменениям в ней. При изменении рыночной ситуации закрытые системы попадают в тяжелое положение и могут стать банкротами. Открытые системы, адаптируясь к изменениям, могут стать сильнее.

В чистом виде открытые и закрытые организации не встречаются. Задача менеджеров состоит в том, чтобы выбрать ту систему управления, которая позволяет лучше обслуживать потребности рынка, отвечает целям и задачам организации, обеспечивает оптимальное распределение ресурсов.

Организации, в которых руководство высшего звена оставляет за собой большую часть полномочий, необходимых для принятия важных решений, называются централизованными. Они ближе стоят к системам механического типа. Децентрализованные организации - это такие организации, в которых многие важные полномочия распределены по нижестоящим уровням управления. В сильно децентрализованных организациях руководители среднего звена имеют большие полномочия в конкретных областях деятельности. Они ближе стоят к системам органического типа.

Если изменения в окружающей среде происходят относительно медленно и организация относительно не велика, то более предпочтительной может оказаться централизованная структура управления. Децентрализованную структуру целесообразно применять тогда, когда окружение организации характеризуется динамичными рынками, силой конкуренции, быстрыми технологическими изменениями, а также в многопродуктовых компаниях. Целесообразность введения децентрализованных структур растет по мере увеличения размеров организации и сложности управления, что особенно характерно для транснациональных компаний.

В рамках одной и той же организации одни производственно-продуктовые отделения могут быть более децентрализованы, чем другие. Это связано с их влиянием на всю организацию, зависимостью от централизуемых ресурсов, а также их различиями в перспективах роста.

Однако даже в сильно децентрализованных организациях высшее руководство оставляет за собой право выносить решения по таким вопросам, как определение общих целей и задач организации, стратегическое планирование, формулирование политики фирмы в различных отраслях, коллективные договоры с профсоюзами, важнейшие кадровые решения, распределение дефицитных ресурсов, разработка финансовой и бухгалтерской системы фирмы. Высшее руководство оставляет также за собой контроль расходов и стратегическими планами своих важнейших продуктовых отделений.

Таким образом, каждая фирма в зависимости от своей целевой направленности «выбирает» наиболее для нее подходящий способ организации деятельности. Как правило, этот способ основан на одном из видов систем управления, но содержит и некоторые элементы других видов. Их соотношение зависит от экономической ситуации в данный момент.

Говоря о тенденциях развития экономики, следует отметить, что раз в десять лет на рынке происходит что-то по-настоящему грандиозное: в 70-е годы - СВЧ, в 80-е годы - видео, в 90-е - персональные компьютеры и Интернет.

В 1980 году Билл Гейтс уже предвидел, что произойдет компьютерная революция. Он видел перспективы и искал инвесторов, создавал информационные технологии и программные продукты. Сегодня Билл Гейтс - один из самых богатых людей планеты.

Люди, которые не упустили свой шанс в 80-е, стали миллионерами; в 90-е - миллиардерами.

Эта индустрия в основном имеет место быть в развитых странах, то есть в постиндустриальных. Реже это происходит в странах, переходящих от индустриального развития к постиндустриальному. А, как известно этому периоду развития стран соответствует распространение информационных и научных технологий, а не промышленного производства. Поэтому за последние 30 лет самые большие состояния были заработаны теми, кто нашел лучший способ распространения товаров и услуг (то есть в первую очередь информации о них), а не производства.

1.2 Структура сетевой компании, процесс управления

Некоторые исследователи считают, что маркетинг (изучение спроса) начал зарождаться тогда, когда люди стали обмениваться товаром на товар. В результате эволюции обмена и возникновения денег появилась новая прослойка общества - купцы. Их модель поведения сводилась к формуле "покупай дешевле - продавай дороже". В основу деловой философии лег принцип непрерывного обмена товарами. Это стало первой волной маркетинга, обрушившейся на мир.

К окончанию XIX века человечество подошло с развитой системой коммуникаций. Когда в начале XX века начала появляться индустриальная экономика, тогда вторая волна хлынула на мир. Это была новая модель успешного поведения, порожденная предпринимательской деятельности - продажа "от двери к двери" или "прямые" продажи.

Подавляющее большинство людей, которые в настоящее время с успехом работают в сетевом маркетинге, никогда раньше не занимались продажами товаров и услуг. Розничная торговля в сетевом маркетинге не требует специализированной подготовки. Она состоит из трех этапов: демонстрация и снабжение; презентация; продажа.

Демонстрация и снабжение основаны на трех составляющих:

У дистрибьютора имеется в наличии продукция, которую он хочет показать людям.

Дистрибьютор информирует людей, что этот продукт у него имеется.

Дистрибьютор дает им понять, что он готов снабжать их этим продуктом.

Как правило, дистрибьюторы сами пользуются указанным продуктом и могут продемонстрировать это клиенту. Другой способ демонстрации и снабжения продукцией - такая организация бизнеса, что продукт себя продает как бы сам, для чего потенциальному потребителю дается возможность самому познакомиться с характеристиками продукта, а затем ему предлагается сделать заказ на доставку такого же экземпляра, если, конечно, он понравился и если человек хочет также получить его. Иногда образцы распространяемых продуктов даются на пробу бесплатно.

Демонстрация и снабжение в теории называются "пассивными продажами".

Второй этап - презентация. Презентация - это переход от пассивной технологии к позитивной. На этом этапе дистрибьютор уже сам объясняет собеседнику все достоинства продукта, однако решение о покупке остается полностью за потребителем. Иногда презентация происходит в течение двух встреч. На первой встрече дистрибьютор рассказывает о продукте, затем клиенту дается время подумать. Во время второй встречи клиент задает вопросы и принимает окончательное решение: покупать или не покупать этот товар.

Третий этап - продажа. Как правило, в этом случае клиент приходит на встречу с предварительным намерением купить товар. На встрече клиент убеждается в нужных ему свойствах товара, и совершается сделка. Обычно этот прием дистрибьюторы используют при работе на "холодном" рынке, то есть с малознакомыми и незнакомыми людьми.

Суть сетевого маркетинга такова, что новому дистрибьютору можно не иметь никакого опыта в торговле, бизнесе и даже вообще каких-то профессиональных знаний. То есть, приходя в СМ, человек может не заканчивать специальных учебных заведений. Всем навыкам работы нового дистрибьютора обучают информационные спонсоры. Вообще, каждая компания должна предусматривать проведение школ и тренингов для своих дистрибьюторов. По их количеству можно судить о профессионализме подчиненных. Однако для клиентов дистрибьютерские знания не являются ничем другим, как рекомендацией и предложением того, что запросил потребитель. Сказать, что в этой схеме нет рекламы - ошибка. Тысячи различных вещей и услуг предлагается с помощью сетевого маркетинга. Рекомендации из уст в уста - огромная сила! Традиционные средства массовой информации не имеют шансов по сравнению с искренней дружеской рекомендацией.

Огромный финансовый потенциал, который обычно уходит на раздражающую всех рекламу и посредников, в сетевых компаниях направляется на улучшение качества продукции, сервиса и оплату труда тех, кто участвует в его продвижении. Более качественный товар доходит до клиента по доступной цене.

Эта форма предпринимательства стала доступной самым простым людям, так как для старта бизнеса

не требуются инвестиции больше 200 - 600 $;

не требуются связи, то есть коррупция;

частному предпринимателю не нужны склады, офисы, бухгалтер. Все это берет на себя компания СМ;

регистрация для старта в сетевой компании от 1 - 20 $.

Рассмотрим процесс распространения продукта в системе СМ. Дистрибьюторы, или клиенты, приобретают понравившийся товар непосредственно в компании со значительными скидками, используют его, оценивают, получают результаты и рассказывают об этом своим знакомым, те, в свою очередь, делают то же самое и так далее.

Так как человек предлагает, рекламирует товар своим знакомым, то он никогда не выберет товар хуже по качеству за ту же цену. Как известно, в сетевом маркетинге 95 % дистрибьюторов никогда не хотели бы быть обычными продавцами. И если они не будут сами испытывать абсолютного доверия к предлагаемому ими товару, то вскоре вообще перестанут рекомендовать его кому бы то ни было.

Таким образом, в то время как традиционный бизнес строится по географическому принципу, зоной действия человека, занятого в сетевом маркетинге являются друзья и знакомые - так называемый "теплый" рынок - и у них не возникает конкуренции, как в традиционном бизнесе. Благодаря этому в СМ становится практически инстинктивным стремление людей помочь друг другу. Так организуется сеть клиентов, пользующихся понравившимся товаром. В компаниях СМ потребители за свои деньги получают качественный товар, который им нравится.

В настоящих компаниях СМ еще одним источником дохода (кроме продаж) являются проценты от созданного товарооборота. Но все-таки важнейшим делом для дистрибьютора должно стать спонсорство. Далее следует рассмотреть подробнее, что такое спонсорство.

Приглашая в СМ нескольких людей, дистрибьютор объясняет им самые простые вещи, научиться которым можно быстро. Однако нельзя новичков оставлять в "свободном плавании". Дистрибьютор готовит людей, направляет их усилия и обеспечивает соответствующий мотивационный фон для их работы. Такой дистрибьютор является для своих людей спонсором, а они для него - дистрибьюторами. Таким образом, дистрибьютор постоянно "проходит повышение квалификации". Спонсор сообщает дистрибьютору о намечающихся обучающих семинарах и событиях компании. Также спонсоры собирают своих дистрибьюторов для подведения мероприятий по обмену опытом или презентацией для "новичков" и клиентов.

Затем новый дистрибьютор начинает формировать собственные "ветки". Итак, если спонсор пригласил, к примеру, пять человек, научил их пользоваться продуктом и рассказывать о нем. Они сделали то же самое - рассказали об этой возможности своим 4-5 знакомым. Этот процесс может быть бесконечным. Он протекает динамично и быстро. Рассмотренная динамика роста бизнеса называется геометрической прогрессией или экспоненциальной кривой роста. Обычно в самом начале работы дистрибьютора свой заработок он получает от розничной торговли и/или от оптовой скидки. По мере того, как его бизнес растет в соответствии с планом маркетинга, заметное место в общем доходе начинают играть и роялти (комиссионные, которые теперь выплачиваются дистрибьютору от товарооборота на низших уровнях). Хотя сначала величина (в процентном соотношении) комиссионных гораздо меньше, чем прибыль от розничной торговли и оптовых скидок, при достижении большого объема бизнеса суммарные роялти начинают складываться в значительные денежные средства. Таким образом, хотя на первый взгляд в процентном отношении комиссионные выглядят самой невзрачной составляющей бизнеса, потенциально это самая значительная его компонента. Этим способом пользуются до сих пор многие компании.

Таким образом, компании прямых продаж являются большим достижением. Их деятельность представляет собой очень эффективный способ продвижения товара. Однако еще в 20-30-е годы XX века творческая мысль предпринимателей преподнесла новый сюрприз. Сетевой маркетинг - это форма продвижения товаров и услуг от производителя к потребителю. Особенность данной разновидности маркетинга заключается в гармоничном использовании:

Метода прямых продаж

Рекрутирования (привлечение в систему новых дистрибьюторов. Данный коллектив называется структура)

Постоянной системы обучения для достижения успеха в распространении предложений компании

Вознаграждения дистрибьюторов выплачиваются:

За личное распространение товаров или услуг компаний сетевого маркетинга

За руководство привлеченными людьми, определяется в виде некоторого процента от объемов продаж, выполненных участниками его структуры

В данной системе выплаты осуществляются не за привлечение людей, а за объем товарооборота, произведенные привлеченными людьми.

В MLM объемы заработков не имеют ограничения и зависят только от личного вклада каждого участника.

Учитывая, что продвижение товара осуществляется в основном среди знакомых, по системе MLM можно распространять только высококачественные товары и услуги. Здесь действует принцип: «Друг друга не обманет».

Наибольшие заработки лежат не в личных продажах, а в суммарном объеме продаж, осуществленных созданной структурой. Таким образом, в данной системе вознаграждения заложен материальный интерес каждого дистрибьютора в успехе его сотрудников по принципу: «Чем больших результатов добьются члены структуры, тем выше будут вознаграждения». Дистрибьютор является одновременно продавцом, рекламным агентом, начальником отдела кадров, руководителем предприятия, учеником у более опытных сотрудников и учителем для новичков (информационным спонсором). И при этом он никогда не является начальником для тех, кто находится в иерархии под ним. Он является только руководителем. Потому что ключевое слово в сетевом маркетинге - это свобода. Свобода в выборе компании, в формировании своей команды, в стиле работы, в месте работы. Безусловно, в каждой компании существуют определенные рекомендации, как достичь наивысших результатов, основанные на практическом опыте тех, кто уже достиг определенных успехов.

Для тех, кто только слышал о системе MLM, но сам не участвовал в ней, может показаться, что это легкий бизнес и что в нем нечему учиться. На самом же деле это не совсем так. Например, рабочий на заводе может один раз освоить одну операцию на своем станке и успешно выполнять ее до самой пенсии. Тем же, кто вступил в систему MLM, надо не только изучать все свойства и особенности предлагаемого товара или услуги, но в совершенстве владеть основами практической психологии этикета, банковского дела, юридическими аспектами, ораторским мастерством, риторикой, техникой и технологией продаж, системой управления малыми группами и большими коллективами.

Однако, несмотря на то, что данная индустрия зарекомендовала себя как наиболее перспективная система сбыта, до сих пор в мире не существует ни одного специализированного учебного заведения, где бы в полном объеме преподавали все аспекты как классического, так и сетевого маркетинга. Первый шаг к созданию такого заведения сделал Институт развития малого и среднего бизнеса, зарегистрировав Институт современного маркетинга. В настоящий момент данное учебное заведение находится на стадии лицензирования.

Таким образом, СМ базируется на трех основных положениях:

Независимые дистрибьюторы, однажды отыскав продукцию, которая им самим по душе, демонстрируют ее людям, которых они знают: друзьям, родственникам, соседям и знакомым или людям, с которыми они, так или иначе, сталкиваются в жизни.

С помощью коллег, уже получивших некоторый опыт в этом деле, дистрибьюторы показывают возможности этого бизнеса тому же кругу своего общения, либо ранее незнакомым людям.

В свое свободное время, накапливая опыт, приобретая дополнительные знания, дистрибьюторы учат других людей, которые только-только вступают в этот бизнес, тем вещам, о которых успели узнать сами и которые успели отработать.

Таким образом, можно выделить 3 основные функции дистрибьютора: распространение товаров или услуг компании, рекрутинг и обучение работе в системе сетевого маркетинга.

Понятие "логистика" как понимают ее сегодня, является результатом развития целого ряда соотносящихся друг с другом концепций. Концепция логистики была сформирована изменением воздействия на промышленность с течением истории, в результате чего менялись приоритеты логистики. Возникали новые концепции, которые объединялись со старыми как результат процесса эволюции.

К концу 50-х логистика была признана единой концепцией для всех понятий, таких как физическое распределение и управление материалами.

В начале 60-х годов новое понятие "логистика бизнеса" было определено как интегрированный инструмент управления. Одно из определений было: "Управление всеми видами деятельности, способствующими движению и координации спроса и предложения в создании выгодности времени и места для товаров". Однако структура фирм в это время имела очевидные недостатки. Для эффективной работы каждому подразделению требовалась информация. Это означало, что требовались либо удвоенные усилия для ее получения и сопоставления, либо использовалась неадекватная информация. Это часто приводило к тому, что неправильно определялся необходимый уровень запасов, ухудшалось качество, учащались задержки поставок и замедлялось развитие продукта.

Координация спроса и предложения видится как верхушка логистики, являющейся важным улучшением в концепции в целом.

В 70-е годы логистические затраты возросли в большинстве компаний и в тоже время возросла стоимость капитала. Во главе повестки дня стал товарооборот. Резко прогрессировало развитие административно-контрольных систем на базе компьютера, управление производством стало центральным звеном в логистической дисциплине.

В 80-е годы постепенно стали осознавать, какие дополнительные возможности для повышения эффективности бизнеса дает интеграция внутренней и внешней логистики. Революция в информационной технологии имела огромное влияние на логистику. Организационные перемены в сторону ориентации на логистику и внедрения информационных систем представляли особый интерес.

В 1986 году логистика была определена так: "Определение логистики - это процесс планирования, обеспечения и контроля за эффективным, прибыльным потоком и хранением сырья, инвентаризация внутри процесса, готовой продукции и соответствующая информация от источника происхождения до пункта потребления в целях соответствия запросам клиентов".

В 90-е годы появилось большое количество новых понятий, как глобальное производство, партнерство, экология и т.д., с которыми пришлось иметь дело даже маленьким и средним компаниям. Многие исследователи, да и практики выделили время как наиболее важный фактор в логистике. Таковым оно остается и до сих пор.

На макроуровне - логистика определяет, например, общую концепцию распределения товарной продукции, направлений материальных потоков, размещение объектов инфраструктуры, выбор поставщиков сырья и материалов.

На микроуровне - логистика решает вопросы в рамках отдельных элементов, например, задачи физического распределения готовой продукции, ее транспортированием, доставкой.

На пороге 21 века этот процесс расширяется, начинает вовлекать клиентов и поставщиков, как партнеров в управлении цепочкой поставки.

Таким образом, в наиболее общем и практическом понимании, логистика - это организация и управление системой движения материального и связанного с ним информационного потоков. Иными словами - это система построения отношений между участниками процессов снабжения, производства и распределения готовых товаров, управление технологическими процессами и информацией, сопровождающей эти процессы и направленная на наиболее эффективную деятельность.

На самом же деле все не так сложно как кажется, иначе такое огромное количество людей не смогло бы заниматься этим бизнесом. Эта индустрия не требует специального образования. Сетевым маркетингом может заниматься каждый в независимости от полученного образования либо без него.

Такая возможность появилась благодаря тому, что компании, нуждаясь в обучении персонала, начали создавать свои системы обучения. Они, как правило, дают только основы знаний, а профессионализм нарабатывается с опытом и по мере совершенствования личностных качеств дистрибьютора.

В этой системе можно выделить три основных вида обучения: мероприятия, проводимые самой компанией, изучение сетевой литературы и дуплицирование.

Что касается мероприятий то они, как правило, проводятся для предоставления информации о продукции, о новостях копании, о новых возможностях дистрибьюторов, обмен опытом, реже - рассказы лидеров компании о том, как они добились своих результатов. Эти мероприятия могут быть организованы как самой компанией, так и ее дистрибьюторами самостоятельно. Это могут быть презентация, тренинг для дистрибьюторов, спикерская школа, телефонная конференция и т. д. Обычно на средних и больших по масштабу мероприятиях можно приобрести литературу о компании и о сетевом маркетинге в целом. В них, как правило, можно найти всю нужную информацию, в том числе и уже разработанные и проверенные на практике методы работы.

Все это: и мероприятия, и литература дает много информации о компании, но, как известно, лучший способ научиться - применять знания на практике. Здесь уже вступает в силу метод дуплицирования. Это является самым важным в сетевом маркетинге. Принцип дуплицирования заключается в том, что каждый новый дистрибьютор полностью дуплицирует, т. е. повторяет действия своего информационного спонсора. То есть эта система не требует заново «изобретать велосипед», а наоборот - использовать уже проверенные методы. На соблюдении этого принципа всеми участниками сети сокращается общее время, требуемое для создания большой структуры продвижения продукции, а значит развития компании.

Отсюда можно сделать вывод, что главная задача дистрибьютора - продуплицировав (повторив действия) своего спонсора, организовать свой «конвейер дупликации», т. е. обучить своих дистрибьюторов «запускать конвейер». Это должно перерастать в систему. В этом бизнесе существуют процедуры, которые необходимо решать поэтапно, шаг за шагом, от простейших деталей к наиболее трудным. Система - это точный план действий, включающий только те методы и приемы, которые проверены временем.

В этом случае нужна реальная система для организации роста сети. Дистрибьюторство является хорошим примером силы дуплицируемой системы. Цель дистрибьютора - создать организацию с совершенной дуплицируемой системой. Она полностью описывает и объясняет целостный процесс, которому необходимо следовать дистрибьютору.

Однако это совсем не значит, что дистрибьютор выполняет одни и те же действия. Он каждый день сталкивается с разными людьми. Да и в целом, обучая новичков, он в первую очередь постоянно учится и совершенствуется сам.

Известно, что в традиционном бизнесе преуспевает тот, кто придумывает что-то новое. В сетевом маркетинге в этом случае дистрибьютор разрабатывает свою систему, которая далека в своих методах от общей концепции данной компании, то его ждет «ловушка». Она заключается в том, что дистрибьютор, придерживающийся общей системы дупликации, может уйти в отпуск и, временно оставить свой бизнес и при этом его организации будет также равномерно развиваться. Тот же дистрибьютор, который разработал свою концепцию, не может оставить свой бизнес ни на минуту, т. к. иначе структура развалится, ведь она не является дуплицированной.

Таким образом, обучение играет важную роль в сетевом маркетинге. Однако изначально для этого не нужно иметь специального образования. Основой построения торговой сети является система дуплицирования, разработанная компанией.

Все многообразие функций, выполняемых финансовыми службами, можно разделить на 2 группы: управление денежными потоками и учет и контроль за финансовой деятельностью.

Итак, что касается управления финансовыми потоками в сетевом маркетинге, то здесь речь идет о распределении прибыли. В зависимости от выполнения условий некого плана компании дистрибьюторы могут быть разных уровней, званий и получать различные вознаграждения.

Этот план имеет название маркетинг-плана. Фактически он представляет собой документ, согласно которому компания производит выплату денег независимому дистрибьютору за его труд. Он также содержит перечень условий получения дистрибьютором комиссионных и бонусов. Обычно он описывается в виде графика с соответствующими пояснениями.

Комиссионные - это вознаграждение, которое получает дистрибьютор за покупку продукта оптом и продажу его в розницу.

Бонус - это вознаграждение, которое компания выплачивает дистрибьюторам либо по результатам объема товарооборота, совершенных членами его организации, либо в зависимости от числа построенных уровней структуры и их профессионального роста.

При разном количестве уровней в сетевой компании реальный возврат в сеть колеблется между 20 и 40 процентами, но есть также исключения.

В сетевом маркетинге в противоположность многим видам работ, где кто-то другой решает, сколько сотрудникам зарабатывать, люди делают свой собственный бизнес. И они сами определяют свои заработки.

В некоторых компаниях присутствуют дополнительные способы получения выгоды. Например, это могут быть дивиденды от приобретенных акций компании или «бесплатные» каникулы-семинары. Последние оплачиваются компанией. Как правило, это выездные семинары, которые сочетают в себе отдых и обучение.

Что же касается контроля за финансовой деятельностью, то здесь важно рассмотреть два аспекта.

Во-первых, до недавнего времени решалась проблема юридического признания MLM как разновидности внемагазинной торговли, использования кассовых аппаратов. Формально по закону ранее при любой продаже товара клиенту дистрибьюторы обязаны были выдать кассовый чек. Теперь специальная Межведомственная комиссия включила разностную и внемагазинную торговлю в список видов торговли освобожденных от использования кассовых аппаратов. Во-вторых, опять же до недавнего времени нерешенным был вопрос об уплате налогов дистрибьюторами. С юридической точки зрения дистрибьюторы сетевых компаний являются предпринимателями, которые регистрируют самостоятельно свою деятельность или субъектами малого бизнеса. Для них в главах Налогового кодекса, предусмотрены два вида налогообложения на выбор. В данном случае дистрибьютор либо сам, получая свой заработок в полном объеме, ходит в налоговые службы, либо компания выплачивает за него налоги, вычитая их из зарплаты.

Таким образом, в сетевых компаниях управление финансами находится под контролем спецслужб, а все действия дистрибьюторов согласованы с законодательством.

Дистрибьютор - независимый человек, работающий по контракту. Успех и неудачи зависят от его усилий. Дистрибьютор устанавливает время работы и определяет методы продажи. Он несет ответственность за любые денежные растраты, связанные с ведением дела.

Дистрибьютор несет ответственность за выплаты всех налогов с дохода, определяемого комиссионными, премиями и поощрениями. Дистрибьютор несет полную ответственность за выполнение требований всех, республиканских или местных законодательств. Для занятия бизнесом дистрибьютору необходимы лицензии на ведение дела или разрешение на торговлю. Он должен обеспечить полное соответствие этим требованиям. Дистрибьюторы могут называть себя «Независимыми дистрибьюторами, в соответствии с маркетинговым планом. По мере того как объемы реализации дистрибьютора увеличиваются, ему присваиваются определенные статусы. Эти «звания» не устанавливают должностные взаимоотношения в обычного типа организациях, функционирующих по принципу найма, а означают только тип комиссионных, премиальных или поощрительных выплат, на которые дистрибьютор имеет право. Дистрибьютору нет смысла использовать названия этих «должностей» в каких-либо целях, кроме как в оценке дохода, и тем более указывать их в печатных материалах.

Главное в этой деятельности - партнерство. Каждый в «сети» строит свою дистрибьюторскую деятельность налаживанием партнерства. Запомним, что дистрибьюторская деятельность строится исключительно на основе партнерства и все партнеры - создатели и собственники прибыли. Путь партнерства, весьма тернистый путь, Сетевые организации допускают, чтобы одну из исходных ее основ составляет семья.

Дистрибыоторская сеть строится так, чтобы стать «спонсором» других дистрибьюторов продуктов. «Спонсорство» выражается в раскрытии потребительских свойств продуктов, в возможном обучении, постоянном контакте с дистрибьюторами. [19,с.135]

Основное назначение норм и правил - обеспечить действие, маркетинговый план. Для обеспечения этого компания может модифицировать, дополнить или отменить те или иные нормативные положения для реализации маркетингового плана, выгоды дистрибьюторов. Главное при этом - гарантировать качество своих продуктов, а в случае того или иного дефекта - возместить его стоимость. Компания не может гарантировать защиту, если нарушены патенты, торговая марка, торговые имена или авторские права.

Престиж титулования играет значительную роль «внутри» сетевой организации, но главное - организация ими продаж и дифференцированная система дохода. Этому служит четкое построение сети с групповыми интересами отдельных групповых «веток» древовидной формы структуры. «Группа» определяется как «нисходящая линия», «все нижестоящие уровни», т. е. вся группа с организацией продаж. Этот признак относится ко всем дистрибьюторам, спонсором которых, прямо или косвенно явился данный дистрибьютор. В одном из документов «говорится о том, что если А спонсирует Б, который спонсирует В, который в свою очередь спонсирует Г, а тот спонсирует Д, то Б, В, Г, и Д принадлежат к нисходящей линии А. К «вышестоящему уровню» относятся лица в «восходящем» векторе организации от уровня данного спонсора «вверх» до лиц, находящихся на самом «верху» организации. «Личная группа» определяется всеми дистрибьюторами в нисходящей линии, кроме объема групп нижестоящих линий, принадлежащих квалифицированным Ассоциированным директорам или директорам. Ради выделения границ одних звеньев цепочки связанных между собой групп вводятся четкие дефиниции таких звеньев сети с указанием границ объемов реализации продукции. [13,с.223]

1.3 Концептуальные предпосылки многоуровневого сетевого маркетинга. Истоки организации сетевых структур, особенности управления персоналом в сетевом маркетинге

управление персонал сетевой маркетинг

Поскольку экономика перешла на новый уровень, то, как для нового механизма не подходят старые запчасти, так и для нее больше не подходит традиционная форма организации бизнеса. К этому времени в ней наступил кризис, возникло множество проблем, требовавших незамедлительного решения. В этот момент и появилась идея о новой - сетевой структуре.

Сетевые организации отличаются от организаций других типов по ряду признаков. Во-первых, если в последние десятилетия фирмы, использующие традиционные формы организации, предпочли содержать в своей структуре все необходимые ресурсы, то многие сетевые организации используют коллективные активы нескольких фирм, расположенные в нескольких точках ценностной цепи. Во-вторых, сетевые организации больше полагаются на рыночные механизмы, чем на административные формы управления потоками ресурсов. В-третьих, многие современные сети предполагают более действенную и заинтересованную роль их участников. В-четвертых, в растущем числе отраслей сети представляют собой объединения организаций, основанное на кооперации и взаимном владении акциями участников группы - производителей, поставщиков, торговых и финансовых компаний. Сетевая организация сочетает элементы специализации функциональной формы, автономность дивизионной структуры и возможность переброски ресурсов матричной организации.

Таким образом, новые миллиардеры 21 века зарабатывают огромные деньги на дистрибуции, обучая потребителей, информируя их о новых продуктах и каналах распространения, то есть, используя главнейший фактор постиндустриального общества - обмен информацией.

В последнее время заметно повысилась роль социального маркетинга, в том числе маркетинга идей, которые могут быть значимы для общества в целом. Речь в первую очередь идёт о широком обосновании, претворении в жизнь и контроле над выполнением программ с целью восприятия определённой группой или обществом какой-либо общественной идеи или практики. Для получения максимального эффекта проводится изучение потребителей, разрабатываются средства информационного воздействия. Это современная система управления производственно-сбытовой деятельностью предприятия, основанная на комплексном анализе рынка.

Система маркетинга очень важна для потребителей и граждан. Маркетинг затрагивает жизнь каждого. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определённый уровень жизни.

Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Прежде всего, необходимо знание того, как оценить нужды, запросы и предпочтения потребителей в рамках целевого рынка; как сконструировать и испытать товар с нужными для этого рынка потребительскими свойствами; как посредством цены донести до потребителя идею ценности товара сетевой компании как выбрать умелых посредников, чтобы товар оказался широко доступным и хорошо представленным; как рекламировать и продвигать товар, чтобы потребители знали и хотели его приобрести.[11,с.213]

Социальная направленность маркетинга требует соответствующего социального изучения поведения потребителей на рынке. Поэтому именно с помощью социальных методов маркетингу удаётся достичь точного «социального адреса» товара или услуги. Социальная ответственность маркетинга связана с воздействием его на социальные стороны жизни общества. Социальная ответственность маркетинга положена в основу концепции социально- этического маркетинга.

Сети - особый, во многом новый для нашего общества тип самоорганизации. Сетевые отношения существуют во многих сферах жизни, в том числе, в производстве и коммерции. Часть торговцев объединяются в любые разветвляющиеся организации, доставляющие товары потребителям. Это происходит потому, что потребности потребителей не удовлетворяются зачастую по причине неизвестности товара или услуги.

Те же, кто производит продукцию, не отслеживают, кому, когда, в каких количествах и по какой цене необходимы те или иные товары и услуги. В силу многих факторов, в том числе из-за неразвитости сети доставки услуг и товаров к потребителям, а потребителей - к товарам и услугам, организуются «сетевые потоки» товара к потребителям.

Необходимо уяснить принципиальную разницу между «сетями» и «пирамидами». Принцип действия пирамид - привлечение денег под обещание денежных доходов за счет ранее внесенных денег клиентов, рискующих своими деньгами в надежде получить доход или выгодные предложения. Под видом «социальной взаимопомощи» такие поборы образуют финансовую пирамиду. [18,с.118]

Чтобы уйти от ответственности, организаторы объявляют спустя несколько месяцев последних клиентов пирамиды первыми, а всех набравших какие-то суммы в течение четырех месяцев, распускают. Последние, ставшие первыми, в новом витке обмана и самообмана раскручивают по тем же правилам новый этап «пирамиды». Финансовые «пирамиды», в отличие от сетей, продающих и доставляющих товары от производителей к потребителям, не занимаются общественно-полезной деятельностью. Они основываются на денежных играх, включая операции с ценными бумагами, страховыми обязательствами.

По методу «сети» в истории создавались и создаются ныне множество различных организаций, в том числе объединения дистрибьюторов (от лат. distributors - распределители) для продвижения товаров и услуг потребителям, рассеянным в городах, поселках, селах и других формах поселениях на тех или иных территориях. Ниже раскрываются социальная ориентация, методы и технология предложения товаров и услуг населению сетью дистрибьюторов.

Самоорганизующееся самодеятельное население может удовлетворять свои потребности и находить себе дело - «рабочие места» без каких-либо дотаций и усилий государственных органов. В результате возникновения сетевых структур происходит сокращение числа безработных или не полностью занятых, увеличение приработка, общения, возрастание коммерческой грамотности и «снятие» комплекса неприспособленности к рыночным отношениям. Налицо и другие блага социальной самоподержки активной части населения. Речь идет о новом типе социальной общности, организации и института.

Разработка проектов и организация адресного продвижения товаров и услуг целевым покупателям предполагается без какого-либо риска. Производители товаров и услуг, коммерсанты либо инвесторы, финансирующие проект, определяют лишь номенклатуру товаров и услуг, а также их цену, все остальное обеспечивает саморазвивающаяся организация населения. Во главе объединения дистрибьюторов может стоять любой орган, организация, ответственный деятель, любая социальная группа.

Сетевая структура строится на базе учета основных показателей деятельности ее составных элементов, которыми являются группы и отдельные участники. Такими показателями являются: личный месячный объем продаж; накопленный за весь период личных месячных продаж (кумулятивный, т.е. суммарный личный объем); групповой объем продаж за месяц; групповой объем продаж, накопленный за весь период работы (кумулятивный групповой объем); ранги, присваемые участникам сети в соответствии с достижением принятых количественных показателей.

Объем всех продаж можно расставить «лесенкой» - от самых больших объемов до самых маленьких, т.е. ранжировать дистрибьюторов по объему продаж. Можно использовать вместо показателей месячных объемов продаж недельные показатели. Личный месячный объем продаж - это все то, что участник сети приобрел на свой учетный компьютерный номер в течение месяца. Личный суммарный объем продаж - это сумма месячных личных объемов продаж. Групповой объем продаж - это сумма личных объемов продаж всех членов дистрибьюторской группы. Например, групповой объем дистрибьютора - спонсора равен сумме личных объемов дистрибьюторов его «ветки сети» за месяц. [21,с.49]

В основу всех сетевых многоуровневых структур положены две базовые системы учета и вознаграждения: сетевая и групповая. Каждая компания строит свои «правила игры», но, тем не менее, все множество разнообразных систем учета, по сути, сводится к этим двум основным системам, все остальные вариации возникают как возможные их сочетания. Учетные системы могут называться по-разному: «премиальный план», «маркетинговый план», «компенсационный план». В России утвердился термин «маркетинговый план». Нам представляется, что наиболее точным является название «правила и процедуры компании».

Суть подхода к построению иерархических сетей проста:

) товар должен обладать особыми эксклюзивными свойствами (потребительские качества, цена);

) каждый человек в различной степени выявляет пять качественных функций: потребителя, покупателя, информатора (рекламы), организатора (менеджер, дистрибьютора), советника (помощника, спонсора);

) работа участника сети оплачивается исключительно на сдельной основе; поощряются не только те, кто сами реализуют большие количества товара, но и те, кто приглашает новых участников сети, учитывая степень эффективности нового приглашенного дистрибьютора;

) учитывая своеобразие условий и амбиций тех, кто «заказывает музыку», необходимо разработать понятные, «прозрачные», устойчивые правила - нормы отношений между участниками саморазвивающейся сети - и строго придерживаться их;

) необходима компьютерная программа, без которой невозможен четкий и надежный учет.

Несколько замечаний об исходных элементах схемы сетевых отношений. Чем отличается существующая розничная и оптовая система продажи от сетевой? Принятая обычная система продажи держится на том, что покупатель, товар или услуга находят друг друга. На это влияет то, какова покупательная способность, спрос и какова потребительская стоимость, предложение. Но эта система обычных рутинных продаж может быть дополнена или даже переведена на быстро реализующие сетевые оптовые и розничные продажи. При этом посредник сам заботится о комиссионных со стороны покупателя или продавца. [6,с.108]

Первоосновой же сетевой продажи является прямо противоположный принцип: компания продает свои товары только посредникам (дистрибьюторам) и через них. Дистрибьюторы же сами организуют целенаправленное продвижение товара к покупателям. Активность дистрибьютора в сетевой торговле стимулируется самим ценообразованием. В цене товара выделяется определенная дистрибьюторская доля.

Можно выделить еще два важных аспектов дела:

) тип товара и условия дела организуют маркетинг-план, реализация которого поддерживает самоорганизацию и авторитет «внутри» и «вне» организации;

) руководитель несет ответственность перед всеми группами и отдельными дистрибьюторами, он должен стимулировать их настойчивость, повышать компетентность и самодисциплину.

Зарождение многоуровневого маркетинга (Multi-Level Marketing (MLM)), сетевого маркетинга (Network Marketing) связано с возникновением рыночных отношений. Система многоуровневого маркетинга восприняла традиции разных видов прямого маркетинга, методы прямых продаж, индивидуальных средств связи, межличностные способы организации. Принципиальный механизм этого типа отношений - многоступенчатая сетевая организация продаж.

Сетевая организация ориентирована на предпринимательскую активность, подразумевает иногда вложение личных средств, определенный риск и свободу, независимое участие в «сетевом» деле. Формирование неформальных отношений между участниками - одно из условий успеха. Организация сети дистрибьюторов объединяется системой расчетов и условиями стимулирования, в том числе престижными «титулами» - званиями. Целеустремленность, ответственность, возможность самовыражения, реализации способностей дает дополнительные, формально неограниченные перспективы.

Сетевой маркетинг позволяет избежать затрат на рекламу, складирование, магазины, тем самым снизить потери в конкурентной борьбе и за счет сэкономленных средств улучшать качество товара и стимулирование участников сети. По определению, сетевой маркетинг и метод прямых продаж строятся на одной основе - доставке товара покупателю и потребителю, зачастую непосредственно от производителя к «целевому» потребителю, минуя множество посреднических структур. Каждая сеть во многом своеобразна, но основное их отличие - во внутреннем строении организации форм и приемов стимулирования возрастания сетевого маркетинга.

Концепция целенаправленных форм контактов с рассеянными по территории потребителями пришла на смену принципу -сначала производство товаров и услуг, а затем поиск рынка сбыта. Потребитель ранее вынужден был ограничиваться лишь тем, что ему предложил производитель. С приходом в социальную экономику маркетинга мнение потребителя стало приоритетным. [1,с.242]

Именно через сеть в первую очередь можно получить информацию о мнении потребителей по поводу товаров фирмы, товаров конкурентов, потребностей и запросов самих потребителей. Сетевой маркетинг - один из вариантов организации сбыта продукции с отсутствием дополнительных традиционных посреднических звеньев. Это дает основание причислить его к современным методам и формам непосредственного взаимодействия с населением. Специфика этих методов и форм позволила создать особый вид социальной занятости и сетевых отношений.

Маркетинг-планы определяют внутриорганизационные и внешние контуры возможных отношений. Условия продвижения по «карьерной лестнице», кажется, зависят, прежде всего, от показателей и нормативов маркетинг-плана: определенное число очков за счет продажи товара и привлечения людей продвигают «вверх». Однако иногда по-разному учитывается объем продаж, его невыполнение, что влечет за собой различные последствия для заработка и даже возможное понижение в «квалификации», положении и статусе в сети.

Обычно в несетевых организациях люди привыкают к карьерному росту в зависимости от вакантного места, опыта работы, образования, расположения начальства, поддержки коллег, личных качеств, какого-то срока и по инерции замедленно «раскачиваются» в принципиально иных организационных ситуациях, возникающих вследствие самовозрастающей инициативы.

В сетевых структурах принципиально иная система. В дистрибьюторской сети стремительное продвижение определяется вроде бы объемом продаж. Но на поверку оказывается, что неожиданный успех приносит смекалка, новые, нетрадиционные подходы, инициатива. Сетевые организации дают возможность в полной мере проявить эти качества, поскольку «прописаны» лишь исходные правила и потребительские свойства предлагаемых товаров, что дает изобретательному и предприимчивому уму свободу поиска новых возможностей.

В сетевой организации не существует той отчетности, выполнять которую обязаны члены бюрократической организации. Личная заинтересованность каждого задает вектор и меру того, что приобретать и продавать. Свобода выбора вдохновляет даже человека, не привыкшего проявлять инициативу на поле коммерции.

Лидеры сетевой организации обычно полностью посвящают себя поддержанию сети. Организаторы небольшого управленческого персонала обеспечивают успех многоуровневого движения. Лидеры умеют формировать потребительский спрос, удовлетворять его, учить этому делу других.

Среди качеств лидера сетевого процесса можно выделить способность угадывать тенденции в складывающихся обстоятельствах, потребности человека, знание психологических проблем (причин появления барьеров в общении, препятствий проявлению организаторских способностей). Лидеры не только служат примером, но и составляют источник непрерывного устойчивого развития. [10,с.196]

Социальную активность участников сетевого маркетинга в России определяет образованная и высококвалифицированная часть населения, ориентированная на рыночные отношения и заинтересованная в частном предпринимательстве. Это наиболее динамичный социальный слой. Работники сетевой организации непосредственно зависят от рыночной экономики, поскольку являются участниками частного предпринимательства.

В сетевых организация, добровольных отношениях существуют индивидуальные, групповые, коллективные интересы, с которыми не может не считаться организация. Социальные интересы обеспечивают побудительные стимулы действия, движущие силы общественного развития. Следовательно, поступательное развитие сетевых организаций обусловливается степенью взаимореализации личных, групповых и общественных интересов. Общий (общественный) интерес организации объединяет все частные (личные) интересы, определяя общую линию и доминирующую тенденцию развития целого.

Общее существует в особенном и единичном, в то время как последнее есть часть общего и не существует вне связи с ним. Общие и общественные интересы получают свое выражение в тех конкретных интересах различной степени общности, которые складываются у дистрибьюторов в процессе их общения. Они определяются особенностями положения персонифицированных сетевых образований. Общий общественно-экономический интерес, как правило, отражает долговременные тенденции развития сетевой структуры как социальной общности. Структура сети создает наилучшие условия для развития кооперативных сил сетевого сообщества. [16,с.112]

Таким образом, можно отметить, что особенностью управления персоналом в сетевом маркетинге является умение общаться с людьми, расположить их к себе. Конечно нельзя отбрасывать профессиональные навыки: знание продукции, маркетинговой политики и т.д., но этому всему при желании можно обучиться за довольно короткий срок, не вкладывая в это больших средств, не зависимо от образования, диплома или социального статуса.

2. Особенности управления персоналом в компании Си Эль Парфюм

.1 Общая характеристика сетевой компании Си Эль Парфюм

ООО "ТД Си Эль Парфюм", это общество с ограниченной ответственностью, является Российской парфюмерной компанией. Структурой работы данной компании является многоуровневый сетевой маркетинг по системе прямых продаж. Компания была основана в 1998 году, основатели "Си Эль парфюм" профессионально работали в области парфюмерии. К 2002 году сложилась сплоченная команда высококлассных специалистов, которые способны были решать самые сложные творческие и производственные задачи в области красоты.

ООО "ТД Си Эль Парфюм" на Российском рынке уже 6 лет, за это время компания добилась многого, открылись представительства в городах России и Ближнего Зарубежья. В Казахстане в декабре 2009 года официальному представительству компании исполнится 5 лет. Также за этот небольшой срок, компания разработала огромнейший ассортимент своей продукции и зарекомендовала свою марку. Помимо всего этого, "Си Эль Парфюм" входит в состав "Парфюмерного клуба" России, что придаёт компании определённый уровень и возможности. А также влечет за собой обязательства перед клубом и потребителями, выпускать продукцию высокого качества, увеличивать ассортимент, придерживаться всемирным стандартам качества и быть конкурентоспособными.

Цель компании - стать лидером парфюмерной индустрии России и добиться всемирного признания. Компания стремится создать престижную торговую марку на базе отечественного производства.

Миссия - дарить людям гармонию. Марка CieL parfum призвана помочь каждому подчеркнуть свою индивидуальность и проявить природное очарование внутреннего мира. Ароматы позволяют приобщиться к прекрасному - к великому таинству Красоты.

Принципы - лояльность, честность, гибкость, благородство и доброжелательное отношение ко всем, кто готов работать с Ciel parfum. Компания создает идеальные условия для того, чтобы каждый участник команды мог максимально быстро достичь материального благополучия и реализовать свои творческие способности. Формируются собственные методы ведения бизнеса, заключающиеся в открытости и уважительном отношении друг к другу. Единая философия компании - надежная основа крепкой, сплоченной и дружной команды единомышленников. Стратегия - стремление к совершенству и постоянное развитие. Компания все время учится и двигается вперед, анализируя опыт мировой парфюмерной и косметической индустрии Естественный путь развития марки - расширение ассортимента, создание новых элитных ароматов и уникальных товаров для красоты и здоровья. Отделом продаж разработана наиболее комфортная система взаимодействия с компанией и оптимальный маркетинг-план. Все это определяет динамичный рост фирмы «CieL parfum», увеличение популярности марки, а также гарантирует консультантам успешное продвижение продукции.

В сильную креативную команду объединились самые квалифицированные парфюмеры и косметологи, психологи, специалисты в области дизайна и маркетинга. Работники компании прилагают максимум усилий для того, чтобы марка CieL parfum ассоциировалась с безупречной парфюмерией. И внутреннее содержание, и внешний вид выпускаемых духов достойны внимания самых требовательных покупателей. В продукции тщательно продумано все до мелочей, как в отношении функциональности, так и с эстетической точки зрения.

Продукция CieL parfum - это товары высочайшего качества, в которых воплотилось современное представление о высокой парфюмерии. Это определяет успех компании в целом и каждого отдельного консультанта в частности. Производство парфюмерной продукции основано на сложившихся во Франции стандартах качества. Полностью соблюдается рецептура и технологический процесс в соответствии с мировыми традициями. Используются только европейские комплектующие и дорогое высококачественное сырье. Для партнерских отношений выбираются только лидеров. Компания поддерживает с ними долгосрочные прямые контакты, минуя посредников, что обеспечивает эксклюзивные условия сотрудничества и наиболее выгодные цены на сырье и комплектующие. Вся продукция сертифицирована и соответствует стандартам.

Приоритетное направление данной компании - парфюмерия. Коллекция ароматов постоянно совершенствуется и расширяется. При производстве продукции используется сырьё ведущих сырьевых компаний Европы класса люкс. Официальным экспертом по парфюмерии является Марина Анатольевна Степанова, которая входит в число самых именитых и талантливых парфюмеров России. Она является ученицей знаменитого парфюмера Аллы Григорьевны Бельфер, имеет авторские свидетельства на несколько ароматов. При ее активном участии создана обширная коллекция духов марки CieL parfum. Изучая вкусы и предпочтения потребителя, Марина Анатольевна адаптировала к рынку известнейшие ароматы, создав очень гармоничную и сбалансированную коллекцию ароматов.

Все партнёры данной компании, обладают необходимыми международными экологическими сертификатами качества: ISO 9001-2000, ISO 9002, ISO 14001. В их производстве также соблюдены все нормы и стандарты Европейской парфюмерно-косметической ассоциации CALIPA.

Основная парфюмерная коллекция Ciel parfum ориентирована на широкий круг покупателей. Среди ароматов данной марки каждый человек сможет найти парфюм, наиболее полно соответствующий его индивидуальным вкусам и предпочтениям:

Духи Soleil - это вечная классика. Элегантные, чувственные и стильные духи очень популярны и неизменно пользуются высоким спросом и успехом у женщин всех поколений;

Парфюмерная вода Nuage - ароматы достаточно новые и современные, но уже ставшие классикой;

Духи Arc-en-ciel - молодёжная, ультрасовременная, весёлая серия духов группы "Экстра";

Туалетная вода Demi-lune - ароматы, подчёркивающие все самые ценные качества современного мужчины.

В сентябре 2005 года компания выпустила два эксклюзивных аромата "Ange du ciel" и "Demon du ciel", эту пару дневной и вечерней туалетной воды по качеству исполнения можно отнести к категории мидл-ап (прет-а-порте). Подтверждением высокого класса этой парфюмерной пары явилась высшая профессиональная награда "Прорыв года", завоеванная на международном парфюмерном конкурсе "Аромат года-2005", а также знак "Высокий дизайн".

В 2006 году ассортимент пополнился новой парфюмерной линией "Парижские сезоны". Данная коллекция в декабре 2006 года также завоевала профессиональную награду "Лучшая коллекция-2006 года".

В 2007 году коллекция цветочных ароматов Mosaique d`amour также удостоилась звания «Лучшая коллекция года». Три цветочных аромата Ecoutez moi, Gardez moi и Aimez moi в изысканных винтажных флаконах покорили высокое жюри своей оригинальностью и качеством исполнения.

В 2008 году на конкурсе «Аромат года - 2008» парфюмерные шедевры LUI и ELLE завоевали звание Лучшего мужского и Лучшего женского ароматов в престижной номинации Masstige.

Успех парфюмерной марки Ciel parfum гарантирован надёжным партнёрством с лидером сырьевого производства. Поставки парфюмерных композиций для изготовления духов компании осуществляет International Flavours & Fragrances (IFF). Осуществляет производство продукции отменного качества исключительно на собственном сырье, IFF является наиболее конкурентоспособной корпорацией в мире. Эта компания поставляет парфюмерные композиции всем мультинациональным производителям в мире. Нет ни одного производителя элитной парфюмерии, который бы не работал с сырьём компании IFF, ею созданы ароматы-бестселлеры для таких именитых марок, как Christian Dior, Lancome, Yves St. Laurent, Estee Lauder, Givenchy, Nina Ricci, Hugo Bosse, Carl Lagerfeld, Calvin Klein, Kenzo, Giorgio Armani и многих других.

Помимо парфюмерии компания начала производить космецевтическую линию. Banshou составляют средства по уходу за телом и волосами с выраженным лечебно-профилактическим эффектом. Banshou - первая разработанная и произведённая в России космецевтическая линия - выпускается на собственном производстве "Си Эль парфюм". Рецептура и технологический процесс соблюдаются строго в соответствии с мировыми стандартами. Также в производство запустили мужскую линию "Brume" и ещё компания выпустила инновационное средство для ухода за кожей лица с антивозрастным эффектом.

Основными поставщиками сырья для этой продукции является "КОГНИС" (Cognis Deutschiand GmbH & Co. KG) ведущая компания Европы, разработчик в области химии, создающий инновационные продукты для личной гигиены, питания и здоровья кожи.

А также "Кродаром"(Crodarom) - известная французская фирма специализирующаяся на изготовлении активных веществ. Данный производитель активных косметических компонентов - один из лучших импортёром в мире, имеющая экологический сертификат ISO 14001, подтверждающий, что растения, из которых "Кродаром" производит экстракты, растут в экологически чистых районах, удалённых от городов, и не обрабатываются химическими удобрениями.

В 2005 году компания "Си Эль парфюм" пополнила свой ассортимент декоративной линией. Теперь коллекцию ароматов Ciel parfum сопровождает достойная по качеству косметика.

В тщательном подборе партнеров-производителей сырья для средств декоративной косметики выбрали лучших, ими стали итальянская компания "Биоколор мейк-ап"(Biokolor make-up), немецкая компания "Фабер- Кастел Косметикс"(Faber-Castell Cosmetics GmbH), французские компании "Алькос"(Aikos) и "Фиабила"(Fiabila).Благодаря им было изготовлено сырьё категории люкс для декоративной косметики "Си Эль парфюм".

Декоративная линия постоянно обновляется и дополняется новыми позициями. Компания использует новейшие технологии производства и контроля качества, стремится к тому, чтобы косметика и парфюмерия дарила потенциальному потребителю хорошее настроение и высокое качество продукции.

На территории России, Казахстана и Украины компания имеет более 65 региональных дистрибьюторских складов и более 220 мини-складов, принадлежащих консультантам.

Продукция компании присутствует во всех Федеральных округах России, на большей территории Украины и Казахстана.

Экономические преимущества:

ü  Отсутствие прямых конкурентов в данном сегменте рынка (middle, middle-up);

ü  Стабильный рост спроса на парфюмерию и косметику;

ü  Повышение уровня развития индустрии красоты в России и Казахстане: проведение международных конкурсов; появление общественных организаций и объединений, контролирующих законность работы компаний, членство в которых престижно и гарантирует положительный имидж (Ассоциация прямых продаж, парфюмерный клуб);

ü  Политика государства, направленная на рост патриотизма;

ü  Активное развитие индивидуального предпринимательства. Рост положительного имиджа компаний прямых продаж и бизнеса независимых консультантов.

Активно ведется работа в Ассоциации прямых продаж (АПП).

В АПП могут вступить только те компании, чей бизнес легален и прозрачен. После подачи заявки около года уходит на проверки законности бизнеса и соблюдения правил работы в сетевой компании. И только лучшие компании могут стать участниками АПП.

Основная задача Ассоциации - поднять имидж компаний прямых продаж.

Летом 2007 года «Си Эль парфюм» вступила в Ассоциацию прямых продаж. Ассоциация прямых продаж в России была создана в 1996 году и является национальной ассоциацией ведущих фирм по производству и продаже товаров и услуг непосредственно потребителю. Сегодня в Ассоциацию входит 16 сетевых компаний, ведущих свой бизнес на территории России и Ближнего Зарубежья. Основная цель Ассоциации - развитие индустрии прямых продаж, защита прав потребителей и соблюдение этических стандартов ведения бизнеса. Основными инструментами саморегулирования, обеспечивающими выполнение данной задачи, являются Кодекс профессиональной этики по отношению к покупателям и Кодекс профессиональной этики, регулирующий отношения компаний с продавцами, а также между продавцами и между компаниями.

Рисунок 1 - Ценообразование в сетевом и линейном бизнесе

. Стоимость производства продукции одинакова для любого бизнеса, так как производству всё равно, для кого делать продукт.

. В сетевом бизнесе значительную долю оборота составляет возврат в сеть, так называемые «бонусы». Это те средства, которые распределяются между консультантами: прежде всего, в виде комиссионного вознаграждения за продажи, а также различных подарков, поездок и т.д.

Как можно увидеть объём рынка парфюмерии немаленький (рисунок 3), а с 2005 года наблюдается постоянный рост.

А если учитывать особенности изменения предпочтений потребителей (а особенно потребительниц) во время кризиса и финансовой нестабильности, можно с уверенностью сказать, что рынок в 2009 году значительно вырастет.

Привычка к «шопингу» у наших женщин уже сформировалась, а при отсутствии значительных средств, наши милые дамы будут покупать косметику и парфюмерию. А учитывая, что 25% парфюмерно-косметической продукции продавалось до кризиса через специализированные сети «Арбат-престиж», испытывают значительные трудности, с уверенностью можно сказать, что эти 25% потребителей находятся сейчас в состоянии «смены поставщика». И это потенциал для компаний прямых продаж.

Рисунок 2 - Объём рынка парфюмерии и косметики, $

На рисунке 3 можно увидеть цифры по сегментам рынка.

Рисунок 3 - Сегментация рынка, %

Рост рынка парфюмерии и косметики в MLM опережает рост рынка парфюмерии и косметики в целом (рисунок 4).

Рисунок 4 - Изменение доли прямых продаж, %

Теперь рассмотрим динамику роста продаж компании Си Эль парфюм (рисунок 5).

Рисунок 5 - Динамика роста продаж

Из графика видно, что компания перешла с этапа бурного роста на этап стабильного развития.

Сейчас в компании работает около 70 тысяч консультантов.

Учитывая ситуацию, к концу 2009 года ожидается 100 тысяч консультантов (рисунок 6).

Рисунок 6 - Динамика роста сети

Надёжность и устойчивость компании:

Компания работает на собственные средства.

Возможность кредитовать свою сбытовую сеть.

Партнеры, работающие в разных странах мира, т.е. имеющих разную страновую юрисдикцию (это наш запас прочности, даже исходя из мирового географического развития кризиса):

Наличие собственного производства (Banshou).

контрактных производства по выпуску парфюмерии (Brocard Group и «Химсинтез», занимающих самые сильные позиции на российском рынке).

Собственный парфюмер.

Возможность расширения клиентской базы за счет привлечения покупателей, до кризиса отдававших предпочтение продукции класса люкс.

Высокое качество продукции.

Руководителем компании с момента основания является её владелец.

2.2 Структура управления регионального центра компании Си Эль Парфюм в г.Костанай

Костанайский региональный центр компании Си Эль парфюм располагается по адресу: г.Костанай, ул.Хакимжановой,7, офис 1. Юридическое название: ИП Баландина. Форма собственности - частная.

Режим работы:

Понедельник - с 14.00 до 20.00

Вторник-Пятница - с 11.00 до 19.00

Суббота - с 11.00 до 17.00

Воскресенье - с 11.00 до 15.00 - индивидуальные консультации.

ИП действует на основании самофинансирования и самоокупаемости, обладает обособленным имуществом, имеет самостоятельный баланс, расчетный и иные счета в банках, может от своего имени заключать договоры, приобретать и осуществлять имущественные и неимущественные права и обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.Региональный центр в г.Костанай имеет исключительное право использования фирменного наименования, логотипа. Лица, неправомерно использующие фирменное наименование, логотип обязаны прекратит использование такого наименования и логотипа и возместить причиненные убытки.

В штате работает пятеро сотрудников:

Директор регионального центра - Баландина Е.В.

Менеджер по работе с персоналом - Донскова В.Д;

Менеджер по продажам - Тутукова Ю.А.;

Заведующий складом - Людовских С.В.;

Бухгалтер - Лисковая Е.С.

Региональный центр обслуживает около 800 консультантов Компании Си Эль парфюм. Динамику роста консультантов за три года можно увидеть на рисунке 7.

Структура управления регионального центра компании Си Эль парфюм в городе Костанай представлена в Приложении А.

Маркетинг персонала на предприятии ориентирован на рациональное использование внутрифирменных трудовых ресурсов, эффективное распределение людей по рабочим местам, обеспечение наиболее оптимальных условий для раскрытия природных дарований работников.

Обязанности менеджера очень обширны.

Обязанности менеджера по продажам:

. Составляет отчеты об уровне дистрибьюции товаров, объемах продаж, показателях продаж отдельных клиентов для применения поощрительных и стимулирующих систем работы с этими клиентами (предоставление особых скидок, реклама клиентов, пр.), составляет прогнозы дальнейшего развития данного сектора рынка.

Рисунок 7 - Динамика роста числа консультантов

. Обеспечивает сохранность оформляемой документации по заключенным договорам.

. Координирует работу мерчандайзеров, промоутеров (на торговых объектах клиентов), водителей, экспедиторов, пр.

. Ведет и поддерживает базу данных о клиентах (адреса, объемы закупок/продаж, деловая надежность, финансовая состоятельность, требования к товарам, претензии по использованию продукции, пр.).

Учет товаров на складе осуществляется материально ответственными лицами, с которыми заключается специальный договор (Приложение Б) либо, с их согласия, учетчиками (операторами) как ручным способом, так и с применением различных прикладных специализированных программ. При ручном способе учета материальных запасов на складах на каждый номенклатурный номер запаса открывается отдельная карточка, которая передается из бухгалтерии на склад в полузаполненном виде.

Особая роль конечно в региональном центре отведена менеджеру по работе с персоналом, который организовывает систему обучения и проводит индивидуальные занятия не только со штатными сотрудниками и но и с любым консультантом компании. В совершенстве владеет базой информационного центра компании. Материалы информационного центра «Си Эль парфюм» помогут всегда быть в курсе событий, происходящих в компании, стать специалистом в сфере красоты, а значит, повысить свои шансы на успех.

К технологическому оборудованию торгового зала регионального центра относятся мебель, торговый инвентарь, холодильное, весоизмерительное и контрольно-кассовое оборудование.

Мебель для торговых предприятий играет важную роль в рациональной организации торгово-технологического процесса на складе. Она широко применяется для выполнения различных операций, связанных с приемкой, хранением и продажей товаров. Наиболее распространенными типами торговой мебели являются пристенные и островные горки, которые устанавливаются в торговом зале отдельными секциями или сплошным фронтом.

Для более удобного обслуживания консультантов в торговом зале имеются удобные места для выбора нужного товара. Региональный дистрибьюторский центр не имеет достаточной складской площади, необходимой для хранения товаров, но это играет в пользу качества товаров. Продукция периодически завозится мелкими партиями и тут же выставляется на стеллажи и витрины. Обязательным условием является наличие тары или упаковки. Перед тем как передать товары в торговый зал производится их подготовка, которая заключается в осмотре товара, освобождения его от упаковки.

Региональный центр компании Си Эль парфюм занимается исключительно продажей товаров, при этом на его территории не производится переработка или изготовление полуфабрикатов или продукции собственного производства.

Эффективность работы дистрибьюторских складов, качество обслуживания консультантов во многом зависят от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность склада, уменьшить затраты труда персонала регионального центра при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

) создания условий комфортности во время пребывания консультантов в торговом зале;

) оптимального использования торговых площадей регионального центра;

) предоставления консультантам необходимой информации и широкого круга услуг (каталоги, прайсы, рекламные плакаты);

) организации рациональных товарных потоков и расчетных операций с консультантами.

) обеспечения сохранности материальных ценностей.

При размещении товаров в торговом зале соблюдают правила товарного соседства. За каждой товарной группой следует закреплять постоянную зону размещения. Товары, требующие длительного ознакомления, располагаются в глубине торгового зала, чтобы не создавались помехи движению покупательских потоков. С соблюдением этого принципа размещают и товары, пользующиеся частым спросом.

Однородные товары размещают концентрированно, но если одни и те же товары входят в состав различных комплексов, а также если их концентрация приводит к задержке покупательского потока, то допустимо их размещение в разных местах торгового зала.

Товары с высокой оборачиваемостью располагаются ближе к источникам пополнения.

При выкладке товаров на торговом оборудовании учитывают следующие основные принципы:

) однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая тем самым лучшую их обозримость;

) целесообразно применять простейшие приемы выкладки товаров (прямую укладку, навалом и т. д.);

) декоративную выкладку товаров рекомендуется использовать только с рекламной целью.

) полки горок и другие элементы для выкладки товаров не следует переполнять товарами;

) в оптимальной зоне обозреваемости (в пределах 1100-1600 мм от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

) выкладка товаров в торговом зале должна быть насыщенной.

Региональный центр оснащен современным торговым оборудованием, которое, в сочетании с предварительной подготовкой товаров (например, доставка уже расфасованных товаров), позволяет создать технологию, в корне меняющую характер труда работников склада. Исключается умственно утомительный и физически тяжёлый труд продавца, а профессия продавца заменяется профессией продавца-консультанта, более глубоко знающего не только товары, но и запросы покупателей и приёмы их обслуживания.

Обязательными методами торгово-технологического процесса при самообслуживании являются:

Применение оборудования, позволяющего консультантам самостоятельно осматривать и отбирать товары;

Рациональное размещение товаров в торговом зале с учётом частоты и психологии спроса;

Использование наиболее эффективных приёмов выкладки товаров и способов размещения на оборудовании;

Оказание помощи консультантам при осмотре и выборе товаров, создание условий для самостоятельной проверки покупателями качества, чёткое обозначение цен, наличие плакатов, схем, аннотаций о потребительских свойствах товаров;

Организация внутри офисной рекламы и информации о размещении товаров в торговом зале, оказываемых услугах и правилах работы офиса;

Обеспечение консультантов индивидуальными пакетами и другими средствами для отбора товаров и доставки их к узлу расчёта;

Организация хранения личных вещей консультантов.

Работники регионального центра оказывают новым консультантам необходимую помощь: объяснять порядок продажи товаров и расположения товарных групп в торговом зале, информировать о товарах, которые интересуют клиентов и самих консультантов, о дополнительных услугах, предоставляемых региональным центром, т.е. дать полную и убедительную консультацию. Эффективность консультации во многом зависит от теоретической и практической подготовки продавца, знания им ассортимента товаров, умения рекомендовать изделие и без лишней потери времени обслуживать покупателя.

Поставка товара на региональный центр компании Си Эль парфюм в г. Костанай производится со складов официального представительства компании в г. Алмате в соответствии с Договором на поставку товара (Приложение В). Товар заказывается по электронной почте на специальных бланках заказа. Представительство обязано в течение трёх дней после поступления заявки отправить товар. Доставка товара осуществляется через багажное отделение за счёт Компании. При поступлении товара, наличие и качество его проверяет заведующий складом согласно накладной. Обо всех несоответствиях количеству и качеству (повреждённая упаковка, не соответствие сроку годности и т.д.) зав. складом сообщает директору.

2.3 Управление персоналом при помощи мотивации и стимулирования в компании Си Эль Парфюм

Деньги - это наиболее очевидный и наиболее используемый способ, которым организация может вознаградить сотрудников.

Применение теории потребностей Маслоу к заработной плате позволяет сделать вывод о том, что она удовлетворяет многие потребности различного типа - физиологические, потребности уверенности в будущем и признании. Отсюда вытекают основные функции заработной платы:

воспроизводственная;

статусная;

стимулирующая.

Компания Ciel parfum предлагает своим консультантам максимальные выгоды:.         Консультантам, сотрудничающим с «Ciel parfum», компания предоставляет значительную скидку на покупку продукции.

А это значит, что, приобретая парфюмерию и косметику для себя и близких, можно значительно экономить семейный бюджет.. Консультант получает от продажи продукции марки CieL parfum максимально высокие проценты. Наибольший доход приносят продажи парфюмерии - приоритетной продукции, являющейся визитной карточкой нашей компании:

· 61-63% от продаж парфюмерии базовой коллекции;

· 51-53% от продаж эксклюзивных парфюмов;

· 56-60% от продаж космецевтики серии BANSHOU, серий SUN и BRUME;

· 55-59% от продаж декоративной косметики основных и сезонных линий;

· 42-50% от продажи сопутствующих товаров (косметичек, мочалок, спонжей и т.п.). Формируя свою команду, привлекая к работе новых консультантов, обучая их всему, что умеет сам, консультант не только повышает свой доход, но и, согласно Плану вознаграждения, обеспечивает финансовую стабильность в будущем.

План вознаграждения это документ, в котором отражены этапы карьерного роста и система вознаграждений консультантов «Ciel parfum».

Особенности Плана вознаграждения «Ciel parfum»

· Накопительность:

План вознаграждения компании «Ciel parfum» позволяет самостоятельно регулировать скорость развития бизнеса.

· Устойчивость достигнутого ранга:

Достигнув определенного ранга, консультант никогда уже его не потеряет, также как и накопительный групповой объем (НГО) организации.

Система скидок и вознаграждений сочетает в себе максимально выгодные условия для всех категорий консультантов - и для предпринимателей, занимающихся построением структур, и для активных продавцов.

· Доступная личная квалификация - 20 баллов

· Оперативность ранговых выплат:

· Высокие бонусные выплаты

При условии перевыполнения норматива квалификации директора в 1,5 раза Компанией выплачиваются дополнительные 5% от ГО директора.

Таблица 1

Зависимость величины процентов от ранга Дистрибьютора и шкала квалификации

Подняться по карьерной лестнице позволяет накопительная система маркетинга (рисунок 9).

Консультант: При получении регистрационного номера присваивается минимальный ранг Консультанта.

Консультант имеет право строить свою организацию и покупать товар на складах компании со скидкой.

Старший консультант: При достижении НГО 100 б. присваивается ранг Старшего консультанта, что дает ему возможность получать от компании скидку/вознаграждение:4% от ЛО и 4% от ГО привлеченных им Консультантов (Приложение Г).

Ведущий консультант: При достижении НГО 500 б. Старшему консультанту присваивается ранг Ведущего консультанта, при этом не менее 125 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать от компании скидку/вознаграждение в размере:

% от ЛО и 8% от ГО Консультантов 1-го уровня, 4% от ГО Старших консультантов 1-го уровня (Приложение Д).

Менеджер: При достижении НГО 2000 б. Ведущему консультанту присваивается ранг Менеджера, при этом не менее 500 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать от компании скидку/ вознаграждение в размере:

% от ЛО и 12% от ГО Консультантов 1-го уровня,

% от ГО Старших консультантов 1-го уровня,

% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня (Приложение Е).

Ведущий менеджер: При достижении НГО 5000 б. Менеджеру присваивается ранг Ведущего менеджера, при этом не менее 1250 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать скидку/ вознаграждение в размере:

% от ЛО и 16% от ГО привлеченных им консультантов, 12% от ГО Старших консультантов 1-го уровня, 8% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня, 4% от ГО Менеджеров 1-го уровня.

Директор: При достижении НГО 10000 б. Ведущему менеджеру присваивается ранг Директора, при этом не менее 2500 б. ГО должны быть набраны в месяц квалификации, что дает ему возможность получать скидку / вознаграждение в размере:

Рисунок 8 - Пример накопительной системы

% от ЛО и 20% от ГО привлеченных им Консультантов,

% от ГО Старших консультантов 1-го уровня,

% от ГО Ведущих консультантов 1-го уровня,

% от ГО Менеджера 1-го.

На этом заканчивается первая часть плана вознаграждений (рисунок 9).

Из вышесказанного можно сделать вывод, что денежное вознаграждение заставляет людей трудиться эффективнее при условии, что работник придает ему большое значение, что оно напрямую связана с результатами труда, и если работник уверен в наличии устойчивой связи между получаемым материальным вознаграждением и производительностью труда.

Рисунок 9 - План вознаграждения

Но часто бывает трудно или экономически невыгодно, а, то и в принципе невозможно оценить индивидуальный вклад работника, и в соответствии с этим назначить ему заработную плату.

Поэтому во многих случаях материальное денежное вознаграждение не может побудить людей работать производительнее, а ведь именно эта задача стоит перед системой стимулирования в целом.

Вторая часть плана вознаграждений

При соблюдении вышестоящим консультантом условий подтверждения ранга он получает скидку/ вознаграждения от групповых объемов директорских групп.

При этом, являясь Директором, консультант получает все скидки/вознаграждения согласно первой части данного плана.

Условие подтверждения ранга Директора:

·        Для Директора - ГО не менее 1000 баллов,

·        Для Советника I ранга - ГО не менее 1000 баллов,

·        Для Советника II ранга - ГО не менее 900 баллов,

·        Для Советника III ранга - ГО не менее 800 баллов,

·        Для Советника IV ранга - ГО не менее 700 баллов,

·        Для Верховного советника - ГО не менее 600 баллов, при этом для всех рангов ЛО должен быть не менее 20 баллов в месяц.

Таблица 2

Зависимость величины процентов от ранга Директора и «глубины» начислений

Советник I ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне одного подтвержденного Директора и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника I ранга (ГО не менее 1000 б.). Советник I ранга получает от компании скидки/вознаграждения:

% от ГО подтвержденного Директора 1-го.

Советник II ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне двух подтвержденных Директоров и выполнивших в месяц квалификации объем подтверждения Советника II ранга получает скидки/вознаграждения в размере:

% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня,

% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня.

Советник III ранга: Директор, имеющий на 1-м уровне трех или четырех подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника III ранга (ГО не менее 800 баллов). Советник III ранга получает от компании скидку/вознаграждения в размере:

% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня,

% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня, 3-го уровня.

Советник IV ранга : Директор, имеющий на 1-м уровне от пяти до семи подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Советника IV ранга (ГО не менее 700 баллов). Советник IV ранга получает от компании скидки/вознаграждения в размере:

% от ГО подтвержденных Директоров 1-го уровня

% от ГО подтвержденных Директоров 2-го уровня, 3-го уровня , 4-го уровня,

% от ГО подтвержденных Директоров 5-го уровня.

Верховный советник: Директор, имеющий на 1-м уровне от восьми и более подтвержденных Директоров и выполнивший в месяц квалификации объем подтверждения Верховного советника (ГО не менее 600 баллов). Верховный советник получает от компании скидки/вознаграждения в размере

Компрессия: (сжатие уровней) Если Директор не подтвержден, то при расчете скидки/вознаграждения его группа входит в личную группу вышестоящего Директора, происходит подъем на его место нижестоящих подтвержденных Директоров, а сам неподтвержденный Директор получает скидку/ вознаграждение со своей группы согласно рангу.

Ведущий менеджер. Вышестоящий Директор получает скидку/вознаграждение с ГО данной группы как со своей полноценной личной группы, в том числе 4% с группы неподтвержденного Директора.

Компрессия осуществляется только в целях расчета скидки/вознаграждения и не влечет за собой изменения рангов!

Как и денежные стимулы, социальные стимулы являются внешними вознаграждениями. Но следует заметить, что иногда "гигиенические факторы" Герцберга могут становиться стимулами, и наоборот стимулы могут трансформироваться в условия возникновения мотивов ("гигиенические факторы") При получении вознаграждения, которое выполняет функции стимула, оно утрачивает последнюю. Это можно показать на следующем примере. Работнику пообещали, что если он повысит производительность своего труда, его переведут на другую, например, более интересную работу. Здесь перевод на другую работу - стимул, но после того, как он получит это благо (стимул) перевод перестает выполнять роль стимула и становится условиями (точнее их изменением). Поэтому можно сказать, что когда есть потребность в благе и есть возможность его получить - это стимул, если же благо получено и потребность удовлетворена, то бывший стимул становится "гигиеническими факторами", если же потребность не удовлетворена или удовлетворена частично - благо продолжает играть роль стимула.

В компании Ciel parfum каждый консультант при выполнении определённых обязательств может подняться по карьерной лестнице от консультанта до директора, а также членом VIP - клуба, не зависимо от его социального статуса.

Морально - психологические стимулы ориентированы на мотивацию человека как личности, а не только механизма, призванного выполнять производственные функции. В отличие от вышеописанных стимулов моральные являются внутренними стимулами, т.е. напрямую ими нельзя воздействовать на человека.

Таблица 3

Акции от компании Си Эль парфюм на 3 и 4 квартал 2008 года

Программа поощрений для консультантов включает:

. Возможность воспользоваться беспроцентным кредитом, достигнув определенного положения в компании .

. Обучения по университетской программе компании «Ciel parfum».

. Постоянно действующие квалификации на учебно-познавательную

поездку во Францию «К истокам мировой парфюмерии и высокой моды» с посещением международного парфюмерного музея (единственного в мире) и парфюмерных лабораторий и цехов на заводе поставщика парфюмерных композиций - компании IFF; путешествия по квалификациям «Все столицы мира», «Отдыхаем вместе с компанией» и др. участие в Ежегодной сентябрьской конференции, приуроченной к годовщине компании, и Уральско-Сибирском региональном семинаре в январе.

. Систему вознаграждения в виде ценных подарков, способствующую повышению мотивации и развитию бизнеса, представлены в следующей таблице 3:

Компания предлагает различные варианты сотрудничества:

ВАРИАНТ 1. Консультант.

ЗАДАЧИ: поиск потенциальных клиентов, индивидуальное консультирование, продажа продукции компании. Ведение базы клиентов.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции*.

*Розничная наценка компании:

-63% от продаж парфюмерии базовой коллекции;

-53% от продаж эксклюзивных парфюмов;

-60% от продаж космецевтики серии Banshou; серий Sun и Brume;

-59% от продаж декоративной косметики основных и сезонных линий.

ВАРИАНТ 2. Руководитель подразделения консультантов.

ЗАДАЧИ: Поиск и обучение потенциальных консультантов, создание собственного подразделения консультантов, управление подразделением. Возможны личные продажи продукции компании.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции консультантами собственного подразделения.

Выплаты и поощрения по дополнительным бонусным программам.

Процент от личных продаж.

ВАРИАНТ 3. Владелец собственного склада или сервисного центра с продукцией компании на территории РФ, Украины и Казахстана.

ЗАДАЧИ: Руководство собственным персоналом, организация доставки клиентам, обучение консультантов. Управление собственным подразделением консультантов. Возможны личные продажи продукции компании.

ДОХОД:

Процент от продаж продукции консультантов-дистрибьюторов собственного подразделения.

Выплаты и поощрения по дополнительным бонусным программам.

Процент от товарооборота склада (компания предоставляется дополнительная складская скидка на продукцию).

Процент от личных продаж.

Оплата штатных работников регионального центра происходит в зависимости от объёма реализованной продукции на складе. На заработную плату штатных работников отводится 7% от выручки. 10% остаётся на развитие бизнеса.

Выручка за май месяц 2009 года составила 2600000 тенге. На заработную плату получается 182000 тенге. Из них 30% получает директор (в данном случае 54600 тенге), по 20% получают менеджеры и завскладом - 36400 тенге, и 10% - бухгалтер (в связи с тем, что он работает не полную рабочую неделю). В соответствии с такой системой оплаты (от %) каждый штатный сотрудник регионального центра заинтересован в привлечении консультантов обслуживаться на данном складе.

2.4 Этический кодекс компании Си Эль Парфюм

Этический кодекс компании Си Эль Парфюм: направлен на формирование корпоративного духа и единой системы ценностей. Это мощная созидательная сила, помогающая построить крепкий, дружный коллектив.

Свод этических предписаний определяет философию, принципы и цели организации как целостного коллектива единомышленников.

Он объединяет интеллектуальный, психологический и нравственный потенциал команды для достижения главной цели компании - создания уникальной российской парфюмерии как нового уникального явления на мировом рынке.

Став независимым консультантом парфюмерной компании Си Эль парфюм, необходимо неукоснительно выполнять следующие предписания:

Следовать правилам и принципам Си Эль парфюм, соблюдать в своей работе интересы самой компании, а также её консультантов и клиентов.

Использовать в своей работе только ту информацию о продукции марки Ciel parfum, которую предоставляют корпоративные источники либо официальные информационные партнеры компании список которых регулярно публикуется на корпоративном сайте по адресу www.cielparfum.ru <#"877060.files/image011.jpg">

Рисунок 10 - Варианты сотрудничества с компанией Си Эль парфюм

Цель определяет результат. Если цель консультанта потребление продукции компании Си Эль парфюм со скидкой, то результатом является экономия семейного бюджета, что в нынешних условиях экономического кризиса является очень важным фактором. Если цель - продажи, то результат - получение в самый короткий срок без особых усилий дополнительного заработка, который по результатам анкетирования хотели бы иметь 98% опрошенных. Если же целью является построение личной группы, то как результат - достижение ранга, получение бонусов от компании за групповой объём, призовые поездки.

Проанализируя работу двух консультантов, которые заключили контракт в один и тот же день (4 ноября 2008 года), но цель одного из них - дополнительный заработок на личных продажах (таблица 11), другого - построение личной группы (таблица 12).

Таблица 11

Результативность работы консультанта Фадеевой Л.Н. (цель - продажа)