Коммерческая деятельность торгового предприятия
Введение
покупательский спрос торговый магазин
Учебная практика является одной из неотъемлемых частей подготовки квалифицированных специалистов всех специальностей, в том числе и «Коммерция». Во время прохождения практики происходит закрепление и конкретизация результатов теоретического обучения, приобретение студентами умения и навыков практической работы по избранной специальности и присваиваемой квалификации. Основной целью производственной практики является практическое закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения. Основным результатом данной работы является отчет о прохождении практики, в котором собраны все результаты деятельности студента за период прохождения практики и анализ основных показателей службы маркетинга в организации.
С 13 апреля по 16 мая 2015 года я проходила производственную практику в ООО «В-Лазер», известный как магазин бытовой и электронной техники.
Целью данной практики является закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения базовых экономических дисциплин, получение представления о внутренних и внешних факторах функционирования
Основные задачи во время прохождения практики:
· Изучение организационно-экономической характеристики предприятия.
· Изучение организации экономической и маркетинговой деятельности предприятия
· Изучение организации коммерческих хозяйственных связей
· Изучение формирования ассортимента, оценка качества и маркировка товаров.
1. Характеристика магазина ООО «В-Лазер»
В настоящее время компания ООО «В-Лазер» - один из крупнейших холдингов Дальнего Востока, который входит в число наиболее значительных торгово-производственных предприятий России. ООО «В-Лазер» успешно работает в нескольких направлениях деятельности, основные из которых - производство и продажа аудио-, видео - и бытовой техники. Среди партнеров - самые известные отечественные и зарубежные производители.
«В-Лазер» - производит и реализует бытовую технику под собственным брендом «Океан».
Собственное производство техники, а также партнерские отношения с компаниями-производителями позволяют «В-Лазер» предлагать качественную технику на самый изысканный вкус по доступной цене. Оптовые клиенты - крупнейшие продавцы бытовой техники практически всех регионов страны.
Торговые центры компании «В-Лазер» полностью соответствуют новому формату супермаркета бытовой техники. Грамотной и квалифицированной командой управления в компании создан фирменный стандарт, действующий по всей сети магазинов «В-Лазер». Это не только фирменный стиль, но и единый стандарт обслуживания клиентов - расширенный комплекс услуг, который компания предлагает покупателям всех магазинов сети. «В-Лазер» стремится сделать максимально комфортным и полезным процесс покупки, а разветвленная сервисная сеть компании обеспечивает защиту нашего клиента в случае возможной проблемы.
На сегодняшний день группа компаний «В-Лазер» - это живая, многопрофильная и постоянно совершенствующаяся организация, ориентированная на интересы клиента. Это более 70 магазинов бытовой техники во всех крупных городах Дальнего Востока, завод «Океан», ежемесячно выпускающий 40 тысяч единиц современной бытовой техники, одна из лучших на побережье баз отдыха, логистическая и охранная компании, всего около десятка разнопрофильных предприятий.
«В-Лазер» имеет репутацию надежного партнера, у компании есть признание в бизнесе, стабильные деловые связи и профессиональная команда. Компания вносит большой вклад в экономику и инфраструктуру Приморья и Дальневосточного региона
Сеть магазинов бытовой техники «В-Лазер» - крупнейшая сеть на Дальнем Востоке. Магазины расположены в Приморском и Хабаровском краях, Амурской, Камчатской Сахалинской областях, в Магадане, Якутии и Сибири.
Миссия «В-Лазер» - удовлетворение спроса потребителей со средним достатком и организаций в областях бытовой техники, продуктов питания и сопутствующих товаров и услуг высокого качества по приемлемым ценам на рынках России и стран СНГ.
Ценности: открытость; честность в отношениях внутри и за рамками компании; профессионализм; уважение.
Стратегия компании ООО «В-Лазер» направлена на увеличение рыночной стоимости через совершенствование корпоративного управления и рост эффективности производственно-коммерческой деятельности.
Магазин, в котором я проходила практику, это филиал сети магазинов ООО «В-Лазер» в городе Спасск-Дальний по улице Советская 82. Магазин является юридическим лицом - ИП Ерофеева. Предприятие, зарегистрировано местными органами власти. Имеет право на собственную печать и расчетный счет в банке. ИП магазина ООО «В-Лазер» является так же его владельцем. Магазин ООО «В-Лазер» - занимается розничной торговлей, ассортиментом продаваемых товаров является бытовая техника и электроника, как отечественных производителей, так и зарубежных. Товар рассчитан на людей с различным материальным достатком. У предприятия уже давно сформировавшаяся база своих клиентов из разных уголков Приморского края. Доброжелательная атмосфера в коллективе отражается и на клиентах, они никогда не уходят без покупки, тем более что и цена товара доступная. При покупке за наличный расчет покупатели получают скидку в 10%, так же есть дополнительные скидки владельцам карт постоянного клиента (они даются при покупке свыше 5000 руб.). Так же есть возможность приобрести товар в кредит, оформить который можно тут же у представителя банка-партнера.
Коллектив магазина составляют в своём большинстве мужчины от 25 до 45 лет, многие из которых работают в данной фирме более 1 года.
Кадры: общая численность - 16 человек, из них
- директор,
- заместитель директора,
- заведующий хозяйством,
- старший кассир,
- кассир,
- рабочие-грузчики,
- технический персонал (уборщица, дворник),
- кладовщик,
- продавец консультант.
Техническая характеристика ООО «В-Лазер»
Магазин ООО «В-Лазер» располагается в универмаге «Заря». Магазин занимает 2 и 3 этаж универмага.
. Дата открытия магазина 12 августа 1996 года.
. Общая площадь магазина 676 кв. м.
. Складская площадь магазина 449 кв. м. + склад в аренде в другом конце города. Охраняется МВД РФ.
. Высота потолка 2 этаж 311 см., 3 этаж 323 см.
. Потолок: Арметронг
. Напольное покрытие: кафельная плитка (размер 50х50. Цвет темно-зеленый)
. Отопление - центральное
. Этаж расположения: 2 этаж зона КБТ, Оргтехника; 3 этаж зона АВТ, МБТ, отдел УЦТ (первый этаж другой собственник.)
. Дебаркадер: нет
. Лифт: пассажирский - нет; грузовой - да (не используется 10 лет)
. Парковочная площадь: максимум 15 машин
1.1 Технико-экономические показатели деятельности ООО «В-Лазер»
Хозяйственную деятельность анализируемого предприятия характеризуют следующие основные технико-экономические показатели.
С целью определения основных результатов деятельности предприятия необходимо осуществлять анализ показателей технико-экономической деятельности ООО «В-Лазер» на основе данных бухгалтерской отчетности.
Общие сведения об ООО «В-Лазер» за 3 года представлены в [приложение 2]
Из таблицы можно сделать вывод о том, что в ООО «В-Лазер» произошло уменьшение выручки от реализации продукции на 22 344 339 в 2011 г. по сравнению с 2009 г.
.2 Кадровый потенциал ООО «В-Лазер»
Кадры - главная составляющая деятельности предприятия.
Для работы с кадрами практически значимыми являются:
·кадровая политика - определение перспективных и текущих целей при работе с кадрами, разработка необходимых мероприятий и их практическая реализация;
·принципы подбора и расстановки кадров - правила, нормы, положения, которыми руководствуются или которых фактически придерживаются при подборе и расстановке людей в данной структуре;
·подбор персонала - выявление и оценка работников для назначения на определенную должность;
·расстановка кадров - распределение работников в данной организационной структуре, в том числе назначение на первую (для данного человека) должность; выдвижение на вышестоящую; перевод на другую, но одноуровневую должность; перемещение на нижестоящую; переход в другую сферу деятельности;
·оценка кадров - сбор, анализ и систематизация информации о качествах (способностях) человека, результатах его работы за определенный период времени; содержании выполняемой им работы; общении с людьми и др.;
·ротация персонала - периодическая смена занимаемых должностей. Ротация соединяет принцип стабильности (работа в течение какого-то времени в одной должности) и принцип перемещения (смена должности по истечении какого-то срока);
·селекция работников - процесс и определенная технология отбора нужных кадров по критериям;
·повышение квалификации - периодическая учеба кадров с отрывом или без отрыва от работы, предусматривающая пополнение, обновление и совершенствование знаний и умений;
·карьера кадров (служебная карьера) - продвижение работников снизу вверх по служебной лестнице с помощью определенной системы;
·кадры - от уровня управления ими зависят результаты деятельности, эффективность социальной работы.
Организация кадровой службы на предприятии начинается с создания отдела кадров. Его численный состав и структура зависят от масштабов предприятия и способов достижения поставленных перед ним целей.
Любое структурное подразделение действует на основе локального нормативного документа, который определяет цели, задачи и функции деятельности подразделения, его место и взаимоотношения в общей структуре предприятия, а также вопросы подчинения и взаимодействия между сотрудниками подразделения.
Основной документ, который регламентирует деятельность отдела кадров, - это Положение об отделе кадров (или Положение о кадровой службе).
Положение об отделе кадров обычно разрабатывают и утверждают при создании отдела кадров. Однако, если такой отдел уже создан и успешно функционирует, а документ, регламентирующий его деятельность, так и не был принят, целесообразно это сделать уже в процессе работы отдела кадров.
Разрабатывает Положение об отделе кадров начальник отдела кадров совместно с сотрудниками юридического отдела и делопроизводителем.
Закон не установил строгой формы этого документа, поэтому каждая фирма решает сама, какие вопросы в нем отражать. Обычно Положение начинается с преамбулы, которая указывает предназначение документа. Затем идет основной текст, состоящий из разделов:
. Цели, задачи, функции.
. Полномочия.
. Взаимодействие.
. Ответственность.
. Заключительные положения.
В разделе «Общие положения» указывают цели кадровой работы, полное и сокращенное название кадрового подразделения, руководство и порядок формирования его штатной структуры, документы, которые регламентируют как деятельность кадровой службы в целом, так и ее отдельных сотрудников.
В следующем разделе определяют цель деятельности кадровой службы и задачи, которые обеспечивают ее выполнение, а также функциональные обязанности в области кадровой работы.
В разделе «Полномочия» перечисляют права, которые предоставлены кадровой службе для достижения целей и задач своей деятельности. Порядок сотрудничества с другими структурными подразделениями (отделами), их руководителями и сотрудниками регламентируют в разделе «Взаимодействие». Он касается вопросов получения, отдачи и выполнения распоряжений руководства компании, а также обмена документами как внутри компании, так и с другими фирмами и предприятиями.
В разделе «Ответственность» определяют ответственность начальника отдела кадров за выполнение возложенных на него функций и ответственность работников отдела, которая устанавливается должностными инструкциями.
В «Заключительных положениях», как правило, прописывают порядок внесения изменений, дополнений и уточнений в действующий документ.
Чтобы облегчить подготовку основного текста, можно воспользоваться ГОСТ Р 6.30-97.
Положение об отделе кадров утверждает руководитель компании. При этом дополнительно издавать приказ или распоряжение не нужно. Документ вступает в действие с момента его утверждения. Сотрудники отдела кадров должны быть ознакомлены с положением под роспись.
Все документы, с которыми приходится работать кадровой службе, можно разделить:
·на организационные;
·на распорядительные;
·на справочно-информационные;
·на документы по личному составу;
·на журналы (книги) учета и контроля.
В ходе своей производственной практики я училась работать непосредственно с личными делами работников.
Личное дело - это совокупность документов персонального учета, которые содержат наиболее полные сведения о работнике. Личное дело оформляют на каждого работника после издания приказа. Все документы подшивают в папку. На ней указывают фамилию, имя, отчество, дату принятия (дату, когда заведено личное дело), номер личного дела.
Личное дело работника включает в себя:
·личное заявление;
·копии документов об образовании (заверенные подписью сотрудника отдела персонала и печатью после предъявления подлинника документа);
·копия паспорта;
·заявление на изменение фамилии;
·выписка из приказа об изменении фамилии;
·копия диплома.
А также дополнительные документы:
·медицинская справка;
·фотографии;
·другие документы, которые целесообразно хранить в личном деле.
К каждому личному делу составляют опись. В нее записывают названия всех подшитых документов, дату включения документа в личное дело, количество листов, дату изъятия документа, кем изъят и по какой причине. Кадровый работник, который составляет опись, должен ее подписать и поставить дату составления. Все листы документов, подшитых в личное дело, нумеруют. Документы располагают в личном деле в той последовательности, в какой перечислены в описи, а также в хронологическом порядке. В каждое дело вкладывают фотографию, на обороте которой должны быть его фамилия, имя, отчество, подпись начальника кадрового отдела и печать.
Все приказы находятся в специальных журналах (книгах) учета и контроля. Журналы (книги) учета и контроля - это документы внутреннего пользования. Их ведут сотрудники отдела кадров. Передавать эти документы работникам других структурных подразделений без распоряжения начальника отдела кадров запрещено. Руководители других подразделений могут знакомиться с этими документами только в присутствии лиц, ответственных за их ведение.
Документы кадровой службы по окончании работы с ними подлежат хранению. Как правило, срок хранения личных дел в архиве организации составляет 75 лет, а по истечению определенного срока документы подлежат уничтожению.
В процессе работы на всех работников оформляются справочные карточки. Чем же удобна эта карточка? В справочной карточке указана наиболее необходимая информация о работнике в сжатом виде:
·фамилия, имя, отчество;
·дата рождения;
·гражданство;
·адрес регистрации и адрес проживания;
·место обучения;
·льготы;
·сведения о дипломе.
Таким образом, справочная карточка компактна и очень удобна в использовании в отличие от личного дела, которое содержит большое количество листов, а также в карточке содержится краткая, но в то же время важная информация о работнике. Тем самым справочная карточка облегчает работу специалиста по кадрам. Вся информация о работниках строго конфиденциальна. Работа отдела кадров ООО «В-Лазер» построена следующим образом:
все личные дела располагаются в алфавитном порядке и определенной последовательности;
справочные (учебные) карточки содержат необходимую информацию, намного удобней в использовании в отличие от личных дел, быстрый доступ к ним облегчает работу;
журналы (книги) учета и контроля представляют собой большие тома, которые разбиты по годам. В них собраны абсолютно все приказы, а также изменений фамилий,
современный и оперативный способ работы - разработка и создание компьютерной базы данных на всех работников, что еще более облегчает создание запросов и вывод отчетов.
.3 Способы защиты коммерческой тайны ООО «В-Лазер»
Анализируя работу ООО «В-Лазер», я выявила особенности системы безопасности коммерческой информации. Главное место в организации надежной защиты секретной информации должно отводиться работе с кадрами. Эта работа должна начинаться со дня приема человека на должность в компании. В данном случае было проведено анкетирование кандидатов.
Анкетированное исследование - это инструмент социологического изучения социальных явлений в их конкретном состоянии с помощью методов, позволяющих производить количественные и качественные сборы, измерения, обобщения, анализ социологической информации.
Данное анкетирование позволяет получить общие сведенья о кандидате, уровне образования.
При осуществлении этого исследования был произведен запрос на предыдущее место работы с целью получения характеристики его морально-деловых качеств, а также данных о погашенных судимостях.
При приеме на работу имело место проведение воспитательной работы, информация о соблюдении режима секретности, вознаграждение в усᴨȇхе выполнения этого режима, а также обучение правилам соблюдения режима секретности, разъяснение ценность секретных материалов.
На данном предприятии предусмотрена защита коммерческих тайн фирмы в виде заключения контракта с кандидатом на должность, хотя не все возможные данные, которые относятся к коммерческой информации, были освещены в этом документе. Упущение этого момента может спровоцировать утечку информации, т.к. сотрудник не был поставлен в известность. Как показывает зарубежная практика работы частных фирм, утечка информации зачастую происходит по инициативе их же сотрудников. В мотивационной основе совершаемых поступков, кроме случаев несвоевременного оповещения сотрудника, лежит корысть (получить значительную сумму денег) или месть (не исключая заодно и материальную выгоду), например, со стороны уволенного работника, имевшего доступ к предпринимательской информации.
Руководство данной компании предусмотрела возможную кражу информации на бумажных носителях с помощью:
Контроля помещений и оборудования (охрана предприятия ЧОП и установка в помещении камеры слежения)
Отправка почты производится только заказными письмами и письмами с уведомлением о вручении адресату.
При работе с документами нельзя отлучаться из офиса, а если приходится выходить, то необходимо закрыть дверь на ключ (если в офисе больше нет сотрудников). Посторонних к документам допускают.
Документы, которые правомерно могут потребовать сотрудники налоговой инсᴨȇкции или правоохранительных служб, держат отдельно от остальных конфиденциальных бумаг.
Недостатки действующего механизма защиты коммерческой тайны и пути его совершенствования
Мы рассмотрели механизм защиты информации на примере работы ООО «В-Лазер». Выявив некоторые недостатки данной системы, можно предложить возможные меры по исключению этих недостатков или их минимизации.
Для того чтобы не затрачивать большие средства на работу сᴨȇциализированных агентств, нужно изначально предположить:
· какая информация нуждается в защите;
· кого она может заинтересовать;
· каков «срок жизни» этих секретов;
· во что обойдется их защита.
Затем следует подготовить план по охране коммерческой тайны.
Из нынешнего механизма защиты информации видно, что такая работа была проведена не очень тщательно. В [приложение 3] указаны метода усовершенствования данной системы.
2. Методы прогнозирования покупательского спроса в магазине ООО «В-Лазер»
Для магазинов, торгующих бытовой техникой и электроникой, прогнозирование спроса осложняется из-за постоянного выхода на рынок новых моделей и отсутствием для них истории продаж. Для прогнозирования спроса на новинки специалисты используют истории продаж замещающих товаров, и на их основе, с помощью экспертных корректировок, составляют прогноз продаж. Основной сложностью в прогнозировании спроса на новые товары является правильный выбор субститута и, соответственно, правильная оценка экспертами потенциала спроса на него. Еще одной особенностью является длительный срок выполнения заказа (в среднем до 3 месяцев), соответственно, прогноз необходимо составлять как минимум на 4 месяца.
Согласно официальным данным Приморскстата бытовая техника в Приморье подорожала в среднем на 9,6%. Так, по сравнению с декабрем 2014 года, в марте цена на стиральные машины поднялась на 10,8%, на микроволновые печи - на 7,3%. Электрочайники в среднем подорожали на 10,6%. Большой рост цен показали бытовые плиты - 16,6%. А вот холодильники по сравнению с декабрем в марте подорожали не так значительно - на 2,2%.
Всё это послужило тому, что спрос на бытовую технику в магазине ООО «В-Лазер» за последние 3 года понизился. Большую роль в этом сыграл - кризис в стране, открытие магазина DNS (магазин конкурент), сокращение воинских частей, с магазина убрали сторонний банк.
2.1 Порядок определения целевых сегментов рынка и их состав ООО «В-лазер»
Рынок состоит из покупателей, каждый из которых отличается друг от друга различными признаками, в зависимости от которых компания выбирает способ деления рынка на сегменты.
ООО «В-Лазер» сегментирует рынок по основным принципам
·Географический
·Демографический
·Психографический
·Поведенческие переменные
Географические признаки
Регион - Приморский край
Город - Спасск-Дальний. Расстояние до краевого центра: по ж/д. - 231 км., по федеральной автомагистрали 242 км. Территория -46,62 кв. км. Ж.д., станция Спасск-Дальний (ОАО «РЖД») на линии Владивосток - Хабаровск. Имеются пригороды, сельская местность.
Климат - умеренный муссонный. Зима сухая и холодная с ясной погодой. Весна продолжительная, прохладная, с частыми колебаниями температуры. Лето тёплое и влажное, на летние месяцы приходится максимум количества осадков.
Демографические признаки
Население - 44173 человека
Агломерация Спасска-Дальнего - 55000
Возраст Моложе 6 лет,
·6-11 лет
·12-19 лет
·20-34 года
·35-49 лет
·50 лет - 64 года
·старше 65 лет
Размер семьи Жизненный цикл семьи 1-2 человека,
·3-4 человека
·5 человек и более
·молодые незамужние и неженатые люди
·молодые семьи без детей
·молодые семьи с младшим ребенком в возрасте до 6 лет
·молодые семьи с младшим ребенком в возрасте 6 лет и старше
·пожилые супруги с детьми моложе 18 лет
·пожилые супруги без детей
·одинокие, прочие
Пол
·Мужчины
·женщины
Уровень дохода
·среднеофициальный 23097 т.р
Род занятий
·Специалисты и техники,
·менеджеры
·должностные лица и собственники
·служащие
·торговый персонал
·ремесленники
·руководители среднего звена
·квалифицированные рабочие
·фермеры, пенсионеры
·студенты, домохозяйки
·безработные
Образование
·Неполное начальное или начальное
·неполное среднее
·среднее
·неполное высшее
·высшее
Религиозные убеждения
·Православные
·Мусульмане
Национальность
·Русские
·Корейцы
·Армяне
·Азербайджанцы.
Поведенческие признаки
Повод для совершения покупки
·Обыденная покупка (запланированная, по нужде)
·особое событие (Праздники)
Таким способом ООО «В-Лазер» делит рынок на сегменты.
2.2 Характеристика конкурентов и покупателей ООО «Влазер»
·ООО «В-Лазер» - ул. Советская 82;
·Спектр Техники - ул. Советская 45;
·Домотехника - ул. Советская 47;
Ещё один магазин конкурент ДНС находится в 150 метрах от магазина ООО «В-Лазер».
Так как эти магазины находятся очень близко друг к другу, конкурентность между ними очень высока.
Рекламная активность на рынке бытовой техники
Данные отображены в [приложение 5]
Характеристика покупателей
Для определения основного сегмента было проведено исследование, которое включало в себя опрос 100 респондентов. В качестве инструмента сбора первичной информации была разработана анкета, которая предназначалась для посетителей магазина.
Полученные данные были обработаны и объединены, таким образом, в целом проведено выборочное анкетирование 100 человек. Следует заметить, что с увеличением объёма выборки вероятность искажений уменьшается и погрешностью выборки можно пренебрегать.
Исследование структуры потребителей на основе демографических факторов [Приложение 6] выявило следующую картину: данные по половозрастной структуре показывают, что среди посетителей магазина примерно одинаковая доля мужчин (51%) и женщин (49%), причем в возрастной группе от 29 до 45 лет.
В среднем же, от общего числа опрошенных респондентов это составляет 63% и превышает количество женщин на 54%. Это объясняется тем, что люди данного возраста, как правило, уже состоявшиеся. Возрастная структура исследуемой выборки представлена в [Приложение 7]
Таким образом, потенциальным покупателями бытовой техники является мужчины и женщины в возрасте от 29 до 45 лет
Анализ семейного положения показал, что каждый второй - женат или замужем [Приложение 8]
Семья человека, который регулярно покупает бытовую технику, обычно состоит из трех человек, несколько реже - из двух или четырех [Приложение 9]
Большинство покупателей бытовой техники - люди работающие. Чаще всего это специалисты с высшим образованием, каждый пятый покупатель - менеджер высшего звена, а каждый четвертый - служащий [Приложение 10]
В среднесрочной перспективе можно прогнозировать темпы роста объемов платежеспособного спроса на бытовую технику в интервале 15-20%% в год. Доля затрат на приобретение бытовой техники в совокупных расходах жителей Спасска-Дальнего останется практически неизменной. Темпы роста объема денег на рынке будут примерно соответствовать темпам роста денежной массы на руках у населения.
В качестве основных тенденций развития рынка бытовой техники можно отметить рост, динамика которого обусловлена увеличением покупательской способности, а также процессом замены бытовой техники и электроники, купленной в начале 90-х годов.
Наиболее сильный конкурент - это сеть магазинов «Спектр Техники», так как он располагается в непосредственной близости от магазина «В-Лазер» и предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок.
Основной сегмент включает в себя семейные пары в возрасте 35 лет с доходом выше среднего и работающие и имеющие высшее образование.
2.3 Порядок формирования цен на товары
Цена - многофункциональное экономическое явление, ведущая рыночная категория. Изменение цены часто влечет за собой серьезнейшие экономические, социальные, а также политические последствия. Поэтому во всесторонней и объективной информации о ценах, в глубоком анализе закономерностей и тенденций их изменения заинтересовано все общество, а не только властные структуры и маркетинговые службы. Цена - сумма денег, уплачиваемая за одну единицу товара, эквивалент обмена товара на деньги. Цена является критерием, определяющим покупательские восприятия, и влияет на решение о покупке товаров. Она оказывает влияние на коммерческие результаты и прибыль торгового предприятия и находится в тесном взаимодействии с факторами рынка. Ей свойственны следующие признаки: - она рассчитана на обоюдные интересы товаропроизводителя и торгового предприятия; - выступает как действенное средство конкурентной борьбы за потребителя на товарном рынке; - предопределяет объем производства и продаж товаров; - влияет на реакцию и поведение покупателей, их платежеспособность. Особая роль в определении цены на реализуемые товары принадлежит ценовой политике. Ценовая политика большинства предприятий состоит в том, чтобы покрыть издержки и получить достаточную прибыль. Функция цены - обеспечение прибыли от реализации товаров. При всем разнообразии подходов к определению цены товара следует выделить те, которые предоставляют интерес для использования в условиях рынка. Принимая во внимание сказанное, рассмотрим формирование цен на основе издержек, торговой наценки, спроса покупателей, ценовой конкуренции. 1. Определение цены с ориентацией на издержки. При этом способе составляющими цены являются суммарные издержки, включающие постоянные и переменные затраты на доставку, продвижение и реализацию товаров. 2. Определение цены на основе торговой наценки. Шкала цены во многом зависит от торговой наценки, взимаемой за предоставление услуг по продаже товаров. В тех торговых предприятиях, где наценка на реализуемые товары составляет 12-15% по сравнению с 20-25% в других предприятиях, цена более гибка и приемлема, что стимулирует интересы покупателей. Такая политика ведет к расширению сбыта товаров. Следовательно, смещение торговой наценки в сторону снижения будет оправдана ростом объема продаж товара, что способствует получению необходимой прибыли. 3. Определение цены на основе спроса покупателей. Покупатель, делая выбор товара, исходит из соответствия цены его спросу, полезным свойствам и ценности. В этом случае позиции и мнения покупателей являются предпосылками установления цены на продаваемые товары. 4. Определение цены с учетом ценовой конкуренции. На установление цены существенное влияние оказывают конкурентное положение товара и ценовая конкуренция на рынке. Причем, чем острее ценовая конкуренция, тем ниже, при прочих равных условиях, цена товара. Ориентация на сравнительные цены продаваемых товаров позволяет устанавливать реальную рыночную позицию, занимаемую торговым предприятием. В магазине «В-Лазер» формирование цен на товары является свободным. Цены формируются на основании определенной торговой наценки, покрывающей издержки и обеспечивающей прибыль, а так же в соответствии с существующими на рынке спросом и предложением. К издержкам относятся транспортные расходы, расходы на продажу (заработная плата персоналу, содержание здания магазина), рекламу. Также при формировании цен учитывается спрос, покупательское отношение к товару и цены, устанавливаемые конкурентами.
3. Договорная деятельность
.1 Поставщики товаров ООО «В-Лазер»
Одним из главных этапов коммерческой деятельности является выявление и изучение источников поступления товаров, то есть выбор поставщиков. Очень важно выбрать наиболее подходящих из них, с помощью которых и будет осуществляться закупка. Возникает необходимость всестороннего изучения поставщиков с точки зрения ассортимента и объема продаваемых товаров, условий поставки и других факторов. В связи с большим многообразием поставщиков товаров на рынке бытовой техники и электроники применяется их классификация по различным признакам. Рассмотрим каким основным признакам удовлетворяют поставщики товаров магазина «В-Лазер» г. Спасск-Дальний [Приложение 3]. По территориальному признаку - это краевые (г. Уссурийск) и внекраевые (г. Хабаровск) поставщики. По форме собственности - это частные предприятия. Все поставщики являются посредниками (это оптовые предприятия) - они закупают товары у поставщиков-изготовителей и реализуют их оптовым покупателям. Это обстоятельство указывает на то, что магазин тратит на каждую единицу товара больше, чем, если бы были организованы поставки напрямую от заводов-изготовителей. В нынешний период кризиса это обстоятельство может коренным образом повлиять на то, выживет или обанкротится данное предприятие.
.2 Источники закупки товаров у поставщиков ООО «В-Лазер»
Закупка товара является важнейшей составляющей частью коммерческой деятельности торговых предприятий. Она дает возможность сформировать необходимый ассортимент товаров для торговой сети, осуществлять воздействие торговли на производство в соответствии с требованиями покупательского спроса. Правильно организационные закупки товаров являются необходимым условием создания оптимальных товарных запасов, повышения товарооборачиваемости, получения прибыли и удовлетворения спроса населения. Весь процесс закупочной работы состоит из предварительных, собственно-закупочных и заключительных коммерческих операций. К предварительным операциям по закупке относятся: - изучение покупательского спроса, - изучение источников поступления и поставщиков товаров, - составление заявок и заказов на поставку товаров, - разработка преддоговорных требований к поставщикам и условиям поставки. Собственно-закупочные операции включают в себя: - заключение договоров [Приложение 8] и разовых сделок на поставку товаров, - уточнение развернутого ассортимента поставляемых товаров, - прием товаров и оплату их поставщикам. Заключительные операции по закупкам подразделяются: - оперативный учет выполнения договора поставки, - оформление и предъявление штрафных санкций за нарушение договора поставки, - контроль за ходом выполнения закупочной работы. Технология закупки товаров торговыми предприятиями зависит от источников поступления товаров. В магазине «В-Лазер» основной поставляемой продукцией являются бытовая техника и электроника как отечественных, так и иностранных производителей. Поставки ведутся из городов: Хабаровск (40%), Владивосток (40%) и Новосибирск (20%). С поставщиками заключены договора на длительные сроки. Заказ товаров осуществляется по мере надобности пополнения ассортимента определенных видов товаров. Он оформляется по предоставляемым заказчику по электронной почте прайсам, в которых указывается стоимость товара и количество, имеемое в наличии. Составленный заказ отправляется так же с помощью электронной почты.
3.3 Технологический процесс в ООО «В-Лазер»
Большую роль в торгово-технологическом процессе играют коммерческие операции. Их своевременность и качество выполнения влияют на широту и глубину ассортимента предлагаемых товаров, бесперебойность торговли в целом на качество обслуживания покупателей. К числу таких операций относят изучение спроса покупателей, составление заявок на завоз товаров, формирование оптимального ассортимента, организацию рекламы и информации.
Наиболее ответственную часть торгово-технологического процесса магазина представляет непосредственное обслуживание покупателей, так как оно связано с межличностными и психологическими контактами и отражает сложные экономические отношения распределения и обмена.
Однако качество обслуживания определяется не только самим процессом, но также всем комплексом предшествующих ему работ производственных, транспортных и торговых предприятий.
Принципиальное значение имеет подготовительная работа по обслуживанию покупателей в самом магазине. Если проведена необходимая подготовка товаров к отпуску покупателям, хорошо укомплектован ассортимент и правильно размещен в торговом зале, процесс непосредственного обслуживания покупателей существенно облегчается, а по товарам массового спроса вообще может быть сведен к минимуму трудовых операций.
В современной розничной торговле повышается роль заключительных операций, связанных с продажей и оказанием дополнительных услуг, которые направлены на экономию затрат времени покупателей на стадии товародвижения: магазин - потребитель и в процессе самого потребления.
В целом торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов:
·обеспечение комплексного подхода к его построению;
·создание максимальных удобств, для покупателей;
·достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;
·создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
·обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.
Соблюдение отмеченных принципов в организации торгово-технологического процесса в условиях жесткой конкуренции в торговом бизнесе повышает конкурентоспособность предприятия и обеспечивает его рентабельную работу.
Принципиальное значение имеет подготовительная работа по обслуживанию покупателей в самом магазине. Если проведена необходимая подготовка товаров к отпуску покупателям, хорошо укомплектован ассортимент и правильно размещен в торговом зале, процесс непосредственного обслуживания покупателей существенно облегчается, а по товарам массового спроса вообще может быть сведен к минимуму трудовых операций.
В современной розничной торговле повышается роль заключительных операций, связанных с продажей и оказанием дополнительных услуг, которые направлены на экономию затрат времени покупателей на стадии товародвижения: магазин - потребитель и в процессе самого потребления.
В целом торгово-технологический процесс в магазине должен строиться на основе следующих основных принципов:
·обеспечение комплексного подхода к его построению;
·создание максимальных удобств, для покупателей;
·достижение наиболее рационального использования помещений и торгово-технологического оборудования магазина;
·создание для работников магазина благоприятных условий труда и отдыха, обеспечивающих высокую культуру и производительность труда;
·обеспечение необходимой экономической эффективности работы магазина.
Соблюдение отмеченных принципов в организации торгово-технологического процесса в условиях жесткой конкуренции в торговом бизнесе повышает конкурентоспособность предприятия и обеспечивает его рентабельную работу.
.4 Анализ использования в магазине инструментов мерчандайзинга в магазине ООО «В-Лазер»
Считается, что правильная выкладка товара увеличивает продажи, как минимум на 15%. Не все руководители знают, как правильно распределять продукцию на прилавках, полках и витринах для большей привлекательности.
Грамотное размещение продукции в магазинах с каждым годом становится все важнее, так как в торговых центрах внедряется самообслуживание. Это значит, что потенциальный клиент остается тет-а-тет с товаром. Рядом с ним нет консультанта, который бы предложил лучший вариант покупки или рассказал о качестве продукта.
Есть несколько основных типов выкладки, которые признаны наиболее эффективными. Это выкладка по брендам, горизонтальная и вертикальная выкладка, тематическая выкладка и дисплейная. Они осуществляются с помощью торгового оборудования, например, стеллажей и других конструкций. Есть способы выкладки, которые не требуют специального оборудования, например, выкладка валом. Она актуальна, когда нет надобности показать бренд, но важно обратить внимание потребителя на продукт.
Яркий товар нужно выкладывать в первых рядах. Это привлечет внимание потребителя проходящего мимо и заставит ознакомиться с другим ассортиментом данного продукта.
Товары для мужчин лучше располагать на верхних полочках. Если они находятся внизу, то сильный пол не обратит на них внимания.
Спрос на товары для женщин возрастает, когда продукция находится на средних полках, в крайнем случае, на нижних.
Около кассы надо размещать товары, которые пользуются меньшим спросом. Самые дорогие продукты следует выкладывать сразу при входе, желательно с правой стороны.
Если в магазине предусмотрены дополнительные места продаж, то на них надо выкладывать товары, которые пользуются большим спросом и приносят важную часть дохода магазину.
Выкладка товара должна соответствовать времени года. Если речь идет о лете, то около кассы нужно расположить ряд прохладительных напитков в малых емкостях.
Существует много вариантов, когда нельзя четко определить способ выкладки того или иного товара. Здесь требуется внимательность и умение правильно определить пробные выкладки.
Входная зона магазина отвечает за позитивный настрой покупателя на совершение покупок, в ней покупатель переключает внимание с того, что окружало его на улице, на то, что происходит в магазине.
В магазине бытовой техники «В-Лазер» в г. Спасск-Дальний сразу за входом в магазин ничем не занятое пространство, что дает покупателю возможность замедлить шаг, осмотреться, перевести дух, чтобы почувствовать себя комфортно в новом для него помещении. Так же важно, чтоб входная зона побуждала покупателя купить что-то прямо сейчас.
Кассовая зона - горячее место торгового зала. Покупатели, совершавшие покупки, обязательно приходят к кассе. В кассовой зоне предлагают множество товаров импульсного спроса - сопутствующие товары и др.
В данной зоне расстояние между кассами большое, что является преимуществом, так как это не будет способствовать скоплению и толкучки покупателей.
Зоны основного потока покупателей - самая основная в торговом зале. Она должна тщательно планироваться, ведь от успешности планировки напрямую будет зависеть количество покупок.
Магазин «В-Лазер» подразделяется на 17 зон (Приложение 1):
Этаж - 2
1.Холодильники
.Машины стиральные
.Печи СВЧ
.Газ., комб., плиты
.Посудомойки
.Водонагреватели
.Оргтехника
Этаж -3
9.CAR AUDIO
10.Пылесосы
.МБТ кухня
.Телевизоры
.Телефоны
14.DVD плееры
.Фены
.Утюги
.Отдел УЦТ
В торговом зале зоны, отделы и стеллажи отделены друг от друга главной улицей, второстепенной улицей и проходами, по которым перемещаются покупатели.
Главная улица расположена непосредственно от входа в магазин и ведет кратчайшим путем покупателей через все отделы до кассового блока. Главная улица самая широкая в магазине (200-240 см), выделена черным и желтым цветом напольного покрытия.
Второстепенная улица образует периметр магазина вдоль пристенных стеллажей и паллет. Второстепенная улица также пролегает через все отделы, но это более длинный путь, а ширина улица меньше.
Проход - пространство между стеллажами или паллетами.
При исследовании торговых зон магазина мы увидели, что зоны распределены верно. Во входной зоне есть пространство для того, чтоб покупатель мог осмотреться в новом для него помещении. Основная зона торгового зала (зона потока покупателей) тщательно спланирована, что напрямую зависит от количества покупок покупателей.
В зоне основного потока покупателей недостаточно указателей с наименованием реализуемых товаров, это способствует затрате времени покупателей на поиск нужного ему товара.
При оценке эффективности использования торговых площадей видно, что коэффициент установочной площади незначительно превышает норму.
4. Ассортимент товаров и услуг ООО «В-Лазер»
Ассортимент товаров - набор товаров, формируемый по определенным признакам и удовлетворяющий разнообразные, аналогичные и индивидуальные потребности.
Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы - по местонахождению, на подгруппы - по широте охвата товаров, на виды - по степени удовлетворения потребностей, на разновидности - по характеру потребностей. По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый. Промышленный (производственный) ассортимент - набор товаров, выпускаемых изготовителем исходя из его производственных возможностей.
В магазине «В-Лазер» представлен огромный спектр товаров таких как:
·Крупная бытовая техника
·Встраиваемая техника
·Климатическое оборудование
·Малая бытовая техника для кухни
·Малая бытовая техника для дома
·Товары для красоты и здоровья
·Ноутбуки и планшеты
·Телевизоры и видео
·Смартфоны и телефоны
·Цифровые камеры
·Портативная электроника