Необходимое влияние на потребителя, на рынок, на спрос, которое обеспечивает максимально возможный контроль области реализации.
В чем же заключаются важнейшие принципы маркетинга?
В основании деятельности производителей, которые работают на основании принципов маркетинга, находится девиз: производить лишь то, что требуют покупатель, рынок. Исходным моментом, который лежит в основе маркетинга, является идея человеческих потребностей, нужд, запросов. Таким образом, суть маркетинга предельно коротко заключается в следующем: необходимо производить лишь то, что найдет безусловно сбыт, а не пытаться покупателю навязать предварительно"несогласованную" с рынком продукцию.
Из сути маркетинга вытекают важнейшие принципы, которые в себя включают:
Нацеленность на достижение практического конечного результата производственно-сбытовой работы. Эффективная реализация на рынке товара в намеченных количествах значит, в сущности, овладение определенной его долей на основании долговременной цели, намеченной организацией.
Концентрацию исследовательских, сбытовых и производственных усилий по решающим направлениям маркетинговой деятельности.
Направленность организации не на сиюминутный, но на долговременный результат в маркетинговой деятельности. Это требует особенного внимания к прогнозам и исследованиям, разработки на основании их итогов товаров рыночной новизны, которые обеспечивают хозяйственную высокоприбыльную деятельность.
Использование во взаимосвязи и единстве тактики и стратегии активного приспособления к запросам потенциальных покупателей с целенаправленным одновременным на них воздействием.
Методы маркетинговой работы заключаются в том, что ведутся:
. Анализ внешней (в отношения предприятия) среды, в которую включается не только рынок, но также и социальные, политические, культурные и другие условия. Анализ дает возможность выявить факторы, которые содействуют коммерческому успеху либо ему препятствующие. В результате анализа создается банк данных для оценивания окружающей среды и возможностей ее;
. Анализ потребителей, и реальных, и также потенциальных. Такой анализ заключается в изучении экономических, демографических, географических, социальных и других характеристик людей, которые принимают решение о покупке, и также потребностей их в широком смысле данного понятия и процессов ими приобретения и нашего, и также конкурирующих товаров;
. Планирование будущих и изучение существующих товаров, а именно разработка концепций выпуска новых товаров либо модернизации старых, включая ассортимент их и упаковку, параметрические ряды и пр. Устаревшие, которые не дают расчетной прибыли, товары с производства и рынка снимаются.
. Планирование сбыта и товародвижения, включая формирование, при необходимости, соответственных сбытовых собственных сетей с магазинами и складами либо агентских сетей;
. Обеспечение развития спроса и стимулирование сбыта при помощи комбинации личной продажи, рекламы, престижных некоммерческих мероприятий (то есть "паблик рилейшнз") и различных материальных стимулов, которые направлены на покупателей, агентов и определенных продавцов;
. Обеспечение ценовой политики, которая заключается в планировании и уровней систем цен на поставляемую продукцию, определении "технологии" применения кредитов, цен, скидок и пр.
. Удовлетворение социальных и технических норм региона, в котором продукция сбывается, что значит обязанность обеспечить необходимую безопасность применения товара и защиты окружающей среды, соотношение с морально-этическими правилами, необходимая степень потребительской ценности товара;
. Управление маркетинговой работой (маркетингом) в качестве систем, а именно планирование, контроль и выполнение маркетинговой программы, а также индивидуальных обязанностей любого участника работы предприятия, оценка прибылей и рисков, результативности маркетинговых решений.
С ходом времени все, кто занимается в процессах обмена, учатся совершенствовать его. В частности, обретают продавцы больший профессионализм в сфере управления своим маркетингом. Мы устанавливаем управление маркетингом так.
Управление маркетингом - это планирование, анализ, претворение в жизнь, а также контроль за проведением мероприятий, которые рассчитаны на установление, поддержание и укрепление выгодных обменов с целевыми покупателями с целью достижения конкретных задач организации, таких, как рост объема сбыта, получение прибыли, рост доли рынка и пр. В своем самом популярном образе предстает управляющий по маркетингу в качестве специалиста, который изыскивает столько клиентов, сколько необходимо для осуществления всего объема продукции, которая производится фирмой на данный момент. Тем не менее, это довольно узкое представление о круге задач его. Управляющий по маркетингу не только занимается расширением и созданием спроса, но также и проблемами изменения его, а порой и сокращения. Задача управления маркетингом кроется во влиянии на уровень, характер и время спроса так, чтобы это помогало предприятию в достижении перед ней стоящих целей. Другими словами, управление маркетингом представляет собой управление спросом.
Организация разрабатывает представления о необходимом уровне спроса на собственные товары. В каждый взятый отдельно момент времени уровень истинного спроса может быть менее желаемого, ему соответствовать либо его превышать. Со всеми данными состояниями и приходится работать управлению маркетингом.
Управляющие по маркетингу - это такие должностные лица организации, которые занимаются анализом маркетинговой ситуации, реализацией намеченных планов или которые исполняют контрольные функции. Относятся сюда управляющие по сбыту, а также работники службы сбыта, руководящие сотрудники службы рекламы, специалисты в сфере стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по продукции и специалисты по вопросам ценообразования.
Мы управление маркетингом охарактеризовали в качестве выполнения некоторых задач для достижения необходимых уровней сбыта на различных рынках. Но тут появляются вопросы. Какая концепция направлять должна данные маркетинговые усилия? Каким является сравнительное значение интересов организации, общества и клиентов? Ведь зачастую данные интересы друг с другом вступают в противоречие. Абсолютно очевидно, что вся работа в области маркетинга осуществляться должна в рамках единой определенной концепции.
Имеется пять главных подходов, на основании которых коммерческие организации проводят собственную маркетинговую деятельность:
концепция улучшения производства;
концепция улучшения товара;
концепция маркетинга;
концепция интенсификации коммерческих усилий;
концепция социально-этичного маркетинга.
Концепция улучшения производства
Это один из наиболее старых подходов, которым продавцы руководствуются.
Концепция улучшения производства утверждает, что потребители благожелательны будут к товарам, которые распространены широко и по цене доступны, и таким образом, руководство сосредоточить должно свои усилия на улучшении производства и увеличении результативности системы распределения.
Использование концепции улучшения производства в двух ситуациях подходит. Первая - при которой спрос на товар предложение превышает. В данном случае руководству необходимо сосредоточиться на поиске способов производство увеличить. Вторая - при которой себестоимость товара чрезмерно высока и необходимо ее снизить, для чего нужно увеличение производительности.
Концепция улучшения товара
Это также основополагающий подход, которым продавцы руководствуются.
Концепция улучшения товара утверждает, что потребители благосклонны будут к товарам, которые предлагают самое высокое качество, наилучшие эксплуатационные характеристики и свойства, а таким образом, организация сосредоточить должна собственную энергию на непрерывном улучшении товара.
Многие производители уверены, что, если им удастся улучшить мышеловку, к их порогу тропа не зарастет. Тем не менее зачастую их ждет суровый удар. Покупатели отыскивают способ избавления от мышей, но не обязательно при помощи улучшенной мышеловки.
Решением проблемы стать может химический аэрозоль, служба дератизации либо что-то более действенное, нежели мышеловка. Кроме этого, улучшенная мышеловка на рынке не пойдет, если производитель не использует меры, чтобы товар сделать привлекательным при помощи дизайна, цены и упаковки, если не устроит товародвижение по благоприятным каналам распределения, не привлечет внимание того, кому нужна она, и не убедит данных людей в превосходных качествах собственного изделия.
Концепция улучшения товара ведет к "маркетинговой близорукости". Продавец настолько влюбляется в свой товар, что из виду упускает нужды клиентов. Руководство железных дорог думало, что потребителям необходимы поезда, а не средства транспорта, и не обратило внимания на растущие угрозы со стороны автобусов, авиалиний, легковых и грузовых автомобилей.
Концепция интенсификации коммерческих усилий
Данного подхода придерживаются большинство производителей.
Концепция интенсификации коммерческих усилий гласит, что потребители покупать не будут товары компании в необходимом количестве, если она не предпримет существенных усилий в области стимулирования и сбыта.
В особенности агрессивно применяют концепцию интенсификации коммерческих усилий по отношению к товарам с пассивным спросом, то есть товарам, о приобретении которых обычно покупатель не думает, к примеру энциклопедическим словарям, страховкам, могильным участкам. В данных сферах деятельности доведены до совершенства и разработаны разнообразные приемы определения потенциальных покупателей и "жесткой продажи" товара им.
Концепция маркетинга гласит, что залогом достижения цели компании выступают определение потребностей и нужд целевых рынков и обеспечение необходимой удовлетворенности более результативными и более продуктивными, нежели у конкурентов, методами.
Сущность концепции маркетинга устанавливают при помощи цветистых выражений типа "Отыщите потребности и их удовлетворите ", "Производите то, что продать можете, вместо того чтобы продать пытаться то, что можете произвести", "Любите клиента, но не товар", "Пусть будет по-вашему" (сеть закусочных "Бургеркинг"), "Вы - наш босс" (авиакомпания "Юнайтед эйрлайнс"). Суммирует данный подход девиз магазинов компании "Дж. К. Пенин": "Делать все, что в наших силах, чтобы возместить максимально каждый потраченный клиентом доллар ценностной значимостью, удовлетворенностью и качеством".
Концепции интенсификации маркетинга и коммерческих усилий путают часто. Т. Левитт их разграничивает так.
Объект главного внимания в концепции интенсификации коммерческих усилий - это существующий товар организации, а обеспечение прибыльного сбыта вызывает напряжение мер стимулирования и коммерческих усилий.
В концепции маркетинга данным объектом выступают целевые клиенты организации с их потребностями и нуждами. Фирма координирует и интегрирует всю собственную деятельность с расчетом на обеспечение удовлетворения клиентов, получая прибыль как раз за счет создания и поддержания потребительской удовлетворенности. В сущности своей концепция маркетинга представляет собой ориентацию на потребности и нужды клиентов, которая подкреплена комплексными усилиями маркетинга, которые нацелены на формирование потребительской удовлетворенности в роли основы для достижения организационных целей.
Концепция маркетинга воспроизводит приверженность организации теории суверенитета потребителя. Предприятие производит то, что потребителю необходимо, и получает прибыль благодаря максимальному удовлетворению нужд его.
Концепция социально-этичного маркетинга
Концепция социально-этичного маркетинга гласит, что задачей компании является определение нужд, интересов и потребностей целевых рынков и обеспечение необходимой удовлетворенности более результативными и более плодотворными (нежели у конкурентов) способами вместе с сохранением либо укреплением благополучия потребителя и в целом общества.
Концепция социально-этичного маркетинга порождается сомнениями в плане соответствия нашему времени концепции чистого маркетинга в условиях ухудшением качества окружающей среды, недостатка природных ресурсов, быстрым приростом населения, глобальной инфляцией и запущенным положением сферы общественных услуг. Всегда ли организация, чувствующая, удовлетворяющая и обслуживающая потребности покупателей, действует при учете долговременного блага общества и потребителей? Концепция чистого маркетинга стороной обходит проблемы вероятных конфликтов между потребностями покупателей и их долговременным благополучием.
.2 Функции и цели маркетинга
Маркетинг затрагивает большое количество такими разными способами, что порождает неизбежно противоречия. Некоторые недолюбливают активно деятельность в сфере современного маркетинга, его обвиняя в разрушении окружающей среды, бомбардировке глупой рекламой публики, формировании ненужных потребностей, заражении чувством алчности молодежи и многих других прегрешениях. Другие защищают яростно маркетинг.
Вероятное и происходящее уже регулирование маркетинга в глобальном масштабе наводит на самый значительный вопрос: какова же реальная цель системы маркетинга? Предложено четыре альтернативных типа ответа:
достижение наиболее возможного большого потребления;
достижение наибольшей потребительской удовлетворенности;
представление наиболее обширного выбора;
максимальное увеличение качества жизни.
Рассмотрим все из них более детально.
Достижение наиболее возможного высокого потребления.
Большинство руководителей в деловом мире полагают, что цель маркетинга - это стимулировать и облегчать максимально большое потребление, которое создает в свою очередь условия для максимального увеличения производства, богатства и занятости.
За этим всем скрывается утверждение, что, чем больше люди потребляют и покупают, тем они счастливее становятся. "Чем больше - тем лучше" - звучит так данный боевой клич. Тем не менее некоторые выражают сомнение в том, что увеличившаяся масса материальных благ с собой несет и больше счастья. У них такое кредо: "Чем меньше - тем больше" и "немного - значит здорово".
Достижение наибольшей потребительской удовлетворенности.
Согласно данной позиции, цель системы маркетинга - это достижение наибольшей потребительской удовлетворенности, а не самого возможного уровня потребления. Потребление огромного количества жевательной резинки либо владение более разнообразным гардеробом что-то означает лишь тогда, когда в конечном итоге ведет к более глубокой потребительской удовлетворенности.
Исследование потребителей завязывается с исследования их потребностей. Самую большую распространенность приобрела иерархия потребностей по А. Маслоу. По данной системе потребности возрастают от физиологических (холод, голод, жажда), через потребности самосохранения (защита, безопасность), общественные потребности, потребности в самоуважении (признание, социальный статус) до потребностей в самоутверждении (саморазвитие и самореализация).
Планирование и прогнозирование в рыночных условиях:
Определение потребностей - одна из основных целей маркетингового исследования. Когда узнает маркетолог потребность потребителя, он спрогнозировать может его последующее поведение и возможность покупки им данного товара.
Существенную роль в изучении потребителей имеют мотивационные факторы при покупке товара. К данным факторам причисляют:
мотивы выгоды (желание разбогатеть у человека),
мотивы понижения риска (потребности в безопасности),
мотивы признания (потребность в престиже, статусе),
мотивы удобства (стремление скрасить собственное существование),
мотивы свободы (потребности в независимости) и, в конце,
мотивы познания (потребности в развитии).
Увы, степень потребительской удовлетворенности сложно измерить. Таким образом, оценить систему маркетинга на основании показателей удовлетворенности, которую приносит она общественности, сложно.
Предоставление наиболее обширного выбора.
Некоторые работники рынка полагают, что главная цель системы маркетинга - это обеспечение максимально возможного разнообразия товаров и предоставление потребителю наиболее широкого выбора. Система должна потребителю дать возможность отыскать товары, которые более полно отвечают вкусу его. Потребители иметь должны возможность улучшить максимально собственный образ жизни, а, таким образом, и получить самое большое удовлетворение.
Увы, максимальное увеличение потребительского выбора подразумевает затраты. Во-первых, услуги и товары станут дороже, так как большое разнообразие спровоцирует рост издержек для их производства и поддержания запасов. Увеличенные цены за собой повлекут понижение истинных доходов потребителей, а также масштабов потребления.
Во-вторых, рост разнообразия товаров от потребителя потребует больше усилий и времени на знакомство с разными товарами и оценку их.
В-третьих, рост числа товаров не означает вовсе для потребителя увеличение возможности настоящего выбора. В США имеется множество марок пива, и большая часть из них имеет тот же вкус. Когда в границах товарной категории имеется множество марочных продуктов с несущественными отличиями друг от друга, ситуация данная именуется марочным изобилием и потребителю предлагается мнимый выбор. И в итоге, сами потребители приветствуют не всегда огромное разнообразие товаров. Некоторые, в определенных категориях товаров встречая избыток марок, испытывают чувство беспокойства и растерянности.
Наибольшее увеличение качества жизни.
Многие полагают, что главная цель системы маркетинга заключаться должна в улучшении "качества жизни". Данное понятие формируется из:
. количества, качества, ассортимента, стоимости и доступности товаров.
. качества культурной среды.
. качества физической среды.
Сторонники данного взгляда склонны систему маркетинга оценивать не только по уровню ею предоставляемой потребительской непосредственной удовлетворенности, но также и по воздействию, которое работа в области маркетинга оказывает на качество культурной и физической среды. Многие соглашаются с тем, что для системы маркетинга увеличение качества жизни - это благородная цель, но признает, это что качество измерить не просто, а его толкования порой друг другу противоречат.
Субъекты маркетинга в себя включают организации и производителей обслуживания, розничные и оптовые торговые организации, специалистов по маркетингу и разных потребителей. Как отмечено на рисунке 2, у всех их собственная роль. Важно указать, что хотя ответственность за исполнение маркетинговых функций делегироваться может и распределяться разными способами, ими совсем в большинстве случаев нельзя пренебречь, они обязательно должны выполняться кем-то.
Важнейшими функциями маркетинга выступают: Планирование в организации
анализ окружающей среды, а также рыночные исследования;
анализ потребителей;
планирование услуги (товара);
планирование деятельности по сбыту;
планирование продвижения продукции;
планирование цен;
обеспечение общественной ответственности и
деятельность по управлению маркетингом.
Вопреки тому, что многие операции требуют исполнения однотипных функций, к примеру, анализа потребителей, продвижения продукции и установления цены, они выполняться могут разными способами.
Помимо этого маркетинговый отдел проводит исследование конкурентов. В исследовании конкурентов первым этапом явиться должна оценка уровня конкуренции на рассматриваемом рынке (несовершенная, совершенная конкуренция либо монополия). Далее необходимо переходить непосредственно к конкурентам. Необходимо установить:
какую долю рынка конкурент контролирует;
как быстро происходит развитие его;
качество товара у конкурента и его стоимость;
форму сбыта и рекламы;
техническую поддержку.
При верно проведенном исследовании открыть возможно преимущества и недостатки конкурента, узнать его слабые и сильные сторон, что несомненно скажется впоследствии на развитии и прибыли фирмы.
Исследование фирменного состава рынка является исследованием посредников и поставщиков, без помощи которых организация не может практически существовать на современном этапе. Кто же данные поставщики? Поставщик является отдельным лицом или организаций, которая предприятию поставляет необходимое оборудование, сырье, сведения. Также изучение фирменного состава рынка в себя включает исследование страховых организаций, транспортных компаний и пр. Это фирме помогает почувствовать сразу себя уверенней на неустойчивой почве пока неосвоенного рынка.
Маркетинговая политика предприятия, как известно в себя, включает ценовую, товарную, сбытовую политику, и также политику продвижения на рынке товара. Как раз по данной схеме изложена будет политика организации: от выбора товара, установления его цены, разных методов сбыта до итогового этапа - продвижения продукта, этапа на котором прибыль предприятия наращивается от продажи продукции.
На этом этапе маркетологи, применяя исследования рынка, потребителей и конкурентов, создают программу действий организации в сфере производства товара (рассчитывают, какой товар пользоваться будет наибольшим спросом, соответствовать покупательским потребностям, определяют качество его в сравнении с конкурентами), определяют правила для формирования новых товаров, предсказывают жизненный цикл продукции.
Для работы предприятия требуется, чтобы произведенная продукция сбыта была покупателям. Система сбыта продукции - одна из самых важных в маркетинговой политике организации. В сбытовой политике затрагивают маркетологи вопросы выбора самого оптимального метода сбыта товара, канала сбыта, что при результативном использовании, бесспорно, увеличит прибыль фирмы.
Каналы распределения продукции.
В качестве одного из пунктов сбытовой политики организации выступает выбор оптимальных каналов сбыта. Канал сбыта (или распределения) товара представляет собой организацию или человека, который занимается обменом и продвижением определенного товара (нескольких категорий товаров) на рынке.
В большинстве случаев реализация продукции ведется через посредников, все из которых формируют соответственный канал распределения. Применение посредников в области обращения выгодно, в первую очередь, для производителей. В данном случае приходится им дело иметь с ограниченным контингентом заинтересованных лиц в сфере реализации продукции. Помимо этого, обеспечивается обширная доступность продукции при движении ее непосредственно на рынок сбыта. При помощи посредников можно сократить число прямых контактов производителей с потребителями товаров.
В роли посредников выступать могут снабженческо-сбытовые организации оптовые, крупные базы, биржевые структуры, магазины и торговые дома. Среди важнейших причин, которые обусловливают применение посредников, выделить можно такие:
для организации процесса товародвижения требуется наличие финансовых определенных ресурсов;
формирование оптимальной системы товародвижения подразумевает наличие соответственных опыта и знаний в сфере конъюнктуры рынка собственного товара, методов распределения и торговли;
посредники за счет своих контактов, опыта и специализации дают возможность обеспечить обширную доступность товара и его доведение до целевых рынков.
Предприятия при рыночной экономике существенное внимание уделяют вопросам оптимизации хода продвижения товаров к потребителю от производителя. Итоги их хозяйственной работы зависят во многом от того, как верно выбраны каналы для распределения товаров, методы и формы их сбыта, от обширности ассортимента, а также качества предоставляемых организацией услуг, которые связаны с реализацией товаров.
Канал распределения на себя принимает и помогает кому-либо другому передать право собственности на определенный товар либо услугу на пути к потребителю от производителя. Канал распределения трактовать можно и в качестве пути передвижения продукции к потребителям от производителей. Участники каналов распределения исполняют ряд функций, которые способствуют успешному решению запросов маркетинга. К ним необходимо отнести следующие функции:
организация научно-исследовательской деятельности;
стимуляция сбыта;
налаживание контактов с возможными потребителями;
производство товаров на основании требований покупателей;
складирование и транспортировка товаров;
вопросы в сфере финансирования;
взятие ответственности за работу канала распределения.
Каналы распределения бывают трех видов: прямые, смешанные и косвенные.
Прямые каналы связываются с перемещением услуг и товаров без участия каких-либо посреднических организаций. Они устанавливаются чаще всего между потребителями и изготовителями, которые контролируют сами собственную маркетинговую программу и имеют ограниченные целевые рынки.
Косвенные каналы связываются с перемещением услуг и товаров сначала к незнакомому участнику-посреднику от изготовителя, а далее от него - уже к потребителю. Данные каналы привлекают обычно фирмы и предприятия, которые для увеличения объемов сбыта и своих рынков, отказаться согласны от большинства сбытовых расходов и функций и таким образом от определенной части контроля над сферой сбыта, а также готовы определенным образом ослабить с потребителями контакты.
Смешанные каналы включают в себя черты двух первых каналов для товародвижения. К примеру, предприятия машиностроительного комплекса используют мало преимущества прямых с поставщиками контактов, они продукцию реализуют посредством системы посредников. Возникают и иные коммерческие и государственные посреднические предприятия и организации, которые гарантируют существенно больший выбор снабженческо-сбытовых услуг.
Итак, видно, что от организации требуется существенное умение в проведении собственной сбытовой политики. Следует заметить также то, когда именно важно вести развитие своей торговой сети. Это целесообразно, когда количество товара довольно велико, чтобы прибылью оправдать расходы на проведение торговой сети, когда потребители достаточно близко находятся от фирмы и их количество небольшое, поскольку затраты на проведение сети будут небольшими, если для товара требуется высококвалифицированное сервисное обслуживание и пр.
Способы сбыта продукции.
Выше рассмотрено было понятие каналов сбыта товара. С данным понятием соотносятся термины ширины и протяженности канала сбыта. Протяженность канала сбыта представляет собой количество участников в сбытовом процессе, а именно количество посредников в сбытовой цепочке в целом. Различают некоторые уровни протяженности, из которых простейшие такие: производитель - далее розничный продавец - производитель и потребитель - далее оптовый продавец - далее розничный продавец - и затем потребитель. Сюда входит понятие оптового метода в сфере сбыта.
Ширина канала сбыта представляет собой число независимых объектов в сбытовом процессе в конкретной стадии его, к примеру число оптовых продавцов продукции.
Оптовый метод сбыта продукции.
Оптовая торговля по существу охватывает целиком все товарные ресурсы, которые являются и средствами производства, и также предметами потребления. Чаще всего, в ходе оптовой торговли товар закупается большими партиями. Закупки оптом реализуют посреднические организации для дальнейшей перепродажи оптовым низовым организациям, фирмам розничной торговли. Чаще всего оптовая торговля не связывается с реализацией товаров конечным конкретным потребителям, то есть она дает изготовителям возможность при помощи посредников сбывать продукцию с непосредственными минимальными контактами с потребителем. Оптовая торговля на товарном рынке является активной частью области обращения.
Помимо этого, оптовая торговля представляет собой важный рычаг маневрирования вещественными ресурсами, содействует уменьшению излишних запасов товаров на каждом уровне и ликвидации товарного дефицита, участвует в формировании отраслевых и региональных товарных рынков. Посредством оптовой торговли усиливается влияние на производителя потребителя, появляются настоящие возможности достичь соответствия между предложением и спросом, обеспечить всем потребителям возможность продукцию приобретать в пределах собственных финансовых возможностей и на основании своих потребностей.
Изготовитель, в свою очередь, подбирает сам потребителя, соответственно ему необходимо самостоятельно устанавливать объемы и ассортимент производимых для рынка товаров, основываясь наз складывающейся конъюнктуре.
Маркетинг в качестве формы программно-целевого подхода к проведению товарно-сбытовой деятельности организации довольно органично вписывается в хозяйственный развивающийся механизм.
Для осуществления данных задач организация осуществлять должна такие виды деятельности:
изучение рынка и элементов его;
планирование и разработку ассортимента;
стимулирование сбыта и формирование спроса;
организацию и планирование торгово-сбытовой деятельности.
Каждая из данных функций обладает большим практическим значением, а в единстве они осуществляют успешную реализацию всех принципов маркетинга.
Ход планирования ассортимента товаров выступает в качестве важного этапа в маркетинговой деятельности. Верно выбранная ассортиментная политика - это один из основных факторов успеха организации в рыночной в корне деятельности. Применение принципов маркетинга меняет плановую сложившуюся систему, ей давая совершенно другие ориентиры.
Новая система по планированию ориентироваться должна на состояние рынка и его перспективы развития, также на требования покупателей, основываться на исследовании жизненного цикла товара, управлении степенью конкурентоспособности, ценовой политике, политике нововведений. маркетинговый планирование потребитель супермаркет
Для реализации важнейших функций маркетинга и координации деятельности всех других служб организации требуется сформировать специальное подразделение, структура и численность которого зависит от типа выпускаемой продукции, кадровых и финансовых возможностей и пр.
Продвижение товара осуществляется за счет использования в конкретной пропорции рекламы, способов стимулирования продаж (сбыта), персональной продажи и способов связей с общественностью.
Реклама.
Реклама - это любой оплачиваемый виде не персональной презентации, а также продвижения идей, услуг и товаров, который осуществляется определенным заказчиком. Реклама представляет собой рукописное, печатное, устное либо графическое осведомление о товаре, лице, общественном движении или услугах, исходящее открыто от рекламодателя и им оплаченное для роста сбыта, увеличения клиентуры, получения голосов либо публичного одобрения. На сегодняшний день реклама - это необходимый компонент производственно-сбытовой работы, способ развития рынка сбыта, активный метод борьбы за рынок. Как раз по причине ее таких функций рекламу именуют двигателем торговли. В границах маркетинга реклама должна:
во-первых, потребителя (рынок) подготовить к положительному восприятию новой продукции;
во-вторых, поддерживать на высоком уровне спрос во время массового производства продукции;
в-третьих, способствовать увеличению рынка сбыта.
В соответствии со стадией жизненного цикла продукции изменяются интенсивность и масштабы рекламы, соотношение между рекламой престижной (реклама фирмы-экспортера, компетентности персонала ее и пр.) и товарной (то есть рекламой определенного товара); также меняются способы распространения ее, обновляются аргументы ее, подбираются более оригинальные, более свежие идеи.
Хотя затраты на рекламу существенны, в особенности при публикации объявлений в иностранной прессе, участии в ярмарках и выставках и пр., эти затраты довольно оправданны. Во-первых, на рекламу отпущенные средства входят в калькуляцию стоимости товара, и продажа соответствующего их числа компенсирует расходы. Во-вторых, торговля без рекламы, чаще всего, ведется вяло, несет убытки, нередко во много раз превосходящие затраты на рекламу.
Как демонстрирует международная практика, рекламные затраты в среднем составляют 1,5-2,5% цены реализуемой продукции производственного назначения, а также 5-15% по товарам для бытового использования.
1.3 Планирование, контроль и организация маркетинговой деятельности на предприятии
Планирование маркетинга в разных организациях реализует по-разному. Это относится к содержанию плана, продолжительности горизонта планирования, последовательностей разработки, проведения планирования. Таким образом, диапазон содержания маркетингового плана для разных компаний разный: иногда он только немногим шире плана работы отдела сбыта. Некоторые организации могут вообще не иметь маркетингового плана, в виде цельного документа. Единственным плановым документом для данных организаций может выступать бизнес-план, который составлен либо в целом для организации, либо для отдельных направлений в ее развитии. В общем случае говорить можно о разработке стратегических, чаще всего, долгосрочных тактических (текущих) планов и, чаще всего, годовых и более подробных маркетинговых планов.
Маркетинговые планы необходимы фирме для того, чтобы на основании выбранной стратегии в заданных пропорциях и своевременно обновлять ассортимент услуг и товаров, балансировать изменения цены, рассредоточить оптимальным образом во времени усилия в сфере рекламы, развивать целенаправленно сбытовую активность. В конечном итоге маркетинговые планы предоставляют четкие ответы на вопросы на счет того, что требуется сделать, кто несет за это ответственность и выступает исполнителем, какие соблюдены должны быть сроки, какие получены будут результаты и в какую обойдется сумму организации запланированная деятельность.
Планы маркетинга быть могут и жесткими, и также гибкими. Уровень их гибкости возрастает по ходе неопределенности, усложнения прогноза ситуации на рынке, включая поведение и клиентов, и также конкурентов (уже известных либо возникающих вновь). На стабильных, зрелых рынках с предсказуемыми легко параметрами спроса, а также сложившимися традициями поведения членов применяются обычно формализованные детальные планы, разработка которых обычно поручена выделенным специально ответственным лицам либо даже аппарату планирования. При высоком уровне неустойчивости, неопределенности риска предпочтительными являются гибкие планы-сценарии, которые разрабатываются при участии более обширного круга специалистов-экспертов и предполагают оперативную корректировку планов по ходу обнаружения не предвиденных ранее угроз либо перспектив (это SWOT-анализ).
Различной может являться и степень централизации хода маркетингового планирования. Если перемены, которые заложены в маркетинговой стратегии, являются радикальными и требуют ресурсов, которых не имеется в распоряжении подразделений (или филиалов), то вес и доля централизованного планирования от руководства фирмы возрастают обычно. В иных случаях, включая ситуации при высоком уровне автономности подразделений и филиалов, центральный аппарат управления задает только плановые общие ориентиры.
План маркетинга представляет собой организационно-управленческий документ, который позволяет воедино свести все типы маркетинговой деятельности на основании целей фирмы, ее ресурсов (также и кадровых), организации.
Планирование в маркетинге и результат его - то есть план - занимают довольно почетное место. Кроме этого, план маркетинга является одной из самых важных коммерческих тайн каждой организации.
Схематически содержание маркетингового плана представлено в таблице 1.1.
Таблица 1.1
Содержание маркетингового плана
ПреамбулаКраткие выводы из разделов планаРыночная ситуация и перспективы ееАнализ сведений о потребителях, маркетинговой среде, конкурентах и товарах их, о каналах сбытаАнализ возможностей фирмыОценивание вероятных угроз и благоприятных факторов Маркетинговые и финансовые задачи и цели Критерии чистой прибыли, рыночной доли, объема продаж, охвата рекламой, уровня цен, и пр.Маркетинговая стратегияБазовый комплекс проблем, путей и вариантов их решенияПрограммы действияОтветы на вопросы: что нужно сделать? Когда? Кто за это отвечает? Каким должен быть результат? Сколько будет это стоить?Баланс расходов и доходов На основе ответов на вопросы программы действияРегулирование и контроль Анализ реального положения и меры по корректировке действий плана
Формируя план исследования рынка, разработчик базируется на стратегическом выборе организации по отношению к товарам (услугам), их ассортименту, группам покупателей и каналам сбыта. Здесь необходимо установить важнейшие объекты исследования: сегменты рынка, а также целевые группы покупателей (включая специфику предпочтений по отношению к качеству товаров, методов продаж и продвижения, истинную платежеспособность); присутствующие на рынке уровни цен и товары; стратегии соперников; возможные и действующие каналы сбыта; целесообразность ведения экспериментальных продаж.
Рекламный план должен составляться на основании стратегического отбора сегментов рынка. Здесь устанавливаются потребные затраты и действия на определенные средства рекламы, носители ее и время рекламирования.
План стимулирования продаж и сбыта основывается на стратегических целях прибыли, оборота, запланированного на рынке удельного веса, политики по отношению к каналам сбыта и итоговых потребителей. Он делится в соответствии с типами покупателей, товаров, сроками и территориями сбыта, продаж. Ключевыми для данного плана выступают проблемы деятельности с каналами сбыта, установления методов увеличения их мотивации в результативной работе, согласовании взаимодействия.
Сразу после планирования принципиально значимым звеном в осуществлении стратегии маркетинга выступает регулирование, управление оперативное маркетинговыми действиями - то есть контроллинг. Его основная база - сведения о достигнутом оперативно уровне разрешения задач, сравнение с уровнями на начальном этапе, а также с запланированным уровнем. На основании соотнесения данной информации протекает текущая коррекция курса. Стратегический контроллинг маркетинга ведет управление потенциалом организации, обеспечивая будущее ее. Существенные расхождения между реально достигаемым и желаемым уровнями результативности привести могут к смене стратегий и также к пересмотру основных целей организации.
Разные вероятные подходы к маркетинговому планированию иллюстрируются наглядно в ходе управленческой практики больших автомобилестроительных компаний. Ни одна из таких компаний не может основываться лишь на саму себя: приходится зависеть постоянно от поставок большого количества специализированных поставщиков. И если для американских компаний значит это необходимость существенных планируемых запасов составляющих, то автомобильные японские компании, применяя систему "канбан" ("срого в срок"), осуществляют синхронное поступление необходимых деталей в необходимое место производства и в установленный срок, исключая практически для себя проблемы с их складированием.
При этом техническая сложность такого товара и важность увязывать его производство с сотнями и десятками иных компаний замедляет и затрудняет реакцию непосредственно производителей на рыночные модификации спроса, при этом не исключительно на количественные, но также и на гораздо более существенные качественные. Внесение даже небольших изменений в комплектацию и конструкцию автомобилей требует приблизительно пять-семь месяцев для введения в серию; чтобы реализовать крупную модификацию, требуется примерно три года. В связи с этим автомобилестроители не только нуждаются в годовых, но также и в долгосрочных планах, при этом неверный прогноз в особенности сказывается болезненно на них по причине инерционности и масштабности производства.
Причины вероятных неудач в ходе маркетингового планирования. Итак, план маркетинга - это инструмент гибкого, демократичного рыночного управления организацией. Но, ни одна организация не застрахована от провалов при его исполнении. Тем более их вероятность высока для предпринимателей, еще лишь переходящих в собственной работе на принципы маркетинга. В связи с этим необходимо определить наиболее часто случающиеся причины неудач в ходе планирования и исполнения планов.
Первый тип причин связывается с некорректностью целевой ориентации организации. Наши притязания быть могут через чур завышены, а цели - довольно нереалистичны. Если установленная цель направлена против потребителя, в итоге, организация потерпит также неудачу. Вероятно и то, учтен не были сложившийся дисбаланс ресурсов и целей.
Второй тип причин устанавливается за счет дефектов команды составителей, создателей плана. Хотя бы одни из ее участников могут быть не полностью профессиональны. Еще хуже, когда они равнодушны к выполнению и качеству плана по причине отсутствия ответственности либо слабости мотивации и стимулов.
Большая группа причин вероятных неудач - это дефекты, которые имеются в содержании плана. К примеру, он оказаться может некомплексным. Если из рассмотренного ранее схемы плана убрать хотя бы единственный раздел либо даже составляющую раздела, то план разрушится полностью. Иные типичные ошибки данной группы - нечеткость в установлении задач и необходимых ресурсов, опора только лишь на сведения "из вторых рук" в ходе его разработки, поверхностность проведения анализа и по срокам укороченные прогнозы, избыточная централизация (по отношению к подразделениям и филиалам) и безальтернативность, жесткость планов.
Неудачи плана быть могут предопределены также дефектами в структуре управления, взаимоотношениями на фирме в общем. На неудачу обречен план, который поддерживается слабо руководством организации, выполняется бесконтрольно, при малом статусе маркетинга в организации. То же случается, если между подразделениями - членами разработки и исполнения плана имеются и не решаются конфликты, в особенности противоречия в целях деятельности. Собственную роковую роль сыграть может и довольно нам известный принцип остаточного финансирования, когда он будет использован в процессе формирования бюджета маркетинга.
Маркетинговое планирование все более обширно используется многими организациями в России, хотя и встречает большое количество противников. Можно назвать случаи, когда фирмы, взяв на вооружение данный мощный инструмент для рыночного хозяйства, отказывались впоследствии от него. Для таких фактов имеет довольно логичное объяснение. Суть в том, что вообще система планирования и в частности стратегического, не подлежит полному копированию, что было характерно для большинства случаев. У каждого предприятия имеются индивидуальные особенности, которые связаны со структурой организации, технологией, ценностями, научным, кадровым потенциалом и пр. Итак, организации, чтобы добиться наибольшего экономического эффекта, необходимо адаптировать имеющуюся систему планирования маркетинга к среде, в которой функционирует она.
Осуществление концепции маркетинга в организации требует формирования соответственной службы маркетинга. На сегодняшний без данной службы, которая обеспечивает проведение маркетинговых исследований по исследованию перспектив спроса, запросов потребителей к продукции и ее свойствам, тенденций данных требований под воздействием разных факторов, производителям трудно выжить в такой конкурентной борьбе. Итоговой целью работы маркетинговых служб выступает подчинение всей коммерческой и хозяйственной деятельности организации законам развития и существования рынка. Заинтересованы в этом и изготовители, и также и потребители товаров. В эволюции маркетинговых отделов выделить можно четыре этапа в развития, все из которых встречаются и в работе нынешних организаций.этап. Маркетинг в качестве функции распределения. Сбыт товаров на данном этапе был довольно прост. Относительно значимую роль имеет отдел продаж.этап. Организационная концентрация маркетинговых задач в роли функций продаж. Появление проблем со сбытом и более хорошее понимание значения маркетинга привели к значительным организационным изменениям.этап. Выделение в самостоятельную службу маркетинга, характеризуется возникновение специализированной службы маркетинга, которая имеет равные права с иными подразделениями организации. Руководитель маркетинга решения принимает о упаковке, внешнем виде, наименовании продукта.этап. Заключается в ориентировании всех направлений работы организации на требования маркетинга. Маркетинг рассматривается в качестве основной функции компании. По сути большинство компаний располагается на третьем этапе развития в сфере маркетинга.
В настоящей жизни существует множество разных форм организации служб маркетинга, тем не менее, ограничимся только некоторыми базисными организационными структурами:
. Функциональная структура маркетинга. Данная форма организации значит, что маркетинг используется наравне с иными функциональными подразделениями фирмы. Проблемы, которые связаны с данной организацией: а) групповой эгоизм, сложности с координацией; б) решение задач, которые выходят за границы компетентности, передается наверх то , что влечет опасность для чрезмерной централизации; в) сотрудники понимают не всегда итоговую цель, то есть понижается мотивация.
. Организация по продуктам. Чем программа разнороднее, тем больше диверсифицирована фирма, чем рынок динамичнее, тем подходит лучше организация по продуктам. В случае организации по продуктам функции, которые касаются всех продуктов, обычно передаются на верхние уровни управления.
. Организация по клиентам. При организации по клиентам маркетинга: поручается каждому отделу определенная отдельная группа клиентов либо часть рынка. Данная структура себя оправдывает, когда сегменты рынка довольно велики и существенно между собой различаются.
. Организация маркетинга в соответствии с географическим принципом. Такого рода структуры подойти могут для компаний, которые имеют большие объемы сбыта, в границах которого имеются регионы с разными требованиями к продукции.
. Матричная организация маркетинга базируется по меньшей мере на двух показателях структурирования. При помощи их компании стремятся преодолеть проблемы, которые характерны для управленческих одномерных структур.
Контроль маркетинга - это постоянная, непредвзятая и систематическая проверка, и оценивание положения и процессов в сфере маркетинга.
Целями и задачами контроля маркетинга выступают:
установление уровня достижения цели (и анализ отклонений);
определение возможностей совершенствования (или обратная связь);
проверка того, как сильно соответствует приспособляемость организации к изменениям условий окружающей среды необходимой.
Значимость контроля маркетинга увеличивается с ростом динамичности среды, размерами предприятия, уровнем разделения труда. Исследуем важнейшие формы контроля - контроль итогов и маркетинг - аудит.
) Задача контроля итогов деятельности заключается в проверке эффективности и правильности осуществленной концепции маркетинга при помощи сравнения реальных и плановых величин и определения причин отклонений.
Контроль направлен может быть на маркетинг-микс в общем либо на отдельные инструменты. В ходе контроля применяют данные системы учета и сведения исследования рынка.
) Маркетинг аудит представляет собой ревизию, обнаружение в концепции маркетинга слабых мест. Предметом ревизии выступают и организационные, и также функциональные вопросы. Порядок ревизии чаще всего такой же, что и в ходе контроля итогов: установление стандарта, определение реального состояния, анализ и сравнение.
Организация контроля находится в зависимости от величины организации, квалификации персонала, трудности контрольных задач и иных факторов. Решение об организации контроля своими силами или при помощи сторонних экспертов принять можно только при учете ситуации.
С увеличением предприятия и ростом функций маркетинга увеличивается потребность в специализации, и формирование отдельной единицы в сфере контроля маркетинга приобретает огромный смысл. Вопрос о том, кому подчиняться должна данная единица - службе маркетинга либо контрольной службе, не обладает однозначным ответом.
Итак, маркетинговый контроль выступает в качестве действительного инструмента увеличения эффективности предпринимательской и маркетинговой деятельности организации.
Назначение маркетингового контроля представляет собой получение информации об особенностях и закономерностях развития рынка, и соответствии работы компании запросам потребителей.
Он распространяться должен не только на экономико-финансовые сведения, но также и на оценку качественных показателей деятельности конкурентных и ее позиций, на сведения, которые формируются вне самой организации, в окружающей ее среде.
Глава 2. Анализ управления маркетинговой деятельностью ООО "Супермаркет Альбион"
.1 Краткая организационно-экономическая характеристика ООО "Супермаркет Альбион"
Организационно-правовая форма - общество с ограниченной ответственностью.
Полное фирменное наименование Общества - общество с ограниченной ответственностью "Супермаркет Альбион"
Сокращенное фирменное наименование Общества на русском языке - ООО "Супермаркет Альбион".
Основной целью деятельности Общества является получение прибыли.
В ООО "Супермаркет Альбион" действует линейная структура управления.
Преимущества: простота, конкретность заданий и исполнителей.
Недостатки: высокие требования к квалификации руководителей и высокая загрузка руководителя.
Анализ доходов ООО "Супермаркет Альбион" по источникам формирования представим в табл. 2.1.
Таблица 2.1
Формирование финансовых результатов ООО "Супермаркет Альбион" в 2012-2014 гг. (суммы - тыс. руб.)
ПоказателиГодыОтклонение (+,-)Темп изменения, %2012201320142013г. от 2012г.2014г. от 2013г.2013г. к 2012г.2014г. к 2013г.Выручка от оказания бухгалтерских услуг88910372102861483-86116,799,2Себестоимость оказания бухгалтерских услуг764689111014312651232116,7113,8Валовая прибыль12431461143218-1318117,59,8Прибыль (убыток) от продаж12431461143218-1318117,59,8Прочие операционные доходы1430326в 4р.в 7,5р.Прочие операционные расходы28334719864-149122,657,1Прибыль (убыток) до налогообложения9611118-25157-1143116,3-2,2Налог на прибыль280785309505-476в 2,8 р.39,4Чистая прибыль681785-334104-1119115,3-42,5
На основании данных табл. 2.1 можно сделать вывод, что в 2013 г. по сравнению с 2012г. выручка от оказания бухгалтерских услуг возросла, в 2014 г. по сравнению с 2013 г. снизилась. Причиной этому послужило снижение спроса на услуги ООО "Супермаркет Альбион".
При этом себестоимость оказания бухгалтерских услуг в 2013-2014 гг. возросла, что является отрицательным моментом. Рост себестоимости связан с повышением фонда заработной платы работников.
В результате этого валовая прибыль и прибыль от продаж в 2014 г. снизилась. Коммерческие и управленческие расходы у ООО "Супермаркет Альбион" отсутствуют.
В результате сдачи в аренду неиспользуемых площадей ООО "Супермаркет Альбион" произошел рост прочих доходов ООО "Супермаркет Альбион" в 2013 г. в 4 раза, в 2014 г. в 7,5 раза.
При этом прочие расходы возросли в 2013-2014 гг. в связи с уплатой штрафов за нарушение условий договоров.
Как результат прибыль до налогообложения в 2014 г. образовалась в виде убытка в размере 25 тыс. руб.
В 2014 г. организацией получен чистый убыток в размере 334 тыс. руб.
По результатам анализа финансовых результатов можно судить о неэффективности деятельности ООО "Супермаркет Альбион".
Наряду с абсолютными показателями прибыли необходимо изучить и относительные показатели (коэффициенты) рентабельности (табл. 2.2).
Таблица 2.2
Показатели рентабельности ООО "Супермаркет Альбион" в 2012-2014 гг.
ПоказателиФормула расчета2012 г.2013 г.2014 г.Отклонение (+,-)2013г. от 2012г.2014г. от 2013г.Рентабельность собственного капиталаЧистая прибыль/ Средняя стоимость собственного капитала0,30,3-0,1-0,1-0,4Рентабельность авансированного капиталаЧистая прибыль/ средняя стоимость активов0,30,2--0,1-0,2Рентабельность текущих активовЧистая прибыль/ средняя стоимость текущих активов0,50,3-0,2-0,2-0,5Рентабельность внеоборотных активовЧистая прибыль/ средняя стоимость внеоборотных активов0,50,3--0,2-0,3Рентабельность производстваПрибыль от продажи (чистая)/ издержки0,20,2---0,2Рентабельность продажи (по чистой прибыли)Чистая прибыль/ выручка0,10,1---0,1Рентабельность продажи (по прибыли от продаж)Прибыль от продажи/выручка0,10,1---0,1Рентабельность перманентного капиталаЧистая прибыль/ собственный капитал + Долгосрочные обязательства0,30,3-0,1-0,1-0,4Рентабельность активовПрибыль до налогообложения/ средняя стоимость активов0,40,2--0,2-0,2
На основании данных табл. 2.2 можно сделать выводы:
Рост в динамике абсолютных величин каждого из показателей прибыли увеличивает значение показателей рентабельности и наоборот.
Отрицательным моментом является снижение всех показателей рентабельности в 2014г., причиной этому послужил полученный убыток в размере 334 тыс. руб.
Рентабельность собственного капитала показывает снижение эффективности использования собственного капитала в 2014 г., т.е. снижается количество чистой прибыли, заработанной каждым рублем, вложенным собственником в предприятие.
Рентабельность авансированного капитала отразила снижение эффективности использования всего имущества предприятия, в 2013 г. снижение произошло на 0,1 п., в 2014 г. на 0,2 п.
Рентабельность текущих активов показала снижение эффективности использования оборотных (мобильных, текущих) активов в 2014 г.
Рентабельность внеоборотных активов так же снижается. Предприятие неэффективно использует основные средства и внеоборотные активы.
Рентабельность производства отражает величину прибыли, приходящейся на еденицу издержек обращения, или какова доля прибыли от продажи товаров как основного вида деятельности в сумме затрат на эту деятельность. Данный показатель в 2014 г. снизился 0,2 п.
Рентабельность продажи (по чистой прибыли) показывает размер чистой прибыли, приходящейся на рубль проданных товаров. Данный показатель также снизился.
Рентабельность продажи (по прибыли от продаж) аналогичен предыдущему, т.е. показывает, сколько прибыли от продаж приходится на единицу проданных товаров. Данный показатель также имеет тенденцию к снижению.
Рентабельность перманентного капитала показала снижение эффективности использования капитала, вложенного в деятельность предприятия на длительности срок (как собственного, так и заемного).
При этом рентабельность активов снизилась в 2014 г. на 0,2 п.
В целом хозяйственно-финансовая деятельность предприятия нерентабельна.
Финансовое состояние предприятия с позиции краткосрочной перспективы оценивают показателями ликвидности и платежеспособности, в наиболее общем виде характеризующими, может ли оно своевременно и в полном объеме произвести расчеты по краткосрочным обязательствам перед контрагентами.
Анализ ликвидности баланса оформляется в виде табл. 2.3.
Таблица 2.3
Показатели ликвидности баланса ООО "Супермаркет Альбион" в 2012-2014 гг. (тыс. руб.)
Актив2012 г.2013 г.2014 г.Пассив2012 г.2013 г.2014 г.Платежный излишек (+) или недостаток (-)А16764125П17382305609167116646066А285312811349П2000-853-1281-1349А3486382241П3000-486-382-241А4130427586899П4197227572423668-1-4476Итого271050628514Итого271050628514000
Баланс считается абсолютно ликвидным, если имеют место соотношения:
А1≥П1; А2≥П2; А3≥П3; А4≥П4. (1)
По данным табл. 3 баланс является неликвидным, т.к. соотношение (1) не выполняется.
Об изменении коэффициентов ликвидности в 2012 - 2014 гг. можно судить по следующим данным (табл. 2.4).
Таблица 2.4
Коэффициенты ликвидности ООО "Супермаркет Альбион" в 2012-2014 гг.
ПоказателиГодыОтклонение (+,-)2012201320142013г. от 2012г.2013г. от 2012г.1. Коэффициент абсоютной ликвидности0,10,3-0,2-0,32. Промежуточный коэффициент покрытия1,20,80,2-0,4-0,63. Коэффициент текущей ликвидности1,91,00,3-0,9-0,7
По данным табл. 5 можно сделать следующие выводы: коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие может погасить в ближайшее время. Включение в наиболее ликвидные активы краткосрочных бумаг предполагает, что последние могут быстро и без труда обращены в деньги.
В ООО "Супермаркет Альбион" коэффициент абсолютной ликвидности в 2012-2014 гг. не соответствует рекомендованному значению, предприятие не в состоянии полностью погасить краткосрочную задолженность.
Критерии приемлемости значения коэффициента абсолютной ликвидности сформулировать весьма не просто. Причиной затруднения является то, что в ходе анализа немедленной платежеспособности необходимо учитывать поступления и платежи, ожидаемые и намечаемые в ближайшее время.
Важнейшими причинами ухудшения (понижения) коэффициента абсолютной ликвидности, за исключением тех, что перечислены были при описании коэффициентов общей (текущей) и быстрой либо промежуточной (критической) ликвидности, выступают:
увеличение времени погашения для дебиторской задолженности;
уменьшение доли продукции, которая отгружается на условиях предоплаты;
уменьшение сроков кредиторской задолженности (то есть расчетов с поставщиками).
Показатель коэффициента абсолютной ликвидности быть может улучшен при помощи некоторых управленческих решений. В дополнение к тем, что были уже перечислены в процессе описания коэффициента текущей (общей) и быстрой либо промежуточной (критической) ликвидности, следует отметить:
применение системы скидок с целью ускорения оборачиваемости для дебиторской задолженности;
увеличение времени оплаты предъявленных счетов;
деление платежей поставщикам на отдельные этапы.
Промежуточный коэффициент покрытия показал в 2014 году, что организация погасить не сможет в краткий срок собственные обязательства при помощи средств самых ликвидных активов.
Приемлемым показателем коэффициента быстрой ликвидности либо критической ликвидности (то есть промежуточный коэффициент покрытия), считать можно величину, при которой краткосрочные обязательства организации ликвидными активами уравновешены.
Важнейшими причинами ухудшения (понижения) коэффициента быстрой ликвидности либо критической ликвидности (то есть промежуточный коэффициент покрытия) ООО "Супермаркет Альбион", выступаю:
рост производственных запасов, незавершенное производства и запасы готовой продукции, которые не обеспеченны ростом объемов реализации;
понижение объемов реализации;
понижение прибыльности реализованных товаров.
Показатель коэффициента быстрой ликвидности либо критической ликвидности (то есть промежуточный коэффициент покрытия) улучшен может быть при помощи некоторых управленческих решений в организации. В дополнение к тем, что были уже перечислены в процессе описания коэффициента текущей (или общей) ликвидности, необходимо отметить:
нормирование либо пересмотр в сторону понижения имеющихся нормативов, которые определяют размер производственных запасов, а также запасов готовых товаров;
продажа (также без получения прибыли) неприменяемых запасов.
Коэффициент текущей ликвидности не соответствует в 2014 г. нормативному значению: он показал платежные возможности организации, которые оцениваются при условии не только своевременности расчетов с дебиторами и хорошей реализации готовых товаров, но и продажи при необходимости иных элементов материальных активов.
Важнейшими причинами ухудшения (понижения) коэффициента текущей (или общей) ликвидности выступают:
получение убытков либо перерасход прибыли на непроизводственные цели;
покупка внеоборотных активов, которая не обеспечена соответственным приростом долгосрочных ресурсов финансирования;
закрытие долгосрочных кредитов.
Показатель коэффициента текущей (или общей) ликвидности может быть улучшен благодаря ряду управленческих решений, самыми действенными из которых выступают:
получение убытков либо перерасход прибыли для непроизводственных целей;
получение внеоборотных активов, которое не обеспечено соответственным приростом долгосрочных ресурсов финансирования;
закрытие долгосрочных кредитов.
Показатель коэффициента текущей (или общей) ликвидности улучшен может быть при помощи ряда управленческих решений, самыми действенными из которых выступают:
уменьшение непроизводственных расходов;
продажа неприменяемых внеоборотных активов;
привлечение долгосрочных ресурсов финансирования;
рост прибыльности продаж (при помощи увеличения отпускных цен и понижения производственных расходов).
Показатель коэффициента текущей (или общей) ликвидности увеличен может быть при помощи закрытия краткосрочных обязательств. При этом применяется т.н. "правило дробей". Указанный метод, к примеру, за счет отсрочки на кануне составления балансового отчета следующей закупки и материалов сырья и направления высвободившихся временно средств на закрытие кредиторской задолженности, использован может быть с целью искусственного повышения уровня общей платежеспособности организации. Непосредственным результатом проведения данной операции выступает понижение абсолютной ликвидности организации.
В целом можно судить о плохой ликвидности предприятия.
Одним из показателей, используемым для оценки финансового состояния предприятия, является платежеспособность. Ориентировочными индикаторами платежеспособности служат коэффициенты ликвидности, которые характеризует платежеспособность на какой-то предстоящий период. Платежеспособность является сигнальным показателем финансового состояния предприятия и характеризуется не только коэффициентами ликвидности, но и абсолютными данными, рассматриваемыми в балансе неплатежей и их причин, и относительными коэффициентами. Предлагается семь таких коэффициентов.
В табл. 2.5 приведены коэффициенты платежеспособности предприятия.
Таблица 2.5
Коэффициенты платежеспособности ООО "Супермаркет Альбион" за 2012-2014 гг.
ПоказателиГодыОтклонение (+,-)2012201320142013г. от 2012г.2013г. от 2012г.Платежеспособность по текущим обязательствам0,10,20,60,10,4Общая платежеспособность0,10,20,60,10,4
Данные табл. 2.5 показывают, что значение первого коэффициента имеет тенденцию к росту.
Общая платежность предприятия так же растет.
Исходя из значений коэффициентов платежеспособности можно судить о росте платежеспособности предприятия.
.2 Анализ эффективности маркетинговой деятельности ООО "Супермаркет Альбион"
Оценка состояния маркетинговой деятельностью в ООО "Супермаркет Альбион" будет дана по методике оценки состояния маркетинга а предприятии по Голубкову Е.П.
Для оценки состояния маркетинговой работы в ООО "Супермаркет Альбион" было проведено исследование.
Исследование заключалось в том, что на основании опроса менеджеров ООО "Супермаркет Альбион" выполнялась бальная оценка отдельных характеристик маркетинга предприятия.
Таблица 2.6
Оценка уровня маркетинга ООО "Супермаркет Альбион"
ХарактеристикаМаксимальное количество балловОценка по направлениям деятельности маркетингаКонкурент 1Конкурент 2Конкурент 3ООО "Супермаркет Альбион"1. Позиции отдела маркетинга на предприятии 535532. Службы, руководствующиеся рекомендациями отдела маркетинга534333. Профессиональный уровень работников533,5334. Перечень выполняемых работ867755. Направления затрат на маркетинг534456. Метод финансирования маркетинговой деятельности424337. Способность оценивать последствия маркетинговых решений53543Сумма баллов372332,52925
Проведенная оценка состояния маркетинга в ООО "Супермаркет Альбион" и ее конкурентов показала, что уровень маркетинга предприятия оценивается в 25 баллов по максимальной шкале в 37 баллов.
Полученные результаты могут быть использованы в управлении маркетинговой деятельностью ООО "Супермаркет Альбион". Оценка ООО "Супермаркет Альбион" равна 26,25.
Таблица 2.7
Оценка уровня отдельных характеристик маркетинговой деятельности ООО "Супермаркет Альбион"
Таким образом, в целом лишь на 71% (26,25/37) уровень маркетинга ООО "Супермаркет Альбион" соответствует требованиям.
Кроме того, в процессе исследования изучались требования к коммерческому директору и методы их подбора. Оказалось, что наиболее востребованными характеристиками являются инициативность и аналитические способность. А поиск работников ведется в основном среди знакомых и коллег либо среди сотрудников других подразделений. Ясно, что в последнем случае оценивается общая осведомленность о работнике и его знания самого предприятия, а профессиональные качества приходится приобретать со временем. Это очевидные признаки переходного времени, уступающие со временем приглашению подготовленных молодых в отдел маркетинга из учебных заведений.
Итак, использованная методика оценки состояния маркетинга ООО "Супермаркет Альбион" позволила выполнить анализ и получить количественный оценочный измеритель состояния маркетинговой деятельности предприятия, что, в свою очередь, обусловило ранжирование предприятия по этой характеристике. Оценка маркетинга ООО "Супермаркет Альбион" равна 26,25.
Для поддержания лидерских позиций на розничных рынках продуктах ООО "Супермаркет Альбион" планирует увеличение объемов сбыта за счет заключения контрактов с новыми потребителями этих регионов.
С целью проведения сильных, слабых сторон организации, а так же возможностей и угроз, был проведен SWOT-анализ.
Для проведения SWOT-анализа были разработаны показатель, характеризующие внешнюю и внутреннюю среду предприятия ООО "Супермаркет Альбион".
К внешней среде предприятия ООО "Супермаркет Альбион" отнесены: рынок, конкуренция, поставщики, макросреда.
К внутренне среде ООО "Супермаркет Альбион" - маркетинг, финансы, производство, управление и персонал.
Каждый элемент внутренней и внешней среды требует изучения и анализа.
Показатели внешней и внутренней среды оценивала экспертная группа. Для проведения SWOT-анализа были специально подобраны 7 экспертов, представленные в разных областях деятельности:
представитель топ-менеджеров: Генеральный директор;
представитель из каждой функциональной области деятельности внутренней среды предприятия ООО "Супермаркет Альбион": коммерческий директор, главный бухгалтер, главный инженер;
ведущие специалисты: начальник производственного отдела, начальник технологического отдела, начальник технического контроля.
Инструментом проведения SWOT-анализа является опросный лист. Всего для проведения SWOT-анализа использовалось 51 показатель: 23 показателя, характеризующие внешнюю среду предприятия, и 27 показателей, характеризующих внутреннюю среду предприятия (Приложение).
Матрица SWOT для ООО "Супермаркет Альбион" представлена в таблице 2.8.
Таблица 2.8
Матрица SWOT-анализа для предприятия ООО "Супермаркет Альбион"
Возможности: 1. Появление новых поставщиков 2. Снижение цен на сырье 3. Снижение налогов и пошлин 4. Совершенствование технологии производства 5. Неудачное поведение конкурентов 6. Банкротство конкурентов 7. Вливание новых инвестиций 8. Растущие требования потребителейУгрозы: 1. Изменение покупательских предпочтений 2. Сбои в поставках сырья 3. Изменение правил сертификации 4. Снижение уровня жизни 5. Рост темпов инфляции 6. Ужесточение законодательства 7. Изменение уровня цен 8. Усиление конкуренции 9. Появление иностранных конкурентов на отечественном рынке 10. Скачки курсов валют 11. Низкий срок реализации продукцииСильные стороны: 1. широчайший ассортимент 2. Низкая себестоимость 3. Контроль качества 4. Стандартизация обслуживания 5. Квалифицированный персонал 6. Достаточная известность 7. Новейшее оборудование, опережающее конкурентов 8 Финансовые возможности 9. Рост объемов производства 10. Большое количество брэндов 11. Ориентация на сервисСила и возможности: 1. Достаточная известность способствует усилению позиций 2. Банкротство конкурента и финансовые возможности позволят поглотить банкрота, увеличив мощности 3. Совершенствование технологии производства и наличие современного оборудования и достаточных финансовых ресурсов обеспечивает отставание конкурентов на 5 лет 4. Вливание новых инвестиций, наличие мощного партнера позволят проводить масштабные исследованияСила и угрозы: 1. Политика государства, инфляция и рост налогов, изменение вкусов потребителей повлияют на проведение стратегии 2. Наличие финансовых ресурсов при изменении покупательских предпочтений позволят долгое время работать в убыток для вывода нового товара 3. Известность добавит преимуществ в конкуренции 4. Сложно регулировать широчайший ассортимент при постоянно меняющихся предпочтений потребителейСлабые стороны: 1. Неучастие персонала в принятии управленческих решений 2. Сложность контроля доставки продукции 3. Сложность контроля ха ценами в дальних регионах 4. Слабость по некоторым ассортиментным позициямСлабость и возможность: 1. Сложность контроля доставки продукции и растущие требования потребителей могут привести к потере некоторых потребителей при несвежести продукта 2. Неучастие персонала в принятии решений и недостаточный контроль исполнения распоряжений при снижении безработицы может привести к саботажуСлабость и угрозы: 1. Неблагоприятная политика государства может привести к сложной финансовой ситуации 2. Слабость по некоторым ассортиментным позициям 3. Рост темпов инфляции и скачки курсов валют могут привести к сложности в организации выполнения стратегии
Таким образом, по результатам SWOT-анализа можно сделать следующие выводы:
Сильные стороны ООО "Супермаркет Альбион":
.Широчайший ассортимент.
.Низкая себестоимость.
.Контроль качества.
.Стандартизация обслуживания.
.Квалифицированный персонал.
.Достаточная известность.
.Новейшее оборудование, опережающее конкурентов.
.Финансовые возможности.
.Рост объемов производства.
.Большое количество брэндов.
.Ориентация на сервис.
.Использование евролотков.
Слабые стороны:
.Неучастие персонала в принятии управленческих решений.
.Сложность контроля доставки продукции.
.Сложность контроля за ценами в дальних регионах.
.Слабость по некоторым ассортиментным позициям.
Возможности:
.Появление новых поставщиков.
.Снижение цен на сырье.
.Снижение налогов и пошлин.
.Совершенствование технологии производства.
.Неудачное поведение конкурентов.
.Банкротство конкурентов.
.Вливание новых инвестиций.
.Растущие требования потребителей.
Угрозы:
.Изменение покупательских предпочтений.
.Сбои в поставках сырья.
.Изменение правил сертификации.
.Снижение уровня жизни.
.Рост темпов инфляции.
.Ужесточение законодательства.
.Изменение уровня цен.
.Усиление конкуренции.
.Появление иностранных конкурентов на отечественном рынке.
.Скачки курсов валют.
.Низкий срок реализации продукции.
Выводы:
На данном этапе для предприятия характерна стратегия лидерства.
В наиболее общей форме стратегическая задача ООО "Супермаркет Альбион" может быть сформулирована следующим образом:
Обеспечить устойчивое развитие ООО "Супермаркет Альбион" на долгосрочную перспективу (10 и более лет).
Глава 3. Рекомендации и мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО "Супермаркет Альбион"
.1 Разработка плана мероприятий по маркетингу
Проанализировав маркетинговую деятельность фирмы можно сделать следующий вывод, что для улучшения работы маркетинговой службы предлагается создать план маркетинга. План маркетинга - документ, охватывающий все стороны деятельности компании или её структурных подразделений в области маркетинга на определённый период времени, в котором определены основные цели компании в области сбыта и её задачи в области исследования рынка, повышения конкурентоспособности и организации продвижения продуктов на рынок. Должны быть предусмотрены мероприятия по достижению намеченных целей, определены ответственные исполнители на уровне структурных подразделений и фирмы в целом, сроки исполнения, а также расходы по отдельным мероприятиям.
Назначение плана маркетинга: план действий по маркетингу ООО "Супермаркет Альбион" должен быть составлен с целью увеличения роста объёмов продаж, доли рынка, освоения новых регионов сбыта продукции и повышения конкурентоспособности фирмы. Пример плана маркетинга предприятия ООО "Супермаркет Альбион" предоставлен в таблице 10.
Рекомендуется: разработать мероприятия по достижению целей на уровне компании в целом и её структурных подразделений и определение путей достижения целей в области сбыта с учётом результатов маркетинговых исследований; проведение мониторинга маркетинговой деятельности путём установления сроков реализации конкретных мероприятий и достижения поставленных целей.
Таблица 3.1.
Плана маркетинга предприятия ООО "Супермаркет Альбион"
МероприятияСрокПримечанияАнализ состояния рынка строительных и отделочных материалов в г. Казани.Составление досье на конкурентов.Информация о клиентах:ежемесячноинформация о магазинах (ср. объем продаж, регул оплаты)ежемесячносовместно с бухгалтероминформация об оптовиках (где, сколько, что берут, связь)ежемесячноАнализ движения товаров.Анализ продаж товаров.еженедельноМероприятия по закупке товаров.еженедельноМероприятия по снижению запасов неликвидов.еженедельносовместно со складомМероприятия по позиционированию прилавка.Определение формы прайс-листов:график работыежемесячноперечень услугежемесячносистема скидок и бонусовежемесячнопрочееКонкурсы:наибольшая разовая покупка в течении месяцаежемесячнонаибольшая сумма закупки за месяцежемесячнолотерея среди клиентов с определенной суммой закупкиежеквартальноУстановление системы скидок:накопительныеутренниеразовыеиндивидуальныекупонные скидкиУстановление системы бонусов:разработка системы товарных бонусов.разработка системы денежных бонусов.Мероприятия по позиционированию товара.Система уведомления клиентов о поступлении товара.еженедельноСистема "убыточный лидер продаж".еженедельноРазработка мероприятий по выявлению потенциальных покупателей.еженедельноИмиджевая реклама.ТВ.еженедельноРадио.еженедельноПресса.еженедельноСоставление сметы затрат на намеченные мероприятия.ежемесячноРазработка системы стимулирования сотрудников.ежемесячноСистема стимулирования менеджеров.ежеквартальноСистема стимулирования операторов.ежеквартальноРазработка системы определения эффективности мероприятий.Анализ изменения объемов продаж.Анализ изменения скорости продаж.Анализ движения определенных групп товаров.
Главная цель плана: план нацелен на увеличение общего объёма реализации продукции ООО "Супермаркет Альбион". Предполагается рост объёмов продаж, основываясь на имеющихся сведениях о состоянии рынка, и сформировавшихся на сегодняшний день тенденций спроса на определенные виды продукции (к примету, отделочные материалы).
Краткая характеристика содержания плана: Анализ продукта. Мероприятия в сфере анализа продукта нацелены на развитие и сохранение конкурентоспособности реализуемой продукции. Также предусматривает отбор мероприятий при учёте ориентации организации на российском рынке. Планируется увеличение ассортимента.
Анализ потребителей. Основное внимание предполагается уделять группам потребителей, которые обладают самой высокой платёжеспособностью. Реализовать поиск новых покупателей.
Анализ конкурентов. Подразумевает определение круга возможных конкурентов, их слабые и сильные стороны. В первую очередь, уточнить сведения о ценах на товары конкурентов, уровне конкурентной борьбы по определенным товарным позициям, а также региональной ориентации.
Ценовая политика. На основании анализа цен конкурентов, провести доработку системы отпускных скидок и цен.
Продвижение и реклама продуктов. Главными видами рекламы сделать предполагается рекламу в газете и на радио.
Служба изучения рынка отвечать должна за систематизацию маркетинговых оценок, обработку и сбор внешней информации по рынку организации. На основании сведений о состоянии рынка составляется прогноз сбыта, намечаются определенный цели для подразделений в сфере маркетинга, разрабатывается и контролируется план действий по маркетингу, сводятся сведения структурных подразделений в общий план действий в сфере маркетинга.
В собственном анализе путей развития в дальнейшем отдел исходить должен из уровня спроса в конкретной сфере, который удовлетворён не может быть при имеющемся уровне. В связи с этим целесообразно менять периодически расставленные акценты, а именно ассортиментный ряд смещать следом за предпочтениями потребителя.
Отвечать за информационное обеспечение каждого решения в сфере маркетинга, организации сбыта и рекламы.
Основные функции и задачи:
. организовать деятельности с внутренней информацией:
создание, анализ и пополнение базы данных о продажах, в том числе информацию о фактических потребителях, с отметкой о регионе сбыта, виде продукта, объёмах и сроках доставки и иных необходимых данных;
создание, анализ и пополнение баз данных о возможных потребителях с отметкой определенных реквизитов (телефон, адрес, факс и пр.), описание характера вероятных контактов (способа влияния).
. Приобретение, предоставление и хранение информации из внешних ресурсов:
обновление и приобретение баз данных о возможных потребителях, группировка в соответствии с признаками сегментации;
отслеживание политических, социальных, юридических и экономических изменений на уровне конкретных регионов, выделение самых перспективных регионов для сбыта, а также наименее перспективных.
. Сбор, анализ и обработка сведений о конкурентах:
мониторинг стоимости у конкурентов и сопоставление со стоимостью нашей компании.
сбор сведений о продукции конкурентов, о новых услугах и продуктах.
сбор сведений о расходах на рекламу у конкурентов.
мониторинг части рынка сбыта (в разрезе продуктов и регионов).
изучение будущих запросов и нужд потребителей, тенденции изменений их в разрезе продуктов и регионов.
. Изучение рекламы, включая оценивание эффективности реализуемой корпорацией рекламы (расходы, виды и формы рекламы, периодичность, уровень воздействия на потребителя).
Каждая организация, которая ведет производственную либо другую коммерческую деятельность, должна обладать реальным определенным, то есть функционирующим, действующим имуществом либо активным капиталом в форме оборотного и основного капитала. Понятие оборотный капитал является тождественным оборотным средствам и является одной из составных частей имущества у хозяйствующего субъекта, которая необходима для нормальной реализации и расширения его работы.
Оборотный капитал представляет собой средства, которые обслуживают процесс хозяйственной работы, которые участвуют одновременно и в ходе производства, и также в процессе реализации товаров. В обеспечении ритмичности и непрерывности процесса обращения и производства заключается главное назначение оборотного капитала организации.
Организации учета средств оборота в ООО "Супермаркет Альбион" большая роль уделяется, поскольку для каждого торгового предприятия активы оборота - это основная статья баланса организации. Для ООО "Старик Хоттабыч" большинство основных средств (транспортные средства, здания) находятся в аренде, числятся они на балансе у арендодателя. В связи с этим оборотный капитал организации "Супермаркет Альбион" в 10,3 раза больше его основных средств.
Осуществление грамотного учета фондов оборота в современных условиях выступает достаточно актуальной проблемой для большинства предприятий. Торговля, в каждом ее проявлении, занимает все большее место в предпринимательской деятельности экономических субъектов. Появляется множество разных снабженческо-сбытовых и торговых предприятий. Помимо этого, продажей и закупкой товаров занимаются не только организации сферы торговли. Увеличение оборота материальных и денежных ресурсов в этой сфере хозяйствования ведет к увеличенному вниманию от контролирующих органов к верности постановки ведения и организации бухгалтерского учета по товарным операциям.
Анализ оптового товарооборота - существенное звено процесса управления потребительским рынком и работой торговой организации.
Товарооборот представляет собой важнейший оценочный показатель торговой организации, измерителем результативности деятельности. Объем продаж продукции характеризует конкурентное положение организации на рынке, долю его в общем объеме продаж и уровень устойчивости позиции на рынке, способность продавать продукцию, пользующуюся спросом потребителей, которые обеспечивают получение стабильных и намеченных результатов.
Как уже было рассмотрено во второй главе план товарооборота ООО "Супермаркет Альбион" для текущего периода исполнен на 100%. Поскольку предприятие лишь начало собственную деятельность, трудно делать выводы по ее итогам. Однако, заметно, что организация активно развивается, растет товарооборот, осваиваются другие рынки сбыта.
Товарные запасы в сравнении с началом отчетного периода выросли на 158%, что объясняется тем, что с увеличением клиентской базы и ростом товарооборота начала складская площадь в полном объеме использоваться. Рост объема продаж способствовал понижению кредиторской задолженности на 9%. Вместе с этим увеличение штата работников на 150% оказало влияние на увеличение задолженности перед персоналом компании на 200%.
Как видим из табл. 3.1 важнейшими источниками развития оборотных средств ООО "Супермаркет Альбион" выступают заемные краткосрочные средства. Доля кредиторской задолженности понизилась с 100% до 26,9%.
ООО "Супермаркет Альбион" представляет собой дистрибьюторскую компанию, в связи с этим в вопросах ценовой политики, начальство фирмы соблюдает строго требования производителей. Кроме того, в процессе ценообразования, ООО "Супермаркет Альбион" использует традиционную формулу рынка - соотношение предложения и спроса, а также позицию на рынке конкурентов.
.2 Рекомендации по совершенствованию работы с потребителями
С целью улучшения деятельности с потребителями следует учитывать несколько направлений работы.
Улучшение процессов с применением инноваций для более полного удовлетворения запросов потребителей и иных заинтересованных сторон. Данная деятельность может включать:
установление возможностей для совершенствований и иных изменений (и в малых масштабах, и также для реализации "прорыва") и расстановка приоритетов;
применение итогов работы, сведений о восприятии предприятия заинтересованными сторонами и сведений, которые получены в процессе познавательной деятельности, с целью определения приоритетов, постановки целевых критериев по улучшению методов и процессов работы;
реализацию и стимулирование творческой инициативы персонала, партнеров и потребителей с целью улучшений и в малых масштабах, и также для реализации "прорыва";
использование и выявление новых принципов и процессов работы и соответственных возможных технологий;
применение соответствующих методов внедрения изменений;
апробацию и контроль внедрения новых или измененных процессов;
доведение до сведения заинтересованных сторон информации об изменениях, внесенных в процессы;
обучение персонала работе в условиях нового или измененного процесса до его внедрения;
обеспечение уверенности в получении ожидаемых результатов от внесения изменений в процессы.
Проектирование и разработка продукции и услуг на основе ожиданий потребителей. Данная деятельность может включать:
использование результатов изучения рынка, обследования потребителей и других способов получения информации по обратной связи для определения существующих потребностей и ожиданий потребителей в отношении продукции и услуг;
прогнозирование и определение мер, направленных на улучшение продукции и услуг для удовлетворения будущих потребностей и ожиданий потребителей и других заинтересованных сторон;
проектирование и разработку совместно с потребителями и партнерами новой продукции и услуг, добавляющих ценность для потребителей;
понимание и предвидение потенциальных возможностей новых технологий и их воздействия на продукцию и услуги;
разработку новой продукции и услуг в целях сохранения завоеванного рынка и обеспечения выхода на другие рынки;
использование творческой деятельности, инноваций и компетентности персонала и внешних партнеров для проектирования и разработки конкурентоспособной продукции и услуг.
Менеджмент и улучшение взаимоотношений с потребителями. Данная деятельность может включать:
определение и удовлетворение требований потребителей к обеспечению повседневных контактов;
обработку информации, полученной от потребителей в ходе повседневных контактов, включая жалобы;
активное взаимодействие с потребителями в целях обсуждения и удовлетворения их потребностей и ожиданий;
мероприятия, проводимые после продажи, включая обслуживание, и другие контакты с потребителями в целях определения степени их удовлетворенности продукцией, услугами и процессами продажи и обслуживания;
поддержание творческого и инновационного характера взаимоотношений с потребителями при продаже и обслуживании;
установление партнерских отношений с потребителями с целью создания дополнительной ценности в цепочке поставок;
использование данных регулярных обследований и других форм сбора структурированной информации, а также данных, получаемых в ходе повседневных контактов с потребителями, в целях определения и повышения уровня их удовлетворенности;
рекомендации потребителям об ответственности, связанной с использованием продукции.
Важно сохранить и расширить клиентуру ООО "Супермаркет Альбион", улучшив качество обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо существеннее, чем потеря тех денег, которые он не потратит на продукт. С другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к сведению и удовлетворены, часто становятся более верными сторонниками компании, чем покупатели, которых всегда все устраивает. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.
Чтобы вернуть расположение разочаровавшихся клиентов рекомендуется использование следующих мероприятий:
предоставлять скидки: скидки предоставлять клиентам, купившим товаров на сумму от 50000 до 300000 рублей, размер скидки составляет до 10%, эти скидки действуют в течение года, обычно они распространяются на товары, не пользующиеся спросом;
также делать небольшие подарки, при покупке товаров от 10000 до 50000 руб., подарок на выбор клиента (на каждые 10000 руб. - 1 подарок).
поскольку ООО "Супермаркет Альбион"довольно крупный магазин покупатели в основном приходят за масштабными покупками, и средний чек составляет 12 тыс. руб., поэтому такая система подарков оправдает себя.
Качество - совокупность свойств продукции удовлетворяющие потребности потребителя. Главным показателем ООО "Супермаркет Альбион" является качество, компания очень старается, чтобы оно всегда было на высоком уровне. Для этого она закупает уже давно проверенные товары. На предприятии работают высококвалифицированные люди, обладающие не малым опытом. То, что продукция, которая представлена в магазинах "Старик Хоттабыч" качественная обуславливает то, что за свое существование она не потеряла своих старых клиентов, и приобрела новых, ведь каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.
Этим обуславливается необходимость тщательно отслеживать степень удовлетворенности потребителя качеством товаров и услуг. Существует ряд показателей, по которым ООО "Старик Хоттабыч" необходимо регулярно проводить мониторинг. Например, показатели восприятия потребителями организации, качества ее продукции и услуг.
Данные показатели характеризуют восприятие потребителями организации (эти показатели определяются, например, на основе обследования потребителей, в том числе работфокус-групп, а также рейтингов продавца, полученных благодарностей и жалоб). В зависимости от сферы деятельности организации данная информация может содержать показатели восприятия, характеризующие:
. общий имидж организации:
доступность,
наличие каналов связи,
прозрачность,
гибкость,
активность поведения,
отзывчивость;
. продукцию и услуги:
качество,
цену,
надежность,
новизну конструкции (дизайна),
доставку,
влияние на окружающую среду;
. продажу и послепродажное сопровождение:
профессиональные навыки и поведение персонала,
советы и помощь,
наличие литературы для потребителей и технической документации;
реагирование на жалобы,
обучение, связанное с продукцией,
время реагирования на обращения,
техническую помощь,
гарантии и гарантийное обслуживание;
. Лояльность потребителей:
намерение купить продукцию и услуги организации повторно,
желание покупать другую продукцию и услуги организации,
желание рекомендовать организацию другим потребителям.
Также немаловажными являются показатели работы организации по повышению удовлетворенности потребителей. Это внутренние показатели деятельности, используемые для мониторинга, понимания, прогнозирования и совершенствования работы организации по повышению удовлетворенности потребителей, а также для прогнозирования и восприятия организации внешними потребителями.
В зависимости от сферы деятельности организации данная информация может содержать внутренние показатели, характеризующие:
. общий имидж организации:
награды, полученные от потребителей,
отзывы потребителей об организации в печати, других СМИ;
. продукцию и услуги:
конкурентоспособность,
дефекты, ошибки, забракованную потребителем продукцию,
знаки о полученном одобрении и экологическая идентификация,
гарантии и гарантийные обязательства,
жизненный цикл продукции,
новизну конструкции (дизайна),
время, необходимое для выпуска на рынок,
стоимость в течение жизненного цикла;
. Продажу и послепродажное сопровождение:
обучение потребителей,
количество и своевременность ответов на запросы потребителей,
время реагирования на обращения;
. Постоянство потребителей:
долю (количество) постоянных потребителей,
продолжительность взаимодействия с потребителями,
эффективность рекомендаций постоянных потребителей другим потребителям воспользоваться продукцией и услугами организации,
частоту/объем заказов,
количество жалоб и похвальных отзывов,
новую и/или потерянную область бизнеса.
Помимо уже созданного опроса недовольных клиентов, для улучшения качества продукции компании ООО "Супермаркет Альбион" необходимо создать отдельную книгу жалоб и предложений, где каждый клиент будет оставлять свое мнение о продукции компании, о качестве обслуживания клиентов и после обработки будут выявлены достоинства и недостатки и приняты решения по ликвидации недостатков и улучшения достоинств.
Таким образом, ООО "Супермаркет Альбион" в своей маркетинговой стратегии необходимо сделать акцент на совершенствовании работы с потребителями, поскольку компания является торговым предприятием.
Заключение
Сегодня маркетинг рассматривается в качестве рыночной концепции управления организацией, он является целевой, основополагающей функцией, которая определяет все аспекты работы организации, а в связи с этим превращается из хозяйственной обычной функции в само содержание, сущностную характеристику функционирования организации, которая стремится к получению наибольшей прибыли.
Для плодотворной реализации маркетинговой работы в условиях нашего государства пока отсутствуют многие важные условия, к примеру: рыночные отношения в области инвестиций, средств производства, материалов и сырья, рабочей силы и пр., законодательные акты в большинстве аспектов предпринимательства. Тем не менее, некоторые функции маркетинга применять возможно уже в современных условиях при неразвитом рынке - создать систему маркетинговых исследований, анализ и учет товародвижения, целесообразную систему сбыта, реализовывать рекламно-пропагандистскую работы для завоевания устойчивого положения на рынке.
Маркетинг представляет собой координирование действия организации на рынке, характерными для него чертами выступают комплексность и системность.
Проведенный анализ маркетинговой и экономической деятельности ООО "Супермаркет Альбион" демонстрирует, что эта организация является прибыльной торговой фирмой.
Маркетинговые функции в организации реализуются при помощи отдела маркетинга.
В общем, оценивая экономическую работу организации, можно отметить, что это торговое предприятие развивается динамично и на будущий период предполагает увеличение реализации товаров.
В итоге проведённого анализа деятельности маркетинговой службы можно сформулировать такой вывод: в условиях рыночной экономики маркетинг является системой организации работы организации по разработке, сбыту и производству продукции. Основополагающие принципы в деятельности его - это предлагать то, что продаётся, но не то, что производится. В итоге производство продукции фирмы перестраивается на основании спроса на неё; на рынке успех достигнут может быть исключительно тогда, когда предприятие исследует спрос, рынок, желания и вкус потребителей, выпускает товары, которые пользуются спросом; влияет на рынок и спрос в собственных интересах.
В завершении можно сформулировать вывод, что ООО "Супермаркет Альбион" развиваться продолжает, превращаясь в эффективную и стабильную фирму, которая способна на казанском рынке конкурировать в сфере продажи отделочных материалов, которая ориентирована на запросы клиентов и хорошее качество товаров. За все время деятельности торговое предприятие ООО "Супермаркет Альбион" себя зарекомендовало в качестве надежного партнера, стабильной в финансовом отношении фирмы.
В условиях сегодняшнего бизнеса конкурентоспособность каждого предприятия, в независимости от размеров его, в первую очередь зависит от качества продукции его и соизмеримости цены ее с предложенным качеством. Хорошее качество продукции, которое удовлетворяет ожидания потребителей, является существенным фактором при принятии решений в пользу покупки определенного товара либо услуги.
В завершении можно сформулировать вывод, что у этого торгового предприятия, как и иного другого, имеются и внутренние (к примеру, текучесть кадров), и также внешние проблемы (к примеру, административные барьеры, конкуренция). В связи с этим для обеспечения более результативной работы организации и получения большей прибыли следует:
.Ввести персонал в принятии управленческих решений.
.Более ясно организовать контроль по доставкам продукции.
.Пересмотреть в дальних регионах контроль за ценами.
.Понизить либо заменить отдельные ассортиментные позиции.
ООО "Супермаркет Альбион" выступает в роли дистрибьюторской компании, в связи с этим в вопросах ценовой политики, руководство фирмы соблюдает строго требования производителей. Кроме того, ООО "Супермаркет Альбион" при ценообразовании, использует традиционную формулу рынка - соотношение предложения и спроса, а также позиции на рынке конкурентов.
Проведя анализ маркетинговых и финансовых показателей организации, предложены были рекомендации по изменению сформировавшейся структуры продаж. Разработан был план маркетинга, для увеличения объёмов продаж, части рынка, освоения других регионов сбыта товаров и увеличения конкурентоспособности организации. Также разработаны были мероприятия по улучшению работы с покупателями. Это предоставление разного рода скидок на товар, а также подарков.
Планируемые мероприятия дадут возможность увеличить товарооборот организации и получить экономический дополнительный эффект. Это способствовать будет увеличению конкурентоспособности и развитию результативной концепции маркетинга.
Список используемых источников
Нормативно-правовые акты:
.Конституция Российской Федерации. // Принята всенародным голосованием 12.12.1993.
.Гражданский кодекс Российской Федерации (часть третья) от 26 ноября 2001 г. №146-ФЗ - "Собрании законодательства Российской Федерации" от 3 декабря 2001.
.Федеральный закон Российской Федерации "О защите конкуренции" №135-ФЗ, от 20.07.2006.
.Федеральный закон Российской Федерации "О рекламе" №38-ФЗ, от 13.03.2006.
.Федеральный закон Российской Федерации "Об информации, информационных технологиях и о защите информации" №149-ФЗ, от 27.07.2006.
.Закон Российской Федерации "О защите прав потребителей" № 2300-1, от 7.07.1992.
.Постановление Правительства Российской Федерации "О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)" от 7.03.1995 г. №239.
Научная литература
.Адамов В.Е. Экономика и статистика фирм [Текст] / В.Е. Адамов, С.Д. Ильенкова. - М.: Финансы и статистика, 2013. - 432 с.
.Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы [Текст]/ М.М. Алексеева. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 248 с.
.Амблер Т. Практический маркетинг [Текст] / Т. Амблер. - СПб.: Питер, 2014. - 400 с.
.Баканов М.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст] / М.И. Баканов. - М.: Экономика, 2012. - 352 с.
.Беляевский И.К. Статистика рынка товаров и услуг [Текст] / И.К. Беляевский. - М.: Финансы и статистика, 2011. - 429 с.
.Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков [Текст] / И.С. Березин. - М.: Русская Деловая Литература. - 2014. - 416 с.
.Бородин Е.И. Финансы предприятий [Текст] / Е.И. Бородина, Ю.С. Голикова, Н.В. Колчина, З.М. Смирнова - М.: ЮНИТИ, 2012. - 208 с.
.Владимирова, Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст]/ Л.П. Владимирова. - М.: Дашков и К, 2013. - 248 с.
.Голубков Е.П. Основы маркетинга [Текст]/ Е.П. Голубков. - М.: Финпресс, 2014. - 656с.
.Горемыкин В.А. Планирование на предприятии [Текст] / В.А. Горемыкин, Э.Р. Бугулов, А.Ю. Богомолов. - М.: Филинъ, 2014. -324с.
.Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности [Текст] / В.П. Грузинов. - М.: Инфра - М, 2013. - 305 с.
.Дашков Л.Г. Организация, технология и проектирование торговых предприятий [Текст] / Л.Г. Дашков. - М.: Гардарики, 2011. - 248с.
.Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга [Текст] / Ф. Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. - СПб.: Вильямс, 2014. - 105 с.
.Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле [Текст]/ Л.И. Кравченко. - М.: Новое знание, 2012. - 526 с.
.Макконнел К.Р. Экономикс: принципы, проблемы и политика [Текст]/ К.Р. Макконнел, С.Л. Брю. - М.: Республика, 2011. - 337 с.
.Маркова В.Д. Маркетинг услуг [Текст]/ В.Д. Маркова. - М: Финансы и статистика, 2012. - 114с.
.Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга [Текст]/ А.Н. Матанцев. - М.: Дело, 2013. - 234 с.
.Моисеева Н.К. Управление маркетингом: теория, практика, информационные технологии [Текст] / Н.К. Моисеевой, М.В. Конышева. - М.: Финансы и статистика, 2014. - 304с.
.Морозова Т.Г. Прогнозирование и планирование в условиях рынка [Текст] / Т.Г. Морозова, А.В. Пикулькин, В.Ф. Тихонов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА. - 2011. - 347с.
.Панкрухин А.П. Маркетинг [Текст] / А.П. Панкрухин. - М.: Знание, 2013. - 358 с.
.Поршнев А.Г. Управление организацией [Текст] / А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. - М.: ДАНА, 2013. - 415 с.
.Прудникова В.М. Экономика предприятия (фирмы) [Текст] / В.М. Прудникова, В.Я. Позднякова. - М.: Инфра-М. - 2012. - 318 c.
.Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг [Текст] / Отт. Ричард. - М.: Филинъ, 2012. - 320 с.
.Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия [Текст]/ А.Н. Соломатин. - М.: ИНФРА, 2013. - 292с.
.Титова Н.Е. Маркетинг [Текст]/ Н.Е. Титова. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 213с.
.Хаматова Л.А. Экономика предприятия. Экономические ресурсы предприятия [Текст] / Л.А. Хаматова. - М.: Дашков и К, 2012. - 153с.
.Эриашвили Н.Д. Маркетинг [Текст] / Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2014. - 631 с.
Статьи из журналов и интернет ресурсы
.Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. // Финансы и статистика, 2014 г.
.Ильин А.И., Синица Л.М. Планирование на предприятии. / Мн.: ООО "Новое знание", 2015 г.
.Литвин М.И. Финансовый менеджмент. Журнал 6. Издательство "Финпресс", 2014 г.
.Фомин П.А. Финансы и кредит. Журнал 5(119). 2014. - 107 с.
.Целых А. Финансовый менеджмент. Журнал №1. Издательство "Финпресс". 2014 г.
.Шеремет Д.А. Маркетинговый анализ и его роль в стратегическом развитии организации // Аудит и финансовый анализ. - 2015. - №5. - С.499.
.Юлдашева О.У. Эффективная организация маркетинга - с чего начать. // Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2014, №1.
Приложение
Опросный лист SWOT-анализа (для оценки сильных, слабых сторон, угроз и возможностей предприятия в конкурентной борьбе)
Оцените по 10-ти бальной шкале каждую из приведённых ниже групп показателей, характеризующих внешнюю среду организации, где 1- самая низкая оценка, 10-самая высокая оценка.
Внешняя среда
ПоказателиОценкаРынок: 1. Темпы роста рынка 2. Уровень насыщенности рынка 3. Появление новых потребителей 4. Возможность выхода на новые территориальные рынки 5. Повышение требований потребителей к качеству товаров и услуг 6. Рост доходов клиентов 7. Рост стоимости недвижимости Конкуренция: 8. Появление новых конкурентов 9. Возможность повышения качества товаров и услуг конкурентами 10. Уровень цен конкурентов 11. Эффективность продвижения конкурентами своих товаров и услуг 12. Широта ассортимента товаров и услуг конкурентов Поставщики: 13. Своевременность поставок товаров, услуг и оборудования 14. Возможность повышения цен на товары и услуги, инструменты и оборудования 15. Уровень цены поставляемых товаров, услуг и оборудования 16. Стабильные связи с поставщиками 17. Возможность ухудшения качества поставляемых товаров и услуг 18. Возможность замены поставщиков Макросреда: 19. Законодательные изменения 20. Уровень инфляции 21. Уровень производственных технологий 22. Отношение местных властей к местному бизнесу 23. Уровень безработицы
Внутренняя среда:
ПоказателиОценкаМаркетинг: 1. Имидж предприятия 2. Качество предоставляемых товаров и услуг 3. Уровень изучения конкурентов 4. Уровень изучения потребителей 5. Уровень цен по отношению к конкурентам 6. Организация работы с клиентами 7. Участие в выставках, конкурсах 8. Эффективность маркетинговых коммуникаций 9. Ассортиментная политика предприятия 10. Рекламная деятельность Финансы: 11. Общее финансовое состояние 12. Кредиторская и дебиторская задолженность 13. Расчеты с поставщиками Производство: 14. Загруженность производственных мощностей 15. Уровень производственных технологий 16. Производительность труда Управление персоналом: 17. Качество принятия управленческих решений 18. Отношение с городскими властями 19. Уровень информационных технологий предприятия 20. Условия труда 21. Система подбора кадров 22. Дисциплина трула 23. Степень оснащенности рабочих мест 24. Уровень квалификации управленческого персонала 25. Уровень квалификации рабочих 26. Система повышения квалификации 27. Уровень заработной платы