Управление и анализ маркетинговой деятельности на предприятии

Введение

Развитие свободно экономических отношений в Казахстане привело к формированию насыщенного товарами рынка - «рынка покупателя», когда предложение превышает спрос по большинству товарных групп, причем как по продукции производственного назначения, так и по товарам широкого потребления. Развиваются конкуренция и состязательность рыночного процесса. Это создает условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно-сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности предприятия. Обеспечение оптимального сбыта произведенной продукции и услуг требует от предпринимателей ориентации на запросы и предпочтения целевых групп потребителей, а также формирования соответствующего рыночного спроса по объему и качественным характеристикам.

Каждое предприятие, функционирующее в рыночной среде, должно самостоятельно решать вопросы не только внутренней организации, но и всей совокупности связей с внешней средой. Маркетинговые исследования, расширение внешнеэкономических связей, привлечение иностранного капитала, налаживание коммуникаций - далеко не полный перечень тех задач, которые раньше были за пределами компетенции предприятий, а теперь стоят в ряду важнейших. Социальная ориентация предприятия означает, что наряду с экономической функцией она выполняет и социальную роль. Последняя может рассматриваться в двух аспектах: с точки зрения ориентации на потребителя и его запросы, т.е. удовлетворения потребности общества в товарах и услугах, производимых предприятием; с позиций решения важнейших социальных проблем трудовых коллективов и среды обитания предприятия .

Маркетинг является неотъемлемой частью функционирования любого предприятия в современных условиях, он связан со всеми сферами деятельности. Особенности переходного периода повлияли на процесс становления и развития маркетинга, как на макроэкономическом уровне, так и в микроэкономике и определили специфику его формирования в различных сферах экономики.

В Казахстане маркетинг как область хозяйственной деятельности, система управления производственно-сбытовой деятельностью и направление науки начал формироваться с переходом Республики к рыночным отношениям. Особенно активными секторами экономики, где первоначально были внедрены принципы и элементы маркетинга, явились коммерческие структуры, торговля, сельское хозяйство, финансово-банковская сфера. Позже он начал развиваться на промышленных предприятиях, в сфере услуг и в последнюю очередь, в некоммерческой деятельности

В настоящий момент идут процессы укрепления маркетинговых стратегий и построения наиболее эффективной системы управления маркетинговой деятельностью казахстанских предприятий, причем большинство из них ориентируется на западный опыт, уже успевший показать свои положительные черты. Отличительной чертой развития маркетинга на современном этапе является его роль в достижении конкурентоспособности Казахстана на мировом рынке. Президент Республики Казахстан Нурсултан Назарбаев в послании народу Казахстана определил основные приоритеты, которые позволят Казахстану «претендовать на место в группе стран, входящих в верхнюю часть таблицы мирового рейтинга» [1].

Президент отметил, что «фундаментом процветающего и динамично развивающегося общества может быть только современная, конкурентоспособная и открытая рыночная экономика, не ограниченная рамками только сырьевого сектора. Это экономика, основанная на уважении и защите института частной собственности и контрактных отношений, инициативе и предприимчивости всех членов общества» [1].

Одним из важнейших инструментов построения конкурентоспособной рыночной экономики является создание таких условий, которые позволили бы предпринимателям и производителям принимать стратегии для достижения, а также достигать высокие рыночные позиции и результаты. И именно активная маркетинговая деятельность предприятия призвана обеспечивать его информацией для достижения этих целей. А конкурентоспособность отдельных предприятий обеспечивает условия для построения открытой, современной и конкурентоспособной рыночной экономики, упомянутой Президентом Республики Казахстан.

В связи с этим нельзя недооценивать роль функции маркетинга на предприятиях. Необходимо понимать принципы наиболее эффективного управления маркетингом, учитывая опыт западных компаний, а также отличительные черты и сложившиеся традиции казахстанского рынка.

Объектом исследования выступает транспортно-логистическое предприятие - ТОО «СИМТРАНС».

Предметом исследования - являются процессы развития и совершенствования маркетинговой деятельности в Республике Казахстан (на примере ТОО «СИМТРАНС»)

Целью данной дипломной работы является анализ управления маркетинговой деятельностью, а также определение его соответствия специфике конкретного производственного предприятия.

В соответствии с целью выявлен ряд задач. Во-первых, изучение теоретических аспектов функции маркетинга; во-вторых, анализ наиболее эффективного построения схемы управления маркетинговой деятельностью; в-третьих - анализ результатов деятельности конкретного производственного предприятия; в-четвертых, оценка системы управления его маркетинговой деятельностью; и, наконец, в-пятых, выявление путей улучшения управления маркетинговой деятельностью предприятия благодаря сопоставлению его сильных и слабых сторон.

Поставленные задачи сформировали следующую структуру дипломной работы. В первой главе отражены теоретические характеристики управления маркетинговой деятельностью предприятия - структура построения подразделения маркетинга, функции каждого из уровней управления. Вторая глава сосредоточена на анализе деятельности ТОО «СИМТРАНС», схема управления маркетинговой деятельности на нем и оценка ее эффективности. В третьей главе изложены предложения по улучшению управления маркетинговой деятельностью на рассмотренном предприятии.

Нельзя недооценивать скорость перемен на казахстанском рынке - экономика трансформируется в рыночную и важные вопросы, на которые необходимо ответить руководителям предприятий - это именно вопросы обеспеченности рынка в продукции, выпускаемой ими и потребительские предпочтения. Такой процесс весьма остро ставит вопрос о том, какую линию поведения избрать, как адаптировать компанию к новой системе?

Существует необходимость в разработки собственного пути для построения успешного механизма управления маркетинговой деятельностью.

Таким образом, дипломная работа написана на 75 страницах машинописного текста, содержит 20 таблиц, 12 рисунков, 3 формулы, использованные в расчетной части дипломной работы и при ее написании использовано 60 наименований литературных источников.

1. Теоретические основы, значение и управление маркетинговой деятельностью предприятий

 

1.1    Сущность, цели и задачи маркетинга

Очередной этап развития экономики Казахстана вплотную подвел казахстанские предприятия к осознанию проблемы необходимости практического применения маркетинговых принципов в своей повседневной деятельности. Однако, для этого нужны не только подготовленные специалисты, но и определенные усилия по созданию управленческих структур, в задачу которых входит планирование, организация и контроль маркетинговой деятельности на предприятии [1].

Индустриальная революция дала мощный толчок развитию средств производства и увеличению объемов и разновидностей товаров. Скорость реализации товаров стала отставать от скорости их производства. Необходимо было решить возникшую проблему. Выход нашли в маркетинге, который убеждает всех в том, что успеха можно добиться, если поставить покупателю то, что он хочет, назначая при этом разумную цену и предоставляя ему возможность приобрести товары в удобном для него месте и в нужном количестве. Маркетинг иногда называют планируемой акцией по продаже товаров.

Большинство предпринимателей недооценивает роль маркетинга. Об этом свидетельствуют и фактические данные по организации производственно-сбытовой деятельности многих предприятий, которая ориентирована не на маркетинг, а на раздельную организацию производства и сбыта.

Значимость маркетинга объясняется участием в нем двух сторон, без которых предпринимательство невозможно вообще: покупателей и конкурентов. Именно маркетинг позволяет предприятию достигать успеха в рыночной среде.

Маркетинг - представляет собой комплексную систему организации производства и сбыта продукции, включающую анализ рынка, взаимодействие различных видов деятельности предприятия: планирование, ценообразование, продажу (покупку), доставку сырья, продукции (товаров) и оказание услуг, в которых существует потребность у реальных и потенциальных покупателей [2].

Основная цель маркетинга - обеспечение максимального объема прибыли в процессе купли-продажи, при котором удовлетворение спроса является фактором достижения цели.

Основная цель достигается с помощью промежуточных:

-   удовлетворения требований потребителей;

-        превосходства над конкурентами;

         завоевание доли рынка;

         обеспечение роста продаж (прибыли).

Важнейшей задачей маркетинга является обеспечение максимально возможной устойчивости в деятельности предприятия, планомерности развития и достижения стратегических целей. В процессе маркетинговой деятельности решаются также другие, более частные задачи (функции) предприятия:

    обеспечение надежной, своевременной и достоверной информацией о рынке, товарах, потребителях и конкурентах;

-        создание товара, максимально соответствующего возможностям предприятия;

         воздействие на потребителя, спрос, рынок, конкурентов.

Экономический смысл маркетинга заключается в достижении следующих результатов:

-   создание конкурентоспособных товаров;

-        успешное продвижение товаров - товары должны быть своевременно доведены до тех покупателей, которым они предназначены;

         удовлетворение потребностей покупателей;

         ускорение производства и реализации товаров [3].

На любую компанию действует ряд факторов, представляющих собой маркетинговую среду компании. Маркетинговая среда - это совокупность субъектов и факторов, действующих извне на компанию и влияющих на развитие и поддержание службами маркетинга выгодных взаимоотношений с целевыми клиентами. Ответственность за отслеживанием значительных изменений среды несут маркетологи компании. Маркетинговая среда подразделяется на микросреду и макросреду.

Макросреда - это главные внешние факторы, оказывающие влияние на микросреду в целом: демографические, экономические, экологические, технологические, политические и культурные. Но для любого предприятия больший интерес представляет микросреда, т.к. ее элементами можно управлять [4]. Рисунок 1 отражает элементы микросреды компании, которые необходимо учитывать при построении стратегий и целей предприятия.

Рисунок 1 - Маркетинговая микросреда компании [4]

Микросреда представляет собой факторы, тесно связанные с компанией и воздействующие на ее способность обслуживать клиентов. К ним относятся: сама компания, посредники, поставщики, конкуренты, клиенты и контактные аудитории (рисунок 1).

Наиболее важным элементом является сама компания, а точнее все ее подразделения, образующие внутреннюю среду. Все они являются взаимосвязанными и участвуют в разработке планов и деятельности службы маркетинга.

Поставщики - это компании или частные лица, обеспечивающие компанию и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства товаров и услуг. Маркетологи должны следить за наличием ресурсов, поскольку их дефицит, задержка их поставки, забастовки и другие факторы могут нанести ущерб репутации компании.

Маркетинговые посредники - это компании, которые помогают, продвигать, продавать и распространять товары среди конечных потребителей. Торговых посредников, транспортные, страховые, кредитно-финансовые учреждения, рекламные, консалтинговые фирмы.

Конкуренты. Маркетологи компании должны стремиться не только адаптировать свои товары к нуждам конкретного рынка, но и позиционировать свои товары (услуги) так, чтобы они казались потребителям более привлекательными, чем предложения конкурентов.

И, наконец, клиенты. Любая компания должна тщательно изучать своих клиентов. На рисунке 2 представлены типы рынков, на которых компания осуществляет свою деятельность.

                                                Компания

Рисунок 2 - Типы потребительских рынков [4]

Каждому типу рынков соответствуют определенные характеристики, которые продавцу следует внимательно изучать и действовать на каждом рынке в соответствии с его типом. Контактная аудитория - это любая группа людей, которая проявляет реальный или потенциальный интерес к компании и от которой зависит достижение компанией своих целей [5].

Элементы микросреды компании включают в себя все элементы, которыми необходимо научиться эффективно управлять для достижения целей, поставленных перед маркетинговой службой предприятия. На сегодняшний день, маркетинг уже рассматривается как отдельная функция управления предприятием. Эта функция формируется постольку, поскольку происходят изменения в материальности управления предприятием на всех уровнях от принципа «от нужд производства - к нуждам рынка». В следующем разделе хотелось бы рассмотреть вопросы, связанные с необходимостью организации маркетинговой деятельности предприятия и ее структурой.

Маркетинговые исследования - систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед компанией маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах. Функция, которая связывает организацию с потребителями через информацию. Информация о клиентах, конкурентах, посредниках и прочих силах, действующих на рынке [2, с. 28]. Маркетинговая информация - постоянно действующая система взаимосвязи людей, методических приемов, предназначенная для сбора, классификации, анализа, оценки и распространения актуальных, своевременных и точных данных для использования ее распределителями сферы маркетинга в целях совершенствования планирования, претворения в жизнь и контроль за исполнением маркетинговых мероприятий, понимания маркетинга как процесса. Такое определение маркетинга подчеркивает информационно-связующую роль маркетинговых исследований. Понятие маркетинговых исследований гораздо шире понятия исследования рынка, хотя сегодня при организации маркетинговой деятельности принято идти от требований рынка, потребителей, а не от уже выпускаемой продукции.

Основные направления маркетинговых исследований:

-    исследования в области бизнеса и развития корпоративной деятельности;

-        ценообразование;

         продукт;

         распределение товара;

         продвижение;

         поведение покупателей.

Исследование рынка предполагает выяснение его состояния и тенденций развития, что может помочь выявить недостатки сегодняшнего положения на рынке и подсказать возможности и пути его улучшения. Предприятия проводят исследования по различным проблемам самостоятельно, либо заказывают их проведение компаниям, специализирующимся на этом, но не зависимо от этого, каждая бизнес-организация должна иметь систему по сбору, обработке, хранению и предоставлению информации, необходимой для принятия решений по организации маркетинга [6].

Маркетинговая Информационная Система (МИС) (рисунок 3) - это единый комплекс персонала, оборудования, процедур и методов. МИС трансформирует данные, полученные из внутренних и внешних источников в информацию. МИС позволяет осуществлять мониторинг ситуации, тогда как конкретное маркетинговое исследование дает ответ по имеющемуся состоянию проблемы. Без наличия какой либо части информационной цепи трудно принимать правильные решения [7]. Внутренняя информация содержит данные о заказах на продукцию, об объемах продаж, об отгрузке продукции, о сумме издержек, об уровне материальных запасов, о состоянии оплаты за отгруженную продукцию, о движении денежной наличности, данные о дебиторской и кредиторской задолженности.

Рисунок 3- Схема комплекса МИС [7]

Внешняя информация получается на основе проведения маркетинговой разведки и маркетинговых исследований. Маркетинговая разведка производится с помощью некоторых формальных и неформальных процедур. Подобная информация получается путем чтение книг, газет, специализированных изданий, публикаций торговли, беседуя с потребителями, поставщиками, дистрибьюторами и другими лицами, не относящимися к штатным работникам фирмы, которых обычно мотивируют на сбор нужной информации; на основе бесед с менеджерами и сотрудниками сбытовых служб; путем проведения промышленного и коммерческого шпионажа [8]. Маркетинговые исследования предполагают, изучение конкретной ситуации, с которой предприятие столкнулось на рынке. Такая деятельность осуществляется по мере необходимости решения какой-то проблемы. Маркетинговое исследование требует больших затрат времени по организации и правильному проведению от предприятия, а на время проведения полевых исследований еще и привлечения дополнительных человеческих ресурсов. Проведение качественных исследований своими силами весьма затруднительно, так как их проведение требует наличия специального, иногда дорогостоящего оборудования. В систему МИС должно входить несколько банков данных, по которым разработчики должны выяснить у будущих пользователей наиболее удобные формы отчетов и эффективные системы для извлечения информации. Для разработки информационной системы, во-первых, необходимо выявить ее потенциальных пользователей, лиц ответственных за принятие решений, затем установить их информационные потребности, кроме того, систему защиты, хранения и доступа к информации. Такие системы требуют постоянного обслуживания, обновления и модернизации. Хорошо если на предприятии есть свой специалист по компьютерной технике, возможно, также воспользоваться «приходящим» системщиком, так как это обойдется дешевле [9]. Очевидно, что единого типового образца МИС не существует. Руководство организации, отдел маркетинга будут исходить из собственных видений нужд организаций и ее служб. Кроме того, эффективная МИС может быть результатом постепенного развития первоначальной системы.

Планом работы при проведении маркетинговых исследований служит проект исследования, который обеспечивает соответствие исследований проблеме и использование наиболее экономных процедур. В зависимости от основной задачи все проекты можно подразделить на три основные группы:

. Разведочное. Исследование, где основное внимание уделяется генерации идей и сбору информации, помогающей понять проблему. Применение его полезно при необходимости разбиения широкой и неопределенной формулировки проблемы на небольшие и более конкретные подпроблемы. Например, стал падать спрос на продукцию, можно выполнить разведочные исследования с целью найти возможные объяснения возникшей проблеме.

. Описательное. Исследование, в котором основное внимание уделяется определению частоты возникновения того или иного события или установлению взаимоотношений между двумя переменными. В основе его лежит гипотеза. Например, начал падать спрос на крепкие сигареты, так как на протяжении последних пяти лет проводилась государственная компания за здоровый образ жизни, против курения. Выяснить взаимосвязь этих двух явлений задача описательного исследования.

. Казуальное. Исследование связано с обоснованием гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей. Эти исследования проводятся в форме эксперимента или фокус группы. Например, компания подготовила несколько рекламных обращений к покупателю, и хочет выяснить какое из них будет наиболее эффективным. Чтобы найти ответ на этот вопрос, компания может использовать различную рекламу в различных географических регионах и исследовать, какая реклама приводит к наибольшему объему продаж.

Характер целей маркетинговых исследований предопределяет выбор конкретных типов исследования. На основе их с учетом ресурсных возможностей выбирается наиболее подходящий набор этих методов.

Наиболее распространенные направления маркетинговых исследований (таблица 1). Самым дорогостоящим рыночным исследованием на сегодняшний день является рыночный аудит, в Казахстане эту услугу предлагают несколько компаний с мировым именем и масштабом деятельности - это IC Nielsen и IMS International. Хотя предоставляемая ими информация о характеристиках того или иного рынка востребована, но из-за того, что она очень дорогая, воспользоваться ею могут только крупные компании. Казахстанские исследовательские компании вместо рыночного аудита предлагают панельный опрос по нескольким категориям продуктов нескольким компаниям, для того чтобы уменьшить стоимость продукта для заказчиков. Таблица 1 содержит данные, о существующих направлениях маркетинговых исследований, характеризующие их цели и возможные методы их проведения.

Таблица 1- Направления маркетинговых исследований

Направление исследования	Цель исследования	Методы проведения
Размер рынка	Определить пределы расширения и потенциал рынка	Кабинетные исследования на основе статистических данных и публикаций в прессе. Изучение размеров конкуренции и привычек совершения покупок покупателей. Проведение бесед с участниками рынка для получения полной информации о нем.
Рыночная доля	Выявить позицию в конкурентной борьбе	Обобщение данных исследований покупателей. Оценка товарооборота каждой из компаний конкурентов.
Каналы товародвижения	Выявить наиболее эффективные средства доведения продукта до рынка	Опрос покупателей с целью определения, где они делают покупки по данному товару и почему. Интервью с дистрибьюторами о размерах закупок и их условиях. Изучение аналогичной системы у конкурентов.
Покупательские решения и предпочтения	Выявить, как было принято решение о приобретении данного товара, чтобы правильно направить маркетинговую деятельность.	Опрос об осведомленности по данной марке, отношение к ней, а также определение приоритетности их отношения к цене, качеству доступности и уровню сервиса
Цены	Определить конкурентные цены. Данная информация необходима для определения уровня прибыльности данного рынка	Получение прейскурантных цен. Интервьюирование конечных пользователей с целью определения предлагали ли им ценовые скидки. Интервью с дистрибьюторами и поставщиками.
Продвижение продукта	Определить, насколько известны данному рынку сами продукты.	Просмотр журналов, ТВ программ, посещение выставок. Выяснение у покупателей и посредников где они получили информацию о продукте.

В данном параграфе были рассмотрены теоретические вопросы, касающиеся маркетинговых исследований и основные направления маркетинговых исследований. Особое внимание уделено структуре и составу маркетинговых информационных систем.

Процесс маркетинговых исследований включает следующие этапы и процедуры:

-    определение проблемы и потребности в проведении маркетинговых исследований;

-        определение методов и форм сбора данных;

         разработка выборочного плана и определение объема выборки;

         реализация плана исследований, сбор данных.

Анализ и интерпретация результатов.

Рассмотрим проблему маркетинговых исследований и потребность в их проведении. Определение потребности в проведении маркетинговых исследований облегчается, если на предприятии ведется постоянный мониторинг внешних и внутренних сред. Мониторинг может осуществляться как формальным путем - МИС, так и неформальным, более принятой у нас в стране. Это контроль через наблюдение за финансами фирмы; за объемами продаж; также владелец предприятия малого бизнеса может сам тщательным образом наблюдать за влиянием внешней среды на бизнес.

Существует три основных источника маркетинговых проблем: непредвиденные изменения, спланированные изменения и интуитивная прозорливость в форме новых идей.

Одним из самых больших источников непредвиденных проблем является внешняя среда, в которой работает фирма. Факторами внешней среды, создающими проблемы, могут быть демографические, экономические, конкурентные политические и правовые изменения, влияющие на деятельность фирмы. Как отреагирует фирма на начало использования конкурентами достижений новых технологий в создании или модернизации продукта, изменения в образе жизни основных групп потребителей - эти изменения могут обернуться проблемой или возможностью для компании [11]. Однако некоторые изменения являются спланированными. Большинство фирм постоянно расширяют свою деятельность и с этой целью планируют и проводят различные маркетинговые мероприятия. К ним относится внедрение новых продуктов, улучшение распределения, более эффективное ценообразование и реклама.

Новые идеи вот причины третьих источников возникновения проблем. Она может промелькнуть в жалобе потребителя или в отчете торговых представителей. Например, пожелание потребителей кефира Фуд Мастер сделать надежную крышку, дающую возможность наливать или пить кефир без риска испачкать одежду или стол привели к появлению новой упаковки.

Внимание к деталям и к предложениям позволяет компании Проктер энд Гэмбел ежегодно выводить на рынок около 50 новых товаров, которые ожидают от них потребители. Маркетинговые исследования играют важную роль в процессе развития компании [12]. Независимо от того, как возникают проблемы или возможности, большинство из них требуют дополнительной информации для их разрешения. Для получения такой информации необходима хорошая связь между специалистом, принимающим решение и исследователем. Первый должен осознавать возможности исследований, а второй - характер принимаемого решения и цели исследования или проекта.

Исследователь должен избегать простого реагирования на запрос механическим его исполнением, скорее, он должен работать вместе с менеджером, для того чтобы исследование давало полные ответы на стоящие проблемы. Как менеджер, так и исследователь должны понимать, что маркетинговые исследования не предлагают готовых ответов или стратегий.

Они предлагают данные, которые могут быть интерпретированы и преобразованы в план действий и мероприятий самим руководством. Менеджеры должны помочь понять свои информационные потребности исследователям. Ему также необходимо следить за процессом исполнения заказа, чтобы обеспечить получение информации, которая действительно необходима. Для казахстанских бизнес компаний характерно незнание многих важных вопросов для принятия решений и они часто обращаются в исследовательские агентства со словами: «Вот несколько вещей, которые мы не знаем, когда будут ваши результаты, мы их узнаем и поймем, что необходимо предпринять». Однако результаты таких исследований часто оказываются интересными, но не дающими оснований для последующих действий. Еще один способ работы с исследовательскими центрами - это полная переадресация своих проблем на исполнителей исследования. Это также в корне не правильно, так как агентства не владеют всей внутренней информацией о проблеме, а, следовательно, не могут предложить готового решения. Агентства могут выдавать рекомендации по окончании проекта, но только рекомендации и, как правило, с несколькими возможными сценариями развития проблемы, а решение должны принимать непосредственно менеджеры самой компании-заказчика. Бюджеты маркетинговых отделов в казахстанских компаниях небольшие 3-5% от общих и не могут решить всех проблем, поэтому главное грамотно распределить приоритеты по получению той или иной информации. Выделить вопросы, решаемые силами самой компании и вопросы, которые нужно получать с помощью агентств. Местные компании очень слабо пользуются возможностями официальной статистики. Сейчас казахстанская статистика проводит динамичные реформы и предоставляет реальные возможности по покупке информации о продажах в отрасли, общем обороте, количестве фирм на рынке и т.д.

Следовательно, многие вопросы можно решить, не прибегая к помощи агентств, а сделав грамотный анализ вторичных данных. К сожалению, сейчас в Казахстане востребован, но не удовлетворен в целом спрос на информацию о рынке, об отраслях или о конкретных товарах [13].

Специалист, принимающий решения по маркетингу, становится ключевой фигурой для исследователя, которую необходимо изучить. Первое, что он должен сделать выяснить насколько искренен специалист в своем желании иметь результаты исследований. Бывает, что у менеджеров есть свое видение решения проблемы, указание сверху или еще хуже работа по решению проблемы уже ведется, тогда исследования становятся формальными для фирмы и напрасной тратой времени для исследователя. Знание корпоративной культуры предприятия, внешней среды и отношение менеджеров к риску, также очень важно для исследователя.

При проведении маркетинговых исследований сталкиваются с двумя типами проблем: проблемы управления маркетингом и проблемы маркетинговых исследований. Проблемы управления маркетингом появляются в случаях возникновения симптомов не достижения целей маркетинговой деятельности или существующей вероятности достижения целей при необходимости выбора оптимального пути к ним.

Проблемы маркетинговых исследований определяются требованиями предоставления руководителям и специалистам по маркетингу соответствующей, непредвзятой и точной информации, необходимой для решения проблем управления маркетинговой деятельностью. Существует несколько подходов по выявлению проблем управления маркетингом. Анализ результатов деятельности организации. Для этого изучают и анализируют отчетные, нормативные и статистические документы и данные. Самое трудное здесь определить «долю вины» маркетинговых факторов среди множества других факторов (научно-технических, производственных, сбытовых и т.д.) в возникновении тех или иных проблем не достижения целей организации. Выявление проблем путем экспертного опроса руководителей и специалистов. Как правило, экспертный опрос проводится среди сотрудников обследуемой организации и внешних участников процесса - поставщиков, потребителей, дистрибьюторов и т.д.

В данном разделе рассмотрены все этапы, входящие в процесс организации маркетинговых исследований. Также отражена специфика реализации каждого из этих этапов в условиях Казахстана.

сбыт логистический маркетинговый транспортный

1.2 Управление и анализ маркетинговой деятельности на предприятии

Управление маркетингом - важнейшая функциональная часть общей системы управления предприятием, направленная на достижение согласованности внутренних возможностей предприятия с требованиями внешней среды для обеспечения прибыли. Внутренние возможности предприятия - это его материальный и интеллектуальный потенциал. Внешняя среда - это рыночные условия, потребительский спрос, действия конкурентов, а также регулируемые государством экономические, социальные, политические и прочие условия [14].

Управления маркетингом рассматривается в трех направлениях:

-        управление деятельностью (маркетинговое управление)

-        управление функцией;

         управление спросом.

Управление деятельностью. Маркетинговое управление деятельностью предприятия означает формирование ново «образа мышления», в основе которого лежат ориентация на рынок, постоянная готовность к изменениям требований рынка. Маркетинговое управление - это управление предприятием, подчиняемое требованиям рынка.

Переход на маркетинговое управление предприятием представляет собой качественно новое состояние, когда в своей деятельности оно не только опирается на свои внутренние возможности, но и учитывает внешние условия. Такой подход, так называемый подход «открытой системы», позволяет существенно изменять практически все принимаемые управленческие решения. Так, особое внимание уделяется совершенствованию как технических, так и особенно потребительских параметров продукции. В ценах учитываются не только собственные издержки производства, но и уровень цен конкурентов, состояние спроса на товары и прочее. Механизмом маркетингового управления предприятием становится развитие коммуникативных связей предприятия с рынком. Предприятие не только направляет на рынок товары, но и получает обратно деньги, но и, что особенно важно, направляет на рынок и получает от рынка информацию. Именно информация и составляет основу принятия многих управленческих решений на предприятии. Ответственность за принятие маркетинговой концепции управления предприятием несет его высшее руководство. Она реализуется через разработку маркетинговых стратегий на корпоративном уровне [15].

Управление функцией. Маркетинговая функция - одна из важнейших функций предприятия в условиях рынка. Она тесным образом связана с такими функциями предприятия, как производственная, снабженческо-сбытовая, финансовая, административная и другие.

Связь между высшим руководством предприятия и его основными функциями изображена на рисунке 4.

Рисунок 4 - Взаимосвязь между основными функциями предприятия

Совместно с производством, маркетинг решает вопросы выпуска продукции необходимого качества и в нужном количестве с учетом себестоимости и в соответствии с требованиями рынка.

Совместно с финансами маркетинг обеспечивает оптимальное использование финансовых средств для получения прибыли. Продукция не приносит предприятию дохода, пока она не продана и не оплачена, поэтому своевременное доведение товара до потребителя решается совместными усилиями маркетинга и сбыта. Административное управление предприятия в свою очередь совместно с маркетингом определяет кадровую политику предприятия с точки зрения количества и квалификации работников, способных лучше реализовывать возможности потенциала предприятия в соответствии с рыночными требованиями.

Таким образом, маркетинг является службой, способной привести все ресурсы компании в соответствии с требованиями и возможностями рынка для получения прибыли. Предприятие должно производить такую продукцию, которая может быть рентабельно реализована. Поэтому задача маркетинга заключается в том, чтобы выявить, количественно оценить и реализовать потенциальные возможности предприятия на рынке.

Сделать это можно только во взаимодействии со всеми функциональными подразделениями предприятия на основе разработки стратегических и оперативных планов рыночной деятельности предприятия. При этом за маркетингом остается координирующая роль с точки зрения учета рыночных требований в реализации плана и его контроля. Механизм выполнения маркетингом своих функций основывается на разработке маркетинговой системы как части управленческой системы предприятия, включающей организацию, планирование, исследования и контроль [17].

Ответственность за создание и функционирование маркетинговой системы предприятия возлагается на высшее руководство предприятия, менеджеров, отвечающих за отдельные направления деятельности и менеджеров по маркетингу.

Управление спросом. Рассмотренные выше направления отражают маркетинговую философию и маркетинговую организацию в управлении предприятием. Что же касается содержательного смысла понятия «управление маркетингом», то он заключается в создании и удовлетворении спроса потенциальных покупателей [18].

Механизм управления спросом основан на использовании определенных средств и инструментов в их тесной взаимосвязи. К числу средств относят так называемые «4 пи»: продукт, продажная цена, позиционирование и продвижение. Определенная комбинация средств маркетинга, направленная на достижение поставленных целей по управлению спросом, известна под названием «маркетинг микс».

Ответственность за формирование эффективного маркетинг-микса как механизма управления спросом лежит на конкретном продукт-менеджере. Он использует его при работе на целевом рынке с определенным товаром, группой товаров или продуктовой линией [19].

Менеджер подразделения маркетинга несет ответственность за разработку стратегического плана маркетинга коммерческого подразделения. Менеджер подразделения выявляет возможности коммерческих подразделений, определяет, воспользоваться ли появившимися возможностями путем создания новых товаров или перепозиционировать существующие товары, а также распределяет ресурсы между отдельными товарами в коммерческом подразделении. Менеджер подразделения отвечает за получение прибыли.

Одной из важнейших функций менеджера маркетингового подразделения является выявление возможностей в сфере маркетинга. Для разработки планов и стратегий маркетинга маркетинговые менеджеры обязаны выявить возможности, имеющиеся на рынке. Делается это путем анализа потребностей потребителей и других внешних условий.

Среда, в которой работает фирма, определяет внешние факторы при выявлении возможностей маркетинга. Внутренним фактором является способность фирмы воспользоваться этими возможностями с учетом имеющихся у нее ресурсов. Степень выявленных фирмой возможностей указана по вертикали. Возможности зависят от таких факторов, как неудовлетворенные потребности покупателей, слабые стороны конкурентов, новые технологии, образ жизни и демографические тенденции, государственное регулирование и экономические условия [20].

Компания способна лучше воспользоваться выявленной возможностью, если располагает опытом управления и маркетинга, распределительной сетью и торговым персоналом, производственными мощностями, технологическим ноу-хау и финансовыми ресурсами. Если один из перечисленных элементов или несколько элементов отсутствуют, руководство должно решить, следует ли приобрести их с целью воспользоваться имеющейся возможностью. Сочетание возможностей и способности фирмы воспользоваться ими называется матрицей планирования маркетинга.

При построении матрицы планирования маркетинга возникает необходимость в определении такого понятия, как стратегическое окно возможности. Оно представляет собой сочетание возможностей и способности фирмы реализовать их называется стратегическим окном возможностей. Если стратегическое окно «открыто», значит, фирма способна воспользоваться открывшимися маркетинговыми возможностями.

Окно возможностей появляется, если фирма выявила изменения во внешней среде, создающие новые возможности, и готова выделить ресурсы, чтобы воспользоваться этими возможностями. Иногда фирмы ошибочно считают, что стратегическое окно открыто, должным образом не взвешивая свои способности воспользоваться предоставленной возможностью [21].

Следующей обязанностью маркетинговых менеджеров является определение целевого рынка. Выявлением сегментов рынка на основе потребностей потребителей и характеристик каждого сегмента занимаются как менеджеры по товару, так и менеджеры подразделений. Для этой цели компании часто проводят маркетинговые исследования. Такое исследование призвано, прежде всего, выявить потребности потребителей. После выявления потребностей отдельных потребителей можно объединить сегменты со сходными потребностями. Далее исследование позволяет установить характеристики потребителей в каждом сегменте. Целевой рынок обычно определяют в рамках плана маркетинга товара. Однако целевой рынок необходимо рассматривать и в стратегическом плане маркетинга [22].

Центральный элемент плана маркетинга товара - комплекс маркетинговых стратегий, направленных на разработку, установление цены, продвижение и распределение товара. Стратегии комплекса маркетинга должны быть скоординированы таким образом, чтобы в совокупности удовлетворять потребности целевой группы потребителей. Реклама должна подчеркивать характеристики товара, обеспечивающие удовлетворение потребностей потребителей.

Распределение должно быть скоординировано с рекламой таким образом, чтобы началом рекламной кампании товар имелся на полках магазинов в количестве, достаточном для удовлетворения потребительского спроса. Цена также должна соответствовать рекламе и качеству товара. Дорогостоящие товары должны обладать соответствующим качеством и эксплуатационными характеристиками, о которых сообщается в рекламе [23].

Координация комплекса маркетинга представляется более сложной для международных компаний. Компании, работающие на заграничных рынках, обычно поручали разработку комплекса маркетинга местным менеджерам, которые могли принять во внимание местные потребности и обычаи. Но по мере того как мир становился все более тесным, а потребителям предлагались сходные телевизионные передачи, появилось больше возможностей для маркетинга товара с помощью одинаковых рекламных обращений в глобальном масштабе.

Заключительная функция маркетинговых менеджеров - оценка и контроль результатов реализации плана маркетинга. Для менеджеров по товару это означает контроль за продажами и сопоставление доходов и издержек с заданиями плана маркетинга товара. Если продажи меньше ожидавшихся, следует, возможно, снять товары с продажи или внести коррективы в комплекс маркетинга. Если расходы на рекламу, распределение или продажу товара существенно превышают смету, менеджер обязан либо сократить их, либо оправдать увеличение сметы.

Необходимо также оценить деятельность конкурентов. Если конкурент предлагает более совершенный товар или устанавливает более низкую цену, менеджер по товару обязан скорректировать план маркетинга. Менеджер по товару использует также результаты опросов с целью установить оценку товара со стороны потребителей и предложения конкурентов, а также их знакомство с рекламой товара и намерения купить его. Если необходимы коррективы в комплексе маркетинга, такие опросы подсказывают их направления. Менеджеры подразделений единиц оценивают результаты маркетинга каждого товара из номенклатуры. На этой основе производят распределение ресурсов [24]. У международных компаний возникают более сложные проблемы при управлении операциями маркетинга в связи с более многочисленными факторами, не поддающимися контролю с их стороны. Компания, функционирующая в США, не должна беспокоиться о регулировании торговли и не испытывает некоторой неопределенности в связи с политическими условиями. Применение стратегий маркетинга на зарубежном рынке может быть затруднено в силу таможенных тарифов (налогов на импортные товары), квот и ограничений на иностранные инвестиции. Важным, на сегодняшний момент, фактом является отличие систем управления маркетингом на западных и казахстанских предприятиях. Для западных компаний характерно восприятия маркетинга, как функции взаимодействия с рынком, функции, способной оптимизировать все подразделения предприятия. Для большинства отечественных же предприятий, управление маркетингом сводится к отнесению маркетинговых усилий на отдельные средства, часто не согласованные между собой (реклама, цена, сбыт и другие). В тоже время, наблюдается процесс перехода к осознанию важности управления новой для многих предприятия функцией (к примеру, формируются службы маркетинга, развивается работа по разработке планов маркетинга). Можно ожидать, что в ближайшей перспективе казахстанские предприятия начнут активно использовать маркетинг как управленческую функцию, как это происходи сейчас на предприятиях запада.

Анализ собственной маркетинговой деятельности играет важную роль в управленческом обследовании предприятия. После выбора основных стратегических направлений действий предприятия необходимо их конкретизировать через планирование программы маркетинга, которая традиционно носит название marketing-mix и является одной из важных управленческих маркетинговых стратегий на предприятиях.

Маркетинг-микс может быть сведен к определению:

- товара или услуг;

цены и структуры прибыли;

каналов и методов сбыта товаров и услуг;

способов продвижения товара на рынок и организации продаж;

направлений сервисного обслуживания товаров и покупателей.

Нередко компания стремиться стимулировать сбыт с помощью модификации одного или нескольких элементов маркетинга. Перед тем, как изменять маркетинг-микс, необходимо ответить на вопросы.

1.      Цена. Привлечет ли снижение цены новых потребителей? Или целесообразно повысить цену и тем самым подчеркнуть качество товаров?

2.      Сбыт. Возможно ли привлечь больше предприятий розничной торговли к реализации товара, использовать новые каналы сбыта?

.        Стимулирование сбыта. Не прибегнуть ли к активным приемам стимулирования сбыта?

.        Кадровые изменения. Возможно увеличить количество торгового персонала и повысить качество его работы?

.        Обслуживание. Имеет ли возможность компания ускорить поставки, оказывать техническую помощь в большем объеме, предоставлять кредит?

Это пять основных видов деятельности, связанных с товаром (product), ценой (price), сбытом (place), продвижением товара на рынок (promotion) и сервисом (service), - которые фирма может контролировать. Эти пять видов деятельности известны как маркетинг-микс или маркетинг Грамотная организация работы по указанным направлениям - залог успеха на рынке. Перераспределяя усилия между пятью составляющими маркетинг-микс, предприятие может учесть возможность каждой из них для разных рынков [25]. Решающее значение имеет то, какое внимание уделяется каждой из составляющих, но не то какие при этом затрачиваются ресурсы, а то значение, которое предприятие придает всем этим пяти составляющим. Маркетинг-микс объединяет теорию и практику.

Предприятие может количественно оценить важность продвижения товара на рынок в соответствии с размером денежной суммы, которую решено затратить на эти цели. Можно в некоторой степени оценить важность ценовой составляющей, устанавливая высокие или низкие цены, чтобы определить их воздействие на прибыль, но не придется выделять для этого средства. Невозможно количественно оценить важность товара, сбыта, сервиса, просто выделяя средства на эти составляющие маркетинг микс. Не существует каких-либо определенных правил или технических приемов, позволяющих определить комбинацию пяти основных видов маркетинговой деятельности, которая явилась бы единственной для данного рынка. Можно вывести товар на рынок, основной упор сделав на политику цены, определив важность цены на уровне 75%. Конкурент, выводя на рынок аналогичный товар, может сделать основной упор на продвижение товара на рынок, определив важность этого вида деятельности также в 75%. Оба предприятия могут достичь на рынке одинакового успеха: одно продает, используя привлекательные цены, конкурент - создавая известность товару и фирме. Товары и услуги, предлагаемые фирмой, определяют возможность продаж и получения прибыли. Без товаров и услуг фирме нечего предложить на рынке. Однако необходимо не просто выпускать товары: они должны быть предназначены для конкретного рынка и соответствовать общим целям фирмы. Покупатели захотят приобрести товары или услуги в том случае, если последние будут представлять для них большую ценность, чем аналогичная продукция других фирм [14]. Малые предприятия имеют первоклассную возможность преуспеть в маркетинге, так как могут заниматься им с самого начала. Например, существует ряд направлений, занимающихся более детальным изучением товаров и услуг. При трехуровневом анализе товара различают: сущность товара, фактический товар и добавленный товар (рисунок 5).

                                  добавленный товар или услуга

                                 фактический товар или услуга

                                 сущность товара или услуги

Рисунок 5 - Трехуровневый анализ

Сущность товара или услуги. Потребитель приобретает не товары или услуги, а решение проблем, удовлетворение потребностей и желаний. Конечно же, предприятие может попытаться вызвать желания, запросы путем привлечения внимания потребителей к ее идеям.

Фактический товар или услуга. Более подробная форма, которую принимает товар или услуга: оформление и дизайн; размер упаковки; качество компонентов; компетентность персонала; отношение персонала к потребителям; марочное название и марочный знак; рынок сбыта; информация о товаре; репутация производителя.

Добавленный товар или услуга. Добавленный товар или услуга включают в себя все, что предприятие может предложить покупателям помимо основного товара. Они могут включать в себя пред- и послепродажное обслуживание, гарантии, страховку, телефон для информации и консультаций.

Однако следует принимать во внимание, что на разработку и производство товара расходуется 80% выделенных на товар ресурсов, соответственно 20% этих ресурсов тратится на создание окружения товара. Выбор же потребителей на 80% предопределен окружением товара и лишь на 20% - его основными характеристиками.

Анализ ассортимента выпускаемой продукции. Разработанный маркетологами метод ABC анализа активно используется в процессе формирования и управления ассортиментом. АВС анализ по своей логике основан на законе Парето. Главное положение закона Парето, на самом деле сформулированного применительно к итальянской экономике, утверждает принципиальное значение соотношения 80/20. Применительно к формированию торгового ассортимента это значит, что 20% товаров приносят 80% дохода [27].

Выбирается объект анализа и параметр, по которому этот объект будет оцениваться. Объектом анализа ассортимента могут стать товарные категории, товарные позиции, поставщики, производители. Проведение анализа чаще всего проводится по таким признакам как оборачиваемость товара и доходность. По результату анализа выявляются три группы - называемые традиционно А, B, C в процентном соотношении - 50%, 30% и 20% по выбранному критерию. Таким образом, выявляется наименее эффективная в ассортименте группа С.анализ обозначает группы, требующие внимания и проведения мероприятий по оптимизации ассортимента для повышения эффективности компании.

Модификация товара и снятие его с производства. Рано или поздно предприятию придется модифицировать, изменять, улучшать товар или снимать его с производства. При этом необходимо учитывать состояние системы «товар - рынок» и ответить на пять основных вопросов:

1.      Следует ли изменить ассортимент выпускаемой продукции?

2.      Независимо от того, следует ли изменять ассортимент, надо ли менять рыночные сегменты?

.        Независимо от прочих изменений, есть ли необходимость менять маркетинг микс?

.        Если следует изменить ассортимент выпускаемой продукции, то необходимо решить вопрос - как это делать: путем модификации товара, его репозиционирования, снятия с производства части продукции и разработки новых товаров?

.        Для освоения новых рыночных сегментов и новых товаров объединится ли предприятие с другим, или будет это осуществлять самостоятельно?

На первом этапе формулируются критерии, характеризующие данный бизнес, затем присваивается каждому из них вес. Веса будут одинаковыми для всех товаров, но должны пересматриваться примерно каждые шесть месяцев. Рейтинг отдельных товаров оценивается по каждому критерию по бальной шкале, и этот бал умножается на вес соответствующего критерия.

Все взвешенные оценки складываются и получают значение общего рейтинга W * R. Для удобства расчетов сумма весов должна быть целым числом. Товар, набравший минимальную сумму оценок, - кандидат на снятие с производства. Предприятие должно решить, какие использовать критерии, и определить пороговое значение оценки для снятия товара с производства.

Цена обеспечивает прибыль, а прибыль необходима не только для оплаты сегодняшних расходов, но и для создания резерва на будущее, когда, возможно, бизнес будет не настолько доходным. Прибыль - это показатель успеха фирмы в поиске, удовлетворении и сохранении покупателей [28].

Методика расчета исходной цены.

. Постановка задач ценообразования.

. Оценка издержек.

. Определение спроса.

. Анализ цен и товаров конкурентов.

. Выбор метода ценообразования.

. Установление окончательной цены.

Ценообразование - это гибкий рыночный инструмент, настолько гибкий, что часто его используют необдуманно: объемы продаж растут, а прибыль сокращается. Если фирма собирается использовать ценовую конкуренцию, то должна быть готова к неизбежным ответным действиям конкурентов. Фирма может использовать политику высоких или низких цен. Существует два основных способа установления цены товара: исходя из издержек производства и сбыта и из возможностей рынка (покупательная способность). Первый способ называется ценообразование по издержкам, второй - ценообразование по спросу.

Ценообразование по издержкам. Этот способ довольно широко распространен, поскольку он очень несложный. При нем определяется стоимость изготовления, закупок материалов для производства, добавляются другие издержки и величина прибыли. Результатом этих вычислений и является цена. Розничная торговля - типичный пример ценообразования по издержкам.

Ценообразование по спросу. Суть данного подхода состоит в том, что надо установить цену, по которой покупатель готов приобрести товар. Советником здесь должен стать уровень цен на аналогичные товары и услуги, но необходимо убедиться, что они сопоставимые. Лучше назначать высокую цену и делать скидку, чем продавать по нормальной цене.

Анализ цен и товаров конкурентов. Хотя максимальная цена может определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление предприятием среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции. Предприятию необходимо знать цены и качество товаров своих конкурентов. Добиться этого можно несколькими способами. Предприятие может поручить своим представителям произвести сравнительные покупки, чтобы сопоставить цены и сами товары между собой. Она может заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его. Она может также попросить покупателей высказаться по поводу того, как они воспринимают цены и качество товаров конкурентов [29].

Выбор метода ценообразования. Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, предприятие готово к выбору цены собственного товара.

Цена эта будет где-то в промежутке между слишком низкой, не обеспечивающей прибыли, и слишком высокой, препятствующей формированию спроса.

Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная - наличием каких-то уникальных достоинств в товаре предприятия. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей дают средний уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

Установление окончательной цены. Перед назначением окончательной цены предприятие должно рассмотреть ряд дополнительных соображений:

- психология ценовосприятия, многие потребители смотрят на цену как на показатель качества;

политика цен предприятия. Предполагаемую цену следует проверить на соответствие установкам практикуемой политики цен: предоставление скидок с цены и принятие соответствующих мер в ответ на ценовую деятельность конкурентов [30]. Например, девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества (таблица 2). Время, в течение которого продукция просто лежит без движения стоит больших денег. Сюда входит стоимость сырья и комплектующих, затраченных для ее производства, стоимость рабочей силы и обслуживания, места на складе. Итак, продукция должна быть реализована, а услуга оказана.

Предприятие может продавать товар или услугу непосредственно потребителю, либо реализовывать его через посредников. Реализация через посредника означает, что предприятие фактически продает свой товар уже не одному, а сразу нескольким покупателям.

Обычно между производителем и конечным потребителем стоят два вида посредников: на рынке потребительских товаров это оптовые и розничные торговцы. Однако попытки сбыта через кого-либо из них не имеют смысла, если предприятие способно производить лишь одну единицу продукции в день. Если выпуск продукции ограничен, необходимо тщательно проанализировать ситуацию, прежде чем обращаться к посредникам.

Таблица 2 - Девять вариантов стратегии маркетинга применительно к показателям цены и качества

Качество товара	Цена
		высокая	средняя	низкая
	Высокое	1.Стратегия премиальных наценок	2.Стратегия глубокого проникновения на рынок	3.Стратегия повышенной ценностной значимости
	Среднее	4.Стратегия завышенной цены	5. Стратегия среднего уровня	6.Стратегия доброкачественности
	Низкое	7.Стратегия ограбления	8.Стратегия показного блеска	9. Стратегия низкой ценностной значимости

Существует опасность вызвать интерес и спрос, который предприятие не в состоянии удовлетворить, и тем самым открыть дорогу конкурентам. Текущие расходы будут определяться следующими условиями: складскими помещениями; упаковочными материалами; отоплением, освещением и электроэнергией; оплатой труда всего персонала, занятого сбытом; зарплатой водителей и оплатой бензина; почтовыми сборами и т.д. При оценке финансовой привлекательности товара широко распространена следующая ошибка - использование в качестве одного из показателей коэффициента текущей рентабельности. Дело в том, что продукция, обладающая большей рентабельностью, не всегда приносит компании наибольшую прибыль. К тому же при пересмотре структуры ассортимента изменение рентабельности практически неизбежно, так как корректировке структуры ассортимента обычно сопутствуют пересмотр ценовой политики и изменение объема постоянных издержек [32]. Решение дилеммы о том, под какой торговой маркой (новой или старой) расширять ассортимент также возможно на основе внедрения системы тотального управления деньгами. Это означает, что любая продукция должна быть не только безупречного качества, но и должна быть необходима потребителю (востребована клиентами). В этом случае отпадает необходимость развития нового бренда, значительно сокращаются маркетинговые расходы, а валовой доход компании максимизируется не только в виде роста прибыли, но и увеличения рыночной стоимости компании за счет роста стоимости нематериальных активов фирмы.

1.3 Теоретические аспекты управления маркетинговой стратегией

Маркетинг является неотъемлемым элементом рыночной экономики и одним из самых модных и быстроразвивающихся разделов экономической науки. Но чаще всего термин «маркетинг» ассоциируется либо с рекламой, и тогда маркетинг сводится исключительно к рекламе, либо со сбытом - в этом случае на отдел сбыта вешают новую табличку с модным словом и на этом формирование нового структурного подразделения заканчивается.

Маркетинг (от английского market - рынок) - комплексная система организации производства и сбыта продукции, ориентированная на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия, разработки стратегии и тактики поведения на рынке с помощью маркетинговых программ [33].

Маркетинг подразумевает управление рынком с целью осуществления обмена для удовлетворения нужд и запросов человека. Или, другими словами, маркетинг - это процесс, в ходе которого отдельные лица и группы лиц получают необходимое и желаемое посредством создания товаров и потребительских ценностей и обмена ими друг с другом. Процессы обмена не происходят сами по себе. Продавцы должны искать покупателей, выявлять их потребности, создавать качественные товары и услуги, продвигать, хранить и доставлять их. Разработка товаров, анализ рынка, коммуникации, распределение, установление цен и обслуживание потребителей - основные виды маркетинговой деятельности [34]. Принято считать, что маркетингом занимается в основном продающая сторона, но и покупатели, в известной мере, принимают в нем участие - когда ищут нужные товары по доступным ценам. Агенты по закупкам тоже участвуют в маркетинге, занимаясь поиском продавцов, с которыми можно совершать выгодные сделки. Рынок продавца предполагает, что продавец имеет больше власти, а покупатель является более активным участником рынка. На рынке покупателя, покупатель располагает большей властью, а продавец должен быть более активным участником рынка [35]. Под маркетинговыми программами подразумеваются мероприятия по улучшению товара и его ассортимента, изучению покупателей, конкурентов и конкуренции, по обеспечению ценовой политики, формированию спроса, стимулированию сбыта и рекламе, оптимизации каналов товародвижения и организации сбыта, организации технического сервиса и расширения ассортимента представляемых сервисных услуг. Маркетинг как порождение рыночной экономики является в определенном смысле философией производства, полностью (от научно-исследовательских и проектно-конструкторских работ до сбыта и сервиса) подчиненной условиям и требованиям рынка, находящимся в постоянном динамическом развитии под воздействием широкого спектра экономических, политических, научно-технических и социальных факторов [36].

Предприятия-производители и экспортеры рассматривают маркетинг как средство для достижения целей, фиксированных на данный период по каждому конкретному рынку и его сегментам, с наивысшей экономической эффективностью. Однако это становится реальным тогда, когда производитель располагает возможностью систематически корректировать свои научно-технические, производственные и сбытовые планы в соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры, маневрировать собственными материальными и интеллектуальными ресурсами, чтобы обеспечить необходимую гибкость в решении стратегических и тактических задач, исходя из результатов маркетинговых исследований. При этих условиях маркетинг становится фундаментом для долгосрочного и оперативного планирования производственно-коммерческой деятельности предприятия, составления экспортных программ производства, организации научно-технической, технологической, инвестиционной и производственно-сбытовой работы коллектива предприятия, а управление маркетингом - важнейшим элементом системы управления предприятием [37]. В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз: производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что, безусловно, найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю «несогласованную» предварительно с рынком продукцию. Поскольку товары и услуги, предназначенные для продажи, должны удовлетворять потребности покупателей, основным принципом маркетинга является ориентация на потребительский спрос.

Распространено мнение, что «маркетинговая стратегия предполагает первоочередную ориентацию не на свой продукт как таковой, а на реальные потребности клиентуры» (рисунок 6).

С другой стороны, если потребителям предложить ответить на вопрос, какие новые виды товаров и услуг или новое качество существующих товаров и услуг они хотели бы получить, большинство не сможет четко сформулировать ответ, что особенно касается новой, ранее не встречавшейся продукции или нового качества товаров и услуг. В связи с этим предприятия, предполагающие выйти на рынок с новыми видами или новым качеством товаров и услуг, для обеспечения их продажи должны тем или иным образом довести до потенциальных потребителей соответствующую информацию. Следовательно, другим принципом маркетинга является активное влияние на потребительский спрос, или, иначе говоря, формирование потребительского спроса. Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и удовлетворением его выявленных потребностей. Обратим внимание на следующие важные принципы: тщательный учет в принятии хозяйственных решений потребностей клиентов, состояния и динамики спроса и рыночной конъюнктуры, что предполагает хорошее знание рыночной ситуации относительно существующей и прогнозной величины спроса, деятельности на рынке конкурентов, поведения на рынке потребителей и их отношения к продуктам данной организации и ее конкурентов [38]. При этом потребители часто недостаточно хорошо знают, что именно они хотят, поэтому одна из главных задач маркетинга - это понять, что желают потребители.

Рисунок 6 - Схема маркетинговой деятельности предприятия

Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, к структуре спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из долгосрочной перспективы. Современная концепция маркетинга в том, чтобы вся деятельность предприятия основывалась на знании потребительского спроса и его поведения в перспективе. При реализации концепции маркетинга центр принятия хозяйственных: решений смещен от производственных звеньев предприятия к звеньям, чувствующим пульс рынка.

Информирование потенциальных потребителей и воздействие на них с помощью всех доступных средств, прежде всего рекламы с целью склонить их приобрести именно данный товар. Разработка и производство эффективных новых продуктов является первой из главных задач большинства организаций, но не менее важной проблемой является их успешное продвижение на рынок.

Управление маркетингом - важнейшая функциональная часть общей системы управления предприятием, направленная на достижение согласованности внутренних возможностей предприятия с требованиями внешней среды для обеспечения прибыли [39].

Внутренние возможности предприятия - это его материальный и интеллектуальный потенциал. Внешняя среда - это рыночные условия, потребительский спрос, действия конкурентов, а также регулируемые государством экономические, социальные, политические и тому подобные условия развития.

Управление маркетингом рассматривается в трех направлениях: управление деятельностью (маркетинговое управление); управление функцией; управление спросом.

Управление деятельностью. Маркетинговое управление деятельностью предприятия означает формирование нового «образа мышления», в основе которого лежат ориентация на рынок, постоянная готовность к изменениям требований рынка. Маркетинговое управление - это управление предприятием, подчиняемое требованиям рынка. Переход на маркетинговое управление предприятием представляет собой качественно новое состояние, когда в своей деятельности оно не только опирается на свои внутренние возможности, но и учитывает внешние условия. Реализуется концепция управления предприятием как «открытой системой». Это приводит к существенным изменениям в принятии практически всех управленческих решений. Так, особое внимание уделяется совершенствованию как технических, так и особенно потребительских параметров продукции. В ценах учитываются не только собственные издержки производства, но и уровень цен конкурентов, состояние спроса на товары и др. Упаковка изделий все больше рассматривается как активное средство продвижения товаров. В конечном итоге авторитет предприятия на рынке формируется благодаря не столько чисто технологическим достижениям, сколько, главным образом, успехам в удовлетворении потребностей рынка. Механизмом маркетингового управления предприятием становится развитие коммуникативных связей предприятия с рынком (прямых и обратных). Предприятие не только направляет на рынок товары и получает обратно деньги, но и, что особенно важно, - направляет на рынок и получает от рынка информацию. Последняя составляет основу принятия многих управленческих решений на предприятии: производственных, финансовых, сбытовых, административных [40]. Ответственность за принятие маркетинговой концепции управления предприятием несет его высшее руководство. Она реализуется через разработку маркетинговых стратегий на корпоративном уровне.

Управление функцией. Маркетинговая функция - одна из важнейших функций предприятия в условиях его рыночной деятельности. Она теснейшим образом связана с производственной, снабженческо-сбытовой, финансовой, административной и другими функциями предприятия. Маркетинговая функция формируется постольку, поскольку происходит перестройка в мировоззрении управления предприятием на всех его уровнях по принципу «от нужд производства - к нуждам рынка». Так, совместно с производством маркетинг решает вопросы выпуска продукции необходимого качества и в нужном количестве с учетом себестоимости и в соответствии с требованиями рынка. Совместно с финансами маркетинг обеспечивает оптимальное использование финансовых средств для получения прибыли. Продукция не приносит предприятию дохода, пока она не продана и не оплачена, поэтому своевременное доведение товара до потребителя решается совместными усилиями маркетинга и сбыта [41]. Наконец, административное управление вместе с маркетингом определяет кадровую политику предприятия с точки зрения количества и, главное, квалификации работников, способных лучше реализовать возможности потенциала предприятия в соответствии с рыночными требованиями. Связь между высшим руководством и основными функциями управления на предприятии показана на рисунке 7.

	ВЫСШЕЕ РУКОВОДСТВО Общее управление Формулирование общей стратегии Установление нормативов деятельности Контроль деятельности предприятия
УПРАВЛЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВОМ • Организация производства • Контроль качества • Закупка сырья	УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСАМИ • финансирование деятельности • Планирование прибыли • Нормирование и финансовый контроль • Проведение рекламы и стимулирования	УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ • Исследование рынка • Планирование ассортимента • Формирование каналов распределения		УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ • Подбор кадров • Повышение квалификации • Контроль за выполнением обязанностей

Рисунок 7 - Взаимосвязь высшего руководства и основных функций управления на предприятии

Маркетинг означает не что иное, как приведение всех ресурсов компании в соответствие с требованиями и возможностями рынка для получения прибыли. Предприятие должно производить такую продукцию, которая может быть рентабельно реализована. Поэтому задача маркетинга заключается в том, чтобы выявить, количественно оценить и реализовать потенциальные возможности предприятия на рынке. Сделать это можно только во взаимодействии со всеми функциональными подразделениями предприятия на основе разработки стратегических и оперативных планов рыночной деятельности предприятия. При этом за маркетингом остается координирующая роль с точки зрения учета рыночных требований в реализации плана и его контроля.

Механизм выполнения маркетингом своих функций основывается на разработке маркетинговой системы как части управленческой системы предприятия, включающей: организацию; планирование; исследования; контроль.

Управление спросом. Рассмотренные выше направления отражают маркетинговую философию и маркетинговую организацию в управлении предприятием. Что же касается содержательного смысла понятия «управление маркетингом», то он заключается в создании и удовлетворении спроса потенциальных покупателей. Управлять маркетингом означает «делать рынок», «делать спрос». В этом и заключается формирование на предприятии нового «образа действия» на рынке. Механизм управления спросом основан на использовании определенных средств, инструментов в их тесной взаимосвязи.

К числу таких средств относятся: продукт, продажная цена, позиция, продвижение [41].

Продукт (или товар) - это наиболее важное средство маркетинга. Предприятие должно четко представлять себе, какой продукт необходим потребителю, каковы их требования, как можно повысить полезность товара для потребителя, как выделить собственный продукт среди других товаров и т.д. Продажная цена - установленная предприятием цена продажи, которая будет покрывать все затраты и приносить прибыль. Кроме того, цена не может существенно отличаться от цен конкурентов на аналогичные товары, иначе потребитель не будет его приобретать. Немаловажно при определении цены состояние спроса на данный товар и др. Позиция (или место и условия продажи товаров) - чтобы продукт стал полезным для потребителя, он должен оказаться в том месте и именно тогда, когда он необходим потребителю. Используются различные каналы доставки товара на рынок, привлекаются посредники, создаются условия для быстрой встречи товара с покупателем. Продвижение - одно из ключевых средств маркетинга, позволяющее активно воздействовать на потребителей. Продвижение (или содействие продажам) широко использует рекламу, личные контакты, стимулирование, формирование положительного имиджа и т.д. Определенная комбинация средств маркетинга, направленная на достижение поставленных целей по управлению спросом, известна под названием «маркетинг-микс» (мешанина, смесь различных средств, из которых формируется их набор, комплекс). Естественно, что создание товара с набором полезных свойств, установление приемлемой цены, своевременная доставка товара, постоянное информирование потребителей и их стимулирование требуют комплексных усилий всех подразделений предприятия. При этом учитываются и потенциальные возможности предприятия, и требования рынка.

Маркетинг требует управления. Под управлением маркетингом понимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как: получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка [42]. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса так, чтобы это помогало организации в достижении целей, т.е. управление маркетингом - это управление спросом.

Управляющие маркетинга - это должностные лица фирмы, занимающиеся исследованием маркетинговой ситуации, претворением в жизнь намеченных планов и осуществляющие контрольные функции. Сюда относятся управляющие по сбыту и сотрудники службы сбыта, руководящие работники службы рекламы и стимулирования сбыта, исследователи маркетинга, управляющие по товарам и специалисты по проблемам ценообразования [43].

Существует пять разных подходов в управлении маркетингом:

. Концепция совершенствования производства, которая утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно, надо снижать затраты в производстве.

. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители предпочитают качественные товары и в этом случае стимулирование сбыта не требуется.

. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары не будут покупать без значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение.

. Концепция социально-этического маркетинга провозглашает своим принципом достижение целей организации и ее способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом. Эти концепции характеризуют различные периоды и основные социальные, экономические и политические перемены, произошедшие в развитых странах в уходящем столетии. В качестве доминирующей тенденции произошедших изменений выступает перенос акцента с производства и товара на сбыт, а также на проблемы, которые стоят перед потребителями и обществом в целом [44].

Стремление предприятия к постоянному расширению, монопольному положению на рынке, максимизации прибыли за счет снижения издержек производства и повышения цен продаж было до недавнего времени общепринятой и признанной мотивационной основой предпринимательской деятельности. Маркетинг эпохи массового производства и массового сбыта являет собой типичный пример именно такого содержания предпринимательской деятельности, которая, в конечном счете, приводила в условиях плохо регулируемого рынка к перепроизводству товарной массы, углублению циклических кризисов и другими разрушительным для общества экономическим и социальным последствиям.

Постоянное стремление многих предприятий к неограниченному росту до сих пор является главной движущей силой экономической политики, но одновременно и причиной надвигающейся глобальной катастрофы сообщества из-за накопления оружия массового уничтожения, разрушения среды обитания, истощения природных ресурсов и других реальных угроз для человеческой цивилизации. Поэтому возникла необходимость исключения принципа неограниченного экономического роста, который понимается, прежде всего, в таких чисто количественных терминах, как максимизация прибыли и увеличение валового национального продукта.

Люди связывают рост не только с увеличением размеров доходов, но и с развитием, т.е. с другой системой ценностей. Происходит постепенное осознание того, что научно-технический прогресс до определенной стадии служит интересам человека, но, пройдя пик полезности, начинает играть противоположную роль, хотя и продолжает способствовать экономическому росту. Экономический рост будет считаться допустимым только в тех случаях, когда он поддерживает или обогащает внутренние и внешние связи системы, в том числе и системы предприятия как основной хозяйствующей единицы.

Необходимо расширить и обогатить новыми подходами саму концепцию управления маркетингом, для того чтобы защита окружающей среды стала одной из значимых целей управления маркетингом на предприятии. Даже в самом современном выражении маркетинг имеет исключительно экономические цели и стремится к балансу экономических интересов потребителя и товаропроизводителя. Однако растущая взаимозависимость экономических и социальных процессов, в конечном счете, привела к тому, что в маркетинг постепенно включались серьезные социальные задачи - обеспечение занятости, гуманизация условий труда, постоянная подготовка и переподготовка менеджеров, технического персонала и производственных рабочих, расширение участия членов коллектива в управлении предприятием.

Наблюдение за выполнением маркетинговых функций и (или) непосредственное участие в их реализации консультантов, которые затем выдают рекомендации по совершенствованию управления маркетингом в организации.

Несмотря на множество преимуществ, маркетинговые исследования имеют и недостатки. Их выполнение сопряжено с материальными и временными затратами, также всегда существует риск утечки информации к конкуренту. В этом случае потенциальная польза от исследования должна превышать предполагаемые материальные и моральные затраты.

В мире большинство крупных компаний имеют собственные подразделения по маркетинговым исследованиям. Однако существует много преимуществ при пользовании услугами исследовательских компаний. Во-первых, не нужно содержать штат сотрудников по маркетинговым исследованиям, если интенсивность исследований в году не высока, во-вторых, широта квалификации специалистов исследовательских агентств позволит решать различные задачи.

Всем компаниям, решившим провести маркетинговые исследования, рекомендуется обращаться с запросами как минимум к трем исследовательским организациям. Маркетинговые исследования являются больше искусством, чем наукой. Квалифицированные исследователи, обладающие опытом и интуицией, участвующие в планировании, курировании и интерпретации результатов, являются самым ценным достоянием исследовательских фирм.

В Казахстане работает много исследовательских, консалтинговых и рекламных компаний, но достойно зарекомендовавших себя и выполняющих маркетинговые исследования только 3-4, следовательно, выбор не велик. Среди них нет компаний специализирующихся только на маркетинговых исследованиях, как правило, они сочетают несколько направлений в своей деятельности: маркетинговые исследования, социологические исследования, медиа исследования, политические и т.д. Это обусловлено тем, что почти все они образованы из социологических агентств и наиболее крупные их заказчики в сфере маркетинговых исследований - это крупные иностранные компании.

Маркетинговые исследования только начинают быть востребованными казахстанскими компаниями, это связано с улучшением состояния бизнеса, экономики, ростом промышленного производства, в частности обрабатывающей промышленности. В маркетинговых исследованиях серьезно заинтересован только непосредственно производитель продукции, поэтому пока в стране не будет собственной развитой промышленности и производства не сможет процветать и совершенствоваться исследовательская сеть [45].

Маркетинговые исследования по потребительским товарам для казахстанских производителей стали востребованными из-за необходимости обеспечивать конкурентоспособность своей продукции перед импортной продукцией.

Методы сбора данных при проведении маркетинговых исследований можно классифицировать на две группы: количественные и качественные.

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, которые основываются на использовании структурированных вопросов открытого или закрытого типов, на которое отвечает большое количество респондентов. Характерными особенностями таких исследований являются: четко определенный формат собираемых данных и источники их получения, обработка собранных данных осуществляется с помощью упорядоченных процедур и специальных статистических программ. К количественным исследованиям относятся: телефонные и личные интервью, опросы, проводимые по почте, анкетирование.

Качественные исследования включают сбор, анализ и интерпретацию данных путем наблюдения, фокус групповых дискуссий и глубинных интервью. Качественные методы применяются, когда результаты опросов не могут ответить на стоящие вопросы.

Можно выделить пять главных целей применения данных методов:

-   генерация идей, например, относительно направлений усовершенствования товара, разработки дизайна, упаковки или разработки новых продуктов;

-        изучение разговорного словаря потребителей для использования результатов при разработке рекламного обращения;

         ознакомление с запросами потребителей, их восприятием, мотивами и с их отношением к изучаемому продукту, его марке, методам его продвижения, что является весьма важным при определении целей маркетингового исследования;

         лучшее понимание данных, собранных при проведении количественных исследований;

         изучение эмоциональной и поведенческой реакции на определенные виды рекламы.

Выбор конкретных методов опроса основан на учете следующих групп факторов: цели и ресурсы исследователя; характеристики респондентов; характеристики вопросов, задаваемых исследователем.

Исследователь не должен ошеломлять управляющих по маркетингу количеством и изощренностью использованных им статистических методик. Это только запутает управляющих. Надо представить основные результаты, в простой и удобной для использования форме. Форма предоставления отчета может быть оговорена с агентством до начала исследования, принятие отчета предполагает дополнительные пояснения и консультации при пользовании отчетом. Исследование более ценно, когда им могут воспользоваться и понять как можно большее количество заинтересованных менеджеров [45].

2 Анализ современного состояния производственно-хозяйственной деятельности и системы сбыта ТОО «СИМТРАНС»

.1 Общий обзор и динамика развития рынка транспортно- логистических услуг в РК

В современной экономике и международной торговле логистика играет огромную роль, так как работает на повышение эффективности перевозок. В Казахстане транспортная логистика пока слабо развита из-за отсутствия инфраструктуры (разветвленной системы логистических центров, работающих по международным стандартам и требованиям) и кадров. Однако логистика объявлена стратегическим приоритетом развития страны. В связи недостаточной квалификацией кадров, непрофессионально составленные бизнес-планы компаний по перевозке грузов часто отпугивают, а не привлекают потенциальных зарубежных клиентов.

Проблема неразвитости логистики является второй по значимости проблемой транспортного комплекса Республики, которая влияет на удорожание перевозок. Выступая в мае 2011 года на 24-м заседании Совета иностранных инвесторов в городе Астане, Президент РК Нурсултан Назарбаев поставил задачу сделать Казахстан к 2016 году мировым торгово-логистическим и деловым хабом. Тем самым Казахстан должен сделать качественный переход от «просто транспортной системы» к транслогистической системе.

Развитие логистики в Казахстане сдерживает недостаток квалифицированных кадров. В Казахстане в Казахской академии транспорта и коммуникаций имеется специальность «Организация перевозок и логистика на транспорте». Специальность была открыта в 2009 году и ближайший выпуск специалистов-бакалавров ожидается, соответственно, в текущем 2013 году. Современный этап развития рыночной экономики Казахстана на транспорте пока не привел к эффективному взаимодействию различных видов транспорта на основе развития логистики. Соответственно в перспективе предполагается не просто развивать на конкурентной основе различные виды транспорта, но формировать оптимальные схемы перевозок грузов и пассажиров на основе опыта развитых государств, рекомендаций международных экспертов, учтенных пожеланий грузоотправителей, в рамках деятельности логистических центров, сеть которых в Казахстане формируется. В частности, переход к логистическим системам производства и поставки «точно вовремя», когда складские запасы сырья и ресурсов минимальны и последние используются в производственном цикле практически сразу при поставке, является ресурсом, снижающим цены на товары и услуги за счет сокращения транспортной составляющей [46]

Динамика перевозки грузов и пассажиров в Казахстане имеет за последние годы тенденцию к росту, не смотря на глобальный экономический кризис, серьезно повлиявший на экономику Казахстана (таблица 3). В немаловажной степени увеличение объема транзитных перевозок и рост экспортных поставок повлияли на формирование этой благоприятной тенденции. Объем перевозок грузов всеми видами транспорта составил в 2012 году 2439,4 млн. тонн, что на 16,0% больше объема 2011года. Перевозки пассажиров за 2012 год увеличились на 11,7% и составили 13186,5 млн. человек.

Таблица 3 - Динамика грузовых и пассажирских перевозок в Казахстане (2005 - 2012 гг.)

Виды перевозок	2005	2006	2007	2008	2009	2010	2011	2012
Перевозки грузов, млн.тонн	1687,5	1840,5	1926,9	2023,4	2141,1	2188,7	2103,3	2439,4
Перевозки пассажиров, млн.чел.	8893,5	9390,5	9924,0	10592,8	11160,1	111325,4	11806,5	13186,5

Логистика - часть экономической науки, предмет которой заключается в организации рационального процесса продвижения товаров и услуг от производителей к потребителям, функционирования сферы обращения продукции, товаров, услуг, управления товарными запасами, создания инфраструктуры товародвижения.

Различают несколько основных функциональных зон в логистике: транспортировка; складирование и грузопереработка; управление запасами; информационное обеспечение. На сегодняшний день у Казахстана, в силу его географического положения, есть определенные логистические особенности и преимущества. По территории республики проходит около пяти международных транзитных путей и несколько крупных трубопроводов. Дополнительной возможностью для развития рынка логистических услуг в Казахстане является создание Таможенного союза (ТС), в результате которого внутрисоюзные границы стали официально открытыми и сухопутная граница с Китаем теперь стала более доступна для Европы. На сегодняшний день внутренняя логистика, приближенная к международным стандартам качества, присутствует только в Алматинском регионе, где консолидировано много складов класса «А» и присутствует конкуренция на рынке логистики. В Астане логистическая инфраструктура только появляется. Наибольшая потребность состоит в качественной логистике в регионах Казахстана.

Хотелось бы выделить следующие проблемные моменты, с которым в своей деятельности сталкивается рынок транспортно-логистических услуг:

-              главная проблема рынка логистики Казахстана заключается в отсутствии инфраструктуры, в отсутствии развитой логистической сети по всему Казахстану;

-              отмечается высокая изношенность имеющейся дорожно-эксплуатационной техники, значительная часть автотранспортной инфраструктуры эксплуатируется за пределами нормативного срока;

-              в РК недостаточно развита сеть железных дорог, растет износ основных средств в железнодорожной отрасли;

-              дефицит пассажирского подвижного состава; низкий уровень сервиса и отсутствие конкуренции; недостаточное финансирование обновления и развития железнодорожного транспорта; действующие принципы тарифообразования и механизм регулирования исключают ориентированность перевозчика на клиента;

-              в сфере гражданской авиации основной проблемой является устаревший парк региональных воздушных судов, не соответствующих международным стандартам;

-              в области водного транспорта наблюдается недостаточная мощность портовой инфраструктуры, слабая развитость сервисной инфраструктуры, дефицит квалифицированных отечественных специалистов, необходима реконструкция судоходных шлюзов;

-              кроме сложности в привлечении инвестиций в логистическую отрасль РК стоит вопрос о нехватке квалифицированных кадров.

Доходы от перевозок в Казахстане (с учетом как международных, так и внутренних отправлений) постоянно возрастают. За 2012 г. суммарный доход превысил 1 трлн. тенге (около 7,1 млрд. долл. США). Темпы роста особенно ускорились в 2011 и 2010 гг. Основным фактором, вызвавшим это, было послекризисное оживление экономики страны. Рассматривая доходы по направления перевозок можно отметить, что международное направление более доходно и составляет около 62% всех доходов от перевозок.

Спад в 2012 году прослеживается и в количестве компаний (таблица 4).

В 2011 г. число компаний занимающихся грузоперевозками сократилось на 20%. В 2012 г. по данным официальной статистики численность таких компаний в республике составила 2 742 единицы.

Таблица 4 - Количество компаний перевозчиков в РК в 2010-2012 годах

Годы	Количество компаний-перевозчиков в РК
2010	5834
2011	2723
2012	2742
[47]

На сегодняшний день основными целями развития транспортно-логистической системы Казахстана является - повышение качества транспортно - логистических услуг до мирового уровня, доступность глобальных путей сообщения для казахстанского экспорта, увеличение транзита через территорию страны, сокращение доли транспортной составляющей и повышение конкурентоспособности РК на глобальном рынке в целом.

Реализация поставленных задач в отрасли транспортной логистики является ключевым приоритетом развития страны.

Основными сегментами транспортно-логистического рынка является: грузоперевозки и транспортно-экспедиторские услуги; комплексные логистические услуги, включающие услуги по хранению и дистрибьюций товаров; управленческая логистика, в т.ч. услуги по оптимизаций логистических бизнес-процессов. Объем мирового рынка транспортно-логистических услуг оценивается в 1500 млрд. долл. США, что составляет порядка 4,7 % глобального ВВП. [1, с.114].

На рынке транспортно-логистических услуг Казахстана данные компании условно можно разделить на 3 группы (3 категорий):

К первой группе относятся транспортный, экспедиторские компаний, такие как владельцы СВХ, у которых, как правило, основной доход формируется от услуг транспортировки и терминальной обработке грузов. Поэтому он не занимаются брокерскими услугами в чистом виде. К таким компаниям относятся, например, МЭК «Транссистема», «Геолоджистикс», «Казпочта», «DHL» и др.

Ко второй группе относятся предприятия, получившие лицензий и развивающие свою деятельность именно в направлении оказания услуг по таможенному оформлению грузов на контрактной основе. Это такие компаний как «Терминал», «Долфин-С», «Термекс», «Трукат», «Независимая энергетическая компания « (НЭК) и др. Они работают в основном с крупными клиентами на региональном уровне, получая от этой деятельности основной доход.

Третья группа компаний представлена таможенными брокерами, стремящимися охватить как можно большее количество декларантов в республиканском масштабе, строя свою политику не на качественном составе клиентуры, а на количестве оформленных деклараций (Корпорация «Акцепт», Компания «КГС», МГТК «Глобалинк», «Кеденброк», «ITLS», «Нисса» и др.).

Помимо этого, емкость рынка транспортно-логистмческих услуг определяется наличием грузоотправителей, которым необходимы данные услуги. Рост экономики, промышленного производства, добычи полезных ископаемых, а также мощный транзитный потециал обеспечивают значительную потребность в транспортно-логистических услугах.

В настоящее время в Казахстане транспортно-логистические операций выполняют грузовладельцы, перевозчики и посредники рынка в виде фирм, компаний и физических лиц, осуществляющих не только отдельные действия по поиску поставщиков и потребителей конкретных продуктов, но и в виде транспортно-экспедиционных, таможенно-сервисных, консультационных, страховых и других видов услуг, связанных с закупкой, перевозкой, хранением и доставкой груза. При этом грузовладельцы заинтересованы в организаций оптимальных грузопотоков, позволяющих существенно сэкономить на транспортных, складских и таможенных расходов, а посредники в грузоперевозках в объединений заказов, в формирований их общего пакета, позволяющих получить большой объем перевозимого груза и, как следствие, увеличение скидок у транспортных и складских компаний.

Грузовладельцы Казахстана в своем большинстве уже поняли, что экономичней покупать услуги у транспортных предприятий по перевозке и экспедированию товаров, чем самостоятельно заниматься отправкой и доставкой груза. Грузовладельцы выигрывают за счет того, что транспортно-логистические фирмы работают по безналичной форме оплаты своих услуг, знают условия перевозок лучше и могут выбрать оптимальный маршрут, обладая большим количеством транспорта и имея долгосрочные связи с зарубежными транспортными компаниями для которых работа с большим количеством перевозчиков - является весьма затруднительной. Логистические посредники несут материальную ответственность и помогают со страхованием, обладают диспетчерской службой и мобильной связью слежения за продвижением и транспортировкой груза, знают условия маркировки, кодировки и крепления груза на транспортных средствах, чему во всем мире придается особое значение, при проведении транспортно-логистических операций, и таким образом повышают их эффективность.

Анализ опроса казахстанских грузоотправителей показал, что наиболее предпочтительными являются два вида транспорта: железнодорожный (46%) и автомобильный (42%). Только 8% опрошенных грузоотправителей пользуются воздушным видом транспорта и 4% - речным и морским.

Наиболее популярные виды грузов-продукты питания и напитки (46%) далее следуют контейнерные перевозки (21%), черные и цветные металлы (17%) и зерно (13%).

Наиболее предпочтительными видами подвижного состава являются вагоны (79%) и контейнера (58%). Популярны также мелкие отправки (38%). На долю специализированных вагонов цистерн приходится по 17%.

Таким образом, изменение объема и динамики рынка транспортно-логистических услуг в определяющей степени зависят от действия следующих факторов:

-        динамика экономического роста и потребительского спроса;

-              уровня развития транспортной инфраструктуры;

-              состояния транспортных средств и подвижного состава с точки зрения соответствия коммерческим и техническим требованиям;

-              соответствия качества и стоимости предлагаемых услуг запросам клиентов;

-              административного и законодательного регулирования, направленного на повышение конкурентоспособности казахстанских перевозчиков;

-              эффективности механизмов государственной поддержки проектов в транспортном комплексе и уровня инвестиций [1, с.117-119].

Для развития логистики выделяются значительные государственные средства для кредитования отрасли, именно это позволило Казахстану за последние три года подняться с 133-й на 62-ю позицию в рэнкинге Всемирного банка «Состояние логистики» (таблица 5) [47].

Таблица 5 - Ранжирование стран по LPI 2012

Значение LPI

Страна

Значение LPI

1. Германия

4,11

41. Бразилия

3,20

2. Сингапур

4,09

47. Индия

3,12

3. Швеция

4,08

58. Сенегал

2,86

4. Нидерланды

4,07

62. Казахстан

2,83

5. Люксембург

3,98

68. Узбекистан

2,79

6. Швейцария

3,97

89. Азербайджан

2,64

7. Япония

3,97

91. Киргизия

2,62

8. Великобритания

3,95

93. Грузия

2,61

9. Бельгия

3,94

94. Россия

2,61

10. Норвегия

3,93

102. Украина

2,57

14. Канада

3,87

104. Молдова

2,57

15. США

3,86

111. Армения

2,52

27. Китай

3,49

143. Афганистан

2,24

37. Латвия

3,25

155. Сомали

1,34

В целях повышения привлекательности казахстанских транспортных коридоров стоит задача создать современную эффективную логистическую инфраструктуру. В этой связи Казахстан разрабатывает новую концепцию развития транспортно-логистической системы страны. Основными целями которой является - повышение качества транспортно-логистических услуг до мирового уровня, доступность глобальных путей сообщения для казахстанского экспорта, увеличение транзита через территорию страны, сокращение доли транспортной составляющей и повышение конкурентоспособности РК на глобальном рынке в целом. Реализация поставленных задач в отрасли транспортной логистики является ключевым приоритетом развития страны. На сегодняшний день логистические комплексы созданы, или находятся в процессе создания в СЭЗ «Коргас» - «Восточные ворота», в морском порту Актау - «Западные ворота», в городах: Алматы, Астана, на железнодорожной станции Достык и других выгодных и привлекательных точках. В стране уже действует свыше 10 крупных транспортно-логистических центров.

Транспортно-логистический центр (ТЛЦ) - элемент современной перевозочной технологии и предназначен для оказания услуг потребителям на стыке «транспорт - промышленное производство - торговля». ТЛЦ включает в себя складской комплекс с телекоммуникационным и грузоперерабатывающим оборудованием, а также информационно-технологическим обеспечением процесса перевозки и обработки грузов, оформления перевозочных документов по принципу «одного окна», подъездными путями, грузоподъемным оборудованием, стоянкой, кемпингом, станцией техобслуживания для грузового автотранспорта.

Эффективность и привлекательность транзитных маршрутов определяется по пяти ключевым принципам логистики: 5С = Cкорость + Сервис + Сохранность + Стоимость + Стабильность.

Логистический рынок Казахстана развит настолько, насколько развиты на сегодняшний день торговля и торговые отношения. Все, что в настоящее время применяется в мировой торговле, в недостаточной мере представлено в Казахстане. В большей степени необходимо говорить о неразвитости логистической инфраструктуры в нашей стране. Мы пока не соответствуем мировому уровню логистики. Однако у Казахстана в силу его географического положения есть определенные логистические особенности и преимущества (таблица 6), что ставит перед нами уникальные задачи.

По территории Казахстана проходит около пяти международных транзитных путей и несколько трубопроводов. Для нас очень выгодно развивать транзитный потенциал. При этом вокруг транзита можно развивать дополнительные логистические направления, например контрактное производство и отверточные сборки. Если правильно подойти к развитию логистики в РК, она может стать одним из локомотивов нашей экономики аналогично сегодняшней нефтегазовой отрасли.

Таблица 6 - SWOT-анализ транспортно-логистического рынка в Казахстане

Сильные стороны	Слабые стороны
1	2
- Высокие темпы экономического роста - Богатые промышленные железорудные и минеральные ресурсы - Крупные подтвержденные запасы сырой нефти и природного газа - Природные ресурсы поддерживают промышленное производство, - горнодобывающий сектор и источник экспорта - Стратегическое местоположение чтобы служить связкой между Европой и Азией - Более развитый экономический и транспортный потенциал в регионе - Близость к России, КНР и Индии обеспечивает источники для недорогих поставок и крупных экспортных рынков - Системы ж/д более развиты в юридической части и по ценовым тарифам - предлагая более рентабельный вид транспорта	- Торговля и транспорт не имеют хорошей связки с крупными рынками - Относительно низкая производительность производственного сектора - Незначительный потребительский спрос на товары и услуги на местном рынке (маленькая экономика) - Несбалансированное экономическое развитие, отдаленные районы или - районы без запасов нефти и полезных ископаемых - Большая территория требует больше инфраструктурных инвестиций для увеличения плотности железных и автомобильных дорог - Страна без выхода к морю - нет прямого доступа к морским портам - Низкий опыт в контейнеризации - ограниченный доступ к иностранным ранкам для экспортной продукции
Возможности	Угрозы
- Развитие нового транзитного маршрута КНР - Казахстан - СНГ до Восточной и Западной Европы - предлагает альтернативный маршрут для Транссибирской ж/д - Близость к России, КНР и Индии - развивающиеся экономики обеспечивают недорогие поставки и крупные рынки для экспорта - Нефтяной бум и бум ТНП увеличивает экспортные поступления - позволяет финансировать развитие инфраструктуры		- Отсутствие таможенных тарифных соглашений на основных транспортных магистралях - Отсутствие прямого выхода к всемирным торговым рынкам - Отсутствие подвижного состава, соответствующего международным стандартам - Ограничение деятельности местных перевозчиков на международном рынке транспортных услуг - Кредитный кризис, взявший начало из США, может сократить имеющиеся кредиты и капитал - влияет на капиталоемкие отрасли, такие как строительство, в Казахстане

.2 Анализ хозяйственной деятельности и структуры управления ТОО «СИМТРАНС»

Характеристикой объекта предприятия является «товарищество с ограниченной ответственностью «СИМТРАНС» (ТОО «СИМТРАНС»). Предприятие создано в соответствии с действующим на территории Республики Казахстан законодательством, в частности, законом о товариществах с ограниченной и дополнительной ответственностью Закон РК от 22 апреля 1998г. № 220-1. С изменениями и дополнениями от: 16 июля 1999г. №436-1, 21 мая 2002г. №323-11, 16 мая 2003г. №416-11, 29 декабря 2003г. №512-11, 18 марта 2004г.№ 537-11. Товарищество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами товарищество, уставной капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники товарищества с ограниченной ответственностью не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью товарищества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов. ТОО «СИМТРАНС» является юридическим лицом Республики Казахстан, основной вид деятельности: транспортные услуги [46].

Организационная структура ТОО «СИМТРАНС» обязана:

-          соблюдать требования учредительного договора;

-        вносить вклады в уставной капитал товарищества в порядке, размерах и в сроки, предусмотренные учредительными документами;

         не разглашать сведения, которые товариществом объявлены коммерческой тайной.

Цель компании - предоставить весь спектр услуг по перевозке грузов автомобильным транспортом по Алматы и в другие города Казахстана.

Миссия - занять свою нишу и стать лидером на рынке услуг грузовых перевозок, стать символом процветания и благополучия, к которому стремятся наши клиенты!

Принципами работы компании являются: оперативность, бесперебойность предоставления транспортной техники, расширение спектра оказываемых услуг и повышение их качества, гибкая тарифная политика.

Транспортно - логистическая компания ТОО «СИМТРАНС», позиционируется на рынке автотранспортных грузоперевозок по всей территории Казахстана. На сегодняшний день собственный автопарк компании насчитывает более 35 машин различной тоннажности и характеристик. Существующий автопарк постоянно обновляется путем замены старых машин на новые. Водители компании выступают в качестве экспедиторов, что позволяет нести полную материальную ответственность перед клиентами за принятый к перевозке груз. Основные виды предоставляемых услуг компанией ТОО «СИМТРАНС»: транспортировка грузов средне и крупнотоннажным автотранспортом по Казахстану и Алматы. Дополнительные услуги: различные переезды; транспортировка сборных грузов; экспедирование; охрана груза на время пути следования, дополнительное страхование груза; погрузо-разгрузочные работы; услуги грузчиков [48].

За столь короткий срок компании удалось сначала найти свою нишу на рынке транспортных услуг региона, затем уверенно шагнуть за пределы Южного Казахстана. Сегодня компания сотрудничает с предприятиями Астаны, Костаная и др. Важной задачей компании является поэтапная замена морально устаревшей и изношенной техники на современные образцы, что создает условия для расширения рынка оказываемых услуг и увеличения их объема. В число партнеров ТОО «СИМТРАНС» входят следующие компании:

-   Акционерное общество «Усть-Каменогорский титаномагниевый комбинат»;

-        Товарищество с ограниченной ответственностью «Инженерная компания «Союз»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «Казэлектромаш»;

         Акционерное общество «Желдорстрой»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «Цементный завод Семей»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «ПОСЖБ»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «КСЖБ-3»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «Гордорстрой»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «Семейэнерготрейд»;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «Казахцемент»;

         Филиал ТОО «Корпорация Казахмыс» - Медно-химический комбинат;

         Товарищество с ограниченной ответственностью «Security».

Организационная структура предприятия характеризуется совокупностью рабочих мест, должностей, органов управления и производственных подразделений, форм их взаимосвязей, обеспечивающих достижение стратегических целей предприятия в целом. Организационная структура предприятия формируется исходя из требований долговременного обеспечения его конкурентоспособности, экономической эффективности, целесообразности и рациональной кооперации. Управлять структурой предприятия значит оптимально распределять цели и задачи между структурными подразделениями (службами, сменами, бригадами и т. п.) и каждым отдельным работником предприятия. Структура управления, таким образом, определяется составом органов управления, характером их специализации, т. е. составом задач управления и формами координации их деятельности. Закрепляется она Уставом предприятия и документально оформляется специальными положениями об отраслях услуг, должностными инструкциями всех уровней управления. ТОО «СИМТРАНС» характеризуется высокой стабильностью и постоянством трудового коллектива. Предприятие уделяет большое внимание вопросам закрепления кадров на предприятии, повышению уровня трудовой дисциплины, поощрению производительного труда. Благодаря этому на предприятии за последних 4-6 лет сформировался устойчивый коллектив, значительно вырос профессиональный уровень его работников. Все это в немалой степени обусловило как высокий уровень заработной платы, так и постоянство трудового коллектива. Количество работников ТОО «СИМТРАНС» 36 человек. Прием работников на работу в ТОО «СИМТРАНС» оформляется трудовым договором. Дополнительно к трудовому договору между работником и предприятием заключается договор о полной материальной ответственности, по которому каждый работник принимает на себя полную материальную ответственность за материальный ущерб, причиненный по его вине и обязуется его возместить за счет вычета из заработной платы. На рисунке 8 представлена организационная структура ТОО «СИМТРАНС». К функциям генерального директора относятся:

-     контроль над соблюдением техники безопасности и требований к охране труда на предприятии;

-        контроль над заместителями по соответствующим функциональным направлениям, состоянием подвижного состава, обеспечение своевременного ремонта и профилактических работ;

         взаимодействие с внешним окружением предприятия: заключение договоров с поставщиками, представление предприятия с властными структурами.

К функциям главного бухгалтера относятся:

      ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими в РК;

-        предоставление налоговой, финансовой и статистической отчетности в сроки и органы, установленные действующим законодательством;

         предоставление ежегодного отчета.

Администраторы выполняют следующие функции:

      диспетчера (дежурный режим) - Администратор принимает заявки от частных клиентов и строительных предприятий;

-        менеджера по продаже услуг - подборка класса автомобиля под потребности и нужды клиента;

         оператора (заказы по предварительным заявкам и предоплате);

         логиста - отвечает за рационализацию маршрутов и движение авто транспортных средств, отслеживает маршрут движения груза.

Рисунок 8 - Схема организационной структуры управления [48]

Функции менеджера: разработка новых предложений по улучшению оказания услуг; поиск клиентов; подбор персонала.

В данной организации работу маркетинга, а именно работу по продвижению и улучшению качества услуг выполняет отдел логистики, менеджеры отдела ведут правильную ценовую политику, изучают рынок услуг грузоперевозок, ставят задачи такие как: планирование нового более выгодного маршрута, с целью экономия сроков доставки и экономия затраченных средств на перевозку; улучшение партнерских взаимовыгодных сотрудничеств и многое другое, целью и миссией которой является обеспечение такого сервиса обслуживания клиентов, при котором единственной задачей клиента по доставке своего груза становится набор контактного номера телефона организации. Думаю, такие маркетинговые работы принимает любая в наше время коммерческая организация. Функции технического Директора - организация транспортного сообщения, выписка путевых листов и ведение журнала учета ПС (пробег, износ и т.д). В ТОО «СИМТРАНС» складом заведует кладовщик склада. Основной задачей кладовщика склада является осуществление работ по приему, хранению, отборке, комплектованию, отпуску товарно-материальных ценностей и ведению учета их движения. Он назначается и освобождается от должности приказом директора предприятия. Также на данном предприятии, как и на любом транспортном имеется медицинский врач (1 чел.), который перед каждым выпуском автомобиля в рейс проверяет состояние и здоровье водителей. У водителей заработная плата фиксированная - оклад и премии и штрафы за экономию, и перерасход топлива не предназначены. Часы работы офиса с 10 до 18ч. Часы работы администраторов - с 8 до 17 ч., график работы водителей, охранников - 4 день / 1 ночь. Связь администраторов с водителями осуществляется по мобильному телефону. Для того чтобы охарактеризовать структуру персонала предприятия и его профессионально - квалификационный уровень воспользуемся рядом вспомогательных материалов, среди которых особо информативными оказались личные дела работников и статистика предприятия. Полученные данные были сведены в следующую таблицу 7.

Таблица 7 - Показатели, характеризующие структуру персонала ТОО «СИМТРАНС»

		Величина показателя
	Показатель	В 2010 году		в 2011 году
		чел.	%	чел.	%
	1	2	3	4	5
	Руководители высшего звена	1		1
	Руководители среднего звена	4		4
	Специалисты	1		1
	Служащие	5		5
	Рабочие	20		25
	Всего:	31	100	36	100
	- мужчины	26		31
- женщины		5		5
- работающие пенсионеры		1		1
- от 45 лет до пенсионного возраста		1		1
- от 35 до 45 лет		4		4
- от 25 до 35 лет		20		23
- до 25 лет		5		7
- два высших, аспирантура, докторантура		0		0
- высшее образование		21		26
- среднее специальное		10		10

На рисунке 9 показан уровень профессиональной подготовки по специальности сотрудников предприятия ТOO «СИМТРАНС» за 2010-2012 гг.

Рисунок 9 - Уровень профессиональной подготовки сотрудников ТОО «СИМТРАНС» за 2011 и 2012 гг. [48]

Из приведенных данных видно, что категория сотрудников, чья профессиональная подготовка более года, за отчетный период заметно изменилась, идет тенденция на понижение с 27% до 22%, а категория работников, профессиональная подготовка которых базируется на высшем образовании, возросла на 7% и составила 27% от общего числа работающих. Это говорит о том, что работники повышают свою профессиональную подготовку, переходя из одной категории в другую. В остальных категориях происходят незначительные колебания. Грузовые перевозки осуществляются высококвалифицированными водителями при участии профессионального диспетчера. Все рейсы транспортных перевозок отслеживаются и контролируются. Список транспортного парка ТОО «СИМТРАНС» приведен в следующей таблице 8.

Таблица 8 - Список автомобилей автопарка ТОО «СИМТРАНС»

Марка автомобиля	Количество автомобилей, в ед.	Тоннаж	Фото
Бортовые автомобили ГАЗ	2	1,5 т
Тягачи, КамАЗ	2	14 т
Тягач п/прицеп МАЗ	2	20 т
Самосвал, КамАЗ	2	25,5 т
ЗИЛ бычок	2	З т
Фургон, ГАЗ	2	1,5 т
ЗИЛ	2	5 т
Фургон, МАЗ	2	7 т
Всего	16	-

.3 Анализ сбытовой и маркетинговой деятельности ТОО «СИМТРАНС»

Объем оказанных услуг - это основной показатель, характеризующий деятельность предприятия. Объем оказанных услуг крайне важен для установления нормированных статей затрат - расходов на рекламу, представительских расходов, а также для исчисления целого ряда налогов. По своему экономическому содержанию объем оказанных услуг характеризует конечный финансовый результат работы предприятия, выполнения своих обязательств перед потребителями, степень участия в удовлетворении потребностей рынка. Анализ начинается с изучения динамики оказания услуг, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста (таблица 9).

Таблица 9 - Динамика оказания услуг ТОО «СИМТРАНС» за 2010- 2012 гг.

Годы	Объем оказанных услуг (в сопоставимых ценах), млн. тг.	Темпы роста, %		Объем реализации услуг (в текущих ценах), млн. тг.	Темпы роста, %
		базисный	цепной		базисный	цепной
2010	55	100	100	56	100	100
2011	63,7	170	170	64	184	184
2012	75	379	223	72	399	217
[49]

Этот анализ показывает, как изменился объем оказания услуг за определенное количество лет. Из таблицы 9 видно, что за три года объем оказания услуг вырос на 279%, а объем реализации увеличился на 299%. Превышение в 2011 г. темпа роста реализации услуг над темпом роста оказываемых говорит о том, что у предприятия появилось больше клиентов по причине проведения предприятием широкой маркетинговой политики, а также сократилась дебиторская и кредиторская задолженности. Если сравнивать оказание услуг по годам, то в 2011 г. по сравнению с 2010 г. он увеличился на 70%, а в 2012 г. по сравнению с 2011 г. - на 123%. Объем реализации в 2011 г. в сравнении с 2010 г. вырос на 84%, в 2012 г. по сравнению с 2011 г. - на 117%.

На рост объема оказываемых услуг повлияли:

-        активная рекламная деятельность предприятия, которая только начинает набирать темпы на данном предприятии;

-        улучшение качества оказываемых услуг за счет использования новых более эффективных технологий (совершенствование парка подвижного состава, повышении квалификации работников);

-        расширение рынков оказания услуг. ТОО «СИМТРАНС» с 2011 г. начало осуществлять перевозку грузов в Астану и Семипалатинск.

Анализ оказания услуг по каждому виду оказываемых услуг представлен в таблице 10. По данным таблицы 10 можно сделать следующие выводы:

-   междугородние перевозки в 2011 г. по сравнению с 2010 г. возросли на 10%. Это связано с выгодной тарифной системой для заказчиков и с широкой рекламной деятельностью предприятия;

-   в 2012 г. междугородние перевозки снизились на 10% по сравнению с 2011 г. в связи с финансовым кризисом;

-       оказания остальных видов услуг в анализируемые годы изменялись не существенно, т.е. можно сказать, что при оказании остальных видов услуг у предприятия наблюдается стабильность.

Таблица 10 - Анализ оказания услуг ТОО «СИМТРАНС» по каждому виду оказываемых услуг за период 2010-2012 гг.

Наименование услуг	2010 г.		2011 г.		Отклонение	2012 г.		Отклонение
	Сумма, млн. тг.	Удельные веса, %	Сумма, млн. тг.	Удельные веса, %		Сумма, млн. тг.	Удельные веса, %
Междугородные перевозки	12,6	21	17,6	31	5,0	20,4	21	3,2
Перевозки по Алматы	10,7	49	8,4	33	2,3	14,6	32	6,2
Квартирный переезд	6,9	6	7,4	5	0,5	8,9	8	1,5
Офисный переезд	5,9	5	7,6	4	1,7	8,1	5	0,5
Дачный переезд	2,0	9	2,7	13	0,7	2,9	12	0,2
Услуги грузчиков	9,8	8	10,1	10	0,3	11,0	13	0,9
Прочие услуги	7,1	3	9,9	4	2,8	9,1	10	0,9
Реализация млн. тг.	55	100	63,7	100	8,7	75	11,3

Увеличение объема услуг связано с ростом клиентов предприятия, что связано с широкой маркетинговой деятельностью предприятия, а также качеством оказания услуг. Соотношение отдельных видов услуг в общем объеме отражено на рисунке 10.

Рисунок 10 - Структура оказания услуг ТОО «СИМТРАНС» в динамике

Как видно из рисунка 10 перевозки по городу Алматы и междугородние перевозки сократились по сравнению с 2010 и 2012 гг., а квартирный и офисные переезды возросли, но незначительно. Несмотря на это наибольший удельный вес в объем всех оказанных услуг, как и в предыдущие годы, занимают перевозки по Алматы и междугородние перевозки. На рисунке 11 представлено распределение расходов ТОО «СИМТРАНС» за 2012год.

Рисунок 11-Распределение расходов ТОО «СИМТРАНС» за 2012 год

Большую часть расходов ТОО «СИМТРАНС» за 2012 год составили расходы на заработную плату - 52,8%, амортизация основных средств - 8% и материальные расходы - 29,7% от общего объема затрат ТОО «СИМТРАНС» за 2012 год. Конкурентов ТОО «СИМТРАНС» можно разделить на 3 условные группы: крупные автотранспортные предприятия; мелкие фирмы и организации; частные лица. Физические характеристики конкурентов представлены в следующей таблице 11.

Таблица 11 - Физические характеристики конкурентов ТОО «СИМТРАНС»

Группы конкурентов	Кол-во филиалов	Кол-во сотрудников	Районы обслуживания
Крупные предприятия	около 10	200 и более	Определяются местоположением постоянных клиентов
Мелкие организации	около 3	30-100	Определяются местоположением постоянных клиентов и разовых заказчиков
Частные лица	-	3-5	Определяются местоположением разовых заказчиков

Сравнительный анализ ТОО «СИМТРАНС» по факторам конкурентоспособности показан в следующей таблице 12.

Таблица 12 - Факторы конкурентоспособности ТОО «СИМТРАНС»

Факторы конкурентоспособности	ТОО «СИМТРАНС»	Конкуренты
		Крупные предприятия	Мелкие организации	Частные лица
Расценки на услуги	Низкие	Низкие	Низкие или средние	Средние или выше средних
Наличие и состояние базы для ремонта автомашин	Современное оборудование и собственные запасные части	Современное оборудование и наличие вспомогательного производства	Недорогое, но качественное оборудование	Оборудование устаревшее или отсутствует
Наличие дополнительных денежных средств	Есть	Есть	Есть, но ограничен	Ограничен или отсутствует
Положение на рынке	Устойчивое	Устойчивое	Более или менее устойчивое	Неустойчивое
Экономический рост	Возможен	Возможен или достиг предела	Возможен	Почти невозможен
Платежеспособность	Высокая	Высокая	Средняя	Низкая или отсутствует
Доходность	Высокая	Высокая	Высокая или средняя	Низкая или отсутствует
Кол-во единиц подвижной техники (шт.)	40	более 100	50-100	1-10
Перечень услуг и работ	свыше 10 наименований	свыше 20 наименований	5-15 наименований	1-5 наименований
Качество услуг	Высокое	Высокое	Высокое или среднее	Высокое, среднее или низкое

На рынке Алматинской области существуют 419 транспортных компаний, 208 из них предоставляют аналогичные услуги, как и у «СИМТРАНС». Такие, как: ТОО «Ambery», ТОО «Mega Go Trus Company», «Атасу», ТОО «Green Spedition» и др. SWOT - метод анализа в стратегическом планировании, заключающийся в разделении факторов и явлений на четыре категории: strengths (сильные стороны), weaknesses (слабые стороны), opportunities (возможности) и threats (угрозы). SWOT-анализ - это одна из важнейших диагностических процедур, используемых консультационными фирмами мира (в таблице 13представлен SWOT-анализ деятельности ТОО «СИМТРАНС»). Кроме того, ее можно и нужно рассматривать как важную для любой организации бизнес-технологию, технологию оценки исходного состояния, незадействованных ресурсов и угроз деятельности предприятия.

Таблица 13 - Матрица SWOT- анализа ТОО «СИМТРАНС»

Сильные стороны Квалифицированные опытные водители; Специально оборудованный автотранспорт; Индивидуальный подход к клиентам; Оперативное и качественное обслуживание; Приемлемые цены грузоперевозок; Профессиональные менеджеры по логистике; Отслеживание грузов; Обслуживание сборных грузов; Юридическая чистота.	Слабые стороны зависимость от услуг других организаций (в основном поставщиков топлива); нехватка оборотных средств; устаревшее оборудование и транспорт.
Возможности позитивные контакты с отечественными и транспортными предприятиями; Предприятие работает в крупном населенном пункте с численностью более 1-го миллиона человек, что дает возможности для расширения клиентской базы; Расширение ассортимента	Угрозы снижение прибыли, из-за роста себестоимости услуг по сравнению с конкурентами; угроза появления новых конкурентов.

Методика SWOT-анализа исключительно эффективный, доступный, дешевый способ оценки состояния проблемной и управленческой ситуации в организации. Консультанты рекомендуют регулярно, по крайней мере, раз в год проводить SWOT-анализ деятельности организации собственными силами руководства фирмы.

Обеспечение потребностей партнеров и клиентов компании посредством компетентного и ответственного отношения к делу - главное направление развития. Клиентами ТОО «СИМТРАНС» являются многие фирмы, которые известны на нашем рынке, большинство из них являются постоянными клиентами и партнерами предприятия. Анализ структуры клиентов приведем в таблице 14.

Таблица 14 - Анализ состава клиентов ТОО «СИМТРАНС»

Клиенты	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Всего клиентов	1869	2010	2212
Постоянных клиентов	100	239	456

Рост клиентов в 2012 г. по отношению к 2011 г. составил - 343 от общей массы и 356 постоянных, в 2012 г. по отношению к 2011 г. - 202 и 217 соответственно. Состав клиентов предприятия растет и с каждым годом растет количество постоянных клиентов, что может говорить о предоставлении предприятием качественных услуг и компетентного отношения к делу. Сохраняя тенденцию роста постоянных партнеров и привлекая к сотрудничеству новых клиентов, закрепляя с ними коммерческие отношения, предприятие стабильность и может планировать рост прибыли. Основными конкурентами предприятия являются транспортные компании, осуществляющие грузоперевозки автомобильным транспортом (таблица 15).

Таблица 15 - Список транспортных компаний Алматинской области по предоставлению услуг грузоперевозок

Наименование компании	Контактные данные
JSC «KAZAVTOTRANS»	8 (7272) 95-50-85, 95-50-67
ТОО «ABT &E-trans Forwarding Company»	+7 (727) 271-25-14;
ТОО «Euro Truck»	+7 (727) 296-72-38
ТОО «Mega Go Trust Company»	+7 (727) 327-15-76, 255-26-82
«Атасу»	+7 (727) 313-17-77
«Green Spedition»	+7 (727) 250-33-83
«Ruslantrans»	+7 (7272) 26-53-49
«AyatTransTrade»	+7 (727) 232-41-62
«TLG»	+7 (727) 393-65-65
ИП Мамотенко	+7 (727) 225-12-89
ТОО, Ерасыл курылыс KZ	8 (727) 3276917
ТОО «Truck Logistik & Management»	8 (727) 251-59-67
ТОО Asian Synergy Logistics	8 (727) 391-05-00
ТОО Azimuth Cargo	8 (727) 292-16-60
ТОО «Строительная компания «SBS»	8 (727) 296-93-03
ТОО Somilina	8 (727) 329-37-95
ТОО MORY LDI Kazakhstan	8 (727) 266-61-90

Одной из крупных компаний является ТОО «ABT &E-trans Forwarding Company». ТОО «ABT &E-trans Forwarding Company» предоставляет услуги грузоперевозок по двадцати четырем направлениям Республики Казахстан железнодорожным и автомобильным транспортом (таблица 16).

Примечание:

. Тариф включает прием Отправлений «от двери» Заказчика (Отправителя).

. Погрузочно-разгрузочные работы по Отправлению должен обеспечить Заказчик (Отправитель или Получатель).

. Во всех случаях доставки Отправлений Заказчик уплачивает следующие сборы, включаемые в общую стоимость предоставляемых услуг: сбор за въезд автомашины на территорию склада ТОО «ABT & E-trans Forwarding сompany»: в размере 200,00 (двести) тенге при въезде автомашины; сбор за обработку Отправления в размере 300,00 (триста) тенге.

. К негабаритным грузам применяется коэффициент 1,5 к вышеуказанным тарифам. Негабаритными считаются грузы при условии, если вес одного места превышает 200 кг или по внешним размерам превышают один из следующих стандартов: ширина 1 метр, длина 2 метра, высота 1,5 метра.

. По направлениям: Кокчетав, Павлодар, Экибастуз отправления весом менее 10 кг к доставке не принимаются. По остальным направлениям аналогичные грузы принимаются как за 10 кг.

Таблица 16 - Ценовое предложение ТОО «ABT &E-trans Forwarding Company» по услугам грузоперевозок в Алматы

№	Пункт отправки, город	Пункт назначения, город	Стоимость за 1 кг, в тенге, с учетом НДС
			I	II		III
			без доставки «до двери» независимо от веса; отправления	с доставкой «до двери»; отправления весом до 60 кг		с доставкой «до двери»; отправления весом свыше 60 кг
1	Алматы	Уральск	95	Применяются тарифы «шкала I» плюс сумма в размере 1 800.00 тенге		120
2	Алматы	Аксай	102			127
3	Алматы	Актау	147			172
4	Алматы	Актобе	105			130
5	Алматы	Атырау	125			150
6	Алматы	Астана	55			80
7	Алматы	Караганда	55			80
8	Алматы	Кокшетау	65			90
9	Алматы	Щучинск	65			-
10	Алматы	Костанай	75			100
11	Алматы	Петропавловск	70			95
12	Алматы	Кызыл - Орда	86			111
13	Алматы	Шымкент	55			80
14	Алматы	Тараз	55			80
15	Алматы	Усть - Каменогорск	78	Тарифы «шкала I» плюс сумма в размере 1 920.00 тенге		110
16	Алматы	Семей	78			110
17	Алматы	Павлодар	65			97
18	Алматы	Экибастуз	65			97
19	Алматы	Жанаозен	147	Доставка отправлений «до двери» отсутствует
20	Алматы	Кульсары	147
21	Алматы	Рудный	80	Тарифы «шкала I» плюс сумма в размере 2 500.00 тенге	111
22	Алматы	Темиртау	60		95
23	Алматы	Джезказган	85		120
24	Алматы	Талдыкорган	-		100

Хотелось бы в следующей таблице 17 показать в сравнении цены основных конкурентов ТОО «СИМТРАНС».

Таблица 17 - Сравнительные цены основных конкурентов ТОО «СИМТРАНС»

Наименование компании	Цена
ТОО Somilina	2 000 за 1 час
ТОО «Строительная компания «SBS»	300 - 525 за 1 км
ТОО Azimuth Cargo	4 000 за 1 час
ТОО Asian Synergy Logistics	3 700 за 1 час
ТОО «Truck Logistik & Management»	4 000 тенге за 1 час 1 100 тенге за тонну

Таким образом, можно отметить, что основными преимуществами ТОО «СИМТРАНС» на рынке транспортно-логистических услуг являются следуюшие:

высокий уровень услуг;

профессионализм;

своевременная доставка;

надежность;

разумные цены;

гибкая система скидок, в том числе - скидки для постоянных клиентов;

опыт и репутация высококвалифицированных специалистов, работающих в компании.

3. Пути совершенствования управления маркетинговой деятельностью ТОО «СИМТРАНС»

3.1 Применение зарубежного и казахстанского опыта управления маркетинговой деятельностью

На современном этапе практика развития маркетинга на казахстанских предприятиях, показывает, что на начальном этапе его воспринимают преимущественно как торгово-сбытовую или даже рекламную деятельность. В этом и заключается существенное отличие казахстанского и зарубежного опытов управления маркетинговой деятельностью. Но немаловажным аспектом, характеризующим казахстанскую сторону, является зарождение осознания того, что маркетинг - это не улучшение работы какого-либо «традиционного» подразделения предприятия (сбытового, производственного и прочих), а выполнение принципиально новой функции по взаимодействию с рынком, когда на требования потребителей ориентируется вся деятельность предприятия [51]. Развитие маркетинговой деятельности и большое внимание, уделяемое ей на западных предприятиях, связано с рыночными отношениями. По мере развития рыночной экономики и позиционируется важность маркетинговой деятельности для предприятий, функционирующих в ее условиях. Маркетинг все более интегрируется в общую систему управления предприятием, когда в основе принятия практически всех производственных, сбытовых, финансовых, административных и других решений лежит информация, поступающая от рынка. Для казахстанских компаний полный переход к рынку находится на этапе развития, а потому на таком же этапе находится и постановка уровня управления маркетинговой службой предприятия. Но важнейшие шаги уже сделаны. Выявляется структура приоритетов маркетинговой деятельности казахстанских предприятий, которая является попыткой проекции постановки приоритетов маркетинговой деятельности предприятий Запада. Так, в настоящее время самой приоритетной является работа, направленная на получение рыночной информации о спросе, конъюнктуре, конкурентах. Большинство отечественных предприятий нацелены начать свою работу с рынком в информационном плане [52].

Следующим по значимости приоритетом является маркетинговая деятельность, направленная на усиление конкурентных позиций предприятий, готовых работать на рынке. От маркетинга ждут оценки сильных и слабых сторон рыночного потенциала предприятия, способности формирования новых диллерско-дистрибьюторских сетей, установления гибких цен, эффективного проведения рекламных компаний. Пока на третьем месте стоят приоритеты маркетинговой работы, которые формируют перспективную деятельность предприятия для рынка. Это изучение мотивации поведения потребителей, сегментации рынка и позиционирование, разработка продукции с улучшенными потребительскими параметрами, сервис, создание имиджа и товарной марки, работа с общественностью [53]. При этом на западных компаниях этот приоритет стоит на первом месте, они функционируют из принципа возможности удовлетворения любого потребительского спроса. Из-за отсутствия необходимого количества специалистов на казахстанских компаниях выполнение маркетинговых функций предприятия зачастую сосредоточено на уровне высшего руководства. Эти функции выполняются также работниками отделов сбыта, плановых, производственных отделов и другими подразделениями. Специализированные службы маркетинга только начинают формироваться, и востребованность в них на практике неуклонно возрастает. Становление и развитие маркетинга предприятиях определяется рядом факторов. Во-первых, это относится к условиям формирования отечественного рынка. Казахстан переживет переход на более высокую стадию развития рынка, а маркетинг на новой стадии направлен на использование имеющегося производственного, финансового, трудового потенциала для удовлетворения запросов потребителей в новых условиях.

Именно такой подход свойственен западным компаниям и именно к нему стремятся казахстанские, а условия формирования рынка в Казахстане диктует необходимость становления маркетинговой деятельности на предприятиях.

Во-вторых, особенности маркетинговой деятельности во многом определяются поведением потребителя. Маркетинг запада ориентирован на удовлетворение потребностей потребителей, анализ изменений потребительских предпочтений. Для казахстанских предприятий очень важно понимать, как потребители относятся к выпускаемой ими продукции.

В-третьих, особенности маркетинга в нашей стране во многом обусловлены также характером развивающихся деловых отношений. Традиционная привычка к некоему централизму, проявление коррумпированности в обществе, непонимание важности маркетинга как основы получения доходов - это и многое другое отодвигает на задний план кропотливую работу непосредственно с самим потребителем, клиентом, покупателем. Пока что на казахстанских предприятиях, в отличие от западных, еще существует мнение, что она второстепенна.

И, наконец, в-четвертых, в казахстанских условиях не все маркетинговые инструменты применяются достаточно широко. Наиболее привлекательным является использование цены. На современном этапе именно цена во многих случаях дает возможность, не привлекая другие средства, получить немедленный эффект. В тоже время известно, что, к примеру, в США, особое место в комплексе маркетинга занимают реклама и меры по стимулированию сбыта. В Европе преимущество отдается развитию каналов распределения, в Японии - инновациям в продуктовой политике.

Учитывая все это, можно предположить, что основные классические положения маркетинга западных компаний, формирующие образ мышления в управлении предприятием и образ действия на рынке постепенно становятся актуальными и необходимыми и для казахстанских предприятии.

Нельзя недооценивать скорость перемен на казахстанском рынке - страна трансформируется в систему с полной рыночной экономикой и важные вопросы, на которые необходимо ответить руководителям отечественных предприятий - это именно вопросы обеспеченности рынка в продукции, выпускаемой ими и потребительские предпочтения [55]. Такой процесс весьма остро ставит вопрос о том, какую линию поведения избрать, как адаптировать компанию к новой системе? Но необходимо и понимать, что прямое копирование системы, присущей западным компаниям не приведет казахстанские к осуществлению планируемых целей. Существует необходимость в разработки собственного пути для построения успешного механизма управления маркетинговой деятельностью. В целом различия в международной ориентации и подходе к международным рынкам, на которых ведут деятельность компании международного бизнеса, могут быть описаны одной из трех концепций международного маркетингового управления:

. Концепцией расширения внутреннего рынка.

. Концепцией мультивнутреннего рынка.

. Концепцией глобального маркетинга [56].

Идеи, выраженные в каждой концепции, отражают философскую ориентацию, которая может в дальнейшем определить последующие этапы в эволюции международных операций компании. Концепция расширения внутреннего рынка представляет собой ориентацию фирмы на международный маркетинг. Такой процесс наблюдается в том случае, когда фирма с целью расширения продаж своей продукции выходит на иностранные рынки. Согласно концепции расширения внутреннего рынка фирма рассматривает свои международные операции как второстепенные, предназначенные для расширения внутренних операций на внутреннем отечественном рынке.

Первичным мотивом расширения внутреннего рынка является реализация избыточной продукции. Бизнес на внутреннем рынке является приоритетным, а продажи за рубежом рассматриваются как прибыльное расширение операций на внутреннем (отечественном) рынке. Фирма может активно стремиться усилить свои позиции на иностранных рынках, тем не менее ориентируясь в основном на внутренний рынок [57].

Отношение к международным продажам выражается следующей установкой: реализовать иностранным потребителям (клиентам) товар, предназначенный для внутреннего рынка, и сделать это в той же манере (подобной манере), как это коммерчески осуществляется на внутреннем рынке. В связи с этим компании занимаются поиском рынков, где спрос на продукцию подобен спросу на внутреннем рынке и продукция, предназначенная для внутреннего рынка, также будет приемлема. Эта рыночная стратегия расширения может оказаться очень прибыльной и многие компании включаются в международный маркетинг благодаря этой стратегии.

Концепция мультивнутреннего рынка используется в том случае, когда компания придает значение различиям зарубежных рынков и считает необходимым видоизменять иностранный бизнес в организационном смысле, тогда в международном бизнесе эта компания придерживается стратегии мультивнутреннего рынка. Компания, руководствующаяся этой концепции, придерживается мнения, что рынки различных зарубежных стран имеют большие различия, и что для достижения рыночного успеха на каждом отдельном рынке требуется своя индивидуальная программа. Для этих фирм характерно то, что они формируют отдельные маркетинговые стратегии для каждого отдельного рынка зарубежной страны. И, наконец, концепция глобального маркетинга. Компания, руководствующаяся этой концепцией или философией, обычно именуется глобальной компанией, а ее маркетинговая деятельность - глобальным маркетингом, и рынок этой компании охватывает весь мир. Компания, применяющая глобальную тактику маркетинга, стремится к эффективным шкалам разрабатываемой стандартизованной продукции, надежного качества и которая должна продаваться по приемлемой разумной цене на глобальном рынке. Таким образом, глобальный рынок - это то же самое, что внутренний рынок страны, но установленный во всем мире.

Главный постулат глобальной маркетинговой концепции предполагает ориентацию мирового рынка к народу к покупателю для удовлетворения их потребностей и желаний. Таким образом, покупатели составляют значительные рыночные сегменты покупателей с аналогичным спросом на определенный продукт во всем мире. С этой ориентацией компания пытается стандартизировать многие свои методики (подходы), и придать им практическую направленность во всем мире (на мировой основе). Определенные решения становятся прикладными и применяются во всех странах, пока другим фирмам требуется исследование и рассмотрение локальных особенностей рынков каждой зарубежной страны. Глобальная компания рассматривает мир в целом как единый рынок и разрабатывает глобальную стратегию маркетинга [58]. Хотя мир не стал однородным рынком, но тем не менее имеются основательные подтверждения наличия идентифицированных групп интернациональных потребителей (сегментов) с аналогичными потребностями, желаниями , образом поведения. Эти сегменты образуются из потребителей разных стран и «пронизывают» в известном смысле государственные границы. Важно то, что независимо от степени существования глобальных рынков, компания может извлечь пользу из глобальной ориентации своего бизнеса и маркетинга [59]. В новых или изменяющихся условиях каждое предприятия стремится к наиболее эффективной организации своих подразделений. Очень важное значение при этом придается маркетинговой среде предприятия. Руководство разрабатывает особую структуру управления маркетинговой деятельностью. На рассмотренном во второй главе предприятии такое управление характеризуется усложненной структурой. Но, учитывая лучшие практики в данной области, хотелось бы пересмотреть эту структуру.

3.2 Недостатки и пути совершенствования транспортно-логистической деятельности ТОО «СИМТРАНС»

Обеспечение качества управления маркетингом (разработка конкурентоспособной системы управления) предполагает выработку таких управленческих решений в сфере маркетинга, которые обеспечили бы успешность деятельности фирмы в выбранном сегменте рынка. Возникновение тех или иных потребностей заказчика в оказании ему транспортно-экспедиторских услуг связано с его конкретной финансово-экономической деятельностью, которая порождает у него соответствующую производственную проблему. Именно в соответствии с производственными проблемами складывается необходимость клиентов в потребности получения транспортно-экспедиторских услуг. Основными свойствами потребностей в маркетинговой системе транспортно-экспедиторских услуг является их возникновение, накопление и исчезновение. Одной из форм исчезновения потребностей является их удовлетворение. Клиент, как носитель соответствующих потребностей в получении транспортно-экспедиторских услуг, в маркетинговой системе описывается отделом маркетинга. Потребности клиента характеризуются в маркетинговой системе отделом маркетинга и группой экономистов. Маркетинговая деятельность на предприятии проводится с целью расширения рынка оказания транспортно-экспедиторских услуг, устранения основных конкурентов, привлечения большего числа клиентов. Т.е. для ведения эффективной деятельности предприятия необходимо владение маркетинговой информацией. Задачи маркетинга:

. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.

. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.

. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.

. Формирование ассортиментной политики фирмы.

. Разработка ценовой политики фирмы.

.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.

. Сбыт продукции и услуг фирмы.

. Коммуникации маркетинга.

. Сервисное обслуживание.

В ТОО «СИМТРАНС» работу маркетинга, а именно работу по продвижению и улучшению качества услуг выполняет отдел логистики и менеджеры, однако, этого не достаточно. Часто возникают ситуации, когда планы, составленные сотрудниками отдела продаж, не выполняются в полном объеме. Следовательно, ТОО «СИМТРАНС» надо нанять опытных, квалифицированных маркетологов, т.е. создать службу маркетинга, задачей которых будет заключаться в том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что ему нужно, а также следить за деятельностью конкурентов, определять их сильные и слабые стороны, определять направления совершенствования маркетинговой деятельности, разрабатывать и добиваться выполнения планов и программ маркетинговой деятельности, доводить маркетинговую информацию до других подразделений предприятия.

Произведем расчет экономической эффективности от внедрения маркетинговой службы на ТОО «СИМТРАНС». При внедрении маркетинговой службы ожидается экономический эффект за счет повышения грузооборота и увеличения прибыли. Расчет приведенных затрат выполнен в таблице 18.

Таблица 18 - Расчет бюджета затрат на создание и поддержание отдела маркетинга в ТОО «СИМТРАНС»

Статьи затрат	Сумма, тг.
Разовые затраты при формировании отдела
Ремонт помещения	399000
Мебель	421500
Вычислительная и офисная техника	475600
Средства связи	125115
Всего	1421215
Годовые затраты
Плата за аренду помещений
Запчасти и ремонт оргтехники	39100
Затраты на персонал	5100000
Канцтовары и офисная бумага	38000
Хозтовары	18000
Услуги связи	346020
Интернет	56000
Обслуживание и ремонт основных средств	42150
Эксплуатационные и коммунальные услуги	52800
Представительские расходы	51000
Всего	7363070
Итого	8784285

Предполагаемая годовая чистая прибыль предприятия после создания отдела маркетинга и рекламы составит: 109985000 тг.

Результат от создания отдела маркетинга и рекламы:

-92975000-8784285=8225715 тг.

Реализация указанных мероприятий позволит компании получить экономический эффект - рост чистой прибыли на 4,3%, что составляет: 8225715тг.

Либо предлагаю следующие рекомендации для решения текущих проблем:

1.      Организовать из числа имеющихся компетентных служащих группу, которая бы стала основой для отдела, занимающегося проблемой эффективного использования временно свободных средств;

2.      Обучить всех сотрудников маркетинговых служб основам стратегии предприятия в краткосрочном и долгосрочном периоде;

.        Закрепить за маркетинговыми службами обязанность концентрации имеющейся и поступающей на предприятие информации;

.        Обеспечить маркетинговой службе регулярный доступ к отчетной и плановой информации по затратам на услуги, а так же - к плану денежных выплат и поступлений;

.        Провести с участием специалистов по маркетингу ревизию фондов предприятия и рассмотреть вопрос о реализации не использующихся;

.        Разработать систему регулярной отчетности маркетинговых служб;

.        Разработать систему премирования сотрудников маркетинговых служб, выступающих с предложениями по оптимизации маркетинговой деятельности на предприятии.

Одним из важных элементов маркетинга является рекламная деятельность. Реклама служит средством привлечения заказчиков, что способствует росту объема услуг.

На данный момент рекламная политика компании только начинает развиваться, создан специализированный сайт компании ТОО «СИМТРАНС», однако существует ряд недостатков - это не регулярное обновление информации, размещенной на сайте; недостаточность рекламы в средствах массовой информации и на специализированных выставках транспортных услуг. Рекламная деятельность компании требует доработки и развития.

Для успешной работы транспортно-экспедиторской компании коммерческая служба и экспедиторы участвуют в специализированных выставках, посещают семинары, изучают различную информацию по экспедиторскому обслуживанию изучают возможности рекламного представления фирмы. Хорошим и недорогим способом рекламы является объявление в печатных изданиях, специализированных журналах и газетах.

С целью увеличения объема грузоперевозок рекомендуется разместить рекламу в журнале «Эксперт Казахстан». Для принятия решения о проведении данной рекламы необходимо рассчитать ее эффективность. Об экономической эффективности рекламы можно судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства.

Определим экономический эффект по формуле

                                                                             (1)

Затраты на публикацию рекламы в одном номере журнала «Эксперт Казахстан» составят 0,38 млн. тг. Компания «СИМТРАНС» планирует разместить рекламу в шести номерах журнала.

Затраты на рекламу составят 2,28 млн.тг.

Подставляя значения в формулу, получим:

млн. тг.

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы определим по формуле

                                                                                             (2)

где:  - прибыль, полученная от рекламирования товара, тг.;

 - затраты на рекламу, тг.

Подставляя значения в формулу (2), получим:

Проведенные расчеты показывают, то эффект от рекламного мероприятия больше затрат. Данную рекламу выгодно проводить, она принесет «СИМТРАНС» прибыль в размере 15,3 млн. тг. В целях пропаганды услуг, оказываемых ТОО «СИМТРАНС» предлагается разработка мероприятий, направленные на создание положительного имиджа предприятия (благотворительные мероприятия, связь с прессой, телевидение, радио, формирование общественного мнения).

Разработка рекламной компании включает:

         определение целей рекламной компании;

         выделение целевой группы рекламного воздействия;

         выбор оптимальных каналов распространения рекламы для каждой целевой группы рекламного воздействия;

         выбор носителей рекламы;

         составление развернутого плана-графика рекламной компании: в каких носителях рекламы, в какое время, с какой частотой будет даваться реклама;

         принятие решения о рекламном обращении;

         расчет рекламного бюджета.

Однако необходимо отметить, что маркетинговая деятельность слишком часто не дает нужного результата по той причине, что направлена на людей или организации, которые никогда не станут постоянными клиентами, поскольку не являются целевой аудиторией. Поэтому, во-первых, в плане по рекламе необходимо правильно выбрать целевую аудиторию, а во-вторых, необходимо сконцентрировать свои усилия на одной единственной цели. Все вышеизложенные методы при их реализации в текущем периоде, должны способствовать становлению маркетинга на предприятии и улучшению в среднесрочном периоде финансово-экономического состояния ТОО «СИМТРАНС». Пути совершенствования коммерческой деятельности «СИМТРАНС», состоят в глобализации транспортного процесса. Основные идеи состоят в том, что бы организовать работу компании не только на территории Алматы, а открыть филиалы в таких городах как: Астана, Костанай, Караганда и Усть-Каменогорск. Это основные города в транспортном узле Казахстана. Тем самым у компании «СИМТРАНС», будет существовать целая транспортная сеть, что позволит увеличить объем перевозок и привлечь новых клиентов по всему Казахстану, но это долгосрочное планирование, требующее значительных затрат. На данном этапе развития компании необходимо внедрять более существенные действия, такие, например, как увеличение парка автотранспорта. Компания имеет большое количество заказов, которые они не могут удовлетворить в связи с нехваткой подвижного состава. Исходя из этого необходимо закупить несколько автомобилей для собственного парка подвижного состава. Так как это позволит увеличить объем грузоперевозки, что будет способствовать увеличению объема оказываемых услуг.

Рассмотрим анализ сравнительных характеристик подвижного состава, произведенный автором книги «Транспортная логистика. Новейшие технологии построения эффективной системы доставки» Р.С. Беспаловым. Для расчета он принимает один кольцевой маршрут. Маршрут перевозок кольцевой развозочный, т. е. автопоезд движется между несколькими пунктами в прямом направлении. Коэффициент использования пробега таких маршрутов составляет до одного, но т. к. обратный пробег от последнего места разгрузки негруженный (холостой) и длина ездки с грузом равна длине холостого пробега, данный маршрут является нерациональным. Месячный объем перевозок в среднем в год составляет 500 тонн [60].

Для правильного планирования и организации перевозочного процесса, что должно обеспечить выполнение заданного плана перевозок, необходимо провести расчет технико-эксплуатационных показателей и производственной программы работы подвижного состава на данном маршруте [60].

По данным расчетов технико-эксплуатационных показателей и производственной программы для АТС были составлены таблицы показателей работы АТС на линии для КамАЗ 54112, МАЗ 642226, RENAULT [5].

Таблица 19 - Показатели работы АТС на линии для КамАЗ 54112 и МАЗ 64226

Показатели использования и производительности АТС	Единицы измерения	Обозначение	КамАЗ 54112	МАЗ 64226
1	2	3	4	5
Объем перевозок	Qмес	т	500	3790
Время на маршруте	ч	Тм	79,7	80,3
Время оборота	ч	to	127,7	128,3
Время движения	ч	tд	78,9	78,9
Коэффициент использования календарного времени		kо	0,62	0,62
Время в наряде	ч	Тн	128,2	128,2
Коэффициент использования пробега		b	0,5	0,64
Производительность за ездку	т	Uе	8,7	18,9
Производительность за ездку	т/км	Wе	16590,9	36118,6
Число оборотов для одного АТС за месяц		no	4	4
Среднесуточный пробег	км	lсс	718,7	718,7
Автомобиле-дни автопредприятия	дн	АДап	496	217
Автомобиле-дни в эксплуатации	дн	АДэ	286	130
Общий пробег за период	км	Lобщ	228840	76720
Автомобиле-часы в наряде за период	ч	АТн	36665,2	27819,4
Количество ездок за период		Nе	44	20
Производительность парка	т	Q	504,3	498,1
Производительность парка	т/км	P	740509	722448

Таблица 20 - Показатели работы АТС на линии ля МАЗ 64226 и RENAULT

Показатели использования и производительности АТС	Единицы измерения	Обозначение	RENAULT	Итого за год для МАЗ 64226
Объем перевозок	Qмес	т	500	3790
Время на маршруте	ч	Тм	80,3	963,6
Время оборота	ч	to	128,3	128,3
Время движения	ч	tд	78,9	78,9
Коэффициент использования календарного времени		kо	0,62	0,62
Время в наряде	ч	Тн	128,2	-
Коэффициент использования пробега		b	0,49	0,49
Производительность за ездку	т	Uе	17,9	-
Производительность за ездку	т/км	Wе	34059,0	-
Число оборотов для одного АТС за месяц		no	4	-
Среднесуточный пробег	км	lсс	718,7	-
Автомобиле-дни автопредприятия	дн	АДап	279	2555
Автомобиле-дни в эксплуатации	дн	АДэ	156	1500
Общий пробег за период	км	Lобщ	91536	920640
Автомобиле-часы в наряде за период	ч	АТн	20000	192300
Количество ездок за период		Nе	24	240
Производительность парка	т	Q	503	5977
Производительность парка	т/км	P	738600	8669374

Наиболее эффективно использовать автомобильный транспорт, при одновременном обеспечении сохранности грузов и экономии горюче-смазочных материалов. Частично это возможно осуществить при выборе подвижного состава соответствующей грузоподъемности и грузовместимости для заданных к перевозке видов грузов и их объемов. Таким образом, важной задачей организации перевозок является выбор АТС, наиболее полно отвечающих условиям и обеспечивающих наибольшую эффективность их использования. Она решается путем сравнения различных марок автомобилей между собой при перевозке заданного вида груза. Решающим фактором является производительность подвижного состава и стоимостные показатели (транспортные издержки, себестоимость, прибыль) и энергоемкость перевозок (удельный расход топлива). Производительность автопоезда во всем реальном диапазоне lег выше, чем у одиночного автомобиля, поэтому к перевозке выбираем исключительно автомобильные поезда. Их состав оптимизируется по максимальной производительности в зависимости от общей массы. Выбор производительности в качестве целевой функции основывается на следующем: с увеличением полной массы автопоезда возрастает его грузоподъемность (повышается производительность), но снижается техническая скорость (снижается производительность), следовательно, этот параметр зависит от полной массы, внешней скоростной характеристики двигателя, параметров трансмиссии, ходовой части, а также дорожных условий. Часовую производительность АТС определим по формуле 3:

,                                                               (3)

где: Uрч - часовая производительность АТС, т;- допустимая полная масса полуприцепа, т;

gс - статический коэффициент использования грузоподъемности;

bе - коэффициент использования пробега за ездку - 0,5;

Vт - техническая скорость - 48,3 км/ч;

lег - длина ездки с грузом - равна длине маршрута, км;п-р - время простоя под погрузкой-разгрузкой, ч.

Результаты расчета сводим в диаграмму, которая изображена на рисунке 12.

рч, т

Рисунок 12 - Диаграмма производительности АТС на линии

Вывод: Наилучшие показатели, как видно из таблиц 19 и 20, следует отнести к автопоезду МАЗ 64226. При использовании данного АТС в перевозках наблюдается уменьшение общего пробега за период по сравнению с автопоездами на базе тягачей RENAULT и КамАЗ на 17% и 55% соответственно. Возросла производительность за ездку в тоннах и тонно-километрах по сравнению с автопоездами на базе тягачей RENAULT, КамАЗ на 6% и 54% соответственно. Еще один важный показатель - общий расход топлива за период - у автопоезда МАЗ-64226 ниже на 6% и 47% чем у автопоездов на базе тягачей RENAULT и КамАЗ соответственно. Для парка подвижного состава предлагается закупить автомобили, выпускаемые ОАО «Минский автомобильный завод» - крупнейшим предприятием Республики Беларусь по выпуску большегрузной автомобильной, а также автобусной, троллейбусной и прицепной техники. Для нового парка автомобилей рекомендуется закупить тягачи марки МАЗ-64226 и прицепы марки МАЗ-870100-3010. Производитель ОАО «Минский автомобильный завод» выбран, потому что продукция данного завода является универсальной и надежной и по цене дешевле других производителей.

Заключение

Тема дипломной работы является одной из важнейших тем в условиях становления в Казахстане рыночной экономики. Актуальность ее заключается в том, что транспорт является связующим звеном меду предприятием производителем и потребителем. Кроме того, фактор логистики усиливает внешнеэкономические связи между государствами, способствует международному разделению труда. Сам процесс производства заканчивается именно в тот момент, когда товар доставлен потребителю. Фактор логистики является одним из важнейших при размещении производства. Для рационального размещения производства этот фактор нужно обязательно учитывать. Логистика играет большую роль в освоении территорий.

Логистика оказывает всестороннее воздействие на экономическое развитие страны. Там, где правильно понимают роль логистики, государство успешно развивается в экономическом, политическом и социальном отношениях. И наоборот, недооценка значения транспортной системы неизбежно приводит к замедлению развития государства. Логистическая система должна постоянно развиваться адекватно растущим потребностям.

Недооценка и хроническое отставание логистики в немалой степени происходят из-за непонимания государственного значения как особой отрасли народного хозяйства. Уникальность логистики состоит в том, что, выступая в роли сферы материального производства, он одновременно выполняет вспомогательную функцию обслуживающей инфраструктуры.

В Казахстане транспортная логистика пока слабо развита из-за отсутствия инфраструктуры (разветвленной системы логистических центров, работающих по международным стандартам и требованиям) и кадров. Однако логистика объявлена стратегическим приоритетом развития страны. В связи недостаточной квалификацией кадров, непрофессионально составленные бизнес-планы компаний по перевозке грузов часто отпугивают, а не привлекают потенциальных зарубежных клиентов. Проблема неразвитости логистики является второй по значимости проблемой транспортного комплекса Республики, которая влияет на удорожание перевозок.

Состояние транспорта зависит от уровня научно-технического прогресса. Государство должно принимать меры для развития транспорта.

Нужно поддерживать наши дороги в хорошем состоянии, технически оснащать транспортную отрасль, привлекать зарубежных инвесторов для вложения денег в казахстанскую экономику в целом и в частности в развитие транспорта и логистики. От того, как государство будет относиться ко всем проблемам транспорта, будет зависеть состояние нашей экономики.

В этой связи в последние годы разработаны и приняты ряд отраслевых стратегических документов по развитию транспорта в целом как отрасли, и отдельных видов транспорта, а также по развитию транспортной инфраструктуры. Пересматривается транспортное законодательство с учетом международных конвенций, договоров, законов, правил и нормативов, принятых в развитых государствах мира, международных транспортных союзах и организациях, где эффективности работы отрасли, безопасности транспортировки грузов и пассажиров придается важнейшее значение.

Как отметил глава Казахстана, Алматы становится крупным транспортно-логистическим узлом. «С каждым днем увеличиваются грузовые и пассажирские перевозки. С вводом в строй участка железной дороги «Жетыген -Хоргос» и реконструкцией автомобильной дороги «Западный Китай-Западная Европа» этот транспортный поток будет увеличиваться еще больше», - сказал Назарбаев. Объектом исследования дипломной работы выступала транспортно-логистическая компания ТОО «СИМТРАНС».

В целом ТОО «СИМТРАНС» довольно эффективно работающее предприятие со сложившейся материально - технической базой, структурой управления, и активной позицией на рынке транспортных услуг.

Основным видом деятельности компании является организация автомобильных грузоперевозок, обладая большим парком автотранспортных средств, компания довольно конкурентоспособна по сравнению с другими фирмами организующие аналогичные услуги. А еще одним важнейшим элементом в организации транспортной деятельности «СИМТРАНС», является не просто организация транспортного процесса от грузоотправителя к грузополучателю, а внедрение различных сервисных услуг таких как: страхование груза, бесплатные услуги грузчиков и спец. техники для погрузки и разгрузки товаров, отслеживание груза на пути его следования и т.п.

В сложившейся конъектуре рынка транспортная компания «СИМТРАНС» отвечает всем требованиям потребителей, но, безусловно, в каждом бизнесе необходимо стремление к лучшему. Необходимы пути совершенствования этого бизнеса.

При разработке дипломного проекта достигнута цель, поставленная перед данным исследованием: совершенствования производственно-хозяйственной деятельности предприятия, увеличение прибыли, выявлены основные проблемы работы, а также предложены мероприятия по их решению.

Для достижения цели был проведен анализ работы предприятия с разных сторон. Для получения картины о деятельности организации в целом был проведен анализ производственно-хозяйственной деятельности предприятия, при котором рассматривались основные технико-экономические показатели работы предприятия. В результате данного анализа можно сделать следующие основные выводы:

         отсутствие отдела маркетинга;

         слабо функционирует рекламная кампания;

         сильно изношенные производственный инвентарь и оборудование;

         у предприятия имеется большое количество заказов, которые они не могут удовлетворить в связи с нехваткой подвижного состава;

На основании результатов анализа и выявленных при этом недостатков мною были выдвинуты рекомендации по совершенствованию работы ТОО «СИМТРАНС» которые состоят в следующем:

         расширение парка подвижного состава путем закупки новых, более мощных, вместительных автомобилей. В дипломном проекте был произведен сравнительный анализ автомобилей, выпускаемых основными производителями большегрузных автомобилей: КамАЗ, RENAULТ и МАЗ. Входе дипломного проекта было доказано, что для пополнения парка ТОО «СИМТРАНС» будет экономически выгодно закупить тягачи марки МАЗ-64226 и прицепы марки МАЗ-870100-3010. Так как они являются универсальными и надежными и по цене дешевле автомобилей, которые производят другие заводы. Тягачи МАЗ на 3,4 млн.тг. стоят меньше чем тягачи российского производителя КамАЗ. Так же тягачи марки МАЗ-64226 оснащены тахографами, учитывающими режим движения автомобиля, труда и отдыха водителей, что сейчас требуется практически во всех странах для международных перевозчиков. Прицеп марки МАЗ-870100-3010 соответствует требованиям TIR для перевозки различных грузов в системе транзитных перевозок МДП. На анализируемом предприятии было предложено увеличить автопарк на две машины. За счет этого объем грузооборота возрастет на 420 тыс. т/км, что потребует дополнительных затрат на сумму 46410000тг. В ходе дипломного проекта был определен резерв снижения себестоимости 1 т/км. Он составил 11960000тг. Таким образом, внедрение дополнительных единиц подвижного состава позволит предприятию увеличить объем грузоперевозок и выполнять их в срок, а также снизить себестоимость;

         произведенные расчеты показали, что при внедрении предлагаемых мероприятий по организации маркетинговой службы позволит компании получить экономический эффект - рост чистой прибыли на 4,3%, что составляет 8225715тг.;

         совершенствование рекламной деятельности. Проведение рекламной кампании позволит распространить информации об услугах, оказываемых предприятием более подробно. Проведение рекламной кампании будет способствовать привлечению новых заказчиков, повышению имиджа предприятия, а также распространению информации о новых услугах предприятия. Экономический эффект от рекламной деятельности составит 15,3 млн.тг.

При предложении каждого мероприятия описывается эффективность его внедрения, а также те преимущества, которые получит предприятие при принятии того или иного предложения. Расчет общей эффективности предложенных мероприятий показывает, что расходы на проведение мероприятий покрываются полностью.

Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности транспортного предприятия позволят привлечь новых заказчиков, укрепить отношения с уже существующими заказчиками, увеличить объемы оказания услуг, сократить себестоимость и увеличить прибыль. Проведенное обоснование целесообразности предлагаемых мероприятий позволяют утверждать о практической значимости разработанных предложений.

Список использованной литературы

1      Нурсеит А, Темирбекова А, Нурсеитова Р «Теория рыночной экономики: предпринимательский аспект»

2      Ассэл Г. Маркетинг: принципы и стратегия. - М.: ИНФРА-М, 2001;

3       Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1992;

         Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия. - К.: ВИРА-Р, 1998;

5      Маслов В. «О роли маркетинга в деятельности предприятия», издание «Маркетинг в России и за рубежом», июль - август, 1997.

6       Соловьев Б.А. Управление маркетингом: 17-модульняа программа для менеджеров «Управление развитием организации», модуль 13 - М.: ИНФА-М, 2000;

         Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М: Финансы и Статистика, 1996;

         Эванс Д., Берман Б. Маркетинг. - М.: Экономика, 2000;

14 Кретов И.И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. - М.: Финстатинформ, 1994;

        Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М.: Экономика, 2003;

16     Маркетинг: Учебник А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под. ред. А.Н. Романова. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996;

         Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. - Спб.: Питер Ком, 1999;

         Современный бизнес: Учеб. в 2 т., Т.2: Пер. с англ. Д. Дж. Речмен, М. Х. Мескон, К. Л. Боуви,, Дж. В. Тилл. М.: Республика, 1995;

         Голубков Е.П. Основы маркетинга.- М: Финпресс,2003;

         Кнышова Е.Н. Маркетинг.- М: Форум, 2002;

         Мороз Л.А., Чухрай Н.И. Маркетинг.- Львов: Інтелект, 2002;

         Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя.- М: Хорс, 1998;

         Маркетинг под. ред. Романова А.Н.- М: Юнити,1996;

24    Чудновский А.Д., Жукова М.А. Менеджмент туризма: Учебник. [Текст]/ Чудновский А.Д., Жукова М.А. -М.: Финансы и статистика, 2003. - 288с.

25     Экономические проблемы управления предприятием: Сб. науч. трудов / Под ред. М.В. Могилевича. Омск: Изд-во ОмГТУ, 2005. - 136

26    Эванс Д.. Беоман Б. Маокетинг / Эванс Д.. Беоман Б. Пег», с англ. - М1990.-378 с.

27     Яковлев Г.А. Экономика гостиничного хозяйства: Учебное
пособие / Яковлев Г.А. - М.: Издательство РДЛ, 2006. - 224с.

         Янкевич B.C., Безрукова Н.А. Маркетинг в гостиничной
индустрии и туризме: российский и международный опыт / Под ред. B.C. Янкевича. - М.: Финансы и статистика, 2002. - 416с.

29    Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. - М: Финансы и Статистика, 1996

30     Корпоративный устав предприятия ТОО «СИМТРАНС»

         Сборник стандартов «Стандарты и методы измерения стандартов топлива», английское издание, 1998 год;

         Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: курс лекций. - М.: ИНФА-М, 2004;

         Козлов В.А. Реклама в системе маркетинга. - М.: 2000;

         Газета «Коммерсантъ». - М.: ЗАО «Коммерсантъ. Издательский дом», 2002;

         Маркетинг на российских предприятиях: стратегия, организация, развитие (Ю.Ф.Попова, О.Ю.Соренсен, Сыктывкар, 1998, электронная версия);

         Современный маркетинг. Под ред. В.Е.Хруцкого. М.: Финансы и статистика, 2001 г.

         Маркетинг (Г.Я. Гольдштейн, А.В. Катаев). Учебное пособие для магистрантов. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 1999., электронная версия.

38    Есимжанова С.Р.. Маркетинг в Казахстане: теория, методология, практика. - Монография. - Алматы: «Аян-эдет», 2001год.

39     Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия. Москва: ИНФА 1999 год

         Коломийцев С. Стратегический маркетинг и его генезис. -// Маркетинг. 1997г.

         Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива Пер. с фр. С-ПБ Наука, 1996 год

         Соловьев Б.А. - Управление маркетингом: 17 - модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13. - М.: Инфра-М, 1999 год

         Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: «Финпресс», 1998 год

         Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха. Перевод с нем. - М.: ИНФА - М, 2000год

45    «Казахстан на пороге нового рывка вперед в своем развитии» Послание Президента Республики Казахстан народу Казахстана Астана 200

46     Статистический аналитический сборник за 2010-2012 гг.

         Назарбаев Н. Казахстан 2030: Процветание, безопасность и улучшение благосостояния всех казахстанцев. 1997год

48    Послание Президента Республики Казахстан Н.Назарбаева народу Казахстана от 27 января 2012 года

49     Стратегия индустриально-инновационного развития Казахстана 2009 - 2015 гг

         Стратегия вхождения Казахстана в число 50 наиболее конкурентоспособных стран мир

51    Годовой отчет ТОО «СИМТРАНС» за 2011 г.

52     Годовой отчет предприятия ТОО «СИМТРАНС» за 2012 год

         Свод положений и правил ТОО «СИМТРАНС» - раздел «Маркетинговая деятельность в компании»;

54    Мак-дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - С-Пб: Питер, 2000 год

55     Завьялов П.П. Маркетинг в схемах, рисунках и таблицах. Москва: Инфра-М, 2000год

         Мескон М.Х., М.Альберт «Основы менеджмента», перевод с англ. Москва. - 1999 г.

         Кунц «Управление. Системный и ситуационный анализ», Спб 2000 г.

         Питерс, Уотермен «В поисках эффективного управления» Минск 2000 г.

         Беспалов Р.С. «Транспортная логистика. Новейшие технологии построения эффективной системы доставки». - М. : ИНФРА, 2012. - 238 с.