Рассчитаем полные и свободные резервы работ, коэффициенты загруженности работ. Полный резерв времени работы:

,

Свободный резерв рассчитывается только для параллельных работ, для остальных равен нулю:

Полученные результаты приведены в таблице 4.

Таблица 4 - Резервы времени коэффициент загруженности работ

По произведенным расчетам построим сетевой график, который представлен на рисунке 1.

Рисунок 1 - Сетевой график

Из графика определили, что существуют 1 критический путь:

-2-3-5-7-8-9-10-11-13-14-15-16-18-20-21-22-24-25-26-27-28-30-31

Так как общая продолжительность критического пути составила 227 дней, что существенно больше директивного срока (154дн.), нужно оптимизировать сетевой график.

Оптимизируем.

Таблица 5 - Перечень и длительность работ оптимизированные

Заносим в таблицу сопутствующие величины.

Таблица 6 - Ранние и поздние сроки свершения события оптимизированные

Рассчитаем полные и свободные резервы работ, коэффициенты загруженности работ.

Таблица 7 - Резервы времени коэффициент загруженности работоптимизированные

По произведенным расчетам построим сетевой график, который представлен на рисунке 2.

Рисунок 2 - Сетевой график оптимизированный

Из графика определили, что существуют 2 критических пути:

) 1-2-3-4-6-7-8-9-10-11-12-14-15-16-18-20-21-22-24-25-26-27-28-30-31;

) 1-2-3-4-6-7-8-9-10-11-13-14-15-16-18-20-21-22-24-25-26-27-28-30-31.

Так как общая продолжительность критического пути составила 153 дня, что менее директивного срока (154дн.), то оптимизировать сетевой график больше не нужно.

5. Определение затрат на разработку ПП и договорной цены

5.1 Расчет затрат на разработку ПП

Расчет затрат на разработку программного продукта включает следующие статьи расходов:

)        Затраты на расходные материалы;

2)      Затраты на эксплуатацию специального оборудования;

)        Затраты на оплату труда (основная + дополнительная заработная плата);

)        Затраты на отчисления в социальные фонды;

)        Накладные расходы;

)        Прочие расходы;

)        Издержки производства (себестоимость);

)        Прибыль;

)        Цена.

5.1.1 Расчет затрат на расходные материалы

Стоимость используемого оборудования приведена в таблице 5. Все цены данной таблицы взяты из прайс-листа фирмы "MediaMarkt" за 2015 год.

Таблица 8 - Расчет стоимости материалов

Произведя подсчет стоимости материалов и транспортно-заготовительных расходов, получили, что их общая сумма составляет 7309,4 руб.

5.1.2 Расчет затрат на эксплуатацию специального оборудования

Стоимость используемого оборудования приведена в таблице 9. Все цены данной таблицы взяты из прайс-листа фирмы "MediaMarkt" за 2015 год.

Таблица 9 - Расчет стоимости оборудования

Произведя подсчет стоимости специального оборудования и транспортно-заготовительных расходов, получили, что их общая сумма составляет 56580 руб.

5.1.3 Расчет текущих расходов и износа оборудования

По производственному календарю в 2016 году при пятидневной рабочей неделе с двумя выходными днями будет 247 рабочих дней, в том числе 2 сокращенных на один час рабочих дней (20 февраля, 3 ноября), и 119 выходных и нерабочих дней. Тогда норма рабочего времени

Среднемесячный номинальный фонд времени равен:

Таким образом, учитывая простои в работе и ряд других факторов, полезный фонд времени работы техники составил:

Рассчитаем сумму текущих расходов, износ оборудования и помещения.

Текущие расходы включают в себя:

затраты на электроэнергию,

расходы на аренду помещения,

затраты на техобслуживание техники,

налог на имущество,

амортизация оборудования за 7 месяцев,

амортизация помещения за 7 месяцев.

Так, затраты на электроэнергию определим согласно формуле

,

где

 - стоимость 1 кВт×ч, руб.,

W - потребляемая мощность, кВт;

 - полезный фонд времени, ч.

На данный момент =4,21 рублей. Поскольку потребляемая мощность компьютера, принтера и сканера и полезный фонд времени известны, то можем найти затраты на электроэнергию:

) Ноутбук руб.

Всех ноутбуков руб.

) Принтер руб.

Затраты на аренду помещения есть произведение стоимости аренды одного квадратного метра в месяц () на количество квадратных метров () и на директивный срок разработки программного продукта:

 руб.

В 2016 году стоимость аренды одного квадратного метра офисного помещения принимается равной  руб., а площадь арендуемого помещения равна  м^2. Отсюда:

=460*30*7=96600 руб.

Затраты на техобслуживание техники представляют 25 % от ее стоимости, т.е.

 руб.

Таким образом затраты на техобслуживание будут равны:

) Для ноутбука: руб.

Для всех ноутбуков (2 шт.): руб.

) Для принтера: руб.

Налог на имущество составляет 2 % от стоимости техники, т.е.

 руб.

Тогда налоги на имущество будут равны:

) Для ноутбука: руб.

Для всех ноутбуков (2шт.): руб.

) Для принтера:  руб.

Далее найдем износ оборудования, связанный с эксплуатацией оборудования и помещения:

И_оп= Р₅ руб.

где Р_{5 -} амортизация оборудования.

Амортизацию оборудования определим, зная норму амортизационных отчислений :

 руб.

Тогда амортизация оборудования составит:

)        Для ноутбука: , руб.

Для всех ноутбуков (2 шт.):  руб.

)        Для принтера: , руб.

Амортизации помещения за год составляет 2 % от годовой аренды

руб.

Общая сумма текущих расходов для компьютеров:

Р_т1=Р1+Р2+Р3+Р4=руб.

Общая сумма текущих расходов для принтера:

Р_т2= Р₁+Р₃+Р₄=1546,5+1125+90 = 2761,5 руб.

Результаты расчетов приведены в таблице 10.

Таблица 10 - Текущие расходы и износ оборудования

5.1.4 Расчет затрат на эксплуатацию специального оборудования

Рассчитаем затраты, понесенные в связи с использованием компьютерной техники в процессе разработки программного продукта. Для этого определим стоимость одного машино-часа, которая рассчитывается как отношение годовой себестоимости одного машино-часа к фонду полезного времени.

Как было рассчитано ранее, полезный фонд работы техники составляет:

С учетом 20 % прибыли получим, что стоимость одного машино-часа (С₁) вычисляется по формуле:

С учетом полученных текущих расходов (для компьютера и принтера) и износа оборудования, рассчитаем стоимость одного машино-часа:

1)      Для ноутбука: 207,36руб.

)        Для принтера: 5,9 руб.

Стоимость одного машино-часа составляет 207,36 руб. для ноутбука; 5,9 руб. для принтера.

Загрузку оборудования будем считать следующей: ноутбук - 5 часовв день (частые перезагрузки приводят к дополнительной потере времени и уменьшают рабочий ресурс оборудования), принтер - 2 часа.

Расчетные данные на эксплуатацию оборудование приведены в таблице 11.

Таблица 11 - Расчет затрат на эксплуатацию специального оборудования

5.1.5 Расчет затрат на оплату труда разработчиков ПП

Рассчитаем затраты на оплату труда разработчиков программного продукта. Основная заработная плата производственного персонала рассчитывается исходя из произведения оклада исполнителя (согласно штатному расписанию сотрудников) на время выполнения работы.

Расчет основной заработной платы производится по формуле:

где  - оклад работника согласно штатному расписанию сотрудников (таблица 1), руб.;

 - время, затраченное на разработку программного продукта, мес.

Результаты расчетов заработной платы исполнителей за все время разработки представлены в таблице 12.

Таблица 12 - Расчёт основной и дополнительной заработной платы

5.1.6 Расчет отчислений в социальные фонды

Произведем расчет отчислений на социальные нужды, результаты представлены в таблице 13.

Таблица 13 - Определение отчислений в социальные фонды

Произведя расчет, определили, что размер отчислений на социальные нужды составил (Ротч) 81742,5 руб.

5.2 Расчет договорной и продажной цены ПП

Произведем расчет продажной цены ПП по формуле:

где  - договорная цена программного продукта;

 - транспортные расходы, составляют 15% от договорной цены;

 - наценка торговых организаций, составляет 3% от договорной цены.

Себестоимость рассчитывается по формуле:

 руб.

Нормативная прибыль рассчитывается по формуле:

где  - норматив рентабельности (15%).

 руб.

Договорная цена разработанного программного продукта определяется по формуле:

Ц_д=С_пп+

где С_ПП - сметная стоимость разработки ПП, руб.;

П - прибыль разрабатывающей организации. руб.

Ц_д+=427678,6руб.

Рассчитаем договорную цену с учетом НДС. Ставка налога на добавленную стоимость 18%.

Цд (с учетом НДС) = 427678,6*1,18= 504660,7 руб.

Рассчитаем наценку торговых организаций:

= 504660,7* 0,03 = 15139,8 руб.

Калькуляция затрат на разработку программного продукта и расчет договорной цены и продажной цены содержатся в таблице 14.

Определив договорную цену и зная процент транспортных расходов и наценки торговых организаций, вычислим продажную цену ПП:

Ц_ПР =504660,7+ 81099,1 +15139,8= 600899,6 руб.

Таблица 14 - Калькуляция затрат на разработку ПП

5.3 Расчет эксплуатационных издержек, связанных с использованием ПП

Расходы, связанные с эксплуатацией программы, определяются следующим образом:

,

где  - машинное время ЭВМ, используемой в течение года для решения задач с помощью программного продукта, машино-ч/год;

 - эксплуатационные расходы, приходящиеся на 1 ч машинного времени компьютера, р/машин. - ч;

 - цена программных средств вычислительной техники, руб.;

 - срок службы программных средств вычислительной техники, лет. Для нашего ПП он составляет 3 года.

.

Таким образом, расходы, связанные с эксплуатацией программы составят:

Где расчет машинного времени, нужного для решения задач, представлен в таблице 15.

Таблица 15 - Расчет машинного времени ЭВМ и полезного годового фонда времени работы ЭВМ.

6. Экономическая эффективность программного изделия

Эффективность каждого программного изделия определяется его качеством и эффективностью процесса разработки и сопровождения.

Качество программного изделия определяется тремя составляющими:

)        с точки зрения специалиста-пользователя данного программного изделия;

2)      с позиции использования ресурсов и их оценки;

)        по выполнению требований на программное изделие.

Экономический эффект - результат внедрения какого-либо мероприятия, выраженный в стоимостной форме, в виде экономии от его осуществления.

При определении базовой модели должна быть соблюдена сопоставимость сравниваемых разработок по следующим факторам: область применения, объем программных средств, сложность разработки, степень использования стандартных модулей, типовых программ, трудоемкость разработки ПП, качественные параметры получаемых результатов в процессе использования программного продукта, фактор времени, уровень цены.

Товар-конкурент описывается следующей экономической характеристикой: Договорная цена - 200000 руб.

Таблица 16 - Калькуляция затрат базового ПП

6.1 Годовой экономический эффект от производства нового ПП

Годовой экономический эффект от производства нового программного изделия определяется по разности приведенных затрат на базовый и новый варианты в расчете на годовой объем выпуска.

,

где  - годовой экономический эффект от производства программного изделия, руб.;

 - приведенные затраты на единицу выпуска программного изделия по базовому и новому вариантам, руб.;

 - годовой объем выпуска в расчетном году, ед.

Приведенные затраты при производстве программного изделия представляют собой сумму текущих затрат (себестоимости) на выпуск программного изделия и капитальных (единовременных) вложений, вычисляемые по формуле:

,

где  - удельные текущие затраты (себестоимость) на производство программного изделия, руб.;

 - удельные капитальные вложения в программное изделие, руб.;

 - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (0,15).

Затраты на производство для базового программного продукта составляют сумму себестоимости и 15% от капитальных вложений (стоимость специального оборудования). Для нового программного продукта затраты на производство составляют сумму себестоимости за вычетом 20% прибыли, 3% на наценки организаций и 10% на транспортные расходы, а их капитальные вложения равны, так как мы считаем, что они разрабатывались с помощью специального оборудования одного и того же класса.

+0,15 *168487

Таким образом, получим следующий экономический эффект от производства нового программного продукта:

Показатель прироста прибыли при производстве и поставке программного продукта образуется за счет изменения цен на программный продукт повышенного качества. Этот показатель определяется по формуле:

,

где - прирост прибыли в расчетном году;

 - договорная цена и себестоимость производства единицы базового ПП в году, предшествующем производству нового, руб.;

 - договорная цена и себестоимость производства единицы нового ПП, руб.;

 - годовой выпуск программного изделия в расчетном году.

Из расчета видно, что прирост прибыли от реализации нового ПП составляет

6.2 Годовой экономический эффект от использования ПП

Годовой экономический эффект от использования ПП, как элемента новой или усовершенствованной технологии проектирования и внедрения вычислительного процесса или процесса создания нового ПП определяется по формуле:

где  - приведенные затраты на единицу работ (функций), выполняемых с помощью базового и нового ПП, руб.;

 - годовой объем выполняемых с помощью нового программного продукта работ (функций) в расчетном году, натур. ед.

Приведенные затраты на единицу работ (функций), выполняемых по базовой и новой технологиям ведения вычислительного процесса, рассчитывается по формуле:

,

где  - себестоимость единицы работ, руб. (складывается из затрат на электроэнергию при работе принтера и компьютера, затрат на бумагу при распечатке и затрат на оплату работника при выполнении единицы работ);

 - удельные капитальные вложения, связанные с использованием программного продукта, руб.

 - нормативный коэффициент эффективности капитальных вложений (0,15).

Определим себестоимость единицы работ, которая складывается из затрат на печать 1 листа бумаги, стоимости 1 операции и затрат на компьютер и принтер. Затраты на печать сократим за счет уменьшения масштаба. Так, если в базовом ПП печать 1 листа стоила 4 рубля, то в новом ПП - 3 рубля.

Для расчета затрат на оплату работника при выполнении единицы работ необходимо найти его часовой заработок. Зарплата программиста, который будет работать с программой, составляет 17000 рублей в месяц при 8-ми часовом рабочем дне. Отсюда рассчитаем оплату его труда за час: 17000/ (22∙8) =96,6 р.

Скорость обработки информации в новом ПП будет гораздо выше, чем в базовом. Примем, что время типовой операции в новом продукте занимает всего лишь 2 минуты, а в базовом ПП - 4 минуты. Получается, что в час на новой программе оператор успевает сделать 30 операций, а на старой 15 операций. Тогда стоимость одной операции, выполняемой в новом продукте, равна 96,6/30=3,22 руб., а в старом - 96,6/15= 6,44 руб.

Таким образом, имеем следующую себестоимость единицы работ

Следовательно,

Годовой экономический эффект от использования ПП равен:

6.3 Расчет экономии затрат на оплату машинного времени

Расчет экономии затрат на оплату машинного времени при замене базового ПП на новый производится по формуле:

где  - годовая экономия затрат на оплату времени работы i-го ресурса вычислительного комплекса или коммуникационных средств, связанных с выполнением функций, исследуемых ПП, руб.;

 - стоимость одного часа работы i-ого ресурса вычислительного комплекса или коммуникационных средств применительно к конкретному контуру и режиму оборудования, руб. /ч.;

 - время выполнения j-х операций на i-ом ресурсе вычислительного комплекса или коммуникационных средств в базовом и новом вариантах исследования ПП;

 - количество j-х операций, выполняемых по новому варианту ПП в течение года.

=4,21* (0,45+0,55) +3 =7,21 руб.

Время выполнения операций базового и нового программных продуктов 0,067 и 0,033 ч соответственно. А2=30*1235=37050 операций.

6.4 Расчет условной годовой экономии затрат на оплату труда работников

Расчет условной годовой экономии затрат на оплату труда работников при изменении трудоемкости процессов подготовки и обработки информации в результате внедрения ПП определяются по формуле

где  - годовой фонд заработной платы работника на подготовке и обработке данных, руб.;

 - трудоемкость подготовки и обработки единицы данных в базовом и новом вариантах ПП, чел/ч. Под подготовкой и обработкой единицы данных - понимается введение исходных данных. В новом ПП на это уходит 15 минут, следовательно, трудоемкость =2чел/ч. В базовом ПП из-за более низкой скорости работы и менее удобного интерфейса введение данных занимает на 20 % больше времени, т.е.18 минут, отсюда =1,6чел/ч.

 - годовой объем работ по подготовке и обработке данных на новом варианте ПП, натур. ед.;

 - годовой фонд времени одного работника (программист) по подготовке и обработке данных, ч.

 р.

6.5 Годовая экономия затрат на оплату труда программиста

Годовая экономия затрат на оплату труда операторов, использующих анализируемое ПП как средство автоматизации программирования, рассчитывается:

где С_ЗП^Д - средняя дневная заработная плата оператора, работающего с применением нового ПП, руб. /дн.;

В_1, В _{2 -} средняя производительность труда оператора до и после применения нового ПП, чел-дн.;

А₂ - годовой объем работ, выполняемых с помощью нового ПП в расчетном году, натур. ед.

Таким образом, получим

.

6.6 Расчет относительной годовой экономии затрат на материалы

Расчет относительной годовой экономии затрат на материалы в результате внедрения нового программного продукта, обеспечиваются за счет уменьшения расходов на распечатку 1-го листа бумагу в новом ПП по сравнению с базовым путем уменьшения масштаба, проводится по формуле:

где  - относительная годовая экономия затрат на материалы в результате внедрения нового программного продукта, руб.;

 - затраты на материалы в расчете на единицу работ (функций), выполняемых программным продуктом в базовом и новом вариантах, руб.;

 - годовой объем работ, выполняемых с использованием нового программного продукта в расчетном году.

Затраты на материалы в расчете на единицу работ складываются из затрат на электроэнергию при работе компьютера и принтера, и стоимости бумаги при распечатке. Значения этих затрат были рассчитаны в пункте 6.2 Так, относительная годовая экономия затрат на материалы составит

6.7 Расчет коэффициента экономической эффективности

Коэффициент экономической эффективности  показывает величину годового прироста прибыли, образующуюся в результате производства или эксплуатации нового ПП, на один рубль единовременных капитальных вложений (К), т.е.:

Годовой прирост прибыли () находят как разность между ценой (Ц_ПР) и себестоимостью единицы программного изделия.

Отсюда найдем

Поскольку значение коэффициента экономической эффективности существенно превышает нормативное значение (), т.е. выполняется условие Ер>=Ен, то можем утверждать, что производство и внедрение нового программного продукта является эффективным.

7. Оценка конкурентоспособности программного продукта

Конкурентоспособность - сравнительная характеристика товара, содержащая комплексную оценку всей совокупности рассматриваемых параметров относительно выявленных требований рынка или свойств другого товара. Конкурентоспособность определяется с точки зрения потребителя при сравнении товаров - конкурентов, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Для такого сравнения необходимо правильно выбрать базовое изделие - товар-конкурент. Кроме того, и новое изделие, и товар-конкурент сравниваются с идеальным товаром (эталоном) который полностью удовлетворил бы желания потребителей.

7.1 Техническая прогрессивность нового изделия

Техническая прогрессивность нового изделия характеризуется путем сравнения коэффициентом эквивалентности, с условием К_Э>1. В случае выполнения этого условия, изделие считается технически прогрессивным и наоборот. Коэффициент эквивалентности определяется по формуле:

гдеи  - коэффициенты технического уровня базового программного продукта и нового программного продукта соответственно.

Коэффициент технического уровня рассчитывается по формуле:

где  - коэффициент весомости i-го технического параметра, установленный экспертным путем;

 - число параметров;

 - численное значение i-го технического параметра сравниваемого программного продукта;

 - численное значение i-го технического параметра эталона.

Эталонный ПП имеет следующие характеристики:

объем оперативной памяти 5 Мб;

скорость обработки введенных данных 0,3 сек;

надежность 1.

Числовые значения оцениваемых параметров для эталонного, нового и базового ПП приведены в таблице 17.

Таблица 17 - Расчёт коэффициента эквивалентности

По полученным данным рассчитаем коэффициент эквивалентности

Таким образом, по техническому уровню новый ПП в 1,2 раза превышает базовый, т.е. является более прогрессивным.

7.2 Расчет коэффициента изменения функциональных возможностей

Проведем анализ изменения функциональных возможностей. Здесь анализируются отдельные неизмеримые конструктивные параметры, а также эстетические эргономические параметры, характеризующие функциональные возможности изделия, не имеющие количественного выражения, трудно поддающиеся непосредственной количественной оценке. Однако именно эти параметры, вызывающие у потребителя положительные и отрицательные эмоции играют порой главную роль при покупательской оценке.

Коэффициент изменения функциональных возможностей нового изделия рассчитывается по формуле:

где  - общая сумма неизмеримых показателей нового и базового изделий соответственно.

Параметры базового и нового программных продуктов, описывающие их возможности, а также удобство работы пользователя с ними, приведены в таблице 18.

Таблица 18 - Показатели, описывающие возможности ПП

Таким образом, коэффициент изменения функциональных возможностей нового изделия составляет:

Это говорит о том, что по своим функциональным возможностям новый ПП превосходит базовый в 1,18 раза.

7.3 Определение конкурентоспособности нового ПП

Проведем оценку конкурентоспособности нового продукта по отношению к базовому. Для этого определим интегральный коэффициент конкурентоспособности (К_И):

где К_Н - коэффициент соответствия нового программного продукта нормативам.

Коэффициент соответствия нового ПП нормативам () будем считать равным единице =1, так как разработанное программное обеспечение полностью отвечает требованиям, указанным в техническом задании.

К_Ц - коэффициент цены потребления:

Где Ц_п=Ц_пр+Р_дор+ (И+Р_стр+Р_нал) *Т_н,

Р_{дор -} расходы на доработку ПП,р,

Цпр - продажная цена ПП,р,

И - годовые эксплуатационные издержки, р,

Р_стр - годовые расходы на страхование (составляет 0,5% от продажной цены),р,

Р_нал - годовые налоговые платежи (1% от продажной цены),р,

Р_дор=,

З_пл - среднегодовая заработная плата тестера (17000 р.),

Т_раб - количество рабочих дней в месяце (22),

t_дор - продолжительность доработки ПП (t_дорб = 15дн, t_дорн = 10дн),

К_нр - коэффициент накладных расходов (0,15),

n - количество программистов участвующих в доработке (2),

S_ч - стоимость часа работы оборудования участвующего в доработке,

Т_{н, -} срок использования ПП, лет (Т_нб= 4, Т_нн= 3),

И=И_эн+И_зп+И_м,

И_эн - затраты на электроэнергию, р,

И_зп - затраты на ЗП, р,

И_{м -} затраты на расходные материалы,р. (7309,4 р.),

И_эн=С*P*T_д,

И_зп=С_ч*n*F_д* (1+К_д) * (1+К_отч),

С - цена за 1кВт*ч,

P - потребляемая мощность,

T_д - действительный фонд времени техники,

С_ч - часовой заработок,

F_д - действительный фонд времени работника.

Рассчитаем издержки:

И_эн= 4,21*0,75*=2108,9 р.

И_зп= 96,6*2*167,2* (1+0,17) * (1+0,34) = 50644,7 р.

Рассчитаем Р_дор:

Р_дорб = 17000/22*15* (1+0,15) *2+1,5*15 = 26681,6 р.

Р_дорн = 17000/22*10* (1+0,15) *2+1,5*10 =17787,7 р.

Найдем Цп:

Цп_баз=236000+26681,6+ ( (2108,9 + 50644,7 + 7309,4) + 0,005*236000+0,01*236000) *4) =517093,6;

Цп_нов=600899,6+26681,6+ ( (2108,9 + 50644,7 + 7309,4) + 0,005*600899,6+0,01*600899,6) *3) =834810,7

Теперь определим интегральный коэффициент нового ПП:

>1, значит новый ПП более конкурентоспособный товар, чем базовое программное изделие. Следовательно, анализируемый программный продукт обладает более высокой конкурентоспособностью по сравнению с базовым товаром-конкурентом.

В таблице 19 представим коэффициенты, характеризующие конкурентоспособность товара.

Таблица 19 - Показатели конкурентоспособности

Приведем таблицу 20, содержащую основные технико-экономические показатели нового программного продукта.

Таблица 20 - Технико-экономические показатели нового ПП

В заключение приведем таблицу 21, содержащую финансово-экономические результаты.

Таблица 21 - Расчет финансово-экономических результатов

8. Организация и управление сбытом предлагаемой разработки

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом (сбытовой деятельностью) следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию).

Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Хотя сбыт - завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя, в рыночных условиях планирование сбыта предшествует производственной стадии и состоит в изучении конъюнктуры рынка и производственных возможностей предприятия производить пользующуюся спросом (перспективную) продукцию и в составлении планов продаж, на основе которых должны формироваться планы снабжения и производства.

Сбытовая политика играет ключевую роль в нескольких областях стратегического планирования компании. Служба сбыта должна определить лучший способ достижения стратегических целей для каждого подразделения компании. Целью менеджеров по сбыту не всегда является обеспечение роста продаж. Их целью может быть поддержание существующего объема продаж при одновременном сокращении расходов на рекламу и продвижение товаров на рынке или даже снижение спроса. Другими словами, служба сбыта должна поддерживать спрос на уровне, определенном в стратегических планах высшего руководства. Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

В качестве критериев принятия решений при осуществлении мероприятий сбытовой политики могут применяться: величина товарооборота; доля рынка; расходы по сбыту; степень разветвленности сети распределения, что характеризуется уровнем сохраняемости продукта в процессе его сбыта от производителя до конечного потребителя; имидж каналов сбыта, т.е. организаций, обеспечивающих распределение и сбыт товаров; уровень кооперации субъектов в системе распределения, обеспечивающий снижение конфликтности и коммерческого риска; гибкость и живучесть сбытовой сети.

Существуют разные мнения относительно значения сбыта для компании. В некоторых фирмах служба сбыта - обычный отдел, работающий наравне с другими подразделениями. Порой маркетологи впадают в другую крайность, утверждая, что отдел маркетинга - главное функциональное подразделение компании. Такие маркетологи уверены, что именно служба сбыта должна определять миссию, товары и рынки компании и руководить другими функциональными подразделениями в процессе обслуживания покупателей.

Основным ориентиром в деятельности компании следует считать покупателя. Фирма не может существовать и преуспевать без покупателей, поэтому их привлечение и удержание является главной задачей. Покупателей привлекают обещаниями, а удерживают выполнением этих обещаний. Служба маркетинга формулирует эти обещания и обеспечивает их выполнение. Однако, поскольку реальное удовлетворение покупателя зависит от работы других отделов, все функциональные подразделения должны работать сообща, чтобы добиться удовлетворения покупателя и заслужить его высшую оценку. Служба сбыта (маркетинга) играет координирующую роль в работе всех подразделений над решением задачи удовлетворения покупателя.

Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом, по нашему мнению, невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта.

Введение понятия сбытовой потенциал, как экономической категории, позволит оценить полноту использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

По нашему мнению, сбытовой потенциал является одним из основных элементов, определяющих величину и условия роста экономического потенциала предприятия. Оценка рыночного потенциала на текущий момент времени уже детально исследована и описана многими авторами в процессе анализа перехода России к рыночной экономике. Однако проблема эффективной оценки СП предприятия остается открытой. Также введение такого понятия как СПП, на наш взгляд, позволит обосновать методический подход к оценке полноты использования сбытовых ресурсов предприятия и будет способствовать более обоснованному принятию управленческих решений в области сбыта.

Также нельзя не отметить, что все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:

. Целостность. Все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом.

. Сложность. Она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев и т.д. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала.

. Взаимозаменяемость, альтернативность его элементов. Процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для "подпитки" более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов.

. Инновационность. Способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей.

. Гибкость. Данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.

Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.

В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.

Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.

Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:

умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),

физические характеристики (внешний вид, аккуратность),

профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),

образование,

личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),

навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),

факторы социального окружения.

Стимулирование сбыта в литературе не имеет однозначной трактовки. Одни экономисты считают, что в комплекс стимулирования сбыта включают следующие четыре элемента: рекламу, паблисити, персональные продажи и стимулирование продаж. Другие отделяют рекламу от непосредственно стимулирования сбыта и приводят существенные различия в результатах проведения этих мероприятий (назначение, финансирование, действие). Также авторы выделяют различные виды посредников при сбыте товаров в зависимости от функций, объема ответственности и полномочий, а также сложности работы.

Так или иначе, решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов: метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя; метод исчисления в процентах к сумме продаж; метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли; метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.

Мероприятия по стимулированию сбыта способствуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками, о которых у покупателя сложилось некоторое представление благодаря либо рекламе, либо собственному опыту использования (потребления).

Одним из самых действенных маркетинговых инструментов является участие в отраслевой выставке. Обычно, принимая решение об участии в выставке, пытаются решить сразу несколько задач:

. Демонстрация продукции: на выставке возможна демонстрация всей продукции; для новых моделей выставка - прекрасное место для демонстрации и изучения спроса.

. Изучение рынков сбыта: на выставке можно изучить спрос на большинство моделей; на выставку съезжаются торговые агенты, дилеры, заказчики со всех концов России и ближнего зарубежья. Если они узнают о вашей продукции, то ваши рынки сбыта могут значительно расшириться.

. Реклама продукции.

. С точки зрения имидж-рекламы, выставка - прекрасное место для встречи с представителями прессы, специалистами, руководителями фирм.

. Сбыт продукции. Выставка - прекрасное место для заключения договоров на разработку моделей по направлениям деятельности.

. Изучение продукции конкурентов. На выставке изучение продукции конкурентов может происходить как бы случайно, под видом посетителя. Возможны и непосредственные контакты с представителями конкурента.

В настоящее время ни у кого не вызывает сомнения, что самым важным ресурсом любой компании являются ее сотрудники. Однако далеко не все руководители понимают, как эффективно управлять этим ресурсом. От того, сколь эффективным окажется труд сотрудников, зависит успех любой компании. Задача руководителя состоит в том, чтобы максимально эффективно использовать возможности персонала. Мотивация имеет особое значение, поскольку руководитель отдела сбыта (в отличие от других управленческих должностей) редко видит своих подчиненных. Сбытом продукции работники отдела (торговые представители) занимаются индивидуально, и неумелое руководство лишает их мотивации и не способствует достижению высоких результатов.

Создание и поддержание стабильного уровня мотивации сотрудников является стратегически важным аспектом в работе руководителя. Действенные стимулы (мотивации) трансформируются в зависимости от особенностей работников, поставленных задач и времени. Но имеют место и общие принципы формирования и сохранения мотивации. Прежде всего, постоянная мотивация порождается работой. Руководитель призван, поэтому искать мотивацию персонала в привлекательности труда, творческом его характере, требовательности и ответственности. Ставшая с течением времени однообразной и рутинной работа не обеспечивает мотивации. Человек по мере своего развития желает иметь все более творческие инновационные задачи. Отсюда руководитель обязан обеспечивать положение, при котором содержание работы обновлялось бы достаточно часто.

Мотивация торговых представителей сочетает материальные и нематериальные факторы. Результат - торговые представители напрямую заинтересованы в увеличении цен реализации продукции. В их интересах работа с конечным потребителем продукции.

Торговые представители заинтересованы в долговременных отношениях с потребителями продукции. Чем больше постоянных клиентов, тем выше прибыль.

К нематериальным факторам мотивации сотрудников можно отнести следующие: перспектива карьерного роста, похвала подразделений, добившихся в течение определенного периода наилучших показателей по прибыли и объемам продаж, регулярные собрания сотрудников службы сбыта на корпоративных мероприятиях для создания неформальных отношений, позволяющих эффективно решать рабочие вопросы.

Заключение

В данной курсовой работе произведен расчет экономических показателей разработки программного продукта для оценки качества медицинской помощи. Построен сетевой план-график, по результатам которого время на создание ПП оказалось менее директивного срока (154дн.). Затем определены все виды затрат, связанные с разработкой, внедрением и эксплуатацией ПП, а также составлено штатное расписание сотрудников. Общая численность исполнителей составила 2 человека.

В свою очередь на основе статей калькуляции рассчитана стоимость ПП:

сметная стоимость (себестоимость) - руб.,

договорная (оптовая) цена - 504660,7 руб.,

Далее была произведена оценка годового экономического эффекта производства нового продукта (Э = руб.), показателя прироста прибыли (руб.), годового экономического эффекта от использования ПП (Э = руб.) и коэффициента экономической эффективности (

По итогам данной курсовой работы можно сделать вывод о том, что данная разработка программного продукта эффективна.

Список литературы

1.      Методические указания к выполнению курсовой работы по дисциплине ''Экономика и организация производства" для студентов направления 201000.62 ''Биотехнические системы и технологии", профили подготовки "Биотехнические и медицинские аппараты и системы", "Менеджмент и управление качеством в здравоохранении" очной и заочной форм обучения / Воронеж. Гос. Техн. Ун-т; Сост. Г.В. Попова. Воронеж, 2015;

2.      Г.В. Попова. Экономика и организация производства: учебное пособие/Г.В. Попова. Воронеж, 2013;

.        Стандарт предприятия. Курсовое проектирование. Организация, порядок проведения, оформление расчетно-пояснительной записки и графической части. СТП ВГТУ

.        Скляренко В.К. Экономика предприятия: учебник / В.К. Скляренко, В.М. Прудников. М.: ИНФА-М, 2011;

.        Туровец О.Г. Организация производства и управление на предприятии: учебник / О.Г. Туровец. М.: ИНФА-М, 2012;

6.      Информационный портал. - Электрон. дан. - Режим доступа: <http://www.biglibrary.ru/>;

.        Информационный портал. - Электрон. дан. - Режим доступа: http://www.cyberleninka.ru/.