Составление и анализ бизнес-плана расширения сети магазинов ТОО 'Электроника-Е1'

Министерство образования и науки Республики Казахстан

Костанайский социально технический университет имени академика З. Алдамжар

Специальность050509 «Финансы»

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

На тему:

Составление и анализ бизнес-плана расширения сети магазинов ТОО «Электроника-Е1»

Выполнил Итемгенов А.У.

Научный руководитель

Комиссарова О.В.

Костанай - 2011

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

.   Сущность и организация бизнес-планирования на предприятиях

1.1 Основные понятие и задачи бизнес - планирования

1.2 Структура бизнес плана

1.3 Оценка рисков и эффективности проекта

.   Анализ деятельности ТОО «Электроника-Е1»

2.1 Характеристика фирмы

.2 Анализ финансового состояния ТОО «Электроника-Е1»

2.3 Тенденции развития рынка бытовой техники в Республике Казахстан

2.4 Анализ конкурентов

.5 Анализ потребителей

3. Разработка основных разделов бизнес-плана

3.1 Проектирование организационной структуры магазина

3.2 План маркетинга

.3 Производственный план

3.4 Финансовый план

3.5 Оценка экономической эффективности бизнес-плана

Заключение

Список использованной литературы

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Планирование - часть экономико-управленческой деятельности предприятия, объединяющей все уровни управления с помощью перспективных, текущих и оперативных (краткосрочных) планов, а также планов подразделений и исполнителей. Планирование на предприятиях не может быть делом лишь узкого круга руководителей и работников плановых служб, поскольку требует интеграции данных, поступающих от всех подразделений и исполнителей, активного участия руководителей, специалистов, служащих в составлении и оценке плана.

На любом уровне планирование осуществляется в определенной последовательности. Входная информация формируется из прогнозов и производственных программ, планов более высокого уровня. Выходная информация данного уровня планирования служит в качестве входной информации для планов следующего уровня. При построении плана каждого уровня учитываются внешние и внутренние условия выполнения плана и технико-экономические нормативы для определения полноты входных данных и выходных показателей.

Процесс планирования завершает оценка выполнения плана и достижения поставленных в плане задач. Этот процесс повторяется несколько раз на каждом уровне.

Актуальность темы обусловлена тем, что создание эффективной организации возможно только при тщательно разработанном бизнес-плане, учитывающим состояние рынка бытовой техники, размер и состав единовременные и текущие затраты, размер товарооборот и экономическую эффективность деятельности будущего предприятия.

В целях увеличения объема прибыли, рентабельности своей работы предприятие должно постоянно разрабатывать проекты, которые предусматривают вложение финансовых ресурсов в создание новых технологий, организацию новых производств, реконструкцию производственных платежей и оборудования для выпуска конкурентоспособных товаров на внутреннем и внешнем рынках, создания филиалов, приближенным к поставщикам и рынкам сбыта. Каждый из этих проектов должен быть основан на бизнес-плане от идеи до расчета конкретной суммы прибыли, которая будет получена от его реализации.

Цель дипломного проекта: Расширение сети магазинов бытовой техники ТОО «Электроника-Е1», с торговой маркой «Мечта»

Для достижения цели поставлены следующие задачи:

проведена маркетинговое исследование рынка бытовой техники

разработаны основные разделы бизнес-плана

проведена оценка экономической эффективности проекта.

При разработке бизнес-плана в работе будут использованы методы анализа рынка, метод сегментирования и метод экспертных оценок. Для оценки эффективности бизнес плана будет использован метод расчета точки безубыточности.

В работе раскрыта возможность использования бизнес-планирования для расширения деятельности торговой фирмы и повышения экономической эффективности деятельности компании.

Практическая значимость проекта заключается в том, что после реализации положений бизнес-плана увеличиться выручка и прибыль сети магазинов бытовой техники «Мечта»

1. Сущность и организация бизнес-планирования на предприятиях

1.2 Основные понятие и задачи бизнес - планирования

Бизнес-план - это план осуществления бизнес - операции, действий фирмы, содержащая сведения о фирме, товаре, его производстве, рынках сбыта, маркетинге, организации операций и их эффективности.

Планирование - это определение и упорядочение крупных задач организации, включающее:

1. Маркетинговый анализ (анализ соответствия новых видов деятельности требованиям рынка и конкуренции);

2.      Технико-экономический анализ (анализ соответствия новых видов деятельности специализации предприятия, его организации и конкуренции);

.        Финансовый анализ (анализ экономической эффективности новых видов деятельности).

Уровень качества планирования определяется следующими важнейшими условиями: компетентностью руководства фирмы на всех уровнях управления; квалификацией специалистов, работающих в функциональных подразделениях; наличием информационной базы и обеспеченностью компьютерной техникой.

Планирование включает в себя определение:

1. Конечных и промежуточных целей;

2.      Задач, решение которых необходимо для достижения целей;

.        Средств и способов их решения;

.        Требуемых ресурсов, их источников и способа распределения.

Каждый менеджер, независимо от своих функциональных интересов, должен быть знаком с механикой и смыслом выполнения финансовых планов, по крайней мере, настолько, насколько это касается его деятельности. Планирование должно осуществляться так, чтобы компания была в состоянии удовлетворять планируемые требования.

Процесс планирования заставляет адекватно оценивать затеваемые или продолжаемые предпринимательские действия. В процесс планирования приходится рассматривать свое предприятие с разных позиций, оценивать различные аспекты его деятельности (сбыт, персонал, организацию, стимулирование). Многие из обнаруженных в ходе планирования сильных и слабых сторон предприятия, возможно, нельзя увидеть, если не работать над составлением бизнес-плана.

Кроме того, работа над планом придает бизнесу целенаправленность. Целенаправленная, грамотная и ответственная работа над составлением бизнес-плана помогает приобрести инструмент контроля и управления, позволяющий обеспечить планомерное продвижение создаваемого предприятия к поставленным целям.

И наконец, процесс составления бизнес - плана является мощным инструментом самообучения, а после реализации предусмотренных им действий - основой для сопоставления с фактическими достижениями.

Бизнес-план является рабочим инструментом, используемым во всех сферах предпринимательства. Он описывает процесс функционирования предприятия, показывает, каким образом его руководители собираются достичь своих целей и задач. Хорошо разработанный бизнес-план помогает предприятию расти, завоевывать новые позиции на рынке, где оно функционирует, составлять перспективные планы своего развития, концепции производства новых товаров и услуг и выбирать рациональные способы их реализации. То есть в нем описываются основные аспекты будущего предприятия, с достаточной полнотой анализируются проблемы, с которыми оно столкнется (или не исключено, что столкнется) и самыми современными методами определяются способы решения этих проблем.

Цель разработки бизнес-плана - спланировать хозяйственную деятельность фирмы на ближайший и отдаленный периоды в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.

Задачами бизнес-плана являются: [4]

сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения;

определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;

выбрать ассортимент и определить показатели товаров и услуг, которые будут предложены фирмой потребителям;

оценить производственные и непроизводственные издержки;

определить состав маркетинговых мероприятий по изучению рынка, стимулированию продаж, ценообразованию и т.п.;

оценить финансовое положение фирмы и соответствие имеющихся финансовых и материальных ресурсов возможностям достижения поставленных целей и т.д.

Бизнес - план выполняет следующие основные функции, а именно:

.   является инструментом, с помощью которого предприниматель может оценить фактические результаты деятельности за определенный период;

2.      может быть использован для разработки концепции ведения бизнеса в перспективе;

.        является инструментом добывания финансовых ресурсов;

.        представляет собой инструмент реализации стратегии предприятия.

Таким образом, бизнес - план позволяет проанализировать возможности деятельности предприятия и обосновать выбор приоритетных целей, т.е. определить стратегию функционирования фирмы.

В зависимости от рыночной ситуации и цели составления бизнес - планы могут быть различны.

Вследствие этого бизнес - планы по объектам бизнеса можно классифицировать в соответствии с рисунком 1 [4]

Рисунок 1. Классификация бизнес-планов

Бизнес-планы разрабатываются в различных модификациях в зависимости от назначения: по бизнес-линиям (продукция, работы, услуги, технические решения), по предприятию в целом (новому или уже действующему). Бизнес-план может быть нацелен как на развитие предприятия, так и на его финансовое оздоровление. Также может планироваться деятельность всего предприятия или его отдельного подразделения.

 

.2 Структура бизнес-плана

В зависимости от направленности и масштабов задуманного дела объем работ по составлению бизнес-плана может изменяться в достаточно широком диапазоне, то есть степень детализации его может быть весьма различной. Иногда бизнес-план требует менее объемной проработки, часть его разделов может вообще отсутствовать, а иногда бизнес-план следует разработать в полном объеме, проведя для этого достаточно трудоемкие и сложные маркетинговые исследования.

Структура и содержание бизнес-плана строго не регламентированы. Он ориентирован на достижение успеха главным образом в финансово-экономической деятельности. Хотя бизнес-план не имеет строго регламентированного содержания и структуры, при его подготовке следует обратить внимание на следующие условия. [8]

. Бизнес-план должен быть профессиональным. По содержанию, внешнему виду судят о компетенции предпринимателя, разработавшего этот бизнес-план. Этот документ должен быть простым, понятным и доступным для пользования;

. Бизнес-план должен быть разделен на главы (разделы). Первый раздел (глава) - цели и задачи предпринимательского дела. Бизнес-план должен быть составлен таким образом, чтобы любой инвестор мог легко отыскать в плане интересующие его разделы, части, пункты. С этой целью необходимо предусмотреть функциональное подразделение каждой главы. Для более полного и наглядного восприятия информации рекомендуется использовать таблицы, схемы, диаграммы, графики;

. Следует заручиться объективной оценкой бизнес-плана. Прежде всего, необходимо ознакомить с ним всех членов предпринимательского коллектива. Бухгалтер или главный бухгалтер должен тщательно проверить все финансовые расчеты. При возможности заключение по бизнес-плану должен сделать аудитор. Другими словами, ни один потенциальный инвестор не должен обнаружить какой-либо ошибки в бизнес-плане;

. Необходимо контролировать распространение бизнес-плана, так как он содержит конфиденциальную информацию о бизнесе предпринимателя или группы предпринимателей. Следует нумеровать каждый экземпляр. В любом случае при первом знакомстве с потенциальным инвестором следует представить ему краткий обзор или сводку данных, и если инвестор выразил свою заинтересованность, только в этом случае можно представить ему детальный план.

В структуре бизнес-плана существуют ключевые вопросы, которые необходимо тщательно продумать и осмыслить, а так же в обязательном порядке внести в планирование:

Описание компании (резюме фирмы);

План маркетинга;

План производства;

Юридический план;

Финансовый план и прогноз рисков;

Стратегия финансирования

В нормальном бизнес - плане должно быть чётко указано:

Чем занимается компания, в чём состоит её бизнес;

Каковы цели предприятия;

Каковы стратегия и тактика, с помощью которой компания собирается достичь поставленных целей;

Сколько финансовых и других ресурсов потребуется компании, в течение какого периода и как эти ресурсы будут использованы;

Когда и как будут возвращены средства инвесторам;

Рассмотрим порядок разработки бизнес плана для предприятия.

Резюме. Резюме представляет собой краткий обзор бизнес-плана. Резюме должно включать следующую информацию: [9]

. Наименование проекта;

. Характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств: наименование; организационно-правовая форма; форма собственности; среднесписочная численность; уставной фонд; оборот за последний год; точный почтовый адрес, телефон; банковские реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета); фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта.

. Описание проекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы «с нуля» или о расширении существующего дела;

. Описание предприятия, его специфических черт, основные этапы в его развитии;

. Краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия;

. Описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и в отрасли;

. Преимущество продукции или услуг предприятия, собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние;

. Долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени;

. Тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели;

. Степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами;

. Потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам;

. Если заявитель является физическим лицом, то инвестор должен знать, каким имуществом он владеет;

. Наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.;

. Ключевые экономические показатели эффективности проекта;

. Возможные риски и система страховок.

В случае необходимости (возможности) привлечения иностранных инвесторов резюме составляется как на русском, так и на английском языках. В резюме также отражается степень конфиденциальности изложенной в бизнес-плане информации.

Анализ дел в отрасли. Цель этого раздела бизнес-плана - раскрыть формирование потребности в товаре, отправляясь от общего уровня развития отрасли и экономики в целом.

Представляются текущее состояние и перспективы развития предприятия. Описываются новые продукты или достижения, новые компании и другие экономические и социально-политические тенденции и факторы, способные оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта, а так же возможность выхода бизнеса на внешний рынок. Определяются источники статистической и иной информации, используемые для описания тенденций развития отрасли.

В этом разделе описываются основные направления и цели деятельности будущего проекта. Очень важно преподнести идею нового проекта в контексте сложившегося на определенный момент состояния дел в отрасли. Необходимо продемонстрировать глубокое понимание соответствия состояний предприятия или фирмы и той отрасли, в которой оно предположительно будет функционировать.

Кроме этого в этом разделе рекомендуется дать справку по новым продуктам и достижениям в этой отрасли, описать новые рынки и покупателей, новые потребности этих рынков, новые компании и социально-политические тенденции и факторы, которые смогут оказать позитивное или негативное влияние на реализацию проекта.

Виды товаров (услуг). С этого раздела начинается основная часть бизнес-плана. В нем описываются те товары (услуги), которые собирается предложить фирма будущим покупателям, и ради производства которых задумывался весь проект. При спаде производства разумно поступает тот, кто для своего бизнеса выбирает те товары (услуги), производство которых требует минимальной кооперации и поставок со стороны и где достижима широкая заменяемость исходного сырья и материала. С учетом быстрых перемен во вкусах, технологии и состоянии конкуренции фирмы не могут полагаться на существующие товары, т.к. потребитель ждет новых усовершенствованных товаров.

После этого производитель должен решить вопрос относительно упаковки товара (если она предусмотрена).

Следующий уровень разработки товара - товар с сопровождением. На этом уровне определяются необходимый монтаж, гарантия, послепродажное обслуживание, поставка и кредитование. Каждому предпринимателю, решившему предоставлять определенные дополнительные услуги потребителям, следует помнить, что потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Поэтому фирме необходимо следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг отвечает ожиданиям заказчиков. [8]

Такая всесторонняя разработка товара проводится с одной целью - обеспечение его устойчивой конкурентоспособности на рынке. Современная теория конкурентоспособности выделяет 3 типа конкурентных преимуществ:

) Более низкие издержки. Под этим следует понимать способность фирмы разрабатывать, производить и реализовать товар при меньших затратах, чем конкуренты;

) Дифференциация. Под этим понимают способность фирмы выделяться в толпе конкурентов, предлагая товар, заметно отличающийся или высоким уровнем качества, или нестандартным набором свойств, реально интересующих покупателя;

) Фокусирование. Под этим понимают ориентацию усилий фирмы на какую-то группу потребителей или на ограниченную часть ассортимента продукции или на специфический географический рынок.

Очень важный и часто забываемый нашими деловыми людьми момент - наглядное изображение предлагаемого товара. Очень трудно бывает получить деньги под идею, которая еще не реализована хотя бы в одном экземпляре нового товара. Поэтому для успеха бизнес-плана надо обязательно включить в него фотографию или очень хороший рисунок товара, позволяющий составить о нем достаточно четкое представление.

План маркетинга и анализ положения дел в отрасли. Цель этого раздела - предоставить достаточные факты с тем, чтобы убедить пользователя бизнес-плана в конкурентоспособности рассматриваемого проекта. Этот раздел плана - один из наиболее трудных и важных, так как почти все последующие разделы бизнес-плана построены на рыночных оценках и как бы развивают его положения. Рыночные оценки данного проекта, основанные на маркетинговых исследованиях и анализе, оказывают прямое воздействие на объем производства, маркетинговый план и позволяют определить размеры требуемых инвестиций. Однако большинство разработчиков проектов используют значительные трудности при подготовке и обосновании рыночных исследований и анализе, особенно, когда стремятся доказать потенциальным инвесторам справедливость и достижимость своих оценок сбытовых возможностей. Из-за важности анализа рыночного механизма и зависимости остальных частей плана от проекта сбыта рекомендуется подготавливать данный раздел бизнес-плана раньше, чем остальные. При подготовке этого раздела необходимо тщательно проверить различные источники информации, приведя их к ряду обобщающих показателей, таких, например, как «объем сбыта».

Данный раздел состоит из двух подразделов: рынки сбыта товаров (услуг) и конкуренция на рынках сбыта.

Раздел «Рынки сбыта товаров (услуг)» направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар и где его ниша на рынке.

Рассмотрим содержание раздела «Рынки сбыта товаров (услуг)». Вначале предпринимателю необходимо найти ответы на следующие вопросы:

. На каких рынках действует или будут действовать фирма? Какие типы рынков используются фирмой?

. Какие основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)?

. Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых действует или будет действовать фирма, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

. Что влияет на спрос на товары (услуги) фирмы в каждом из этих сегментов?

. Каковы перспективы изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

. Как предполагается реагировать на эти изменения?

. Каким образом проводится изучение потребностей и спроса? Какие методы для этого используются? Кто проводит исследование: сама фирма или привлекаются фирмы специального профиля?

. Каковы общая и импортная емкость каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) фирмы?

. Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

. Какова реакция рынка на новые товары?

. Проводятся ли тестирование рынка и пробные продажи?

. Составьте сетку развития товаров и рынков.

После ответа на эти вопросы в данном разделе бизнес-плана необходимо представить:

. Оценку потенциальной емкости рынка.

. Оценку потенциального объема продаж.

Определение емкости рынка является главной задачей рыночного исследования. Под емкостью товарного рынка понимается возможный объем реализации товара при данном уровне и соотношении цен.

Раздел «Конкуренция на рынках сбыта» посвящается анализу рыночной конъюнктуры, характеристике своих конкурентов, их стратегии и тактике.

Рассмотрим содержание раздела «Конкуренция на рынках сбыта». В этом разделе необходимо дать ответ на следующие вопросы с учетом деятельности конкурентов:

. Является ли область деятельности фирмы новой и быстро меняющейся, или давно существующей и не подверженной изменениям?

. Существует ли большое число фирм, предлагающие подобные товары или услуги, или же в конкурентной борьбе участвует ограниченное их число?

. Почему данную фирму следует считать конкурентом?

. Какую часть рынка контролируют крупные фирмы? Какова динамика овладения этими фирмами рынков?

. Какие организационные структуры наиболее распространены на фирмах Ваших конкурентов?

. Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?

. Какова конкурентоспособность каждого товара на рынке и сегменте?

. Как и почему в зависимости от конкуренции целесообразно расширять, или сокращать ассортимент товаров (услуг)?

. На какой стадии жизненного цикла товара или услуги фирма собирается выйти на рынок?

. На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?

. Какие товары следует снять с производства и почему?

. Является ли проведение научных исследований и осуществление новых разработок важной составной частью в Вашей сфере бизнеса?

. Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в Вашей сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и др.)?

. Много ли внимания и средств Ваши конкуренты уделяют рекламе своих товаров (услуг)? Услугами, каких рекламных фирм они пользуются?

. Что собой представляет продукция конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?

. Каков уровень цен на продукцию конкурентов? Какова, хотя бы в общих чертах, их политика цен?

. Каков имидж фирм-конкурентов?

Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию по конкурентоспособности фирмы и главных конкурентов.

При выборе стратегии маркетинга необходимо установить:

.   программу и ее обеспечение (включая рост производства);

2.      степень насыщенности рынка конкурирующими товарами (заменяемость, сопоставимость);

.        общую емкость рынка по предлагаемому товару;

.        часть рынка, на которую может рассчитывать фирма;

.        покупателей, как и когда их можно привлечь;

.        степень диверсифицированности предложений товара;

.        ориентировочные издержки по реализации;

.        ориентировочные доходы.

Рассматривается, кто может стать первоначальным потенциальным покупателем продукции или услуг. Потенциальные покупатели классифицируются по родственным, однородным группам (основным рыночным сегментам). Возможными критериями сегментации рынка для частных лиц могут быть следующие: возраст, пол, любимое занятие, образование, стиль жизни, социальная принадлежность, профессия, уровень дохода, жизненный цикл семьи. Для предприятий: сфера деятельности, местонахождение, структура, объем производства и реализации, численность персонала.

Сегментирование рынка оправдано практически для любого предприятия. При этом определяется наиболее соответствующие предлагаемому продукту принципы сегментирования, и выделяются самые перспективные сегменты. Желательно выделить также сегменты, которые являются целевыми для предлагаемого продукта, и указать, что может стать основой для завоевания этого целевого рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и так далее).

Кроме того, что рассматриваются общие и отличительные характеристики, определяется, кто и где станет приоритетным покупателем продукции или услуги в каждом рыночном сегменте и что станет основой в их решении о покупке: цена, качество, сервис, личные контакты или некоторая комбинация этих факторов. Необходимо перечислить потенциальных покупателей, которые уже проявили интерес к продукции (услуге), и объяснить, почему они могут им заинтересоваться. [7]

Далее следует остановиться на проработке вопросов расширения круга покупателей и сферы деятельности фирмы. Целесообразно показать основные направления повышения конкурентоспособности товара, привлечения покупателя и удержание их внимания. Если предприятие уже занимается бизнесом, необходимо перечислить ее основных постоянных покупателей и показать динамику их покупок. При подведении итогов о коммерческих показателях бизнес-план должен дать ответ на следующие ответы:

а) кто будет основным покупателем товара - непосредственно потребитель, производитель другого товара, оптовик или продавец розничной торговли;

б) покупает ли потребитель товар у случайного продавца или предпочитает постоянного (если последнее, то почему - организация сервиса, традиция, близость к дому, доставка и так далее);

в) где расположены покупатели, предпочитающие новый товар, который предлагается, на какие рынки можно проникнуть;

г) количество потребляемого товара, что определяет его расфасовку и упаковку.

Необходимо определить, каким предполагается общий постоянный объем сбыта товара. Этот показатель рассчитывается на основании данных о покупках аналогичной продукции потенциальным покупателям в каждом из основных рыночных сегментов. Следует описать общий размер сбыта в натуральном и стоимостном исчислении. Желательно указать потенциальный ежегодный рост сбыта предполагаемого товара для каждой группы потребителей. Общий план сбыта должен быть составлен на три последующих года - отдельно по каждому году. Описываются главные факторы, воздействующие на рост сбыта (промышленные тенденции, правительственная политика, миграция населения и т.д.), определяются источники всей информации и методы составления планов.

Нужно провести реалистическую оценку сильных и слабых сторон конкурирующих товаров или услуг и назвать выпускающие их предприятия, сравнить конкурирующие их товары или услуги по базисной цене, характеристикам, обслуживанию, гарантийным обязательствам и другим существенным признакам. Эту информацию целесообразно представить в виде таблицы. Следует кратко обосновать имеющиеся достоинства и недостатки конкурирующих товаров и показать, почему они не могут удовлетворять потребность потребителей. Желательно изложить, какие знания о действиях конкурентов могут помочь создать новые или улучшенные товары. Анализ конкурентов позволяет дать четкий ответ на следующие вопросы:

а) существует ли множество фирм, предлагающих аналогичную продукцию или конкуренция ведется с ограниченным числом участников (это определяет формы ведения конкурентной борьбы);

б) какая часть рынка контролируется ведущими конкурирующими фирмами;

в) какая организационная структура характерна для анализируемых конкурентов и как они отличаются от организационной структуры данного предприятия;

г) что является основной областью конкуренции (цена, качество, сервис, имидж и т.д.).

Кроме того, следует показать достоинства и недостатки конкурирующих фирм, определить сферу каждого конкурента на рынке, показать, кто имеет максимальную и минимальную цену, чья продукция наиболее качественная. Необходимо объяснить, почему некоторые предприятия входили в рынок или исчезали с него в последние годы, обсудить работу трех или четырех ключевых конкурентов и выявить, почему потребители покупают именно у них, а так же выразить свое отношение к возможной конкурентной борьбе с ними. Желательно провести ранжирование конкурентных позиций фирмы, что позволит уточнить ее положение и выявить возможности для потенциальных улучшений. Для каждого из целевых рынков надо сравнить позиции предприятия с позициями конкурентов.

Для каждого из целевых рынков целесообразно сравнить транспортные затраты с затратами у конкурентов, качества продуктов и упаковки, сопоставить возможности снижения цен, а так же иметь представление о рекламной компании и имидже фирм.

Нужно также изложить достоинства продукции (услуг), делающие ее конкурентоспособной в настоящее время и в будущем, определяются главные клиенты предприятия. Основываясь на оценке достоинств производимой продукции (услуг), объеме и динамике спроса и их тенденций на рынке в последние годы, необходимо определить сферу сбыта и объемы продаж в натуральном и стоимостном выражении на каждый год из последующих трех лет. Рост сбыта предприятия, и оценка его деятельности могут быть основаны на изменении положения в отрасли и усилении или ослаблении конкуренции.

Предположения, используемые для оценки сферы сбыта объема продаж, должны быть тщательно выверены. Если предприятие уже производит продукцию, надо указать объем выпуска, сферу сбыта и объем продаж за последние два года. При оценке предполагаемого объема продаж показывается, где они в основном будут сосредоточены и каким образом обеспечены:

продажа новой продукции (услуг) своим традиционным покупателям;

реализация продукции (услуг) на новых рынках, где можно ожидать расширение спроса благодаря новому их качеству;

вытеснение конкурентов с определенных рынков или из сфер (круга покупателей) благодаря новому качеству продукции.

Это позволяет выбрать стратегию маркетинга как одну из центральных частей бизнес-плана.

Здесь следует пояснить, как предприятие собирается развить дело с учетом интересов потребителей, наметить программы создания новых товаров, раскрыть основные принципы совершенствования технологии и ценовой политики.

План маркетинга детально раскрывает политику в области торговли и обслуживания, цен, рекламную стратегию, что позволяет достигнуть планируемых объемов продаж и занять соответствующее место на рынке. Выбор маркетинговой стратегии является определяющим на всех стадиях бизнеса - от появления продукции на рынке, до его продажи и послепродажного обслуживания. Для обсуждения проекта с будущими партнерами или инвесторами намечаются конкретные принципы распространения продукции, методы определения цен, уровень рентабельности на вложенный капитал и другие вопросы маркетинговой политики. Большое внимание при этом уделяется проработке вопросов качества продукции. Значительную, а на некоторых сегментах рынка решающую роль играет разработка дизайна, позволяющая привлечь покупателей.

Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость, спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.

Особо следует показать подходы предприятия к привлечению внимания к товару. Речь идет о планах показа товара по телевидению, рекламных объявлениях в газетах, выпуске рекламных щитов и специальной рекламной литературы, использовании рекламных агентств. Для потребительских товаров определяется стратегия рекламной компании по их внедрению. Если реклама составляет значительную часть издержек фирмы, отмечается, каким образом эти расходы компенсируются.

Производственный план. Данный раздел готовится только теми предпринимателями, которые собираются заниматься производством товаров. Главная задача здесь - доказать потенциальным партнерам, что фирма будет реально в состоянии производить нужное количество товаров в нужные сроки и с требуемым качеством. Но перед написанием этого раздела предприниматель должен собрать предварительную производственную информацию. Здесь ему надо установить перечень всех базовых операций по обработке и сборке; составить список всех видов сырья и материалов; установить названия фирм-поставщиков, их ориентировочные цены; составить спецификацию всего необходимого оборудования и по каждой единицы оборудования выяснить, можно ли его арендовать или нужно покупать; определить потребность в производственных площадях, возможности аренды помещений, их покупки; определить ориентировочно расходы на покупку инструментов, спецодежды, канцелярских товаров, на оплату счетов за электроэнергию и другие муниципальные услуги и т.д. [6]

Организационный план. Существенную роль играет и организационный раздел плана, который должен ознакомить заинтересованных лиц с формой собственности, вопросами руководства компанией, распределения полномочий и ответственности, особенностями организационной структуры. При составлении данного раздела плана необходимы ответы на следующие вопросы.

. Какова форма собственности предприятия (общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество и т.д.)?

. Кто основные участники или главные акционеры организации? Сведения по основным акционерам должны быть представлены в соответствии с требованиями: наименование (для юридических лиц) с указанием сведений по государственной регистрации, фамилия, имя, отчество и паспортные данные для физических лиц; количество и типы акций, которыми владеет данное физическое или юридическое лицо; процентное соотношение акций, которыми владеет данное лицо, к общей величине акционерного капитала. Аналогичные сведения должны быть представлены и по участникам обществ с ограниченной ответственностью.

. Если форма собственности акционерная, важно указать, сколько акций и какого типа всего было выпущено и предполагается эмитировать.

. Каковы основные положения о правах акционеров (участников) и процедуры выплаты дивидендов?

. Кто входит в состав совета директоров и правления корпорации? Перечислить членов совета директоров и правления, указать должность, квалификацию, опыт, образование каждого.

. В чем выражается участие собственников и совета директоров в повседневном управлении компанией?

. Как распределяются полномочия среди менеджеров фирмы?

. Каковы особенности контрактов, заключаемых с менеджерами фирмы? Как осуществляется вознаграждение менеджеров?

Кроме того, предпринимателю следует охарактеризовать действующую на фирме систему повышения квалификации и переподготовки специалистов, а также смету расходов на обучение. Этот момент очень важен, так как ведущие фирмы мира вкладывают в повышение квалификации значительные средства. Применяет ли фирма различные формы участия работников в акционерном капитале фирмы и какие?

При описании организационной структуры, необходимо четко показать: какова структура управления фирмой, кто и чем будет заниматься, как все службы будут взаимодействовать между собой и как намечается координировать и контролировать их деятельность. Поскольку из-за организационной неразберихи нередко терпят крах даже самые многообещающие проекты, такого рода информация также будет интересовать инвесторов и банкиров.

При этом предпринимателю необходимо подчеркнуть достоинства организационной структуры своей фирмы и ее соответствие критериям рациональности, в качестве которых можно назвать:

соответствие объема выполняемых управленческих работ числу их исполнителей;

сосредоточение на каждой ступени управления (звене) объективно необходимых функций и прав для их реализации;

отсутствие параллелизма и дублирования функций;

оптимальное сочетание централизации и децентрализации функций и прав;

соблюдение норм управляемости, то есть числа исполнителей, выходящих на одного руководителя или координатора их деятельности;

степень надежности, оперативности, гибкости, адаптивности, экономичности и эффективности производства и управления.

Таким образом, данный раздел бизнес-плана должен осветить такие моменты как система управления фирмой и ее кадровая политика

Правовое обеспечение деятельности фирмы. Этот раздел иногда называют «Юридическим планом». Он особенно важен для тех фирм, которым необходимо определить форму ведения своего будущего дела. Практически речь идет о форме собственности и правовом статусе организации: частное владение, кооператив, государственное владение, открытая или закрытая акционерная компания, совместное предприятие и т.д. Конкретное наполнение этого раздела зависит от выбранной формы организации. Одно дело, если у предпринимателя государственное предприятие и необходимо разъяснить систему подчиненности и границы вмешательства регулирующих органов в хозяйственную деятельность, а другое - акционерное общество и необходимо установить будущее распределение акционерного капитала. Но главное необходимо обосновать причины выбора той или иной формы собственности, наметить возможные перспективы изменения этих форм и объяснить, почему данная стратегия является наилучшей.

Рассмотрим содержание раздела «Правовое обеспечение деятельности фирмы». В разделе необходимо осветить правовые аспекты деятельности фирмы:

. Дата создания и регистрации;

. Где и кем она зарегистрирована;

. Учредительные документы;

. Зарегистрированный офис;

. Форма собственности;

. Наиболее значительные пайщики (акционеры) фирмы.

. Для акционерного общества:

а) количество разрешенных к выпуску акций;

б) количество выпущенных и обращающихся акций;

в) стоимость одной акции,

. Аспекты деятельности фирмы, подлежащие государственному контролю и предписаниям.

. Копии лицензий на виды деятельности, являющихся предметом рассмотрения в бизнес-плане.

. Копии соглашений и договоров с другими организациями по данным видам деятельности.

. Изменения в законодательстве, которые могут оказать влияние на деятельность фирмы и другие документы (патенты, договора на аренду, контракты, торговые марки и знаки и т.д.). При деятельности фирмы за рубежом необходимо дополнительно описать.

. Как данное государство защищает интересы зарубежных предпринимателей.

. Наличие в этой стране государственных, частных и общественных организаций, контролирующих качество продукции, вырабатывающих стандарты на габариты и вес продукции и т. д.

. Особенности правовой системы страны рынка в части:

а) налоговой системы;

б) закон, предохраняющий от загрязнения окружающей среды;

в) патентной защиты;

г) правила техники безопасности;

д) правила, определяющие порядок регистрации торговой марки и проведения рекламной компании;

е) основных прав потребителей и системы их защиты;

ж) правил, запрещающих использование определенных материалов и т.д.

Оценка риска и страхование. Каждый новый проект неизбежно сталкивается на своем пути с определенными трудностями, которые угрожают ее существованию. Для любого предпринимателя очень важно уметь предвидеть подобные трудности и заранее разработать стратегии их преодоления. Необходимо оценить степень риска и выявить те проблемы, с которыми может столкнуться фирма.

Финансовый план. В данном разделе бизнес-плана рассматриваются потенциал проекта и график его финансирования; он может также служить оперативным планом для финансового управления проектом. Управление финансовой деятельностью непосредственно связано с управлением коммерческой и производственной деятельностью предприятия. В обоснование финансового плана должны быть подготовлены сроком на 3-5 лет три базисные прогноза:

а) прогноз прибыли и убытков;

б) проект распределения денежных потоков;

в) проекты бухгалтерского баланса на начало и конец работ каждого года.

В случае действующего проекта указывается имеющийся капитал, балансовые отчеты и установленные на данный момент и два последующих года приоритетные финансовые планы.

После составления финансовых таблиц дается краткое заключение о полученной картине, включающее объем требуемых кредитов и долгов, уровень прибыли в результате продаж, скорость возврата долгов и т.д.

Прогноз прибылей и убытков. Решающим из разрабатываемых прогнозов является прогноз реализации (продаж). В данном разделе используются ранее составленные прогнозы размеров сбыта. Одновременно должны предусматриваться средства на покрытие производственных издержек (или затрат на выполнение услуг). Материальные, трудовые, производственные потребности должны быть определены и переведены в стоимостную форму. Желательно разделение этих затрат на постоянные и переменные элементы.

Разрабатываемые планы должны подготавливаться помесячно на первый год и поквартально на второй и третий годы. Необходимо четко сформулировать способы сокращения производственных издержек и торговых затрат. Из-за важности планов прибылей и убытков для определения финансовой привлекательности проекта для потенциальных инвесторов очень важно, чтобы спорные положения были полностью раскрыты и документально оформлены. Такие спорные положения могут включать размеры долгов и процентные ставки торговых издержек, общие и административные расходы.

Помимо уже подготовленных и рассмотренных в предыдущих разделах положений, следует подчеркнуть главные рискованные моменты, способные воспрепятствовать достижению прибыльности и торгового успеха проекта, и чувствительность проекта к этим моментам. Обсуждение должно отражать мнение разработчиков проекта о рискованных ситуациях, которые могут возникнуть перед предприятием, отраслью из-за внешних причин. Сюда может быть включено рассмотрение таких ситуаций, как эффект от сокращения объема продаж или задержка с достижением запланированного уровня производительности. Желательно указать специальные виды страхования, охватывающие кредитный риск.

Форма анализа денежных потоков. Для нового проекта прогноз денежных потоков может быть более важнее, чем прогноз прибылей, из-за того, что в нем детально рассматриваются величина и время максимального денежного притока и оттока. Обычно уровень прибыли, особенно в начальные годы осуществления проекта, не является определяющим при рассмотрении непосредственных финансовых нужд. Более того, доходы, как правило, не превышают расходы в некоторые периоды времени.

Прогноз денежных потоков и выявит эти условия. Проводя планируемый уровень продаж и капитальных затрат в тот или иной период, прогноз подчеркивает необходимость и время дополнительного фиксирования и определяет пиковые требования к рабочему капиталу.

Необходимо решить, как это дополнительное финансирование может быть получено, и в какие сроки и как будет осуществлен возврат средств. Часть необходимого финансирования может быть обеспечена за счет собственных средств (это отражается в бизнес-плане), часть - за счет банковских кредитов на 1-5 лет и за счет краткосрочных кредитов. Эта информация является частью прогноза денежных потоков.

Если проект разрабатывается в сезонной или циклической отрасли или необходимы наличные выплаты (необходимо капитальное строительство) прежде, чем продукт будет готов к продаже и начнет приносить доход, прогноз денежных потоков является важнейшим фактором для принятия решения о продолжении дела.

Детализированный прогноз, который понятен и пригоден для руководства, может привлечь внимание к проекту, несмотря на периодически возникающие денежные кризисы, которые следует предотвращать.

Прогнозы денежных потоков предусматриваются на каждый месяц первого года и по кварталам второго и третьего годов.

Форма бухгалтерского баланса. Баланс детализирует использование и вложение финансовых ресурсов, требуемых для поддержания проектируемого уровня производства.

Инвесторы просматривают планируемые бухгалтерские балансы, устанавливая, не превышают ли долги допустимых размеров, как изменяется рабочий капитал, текущие издержки, товарный оборот и так далее, и в зависимости от этого определяют будущее финансирование проекта. Форма бухгалтерского баланса может быть подготовлена на начало проекта и на конец каждого года из 3-5 лет работы.

График безубыточности показывает уровень продаж (производства), необходимый для их покрытия. Он включает расходы, как зависящие от уровня производства (заработная плата, материалы, торговые издержки), так и не зависящие от него (арендная плата, уплата процентов и т.д.). Уровень продаж, при котором покрываются все расходы, является уровнем безубыточности проекта. Точка уровня безубыточности показывает величину минимального оборота, которая необходима для покрытия расходов.

Для инвесторов и руководителей полезно знать точку безубыточности и определить трудность ее достижения. Желательно, чтобы планируемые продажи были значительно выше, чем уровень безубыточности.

Должен быть подготовлен график безубыточности и обсуждена возможность снижения точки безубыточности в случае уменьшения планируемого начального уровня продаж. Следует также показать эффект от снижения себестоимости на графике безубыточности.

.3 Оценка рисков и эффективности проекта

При разработке бизнес-плана необходимо оценить рисковые ситуации, которые могут возникнуть в период осуществления данных мероприятий, т.е. провести просчет рисков. В зависимости от выбранного проекта возможен различный уровень оценки, прогнозирования и управления рисками.

Для крупных проектов необходим тщательный просчет рисков с использованием специального довольно сложного математического аппарата теории вероятности. Для небольших проектов (в малом и среднем бизнесе) достаточен анализ риска с помощью чисто экспертных методов.

Главное тут - не сложность расчетов и не точность вычислений вероятности сбоев до второго знака после запятой, а умение авторов бизнес-плана заранее предугадать все типы рисков, с которыми они могут столкнуться, источники этих рисков и момент, их возникновения. А затем разработать меры по сокращению этих рисков и минимизации потерь, которые они могут вызвать. [36]

Чем глубже маркетолог проработает эту проблему, тем выше к нему будет доверие потенциальных партнеров-инвесторов и руководства предприятия. Верят (и дают деньги) не тому, кто оптимистично утверждает, что его дело - беспроигрышное, а тому, кто способен заранее предсказать "камушки" на своей дороге и объяснить, как он собирается конструировать свой "автомобиль" и вести его по дороге, чтобы не слететь в кювет.

Ассортимент рисков весьма широк: от пожаров и землетрясений до забастовок и межнациональных конфликтов, изменений в налоговом регулировании и колебании валютных курсов. Конечно, вероятность каждого типа риска различна, так же, как и сумма убытков, которые они могут вызвать. От маркетолога требуется хотя бы ориентировочно оценить то, какие риски наиболее вероятны и во что они (в случае их реализации) могут обойтись. После этого можно ответить на вопрос: как уменьшить риски и потери? Ответ этот должен состоять из двух разделов: в первом из которых необходимо указать организационные меры профилактики рисков, а во втором - программу страхования от рисков, т.е. разработать компенсационные мероприятия. Например, при риске сбоев в графике железнодорожных перевозок материалов и комплектующих можно проработать альтернативную программу транспортировки необходимых изделий с помощью авиационного или автомобильного транспорта.

Поэтому значение раздела состоит в оценке опасности того, что цели, поставленные в бизнес-плане, могут быть полностью или частично не достигнуты. Оценка производится по стадиям выполнения проекта:

) подготовительной,

) строительства

) функционирования.

После оценки степени риска разрабатывается перечень мер, позволяющий его уменьшить. Эффективность разрабатываемых мер во многом зависит от правильной классификации рисков, т.е. разделения рисков на конкретные группы по определенным признакам.

По характеру воздействия риски делятся на простые и составные.

Составные риски являются композицией простых, каждый из которых в композиции рассматривается как простой.

Простые риски определяются полным перечнем не пересекающихся событий, т.е. каждое из них рассматривается как не зависящее от других. В связи с этим:

­  первой задачей является составление исчерпывающего перечня рисков;

­    второй задачей является определение удельного веса каждого простого риска во всей совокупности;

­    третьей задачей является оценка вероятностей наступления события, относящихся к каждому простому риску;

­    четвертая задача - дать балльную оценку наступления риска по всем стадиям проекта;

­    заключение - по результатам перечисленных разделов бизнес-плана дается заключение о целесообразности предлагаемого проекта

Все разделы должны быть органично связаны организационным планом (конкретной схемой реализации проекта) с соответствующим просчетом рисков и выделением компенсационных мероприятий.

Реализовать бизнес-план, значит выполнить все рабочие задачи на предприятии и вне его, необходимые для того, чтобы перевести бизнес-проект из стадии бизнес-плана в производственную стадию. Необходимо составить реалистичный график для различных стадий фазы реализации проекта. В таком графике должны быть определены стадии реализации бизнес-плана в терминах ресурсов и продолжительность каждой стадии. План реализации должен содержать график, который объединяет различные стадии реализации в последовательную схему действий. Это подробное расписание должно охватывать всю инвестиционную фазу, включая период от решения о капиталовложениях до начальной стадии производства и дальнейшего функционирования бизнес-проекта.

Для различных стадий реализации бизнес-проекта требуются неодинаковые периоды времени. Это зависит от условий в стране и требований конкретного бизнес-плана. Между моментом принятия решения о капиталовложениях и началом реализации бизнес-проекта протекает значительное время. В этот период совершаются следующие основные действия:

• назначение команды по реализации бизнес-проекта;

• финансовое планирование, организационное оформление;

• приобретение и передачу технологии;

• основной инжиниринг;

• выставление предложений, предложение цены; оценка предложений;

• переговоры и заключение контрактов;

• подробный инжиниринг;

• приобретение земли, строительные работы, установка оборудования, закупка материалов и сырья;

• предпроизводственный маркетинг;

• обучение и назначение на должности;

• запуск и начало производства;

• поддержание и развитие производства.

В реализации могут принимать участие как местные, так и иностранные стороны. В некоторых случаях период внедрения может быть таким продолжительным, что данные бизнес-плана устаревают и нуждаются в пересмотре. Данные по затратам должны быть датированы и документированы так, чтобы позволить непрерывное отслеживание цен и методом прогнозов, и путем сбора реальной информации. Сравнивая реальные данные, накапливающиеся во время фазы реализации, с данными, представленными на стадии изучения, можно определить воздействие любых превышение затрат на ликвидность, финансовые требования и общую прибыльность проекта. [12]

Управление воздействием рисков начинается с объективного выявления основных рисков, с которыми сталкивается бизнес. Существует два основных типа рисков: технические риски и финансовые риски.

К техническим рискам могут быть отнесены задержка в выполнении графика строительства, задержка поставки оборудования и возведения предприятия, непредвиденные остановки производства во время ввода в эксплуатацию и приемки комиссией, долговечность изделия: насколько быстро продукция становиться устаревшей, создание альтернативной продукции, которая завоюет рынок, воздействие вашей продукции на потребителя, новые внешние условия, влияющие на технологию производства.

Размер прибылей и убытков в значительной степени зависит от уровня продаж, который обычно является величиной, трудно прогнозируемой с определенной точностью. Для того чтобы знать, какой потребуется уровень продаж для достижения прибыльности предприятия, необходимо провести анализ безубыточности.

Можно подумать, что анализ безубыточности позволяет ответить на вопрос: «Сколько нужно продать продукции, чтобы предприятие стало прибыльным?» Каждый раз, когда продается продукция, часть выручки идет на покрытие фиксированных затрат: Эта часть, названная валовой прибылью, равна цене продажи за минусом прямых затрат. Поэтому для проведения анализа валовая прибыль должна быть умножена на количество проданной продукции: точка безубыточности достигается в том случае, когда общая валовая прибыль становится равной постоянным затратам. На рисунке 2 дано графическое изображение точки безубыточности.

Анализ чувствительности заключается в определении значений ключевых параметров, которые могут подвергнуть сомнению успех бизнеса.

Очень важно установить, какие изменения данных параметров могли бы повысить ожидаемую прибыльность, например, 25%-е увеличение цены на сырье или потребление электроэнергии, или 20%-е уменьшение цены продажи или объема выпуска продукции. Если бизнес является слишком чувствительным к некоторым изменениям параметров, руководство компании должно регулярно их контролировать. [21]

К показателям эффективности проекта относят:

Чистый дисконтированный доход (ЧДД);

Индекс доходности (ИД);

внутренняя норма доходности (ВНД);

Срок окупаемости дисконтированный

Показатели различных видов эффективности относятся к различным экономическим субъектам:

показатели общественной эффективности - к обществу в целом;

показатели коммерческой эффективности проекта - к реальному или абстрактному юридическому или физическому лицу, осуществляющему проект целиком за свой счет;

показатели эффективности участия предприятия в проекте - к этому предприятию;

показатели эффективности инвестирования в акции предприятия - к акционерам предприятий - участников проекта;

показатели эффективности для структур более высокого уровня - к этим структурам;

показатели бюджетной эффективности - к бюджетам всех уровней.

Рисунок 2. Точка безубыточности

Для оценки эффективности ИП используются следующие основные показатели, определяемые на основе денежных потоков проекта и его участника: чистый доход, чистый дисконтированный доход, внутренняя норма доходности, потребность в дополнительном финансировании, индексы доходности затрат и инвестиций, срок окупаемости. [5]

Чистым доходом, формула (2) (ЧД; Net Value - NV) называется накопленный эффект (сальдо денежного потока) за расчетный период:

, (1)

где Фт - эффект (сальдо) денежного потока на т-м шаге, а сумма распространяется на все шаги в расчетном периоде.

Важнейшим показателем эффективности проекта является чистый дисконтированный доход (ЧДД; интегральный эффект; Net Present Value - NPV) - накопленный дисконтированный эффект за расчетный период. ЧДД зависит от нормы дисконта Е и рассчитывается по формуле(3):

, (2)

где aт - коэффициент дисконтирования.

ЧД и ЧДД характеризуют превышение суммарных денежных поступлений над суммарными затратами для данного проекта соответственно без учета и с учетом неравноценности их разновременности. Их разность (ЧД - ЧДД), которая, как правило, положительна, нередко называют дисконтом проекта, но ее не надо смешивать с нормой дисконта.

Для признания проекта эффективным, с точки зрения инвестора, необходимо, чтобы его ЧДД был положительным; при сравнении альтернативных проектов предпочтение должно отдаваться проекту с большим значением ЧДД (при условии, что он положителен).

Следующий показатель возникает, когда ЧДД проекта рассматривается как функция от нормы дисконта Е.

Внутренней нормой доходности (ВНД, внутренней нормой дисконта; внутренней нормой рентабельности) обычно называют такое положительное число Е', что при норме дисконта Е = Е' чистый дисконтированный доход проекта обращается в 0.

Определяется ВНД иначе:

ВНД - это положительное число Е' такое, что ЧДД:

при норме дисконта Е=Е' обращается в 0;

при всех Е >Е' отрицателен;

при всех 0 < Е' < Е положителен.

Определенная таким образом ВНД, если только она существует, всегда единственна.

Для оценки эффективности проекта значение ВНД необходимо сопоставлять с нормой дисконта Е. Проекты, у которых ВНД > Е, имеют положительное ЧДД и поэтому эффективны, те, у которых ВНД < Е, имеют отрицательное ЧДД и потому неэффективны.

Сроком окупаемости («простым» сроком окупаемости) называется продолжительность наименьшего периода, по истечении которого текущий чистый доход в текущих или дефлированных ценах становится и в дальнейшем остается неотрицательным.

Срок окупаемости в соответствии с заданием на расчет эффективности может исчисляться либо от базового момента времени, либо от начала осуществления инвестиций, либо от момента ввода в эксплуатацию основных фондов создаваемого предприятия. При оценке эффективности он, как правило, выступает только в качестве ограничения.

Сроком окупаемости с учетом дисконтирования называется продолжительность наименьшего периода, по истечении которого текущий чистый дисконтированный доход становится и в дальнейшем остается неотрицательным.

Потребность в дополнительном финансировании (ПФ) - максимальное значение абсолютной величины отрицательного накопленного сальдо от инвестиционной и операционной деятельности. Данный показатель отражает минимальный объем внешнего финансирования проекта, необходимый для обеспечения его финансовой реализуемости. Поэтому ПФ называется еще капиталом риска.

Потребность в дополнительном финансировании с учетом дисконта (ДПФ) - максимальное значение абсолютной величины отрицательного накопленного дисконтированного сальдо от инвестиционной и операционной деятельности (см. ниже). Величина ДПФ показывает минимальный дисконтированный объем внешнего финансирования проекта, необходимый для обеспечения его финансовой реализуемости.

Индексы доходности характеризуют (относительную) «отдачу проекта» на вложенные в него средства. Они могут вычисляться как для дисконтированных, так и для недисконтированных денежных потоков. При оценке эффективности часто используются:

индекс доходности затрат - отношение суммы денежных притоков (накопленных поступлений) к сумме денежных оттоков (накопленным затратам);

индекс доходности дисконтированных затрат - отношение суммы дисконтированных денежных притоков к сумме дисконтированных денежных оттоков;

индекс доходности инвестиций (ИД) - увеличенное на I единицу отношение ЧД к накопленному объему инвестиций;

индекс доходности дисконтированных инвестиций (ИДЦ) - увеличенное на единицу отношение ЧДД к накопленному дисконтированному объему инвестиций.

При расчете ИД и ИДЦ могут учитываться либо все капиталовложения за расчетный период, включая вложения в замещение выбывающих основных фондов, либо только первоначальные капиталовложения, осуществляемые до ввода предприятия в эксплуатацию (соответствующие показатели будут, конечно, иметь различные значения).

Индексы доходности затрат и инвестиций превышают 1, если для этого потока ЧД положителен. Индексы доходности дисконтированных затрат и инвестиций превышают 1, если для этого потока ЧДД положителен. [5]

Таким образом, для того чтобы проект мог быть признан эффективным, необходимо выполнение какого-нибудь из следующих условий:

1. ЧДД>0.

2.      ВНД > Е при условии, что ВНД этого проекта существует.

.        ИД >1,0.

.        Срок окупаемости с учетом дисконтирования Тд < Т.

Необходимо проанализировать устойчивость проекта к возможным изменениям как экономической ситуации в целом (изменение структуры и темпов инфляции, увеличении сроков задержки платежей), так и внутренних показателей проекта (изменение объемов сбыта, цены продукции).

Степень устойчивости проекта по отношению к возможным изменениям условий реализации может быть охарактеризована показателями границ безубыточности (предельных уровней) объемов производства, цен производимой продукции и иных параметров. Эти и им подобные показатели по существу отвечают сценариям, предусматривающим соответствующее снижение объемов реализации, цен реализуемой продукции и т.д., но они не являются показателями эффективности самого проекта. Граница безубыточности (предельный уровень) параметра проекта для некоторого шага расчетного периода определяется как такой коэффициент к значению параметра, при применении которого чистая прибыль участника на данном шаге становится нулевой.

Наиболее часто граница безубыточности определяется для объема производства. Она рассчитывается только в период эксплуатации предприятия и носит название уровня безубыточности (точки безубыточности). Уровнем безубыточности называется отношение «безубыточного» объема УБ продаж (т.е. объема, которому отвечают нулевая прибыль и нулевые убытки) на некотором шаге к проектному. При определении этого показателя принимается, что полные текущие издержки производства продукции на шаге т могут быть разделены на условно-постоянные не зависящие от объема производства, и условно-переменные, изменяющиеся прямо пропорционально объемам производства.

Уровень безубыточности может определяться также и для цены продукции, или, например, для цены основного используемого в производстве сырья.

маркетинговый производственный финансовый электроника

2. Анализ деятельности ТОО «Электроника-Е1»

2.1 Характеристика фирмы

«Мечта» - идеальная сеть магазинов электроники и бытовой техники, создана для полезных и приятных покупок. Владельцем сети магазинов под торговой маркой «Мечта» является ТОО «Электроника-Е1».

Компания основана в 1992 году, и на сегодняшний день является лидером по объему продаваемой техники в Центральном и Северном Казахстане. Компании принадлежит 10 магазинов, 4 - в Астане и по одному в Алматы, Караганде, Павлодаре, Костанае, Кокшетау и Петропавловске. Общая площадь всех магазинов 10000 кв. метров.

Девиз компании «Качество во всем!», потому что мы предъявляем высокие требования к качеству товаров и обслуживанию в магазинах.

В «Мечте» есть из чего выбирать, ассортимент товаров достаточно широк от 1000 до 3000 наименований в каждом магазине. Мы продаем только сертифицированную технику мировых брендов, с заводской гарантией и последующим сервисом. Предварительно все товары отбираются квалифицированными менеджерами по закупу, и поставляются от производителей на прямую без посредников.

Продавцы компании хорошо разбираются в товарах представленных в магазине. Знания о технике и работе с покупателями они получают на специальных семинарах и тренингах организованных производителями. В компании работает более 500 человек.

Реквизиты Товарищества с Ограниченной Ответственностью «Электроника-Е1»: ТОО «Электроника-Е1»

Юридический и фактический адрес: Республика Казахстан, 010000, город Астана, район Сарыарка, пр. Республики, дом 45;

РНН 620200262417

Свидетельство о постановке на регистрационный учет по налогу на добавленную стоимость Серия №62001 № 0004740 от 30 ноября 2009 г.

Свидетельство о государственной перерегистрации юридического лица №20632-1901-ТОО от 12 ноября 2009 г.

Код ОКПО 40637233

БИН 051040003194

Банковские реквизиты:

Столичный филиал АО «Цеснабанк»

Расчетный счет: - KZ71998BTB0000007344

БИК банка - TSESKZKA.

Адрес магазина «Мечта», в г. Костанае, пр. Абая, 34а.

В соответствии с целями своей деятельности ТОО «Электроника-Е1» осуществляет сотрудничество с юридическими и физическими лицами. На договорной основе определяет взаимоотношения с поставщиками и покупателями, а также самостоятельно планирует и осуществляет хозяйственную деятельность. Имущество товарищества принадлежит ему на праве собственности, и образовалось из вкладов учредителей в Уставной капитал. Учредители вправе раз в год принимать решение о распределении своей чистой прибыли, получаемой Товариществом после уплаты налогов и других обязательных платежей в государственные внебюджетные фонды между участниками, формирование фондов Товарищества. Решение об определении части прибыли, разделенной между его участниками, принимается Общим собранием участников. Имущество, принадлежащее Товариществу, учитывается на его балансе в соответствии с правилами бухгалтерского учета. Уставной капитал определяет минимальный размер имущества Товарищества, гарантирующего интересы его кредиторов. Уставной капитал формируется из номинальной стоимости долей его Участников.

Основное направление деятельности - розничная торговля бытовой техникой. Модельный ряд, представленный в магазине можно разделить на несколько категорий:

·  аудио - и видео-техника;

·        Hi-Fi техника

·        Автотехника

·        Бытовая техника

·        Кухонная техника

·        Фототехника

·        Телефоны и факсы

·        Акссесуары и сопутствующие товары.

Фирма ТОО «Электроника-Е1» самостоятельно устанавливает размеры торговых надбавок и наценок на продукцию и услуги. Размер наценок и надбавок устанавливается на основе реального спроса и предложения на предлагаемый фирмой товар с учетом покрытия издержек и получения прибыли.

Таким образом, сеть магазинов «Мечта» является торговым предприятием функционирующем на рынке сложной бытовой техники.

2.2    Анализ финансового состояния ТОО «Электроника-Е1»

Оценка финансового состояния включает в себя анализ бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках ТОО «Электроника-Е1» и расчет ряда финансово-экономических показателей за период с января по октябрь 2010 года в целях выявления тенденций в деятельности предприятия.

Методика проведения анализа финансовых результатов включает несколько этапов:

1) анализ динамики и структуры балансовой прибыли;

2)      анализ прибыли от реализации;

)        расчет показателей финансовой устойчивости предприятия.

Прибыль до налогообложения = прибыль от реализации + % к получению - % к уплате + доходы от участия в других организациях + прочие операционные доходы - прочие операционные расходы+/-внереализационные доходы/расходы.

Чистая прибыль - это прибыль, остающаяся у предприятия после оплаты всех налогов.

Абсолютные показатели доходности деятельности предприятия:

Прибыль от реализации - это валовая прибыль от обычных видов деятельности предприятия.

Операционные доходы - это доходы от продажи активов, аренды, плата за предоставление патентов, промышленных образцов и т.д.

Операционные расходы - это плата за услуги банка, расходы по содержанию законсервированных объектов, расходы по аннулированным заказам и т.д.

Внереализационные доходы - полученные предприятием пени, штрафы, неустойки, а также прибыль прошлых лет, выявленная в отчётном году.

Внереализационные расходы - отрицательные курсовые разницы, убытки от хищения, судебные расходы, штрафы, пени, неустойки, уплачиваемые предприятием.

Корректировка прибыли - часть прибыли, которая не облагается налогом и направляется предприятием на финансирование капитальных вложений, содержание учреждений здравоохранения, образование, культуры, находящихся на балансе предприятия, а также взносы на благотворительные цели и фонды поддержки предприятия.

Анализ структуры и динамики балансовой прибыли представлен в таблице 1.

Таблица 1

Анализ и структура динамики балансовой прибыли, млн. тенге

Показатели	Базис	Отчёт	Отклонение в сумме	Темп роста
1. выручка от реализации	1363,245	1587,711	224,466	116%
2. полная себестоимость	1275,189	1479,88	204,691	116,05%
В том числе
Арендная плата	360	360	0	0
Коммерческие расходы	421,667	419,98	-1,68	99,6%
Амортизация	13,754	15,554	1,8	113%
3. прибыль от реализации	88,056	107,831	19,655	122%
4. операционные расходы	10,356	10,263	-0,093	99,1%
5. Чистая прибыль	59,052	74,061	15,009	125%

Чистая прибыль увеличилась за анализируемый период на 15,009 млн. тенге. На рост прибыли оказал влияние рост выручки от реализации на 224,466 млн. тенге. Отрицательное влияние на прибыль оказало отсутствие операционных доходов. Чтобы увеличить прибыль, предприятию необходимо увеличить операционные доходы. Увеличение операционных доходов возможно за счет сдачи помещений торгового комплекса в аренду.

Наличие операционных расходов не оказывает существенного отрицательного воздействия на деятельность предприятия

Коммерческие расходы снизились незначительно, что вероятно связано с снижением транспортных расходов.

Основная задача, решаемая при определении финансового состояния проекта - оценка его ликвидности. Ликвидность предприятия - это его способность превращать свои активы в деньги для покрытия всех необходимых платежей по мере наступления их срока.

Смысл анализа ликвидности состоит в том, чтобы с помощью абсолютных показателей проверить, какие источники средств и в каком объеме используются для покрытия обязательств предприятия.

Показатели этой группы позволяют описать и проанализировать способность предприятия отвечать по своим текущим обязательствам. Сопоставляя текущие активы (оборотные средства) с краткосрочной задолженностью, устанавливается, в достаточной ли степени обеспечено предприятие оборотными средствами, необходимыми для расчетов с кредиторами по текущим операциям.

В зависимости от степени ликвидности активы разделяются на следующие группы:

·   наиболее ликвидные активы - денежные средства и краткосрочные финансовые вложения;

·   быстро реализуемые активы - дебиторская задолженность и прочие активы;

·   медленно реализуемые активы - статьи раздела II актива: «Запасы и затраты» (за исключением «расходов будущих периодов», «дебиторской задолженности больше 1 года», «НДС по приобретенным ценностям»);

·   труднореализуемые активы - статьи раздела I актива баланса «Основные средства и внеоборотные активы».

Коэффициент текущей ликвидности дает общую оценку ликвидности активов, показывая, сколько тенге текущих активов компании приходится на один тенге текущих обязательств. Логика исчисления данного показателя заключается в том, что предприятие погашает краткосрочные обязательства в основном за счет текущих активов, следовательно, если текущие активы превышают по величине текущие обязательства, предприятие может рассматриваться как успешно функционирующее. Размер превышения и задается коэффициентом текущей ликвидности. Фактическая величина данного коэффициента в базовом периоде составляет 2,05, а в отчетном достигает 2,01, то есть финансовая устойчивость предприятия несколько снизилась, хотя и находится в пределах нормы.

Таблица 2

Расчет показателей ликвидности

Показатели	Базовый период	Отчетный период	Рекомендуемый критерий	Формула расчета
Коэффициент текущей ликвидности	2,05	2,01	>2,0	Текущие активы. Текущие обязательства
Коэффициент быстрой ликвидности	0,24	0,53	>1,0	Ликвидные активы, текущие обязательства
Коэффициент абсолютной ликвидности (платежеспособности)	0,24	0,53	>0,2	Денежные средства, Текущие обязательства

Коэффициент быстрой ликвидности аналогичен коэффициенту общей ликвидности, однако, исчисляется по более узкому кругу текущих активов, т.е. исключена наименее ликвидная их часть - производственные запасы. Логика такого исключения состоит не только в значительно меньшей ликвидности запасов, но, что гораздо более важно, и в том, что денежные средства, которые можно выручить в случае вынужденной реализации производственных запасов, могут быть существенно ниже затрат по их приобретению. Принято считать, что указанный коэффициент должен быть близок или немного превышать 1 (единицу). Фактическое значение данного коэффициента в базовом периоде - 0,24, а в отчетном периоде - 0,53, то есть имеется тенденция к увеличению. Это говорит об удовлетворительной платежеспособности.

Коэффициент абсолютной ликвидности (платежеспособности) является наиболее жестким критерием ликвидности компании и показывает, какая часть краткосрочных заемных средств может быть при необходимости погашена немедленно. Значение указанного коэффициента по сложившейся международной практике должно быть более 0,2.

Фактическое его значение в базовом периоде составляет 0,24, а в отчетном периоде - 0,53, то есть значение этого коэффициента для ТОО «Электроника-Е1» близко к норме, при этом оно значительно увеличилось. Это говорит о том, что по своим обязательствам предприятие способно удовлетворить в ближайшее время претензии (обязательства) перед кредиторами и находит свое отражение в своевременной выплате заработной платы и перечислении налогов в бюджет и внебюджетные фонды.

В целом анализ таблицы 2 позволяет сделать вывод о достаточной ликвидности активов фирмы.

Для оценки уровня эффективности работы предприятия получаемый результат (валовой доход, прибыль) сопоставляется с затратами или используемыми ресурсами. Соизмерение прибыли с затратами означает рентабельность или норму рентабельности. Доходность деятельности предприятия характеризуется не только абсолютными показателями, но и относительными. Относительные показатели - это и есть рентабельность.

. Рентабельность авансированного капитала = чистая прибыль/итог среднего баланса. Рентабельность капитала показывает, сколько тенге прибыли приходится на тенге авансированного капитала.

. Рентабельность собственного капитала = чистая прибыль / средняя величина собственного капитала.

Показывает, сколько тенге прибыли приходится на тенге собственного капитала.

3. Рентабельность продукции = прибыль от реализации/выручка от реализации.

Показывает долю прибыли в каждом рубле выручки от реализации

4. Рентабельность основной деятельности = прибыль от реализации / затраты на производство и сбыт.

Показывает долю прибыли в затратах

5. Рентабельность производства = Прибыль до налогообложения / среднегодовая стоимость производственных фондов показывает эффективность использования предприятием основных и оборотных фондов.

6.      Рентабельность предприятия = прибыль от реализации / среднегодовая стоимость производственных фондов.

Предприятие считается рентабельным, если оно в результате реализации продукции возмещает свои издержки и получает прибыль.

Расчеты показателей рентабельности приведены в таблице 3.

Исходя из данных таблицы, можно сказать, что прибыль до налогообложения выросла на 25%, объём реализации вырос на 16%, что является положительной тенденцией. Стоимость основных средств и стоимость оборотных средств увеличилась на 13% и 64% соответственно. Что свидетельствует о расширении производства. Стоимость производственных фондов выросла на 56%.

Прибыль на 1 тенге реализованной продукции выросла на 8%, что очень хорошо для предприятия.

Т.к. снизилась рентабельность производства на 2%, то это означает, что предприятие неэффективно использует основные и оборотные средства.

Увеличение рентабельности продукции на 1% свидетельствует, что прибыль на каждый тенге выручки возросла.

Рентабельность основной деятельности практически не изменилась. Общая рентабельность предприятия снизилась на 5% за счет неэффективного использования производственных фондов.

Таким образом, анализ финансового состояния предприятия в целом свидетельствует об эффективной работе ТОО «Электроника-Е1». На предприятии наблюдается тенденция увеличения выручки от продаж, прибыли и повышение рентабельности. В связи с устойчивым положением ТОО «Электроника-Е1» и наличием свободных средств, создание нового магазина будет осуществляться за счет собственных средств ТОО «Электроника-Е1», без привлечения дополнительных инвестиций.

Таблица 3

Показатели рентабельности предприятия

Показатель	Базис	Отчёт	Темп роста (%)
1. Прибыль до налогообложения, (млн. тенге)	59,052	74,061	125%
2. объём реализации, (млн. тенге)	1363,245	1587,711	116%
3. стоимость производственных фондов, (млн. тенге), в том числе	447,487	699,552	156%
- стоимость основных средств, (млн. тенге)	68,774	77,774	113%
- стоимость оборотных средств (млн. тенге)	378,713	621,778	164%
6. прибыль на 1 тенге реализованной продукции, (млн. тенге)	0,0433	0,0466	108%
7. рентабельность производства (%)	13%	11%	-2%
8. чистая прибыль (млн.тенге)	59,052	74,061	125%
9. рентабельность продукции (%)	6%	7%	1%
10. рентабельность основной деятельности (%)	7%	7%	0%
11. рентабельность предприятия (%)	20%	15%	5%

Анализ деятельности сети магазинов «Мечта» позволяет сделать следующие выводы:

1. ТОО «Электроника-Е1» является торговым предприятием функционирующем на рынке сложной бытовой техники.

2.      Результаты деятельности предприятия имеют положительную динамику, в частности чистая прибыль увеличилась за анализируемый период на 15,009 млн. тенге

.        Анализ показателей ликвидности, показал, что значение показателей имеют тенденцию к увеличению, и находятся в пределах нормативных значений, что свидетельствует об удовлетворительной платежеспособности.

.        Анализ показателей рентабельности свидетельствует об неэффективном использовании основных и оборотных средств.

 

.3 Тенденции развития рынка бытовой техники в Республике Казахстан

Рынок магазинов бытовой техники характеризуется высоким уровнем конкуренции. Сегодня рынок бытовой техники является одним из динамично развивающихся рынков. В 2009 году уровень розничных продаж составил 175-195 тыс. долл., что значительно выше уровня 2008 года (Рисунок 3).

Рисунок 3. Динамика розничных продаж на рынке бытовой

В 2009 году покупали бытовую технику 30-32% семей (420-450 тыс. семей), то есть так же, как и в 2008 году.

Оценка общего числа покупок аудио-, видео и бытовой техники, это как минимум, на 10% меньше, чем в 2008 году. Несмотря на некоторое снижение числа покупок бытовой, аудио и видеотехники, общий объем реализации увеличился на 20-25%. Это произошло за счет изменения структуры продаж в сторону более дорогих товаров.

В 2009 году на 15-20% снизился спрос на телевизоры, видеомагнитофоны, микроволновые печи, пылесосы. Меньше стали покупать плит.

Существенно увеличились продажи компьютеров и прочей оргтехники в личное употребление (в 2008 году покупки компьютера или другой оргтехники домой составили не более 7-9 тыс., а в 2009 - 28-30 тыс., то есть в 3.5-4 раза больше). Активнее покупали домашние кинотеатры, стали больше покупать магнитол, музыкальных центров, холодильников.

Сохранился практически на прежнем уровне спрос на видеокамеры и малую бытовую технику.

В среднесрочной перспективе можно прогнозировать темпы роста объемов платежеспособного спроса на бытовую технику в интервале 15-20% в год. Доля затрат на приобретение бытовой техники в совокупных расходах жителей останется практически неизменной. Темпы роста объема денег на рынке будут примерно соответствовать темпам роста денежной массы на руках у населения.

В качестве основных тенденций развития рынка бытовой техники можно отметить рост, динамика которого обусловлена увеличением покупательской способности, а также процессом замены бытовой техники и электроники, купленной в начале 90-х годов. Рынок начал формироваться в 93-94 годах, когда появилась импортная электроника в довольно серьезных объемах. Срок ее эксплуатации составляет 6-7 лет, после чего идет массовый обмен техники. Таким образом, конец цикла службы техники, купленной в 93-м и 94-м годах, приходился примерно на 1999 год и, следовательно, новая волна покупок, обусловленная старением техники и электроники, должна была прийтись на 2000 год. Но на рубеже тысячелетий этого обмена не произошло. Из-за кризиса 98-го года он был отсрочен до 2002 года. Поэтому в данный момент мы и наблюдаем активный рост продаж. Кроме того, на динамику рынка влияет приход новых технологий. В частности, сейчас все большим спросом пользуется электроника технологии DVD, доля которой растет по отношению к VHS. Еще одна тенденция - это перераспределение долей рынка между форматами торговли.

Рассматривая рынок бытовой техники, стоит отметить, что электроника реализуется несколькими путями. Прежде всего, через «открытые рынки» - сосредоточения небольших магазинчиков и павильонов. Средняя площадь такого магазинчика - 50-60 кв. м, торгуют они узким ассортиментом, рассчитаны преимущественно на низкий ценовой уровень. Второй формат - это мультибрендовые магазины, супермаркеты электроники площадью от 500 до 1000 кв. м. Они представляют широкую часть спектра продукции и рассчитаны на потребителя среднего класса. До середины 2001 года эти два формата были основными, и рынок был поделен между ними. Но уже в прошлом году прослеживалась тенденция уменьшения доли «открытых рынков» и увеличения доли супермаркетов. В 2004 году также появился новый формат - гипермаркет электроники. Площадь гипермаркета в среднем составляет от 2 тыс. кв. м, что позволяет представить весь спектр товаров от встраиваемой техники и домашних кинотеатров до мобильных телефонов. В частности, в каталоге среднего магазина представлено около 16 тыс. наименований. Для гипермаркета характерен большой ассортимент, закрывающий все ценовые категории для людей с низким, средним и высоким уровнями доходов, а также формат самообслуживания, позволяющий увеличить проходимость магазина, сделать процесс обслуживания быстрее и удобнее для покупателя. Необходимо также отметить четвертый формат - это продажи электроники в гипермаркетах с более широким ассортиментом продукции. Он пока занимает небольшую долю рынка, но при этом является весьма перспективным.

Есть еще один формат, доля которого пока весьма незначительна - это продажи через Интернет, компания считает его развитие весьма перспективным, есть специальная программа работы интернет-магазина. На данный момент 2% розничного оборота составляют продажи через Интернет.

На рынке в 2010 году на «открытые рынки» приходилось около половины всех продаж, доля супермаркетов составляла 45%, доля гипермаркетов - 5%. Продажи в Интернете занимают всего какую-то долю процента. В 2011 году можно предположить, что рынок выстроится так: доля «открытых рынков» уменьшится до 39%, доля супермаркетов составит 45%, а доля гипермаркетов увеличится до 15%. При этом надо отметить, что из этих 13%-11% придется на гипермаркеты электроники, а 3% на гипермаркеты общего типа. Продажи через Интернет достигнут около 3%.

Таким образом, форматы торговли можно выстроить в некую иерархию по объему продаж, по уровню обслуживания, по многообразию ассортимента, в которой нижний уровень занимает «открытый рынок», средний - супермаркеты электроники, верхний - гипермаркеты. При этом каждый стоящий на более высокой ступени формат будет отнимать долю рынка у нижестоящего. «Открытый рынок» уменьшится в пользу супермаркетов, у которых в свою очередь некую долю отнимут гипермаркеты.

С учетом вышеизложенного можно сделать вывод, что в настоящее время наиболее оптимальным форматом торговли является супермаркет.

 

2.4    Анализ конкурентов

По оценке покупателей наиболее популярными магазинами бытовой техники являются магазины «Планета электроники», «Сулпак».

С учетом категории магазина, географического расположения и популярности, к наиболее значимыми конкурентами ТОО «Электроника-Е1» можно отнести «Планета электроники», «Сулпак». Позиционирование магазинов по популярности и ценовому диапозону представлено на Рис. 4.

Рисунок 4. Позиционирование магазинов бытовой техники

В качестве оценок позиционирования выбрана бальная оценка магазинов по критериям ценовая политика и популярность.

Оценка популярности проводилась по 5-ти балльной системе, а оценка ценового диапазона по 3х балльной шкале (от 0 до 1 -цены ниже средних, от 1 до 2 - цены соответствуют средним ценам на рынке и от 2 до 3 цены выше средних).

Проведем оценку основных конкурентов в соответствии со следующими критериями:

ассортиментная политика;

ценовой диапазон;

уровень обслуживания;

наличие дисконтных и бонусных программ для покупателей;

дополнительные услуги (доставка, продажа в кредит и пр.).

Для оценки сравнительных преимуществ фирм-конкурентов будем использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам.

Таблица 3

Сегментация рынков по основным конкурентам

Название	Расположение	Ассортимент	Уровень обслуживания	Ценовая политика	Наличие дисконты программ	Наличие скидок и бонусов	Доставка	Продажа в кредит	Итоговое значение конкуренто-способности
Планета электроники	4	4	5	4	3	2	4	4	3,75
Сулпак	4	4	4	3	3	2	3	3	3,25

Результаты, представленные в таблице были получены методом экспертных оценок. Каждый фактор в таблице получил оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции). Оценки проставлялись в каждом из столбцов таблицы, а затем суммируются, и находиться средний бал.

Наиболее сильный конкурент - это сеть магазинов «Планета электроники», предлагает схожий спектр товаров и услуг: доставка, продажа в кредит, оплата кредитными картами, гибкая система скидок.

 

.5 Анализ потребителей

По мнению Ф. Котлера, рынок состоит из всех потенциальных потребителей, имеющих частные нужды или желания, готовых их удовлетворить и способных оплатить такое удовлетворение [24]. Основа рыночной практики - способность идентифицировать потребителя или клиента, способность адаптироваться к точке зрения потребителя.

Рынок, как правило, образует группы потребителей с совершенно различными нуждами и желаниями. Каждая такая группа - определенный сегмент рынка с отличающимися характеристиками потребителей. Таким образом, сегментация - стратегия, используемая продавцом для концентрации и, следовательно, оптимизации использования своих ресурсов на рынке. Так же сегментация - это ряд процедур, используемых продавцами для сегментирования рынка.

Ф. Котлер [24] предлагает сегментацию по таким характеристикам:

география;

демография;

психография.

Сегментирование по географическому принципу предполагает разбивку рынка на разные географические единицы: государства, штаты, регионы, округа, города, общины. Фирма может принять решение действовать:

) в одном или нескольких географических регионах;

) во всех районах, но с учетом различий в нуждах и предпочтениях, определяемых географией.

Сегментирование по демографическому принципу заключается в разбивке рынка на группы на основе таких демографических переменных, как пол, возраст, размер семьи, этап жизненного цикла семьи, уровень доходов, род занятий, образование, религиозные убеждения, раса и национальность. Демографические переменные - самые популярные факторы, служащие основой для различения групп потребителей. Одна из причин подобной популярности состоит в том, что потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара часто тесно связаны как раз с демографическими признаками. Другая причина кроется в том, что демографические характеристики легче большинства других типов переменных поддаются замерам. Даже в тех случаях, когда рынок описывают не с демографической точки зрения (скажем, на основе типов личностей), все равно необходимо провести связь с демографическими параметрами.

Для сегментации по демографическому признаку применяются такие переменные как возраст, пол, уровень доходов.

При психографическом сегментировании покупателей подразделяют на группы по признакам принадлежности к общественному классу, образа жизни и/или характеристик личности. У представителей одной и той же демографической группы могут быть совершенно разные психографические профили.

При сегментировании на основе поведенческих особенностей покупателей делят на группы в зависимости от их знаний, отношений, характера использования товара и реакции на этот товар. Многие деятели рынка считают поведенческие переменные наиболее подходящей основой для формирования сегментов рынка. Покупателей так же можно различать между собой по поводам возникновения идеи, совершения покупки или использования товара.

Покупателей товаров магазина бытовой техники можно сегментировать по географическому принципу и по ряду поведенческих переменных, статуса пользователя, интенсивности потребления, степени приверженности, готовности к восприятию товара и отношения к нему.

Сегментирование рынков товаров магазина бытовой техники целесообразнее проводить по разновидностям конечных потребителей товара. Разные конечные потребители часто ищут в товаре и разные выгоды. А значит, по отношению к ним можно пользоваться разными комплексами маркетинга. Еще одной переменной, которую можно использовать для сегментирования рынка товаров магазина бытовой техники является весомость заказчика.

Таким образом, рассмотрев основные подходы к сегментированию рынка остановимся на характеристиках потенциальных покупателей, представленных в таблице 4.

Таблица 4

Сегментирование рынка

Параметры сегментирования	Профили сегментов
	1	2		3			4			5
Пол	Мужчины					женщины
Возраст	17-25	26-35		36-45			46-55			Более 55
Уровень дохода	Менее 15000 тенге/мес.	15000-25000 тенге/мес		25000-50000 тенге/мес			50000-75000 тенге/мес			Более 75000 тенге/мес
Образование	Среднее	Средне-специальное					высшее
Вид деятельности	Не работающее население	Студент			Домохозяйка		Работающее население
Специальность	Обслуживающий персонал	Рабочий		Служащий			Специалист с ВО		Менеджер высшего звена
Семейное положение	Семейный			одинокий
Размер семьи	1	2					3	4 и более
Кол-во детей	Нет детей		1				2 и более

В целях определения поведенческих особенностей представителей данного сегмента проведем оценку по таким характеристикам, как:

способы проведения досуга;

частота поездок за границу;

пользование Интернет.

Для определения основного сегмента было проведено исследование, которое включало в себя опрос 100 респондентов. В качестве инструмента сбора первичной информации была разработана анкета, которая предназначалась для посетителей магазина.

Полученные данные были обработаны и объединены, таким образом, в целом проведено выборочное анкетирование 100 человек. Следует заметить, что с увеличением объёма выборки вероятность искажений уменьшается и погрешностью выборки можно пренебрегать.

Исследование структуры потребителей на основе демографических факторов (Рисунок 5) выявило следующую картину: данные по половозрастной структуре показывают, что среди посетителей магазина примерно одинаковая доля мужчин (51%) и женщин (49%), причем в возрастной группе от 29 до 45 лет.

Рисунок 5. Структура посетителей магазина по половому признаку

В среднем же, от общего числа опрошенных респондентов это составляет 63% и превышает количество женщин на 54%. Это объясняется тем, что люди данного возраста, как правило, уже состоявшиеся. Возрастная структура исследуемой выборки представлена на Рисунок 6.

Рисунок 6. Возрастная структура потребителей

Таким образом, потенциальным покупателями бытовой техники является мужчины и женщины в возрасте от 29 до 45 лет

Рисунок 7. Семейное положение

Семья человека, который регулярно покупает бытовую технику, обычно состоит из трех человек, несколько реже - из двух или четырех (Рисунок 8,9).

Рисунок 8. Размер домохозяйства

Рисунок 9. Количество детей в домохозяйстве

Большинство покупателей бытовой техники - люди работающие. Чаще всего это специалисты с высшим образованием, каждый пятый покупатель - менеджер высшего звена, а каждый четвертый - служащий (Рисунок 10,11)

Рисунок 10. Занятость

Рисунок 11. Должность

Посетители магазина имеют высокий доход: 86% из них может без труда приобретать предметы длительного пользования, 10% способны купить квартиру, дачу (Рисунок12).

Рисунок 12. Потребительская группа

Зависимость покупок от возраста уровня благосостояния покупателей представлена в таблице 5.

Таблица 5

Возраст и уровень благосостояния покупателей бытовой техники

	до 35	35-54	55 и старше	уровень благосостояния
	%	%	%
ВСЕ ПОКУПАТЕЛИ	42	47	12	126%
покупатели отдельных ассортиментных позиций
телевизор	43	44	13	115%
холодильник	42	43	15	140%
стиральная машина	44	42	13	149%
музыкальный центр	62	31	7	110%
видеомагнитофон/-плеер	47	37	17	112%
микроволновая печь	42	53	5	141%

Таким образом, на основании проведенного анализа можно сделать вывод, что основной сегмент включает в себя семейные пары в возрасте 35 лет с доходом выше среднего и работающие и имеющие высшее образование.

В среднесрочной перспективе можно прогнозировать темпы роста объемов платежеспособного спроса на бытовую технику в интервале 15-20% в год. Доля затрат на приобретение бытовой техники в совокупных расходах жителей останется практически неизменной. Темпы роста объема денег на рынке будут примерно соответствовать темпам роста денежной массы на руках у населения.

В качестве основных тенденций развития рынка бытовой техники можно отметить рост, динамика которого обусловлена увеличением покупательской способности, а также процессом замены бытовой техники и электроники, купленной в начале 90-х годов.

 

 

3. Разработка основных разделов бизнес-плана

 

.1 Проектирование организационной структуры магазина

Общее руководство магазином бытовой техники осуществляется управляющим (Рисунок 13), который принимает решения по оперативному управлению магазином (в т.ч. вопросы управления персоналом). Он решает самостоятельно все вопросы деятельности магазина, представляет его интересы. Распоряжается в пределах компетенции имуществом, заключает договора, в том числе по найму работников. Издает приказы и распоряжения, обязательные к исполнению всеми работниками магазина. Управляющий несет в пределах своих полномочий полную ответственность за деятельность магазина, обеспечение сохранности товарно-материальных ценностей, денежных средств и другого имущества. Координирует совою работу с Генеральным директором фирмы и общим собранием учредителей.

Рисунок 13. Организационная схема магазина «Мечта»

Бухгалтер - осуществляет организацию бухгалтерского учета хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за экономным использованием материальных, трудовых и финансовых ресурсов. Организует учет поступающих денежных средств, товарно-материальных ценностей и основных средств, учет издержек производства и обращения, выполнение работ, а также финансовых, расчетных и кредитных операций.

Администратор организует бесперебойную работу предприятия. Осуществляет закупочную деятельность. Осуществляет контроль за соответствующим оформлением товарных секций, торгового зала, помещения предприятия в целом, следит за размещением, обновлением и состоянием рекламы. Обеспечивает чистоту и порядок в товарных секциях, торговом зале, на складе, на предприятии в целом и на прилегающей территории. Контролирует выход работников на работу, присутствие работников на рабочем месте в течение рабочего дня, контролирует опрятный вид работников, ношение работниками в рабочее время форменной рабочей одежды.

Заведующая отделом организует бесперебойную работу отдела. Организовывает приемку-сдачу товаров на склад, контролирует своевременную подачу товаров в торговую секцию, проверяет качество, сроки годности товаров, проверяет наличие маркировок, ценников на товарах. Соблюдает сам и контролирует соблюдение подчиненными работниками трудовой и производственной дисциплины, правил и норм охраны труда, требований производственной санитарии и гигиены, требований противопожарной безопасности, гражданской обороны.

Продавец осуществляет предупредительное и вежливое обслуживание покупателей, создает для них необходимые условия для подбора и ознакомления заинтересовавшего их товара, контролирует отсутствие нарушений правил торговли, принимает меры по обеспечению отсутствия очередей. Производит полную предпродажную подготовку товаров (проверку наименования, количества, комплектности, сортности, цены, соответствия маркировки, распаковку, осмотр внешнего вида, прочее).