Управление сбытом продукции малого предприятия

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«ТАГАНРОГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ПЕДАГОГИЧЕСКИЙ

ИНСТИТУТ имени А. П. ЧЕХОВА»

ФАКУЛЬТЕТ ИНФОРМАТИКИ И УПРАВЛЕНИЯ

КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА

Курсовая работа

по дисциплине

«Производственный менеджмент»

на тему:

«Управление сбытом продукции малого предприятия»

Выполнил студент 3 курса гр. 33 ДО

Гордиенко М.С.

Принял доцент, канд. эконом.наук

Жирный Н.В.

Таганрог 2013

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические основы управления сбытом

.1 Функции управления сбытом

.2 Функция управления - стратегия развития фирмы

.3 Контроль процессов в области сбыта

Глава 2. Организация сбыта продукции

.1 Краткая характеристика по открытию мебельного производства

.2 Оборудование фирмы

.3 Расчет численности и фонд заработной платы персонала производства мебели

.4 Затраты на проект

.5 Обоснование места создания производства мебели в г. Таганроге

.6 Затраты на коммунальные услуги

.7 Баланс рабочего времени

.8 Расчет сырья и материалов на ед. продукции

.9 Смета затрат

.10 Этапы процесса производства

.11 Дерево целей

.12 Точка безубыточности

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Актуальность. Важное место занимает управление сбытом для всех организаций - больших и малых, коммерческих и некоммерческих, промышленных и действующих в сфере услуг. Актуальность сбытовой функции обусловлена тем обстоятельством, что в цепочке производство - обмен - распределение - потребление или (при прямом маркетинге) производство - распределение - обмен - потребление на долю сбытовой функции приходится три последних звена. Область исследования курсовой работы - управление сбытом продукции малого предприятия.

Объект курсовой работы - производство мебели в г. Таганроге.

Предмет - процессы, которые непосредственно связаны со сбытом продукции в компании.

Цель - на основе изучения теоретических знаний в сфере сбыта и анализа практического опыта разработать рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности мебельного производства.

Для достижения поставленной цели необходимо сформулировать и решить следующие задачи:

. исследовать сбыт, как функцию маркетинга;

. изучить систему маркетинговой деятельности компании и место в ней системы стимулирования сбыта;

. определить параметры эффективности системы маркетинговых коммуникаций, их использование;

. разработать предложения по совершенствованию системы сбыта.

 Данная курсовая работа состоит из трех разделов:

В первом разделе - теоретическом - следует рассмотреть сбыт как функцию маркетинга. Должны быть описаны сущность, товара, содержание товарной политики. Далее рассматриваются цена на товар и ценовая политика, вопросы планирования сбыта. Далее рассматриваются каналы распределения, виды транспортировки и транспортные схемы. Описываются расчеты запасов, транспортных партий товара, приводится выбор торговых представителей. Рассматриваются вопросы организации сбыта на предприятии: структура, функции, бизнес процессы.

Во втором разделе - аналитическом проводится исследование системы управления сбытом на конкретном малом предприятии: подразделения и сотрудники, функции, бизнес-процессы. Должно быть приведено описание схемы разработки плана сбыта продукции. Далее описано проектирование системы распределения товара и определены торговые посредники и построены логистические схемы сбыта. Целесообразно привести расчеты и решения по объему партий товара и по товарным запасам.Результирующие выводы и предложения.

В третьем разделе - рекомендательном - должны быть указаны методы и способы реализации предложенных рекомендаций, произведена оценка эффективности выработанных решений. Все предложения и рекомендации должны носить реальный характеристик (что, где, когда надо сделать, кто должен реализовать предложенные мероприятия).

Построенная таким образом работа позволяет наиболее ясно рассмотреть методику написания бизнес-плана.

Теоретической и методологической основой данной работы послужили нормативно-правовые акты Российской Федерации,Таганрогской области, труды отечественных и зарубежных ученых-экономистов, специализированные журналы, учебные пособия и статистические данные.

Глава 1. Теоретические основы управления сбытом

.1 Функции управления сбытом

Фирмы имеют выбор в организации распределения своего продукта. Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Отдел сбыта - система организации и сбыта продукции, ориентированную на удовлетворение потребностей покупателей и получение прибыли на основе исследования покупателей, формирования спроса и стимулирования сбыта.

Основным принципом сбыта является эффективная реализация продукции и услуг на определенных рынках в запланированных объемах и в намеченные сроки. На практике очень часто отдел сбыта является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется непосредственно директору. Структура и штаты отдела утверждаются директором предприятия, исходя из особенности производства. Отдел руководствуется в своей работе действующими законодательно- нормативными актами, приказами и распоряжениями по предприятию.

Задачами, стоящими перед отделом, являются:

обеспечение бесперебойной, устойчивой реализации продукции;

формирование товарной, ценовой и сбытовой политики;

рыночная ориентация производства- производится только продукция, имеющая спрос;

формирование и проведение мероприятий по формированию спроса и стимулирования сбыта;

обеспечение потребностей предприятия в сырьевых и материальных ресурсах;

поиск покупателей на продукцию завода;

своевременная подготовка и заключение договоров на поставку готовой продукции;

контроль и учет отгрузки продукции;

ориентация руководства предприятия и производства на выполнение требований покупателей к выпускаемой продукции.

Обязанностью отдела сбыта является реализация функций:

продажа продукции;

обеспечение потребности предприятия ресурсами.

Продажа продукции включает:

организация оптовой продажи продукции и продвижение к потребителю в то место, где она нужна, в количестве и качестве, требуемом покупателем;

подбор покупателей и заключение договоров поставки;

выбор места хранения запасов готовой продукции и организация надлежащего хранения;

определение системы перемещения готовой продукции к местам хранения и продажи;

выбор способов и маршрутов транспортировки продукции до места продаж;

организация погрузочно - разгрузочных работ;

организация системы формирования спроса, стимулирования сбыта, рекламы;

рассмотрение и удовлетворение претензий и рекламаций, поступивших от покупателей;

реализация продукции на новых рынках;

подготовка отчетов о продажах.

Определение потребностей предприятия в ресурсах предполагает:

определение источников ресурсов;

обеспечение скоординированных с планом производства по срокам, объемам, ассортименту поставок сырья и материально- технических ресурсов;

выработка и реализация наиболее рациональных схем ресурсного обеспечения;

сокращение потерь и максимальное использование производственных отходов, и др.

Отдел сбыта имеет право:

требовать от подразделений предприятия представления материалов, необходимых для работы;

представлять предприятие в других организациях при обсуждении вопросов реализации продукции и услуг;

вносить предложения руководству предприятия, учитывающие требования покупателей по повышению качества и конкурентоспособности выпускаемой продукции, а также о прекращении производства продукции, не имеющей сбыта.

Права отдела реализуются его начальником или по его поручению другими работниками отдела.

Отдел несет ответственность за:

обеспечение устойчивого финансового положения предприятия;

осуществление продаж продукции;

обеспечение поставок и сохранность ресурсов для нужд предприятия.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

транспортировка продукции -- её физическое перемещение от производителя к потребителю;

доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

хранение продукции -- организация создания и поддержание необходимых её запасов;

контакты с потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

По организации системы сбыта подразделяют на:

. Прямой сбыт. Этот вид сбыта характеризуется реализацией продукции производителя непосредственно потребителю. Наличествует прямая связь между фирмой и покупателем.

. Косвенный сбыт. В этом случае между производителем и потребителем присутствует некое звено, которое выполняет посреднические функции. Обычно цепочка сбыта в таком случае состоит из производителя, организаций оптовой или розничной торговли и конечного потребителя.

По числу посредников различают сбыт:

. Интенсивный. Для него характерно большое число оптовых и розничных посредников, что ведет к расширению сбыта, увеличению продаж, большей осведомленности целевой аудитории о продукте и, как следствие, к повышению прибыли.

. Селективный. Этот вид сбытовой политики подразумевает ограничение числа оптовых и розничных посредников на каком-либо уровне, обеспечивающем надлежащий контроль за расходами на сбыт, для предприятия производителя.

. Исключительный. Вид сбыта, подразумевающий ограничение числа посредников до абсолютного минимума, до единичного, как крайняя мера. Обычно это делается для сохранения высокого имиджа компании и полного контроля над каналом сбыта.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

специальных агентств имеющих или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Канал сбыта можно трактовать и как путь (маршрут) передвижения товаров от производителей к потребителям. Участники каналов сбыта выполняют ряд функций, способствующих успешному решению требований маркетинга. К ним следует отнести такие функции, как: проведение научно-исследовательской работы, стимулирование сбыта, налаживание контактов с потенциальными потребителями, изготовление товаров в соответствии с требованиями покупателей, транспортировка и складирование товаров, вопросы финансирования, принятие ответственности за функционирование канала распределения. Выбор каналов сбыта продукции - сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга. Обеспечение успеха при этом непосредственно связано с глубоким и всесторонним изучением рынка и рыночных возможностей производственного продукта. Анализ рыночных условий хозяйствования, разработка путей и методов внедрения товара на рынок и расширения объемов его реализации составляют особое направление в деятельности фирмы.

Продвигаясь к потребителю, товар проходит несколько стадий: транспортировку, складирование, позиционирование в магазинах розничной торговли, движение товара от производителя к потребителю. Существуют два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.

Работа на заказ. При этом способе предприятие работает на заранее известный рынок. Выпуск продукции осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, подрядами и предварительными соглашениями о поставках произведенной продукции и оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, технические характеристики товаров, объемы поставок продукции, цены. Проблемы реализации в данном случае сводятся к соблюдению договорной дисциплины и взаимных соглашений: предприятие- поставщик обязано своевременно произвести и предоставить потребителю соответствующий вид товаров или услуг, в то время как заказчик должен оплатить в указанные сроки получаемые товары. Данная форма реализации характерна для продукции машиностроительного комплекса, строительства, выпускающих продукцию производственного назначения.

Работа на свободный рынок. При этом способе предприятие выпускает продукцию на свободный рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик товаров. Задачи реализации товаров включают поиски возможных рынков сбыта (учитывая их географическое расположение), выбор конкретных форм реализации, определение допустимого уровня цен. Работа на свободный рынок характерна для предприятий легкой и пищевой промышленности, т. е. сфер производства, которые выпускают товары личного потребления.

В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля и особенностей выпускаемой продукции ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок. Реализация продукции на свободный рынок осуществляется через оптовую и розничную торговлю. Разновидностью розничной торговли является прямой маркетинг. Он представлен магазинной, внемагазинной розничной торговлей.

Магазины - демонстрационные залы, торгующие по каталогам, -- форма прямого маркетинга, основанная на принципах торговли по каталогам и сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных товаров, продающихся в обычных магазинах с высокой наценкой. Такие магазины широко применяются в мировой практике. Характерная черта данной формы торговли состоит в предварительном отборе товара покупателем по каталогам. Магазины - демонстрационные залы выпускают каталоги, дополняя их сезонными изданиями меньшего объема. В каталоге указаны прейскурантная цена каждого изделия и его цена со скидкой. После изучения каталога и отбора товара покупатель почтой или по телефону, телефаксу направляет свой заказ на фирму, где его регистрируют. В зависимости от условий каталога после этого следует либо отгрузка товара с последующей оплатой, либо предварительная оплата с последующей отгрузкой.

Формой прямого маркетинга является внемагазинная торговля, в частности, заказ по почте. Продажа товара осуществляется здесь путем привлечения покупателей через объявления в средствах массовой информации. после чего потребители могут заказать тот или иной товар по почте. Большие возможности она открывает для реализации оптовых партий товара, а также товаров производственного назначения. Работники торговли нередко рассылают почтовые отправления -- письма, листовки, проспекты -- потенциальным клиентам по специально составленному списку, включающему возможных заказчиков. Очевидно, что наиболее перспективна такая форма реализации в случаях продажи товаров производственно- технического назначения: сырья, технологий, оборудования и т. д.

Торговля по каталогам и на основе информационных писем, а также теле- и радиорекламы относится к разряду немагазинной, поскольку она связана с использованием традиционных магазинов. Часто эта форма торговли носит название «директ мейл». Продажи по телефону охватывают широкий спектр торговых операций -- от услуг по ремонту жилища до подписки на газеты.

Своеобразие прямой продажи на дому состоит в том, что торговые агенты различных сбытовых организаций и предприятий- производителей осуществляют реализацию продукции, поставляя се покупателям на дом. Таким образом, продаются продукты питания, бытовая техника, печатная продукция. Помимо прочего существует торговля вразнос; она удовлетворяет покупателей с точки зрения удобства и проявления особого внимания к ним. Цены продаваемых подобным образом товаров нельзя назвать низкими, поскольку торговля вразнос -- дорогое мероприятие (комиссия коммивояжера составляет от 20 до 50% от суммы продаж, не считая издержек по найму, организации работы и мотивированию торгового персонала).

И, наконец, при высокой концентрации рынка в одном районе, разбросе потребителей в другом и небольшом спросе на продукцию одной номенклатурной позиции целесообразно использовать смешанные каналы товародвижения. В данном случае в первом районе рационален прямой сбыт, во втором -- реализация изделия оптовым посредникам или сбытовым агентам.

В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена состоит из себестоимости продукции и прибыли предприятия. Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу. Цена включает в себя себестоимость, прибыль и снабженческо-сбытовую скидку (издержки оптового поставщика). Розничная цена - цена, по которой товар продается конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

К внешним факторам процесса ценообразования относятся:

потребители. Это фактор всегда занимает доминирующее положения в современном маркетинге;

рыночная среда. Этот фактор характеризуется степенью конкуренции на рынке. Здесь важно выделить является ли предприятие аутсайдером или лидером, принадлежит ли к группе лидеров или аутсайдеров;

участники каналов товародвижения. На этом этапе на цену влияют как поставщики, так и посредники. Причем важно заметить, что наибольшую опасность для производителя представляет повышение цен на энергоносители, поэтому эту отрасль старается контролировать государство;

государство влияет на цену путем косвенных налогов на предпринимательство, установлением антимонопольных и демпинговых запретов;

Хотя цена и меняется на рынке, маркетологи до рыночно выделяют четыре основных методов определения исходной цены:

Затратный метод. Метод основан на ориентации цены на затраты на производство. При этом методе цена складывается из себестоимости и какого-то фиксированного процента прибыли. Этот метод более учитывает цель предпринимателя, нежели покупателя.

Агрегатный метод. Этот метод подсчитывает цену, как сумму цен на отдельные элементы товара, а также как цену общего (агрегатного) блока и надбавки или скидки за отсутствие или наличие отдельных элементов.

Параметрический метод. Суть данного метода состоит в том, что из оценки и соотношения качественных параметров товара определяется его цена.

Ценообразование на основе текущих цен. По этому методу цена на конкретный товар устанавливается в зависимости от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и меньше.

Стратегия ценообразования - это выбор предприятием стратегии, по которой должна изменяться исходная цена товара с максимальным для него успехом, в процессе завоевания рынка. Следует выделить различные стратегии в зависимости от товара (нового или уже существующего).

Стратегия "снятия сливок" (skim pricing) предполагает сначала продажу товара по очень высокой цене для того слоя общества, который не заботится о финансовом крахе, далее цена постепенно снижается до уровня среднего класса, а потом и до уровня массового потребления.

Стратегия повышения цены действенна лишь в том случае, когда спрос на продукцию стабильно растет, конкуренция сведена к минимуму, покупатель узнает товар.

Также существуют стратегии прочного внедрения (penetration pricing), скользящей цены (slide-down pricing) и преимущественной цены (preemptive pricing).

Рынок, несомненно, влияет на производителя и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предпринимателю выбрать наиболее оптимальный и уменьшить издержки.

Метод установления долговременных и гибких (flexible) цен. Производитель может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Также можно установить стандартную цену, но при этом несколько изменить качество продукта.

Метод установления цены по сегментам рынка. По этом методу цены различаются по сегментам рынка, в основном по потребительскому сегменту.

Психологический метод установления цены. При использовании этого метода предприниматель (в основном розничный торговец) рассчитывает на психологию покупателя. Самый простейший пример - цена телемагазинов (99.99, что составляет почти 100).

Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых потребительский спрос остается неизменным.

Метод перераспределения ассортиментных издержек. В этом методе учитывается разнообразие ассортимента одинакового продукта, что приводит к незначительным издержкам, но значительному повышению цены.

Метод перераспределения номенклатурных издержек. В этом случае предприниматель заранее устанавливает низкую цену на основной товар, но более высокую на сопутствующие ему товары.

Метод фланкирования. Франкирование - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена слагается из себестоимости товара, реальных транспортных издержек и прибыли.

Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предшествующую оплату.

Итак, при определении цены, при прогнозе ее дальнейшего изменения, при ее корректировке предпринимателю очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме покупателей. Поэтому маркетологи анализируют все изменения и разрабатывают стратегии к установлению и корректировке цен, что способствуют повышению прибыльности и эффективности. Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий канал -- при значительных. Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов:

метод исчисления от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;

метод исчисления в процентах к сумме продаж;

метод конкурентного паритета или равновесия, отражающего коллективную мудрость отрасли;

метод исчисления исходя из конкретных целей и задач.

Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработка концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организация деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, реклама, товародвижение, планирование и контроль маркетинга. Средства на мотивацию по каждому направлению могут подразделяться на две части: на оплату всех расходов по решению данной задачи (например, оплата маркетинговых исследований, рекламы и т.п.), и на дополнительную оплату или премирование работников любых подразделений фирмы, участвующих в реализации концепции маркетинга. Выполнять любую работу с ориентацией на потребителя очень трудно, поэтому качество и напряженность труда необходимо стимулировать. Размер премии определяется дифференцированно. Кроме материального стимулирования применяются и моральные стимулы. Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую коньюктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта. Образцы, купоны, упаковки по льготной цене, премии и зачетные талоны - это основные средства, на которые строится деятельность по стимулированию потребителей.

Распространение образцов- это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу “в каждую дверь”, рассылать по почте, раздавать в магазине, прилагать к какому- либо товару или обыгрывать их в рекламном предложении.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Они могут оказаться эффективными для стимулирования сбыта уже зрелого марочного товара и для поощрения потребителей опробовать новинку.

Упаковки по льготной цене (их называют также сделками с небольшой скидкой с цены) - это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть упаковка по сниженной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, или упаковка- комплект, когда продают набор из двух сопутствующих. Своей способностью стимулировать кратковременный рост сбыта упаковки по льготной цене превосходят даже купоны.

Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия “при упаковке” сопровождает товар, находясь внутри или снаружи упаковки. В качестве премии может выступать и сама упаковка, если она представляет собой емкость многоразового пользования. Бесплатная почтовая премия- это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара, например крышку от коробки. Самоликвидируящаяся премия - это товар, продаваемый по цене ниже обычной розничной потребителям.

Зачетные талоны- это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которую они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы применяют эти талоны в оборонительных целях, но, в конце концов, зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И иногда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены.

Экспозиции и демонстрации товара в местах продажи. В местах покупки или продажи товара устраивают экспозиции и демонстрации. К сожалению, многим розничным торговцам не нравится возиться с экспозиционными приспособлениями, вывесками, плакатами, которые они сотнями получают ежегодно от производителей. В ответ производители создают более совершенное экспозиционное оформление, увязывая его со своими обращениями по телевидению или в печати и предлагая смонтировать его собственными силами.

Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др. Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п. Регулирование -- функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, оказывающих влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды. Главными факторами внешней среды, влияющими на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие:

темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;

рыночная стратегия конкурентов;

государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;

ценовая политика;

другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:

изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы;

отслеживание рыночной стратегии конкурентов;

факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом, устанавливается обратная связь в цикле управления.

.2 Функция управления - стратегия развития фирмы

Функция управления - специальная функция для компании. Простыми словами можно сказать, функцией управления является - прогнозирование, планирование, организационная деятельность, обучение и оценивание.

Планирование - постановка целей и разработка путей их достижения. Цикл планирования начинается с руководства высшего звена, определяющего миссию организации, принципы, долгосрочные направления деятельности, параметры эффективности, способы достижения планируемых параметров и средства реализации намеченных стратегий. Уровни планирования:

стратегические планы;

тактические;

оперативные планы;

исследования, разработки, производства, маркетинг.

Стратегия всегда связана с решением важнейших проблем. В качестве таковых являются базовые цели и показатели: объем продаж, темпы роста, прибыль, доля на рынке, структура капитала, дивиденды, уровень качества продукции, устойчивость фирмы, социальные цели. Тактика определяет пути, обеспечивающие приближение к заданным целям и параметрам.

Стратегическое планирование - начинается установления руководством общих стратегических задач. Стратегический план - план, который позволяет планировать с позиции завтрашнего дня, - адаптивный процесс, в результате которого происходит постоянная корректировка принятых управленческих решений, постоянный контроль за их выполнением. Для эффективности стратегического планирования необходимо ясное представление о будущем состоянии внешней и внутренней среды фирмы. Для этого в крупных фирмах создаются информационные системы, данные которых оцениваются с помощью систем анализа. Тактическое планирование - связанное с решением задач на настоящее время. Важен этап прогнозирования. Необходимо предвидеть ход развития событий на предприятии. В отрасли. В хозяйстве, у конкурентов.

Существует два аспекта организационного процесса:

)деление организации на подразделения соответственно целям и стратегиям;

) определение полномочий, которые связывают высшее звенья производства с низшими уровнями работающих и обеспечивают возможность распределения и координации задач.

Средством, при помощи которого руководство устанавливает отношения между уровнями полномочий, является делегирование.

.3 Контроль процессов в области сбыта

сбыт мебель безубыточность

Контроль - постоянная и систематическая и непрерывная проверка и оценка положения и процессов в области сбыта. Контроль - это сравнение планов и реального положения. Контроль осуществляется в последовательности:

Установление плановых показателей - выяснение реальных значений показателей - сравнение полученных и плановых показателей - анализ результатов сравнения.

Задачами контроля являются:

установление степени достижения цели (анализ отклонений);

выяснение возможности улучшения (обратная связь);

проверка, насколько соответствует требуемой приспособляемость предприятия к изменениям условий окружающей среды.

Полнота и качество контроля и анализа зависят от поставленных целей и конкретных вопросов, на которые необходимо обратить внимание.

Глава 2. Организация сбыта продукции

.1 Краткая характеристика по открытию мебельного производства

Компания, область ее деятельности. Цель бизнеса

Я - учредитель, создавая данную фирму, ставлю перед собой следующие цели:

. Выбрать долю рынка.

. Ознакомить потребителей с предлагаемыми нами товарами, устроив выставку - продажу.

. Сбор и обработка заказов потребителей.

. Постоянное совершенствование продукции по всем ее параметрам.

. Постоянное увеличение доли рынка посредством расширения числа клиентов.

. Получение максимальной прибыли.

Расчет производиться для мебельного цеха, который производит корпусную мебель среднего ценового сегмента. Это офисная мебель, кухни, шкафы и пр. Предприятие организовано по принципу неполного цикла, то есть подготовкой сырья будут заниматься поставщики, предприятие производит готовые панели под сборку согласно разработанным чертежам. Для запуска проекта будут использоваться собственные средства, что даст дополнительное преимущество по формированию ценовой политики и более краткий срок окупаемости.

Предварительный перечень ассортимента производимой продукции (при дальнейшем изучении спроса эти данные будут меняться):

·              Кухни, фасады для кухонь;

·              Шкафы, тумбы, полки, ящики, столы обеденные, стулья, табуреты;

·              Офисная мебель - компьютерные столы, полки, шкафы для документов.

Целевая группа

·              Конечные потребители (розница) - активные деловые люди со средним доходом, которые обновляют мебель раз в 2-3 года;

·              Конечные потребители (опт) - крупные государственные предприятия, гостиницы, рестораны, офисные центры и пр.

·              Посредники - специализированные магазины мебели, предметов интерьера, дизайнерские студии.

Реализацию своих изделий будем продавать несколькими путями:

·              Через свой офис, который одновременно является демонстрационным залом.

·              Через сеть магазинов, в которыми будут заключены партнерские договора.

·              Прямые продажи гостиницам, государственным учреждения, крупным частным компаниям. Для этого офисный работник - приемщик заказов делает рассылки и прозвоны по базе.

Методы продвижения

Важной частью маркетинговых мероприятий является реклама.

Реклама - форма массового увещевания. Реклама переводит качество товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителей.

Полезные стороны рекламы:

реклама способствует распространению нового. Ее называют двигателем прогресса;

реклама, создавая массовый спрос, способствует созданию массового производства, а следовательно, удешевляет цены. Недостаточная реклама может загубить вполне хорошее дело.

реклама дает средства журналам, газетам, радио и телевидению.

Из самого определения рекламы, данного в книге Ч. Сэндиджа, самого серьезного и обстоятельного исследования о рекламе, следует, что реклама - это увещевание, и увещевание производится специалистами и мастерами психологического воздействия через мощную сеть коммуникаций. Не всегда оно производится в интересах потребителя, не всегда в деле рекламы присутствует социальная ответственность.

Помимо рекламы большую роль играет поддерживание благоприятных отношений с общественностью - это освещение деятельности компании и ее услуг в прессе и создание условий благоприятных отзывов об услугах компании в газете, на телевидении.

Требования к помещению

Помещения понадобится два: для производства и для приема клиентов, они будут находиться рядом. По требованиям они отличаются между собой, т.к. предназначены для разных функций:

Производственное помещение - площадь не менее 200 м2. Требования - просторное отапливаемое помещение на первом этаже, с организацией складских площадей и установкой оборудования и оборудованный подъезд и платформа для разгрузки сырья и материалов, и отгрузки готовой продукции.

Офис - находится в доступном для клиентов. В офисном помещении будет демонстрационный зал, где будут выставлены образцы продукции. Площадь - 50 м2. Обязательные требования - наличие коммуникаций, косметического ремонта.

.2. Оборудование фирмы

2.3 Расчет численности и фонд заработной платы персонала производства мебели

Численность работников:

Руководители:

директор

Основные рабочие:

специалисты цеха

водитель

мастер производства

Таблица 2.1

.4 Затраты на проект

Затраты первоначальные

·              Покупка оборудования - 1 000 000 рублей;

·              Закупка расходных материалов - 150 000 рублей;

·              Регистрация предприятия - 30 000-40 000 рублей;

То есть для запуска проекта нужно привлеченных средств 1200 000 рублей. Привлеченные средства могут быть собственными или заемными, тогда нужно также учитывать дополнительно расходы по процентам за кредит. Если средняя процентная ставка равна 22-25% в год, рентабельность производства должна составлять не менее 30-35% и в расчете срока окупаемости нужно учитывать прибыль после уплаты всех налогов, затрат и процентов по займу.

В данном проекте средства на запуск производства собственные.

Затраты переменные в месяц

·              Сырье и материалы - 150 000 рублей.

·              Заработная плата рабочих - 100 000 рублей.

Затраты постоянные в месяц

·              Аренда помещений - 50 000 рублей.

·              Заработная плата офисных работников - 20 000 рублей.

·              Рекламные затраты - 10 000 рублей.

Планируемая выручка

Планируемая выручка от реализации составит около 463000 рублей в месяц. Далее при интенсивном продвижении планируется рост выручки на 20 % каждый год.

Переменные затраты в месяц составят около 286000. Постоянные затраты в месяц составляют около 80 000 рублей. То есть прибыль после вычета всех налогов, сборов и затрат составит 97000 рублей.

Сроки окупаемости проекта при рентабельности 30% составит 14 месяцев.

.5 Обоснование места создания производства мебели в г. Таганроге

На карте цифрами обозначены уже имеющиеся производство мебели нашего города. Обоснование месторасположения - до ближайших конкурентов не так далеко, зато рядом проходит трасса, на которой большой поток автомобилей, также рядом расположен «спальный» район, что увеличивает предполагаемый объем клиентов. Для производства мебели потребуется 200 кв.м и 50кв.м для офиса.

.6 Затраты на коммунальные услуги

2.7 Баланс рабочего времени

Количество смен - 1

Продолжительность смены - 12 часов.

Продолжительность перерыва для отдыха и питания в течение смены - 1 час.

Время начала и окончания смены:- с 08.00 до 20

Рабочая смена, предшествующая праздничному дню:- c 09.00 до 14.00

*6=72 (ч) продолжительность рабочей недели.

*6=1818 (ч) годовой фонд рабочего времени.

/12=151,5 (ч) эффективный фонд рабочего времени в месяц.

.8 Расчет расхода сырья и материалов на единицу продукции

Комплект мягкой мебели

.9 Смета затрат

.10 Этапы процесса производства

. Сушка пиломатериала.

. Заготовительные операции:

раскрой пиломатериала по длине (торцовочный станок);

раскрой пиломатериала по ширине (круглопильный станок ЦДК-5);

стружка (четырехсторонний станок);

резание шипов и проушин (шипорезный станок);

долбление гнезд под средники;

раскрой плитных материалов (ручной эл. инструмент);

раскрой и пошив чехлов (раскроечный стол);

раскрой поролона;

когда есть возможность операции ведутся параллельно.

. Пооперационный контроль.

. Сборочные операции:

. Пооперационный контроль.

. Приемка готовой продукции.

. Упаковка.

Таблица

Условно-постоянные издержки = з/п администрации + отчисления на з/п администрации + износ ОС + установка сигнализации + установка телефона + реклама + оформление документов + аренда помещения + охранная сигнализация + плата за телефон.

1. Рентабельность собственного капитала: Р = Чистая прибыль / Уставный капитал х 100

. Общая рентабельность: Р = Прибыль балансовая / Стоимость ОФ + Стоимость оборотных средств х 100

. Рентабельность продукции: р = Прибыль балансовая / С/С х 100

. Балансовая прибыль / ВРП

. Чистая прибыль на / ВРП

. Окупаемость оборудования: О = Кол. дней х Стоимость оборудования / Чистая прибыль

.11 Дерево целей

Нашими предполагаемыми клиентами является мужчина/женщина со средним и выше среднего доходом. Нас интересует трудоспособное население (т.е. население возрастом от 18 до 60 лет), по официальным данным в нашем городе оно составляет 48% от общего числа жителей. Соотношение мужчин и женщин в нашем городе следующее: мужчины - 47,1%, женщины - 52,9% (по официальным данным).

Соотношение населения с разными уровнями дохода следующее (по данным Росстата за 2012г по Ростовской области) (в руб.):

Нас интересует население с доходом средним и выше среднего, в совокупности это составляет 70,9% от общего числа. Рисунок: дерево целей.

.13 Точка безубыточности

Прибыль = Выручка - Расходы

Прибыль = 463000 - (316200+86040) = 60760

Рентабельность = прибыль/выручку * 100% = 60760/463000 * 100% = 13,1

Заключение

В ходе работы были сделаны следующие выводы:

Товар есть комплекс осязаемых и неосязаемых свойств, включающих в себя упаковку, цвет, цену, престиж производителя, а также оптовика и розничного торговца, которые покупатель может воспринимать как обеспечивающие ему удовлетворение своих нужд и пожеланий.

С точки зрения маркетолога, товар характеризуется тремя основными свойствами: 1) предназначается для удовлетворения конкретных потребностей; 2) производится определенным производителем для продажи; 3) приобретается потребителем по сложившейся на рынке цене.

Цена выступает как одна из важнейших величин в предпринимательстве, т.к. служит количественным измерителем затрат, которые несет потребитель ради того, чтобы получить то или иное благо в виде товаров и услуг.

Проводимая фирмой ценовая политика может иметь три основных ориентира: расширение сбыта и максимизацию доли рынка; максимизацию прибыли и быстрое поступление наличности; сохранение существующего положения.

Управление ценами может осуществляться также с целью стимулирования спроса, для чего используются различного рода надбавки и скидки. Но при большом числе каналов сбыта политика предоставления высоких скидок может привести к потере доходов, а низких - покупателей.

Целью управления товародвижением являются обеспечение их доставки в нужное место в установленные сроки с наименьшими затратами, определение схемы взаимоотношения субъектов внутри канала, характера связи между поставщиками и потребителями.

Товародвижение осуществляется через каналы - совокупность фирм и физических лиц, передающих продукты и права собственности на них от производителя к потребителю.

На современном этапе развития экономики эффективное управление сбытом становится залогом успешного решения главной проблемы товарного производства - реализации произведенного продукта, с точки зрения хозяйственного механизма - важным звеном в системе связей между товаропроизводителем и потребителем, то есть рынком.

Список использованной литературы

1.Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент Учебник. - М.: ИНФРА - М, 2009. - 237 с.

2.Блинов А. О., Шапкин И. Н. Малое предпринимательство: теория и практика, М.: Дашков и К, 2007 г

. Бурцев В.В., Внутренний контроль сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования// Менеджмент в России и за рубежом- 2006.- №6.

. Бурцев В.В., Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы, - М.: “Экзамен”, 2006.

. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли [Текст]. - М.: Высшая школа. 2008. - 460 с.

.Волкогонова О.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник - М.: ФОРУМ: ИНФРА - М, 2010. - 256с.

. Гаджинский А.М. Логистика [Текст]: Учебник для высших и средних специальных заведений. - 6-е изд., перераб. и доп. / А.М. Гаджинский. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2008. - 408 с.

. Галимзянов Р.Ф., Храмов А.А., Практическое руководство по организации сбыта продукции- М.: Издательство “Эксперт”, 2009.

. Гончарук В.А. Маркетинговое консультирование- М.: Дело, 2008.

. Дейян А., Троадек А. и Л., Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж- М.: Прогресс, 2009.

. Дибб С. и др. Практическое руководство по маркетинговому планированию/ Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж.- М., СПб: Питер, 2008.

. Диксон П.Р. Управление маркетингом- М.:ЗАО “Издательство “Бином””, 2009.

.Котлер, Ф. Основы маркетинга. [Текст]: Учебник / М.: Прогресс, 2009. .

13.Котлер Ф. и др. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2011.

14.Ременников В.Б. Разработка управленческого решения: Учебник. пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010. - 140 с.

15.Федоркова Н. В., Чекменев А. Н. и др. Стратегический менеджмент: Учеб. пособие 2-е изд., испр. и перераб. - Изд.: РИОР, 2005.

16.Чуйкин А.М. Разработка управленческих решений: Учебное пособие/Калининград, 2008. - 150с.

. Об акционерных обществах: Федер. Закон Рос.Федерации от 7.08.2006г., №120-ФЗ//www.garant.ru.