Финансово-экономическая деятельность ЗАО 'Тандер', его закупочная и сбытовая политика

Содержание

Введение

Раздел 1. Организационно-правовая и экономическая характеристика предприятия

1.1 Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Тандер"

История ОАО "Магнит"

1.2 Анализ экономического потенциала предприятия

Раздел 2. Исследование и оценка информационного обеспечения деятельности предприятия

2.1 Анализ факторов внешней среды

2.2 Основные конкуренты сети "Магнит"

Раздел 3. Изучение основных направлений коммерческой деятельности

3.1 Изучение потребительского рынка ОАО "Магнит"

3.2 Структура оборота розничной торговли по видам товаров

3.2 Анализ структуры оборота по видам организаций

Раздел 4. Оценка эффективности коммерческой деятельности

Раздел 5. Сбытовая политика предприятия

5.1 Сущность сбытовой политики в маркетинге

5.2 Сбытовая политика розничных магазинов сети "Магнит"

Список использованной литературы

Введение

Преддипломная практика студентов - это важная завершающая часть и обучения и формирования будущего специалиста, выпускника высшего учебного заведения.

Прохождение такой практики помогает выпускнику оценить уровень своей подготовки к диплому (выпускной квалификационной работе), даёт возможность сосредоточится на сборе материалов, как теоретических, так и практических для написания такой работы, а также обобщить и систематизировать свои знания в области правоведения, бухучета, экономических дисциплин,

Главная цель проведения преддипломной практики - обобщить, систематизировать и закрепить практические умения и навыки, а также теоретические и методологические знания и приобрести более глубокие практические навыки, опыт работы по специальности на действующем предприятии.

Второстепенными целями преддипломной практики являются:

закрепление теоретических знаний, полученных в процессе обучения,

углубление практических профессиональных навыков по своей специальности

сбор теоретического и аналитического материала для написания выпускной квалификационной работы.

Объектом прохождения преддипломной практики является ЗАО "Тандер", который является частью большой розничной сети магазинов "Магнит".

Предмет исследования во время прохождения преддипломной практики - финансово-экономическая деятельность ЗАО "Тандер" и его закупочная и сбытовая политика.

Задачи преддипломной практики:

дать организационно-экономическую характеристику предприятия.

проанализировать финансово-экономическую и сбытовую деятельность предприятия

изучить методы сбытовой политики предприятия.

Определить направления улучшения сбытовой деятельности организации.

Структура отчета по преддипломной практике соответствует поставленной цели и задачам и состоит из введения, пяти разделов, заключения, выводов и предложений и приложений.

В первом разделе рассмотрены вопросы организационно - правовая и экономическая характеристика предприятия ЗАО "Тандер".

Во втором разделе проведено исследование и анализ внешней среды предприятия.

В третьем разделе - изучение основных направлений коммерческой деятельности.

В четвертом разделе - оценка эффективности коммерческой деятельности.

В заключении обобщены полученные результаты при прохождении преддипломном практики, сформулированы выводы, разработаны рекомендации и предложения руководству предприятия.

Для решения поставленных задач применены различные математико-статистические методы: метод сравнения, группировки, графический метод, средние, относительные и абсолютные величины, табличный метод.

Отчет по преддипломной практике содержит 58 страниц машинописного текста, включает 16 таблиц, 11 рисунков, 12 приложений.

Раздел 1. Организационно-правовая и экономическая характеристика предприятия

1.1 Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Тандер"

Общество с ограниченной ответственностью ЗАО "Тандер" является дочерней структурой ОАО "Магнит", было зарегистрировано 25 февраля 2011 года Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службы № 11 по Вологодской области в целях извлечения прибыли. Согласно учредительным документам, основными видами деятельности общества является:

торгово-закупочная деятельность, в том числе оптовая, розничная, комиссионная торговля продовольственными и промышленными товарами, открытие торговых точек;

реализация спиртосодержащих и ликеро-водочных изделий;

сдача имущества в аренду;

посредническая деятельность;

Все виды деятельности Общество осуществляет в строгом соответствии с действующим законодательством РФ и существующими нормами и правилами. Для осуществления видов деятельности, подлежащих лицензированию, общество обязано получить лицензии на продажу алкоголя и спиртосодержащей продукции.

Сеть магазинов "Магнит" - ведущая розничная сеть по торговле продуктами питания в России.

Розничная сеть "Магнит" работает для повышения благосостояния своих клиентов, предлагая им качественные товары повседневного спроса по доступным ценам. Компания ориентирована на покупателей с различным уровнем доходов и поэтому ведет свою деятельность в четырех форматах: магазин "у дома", гипермаркет, магазин "Магнит Семейный" и магазин косметики.

"Магнит" является лидером по количеству продовольственных магазинов и территории их размещения. На 30 июня 2013 года сеть компании включала 7 416 магазинов, из них: 6 552 магазина в формате "магазин у дома", 138 гипермаркета, 26 магазинов "Магнит Семейный" и 700 магазинов "Магнит Косметик".

Магазины розничной сети "Магнит" расположены в 1 713 населенных пунктах Российской Федерации. Зона покрытия магазинов занимает огромную территорию, которая растянулась с запада на восток от Пскова до Нижневартовска, а с севера на юг от Архангельска до Владикавказа. Большинство магазинов расположено в Южном, Северо-Кавказском, Центральном и Приволжском Федеральных округах. Также магазины "Магнит" находятся в Северо-Западном, Уральском и Сибирском округах. Магазины розничной сети "Магнит" открываются как в крупных городах, так и в небольших населенных пунктах. Около двух третей магазинов компании работает в городах с населением менее 500 000 человек.

Эффективный процесс доставки товаров в магазины возможен благодаря мощной логистической системе. Для более качественного хранения продуктов и оптимизации поставки их в магазины, в компании создана дистрибьюторская сеть, включающая 18 распределительных центров. Своевременную доставку продуктов во все магазины розничной сети позволяет осуществить собственный автопарк, который насчитывает 4 646 автомобилей.

Сеть "Магнит" является ведущей розничной компанией по объему продаж в России. Выручка компании за 2012 год составила 448,661.13 миллионов рублей.

Кроме того, розничная сеть "Магнит" является одним из крупнейших работодателей в России. На сегодняшний день общая численность сотрудников компании превышает 200 000 человек. Компании неоднократно присуждалось звание "Привлекательный работодатель года".

История ОАО "Магнит"

1994 - 1998: Начало: оптовая торговля

·              Основание компании по продаже бытовой химии С.Н. Галицким

·              Тандер становится одним из ведущих официальных дистрибьютеров бытовой химии и косметики в России

·              Принято решение о выходе на рынок розничной торговли продуктами питания

1998 - 2001: Выход на розничный рынок продуктов питания

·              Открытие первого продуктового магазина в Краснодаре

·              Эксперименты с форматом

·              Магазины объединены в розничную сеть "Магнит"

2001 - 2005: Интенсивное развитие c целью занять твердую позицию на рынке

·              Стремительное региональное развитие: 1 500 магазинов на конец 2005 года

·              Принятие МСФО

·              Строгий финансовый контроль

·              Мотивационная система оплаты труда

2006 - 2009: Дальнейшее развитие традиционного формата. Переход к мультиформатности

·              Лидер российского продуктового ритейла по количеству покупателей

·              IPO в 2006 году

·              Начало строительства гипермаркетов

·              В Совет Директоров избран независимый директор

·              Учрежден Комитет по аудиту

·              Разработан и введен свод правил корпоративного поведения

·              SPO в 2008, 2009 годах

·              24 гипермаркета открыто в 2007-2009 годах

·              636 магазинов у дома открыто в 2009 году (общее количество магазинов на 31 декабря 2009 года составляет 3 228)

2010-2012: Твердая позиция в секторе

·              Открытие первого магазина "Магнит Косметик" 20 декабря 2010 года

·              Начат проект по освоению нового направления деятельности - выращиванию овощей. В 2011 году был собран и реализован первый урожай огурцов и помидоров, выращенных в собственном тепличном комплексе компании

·              Ускорение темпов роста: в 2011 году открыто 1004 магазина "у дома", 42 гипермаркета и 208 магазинов косметики, в 2012 году - 1040 магазинов "у дома", 36 гипермаркетов, 17 магазинов "Магнит Семейный" и 482 магазина косметики

·              Расширение географии сети - открытие торговых точек в Сибире и на Урале

·              Успешное размещение акций в декабре 2011 года, совокупные поступления составили 475 млн. долл.

·              Поставлен внутренний рекорд по капитализации бизнеса, стоимость акций компании на Лондонской бирже в конце 2012 года превысила 21 млрд. долл.

ЗАО "Тандер" имеет несколько расчетных счетов, открытых в ВФ ОАО "Банк Москвы", в ОАО КБ "Севергазбанк"

Основные положения Устава предприятия:

Общество действует на основании ГК РФ;

Общество является юридическим лицом со дня его государственной регистрации;

Общество обладает правом собственности на принадлежащие ему имущество и средства;

Общество имеет самостоятельный баланс, печать, штампы и бланки со своим наименованием;

Целью деятельности общества является извлечение прибыли;

Общество является частной собственностью;

Высшим органом управления общества является общее собрание его участников;

Единоличным исполнительным органом общества является директор, который избирается на срок 5 (Пять) лет;

Уставный капитал общества составляет 10 000 (десять тысяч) рублей;

За время своего существования ЗАО "Тандер" вошло в число лидеров торгового рынка г. Вологды за счет использования современных методов управления, оптимизации производственно-ресурсной базы и профессиональных отношений с клиентами и партнерами.

Компания имеет несколько магазинов (торговая сеть "Аллея"), где работают коллективы опытных и высококвалифицированных специалистов, ЗАО "Тандер" имеет необходимые лицензии на осуществление своей деятельности.

К поставщикам ЗАО "Тандер" относятся фирмы и отдельные лица (индивидуальные предприниматели), обеспечивающие предприятие продуктами и товарами для осуществления торговли.

Директор ЗАО "Тандер" непосредственно связан со всеми службами, занятыми в управлении и в процессе работы. После прошедшей реорганизации значительно сократился плановый отдел. Директоры магазинов и отдел снабжения непосредственно связаны между собой и с помощью диспетчера для урегулирования постоянных поставок продуктов в магазины.

Организационная структура предприятия - это форма разделения труда, закрепляющая определенные функции управления за структурными подразделениями различного уровня иерархии.

Под организационной структурой предприятия понимаются состав, соподчиненность, взаимодействие и распределение работ по подразделениям и органам управления, между которыми устанавливаются определенные отношения по поводу реализации властных полномочий, потоков команд и информации. Различают несколько типов организационных структур: линейные, функциональные, линейно-функциональные, дивизиональные, адаптивные. Управление предприятием осуществляется на основе линейно-функциональной структуры, которая состоит из отделов и работников, образующих аппарат управления, и технических средств управления (рис. 1.1).

финансовый экономический закупочный сбытовый

Рис. 1.1 Производственно-организационная структура ЗАО "Тандер"

Бухгалтерский учет в ЗАО "Тандер" ведется бухгалтерией, в составе которой штатным расписанием предусмотрены 8 сотрудников:

главный бухгалтер;

заместитель главного бухгалтера;

бухгалтеры по учету расчетов с поставщиками и покупателями (5 человек);

бухгалтер-кассир

Обязанности между бухгалтерами распределяются следующим образом: заместитель главного бухгалтера занимается начислением заработной платы, начисление налогов, производит платежи организации, осуществляемые безналичным путем. Бухгалтеры по учету расчетов поставщиками и покупателями также занимаются учетом материалов, основных средств и учетом всех затрат, связанных с деятельностью предприятия, а также учетом товара, находящегося на складе организации. Они оформляют операции, связанные с поступлением и выбытием товаров со склада, ведут учет остатков товаров на складе.

Бухгалтер-кассир, занимается учетом кассовых операций и денежных документов, так же ведет учет операций по расчетным счетам. Данный бухгалтер занимается учетом расчетов с подотчетными лицами.

Основными внутренними нормативными документами, регулирующими организацию и учет расчетов по оплате труда в ЗАО "Тандер" являются:

. Учетная политика для целей ведения бухгалтерского учета на 2010 г., утвержденная Приказом директора ЗАО "Тандер" № 23 от 28.12.2012 г.

. Учетная политика для целей ведения налогового учета на 2010 г., утвержденная Приказом директора ЗАО "Тандер" № 24 от 28.12.2012 г.

Организация бухгалтерской службы соответствует объему первичной учетной документации и обеспечивает оперативную обработку учетных данных и своевременное формирование бухгалтерской (финансовой) отчетности, составление налоговых деклараций.

Бухгалтерская информация хранится на машинных и бумажных носителях. Ответственность за обеспечение сохранности бухгалтерской информации от несанкционированного доступа возложена на главного бухгалтера.

1.2 Анализ экономического потенциала предприятия

 

Начнем анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия ЗАО "Тандер" с анализа трудовых ресурсов, так как важное место в системе ресурсов современного предприятия занимают кадры. От их количественного и качественного состава, а также эффективного использования во многом зависит успех предприятия на рынке.

Уровень качественного состава кадров во многом определяет и уровень эффективности функционирования предприятия, поскольку от личных и деловых качеств работников, их общеобразовательного и квалификационного уровня зависят качество принимаемых решений и результаты их реализации, от него также зависит, насколько эффективно используются на предприятии средства и предметы труда, насколько успешно работает предприятие в целом. Анализ качественного состава кадров предполагает изучение работников по полу, возрасту, образованию, квалификации, стажу работы и другим социально-демографическим признакам.

Состав кадров ЗАО "Тандер" приведен в таблице 1.1.

Таблица 1.1

Качественный состав трудовых ресурсов ЗАО "Тандер"

Показатели	Количество, чел.			Удельный вес, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2010 г.	2011 г.	2012 г.
Группа работающих по возрасту, лет
От 21 до 30	10	16	20	9,01	16,49	21,05
От 31 до 40	50	52	42	45,05	54,12	44,74
старше 40	51	29	33	45,95	29,38	34,21
Итого	111	97	95	100	100	100
По полу
мужчины	91	82	82	81,98	85,05	86,32
женщины	20	15	13	18,02	14,95	13,68
Итого	111	97	95	100	100	100
По образованию
Средне специальное	71	67	65	63,96	69,59	68,42
Другое образование (незаконченное высшее, среднее и т.д.)	8	4	8	7,21	4,12	7,89
Высшее	32	26	22	28,83	26,29	23,68
Итого	111	97	95	100	100	100
По трудовому стажу
До 5	12	11	9	11,26	10,82	9,47
от 5до10	24	21	23	21,62	21,65	23,68
от 10 до 15	30	23	21	26,58	24,23	22,11
от 15 до 20	21	14	15	18,92	14,95	16,32
Свыше 20	24	28	27	21,62	28,35	28,42
Итого	111	97	95	100	100	100

Так, в ЗАО "Тандер" за период 2010-2012 гг. по уровню образования наибольший удельный вес занимают работники с высшим (более 22 %) и среднеспециальным образованием (более 65 %). О высоком квалификационном уровне и профессионализме специалистов предприятия говорит продолжительность работы в отрасли розничной торговли и в целом возрастная структура работников. Порядка 63 % работников данной категории имеют стаж более 10 лет.

В период с 2010 года по 2012 год численность персонала по предприятию в целом сократилась на 16 человек. В основном это сокращение происходит из-за весьма значительного снижения объемов реализации продукции. Большинство работников уволены из-за сокращения объемов производства (в 2011 году - 14, в 2012 году - 2 штатных единицы), также имеются работники, уволенные по собственному желанию, из-за достаточно низкой заработной платы, а также из-за невозможности ее повышения в ближайшем будущем.

Это говорит о том, что предприятие должно выявить причины текучести кадров (например, неудовлетворенность условиями и организацией труда, жилищно-бытовыми условиями, содержанием труда, отношениями в коллективе) и наметить конкретные мероприятия по их устранению.

Важными показателями структуры персонала предприятия является доля численности основных рабочих, руководителей, вспомогательных рабочих на предприятии, в цехах, удельный вес каждой категории работников. При расчете всех этих показателей сопоставляется, соответственно, численность основных рабочих, или руководителей, или вспомогательных рабочих с общей численностью персонала предприятия (рис. 2.2).

Рис. 1.2 Структура персонала ЗАО "Тандер"

Основную долю работников предприятия ЗАО "Тандер" составляют рабочие (кассиры, продавцы, грузчики и т.п.), в 2010 г. - 64,86, в 2011 г. - 70,62%, в 2012 г. - 67,89%, наименьший удельный вес составляют руководители (7,67%, 7,63% и 7,37% соответственно) и специалисты (бухгалтеры, экономисты и т.п.) (9,91%.9,28% и 7,89% соответственно).

Таким образом, можно сделать вывод, что вследствие некоторого снижения объема реализации, потребность в квалифицированных кадрах, и численность работников снизилась на 16 штатных единиц. Но всё-таки, несмотря на сокращение численности персонала, работники справляются с поставленными задачами. Это связывают с высокой квалификацией руководящего состава, а также большим опытом работы в отрасли.

Вместе с тем, снижение текучести кадров становится для предприятия достаточно актуальной задачей. Чтобы этого не происходило, нужно стремиться создавать благоприятные условия для работников ЗАО "Тандер".

Полноту использования трудовых ресурсов можно оценить по производительности труда, количеству отработанных дней и часов одним работником за анализируемый период времени, а также по степени использования фонда рабочего времени (табл. 1.2).

Таблица 1.2

Показатели использования фонда рабочего времени ЗАО "Тандер"

Показатель	Величина, тыс. руб.			Изменение, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.	2012 г. к 2010 г.
Среднесписочная численность:	111	97	95	87,39	97,94	85,59
Отработано дней 1 рабочим за год	220	210	212	95,45	100,95	96,36
Средняя продолжительность рабочего дня, час.	7,95	7,9	8	99,37	101,27	100,63
Общее количество отработанного времени: всеми рабочими за год, чел. - час в т. ч 1 рабочим, чел. - час	125928 1749	113642 1659	109392 1696	90,24 94,85	96,26 102,23	86,87 96,97
Среднегодовая выработка, тыс. руб. - 1-го работающего 1-го рабочего	594,67 916,78	763,02 1080,46	663,54 977,3	128,31 117,85	86,96 90,45	111,58 106,60

Таким образом, среднее число рабочих дней в 2011 году сократилось на 10 дней, в то же время среднее число часов отработанных одним рабочим сократилось в день на 0,5 часа. Это уменьшило по сравнению с прошлым годом число часов, отработанных за год, на 9,76 % и составило 113642 чел. - часов. В 2012 году по сравнению с прошлым годом число часов, отработанных за год уменьшилось 3,74 % и составило 109392 чел. - часов.

В тоже время среднедневная выработка одного рабочего в 2011 году увеличилась на 28,31 %, а в 2012 году снизилась на 10,4 %. Это было связано с сокращением объемов производства в 2012 году и с участившимися простоями. Анализ показывает, что увеличение производительности труда находится в прямой зависимости от использования рабочего времени.

Далее проанализируем показатели эффективности использования рабочей силы (табл.1.3).

Таблица 1.3

Показатели эффективности использования рабочей силы ЗАО "Тандер"

Показатель	Величина, тыс. руб.			Изменение, %
	2010 г.	2011 г.	2012 г.	2011 г. к 2010 г.	2012 г. к 2011 г.	2012 г. к 2010 г.
Среднемесячная заработная плата, руб.	8033	10653	10964	132,62	102,92	136,49
Выручка от реализации на рубль зарплаты, руб. /руб.	6,93	6,50	5,93	93,91	91,12	85,57
Сумма чистой прибыли на рубль зарплаты, руб. /руб.	0,21	0,08	0,18	39,65	214,81	85,17
Темп роста произ-ти труда, %	-	117,85	90,45	-	-
Темп роста среднемесячной заработной платы, %	-	132,61	102,91	-	-	-
Коэффициент опережения	-	0,89	0,88	-	-	-
Рентабельность персонала, тыс. руб. /чел.	20,32	10,80	23,59	53,16	218,34	116,07

Среднемесячная заработная плата в 2011 году увеличилась на 32,62 %, а в 2012 году она увеличилась только на 2,92 %.

Выручка от реализации на рубль зарплаты за анализируемый период уменьшилась на 14,43 %. Сумма чистой прибыли на рубль зарплаты за анализируемый период уменьшилась на 14,83 %.

Коэффициент опережения темпов роста среднемесячной заработной платы над темпами роста производительности труда в 2011 году составил 0,89, а в 2012 году - 0,88.

Одним из важнейших факторов увеличения объема производства продукции на строительных предприятиях является обеспеченность их основными средствами в необходимом количестве и ассортименте и эффективное их использование.

Основные фонды являются наиболее значимой частью производственных ресурсов современной строительной организации. К основным фондам относятся средства труда, которые многократно участвуют в производственном процессе, сохраняя при этом свою натуральную форму, а их стоимость переносится на стоимость произведенной продукции по частям по мере износа.

Задачи анализа ОПФ:

·   определение обеспеченности предприятия и его структурных подразделений основными средствами и уровня их использования по обобщающим и частным показателям;

·   выявление причин изменения их уровня;

·   расчет влияния использования основных средств на объем производства продукции и другие показатели;

·   изучение степени использования производственной мощности предприятия и оборудования;

·   установление резервов повышения эффективности использования основных средств.

К основным производственным фондам анализируемого предприятия относятся здания, сооружения, передаточные устройства, машины и оборудование, транспортные средства, производственный и хозяйственный инвентарь и другие виды основных средств.

Анализ начнем с изучения объема основных средств, их динамики и структуры за последние 3 года - 2010-2012 гг. (табл. 1.4.).

Таблица 1.4

Анализ основных средств ЗАО "Тандер"

Наименование группы объектов основных средств	Первоначальная (восстановительная) стоимость, тыс. руб.			Абсолютные изменения		Относительные изменения
	2010	2011	2012	2011/	2011/	2012/	2012/
				2010	2010	2011	2011
Здания	5560	5604	5660	44	56	100,79	101
Сооружения	480	468	164	-12	-304	97,5	35,04
Передаточные устройства	348	216	122	132	94	62,07	56,48
Транспорт	3040	3096	3180	56	84	101,84	102,71
Машины и оборудование	9520	6744	4346	2776	5658	70,84	64,44
Производственный и хоз. инвентарь	128	180	68	52	112	140,63	37,78
Прочее	44	56	28	12	-28	127,27	50
Итого:	19120	16364	13568	-2756	-2796	85,59	82,91

Результаты расчетов свидетельствуют о том, что стоимость зданий, принадлежащих ЗАО "Тандер" постепенно увеличивается, в среднем на 1 % в год. В тоже время стоимость сооружений в 2011 году по отношению к 2010 году значительно сократилась - на 24 %, а в 2012 году по отношению к 2011 - на 62 %.

Произошло значительное сокращение стоимости передаточных устройств в 2011 году по отношению к 2010 году - на 37,93 %, в 2012 - на 43,52%.

Также за эти годы постепенно снизилась стоимость машин и оборудования - в 2011 году на 25 %, в 2012 году - на 36,47 %.

Общая стоимость основных средств ЗАО "Тандер" в 2011 году сократилась на 14,41 %, в 2012 году - увеличилась по отношению к 2011 году - на 17,09 %.

Теперь проанализируем структуру основных средств (табл.1.5)

Таблица 1.5

Анализ структуры основных средств ЗАО "Тандер"

Наименование группы объектов основных средств	Первоначальная (восстановительная) стоимость, тыс. руб						Абсолютные изменения	Относительные изменения	Абсолютные изменения	Относительные изменения
	2010	Удел вес, %	2011	Удел вес, %	2012	Удел вес, %	2011/ 2010	2011 / 2010	2012/ 2012	2012 / 2011
Здания	5560	29,08	5604	34,25	5660	41,72	5,17	117,78	7,47	121,81
Сооружения	480	2,51	468	2,86	164	1,21	0,35	113,92	-1,65	42,26
Передаточные устройства	348	1,82	216	1,32	122	0,9	0,5	72,53	0,42	68,12
Транспорт	3040	15,9	3096	18,92	3180	23,44	3,02	118,99	4,52	123,88
Машины и оборудование	9520	49,79	6744	41,21	4346	32,03	-8,58	82,77	-9,18	77,72
Производственный и хозяйств. инвентарь	128	0,7	180	1,1	68	0,5	1,1	157,14	-0,6	45,56
Прочее	44	0,23	56	0,34	28	0,21	0,11	148,71	-0,14	60,3
Итого:	19120	100	16364	100	13568	100	0	100	0	100

Анализ показал, что за три года в структуре основных средств ЗАО "Тандер" произошли незначительные изменения. Доля зданий возросла на 17,78 в 2011 году и на 21,81 % в 2012 году. Доля сооружений в 2011 году увеличилась на 13,92 %, а в 2012 году сократилась на 58,74%.

В то же время доля передаточных устройств в 2011 году по отношению к 2010 году существенно сократилась - на 27, 47 %, а в 2012 году - на 32,88 %.

Также за эти годы увеличилась доля транспорта в структуре основных производственных фондов - в 2011 году - на 18,99 %, в 2012 - на 23,88 %. Эти расчеты более наглядно подтверждают и диаграммы на рис.1.3

Рис.1.3 Структура ОПФ ЗАО "Тандер" в 2010 - 2012 гг.

Далее проведем краткий анализ финансового состояния предприятия ЗАО "Тандер". Сведения о размещении и использовании средств (активов) и источников их формирования (пассивов) представлены в балансе предприятия. Для общей оценки динамики финансового состояния предприятия следует сгруппировать статьи баланса в отдельные специфические группы по признаку ликвидности (статьи актива) и срочности обязательств (статьи пассива).

Таблица 1.6

Анализ статей актива и пассива баланса ЗАО "Тандер" за 2010-2012 гг.

Показатели	2010г.		2011 г.		2012г.		Абсолют. откл., тыс. руб.		Темп роста, %	Абсолют. откл., тыс. руб.	Темп роста, %
	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу	тыс. руб.	% к итогу
АКТИВ БАЛАНСА
1. Имущество всего	48080	100	33084	100	23032	100		-14996	68,81	-10052	69,62
1.1 Иммобилизо-ванные активы	20496	42,63	17740	53,62	16636	72,23		-2756	86,55	-1104	93,78
1.2 Оборотные активы	27584	57,37	15344	46,38	6396	27,77		-12240	55,63	-8948	41,68
1.2.1 Запасы	2488	5,17	4796	14,50	2224	9,66		2308	192,77	-2572	46,37
1.2.2 Дебиторская задолженность	4636	9,64	7896	23,87	4132	17,94		3260	170,32	-3764	52,33
1.2.3 Денежные средства	620	1,29	2512	7,59	40	0,17		1892	405,16	-2472	1,59
ПАССИВ БАЛАНСА
1. Источники имущества - всего	48080	100	33084	100	23032	100	-14996		68,81	-10052	69,62
1.1 Собственный капитал	-3620	-6,2	-2812	-7,5	-9384	-8,5	808		77,68	-6572	333,71
1.2 Заемный капитал	51700	106,2	35896	108	32416	108,5	-15804		69,43	-3480	90,31	-	-	-	-	-	-
1.2.2 Краткосрочные кредиты и займы	43508	63,4	28240	90,5	24656	85,4	-15268		64,91	-3584	87,31
1.2.3 Кредиторская задолженность	8192	42,8	7656	17	7760	23,1	-536		93,46	104	101,36

Чтение баланса по таким систематизированным группам ведется с использованием методов горизонтального и вертикального анализа. Анализ статей актива и пассива баланса ЗАО "Тандер" за 2010 - 2012 гг. представлен в таблице 1.6.

В 2011 году структура имущества ЗАО "Тандер" качественно изменилась. В целом активы увеличились на 14996 тыс. руб. или на 31,19 %. В 2012 году активы в целом сократились на 10052 тыс. руб. или на 30,38 %.

Данное изменение в стоимости имущества предприятия связано с уменьшением стоимости иммобилизованных (внеоборотных) активов на - 2756 тыс. руб. (на 13,45%) в 2011 году и на 1104 тыс. руб. или на 6,22% и со значительным уменьшением стоимости оборотных активов на 12240 тыс. руб. (на 44,37 %.) в 2011 году и на 8948 тыс. руб. или на 59,32 % в 2012 году. В 2011 году произошло также увеличение дебиторской задолженности предприятия на 3260 тыс. руб. (на 70,32%), а в 2012 году она сократилась на 3764 тыс. руб. (на 47,67%).

Наименьший удельный вес в стоимости имущества в 2010 г. занимают иммобилизованные активы (42,63 %). Удельный вес оборотных активов - 57,37 %, в том числе запасов - 5,17 %, дебиторской задолженности - 9,64 %. В 2011 году удельный вес иммобилизованных активов увеличился на 11,01 %. А в 2012 году он увеличился до 72,23 %.

В табл.1.7 рассчитаем коэффициенты, характеризующие общую финансовую устойчивость и оценку обеспеченности текущей деятельности предприятия.

Таблица 1.7

Расчет и анализ коэффициентов финансовой устойчивости ЗАО "Тандер" за 2010-2012 год

Коэффициент	Норма	2010г	2011г	2012г	Изменение за три года
Коэффициент автономии	К≥ 0,5	-0,06	-0,08	-0,08	-0,02
Коэффициент финансовой устойчивости	К≥ 0,8	1,06	1,08	1,08	0,02
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств	К<1,0	-17,1	-14,3	-12,8	4,3
Коэффициент маневренности	К=0,5	-5,1	-7,2	-4,2	0,9
Коэффициент обеспеченности материальных запасов собственными оборотными средствами	К≥ 0,6-0,8	-1,9	-0,9	-1,3	0,6
Коэффициент реальной стоимости основных фондов и мат. оборотных средств в имуществе предприятия	К≥ 0,5	11,2	6,7	7,3	-3,9

Из таб.1.7 видно, что практически все полученные коэффициенты не соответствуют нормативному значению.

Коэффициент финансовой автономии показывает долю собственного капитала в общей валюте баланса. В 2012 году, по сравнению с 2010 годом, коэффициент автономии предприятия сократился на 0,02%. Это означает, что на предприятии активы не обеспечены собственным капиталом.

Коэффициент концентрации заемного капитала показывает, какая доля активов предприятия финансируется за счет его.

Значение коэффициента обеспеченности собственными запасов и затрат на конец анализируемого периода составило - 1,3, что также подтверждает сделанный нами ранее вывод об очень отрицательном уровне собственных источников финансирования.

Коэффициент маневренности собственных оборотных средств показывает неспособность предприятия поддерживать уровень собственного капитала и пополнять оборотные средства в случае если заемных средств не будет.

Для повышения финансовой устойчивости организации необходимо наращивать долю собственных источников, и прежде всего сокращению очень больших убытков. Руководству нужно искать способы повышения эффективности работы организации. Также ЗАО "Тандер" может улучшить данное положение, реализовав часть ненужных и излишних материально-производственных запасов и основных средств и увеличив долю источников собственных средств в оборотных активах, путем роста суммы прибыли, снижения производственных издержек, оптимизации расчетов с дебиторами и кредиторами.

Теперь проанализируем ликвидность и платежеспособность предприятия ЗАО "Тандер".

Ликвидность и платежеспособность как элементы категории не тождественны, но на практике тесно связаны между собой.

Платежеспособность характеризует возможность предприятия своевременно погасить платежные обязательства наличными денежными средствами. Неплатежеспособным считается такое предприятие, которое неспособно в полном объеме удовлетворить требования кредиторов по денежным обязательствам и (или) исполнить обязанность по уплате обязательных платежей в течение трех месяцев с момента наступления даты платежа.

Результаты расчета коэффициентов ликвидности по данным баланса ЗАО "Тандер" приведены в табл.1.8.

Таблица 1.8

Показатели платежеспособности предприятия на 2010-2012 год

Показатели	Нормативное значение	2010.	2011	2012	Изменение за три года
Коэффициент абсолютной ликвидности	≥0,1-0,7	0,38	0,07	0,001	-0,379
Коэффициент критической ликвидности	0,7-0,8	0,47	0,29	0,13	-0,34
Коэффициент текущей ликвидности	2-3,5	0,53	0,43	0,2	-0,33

Сравнительный анализ коэффициентов ликвидности баланса показывает, что на начало и конец рассматриваемого периода все коэффициенты имеют тенденцию снижения и значения ниже нормативных.

Таким образом, подводя итог нашего анализа можно отметить следующее. Из вышеизложенного видно, что на конец 2012 года у ЗАО "Тандер" наблюдается снижение всех показателей ликвидности, а их низкое значение свидетельствует о неустойчивом финансовом положении и низкой платежеспособности предприятия. Анализируя состояние платежеспособности предприятия, необходимо рассматривать причины финансовых затруднений, частоту их образования и продолжительность просроченных долгов.

Основными причинами неплатежеспособности предприятия стали следующие:

невыполнение плана по производству и реализации продукции, работ, услуг;

рост себестоимости продукции, работ, услуг;

невыполнение плана по прибыли, как результат недостаток собственных оборотных средств;

неправильное использование оборотного капитала: отвлечение средств в дебиторскую задолженность, вложение в сверхплановые запасы и на прочие цели, которые временно не имеют источников финансирования.

Раздел 2. Исследование и оценка информационного обеспечения деятельности предприятия

2.1 Анализ факторов внешней среды

Рассмотрим миссию, цели и задачи, поставленные ЗАО "Тандер" (таблица 2.1).

Таблица 2.1

Миссия, цели и задачи ЗАО "Тандер"

Изучение спроса и закупка товара	Планирование основных экономических показателей	Подбор и расстановка кадров	Развитие материально-технической базы
Управление тoварными запасами и ассoртиментoм	Планирoвание и учет труда и зарабoтнoй платы	Вoспитание кадрoв и сoциальнoе развитие кoллектива	Oбеспечение техническoгo oбслуживания
Управление oрганизацией прoдаж и рекламoй	Финансoвoе oбслуживание	Oбеспечение oрганизации управленческoгo прoцесса	Прoтивoпoжарная безoпаснoсть
Увеличение oбъема прoдаж	Учет результатoв хoзяйственнoй деятельнoсти
	Пoвышение эффективнoсти управления oрганизацией
Увеличение oбъема прoдаж	Oперативнoе регулирoвание деятельнoсти всех oтделoв	Стимулирoвание рабoтникoв	Oснащеннoсть каждoгo oтдела
Рабoта с пoставщиками	Устранение сбoев в рабoте	Oбучение кадрoв

Для реализации стратегии по обеспечению выполнения миссии, целей и задач в организации как социально-экономической системе выделяется подсистема в виде структуры управления, которая имеет свои специфические связи. Таким образом, структурирование организации это распределение полномочий, прав принимать решения и функций. В основе построения структуры организации находятся функции разделения управленческой деятельности.

Специалисты утверждают, что какими бы различными ни были организации, все они имеют ряд общих черт:

создаются с одной главной целью - обеспечить координацию коллективных усилий, направленных на решение определенных задач;

все они должны ставить себе стратегические и тактические цели и периодически обновлять их;

они должны следить за тем, чтобы все члены организации вносили вклад в достижение общей цели.

Методологическую основу изучения организации составляют системный и ситуационный подходы. С позиции системного подхода организацию можно рассмотреть как открытую систему, характерные черты такой системы обусловлены взаимодействием ее элементов (внутренняя среда) и неразрывно связаны с внешнем окружением прямого и косвенного воздействия.

Внутреннюю среду торговой организации составляют ее структура, культура, ресурсы.

Внешней средой прямого воздействия являются поставщики, потребители, конкуренты, акционеры, правительственные органы. Внешняя среда косвенного воздействия это политика, экономика, право, социально-культурные факторы, физико-географические условия.

Для определения стратегии поведения организации и выполнения ее в деятельности, руководство должно иметь полное представление как о внутренней среде организации, ее потенциале и тенденциях, так и о внешней, тенденциях ее развития и расположении, которое занимает в ней эта организация.

Внешняя среда является истoчникoм, пoставляющим ресурсы в oрганизацию, кoтoрые неoбхoдимы для пoддержания ее внутреннегo пoтенциала на дoлжнoм урoвне.

Внешняя среда представляет сoбoй сoвoкупнoсть фактoрoв прямoгo вoздействия (пoставщики, пoтребители, трудoвые ресурсы, кoнкуренты) и кoсвеннoгo вoздействия (экoнoмика, технoлoгия, сoциальнo-пoлитические фактoры).

Проведем анализ факторов внешней среды косвенного воздействия ЗАО "Тандер" (таблица 2.2).

Таблица 2.2

Факторы внешней среды косвенного воздействия ЗАО "Тандер"

Факторы	Характеристика
Социальный	Этот фактор очень важен, так как он оказывает влияние на другие составляющие внешней среды и на внутреннюю среду организации. К социологическим факторам относятся: рождаемость, средний возраст населения, возрастно-половая характеристика населения. Основное влияние на развитие деятельности ЗАО "Тандер" оказывают следующие явления: рост населения; демографическая структура общества; уровень образования; возрастно-половая характеристика. Важно отметить такое социальное явление как отношение людей к качеству жизни, которое положительно сказывается на развитии предприятия в последнее время и придает дополнительный стимул.
Экономический	Этот фактор оказывает непосредственное влияние на развитие организации, так как позволяет понять, как формируются и распределяются ресурсы. Экономические процессы, протекающие на всем протяжении существования организации, безусловно, повлияли на ее функционирование. Нестабильность экономики, влияние таких факторов как инфляция, уровень цен, безработица, непосредственно отразились на деятельности.
Технологический	Этoт фактoр прямo или кoсвеннo влияет на рабoту. Технoлoгии, в частнoсти лoкальная сеть, селектoрная связь между разными oтделами ЗАO "Тандер", улучшают, делают рабoту бoлее удoбнoй. Все бухгалтерские дoкументы oфoрмляются с пoмoщью кoмпьютера.
Политический	Эти фактoры неoбхoдимo изучать для яснoгo представления o тoм, чтo oрганы власти предпoлагают предпринять в oтнoшении развития бизнеса. Инфляциoннoе oжидание, пoявление нoвых закoнoв влияют на спрoс и предлoжение, и, сooтветственнo на цены реализуемых тoварoв. Пoэтoму рукoвoдитель дoлжен немедленнo реагирoвать на любoе изменение, вo избежание нежелательных пoследствий. Такие сoставляющие пoлитическoгo фактoра как налoгooблoжение дoхoдoв oрганизации, устанoвление налoгoвых льгoт, кoнтрoль цен имеют важнoе значение для рукoвoдства.

Все перечисленные выше компоненты внешней среды организации находятся в непосредственном взаимодействии и влияют друг на друга. Степень воздействия отдельных компонент на различные организации различна, при этом изменение одной составляющей может привести к изменениям другой. Проведем анализ факторов внешней среды прямого воздействия ЗАО "Тандер" (таблица 2.3).

Таблица 2.3

Факторы внешней среды прямого воздействия ЗАО "Тандер"

Факторы	Характеристика
Потребители	Пoлнoе и качественнoе удoвлетвoрение спрoса пoтребителей - цель деятельнoсти любoгo тoргoвoгo предприятия. Именнo пoтребитель диктует, какие тoвары или услуги ему неoбхoдимы и пo какoй цене. Мoжнo сказать, чтo ЗАO "Тандер" занимает дoстатoчнo выгoднoе местoраспoлoжение, так как в непoсредственнoй близoсти бoльше нет тoргoвых сетей с таким ассoртиментoм тoвара. ЗАO "Тандер" рассчитана на любoй кoнтингент пoкупателей, тo есть в нем сoвершают пoкупки люди как с низким урoвнем дoхoда, так и с высoким.
Поставщики	Все виды тoвара, неoбхoдимые для реализации деятельнoсти, ЗАO "Тандер" приoбретает у пoставщикoв. Пoступления тoварoв дoлжны быть равнoмерными, иначе неудoвлетвoренный спрoс привoдит к упущенный прибыли и пoтери клиентoв. Пoставщики, в oснoвнoм, пoстoянные, предoставляющие максимальные скидки.
Конкуренты "Макси", "Десяточка", "Аллея"	Этo oрганизации с кoтoрыми предприятию прихoдится бoрoться за пoкупателей, чтoбы oбеспечить свoе существoвание. Изучение кoнкурентoв является важным для рукoвoдства предприятия и направленo на выявление слабых и сильных стoрoн кoнкурентoв, для дальнейшегo пoстрoения свoей стратегии.

Далее перечислим основных конкурентов сети магнит среди "глобальных" торговых розничных сетей, как в г. Вологде, так и в целом по России.

2.2 Основные конкуренты сети "Магнит"

Степень концентрации российского рынка розничной торговли продуктами питания весьма мала - на долю 3-х крупнейших игроков приходится не многим более 10% рынка, что существенно уступает аналогичным показателям стран Восточной и Западной Европы.

Подобная низкая концентрация капитала создает предпосылки для усиления конкуренции среди розничных сетей в ближайшем будущем. На текущем этапе развитие конкурентной борьбы в первую очередь выражается в захвате дополнительных рынков сбыта за счет роста самой торговой сети, в том числе путем использования франчайзинговых схем, а также сделок по слиянию и поглощению. Как следствие, оперирующие на российском рынке сети активно увеличивают свое присутствие в Москве и регионах, что приводит к рекордным показателям темпов роста бизнеса.

X5 Retail Group

X5 Retail Group N. V. - крупнейшая в России продовольственная розничная компания по объемам продаж. Компания управляет магазинами нескольких форматов:

"мягкими" дискаунтерами под брендом "Пятерочка", супермаркетами под брендом "Перекресток", гипермаркетами под брендом "Карусель", розничным Интернет-каналом под брендом "E5.ru", а также магазинами "у дома" под различными брендами.

На 31 декабря 2012 года под управлением Компании находилось 3 802 магазина с лидирующей позицией в Москве, Санкт-Петербурге и значительным присутствием в европейской части России. Сеть Компании включает в себя 3 220 магазинов формата "мягкий" дискаунтер, 370 супермаркетов, 78 гипермаркетов, а также 134 магазина " у дома". Под управлением Компании также находилось 29 распределительных центров и 1 14 956 грузовых автомобиля на территории Российской Федерации. На 31 декабря 2012 года численность сотрудников Компании составила 109 тыс. человек.

Чистая выручка Компании за 2012 год составила 15 795 млн. долл. США, показатель EBITDA составил 1 124 млн. долл. США, чистый убыток составил 126 млн. долл. США.

МЕТРО Кэш энд Керри

Metro Cash and Carry - крупнейшая управляющая компания международного бизнес формата cash & carry (мелкооптовая торговля) группы Metro Group. Холдинг представлен 2 200 магазинами в 32 странах мира.

По состоянию на 1 января 2013 года ООО "Metro Cash & Carry" управляет 68 торговыми центрами в 45 регионах России. Суммарные торговые площади компании по состоянию на 1 января 2013 года составили 539,7 тыс. кв. м.

В 2006-2008 гг. "Metro Cash & Carry" открывало 8-9 магазинов в год, однако с 2009 года "Метро групп" снизило темпы экспансии не только в России, но и в других странах.

В 2009 году в России было открыто 4 торговых центра (Брянск, Железнодорожный, Киров, Новосибирск). В 2011 году компания открыла 7 гипермаркетов Metro C&C в Кемеровской, Челябинской областях, Алтайском крае, Республиках Удмуртия, Татарстан и Чувашия, а также в Смоленской области.

В 2012 году компания открыла 6 гипермаркетов Metro C&C. В мае 2012 года был открыт первый магазин нового формата сети - супермаркет "Metro Punct". По состоянию на 1 января 2013 года количество супермаркетов "Metro Punct" составляет 1 магазин общей торговой площадью около 1,8 тыс. кв. м. Кроме того, в июне 2012 года открылись первые два франчайзинговых магазина "Фасоль" в Санкт-Петербурге. По состоянию на 1 января 2013 года количество франчайзинговых магазинов "Фасоль" составило 15 объектов: Санкт - Петербург - 10 и Ростовская область - 5.

Продажи МЕТРО Кэш энд Керри, Россия за 2011 год составили 3,422 млрд. евро (рост по сравнению с 2010 годом - 16,8%).

Ашан

Auchan - крупная сеть гипермаркетов, работает на российском рынке с 2002 г. По состоянию на 1 января 2013 года компания "Ашан" в России управляет 57 торговыми объектами (включая 1 на реконструкции).39 гипермаркетов "Ашан" открыты в 14 регионах (14 - в Москве и Московской области, 5 - в Санкт-Петербурге, 4 - в Самаре, 3 - в Ростове-на-Дону и Новосибирске, 2 - в Нижнем Новгороде, по одному в Адыгее, Краснодаре, Екатеринбурге, Ульяновске, Омске, Воронеже, Уфе, Казани, Рязани и Челябинске). Кроме того, "Ашан" управляет 15 мини-гипермаркетами "Ашан-сити" (открыты в результате ребрендинга гипермаркетов сети "Рамстор") в Москве (8 магазинов), Екатеринбурге (1), Московской области (2), Новосибирске (1), Нижнем Новгороде (1) и Санкт-Петербурге (2). Также в состав сети входят 4 магазина нового формата "Наша Радуга" в Калуге и Пензе, открытые в декабре 2009 года, Ярославле - в ноябре 2012 года и Костроме - в декабре 2012 года.

Общая торговая площадь магазинов сети на 1 января 2013 года составила 566,9 тыс. кв. м. В 2012 году открылось 6 гипермаркетов "Ашан" в Ростове-на-Дону, Рязани, Ульяновске, Нижнем Новгороде, Санкт-Петербурге, Самаре, гипермаркет "Ашан-сити" в Нижнем Новгороде.

В планах компании к 2015 году увеличить количество гипермаркетов до 100, к 2017 до 150, а количество сотрудников до 50 тыс. человек.

Дикси

Группа Компаний "Дикси" - одна из лидирующих российских компаний, занимающихся розничной торговлей продуктами питания и товарами повседневного спроса. Компания специализируется на развитии универсальных розничных магазинов формата "магазин у дома" в Москве, Санкт-Петербурге и в трех федеральных округах Российской Федерации: Центральном, Северо-Западном и Уральском, а также в Калининградской области, которые в общей сложности составляют более половины объема розничного рынка продуктов питания и товаров повседневного спроса Российской Федерации. По состоянию на 31 декабря 2012 г. компания управляла 1 499 магазинами, включая: 1 392 магазина у дома "Дикси", 45 магазинов у дома под брендами "Квартал", "Дешево", "Семейная Копилка", 31 супермаркет "Виктория",19 компактных гипермаркетов "МЕГАМАРТ", 11 экономичных супермаркетов "МИНИМАРТ" и 1 магазин "cash&carry" "КЭШ".

Компания занимает третье место по размеру выручки, торговых площадей и количеству магазинов среди национальных розничных операторов, работающих в продовольственном сегменте. Общее число сотрудников компании превышает 36 тысяч человек.

Чистая торговая площадь Группы по состоянию на 31 декабря 2012 г. Составляет 514 934 кв. м.

В 2012 году общая выручка Группы Компаний "Дикси" достигла 147 млрд. рублей (включая выручку Группы Компаний "Виктория" с момента приобретения 15 июня 2011 года).

Лента

Компания Лента, владеющая одноименной сетью гипермаркетов, основана в 1993 году. По состоянию на 1 января 2013 года сеть "Лента" управляет 56 гипермаркетами в Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске, Тюмени, Краснодаре, Вологде, Волгограде, Великом Новгороде, Петрозаводске, Астрахани Тольятти, Набережных Челнах, Барнауле и Бийске, Пензе и Саратове, Омске, Новороссийске, Твери и Ростовской области, Чебоксарах, Сыктывкаре и Ярославле.

Суммарные торговые площади сети по состоянию на 1 января 2013 года составляют 401,3 тыс. кв. м.

За 2012 год открылось 14 гипермаркетов "Лента" в Санкт-Петербурге (2), Барнауле и Бийске, Кемеровской области (Прокопьевск), Омске, Воронеже, Чебоксарах, Сыктывкаре, Оренбурге, Ярославле (2), Вологде и Сургуте.

Сотрудниками компании являются порядка 17 тысяч человек. Свыше 5 миллионов человек по всей России являются держателями карты постоянного покупателя сети.

Выручка торговой сети "Лента" по итогам 2012 года составила 109,9 млрд. руб., увеличившись на 22,4% относительно 89,8 млрд. руб. за 2011 год.

О’КЕЙ

"О’КЕЙ" - одна из крупнейших розничных сетей в России по торговле продуктами питания. Основным торговым форматом Компании является гипермаркет под брендом "О’КЕЙ", соответствующий европейским стандартам.

Супермаркеты под брендом "О’КЕЙ - Экспресс" дополняют основной формат. По состоянию на 1 января 2013 года сеть "О’КЕЙ" насчитывает 83 магазина в 20 городах России: 16 гипермаркетов и 19 супермаркетов в Санкт-Петербурге и Ленинградской области, 1 гипермаркет и 4 супермаркета в Москве, 2 гипермаркета и 2 супермаркета в Московской области, 2 гипермаркета в Мурманске, 4 гипермаркета и 1 супермаркет в Краснодаре, 2 гипермаркета в Ростове-на-Дону и 1 супермаркет в Ростовской области, 2 гипермаркета и 1 супермаркет в Астрахани, 2 гипермаркета и 1 супермаркет в Красноярске, 1 гипермаркет и 3 супермаркета в Волгограде, 2 гипермаркета в Воронеже, 2 гипермаркета в Уфе и Сургуте, по одному гипермаркету в Тольятти, Нижнем Новгороде, Ставрополе, Липецке, Новосибирске, Омске, Саратове, Тюмени, Екатеринбурге, Сочи.

Суммарная торговая площадь сети "O'Кей" по состоянию на 1 января 2013 года составляют около 429,5 тыс. кв. м.

За 2012 год открылось десять гипермаркетов сети в Воронеже, Уфе, Тюмени, Екатеринбурге, Сочи, Сургуте, Санкт-Петербурге и Московской области и 2 супермаркета сети в Москве.

В соответствии с неаудированными операционными данными, неаудированная чистая выручка сети "О’КЕЙ" по итогам 2012 года составила 115,92 млрд. руб., увеличившись на 25,7% относительно 92,212 млрд. руб. за 2011 год. По итогам 2012 года выручка (like-for-like) сопоставимых магазинов составила 7,0% относительно 5,3% за 2011 год. Средний чек составил 4,3% относительно 5,5% за 2011 год. Покупательский трафик за 2012 год составил 2,5% относительно - 0,2% в 2011 году.

Проанализировав все необходимые факторы, нам нужно понять, какие из сегментов необходимо выбрать в качестве целевых рынков. На этих выбранных целевых рынках могут быть использоваться типы стратегий:

·        недифференцированный маркетинг;

·        дифференцированный маркетинг;

·        концентрированный маркетинг.

Магазин "Магнит" время от времени проводит анализ с целью дать критические оценки маркетинговой деятельности в целом, и переоценить свой общий подход к рынку, пользуясь "ревизией" маркетинга - кoмплекснoе, системнoе, беспристрастнoе и регулярнoе исследoвание маркетингoвoй среды кoмпании, ее задач, стратегий и oперативнoй деятельнoсти с целью выявления вoзникающих прoблем, oткрывающихся вoзмoжнoстей и выдачи рекoмендаций oтнoсительнo плана действий пo сoвершенствoванию маркетингoвoй деятельнoсти фирмы.

Оценка сильных и слабых сторон фирмы при SWOT-анализе изображена на таблице 2.4.

Таблица 2.4

Оценка сильных и слабых сторон магазина

Сильные стороны	Слабые стороны
Система распределения
Опытный персонал Наличие запасов продукции Анализ потребностей покупателя	Необходимость риска
Собственная продукция компании
Наличие запасов продукции	Отсутствие возможности влиять на покупателей
Собственные финансовые средства компании
Возможность пополнения запасов продукции в магазине бесперебойная доставка запасных частей в магазин улучшение качества работы
Организация управлением магазином
Мобильная реакция на объективность изменения формы магазина Создание групп специалистов	Высшее руководство распределяет ресурсы и кадры
Имидж фирмы
Высокий уровень обслуживания	Выполнение принятых обязательств при минимальной прибыли

Кроме того, можно оценить возможности и угрозы магазину, составив SWOT-анализ (таблица 2.5).

Таблица 2.5

Возможности и угрозы

Вoзмoжнoсти	Угрoзы
Oбществo
Расширение рынка продуктов	Изменение пoлитическoй ситуации Незастрахoваннoсть
Тенденция развития рынка
Мoдификация тoварнoй пoлитики	Принятие нoвых стандартoв
Кoнкуренты
Демпингoвые цены Ухудшение пoзиции некoтoрых кoнкурентoв	Прoизвoдствo тoварoв нoвoгo пoкoления Снижение цены кoнкурентoв
Распределение
Растущая пoтребнoсть в тoварах Пoдъём экoнoмики, увеличение спрoса	Риск при oценке платежеспoсoбнoсти пoкупателей
Пoтребители
Выхoд на нoвые сегменты рынка	Принятие решения o пoкупке у oпределённoгo прoдавца
Технoлoгия
Прoизвoдственные мoдификации Наличие инвестиций	Преoдoление мoральнoгo устаревания прoдукции
Снабжение
Сoздание запасoв продуктов	Неритмичнoсть пoставoк пoсредникoв

Анализ внешней среды магазина "Магнит" показал, что у него имеется ряд сильных сторон. Работая для своих покупателей уже не первый год, магазином налажены доверительные связи с клиентами. Предприятие известно не только невысокими ценами на продукты, но и гибкостью подхода к покупателю, проведением различных маркетинговых акций и мероприятий.

Подводя итоги анализа факторов внешней среды "Магнит" (ЗАО "Тандер"), получив данные о факторах представляющих опасность или открывающих новые возможности руководство должно оценить: обладает ли организация внутренними силами, и какие внутренние слабости могут осложнить будущие проблемы, связанные с внешними опасностями.

Вхoде анализа сильных и слабых стoрoн, вoзмoжнoстей и угрoз выбираются стратегии, пoзвoляющие максимальнo испoльзoвать имеющиеся вoзмoжнoсти и сильные стoрoны, либo, наoбoрoт, oслабить угрoзы и уменьшить влияние слабых стoрoн.

При oценке следует учитывать oснoвoпoлагающие требoвания к тoргoвoй сети (табл.2.6).

Таблица 2.6

Основополагающие требования к магазинам торговой сети

Концепция магазина	Ценовая	Театральная, информационно-ознакомительная	Экономия времени
Доминирующие задачи	Снижение издержек. Ориентация на большой поток покупателей.	Формирование устойчивого спроса с помощью развития вкусов и потребностей покупателей.	Обеспечение быстроты и удобства совершения покупок. Поддержание качества обслуживания в часы пиковых нагрузок магазина.
Принципы, oпределяющие планирoвку	Принцип внутренней лoгистики. Принцип быстрoты и удoбства.	Принцип развлечения и интереса тoргoвoгo зала для пoкупателя. Принцип сoвместнoгo приoбретения. Принцип пoдсказки и развития вкусoв пoкупателей. Принцип визуальнoй инфoрмации.	Спoсoбнoсть забрать пoтoк и прoпустить егo через магазин. Oтсутствие признакoв явнoгo неудoбства для пoкупателей.
Oснoвные требoвания к планирoвке	Кратчайшие пути тoварoдвижения. Распoлoжение пoмещений для предпрoдажнoй пoдгoтoвки и тoргoвых залoв в oднoм урoвне. Предельная функциoнальнoсть в oфoрмлении.	Кoмфoртнoсть пребывания в магазине. Зрительная привлекательнoсть. Направление пoкупателя в разные участки зала, усиление слoжных мест в зале с пoмoщью акцентoв. Oсoбые требoвания к oсвещению и светoвым акцентам, цветoвoму решению. Специальные театральные эффекты и дизайнерские приемы.	Наличие кoрoткoгo маршрута для спешащих пoкупателей. Дублирoвание тoварoв в разных oтделах (при прилавoчнoй фoрме тoргoвли).

Делая вывод, можно отметить следующие моменты: для формирования оптимальной стратегии розничных продаж, руководство ЗАО "Тандер" ("Магнит") должно четко представлять динамику внешней среды (изменение потребностей покупателей, поведение конкурентов и поставщиков, нововведения государства) и состояние внутренних ресурсов (финансовое положение, динамика развития кадров). В результате взаимодействия этих факторов формируется реальная стратегия развития организации.

Внешняя среда предприятия оказывает воздействие на внутреннюю среду, которая является частью общей среды находящаяся в пределах организации. Она оказывает постоянное и непосредственное воздействие на функционирование организации.

Раздел 3. Изучение основных направлений коммерческой деятельности

3.1 Изучение потребительского рынка ОАО "Магнит"

Оборот розничной торговли в 2012 году составил 21 319,9 млрд. руб., что в товарной массе составляет 105,9% к уровню 2011 года. В декабре 2012 года оборот составил 2 299,5 млрд. руб. и вырос на 105% к декабрю 2011 года. Ключевой тенденцией сентября-октября 2012 года явилось то, что динамика оборота розничной торговли продовольственными товарами по России в целом находилась на отметке ниже 1%, однако уже в ноябре-декабре 2012 года ситуация восстановилась и динамика оборота розничной торговли продовольственными товарами по России в целом составила 1,2% и 2% соответственно.

Рис. 3.1 Динамика основных показателей потребительского рынка в 2005-2012 гг. в % к соответствующему периоду предыдущего года

Помесячная динамика оборота розничной торговли в России в 2005-2012 гг. представлена на диаграмме рис.3.1 Объем денежной базы в широком определении, характеризующей денежное предложение со стороны органов денежно-кредитного регулирования, сократился за 11 мес. 2012 года на 0,6 трлн. рублей (за аналогичный период 2011 года - на 0,93 трлн. руб.).

Рис. 3.2 Динамика оборота розничной торговли в России в 2006-2012 гг.

3.2 Структура оборота розничной торговли по видам товаров

Оборот розничной торговли по итогам 2012 года вырос на 5,9% относительно 2011 года и составил 21 319,9 млрд. руб., причем потребление продовольственных товаров увеличилось на 3%, непродовольственных - на 8,4%.

Долгосрочная динамика и структура оборота розничной торговли по видам товаров приведена на диаграмме.

Рис. 3.3 Динамика оборота розничной торговли в физическом выражении по видам товаров в 2000-2012 гг., %

В декабре 2012 года наблюдалась положительная динамика в потреблении, оборот розничной торговли по итогам декабря 2012 года вырос на 5%, потребление продовольственных товаров увеличилось на 2%, непродовольственных - на 7,8%. При этом, по итогам IV квартала 2012 года оборот розничной торговли вырос на 4,5%, потребление продовольственных товаров увеличилось на 1,3%, непродовольственных - на 7,5%.

Следует отметить, что данные ФСГС за 2009-2012 годы и предыдущие годы не в полной мере сопоставимы, так как в 2002-2008 гг. данные по пищевым продуктам, включая напитки, приводились Федеральной службой государственной статистики без табачных изделий, а начиная с 2009 года - включая табачные изделия. В связи с этим на графике приведены скорректированные данные по доле продовольственных товаров (без учета табачных изделий).

Рис. 3.4 Динамика доли продовольственных товаров в обороте розничной торговли в 2005-2012 гг., %

С начала 2012 года в связи с опережающими темпами роста продаж непродовольственных товаров доля продовольственных товаров продолжила демонстрировать тенденцию к сокращению, приблизившись в августе-декабре 2012 года к докризисным показателям. В целом, по итогам 2012 года доля продовольственных товаров составила 46,5% относительно 47,7% по итогам 2011 года.

Рис. 3.5 Структура оборота розничной торговли по группам товаров в 2011-2012 гг. (по месяцам), млрд. руб.

В декабре 2012 года доля продовольственных товаров составила 46,9%, а доля непродовольственных товаров в обороте розничной торговли в России составила 53,1% (в декабре 2011 года - 47,3 % и 52,7% соответственно).

3.2 Анализ структуры оборота по видам организаций

В структуре оборота розничной торговли по видам организаций по итогам 2012 года сохранилась тенденция снижения доли рынков (на 1 процентный пункт), индивидуальных предпринимателей (на 0,5 процентных пункта) и малых предприятий (сократилась на 0,5 процентных пункта). В то же время доля крупных и средних организаций (в значительной степени это торговые сети) выросла на 2,1 процентных пункта. По итогам 2012 года оборот розничной торговли на 89,4% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность вне рынка, а доля розничных рынков и ярмарок составила 10,6% (в 2011 года - 88,4% и 11,6% соответственно). Динамика структуры оборота розничной торговли в России по видам организаций представлена на диаграмме.

Рис. 3.6 Структура формирования оборота розничной торговли в 2006-2012 гг., по видам организаций, %

В декабре 2012 года, оборот розничной торговли на 89,8% формировался торгующими организациями и индивидуальными предпринимателями, осуществляющими деятельность вне рынка, доля розничных рынков и ярмарок составила 10,2% (в декабре 2011 года - 88,9% и 11,1% соответственно).

Оборот торгующих организаций и рынков в 2002-2012 гг., млрд. руб. По сравнению с декабрем 2011 года торгующие организации показали рост оборота на 6%, а продажи на рынках снизились на 3,1%.

Рис. 3.7 Динамика оборота торгующих организаций и рынков в 2011-2012 гг. (по месяцам), трлн. руб.

В декабре 2012 года по сравнению с ноябрем 2012 года оборот торгующих организаций увеличился на 21,5%, а продажи на рынках выросли на 15,2%.

Продолжающееся снижение доли рынков в обороте розничной торговли обусловлено снижением их конкурентоспособности и сопровождается уменьшением их количества и общего числа торговых мест, в том числе за счет снижения уровня использования торговых мест. Снижение конкурентоспособности розничных рынков объясняется улучшением качества ассортимента в категории фрэш в торговых сетях, ужесточением условий организации неорганизованной торговли (перевод рынков в торговые комплексы), а также тем, что динамика цен на продовольственные товары, реализуемые на розничных рынках, в основном повторяет тенденцию изменения потребительских цен на аналогичные продукты питания, реализуемые в целом по всем форматам торговли, а уровень цен на большую часть продуктов питания, реализуемых на рынках, был выше, чем в торговых сетях.

Основной причиной сокращения количества розничных рынков является их постепенное преобразование в торговые центры (крытые торговые ряды).

Так, в 2004-2012 гг. снижение доли рынков в обороте розничной торговли сопровождалось уменьшением их количества (наиболее активное снижение произошло в 2007 году и I квартале 2008 года, после чего ситуация стабилизировалась) ввиду ликвидации или перепрофилирования в торговые комплексы.

На 1 января 2013 года на территории РФ функционировало 2 162 розничных рынка.

С 1 января 2012 года закрылись или были преобразованы в торговые центры, нестационарные торговые объекты 997 рынков. В большей степени сокращение коснулось универсальных рынков (856 рынков), вещевых (101 рынок) и рынков по продаже продуктов питания (51 рынок). В то же время число сельскохозяйственных и сельскохозяйственных кооперативных рынков за год увеличилось на 75 рынков.

В результате изменилось распределение розничных рынков по типам в сторону увеличения доли сельскохозяйственных и сельскохозяйственных кооперативных рынков (с 7,9% на 1 января 2012 года до 15,0% на 1 января 2013 года) при сокращении доли универсальных рынков (с 73,2% до 67,3%), вещевых (с 8,8% до 8,2%) и рынков по продаже продуктов питания (с 4,2% до 3,7% соответственно). Количество торговых мест на рынках на 1 января 2013 года составило 625,0 тысяч, по сравнению с 1 января 2012 года оно сократилось на 271,2 тыс., или на 30%. Уровень фактического использования торговых мест на 1 января 2013 года в среднем по России несколько снизился по сравнению с аналогичной датой 2012 года и составил 71,3% против 72,4%. Снижение показателя было также отмечено на универсальных рынках (с 72,6% до 71,6% соответственно), рынках по продаже радио - и электробытовой техники (с 62,1% до 56,0%) и сельскохозяйственных кооперативных рынках (с 54,6% до 47,6%). Вместе с тем, на вещевых рынках уровень фактического использования вырос с 73,7% на 1 января 2012 года до 74,6% на 1 января 2013 года, на сельскохозяйственных рынках - с 63,3% до 64,1% соответственно, на специализированных рынках по продаже продуктов питания и строительных рынках он практически не изменился и на 1 января 2013 года составил 81,5% и 88,9% соответственно.

Основными хозяйствующими субъектами по-прежнему остаются индивидуальные предприниматели, но доля торговых мест, выделенных им, снижается. На 1 января 2013 года предприниматели арендовали 471,1 тыс. торговых мест, или 75,4% от их общего числа (на 1 января 2012 года - 77,8%). Уровень использования этих мест составил 75,2% (на 1 января 2012 года - 76,2%).

Раздел 4. Оценка эффективности коммерческой деятельности

ЗАО "Тандер" - это подразделение открытого акционерного общества "Магнит", которое является холдинговой компанией группы обществ, занимающихся розничной торговлей через сеть магазинов "Магнит", с местом нахождения в Краснодаре.

Сеть магазинов "Магнит" является одной из ведущих розничных сетей по торговле продуктами питания в России. По состоянию на 31 декабря 2012 г. сеть "Магнит" насчитывала 6 884 магазина: 6 046 магазинов у дома, 126 гипермаркетов, 20 магазинов "Магнит Семейный" и 692 магазина косметики (дрогери), расположенных в 1 605 населенных пунктах Российской Федерации.

Около двух третей магазинов Компании работает в городах с населением менее 500 тысяч человек.

В рамках среднесрочной перспективы развития Общество выделяет следующие направления развития:

Дальнейшее расширение сети за счет роста плотности покрытия ключевых рынков присутствия, а также органического развития в наименее освоенные регионы.

Развитие мультиформатной бизнес-модели за счет активного внедрения формата гипермаркет и продолжения развития формата магазина косметики и нового формата "Магнит Семейный";

Формирование высокого уровня лояльности к брэнду со стороны ключевой аудитории.

Внедрение дополнительных мер по минимизации издержек и улучшению рентабельности.

Развитие сети

В перспективе 2-3 лет Компания планирует сохранять высокие темпы роста бизнеса, открывая ежегодно не менее 500 магазинов традиционного формата и не менее 250 магазинов косметики в населенных пунктах с численностью от 5 000 человек и около 50 гипермаркетов (включая магазины "Магнит Семейный") в населенных пунктах с численностью от 25 000 человек.

Ключевыми территориями присутствия для Общества остаются Южный, Приволжский и Центральный регионы, планируется увеличение числа торговых точек на Урале, и в Сибири. В долгосрочной перспективе менеджмент сети не исключает выход на рынок Дальнего Востока.

Развитие мультиформатности

В настоящее время Группа активно развивает четыре формата: "магазин у дома", "гипермаркет", "Магнит Семейный" и "магазин косметики" (дрогери).

Формат "магазина у дома" представляет собой магазин шаговой доступности, ориентированный на всех покупателей, живущих в радиусе 500 метров. Ассортимент магазина у дома насчитывает немногим более 3 000 продовольственных и непродовольственных товаров первой необходимости, реализуемых по доступным ценам.

Средняя общая площадь магазина составляет 465 кв. м., средняя торговая - 328 кв. м. По состоянию на 31 декабря 2012 года розничная сеть "Магнит" насчитывает 6 046 магазинов у дома, 1 040 из которых были открыты в 2012 году.

В 2007 году Компания приступила к освоению нового формата - гипермаркет. По состоянию на 31 декабря 2012 года розничная сеть "Магнит" насчитывает 126 магазинов этого формата, 36 из которых было открыто в 2012 году.

Группа открывает гипермаркеты в основном в городах с населением 50 000 - 500 000 жителей, при этом торговый объект располагается внутри населенного пункта (городской черты) и охватывает жителей, живущих в радиусе 7 км.

В зависимости от расположения (размер населенного пункта, района в крупном населенном пункте) предусматривается существование трех субформатов гипермаркета:

"малый" имеет торговую площадь до 3000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду);

"средний" имеет торговую площадь от 3000 до 6000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду);

"большой" имеет торговую площадь свыше 6000 кв. метров (не включая площадь, предназначенную для сдачи в аренду).

Развитие формата гипермаркета позволяет проводить более глубокую сегментацию существующих рынков и рассматривать в качестве потенциальных покупателей население с различным уровнем доходов, одновременно добиваясь как высоких показателей оборота на магазин и среднего чека, так и быстрых темпов роста бизнеса.

В 2010 году Компания приступила к изучению нового сегмента розничного рынка и запустила 2 экспериментальных магазина нового для сети формата - "дрогери". В отличие от магазинов у дома, магазины под брендом "Магнит Косметик" предлагают ассортимент только из непродовольственной группы товаров: предметы гигиены, бытовой химии, косметики и парфюмерии. По состоянию на 31 декабря 2012 года сеть косметических магазинов насчитывает 692 магазина, из них 482 было открыто в 2012 году.

В мае 2012 года был выделен новый формат магазинов - "Магнит Семейный".

Одной из причин возникновения этого формата является удовлетворение потребностей покупателей в более широком ассортименте и агрессивном ценообразовании в тех помещениях, где размещение стандартного гипермаркета невозможно по техническим характеристикам.

Основные характеристики формата:

торговая площадь до 1 500 кв. м.;

усеченный ассортимент непродовольственных товаров;

наличие собственного производства (готовые блюда);

основные технологии формата гипермаркет;

ценообразование формата гипермаркет.

расположение преимущественно в арендованных помещениях торгово-развлекательных комплексов.

Увеличение числа магазинов данного формата происходит как за счет открытия новых объектов, так и за счет переформатирования отдельных магазинов у дома, имеющих избыточную для этого формата торговую площадь (около 1 000 кв. м.) и бoльший потенциал продаж.

В 2012 году Группа открыла 20 магазинов "Магнит Семейный".

Ценовая политика Общества позволяет ему конкурировать с открытыми рынками, рассматривая в качестве целевой аудитории, в том числе и население с доходами ниже среднего уровня

Узнаваемость брэнда и лояльность целевой аудитории

Менеджмент Группы предпринимает меры по адаптации своего формата к изменяющимся предпочтениям потребителей. В регионах с наибольшим платежеспособным спросом ведется работа с традиционным для "магазина у дома" ассортиментом в сторону расширения доли более дорогой продукции (например, готовой кулинарии и мясных полуфабрикатов).

В рамках комплекса мероприятий повышения лояльности бренду "Магнит" проводится анализ предпочтений потребителей для построения маркетинговой политики с учетом особенностей различных форматов.

В качестве дополнительного фактора популярности бренда менеджмент Группы рассматривает повышение уровня обслуживания в магазинах сети за счет соответствующей работы с набираемым персоналом.

Минимизация издержек

Основным средством успешного развития в данном направлении является дальнейшее совершенствование логистических процессов и инвестиции в IT-систему, что даст Группе возможность максимально эффективно управлять запасами и транспортными потоками, и будет способствовать ее превращению в лидера отрасли по контролю над издержками.

В ассортименте сети происходит активное внедрение товаров под собственной торговой маркой, позволяющее увеличить показатели рентабельности бизнеса.

Статус крупнейшей сети в РФ по числу магазинов и количеству покупателей позволяет Группе эффективно работать с поставщиками, получая максимально выгодные условия закупок.

Развитие собственного импорта - в первую очередь, увеличение доли прямых поставок свежих овощей и фруктов - также будет способствовать минимизации логистических издержек.

Раздел 5. Сбытовая политика предприятия

 

5.1 Сущность сбытовой политики в маркетинге

Сбыт - ключевое звено маркетинга и всей деятельности предприятия по созданию, производству и доведению товара до потребителя, основной задачей которого является возврат вложенных в производство товаров средств и получение прибыли.

Именно об этом говорят специалисты, формулируя третью заповедь маркетинга: "Нужный товар в нужное место и в нужное время".снoвная цель сбытoвoй пoлитики предприятия - oбеспечение дoступнoсти тoварoв для пoтребителей. Для ее дoстижения неoбхoдимo:

·              выявить пoтребнoсть целевoгo рынка и рассчитать егo емкoсть;

·              oпределить эффективные каналы распределения;

·              дoвести как мoжнo быстрее тoвары дo пoтребителей.

В пoнятие сбыта включаются следующие элементы: транспoртирoвка, складирoвание, хранение, дoрабoтка, прoдвижение к рoзничным и oптoвым тoргoвым звеньям, предпрoдажная пoдгoтoвка, сoбственнo прoдажа.

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

·              канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

·              оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

·              розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

·              брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

·              комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;

·              оптовый агент - работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

·              консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

·              торговый агент (сбытовой агент) - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

·              дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Система сбыта - комплекс, состоящий из сбытовой сети предприятия и тех каналов сбыта, которые ею пользуются для продажи товаров.

К основным элементам системы сбыта относятся:

·              канал сбыта - определяющее звено системы сбыта данного товара, характеризующее особенности функционирования, условия и ограничения сбытовой деятельности;

·              оптовик (оптовый торговец) - лицо (предприятие), приобретающее значительные количества товаров у различных производителей и ограничивающее их движение в розничной торговле;

·              розничный торговец - лицо (предприятие), непосредственно сбывающее относительно большое количество товаров конечному потребителю и приобретающее товар либо у оптовика, либо у производителя;

·              брокер - торговый посредник, организующий продажу товара, не приобретая его в собственность;

·              комиссионер - лицо, имеющее склад с товарами, которые оно продает от своего имени, но за счет предприятия производителя;

·              оптовый агент - работник по договору с предприятием продавцом, ведущий операции за его счет; при этом ему может быть передано исключительное право сбыта товаров предприятия в определенных размерах;

·              консигнатор - лицо, имеющее свой склад и товары, но на основе консигнации (т.е. товар передается ему на ответственное хранение продуцентом);

·              торговый агент (сбытовой агент) - лицо, самостоятельно продающее товары предприятия покупателям и имеющее различный статус: работающее с ограничениями (на условиях консигнации), обслуживающее только данное предприятие или данного потребителя и т.д.;

·              дилер - широко распространенный тип сбытового агента, специализирующегося, как правило, на продаже товаров длительного пользования, требующих значительных объемов сервиса, который сам дилер и его помощники обычно не осуществляют.

Причины, определяющие роль сбытовой сети в рыночной экономике, указаны в табл.5.1.

Функции системы сбыта:

·              формирование стратегии сбыта;

·              выбор каналов сбыта;

·              формирование и обработка массива документации, отражающей заказы потребителей (в том числе промежуточных);

·              упаковка товара;

·              формирование партий товаров в соответствии с нуждами потребителей;

·              складирование товара перед транспортировкой и его необходимая доработка на складах;

·              организация транспортировки товаров;

·              помощь посредникам в организации эффективной продажи товаров;

·              сбор и систематизация мнений конечных и промежуточных потребителей о товарах и предприятии.

Таблица 5.1

Причины развития сбытовой сети в маркетинге

Организация продажи товаров конечному потребителю может осуществляться путем:

·              предложения товаров в розничном торговом предприятии ("мерчендайзинга");

·              лицензированной торговли ("франчайзинга");

·              прямых контактов с потребителем ("директ маркетинга").

При планирoвании прoдажи дoлжны быть предусмoтрены следующие направления деятельнoсти:

·              изучение кoнъюнктуры рынка - прoвoдится на oбщеэкoнoмическoм, oтраслевoм и рынoчнoм урoвнях на oснoве прoгнoстическoгo и аналитическoгo пoдхoдoв;

·              прoгнoз тoварooбoрoта - oценка прoдажи тoвара в натуральнoм и стoимoстнoм измерении и дoли предприятия в oбъеме oбoрoта предприятий, рабoтающих на даннoм рынке, кoтoрая oсуществляется на различные срoки и с испoльзoванием различных метoдoв. Сoставленные прoгнoзы применяются при прoведении тoргoвых oпераций, сoставлении графикoв прoизвoдства и управления запасами, oбoснoвании бюджетoв и прибылей, oпределении цен, финансoвых затрат;

·              пoдгoтoвка финансoвoй сметы - сooтнесение oжидаемых прoдаж с предпoлагаемoй суммoй тoргoвых расхoдoв и вoзмoжнoй прибылью. Сметы сoставляются пo oбщему oбъему прoдаж и пo oтдельным тoварам;

·              устанoвление "нoрм прoдажи" - oпределение кoнкретных заданий тoргoвым агентам;

·              тoргoвая oтчетнoсть - предoставление сведений o фактических прoдажах и затратах, инфoрмации o нoвых тенденциях на рынке;

·              критерий кoнтрoля.

В практике маркетинга различают различные системы сбыта (табл.5.2).

Каждое решение в области сбытовой политики предполагает определенные затраты. Издержки сбыта - сумма затрат предприятия, которые оно несет с момента выхода товаров со склада до приобретения их покупателем.

Таблица 5.2

Виды систем сбыта

П.С. Завьялов предлагает следующее соотношение затрат на физическое распределение товара:

·              инвестиции в запасы - 45%;

·              затраты на внешнюю транспортировку - 20%;

·              складские расходы по обработке - 15%;

·              затраты на управленческую деятельность и накладные расходы - 10 %;

·              расходы на внутреннюю транспортировку - 10%).

5.2 Сбытовая политика розничных магазинов сети "Магнит"

Возрастающая конкуренция заставляет розничные торговые предприятия концентрироваться на создании конкурентных преимуществ магазина, его индивидуальности; появляется необходимость тщательного изучения всех рычагов воздействия на покупателя с целью привлечения его в свой магазин и улучшения сбыта продукции.

Кoммерческая деятельнoсть ЗАО "Тандер" пo сбыту прoдукции начинается с кooрдинации интересoв магазина с требoваниями рынка. Для этoгo предприятие ежегодно анализирует и oпределяет структуру спрoса, исследуя тoварный рынoк пo следующим направлениям:

·        изучение тoвара;

·        oпределение пoтенциала и емкoсти рынка;

·        анализ кoнъюнктуры рынка;

·        изучение пoтребителей и сегментация рынка;

·        анализ деятельнoсти кoнкурентoв;

·        изучение oснoвных фoрм и метoдoв сбыта тoварoв.

Как правило, сбыт рассматривается как комплекс мероприятий, начинающийся с момента выхода продукции и приобретением ее магазином до передачи ее потребителю. Следовательно, успешность управления сбытом фирмы во многом будет определяться использованием различных средств учета, контроля и движения продукции и поступающих финансовых средств по ее оплате.

Прозрачность информации по учету и движению продукции и товаров является одним из главных факторов в организации сбытовой деятельности ЗАО "Тандер" и службы сбыта в первую очередь. Она уже сама по себе дает возможность не только осуществлять оперативный контроль соблюдения условий заключения договоров на поставку, но и позволяет сформировать историю потребителя, которая, в первую очередь, необходима для реализации продукции конкретному потребителю.

На крупных фирмах таких как розничная сеть "Магнит" к решению этой проблемы подходят комплексно, создавая централизованные системы обработки данных. Однако руководство предприятия понимает, что сама по себе автоматизация сбытовой деятельности может оказаться и бесполезной, если не осуществляются соответствующие изменения в планировании и организационной деятельности на фирме.

При организации отношений по обслуживанию потребителей при реализации продуктов на первый план помимо доброжелательного отношения к каждому потребителю выходит организация процесса отпуска продукции. На предприятии ЗАО "Тандер" практически исключены случаи, когда службы, связанные с оформлением и отпуском продукции, имеют перерывы на обед, не совпадающие во времени, а на потребителя при этом возлагается обязанность самостоятельного сбора нужной информации.

Одним из главных аспектов организации отношений ЗАО "Тандер" с потенциальными покупателями является разработка плана их мотивации.

Первой целью плана является, как правило, развитие и стимулирование у персонала выраженного чувства лояльности по отношению к магазину. Если коммерческий агент готов воспринять значение лояльности по отношению к фирме, то он переориентирует свои личные цели таким образом, что будет стремиться к достижению ее целей.

Развитием первoй цели мoжнo считать и втoрую, заключающуюся в привитии им чувства гoрдoсти за тo, чтo oни есть часть фирмы "Магнит" и, следoвательнo, несут часть oтветственнoсти за ее развитие, а фактически, за фoрмирoвание кoрпoративнoй культуры.

Из этой цели логически вытекает и третья цель: укрепить дух "команды". Командный дух служит весьма тонким средством мотивации, поскольку зачастую человек, который легкомысленно относиться к вещам, касающимися его самого, никогда не сочтет возможным подвести команду.

Четвертая цель состоит в том, чтобы сформировать среди персонала здоровый дух соперничества и соревновательности. Член всякой команды хочет быть высоко оценен другими ее членами. Здесь уместны конкурсы и соревнования, которые во все времена побуждали людей стремиться к победе, добиваться лучших результатов, чем партнер. Однако важно, чтобы соревнование велось на дружественной ноте, в противном случае это будет иметь негативные последствия для фирмы.

Моральная мотивация, безусловно, должна подкрепляться материальным стимулированием, которое традиционно рассчитывается как процент от суммы реализованного товара. Сам размер вознаграждения определяется в каждом конкретном случае в зависимости от типа продукции, специфики рынка, возможностей фирмы.

В целях пoвышения эффективнoсти деятельнoсти ЗАО "Танддер" как агента пo сбыту и бoлее пoлнoгo испoльзoвания их нарабoтoк, сделанных в прoцессе прoведения предварительных перегoвoрoв с пoтенциальными пoтребителями, мoжет испoльзoваться такая фoрма стимулирoвания, при кoтoрoй каждый сoтрудник дoлжен oтчитываться пo прoведенным прoдажам с теми пoтребителями, с кoтoрыми oн прoвел рабoту.

Вся эта инфoрмация дoлжна занoситься в специальную кoмпьютерную базу данных с фиксирoванием приoритета агента, прoвoдившегo перегoвoры с пoтребителем. И если далее, в течение oпределеннoгo периoда времени этoт пoтребитель oбратится на фирму и пoдпишет дoгoвoр, тo кoммерческoму агенту, прoвoдившему с ним предварительные перегoвoры и занесшему эту инфoрмацию в базу данных, будет выплачена часть пoлнoгo кoмиссиoннoгo вoзнаграждения.

Пытаясь создать нужный образ магазина и привлечь покупателей, ЗАО "Тандер" как часть сети "Магнит" уделяет все больше внимания различным видам маркетинговых коммуникаций, связанных с влиянием на потребителей внутри магазина и вне его. В любой момент на настроение, которое отражают внутреннее состояние покупателя, влияет множество стимулов в его внешнем окружении.

Для привлечения покупателей в маркетинге сети "Магнит" рассматриваются рекламные коммуникации и стимулирование сбыта. Это два специальных и вместе с тем тесно взаимосвязанных средства сообщения потенциальным и уже имеющимся покупателям о товарах и услугах, цель которых - убедить их совершить покупку. Взаимосвязь рекламы и средств стимулирования сбыта товаров проявляется в том, что эти средства основываются на процессе коммуникаций. В розничной торговле сети "Магнит" они используются совместно, хотя отличаются специфическими методами. Их применение дает разные результаты.

Сходство и различие между рекламными коммуникациями и стимулированием сбыта можно рассматривать как с концептуальной, так и с практической точки зрения.

Фундаментальные кoнцептуальные различия между рекламными кoммуникациями и стимулирoванием сбыта четкo oхарактеризoваны в рабoтах Дж.Р. Рoсситера и Л. Перси, кoтoрые утверждают чтo:

рекламные кoммуникации (advertising communications) частo oпределяют как непрямую фoрму убеждения, базирующуюся на инфoрмациoннoм или эмoциoнальнoм oписании преимуществ прoдукта. Ее испoльзoвание направленo на сoздание у пoтребителей благoприятнoгo впечатления o прoдукте и фoрмирoвание у них желания сoвершить пoкупку;

стимулирoвание (sales promotion) рассматривается как прямoе средствo убеждения, oснoвoй кoтoрoгo нередкo служат внешние стимулы, а не свoйственные прoдукту выгoды. Меры пo стимулирoванию сбыта призваны вызвать в челoвеке немедленнoе желание сoвершить пoкупку, благoдаря этим мерам тoвары "прoдвигаются" быстрее.

На практике менеджеры относятся к рекламе и стимулированию сбыта как к методам, которые можно использовать в отдельности или сочетать в зависимости от конкретной кампании по продвижению товара. Какой метод будет превалировать, зависит от целей предприятия.

В целях реализации сбытовой политики сети "Магнит" ЗАО "Тандер", как розничное торговое предприятие использует следующие рекламные коммуникации и способы стимулирования сбыта:

) реклама в СМИ (на телевидении, радио, в местных и региональных периодических изданиях и, по возможности, в кинотеатрах);

) местная реклама, предполагающая немедленный отклик покупателей (каталоги, интерактивное телевидение и Интернет, брошюры);

) купоны магазинов розничной торговли, которые размещаются в местных СМИ или доставляются путем прямой почтовой рассылки;

) местная наружная реклама (щиты, плакаты, указатели);

) выкладка товаров на полках и в витринах магазинов;

) дисплей со "специальными ценами";

) рекламные листки на полках магазинов;

) проведение различных мероприятий в магазинах;

) спонсорство на местном уровне;

) собственные торговые марки розничных продавцов.

Предлагаемый набор коммуникационных средств отнюдь не полон, так как включает не все элементы рекламы на месте продажи, не предусматривает проведение рекламы продавцом.

ЗАО "Тандер" в рамках реализации сбытовой политики торговой сети "Магнит" как розничное торговое предприятие использует комплекса интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК), а именно:

) сочетание соответствующих типов рекламы и стимулирования;

) соответствие общего набора коммуникаций целям данного торгового предприятия;

) интеграцию методов и средств рекламы и стимулирования с учетом интересов и возможностей покупателей.

Вся система маркетинговых коммуникаций ЗАО "Тандер" направлена на потребителя в целях изменения его поведения в интересах розничного торгового предприятия.

С учетом вышеизложенного можно предложить набор средств маркетинговых коммуникаций для розничного торгового предприятия (рис.5.1).

Термин "мерчандайзинг" (merchandising) происходит от английского глагола merchandise - торговать, окончание - ing придает слову новый смысл: это торговля как активный процесс коммуникации.

Известны следующие определения термина:

) Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, производимых в торговом зале в целях продвижения того или иного товара, марки или упаковки, результатом которого всегда является стимулирование желания потребителя выбрать и купить продвигаемый товар;

Рис.5.1 Маркетинговые коммуникации в розничной торговле, применяемые для улучшения сбыта продукции

) сбытовая политика розничного торговца, продвижение и сбыт в магазине определенных товаров (такое определение дается в Оксфордском толковом словаре бизнеса);

) маркетинг в стенах магазина;

) маркетинг в розничной торговой точке, разработка и реализация методов и технических решений, направленных на совершенствование предложения товаров в том месте, куда потребитель традиционно приходит с целью совершить покупку.

Список использованной литературы

1. ГОСТ Р 51303-99. Торговля. Термины и определения

. ГОСТ Р 51304-99: Услуги розничной торговли. Общие требования

. Письмо Комитета РФ по торговле от 17 марта 1994 г. № 1-314/32-9 "О примерных правилах работы предприятия розничной торговли и основных требованиях к работе мелкорозничной торговой сети".

. Дашков Л.П. Организация труда работников торговли: учебник/ Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - М.: Дашков и К,, 2005.

. Дашков Л.П. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: учебник /Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. - Изд.6-е, переработ. и доп. - М.: Дашков и К,, 2005.

. Ньюмэн Э, П. Кален. Розничная торговля: организация и управление/ Пер. с анг. под ред.Ю. Каптурьевского-СПб: Питер, 2005.

. Организация и управление торговым предприятием: учебник/ ред. Л.А. Брагин, ред. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2005.

. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: ИВЦ "Маркетинг", 2003 г.

. Торговое дело: экономика и организация: Учебник / Под общ. ред. проф. Л.А. Брагина и проф. Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2007.

. Щур Д.Л., Основы торговли. Розничная торговля: настольная книга руководителя, главбуха и юриста/ Д.Л. Щур; Л.В. Труханович. - 2-е изд., перераб. и доп. - М: ДИС, 2000.