Формирование и оценка эффективности работы экспортной деятельности на примере тавопроводящих сетей

Формирование и оценка эффективности работы экспортной деятельности на примере тавопроводящих сетей

Содержание

Введение

Теоретические аспекты изучения товаропроводящей сети предприятия на внешних рынках

.1 Внешнеэкономические связи: сущность и классификация

.2 Товарообменные операции: критерии и принципы выбора

Анализ эффективности продвижения товаров на международном рынке Zepter

.1 Организационно-экономическая характеристика Zepter

.2 Анализ степени зависимости экспорта от изменения факторов реализации продукции

Резервы и пути увеличения объемов экспорта в условиях конкуренции

Заключение

Список использованных источников

Приложение

Введение

В связи с формированием рыночных отношений в развитии основных форм торговли, особую актуальность в настоящее время в Республике Беларусь приобретает коммерческо-посредническая деятельность. Именно коммерческо-посредническая деятельность способствует эффективному развитию производства, формированию его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет экономическое положение фирмы, её финансовые результаты с учетом переменчивых ситуаций на рынке.

Международная торговля характеризуется как наиболее развитая форма внешнеторговых отношений. Это подтверждается тем, что в общей структуре торговли на ее долю приходится примерно 80 процентов всего объема международных экономических отношений. Главной особенностью международной торговли является то, что по средствам осуществления внешнеторговых отношений на территории страны вносятся коррективы в развитие национальной экономики.

Актуальность работы заключается в том, что в процессе формирования эффективных экспортно-импортных операций в условиях непрерывного развития внешней торговли, формируется экономика хозяйствующих субъектов. По этой причине повышение эффективности внешней торговли - важнейший фактор экономии труда и материальных ресурсов страны в целом: и отдельных ее субъектов.

Различные аспекты проблем экономической оценки эффективности внешнеторгового оборота, экспорта и импорта страны находились в центре внимания таких ученых и специалистов-практиков как Богомолов О.Т., Борисенко А.П., Кормнов Ю.Ф., Рыбаков O.K., Хачатуров Т.С., Тучкин Г.М., Фаминский И.П., Шагалов Г.Л. Отдельные вопросы международной специализации и кооперации производства, выбора эффективных направлений экспорта и импорта нашли отражение в работах Елисеевой И.И., Иванова И.Д., Корювкина В.П., Ленчевского И.Ю, Костеевой Т.В., Ситаряна СИ., Хоменко T.H. Вместе с тем данная тема формирования и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети является недостаточно изученной.

Однако научно-методическое обоснование их решения в экономической литературе представлено не системно, а, следовательно, и направления формирования экономически выгодных экспортно-импортных операций для Республики Беларусь.

Целью данной курсовой работы является формирование и оценка эффективности работы экспортной деятельности на примере тавопроводящих сетей.

Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач, среди которых:

.        Охарактеризовать сущность и особенности внешнеэкономической деятельности.

.        Оценить эффективность организации экспорта торгового предприятия.

.        Разработать направления и пути увеличения объемов экспорта в условиях конкуренции.

Объектом исследования в курсовой работе выступает ИП "Zepter Интернационал" ООО.

Предмет исследования - экспортная деятельность.

Методологической базой и теоретической основой исследования послужили труды отечественных и зарубежных ученых по мировой экономике, внешней торговле, международным экономическим отношениям, внешнеэкономической деятельности предприятий, международной статистике.

Научная новизна проведенного исследования заключается в совершенствовании методологии экономической оценки эффективности внешней торговли продовольственными товарами в условиях развития внешнеэкономических связей Республики Беларусь.

1 Теоретические аспекты изучения товаропроводящей сети предприятия на внешних рынках

внешнеэкономический экспорт реализация конкуренция

1.1 Внешнеэкономические связи: сущность и классификация

Торговля исторически и логически является отправным моментом в формировании мировой экономики. Формируя мировой рынок, торговля не оставалась чем-то застывшим. Развиваясь, торговля заложила основы для более зрелых форм внешнеэкономического сотрудничества.

Под торговлей понимается приобретение хозяйственных благ с целью получения прибыли от их последующей продажи. В системе общественного разделения труда торговля занимает самостоятельное место. Она является неотъемлемым звеном в цепи хозяйственных отношений общества, построенных на принципах разделения труда и товарного обмена. Экономическую сущность торговли можно определить, во-первых, как передачу продуктов человеческого труда из одной стадии производства в другую и, во-вторых, как передачу этих продуктов от производителей к потребителям, без чего невозможен процесс расширенного производства.

По принципу территориальности торговля делится на внутреннюю и внешнюю. Исторически внешняя торговля возникла как торговля между приморскими государствами. Сухопутная же торговля развивалась более медленно в силу значительных затрат на ее организацию и опасностей, которые во много раз больше, чем перевозка товаров морем [8, c.72].

Внешняя торговля - наиболее развитая форма внешнеэкономической деятельности. Она является удобным и эффективным способом достижения пропорциональности и сбалансированности экономики. Ее определяют как специфический сектор экономики отдельного государства, связанный с реализацией части валового продукта на зарубежных рынках и части зарубежной валовой продукции на национальном рынке. Внешнеторговая деятельность любой страны является частью международной торговли и представляет собой специфическую форму обмена товарами между продавцами и покупателями разных стран [1, с. 68].

Современный этап развития мирового хозяйства характеризуется усилением тенденций глобализации производства, взаимопереплетением национальных экономических структур и воспроизводственных процессов, повышением уровня экономической открытости и взаимозависимости государств.

Внешнеэкономическая деятельность (ВЭД) - совокупность организационно-экономических, производственно-хозяйственных и оперативно-коммерческих функций экспортоориентированных предприятий с учётом избранной внешнеэкономической стратегии, форм и методов работы на рынке иностранного партнера [4, c.117].

Внешнеэкономическая деятельность представляет собой процесс реализации внешнеэкономических связей. Понятие внешнеэкономической деятельности в настоящее время наиболее приемлемо к внешнеэкономической деятельности субъектов хозяйствования. Связано это с результатом реформирования внешнеэкономической сферы, в результате которой: роль государства во внешнеэкономической деятельности коренным образом изменилась. Во ВЭД государство выступает в основном регулятором этой деятельности, в отличие от его роли при осуществлении межправительственных экономических связей, где оно является непосредственным субъектом этих связей; центром внешнеэкономической деятельности становятся субъекты хозяйствования, а сама ВЭД осуществляется в основном на уровне производственных структур (фирм, организаций, предприятий и т.д.) с полной самостоятельностью в выборе иностранного партнера, номенклатуры товара для экспортно-импортной сделки, в определении цены и стоимости контракта, объемов и сроков поставок.

Внешнеэкономическая деятельность реализуется как на уровне государства, так и на уровне отдельных хозяйствующих субъектов. В первом случае внешнеэкономическая деятельность направлена на установление межгосударственных основ сотрудничества, создание правовых, торговых и политических механизмов, стимулирующих развитие и повышение эффективности внешнеэкономических связей. Рациональная внешнеэкономическая политика государства может привести к повышению темпов роста национального дохода, ускорению научно-технического прогресса, повышение концентрации производства и эффективности капитальных вложений [22, c.89].

Отличия внешнеэкономической деятельности предприятия от внутрихозяйственной заключаются в том, что внешнеэкономическая деятельность осуществляется на валютной основе, регулируется специальными мерами государства. На внешнеэкономическую деятельность предприятия оказывает влияние уровень развития и стабильность национальной экономики, система мировых цен, а также правовая система собственной страны и правовые системы стран, в которых предприятие осуществляет внешнеэкономическую деятельность [19, с.91].

Ведущую роль во внешнеэкономической деятельности играет мировая торговля, которая рассматривается как процесс купли-продажи товаров и услуг, что происходит между разными странами. Значение внешней торговли заключается в том, что она способствует развитию международной специализации, которая вытекает из международного разделения труда.

В современной мировой торговле наблюдаются следующие тенденции: увеличение в экспортно-импортных операциях доли готовой продукции в сравнении с долей сырья, что приводит к улучшению качественной структуры международной торговли; опережающих темпы роста торговли услугами, на которые приходится примерно 30-35% всего объема экспортно-импортных операций; промышленно-развитые страны (Великобритания, Италия, Канада, Германия, США, Франция, Швеция, Япония) занимают передовые позиции во внешнеэкономических связях.

Внешняя торговля находится под влиянием различных факторов, важнейшими из которых являются: основные тенденции развития международного разделения труда (глобализация и либерализация мировой торговли); общее состояние экономики страны; конъюнктура мирового рынка; экономическое состояние основных торговых партнеров; уровень государственного регулирования внешнеэкономической деятельности [10, c. 62].

Выделяют международную торговлю товарами и услугами. В современных условиях наряду с ростом объема торговли товарами стремительно развивается мировой рынок услуг: транспортных, банковских, биржевых, посреднических, а также международный туризм, страховые операции, реклама, обмен в культурной сфере, информации, ярмарки и т.д.

Следует отметить, что не все товары и услуги могут быть экспортированы или импортированы. Особенно это касается услуг (например, юридические, аренда жилья и т.д.). Это имеет экономические последствия, а именно - равновесие между спросом и предложением этих товаров и услуг состоит лишь на внутреннем рынке, внутренние цены могут отличаться от мировых.

Из всех видов внешнеэкономической деятельности именно международная торговля, конечный результат которой определяется чистым экспортом, непосредственно мультипликативно влияет на ВВП. Поскольку экспортируются отечественные товары и услуги, то рост экспорта прямо пропорционально увеличивает совокупные расходы национальной экономики и ВВП.

Закупка импорта, напротив, означает расходы на иностранные товары и услуги. Разница между расходами на экспорт и импорт составляет чистый экспорт, который находится под воздействием следующих основных факторов: динамика ВВП собственного и в странах - торговых партнерах; внешнеторговая политика страны; колебания курса национальной валюты.

Рост ВВП в торговых партнеров позитивно влияет на их возможности закупать товары и услуги, произведенные в других странах, увеличивая экспорт последних. Но закупка импорта прямо пропорционально зависит от динамики собственного ВВП. Итак, на экспорт прямо пропорционально влияет динамика ВВП в торговых партнеров, а на импорт - динамика собственного ВВП. Тогда можно сделать вывод, что чистый экспорт напрямую зависит от динамики ВВП в торговых партнеров и обратно - от динамики национального ВВП [9, c. 141].

Объем и динамика внешней торговли значительно зависят от характера торговой политики государства, которая определяется существованием тарифных и нетарифных ограничений. Количественная оценка этих инструментов различна. Если уровень тарифных ограничений достаточно точно вычисляется количественно как средняя ставка импортно-экспортной пошлины до объема импорта-экспорта товаров и услуг, то нетарифные меры количественно оцениваются лишь приблизительно. Средний уровень нетарифных ограничений обычно рассчитывается как стоимостная доля импорта-экспорта, подпадающего под эти ограничения, в общем внешнеторговом обороте с поправкой на степень интенсивности самих ограничений. Например, высокоинтенсивнымы количественными ограничениями считаются эмбарго, квоты (не все), обязательное лицензирование экспорта-импорта. К низкоинтенсивным относят гибкие квоты, автоматические лицензии, которые обязательно выдаются органами власти.

Приоритетом внешней политики Беларуси в сфере международных экономических отношений является содействие развитию национальной экономики, которое в современных условиях требует широкой интеграции страны в систему мирохозяйственных связей. Республика Беларусь стремится: обеспечить благоприятные внешние условия для формирования современной, эффективной национальной экономики и становления внешнеэкономической специализации, гарантирующей максимальный результат от ее участия в международном разделении труда; добиться обеспечения экономической безопасности страны при дальнейшей интеграции в мировую экономику и вступления в ВТО; содействовать расширению белорусского экспорта и рационализации импорта в страну, поддерживать интересы белорусских субъектов хозяйствования на внешнем рынке и противодействовать дискриминации отечественных производителей и экспортеров; способствовать привлечению иностранных инвестиций, в первую очередь в реальный сектор и приоритетные сферы белорусской экономики.

Республика Беларусь выступает за обеспечение прав человека и основных свобод, а также обязательность норм международного права для всех государств; она защищает права и интересы своих граждан и соотечественников на основе международного права и действующих двусторонних соглашений; оказывает поддержку белорусской диаспоре в ее усилиях, направленных на сохранение национальной идентичности в различных странах мира, развитие связей соотечественников с исторической родиной; расширяет свое участие в международных конвенциях и соглашениях в области прав человека; развивает международное сотрудничество в гуманитарной области; стремится к приведению национального законодательства в соответствие с международными обязательствами Республики Беларусь [7, c.33].

Важным направлением белорусской внешней политики является обеспечение международной поддержки в преодолении последствий Чернобыльской катастрофы: активизация сотрудничества для решения экологических, социально-экономических, медицинских проблем, вызванных аварией на ЧАЭС; координацию усилий трех наиболее пострадавших государств - Беларуси, Украины и России в преодолении последствий катастрофы; выполнение принятых обязательств в рамках международных соглашений по охране окружающей среды, в том числе от трансграничного загрязнения своей территории с территорий пограничных и географически близких стран.

Республика Беларусь считает важным направлением своей внешней политики информирование международной общественности о сути происходящих в стране процессов, внутренней и внешней политики белорусского государства. Первостепенное значение приобретает задача формирования позитивного образа Беларуси за рубежом, информационного влияния на общественное мнение зарубежных стран, в том числе России. Белорусская «культурная» дипломатия ориентирована на интеграцию национальной культуры в европейское и мировое культурное и информационное пространство.

Приоритеты Беларуси в Таможенном союзе - это прежде всего формирование зоны свободной торговли между Россией и Евросоюзом, создание общего рынка на 670 миллионов человек, толчок к восстановлению промышленного потенциала Беларуси перед вступлением в ВТО.

Республика Беларусь заинтересована в максимальной реализации потенциала стратегического партнерства в отношениях с Российской Федерацией как на двустороннем уровне, так и в рамках Союзного государства и интеграционных структур на постсоветском пространстве. Обширная двусторонняя повестка дня обусловлена географическими, геополитическими, историческими и иными факторами, взаимной дополняемостью экономик двух государств, тесными кооперационными связями между предприятиями.

Выстраивая взаимовыгодное сотрудничество с Россией, Беларусь неукоснительно придерживается принципа безусловного сохранения суверенитета и территориальной целостности сторон, ответственного выполнения ими своих международных обязательств [21, c.98].

Главным принципом внешней политики Республики Беларусь является многовекторность с учетом исторически сложившихся приоритетов.

Многовекторность внешней политики Беларуси предполагает укрепление всесторонних контактов с партнерами во всех регионах мира.

Одним из стратегических направлений является всестороннее сотрудничество и взаимодействие с братской Россией. Наши отношения с ней остаются неизменными: они стабильны, доверительны и развиваются последовательно, на основе принципов, заложенных в фундамент нашего союзного договора. Общие интересы обеспечивают четкое взаимодействие обеих стран во внешнеполитической области. Мы не только партнеры в дипломатии, но и военные союзники.

Разрабатываются новые направления широкого экономического сотрудничества с Украиной: экспорт сложной технической продукции, энергетика, транзит и другие. Беларусь будет целенаправленно участвовать в интеграционных проектах.

В прагматичном ключе строятся взаимоотношения с объединенной Европой. Многие европейские страны являются нашими давнишними экономическими партнерами.

В политических отношениях с Евросоюзом Беларусь готова к любому сотрудничеству на основе равноправия и взаимного уважения.

Беларусь заинтересована в возобновлении полномасштабного диалога с Соединенными Штатами Америки, с учетом положительной динамики торгово-экономических связей.

Организационными принципами многовекторной внешнеэкономической стратегии Беларуси могут стать следующие:

обеспечение разумной открытости экономики при сохранении национального суверенитета;

диверсификация страновой и товарной структуры экспорта и импорта;

перевод внешней торговли Республики Беларусь на систему принципов и механизмов ВТО с использованием протекционистских мер в соответствии с международной практикой;

сочетание рыночных и административных методов и механизмов в области внешнеторгового регулирования;

наращивание в экспорте доли наукоемкой и инновационной продукции и услуг;

увеличение в экспортной продукции национальной добавленной стоимости путем снижения импортоемкости и рационального импортозамещения;

повышение экспортной роли малого и среднего предпринимательства;

совершенствование правовых условий, механизмов привлечения и эффективного использования иностранных и внутренних инвестиций для наращивания экспортного потенциала;

экологическая сертификация продукции;

повышение роли регионов в развитии экспортного производства и прямого товарооборота с регионами различных государств [16, c.96].

С целью успешной реализации многовекторной внешнеэкономической политики следует принять соответствующие меры по стимулированию и поддержке производителей экспортной продукции и экспортеров, используя такие методы и инструменты, как налоговые льготы; гармонизация и унификация грузовых, железнодорожных тарифов; экспортные кредиты; страхование экспортных сделок; бюджетное финансирование приоритетных экспортоориентированных проектов; защита от антидемпинговых процедур; приведение республиканских стандартов в соответствие с международными; гармонизация правил и процедур национальной системы сертификации с требованиями ВТО; совершенствование инфраструктуры экспорта; упрощение процедуры лицензирования; гармонизация и унификация таможенных пошлин и др.

Внешняя торговля является одним из наиболее динамично развивающихся секторов экономики Республики Беларусь. Беларусь активно участвует в процессах интернационализации мирового хозяйства, реализуя через сферу внешней торговли значительную часть производимой продукции. Если принять в качестве условного критерия открытости экономики отношение товарооборота внешней торговли к валовому внутреннему продукту страны (ВВП), то по данному показателю республика значительно опережает большинство промышленно развитых стран мира.

По данным таможенной статистики в Республике Беларусь объем внешней торговли товарами (внешнеторговый оборот) в январе-октябре 2013 года составил 66,3 млрд. долл. США, что на 14,2% меньше, чем в январе-октябре 2012 года. Товарооборот со странами СНГ составил 39,7 млрд. долл. США (59,9% общего товарооборота) и по сравнению с январем-октябрем 2012 года уменьшился на 11,2%. Товарооборот со странами вне СНГ снизился на 18,4% и составил 26,6 млрд. долл. США (табл. 1.1) [25].

Таблица 1.1 - Данные внешней торговли Республики Беларусь

Примечание - Источник: собственная разработка

Сальдо внешнеторгового оборота сложилось отрицательное в размере 4,4 млрд. долл. США (в январе-октябре 2012 года - положительное в размере 504,5 млн. долл. США). Со странами СНГ сальдо внешнеторгового оборота сложилось отрицательное и составило 1,8 млрд. долл. США (в январе-октябре 2012 года - отрицательное в размере 6 млрд. долл. США). Со странами вне СНГ сальдо внешней торговли сложилось отрицательное и составило 2,5 млрд. долл. США (в январе-октябре 2012 года - положительное в размере 6,5 млрд. долл. США).

Экспорт Республики Беларусь составил 31,0 млрд. долл. США и снизился по сравнению с соответствующим периодом 2012 года на 20,4% [25].

В Республике Беларусь структурообразующую основу экономики составляют крупные предприятия. Являясь, по сути, монополистами в национальной экономике, большинство из них в финансовом, экономическом и организационном отношении пока слабы на мировых рынках. Основная доля экспортных товаров производится небольшим количеством крупных предприятий. Более 55% экспорта дают всего два десятка крупных предприятий. 70% объема экспорта Министерства промышленности обеспечивают пять предприятий (РУП «Белорусский металлургический завод», ПО «БелавтоМАЗ», РУП «МТЗ», РУП «БелАЗ», ЗАО «Атлант»). В структуре экспорта концерна «Белнефтехим» 50,4% занимают нефтепродукты, производимые на ОАО «Мозырский НПЗ» и ОАО «Нафтан», 18,4% - калийные удобрения ПО «Беларуськалий». А на все другие виды продукции приходится менее 30 процентов.

Рост экспорта является одной из основных стратегических задач развития Беларуси. Так, в Программе социально-экономического развития Республики Беларусь на 2010-2015 годы записано, что одной из основных целей внешнеэкономической деятельности страны является создание благоприятных условий для участия белорусских товаров в международном торгово-экономическом обороте и обеспечение условий роста экспорта [12].

Таким образом, внешнеэкономическая деятельность предприятий представляет собой сферу хозяйственной деятельности, связанная с международной производственной и научно-технической кооперацией, экспортом и импортом продукции, выходом предприятия на внешний рынок. Внешнеторговая политика Республики Беларусь наиболее сильно нацелена на увеличение темпов роста экспорта, что следует отметить при анализ платежного баланса и статистической отчетности ей удается. Данный вопрос является первостепенным, поскольку в большей степени именно экспорт определяет положительной или отрицательное сальдо платежного баланса Республики Беларусь.

.2 Товарообменные операции: критерии и принципы выбора

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению как потенциального круга возможных контрагентов, конкретных фирм и организаций, действующих контрагентов и конкурентов. Изучение деятельности контрагента - общепринятый элемент проведения торговой операции.

Существует много специфических условий, определяющих выбор торгового партнера, но есть и общие положения, которыми руководствуются коммерсанты при осуществлении международных торговых операций.

Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить или продать необходимый товар.

Выбирая страну, наряду с экономическими соображениями учитывают, прежде всего, характер торгово-политических отношений с этой страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации. В настоящее время Республика Беларусь подписано более 50 международных торгово-экономических соглашений, в которых установлены определенные режимы торговли [19, c.118].

При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров, учитывая такие критерии, как:

-        технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;

-        научно-технический - сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;

-        организационный - изучение организации управления фирмой;

-       экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;

-       правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.

Всестороннее изучение деятельности фирм с учетом этих критериев позволит объективно подойти к выбору надежного потенциального партнера по внешнеэкономической сделке [25, c.105].

Как правило, сбором данных о контрагентах занимаются внешнеторговые или внешнеэкономические организации, фирмы, отделы, бюро и т.д. Такие структурные подразделения созданы, практически, на всех предприятиях Республики Беларусь.

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:

-                 предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки;

-       текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты;

-       выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту;

-       систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

-       наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.

Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциального партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют объективно подойти к выбору партнера-контрагента.

Основные принципы выбора фирмы-контрагента:

Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера. Под степенью солидности фирмы подразумеваются количественные показатели деятельности (так называемые показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным капиталом. Частные показатели - это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).

Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика - деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров. За последние 15 лет доля стоимости репутации (в общей стоимости компании) возросла с 18% до 82%. То есть, если компания оценивается в 40 млн долларов США, то 10 млн долларов - это цена ее материальных активов, а 30 млн долларов - стоимость репутации. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает падение ее рыночной стоимости сразу на 3%. Так, компания ФОРД, американский производитель легковых машин, в 2001 году выкупила у населения серию ранее проданных машин с допущенным конструктивным дефектом, стремясь поддержать свою заслуженную долголетним опытом работы безупречную репутацию.

Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом [7, c.137].

Таким образом, важное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке - является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной необходимостью.

2 Анализ эффективности продвижения товаров на международном рынке Zepter

.1 Организационно-экономическая характеристика Zepter

Группа компании Zepter основана в 1986 году, с 1994 года работает в Беларуси.

ИП "Zepter Интернационал" 000 создано в организационно-правовой форме иностранного предприятия в соответствии с законодательством Республики Беларусь.

ИП "Zepter Интернационал" 000 - коммерческая организация со 100-процентным участием иностранного капитала.

Учредителем ИП "Zepter Интернационал" 000 является:

акционерное общество «Ю Би Эй Юнайтид Бизнес Активитиз Холдинг АГ» - юридическое лицо по законодательству Швейцарской Конфедерации, зарегистрированное 26 июля 2000 года в Торговом реестре кантона Швиц за № СН-170.3.016.516-9, расположенное по адресу: Зилеггштрассе 23, 8832 Воллерау, Швейцарская Конфедерация.

Свою деятельность ИП "Zepter Интернационал" 000 на территории Республики Беларусь осуществляет на основании Устава (Приложение А).

Полное наименование ИП "Zepter Интернационал" 000»:

на русском языке - Иностранное предприятие «ZEPTER» Открытое акционерное общество;

на белорусском языке - Замежнае прадпрыемства «ЦЭПТАР» Адкрытае акцыянернае таварыства.

Сокращенное наименование ИП "Zepter Интернационал" 000:

на русском языке - ИП "Zepter Интернационал" 000;

ИЧУП «ZEPTER» является юридическим лицом, имеет в хозяйственном ведении обособленное имущество, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Адрес организации ул. Платонова 1Б, пом 228, 220034, г. Минск.

Общий годовой доход ИП «Zepter Интернационал» ООО составляет около 1 млрд евро. 50% оборота компании приходится на реализацию потребительских товаров, 20% - на производство, 30% - на банковскую деятельность, страховые услуги и недвижимость.

В ноябре 2008 года в Беларуси зарегистрировано ЗАО "Zepter Банк" с уставным капиталом $17 млн. Zepter завершает в Беларуси регистрацию страховой компании, создал консалтинговую структуру, которая будет работать в качестве приватизационного агента.

ИП «Zepter Интернационал» ООО - это международная компания, производящая, продающая и распространяющая эксклюзивные высококачественные потребительские товары по всему миру главным образом путем прямых продаж, а также через розничную сеть. С момента своего основания компания ИП "Zepter Интернационал" 000 стремится быть неотъемлемой частью повседневной жизни людей, способствуя повышению качества жизни во всем мире. Группа компаний ИП "Zepter Интернационал" 000 также успешно работает в сфере финансов и страхования.

Продукция ИП "Zepter Интернационал" 000 производится с использованием новейших технологий на 7 заводах, расположенных в Германии, Италии и Швейцарии.

Производимую продукцию можно разделить по подгруппам:Medical:

Инновационные медицинские приборы и товары для здоровья, применяющиеся как для предотвращения заболеваний, так и для реабилитации, открывающие новые горизонты в косметологии и медицине:

СИСТЕМА СВЕТОТЕРАПИИ БИОПТРОН - Революционный прорыв в медицине: система светотерапии БИОПТРОН. Прошедший клинические испытания швейцарский медицинский прибор предназначен для заживления ран, снятия болевых ощущений, лечения сезонных депрессий и кожных заболеваний у взрослых, детей и новорожденных. Он также используется в косметологии;

СИСТЕМЫ ОЧИЩЕНИЯ ВОЗДУХА THERAPY AIR - Решение проблемы загрязненного воздуха. Системы очищения воздуха Therapy Air защищают ваше здоровье и улучшают самочувствие. Системы Therapy Air очищают воздух внутри помещений и уничтожают вирусы, бактерии и плесневые грибки;

VITAL SYSTEM - СИСТЕМА ДЛЯ ЗДОРОВЬЯ И КРАСОТЫ - медицинские и косметические приборы, открывающие новые горизонты в области здоровья и красоты.Cosmetics - разработанные с применением новейших технологий современной косметологии линии средств швейцарской косметики по уходу за кожей и декоративной косметики созданы на основе активных ингредиентов, обладающих ценными свойствами и борющихся с признаками старения во имя здоровья и красоты:

La Danza - это эксклюзивная линия косметических средств премиум класса с фруктовыми кислотами и микрокапсулированными витаминами, созданная для эффективного антивозрастного ухода.

Swisso Logical - косметическая линия с органическим экстрактом свежей эхинацеи, произрастающей в швейцарских Альпах.

Swiss Nature - линия средств по уходу за молодой кожей с витаминами А, С, Е и органическим экстрактом свежего эдельвейса, знаменитого своими мощными антиоксидантными свойствами.Home Art - коллекция Masterpiece - уникальная запатентованная система, используемая во всем мире для экономичного и быстрого приготовления здоровой пищи, а также для ее безопасного хранения и элегантной сервировки:

Кухонная посуда MASTERPIECE - запатентованная революционная система приготовления здоровой пищи.- безопасное хранение продуктов.

ZESPRESSO CAFÉ - элегантная кофемашина нового поколения для кофе в капсулах.

Успех компании ИП «Zepter Интернационал» ООО обусловлен не только мировоззренческой концепцией и высококачественными инновационными товарами, но и деятельностью более 130 000 профессиональных торговых представителей во всем мире.

Целью функционирования ИП «Zepter Интернационал» ООО является хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов Участников Общества.

Основные направления деятельности ИП «Zepter Интернационал» ООО:

-    постоянное повышение лояльности клиентов за счет поддержания широкого ассортимента продукции, грамотного консультирования;

-       совершенствование методов планирования и организации закупки и продаж;

-       обеспечение роста профессионального мастерства персонала;

-       рациональное использование складских и торговых площадей;

-       разработка и внедрение инновационных маркетинговых технологий;

-       управление процессами как ориентированной на потребителя системой, гарантирующей качество выполнения договорных обязательств.

ИП «Zepter Интернационал» ООО - перспективно развивающая торговая организация на рынке оптовой торговли, которая имеет репутацию серьезного делового партнера и сотрудничает с предпринимателями и организациями как на территории Республики Беларусь, так и за рубежом.

Основная цель бизнеса ИП «Zepter Интернационал» ООО - максимизация прибыли в долгосрочной перспективе, получение общественного признания на рынке.

В настоящее время ИП «Zepter Интернационал» ООО осуществляет реализацию потребительские товары на внешнем и внутреннем рынках.

Структура реализации услуг ИП «Zepter Интернационал» ООО на внешнем и внутреннем рынках за 2011 - 2012 года представлена в таблице 2.1 и на рисунке 2.1.

Таблица 2.1 - Структура реализации продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО по рынкам сбыта за 2011-2012 года

Примечание - Источник: собственная разработка

Рисунок 2.1 - Структура реализации продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО по рынкам за 2012год

Примечание - Источник: собственная разработка

По данным таблицы 2.1 и рисунка 2.1 можно сделать вывод, что структура поставок за анализируемый период практически не изменилась. В 2012 году объем продукции, реализованной на внешнем рынке, составил 2218 млн. руб. (76,06%), а на внутреннем - 698 млн. руб. (23,94%).

Анализ финансовых результатов занимает важное место в экономической работе любого предприятия.

В условиях рыночной экономики прибыль является одним из основных источников накопления и пополнения доходной части государственного и местного бюджетов; основным финансовым источником развития предприятия, его инвестиционной и инновационной деятельности, а также источником удовлетворения материальных интересов членов трудового коллектива и собственника предприятия.

На величину прибыли (дохода) существенно влияют как объем выпускаемой продукции, так и ее ассортимент, качество, величина себестоимости, совершенствование ценообразования и другие факторы. В свою очередь прибыль воздействует на такие показатели, как рентабельность, платежеспособность предприятия и другие.

Данные о прибыли, полученной в 2010г., 2011г., 2012г. представлены в таблице 2.2 (Приложение В).

Таблица 2.2 - Расчет чистой прибыли ИП «Zepter Интернационал» ООО за 2010-2012 гг. (млн. руб.)

Из данных таблицы видно, что абсолютное значение прибыли за 2012 год составило 177304 млн. руб., что на 107556 млн. руб. больше, чем за соответствующий период 2011 года. Основная доля прибыли приходится от реализации товаров, продукции, работ, услуг. В отчетном периоде она составила 309150 млн. руб., что на 122547 млн. руб. или на 65,6% больше, чем в 2011 году. В результате за вычетом всех налогов чистая прибыль предприятия в 2012 году составила 177304 млн. руб., что на 154,2 % больше соответственно 2011 года.

Таким образом, мы можем сделать вывод о том, что предприятие свою деятельность осуществляет реализуя производимую продукция как на внутреннем, так и на внешнем рынке и данная деятельность является эффективной, поскольку получена чистая прибыль в размере 177304 млн. руб., характеризующаяся тенденцией ежегодного роста.

Основой устойчивого роста и финансовой стабильности экономики Республики Беларусь в рыночных условиях служит финансовая устойчивость коммерческой организации как наиболее значимого структурного элемента экономической системы страны. Финансовая устойчивость выступает гарантом прочного положения коммерческой организации. Чем выше устойчивость предприятия, тем более оно независимо от неожиданного изменения рыночной конъюнктуры и, следовательно, тем меньше риск оказаться на краю банкротства. Оценка финансовой устойчивости в краткосрочном плане связана с ликвидностью баланса и платежеспособностью организации.

Диагностику финансового состояния ИП «Zepter Интернационал» ООО проведем в следующей последовательности:

) анализ показателей рентабельности,

) анализ показателей ликвидности,

) анализ показателей финансовой устойчивости.

Важным аспектом в анализе рентабельности производственной деятельности предприятия занимает расчет и анализ такого показателя, как рентабельность продукции. Применение этого показателя рентабельности наиболее рационально при внутрихозяйственных аналитических расчетах, контроле за прибыльностью (убыточностью) отдельных видов изделий.

Однако, учитывая, что прибыль связана как с себестоимостью изделия, так и с ценой, по которой оно реализуется, рентабельность продукции может быть исчислена как отношение прибыли к стоимости реализуемой продукции по свободным или регулируемым ценам, то есть по выручке от продаж.

Динамика показателей рентабельности продукции и рентабельности продаж ИП «Zepter Интернационал» ООО представлена в таблице 2.3 (Приложение Б).

Таблица 2.3 - Динамика показателей рентабельности продукции и рентабельности продаж ИП «Zepter Интернационал» ООО за 2010-2012 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы 2.3 и рисунка 2.2, в 2011 году по сравнению с 2010 годом рентабельность продукции снизилась на 33,9% и составила 8,3%, рентабельность продаж - уменьшилась на 33,4% и составила 7,0%. Иная картина прослеживается и в 2012г. Так показатели рентабельности в 2012г. увеличились в сравнении с данными за 2011г. Темп роста рентабельности продукции составил 33,1%, рентабельность продаж увеличилась на 28,5%. (рисунок 2.2) Данный результат может быть свидетельством того, что в течении анализируемого периода предприятие ИП «Zepter Интернационал» ООО укрепляет свои позиции на рынке и тем самым укрепляет свое финансовое положение.

Проанализируем показатели ликвидности. В таблице 2.4 приведены показатели ликвидности за 2010-2012 года (Приложение Б-В).

Рисунок 2.2 - Динамика изменения показателей рентабельности за 2010-2012гг.

Рассчитываются по следующем формулам [23, с.114]:

, (2.1)

, (2.2)

, (2.3)

, (2.4)

Таблица 2.3 - Анализ ликвидности ИП «Zepter Интернационал» ООО за 2010-2012гг.

Примечание. Источник: собственная разработка

Таким образом, на основании анализа данных ликвидности ИП «Zepter Интернационал» ООО можно сделать вывод о том, что предприятия является платежеспособным. Для функционирования предприятие обеспечено оборотными средствами, а также способна погашать краткосрочные задолженности за счет собственных средств.

Рисунок 2.3 - Динамика изменения ликвидности ИП «Zepter Интернационал» ООО за 2010-2012гг.

Проанализируем показатели финансовой устойчивости ИП «Zepter Интернационал» ООО. В таблице 2.4 приведены показатели финансовой устойчивости за 2010-2012 года.

Показатели финансовой устойчивости рассчитываются по следующим формулам [23, с.118]:

Коэффициент финансовой независимости:

, (2.5)

Коэффициент финансовой зависимости:

, (2.6)

где Кфин зав - коэффициент финансовой зависимости;

ВБ - общая величина финансовых ресурсов предприятия (валюта баланса);

СК - источники собственных средств (собственный капитал).

Коэффициент финансового риска:

, (2.7)

Коэффициент маневренности собственных средств:

, (2.8)

Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами (СОС):

, (2.9)

Коэффициент прогноза банкротства (Кпб):

, (2.10)

где Зндс - запасы и НДС;

НЛА - наиболее ликвидные активы;

П5 - краткосрочные обязательства;

ВБ - валюта баланса.

Таблица 2.4 - Показатели финансовой устойчивости ИП «Zepter Интернационал» ООО за 2010-2012 гг.

Примечание - Источник: собственная разработка

Рисунок 2.4 - Динамика основных показателей финансовой устойчивости предприятия

Из данных, приведенных в таблице 2.4 и рисунка 2.4, можно сделать следующие выводы. Коэффициент финансовой независимости соответствует нормативу, установленному в пределах не более 0,5. Так данный показатель в 2012г. составил 0,58. Полученный результат является свидетельством того, что предприятие в полной мере использует активы, которые созданы за счет собственных средств. Это значит, что предприятие осуществляет свою деятельность за счет заемных источников. Основным источником является долгосрочные займы. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами значительно выше нормативного (0,3). Коэффициент собственными оборотными средствами в 2012г. составляет 1,0. Полученные данные позволяют говорить о том, что предприятие обеспечено собственными средствами, позволяющими осуществлять эффективную деятельность. Необходимо также отметить, что предприятие в своей деятельности зависит от внешних факторов. Об это свидетельствует показатель финансовой зависимости, который в 2012г. превышает установленный норматив (меньше 0,7) - 1,6, что в свою очередь свидетельствует о неспособности ИП «Zepter Интернационал» ООО, ликвидировав свои активы, полностью погасить кредиторскую задолженность.

.3 Анализ степени зависимости экспорта от изменения факторов реализации продукции

Реализуя свою маркетинговую стратегию, особое внимание предприятие уделяет странам с развивающейся экономикой (страны азиатского региона, Восточной Европы). Именно в эти регионы планируется увеличить поставки в ближайшее время.

Также расширяются поставки потребительских товаров в страны СНГ. За последние 3 года вдвое выросли ее поставки в Россию и на Украину, в 5 раз - в Казахстан, в 6 раз - в Молдову.

Уровень экспортной ориентации ИП «Zepter Интернационал» ООО можно оценить при помощи следующего показателя:

 (2.11)

где x1, x2, x3 - доли реализации продукции на рынках дальнего зарубежья, рынках СНГ и внутреннем рынке соответственно;

k1, k2, k1 - весовые коэффициенты значимости, равные 0,6; 0,3; 0,1 соответственно. Данный показатель равен: IЭКС = 0,6 * 0,322 + 0,3 * 0,528 + 0,1 * 0,15 = 0,37 при максимуме 0,6. Значение показателя достаточно высоко, однако в перспективе возможно его еще большее увеличение за счет роста объема продаж на рынках дальнего зарубежья.

Все позитивные изменения произошли благодаря своевременно внесенным в маркетинговую политику предприятия существенным корректировкам, направленным на устранение недобросовестных посредников и развитие собственной товаропроводящей сети. Так, для реализации и продвижения продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО в Российскую Федерацию в 2010-2012 гг. были созданы 5 торговых домов с долей уставного капитала ИП «Zepter Интернационал» ООО более 50%. Они являются главными представителями предприятия в Москве и регионах и, в свою очередь, имеют широкую сеть более мелких дилеров. В настоящее время поставка потребительских товаров на российский рынок только через эти торговые дома, что способствует экономии денежных средств (и, соответственно, увеличению прибыли) ИП «Zepter Интернационал» ООО за счет отказа в услугах зарубежных фирм-агентов. Также сбытовой программой предусмотрено перенесение опыта подобных торговых домов и на другие страны СНГ.

Что касается схемы продвижения продукции предприятия на рынках стран дальнего зарубежья, то она достаточно традиционна. Реализация осуществляется либо через фирмы, созданные с участием ИП «Zepter Интернационал» ООО, либо на основании прямых коммерческих контрактов с фирмами-агентами.

Важным моментом сбытовой деятельности является заключение контрактов. Подготовительная работа по заключению контрактов на поставку потребительских товаров начинается с технико-экономического анализа предлагаемой продукции, ее конкурентоспособности и сертифицированности на сложившемся рынке потребительских товаров в Республике Беларусь. Процедура выбора поставщика эволюционирует вместе с ростом самой организации.

При работе с поставщиками положительный эффект имеет большое количество договоров. В случае, когда поставщик наряду со своим товаром видит в торговом зале и товар конкурентов, это создает предпосылки для здорового соперничества. Торговая организация не зависит полностью от одного поставщика, может диктовать свои условия, требовать улучшения условий поставки.

При проведении технико-экономического анализа специалист обязан учитывать следующие критерии:

-    узнаваемость продукции на мировых рынках, лояльность потребителей к ее производителю;

-       присутствие дилеров анализируемой продукции на территории Республики Беларусь;

-       определение ценового сегмента и соответствие ее «классности» целевой аудитории;

-       сертификация продукции в Республики Беларусь;

-       расчет предварительной себестоимости и рентабельности продаж;

-       заинтересованность потенциального партнера во взаимовыгодном сотрудничестве.

При положительном ответе специалист готовит проект контракта, в котором указывает сроки и условия оплаты. В проекте контракта должны быть адекватно отражены требования к качеству поставляемого товара, соответствию товара и его упаковки международным стандартам, стандартам Республики Беларусь. При этом гарантии действуют в течение согласованного в контракте срока при условии выполнения требований по транспортированию, хранению и использованию товара. Начало течения гарантийных сроков определено контрактом.

В контракте оговариваются место, порядок и условия приемки покупателем товара по количеству и качеству; порядок и условия взаимодействия сторон при обнаружении у покупателя несоответствия товара по количеству или качеству контрактным требованиям.

В проекте контракта должны быть отражены следующие пункты:

-   общие условия (время и место заключения, регистрационный номер, стороны);

-       предмет контракта (указывается ассортимент и количество поставляемого товара в принятых единицах измерения. В случае широкого ассортимента к контракту прилагается спецификация с указанием всего перечня товара. В этом случае спецификация является неотъемлемой частью контракта);

-       цена и общая сумма контракта (может быть прописана в контракте или состоять из сумм спецификаций к контракту);

-       количество товара;

-       цель приобретения товара;

-       базис поставки в соответствии с Инкотермс 2000 (важно помнить, что данные условия являются базисными и некоторые детали по ответственности сторон могут быть оговорены в контракте дополнительно);

-       сроки поставки товара (в случае сторнирования заказа или частичного предоставления товара по договору продавец обязуется вернуть остаток денежных средств на расчетный счет покупателя в течение 60 календарных дней со дня списания средств со счета покупателя - в ином случае применяются штрафные санкции);

-       порядок, формы и условия расчетов, валюта платежа (условия платежа предполагают установление валюты платежа, места и срока платежа, определение порядка расчетов, оговорок, направленных на уменьшение или устранение валютных рисков. Валюта платежа может быть валютой страны экспортера или импортера, или какой-либо третьей страны);

-       качество товара (продавец обязуется гарантировать соответствие качества товара стандартам, установленным для данного товара в Республике Беларусь);

-       упаковка и маркировка товара (выполняют различные функции: рекламную, сохранности груза, обеспечение оптимальной наполняемости транспортного средства, информационную и т. д. В разделе «Упаковка» указываются вид и характеристика упаковки, ее качество, размеры, способ оплаты, нанесение на упаковку маркировки. Маркировка предполагает указание реквизитов экспортера и импортера, номера контракта, места нахождения, характеристик, веса, габаритов, места, номера места и числа мест в партии, специальные обозначения);

-       условия приемки товара;

-       рекламации (стороны указывают в контракте сроки и порядок предъявления рекламации, перечень и виды представляемых при этом документов, обязанности и права сторон, возможные способы урегулирования рекламаций. Выбор способа урегулирования рекламации зависит от характера товара);

-       ответственность сторон;

-       момент перехода права собственности, страхование (если условия отличаются от оговоренных в Инкотермс 2000);

-       штрафные санкции (в виде пени, неустойки, штрафов, уплачиваемых одной из сторон за невыполнение своих обязательств по договору);

-       арбитражная оговорка (определяется порядок разрешения споров, которые могут возникнуть в ходе выполнения условий договора, и наименование суда, где предполагается рассмотрение возможных разногласий. В случае, если стороны не придут к общему соглашению, то споры, возникшие при выполнении обязательств по настоящему контракту, будут разрешатся в арбитражном суде по месту нахождения ответчика);

-       форс-мажорные обстоятельства (в ходе исполнения контракта могут возникнуть форс-мажорные обстоятельства, препятствующие исполнению контракта, которые невозможно было предвидеть и предусмотреть при его подписании. К непредвиденным обстоятельствам относят как различного рода стихийные бедствия, так и различные политические или торгово-политические действия. В контрактах предусматривается конкретный перечень таких обстоятельств и порядок действий сторон при их наступлении.);

-       другие условия (срок действия, уступка прав, язык делопроизводства, юридические адреса и банковские реквизиты сторон).

Проект контракта рассматривается начальником отдела поставок, юристом.

ИП «Zepter Интернационал» ООО осуществляет задачу, максимального удовлетворения спроса потребителя, быстрого расширения номенклатуры реализуемой продукции, повышения эффективности реализации, максимального повышения качества, технического уровня обслуживания покупателей.

Цель деятельности ИП «Zepter Интернационал» ООО состоит в мировом признании предприятия как поставщика, гарантирующего стабильно качественную, добротную продукцию для потребителя, удовлетворение общественных потребностей потребительскими товарами, товарами народного потребления, услугами и реализацией на основе полученной прибыли социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества ИП «Zepter Интернационал» ООО.

За 2012г. реализовано на экспорт потребительских товаров, в том числе по регионам (табл. 2.5)

Таблица 2.5 - Реализация потребительских товаров за 2011-2012 годы

Примечание - Источник: собственная разработка

В целом реализация потребительских товаров по Республике Беларусь возросла на 7,1%.

Итоги работы предприятия за 2012 год подтверждают своевременный характер и эффективность изменений, вносимых в маркетинговую политику предприятия в части поиска новых рынков сбыта и максимального использования региональных особенностей для формирования стратегии продаж.

Таким образом, ИП «Zepter Интернационал» ООО является дистребьютерксой компаний на рынке Республики Беларусь, осуществляющей реализацию потребительских товаров, среди которых как косметические средства, так и кухонные приборы. Деятельность организации является прибыльной, поскольку в течении анализируемого периода была получена прибыль, которая составляет 196 млн.руб.

3 Резервы и пути увеличения объемов экспорта в условиях конкуренции

По данным Национального статистического комитета Республики Беларусь в январе-ноябре 2012 года увеличила экспорт продовольственных товаров по сравнению с аналогичным периодом 2011 года на 18,2% до $3449,8 млн. Увеличение стоимостного объема экспорта продовольственных товаров обусловлено, прежде всего, ростом средних цен. Средние цены на экспортированные продовольственные товары возросли на 14,5%. Товарная масса экспортных поставок изменилась незначительно - увеличилась на 3,2%.

Совершенствование маркетинговой деятельности, расширение товаропроводящей и сервисной сети, а также освоение новых рынков сбыта - эти направления экономического развития ИП «Zepter Интернационал» ООО всегда в числе приоритетных. Благодаря посредникам движение товаров становится более экономичным и результативным. Они предоставляют различные услуги по мере того, как товары продвигаются по дилерской сети. Различают два типа посредников: розничные и оптовые торговцы. Розничные продают товар непосредственно конечным потребителям. Оптовики распределяют продукцию розничным торговцам.

Посредники существуют потому, что имеются реальные проблемы в продаже товаров, которые легче всего решить именно им. Во-первых, это проблемы географической удаленности покупателей и продавцов. Удаленность осложняет процесс соответствия товара и рынка, ведь потребители разных регионов хотят совершенно иного. Например, человек в Новосибирске желает купить шерстяной свитер, тогда как в Сочи он скорее предпочтет легкую водолазку. Во-вторых, товары должны находиться в местах, до которых легко добраться, например, в крупных торговых центрах.

Расхождение между производителем и потребителем прослеживается по двум направлениям: количеству и ассортименту. Компании хотели бы выпускать товары в большом количестве, тогда как отдельный покупатель нуждается в одной или двух единицах. В то же время изготовители должны понимать, какой ассортимент нужен. Ведь у людей по всей стране множество различных желаний и потребностей, и организации должны стремиться их удовлетворить.

Поскольку посредники расположены вблизи покупателей, они могут точнее оценить запросы и желания конкретного рынка. Посредники, особенно розничные торговцы, реально разговаривают с потребителями, непосредственно работают с ними, и из первых рук узнают, чего те хотят. Полученными знаниями они делятся с производителем.

Устойчивая реализация продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО в страны СНГ и дальнего зарубежья в настоящий период через сформированную и отлаженную сбытовую сеть.

Сбыт продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО осуществляется в основном через оптовых посредников, через фирменный магазин, продажа предприятиям и организациям для собственного потребления.

Однако, в современных условиях существует много других способов распространения товаров: через дилерские сети, посредством торговых агентов и т.д.

Наиболее приемлемым способом распространения продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО на территории РБ, по моему мнению, может стать продажа через торговых агентов (в количестве 2 человек). Главная функция агента - продажа клиенту продукции предприятия. Для реализации этой функции важны как поиск и установление контакта с покупателем, так и весь комплекс обслуживания сделки. Функции по осуществлению сделки могут быть возложены на агентов ИП «Zepter Интернационал» ООО следующим образом:

поиск клиента (выбор, составление собственных списков);

установление контакта;

заключение договора (вместе с правкой и пересылкой);

выписка и пересылка счета, контроль поступления оплаты, отслеживание доставки.

Продажа продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО посредством торговых агентов позволит увеличить объемы отгрузки продукции в пределах Республики Беларусь минимум на 15% (таблица 3.1).

Как видно из данных таблицы 3.1, принятие на работу в отдел продаж двух агентов позволит ИП «Zepter Интернационал» ООО увеличить объемы продаж на территории РБ на 15%, в результате чего общий объем реализации продукции может увеличится на 426,9 млн. руб. или на 15,0%.

Таблица 3.1 - Объем реализации продукции ИП «Zepter Интернационал» ООО до и после принятия на работу торговых агентов

Примечание. Источник: собственная разработка

В целях расширения рынков сбыта за пределами РБ на ИП «Zepter Интернационал» ООО, по моему мнению, целесообразным было бы создание дилерских сетей. Как показал анализ контрактов потребителей, основная часть продукции на территории РФ реализуется в Москве. Таким образом, наиболее целесообразным, по моему мнению, является создание дилерского центра пока хотя бы в столице России (затем по мере увеличения объемов отгрузки дилерскую сеть можно постепенно расширять).

Практика выбора или создания дилера на нужной территории, в основном, не наработана предприятиями. Дилеры приходят по рекламе, предлагают услуги и просят льготы. Обычно работа с дилером начинается с предоставления товарного кредита, чтобы «попробовать». В дальнейшем изменение условий платежа нередко заставляет «дилера» переключиться на другого поставщика.

Итак, основанием создания дилера на территории РФ служит увеличение объемов сбыта на 20%.

Важным вопросом при создании дилерского центра является отладка системы скидок и наценок, применяющейся предприятием. (Эффективные в прошлом системы имеют тенденцию сохраняться на предприятии и с изменением рыночной ситуации).

Наиболее часто применяются скидки от объемов, от условий оплаты, от ассортимента, сезонные, накопительные.

При разработке или проверке системы скидок учитываются следующие факторы:

цели и стратегии предприятия;

тактические задачи;

соотношение цен на товар и расходов на доставку для мелких, средних и крупных покупателей основных регионов;

реально сложившиеся цены в регионах;

ценовая политика конкурентов;

пропускная способность предприятия по обслуживанию покупателей;

оборачиваемость средств.

Система скидок может включать одновременно все их виды.

Таблица 3.2 - Система скидок для дилера ИП «Zepter Интернационал» ООО

Эффективность от внедрения дилерской сети представлена в таблице 3.3.

Таблица 3.3 - Объем продаж ИП «Zepter Интернационал» ООО до и после внедрения дилерской сети

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы 3.3, создание дилерской сети позволит ИП «Zepter Интернационал» ООО увеличить объем экспорта продукции на 20%, в результате чего общий объем продаж увеличится на 284,6 млн. руб. или на 15%.

Общее увеличение объемов реализации за счет принятия на работу торговых агентов и за счет создания дилерской сети характеризуется данными рисунка 3.1.

Рисунок 3.1 - Увеличение объемов реализации за счет внедрения мероприятий по увеличению сбыта

Как показывают данные рисунка 3.1, увеличение объема реализации за счет продаж через торговых агентов составит 3272,9 млн. рублей, посредством дилерской сети - 3130,6 млн. руб. Таким образом, общий прирост объемов реализации составит 6403,5 млн. руб.

Расчет экономической эффективности от внедрения мероприятий по расширению рынков сбыта представлен в таблице 3.4.

Таблица 3.4 - Прирост прибыли ИП «Zepter Интернационал» ООО» за счет расширения рынков сбыта

Примечание. Источник: собственная разработка

Как видно из данных таблицы 3.4, в результате внедрения мероприятий по расширению рынков сбыта общий прирост объемов реализации составит 17,5%, а при уровне себестоимости 2012 года прибыль от реализации продукции повысится на 123,9 млн. руб. или на 115%, рентабельность продукции повысится на 5 п.п. и составит 10%, рентабельность продаж повысится на 4,5 п.п. и составит 9,1%.

Таким образом, можно сделать вывод, что внедрение мероприятий по расширению рынков сбыта на ИП «Zepter Интернационал» ООО является целесообразным, так как обеспечивает прирост прибыли от реализации продукции, а также рентабельности продукции и рентабельности продаж.

В целях совершенствования работы зарубежных акционерных обществ:

нужно обеспечить ритмичную помесячную поставку потребительских товаров с темпом, близким к темпу продаж с целью избегания больших складских запасов, замораживания средств и сокращения сроков платежей;

нужно обеспечить своевременное сопровождение товаров сертификатами происхождения с целью избегания преждевременной оплаты налогов и пошлин.

Организация рекламной кампании продукции в средствах массовой информации стран СНГ, зарубежных стран позволит обеспечить большую доступность товара и усилить стимулирование покупок.

Структура торговых домов сложна и многообразна. Торговый дом может скупать товары у традиционных поставщиков, входящих в его холдинг. В то же время через своих представителей в разных странах торговый дом может приобретать товары у полностью независимых поставщиков за наличный расчет, в кредит или в зависимости от сложившейся конъюнктуры даже авансировать их производство, в том числе в форме кредитования лизинга зданий и оборудования для выпуска товаров, пользующихся спросом.

Заключение

По результатам проведенной работы, а именно: изучения научно-теоретических подходов, сущности, особенностей и принципов сбытовой политики предприятия; исследования механизма влияния инновационной политики на конкурентоспособность продукции; изучения целей и способов проведения сбытовой политики торговой организации оценки эффективности инновационной политики и конкурентоспособности продукции данного предприятия - можно сделать следующие обобщения и выводы.

Практика зарубежных стран подтверждает, что организация территориально-разветвленной сети распределительных центров сбыта продукции производителей оправдана. Такие центры взаимодействуют с независимыми дистрибьюторами, которые обеспечивают оптовую продажу товаров.

Так, следствием научно-технического прогресса, темпы которого все более ускоряются, является инновационный процесс, имеющий широкие последствия для национальной экономики и ее места в мировом хозяйстве.

Сбытовая политика предприятия представляет собой комплексное сочетание производственной, инвестиционной, маркетинговой, внешнеэкономической и кадровой политик; ее эффективность зависит от взаимоувязки и координации данных составляющих, также от наличия отлаженной системы финансирования, кредитования, налогообложения.

Основные задачи дистрибьютора заключаются в том, чтобы договориться с производителем, закупить у него необходимое количество товара, сохранить надлежащим образом их качество и, сделав соответствующее предложение, своевременно доставить им товар в должном объеме и по «нормальным» ценам.

Дистрибьютерская политика ИП «Zepter Интернационал» ООО осуществляет стратегию комплексного развития предприятия: увеличения объемов и реализации, расширения ассортимента потребительских товаров, повышения качества работы организационной структуры, освоения новых рынков сбыта.

На протяжении 2010-2012 гг. на ИП «Zepter Интернационал» ООО наблюдается снижение эффективности использования капитала, о чем свидетельствует снижение показателей рентабельности основного, оборотного и совокупного капитала.

ИП «Zepter Интернационал» ООО является дистребьютерксой компаний на рынке Республики Беларусь, осуществляющей реализацию потребительских товаров, среди которых как косметические средства, так и кухонные приборы. Деятельность организации является прибыльной, поскольку в течении анализируемого периода была получена прибыль, которая составляет 196 млн.руб.

Основными направлениями совершенствования работы дистребьютерской сети ИП «Zepter Интернационал» ООО являются вопросы оптимизации работы с поставщиками, обновления продукции, развития товаропроводящей сети, внедрения и развития информационных технологий. Реализация данных задач является залогом повышения эффективности деятельности всего предприятия и повышения конкурентоспособности продукции.

Список использованных источников

.        Ажгиревич, В.Ю. Внешнеэкономическая деятельность. / В.Ю. Ажгиревич. - М.: «Дело и сервис», 2009. - 256 с.

2. Белобродова, В.А. Анализ хозяйственной деятельности. / В.А. Белобородова. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 415 с.

3. Блинов, А.О. Малое предпринимательство. / А.О. Блинов. - М.: Экономика, 2010. - 189 с.

4. Богатин, Ю.В. Экономическая оценка качества и эффективности работы предприятия. / Ю.В. Богатин. - М.: Изд-во стандартов, 2010. - 216 с.

5.      Бокамов, Н.И. Курс экономического анализа. / Н.И. Бокамов. - М.: Экономика, 2008. - 528 с.

6.      Внешняя торговля товарами в Республике Беларусь в 2010 году [электронный ресурс] / Режим доступа: <#"825663.files/image047.gif">

На 1 января 2012