Организация экспорта продукции предприятия и оценка его эффективности

Организация экспорта продукции предприятия и оценка его эффективности

Реферат

Объектом исследования является ОАО «Житковичский моторостроительный завод».

Предметом исследования является внешнеэкономическая деятельность предприятия.

Цель работы освоить практические методы организации экспорта продукции, оценить эффективность внешнеэкономической деятельности предприятия.

Автор подтверждает, что весь аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.

Введение

внешнеэкономический экспорт сбытовой

Открытое акционерное общество «Житковичский моторостроительный завод» основано в 1980 году для производства малогабаритных авиационных двигателей и турбокомпрессорного стартера ТС-21, используемого в качестве агрегата наземного запуска авиационных двигателей самолетов МИГ 27, МИГ 23, СУ 24, СУ 22, СУ 17 и их модификаций.

Известные события девяностых годов вынудили предприятие перейти на выпуск других видов продукции. Освоены и серийно выпускаются насосы шестеренные (важнейший рабочий элемент всех гидравлических систем). И на сегодняшний день наше предприятие единственное в Республике Беларусь, изготавливающее эту продукцию.

Продукция нашего предприятия успешно используется на предприятиях-конвейерах: ПО «Минский тракторный завод», ПО «Гомсельмаш», ОАО «Минский автомобильный завод», ОАО «Минский завод колесных тягачей», ОАО «Амкодор».

Экспорт продукции производится во многие предприятия Российской Федерации. Постоянными нашими партнерами являются предприятия Египта, Пакистана, Венгрии. Налаживаются деловые связи с другими странами дальнего зарубежья.

В современных условиях демонополизации внешнеэкономической деятельности предприятие - основное звено внешнеэкономического комплекса страны. В соответствии с действующим законодательством, предприятие - это самостоятельный хозяйствующий субъект, созданный в определенном порядке для производства продукции, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Согласно действующему законодательству предприятие имеет право самостоятельно определять формы, методы и объемы работы на внешнем рынке.

Для эффективного управления внешнеэкономической деятельностью на уровне предприятия нужна адекватная условиям его работы структура управления. Организационная структура управления внешнеэкономической деятельностью предприятия определяется, прежде всего, теми целями и задачами, которые она призвана решать.

1.         
Сущность и формы организации внешнеэкономической деятельности

Понятие внешнеэкономической деятельности появилось с началом реформирования отдельных форм международных экономических отношений, в частности децентрализации и либерализации внешнеторговых связей.

В результате произошла переориентация приоритетов в международных экономических отношениях, а именно переход от межгосударственных (межправительственных) внешнеэкономических связей к внешнеэкономической деятельности на уровне субъектов хозяйствования.

В научной экономической литературе часто под внешнеэкономическими связями понимается система межгосударственных внешнеэкономических отношений, а внешнеэкономическая деятельность ограничивается рамками функционирования субъектов хозяйствования.

Это мнение справедливо с той точки зрения, что внешнеэкономические связи, установленные между государствами, являются более тесными и прочными и менее подвержены внутренним и внешним факторам, нежели аналогичные связи, закрепленные между субъектами хозяйствования.

Вместе с тем нельзя исключать из исследований внешнеэкономическую деятельность государства, которую осуществляют соответствующие министерства, ведомства и подотчетные им предприятия.

Следовательно, понятие внешнеэкономической деятельности присуще как для субъектов хозяйствования, так и для государства.

Однако, внешнеэкономическая деятельность субъектов хозяйствования, его результативность во многом определяется системой государственного регулирования внешнеэкономической деятельности.

Внешнеэкономическая деятельность - это реализация внешнеэкономических связей, в различных формах. Это совокупность форм и методов торгово-экономического и финансово-производственного взаимодействия субъектов на мировом рынке с целью использования преимуществ международного разделения труда для достижения более высокой эффективности функционирования участвующего субъекта.

Внешнеэкономические отношения - это совокупность экономических отношений, обеспечивающих организацию экспортно-импортных операций по поводу транснациональной передачи товаров, услуг, рабочей силы и капитала с целью повышения эффективности функционирования взаимодействующих субъектов.

Внешнеэкономические связи - это совокупность регулярных и устойчивых экономических отношений между субъектами по поводу реализации экспортно-импортных операций, связанных с перемещением товаров, услуг, рабочей силы и капитала через национальные границы для обеспечения взаимосвязанного воспроизводства.

Внешнеэкономическая деятельность может принимать различные формы, наиболее важные из которых следующие:

• внешняя торговля;

• производственная кооперация;

• инвестиционное сотрудничество;

• другие формы (валютные, кредитные и пр. связи).

Внешняя торговля представляет собой совокупность экономических отношений по поводу обмена товарами, услугами, научно-технической продукцией на коммерческой основе. Внешняя торговля может проводиться непосредственно между субъектами или с использованием услуг посредников. Субъектами внешней торговли выступают: экспортер - поставщик внешнеторгового объекта и импортер - плательщик по внешнеторговому договору. Посредниками могут являться комиссионеры, консигнаторы, дистрибьюторы, агенты, брокеры, дилеры и др.

Комиссионером является субъект, который обязуется по поручению другой стороны (комитента) совершать сделки от своего имени, но за счет комитента. Консигнатором является субъект, который получает на свой склад товары от экспортера (консигнанта) для реализации в течение определенного времени и рассчитывается с последним по мере реализации его товара. Дистрибьютором выступает посредник, осуществляющий торговлю от своего имени и за свой счет. Агент способствует заключению внешнеторговых договоров или заключает их сам от имени экспортера или импортера. С брокером заключается просто посредническое соглашение, согласно которому он совершает сделки по поручению клиента и за его счет. Посредническая деятельность брокеров на бирже отличается от деятельности дилера, который работает, как и дистрибьютор, но только на бирже осуществляет посреднические операции от своего имени и за свой счет.

Внешнеторговая деятельность как форма реализации внешнеторговых связей классифицируется по ряду направлений:

экспорт - продажа и вывоз за границу объекта внешнеторговой сделки;

импорт - это покупка и ввоз из-за границы объекта внешнеторговой сделки;

реэкспорт - вывоз за границу ранее ввезенных товаров, не подвергнувшихся там переработке;

реимпорт - ввоз из-за границы ранее вывезенных объектов внешнеторговой сделки, не подвергнувшихся там переработке;

встречная торговля - совокупность внешнеэкономических отношений по обеспечению экспорта, влекущего за собой импорт.

Встречные сделки являются наиболее часто встречающейся формой встречной торговли. Речь идет о сделках, при которых часть выручки от экспорта направляется на закупку продукции из страны-импортера.

В целом различают четыре группы встречных сделок:

. Бартер - прямой обмен товарами между партнерами, например поставщиком (экспортером) и покупателем (импортером). При бартере в отличие от всех других форм встречных сделок не производятся денежные платежи и, как правило, не подключаются третьи фирмы. Стоимость (цены) обмениваемых товаров или услуг, как правило, компенсируется на 100%.

. Компенсация - согласие поставщика (экспортера) на оплату своих поставок частично или полностью товарами или услугами. При компенсации, как правило, экспортные поставки и компенсационные обязательства фиксируются в одном контракте. Но экспорт и компенсационная поставка проводятся и оплачиваются раздельно, независимо друг от друга. Иногда в компенсации участвует третий партнер или несколько фирм, которым переуступаются обязательства по компенсационным поставкам. В этом случае поставщик (экспортер) получает выручку от продажи компенсационного товара за вычетом суммы, необходимой для поддержания цены. Необходимость объясняется тем, что компенсационный товар часто может быть продан лишь со скидками в цене, что заставляет поставщиков (экспортеров) учитывать в предложении товаров неизбежное снижение цены. Со стороны покупателей (импортеров) компенсация сопряжена с рядом рисков. Во-первых, если поставщик (экспортер) использует эту форму встречной сделки, то он себя дискредитирует тем, что его товар может быть или является неконкурентоспособным с точки зрения качества или обслуживания. Во-вторых, покупатель (импортер) при перепродаже этого товара должен учитывать, возможно, заниженный спрос, а соответственно и цену.

Компенсация, может быть двух видов:

-    полная компенсация означает (подобно бартеру) стопроцентный с точки зрения их стоимости обмен экспортными товарами или услугами.

-           частичная компенсация предполагает, что поставщик (экспортер) получает часть суммы в денежной форме, а остальную часть - в товарной. Преимуществом в данном случае для поставщика (экспортера) является возможность получения частично или даже полностью денежного эквивалента за поставленный товар. В свою очередь аналогичный фактор является недостатком покупателя (импортера), который будет вынужден найти необходимые финансовые ресурсы для оплаты полученного товара.

Обычно когда доля товара, оплачиваемая в валюте, составляет 70%, экспортер получает эту часть стоимости в сроки, оговоренные в контракте, остальная часть выручки от продажи поступает в его распоряжение тогда, когда компенсационный товар будет продан и оплачен.

. Встречные закупки - это закупки, при которых поставщик (экспортер) обязуется купить сам или через третье лицо товары из страны покупателя (импортера) в количестве, составляющем определенный процент от стоимости его собственных поставок, и в установленные сроки.

Важным моментом является возможность передачи поставщиком (экспортером) своих финансовых обязательств по закупке товаров третьей стороне. Эта сделка носит название «свитч».

. Оплата продукцией охватывает торговые сделки, главным образом оборудования и станков, при которых покупатель (импортер) оплачивает стоимость (цену) поставки полностью или частично продажей товаров, которые будут изготовлены на этом оборудовании. Эта форма предпочтительна для машиностроительной отрасли. Кроме того, она может быть использована при входе иностранных инвесторов на местный рынок и захвате ими определенного сегмента отрасли на этом рынке.

Производственная кооперация по своей сущности и механизму функционирования тесно связана с инвестиционным сотрудничеством, поэтому их часто включают в одну форму внешнеэкономической деятельности. Итак, производственная кооперация - это организация производственных связей между странами или предприятиями разных стран в целях совместного изготовления продукции на основе общественного разделения труда и специализации производства. Вид производственной кооперации зависит от выбора средств создания предприятий с иностранными инвестициями, а также от способа функционирования предприятий в рамках свободных экономических зон и среди финансово-промышленных групп.

Выделяют следующие виды производственной кооперации:

Предприятия с иностранными инвестициями, которые могут создаваться как в виде совместных предприятий (с участием местного капитала), так и иностранных предприятий (без участия местного капитала)

. Свободные экономические зоны (СЭЗ) - это ограниченные территории, а также города, морские и авиационные порты, в которых действуют особые льготные экономические условия для национальных и иностранных предпринимателей, способствующие решению внешнеторговых, общеэкономических, социальных, научно-технических и научно-технологических задач

. Финансово-промышленные группы (ФПГ) представляют собой форму интеграции финансового, промышленного и торгового капитала посредством системы участия в акционерном капитале или долгосрочных соглашений о поставках. В зависимости от преобладания капиталов выделяют финансово-промышленные и промышленно-финансовые группы.

Инвестиционное сотрудничество представляет собой рациональное распределение ресурсов, способ достижения государствами боле высоких результатов в экономике за счет использования преимуществ участия в международном разделении труда, обновления технологической структуры общественного производства.

Инвестиционное сотрудничество во внешнеэкономической деятельности реализуется следующим образом.

-    через портфельные инвестиции - капиталовложения, которые не связаны с прямым контролем над зарубежными предприятиями, а реализуются путем покупки акций, облигаций и других ценных бумаг долгосрочного характера (обычно не более 25% уставного капитала) с целью получения прибыли;

-           через прямые инвестиции - образование собственных компаний, а также вложения в иностранные предприятия, составляющие не менее 25% уставного капитала (важную роль в привлечении прямых инвестиций и создании совместных и зарубежных предприятий играет государство, а именно законодательное обеспечение в виде государственных гарантий, договоров об избежание двойного налогообложения, договоров о международных арбитражных судах, защита от экспроприации или национализации, обеспечение свободного трансферта капитала и доходов от инвестиций и пр.).

Инвестиционное сотрудничество тесно переплетается с другими формами внешнеэкономической деятельности.

Так, например, взаимосвязь производственной кооперации и инвестиционного сотрудничества заключается в том, что с помощью прямых инвестиций создаются совместные или иностранные предприятия. Кроме того, государственная политика по привлечению иностранных инвестиций тесно связана с валютным и кредитным обеспечением, что также можно отнести к формам внешнеэкономической деятельности.

Валютно-кредитные связи как форма внешнеэкономической деятельности также тесно переплетаются между собой и в основном играют роль обеспечения финансирования внешнеторгового и производственно-инвестиционного сотрудничества.

Среди направлений валютно-кредитных связей внешнеэкономических отношений необходимо выделить следующие:

. Кредитование экспортно-импортных операций (банковское кредитование в национальной и иностранной валюте, государственное кредитование как форма субсидирования экспорта, взаимное кредитование экспортера импортером и, наоборот, импортера экспортером и т.д.).

. Организационное обеспечение внешнеэкономической сделки (открытие и ведение счетов в иностранной валюте, зачисление иностранной выручки и автоматическая обязательная продажа части экспортной выручки государству, операции по купле-продаже иностранной валюты для оплаты импорта и перевода экспортной выручки в национальную валюту, использование различных форм международных расчетов: банковский перевод, аккредитив, инкассо и пр.).

. Кредиты и их погашение другим странам, международным финансовым организациям (МФО) и нерезидентам (валютные сделки СВОП, операции по обмену национальной валюты на иностранную с обязательством обратного обмена через определенный срок между центральными банками; валютно-кредитное сотрудничество с Международным валютным фондом; группой Всемирного банка; Европейским банком реконструкции и развития и другими международными организациями; обслуживание и погашение внешних обязательств в иностранной валюте).

. Дилинговые операции на мировых финансовых рынках (арбитраж, хеджирование и пр.) и др.

В принципе, классификацию валютно-кредитной деятельности можно представить по различным признакам, как по сущности кредитных и валютных отношений во внешнеэкономической деятельности, так и по субъектам, обеспечивающим и осуществляющим эти связи.

Таким образом, внешнеэкономическая деятельность является формой реализации внешнеэкономических связей, которые в свою очередь определяют характер внешнеэкономических отношений. Внешнеэкономическая деятельность может принимать различные формы, наиболее важные из которых следующие: внешняя торговля; производственная кооперация; инвестиционное сотрудничество; другие формы (валютные, кредитные и пр. связи). Все формы внешнеэкономической деятельности имеют свои особенности. Для того чтобы урегулировать взаимоотношения между различными формами внешнеэкономической деятельности и государством необходимо изучить государственное регулирование внешнеэкономической деятельности предприятий в Республике Беларусь.

При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы управления, в том числе и маркетинг. Под маркетингом понимается система внутрифирменного управления, направленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции, чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства, капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического обслуживания и т. д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том и в другом случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой деятельности. Однако необходимо учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием. Выделим следующие особенности:

-    внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами - производителями товара и преобладанием "рынка покупателя", т.е. заметным превышением предложения над спросом.

-           изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует изучения большого количества информации из различных источников.

-           эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой деятельности, рекламы и др.

Существуют и другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара.

Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих значение для успешной реализации товара. Программа комплексного исследования зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства экспортных товаров и других факторов.

Можно выделить следующие основные разделы маркетингового исследования рынка для внешнеэкономической деятельности.

Рис. 1.1 Структура маркетингового исследования рынка Примечание. Источник: [2, с. 138]

Изучение спроса. Первостепенное значение имеют выявление потребностей в товаре, уровня покупательной способности, требования покупателей к товару, факторы покупательского поведения, а также перспективы изменения потребностей в товаре, выраженных не только темпами роста, но и жизненным циклом товара.

При выявлении потребности в товаре важен показатель емкости рынка. Емкость насыщенного рынка оценивается на основе данных промышленной и внешнеторговой статистики. Статистические данные продаж конкретного товара следует изучать в динамике и в сопоставлении с динамикой факторов, их определяющих. Если рынок не насыщен, то при определении емкости рынка важное значение имеет определение потенциального круга покупателей. При анализе спроса следует исходить из того, что покупатель сам определяет соответствие предлагаемого ему товара своим реальным потребностям. Поэтому необходимо тщательно изучать требования потребителя к товарам, имеющимся на рынке. Среди общих таких требований можно выделить: высокое качество изготовления и безотказность в эксплуатации, новизну и высокий технический уровень изделий, уровень послепродажного обслуживания, количество и характер предоставляемых покупателям дополнительных услуг, благоприятное соотношение между ценой приобретения и ценой эксплуатации и др.

Изучение предложения. В анализе предложения товара важна количественная оценка товаров на местном рынке, импорта и экспорта товара, изменения его запасов. Предложение товара количественно оценивается как сумма местного производства и импорта товара за вычетом его экспорта и с учетом изменения его запасов на складах.

Основными показателями, влияющими на изменение предложения товара, являются: объем капиталовложений в строительство, реконструкцию и модернизацию производства, объем выпуска продукции, величина отгрузок товара потребителям; запасы товаров на складах у производителя, посредников и т.д. и возможность их доставки на рынок, размеры и структура затрат на научно-исследовательские работы, темпы обновления продукции и др.

Кроме того, на объем предложения оказывают влияние общеэкономические условия работы и торговли, что также необходимо учитывать при прогнозировании предложения товаров на конкретных рынках.

Изучение и оценка деятельности на рынке фирм-конкурентов важны для определения предложения товара на конкретном рынке и выработки маркетинговой стратегии предприятия. При изучении фирм-конкурентов обобщается и анализируется следующая информация:

-      объем и доля продаж фирмы-конкурента на изучаемом рынке, что позволяет оценить прочность позиции конкурентов на рынке;

-           характеристика выпускаемой фирмой продукции, ассортиментная политика, цена, факторы конкурентоспособности, практика использования товарных знаков, упаковки и других составляющих товара в реальном исполнении;

-           виды и характер предлагаемых фирмами-конкурентами услуг, которые сопровождают покупку товара (например, доставка, монтаж, коммерческий кредит, формы технического обслуживания и др.);

-           практика товародвижения и сбытовая политика: виды транспорта, склады и их размещение, условия хранения и доставки на рынок, использование каналов товародвижения, виды торговых посредников и выполняемые ими функции, затраты на содержание сбытового аппарата и др.;

-           применяемые формы и методы рекламной деятельности и стимулирования продаж, расходы на эти цели, организация рекламной деятельности и др.;

-           инновационная деятельность, производственная и техническая политика, уровень издержек производства и пути их снижения;

-           финансовое положение каждой конкурирующей фирмы и ее способность защищать и удерживать свои позиции на рынке, платежеспособность и способность к расширению мощностей и организации нового производства; другие показатели, характеризующие конкурентоспособность фирм.

Изучение условий работы на конкретном рынке товара. Необходимо, чтобы принимать эффективные управленческие решения. Наряду с изучением деятельности фирм-продавцов и фирм-покупателей особенно важен анализ коммерческой практики, сложившейся на рынке, условий товародвижения и каналов распределения товара, правовых вопросов, торгово-политических условий и др.

Изучение коммерческой практики предполагает выяснение специфических вопросов договорной практики, сложившейся на данном рынке, типовых контрактов, разработанных объединениями предпринимателей (ассоциациями, союзами и др.), биржевых контрактов, разработанных биржевыми комитетами крупнейших бирж, практики и условий проведения торгов, аукционов в случае такой формы торговли товаром. Важное значение имеют торговые обычаи и обыкновения, сложившиеся в практике международной торговли отдельными товарами или в торговой практике региона, страны или ее портов; применяемые условия поставки товаров; методы и способы установления цены; способы платежа, формы и методы расчета валюты платежа.

Изучение условий движения товара предполагает выбор вида транспорта, который зависит, прежде всего, от вида товара и основан на анализе и сравнении тарифов и ставок морского, речного, воздушного, железнодорожного, автомобильного транспорта, стоимости перевалочных работ и хранения грузов, ставок портовых сборов, степени механизации погрузочно-разгрузочных работ в отдельных пунктах, портах. Важное значение имеют правила и особые условия перевозки, правила сдачи и приемки груза и другие вопросы. Эта информация дает возможность экспортеру правильно установить цену с доставкой товара в нужный для покупателя пункт (например, цену СИФ). Кроме того, она позволяет принять правильное решение о направлении и видах транспорта, которые нужно использовать при поставке товара, и выяснить требования к объему, весу и упаковке товара.

При формировании каналов распределения товара предприятию предстоит ответить на вопрос:

Как наилучшим образом проникнуть на конкретный рынок?

В современных условиях можно выделить три основных способа проникновения на зарубежные рынки.

-    Создание собственной сбытовой сети. При выборе этого способа проникновения на зарубежные рынки необходимо хорошо знать рынок, возможно, иметь там постоянных представителей, которые являются сотрудниками данной фирмы-экспортера, хорошо знают ее продукцию, защищают интересы своего предприятия и т.д. Такой способ работы на зарубежных рынках оправдывает себя, если объемы реализации продукции достаточно велики, что позволяет окупать те затраты, которые необходимы на создание собственной сети сбыта. Преимущество такого способа работы состоит в том, что предприятие-экспортер имеет достаточно детальную информацию о рынке и может оперативно контролировать и управлять реализацией товара на этом рынке.

-           Использование независимых торговых, сбытовых посредников. Целесообразность этого способа несомненна при внедрении на новые рынки, когда собственная система сбыта еще не создана, а, может быть, создание ее неэффективно или требует больших затрат. Особое значение имеет использование независимых посредников в случае, когда предприятие заинтересовано в обеспечении потребителя сопутствующими услугами, которые оно не в состоянии оказывать самостоятельно, тогда как сбытовые фирмы занимаются оказанием таких услуг. Работа через торговых посредников требует от предприятия тщательной проработки вопросов передачи полномочий по экспорту товара, а также способов вознаграждения и ответственности за реализацию товара и других вопросов. Все это оговаривается в контрактах на оказание торгово-посреднических услуг.

-    Третий способ проникновения на зарубежный рынок в отличие от рассмотренных, предполагающих, что товар (продукция) создается на предприятиях фирмы-экспортера и в готовом (или почти готовом) виде поставляется на рынок, означает производство продукции, создание товара полностью или частично в стране, на рынок которой стремится предприятие. Такой способ целесообразен, очевидно, если данный рынок для фирмы чрезвычайно перспективен и, кроме того, производство товара на месте может дать ощутимые экономические выгоды, в том числе экономию на транспортных издержках, таможенных пошлинах, обхода нетарифных ограничений, а также экономию производственных затрат (стоимости сырья, энергии, заработной платы, отчислений на социальное страхование и др.). Производя товар в стране потребления, предприятие в значительной, степени повышает эффект от внешнеэкономической деятельности. Такой способ работы на внешних рынках позволяет в наибольшей мере получить выгоды от международного разделения труда. Однако необходимо хорошо знать законы страны, непременное условие - социально-экономическая стабильность.

На основе анализа полученной информации фирма может провести предварительное сегментирование рынка, определить целевые группы потребителей, а также место товара данной фирмы на рынке.

Сегментирование рынка - это разбивка рынка на четкие группы покупателей по определенным критериям, влияющим на отношение к данному товару и его потребление данными покупателями, для которых требуются отдельные комплексы маркетинга.

После того как руководство предприятия приняло решение о целевых группах покупателей, необходимо точно определить место товара на рынке.

Позиционирование товара на рынке - это обеспечение товару отличительного конкурентного положения на рынке с помощью различных элементов маркетинга.

Позиционирование товара связано со стратегией реализации товара. Чтобы точно обозначить положение товара на рынке, необходимо проводить соответствующую рекламу, комплекс мероприятий паблик рилейшнз, использовать подходящие каналы реализации товара, устанавливать соответствующую продажную цену.

Стратегии выхода предприятия на рынок конечных потребителей:

-      Стратегия контрольной точки. Стратегия заключается в достижении целевой прибыли при заданных объемах сбыта или заданной цене товара. Объем, позволяющий достичь целевой прибыли при установленной цене, называется контрольной точкой (break-even). Этот метод обычно используется небольшими фирмами, когда им сложно спрогнозировать спрос или затраты, реакцию конкурентов на изменение цен. Используя метод конкурентного ценообразования, фирма получает приемлемый уровень прибыли при минимальных затратах на определение цены и маркетинговую программу. Данный метод позволяет фирме, в частности, избежать ценовой войны. Однако при следовании за ценовым лидером фирма практически не может сама влиять на цены.

-           Стратегия "снятия сливок". Стратегия "снятия сливок" ("skimming pricing") заключается в последовательном привлечении разных сегментов рынка.

-           Стратегия внедрения товара на рынок. Стратегия внедрения товара на рынок ("penetration pricing") называется еще стратегией прорыва или ценообразованием вытеснения. Она заключается в установлении фирмой предельно низкой цены на товар, иногда ниже себестоимости, при выходе на рынок с целью завоевать значительную его долю и снизить себестоимость товара за счет реализации эффекта масштаба производства.

2.         
Анализ организации и показателей экспорта продукции

Учитывая вышесказанное, проанализируем внешние рынки сбыта ОАО «Житковичский моторостроительный завод».

Одним из основных рынков сбыта насосов шестеренных, кроме внутреннего рынка РБ, является Российская Федерация, на который поставляется около 20% изготовляемых насосов шестеренных. Наша продукция - узкоспециализированная, не рассчитана на широкий круг потребителей, поэтому основными нашими партнерами являются предприятия, изготавливающие тракторную, сельскохозяйственную, автотранспортную дорожную технику либо компании - дилеры.

Основными потребителями насосной продукции Житковичского моторостроительного завода в Дальнем Зарубежье являются компании «Universal For Export&Import» Египет и «AMVAR AGENCIES» Пакистан. Производятся поставки насосной продукции потребителям на рынках Вьетнама, Венгрии.

Доля нашего предприятия на рынке удерживает третье место среди заводов-производителей в странах СНГ.

Основные наши конкуренты:

-      ОАО "Гидросила" является одним из крупнейших предприятий корпорации ЗАО "Гидросила ГРУП". В СНГ и странах Балтии компания занимает лидирующие позиции по производству гидромашин для тракторов, комбайнов, сельскохозяйственных, строительно-дорожных и других мобильных машин, и на сегодняшний день производит насосов шестеренных НШ и узлов АПМ больше, чем все другие производители аналогичной продукции в этих странах вместе взятые.

-           ООО "Винницкий агрегатный завод" специализируется на производстве шестеренных насосов (НШ), гидроцилиндров и рукавов высокого давления (РВД). ООО "Торговый дом "Винницкий агрегатный завод" занимается сбытом и продвижением на рынке продукции, которая выпускается вышеупомянутыми заводами. Вся продукция сертифицирована в соответствии с государственными стандартами Российской Федерации.

-           Есть также некоторые организации, которые производят ремонт бывших в употреблении насосов шестеренных с целью дальнейшей перепродажи, но их доля на рынке очень незначительна.

Доли рынка конкурентов ОАО «Житковичский моторостроительный завод» представлены на диаграмме 2.1.

Диагр. 2.1 Соотношение долей рынка предприятий по производству насосов шестеренных Примечание. Источник: [собственная разработка]

Со стороны иностранных производителей интерес к рынку насосной продукции стран СНГ проявляют фирмы «Hesper SA» Румыния, «Industrialtechnic AD» Болгария, «Югострой» Чехия, продукция которых уже представлена на рынке. Однако до сих пор насосная продукция мировых лидеров не составила значительной конкуренции на традиционном рынке по двум причинам:

-    работа отечественных машиностроителей в нижнем ценовом сегменте, для комплектации выпускаемой ими продукции используется в первую очередь дешевые отечественные насосы;

-           многолетние связи отечественных поставщиков насосов и потребителей этой продукции сформировались во времена существования единой автомобильной и тракторной промышленности.

По программе импортозамещения, белорусские потребители обязаны постепенно перейти на продукцию-субституты производства РБ, что положительным образом скажется на объемах продаваемой нами продукции на территории РБ. С другой стороны, выход на рынки сбыта в странах СНГ на данный момент идет медленными темпами. Такая ситуация зависит от того, что так как мы являемся предприятием с государственной долей собственности, у нас нет гибкой системы скидок для предприятий, налаживающих деловые отношения с нами. Например, в условиях кризиса 2011 года предприятие ОАО «Гидросила» г. Кировоград, для создания благоприятных условий для бизнеса, могло уменьшить цены на какую-либо неприоритетную продукцию за счет увеличения или поддержания на одном уровне цен на продукцию, пользующуюся повышенным спросом, т.е. по сути демпинговали конкурентов.

Для более точного анализа рынка сбыта, необходимо провести углубленный мониторинг, с целью выявления предпочтений в выборе поставщика заказчиков, что составляет определенные трудности, так как данные по ценам на интернет-сайтах многих компаний не обновлялись в течение длительного периода времени.

Основными требованиями к выпускаемой нашей продукции остается высокое качество и выгодная для покупателя цена. Количество бракованной продукции от сторонних организаций по данным из рекламационных актов (в соотношении к общему количеству продукции) составляет примерно около 0,05%.

Основное направление стратегии маркетинга - расширение рекламной деятельности предприятия, а также применение более гибких ценовых условий оплаты (предоставление скидок, заинтересованность партнеров более выгодными условиями договора и т.д.).

Для занятия соответствующих рыночных ниш существенно возрастают роль и значение систем товародвижения. Это требует поиска нетрадиционных подходов: например, развитие торговли в различных регионах страны с использованием франшизных отношений, более широкое использование дилеров и коммерческих агентов. Существенно возрастает роль и значение деятельности по формированию благоприятных для предприятия отношений с общественностью (паблик рилейшнз), а также целенаправленных и широкомасштабных рекламных кампаний. В условиях наличия выбора инвесторы предпочитают иметь дело с тем, кого хорошо знают, и чьи репутации не вызывают сомнений.

Наше предприятие не имеет за рубежом товаропроводящей сети, так как вся продукция, поставляемая в РФ, доставляется нашим попутным транспортом до г. Москвы либо сдается в экспедиторскую контору. При объемах поставляемой на территорию РФ насосов это наиболее выгодный вариант доставки продукции. Но, следует учитывать, что наличие дилерской сети увеличивает количество каналов сбыта продукции, способствует рекламе, так как дилер заинтересован в том, чтобы максимально выгодно продать нашу продукцию другим покупателям, создать ей рекламу, а также укрепляет имидж нашего предприятия.

Для более точного выявления преимуществ нашего предприятия перед конкурентами, в первую очередь, необходимо периодически производить анкетирование деловых партнеров с целью выявления положительных либо отрицательных сторон работы нашего предприятия.

По последним данным, лучшим нашим преимуществом является качество производимой продукции, так как некоторые предприятия-дилеры из РФ постепенно налаживают деловые отношения с нами после работы с украинскими аналогами.

И, все-таки, в настоящий момент открытие консигнационных складов за пределами предприятия и заключение дилерских договоров нецелесообразно, так как не имеем нужных объемов нереализованной продукции.

Основой для принятия стратегического плана маркетинга является комплексный анализ, который проводится на основе тщательного изучения рынков. На работу предприятия оказывает влияние внутренняя и внешняя среды.

Все полученные данные в дальнейшем служат для прогнозирования объемов производства, выход на новые рынки сбыта, гибкого подхода к ценовым и другим факторам производства.

Маркетинговая политика, осуществляемая ОАО «Житковичский моторостроительный завод» предусматривает сохранение имеющихся рынков сбыта выпускаемой продукции, а также ставит задачи перед отделом маркетинга по вхождению на новые международные рынки. Для решения таких задач необходимо обеспечить увеличение рекламной деятельности (основная и самая дешевая реклама - создание собственного интернет-сайта); периодическое участие выставках, проводимых в РБ и в различных регионах РФ и т.д.

Также одной из основных задач, стоящих перед предприятием является выпуск экспортоориентированной конкурентоспособной продукции.

Проведение технической модернизации производственных мощностей в течение многих лет позволяет ОАО «Житковичский моторостроительный завод» не только увеличивать объемы продукции, ориентированной на экспортного покупателя, но и сделать данную продукцию более привлекательной как в ассортименте, так и в ценовом факторе.

Приобретение и установка нового импортного высокоэффективного оборудования на участке производственного цеха № 7, задействованного на выпуске экспортоориентированной продукции, дает возможность производить конкурентоспособную продукцию более высоко качества.

Основные направления внешнеэкономической деятельности по нашему предприятию характеризуются следующими видами выпускаемой продукции:

-      продукция специального (авиационного) назначения по заказам российских предприятий, таких как ФГУП «НПЦ газотурбостроения «Салют» г. Москва, филиал «ОМО им. П.И.Баранова» ФГУП «НПЦ газотурбостроения «Салют» г. Омск, ОАО «570 Авиаремонтный завод» г.Ейск и ОАО «712 Авиаремонтный завод» г. Челябинск;

-           насосы шестеренные различных модификаций, поставляемые по заявкам ООО «С-Агросервис» г. Москва, ООО «Авторесурс» г. Москва, ЗАО «ОТК» г. Москва и прочих организаций;

-           запасные части для ремонта автотракторной и сельскохозяйственной техники, отгружаемые по заказам предприятий Российской Федерации и стран дальнего зарубежья.

По итогам работы за 2013год (по оценке) предприятие сохранит достигнутый в 2012 году объем по экспорту товаров и сработает со следующими показателями по внешнеэкономической деятельности:

-    темп роста экспорта товаров - 100,1%, что составит 1 790 тыс. долл. США;

-           сальдо от внешнеэкономической деятельности оценивается на уровне 225 тыс. долл. США;

-           соотношение экспорта товаров и объема промышленного производства оценивается на уровне 22,9%.

Продолжая осуществлять ремонт малогабаритных газотурбинных двигателей ТС-21, ОАО «Житковичский моторостроительный завод» по итогам 2013 года сработал по экспорту услуг на уровне 636,3 тыс. долл. США, что составило 109,9% к аналогичному периоду прошлого года. С учетом экспорта услуг предприятие планирует по итогам 2013 года сработать с сальдо от всей внешнеэкономической деятельности (товары плюс услуги) 848 тыс. долл. США.

В течение 2014г. Открытое акционерное общество «Житковичский моторостроительный завод» ожидает сохранить объем по экспортным поставкам и, несмотря на планируемое к приобретению импортное оборудование в рамках реализации инвестиционного проекта, а также необходимостью приобретения импортного сырья для выпуска продукции специального (авиационного) назначения для ФГУП «НПЦ газотурбостроения «Салют» г. Москва, РФ, ожидает получить положительное сальдо от внешнеэкономической деятельности товарами на протяжении всего прогнозируемого периода:

-    1 кв. 130 тыс. долл. США;

-           6 мес. 436 тыс. долл. США;

-           9 мес. 582 тыс. долл. США;

-           по итогам 2014 года 450 тыс. долл. США.

Сохранение объемов по выпуску производимой продукции и запуск в серийное производство вновь освоенной в течение прогнозируемого периода приведет к изменению структуры отгрузки промышленной продукции.

Структуры сбыта экспортоориентированной продукции на внешний рынок за 2013-2014гг. приведены на диаграммах 2.2 и 2.3 (см. приложение А и Б).

Диаграмма 2.2 Отгрузка продукции на экспорт по оценке за 2013год

Примечание. Источник: [бизнес-план предприятия]

Диаграмма 2.3 Отгрузка продукции на экспорт по прогнозу за 2014год

Примечание. Источник: [бизнес-план предприятия]

Приоритетным рынком внешних поставок для предприятия в настоящее время и в будущем является рынок Российской Федерации. Особое место в деловом сотрудничестве занимает г. Москва, так как в нем сосредоточены крупнейшие оптовые рынки России.

Диаграмма 2.4 Структура внешнего рынка по оценке за 2013год Примечание. Источник: [бизнес-план предприятия]

Реализация продукции за последние годы показывает, что основными организациями по потреблению нашей продукции в Российской Федерации являются:

-    ФГУП «НПЦ газотурбостроения «Салют» г. Москва,

-           филиал «ОМО им. П.И.Баранова» ФГУП «НПЦ газотурбостроения «Салют» г. Омск,

-           ООО «С-Агросервис» г. Москва,

-           ООО «Авторесурс» г. Москва,

-           ЗАО «ОТК» г. Москва,

-           и прочие организации.

В течение 2014 года предприятие предусматривает дальнейшее сотрудничество с Федеральным государственным унитарным предприятием «НПЦ газотурбостроения «Салют» г. Москва по производству комплектующих и деталей, предназначенных для установки в современный газотурбинный двигатель АЛ-31Ф и АИ-222.

Открытым акционерным обществом «Житковичский моторостроительный завод» планируется также изготовление узлов для авиационных двигателей с законченным циклом производства для предприятий Российской Федерации.

В настоящее время Житковичский моторостроительный завод производит и реализует детали, узлы и ремонтно-групповые комплекты для ремонта изделий ТКС-48 и ТС-21. Потребителями данной продукции являются российские предприятия, входящие в холдинг ОДК - ОАО «570 Авиаремонтный завод» г. Ейск и ОАО «712 Авиаремонтный завод» г. Челябинск.

3. Оценка эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия

Особое значение имеет оценка эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия в современных условиях, когда хозяйственная самостоятельность и независимость неизбежно должны привести к повышению ответственности и обоснованности принимаемых управленческих решений.

Экономическое обоснование принимаемых решений по управлению внешнеэкономической деятельностью предприятий производится путем расчета различных показателей экономической эффективности. Всю систему показателей экономической эффективности ВЭД можно разделить на две группы.

. Показатели эффекта, определяемые как абсолютные величины, выражаются в соответствующих денежных единицах как разница между результатами и затратами.

. Показатели эффективности, определяемые на основе отношения результатов к затратам, как правило, относительны и выражаются в относительных единицах: %; руб./руб.; $/$; долях единицы и др.

Под затратами следует понимать денежную, стоимостную оценку привлекаемых производственных ресурсов: стоимость сырья, материалов, энергии, трудовых ресурсов, услуг сторонних организаций, обязательные отчисления в различные государственные фонды и другие затраты, без которых сделка, операция была бы не осуществлена.

Под результатами следует понимать денежную, стоимостную оценку полученной выгоды для предприятия: денежные средства за поставленную продукцию, выполненные работы и услуги, стоимость полученного товара, работ, услуг и т.д.

При расчете показателей важно соблюдать следующие принципиальные методологические положения.

-    принцип наиболее полного учета всех составляющих затрат и результата. Неполный учет затрат и полученных результатов может исказить выводы об оценке эффективности того или иного мероприятия, решения;

-           принцип сравнения с базовым вариантом. Всё познается в сравнении, в том числе и эффективность. За базовый вариант может быть принято положение дел до принятия решения, один из вариантов принятия решения или состояние дел на рынке, у конкурента. Неправильный выбор базы сравнения также может привести к искажению оценок;

-           принцип приведения затрат и результатов в сопоставимый вид. Сравниваемые показатели должны быть сопоставимы. Например, следует приводить их в сопоставимый вид по объему, качеству, периоду времени и другим параметрам;

-           принцип приведения разновременных затрат и результатов к одному моменту времени. Соблюдение данного принципа - одно из важнейших положений теории оценки эффективности. Методы приведения разновременных затрат к одному моменту времени достаточно хорошо разработаны в экономике.

Конкретный расчет показателей эффективности будет в значительной степени зависеть от вида операции на внешнем рынке, ее целей, условий и других особенностей конкретной сделки. Рассмотрим общие положения и примеры расчета показателей эффективности применительно к различным видам операций на внешнем рынке. Показатель экономического эффекта от экспорта товаров, продукции, работ или услуг определяется следующим образом:

ЭЭ_ЭКС = О_ВФ + В_Р - З_ЭКС

где ЭЭ_ЭКС показатель экономического эффекта экспорта, руб.;

О_ВФ - рублевый эквивалент отчислений в валютный фонд предприятия, рассчитываемый пересчетом валютной выручки (за вычетом подлежащей обязательной продаже государству) в рубли по курсу на дату поступления валюты, руб.;

В_Р - рублевая выручка от обязательной продажи части валюты государству, руб.;

З_ЭКС - полные затраты предприятия на экспорт, которые включают: затраты на производство и реализацию продукции (реклама, маркетинг, транспорт, страхование, пошлины, сборы и др.).

По экономическому содержанию показатель эффекта соответствует понятию прибыли.

Показатель экономической эффективности экспорта рассчитывается следующим образом:

ЭЭ_ЭКС = О_ВФ + В_Р / З_ЭКС

где ЭЭ_ЭКС - показатель экономической эффективности экспорта, руб./руб.

Экономический смысл показателя эффективности состоит в том, что он показывает, какое количество выгоды, результата имеется на каждый рубль затрат. Необходимым условием эффективности экспорта является то, чтобы этот показатель был больше единицы. Для принятия более обоснованного решения по экспорту продукции показатель эффективности экспорта Э_ЭКС сравнивается с показателем эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке Э_ВН:

Э_ВН = О_ЭКС / С_П.ЭКС + З_Р.ВН

где Э_ВН - показатель эффективности производства и реализации продукции на внутреннем рынке, руб./руб.;

О_ЭКС - объем экспорта во внутренних ценах, руб.;

С_П.ЭКС - производственная себестоимость экспортных товаров (затраты на производство);

З_Р.ВН - затраты на реализацию экспортной продукции внутри страны, руб.

Необходимым условием эффективности экспорта является выполнение соотношения:

Э_ЭКС > Э_ВН > 1

Исходя из вышеизложенного, определим эффективность экспорта насосов шестеренных в 2013г. (см. Приложение Б). В 2013 году ОАО «Житковичский моторостроительный завод» реализовал 17 000 шт. на внутреннем и внешнем рынках при средней цене за единицу продукции - 175 000 руб. Необходимо определить, в каком случае выгоднее реализовать продукцию на внутреннем рынке, а в каком - на внешнем. Как показывают данные и расчет эффективности, приведенные в табл. 1, в первом варианте при курсе в 10 000 руб./долл. выгоднее реализовать продукцию на внутреннем рынке, а при курсе в 11 000 руб./долл., наоборот, выгоднее реализовать продукцию на внешнем рынке. Таким образом, снижение курса национальной валюты по отношению к иностранной валюте повышает эффективность экспортной операции.

Таб. 1. Определение эффективности экспорта

*1 вариант - курс 10 000 руб./долл.;

**2 вариант - 11 000 руб./долл.

Примечание. Источник: [собственная разработка]

Заключение

Внешнеэкономическая деятельность актуальная почти для каждого предприятия в Республике Беларусь. Чтобы правильно оценить ситуацию и динамику изменений на рынке и, соответственно, принимать единственно верные управленческие решения, которые в дальнейшем и повлияют на жизнеспособность этого предприятия или товара, которое оно производит (сбывает), необходимо производить оценку эффективности внешнеэкономической деятельности предприятия.

Удержание позиций на рынке Российской Федерации необходимо для укрепления имиджа предприятия, а также выполнения показателей по внешнеэкономической деятельности.

Присутствие на рынках дальнего зарубежья еще более важное направление во внешнеэкономической деятельности предприятия.

Стратегия маркетинга ОАО «Житковичский моторостроительный завод» и в дальнейшем будет направлена на сохранение имеющихся рынков сбыта, а также на завоевание новых; создание востребованных на рынке продуктов, что позволит обеспечить устойчивость работы предприятия в экономических условиях диктуемых рынком.

Увеличение поставок насосов шестеренных на рынке Республики Беларусь, СНГ и ДЗ является стратегической задачей предприятия. Однако, реализация этой задачи невозможна при существующем технологическом уровне производства и контроля качества продукции.

В ближайшее время предприятие планирует расширение номенклатуры шестеренных гидромашин и создание новых систем управления гидрообъемными приводами (включая управление электрогидравлики), освоение других видов гидрооборудования.

Список использованной литературы

1.   Ильющенко Е.В. Основы маркетинга / Е.В. Ильющенко. - Минск: УП «ИВЦ Минфина», 2011. - 304 с.

2.        Пасюк М.Ю. Организация производства и управления предприятия: учебно-методическое пособие / М.Ю. Пасюк, Т.Н. Далинина; под ред. Г.А. Калинкина - 3 изд. - Минск: ФУАинформ, 2009. - 88 с.

.          Новицкий Н.И. Организация, планирование и управление производством: учебно-методическое пособие / Н.И. Новицкий, В.П. Пашуто; под ред. Н.И. Новицкого. - Москва, Финансы и статистика, 2010. - 576 с.

.          Бланк И.А. Управление торговым предприятием. - М.: Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ. Изд-во ЭКМОС, 2009. - 416 с.

.          Соломатин А.Н. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2000.-295 с.

.          Михарева В.А. Маркетинговые исследования: практикум для студентов специальности «Маркетинг» / В.А. Михарева, И.И. Гуторова. - Гомель.: УО «БТЭУ ПК», 2006. - 80 с.

.          Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник. - М.: ИКЦ "Маркетинг", 2004. - 697 с.

.          Слонимская М.А. Маркетинговые исследования: методы анализа информации: учеб.-мет. пособие / М.А. Слонимская. - Мн.: БГЭУ, 2008.-51с.

9.        www.belinfo.by <http://www.belinfo.by>

.          www.economika.by <http://www.economika.by>

Приложения

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Основные параметры развития ОАО "Житковичский моторостроительный завод" на 2012-2014гг.

Примечание. Источник: [бизнес-план предприятия]

ПРИЛОЖЕНИЕ Б

Объемы производства экспорта промышленной продукции ОАО «Житковичский моторостроительный завод» за 2012-2014гг.

Примечание. Источник: [бизнес-план предприятия]