Управление договорными отношениями коммерческой организации с покупателями

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«тюменский государственный нефтегазовый университет»

ИНСТИТУТ МЕНЕДЖМЕНТА И БИЗНЕСА

Кафедра менеджмента в отраслях ТЭК

«Финансовый менеджмент»

УПРАВЛЕНИЕ ДОГОВОРНЫМИ ОТНОШЕНИЯМИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

ВЫПУСКНАЯ КВАЛИФИКАЦИОННАЯ РАБОТА

Выполнил

Студент заочной сокращенной формы обучения

Навдужас Екатерина Вадимовна

Руководитель: ассистент Шарипова Анастасия Евгеньевна

Рецензент: начальник торгового отдела Кулёмин Евгений Владимирович

Нормоконтролер: ассистент Мелкова Елена Юрьевна

Тюмень - 2014 г.

АННОТАЦИЯ

В выпускной квалификационной работе рассматривается существующая на предприятии система договорных взаимоотношений коммерческой организации с покупателями. Проведен детальный анализ организации договорной работы на предприятии, определена эффективность договорных отношений коммерческого предприятия с покупателями и заказчиками. Выявлены резервы по совершенствованию договорных отношений организации с покупателями, исследованы, оценены и обоснованы основные направления и возможные рекомендации по повышению эффективности договорных взаимоотношений предприятия.

Проведена оценка результативности разработанных рекомендаций и проанализировано влияние предложенных мероприятий по повышению эффективности договорных отношений коммерческой организации с покупателями на показатели ее деятельности.

ВВЕДЕНИЕ

В условиях рыночной экономики актуальным становится вопрос эффективной организации и поддержания рациональных и стабильных хозяйственных связей коммерческой организации, необходимых для успешной работы предприятий и производящих, и потребляющих товары или услуги. Развитие рынка страны зависит от многочисленных хозяйственных связей, которые устанавливаются между предприятиями, промышленными объединениями, организациями различных отраслей народного хозяйства с потребителями продукции.

Система хозяйственных отношений с поставщиками и потребителями товаров занимает особое место среди инструментов коммерческой деятельности предприятия, так как эта система представляет совокупность форм, методов и рычагов взаимодействия предприятия с контрагентами, влияющая на эффективность и рентабельность предприятия.

Операции по организации договорной работы коммерческого предприятия с покупателями и управление ею непосредственно определяют уровень экономической эффективности деятельности торговой организации, тем самым способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Анализ действующей на предприятии системы договорных отношений с покупателями позволяет выявить резервы повышения эффективности договорной работы за счет совершенствования форм взаимодействия с покупателями, пересмотру экономических условий поставок продукции.

Исходя из вышеизложенного следует, что рассматриваемое направление в анализе экономической деятельности предприятия имеет достаточно высокую степень практической значимости, и как следствие, определяет актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы.

Целью выпускной квалификационной работы является разработка рекомендаций по совершенствованию договорных отношений коммерческой организации с покупателями.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

рассмотреть основы формирования договорных отношений предприятия с покупателями;

произвести анализ эффективности договорных отношений коммерческой организации с покупателями;

определить влияние реализации договоров на показатели деятельности предприятия;

разработать рекомендации по совершенствованию договорных отношений коммерческой организации с покупателями.

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является деятельность компании ЗАО «МПК Бонус», занимающейся оптовой и розничной торговлей алкогольной продукции.

ЗАО «МПК Бонус» является одним из ведущих предприятий по продажам высококачественной алкогольной продукции в г. Тюмени и Тюменской области, успешно действует на рынке с 1998 г.

За период работы на алкогольном рынке многопрофильная производственная компания добилась существенных результатов и высоких показателей своей деятельности. Стремительный рост компании напрямую связан с безупречным качеством предлагаемой продукции и эффективной организацией взаимоотношений с контрагентами, в т.ч. поставщиками и покупателями.

1. теоретические основы ФОРМИРОВАНИЯ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

1.1 КЛАССИФИКАЦИЯ ДОГОВОРОВ, РЕГУЛИРУЮЩИХ ХОЗЯЙСТВЕННЫЕ ПРАВООТНОШЕНИЯ

Каждое предприятие в процессе коммерческой деятельности вступает в экономические и юридические отношения со своими клиентами, поставщиками и партнерами. В экономической литературе эти взаимоотношения обычно называются хозяйственные связи (отношения).

Хозяйственные связи это отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставок товаров, которые включают экономические, организационные, коммерческие, административно-правовые, финансовые и др. отношения.

В рамках жизнедеятельности присутствуют отношения, которые законодательно должны оформляться договорами. Договор представляет собой уникальное правовое средство, в рамках которого интерес каждой стороны может быть удовлетворен посредством удовлетворения интереса другой стороны. Основанный на взаимной заинтересованности сторон, договор способен обеспечить стабильность и организованность в экономическом обороте [28].

Таким образом, договор выступает в роли универсального регулятора хозяйственных связей, всеобъемлющего инструмента коммерции, хозяйственной деятельности, при этом договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их взаимоотношения, избавляя законодателя от этой непосильной и ненужной функции. Соответственно, Гражданский кодекс РФ дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор.

Заключение хозяйственного договора осуществляется в соответствии с принципами, установленными для осуществления предпринимательской деятельности. Данные принципы, являющиеся основой гражданского права России, свойственны всей совокупности гражданских правоотношений, указываются непосредственно в Гражданском кодексе (рисунок №1.1.).

Рисунок №1.1. Основные принципы правоотношений

Признавая равенство участников гражданских правоотношений, закон устанавливает между ними связь не субординационного, а координационного характера. Субъективные права участников гражданских правоотношений могут быть неравными по содержанию, но условия их осуществления обязательно должны быть равными [22].

Принцип неприкосновенности собственности заключается в том, что принудительное отчуждение имущества для государственных нужд может быть произведено только при условии предварительного и полного возмещения.

Свобода договора участникам по собственному усмотрению выбирать или создавать собственную модель договорных отношений, самостоятельно решать вопрос о вступлении в договор в соответствии со статьей 421 ГК РФ.

Принцип беспрепятственного осуществления гражданских прав предусматривает, что каждый имеет право на свободное использование своих способностей и имущества для предпринимательской и иной не запрещенной законом экономической деятельности.

Для разграничения различных договоров используются два понятия: тип и вид договора (рисунок №1.2.).

Рисунок №1.2. Типы и виды договоров

Под типом договора обычно понимается договор, выделенный как таковой и самостоятельно урегулированный в нормах Гражданского Кодекса: купля-продажа, аренда, подряд, перевозка.

Вид договора - это разновидности договора в рамках его типа, имеющие определенные правовые особенности в зависимости от субъекта договора или его содержания: розничная и оптовая купля-продажа, строительный и бытовой подряд, аренда зданий и транспортных средств [34].

В числе гражданско-правовых договоров, служащих основанием возникновения обязательств и связанных с ними нормативным обеспечением, особое место занимают договоры хозяйственной деятельности.

Договор хозяйственной деятельности - соглашение между хозяйствующими субъектами по различным вопросам их деятельности, направленной на получение прибыли. Указанными субъектами являются предприятия независимо от формы собственности и хозяйствования или граждане, осуществляющие предпринимательскую деятельность.

Отмеченная общность всех договоров хозяйственной деятельности и обуславливает необходимость установления для них типовой структуры, закрепленной законодательно и состоящей из двенадцати разделов:

1 реквизиты договора;

2 преамбула (вводная часть);

3 предмет договора (аренды или выполнения подрядных работ);

4 срок действия договора;

5 порядок сдачи и приема работ, поставки товаров (обязанности заказчика и исполнителя, арендатора и арендодателя, подрядчика и заказчика);

6 цена (арендная плата, стоимость подрядных работ);

7 порядок расчетов;

8 дополнительные (особые) условия;

9 расторжение договора;

10форс-мажор;

11ответственность сторон;

12заключительные положения.

Вышеуказанные разделы составляют содержание договора и образуют совокупность условий договора, в которой закреплены права и обязанности сторон. Условия договора конкретизируют соответствующее правоотношение, его субъектов, объект, выделяя договор из числа других подобных (рисунок №1.3.).

Рисунок №1.3. Классификация условий договоров

Существенными признаются условия, которые необходимы и достаточны для заключения контракта. К ним относятся условия о предмете договора, также и те условия, которые прямо указаны в законе и других правовых актах.

Обычными условиями договора считаются те, которые не нуждаются в согласовании. Независимо от воли сторон контракта они уже предусмотрены в соответствующих нормативных актах и вступают в действие с момента заключения договора. Обычные условия - это условия, которые на практике включаются в содержание заключаемого договора, однако их отсутствие не влияет на его действительность.

Случайными условиями договора считаются такие, которые изменяют либо дополняют обычные условия и включаются в текст контракта по усмотрению сторон после чего только и приобретают юридическую силу.

Существует множество признаков классификации договоров, основанных на выявлении общих типичных черт договоров и различий между ними. Классификация договоров облегчает для субъектов правильный выбор вида договора, обеспечивает его соответствие содержанию регулируемой деятельности, создает возможность на научной основе систематизировать законодательство о договорах, повышать согласованность нормативных актов. В соответствии с различными основаниями классификации договоры можно подразделять на различные виды (рисунок №1.4.).

В одностороннем договоре обязанности возлагаются только на одного из контрагентов, который и должен исполнять их в момент, определенный договоров. Во взаимном контракте обязанности возлагаются на каждого из контрагентов, при этом определяется очередности исполнения контрагентами их обязанностей. Обе стороны должны выполнить свои обязанности одновременно, и следовательно, каждая из сторон вправе отказывать в исполнении другой стороне, пока не последует встречное выполнение контракта.

Рисунок №1.4. Классификация договоров хозяйственной деятельности

В одностороннем договоре обязанности возлагаются только на одного из контрагентов, который и должен исполнять их в момент, определенный договоров. Во взаимном контракте обязанности возлагаются на каждого из контрагентов, при этом определяется очередности исполнения контрагентами их обязанностей. Обе стороны должны выполнить свои обязанности одновременно, и следовательно, каждая из сторон вправе отказывать в исполнении другой стороне, пока не последует встречное выполнение контракта.

Классификация договоров по моменту заключения предназначено для определения времени, когда стороны приобретают права и обязанности по контракту. Для отдельных видов договоров законом установлены некоторые особенности определения этого момента, что необходимо учитывать сторонам при составлении такого контракта. По данному основанию договоры делятся на реальные и консенсуальные.

Реальными признаются договоры, для заключения которых, помимо достижения соглашения сторон по всем существенным условиям контракта и предания им соответствующей формы, требуется выполнение каких-то определенных действий. Соответственно договор займа считается заключенным с момента передачи заемщиком должнику средств, являющихся предметом займа. Стороны не могут определить в своем контракте займа иные условия определения момента заключения договора (с даты его подписания). Поэтому стороны не имеют права включать в контракт положение о взыскании пени с заимодавца за несвоевременное предоставление суммы займа. Такое условие договора не имеет юридической силы.

Консенсуальные договоры, которые по закону считается заключенными при достижении сторонами соглашения по всем существенным условиям и придании договору надлежащей формы. При этом для вступления такого контракта в силу более ничего не требуется, а права и обязанности у сторон возникают с момента подписания данного договора. К данному виду относятся большинство договоров хозяйственной деятельности.

Встречным называется такое исполнение одной из сторон своих обязательств по договору, которое обусловлено исполнением своих обязательств другой стороной. Если иное не предусмотрено законом применительно к конкретному виду контракта или не определено самими сторонами, в случае непредставления обязанной стороной обусловленного договором исполнения обязательства сторона, на которой лежит встречное исполнение своего обязательства, вправе приостановить его либо отказаться от исполнения этого обязательства и потребовать возмещения убытков.

К возмездным относятся договоры, предусматривающие получение каждой из сторон от ее контрагента определенной компенсации. Возмездность в договорах выражается в передаче денег, предоставлении встречных услуг и др. При этом цель и характер встречного исполнения зависит от вида сделки. Примером возмездного контракта являются договоры купли-продажи, подряда, передачи продукции, когда одна сторона предоставляет, а другая - оплачивает.

Безвозмездными являются договоры, по которым одна из сторон обязуется предоставить что-либо другой стороне без получения от нее платы или иного встречного предоставления. К безвозмездным относятся договоры дарения. Договор поручения может быть как возмездным так и безвозмездным, в зависимости оттого получает ли вознаграждение поверенный за оказанные услуги. Возмездность или безвозмездность сделок устанавливается законом в зависимости от вида контракта, а в отдельных случаях определяется соглашением сторон например, для договора поручения.

Обязательному заключению в постоянной письменной форме подлежат все договоры между юридическими лицами и с гражданами. Несоблюдение простой письменной формы контракта лишает стороны права в случае спора ссылаться в подтверждение сделки и ее условий на свидетельские показания, но не лишает их права приводить письменные доказательства.

Нотариальное удостоверение осуществляется путем совершения на документе удостоверительной надписи нотариусом или другим должностным лицом, имеющим право совершать такое нотариальное действие. Нотариальное удостоверение сделок обязательно в случаях указанных в законе. Кроме этого, по согласию сторон может быть определена необходимость придания договору нотариальной формы, хотя по закону для контрактов данного вида эта форма и не обязательна.

Для договоров продажи недвижимости и предприятия обязательна нотариальная форма. Несоблюдение этой формы контракта влечет его недействительность. Если сторона необоснованно уклоняется от нотариального удостоверения договора, на эту сторону возлагается обязанность возместить другой стороне убытки, вызванные задержкой в совершении контракта. Поскольку договор - это двухсторонняя сделка, то в соответствии с правовыми актами и соглашением сторон могут быть установлены дополнительные требования, которым должна соответствовать форма контракта, и предусматриваться последствия несоблюдения этих требований. В большинстве случаев закон непосредственно устанавливает конкретную форму заключения договора определенного вида или с участием определенных субъектов.

Следует отметить, что большинство договоров - это основные контракты, непосредственно закрепляющие права и обязанности контрагентов, связанные с передачей имущества (купли-продажи), выполнением работ (подряд и субподряд) и оказанием услуг (поручение). Необоснованное уклонение одной из сторон, заключившей предварительный контракт, от заключения основного договора может повлечь для нее по требованию другой стороны решение суда о понуждении заключить контракт. Сторона, необоснованно уклоняющаяся от заключения договора, должна возместить причиненные этим убытки.

Предварительный договор - соглашение сторон о заключении в будущем основного контракта. Такой договор совершается между сторонами, если они в силу каких-либо причин не могут заключить основной (обычный) контракт. Форма предварительного договора (письменная простая, нотариальное удостоверение) должна быть той же, что и основного. В случае, когда для основного не установлена форма, то предварительный должен быть заключен в письменной форме. Содержанием контракта являются обязательства сторон по заключению соответствующего договора о передаче имущества, выполнении работ или оказании услуг.

Хозяйственные договоры, как правило, заключаются в пользу их участников, и право требовать исполнения таких контрактов принадлежит только им. Также имеют место быть договоры в пользу третьих лиц, которые не принимали участия в их заключении. В данном договоре стороны устанавливают, что должник будет производить исполнение не кредитору, а третьему лицу.

Контракт является действительным независимо от того, указано ли третье лицо в договоре или нет. Право по такому договору возникает у третьего лица, которое соответственно находится в обязательственных отношениях с должником по договору, имея право предъявить к нему требование об исполнении. Кроме того, стороны, заключив такой контракт, не вправе расторгать его или изменять без согласия третьего лица с того момента, когда это третье лицо известило должника о намерении воспользоваться своим правом.

Заключение свободных контрактов зависит от усмотрения сторон. Обязательными договорами считаются контракты, которые носят обязательный характер для одной или обеих сторон договорного правоотношения.

По способу заключения Гражданским кодексом выделяются договор присоединения и взаимосогласованный договор. Взаимосогласованные контракты заключаются без составления протокола разногласий и присоединения к первоначальному договору каких-либо пунктов [9].

Договор присоединения объединяет в единый тип те контракты, которые были заключены путем присоединения одной из сторон к условиям, определенным другой стороной в формулярах.

Смешанный контракт состоит из элементов нескольких различных договоров, следовательно, может быть основным и предварительным, а также возмездным и безвозмездным. В силу того, что смешанный вид контракта может попадать под любой вид договора, его необходимо классифицировать отдельно как разновидность договорного типа. Договорный тип выделяется либо по специфике опосредствуемого им материального отношения, либо по кругу юридических условий, объективно необходимых для образования данного договорного обязательства. Достаточно любой из двух названных предпосылок, чтобы соответствующие обязательства составили самостоятельный тип договора. Но материальная, экономическая природа этих отношений различна, соответственно каждый из подобных контрактов образует самостоятельный договорный тип: договоры аренды, купли-продажи, займа, поставки, подряда.

Договор подряда относится к группе обязательств по выполнению работ. По этому контракту одна сторона обязуется выполнить по заданию другой стороны определенную работу и сдать ее результат заказчику, который обязан принять результат работы и оплатить его. Договор является консенсуальным, возмездным и взаимным. Существенными условием контракта подряда является материальный и индивидуально-определенный результат подрядчика, который в результате исполнения договора переходит в собственность заказчика. Суть этого договора состоит в том, что один из его участников по согласованию с другим выполняет для него за плату работу, при этом в договоре определяется порядок выполнения работ.

По договору купли-продажи одна сторона обязуется передать индивидуально-определенную вещь в собственность другой стороне, которая обязуется принять эту вещь и уплатить за нее определенную денежную сумму. Договор купли-продажи является контрактом, направленным на обеспечение основной деятельности предприятия. Поэтому основным и определяющим его признаком является переход права собственности от одного субъекта к другому. Существенными условиями для контракта купли-продажи является условие о товаре, по поводу которого у сторон возникают права и обязанности. Товаром, выступающим в качестве объекта по данному договору, может быть любая индивидуальная определенная вещь, не изъятая или неограниченная в гражданском обороте, а также имущественные права с ограничениями, установленные в Гражданском кодексе. Условия о товаре считаются согласованными, если между сторонами достигнуто соглашение о его наименовании и количестве. Если договор не позволяет определить количество и наименование товара, контракт считается незаключенным. Товар, передаваемый покупателю, должен быть свободен от эвикции - прав третьих лиц на него за исключением случаев, когда покупатель осведомлен об этом и согласен. В противном случае у него есть право требовать уменьшения покупной цены или расторжения договора.

По договору поставки одна сторона, осуществляющая предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок, производимые или закупаемые им товары, для использования в потребительских целях. Договор поставки является контрактом, необходимым для обеспечения основной производственной деятельности предприятия. Признаками, позволяющими выделить договор поставки, в отдельный вид контракта являются, следующие:

срок передачи товара;

поставке, по данному договору, подлежат товары, производимые или закупаемые поставщиком;

предметом контракта поставки являются вещи, предназначенные для использования в предпринимательской деятельности.

Договор поставки имеет особенности, обусловленные спецификой предпринимательской деятельности. Он носит не разовый, а долгосрочный характер, что предполагает исполнение поставщиком своей обязанности путем многократных отгрузок, отдельных партий товара в соответствующие периоды поставки.

Договор аренды относится к группе обязательств по предоставлению имущества в пользование. По контракту аренды арендодатель обязуется предоставить арендатору имущество за плату во временное владение и пользование, а арендатор обязуется возвратить его по истечению срока договора и уплатить за него арендную плату. При заключении контракта аренды право собственности на вещь остается за арендодателем, к арендатору переходит лишь временное право и пользование. Контракт аренды является консенсуальным, возмездным, двухсторонним.

Цель контракта аренды - самостоятельное использование имущества арендатором для предпринимательских целей.

В качестве арендаторов могут выступать любые юридические лица, а также физические. Арендодателями могут быть собственники имущества, либо лица, уполномоченные законом или собственником сдавать имущество в аренду.

По договору займа займодавец передает заемщику в собственность, хозяйственное ведение или оперативное управление деньги или другие вещи, а заемщик обязуется возвратить займодавцу такую же сумму денег. Правило займа распространяется на краткосрочные и долгосрочные банковские ссуды, выдаваемые коммерческим организациям.

Контракт займа может быть заключен в результате замены или долга, возникнуть из договора купли-продажи, когда покупатель не исполнил своих обязательств по оплате товара полностью или частично, из контракта аренды. В этих случаях одно обязательство заменяется другим.

1.2 ХАРАКТЕРИСТИКА СИСТЕМЫ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Хозяйственные связи по поставкам товаров представляют собой совокупность экономических и правовых взаимоотношений по поводу закупок или продаж, возникающих между изготовителями, потребителями и организациями производственной инфраструктуры.

Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (рисунок №1.5.).

Рисунок № 1.5 Взаимосвязь коммерческой организации с потребителями/покупателями

Это утверждение основано на том, что для коммерческой организации важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель - не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно покупатель.

Таким образом, эффективная деятельность коммерческой организации возможна при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Хозяйственные отношения коммерческого предприятия развиваются по трем основным направлениям:

1) отношения с поставщиками;

2) отношения с потребителями/покупателями;

) отношения с партнерами, оказывающими предприятию деловые услуги.

Все формы взаимоотношений коммерческой организации с вышеуказанными контрагентами с целью получения прибыли или объединения их усилий для достижения коммерческой выгоды в обязательном порядке фиксируются в экономико-правовой форме в виде сделок, регламентирующих обмен ценностями между партнерами или объединениями усилий для достижения определенных коммерческих интересов. На торговом предприятии используются указанные в таблице №1.1 виды хозяйственных договоров.

Договор купли продажи - это договор, по которому одна из сторон (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену).

Таблица № 1.1 Хозяйственные договора, заключаемые в торговом предприятии

Данный вид договора получил широкое применение в торговле, как наиболее соответствующий сути отношений между продавцом и покупателем, которыми могут быть юридические или физические лица (индивидуальные предприниматели).

Условие договора купли-продажи товара считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товара. Количество товара, подлежащего покупателю, предусматривается договором в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении. Условие о количестве товара может быть согласовано путем установления в договоре порядка его определения.

Качество передаваемого товара должно соответствовать договору. При отсутствии в договоре условий о качестве товара продавец обязан передать покупателю товар, пригодный для использования в соответствии с этими целями. Проверка качества товара может быть предусмотрена законом, иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором.

При заключении договора стороны согласуют ассортимент товаров. Если ассортимент в договоре не определен и в договоре не установлен порядок его определения, но из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу в момент заключения договора, или отказаться от исполнения договора.

Цена товара - покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором. В договоре указывается возможность изменения цены в течение действия договора.

Порядок расчетов - в этом разделе указываются сроки оплаты. В договоре купли продажи плата товара может быть в рассрочку или непосредственно до или после передачи товара. В договоре комиссии оплата производится после продажи товара покупателю.

Договором могут быть определены иные сроки оплаты:

1. Оплата товара полностью. В случаях, когда покупатель не исполняет свои обязательства или своевременно не оплачивает товар продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов или возврата товара.

2. Предварительная оплата. В случае неоплаты товара поставщик может не поставлять товар.

3. Оплата при продаже товара в кредит. При поставке товара в кредит стороны могут согласовать оплату товара в рассрочку. Если покупатель в срок не производит очередной платеж, то поставщик вправе отказаться от исполнения договора и потребовать возврата товара.

Обязанности сторон - каждая из сторон берет на себя обязательства, что отражается в договоре в виде их четкого разграничения.

В договоре купли-продажи продавец обязан передать покупателю товар, указанный в договоре. Если иное не оговорено, продавец обязан передать относящиеся к товару документы (сертификат, инструкция…). Срок исполнения обязательств определяется в договоре. Покупатель в свою очередь обязан принять переданный ему товар, за исключением случаев, когда он вправе потребовать замены товара.

В договоре также определяется порядок поставки товара.
Договор поставки - это договор, по которому поставщик или продавец, осуществляющий коммерческую деятельность, обязуется передать в указанный срок производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным и иным подобным использованием. Этот договор, как правило, заключается между производителями и посредниками или производителями и предприятиями розничной торговли.

Договор комиссии - это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счет комитента. Непременным атрибутом договора является то, что товар остается в собственности комитента, что дает право комитенту в любой момент вернуть товар. Комиссионер отвечает за недостачу, утрату или повреждение находящегося у него имущества комитента. Комитент обязан уплатить комиссионеру вознаграждение, указанное в договоре.

Предметом договора является определение порядка действий каждой из сторон при совершении комиссионных операций. В заключаемых в оптовой торговле договорах комиссии определяются:

реализация комиссионером товара комитента;

закупка комиссионером товара для комитента.

Количество, качество и ассортимент товаров в договоре комиссии определятся, как и в договоре купли-продажи.

Договор о передаче товара на консигнацию - это разновидность договора комиссии. Консигнант поставляет товар на консигнационный склад консигнатора с целью демонстрации и продажи. Причем консигнатор предоставляется исключительное право представительства на договорной территории. В этом договоре оговаривается срок, за который товар должен быть продан. Не выкупленный товар возвращается консигнанту или выкупается консигнатором.

Поставленный товар, в течение всего периода консигнации, начиная с даты поставки, является собственностью консигнанта. Консигнатор обязан перевести денежные средства за проданный товар консигнанту после получения денег от покупателя товара путем перевода причитающихся консигнанту сумм на его расчетный счет.

Договор товарообмена - это особая форма договорных отношений предприятий, обусловленная, прежде всего необходимостью в расширении ассортимента; расширении рынка сбыта; неудовлетворительным выполнением денежной системой своих функций.

Предметом договора мены является обмен одного товара на другой, причем, обмениваемые товары могут быть как равноценными, так и неравноценными. При неравноценном обмене одна из сторон оплачивает разницу до или после обязанности поставить товар.

Следует отметить, что договоры купли-продажи товаров во внутрироссийской и международной коммерческой деятельности являются наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг.

Нормативной базой для российских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является ГК РФ [23].

Таким образом, с учетом выше рассмотренной информации наиболее распространенной моделью договорных отношений с покупателями является договор купли-продажи, который выступает родовым понятием по отношению к таким договорам, как договор поставки товаров, договор контрактации, договор энергоснабжения, договор продажи предприятия и др.

Содержание договора купли-продажи заключается в том, что одна сторона (продавец) обязуется передать в собственность другой стороне (покупателю) товары, а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму (цену товара).

покупатель заказчик договор коммерческий

2. ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ И ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ РЕГУЛИРОВАНИЯ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

.1 ОРГАНИЗАЦИОННО-ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ ВЗАИМООТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Деятельность коммерческой организации осуществляется при соблюдении документов, предусмотренных законодательством. Обязательные виды документов коммерческой организации включает:

) организационно - правовые документы;

) внутренние документы;

) документы, регламентирующие хозяйственные взаимоотношения.

Организационно-правовые документы - это документы, необходимые для открытия предприятия, его функционирования в соответствии с законом. К данным документам относятся свидетельство о регистрации юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность, заключение территориального санитарно-эпидемиологического надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы, свидетельствующие о регистрации предприятия в налоговых органах и соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы, подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок и т.п.

Внутренними документами называются распорядительные, управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения, инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.

Документы, регулирующие хозяйственные отношения между коммерческой организацией и контрагентами, представленные прежде всего хозяйственными договорами, включают в себя как документы законодательного уровня РФ: Гражданский кодекс, Конституция, но и внутренние документы предприятия, регламентирующие договорную деятельность. Под хозяйственными договорами понимаются соглашения, заключаемые между организациями, предприятиями с целью обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их взаимных обязательств в процессе экономической деятельности [22, 23].

В настоящее время хозяйственные связи между поставщиками и покупателями товаров, коммерческие взаимоотношения между партнерами по договору поставки, обеспечение исполнения обязательств, договорные взаимоотношения регулируются Гражданским кодексом РФ, являющимся основным нормативно-правовым документом для регулирования коммерческих взаимоотношений по поставкам товаров.

Однако, первостепенное значение в законодательном регулировании договорных отношений предприятия с контрагентами (заказчиками, покупателями, поставщиками) принадлежит Конституции РФ, содержащей положения о едином экономическом пространстве на территории России, свободном перемещении товаров, услуг и финансовых средств, свободной экономической деятельности.

Гражданский кодекс РФ (ГК РФ) включает в себя общие положения договорного права, содержащие понятия и условия договора, виды договоров в гражданских правоотношениях, порядок заключения договора, преддоговорные споры, изменение и расторжение договора и другие нормы договорного права.

Таким образом, обязательственное право, содержащееся в Гражданском кодексе РФ представляет собой совокупность правовых норм и правовых институтов, регулирующих гражданские (в том числе хозяйственные) правоотношения, возникающие из договоренности сторон, принимающих на себя определенные обязательства и приобретающих в связи с этим определенные права.

С учетом вышеизложенного, нормативно-правовой базой, регулирующей деятельность коммерческой организации, в т.ч. ее взаимоотношения с контрагентами, являются различные законы и подзаконные акты (рисунок №2.1.).

Рисунок № 2.1 Нормативная база договорных отношений

Практически весь текст Гражданского кодекса РФ решает задачу правового регулирования договорных отношений предприятия с заказчиками, покупателями, поставщиками. Наряду со статьями ГК РФ с целью развития правового регулирования договорных отношений действуют и другие законы, а также указы Президента РФ, постановления Правительства РФ, акты министерств и иных федеральных органов исполнительной власти, которые составляют вертикальную иерархию норм о договорах. При этом законы и иные правовые акты, принимаемые в РФ, не должны противоречить Конституции РФ. Федеральные законы также не могут противоречить федеральным конституционным законам.

Для полной характеристики нормативного (организационно-правового) обеспечения обязательственного права недостаточно рассмотрения иерархий норм о договорах, необходимо также описать характер норм договорного права (рисунок №2.2.).

Рисунок № 2.2 Характеристика норм договорного права

Поведение контрагентов регулируется как самим договором, так и распространяющимися на него свое действие нормативными актами. В первом случае регуляторы поведения сторон создаются их собственной волей. Во втором - такой же регулятор выражает волю органа, принявшего нормативный акт, такой характер носят императивные нормы.

Промежуточное положение занимают регуляторы, созданные в результате совместной воли компетентного органа власти или управления, с одной стороны, и согласованной воли самих контрагентов - с другой. К числу таких регуляторов относятся прежде всего диспозитивные нормы.

В отличие от императивных норм, исключить действие которых можно только путем отказа от заключения договора, норма диспозитивная допускает признание договора заключенным вне зависимости от отношения сторон к самой норме. Это связано с тем, что отступление от правила, зафиксированного в императивной норме, противоправно, а от такого же правила диспозитивной нормы правомерно, поскольку возможность подобного отступления предусмотрено ее.

Диспозитивные нормы призваны восполнять пробелы в тексте договора, образовавшиеся из-за отсутствия в нем решений по соответствующим вопросам. Данные нормы основаны на презумпции: зная о представленной контрагентам возможности самим выбрать любой вариант они останавливаются на том, который предложен в качестве запасного диспозитивной нормой.

Диспозитивные нормы освобождают стороны от необходимости включать в договор условия, воспроизводящие правила поведения, зафиксированного в норме, в случае их с ним несогласия. Эти нормы обладают определенными преимуществами перед нормами факультативными, которые вступают в силу при согласии на это сторон конкретного договора.

При выборе между диспозитивными и факультативными нормами играет предположение о значимости, которую может иметь определенное условие для договора данного вида. Если есть основания предположить, что договор не может существовать без того, чтобы стороны не выразили прямо отношения к соответствующему вопросу, принимается диспозитивная норма. И наоборот, если вопрос для договора обойден сторонами, целесообразно соответствующую норму сделать факультативной.

Общее для диспозитивных и факультативных норм в том, что они укладываются в рамки свободного волеизъявления сторон, в отличии от императивных, которые носят обязательный характер, конкурируют с принципом гражданского права - свободой договоров. Свобода договоров выражается следующими позициями:

) признание юридических лиц свободными в заключении договоров;

) предоставление сторонам возможности заключать любой договор, т.е. в необходимых случаях самостоятельно создавать любые модели договоров, не противоречащие действующему законодательству;

) свобода сторон определять условия, заключаемого ими договора, в том числе и построенного по указанной в законодательстве модели, только, чтобы избранное таким образом условие не противоречило закону.

Таким образом, значение свободы договоров сводится к тому, что участники решают, будет ли заключен между ними контракт и с каким содержанием. Вместе с тем индивидуальная свобода, составляющая основу свободы договоров, относительна. Ограничение свободы договоров может быть связано с их основанием, так как существенный признак контрактов составляет их цель. В связи с этим стороны могут заключать договоры по выбранной модели только при условии, если основание контракта будет соответствовать той цели, которая указана применительно к данной модели договора.

С целью организации рациональных взаимоотношений коммерческой организации с покупателями в договоре определяются такие условия сделки, как:

) количество товаров;

) ассортимент товаров;

) качество товаров;

) возврат товаров;

) цена;

) скидки;

) сроки оплаты;

) сроки поставки;

) форма расчетов.

Схематически организационные параметры договорных отношений предприятия с покупателями схематически представлены на рисунке №2.3.

Рисунок №2.3 Параметры договорных отношений предприятия с покупателями

Товаром по договору купли-продажи могут быть любые вещи, если они не изъяты из оборота или не ограничены в обороте.

Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в наличии у продавца в момент заключения договора, а также товара, который будет создан или приобретен продавцом в будущем, если иное не установлено законом или не вытекает из характера товара в соответствии со статьей 455 ГК РФ.

Продавец обязан передать покупателю товар, предусмотренный договором купли-продажи, в срок, определенный договором. Одновременно с передачей вещи продавец, если иное не предусмотрено договором, обязан передать покупателю ее принадлежности, а также относящиеся к ней документы (технический паспорт, сертификат качества, инструкцию по эксплуатации и т.п.), предусмотренные законом или договором в соответствии со статьей 456 ГК РФ.

Договор купли-продажи признается заключенным с условием его исполнения к строго определенному сроку. Продавец вправе исполнять такой договор до наступления или после истечения определенного в нем срока только с согласия покупателя в соответствии со статьей 457 ГК РФ.

Моментом исполнения обязанности продавца передать товар считается вручение товара покупателю либо указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара, или передача товара покупателю (указанному им лицу) в месте нахождения товара.

В случаях, когда из договора купли-продажи не вытекает обязанность продавца по доставке или передаче товара в месте его нахождения покупателю, обязанность продавца передать товар покупателю считается исполненной в момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки покупателю, если договором не предусмотрено иное в соответствии со статьей 458 ГК РФ.

Риск случайной гибели или случайного повреждения товара переходит на покупателя с момента его передачи покупателю в соответствии с договором. Если продавец отказывается передать покупателю проданный товар, покупатель вправе отказаться от исполнения договора купли-продажи. Количество товара, подлежащего передаче покупателю предусматривается договором купли-продажи в соответствующих единицах измерения или в денежном выражении в соответствии со статьей 465 ГК РФ.

Если продавец передал в нарушение договора купли-продажи покупателю меньшее количество товара, чем определено договором, покупатель вправе, либо потребовать передать недостающее количество товара, либо отказаться от переданного товара и от его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной денежной суммы в соответствии со статьей 466 ГК РФ.

В случае передачи продавцом покупателю товара в количестве, превышающем указанного в договоре, покупатель обязан известить об этом продавца. Если после получения сообщения покупателя продавец не распорядится соответствующей частью товара, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, принять весь товар или отказаться от его принятия.

По договору купли-продажи передаче подлежат товары в ассортименте, согласованном сторонами.

Согласно статье 468 ГК РФ при передаче продавцом предусмотренных договором купли-продажи товаров в ассортименте, не соответствующем договору, покупатель вправе отказаться от их принятия и оплаты, а если они оплачены - потребовать возврата уплаченной денежной суммы [23].

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору купли-продажи. При продаже товаров, качество которых должно соответствовать образцам и (или) описаниям, продавец обязан передать покупателю товар, который соответствует образцам и (или) описаниям.

Проверка качества товара может быть предусмотрена законом и иными правовыми актами, обязательными требованиями государственных стандартов или договором купли-продажи.

Этими правовыми нормами устанавливается и порядок проверки качества товара.

Продавец обязан передать покупателю товар, соответствующий условиям договора купли-продажи о комплектности.

Обязательство о передаче определенного набора товаров в комплекте считается исполненным с момента передачи всех товаров, включенных в комплект в соответствии со статьей 479 ГК РФ.

В случаях, когда подлежащий затариванию и(или) упаковке товар передается покупателю без тары и(или) упаковки либо в ненадлежащей таре и(или) упаковке, покупатель вправе потребовать от продавца затратить и(или) упаковать товар либо заменить ненадлежащую тару и(или) упаковку, если иное не вытекает из договора, существа обязательства или характера товара в соответствии со статьей 482 ГК РФ.

Покупатель обязан известить продавца о нарушении условий договора купли-продажи о количестве, ассортименте, качестве, комплектности, таре и упаковке товара в срок, предусмотренный законом, иными правовыми актами или договором, а если такой срок не установлен, в разумный срок после того, как нарушение соответствующего условия договора должно было быть обнаружено исходя из характера и назначения товара в соответствии со статьей 483 ГК РФ.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, предусмотренной договором купли-продажи (соглашением сторон). В предусмотренных законом случаях применяются цены (тарифы, расценки, ставки и т.п.), устанавливаемые или регулируемые уполномоченными на то государственными органами. Изменение цены после заключения договора допускается в случаях и на условиях, предусмотренных договором, законом либо в установленном законом порядке в соответствии со статьями 424 и 485 ГК РФ.

Покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, другими законами, иными правовыми актами или договором купли-продажи и не вытекает из существа обязательства.

На основе ранее рассмотренной информации можно сделать вывод, что роль договора, с одной стороны, выражается в универсальном регуляторе хозяйственных связей и инструменте коммерции, хозяйственной деятельности, с другой стороны, договор между конкретными сторонами позволяет улавливать и упорядочивать их тончайшие взаимоотношения, избавляя законодателя от непосильной и ненужной функции.

При этом Гражданский кодекс дает лишь общую характеристику договоров и перечень основных условий, оставляя сторонам возможность конкретизировать, расширять положения, включаемые в каждый конкретный договор.

.2 ОСОБЕННОСТИ ФОРМИРОВАНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКИХ УСЛОВИЙ ДОГОВОРОВ

Экономическую сторону содержания договоров с покупателями отражают цена (скидки) и способы расчетов по контракту, которые служат достижению участниками договора их основной цели: получение прибыли (рисунок №2.4.).

В качестве покупателей могут выступать организации, физические лица, приобретающие продукцию и другие товарно-материальные ценности.

По договору купли-продажи право собственности на товар переходит от предприятия к покупателю непосредственно после отгрузки (с момента передачи) товара, если законом или договором не предусмотрено иное условие перехода права собственности.

Из статьи Гражданского кодекса, регламентирующей стоимость продукции по договору купли-продажи, вытекает, что покупатель обязан оплатить товары по цене, предусмотренной данным договором. Обычно цена указывается с учетом НДС.

Рисунок №2.4. Экономические условия договоров

Существует несколько видов договорной цены:

) твердая цена - это цена, выраженная конкретной денежной суммой в договоре, подлежащая соблюдению при оплате и не подлежащая дальнейшему изменению;

) скользящая цена - это цена, которая в течение исполнения договора может изменяться по согласованному сторонами методу; в данном случае стороны включают в контракт неконкретную цифру, а предусматривают фиксацию исходной (базовой) цены;

) цена с последующей фиксацией, которая в контракте не указывается; в этом случае как можно точнее фиксируются способы определения цены и конкретные источники, на которые будут ориентироваться стороны в момент оплаты.

Цена и порядок расчетов - наиболее важные разделы договорного правоотношения между его участниками. Покупатель оплачивает поставляемые товары с соблюдением порядка и формы расчетов, предусмотренных договором. При заключении договора стороны могут выбрать любую форму оплаты, соответствующую законодательству.

Выбор способа расчетов предполагает определение сроков, размера платежей и формы расчетов по договору, поскольку по общему правилу в хозяйственной деятельности расчеты производятся в безналичном порядке. Форма расчетов по договору обеспечивает связь момента оплаты с моментом исполнения основного обязательства по договору и защищает интересы участников договора от возможных нарушений со стороны контрагента.

В Гражданском кодексе предусмотрены три формы оплаты товара:

а) предварительная оплата (аванс в размере 100%), данная форма расчетов надежно обеспечивает исполнение обязательств по оплате со стороны покупателя;

б) в кредит, в этом случае покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором;

в) в рассрочку, в этом случае важно оговорить не только цену товара, но и порядок, срок и размер платежа.

Таким образом, покупатель обязан оплатить товар непосредственно до или после передачи ему продавцом товара, если иное не предусмотрено ГК РФ, правовыми актами или договором купли-продажи. Если покупатель своевременно не оплачивает переданный в соответствии с договором купли-продажи товар продавец вправе потребовать оплаты товара и уплаты процентов в соответствии со статьей 395 ГК РФ, устанавливающей ответственность за исполнение денежного обязательства.

В случаях, когда договором купли-продажи предусмотрена обязанность покупателя оплатить товар полностью или частично до передачи продавцом товара (предварительная оплата), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором. В случае неисполнения покупателем обязанности предварительно оплатить товар применяются правила, предусмотренные статьей 328 ГК РФ.

Коммерческим организациям в современных рыночных условиях часто приходится работать на условиях предоставления покупателю отсрочки или рассрочки оплаты товаров на определенный срок. В то же время большинство предприятий работают на условиях предоплаты (аванса) продукции. Перечисленные виды расчетов между покупателями и коммерческой организацией относятся к коммерческому кредитованию: при авансе или предварительной оплате покупатель кредитует поставщика, при отсрочке или рассрочке, наоборот, поставщик кредитует покупателя [25].

В случае, когда договором предусмотрена оплата товаров через определенное время после передачи продукции покупателю (оплата в кредит), покупатель должен произвести оплату в срок, предусмотренный договором, а если такой срок договором не предусмотрен, то согласно статьей 314 ГК РФ это обязательство должно быть исполнено в разумный срок после возникновения обязательства.

В случае, когда покупатель не исполняет обязанности по оплате поставленных товаров в установленный договором срок и иное не предусмотрено ГК РФ или договором, на просроченную сумму подлежат уплате проценты в соответствии со статьей 395 ГК РФ.

Размер процентов определяется действующей в месте жительства покупателя учетной ставкой банковского процента на день исполнения денежного обязательства или его соответствующей части. При взыскании долга в судебном порядке суд может удовлетворить требование коммерческой организации исходя из учетной ставки банковского процента на день предъявления иска или на день вынесения решения.

Таким образом, с целью минимизации риска неоплаты или несвоевременной оплаты счетов в учетной политике коммерческой организации следует определить количество дней, по истечении которых задолженность принимается просроченной и предприятие вправе составлять претензию и направлять покупателю. В случае дальнейшего неисполнения покупателем денежного обязательства предприятие может оформлять исковое заявление в арбитражный суд. В каждом иске необходимо указывать сумму пени, расчет производится исходя из ставки, определенной договором (обычно она равна двум-трем ставкам рефинансирования). Для снижения рисков неисполнения денежного обязательства в договорах с покупателями необходимо прописывать штраф за просроченные платежи и даже срок оплаты.

В соответствии со статьей 861 ГК РФ расчеты между юридическими лицами, а также расчеты с участием граждан, связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, производятся в безналичном порядке. Расчеты между этими лицами могут производиться также наличными деньгами, но только в случаях, предусмотренных законодательством. По всем сделкам, осуществляемым на территории Российской Федерации, в качестве платежного средства выступает рубль. По нормам статьи 140 ГК РФ случаи, порядок и условия использования иностранной валюты на территории Российской Федерации определяются законом или в установленном им порядке.

Расчеты с участием граждан, не связанные с осуществлением ими предпринимательской деятельности, могут производиться наличными деньгами без ограничения суммы или в безналичном порядке в соответствии со статьей 140 ГК РФ.

Формы безналичных расчетов избираются организациями самостоятельно и предусматриваются в договорах, заключаемых со своими контрагентами. В рамках форм безналичных расчетов в качестве участников расчетов рассматриваются плательщики и получатели средств (взыскатели), а также обслуживающие их банки и банки-корреспонденты.

Безналичные расчеты производятся через банки и иные кредитные организации, в которых открыты соответствующие счета, если иное не вытекает из закона и не обусловлено используемой формой расчетов.

Стороны по договору вправе избрать и установить любую из следующих форм расчетов:

платежные поручения;

аккредитив;

чеки;

расчеты по инкассо;

иные формы, применяемые в деловом обороте и не запрещенные законодательством.

При расчетах платежным поручением банк обязуется по поручению плательщика за счет средств, находящихся на его счете, перевести определенную денежную сумму на счет указанного плательщиком лица в соответствии со статьей 863 ГК РФ. Платежные поручения принимаются банками при наличии средств на счетах плательщиков. При этом банк, в который переводятся денежные средства, может быть любым. Кроме того, банк вправе привлекать другие банки для выполнения операций по перечислению денежных средств на счет, указанный в поручении клиента в соответствии со статьей 865 ГК РФ. Платежными поручениями обычно производятся перечисления денежных средств за поставленные товары, выполненные работы, оказанные услуги, перечисления денежных средств в других целях, предусмотренных законодательством или договором.

Поручения, представленные в банк на бланке определенной формы, действительны в течение десяти дней со дня выписки (день выписки в расчет не принимается). Обязательными реквизитами платежного поручения являются: наименование, наименование и номер счета в банке плательщика, наименование и номер счета в банке получателя средств, наименование расчетного документа, номер платежного поручения, назначение платежа, сумма платежа, дата (число, месяц, год) его выписки, подпись плательщика.

При равномерных и постоянных поставках между коммерческими организациями и покупателями, расчеты между ними могут осуществляться в порядке плановых платежей на основании договоров (соглашений) с использованием в расчетах платежных поручений.

По договоренности сторон платежи поручениями могут быть срочными, досрочными и отсроченными. К срочным платежам относятся: авансовые платежи, т.е. оплата путем прямого акцепта товаров, частичные платежи, имеющие место при крупных сделках. Долгосрочные и отсроченные платежи широко применяются в рамках договорных обязательств без какого-либо ущерба финансовым интересам сторон.

При расчетах по аккредитиву банк, действующий по поручению плательщика об открытии аккредитива и в соответствии с его указанием (банк-эмитент), обязуется произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель либо дать полномочие другому банку (исполняющему банку) произвести платежи получателю средств или оплатить, акцептовать или учесть переводной вексель.

Банками могут открываться следующие виды аккредитивов:

покрытые (депонированные) и непокрытые (гарантированные);

отзывные и безотзывные (могут быть подтвержденными).

Выбор конкретной формы расчетов зависит от конкретных факторов: географических (место нахождения партнера); политических (правящий режим страны); финансового рейтинга банка и его стабильности.

Покрытый аккредитив - это аккредитив, при открытии которого банк-эмитент обязан перечислить сумму аккредитива (покрытие) за счет плательщика либо предоставленного ему кредита в распоряжение управляющего банка на весь срок действия обязательства банка-эмитента.

В случае же открытия непокрытого (гарантированного) аккредитива исполняющему банку предоставляется право списывать всю сумму аккредитива с ведущегося у него счета банка-эмитента.

К особым условиям, отличающим аккредитив от остальных форм безналичных расчетов, можно отнести следующее:

) аккредитив предназначен для расчетов с одним получателем средств;

) условиями аккредитива может быть предусмотрен акцепт уполномоченного плательщиком лица;

) получатель средств может отказаться от использования аккредитива до истечения срока его действия, если возможность такого отказа предусмотрена условиями аккредитива.

Чек - письменное распоряжение плательщика своему банку уплатить с его счета держателю чека определенную денежную. Клиент, с которым рассчитались чеком из лимитированной чековой книжки, представляет его в свой коммерческий банк. Банк в свою очередь посылает чек почтой в банк плательщика, где на основании этого документа составляется кредитовое авизо и отправляется обратно в банк клиента-получателя чека. В результате рассмотренной схемы средства зачисляются на расчетный счет предприятию поставщику.

В условиях дефицита свободных денежных средств в современных условиях часто предусматривается расчет по инкассо. Инкассо - банковская операция, по которой банк получает по поручению своего клиента причитающиеся ему денежные средства от третьих лиц на основании расчетных документов, акцепта ценных бумаг и товарных документов. При использовании акцептуемого инкассового поручения оплата происходит только после предварительного акцепта их и не позднее указанного в документах срока платежа. Эта форма расчетов чаще всего применяется при безналичных расчетах по акцептной форме за товары и услуги.

Расчеты по инкассо осуществляются на основании платежных требований, оплата которых может производиться по распоряжению плательщика (с акцептом или без его распоряжения, т.е. в безакцептном порядке) и инкассовых поручений, оплата которых производится без распоряжения плательщика (в бесспорном порядке).

Без акцепта плательщика расчеты осуществляются в случаях, установленных законодательством или предусмотренных сторонами по договору при условии предоставления банку права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения. В платежном требовании на безакцептное списание средств получатель средств делает указание «без акцепта», а также ссылку на закон (с указанием его номера, даты принятия), на основании которого осуществляется взыскание [34].

Инкассовые поручения применяются:

) в случаях, когда бесспорный порядок взыскания денежных средств установлен законодательством, в том числе органами, выполняющими контрольные функции;

) для взыскания по исполнительным документам;

) в случаях, предусмотренных сторонами по договору при условии предоставления банку права на списание денежных средств со счета плательщика без его распоряжения.

При взыскании денежных средств со счетов в бесспорном порядке в инкассовом поручении должна быть сделана ссылка на основание (закон, исполнительный документ и т.д.), позволяющее его применять.

Таким образом, форма расчетов должна соответствовать выбранному сторонами моменту оплаты в соотношении с моментом поставки товара по договору.

Для исчисления срока оплаты не стоит использовать момент передачи счета-фактуры, так как данный документ не содержит подписи покупателя. Если в договоре указано, что срок оплаты наступает с даты передачи счета-фактуры, то по данному клиенту необходимо создавать реестр передачи счетов-фактур. Моментом оплаты покупателя лучше считать время поступления денежных средств на счет поставщика или корреспондентского счета банка, а не момент списания со счета покупателя.

Форма и порядок расчетов являются неотъемлемым элементом любого договора хозяйственной деятельности. Выбор конкретной формы расчетов является правом хозяйствующих субъектов независимо от вида заключаемого контракта (купли-продажи, подряда, поставки, аренды, займа).

От экономических условий хозяйственных договоров предприятия непосредственно зависит эффективность деятельности коммерческой организации и рациональные взаимоотношения с контрагентами, в частности покупателями.

3. ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ УПРАВЛЕНИЯ ДОГОВОРНЫМИ ОТНОШЕНИЯМИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

3.1 АНАЛИЗ ЭФФЕКтивНОСТИ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Проведение анализа эффективности договорных отношений предприятия позволяет своевременно выявлять негативные тенденции, определять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности организации и повышать ее эффективность.

Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли - отношение суммы прибыли к товарообороту. Этот показатель не является единственным показателем рентабельности торговой или коммерческой деятельности, он лишь показывает долю чистого дохода торговли в сумме товарооборота. В нем не находит отражение степень эффективности всех авансированных затрат (единовременных и текущих), связанных с коммерческой деятельностью. Так, при одной и той же сумме прибыли и товарооборота у разных коммерческих организаций могут быть различные вложения в основные и оборотные средства.

В общем контексте под товарооборотом понимается продажа товаров массового потребления населению для удовлетворения нужд покупателя в обмен на его денежные доходы или другим предприятиям - для дальнейшей переработки или продажи. Экономические отношения, связанные с обменом денежных средств на товары, отображают экономическую сущность товарооборота.

Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности торгового предприятия, который характеризует результат его хозяйственных отношений с контрагентами, в т.ч. покупателями, а также его деятельности в целом (рисунок №3.1.). Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия.

В первом случае товарооборачиваемость рассчитывается в днях к обороту, во втором - числом оборотов среднего запаса.

Товарооборачиваемость в днях к обороту рассчитывается путем деления среднего запаса товаров на среднедневной оборот за какой-то период по формуле (3.1):

                                                                                           (3.1)

где О - товарооборачиваемость в днях;

Зс - средний запас товаров за определенный период;

Тс - среднедневной товарооборот за тот же период.

Средние остатки оборотных средств могут определяться по формулам средней хронологической или средней арифметической (по данным текущего учета и отчетности). Оборачиваемость в днях по всем видам оборотных средств определяют путем ее суммирования по отдельным видам оборотных активов.

Товарооборачиваемость, выражаемая числом оборотов среднего запаса за какой-то период времени (обычно за год), рассчитываются по следующим формулам (3.2, 3.3):

Рисунок №3.1. Показатели эффективности договорных отношений с покупателями

,                                                                                          (3.2)

                                                                                            (3.3)

где К - количество оборотов товарной массы за отчетный период;

П - объем продажи товаров за тот же период;

Зс - средний запас товаров за указанный период;

Ч - число дней в отчетном периоде;

О - товарооборачиваемость в днях (продолжительность одного оборота).

Рассчитанная товарооборачиваемость по торговой организации отражает среднее время, в течение которого товары находились в данной организации с момента получения их от поставщика до момента их продажи.

Оборачиваемость товаров характеризует качество управления коммерческими процессами, положение дел с товарной массой и товарными запасами, а также эффективность их использования и рациональные договорные отношения с покупателями: чем быстрее оборачиваемость, тем эффективнее деятельность организации. Данный показатель также отражает деловую активность организации [45].

Также одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Расходы, связанные с осуществлением процессов купли-продажи товаров (закупка, реализация товаров и процессы, которые непосредственно способствуют осуществлению актов купли-продажи товаров) называются чистыми издержками обращения.

При анализе эффективности договорных отношений с покупателями важно выявить долю чистых и дополнительных издержек обращения. Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенной степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

При оценке эффективности договорной работы торговой организации принимается во внимание не только количество заключенных договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией [10].

Выгодными условиями считаются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершению сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованы затраты, предусмотренные условиями договора.

В случае неисполнения обязательств по договору, предприятие может понести значительные убытки вследствие недополучения денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора - уплаченные штрафы, пени, неустойки.

Таким образом, эффективность договорных отношений характеризуется уровнем организации заключения контрактов с точки зрения их безубыточности. В рыночных условиях предприятия заинтересованы работать без нарушений сроков и условий договоров, а также без привлечения к спорам арбитражного суда.

Следует также отметить, что от соблюдения сроков выполнения предприятием обязательств по договору зависит финансирование деятельности коммерческой организации, обеспечиваемое поступлениями от покупателей - выручкой.

Эффективность договорной работы с покупателями характеризуется следующими фактами:

) частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) покупателем договорных обязательств;

) нарушение установленных сроков оплаты;

) устойчивость условий договора - наличие внесения изменений в договор по наиболее значимым пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

) доходность контракта с покупателем (сумма выручки, удельный вес в общей сумме выручки).

Расчет данных показателей необходимо проводить по каждому покупателю отдельно, что позволит при сравнении результатов выявить наиболее надежных и выгодных клиентов. Факт своевременной оплаты товаров говорит об удовлетворительном финансовом состоянии клиента, что характеризует его как надежного партнера.

Рациональной и эффективной системой хозяйственных связей между коммерческой организацией и потребителями считается такая система, которая обеспечивает:

соответствие ассортимента и качества получаемой продукции действительным потребностям покупателя;

наименьшие издержки обращения, и, в частности, транспортные издержки;

наименьшие совокупные (как в сфере производства обращения) запасы материальных ресурсов;

своевременность и непрерывность поступления товарно-материальных ценностей от поставщиков к покупателям;

минимальный документооборот и возможно более быструю систему договорных отношений;

наибольшую выгодность поставок, как для производителя (продавца), так и для потребителя, то есть наиболее экономичное обеспечение потребностей, с одной стороны, и наиболее полную рентабельную реализации с другой.

Для обеспечения эффективной договорной работы в организации необходимо грамотное составление договоров, как с поставщиками, так и с покупателями, т.е. заключение договоров на наиболее выгодных для фирмы условиях.

Выгодными условиями договора могут выступать следующие:

осуществление доставки/вывоза товара силами другой стороны, т.е. когда транспортные расходы берет на себя поставщик/покупатель;

выгодное распределение риска в случае форс-мажорных обстоятельств;

в договорах с поставщиками: фиксированные цены в течении некоторого периода, на срок действия договора; отсрочка платежа за товар;

в договорах с покупателями: предоплата за товар; минимальный размер приобретаемой партии за определенный период и т.д.

Также необходимо вести контроль исполнения договоров отдельно по каждому контрагенту, в том числе и контроль за выполнением своих договорных обязательств. Данная работа позволит оперативно проводить мероприятия по ускорению оборачиваемости дебиторской задолженности, снижению кредиторской задолженности, а также избежание штрафов и пени за просроченные обязательства.

Объектом исследования является предприятие ЗАО «МПК Бонус», которое занимается оптовой и розничной торговлей, является одной из ведущих компаний по продажам высококачественной алкогольной продукции в г. Тюмени и Тюменской области, успешно действует на рынке с 1998 г.

За период работы на алкогольном рынке многопрофильная производственная компания добилась существенных результатов и высоких показателей своей деятельности. Развитие компании напрямую зависит от качества предлагаемой продукции и эффективной организации взаимоотношений с контрагентами, в т.ч. поставщиками и покупателями. Организация является эксклюзивным дистрибьютором ОАО АПФ «Фанагория», ЗАО «Прасковейское», ООО «Ереванский Коньячный Дом», ЗАО «ДЗАП «ОСТ-АЛКО».

В рамках договорной работы с покупателями коммерческая организация заключает два вида договоров: договор поставки и договор поручительства. В управленческих целях каждому покупателю в зависимости от финансовой надежности клиента устанавливается лимит по договору поставки. С целью заключения договора покупатель предоставляет предприятию следующие документы:

) карточка предприятия;

) копия выписки из ЕГРЮЛ;

) копия Устава;

) копия Учредительного договора;

) копия свидетельства о государственной регистрации юридических лиц;

) копия свидетельства о внесении записи в ЕГРЮЛ;

) копия ИНН;

) копия информационного письма о постановке на учет в ЕГРПО;

) копия протокола о назначении на должность руководителя;

) копия доверенности (в случае подписания не руководителем);

) копия паспорта руководителя;

) копия баланса и формы 2 на две последние отчетные даты с отметкой налогового органа о принятии;

) копия лицензии.

С целью анализа эффективности договорных отношений организации с покупателями будет рассмотрена динамика вышеуказанных показателей за базисный и отчетный период.

Показателями, характеризующими развитие договорных отношений с покупателями и расширение клиентской базы, является количество договоров и товарооборот, представленные в таблице №3.1.

Таблица № 3.1 Показатели развития договорных отношений предприятия с покупателями

Согласно данным таблицы №3.1 количество договоров в отчетном периоде по сравнению с базисным увеличилось на 80 шт. или 21,4%, при этом объем товарооборота значительно повысился на 132 412 тыс. руб., прирост составил 97,6%. Динамика данных показателей свидетельствует о не только о расширении клиентской базы, но и укреплении деловых отношений с клиентами.

Следует отметить, наряду с увеличением в отчетном периоде количества договоров с покупателями наблюдается рост договоров, находящихся в судебном разбирательстве в связи с ненадлежащим исполнением договорных обязательств (рисунок №3.3).

Рисунок № 3.2 Договорная работа с покупателями на предприятии

Рисунок №3.3. Показатели эффективности договорных отношений с покупателями

Из рисунка №3.3. видно, что количество «судебных» договоров увеличилось на 17 шт. или 97,6%, при этом доля «судебных» договоров в общем их количестве увеличилось на 2,75 п.п. и в отчетном периоде составила 8,15%. Динамика рассмотренных показателей свидетельствует о необходимости принятия своевременных мер по текущему контролю за исполнением договорных обязательств и пересмотру условий, касающихся ответственности участников деловых отношений.

Рисунок №3.4. Количество договоров с ненадлежащим исполнением обязательств

В анализируемом периоде на предприятии выявлена тенденция роста договоров с нарушением договорных обязательств на 32 шт. или 21,4% до 182 шт. (рисунок №3.4.).

Исходя из рисунка №3.4, в отчетном периоде в два раза снизилось количество договоров, по которым предприятием получены пени за неисполнение договорных обязательств покупателем, при этом количество «проблемных» договоров возросло. Выявленная тенденция показывает низкую эффективность договорной работы предприятия при нарушении клиентом договорных условий.

Структура договоров в разрезе ассортимента реализуемой продукции характеризует диверсификацию коммерческой деятельности предприятия, соответственно, эффективность договорной работы с покупателями (рисунок №3.5.).

Рисунок № 3.5 Структура договоров с покупателями в разрезе ассортимента продукции

В отчетном периоде значительно увеличилась реализация таких алкогольных продуктов, как водка, вино и слабоалкогольные напитки, учитывая ценовой диапазон данных напитков, указанный в таблице №3.2, данное изменение положительно повлияло на величину прибыли от реализации.

Таблица № 3.2 Структура договоров в разрезе ассортимента реализуемой продукции

Увеличение доли товаров к реализации, по которым в анализируемом периоде зафиксировано наибольший рост цен (водка, слабоалкогольная продукция), позитивно отразится на финансовых результатах деятельности предприятия.

Для коммерческой организации наиболее выгодными условиями оплаты поставленной покупателю продукции является предварительная форма оплаты (аванс) (рисунок №3.6.).

Количество договоров с предварительной оплатой в отчетном периоде уменьшилось на 6 шт. или 59%, количество договоров с оплатой «в кредит» увеличилось на 23,9% и составило 449 шт.

При ранее выявленной динамике к росту «проблемных» договоров в отчетном периоде, снижение договоров с предварительной оплатой товаров является отрицательной тенденцией, которая может способствовать росту договоров с ненадлежащим исполнением денежных обязательств.

Рисунок №3.6. Динамика количества договоров в разрезе форм оплаты

Согласно проведенного анализа договорные отношения предприятия с покупателями стремительно развиваются, о чем свидетельствует положительная динамика изменения количества договоров, объема товарооборота, диверсификация реализуемой продукции, при этом возрастает доля «проблемных» договоров, уменьшилась величина полученных штрафов и пени от покупателей, не выполнивших договорные обязательства. Таким образом, выявленные тенденции свидетельствует о необходимости пересмотра ужесточения условий, связанных с ответственностью покупателей, формой оплаты товаров, с целью снижения потенциальных рисков предприятия.

.2 Оценка ВЛИЯНИЯ РЕАЛИЗАЦИИ ДОГОВОРОВ НА ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

Главной целью коммерческой организации является получение прибыли, т.е. результатом реализации коммерческих операций должно должен быть положительный финансовый результат (рисунок №3.7.). Таким образом, коммерческая деятельность тесно взаимосвязана с конечными результатами работы торговой организации - чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Следовательно, целесообразно не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Прибыль предприятия может возрасти (уменьшиться) в результате увеличения (уменьшения) валового дохода.

Прирост прибыли за счет увеличения валового дохода можно рассчитать по формуле (3.4):

                                                              (3.4)

где Дпл и Дотч - валовый доход от реализации товаров в планируемом и отчетном годах, руб.;

Yотч - удельный вес (доля) прибыли от реализации товаров в величине валового дохода в отчетном году, %.

Рисунок №3.7. Показатели деятельности коммерческой организации

Среди всего многообразия причин, влияющих на прирост прибыли, ведущая роль принадлежит снижению уровня издержек обращения.

Прирост прибыли в результате снижения издержек обращения торгового предприятия может быть определен по формуле (3.5):

                                                          (3.5)

где  - издержки обращения торгового предприятия в отчетном и планируемом годах, руб.

Общий прирост прибыли от реализации товаров рассчитывают как сумму прироста прибыли по каждому фактору формула (3.6):

                                                                                     (3.6)

В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой оргазизации.

Особое значение для оценки эффективности коммерческой работы приобретает сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения).

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг.

Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле (3.7):

                                                                                          (3.7)

где Э - эффективность;

 - стоимость реализованных товаров услуг;

 - издержки обращения (затраты на реализацию товаров и услуг).

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести уровень рентабельности реализации товаров, определяемый отношением прибыли к товарообороту, выраженным в процентах. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разница между выручкой и суммой издержек обращения.

Показатель рентабельности свидетельствует о прибыльности хозяйственной деятельности предприятия в прошедшем периоде и о возможностях его дальнейшего функционирования [49].

Прибыль (убыток) от реализации товаров определяется как разность между выручкой от реализации товаров (без учета, налога на добавленную стоимость) и издержками обращения.

Валовый доход от реализации товаров рассчитывается путем сравнения выручки от реализации товаров (без НДС) или объема товарооборота и покупной стоимости товаров. Данная разница представляет собой денежное выражение торговой наценки и определяется по формуле (3.8):

                                                                                    (3.8)

где Д - валовый доход от реализации товаров, руб.,

О - объем товарооборота за соответствующий период, руб.,

- уровень торговой наценки, % к объему товарооборота.

Уровень торговой наценки различен для оптовой и розничной торговли.

Рентабельность розничной торговли (окупаемость издержек) исчисляется путем отношения валовой прибыли к сумме затрат по реализованной продукции.

Данный показатель определяет, сколько предприятие имеет прибыли с каждого рубля, затраченного на реализацию продукции, также рассчитывается в целом по предприятию и отдельным его подразделениям и видам продукции.

Рентабельность продаж рассчитывается делением прибыли от реализации продукции, работ и услуг или чистой прибыли на сумму полученной выручки формула (3.9).

Данный показатель характеризует эффективность предпринимательской деятельности: показывает, сколько прибыли имеет предприятие с рубля продаж, рассчитывается в целом по предприятию и отдельным видам продукции.

                                                                                      (3.9)

где - рентабельность продаж,

- прибыль от реализации продукции, руб.,

Вр - выручка от реализации продукции, руб.

В процессе анализа следует изучить динамику перечисленных показателей рентабельности, выполнение плана по их уровню.

Уровень рентабельности, исчисленный отношением суммы прибыли от реализации товаров к сумме издержек обращения, показывает эффективность текущих затрат. Увеличение или сокращение издержек обращения непосредственно влияет на уменьшение или рост прибыли. Данный показатель рентабельности определяет эффективность торговой сделки по товарам.

Изменение показателей договорной деятельности предприятия непосредственно влияет на финансовые результаты деятельности коммерческой организации.

Изменение основных показателей деятельности ЗАО «МПК Бонус» в отчетном периоде по сравнению с предыдущим представлены в таблице №3.3.

Информация, указанная в таблице №3.3 основывается на данных бухгалтерского и управленческого учета, расчеты проведены на основе ранее описанных формул.

Таблица № 3.3

Динамика показателей результатов деятельности предприятия

Согласно представленной аналитике выручка ЗАО «МПК Бонус увеличилась» почти в два раза, прирост - 97,6%, и составила 268 136 тыс. руб. (рисунок №3.8.), данное изменение обусловлено расширением клиентской базы и увеличением количества заключенных договоров с покупателями.

Рост числа клиентов отражается на увеличении количества заказов и соответственно расходы предприятия на закупку товаров возросли на 110 343 тыс. руб. и составили 223 447 тыс. руб., что отразилось на увеличении чистых издержек обращения на 98,5% до суммы 229 033 тыс. руб.

Следует отметить, что величина дополнительных издержек обращения в отчетном периоде увеличилась на 108,4% и составила 19 797 тыс. руб., что в свою очередь обусловлено снижением эффективности договорных отношений с покупателями в рамках согласования договорных условий по хранению, транспортировки реализуемой продукции.

Рисунок № 3.8. Динамика финансовых показателей деятельности предприятия

В отчетном периоде прибыль от реализации продукции выросла 8 448 тыс. руб. или 77,8% и составила 19 306 тыс. руб. (рисунок №3.9.), при этом рентабельность продаж снизилась на 0,8 п.п. и составила 7,2%. Выявленная динамика является результатом увеличения величины издержек обращения и их доли в товарообороте.

Доля чистых и дополнительных издержек обращения увеличилась, соответственно, на 0,42 п.п. и 0,38 п.п. и составили 85,4% и 7,4%.

Негативная тенденция изменения выявлена по показателю эффективности коммерческой деятельности, которая снизилась на 0,9 п.п. и составила 7,8% (рисунок №3.10.).

Данная динамика обусловлена опережающими темпами роста издержек обращения над изменением объема выручки, соответственно, ростом доли издержек в объеме товарооборота.

Рисунок № 3.9 Динамика финансовых результатов деятельности предприятия

Рисунок №3.10. Динамика показателей рентабельности деятельности предприятия

По результатам проведенного анализа выявлено развитие договорных отношений с покупателями:

увеличение количества договоров;

расширение клиентской базы.

При этом изменение показателей, характеризующих эффективность деятельности предприятия, имеют отрицательную динамику, что свидетельствует о необходимости своевременной разработки и реализации мероприятий по совершенствованию договорных отношений ЗАО «МПК Бонус» с покупателями.

3.3 рАЗРАБОТКА РЕКОМЕНДАЦИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ ДОГОВОРНЫХ ОТНОШЕНИЙ КОММЕРЧЕСКОЙ ОРГАНИЗАЦИИ С ПОКУПАТЕЛЯМИ

Проведенный анализ эффективности договорных отношений ЗАО «МПК бонус» с покупателями и оценка их влияния на показатели деятельности организации выявил динамику, характеризующую расширение клиентской базы, диверсификация ассортимента товаров и развитие договорных отношений, а также тенденцию снижения эффективности договорных отношений, негативно влияющих на результат деятельности предприятия (таблица №3.4).

Согласно представленной в таблице №3.4 информации наблюдается развитие договорных отношений ЗАО «МПК Бонус» с покупателями, о чем свидетельствует увеличение количества договоров, объема товарооборота.

Наряду с расширением клиентской базы и договорных отношений с покупателями выявлена отрицательная динамика, характеризующая снижение качества заключенных договоров.

Таблица № 3.4 Результаты анализа эффективности договорных отношений с покупателями и деятельности предприятия

Анализируемое предприятие вынуждено идти на уступки покупателю при заключении договора, тем самым уменьшая количество договоров с предварительной оплатой товаров, не повышая размер штрафных санкций или пени за нарушение денежных обязательств, увеличивая сумму дополнительных издержек, снижая эффективность коммерческой деятельности (рисунок №3.11.).

Рисунок №3.11. Результаты анализа эффективности договорных отношений с покупателями и результатов деятельности предприятия

С целью снижения негативного влияния выявленной динамики развития договорных отношений предприятия с покупателями можно рекомендовать следующие мероприятия:

) пересмотр условий форм оплаты с целью увеличения доли договоров с предварительной оплатой;

) увеличение размера штрафных санкций и пени при нарушении денежных обязательств по договору;

) пересмотр условий по доставке в отдаленные места;

) организация текущего контроля за надлежащим исполнением договорных обязательств как коммерческой организацией, так и покупателями.

Реализация рекомендуемых мероприятий позволит повысить качество договорных условий, снижая риск неисполнения денежных обязательств клиентами, уменьшая количество «судебных» договоров, сокращая транспортные расходы, входящие в состав дополнительных издержек обращения, что в свою очередь скажется на повышении рентабельности коммерческой деятельности предприятия при умеренном темпе роста клиентской базы.

Прогнозируемое влияние предлагаемых мероприятий на показатели деятельности предприятия представлено в таблице №3.5.

Согласно прогнозу количество заключенных с покупателями договоров увеличится на 11% и составит 504 шт., рост товарооборота ожидается на уровне 20% и составит 321 764 тыс. руб.

Предлагаемые мероприятия непосредственно отразятся на количестве и удельном весе «судебных» договоров и договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, количество соответствующих договоров в плановом периоде составит 26 и 165 шт.

Таблица № 3.5

Ожидаемый эффект от реализации предлагаемых мероприятий

Указанные рекомендации по совершенствованию договорных отношений с покупателями направлены на обеспечение выгодных для коммерческой организаций условий, соответственно, при их реализации прогнозируется увеличение количества договоров с предварительной оплатой товаров до 23 шт., снижение доли дополнительных издержек, включающих транспортные расходы, до 7,1%.

По результатам внедрения предлагаемых мероприятий ожидается повышение рентабельности продаж на 0,4 п.п. до 7,6% и рост эффективности коммерческой деятельности на 0,3 п.п. до 8,1%.

Таким образом, ожидаемый эффект от реализации предложенных мероприятий позволит при умеренном развитии клиентского потенциала предприятия улучшить показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В условиях рыночной экономики коммерческая организация реализует деятельность в рамках сложной системы договорных отношений, при этом договор выступает одним из основных способов регулирования экономических взаимоотношений, так как их участники по своему усмотрению определяют направления и порядок использования принадлежащего им имущества. Условия договоров в большинстве случаев формируются самими сторонами и отражают баланс их частных интересов, учитывающий конкретную экономическую ситуацию.

С помощью договоров экономические отношения подвергаются саморегулированию их участников - наиболее эффективному способу организации хозяйственной деятельности. Реализация сторонами договора их собственных, частных интересов становится основным стимулом его надлежащего исполнения и достижения при этом необходимых экономических результатов.

Организация торговых процессов и управление ими с целью достижения высокой экономической эффективности работы предприятия связаны, прежде всего, с рациональной организацией хозяйственных связей с потребителями товаров, которые способствуют планомерному развитию экономики, сбалансированности спроса и предложения, своевременной поставке продукции и товаров покупателям.

Договорная работа на предприятии регламентируется обязательным правом, основными компонентами которого являются: возникновение обязательств и его стороны, исполнение обязательств и их обеспечение, ответственность за нарушение обязательств и прекращение обязательств. Исполнение обязательств по договорам основывается на признании следующих принципов: свобода договора, равенство сторон, диспозитивность норм, обязанность исполнения, ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение.

На основе управленческой информации проведен анализ эффективности договорных отношений ЗАО «МПК бонус» с покупателями и оценка их влияния на показатели деятельности организации. По результатам проведенного комплексного исследования была выявлена динамика, характеризующая расширение клиентской базы, диверсификацию ассортимента товаров и развитие договорных отношений, а также тенденция снижения эффективности договорных отношений, негативно влияющая на результат деятельности предприятия

В отчетном периоде количество заключенных с покупателями договоров увеличилось на 21,4% и составило 454 шт., также рост объема товарооборота составил 132 412 тыс. руб. или 97,6%.

Выявленная негативная тенденция увеличения удельного веса договоров с ненадлежащим исполнением обязательств и «судебных» договоров свидетельствует о снижения качества договорной работы, проводимой с покупателями.

Наряду с расширением клиентской базы и договорных отношений с покупателями в отчетном периоде наблюдается отрицательная динамика, характеризующая уменьшение количества договоров с условиями предварительной оплатой товаров, суммы полученных штрафных санкций или пени за нарушение денежных обязательств покупателем, рост суммы дополнительных издержек, что обусловило снижение эффективности коммерческой деятельности.

С целью снижения негативного влияния выявленной динамики развития договорных отношений предприятия с покупателями рекомендовано к реализации следующие мероприятия:

) пересмотр условий форм оплаты с целью увеличения доли договоров с предварительной оплатой;

) увеличение размера штрафных санкций и пени при нарушении денежных обязательств по договору;

) пересмотр условий по доставке в отдаленные места;

) организация текущего контроля за надлежащим исполнением договорных обязательств как коммерческой организацией, так и покупателями.

Реализация рекомендуемых мероприятий позволит повысить качество договорных условий, снижая риск неисполнения денежных обязательств клиентами, уменьшая количество «судебных» договоров, сокращая транспортные расходы, входящие в состав дополнительных издержек обращения, что в свою очередь скажется на повышении рентабельности коммерческой деятельности предприятия при умеренном темпе роста клиентской базы.

Таким образом, прогнозируется снижение числа «судебных» договоров и договоров с ненадлежащим исполнением обязательств, количество соответствующих договоров в плановом периоде составит 26 и 165 шт., увеличение количества договоров с предварительной оплатой товаров до 23 шт., снижение доли дополнительных издержек, включающих транспортные расходы, до 7,1%.

По результатам внедрения предлагаемых мероприятий прогнозируемый рост рентабельности продаж составит 0,4 п.п. до уровня 7,6% , рост эффективности коммерческой деятельности - 0,3 п.п. до уровня 8,1%.

Таким образом, ожидаемый эффект от реализации предложенных мероприятий позволит при умеренном развитии клиентского потенциала предприятия улучшить показатели эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1.  Азбука успешного бизнеса. Дайджест М. : Технологическая школа бизнеса, 2003. 273с.

2.      Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие. М. : Дело, 2000. 224с.

3.  Анохин В. С. Предпринимательское право: Учебник для студентов вузов. М. : ВЛАДОС, 2009. 392с.

4.      Балабанов Л. В. Оптовая торговля. Маркетинг и коммерция. М. : Экономика, 2000. 206.

5.  Богатых Е. В. Гражданское и торговое право. М. : Юридическая фирма КОНТРАКТ, 2000. 367с.

6.  Богатко А. Н. Основы экономического анализа хозяйствующего субъекта. М. : Финансы и статистика, 2009. 205с.

7.  Богданов Е. В. Предпринимательские договоры. М. : Книга и сервис, 2003. 192с.

8.      Брагинский М. И., Витрянский В. В. Договорное право. Общие положения. М. : Издание 3-е, 2009. 358с

9.  Бройнинг Г. Руководство по ведению переговоров. Рекомендации для успешного проведения переговоров. М. : Инфра, 2006. 204с.

10.            Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс. Учебник для студентов вузов, обучение по специальности Менеджмент. М.: ИНФРА, 2008. 608с.

11.    Ванинский А.Я. Факторный анализ хозяйственной деятельности. М. : Финансы и статистика, 2000. 179с.

.        Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: человек, стратегия, организация, процесс. М. : Издательство МГУ, 2005. 274с.

.        Владимирова Л.П. Прогнозирование и планирование в условиях рынка. Учебное пособие. М. : Изд. Дом Дашков и К, 2000. 400с.

14.    Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для студентов. М. : ЮНИТИ, 2001. 502с.

15.    Годовой отчет предприятия ЗАО «МПК Бонус».

.        Голощапов Н. А. Организация ценообразования на предприятии Учебное практическое пособие. М. : ИЛАН, 2001. 360с.

.        Горемыкин В.А. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. Методическое пособие. М. : ИНФРА-М, 2007. 19с.

18.  Гражданский кодекс Российской Федерации.

19.  Гражданский кодекс Российской Федерации в схемах/ [Редкол.: Т. М. Медведева (отв. ред.) и др.]. М. : Городец; Формула права, 2004. 101с.

20.  Грязнова А.Г., Федорова М.А. Оценка бизнеса: Учебник. М. : Финансы и статистика, 2000. 736с.

21.    Груздев В.В. исчисление срока действия договора, // Право и экономика.- 2001.- №4.

22.  Денисова И.П. Управление издержками и ценообразование. М. : Экспертное бюро, 2007. 157с.

23.    Джоунз Г. Торговый бизнес: как организовать и управлять. М. : ИНФРА, 2006. 303с.

24.    Договорные отношения в системе экономического хозяйствования /под ред. Н.А. Воропаева. М. : Дело и сервис, 2000. 285с.

.        Дудко А. Н. Договор в условиях существенного изменения обстоятельств Хозяйство и право.- 2012.- №11.- с. 36.

.        Егоркин А. Ф. Основы маркетинга. М. : Экономика, 2007. 185с.

27.  Жамин С. И. Торговое право под ред. Клоди Лобри. М. : Международные отношение, 2003. 171с.

28.    Журнал регистрации договоров коммерческой организации с покупателями ЗАО «МПК Бонус» за отчетный период.

29.  Комаров А. С. Ответственность в коммерческом обороте.

.    Коммерческие договоры - 2. Сборник образцов. Правовое регулирование. Бухгалтерское оформление / Сост.: Денисов А. Ю. - 2-е изд. - М.; Спб.; Изд. Дом Вильямс.

.    Коммерческое право (часть I), Учебник под редакцией В. Ф. Попондопуло, В. Ф. Яковлевой. Спб, 2006. 306с.

32.    Коммерческий договор: заключение, исполнение, правила разрешения споров /Под ред. М.Ю. Тихомирова. М. : Изд. Тихомирова М.Ю., 2004. 312с.

33.    Львов Ю. А. Основы экономики и организации бизнеса - С.-П., ГМП. « ФОРМИКА», 2002. 232с.

34.    Медведев А. Н. Хозяйственные договоры и сделки: Бухгалтерский и налоговый учет., 2-е изд. М. : ИНФРА-М, 2000. 312с.

.        Николаева Г. А., Щур Д. П. Оптовая торговля. М. : ПРИОР, 2008. 232с.

.        Осипова Л. В. , Синяева И. М. Организация коммерческой деятельности: Учебник для вузов. М. : Банки и биржи, ЮНИТИ, 2007. 436с.

.        Основы предпринимательской деятельности / под ред. В. М. Власовой М. : Финансы и статистика, 2005. 182с.

.        Памбухчиян О. В. Организация и технология коммерческой деятельности. Учебник - 2-е изд. Центр Маркетинг, 2001. 405с.

39.  Саморядов А. Н. Хозяйственные договоры и сделки. Теория, практика, споры. М. : Книжный2 мир, 2000. 111с.

40.    Сборник типовых договоров / Сост. Прудников В. М. - 3-е изд., испр.и доп. М. , 2007. 385с.

41.  Сошинко С. А. Расторжение договора по соглашению сторон // Право и экономика. 2007. №7

42.  Стратегия развития коммерческой организации ЗАО «МПК Бонус».

43.    Устав коммерческой организации ЗАО «МПК Бонус».

44.  Филиппов К.К., Мигалатий B.C. Себестоимость производства и реализации продукции, формирование финансовых результатов. - СПб., 2002. 345с.

45.    Хозяйственное право: Учебник / под ред. Хохлова В .А. 2000. 322с.

46.  Шмален Г. Основы и проблемы экономики предприятия. М. : Финансы и статистика, 2006. 562с.