Маркетинговий аналіз компанії 'Apple'
Вступ
Ми перебуваємо на самому початку 21-го століття - «цифрового
століття», як його називають. Комп'ютерна індустрія є одним із найбільших у
світі, у ній працюють десятки найбільших міжнародних корпорацій і заробляються
величезні гроші. На світовому компьютерному ринку є кілька платформ, що
створювалися на вирішення різних і схожих завдань: Wintel (IBM PC), Apple, Sun.
На ринку домашніх і офісних комп'ютерів є дві платформы: IBM
PC і Apple. Відмінності між платформами стають ще більше, якщо взяти до уваги
що у платформі Wintel кожен компонент виробляється різними конкуруючими
фірмами, а Apple сам виробляє комп'ютери і пише програми тільки під них,
втілюючи своєї ідеї - «зробити комп'ютер для людини».
Корпорація Apple, раніше Apple Computer, Inc, є транснаціональна
корпорація, яка створює побутової електроніки, програмного забезпечення, а
також комерційних серверів. Apple була заснована в м. Купертіно, штат
Каліфорнія, 1 квітня 1976 і включені 3 січня 1977. Її засновники Стів Джобс та
Рон Вейн .
Зокрема основним завданням дослідження є: аналіз діяльності
Корпорації Apple.
Метою роботи є: визначення основних аспектів маркетингової
товарної політики, її суть, цілі та позиціонування товару на ринку, дослідження
цінової політики, політики комунікацій, визначення основних каналів збуту, які
використовуються компанією.
Значимість проекту полягає в тому, що за допомогою
маркетингових досліджень керівництво компанії отримує необхідну інформацію про
те, які товари і чому хочуть купувати споживачі та які товари вони купуватимуть
в майбутньому, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, у яких
регіонах і на які товари найбільш високий попит, де збут продукції компанії
може принести найбільший прибуток.
При розробці маркетингового проекту використовувались такі
методи: статистичні; економіко-математичні; графічні; аналізу і синтезу;
табличний; спостереження тощо.
РОЗДІЛ І. Характеристика зовнішнього
маркетингового середовища ТМ “Apple”.
.1 Історія розвитку компанії
Apple, Inc - американська транснаціональна корпорація
<#"819573.files/image001.gif">
Рис. Обсяг продаж
Компанія стоїть на ногах міцніше, порівняно з цим роком. В
актуальному модельному ряді виробника - дійсно яскраві й удалі продукти: від
професійних ноутбуків до бюджетних настільних ПК. А також надзвичайно популярні
плеєри iPod та мобільні телефони iPhone .Apple має дуже розгалужену
дистриб’юторську мережу, що вказує на значну активність їх міжнародної
маркетингової стратегії. Сьогодні існує 251 офіційне представництво Apple у 10
країнах. В офіційному представництві клієнти мають можливість купити продукцію
компанії, отримати необхідну консультацію, пройти навчальні курси, також в
таких представництвах діє сервісний центр . Наразі, офіційне представництво
Apple існує навіть в Росії (з 2007 року), але, нажаль, поки що не в Україні.
Але зараз в нашій країні є офіційний дистриб’ютор Apple - компанія iProВ
цілому, в компанії працює 35 100 працівників, при чому прибуток на кожного
працівника дорівнює 1,146 мільйона доларів США.
Рис. Розподіл часток між учасниками ринку
Рис. Розподіл часток між учасниками ринку
Сильні сторони
· Apple дуже успішна компанія. Доходи
від iPhone та зв’язаних з ним сервісів підвищились майже в 4 рази у порівнянні
з попереднім роком. Випуск нових моделей комп’ютерів Macintosh та ноутбуків
MacBook також підтримує продаж на досить стійкому та впевненому рівні;
· Вага бренду Apple - це один з
найавторитетніших і міцних IT-брендів у світі, що має велику кількість відданих
клієнтів, які також встають на захист бренду. Така сильна відданість означає не
тілько, що компанія збільшує кількість нових покупців, але й те, що вона
утримує їх.
Слабкі сторони
· Зроблено офіційне повідомлення, що
деяки ноутбуки MacBook Pro мали браковані відео-чіпи від компанії Nvidia.
Діфект був знайден в деяких моделях, випущених з травня 2007 по вересень 2008.
Але Apple повідомила, що готова замінити покупцям всі браковані ноутбуки на
нові, а також виплатити компенсацію, хто вже витратив гроші на їх ремонт;
· На Apple тисне музикальна індустрія,
щоб та підвищила ціну на завантаження музикальних файлів. Багато таких компаній
більше заробляють з інтернет-магазином iTunes (від Apple), ніж на продажі
оригінальних CD- дисків. Apple продала близько 180 млн. плеєрів iPod і 3 млрд.
музикальних треків саме з-за допомогою інтернет-магазина iTunes Store.
Можливості
· Apple має можливість значно збільшити
свої прибутки, просуваючи та розширюючи сервіс iTunes Store для своїх мобільних
телефонів Apple iPhone 3G. Продаж та завантаження музикального, відео та
програмного контенту безпосередньо з мобільного пристрою придбає неабияку
популярність. Схожа ідея вже мала успіх у компанії Motorola, яка
розповсюджувала музикальний контент з-за допомогою інтернет-магазина для свого
мобільного телефону Rokr;
· Подкасти - це радіо-програми, які
можно завантажити із інтернету, а потім програвати на iPod’ах та інших плеєрах
в зручний для слухача час. Слухач може безкоштовно підписатися на подкасти і
можна отримати великий прибуток, якщо ввести платні підписки або отримувати
прибуток через продаж інших завантажень.
Загрози
· Найбільша загроза для таких
інформаційних компаній, як Apple це високий рівень конкуренції на
технологічному ринку. Успішніть притягує конкурентів, тому Apple ретельно
працює над новими розробками, випуском продукції і, авжеж, ефективної
маркетинговою політикою, щоб зберегти свою лідуючу позицію. Популярність таких
продуктів як iPod, iPhone або Mac це справа попиту, тому вона зв’язана з рівнем
економіки країн і будь-які кризові поштовхи можуть значно знизити попит на ці
продукти;
· Також варто зазначити, що на
іноваційному та швидкозмінюючому ринку споживання високих технологій завжди
існує так званий ефект заміщення. Коли певний тип виробів технологічно повністю
змінює минулий тип, тим самим змінюючи увесь ринок. Як недавно MP3-плеєри
змініли CD та аудіо-касети. В близькому майбутньому технологія
· знову може змінитися. Наприклад, з
розвитком безпроводних мереж може з’явитися плеєри, що зовсім не мають власної
пам’яті, витіснивши з ринку iPod’и та інші MP3-пристрої.
Рис. Розвиток продукції Aplle
, в цілому, вміє використовувати свої внутрішні сильні
сторони для подолання своїх внутрішніх слабких сторон. Багато клієнтів Apple
вірні компнії і не стануть думати про покупку аналогічних товарів у інших
компаній. Існування такої лояльності є дуже добрим показником, але Apple все
одно потребує збільшення чисельності таких вірних клієнтів, які будуть купувати
продукцію Apple.Apple виробляє і проектує комп’ютери та операційні системи.
Apple єдина компанія, котра виробляє комп’ютери і операційні системи разом.
Продажи Apple через інтернет гарно доповнюють її 251 офіційні
точки продажу у 10 країнах. Apple націлює своїх кліентів здійснювати покупи в
інтернеті, щоб проводити кращий моніторинг індивідуальних покупок. І нові точки
продажу скоріш всього також підвищать рівень продаж і покращать рівень
сервісного обслуговування клієнтів.Але Apple все одно потребує покращення свого
управлінського апарату, маркетингу, збільшити свою маркетингову долю і свій
вплив на світовому ринку, щоб мати кращі конкурентні позиції в індустрії .
В даний момент в Україні є тільки один офіційний дистриб’ютор
компанії Apple - компанія iPro. Вона здійснює продаж продукції Apple і технічну
підтримку .Але клієнти Apple в Україні чекають на приход офіційного
представництва в нашу країну. В першу чергу із-за того, що це може призвести до
зниження цін на продукцію Apple на нашому ринку, так як будуть проводитися
прямі продажи.
Які вигоди зможе отримати сама компанія Apple від виходу на
український ринок: здійснення прямих продаж; відкриття продажу товарів та
послуг через інтернет-магазин iTunes в Україні.Без офійного представництва в
країні не можна проводити ніякі продажи через інтернет-магазин iTunes;
проведення платних учбових комп’ютерних курсів та семінарівУвесь комплекс таких
дій зможе розрорушити скритий попит на продукцію Apple в Україні та перетворити
його у реальний.
Отже , у нових умовах глобальної техноємної економіки
знижуеться значущість цінових чинників конкурентоспроможності та різко зростає
вага факторів гнучкості забезпечення умов споживання того чи іншого товару,
послуги, інтелектуального продукту. Це істотно підвищує роль ефективного
управління на основі принципів сучасного міжнародного маркетингу.
Стан компанії Apple в цілому, її фінансові показник цілком
задовільні, продукція та міжнародні зв’язкирозгалуджені. Але необхідно
здійснити спробу розробити стратегічні методи, які могли б збільшити
прибутковість, торгівельний оборот та риночну долю компанії Apple. Крім цього,
потрібно розкрити потенційні переваги, для того щоб компанія Apple відкрила
своє офіційне представництво в Україні.
1.3 Характеристика зовнішнього
маркетингового середовища
В ході нашого дослідження ми розглянули два магазини міста Житомира,
в яких представлена ТМ «Apple»:
) ТРЦ «Глобал UA»
Адреса: м. Житомир вул. Київська,77
) Торговий центр «Житній»
Адреса: м. Житомир вул. Житній Ринок, 1
ТРЦ «Глобал UA»
Для дослідження ТМ «Apple» ми обрали ТРЦ «Глобал UA»
.Комплекс вдало розташований по вулиці Киівська, 77.
Рис. Карта місцезнаходження ТРЦ «Глобал UA»
Він був відкритий в кінці 2008 року. Параметри ТРЦ вражають:
загальна площа 66 тис. м. кв., площа торгових галерей першої черги - 21 тис. м.
кв., площа парковки - 11 тис. м. кв. Комплекс вдало розташований. Центр міста,
близькість вокзалів і житлових масивів, зупинки громадського транспорту,
розташовані навпроти входу в ТРЦ і зручна парковка роблять його улюбленим
місцем для покупок і проведення дозвілля для жителів і гостей міста.
У широких галереях розташовані магазини і супермаркети
відомих брендів, таких як Караван, Технополіс, Brocard, Addidas, Reebok,
McDonalds, MERX, Reserved, Colin's, Інтертоп, Укрзолото, МегаМакс та інші.
Всього більше 70 кращих марок одягу, взуття, аксесуарів, косметики і
парфумерії, товарів для дітей, техніки і електроніки, меблів і товарів для
дому, кафетеріїв та ресторанів швидкого харчування.
Головними принципами роботи мережі ТРЦ «Глобал UA» є висока
якість обслуговування покупців, ретельно підібраний асортимент і його
викладення, а також мінімальні ціни на найбільш популярні товари. Регулярні
акції, сезонні знижки на великі групи товарів, сервіс європейського рівня,
спрямований на задоволення вимог найвибагливіших покупців, - все це робить ТРЦ
«Глобал UA» популярним місцем покупок.
Дістатись сюди можна як на власному транспорті, так і на
громадському. Біля гіпермаркету є стоянка.
Нерідко спостерігаються затори, тож на власному транспорті не
завжди зручно здійснювати покупки саме в цьому магазині, а от якщо ви
користуєтесь громадським транспортом - зупинка розташована навпроти , можна
скористатись тролейбусами (1, 2, 3, 15, 4), маршрутними таксі (9, 10, 108, 121,
127, 58, 4, 5,104), з якої ви можете дістатися до будь-якої частини міста.
Торговий центр «Житній»/
Для дослідження ТМ «Apple» ми обрали також Торговий центр
«Житній», який знаходиться за адресою Житній Ринок, 1. Цільове призначення
даного Торгового центру є роздрібна торгівля в неспеціалізованих магазинах з
перевагою продовольчого ассортименту.
Рис. Карта місцезнаходження Торгового центру «Житній»
Торговий центр «Житній» продовжує свою славну історію, але
вже в новому форматі. Торговий центр був реконструйований там було встановлено
ескалатори LG, але плани, щодо зміни цільового призначення головної будівлі
Житнього ринку навіть не розглядалися. Загальна площа ТЦ становить 3 500 м
кв.,він маєчотири поверхи. Центральна локація центру завжди буде вирішальною
перевагою для покупців.
На першому поверсі знаходиться супермаркет найбільшої
української мережі «Сільпо». Також на першому поверсі розміщується ювелірний
квартал, магазин парфумерії та оновлені галереї одягу та взуття. Ще однією з
переваг першого поверху є розташування відділення ПриватБанку, що дає
можливість заощадити час.
Значно полегшилась доступність до другого, третього та
четвертого поверхів торгового центру завдяки новеньким південнокорейським
ескалаториам виробництва компанії LG, які повністю знімають цю проблему, Зявдяки
цьому покупці, які раніше не могли відвідуватися торговий центр через численні
сходи тепер мають до нього доступ.
Другий поверх комплексу це одяг, взуття, товари для дітей,
спорттовари і т.д.
На третьому поверсі також розташовані бутики з одягом, взуттям
і т. д.. Там також знаходиться магазин побутової техніки «Фокстрот». Четвертий
поверх є місцем для відпочинку для дорослих та дітей, адже там кафе та заклад
швидкого харчування «Час поїсти».
Отже, розглянувши два досліджувані магазини: ТРЦ «Глобал UA»
та Торговий центр «Житній» можна зробити висновок, що для покупок є найбільш
зручним ТРЦ «Глобал UA», тому що він орієнтований на більшу кількість покупців.
В Торговому центрі «Житній» асортимент продукції
представлений у меншому обсязі, ніж у ТРЦ «Глобал UA».
ТРЦ «Глобал UA» є найбільшою з досліджуваних нами торгових
точок, і найбільш підходить для великих сімейних покупок. Це зумовлено зручним
сервісом та якісним обслуговуванням.
Розділ II. Сегментація споживачів ТМ
«Apple»
Аналізуємо стратегію сегментації ринку Apple/
У реальності створення продуктів і активних дій на ринку,
сегментація ринку це процес визначення та підрозділи узагальненого гомогенного
ринку на доступні цільові необхідності і корзини бажань. Кошики, які в свою
чергу обмежуються демографічними, психографічними та / або бюджетними
обмеженнями.
Стратегія сегментації ринку дозволяє компанії виводити
готові, універсалізувати рішення, які гармонують з меседжами компанії,
пропагандою серед користувачів, і стратегіями каналів продажу та підтримки
продуктів для споживачів.
У цьому відношенні стратегія продуктів Apple є прикладом
сегментації ринку. Замість того щоб під зав'язку набити свій продукт функціями,
вони орієнтуються на певний аспект досвіду користувачів і відповідно будують
продукт навколо нього.
Подивіться на останню конференцію у вересні, де Apple
повністю перезапустили iPod nano, відкотили iPod shuffle до попередньої моделі
взаємодії і в основному наблизили iPod Touch до позиціонування iPhone.
Врахуйте, що кожен з цих кроків являє стратегічні зміни в
лінійках успішних продуктів, а не перезавантаження провалилися, так що це
багато говорить про те, як компанія піклується про користувачів і відповідних
сегментах ринку.
Більше того, компанія підкреслює інтегрованість концепції
постійної зміни відповідно до ситуації, а не просто додає щось «для галочки»
або для підтримки бажаної цінової планки.
Чи є у Apple абсолютно точне бачення майбутнього продуктів?
Історія Nano і повторення минулого в новому поколінні Shuffle кажуть що немає.
Але навіть якщо компанія не завжди права, вона ніколи не плутається і не
використовує випадкові рішення, і це можна вважати важливою ознакою правильної
стратегії сегментації.
Якщо (образно кажучи) ми зараз
вступаємо у другу чверть ери мобільних технологій, то це допомагає побачити
континуум пов'язаних пристроїв з точки зору їх мобільності; тобто побачити
носяться вони, кишенькові, вміщаються в сумку або портативні.
Так само і різноманітність методів
введення, що використовуються в пристроях Apple - від апаратних кнопок,
клавіатур і мишей до мультитач і нахилу - дозволяє побачити схеми можливого
використання апаратів, для яких вони оптимізуються.
Далі, коли ви бачите, як Apple
використовували вертикальну інтеграцію плеєра iPod та магазину iTunes в усі
свої пристрої для створення білінгових взаємин з 160 мільйонами споживачів за
допомогою простішого виявлення продукту, купівлі та дистрибуції; це показує, як
вони використовували підхід до сегментації ринку, який одночасно гармонійний і
дискретний.
Що стосується гармонійної частини, то
тут варто згадати оверлей додатків під iOS і відповідної «навколишнього
середовища» на плеєрах iTunes і iPod. Цей підхід, безсумнівно, може бути
прикладом для вивчення того, як компанія може поєднати стратегії і тактики в
різних лінійках з різними циклами життя продуктів.
Іронічно, але саме цілісний підхід
дозволив Apple настільки ефективно впроваджувати розрізняються апаратні
компоненти на рівні екрану, телефону, камери і зйомки відео. Хочете найбільш
добротно зроблене пристрій від Apple? Купуйте iPhone 4. Чому саме його? Хоч
iPod Touch недавно і отримав більшість «фішок» iPhone 4 зразок камери, екрану
нового покоління і можливості запису відео в HD, але якість його збірки все
одно на крок відстає від iPhone 4.
Так, iPod Touch гарний і надійний, але
його екран все ж трохи слабкіше, а камера навмисно погіршена. Іншими словами,
як би Стів Джобс ні називав iPod Touch «iPhone без телефону», в реальності
функціональна сегментація тримає його на крок позаду флагмана.
І це цілком логічно, якщо врахувати серйозну
різницю в ціні. Особливо, якщо не забути про приховану її частини у вигляді
доплат оператора (що дозволяє продавати залоченние телефони дешевше).
Ось чому деякі недавні дослідження,
що говорять про те, що iPad відбирає частину продажів MacBook, а не просто
поглинає відповідний сегмент ПК і нетбуків під управлінням Windows, як мінімум
підозрілі. Якщо у вас є iPad і Mac, то ви знаєте дві речі:
. iPad націлений на дії, які не
залежать від миші і клавіатури, але є й безліч завдань, в яких планшетник ніяк
не замінить персональний комп'ютер;
. Apple не робить поганих MacBook'ов,
або чогось подібного, що можна було б замінити планшетником на практиці.це
рідкісна птиця. Компанія, що використовує нелінійні, складні стратегії з
високим борговим навантаженням. Їх стратегії складні і легко можуть залишитися
незрозумілими аналітиками, інвесторами, конкурентами та іншими людьми,
схильними до спрощення.
|
Чинники
|
Сегменти ринку з
групам споживачів
|
Модель
|
|
Будинку
|
в школі
|
У вузі
|
У дім. кабінеті
|
У малому бізнесі
|
У корпорації
|
А
|
У
|
|
Технічніхарки
|
*
|
*
|
***
|
**
|
**
|
**
|
***
|
**
|
|
Ціна
|
***
|
***
|
**
|
***
|
***
|
**
|
0
|
**
|
|
Особливі якості
|
*
|
*
|
**
|
*
|
*
|
*
|
**
|
*
|
|
Надійність
|
**
|
*
|
*
|
**
|
**
|
*
|
0
|
**
|
|
Зручність виспии
|
**
|
**
|
*
|
**
|
*
|
0
|
***
|
***
|
|
Сумісність
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
***
|
0
|
0
|
|
>Периф-е
устаткування
|
0
|
0
|
0
|
0
|
0
|
***
|
0
|
0
|
|
>Прог-е
забезпечення
|
*
|
*
|
**
|
**
|
**
|
***
|
*
|
**
|
*** - дуже важливий чинник; ** -
важливий чинник; * - маловажний чинник; 0 - незначний чинник
Більшість шанувальників Apple (та й Apple-фобів теж) згодні,
що Apple виробляє культові товари - починаючи від Apple II і Macinitosh на
початку 80-х і закінчуючи iPod, iPhone у 2000-х. Але як же Apple розробляє свої
культові продукти?
Ознаками успішного споживчого продукту є якісна реалізація та
поєднання таких факторів, як: сам товар (з технічної, ергономічної, естетичної
і т.д. точок зору), його ціни, каналів розповсюдження і просування товару (ПР,
реклама). При цьому, ключовим тут, звичайно ж, є товар, його споживчі
властивості, якість, дизайн, новації, і т.д., які будуть затребувані
споживачами. Дизайнер продукту повинен знати, чого хочуть і очікують від товару
споживачі. З точки зору академічного маркетингу, таку зв'язок забезпечують
маркетингові дослідження. Саме в результаті маркетингових досліджень розробник
може з'ясувати, що ж потрібно користувачеві, які проблеми вирішуватиме продукт,
які повинні бути споживчий властивості продукту.
На практиці маркетингові дослідження - це не дешеве
задоволення. Маркетингові дослідження може собі дозволити далеко на кожна
компанія. Однак - більшість виробників-гігантів, які у всіх на слуху, таки
проводять маркетингові дослідження. Немає сумнівів, що Apple може собі
дозволити маркетингові дослідження. Але чи дозволяє?
Всі ми бачили фінансові результати Apple за останній квартал
і бачили, що магазини Apple Store приносять яблучної компанії шалені гроші.
Більше того, ці магазини вже кілька років посідають перше місце в рейтингу
Fortune «Найвища прибутковість з квадратного метра». Однак аналітики з компанії
Asymco вирішили все ж таки дізнатися точніші цифри. Підсумком їх дослідження
стала цифра - $ 57.60 - саме таким є дохід Apple з одного відвідувача Apple
Store.отримала приріст відвідувачів, приблизно, на 7% за останній квартал,
добивши тим самим доходи зі своїх магазинів до $ 13 млн., який став найвищим за
всі не святкові квартали.
У середньому, Apple Store відвідує 250 000 чоловік в квартал,
що значно більше 170000 чоловік, які відвідували ці магазини в 2010 році. В
останні роки, компанія було зосереджена на будівництві своїх магазинів по
всьому світу і розширенню існуючих магазинів, щоб збільшити обсяг доступної
площі. Нагадаємо, що в 2013 році, Apple збирається відкрити близько 30 нових
магазинів і реконструювати ще 20.
Схоже, що незважаючи на установку «не питати клієнтів, чого
вони хочуть, тому що вони самі цього не знають», компанія з Купертіно вельми
зацікавлена в фідбек на їх продукти. Apple запускають новий дослідницький
проект, назву якого можна дослівно перекласти як «Пульс клієнтури» («Customer
Pulse»). Ці маркетингові дослідження на основі фокус-груп, в які входять
постійні користувачі Apple, стартували без зайвого шуму. Шляхом проведення
регулярного моніторингу компанія вибрала енну кількість яблучників і попросила
залишити відгуки на використовувані ними продукти.
Кілька таких людей розповіли, що отримали лист з відділу
маркетингових досліджень Apple з проханням заповнити анкету про продукти, якими
вони володіють. Після завершення опитування їм було вислано запрошення стати
учасниками групи «Apple Customer Pulse».
Для цього був створений спеціальний сайт. Там пишуть, що
новий проект виллється в інтернет-спільнота для власників продукції Apple, де
можна буде обговорити низку тем і питань, що стосуються компанії. Учасники
проекту імовірно будуть отримувати до двох опитувань на місяць. Увійти до їх
числа можна і без особливого запрошення - потрібно всього лише зареєструватися
на сайті за допомогою e-мейла, зазначеного у вашому аккаунті iTunes. До речі,
AppleCustomerPulse.com, створений ще в кінці січня, запустився зовсім недавно.
Домен належить компанії MarkMonitor, яку Apple в минулому використовували для
управління доменними іменами. А в якості адміністратора ресурсу вказаний Кеннет
Еддінгс (Kenneth Eddings), IT-менеджер Яблука.
Однак розташований сайт на серверах Socratic Technologies, а
не Apple. Це фірма з Сан-Франциско, що займається маркетинговими дослідженнями
- наприклад, вони працювали з Adobe.
збут марка товарний ціновий
Розділ III. Характеристика
внутрішнього маркетингового середовища «Apple»
Через мережу Інтернет покупець за допомогою браузера заходить
на web-сайт Інтернет-магазину. Web-сайт містить електронну вітрину, на якій
представлені каталог товарів (з можливістю пошуку) і необхідні інтерфейсні
елементи для введення реєстраційної інформації, формування замовлення,
проведення платежів через Інтернет, оформлення доставки, отримання інформації
про компанію-продавця і on-line допомоги.
Реєстрація покупця виробляється або при оформленні
замовлення, або при вході в магазин. Після вибору товару від покупця потрібно
заповнити форму, в якій зазначається, яким чином буде здійснено оплату і
доставка. Для захисту персональної інформації взаємодія повинна здійснюватися
по захищеному каналу. Після закінчення формування замовлення і реєстрації вся
зібрана інформація про покупця надходить з електронної вітрини в торговельну
систему Інтернет-магазину. У торговій системі здійснюється перевірка наявності
затребуваного товару на складі, ініціюється запит до платіжної системи. При
відсутності товару на складі направляється запит постачальнику, а покупцеві
повідомляється про час затримки.
У тому випадку, якщо оплата здійснюється при передачі товару
покупцеві (кур'єром або післяплатою), необхідне підтвердження факту замовлення.
Найчастіше це відбувається за допомогою електронної пошти або по телефону.
При можливості оплати через Інтернет, підключається платіжна
система. Детальний опис всіх можливих способів, застосовних для електронних
платежів в Україні буде наведено нижче. Після повідомлення про
проведення
on
-
line
платежу
торговельною
системою
формується
замовлення
для
служби
доставки.
Торгові системи електронних магазинів на практиці рідко
бувають повністю автоматизованими. Легкість здійснення покупки має і зворотний
бік: збільшення кількості помилок користувача (особливо при незрозуміле дизайні
електронної вітрини та відсутності on - line допомоги) - а це суттєві втрати
для магазину. Тому найчастіше потрібна перевірка менеджером кожного окремого
факту замовлення.Виняток становить лише продаж інформаційного продукту, якою
можна доставити з мінімальними витратами безпосередньо через Інтернет.
Можна стверджувати, що основні проблеми електронної комерції
лежать на стиках Інтернету і реальної діяльності. У звичайній торгівлі покупець
звик до того, що є можливість оцінити товар візуально, визначити його якість і
характеристики. В електронній торгівлі він такої можливості позбавлений.
Максимум, на що він може розраховувати, це фотографія товару і перерахування
його характеристик.Найчастіше цієї інформації достатньо, але тут вступають в
дію емоційні та психологічні фактори. Більшість електронних магазинів мають
проблеми з доставкою товарів, особливо якщо ціна товару невелика. Проблеми
також виникають при необхідності оплатити товар в електронному магазині. Тому є
багато причин: недовіра громадян по відношенню до банківської системи, в цілому,
і безготівковим платежам, зокрема, - як результат нестабільності економічної
ситуації в країні; неврегульованість організаційних та правових питань
електронних платежів; невпевненість в безпеці проведення транзакцій через
Інтернет.
Торгова Інтернет-система.
У загальному випадку технічну сторону будь-якого
Інтернет-магазину можна розглядати як сукупність електронної вітрини і торгової
системи.
Електронна вітрина призначена для виконання наступних завдань
:
• надання інтерфейсу до бази даних <#"819573.files/image007.gif">
Рис. Зміст цінової політики підприємства
Застосовуючи активну стратегію ціноутворення, підприємство
може реалізувати різні тенденції щодо рівня цін та їх руху у часі.
Висока ціна на види товарів (продукції), які просуваються на
ринок (стратегія високих цін), обирається, коли попит нееластичний (кількість
продукції, що реалізується, не залежить від ціни) і відсутня конкуренція.
Вона використовується, перш за все, для нових видів
продукції, в умовах дефіцитного ринку, для споживчого ринку на іміджеві та
модні товари. Стратегія високої ціни може реалізовуватися досить довгий час за
умови високої якості продукції, її відповідності світовим стандартам, захисту
прав на її випуск (патенти, ноу-хау).
Стратегія вилучення є продовженням стратегії високих цін у
випадках небезпеки виникнення імітаторів і конкурентів. В цей час витрати на
просування товарів (продукції) на ринок вже покриті, отримані високі початкові
прибутки дозволяють розширити виробничі потужності та збільшити пропозицію
продукції. Обсяг виробництва тепер підприємство може запропонувати за більш
низькими цінами, розширюючи коло потенційних споживачів продукції.
Низька ціна на товар, який просувається на ринок (стратегія
низьких цін), може бути доцільна у тому разі, коли товар зустрічає дуже гнучкий
(еластичний) попит, існує безпосередня небезпека конкурентів, наявні виробничі
потужності дозволяють забезпечити високий обсяг реалізації продукції. У даному
випадку підприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці
продукції, а на максимізацію маси отриманого прибутку завдяки великому обсягу
збуту.
Стратегія проникнення полягає у встановленні низької ціни
лише у разі впровадження товару на ринок з подальшим підвищенням рівня цін. Це
здається можливим завдяки тому, що споживачі вже звикли до товару, підприємство
має перевагу перед конкурентами за рахунок його якості, іміджу, мережі збуту
абощо.
Стратегія пульсації характеризується систематичними змінами
цін. Відчутне зниження ціни стимулює покупця і розширює можливості збуту, після
чого ціни починають поступово зростати.
При визначені стратегії ціноутворення необхідно враховувати:
стадію та динаміку життєвого циклу товару (продукції);
можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);
наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан
ринку);
повні та змінні витрати на виробництво та реалізацію
продукції (орієнтація на витрати), які визначають мінімальний рівень ціни, що
забезпечує беззбитковість діяльності підприємства.
Визначення стратегії ціноутворення зумовлює і вибір методу
ціноутворення.
Для розрахунку мінімального рівня ціни продукції (робіт,
послуг) використовуються об'єктивні методи ціноутворення, в основі яких лежить
калькуляція ціни. Наприклад, розрахунок ціни на основі:
змінних витрат на виробництво та реалізацію одиниці продукції
(робіт, послуг), які визначають мінімальний, демпінговий рівень цін;
повних витрат на виробництво та реалізацію продукції (робіт,
послуг), які забезпечують беззбитковість діяльності;
середніх витрат плюс прибуток, рівень якого може
встановлюватися, виходячи з вимог державного регулювання рівня рентабельності,
або, виходячи з господарської доцільності в отриманні певної маси прибутку.
Крім калькуляційних методів розрахунку рівня цін можуть
застосовуватися суб'єктивні методи встановлення цін, які ґрунтуються на
вивченні ринку збуту продукції, досвіду практиків чи знань експертів. Такими
методами ціноутворення є:
визначення ціни з урахуванням суб'єктивно відчутної цінності
виробу чи сприйняття цін споживачами;
встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих
партій продукції за різними цінами;
встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступовим
зниженням до рівня, який створює масовий попит;
проведення "закритих торгів" (аукціонів) з
випадковими учасниками;
використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;
запрошення експертів і таке інше.
Оптимальне ціноутворення не може орієнтуватися тільки на
ринок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги обидва аспекти
і використовувати не один, а декілька методів ціноутворення.
Отримана ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена
на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту продукції (товарів) за
такою ціною з урахуванням ринкової кон'юнктури. Якщо ця вимога не виконується,
необхідно вишукувати резерви зниження собівартості (витрат обігу) або
зменшувати норму запланованого прибутку. Ціна, визначена з орієнтацією на
ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати
на виробництво та реалізацію, чи утворюється маржинальний доход, достатній для
відшкодування постійних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не
виконується, необхідно шукати інші можливості реалізації продукції (товарів).
Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики
підприємства, є визначення умов зміни та диференціації цін на товари (роботи,
послуги).
В один і той же час підприємство може використовувати різні
ціни на один і той же товар (роботи, послуги). Диференціація цін може
здійснюватися за:
місцем реалізації товарів (робіт, послуг) - різні ціни в
місті та в селі, при реалізації через власну мережу та через посередників, на
зовнішньому та внутрішньому ринках;
часом реалізації - сезонні ціни, денний та нічний тариф;
характером споживачів (покупців) - пов'язаним особам,
дочірнім підприємствам, соціальне незахищеним верствам населення, дітям;
умовами реалізації продукції (товарів) - з попередньою
оплатою, з відстрочкою платні, з власних матеріалів (давальної сировини) тощо.
Незалежно від форм реалізації розрізняють пряму і
опосередковану маркетингову цінову політику. Пряма маркетингова цінова політика
- має на увазі безпосередній розрахунок цін і їх регулювання залежно від змін
ринкової кон’юктури. Опосередкована - це політика щодо знижок цін, змін умов
оплати, поставок, торговельного кредитування. За видом продукції розрізняють
маркетингову цінову політику на нові товари та товари, які тривалий час
перебувають на ринку.
Таблиця Порівняння цін на продукцію Apple в інтернет
середовищі.
|
Apple iPhone 5 16Gb
(Мобильные телефоны, смартфоны) Стандарт:GSM 850, GSM 900, GSM 1800, GSM
1900, LTE, UMTS Тип:смартфон/коммуникатор Тип корпуса:моноблок Вес:112
Размеры (ШxВxТ):59x124x8
|
5 533 грн.
FotoMag.com.u 5 420 грн. MACLOVE APPLE 5 427 грн. Zapad.in.ua 5 617 грн.
IT-Sales.com. 5 600 грн. EasyMac
|
|
Apple iPhone 4S
16Gb (Мобильные телефоны, смартфоны) Стандарт:GSM 900, GSM 1800, GSM 1900,
UMTS, WCDMA 2000 Тип:смартфон/коммуникатор Тип корпуса:моноблок Вес:140
Размеры (ШxВxТ):58x115x9
|
4 943 грн.
FotoMag.com.u 4 715 грн. MACLOVE APPLE 4 869 грн. Appshop 4 890 грн.
IT-Sales.com. 4 740 грн. Kokos.com.ua
|
|
Apple iPhone 4 32Gb
(Мобильные телефоны, смартфоны) Стандарт:GSM 900, GSM 1800, GSM 1900, WCDMA
2000 Тип:смартфон/коммуникатор Тип корпуса:моноблок Вес:137 Размеры
(ШxВxТ):59x115x9
|
4 208 грн.
FotoMag.com.u 4 838 грн. MACLOVE APPLE 3 900 грн. Kokos.com.ua 4 100 грн.
Нотус 4 300 грн. под заказ
|
|
Apple iPhone 3GS
16Gb (Мобильные телефоны, смартфоны) Стандарт:GSM 900, GSM 1800, GSM 1900,
WCDMA 2000 Тип:смартфон/коммуникатор Тип корпуса:моноблок Вес:135 Размеры
(ШxВxТ):62x116x12
|
2 300 грн.
iPhoneClub 1 713 грн. IT-Sales.com. 2 400 грн. Kokos.com.ua 2 555 грн. Stylus
2 698 грн. ARUM
|
|
Apple iPad 4 32Gb
Wi-Fi (Планшеты) Операционная систе:iOS Встроенная память:32 Размер
экрана:9.7 Разрешение экрана:2048x1536
|
5 188 грн.
FotoMag.com.u 6 499 грн. Алло, Интерне 7 299 грн. Фокстрот 5 977 грн. Appshop
5 093 грн. IT-Sales.com.
|
|
Apple iPad Mini
Wi-Fi 4 32Gb Операционная система: iOS Встроенная память: 32 Размер экрана:
7.9 Разрешение экрана: 1024x768
|
6 159 грн. 5OK 6
199 грн. Алло, Интерне 6 199 грн. Фокстрот 6 234 грн. Рубин 6 061 грн. Bigbit
|
|
Apple iPod touch
5Gen 32Gb Тип:Flash Объем встроенной п:32 Гб Проигрывание видео:да Просмотр
графическ:да Диктофон:да
|
2 516 грн.
FotoMag.com 3 108 грн. Bigbit 2 394 грн. MACLOVE APP 2 575 грн. Алло, Интер 3
228 грн. ITbox.ua -
|
|
Apple iPod shuffle
5Gen 2GB Тип:Flash Объем встроенной п:2 Гб Поддержка аудиофор:AAC, AIFF, Apple
Lossless, Audible, MP3, MP3 VBR, Protected AAC, WAV Интерфейсы:USB-Host
FM-тюнер:0
|
810 грн. Bigbit 612
грн. ITbox.ua - 639 грн. IT-Sales.co 515 грн. Kokos.com.u 839 грн. Mobiliti
|
|
Apple MacBook Pro
MD103 (Ноутбуки) Тип:Ноутбук Тип процессора:3615QM Частота:2,3 Диагональ
экрана:15,4 Разрешение экрана:1440x900
|
19 755 грн.
FotoMag.com.u 19 998 грн. Protoria, Инт 20 999 грн. 5OK 20 399 грн. Алло,
Интерне 21 099 грн. Фокстрот
|
|
Apple MacBook Air
(Ноутбуки) Тип:Ультрабук Тип процессора:3427U Частота:1,8 Диагональ
экрана:13,3 Разрешение экрана:1440x900
|
10 270 грн.
FotoMag.com.u 13 398 грн. Protoria, Инт 12 299 грн. 5OK 13 699 грн. Алло,
Интерне 11 999 грн. Comfy
|
|
Apple iMac
(Настольные компьютеры) Тип:Моноблок Тип процессора:Intel Core i5 Частота
процессора:3,2 Объем оперативной :8192 Объем жесткого дис:1000
|
20 311 грн.
IT-Sales.com. 22 070 грн. Bigbit 21 624 грн. Sony-IT 21 700 грн. EasyMac 19
250 грн. Stylus
|
|
Apple Mac mini
(Настольные компьютеры) Тип:Моноблок Тип процессора:Intel Core i3 Частота
процессора:2,3 Объем оперативной :2048 Объем жесткого дис:500
|
5 467 грн.
002.kiev.ua - 5 524 грн. Цифра, Интерн 6 930 грн. под заказ 5 219 грн. под
заказ 5 678 грн. под заказ
|
|
Apple Mac mini
(Настольные компьютеры) Тип:Моноблок Тип процессора:Intel Core i3 Частота
процессора:2,3 Объем оперативной :2048 Объем жесткого дис:500
|
5 219 грн.
Citycom.ua 5 467 грн. 002.kiev.ua - 5 524 грн. Цифра, Интерн 6 930 грн. под
заказ 5 678 грн. под заказ
|
|
Apple Led Cinema
Display Размер экрана: 27 Максимальное разрешение: 2560x1440 Тип ЖК-матрицы:
TFT IPS Широкоформатный монитор: да Яркость: 375 Контрастность: 1000:1 Входы:
DisplayPort
|
11799 грн. FotoMag
11816 грн. Fotos 12142 грн. 002.kuev.ua 12232 грн. cyfra.ua 11395 грн. Bigbit
|
4.3 Аналіз заходів СТИЗу
Реклама - двигун торгівлі. В Apple про це знають напевно і на
протязі ось вже багатьох років розробляють рекламні кампанії, які знає і любить
весь світ. Пропоную згадати найяскравіші рекламні проекти Apple.
Старший Брат дивиться на тебе
Починати варто, мабуть, з далекого 1984 року. Під час
трансляції футбольного Суперкубка на телебаченні з'явився легендарний нині
рекламний ролик, який передвіщає вихід першого комп'ютера Macintosh.
Лейтмотивом ролика став знаменитий роман Джорджа Оруелла "1984".
Роман-антиутопія представляє жорстку сатиру на тоталітарну державу з усіма
належними йому реаліями: боротьбою з інакомисленням, насадженням єдиної вірної
ідеології та культу особи. "Старший Брат дивиться на тебе." -
Фраза, яка звучить в романі рефреном, не дає забути героям
про те, що вони знаходяться «в надійних руках» влади.
Ось і в рекламному ролику Apple режисер Рідлі Скотт посадив
масу безликих пролетарів перед величезним екраном, з якого Старший Брат (Big
Brother) у виконанні актора Девіда Грехема промиває народу мізки. У цей час до
екрану стрімко біжить дівчина (актриса і спортсменка Аня Мейджор) з величезним
молотом у руці. За нею слідує ціла група бійців а-ля Дарт Вейдер, але та
встигає добігти до екрану і метнути в нього молот. Екран з гуркотом
розбивається, і на тлі летять осколків звучить знаменита фраза: "24-го
січня компанія Apple Computers представить Macintosh. І ви дізнаєтеся, чому
1984-й рік не буде, як "1984" («On January 24th, Apple Computer will
introduce Macintosh. And you'll see why 1984 won't be like" 1984. »).
Обігрується тут не тільки назва роману, а й описана в ньому тоталітарна
система. Під Старшим Братом мається на увазі головувати тоді IBM, а ролик немов
заявляє: вибираючи Apple, ви вибираєте свободу та інновації.
Треба сказати, в обіцянці свободи купертіновци трохи погарячкували,
враховуючи, що й самі нині контролюють більшу частину ринку. А свої правила і
принципи насаджують так жорстко і часто безкомпромісно, що багато відмовляються
з ними співпрацювати.different / Думки інакше
Повертаючись до реклами, наступною варто згадати масштабну
кампанію "Think different" (англ. - "Думки інакше"), що
стартувала в 1997 році. Вона включала рекламу на ТБ і в друкованій пресі.
Відеоролики представляють низку кадрів за участю відомих особистостей. Серед
них: Альберт Ейнштейн, Махатма Ганді, Джон Леннон, Боб Ділан та інші.
Закадровий голос (актор Річард Дрейфус) розповідає про те, що всі вони були
бунтарями і хуліганами, але саме такі люди змінили світ («Here's to the crazy
ones. The rebels. The troublemakers. The ones who see things differently. While
some may see them as the crazy ones, we see genius. Because the people who are
crazy enough to think they can change the world, are the ones who do. »).
Ролики закінчує слоган "Think different".
Цікаво, що складений слоган граматично невірно. Слово
"different" в даному випадку є прикметником і, тому, дослівний
переклад слогана з англійської - "Думки інший". Для того, щоб він
зазвучав, як "Думки по-другому/іначе" варто було б використовувати
прислівник "differently" - тобто, "Think differently".
Колишній глава Apple, Стів Джобс, пояснював цю навмисну помилку бажанням використати
прикметник "different" як іменник у значенні "перемога
думки", "краса думки".
Реклама, що з'явилася в рамках цієї кампанії на сторінках
друкованих видань, представляла чорно-білі знімки відомих людей (у тому числі
тих, які брали участь у відеороликах), в кутку яких "красувався"
різнокольоровий логотип-яблучко і той же слоган.
Чергову яскраву кампанію Apple запустила в 2001 році для
просування плеєрів iPod. В оригінальному рекламному ролику iPod першого
покоління молодий чоловік миттєво завантажує пісню (Propellerheads - "Take
California") на плеєр через iTunes. Поклавши плеєр у кишеню, він
відправляється у справах вже під полюбився ритм. Ролик закінчує слоган
"iPod. Тисяча пісень у вас в кишені. "Тоді ще плеєри, до речі, були
сумісні тільки з системою Mac OS, версія для Windows з'явилася пізніше.
Нові покоління iPod не змусили себе чекати, і ось Apple
випускає популярну серію "силуетних роликів". На яскравому тлі під драйвову
музику "запалювали" чорні силуети танцюристів з iPod в руках,
виделяющі [ся на тлі загальної картини білим кольором. Ролики в основному не
перевищували і 30 секунд, проте зйомки були дуже клопіткою. Запрошені актори
танцювали на тлі зеленого екрану, так що силуети і загальний фон створювалися
вже після на комп'ютері. Провід навушників постійно обвивався навколо шиї, і
доводилося знімати все більше дублів. До того ж, важливо було, щоб iPod якомога
частіше "дивився прямо в камеру", але в пориві танцю про це,
природно, всі забували.
Відмінною рисою роликів була фонова музика. Всі пісні -
яскраві й енергійні, та ще виконані популярними групами або артистами. Серед
них: The Black Eyed Peas - "Hey Mama", Daft Punk -
"Technologic", U2 - "Vertigo" та інші.
Крім відеороликів, з'явилася і друкована реклама: по суті, ті
ж силуети на тому ж ясавому тлі, тільки в "застиглому" вигляді.
Купуйте Мак
Ще одна помітна рекламна кампанія з'явилася в 2002 році під
слоганом "Switch" (англ. - "Перемкнися"). У пів-хвилинних роликах
люди різних професій та віку розповідають про те, яке значуще місце в їхньому
житті займають ПК, і саме "яблучні" комп'ютери щонайкраще
справляються з усіма їх запитами. В Apple ніколи особливо не боялися ображати
конкурентів, от і тут прямим текстом звучить, що комп'ютери Apple краще
Microsoft з їх системою Windows.
Показувати свою перевагу над Microsoft купертіновци
продовжили і в наступній кампанії "Get a Mac" (англ. - "Купіть
Мак"). У невеликих роликах мило спілкувалися одухотворені Мак і ПК у виконанні
акторів Джастіна Лонга і Джона Гудмана відповідно. Сюжети роликів зводяться до
того, що між героями зав'язується суперечка, в якому кожен намагається довести,
що він крутіший іншого. І переможцем, звичайно, завжди виходить Мак. Детальніше
про ці роликах ми вже писали раніше на сайті.
Apple втрачає відчуття гумору.
Мабуть, останньою помітною рекламною
кампанією Apple слід вважати серію відеороликів, що з'явилися в 2012 році під
час літньої Олімпіади. У них акцент робиться вже не на самій техніці, а на
відмітну сервісі. З кожним роликом глядач потрапляє в буденну ситуацію.
Скажімо, пасажир літака раптово розуміє, що забув купити дружині подарунок на
річницю весілля, і вирішує зробити для неї відеоролик в програмі iMovie. Ось
тільки літак вже йде на посадку, а у нього все щось не виходить. Бортпровідник
запитує, чи є в салоні співробітник Genius Bar (відділ технічної підтримки в
магазинах Apple Store), який зміг би допомогти чоловікові. Природно, такий
знаходиться і героїчно рятує ситуацію.
Задумка, начебто, нічого, але ролики
зустріли шквал критики на свою адресу. Публіка розцінила рекламу як висміювання
невдалих користувачів Apple, які без сторонньої допомоги не можуть впоратися зі
своїми девайсами. Через пару тижнів після прем'єри ролики зникли з телебачення,
хоча їх досі можна подивитися на YouTube.
Це, до речі кажучи, далеко не єдиний
випадок за останні роки, коли реклама Apple викликала широку критику. Тільки
минулого року, наприклад, компанію оштрафували на 2,3 мільйона доларів за
рекламу iPad в Австралії. У рекламі значилося, що планшети підтримують Wi-Fi і
4G Інтернет, хоча, на ділі, з австралійським 4G девайси сумісності не були.
Детальніше про цей випадок можна прочитати тут.
Досить цікаво про останні рекламних
кампаніях Apple відгукнувся їхній колишній співробітник Кен Сігалл. В інтерв'ю
Bloomberg Television він заявив, що Apple нині втратила почуття гумору. Якщо
раніше вони постійно жартували над своїм головним суперником Microsoft, то
зараз вони - лідери ринку, їм більше не потрібно боротися за першість,
висміюючи конкурента. Нові рекламні продукти зводяться в основному до
демонстрації застосування чи звеличення своєї системи безпеки. Тепер їх
попередній досвід перейняв Samsung, який постійно кепкує Apple за високі ціни
на девайси. Не сказала б я, звичайно, що і гаджети Samsung такі вже дешеві,
але, як показують останні моніторинги вітчизняного ринку, покупці частіше
вибирають саме корейські смартфони, пояснюючи свій вибір їх більшою
доступністю.
Можна багато пліткувати про те, чи
стає реклама Apple менш якісною, етичною або, навіть, кумедною. Ще більше можна
розмірковувати про те, як компанія буде просувати свою продукцію, позбувшись
Стіва Джобса - головної "живої реклами" свого дітища. У будь-якому
разі, протягом багатьох років Apple залишається у фаворі не тільки за рахунок
якості та функціональності своїх продуктів, а й завдяки відмінному яскравому
стилю. Будемо сподіватися, що в компанії не збираються йому змінювати.
старих рекламних постерів Apple, які
сформували її сьогоднішній імідж.
У серпні минулого року, сайт журналу
Forbes опублікував новину про те, що Apple стала найдорожчою компанією в світі.
Це викликало великий переполох в мережі і багато хто став називати Apple
найуспішнішою компанією в історії. Насправді, не має значення, чи любите ви
Apple або ненавидите, з точки зору бізнесу, Apple - це фантастична компанія.
Раз за разом їм вдається переконувати
споживачів купувати їх продукти. На тому ж ринку смартфонів зараз сформувалася
ситуація, коли є багатьох справді хороших продуктів. Але просто створити
хороший смартфон недостатньо - важливо змусити покупців чекати його виходу,
товпитися в чергах і при цьому зробити так, щоб споживач отримував від усього
цього задоволення. І тим же виробникам Android-смартфонів є чому повчитися у
Apple.
Одним з провідників до розуміння
філософії Apple з просування і розкрутки своєї продукції служить реклама.
Погодьтеся, у Apple в більшості випадків виходить відмінна реклама. Ми ж
пропонуємо вам повернуться до витоків Apple і подивитися на рекламу того часу.
Серед цих примірників є багато цікавого.
4.4 Аналіз логістичної політики та
збуту
Логістика Apple, ланцюги одним з скарбів компанії.
Одним з найбільших успіхів Apple в
останні 10 років був здатність контролювати всі процеси виробництва,
виробництва і логістики, необхідних для поширення їх продукції. В даний час
Apple був cadapz здійснити новітні методи для проведення їх операцій в дійсно
ефективним способом, без сумніву це Тім Кук, відомо, що має на увазі, що він
хто виграв довіру Стів Джобс підкреслюючи і ведучий цієї області область.
Так Apple створила власний
екосистеми, яка контролює кожен крок процесу ланцюга поставок від концепції і
дизайну в найближчий магазин Apple. Насправді у багатьох випадках за рахунок
синергізму в рамках цього процесу, Apple отримує знижки на деякі твори,
покращує свої виробничі потужності і економити на збори для повітряних
перевезень.
І що одна з революцій розподілу її
очолював Стів Джобс Повертаючись до Apple, купувати багато повітряного
транспорту, який був значно більш дорогої, ніж судноплавство, але дозволяє
зміна моделі розподілу.
Як я вже говорив, цей бум операцій
ланцюжка матеріально-технічного забезпечення почав коли Стів Джобс повернувся в
Apple в 1997 році. Тоді багато компанії використовується судноплавства для переміщення
їх частини своїх заводів, але робочих місць було доручено революціонізувати цей
аспект в Різдво 1998 купувати весь повітряний простір для перевезення
виробництво першого iMac одиниць. Насправді деякі такі компанії, як Compaq
намагалися наслідувати Apple знайти що Купертіно компанія практично не
монополія.
Хоча немає сумнівів в перший раз що
Apple зробив Гала його поширення на кінцевих користувачів можливості були з
iPod, який поширюється через дня замовлення через Інтернет (щось яке це був
дійсно роман). Те, що вони було уникнути необхідності величезний перелік
продукції управління. Ця ефективність операцій і розподілу зробити що Apple
може знизити витрати та їх продукції є більше.
Інша проблема Apple останнім часом
стала поява все більш найкраще обладнання для Асамблея своїх продуктів, з
моменту появи unibody продуктів це стає все більш значним ззовні. З
технологічної точки зору є багато більше досягнення дав Apple в цьому
відношенні прикладом лазерів, які він купив у великих кількостях і дозволяючи
microperforar алюмінієвого покриття упустити зелене світло від Світлодіодів
камери iSight.
Багато років тому, він опублікував
цікаву статтю в Business Week, який є читання вартості якщо ви зацікавлені в
цих тем, зв'язати його він тоді.
Система постачань Apple - краща в
світі
Талант Тіма Кука як логіста відомий
далеко за межами його професійної сфери. Саме завдяки йому, Apple моментально
реагує на будь-які зміни в постачанні та попиті, відповідним чином коригуючи
пропозицію. Відмінний зразок того - коеффеціент оборотності активів, то пак
швидкості, з якою компанія розпродає цілий товар по всіх позиціях і викладає на
його місце новий. У цій сфері Apple є одним зі світових лідерів. Активи
купертіновской компанії повністю обертаються всього за 5 днів.
Аналітична фірма Gartner повідомляє
про результати свого нещодавнього дослідження, присвяченого ефективності
логістики найбільших світових компаній. Коефіцієнт оборотності активів Apple
становить 74 пункти - це означає, що компанія реалізує і замінює цілий товар всього
за п'ять днів. Неймовірна швидкість для компаній у сфері високих технологій. Не
дивно, що в цьому відношенні Apple є лідером серед комп'ютерного бізнесу.
Але це «лідерство» поширюється не
тільки на сферу, в якій працює Apple. Єдина компанія, яка швидше реалізує і
оновлює повний запас продукції - це Макдональдс, чиї «запаси» продаються і
замінюються всього за два з половиною дні. Але навіть так система поставок
Apple, на думку аналітиків Gartner, є найкращою у світі. Друге місце зайняла
Amazon, а четверте - Dell. До слова, якщо виключити з цього рейтингу все
не-комп'ютерні компанії, то третю сходинку, потім Dell, забере Samsung. Нібито
б дихають у спину.
Розвивайтеся разом з Apple
Компанія Apple широко відома в усьому світі завдяки своїм
інноваційним продуктам. Apple вміє створювати продукти, які відмінно
відповідають сучасним запитам користувачів і при цьому є простими і зрозумілими
у зверненні. Це підтверджує висока популярність Apple у всьому світі, що
відбивається у визначних фінансових показниках.
Основа успішності продукції Apple є її висока якість, дизайн
і функціональність. Apple сьогодні єдина компанія в світі, ведуча одночасну
розробку апаратної частини, операційних систем та програм власними силами. Як
результат - висока продуктивність і стабільність всіх продуктів Apple, що
сприяє зростанню лояльності клієнтів.
Перспективи розвитку бізнесу, що відкриваються для компанії,
що почала роботу з продуктами Apple:
• Можливість збільшити обсяг продажів і отримати доступ до
нових ринків
• Можливість пропонувати нові корисні послуги для збільшення
свого прибутку
• Знижки, які збільшуються в міру досягнення Вашою компанією
нових рівнів відповідності критеріям авторизованого партнера
• Підвищення статусу Вашої компанії і зміцнення її іміджу в
очах клієнтів
• Можливість отримати статус Авторизованого Партнера Apple і
відповідно багато додаткових перевагнадає незаперечні переваги в порівнянні з
іншими виробниками:
• Коливання цін на продукти Apple відбувається відносно
рідко, що забезпечує зручність планування і стабільність бізнесу
• Преміальність бренду і професійна модель побудови бізнесу
дає партнерам можливість заробляти більше
• Абсолютна (а часто і відносна) маржа на продуктах Apple
вищепропонує своїм партнерам розвиватися на наступних ринках
|
Професійні ринки -
фото, відео та аудіо Додатки Apple вміють працювати з відео, фото та аудіо на
професійному рівні. Реселери отримують можливість вийти на зростаючі ринки з
передовою комбінацією апаратних засобів Mac і унікальним програмним
забезпеченням Apple.
|
Споживчий ринок
Споживчий сегмент володіє величезним потенціалом майбутнього розвитку. У вас
є прекрасна можливість отримати максимум від значного попиту на продукти
Apple. Лояльність користувачів заслужено дуже висока.
|
Освіта Сфера освіти
відкриває безліч можливостей для реселерів. Комп'ютери Mac засновані на
відкритих стандартах і підходять для існуючих мереж. Вони прості у підтримці
і дозволяють викладачам і студентам робити приголомшливі речі.
|
Корпоративний ринок
У якій би сфері не працювали Ваші замовники, в будь-який з них комп'ютери Mac
завойовує популярність. За допомогою продуктів Apple можна зменшити витрати,
підвищити продуктивність, знизити ризики і підвищити гнучкість бізнесу.
|
У авторизованих партнерів ви можете придбати повний спектр
продукції Apple: плеєри iPod, планшетні ПК iPad, ноутбуки MacBook Air і MacBook
Pro, комп'ютери iMac, Mac mini і Mac Pro, а також всілякі аксесуари до них. Для
цього виберіть цікаву для вас групу товарів і рішень, а потім виберіть область
і місто, де вам зручніше зробити покупку.
|
Статус партнёра
|
Назва
|
Город
|
Адрес
|
Телефон
|
Специализация
|
|
Retail
|
ALLO
|
Житомир
|
ул. Киевская, 36
|
0-800-300-100
|
iPad
|
|
Retail
|
ALLO
|
Житомир
|
ул. Киевская, 77
(ТЦ "Глобал")
|
0-800-300-100
|
iPad
|
|
Retail
|
ALLO
|
Житомир
|
ул. Киевская, 52
|
0-800-300-100
|
iPad
|
|
Retail
|
Comfy
|
Житомир
|
ул. Киевская, 77
(ТЦ "Global UA")
|
0 800 500 190
|
iPad, iPod, Mac
|
|
Retail
|
Eldorado
|
Житомир
|
пл. Згоди, 6
|
0-800-300-030
|
iPad, iPod
|
|
Retail
|
Foxtrot
|
Житомир
|
ул. Киевская, 77
(ТЦ "Глобал.UA")
|
0 800 500 153
|
iPad, iPod
|
|
Retail
|
MOYO
|
Житомир
|
ул. Киевская, 77
(ТЦ "Глобал UA")
|
0 800 507 800
|
|
Retail
|
Technopolis
|
Житомир
|
ул. Витрука, 9а
|
0 800 50 50 35
|
iPad
|
|
Retail
|
Technopolis
|
Житомир
|
ул. Киевская, 77
(ТЦ "Global UA")
|
0 800 50 50 35
|
iPad
|
Розділ V.
Специфіка споживацьких вподобань торгової марки
Зведена анкета
. Вік?
|
до 18 років
|
10
|
Жін.
|
5
|
Чол.
|
5
|
|
19-30 років
|
15
|
Жін.
|
9
|
Чол.
|
6
|
|
31-40 років
|
14
|
Жін.
|
8
|
Чол.
|
6
|
|
41-50 років
|
7
|
Жін.
|
5
|
Чол.
|
2
|
|
51-6о років
|
2
|
Жін.
|
1
|
Чол.
|
1
|
|
старше 61 року
|
2
|
Жін.
|
1
|
Чол.
|
1
|
. Соціальний статус?
|
студент(ка)
|
10
|
|
найманий робітник
|
13
|
|
підприємєць
|
8
|
|
держслужбовець
|
9
|
|
безробітний
|
7
|
|
пенсіонер
|
3
|
. Дохід на 1-го члена родини в місяць?
|
до 900 грн.
|
10
|
|
900-1200 грн.
|
13
|
|
1200-1500 грн.
|
16
|
|
більше 1500 грн.
|
11
|
. Чи маєте Ви мобільний телефон ?
. Наскільки Вам необхідний мобільний телефон ?
|
дуже необхідний29
|
|
|
відносно необхідний
|
21
|
. Коли Ви придбали Ваш мобільний телефон ?
|
1 місяць тому15
|
|
|
1 рік тому
|
14
|
|
3 роки тому
|
21
|
. Як часто Ви користуєтесь мобільним телефоном ?
|
постійно24
|
|
|
часто
|
17
|
|
інколи
|
1
|
|
рідко
|
8
|
. Як часто Ви змінюєте ваш мобільний телефон ?
|
1 раз на пів року6
|
|
|
1 раз на рік
|
9
|
|
рідко
|
34
|
|
не змінюю
|
1
|
9. Для чого Вам мобільний телефон ?
|
для дзвінків28
|
|
|
для дзвінків та смс
|
13
|
|
для інтернету
|
7
|
|
для ігор
|
2
|
. Де Ви зазвичай купуєте мобільний телефон ?
|
на ринку8
|
|
|
у торгових центрах
|
12
|
|
в спеціалізованих
магазинах
|
30
|
. Чи знаєте ви марку мобільних телефонів Apple(iPhone) ?
. Звідки Ви дізналися про мобільні телефони Apple(iPhone) ?
|
реклама22
|
|
|
інтернет
|
11
|
|
від друзів
|
5
|
|
випадково
|
12
|
.Якій торговій марці мобільних телефонів Ви надаєте перевагу
?
|
Apple(iPhone)6
|
|
|
Samsung
|
10
|
|
HTC
|
8
|
|
Sony Ericsson
|
6
|
|
Nokia
|
15
|
|
Fly
|
5
|
|
Інша
|
0
|
. Яку суму Ви зазвичай витрачаєте при купівлі мобільного
телефону?
|
500-1000 грн.15
|
|
|
1000-1500 грн.
|
16
|
|
1500-2000 грн.
|
9
|
|
більше 2000 грн.
|
10
|
. Чи влаштовує Вас ціна мобільних телефонів Apple(iPhone) ?
|
так11
|
|
|
ні
|
18
|
|
ніколи не
купував(ла)
|
21
|
. Вирішальним фактором при купівлі мобільного телефону для
Вас є?
|
висока якість17
|
|
|
гарна реклама
|
5
|
|
дизайн
|
7
|
|
довіра від
виробника
|
12
|
|
ціна
|
5
|
|
рекомендації друзів
|
4
|
17.Чи влаштовує Вас асортимент мобільних телефонів
Apple(iPhone) ?
|
так
|
24
|
|
ні
|
16
|
|
важко відповісти
|
10
|
. Ваше ставлення до реклами Apple ?
|
подобається18
|
|
|
звичайна реклама
|
18
|
|
не подобається
|
4
|
|
ніколи не бачив(ла)
|
10
|
. Оцініть якість мобільних телефонів Apple(iPhone)
|
дуже висока
|
15
|
|
висока
|
30
|
|
середня
|
5
|
|
низька
|
0
|
. Оцініть співвідношення ціна та якості мобільних телефонів
Apple(iPhone) за 5 -ти бальною шкалою
|
якість
|
1
|
0
|
ціна
|
1
|
0
|
|
2
|
5
|
|
2
|
2
|
|
3
|
14
|
|
3
|
6
|
|
4
|
15
|
|
4
|
15
|
|
5
|
16
|
|
5
|
27
|
. В яких супермаркетах Ви бачили продаж мобільних телефонів
Apple(iPhone) ?
|
«Глобал»
|
16
|
|
інтернет - магазин
|
9
|
|
«Торговий центр»
|
17
|
|
«METRO»
|
2
|
|
інший
|
6
|
. Чи потрібно проводити акції ?
23. Для Вас мобільні телефони Apple(iPhone) є ......
|
якісним телефоном
|
6
|
|
дорогим телефоном
|
17
|
|
елітним телефоном
|
18
|
|
звичайним телефоном
|
9
|
. Що б Ви хотіли покращити в мобільних телефонах
Apple(iPhone)?
|
розширення
асортименту20
|
|
|
збільшення
рекламних акцій
|
8
|
|
покращення якості
|
0
|
|
зменшення ціни
|
22
|
На основі анкетного опитування ринку мобільних телефонів
iPhone корпорації Apple можна зробити наступні висновки: стосовно віку громадян
та їх забезпеченості, то виробництво та збут продукції в певній мірі повинен
бути спрямований на населення віком від 19 - 40 років з місячним доходом на
1-го члена родини 1200-1500 грн., тобто на населення з достатнім та високим
рівнем доходу, реалізація основної маси продукції повинна бути зорієнтована на
спеціалізовані магазини та торгові центри. Для підвищення кількості збуту
продукції та привернення до себе більш широкого загалу клієнтів потрібно більше
уваги приділяти розширенню асортименту та зміни ціни та побажанням споживачів,
таким чином можна привернути увагу малозабезпечених громадян.
Що стосується рівня якості продукції,
то 60% опитаних, були задоволені рівнем якості, 30% не зовсім задоволені, 10%
вважають,що якість мобільних телефонів iPhone є середньою. Оскільки ціна є дуже
важливою при виборі мобільних телефонів, 36% респондентів не влаштовують ціни
мобільних телефонів iPhone, 22% -ціни влаштовують, а 42% респондентів взагалі
ніколи не купували мобільні телефони торгової марки Apple. Отже, відповідно
слід змінювати чи корегувати цінову діяльність.
Рекомендації для удосконалення
маркетингової інформаційної системи охоплюють такі пункти:
. побудова бази даних, яка містила б
всю інформацію про конкурентів, товари, ціни, споживачів. Формували б цю базу
бухгалтерія, торговий відділ, відділ транспортування та складування продукції
та супервайзер;
. врахування факторів маркетингового
середовища при побудові бази даних;
. дослідження поведінки
організації-споживачів при купівлі даної продукції.
РОЗДІЛ VI. Рекомендації і розробки
маркетинг-консалтингу
.1 Удосконалення товарної політики
Маркетингова товарна політика - це комплекс заходів, у межах
яких один чи декілька товарів використовуються як основні інструменти
виробничо-збутової діяльності фірми.
Основним завданням товарної політики є створення такого
товару чи послуги і таке управління ними, щоб інші елементи маркетингової
діяльності або були непотрібні взагалі, або ж використовувалися мінімально як
допоміжні для досягнення поставлених фірмою цілей.
Товарна політика передбачає певний курс дій товаровиробника
або наявність у нього наперед обдуманих принципів поведінки. Вона покликана
забезпечити прийняття рішень стосовно формування асортименту й управління ним;
підтримання конкурентоспроможності товару на певному рівні; знаходження для
товарів оптимальних товарних ніш (сегментів); розробка та реалізація стратегії
упаковування, маркування, обслуговування товарів.
Розробка й здійснення товарної політики вимагають дотримання
наступних умов: чіткої уяви про мету виробництва й збуту на перспективу;
наявності стратегії виробничо-збутової діяльності підприємства; хорошого знання
ринку й характеру його вимог; чіткої уяви про свої можливості й ресурси
(дослідницькі, науково-технічні, виробничі, збутові) нині та на майбутнє.
Структуру маркетингової товарної політики показано на рис.
Рис. Структура маркетингової товарної політики
Найважливішою частиною маркетингової товарної політики є
розробка товарів (послуг). Це створення нових товарів, які дадуть змогу фірмі:
· здійснити прорив на ринок,
· перемогти конкурентів,
· зберегти й розширити свій ринок,
· збільшити доходи й прибуток.
У ринкових умовах завжди виграє той, хто атакує. Тому
розробка товарів завжди в центрі уваги будь-якого підприємця.
Обслуговування - це забезпечення сталості відповідних
характеристик товарів, що впроваджені на ринку і користуються попитом
споживачів. Основним у цій частині маркетингової товарної політики є контроль
за якістю продукції, своєчасне інформування виробництва про необхідність її
поліпшення, збереження характеристик товарів у процесах розподілення та
продажу.
Елімінування - це процес зняття застарілого продукту фірми з
ринку. Його основне завдання - оптимізувати усунення з ринку товару, попит на
який падає. Це означає узгодити витрати фірми на виробництво й реалізацію
товару, який все важче знаходить свого споживача, з доходами від його продажу,
які все ще наявні й можливі в майбутньому.
Відсутність товарної політики веде до нестійкості структури
асортименту із-за впливу випадкових або текучих факторів, втрати контролю над
конкурентоспроможністю і комерційною ефективністю товарів. Поточні рішення, що
приймаються керівником в таких випадках, базуються, виключно на інтуїції, а не
на тверезому розрахунку, який враховує довгострокові інтереси.
Добре продумана товарна політика не тільки дозволяє
оптимізувати процес оновлення товарного асортименту, але й служить для
керівництва підприємства свого роду орієнтиром загальної направленості дій, що
складе основу для прийняття оптимальних рішень.
Товарна політика підприємства досить грамотно розроблена, але
в умовах ринкової економіки вона вимагає постійного вдосконалення. В
вдосконалення товарній політиці Apple на мій погляд, повинен входити ряд
напрямків, робота в яких дозволить корпорації бути ще більш конкурентною на
ринку, збільшити товарообіг, отже, збільшити прибуток. Це наступні напрямки:
1. Поліпшення якості виробленої продукції. Для цього
необхідно:
1. анкетування серед споживачів для визначення їх переваг;
2. проведення тестування продукції із залученням
технологів і менеджерів з продажів для більш точних результатів дослідження;
2. Розширення клієнтської бази даних:
1. здійснення пошуку нових покупців;
2. введення нових умов співпраці: відстрочення платежів,
бонусні програми, знижки та багато іншого;
. різні дії щодо стимулювання збуту (реклама і т. п.);
3. Удосконалення технічного виробництва товарів:
1. заміна обладнання, придбання нового;
2. поліпшення технічної бази ;
. збільшення обсягу виробництва;
. звільнення робочої сили для виконання іншої роботи;
4. Розглянути весь асортимент виробленої продукції і на
основі анкетування прибрати товари, які не задовольняють потреби цільового
споживача, і виводити на ринок нові види товарів, які користуватимуться більшим
попитом;
5. Корпорації слід звернути увагу на формування ціни,
тому що витратний метод застосовується досить рідко, він ніяк не пов'язаний з
поточним попитом і не враховує споживчі властивості товару. В умовах ринкової
економіки і великої кількості конкурентів, було б доцільно використовувати
метод ціноутворення - встановлення ціни на основі поточних цін на аналогічні
товари, що підвищило б рівень конкурентоспроможності товару, а в перспективі
могло б збільшити обсяг продажів.
Вдосконалення товарної політики Apple включає комплекс
здійснення певних заходів:
алгоритм проектування логістичних рішень в збуті, який
ґрунтується на досягненні компромісу між ефективністю виробництва та рівнем
виконання замовлень і виявлення окремих цільових протиріч між бажанням
оптимального задоволення потреб клієнтів і мінімізацією витрат;
обґрунтування необхідності переходу корпорації із збутової
орієнтації на маркетингову, тому що підприємства з маркетинговою орієнтацією є
більш ефективними та надійними, а також швидше реагує на зміни кон'юнктури
ринку;
удосконалення планування збуту, в основі якого покладені не
виробничі завдання, а портфель замовлень споживачів. При цьому саме планування
здійснюється як ітеративний процес послідовного наближення бажаного результату
з реальними можливостями корпорації;
впорядкування структури управління корпорацією, здійснення
заходів з метою стимулювання працівників та створення нових відділів по
розробці та удосконаленню товарного асортименту.
Таким чином, впровадження запропонованих заходів дозволить:
ще більше підвищити ступінь конкурентоздатності як окремого
виду продукції, так і корпорації в цілому;
проводити збір та обробку інформації про ринок, споживачів,
конкурентів, та конкуруючу аналогічну продукцію;
контролювати ситуацію на ринку;
збільшити долю задоволення споживчого ринку на вироби .
6.2 Удосконалення цінової політики
Успішне завоювання ринку в умовах товарного насичення може
бути забезпечене на основі інтеграції й одночасного використання пасивного й
активного підходів до ціноутворення. При розробці і підготовці до виробництва
нових або поліпшених виробів виробник, прогнозуючи верхню межу ціни, змушений
орієнтуватися на ціну виробів-конкурентів і, виходячи з її можливого рівня,
визначати максимально прийняту величину витрат на виробництво, тобто нижня межа
ціни.
Таким чином, ціна на новий або удосконалений виріб повинна, з
одного боку, сприяти постійному і стійкому попиту на нього, а з іншого боку
забезпечити не тільки просте відтворення, але й одержання прибутку. Отже, ціна
повинна знаходитися в верхньому інтервалі і між верхньою і нижньою межами.
Визначення верхньої і нижньої меж дозволяє установити "ціновий
коридор" і дати прогнозну оцінку ступеня оволодіння ринком у залежності
від установленої ціни усередині "коридору".
У зв'язку з цим найважливішою і дуже складною задачею при
прогнозуванні і проектуванні нових виробів є правильне визначення
"цінового коридору".
На думку фахівців, найбільше поширення в процесі розрахунку
ціни промисловими компаніями одержали середньо затратний та маржиналістський
методи ціноутворення.
При калькуляції ціни за допомогою середньо затратного методу
до розрахунку приймаються всі постійні та перемінні фактичні або нормативні
витрати (у рідких випадках витрати минулого фінансового року або прогнозовані
витрати) на виробництво товару.
Розглянемо особливості маржиналістського методу. Відомо, що
зі зміною обсягів виробництва фірми в короткостроковому періоді постійні її витрати
нееластичні, отже, граничні витрати визначаються в основному перемінними
витратами. В основному - тому, що необхідні і постійні витрати (амортизаційні,
експлуатаційні витрати), але тільки ті, які безпосередньо зв'язані з випуском
продукції. На практиці це досягається шляхом розрахунку перемінної частини
постійних витрат (з обліком того, що інша частина буде відшкодована в
довгостроковому періоді, що збігається з життєвим циклом продукту), які
включаються в калькуляцію ціни. Таким чином, маржиналістські витрати є
відношення приросту сукупних витрат до приросту обсягу виробництва
Управління цінами - це загальні правила, якими керується
фірма приймаючи рішення щодо стратегії і тактики своєї діяльності.У процесі
управління цінами можуть бути використані такі принципи:
Політика поступового зниження цін - вона характеризується
відносно високими цінами під час виведення на ринок нового товару. Далі, коли
підвищується конкуренція ціни поступово знижуються .
Політика знімання вершків - використовується щодо товарів,
які належать до категорії модних новинок. Вона характеризується максимально
високими цінами під час виведення на ринок нового товару. Передумовами її
використання є:
· готовність споживачів купити товар
новинку за найвищу ціну ;
· нечутливість і нееластичність попиту;
· наявність відповідного сегменту
ринку;
· необізнаність покупців з реальними
витратами виробника і мала імовірність швидкої реакції конкурентів.
Перевагами такої політики є можливість швидкого покриття
витрат на виробництво і маркетинг; отримання відповідних прибутків, підвищення
іміджу фірму як підприємства-новатора і уникнення небажаного ажіотажного
попиту.
Політика проникнення на ринок - вона використовує порівняно
низькі ціни, що робить можливим проникнення фірми на нові ринки і створення
достатнього попиту. До такої політики вдаються тоді, коли на ринку існує досить
високий рівень конкуренції і коли його можна поділити на сегменти, виділити ті
з них, де еластичність попиту є високою, а споживачі не сприймають низьку ціну
як свідоцтво низької якості товару. Перевагами тут є: наявність реальних
можливостей проникнення на ринок і надання конкретних вигод споживачам.
Політика диференціювання цін - це продаж того самого товару
різним покупцям за різними цінами. Розрізняють кілька видів цінової
диференціації:
Просторова - різні ціни в країні та за її межами ;
Часову - сезонні знижки чи надбавки ;
Залежно від способу використання товару;
За групами споживачів - пільги для студентів ;
Залежно від кількості - оптові знижки.
Політика престижних цін - це високі ціни на товари справді
високої якості. Такі товари мусять постійно здобувати і підтримувати свою
високу репутацію. Основна проблема використання такої політики - це підвищення
якості товару, його іміджу, збереження традицій престижної фірми незважаючи на
будь-які кон’юнктурні зміни.
Політика традиційного ціноутворення - полягає в орієнтації на
ті традиції, які існують на ринку щодо рівня цін на ту чи іншу продукцію.
Політика психологічних цін - бере до уваги внутрішню логіку
покупця, коли ціни дещо нижчі за якусь круглу суму.
Політика послідовного проходження по сегментах ринку - її
використовують в міру насичення якогось сегменту даним товаром, тоді ціну
знижують, а товар пропонують іншій групі споживачів, де більш висока цінова
еластичність.
Політика збиткового лідера - це продаж товару у комплексі.
Тут основний товар продається за збитковою ціною, а збиток покривається за
рахунок обсягів продажу або в результаті наступного продажу доповнюючих товарів
чи запасних частин.
Політика гнучких цін - передбачає швидку реакцію фірми на
зміну співвідношення попиту і пропозиції на ринку.
Політика стабільних цін - використовують для товарів масового
попиту, коли ціни на них залишаються стабільними тривалий час.
Політика переважних цін - нею користуються фірми, які
посідають домінуюче становище на ринку і можуть забезпечити зниження своїх
витрат на реалізацію і маркетинг, підвищуючи доходи за рахунок зростання
обсягів збуту. За такої політики товари продають дещо дешевше ніж у
конкурентів.
Політика цін на товари зняті з виробництва - тут потрібно
насамперед визначитись до якої категорії віднести цей товар. Якщо він повністю
втратив свою ринкову привабливість . то використовують ціну розпродажу. Якщо
він отримав статус товар-ретро , його орієнтують на специфічну нішу ринку і
продають за досить високими цінами.
6.3 Удосконалення заходів фопстизу
В умовах переорієнтації підприємств до потреб ринку
найважливішим питанням є стимулювання збуту відносно мінливих вимог споживачів
та високого рівня конкуренції. Економічні показники збутової політики впливають
на процес функціонування виробництва вцілому, а їх аналіз дозволяє виявити
проблеми, що виникають у його діяльності. Для усунення цих проблем необхідним є
використання стратегічно спрямованого комплексу заходів щодо формування
збутової політики, а також застосовування сучасних моделей і методів
удосконалення етапів організації, планування та контролю за збутовою
діяльністю.
При постійно мінливих економічних умовах на ринку збуту,
корпорації необхідно також використовувати у своїй практичній діяльності нові
моделі та методи по формуванню збутової політики, що забезпечить своєчасне
реагування на зміни дій як споживачів, посередників, так і конкурентів.
Виробництва, що орієнтуються на маркетинг, значну увагу
повинні приділяти організації товарного руху від виробника продукції до
споживача. Комерційний успіх корпорації багато в чому визначається тим, як
вдало вибрані канали реалізації виготовлених товарів, форми і методи збуту або
чи достатнім є асортимент і рівень якості наданих послуг, що супроводжують
продаж продукції. Тому в цій галузі маркетинг має велике значення.
Що стосується засобів виробництва, то основною формою їх
реалізації стає оптова торгівля. Існують такі форми оптової торгівлі: 1) продаж
продукції за прямими зв'язками між виробником і споживачем; 2) торгівля через
територіальні бази; 3) торгівля через фірмові магазини та інші торгові
організації міністерств, відомств, підприємств; 4) торгівля через
товарно-сировинні біржі.
Розвиток і вдосконалення зазначених форм оптової торгівлі
необхідно враховувати при організації маркетингової діяльності . Однак всі ці
форми - лише один з елементів маркетингу.
Чим більше виробництво, тим ширший асортимент товарів, які
воно виготовляє, тим більша його потреба й водночас можливість організації
власної збутової мережі. При визначенні каналу збуту істотне значення має
торгова практика аналогічних виробництв.
Просування - це будь-яка форма повідомлення, використовувана
фірмою для інформації, переконування чи нагадування споживачам про свої товари,
образи, ідеї, громадську діяльність чи вплив на суспільство. Головна мета
процесу просування - стимулювання, а отже, поліпшення попиту. Коли фірма
збирається запропонувати ринкові новий товар, то споживач може зреагувати
позитивно у тому випадку, якщо інформативна характеристика товару дійшла до
нього вчасно і в повному обсязі. Наявність при цьому зворотного зв'язку
обов'язкова. Після того як споживач більш-менш ознайомлений з товаром, головним
у просуванні стає вміння переконати його в необхідності зробити покупку.
А для цього необхідно домогтися його прихильності, зуміти
доброзичливо поставитися до товару. Якщо ж товар чи послуга вже набридли
покупцеві, то у такому разі слід час від часу підкреслювати їхні найкращі риси
і якості для підтримування і зміцнення позитивного образу, а отже, й ставлення
до нього.
Зазначений процес починається з виявлення цільової аудиторії.
Саме вона головним чином впливає на прийняття рішень. Отже, збутова політика
корпорації Apple спрямована на підвищення ефективності фірми, тому що в сфері
збуту остаточно виявляються всі зусилля маркетингу по підвищенню прибутковості.
Пристосовуючи збутову мережу під споживача корпорація має більше шансів
вистояти в конкурентній боротьбі. Збут товару є ланцюжком, що пов'язує
підприємство-виробника із споживачем через проміжні ланки: торгових
посередників, ініціаторів покупки.
Організація збутової мережі залежить від каналів реалізації,
від об'ємів діяльності торгових посередників, типу товару і т.д.
Слід відзначити, що існують різні засоби підвищення
ефективності збутової діяльності. Вибір тих або інших засобів залежить від
поставлених цілей. Їх можна об'єднати в три великі групи:
пропозиція ціни (продаж за пониженими цінами, пільгові
купони, талони, що дають право на знижку);
пропозиція в натуральній формі (премія, зразок товару);
активна пропозиція (конкурси покупців, гра, лотерея).
Оскільки, головною метою будь-якого підприємства є отримання
максимального прибутку, то збутовій діяльності повинно надаватися якомога більше
уваги. Тому одним з пріоритетних складових маркетингової стратегії даної
корпорації є опрацювання збутової політики, спроможної забезпечити просування
продукції в умовах невизначеності, загострення конкурентної боротьби.
Корпорація Apple в залежності від збутової політики
встановлює довжину каналу збуту, його ширину, інтенсивність товароруху та
систему управління каналами збуту. Вибір останніх здійснюється на основі даних
маркетингу за наступними критеріями: здатність торговця брати участь у
досягненні стратегічних комерційних цілей постачальника; позиція та доля
торговця на цільових ринках; здатність торговельного персоналу презентувати
конкурентні переваги товару постачальника; репутація торговця на ринку (наявні
зриви поставок, демпінг, порушення контрактних зобов'язань); умотивованість
посередника на підтримку тривалих і плідних відносин, його залежність від
конкурентів, наявність у нього планів після придбання відповідного досвіду
вступити в гру в якості вже конкурента, а не партнера; можливість впливати на
взаємини з посередником, можливість контролю над ним.
При визначенні довжини і ширини каналу збуту належить
урахувати такі фактори як: споживачів (їх кількість, концентрацію, частоту
здійснення покупок, розмір середньої покупки); товар (його вартість, технічну
складність, термін зберігання); конкурентів (їх кількість, асортимент товарів,
методи збуту продукції); цілі і ресурси компанії (престижні ціни, пов’язані з
ексклюзивним розподілом і вузьким каналом.
Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована
партнерами, які беруть участь у процесі ринкового обміну, з метою надання
товарів і послуг у розпорядження індивідуальних споживачів або індустріальних
користувачів. Цими партнерами є виробники, посередники й кінцеві користувачі.
Будь-який збутовий канал виконує певний набір функцій,
необхідних для здійснення обміну. Функції корпорації Apple, щодо каналів збуту
переважно наступні: вивчення результатів сегментації ринку й планування
реклами; укладення договорів зі споживачами або посередниками; облік і контроль
виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення
каналів збуту; організація прийому, інформаційне, ресурсне й технічне
забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; установлення зворотного зв'язка
зі споживачами та його регулювання. Виконання розглянутих функцій веде до
виникнення комерційних потоків розподілу між учасниками процесу обміну,
спрямованих у взаємно протилежних напрямках, це - потік прав власності,
замовлень, інформації, фактичний та фінансовий потік.
У світовій практиці розрізняють наступні три стратегії
охоплення ринку: 1) стратегія інтенсивного збуту шляхом використання
максимально можливого числа торговельних магазинів і складів; 2) стратегія
виборчого збуту для товарів попереднього вибору; 3) ексклюзивний розподіл і
франшиза - охоплення ринку тільки через одну фірму.
Серед питань організації збуту є аналіз збутових витрат,
визначення торговельних націнок, розробка заходів щодо підвищення рентабельності
робіт зі збуту товарів і діяльності корпорації вцілому. При аналізі збуту
приймаються до уваги витрати на: транспорт, формування асортименту, зберігання,
ділові контакти, маркетингову інформацію, управління продажами та інші.
Перш ніж організувати управління каналами збуту, необхідно
провести аудит існуючої системи каналів й визначити наскільки використовувана
стратегія розподілу адекватна цільовій аудиторії й категорії актуального товару
. Аудит системи каналів розподілу містить у собі три етапи: оцінку стратегії
розподілу, визначення оптимальної довжини каналів; оцінку типу системи каналів
розподілу; оцінку безпосередніх учасників каналу.
Останнім часом системи розподілу найактивніше розвиваються у
двох напрямках. По-перше, це організація вертикальних маркетингових систем
(ВМС); по-друге, це розвиток прямого маркетингу.
Вертикальні маркетингові системи являють собою інтегровані
мережі виробників і посередників, професійне керування якими спрямовано на
досягнення максимальної ефективності каналу в цілому. Чим більше зрілий ринок,
тим характерніше для нього ВМС. Діяльність учасників каналу узгоджена й
інтегрована в єдину систему, конфлікти досить рідкі. За рахунок виключення
дублювання функцій знижуються збитки каналу в цілому, а досвід і компетенції
кожного з учасників каналу використовуються максимально. Діяльністю каналу
звичайно управляє один з його учасників - великий виробник, оптовик або мережа
роздрібних магазинів.
Прямий маркетинг - продаж продукції без залучення
посередників. Продаж без залучення торговельного персоналу - це телемаркетинг,
замовлення за каталогами, поштові замовлення, інтернет-продаж, ТВ-магазин. Цей
тип характерний для товарів широкого вжитку. Тут посередники відсутні.
Персоналу, що безпосередньо займається продажами товару немає. Доставка
здійснюється поштою або за допомогою кур'єрських служб.
У процесі мотивації каналів збуту використовуються два види
факторів: стимулюючі (знижки й бонуси) і партнерські. Останні спрямовані на
формування довгострокових взаємовигідних відносин: спільне планування
діяльності каналу, спеціальні умови співробітництва, маркетингову підтримку,
навчання торговельного персоналу й т.п. На наш погляд, крім спільного
планування діяльності каналу, для торговельного бізнесу найбільш ефективні
науково-практичні конференції і з'їзди з навчання торговців, а також надання
методичних рекомендацій з розміщення і викладення продукції в магазинах.
Злагоджена робота каналу багато в чому залежить від відносин
між його учасниками. Найбільш часто зустрічається вертикальний конфлікт - це
конфлікт між учасниками різного рівня. Торговці можуть бути не задоволені
умовами, запропонованими постачальником. Горизонтальний конфлікт - це конфлікт,
що виникає між компаніями одного рівня. Одні торговці вважають, що інші користуються
в постачальника незаслуженими преференціями. Багатоканальний конфлікт, як
правило, виникає, якщо постачальник працює з оптом і роздробом по однаковим або
цінам, що незначно відрізняються.
Найбільш діючі наступні механізми врегулювання конфліктів:
спільна розробка й затвердження членами каналу списку завдань, пріоритетних для
всіх членів каналу; обмін співробітниками між учасниками каналу для підвищення
взаєморозуміння; спільне членство в торговельних і інших асоціаціях.
Оцінка роботи торговців, як правило, прямо пов'язана з їхнім
мотивуванням. Особливо добре це видно на прикладі бонусної системи: за
результатами оцінки діяльності посередника йому нараховується винагорода. Крім
того, за підсумками оцінки можуть коректуватися й умови договору в ту або іншу
сторону. Очевидно, що робота з організації управління каналами збуту - процес
досить складний, однак систематичний підхід до неї дозволяє значно покращити
положення компанії на ринку, поліпшити розповсюдження товару на цільових
ринках, забезпечити належне позиціонування, досягти багатьох інших успіхів.
Ефективність каналу розподілу здебільшого залежить від взаємодії виробника та
посередника. Оскільки посередник контактує з покупцями цільового ринку, то,
об'єднавши зусилля з метою отримання переваг над конкурентами, виробник і
посередник мають можливість досягти синергії стратегій торговця й постачальника
та налагодити найефективніший збутовий канал. З метою визначення ефективності
каналів розподілу рекомендовано здійснювати аналіз їх діяльності за такими показниками:
здатність оперативно розподіляти товар; коефіцієнт виконання замовлень
(відношення кількості оперативно виконаних замовлень до відкладених); підтримка
товарних запасів; особливості асортименту продукції посередника; методи
реалізації товару; кваліфікація торгового персоналу; кредитоспроможність.
Висновки
Виконавши в даній роботі маркетинговий аналіз компанії
«Apple» можна зробити наступні висновки.
По-перше, дана компанія є конкурентоспроможною і займає
велику частку ринку електроніки, а саме ПК, мобільних телефонів та аудіо-,
відеотехніки.
По-друге, вона розвивається, створюючи все нові продукти,
незважаючи на такі сильні конкуренти, як Microsoft з одного боку, і Sony та
інші виробники електроніки з іншого.
По-третє, як бачимо, своєю якістю і простотою продукції,
підтримкою та постійним введенням інновацій компанія завойовує довіру у все
більшій аудиторії споживачів.
По-четверте, можна сказати, що Apple дотрималась слів свого
девізу: «Одної творчості мало - необхідно створити продукт, що зможе бути
потрібним на ринку і не схожим на всі інші. Необхідно "мислити інакше
" і не прогадала.
Компанія «Apple» сьогодні веде свою діяльність на
українському ринку в досить складних для країни економічних, політичних і
соціальних умовах. Найбільша ситуація, регулярні неплатежі заробітної плати
населенню, зниження рівня доходів населення - все це, безумовно, вплинуло на
споживачів товарів Apple. Попит на товари є не дуже високим , особливо зі
сторони споживачів з низьким і середнім доходами. Продукція даної торгової
марки здебільшого розрахована на високозабезпечених членів суспільства.
Сьогодні для Apple важливіше за все зберегти постійних покупців товарів
компанії.
Щодо товарної політики, представленої Apple на ринку України,
вона різноманітна, підібрана гармонічно. Але не слід полишати споживачів
новинок, оскільки такий підхід дає змогу розширити коло споживачів товарної
марки.
Розглядаючи просування товару Apple на українському ринку,
можна зробити висновки про те, що основні елементи комплексу просування - це
реклама і стимулювання збуту - використовуються в Україні, за даними
проведеного анкетування, досить ефективно. Причому, найбільш ефективним
елементом впливу на покупців даної продукції є реклама. Тому більшу частину
коштів, виділених для просування товарів Apple, і в подальшому слід виділяти
компанією на яскраву та креативну рекламу. Крім того, також потрібно
розширювати всі основні методи стимулювання збуту, серед яких проведення
різноманітних акцій і т.д.
Одним із основних об’єктів уваги кожної фірми є впровадження
на ринок нової продукції. На основі висловлених побажань респондентів для ТМ
«Apple» бажано було б створити нову лінію даної продукції, яка була б
доступнішою для споживачів з низьким і середнім доходами. Тобто, усі ці заходи
в сукупності принесуть бажаного результату для компанії-виробника і повністю
задовольнять усі вимоги навіть найвибагливішого споживача.
Отже, в ході дослідження ми з’ясували, що продукція компанії
«Apple» є дуже різноманітною, постійно оновлюється та вдосконалюється. Проте
вона є недоступною для більшості людей, тому в першу чергу варто звернути увагу
на зміну цінової політики даної компанії.
Список використаної літератури
1. Березин
И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 2006.
2. Гаркавенко
С.С. Маркетинг. Підручник. - Київ: Лібра, 2006. - 720 с.
. Герасимчук
В.Г. Маркетинг: теорія і практика: Навч посібник. - К.: Вища школа, 2007. - 327
с.
. Маркетинговий
менеджмент. Підручник. / Ф. Котлер, К.Л. Келлер, А.Ф. Павленко та ін. - К.:
Видавництво «Хімджест» 2008 - 720 с.
. Семенов,
Н.А. Маркетинг /Н.А. Семенов: учебное пособие. 1-е изд. Тверь: ТГТУ, 2007. 100
с.