Маркетинг на предприятии

Курсовая работа

Сущность, принципы, цели и основные направления маркетинга в организации

Введение

«Маркетинг»  - это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании, а также упорядоченный и целенаправленный процесс осознания проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности.

Функции маркетинга представляют собой отдельные направления маркетинговой деятельности. От специфики деятельности фирмы зависит, какие функции маркетинга целесообразно применять, а какие - нет. Но их можно объединить в четыре основные группы:

1.      Аналитическая функция

2.      Продуктово - производственная функция

.        Сбытовая функция

.        Функция управления, коммуникаций и контроля

Аналитическая функция представляет собой изучение внешней и внутренней среды фирмы, например: анализ рынка, изучение его состояния и динамики; исследование поведения потребителей и поставщиков продукции; анализ деятельности конкурентов и посредников.

Продуктово - производственная - подразумевает под собой создание нового товара, наиболее полно соответствующего потребностям рынка и обладающим высокой конкурентоспособностью за счет предварительного изучения рынка.

Сбытовая функция - система маркетинга обеспечивает создание таких условий сбыта товара, чтобы он всегда был в нужном месте в нужное время в необходимом количестве и нужного качества, - это обеспечивает политика Формирования Спроса и Стимулирования Сбыта.

Функция управления, коммуникаций и контроля должна обеспечивать уменьшение степени неопределенности и риска в хозяйственной деятельности и обеспечивать сосредоточение ресурсов на выбранных приоритетных направлениях, то есть контроль за выполнением долгосрочных планов.

1. Сущность, принципы, цели и основные направления маркетинга в организации

маркетинг производственный конкурентный сегментация

Для того чтобы успешно работать в условиях рыночной экономики, менеджерам любой организации необходимо освоить основы маркетинга.

Маркетинг определяют как особый вид деятельности, связанной с удовлетворением потребностей людей в товарах и услугах посредством обмена. Он является одним из основных рыночных механизмов хозяйствования организации, охватывающим процессы изучения и формирования запросов потребителей по отношению к товарам и услугам, организации их производства и реализации.

Основополагающими принципами маркетинга являются плановость, системность, инновационность, эффективность и адресность производства продуктов, обеспечение наилучшего выбора способов удовлетворения потребностей общества, максимально возможное повышение качества жизни людей. Эти общие принципы маркетинга можно представить в конкретном виде следующим образом:

.        Ориентация производства товаров и услуг на интересы потребителей.

.        Ориентация деятельности организации на конечный результат (как правило, прибыль).

.        Постоянное обновление продукции, повышение ее качества и безопасности на основе достижений НТП.

.        Гибкое планирование и реагирование производства и сбыта на требования рынка, их приспособление к структуре спроса потребителей, исходя из долгосрочной перспективы.

.        Объективное информирование потенциальных потребителей и воздействие на рынок с помощью рекламы и других средств стимулирования сбыта.

Таким образом, современная концепция маркетинга состоит в том, чтобы вся деятельность организации (научно-техническая, производственная, финансовая, сбытовая и др.) основывалась на хорошем знании потребностей и платежеспособного спроса на товары и услуги и их динамики в перспективе. Поэтому при переходе предприятия на маркетинговые принципы акцент при принятии хозяйственных решений смещается от производственных звеньев к маркетинговым структурам, чувствующим пульс рынка.

Основополагающими целями маркетинга являются:

достижение согласия между производителями и потребителями товаров и услуг;

формирование и стимулирование спроса;

обеспечение обоснованности принимаемых управленческих решений и планов работы предприятия;

расширение объемов продаж, рыночной доли и прибыли предприятия.

Основу деятельности маркетинговых структур организации составляют исследование рынка, планирование и разработка параметров товаров, ценообразование, налаживание коммуникаций, организация распределения, реклама и развертывание службы сервиса. Непосредственно реализацией (продажами) товаров и услуг занимаются коммерческие (сбытовые) службы предприятия или посредники, число которых должно быть строго обосновано. Таким образом, основные направления или функции маркетинга заключаются в следующем:

комплексное изучение рынка, конкурентов, запросов и нужд потребителей товаров и услуг предприятия, определение емкости рынка;

анализ собственных ресурсов и возможностей удовлетворения рынка;

сегментирование рынка и выбор целевых сегментов для предприятия;

планирование и прогнозирование спроса на продукцию предприятия по целевым сегментам;

разработка товарной политики и нормативов повышения конкурентоспособности продукции предприятия;

разработка инновационной и инвестиционной политики предприятия;

анализ собственных издержек, цен конкурентов и разработка ценовой политики;

разработка сбытовой и коммуникационной политики, включая рекламную деятельность и другие средства стимулирования сбыта для успешного продвижения продукции предприятия на рынок;

разработка комплекса маркетинга и организация управления маркетингом на предприятии.

Таким образом, маркетинг охватывает почти всю систему организации и управления производством и сбытом на предприятии. Конкретные методы и способы использования маркетинга в значительной степени зависят от специфики производства, вида собственности и иерархической структуры управления предприятия, уровня конкуренции, компетентности руководства и других факторов.

В связи с этим настоящая курсовая работа, независимо от типа рассматриваемого рынка, должна включать следующие направления:

изучение рынка и спроса на продукцию предприятия;

планирование производства;

анализ издержек и ценообразование;

организация распределения и продвижения продукции на рынок;

управление маркетингом.

. Маркетинговый анализ рынка и прогнозирование спроса

Маркетинговый анализ рынка начинают с анализа потребителей товаров и / или услуг фирмы. Кроме этого подвергаются анализу деятельность конкурентов, поставщиков, сбытовых посредников и других организаций - партнеров по рыночной деятельности.

При выполнении анализа потребителей маркетологи должны выяснить их основные потребности, которые могла бы удовлетворить продукция фирмы, и сопоставить их с покупательной способностью потребителей. Потребность, подкрепленная покупательной способностью, представляет собой спрос. Таким образом анализируется также динамика спроса на товары или услуги фирмы. Руководство фирмы, прежде всего, интересует, как будет вести себя спрос на ее продукцию в будущие периоды. Для этого применяют различные методы прогнозирования спроса.

Прогнозирование - это предсказание будущего развития внутренней и внешней среды предприятия на относительно длительный период, основанное на научных методах и интуиции специалистов. Одним из методов прогнозирования является экстраполяция (перенесение в будущее тенденций, которые сформировались в прошлом), опирающаяся на анализ динамического ряда изучаемого показателя.

Под динамическим рядом (или временным рядом) понимается ряд значений некоторого показателя, взятых по состоянию на определенные моменты или периоды времени. Временные ряды отражают динамику социально-экономических явлений. Если уровни временного ряда формируются под влиянием факторов и условий, которые будут незначительно изменяться в будущем, то временной ряд можно использовать для прогнозирования.

Действие факторов, влияющих на величины уровней временного ряда, носит различный временной характер. Влияние одних факторов проявляется постепенно в течение продолжительных промежутков времени, влияние других - периодически, с разной длиной периода. Некоторые факторы проявляют себя случайно и нерегулярно. В этой связи каждый уровень временного ряда можно рассматривать как результат наложения компонент, имеющих разный временной характер действия. К таким компонентам относят: тренд, циклическую компоненту, сезонную компоненту, нерегулярную компоненту.

Под трендом понимается долгосрочная составляющая, характеризующая общую тенденцию изменения временного ряда в течение длительного периода времени. Под тенденцией понимается возрастание или убывание уровней временного ряда. Факторами, порождающими тренд, могут быть изменения состава населения, инфляция, технологические изменения, рост производства, рост цен и т.д.

При анализе тренда независимой переменной является время, а зависимой - уровень временного ряда:

, где

t - время,

- оценка уровня временного ряда.

Если тренд является линейным, то для вычисления параметров уравнения  применяется метод наименьших квадратов:

где ;

;

 

T - общее число наблюдений во временном ряду (длина временного ряда);

- наблюденное значение временного ряда за период t.

После определения параметров уравнения можно приступать к прогнозированию с использованием следующей формулы:

где Т - последний год в ряду наблюдений;

k - количество лет вперед, на которые необходимо получить прогноз.

В курсовой работе основные направления маркетинговой деятельности предприятия проиллюстрированы на примере работы фирмы «Мастер». Данная фирма в течение длительного времени выпускает на рынок циркулярную пилу. При работе на рынке с потребителями данного изделия фирма применяет подход массового маркетинга, т.е. предполагает, что разработанная модель пилы одинаково удовлетворяет требованиям большинства покупателей, и нет необходимости разрабатывать другие модели данного инструмента. Кроме этого фирма «Мастер» предполагает в плановом году выйти на рынок деревообрабатывающих станков, представив на нем несколько моделей, которые она специально разработает для ряда сегментов этого рынка (сегментация данного рынка рассмотрена в следующем разделе работы). Таким образом, на рынке деревообрабатывающих станков фирма «Мастер» предполагает применить подход целевого маркетинга.

Цена одной циркулярной пилы 1500 ден. ед., себестоимость производства и реализации - 1150 ден. ед.

Для получения прогнозного значения объемов спроса на циркулярные пилы необходимо провести анализ динамического ряда. Маркетинговой службой фирмы «Мастер» был проведен анализ временного ряда продаж циркулярных пил, в результате которого установлено, что значимой компонентой данного ряда является тренд. Анализ факторов и условий, оказывающих влияние на объемы продаж циркулярных пил, показал, что в будущем периоде они будут изменяться незначительно. Данные результаты позволяют утверждать, что прогноз объемов спроса на циркулярные пилы, основанный на анализе тренда, будет качественным.

Задание: Рассчитать уравнение тренда на основе данных приложения 1 и полученного от преподавателя варианта задания. С использованием полученного уравнения составить прогноз объема спроса на циркулярные пилы на Т+1 год.

3. Сегментация потребителей

На рынке любого товара или услуг потребители различны между собой по каким-либо признакам. Так, они предъявляют к продукту более или менее разные требования, они различаются между собой по определенным признакам (критериям). Поскольку одной из основных целей маркетинга является наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей, часто производителю или продавцу товаров (услуг) бывает удобно и выгодно разделить потребителей на группы (сегменты) по выбранным им критериям. При этом сегменты должны быть: 1) внутренне однородными по этим критериям; 2) между собой различаться по тем же критериям и 3) быть значимыми для производителя (продавца), т.е. для коммерческой организации приносить удовлетворяющую ее прибыль или давать возможность эффективно достигать других основных целей.

Критерии сегментации различны для потребительских товаров и услуг и для продуктов промышленного назначения. Для потребительских рынков в качестве возможных критериев сегментации могут выступать:

поведенческий (пол, возраст, семейное положение, уровень образования, профессия);

географический (место жительства);

платежеспособный (уровень личного дохода);

потребность в дополнительной информации о продукте и способы ее получения;

психологические признаки (отношение к новому продукту);

конкурентоспособность (требование к соотношению «цена-качество» покупаемого продукта) и др.

Для рынков продуктов производственного назначения имеют значение такие критерии сегментирования:

вид продукции и условия ее использования;

специфика и объем производства фирм-покупателей;

деловая репутация руководства фирм-покупателей;

финансовые показатели фирм-покупателей;

требования фирмы-покупателя к цене, качеству, техническим характеристикам продукта и др.

Проведя сегментацию рынка, производитель (продавец) выбирает в качестве целевых один или несколько из них и затем подробно изучает проблемы, платежеспособность, специфику жизни или условия деятельности потребителей, входящих в сегменты. Таким образом, становится возможным разработать продукты, ориентированные точно на требования целевых сегментов и предложить комплексы маркетинговых мероприятий, наилучшим образом удовлетворяющие их нужды и потребности. При правильном выделении сегментов такой подход, называемый целевым маркетингом, позволяет сформировать программу производителя, обеспечивающую ему конкурентные преимущества, и эффективный бюджет маркетинга.

Единого стандартного подхода в проведении сегментации нет, но существует вспомогательный 7-шаговый метод, позволяющий путем выполнения указанных ниже шагов разбить потребителей на группы:

1.      Указать широкий рынок продукта (товара, услуг), на котором предполагает работать фирма.

2.                Указать основные требования и потребности покупателей на этом рынке, назначение покупаемых ими товаров (услуг), проблемы потребителей, которые могли бы быть решены с помощью данного продукта, т.е. для чего они будут его использовать.

3.      Образовать однородные сегменты потребителей, чьи отличительные черты, требования, потребности будут сходными. Указать требования этих групп потребителей к продукту, выделить 1-2 главных требования.

.        Дать названия сегментам.

.        Еще раз проанализировать поведение, потребности, требования, проблемы, особенности потребителей, отнесенных к разным сегментам. Оценить возможность объединения сегментов, если их требования в целом совпадают. Если нужно, возможно стоит разбить отдельные сегменты на более мелкие.

.        Нарисовать «сетку рынка», т.е. круг, разделенный на секторы, размер которых пропорционален предполагаемым объемам продаж по сегментам.

.        Оценить потенциал каждого сегмента (ожидаемую прибыль).

На основании выполненной сегментации фирма-производитель (продавец) выбирает для дальнейшей работы один, несколько или все исследованные сегменты потребителей.

Несмотря на то, что сегментация потребителей позволяет фирме лучше удовлетворить их требования, разделить покупателей на значимые сегменты удается не всегда. Либо раздельная работа с сегментами связана для фирмы с резким увеличением издержек, что является нежелательным. В этом случае фирма не делит потребителей своей продукции на группы, а старается встроить в единый комплекс маркетинга одинаково привлекательные для всех потребителей элементы. Этот подход носит название массового маркетинга. Как уже было указано выше, на рынке циркулярных пил фирма «Мастер» использует подход массового маркетинга, а на рынке деревообрабатывающих станков предполагается применить целевой маркетинг.

Сегментация рынка деревообрабатывающих станков

Прежде чем разрабатывать и внедрять на рынок новые модели станков, фирме «Мастер» необходимо знать, на какие группы делятся по своим требованиям и особенностям потребители этих изделий.

Задание.

Выполнить сегментацию потребителей на российском рынке деревообрабатывающих станков, используя 7-шаговый метод.

Вначале следует, рассуждая в указанном в методе порядке (шаги 1-5), провести анализ того, какие физические и юридические лица и для каких целей могут покупать деревообрабатывающие станки. Затем для каждой выделенной группы потребителей продумать и перечислить их требования к возможным операциям, выполняемым с помощью станка, его мощности (объему непрерывно обрабатываемого сырья), частоте вращения вала (качеству получаемых на нем обработанных материалов), возможному качеству сырья, размерам, весу и др. Рассуждения представить в виде таблицы 1.

Таблица 1. Разделение рынка покупателей деревообрабатывающих станков на сегменты

Сегмент	Основные характеристики, особенности, требования
…	…

В таблице выделите 1-2 основных требования или характеристики и оцените необходимость объединения или более мелкого разделения сегментов. Изображение сетки рынка и оценка потенциалов сегментов выполняется в разделе 6.

Вывод: На основании социального опроса было принято решение не делить сегменты на более мелкие, потому что посчитав средние значения всех показателей, потому что разница по 2 м основным показателям не велика

Маркетинговые исследования сегмента рынка деревообрабатывающих станков

Маркетологи фирмы «Мастер» выделили и выбрали для возможной дальнейшей работы с ними три сегмента рынка деревообрабатывающих станков:

«строители» - небольшие фирмы или индивидуальные предприниматели, осуществляющие постройку загородных домов, коттеджей, дач и т.п.;

«пилорамы» - фирмы, осуществляющие обработку лесоматериалов и предлагающие среди прочего ассортимента материалы сложного профиля (плинтус, раскладку, вагонку, балясины), струганную доску и др.;

«мебельщики» - это небольшие фирмы, занимающиеся производством нестандартной мебели.

Эти сегменты анализируются фирмой. На основании данного анализа и оценки их потенциала в конце работы студент делает вывод, какие из сегментов следует выбрать в качестве целевых, как на них работать, то есть формируется товарная политика фирмы.

На сегменте «строители» проводится маркетинговое исследование с целью приближения характеристик станков фирмы «Мастер» к требованиям потребителей. Для этого проводится выяснение реальных мнений и требований потенциальных покупателей к техническим характеристикам и возможностям станка.

Для исследования сегмента «строители» в качестве метода сбора данных выбрано анкетирование. Анкетный опрос проводится в магазинах, торгующих строительным инструментом, в том числе продающих деревообрабатывающие станки фирмы «Мастер». С магазином заключают соответствующее соглашение на проведение такого опроса. Составляют плакат, объясняющий цель проводимого опроса и содержащий обращение к покупателям с просьбой принять активное участие в опросе. Анкетные листы раздает специально обученный сотрудник фирмы «Мастер» или магазина. Для проведения опроса разработана анкета (таблица 2).

Результаты проведенного опроса потребителей сведены в таблицы П. 2.1 и П. 2.2 (приложение 2).

Таблица 2

Анкета 1. Укажите, для какой цели преимущественно будет использован необходимый Вам деревообрабатывающий станок: ڤ èíäèâèäóàëüíîå (ëè÷íîå) ñòðîèòåëüñòâî ڤ предпринимательская деятельность (строительная фирма) ڤ другой вариант (просьба указать, какой)___________________  2. Необходимая мощность станка: ڤ не более 1,5 кВт ڤ от 1,5 до 2,0 кВт ڤ от 2,0 до 2,5 кВт  3. Необходимая частота вращения вала: ڤ íå áîëåå 3200 îá/ìèí ڤ îò 3200 äî 4000 îá/ìèí ڤ îò 4000 îá/ìèí äî 5000 îá/ìèí  4. Укажите, какие функции станок обязательно должен выполнять (от этого будет зависеть его цена): ڤ ïðîäîëüíîå ñòðîãàíèå ڤ ñòðîãàíèå ïîä óãëîì è ïî ðåáðó ڤ ïðîäîëüíîå è ïîïåðå÷íîå ðàñïèëèâàíèå ڤ ïðîäîëüíîå ðàñïèëèâàíèå ïîä óãëîì ڤ âîçìîæíîñòü èçãîòîâëåíèÿ ïðîôèëÿ (ïëèíòóñ, ãàëòåëü,…) ڤ ôóãîâàíèå ڤ ôðåçåðîâàíèå ڤ ñâåðëåíèå îòâåðñòèé ڤ âûáîðêà ÷åòâåðòè   5. Èìååò ëè äëÿ Âàñ ïðèíöèïèàëüíîå çíà÷åíèå âåñ ñòàíêà? ڤ äà ڤ íåò  6. Åñëè âåñ ñòàíêà èìååò çíà÷åíèå, òî êàêîé âåëè÷èíîé îí äîëæåí áûòü îãðàíè÷åí? ڤ äî 70 êã ڤ äî 110 êã ڤ äî 140 êã ڤ äî 170 êã  7. Êàêàÿ äëèíà ðàáî÷åãî ñòîëà ñòàíêà äëÿ Âàñ áîëåå ïðèåìëåìà? ڤ äî 800 ìì ڤ îò 800 ìì äî 1200 ìì ڤ îò 1200 ìì äî 1600 ìì

Çàäàíèå

. Ñîñòàâèòü òåêñò ïëàêàòà, ïðèâëåêàþùåãî âíèìàíèå è ñòèìóëèðóþùåãî ó÷àñòèå ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé â ïðîâîäèìîì àíêåòíîì îïðîñå.

. Íà îñíîâàíèè äàííûõ òàáëèö ïðèëîæåíèÿ 2 (äëÿ çàäàííîãî ïðåïîäàâàòåëåì âàðèàíòà) ïðîâåðüòå, âñå ëè îòâåòû ëîãè÷åñêè ñîîòâåòñòâóþò âîçìîæíûì îòâåòàì ïðåäñòàâèòåëåé ñåãìåíòà «ñòðîèòåëè». Íåëîãè÷íûå è íåñîîòâåòñòâóþùèå ñåãìåíòó îòâåòû îòáðàêîâûâàþòñÿ (çàïèøèòå, êàêèå).

. Ïî îñòàâøèìñÿ ïîñëå îòáðàêîâêè äàííûì ïðîàíàëèçèðóéòå, íàñêîëüêî ñèëüíî ðàçëè÷àþòñÿ ïî óêàçàííûì ïîêàçàòåëÿì îòâåòû, ïðèâåäåííûå â òàáëèöàõ ïðèëîæåíèÿ. Ïîäóìàéòå: íåò ëè íåîáõîäèìîñòè ðàçäåëèòü ñåãìåíò «ñòðîèòåëè» íà áîëåå ìåëêèå ñåãìåíòû, ïðåäëîæèâ êàæäîìó îòäåëüíóþ ìîäåëü ñòàíêà. Åñëè Âû ðåøèëè ðàçáèòü ñåãìåíò íà äâà ïîäñåãìåíòà, äàëüíåéøèå ðàñ÷åòû ñëåäóåò âûïîëíÿòü äëÿ îáåèõ ìîäåëåé ðàçäåëüíî.

Ðàññ÷èòàéòå ñðåäíåå çíà÷åíèå òðåáóåìîé ìîùíîñòè, âåñà ñòàíêà, äëèíû ðàáî÷åãî ñòîëà (ïðè ïðîâåäåíèè ðàñ÷åòîâ ïðèíèìàþò âåðõíåå çíà÷åíèå óêàçàííîãî äèàïàçîíà èçìåíåíèÿ ïîêàçàòåëÿ). Îöåíèòå, êàêèå îïåðàöèè, âûïîëíÿåìûå ñ ïîìîùüþ ñòàíêà, íàèáîëåå íåîáõîäèìû ñåãìåíòó. Ïðîâåðüòå: âîçìîæíî, ðàññ÷èòàííûå ñðåäíèå çíà÷åíèÿ õàðàêòåðèñòèê íå ñîîòâåòñòâóþò òðåáîâàíèÿì áîëüøèíñòâà ðåñïîíäåíòîâ ïî ñåãìåíòó. Òîãäà èõ ñëåäóåò ïî âîçìîæíîñòè ïðèáëèçèòü ê òðåáóåìûì çíà÷åíèÿì. Äàéòå îïèñàíèå âîçìîæíîñòåé «óñðåäíåííîé» ìîäåëè (ìîäåëåé) ñòàíêà, ïðåäíàçíà÷åííîãî äëÿ ñåãìåíòà «ñòðîèòåëè», ïðèâåäèòå åå õàðàêòåðèñòèêè, ÿâëÿþùèåñÿ îñíîâîé äëÿ ðàçðàáîòêè ìîäåëè. Åñëè Âû ïðèíÿëè ðåøåíèå ðàçäåëèòü ñåãìåíò «ñòðîèòåëè» íà áîëåå ìåëêèå ñåãìåíòû, äàéòå èì íàçâàíèÿ, ïðèâåäèòå îïèñàíèå è õàðàêòåðèñòèêè ìîäåëåé äåðåâîîáðàáàòûâàþùåãî ñòàíêà äëÿ êàæäîãî èç íèõ.

4. Àíàëèç èçäåðæåê è ðàçðàáîòêà öåíîâîé ïîëèòèêè

Ïðè âûáîðå öåíû ïðîäóêòà ôèðìà âñåãäà îòòàëêèâàåòñÿ îò èçäåðæåê, ñâÿçàííûõ ñ åãî ïðîèçâîäñòâîì è ðåàëèçàöèåé. Öåíó ðàññ÷èòûâàþò òàê, ÷òîáû îíà ïîêðûâàëà âñå èçäåðæêè è äàâàëà íåîáõîäèìóþ ôèðìå ïðèáûëü. Îäíàêî ÷àñòî ôèðìå ïðèõîäèòñÿ êîððåêòèðîâàòü ðàññ÷èòàííóþ òàêèì îáðàçîì öåíó ñ ó÷åòîì òðåáîâàíèé èëè ïîâåäåíèÿ ïîêóïàòåëåé èëè öåíîâîé ïîëèòèêè êîíêóðåíòîâ (ï. 5).

Íà áîëüøèíñòâå ðûíêîâ, êàê ïðàâèëî, ñíèæåíèå öåíû ïðîäóêòà â îïðåäåëåííûõ ïðåäåëàõ âåäåò ê ðîñòó ñïðîñà íà íåãî. Äëÿ õàðàêòåðèñòèêè ñòåïåíè âëèÿíèÿ öåíû íà ñïðîñ íà ïðîäóêò ââîäÿò êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè, ðàññ÷èòûâàåìûé ïî ôîðìóëå:

,

ãäå Q₁ è Q₂ - îáúåìû ðåàëèçàöèè ïðîäóêòà, øò.;

Ö₁ è Ö₂ - ñîîòâåòñòâóþùèå ýòèì îáúåìàì öåíû, äåí. åä.

Êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè ïîêàçûâàåò ñòåïåíü âëèÿíèÿ öåíû íà ñïðîñ è, ñëåäîâàòåëüíî, íà äîõîäû ôèðìû. Åñëè êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè ïî ìîäóëþ ïðåâîñõîäèò 1, ñïðîñ íà ïðîäóêò ñ÷èòàåòñÿ ýëàñòè÷íûì, òî åñòü ñíèæåíèå öåíû öåëåñîîáðàçíî, îíî ïðèâîäèò ê ðîñòó âûðó÷êè îò ðåàëèçàöèè çà ñ÷åò áîëåå ñêîðîãî ðîñòà îáúåìà ïðîäàæ. Åñëè êîýôôèöèåíò ýëàñòè÷íîñòè íèæå 1 (ïî ìîäóëþ), òî ñïðîñ íå ýëàñòè÷íûé, òî åñòü ñíèæåíèè öåíû ïðèâåäåò ê óìåíüøåíèþ âàëîâîé âûðó÷êè îò ðåàëèçàöèè, è áåç îáîñíîâàííîé íåîáõîäèìîñòè öåíó ñíèæàòü íå ðåêîìåíäóåòñÿ. Åñëè êîýôôèöèåíò ýëàñòè÷íîñòè ðàâåí 1, ñïðîñ íåéòðàëüíî îòíîñèòñÿ ê ïîïûòêàì âëèÿòü íà íåãî, òî åñòü îí ìåíÿåòñÿ ïðîïîðöèîíàëüíî èçìåíåíèþ öåíû, è ýòî íèêàê íå îòðàæàåòñÿ íà âàëîâîé âûðó÷êå.

Ðàñ÷åò öåíû èçäåëèÿ íà îñíîâå çàòðàò

Ýêîíîìè÷åñêèå ïîêàçàòåëè ìîäåëè, ðàçðàáîòàííîé ôèðìîé «Ìàñòåð» äëÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè», ïðèâåäåíû â ïðèëîæåíèè 3.

Çàäàíèå

Èñïîëüçóÿ äàííûå ïðèëîæåíèÿ 3, ðàññ÷èòàéòå öåíó ñòàíêà äëÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè» íà îñíîâå çàòðàò è æåëàåìîé íîðìû ïðèáûëè. Âûïîëíÿéòå ðàñ÷åò â ñîîòâåòñòâèè ñ çàäàííûì âàðèàíòîì.

Âûâîä: Èñïîëüçóÿ ïðèëîæåíèå 3, ðàññ÷èòàë öåíó ñòàíêà íà îñíîâå çàòðàò è æåëàåìîé íîðìû ïðèáûëè

Âûáîð öåíîâîé ïîëèòèêè ôèðìû íà îñíîâå èññëåäîâàíèÿ ñåãìåíòà «ïèëîðàìû»

Öåëüþ ïðîâåäåíèÿ èññëåäîâàíèÿ íà ñåãìåíòå «ïèëîðàìû» ÿâëÿåòñÿ ïîèñê ïóòåé ïîâûøåíèÿ ïðèáûëüíîñòè ôèðìû-ïðîèçâîäèòåëÿ çà ñ÷åò âûáîðà öåíîâîé ïîëèòèêè.

Äëÿ èçó÷åíèÿ ñåãìåíòà «ïèëîðàìû» àãåíòàìè ôèðìû «Ìàñòåð» âûïîëíåí àíàëèç ñïðàâî÷íûõ èçäàíèé, à òàêæå ïðîâåäåí îïðîñ ïðîäàâöîâ íà ñòðîèòåëüíûõ ðûíêàõ Ìîñêâû è Ïîäìîñêîâüÿ.  ðåçóëüòàòå âûÿâëåí ðÿä îñíîâíûõ ôèðì, ïðîèçâîäÿùèõ è ïîñòàâëÿþùèõ ñòðóãàííóþ äîñêó, âàãîíêó, ïëèíòóñ, îáíàëè÷êó, øòàïèê, áàëÿñèíû, ðàìíûé ïðîôèëü è äðóãèå ñòðîèòåëüíûå ìàòåðèàëû èç äåðåâà. Âñåãî â ðåçóëüòàòå ïðåäâàðèòåëüíîãî èññëåäîâàíèÿ âûÿâëåíî N ôèðì, íàõîäÿùèõñÿ êàê â Ïîäìîñêîâüå è Ìîñêâå, òàê è â äðóãèõ ãîðîäàõ åâðîïåéñêîé ÷àñòè Ðîññèè. Íà ýòè ôèðìû ðàçîñëàíû ðåêëàìíûå ïðîñïåêòû ñ èíôîðìàöèåé î õàðàêòåðèñòèêàõ è îñîáåííîñòÿõ ðàçðàáîòàííîé ôèðìîé «Ìàñòåð» ìîäåëè äåðåâîîáðàáàòûâàþùåãî ñòàíêà è ïðåäëîæåíèÿ êóïèòü åãî â òå÷åíèå áëèæàéøåãî ãîäà ïî îïðåäåëåííîé öåíå Ö₁. Èç îïðîøåííûõ ôèðì N₁ îòâåòèëè î ñâîåì æåëàíèè êóïèòü ñòàíîê. Òîãäà íà îñòàâøèåñÿ N - N₁ ôèðì åùå ðàç áûëè ðàçîñëàíû ïðåäëîæåíèÿ î ïîêóïêå ñòàíêà ïðè óñëîâèè ñíèæåíèÿ åãî öåíû äî Ö₂. Íà äàííîå ïðåäëîæåíèå ïîëîæèòåëüíî îòêëèêíóëèñü åùå N₂ ôèðì. Òàêèì îáðàçîì, ïî öåíå Ö₂ âñåãî N₁ + N₂ ôèðì èç îïðîøåííûõ êóïÿò ïî ñòàíêó. Ìàðêåòîëîãè ôèðìû «Ìàñòåð» ñ÷èòàþò, ÷òî ïðè óñëîâèè ïðîäîëæåíèÿ ðàáîòû ïî ïîèñêó âîçìîæíûõ êëèåíòîâ è ïîñëå ïðîâåäåíèÿ ðåêëàìíîé êàìïàíèè ÷èñëî ôèðì, îïîâåùåííûõ î ïðîèçâîäèìûõ åþ äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêàõ, ìîæåò äîñòè÷ü Ê. Ïîñêîëüêó ïîëó÷åííàÿ âûáîðêà ïðèíÿòà ðåïðåçåíòàòèâíîé, òî ïî ïîâåäåíèþ âõîäÿùèõ â íåå ôèðì ìîæíî ñóäèòü î ïîâåäåíèè âñåãî ðûíêà. Ïîýòîìó ïðîöåíò ïîëîæèòåëüíûõ îòâåòîâ ïîêóïàòåëåé ïðè êàæäîé öåíå ìîæíî ïåðåíåñòè íà âåñü ïîòåíöèàëüíûé ðûíîê (Ê ôèðì).  ïðèëîæåíèè 4 ïðèâåäåíû ýêîíîìè÷åñêèå ïîêàçàòåëè äëÿ äåðåâîîáðàáàòûâàþùåãî ñòàíêà, ïðåäíàçíà÷åííîãî ñåãìåíòó «ïèëîðàìû», à òàêæå äàííûå, ïîëó÷åííûå â ðåçóëüòàòå èññëåäîâàíèÿ ýòîãî ñåãìåíòà.

Çàäàíèå

. Íà îñíîâàíèè äàííûõ èññëåäîâàíèÿ âûáîðêè ïîòåíöèàëüíûõ êëèåíòîâ ðàññ÷èòàòü îæèäàåìûé îáúåì ðåàëèçàöèè ñòàíêîâ â òå÷åíèå òåêóùåãî ãîäà ïî ñåãìåíòó «ïèëîðàìû» äëÿ äâóõ âàðèàíòîâ öåíû. Äëÿ ýòîãî ïî âûáîðêå îïðåäåëèòü ïðîöåíò ôèðì, îòâåòèâøèõ ïîëîæèòåëüíî î ñâîåì íàìåðåíèè ïðèîáðåñòè ñòàíîê ïðè êàæäîé öåíå. (Îáðàòèòå âíèìàíèå, ÷òî ôèðìû, ãîòîâûå êóïèòü ñòàíîê ïî áîëåå âûñîêîé öåíå, î÷åâèäíî, ñîãëàñÿòñÿ êóïèòü åãî ïðè íåáîëüøîì ïîíèæåíèè öåíû). Äàëåå ýòîò ïðîöåíò ïåðåíîñèòñÿ íà âåñü ðûíîê (Ê ôèðì) è ðàññ÷èòûâàþò îæèäàåìûé îáúåì ðåàëèçàöèè íà ðûíêå çà ãîä äëÿ äâóõ çíà÷åíèé öåíû.

. Èñïîëüçóÿ äàííûå ïðèëîæåíèÿ 4 â ñîîòâåòñòâèè ñ âàøèì âàðèàíòîì, ðàññ÷èòàéòå âîçìîæíóþ ïðèáûëü ïðè êàæäîé èç äâóõ öåí è âûáåðèòå öåíó, ïðèíîñÿùóþ áîëåå âûñîêóþ ïðèáûëü. Ðåçóëüòàòû ðàñ÷åòà ïðåäñòàâüòå â òàáëèöå 3.

Òàáëèöà 3. Ðåçóëüòàòû ìàðêåòèíãîâîãî èññëåäîâàíèÿ ñåãìåíòà «ïèëîðàìû»

Öåíà	Ö1=…	Ö2=…
Ïðîöåíò ïîëîæèòåëüíûõ îòâåòîâ ïîòåíöèàëüíûõ ïîêóïàòåëåé
Îáúåì ðåàëèçàöèè íà ðûíêå Q, øò.
Îæèäàåìàÿ âàëîâàÿ âûðó÷êà, äåí. åä.
Âàëîâûå èçäåðæêè, äåí. åä.
Îæèäàåìàÿ ïðèáûëü, äåí. åä.

Ðàññ÷èòàéòå êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè ñïðîñà íà ñòàíêè ïî ñåãìåíòó «ïèëîðàìû». Ñäåëàéòå âûâîä.

Êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè ïî ñåãìåíòó Ñòðîèòåëè åð > 1. Çíà÷èò ñïðîñ ýëàñòè÷åí, òî åñòü ñíèæåíèå öåíû öåëåñîîáðàçíî, îíî ïðèâîäèò ê ðîñòó âûðó÷êè îò ðåàëèçàöèè çà ñ÷åò áîëåå ñêîðîãî ðîñòà îáúåìà ïðîäàæ.

Êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè ïî ñåãìåíòó Ñòðîèòåëè åð > 1. Çíà÷èò ñïðîñ ýëàñòè÷åí, òî åñòü ñíèæåíèå öåíû öåëåñîîáðàçíî, îíî ïðèâîäèò ê ðîñòó âûðó÷êè îò ðåàëèçàöèè çà ñ÷åò áîëåå ñêîðîãî ðîñòà îáúåìà ïðîäàæ.

Êîýôôèöèåíò öåíîâîé ýëàñòè÷íîñòè ïî ñåãìåíòó Ïèëîðàìû åð > 1. Çíà÷èò ñïðîñ ýëàñòè÷åí, òî åñòü ñíèæåíèå öåíû öåëåñîîáðàçíî, îíî ïðèâîäèò ê ðîñòó âûðó÷êè îò ðåàëèçàöèè çà ñ÷åò áîëåå ñêîðîãî ðîñòà îáúåìà ïðîäàæ.

5. Îöåíêà êîíêóðåíòíûõ ïîçèöèé ôèðìû

Êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòü ôèðìû îïðåäåëÿåòñÿ åå ïîòåíöèàëîì, äîñòàòî÷íûì, ÷òîáû óäåðæàòü èëè ðàñøèðèòü çàíèìàåìóþ åþ äîëþ ðûíêà â óñëîâèÿõ êîíêóðåíòíîé áîðüáû.

×òîáû îöåíèòü êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòü ôèðìû öåëåñîîáðàçíî ïðîâåñòè ñðàâíèòåëüíûé àíàëèç ïî îñíîâíûì îáðàçóþùèì ôàêòîðàì îòíîñèòåëüíî êîíêóðåíòîâ. Êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòü ôèðìû èëè òîâàðà - ïîíÿòèå îòíîñèòåëüíîå, îñîáåííî â äèíàìèêå. Îíà çàâèñèò îò êîíêðåòíûõ óñëîâèé, ñêëàäûâàþùèõñÿ íà òîì èëè èíîì ðûíêå (ñîñòîÿíèå ðûíêà, åãî äîñòóïíîñòü, âèä òîâàðà, óñëîâèÿ ïðîäàæ è ïëàòåæà). Èíîãäà áûâàåò äîñòàòî÷íî ïðåäëîæèòü áîëåå ëüãîòíûå óñëîâèÿ ïëàòåæà, ÷òîáû òîâàð ïîëó÷èë øèðîêîå ðàñïðîñòðàíåíèå.

Âìåñòå ñ òåì êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòü - ïîíÿòèå êîìïëåêñíîå, ïðåäïîëàãàþùåå íåñêîëüêî óðîâíåé êîíêóðåíòíîãî ïðåâîñõîäñòâà. ×òîáû îáåñïå÷èòü äîñòîéíîå (ëèäèðóþùåå) ïîëîæåíèå ôèðìû íà ðûíêå, âàæíîé ñòðàòåãè÷åñêîé çàäà÷åé ñòàíîâèòñÿ îïåðåæåíèå êîíêóðåíòîâ â ðàçðàáîòêå è îñâîåíèè íîâûõ òîâàðîâ, íîâîé òåõíîëîãèè, íîâîãî äèçàéíà, íîâîãî óðîâíÿ èçäåðæåê ïðîèçâîäñòâà, íîâûõ öåí, íîâîââåäåíèé â ñèñòåìå ðàñïðåäåëåíèÿ è ñáûòà. Òåì ñàìûì äîñòèãàåòñÿ ñðàçó íåñêîëüêî ïàðàìåòðîâ êîíêóðåíòíîãî ïðåâîñõîäñòâà.

Äëÿ ñåãìåíòà ðûíêà äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ «ìåáåëüùèêè» ôèðìà «Ìàñòåð» ðàçðàáîòàëà óíèâåðñàëüíûé ñòàíîê äëÿ îáðàáîòêè ðàçëè÷íûõ âèäîâ äðåâåñèíû, â òîì ÷èñëå öåííûõ ïîðîä, èçãîòîâëåíèÿ èç íåå èçäåëèé ñëîæíîãî ïðîôèëÿ. Ñòàíîê îáåñïå÷èâàåò âûñîêóþ ÷èñòîòó îáðàáîòêè ïîâåðõíîñòè, îòëè÷àåòñÿ âûñîêîé íàäåæíîñòüþ. Êðîìå ñòàíêîâ, ðàçðàáîòàííûõ ôèðìîé «Ìàñòåð», ñåãìåíòó «ìåáåëüùèêè» íà ðûíêå óæå ïðåäëàãàþòñÿ ïîõîæèå ïî õàðàêòåðèñòèêàì ñòàíêè ôèðìàìè «Ïîìîùíèê» è «Îìåãà».

Îöåíêà êîíêóðåíòíûõ ïîçèöèé ôèðìû íà ñåãìåíòå «ìåáåëüùèêè»

Äàííûå äëÿ ñðàâíèòåëüíîãî àíàëèçà êîíêóðåíòíûõ ïîçèöèé ôèðì íà ñåãìåíòå ïðåäñòàâëåíû â òàáëèöå 4.

Òàáëèöà 4

Ôàêòîðû êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè	Ôèðìû
	«Ìàñòåð» ã. Ìîñêâà (ïðîåêò)	Êîíêóðåíòû
		«Ïîìîùíèê», ã. Éîøêàð-Îëà	«Îìåãà», Ìîñêîâñê. îáë.
1. Îæèäàåìàÿ äîëÿ ôèðì â ïëàíîâîì ãîäó, %	10	40	50
2. Ñêîðîñòü ðîñòà ðûíêà ñòàíêîâ ïî ñåãìåíòó	1,2
3. Êîíêóðåíòíàÿ ñòðàòåãèÿ	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà	Ìèíèìèçàöèÿ èçäåðæåê	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà
Îöåíêà êîìïëåêñà ìàðêåòèíãà: Ïðîäóêò 4. Êà÷åñòâî è òåõíè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè - ñêîðîñòü âðàùåíèÿ âàëà, îá/ìèí (êà÷åñòâî îáðàáîòêè)	4000	3500	4000
- ïîòðåáëÿåìàÿ ìîùíîñòü, êÂò	2,2	2,0	2,3
- íàäåæíîñòü (êîëè÷åñòâî îòêàçîâ â òå÷åíèå ïåðâîãî ãîäà ýêñïëóàòàöèè íà 1000 ñòàíêîâ)	4 (óñòàíîâëåíî íà îñíîâå èñïûòàíèé îáðàçöîâ)	7	5
- ÷èñëî âûïîëíÿåìûõ îïåðàöèé	12	10	14
- óäîáñòâî â ðàáîòå (îöåíêà ýêñïåðòîâ ïî 10-áàëëüíîé øêàëå)	8	9	9
5. Ãàáàðèòû, ìì	800õ600õ550	800õ600õ600	850õ600õ700
6. Ïðåñòèæ òîðãîâîé ìàðêè			Çàðåãèñòðèðîâàí òîâàðíûé çíàê
7. Îðãàíèçàöèÿ ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ	Ãàðàíòèéíàÿ ìàñòåðñêàÿ â ã. Ìîñêâå	Ïóíêò ãàðàíòèéíîãî è ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ â Ìîñêîâñêîé îáë.	Ãàðàíòèéíàÿ ìàñòåðñêàÿ â Ìîñê. îáë., âûåçä ìàñòåðà íà ïðåäïðèÿòèå çàêàç÷èêà
8. Ãàðàíòèéíûé ñðîê ñëóæáû, ëåò	2	1,5	3
Öåíà 9. Öåíà ïðîäàæ, äåí. åä.	…	18500	20500
10. Âîçìîæíûé ïðîöåíò ñêèäêè ïðè ïîêóïêå áîëåå 1 ñòàíêà êîíå÷íîìó ïîêóïàòåëþ		2	3
11. Ñêèäêà òîðãîâëå çà ðåàëèçàöèþ áîëåå 100 ñòàíêîâ â ãîä, %		2
Êàíàëû ñáûòà 12. Ôîðìà ñáûòà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà - ÷åðåç ìàãàçèíû ñòðîèòåëüíîãî èíñòðóìåíòà - ÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà - ñòðîèòåëüíûå ðûíêè	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà - ÷åðåç ìàãàçèíû ñòðîèòåëüíîãî èíñòðóìåíòà - ÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè - ÷åðåç ìàãàçèíû õîçòîâàðû
13. Ðàçìåùåíèå ñêëàäñêèõ ïîìåùåíèé	Ñêëàä ôèðìû, ã. Ìîñêâà	Àðåíäîâàííûé ñêëàä â Ìîñêîâñêîé îáëàñòè	Ñêëàä íà òåððèòîðèè ôèðìû, Ìîñê. îáë.
Ïðîäâèæåíèå ïðîäóêòà íà ðûíêå 14. Ðåêëàìà	- ðàññûëêà ïðîñïåêòîâ - â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ - ãàçåòà «Òîâàðû è öåíû»	- íà ñòðîèòåëüíûõ ðûíêàõ - ãàçåòà «Òîâàðû è öåíû»	- â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ - ãàçåòà «Òîâàðû è öåíû» - íà ñòðîèòåëüíûõ ðûíêàõ
15. Ïîääåðæêà ñáûòà		- ñêèäêè òîðãîâûì ïîñðåäíèêàì çà âûñîêèé îáúåì ïðîäàæ - ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå áîëåå 1 ñòàíêà	- äåìîíñòðàöèÿ íà âûñòàâêå - ÿðìàðêå ñòðîèòåëüíîãî îáîðóäîâàíèÿ - ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå áîëåå 1 ñòàíêà

Çàäàíèå

.        Äîïîëíèòå òàáëèöó 4 äàííûìè î öåíå ñòàíêà ôèðìû «Ìàñòåð», ðàññ÷èòàííîé â ï. 4.1.

2.      Íà îñíîâå äàííûõ òàáëèöû 4 âûïîëíèòå ñðàâíèòåëüíûé àíàëèç ìîäåëåé êîíêóðèðóþùèõ ôèðì äëÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè». Ñäåëàéòå âûâîä î ïðåèìóùåñòâàõ è íåäîñòàòêàõ ìîäåëè ôèðìû «Ìàñòåð» ïî îñíîâíûì ïîçèöèÿì òàáëèöû 4. Îïèøèòå, êàêèå èçìåíåíèÿ â êîìïëåêñ ìàðêåòèíãà ôèðìû «Ìàñòåð» äëÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè» ñëåäóåò âíåñòè ñ öåëüþ óïðî÷åíèÿ åå êîíêóðåíòíûõ ïîçèöèé íà äàííîì ñåãìåíòå. Ñäåëàéòå âûâîä î åå öåíå: ñëåäóåò ëè åå èçìåíÿòü ñ ó÷åòîì öåí êîíêóðåíòîâ? Åñëè äà, òî îðèåíòèðîâî÷íî äî êàêîé âåëè÷èíû? Ðàññ÷èòàéòå, ÷åìó ðàâíà ðåíòàáåëüíîñòü âûïóñêà ñòàíêîâ ïðè ïëàíèðóåìîì îáúåìå èõ ðåàëèçàöèè ôèðìîé «Ìàñòåð» â ñëó÷àå, åñëè Âû ïðèíÿëè ðåøåíèå îá èçìåíåíèè èõ öåíû.

Ôàêòîðû êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè	Ôèðìû
	«Ìàñòåð»	Êîíêóðåíòû
	ã. Ìîñêâà
	(ïðîåêò)	«Ïîìîùíèê»,	«Îìåãà»,
		ã. Éîøêàð-Îëà	Ìîñêîâñê. îáë.
1. Îæèäàåìàÿ äîëÿ ôèðì â ïëàíîâîì ãîäó, %	10	40	50
2. Ñêîðîñòü ðîñòà ðûíêà ñòàíêîâ ïî ñåãìåíòó	1,2
3. Êîíêóðåíòíàÿ ñòðàòåãèÿ	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà	Ìèíèìèçàöèÿ èçäåðæåê	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà
Îöåíêà êîìïëåêñà ìàðêåòèíãà:	4000	3500	4000
Ïðîäóêò
4. Êà÷åñòâî è òåõíè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè
- ñêîðîñòü âðàùåíèÿ âàëà, îá/ìèí (êà÷åñòâî îáðàáîòêè)
- ïîòðåáëÿåìàÿ ìîùíîñòü, êÂò	2,2	2	2,3
- íàäåæíîñòü (êîëè÷åñòâî îòêàçîâ â òå÷åíèå ïåðâîãî ãîäà ýêñïëóàòàöèè íà 1000 ñòàíêîâ)	4	7	5
	(óñòàíîâëåíî íà îñíîâå èñïûòàíèé îáðàçöîâ)
- ÷èñëî âûïîëíÿåìûõ îïåðàöèé	12	10	14
- óäîáñòâî â ðàáîòå (îöåíêà ýêñïåðòîâ ïî 10-áàëëüíîé øêàëå)	8	9	9
5. Ãàáàðèòû, ìì	800õ600õ550	800õ600õ600	850õ600õ700
6. Ïðåñòèæ òîðãîâîé ìàðêè			Çàðåãèñòðèðîâàí òîâàðíûé çíàê
7. Îðãàíèçàöèÿ ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ	Ãàðàíòèéíàÿ ìàñòåðñêàÿ â ã. Ìîñêâå	Ïóíêò ãàðàíòèéíîãî è ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ â Ìîñêîâñêîé îáë.	Ãàðàíòèéíàÿ ìàñòåðñêàÿ â Ìîñê. îáë., âûåçä ìàñòåðà íà ïðåäïðèÿòèå çàêàç÷èêà
8. Ãàðàíòèéíûé ñðîê ñëóæáû, ëåò	2	1,5	3
Öåíà	…	18500	20500
9. Öåíà ïðîäàæ, äåí. åä.
10. Âîçìîæíûé ïðîöåíò ñêèäêè ïðè ïîêóïêå áîëåå 1 ñòàíêà êîíå÷íîìó ïîêóïàòåëþ		2	3
11. Ñêèäêà òîðãîâëå çà ðåàëèçàöèþ áîëåå 100 ñòàíêîâ â ãîä, %		2
Êàíàëû ñáûòà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà
	- ÷åðåç ìàãàçèíû ñòðîèòåëüíîãî èíñòðóìåíòà	- ñòðîèòåëüíûå ðûíêè	- ÷åðåç ìàãàçèíû ñòðîèòåëüíîãî èíñòðóìåíòà
12. Ôîðìà ñáûòà	- ÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè		- ÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè
			- ÷åðåç ìàãàçèíû õîçòîâàðû
13. Ðàçìåùåíèå ñêëàäñêèõ ïîìåùåíèé	Ñêëàä ôèðìû, ã. Ìîñêâà	Àðåíäîâàííûé ñêëàä â Ìîñêîâñêîé îáëàñòè	Ñêëàä íà òåððèòîðèè ôèðìû, Ìîñê. îáë.
Ïðîäâèæåíèå ïðîäóêòà íà ðûíêå	- ðàññûëêà ïðîñïåêòîâ	- íà ñòðîèòåëüíûõ ðûíêàõ	-â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ
	- â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ	- ãàçåòà «Òîâàðû è öåíû»	- ãàçåòà «Òîâàðû è öåíû»
14. Ðåêëàìà	- ãàçåòà «Òîâàðû è öåíû»		- íà ñòðîèòåëüíûõ ðûíêàõ
15. Ïîääåðæêà ñáûòà		- ñêèäêè òîðãîâûì ïîñðåäíèêàì çà âûñîêèé îáúåì ïðîäàæ	- äåìîíñòðàöèÿ íà âûñòàâêå - ÿðìàðêå ñòðîèòåëüíîãî îáîðóäîâàíèÿ
		- ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå áîëåå 1 ñòàíêà	- ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå áîëåå 1 ñòàíêà

×òîáû óïðî÷íèòü ïîçèöèþ ôèðìû íà äàííîì ñåãìåíòå, íóæíî âíåñòè èçìåíåíèÿ â êîìïëåêñ ìàðêåòèíãà ôèðìû «Ìàñòåð» äëÿ ñåãìåíòà «ïèëîðàìû»: óâåëè÷èòü äîëþ ôèðìû â ïëàíîâîì ãîäó, óëó÷øèòü êà÷åñòâî ïðîäóêöèè, ðàçðàáîòàòü ïîääåðæêó ñáûòà. Ñ ó÷åòîì êîíêóðåíòîâ, öåíó ôèðìû ñòîèò ïîíèçèòü.

Ìåáåëüùèêè
Ôàêòîðû êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè
	«Ìåáåëü-ñòðîé»	Êîíêóðåíòû
	ã. Áàëàøèõà
	(ïðîåêò)	«Øàòóðà»,	«Ôàóíà»,
		ã. Êîëîìíà	Íèæíèé-Íîâãîðîä
1. Îæèäàåìàÿ äîëÿ ôèðì â ïëàíîâîì ãîäó, %	15	35	50
2. Ñêîðîñòü ðîñòà ðûíêà ñòàíêîâ ïî ñåãìåíòó	2,2
3. Êîíêóðåíòíàÿ ñòðàòåãèÿ	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà	Ìèíèìèçàöèÿ èçäåðæåê	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà
Îöåíêà êîìïëåêñà ìàðêåòèíãà:	4500	3200	2200
Ïðîäóêò
4. Êà÷åñòâî è òåõíè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè
- ñêîðîñòü âðàùåíèÿ âàëà, îá/ìèí (êà÷åñòâî îáðàáîòêè)
- ïîòðåáëÿåìàÿ ìîùíîñòü, êÂò	2,3	2	2,1
- íàäåæíîñòü (êîëè÷åñòâî îòêàçîâ â òå÷åíèå ïåðâîãî ãîäà ýêñïëóàòàöèè íà 1000 ñòàíêîâ)		8	12
	(óñòàíîâëåíî íà îñíîâå èñïûòàíèé îáðàçöîâ)
- ÷èñëî âûïîëíÿåìûõ îïåðàöèé	15	10	14
- óäîáñòâî â ðàáîòå (îöåíêà ýêñïåðòîâ ïî 10-áàëëüíîé øêàëå)	7	8	8
5. Ãàáàðèòû, ìì	850õ600õ550	800õ500õ550	750õ550õ700
6. Ïðåñòèæ òîðãîâîé ìàðêè		Çàðåãèñòðèðîâàí òîâàðíûé çíàê
7. Îðãàíèçàöèÿ ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ	Ãàðàíòèéíàÿ ìàñòåðñêàÿ â ã. Áàëàøèõà	îòñóòñòâóåò	Ãàðàíòèéíàÿ ìàñòåðñêàÿ â Ìîñê. îáë., âûåçä ìàñòåðà íà äîì çàêàç÷èêà
8. Ãàðàíòèéíûé ñðîê ñëóæáû, ëåò	2,2	2,5	3
Öåíà	…	16500	19500
9. Öåíà ïðîäàæ, äåí. åä.
10. Âîçìîæíûé ïðîöåíò ñêèäêè ïðè ïîêóïêå áîëåå 1 ñòàíêà êîíå÷íîìó ïîêóïàòåëþ		3	4
11. Ñêèäêà òîðãîâëå çà ðåàëèçàöèþ áîëåå 100 òîâàðîâ â ãîä, %		3
Êàíàëû ñáûòà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà	ïðÿìàÿ äîñòàâêà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà
	÷åðåç ìàãàçèíû	ìåáåëüíûå ìàãàçèíû	èíòåðíåò
12. Ôîðìà ñáûòà	èíòåðíåò		ìàãàçèíû
13. Ðàçìåùåíèå ñêëàäñêèõ ïîìåùåíèé	Ñêëàä ôèðìû, ã. Áàëàøèõà	Àðåíäîâàííûé ñêëàä â Êîëîìíå	Ñêëàä íà òåððèòîðèè ôèðìû, Íèæåãîðîäñêîé îáë.
Ïðîäâèæåíèå ïðîäóêòà íà ðûíêå	- ðàññûëêà ïðîñïåêòîâ	íà ìåáåëüíûõ ðûíêàõ	-â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ
	- â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ	ãàçåòà «òîâàîðû äëÿ äîìà»	ãàçåòà «òîâàðû äëÿ äîìà»
14. Ðåêëàìà	ãàçåòà «Òîâàðû äëÿ äîìà»		â ñïåöèàëèçèðîâàííûõ ìàãàçèíàõ
15. Ïîääåðæêà ñáûòà		- ñêèäêè òîðãîâûì ïîñðåäíèêàì çà âûñîêèé îáúåì ïðîäàæ	äåìîíñòðàöèÿ íà âûñòàâêå ìåáåëè
		ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå îïòîì	ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå îïòîì

×òîáû óïðî÷íèòü ïîçèöèþ ôèðìû íà äàííîì ñåãìåíòå, íóæíî âíåñòè èçìåíåíèÿ â êîìïëåêñ ìàðêåòèíãà ôèðìû «Ìàñòåð» äëÿ ñåãìåíòà «ñòðîèòåëè»: óìåíüøèòü ãàáàðèòû ñòàíêà, óâåëè÷èòü ñêèäêó ïðè ïîêóïêè áîëåå 1 ñòàíêà êîíå÷íîìó ïîêóïàòåëþ, ðàçðàáîòàòü ïîääåðæêó ñáûòà. Ñ ó÷åòîì êîíêóðåíòîâ, öåíó ôèðìû íå ñòîèò èçìåíÿòü. Öåíà ôèðìû ñðåäíÿÿ ïî êîíêóðåíòàì, è ôèðìà èìååò ïðåèìóùåñòâà â êà÷åñòâå ñòàíêîâ è îáñëóæèâàíèè.

Ïèëîðàìû
Ôàêòîðû êîíêóðåíòîñïîñîáíîñòè	Ôèðìû
	«Ëåñíèê»	Êîíêóðåíòû
	ã. Ìàõà÷êàëà
	(ïðîåêò)	«Ëåñíîé âîëê»,	«Çëîé îõîäíèê»,
		ã. Òàòàðñòàí	ã. Êèðîâ
1. Îæèäàåìàÿ äîëÿ ôèðì â ïëàíîâîì ãîäó, %	22	25	53
2. Ñêîðîñòü ðîñòà ðûíêà ñòàíêîâ ïî ñåãìåíòó	3,8
3. Êîíêóðåíòíàÿ ñòðàòåãèÿ	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà	Ìèíèìèçàöèÿ èçäåðæåê	Ñåãìåíòàöèÿ è ïîâûøåíèå êà÷åñòâà
Îöåíêà êîìïëåêñà ìàðêåòèíãà:	6500	3600	4400
Ïðîäóêò
4. Êà÷åñòâî è òåõíè÷åñêèå õàðàêòåðèñòèêè
- ñêîðîñòü âðàùåíèÿ âàëà, îá/ìèí (êà÷åñòâî îáðàáîòêè)
- ïîòðåáëÿåìàÿ ìîùíîñòü, êÂò	2,5	3	2,5
- íàäåæíîñòü (êîëè÷åñòâî îòêàçîâ â òå÷åíèå ïåðâîãî ãîäà ýêñïëóàòàöèè íà 1000 ñòàíêîâ)		7	15
	(óñòàíîâëåíî íà îñíîâå èñïûòàíèé îáðàçöîâ)
- ÷èñëî âûïîëíÿåìûõ îïåðàöèé	8	11	18
- óäîáñòâî â ðàáîòå (îöåíêà ýêñïåðòîâ ïî 10-áàëëüíîé øêàëå)	2	8	7
5. Ãàáàðèòû, ìì	650õ150õ550	680õ800õ800õ	750õ800õ850
6. Ïðåñòèæ òîðãîâîé ìàðêè			Çàðåãèñòðèðîâàí òîâàðíûé çíàê
7. Îðãàíèçàöèÿ ñåðâèñíîãî îáñëóæèâàíèÿ	íåòó	íåòó	íåòó
8. Ãàðàíòèéíûé ñðîê ñëóæáû, ëåò	2,8	3	4
Öåíà	…	15500	17700
9. Öåíà ïðîäàæ, äåí. åä.
10. Âîçìîæíûé ïðîöåíò ñêèäêè ïðè ïîêóïêå áîëåå 1 ñòàíêà êîíå÷íîìó ïîêóïàòåëþ		8	15
11. Ñêèäêà òîðãîâëå çà ðåàëèçàöèþ áîëåå 100 åäåíèö ìàòåðèàëà â ãîä, %		15
Êàíàëû ñáûòà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà	- ïðÿìàÿ äîñòàâêà
	÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè	- ñòðîèòåëüíûå ðûíêè	÷åðåç ìàãàçèíû ñòðîèòåëüíûõ èíñòóìåíòîâ
12. Ôîðìà ñáûòà	- ÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè		- ÷åðåç ñòðîèòåëüíûå ðûíêè
13. Ðàçìåùåíèå ñêëàäñêèõ ïîìåùåíèé	Ñêëàä ôèðìû, ã. Âëàäèìèð	Ñêëàä ã. Åêàòåðåíáóðã	Îðåíäîâàííûé ñêëàä â Ìîñê. Îáëàñòè
Ïðîäâèæåíèå ïðîäóêòà íà ðûíêå	- ðàññûëêà ïðîñïåêòîâ	- íà ñòðîèòåëüíûõ ðûíêàõ	-â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ
	- â îòðàñëåâûõ æóðíàëàõ	ãàçåòà	ãàçåòà «ñòðîèì äîì âìåñòå»
14. Ðåêëàìà	ãàçåòà		â ñïåöèàëèçèðîâàííûõ ìàãàçèíàõ
15. Ïîääåðæêà ñáûòà		- ñêèäêè òîðãîâûì ïîñðåäíèêàì çà âûñîêèé îáúåì ïðîäàæ
		ñêèäêè ïîêóïàòåëÿì çà ïðèîáðåòåíèå îïòîì	ñêèäêè îïòîâûì ïðåäñòàâèòåëÿì

×òîáû óïðî÷íèòü ïîçèöèþ ôèðìû íà äàííîì ñåãìåíòå, íóæíî âíåñòè èçìåíåíèÿ â êîìïëåêñ ìàðêåòèíãà ôèðìû «Ìàñòåð» äëÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè»: óâåëè÷èòü äîëþ ôèðìû â ïëàíîâîì ãîäó, óëó÷øèòü êà÷åñòâî ïðîäóêöèè, ðàçðàáîòàòü ïîääåðæêó ñáûòà. Ñ ó÷åòîì êîíêóðåíòîâ, öåíó ôèðìû ìîæíî íå èçìåíÿòü, òàê êàê ôèðìà èìååò íå áîëüøîé ðàçðûâ ñ êîíêóðåíòàìè, è ïðåèìóùåñòâà êà÷åñòâå ñòàíêîâ è îáñëóæèâàíèè.

. Ðàçðàáîòêà òîâàðíîé ïîëèòèêè è ôîðìèðîâàíèå ïðîèçâîäñòâåííîé ïðîãðàììû ôèðìû

. Âûïîëíåííûé â ãëàâå 2 ïðîãíîç ñïðîñà íà öèðêóëÿðíûå ïèëû ÿâëÿåòñÿ îñíîâîé äëÿ ñîñòàâëåíèÿ ïëàíà ïðîèçâîäñòâà ïî ýòîìó èçäåëèþ. Ðóêîâîäñòâî ôèðìû «Ìàñòåð» ïðèíèìàåò ðåøåíèå óñòàíîâèòü îáúåì ïðîèçâîäñòâà öèðêóëÿðíûõ ïèë ðàâíûì ïðîãíîçíîìó îáúåìó ñïðîñà íà íèõ.

. Ïðîâåäåííûé ìàðêåòèíãîâûé àíàëèç ïîêóïàòåëåé äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ ôèðìû «Ìàñòåð» ïîçâîëèë âûäåëèòü òðè îñíîâíûõ ñåãìåíòà: 1) «ñòðîèòåëè» - ñòðîèòåëüíûå ôèðìû, âûïîëíÿþùèå ïîñòðîéêó äà÷, êîòòåäæåé è ò.ä.; 2) «ïèëîðàìû» - ôèðìû, ïðîèçâîäÿùèå ïèëîìàòåðèàëû; 3) «ìåáåëüùèêè» - ôèðìû, çàíèìàþùèåñÿ ïðîèçâîäñòâîì íåñòàíäàðòíîé ìåáåëè. Îäíèì èç ýëåìåíòîâ ôîðìèðîâàíèÿ òîâàðíîé ïîëèòèêè ôèðìû «Ìàñòåð» ÿâëÿåòñÿ âûáîð â êà÷åñòâå öåëåâûõ âñåõ èëè ÷àñòè èç óêàçàííûõ ñåãìåíòîâ è ðàçðàáîòêà ïðèíöèïîâ ðàáîòû íà íèõ.

Îñíîâíûå ýêîíîìè÷åñêèå ïîêàçàòåëè ìîäåëåé ñòàíêîâ, ðàçðàáîòàííûõ ôèðìîé «Ìàñòåð» äëÿ óêàçàííûõ ñåãìåíòîâ, ïðèâåñòè â òàáëèöå 5 (ïîäñòàâèòü ñâîè öèôðû).

Òàáëèöà 5

Ìîäåëü äëÿ ñåãìåíòà ¹	1 (ñòðîèòåëè)	2 (ïèëîðàìû)	3 (ìåáåëüùèêè)
Öåíà, äåí. åä.	16500	…	…
Ñåáåñòîèìîñòü ñòàíêà, âêëþ÷àÿ ìàðêåòèíãîâûå ðàñõîäû, äåí. åä.	12200	…	…
Îæèäàåìûé îáúåì ïðîäàæ â ïëàíîâîì ãîäó, øò.	250	…	…

Çàäàíèå

. Äîïîëíèòå äàííûå òàáëèöû 8 ðåçóëüòàòàìè âûïîëíåííîãî Âàìè â ðàçäåëå 4.2 ðàñ÷åòà, à òàêæå äîáàâüòå çíà÷åíèå öåíû ñòàíêà äëÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè», ïîëó÷åííîé íà îñíîâå àíàëèçà öåí êîíêóðåíòîâ â ï. 5.

. Íàðèñóéòå «ñåòêó ðûíêà» äëÿ ôèðìû «Ìàñòåð».

. Îöåíèòå ïîòåíöèàë êàæäîãî èç òðåõ ñåãìåíòîâ. Äëÿ ýòîãî çàïîëíèòå òàáëèöó 6.

Ðåíòàáåëüíîñòü ïî êàæäîìó âèäó ïðîäóêòà ðàññ÷èòûâàþò êàê îòíîøåíèå îæèäàåìîé ïðèáûëè ïî ïðîäóêòó ê ñóììå âñåõ èçäåðæåê ïî íåìó.

Òàáëèöà 6. Ñðàâíèòåëüíûé àíàëèç çíà÷èìîñòè ñåãìåíòîâ ðûíêà

Ñåãìåíò	1	2	3
Îæèäàåìàÿ âàëîâàÿ âûðó÷êà, äåí. åä.	…	…	…
Èçäåðæêè ïðîèçâîäñòâà è ìàðêåòèíãîâûå ðàñõîäû, äåí. åä.	…	…	…
Îæèäàåìàÿ ïðèáûëü, äåí. åä.	…	…	…
Ðåíòàáåëüíîñòü ïðîèçâîäñòâà è ðåàëèçàöèè ñòàíêîâ	…	…	…

. Ñ ó÷åòîì èíôîðìàöèè î äåÿòåëüíîñòè êîíêóðèðóþùèõ ôèðì (òàáëèöà 4) è íà îñíîâàíèè äàííûõ òàáëèöû 6 âûáåðèòå öåëåâûå ñåãìåíòû ôèðìû «Ìàñòåð» íà ðûíêå äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ, êîòîðûå îïðåäåëÿþò åå òîâàðíóþ ïîëèòèêó.  êà÷åñòâå öåëåâûõ ôèðìà ìîæåò âûáèðàòü âñå âîçìîæíûå ñåãìåíòû (åñëè âñå îíè ïðèâëåêàòåëüíû) èëè òîëüêî íåêîòîðûå. Îáîñíóéòå ñâîé âûáîð.

. Ñîñòàâüòå ïðîèçâîäñòâåííóþ ïðîãðàììó ôèðìû «Ìàñòåð» íà ïëàíîâûé ãîä. Äëÿ ðûíêà äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ âêëþ÷èòå â ïðîãðàììó ìîäåëè äëÿ òåõ ñåãìåíòîâ, êîòîðûå Âû âûáðàëè â êà÷åñòâå öåëåâûõ. Çàïîëíèòå òàáëèöó 7.

Òàáëèöà 7. Ïðîèçâîäñòâåííàÿ ïðîãðàììà ôèðìû «Ìàñòåð»

Ïðîèçâîäñòâî öèðêóëÿðíûõ ïèë
Îáúåì ïðîèçâîäñòâà, øò.	…
Ñåáåñòîèìîñòü ïðîèçâîäñòâà è ðåàëèçàöèè 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.	1150
Öåíà 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.	1500
Âûðó÷êà îò ðåàëèçàöèè, äåí. åä.	…
Ïðèáûëü, äåí. åä.	…
Ïðîèçâîäñòâî äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ
Ìîäåëü äëÿ ñåãìåíòà	…	…
Îáúåì ïðîèçâîäñòâà, øò.	…	…
Ñåáåñòîèìîñòü ïðîèçâîäñòâà è ðåàëèçàöèè 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.	…	…
Öåíà 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.	…	…
Âûðó÷êà îò ðåàëèçàöèè, äåí. åä.	…	…
Ïðèáûëü, äåí. åä.	…	…
Îáùàÿ ïðèáûëü ôèðìû	…

6.      Ðàçðàáîòàéòå êîìïëåêñ ìåðîïðèÿòèé ìàðêåòèíãà äëÿ îäíîãî èç ñåãìåíòîâ ðûíêà äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ èëè äëÿ ïîêóïàòåëåé öèðêóëÿðíûõ ïèë (ïî óêàçàíèþ ïðåïîäàâàòåëÿ).

ñèãìåíò	Öåíà, äåí. åä.	Ñåáåñòîèìîñòü ñòàíêà, âêëþ÷àÿ ìàðêåòèíãîâûå ðàñõîäû, äåí. åä.	Îæèäàåìûé îáúåì ïðîäàæ â ïëàíîâîì ãîäó, øò.
Ñòðîèòåëè	28000	46,69590944	388,7
Ïèëîðàìû	27750	27799,09635	359,375
Ìåáåëüùèêè	27500	56,31881313	316,8
Ñðàâíèòåëüíûé àíàëèç çíà÷èìîñòè ñåãìåíòîâ ðûíêà
Ñåãìåíò	Ñòðîèòåëè	Ìåáåëüùèêè	Ïèëîðàìû
Îæèäàåìàÿ âàëîâàÿ âûðó÷êà, äåí. åä.	16957440	22259160	16555860
Èçäåðæêè ïðîèçâîäñòâà è ìàðêåòèíãîâûå ðàñõîäû, äåí. åä.	16891,28	22274180	16520,04
Îæèäàåìàÿ ïðèáûëü, äåí. åä.	16940548,7	15020	16539340
Ðåíòàáåëüíîñòü ïðîèçâîäñòâà è ðåàëèçàöèè ñòàíêîâ	1002,916813	0,000674323	1001,168278

Ïðîèçâîäñòâåííàÿ ïðîãðàììà ôèðìû «Ìàñòåð»

Ïðîèçâîäñòâî öèðêóëÿðíûõ ïèë
Îáúåì ïðîèçâîäñòâà, øò.		770,04
Ñåáåñòîèìîñòü ïðîèçâîäñòâà è ðåàëèçàöèè 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.		15870,04/770,04=20,60937094
Öåíà 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.		21500
Âûðó÷êà îò ðåàëèçàöèè, äåí. åä.		15870,04
Ïðèáûëü, äåí. åä.		16539340
Ïðîèçâîäñòâî äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ
Ìîäåëü äëÿ ñåãìåíòà	1		2
Îáúåì ïðîèçâîäñòâà, øò.	766		770,04
Ñåáåñòîèìîñòü ïðîèçâîäñòâà è ðåàëèçàöèè 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.	22600/766=29,5039		21500/770,04=27,92062
Öåíà 1 èçäåëèÿ, äåí. åä.	22600		21500
Âûðó÷êà îò ðåàëèçàöèè, äåí. åä.	17309340		16555860
Ïðèáûëü, äåí. åä.	6890950		16539340
Îáùàÿ ïðèáûëü ôèðìû	23430290

Ìàðêåòèíãîâûå ìåðîïðèÿòèÿ

Êîìïëåêñ ìàðêåòèíãà
Êàíàëû ñáûòà	1. Ïðÿìûå äîñòàâêè 2. ×åðåç ìàãàçèíû è ðûíêè
Öåíà
Ðåêëàìà	1. Ðàññûëêà ïðîñïåêòîâ 2. Â ñïåöèàëèçèðîâàííûõ ãàçåòàõ è æóðíàëàõ 3. Íà ðûíêàõ

 

. Ðàçðàáîòêà êîììóíèêàöèîííîé ïîëèòèêè è ìàðêåòèíãîâîé ïðîãðàììû ïðåäïðèÿòèÿ

Êîììóíèêàöèîííàÿ (êîììóíèêàòèâíàÿ) ïîëèòèêà - ýòî ñîâîêóïíîñòü ìåð ïî óñòàíîâëåíèþ è ðàçâèòèþ êîíòàêòîâ è ñâÿçåé ôèðìû ñ øèðîêèìè ìàññàìè ïîòðåáèòåëåé, äåëîâûìè ïàðòí¸ðàìè, ïðåæäå âñåãî, ïîñðåäñòâàì ðàñïðîñòðàíåíèÿ èíôîðìàöèè î äåÿòåëüíîñòè ôèðìû è å¸ ïðîäóêöèè. Âàæíåéøåé çàäà÷åé âñåõ ôîðì è ìåòîäîâ ìàðêåòèíãîâîãî âîçäåéñòâèÿ íà ïîòðåáèòåëÿ, â òîì ÷èñëå êîììóíèêàöèîííîé ïîëèòèêè, ÿâëÿåòñÿ ñîçäàíèå áëàãîïðèÿòíîãî èìèäæà ôèðìû è å¸ òîâàðîâ. Èìèäæ - ýòî âíåøíèé îáëèê, îáðàç ôèðìû, òîâàðà, óñëóãè, ò.å. ñîâîêóïíîñòü ïðåäñòàâëåíèé, âïå÷àòëåíèé î íèõ, êîòîðàÿ ñêëàäûâàåòñÿ â ñîçíàíèè ëþäåé. Îñíîâíûìè ýëåìåíòàìè ôèðìåííîãî ñòèëÿ ÿâëÿþòñÿ: òîâàðíûé çíàê, ëîãîòèï, ôèðìåííûé öâåò, ôèðìåííûé êîìïëåêò øðèôòîâ.

Ðåêëàìà ÿâëÿåòñÿ îäíèì èç âàæíûõ âèäîâ êîììóíèêàöèîííîé äåÿòåëüíîñòè, ïî ñðåäñòâàì êîòîðîãî ïðîèçâîäèòåëü èëè ïðîäàâåö ïåðåäà¸ò èíôîðìàöèþ, óáåæäàþùóþ ïîòåíöèàëüíîãî ïîòðåáèòåëÿ â öåëåñîîáðàçíîñòè ïðèîáðåòåíèÿ òîâàðà. Èçãîòîâëåíèåì è ðàñïðîñòðàíåíèåì ðåêëàìû ìîæåò çàíèìàòüñÿ êàê ñàìà îðãàíèçàöèÿ, òàê è ðåêëàìíûå àãåíòñòâà.

 ïîñëåäíèå ãîäû ñòàëè øèðîêî ïðèìåíÿòüñÿ ðàçëè÷íûå âèäû ñêèäîê.  ïðàêòèêå ðûíî÷íîãî öåíîîáðàçîâàíèÿ ïðèìåíÿþòñÿ ðàçëè÷íûå ñêèäêè, îáùåå êîëè÷åñòâî êîòîðûõ äîñòèãàåò 40 âèäîâ. Íàèáîëåå ðàñïðîñòðàíåíû ñëåäóþùèå âèäû ñêèäîê:

1.      Áîíóñíûå ñêèäêè ïðè ñáûòå ïðîìûøëåííîé ïðîäóêöèè ïðåäîñòàâëÿåòñÿ êðóïíûì îïòîâûì ïàðòí¸ðàì íå ïðè êàæäîé ñäåëêå, à çà îáóñëîâëåííûé îáîðîò çà ãîä. Îñîáåííîñòüþ áîíóñíûõ ñêèäîê ÿâëÿåòñÿ òî, ÷òî îíè äîëæíû ïðåäóñìàòðèâàòüñÿ â äîãîâîðå, çàêëþ÷àåìîì íà ñðîê íå ìåíåå ãîäà, ãäå ïðîèçâîäèòåëü îáÿçóåòñÿ ïðåäîñòàâèòü ê ðåàëèçàöèè ìàññó ãðóçà, óâåëè÷åííóþ ïî ñðàâíåíèþ ñ ïðîøëûì ãîäîì.

2.      Ñêèäêà òèïà «ñêîíòî» ïðèìåíÿåòñÿ ïðè óñëîâèè ïðåäâàðèòåëüíîé îïëàòû èëè îïëàòû íàëè÷íûìè. Ïðè ïðåäâàðèòåëüíîé îïëàòå ìàêñèìàëüíûé ðàçìåð ñêèäêè ìîæåò áûòü îïðåäåë¸í èñõîäÿ èç äåïîçèòíîé ïðîöåíòíîé ñòàâêè, ò.å. âûðàæåííîé â ïðîöåíòàõ ê ñóììå âêëàäà ïëàòû áàíêà þðèäè÷åñêîìó ëèöó, âí¸ñøåìó âêëàä, çà èñïîëüçîâàíèå áàíêîì ñðåäñòâ â ñâîåé êðåäèòíîé è èíâåñòèöèîííîé äåÿòåëüíîñòè.

Åñëè æåëàòåëüíî îò äîïîëíèòåëüíûõ îáú¸ìîâ ðåàëèçàöèè ïîëó÷èòü êàêóþ-ëèáî îïðåäåë¸ííóþ ñóììó ïðèáûëè (∆Ï₁), òî äëÿ ðàñ÷¸òà ñêèäêè âîçìîæíî èñïîëüçîâàòü ñëåäóþùóþ ôîðìóëó, %:

ãäå:

Ñ_ç - ñåáåñòîèìîñòü ðåàëèçàöèè 1 èçäåëèÿ â ÷àñòè, çàâèñÿùåé îò îáú¸ìà ðàáîòû, ðóá.;

Ò - ïëàòà çà ðåàëèçàöèþ îäíîãî èçäåëèÿ ïî ïðåéñêóðàíòó, ðóá.;

∆Ð - êîëè÷åñòâî äîïîëíèòåëüíîé ïðîäóêöèè ïðèíèìàåìîé ïîñðåäíèêîì äëÿ ðåàëèçàöèè.

Çàêëþ÷åíèå

 êóðñîâîé ðàáîòå ðàññìîòðåíû íàïðàâëåíèÿ ìàðêåòèíãîâîé äåÿòåëüíîñòè ïðåäïðèÿòèÿ.

. Âûïîëíåííûé ïðîãíîç îáúåìà ñïðîñà íà öèðêóëÿðíûå ïèëû ïîçâîëèë îáîñíîâàòü îáúåì èõ ïðîèçâîäñòâà íà äàëüíåéøèå 10 ëåò. Îáúåì ñïðîñà áóäåò ïîâûøàòüñÿ.

. Ïðîâåäåííûé àíàëèç ðûíêà äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ ïîçâîëèë âûäåëèòü îñíîâíûå åãî ñåãìåíòû: ìåáåëüùèêè, ïèëîðàìû, ñòðîèòåëè.

. Â ðåçóëüòàòå ïðîâåäåíèÿ ìàðêåòèíãîâîãî èññëåäîâàíèÿ ñåãìåíòà «ìåáåëüùèêè», «ñòðîèòåëè», «ïèëîðàìû», íà ðûíêå äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ ðàçðàáîòàíà ìîäåëü ñòàíêà.

. Äëÿ ñåãìåíòîâ âûïîëíåí ðàñ÷åò öåíû ñòàíêà íà îñíîâå çàòðàò.

«Ìåáåëüùèêè»: Öåíà = 186154,65 äåí. åä

«Ïèëîðàìû»: Öåíà = 117655,56 äåí. åä

«Ñòðîèòåëè»: Öåíà = 104029,2 äåí. åä

5. Äëÿ ñåãìåíòà «ïèëîðàìû» èññëåäîâàíà öåíîâàÿ ýëàñòè÷íîñòü ñïðîñà íà ñòàíêè ôèðìû «Ìàñòåð».

«Ìåáåëüùèêè» - åð -1,55, ñïðîñ íå ýëàñòè÷åí.

«Ïèëîðàìû» - -2,79, ñïðîñ íå ýëàñòè÷åí.

«Ñòðîèòåëè» - -1,70, ñïðîñ íå ýëàñòè÷åí.

6. Ïðîâåäåí àíàëèç êîíêóðåíòíûõ ïîçèöèé ôèðìû «Ìàñòåð» íà ñåãìåíòå «ìåáåëüùèêè» ðûíêà äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ. Ïî ðåçóëüòàòàì àíàëèçà ñäåëàíû âûâîäû î íàïðàâëåíèÿõ ñîâåðøåíñòâîâàíèÿ ìîäåëè ôèðìû «Ìàñòåð» è îñóùåñòâëåí âûáîð öåíîâîé ïîëèòèêè äàííîé ôèðìû.

. Â ðåçóëüòàòå àíàëèçà ôèðìîé «Ìàñòåð» ïîòåíöèàëîâ ñåãìåíòîâ ðûíêà äåðåâîîáðàáàòûâàþùèõ ñòàíêîâ è ñâîèõ êîíêóðåíòíûõ ïîçèöèé íà íèõ, à òàêæå íà îñíîâå ïðîãíîçà ñïðîñà íà öèðêóëÿðíûå ïèëû ñôîðìóëèðîâàíà åå òîâàðíàÿ ïîëèòèêà è ñîñòàâëåíà ïðîèçâîäñòâåííàÿ ïðîãðàììà íà ïëàíîâûé ãîä.

Ìû îïðåäåëèëè îáùóþ ïðèáûëü ôèðìû «Ìàñòåð» îíà ñîñòàâèëà - 23430290 äåí. åä

5.      Äëÿ óêàçàííîãî ñåãìåíòà ïîòðåáèòåëåé ðàçðàáîòàí êîìïëåêñ ìåðîïðèÿòèé ìàðêåòèíãà: êàíàëû ñáûòà, öåíà, ðåêëàìà.

6.      Ðàññ÷èòàíà âåëè÷èíà ñêèäêè. Îíà ñîñòàâèëà - 0,98

Ñïèñîê èñïîëüçîâàííîé ëèòåðàòóðû

1. Ãàëàáóðäà Â.Ã., Èâàíîâà Å.À., Ñîêîëîâ Þ.È., Ëàâðîâ È.Ì. Ìàðêåòèíã: Ìåòîäè÷åñêèå óêàçàíèÿ ê âûïîëíåíèþ êóðñîâîé ðàáîòû. - Ì.: ÌÈÈÒ, 2013 ã. - 41 ñ.

. Áàñîâñêèé Ë.Å. Ìàðêåòèíã: Êóðñ ëåêöèé. - Ì.: ÈÍÔÐÀ-Ì, 1999.-219 ñ.

. Ìèõàëåâà, Å.Ï. Ìàðêåòèíã. Êîíñïåêò ëåêöèé. Å.Ï. Ìèõàëåâà.-Ì.:Þðàéò-Èçäàò, 2012.-224 ñ.

Ðàçìåùåíî íà Allbest.ru