Исследование маркетинговой деятельности предприятия

Исследование маркетинговой деятельности предприятия

Введение

маркетинговый сбытовой конкурент ценовой

В настоящее время маркетинг приобретает все большее значение в деятельности организаций. Маркетинговые исследования позволяют узнать предпочтения потребителей, проанализировать ситуацию, существующую на рынке.

На современном этапе маркетинг понимается как выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, способного не только реагировать на развитие рыночной обстановки, но и самому изменять параметры окружающей среды, обеспечивая выход на рынок, расширение рынка, обеспечение безопасности рынка.

Существует следующая многосторонняя характеристика маркетинга.

Маркетинг - это целостная разноплановая концепция управления предприятием с ориентацией на рынок.

Маркетинг - это предпринимательская деятельность, которая превращает нужды и потребности покупателей в доходы предприятия.

Маркетинг - взгляд на бизнес с точки зрения потребителей.

Однако не следует отождествлять маркетинг только с процессом купли-продажи товаров, стимулированием спроса, проведением маркетинговых исследований, наконец, со сбытом. Маркетинг по существу объединяет все стороны деятельности предприятия на рынке, формирует его рыночную философию и стратегию развития.

Для решения сложного комплекса задач по созданию товара и его движению к потребителю маркетинг на предприятии выполняет исследовательскую, проектно-производственную, ценовую, сбытовую, коммуникационную, стратегическую, организационную функции.

В качестве задания на курсовое проектирование по маркетингу мной был выбран ноутбук. Это связано с тем, что именно этот рынок был и остается актуальным по сей день, поскольку мы ежедневно нуждаемся в получении свежей информации посредством Интернета, работаем, общаемся, отдыхаем при помощи ноутбука. Рынок ноутбуков в последнее время сильно активизировался. Это связано с его расширением и с развитием технологий.

Курсовая по маркетингу позволяет закрепить, систематизировать и расширить знания по основным разделам дисциплины «Маркетинг», развить аналитические способности и творческий подход к решению маркетинговых управленческих задач, получить практические навыки по организации маркетинговой деятельности на предприятии и разработке эффективных маркетинговых стратегий.

1. Проведение маркетинговой исследования

Маркетинговые исследования - это поиск, сбор, обработка, анализ информации о рыночных процессах и явлениях. Проведем маркетинговое исследование в отношении конкурентов и их товаров с целью разработки маркетинговой стратегии предприятия. в процессе исследования будем собирать маркетинговую информацию о конкурентах, которая классифицируется на первичную и вторичную.

Для сбора первичной информации разработаем вопросник для исследования конкурентов и их маркетинговых стратегий.

Вас приветствует компания Toshiba, которая занимается производством ноутбуков, и предлагает Вам заполнить следующую анкету для выявления направлений развития:

Вопросник исследования конкурентов и их маркетинговых стратегий:

1. Сколько имеется приоритетных конкурентов и кто они:

- Asus - 20%

Acer - 26%

Sony - 18%

IBM - 20%

Другие - 16%

1. Каковы цены на ноутбуки конкурентов диагональю 15 дюйм:
2. 15-20 тыс. руб. - 24%
3. 20-25 тыс. руб. - 62%
4. 25-30 тыс. руб. - 14%
5. Как Вы считаете, соответствует ли уровень качества цене ноутбука конкурентов:
6. да - 76%
7. нет - 24%
8. На ваш взгляд, каково качество ноутбуков основных конкурентов:
9. качество на высоком уровне - 24%
10. среднее качество - 72%
11. качество оставляет желать лучшего - 4%
12. Насколько силен имидж конкурентов и марка его товара:
13. очень силен - 66%
14. силен - 30%
15. не очень силен - 4%
16. не силен
17. Насколько эффективна рекламная кампания предприятий-конкурентов:

- оказывает большое влияние на потребителя - 34%

рекламная кампания среднего уровня - 38%

неэффективная рекламная кампания - 28%

На основании проведенного исследования можно отметить, что основными конкурентами компании Toshiba являются Acer - 26%, Asus и IBM - 20% доли рынка. Цены на ноутбуки диагональю 15 дюйм колеблются в пределах 20-25 тыс. руб. Уровень качества ноутбуков конкурентов в целом соответствует цене реализации.

При этом 72% потребителей говорят о среднем качестве ноутбуков конкурентов, 4% - отмечают тот факт, что качество ноутбуков оставляет желать лучшего, оставшиеся 24% - выделяют высокий уровень качества предлагаемого товара.

При выборе продукции на 34% опрошенных потребителей большое влияние оказывает реклама конкурентов, 38% не видят «изюминки» в рекламе конкурентов, 28% - говорят о неэффективной рекламной политике конкурентов.

2. STEP-анализ

анализ позволяет изучить «поведение» внешней среды, если адекватно оценить воздействие на организацию как минимум четырех типов факторов:

• социальных (С),
• технологических (Т),
• экономических (Э),
• политических (П).

Анализ внешней среды предприятия (PEST-анализ, STEP-анализ, GETS-анализ) включает в себя рассмотрение четырех составляющих окружения организации: экономику (Economy), политику или правительство (Government, Policy), общество (Society) и технологии (Technology).

Начальные буквы названий этих факторов и составили аббревиатуру данного метода анализа внешнего окружения организации: СТЭП-анализ (STEP-factors analyzing).

Рассмотрим их подробнее.

. Технологические факторы (научно-технический прогресс). Чтобы сохранить конкурентоспособность, организация вынуждена использовать достижения научно-технического прогресса, от которых зависит эффективность ее деятельности. Анализ технологии позволяет своевременно обнаружить те возможности, которые развитие науки и техники открывает для производства новой продукции, для усовершенствования производимой продукции и для модернизации технологии изготовления и сбыта продукции.

. Экономические факторы. Состояние национальной экономики влияет на стоимость вводимых ресурсов и способность потребителей покупать определенные товары и услуги. Состояние экономики влияет на возможности получения организацией капитала для своих нужд. Это, в основном, обусловлено тем, что правительство сглаживает последствия ухудшения экономической обстановки, регулируя налоги, денежную массу и ставку ссудного процента. Из числа наиболее важных экономических факторов можно отметить следующие: цены на энергию, процентные ставки, обменный курс валюты, ставки налогов, уровень инфляции, экономический рост или спад.

. Социокультурные факторы. Любая организация функционирует по меньшей мере в одной культурной среде. Поэтому социокультурные факторы, в числе которых преобладают установки, жизненные ценности и традиции, влияют на организацию. Социально-культурные факторы влияют на формирование спроса населения, трудовые отношения, уровень заработной платы и условия труда. К этим факторам относят: среднедушевые доходы, прожиточный минимум, среднюю заработную плату, культурные и жизненные ценности и нормы поведения, традиции. Важное значение имеют и отношения организации с местным населением, где она функционирует. В связи с этим выделяют также в качестве фактора социально-культурного окружения - независимые средства массовой информации, которые могут формировать имидж фирмы и ее товаров и услуг.

. Политические факторы. Изучение политической компоненты основывается на выяснении программ партийных структур, групп лоббирования в органах государственной власти, отношения правительства к различным отраслям экономики и регионам страны, изменений в законодательстве и правовом регулировании. При этом важно уяснить базовые характеристики политической системы: какая идеология определяет политику правительства, насколько стабильно правительство, насколько оно в состоянии проводить свою политику, какова степень общественного недовольства и насколько сильны оппозиционные политические структуры.

Таблица 1 - STEP - анализ

Политико-правовые факторы:Экономикаизменения в законодательстве в результате принятия новых законов и норм; стабильность правительстванормы налогообложения; темп и уровень инфляции; величина заработной платы; уровень развития конкуренции; общий уровень экономического развития.Социально-культурные факторыТехнологические факторыуровень образования; отношение людей к качеству жизни; рост численности населения; уровень доходов населения.Значимые тенденции в области НИОКР Скорость обновления и освоения новых технологий Развитие технологий конкурентов

Степень влияния макросреды на работу фирмы достаточно велико. Сформулируем перечень из четырех наиболее важных для деятельности фирмы, действия которых вызывают адекватную реакцию фирмы: экономическая сфера, социальная сфера; политическая сфера; сфера правового регулирования.

Факторы экономической сферы

Выделим базовые факторы: нормы налогообложения; темп и уровень инфляции; величина заработной платы; уровень развития конкуренции; общий уровень экономического развития.

Рассмотрим данные факторы более подробно.

• Нормы налогообложения. Этот фактор очень важен для деятельности фирмы. Сбалансированное налогообложение позволит фирме динамично развиваться, что обеспечит постоянных клиентов, а это приведет к повышению продаж, а, следовательно, и к повышению прибыли.
• Темп и уровень инфляции. В настоящее время он составляет 6%. Этот фактор способствует развитию производства и повышению деловой активности, что в конечном итоге ведет к увеличению покупателей.
• Величина заработной платы. Этот фактор значителен для предприятия, поскольку именно от величины заработной платы населения (его платежеспособности) зависит объем продаж, а, следовательно, и прибыль организации.
• Уровень конкуренции. Следует учесть, что уровень развития конкуренции в рассматриваемой области деятельности фирмы достаточно высок. В настоящее время производством ноутбуков занимается достаточно большое количество предприятий, поэтому развитие этой отрасли весьма стремительно, следовательно, высок уровень конкуренции
• Общий уровень экономического развития. Этот фактор влияет не только на работу отдельной фирмы, но и на взаимодействие всех экономических институтов в целом. В 2013 году экономический рост, согласно обзорам комитета статистики РФ составил около 5%.

Факторы социальной сферы

Изучение социальной компоненты макроокружения направлено на то, чтобы уяснить влияние на организацию социальных явлений. Выделим основные факторы: уровень образования; отношение людей к качеству жизни; рост численности населения; уровень доходов населения.

Рассмотрим подробнее данные факторы:

• Уровень образования. В настоящее время уровень образования неуклонно растет. Повышение уровня образованности населения ведет к повышению покупательской разборчивости в товаре, к увеличению диапазона интересов покупателей.
• Отношение людей к качеству жизни. В последнее время отношение людей к качеству жизни значительно возросло. Покупатели желают приобретать качественную продукцию, хоть и по более высоким ценам. Фирма Toshiba предлагает адекватное соотношение цены и качества продукции.
• Рост численности населения. В настоящее время в России наблюдается рост темпов рождаемости.
• Уровень доходов населения. Фирма Toshiba ориентировано на группу населения со средним уровнем доходов.

Факторы политической сферы

Выделим основные факторы. Это: изменения в законодательстве в результате принятия новых законов и норм; стабильность правительства.

Рассмотрим подробнее эти факторы:

• Изменения в законодательстве возможны в результате принятия новых законов и норм. Они могут привести к кардинальным изменениям в деятельности фирмы, а иногда даже и к ликвидации. Поэтому руководителю важно следить за всеми процессами и изменениями, происходящими в Правительстве РФ.
• Стабильность правительства. В настоящее время правительство стало более стабильным, что, в свою очередь, сказывается на экономической ситуации в стране в целом.

Таким образом, макроокружение предприятия Фирма Toshiba составляют факторы экономической, социальной, политической сферы и сферы правового окружения.

Непосредственное окружение фирмы составляют факторы, формируемые покупателями (уровень информированности; объем закупок; требования к качеству товара; основные группы потребителей), поставщиками продукции (концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами, временной график поставки товаров; гарантия качества поставляемого товара; стоимость поставляемого товара) и конкурентами фирмы (количество конкурентов; стратегические интересы конкурентов; барьеры на пути вхождения на рынок).

3. Концепция стратегических групп М. Портера

Интересным инструментом для понимания того, какое положение занимают на рынке конкуренты с точки зрения слабости и силы их позиций, а также с точки зрения различий (схожести) этих позиций, является разработка карты стратегических групп.

Согласно карте стратегической группы можно отметить, что Toshiba является достаточно известной компанией на рынке ноутбуков, у которого цены находятся в категории «средний - чуть выше среднего». При этом ближайшими конкурентами являются Acer, Sony, Asus. На перечисленные компании приходится 38,7% рынка. За ними следуют IBM, Lenovo, Samsung (32%). Они для Toshiba также являются сильными конкурентами.

4. Конкурентоспособность товара

Конкурентоспособность товара характеризует степень соответствия качества данного товара показателям качества аналогичного по назначению товара конкурента. Оценка конкурентоспособности товара подразумевает сопоставление значений показателей качества товара фирмы с показателями качества товара конкурента. Для ноутбука Toshiba выберем в качестве основного конкурента ноутбук Asus, установим перечень параметров, подлежащих оценке, определим групповые показатели по нормативам, техническим и экономическим параметрам, рассчитаем интегральный показатель.

Рассчитаем групповой показатель конкурентоспособности по нормативным параметрам: m

Iнп =П qi

i=1

в данном случае изделие соответствует обязательным нормам и стандартам, поэтому Iнп = 1.

ToshibaAsusqiaiИзображение444/40,3Удобство434/30,15Звучание434/30,1Потребляемая мощность, Вт16090160/900,1Емкость аккумулятора454/50,25Инструкция454/50,15. Учет особенностей позиционирования конкурирующих товаров и разработка товарной политики предприятия

Процесс позиционирования начнем со сравнения потребительских свойств, существующих на рынке ноутбуков. Для этого выделим наиболее значимые для товара характеристики - качество и цену.

Накладывая результаты опроса из схемы потребительских предпочтений на результаты сравнения потребительских свойств существующих товаров-конкурентов, получаем позицию (место) товара, который хотят покупать потребители.

Таким образом, ноутбуки, имеющие хорошее качество должны стоить до 25000 руб., поэтому самым оптимальным вариантом ноутбуков являются Toshiba и Asus. Тогда как ноутбуки с высоким уровнем качества кажутся потребителям слишком дорогими (T1). Хотя нашлись такие покупатели, которые готовы платить за качество и марку (Sony).

Исходя из проведенного анализа можно отметить, что фирма Toshiba действует в рамках стратегии широкого проникновения на рынок, когда велика емкость рынка, высокая цена неприемлема для большинства покупателей, на рынке существует жесткая конкуренция.

С учетом проведенного анализа разработаем товарную политику предприятия.

Товарный знак фирмы Toshiba был основан после слияния компании, специализирующийся на товарах народного потребления, Tokyo Denki и электрокомпании Shibaura Seisakusho. Товарный знак Toshiba представлен на рис. 1.

Рисунок 1 Товарный знак Toshiba

Для ноутбука фирмы Toshiba мы должны разработать марочное название и марочный знак. Но поскольку у данной фирмы оно уже есть, я считаю, что не следует от них отказываться - ведь это известная фирма, зарекомендовавшая качество своей продукции, только привлечет дополнительное число покупателей. Итак, марка и товарный знак TOSHIBA.

Товарный знак защищает исключительные права продавца на пользование марочным названием и (или) марочным знаком. Деятельность в области товарных знаков регулируется законом России «О товарных знаках, знаках обслуживания и наименования мест происхождения товара» от 11.12.2002 №166-ФЗ.

Внешняя упаковка - это материал, служащий защитой для внутренней упаковки и одновременно являющийся средством привлечения внимания покупателей. Внешняя упаковка ноутбука представляет из себя коробку из гофрокартона с дополнительной степенью защиты продукта от ударов при транспортировке. На боковом торце внешней коробки имеются наклейки, содержащие информацию о модели ноутбука, серийном номере и дате сборки продукта (рис. 2).

Рисунок 2 Упаковка ноутбука Toshiba

Высококачественный сервис - это непременное условие рыночного успеха товара. При отсутствии сервисного обслуживания товар теряет свою потребительскую ценность, становится неконкурентоспособным и отвергается покупателем.

Различают предпродажный и послепродажный сервис. Важными элементами предпродажного сервиса являются консультирование, соответствующая подготовка изделия, обеспечение необходимой документацией. Немаловажную роль играет и качество обслуживания. Фирма Toshiba обеспечивает высокое качество и скорость обслуживания. Кроме того, к данному виду сервиса относится доведение товара до индивидуальных требований. У каждого отдельного покупателя есть свои определенные требования к ноутбуку: кому-то важно наличие камеры, кому-то наличие Bluetooth; кто-то предпочитает серебристый цвет ноутбука черному. И таких требований может быть много. Ноутбуки производятся, основываясь на мнении большинства при опросе, но ведь есть и те, кто высказал другую точку зрения.

Послепродажный сервис бывает гарантийным и послегарантийным. На этих этапах фирма берет на себя обязательства по ремонту техники. Т.е. если в приобретенной потребителем продукции окажется неисправность, она или неисправные части (исключая принадлежности и расходные материалы) будут отремонтированы бесплатно в случае гарантийного сервиса и за счет клиента - в случае послегарантийного сервиса.

Жизненный цикл товара

Ноутбук Toshiba в своем развитии проходит 4 стадии жизненного цикла:

. внедрение на рынок

2. рост

3. зрелость и насыщение

4. спад

Стадия внедрения характеризуется появлением ноутбуков на рынке и ростом объема продаж. На этой стадии наблюдается медленный рост производства, так как потребители слабо информированы о новом товаре или меняют свои установившиеся привычки к потреблению существующих товаров аналогичного назначения. В этот период цены находятся на высоком уровне из-за значительных издержек производства, больших расходов на рекламу и стимулирование сбыта.

С удовлетворением интересов рынка, сбыт начинает расти и этап внедрения плавно переходит в этап роста. Цены остаются на прежнем уровне или слегка снижаются по мере роста спроса. Для того, чтобы максимально растянуть период быстрого роста рынка, фирма может повысить качество новинки, придать ей дополнительные свойства; проникнуть в новые сегменты рынка; использовать новые каналы распределения; своевременно снизить цены для привлечения дополнительного числа потребителей. Таким образом фирма постепенно укрепляет свое конкурентное положение.

В определенный момент спрос становится более или менее постоянным или слегка колеблется - начинается этап зрелости. Прибыль стабилизируется. На данном этапе можно прибегнуть к продаже по сниженным ценам, т.е. цену следует опустить до минимально возможного уровня, что позволит довести объем продаж до максимума.

Завершающая стадия жизненного цикла товара, характеризующаяся резким снижением объемов продажи, а затем и прибыли - спад. До настоящего времени для фирмы Toshiba данный этап не был характерен, т.к. спрос на качественную продукцию существует. В условиях спада фирма может принять конкретные меры по продлению жизни товара, например, изменить упаковку, изменить маркетинговую концепцию и т.п.…

Начиная с этапа роста разумно проводить дополнительные рекламные кампании для привлечения новых покупателей. Это могут быть различного рода скидки, проведение других мероприятий с привлечением широкой общественности. Кроме того, можно начать разработку ноутбуков с новыми характеристиками и техническими требованиями, чтобы уже на стадии зрелости этого товара началось внедрение нового. Вместе с тем, фирме Toshiba необходимо постоянно поддерживать качество своей продукции, чтобы не потерять свои конкурентные преимущества на рынке.

6. Анализ сбытовой политики конкурентов и разработка сбытовой политики предприятия

Товародвижение - деятельность по планированию, реализации и контролю перемещения товаров и услуг от производителя к потребителю. Комплекс элементов товародвижения включает в себя транспортировку, хранение, контакты с потребителями. Цель организации товародвижения - доставка нужных грузов в нужное место в нужное время с наименьшими затратами.

Каналы товародвижения - это все организации и лица, выступающие как посредники или участники сбыта, принимающие на себя или помогающие передать другому лицу право собственности на товар; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Для своих ноутбуков компания Toshiba выбрала косвенный канал распределения, который предполагает перемещение товара от изготовителя к независимому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Этот вид канала, на мой взгляд, является наиболее эффективным, поскольку потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории.

Стратегия продаж Toshiba в России строится на развитии дистрибуторской сети. В настоящее время компания сотрудничает в России с четырьмя дистрибуторами.

Около 60% всего объема сбыта Toshiba приходится на розничные сети; 35% продаются в мелкооптовом канале сбыта, где цепочка замыкается на небольшие розничные и онлайн-магазины. Доля тендерных корпоративных продаж в среднем составляет около 5%.не практикует прямые продажи в розничные сети, хотя и наблюдает с интересом за действиями других производителей. В компании отмечают несомненное преимущество этой модели продаж, связанное с сокращением цепочки поставок, что позволяет снизить конечную цену. Однако она может вызвать и негативный эффект, связанный с возникновением конкуренции между каналом прямых поставок и каналом продаж через дистрибуторов.

Компания Acer, лидер по поставкам ПК на территорию России (данные аналитических агентств Gartner и IDC за второй квартал 2013 года), подписала ряд партнерских соглашений, в соответствии с которыми четыре крупных российских ИТ-компании - «Марвел», ОЛДИ, «Сетевая лаборатория» и Trinity Logic - получили статус дистрибьюторов по ноутбукам Acer. Ранее эти компании являлись оптовыми партнерами Acer.
Изменение статусов произошло в связи со вступлением в силу с 1 октября 2013 года новой партнерской программы Acer, согласно условиям которой канал оптовых продаж продукции Acer претерпел ряд изменений. Как и прежде, прямыми покупателями и импортерами техники Acer на территорию РФ остаются компании, работающие в статусе мастер-дистрибьюторов. При этом для оптовых поставщиков было введено две новых категории - дистрибьюторы и оптовые партнеры. Компании, обладающие этими статусами, не закупают технику напрямую, но имеют возможность предложить дилерам продукцию Acer на тех же условиях, что и мастер-дистрибьюторы.
Новая партнерская программа, предусматривающая более гибкие условия сотрудничества с оптовыми партнерами, была разработана компанией Acer с учетом потребностей своих клиентов, с тем чтобы обеспечить оптимальные условия для активного развития региональных продаж.

Статус официального дистрибьютора Acer предоставляет компаниям «Марвел», ОЛДИ, «Сетевая лаборатория» и Trinity Logic ряд существенных преимуществ, которые будут способствовать дальнейшему успешному продвижению ноутбуков Acer на всей территории России. Так, с момента вступления в силу нового статуса, партнеры этих компаний получают доступ к разнообразным программам Acer для дилеров, таким как возможность участия в совместных маркетинговых акциях по продвижению продукции, техническая и сервисная поддержка. К преимуществам нового партнерского статуса также относится доступность полной линейки качественных и высокотехнологичных мобильных компьютеров Acer, пользующихся высоким спросом у российских потребителей, и гибкие финансовые условия сотрудничества с одним из ведущих мировых компьютерных вендоров.

«Компании, получившие статус официальных российских дистрибьюторов Acer, зарекомендовали себя как надежные партнеры, способствующие быстрорастущей популярности бренда Acer на территории нашей страны, - говорит Денис Кутников, директор по развитию розничных продаж представительства Acer в России и СНГ. - Присвоение нового статуса является признанием компанией Acer значимости их вклада в развитие дистрибьюторского бизнеса в России», - подчеркнул он.

Условия сотрудничества с дистрибьюторами: отсрочка оплаты, кредитная линия, возврат брака, совместные маркетинговые акции, а также быстрое реагирование на запросы.

7. Анализ ценовой политики конкурентов и разработка ценовой политики предприятия

Цена выступает в качестве важнейшего инструмента маркетинговой деятельности предприятия, поскольку выполняет такую функцию как обеспечение прибыли от реализации товара.

Формирование ценовой политики необходимо осуществлять в определенно последовательности. Прежде всего, выявляются цели ценообразования. Ими могут быть максимизация текущей прибыли, захват значительной доли рынка, завоевание лидерства по показателям качества товара, обеспечение выживаемости фирмы.

Основной целью ценообразования компании Toshiba является завоевание лидерства по показателям качества продукции, при котором фирма устанавливает максимальную цену, объясняя это улучшением показателя качества продукции, тем самым, формируя престижный спрос на свою продукцию. А также максимизация текущей прибыли, т.е. производится оценка спроса и издержек применительно к разным уровням цен и выбирается такая цена, которая обеспечит максимум поступлений текущей прибыли и наличности, а также максимум возмещения затрат. В результате цена будет устанавливаться на самом высоком уровне, который соответствует спросу на продукцию и может значительно превышать издержки производства.

Известно, что влияние спроса на цену и цены на спрос взаимообусловлено. Зависимость между ценой и сложившемся в результате этого спроса графически представляется в виде кривой спроса, которая показывает, какое количество продукта, будет продано по разным ценам в течение конкретного промежутка времени.

Знание предприятием своей кривой спроса дает возможность проводить гибкую и целенаправленную политику в конкурентной борьбе.

Под эластичностью понимают меру реагирования одной переменной величины на изменение другой. Другими словами, это число, которое показывает процентное изменение одной переменной в результате однопроцентного изменения другой переменной.

Оценим издержки на изготовление и сбыт ноутбуков. Для определения издержек воспользуемся методом определения затрат по калькуляционным статьям. По данному методу издержки группируются следующим образом:

• сырье и материалы (переменные -3700 руб.);
• покупные комплектующие изделия (переменные -1700 руб.);
• возвратные отходы (1300 руб. - вычитаются.);
• топливо и энергия со стороны (постоянные - 900 руб.);
• основная и заработная плата производственных рабочих (постоянные
• - 1900 руб.);
• отчисления во внебюджетные фонды (постоянные - 1000 руб.);
• расходы на подготовку и освоение производства (постоянные 650 руб.);
• возмещение износа инструментов и приспособлений (переменные - 250 руб.);
• цеховые расходы (постоянные - 2200 руб.);

Изучая продукцию конкурентов, их ценовые возможности можно объективно оценить позиции своего товара по отношению к товарам конкурентов. Основными конкурентами фирмы Toshiba будут являться такие уже известные нам производители, как Asus и Acer. Для того чтобы провести анализ цен, выберем ноутбуки каждой фирмы с примерно одинаковым набором характеристик, а именно:

Диагональ дисплея 15 4 «.

Тип процессора Intel Core 2 Duo.

Оперативная память 2048 Мб.

Объём жесткого диска 160 Гб.

Максимальное разрешение 1280x800.

Наличие беспроводной связи WiFi.

Наличие беспроводной связи Bluetooth.

Операционная система Microsoft Windows Vista Home Premium.

Гарантия 2 года.

Ноутбук Asus <#"justify">Таким образом, видно, что ноутбуки фирмы Toshiba незначительно преобладают в цене. Это связано с высоким уровнем качества данного товара, эргономичностью, дизайном и высокой надежностью. К тому же, фирма уже добилась того, что покупатели готовы платить за качество и марку Toshiba. Более того, конкуренты при производстве своей продукции опираются на технологии, используемые фирмой Toshiba.

Ценообразование играет немаловажную роль в рыночной экономике. Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и не рыночных секторах экономики. Но для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.

Исходя из знаний кривой спроса и уровня издержек, мы можем выбрать метод ценообразования: издержки + прибыль. Этот метод отличается простотой, т.к. информация об издержках производства более доступна, чем о спросе. Считается, что если к этому методу определения цен обращаются все фирмы отрасли, то их цены будут схожими, и в этом случае ценовая конкуренция сводится к минимуму. Кроме того, данный метод является более справедливым по отношению и к покупателям, и к продавцам. При высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем есть возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Метод «издержки + прибыль» заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Для установления окончательной цены на ноутбук Toshiba, используя данный метод, мы произведем наценку в 60%. Следовательно, 13100+60% = 20960 руб.

В зависимости от того, на какой стадии жизненного цикла находится товар, цена может варьироваться.

На стадии внедрения цена на ноутбук Toshiba может находиться в диапазоне 22000 - 22500 руб.; на стадии роста 21000-22000 руб.; на стадии зрелости 20500-20800 руб.; на стадии спада 20000-20500 руб.

Для привлечения внимания потребителей фирма Toshiba время от времени использует различного рода скидки. При установлении скидок учитываются принципы:

) Укрепление лояльности клиентов, т.е. сохранение имеющихся клиентов, привлечение новых клиентов от конкурентов, создание спроса на новый товар или услугу.

) Применение скидки должно обеспечивать положительный эффект, который может выражаться как в увеличении клиентской базы, так и в достижении положительных экономических показателей.

) Размер предоставляемой скидки должен учитывать как интересы покупателя, так и интересы продавца.

) При разработке системы скидок должен учитываться размер первоначально установленной (базовой) цены, которую изначально рекомендуется устанавливать максимально высокой.

) Люди зачастую избалованы скидками и не верят им, считая, что вначале была сделана наценка, а потом делается аналогичная скидка. Важны не скидки, а конечные цены. Поэтому для стимулирования продаж и повышения лояльности существующих клиентов вместо скидок лучше предоставлять бонусы.

Итак, фирмой Toshiba используются следующие виды скидок:

1. Скидки по дисконтной карте.
2. Скрытые скидки, например в виде беспроцентного кредита.
3. Предпраздничные скидки, т.е. устанавливается период, когда будут снижены цены (например, 2 недели перед Новым годом).
4. Бонусная скидка в скрытой форме, которая предоставляется в скрытом виде в виде призов и ценных подарков.