Аналіз та оцінка сучасного стану управління збутовою діяльністю промислового підприємства ПАТ 'ДМКД'

Аналіз та оцінка сучасного стану управління збутовою діяльністю промислового підприємства ПАТ 'ДМКД'

ВСТУП

Метою переддипломної практики є формування у студентів професійних умінь і навичок щодо прийняття самостійних рішень під час професійної діяльності в реальних ринкових умовах, поглиблення та закріплення теоретичних знань, опанування студентами сучасних прийомів, методів та знарядь праці в галузі їх майбутньої професії, виховання у студентів потреби постійно поповнювати свої знання та творчо їх застосовувати в практичній діяльності. Під час переддипломної практики студент повинен опанувати систему умінь і набути навички щодо вирішення типових завдань відповідно до посад, які може обійняти випускник вищого навчального закладу, основним видом діяльності якого є управлінська діяльність в організаціях.

Необхідними умовами досягнення самоокупності і самофінансування підприємства в умовах ринку є орієнтація виробництва на споживачів і конкурентів, на гнучке пристосування до ринкової кон'юнктури, що змінюється.

Система збуту продукції - ключова ланка управління і свого роду фінішний комплекс у всій діяльності підприємства по створенню, виробництву і доведенню товару до споживача.

Кожному підприємству, перед тим як планувати обсяг виробництва, формувати виробничі потужності, необхідно знати, яку продукцію, в якому обсязі, де, коли і за якими цінами воно буде її продавати. Для цього потрібно вивчити попит на продукцію, ринки її збуту, їхню місткість, реальних і потенційних конкурентів, потенційних покупців, можливість організувати виробництво за конкурентною ціною, доступність необхідних матеріальних ресурсів, наявність кадрів потрібної кваліфікації і т. ін. Від цього залежать кінцеві фінансові результати, відтворення капіталу, його структура і, як наслідок, фінансова стабільність підприємства. Іншими словами, діяльність будь-якого підприємства починається з аналізу збутової діяльності.

Отже,головне правило успішної діяльності підприємства це перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною, і була пророблена робота в області заходів просування товару.

Перехід до ринкової економіки вимагає від підприємств підвищення ефективності виробництва, конкурентоспроможності продукції і послуг на основі впровадження досягнень науково-технічного прогресу, ефективних форм господарювання і управління виробництвом, подолання безгосподарності, активізації підприємництва, ініціативи і тощо..

В Україні система збуту характеризується такими рисами:

Слабке управління каналом збуту;

Неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;

Рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;

Часте порушення контрактних зобов'язань.

Проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики підприємства. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Актуальність даної теми полягає ще й у тому, що ефективне управління в сучасних умовах ринку - необхідна умова підвищення ефективності бізнесу, створення, розвитку та реалізації конкурентних переваг підприємства. Базою переддипломної практики виступає Публічне акціонерне товариство «Дніпровський металургійний комбінат ім. Ф.Е. Дзержинського» (ПАТ «ДМКД»). Організаційно-правова форма: Публічне акціонерне товариство. Галузева приналежність ПАТ «ДМКД» - металургійна промисловість. Місцезнаходження ПАТ «ДМКД»: Україна, 51925, Дніпропетровська область, м. Дніпродзержинськ, вул. Кірова, 18-б.

РОЗДІЛ 1. ЗАГАЛЬНА ХАРАКТЕРИСТИКА СТРУКТУРИ ПАТ «ДМКД» ТА ОРГАНІЗАЦІЯ ЇЇ ДІЯЛЬНОСТІ

.1 Загальне ознайомлення з підприємством

ПАТ "Дніпровський металургійний комбінат імені Ф.Э.Дзержинського" (ВАТ ДМКД) - одне з найбільших підприємств гірничо-металургійного комплексу України, входить у число шести ведучих металургійних комбінатів країни по випуску найважливіших видів металопродукції.

березня 1889 року було задуто першу доменну піч - ця дата вважається днем створення підприємства. У тому ж році запустили коксові печі, другу доменну піч, мартенівське, пудлінгове, сталепрокатне, залізопрокатне та листопрокатне відділення, з 1997 року - відкрите акціонерне товариство.

На початок XX століття Дніпровський завод стає найбільшим металургійним підприємством Півдня країни за кількістю виробленої продукції. Номенклатура продукції заводу до цього часу складала близько 30 найменувань.

У період з 1925 по 1929 роки на підприємстві працював І.П. Бардін - видатний радянський металург, академік, віце-президент Академії Наук СРСР.

У 1940 році завод було визнано кращим металургійним підприємством СРСР за рівнем технічного розвитку та виробництва.

З 1975 року на комбінаті функціонує єдиний в Україні унікальний стан поперечно-крученої прокатки 250, на якому було освоєно та успішно здійснюється виробництво катаної профільної заготовки для осей залізничного транспорту (вагонних та локомотивних).

У 1982 році з введенням нового киснево-конвертерного цеху корінним чином було змінено сталеплавильний переділ.

Новий етап у розвитку комбінату розпочався з введенням до експлуатації у 1995 році двох блюмових шестиструмкових машин безперервного лиття заготівок. За своїми конструктивними та технологічними параметрами установлені машини не мають аналогів в Україні.

У грудні 2003 року Корпорація «ІСД» стала переможцем конкурсу з продажу 98,8% акцій підприємства, які до цього були в державній власності.

Комбінат - підприємство з повним металургійним циклом, має у своєму складі агломераційне, доменне, сталеплавильне і прокатне виробництва з комплексом ремонтно-механічних, енергетичних, транспортних і допоміжних підрозділів.

Основні види діяльності - це виробництво чавуну, сталi та феросплавiв. Оптова торгiвля чорними та кольоровими металами в первинних формах та напiвфабрикатами з них; діяльність вантажного залiзничного транспорту.

Має у своєму розпорядженні виробничі потужності по випуску: 5,6 млн.т агломерату, 3,5 млн.т чавуна, 2,8 млн.т конвертерної сталі, 1,4 млн.т безперервнолітої сортові заготівлі, 3,27 млн.т прокату.

Комбінат спеціалізується на виробництві велико сортного і середньосортного фасонного і сортового прокату загального і спеціального призначення (кутові профілі, швелери, двотаврові балки, кругла й арматурна сталь, фасонні профілі для автомобілебудування, рейки й ін.), виробництві трубної заготівлі діаметром 120...300 мм для виготовлення труб нафтогазового і казанового сортаменту.

Оснащений потужностями і спеціалізованим устаткуванням для виробництва залізничних рейок широкої колії, рейок для шахтних провідників і промислового транспорту (є одним з чотирьох рельсовиробничих заводів у межах СНД, другим - в Україні). Робить сталеві катані кулі, у тому числі високої твердості, діаметром 40-60 ммдля рудорозмольних млинів.

ПАТ ДМКД є єдиним в Україні по виробництву шпунтових паль типу Ларсен, застосовуваних у будівництві і гідротехнічних спорудженнях, універсальної смуги товщиною 7-50 мм із катаними крайками, контактних рейок для метрополітену, смуги для електролізерів, застосовуваних на алюмінієвих заводах.

Свою продукцію комбінат поставляє до Німеччини, Італії, Бельгії, Китаю, країн СНД і Близького Сходу.

Є єдиним у світі виробником катаної осьової профільної заготівлі для залізничного транспорту, реалізованої після відповідної обробки в основному на Північно-Американському ринку.

По запитах споживачів комбінат робить продукцію відповідно до вимог міжнародних стандартів, включаючи як загальноєвропейські, так і національні стандарти країн Європи й Америки (Німеччини, Великобританії, США й ін.). Продукція комбінату поставляється практично на всі континенти.

На всіх етапах сталеплавильного і прокатного виробництва діє система якості відповідно до вимог міжнародного стандарту ISO 9002. Ця система сертифікована з одержанням відповідних сертифікатів органів сертифікації - національного Укрсепро і німецького TUV-CERT.

Сертифіковано технологічний процес виробництва катаної профільної заготівлі вагонних і локомотивних осей для залізничного транспорту, реалізованих на Північно-Американському ринку.Американською Асоціацією залізниць виданий сертифікат відповідності зазначеної продукції вимогам Програми по забезпеченню якості М-1003.

Комбінатом отримані сертифікати відповідності на продукцію, видані органами сертифікації «СЕПРОчермет», DET NORSKE VERITAS (Норвегія) і ін.

Короткий сортамент продукції, що виробляється комбінатом:

чушковий передільний чавун;

безперервнолита заготівля перетином 335х400 мм;

трубна заготівля і сортовий прокат діаметром 120...300 мм;

сортовий прокат діаметром 30...65 мм;

прокат арматурний для залізобетонних конструкцій від № 30 до № 40;

кутові профілі рівнополочні і нерівнополочні від №45 до №100;

зетовый профіль № 10;

швелери № 6,5; № 8; № 10;

двотаврові балки № 10; № 27Са;

шпунтові палі типу Ларсен Л4; Л5; Л7;

рейки залізничні широкої колії Р-38; Р-43; Р-50;

рейки рудничні вузької колії Р-8; Р-11;

рейки контактні для метрополітену;

смуга для підкладок рейкового скріплення Д-65;

смуга для електролизерів;

товстолистова універсальна смуга з обтиснутими крайками товщиною 7-50 мм;

полособульбові й інші фасонні профілі багатогалузевого призначення;

катана профільна осьова заготівля для залізничного транспорту (вагонна і локомотивна);

сталеві кулі, що мелють, діаметром…60 мм.

У складi комбiнату наступнi основнi цехи:

Агломерацiйний;

Доменний;

Конвертерний;

п'ять прокатних цехiв - новопрокатний, рейкобалковий, сортопрокатний, залiзопрокатний, вiсепрокатний.

Агломераційний цех №2 у складі 6 агломашин здійснює спікання офлюсованного агломерату з наступним постачанням його доменному цехові.

Доменний цех у складі 4 доменних печей, 5 розливочних машин і ряду допоміжних відділень і депо. Здійснює виплавку передільного і ливарного чавуна з наступним напрямком рідкого передільного чавуна в конвертерний цех і частково на розливочні машини.

Конвертерний цех оснащений 2500-тонним міксером, двома 250-тонними конвертерами з верхньою продувкою киснем, установками комплексного доведення стали і позаагрегатної обробки стали інертними газами, двома сортовими шестиручьевими МНЛЗ і поруч допоміжних відділень і ділянок.

У цеху здійснюють виплавку сталі великого марочного сортаменту з розливанням у злитки і безперервнолітую заготівлю для подальшого переділу в прокатному виробництві.

Новопрокатний цех у складі блюмінга "1150" і трубозаготовочного стану (клеті "900" і 3/"750") здійснює прокатку злитків і безперервнолітої заготівлі на підкати, сляби, сортовий прокат, трубну, круглу і квадратну заготівлю для подальшої прокатки на сортових станах, а також для відвантаження зовнішнім споживачам.

Крім того, до складу цеху входить універсальна ділянка в складі товстолистового стану "1200", на якому здійснюють прокатку зі слябів універсальної смуги товщиною 7-50 мм і шириною 300-1000 м.

Рейкобалковий цех у складі блюмінга "1050", рейкобалкового стану"925" і заготовочної клеті "925" здійснює прокатку злитків на рейки, шпунт, балку, передільну і товарну квадратну заготівлю.

Сортопрокатний цех у складі напівбезперервного стану "350" здійснює прокатку фасонного і сортового прокату широкого сортаменту.

Залізопрокатний цех у складі сортового стану "500" здійснює прокатку фасонного і сортового прокату розширеного сортаменту багатогалузевого призначення.

Осепрокатний цех у складі стану поперечно-гвинтової прокатки 250" здійснює прокатку профільних осьових заготівель (чорнових вагонних і локомотивних осей) і 2-х кулепрокатних станів з гартівними установками по випуску сталевих куль, що мелють, (40-60 мм.

Для забезпечення рівня виробництва основними цехами функціонують комплекс допоміжних цехів, лабораторії, технічні служби:

а) вогнетривкий цех;

б) копровий цех;

в) вальцетокарний цех;

г) ремонтно-механічні цехи:

) фасонноливарний цех;

) ремонтно-механічний цех;

) ремонтно-будівельний;

) ковальський цех;

) цех металоконструкцій;

) цех ремонту металургійного устаткування;

) цех ремонту прокатного устаткування;

) аглоремонтний цех.

Д) енергетичне господарство:

) теплоелектроцентраль;

) газовий цех;

) киснево-компресорний цех;

) цех водопостачання;

) цех мереж і підстанцій.

) електроремонтний цех;

) енергоремонтний цех;

) електроремонтний цех.

Е) внутрішньозаводський транспорт:

) залізничний цех;

) автотранспортний цех;

) ділянка навантаження-вивантаження.

Ж) інші цехи.

ПАТ "Днiпровський меткомбiнат" - пiдприємство з повним металургiйним циклом, має у своєму складi агломерацiйне, доменне,сталеплавильне та прокатне виробництва з комплексом ремонтно-механiчних, енергетичних, транспортних та допомiжних пiдроздiлiв.

Внутрiшнi змiни у органiзацiйнiй структурi пiдприємства вiдбувались вiдповiдно до рiшень Наглядової ради Товариства. Емiтент має вiдокремлений пiдроздiл - Санаторiй-профiлакторiй "Дзержинка", який є лiкувально-профiлактичною установою санаторно-курортного типу, призначеною для надання послуг, зв'язаних iз санаторно-курортним лiкуванням та оздоровленням застрахованих працiвникiв пiдприємства та членiв їхнiх родин. Мiсцезнаходження: 51918, м. Днiпродзержинськ, вул.П.Морозова, 1. Дочiрнiх пiдприємств, фiлiй та представництв емiтент не має.

1.2 Виробничо-економічна характеристика підприємства

ПАТ "Дніпровський металургійний комбінат імені Ф.Е.Дзержинського"

одне з найбільших підприємств гірничо-металургійного комплексу України, входить до числа шести провідних металургійних комбінатів країни по випуску найважливіших видів метало продукції.

Комбінат - підприємство з повним металургійним циклом, має у своєму складі: агломераційне, доменне, сталеплавильне та прокатне виробництва з комплексом ремонтно-механічних, енергетичних, транспортних і допоміжних підрозділів.

Основні техніко-економічні характеристики підприємства, які характеризують обсяги виробництва, реалізації, ресурсного забезпечення, ефективність використання ресурсів проаналізовані в табл. 1.1-1.3 та відображенні у рис. 1.1 - 1.3.

Таблиця 1.1 - Основні показники виробництва та реалізації продукції ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Порівнюючи зміни показників обсягу виробництва та реалізації продукції за період можна зробити висновок, що обсяг виробництва протягом 2009-2011років має негативну динаміку,зокрема в період 2009-2010 рік спостерігалося зменшення на 594,8 тис.т., а 2009-2011 на 203.3 тис.т.. У відносному вимірі зміни за період склали: обсягу виробництва -6,09%,обсягу реалізації -11,29%.

Рис. 1.1 - Показники виробництва та реалізації продукції ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Таблиця 1.2 - Характеристика ресурсної бази ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Аналізуючи ресурсну базу підприємства можна зробити висновки, що протягом 2009-2011 р.р. чисельність персоналу скоротилась на 1164 чол., відносна чисельність персоналу скоротилась на 7,1%. Водночас спостерігаємо, що фонд оплати праці збільшився на 96120,6 тис.грн; первісна та залишкова вартість основних фондів за період зросла на 507813,5тис.грн та 429119тис.грн відповідно, вартість оборотних фондів,а саме виробничі запаси зменшились на 3435,5 тис.грн, незавершене виробництво збільшилось 105620 тис.грн.. Проаналізувавши ресурсну базу підприємства можна сказати, що спостерігається тенденція до зростання вартості основних та оборотних фондів, також спостерігаємо, що чисельність персоналу скоротилась на 7,1%, що є підтвердженням продовження тенденції скорочення персоналу, що підтримується керівництвом комбінату. Водночас фонд оплати праці зріс на 18,28%.

Таблиця 1.3 - Аналіз показників результатів та ефективності підприємства ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Аналіз показників результатів та ефективності підприємства показав, що: обсяг реалізованої продукції у 2011 році збільшився відносно 2009 року на 87%; чистий збиток збільшився на 46,3%. Рентабельність реалізованої продукція за період збільшилась на 1,99%, але все одно має відємний характер. Таким чином, можна зробити висновок, що підприємство є збитковим.

Рис. 1.2 - Динаміка фінансових результатів діяльності ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Аналіз стану та ефективності використання трудових та матеріальних ресурсів. Трудові ресурси є ключовим ресурсом підприємства, особливим і надзвичайно важливим видом, оцінка якого визначається чисельністю працівників, що мають певні професійні навички та знання і можуть використовувати їх у трудовому процесі.

Планування і аналіз трудових ресурсів є одним з напрямків економічної роботи на підприємстві, мета якого - виявити підвищення ефективності виробництва за рахунок збільшення його обсягу при кращому використанні трудових ресурсів, що безпосередньо залежить від умов праці і розмірів заробітної плати.

Результати аналізу ефективності використання трудових ресурсів наведено у табл.. 1.4-1.5 та відображено на рис. 1.3-1.4.

Таблиця 1.4 - Структура трудових ресурсів ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Рис. 1.3 - Динаміка чисельності трудових ресурсів ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Анілізуючи чисельність трудових ресурсів підприємства в цілому та за окремими категоріями, можна зробити висновки, що: склад працівників основної діяльності скоротився на 1164чол., в тому числі кількість робітників скоротилась на 945 чоловік. Серед службовців також спостерігаємо скорочення на 33чол.Виконавши аналіз трудових ресурсів бачимо, що підприємство скорочує не тільки чисельність працівників виробничого складу, а також працівників службової ланки, що веде до зміни у структурі.

Таблиця 1.5 - Підготовка та підвищення кваліфікації персоналу ВАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

За даними таблиці 1.5 можна сказати, що на комбінаті щорічно готують та підвищують кваліфікацію як робітники, так і керівники та спеціалісти. Підготовка робочих за період скоротилась на 149 чоловіки, чисельність робочих, що підвищили кваліфікацію також знизилась на 41 чоловіка. Серед керівників та спеціалістів спостерігаємо зміни: кількість тих, що підвищили кваліфікацію зменшилась на 71чол.. Не можна не відзначити, що на комбінаті щорічно проходять практику студенти місцевих закладів навчання. За проведений період кількість студентів практикантів збільшилась на 37 чоловік.

Рис. 1.4 - Динаміка підвищення кваліфікації персоналу ВАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр

Аналіз ефективності використання матеріальних ресурсів

Матеріальні ресурси являють собою наявний комплекс речових елементів, які призначені для обробки в процесі виготовлення готової продукції за допомогою знарядь виробництва. Матеріальні ресурси - це запаси предметів праці, що вже придбало підприємство для здійснення виробничого процесу, але які ще не брали участі у виробництві продукції. Аналіз ефективності використання матеріальних ресурсів наведено у таблицях 1.6-1.7 та на рисунках 1.5-1.7

Таблиця 1.6 - Аналіз вартості матеріальних запасів ПАТ”ДМКД” в 2009- 2011 р. р. у тис. грн.

Проведений аналіз показав, що підприємство збільшило свої матеріальні запаси, так у 2009 році їх загальна вартість склала 1299683 тис. грн., а у 2011 році склала 1470596 тис. грн.. Судячи зі структури матеріальних ресурсів можна сказати, що найбільшу частку у матеріальних запасах припадають на такі елементи: сировина та матеріали (28,2%), незавершене виробництво (30,7%), запасні частини(14,43%). Дані аналізу показують, що підприємство забезпечене матеріальними ресурсами постійно їх збільшує. Але останні роки були складними для підприємства, про що свідчать високі темпи зростання вартості незавершеного виробництва та зменшення готової продукції

Рис. 1.5 - Динаміка елементів запасів ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Рис. 1.6 - Структура матеріальних запасів ПАТ”ДМКД”

Таблиця 1.7 - Аналіз показників матеріаломісткості продукції ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 р.

Рис. 1.7 - Динаміка матеріаломісткості та матеріаловіддачі продукції ПАТ”ДМКД” в 2009 - 2011 рр.

Обсяг матеріальних витрат за період збільшилася на 7496895 тис. грн.. при зростанні обсягу продукції на8763839,1. Відповідно до цих даних визначаємо матеріаловіддачу та матеріаломісткість продукції. Матеріаловіддача за період 2009-2011 роки збільшилась на 26,3%, а матеріаломісткість продукції зменшилась на 20,6%.

РОЗДІЛ 2. АНАЛІЗ ТА ОЦІНКА СУЧАСНОГО СТАНУ УПРАВЛІННЯ ЗБУТОВОЮ ДІЯЛЬНІСТЮ ПРОМИСЛОВОГО ПІДПРИЄМСТВА ПАТ «ДМКД»

.1 Загальні положення відділу збуту

Відділ збуту є самостійним структурним підрозділом ПАТ «Дніпровський меткомбінат ».

Відділ збуту адміністративно підпорядкований начальнику управління збуту.

Відділ збуту очолює начальник відділу збуту.

У своїй діяльності відділ збуту керується:

Законодавчими, нормативно-правовими актами, постановами, розпорядженнями, наказами вищестоящих органів, СТП, методичними, нормативними та іншими керівними матеріалами з організації збуту і поставок готової продукції.

Наказами і розпорядженнями генерального директора.

Митним кодексом України.

Правилами класифікації товарів згідно з УКТЗЕД.

Стандартами і технічними вимогами на продукцію, що випускається комбінатом.

Стандартом підприємства «Організація пропускного режиму для безрейкового транспорту».

Положеннями про поставки продукції виробничо-технічного призначення. Типовим положенням про пропускний і внутрішньому режимі на комбінаті. Положенням « Про порядок надання платних послуг та реалізації продукції з відходів металургійного виробництва».

Інструкції з оформлення вантажних, перевізних і фінансових документів на відвантажену комбінатом металопродукцію.

Трудовим законодавством.

Структурною схемою управління ПАТ «Дніпровський меткомбінат ».

Загальним положенням про оплату праці та преміювання працівників публічного акціонерного товариства «Дніпровський металургійний комбінат ім. Ф.Е. Дзержинського ».

Політикою керівництва в області якості, документами Системи Менеджменту Якості за належністю відповідно з посадовими обов'язками.

Положення про захист комерційної таємниці ПАТ «Дніпровський меткомбінат».

Колективним договором та правилами внутрішнього трудового розпорядку.

Законами України «Про звернення громадян», «Про бухгалтерський облік та фінансову звітність в Україні ».

Закону України «Про охорону праці», державними, межгалузевими, галузевими нормативними актами, актами підприємства з охорони праці, використовуваними при атестації керівників і фахівців підприємства.

Закону України «Про пожежну безпеку », державними, відомчими актами та актами підприємства з пожежної безпеки.

Системою управління охороною праці на ПАТ «Дніпровський меткомбінат» по займаній посаді.

Політикою комбінату в області менеджменту промислової без - небезпеки та екологічного менеджменту, а також вимогами інтегрованої системи менеджменту промислової безпеки та екології.

Нормативно-законодавчі акти України та керівні документи комбінату при внесенні до них змін - доповнюють або скасовують дію відповідних пунктів цього положення.

Наступні " Зміни до положення про відділ збуту» проводяться з урахуванням вищевказаного.

ЦІЛІ

Забезпечення реалізації продукції комбінату.

Підготовка проектів планів виробництва і реалізації продукції.

Організація своєчасного відвантаження продукції споживачам, відповідно встановленим обсягами реалізації.

Митне оформлення експортної продукції комбінату, згідно з укладеними договорами та замовленнями.

Складання планів залізничних перевезень відвантаженої продукції та забезпечення їх виконання.

Виконання робіт з вивчення попиту на продукцію комбінату, отриманих заявок, узгодження умов і укладання договорів на її постачання.

Аналіз споживчих властивостей продукції, що випускається комбінатом, та вимог до неї з боку споживачів.

ОРГАНІЗАЦІЙНА СТРУКТУРА

Структуру і штатну чисельність відділу збуту стверджує генеральний директор ПАТ «Дніпровський меткомбінат » за поданням начальника відділу збуту.

Відділ збуту у своєму складі включає:

Начальника відділу збуту.

Заступника начальника відділу.

Заступника начальника відділу по реалізації та ведення договірної роботи.

Бюро аналізу і завантаження.

Бюро митного оформлення.

Бюро контролю щодо постачання продукції.

Бюро обробки замовлень.

Бюро оформлення перевізних документів.

Бюро оформлення та контролю супровідних документів.

Секретаря.

Структурна схема управління відділу збуту додається ( додаток № 1 ).

2.2 Задачі і функції відділу збуту

На відділ збуту покладається виконання таких функцій:

Комплексне вивчення та аналіз вітчизняних та зарубіжних ринків, перспектив їх розвитку з метою отримання інформації щодо співвідношення попиту і пропозиції, рівня цін на продукцію, можливих замовлень.

Розробка коротко -, середньо -і довгострокової стратегії маркетингової діяльності комбінату, орієнтація виробництва на виконання вимог споживачів щодо продукції, що випускається комбінатом.

Дослідження споживчих властивостей продукції і факторів, що визначають структуру і динаміку споживчого попиту на продукцію комбінату, ринкову кон'юнктуру.

Розробка рекомендацій щодо вдосконалення асортименту та якості продукції, обґрунтованості та доцільності випуску нової продукції, орієнтованої на задоволення запитів споживачів.

Визначення стратегії і тактики збуту продукції комбінату.

Аналіз ефективності використання каналів збуту, найбільш ефективних форм і методів реалізації продукції, послуг посередників.

Участь в організації виставок, рекламуванні продукції комбінату на внутрішньому і зовнішньому ринках, розповсюдженні інформації про комбінат та його можливості.

Організація збуту продукції комбінату відповідно з плановими завданнями та укладеними договорами, своєчасної її відвантаження споживачам у встановлених обсягах реалізації.

Підготовка проектів перспективних, річних і місячних планів виробництва і реалізації продукції.

Виконання робіт з вивчення попиту на продукцію комбінату, отриманню замовлень, узгодження умов і укладання договорів на її постачання.

Виконання розрахунків нормативів запасів готової продукції, планування її відвантаження споживачам.

Контроль: виконання структурними підрозділами комбінату замовлень, договірних зобов'язань у встановлені строки; обсягів реалізації продукції, номенклатури, якості; стану запасів готової продукції на складах.

Розробка і впровадження стандартів підприємства по організації зберігання, збуту і транспортування готової продукції, а також заходів щодо вдосконалення роботи по збуту, скорочення транспортних витрат, зниження наднормативних залишків готової продукції.

Контроль підготовки готової продукції до відправлення споживачам, визначення потреби в транспортних засобах і робочій силі для відвантажити ¬ ки готової продукції.

Контроль своєчасності надходження грошових коштів за реалізовану продукцію.

Участь у розгляді претензій споживачів, що надходять на комбінат, і підготовці відповідей на них, а також підготовці претензій споживачам за порушення ними умов договорів.

Митне оформлення відвантажується комбінатом продукції в відповідно до укладених комбінатом зовнішньоекономічними договорами та вимогами Митного кодексу України.

Облік виконання замовлень і договорів, відвантаження та залишків нереалізованої готової продукції.

Своєчасне оформлення документації по збуту, складання встановленої звітності по збуту.

2.3 Взаємодія відділу збуту з іншими підрозділами

З фінансовим відділом:

Отримує: узгоджені кошторису витрат на формування попиту і стимулювання збуту з доданими фінансовими обґрунтуваннями; аналіз витрат; дані про кредиторську і дебіторську заборгованість; інформацію про перерахування грошових коштів на оплату митних зборів.

Надає: службові записки на оплату митних зборів та інших податків, пов'язаних з митним оформленням експортної продукції комбінату; залізничні накладні, відпустки, сертифікати якості після відвантаження готової продукції; встановлену звітність про витрату коштів на митне оформлення продукції комбінату.

З головною бухгалтерією:

Отримує: бухгалтерські дані про рух, реалізації та запаси продукції; підсумки інвентаризації матеріально-технічних ресурсів; нормативи на відрядження та рекламні витрати.

Надає: службові записки на оплату митних зборів; встановлену звітність про витрату коштів на митне оформлення продукції комбінату; звіти про витрати на маркетингові дослідження; розрахунки витрат на обслуговування продукції комбінату; дані про тарифи на послуги з перевезення продукції.

З планово-економічним відділом, відділом кошторисів і ціноутворення:

Отримує: річні, квартальні та місячні плани виробництва продукції; зміни у виробничих планах по окремих позиціях товарної номенклатури; прейскурант цін на продукцію, що випускається.

Надає, узагальнену інформацію про попит на продукцію, що випускається комбінатом продукцію; дані про конкурентоспроможність і швидкості реалізації продукції; дані, необхідні для формування товарної номенклатури комбінату; пропозиції про зміну цін на окремі види продукції у зв'язку із зміною попиту.

З відділом технічного контролю управління якості продукції:

Отримує: запити про наявність змін в умовах поставок; дані про

дефектах виготовленої продукції; узагальнені результати рекламаційної роботи; дані про заходи щодо підвищення якості продукції.

Надає: зміни та доповнення до замовлень на поставку продукції; інформацію про зміну умов поставок, маркування тощо; дані про рекламації; інформацію про невідповідність заявленої якості продукції.

З виробничо-розпорядчим відділом:

Отримує: завдання на відвантаження; виробничі плани і графіки виробництва продукції; дані про порушення ходу виробничого процесу і причини, що їх викликали.

Надає: оперативні завдання на виробництво продукції, зміни та доповнення до замовлень; умови поставок; інформацію про кількість відвантажених вагонів з продукцією комбінату за добу; дані про претензії, пред'явлених до якості продукції; інформацію про рекламації за прострочені поставки продукції споживачам, викликані порушеннями виробничих планів.

З відділом матеріально-технічного постачання та відділом обладнання

Отримує: обладнання, канцелярське приладдя, оргтехніку, бланки документів, згідно з поданими заявками.

Надає: заявки на придбання необхідного обладнання, канцелярського приладдя, оргтехніки, бланків документів.

З юридичним відділом правового управління:

Отримує: договору, розпорядження та інструкції після узгодження; узгоджені претензії і ризики до контрагентам у зв'язку з порушеннями ними договірних зобов'язань; роз'яснення чинного законодавства та порядку його застосування.

Надає: розпорядження, інструкції, проекти договорів для візування; матеріали для пред'явлення претензій до контрагентів і позовів у зв'язку з порушеннями ними договірних зобов'язань; претензії, пред'явлені комбінату контрагентами; заявки на роз'яснення діючого законодавства.

З цехами комбінату:

Отримує: встановлену обліково-звітну документацію з відвантаження готової продукції; сертифікати якості та іншу документацію для оформлення сертифікатів походження.

Надає: завдання на відвантаження металопрокату, відвантажувальні документи на продукцію комбінату та ін документацію; інформацію про внесення споживачами продукції змін і доповнень до замовлення.

З бюро з стандартизації та сертифікації технічного відділу технічного управління:

Отримує: стандарти, технічні умови та іншу технічну документацію, необхідну для оформлення відвантажувальних документів на продукцію комбінату.

Надає: заявки на необхідну нормативну документацію.

З управлінням залізничного транспорту:

Отримує: запити про обсяги передбачуваної відвантаження готової продукції.

Надає: звіти про виконання обсягів відвантаження продукції з розбивкою по цехах; плани перевезень за напрямками; заявки на надання вагонів для відвантаження продукції замовникам.

З управлінням мотивації і організації праці:

Отримує: затверджене штатний розклад відділу збуту; нормативні матеріали з організації праці і заробітної плати; методичне керівництво по: розробці посадових і робочих інструкцій; проведення атестації робочих місць за умовами праці. Структурну схему управління і схему підпорядкованості працівників відділу збуту.

Являє: встановлену звітність по праці; необхідні відомості по праці і заробітній платі, матеріали для проведення аналізу стану організації праці та управління.

З Корпорацією «ІСД ».

Отримує: « Анкети зворотного зв'язку із замовником », узгоджену документацію по збуту.

Надає: « Виробничу програму», «Програму збуту», інформацію про можливі збутових обмеженнях на планований місяць (ліцензування, квоти і т.д.), подобовий графік відвантаження продукції, запити і тендерні пропозиції із стандартними вимогами замовника.

З митними органами України:

Отримує: митне оформлення продукції, що відвантажується комбінатом продукції.

Надає: перевізні та супровідні документи на оформляючу в митному відношенні продукцію.

З Торгово-промисловою палатою:

Отримує: сертифікати походження.

Надає: заявки на отримання товаросупровідних документів на відвантажену комбінатом продукцію.

З охоронним агентством:

Отримує: акти про виконану роботу по супроводу вагонів з металопродукцією.

Надає: заявки на забезпечення охорони та супроводження вагонів з металопродукцією комбінату.

2.4 Характеристика зовнішньоекономічних зв’язків комбінату

У дещо складній економічній ситуації, яка склалася в Україні останніми роками, коли платоспроможні споживачі практично відсутні і криза охопила машинобудування, будівництво та багато інших галузей усередині країни, для Дніпровського металургійного комбінату одним з першочергових завдань є розвиток зовнішньоекономічної діяльності.

Протягом останніх років постійно здійснюються поставки трубної заготівлі в Румунію. Квадратна заготівля має великий попит у Єгипті, Індонезії, Таїланді. Безперервно ведеться відвантаження сортового металопрокату в країни СНД та Прибалтики.

Вже сьогодні значні маркетингові зусилля прикладено для освоєння нових ринків збуту та налагодження тісних зв’язків з споживачами металопрокату в країнах Європейського Союзу. Така продукція комбінату як стальні гарячокатанні прутки відома в Німеччині, Італії, Бельгії, Фінляндії, Іспанії. Рівнополочні кутки постачалися у Грецію. Заготівлі для вагонних осей вже довгий час продаються в Канаду. Проводиться постійна робота по виходу на європейський ринок з такою унікальною продукцією як шпунтові сваї типу „Ларсен”.

З метою підвищення конкурентоспроможності продукції та забезпечення попиту на неї на світовому ринку спеціалістами комбінату виконується велика робота, пов’язана з пошуком, вивченням закордонних та міжнародних стандартів, порівнянням з вітчизняними аналогами, розробкою у зв’язку з цим нових технологічних режимів виробництва сталі та прокату, освоєнню нових видів, визначенням рекомендацій за методиками випробувань і правилам приймання продукції.

За останні роки ринкових реформ для металургійної галузі України характерна ситуація, коли практично відсутній внутрішній ринок збуту. В країні зупинено будівництво, спостерігається спад у машинобудування і металообробній промисловості, не працює судо- та автомобілебудування. Ситуація погіршується тим, що навіть при наявності потреби українських підприємств в металопрокаті, у більшості випадків у них відсутні обігові кошти на їх придбання. Тому споживачі мають підключати платоспроможні структури або залучати товарообмінні операції. При такій ситуації лише 30% обсягу продукції, що виробляється всією металургійною промисловістю, знаходить своє використання в Україні. Інші 70% - це експорт металургійних підприємств. Таке співвідношення експорту і внутрішнього споживання нетипове для іноземних країн: промислово-розвиненим державам відповідає невеликий відсоток експорту, як правило, не більше 10%.

Тем не менш, в умовах ринкових відносин, експорт для українських металургійних підприємств є єдиним джерелом отримання доходів, що будуть хоча б частково дозволяти гасити заборгованості по заробітній платі, сплачувати податки та інші збори, здійснювати соціальні виплати

Основними 3 факторами, що викликали зупинку зростання виробництва та падіння рентабельності в українській чорній металургії, були:

вихід „з гри” традиційних трейдерів, що мали відпрацьовані схеми збуту та бартерні ланцюги;

початок багато чисельних антидемпінгових розслідувань проти українських метало виробників;

посилення податкового тиску та боротьби уряду проти бартерних схем.

До ще одного важко оцінюваного, але досить загрозливого фактора, відносяться політичні ризики. Крім участі трейдерських та банківських структур в політичних „іграх”, що викликає відвернення коштів, буде невідворотнім і психологічний „переляк інвестора”, для котрого перспектива зміни влади навряд чи стане привабливою для вкладення великих грошей в промисловість України.

Таким чином, занепад світового ринку чорних металів призвів би до того, що економіка країн, що розвиваються, однією з яких є Україна, в найближчі декілька років впаде в стагнацію. А така перспектива не залишила б українським металургам сподівань утримання міцних позицій на експортних ринках. Наприклад, найбільш реальною метою для експортерів в 1999 році була не вихід з кризи, а боротьба з російськими, азіатськими і латиноамериканськими виробниками сталі за збереження своїх позицій.

Про необхідність пришвидшення модернізаційних зрушень у металургійному виробництві в Україні свідчить наявність низки деформацій у галузі, а саме:

висока енергоємність виробництва, неефективне споживання паливно-енергетичних ресурсів, що призводить до значних витрат природного газу, збільшуючи залежність галузі від імпорту енергоресурсів. Енергоємність виробництва чавуну на українських металургійних підприємствах на 30 % вища, ніж на провідних підприємствах світу. Особливо енергоємним є мартенівське виробництво сталі, витрати енергоресурсів при цьому майже у 5 разів (а природного газу в 15 разів) більші, ніж при конвертерному виробництві. Щорічно вітчизняна металургія споживає 6-7 млрд. куб. м газу, тоді як більшість світових виробників вже давно відмовилися від використання цього енергоносія, впровадивши технології пиловугільного палива. Крім того, споживання коксу на тонну виплавленого чавуну в Україні складає 500‑550 кг, тоді як середня норма в світі становить 270‑300 кг;

відсутність інноваційних зрушень, занепад галузевої науки та недієвість механізмів залучення потенціалу академічних інститутів для виконання прикладних розробок, що призводить до поглиблення технічної і технологічної відсталості металургійної галузі (25 % сталі все ще плавиться в мартенах, на машинах безперервного лиття заготовок розливається 53 % сталі, за середніх показників у світі 1,1 % і 93 % відповідно);

високий ступінь зношеності основних фондів (до 70-80 %). Більшість вітчизняних підприємств чорної металургії оснащені старим обладнанням, експлуатуються понад нормативні терміни. Утримання морально застарілого та зношеного устаткування (мартенівських печей, енергоємного обладнання аглофабрик, збагачувальних підприємств, прокатних цехів, доменних печей тощо) призводить до зростання збитковості металургійного виробництва;

скорочення іноземного інвестування галузі: у 2011 р. проти 2010 р. річний обсяг прямих іноземних інвестицій зменшився в 2,8 разу і був на рівні 138,4 млн. дол. США;

неефективне використання виробничих потужностей, зокрема у доменному виробництві з наявних 36 печей у 2011 р. використовувалося лише 28, при виробництві сталі з 15 наявних електропечей у 2012 р. експлуатується лише 7;

низький рівень продуктивності праці на металургійних підприємствах. В Україні обсяг реалізації металургійної продукції на одного працюючого у 2009-2011 рр. у середньому за рік становив лише 70 тис. дол. США (у РФ - 130 тис. дол. США);

недостатній рівень бюджетного фінансування галузі (на виконання Державної програми розвитку та реформування гірничо-металургійного комплексу за період 2004-2011 рр. з Держбюджету передбачалось спрямування 35,39 млн. грн., фактично ж виділено лише 7,17 млн. грн. (20 % від запланованої суми);

зростаючі екологічні проблеми, особливо в регіонах, де металургійна галузь є домінуючою. Найбільш забрудненими є м. Донецьк з розташованими поряд з ним Авдіївкою, Горлівкою, Єнакієвим, Макіївкою, а також Дніпродзержинськ, Дніпропетровськ, Запоріжжя, Константинівка, Кривий Ріг, Маріуполь, в яких вміст у повітрі канцерогенних речовин у 12 раз вищий, ніж в інших містах або сільській місцевості.

Зазначені деформації закріплюють сировинну експортну орієнтацію галузі і спонукають країну пристосовуватись до потреб світового ринку в межах наявних внутрішніх можливостей та поточних конкурентних переваг. Сучасні тенденції на світових ринках можуть призвести до скорочення попиту на основну експортну продукцію України і порушити стійкість післякризового відновлення економіки. У найближчій перспективі розвиток металургійної галузі в Україні відбуватиметься під впливом дії наступних світових тенденцій:

уповільнення зростання світової економіки, яке прогнозується міжнародними організаціями, що вплине на скорочення попиту і відповідне зниження світових цін на металопродукцію. У червні 2012 р. порівняно з червнем 2011 р. середні експортні ціни (FOB порти Чорного моря) на українські холоднокатані та гарячекатані листи (рулон) зменшилися з 785 до 670 та з 700 до 565 дол. США за тонну відповідно, а на найбільш популярні арматуру та квадратну заготовку - з 730 до 633 та з 670 до 570 дол. США за тонну відповідно;

введення за кордоном нових виробничих потужностей виплавки сталі. Основні країни-покупці металу починають створювати власні виробництва, знижуючи закупівлі металу за кордоном. Так, Іран до 2013 р. планує вдвічі збільшити виробництво сталі (до 43 млн. т за рік) і стати одним із основних експортерів сталевого прокату у Близькосхідному регіоні. Проекти щодо введення нових потужностей уже реалізовуються у країнах Азії та Африки, зокрема, в Туреччині та Єгипті;

зростання конкуренції серед виробників залізорудної сировини. Наприклад, Китай на 45 % забезпечує внутрішні потреби у залізорудній сировині. На цьому фоні попит на сировину для металургії буде знижуватися, спричиняючи зниження ціни на металопродукцію.

Про досягнення певних модернізаційних зрушень у металургійній галузі України свідчать результати виконання Державної програми розвитку та реформування гірничо-металургійного комплексу на період до 2011 р. Одним із найвагоміших результатів є досягнення позитивних зрушень у реструктуризації сталеплавильного виробництва: за період з 2003 - 2011 рр. у загальному обсязі виробництва сталі частка виплавки киснево-конверторної сталі збільшилась з 49,8 % до 68,7 %, електросталі - з 2,8 % до 5,9 %, частка мартенівського виробництва скоротилась з 47,4 % до 25,4 %.

Перспективи модернізації металургійної галузі України значною мірою пов’язані з впровадженням високотехнологічних виробництв, розвитком внутрішнього ринку металів та стимулюванням імпортозаміщення, зменшенням енергоємності виробництва.

Для стимулювання впровадження високотехнологічних виробництв, пришвидшення техніко-технологічного оновлення металургійного виробництва на інноваційній основі необхідно:

КМУ, Мінфіну України, Державному агентству з питань науки, інновацій та інформатизації розглянути можливість створення спеціалізованої державної небанківської інноваційної фінансово-кредитної установи (відповідно до ст. 19 Закону України "Про інноваційну діяльність"), яка б надавала фінансову підтримку металургійним підприємствам при реалізації ними інноваційних проектів (зокрема, у формі послідовних траншів за результатами контролю ходу виконання проектів);

КМУ, Міністерству економічного розвитку і торгівлі України, Державному агентству України з управління державними корпоративними правами та майном розглянути можливість розроблення і включення до «Середньострокових пріоритетних напрямів інноваційної діяльності загальнодержавного рівня на 2012-2016 рр.» пріоритетів, пов’язаних з освоєнням нових технологій у металургійному виробництві;

Міністерству економічного розвитку і торгівлі України при підготовці проекту Держаної програми економічного і соціального розвитку України на 2013 р. передбачити механізми сприяння вертикальній інтеграції у металургійному комплексі, що дозволить повніше використовувати науково-технічний, виробничий і кадровий потенціал вітчизняних металургійних компаній.

КМУ ініціювати внесення змін до Податкового кодексу щодо звільнення від податку на прибуток коштів металургійних підприємств, які вкладаються в інноваційну діяльність для нарощування виробництва високотехнологічної інноваційної продукції з високим рівнем обробки (зокрема сталевих прутків з високоякісної конструкційної сталі для машинобудування, виробництва спеціальних сталей і сплавів, титанових сплавів та прокату, алюмінієвої фольги, створення нових видів цирконієвої продукції підвищеного попиту для енергоустановок з прямим перетворенням енергії палива в електричну тощо).

Для стимулювання імпортозаміщення і розвитку внутрішнього ринку металопродукції необхідно:

Державному агентству України з управління державними корпоративними правами та майном, Міністерству енергетики та вугільної промисловості України розробити Державну програму розвитку та реформування гірничо-металургійного комплексу України на період до 2020 р., у якій, зокрема, передбачити механізми модернізації підприємств металургійної галузі, підвищення ефективності металургійного виробництва, розвитку в Україні власної ресурсної бази дефіцитних видів мінеральної сировини тощо;

КМУ, Міністерству економічного розвитку і торгівлі України, Державному агентству України з управління державними корпоративними правами та майном, Міністерству інфраструктури України розробити Програму модернізації інфраструктури реального сектору економіки, в якій, зокрема, передбачити заходи щодо заміни і оновлення зношеного металофонду з використанням вітчизняної металопродукції;

Міністерству економічного розвитку і торгівлі України, Державній митній службі України відповідно до Закону України "Про захист національного товаровиробника від демпінгового імпорту" вивчити питання щодо зростання імпорту металопродукції в Україну, зокрема феросплавів, і в разі необхідності провести відповідні антидемпінгові розслідування і ввести запобіжні бар’єри;

Міністерству економічного розвитку і торгівлі України, Державному агентству України з інвестицій та розвитку ініціювати проведення міжнародних інвестиційних форумів для інформування ділових кіл країн-партнерів про можливості інвестування, зокрема, у металургійну промисловість України, спрощення реєстраційних процедур при внесенні інвестицій тощо;

Міністерству економічного розвитку і торгівлі України, Мінфіну України, НБУ розробити Програму щодо компенсації частини відсоткової ставки за кредитами металургійним підприємствам для фінансування реконструкції та модернізації, зокрема для організації власного виробництва товарного прокату, поковок, штамповок та виробів з титанових сплавів на основі власної сировини та розроблених в Україні технологічних процесів камерного електрошлакового переплаву та електронно-променевого переплаву, збільшення обсягу виробництва економнолегованих корозійностійких сталей для потреб машинобудування, будівництва, виробництва товарів широкого споживання;

Міністерству економічного розвитку і торгівлі України, Держінвестпроекту України ініціювати розроблення Національного проекту імпортозаміщення і розвитку внутрішнього ринку, в якому, зокрема, передбачити заходи щодо стимулювання виробництва металопродукції з більшою доданою вартістю, яка нині імпортується.

Для зменшення енергоємності металургійного виробництва необхідно:

Міністерству енергетики та вугільної промисловості України, Державному агентству України з управління державними корпоративними правами та майном розробити пілотні інвестиційно-інноваційні проекти, спрямовані на зменшення витрат паливно-енергетичних ресурсів і впровадження новітніх технологій у гірничо-металургійному комплексі України;

КМУ передбачити у Держбюджеті на 2013 р. і наступні роки збільшення фінансування науково-дослідних робіт з питань ресурсо- та енергозбереження у металургійному виробництві;

Державному агентству України з управління державними корпоративними правами та майном, Міністерству енергетики та вугільної промисловості України провести оптимізацію кількості та змісту державних цільових та галузевих програм енергоефективності та енергозбереження, що спрямовані на розроблення та впровадження ресурсо- та енергозберігаючих технологій та устаткування у гірничо-металургійному комплексі України.

РОЗДІЛ 3. ІНДИВІДУАЛЬНЕ ЗАВДАННЯ

. Вивчення платоспроможного попиту на продукцію, ринків її збуту й обґрунтування плану виробництва і реалізації продукції відповідного обсягу та асортименту.

. Аналіз факторів, що формують еластичність попиту на продукцію й оцінювання ступеня ринку незатребуваної продукції.

. Оцінювання конкурентоспроможності продукції і вишукування резервів для підвищення її рівня.

. Розробка стратегії, тактики, методів та засобів формування і стимулювання збуту продукції.

. Оцінювання стабільності та ефективності виробництва і збуту продукції.

. Сформулювати вимоги до інформаційного забезпечення діагностики комплексу маркетингу підприємства та запропонувати спосіб їх задоволення.

. Розробити інформаційне та організаційне забезпечення функціонування механізму управління маркетинговою діяльністю підприємства.

Українська чорна металургія, на відміну від світових тенденцій, за 2008-2012 рр.. зменшила виробництво сталі з 38,1 до 33,5 млн т, або на 12,1%. Внаслідок посилення конкуренції на світовому ринку сталевої продукції наша країна з восьмого місця у світовому сталевому рейтингу виробників - 2008 опустилася на десяте місце за підсумками 2012 р. За результатами п'яти місяців 2013 Україна зберігає за собою десяте місце рейтингу виробників сталі.

Що стосується українського експорту чорних металів (група 72 ), то ситуація теж не оптимістична. У світовому рейтингу експортерів за результатами 2008 р. в вартісному вимірі Україна посідала сьоме місце з часткою 4,4 % (дані International Trade Centre - ITC). У 2012 р. українська експортна продукція виявилася на десятому місці з часткою 3,6 %. Слід зазначити, що вартість світового експорту товарів групи 72 в 2012 р. зменшився на 18,7 % проти 2008 внаслідок зниження ринкових цін.

Нічого дивного в таких показниках немає. Адже українська чорна металургія має експортну спрямованість: за кордон йде приблизно 80 % виробленої її продукції. Тому при найменшому « охолодженні » світового ринку сталі українські металургійні комбінати зменшують виробництво продукції. До речі, по данимWSA, у кількісному вимірі частка світового експорту у виробленій сталевий готової продукції зменшилася з 35% (2008р.) до 28,7 % ( 2012 р.).

Це свідчить про орієнтацію ряду країн на власне виробництво сталі. При цьому створюються нові сучасні металургійні виробництва, які характеризуються більш високою конкурентоспроможністю. У результаті на ринку сталевої продукції посилюється тиск з боку продукції з меншою собівартістю. Виробництво ж української сталі знаходиться в зоні ризику внаслідок досить великих питомих витрат і високої енергоємності процесів.

За роки незалежності політику держави стосовно ГМК України слід оцінити як двоїсту. З одного боку, приймалися рішення щодо стимулювання розвитку галузі.

До них можна віднести:

• Економічний експеримент на підприємствах ГМК України у 1999-2002 рр..

• (2004 р.) і варіант цієї програми на період до 2012 р. ( 2008 )

• Постанова КМУ « Про першочергові заходи щодо стабілізації ситуації, що склалася в гірничо -металургійному та хімічному комплексі » (2008 р.)

• Меморандум порозуміння між Кабінетом Міністрів України та підприємствами ГМК ( 2008 року)

• Галузеву програму енергоефективності та енергозбереження на період до 2017 р. ( 2009р.)

• Державну програму розвитку внутрішнього виробництва (2011 р.)

• Постанова КМУ « Деякі питання забезпечення стабілізації роботи електрометалургійних підприємств» (2012 р.)

• Меморандум про взаєморозуміння з підприємствами ГМК (2013 р.)

• Державну програму розвитку економіки ( України ) на 2012-2014 рр..

Цікавіше всього, що, згідно з проектом програми у версії 2008 р., в 2012 році планувалося виробляти в Україні 49,8-50 млн т сталі! При цьому персонал підприємств ГМК передбачалося скоротити на 21 %.

З іншого боку, створювалися проблеми, вирішення яких декларувалося, але шлях реалізації яких розтягувався в часі. До таких слід віднести:

• Врегулювання тарифів на електроенергію для феросплавного виробництва

• Гальмування експорту брухту чорних металів

• Квотування імпорту коксівного вугілля

• Регламентацію імпорту енергозберігаючого та технологічного обладнання, яке не виробляється в Україні.

І, звичайно, вічна проблема - повернення ПДВ ! У підсумку бюджет держави втратив досить значні суми валюти, які в умовах гальмування економіки зовсім би нам не завадили. Були виведені з експлуатації виробничі потужності, запуск яких зажадає додаткових витрат. І в кінцевому підсумку все це внесло свій внесок у спад промислового виробництва в Україні.

Очевидно, що відсутність в нашій країні дієвих механізмів реалізації зазначених програм не дозволило забезпечити гармонійний розвиток ГМК України. Особливо слід відзначити відсутність істотного зростання внутрішнього попиту на металопродукцію.

Таблиця 3.1

Як бачимо, в українському експорті чорних металів в 2012 р. напівфабрикати і чавун займають 20,7 %. Тим самим ми поставляємо сировину для подальшого переділу у покупців. Досить вагою також і український експорт феросплавів - 3,2 %. Однак без феросплавів їй не виплавили потрібну марку сталі, і тому українських феросплавщиків державі слід всіляко підтримувати.

В Італії ж перші три місця рейтингу займає плоский прокат ( сумарно 24,1 %), у тому числі з нелегованої сталі з покриттям і корозійностійкої. Слід зазначити, що у світовому експорті плоский прокат з покриттям займає третє місце - 6,6 %. Тим самим підкреслюється важливість захисту сталевого прокату від корозійного руйнування. У цьому ключі заслуговує всілякої підтримки компанії в Україні, які впроваджують технології нанесення антикорозійного покриття на вироби з чорних металів.

Звичайно, розширення товарної лінійки підприємствами ГМК України вимагає, крім технологічних і маркетингових зусиль, також і фінансових витрат. Однак запізнення з модернізацією виробництва загрожує втратою часу, а також конкурентоспроможності не тільки окремих компаній, а й країни в цілому.

Важка промисловість України є однією з найважливіших галузей економіки, тому її розвиток і модернізація є стратегічним напрямком роботи держави. Завдяки посиленню держпідтримки галузі вітчизняні сталевари нарощують виробничі та експортні обсяги. Зокрема, в 2014 році прогнозується збільшення реалізації металопрокату в країни Євросоюзу та Близького Сходу, повідомляє інформаційно -аналітичний портал Inpress.ua.

Українські металургійні підприємства у 2014 році збільшать експорт металопрокату за товарними кодами групи 72, без урахування труб, чавуну, металоконструкцій та інших позицій, на 2,6 %, або на 500 тис. тонн порівняно з 2013 роком - до 23,7 тис. тонн.

«За нашими оцінками, експорт українського прокату в 2014 році може вирости на 500 тис. тонн в основному за рахунок зростання продажів на ринках країн ЄС та Близького Сходу», - повідомив аналітик державного підприємства « Укрпромзовнішекспертиза » Олег Гнітецький.

За його словами, такі показники пов'язані з прогнозованим поступовим поліпшенням економічної ситуації і зростанням споживання прокату в ЄС. Таким чином, сформовані в 2013 році тенденції зростання поставок прокату з України в ЄС в 2014 році збережуться.

Крім того, в 2014 можна очікувати часткового відновлення українських позицій на Близькому Сході, де в 2013 році втрати (мінус 2 млн тонн) були викликані нестабільною ситуацією в Лівані та Сирії.

« В інших регіонах потенціал для збільшення продажів не спостерігається. У висновку прогнозні обсяги українського експорту прокату в 2014 році можуть скласти до 23,7 млн тонн», - вважає експерт, пише Інтерфакс-Україна.

У свою чергу, начальник відділу маркетингу «Укрпромзовнішекспертизи» Юрій Добровольський зазначив, що, виходячи з динаміки українського експорту, що склалася в четвертому кварталі 2013 року, річні обсяги експорту металопрокату з України в 2013 році склали 23180000 тонн, що на 3,1 % вище експорту в 2012 році. При цьому він нагадав, що за 11 місяців минулого року країна експортувала 21 млн 248,648 тис. тонн металопрокату, а за весь 2012 рік - 22 млн 434,992 тис. тонн.

Разом з тим у прес -релізі ДП «Держзовнішінформ » з посиланням на начальника відділу аналізу ринків чорної металургії Олександра Шейко повідомляється, що за 11 місяців 2013 року, Україна експортувала близько 24 млн тонн металопродукції на загальну суму $ 13 млрд. При цьому постачання у фізичному вираженні по порівняно з попереднім роком збільшилися на 2%.

Експерт вказав на істотне зниження експорту сталевих труб - на 25 %. Водночас якісна структура українського експорту чорних металів залишається стабільною: 42 % займають сталеві напівфабрикати, 48 % - сталевий прокат, 10 % - металургійну сировину.

«Основні ринки збуту української металопродукції торік також не змінювалися: на Близький Схід експортувалося близько 30 % продукції, до Європейського Союзу - близько 30 %, на країни СНД припадало приблизно 20 % », - сказав Шейко.

«Як видно із зазначеного переліку, дані «Держзовнішінформ» охоплюють більш широкий спектр металопродукції, обсяги експорту якої, за даними «Держзовнішінформу», за 12 місяців 2013 склали « близько 24 млн тонн », що, очевидно, включає чавун, сталевий прокат і труби », - пояснив експерт.

Як раніше, аналіз ситуації на зовнішніх ринках металопрокату дає підстави очікувати збільшення Україною експорту металопродукції в 2014 році, зазначив перший заступник міністра економічного розвитку і торгівлі України Анатолій Максюта.

Відзначимо, що 2013 рік для металургів був важким, але вирішальним. Україна за 12 міс. 2013 поставила на зовнішні ринки близько 24 млн. т металопродукції на загальну суму 13 млрд. дол..

Металургійна галузь України за підсумками січня - листопада 2013 скоротила збитки ( негативний фінансовий результат до оподаткування ) у порівнянні з аналогічним періодом 2012 року на 9,1 %, або на 1,1 млрд. грн.., - до 10,9 млрд грн.

Так, у світлі очікуваного 3 % зростання світового попиту на металопродукцію зростання з виплавки сталі в Україні може досягти 2 % р / р. А досягнення стабільно високого попиту на внутрішніх ринках металопродукції виведе Україну зі стану залежності від попиту на зовнішніх ринках. Пожвавленню економічної діяльності також сприятиме реалізація системних програм модернізації промислового виробництва - перехід на більш сучасні та безпечні технології.

В Україні в 2013 році, за оперативними даними, виробництво сталі зросло в порівнянні з 2012 роком на 1 % - до 32684000 тонн. Відзначимо, що зараз Близький Схід « загартовується » української сталлю. Так, Україна збільшила поставки сталі на Близький Схід, незважаючи на світові економічні проблеми і місцеві політичні негаразди. В останньому випадку приріст продажів українського металу склав понад 600 тис. тонн по довгомірного прокату. Експерти пов'язують дане зростання з тим, що в деяких країнах регіону тривають великі інфраструктурні проекти (Саудівська Аравія, ОАЕ), які є основними драйверами зростання світової металургії.

Тим часом вітчизняну металургію чекає радикальне « омолодження ». Найбільша в Україні міжнародна вертикально інтегрована гірничо-металургійна група компаній «Метінвест» в поточному році направить на модернізацію і реконструкцію своїх підприємств більше 700 млн дол США.

Зі свого боку, уряд продовжить реалізацію державних програм, спрямованих на розвиток вітчизняного машинобудування, заявив віце-прем'єр-міністр України Юрій Бойко.

Адже ще двадцять років тому продукція наших Верстатобудівників експортувалася в більш ніж 40 країн світу, а сьогодні модернізація в країні проводиться за рахунок імпортного устаткування і, по суті, стає заручником зарубіжних виробників.

А обсяг реалізації промислової продукції в Україні в жовтні 2013 року по порівнянні з аналогічним періодом минулого року збільшився на 3,6 % - до 94,3 млрд грн.

Кожному підприємству перед тим, як планувати обсяг виробництва, формувати виробничу потужність, необхідно знати, яку продукцію, в якому обсязі, де, коли і за якими цінами воно буде продавати. Для цього потрібно вивчити попит на продукцію, ринки її збуту, потенційних покупців, можливість організувати виробництво за конкурентною ціною, доступність необхідних матеріальних ресурсів, наявність кадрів необхідної кваліфікації і т. д. Від цього залежать кінцеві фінансові результати, відтворення капіталу, його структура і, як наслідок, фінансова стійкість підприємства. Основна мета маркетингового аналізу - вивчення попиту на продукцію і формування портфеля замовлень. Від портфеля замовлень залежать виробнича потужність підприємства і ступінь її використання в процесі подальшої діяльності. Якщо попит на продукцію падає з яких-небудь причин, то відповідно зменшується портфель замовлень, йде спад виробництва, зростають собівартість продукції, збитки і підприємство може стати банкрутом. Тому аналіз попиту на профільну продукцію підприємства має велике значення. Це один з найбільш важливих і відповідальних етапів дослідження ринку. Попит як економічна категорія характеризує обсяг товарів, які споживач бажає і в змозі придбати за певною ціною протягом певного періоду часу на певному ринку.

На рівень попиту впливають багато чинників:

Ціни на пропонований товар,

Якість товару,

Доходи покупців,

Споживчі переваги,

ціни на зв'язані (взаємозамінні ) товари,

Очікування споживачами зміни їхніх доходів і цін на товари,

Насиченість ринку,

Процентні ставки за вкладами і т. д.

Попит еластичний, якщо величина коефіцієнта еластичності попиту більше одиниці, і нееластичний, - якщо менше одиниці. При значенні коефіцієнта еластичності рівному нулю, попит абсолютно нееластичний: жодна зміна ціни не тягне за собою зміну попиту на продукцію. Якщо коефіцієнт еластичності дорівнює одиниці (одинична еластичність), то це означає, що темп зростання попиту дорівнює темпу зниження ціни. При значенні коефіцієнта еластичності рівному нулю, попит абсолютно нееластичний: жодна зміна ціни не тягне за собою зміну попиту на продукцію. Якщо коефіцієнт еластичності дорівнює одиниці (одинична еластичність), то це означає, що темп зростання попиту дорівнює темпу зниження ціни. Попит буває ще абсолютно еластичним, коли при незмінній ціні або її зростанні попит на продукцію збільшується до межі купівельних можливостей, що найчастіше буває в умовах інфляції.

Вивчення попиту тісно пов'язане з оцінкою ризику незатребуваною продукції, який виникає внаслідок відмови споживачів купувати її. Він визначається величиною можливого матеріального і морального збитку підприємства. Кожне підприємство повинне знати величину втрат, якщо якась частина продукції виявиться нереалізованою. Щоб уникнути наслідків ризику незатребуваної продукції, необхідно вивчити чинники її виникнення з метою пошуку шляхів недопущення або мінімізації втрат.

Внутрішні причини:

Неправильно складений прогноз попиту на продукцію службовцями підприємства;

Неправильна цінова політика на ринках збуту;

Зниження конкурентоспроможності продукції в результаті низької якості сировини, устаткування, відсталої технології, низької кваліфікації персоналу;

Неефективна організація процесу збуту і реклами продукції.

Зовнішні причини:

Неплатоспроможність покупців;

Підвищення процентних ставок по внесках;

Демографічні;

Соціально-економічні;

Політичні та ін..

Ризик незатребуваної продукції можна підрозділити на здоланий і нездоланний. Критерієм віднесення його до однієї з груп є економічна доцільність нововведень, спрямованих на просування товарів на ринок. Якщо додаткові витрати на дизайн, конструктивні зміни, упаковку, рекламу, організаційну перебудову виробництва і збуту перевищують суму їх покриття виручкою, то економічно вони недоцільні, і навпаки. Ризик незатребуваної продукції може бути виявлений на перед виробничої, виробничої і після виробничої стадії. Більший ефект досягається, якщо ризик буде виявлений на передвиробничої стадії. Тоді економічний збиток буде включати в себе тільки витрати на дослідження ринку, розробку виробу і ін Якщо ж ризик незатребуваною продукції виявлено на виробничій або після виробничої стадії, то це може серйозно похитнути фінансовий стан підприємства. У суму збитку, крім перерахованих вище витрат, увійдуть витрати на підготовку, освоєння, виробництво і частково збут продукції. Залежно від часу виявлення ризику незатребуваної продукції управлінські рішення можуть бути різними. У першому періоді можна не приступали до виробництва даного виду продукції, замінивши його іншим. У другому періоді ще можна внести істотні зміни в дизайн, конструкцію, ціну виробу і за рахунок цього просунути його на ринок. Якщо ризик виявлений після виготовлення продукції, то потрібно думати, як уникнути банкрутства, тому що незатребувана продукція - це прямий збиток для підприємства. Кожен товар повинен вироблятися лише тоді, коли є платоспроможний попит на нього, підкріплений заявками або договорами на його поставку.

За результатами аналізу виділяють чотири категорії товарів:

"зірки", які приносять основний прибуток підприємству і сприяють економічному зростанню;

"дійні корови" - переживають період зрілості, в незначній мірі сприяють економічному зростанню, не потребують в інвестиціях, приносять прибуток, який використовується на фінансування "важких дітей";

"важкі діти" - це, як правило, нові товари, які потребують в рекламі, в просуванні на ринок, не приносять наразі прибутку, але в майбутньому можуть стати " зірками";

"мертвий вантаж" або "невдахи" - нежиттєздатні, не сприяють економічному зростанню, не приносять прибутку.

Таке групування продукції підприємства дозволить вибрати правильну стратегію, спрямовану на фінансування " важких дітей ", які найближчим часом можуть стати " зірками", у підтримці достатньої кількості "зірок", які покликані забезпечити довге життя підприємства, і " дійних корів ", що сприяють фінансуванню " важких дітей ". При цьому потрібно враховувати, на якій стадії життєвого циклу перебуває кожен товар на окремих сегментах ринку: - нульова стадія характеризується вивченням і апробацією ідеї розробки нового товару, а потім і самого товару;

Перша стадія ( випуск товару на ринок і впровадження), на якій з'ясовується, чи буде товар мати успіх на ринку. Прибуток на цій стадії невисока, тому що значні кошти йдуть на амортизацію досліджень, просування товару на ринок;

Друга стадія ( ріст і розвиток продажів ), на якій товар починає приносити прибуток, він швидко покриває всі витрати і стає джерелом прибутку, хоча вимагає ще більших витрат на рекламну підтримку його просування на ринку;

Третя стадія ( зрілість ) - товар має стабільний ринок, користується попитом і приносить регулярний дохід, тобто знаходиться в самому прибутковому періоді, так як не вимагає витрат на просування на ринок, а тільки на рекламну підтримку його "популярності";

Четверта стадія (насичення і спад ), на якій спочатку обсяг продажу істотно не змінюється, а потім різко скорочується по передбачуваним і непередбачуваним причин: товар, що не зазнає ніяких змін, набридає споживачам, або ж зникає потреба, яку він покликаний був задовольняти.

Мистецтво полягає в тому, щоб вчасно вловити і передбачити спад попиту на виріб шляхом його вдосконалення або заміни іншим.

Результати аналізу повинні допомогти керівництву підприємства розробити асортимент товарів відповідно до його стратегією і вимог ринкової кон'юнктури. У процесі аналізу необхідно також виявити реальних і потенційних конкурентів, провести аналіз показників їх діяльності, визначити сильні і слабкі сторони їх бізнесу, фінансові можливості, цілі і стратегію конкурентів в області експансії на ринку, технології виробництва, якості продукції та цінової політики. Це дозволить передбачити образ їхньої поведінки і вибрати найбільш прийнятні способи боротьби за відвоювання у конкурента ніші на ринку.

Аналіз якості виробленої продукції

Важливим показником діяльності виробничих підприємств є якість продукції. Його підвищення - одна з форм конкурентної боротьби, завоювання і утримання продукції на ринку. Також високий рівень якості продукції сприяє підвищенню попиту на продукцію і збільшення суми прибутку за рахунок не тільки обсягу продажів, але і більш високих цін.

Якість будь виробленої продукції характеризують такі узагальнюючі показники:

питома вага нової продукції в загальному її випуску;

питома вага продукції вищої категорії якості;

середньозважений бал продукції;

середній коефіцієнт сортності (відношення вартості продукції до її вартості за цінами першого ґатунку);

питома вага атестованої і не атестованої продукції;

питома вага сертифікованої продукції;

питома вага продукції, що відповідає світовим стандартам;

питома вага експортованої продукції; в т.ч. в високорозвинені країни.

Індивідуальні (одиничні ) показники якості продукції характеризують одну з її властивостей:

. Корисність.

. Надійність, тобто безвідмовність в роботі, довговічність.

.Технологічність,тобто ефективність конструкторських і технологічних рішень (трудомісткість, енергоємність ).

. Естетичність виробів.

Є ще й непрямі показники - це штрафи за неякісну продукцію, обсяг і питома вага забракованої продукції, на яку надійшли претензії.

Шляхи удосконалення збутової політики на базі еластичності попиту

На рівень попиту впливають багато факторів: ціни на пропонований товар, його якість, доходи покупців, споживчі переваги, ціни на сполучені (взаємозамінні) товари, чекання споживачами зміни їхніх доходів і цін на товари, насиченість ринку, процентні ставки по внесках і т.д.

Ступінь чутливості попиту до зміни ціни виміряються за допомогою коефіцієнта цінової еластичності (Ер):

Процентна зміна кількості попиту на і-ий товар

Ер = Процентна зміна цін на товар (3.1)

Коефіцієнт еластичності попиту по доходу (Ед) характеризує ступінь чутливості попиту на товар при зміні доходу споживачів:

Процентна зміна кількості попиту на і-ий товар

Ед = Процентна зміна доходів покупців (3.2)

Установлено, що на ринку засобів виробництва виявляється наступна закономірність: еластичність попиту у готових виробів у цілому нижче, ніж у сировинних товарів. Більш висока цінова еластичність попиту сировинних товарів є причиною того, що на ринках сировини відбуваються більш інтенсивні і масштабні злети і падіння цін.

Зробивши розрахунок коефіцієнтів цінової еластичності по різних видах продукції підприємства. Розрахунки проведені за період 2009 року, були отримані два показника еластичності попиту по кожному виду продукції - чавун, заготівка квадратна, заготівка трубна, сортовий прокат, балка № 27 СА, швелер, кулі, шпунт, рейки, бронь плити, універсальна смуга, вісі. Продукцією з високою еластичністю попиту виявились - чавун, трубна заготівка, кулі, осі. Низку еластичність мають - шпунт, рейки, бронь плити, універсальна смуга. Невелика кількість спостережень дозволяє говорить лише про еластичність або нееластичність попиту за конкретний період часу, не в загалі про еластичність попиту на цій вид продукції. Розрахунки продемонстрували різні показники еластичності на достатньо незначному проміжку часу (два роки) по таким видам продукції як квадратна заготівка (1,34 і 0,12), сортовий прокат (1,63 і 0,17), швелер (4,10 і 0,07). Показники еластичності попиту враховуються в практиці діяльності підприємств для обґрунтування політики ціноутворення та прогнозування обсягів збуту. Однак значення цих показників для продукції комбінату буде об’єктивним лише при збільшенні кількості інтервалів спостереження.

Оскільки металопрокат є продукцією виробничо-технічного призначення для нього притаманні особливості зв’язків попиту і цін, які промисловий маркетинг характеризує наступним чином.

Прагматичність підприємницької діяльності обумовлює розрахунок і раціоналізм у питаннях здійснення закупівель. Навіщо здобувати матеріальні ресурси за цінами, що знижуються, але при нез'ясованих обставинах? Імовірно, більш доцільним було б дочекатись, поки ціни не упадуть ще нижче, адже великі партії закупівель дозволять заощадити значні засоби, знизити собівартість продукції, що випускається. Інший варіант - відкриється можливість на ті ж засоби придбати більш якісну сировину або більш сучасне устаткування, що дозволить поліпшити якість власної продукції і підняти на неї ціну. За цієї та іншої причин, у відносно стабільних економічних умовах зниження цін на ринку засобів виробництва - велика рідкість (за винятком сировинних ринків), і фактично це розцінюється як подія на профільному ринку. В оптовій торгівлі, на відміну від роздрібної, не прийнято влаштовувати дешеві розпродажі наприкінці місяця, сезону або року. У зв'язку з цим зниження цін навіть в одного постачальника (виробника, торговельного посередника) викликає сторожкість у службах постачання потенційних споживачів. Поки не будуть з'ясовані причинно-наслідкові зв'язки ціни, що викликали зниження, обсяги закупівель також будуть падати. За час, необхідний для обережних постачальників на збір і аналіз потрібної інформації, а також контрольного очікування, склади конкретного постачальника можуть бути затоварені, а виробництво, у зв'язку з відсутністю збуту, припинено. Очевидно, що через певний час закупівлі споживачів будуть відновлені, але це відбудеться потім, а до цього постачальник буде зазнавати значних збитків, що можуть істотно перевищити майбутні прибутки. Крім того, варто враховувати протидії конкурентів, що, зі своєї сторони, можуть активізуватися і почати спільні зусилля проти продуцента, що вирішив використовувати агресивну цінову політику.Таким чином, створюється парадоксальна, на перший погляд, ситуація - зниження ціни на товари виробничого призначення найчастіше приводить не до підвищення попиту, як це відбувається на споживчому ринку, а до зворотної реакції - його різкого падіння.

Інший випадок. Якщо ціни на ринку підвищуються, то працівники системи матеріально-технічного забезпечення підприємства-споживачів прикладуть усі зусилля, щоб з'ясувати, чи не є ця подія початком загального підйому цін на ринку в цілому або по товарній групі зокрема. Побоювання, що саме це відбувається, спонукує споживачів різко збільшити закупівлі. Покупці намагатимуться забезпечити для себе замовлення на товари виробничого призначення в більш значних обсягах, чим раніш, тому що будь-якому підприємству дуже вигідно, якщо при подальшому підвищенні цін воно зможе використовувати матеріальні ресурси, придбані дешевше сформованого в перспективі рівня цін. Це сприятливо відіб'ється на майбутній собівартості продукції і підвищить прибуток. При вивченні коливання цін і виробникам і торговельним посередникам крім розглянутих необхідно враховувати ряд додаткових факторів.

З одного боку, якщо один з постачальників, провівши велику підготовчу роботу в інституціональному середовищі, обґрунтовано знижує ціни на свої товари, то покупці віддадуть перевагу саме йому, скорочуючи свої закупівлі з інших джерел. Але, з іншого боку, постачальник повинний об'єктивно оцінювати значимість своєї продукції для потенційних споживачів. Якщо питома вага матеріалів (комплектуючих) за зниженою ціною в структурі готового виробу в покупців невелика або основною характеристикою продукції, що випускається ними, є якість, а не собівартість, то зміна ціни окремим постачальником убік зниження мало вплине на підвищення попиту на його товари. Таким чином, постачальник може понести значні збитки за рахунок недоотриманого прибутку, а цілі - залучення нових покупців, збільшення своєї частки участі на ринку і т.д. можуть бути не досягнуті.

Інший випадок, коли зниження ціни відбувається поступово протягом тривалого періоду часу або даний матеріал, технічні засоби, що комплектують вироби є важливим компонентом формування собівартості готової продукції в покупців. Тоді при відповідній серйозній підготовці контингенту наявних і потенційних споживачів політика зниження цін є виправданою і може привести до відповідного збільшення обсягів збуту і частки участі виробника на ринку.

Слід зазначити, що з ряду причин на ринку засобів виробництва, на відміну від ринку споживчих товарів, у продавця можливості в області розробки цінової політики більш обмежені. У багатьох випадках зниження цін не зміцнює позиції продавця, а навпаки підриває його конкурентноздатність через асоціацію в споживачів зниження ціни зі зниженням якості або надійності. Більшість інституціональних замовників на відміну від фізичних споживачів згодні купувати товари за високими цінами, але високої якості і з гарантіями надійності.

Доречно підкреслити, що на ринку засобів виробництва агресивність цінової політики досить небезпечна, тому що викликає вкрай негативну реакцію з боку конкурентів, що, вбачаючи в цьому спробу окремого постачальника порушити баланс сил на профільному ринку, у свою чергу можуть удатися до сильних методів протидії. Непродумана цінова політика для продуцентів, що активно застосовує цінові важелі впливу на ринок товарів виробничого призначення, може привести до цінової війни, а в кінцевому рахунку, до втрати частини цільового ринку.

У зв'язку з тим, що виправлення помилок ціноутворення і цінової політики в промисловому маркетингу обходиться дуже дорого, важливе значення має глибоке і усебічне вивчення зв'язаного з цим комплексу проблем ще до того, як постачальник вийде на новий ринок з першою пропозицією або «викине» на наявний цільовий ринок новий товар.

Таблиця 3.2 - Еластичність попиту на продукцію ПАТ ДМКД на зовнішньому та внутрішньому ринках в 2008-2009 рр.

Порівняльний аналіз рівня цін на продукцію

Одним з найбільш істотних напрямків маркетингового аналізу є аналіз цінової політики підприємства на товарних ринках. Ціни забезпечують підприємству запланований прибуток, конкурентоздатність продукції, попит на неї. Через ціни реалізуються кінцеві комерційні цілі, визначається ефективність діяльності всіх ланок виробничо-збутової структури підприємства.

Цінова політика полягає в тому, що підприємство встановлює ціни на такому рівні і так змінює їх у залежності від ситуації на ринку, щоб забезпечити досягнення короткострокових і довгострокових цілей (оволодіння визначеною часткою ринку, завоювання лідерства на ринку, одержання запланованої торби прибутку, максимізація прибутку, виживання підприємства і т.д.)

У таблиці 3.2 наведено динаміка цін на металопродукцію „ДМК Д” за 2009р.

З наведених табличних даних можна побачити, що на протязі всього 2009 року на усі види продукції на спостерігалась стабільність цін.

В процесі контролю й спостерігання за цінами та динамікою їх росту реєструються їх рівні на певні дати або ж фіксуються дати зміни їх рівня. В першому випадку внаслідок реєстрації створюються моментні ряди динаміки цін, у другому - інтервальні ряди, які характеризують рівні цін в інтервалі від однієї дати до іншої.

Отже, рівень ціни - це узагальнюючий показник, який характеризує розмір ціни на той чи інший вид продукції на певному проміжку часу та на конкретній території.

При визначенні індексів цін виникає початкова потреба в обчисленні середніх цін на окремі види продукції. Якщо вони змінилися на протязі місяця, кварталу чи року, то обчислюють середньомісячні, середньоквартальні й середньорічні ціни.

Таблиця 3.2 - Динаміка цін на продукцію ВАТ ДМКД у 2009 р., (грн./т)

Середню ціну можна виразити у вигляді формули середньої арифметичної зваженої:

, (3.3)

де  - середня ціна продукції, грн.;

Ц - ціна продукції, грн.;

К - кількість реалізованої продукції, т.

За даною формулою можливо обчислити середню ціну за 2009 рік на чавун:

аналіз підприємства

Оцінювання ринкових позицій підприємства передбачає використання методу SWOT (абревіатура чотирьох англійських слів: сила, слабкість, можливості, загрози). Застосовуючи цей метод, можна встановити залежність між виявленими сильними і слабкими сторонами фірми і загрозами та можливостями зовнішнього середовища. Ці залежності можна використовувати при визначенні стратегії підприємства. Їх представляють у вигляді матриці.

На матриці формують чотири поля, на яких слід послідовно розглянути всі парні комбінації внутрішнього - зовнішнього середовища і виділити ті, які необхідно враховувати при розробленні стратегії підприємства. Зіставлення, як правило, здійснюють для тих чинників зовнішнього середовища, що були позиційовані як важливі для підприємства.

Розробляючи стратегію, слід зважати на те, що можливості та загрози можуть переходити у свою протилежність. Невикористана можливість може стати загрозою, якщо нею скористалися конкуренти, а вдале уникнення загрози може підсилити фірму, якщо конкуренти не змогли розробити заходів протидії цій загрозі. Проведені на вказаних етапах дослідження служать основою для формулювання місії та цілей підприємства, які, у свою чергу, обумовлюють вибір стратегії її поведінки в межах періоду планування. Для проведення SWOT - аналізу, необхідно згрупувати результати аналізу зовнішнього та внутрішнього середовища підприємства. Для підприємства ПАТ ДМКД матриця SWOT - аналізу має вигляд наведений у таблиці 3.3.

Таблиця 3.3 - SWOT- аналіз стану підприємства ПАТ ДМКД

продукція збут підприємство

З проведеного аналізу слід зробити висновки, що на ринкові позиції підприємства найбільш впливають небезпечності з боку зовнішнього середовища. Оскільки ці фактори підприємство практично не може контролювати, то необхідно розробляти стратегію розвитку збуту продукції, яка, у першу чергу, буде гнучко адаптуватися до можливих змін зовнішнього середовища.

Напрямки по удосконаленню збутової політики підприємства на маркетингових засадах.

За сучасних умов господарювання базового підприємства великого значення набуває поліпшення якості вироблюваної продукції. Це треба усвідомлювати, але не на словах, як це здебільшого було раніше, а повсякденно й копітко займатися цим питанням. Ті підприємства, які не позбулися старих стереотипів у роботі, зокрема нехтують якістю продукції, нині зазнають відчутних втрат у конкурентній боротьбі.

Основним напрямком по удосконаленню рівня якості та конкурентноздатності продукції базового підприємства є постійний аналіз та збір інформації як про продукцію свого виробництва так і найбільш їх конкурентів.

Аналіз якості продукції ґрунтується на системі численних показників, серед яких слід виділити загальні й часткові, прямої й побічної дії. Найбільш узагальнений характер мають питома вага у загальному обсязі випуску продукції атестованої як продукція вищої якості Своєрідним знаком якості є фірмовий знак. На підприємстві використовують такі загальніоб'єктивні показники якості:

сортність;

марочність.

Для збільшення попиту на продукцію базового підприємства пропонуємо ввести додаткові показники якості такі як

вміст корисних речовин або шкідливих домішок (% до загального обсягу або ваги);

призначити одного з часткових показників якості як єдиного провідного (калорійність).

На підприємстві у процесі аналізу вивчають і такі побічні показники якості продукції:

наявність рекламацій, їх кількість і вартість;

відсоток браку;

зниження сортності продукції за межами підприємства;

відсоток повернення продукції;

наявність і рівень попиту на даний виріб тощо.

Оцінюючи зміну якості продукції на підприємстві, слід віддавати перевагу об'єктивним і кількісним показникам якості, які забезпечують належну точність визначення стану якості продукції. Найбільш вдалою ілюстрацією цього може бути аналіз показника сортності продукції.

Сортність використовують щодо продукції, в якій допускаються певні несуттєві відхилення деяких ознак і якостей від чинних стандартів і технічних вимог.

На базовому підприємстві аналіз виконання плану визначається у вартісному та натуральному вигляді і не встановлюється, а в подальшому не аналізується сортність продукції. Тому в рамках даної курсової роботи пропонуємо в плані встановлювати показник сортності, для чого використати спосіб першосортних одиниць. Він є найбільш універсальним, оскільки практично виключає вплив зміни асортименту продукції.

Частина виробів у процесі виробництва псується через порушення технології, несправності устаткування або низьку кваліфікацію чи несумлінність робітників. Це явище має назву «брак продукції».

Брак може бути остаточним і виправним. На підприємстві під час аналізу визначають загальну суму браку й відносну його величину (% браку), а також вивчають динаміку цього показника за ряд періодів. Але особливу увагу необхідно приділити виявленню так званого прихованого браку,який з різних причин не обліковується.

Аналізуючи брак, обов'язково необхідно з'ясовувати причини та місце його виникнення, час і винуватців.

Крім того пропонуємо на підприємстві розробити програму заходів по профілактиці браку основними напрямками якої повинно бути:

висока культура та організація виробництва; |

стабільний ритм роботи і постачання;

у провадження у виробництво сучасних технологій та устаткування;

підвищення кваліфікації персоналу, його дисциплінованості і відповідальності.

Нарешті, варто пам'ятати, що між якістю продукції і величиною браку існують складні й суперечливі зв'язки. Наприклад, зростання кількості бракованої продукції не обов'язково спричиняє погіршення її якості, як це іноді вважається. Рівень браку - це передусім показник якості роботи, налагодженості технологічних процесів і чіткої організації виробництва, це також показник порушення ритму виробництва, погіршання організації та контролю за виробництвом.

Методи удосконалення організації збуту продукції на маркетингових засадах

Оскільки базове підприємство працює в рамках жорсткої ринкової конкуренції для піддержання іміджу підприємства та її продукції пропонуємо створити службу дослідження ринку, у чий обов'язок будуть входити проведення маркетингових досліджень, складання прогнозів збуту і координація зусиль різних структурних підрозділів по розробці і реалізації інтегрованого плану маркетингу. При створенні такої служби треба буде розв'язати ряд організаційних проблем:

розділити функції, сфери повноважень і відповідальності служб, що займаються просуванням продукту на ринку (комерційної, служби відділу збуту, служби реклами й інших), і служб, яким має бути займатися ринковими дослідженнями;

визначити статус і підзвітність служби дослідження ринку,

її місце в організаційній структурі керування підприємством;

визначити й організаційно оформити (шляхом розробки і затвердження Положення про службу дослідження ринку підприємства) функції і задачі служби дослідження ринку;

ввести критерії оцінки роботи служби, відповідні їм показники і нормативи;

установити порядок взаємодії служби дослідження ринку з іншими структурними підрозділами чи підприємства фірми;

скласти штатний розклад, установити й організаційно оформити (шляхом розробки і твердження посадових інструкцій менеджеру по маркетингу, керівнику служби дослідження ринку) вимоги до посади для керівників і фахівців служби дослідження ринку;

видати накази про введення організаційно-розпорядницьких документів, що регламентують діяльність служби

Світовий досвід показує, що службі дослідження ринку необхідно додати високий статус (її керівник повинний бути підзвітний одному з заступників першого керівника підприємства) і поряд із планово-економічним і фінансовим відділами вона повинна бути підзвітна заступнику генерального директора по економічних питаннях чи фінансовому директору. Недоцільне виділення такого підрозділу в рамках служб, очолюваних комерційним директором. В останньому випадку майже неминучим є зниження аналітичного потенціалу служби дослідження ринку, її перевантаженість поточною оперативною роботою на шкоду проведенню ринкових досліджень і виробленню відповідних рекомендацій і пропозицій. Дуже важливо, щоб саме служба дослідження ринку, а не відділ збуту відповідав за складання прогнозів збуту. Повноваження служби повинні бути достатніми, щоб в обов'язковому порядку і вчасно одержувати від керівників лінійних (цехів, відділу збуту) і штабних (бухгалтерія, фінансовий відділ, служба технічного чи розвитку технологічної підготовки виробництва і т.п.) підрозділів дані, необхідні для розробки і виконання плану маркетингу. У табл. 3.4 представлена додаткова інформація з розподілу функцій в області маркетингу і збуту між структурними підрозділами.

Таблиця 3.4 - Призначення документів при створенні служби дослідження ринку

Інформація про ринок повинна постійно надходити й обновлятися, а ринкові дослідження необхідно зробити частиною повсякденної роботи, виконуваною відповідною службою. Це повинне знайти своє відображення в тих функціях і задачах, що повинні виконувати керівники і фахівці цієї служби. При цьому функції і задачі часто змішуються (що приводить, зокрема, до чисто технічних труднощів при складанні посадових інструкцій і інших внутрішніх нормативних документів).

Функції - це операції, здійснювані співробітниками служби у своїй повсякденній діяльності (що роблять), наприклад збір інформації, обробка даних, складання прогнозів і т.п. Задачі служби дослідження ринку - результати, яких повинні домагатися співробітники служби у своїй повсякденній діяльності, наприклад складання прогнозу збуту, вироблення рекомендацій з цінової політики і т.п.

Деякі функції співробітників служби (що роблять)

• Збір і обробка внутрішньої і зовнішньої інформації, створення і ведення баз даних.

• Підготовка висновків і рекомендацій.

• Аналіз інформації, виявлення тенденцій, що складаються.

• Прогнозування.

• Координація робіт і заходів.

• Проведення опитувань, тестування, анкетування.

• Відвідування виставок, презентацій, ярмарків і т.п.

• Зразковий перелік задач співробітників служби (що зроблять чи повинні зробити)

• Розробка заходів щодо збільшення стимулюванню обсягів продаж..

• Розробка заходів щодо просування на ринку нових продуктів або удосконалюванню асортименту.

• Розробка рекомендацій зі збільшення ємності цільових сегментів.

• Визначення нових сегментів ринку.

• Аналіз конкурентів.

• Планування рекламної діяльності.

• Аналіз поточних і перспективних нестатків і запитів споживачів.

• Розробка рекомендацій з цінової політики.

• Розробка заходів щодо стимулювання попиту.

• Аналіз збутової мережі.

• Формулювання стратегії збуту.

• Складання бюджету маркетингу і реклами (витрат по реалізації).

• Складання прогнозів збуту.

• Аналіз географічних факторів збуту.

Для розробки Положення про службу дослідження ринку необхідно визначити критерії і показники, за допомогою яких можна буде оцінювати ефективність маркетингової роботи в компанії, а також порядок взаємодії служби дослідження ринку з іншими підрозділами і службами підприємства (особливо це стосується підготовки і прийняття рішень при розробці і виконанні плану маркетингу).

Приклади показників оцінки ефективності роботи служби дослідження ринку:

Кількісні

точність і вірогідність прогнозу збуту;

правильність виконання бюджету маркетингу і реклами;

показники ефективності витрат на рекламу і заходи щодо плану маркетингу.

Якісні

своєчасність представлення рекомендацій, результатів аналізу і складання прогнозів;

своєчасність виконання плану маркетингу.

Таким чином, на наш погляд, удосконалення організації маркетингової діяльності на базовому підприємстві у вигляді створення служби дослідження ринку забезпечить більш високу конкурентноздатність продукції в відповідності з вимогами інформаційної ери, а прорив до лідерства в управління дозволить підприємству бути найбільш успішним, а не виживати

Крім того удосконалення організації збутової діяльності на маркетинговій основі на базовому підприємстві у вигляді створення служби дослідження ринку забезпечить більш високу конкурентноздатність продукції в відповідності з вимогами інформаційної ери, а прорив до лідерства в управління дозволить підприємству бути найбільш успішним, а не виживати.

Аналіз динаміки та структури ринків збуту

Основними споживачами прокату відносно секторів споживчої продукції є наступні галузі:

машинобудування та металообробна промисловість;

гірничо-збагачувальні комбінати;

цементні заводи;

будівельні організації;

капітальне будівництво;

залізничний транспорт;

ремонтно-експлуатаційні потреби всіх галузей.

Продукція постачається в 52 країни світу, окрім традиційних споживачів у країнах СНД. Експортується майже на всі континенти - в західну і східну Європу, на американський ринок, в країни Ближнього Сходу, в Китай. На протязі останніх років комбінат постійно здійснює поставки трубної заготівки в Румунію, квадратна заготівка користується великим попитом у Єгипті, Лівії, Індонезії, Китаї, Тайвані, Сирії, Алжирі, Кот-д-Івуарі. Також ведеться безперервне відвантаження сортового прокату в країни СНД і Прибалтики.

Від ринків збуту залежить обсяг продажів, середній рівень цін, виручка від реалізації продукції, сума отриманого прибутку та інше. Тому в першу чергу необхідно проаналізувати динаміку позиції окремого виду продукції на ринках збуту за останні 3-5 років.

Попит на чавун знизився як на внутрішньому так і на зовнішньому ринку. Попит на квадратну заготівку зріс як на внутрішньому так і на зовнішньому ринку.. По усім ринкам спостерігається зниження рентабельності продукції, при цьому слід відмітити що рентабельність продаж на внутрішньому ринку вище ніж на зовнішньому. Виключенням є лише ситуація з реалізацією вісей. У останні роки переважає реалізація продукції на внутрішньому ринку, тільки питома вага реалізації квадратної заготівки та швелеру на зовнішньому ринку вище. Співвідношення питомої ваги реалізації на українському ринку та на експорт збереглось лише по квадратній заготовці. По іншим видам продукції значно збільшилась питома вага реалізації на внутрішньому ринку і по таких видах продукції як заготівка трубна, осі, швелер, кулі, шпунт досягла майже 100%. Ця тенденція пов’язана з загальносвітовими тенденціями на ринку металопродукції. Посилення конкуренції на ринку металу примушує держави-виробники обмежувати імпорт з метою захисту національної металургії. Також на світовому ринку спостерігається перевиробництво металу. Все це негативно впливає на експорт металопродукції з України, і у тому числі продукції ВАТ ДМКД.

Проведений аналіз показав, що найбільш рентабельної продукцією для підприємства є квадратна і трубна заготівка, тобто їх питома вага в структурі реалізації повинна залишатися високою. Перспективними видами для розширення продажу на експорт є вісі і шпунт.

Інформаційна база дослідження політики збуту продукції на підприємстві

Інформація - вихідний момент досліджень в системі збуту. Вона необхідна для отримання фірмою конкурентної переваги на ринку, зниження ступеня ризику, визначення і запобігання змінам у навколишньому середовищі, координування стратегії й тактики. При формуванні збутової політики підприємства користуються різними формами і видами інформації. Загальна класифікація інформаційної бази дослідження політики збуту представлена н в таблиці 3.5

Таблиця 3.5 - Класифікація інформаційної бази, що використовується в збутовій політиці підприємства

Для збирання необхідної інформації можна використати багато джерел, зокрема:

друковані видання - періодика, монографії, брошури, спеціальні огляди ринків, довідники, статистичні збірники та ін.;

спеціальні дослідження - опитування споживачів, покупців, торговельних агентів;

спеціальні довідки - від офіційних організацій, представників

фірм, експертів;

балансові звіти, каталоги, проспекти фірм;

виставки, ярмарки, конференції, презентації;

клієнти, покупці, споживачі;

постачальники матеріально-технічних ресурсів;

сфера торгівлі;

фінансова сфера;

неформальні джерела - чутки, друзі.

Найбільш цінною для досліджень стосовно збуту продукції є первинна інформація.

Незважаючи на складність і тривалість її збирання, потребу у підготовці та використанні висококваліфікованих кадрів, досить великі витрати, первинна інформація має значні переваги над вторинною: конкретну спрямованість на вирішення потрібних маркетингових проблем, доступність і надійність, оскільки методологія їх збирання відома і контрольована.

У практиці вітчизняних підприємств усе частіше використовують інформаційні системи - сукупність планових і систематизованих методів і процесів збирання, аналізу і обробки інформації, необхідної для прийняття відповідних рішень.

Її основні завдання:

постійний пошук, збирання і збереження маркетингової інформації;

обробка, інтерпретація і аналіз даних, вироблення відповідних гіпотез;

вирішення математичних задач (обрахування процентів, співвідношень тощо);

створення, збереження, обробка і пред'явлення рядів динаміки;

стиснення інформації, її фільтрація, виявлення корисних даних;

самооцінка.

Таким чином, для дослідження ринків збуту і просування продукції на цих ринках інформація являється важливим елементом і їй необхідно приділяти особливої уваги.

ВИСНОВКИ

Під час виробничої практики я ознайомилась зі станом ПАТ «Дніпровський меткомбінат», проаналізувала основні показники його діяльності, розробила пропозиції щодо удосконалення окремих аспектів його діяльності на майбутнє, опанувала систему умінь і набула навички вирішення типових завдань менеджера, поглибила та закріпила теоретичні знання. За результатами практики я набула евристичної компетенції щодо роботи менеджера та управління структурними підрозділами підприємств на первинному рівні, операційними системами та процесами в організації.

Отже, діяльність будь-якого підприємства залежить від збуту продукції. Проведений аналіз теоретичних і практичних аспектів збуту продукції дозволили зробити наступні висновки:

збут продукції виступає як інструмент регулювання, орієнтуючи виробничу діяльність підприємства, його структурну політику на ринковий попит;

вивчення попиту та розробка прогнозів збуту продукції тісно пов'язане з оцінюванням ризику незатребуваності продукції;

високий рівень витрат постійно спонукує підприємства до пошуку більш ефективних методів збуту;

ціноутворення відіграє велику роль у стимулюванні збуту продукції;

дохід являється результатом збутової політики підприємства;

вивчення платоспроможного попиту на продукцію, ринків її збуту й обґрунтування плану виробництва і реалізації продукції відповідного обсягу та асортименту являється складовою збутової політики підприємства;

аналіз факторів, що формують еластичність попиту на продукцію й оцінювання ступеня ризику незатребуваної продукції дозволяють знизити ризики збуту продукції в мінливих ринкових умовах;

оцінювання конкурентоспроможності продукції і вишукування резервів для підвищення її рівня є ваговим внеском в систему поліпшення збуту продукції;

розробка стратегії, тактики, методів та засобів формування попиту і стимулювання збуту продукції є необхідними в розробці заходів по удосконаленню менеджменту збуту;

на ринкові позиції базового підприємства найбільш впливають небезпечності фактори з боку зовнішнього середовища. Оскільки ці фактори підприємство практично не може контролювати, то необхідно розробляти стратегію розвитку збуту продукції, яка, у першу чергу, буде гнучко адаптуватися до можливих змін зовнішнього середовища;

удосконалення організації збутової діяльності на маркетинговій основі на базовому підприємстві у вигляді створення служби дослідження ринку забезпечить більш високу конкурентоздатність продукції в відповідності з вимогами інформаційної ери, а прорив до лідерства в управління дозволить підприємству бути найбільш успішним, а не виживати.

ДОДАТОК