Анализ программы продвижения услуги
Введение
продвижение маркетинговый
коммуникация
Одним
из важнейших направлений маркетинговой деятельности на микроуровне, существенно
влияющим на эффективность работы хозяйствующего субъекта в условиях рыночной
экономики, являются маркетинговые коммуникации по продвижению товара или услуг.
Маркетинговая кампания продвижения товара и услуг
предполагает точный анализ воздействия принимаемых решений на каждой
последующей стадии движения товарной массы от производства до потребления.
Методы продвижения товара и услуг на рынок рассчитаны на непосредственного
покупателя, а все ступени процесса распределения - на конечного потребителя.
Сегодня в большинстве российских компаний полноценные,
поставленные на регулярную основу маркетинговые исследования встретишь нечасто.
Знания в этой области у практических работников отрывочны, нет системности в
постановке и обобщении получаемых результатов. Последствия всего этого могут
быть самыми плачевными для предприятия и привести к его банкротству. Поэтому
чрезвычайно важно и актуально овладевать всем комплексом знаний и особенно в
области анализа рынка и продвижения товара и услуг.
Цель работы разработка мероприятий по совершенствованию
интернет-маркетинга в политике продвижения компании. В ходе выполнения работ по
разработке программы продвижения компании ЗАО «ТТК-Байкал» следует решить
следующие задачи
· дать общий анализ
деятельности компании ЗАО «ТТК-Байкал»: характеристика предприятия, выявить
основные проблемы;
· проанализировать политику
продвижения компании и её позиции на рынке: сравнительный анализ рынка
интернет-провайдеров, анализ политики продвижения компании;
1.
Теоретические аспекты программы продвижения товара и услуг
.1
Комплекс маркетинговых коммуникаций
Продвижение товара и услуг - это деятельность по планированию,
организации и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий
от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд
потребителей и выгодой для себя.
Современный маркетинг требует от предприятия не только
создания хорошего товара, установления на него приемлемой для потребителей
цены, обеспечения его доступности для целевых потребителей, но осуществления
регулярныx
коммуникаций со своими постоянными и потенциальными клиентами.
Для большинства производителей и посредников вопрос состоит
не в том, заниматься коммуникацией или нет, а в том, сколько и как расходовать
средства в этой сфере.
Предприятие свои маркетинговые коммуникации поддерживает с
широким кругом организаций и лиц: посредниками, потребителями, различными
контактными аудиториями. В свою очередь, его посредники поддерживают
коммуникации со своими потребителями и различными контактными аудиториями.
Потребители занимаются устной коммуникацией друг с другом и другими контактными
аудиториями. И одновременно каждая группа поддерживает коммуникационную
обратную связь со всеми остальными. Комплекс маркетинговых коммуникаций (его
называют также комплексом стимулирования) состоит из четырех основных средств
воздействия:
· реклама,
· стимулирование сбыта,
· личная продажа,
· пропаганда (связи с общественностью -
паблик рилейшнз).
Все это направлено на достижение субъектами своих
маркетинговых целей.
Коммуникация - это процесс обмена информацией (рис.
1.1.).
Рис. 1.1. Модель процесса коммуникации
Схема установления и функционирования маркетинговых
коммуникаций с широкой сетью обратных связей между субъектами маркетинга
представлена на рис. 1.2.
Рис. 1.2. Система маркетинговых коммуникаций с обратной
связью
Разработкой и реализацией правильной коммуникационной
политики предприятие может активно влиять на формирование покупательских
предпочтений, достигая следующих целей:
) информировать перспективных потребителей о своём продукте,
услугах, условиях продаж;
) убедить покупателя отдать предпочтение именно этим товарам
и маркам, делать покупки в определённых магазинах, посещать именно эти
увеселительные мероприятия и т.д.
) заставить покупателя действовать - поведение потребителя
направляется на то, что рынок предлагает в данный момент, а не откладывать
покупку на будущее.
Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные
названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки,
лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные
объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на
информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные
характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.
О новой продукции и ее характеристиках потребителей
необходимо проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней.
Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное
в продвижении - трансформация знаний о товаре в благожелательное отношение к
нему.
Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор делается на
напоминание - укрепление существующего отношения потребителей.
Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса
маркетинга:
- создание образа престижности фирмы, ее
продукции и услуг;
- формирование образа инновации для фирмы и
ее продукции;
- информирование о характеристиках товара;
- обоснование цены товара;
- внедрение в сознание потребителей
отличительных черт товара;
- информирование о месте приобретения
товаров и услуг;
- информирование о распродажах;
- информирование о том, что фирма выгодно
отличается от конкурентов.
Фирма может использовать один вид или сочетание шести
основных видов продвижения рис. 1.3.
Реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и пропаганда
образуют комплекс коммуникаций или комплекс стимулирования. Каждое
орудие продвижения обладает уникальными характеристиками и требует затраты
определенных средств.
Персональная (личная) продажа - представление товара одному
или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе
непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных
взаимоотношений с данными клиентами.
Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры,
стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования
общественного мнения и персональных продаж. Это выставки, демонстрации,
презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в
стандартные процедуры продвижения.
Прямой маркетинг. Известно много форм прямого
маркетинга - прямая корреспонденция, телемаркетинг, электронный маркетинг и
т.д.
Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение
массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор
предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует
команды или отдельных игроков.
Реклама - любая оплачиваемая форма неличного представления и
продвижения идей, товаров и услуг.
В последнее время принято деление средств продвижения на ATL (above the line) и BTL (below the line).
Появлением такого деления современное общество обязано
сотруднику известной мировой компании Procter&Gamble. Руководителю принесли
на утверждение рекламный бюджет, включавший в себя работу со средствами
массовой информации. Однако в бюджет не были включены затраты на раздачу
бесплатных образцов продукции, купонов, проведение конкурсов и подарков и т.п.
Все эти средства маркетинговых коммуникаций были вписаны от руки и под чертой
основных расходов. Так, согласно существующей легенде возникли понятия «над
чертой» и «под чертой».
Особенности ATL и BTL рекламы.
Above-the-line (ATL) - это мероприятия по размещению прямой рекламы,
которые задействуют пять основных носителей: прессу, телевидение, радио,
наружную рекламу и Интернет.
Затраты на ATL включают в себя все расходы, связанные с
размещением рекламы в средствах массовой информации. Выделяют пять составляющих
рис. 1.4.
Рис. 1.4. Виды ATL рекламы
Медиа являются составной частью комплекса маркетинговых
коммуникаций и выступают в качестве интегратора и инноватора комплексных форм
(мультимедиа) продвижения товаров с использованием современных
мультимедиатехнологий (аудио-, видео-, теле-, компьютерные технологии) в
системе коммуникативно-информационных процессов. Мультимедиа обеспечивают
эффект присутствия клиента (продавца) в общении с компьютерной, виртуальной или
реальной во времени средой за счет неограниченных возможностей предоставления
информации и доступа к ней.
Below-the-line (BTL) - это мероприятия по продвижению, которые не
включают в себя размещение прямой рекламы. Одной из главных составляющих BTL
являются все возможные формы стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта - это
«средство маркетинговых коммуникаций, которое использует множество
побудительных методик в отношении потребительской и торговой аудитории, чтобы
вызвать специфические измеряемые действия или реакции.
Второй составляющей BTL американские маркетологи считают
паблик рилейшн (PR), основной задачей которого является создание и поддержание
позитивного отношения к компании или предлагаемой ею продукции. Пропаганда
(паблик рилейшиз) - неличное и неоплачиваемое представление товара, услуги или
идеи в целях создания благоприятного мнения о самом товаре и (или) его
изготовителе.
К несомненным достоинствам PR можно отнести широкий охват
целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений и относительно низкие
издержки. Третьей составляющей BTL - коммуникаций является прямой маркетинг.
Прямой маркетинг позволяет работать с узко сегментированной аудиторией,
используя целенаправленные средства доставки информации; позволяет
персонифицировать коммуникативный процесс и более эффективно использовать бюджетные
средства; хорошо контролируется и дает возможность анализировать входящую и
исходящую информацию на индивидуальном или корпоративном уровне. К четвертой
составляющей BTL относятся личные продажи. Личные продажи представляют собой
один из инструментов маркетинговых коммуникаций, который повышает объем продаж
в результате установления личного контакта.
Особенностями BTL-мероприятий являются:
использование средств, позволяющих наиболее ярко выявить и
подчеркнуть визуальную сторону продвигаемого бренда, а также технологий,
позволяющих подключить к оценке бренда органолептические органы целевой
аудитории (дать «пощупать», попробовать, применить);
возможность достижения достаточно узкой целевой аудитории при
наличии огромного числа конкурентов в виде новых и старых брендов,
присутствующих на целевом рынке;
возможность вывести на рынок товар, предназначенный для узкой
целевой аудитории, сопровождая вывод скромным рекламным бюджетом;
установление прямой обратной связи между производителем и
целевой аудиторией, и возможность адекватной оценки эффективности проводимых
мероприятий.
Крупные международные бренды давно включают BTL-мероприятия в
свои календарные планы.
Комплекс мероприятий включает см. рис. 1.5.
сэмплинг - раздача образцов нового вида продукта
(эффективнее, если к образцу прилагается листовка с описанием преимуществ
данной торговой марки). Он помогает потенциальным потребителям снять
психологическое недоверие к новому товару, либо передать сэмпл третьему лицу,
которого, возможно, данный товар заинтересует.
подарок за покупку - этот вид продвижения товара очень
популярен в последнее время, так как не только позволяет быстрее продавать
товар, но и сам подарок с логотипом служит напоминанием о фирме-производителе
товара. К тому же подарок помогает потребителю почувствовать заботу о нем.
Комплекс мероприятий BTL рекламы также включает в себя
следующие элементы:
Рис. 1.5. Комплекс мероприятий BTL рекламы
Необходимо отметить, что стандартным результатом после
проведения подобных акций является увеличение объемов продаж на 25-30%.
При выводе нового товара на рынок именно дегустации (или
проба, в случае непродовольственных товаров) могут сдвинуть продажи с нуля. В
магазине потребитель психологически настроен на покупку, около 60% всех решений
о покупке принимается непосредственно в местах розничной продажи, а дегустация
помогает отвоевать покупателя прямо у прилавка.
Выставки и ярмарки - следующее поле для BTL - мероприятий.
Участие в ярмарках решает целый ряд задач, из которых основные:
заключение контрактов на поставку продукции;
составление предварительных контрактов;
изучение рынка;
представление инноваций;
имиджевые задачи.
Правильнее подобные акции относить к имиджевым.
Мерчандайзинговые программы также являются неотъемлемой
частью BTL. К ним относятся:
Торговый аудит - проверка наличия и правильности выкладки
вашего товара в местах продаж.