Разработка маркетинговой стратегии предприятия ОАО 'Евразия Холдинг'

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

Глава 1. Теоретические основы исследования системы управления маркетингом предприятия

1.1 Маркетинговая деятельность предприятия: основные понятия

1.2 Содержание системы управления маркетингом фирмы

1.3 Оценка эффективности управления маркетингом

Глава 2. Анализ системы управления маркетингом на примере ОАО «Евразия Холдинг»

2.1 Краткая характеристика ОАО «Евразия Холдинг»

2.2 Анализ маркетинговой деятельности компании ОАО «Евразия Холдинг»

.2.1 Анализ внешней среды

.2.2 Анализ конкурентов и потребителей

.2.3 Оценка управления маркетинговой деятельностью предприятия

.2.4 Анализ сбытовой и рекламной деятельности

Глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом компании ОАО «Евразия Холдинг»

3.1 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности

.2 Оценка экономического эффекта от предложенных мероприятий

Заключение

Список использованной литературы

ВВЕДЕНИЕ

Актуальность темы вызвана тем, что отправной точкой деятельности любого предприятия должны быть нужды и потребности его потребителей. Это называется рыночной ориентацией, что означает приспособление кадровых, финансовых и материальных ресурсов компании к потребности потребителей. Во многих компаниях есть специальный отдел маркетинга, который и занимается рыночной ориентацией.

Маркетинговая деятельность предприятия представляет собой творческую управленческую деятельность, задача которой заключается в развитии рынка товаров, услуг и рабочей силы, путем оценки потребностей потребителей, а также в проведении практических мероприятий для удовлетворения этих потребностей. С помощью этой деятельности координируются возможности производства и распределение товаров и услуг, а так же определяется, какие шаги необходимо предпринять, чтобы продать товар или услугу конечному потребителю и получить прибыль, - что в соответствии с российским законодательством находит отражение в понятии «предприятие» и является его главной целью.

Необходимым элементом осуществления маркетинговой деятельности предприятием является анализ маркетинговой среды предприятия.

Маркетинговая среда фирмы представляет собой совокупность факторов и условий, имеющих место как на самом предприятии, так и вне его, а также влияющих на экономическую эффективность деятельности.

Целью курсовой работы является разработка меркетинговой стратегии предприятия ОАО «Евразия Холдинг». Задачи:

1.      изучить основные понятия маркетинговой деятельности предприятия;

2.      рассмотреть содержание системы управления маркетингом фирмы;

3.      рассмотреть вопросы эффективности управления маркетингом;

4.      изучить каткую характеристику ОАО «Евразия Холдинг»;

5.      провести анализ маркетинговой деятельности компании ОАО «Евразия Холдинг», а именно:

-       анализ внешней среды;

-       анализ рынка;

-       анализ конкурентов и потребителей;

-       оценку управления маркетинговой деятельностью предприятия;

-       анализ сбытовой и рекламной деятельности;

6.      разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия;

.        провести оценку экономического эффекта от предложенных мероприятий. Объектом изучения курсовой работы является организация ОАО «Евразия Холдинг». Предметом исследования является система управления маркетинговой деятельностью исследуемого предприятия.

Информационной базой для написания данной работы послужили издания, посвященные маркетингу и управлению маркетинговой деятельностью на предприятии. Практическая часть работы построена на данных маркетинговых исследований и экспертных опросов сотрудников компании ОАО «Евразия Холдинг», клиентов и специалистов рынка.

Основные методы исследования: сравнение, анализ, группировка.

Автор данной работы считает, что практическое использование ее результатов и внедрение предложенных в ней мероприятий даст положительный эффект, повысит уровень прибыли предприятия, и будет способствовать расширению его рыночной доли.

В работе представлен подход к организации системы маркетинга, учитывающий российскую специфику. Его основной особенностью является ориентация на использование малозатратных инструментов и методов маркетинга, а также учет отсутствия опыта в организации системы маркетинга на российских предприятиях.

Глава 1. Теоретические основы исследования системы управления маркетингом предприятия

 

.1 Маркетинговая деятельность предприятия: основные понятия

Маркетинговая деятельность - это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой компании (предприятии, фирме).

Главной целью маркетинговой деятельности является обеспечение коммерческого успеха предприятия и ее продуктов на рынке, что чаще всего достигается через увеличение объемов продаж в натуральном и денежном выражении. Однако в зависимости от конкретной ситуации в конкретной компании цели маркетинговой деятельности могут быть и другими.

Содержание маркетинговой деятельности заключается в поиске взаимовыгодного компромисса между потребностями потенциальных потребителей и производственными возможностями (а также ключевыми компетенциями) компании с учетом возможных действий конкурентов.

Маркетинговую деятельность можно условно разделить на 4 направления:

сбор маркетинговой информации о внешней и внутренней среде компании - маркетинговые исследования, конкурентная разведка и т.п.;

анализ маркетинговой информации и принятие маркетинговых решений (сегментирование и выбор целевых сегментов, оценка конкурентоспособности, позиционирование и т.п.);

планирование маркетинговых мероприятий (разработка маркетинговой стратегии и плана маркетинга);

формирование и реализация комплекса маркетинга.

Это не последовательные этапы маркетинговой деятельности, как может показаться на первый взгляд, а именно взаимодополняющие направления. Например, в процессе разработки маркетинговой стратегии или анализа маркетинговой информации может возникнуть необходимость в проведении дополнительных исследований, а по результатам маркетинговых исследований могут вноситься коррективы непосредственно в элементы комплекса маркетинга без пересмотра маркетинговой стратегии и плана маркетинга.

Одним из направлений маркетинговой деятельности является планирование маркетинга - логическая последовательность отдельных видов деятельности и процедур по постановке целей маркетинга, выбору стратегий маркетинга и разработке мероприятий по их достижению за определенный период исходя из предположений о будущих вероятных условиях выполнения плана, т.е. это деятельность по разработке различных видов плана маркетинга. Эта деятельность является элементом более общего понятия - системы планирования маркетинга, включающей помимо разработки плана маркетинга также его реализацию и контроль.

В современных условиях каждая организация должна иметь свою миссию и задачи, для выполнения которых необходимо составить план маркетинговой деятельности (маркетинговую стратегию).

Маркетинговая стратегия - процесс планирования и реализации различных маркетинговых мероприятий, которые подчинены достижению поставленных перед компанией (фирмой, организацией, бизнес-структурой) целей.

Маркетинговая стратегия является составным элементом общей стратегии компании, определяя основные направления деятельности компании на рынке в отношении потребителей и конкурентов. Маркетинговая стратегия компании зависит от ее существующего положения на рынке, оценки перспектив изменения рынка и будущих действий конкурентов, поставленных целей и существующих ресурсных ограничений.

Маркетинговая стратегия является фундаментом маркетинговой деятельности компании. Все мероприятия в области маркетинга, рекламы, связей с общественностью (PR) и продаж должны работать в одном направлении, а значит - согласовываться с данной стратегией и не противоречить ей. Именно такие мероприятия и реализовывают маркетинговую стратегию на практике, претворяя ее в жизнь.

Консультанты по выработке стратегии иногда используют структуру «Анализа пяти сил Портера», при качественной оценке стратегической позиции компании в отрасли. Тем не менее, для большинства консультантов, эта методика является только отправной точкой в перечне инструментов или методик, которые они могут использовать. Как и все обобщающие методики, анализ, который не учитывает исключений и частностей, рассматривается как упрощенный.

Пять сил Портера включают в себя:

анализ угрозы появления продуктов-заменителей;

анализ угрозы появления новых игроков;

анализ рыночной власти поставщиков;

анализ рыночной власти потребителей;

анализ уровня конкурентной борьбы.

Методикой выделяются пять сил, которые определяют уровень конкуренции, и, следовательно, привлекательности ведения бизнеса в конкретной отрасли (рис.1.1).

Рис. 1.1. Модель пяти сил конкуренции М. Портера

«Анализ пяти сил Портера» включает в себя три силы «горизонтальной» конкуренции: угроза появления продуктов-заменителей, угроза появления новых игроков, уровень конкурентной борьбы; и две силы «вертикальной» конкуренции: рыночная власть поставщиков и рыночная власть потребителей.

Угроза появления продуктов-заменителей. Наличие продуктов-заменителей, склонность потребителей к которым может увеличиться вследствие повышения цены (эластичность спроса).

Угроза появления новых игроков. Рынки, приносящие высокую прибыль, привлекают новых игроков. В результате чего, существенно снижается прибыль компании. Если не предпринимать действий по блокированию или затруднению входа на рынок новых игроков, прибыль будет последовательно снижаться с ростом уровня конкуренции.

Рыночная власть поставщиков. Поставщики сырья, компонентов, рабочей силы и услуг могут влиять на деятельность компании. Поставщики могут отказаться работать с компанией или, например, установить чрезмерно высокие цены на уникальные ресурсы.

Рыночная власть потребителей. Способность потребителей влиять на компанию, а также реакция чувствительности потребителя на изменение цены.

Уровень конкурентной борьбы. Для большинства отраслей, это определяющий фактор влияющий на уровень конкуренции в отрасли. Иногда игроки конкурируют агрессивно, иногда происходит неценовая конкуренция в инновациях, маркетинге, бизнес-моделях и т. д.

1.2 Содержание системы управления маркетингом фирмы

Управление маркетингом (рыночной деятельностью фирмы) подразумевает воздействие на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало достижению целей, стоящих перед фирмой. Осуществляется эта деятельность с помощью комплекса работ по анализу, планированию, реализации и контролю за проведением мероприятии для установления, укрепления и поддержания выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации. Иначе говоря, основным объектом управления маркетингом служит деятельность по созданию и поддержанию конкурентных позиций на рынке.

Сущность маркетинговых работ предполагает анализ рынка, составление отчетов о его конъюнктуре, формирование новой стратегии и тактики, разработку и реализацию планов и программ маркетинговой деятельности, удовлетворение запросов целевых покупателей на более высоком уровне по сравнению с конкурентами. Тогда, исходя из классического состава функций менеджмента, управление маркетингом должно представлять собой совокупность работ по прогнозированию, планированию, организации и координации, регулированию, контролю, анализу и оценке поведения фирмы в рыночных условиях применительно к следующим составляющим: - позиция фирмы на рынке;

товарный ассортимент;

ценообразование;

распределение продукции (услуг);

персональные продажи;

коммуникации (реклама, связи с общественностью и т. д.).

Маркетинг требует управления. Под управлением маркетингом понимают анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление и поддержание обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации, таких как - получение прибыли, рост объемов сбыта, увеличение доли рынка. Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало организации в достижении стоящих перед ней целей, т.е. управление маркетингом - это управление спросом.

Существует пять разных подходов в управлении маркетингом:

. Концепция совершенствования производства, которая утверждает, что потребители предпочитают товары с низкими ценами, следовательно, надо снижать затраты в производстве.

. Концепция совершенствования товара исходит из того, что потребители предпочитают качественные товары и в этом случае стимулирование сбыта не требуется.

. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары не будут покупать без значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования.

. Концепция маркетинга строится на утверждении, что фирма должна выявить с помощью исследований запросы и нужды точно очерченного рынка и обеспечить их желаемое удовлетворение.

. Концепция социально-этического маркетинга провозглашает своим принципом достижение целей организации, и её способность обеспечить потребительскую удовлетворенность и долговременное благополучие и потребителя и общества в целом.

Процесс управления маркетингом состоит из следующих этапов:

. Анализ рыночных возможностей (система маркетинговых исследований и маркетинговой информации; изучение маркетинговой среды; изучение рынков индивидуальных потребителей и рынков предприятий);

Любая компания должна уметь выявлять открывающиеся рыночные возможности. Ни одна из фирм не может вечно полагаться на свои нынешние товары и рынки. Компаниям может казаться, что их возможности очень ограничены, но это всего лишь неумение мысленно увидеть будущее того дела, которым они занимаются, и осознать свои сильные стороны. Ведь в действительности перед любой компанией открыто множество рыночных перспектив. 2. Отбор целевых рынков;

Фирма должна установить хорошие отношения с поставщиками, иметь прочные связи с маркетинговыми посредниками, иметь привлекательные отличия своего товара от товаров конкурентов и не вызывать раздражения контактных аудиторий.

Каждую возможность необходимо изучить с точки зрения величины и характера рынка. Этот процесс состоит из четырех этапов:

) замеры и прогнозирование спроса;

) сегментирование рынка;

) отбор целевых сегментов рынка;

) позиционирование товара на рынке.

. Разработка комплекса маркетинга (разработка товаров; установление цен на товары; методы распространения товаров; стимулирование сбыта товаров)

. Претворения в жизнь маркетинговых мероприятий (стратегия, планирование, организация, мотивация, контроль).

Для каждого сегмента целевого рынка определяют стратегию товарной, ценовой, распределительной и сбытовой политики фирмы. Стратегия маркетинга показывает, с каким продуктом, на какие рынки, с каким объемом продукции следует выходить для достижения поставленных целей.

Планирование маркетинга основывается на текущих и перспективных целях предприятия (или иной предпринимательской структуры), на анализе сложившейся ситуации его поведения.

Предприятие должно разработать такую структуру службы маркетинга, которая в состоянии взять на себя всю маркетинговую работу, включая планирование, и привести фирму к достижению поставленных перед ней целей.

Мотивация работников маркетинговой службы представляет собой процесс интенсификации их мотивов с целью активизации действий по принятию решения об удовлетворении потребностей покупателей. Мотивация может осуществляться материальными и нематериальными методами. Предприятию нужно контролировать проводимые ею мероприятия, чтобы быть уверенной в конечном достижении целей маркетинга. Различают: контроль за исполнением годовых планов, контроль прибыльности и контроль за исполнением стратегических установок.

Чтобы успешно функционировать, участники рынка (продавцы и покупатели) стремятся иметь наиболее точное представление о его конъюнктуре. Чем точнее знание конъюнктуры рынка, тем меньше хозяйственный риск его участников.

Прогноз конъюнктуры рынка представляет возможные варианты изменений в структуре и объеме потребления, которые сопоставляются с оценками развития производства товара, что позволяет получить прогнозы объема продаж, спроса, предложения и соотношения между ними.

При составлении прогноза рынка как части общего маркетингового прогноза используют информацию из разнообразных аналитических маркетинговых исследований (среды, потребителя, товара, предприятия).

Конъюнктура, конъюнктура рынка (лат. conjunctura - связывать) - экономическая ситуация на рынке, характеризуемая уровнями спроса и предложения, рыночной активностью, ценами, объемами продаж.

Конъюнктура рынка - экономическая ситуация, складывающаяся на рынке и характеризующаяся уровнями спроса и предложения, рыночной активностью, ценами, объемами продаж, движением процентных ставок, валютного курса, заработной платы, дивидендов, а также динамикой производства и потребления

Конъюнктурный рынок зависит от действий факторов, основными из которых являются: денежные доходы потребителей, цены на товары, соотношение спроса и предложения ценных бумаг, их доходность

Рыночная конъюнктура определяет коммерческую ценность и конкурентоспособность товаров, возможность и экономическую целесообразность купли-продажи, выбор потенциальных и фактических стран-экспортеров (импортеров) и фирм-контрагентов, поиск благоприятного момента выхода на рынок, формы и методы этого выхода.

1.3 Оценка эффективности управления маркетингом

В целях осуществления положительно влияющей на производство маркетинговой деятельности и повышения конкурентоспособности организациям необходимо регулярно производить оценку эффективности маркетинга.

Оценку эффективности маркетинговой деятельности можно проводить разными способами.

Некоторые ученые полагают, что эффективность маркетинговой политики в отношении конкретного предприятия или отрасли находится путем суммирования результатов совершенствования производственной и сбытовой деятельности с учетом оптимального использования возможностей рынка, повышения достоверности используемых прогнозов, идентификации сегмента рынка для определенной продукции и др.

Другие считают, что оценивать эффективность маркетинга следует по таким показателям, как количество покупателей, маркетинговая интеграция, адекватность информации, стратегии, хотя алгоритма расчетов не существует.

Многие утверждают, что эффект маркетинговой деятельности состоит в росте объемов продаж и увеличении прибыли. Но это конечные результаты, и на них влияют, кроме маркетинга, и другие факторы работы организации - квалификация сотрудников разных отделов менеджмента, производственные силы (оборудование, технология), финансовый потенциал, поэтому такая оценка слишком упрощенная и не очень объективна.

Можно оценивать эффективность маркетинговой деятельности как совокупность затрат на маркетинг <http://www.strategplann.ru/marketing.html>. При этом используются экономико-статистические методы в исследовании зависимости между затратами на маркетинг и финансовым результатом. В данном случае оценка эффективности затрат производится качественней, чем маркетинговой деятельности.

Наука пока не выработала единых методических основ полной и всесторонней оценки эффективности маркетинга, доступной для практического использования в реальной повсеместной аналитической работе организаций. В основе оценки эффективности маркетинга должны лежать ответы на три главных вопроса: для каких целей используется методика, какую пользу принесут результаты и кто в ней нуждается.

. Цель оценки мобильного аудита маркетинга - определение его эффективности, проведение сравнительного анализа по организациям, а также для определения конкурентоспособности предприятий.

. Назначение результатов. Результаты оценки могут использоваться служащими предприятий для планирования маркетинговой деятельности, направлений работы и конкурентоспособности, совершенствования управления организацией, повышения квалификации работников служб маркетинга.

. Для кого предназначена. Концепция необходима независимым экспертам, специалистам ревизорных служб, центров маркетинга.

Маркетинговая деятельность на практике осуществляется путем выполнения задач маркетинга, таких как исследование рынка, определение сегментов рынка и выбор приоритетных, позиционирование продукции, разработка привлекательного для потребителя товарного ассортимента, внедрение на рынок новых продуктов, проведение гибкой ценовой политики, нахождение и подбор эффективных каналов сбыта, коммуникационная деятельность. Основными функциями управления считаются грамотное планирование <http://www.strategplann.ru/strategic-planning/the-concept-and-stages-of-strategic-planning.html> и организация, поскольку от качества и объективности планов маркетинга зависит успех всей маркетинговой деятельности.

Маркетинговая деятельность - это деятельность по решению подразделением маркетинга стоящих перед ним практических задач в коммерческой компании (предприятии, фирме).

Маркетинговую деятельность можно условно разделить на 4 направления:

сбор маркетинговой информации о внешней и внутренней среде компании - маркетинговые исследования, конкурентная разведка и т.п.;

анализ маркетинговой информации и принятие маркетинговых решений (сегментирование и выбор целевых сегментов, оценка конкурентоспособности, позиционирование и т.п.);

планирование маркетинговых мероприятий (разработка маркетинговой стратегии и плана маркетинга);

формирование и реализация комплекса маркетинга.

Управление маркетингом (рыночной деятельностью фирмы) подразумевает воздействие на уровень, время и характер спроса таким образом, чтобы это помогало достижению целей, стоящих перед фирмой. Осуществляется эта деятельность с помощью комплекса работ по анализу, планированию, реализации и контролю за проведением мероприятии для установления, укрепления и поддержания выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения целей организации. Иначе говоря, основным объектом управления маркетингом служит деятельность по созданию и поддержанию конкурентных позиций на рынке.

Можно оценивать эффективность маркетинговой деятельности как совокупность затрат на маркетинг <http://www.strategplann.ru/marketing.html>. При этом используются экономико-статистические методы в исследовании зависимости между затратами на маркетинг и финансовым результатом. В данном случае оценка эффективности затрат производится качественней, чем маркетинговой деятельности.

Глава 2. Анализ системы управления маркетингом на примере ОАО «Евразия Холдинг»

 

.1 Краткая характеристика ОАО «Евразия Холдинг»

ОАО «Евразия Холдинг» занимается техническим обслуживанием и ремонтом офисных машин и вычислительной техники <http://www.b2bsky.ru/companies/?okved=72.5>, а также деятельностью, связанной с использованием вычислительной техники и информационных технологий <http://www.b2bsky.ru/companies/?group=72>.

Адрес: 117449, г Москва, ул Шверника, д 19, корп 2.

Приоритетные направления деятельности предприятия

Предприятие специализируется в области высокотехнологичной инновационной разработки и производства радиоэлектронных систем, комплексов и средств и программного обеспечения к ним.

Приоритетными направлениями деятельности предприятия являются:

разработка, производство, поставка, монтаж, пуско-наладка и ввод в эксплуатацию защищённых комплексов аудио- и видеоконференцсвязи;

разработка проектной документации, поставка оборудования и оснащение ситуационных центров, залов заседаний и конференц-залов комплексами видеоконференцсвязи, аудио- и видео-трансляции, аудио- и видео-протоко-лирования;

разработка и поставка типовых комплексов защищённой терминальной обработки всех видов информации;

интеллектуальная обработка речи (распознавание дикторов, искажение речи, преобразование речи в текст и др.);

разработка под задачи Заказчиков специализированных вычислительных комплексов;

разработка заказного функционального программного обеспечения для информационно-телекоммуникационных систем Заказчиков и программного обеспечения дистанционного обучения;

разработка, изготовление и поставка в медицинские учреждения России телемедицинского оборудования и программного обеспечения;

разработка проектной документации, изготовление, пуско-наладка, проведение натурных испытаний и сдача Заказчику мобильных комплексов управления и связи со средствами цифровой спутниковой, радиорелейной связи, широкополосного радиодоступа, передачи данных, телефонной, видеоконференц-связи и криптографической защиты информации.

Предприятие располагает подразделением по защите государственной тайны с укомплектованным штатом высококвалифицированных специалистов.

По заказам государственных структур, федеральных и региональных органов исполнительной власти, учреждений, организаций и предприятий России ОАО «Евразия Холдинг» выполнен комплекс научно-исследовательских, опытно-конструкторских, проек-тно-изыскательских, строительных работ, поставки, монтажа, пуско-наладки и сдачи в эксплуатацию значительного количества систем, комплексов и средств по тематике основной деятельности.

Компанией накоплен значительный опыт в построении локальных и глобальных сетей видеоконференцсвязи. ОАО «Евразия Холдинг» является партнером ряда крупнейших производителей оборудования видеоконференцсвязи. Разработаны собственные аппаратные решения видеоконференцсвязи. Компания занимается разработкой и производством специализированной компьютерной техники: высокопроизводительных вычислительных комплексов, телемедицинских комплексов, а так же бездисковый компьютер - тонкий клиент защищённый «СТЭК», разработанный для решения широкого круга прикладных задач, включая регламентированную обработку информации, содержащей сведения государственной и коммерческой тайны. Важным направлением деятельности ОАО «Евразия Холдинг» являются разработки в области речевых технологий и создания систем автоматической обработки речи.

ОАО «Евразия Холдинг» входит в Ассоциацию Документальной Электросвязи и в Ассоциацию Защиты Информации, а также является коллективным членом Академии Инженерных Наук им. А.М. Прохорова и Академии проблем качества.

За время работы, предприятие зарекомендовало себя как надежный партнер в узком кругу своих заказчиков.

Проведем анализ экономических показателей деятельности фирмы ОАО «Евразия Холдинг».

Таблица 2.1 Основные показатели компании ОАО «Евразия Холдинг» за 2013 год

Показатели	Всего по организации (тыс. руб.)
Балансовая стоимость основных средств на 31.12.13 (БУ)	2 807 785
Износ ОС на 31.12.13 (БУ)	942 475
Остаточная стоимость ОС на 31.12.13 (БУ)	1865 310
Удельный вес остаточной стоимости основных средств %	100
Среднесписочная численность, чел.	828
Удельный вес среднесписочной численности, %	100
Средний удельный вес, %, доля прибыли	100

Динамика важнейших показателей отчетности и аналитические коэффициенты представлены в следующих таблицах ниже.

Объем реализации продукции за 2013 год составил - 6 239 141 тыс. руб. Основным покупателем готовой продукции является ОАО «Евразия Холдинг».

Таблица 2.2 Отчет о прибылях и убытках компании за 2013 год

Показатель	Код строки	Сумма, тыс.руб.
Доходы и расходы по обычным видам деятельности Выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	010	6 239 141
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	020	(5 395 922)
Валовая прибыль	029	843 219
Коммерческие расходы	030	(309 952)
Управленческие расходы	040	(106 109)
Прибыль (убыток) от продаж	050	427 158
Прочие доходы и расходы Проценты к получению	060	3 912
Проценты к уплате	070	(95 122)
Доходы от участия в других организациях	080
Прочие операционные доходы	090	98 511
Прочие операционные расходы	100	(170 317)
Внереализационные доходы	120
Внереализационные расходы	130
Прибыль (убыток) до налогообложения	140	264 142
Отложенные налоговые активы	141	(41 227)
Отложенные налоговые обязательства	142	(1 125)
Текущий налог на прибыль	150	37 422
Налоговые санкции, обязательства		(157)
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода)	190	184 373
СПРАВОЧНО Постоянные налоговые обязательства (активы)	200	16 380
Базовая прибыль (убыток) на акцию
Разводнённая прибыль (убыток) на акцию

Как видно сумма чистой прибыли в 2013 году составила 184373 тыс. руб.

Таблица 2.3 Сведения о кредиторской задолженности, тыс. руб.

№	Показатель	На начало года	На конец года
1.	Долгосрочные заемные средства	-
2.	Долгосрочная кредиторская задолженность	308 347	-
3.	Краткосрочные заемные средства, в т.ч.	459 081	1 540 559
3.1.	Кредиты банков
3.2.	Займы	459 081	1 540 559
4.	Краткосрочная кредиторская задолженность, в т.ч.	866 961	1851713
4.1.	Поставщики и подрядчики	706 083	1 690 061
4.2.	Векселя к уплате
4.3.	По оплате труда	3 206	8 445
4.4.	Перед государственными внебюджетными фондами	188	86
4.5.	Перед бюджетом	7 179	17 879
4.6.	Авансы полученные	16 787	2 014
4.7.	Прочие кредиторы	133 518	133 228
5.	Общая сумма кредиторской задолженности (стр. 1+стр.2+стр.3+стр.4)	1 634 389	3 392 272

Как видно из таблицы 2.3, в 2013 году сумма кредиторской задолженности концу года выросла с 1634389 до 3392272 тыс. руб.

Таблица 2.4 Сведения о дебиторской задолженности

№	Показатель	На начало года	На конец года
1.	Долгосрочная дебиторская задолженность
2.	Краткосрочная дебиторская задолженность всего, из нее:	339 059	1 006 380
2.1	Покупатели и заказчики	130 300	494 072
3.	Общая сумма дебиторской задолженности (стр. 1+2)	339 059	1 006 380

Как видно из таблицы 2.4 сумма дебиторской задолженности к концу 2012 году выросла с 339059 тыс. руб. до 1006380 тыс. руб.

Таблица 2.5 Движение рабочей силы, изменение производительности труда и заработной платы

№	Наименование показателей	За предыдущий год	За отчетный год
1.	Коэффициент текучести	0,05	0,053
2.	Годовая выработка, тыс. руб./чел.	9510217	7 544 306
3.	Средняя зарплата по предприятию, руб.	15 665	16 228
4.	Средняя зарплата производственных рабочих, руб.	12 925	13 594

Данные таблицы 2.5 свидетельствуют о следующих тенденциях:

рост коэффициента текучести с 0,05 до 0,053, что является отрицательной тенденцией;

снижение годовой выработки с 9510217 тыс. руб. на чел. до 7544306 тыс. руб. на чел., что свидетельствует об ухудшении показателя производительности труда в компании;

при этом средняя заработная плата растет с 15665 руб. до 16288 руб.;

Таблица 2.6 Финансовая устойчивость и автономность

№	Наименование показателей	За предыдущий год	За отчетный год
1.	Коэффициент обеспеченности запасов собственными оборотными средствами	-4,0	-3,4
2.	Отношение заемных средств к собственным	4,2	21,5
3.	Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами	-1,46	-1,087
4.	Коэффициент инвестирования	0,1	0,08

Интерпретация результатов:

. Отношение заемных средств к собственным - показывает сколько заемных средств привлекло предприятие на один рубль собственных средств, вложенных в активы.

. Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами - показывает, удельный вес оборотных средств, сформированных за счет собственных средств, в общей стоимости оборотных средств.

. Коэффициент инвестирования - показывает, в какой мере внеоборотные активы покрыты собственными средствами >1.

Таблица 2.7 Оценка платежеспособности

№	Наименование показателей	За предыдущий год	За отчетный год
1.	Коэффициент абсолютной ликвидности	0,027	0,014
2.	Коэффициент ликвидности	0,28	0,31
3.	Коэффициент текущей ликвидности	0,5	0,484

Коэффициент абсолютной ликвидности - показывает отношение денежных средств и быстрореализуемых краткосрочных финансовых вложений к краткосрочной задолженности.

Коэффициент ликвидности - тоже самое, что и коэффициент абсолютной ликвидности, только с учетом и дебиторской задолженности.

Коэффициент текущей ликвидности - отношение всех оборотных активов к текущим обязательствам >2

Таблица 2.8 Анализ рентабельности и оборотных активов

	Наименование показателей	За предыдущий год	За отчетный год
1.	Рентабельность собственного капитала	39,45	115,83
2.	Рентабельность активов	8,0	5,0
3.	Рентабельность оборотных активов	23,16	11,22
4.	Коэффициент оборачиваемости оборотных активов	8,2	3,8
5.	Длительность оборота (дней)	43,9	94,7

Деятельность компании в 2013 году была достаточно успешной - величина чистой прибыли составила 184 373 тыс. руб. Рентабельность собственного капитала увеличилась с 39,45 % до 115,83 % по сравнению с 2012 годом, что является достаточно высоким показателем. Рентабельность активов уменьшилась с 8,0 % до 5,0 %. В 2013 г. значительно увеличились показатели ликвидности, хотя показатель текущей ликвидности по-прежнему остается низким, вероятность наступления случая, для которого этот показатель рассчитывался, довольно низкая. Предприятие активно использует кредитные ресурсы для приобретения внеоборотных активов, что является признаком доверия со стороны кредиторов и перспективности направления деятельности. Коэффициент износа основных средств остается довольно низким = 0,32.

2.2 Анализ маркетинговой деятельности компании ОАО «Евразия Холдинг»

 

.2.1 Анализ внешней среды

К внешней среде компании ОАО «Евразия Холдинг» относят факторы, которые находятся за пределами организации и могут на нее воздействовать.

Таблица 2.9 Резюме анализа факторов внешней среды

№	Факторы внешней среды	Вес фактора, доли единицы	Оценка фактора, баллов	Взвешенная оценка, балл (гр.3*гр.4)
1	ПОЛИТИЧЕСКИЕ И ПРАВОВЫЕ
1.1.	изменения в налоговом законодательстве	0,06	3	0,18
1.2.	расстановка политических сил	0,05	4	0,2
1.3.	отношения между деловыми кругами и правительством	0,07	5	0,35
1.4.	законодательство об охране среды	0,08	3	0,24
1.5.	правительственные расходы	0,04	3	0,12
1.6.	антимонопольное законодательство	0,02	4	0,08
1.7.	денежно- кредитная политика	0,04	4	0,16
	ИТОГО по политическим и правовым факторам	0,36	26	1,33
2	ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
2.1.	ставка процента	0,03	4	0,12
2.2.	курс обмена валют	0,06	4	0,24
2.3.	темпы экономического роста	0,04	3	0,12
2.4.	уровень инфляции	0,01	5	0,05
	ИТОГО по экономическим факторам	0,14	16	0,53
3	СОЦИАЛЬНЫЕ И КУЛЬТУРНЫЕ
3.1.	рождаемость и смертность	0,02	5	0,1
3.2.	коэффициенты интенсивности иммиграции и эмиграции	0,02	5	0,1
3.3.	коэффициент средней продолжительности жизни населения	0,03	4	0,12
3.4.	располагаемый доход	0,04	3	0,12
3.5.	стиль жизни	0,01	3	0,03
3.6.	образовательные стандарты	0,02	4	0,08
3.7.	покупательские привычки	0,04	5	0,2
3.8.	отношение к труду	0,04	5	0,2
3.9.	отношение к качеству товаров	0,03	4	0,12
	ИТОГО по социальным факторам	0,25	38	1,07
4	ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ
4.1.	внедрение компьютерной техники	0,01	4	0,04
4.2.	новые виды связи	0,02	3	0,06
4.3.	новые виды транспорта	0,02	4	0,08
4.4.	развитие техники и технологии	0,2	5	1
	ИТОГО по технологическим факторам	0,25	16	1,18
5	ИТОГО ПО ВСЕМ ФАКТОРАМ	1	96	4,11

В таблице проставлена балльная оценка влияния того или иного фактора на деятельность компании в гр.4. В графе 5 просчитывается взвешенная оценка фактора путем умножения веса фактора на его оценку.

По результатам анализа таблицы можно сделать вывод о том, что общая оценка внешней среды составляет 4,11 балла, что означает, что влияние внешней среды на деятельность компании является значительным.

На следующем этапе проводим PEST анализ в таблице 2.10.

Таблица 2.10 PEST анализ

Политика P	Экономика Е
изменения в налоговом законодательстве	ставка процента
расстановка политических сил	курс обмена валют
отношения между деловыми кругами и правительством	темпы экономического роста
законодательство об охране среды	уровень инфляции
правительственные расходы	ИТОГО по экономическим факторам
антимонопольное законодательство
денежно- кредитная политика	рождаемость и смертность
Социум S	Технология T
рождаемость и смертность	внедрение компьютерной техники
коэффициенты интенсивности иммиграции и эмиграции	новые виды связи
коэффициент средней продолжительности жизни населения	новые виды транспорта
располагаемый доход	развитие техники и технологии
стиль жизни
образовательные стандарты
покупательские привычки
отношение к труду
отношение к качеству товаров

Таким образом, можно сделать вывод о существенном влиянии внешней среды на деятельность организации ОАО «Евразия Холдинг».

2.2.2 Анализ конкурентов и потребителей

Анализ клиентов проводится с помощью сегментации на основе данных по объемам продаж клиентов (дистрибьюторов) за определенный период времени. Сегментационный анализ - это распределение дистрибьюторов по определенным заранее выбранным критериям с возможностью анализа по каждому из них. Все дистрибьюторы имеют разные характеристики, логично предположить, что определенные характеристики могут влиять на динамику объема продаж, а также предполагать определенные особенности обслуживания данных заказчиков. Проводя своевременный анализ и учитывая особенности дистрибьюторов, можно сделать обслуживание заказчиков намного более эффективным. В частности сегментационный анализ позволяет:

-       составить систематизированную базу данных дистрибьюторов

-       получить наглядную картину эффективности работы с дистрибьюторами

-       ответить на вопрос, сколько дистрибьюторов нужно обслуживать и какими способами

-       определить дистрибьюторов с большим потенциалом для углубления работы с ними и клиентов, работа с которыми невыгодна для фирмы

Кроме вышеперечисленных пунктов данные сегментационного анализа смогут помочь в создании торговых условий.

На основе проведенного исследования было определено, что осведомленность о фирме среди юридических лиц намного выше, чем среди физических лиц и составляет 90%. Уровень осведомленности среди физических лиц находится на уровне 70% (по региону).

В результате опроса физических лиц 25% респондентов не имеют никакого представления о том, чем занимается фирма. 96% респондентов - юридических лиц отметили, что ОАО «Евразия Холдинг» работает на рынке. Кроме того, уровень информированности о месторасположении фирмы и уровне цен среди юридических лиц также высок. ОАО «Евразия Холдинг» сегодня имеет 10% постоянных клиентов как среди юридических лиц, так и среди физических лиц. В целом в фирму обращались на 21% больше клиентов - юридических лиц.

Таблица 2.11 Уровень осведомленности о фирме, %

Показатель	Физические лица	Юридические лица
Осведомленность	70	90
Информированность о месторасположении	75	85
Информированность об уровне цен	52	66
Информированность о спектре предлагаемых услуг и товаров	75	96
Уровень обращений	48	69
Уровень удовлетворенности от сотрудничества с ОАО «Евразия Холдинг» (средняя оценка по пятибалльной шкале)	3,82	3,07
Уровень респондентов, которые сталкивались с проблемами при работе с ОАО «Евразия Холдинг»	13	82

В результате опроса было выявлено, что уровень удовлетворенности от сотрудничества с ОАО «Евразия Холдинг» выше среди физических лиц. Это можно объяснить тем фактом, что уровень обращений среди физических лиц ниже, поэтому и уровень удовлетворенности выше. Как у физических, так и у юридических лиц возникали поводы для недовольства от сотрудничества с ОАО «Евразия Холдинг». В целом оценки ОАО «Евразия Холдинг» по пятибалльной шкале в сегменте физических лиц выше, чем в сегменте юридических лиц, и находятся в диапазоне 3,5-4 балла. Восприятие предприятия подразделяется по следующим параметрам: как физические так и юридические лица воспринимают ОАО «Евразия Холдинг» как надежную, стабильную фирму, с большим потенциалом и возможностями. Зато по параметрам престижность, конкурентоспособность цен, динамизм, современность - фирма уступает свои позиции конкурентам (табл. 2.12).

Таблица 2.12 Восприятие ОАО «Евразия Холдинг» по пятибалльной шкале двумя сегментами

Параметры Сегмент	Фирма с большими возможн.		Престиж		Конкур-ность цен		Динамизм		Гибкость подхода к клиентам		Надежность, Стаб-ность
	BH	К	BH	К	BH	К	BH	К	BH	К	BH	К
Юридические лица	3,7	3,8	2,35	3,5	2,5	3	3,5	3,6	3,14	3	3	3,16
Физические лица	3,92	3,6	3,68	3,9	3,56	4,36	3,45	3,75	3,32	3,83	3,95	3,61

BH - ОАО «Евразия Холдинг»

К - конкуренты

Для того, чтобы определить наиболее эффективные коммуникативные каналы воздействия на два сегмента был в анкете задан вопрос: «К каким источникам информации Вы обратитесь прежде всего?» В результате было определено, что юридические и физические лица по-разному осуществляют поиск необходимой информации:

-       физические лица - газеты (58%), собственный опыт (54%), отзывы и рекомендации (43%), ТВ (17%), наружная реклама (14%), радио (12%); юридические лица - газеты (35%), интернет, выставки (10%), наружная реклама (9%).

В таблице 2.13 расставлена балльная оценка по основным конкурентам компании по 5-балльной шкале.

Таблица 2.13 Сравнительная характеристика конкурентов ОАО «Евразия Холдинг»

№	Показатель	ОАО «Евразия Холдинг»	ООО "Конференц-медиа"	ООО "Телепорт-Сервис"
1.	Факторы, характеризующие организацию
1.1.	Репутация	4	5	3	3
1.2.	Квалификация менеджеров высшего звена	4	5	3	3
1.3.	Автоматизация управления	4	5	3	3
1.4.	Текучесть кадров	3	4	3	2
2.	Факторы, характеризующие продукцию и услуги	4	5	3	3
2.1.	Средняя цена единицы	5	6	4	4
2.2.	Широта и глубина ассортимента	4	5	3	3
2.3.	Качество продукции или услуг	3	4	3	2
2.4.	Отвечает ли продукция или услуга требованиям покупателей	4	5	3	3
2.5.	Средние затраты времени на обслуживание	5	6	4	4
3.	Факторы, характеризующие потенциал организации	4	5	3	3
3.1.	Масштаб деятельности	3	4	3	2
3.2.	Уровень использования мощностей	4	5	3	3
3.3.	Возможности роста организации	5	6	4	4
3.4.	Перспективы организации	4	5	3	3
4.	Факторы, характеризующие потребителей	4	5	3	3
4.1.	Доля постоянных потребителей	5	6	4	4
4.2.	Активность потребителей	3	4	3	2
4.3.	Особенности потребителей	4	5	3	3
4.4.	Качество обслуживания	5	6	4	4
5.	Факторы, характеризующие маркетинг	5	6	4	4
5.1.	Маркетинговая стратегия	4	5	3	3
5.2.	Каналы сбыта	3	4	3	2
5.3.	Реклама	4	5	3	3
5.4.	Стимулирование сбыта	3	4	3	2

Проводя анализ сильных и слабых сторон предприятий, мы оцениваем конкурентоспособность, как анализируемой фирмы, так и ее конкурентов. Для этого необходимо найти общую взвешенную оценку показателей, состоящую из произведения весового коэффициента и полученного балла. Расчеты произведены в таблице.

Таблица 2.14 Оценка конкурентоспособности ОАО «Евразия Холдинг» и основных конкурентов

№	Показатель	Весовой коэф.	ОАО «Евразия Холдинг»		ООО "АВИ Лаб"		ООО "Конференц-медиа"
			балл	взвешенная оценка	балл	взвешенная оценка	балл	взвешенная оценка
1.	Факторы, характеризующие организацию
1.1.	Репутация	0,06	4	0,24	5	0,29	3	0,20
1.2.	Квалификация менеджеров высшего звена	0,05	4	0,20	5	0,24	3	0,17
1.3.	Автоматизация управления	0,03	4	0,12	5	0,14	3	0,10
1.4.	Текучесть кадров	0,07	3	0,21	4	0,25	3	0,18
2.	Факторы, характеризующие продукцию и услуги
2.1.	Средняя цена единицы	0,04	5	0,20	6	0,24	4	0,17
2.2.	Широта и глубина ассортимента	0,03	4	0,12	5	0,14	3	0,10
2.3.	Качество продукции или услуг	0,05	3	0,15	4	0,18	3	0,13
2.4.	Отвечает ли продукция или услуга требованиям покупателей	0,06	4	0,24	5	0,29	3	0,20
2.5.	Средние затраты времени на обслуживание	0,03	5	0,15	6	0,18	4	0,13
3.	Факторы, характеризующие потенциал организации
3.1.	Масштаб деятельности	0,04	3	0,12	4	0,14	3	0,10
3.2.	Уровень использования мощностей	0,05	4	0,20	5	0,24	3	0,17
3.3.	Возможности роста организации	0,06	5	0,30	6	0,36	4	0,26
3.4.	Перспективы организации	0,03	4	0,12	5	0,14	3	0,10
4.	Факторы, характеризующие потребителей
4.1.	Доля постоянных потребителей	0,04	5	0,20	6	0,24	4	0,17
4.2.	Активность потребителей	0,05	3	0,15	4	0,18	3	0,13
4.3.	Особенности потребителей	0,07	4	0,28	5	0,34	0,24
4.4.	Качество обслуживания	0,06	5	0,30	6	0,36	4	0,26
5.	Факторы, характеризующие маркетинг
5.1.	Маркетинговая стратегия	0,05	4	0,20	5	0,24	3	0,17
5.2.	Каналы сбыта	0,06	3	0,18	4	0,22	3	0,15
5.3.	Реклама	0,04	4	0,16	5	0,19	3	0,14
5.4.	Стимулирование сбыта	0,03	3	0,09	4	0,11	3	0,08
	ИТОГО	1	83	3,93	99,6	4,72	70,55	3,34

По данным таблицы можно сделать вывод о том, что наибольшей оценкой конкурентоспособности обладает ООО "АВИ Лаб".

маркетинговый сбытовой рекламный конкурент

2.2.3 Оценка управления маркетинговой деятельностью предприятия

Важным элементом анализа является проведение SWOT - анализа. Он включает:

выявление возможностей компании

оценка угроз

определение целей и стратегии фирмы по реагированию на появляющиеся угрозы и возможности

изучение сильных и слабых сторон конкурентов

SWOT- анализ проводим в несколько этапов:

Анализ сильных и слабых сторон ОАО «Евразия Холдинг»

Таблица 2.15 SWOT-анализ компании ОАО «Евразия Холдинг»

Мощь (S)	Возможности (О)
S1 Четко сформулированная стратегия. S2 Прямое финансирование под минимальный процент. S4 Хорошее понимание потребителей.	О1 Рост реальных доходов населения О2. Формирование собственной базы О3. Освоение других городов и районов Подмосковья О4 Расширение спектра услуг О5. Ослабление нестабильности бизнеса
Слабость (W)	Угрозы (Т)
W1. Отсутствие четко разработанной стратегии продвижения брэнда W2. Отсутствие специалистов, разрабатывающих проекты  W3. Несвоевременная оплата товара. W4. Отсутствие собственной базы. W5. Задержки при оформлении документов W6. Отсутствие квалифицированных специалистов, отвечающих за продвижение брэнда	Т1. Ожесточение конкуренции Т2.Повышение требовательности клиентов Т3.Ослабление роста рынка Т4.Законодательные ограничения

Итак, наибольшее влияние среди сильных сторон компании ОАО «Евразия Холдинг» оказывают маркетинговые факторы, а наименьшее - фактор инноваций. Наибольшее значение среди угроз имеют угрозы со стороны конкурентов, а наименьшее - политические и правовые факторы.

Одна из основных функций ОАО «Евразия Холдинг» - всесторонняя поддержка и помощь дистрибьюторам первого уровня по работе с заказчиками. Для успешного развития бизнеса, на первом этапе, всегда необходимо правильно подготовить персонал компании к общению с потенциальным заказчиком. Без такой подготовки продажа на начальной стадии развития направления становится практически невыполнимой задачей.

Специалисты ОАО «Евразия Холдинг» помогают своим клиентам подготовить весь коммерческий персонал к переговорам с заказчиком. Кроме того, необходимо помнить и том, что для успешной реализации проекта необходимо также правильно подобрать товар. В задачи компании входит помощь в подборе товара и проведении расчетов. Такая помощь особенно актуальна на первом этапе знакомства с товаром. В дальнейшем персонал заказчика наберется опыта и сможет производить расчеты и подбор товара самостоятельно, однако специалисты компании всегда будут готовы помочь с решением нетипичных задач.

ОАО «Евразия Холдинг» осуществляет помощь при размещении заказа на производство. В круг его задач входит прием заказов от дистрибьюторов первого уровня и контроль за их выполнением. Несмотря на то, что закупка товара производится непосредственного на заводе-изготовителе, компания считает, что размещение заказа в произвольной форме на русском языке намного упрощает процедуру. Во-первых, это избавляет от необходимости держать в штате сотрудника, свободно владеющего английским языком и имеющего соответствующий опыт. Во-вторых, даже в случае если такой сотрудник есть, его всегда можно загрузить более важной работой. В третьих, обсуждать все нюансы на родном языке, в том числе с возможностью личного оперативного контакта, всегда значительно удобней и проще.

Специалисты компании принимают заказы в свободной форме, формализуют их, переводят на английский язык и направляют на производство. В свою очередь дистрибьюторы получают от непосредственно от производителя уже готовый счет (инвойс) на адрес своей электронной почты или факсимильный номер, согласованный при подписании договора.

Одна из основных задач компании - развитие бренда ОАО «Евразия Холдинг» на российском рынке. Это решение продиктовано желанием освободить дистрибьюторов первого уровня от задач, не связанных с реализацией проектов. Специалисты компании совместно с сотрудниками отдела маркетинга и экспортных продаж головной компании, разрабатывают и реализую различные маркетинговые программы, направленные на улучшение показателей известности и узнаваемости бренда ОАО «Евразия Холдинг» в России.

Основные направления в этой области:

развитие интернет ресурсов компании;

продвижение бренда в сети Интернет;

размещение рекламных сообщений и статей в тематических СМИ;

организация участия компании в различных тематических выставках;

подготовка и печать рекламных, технических буклетов и другой сопутствующей полиграфической продукции.

Компания осуществляет координацию деятельности дистрибьюторов первого уровня и контроль реализации ценовой политики, разработанной совместно со специалистами головной компании. Компания выступает в роли единого информационного центра, осуществляющего консультации конечных пользователей ОАО «Евразия Холдинг».

Так как продукция на российском рынке достаточно нова, то бренд является недостаточно раскрученным и требуется немало времени для получения отдачи от вложенных капиталов.

Кроме того, в данном вопросе встает еще одно проблема: сложность привлечения дистрибьюторов. Работать приходиться непосредственно с конечным потребителем , что отнимает очень много времени и представляет определенную сложность.

Все это вызывает определенные проблемы в продвижении продукции компании и в существующей модели сбыта.

2.2.4 Анализ сбытовой и рекламной деятельности

Сбыт продукции компании ОАО «Евразия Холдинг» сегодня развит достаточно хорошо. Об этом свидетельствуют данные о динамике продаж компании на сегодня.

Анализ сбыта компании проводим по районам РФ.

Таблица 2.16 Анализ данных по сбыту продукции ОАО «Евразия Холдинг», тыс. руб.

Район	2009	2010	2011	2012	2013
Поволжье	27 768 565	34 294 602	40 267 925	46 100 703	52 321 534
Северо-Запад	25 614 956	31 694 143	35 694 691	39 326 587	43 132 851
Сибирь и Дальний Восток	33 797 294	41 799 464	49 241 672	55 513 358	62 180 024
Урал	34 739 523	43 053 373	50 708 531	57 790 337	65 080 503
Центр	94 438 506	113 445 441	130 875 606	145 389 825	161 358 508
Юг	28 313 650	34 927 494	40 685 593	46 372 426	52 252 614
ИТОГО	244 672 494	299 214 517	347 474 018	390 493 235	436 326 035

Данные таблицы 2.16 свидетельствуют о динамике роста продаж продукции компании в 2009-2013 на 191653540 тыс. руб.

В таблице 2.17 отражена структура объемов продаж продукции компании по регионам.

Таблица 2.17 Структура объемов продаж компании ОАО «Евразия Холдинг» по регионам в 2009 -2013гг

Район	2009	2010	2011	2012	2013	Динамика 2013 к 2009
Поволжье	11,35%	11,46%	11,59%	11,81%	11,99%	0,64%
Северо-Запад	10,47%	10,59%	10,27%	10,07%	9,89%	-0,58%
Сибирь и Дальний Восток	13,81%	13,97%	14,17%	14,22%	14,25%	0,44%
Урал	14,20%	14,39%	14,59%	14,80%	14,92%	0,72%
Центр	38,60%	37,91%	37,66%	37,23%	36,98%	-1,62%
Юг	11,57%	11,67%	11,71%	11,88%	11,98%	0,40%
ИТОГО	100,00%	100,00%	100,00%	100,00%	100,00%	0,00%

Данные таблицы свидетельствуют о том, что наибольшую долю продаж в структуре занимали продажи по Уралу (около15%). При этом следует отметить, что к 2013 году доля продаж по Поволжью выросла на 0,64%, по Север-Западу - упала на 0,58%, по Сибири выросла на 0,44%, по Уралу - на 0,72%, по Центру - упала на 1,62%, по Югу выросла - на 0,4%.

При исследовании рекламной деятельности компании проводим анализ рекламного бюджета компании за 2011-2013 годы в таблице.

Таблица 2.18 Анализ рекламного бюджета ОАО «Евразия Холдинг» в 2011-2013 годах

Вид рекламы	2011	2012	2013	Динамика, т.р.	Темп, %
Реклама в прессе	301022	233607	245255	-55767	81,5
Реклама на телевидении	90306	86066	81752	-8555	90,5
Реклама на радио	120409	86066	109002	-11406	90,5
Реклама в Интернете	225766	196722	258880	33114	114,7
Наружная реклама	556890	467215	558637	1747	100,3
Промо - акции	60204	36885	27251	-32954	45,3
Прочие	150511	122951	81752	-68759	54,3
ИТОГО	1505108	1229512	1362528	-142580	90,5

Как видно из таблицы в 2013 году наблюдается в целом снижение расходов на рекламу.

На следующем этапе проводим оценку эффективности рекламных средств компании в таблице 2.19

Таблица 2.19 Оценка эффективности рекламных средств ОАО «Евразия Холдинг» в 2013 году

Вид рекламы	Количество сославшихся на источник рекламы	% к общему числу опрошенных	Стоимость рекламного средства в месяц, т.р.	Условная стоимость рекламного средства приходящегося на одного покупателя, т.р.
Реклама в прессе	123	19,2	20438	166
Реклама на телевидении	55	8,6	6813	124
Реклама на радио	85	13,3	9084	107
Реклама в Интернете	85	13,3	21573	254
Наружная реклама	158	24,6	46553	295
Промо - акции	60	9,4	2271	38
Прочие	75	11,7	6813	91
ИТОГО	641	100	-	-

Данные таблицы 2.19 позволяют сделать вывод о максимальной эффективности наружной рекламы, рекламы в Интернете и рекламы в прессе.

Эффективность различных видов рекламы можно оценить путем опроса среди потребителей.

Данные таблиц составляются на основе опроса 3 потребителей ОАО «Евразия Холдинг» методом экспертных оценок, которые расставляют баллы по соответствующими критериям (по 5 - бальной шкале).

Таблица 2.20 Сводный результат исследования значимости видов рекламы для ОАО «Евразия Холдинг»

Вид рекламы	Эксперт 1	Эксперт 2	Эксперт 3	Коэффициент весомости	Значение	Рейтинг (место)
Реклама в прессе	2,6	3	3	0,14	1,23	5
Реклама на тел.	3,2	1,2	3,6	0,14	1,14	6
Реклама на радио	3	3,2	2,8	0,14	1,29	4
Реклама в Интернете	4,8	4,2	4	1,86	1
Наружная реклама	3,4	3,4	3,2	0,14	1,43	2
Промо - акции	2	2,6	2	0,14	0,94	7
Прочие	1,8	4	3,4	0,14	1,31	3

Данные таблицы свидетельствуют о том, что по мнению потребителей ОАО «Евразия Холдинг», наиболее эффективным средством рекламы является реклама в Интернет и наружная реклама.

Компания ОАО «Евразия Холдинг» основную деятельность ведет на рынке IT и является разработчиком и системным интегратором комплексных решений в области передовых информационных технологий.

Стратегия развития компании ОАО «Евразия Холдинг» - это, прежде всего, создание условий для эффективной деятельности и обеспечения непрерывности развития - одна из основных проблем.

ОАО «Евразия Холдинг» сегодня имеет 10% постоянных клиентов как среди юридических лиц, так и среди физических лиц. В целом в фирму обращались на 21% больше клиентов - юридических лиц.

В результате опроса было выявлено, что уровень удовлетворенности от сотрудничества с ОАО «Евразия Холдинг» выше среди физических лиц. Это можно объяснить тем фактом, что уровень обращений среди физических лиц ниже, поэтому и уровень удовлетворенности выше.

Как видно из анализа оценка конкурентоспособности ООО "АВИ Лаб" максимальна и равна 4,72 балла, в то время как оценка конкурентоспособности ОАО «Евразия Холдинг» составляет 3,93 балла, далее - ООО "Конференц-медиа" - 3,34 балла, на последнем месте - ООО "Телепорт-Сервис" - 2,95 балла.

Отсюда следует, что основным конкурентом ОАО «Евразия Холдинг» является ООО "АВИ Лаб".

Как видно из анализа, наибольшее значение среди угроз имеют угрозы со стороны конкурентов, а наименьшее - политические и правовые факторы.

Наибольшую долю продаж в структуре занимали продажи по Уралу (около15%). При этом следует отметить, что к 2010 году доля продаж по Поволжью выросла на 0,64%, по Север-Западу - упала на 0,58%, по Сибири выросла на 0,44%, по Уралу - на 0,72%, по Центру - упала на 1,62%, по Югу выросла - на 0,4%.

Данные таблицы свидетельствуют о том, что по мнению потребителей ОАО «Евразия Холдинг», наиболее эффективным средством рекламы является реклама в Интернет и наружная реклама.

глава 3. Разработка мероприятий по совершенствованию управления маркетингом компании ОАО «Евразия Холдинг»

 

.1 Мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности

Рекламная идея для ОАО «Евразия Холдинг» заключается в разработке направлений стимулирования сбыта продукции компании.

Для ОАО «Евразия Холдинг» на рынке наиболее оптимальной будет стратегия «дифференцированного маркетинга», когда предприятие ориентируется на несколько групп дистрибьюторов и адаптирует свой товар под требования каждой группы. Основное достоинство данного варианта - то, что, ориентируясь на разные группы дистрибьюторов, можно минимизировать риски, следовательно, ОАО «Евразия Холдинг» будет обладать высокой рыночной устойчивостью.

Основной источник разработки стратегии рекламной кампании ОАО «Евразия Холдинг» - общая программа маркетинга. Исходя, из стратегии рекламной кампании предприятия формируются цели рекламной кампании предприятия.

Рекламная кампания ОАО «Евразия Холдинг» - это комплекс рекламных мероприятий, объединенных целью (целями), для реализации маркетинговой стратегии рекламодателя путем побуждения заданного круга дистрибьюторов к действию с помощью рекламных обращений.

На этапе разработке рекламной капании ОАО «Евразия Холдинг» нужно четко представлять цель рекламы, то есть, зачем будет проведена рекламная кампания.

Общая цель кампании ОАО «Евразия Холдинг» заключается в формировании имени, престижа предприятия, с тем, чтобы впоследствии занять прочное положение на рынке, сбыть товар.

То, какой характер будет носить реклама ОАО «Евразия Холдинг» зависит от многого: от ее стратегии, от размера ОАО «Евразия Холдинг», от бюджета, от целей на рынке вообще, от конкретной сложившейся рекламной ситуации; от поведения конкурентов; от занимаемого на рынке положения.

Цели рекламы ОАО «Евразия Холдинг» должны быть как можно более конкретными, но чтобы сделать их такими, необходимо понять, что может реклама. Простой способ достичь понимания возможностей рекламы - представить рекламу в виде пирамиды.

До введения на рынок нового товара дистрибьюторы продукции ОАО «Евразия Холдинг» живут в полном неведении о существовании продукции. Следовательно, первая задача рекламы ОАО «Евразия Холдинг» - заложить фундамент пирамиды путем ознакомления некоторой части неосведомленных дистрибьюторов с продукцией предприятия.

Следующая задача ОАО «Евразия Холдинг» - увеличение информации, то есть достижение такой ситуации, когда определенный процент группы, составляющий основание дистрибьюторов, не только будет знать о существовании новой продукции, но и о ее назначении и, возможно, о некоторых ее свойствах.

Далее реклама ОАО «Евразия Холдинг» должна сообщить достаточную информацию о продукции и ее свойствах, чтобы убедить определенное число дистрибьюторов в ее ценности. Это есть уровень убежденности. Так как ОАО «Евразия Холдинг» ставит целью расширение рынка сбыта, то цели ее рекламной кампании заключаются в следующем:

-       формирование благоприятного образа ОАО «Евразия Холдинг»;

-       распространение информации о продукции ОАО «Евразия Холдинг»;

-       узнаваемость товарного знака;

-       доверие к продукции ОАО «Евразия Холдинг».

Таким образом, перед рекламной кампанией ОАО «Евразия Холдинг» можно поставить множество конкретных целей в области коммуникаций и сбыта. Их можно классифицировать в зависимости от предназначения рекламы. Цель самой рекламной кампании ОАО «Евразия Холдинг» - стимулирование продаж продукции ОАО «Евразия Холдинг», пропаганда среди дистрибьюторов потребительских свойств товара, формирование целевой аудитории, благоприятного образа товарной продукции, формирование избирательного спроса.

ОАО «Евразия Холдинг» планирует активное рекламирование продукции: как внутреннее, так и внешнее. Это, в первую очередь, наружная реклама в: информационные щиты и растяжки.

В рекламной кампании ОАО «Евразия Холдинг» решило использовать следующие рекламные мероприятия:

-       разработка рекламных текстов для печатной продукции, публикаций в СМИ;

-       размещение рекламы и баннеров в сети Интернет;

-       разработка рекламной продукции: буклеты, календари, папки, ручки. Для продвижения на рынок для ОАО «Евразия Холдинг» необходимо использовать такие методы, как PR, sales promotion, директ маркетинг и т.д.:

-       постоянно действующая экспозиция последних моделей продукции в представительствах, больших торговых галереях

-       презентация новой продукции для бизнес-партнеров и журналистов. система тренингов продавцов;

-       участие в международных выставках, проводимые для региональных бизнес партнеров и прессы.

-       спонсорство культурных и спортивных мероприятий;

-       участие в совместных акциях с партнерами;

-       PR поддержка в прессе: статьи, посвященные позитивному обзору компании, фотосессии с участием продукции ОАО «Евразия Холдинг». Для завоевания новых рынков и закрепления на старых ОАО «Евразия Холдинг» следует активизировать свою выставочную деятельность. Целью ежегодных выставок и ярмарок является реклама продукции ОАО «Евразия Холдинг» и укрепление своих позиций на рынке, изучение спроса на продукцию при прямом контакте с дистрибьюторами, а также заключение прямых и долгосрочных договоров.

ОАО «Евразия Холдинг» можно порекомендовать чаще участвовать в выставках.

Так же при проведении рекламной кампании ОАО «Евразия Холдинг» необходимо использовать медиастратегии.

Для того что бы определить носители рекламы, которые будет использовать ОАО «Евразия Холдинг» проведем анализ СМИ. Реклама в газетах обойдется достаточно дешево - около 100-120 рублей кв. см рекламного объявления.

Телевидение. Лучше всего остановиться на центральных телеканалах, как, например, ОРТ, РТР. Предпочтителен 15-20 секундный информационный ролик - об особенностях продукции ОАО «Евразия Холдинг».

Наружная реклама. Очень эффективны будут щиты и плакаты, расположенные вдоль дороги.

На наружной рекламе ОАО «Евразия Холдинг» будет изображен логотип компании и продукция предприятии.

В целях рекламной кампании ОАО «Евразия Холдинг» необходимо провести интервью на телевидении о продукции компании.

Реклама ОАО «Евразия Холдинг» будет распространяться на телевидении, радио, в прессе. Это будет: видео-ролик ОАО «Евразия Холдинг», наружная реклама, участие ОАО «Евразия Холдинг» в ярмарке.

Для ОАО «Евразия Холдинг» необходимо составить примерный рейтинг эффективности средств рекламной кампании:

Печатная рекламная продукция (листовки).

Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукцию ОАО «Евразия Холдинг», контактными телефонами и перечнем товаров. Листовки необходимо положить на стенд (многие предприятия отправляют на выставки сотрудников, собирающих информацию со стендов). Также, листовки можно раздавать на главном входе выставки и недалеко от стендов.

Задача ОАО «Евразия Холдинг»: сделать информационную листовку о товарах компании для дистрибьюторов формата А4 с одним фальцем.

Участие в ярмарке (организация собственных витрин).

Участие в выставке дает возможность ОАО «Евразия Холдинг» продемонстрировать предлагаемые виды продукции, привлечь потенциальных дистрибьюторов. Нужно заранее разработать стенд для подачи информации о товарах компании, его особенностях. От внешнего вида стенда и прилавков зависит имидж ОАО «Евразия Холдинг» и заинтересованность дистрибьюторов в выставляемом продукте.

Во время проведения выставки ОАО «Евразия Холдинг» необходимо предложить продукцию компании со скидками. Ярмарка будет проходить в марте 2015 года.

В таблице 3.1 приведен маркетинговый план подготовки к выставке ОАО «Евразия Холдинг».

Таблица 3.1 Маркетинговый план подготовки к выставке ОАО «Евразия Холдинг»

Поэтапная оплата счетов организатора

Сро	Основные задачи	Организационные вопросы	Стенд
За 10 месяцев	1. Подведение итогов предыдущей выставки: количество контактов, «работающих» через два месяца после выставки; число «выставочных» договоров и ожидаемая прибыль от их выполнения; реальные суммы, поступившие по этим договорам. 2. Оценка эффективности предыдущей выставки. 3. Принятие решения об участии в следующей выставке	Подача заявки на участие, оформление документов.	Объявление тендера на разработку нового стенда среди дизайнерских и рекламных агентств.
За 6 месяцев	1. Подготовка базы данным по желательным посетителям стенда: партнеры по бизнесу (действующие и потенциальные); представители отраслевых союзов, маркетинговых и рекламных агентств, СМИ и пр. 2. Подготовка технического задания на участие в выставке; указываются: цели участия; методы и средства достижения целей; порядок организации и план-график подготовки к выставке; распределение полномочий, обязанностей и ответственности между сотрудниками компании; перечень необходимых рекламно-представительских материалов
1. Подведение итогов тендера. 2.