Предпосылки манипулятивного поведения личности

Предпосылки манипулятивного поведения личности

Предпосылки манипулятивного поведения личности

ВВЕДЕНИЕ

В современном обществе комплексно рассматривается проблема манипулирования людьми с использованием различных средств, способов и технологий информационно-психологического воздействия, ставшего достаточно массовым явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе и представляющего основную угрозу информационно-психологической безопасности личности в современных условиях развития современного общества. Сущность манипуляций людьми, выделяется как скрытое психологическое принуждение личности.

Принуждение личности как специфический способ управления используется на всех уровнях социального взаимодействия людей - от межличностного общения, до массовой коммуникации и присуще различным культурам и историческим условиям.

Рассмотрение этого феномена в психологии, актуально еще тем, что он подразумевает воздействие не только на сознание (психику) одного человека, но и на сознание (психику) коллектива.

Манипуляция сознанием один из способов господства и подавления воли людей путём воздействия на них через программирование их поведения. Это воздействие направлено на психические структуры человека, осуществляется скрытно и ставит своей задачей изменение мнений, побуждений и целей людей в нужном некоторой группе людей направлении. В таком случае цель манипуляций - скрывая свои истинные намерения, побудить другого человека к совершению определенных действий, изменению ценностных установок, представлений и мнений и т.п., одновременно сохраняя у него иллюзию независимости, самостоятельности принимаемых решений или действий. Иными словами, побудить человека к тому, чего он делать не хочет, отвратить от того, к чему он стремится, но при этом создать у него уверенность, что он действует по собственной воле.

Актуальность изучения манипулятивного поведения личности заключается в том, чтобы определить основные способы и методы манипуляции и пути защиты от манипулятивного воздействия. Раскрыть основные черты личности манипулятора и той категории людей, которая наиболее всего подвержена манипулятивному воздействию.

Вышеперечисленные положения и послужили основой для написания и проведения исследования в рамках дипломной работы по теме: «Предпосылки манипулятивного поведения личности».

Цель: определить особенности манипулятивного поведения у студентов психологов.

Объект: манипулятивное поведение личности.

Предмет: особенности манипулятивного поведения студентов - психологов.

Гипотеза: существуют различия в личностной структуре лиц, имеющих разный уровень макиавеллизма.

Задачи исследования:

На основе теоретического анализа описать основные особенности манипулятивного поведения личности;

Описать основные индивидуально-типологические черты личности манипулятора;

Изучить особенности манипулятивного поведения студентов-психологов;

Разработать коррекционно-профилактическую программу, направленную на обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Исследование особенностей манипулятивного поведения проводилось на базе Севастопольского городского гуманитарного университета. В исследовании приняли участие 30 студентов 3 курса.

Исследование включало три этапа, на каждом из которых в зависимости от поставленных задач применялись различные методы исследования.

Первый этап: определение теоретической и методологической основы исследования, проблемы, объекта, предмета, гипотезы и задач с целью определения методики экспериментальной работы; теоретический анализ по проблеме исследования.

Второй этап: организация и проведение констатирующего исследования с целью диагностики особенностей манипулятивного поведения, и сопоставления их с индивидуально-типологическими особенностями личности испытуемых.

Третий этап: систематизация полученных данных, анализ и интерпретация результатов, разработка коррекционно-профилактической программы, направленной на снижение подверженности манипулятивному воздействию.

Для достижения поставленной цели, задач и подтверждения гипотезы в работе были применены следующие методы исследования: теоретические методы (изучение литературы по проблеме исследования, её анализ и синтез); эмпирические методы - констатирующий эксперимент; интерпретационно-описательные методы - количественный и качественный анализ полученных данных, метод математической обработки - Т - критерий Уайта.

ГЛАВА I. ПРЕДПОСЫЛКИ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ ЛИЧНОСТИ

.1 Манипуляция как предмет психологического анализа

Проблема манипулятивного воздействия людей друг на друга имеет разную направленность и разный результат. Важно понять психологическую природу, механизмы и технологию манипулятивного воздействия. В современном гуманитарном познании проблема манипуляции индивидуальным и общественным сознанием и поведением, изучается в 2-х основных аспектах:

. Нарушение прав человека. Обращение с человеком как с объектом, а не как с субъектом.

. Манипулятивное поведение как одна из причин нарушения взаимопонимания между людьми. Наличие манипулятивной направленности хотя бы у одного из партнеров по общения препятствует взаимопониманию между ними.

Манипуляция - это вид психологического воздействия, используемый для достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий. [15, с. 137]

Можно выделить три источника информации о существовании манипуляции.

. Позиция манипулятора. Каждый человек многократно побывал в ней: то как ребенок, вьющий веревки из взрослых, то как родитель, загоняющий ребенка в позицию виноватого, то как поклонник, добивающийся внимания к себе со стороны объекта обожания, то как покупатель, ищущий благосклонности продавца, то как подчиненный, избегающий ответственности за упущения в работе.

. Позиция жертвы манипуляции. Достаточно поменять отмеченные выше ролевые пары - и окажется, что все действия партнеров были направлены лишь на достижение необходимой им цели, о которой они по каким-то своим соображениям жертве не сообщили.

. Позиция внешнего наблюдателя. Человеку, не вовлеченному в манипулятивное взаимодействие, приходится заниматься реконструкцией его деталей и характера: восстанавливать недостающие звенья, домысливать за участников. На помощь приходит собственный опыт. С одной стороны, наблюдателю самому приходилось манипулировать, этот опыт позволяет действия других интерпретировать как манипулятивные. С другой стороны, опыт жертвы манипуляции делает его более чувствительным к манипулятивным попыткам. [16, 43 - 44 с.]

Слово «манипулирование», или «манипуляция» ведет свое происхождение от латинского слова manipulare, в своем первоначальном содержании означает в совершенно позитивном смысле «управлять», «управлять со знанием дела», «оказывать помощь» и т. п. В современной литературе под манипуляцией, или манипулированием, понимается искусство управлять поведением с помощью целеустремленного воздействия на общественную психологию, на сознание и инстинкты человека. [7]

Существуют различные значения понятия «манипуляция»:

Прямое значение: манипуляция, как движение рук, связанное с выполнением определенной задачи.

Манипуляция - психологическое воздействие на другого человека, которое не всегда им осознается и заставляет его действовать в соответствие с целями манипулятора.[42]

Таблица 1.1.1

Представления различных авторов о понятии манипуляции

№	Авторы	Определения
1.	Бессонов Б.Н.	Форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществляемая насильственным путем
2.	Волкогонов Д.А.	Господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира
3.	Гудин Р.Е..	Скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого
4.	Йокояма О.Т.	Обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора
5.	Прото Л.	Скрытое влияние на совершение выбора
6.	Рикер У.	Такое структурирование мира, которое позволяет выигрывать
7.	Рудинов Дж.	Побуждение поведения посредством обмана или игрой на предполагаемых слабостях другого
8.	Сагатовский В.Н.	Отношение к другому как к средству, объекту, орудию
9.	Шиллер Г.	Скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения
10.	Шостром Э.	Управление и контроль, эксплуатация другого, использование в качестве объектов, вещей
11.	Робинсон П.У.	Мастерское управление или использование

групп признаков, выделенных Е.Л. Доценко, по которым строится определение понятия «манипуляция»:

) психологическое воздействие,

) отношение манипулятора к другому как средству достижения собственных целей,

) стремление получить односторонний выигрыш,

) скрытый характер воздействия (как факта воздействия, так и его направленности),

) использование (психологической) силы, игра на слабостях,

) побуждение, мотивационное привнесение,

) мастерство и сноровка в осуществлении манипулятивных действий. [16, 58 c.]

В определении использовано понятие психологического воздействия, которое до сих пор, однако, само еще не было определено. Одно из замечаний, которые приходилось слышать в адрес определения манипуляции, состоит в том, что манипуляцию нельзя считать воздействием, поскольку она не может быть односторонней: манипуляция разворачивается как процесс взаимодействия, в ходе которого происходит учет особенностей адресата.

Неразработанность как самого понятия психологического воздействия, так и теоретического аппарата его описания отмечалась неоднократно [Ковалев 1989; Смирнова 1994; Балл и Бургин 1994]. Тем не менее в предлагаемых определениях имеющиеся расхождения не выглядят критическими. Так, Г.А. Ковалев под воздействием в самом общем смысле понимает «процесс, который реализуется в ходе взаимодействия двух или более равноупорядоченных систем и результатом которого является изменение в структуре, состоянии хотя бы одной из этих систем». В целом с ним согласуется определение, которое предлагает Г.А.Балл: «Воздействие предмета В на предмет А - это событие, состоящее в том, что предмет В (возможно, совместно с предметами С, D, и др.) вызывает или предотвращает некоторое изменение предмета А. Психологическим естественно считать такое воздействие индивидуального или группового субъекта В, которое вызывает или предотвращает изменение психологических характеристик и проявлений индивида-реципиента А, в том числе относящихся к его деятельности (и поведению в целом), к его сознанию (и бессознательной сфере психики), к его личности» [6, с.57]. Проще это выражено Т.С. Кабаченко, которая под психологическим воздействием понимает «изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения или настроения за счет использования психологических, социально-психологических закономерностей» [31, с. 13].

Основные признаки психологического воздействия по Е.Л.Доценко:

) это одна из двух сторон единого процесса взаимодействия;

) при рассмотрении воздействия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодействия;

) результатом воздействия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздействия. [16, 61c.]

Т.С. Кабаченко в качестве средства классификации методов психологического воздействия предложила различать три группы «психических образований», на которые направлено воздействие: побудители активности, регуляторы активности и психические состояния. Для создания классификации мишеней психологического воздействия этот перечень, может быть расширен за счет включения в него когнитивных структур и операционального состава деятельности (как внешней, так и внутренней). В дополненном виде классификация мишеней психологического воздействия выглядит следующим образом:

. Побудители активности: потребности, интересы, склонности, идеалы.

. Регуляторы активности: смысловые, целевые и операциональные установки, групповые нормы, самооценка, мировоззрение, убеждения, верования.

. Когнитивные (информационные) структуры: знания о мире, людях, сведения, которые обеспечивают информацией человеческую активность.

. Операциональный состав деятельности: способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация.

. Психические состояния: фоновые, функциональные, эмоциональные и т. п. [16, c.122]

В зависимости от эмоций, которые появляются у объекта манипулирования, можно выделить следующие формы манипуляций:

. Положительные формы: заступничество, успокаивание, комплимент, невербальные заигрывания (обнимание, подмигивание), сообщение хороших новостей, общие интересы.

. Отрицательные формы: деструктивная критика (высмеивание, критика личности и поступков), деструктивная констатация (негативные факты биографии, намеки и упоминания о прошлых ошибках), деструктивные советы (рекомендации по изменению позиции, способа поведения, безапелляционные повеления и указания).

Методов манипуляции сознанием, довольно много, но чаще всего выделяются следующие:

Использование внушения.

Перенос частного факта в сферу общего, в систему.

Использование слухов, домыслов, толкований в неясной политической или социальной ситуации.

Метод под названием «нужны трупы».

Метод «страшилок».

Замалчивание одних фактов и выпячивание других.

Метод фрагментации.

Многократные повторы или «метод Геббельса».

Создание лжесобытий, мистификация. [65]

Э. Шостром со ссылкой на других авторов предложил следующий перечень причин манипуляции:

конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз),

недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм),

ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм),

боязнь тесных межличностных контактов (Дж.Хейли, Э.Берн, В. Глассер)

некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис). [16, c. 63]

Манипуляция как психологический феномен не появляется сама по себе. Всегда существуют некие силы и условия, которые способствуют или прямо вызывают ее к жизни. И, конечно, всегда находятся люди благодаря активности которых эти силы и условия действуют.

Условие успешной манипуляции заключается в том, что в подавляющем большинстве случаев преобладающее большинство граждан не тратит ни душевных и умственных сил, ни времени на то, чтобы усомниться в сообщениях манипулятора. Всякая манипуляция сознанием есть взаимодействие. Жертвой манипуляции человек может стать лишь в том случае, если он выступает как соавтор, соучастник. Манипуляция - это не насилие, а соблазн.

Специалисты в области манипулятивного взаимодействия отмечают следующие причины возникновения манипуляции как явления: внутриличностный конфликт, недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви, ощущение беспомощности, боязнь тесных межличностных контактов, стремление к символическому овладению партнерами по общению, реализация компенсаторного стремления к власти, аффилиативная потребность (некритическая потребность получать одобрение со стороны других).

Природу манипуляции можно рассматривать в системе различных причинных оснований, в числе которых актуальная роль принадлежит человеческой культуре как таковой, обществу, общению, личности.

Место манипуляции в системе человеческих отношений. Все человеческие поступки, по мнению Е.Л.Доценко, можно расположить вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности - отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

Первый полюс - субъектный - конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделяется две стороны: моральную и психологическую. Моральная состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане - в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.

Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по взаимодействию как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящего до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении получить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме - непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов. [16, c.100-101]

Большинство случаев взаимодействия людей между собой не находятся ни на одном из описанных полюсов. В чистом виде объектное отношение проявляется нечасто. Для описания взаимопереходов между полюсами на оси отношений предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них, на онове типологии В.Н. Сагатовского и Г.А. Ковалева. Первый предложил различать следующие уровни:

манипулирование - «один субъект рассматривает другого как средство или помеху по отношению к проекту своей деятельности, как объект особого рода («говорящее орудие»)»;

«рефлексивная игра» - «один субъект в проекте своей деятельности учитывает «контрпроект» другого субъекта, но не признает за ним самоценности и стремится к «выигрышу»;

правовое общение - «субъекты признают право на существование проектов деятельности друг друга, пытаются согласовать их и вырабатывают обязательные для взаимодействующих сторон нормы такого согласования»;

нравственное общение - «субъекты внутренне принимают общий проект взаимной деятельности как результат добровольного согласования проектов деятельности друг друга» [52, с. 84-86].

Предложенный набор уровней необходимо дополнить еще одним - на объектном полюсе, поскольку ни в одном из них не находится места таким феноменам, как приказ, принуждение, насилие, угроза и т. п. - тому, что Г.А. Ковалев называет императивным воздействием.

В результате получается шкала отношений, содержащая пять уровней установок на взаимодействие:

Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться, получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие - от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа - с использованием грубого простого принуждения.

Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к «вещи особого рода» - тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия - провокация, обман, интрига, намек.

Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды «тонкой» манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, временные тактические соглашения и т. п.

Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - скорее уже взаимодействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).

Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует над другим, до равноправных, позволяющих совместно объединяться для решения возникающих проблем. Те же изменения происходят и с силой: сначала она грубая и простая, направленная на/против другого, затем становится все более мягкой, утонченной, даже одухотворенной. Появляется совместная сила - договор, который на уровне партнерства, как правило, используется для взаимного контроля (все еще направленная на другого), а затем направляется вовне. Наличие совместной силы - основа объединения субъектов в одну общность. [16, c.102-103]

Таким образом, манипуляция - это вид психологического воздействия, которое используется для скрытого внедрения в психику жертвы целей, желаний, намерений, отношений или установок манипулятора, не совпадающих с актуально существующими потребностями жертвы. Целью человека-манипулятора является управление поведением другого человека, таким образом, чтобы этому человеку казалось, что он сам так поступает.

.2 Виды манипулятивного поведения

Классификация видов манипулирования сознанием проводится по различным критериям: по форме проявления - идеология, имиджелогия, гипноз, гадание, слухи, внушение, убеждение; по степени смысловой обработки - социальные мифы, социальные стереотипы, коммуникативно-семиотическое манипулирование; по направленности манипулятивных потоков на социальные группы, различные по полу, возрасту, профессии; по характеру воздействия - агрессивный и неагрессивный типы воздействия.

Существует множество классификаций видов манипуляции. В начале рассмотрим наиболее распространенную: вербальная и невербальная манипуляция. Такой способ разделения манипуляции можно увидеть практически у любого автора. В частности, возьмем точку зрения из книги Леонтьева А.А. «Психология общения». По его словам, если присмотреться к процессу манипуляции, то можно увидеть, что он проходить при передаче какой-либо информации от «манипулятора» к «субъекту манипуляции». То есть эта классификация видов манипуляции переплетается с видами передачи информации. По вербальному каналу передается менее 33%, а более 65% информации передается с помощью невербальных средств общения.

При вербальной (словесной) манипуляции средством воздействия на собеседника служит речь манипулятора, то есть все слова и звуки, произносимые им в ходе общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т.д.

С психологической точки зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим манипулятором. Осознаваемая субъектом манипуляции: социально желательная - речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему; не одобряемая (направлена на получение собственной выгоды), вынужденная (для достижения полезного для всех результата). Манипулятор, независимо от добродетельного или корыстного мотива, осознает социальную нежелательность своего поведения, может чувствовать вину.

Неосознаваемая манипуляция проявляется в использовании вранья. Вранье принципиально отличается от лжи, как намеренного искажения фактов. Вранье может оказываться внешним проявлением защитных механизмов: стремление защитить внутренний мир, не открывать душу, проявление снисходительности. Защитная манипуляция представляет собой совокупность не выражаемых вслух, скрытых способов воздействия на собеседников, направленных на предупреждение таких возможных их слов и действий, которые потребуют от субъекта актуализации защитных механизмов личности. [22, c. 46].

В зависимости от степени контроля ресурсов различают следующие виды манипулятивных стратегий (Шостром, 1992).

Активная стратегия. Активные стратегии основаны на более высоком уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, управляющий другими с помощью активных методов, ни за что не станет демонстрировать свою слабость. Для него жизнь - это постоянная битва за власть, а люди - соперники и даже враги, реальные или потенциальные. Как правило, он пользуется при этом своим социальным положением или ролью: родитель, начальник, учитель и т.д. Он опирается на слабость (физическую, моральную, материальную и пр.) других людей и добивается контроля над ними. Поскольку другие люди для такого типа манипулятора являются исполнителями его воли, то вся ответственность за ситуацию в экстремальный момент перекладывается на них. Философия активного манипулятора - побеждать и властвовать.

Пассивная стратегия. Пассивные манипулятивные стратегии основаны на более слабом уровне полномочий и контроля ресурсов. Манипулятор, использующий эти стратегии, - полная противоположность активному манипулятору: он выигрывает, терпя поражение, прикидываясь беспомощным и глупым. Позволяя активному манипулятору думать и работать за него, пассивный манипулятор перекладывает на него всю ответственность за ситуацию.

Смешанный тип. Манипулятор использует стратегии активного и пассивного манипулятора в зависимости от обстоятельств или партнера, с которым он общается. Философия смешанного манипулятора - добиваться своих целей (контроль окружающих и избегание ответственности) любыми доступными средствами. Это - универсальный манипулятор. [62, c.35].

В.П. Шейнов разработал следующую классификацию видов манипуляции с точки зрения того, какая из сенсорных систем человека развита лучше, то есть при помощи чего можно манипулировать человеком. По этому параметру собеседников можно разбить на 4 типа:

. Аудиальный (слуховой) тип. Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. Тип любит употреблять выражения: «Это звучит гак», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза смотрит достаточно редко.

. Визуальный (зрительный) тип. В разговоре часто употребляет фразы: «Представьте себе...»? «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза. Более половины людей относится преимущественно к этому типу людей.

. Кинестетический (двигательный) тип Часто употребляет слова связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой или вниз.

. Мыслительный тип. Люди этого типа проявляются словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. Наибольшее число представителей дигиталов - среди программистов, шахматистов и юристов.

В каждом из нас представлены в определенном соотношении все 4 типа, но только один является доминирующим. [59, c. 102]

Кроме вышеперечисленных видов манипуляций в литературе встречаются: гедонистическая и прагматическая манипуляции, эмоциональные, рациональные, социальные и личностные манипуляции, шантаж, давление.

Самые применяемые виды и техники манипулирования следующие:

. Манипуляция любовью. Одна из самых коварных и жестоких манипуляций, которыми часто пользуются в семьях. Ребенок, привыкший к такому обращению, начинает понимать, что самые близкие люди не принимают его целиком, любят не за то, что он есть, а за то, что он что-то делает или не делает. В партнерских отношениях, такие разговоры также не приводят ни к чему хорошему. Ведь в данном случае на одну чашу весов кладется любовь, а на другую некое условие. Получается, что любовь - это некий товар, который при необходимости можно обменивать на услуги или деньги.

Манипуляция страхом. Использование людских страхов - одни из самых любимых приемов манипуляторов всех типов и мастей. Очень часто они играют на недостаточной информированности человека.

Манипуляция неуверенностью в себе. Манипуляция - это всегда вопрос власти, а в данном случае он стоит наиболее остро. Проблема начальника-манипулятора (будь он мамой, папой, боссом или президентом) заключается в том, что он не обладает реальным авторитетом, не является властью, но хочет ей быть. С ним, безусловно, можно начать играть в «поддавки» и льстить. Но этой лести ему никогда не будет достаточно. Он будет ненадолго успокаиваться, а потом вновь и вновь искать подтверждение своей состоятельности за счет чужих недостатков. Однако, манипулировать вами он сможет только в том случае, если вы по поводу своего недостатка переживаете. Примите себя и свои слабости или избавьтесь от них.

Манипуляция чувством вины. Она очень распространена в семейной жизни, ее частое использование приводит к тому, что муж и жена начинают играть в увлекательную игру - коллекционирование чужих провинностей. Кто больше насобирал, тот выиграл, считай - получил права на реализацию своих сокровенных желаний.

Манипуляция чувством гордости (идеей «сверх я»). Тщеславие возведено в ранг главной идеи западной цивилизации. Быстрее, выше, сильнее и дальше со всеми остановками вплоть до конечной. Главное не останавливаться и не задумываться. Хотя Карл Юнг, психолог, философ и вообще толковый человек, говорил о том, что первая половина жизни - это учеба, поиски работы, женитьба. Беготня, одним словом, но беготня оправданная. Если во второй половине человек патологически настроен на приобретение и стремление кого-то догнать - он заболевает.

Манипуляция чувством жалости. Существуют очень коварные и тонкие манипуляторы чувством жалости - "жертвы", которые все время жалуются на жизнь и собирают дивиденды - слова ободрение и помощь. Эти "жертвы" также являются вампирами. Они могут бесконечно долго обсуждать с вами их жизненную ситуацию, но никогда не сделают ничего, чтобы что-то изменить. Потому что они - счастливые жертвы.

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон - это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса - перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм - это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. Трюизмы применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса - «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение - «Опыт - великий учитель»; трюизм на забывание - «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время как... Например: «Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хотите работать, сделайте глубокий вдох»; «Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох»; «Прежде чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы».

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?». Используя технику «выбора без выбора», человеку предоставляется на выбор несколько возможностей, каждая из которых манипулятора вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом. [64, c. 62]

Таким образом, манипулятор имеет много техник и видов манипуляций, которыми вынуждает человека поступать таким образом, каким будет выгодно именно ему - манипулятору. Техники и виды можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия.

.3 Личностные предпосылки манипулятивного поведения

Склонность человека к манипулятивному поведению в психологии называется макиавеллизм. Макиавеллизм представляет собой психологический синдром, основанный на сочетании взаимосвязанных когнитивных, мотивационных и поведенческих характеристик. Макиавеллизм рассматривается как личностная черта и как набор поведенческих стратегий.[42]

В психологии понятие «макиавеллизм» как научная категория широко распространено в зарубежных психологических исследованиях с 1970 года. Идея использования понятия «макиавеллизм» применительно к психологии индивидуальных различий принадлежит психологам из Колумбийского университета Ричарду Кристи и Флоренс Грейс. Основой понятия послужил образ мыслей Никоколо Макиавелли, изложенный в книге «Государь». Макиавелли считал, что для эффективного управления людьми, правитель может использовать любые средства. Был невысокого мнения о человеческой природе, считал, что можно использовать морально предосудительные методы. [61, c.152]

Представления о макиавеллизме различаются в разных психологических подходах. Анализируя эту ситуацию, П. Хайли характеризует подход Р. Кристи как моралистский, поскольку в нем постулируется нежелательность, аморальность макиавеллизма и, может быть, даже его патологический характер (в случае склонности человека макиавеллистски манипулировать ради удовольствия самой манипуляции). Д.С. Уилсон предлагает более нейтральный подход. Он доказывает поведенческую гибкость макиавеллистов и их способность как к честной добросовестной кооперации, когда им это выгодно, так и к сколь угодно резкому переходу на стратегии принуждения и нанесения ущерба - опять-таки, когда это представляется им предпочтительным.

П.Хайли показывает, что оба подхода ограничены в одном существенном отношении: макиавеллизм в них рассматривается как состоящий из нескольких черт более низкого порядка, которые находятся в связях разной степени близости между собой и другими чертами. Это ведет к парадоксальным ситуациям: в разных исследованиях оказывается, что макиавеллизм, например, связан то с низкой, то высокой тревожностью; то с ригидностью, то с лабильностью; то связан с умом ("макиавеллист - умный"), то не коррелирует с интеллектом [26, 21с.].

Сама П.Хайли рассматривает макиавеллизм к контексте теории управления ресурсами и эволюционного подхода. Она показывает, как у приматов в борьбе за ограниченные ресурсы различного рода формировались способности психологически манипулировать друг другом. Особи пытаются достичь тех или иных конкурентных преимуществ в социальном взаимодействии с другими, стремящимися к той же цели - эти ситуации создают объективную возможность для использования и изобретения стратегий разного типа, в том числе макиавеллистских. Отказываясь от одномерной шкалы макиавеллизма, П.Хайли доказывает возможность разных комбинаций поведенческих проявлений человека. На основе наблюдений реального поведения детей и взрослых, а также их опросов она вводит классификацию 5 групп субъектов, преодолевающую ограничения критикуемых ею подходов. Сюда входят:

а) бистратегические субъекты (собственно макиавеллисты), гибко и на высоком уровне использующие и просоциальные стратегии сотрудничества, и асоциальные стратегии принуждения и насилия - в зависимости от того, что они считают нужным в конкретной ситуации;

б) субъекты, преимущественно использующие стратегии сотрудничества;

в) субъекты, преимущественно использующие стратегии принуждения и насилия;

г) субъекты, умеренно использующие и стратегии сотрудничества, и принуждения и насилия;

д) субъекты, мало и неэффективно использующие те и другие стратегии.

П.Хайли подчеркивает, что хотя какие-то из этих типов поведения могут быть неэффективны сами по себе, в группе субъектов они являются взаимодополняющими и повышающими ее эффективность.

Главные психологические составляющие макиавеллизма, как черты личности:

убеждение в том, что при общении с другими можно и нужно манипулировать, манипуляция - не только естественный, но и наиболее эффективный способ взаимодействия.

конкретные навыки и умения манипуляции. Построены на понимании психологии партнера.

Макиавеллизм, как личностная черта, отражает желание и намерение человека манипулировать другими людьми. Макиавеллизм - склонность человека манипулировать другими, скрывая свои подлинные намерения, и с помощью ложных отвлекающих маневров (лесть, обман, подкуп, запугивание), добиваться того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил первоначальные цели своего поведения.

Смысл понятия макиавеллизм заключается в трех ключевых психологических составляющих (факторах):

Поведение. Использование манипулятивных техник в процессе межличностного взаимодействия. Важно отметить, что макиавеллист манипулирует всегда осознано с целью достижения выгоды для себя, применяя утонченные техники лести, обмана, подкупа, подлога. [24, c. 122]

Отношение. Циничное отношение к другим людям как к слабым и зависимым от социального давления. Макиавеллисты относятся к другим людям с подозрением, эмоционально отчужденно, ориентируясь не на партнера, а на свою выгоду, которою они могут получить через него. То есть в процессе манипуляции партнер по взаимодействию выступает для макиавеллиста не более чем инструмент, благодаря которому можно достичь желаемого результата.

Игнорирование социальной морали, когда она мешает достичь желаемого результата.

Стоит отметить, что в дальнейшем классическая трех факторная схема Кристи и Гейз и методика её диагностики были проанализированы и к ним высказаны некоторые возражения. Например, Хантер и др. по результатам на различных выборках обнаружили, что в феномен макиавеллизма включено не три, а четыре фактора: лживость, лесть, неверие в мораль и вера в то, что люди изначально лживы и порочны. [8]

Основоположником изучения проблемы макиавеллизма в отечественной психологии следует считать В.В.Знакова. По его мнению, макиавеллист - это «субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения». Знаков первый перевел и апробировал наиболее распространенную методику диагностики макиавеллизма MACH IV. [22, c. 46]

Макиавеллизм количественная характеристика, каждый способен к такому поведению, но все в разной степени. [42]

Знаков В.В. определяет макиавеллизм как черту, поведенческую установку, выражающуюся в использовании психологической манипуляции в качестве основного средства достижения своих целей, часто в ущерб интересам других субъектов. Он считает, что социальная отстраненность является основной характеристикой подобных людей [22, c. 45].

Макиавеллист - субъект, который манипулирует другими на основе кредо, определенных жизненных принципов, которые служат ему оправданием манипулятивного поведения. Макиавеллист манипулируем всегда осознанно и исключительно ради собственной выгоды. Не испытывает чувства вины, считает, что манипуляция - нормальный, эффективный способ общения с людьми.

Уверенность макиавеллиста в своей правоте оказывает внушающее действие на людей, у них не возникает неприятное ощущение, характерное для жертв манипуляции. Возникает ложное чувство взаимопонимания, так как существует только одностороннее понимание психологии партнера - со стороны макиавеллиста. [42]

Классификация личностных черт, присущих макиавеллистам, основанная на схеме о наличии 4-х «слоев» структуры личности предложенной Е.Е.Соколовой. [44]

Рисунок 1.2.1 Структура личности, предложенная Е.Е. Соколовой

Качества, относящиеся к первому слою структуры личности (темперамент, роли, характер, способности): особенности темперамента - выраженный показатель силы процесса торможения, способности - лидерские, коммуникативные, когнитивные (гибкость мыслительных процессов); черты характера - лживость, агрессивность, нонконформизм.

Качества, относящиеся ко второму «слою» структуры личности (потребностно-мотивационная система): стремление к доминированию, потребность в достижении.

Качества, относящиеся к третьему «слою» структуры личности (произвольно-волевая регуляция деятельности): настойчивость.

Качества, относящиеся к центральному уровню структуры личности

Мы полагаем, что лучше всего охарактеризовать центральный уровень личности можно с помощью анализа системы отношений личности к себе и к внешнему миру:

Качества макиавеллистов, обусловленные их отношением к окружающим людям и миру в целом: враждебность, чувство недоверия к другим, пренебрежение общепринятыми нормами поведения и социальным одобрением, слабая выраженность способности к эмпатии, отношение к окружающим как к объектам, способствующим достижению собственной цели макиавеллиста, ощущение бессмысленности жизни.

Качества макиавеллистов, обусловленные их отношением к собственной личности: самокритичность исильно выраженная способность к саморефлексии.

Наибольшей специфичностью обладает центральная часть структуры личности макиавеллистов. Эта специфичность заключается в особом отношении макиавеллистов к окружающему миру и себе как к личности, характеризующемся ощущением враждебности к другим людям, слабой выраженностью способности к эмпатии, критичном отношением к себе и прочими качествами. [44]

Как указывает Д.Б.Катунин (2006), макиавеллевская манипуляция занимает промежуточную позицию между императивным и манипулятивным воздействием, имея общие характеристики как с одним, так и с другим. Ниже представлен макиавеллизм в ряду других стратегий социального поведения, описаны характеристики и отличительные признаки стратегий.

. Подавляюще-императивная. Принуждение, агрессия, ориентация и опора на статус, силу и власть. Ритуальность. Готовность к насилию и подавлению. Конфронтация. Критичность.

. Императивно-отчужденная. Доминантность, прагматизм, рациональность, решительность. Инициативность, настойчивость. Самопродвижение, стремление к лидерству. Независимость, недружелюбность.

. Цинично-отчужденная. Цинизм, Нарциссизм. Скептицизм, прагматизм, рациональность. Пренебрежение социальной желательностью. Нонконформизм. Обособленность, чувство превосходства. Эгоцентризм.

. Отчужденно-корыстная. Недоверие. Социальная компетентность. Конъюктурное поведение (обаяние, лесть, уверенность, приспособление, присоединение). Использование чужих слабостей в своих интересах. Извлечение личной выгоды из взаимодействия. Гедонизм. Коварство.

. Скрытно-корыстная. Скрытное стремление, побуждение повлиять с целью изменить внутренние структуры другого (мотивы, цели, ценности, убеждения, психические состояния, настроение и пр.).

. Манипулятивно-зависимая. Нацеленность на отношения, интерес к другому. Стремление устанавливать отношения, понравиться. Желание повлиять на другого. Понимание другого.

. Эмпатийно-зависимая. Стремление к сотрудничеству. Доверчивость, правливость, искренность. Учет интересов и переживаний другого. Сострадательность, эмпатия. Покорность, желание получить одобрение.

Первая стратегия относится к императивному воздействию, третья - к макиавеллизму, пятая - к манипуляции и седьмая - к антимакиавеллизму. Вторая стратегия занимает промежуточное положение между императивным воздействием и макиавеллизмом, четвертая - между макиавеллизмом и манипуляцией и шестая - между манипуляцией и антимакиавеллизмом.

Цель тех, кто желает манипулировать сознанием - дать объектам такие знаки, чтобы они, встроив эти знаки в контекст, изменили образ этого контекста в своем восприятии. Они подсказывают такие связи своего текста или поступка с реальностью, навязывают такое их истолкование, чтобы представление о действительности было искажено в желательном для манипулятора направлении. А значит, это окажет воздействие и на поведение, причем объекты будут уверены, что поступают в полном соответствии с собственными желаниями. Целью манипулятора является мягкое подведение объекта к выбору. Этот выбор является несвободным и неосознанным. [65]

Личности с высоким уровнем макиавеллизма характеризуются как эгоистичные, доминирующие, амбициозные, смелые, умные, настойчивые Они обладают выраженной способностью к сокрытию негативных характеристик своей личности, они более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Эти личности более целеустремленны и конкурентоспособны, направлены, прежде всего, на достижение цели, а не на взаимодействие с партнерами. Как правило, люди с высоким уровнем макиавеллизма имеют безразличное мнение о других, циничный взгляд на людей вообще. Они четче замечают слабые места других людей и успешно пользуются этим.

Личности с низким уровнем макиавеллизма характеризуются как сентиментальные, нерешительные, трусливые, поддающиеся влиянию, честные и надёжные. Они строят своё поведение по идеальному образцу взаимодействия с другими, где отношения построены по субъектно-субъектному принципу в противовес субъектно-объектному.

Макиавеллистические установки не всегда реализуются в непосредственное поведение, что связывают с воспитанием детей. Одни дети непосредственно копируют манипулятивные стратегии родителей, другие пропускают возможность такого поведения через собственные убеждения.

Р.В. Икслайн и соавторы выдвигают предположение, что людей с высоким уровнем макиавеллизма лучше описывать в терминах личностной силы, инициативности, компетентности в социальном взаимодействии, чем в терминах высоких / низких моральных качеств. Авторы не обнаружили различий в нравственном или безнравственном поведении людей, обладающих высоким и обладающих низким уровнем склонности к макиавеллизму. Однако было отмечено, что люди с высоким уровнем макиавеллизма более способны выбрать необходимую линию поведения для успешного манипулирования другими, могут умело “подтасовать” информацию о себе, сформировать ложное впечатление.

Дж. Сопп, Г.Ю. Айзенк и С.Б. Айзенк сопоставили результаты, полученные по личностному опроснику Айзенка и шкале макиавеллизма. Полученные результаты показали положительную корреляцию уровня макиавеллизма с психотизмом и экстраверсией, и отрицательную со шкалой лжи по Айзенку. Причём для женщин корреляция с психотизмом выше, чем для мужчин; а для мужчин выше корреляция с экстраверсией, чем для женщин. Связи макиавеллизма с нейротизмом обнаружено не было.

При исследовании связи макиавеллизма и помогающего поведения N.Barber отметил, что макиавеллизм не является постоянной величиной. Так, по отношению к членам своей семьи уровень макиавеллизма у испытуемых был ниже, чем по отношению к людям вообще.

В 1988 году Byrne RW, Whiten A. высказали гипотезу о макиавеллианском интеллекте. Макиавеллианский интеллект это способность субъекта к познанию другого субъекта с последующим введением последнего в заблуждение в процессе общения путем манипулятивного, аморального, неэтичного поведения с целью добиться личной выгоды. По мнению Byrne RW и Whiten A., понятие «макиавеллизм» является реализацией макиавеллианского интеллекта в действии и проявляется в склонности человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях в корыстных целях.

Палмер Д., Палмер Л. макиавеллианским интеллектом называют социальное поведение, направленное на достижение и удержание власти путем интриг и безжалостности.

В системе ценностей макиавеллистов в принципе такие понятия как доброта, нравственность незначимы. Макиавеллисты честно оценивают себя и, понимая, что достигают своих целей в общении неодобряемыми способами, честно признаются в том, что их нравственные качества не на высоте. По данным Н.И.Зенцовой, люди, демонстрирующие высокие показатели по Мак-шкале, при вступлении в контакт с другими склонны держаться эмоционально отчужденно, обособленно, ориентироваться на проблему, а не на собеседника, испытывать недоверие к окружающим. Такие субъекты в отличие от испытуемых с низкими показателями имеют более частые, но менее глубокие контакты со своими друзьями и соседями. [19]

В психологии существует мнение, что макиавеллизм личности связан с такими характеристиками, как подозрительность, враждебность, негативизм, ориентация на Я в общении, низкая альтруистичность и отрицательная самооценка нравственных качеств. Показано, что субъекты с высоким уровнем макиавеллизма лучше владеют манипулятивными навыками, умением нравиться окружающим и в целом успешнее влияют на их поведение. Обнаружено, что средние показатели по Мак-опроснику выше у мужчин, чем у женщин, и у молодых испытуемых до 25 лет, чем у людей более зрелого возраста.

Макиавеллизм как личностная характеристика в целом отражает неверие субъекта в то, что большинству людей можно доверять, что они альтруистичны, независимы, обладают сильной волей. Высокие оценки по МАК-шкале обычно говорят о подозрительности, враждебности. Такие субъекты более эффективно обманывают других, в межличностном общении они чаще используют лесть и в целом успешнее влияют на других людей.

Применительно к отдельному человеку макиавеллизм представляет собой общую стратегию поведения в межличностном общении, тенденцию манипулировать другими людьми ради своей выгоды.

Мощность и эффективность манипулятивного воздействия зависит от наличия определенных преимуществ у манипулятора над адресатом. Кроме скрытого для адресата характера манипулятивного воздействия, что сразу создает преимущества манипулятору, существуют и другие преимущества, которые позволяют манипулятору использовать специфические приемы воздействия и усиливать его эффект.

Классификация этих преимуществ предложена Е.Л.Доценко. В качестве основания в ней используется источник, создающий преимущества. С учетом этого им выделяются следующие четыре основные группы:

. Собственные силы:

а) статусные преимущества (ролевая позиция, должность, возраст):

б) деловые (квалификация, аргументы, способности, знания).

. Привлеченные (или заемные) силы

в) представительская поддержка ("я от Николая Николаевича", "не за себя стараюсь - за коллектив").

г) конвенциальные преимущества (традиции, мораль и т.д.).

. Процессуальные силы

д) динамические силы (темп, паузы, инициатива),

е) позиционные преимущества (эксплуатация эмоционального тона прежних или актуальных отношений),

ж) договор - результат совместных соглашений

. Сила добывается из слабостей партнера или его психических особенностей. [16, 138].

Представления макиавеллиста о других людях, их интеллекте и нравственности. Представления самого макиавеллиста об уме других людей также характеризуются как разные в разных теориях. По Р.Кристи, макиавеллист считает других простаками. В соответствии с другими подходами, макиавеллист адекватен в своих оценках: сталкиваясь с простаками, он понимает, что это простаки, сталкиваясь с умными людьми, принимает и это, изменяя стратегию и уровень взаимодействия.

То же относится и к оценке макиавеллистом нравственности других людей, их отношений с другими людьми. Некоторые авторы считают, что макиавеллист рассматривает окружающих людей как субъектов, заботящихся лишь о своей выгоде, собственности и т.п., другие - что макиавеллист видит и безнравственные, и высоконравственные установки людей и умело это использует.

Этот список качеств макиавеллиста и его представлений не полон. Социальная реальность развивается, изменяются макиавеллизм как социальное явление и представления о нем. По мере этого развития будут появляться новые характеристики анализа и новые оценки психологического склада и поведения макиавеллистов, их мотивов, целей, стратегий, а также достигаемых или не достигаемых ими результатов.

Рассматривая вопрос о возможности манипуляций и манипуляторах, мы должны говорить и о том, что существует определенная категория людей, с которыми почти наверняка возможно совершение манипулятивных действий.

Наш психический аппарат так устроен, что всегда кто-то один - может управлять другими (может и способен) вследствие предрасположенности последнего к выполнению приказа извне (извне - то есть приказа, поступаемого не от его сознания или, лучше сказать, подсознания, потому как любая команда изначально образуется в бессознательном, подсознании, а позже передается сознанию, и уже оттуда «доводится до сведения» психике, а от внешнего манипулятора).

Так кто же чаще подвержен воздействию? Это определенная категория индивидов, во-первых, исключительно честных по своей натуре (в своей сущности), которые привыкли видеть в окружающем мире только хорошее, которые в первую очередь привыкли доверять людям, и которые сами по себе очень мирные и добросердечные, чтобы видеть в первом встречном врага (ибо зачастую как раз манипуляторы чаще всего и выступают в роли этих самых первых встречных). И манипуляция с ними возможна как раз тогда, когда манипуляторы используют их неосведомленность в каких-то вопросах. Ведь во все времена было известно: вооружен - значит защищен. Вооружен знаниями, а защищен как раз против манипуляторов. [18, c. 105]

В литературе обличению часто подвергается тот факт, что воздействие строится в расчете на низменные влечения человека или его агрессивные устремления [Гудин 1980; Кей 1989; Шелдон 1982]. Такими могут быть, например, секс, чувство собственности, враждебное отношение к непохожим на нас (него), неустойчивость перед искушениями власти, денег, славы, роскоши и т. п. Отмечается, что, как правило, манипуляторы эксплуатируют влечения, которые должны действовать безотказно: потребность в безопасности, в пище, в чувстве общности и т. п. [Вайткунене 1984; Шиллер 1980].

Логика манипуляторов при этом очевидна и закономерность просматривается однозначно: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени. Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Соответственно, чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности. В случаях, когда такая подстройка по каким-либо причинам не производится (дорого, некогда), в ходу снова оказываются универсальные побудители: гордость, стремление к удовольствию, комфорту, желание иметь семейный уют, продвижение по службе, известность - вполне доступные и понятные большинству людей ценности. [16, c. 115]

Таблица 1.3.1

Типы манипуляторов в зависимости от стратегии манипулирования [45, С. 475-476]

Активные стратегии	Пассивные стратегии
Диктатор - преувеличивает свою власть. Приемы: принуждает, приказывает, ссылается на закон, инструкции, авторитеты	Слабак - преувеличивает свою покорность. Приемы: соглашается, заискивает, не сопротивляется, подхалимничает, угождает и самоуничижается.
Агрессор - преувеличивает свою жестокость, недоброжелательность. Приемы: угрожает, оскорбляет, оказывает физическое воздействие. Вызывает страх, неуверенность в себе.	Славный парень - преувеличивает свое дружелюбие и внимательность. Приемы: “покоряет любовью”, угождает, заботится. Противостоять ему бывает сложнее, чем Агрессору.
Судья - преувеличивает свою критичность. Приемы: обвиняет, морализирует, вызывает к совести, возмущается, обличает, позорит, не прощает, не доверяет.	Виноватый - преувеличивает свою вину. Приемы: обвиняет себя, раскаивается, извиняется, предлагает искупить свою вину. Благодаря этому уходит от конфликта.
Умник - преувеличивает свои интеллектуальные способности. Приемы: критикует, указывает на ошибки, на некомпетентность, цитирует авторитеты.	Чайник - преувеличивает свою некомпетентность. Приемы: принижает свои умственные способности, указывает на недостаток образования, опыта, забывает или “не слышит”.
Крыша - преувеличивает свои возможности в контроле ситуации. Приемы: успокаивает, снимает тревогу, страх, говорит, что возьмет все проблемы на себя.	Нытик - преувеличивает свою зависимость от ситуации. Приемы: вызывает жалость, жаждет быть предметом заботы другого, позволяет другим делать за него его работу.
Агитатор - преувеличивает свою заинтересованность в каком-либо деле. Приемы: преувеличивает значимость каких-либо действий объекта манипуляции, воодушевляет, “заражает” оптимизмом.	Отрешенный - преувеличивает свое “безразличие”. Приемы: не показывает свою заинтересованность в каком-либо деле или отношениях, хотя это может быть не так, не проявляет активность, пессимистические высказывания
Защитник - преувеличивает свою снисходительность. Приемы: оказывает “моральную поддержку”, обещает защиту, сочувствует, утешает, оправдывает сверх всякой меры.	Жертва - преувеличивает свои невзгоды и обиды. Приемы: рассказывает о своих несчастьях и неудачах, представляет себя “невинной овечкой в стаде волков”, жалуется на судьбу.

Таким образом, можно говорить только о том, что макиавеллизм следует рассматривать как устойчивую черту личности, выражающую систему отношений человека к другим людям, социальной действительности, склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание.

Выводы по первой главе

На основе теоретического анализа литературы по проблеме манипулятивного поведения личности можно сделать следующие выводы:

Манипуляция - это разновидность психологического воздействия, применяемое для скрытого внесения в психику человека желаний, целей, отношений, намерений или установок манипулятора, которые в действительности не совпадают с потребностями и намерениями этого человека.

В арсенале манипулятора существует множество видов и техник манипулирования, которые различаются как по форме, так и по типу воздействия на человека, по степени смысловой обработки, по направленности манипулятивных потоков, по характеру воздействия

Макиавеллизмом называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Речь идет о таких случаях, когда субъект скрывает свои подлинные намерения; вместе с тем с помощью ложных отвлекающих маневров он добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первоначальные цели. Макиавеллизм следует рассматривать как количественную характеристику. Каждый в разной степени способен к манипулятивному поведению, но некоторые люди к нему более склонны и способны, чем другие.

Рассматривая вопрос о возможности манипуляций манипуляторах, мы должны говорить и о том, что существует определенная категория людей, с которыми почти наверняка возможно совершение манипулятивных действий, то есть категория людей предрасположенных к выполнению приказа извне - от внешнего манипулятора. Основными чертами таких людей является: повышенная внушаемость, излишнее доверие, малая информированность в определенных вопросах, наличие многих неудовлетворенных потребностей и т.д.

Глава II. ИЗУЧЕНИЕ ОСОБЕННОСТЕЙ МАНИПУЛЯТИВНОГО ПОВЕДЕНИЯ БУДУЩИХ ПСИХОЛОГОВ

.1 Методика организации экспериментального исследования

Изучение манипулятивного поведения личности необходимо для того, чтобы определить основные способы и методы манипуляции и пути защиты от манипулятивного воздействия. Раскрыть основные черты личности манипулятора и той категории людей, которая наиболее всего подвержена манипулятивному воздействию. Именно поэтому данная дипломная работа посвящена теме: « Предпосылки манипулятивного поведения личности».

Целью экспериментальной части дипломной работы является изучение особенностей манипулятивного поведения студентов психологов, сравнение личностных показателей у студентов с высоким уровнем макиавеллизма и студентов со средним уровнем.

Гипотеза: существуют различия в личностной структуре лиц, имеющие разный уровень макиавеллизма.

Основные задачи экспериментального исследования:

Отбор и апробация диагностического инструментария для изучения манипулятивного поведения личности.

Анализ и интерпретация результатов исследования.

Разработать содержание коррекционно-профилактической программы с целью обучения конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Исследование включало три этапа, на каждом из которых в зависимости от поставленных задач применялись различные методы исследования.

Первый этап: определение теоретической и методологической основы исследования, проблемы, объекта, предмета, гипотезы и задач с целью определения методики экспериментальной работы; теоретический анализ по проблеме исследования.

Второй этап: организация и проведение экспериментального исследования с целью диагностики особенностей манипулятивного поведения студентов - психологов.

Третий этап: систематизация полученных данных, анализ и интерпретация результатов, разработка коррекционной программы.

Экспериментальная база исследования: исследование особенностей манипулятивного поведения проводилось на базе Севастопольского городского гуманитарного университета. В исследовании приняли участие 30 студентов 3 курса.

Для достижения поставленной цели, задач и подтверждения гипотезы в работе были применены следующие методы исследования: теоретические методы (изучение литературы по проблеме исследования, её анализ и синтез); эмпирические методы - наблюдение, анкетирование, констатирующий эксперимент; интерпретационно-описательные методы - количественный и качественный анализ полученных данных, метод математической обработки - Т - критерий Уайта.

В рамках психодиагностического метода были использованы следующие методики для изучения манипулятивного поведения личности:

. Шкала Банта. (Опросник методики Приложение А). Цель: диагностика манипулятивного отношения.

Инструкция. Внимательно прочитайте (прослушайте) суждения опросника. Варианты ответов по всем суждениям даны на специальном бланке. Если вы считаете, что суждение верно и соответствует вашему представлению о себе и других людях, то в бланке ответов напротив номера суждения отметьте степень вашего согласия с ним, используя предложенную шкалу: 5 - практически всегда; 4 - часто; 3 - иногда; 2 - случайно; 1 - очень редко.

Обработка и интерпретация результатов. Баллы суммируются.

баллов и больше - высокий показатель;

-80 баллов - средний показатель с тенденцией к высокому;

-60 баллов - средний показатель с тенденцией к низкому;

баллов и меньше - низкий показатель.

Интерпретируете исходя из теории о манипулятивном поведении. Э.Шострома “Человек-манипулятор”: люди с высокими показателями по шкале используют других для удовлетворения своих собственных потребностей. С одной стороны, такой человек может организовать работу других, что в некоторых случаях может быть полезно (например, руководителям), с другой стороны - плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересы другого человека. [60]

. Методика В.В.Знакова "Опросника на макиавеллизм" - шкалы Мак-IV. Цель: изучение уровня выраженности личностного макиавеллизма. (Опросник методики Приложение Б).

Инструкция к опроснику. Перед вами набор утверждений. Каждое утверждение представляет собой распространенное мнение и поэтому не может быть верным или неверным. Вероятно, вы согласитесь с одними утверждениями и не согласитесь с другими. Внимательно прочтите все высказывания. Затем отметьте степень Вашего согласия или несогласия с каждым мнением по семизначной шкале: 7 - полностью согласен, 6 - согласен, 5 - более согласен, чем не согласен, 4 - затрудняюсь с ответом, 3 - более не согласен, чем согласен, 2 - не согласен, 1 - совершенно не согласен.

Уровни выраженности личностного макиавеллизма:

· 20 - 59 - низкий уровень выраженности;

· 60 - 100 - средний уровень выраженности;

· 101 - 140 - высокий уровень выраженности личностного макиавеллизма.

«Низкий мак» - чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении «низкие маки» эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким мак-коэффициентом склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

«Высокий мак» означает «синдром хладнокровия» - сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. «Высокие маки» проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий мак-коэффициент означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют «высокого мака» невозмутимым. Черты его личности определяются психологическими процессами: фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрации внимания и действий на свободе. Обычно именно «высокие маки» являются лидерами. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных «высокими маками» целей. [24, с 16-22]

. Методика «Склонность к воспроизведению негативных эмоциональных инграмм». Методика разработана В.В.Бойко. (Опросник методики Приложение В). Цель: тест направлен на определение склонности использовать эмоции в целях манипуляции окружающими.

Эмоциональная инграмма - это стереотип информационно-энергетических разрядок, который сложился под влиянием жизненного опыта человека, запечатлен в памяти и позволяет с помощью эмоций добиваться желаемого воздействия на окружающих.

Память запечатляет ситуации, при которых "эмоциональная заготовка" дает нужный эффект, запомнились сила и форма воспроизводимого эмоционально-энергетического сигнала. Мышление, всякий раз проанализировав ситуацию (более или менее успешно), при необходимости "включает" воспроизведение "эмоциональной заготовки" - таков механизм эмоциональной инграммы, то есть внутренней записи эмоций.

. Как правило, инграммы возникают при психотравмирующих обстоятельствах и прежде всего в детстве, в так называемые сенситивные периоды созревания психики.

В эти моменты развития человек особенно впечатлителен, раним и нуждается в защите самого себя. Психотравмирующие обстоятельства могут быть разными: конфликты, состояние лишения чего-либо, например, заботы, попечительства, нервное напряжение, обиды, ненависть со стороны близких и т. д. Индивид волен выбирать: желая добиться своего, он может прибегнуть к любой эмоциональной инграмме - положительного или отрицательного свойства. Практика показывает, что защитные инграммы негативного содержания выбираются чаще.

. Инграмма обладает свойством автоматизма и целостности. При соответствующих обстоятельствах, например, психотравмирующих, она воспроизводится от начала и до конца, ее трудно прервать на каком-либо моменте. В этом смысле инграмма напоминает пластинку: если головка адаптера опустилась на диск, то записанное на нем будет воспроизведено полностью и, один к одному.

. Инграмма слабо подвластна разуму - ему трудно справиться с начавшейся реакцией самозащиты или манипуляцией.

Не случайно люди разного интеллектуального уровня - высокого, среднего, низкого - склонны к демонстрации эмоциональных инграмм и в этот момент весьма походят друг на друга своей беспомощностью, агрессивностью, грубостью и т. д.

. Инграммы как положительного, так и негативного свойства, имеют защитную функцию, направлены на поддержание целостности Я.

Инграммы, сформированные под влиянием психотравмирующих обстоятельств, воспроизводятся в случаях, когда личность испытывает дискомфорт, сомнение, встречает угрозу, оказывается в конфликтных ситуациях. Инграммы, образовавшиеся в психоприятных ситуациях, репродуцируются при необходимости получить от окружающих внимание, тепло, утешение, поддержку, любовь.

. Инграммы, связанные с психотравмирующими факторами, функционально задействованы сильнее, чем инграммы, возникшие в благоприятных ситуациях.

. Инграммы формируются при участии или при непосредственном влиянии очень близкого и весьма значимого окружения.

Это - родители и родственники, брачные партнеры и дети, воспитатели и учителя, руководители и коллеги, с которыми пришлось долго работать, зависимость от которых очень велика.

. Обычно личность фиксирована на психотравмирующих обстоятельствах, поэтому легко и быстро распознает их и при этом автоматически воспроизводит имеющиеся в запасе эмоциональные инграммы негативного содержания.

. Инграммы проникают в разные сферы отношений личности - семейные, дружеские, любовные, деловые.

Инструкция: перед вами ряд утверждений. Определите, насколько вы согласны с каждым из них. Если вы согласны с утверждением, выберите ответ: «Да», если не согласны - «Нет».

Интерпретация: 1-2 балла - респондент не склонен использовать отрицательные эмоциональные инграммы в качестве средств манипуляции окружающими; 3-5 баллов - у респондента есть некоторая склонность к манипулированию; 6 и более баллов - манипулирование другими для респондента дело привычное. [30, С.600-601]

. 16-факторный личностный опросник Кеттелла (форма А). (Опросник методики Приложение Г, бланк - Приложение Д). Цель: оценка индивидуально-психологических особенностей личности.

Существует 4 формы опросника: А и В (187 вопросов) и С и Д (105 вопросов). Обработка результатов ведется по специальному ключу, где даны номера вопросов и количество баллов, которые получают ответ a, b, c в каждом вопросе.

Результаты данной методики позволяют определить психологическое своеобразие основных подструктур темперамента и характера. Причем каждый фактор содержит не только качественную и количественную оценку внутренней природы человека, но и включает в себя ее характеристику со стороны межличностных отношений. Кроме того, отдельные факторы можно объединить в блоки по трем направлениям:

Интеллектуальный блок: факторы: В - общий уровень интеллекта; М - уровень развития воображения; Q 1 - восприимчивость к новому радикализму.

Эмоционально-волевой блок: факторы: С - эмоциональная устойчивость; О - степень тревожности; Q 3 - наличие внутренних напряжений; Q 4 - уровень развития самоконтроля; G - степень социальной нормированности и организованности.

Коммуникативный блок: факторы: А - открытость, замкнутость; Н - смелость; L - отношение к людям; Е - степень доминирования - подчиненности; Q 2 - зависимость от группы; N - динамичность.

Инструкция испытуемому: Перед вами вопросы, которые помогут выяснить особенности вашего характера, Вашей личности. Не существует "верных" и "неверных" ответов, так как каждый прав по отношению к своим собственным взглядам. Вы должны хотеть отвечать точно и правдиво. В начале Вы должны ответить на четыре вопроса, которые даны в качестве образца и посмотреть не нуждаетесь ли Вы в дополнительных разъяснениях. Вы должны зачеркнуть соответствующие Вашему ответу квадратик на специальном бланке для ответа. [33]

. Методика диагностики межличностных отношений Т.Лири. Опросник содержит 128 оценочных суждений, из которых в каждом из 8 типов отношений образуются 16 пунктов, упорядоченных по восходящей интенсивности. (Опросник методики Приложение Е).

Цель: Т.Лири предлагал использовать методику для оценки представлений субъекта о себе и идеальном "Я", а также для изучения взаимоотношений в малых группах. С помощью данной методики выявляется преобладающий тип отношений к людям в самооценке и взаимооценке. наблюдаемого поведения людей, т.е. поведения в оценке окружающих ("со стороны"), для самооценки, оценки близких людей, для описания идеального "Я". В соответствии с этими уровнями диагностики меняется инструкция для ответа. Разные направления диагностики позволяют определить тип личности, а также сопоставлять данные по отдельным аспектам.

Инструкция: «Вам представлены суждения, касающиеся характера человека, его взаимоотношений с окружающими людьми. Внимательно прочтите каждое суждение и оцените, соответствует ли оно Вашему представлению о себе. Поставьте на бланке ответов знак "+" против номеров тех определений, которые соответствуют Вашему представлению о себе, и знак "-" против номеров тех утверждений, которые не соответствуют Вашему представлению о себе. Старайтесь быть искренним. Если нет полной уверенности, знак "+" не ставьте».

При исследовании межличностных отношений наиболее часто выделяются два фактора: доминирование-подчинение и дружелюбие-агрессивность. Для представления основных социальных ориентаций Т.Лири разработал условную схему в виде круга, разделённого на секторы. В этом круге по горизонтальной и вертикальной осям обозначены четыре ориентации: доминирование - подчинение, дружелюбие - враждебность. В свою очередь эти секторы разделены на восемь - соответственно более частным отношениям. Для еще более тонкого описания круг делят на 16 секторов, но чаще используются октанты, определенным образом ориентированные относительно двух главных осей.

Рисунок 2.1.1 Схема Т. Лири

Интерпретация и обработка: вопросы соотносимые со шкалами:

Авторитарный: 1 - 4, 33 - 36, 65 - 68, 97 - 100.

Эгоистичный: 5 - 8, 37 - 40, 69 - 72, 101 - 104.

Агрессивный: 9 - 12, 41 - 44, 73 - 76, 105 - 108.

Подозрительный: 13 - 16, 45 - 48, 77 - 80, 109 - 112.

Подчиняемый: 17 - 20, 49 - 52, 81 - 84, 113 - 116.

Зависимый: 21 - 24, 53 - 56, 85 - 88, 117 - 120.

Дружелюбный: 25 - 28, 57 - 60, 89 - 92, 121 - 124.

Альтруистический: 29 - 32, 61 - 64, 93 - 96, 125 - 128.

В целом интерпретация данных должна ориентироваться на преобладание одних показателей над другими и в меньшей степени - на абсолютные величины. Подсчет баллов по каждой шкале исходит из того, что максимальная оценка уровня - 16 баллов, но она разделена на четыре степени выраженности отношения:

0-4 балла - низкая:	адаптивное поведение
9-12 баллов - высокая:	экстремальное поведение
13-16 баллов - экстремальная:	до патологии поведение

С помощью формул определяются показатели по двум основным параметрам «Доминирование» и «Дружелюбие»:

Доминирование=(I-V) + 0,7х(VIII+II-IV- VI)

Дружелюбие=(VII-III) +0,7х(VIII-II-IV+VI)

Положительное значение результата, полученного по формуле "доминирование", свидетельствует о выраженном стремлении человека к лидерству в общении, к доминированию. Отрицательное значение указывает на тенденцию к подчинению, отказу от ответственности и позиции лидерства.

Положительный результат по формуле "дружелюбие" является показателем стремления личности к установлению дружелюбных отношений и сотрудничеству с окружающими. Отрицательный результат указывает на проявление агрессивно-конкурентной позиции, препятствующей сотрудничеству и успешной совместной деятельности. Количественные результаты являются показателями степени выраженности этих характеристик.

Типы отношения к окружающим:. Авторитарный (ВЛАСТНОСТЬ-ЛИДЕРСТВО)

-16 - диктаторский, властный, деспотический характер, тип сильной личности, которая лидирует во всех видах групповой деятельности. Всех наставляет, поучает, во всем стремится полагаться на свое мнение, не умеет принимать советы других. Окружающие отмечают эту властность, но признают ее.

-12 - доминантный, энергичный, компетентный, авторитетный лидер, успешный в делах, любит давать советы, требует к себе уважения.

-8 - уверенный в себе человек, но не обязательно лидер, упорный и настойчивый.. Эгоистичный (НЕЗАВИСИМОСТЬ-ДОМИНИРОВАНИЕ)

-16 - стремится быть над всеми, но одновременно в стороне от всех, самовлюбленный, расчетливый, независимый, себялюбивый. Трудности перекладывает на окружающих, сам относится к ним несколько отчужденно, хвастливый, самодовольный, заносчивый.

-12 - эгоистические черты, ориентация на себя, склонность к соперничеству.. Агрессивный (ПРЯМОЛИНЕЙНОСТЬ-АГРЕССИВНОСТЬ)

-16 - жесткий и враждебный по отношению к окружающим, резкий, жесткий, агрессивность может доходить до асоциального поведения.

-12 -требовательный, прямолинейный, откровенный, строгий и резкий в оценке других, непримиримый, склонный во всем обвинять окружающих, насмешливый, ироничный, раздражительный.

-8 - упрямый, упорный, настойчивый и энергичный.. Подозрительный (НЕДОВЕРЧИВОСТЬ-СКЕПТИЦИЗМ)

-16 - отчужденный по отношению к враждебному и злобному миру, подозрительный, обидчивый, склонный к сомнению во всем, злопамятный, постоянно на всех жалуется, всем недоволен (шизоидный тип характера).

-12 - критичный, необщительный, испытывает трудности в интерперсональных контактах из-за неуверенности в себе, подозрительности и боязни плохого отношения, замкнутый, скептичный, разочарованный в людях, скрытный, свой негативизм проявляет в вербальной агрессии.

-8 - критичный по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям.. Подчиняемый (ПОКОРНОСТЬ-ЗАСТЕНЧИВОСТЬ)

-16 - покорный, склонный к самоунижению, слабовольный, склонный уступать всем и во всем, всегда ставит себя на последнее место и осуждает себя, приписывает себе вину, пассивный, стремится найти опору в ком-либо более сильном.

-12 -застенчивый, кроткий, легко смущается, склонен подчиняться более сильному без учета ситуации.

-8 - скромный, робкий, уступчивый, эмоционально сдержанный, способный подчиняться, не имеет собственного мнения, послушно и честно выполняет свои обязанности.. Зависимый (ЗАВИСИМОСТЬ-ПОСЛУШНОСТЬ)

-16 - резко неуверенный в себе, имеет навязчивые страхи, опасения, тревожится по любому поводу, поэтому зависим от других, от чужого мнения.

-12 - послушный, боязливый, беспомощный, не умеет проявить сопротивление, искренне считает, что другие всегда правы.

-8 - конформный, мягкий, ожидает помощи и советов, доверчивый, склонный к восхищению окружающими, вежливый.. Дружелюбный (СОТРУДНИЧЕСТВО-СОГЛАШАТЕЛЬСТВО)

-16 - дружелюбный и любезный со всеми, ориентирован на принятие и социальное одобрение, стремится удовлетворить требования всех, "быть хорошим" для всех без учета ситуации, стремится к целям микрогрупп имеет развитые механизмы вытеснения и подавления, эмоционально лабильный (истероидный тип характера).

-8 - склонный к сотрудничеству, кооперации, гибкий и компромиссный при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремится быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформный, следует условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативный энтузиаст в достижении целей группы, стремится помогать, чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительный, проявляет теплоту и дружелюбие в отношениях.. Альтруистический (ОТВЕТСТВЕННОСТЬ-ВЕЛИКОДУШИЕ)

-16 - гиперответственный, всегда приносит в жертву свои интересы, стремится помочь и сострадать всем, навязчивый в своей помощи и слишком активный по отношению к окружающим, принимает на себя ответственность за других (может быть только внешняя "маска", скрывающая личность противоположного типа).

-8 - ответственный по отношению к людям, деликатный, мягкий, добрый, эмоциональное отношение к людям проявляет в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеет подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстный и отзывчивый. [56, с. 422-423]

.2 Анализ и интерпретация результатов исследования

С целью оценки диагностики манипулятивного отношения применялась методика «Шкала Банта». Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении Ж. Обобщенные результаты представлены в таблице 2.2.1.

Таблица 2.2.1

Выраженность показателей по шкале Банта

Показатели	Количество человек	Процентное соотношение
Высокий показатель	7	23,3%
Средний с тенденцией к высокому	20	66,7%
Средний с тенденцией к низкому	3	10%
Низкий показатель	0	0%

Полученные результаты свидетельствуют о том, что 23,3% испытуемых склонны использовать других для удовлетворения своих собственных потребностей. С одной стороны, они могут организовать работу других, с другой стороны - плохо для партнерского общения, так как не учитываются интересы другого человека. Средний уровень с тенденцией к высокому говорит о склонности адекватно оценивать необходимость использовать манипулятивные техники в практике и жизни. Средний уровень с тенденцией к низкому свидетельствует о редком использовании манипуляции в поведении, несклонности испытуемых к управлению людьми для получения выгоды.

С целью изучение уровня выраженности личностного макиавеллизма применялась методика В.В.Знакова "Опросника на макиавеллизм" - шкалы Мак-IV. Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении И. Обобщенные результаты представлены в таблице 2.2.2.

Таблица 2.2.2

Уровень макиавеллизма испытуемых

Уровень макиавеллизма	Количество человек	Процентное соотношение
Высокий	9	30%
Средний	20	66,7%
Низкий	1	3,3%

«Высокий мак» означает «синдром хладнокровия» - сопротивление социальному влиянию, ориентация на понимание, инициирование новых структур и контроль над ними. «Высокие маки» проявляют наибольшую эффективность в ситуациях, требующих когнитивной импровизации. В целом высокий мак-коэффициент означает спокойствие и отсутствие эмоциональности, ориентацию на цель, стремление достигать цели в конкурентной борьбе с другими, холодную рациональную инициативу. Эмоции окружающих, собственные желания, давление со стороны оставляют «высокого мака» невозмутимым. Черты его личности определяются психологическими процессами: фиксированием на точных когнитивных характеристиках ситуации и концентрации внимания и действий на свободе. Обычно именно «высокие маки» являются лидерами. Они в состоянии убедить последователей и направить их действия в русло, нужное для достижения поставленных «высокими маками» целей.

Высокий уровень макиавеллизма предполагает: стремление говорить правду, критичность, прямолинейность, настойчивость в достижении цели. Доминантность, качества лидера, агрессивность, напористость, личностная сила, любовь к соревнованию. Пренебрежение социальным одобрением, тенденция иметь особое мнение, отличное от мнения большинства, нацеленность на результат, прагматичность. Уверенность, чувство собственного превосходства, независимость, стремление к соперничеству. Саморефлексия, наличие внутренних конфликтов, общий негативный эмоциональный фон. Тщеславие, любовь к лести, честолюбие, умение приспосабливаться в любой ситуации.

Средний уровень макиавеллизма демонстрирует основная масса испытуемых. На среднем уровне макиавеллизма происходит, в основном, избегание негативных последствий, ограждение себя от них любыми способами. Манипуляция четко ограничена необходимостью ситуации, реже сознательным влиянием, но зачастую не для личной выгоды, а по социальным соображениям.

«Низкий мак» - чрезмерная доверчивость, восприимчивость к социальному влиянию, ориентация на личность, принятие социальной структуры и следование ей. В непосредственном общении «низкие маки» эмоциональны и быстро увлекаются, наиболее эффективно взаимодействуют в ситуациях с четко определенными правилами игры. Лица с низким мак-коэффициентом склонны к персонализации каждой ситуации, ориентации на индивида, а не на абстрактные цели. Для них характерны частое вмешательство эмоций в рациональную оценку ситуации, зависимость от эмоций и давления со стороны.

Низкий уровень макиавеллизма предполагает: застенчивость, вежливость, отсутствие грубых выражений в речи. Сострадательность, доброту, сердечность. Эмпатию, сочувствие, уступчивость, понимание. Ощущение радости от процесса (творчества). Потребность в помощи, доверии, признании со стороны окружающих, стремление к тесному сотрудничеству, дружелюбное отношение к окружающим. Правдивость, доверчивость, искренность, добросовестность.

С целью определения склонности использовать эмоции в целях манипуляции окружающими применялась методика В.В.Бойко «Склонность к воспроизведению негативных эмоциональных инграмм». Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении К. Обобщенные результаты представлены в таблице 2.2.3.

Таблица 2.2.3

Уровень склонности использовать эмоции в целях манипуляции

Уровень Количество человекПроцентное соотношение
Высокий	21	70%
Средний	8	26,7%
Низкий	1	3,3%

На стереотип эмоционального поведения, в той или иной степени оказывает влияние социальная сфера, воспитание и более широко - жизненные обстоятельства, сформировавшие личность. Высокий уровень говорит о склонности испытуемых манипулировать окружающими, как предметами с помощью эмоций. Часто испытуемые сознательно или по привычке демонстрируем те или иные эмоции не потому, что они полезны, выводят энергию вовне, а потому что они желательным образом действуют на партнеров. Эмоции позволяют им сокращать или увеличивать дистанцию в общении, добиваться исполнения своих потребностей, располагать к себе, наказывать или поощрять по своему желанию. Прибегнув к определенной эмоции, испытуемые воздействуют на определенных людей определенным образом. Чаще используются негативные эмоциональные инграммы. В роли средств манипуляции используются:

Инграммы положительного свойства - это информационно-энергетические разрядки, расчетливо демонстрируемые человеком с целью вызвать определенное позитивное отношение к себе. Например, испытуемые хотят получить от партнера признание, чувство удовлетворенности, нежность, любовь, доверие, награду. В этих случаях пойдут в ход такие мимические средства, как улыбка, смех, голосовые интонации лирического и миролюбивого спектра, жесты, символизирующие приветствие, радость, принятие партнера, движения головы, выражающие согласие, движения туловища, которые свидетельствуют о доверии к партнеру, чувстве наслаждения и т. д.

Инграммы негативного свойства наполнены символикой агрессии, вражды, гнева, отчуждения, дистанцирования, угрозы, неприятия, неудовлетворенности. В качестве средств их демонстрации могут использоваться различные выразительные движения соответствующего спектра. Негативные инграммы многочисленны, наиболее часто встречающиеся их вариации: громкий плач и крик, изображение на лице недовольства и раздражения; соблюдение большой дистанции; изображение презрения на лице в ответ на требования; повышение голоса и устрашающее выражение лица.

Средний уровень говорит о некоторой склонности использовать эмоции в целях манипуляции, но не всегда, а в ситуации, когда это необходимо или нет другого выхода, реже, когда выгодно.

Низкий уровень свидетельствует о том, что респонденты не склонны использовать отрицательные эмоциональные инграммы в спектре проявления эмоций, то есть в качестве средств манипуляции окружающими.

Таким образом, на основе вышеперечисленных результатов по трем методикам, в общей группе испытуемых было выделено 7 человек с высоким уровнем макиавеллизма, 3 человека с низким уровнем и 20 человек со средним уровнем. Далее сравним личностные показатели испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма и со средним уровнем.

Для оценки индивидуально-психологических особенностей личности применялся многофакторный личностный опросник Кеттелла (форма А). Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении Л. Обобщенные результаты представлены на рисунке 2.2.1. и 2.2.2.

Рисунок 2.2.1 Профиль личности испытуемых с высоким уровнем макиавеллизма

Анализируя полученные данные по профилю личности, можно говорить о том, что у испытуемых преобладают следующие черты личности: Высокие значения факторов А (9 стенов) и Н (8,28 стенов) означают, что испытуемые стремятся к общению, легко и быстро, часто по собственной инициативе вступают в контакт с незнакомыми и малознакомыми людьми. Опыт межличностного общения большой, но нередко взаимоотношения поверхностные и непродолжительные. Не испытывают напряжения в большой аудитории. Сохраняет уверенность в себе, способны отстоять свою позицию при общении с авторитетными людьми. Общение служит основным способом решения всех их проблем. Испытуемые склонны к добродушию, легкости в общении, эмоциональному выражению; готовы к сотрудничеству, внимательны к людям. Предпочитают ту деятельность, где есть занятия с людьми, ситуации с социальным значением. Легко включаются в активные группы. Они щедры в личных отношениях, не боятся критики. Хорошо запоминают события, фамилии, имена и отчества.

Фактор В: высокие результаты - 8,71 стена - свидетельствуют о том, что испытуемые быстро воспринимают и усваивают новый учебный материал. Высокие баллы указывают на отсутствие снижения функций интеллекта в патологических состояниях. У испытуемых развитое абстрактное мышление, оперативность, сообразительность. Достаточно высокий уровень общей культуры, особенно вербальной.

Фактор С: испытуемым свойственны перепады настроения, импульсивность.

Фактор Е: характеризует испытуемых как самостоятельных, независимых, настойчивых, упрямых, напористых, своенравных, иногда конфликтных, склонных к агрессии, не признающих внешней власти, склонных к авторитарному поведению, жажде восхищения. В целом это говорит о испытуемых как личностях стремящихся к утверждению себя, своего «Я», самоуверенных, независимо мыслящих. Руководствующихся собственными правилами поведения.

Фактор F: характеризует испытуемых как веселых, активных, разговорчивых, беззаботных, может быть импульсивных, для них эмоционально значимы социальные контакты, характерны экспрессивность, экспансивность, эмоциональная яркость в отношениях между людьми, динамичность общения, которая предполагает эмоциональное лидерство в группах.

Фактор G: испытуемым характерны склонность к непостоянству, подверженность чувствам, случаю и обстоятельствам. Потворствует своим желаниям, не делает усилий по выполнению групповых норм и правил, действует преимущественно в своих интересах. Отсутствие согласия с общепринятыми правилами и стандартами, гибкость по отношению к социальным нормам, свобода от их влияния, иногда беспринципность и склонность к асоциальному поведению.

Фактор I: испытуемым характерны практичность, реалистичность мужественность, независимость, ответственность. Иногда безжалостность, жестокость, самодовольство, самоуверенность, суровость, рассудочность, гибкость в суждениях, практичность, иногда некоторая жесткость и черствость по отношению к окружающим, рациональность, логичность. Руководя группой, заставляют ее работать на практической и реалистической основе.

Фактор L: испытуемым характерны эгоцентричность, настороженность по отношению к людям, склонность к ревности, самостоятельность и независимость в социальном поведении, плохо работают в группе..

Фактор M: испытуемые практичны, тщательны, конвенциальны. Управляемы внешними реальными обстоятельствами.

Фактор N: испытуемым характерны изысканность, умение вести себя в обществе, в общении дипломатичность, эмоциональная выдержанность, проницательность, осторожность, хитрость, эстетическая изощренность, иногда ненадежность, умение находить выход из сложных ситуаций, расчетливость. Склонны к анализу. Интеллектуальный подход к оценке ситуации, близкий к цинизму.

Фактор O: испытуемым характерны беспечность, самонадеянность, жизнерадостность, уверенность в себе и в своих силах, безмятежность, небоязливость, хладнокровие, спокойствие, отсутствие раскаяния и чувства вины.

Фактор Q1: испытуемые консервативны, уважающие принципы, терпимы к традиционным трудностям

Фактор Q2: испытуемым характерны независимость, ориентация на собственные решения, самостоятельность, находчивость, стремление иметь собственное мнение. При крайних высоких оценках склонность к противопоставлению себя группе и желание в ней доминировать. Независимы, склонны идти собственной дорогой, принимать собственные решения, действовать самостоятельно. Они не считается с общественным мнением, но не обязательно играет доминирующую роль в отношении других. Нельзя считать, что люди им не нравятся, они просто не всегда нуждаются в их согласии и поддержке.

Фактор Q3: испытуемым характерны целенаправленность, сильная воля, умение контролировать свои эмоции и поведение. Социально внимательны; проявляют то, что обычно называют «самоуважением», и заботу о социальной репутации. Иногда, однако, склонны к упрямству.

Фактор Q4: испытуемым характерны собранность, отсутствие фрустрированности, невозмутимость.

Рисунок 2.2.2 Профиль личности испытуемых со средним уровнем макиавеллизма

В целом результаты в группе испытуемых со средней степенью макиавеллизма схожи с результатами в группе испытуемых с высоким макиавеллизмом, кроме показателей по факторам G, L и Q2. По фактору G у испытуемых выявлена высокая нормативность поведения, то есть испытуемым свойственны добросовестность, ответственность, стабильность, совестливость, развитое чувство долга, осознанное соблюдение общепринятых норм, правил и ценностей, ориентация на группу.

По фактору L у испытуемых данной группы выявлены следующие черты личности: открытость, уживчивость, терпимость, покладистость, свобода от зависти, уступчивость. Испытуемые не склоны к конкуренции, заботятся о других, хорошо работают в группе.

По фактору Q2 у испытуемых выявлены социабельность, следование за общественным мнением, стремление работать и принимать решения вместе с другими людьми, ориентация на социальное одобрение, значимость групповых интересов и целей, постановка их выше собственных личных целей.

Таким образом, по данной методике явные различия у испытуемых с высоким и средним уровнями макиавеллизма просматриваются по показателям «нормативность поведения», «доверчивость - подозрительность» и «конформизм - нонконформизм».

Для диагностики межличностных отношений применялась методика Т.Лири. Общие результаты диагностики по данной методике по всей группе представлены в Приложении М. Обобщенные результаты представлены на рисунке 2.2.3.

Рисунок 2.2.3 Психограмма личности испытуемых

Анализируя данные диаграммы в профиле личности испытуемых можно выделить следующие черты: организаторские способности, хорошие руководящие навыки, уверенность в себе, независимость, соперничество, искренность, непосредственность, настойчивость в достижении цели, упорство и настойчивость, реалистическая база суждений, скептицизм и некомформность, скромность, исполнительность, охотно выполняют чужие обязанности, имеется потребность в помощи и доверии со стороны окружающих, стремление к сотрудничеству с группой, дружелюбие, выражена готовность помогать и сочувствовать окружающим. Испытуемые критичны по отношению ко всем социальным явлениям и окружающим людям. Склонны к сотрудничеству, кооперации, гибкие и компромиссные при решении проблем и в конфликтных ситуациях, стремятся быть в согласии с мнением окружающих, сознательно конформны, следуют условностям, правилам и принципам "хорошего тона" в отношениях с людьми, инициативны, энтузиасты в достижении целей группы, стремится чувствовать себя в центре внимания, заслужить признание и любовь, общительны, проявляют теплоту и дружелюбие в отношениях. Так же испытуемые ответственны по отношению к людям, деликатны, мягки, добры, эмоциональное отношение к людям проявляют в сострадании, симпатии, заботе, ласке, умеют подбодрить и успокоить окружающих, бескорыстны и отзывчивы.

В целом по результатам исследования по методике Т.Лири у испытуемых выявлено адаптивное поведение.

Таким образом, при сопоставлении макиавеллизма с чертами личности получается, что испытуемые имеющие уровень средний с тенденцией к высокому и высокий склонны к поиску новизны, действовать импульсивно, не тратя времени на обдумывание и не оглядываясь на правила, коммуникабельны и независимы, социально ориентированы, самоуверенны, проницательны, осторожны, хитры, иногда ненадежны, умеют легко находить выход из сложных ситуаций, расчетливы. Склонны к анализу и интеллектуальному подходу в оценке ситуации.

Для оценки достоверности результатов применяется Т - критерий Уайта, который предназначен для оценки достоверности двух несвязанных выборок, как одинакового, так и разного объема. Учитывая результаты по методикам Кеттелла и Т.Лири, а также уровень макиавеллизма, сравним обе группы испытуемых (с высоким и средним макиавеллизмом) по таким личностным чертам как авторитарность, эгоистичность, подчиняемость (доминантность), зависимость, альтруистичность, нормативность поведения, доверчивость, дипломатичность.

Таблица 2.2.4

Расчетная таблица

ранг	1	2							6						10		11			13
Nх	1	1,4							5,86						7,14		7,14			7,57
Nу				1,25		1,9	3,6			6,25		6,85	7,1					7,45
ранг				3		4	5			7		8	9					12
Nх					7,86			8,14			8,29			8,57
Nу			7,65													8,85			9,05
ранг			14													19			20

х = 10, Nу = 10.

Тх = 109, Ту = 101 = Тэ

Так как Тэ > Т05, то различия не являются достоверными. Таким образом, при сравнении личностных качеств испытуемых с высоким и средним макиавеллизмом, существенных различий в структуре личностных черт не обнаружено. Это значит, что гипотеза не подтвердилась.

.3 Программа снижения подверженности манипулятивному воздействию

Эмпирическое исследование проблемы манипулирования личностью показало, что есть люди способные манипулировать другими в своих целях. Данная коррекционно-профилактическая программа, направлена на обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Объектом коррекционного воздействия выступают особенности манипулятивного воздействия на личность.

Предметом коррекционного воздействия являются приемы и способы обучения конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Формой осуществления коррекции является групповая (тренинг).

Макиавеллизмом западные психологи называют склонность человека манипулировать другими людьми в межличностных отношениях. Речь идет о таких случаях, когда субъект скрывает свои подлинные намерения; вместе с тем с помощью ложных отвлекающих маневров он добивается того, чтобы партнер, сам того не осознавая, изменил свои первоначальные цели. Макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание. Соответственно такое поведение вызывает у окружающих неодобрение, а лица с высоким макиавеллизмом подвержены дезадаптации и социальной изоляции. Поэтому необходимо обучать таких людей конструктивным способам взаимодействия с окружающими.

Основные принципы, положенные в основу коррекционно-профилактической программы:

Принцип единства диагностики и коррекции - реализуется в двух системах: первичная диагностика, на ее основе формируются цели, задачи коррекции; диагностика в процессе коррекционной работы - анализ динамики личностных изменений, динамики эмоциональных состояний; выходная диагностика как мера эффективности коррекции и профилактики;

Принцип нормативности развития - определяет, что необходимо оценить уровень развития личностных качеств и возрастную норму;

Принцип коррекции «снизу - вверх» - коррекция строится по принципу тренировки и психологической растяжки.

Принцип системности - коррекция должна быть построена таким образом, чтобы затронуть наиболее значимые проблемы. Воздействие и блоки коррекционно-профилактической работы должны быть системными и последовательными.

Предлагаемая коррекционно-профилактическая работа была направлена на решение следующих задач:

Коррекционные: коррекция неэффективных методов и форм общения, агрессивности и самоуверенности в себе как основных личностных черт манипулятора.

Профилактические: заключаются в создание комплекса индивидуализированных мероприятий по усилению регулирующих функций психики, развитию эмоционального самоконтроля и самоуправления, укреплению самообладания;

Развивающие: формирование и развитие навыков общения, взаимодействия, сотрудничества, способности к компромиссу, конструктивным способам разрешения спорных вопросов, развитие уверенности в себе и своем окружении.

Основными этапами коррекционной работы являются:

Диагностический блок: Цель и задачи блока - выявить уровень макиавеллизма у испытуемых.

Установочный блок (мотивационный): цель и задачи блока - создание позитивного настроя группы, благоприятной эмоциональной атмосферы, принятия и доверительности в общении. Снятие барьера для проявления чувств и эмоций. Выделение зон психологического комфорта.

Коррекционно-профилактический блок: цель - обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма.

Блок оценки эффективности: цель и задачи блока - проверка результативности проведенной коррекционной работы, установление прогресса достигнутого группой, при необходимости продление коррекционной работы или профилактической.

Коррекционная программа предусматривает 10 тренинговых занятий, разработанных с учетом специфики группы, ее проблемы и возрастных особенностей участников (возраст группы 18-20 лет). Одно занятие рассчитано на 120 мин с группой наполняемостью 15-20 человек в довольно просторном помещении (лучше - в специально предназначенном, например, тренинговом зале). Упражнения подобраны так, чтобы ни одна проблема группы не осталась без внимания (упражнения коррекционно-профилактической работы в Приложении Н).

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Манипуляция в современном обществе, является одной из распространенных форм социальной коммуникации, манипулятивные отношения представляются одной из адекватных современным общественным отношениям форм коммуникации. В обществе манипулятивное поведение необходимо человеку в его борьбе за существование, но большая часть манипуляций негативно влияет на жизнь самих манипуляторов и на жизнь их близких.

В самом определении манипуляции имеется противоречие, с одной стороны, общепризнано, что это негативное явление, однако в работах о манипуляции (Р.Гудина, Дж.Рудинова, Э.Шострома, Е.Л.Доценко) отмечается ее возможная положительная роль. Манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого. Рассмотрение манипуляции в качестве частного случая, разновидности скрытого управления снимает это противоречие: если действия инициатора производятся в интересах адресата, то это социально одобряемое; если же они эгоистичны - то это манипуляция, осуждаемая в общественном сознании.

Таким образом, манипулятивное поведение - это особое поведение человека, направленное на взаимодействие с окружающими людьми, возникающее при необходимости достичь желаемого, применяя при этом приемы манипулирования.

Склонность человека к манипулятивному поведению в психологии называется макиавеллизм, который рассматривается как личностная черта и как набор поведенческих стратегий. Личности с высоким уровнем макиавеллизма характеризуются как эгоистичные, доминирующие, амбициозные, смелые, умные, настойчивые Они обладают выраженной способностью к сокрытию негативных характеристик своей личности, они более коммуникабельны и убедительны независимо от того, говорят они собеседнику правду или лгут. Эти личности более целеустремленны и конкурентоспособны, направлены, прежде всего, на достижение цели, а не на взаимодействие с партнерами. Как правило, люди с высоким уровнем макиавеллизма имеют безразличное мнение о других, циничный взгляд на людей вообще. Они четче замечают слабые места других людей и успешно пользуются этим.

Личности с низким уровнем макиавеллизма характеризуются как сентиментальные, нерешительные, трусливые, поддающиеся влиянию, честные и надёжные. Они строят своё поведение по идеальному образцу взаимодействия с другими, где отношения построены по субъектно-субъектному принципу в противовес субъектно-объектному.

Манипулятор имеет много техник и видов манипуляций, которыми вынуждает человека поступать таким образом, каким будет выгодно именно ему - манипулятору. Техники и виды можно различать по затейливости внешней структуры и по общему механизму действия, по уровню осознанности, по форме проявления, по степени смысловой обработки, направленности манипулятивных потоков, по характеру воздействия и т.д.

На диагностическом этапе, целью которого было выявить особенности манипулятивного поведения студентов психологов, были получены следующие результаты:

По результатам диагностики манипулятивного отношения с применением методики «Шкала Банта», был выявлен в основном средний уровень манипуляции с тенденцией к высокому, что говорит о склонности адекватно оценивать необходимость использовать манипулятивные техники в практике и жизни.

Также основная масса испытуемых демонстрирует средний уровень макиавеллизма. На среднем уровне макиавеллизма происходит, в основном, избегание негативных последствий, ограждение себя от них любыми способами. Манипуляция четко ограничена необходимостью ситуации, реже сознательным влиянием, но зачастую не для личной выгоды, а по социальным соображениям.

Высокий уровень макиавеллизма характерен 30% испытуемых. «Высокий мак» отражает истинную манипуляцию, целью которой выступает получение желаемого результата за счет других людей.

Высокий уровень по тесту В.В.Бойко, говорит о том, что 70% испытуемых склонны манипулировать окружающими с помощью эмоций, используя при этом как инграммы положительного свойства, так и инграммы негативного свойства.

При сопоставлении макиавеллизма с чертами личности получается, что испытуемые имеющие уровень средний с тенденцией к высокому и высокий уровень склонны к поиску новизны, действовать импульсивно, не тратя времени на обдумывание и не оглядываясь на правила, коммуникабельны и независимы, социально ориентированы, самоуверенны, проницательны, осторожны, хитры, иногда ненадежны, умеют легко находить выход из сложных ситуаций, расчетливы. Склонны к анализу и интеллектуальному подходу в оценке ситуации.

Результаты эмпирического исследования не подтверждают гипотезу. При математическом сравнении личностных качеств испытуемых с высоким и средним макиавеллизмом, существенных различий в структуре личностных черт не обнаружено.

В рамках данной дипломной работы была осуществлена попытка разработки коррекционно-профилактической программы, направленной на обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма. Коррекционная программа рассчитана на 10 тренинговых занятий, одно занятие продолжительностью 120 мин с группой наполняемостью 15-20 человек (возраст группы 18-20 лет). Основными задачами программы коррекции профилактики являются: коррекция неэффективных методов и форм общения; обучение участников тренинга умению вести конструктивный диалог в психологически сложной обстановке.

ЛИТЕРАТУРА

1.      Ананьев Б.Г. Человек как предмет познания. - СПб.: Питер, 2002. - 282 с.

.        Андреева Г.М. Общение как взаимодействие //Психология влияния /хрестоматия под ред. Усманова В. - СПб.: Питер, 2001.- 512 с.

.        Анцыферова Л.И. Психология повседневности: жизненный мир личности и «техники» ее бытия //Психология социальных ситуаций /хрестоматия под ред. Гришиной Н.В.- СПб.: Питер, 2001 - с. 285-309

.        Анцыферова Л.И. Личность в трудных жизненных условиях: переосмысливание, преобразование ситуаций и психологическая защита //Психология социальных ситуаций /хрестоматия под.ред. Гришиной Н.В. - СПб.: Питер, 2001 - с. 309-334

.        Аронсон Э., Пратканис Э.Р. Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление. Перераб. изд. - СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2003. - 384 с. - (Проект «Психологическая энциклопедия».)

.        Балл Г.А., Бургин М.С. Анализ психологического воздействия и его педагогическое влияние // Вопросы психологии. - 1994. № 4. С. 56-60.

.        Бессонов Б.Н. Идеология духовного подавления - доступен с - #"794664.files/image007.gif">

ПРИЛОЖЕНИЕ Е

Опросник Т. Лири

I	1.	Другие думают о нем благосклонно
	2.	Производит впечатление на окружающих
	3.	Умеет распоряжаться, приказывать
	4.	Умеет настоять на своем
II	5.	Обладает чувством собственного достоинства
	6.	Независимый
	7.	Способен сам позаботиться о себе
	8.	Может проявить безразличие
III	9.	Способен быть суровым
	10.	Строгий, но справедливый
	11.	Может быть искренним
	12.	Критичен к другим
IV	13.	Любит поплакаться
	14.	Часто печален
	15.	Способен проявить недоверие
	16.	Часто разочаровывается
V	17.	Способен быть критичным к себе
	18.	Способен признать свою неправоту
	19.	Охотно подчиняется
	20.	Уступчивый
VI	21.	Благородный
	22.	Восхищающийся и склонный к подражанию
	23.	Уважительный
	24.	Ищущий одобрения
VII	25.	Способен к сотрудничеству
	26.	Стремится ужиться с другими
	27.	Дружелюбный, доброжелательный
	28.	Внимательный и ласковый
VIII	29.	Деликатный
	30.	Одобряющий
	31.	Отзывчивый к призывам о помощи
	32.	Бескорыстный
I	33.	Способен вызвать восхищение
	34.	Пользуется уважением у других
	35.	Обладает талантом руководителя
	36.	Любит ответственность
II	37.	Уверен в себе
	38.	Самоуверен и напорист
	39.	Деловит и практичен
	40.	Любит соревноваться
III	41.	Строгий и крутой, где надо
	42.	Неумолимый, но беспристрастный
	43.	Раздражительный
	44.	Открытый и прямолинейный
IV	45.	Не терпит, чтобы им командовали
	46.	Скептичен
	47.	На него трудно произвести впечатление
	48.	Обидчивый, щепетильный
V	49.	Легко смущается
	50.	Неуверен в себе
	51.	Уступчивый
	52.	Скромный
VI	53.	Часто прибегает к помощи других
	54.	Очень почитает авторитеты
	55.	Охотно принимает советы
	56.	Доверчив и стремится радовать других
VII	57.	Всегда любезен в обхождении
	58.	Дорожит мнением окружающих
	59.	Общительный и уживчивый
	60.
VIII	61.	Добрый, вселяющий уверенность
	62.	Нежный и мягкосердечный
	63.	Любит заботиться о других
	64.	Бескорыстный, щедрый
I	65.	Любит давать советы
	66.	Производит впечатление значимости
	67.	Начальственно-повелительный
	68.	Властный
II	69.	Хвастливый
	70.	Надменный и самодовольный
	71.	Думает только о себе
	72.	Хитрый и расчетливый
III	73.	Нетерпим к ошибкам других
	74.	Своекорыстный
	75.	Откровенный
	76.	Часто недружелюбен
IV	77.	Озлобленный
	78.	Жалобщик
	79.	Ревнивый
	80.	Долго помнит обиды
V	81.	Склонный к самобичеванию
	82.	3астенчивый
	83.	Безынициативный
	84.	Кроткий
VI	85.	3ависимый, несамостоятельный
	86.	Любит подчиняться
	87.	Предоставляет другим принимать решения
	88.	Легко попадает впросак
VII	89.	Легко попадает под влияние друзей
	90.	Готов довериться любому
	91.	Благорасположен ко всем без разбору
	92.	Всем симпатизирует
VIII	93.	Прощает все
	94.	Переполнен чрезмерным сочувствием
	95.	Великодушен и терпим к недостаткам
	96.	Стремится покровительствовать
I	97.	Стремится к успеху
	98.	Ожидает восхищения от каждого
	99.	Распоряжается другими
	100.	Деспотичный
II	101.	Сноб (судит о людях по рангу и достатку, а не по личным качествам)
	102.	Тщеславный
	103.	Эгоистичный
	104.	Холодный, черствый
III	405.	Язвительный, насмешливый
	106.	Злобный, жестокий
	107.	Часто гневливый
	108.	Бесчувственный, равнодушный
IV	109.	3лопамятный
	110.	Проникнут духом противоречия
	111.	Упрямый
	112.	Недоверчивый и подозрительный
V	113.	Робкий
	114.	Стыдливый
	115.	Отличается чрезмерной готовностью подчиняться
	116.	Мягкотелый
VI	117.	Почти никогда и никому не возражает
	118.	Ненавязчивый
	119.	Любит, чтобы его опекали
	120.	Чрезмерно доверчив
VII	121.	Стремится снискать расположение каждого
	122.	Со всеми соглашается
	123.	Всегда дружелюбен
	124.	Всех любит
VIII	125.	Слишком снисходителен к окружающим
	126.	Старается утешить каждого
	127.	3аботится о других в ущерб себе
	128.	Портит людей чрезмерной добротой

ПРИЛОЖЕНИЕ Ж

Общие результаты диагностики по методике «Шкала Банта»

Номер испытуемого	Количество баллов	Уровень
	64	Средний уровень с тенденцией к высокому
	84	Высокий уровень
	68	Средний уровень с тенденцией к высокому
	73	Средний уровень с тенденцией к высокому
	67	Средний уровень с тенденцией к высокому
	50	Низкий уровень
	65	Средний уровень с тенденцией к высокому
	64	Средний уровень с тенденцией к высокому
	74	Средний уровень с тенденцией к высокому
	84	Высокий уровень
	74	Средний уровень с тенденцией к высокому
	67	Средний уровень с тенденцией к высокому
	70	Средний уровень с тенденцией к высокому
	64	Средний уровень с тенденцией к высокому
	62	Средний уровень с тенденцией к высокому
	53	Низкий уровень
	67	Средний уровень с тенденцией к высокому
	68	Средний уровень с тенденцией к высокому
	82	Высокий уровень
	66	Средний уровень с тенденцией к высокому
	65	Средний уровень с тенденцией к высокому
	66	Средний уровень с тенденцией к высокому
	110	Высокий уровень
	51	Низкий уровень
	67	Средний уровень с тенденцией к высокому
	85	Высокий уровень
	62	Средний уровень с тенденцией к высокому
	81	Высокий уровень
	64	Средний уровень с тенденцией к высокому
	82	Высокий уровень

ПРИЛОЖЕНИЕ И

Общие результаты диагностики по методике В.В. Знакова "Опросника на макиавеллизм" - шкалы Мак-IV

Номер испытуемогоКоличество балловУровень
	98	Средний уровень
	108	Высокий уровень
	92	Средний уровень
	78	Средний уровень
	80	Средний уровень
	78	Средний уровень
	97	Средний уровень
	92	Средний уровень
	107	Высокий уровень
	105	Высокий уровень
	99	Средний уровень
	70	Средний уровень
	92	Средний уровень
	70	Средний уровень
	95	Средний уровень
	77	Средний уровень
	102	Высокий уровень
	80	Средний уровень
	107	Высокий уровень
	81	Средний уровень
	75	Средний уровень
	80	Средний уровень
	110	Высокий уровень
	55	Низкий уровень
	73	Средний уровень
	108	Высокий уровень
	90	Средний уровень
	103	Высокий уровень
	73	Средний уровень
	102	Высокий уровень

ПРИЛОЖЕНИЕ К

Общие результаты диагностики по методике В.В. Бойко «Склонность к воспроизведению негативных эмоциональных инграмм»

Номер испытуемогоКоличество балловУровень
	6	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	5	Средний уровень
	5	Средний уровень
	4	Средний уровень
	1	Низкий уровень
	3	Средний уровень
	9	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	9	Высокий уровень
	8	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	3	Средний уровень
	7	Высокий уровень
	8	Высокий уровень
	4	Средний уровень
	8	Высокий уровень
	9	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	8	Высокий уровень
	4	Средний уровень
	4	Средний уровень
	9	Высокий уровень
	8	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	8	Высокий уровень
	7	Высокий уровень
	6	Высокий уровень

ПРИЛОЖЕНИЕ Л

Общие результаты диагностики по методике Кеттелла (форма А)

Номер испытуемого	Количество стенов по соответствующему фактору
	A	C	E	F	G	H	I	L	M	N	O	Q1	Q2	Q3	Q4
	7	9	1	10	8	6	8	2	4	2	7	4	3	8	7	3
	9	8	9	7	10	4	7	3	7	4	6	2	6	10	10	4
	10	7	10	9	10	7	9	4	1	3	7	3	1	4	7	6
	10	8	10	8	9	8	10	1	3	4	9	1	2	6	8	6
	9	10	10	7	10	9	10	4	4	5	8	2	5	3	9	7
	10	9	7	8	9	7	9	2	3	6	9	3	3	9	8	5
	10	10	8	10	9	6	8	3	5	4	10	6	7	8	8	2
	10	8	9	10	8	10	10	5	3	3	8	4	4	7	9	4
	7	9	8	8	7	5	7	4	5	7	9	5	6	10	10	9
	9	8	1	9	10	8	9	3	6	4	9	2	7	7	7	3
	9	7	2	9	8	10	8	2	7	5	10	3	5	7	8	2
	8	9	6	10	7	4	9	2	2	3	10	3	2	6	10	4
	8	10	2	10	9	9	10	1	2	2	8	4	4	5	6	1
	10	7	5	7	8	8	8	5	1	4	10	4	3	7	10	3
	10	9	5	10	9	5	10	3	6	4	8	5	4	2	7	5
	8	8	5	9	7	7	9	4	5	3	8	1	7	8	9	10
	10	7	10	10	10	10	10	4	4	7	9	6	5	5	8	2
	10	7	2	8	7	7	7	5	1	4	7	4	3	4	7	4
	9	9	8	7	8	4	8	1	5	8	10	4	6	9	10	9
	10	8	4	8	10	6	7	4	3	4	10	2	4	5	5	10
	9	10	4	10	8	8	9	6	4	4	9	3	3	4	9	4	8	5	10	9	5	9	5	4	3	8	1	1	3	9	3
	7	10	3	9	7	6	7	6	1	7	8	4	1	6	8	5
	10	7	2	8	10	9	10	4	3	4	7	5	2	6	7	2
	8	8	2	7	9	4	8	5	4	7	10	4	2	1	7	6
	10	9	10	9	8	4	7	3	5	8	8	3	6	7	6	4
	8	10	2	10	10	7	9	2	5	6	10	4	5	2	8	10
	9	10	7	7	9	6	10	4	3	9	7	4	7	9	10	5
	10	7	8	10	9	8	7	2	4	5	10	3	4	3	9	7
	10	7	8	7	10	9	10	1	2	8	9	2	3	10	10	8

ПРИЛОЖЕНИЕ М

Общие результаты диагностики по методике Т. Лири

Номер испытуемого	Типы отношения к окружающим
	1	2	3	4	5	6	7	8
	4	7	9	7	3	2	6	5
	8	6	8	5	0	0	5	7
	5	4	4	6	2	1	7	11
	10	9	5	4	4	0	10	8
	11	10	3	8	0	4	9	9
	8	8	7	8	4	3	8	10
	5	3	11	7	1	2	6	6
	8	5	6	3	3	0	4	7
	12	4	10	2	4	0	10	8
	10	6	12	3	0	1	7	9
	9	4	5	1	3	0	11	11
	7	5	9	6	2	0	7	9
	10	7	6	4	2	0	5	8
	11	8	4	5	1	3	10	9
	6	7	2	6	2	1	8	5
	2	6	3	7	3	1	9	10
	12	5	8	4	0	2	8	6
	5	4	12	3	0	0	12	8
	6	8	5	6	2	1	7	9
	3	9	7	4	1	0	8	7
	7	2	8	7	3	3	5	8
	8	8	9	8	2	1	8	10
	4	10	3	2	0	1	6	10
	9	7	10	5	0	0	7	8
	8	7	8	1	0	10	7
	5	9	11	3	0	2	8	9
	6	9	10	2	3	2	9	6
	7	6	4	4	2	3	7	10
	2	8	7	8	1	4	9	5
	10	5	12	1	3	0	0	6

ПРИЛОЖЕНИЕ Н

манипулятивное поведение личность

Программа обучение конструктивным способам взаимодействия лиц с высоким уровнем макиавеллизма

ЗАНЯТИЕ 1. Вводное

Цели: создание условий для лучшего знакомства; определение особенностей личности каждого участника; создание климата психологической безопасности.

Ход занятия

. Приветствие.

. Игра «Имя».Назначение: узнать и запомнить имена всех участников тренинга; снятие возможных затруднений при обращении друг к другу. Каждый участник по кругу называет имена всех, кто уже представился до него, последним называя свое имя.

. «Знакомство». Назначение: формирование первого впечатления друг о друге; определение особенностей общения участников; формирование установки на взаимопонимание.

«Проективный рисунок». Каждый член группы на листе бумаги символически изображает себя реального и себя идеального (каким бы ему хотелось быть). Обсуждая рисунок, сначала предоставьте слово другим членам группы для того, чтобы выяснить, как они видят этого человека, какое настроение он предает своим рисунком, чем отличается изображение реального «Я» от идеального, что, по мнению группы, данный участник хочет изменить в себе, чего добиться. Затем слово предоставляется самому автору рисунка. Он рассказывает о себе (через рисунок) в свободной форме. По окончании рассказа группа задает вопросы на уточнение, понимание.

. Правила работы в группе. Назначение: установление принципов работы в группе; создание чувства особенности общения в группе;

Примечание - правила предлагаются для свободного обсуждения в группе.

Правила:

Активность, ответственность каждого за результаты работы группы. Это правило подразумевает зависимость эффективности групповой работы от вклада каждого ее члена и необходимость работы не только для себя, на решение собственных проблем, но и на других, т.к. помощь другому является способом познания себя.

Постоянство участия в работе. Правило определяет обязательность участия каждого члена группы в течение всего времени без перерывов.

Закрытость группы. Имеется в виду, что все происходящее в группе не должно выноситься за ее пределы. Все, что проговаривается членами группы вне круга, должно привноситься в круг.

Откровенность и искренность. Подразумевается, что члены группы должны попытаться отбросить все роли и быть самими собой, попробовать говорить то, что думают, и проявлять то, что чувствуют.

Правило «Стоп». Тот член группы, который не хочет отвечать на какой-либо вопрос, участвовать в какой-то игре из-за нежелания быть искренним или из-за неготовности к откровенности, имеет право сказать «Стоп» и тем самым исключить себя из участия в процедуре. Это правило желательно использовать по возможности реже, т.к. оно ограничивает человека в познании себя.

. Разминка. Назначение: снятие напряжения; сплочение группы; создание доброжелательной атмосферы.

«Молекулы». Все игроки - «атомы», которые беспорядочно движутся, а по сигналу ведущего объединяются в «молекулы» определенной ведущим величины (по 2, по3, по 5 т.п.) Молекулы большей или меньшей величины, по сравнению с заданной, должны в течение 10 секунд перестроиться. «Атомы», не вошедшие в состав «молекул», выбывают из игры.

. Рефлексия «Здесь и теперь». Назначение: отработка навыка рефлексии.

Дать понятие рефлексии. Объяснить участникам необходимость ее проведения в конце занятий.

Рефлексия (от лат. «рефлексио» - обращение назад) - процесс познания человеком самого себя, своего внутреннего мира, анализ собственных мыслей и переживаний, размышления о самом себе, осознание того, как воспринимают и оценивают человека окружающие люди. Рефлексия не только позволяет познать себя, но и во многом способствует взрослению человека.

Задание: Предложить каждому участнику высказать свое понимание происходящего, в группе и с группой, описать свои чувства, переживания, ожидания от участия в тренинге реальности.

. Задание на самопознание: Назначение: отработка навыков анализа своего поведения, поведения окружающих людей, возникающих ситуаций; осознание своего психологического состояния.

Предложить ведение дневника самонаблюдений. Вести записи всего, что происходило на тренинге, мысли, чувства, причины различных переживаний и т. д.

. Прощание. Ритуал прощания участники группы придумывают сами.

ЗАНЯТИЕ 2

Цель: выявить индивидуальные достоинства каждого участника, показать участникам более продуктивные формы реагирования на различные ситуации.

Ход занятия

. Приветствие. Назначение: создание доброжелательной атмосферы, способствовать лучшему узнаванию членов группы друг другом.

«Кто я» Раздать участникам по 10-15 карточек, на каждой из которых они должны написать по одному своему качеству, а затем сами участники ранжируют карточки по значимости. Проводится обсуждение. Обратить внимание на то, какие характеристики себя у каждого из ребят преобладают - негативные или позитивные, что для каждого наиболее значимо в своей личности, насколько ярко проявляются качества, стоящие по рангу на последних местах, хотел бы субъект избавиться от них или нет.

. Рефлексия (10- 15 мин.) Узнать у участников о выполнении задания на самопознание (как справились, какие трудности возникли, почему). Попросить одного из участников зачитать из дневника фрагменты записей. После этого все остальные участники описывают свои ощущения, возникающие во время прослушивания, и пытаются определить чувства автора, которые он испытывал при написании или зачитывании. Сам автор подтверждает или передает слово следующему члену группы, дневниковые записи которого он хотел бы услышать.

. «Представь партнера» (работа в парах). Назначение: отработка навыка адекватно воспринимать других людей, их поведение; развитие видения других людей.

Участники разбиваются на пары. Один из пары представляет другого (каким он видит своего партнера).

. Упр. «Скандал»

Цель: обучение способам адекватного реагирования в конфликтной ситуации.

Ведущий рассказывает о важности такого умения как умение быстро и эффективно сглаживать конфликты; зачитывает конфликтную ситуацию, участники ее разыгрывают и находят пути выхода из ситуации.

На обсуждение ведущий выносит следующие вопросы:

Какие методы сглаживания конфликтов были продемонстрированы?

Какие, на ваш взгляд, интересные находки использовали участники во время игры?

Как стоило повести себя тем участникам, кому не удалось сгладить конфликт?

. «Проективный рисунок». Каждый член группы на листе бумаги символически изображает себя реального и себя идеального (каким бы ему хотелось быть). Обсуждая рисунок, сначала предоставьте слово другим членам группы для того, чтобы выяснить, как они видят этого человека, какое настроение он предает своим рисунком, чем отличается изображение реального «Я» от идеального, что, по мнению группы, данный участник хочет изменить в себе, чего добиться. Затем слово предоставляется самому автору рисунка. Он рассказывает о себе (через рисунок) в свободной форме. По окончании рассказа группа задает вопросы на уточнение, понимание.

. Рефлексия «Здесь и теперь». Назначение: отработка навыка рефлексии.

Дать понятие рефлексии. Объяснить участникам необходимость ее проведения в конце занятий.

Рефлексия (от лат. «рефлексио» - обращение назад) - процесс познания человеком самого себя, своего внутреннего мира, анализ собственных мыслей и переживаний, размышления о самом себе, осознание того, как воспринимают и оценивают человека окружающие люди. Рефлексия не только позволяет познать себя, но и во многом способствует взрослению человека.

Задание: Предложить каждому участнику высказать свое понимание происходящего, в группе и с группой, описать свои чувства, переживания, ожидания от участия в тренинге реальности.

. Прощание.

ЗАНЯТИЕ 3

Цель: развить доверие в группе, выработать навыки взаимодействия.

. Приветствие: «Интервью». Назначение: создание доброжелательной атмосферы, способствовать лучшему узнаванию членов группы друг другом.

У каждого члена группы по очереди все желающие берут интервью. Задают вопросы такого характера: Твой любимый цвет? Есть ли у тебя хобби? и т.п.

. «Бой ораторов» Назначение: отработка умений слушать другого и убеждать в своей точки зрения; формирование индивидуальных способов эффективного общения.

Участвуют два человека. Определяется тема, например, «нужна ли студентам единая форма одежды в университете?» Первый участник произносит речь на эту тему. Второй должен сначала пересказать своими словами идеи предыдущего оратора, затем изложить свои возражения и, если необходимо, задать вопросы своему противнику и т.д. В ходе обсуждения ведущий обращает внимание на используемые способы и приемы общения, то к каким результатам они приводят; на умение слушать и убеждать; на чувства участников по поводу того или иного действия собеседников; на соответствие вербальных и невербальных компонентов общения и т.д.

. Упр. «Интервью» (по парам). Назначение: отработка навыка адекватно воспринимать других людей, их поведение; развитие видения других людей.

Участники разбиваются по парам и рассказывают друг другу о себе, а затем представляют собеседника группе.

. Рефлексия

. Упр. «Пожелание на прощание»

каждый участник высказывает свое пожелание участникам тренинга и психологу.

ЗАНЯТИЕ 4

Цель: развить навыки сотрудничества, умение идти на уступки.

Ход занятия

. Приветствие. Подарить невербально друг другу какой-нибудь подарок или просто поприветствовать каким-то характерным для себя жестом.

. Инфо. сообщение «Сотрудничество, компромисс».

Психолог раскрывает понятие сотрудничесво:

Сотрудничество - в психологическом смысле: позитивное взаимодействие, в котором цели и интересы участников совпадают либо достижение целей одних участников возможно только через обеспечение интересов и устремлений других его участников

. Упр. «Слияние»

Участники разбиваются на 2 команды, которые играют роли больших торговых компаний. В процессе игры им необходимо решать различные проблемы. Игра построена таким образом, что участники рано или поздно должны понять, что для наибольшей продуктивности им необходимо идти на компромиссы, сотрудничать и в итоге произвести слияние компаний для повышения продуктивности работы.

. Разминка: «Не столкнись». Назначение: снятие напряжение, стимулирование двигательной активности.

Группа делится пополам, обе подгруппы встают в затылок друг другу, держась за плечи впереди стоящего, под музыку начинают движение, «извиваясь змейкой», причем одна подгруппа двигается по диагонали комнаты, а другая - по ее периметру. По сигналу ведущего подгруппа, идущая по диагонали, должна начать двигаться по периметру, другая - наоборот, по диагонали комнаты. При этом они должны избежать столкновения.

. Упражнение "Слепой и поводырь". Цель: в данном случае это упражнение будет направлено на регуляцию своего состояния и своих эмоций в той ситуации, когда поведение и действия зависят от другого человека. Эта игра также даст опыт доверия окружающим, а именно этого обычно сильно не хватает агрессивным подросткам.

Для того чтобы начать игру, нужны два человека. Один из них будет слепым - ему завязывают глаза. Второй - его поводырем, старающимся аккуратно и бережно перевести слепого человека через дорогу с оживленным движением.

Это "движение" вы заранее создадите, расставив в комнате стулья и какие-то другие вещи таким образом, чтобы они мешали свободно перейти с одной стороны помещения на другую. Если есть еще желающие принять участие в игре, то они могут создавать "баррикады" из своих тел, расставив руки и ноги и замерев в любом месте комнаты.

Задача проводника - аккуратно перевести слепого на другую "сторону шоссе" (где это место, договоритесь заранее), оберегая его от столкновений с различными препятствиями. После того как задача будет выполнена, обсудите с участниками, легко ли ему было в роли слепого, доверял ли он проводнику, его заботе и умению, какие чувства испытывал. В следующий раз пусть он попробует себя в роли проводника - это научит его заботе и вниманию к другому человеку.

Примечание. В этой игре "проводник" может контактировать со "слепым" разными способами: говорить о том, что нужно делать, или просто вести его за собой, поднимая ногу "слепого" на нужную высоту, чтобы перешагнуть преграду. Можете чередовать эти варианты, введя запрет на один из них, тренируя, таким образом, владение то вербальными (речевыми), то невербальными средствами общения. Если ваш "слепой" норовит самостоятельно пройти весь путь, игнорируя помощь проводника, то в следующий тур постарайтесь ухудшить его ориентацию в пространстве, расставив по-другому препятствия и раскрутив на месте ребенка после того, как ему завязали глаза.

. Упр. Переговоры и достижение рабочего компромисса. Стремление к достижению рабочего компромисса - очень важное качество. Подчас возникает потребность найти такой выход из сложившейся ситуации, который устраивал бы все стороны, в ней задействованные.

Задание: подчиненный второй раз опоздал на важную встречу и начальник вынужден его уволить. Как добиться компромисса?

. Упр. Демонстрация самоуважения и уважения к другим людям. Основной составляющей сотрудничества является наличие самоуважения и уважения к другим людям.

Задание: предлагается каждому участнику высказать, за что он уважает себя и своего соседа справа.

. Задание на самопознание:

описать в дневнике свои мысли, чувства, возникшие в процессе занятия.

проанализировать и записать в дневнике, что хорошего, что плохого вы приобрели в процессе работы, от чего освободились, изменилось ли ваше отношение к себе, к другим.

подумайте, чего вы ждете от второй половины работы, как вы попытаетесь этого достигнуть, что вы посоветуете себе, другим участникам, ведущему.

. Прощание.

ЗАНЯТИЕ 5

Цель: различение демонстрируемого другими агрессивного, неуверенного и уверенного поведения, выделение ситуаций, при которых чаще всего испытывают неуверенность в себе.

Ход занятия

. Упражнение «Возьми…салфеток»

Упражнение помогает участникам тренинга познакомиться, а так же создает в группе веселую позитивную атмосферу.

Необходимые материалы: бумажные салфетки.

Описание. Участники тренинга сидят в общем кругу. Тренер передает по кругу пачку бумажных салфеток со словами: «На случай, если потребуются, возьмите, пожалуйста, себе немного салфеток».

После того как все участники взяли салфетки, тренер просит каждого представиться и сообщить о себе столько фактов, сколько салфеток он взял.

Обсуждение. Не требуется.

Вариант. Можно попросить участников поделиться фактами о себе, а информацией, так или иначе связанной с темой тренинга. Например, в тренинге продаж можно попросить их вспомнить о выгодах клиента, на которые ориентирован их продукт, в тренинге по эффективной работе в команде - о факторах, влияющих на командную работу и т.д.

. Информационное сообщение:

Основные характеристики уверенного в себе человека (по А. Солтеру):

. Эмоциональность речи: открытое, спонтанное и подлинное выражение в речи всех испытываемых чувств;

. Экспрессивность речи: ясное проявление чувств в невербальной плоскости и соответствие между словами и невербальным поведением;

. Противостоять и атаковать: как прямое и честное выражение собственного мнения, без оглядки на окружающих;

. Использование местоимения "Я": как выражение того факта, что за человек стоит за словами, отсутствие попыток спрятаться за неопределенными формулировками;

. Принятие похвалы: как отказ от самоуничижения и недооценки своих сил и качеств;

. Импровизация как спонтанное выражение чувств и потребностей, повседневных забот, отказ от предусмотрительности и планирования.

Уверенное поведение характеризуется такими признаками, как:

· целенаправленность;

· ориентированность на преодоление возникающих препятствий, а не на переживания;

· гибкость, адекватность реакций на быстро меняющуюся обстановку;

· социальная ориентированность, направленность на конструктивные отношения с окружающими;

· сочетание спонтанности с возможностью произвольной регуляции;

· настойчивость, не переходящая в агрессию;

· направленность на достижение успеха, а не на избегание неудач;

· созидание.

. Процедура "Агрессивный контакт"

Процедура предлагается для отработки приемов неагрессивного ответа на давление и агрессию.

этап: Сначала участникам тренинга дается краткое описание семи приемов ответа на агрессию:

УПС (фиксация замешательства): “Я просто растерялся от такого напора”

«Сиреневый туман»: «В таких случаях обычно говорят о существовании зависимости между субъективными факторами восприятия и параметрами деятельности индивида»

Я-высказывание: когда на меня кричат (интерпретация действий агрессора) я обычно не в состоянии нормально работать; давайте перейдем в другое помещение и разберем Вашу претензию.)

Вы-посыл (персонализация ответственности): Вы хотите сказать, что уверены в том, что …

Вам важно (фиксация причины обращения): см. одноименное упражнение по теме “Получение информации”.

«Гадости на радости» (Мне приятно …): всегда можно найти повод сказать искреннее спасибо аргессору, например, “мне приятно, что Вы следите за моими успехами”.

«Ширма» (фиксация параметров имиджа): “Мы готовы удовлетворить желания любого клиента”

Важно отметить, что цель применения этих приемов - не допустить наращивания агрессии. Поэтому никакой агрессии, сарказма и издевки в ответ.

этап. Участники делятся на три группы, каждая из которых получает бланк с написанными на нем фразами агрессивного контакта. Задача участников в группах - вписать в бланк варианты ответов, используя один из предложенных приемов. На эту работу дается не более семи минут, мотивируя это тем, что в разговоре обычно нет времени долго думать над ответом. А в упражнении будет возможность обменяться удачными вариантами ответов в коллективном обсуждении.

этап. Участники отвечают на фразы, зачитываемые тренером. При этом принимается ответ от каждой группы. На доске параллельно отмечается, к какому типу реакции на агрессию относится тот или иной ответ. В ходе упражнение участники могут записывать с рабочие тетради наиболее понравившиеся варианты ответов. Если в ходе работы отмечать, какое число ответов каждого типа было использовано участниками, получится сводная картина приоритетный для данной способов ответа на агрессию.

Комментарий: в ходе упражнения могут появиться удачные ответы, которые не вписываются в список предложенных приемов. Это позволит вписать в список дополнительные приемы, «авторами» которых станут участники тренинга. Одним из таких приемов является прием «Я еще и …», сходный с принципом доведения до абсурда…

Вопросы агрессивного контакта

1. Мы оценили Вашу работу и нам показалось, что Вы не знаете элементарных основ своей профессии.
2. Наши молодые сотрудницы утверждают, что Вы их сексуально провоцируете.
3. И на какую карьеру Вы рассчитываете с такой внешностью?
4. Вам не кажется, что Вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас?
5. Возникает ощущение, что из-за свойственной Вам небрежности, Вы способны сильно подставить нашу фирму.
6. Вы понимаете, что в связи с отсутствием у Вас опыта, Вы можете претендовать только на минимальную зарплату?
7. Мне кажется, у Вас нет перспектив в нашей организации.
8. Почему Вам постоянно звонят в рабочее время какие-то посторонние люди? Создается ощущение Вашей неорганизованности.
9. Вы абсолютно не умеете себя вести в общении с руководством.
10. Почему устраиваясь к нам на работу, Вы не предупредили, что беременны?
11. Вам не кажется, что Вы слишком часто критикуете других?
12. Ох и зануда же Вы, и это не только мое мнение, но и мнение всего коллектива.

Вопросы агрессивного контакта

13. Какого черта вы сюда пришли. Неужели вы думаете, что можете представлять для нас интерес…
14. А Вы вообще кто такие…
15. Знаете, есть люди гораздо более опытнее Вас в этом вопросе
16. У меня нет времени Вас слушать
17. Если мы заинтересуемся Вашим предложением, мы Вам перезвоним.
18. Мы оценили Вашу работу и нам показалось, что Вы не знаете элементарных основ своей профессии.
19. Наши молодые сотрудницы утверждают, что Вы их сексуально провоцируете.
20. И на какую карьеру Вы рассчитываете с такой внешностью?
21. Вам не кажется, что Вы слишком молоды, чтобы претендовать на работу у нас?
22. Возникает ощущение, что из-за свойственной Вам небрежности, Вы способны сильно подставить нашу фирму.
23. Вы понимаете, что в связи с отсутствием у Вас опыта, Вы можете претендовать только на минимальную зарплату?
24. Мне кажется, у Вас нет перспектив в нашей организации.
25. К сожалению, похоже что мы с Вами не сработаемся.
26. Почему Вам постоянно звонят в рабочее время какие-то посторонние люди? Создается ощущение Вашей неорганизованности.
27. Вы абсолютно не умеете себя вести в общении с руководством.
28. Почему Вы постоянно подаете в своих отчетах искаженную информацию?
29. Почему устраиваясь к нам на работу, Вы не предупредили, что беременны?
30. Нам, руководству, кажется, что Ваш приход в отдел плохо сказался на взаимоотношениях наших сотрудников.
31. Вам не кажется, что Вы слишком часто критикуете других?
32. К сожалению, на мой взгляд, Ваш конкурентоспособный потенциал приближается к нулю.
33. Ох и зануда же Вы, и это не только мое мнение, но и мнение всего коллектива.
34. Вам не кажется, что надо быть более разборчивым в личных контактах?
35. Анализируя результаты Вашей работы, я прихожу к выводу, что Вы больше работаете на конкурентов.
36. По-моему, Вы в последнее время меня подсиживаете? Стремитесь на мое место?
37. Знаете, Ваши семейные проблемы все более негативно отражаются на Вашей профессиональной успешности.
38. Такое ощущение, что Вы специально отпугиваете наших покупателей.
39. С чего Вы взяли, что можете мне понравиться как сотрудник, и я Вас возьму на работу ?
40. Были мнения, что Вас можно использовать в управленческой работе, но есть большие сомнения, что Вы с этим справитесь.
41. Я думаю, что Вы не отрабатываете свою зарплату. Вывод один: будем понижать Вас в должности.

. Упражнение на технику релаксации:

Все упражнения делаются по единому принципу:

. Вы считаете про себя или вслух - «раз-два-три-четыре», при этом постепенно напрягая соответствующие мышцы. На счёт «четыре» мышцы максимально напряжены.

. На следующие четыре счёта («раз-два-три-четыре») вы удерживаете максимальное напряжение в мышцах и стараетесь напрячь их ещё сильнее. Можно использовать воображение. Например, если вы сжимаете кулак, на этой стадии вы представляете, что вам нужно раздавить шарик. На счёт четыре вы резко прекращаете напряжение, например, «бросив» руку.

. На следующей стадии вы просто прислушиваетесь к ощущениям в руке, возможно, чувствуете покалывание, дрожь, биение крови. При этом также считаете «раз-два-три-четыре».

. Последняя стадия - на счёт «раз-два-три-четыре» вы представляете образы расслабления в тех мышцах, с которыми в данный момент работаете. Это может быть манная каша, тёплый мёд, варёные макароны, всё что придёт вам в голову.

Считая, не фиксируйте внимание на счёте. Считайте в своём ритме, не спеша, как вам удобно. Третья и четвёртая стадия могут быть объединены при недостатке времени.

Последовательность работы с мышцами такова. Каждое упражнение делается по два раза. Упражнения делаются перекрёстно, т.е. «левое плечо - правое плечо», «левое предплечье - правое предплечье».) Начнём с мышц рук и плечевого пояса.

) напряжение достигается максимальным поднятием плеча.

) поднимаете ладонь к плечу (напрягаете бицепс, как культурист).

) Теперь задействуем мышцы предплечья. Предплечьем называется часть руки, расположенная между лучезапястным и локтевым суставами. Чтобы качественно напрячь мышцы предплечий согните руку в лучезапястных суставе, максимально приближая кулаки к внутренним частям предплечий.

) То же самое - к тыльной стороне предплечья) Мышцы ног

) пальцы на ногах сжимаются как бы в кулак

) носок ноги тянется максимально вверх

) носок ноги тянется вперёд) Дыхание

На первые «раз-два-три-четыре» - вдох

На вторые «раз-два-три-четыре» - пауза

На третий счёт «раз-два-три-четыре» - выдох

На четвёртые «раз-два-три-четыре» - пауза) Шея - дополнительно, в случае трудностей с расслаблением мышц шеи.

) голова откинута назад

) голова наклонена вперёд) Лицо

) максимально поднимаете брови («удивление»)

) максимально поднимаете крылья носа («отвращение»)

) максимальное растяжение губ («улыбка»)

) сжатие челюстей

) зажмуривание

После этого делаете упражнений для лица 2,3,4,5 одновременно.

В конце можно также сделать все перечисленные упражнения «волной» - постепенно напрягай все группы мышц.

Если вы чувствуете оставшееся напряжение в какой-то группе мышц - повторите упражнения для этой группы.

Упражнения можно делать в ситуации когда необходимо снять психоэмоциональное напряжение. После длительного применения данного комплекса для достижения расслабления бывает достаточно напряжение одной группы мышц - например кулаков.

. Упражнение «Какой был тренинг»

Упражнение помогает участникам вспомнить то, что происходило на тренинге, соединить в единое целое свои впечатления о нем и полученную информацию. Также упражнение помогает завершить тренинг живой, активной, запоминающейся манере.

Необходимые материалы: планшетки, бумага формата А4, карандаши.

Описание. Все участники делятся на мини-группы по 3-4 человека, каждая мини-группа получает бумагу и планшетку и должна за 5 минут придумать максимум прилагательных-определений, которые подходят к пройденному тренингу. Например, активный, информативный и т.д.

После чего они зачитывают полученный список пилагательных.

Обсуждение. Не обязательно. Можно попросить группы прокомментировать интересные идеи, которые они выскажут.

Вариант. Можно попросить группы вместо прилагательных составить список ключевых понятий и терминов, связанных с темой тренинга

. Прощание.

ЗАНЯТИЕ 6

Цель: Обучение самоконтролю и саморегуляции

Ход занятия

. Приветствие

Для того, чтобы добиться лучшего взаимопонимания при общении, желательно проанализировать, как мы приветствуем друг друга.

Группа разбивается на пары, затем приветствуют друг друга. Затем по сигналу пары меняются. Один из партнеров в каждой паре переходит в следующую пару, по часовой стрелке, через одного и приветствие продолжается с новым партнером. Чтобы разнообразить приветствие можно проиграть различные ситуации и роли, например, Вы встретили неожиданно давнего-давнего-друга, Вы приходите к начальнику, встречаетесь с подчиненными, с человеком почтенного возраста, с ребенком, встречаетесь в деревне, просто с первым встречным.

После окончания игры по сигналу начинается обмен мнениями. Проводится конкурс на лучшее приветствие. Победителя выдвигают по небольшому количеству положительных отзывов о манере поведения, речи, желанию перенять хорошие манеры. Это может выражаться и просто количеством похлопываний по плечу.

Вся группа поздравляет победителей. Победители исполняют показательный сеанс нескольких приветствий. Группа награждает победителей аплодисментами.

. Упражнение "Превращения". Цель: самопознание и самовыражение с помощью воображения и метафорических средств.

Процедура проведения. Участники сидят в кругу. Ведущий предлагает участникам завершить такие предложения:

Если бы я был животным, то это был(-а) бы... (другие варианты - песней, книгой, музыкой, явлением природы, видом транспорта...),

Если бы я был женщиной/мужчиной...,

Если бы я был миллионером...,

Если бы я был "звездой"....

Все отвечают по кругу. Обсуждения услышанного, участники делятся впечатлениями.

. Упражнение "Критикуй, не обижая". Цель: научить подростков контролировать свои слова и эмоции.

Эта игра является очень важной частью программы работы с агрессивными подростками, так как она тренирует умение направлять свое недовольство не на бумагу, песок или воду, а непосредственно на того, кто вызвал у ребенка негативные эмоции. Конечно, форма проявления такого недовольства должна быть вежливой и не обижать человека. Группе следует стремиться не "сделать больно в отместку", а добиться изменений в поведении другого человека, чтобы ему снова стало комфортно с ним общаться. Иными словами, нужно учить подростков конструктивной критике, а это - целое искусство. Поэтому не ожидайте всего и сразу, а начинайте постепенную работу в этом направлении.

Заранее заготовьте набор фраз, которыми участники группы склонны пользоваться, чтобы оценить проявления другого человека. Можно записать эти грубости и обзывалки на отдельных листочках. Теперь введите законы правильной критики. К ним относятся:

критикуй не человека в целом, а его конкретные действия;

говори о своих чувствах по поводу того, что тебе не нравится;

предлагай пути решения проблемы, если возможно, то и свою помощь;

покажи уважение к человеку, свою веру в то, что он сможет измениться;

избегай слов и интонаций, которые могут обидеть человека;

не приказывай, а предлагай человеку выбор.

Если теория усвоена, начинайте практиковаться. Возьмите любой листок с обидной фразой. Пусть участник группы предложит, как ее изменить таким образом, чтобы сказать о своих чувствах и мыслях, но не обидеть человека.

. Ролевая игра "Cглаживание конфликтов". Цель: обучение способам адекватного реагирования в конфликтной ситуации.

Ведущий рассказывает о важности такого умения как умение быстро и эффективно сглаживать конфликты; объявляет о том, что сейчас опытным путем стоит попытаться выяснить основные методы урегулирования конфликтов.

Участники разбиваются на тройки. На протяжении 5 минут каждая тройка придумывает сценарий, по которому двое участников представляют конфликтующие стороны (например, ссорящихся супругов), а третий - играет миротворца, арбитра.

На обсуждение ведущий выносит следующие вопросы:

Какие методы сглаживания конфликтов были продемонстрированы?

Какие, на ваш взгляд, интересные находки использовали участники во время игры?

Как стоило повести себя тем участникам, кому не удалось сгладить конфликт?

. Упражнение Подведение итогов

Упражнение используется для завершения тренинга, дает возможность вспомнить изученное, задуматься над тем, как полученные знания будут применяться в реальной жизни.

Необходимые материалы: листы бумаги формата А3, карандаши, фломастеры.

Время: 20 минут.

Размер группы: 6-20 человек.

Описание. Все участники делятся на мини-группы, каждая мини-группа получает лист бумаги А3 и свое задание.

Первой группе нужно подготовить выступление, суммирующее основные пункты, рассмотренные на тренинге. Второй группе - комплекс мер, которые могут быть приняты в реальной жизни (на рабочем месте) для того, чтобы максимально использовать полученную информацию. Третьей - какие препятствия могут возникнуть при применении полученной информации в реальной жизни и как эти препятствия преодолеть.

Группам дается 10 минут, чтобы набросать идеи и придумать, как презентовать их группе. Листы А3 можно использовать для того, чтобы сформулировать на них основные пункты, сделать схематические рисунки и т.д.

После этого один представитель от каждой группы презентует всем соображения своей группы.

Обсуждение. Может ли группа добавить что-то к сказанному, с какими идеями участники согласны, а с какими - нет?

. Прощание. Спасибо аз приятное занятие

Психолог: Пожалуйста, встаньте в общий круг. Я хочу предложить вам поучаствовать в небольшой церемонии, которая поможет нам выразить дружеские чувства и благодарность друг другу. Игра проходит следующим образом: один из вас становится в центр, другой подходит к нему, пожимает руку и произносит: <Спасибо за приятное занятие!>. Оба остаются в центре, по-прежнему держась за руки. Затем подходит третий участник, берет за свободную руку либо первого, либо второго, пожимает ее и говорит: <Спасибо за приятное занятие!> Таким образом, группа в центре круга постоянно увеличивается. Все держат друг друга за руки. Когда к вашей группе присоединится последний участник, замкните круг и завершите церемонию безмолвным крепким троекратным пожатием рук.

ЗАНЯТИЕ 7

Цель: научение участников бесконфликтному общению; оказание помощи каждому участнику в осознании способов и приемов взаимодействия с другими людьми, способов реагирования в сложных ситуациях, умении регулировать процесс общения; формирование индивидуальных способов эффективного общения; отработка вербальных и невербальных средств общения.

Ход занятия:

. Приветствие.

. Рефлексия (Обсуждение дом. задания.)

.«Созвучие» Назначение: развитие эмпатического понимания; подготовка к участию в ролевых играх

Выходят два партнера. Их задача: медленно удаляясь в противоположные стороны, одновременно оглянуться, остановиться, идти и опять оглянуться. И так три раза.

. Информирование

В качестве важных моментов общения выступают эмпатия и рефлексия. Если под рефлексией понимается самоуглубление, обращенность познания на свой внутренний мир, видение своей позиции со стороны, способность имитировать мысли партнера, то под эмпатией подразумевается способность понимать психические состояния других людей, сопереживание, эмоциональный отклик, эмоциональная идентификация с другими.

. Ролевая игра. Назначение: выявление основных способов взаимодействия каждого члена группы с другими людьми, индивидуальных особенностей общения; формирование эффективных способов общения; совершенствование вербальных и невербальных компонентов общения.

Примеры ситуаций для разыгрывания:

. Тебя вызвали к начальнику за то, что ты сорвал важную презентацию.

. Тебе необходимо отпроситься у начальника на час раньше.

. Разговор с руководителем о том, что ты ходишь в несоответствующей одежде на работу.

. Прогуливаясь вечером со знакомым парнем/девушкой, вы встречаете твою маму, которая начинает отчитывать тебя, как ребенка.

Перед игрой участники обсуждают детали сюжета. После игры обсуждение проигранной ситуации начинают с них. Ведущий стимулирует обсуждение следующими вопросами: Какие чувства ты испытывал при общении с партнером? Проанализируй причины их возникновения. Чего ты хотел добиться в этой ситуации, и удалось ли это тебе? Попробуй описать, что представляет, с психологической точки зрения, личность твоего собеседника. Какую цель, по твоему мнению, ставил перед собой партнер? Чем он располагал к себе и чем отталкивал? Какие приемы для достижения поставленной цели использовал ты, и какие твой партнер? Что говорил о своих чувствах твой партнер языком невербального общения? Кто из участников достиг своей цели, и что этому способствовало? А кому не удалось, и что этому помешало?

. Разминка «Не урони». Один из участников кидает другому мяч, при этом говоря, что это, например, холодильник. Задача ловящего изобразить, что он поймал холодильник, а не мяч.

. «Картина» (работа в парах). Назначение: определение умения участников регулировать процесс общения; отработка невербальных техник общения.

Участники разбиваются попарно. Каждой паре выдается лист бумаги и один карандаш. Держа карандаш вдвоем, без слов, за 5 минут они должны создать совместное произведение. Под рисунком написать название и поставить подписи.

После окончания процедуры ведущий может задать участникам следующие вопросы: Является ли эта картина действительно совместным произведением? Кто был инициатором создания именно этого сюжета? Кто являлся лидером, а кто подчиненным? Учитывались ли желания каждого участника? Понимали ли участники друг друга в процессе совместной работы, какие способы использовали для этого?

. Рефлексия

. Прощание.

ЗАНЯТИЕ 8

Цели: диагностика и отработка индивидуального стиля общения; развитие аналитических коммуникативных умений.

Ход занятия:

. Приветствие.

. «Жизнь врасплох» Назначение: определение стиля реагирования участников в непредвиденных ситуациях; развитие аналитических способностей, умений понять и принять другого человека.

На каждом шагу жизнь нам предлагает множество задач, и каждый раз мы проявляем искусство быть другим, оставаясь при этом самим собой. Каждому из вас будет предложена ситуация, ваша задача - быстро включиться в нее, и моментально отреагировать, ведь в жизни случаев, когда нам приходится немедленно реагировать, более чем достаточно.

Ведущий просит всех участников, кроме тех, кто разыгрывает

Примечания: желательно, чтобы предлагаемые ситуации имели одну тематику. Например, взаимоотношения с другом. Ситуации для разыгрывания ведущий может подобрать во время утренней рефлексии, разбирая дом. задание.

Во время анализа обратить внимание на следующее: какие чувства испытывали «исполнители» сценки во время взаимодействия с каждым членом группы, кто, по их мнению, отреагировал более адекватно ситуации; как участник относится к себе, к другу, насколько может участвовать и понимать окружающих, может ли уравновешивать в своем поведении разные интересы, свои и чужие и т.д.

. «Этюды» Назначение: диагностика индивидуального стиля общения участников; отработка умений анализировать свои индивидуальные особенности и учитывать личностные особенности другого; развитие коммуникативных навыков.

Ведущий или сами участники описывают ситуацию в самом общем виде, желающие участвовать в ее разыгрывании сами конкретизируют ситуацию, готовят место и т.д. После проигрывания анализируют ситуацию сначала ее участники, затем остальные члены группы.

Информирование: Если тебя тянет к какому - то человеку, но на пути к сближению с ним встречаются трудности (у тебя что - то не то в характере, у него какие-то черты тебя не устраивают):

то можно попробовать как-то изменить самого себя;

можно попробовать чуть-чуть повлиять на этого человека;

но не правильнее ли изменить в лучшую сторону свое отношение к нему, свое поведение с ним;

но если ты еще не принимаешь последнее и все еще пытаешься изменить другого, то следуй хотя бы советам Д.Карнеги:

способов изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования.

Начинайте с похвалы и искреннего признания достоинств человека

Обращая внимание людей на их ошибки, делайте это в косвенной форме;

Прежде чем критиковать другого, скажите о своих собственных ошибках;

Задавайте вопросы вместо того, чтобы отдавать приказания;

Дайте человеку сохранить свое лицо;

Хвалите человека за каждый, даже самый скромный успех и будьте при этом искренни в своем признании и щедры в похвалах;

Создайте человеку доброе имя, чтобы он стал жить в соответствии с ним;

Пользуйтесь поощрениями.

Сделайте так, чтобы было приятно выполнять то, что вы хотите.

. «Предмет» Назначение: отработка умений понимать человека опосредованно, через то, что он любит; получение дополнительной информации участникам о своих индивидуальных особенностях.

Все участники отдают ведущему принесенные с собой предметы, вызывающие у них самые приятные обонятельные, осязательные, или слуховые ощущения. Ведущий передает по одному предмету по кругу всем членам группы (участники не знают, кто принес этот предмет). Каждый, у кого в руках предмет, должен предположить, какие индивидуальные особенности присущи владельцу этого предмета.

. Разминка «Смена мест» Участники сидят на стульях по кругу, водящий стоит в центре и командует: «Меняются местами…» продолжение фразы может быть любым, например, все блондины, все, кто любит музыку «Битлз» и т.д. Во время смены мест водящий должен успеть занять свободный стул. Следующим водящим становится тот, кому не хватило места.

. Задание на самопознание: придумать 10 ситуаций в которых можно применить 9 способов изменить человека, не нанося ему обиды и не вызывая негодования.

. Рефлексия.

. Прощание.

ЗАНЯТИЕ 9

Цели: развивает навыки ассертивного (уверенного) поведения. Вырабатывает позитивное отношение к себе, к другим, умение справиться с конфликтной ситуацией, вырабатывает адекватное реагирование на критику, повышение самооценки.

Ход занятия:

Упражнение 1. Цель: активизация группы.

Психолог: Садимся в круг. Предлагаем вам задуматься о том, что в вас, в вашем характере является самым важным, самым существенным. А теперь попробуйте найти этому краткую форму выражения, можно в стихотворной форме. К примеру: «Лед и пламень», «То, как зверь, она завоет, то заплачет, как дитя», «Тиха, печальна, молчалива...» и т.д. Пожалуйста. Подумали? Хорошо. Сейчас по кругу, по очереди, начиная с участника, сидящего справа от ведущего, начинайте представляться группе. Сначала назовите свое имя, а затем скажите несколько слов о себе, о своей сути. Лучше, если это будет сказано одной фразой, можно в стихах или с использованием метафоры. То, что вы только что придумали. Просим вас. Спасибо. Мы сделали один шаг навстречу друг другу. Обсудите, чьи представления произвели наибольшее впечатление. Ведущий, руководите. Спасибо, игра закончена.

Упражнение 2. “Легкий” разговор. Цель: дать участникам шанс попрактиковаться в навыках ведения короткой беседы.

Шаг 1: Разделите всех членов группы на пары. Предложите участникам вместе со своими партнерами рассредоточиться по комнате. Неважно, кто является партнером - знакомый или незнакомый человек, - потому что через минуту всем придется объединиться в другие, новые пары. Попросите участников определить, кто из них будет первым, а кто вторым номером.

Шаг 2: Двигаясь от пары к паре, раздайте каждой из них тему малого разговора. Предложите первым номерам начать беседу, то есть, сделать вводные замечания.

Некоторые темы, которые можно использовать во время легкого разговора:

Как вы попали на программу?

Как вам больше всего нравится путешествовать?

Что вы надеетесь получить в результате посещения программы?

В каком доме вы живете?

Вам нравится театр? Балет? Опера? и т. д.

Вы ездили в отпуск в этом году?

Какую работу вы выполняете?

У вас есть дети? Внуки? Домашние животные?

Вам нравится выполнять такие упражнения, как это?

Шаг 3: По прошествии времени (минута или около того) предложите вторым номерам переместиться к ближайшим первым номерам, находящимся справа от них. Повторите шаг 2, но теперь малый разговор должны начинать вторые номера.

Шаг 4: По прошествии времени (минута или около того) предложите участникам еще раз поменять партнеров. Еще несколько раз повторите шаги 2 и 3.

Шаг 5: Соберитесь в общий круг. Выясните реакции участников на это упражнение.

Вопросы, которые вы можете использовать:

Испытывает ли кто-либо из вас в повседневной жизни трудности с ведением легкого разговора? Почему? (Типичными ответами будут: “Я недостаточно остроумен”, “Я скучен”, “Я не умею поддерживать “легкую” беседу”, “Я слишком застенчивый”, “Я не могу решить, что сказать”).

Как можно преодолеть эти негативные чувства?

Какую пользу приносит внимание к потребностям и чувствам других?

Как могут помочь несколько заранее подготовленных тем для разговора? (Типичными ответами будут такие: “Могут помочь, если иметь в запасе одну вводную тему и несколько других на тот случай, если она иссякает”, “Могут помочь, если иметь в запасе темы, подходящие к определенным типам людей или ситуаций”, “Это сделает меня более уверенным”).

Почему для вас важно уметь заводить легкий разговор? (Типичные ответы: “Чтобы показать другим людям, что они мне интересны”; “Чтобы я мог задать вопросы, а затем позволить другому человеку говорить”; “Чтобы понравиться другим людям - и они были бы рады видеть меня снова”).

Когда способность начать легкий разговор может быть важной для вас? (Типичные ответы: на работе - “Когда остаешься один на один с клиентом”; в обществе - “На вечеринках”; в общем, когда первый раз встречаешься с человеком).

Чему вы научились, выполняя это упражнение?

. Упражнение «История о… ». Цель: упражнение достаточно широко применяется в тренингах; особенно полезен он в программах развития уверенности, потому что дает тренеру возможность непосредственно “запечатлеть” характерные черты и особенности участников тренинга - тех, кто с удовольствием представляет себя другим; тех, кто предпочитает оставаться в тени; тех, кого выдают бессознательные движения их тела, и т. д. Так как участников просят рассказать о некотором объекте, а не о себе, этот “ледокол” вызывает меньше опасений участников, чем другие.

Шаг 1: Каждому из участников предлагается рассказать остальной группе о некотором предмете, который они носят на себе или принесли с собой. И это все - просто рассказать о некоей личной вещи, которую можно продемонстрировать остальным.

Шаг 2: Дайте участникам пару минут, чтобы они решили, о каком предмете они будут рассказывать группе, и привели свои мысли в порядок.

Шаг 3: Определите, кто первым будет рассказывать историю о… Пригласите добровольца или найдите способ выбрать одного из участников. Избегайте систематического “движения по кругу”, это может вызвать волнение у тревожных участников, которое будет мешать им сосредоточиться и слушать рассказы других, пока они ждут своей очереди.

Шаг 4: Продолжайте упражнение до тех пор, пока каждый не расскажет о своей личной вещи.

Шаг 5: Поблагодарите участников за их рассказы, сделайте обобщения и завершите упражнение, упомянув о его цели.

. Упражнение «Принятие на себя ответственности за собственное поведение». По своей сути ассертивность - это философия личной ответственности. То есть речь идет о том, что мы ответственны за свое собственное поведение и не имеем права винить других людей за нашу реакцию на их поведение. Для этого необходимо отработать слудующие моменты:

. Демонстрация самоуважения и уважения к другим людям. Основной составляющей ассертивности является наличие самоуважения и уважения к другим людям. Если вы не уважаете себя, то кто тогда будет уважать вас?

Задание: предлагается каждому участнику высказать, за что он уважает себя и своего соседа справа.

. Демонстрация позитивной установки. Ассертивное поведение предполагает развитие позитивной установки.

Задание: предлагается ряд ситуаций, которые обычно вызывают негативные реакции. Например: вас испачкали в транспорте, начальник накричал ни за что, ваш товарищ опаздывает на встречу с вами и т.д. Предлагается найти позитивные моменты в данных ситуациях. Например: испачкали или порвали платье - есть повод купить новое, накричал начальник - сделать работу так, чтобы он еще и извинялся, опаздывает товарищ на встречу - ну и пусть, главное, чтобы с ним ничего не случилось.

. Умение внимательно слушать и понимать. Ассертивность требует умения внимательно слушать и стремления понять точку зрения другого человека. Все мы считаем себя хорошими слушателями, но возникает вопрос, как часто мы, слушая другого человека, переходим от фактов к предположениям, и как часто мы перебиваем других для того, чтобы побыстрее изложить свою точку зрения? Любой человек должен научиться внимательно и продуктивно слушать и понимать суть различных проблем и вопросов. Только тогда он сможет предлагать решения, которые будут позитивными.

Задание: Упражнение «Испорченный телефон»

Задача участников следующая: все участники выходят из аудитории, где проводится тренинг, остается только один человек. Ему демонстрируется картинка или зачитывается текст, содержание которых он должен передать второму участнику, тот третьему и т.д.

Особенность данного упражнения - продемонстрировать, как часто мы искажаем изначальную информацию, потому что не умеем слушать и слышать, непосредственно то, что до нас пытается донести собеседник. Обратить внимание участников, как быстро теряется часть информации и заменяется несуществующей.

. Поиск простых выходов из сложных ситуаций. Ассертивность помогает нам в процессе поиска и нахождения простых выходов из сложных ситуаций. (Данное упражнение целесообразно объединить с предыдущим 5.4.)

. Упражнение на самопознание: Изменения.

Цель: упражнение используется для подведения итогов тренинга, взаимный контроль участников повышает вероятность того, что полученные знания внедряться ими в реальную деятельность.

Необходимые материалы: карточки из плотной бумаги с размером с визитку, карандаши.

Описание. Все участники тренинга получают по карточке, после чего выслушивают следующую инструкцию: «На тренинге мы получили много знаний и навыков, цель которых - облегчить нашу жизнь. К сожалению, навыки, полученные на тренинге, имеют тенденцию уходить, если не приложить дополнительных усилий к тому, чтобы больше использовать и тренировать их в реальных условиях. Для того чтобы продумать, что и как вы будете применять на практике в ближайшее время, мы и предлагаем написать на своей карточке три изменения, которые каждый предпримет у себя в ближайшую неделю после тренинга».

. Прощание.

ЗАНЯТИЕ 10. Заключительное

Цели: формирование позитивного восприятия участников; создание условий для самостоятельной работы по самосовершенствованию; осознание возможных влияний индивидуальных особенностей участников на процесс развития их личности и на жизненный путь в целом.

Ход занятия:

. «Древо цели» Назначение: формирование умений самостоятельно ставить перед собой цели и определять пути их достижения.

Участникам предлагается обратиться к «целевой зебре» и на свободной станице дневника выписать наиболее значимую проблему. Затем задайтесь вопросом: «А что для этого необходимо?». Вспомните, проанализируйте моменты, когда этой проблемы перед вами не стояло, установите некоторые связи, зависимости. В заключении процедуры ведущий напоминает, что это последняя встреча, то есть членам группы нужно будет работать над собой самостоятельно, и в этом им поможет «Древо целей».

. «Встреча через 10 лет» Назначение: выявление уровня осознания участниками своих личностных особенностей и возможностей влияния их на развитие личности и на жизненный путь в целом.

Примечание: это одна из самых сильных процедур тренинга и проводить анализ после ее окончания не следует. В ходе подготовки и проведения встречи ведущий по возможности не участвует, реагируя только на прямые вопросы и просьбы к нему. После того, как участники все обсудят и подготовятся у встрече, предложить им выйти за дверь на 10-15 мин. И вжиться в образ себя через 10 лет.

. «Связующая нить» Назначение: формирование чувства близости с другими людьми; принятие членами группы друг друга; формирование чувства собственной значимости.

Члены группы, сидя в кругу, передают друг другу клубок ниток, сопровождая это высказываниями, начинающимися со слов типа: «Я рад знакомству с тобой, потому что…» Когда клубок вернется к тому, кто начинал, членам группы следует натянуть нить, закрыть глаза и погрузится в состояние, способствующее принятию себя, других людей, окружающего мира.

Примечание: перед заданием на самопознание попросить участников тренинга просмотреть свои дневники. Затем провести глубокую рефлексию групповых процессов, качественных изменений, произошедших с каждым в ходе работы, проанализировать полученные коммуникативные знания, умения, навыки. После того как каждый по кругу выскажет свое мнение, предложить в ходе групповой дискуссии выработать программу действий по развитию полученных коммуникативных умений в реальной жизни.

Оценить по 10-бальной шкале свою удовлетворенность итогами тренинга, потребность в дальнейшем самосовершенствовании, работу психолога.

. «Пожелания» - каждый участник высказывает свое пожелание участникам тренинга и психологу.

. На память рисуем стенгазету.

. Прощание.