Разработка направлений по совершенствованию сбытовой политики ДКСУП 'Красная гвоздика'

Разработка направлений по совершенствованию сбытовой политики ДКСУП 'Красная гвоздика'

Содержание

Введение

1. Теоретические основы сбыта продукции

.1 Сущность, роль и функции сбытовой деятельности

1.2 Каналы и способы реализации продукции

.3 Формы и способы организации сбытовой деятельности в зарубежных странах

. Стратегия и оценка эффективности сбытовой деятельности (на примере ДКСУП «Красная гвоздика»)

2.1 Организационно-экономическая характеристика организации

2.2 Анализ структуры управления сбытом продукции

.3 Анализ рынков сбыта

.4 Анализ маркетинговой деятельности и эффективности сбыта продукции

. Совершенствование стратегии сбыта продукции (на примере ДКСУП «Красная гвоздика»)

.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности

.2 Мероприятия по стимулированию сбыта продукции

.3 Стратегия сбыта продукции на основе маркетингового подхода

Заключение

Список использованных источников

Введение

Рыночный механизм в Республике Беларусь не станет эффективным, пока дух и идеи товарно-денежных отношений не проникнут в каждое звено сложного экономического комплекса. Несмотря на значительные трудности в развитии отечественного рынка, происходит постепенное укрепление экономической, материальной и правовой базы для повышения заинтересованности промышленных организаций и оптово-посреднического звена в формировании рыночной деятельности.

В новых условиях хозяйствования отечественные производители вплотную сталкиваются с необходимостью самостоятельного решения многих сложных задач по реализации маркетинговой деятельности, начиная с проблемы организации материального обеспечения, оптимизации производственного процесса и заканчивая успешным сбытом продукции в условиях высокой конкурентоспособности зарубежных товаров и услуг.

Деятельность организаций в условиях рыночной экономики предполагает усиление конкуренции между производителями продукции, соблюдение режима экономии, внедрение более совершенных технологий. Без этого невозможно обеспечить конкурентоспособность продукции, выпускаемой промышленностью на товарный рынок.

Развитие новых экономических отношений в республике заставляет по-новому взглянуть на все стороны сбытовой деятельности, определить новые формы и методы работы производственных организаций в области сбыта, обеспечить подготовку кадров, вооруженных новыми профессиональными знаниями и навыками в сфере рыночных отношений.

Осуществление строгого режима экономии немыслимо без маркетинговой работы, ее качество будет объективно выдвигаться в число важнейших факторов эффективного хозяйствования в основном звене общественного производства. Обновленная экономическая система, современный хозяйственный механизм неизбежно поставит производителей товаров и торговлю перед выбором: либо выгодно торговать, либо оказаться в положении некредитоспособного должника.

Сбытовая политика организации определяется как неотъемлемая часть органически единого комплекса деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей покупателя предлагаемой им продукции.

Продажа (сбыт) производимой организацией продукции происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов, и для достижения успеха от организации требуется решения многих проблем, связанных со сбытом своей продукции, решение которых зависит от выбора секторов и сегментов рынка, ассортимента производимой продукции, выбора регионов продаж, а также эффективности организации и технологии производства.

Сбытовая политика организации строится в направлении одновременного развития существующего рынка и поисков новых рынков, а также повышении конкурентоспособности организации.

Для рынка сбыта характерны динамичность и постоянно происходящие изменения. Одновременно должна совершенствоваться сбытовая работа организации, чтобы более полно отвечать требованиям изменяющегося рынка. Анализ сбытовой политики, проводимой организацией, необходим для выявления причин, порождающих влияние как положительное, так и отрицательное на результаты маркетинговой деятельности, и таким образом строить сбытовую работу, чтобы она соответствовала требованиям вновь возникающей ситуации.

Тема представленной курсовой работы является актуальной в связи со значимостью в современных условиях самоокупаемости и самофинансирования отечественных производителей, а также с целью применения теоретических знаний на практике при организации работы.

Целью данного исследования является разработка направлений по совершенствованию сбытовой политики ДКСУП «Красная гвоздика». Для достижения поставленной цели в работе поставлены и решены следующие задачи:

рассмотрена сущность, роль и значение сбыта в современных условиях;

представлена экономико-организационная характеристика ДКСУП «Красная гвоздика»;

осуществлен анализ структуры и результатов отдела сбыта организации

предложены пути усиления маркетинговой ориентации сбытовой политики ДКСУП «Красная гвоздика»;

по результатам анализа сформулированы обобщающие выводы.

В качестве объекта исследования выступила производственно-сбытовая деятельность ДКСУП «Красная гвоздика».

При написании курсовой работы использованы следующие методы: логический метод; аналитический метод; метод экстраполяции; метод экспертных оценок; метод сравнения.

Теоретической и методологической основой для написания представленной курсовой работы послужили законодательно-нормативные акты, постановления, инструкции, материалы ведомств, труды отечественных и зарубежных авторов, нормативные документы по рассматриваемому вопросу.

Информационной базой исследования является статистическая и бухгалтерская отчетность, а также данные внутреннего учета и оперативная информация. Представленная курсовая работа выполнена на материалах финансово-экономических результатов хозяйственной деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

Курсовая работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка литературы. При написании работы использовалось 25 литературных источников. При написании работы разработано 12 аналитических таблиц. Курсовая работа содержит 55 страниц печатного текста, ряд приложений.

1. Теоретические основы сбыта продукции

.1 Сущность, роль и функции сбытовой деятельности

На современном этапе формирования рыночных отношений в Республике Беларусь неотъемлемой частью деятельности отечественных производителей стала организация маркетинговой деятельности, составным элементом которой является сбыт (продажа) изготовленной продукции.

Стратегия и тактика хозяйственной деятельности организации в сфере производства на современном этапе должны быть направлены на выработку и последовательное проведение в жизнь социально-активной, производственно-сбытовой политики, способствующей решению триединой задачи: полному удовлетворению общественных и индивидуальных потребностей, повышению конкурентоспособности вырабатываемых изделий и ускорению реализации произведенных товаров и оборачиваемости вложенных в них оборотных средств, в итоге обеспечивая рентабельную работу.

Самый современный товар, отвечающий самым изысканным требованиям и желаниям покупателей и имеющий самую привлекательную для рынка цену, не будет стоить ни гроша, если он не будет предложен покупателям в нужное время и в нужном месте, то есть тогда, когда покупатели хотели бы его купить и там, где они могли бы его купить.

В подобных условиях существенно возрастает роль сбытовой политики как совокупности проводимых организацией в сфере сбыта действий, направленных на обеспечение единообразия принимаемых решений при продаже продукции на рынке в зависимости от рыночной ситуации.

Сбытовая система организации представляет собой совокупность субъектов сбытовой деятельности с определенными организационно-правовыми и экономическими характеристиками, выполняющими те или иные сбытовые функции [1, с. 169]. Большинство организаций могут иметь собственную, связанную и независимую систему сбыта.

Собственная система сбыта предполагает осуществление сбытовых функций субъектами сбыта, которые в экономическом и административном отношениях зависят от организации.

Связанная система сбыта предполагает выполнение сбытовых функций посредниками, имеющими юридическую самостоятельность, но зависимыми в экономическом отношении. Связанные с производителем посредники не являются собственниками товара.

Независимая система сбыта предполагает работу производственных организаций с независимыми в правовом и экономическом отношении посредниками.

Сбыт - это процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и получения прибыли через удовлетворение запросов и потребностей потребителей. Только продав товар и получив прибыль, предприятие достигает конечной цели: затраченный капитал принимает денежную форму (Д - Т - Д').

Изготовитель должен определить: кому предназначен его товар; где и когда можно продать свой товар; как обеспечить своевременную доставку товара к месту продажи.

Решение поставленных вопросов для изготовителя, прежде всего, связано с организацией физического перемещения произведённого товара к месту возможной продажи или передачи конечному покупателю. Поэтому важное значение принадлежит каналам сбыта.

Сбытовая политика - это поведенческая философия или общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере построения каналов распределения своего товара и перемещения товаров во времени и пространстве

В этом контексте основными принципами деятельности в сфере распределения, схожими с принципами в других сферах маркетинга-микс, можно назвать следующие:

целенаправленность (соответствие принимаемых решений достижению поставленных организацией целей);

всесторонность учета маркетинговой информации (относительно требований покупателей, потребностей и проблем потенциальных участников сбытового канала, собственных сбытовых издержек о сбытовой политике конкурентов, о государственной политике в области регулирования договоров и соглашений с другими участниками рыночной деятельности и т.д.);

комплексность (рассмотрение сбытовой политики в непрерывной параллельной связи с остальными элементами маркетинга-микс - товарной, ценовой, коммуникационной и сервисной политикой);

скоординированность (сочетаемость принимаемых решений по сбыту с решениями в области товара, ценообразования, коммуникаций и сервиса);

системность (рассмотрение сбыта и остальных инструментов маркетинга как элементов, вызывающих синергетический эффект от их совместного применения);

гибкость (готовность к пересмотру своих позиций в случае необходимости).

Иными словами, сбытовая политика представляет собой сознательное руководство деятельностью по распространению товара. В соответствии с основными принципами сбытовой политики разрабатывается стратегия, и затем тактика.

Сбытовая стратегия - это долго- и среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга-микс, - своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Сбытовая стратегия разрабатывается для разных рынков, разных товаров (если фирма выпускает не единственный товар, а несколько), стадий жизненного цикла товаров и по иным основаниям.

Сбытовая тактика - мероприятия краткосрочного и разового характера.

Тактические мероприятия направлены на устранение деформации, которая возникает в деятельности производственных подразделений и сбытовой сети вследствие непредвиденных изменений рыночной конъюнктуры, ошибок управленческого персонала и может привести к полному противоречию со стратегическими установками фирмы.

Суть всей сбытовой политики раскрывается в процессе планирования и реализации стратегических и тактических действий.

В повседневной практике хозяйственные руководители редко уделяют внимание вопросам товародвижения, не всегда используют более эффективный вариант сбыта. В условиях рыночной экономики это недопустимо.

В настоящее время нужно использовать возможности маркетинга для эффективной организации всех мероприятий, направленных на сбыт продукции. Эффективная производственно-сбытовая политика организации производится на основе применения маркетинговых приемов.

Кроме того, при выработке маркетинговой стратегии организации и тактике сбыта продукции необходимо учитывать условия, в которых оно находится. Уровень организации работы по сбыту оказывает непосредственное влияние на конечный результат деятельности организаций.

На осуществление сбыта продукции оказывают влияние различные факторы, которые можно подразделить на внешние и внутренние.

Внешние факторы включают в себя факторы, связанные с государственными инструментами, и рыночные факторы, а также отдельные условия социального характера.

К внешним факторам относят: политические; экономические; природно-климатические; социально-демографические; экологические; научно-технические; культурные.

Внешние факторы следует изучать, анализировать и приспосабливаться к их действию, максимально извлекая выгоды из положительных факторов и сглаживая негативные.

Факторы, определяемые государством, это: действующее законодательство, регламентирующее деятельность субъектов хозяйствования; налоговая политика; законы, касающиеся банковской деятельности в области кредитования, а также осуществления наличных и безналичных расчетов между субъектами хозяйствования; страхование. Для нормальной сбытовой деятельности необходимо наличие умеренной налоговой системы, стабильной политической обстановки и юридической защиты интересов продавца и покупателя. Установление высоких ставок налогообложения не способствует развитию производства и расширению рынков сбыта, при этом сокращается выручка и прибыль организации. В конечном итоге это потеря самого объекта налогообложения, от чего не выигрывает ни государственный бюджет, ни производитель, ни потребитель.

К рыночным факторам, влияющим на сбыт продукции, относится:

спрос населения на данный товар;

наличие и объем рынков сбыта продукции;

наличие конкурентов по производству аналогичной продукции;

стоимость и изменение цен на сырье и материалы, необходимые для производства продукции;

наличие транспортных средств, тарифы и расценки на перевозки и др. [12, с. 178].

Социальные факторы внешней среды также следует учитывать при планировании и организации сбыта выпускаемой продукции (традиции и обычаи региона, половозрастной состав, денежные доходы населения, вкусы и предпочтения, другие).

К внутренним факторам относят: торгово-производственную деятельность; финансовую деятельность; кадровую работу; уровень маркетинговой работы; организационно-управленческую работу.

Кроме того, к внутренним факторам относят: выбранные организацией приоритеты развития, которые отражаются в стратегии его деятельности, сложившиеся отношения у данного организации с государственными учреждениями, банками, покупателями, средствами массовой информации, общественностью, поставщиками, а также возможность выхода на международный рынок.

Внутренние факторы - это факторы коммерческого успеха организации, так как на их действие предприятие может непосредственно влиять. Внутренние возможности постоянно должны изучаться, выявляться сильные стороны организации и его слабые позиции на рынке по сравнению с конкурентами. На сильных позициях предприятие должно строить свою стратегию, а слабые стороны стараться улучшить.

К внутренним факторам относятся следующие:

подготовка персонала организации;

подбор и расстановка кадров соответствующих специальностей и квалификации;

уровень обслуживания, скорость и качество выполнения заказа, обязательность его исполнения;

доставка товара покупателю;

определение оптимальных условий оплаты;

ценовая политика организации;

уровень технологического и производственного оснащения, возможность быстрого обновления ассортимента, разработка новых изделий;

выбор каналов товародвижения;

наличие собственной сбытовой сети: фирменных магазинов, ларьков и киосков;

развитие рекламно-информационной деятельности и др.

Маркетинговая работа по сбыту оценивается: уровнем информационного обеспечения маркетинговой деятельности; ассортиментной политикой; политикой формирования надбавок; рекламно-информационной деятельностью и формами стимулирования; организацией хозяйственных связей, их стабильностью и эффективностью, конкурентоспособностью реализуемых товаров.

На организацию сбытовой деятельности и ее эффективность оказывает существенное влияние тот факт, применяются ли у производителя мероприятия по стимулированию сбыта и рекламирование продукции. В современных условиях стимулирование сбыта и реклама в значительной степени влияют на результативность сбытовой деятельности и ее объемы, повышая их.

При стимулировании сбыта ставится цель предоставления покупателям возможности приобретения товара с наименьшими для него затратами времени. При этом выделяют ценовые средства стимулирования и неценовые.

К неценовым методам относится применение наиболее прогрессивных и эффективных методов продаж, упаковка и маркировка, оказание дополнительных услуг, организация сервисного обслуживания и другие.

К ценовым методам относится распродажа по сниженным ценам, применение скидок в зависимости от объема продаж и других факторов, система премий, продажа в кредит (применение оплаты за товар по мере реализации), предоставление гарантий на качество продукции, продажа товаров с зачетом сумм за возвращенные устаревшие товары и другие.

Важное значение в современных условиях для осуществления работы по сбыту продукции оказывает рекламная деятельность. Реклама - платная форма представления и продвижения товаров и услуг на рынок с четко указанным источником финансирования.

Главной целью рекламы является формирование потребности и спроса, его развитие, удержание или расширение доли рынка, а также обеспечение эффективной работы организации. Реклама имеет важное значение с одной стороны, формируя потребности покупателей, с другой, давая новый импульс производству того или иного товара.

Однако в современных условиях расходы на рекламу подавляющего большинства производителей незначительны, что можно объяснить неблагоприятным их финансовым положением, а также неуверенностью в том, что реклама себя оправдает.

Исходя из этого необходимо обобщить все факторы, способные оказать определенное влияние на сбытовую деятельность:

содержание материально-технической базы организации;

уровень использования изобретений научно-технического прогресса;

финансовое положение;

кадровый потенциал;

социальные и демографические факторы;

организационные факторы;

конъюнктура рынка;

объем, динамика и структура спроса;

объем, динамика и структура предложения;

уровень цен и их динамика;

качество товаров и услуг;

уровень маркетинговой работы;

степень использования элементов маркетинга в управлении маркетинговой деятельностью (маркетинговые исследования);

инвестиционная политика организации;

наличие договоров поставки, качество их выполнения;

эффективная реклама и стимулирование продажи товаров и услуг;

уровень сервисного обслуживания;

высокий имидж организации;

низкие совокупные издержки на доведение товара от производства до потребления;

таможенная политика;

нормативно-правовая законодательная база;

политика налогообложения;

кредитная политика;

конвертируемость, устойчивость национальной валюты.

1.2 Каналы и способы реализации продукции

Изготовитель может доставить товар конечному потребителю, организуя и обеспечивая процесс перемещения самостоятельно или подключая другие оптовые и розничные фирмы, а также отдельных лиц (например, сбытовых, торговых агентов). Процесс движения товара от изготовителя к конечному потребителю заканчивается его продажей.

Совокупность организаций, организаций, фирм, а также лиц, обеспечивающих передвижение товара и передачу права собственности на него от изготовителя потребителю, формирует канал товародвижения. Выбор каналов товародвижения продукции является основным и сложным управленческим решением в области сбытовой политики, поскольку выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на эффективность деятельности всего организации.

Каналы товародвижения выполняют целый ряд функций:

- изучение возможностей продажи товаров;

стимулирование продаж;

установление коммуникационных связей с покупателями;

согласование цен и условий продажи;

подбор партий товаров по заказам покупателей и формирование оптимальных партий поставки;

установление величины товарных запасов;

организация товародвижения, погрузка, разгрузка, транспортировка, складирование, хранение [14, с. 370]

Эти функции отличаются содержанием, а также степенью важности и приоритетности в процессе товародвижения. Вместе с тем они имеют одну важную закономерность: в процессе выполнения этих функций новая стоимость не создаётся, а все затраты по их осуществлению дополнительно ложатся на стоимость уже созданного товара, увеличивая тем самым его цену.

Поэтому главной задачей и целью распределения является обеспечение движения нужных товаров в нужное место и в нужное время с минимально возможными расходами.

Но каким образом обеспечить наиболее эффективное достижение этой цели, если известно, что, к сожалению, ни одна из систем товародвижения не в состоянии одновременно обеспечить максимальную полезность для покупателя и минимизировать издержки потребления.

Изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому сбыту, менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция организации может быть полностью реализована.

Сбытовая деятельность предприятия с применением прямого сбыта может вестись через сбытовые оптовые базы, склады и оптовые конторы изготовителя. Вместе с тем существует ряд причин, по которым многие промышленные предприятия не прибегают в своей работе к услугам сбытовых фирм. К ним относятся организации, выпускающие оборудование по заказам конкретных потребителей. Концентрация потребителей в территориально разобщённых зонах также сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными [14, с. 202].

Сбыту товаров должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, выбор каналов продвижения товаров на рынок и методов стимулирования сбыта.

Важнейшими сбытовыми функциями являются: изучение рынка; изучение спроса потребителей; оценка требований, предъявляемых к товару; установление маркетинговых взаимоотношений с покупателями, завершающихся заключением договоров; разработка сбытовой программы; составление графиков поставки продукции и отгрузки ее покупателям; ведение расчетов за проданную продукцию; контроль за выполнением договорных обязательств и платежеспособностью покупателей и др.

Сбытовая политика предусматривает: выбор организационных структур, форм товародвижения, методов и систем сбыта; распределение функций между отдельными участниками системы сбыта и их стимулирование, а также минимизацию расходов в каждом звене канала сбыта (при хранении готовых товаров, подлежащих реализации в ближайшие и отдаленные периоды; при выборе вида транспорта и составлении маршрутов перевозки; при обосновании объемов складских и гарантийных запасов, а также места и условий их хранения; при решении проблемы упаковки; при поиске путей уменьшения риска порчи и хищения; при выборе тары; при механизации складских помещений).

Стратегия и тактика хозяйственной деятельности организаций и в сфере производства и в сфере товарного обращения должны быть направлены на выработку и последовательное проведение в жизнь социально-активной производственно-сбытовой политики, способствующей решению задачи полного удовлетворения общественных и индивидуальных потребностей в продукции, как товара первой необходимости, повышению конкурентоспособности вырабатываемых изделий и ускорению их реализации и оборачиваемости вложенных оборотных средств.

Продавать необходимые потребителю товары надо так, чтобы выручка превышала затраты по меньшей мере на величину, обеспечивающую нужный уровень рентабельности, чтобы торговый риск был сведен к минимуму.

Для успешной реализации произведенной продукции на рынке необходимо иметь информацию о спросе на данную продукцию, определить объем спроса, определить каналы продвижения товаров.

Результативность сбытовой деятельности определяется выбором методов сбыта. Выбор зависит от рыночной ситуации, состава посредников и возможностей сотрудничества с ними, степени развития методов продажи товаров, развития информационных систем. В сбытовой деятельности используется три основных метода: прямой или непосредственный; косвенный; комбинированный или смешанный [1, с. 173]

Поэтому для производителя жизненной необходимостью становится выработка сбытовой политики, при обосновании которой следует:

определить приемлемые для организации методы и системы сбыта;

обосновать для каждого товара структуру канала сбыта и функции его звеньев;

выбрать систему каналов сбыта, а также наиболее приемлемые правовые, организационные и экономические отношения;

определить виды продукции для сбыта;

определить стандарты качества товара, которыми следует пользоваться при сбыте;

установить группу цен на каждый товар: высокие, средние, низкие;

предусмотреть исключение из ассортимента нерентабельных товаров;

соблюсти компетентность в правовых вопросах торговли на внутреннем рынке, а также при экспорте и импорте;

проявить компетентность при изучении финансового положения партнера;

определить элементы приспособления к тому или иному рынку, его сегментам;

предусмотреть возможные виды рисков и условия их снижения;

организовать работу с покупателями (специальные рекламные средства);

обеспечить пунктуальность и четкость в работе;

предусмотреть контроль за работой посредников, продавцов;

обосновать условия материального стимулирования посредников, продавцов;

грамотно составлять агентские соглашения (контракты с посредниками, продавцами), договоры купли-продажи и обеспечить контроль за их соблюдением;

обеспечить высококвалифицированное проведение переговоров с партнерами.

При обосновании сбытовой политики следует учитывать, что на ее результативность воздействует ряд факторов:

конечные потребители (количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов, специфика поведения покупателя при покупке товаров, требования к качеству товара и т.п.);

производственные, сбытовые и другие возможности самого организации (специализация, финансовое положение, объем производства, сбытовые ресурсы, конкурентоспособность товара и т.п.), небольшим узкоспециализированным организациям, как правило, выгоднее реализовывать товар через независимых товарных посредников, а крупным - продавать определенную часть товара через собственную сбытовую сеть;

товар (вид, средняя цена, сезонность производства и спроса, сроки хранения, потребительские свойства, экологическая чистота, транспортабельность и т.д.);

степень конкуренции и сбытовая политика конкурентов (их число, концентрация, сбытовая стратегия и тактика, взаимоотношения в системе сбыта и т.п.);

рынок (потенциальная и фактическая емкость, обычаи и торговая практика, плотность покупателей, средний доход на душу населения и т.д.);

сравнительные издержки на единицу товара в условиях различных сбытовых систем и структур каналов сбыта.

Если рассматривать такой товар, как цветы, то для его сбыта необязательно пользоваться услугами посредников. Это объясняется тем, что продажа данного продукта осуществляется оптовыми партиями покупателям, причем независимо от их формы собственности. Вместе с тем, изготовитель не в состоянии обеспечить весь процесс по доведению товара до конечного потребителя, для этого изготовитель взаимодействует с оптовыми и розничными торговыми организациями различных систем и форм собственности, что в свою очередь увеличивает объем продаж и прибыли организации.

.3 Формы и способы организации сбытовой деятельности в зарубежных странах

Белорусские производители все больше сталкиваются с комплексом проблем, связанных с организацией сбыта, оказанием сервисных услуг по техническому обслуживанию и ремонту и т.д. Основными причинами кризиса сбыта являются:

низкая платежеспособность отечественного потребителя;

наличие в продаже аналогичных товаров иностранных производителей с лучшими характеристиками;

ограниченные возможности использования скидок с цены;

отсутствие опыта активной рыночной деятельности для формирования спроса на продукцию организации.

К наиболее распространенным проблемам организации деятельности отечественных организаций в области сбыта относятся:

несоответствие структуры отделов сбыта требованиям, предъявляемым потребительским рынком;

отсутствие диагностики возникающих со сбытом проблем (установление симптомов, определение причин и условий их возникновения);

несогласованность деятельности маркетинговых и сбытовых подразделений, которая может выражаться, например, в отказе сотрудников службы сбыта собирать информацию о рынке;

несогласованность стратегических и оперативных планов сбыта;

краткосрочный характер планирования сбыта по принципу «от достигнутого»;

отсутствие единой процедуры анализа, обработки и реализации коммерческих предложений клиентов;

отсутствие гибких эффективных технологий работы с клиентами в условиях взаимозачетов, предоплаты, отсрочки платежей, кредитования, использования ценных бумаг, лизинговых операций;

отсутствие методик анализа, оценки, прогноза и выбора вариантов реализации продукции;

несовершенство информационного обеспечения сбытовой деятельности;

отсутствие мотивации у сотрудников сбытовых подразделений для активизации усилий по сбыту [1, с. 257].

В связи с наличием перечисленных проблем в организации деятельности сбытовых подразделений возникает необходимость изменения подходов к организации сбыта, реализации системы мероприятий по повышению его эффективности.

Отдел сбыта из простого исполнителя заказов потребителей должен превратиться в координатора и консультанта производственных, сервисных подразделений, торговых посредников. В целях достижения плановых показателей реализации и прибыли требуется совершенствование планирования и управления операциями по сбыту.

Наиболее общими направлениями совершенствования сбытовой деятельности отечественных производителей в условиях реформирования экономики являются:

создание рациональной организационной структуры отделов сбыта, обеспечивающей их эффективное взаимодействие с отделом маркетинга, производством и другими отделами и службами;

повышение эффективности операций по сбыту продукции;

совершенствование информационного обеспечения деятельности сбытовых подразделений.

Информационная система сбыта должна содержать данные, необходимые для процессов: стратегического и оперативного планирования; контроля исполнения планов; анализа деятельности подразделений, осуществляющих реализации продукции; принятия оперативных решений с учетом изменения рыночной ситуации.

Ориентация отечественных производителей на рыночные отношения предполагает использование современных методов работы, обеспечивающих активное воздействие на процесс производства и сам рынок, а также использование в практике зарубежного опыта. Одним из них является маркетинг, который служит эффективным средством достижения целей деятельности организации на рынке.

Главной целью маркетинга является получение максимальной прибыли на основе всестороннего изучения, анализа и прогноза конъюнктуры рынка посредством наиболее полного удовлетворения потребностей населения. В этом смысле маркетинг является процессом управления, направленным на определение, предвидение и удовлетворение запросов клиентов с прибылью для организации [12, с. 47].

Основными задачами маркетинга в области сбыта являются: определение характера и масштабов производства с учетом перспектив сбыта; поставка на рынок тех товаров, в которых нуждается потребитель.

Необходимость применения маркетинга отечественными организациями объясняется:

потерей стабильных рынков сбыта;

конкурентоспособности белорусских товаров;

сокращением покупательской способности населения;

ростом конкуренции на традиционных и потенциальных рынках сбыта;

ростом конкуренции торговых марок производителей и посреднических систем;

потребностью руководства организаций в актуальной информации о рынке [1, с. 261].

С развитием рынка в Беларуси формируются условия для целенаправленной и комплексной маркетинговой деятельности.

Следует отметить, что сбыт товаров происходит в условиях жесткой конкуренции продавцов. Для достижения успеха организации требуется решение многих проблем, связанных с выбором сегментов рынка, регионов продаж, ассортимента производимой продукции. Результаты реализации напрямую зависят от всестороннего изучения рынка и рыночных возможностей производимого продукта или оказываемой услуги. Необходимость маркетинга, стратегически, тактически и технологически связанного со сбытом, заключается в том, что он выступает как механизм поддержания адекватности деятельности организации процессам, развивающимся на рынке.

Для повышения эффективности производства и сбыта продукции необходимым условием является изучение и профессиональное использование новых для отечественной экономики методов организации предпринимательской деятельности предприятия, используемых за рубежом и ориентированных на выявление нужд и потребностей потребителей продукции предприятия, обеспечение этих потребностей наиболее эффективными и продуктивными, чем у конкурентов, способами.

Многие крупные иностранные предприятия имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя, как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры, рекламу и обеспечить быструю поставку продукции. Уровень экономической самостоятельности этих филиалов, свобода их решений и правовая форма определяется в конкретных случаях по-разному.

Кроме того, за рубежом предприятия активно используют помощь торговых посредников, что значительно увеличивает масштабы деятельности и объемы производства и реализации.

Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами. Она является наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80 % всех предприятий, имеющих 85 % складских помещений. Независимые оптовые посредники делятся не два типа:

а) дистрибьюторы, имеющие (или арендующие) складские помещения;

б) дистрибьюторы, не имеющие и не арендующие складские помещения.

Последних иногда называют торговыми маклерами, на долю которых в развитых странах приходится примерно 20 % предприятий и около 10 % оборота независимых посредников. Эти предприятия отличаются более узким профилем деятельности. Они обычно имеют дело с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых весьма трудоемка.

В зависимости от характера товарной специализации, выделяются многотоварные дистрибьюторы, не имеющие строго определенной специализации и реализующие многопрофильную продукцию, а также дистрибьюторы, строго определяющие свою товарную группу.

Зависимые посредники: агенты, брокеры и коммивояжеры, в отличие от коммерческих сбытовых структур, получающих прибыль от реализации принадлежащих им изделий, не претендуют на право собственности на товары, работая за комиссионное вознаграждение или платежи за услуги. размер вознаграждения, оплачиваемого покупателями услуг агентов и брокеров, зависит от объема и сложности совершаемых ими сделок. На долю брокеров и агентов в оптовой торговле в развитых странах приходится примерно 9 % предприятий материально-технического обеспечения и около 2 % складских помещений. Агенты и брокеры, не принимая на себя право собственности, находятся в большей зависимости от изготовителя, чем независимые оптовые предприятия.

Зависимые сбытовые посредники подразделяются на промышленных и сбытовых агентов.

Промышленные агенты, как правило, заменяют сбытовой аппарат предприятия, но, в отличие от работников службы сбыта, получают не зарплату, а комиссионное вознаграждение, размер которого составляет примерно 5-10 % от объема сбыта.

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу, они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации. Конторы сбытовых агентов обычно расположены в непосредственной близости от потребителей.

Брокеры сводят потребителей и производителей продукции для совершения сделки, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредита, установлении цен, потенциальных потребителях и владеют искусством вести переговоры.

Закупочные конторы представляют собой самостоятельные коммерческие предприятия. Оплата их услуг производится из расчета определенного процента от годовых продаж. Закупочные конторы по характеру деятельности близки к брокерам: предоставляют своим клиентам информацию о движении цен, сведения о потенциальных партнерах, заключают по указанию своих клиентов сделки.

Комиссионеры получают продукцию от изготовителей на принципах консигнации, состоящей в поручении одной стороны (консигнанта) другой стороне (консигнатору) продать товары со склада от своего имени, однако за счет консигнанта, т.е. владельца продукции.

Аукционы - один из видов деятельности сбытовых предприятий, осуществляемый чаще всего на рынках бывшего в употреблении оборудования.

При прямой форме реализации товаров применяется прямой маркетинг (директ-маркетинг) и телефон-маркетинг. Прямой маркетинг - это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий-изготовителей со своей клиентурой. Телефон-маркетинг - работа с клиентами по телефону (факсу, телексу, телетайпу). Причем, по телефону могут поступать запросы не только о товарах и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании. Например, в США более 50 % оптовой реализации товаров происходит по телефону.

Реализация товаров через независимые оптовые организации получила наибольшее распространение в экономически развитых странах. Например, в США на долю этой формы приходится около 50 % всей оптовой реализации товаров. В разных сферах деятельности независимые оптовые организации могут называться по-разному: оптовые фирмы, коммерческо-посреднические фирмы (компании), дистрибьюторы и т.д.

Процесс управления сбытовой деятельностью, используемый российскими предприятиями, может содержать следующие этапы:

) анализ рыночной ситуации и прогноз сбыта сельскохозяйственной продукции,

) разработка стратегии сбыта в комплексе с остальными видами рыночной деятельности предприятия,

) выбор каналов сбыта,

) формирование системы управления каналами сбыта,

) организация сбытовой деятельности и ее контроль.

Традиционными каналами реализации сельскохозяйственной продукции в Российской Федерации являются: федеральные и региональные фонды; коммерческие посредники (оптовики, перерабатывающие предприятия, кооперативы, частные лица и пр.); собственная торговая сеть; другие сельскохозяйственные товаропроизводители; собственные работники и потребители, покупающие «продукцию с поля». Альтернативными методами распределения продукции являются: бартерный обмен, переработка сельскохозяйственной продукции на давальческих условиях, товарный кредит.

В зарубежных странах сельскохозяйственная продукция продается также интервенционным агентствам, на товарных рынках (на биржах, с аукциона) и с использованием системы контрактов (фьючерсных, форвардных, производственных). Прогрессивной формой сотрудничества предприятий всех сфер АПК в областях производства и сбыта продукции является организация маркетинговых систем распределения продукции.

Исследования, проведенные за рубежом, показывают, что посредническое звено сбытовой деятельности фирмы, в большинстве случаев повышает эффективность сбытовых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачиваемость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализированных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д.

Широкое распространение за рубежом получили всевозможные карточки для компьютерного расчета, также активно стимулирующие сбыт продукции.

При проникновении на новые рынки в других странах фирмам приходится иметь дело с иными политическими, культурными и законодательными системами, а также с новыми для них экономическим условиями, средствами рекламы и каналами распределения. Международной фирме, традиционно рекламирующей свою продукцию по телевидению, придется пересмотреть свой подход к продвижению, если она выйдет на развивающийся рынок, где телевизоры есть у относительного небольшого числа людей. В зависимости от страны также варьируются законы о рекламе. Французское законодательство, например, не одобряет рекламу, дискредитирующую конкурирующие товары; в сравнительной рекламе должно содержаться не менее двух значительных, объективных и проверяемых отличий между продуктами. В Новой Зеландии власти могут запретить отдельную рекламу, причем на то у них официально имеется множество оснований. Так, рекламное объявление Nike было запрещено как слишком насильственное, а реклама компании Coca-Cola с изображением танцующих коренных жителей страны была снята как «нечувствительная к культуре».

В дополнение к необходимости учитывать национальные отличия перед международными менеджерами по маркетингу стоят две задачи, не свойственные их коллегам, работающим в своей стране: использование синергии между различными национальными рынками и координация маркетинговой деятельности на этих рынках. Синергия важна по той причине, что может служить источником дополнительных доходов и возможностей для развития. Важность координации объясняется тем, что она помогает снижать расходы на маркетинг и осуществлять единые маркетинговые усилия.

С целью увеличения продажи отечественных товаров на внутреннем рынке полагаем необходимым:

- товаропроизводителям осуществлять внедрение новых технологий в производстве с использованием современных видов сырья и материалов, позволяющих обеспечивать производство товаров в широком ассортименте;

- выработать комплекс мер, позволяющих на равных конкурировать с поставщиками импортных товаров, строить договорные отношения с торговлей на взаимовыгодных условиях, среди которых предусмотреть:

- продажу и поставку товаров в заявленном торговлей ассортименте, размерах и в оговоренные сроки;

- поставку товаров транспортом и за счет поставщика;

- расчеты за поставленные товары с учетом сроков их реализации;

- компенсацию затрат при сезонных распродажах товаров не менее 50% за счет изготовителя, а также cнижeние отпускных цен на товары, нереализованные в оговоренные сроки;

- проведение рекламы отечественных товаров;

- применение дифференцированных скидок в зависимости от партий товаров и условий расчетов за поставляемые товары;

- развитие сети дилерских представительств, складов хранения с использованием, в первую очередь, возможностей оптовых баз.

Торговля и производство, как сферы отношений и отрасли хозяйствования в рамках общенациональной программы рыночных исследований должны строить научно-информационное обеспечение по следующим направлениям:

научно-информационное обоснование коммерческих решений, прогнозирование спроса потребностей рынка и других элементов торгово-экономических отношений;

нормативно-техническое обеспечение торговых процессов, проектирование торговых систем и технологических процессов, оценка их эффективности;

исследование экономических процессов в торговле, производительности труда, рентабельности, разработка соответствующей политики;

разработка и реализация нормативно-правовой базы по организации торговых процессов, системы мер по реальной защите прав потребителей;

создание информационной системы обеспечения управленческих решений.

Практическая реализация этих направлений должна проводиться в рамках создания единой системы информационного и научного обеспечения деятельности органов государственного управления и хозяйствующих структур на потребительском рынке. Следует отметить, что решение проблем отечественного рынка зависит от многих взаимосвязанных факторов. В свою очередь, на их решение должны быть направлены усилия всех субъектов хозяйствования: государственных органов власти, производителей, покупателей, торговых организаций и индивидуальных предпринимателей.

2. Организация и оценка эффективности сбытовой деятельности (на примере ДКСУП «Красная гвоздика»)

.1 Организационно-экономическая характеристика организации

Дочернее коммунальное сельскохозяйственное унитарное предприятие «Красная гвоздика» зарегистрировано решением Гомельского областного исполнительного комитета от 9 июня 2004 г. №483 в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей за №400052077.

Имущество данного предприятия принадлежит на праве собственности г.Гомелю. Распоряжение имуществом осуществляет Гомельский городской Совет депутатов, являющийся собственником имущества. Учредителем предприятия является КПУП «Гомельское городское ЖКХ».

ДКСУП «Красная гвоздика» является юридическим лицом и действует согласно Устава, имеет обособленное имущество на праве хозяйственного ведения, несет самостоятельную ответственность по своим обязательствам, может от своего имени приобретать имущественные и неимущественные права, исполнять обязанности, быть истцом и ответчиком в суде, имеет гербовую печать, штампы и бланки, самостоятельный баланс, расчетный счет и другие счета в любом банке.

ДКСУП «Красная гвоздика» является коммерческой организацией, не наделенной правом собственности на закрепленное за ней имущество. Местонахождения предприятия - 246007, Республика Беларусь, г. Гомель, ул. Аграрная, 2.

Основной целью деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» является осуществление хозяйственной деятельности, направленной на получение прибыли и удовлетворение социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и собственника имущества.

Предмет деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» - это осуществление работ по оказанию услуг населению, по внешнему благоустройству и озеленению города, выполнению строительно-монтажных работ.

Для достижения поставленной цели ДКСУП «Красная гвоздика» осуществляет следующие виды деятельности:

проектирование и строительство зданий и сооружений и проведение инженерных изысканий для этих целей;

деятельность по обеспечению безопасности юридических и физических лиц;

перевозка пассажиров и грузов (исключая технологические внутрихозяйственные перевозки пассажиров и грузов, выполняемые юридическими лицами и индивидуальными предпринимателями для собственных нужд) автомобильным, внутренним водным, морским транспортом;

розничная торговля (включая алкогольные напитки и табачные изделия) и общественное питание;

деятельность в области промышленной безопасности;

деятельность по заготовке древесины;

деятельность, связанная с использованием природных ресурсов и воздействием окружающей среды;

отдельные виды деятельности на основе специальных разрешений и лицензий.

Уставный фонд предприятия составляет 23545415 р., уставный фонд сформирован имуществом на сумму 23528771 р. и денежными средствами в сумме 16644 р. по состоянию на 09.07.2004 г.

Имущество ДКСУП «Красная гвоздика» составляют основные фонды и оборотные средства, а также иные ценности, стоимость которых отражается в самостоятельном балансе. Источниками формирования имущества предприятия являются:

денежные и материальные взносы учредителя;

доходы, полученные от реализации продукции (работ, услуг), а также других видов хозяйственной деятельности;

кредиты банков и других и кредиторов;

средства из бюджета;

капитальные вложения;

доходы от ценных бумаг;

безвозмездные или благотворительные взносы, пожертвования юридических и физических лиц;

арендная плата;

иные источники, не запрещенные законодательными актами Республики Беларусь.

В состав ДКСУП «Красная гвоздика» входят:

головное предприятие КУП «Красная гвоздика», расположенное в г. Гомеле, которое осуществляет выращивание цветов на срез, горшечной продукции, цветочной и овощной рассады, многолетних, клубнелуковичных, плодовых и древесно-кустарных растений для озеленения населенных пунктов и реализации через собственную торговую сеть, а также оптом по безналичному расчету, кроме того оказывает услуги населению, по внешнему благоустройству и озеленению города, выполнению строительно-монтажных работ;

хозрасчетное подразделение «Цветы», расположенное в г. Речица, которое занимается цветоводством, выращиванием декоративных и плодовых древесно-кустарниковых растений и реализации этой продукции через розничную торговую сеть.

По состоянию на 1.01.2010 г. ДКСУП «Красная гвоздика» располагает 1 га закрытого грунта.

Что касается оплаты труда работников ДКСУП «Красная гвоздика», то можно отметить следующее. Оплата труда работников осуществляется на основании Коллективного договора и Положения об оплате труда.

Оплата труда рабочих основного производства (питомник, участок цветоводства), участок «Цыкуны», участки земельного строительства производится по сдельно-премиальной системе оплаты труда. Из общего фонда оплаты труда вычитается тарифный фонд, который распределяется между работниками участков с применением коэффициента трудового участия, который устанавливается рабочему в пределах 0-2,0.

Отдельным высококвалифицированным рабочим, тарифицируемым по разрядам (начиная с 5-го), постоянно занятым выполнением особо важных и ответственных работ устанавливаются месячные оклады взамен тарифных ставок, исходя из тарифных ставок, исходя из тарифных коэффициентов соответствующих тарифным разрядам в диапазоне 2.03-2.48. К особо важным работам относится перенесение технологий проектов озеленения в натуру, устройство партерных газонов, устройство клумб и декоративного камня.

Для вспомогательных рабочих применяется повременная форма оплаты труда, при этом месячная заработная плата данных работников формируется путем умножения тарифной ставки первого разряда, принятой на предприятии на момент оплаты, на тарифный коэффициент работников с учетом фактически отработанного времени.

Для работников транспортного участка установлена также повременная оплата труда. Месячные оклады определяются на основании принятой на данный момент тарифной ставки первого разряда и тарифных коэффициентов. Кроме того, устанавливается доплата к тарифной ставке водителям автомобилей, трактористам за работу на подвижном составе в зависимости от степени его износа по следующей шкале: 70-90% износа - 25%, 90-100% износа - 30%, при 100% износа - 40%.

Водителям грузовых автомобилей производится доплата за классность, для 2-го класса - 10%, для 1-го класса - 25% установленной водителю тарифной ставки за отработанное время. Кроме того, водителям за ненормируемый рабочий день устанавливается доплата в размере 25%.

Что касается надбавок и доплат, то можно отметить, что доплаты устанавливаются в зависимости от вредности условий труда и его тяжести по результатам аттестации рабочих мест в следующих размерах (за каждый час работы во вредных условиях от тарифной ставки первого разряда):

при оценке условий до 2 баллов вредности - 0,1%;

от 2 до 4 баллов - 0,14%;

от 4,1 до 6 - 0,2%;

от 6,1 до 8 баллов - 0,25%;

свыше 8 баллов - 0,31% тарифной ставки первого разряда.

За высокое профессиональное мастерство устанавливаются надбавки к тарифным ставкам в следующих размерах:

3 разряд - 18%;

4 разряд - 22%;

5 разряд - до 26%;

6 разряд - до 30% соответствующей тарифной ставки.

Кроме того, бригадирам устанавливается доплата за руководство бригадой численностью 5-10 чел. - 10%, свыше 10 чел. - 15% от тарифной ставки бригадира, доплата рабочим, выполняющим дополнительный объем работ за временно отсутствующего работника в пределах до 50% тарифной ставки отсутствующего работника за расширение зоны обслуживания или увеличение объема выполняемых работ.

Должностной оклад руководителей определяется путем умножения тарифной ставки 1-го разряда, установленной на предприятии, на тарифный коэффициент соответствующего размера ЕТС. Оклады могут быть увеличены (уменьшены) в пределах 7% межразрядной разницы, а также повышены на 10% при наличии в подчинении филиалов.

Руководителям, специалистам и служащим устанавливается надбавка в размере 50% (за счет себестоимости 20%, за счет прибыли 30%). За замещение обязанностей временно отсутствующего работника выплачивается доплата в размере 50% оклада замещаемого работника.

Кроме того, выплачиваются дополнительные выплаты компенсирующего и стимулирующего характера для всех категорий работников:

сверхурочное время, праздничные и выходные дни (не ниже двойных сдельных расценок или двойных часовых ставок);

работа в ночное время - до 40% часовой тарифной ставки;

выплата за выслугу лет (1-2 года - 5%, 2-5 лет - 8%, 5-10 лет - 12%, 10-15 лет - 17%, свыше 15 лет - 20%.

работникам награжденным Почетным знаком «Почетный работник ЖКХ» надбавка 20% к должностному окладу за счет прибыли.

Кроме того, на определенные комплексы работ осуществляется аккордная система оплаты труда.

Основные результаты деятельности в 2009 г. характеризуются следующими данными. За 2009 г. ДКСУП «Красная гвоздика» реализовано продукции на сумму 9048,6 млн. р., выручка от реализации без налогов и за вычетом покупной стоимости товаров составила 7469 млн. р. Тарифная ставка 1 разряда сложилась на уровне 153500 р. Средняя заработная плата составила на 1.01.2010 г. - 924,2 тыс. р.

Среднесписочная численность работников составила 307 чел., из них численность управленческого персонала - 26 чел.

Дебиторская задолженность по состоянию на 1.01.2010 г. составила - 1722 млн. р., кредиторская задолженность - 664 млн. р. В хозяйственный суд были поданы 12 исков на общую сумму 180,1 млн. р., из них исполнено 9 исков на сумму 158,8 млн. р. Должникам было разослано 28 претензий, из них исполнены 19 на сумму 57,8 млн. р.

По итогам 2009 г. инвестировано в основной капитал 161,4 млн. р., что больше на 2,8% по сравнению с планируемой величиной инвестиций. Все инвестиции произведены за счет собственных средств (за счет средств амортизационного фонда).

Финансово-экономическая деятельность ДКСУП «Красная гвоздика» характеризуется следующими данными. Среднесписочная численность работников предприятия составила в 2008 г. - 290 чел, в 2009 г. - 307 чел., что больше по сравнению с 2008 г. - на 5,9%. Списочная численность на 1.01.2010 г. составила - 324 чел. Произведем оценку состава и структуры трудовых ресурсов ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг., таблица 2.1.

Таблица 2.1 - Состав и структура трудовых ресурсов ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

Категории работников по отраслям деятельностиСписочная численность на конец годаОткл. 2009 г. (+, -)Темп изменения 2009 г., %200720082009чел.уд. вес, %чел.уд. вес, %чел.уд. вес, %От 2008 г.От 2007 г.К 2008 г.К 2007 г.Озеленение26985,6726985,1327083,33-2,34-1,79100,4100,4Цветоводство278,60288,86319,570,970,71114,8110,7Питомниководство165,10175,38216,481,391,10131,3123,5Розничная торговля20,6420,6320,62-0,02-0,02100,0100,0Всего персонала314100316100324100--103,2102,5

На основании данных таблицы 2.1, видно, что количество работников, занятых в сфере озеленения увеличилось в 2009 г по сравнению с 2007-2008 гг. - на 1 чел. (на 0,4%), более значительно увеличивается количество работников, занятых в цветоводстве и питомниководстве.

Доля работников, занятых в сфере озеленения составила в 2009 г. - 83,33%, что меньше по сравнению с 2007 г. - на 1,79%, по сравнению с 2008 г. - на 2,34%.

Удельный вес работников, занятых в цветоводстве и питомниководстве, в 2009 г. в общей среднесписочной численности работников составил 9,57 и 6,48% соответственно. При этом на протяжении всего периода произошло повышение доли данных групп работников.

Необходимо отметить, что наблюдаются в целом благоприятные тенденции в развитии среднесписочной численности работников, наблюдается увеличение среднесписочной и списочной численности работников. В большей степени увеличение общей численности работников произошло за счет развития деятельности в области цветоводства и питомниководства.

Произведем расчет показателей, характеризующих финансовое состояние ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг., таблица 2.2.

Таблица 2.2 - Показатели ликвидности и финансовой устойчивости ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

ПоказателиНа 01.01.2008 г.На 01.01.2009 г.На 01.01.2010 г.Нормативное значение1. Коэффициент ликвидности: - абсолютной0,9371,0160,179Более 0,1- промежуточной2,112,022,630,5-0,8- текущей2,422,463,10Мин - 1,0, оптим 1,7-2,52. Коэффициенты финансовой устойчивости: - автономии0,960,950,97Не менее 0,5- маневренности собственных средств0,0570,0710,058- соотношения заемных и собственных средств (плечо финансового рычага)0,0400,0480,027 Не более 0,5- обеспеченности собственными оборотными средствами0,5870,5940,677 Не менее 0,3- обеспеченности собственными оборотными средствами запасов и затрат4,4783,2834,518 -- соотношения имущества производственного назначения (основных средств и материальных активов)73,1143,1673,87 -- соотношения дебиторской и кредиторской задолженности1,1090,9282,593 Не более 0,5

На основе данных, представленных в таблице 2.2, видно, что коэффициент абсолютной ликвидности на протяжении всего периода повышался, был близок к нормативу, максимальная его величина достигнута на 01.01.2010 г. - 0,179, что выше, чем минимальная величина по нормативу (0,1).

Коэффициент промежуточной ликвидности, тем не менее, в течение отчетного периода был значительно выше норматива (0,5-0,8), на 01.01.2010 г. составил - 2,63, наблюдается его существенной превышение от оптимальной величины.

Следует отметить, что коэффициент текущей ликвидности на все отчетные даты был выше минимального норматива (1,0), и превышал оптимальной величине (1,7-2,5), составил на 01.01.2010 г. - 3,10, при этом произошло его повышение. Т.е организация имеет больше оборотных средств, чем краткосрочных обязательств, кроме того, имеется резерв, т.е. оборотные активы покроют имеющиеся краткосрочные обязательства.

Коэффициент финансовой автономии составляет на 01.01.2010 г. - 0,97, что выше норматива (0,5), данный показатель вырос. Величина данного показателя свидетельствует о достаточности собственных средств и независимости от заемных источников.

Маневренность собственных средств низкая, коэффициент на 01.01.2010 г. составил - 0,058, т.е. собственные средства сосредоточены в основном во внеоборотных активах.

В свою очередь обеспеченность собственными оборотными средствами также велика. Обеспеченность собственными оборотными средствами составляет на 1.01.2010 г. - 0,677, что выше норматива (0,3). При этом, данный показатель повышается.

Соотношение заемных и собственных средств на 1.01.2010 г. - 0,027, что ниже максимально допустимой его величины (0,5)., наблюдается снижение данного показателя.

Соотношение дебиторской и кредиторской задолженности на 1.01.2010 г. - 2,593, что выше максимально допустимой его величины (0,5). Т.е. сумма дебиторской задолженности велика и требует оптимизации.

В целом следует отметить, что финансовое состояние ДКСУП «Красная гвоздика» является устойчивым, к недостаткам следует отнести достаточную дебиторскую задолженность и тенденцию развития краткосрочных обязательств. Вместе с тем, ДКСУП «Красная гвоздика» является рентабельным предприятием и, на наш взгляд, в состоянии покрыть свои обязательства.

.2 Анализ структуры управления сбытом продукции

Следует отметить, что в ДКСУП «Красная гвоздика» отдел сбыта отсутствует, вместе с тем, функции по сбыту продукции выполняют работники планово-экономического отдела. В своей деятельности работники, которые занимаются сбытом продукции руководствуются:

политикой руководства ДКСУП «Красная гвоздика» в области качества;

процедурными документами системы менеджмента качества, касающимися деятельности подразделения;

уставом предприятия;

Коллективным договором;

Правилами внутреннего трудового распорядка;

приказами, распоряжениями руководства предприятия и вышестоящих органов.

Основным документом, регламентирующим порядок и условия работы отдела сбыта являются должностные инструкции работников. Основные задачи, стоящие перед работниками, занимающимися сбытом продукции:

планирование и управление разработкой товаров и услуг, ценовой политики, продвижение товаров и услуг к потребителю;

обеспечение реализации продукции, произведенной предприятием;

обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции в соответствии с заключенными договорами;

увеличение объемов отгрузки готовой продукции на экспорт;

рационализация работы сбытовой службы предприятия, снижение затрат на сбыт продукции.

Основные функции, выполняемые во исполнение поставленных выше задач:

изучение перспективного и текущего спроса на продукцию предприятия и требований к ее качеству путем прямого (индивидуальная продажа, прямой почтовый маркетинг, маркетинг по каталогу, телефонный маркетинг) и интерактивного (система Интернет), организацию рекламы производимой продукции;

сбор и анализ информации по ценам, популярным рисункам, качеству, продаже продукции по регионам ближайших конкурентов.

оценка сильных и слабых сторон деятельности конкурентов;

участие в работе художественного совета, в планировании ассортимента выпускаемой предприятием продукции;

работа с потенциальными заказчиками, заключение и оформление договоров, сбыт готовой продукции, расширение рынков сбыта (создание представительств) в регионах;

разработка планов реализации готовой продукции, графиков ее отгрузки потребителям в соответствии с заключенными договорами и заявками заказчиков;

проработка совместно с планово-экономическим отделом ценовой политики на товары и услуги в соответствии с экономической ситуацией на рынке;

изучение общей конъюнктуры отрасли с точки зрения перспектив ее развития и в целях выявления разрыва между спросом и предложением, т.е. нахождение пробелов в использовании, реализации, ассортименте продукции в деятельности конкурентов;

прогнозирование ситуаций, которые могут повлиять на условия реализации продукции на рынке;

организация приема, хранения, комплектации готовой продукции;

организация отгрузки готовой продукции, оформление отгрузочной документации, контроль и учет выполнения планов реализации готовой продукции;

предъявление через юридический отдел претензий, штрафных санкций к заказчикам продукции предприятия за нарушение условий заключенных договоров;

составление отчетности по реализации и поставкам продукции;

участие в разработке и внедрении стандартов предприятия и других документов системы качества;

проведение ежеквартального анализа по неходовым рисункам сбоев с выработкой рекомендаций по снятию их с производства;

обеспечение здоровых и безопасных условий труда при производстве любых работ работниками отдела.

Что касается ярмарочно-выставочной работы, то за отчетный период данная работа практически не осуществлялась, что является существенным минeсом в работе данной организации.

Важным этапом работы по организации хозяйственных связей с покупателями является договорная работа. Фактически после заключения договора и начинаются хозяйственные связи, данная организация заключает договора с организациями на поставку продукции и оказанию услуг.

Следует отметить, что работу по организации хозяйственных связей с покупателями цветов, можно оценить как удовлетворительную. В целом во всех договорах преобладают выгодные условия договора для поставщика.

Учет и контроль за выполнением договорных обязательств (в том числе и по поставкам цветом) осуществляет товароведа. Для этого используются товарно-транспортные накладные, сопровождающие товар. Информация заносится в ПЭВМ. Учет за исполнением договоров является автоматизированным.

Следует отметить, что у работников ДКСУП «Красная гвоздика» при организации договорной работы с покупателями можно отметить следующие основные моменты: разрабатываются собственные типовые договоры; большинство договоров заключены на выгодных условиях для предприятия; ведется работа по изысканию дополнительных рынков сбыта; мало взаимодействует с посредниками и т.д.

В целом работа по организации сбыта продукции осуществляется эффективно, об этом свидетельствуют достигнутые финансовые результаты, увеличение объема произведенной и реализованной продукции.

При этом с целью дальнейшего развития ДКСУП «Красная гвоздика» необходимо более активно использовать в деятельности, в первую очередь при сбыте продукции, элементы маркетинга.

.3 Анализ рынков сбыта

Следует отметить, что ДКСУП «Красная гвоздика» функционирует в г. Гомеле и Гомельской области. Следует отметить, что при проведении исследования мы сталкиваемся с недостатком необходимой информации.

Важное влияние на хозяйственную деятельность ДКСУП «Красная гвоздика» оказывают факторы маркетинговой среды организации, произведем их характеристику.

ДКСУП «Красная гвоздика» реализует цветы и оказывает услуги по озеленению. Поэтому ассортимент реализуемых товаров напрямую зависит от состава обслуживаемого населения.

Социально-демографические факторы. В Гомельской области проживает 1 млн. 495 тыс. человек (по переписи на 1 января 2009 г.), 30% из которых - в сельской местности. Административный центр области - город Гомель - по численности населения (492 тысячи человек) занимает в республике второе место после Минска. Численность трудовых ресурсов составляет в регионе около 920 тысяч человек. Лица трудоспособного возраста составляют 61,3% всего населения. Из общей численности, занятых в народном хозяйстве, 63,2% - рабочие, остальные - служащие.

Около 118 тысяч работающих имеют высшее образование (в том числе пять тысяч рабочих). Среднее специальное образование имеют 139 тыс. человек. Профессионально-техническое образование - 115 тыс. человек.

В государственном секторе экономики занято 374 тыс. человек, на предприятиях частной и иностранной форм собственности - 260 тыс. человек. Из общего количество занятого населения, в промышленности работает - 27,5%, сельском хозяйстве - 10,8%, торговле и общественном питании - 12,2%, образования - 10,9%. Национальный состав населения распределяется следующим образом: белорусы - 84,2%; русские - 11,0%; украинцы - 3,3%; евреи - 0,4%; поляки - 0,2%; другие национальности - 0,9%.

Чем больше в районе деятельности проживает детей, тем лучше реализуются конфеты, мороженое, шоколад, сухие смеси, детское питание, йогурты. Молодежь потребляет мороженое, пиво, шоколад. Лица пенсионного возраста потребляют, в первую очередь, товары первой необходимости по более низким ценам. Вместе с тем, исследуемая организация в большей степени осуществляет оптовую торговлю, поэтому данная группа факторов не оказывает существенного влияния.

Основные социально-экономические показатели уровня жизни населения Гомельской области представлены в таблице 2.3.

Таблица 2.3 - Основные социально-экономические показатели уровня жизни населения Гомельской области за 2005-2008 гг.

ПоказателиГодыТемп роста, %20052006200720082006 к 20052007 к 20062008 к 2007Все население, тыс. чел.1495,31485,11475,91468,699,399,499,5В том числе:1053,91051,71050,41053,799,899,9100,3городскоесельское441,4433,4425,5414,998,298,297,5Трудовые ресурсы, тыс. чел.923,9924,8924,1923,8100,199,9100,0Занято в экономике, тыс. чел.634,4640,2643,9656,2100,9100,6101,9Денежные доходы населения всего, млрд р.5171635874129464123,0116,6127,7Денежные доходы в расчете на душу населения, тыс. р. в месяц289,2357,9419,6537,8123,8117,2128,2Номинальная начисленная среднемесячная заработная плата работников, тыс. р.457,1567,8665,1821,8124,2117,1123,6Денежные расходы и сбережения населения млрд р.4895604171309182123,4118,0128,8

Из таблицы 2.3 видно, что из года в год наблюдается рост по основным показателям деятельности предприятий региона. Число предприятий промышленности в 2007 г. по сравнения с 2006 г. возрастает на 105,8 %, объем продукции промышленного производства на 120,1 %. Однако в этом же году прибыль от реализации товаров снизилась с 2300,9 до 1947,2 млрд. руб., но уже в 2008 г. наблюдается рост прибыли на 39,7 %.

Численность населения в Гомельской области в 2008 г. составило 1468,6 тыс. чел., что на 20,7 тыс. чел. меньше, чем в 2005 г., т.е. наблюдается незначительное сокращение населения. Численность занятых в экономике возрастает с 2005 по 2008 год на 21,8 тыс. человек или 1,9%. Следует отметить, что денежные доходы населения растут.

Влияние природных факторов зависит во многом от того, что в 1986 г. произошла авария ЧАЭС, однако ее последствия во многом решены и забыты. Гомельская область расположена на юго-востоке Беларуси и граничит с Брянской областью России, а также с Киевской, Черниговской и Житомирской областями Украины.

Природные факторы в незначительной степени оказывают влияние на деятельность торговых организаций, в промышленности данная проблема ощущается весомее. На хозяйственную деятельность торговых организаций уровень загрязнения окружающей среды не влияет, при том что в Гомельском регионе ситуация несколько улучшилась. Что касается влияния используемых энергоресурсов, то их стоимость естественно повышает расходы на реализацию посредством использования электроэнергии, топлива. Цены на энергоресурсы при этом, могут при их дефиците отрицательно воздействовать на торговую деятельность. При этом, каждая торговая организация должна изыскивать резервы по экономии энергоресурсов.

Экономическое положение области. На территории Гомельской области расположено более трехсот крупных и средних промышленных предприятий, доля которых в объеме промышленного производства Беларуси составляет более 22%.

Что касается основных экономических показателей Гомельской области, то их динамика за 2005-2008 гг. представлена в таблице 2.4.

Показатель рентабельности реализованной продукции снижался на протяжении 2006-2007 гг. (20,5% до 13,1%), в 2008 г. рентабельность составила 14,5%, однако уровень 2005 г. (21,3%) так и не был достигнут. Ресурсный потенциал сельскохозяйственных предприятий области довольно высок.

Агропромышленный комплекс способен удовлетворить потребности населения в основных продуктах питания, обеспечить сырьем перерабатывающую отрасль и осуществлять экспорт сырья и продовольствия. В области функционируют 330 организаций по производству сельскохозяйственной продукции (коммунальной и республиканской собственности, открытых акционерных обществ, частных унитарных предприятий, сельхозфилиалов организаций-инвесторов), более 200 фермерских хозяйств и многочисленные личные подсобные хозяйства граждан.

Основные сельскохозяйственные отрасли: мясомолочное животноводство, овощеводство и картофелеводство, а также льноводство (в восточной части области), возделывание технических культур.

Таблица 2.4 - Основные экономические показатели деятельности предприятий Гомельской области за 2005-2008 гг.

ПоказателиГодыТемп роста, %20052006200720082006 к 20052007 к 20062008 к 2007Число предприятий промышленности, ед.8648999511239104,1105,8130,3Объем продукции промышленного производства, млрд р.14160,217044,320632,830345,2120,4121,1147,1Численность промышленно-производственного персонала, тыс. чел.160,7159,9159,9162,199,5100101,4Прибыль от реализации товаров, продукции, работ, услуг, млрд р.2040,82300,91947,22719,6112,784,6139,7Рентабельность реализованной продукции, работ, услуг, в %21,320,513,114,5-0,8-7,41,4Розничный товарооборот, млрд р.2151,22642,53238,94425,7122,8122,6136,6Продукция сельского хозяйства, млрд р.1992229826423633115,4115137,5

Хозяйства, расположенные возле крупных городов, специализируются в молочно-овощекартофельном направлении, а также в производстве мяса свинины, птицы и яиц. В области повсеместно возделываются зерновые культуры (51% всех посевных площадей). Под картофелем во всех категориях хозяйств занято около 8% посевных площадей, под овощами и техническими культурами - 6%, кормовыми культурами - 35%. Производством молока занимаются 660 молочно-товарных ферм и комплексов.

В 11 свиноводческих комплексах содержится 85% всего поголовья свиней. Удельный вес производимой на комплексах свинины в общем балансе ее производства составляет 92%. Разведением птицы и производством куриных яиц занимаются 6 птицефабрик. В области имеются три мясокомбината, 12 молокоперерабатывающих предприятий, молочно-консервный комбинат, маслосырбаза.

Пищевкусовая промышленность представлена спиртовой, ликеро-водочной, винодельческой, пивобезалкогольной, консервной, картофеле- и овощепереабатыващей отраслями. 12 предприятий производят алкогольную продукцию. Пиво изготавливает СП «Речицапиво» ДКСУП.

Минеральную воду выпускают Рогачевский завод безалкогольных напитков, Мозырский пивзавод, Гомельское коммунальное оптово-розничное унитарное предприятие «Облторгсоюз», предприятия Речицы и Светлогорска. Консервная, картофеле- и овощеперерабатывающая отрасли представлены 8 предприятиями.

Мощности перерабатывающих предприятий при увеличении производства и заготовок сырья позволяют увеличивать экспорт молочных консервов, мясомолочной продукции, технического казеина, сухого обезжиренного молока, плодоовощных консервов, майонеза, картофельного крахмала, свежего картофеля, замороженных и свежих овощей, грибов в свежем и переработанном виде.

Для нужд промышленной переработки и реализации населению есть необходимость в импорте растительного масла, рисовой и гречневой круп, морской рыбы, концентрированных соков, соевой муки для комбикормовой промышленности, подсолнечных шротов, виноградных виноматериалов.

В области большое внимание уделяется техническому переоснащению предприятий АПК, наращиванию их экспортного потенциала. Продолжается реформирование собственности, реструктуризация предприятий аграрного сектора по пути формирования конкурентоспособных хозяйств рыночного типа, таких, как кооперативно-интегрированные структуры, открытые и закрытые акционерные общества.

При этом основными производителями сельскохозяйственной продукции по-прежнему остаются организации общественного сектора, что позволяет сохранить крупно-товарное производство в рациональном сочетании со средними и мелкими личными хозяйствами.

В Гомельской области имеются: 4425 магазинов различных форм собственности; 1799 предприятий общественного питания; 70 рынков на 17306 торговых мест; 72 организации бытового обслуживания; 9 оптово-розничных предприятий областной коммунальной сферы.

В сфере торговли и общественного питания работают более 36 тыс. человек. Розничной товарооборот через все каналы реализации составил более 3,9 трлн. р., его прирост в сопоставимых ценах - 114,7%. Платные услуги населению оказывают более 2,7 тысяч организаций. Темп роста платных услуг составил 111,9%. Бытовое обслуживание населения - одна их важнейших отраслей, играющая заметную роль в повышении жизненного уровня населения. В области бытовые услуги населению оказывают 1361 организация, насчитывается 1270 ателье, в том числе в сельской местности - 339.

Экономическая обстановка оказывает значительное влияние на деятельность организации. Например, экономический кризис, начавшийся в 2008 г. снизил финансовые возможности организаций, в том числе и положение ДКСУП «Красная гвоздика» (ухудшилось финансовое состояние, сократились объемы деятельности).

Возможная экономическая нестабильность республики существенно сократит ее производственный потенциал и конкурентоспособность товаров, что также отразится и на торговле.

Недостаточно стабильное финансовое состояние большинства отечественных предприятий и организаций осложняют хозяйственную деятельность. Поставщики зачастую требуют предоплаты, что значительно снижает эффективность и результативность хозяйственной деятельности торговых организаций. В свою очередь покупатели имеют проблемы со своевременной оплатой за проданную им продукцию.

Политико-правовые факторы. Государственная политика оказывает определенное косвенное влияние на организацию хозяйственной деятельности. В первую очередь это касается тех нормативных актов, которые регулируют хозяйственную деятельность. Государственные структуры предъявляют ряд требований для регулирования взаимоотношений между хозяйствующими субъектами.

Государственная политика во многом осложняет процесс организации хозяйственных связей, однако, регулируя взаимоотношения между хозяйствующими субъектами, в какой-то мере защищает их интересы. Также существенное влияние на результаты хозяйственной деятельности оказывает осуществление налоговой политики и политики в области ценообразования.

Не высокий уровень нравственности населения способен оказать отрицательное влияние на экономические результаты хозяйственной деятельности торговли. К негативному влиянию можно отнести: воровство, как со стороны потребителей, так и со стороны работников, повреждение плакатов, бой окон. Хотя подобные ситуации встречаются все реже и реже, но подобная практика имеет место быть.

.4 Анализ маркетинговой деятельности и эффективности сбыта продукции

Следует отметить, что ДКСУП «Красная гвоздика» практически не использует маркетинговые подходы в своей деятельности, а эффективность данной работы характеризуется достигнутыми финансово-экономическими показателями. Существенный минус в работе по сбыту - это отсутствие расходов, связанных с рекламой и маркетингом. В затратах ДКСУП «Красная гвоздика» подобные расходы отсутствуют.

В данной организации проблеме рекламы уделяется недостаточно внимания, расходы на рекламу отсутствуют. К средствам коммуникации, используемым ДКСУП «Красная гвоздика», относятся следующие: наружная реклама (на лицевой части магазина); участие специалистов базы в работе тематических семинаров и конференций; повышение квалификации работников (ИПК БТЭУ), периодическое участие в работе выставок и ярмарок.

Произведем оценку основных финансово-экономических показателей производственно-сбытовой деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг., таблица 2.5.

На основании данных, представленных в таблице 2.5, можно сформулировать следующие выводы. Сумма выручки от реализации продукции в действующих ценах увеличилась в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 66,4%, по сравнению с 2008 г. - на 20%. В сопоставимых ценах также произошло увеличение выручки от реализации в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 15,7%, однако наблюдается ее уменьшение по сравнению с 2008 г. - на 10,1%.

Объем производства продукции в действующих ценах вырос в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 71,7%, по сравнению с 2008 г. - на 26,7%. В сопоставимых ценах произошло увеличение объема производства продукции в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 19,4%, и сокращение по сравнению с 2008 г. - на 6%.

Размер соотношения объема реализации и объема производства продукции сократился в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 0,03 пункта, по сравнению с 2008 г. - на 0,06 пункта.

Таблица 2.5 - Основные показатели хозяйственно-финансовой деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

ПоказателиГодыИзменение, % (+, -)2007200820092009 к 2007 г.2009 к 2008 г.Выручка от реализации, млн р.- действующих ценах458363537624166,4120,0- сопоставимых ценах458359545305115,789,1Объем производства продукции, млн р. - действующих ценах444160197624171,7126,7- сопоставимых ценах44415641,05305119,494,0Соотношение объема реализации к объему производства1,031,061,00-0,03-0,06Себестоимость реализованной продукции - сумма, млн р.387750896457166,5126,9- уровень, %84,6080,1084,690,104,59Расходы на реализацию - сумма, млн р.144234259179,9110,7- уровень, %3,143,683,400,26-0,29Прибыль отчетного периода, млн р.415913785189,286,0Прибыль от реализации продукции, млн р.5621030908161,688,2Рентабельность, % - итоговая 9,0614,3710,301,24-4,07- реализации12,2616,2111,91-0,35-4,30

В 2009 г. происходило опережение объемов производства по отношению с объемом реализации. При этом, в 2009 г. реализовано 100% произведенной за год продукции, т.е. реализована вся продукция, которая была произведена в текущем году, остатков готовой продукции не было.

Себестоимость реализованной продукции также возросла в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - 66,5%, по сравнению с 2008 г. - на 26,9%., а ее уровень в сумме реализованной продукции повысился в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 0,1 п.п., по сравнению с 2008 г. - на 4,59 п.п. При этом уровень себестоимости реализованной продукции является относительно высоким, в 2009 г. - 84,69%.

Сумма расходов на реализацию также возросла в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 79,9%, по сравнению с 2008 г. - на 10,7%. Уровень расходов на реализацию в общей сумме реализованной продукции в 2009 г. по сравнению с 2007 г. повысился - на 0,26 п.п., но снизился по сравнению с 2008 г. - на 0,29 п.п.

Что касается прибыли данного предприятия, то можно отметить, что прибыль от реализации в 2009 г. существенно возросла по сравнению с 2007 г. - на 61,6%, но по сравнению с 2008 г. сократилась - на 11,8%. В 2009 г. произошло снижение уровня рентабельности продаж (по прибыли от реализации) по сравнению с 2007 г. - на 0,35 п.п., по сравнению с 2008 г. - на 4,3 п.п. Данный показатель составил в 2009 г. - 11,91%.

В то же время прибыль отчетного периода в 2009 г. возросла по сравнению с 2007 г. - на 89,2%, по сравнению с 2008 г. сократилась - на 14%. Итоговая рентабельность (по прибыли отчетного периода) в 2009 г. повысилась по сравнению с 2007 г. - на 1,24 п.п., но снизилась по сравнению с 2008 г. - на 4,07 п.п., которая составила в 2009 г. - 10,30%.

В целом произошли отрицательные изменения в деятельности ДКСУП «Красная гвоздика», что характеризуется повышением уровня себестоимости реализованной продукции, снижением уровня рентабельности. В тоже время произошел рост объемов производства и реализации в действующих, а в сопоставимых ценах наблюдается отрицательная динамика.

Произведем оценку динамики, состава и структуры затрат на производство продукции. Для этого используем представленные ниже данные, таблица 2.6.

Таблица 2.6 - Динамика, состав и структура расходов на реализацию ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

ПоказателиГодыИзменение, % (+, -)2007200820092009 к 2007 г.2009 к 2008 г.Сырье и материалы - сумма, млн р.6428301470,31075,0- удельный вес, %1,590,534,442,853,92Работы и услуги производственного характера - сумма, млн р.18124314781,260,5- удельный вес, %4,504,572,17-2,33-2,40Топливо - сумма, млн р.141262444314,9169,5- удельный вес, %3,514,926,553,051,63Электрическая энергия - сумма, млн р.112842381,8150,0- удельный вес, %0,210,530,790,580,26Прочие материальные затраты - сумма, млн р.140281188134,366,9- удельный вес, %3,485,282,77-0,71-2,50Расходы на оплату труда - сумма, млн р.202826763248160,2121,4- удельный вес, %50,4450,2747,93-2,50-2,34Отчисления на социальные нужды - сумма, млн р.7659741135148,4116,5- удельный вес, %19,0318,3016,75-2,27-1,55Амортизация основных средств и нематериальных активов - сумма, млн р.24323420383,586,8- удельный вес, %6,044,403,00-3,05-1,40Прочие затраты - сумма, млн р.352637913259,4143,3- удельный вес, %8,7511,9713,474,721,51Затраты на производство продукции, всего, млн р.402153236776168,5127,3

На основании данных, представленных в таблице 2.6, можно сформулировать следующие выводы. В 2009 г. произошло увеличение суммы затрат на производство продукции по сравнению с 2007 г. - на 68,5%, по сравнению с 2008 г. - на 27,3%. Затраты по всем статьям возросли (за исключением прочих материальных затрат и амортизации основных средств и нематериальных активов).

В 2009 г. наибольший удельный вес в расходах занимали следующие статьи: расходы на оплату труда - 47,93%, отчисления на социальные нужды - 16,75%, прочие затраты - 13,47%. Данные статьи были наиболее весомы и в предыдущих периодах. Произошли следующие изменения в структуре затрат на производство. Наиболее значительно сократился удельный вес работ и услуг производственного характера, а также амортизации основных средств и нематериальных активов. Наблюдается повышение прочих расходов, сумма по прочим расходов возросла в основном за счет расходов, связанных с отчислениями в ремонтный фонд.

Следует отметить, что управление себестоимостью производства и реализации продукции в 2007-2009 гг. ДКСУП «Красная гвоздика» осуществлялось не совсем эффективно, что привело к повышению их уровня в объеме деятельности, а также способствовало снижению уровня рентабельности.

Также необходимо произвести оценку показателей формирования прибыли отчетного периода ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг., таблица 2.7.

Таблица 2.7 - Формирование прибыли ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

ПоказателиГодыИзменение, % (+,-)2007200820092009 к 2007 г.2009 к 2008 г.Выручка от реализации продукции, млн р.458363537624166,4120,0Себестоимость реализованной продукции, млн р.387750896457166,5126,9- уровень, %84,6080,1084,690,104,59Расходы на реализацию, млн р.144234259179,9110,7- уровень, %3,143,683,400,26-0,29Прибыль от реализации продукции, млн р.5621030908161,688,2- уровень, %12,2616,2111,91-0,35-4,30Прибыль (убыток) от прочих операций, млн р.------ уровень, %-----Прибыль (убыток) от внереализационных операций, млн р.-147-117-12383,7105,1- уровень, %-3,21-1,84-1,611,590,23Прибыль отчетного периода, млн р.415913785189,286,0- уровень, %9,0614,3710,301,24-4,07

В 2007-2009 гг. получены убытки от внереализационных операций. Изменение их уровня в выручке оказало отрицательное влияние на рентабельность, снизив ее. Кроме того, произошло повышение прибыли от реализации и прибыли отчетного периода в 2009 г., при этом уровень рентабельности снизился по сравнению с 008 гг. - на 4,07 п.п.

Как видно из данных таблицы 2.4, прибыль отчетного периода сформировалась в основном за счет прибыли от основного вида деятельности, внереализационные операции отрицательно отразились на сумме общей прибыли.

Произведем оценку изменения показателей рентабельности деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг., таблица 2.8.

Таблица 2.8 - Показатели рентабельности ДКСУП «Красная гвоздика» за 2007-2009 гг.

ПоказателиГодыИзменение, % (+,-)2007200820092009 к 2007 г.2009 к 2008 г.Общая рентабельность, %9,0614,3710,301,24-4,07Рентабельность продаж, %12,2616,2111,91-0,35-4,30Рентабельность трудовых ресурсов, % - по прибыли отчетного периода21,8632,1222,991,13-9,13- по чистой прибыли11,7520,4414,502,75-5,94Рентабельность капитала, % - по прибыли отчетного периода3,235,333,510,28-1,82- по чистой прибыли1,743,392,210,48-1,18Рентабельность основного капитала, % - по прибыли отчетного периода3,645,953,880,23-2,08- по чистой прибыли1,963,792,440,49-1,34Рентабельность оборотного капитала, % - по прибыли отчетного периода28,7451,1636,988,24-14,19- по чистой прибыли15,4432,5623,327,87-9,24Рентабельность себестоимости реализованной продукции, % - по прибыли отчетного периода10,3217,1511,691,37-5,46- по чистой прибыли5,5510,917,371,82-3,54Рентабельность ресурсов, % - по прибыли отчетного периода2,824,573,040,23-1,53- по чистой прибыли1,512,911,920,41-0,99Прибыль отчетного периода415913785189,286,0Прибыль от реализации5621030908161,688,2Чистая прибыль223581495222,085,2Фонд заработной платы1898,12842,13413,9179,9120,1Среднегодовая стоимость капитала12839,517120,522376,5174,3130,7- основного11395,51533620253,5177,7132,1- оборотного14441784,52123147,0119,0Себестоимость реализации продукции402153236716167,0126,2Среднегодовая стоимость ресурсов14737,619962,625790,4175,0129,2Выручка от реализации458363537624166,4120,0

На основании данных, представленных в таблице 2.8, можно сформулировать следующие выводы. В 2009 г. произошли следующие изменения. Сумма фонда заработной платы в 2009 г. увеличилась по сравнению с 2007 г. - на 79,9%, по сравнению с 2008 г. - на 20,1%.

Произошло увеличение среднегодовой стоимости капитала в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 74,3%, по сравнению с 2008 г. - на 30,7%. Сумма основного капитала увеличилась в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 77,7%, по сравнению с 2008 г. - на 32,1%. Также произошло увеличение суммы оборотного капитала в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 47%, по сравнению с 2008 г. - на 19%. Среднегодовая стоимость ресурсов при этом увеличилась в 2009 г. по сравнению с 2007 г. - на 75%, по сравнению с 2008 г. - на 29,2%.

Можно отметить следующие тенденции в изменении показателей рентабельности в 2009 г. по сравнению с 2007-2008 гг. В 2009 г. по сравнению с 2007 г. можно наблюдать улучшение почти всех показателей рентабельности, рассчитанных как прибыли отчетного периода и по чистой прибыли, произошли благоприятные изменения. Однако в по сравнению с 2008 г. наблюдается тенденция снижение всех показателей рентабельности, при этом все показатели рентабельности положительные, но наиболее высоки были в 2008 г.

Данная ситуация с отрицательной стороны характеризует деятельность организации, и свидетельствует о некотором снижении общей эффективности и конкурентоспособности хозяйственной деятельности данного предприятия.

В связи произведенными расчетами и соответствующим анализом, можно отметить, что в 2009 г. произошло ухудшение финансово-хозяйственных результатов деятельности ДКСУП «Красная гвоздика».

При этом, следует отметить, что реализация продукции является в целом эффективной, достигнута положительная прибыль от реализации, прибыль отчетного периода. Однако маркетинговые подходы при организации хозяйственной деятельности практически отсутствует.

3. Совершенствование организации сбыта продукции (на примере ДКСУП «Красная гвоздика»)

.1 Мероприятия по совершенствованию сбытовой деятельности

В ситуации, сложившейся в Республике Беларусь, нельзя пренебрегать анализом хозяйственной деятельности, его необходимо осуществлять комплексно, оценивая динамику и закономерности развития объемов производства и реализации, затрат на производство и реализацию, прибыли и др.

Необходимо осуществлять регулярно комплексный анализ себестоимости продукции с целью выявления тенденций и закономерностей развития предприятия; продукции, не пользующейся спросом, и, не имеющих достаточного сбыта, залежалых товаров. Также необходимо выявление причин тех или иных тенденций. Необходимо выявлять наиболее рентабельную и, наоборот, наиболее издержкоемкую продукцию, разрабатывать предложений по производству каких-то новых видов продукции.

Следует отметить, что главным резервом оптимизации затрат на производство и реализацию продукции является наращивание объемов деятельности, что позволит сократить удельные затраты на 1 единицу продукции.

Необходимо также усилить режим экономии, что позволит снизить себестоимость и увеличить объем реализации, повысить производительность труда. Этого можно добиться путем: выявления и искоренения залежалых и труднореализуемых видов продукции (путем анализа и инвентаризации на складах); оптимизации товарных запасов; экономного расходования сырья с учетом норм естественной убыли; контроля за финансовым положением партнеров; контроля за выполнением обязательств по договорам (как со стороны покупателей, так и со своей стороны); оплаты труда в соответствии с реальными результатами деятельности и т.д.

Одним из направлений повышения эффективности хозяйственной деятельности является повышение квалификации работников. Так высоко квалифицированные работники полезны вдвойне, новые идеи и подходы к осуществлению хозяйственной деятельности позволят существенно улучшить результативность производственно-сбытовой работы, использовать прогрессивные приемы в области менеджмента и маркетинга. Также организация обратной связи с потребителями, изучение мнений и предложений по улучшению качества или других характеристик выпускаемой продукции. Разработка и использование новых рыночных технологий работы с потребителями, которые не использовались ранее (анкетирование, наблюдение и т.д.).

Организация рекламной деятельности является также одной из основных функций сбыта. Необязательно использовать широкомасштабные рекламные кампании, достаточно производить плановые рекламные мероприятия в прессе (не только местной, но и республиканской) и радио. Для этого необходимо поручить одному из специалистов отдела эти функции, в которые войдет: подготовка статей и объявлений в прессе, разработка и внедрение элементов фирменного стиля, подготовка плакатов и т.д.

К мероприятиям, которые должны ориентировать работников на обеспечение повышения эффективности хозяйственной деятельности следует отнести:

1. Учет изменений, происходящих на рынке продуктов и сырья, трудовых ресурсов и кредитных средств.

2. Максимальное освоение товарных ресурсов, имеющихся площадей грунта и ресурсов вторичного сырья.

3. Совершенствование коммерческой деятельности, ассортиментной и ценовой политики, укрепление и постоянное совершенствование хозяйственных связей с поставщиками сырья и материалов и покупателями продукции, рекламной деятельности, характера коммерческих сделок, усиление их стабильности и эффективности.

4. Совершенствование экономической работы, направленной на углубление анализа и обоснование оптимальных планов дохода, текущих затрат и прибыли. Поиск путей повышения рентабельности и снижение себестоимости продукции должен осуществляться на всех стадиях экономической работы - при анализе, в процессе разработки планов и в ходе их выполнения.

5. Увеличение производительности труда работников на основе внедрения средств механизации и автоматизации.

6. Совершенствование организационной и управленческой деятельности организации (систем и методов планирования, оперативного управления); адаптация организационных структур к условиям внешней среды; повышение профессионального уровня руководителей и специалистов; совершенствование информационного обеспечения и технологии управления.

. Повышение эффективности использования производственных основных средств, собственных и заемных оборотных средств.

8. Углубление маркетинговых исследований, то есть мер воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственно-сбытовой и научно-технической деятельности предприятия.

9. Повышение качества продукции, путем их подработки, сортировки, упаковки, а также соблюдения режима производства и хранения.

10. Постоянное совершенствование методологии и методов исследования экономической конъюнктуры рынка - инструмента, помогающего предпринимателю, руководителю организации избежать ошибок, снизить риск при принятии хозяйственных решений.

11. Проведение систематического контроля за соблюдением условий выполнения контрактов, разовых сделок по закупкам и сбыту, режима хранения продуктов и сырья, своевременного оформления расчетно-платежных документов; финансовым состоянием и платежеспособностью покупателей.

12. Совершенствование форм товародвижения продуктов и сырья (приемка продукции в местах ее производства, транзитные формы реализации, прямые связи, необезличенные отгрузки и т.д.).

13. Укрепление и развитие тарного и весового хозяйства, лабораторного оборудования, позволяющего в установленные сроки отгружать продукцию ее потребителям, сохранять потребительскую стоимость продукции.

14. Изучение непланируемых потерь, возникновение которых, как правило, является результатом нарушения договорной, расчетно-платежной и финансовой дисциплины организации, запущенности в бухгалтерском учете.

Одним из наиболее возможных резервов роста объемов реализации для ДКСУП «Красная гвоздика» является расширение зоны его деятельности. Ведь анализ показал, что данное предприятие в 2007 и 2009 гг. реализовало рентабельную продукцию, то есть, вело правильную товарную и ассортиментную политику.

Проведенный анализ выявил ряд скрытых возможностей в области повышения эффективности производства. Важной задачей становится в настоящее время реализация этих возможностей в конкретных условиях хозяйствования. Главным для экономии затрат на производство и реализацию продукции является рост объемов деятельности.

Основные направления развития объемов деятельности в 2010 г.:

осуществлять работу по созданию и развитию товароопроизводящей сети в не только в г. Гомеле и г. Речица, но и в других городах,

вести постоянную работу по изучению и выявлению тенденций рынка: поддерживать гибкую ценовую политику, постоянно анализировать потребности рынка в новых видах продукции,

на основании проводимого анализа ориентировать производство на выпуск продукции полностью удовлетворяющей потребностям рынка, что позволит удерживать и укреплять свои позиции,

активизировать работу по сотрудничеству с супермаркетами, торговых домами; продолжить сотрудничество с крупными оптовыми покупателями-резидентами Республики Беларусь,

организовать и регулярно проводить опрос-анкетирование покупателей продукции, как оптовых, так и в сети фирменной торговли с целью выявления тенденций в области производства цветов и декоративных растений,

вести постоянную работу по сбору и анализу цен и ассортименту выпускаемой конкурентами продукции,

организовать регулярную учебу работников службы по основным направлениям маркетинговой деятельности.

Проведенный анализ выявил у ДКСУП «Красная гвоздика» ряд возможностей в области повышения эффективности производственно-сбытовой деятельности, в частности по наращиванию объемов деятельности, повышению качества продукции. Важной задачей становится в настоящее время реализация этих возможностей в конкретных условиях хозяйствования.

.2 Мероприятия по стимулированию сбыта продукции

Основным методом стимулирования сбыта продукции является реклама. Необходимо к вопросу осуществления рекламной деятельности отнестись с полной серьезностью, т.к. для получения определенного эффекта от рекламы необходимо серьезные капитальные вложения. Реклама посредством телевидения является достаточно дорогостоящей, однако может привести к увеличению объемов реализации. Также необходимо более активно осуществлять реализацию пиломатериалов посредством электронной торговли, через Интернет.

Реклама является обязательным условием организации сбыта при выходе на внешний рынок, и стимулирует сбыт. Из рекламы, используемой ДКСУП «Красная гвоздика» можно отметить:

использование печатной рекламы (проспекты, плакаты, календари);

реклама в газетах («Моя реклама», «Из рук в руки»);

наружная реклама (на лицевой части магазинов);

участие специалистов ДКСУП «Красная гвоздика» в работе тематических семинаров и конференций;

участие в работе выставок и ярмарок.

ДКСУП «Красная гвоздика» проблеме рекламы уделяет недостаточно внимания (используется газетная реклама, стенды, плакаты и др.). Вместе с тем, на наш взгляд, ДКСУП «Красная гвоздика» необходимо разработать определенные маркетинговые подходы к рекламе реализуемых товаров и укреплению положительного имиджа торговой марки. Более эффективно при проведении рекламных мероприятий использовать телевидение, радио, газеты и т.д.

При выборе рекламных средств для разрабатываемой программы следует учитывать следующие факторы:

возможность использования данного канала рекламной информации без ограничения в любое время;

стоимость передачи одного рекламного сообщения, наличие скидки за многократность, стоимость одного рекламного контакта с потенциальным покупателем;

возможность управления данным каналом (воздействие на выбранный сегмент рынка в нужное время);

знание рекламы других рекламодателей на данном канале;

оказание комплекса услуг данным каналом при подготовке рекламы или выполнение ее самостоятельно: (подготовка текста, редактирование и т.д.);

степень восприятия данного канала информации потенциальными покупателями, то есть его авторитетность.

Осуществляя выбор средств распространения рекламы, рекламодатель должен иметь четкое представление о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы для достижения поставленных целей.

Для обеспечения соответствующего прироста прогнозного объема реализованной продукции необходимо также осуществлять маркетинговые приемы при осуществлении товарной и ценовой политики.

Совершенствование эффективности работы по осуществлению товарной политики (по формированию ассортимента товаров) включает ряд важнейших направлений, таких как:

совершенствование ассортиментной политики организации;

более тщательное изучение потребителей района деятельности;

углубление анализа покупательского поведения;

максимальное использование информации о потребительском спросе;

создание единой информационной базы в целом;

совершенствование методов разработки ассортиментной политики;

повышение уровня квалификации работников.

Следует максимально использовать в своей работе маркетинговые подходы и методы, заимствовать опыт других организаций, достигших высоких результатов, использовать компьютерные технологии. Кроме того, более серьезное внимание уделить сервисному обслуживанию покупателей, используя прогрессивные методы продажи товаров.

Немаловажным фактором, оказывающим влияние на проведение ценовой политики, является определение размеров торговых надбавок.

Ценовую политику организации рекомендуется использовать для достижения следующих целей:

максимизации рентабельности продаж;

максимизации рентабельности чистого собственного капитала организации;

максимизации рентабельности всех активов организации;

стабилизации цен, прибыльности и рыночной позиции, т.е. доли организации в общем объеме продаж на данном товарном рынке;

достижения наиболее высоких темпов роста продаж.

При определении цены товаров следует учитывать следующие факторы:

уровень потребительского спроса на эти товары;

эластичность спроса, сложившегося на рынке этих товаров;

возможность реакции рынка на изменение ассортимента;

меры государственного регулирования ценообразования;

уровень цен на аналогичные товары конкурентов.

При определении цен на товары, реализуемые организацией, используются следующие методы:

расчет цен, исходя из понесенных расходов и необходимой прибыли;

ориентация на покупательский спрос товаров, реализуемых организацией (чем выше спрос, тем выше цена, и, наоборот, в результате чего при неизменной себестоимости товары продаются по разным ценам в зависимости от места и времени продаж);

использование среднеотраслевых цен;

ориентация на цены товаров, реализуемых конкурентами (ценового лидера).

Активная политика организации в сфере ценообразования состоит в установлении цен на реализуемые товары на основе рассмотрения следующих факторов:

цен, которые могут обеспечить реализацию товаров;

объемов реализации этих товаров, возможных при этих ценах;

объемов поступления товаров, которые необходимы при таких объемах реализации

расходов, которые соответствуют этим объемам продаж;

рентабельности затрат и активов организации, которые могут быть достигнуты при избранных ценах и достигнутых объемах продаж.

Политика и стратегия ценообразования должны разрабатываться в соответствии с определенной (выбранной) маркетинговой стратегией организации. Такой стратегией, например, может быть:

проникновение на новый рынок товаров;

развитие рынка товаров, реализуемых организацией;

сегментация рынка товаров (т.е. выделение из общей массы покупателей их отдельных групп, различающихся требованиями к свойствам товаров и чувствительностью к уровню его цены);

разработка мероприятий по расширению ассортимента для завоевания новых рынков (например, для удовлетворения особых требований потребителей).

В условиях, когда реализовать избранную организацией стратегию маркетинга без использования активных мер в области ценообразования нельзя, необходимо определить задачи, выполняемые только при помощи управления ценами.

Исходя из этого, рекомендуется выбрать одну из типовых ценовых стратегий:

установление цен несколько выше, чем у конкурентов;

установление цен примерно на уровне конкурентов;

установление цен несколько ниже, чем у конкурентов.

Естественно, что руководство ДКСУП «Красная гвоздика» придерживается второго метода ценообразования, основанного на понесенных затратах.

При разработке ценовой политики и стратегии организации необходимо:

определить оптимальную величину расходов на реализацию организации для обеспечения получения прибыли при уровне цен на рынке, который она может достичь для своих товаров;

установить полезность товаров организации для потенциальных покупателей (потребительские свойства) и меры по обоснованию соответствия уровня запрашиваемых цен на товары их потребительским свойствам;

найти величину объема продаж товаров или долю рынка для организации, при котором его реализация наиболее прибыльна.

Используемые размеры торговых надбавок должны соответствовать требованиям, которые диктует рыночная ситуация:

создавать условия для прибыльной работы организации;

отражать специфику реализации отдельных товаров;

стимулировать эффективное использование имеющихся ресурсов;

учитывать территориальное размещение производства (поставщиков) и пути продвижения отдельных товаров к потребителю;

способствовать сокращению перевозок товаров от места производства до потребления;

содействовать упрощению практики расчетов и совершенствованию отношений организаций.

Следует отметить, что в деятельности промышленности республики мало используется зарубежный опыт применения эффективных ценовых решений в практике торговли Республики Беларусь, а также отсутствуют и соответствующие рекомендаций, как именно его использовать.

В секторе производства продукции основной акцент конкурентной борьбы ставится на преимущества данного товара перед товарами-аналогами, на превосходство качества товара или соотношение цена-качество, т. е. основной мишенью конкурентных действий является товар-аналог, его определенная модель.

Что касается системы скидок, то данное направление в ДКСУП «Красная гвоздика» требует совершенствования и может привести к положительным изменениям в финансово-экономических результатах.

Предложения по применению скидок:

скидки в зависимости от суммы покупки,

сезонные скидки - до 10-15%,

скидки постоянным клиентам.

Применение подобных скидок может дополнительно стимулировать к покупке потребителей, сформировать постоянный круг покупателей, постоянно его расширяя. Т.к. скидки должны стимулировать потребителя к покупке качественного товара, а не как в случае уценки неходовых и залежалых товаров.

Важным направлением использования маркетинговых подходов в рекламной деятельности является разработка рекламной стратегии. Рекламная компания представляет собой комплекс рекламных мероприятий, осуществляемых рекламодателем с привлечением одного или нескольких рекламных агентств с использованием различных видов рекламы и средств ее распространения. Подготовку своей рекламной компании ДКСУП «Красная гвоздика» предлагаем начать с исследований, ведь исследования должны сопровождать все этапы рекламной компании.

Сложным этапом в планировании маркетинговой деятельности является определение расходов на рекламу. Смета расходов на рекламу составляется при помощи различных методов, которые зависят от опыта фирмы, ее финансового положения, этапа продвижения товара на рынок. В идеальном варианте рекламного бюджета прибыль от продажи рекламируемого товара должна быть равной объему затрат на рекламу этого товара, но на практике это не всегда удается.

Сложной проблемой, возникающей в процессе планирования маркетинговой деятельности, является выбор средств распространения рекламы.

Направление выбора зависит от конкретной ситуации, в которой находится рекламодатель, выделенной суммой на рекламу. Стратегия выбора средств рекламы предполагает возможность получения максимальной прибыли на вложения в рекламу с помощью средств, обеспечивающих доведение рекламы до потребителя наиболее эффективным способом.

При выборе рекламных средств для разрабатываемой программы следует учитывать следующие факторы:

возможность использования данного канала рекламной информации без ограничения в любое время;

стоимость передачи одного рекламного сообщения, наличие скидки за многократность, стоимость одного рекламного контакта с потенциальным покупателем;

возможность управления данным каналом (воздействие на выбранный сегмент рынка в нужное время);

знание рекламы других рекламодателей на данном канале;

оказание комплекса услуг данным каналом при подготовке рекламы или выполнение ее самостоятельно: (подготовка текста, редактирование и т.д.);

степень восприятия данного канала информации потенциальными покупателями, то есть его авторитетность.

Прежде всего, необходимо проанализировать стоимость рекламных услуг, в частности в газетах, на радио, на телевидении, таблица 3.3.

Таблица 3.3 - Стоимость и условия предоставления рекламных услуг в Гомельской области в 2010 г.

Реклама в газетахНаименование источникаТираж, экз.Выход, разЦена за 1 см, р.Цена за 1 объявление, р.Из рук в руки600011062/15872550/61560Моя реклама1000022798/615661560/135432Гомельская правда3275233000/1170090000/351000Вечерний Гомель500011440/420043200/126000Реклама на радиоНаименование источникаКонтактная аудитория.Время выходаРазмер, сек.Цена, р.Радиус-FM8 млн чел.14-17.006060000Би-Эй6 млн чел.14-17.0060212400РоксНет данных14-17.0060240000Юнистар0,4514-17.0060350000Реклама на ТВНаименование источникаКонтактная аудиторияВремя выходаРазмер, сек.Тариф с НДС, р.ЛадГом. область17.30-18.306076261НТВ-БеларусьГом. область17-23.0060162713Первый каналГом. область19.15- 19-3060153543

На основании данных таблицы 3.1 видим, что наиболее подходящая для ДКСУП «Красная гвоздика» реклама: публикации в газетах «Из рук в руки» и «Моя реклама», ролики на радио Радиус-FM и Би-Эй, и видео-ролик на канале НТВ-Беларусь. При этом будет достигнута оптимальная контактная аудитория, и средние цены не высокие.

Произведем расчет расходов на рекламу на месяц. При этом запланируем:

объявления в газету в каждом номере, в газете «Из рук в руки» 4 объявления, в газете «Моя реклама» 8 объявлений, при этом размер объявления средний;

ролики (10 сек.) по радио 3 раза в сутки, с интервалом раз в час, с 14.00 до 17.00;

на НТВ-Беларусь запланируем ролик (по 10 сек.) каждый день, по 3 показа в час пик, с 19.00 до 21-00.

В таблице 3.4 приведем расчет рекламной компании на месяц для ДКСУП «Красная гвоздика».

Таблица 3.4 -Расчет стоимости рекламных услуг на месяц

Наименование источникаКоличество, ед.Цена за 1 см, р.Стоимость, р.Из рук в руки461560246240Моя реклама861560492480Радиус-FM1560000900000Би-Эй152124003186000НТВ-Беларусь151627132440695Итого--7265415

Подобная компания привлечет дополнительных клиентов, следовательно, приведет к увеличению доходов. Осуществляя выбор средств распространения рекламы, рекламодатель должен иметь четкое представление о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы для достижения поставленных целей.

Также следует продумать направления наружной рекламы, наметить план выставочной работы. После этого, необходимо оценить предполагаемую эффективность рекламной кампании.

Важную роль играет план рекламных мероприятий, с этой целью следует определить направление рекламного воздействия: почтовая рассылка, реклама в прессе, справочниках, реклама на телевидении, реклама на радио.

Необходимо определить объемы рекламы и непосредственно наименование газет, справочников, телеканалов, каналов радио, а также продумать мероприятия «паблик рилейшнз».

Стратегия маркетинга необходима для того, чтобы потенциальные клиенты стали реальными, главной задачей маркетинга является составление маркетингового плана на перспективу, который должен показать, почему будут пользоваться именно услугами конкретной организации.

Кроме того, необходимо развивать производство и сбыт продукции, которая занимает небольшое место в объемах деятельности организации, а рентабельность от реализации подобной продукции достаточно высока, это относится к выращиванию, например, тюльпанов.

.3 Стратегия сбыта продукции на основе маркетингового подхода

Чтобы быть конкурентоспособными и вести успешную экономическую деятельность, организациям необходимо применять высокоэффективные и результативные системы менеджмента и маркетинга своей деятельности. Использование таких систем менеджмента и маркетинга должно вести к постоянному улучшению качества продукции, повышению удовлетворенности потребителей и других заинтересованных лиц (работников, владельцев, субподрядчиков, общества в целом).

Основу конкурентоспособности производителя составляет эффективность его деятельности на рынке. Одним из основных направлений в совершенствовании стратегии деятельности ДКСУП «Красная гвоздика» должна стать разработка системы рекламных мероприятий.

Следует отметить, что повышение эффективности и финансово-экономического положения организации является важным условием, выполнение которого может обеспечить уверенное и долговременного функционирование в условиях рыночных отношений. Для этого, прежде всего, необходимо принимать все меры, способствующие росту как объемных, так и качественных показателей хозяйственно-финансовой деятельности.

В условиях формирования рыночных отношений для любой организации необходимо осуществлять переход к интенсификации производства, переориентации на полное и первоочередное использование качественных факторов экономического роста. Должен быть обеспечен переход к экономике высшей организации и эффективности с всесторонним развитием производственными силами и производственными отношениями, хорошо отлаженным хозяйственным механизмом.

Необходимо уделять внимание развитию производства на перспективу: закупка нового оборудования и освоение новых видов продукции и услуг. Более того, одним из важнейших факторов повышения эффективности деятельности является режим экономии. Существует необходимость использования высокоэффективных малоотходных и безотходных производств, такая проблема особенно актуально стоит перед руководством и коллективом ДКСУП «Красная гвоздика».

Особое место в повышении эффективности принадлежит улучшению качества продукции. Результаты проводимой работы по выполнению технического уровня, качества продукции и выполняемых работ должны отвечать совершенным международным стандартам.

Чтобы обеспечить безубыточность и безопасность своей деятельности, целесообразнее снижать долю условно-постоянных расходов в общей сумме затрат.

Получение прибыли является основанием для ее распределения и последующего использования. При этом все ресурсы организации подвержены достижению прибыли, являющейся главной целью организации и определяющей его стратегию. Одним из элементов совершенствования стратегии деятельности организации и укрепления его стратегического положения является планирование, в частности бизнес-планирование. При этом особое внимание необходимо уделять финансовому плану, в котором отражается прибыль, затраты, то есть все финансовые ресурсы.

Сгруппируем все предложенные направления для повышения конкурентоспособности ДКСУП «Красная гвоздика»:

разработка более четкой стратегии поведения организации на рынке;

проведение мероприятий по повышению финансово-экономических результатов и показателей эффективности деятельности (рост продаж, экономия затрат, повышение рентабельности и др.);

более широкое использование маркетинговых подходов;

повышение эффективности стимулирования сбыта, более широкое использование системы гибких цен и скидок (например, постоянным клиентам, либо при покупке крупных партий товара);

осуществление более четкой рекламной политики, разработка рекламных мероприятий на внешнем и внутреннем рынках, путем более широкого использования проспектов, буклетов и др. рекламной информации, использование Интернет при реализации товаров (создание собственного сайта);

более широкое использование посредников.

регулярно проводить маркетинговые исследования, это необходимо для выявления предпочтений потребителей, расширения рынков сбыта;

более активный выход на зарубежные рынки;

осуществление своих сильных сторон для использования имеющихся возможностей, а также устранение слабых сторон и исключение угроз деятельности организации;

разработка новых видов продукции, образцов и соответствующая их реклама;

повышение квалификации персонала, осуществляющего осуществление маркетинговых операций (направление на обучение, повышение квалификации, участие в конференциях и семинарах, обмен опытом с зарубежными организациями);

постоянная комплексная оценка своей деятельности (эффективности, конкурентоспособности, внутренней и внешней среды, объемов деятельности, рентабельности, затрат) с целью выявления существующих тенденций развития и возможных резервов совершенствования своей деятельности.

ДКСУП «Красная гвоздика» должно сосредоточить внимание на следующих условиях:

четко представлять цели своего производства;

учитывать в производстве состояние своего сбыта;

разработать более четкую стратегию своего производства и сбыта;

изучить рынок сбыта;

обратить более пристальное внимание на то, что выгоднее производить организации, для кого и когда;

ясно и четко представлять свои возможности и ресурсы в настоящее время и в перспективе.

Необходима модернизация и обновление основных фондов, внедрение достижений научно-технического прогресса. Хотя для этого потребуются дополнительные средства, для этого больший процент отчислений направлять на пополнение собственных средств, изыскивать другие дополнительные резервы для этого.

Одним из направлений повышения эффективности сбытовой деятельности является повышение квалификации маркетинговых работников предприятия, да и работников вообще.

Для этого необходимо постоянно осуществлять мероприятия по повышению квалификации и переквалификации работников, привлечь дополнительно работников с высшим образованием (для этого необходимо подать заявку в Белорусский торгово-экономический университет, который мог бы распределить несколько специалистов на ДКСУП «Красная гвоздика»).

Высококвалифицированные специалисты с высшим образованием безусловно необходимы отделу сбыта, т.к. реализация большинства из предложенных направлений практически невозможна без специалистов, имеющих профильное маркетинговое образование.

Одним из направлений повышения эффективности производственно-сбытовой деятельности может стать расширение своей розничной сети. Зачем реализовать всю продукцию через розничную сеть других организаций, если можно продавать товар самим, получая при этом дополнительные прибыли.

Необходимо развивать производство и сбыт продукции, которая занимает небольшое место в объемах деятельности предприятия, а рентабельность от реализации подобной продукции достаточно высока.

Важным является разработка конкретных мероприятий, которые должны ориентировать работников на обеспечение повышения прибыли и рентабельности производства и реализации. К таким мероприятиям следует отнести следующие направления:

- учет изменений, происходящих на рынках продукции и сырья, трудовых ресурсов и кредитных средств;

- максимальное освоение товарных ресурсов продукции в районе деятельности предприятия;

- совершенствование маркетинговой деятельности предприятий, ассортиментной и ценовой политики, укрепление и постоянное совершенствование хозяйственных связей с покупателями продукции, рекламной деятельности, характера маркетинговых сделок, усиление их стабильности и эффективности;

- совершенствование экономической работы хозяйственной деятельности, направленной на углубление анализа и обоснование оптимальных планов объемов производства и выручки от реализации продукции, текущих затрат и прибыли. Поиск путей повышения рентабельности и снижение издержкоемкости должен осуществляться на всех стадиях экономической работы - при анализе, в процессе разработки планов и в ходе их выполнения;

- увеличение производительности труда работников на основе внедрения средств механизации работ;

- совершенствование организационной и управленческой деятельности предприятия (систем и методов планирования, оперативного управления); адаптация организационных структур к условиям внешней среды; повышение профессионального уровня руководителей и специалистов; совершенствование информационного обеспечения и технологии управления;

повышение эффективности использования производственных основных фондов, собственных и заемных оборотных средств;

- углубление маркетинговых исследований, т.е. мер воздействия на рынок с целью обеспечения эффективности производственно-сбытовой и научно-технической деятельности;

- повышение качества продукции и сырья путем их подработки, сортировки, упаковки, а также соблюдения режима хранения.

- постоянное совершенствование методологии и методов исследования экономической конъюнктуры рынка продукции - инструмента, помогающего предпринимателю, руководителю предприятия избежать ошибок, снизить риск при принятии хозяйственных решений (методы кабинетных и полевых исследований);

- проведение систематического контроля за соблюдением условий выполнения контрактов по закупкам сырья и сбыту готовой товарной продукции;

- изучение непланируемых потерь, возникновение которых, как правило, является результатом нарушения договорной, расчетно-платежной и финансовой дисциплины предприятия, запущенности в бухгалтерском учете.

Улучшение конечных финансовых результатов организации является важным условием, выполнение которого может обеспечить ему уверенное и долговременное функционирование в условиях рыночных отношений. Для этого, прежде всего, необходимо принимать все меры, способствующие росту как объемных, так и качественных показателей хозяйственно-финансовой деятельности. Одним из наиболее возможных резервов роста объемов реализации для ДКСУП «Красная гвоздика» является расширение зоны его деятельности. Ведь анализ показал, что данная организация реализует рентабельный товар, то есть, ведет правильную товарную и ассортиментную политику.

Для расширения сферы влияния (увеличение объемов деятельности) необходимы значительные средства.

Кроме того, в целях улучшения положения ДКСУП «Красная гвоздика» в современных условиях можно рассматривать в качестве конкретных предложений следующие основные положения:

стабилизация финансового положения предприятия возможна при наличии двух условий: поддержка предприятия на государственном уровне; наличие внутренних резервов повышения финансовой эффективности;

мероприятия по стабилизации должны носить комплексный, взаимоувязанный характер;

срок действия мероприятий может быть различным по длительности, в зависимости от получаемого эффекта и вложенных средств.

Проведенный анализ выявил у предприятия ряд скрытых возможностей в области повышения эффективности производства. Важной задачей становится в настоящее время реализация этих возможностей в конкретных условиях хозяйствования.

Заключение

В современных условиях большое значение приобретает маркетинговая работа по сбыту продукции. В современных условиях экономический кризис, затронувший все сферы деятельности, обострил проблемы взаимодействия производителей и потребителей. Однако, из любой ситуации, в том числе из кризисной, можно и даже нужно извлекать пользу. Подобная ситуация присуща ко всем субъектам рынка, поэтому все хозяйствующие рыночные субъекты находятся в относительно равных условиях, имеют относительно равные возможности. Поэтому, при сбыте продукции очень важно реализовать те направления, которые представляются наиболее перспективными. Преимущество получает та организация, которая своевременно отреагировала на изменения внешней и внутренней среды деятельности.

Организация сбыта представляет собой процесс реализации произведенной продукции в целях превращения товаров в деньги и получение прибыли через удовлетворение запросов и потребностей потребителей. При сбыте продукции предприятию необходимо определить следующее: изучить возможности продажи товаров; осуществлять мероприятия по стимулированию продаж; установить коммуникационные связи с покупателями; устанавливать цены и условия продаж; выполнять заказы покупателей; осуществлять формирование оптимальных партий поставки; эффективно управлять величиной товарных запасов; организация товародвижения, погрузки, разгрузки, транспортировки, складирования и хранения.

Сбыту товаров отечественных производителей должны предшествовать маркетинговые исследования, предполагающие изучение рынка и спроса населения, разработку товара, его цены, планирование ассортимента, выбор каналов продвижения товаров на рынок и метод стимулирования сбыта.

Основные факторы, влияющие на сбытовую деятельность:

уровень использования изобретений научно-технического прогресса;

финансовое положение; кадровый потенциал;

социальные и демографические факторы;

конъюнктура рынка;

объем, динамика и структура спроса и предложения;

уровень цен; качество товаров и услуг;

уровень маркетинговой работы;

использование рекламы и стимулирования продаж;

имидж предприятия;

нормативно-правовая законодательная база;

политика налогообложения; другие факторы.

Следует отметить, что исследуемое предприятие осуществляет деятельность в сфере цветоводства, питомниководства и осуществляет работу по озеленению города. При этом ДКСУП «Красная гвоздика» осуществляет рентабельную работу, наращивает объемы своей деятельности.

В качестве основных направлений развития производственной и сбытовой деятельности является:

необходимость сбалансировать производство с продажами, от организации требуется производить нужное количество товаров в нужные сроки и требуемого качества, необходимо обеспечить достаточность запасов для удовлетворения покупательского спроса, увеличение объемов производства (и соответственно продаж) будет оправдано лишь в том случае, если это отвечает потребностям рынка.

целесообразно с помощью временных рядов изучать цикличность и сезонность спроса на выпускаемую организацией продукцию для учета колебаний величины продаж с целью корректировки загрузки производственных мощностей и недопущения возникновения дефицита или избытка готовой продукции;

изменение структуры производимой продукции в пользу наукоемких и конкурентоспособных видов продукции, сокращение производства пользующейся низким спросом продукции;

обязательное исключение из производственной программы выпуска убыточной продукции, увеличение объемов выпуска высокорентабельной продукции, изменению ассортимента выпускаемой продукции должны предшествовать серьезные маркетинговые исследования рынков сбыта, конкурентов, потребителей;

внедрение ресурсосберегающих технологий, что потребует технической реконструкции и перевооружения производства, а, следовательно, дополнительных инвестиций, поэтому целесообразно приобретать оборудование, производственные линии, которые будут рентабельными в долгосрочный период;

рассмотрение возможности диверсификации производства, в случае, если требуется изменить ситуацию в организации с ухудшающимися показателями;

в случае недогрузки производственных мощностей необходимо руководству найти альтернативные пути извлечения дохода из неиспользуемых основных средств;

освобождение администрации организации от решения текущих производственных вопросов для решения глобальных проблем развития организации;

развитие экспортных возможностей организации, временное снижение отпускных цен (на определенных условиях), гибкая и адаптивная ценовая политика, активное участие в проводимых выставках, ярмарках, а также организация, предоставление некоторым наиболее известным потребителям бесплатных образцов новой продукции, разработка и осуществление рекламной компании, использование инструментов паблик-рилейшинз и др.

Полагаем, что реализация предложенных мероприятий и выявленных резервов должна стать одной из задач дальнейшей деятельности организации на ближайшую перспективу, что может привести к значительному увеличению объемов деятельности, повышению экономической эффективности хозяйственной деятельности и укреплению конкурентоспособности ДКСУП «Красная гвоздика».

ДКСУП «Красная гвоздика» в случае совершенствования маркетинговой работы по сбыту и выполнении намеченных ориентиров, может существенно повысить эффективность и конкурентоспособность своей хозяйственной деятельности на внешнем и на внутреннем рынках.

маркетинговый сбыт посреднический

Список использованных источников

1. Байбардина, Т.Н. Снабженческо-сбытовая деятельность : учеб. пособие / Т.Н. Байбардина и др. - Минск: Техноперспектива, 2004. - 319 с.
2. Бернин А. Функциональная перестройка управления сбытом / А. Бернин // Вопросы экономики. - №7. - 1998. - С. 120-132.
3. Бурцев, В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятия / В. Бурцев // Бизнес. - 1998. - №11-12. - С. 34-35.
4. Голик С.С. Стратегия и тактика маркетинга: учеб. пособие / С.С. Голик. - Гомель, 1992. - 55 с.
5. Голубков, Е.П. Исследование и анализ рыночной ситуации / Е.П. Голубков // Маркетинг в России и за рубежом. - 2001. - №2. - С. 103-121.
6. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования : теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 1998. - 416 с.
7. Гомельская область в цифрах: краткий статистический сборник / Министерство статистики и анализа Республики Беларусь, Минск. - 2006. - 156 с.
8. Дерябин, П.М. Качественное развертывание планов - путь от стратегии к тактике / П.М Дерябин // Методы менеджмента качества (Приложение к журналу «Стандарты и качество»). - 2005. - № 4. - С. 4-6.
9. Ермолович, Л.Л. Экономический анализ финансово-хозяйственной деятельности организации : учеб.-практ. пособие / Л.Л. Ермолович [и др.]; под ред. Л.Л. Ермолович. - Минск: БГЭУ. - 2001. - 580 с.
10. Ильин, А.И. Управление предприятием / А.И. Ильин. - Минск: Выш. Шк., 1997. - 256 с.
11. Кандинская, О. Стратегический маркетинг и финансовое планирование / О. Кандинская // Маркетинг. - 2001. - №2. - С. 34-46.
12. Котлер, Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 1990. - 736 с.
13. Лэнгдон, И. Основные объекты сбыта различны: технология продаж / И. Лэнгдон. - Минск: Амалфея, 1998. - 304 с.
14. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; под ред. А.Н. Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 560 с.
15. Моисеева, Н., Конышева, М. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы / Н. Моисеева, М. Конышева // Маркетинг. - 1999. - №6. - С. 22-34
16. Пигунова, О.В. Ассортиментная политика предприятий розничной торговли / О.В. Пигунова // Вест. БДЭУ. - 2000. - № 3. - С. 35-40.
17. Проблемы формирования ассортимента качества и конкурентоспособности товаров: сборник научных трудов международной научно-практической конференции. - Гомель: БТЭУ ПК, 2005. - 228 с.
18. Промышленность Республики Беларусь: статистический сборник / Министерство статистики и анализа Республики Беларусь, Минск. - 2006. - 197 с.
19. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности организаций АПК: учеб. для вузов / Г.В. Савицкая. - Минск: Новое знание, 2004. - 736 с.
20. Социально-экономическое развитие Республики Беларусь в 2006 году / Экономический бюллетень НИЭИ Минэкономики Респ. Беларусь. - 2006. - №2. - С. 4-109.
21. Старченко, Т.М. Основные направления социально-экономического развития Республики Беларусь на 2006-2015 гг. / Т.М. Старченко, Я.М. Александрович // Экономический бюллетень НИЭИ М-ва экономики Республики Беларусь. - 2006. - № 1. - С. 4-21.
22. Торговое дело: экономика и организация: учебник для вузов / Л.А. Брагин, Т.П. Данько; под общ. ред. Л.А. Брагина. - М.: Инфра-М, 1997. - 256 с.
23. Чернобривец, А.С. Анализ производства и реализации продукции / А.С. Чернобривец // Экономика. Финансы. Упр. - 2006. - № 1. - С. 19-26.
24. Шкардун, В., Ахтямов, Т. Оценка готовности предприятия к реализации маркетинговой стратегии / В. Шкардун, Т. Ахтямов // Маркетинг. - 2001. -№3. - С. 79-86.
25. Экономика предприятия (организации): учеб. пособие для вузов / Под ред. А.С. Пелиха. - М.: МарТ, 2004. - 512 с.