транспортировка, складирование и хранение товара.
.Финансирование издержек по функционированию канала товародвижения.
. Принятие на себя рисков торговых сделок.
. Работа по обслуживанию проданных товаров.
Функции товародвижения могут выполняться разными членами канала. Использование посредников объясняется в основном их эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20%, а занятие розничной торговлей дает, по прикидкам, только 10%, фирма не захочет самостоятельно заниматься розницей.
Также помимо данных функций, существуют виды стимулирования сбыта, например как:
. Реклама связана или с использованием средств массовой информации - газет, журналов, радио, телевидения и других (например, рекламных щитов), или с прямым обращением к покупателю с помощью почтовых отправлений. Оба вида рекламы оплачиваются рекламодателем, но считаются безличными, так как фирма одновременно обращается к многочисленным получателям, может быть, миллионам, а не беседует с одним индивидуумом или небольшой группой.
. Формирование общественного мнения - неличностное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.
. Стимулирование сбыта включает в себя все виды маркетинговой деятельности, направленные на стимулирование действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта. По сравнению со стимулированием сбыта реклама и паблисити предназначены для достижения других целей, в данном случае таких, как доведение до потребителя информации о новой марке и оказание влияния на отношение потребителя к ней.
. Персональные продажи - это коммуникации личного характера, в ходе которых продавец пытается убедить возможных покупателей в необходимости приобрести продукты или услуги компании.[2; с.328]
В совокупности соединение данных видов является неким комплексом продвижения. Можно распределить их в следующем порядке: реклама, стимулирование сбыта, персональные продажи, формирование общественного мнения.
.3 Методы стимулирования сбыта
стимулирование сбыт продукция маркетинг
Обычно бывает, что методы стимулирования сбыта, применяют одновременно с проведением рекламных кампаний и PR-акций.
Рассмотрим данные методы стимулирования сбыта.
Стимулирование сбыта может, реализовываться по трем основным направлениям:
внутрифирменное стимулирование;
стимулирование дилерской сети;
Рассмотрим подробнее каждое из указанных направлений и методы стимулирования сбыта, применяемые в рамках каждого из них.
)Внутрифирменное стимулирование сбыта. Мероприятия по внутрифирменному стимулированию имеют целью интенсификацию и повышение эффективности работы собственных сбытовых служб предприятия.
К мероприятиям по внутрифирменному стимулированию сбыта можно отнести:
введение или увеличение премий наиболее активным и эффективно работающим сотрудникам сферы сбыта;
внедрение и совершенствование системы мотивации руководителей сбытовых подразделений;
изменение системы оплаты труда сотрудников сферы сбыта в сторону усиления зависимости их доходов от объема продаж.
)Стимулирование дилерской сети. Целью стимулирования дилерской сети является мотивация торговых посредников к более интенсивной деятельности по сбыту товаров компании, заказам более крупных партий товаров и осуществлению регулярных закупок.
К методам стимулирования дилерской сети относятся:
увеличение дилерских скидок;
мероприятия по стимулированию потребителей (повышение спроса на товары у конечных потребителей является прекрасным стимулом к интенсификации деятельности посредников);
введение систем многоуровневого маркетинга;
проведение специальных дилерских лотерей и розыгрышей.
)Стимулирование потребителей - это наиболее распространенное и широко применяемое направление стимулирования сбыта. Стимулирование потребителей может преследовать следующие цели:
убеждение колеблющихся потребителей совершить покупку;
увеличение объема потребления товара в расчете на одного покупателя;
стимулирование потребителей к регулярному потреблению;
снижение сезонных колебаний потребления.
Для достижения этих целей применяются следующие приемы:
предоставление покупателям скидок (рождественские скидки, скидки в связи с окончанием сезона и т. п.);
проведение лотерей. Широко известны бесплатные лотереи, проводимые, например, компаниями, производящими прохладительные напитки и пиво, розыгрыши призов крупными магазинами и т. п. В Интернете проведение лотерей получило не менее широкое распространение;
проведение презентаций товаров. Презентации призваны наглядно продемонстрировать достоинства товара. Если проводится презентация пищевых продуктов и напитков, потребители обычно имеют возможность их попробовать;
продажа товара в кредит. Этот метод широко применяется в традиционном бизнесе, но крайне редко используется в Интернете. К своеобразной продаже в кредит можно отнести продажу с оплатой через платежную систему Eaccess, подробно рассмотренную в гл. 3. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно оперативного выставления счетов за услуги связи, и может доходить до нескольких месяцев;
вручение подарков покупателям. За приобретение определенного товара или нескольких товаров на определенную сумму компания может дарить покупателю подарок (дополнительную единицу товара или что-либо другое). Так, например, за приобретение годовой подписки на журнал покупатель может получить в подарок бесплатную подписку на тематическое приложение к нему;
выдача покупателям купонов. Если покупатель совершает покупку на определенную сумму, ему выдается купон, удостоверяющий его право на получение скидки на следующую покупку. В отличие от дисконтной карты купон имеет разовое действие и изымается при совершении следующей покупки. Кроме того, обычно купон имеет ограниченный срок действия (в течение рекламной акции, в течение месяца и т. п.). Существует и другая система купонов. Клиент может получать купон за каждую покупку на определенную сумму. При этом, если в течение определенного времени он наберет требуемое правилами акции количество купонов, он может получить в подарок какой-либо достаточно дорогой товар или получить весьма значительную скидку при приобретении крупного товара;
гарантирование покупателям возврата денег в случае, если товар не соответствует ожиданиям покупателя. Единственными условиями такого возврата являются сохранность товара и не превышение определенного срока с момента продажи.[8; с.528]
Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко переносятся в Интернет. Многие из них проще и удобнее применять в Интернете, чем в традиционном бизнесе в связи с отсутствием необходимости, например, изготавливать купоны.
Дополнительным преимуществом Интернета для проведения мероприятий по стимулированию сбыта является отсутствие затруднений при учете общей суммы покупок данного клиента в течение определенного периода и других действий пользователей на сайте компании (регулярность посещения, заполнение анкет и т. п.). На базе такого учета возможно создание достаточно сложных, многоуровневых систем бонусов и скидок, создание клубных систем и т. п.
Глава 2. Практический аспект стимулирования сбыта на предприятии ООО «ККК»
.1 Анализ стимулирования сбыта на предприятии ООО «ККК»
Полное наименование общества: Закрытое акционерное общество ООО «ККК» предприятие оптовой торговли.
Основные виды деятельности ООО «ККК»:
Исследование конъюнктуры рынка и выявление общественного мнения.
Исследование конъюнктуры рынка.
Деятельность в области права, бухгалтерского учета и аудита; консультирование по вопросам коммерческой деятельности и управления предприятием.
Oписание кoмпaнии, товары и услуги :
Программное обеспечение (разработка, консультирование);
Научные исследования и разработки;
Рыночная конъюнктура (исследование);
Сады ботанические, зоопарки и заповедники;
Науки естественные и технические (исследования и разработки);
Торговля оптовая, кроме автo-мотo;
Торговля оптовая через агентoв.
Уставный капитал ООО «ККК» составил на момент создания Общества 142 тысяч рублей. Уставом предусмотрено, что уставный капитал может увеличиваться за счет дополнительных взносов участников, за счет прибыли от деятельности Общества и за счет имущества Общества.
ООО «ККК» является коммерческой организацией и цель его деятельности - расширен на рынке товаров и услуг и извлечение прибыли.
Основные экономические показатели деятельности ООО «ККК»
Таблица № 1 (суммы тыс. руб.)
ПоказателиГоды2009г.в % к 2008г.2009 г. В % к 2007г.200720082009Выручка от продажи товаров61519660914355785391,690,7Себестоимость реализованных товаров45234044812242348894,593,6Коммерческие расходы364883838640959106,7112,3Прибыль от продаж1263681226359340676,273,9Уровень рентабельности продаж, %20,5420,1316,74,-3,393,80
По данным таблицы № 1 очень важно заметить уменьшение всех приведенных показателей, что свидетельствует об ухудшении экономического положения организации. Наиболее очевидное ухудшение состояния компании можно отметить в 2009 году. К примеру, такой показатель как прибыль от продаж резко уменьшился в 2009 году по сравнению с 2007 годом на 23,8%, а по соотношению с 2007 годом- на 26,1%.Такой факт, как уменьшение прибыли свидетельствует о том, что прежде всего приведет к ограничению возможностей самофинансирования Общества, в итоге не позволяет решать проблемы материального и социального поощрения сотрудников компании. За последний год показатели рентабельности убавились в значительные разы. В 2009 году рентабельность продаж существенно снизилась по сравнению с 2008 годом на 3,39%, а по сравнению с 2006 годом- на 3,80%.
Одной из главных сторон роста эффективности хозяйственной деятельности компании является увеличение производительности труда. Основные показатели, характеризующие производительность труда ООО «ККК» за период 2007-2009 гг. приведены в таблице № 2.
Динамика производительности труда
Таблица № 2
ПоказателиГоды2009г.в % к 2008г.2009г. в % к 2008г.200720082009Выручка от продажи товаров61519660914355785391,690,7Среднегодовая численность работников, чел.23223321592,392,7Отработано человеческих -дней62640631435783591,692,3Отработано человеческих -часов50738450830146268091,091,2Годовая производительность труда, тыс.руб.26522614259499,297,8Дневная производительность труда, тыс.руб.9,89,69,6100,098,0Часовая производительность труда, руб.1,21,21,2100,0100,0
Приведенные данные в таблице №2 определяют, что среднегодовая численность работников в 2009 году по сравнению с 2008 годом убавилась на 7,7 %, а по сравнению с 2006 годом - на 7,3%. В итоге в 2009 году производительность труда уменьшилась по соотношению с 2008 годом: годовая- на 0,8 %, а дневная и часовая производительность труда не модифицировались, а по сравнению с 2007 годом соответственно уменьшилась дневная на 2,0%, годовая- на 3,2 %, а часовая- осталась на уровне 2009 года. Такой существенный показатель, как производительность труда подтверждает о непродуктивном употреблении трудовых ресурсов на предприятии.
Состоятельность компании ООО «ККК» основными фондами, наиболее правильное использование всех средств труда- является одним из главных факторов повышения производительности труда, а также роста эффективности производства.
Структуру и штат отдела утверждает генеральный директор предприятия применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел.
Отдел маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия и непосредственно подчиняется директору по маркетингу, возглавляется начальником (замдиректора по маркетингу), который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором по представлению директора по маркетингу.
И так, общая цель предприятия: продвижение продукции на рынки, получение прибыли.
Таким образом, предприятие-изготовитель, каким является ООО «ККК» рассматривает рынок не как нечто единое, а как сумму отдельных сегментов, отражающих разные потребительские приоритеты, вариации спроса различных групп потребителей, вызванных действием экономических, социальных, демографических, географических и др. факторов. Платежеспособный спрос предприятий-потребителей, спрос населения и их доходы определяют, в конечном счете, производственную программу, номенклатуру, количественные характеристики и качество продукции предприятий-изготовителей.
Производителю важно знать зависимость между предложением своего товара и его сбытом на рынке. В реальных условиях предприятие сравнивает существующий объем продаж с емкостью рынка, ожидаемым спросом и рыночным потенциалом.
Детализируя количественную и качественную оценку предложения конкретного товара необходимо анализировать:
структуру предложения;
степень обновления ассортимента;
уровень цен;
долю других предприятий;
оценку перспектив развития предложения с учетом тенденций развития мирового товарного рынка.
Анализ сбыта важен по ряду причин:
сбыт определяет расчет других показателей;
показатели сбыта важны для сравнения с конкурентами;
планирование сбыта определяет планирование снабжения и производства;
сбыт - важный показатель роста предприятия.
В настоящее время доведение соков и нектаров ООО «ККК» до конечного потребителя осуществляется по двум каналам распределения:
через независимого посредника, занимающегося розничной торговлей (канал первого уровня);
через крупного оптовика, реализующего продукцию розничным торговцам (канал второго уровня).
С помощью двух каналов распределения реализация соков осуществляется на многих географических рынках сбыта. Посредники вывозят продукцию со складов предприятия, которые находятся на территории предприятия, своим транспортом или транспортным средством производителя в случае заключения договора о поставке.
Положительной стороной продаж товаров через посредников являются сравнительно низкие затраты на реализацию и отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка.
Отрицательными сторонами считается низкий уровень контроля над ценами; высокие наценки посредника и, следовательно, относительно высокие цены для конечного покупателя, что тормозит спрос.
.2 Разработка стратегии управления на предприятии ООО «ККК»
Во-первых, существенное отличие процесса реализации стратегии от процесса выполнения долгосрочного плана заключается в обязательном наличии творческого подхода и эффективной обратной связи.
Во-вторых, существенным отличием является то, что на этапе реализации стратегии происходит активное, творческое, практическое создание всех значимых условий осуществления, как данной реализуемой стратегии, так и всех будущих стратегий организации.
В-третьих, существенное отличие процесса реализации стратегии от процесса выполнения долгосрочного плана состоит в следующем. Традиционное выполнение плана - это только, в той или иной мере, точное, добросовестное, но в любом случае просто исполнение уже принятых решений, заданных в достаточно четких и строгих границах. Как говорится, «вот тебе план - приступай к исполнению и думай только о том, как его точно выполнить; а самоё содержание плана - это не твоя забота».
Выделим два принципиальных условия, которые надо обязательно выполнять для успешной реализации любой стратегии.
. Менеджеры всех уровней должны иметь на руках стратегию организации в виде системы четких стратегических указаний и осуществлять такие указания строго в соответствии с текущим оперативным планом реализации стратегических изменений.
Менеджмент организации в ходе всего процесса осуществления стратегии обязан обеспечить данному процессу полноценное поступление всех необходимых ресурсов.
Топ - менеджерам следует практиковать особое сопровождение процесса реализации стратегии, которое обязательно должно включать: мониторинг ее реального осуществления посредством контроля всех стратегических целей и адекватные гибкие решения, направленные на практическое достижение таких целей.
. Все основные моменты корпоративной стратегии и особенно ее текущие стратегические указания должны быть хорошо доведены до всего персонала организации.[18; с.228]
Желательно, чтобы общая стратегия организации соответствовала всем критериям эффективности.
Иными словами, достаточная мотивация всего персонала организации на осуществление именно данной стратегии - это существенное, абсолютно необходимое условие ее успешной реализации.
Запуск стратегии - это одно из ключевых решений стратегического менеджмента.
На стадии запуска общей стратегии каждый уровень менеджмента организации должен решать свои особые задачи. Но при этом главную роль играют решения уровня топ - менеджеров.
Высшие менеджеры организации на данном этапе реализации стратегии должны решить следующие вопросы.
Вначале топ - менеджеры проводят окончательный текущий анализ внешней среды организации в сравнении с представленным вариантом корпоративной стратегии,
Следующим шагом является то, что они же воплощают в действительность завершающую коррекцию стратегии посредством внесения в нее необходимых изменений с акцентами на все ключевые стратегические цели. При этом завершающая коррекция стратегии по целям означает и ее итоговую балансировку по обеспечению всеми необходимыми ресурсами.
И последним является, что после завершающей коррекции общая стратегия высшими руководителями организации сначала утверждается, а затем по всей организации дается четкая команда о так называемом «законном старте», т. е. о запуске стратегии в действие.
После официального запуска процесса реализации конкретной корпоративной стратегии на всех уровнях организации и по всем ее специализированным подсистемам в рамках соответствующих компетенции производится необходимая работа по системному осуществлению именно данной конкретной стратегии.
На этом этапе реализации стратегии главным содержанием деятельности является воплощение в жизнь всех основных стратегических изменений, предусматриваемых именно данной конкретной стратегией, которая осуществляется в данный конкретный период времени.
В соответствии с канонами современного стратегического менеджмента гибкая коррекция реализуемой стратегии осуществляется постоянно. На практике это проявляется в виде необходимых конкретных изменений, которые осуществляются в реальном режиме времени, как в части отдельных специализированных стратегий организации, так и по ее общей стратегии в целом.[26; с.224]
Но при этом всегда надо помнить, что любые конкретные изменения, которые в реальной бизнес - практике осуществляются в ходе непрерывного процесса реализации той или иной конкретной стратегии, относятся только к двум качественно разным стратегическим видам.
Изменения первого вида - это практические изменения, которые осуществляются в процессе реализации данной конкретной стратегии, оставаясь в границах ее особого исходного качества, т. е. являются текущими результатами ситуационно качественно первичной стратегии.
Изменения второго вида - это практические изменения, которые осуществляются в процессе реализации данной конкретной стратегии, но по своему содержанию выходят за границы ее особого исходного качества, т. е. являются текущими результатами ситуационно качественно новой стратегии.
Таким образом, сам факт реализации тактических изменений второго вида по своей сути означает, что уже происходит практический переход от ситуационно первичной стратегии к иной вторичной стратегии, т.е. стратегии, которая по существу характеризуется своим особым - качественно новым - конкретным системным содержанием.
Любая конкретная коммерческая организация в процессе своей особой специализированной деятельности рано или поздно, осознанно или неосознанно, но всегда проходит не только тактически разные, но и стратегически различные этапы своего развития.
Именно такие стратегические переходы и являются системными стратегическими изменениями, т. е. комплексными переходами от одной качественно определенной стратегии к другой качественно иной стратегии.
Конкретные формы подобных переходов с точки зрения стратегического управления могут быть принципиально разными.
Стратегией ООО «ККК» является стратегия проникновения на рынок. Предприятие интенсифицирует свои рыночные усилия с целью освоения рынка. Главные средства - реклама и продажа. ООО «ККК» предпринимает попытки глубокого внедрения на рынок за счет увеличение сбыта услуг на существующем рынке; совершенствует услуги на существующих рынках, путем закупки нового оборудования и профессиональной подготовки персонала.[27; с.407]
С ростом конкуренции и насыщением рынка указанную выше стратегию можно считать не столько стратегией роста, сколько стратегией выживания. Эта стратегия требует четкой организации сбыта, постоянной проработки потребностей конечных потребителей и посредников, поведения конкурентов.
Стратегия роста ООО «ККК» заключается в следующем:
до конца 2012 г. достичь объема сбыта услуг в размере 1800 млн. руб.
до конца 2012 г. осуществить закупку нового современного оборудования;
до конца 2013 г. открыть филиалы предприятия в г. Южно-Сахалинске.
ежегодно увеличить уровень рентабельности на 3-5%.
На предприятии проводится анализ сильных и слабых сторон ООО «ККК» при помощи SWOT-анализа (таблица № 3).
Таблица № 3 - SWOT-анализ ООО «ККК»
Сильные стороныСлабые стороныВысококвалифицированные кадры Современное профессиональное оборудование Широкий спектр услуг Высокая оборачиваемость денег Положительный баланс Наличие прибылиНизкие расходы на рекламу и продвижение продукции Недостаточная организация работ на производстве из-за отсутствия руководителя производственным отделом Недостаточная производственная площадьВозможностиУгрозыЭкономическая ситуация. Повышение конкурентоспособности за счет снижения себестоимости услуг Ориентация потребителей Исследование и внедрение новых технологий Расширение рынка сбыта услугАктивность конкурентов Агрессивный маркетинг со стороны конкурентов Политическая нестабильность Риск неблагоприятных социально-политических изменений Нестабильность валютного курса Неожиданные меры государственного регулирования в сфере налогообложения, ценообразования, охраны окружающей среды
Как видно из таблицы № 3 предприятие имеет достаточно сильных сторон и новых возможностей для осуществления деятельности на рынке, занимаясь системами энергетики.
Как показывает анализ деятельности, услуги преприятие имеет очень хорошие перспективы на рынке по отношению к конкурентам. Наилучшее соотношение «цена - качество» при правильно организованном сбыте услуг позволит ей выйти в лидеры и увеличить объем оказания услуг в соответствии с возможностями производственных мощностей, сформировать поток клиентов с высокой степенью лояльности к компании и выдержать конкуренцию.
Для того, чтобы уменьшить количество слабых сторон предприятия необходимо тщательно подходить к продвижению услуг ООО «ККК» и разрабатывать рекламные компании. Также представляется целесообразным внедрить должность начальника производственного отдела для координации деятельности отдела, осуществления контроля качества производимых работ. Кроме того, в случае увеличения объемов заказов представляется также целесообразным расширение производственной площади предприятия.
Основная цель проведения анализа состояния активов предприятия заключается в выявлении изменения за отчетный период в их составе и структуре по таким группам, как мобильные, т.е. оборотные (текущие), и внеоборотные (иммобилизованные) активы. Результаты анализа позволяют выявить причины и факторы, повлиявшие на изменение структуры активов баланса, а также разработать конкретные меры по утверждению отрицательных тенденций на будущий период.
Таблица № 4. Анализ состава и структуры активов баланса
Виды активовНа начало годаНа конец годаИзменения (+,-)сумма, тыс.руб% к итогусумма, тыс.руб% к итогусумма, тыс.руб%Иммобилизованные средства:Основные средства79,605,98131,997,90+52,39+1,92Итого внеоборотные активы79,605,98131,997,90+52,39+1,92Мобильные средства (оборотные активы)189,7714,27232,4913,91+42,72-0,36Запасы товаров и затраты898,0067,521226,0073,36+328,0+5,84Расчеты с дебиторами89,486,7345,722,74-43,76-3,99Денежные средства73,155,535,002,09-38,15-3,41Итого оборотные активы1250,4094,021539,2192,10+288,81-1,92Всего (валюта баланса)1330,00100,001671,20100,00+341,20--------
Результаты проведенного анализа таблице №4 Показали, что внеоборотные средства за отчетный год увеличились в абсолютной сумме на 52,39 тыс.руб., а по структуре они увеличились на 1,92 %. Мобильные средства увеличились на 288,81 тыс.руб., но по удельному весу они снизились на 1,92 %. Их увеличение произошло за счет увеличения доли запасов и затрат. В целом оборотные активы возросли на 23,10 %, в т.ч. запасы товаров на 36,53 %. Их увеличение нельзя рассматривать как положительный фактор прироста оборотных средств по той причине, что произошло омертвление капитала, которое впоследствии может привести к уменьшению доходов и прибыли. Поэтому необходимо исследовать причины увеличения товарных запасов, с тем, чтобы не допустить их рост в будущем.
Тенденции изменения имущества предприятия следует увязывать с основными источниками образования финансовых ресурсов. Поэтому в процессе анализа ставится задача изучения состава и структуры финансовых ресурсов предприятия, в том числе собственных заемных и привлеченных средств. Оценка состава и структуры финансовых ресурсов приведена в таблице № 5.
Таблица № 5. Оценка состава и структуры финансовых ресурсов
Виды активовНа начало годаНа конец годаИзменения (+,-)сумма, тыс.руб% к итогусумма, тыс.руб% к итогусумма, тыс.руб%Источники собственных средств :Капитал и резервы686,5251,62773,0646,26+86,54-5,36Заемные и привлеченные средства :Кредиторская задолженность643,4848,38898,1453,74+254,66+5,36Итого источников средств предприятия1330,00100,01671,20100,0+341,20--------
Результаты анализа показали, что источники собственных средств увеличились на 86,54 тыс.руб., но по удельному весу они уменьшились на 5,36%. Заемные и привлеченные средства увеличились на 254,66 тыс.руб. и по удельному весу на 5,36%. Соотношение собственных, заемных и привлеченных средств предприятия произошло из-за увеличения потребности в привлечении заемных и привлеченных средств, накопление излишних используемых запасов ТМЦ, отвлечение средств в дебиторскую задолженность.
Финансовая устойчивость предприятия за анализируемый период измеряется системой показателей в сравнении их значений с базисными, а также рекомендуемыми расчетными нормами. В таблице №6 приведены показатели финансовой устойчивости.
Таблица № 6. Показатели финансовой устойчивости
Показатели финансовой устойчивости2007г.2008г.ОтклонениеПо суммеВ %1. Показатели финансовой независимостиКоэффициент автономии0,520,46-0,06-11,54Коэффициент финансирования0,941,16+0,22+23,40Коэффициент концентрации заемного капитала0,851,11+0,2630,592. Показатели обеспеченности запасов собственным оборотным капиталомКоэффициент обеспеченности запасов и затрат0,550,50-0,05-9,09Коэффициент маневренности собственного капитала1,311,59+0,28+21,37
Коэффициент автономии показывает сколько собственного капитала приходится на единицу общей суммы совокупного капитала (валюты баланса). Он уменьшился по сравнению с прошлым годом на 11,54%.
Коэффициент финансирования показывает размер заемных средств (долгосрочных и краткосрочных приходится на единицу собственного капитала). В 2000г. он составил 0,94, а в 2008г. 1,16-превышение 1,0 - границы этого показателя означает потерю финансовой устойчивости.
Коэффициент концентрации заемного капитала показывает, что доля заемных и привлеченных средств в общей сумме капитала была в 2007 г. равна 0,85, а в 2008г- 1,11 (рекомендуемое значение меньше 0,5).
Коэффициент обеспеченности запасов и затрат показывает долю собственного оборотного капитала в запасах и затратах в 2007г. был равен 0,55, а в 2008г. 0,50. Этот коэффициент соответствует норме.
Коэффициент маневренности собственного капитала показывает долю собственного оборотного капитала в сумме источников общего собственного капитала, направляемого для финансирования текущей деятельности предприятия. В 2008г. он увеличился на 21,37%.
Проанализировав финансовое состояние, можно сделать вывод, что неустойчивое финансовое положение предприятия образовалось за счет больших запасов товаров на складе. Компания ООО «ККК» стремясь сэкономить на транспортных расходах при завозе товаров из других городов путем увеличения партий товаров и снижения покупной цены из-за увеличения партии товара, тем самым изымает из оборота большое количество средств. А нехватка оборотных средств может повлечь за собой невозможность своевременного расчета со своими кредиторами. Это делает фирму менее притягательной для вложения в нее средств.
.3 Рекомендации по усовершенствованию стимулирования сбыта продукции на предприятии
В качестве рекомендаций в разработке стратегии на предприятии ООО «ККК» является психодиагностика. Определение кадровая психодиагностика представляет собой, прежде всего психологию, где выявляются определенные профессиональные и индивидуальные способы в трудовой деятельности предприятия. Важное направление кадровой психодиагностики выступает изучение качеств каждого сотрудника, которые могут взаимодействовать в процессе рабочего дня.
Существуют основные направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии ООО «ККК»:
. В отдел сбыта и сектор рынка отдела маркетинга покупатели по телефону устно либо в письменной форме по факсу передают заявки на ассортимент соков с указанием ориентировочной даты отгрузки. Летом заявки могут подаваться на каждую отгрузку, осенью - зимой - только на крупные отгрузки, редко. Затем все эти заявки в письменной форме передаются в сектор планирования отдела маркетинга.
. В секторе планирования отдела маркетинга составляется заявка на производство в разбивке:
на месяц
на 10 дней
Заявка составляется на основе поданных покупателями заявок, данных о реализации за предыдущий период, за период прошлого года, на основе данных об остатках на дату составления заявки. В результате анализа вышеуказанной информации определяется количественная потребность в выработке определенных видов соков, которая ложится в основу заявки на производство.
Затем это количество корректируется с учетом количественных возможностей производства по выработке и формируется окончательный вариант заявки.
. Заявка на производство в письменной форме передается в планово-экономический отдел, где на основании заявки составляется план производства на определенный период, который оперативно может корректироваться. На основании плана производства планово-экономическим отделом рассчитывается потребность в сырье и вспомогательных материалах.
. План производства и потребность в сырье и вспомогательных материалах доводится в письменной форме до соответствующих подразделений.[13; с.98]
Основным шагом в процессе формирования бюджета оптовой торговли ООО «ККК» является оценка емкости рынка некоторых территорий, на которых осуществляется, сбыт продукции предприятия.
Стихийный рынок обладает способностью аккумулировать товары, запасать их внутри рынка. Такая способность называется аккумулирующей способностью или емкостью рынка. Емкость рынка демонстрирует принципиально возможный объём сбыта продукции. Потенциальная емкость рынка определяется объёмом (в физических единицах и стоимостном выражении) продаваемой на нём продукции обычно в течение года.
Рекомендации по улучшению предприятия ООО «ККК»:
изучать покупательский спрос, на основе чего разрабатывать планы по ассортиментному выпуску предлагаемой продукции;
развернуть широкую рекламную деятельность своей продукции;
в торговых точках устраивать дни дегустации;
при продаже соков, в качестве сувениров можно предлагать покупателям календари, детям картинки из известных мультфильмов;
организовать конкурс по приему пачек от бутылок выпускаемой продукции и давать бесплатно пачку напитка за 10 собранных пачек;
в торговых точках увеличить товарные запасы, чтобы они обеспечивали бесперебойную продажу товаров в широком ассортименте;
организовать доставку товаров на дом покупателю;
организовать службу приема и доставки заказов по телефону;
увеличить ассортимент нетрадиционных видов напитков.
Вывод: как рекомендации применение методов стимулирования сбыта в стратегическом управлении ООО «ККК» основной упор должен делаться на улучшение и повышение качества предприятия. В эффективности повышения качества стратегии зависит от обучения персонала, что позволит функционировать им в условиях рыночной экономики. В результате чего пришел к следующему заключению. Изучив принципы работы компании, можно сказать, что в целом компания ООО «ККК» является надежным и удобным партнером, с которыми приятно иметь дело.
Заключение
В ходе написания курсовой рабoты можно сделать следующие выводы.
Как известно сбытовая политика фирмы - это, прежде всего, организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров. В деятельности предприятия в сфере сбыта и распределения продукции имеются свои определенные цели, к которым должен стремиться руководитель, персонал и вся организация в целом. Главная цель предприятия является обеспечение доставки произведенных товаров в нужное время и в нужное местоположение для своих потребителей. Одной из составной части целей является умение привлечь своих покупателей к продукции фирм и стимулировать расширение ее продажи конечным потребителям.
В первой главе были раскрыты основные теоретические аспекты понятие и сущность стимулирования сбыта в стратегическом управлении, основные функции и виды, методы стимулирования сбыта. Помимо самого определение сбытовой политики, ее не отъемлемой частью являются следующие элементы:
транспортировка продукции - ее физическое перемещение от производителя к потребителю;
доработка продукции - подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее;
хранение продукции;
контакты с потребителями - это действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платежно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.
Также одна из главных задач выступает выбор оптимальной схемы доставки продукта от самого производителя к потребителю. Методами стимулирования продаж являются, такие как:
внутрифирменное стимулирование;
стимулирование дилерской сети;
стимулирование потребителей.
Во второй главе курсовой работы был проведен анализ стимулирования сбыта стратегического управления на предприятии ООО «ККК». ООО «ККК» является коммерческой организацией и цель его деятельности - расширен на рынке товаров и услуг и извлечение прибыли.
Состоятельность компании ООО «ККК» основными фондами, наиболее правильное использование всех средств труда- является одним из главных факторов повышения производительности труда, а также роста эффективности производства.
Таким образом, предприятие-изготовитель, каким является ООО «ККК» рассматривает рынок не как нечто единое, а как сумму отдельных сегментов, отражающих разные потребительские приоритеты, вариации спроса различных групп потребителей, вызванных действием экономических, социальных, демографических, географических и др. факторов. Платежеспособный спрос предприятий-потребителей, спрос населения и их доходы определяют, в конечном счете, производственную программу, номенклатуру, количественные характеристики и качество продукции предприятий-изготовителей.
Стратегией ООО «ККК» является стратегия проникновения на рынок. Предприятие интенсифицирует свои рыночные усилия с целью освоения рынка. Главные средства - реклама и продажа. ООО «ККК» предпринимает попытки глубокого внедрения на рынок за счет увеличение сбыта услуг на существующем рынке; совершенствует услуги на существующих рынках, путем закупки нового оборудования и профессиональной подготовки персонала.
Были предложены основные рекомендации по улучшению предприятия ООО «ККК». Одним из основных упоров должен делаться на улучшение и повышение качества предприятия.
В связи с этим выше сказанным, можно утверждать, что в менеджменте стратегия и её разработка вносит значительный вклад в предприятие. Проведенный анализ в курсовой работе, показывает, что существуют множество способов и методов совершенствования подходов в сфере стимулирования сбыта на предприятии. Основным элементом являются сами люди, корпоративная культура предприятия и их основные принципы управления. Важное то, что главное это признание человеческих ресурсов, выступает как решающим фактором эффективности предприятия, который иметь в своем распоряжении социальную, весомую ценность и экономическую полезность.
Список использованной литературы
1.Ансофф, И. Стратегическое управление. Пер. с англ. М.: Экономика, 2012. 489 с.
.Армстронг М. Стратегическое управление человеческими ресурсами: Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 328 с.
.Алехина О., Павлутский А. Служба персонала // Управление персоналом.- 2009. № 9. - 54 с.
.Беляевский И.Д., Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.Д. Беляевский.-М.: Дашков и К,2011.- С. 290.
.Базарова Т. Ю. Еремина Б. Л. Управление персоналом: Учебник для вузов.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2010. - 423 с.
.Блэк Л., Маккейб Д. Внедрение новой системы управления и организации труда в английской компании // Проблемы теории и практики управления.- 2011. -№ 1. - 78-82 с.
.Веснин В.Р. Технология работы с персоналом и деловыми партнерами. - М., 2009.- 650с.
.Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: Учебник. - 3-е изд. - М.: Гардарики, 2010. - 528 с.
.Герчикова И.Н. Менеджмент: Учебник для вузов. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009. - 444 с.
.Грехем Х.Т., Беннетт Р. Управление человеческими ресурсами. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2010.- 180с.
.Григорьев М.Н. Маркетинг / М.Н. Григорьев. - М.:Гардарики, 2010.-688с.
.Гаузнер Н. Инновационная стадия развития: новая модель использования "человеческих ресурсов" // Проблемы теории и практики управления. -2009. -№ 1.- 147 с.
.Друкер П.Ф. Эффективное управление: Пер.с англ. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2009.- 98 с.
.Журавлев П.В. и др. Технология управления персоналом. - М.: «Экзамен», 2009. - 135 с.
.Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. - Под ред. Е.М. Пеньковой. - М.: Прогресс, 2010.-С. 150.
.Кибанов А.Я. Управление персоналом организации. - М., 2010.-130 с.
.Кохно П.А. Менеджмент. - М.: Финансы и статистика, 2011, - с.210.
.Мирзоев Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге: учебное пособие / Р.Г. Мирзоев. - СПб, 2011. - 228 с.
.Маслов В.И. Стратегическое управление персоналом в условиях эффективной организационной культуры. - М.: Финпресс, 2009. - 342 с.
.Менеджмент социальной работы: Учеб. пособие для студ. высш. учеб. заведений / Под ред. Е.И. Комарова и А.И. Войтенко. - М.: Гуманит. изд. центр ВЛАДОС, 2009. - 288 с.
.Панов А.И. Стратегический менеджмент: Учеб. Пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. - 240 с.
.Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учебное пособие / Т.Н. Парамонова. - Ростов-на-Дону: Феникс, 2011. - 412 с.
.Основы менеджмента и маркетинга. Под общ. ред. Седегова Р.С. Учебное пособие. - Мн.: Вышэйшая школа, 2012. - 377с.
.Рамазанов И.А. Маркетинг в розничной торговле: учебно-практическое пособие / И.А. Рамазанов. - М: ЮНИТИ, 2010. - 526 c.
.Романов А.И. Маркетинг / А.И. Романов. -М.: Банки и маркетинг, ЮНИТИ, 2012.-С. 132.
.Управление - это наука и искусство: Файоль, Эмерсон, Тейлор. Фора. - М. Республика 2010.- 224 с.
.Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / Д.О. Ямпольская. - СПб: Питер. 2011. - 407 с.