Оценка эффективности продвижения товара в ООО 'Ниссан Мотор Рус'

Оценка эффективности продвижения товара в ООО 'Ниссан Мотор Рус'

Содержание

Введение

. Современные технологии продвижения продукции предприятий

.1 Понятие, функции и виды продвижения товара

.2 Планирование, характеристика средств продвижения товара и бюджет продвижения товара

. Исследование эффективности средств продвижения товара

.1 Методы определения экономической эффективности продвижения товаров

.2 Методы определения психологической эффективности продвижения товаров

. Оценка эффективности продаж продукции ООО «Ниссан Мотор РУС»

.1 Характеристика компании NISSAN MOTOR CO

.2 Анализ использования и реализации продукции

.3 Резервы увеличения объёма реализации продукции и улучшения финансовых результатов

Заключение

Список использованной литературы

Введение

продвижение товар реализация

Продвижение товаров - это естественный инструмент экономики и важный регулятор рыночной системы. Принятый страной курс на развитие частной собственности, упрочение рыночных принципов, острая необходимость в решении социальных проблем, повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции поставили в области маркетинговых коммуникаций конкретные задачи, решению которых способствует организация комплекса мероприятий по продвижению. Организация эффективного комплекса маркетинговых коммуникаций - это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов торгово-сбытовых и маркетинговых подразделений предприятий.

В современном мире продвижение товара на рынок играет ключевую роль в развитии рыночной экономики и является ее важным элементом. По моему мнению, если производитель лишится такой эффективной связи с потребителем, как реклама и персональная продажа, то он перестанет вкладывать деньги в совершенствование старых и создание новых товаров. Поэтому в странах с массовым производством тратятся огромные деньги на маркетинговые коммуникации.

На сегодняшний день на региональных рынках сложилась такая ситуация, при которой очень многие отечественные товаропроизводители, имея достаточный потенциал для выхода на более широкие межрегиональные и общенациональные рынки сбыта, продолжают двигаться по пути наименьшего сопротивления. Производя весьма конкурентоспособную продукцию, в качестве основного инструмента в борьбе за место на рынке предприятия используют цену. Товары продаются по минимально возможной цене и предназначаются для группы ценоориентированных покупателей, которые приобретают товар по принципу самого дешевого из тех, что можно найти, и не обращают внимание на качество. Эта стратегия приводит к тому, что положение товара на рынке становится шатким - в любой момент может появиться более дешевый конкурент, а кроме того, год от года число таких покупателей сокращается. Чтобы этого не происходило, необходимо начинать продвижение на рынок с создания торговой марки. Именно сильная торговая марка является главным инструментом конкурентной борьбы на современных рынках. Сегодня уже многие компании поняли необходимость создания собственных торговых марок, но очень не многие из них представляют процесс создания марки и вывода товара на рынок от начала до конца. Самое главное условие успешного проникновения в торговые сети таких регионов - это, во-первых, продуманная система названия и упаковки, во-вторых, качественное исполнение упаковки и, в-третьих, системная рекламная поддержка товара.

В связи с этим является актуальным определение технологии продвижения продукции предприятий.

Цель данной курсовой работы - определить наиболее эффективное средство продвижения товаров.

Для достижения цели в курсовой работе ставятся следующие задачи:

дать понятие продвижение товара, определить функции и виды продвижения товара;

изучить методику исследования эффективности средств продвижения товара;

оценить эффективность продаж продукции ООО «Ниссан Мотор РУС».

Предметом изучения курсовой работы является оценка эффективности средств продвижения товара.

Объектом исследования данной работы является оценка эффективности средств продвижения товара на предприятии ООО «Ниссан Мотор РУС».

Содержание курсовой работы имеет следующую структуру: введение, 3 главы, заключение и список использованной литературы. Первая глава раскрывает понятие, функции и виды продвижения товара, а так же планирование, характеристику средств продвижения товара и бюджет продвижения товара. Во второй главе изучены методы определения эффективности товара. В третьей главе оценивается эффективность продвижения товара, а так же здесь предлагаются пути к совершенствованию реализации продукции компании ООО «Ниссан Мотор РУС».

1. Современные технологии продвижения продукции предприятий

.1 Понятие, функции и виды продвижения товара

В сегодняшнем сложном мире все мы должны разбираться в маркетинге. Продавая машину, подыскивая работу, собирая средства на благотворительные нужды или пропагандируя идею, мы занимаемся маркетингом. Нам нужно знать, что представляет собой рынок, кто на нем действует, как он функционирует, каковы его запросы. Нам нужно разбираться в маркетинге и нашей роли потребителей, и в нашей роли граждан. Знание маркетинга позволяет нам вести себя более разумно в качестве потребителей, будь то покупка зубной пасты или нового автомобиля.

В маркетинге значительная роль принадлежит такому понятию, как товар. Ведь именно товар должен удовлетворять потребности личности и общества совокупностью своих качеств. В настоящее время не только отдельные исследователи по-разному трактуют понятие товар, вкладывая в него совершенно различное содержание. Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Общепринятое определение товара - продукт труда, произведённый для обмена - остаётся, несомненно, справедливым и в маркетинге. Однако в большей части литературы по маркетингу подчёркивается не столько роль товара в его обмене на деньги, сколько возможность его использовать, потреблять. Товар - это средство, с помощью которого можно удовлетворять определённые потребности или же мы называем товаром всё, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. К товарам относятся не только материальные вещи. Вообще говоря, товары включают в себя физические объекты, услуги отдельных лиц, конкретные места, организации, идеи либо их сочетания. Товар - это комплекс полезных свойств вещи. Поэтому он автоматически включает все составные элементы, необходимые для материального удовлетворения нужд потребителя. Современный маркетинг требует не только производства качественного товара и установления приемлемой и доступной цены для целевого потребителя. Компании должны передавать информацию своим покупателям и тщательно проводить отбор такой информации.

Продвижение товара - любая форма сообщений, используемых фирмой для информации, убеждения или напоминания людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности и их влияния на общество.

По определению Ф. Котлера, под продвижением продукта на рынок понимается совокупность различных видов деятельности по доведению информации о достоинствах продукта до потенциальных потребителей и стимулированию возникновения желания его. Роль продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых (например, реклама) и косвенных (например, интерьер банка) средств с целью обеспечения продаж продуктов организации[10].

По определению Д. Джоббера, основными компонентами комплекса продвижения товара являются: реклама, личные продажи и управление сбытом, прямой маркетинг, стимулирование сбыта.

Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя[2].

Важнейшие функции продвижения с точки зрения комплекса маркетинга:

-формирование политики в области стимулирования сбыта,

-выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно-информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело);

анализ данных продаж, координация деятельности торговых агентов;

рекламирование деятельности и определение задач рекламы;

выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать, Интернет и т.п.) и управление работой в этой области;

установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов;

установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией;

упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара;

планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.);

разработка мер, направленных на увеличение продаж.

Фирма может использовать один вид или сочетание четырех основных видов продвижения: персональные продажи, рекламу, стимулирование сбыта и формирование общественного мнения.

Реклама - любая оплаченная определенным спонсором форма неличного представления идей, товаров и услуг.

Формирование общественного мнения - неличное стимулирование спроса на товар, услугу или деятельность посредством помещения коммерчески важных новостей в периодических изданиях или получения благоприятных презентаций на радио, телевидении или сцене, которые не оплачиваются конкретным спонсором.

Персональная продажа - представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Стимулирование сбыта - единовременные побудительные меры, стимулирующие покупки потребителей и отличные от рекламы, формирования общественного мнения и персональных продаж. Это - выставки, демонстрации, презентации, а также различные другие сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения.

.2 Характеристика средств продвижения товара, планирование и бюджет продвижения товара

Формирование общественного мнения подразумевает поддержание репутации надежности, солидности, обязательности; доброжелательный диалог с потребителями, поставщиками; формирование у собственных работников чувства заинтересованности в результатах маркетинга. Главной задачей такого вида продвижения товара является создание и сохранение имиджа фирмы. Для решения этой задачи используют пропаганду, отклики прессы, спонсорство, участие в выставках и ярмарках; разработку и поддержание фирменного стиля и многое другое.

Торговля, персональная продажа. Как правило, крупным поставщикам продукции на рынок (вендорам) не выгодно заниматься продажей конечному пользователю - это не оправдывает материальных затрат на производство и продвижение товара. Вендор заключает договор с дилером (оптовый закупщик) на поставку товара, полуфабрикатов, материалов и т.д.

Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.

Персональный продавец (дилер) определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.

Реклама. Реклама в СМИ - неперсонифицированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый заказчик.

Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги. Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Существуют различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.

Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.

Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.

Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.

Цели рекламы. Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке. Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя. Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от осведомленности (о наличии потребности), знания" (о продукте, который удовлетворит потребность), симпатии" и предпочтении" (определенным маркам) до убеждения (что именно этот товар лучше) и покупки. Впоследствии они испытывают удовлетворение, которое рекламодатель стремится подкрепить, либо неудовлетворение, которое рекламодатель стремится преодолеть.

Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать осведомленность и знание" того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять предпочтение" марки и напоминать" о ней регулярным потребителям. После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность.

Определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.

Потребительский образ" должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т.д., чтение газет и журналов, просмотр телепередач.

Промышленные покупатели разбиваются на три группы: на тех, кто влияет на покупку, тех, кто думает о покупке, и тех, кто осуществляет покупку. К примеру, техническая информация о новом станке будет доведена до сведения инженеров посредством специализированных журналов, финансовая информация о станке для управляющих финансами - через деловую прессу. Определение рекламируемых свойств продаваемой продукции. Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т.д.

Стимулирование сбыта. Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем. Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач:

1. обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
2. планировать получение прибыли в процентном отношении;
3. оценивать затраты;
4. анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
5. планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
6. планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
7. планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
8. устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
9. планировать собственное время;
10. планировать регулярные встречи с продавцами;
11. планировать общее развитие и стимулирование персонала;
12. планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.

Функции действия означают, что управляющий:

1. осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
2. постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
3. стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
4. рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
5. информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
6. управляет деятельностью территориальных подразделений;
7. поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
8. консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
9. укрепляет дисциплину;
10. постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
11. держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
12. работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).

Функции контроля заключаются в следующем:

Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.

Спонсорство - относительно недавно появившийся инструмент продвижения. Спонсорство - это участие компании в затратах на проведение массового мероприятия (концерта или спортивного состязания). Часто спонсор предоставляет крупные денежные призы победителям. Иногда спонсор финансирует команды или отдельных игроков. Целями спонсорства являются:

1. Хорошая информированность как можно более количества потребителей о продукции или услугах,
2. Ассоциирование имиджа вида спорта или мероприятия с продукцией.

Бюджет продвижения - это те финансовые средства, которые выделены руководством фирмы на осуществление продвижения товара. Поскольку результаты продвижения не всегда поддаются измерению, то достаточно сложна и методика определения его бюджета.

В настоящее время выработано пять альтернативных методов установления бюджета на продвижение: метод остатка, метод прироста, паритет с конкуренцией, доля от продаж и целевой метод.

В рамках метода остатка фирма сначала выделяет средства на все элементы маркетинга, кроме продвижения. Остаток поступает в бюджет расходов на продвижение. Этот метод - самый слабый из всех, чаще всего его используют небольшие, ориентированные на производство компании. Его недостатки: небольшое внимание, уделяемое продвижению; отсутствие связи расходов с поставленными целями; опасность отсутствия бюджета на продвижение, если не остается средств.

При методе прироста компания строит свой новый бюджет на основе предыдущих ассигнований, увеличивая или уменьшая бюджет предшествующего года на определенный процент. Этот метод также применяется небольшими компаниями. Его преимущества: наличие точки отсчета; бюджет, основанный на отношении фирмы к прошлым успехам и будущим тенденциям; легкость определения.

Недостатки данного метода: размер бюджета редко увязывается с целями, слишком велика роль интуиции, трудно определить успех или неудачу.

При методе паритете с конкуренцией бюджет на продвижение фирмы увеличивается или уменьшается в зависимости от действий конкурентов. Он может использоваться и большими, и маленькими компаниями. Преимущества метода заключаются в том, что он дает точку отсчета, ориентирован на рынок и консервативен, то есть задает четкие пределы расходов на продвижение.

Однако это - метод догоняющего, а не лидера; трудно определить расходы конкурентов на продвижение; предполагается сходство фирмы и ее конкурентов по производимой продукции, образу, ценам.

При использовании метода доли от продаж компания увязывает бюджет продвижения с поступлениями от сбыта. В течение ряда лет доля расходов на продвижение от объема продаж остается постоянной.

Преимущества этого метода: использование сбыта как базы; адаптивность; взаимосвязь продаж и продвижения.

Слабые стороны: отсутствие связи с целями; продвижение следует за сбытом, а не опережает его; расходы на продвижение уменьшаются в периоды плохого сбыта (когда полезен обычно их рост).

В рамках целевого метода фирма четко определяет свои цели в продвижении; устанавливает, какие задачи нужно решить для их достижения, а затем определяет соответствующий бюджет.

Это - лучший из всех пяти методов. Преимущества: четкое определение целей, увязка расходов с выполнением целевых задач, адаптивность, возможность относительно легко оценить успех или неудачу.

Слабая сторона - сложность установления целей и конкретных задач, особенно для небольших организаций.

При разработке бюджета продвижения фирма должна учитывать так называемый S-образный эффект, который имеет место, если сбыт товара резко возрастает после его внедрения на рынок в результате интенсивного первоначального продвижения, слегка сокращается по мере уменьшения поддержки и затем вновь увеличивается, когда распространяется положительное устное мнение.

2. Исследование эффективности средств продвижения товара

.1 Методы определения экономической эффективности продвижения товаров

Основным материалом для анализа экономической эффективности результатов рекламных мероприятий фирмы служат статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного рекламного средства, рекламной кампании и всей рекламной деятельности фирмы в целом.

Измерение экономической эффективности рекламы представляет большие трудности, так как реклама, как правило, не дает полного эффекта сразу. Кроме того, рост товарооборота нередко вызывается другими (не рекламными) факторами - например, изменением покупательской способности населения из-за роста цен и т.п. Поэтому получить абсолютно точные данные об экономической эффективности рекламы практически невозможно. Но для того, чтобы получить результаты, которые будут близки к реальным, следует рассматривать изменения экономических показателей деятельности фирмы под действием лишь рекламной кампании, не проводя в это же время других мероприятий по продвижению.

Для рассчета экономической эффективности специалисты в области рекламы используют следующие формулы.

) Расчет товарооборота под воздействием рекламы.

Тд = (Тс * П * Д) / 100, (1)

где Тд - дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями(руб.);

Тс - среднедневный товарооборот до начала рекламного периода (руб.);

Д - количество дней учета товарооборота в рекламном процессе;

П - относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению сдорекламным(%).

) Расчет экономического эффекта рекламирования.

Экономический эффект рекламирования - это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

Э = (Тд * Нт) / 100 - (3р + Рд), (2)

где Э - экономический эффект рекламирования (руб.);

Тд - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.);

Нт - торговая надбавка за единицу товара (в % к цене реализации);

Зр - затраты на рекламу (руб.);

Рд - дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.).

Экономический эффект рекламных мероприятий может быть: положительным - затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли; отрицательным - затраты на рекламу выше дополнительной прибыли; нейтральными - затраты на рекламу равны дополнительной прибыли.

) Расчет рентабельности рекламирования.

Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования:

Р = (П / З)*100%, (3)

где Р - рентабельностьрекламирования (%);

П - дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.);

З - общие рекламные затраты (руб.), З = 3р + Рд.

) Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив.

Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив путем сопоставления планируемых и фактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств в рекламную компанию.

К = (Пф / По) * 100%, (4)

где К - уровень достижения планируемого уровня прибыли (%);

Пф - фактический объем прибыли за период действия рекламы (руб.);

По - планируемый объем прибыли за период действия рекламы (руб.).

.1 Методы определения психологической эффективности продвижения товаров

Измерение психологической эффективности показывает эффективность воздействия продвижения на потребителя.

Среди существующих методик определения психологической эффективности мероприятий по продвижению товаров наибольшую достоверность обеспечивают методики, основанные на проведении маркетинговых исследований. Такие исследования могут проводиться до и после выхода рекламы.

Существует три основных метода предварительной оценки рекламы.

Первый из этих методов - прямая оценка. В этом случае рекламодатель представляет на рассмотрение группы потребителей альтернативные варианты рекламы и просит дать оценку каждому варианту. Прямые оценки показывают, насколько хорошо реклама привлекает внимание и как она воздействует на потребителей. Хотя этот метод измерения воздействия рекламы несовершенен, но более высокий рейтинг указывает на более эффективную рекламу.

Второй метод - портфельная проверка, когда потребители просматривают или прослушивают подборку рекламных сообщений столько времени, сколько захотят. Затем их просят вспомнить рекламы и их содержание. Их уровень запоминания показывает способность рекламы выделиться из общей массы, быть понятой и остаться в памяти.

При использовании третьего метода - лабораторных проверок - для измерения физиологической реакции потребителя используется оборудование, с помощью которого определяются частота сердцебиения, кровяное давление, расширение зрачка и потоотделение. Лабораторные проверки измеряют силу притягательности рекламы, но мало говорят о влиянии всей рекламной кампании на убеждения, отношения или намерения потребителя.

Может также применяться метод экспертных оценок, не требующий участия потребителей: при использовании этого метода члены экспертной комиссии в баллах оценивают степень восприятия рекламного обращения.

Существует два популярных метода проверки рекламы после ее выхода. Во время проверок на запоминание рекламодатель опрашивает людей, прочитавших журнал или посмотревших телепрограмму, и просит их вспомнить все, что они смогут рассказать о производителях и увиденных товарах. Уровень запоминания демонстрирует, насколько долго реклама может удерживаться в памяти. При проверках на распознавание исследователь просит, например, читателей журнала, указать, что они уже видели раньше. Результаты проверок на распознавание используются для определения воздействия на разные сегменты рынка и для сравнения своей рекламы с рекламой конкурентов.

Оценивается психологическая эффективность рекламы количественно. Чтобы установить уровень влияния кампании на повышение осведомленности о марке или ее узнаваемости, на доверие, предпочтение или намерение совершить покупку, специалист должен, прежде всего, измерить состояние этих факторов до начала кампании. Затем, для определения психологического эффекта, опросить отобранную случайным образом группу потребителей. Если, например, компания намеревалась повысить уровень осведомленности о марке с 20% до 50% и это произошло, то цель была достигнута; если же реально был получен более низкий уровень (допустим, 35%), то что-то было сделано не так: недостаточный рекламный бюджет, неудачные рекламные обращения, неправильно выбранная целевая аудитория или что-то еще.

По оценкам специалистов оптимальный размер групп потребителей, опрашиваемых с целью выявления эффективности рекламы - 125 человек. При численности меньше 100 человек результаты тестирования недостоверны. Увеличение численности до 150 человек и выше приводит к резкому увеличению расходов на исследование, незначительно увеличивая точность результатов.

3. Оценка эффективности продаж продукции ООО «Ниссан Мотор РУС»

.1 Характеристика компании NISSAN MOTOR CO

Компания Nissan Motor Co была создана в декабре 1933 года и получила свое современное название в 1934 году. Первый компактный автомобиль марки Datsun сошел с конвейера в апреле 1935 года. Сегодня заводы компании, производящие автомобили, расположены в 16 странах, официальные продажи осуществляются в 190 странах мира. В компании работает более 180 000 человек. В глобальном модельном ряду компании - более 60 различных моделей. Президент и CEO компании - Карлос Гон. Компания располагает 11 научными центрами и 7 дизайн студиями в разных странах мира. Компания Nissan стремится создавать автомобили, которые могут предложить покупателю экономичный расход топлива, низкий уровень выбросов вредных веществ в атмосферу, передовые технологии безопасности.

Научно-исследовательские центры компании работают над созданием новейших технологий, которые бы позволяли автомобилям быть конкурентными, и в то же время несли дополнительную ценность для покупателей. В глобальном масштабе компания работает в направлении минимизации негативного влияния своей деятельности на окружающую среду, а также осуществляет социальные программы, призванные повысить благосостояние общества, без которого невозможно и успешное развитие бизнеса.

В течение многих лет автомобили Nissan имели репутацию высококачественных японских автомобилей. И сегодня, по-прежнему, они отличаются высокой надежностью, уникальным дизайном и отличной управляемостью. По всему миру марка Nissan стала синонимом автомобилей высокого качества, она неоднократно признавалась самым безопасным автомобилем. Сегодня компания Nissan Motor Co является отличным примером быстрорастущей компании, строящей свой успех на принципах сильного позиционирования и стратегий, которые выражаются в мировой миссии компании: производить уникальные и инновационные автомобили и услуги, представляющие собой наивысшие ценности для покупателей, сотрудников, дилеров и поставщиков.

В настоящее время компания Nissan превратилась в гигантский транснациональный концерн. Каждый год Nissan выпускает и продает около 3 миллионов автомобилей, что делает его одним из крупнейших мировых производителей. С начала производства в 1934 году Nissan выпустил уже более 77 миллионов автомобилей.

Цель Nissan - не просто нравиться всем, а быть действительно любимым теми людьми, которые хотят отличаться и ценят самобытный дизайн и стиль, технологическое совершенство и качество.

«Все, что мы делаем, мы изменяем, а все, что мы изменяем, мы стараемся сделать лучшим, характерным только для Nissan».

Сегодня заводы компании Nissan Motor Co, производящие автомобили, расположены в 16 странах, официальные продажи осуществляются в 190 странах мира.

Делать ставку только на рынок США, крупнейший в мире, сейчас нецелесообразно. Ведь от американского рынка зависит почти половина прибыли Nissan, но продажи автомобилей здесь стремительно падают.

Как и большинство автоконцернов, Nissan пытается компенсировать свои проблемы за счет усиления продаж на новых рынках, таких как Россия, Китай и Индия. Именно благодаря продажам авто в этих странах автоконцерн Nissan рассчитывает достичь объема продаж в 3,7 млн автомобилей и получить чистый доход в 480 млрд йен.

Автомобили Nissan продаются на российском рынке с 1993 года. До того времени, как приступила к работе в начале 2004 года компания-дистрибьютор «Ниссан Мотор РУС» на территории России существовала следующая схема продаж автомобилей Nissan. Московские дилеры заключали прямые договора с иностранными торговыми домами уполномоченными вести продажу автомобилей марки Nissan на территорию РФ. Вследствие этого организация логистической схемы, таможенное оформление, планирование продаж, размещение рекламы, содержание склада запчастей, поддержание конкурентоспособных цен на рынке полностью возлагались на дилера. Ввиду различного финансового потенциала дилеров, слаборазвитой системы банковского кредитования, отсутствия массированной рекламы, несогласованной политики продаж, ограниченных квот на поставку автомобилей, общее количество продаваемых автомобилей марки Nissan на российском рынке составляло не более 9500 автомобилей в год. Для сравнения, у компании Toyota, которая уже с 2002 года имела на территории России генерального дистрибьютора - ООО «Тайота Мотор»- в 2003 году было продано свыше 18500 автомобилей. После учреждения "Ниссан Мотор РУС" продажи значительно возросли.

Итак, с 1 января 2004 года на Московском автосалоне компания Nissan официально заявила об открытии в России собственной торговой компании «Ниссан Мотор Рус» (дочернее подразделение Nissan Europe S.A.S.).

Такой шаг означал не только ужесточение дилерских стандартов, но и более активную политику в продвижении марки. По словам управляющего директора компании Nissan Мотор Рус Тору Сайто, Nissan с тех пор осуществляет значительные инвестиции, направленные на укрепление позиции брэнда в России, а также улучшилось качество обслуживания покупателей.

На момент 2012 года на заводе под Санкт-Петербургом налажено производство моделей Nissan Teana, Nissan X-Trail и Nissan Murano. Среди факторов, позволивших выбрать город Санкт-Петербург в качестве площадки для строительства завода, необходимо отметить наличие высококвалифицированной рабочей силы, удобное месторасположение, благоприятный деловой климат, а также поддержку со стороны правительства города. «Продолжающийся рост российского автомобильного рынка и позиции на нем марки «Ниссан» стали основными причинами, позволившими принять решение о создании собственного производства в России», сказал Колин Додж, Старший Вице-президент компании «Ниссан Европа», отвечающий за вопросы производства, закупок и поставок.

Nissan имеет развитую дилерскую сеть в России, которая продолжает расширяться. Дилеры компании представляют собой ближайшее к рынку и потребителю звено всей организации, они импортируют готовые автомобили и запасные части, выполняя все необходимые операции, включая логистику, таможенную очистку и поддержание склада, обеспечивают продажи и организуют послепродажную поддержку, занимаются рекламой продукции, определяет маркетинговую политику и сервис автомобилей.

Компания Нисан ориентирована на потребителей, принадлежащих к разным социальным классам, с различными вкусами и пристрастиями, варирующимся уровнем дохода. Большой упор в продвижении бренда делается на рекламную кампанию.

В сентябре 2005 г. компания "Ниссан Мотор РУС" открыла собственный центральный склад запасных частей и аксессуаров на территории Российской Федерации. Склад расположен на территории логистического центра компании "Frans Maas", село Лучинское, Истринского района Московской области.

Склад занимает помещение площадью в 6 000 кв.м. с возможностью расширения до 10 000 кв.м. В момент открытия на складе было представлено более 7 500 позиций запасных частей и аксессуаров. В 2006 году Nissan расширил ассортимент продукции до 26 500 позиций. При этом показатель наличия запасных частей и аксессуаров при первом обращении дилера составляет 94%, что означает, что при заказе дилером, к примеру, из 100 позиций 94 будут отгружены ему со склада сразу.

Оригинальные запасные части и аксессуары Ниссан отгружаются с центрального европейского склада в Нидерландах (NMPC - Nissan Motor Parts Center). После таможенного оформления они поступают на центральный склад "Ниссан Мотор РУС". Ежедневно на склад поступает более 800 наименований, дилерам отгружается более 2 000 позиций.

Наличие собственного склада позволяет:

·значительно сократить сроки поставки запчастей - от одного дня в Москве и до 2-3-х дней в регионы,

·гарантирует наличие запасных частей и аксессуаров при первом обращении дилеров,

·позволяет в режиме on-line размещать заказы и отслеживать статус по наличию/доставке запасных частей.

В конечном итоге, наличие собственного склада запасных частей означает сокращение сроков ремонта и времени ожидания, что, безусловно, позитивно отражается на повышении уровня обслуживания и достижении максимальной степени удовлетворенности клиентов.

Помимо обеспечения поддержки всем своим дилерам, компания «Ниссан Мотор РУС» выставляет к ним и определенные требования. В основе их лежит концепция трех S:

·Первая S - собственный автосалон (Shoproom),

·Вторая S - наличие современной сервисной станции (Service Shop),

·Третья - наличие склада запчастей (Spare Parts Shop).

Это очень серьезный бизнес для обеих сторон и с теми, кто не согласен работать по существующим правилам приходится расторгать дилерские соглашения. Новые дилеры компании должны потратить на открытие торгово-сервисного центра, соответствующего стандартам Nissan, несколько миллионов долларов. Такие значительные вложения они не смогли бы сделать, если бы не чувствовали уверенности в своем будущем и доверия к марке.

В августе 2007 года марка Nissan стала лидером по рекламному бюджету в российских печатных изданиях. За месяц на рекламу этого бренда в российской печати потрачено более 1 миллиона долларов. Более трети бюджета Nissan выделено на продвижение новой модели X-Trail (36,3%). Это связано с выходом на рынок нового поколения этой модели при активной рекламной поддержке

На втором месте в гонке рекламных бюджетов Ford - 969 тыс. USD, 40% затрат которого приходится на новый Mondeo. На третьем месте - Chevrolet 525 тыс. USD. Такие данные приводятся в ежемесячном отчете "Реклама и PR-активность в печатных СМИ", подготовленном агентством "Авто Бизнес Инфо".

Компания Нисан постоянно участвует в различных выставках и автошоу, оказывает спонсорскую поддержку на проведение различных мероприятий. Результат не заставил себя ждать. Отмечено хорошее знание марки среди потребителей, устойчивый рост продаж на протяжении нескольких лет. Шаг за шагом компания приближается к поставленной цели - не просто нравиться всем, а быть действительно любимым теми людьми, которые хотят отличаться и ценят самобытный дизайн и стиль, технологическое совершенство и качество. «Все, что мы делаем, мы изменяем, а все, что мы изменяем, мы стараемся сделать лучшим, характерным только для Nissan». Карлос Гон

3.3 Резервы увеличения объёма реализации продукции и улучшения финансовых результатов

Компания «Ниссан Мотор РУС» обладает самой крупной дилерской сетью в России среди японских компаний производящих автомобили. Дилеры компании представляют собой ближайшее к потребителю звено всей организации, они обеспечивают продажи и осуществляют послепродажную поддержку и сервис автомобилей.

Для улучшения эффективности работы дилеров и, как следствие, увеличения продаж автомобилей на российском рынке компанией «Ниссан Мотор РУС» были предприняты следующие шаги:

·Проведено четкое сегментирование всего модельного ряда, установлены конкурентоспособные цены в соответствии с каждым сегментом; создана четкая логистическая схема, которая позволяет постоянно поддерживать оптимальное количество автомобилей на складе на территории РФ, минимизированы сроки доставки транспортных средств до конечного покупателя.

·Введены европейские стандарты системы послепродажного обслуживания автомобилей, а также европейская система розничной продажи (культура общения с конечным потребителем, система «Тест-драйв», «Trade in», наличие полного спектра услуг, таких как: система розничного кредитования, страхование автомобилей и т.д.).

·Инвестируются большие средства на размещение рекламы в СМИ, в Интернете, в наружную рекламу, а также широко используется проведение PR-компаний и презентаций.

·Введен в систему работы с дилером такой финансовый инструмент, как товарный кредит. На территории РФ создан единый склад запасных частей, что позволяет в кратчайшие сроки предоставлять необходимые запчасти дилерам. С дилерским персоналом постоянно проводятся семинары, обучение и тренинги по продукту. В течение 2005-2006 годов была разработана собственная система кредитования конечного потребителя.

Российские участники автомобильного рынка проводят реструктуризацию своих предприятий, а также создают новые стратегические партнерства. Происходит дальнейший региональный рост дилерских компаний и фондов прямых инвестиций.

Граждане России в свою очередь, согласно анкетированию, изъявляют все большее желание покупать более дорогие, высокотехнологичные, безопасные автомобили. Спрос на иностранную продукцию растет с каждым годом.

«Более десяти игроков международного автомобильного рынка заключают соглашение о создании в России к 2012 году производственных подразделений общей мощностью около 1,5 млн. единиц», - продолжил Иван Бончев.

Компания Nissan обнародовала свой новый пятилетний бизнес-план, получивший название "Nissan GT 2012," который действовал в период с 1 апреля 2008 года до 31 марта 2013 года во всех странах производства и продаж марки Ниссан. В названии плана "G" означает "growth" (рост), а "T" означает "trust" (доверие). Основное внимание в новом плане уделено долгосрочным перспективам, а также ответственности перед акционерами, которую должна демонстрировать компания, ведущая бизнес в глобальном масштабе.

План Nissan GT 2012 содержит корпоративные цели компании и "бизнес-прорывы".

Три основные цели плана:

. Лидерство в области обеспечения высокого качества: Кроме постоянного повышения качества продукции, компания уделит большое внимание улучшению качества предоставляемых услуг и менеджмента, а также усиление бренда.

. Лидерство по созданию автомобиля с нулевым содержанием вредных примесей в отработавших газах: Компания Nissan / Ниссан выведет на рынок США и Японии электромобиль в 2010 году, а затем с 2012 года начнет его продажи в разных странах мира.

. Ежегодный прирост выручки в среднем на 5% в течение пяти лет (с 2008 фин. года до 2012 фин. года): Рост доходов будет обеспечиваться активным выводом новых продуктов. За следующие пять лет компания планирует вывести на рынок 60 новых моделей и ежегодно представлять по 15 технологических новшеств, начиная с 2009 года.

Три основные цели плана Nissan GT / Ниссан GT 2012 поддерживаются пятью "бизнес-прорывами":

üЛидерство в области качества

üЛидерство в области разработки и производства автомобилей с нулевым содержанием вредных примесей в отработавших газах

üРазвитие бизнеса: Infiniti / Инфинити, легких коммерческих автомобилей, вывод на глобальный рынок автомобиля «начального уровня»

üРазвитие рынков: Россия, Индия, Ближний Восток, Бразилия и Китай

üЛидерство в области эффективного использования ресурсов

В процессе анализа учитываются многие условия, ограничения, действия прямых и обратных связей. Как свидетельствует зарубежная практика, разработка программы маркетинга, изучение потребностей, рыночного спроса - не пассивное, а активное средство. В процессе составления программ просчитываются наиболее целесообразные варианты такой структуры производства, которая призвана оказать воздействие на формирование новых потребностей. Учитывая не текущую, а долговременную (перспективную) эффективность деятельности фирмы, принимаются решения вместо одних продуктов создавать и предлагать на рынок новые и более совершенные. Как показывает практика, работа над программами - творческий процесс, требующий постоянного поиска наиболее эффективных решений. В этом их главная суть. Поэтому разработка маркетинговой программы - ответственное и в то же время сложное и трудоемкое дело, но оно себя полностью окупает. Японская автомобильная фирма "Ниссан" составляет программы по 600 продуктам; в подготовке каждой программы участвуют три-пять человек, эта работа ведется на современной информационно-технической базе с хорошим программным обеспечением.

Оптимизация осуществляется путем постоянного сопоставления разных вариантов удовлетворения спроса рынка с учетом конкретного расхода ресурсов при тех или иных технологиях.

Непрерывность осуществления в ходе разработки программ прямых и обратных связей с рынком позволяет своевременно приспособить структуру производства к изменяющимся потребностям и в свою очередь влиять на эти потребности.

Заключение

В данной курсовой работе нами были рассмотрены современные технологии продвижения продукции предприятий и методы определения эффективности средств продвижения товара.

Товар - сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, то есть способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет. Я считаю, что современный маркетинг требует не только производства качественного товара и установления доступной цены для целевого потребителя. Компании должны передавать информацию своим покупателям и тщательно проводить отбор такой информации.

Мероприятия по продвижению товаров имеют три главные цели: информировать, убеждать и напоминать. Информирование - это первоочередная цель продвижения, так как люди не могут купить товар до тех пор, пока не узнают о его существовании или не поймут, для чего он может им понадобиться. Убеждение - тоже очень важный элемент продвижения, поскольку большинство людей нуждается в мотивации выбора того или иного способа удовлетворения своих потребностей. Если потребители никогда раньше не пользовались данным товаром, их надо убедить в его достоинствах. А если они привыкли пользоваться товарами конкурирующей марки, их надо уговорить сменить ее. Напоминание о возможности приобрести тот или иной товар и его достоинствах также необходимо, так как это стимулирует дополнительный спрос.

Изготовленный продукт может быть предложен рынку, если имеет соответствующий уровень качества, эффективную упаковку, а так же марочное название. Представляемый рынку и обладающий указанными выше свойствами продукт обычно называется товаром в реальном исполнении.

В данной курсовой работе нами была рассмотрена продукция ООО «Ниссан Мотор РУС». Так как автомобили этой компании - товары, имеющие высокую единичную стоимость, они обычно распространяются посредством личных продаж, так как в этом случае высокие издержки по сбыту товара оправдываются общей стоимостью заказа. Более того, зачастую сама "природа" процесса продажи требует непосредственного взаимодействия покупателя и продавца.

Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, несравненно лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоиться о своем имидже, создаст мнение о престижности ее товаров. Все это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы.

Чтобы способствовать интенсивному сбыту товаров за счет маркетинговых усилий по продвижению и продаже товаров нужно использовать концепцию, ориентированную на организацию эффективной продажи товара. Для этого следует сопроводить его дополнительными выгодами (например, послепродажным обслуживанием, бесплатной доставкой, установкой или монтажом), а также создать соответствующее маркетинговое обеспечение.

Список использованной литературы

1. Академия рынка: Маркетинг: [Текст] Пер. с фр./ Арман Дайан и др. - М.: Экономика, 2009. - 374 с.

. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник. [Текст] - М.: Экономика, 2005. - 395с.

. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. [Текст] - М.: Экономика. 2007. - 583с.

. Барышева А.В. Продажи на 100%. [Текст]3-е издание. - СПб.: Питер, 2008. - 245 с.

. Бокарев Т. Энциклопедия интернет-рекламы, [Текст] М, изд. Дом "Промо-ру" 2012. - 600с.

. Голубкова Е.Н. Маркетинговые коммуникации. [Текст] - М.: Финпресс, 2010. - 310 с.

. Головлева Е.Л. Основы рекламы. [Текст] - М.: «Феникс», 2008 г. - 320с.

. Грейсон Д. Реклама и маркетинг. [Текст] - М.: Прогресс, 2006. - 279с

.Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: [Текст] Пер. с англ. Учеб. пособие. - Издательский дом «Вильямс», 2007.

. Козырев В.Г., Козырева Н.Ю. «Психология бизнеса». [Текст]2-е издание. - Ростов н/Д., 2012.- 190 с.

. Котлер Ф. Основы маркетинга.[Текст] Краткий курс/ Пер. с англ. - М.: Издательский дом "Вильямс", 2007. - 656 с.

. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: [Текст] Учеб. пособие/Под ред. д-ра экон. наук, проф. Н.А. Нагапетьянца. - М.: Вузовский учебник, 2010. - 272 с.

. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. [ Текст] -СпБ.: Питер, 2009.-400с.

. Росситер Дж.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. [Текст] - СПб.: Питер, 2012.

. Автомобили Ниссан - история бренда и корпорации Nissan [Электронный ресурс] - Режим доступа: #"justify">. О компании Ниссан в России [Электронный ресурс] - Режим доступа: http://www.nissan.ru/RU/ru/inside-nissan/corporate/in-russia.html