Маркетинговая деятельность ООО 'Андреев Софт'

Введение

В процессе перехода к рынку, предприятия столкнулись со многими проблемами выживания. Полный доступ к внешней среде принес не столько новые возможности, сколько новые проблемы эффективного функционирования предприятия на рынке. К внедрению маркетинга предприятия приходили и по сей день приходят только вследствие бедственного положения со сбытом собственной продукции. Это характерно для большинства отечественных предприятий. Причем зачастую, вновь созданный отдел маркетинга превращается во второй отдел сбыта. Также, часто руководство не до конца осознает сущность маркетинга и "привязывает" зарплату специалистов отдела маркетинга к объемам продаж. И вследствие этого у маркетологов не хватает ни времени ни значительной мотивации для постоянного и всестороннего анализа рынка и сбыта.

Действия руководства понятны - необходимо сбыть продукцию и получить прибыль сейчас и по максимуму, а не затрачивать время, средства и усилия специалистов для того, чтобы те проводили исследования, зачастую не приносящие быстрой и стопроцентной отдачи. Таким образом, создавая отдел маркетинга, предприятие надеется получить дополнительных потребителей и обеспечить сбыт своей продукции.

Между тем, ориентируясь исключительно на сбыт, предприятие не может полностью контролировать ситуацию. Оно "варится в собственном соку", не сознавая опасности стать аутсайдером отрасли.

Эффективное управление предприятием (в том числе и сбытовой деятельностью) в современных условиях невозможно без использования компьютерных технологий. Правильный выбор программного продукта и фирмы-разработчика - это первый и определяющий этап автоматизации аналитических процессов в организации. В настоящее время проблема выбора информационной системы (ИС) из специфической задачи превращается в стандартную процедуру. В этом смысле российские предприятия сильно уступают зарубежным конкурентам. Иностранные предприятия, как правило, имеют опыт модернизации и внедрения не одного поколения ИС. В развитых западных странах происходит смена уже четвертого поколения ИС. На российских предприятиях зачастую используют системы первого или второго поколения.

Руководители многих российских предприятий имеют слабое представление о современных компьютерных интегрированных системах и предпочитают содержать большой штат собственных программистов, которые разрабатывают индивидуальные программы для решения стандартных управленческих задач.

Процедура принятия решения о выборе наиболее эффективной компьютерной системы управления нова для большинства отечественных руководителей, а ее последствия во многом будут оказывать значительное влияние на фирму в течение нескольких лет, т.к. применение интегрированной ИС, которая отвечала бы требованиям предприятия (масштабу, специфике бизнеса и т.д.), позволила бы руководителю минимизировать издержки и повысить оперативность управления предприятием в целом.

Проанализировав текущие маркетинговые процессы в ООО "Андреев Софт", было принято решение об автоматизации анализа сбыта путем создания информационно-аналитической системы для анализа сбытовой деятельности. Разработка данной подсистемы проводилась по заказу отдела PR&Маркетинг фирмы и внедрена в том же отделе. Цель проекта - ускорить анализ большого количества информации по сбыту, максимально упростив процедуру обработки данных по продажам частным лицам и организациям в разрезе различных групп товаров.

Приложение реализовано средствами Microsoft Excel с использованием элементов VBA. Основное средство анализа данных - логически построенные сводные таблицы, в которых пользователь, выбирая необходимые для анализа группы товаров, формирует источник данных для наглядных графиков и диаграмм, отображающих различные тенденции сбытовой деятельности фирмы.

Экономическая эффективность внедрения данной информационно-аналитической подсистемы оценена с помощью косвенного эффекта, который характеризуется эффектами и рисками от внедрения проекта (прямой экономический эффект, опционный эффект, информационные эффекты, риски) и прямого эффекта, который характеризуется снижением трудовых, стоимостных показателей. Результат оценки положительный - приложение значительно улучшит аналитические процессы в сбытовой деятельности фирмы, а значит благотворно скажется на работе всей организации в целом.

1. Аналитическая часть

В аналитической части рассматривается организационная структура фирмы, существующее состояние предметной области, т.е. компьютерного рынка, теоретические подходы к анализу сбытовой деятельности, а также обоснование предложений по устранению выявленных недостатков в организации анализа сбыта и внедрению новых подходов в ООО "Андреев Софт".

.1 Описание, структура и направления деятельности ООО "Андреев Софт"

ООО "Андреев Софт" работает на компьютерном рынке и рынке информационных технологий с 2 декабря 1992 года.

Фирма состоит из трех департаментов:

1. Департамент продаж

·          Коммерческий отдел и ДПО осуществляет продажу компьютеров и оргтехники организациям и предприятиям Тверской области. Отдел представляет на тверском компьютерном рынке ведущих отечественных и зарубежных производителей вычислительной техники и аксессуаров.

Более 10 000 организаций за 13 лет работы пользовались услугами коммерческого отдела фирмы "Андреев Софт". Многие из них стали не только постоянными клиентами, но и партнерами по бизнесу.

·        Отдел продаж программных продуктов - фирма Андреев Софт является официальным франчайзи 1С в г.Твери. с 1997г. За это время клиентами стали многие предприятия г. Твери и Тверской области.

Клиенты фирмы Андреев Софт работают в различных сферах бизнеса: оптовая и розничная торговля, строительство, общепит, а также бюджетная сфера.

Отдел помогает организациям быстрее и эффективнее достигать их целей, используя передовые информационные технологии, упорядочивая их работу с помощью продуктов и услуг, связанных с программных обеспечением, производимым фирмой "1С", "Камин", "Парус", "Аналит", а также другими фирмами-разработчиками конфигураций, ориентированных на более узкую специализацию (автосервисы, мебельные предприятия, гостиницы, предприятия химической, пищевой промышленности).

Кроме того, отдел продаж 1С обеспечивает бесплатное послепродажное сопровождение: установка программы на компьютеры пользователя (на территории г. Твери) и предоставление последних релизов программ и форм отчетности.

·        Розничная торговля - магазин осуществляет продажу компьютерной техники и комплектующих в широком ассортименте частным лицам.

2. Департамент информационных технологий:

·        Отдел сетевых технологий - сфера деятельности - проектирование, монтаж, тестирование, наладка и ввод в эксплуатацию локальных, корпоративных, территориальных и глобальных вычислительных сетей, программно-технических комплексов обработки информации, средств коммуникации; установка, монтаж, наладка, испытания, ремонт, сервисное обслуживание автоматизированных систем различного уровня и назначения, систем связи, приема, обработки и передачи данных; организация учебных курсов по обучению, переподготовке и повышению квалификации кадров; проектирование, монтаж, тестирование, наладка и ввод в эксплуатацию учрежденческих производственных АТС (УПАТС) Panasonic; проведение работ по проектированию, прокладке, монтажу, наладке и вводу в эксплуатацию слаботочных кабельных систем и подключение их к соответствующим внешним кабельным сетям; проведение работ по проектированию, прокладке, монтажу, наладке и вводу в эксплуатацию волоконно-оптических систем; профессиональная сертификация кабельных систем на 5, 5е и 6 категорию и независимая техническая экспертиза (аудит) кабельных систем офисов, производственных помещений, зданий предприятий и организаций; установка под ключ и сопровождение цифровых АТС любой мощности компаний LG и Avaya.

·  Отдел внедрения информационных систем - основными направлениями деятельности являются: автоматизация торгового учета (в т.ч. оптово-розничные предприятия), автоматизация производственного учета, автоматизация расчета заработной платы в хозрасчетных и бюджетных организациях, автоматизация бухгалтерского учета в хозрасчетных и бюджетных организациях, автоматизация управленческого учета. Группа стандартного внедрения оказывает следующие виды услуг: ндивидуальные консультации по работе с программами 1С:Предприятие, обучение по работе с программами 1С: Предприятие, доработки типовых конфигураций под требования Заказчика. Группа работы с проектами оказывает услуги по комплексной автоматизации бухгалтерского, оперативного и управленческого учета.

3. Back Office:

·  Администрация - генеральный директор и руководители департаментов.

·        Отдел PR & Маркетинг - осуществляет организацию рекламной деятельности фирмы и ее продвижения на рынке; подбор персонала непосредственно для ООО "Андреев Софт" и для дочерних организаций; проводит маркетинговые исследования по заказу отделов и администрации фирмы, анализирует рынок с последующими выводами и предложениями руководству; проводит семинары и презентации, организованные фирмой, внутрифирменные праздники, собрания, а также осуществляет поздравительную деятельность внутри и за пределами фирмы.

·        Контакт-центр - организация внутреннего функционирования фирмы, прием звонков, клиентов, обработка корреспонденции, работа с клиентами по пропускной системе.

Организационная диаграмма ООО "Андреев Софт" изображена на рис.1.1.1.

Рис.1.1.1 Организационная структура ООО "Андреев Софт"

Информационная система для анализа сбытовой деятельности создана по заказу отдела PR & Маркетинг и направлена на решение следующих вопросов:

Ø отслеживать данные о потреблении отдельных покупателей;

Ø  увязывать различные рыночные мероприятия и весь комплекс маркетинга с этими данными;

Ø  анализировать реакцию конкретного покупателя на эти мероприятия с учетом его социально-демографических характеристик;

Ø  повышать эффективность маркетинговых мероприятий, более полно удовлетворяя существующие потребности рынка.

1.2 Обоснование необходимости создания информационно-аналитической подсистемы

Необходимость нормальной работоспособности ИТ-инфраструктуры сегодня уже всем понятна и считается сама собой разумеющейся при построении информационных систем. И все более пристальное внимание предприятия уделяют тому, насколько предлагаемый инструмент повышает эффективность основного бизнеса. То есть инженерные критерии оценки ИТ-проектов заменяются экономическими критериями. И ведущие игроки рынка системной интеграции (их пока не так много) сегодня уже перестроили свою работу с заказчиками и способны предложить новый подход: решение бизнес-задач клиентов средствами информационных технологий.

Развитие систем маркетинговой информации было связано, прежде всего, с изменением роли маркетинга в деятельности компаний и разработкой новых информационных технологий. Если на самом первом этапе функционирования маркетинговых информационных систем (МИС) работа велась с разрозненными массивами информации, поступающими из внешней среды нерегулярно, то постепенно процесс сбора и обработки маркетинговой информации стал более систематизированным, а информация - более интегрированной, что заметно облегчило анализ и использование данных внутри компании, улучшило качество данных, поступающих в систему. Кроме того, эволюция маркетинговых информационных систем шла от сбора и анализа детальной и рутинной информации к оперированию более обобщенной информацией, пригодной для принятия управленческих и стратегических решений. Процесс интеграции затронул не только маркетинговые информационные системы, но и другие информационные системы внутри компаний, обозначив новый этап в работе с информацией - создание глобальных информационных систем.

Среди современных направлений в работе с системами маркетинговой информации в зарубежных странах можно назвать три основных: первое - внедрение новых методов сбора и анализа данных, второе - формирование новых подходов к анализу рынка с помощью микромаркетинга и маркетинга баз данных и третье - применение нововведений в области организации имеющихся маркетинговых данных, воплотившихся в концепции управления знаниями.

Интеграция всех имеющихся информационных источников и переход от системы, состоящей из набора разрозненных данных, к системе маркетинговых знаний (кnowledge system) - важная современная тенденция в работе с информацией большинства западных компаний. Маркетинговые знания представляют собой накопленный интеллектуальный капитал компании, включающий в себя данные, информацию и идеи и необходимый для принятия наилучших и наиболее эффективных решений управленческим аппаратом компании.

Существующий анализ сбытовой деятельности в рассматриваемой организации проводился усилиями одного маркетолога, который полагался только на свои знания и память, но информация, которая хранится в компании, со временем устаревает, теряется или утрачивает свое значение и, следовательно, не представляет особой ценности для компании в долгосрочной перспективе. Ценность информации для компании возрастает только тогда, когда она обобщается и становится знанием, хранящимся внутри компании и составляющим основу для принятия наиболее эффективных решений.

Таким образом, в постоянно растущей фирме встал острый вопрос учета и анализа информации, необходимой для анализа сбытовой деятельности. Преимуществом информационной подсистемы для анализа сбытовой деятельности является то, что она позволяет отслеживать данные о потреблении отдельных покупателей и увязывать различные рыночные мероприятия и весь комплекс маркетинга с этими данными, анализировать реакцию конкретного покупателя на эти мероприятия с учетом его социально-демографических характеристик и, таким образом, повышать эффективность маркетинговых мероприятий, более полно удовлетворяя существующие потребности рынка. В результате применения этого подхода коммуникации и продвижение становятся для фирмы единым информационным потоком.

1.3 Системы маркетинговой информации: современные мировые тенденции развития и особенности российского рынка

Огромный импульс к развитию современных систем маркетинговой информации дало усовершенствование информационных технологий в 90-е годы, когда были разработаны и стали широко использоваться системы, позволяющие значительно сократить издержки хранения единицы информации, увеличить скорость обработки и анализа данных, получили дальнейшее развитие телекоммуникации и электронные средства передачи информации, расширились возможности работы с глобальным информационным пространством Интернета [1].

Развитие систем маркетинговой информации и увеличение возможностей обработки и анализа данных привели к усилению роли МИС в информационном обеспечении принятия решений на высоких ступенях управленческой иерархии. Если раньше менеджеры высокого уровня опирались при принятии решений в большей степени на свою интуицию, чем на имеющуюся в компании информацию, а информационные системы использовались главным образом для обеспечения потребностей в информации низшего управленческого звена, то в настоящее время использование систем маркетинговой информации менеджерами высшего и среднего звена неуклонно растет.

В последнее время широкое распространение получили новые подходы к сбору данных: CATI (устройство для компьютеризированных телефонных опросов), CAPI (устройство для компьютеризированных личных интервью), сканеры, Peoplemeters (устройства для оценки популярности различных телевизионных программ), EPOS (electronic point of sale) - устройства, основанные на технологии сканирования штрих-кодов, позволяющие получать полную информацию о продажах и ценах из каждой торговой точки, и другие электронные устройства [1]. Применение этих нововведений в значительной мере способствовало повышению эффективности систем маркетинговой информации и позволило увеличить скорость реагирования на изменения, происходящие во внешней среде. Кроме того, с помощью подобных инструментов существенно повысилась объективность собираемой информации.

Одним из новых методов работы с информацией, получающих все большее распространение, является маркетинг баз данных (database marketing), который приобрел особую популярность в связи с переходом от массового маркетинга к целевому маркетингу [1]. Со временем рынок в индустриально развитых странах оказался настолько мелкосегментированным, что достижение наиболее мелких сегментов с помощью традиционных методов маркетинга сделалось практически невозможным. В условиях насыщенности рынка и ожесточенной конкуренции каждый отдельный потребитель стал объектом пристального внимания компаний, производящих потребительские товары, которые для удержания рыночных позиций начали работу с покупателями с помощью интегрированных средств коммуникации, телекоммуникации и баз данных, основной функцией которых является установление обратной связи с рынком.

В основе маркетинга баз данных лежит создание и поддержание базы данных, которая содержит информацию о каждом потребителе. Современные базы данных представляют собой не просто адресный список покупателей, как это было раньше, а полную информацию о потребительском поведении в течение относительно длительного периода. Эта информация включает в себя то, какие продукты и в каких комбинациях покупал данный покупатель, по каким ценам, в каких магазинах, в каких мероприятиях по стимулированию он участвовал, и т.п. Содержимое базы данных обновляется с каждой последующей покупкой, компания имеет возможность отслеживать поведение каждого отдельного покупателя во времени, поддерживая постоянный диалог с потребителем [1].

Благодаря новейшим информационным технологиям объем данных, поступающих в информационную систему, заметно возрос, так что существующие системы маркетинговой информации оказались неспособными переработать все имеющиеся данные и предоставить вовремя те данные, в которых компания больше всего нуждается. Только формирование системы маркетинговых знаний дало компаниям возможность воспользоваться всеми накопленными ими данными.

Одной из современных стратегий, применяемых для анализа различных маркетинговых направлений, является CRM (Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами) это не программный продукт и не технология. Это даже не набор продуктов. CRM - это направленная на построение устойчивого бизнеса концепция и бизнес стратегия, ядром которой является "клиенто-ориентированный" подход [37].

Эта стратегия основана на использовании передовых управленческих и информационных технологий, с помощью которых компания собирает информацию о своих клиентах на всех стадиях его жизненного цикла (привлечение, удержание, лояльность), извлекает из нее знания и использует эти знания в интересах своего бизнеса путем выстраивания взаимовыгодных отношений с ними.

Результатом применения стратегии является повышение конкурентоспособности компании и увеличение прибыли, так как правильно построенные отношения, основанные на персональном подходе к каждому клиенту, позволяют привлекать новых клиентов и помогают удержать старых.системы появились, когда на первое место ставился продукт и бизнес-процессы, обеспечивающие его производство, то есть учет, контроль и распределение считались основными. Это была эра автоматизации "бэк-офиса".системы стали нужны на высоко конкурентном рынке, где в фокусе стоит клиент. Главная задача CRM систем - повышение эффективности бизнес процессов, сосредоточенных во "фронт-офисе", направленных на привлечение и удержание клиентов - в маркетинге, продажах, сервисе и обслуживании, независимо от канала, через который происходит контакт с клиентом [37].

На уровне технологий CRM - это набор приложений, связанных единой бизнес-логикой и интегрированных в корпоративную информационную среду компании (часто в виде надстройки над ERP) на основе единой базы данных. Специальное программное обеспечение позволяет провести автоматизацию соответствующих бизнес-процессов в маркетинге, продажах и обслуживании. Как результат, компания может обратиться к "нужному" заказчику в "правильный" момент времени, с наиболее эффективным предложением и по наиболее удобному заказчику каналу взаимодействия.

На практике интегрированная система CRM обеспечивает координацию действий различных отделов, обеспечивая их общей платформой для взаимодействия с клиентами. С этой точки зрения назначение CRM - исправить ситуацию, когда отделы маркетинга, продаж и сервиса действуют независимо друг от друга, причем их видение заказчика часто не совпадает, а действия несогласованны.

С точки зрения управления бизнесом эффект от внедрения CRM проявляется в том, что процесс принятия решения за счет автоматизации переносится на более низкий уровень и унифицируется. За счет этого повышается скорость реакции на запросы, растет скорость оборота средств и снижаются издержки.

Наконец, CRM включает себя идеологию и технологии создания истории взаимоотношений клиента и фирмы, что позволяет более четко планировать бизнес и повышать его устойчивость.

На рынке существует множество специализированных программ, применяемых для анализа рынка, в том числе и сбытовой деятельности организации. Их недостатки и преимущества отображены в табл. 1.3.1 [28].

Таблица 1.3.1 Современное маркетинговое программное обеспечение

Название программного продукта	Основные характеристики
Candlestick Forecaster Samurai 2.1.3	специализированная программа, анализирующая японские свечи. Имеются индикаторы. Определяет как отдельные паттерны свечей так и мультипаттерны (знает 1000 паттернов) - такую возможность (как заявляют разработчики) не имеет ни одна другая программа анализа
Trading Solutions 2.1	специализированная программа для создания нейронных сетей для анализа рынка, понимает данные в текстовом формате
Mesa 98	программа для анализа циклов на рынке, понимает множество форматов данных, в том числе текстовые и формат Metastock (только дневные данные), выдает торговые рекомендации
Dynamic Trader 4.0 build 78	универсальная система теханализа, работает практически с любым методом, будь то волны Эллиотта, уровни Фибоначчи или любой другой подход к анализу
The Collective 2.1.4	отличие этой программы от остальных в ее коллективном мышлении, в программе существует сразу 5 торговых стратегий, их можно перенастроить, по умолчанию они, отличаются степенью риска, на каждый Ваш график будет выдавать сигналы от 5 систем торговли
Omni Trader 2002	очень популярная на Западе и менее известная в России программа, содержит множество индикаторов и более 120 встроенных систем с возможностью разнообразного тестирования на истории и оптимизации, выдает готовые торговые рекомендации на покупку и продажу
AmiBroker RT 4.50	отличная программа для технического анализа рынка, несмотря на малый размер, обладает всеми возможностями Metastock и Omega Tradestation вместе взятыми и даже больше
Automate 5.51	продвинутый планировщик заданий, имеет встроенный скриптовый язык программирования, позволяющий запрограммировать и автоматизировать задачи значительной сложности
Excel Neural Package	российская программа для создания нейросетей и анализа их в Microsoft Excel
NeuroShell Day Trader 3.8	самая известная программа для создания нейронных сетей для анализа рынка, помимо нейронных сетей, содержит и классические инструменты и индикаторы технического анализа
NeuralWorks Predict for Windows Predict 3.0	программа разработана для тех, кто не имел опыта работы с нейронными сетями, простая программа, предназначенная для выполнения предсказаний, ее может использовать каждый
Neuro WinGenesis 1.02	представляет собой комплекс программных средств для решения оптимизационных задач с помощью методологии генетических алгоритмов
Nero BrainMaker 3.10	представляет собой комплекс мощных программных средств для решения оптимизационных задач с помощью последних достижений методологии нейрогенетических алгоритмов, в состав входит надстройка Excel, которая позволяет пользователю запускать решение оптимизации
Professional Trade Advisor	готовая программа - торговая система. Производит анализ рынка по своим внутренним алгоритмам и выдает готовые торговые рекомендации: купить, продать, закрыть позицию, работает только на интервалах, начиная с дневных (внутридневные не поддерживает)
Marketing Expert	стратегическое планирование
Касатка	стратегическое и оперативное планирование
БЭСТ Маркетинг	стратегическое планирование
МаркетингМикс	стратегическое и оперативное планирование
Marketing Analytic	анализ, прогноз, планирование, элементы CRM
Серия программ КонСи	анализ, планирование, элементы CRM

Большинство крупных зарубежных компаний в настоящее время активно занимаются созданием систем маркетинговых знаний о рынке. К примеру, в компании Henkel создана система под названием IDIS, которая анализирует всю имеющуюся информацию и выбирает решения, основываясь на критерии "наиболее успешное решение из накопленного опыта". В Coca Cola с 1997 г. используется Inform Cascade - система, которая, по словам руководства компании, является неотъемлемой частью ее инфраструктуры. Эта система нацелена на организацию информационных потоков в таких областях как продвижение торговых марок, планирование, глобальный маркетинг. Inform использует не только данные внутренних продаж, но и материалы многочисленных исследований и статистических материалов, которые могут носить как количественный, так и качественный характер. При разработке новых программ по продвижению марок или новой рекламной кампании система задействует результаты имеющихся исследований и опыт, накопленный на различных рынках [1].

При создании системы знаний происходит переход от изолированных источников информации к новой системе, которая объединяет в себе все источники данных и знания, накопленные в компании, приводит к универсализации всех принципов работы с информацией. Система знаний о рынке представляет собой экспертную систему информационной поддержки, в которую интегрируются знания экспертов компании для обоснования управленческих решений и разработки алгоритмов поиска ответов на все возникающие в сфере маркетинга вопросы. Управление этими знаниями позволяет оценивать не только отдельные рыночные аспекты, но и получать целостную картину, не только формировать ответы на вопрос "что произошло?", но и объяснять, "Почему это произошло?". Система маркетинговых знаний позволяет немедленно подстраиваться под все проблемы и потребности компании, отслеживать эффект синергии, возникающий при воздействии на различные элементы комплекса маркетинга. Иными словами, система маркетинговых знаний представляет собой наиболее развитую систему маркетинговой информации в современных условиях.

Следует отметить, что проблематика работы с маркетинговой информацией в российских компаниях является достаточно новой в силу того, что долгое время отечественные компании сталкивались с проблемой информационного дефицита: не обладали информацией о рынке или оперировали разрозненными частицами данных. Однако актуальность проблемы создания эффективной системы маркетинговой информации в настоящее время становится очевидной и на российском рынке: обострение конкурентной борьбы и постепенное насыщение товарных рынков приводят к тому, что компаниям все труднее сохранять свои рыночные позиции, действуя в информационном вакууме. Вместе с тем процессы информационного обеспечения принятия решений развиваются в России более медленными темпами, чем в странах с развитой экономикой.

Российский рынок имеет ряд особенностей по сравнению с рынками более развитых стран, которые препятствуют внедрению на нем основных принципов и методов маркетинга в полном объеме. Специфические факторы внешней среды накладывают здесь множество ограничений на работу с маркетинговой информацией внутри компании, под влиянием которых происходит значительное видоизменение структуры систем маркетинговой информации и относительной значимости различных источников данных.

Среди всех факторов, оказывающих воздействие на формирование и развитие систем маркетинговой информации в России, можно выделить две основные группы: неразвитость рынка и информационную непрозрачность рыночных операций [1]. Кроме того, к ним следует отнести бюджетные и внутриорганизационные ограничения, которые являются в значительной степени субъективными и в большей степени характерны именно для российских компаний, в то время как остальные оказывают свое воздействие на все компании, действующие на территории России, безотносительно к их размеру, сфере деятельности, степени иностранного участия и т.п.

Помимо описанных выше объективных факторов, влияющих на развитие МИС во всех компаниях, действующих в России, существуют и другие причины - субъективного и внутриорганизационного характера, ограничивающие развитие систем маркетинговой информации; они связаны с тем, что необходимость внедрения маркетинга до сих пор не до конца осознана большинством предпринимателей. Многие российские производители продуктов питания и товаров массового спроса не испытывают серьезных проблем со сбытом, несмотря на возникающую конкуренцию со стороны иностранных фирм. Низкая цена и сложившаяся структура потребительских предпочтений гарантируют этим компаниям стабильный спрос на их продукцию. Из-за высоких экономических рисков и нестабильности рынка многие зарубежные компании также избегают значительных инвестиций в маркетинг, ориентируясь в большей степени на продажи [1].

Несмотря на все имеющиеся ограничения, системы маркетинговой информации в России все же существуют, хотя в основном они пока являются прерогативой крупных западных компаний, которые располагают достаточными средствами на их развитие и определенным опытом работы с данными. Все МИС, действующие на российском рынке, можно разделить на несколько групп. К первой группе относятся российские компании, которые не понимают ценности маркетинговой информации и не имеют ресурсов для ее использования. Вторая группа - это крупные российские предприятия с консервативным стилем управления, не понимающие ценности маркетинговой информации. Третья группа представлена российскими и небольшими зарубежными компаниями, которые понимают необходимость использования информации о рынке, но не обладают для этого необходимыми ресурсами. И наконец, в последней группе компаний существуют полноценные системы маркетинговой информации [1].

Системы маркетинговой информации должны представлять потребительский рынок с двух сторон - со стороны розничной торговли и со стороны потребителей. При этом для того, чтобы основные требования к данным выполнялись, необходимо видоизменить методику их сбора из различных источников, максимально увеличив достоверность получаемых данных. Поскольку информация о предложении на рынке в России практически полностью отсутствует из-за дефицита достоверной статистики производства и импорта, производители вынуждены при принятии решений опираться только на данные различных маркетинговых исследований, характеризующие спрос. Основными исследованиями, которые могут дать количественную оценку позиций компании на рынке и ее конкурентов, являются потребительские панели и аудит розничной торговли.

1.4 Анализ сбытовой деятельности

Нет сомнений в том, что для успешной работы в рыночных условиях российским предприятиям необходима комплексная система управления сбытом. Правильно сформированная и проанализированная сбытовая деятельность организации - залог успеха любой торговой фирмы.

1.4.1 Формирование сбытовой политики

Организация контроля сбытовой деятельности на начальном этапе предполагает [2]:

·      разработку внутренних стандартов (правил) сбытовой деятельности и документальное их закрепление в Положении о сбытовой политике на основе анализа адекватности ранее установленных целей и задач организации внутренним и внешним условиям ее функционирования, в том числе ее возможностям;

·        анализ соответствия оргструктуры отделов, занимающихся вопросами реализации продукции (отделов сбыта, маркетинга, коммерческого отдела и т.п.), современным условиям хозяйствования; ее корректировка для соответствия принципам эффективности системы внутреннего контроля и основным требованиям к ее организации ("разделение обязанностей", "подконтрольность каждого субъекта внутреннего контроля", "единичная ответственность" и т.д.) для снижения риска ошибочных решений руководителей и ответственного за сбыт персонала (при планировании ассортимента, объемов продаж и т.д.) и злоупотреблений (сговор работников отдела сбыта с заказчиками, искажение отчетов об отгрузках и т.д.);

·        разработку комплекса организационно-нормативных документов (положений об отделах и должностных инструкций), регламентирующих сбытовую деятельность предприятия в рыночных условиях;

·        разработку формальных процедур контроля реализации (сбыта) готовой продукции для соответствия системы внутреннего контроля требованию регламентации.

Рассмотрим основные аспекты формирования сбытовой политики организации как основы внутреннего контроля системы сбыта [3].

Под сбытовой политикой организации (предприятия) в наиболее широком смысле следует понимать выбранные ее руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта.

Сбытовая политика предприятия должна ориентироваться на:

·      получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;

·        максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

·        долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

·        создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

Сбытовая политика, сформулированная на основе целей и задач сбыта (см. рис 1.4.1.1 [3]), должна соответствовать бизнес-концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам).

Рис.1.4.1.1 Модель формирования сбытовой политики организации

Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.).

В рамках этих представлений организация должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем конкуренты, учитывая интересы, связанные с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества.

Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла.

1.4.2 Контроль системы сбытовой деятельности

Грамотно построенная система организации и контроля сбытовой деятельности способна обеспечить конкурентоспособность предприятия. В данном разделе рассмотрены основные аспекты организации системы внутреннего контроля сбытовой деятельности предприятия в современных условиях.

Внутренний контроль (аудит) сбытовой деятельности - это система, состоящая из элементов входа (информационное обеспечение контроля), элементов выхода (информация об объекте управления, полученная в результате контроля) и совокупности следующих взаимосвязанных звеньев: среда контроля сбытовой деятельности, центры ответственности, техника контроля (информационно-вычислительная техника и технология), процедуры контроля, система учета сбытовой деятельности [3].

Следует указать, что система внутреннего контроля сбытовой деятельности - это основа функционирования управленческой информационной системы (УИС), т.е. системы обработки и интеграции разнообразной внутренней и внешней информации, необходимой для принятия решений на всех уровнях управления сбытом.

В качестве основных целей функционирования системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации можно назвать [3]:

·      сохранение и эффективное использование разнообразных ресурсов и потенциала коммерческой организации;

·        своевременная адаптация организации к изменениям во внутренней и внешней среде;

·        обеспечение эффективного функционирования организации и ее устойчивости и максимального развития в условиях многоплановой конкуренции.

Функционирование системы внутреннего контроля сбыта призвано сводить к минимуму различного рода риски в сбытовой деятельности организации (здесь риск - возможность неблагоприятных событий в деятельности организации: хищений, порчи ценностей, недополучения доходов, санкций, потери рыночных долей и т.д.).

Достижение целей системы внутреннего контроля обеспечивается реализацией задач, в которых от взаимосвязи и взаимодействия различных ее элементов требуется достичь общие или конкретные показатели (рубежи), по которым с различных сторон можно судить об эффективности управления и развитии организации. Основные задачи системы внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности заключаются в достижении следующих показателей эффективности управления организацией [3]:

1.     Соответствие сбытовой деятельности организации принятому курсу действий (целевым установкам и ориентирам) и стратегии.

2.       Устойчивость организации с финансово-экономической, рыночной и правовой точек зрения.

.        Сохранность ресурсов и потенциала организации (внеоборотных активов и оборотных средств), в том числе сохранность систематизированных и обобщенных данных для их использования в управлении. Здесь два аспекта контроля:

·             контроль, ориентированный на адекватность оргмероприятий по обеспечению физической безопасности ресурсов - обеспечение защиты от воровства, потерь в результате пожаров, наводнений, отказов компьютеров, перебоев в энергоснабжении, умышленных повреждений и т.д.;

·        контроль на предмет обоснованности и рациональности финансово-хозяйственных операций и политики в области управления, платежеспособности и добросовестности контрагентов по договорам, добросовестности менеджеров, принимающих решения по данным операциям.

4.     Должный уровень полноты и точности первичных документов и качества первичной информации для успешного руководства и принятия эффективных управленческих решений по сбыту продукции.

5.       Безошибочность регистрации и обработки финансово-хозяйственных операций организации - наличие, полнота, арифметическая точность, разноска по счетам, формальная разрешенность, временная определенность, представление и раскрытие данных в отчетности.

.        Рациональное и экономное использование всех видов ресурсов.

.        Соблюдение работниками организации установленных администрацией требований, правил и процедур - положений о подразделениях, должностных инструкций, правил поведения, планов документации и документооборота, планов организации труда, приказа об учетной политике, иных приказов и распоряжений.

.        Соблюдение требований федеральных законов и подзаконных актов Российской Федерации, субъектов Российской Федерации и полномочных органов местного самоуправления.

Эти и многие другие задачи обусловливают создание в организации эффективной системы внутреннего контроля сбытовой деятельности.

Одной из форм внутреннего контроля сбытовой деятельности является внутренний аудит. Внутренний аудит - это регламентированная внутренними документами организации деятельность по контролю различных элементов управления сбытовой деятельностью, осуществляемая представителями специального контрольного органа в рамках помощи органам управления организации (общему собранию участников хозяйственного товарищества или общества или членов производственного кооператива, наблюдательному совету, совету директоров, исполнительному органу) [3].

Цель внутреннего аудита сбытовой деятельности - помощь органам управления организации в осуществлении эффективного контроля над различными звеньями (элементами) системы сбыта. Под главной задачей внутренних аудиторов следует понимать обеспечение удовлетворения потребностей органов управления сбытовой деятельностью в части предоставления контрольной информации по различным интересующим их вопросам. Под общей же функцией внутренних аудиторов следует понимать: а) оценку адекватности систем контроля: осуществление проверок звеньев управления (контроля) сбытом, предоставление обоснованных предложений по устранению выявленных недостатков и рекомендаций по повышению эффективности управления; б) оценку эффективности сбытовой деятельности: осуществление экспертных оценок различных элементов сбытовой деятельности и предоставление обоснованных предложений по их совершенствованию. Деятельность внутренних аудиторов для органов управления организацией имеет информационное и консультационное значение.

Администрация разрабатывает политику и процедуры управления сбытовой деятельностью. Однако персонал может не всегда их понимать или не всегда их выполнять. Менеджеры не имеют достаточного времени проверить это выполнение и своевременно обнаружить недостатки. Внутренние аудиторы помогают им в этом, обеспечивают защиту от ошибок и злоупотреблений, определяют "зоны риска" и возможности устранения будущих недостатков или недостач, помогают идентифицировать и устранить слабые места в системах управления и найти те принципы управления, которые были нарушены. Все эти действия дополняются обсуждениями с высшими органами управления, нужды и предложения которых и определяют процедуры внутреннего аудита (внутренние аудиторы должны обеспечить управляющих любой информацией, касающейся их компетенции).

Таким образом, органы управления организацией пользуются услугами внутренних аудиторов как дополнительными ресурсами, помогающими им осуществлять свои функции. Аудит сбытовой деятельности в свою очередь может рассматриваться в различных аспектах.

Функциональный аудит систем управления сбытом проводится для оценки производительности и эффективности в любом функциональном разрезе сбытовой деятельности [6]. К нему, например, относятся аудиторские проверки каких-либо операций, проводимых отделом сбыта (маркетинга) в разрезе своих функций. При межфункциональном внутреннем аудите качество исполнения различных функций оценивается в их взаимосвязи и взаимодействии.

Организационно-технологический аудит систем управления сбытом выражает проводимый органом внутреннего аудита контроль разнообразных звеньев управления сбытом на предмет их организационной и/или технологической (т.е. в плане оценки совокупности применяемых способов, приемов, технологий управления, осуществляемых процедур) целесообразности (рациональности) [6].

Аудит видов деятельности по сбыту продукции предполагает объективное обследование и всесторонний анализ определенных видов сбытовой деятельности, бизнес-проектов с целью выявления возможностей улучшения хозяйственной деятельности. Кроме того, внутренними аудиторами может проводиться более глубокий контроль организации, который выражается в совокупности организационно-технологического и функционального аудитов систем управления, аудита видов деятельности, а также аудита элементов и процессов, связывающих организацию с внешней средой, например, системы внешних профессиональных связей, имиджа, общественных связей и др. Здесь определяются все сильные и слабые стороны деятельности организации, оценивается устойчивость ее положения в социальных системах более высокого порядка, а также перспективы ее развития. Поэтому такие контрольные мероприятия, осуществляемые внутренними аудиторами, относятся к всестороннему аудиту системы управления организацией.

Аудит на соответствие предписаниям выражает процедуры аудиторского контроля на предмет соблюдения: 1) установленных внешними полномочными органами законов, подзаконных актов, стандартов (правил, методик) сбыта продукции; 2) предписанных органами управления формальных правил, заданий и т.п. Аудит на соответствие целесообразности выражает процедуры аудиторского контроля деятельности должностных лиц (субъектов управления) на предмет целесообразности (рациональности, разумности, обоснованности, полезности) ее продуктов (принятых решений).

Следует отметить, что организация приемлемой системы внутреннего контроля позволяет снизить издержки на внешний (независимый) аудит.

Одним из важнейших источников информационного обеспечения внутреннего контроля (аудита) сбытовой деятельности коммерческой организации является система процедур определения, сбора, измерения, регистрации и обработки информации о результатах реализации сбытовой политики организации в разрезе определенных сегментов деятельности.

1.4.3 Структура и типы каналов распределения

Одним из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя является выбор для различных видов продукта типа канала распределения, иногда называемым каналом маркетинга.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных лиц, включенных в процесс, делающий продукты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями; это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию; стимулируют сбыт; устанавливают контакты; подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка); проводят переговоры; транспортируют и хранят товары; финансируют функционирование канала; принимают на себя риск за функционирование канала [4].

Любой канал характеризуется наличием следующих потоков: физических продуктов, собственности на них, платежей, информации и продвижения продукта. В каналах сферы услуг циркулируют нематериальные продукты (услуги, идеи, знания).

Каналы распределения можно охарактеризовать числом уровней канала. Уровень канала - любой посредник, который выполняет определенную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю [4]. Число независимых уровней определяет длину канала распределения. Самым простым является канал прямого маркетинга, состоящий из производителя, продающего товар непосредственно потребителю.

Торговые посредники, помимо непосредственных продаж, помогают заключать торговые сделки; выбрать ассортимент производимых продуктов, в наибольшей степени соответствующий запросам потребителей; организуют накопление, сортировку и хранение продуктов в местах наиболее выгодных для потребителей; могут предоставлять финансовые услуги, обучать потребителей эффективно использовать купленные продукты, снижая таким образом затраты производителей; предоставлять необходимую информацию, в частности, по оценке потребителями ранее купленных продуктов. Торговые посредники ближе к рынку, чем производители, и могут предоставлять им информацию об изменении запросов потребителей и условий конкуренции.

На рисунке 1.4.3.1 приводится схема, характеризующая важнейшие типы каналов распределения потребительских товаров, начиная с прямого маркетингового канала, в котором отсутствуют какие-либо посредники (а) и заканчивая сложным его видом, включающим, помимо оптовых и розничных торговцев, также других (функциональных) торговых посредников (г) [4]. В других видах каналов распределения функциональные посредники могут находиться между оптовыми и розничными торговцами.

Хотя канал прямого маркетинга является простейшим, он не обязательно является наиболее дешевым. В случае достаточно разнообразного ассортимента выпускаемой продукции, большого числа рынков, географических факторов экономическая целесообразность диктует использование более сложных видов каналов распределения.

Рис. 1.4.3.1 Каналы распределения потребительских товаров

Вопреки распространенному мнению, наиболее сложные каналы для определенных потребительских товаров могут быть наиболее эффективными. Когда несколько посредников могут эффективно выполнять специализированные функции, издержки могут быть ниже, чем в случае, когда один посредник ответственен за их реализацию во многих регионах. С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем тяжелее контролировать его функционирование. В условиях коррумпированной мафиозной экономики промежуточные звенья в распределительной системы могут служит источником получения прибыли за счет более высоких цен для потребителей без создания для них каких-либо ценностей.

Для достижения различных целевых рынков производители могут использовать одновременно несколько каналов распределения. В ряде случаев даже для поставки одного и того же товара на один и тот же рынок производитель может параллельно использовать несколько каналов. Главным при этом является обеспечение высокого уровня удовлетворения запросов потребителей при стремлении снизить издержки производственно-сбытовой деятельности. Можно выделить три типа распределения: интенсивное, селективное и эксклюзивное [29].

Интенсивное распределение - метод сбыта, при которой организация стремиться обеспечить запасы своих продуктов в возможно большем числе торговых точек, чтобы сделать их доступными для потребителей в том месте и в то время, когда у них возникла потребность купить эти продукты, например зубную пасту, прохладительные напитки и другие продукты повседневного спроса. Интенсивное распределение предполагает использование разветвленной сети торговых посредников, что может обусловить увеличение издержек распределения.

Эксклюзивное распределение - метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число посредников, которым на их территории сбыта дается исключительное право реализации продуктов производителя. В этом случае создается имидж эксклюзивности продаваемому продукту. При этом часто ставится условие, чтобы посредник сбывал продукты только данного производителя. Например, сбыт новых моделей легковых автомобилей, модной женской одежды часто осуществляется на основе эксклюзивного распределения. В этом случае производитель в силу ограниченного числа посредников имеет хорошие возможности по оказанию им поддержки и контроля за уровнем цен и сервиса. Однако потребители в удобном для них месте могут не найти требуемый им продукт.

Селективное распределение - метод сбыта, основанный на реализации продуктов производителей через ограниченное число торговых точек. Селективное распределение занимает промежуточное место между интенсивным и эксклюзивным распределением. Оно позволяет производителю добиваться достаточно широкого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками, чем в случае интенсивного распределения. Производитель может помогать в обучении персонала торговых посредников и осуществлять совместные акции по продвижению продуктов. Например, сбыт телевизоров, мебели в большинстве случаев осуществляется на основе селективного распределения. Численность торговых посредников в данном случае меньше, чем в случае интенсивного распределения.

С организационной точки зрения выделяют обычные каналы распределения, вертикальные маркетинговые системы и горизонтальные маркетинговые системы [5].

Обычный канал распределения состоит из одного или более независимых производителей, оптовых и розничных торговцев, каждый из которых в независимом бизнесе максимизирует свою прибыль без учета возможности получения максимальной прибыли для данного канала как целого; этот канал включает в свой состав независимые организации, не имеющие явно выраженных лидирующих позиций и подверженные чаще всего конфликтам.

Вертикальная маркетинговая система (ВМС) - структура канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные торговцы действуют как единая система.

Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения полного сотрудничества. ВМС является частным случаем вертикально интегрированных хозяйственных систем, которые в сферу своего управленческого воздействия включают также производство и поставку ресурсов, необходимых для ведения производственно-хозяйственной деятельности. Примером являются компании Шелл и Лукойл, организующих свою деятельность по принципу "от скважины до бензоколонки".

Поскольку усилия отдельных участников ВМС объединены, их маркетинговая деятельность во взаимных интересах может быть скоординирована и в ней исключено дублирование.

Выделяют корпоративные ВМС, договорные ВМС и административные ВМС.

Под горизонтальной маркетинговой системой понимается соглашение между несколькими организациями одного уровня канала распределения о совместных действиях с целью использования появляющиеся при этом новые маркетинговые возможности. В рамках такого соглашения организации могут объединить свои капиталы, производственные и маркетинговые ресурсы. Участниками соглашения могут быть как неконкурирующие, так и конкурирующие организации.

В канале распределения функционируют самые различные организации. Когда между ними нет согласия относительно целей и содержания их деятельности, а также вознаграждения за нее, в канале возникают конфликты. Эти конфликты бывают горизонтальными и вертикальными. Первые возникают между организациями одного уровня канала, например, между дилерами, обслуживающими одного производителя. Вторые - между различными уровнями одного канала, например, между производителем и дилерами. Члены канала могут предъявить производителям претензии относительно качества товара и выполнения графика его отгрузки. Производители и розничные торговцы могут быть недовольны тем, что кто-то из оптовиков не склонен координировать с ними свою деятельность и т.п. Хотя единых рецептов гашения таких конфликтов не существует, для установления в канале духа кооперации должны быть выполнены по крайней мере два условия. Первое - предполагает установление четких ролей всем участникам канала, касаясь как нормы прибыли, так и обязанностей ими выполняемых. Второе - заключается в разработке определенных мер по координации деятельности участников канала, что обычно предполагает наличие лидера в канале и доброй воли со стороны других его участников.

Для того чтобы стать лидером канала распределения, у одного из его участников, помимо желания управлять эффективностью канала, должна быть возможность влияния на других участников канала. На рисунке 1.4.3.2 приводятся семь источников власти лидера канала, два из которых носит экономический, а пять - неэкономический характер [4].

Обычно в качестве лидера канала распределения вступает один из производителей, который предоставляет участникам канала финансовую помощь, дает деловые советы, помогает заключать контракты и проводить рекламную кампанию. Например, компания БМВ полностью контролирует деятельность своих дилеров.

Розничные торговцы также могут выступать в качестве лидеров канала, особенно, если они представляют транснациональную или национальную сеть магазинов, имеют свою марку.

Выбор каналов распределения осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контролировать деятельность канала распределения и адаптировать его под сбыт новых продуктов или под работу на новых условиях.

Рис. 1.4.3.2 Источники власти лидера канала распределения

Выбор каналов распределения, их эффективное использование, влияют на объем сбыта организации в целом. Существуют определенные оптимальные соотношения между объемом реализации и числом покупателей, клиентов. Очевидно, что в случае, когда у руководства какого-то предприятия имеется возможность оптимизировать число клиентов с точки зрения объемов товаров, ими закупаемых у предприятия в целом и по отдельным каналам, в частности, это следует сделать (nакая ситуация существует, когда спрос на продукты предприятия превышает возможности его товарного покрытия и есть возможность оптимизировать число клиентов). Методика такой оптимизации на основе закона Парето или закона 80:20 иллюстрируется на рисунке 1.4.3.3 [4].

Предприятие по результатам сбыта, скажем за год, ранжирует своих клиентов по объемам закупок. Далее на поле графика наносится точка, связывающая первого клиента, сделавшего самые объемные закупки с процентной величиной этих закупок (от 100 процентов). Далее нарастающим итогом наносятся точки для всех других клиентов. В итоге выходим в точку 100, характеризующую 100% закупок, сделанных 100% клиентов. Выход в нее осуществляется по одной из кривой типа 1, 2, 3, 4, изображенных на рисунке 1.4.3.3.

Рис. 1.4.3.3 Оптимизация числа клиентов

Если все клиенты закупили одинаковое количество продуктов, то точки 0 и 100 свяжет прямая линия (5). Самая крутая линия (1) получается в случае, когда небольшое число клиентов закупает львиную долю продуктов. Варианты, тяготеющие к прямой линии, являются самыми надежными (роль каждого клиента в общем объеме закупок невелика), но в тоже время - не самыми дешевыми, более сложными в организационно-техническом плане. Действительно, надо иметь развернутые штаты сбытовиков, бухгалтеров для заключения договоров о поставках, отслеживания отгрузки товаров, оплаты счетов и т.п. Варианты, тяготеющие к линии 1 не обладают данными недостатками, но являются наименее надежными, так как сбыт зависит от небольшого числа клиентов. Оптимальным по Парето считается вариант, когда в среднестатистическом плане 20% клиентов закупают 80% товаров.

Европейские промышленные фирмы средних размеров тратят на доведение своей продукции до потребителя примерно 21% дохода от реализации. Поэтому в этой области лежит большой резерв экономии затрат [5].

1.4.4 Сегментирование рынка

Для анализа сбытовой деятельности фирмы удобно использовать сегментированный рынок. В данном разделе будут подробно рассмотрены основные вопросы сегментирования рынка.

Принципы сегментирования рынка [6]:

o   Измеряемость рынка. Компания должна иметь возможность оценить размеры рынка. Если размер сегмента, его количественные показатели (количество потребителей, покупательная способность) нельзя определить, значит, сегментирование не будет точным. Возникает вопрос, имеем ли мы возможность достать необходимую информацию. Пока у нас сегментировать рынки с количественными характеристиками практически невозможно, потому что нет баз данных, которые можно использовать для сегментирования.

o   Размер сегмента. Сегменты должны быть достаточно большими для того, чтобы обеспечить фирме прибыль.

o   Доступность сегмента. Компания должна иметь возможность выхода на этот сегмент, чтобы обслуживать его. Если в регионе, где фирма собирается работать, нет телевизоров, а организация планируем телевизионную рекламу, то этот принцип нарушается. Доступность - это возможность применять маркетинговые средства для работы с данным сегментом.

Как осуществляется сегментирование? Во-первых, методика сегментирования - это ноу-хау фирмы. Подходов к сегментированию много, то есть каждая фирма сегментирует по-своему.

Один из подходов основан на том, что изучается старый рынок и исследуется структуру спроса на товар в ретроспективе, исходя из того, что старый рынок является началом нового. Анализ ретроспективы позволяет выявить наиболее значимые для данного рынка критерии сегментации [6].

Информация о потребителях рынка о и критериях сегментации собирается с помощью опросов потенциальных потребителей. На первом этапе проводится опрос потенциальных потребителей с целью понять их мотивацию и с целью собрать характеристику потребителей. Здесь должны быть большие выборки, проводятся опросы, фокус-группы, чтобы определить мотивации, и определяют основные характеристики наших респондентов, отношение к товару. Первый этап позволяет выявить критерии сегментации и затем с помощью этих критериев мы определяем сегмент.

Еще одно замечание по поводу сегментации. Сегментация - это не разовый процесс, сегментацию следует проводить постоянно или корректировать результаты сегментации. Сегментацию необходимо проводить постоянно, потому что границы и характеристики критериев постоянно меняются. И ,наконец, последний этап сегментации, после того как выделены сегменты, решение будет ли фирма работать с одним сегментом, с несколькими или вообще не будет сегментировать рынок. Если фирма принимает решение работать с одним сегментом рынка, то такой маркетинг носит название концентрированный маркетинг [6].

Фирма может принять решение работать с несколькими сегментами рынка, в этом случае маркетинг носит название дифференцированный маркетинг [6]. Ну и, кроме того есть понятие массового маркетинга или недифференцированного маркетинга, который предполагает охват всего рынка, то есть отказ от сегментации. На сегодняшний день, маркетологи отмечают сильную сегментацию рынка и говорят, что сегментация - это наиболее правильная стратегия, наиболее правильный подход к изучению рынка, позволяющий экономить деньги на разработке и продвижении товаров, когда мы четко знаем для кого мы производим товар и как работать с этим сегментом [6].

Основными направлениями сегментации рынка является изучение и сегментирование потребителей и конкурентов.

Потребители как предмет анализа различаются по многим признакам, поэтому стандартной программы маркетинга не существует. С помощью сегментирования рынка можно получить группы потребителей, более и менее однородные по интересующим характеристикам. В качестве критериев сегментирования обычно принимают пол, возраст, семейное положение, профессию, доход, владение каким-либо предметом (автомобилем, телевизором и т. д.). Для каждой группы можно подобрать наиболее оптимальную комбинацию маркетинг-микс (маркетинг-микс - комплекс инструментов и мероприятий практического маркетинга, разработанные для достижения определенной цели с учетом реальных условий). Основные критерии, используемые при изучении потребителей, изображены на рисунке 1.4.4.1 [5].

Рис. 1.4.4.1 Некоторые критерии сегментирования.

При разработке программ маркетинга необходимо иметь представление об особенностях поведения покупателей и о факторах, определяющих их поведение. В экономической литературе существует множество моделей для объяснения процессов, связанных с покупкой товара. На поведение покупателей влияют: коммерческие стимулы (продукт, реклама и т.д.), стимулы социального происхождения (семья, принадлежность к определенной социальной группе и т.д.), социально-демографические особенности (возраст, пол и т.д.), психологические особенности (мнения, впечатления). На практике необходимо, к примеру, знать: где покупается товар, в каких магазинах, когда (месяц, день, час, время года, погодные условия и т.д.), имеются ли какие-либо определенные поводы для покупки товара, периодичность покупок, в каких количествах, в какой упаковке, совместно с какими товарами и т.д. Не менее важна информация о месте, времени и прочих обстоятельствах потребления, а также о привычках, касающихся использования приобретенного товара.

Социология исследует, в какой степени и как человеческое поведение зависит от общества, выясняет причины, определяющие образование социальных слоев, анализирует структуру и функции общественных институтов и социальных групп. Социальные знания широко применяются в области маркетинга и сбыта [5].

Поведение организаций при закупке товаров существенно отличается от поведения частных лиц, прежде всего тем, что решения о закупке, как правило, коллективны и их принимают профессионалы. Кроме того, связи с организациями характеризуются большей стабильностью.

Среду конкуренции определяют не только прямые конкуренты в отрасли, но и производители товаров-заменителей, поставщики и потребители продукции.

Понятие "конкурентоспособность фирмы" включает в себя большой комплекс экономических характеристик, определяющих положение фирмы на отраслевом, национальном и мировом рынке. Для анализа среду конкуренции разбивают на пять составляющих, которые влияют на уровень конкуренции - модель Портера (см. рис.1.4.4.2 [5]).

Рис. 1.4.4.2 Модель конкурентных сил в обществе

В первую группу входят предприятия, являющиеся прямыми конкурентами в отрасли. Для укрепления своих позиций по сравнению с конкурентами предприятия используют разнообразные приемы, инструменты конкурентной борьбы.

При всем многообразии методов и средств конкурентной борьбы позицию предприятия на рынке определяет конкурентное преимущество.

Как показывает анализ конкуренции по Портеру, конкурентное преимущество может достигаться или за счет более низких издержек, или за счет особенностей, неповторимости, уникальности товара.

 

1.5 Современное состояние компьютерного рынка в России и тенденции развития

Компьютерный бизнес - одна из самых динамично развивающихся сфер как российской, так и мировой экономики. Никто не будет отрицать, что компьютеры, компьютерные и информационные технологии являются мощным источником повышения эффективности труда практически в любой сфере деятельности человека. Интерес к компьютерному бизнесу как со стороны западных инвесторов, так и предприятий развитых стран позволял этой отрасли очень быстро развиваться все предшествующие годы. Однако в октябре 2000 г., по данным NPD Intelect, после одного из самых удачных по продажам персональных компьютеров (ПК) этого показателя месяцев 2000 г. произошло снижение в США на 18% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. В итоге в конце декабря 2000 г. индекс Доу-Джонса упал на 2,51%, а главный индикатор состояния американских высокотехнологичных компаний опустился на 7,12%, достигнув самой низкой точки котировок за последние полтора года. Акции американских компаний, специализирующихся на высоких технологиях (Интернет, спутниковая связь, компьютерная техника и программное обеспечение), можно теперь приобрести за 50% от их прежней цены. В ряду компаний, наиболее существенно ощутивших спад, можно назвать ведущие компьютерные компании AT&T, IBM, Hewlett Packard и Cisco [12].

Американские аналитики объясняют эту неожиданную тенденцию насыщением местного рынка, где произошел фундаментальный сдвиг в структуре спроса на технологические продукты. Компьютеры перестали продаваться прежними темпами не потому, что цены на них недостаточно низки, а потому, что покупателям они просто не нужны. Страна с наибольшим количеством персональных компьютеров на душу населения в мире достигла наивысшей точки развития компьютерного рынка [12].

В странах Европы, Ближнего Востока и Африки, согласно International Data Corporation (IDC), спад активности в области информационных технологий произошел только в 2002 г. [31] (см. рис. 1.5.1).

При этом наибольший спад произошел в области продаж традиционных рабочих станций, наметившийся еще в 2000 году. Что касается персональных компьютеров, их продажи будут увеличиваться на протяжении всего предсказываемого периода на 7-10% в год [31].

Рис. 1.5.1 Рост затрат на информационные технологии в странах Европы, Ближнего Востока и Африки

В России же компьютерный рынок (прежде всего рынок аппаратных средств) еще очень далек от насыщения, и сегодня можно оценить его потребности удовлетворенными на 10-20%. Динамика рынка персональных компьютеров в России показана в таблице 1 [9].

Таблица 1.5.1 Динамика рынка персональных компьютеров в России

Годы	2000	2001	2002	2003	2004
Рынок персональных компьютеров, млн. шт.	1,4	0,95	1,2	1,33	1,9

С качественной точки зрения российский компьютерный рынок представлен как компьютерами известных международных марок, так и техникой отечественной сборки, успешно конкурирующей с так называемыми "брендами" по соотношению "цена-качество".

В 2004 году в первую пятерку поставщиков ПК на российский рынок вошли российская K-Systems, американская Hewlett-Packard, а также российские сборщики Kraftway, DEPO Сomputers, "Аквариус". Роль ускорителя всего рынка ПК в 2004 году играл сегмент портативных компьютеров (ноутбуков), за год он вырос более чем в три раза - на 224%. Это наивысший результат, отмеченный IDC за все время наблюдений российского рынка [31].

В США, по данным компании Gartner Dataques, ведущими марками также являются Compaq, IBM и Dell: на Compaq приходится 27.3% продаж, на IBM - 16.4% и на Dell - 14.9%. Вместе они охватывают более 58% рынка [31].

В странах Европы, Ближнего Востока и Африки пятерка ведущих марок включает Compaq, Fujitsu-Siemens, Dell, IBM и Hewlett-Packard [31].

При этом аудитория Интернета отмечает, что, несмотря на разнообразие представленных марок фирм-производителей компьютеров, они в большей степени склонны приобретать будущий настольный компьютер "по частям", полностью доверяя себе его сборку - 56,1% опрошенных. Доверили бы сборку специалистам 39,2% опрошенных, но лишь 29,8% согласились бы оплатить услуги сборщика [31].

Опрос на www.poll4all.ru относительно ноутбуков показал, что 12% Интернет-аудитории имеют собственный ноутбук, на котором постоянно работают. 65% опрошенных отметили, что хотели бы его иметь, но более половины из них не могут себе этого позволить ввиду высокой цены, а четверть - что собираются его приобрести в ближайшем будущем. 3,5% желающих иметь ноутбук не смогут себе позволить подобной траты ни сейчас, ни в будущем. 83% опрошенных отметили, что ноутбук более всего нужен тому, кто ездит в командировки [31].

Несмотря на небольшую распространенность работы с ноутбуком, фактор мобильности для пользователя ПК приобретает все большую роль. По этому сейчас получает наибольшее развитие производство переносных и карманных компьютеров, постепенно превращаемых в универсальные переносные станции, подключенные к Интернету и способные работать в режиме он-лайн. В скором времени прогнозируется переход их из ранга малодоступной дорогостоящей продукции и переориентация на более массового покупателя.

В отношении корпоративного рынка - рынка организаций, на котором в роли покупателя выступают всевозможные предприятия и учреждения, - критерии выбора партнера по поставке необходимой техники существенно отличаются. И причина такого расхождения в том, что в отличие от частных лиц, совершающих разовые покупки компьютерной техники для домашних нужд, корпоративные клиенты предпочитают долгосрочное сотрудничество, включающее не только поставку техники, но и обучение работе на ней, техническое обслуживание, консультации, проектные работы и прочие сервисные услуги. Поэтому большинство из них отдают предпочтение комплексному подходу и выбирают себе в партнеры системного интегратора. Подобные требования со стороны рынка корпоративных клиентов определяют еще одну тенденцию, которая будет активно проявляться в ближайшее время - слияние всех высоких технологий в один суперстандарт и повышение требований к сервисному сопровождению со стороны поставщиков.

Согласно исследованию, проведенному компанией "Астерия групп" в декабре 2004г. (см. рис. 1.5.3), ведущим критерием при выборе партнера по поставкам компьютерной техники является качество работы с клиентом - его отметили как важный фактор более 80% опрошенных. Следующим по важности фактором является цена, третий по важности фактор - профессионализм. Среднюю степень значимости имеют территориальная близость партнера и длительные партнерские отношения. Наличие скидок отметили как важный фактор около 30% опрошенных. Рекомендации имеют решающее значение лишь для 18% опрошенных [13].

Таким образом, для корпоративного клиента наиболее важны: хорошее гарантийное и послегарантийное обслуживание, умеренные цены, гибкая система скидок и существенные скидки при повторном приобретении.

Рис. 1.5.3 Критерии выбора партнера по поставкам

Таким образом, рынок компьютерной техники в России в дальнейшем будет развиваться по пути, проложенному западными странами, с той лишь разницей, что производство в данной области будет осуществляться не российскими фирмами, а западными и восточными партнерами, имеющими высокотехнологичные линии производства микросхем и других науко-, капитало- и трудоемких элементов современных персональных средств обработки данных. Укрепление позиций российских компьютерных фирм возможно в отношении последующей сборки компьютеров, а также интеграции компьютерной техники в общую систему взаимосвязей на предприятии. Возможно также наращивание позиций российских производителей программного обеспечения, которые уже сейчас завоевали авторитет среди пользователей.

.6 Возможности применения MS Excel для маркетингового анализа сбытовой деятельности

Эффективный анализ и обработка данных в MS Exsel 2003 предполагает [15]:

1   Быстрый и эффективный анализ, удобные средства для работы с данными (мастер сводных таблиц позволяет быстро обрабатывать большие массивы данных и получать итоговые результаты в удобном виде);

2   Механизм автокоррекции формул автоматически распознает и исправляет ошибки при введении формул. Microsoft Excel умеет распознавать 15 наиболее распространенных ошибок, которые допускаются пользователями при вводе формул в ячейку. Например, автоматически исправляются ошибки, связанные с неправильными ссылками, полученными в результате перемещения ячеек. Введенный по ошибке символ "х" автоматически преобразовывается в знак умножения и т.д. Естественно, при этом Excel сначала спрашивает пользователя, нужно ли производить исправление;

3   Использование естественного языка при написании формул;

4   Проведение различных вычислений с использованием мощного аппарата функций и формул;

5   Исследование влияния различных факторов на данные;

6   Решение задач оптимизации;

7   Получение выборки данных, удовлетворяющих определенным критериям;

8   Построение графиков и диаграмм;

9   Статистический анализ данных;

Богатые средства форматирования и отображения данных позволяют:

10 Средства форматирования делают оформление таблиц более ярким и понятным (возможности слияния ячеек в электронной таблице, поворот текста в ячейке на любой угол, начертание текста в ячейке с отступом);

11 Мастер создания диаграмм позволяет сделать представление данных в таблицах более наглядным (более удобный и мощный мастер создания диаграмм, кроме стандартных, новые типы диаграмм - диаграммы в виде круглых столбиков, тетраэдров, в виде "бубликов" и др.).

Наглядная печать [16]:

12 Многие пользователи сталкивались с проблемами при печати сложных электронных таблиц. Многие трудности связаны с недостаточно точным определением области печати, т.е. того, какая часть электронной таблицы будет напечатана. Поэтому Microsoft Excel обеспечивает предварительный просмотр границ печатаемой области. После включения режима отображения границ печатаемых областей поверх таблицы появляется сетка, которая показывает, какая часть таблицы будет напечатана на какой странице. При необходимости уместить на одной странице дополнительное количество столбцов или строк таблицы, достаточно просто перетянуть границу страницы в нужное место и Microsoft Excel сам рассчитает необходимое изменение шрифта и масштаба изображения при печати указанного диапазона ячеек на одной странице.

Совместное использование данных и работа над документами [16]:

13 Для пользователей Microsoft Excel доступен режим реальной многопользовательской работы. Несколько разных пользователей могут одновременно работать с одной и той же таблицей и даже документировать внесенные изменения. Аналогично режиму исправлений в Microsoft Word, теперь можно оставлять комментарии о том, кто и когда внес изменения в данную ячейку

Обмен данными и работа в Internet:

14 Возможность использовать самые свежие данные. С помощью Microsoft Excel можно получать их в виде электронных таблиц прямо с Web-серверов в Internet. Microsoft Excel содержит встроенные функции, позволяющие легко помещать на Web-сервер документы, созданные в среде Microsoft Excel. К их числу относятся: мастер сохранения документа в формате HTML, средство просмотра содержимого документов Microsoft Excel для пользователей, не работающих с этим приложением и ряд других;

15 Возможность использовать встроенный Internet Assistant для преобразования таблицы в формат HTML и публикации на Web-сервере. Microsoft Excel позволяет импортировать данные из HTML-документов, найденных на Web-сервере, восстанавливая при этом формат и оформление таблицы. После импорта данные доступны для выполнения любых операций в Microsoft Excel;

16 Web Queries. В Microsoft Excel имеется операция создания запроса к данным, хранящимся на Web-сервере. Можно создать постоянную ссылку на страницу в Internet и данные в таблице будут обновляться автоматически.

Все эти возможности позволяют создать практически совершенную систему анализа сбытовой деятельности, полностью удовлетворяющую потребностям организации.

.7 Постановка задачи и требования к разрабатываемому приложению

Для того чтобы обеспечить торговую организацию гибким инструментом анализа сбыта и, в то же время, не усложнить ведение бухгалтерского учета, была поставлена задача на основе MS Excel разработать информационно-аналитическую подсистему для анализа сбытовой деятельности, которая реализуется следующим образом:

ü Построение модели анализа сбытовой деятельности фирмы, дополняющей, но не противоречащей существующим методикам анализа результатов деятельности фирмы.

ü  Разработка структуры аналитических таблиц в соответствии с требованиями аналитиков фирмы.

ü  Реализация построения аналитических таблиц средствами приложения Microsoft Excel для представления и использования аналитической информации.

Поставленная задача должна быть реализована с учетом следующих требований:

·        взаимодействие приложения с пользователем должно быть максимально упрощено;

·        вся информация должна быть легко доступной;

·        необходимо организовать подачу информации на первом странице листе приложения таким образом, чтобы у пользователя не оставалось никаких сомнений в том, какие именно действия приведут его к желаемому результату.

·        необходимо избегать использования элементов, затрудняющих доступ к значимой информации (графика, видео);

·        приложение должно содержать теоретические сведения и глоссарий, необходимые для проведения анализа;

·        все данные, на основе которых проводится анализ, должны быть достоверными и проверенными;

·        итоги анализа для удобства пользователя должны быть представлены в числовом и графическом виде;

·        качество сопроводительной документации;

·        совместимость с другими программами;

·        простота ввода в эксплуатацию;

·        возможности настройки программы на любые параметры;

·        аппаратная независимость, открытость системы;

·        внешняя простота и доступность;

·        язык написания, сложность сопровождения должны быть ориентированы на конечного пользователя;

·        степень соответствия современным требованиям в области использования (учет, планирование, анализ, реклама и т.д.).

2.      
Проектная часть

В данном разделе подробно рассмотрены назначение, функции, программная реализация информационно-аналитической подсистемы для анализа сбытовой деятельности, а также подробно описан пользовательский интерфейс, дано руководство по пользованию данным приложением и рассматривается контрольный пример использования ИТ-проекта.

.1 Назначение и основные функции информационно-аналитической подсистемы

Разработанная информационно-аналитическая подсистема предоставляет пользователю возможность анализа сбытовой деятельности фирмы за год по видам клиентов (частное лицо или организация) и видам продукции.

Данный проект реализован по заказу отдела PR&Маркетинг, также может использоваться любым зарабатывающим подразделением организации для анализа сбыта продукции, реализованной в данном отделе поквартально и за год в целом.

Для удобства анализа сбыта в проекте также проводится сегментирование рынка, что может представлять собой в случае необходимости самостоятельную задачу сегментирования рынка фирмы по продукции и клиентам.

Информационная подсистема выполняет следующие функции:

ü ввод исходных данных по сбыту;

ü  анализ сбытовой деятельности по кварталам (анализируются объемы и суммы продаж по отдельным товарам и группам потребителей);

ü  анализ динамики общего объема сбыта;

ü  определение доли клиентов в общем объеме сбыта (сегментация по клиентам);

ü  определение доли продукта в общем объеме сбыта (сегментация по продукту);

ü  обеспечение пользователя справочной информацией по сбытовой деятельности и пользованию приложением.

2.2 Информационное обеспечение

Исходные данные, необходимые для анализа сбытовой деятельности ООО "Андреев Софт", формируются на основе первичной информации из 1С: Предприятие лицом, имеющем право на эти действия (в данном случае это бухгалтер, маркетолог-аналитик или другой пользователь системой). Данные для анализа и формирование исходных таблиц представлены в табл.2.2.1.

.3 Анализ сбытовой деятельности в среде MS Excel

Такой программный продукт, как Microsoft Excel, является универсальным средством в решении широкого круга задач, в том числе и экономического характера. Простота использования, доступность широкому кругу пользователей, поддержка любых вычислений и возможность графического анализа числовых данных определили выбор именного этой программы как средства реализации информационно-аналитической подсистемы для анализа сбытовой деятельности.

2.3.1 Особенности пользовательского интерфейса

Подсистема для анализа сбытовой деятельности реализована в среде Microsoft Excel и представляет собой книгу, состоящую из семнадцати листов, на каждом из которых реализуется один из этапов анализа сбыта:

·      лист "Меню" - представляет собой главную страницу приложения, позволяющую перейти к любому этапу анализа сбыта, и осуществить выход из программы (см. прил. П1);

·        листы "ИД 1 кв", "ИД 2 кв", "ИД 3 кв", "ИД 4 кв" отражают исходные данные, необходимые для анализа сбыта, в виде таблицы (см прил. П2);

·        на листах "Ан 1", "Ан 2", "Ан 3", "Ан 4" проводится анализ сбытовой деятельности организации путем организации исходных данных в виде сводных таблиц (см. прил. П3);

·        на листе "ОбщОб" отражена динамика сбыта за год поквартально, объемы продаж наглядно представлены в виде графика (см. прил. П4);

·        лист "Доляпр" показывает долю каждого вида продукции в общем объеме сбыта в количественном выражении (см. прил. П5);

·        лист "Долпргр" отображает график, представляющий собой кривые продажи отдельных товаров поквартально (см. прил. П6);

·        лист "Долякл" показывает долю продукции, купленной частными лицами и организациями (см. прил. П7);

·        лист "Долклгр" отображает график, выражающий общую тенденцию продаж клиентам фирмы;

·        лист "Теор" содержит теоретические сведения, необходимые для решения задачи (см. прил. П9);

·        лист "Глос" содержит определения и понятия, применяемые при анализе сбытовой деятельности организации (см. прил. П10);

·        лист "РукПол" содержит всю необходимую информацию по работе с приложением(см. прил.П11).

Интерфейс информационно-аналитической подсистемы создавался максимально простым и понятным даже для начинающего пользователя. Первый лист книги "Меню" (см. прил. П1) позволяет легко перемещаться в любое место приложения, а кнопки возврата в меню, расположенные на всех листах подсистемы, позволяют вернуться в меню и перейти к следующему этапу анализа сбыта.

2.3.2 Программная реализация основных модулей

Все функции, выполняемые информационно-аналитической подсистемой и их результат перечислены в табл.2.3.2.1.

Таблица 2.3.2.1 Функции приложения

Функция	Действие	Результат
Ввод исходных данных	нажатие кнопки "Ввод исходных данных", кнопок "Второй квартал", "Третий квартал", "Четвертый квартал"	переход к таблице с исходными данными за I квартал и далее за соответствующий квартал
Возврат в меню	нажатие кнопки "Вернуться в меню"	возврат в главное меню
Анализ сбытовой деятельности в сводных таблицах	нажатие кнопки "Анализ сбытовой деятельности", "Анализ сбытовой деятельности за второй квартал", "Анализ сбытовой деятельности за третий квартал", "Анализ сбытовой деятельности за четвертый квартал"	переход к сводной таблице с данными за I квартал и далее за соответствующий квартал
Анализ динамики сбыта и общих тенденций производственно-сбытовой деятельности фирмы	нажатие кнопки "Динамика сбыта"	переход к графическому представлению результатов анализа сбыта за год
Определение доли каждого продукта в общем объеме сбыта	нажатие кнопки "Доля продукта в общем объеме сбыта (таб)"
Функция	Действие	Результат
Анализ доли товаров в общем объеме сбыта	нажатие кнопки "Доля продукта в общем объеме сбыта (граф)"	переход к графическому представлению доли каждого товара в объеме сбыта поквартально
Определение доли каждого клиентов в общем объеме сбыта	нажатие кнопки "Доля клиента в общем объеме сбыта (таб)"	переход к таблице, содержащей процентную долю каждого вида клиента в общем объеме сбыта за каждый квартал
Анализ доли клиентов в общем объеме сбыта	нажатие кнопки "Доля клиента в общем объеме сбыта (граф)"	переход к графическому представлению доли каждого вида клиентов в объеме сбыта поквартально
Предоставление теоретических сведений по сбытовой деятельности	нажатие кнопки "Теоретические сведения"	переход к теории по сбытовой деятельности
Представления глоссария, содержащего определения и понятия по сбытовой деятельности	нажатие кнопки "Глоссарий"	переход к глоссарию
Предоставление справочной информации, необходимой для использования приложения	нажатие кнопки "Руководство пользователя"	переход к руководству пользователя
Выход из приложения	нажатие кнопки "Выход"	завершение работы приложения

Сводные таблицы, необходимые для формирования анализируемых групп товаров, реализованы при помощи мастера сводных таблиц (меню "Данные" - "Сводная таблица"). Основной интерес представляют функции, реализованные на языке VBA, которые ищут необходимую информацию в сводных таблицах и выводят ее на отдельных листах для построения графиков и диаграмм. Для анализа общей динамики сбыта необходимы итоговые данные сводных таблиц. Трудность заключается в том, что структуру и объем таблицы пользователь меняет по своему усмотрению, т.о. необходимое значение всегда оказывается в разных местах. Для этого в приложении реализован набор следующих функций: tot1(), tot2(), tot3(), tot4() (за каждый квартал соответственно). Эти функции отыскивают в сводной таблице и отображают на листе "ОбщОб" итоговые значения сбыта всех групп товаров, отображенных в соответствующей таблице. Рассмотрим, например, функцию tot1(), которая ищет итог сбыта за первый квартал по таблице, анализирующей 1 квартал (лист "Ан1"). Программный модуль функции выглядит следующим образом:

Программная реализация функций tot2(), tot3(), tot4() аналогична рассмотренной функции, с той разницей, что просмотр информации происходит на листах Ан2, Ан3, Ан4 соответственно [см прил. П12].

Для формирования графика и диаграммы, отображающими данные по доли продукта в общем объеме сбыта, необходимо сформировать таблицу (лист Доляпр), в которой будет сведена информация о доли продажи отдельного товара в общем сбыте (количество данного товара делится на общий объем сбыта). Эти данные также необходимо извлечь из постоянно меняющейся сводной таблицы за соответствующий квартал. Для этого используются функции fillpr1(), fillpr2(), fillpr3(), fillpr4() [см. прил. П13]. Программный модуль функции выглядит следующим образом:

Программная реализация функций fillpr2(), fillpr3(), fillpr4() аналогична рассмотренной функции, с той разницей, что просмотр информации происходит на листах Ан2, Ан3, Ан4 соответственно.

Для построения графика и диаграммы, отображающим информацию по сбыту различным видам клиентов используются функции fillrg1(), fillrg2(), fillrg3(), fillrg4(), которые извлекают данные по сбыту из соответствующей сводной таблицы и заносят информацию о сбыте частным лицам и организациям на лист Долякл (итоги сбыта по частным лицам и организациям делятся на общий объем сбыта). Для удобства анализа результаты представлены в виде процентов. Программный модуль функции выглядит следующим образом:

Программная реализация функций fillrg2(), fillrg3(), fillrg4() аналогична рассмотренной функции, с той разницей, что просмотр информации происходит на листах Ан2, Ан3, Ан4 соответственно [см. прил. П14].

2.3.3 Руководство пользователя

При открытии файла Анализ сбыта.xls автоматически загружается меню с помощью которого осуществляется любое перемещение по приложению. В меню можно осуществить следующие действия:

Ø  Кнопка "Ввод исходных данных" - переход к исходным таблицам, содержащим данные для анализа за первый квартал. Переход к данным за последующие периоды происходит нажатием кнопок "Второй квартал", "Третий квартал", "Четвертый квартал" соответственно, каждая из которых находится на листе, содержащем данные за предыдущий квартал. Исходные данные для анализа помещаются в соответствующие таблицы ответственным лицом, в данном случае им является разработчик приложения, а также данные могут заносится бухгалтером или заменяющим его сотрудником, который имеет доступ к финансовым показателям фирмы. Внешний вид таблицы, содержащей исходные данные, представлен в прил. П2. Она состоит из следующих столбцов:

§ клиент - отображается тип клиента: организация или частное лицо;

§  название продукции - отображает наименование товара;

§  объем сбыта (натуральный) - отображает объем сбыта в количественном выражении ( в штуках);

§  цена за единицу - отображается цена товара за 1 шт.

§  объем сбыта (денежный) - отображает объем сбыта в денежном выражении (цена умноженная на объем сбыта ( натуральный)).

Ø  Кнопка "Анализ сбытовой деятельности" - переход к анализу сбытовой деятельности (сводным таблицам). При нажатии данной кнопки осуществляется переход к анализу сбыта за первый квартал, переход к анализу за последующие кварталы осуществляется кнопками "Анализ сбытовой деятельности за второй квартал", "Анализ сбытовой деятельности за третий квартал", "Анализ сбытовой деятельности за четвертый квартал" каждая из которых расположена на листе с анализом сбыта за предыдущий квартал. Внешний вид сводной таблицы, используемой для анализа сбыта, представлен в прил. П3. Сводная таблица очень удобна для анализа большого количества данных. С ней можно производить следующие действия:

·      выбрать только тот товар, который необходимо проанализировать, тогда в таблице отобразятся данные только по этому товару, что позволит значительно облегчить просмотр информации (см. рис.2.3.3.1);

Рис.2.3.2.1 Выбор необходимого товара для отображения в сводной таблице

·      выбрать вид клиента, по которому необходимо получить информацию, например, просмотреть данные только по частным лицам или только по организациям или по обоим вместе (аналогично предыдущему пункту);

·        просмотреть общий объем продаж в денежном и натуральном выражении как по отдельным товарам (итоги строк), так и по всей группе выбранных товаров (итоги столбцов).

Ø  Кнопка "Динамика сбыта" осуществляет переход к анализу динамики общего объема сбыта. Анализ проводится с помощью графика, отображающего общую тенденцию продаж поквартально (см. прил. П4).

Ø  Кнопка "Доля продукта в общем объеме сбыта (таб)" осуществляет переход к сегментации по продукту. На листе отображены показатели продажи выбранных групп товаров в разрезе общего объема сбыта, которые для удобства представлены в виде процентов (см. прил.П5).

Ø  Кнопка "Доля продукта в общем объеме сбыта (граф)" осуществляет переход к графику и трехмерной диаграмме, которые показывают долю каждого товара в общем объеме сбыта поквартально (см. прил.П6).

Ø   Кнопка "Доля клиента в общем объеме сбыта (таб)" переходит к сегментации по клиентам (доля продукции, проданной частным лицам и организациям),см. прил.П7.

Ø  Кнопка "Доля клиента в общем объеме сбыта (граф)" отображает график диаграмму с областями, представляющими собой наглядное изображение участия частных лиц и организаций в сбыте товара поквартально(см. прил.П8).

Ø  Кнопка "Теоретические сведения" осуществляет переход к теоретической информации, необходимой для анализа сбытовой деятельности (см. прил.П9).

Ø  Кнопка "Глоссарий" осуществляет переход к основным понятиям и определениям анализа сбытовой деятельности (см. прил.П10).

Ø  Кнопка "Руководство пользователя" открывает сведения, необходимые для работы с приложением (см. прил.П11).

На каждом листе приложения для удобства пользования подсистемой расположены кнопки возврата в меню.

2.4 Пример практического использования приложения

В контрольном примере рассматривается сбытовая деятельность ООО "Андреев Софт". Исходные данные, необходимые для анализа сбыта представлены в таблице 2.2.1 (см. п.2.2).

Для анализа сбытовой деятельности были выполнены следующие действия:

1.     Открытие приложения (файл Анализ сбыта.xls).

2.       Ввод исходных данных (нажатие кнопки "Ввод исходных данных"). Эта операция производится сотрудником, имеющим доступ к базе данных, в данном случае разработчиком приложения. Данные заполняются в соответствии с наименованием столбцов (см. п.2.3.2. прил. П2). На каждом листе приложения заполняются данные только по одному кварталу. Для простоты организации контрольного примера исходные данные для анализа сбыта представлены в срезе продаж компьютеров, мониторов, принтеров, сканеров и акустических систем. Рассматривание полного ассортимента продукции ООО "Андреев софт" в одном примере представляется нецелесообразным, т.к. анализ сбытовой деятельности проводится по отдельным видам товара (компьютеры, комплектующие, оргтехника) и исследование сбыта комплектующих удобнее рассмотреть отдельно.

.        Анализ данных в сводных таблицах (кнопка "Анализ сбытовой деятельности"). В сводных таблицах формируются тот набор товара, по которому в данный момент необходимо просмотреть показатели сбыта (количество и сумму продаж). Например, требуются данные по продажам системных блоков организациям за I квартал. Для этого в поле Название продукта выбираем все системные блоки, а в поле Клиент - организации. Получаем таблицу, изображенную на рис.2.4.1.

Рис.2.4.1 Анализ сбыта организациям системных блоков

4.     Анализ динамики общего объема сбыта (кнопка "Динамика сбыта"). На данном листе отображается график, изображающий динамику продаж за год поквартально (см. рис.2.4.2). Такое наглядное представление очень удобно для формулировки выводов по сбытовой деятельности фирмы.

Рис.2.4.2 Динамика сбыта фирмы за год

Проанализировав данный график можно судить о том, что в 2004 году рост продаж системных блоков (в данном случае анализ проводится по системным блокам)возрастал постепенно к концу года и достиг своего пика в 4 квартале.

5.     Сегментирование по товару (кнопка "Доля продукта в общем объеме сбыта(таб)" и кнопка "Доля продукта в общем объеме сбыта(граф)"). Сегментация рынка - необходимый инструмент для анализа сбытовой деятельности, показывающий, какой объем данного товара и кому был реализован. Имея такую информацию маркетолог делает выводы и предложения по сбыту данного товара или группы товаров по определенному каналу сбыта. Для удобства анализа сегментация представлена в виде трехмерной гистограммы и в виде графика (см. рис.2.4.3, рис.2.4.4)

Рис.2.4.3 Доля каждого товара в общем объеме сбыта (трехмерная гистограмма)

Рис.2.4.4 Доля каждого товара в общем объеме сбыта поквартально

6.     Сегментация по клиентам (кнопки "Доля клиентов в общем объеме сбыта (таб)", "Доля клиентов в общем объеме сбыта (граф)"). Так как клиенты в анализе сбыта рассматриваются по принадлежности к частным лицам и организациям, то наглядное представление объема товара, реализованного двум этим категориям клиентов, позволяет судить о приоритете частных лиц или организаций в общем объеме сбыта фирмы (см. рис.2.4.5, рис.2.4.6).

Рис.2.4.5 Доля клиентов в общем объеме сбыта (диаграмма)

Рис.2.4.6 Доля клиентов в общем объеме сбыта поквартально

Проанализировав эти данные, можно сказать, что продажи организациям происходили в 2004 году на более низком уровне, чем частным лицам, это объясняется развитой розничной сетью фирмы.

7.     При возникающих затруднениях с анализом сбыта необходимо обратиться к теории по анализу сбытовой деятельности, которые находятся в самом приложении. Подсистема предоставляет возможность воспользоваться теоретическими сведениями по анализу сбыта, глоссарием и руководством пользователя по работе с приложением (кнопки "Теоретические сведения", "Глоссарий" и "Руководство пользователя" соответственно).

3. Обоснование экономической эффективности проекта

Раздел предназначен для обоснования экономической эффективности разработанной информационной подсистемы для анализа сбыта, основной информационный эффект которой проявляется в виде повышения качества анализа сбыта на основе систематизации показателей.

В общем случае, под экономической эффективностью ИТ-проекта понимаются показатели, которые отражают соотношение стоимостного эффекта от внедрения ИС и стоимости самой системы (затраты на создание и эксплуатацию) во временном разрезе.

Показатель экономической эффективности может иметь лишь весьма приближенное значение в связи с трудностью определения составляющих эффекта, полученного за счет использования ИС. При этом основную трудность составляет разделение результатов, полученных за счет мероприятий по совершенствованию управления и соответствующих величин, получаемых за счет других мероприятий [19].

Поскольку информатизация является элементом модернизации системы управления, любой ИТ-проект должен также оцениваться с этих позиций.

При этом проверенные на практике методы современного менеджмента убеждают в том, что любая модернизация приносит наибольший успех, если ее цели тесно связаны с показателями оценки достигаемых результатов, то есть экономические выгоды от внедрения ИТ-проектов могут быть реализованы только в том случае, если они выявлены уже в процессе проектирования и заложены (прямо или косвенно) в целевые установки проекта.

3.1 Методика обоснования экономической эффективности проекта

Общая технология экономического обоснования проекта представлена на рис.3.1.1[18].

Рис.3.1.1 Формирование целей и задач ИТ-проекта

Предметной областью ИТ-проекта является анализ сбытовой деятельности ООО "Андреев Софт".

Технология анализа сбытовой деятельности, используемая на фирме до внедрения ИТ-проекта, представлена в прил. П12, согласно графической нотации стандарта функционального моделирования IDEF0. Представленная технология состоит из двух этапов: визуальный анализ данных по продажам и формулирование устных выводов и предложений по формированию сбытовой политики. Реализация технологии обеспечена усилиями одного маркетолога, который, основываясь на личные знания и опыт и не имея перед собой четко структурированного анализа проблемы, пытался анализировать и прогнозировать сбытовую деятельность организации. Такое исследование и анализ недостоверны и не могут качественно отслеживать, сохранять информацию, необходимую для анализа сбыта фирмы и тем более делать реальные долгосрочные прогнозы.

В представленной технологии выявлены недостатки организации анализа сбытовой деятельности:

·      отсутствие систематизированного учета сбыта;

·        отсутствие четкой методики анализа сбытовой деятельности организации;

·        отсутствие автоматизированной системы анализа сбыта фирмы;

·        подведение итогов анализа на основе недостоверных данных.

В связи с перечисленными недостатками организации анализа рынка на фирме обуславливается необходимость внедрения автоматизированной системы по анализу сбытовой деятельности организации. Внедрение продукции ИТ-проекта ориентировано на решение основных проблем предметной области (см. табл. 3.1.1).

Таблица 3.1.1. Проблемная область ИТ-проекта

Проблемы, требующие решения		Количественная оценка стоимости	Корректировка стоимости
Формулировка	Краткая характеристика
Избыточная трудоемкость анализа сбытовой деятельности	избыточная занятость маркетолога (1 чел.) в связи с отсутствием систематизированного учета сбыта, четкой методики анализа сбытовой деятельности и соответствующей автоматизированной системы	6400 руб./мес. (20 дней/мес. по 8 часов/день по 40 руб./час)	5500 руб./мес. [6400 руб./мес. х х(1-0,24)(1+0,13)]
Высокая степень информационной неопределенности	избыточная занятость маркетолога при выработке выводов и предложений в связи с отсутствием систематизированного учета информации, необходимой для анализа сбыта	1600 руб./мес. (2 чел. по 20 час./мес. по 40 руб./час)	1375 руб./мес. [1600 руб./мес. х х(1-0,24)(1+0,13)]
Интегральная оценка			6875 руб./мес.

Исходя из проблемной области формулируются цели и задачи ИТ-проекта, см. табл.3.1.2.

Таблица 3.1.2 Цели и задачи ИТ-проекта

Проблемы, требующие решения	Цели ИТ-проекта	Задачи ИТ-проекта
		1-го уровня	2-го уровня
Избыточная трудоемкость анализа сбытовой деятельности	автоматизация анализа сбытовой деятельности	разработка автоматизированной технологии анализа сбытовой деятельности	формализация методики анализа сбытовой деятельности
			разработка соответствующих программных модулей в ИС
Высокая степень информационной неопределенности	систематизация учета информации, необходимой для анализа сбыта	разработка системы учетных показателей сбытовой деятельности	формализация системы учетных показателей сбытовой деятельности
			разработка соответствующего программного модуля в ИС

Продукция ИТ-проекта, факторы экономической эффективности, получаемые в результате проекта и происходящие при этом изменения бизнес-процессов отражены в табл. 3.1.3.

Таблица 3.1.3 Продукция ИТ-проекта

Задачи проекта	Изменение показателей бизнес-процессов в результате ИТ-проекта	Факторы экономической эффективности, получаемые в результате ИТ-проекта	Количественное выражение факторов
Разработка автоматизированной технологии анализа сбытовой деятельности	сокращение цикла анализа маркетинговой ситуации на фирме	дополнительная выручка (прирост продаж)	15%
	снижение трудоемкости анализа сбытовой деятельности	экономия затрат	6400 руб./мес. (проблема 1)
Разработка системы учетных показателей сбытовой деятельности	расширение и углубление анализа сбытовой деятельности	прирост оборачиваемости готовой продукции	10%
	снижение информационной неопределенности при анализе сбытовой деятельности	экономия затрат	1600 руб./мес. (проблема 2)

Характерными проблемными полями бизнеса, где применение данного IT-решения принесет определенный эффект, являются [21]:

В части внешней среды:

·      Мониторинг окружения организации и предупреждение негативных воздействий.

·        Усиление коммуникации с внешними стейкхолдерами (власти, общественные организации, партнеры по бизнесу и т.д.)

В части рынка и конкурентов:

·      Мониторинг конкурентов, их рыночных долей, стратегий. Определение ключевых бизнес-решений по главным конкурентам относительно тех или иных видов бизнеса корпорации.

·        Мониторинг рынка потенциальных и нынешних заказчиков, исследование их покупательной способности.

В части продаж:

·      Оптимизация взаимоотношений с покупателями (CRM).

·        Интенсификация продаж.

·        Накопление опыта и контактной базы.

В части структур бизнеса:

·      Оптимизация деловой структуры бизнеса.

·        Оптимизация региональной структуры бизнеса.

·        Оптимизация взаимоотношений с поставщиками (SRM).

В части производственной сферы:

·      Повышение производительности и качества труда менеджмента организации.

·        Повышение информационной прозрачности корпорации для стейкхолдеров.

·        Сопровождение производственных процессов необходимой плановой информацией для принятия решений .

В части финансовой сферы фирмы:

·      Настройка прозрачного управленческого учета, с выделением соответствующих центров финансовой ответственности и проектных подразделений. Обеспечение многопрофильной отчетности в различных пространственно-временных разрезах.

·        Оперативное бизнес-планирование.

В части персонала:

·      Сокращение численности персонала, занимающегося аналитической деятельностью.

·        Повышения качества работы аналитиков за счет создания базы знаний.

В части подготовки и принятия ключевых бизнес-решений:

·      Построение свода ключевых стратегических мероприятий, с указанием времени исполнения и ответственных персоналий по каждому подразделению фирмы.

·        Контроль принятых решений, эскалационный менеджмент.

При выборе стратегии реализации проекта проведен анализ преимуществ и недостатков различных стратегий (см. табл. 3.1.4). Оценив различные стратегии, принято решение о выполнении проекта собственными силами.

Таблица 3.1.4 Стратегии реализации проекта

Стратегии	Преимущества	Недостатки
Выполнение проекта собственными силами	1. Проект прозрачен и легко контролируется 2. Поддержка ввода в эксплуатацию 3. Знание всех нюансов сбыта	1. Требуется высококвалифицированный персонал, как в разработке, так и в менеджменте проекта 2. Требуется четко продуманная методология 3. Необходимость выполнения всего комплекса работ по поддержке системы
Привлечение системного интегратора	1. Высокая квалификация персонала 2. Значительный опыт реализации проектов 3. Возможность выбора гибкой системы привлечения - на этапы, задачи и т.д.	1. Действительный опыт интегратора в работе с данными средствами автоматизации может быть недостаточным 2. Зачастую основной критерий принятия решений в проекте - снижение трудозатрат своих сотрудников
Привлечение консультантов поставщика	1. Отличное знание предлагаемых продуктов и решений 2. Поддержка в течение всего периода эксплуатации	1. Высокая стоимость услуг 2. Стремление продать свой продукт, даже если есть приемлемая альтернатива

Описание проектных действий и их последовательности в границах общего срока создания проекта представлено в табл. 3.1.5. Бюджет рассчитан исходя из того, что заработная плата разработчика составляет 300 рублей в день.

Таблица 3.1.5 Этапы создания и стоимость ИТ-проекта

Этапы проекта	Проектные действия	Срок	Участники проекта	Бюджет трудоемкости этапа (руб.)
Разработка предварительных проектных решений по системе и её частям	Построение модели анализа сбытовой деятельности фирмы	7 дней	разработчик	2100
Разработка проектных решений по системе и её частям	Разработка структуры аналитических таблиц	7 дней	разработчик	2100
Разработка и адаптация программ	Реализация построения аналитических таблиц средствами приложения Microsoft Excel	17 дней	разработчик	5100
	ИТОГО	51 день		9300

К настоящему времени сформировалась целая школа специальных методологий, призванных оценить преимущества, которые дают информационные технологии, установить реальную и измеримую связь между технологией и стратегией, определить содержательным образом и описать количественно риски. Большинство подходов позаимствовано из мира финансов и стратегии бизнеса, но некоторые были созданы специально в расчете на ИТ.

Для оценки эффективности информационно-аналитической подсистемы для анализа сбытовой деятельности ООО "Андреев Софт" используется методика, которая складывается из двух составляющих:

Косвенного эффекта, который характеризуется эффектами и рисками от внедрения проекта (прямой экономический эффект, опционный эффект, информационные эффекты, риски) [30].

Прямого эффекта, который характеризуется снижением трудовых, стоимостных показателей [22].

Таблица 3.1.6 Информационно-методическое обеспечение оценки экономической эффективности ИТ-проекта

Характеристики ИТ-проекта		Показатели эффективности ИТ-проекта
Группа	Факторы экономической выгоды	Показатели эффективности (интерпретация)	Методика расчета, информационное обеспечение	Критерии эффективности
Увеличение доходов	Дополнительная выручка (прирост продаж)	Темп прироста валовой выручки	<Прогнозные оценки>	не менее 15%
	Прирост оборачиваемости готовой продукции	Темп прироста оборачиваемости готовой продукции	<Прогнозные оценки>	не менее 10%
Сокращение трудоемкости выполняемых операций	Экономия затрат	Абсолютное снижение трудовых затрат	см. формула (3.1.1)	не менее 8000 руб./мес.
		Коэффициент относительного снижения трудовых затрат	см. формула (3.1.2)	не менее 50%
		Индекс снижения трудовых затрат	см. формула (3.1.3)	<уточнение>
		Абсолютное снижение стоимостных затрат	см. формула (3.1.4)	<уточнение>
		Коэффициент относительного снижения стоимостных затрат	см. формула (3.1.5)	<уточнение>
		Индекс снижения стоимостных затрат	см. формула (3.1.6)	<уточнение>
Интегральные показатели		Срок окупаемости	см. формула (3.1.7)	<уточнение>
		Лингвистический показатель косвенного эффекта	Система индикаторов эффекта/риска (см. табл. 3.1.9)	<уточнение>

Показатели прямого эффекта - экономии затрат - рассчитываются следующим образом:

) абсолютное снижение трудовых затрат (DТ):

 

DТ = Т₀ - Т₁ (3.1.1)

где Т₀ - трудовые затраты на обработку информации по базовому варианту;

Т₁ - трудовые затраты на обработку информации по предлагаемому варианту;

) коэффициент относительного снижения трудовых затрат (К_Т):

 

К_Т =DТ / T₀ * 100% (3.1.2)

3) индекс снижения трудовых затрат или повышение производительности труда (Y_T):

_T = T₀ / T₁ (3.1.3)

К стоимостным показателям относятся: абсолютное снижение стоимостных затрат (DC), коэффициент относительного снижения стоимостных затрат (К_C) индекс снижения стоимостных затрат (Y_C), рассчитываемые аналогично (формулы 3.1.4, 3.1.5, 3.1.6 соответственно).

Помимо рассмотренных показателей целесообразно также рассчитать срок окупаемости затрат на внедрение проекта машинной обработки информации (Т_ок):

 

Т_ок = К_П /DC (3.1.7)

где К_П - затраты на создание проекта машинной обработки информации (проектирование и внедрение).

Затраты на обработку информации до внедрения подсистемы и на функционирование ИТ-проекта в целом необходимо рассчитать и сформировать по шаблону (см. табл.3.1.7)

Таблица 3.1.7 Стоимостные затраты на обработку информации

№п/п	Наименование операций технологического процесса комплекса задач	Необходимое программно-техническое обеспечение	Объем работы, в год (операций)	Норма выработки (производительность), в час (операций)	Трудоемкость (гр.4/гр.5) (чел.-час)	Среднечасовая зарплата исполнителя (руб./час)	Часовая норма амортизации (3./(5 лет х х 264дн.х 8ч.) (руб../час)	Часовая стоимость накладных расходов (30% к з/п) (руб./час)	Стоимость работы, в час (гр.7+гр.8+гр.9) (руб./час)	Стоимостные затраты на год (гр.10хгр.6) (руб.)
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11

Значения для столбца 4, 5, 6 (норма выработки/производительность) таблицы могут быть получены:

·      из технической документации (например, скорость модема, принтера);

·        из информационных источников на предприятии (в бухгалтерии, экономическом отделе, отделе кадров) (в том числе и для ИТ-проекта);

·        путем статистических наблюдений и/или вычислений.

Таким образом формируются показатели Т₀, Т₁ и С₀, С₁. С их использованием вычисляются все остальные показатели, описанные выше. Результаты целесообразно представить в форме таблицы (см. табл.3.1.8).

Таблица 3.1.8 Показатели эффективности от внедрения проекта автоматизации

	Затраты		Абсолютное изменение затрат	Коэффициент изменения затрат	Индекс изменения затрат
	базовый вариант	проектный вариант
Трудоемкость	T0 (час)	T1 (час)	DТ=Т0 -Т1 (час)	КТ=DТ/T0´ 100 %	YT=T0/T1
	ХХХ	ХХХ	ХХХ	ХХ%	ХХ
Стоимость	C0 (руб.)	C1 (руб.)	DC=C0-C1 (руб.)	КC=DC/C0´ 100%	YC=C0/C1
	ХХХ	ХХХ	ХХХ	ХХ%	ХХ

При этом связь показателей Y_T и Y_C (их равенство или неравенство) объясняется с точки зрения функциональной информационной технологии.

Оценку косвенного эффекта внедрения информационно-аналитической подсистемы целесообразно оценить с использованием методики, описанной в [30].

Чтобы осуществить доказательство эффективности внедрения ИТ-проекта, необходимо рассматривать следующие результаты внедрения:

Ø Прямые экономические эффекты - хорошо измеряемые деньгами и реализуемые с высокой степенью ожидаемости результаты внедрения IT-решения. Сюда относятся экономия затрат, дополнительная выручка, повышение лояльности клиентов и т.д.

Ø  Опционные эффекты - плохо измеряемые деньгами и/или реализуемые с конечной степенью ожидаемости результаты внедрения IT-решения. Обычно имеют качественную природу и количественному измерению поддаются плохо. Сюда относятся: прозрачность отчетности, снижение информационной неопределенности, повышение управляемости, возможность котировки акций на зарубежных биржах и т.д.

Ø  Информационные эффекты - плохо измеряемые деньгами результаты внедрения IT-решения, имеющие информационную природу. Сюда относится: качество информации в части организации продаж, качество рыночной информации, качество прогнозов бизнес-результатов и т.д.

Ø Риски - плохо измеряемые деньгами возможности отрицательных результатов внедрения IT-решения. В этом смысле надо рассматривать поле хозяйственных рисков, в которых функционирует предприятие и прослеживать влияние IT-внедрения на характер этих рисков (редукция или рост), причем во времени. Целесообразно, идентифицируя эффекты и риски от IT-внедрения, представлять организацию как четыре иерархии факторов: прямых эффектов, опционов, ИТ-эффектов и рисков. В каждом частном случае, система индикаторов должна быть своя, т.е. она должна быть адаптирована к варианту внедрения. Шаблон иерархий для случая внедрения системы для анализа сбытовой деятельности представлен в таблице 3.1.9.

Таблица 3.1.9 Система индикаторов для внедрения системы для анализа сбыта

№ п/п	Эффект/риск
1	Управление капиталом
1.1	Оборачиваемость готовой продукции
1.2	Операционные затраты
1.3	Прирост стоимости нематериальных активов компании
2	Эффективность организации продаж
2.1	Прирост продаж
2.2	Прибыльность
2.3	Коммерческие расходы в отношении к себестоимости продукции
2.4	Мощность sales-организации
2.5	Оборот на одного сотрудника отделов сбыта (маркетинга, рекламы и продаж
3	Привлекательность компании для клиентов(Company attractiveness for customers)
	Опционы от внедрения CRM
1	Привлекательность компании по фактору финансового состояния
1.1	Привлекательность для стороннего инвестора
1.2	Привлекательность компании для кредитора
1.3	Привлекательность для собственника
2	Привлекательность компании по фактору стратегического положения
3	Эффективность организации продаж
3.1	Возможности по наращиванию мощности sales-организации
3.2	Возврат на инвестиции в развитие sales-организации
3.3	Время подготовки к продаже нового стандартного бизнеса
	Информационные эффекты от внедрения CRM
1	Качество информации по организации продаж
1.1	Степень определенности (СО) длительности этапа продажи
1.2	СО мощности sales-организации (ограничения на максимально возможный оборот)
1.3	СО стоимости продаж
1.4	СО возможностей по наращиванию мощности sales-организации
1.5	СО стоимости наращивания мощности sales-организации
1.6	СО гибкости sales-организации
1.7	СО стоимости поддержания гибкости sales-организации
2	Качество информации по рынку
2.1	СО в выборе оптимальных цен продаж
2.2	СО в выборе оптимального объема предложения (с учетом спроса и внутренних возможностей)
2.3	СО в выборе оптимальной продукции
2.4	Горизонт прогнозирования рыночных тенденций (спрос, эластичность)
3	Качество прогнозов бизнес-результатов
3.1	СО прогнозов объемов продаж
3.2	СО прогнозов прибыли
3.3	СО прогнозов сбыта
	Риски, на которые оказывает влияние внедрение системы
1	Общие хозяйственные риски
1.1	Риск невыполнения плана по обороту
1.2	Риск невыполнения плана по прибыли
1.3	Риск невыполнения плана по норме прибыли
1.4	Риск банкротства (по фактору расчетов с потребителями)
№ п/п	Эффект/риск
1.5	Риск недобросовестной конкуренции (за счет доступа к конфиденциальной информации)
2	Риски Sales-организации (Sales organization risks)
2.1	Риск потери мощности sales-организации
2.2	Риск потери гибкости sales-организации
2.3	Риск потери эффективности sales-организации (возрастание коммерческих расходов в отношении к себестоимости продукции)
3	Риски других бизнес-областей
3.1	Риск ухудшения отношений с поставщиками
3.2	Риск ухудшения качества работы финансовой области (получение несвоевременной и некачественной информации)
3.3	Риск потери мотивации персонала и текучести кадров
4	Риски, привнесенные системой
4.1	Риск неприятия системы
4.2	Риск превышения запланированных затрат на внедрение и поддержку системы
4.3	Риск запаздывания эффектов от внедрения системы
4.4	Риск снижения прозрачности (степени определенности различных факторов) за счет использования системы
4.5	Риск снижения эффективности продаж за счет использования системы
4.6	Риск снижения расширяемости и гибкости sales-организации за счет использования системы
4.7	Риск ошибочного прогнозирования рыночных тенденций
4.8	Риск ухудшения отношений с заказчиками за счет использования системы (система отпугивает заказчиков, задержки за счет использования системы не нравятся заказчикам, и т. п.)

По результатам предварительной оценки отбирается ряд возможных сценариев внедрения, подлежащих сопоставительному анализу.

Необходимо рассмотреть все выделенные иерархии во времени. В ходе специального моделирования (в процессе эскизного аудита) необходимо проследить по каждому фактору выделенных иерархий (хотя бы на качественном уровне) ожидаемую динамику этого фактора (временной срез) при развертывании каждого отдельного IT-решения. Шаблон такой матрицы представлен в таблице 3.1.10 [30].

Таблица 3.1.10 Динамика факторов иерархий при внедрении IT-решения

Факторы	Динамика по годам
	1	2	3	4	5
Эффекты
...
Fi	¯	»	­	­	­
...
Риски
...
Rj	­	»	»	¯	¯
...

Значки "¯,»,­" представляют собой мнемосимволы того, что от года к году совершается переход уровня фактора: на одну качественную ступень вниз, остается на месте, на одну качественную ступень вверх (соответственно). Например, если есть пятиуровневая лингвистическая шкала уровней (ОН - Низкий, Н - Низкий, С - Средний, В - Высокий, ОВ - Очень Высокий), значение фактора на начало первого года - "Н", то при переходе типа "¯" значение этого фактора на начало второго года будет "ОН". Таким образом, табл. 3.1.10 задает граф переходов фактора с уровня на уровень, что делает возможным моделирование эволюции обоих иерархий факторов.

В данном случае интегральной оценки, выраженной в финансовых терминах, не требуется, потому что ожидаемый рост эффективности и снижение рисков в фирме при IT-внедрении настолько очевидны, что они уже на качественном уровне перекрывают негативный эффект затрат на внедрение.

.2 Организационно-экономические показатели эффективности ИТ-проекта

Для ИТ-проектов, ориентированных на развитие информатизации бизнес-процессов, исходные данные, необходимые для написания раздела (критерия эффективности), определяются на основе анализа бизнес-процессов до ИТ-проекта.

Сначала целесообразно рассмотреть косвенный эффект, который характеризуется эффектами и рисками от внедрения проекта (прямой экономический эффект, опционный эффект, информационные эффекты, риски). Рассмотрим таблицу иерархий для случая внедрения системы для анализа сбытовой деятельности ООО "Андреев Софт", где применяется пятиуровневая лингвистическая шкала уровней: ОН - Низкий, Н - Низкий, С - Средний, В - Высокий, ОВ - Очень Высокий, "*" - предстоит определить.

Таблица 3.2.1 Система индикаторов для внедрения системы для анализа сбыта ООО "Андреев Софт"

Шифр фактора	Наименование фактора	Уровень фактора
F0	ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ОРГАНИЗАЦИИ	*
F1	Управление капиталом	*
F1.1	Оборачиваемость готовой продукции	С
F1.2	Прирост стоимости нематериальных активов компании	С
F2	Эффективность организации продаж	*
F2.1	Прибыльность	В
F2.2	Мощность sales-организации	С
F2.2	Оборот на одного сотрудника отделов сбыта (маркетинга, рекламы и продаж)	Н
F3	Привлекательность компании для клиентов(Company attractiveness for customers)	С
F4	Привлекательность компании по фактору финансового состояния	С
F4.1	Привлекательность для собственника	С
F5	Привлекательность компании по фактору стратегического положения	С
F6	Эффективность организации продаж	С
F6.1	Возможности по наращиванию мощности sales-организации	С
F7	Качество информации по организации продаж	*
F7.1	Степень определенности (СО) длительности этапа продажи	Н
F7.2	СО мощности sales-организации (ограничения на максимально возможный оборот)	Н
F7.3	СО гибкости sales-организации	Н
F7.4	СО стоимости поддержания гибкости sales-организации	Н
F8	Качество информации по рынку	*
F8.1	СО в выборе оптимальных цен продаж	С
F8.2	СО в выборе оптимального объема предложения (с учетом спроса и внутренних возможностей)	С
F8.3	СО в выборе оптимальной продукции	С
F8.4	Горизонт прогнозирования рыночных тенденций (спрос, эластичность)	Н
F9	Качество прогнозов бизнес-результатов	*
F9.1	СО прогнозов объемов продаж	С
F9.2	СО прогнозов прибыли	С
F9.3	СО прогнозов сбыта	Н
R0	ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ РИСК ОРГАНИЗАЦИИ	*
R1	Общие хозяйственные риски	*
R1.1	Риск невыполнения плана по норме прибыли	С
R1.2	Риск недобросовестной конкуренции (за счет доступа к конфиденциальной информации)	В
R2	Риски Sales-организации (Sales organization risks)	*
R2.1	Риск потери мощности sales-организации	С
R2.2	Риск потери гибкости sales-организации	С
R3	Риски, привнесенные системой	*
R3.1	Риск превышения запланированных затрат на внедрение и поддержку системы	Н
R3.2	Риск запаздывания эффектов от внедрения системы	В
R3.3	Риск снижения эффективности продаж за счет использования системы	С
R3.4	Риск ошибочного прогнозирования рыночных тенденций	С

Проанализировав исходные иерархии, необходимо определить уровень фактора главных иерархий для определения эффективности работы организации и хозяйственного риска.

Таблица 3.2.2 Итоги анализа главных индикаторов

Шифр фактора	Наименование фактора	Уровень фактора
F0	ЭФФЕКТИВНОСТЬ РАБОТЫ ОРГАНИЗАЦИИ	С
F1	Управление капиталом	С
F2	Эффективность организации продаж	С
F3	Привлекательность компании для клиентов	С
F4	Привлекательность компании по фактору финансового состояния	С
F5	Привлекательность компании по фактору стратегического положения	С
F6	Эффективность организации продаж	С
F7	Качество информации по организации продаж	Н
F8	Качество информации по рынку	С
F9	Качество прогнозов бизнес-результатов	С
R0	ХОЗЯЙСТВЕННЫЙ РИСК ОРГАНИЗАЦИИ	С
R1	Общие хозяйственные риски	С
R2	Риски Sales-организации (Sales organization risks)	С
R3	Риски, привнесенные системой	С

Оценивание и прогнозирование исходных факторов происходило путем экспертной оценки руководителями подразделений фирмы, оценивание главных иерархий сложилось путем среднего из дочерних факторов. Результаты сценарного моделирования иерархий на три последующих года, сформированные по результатам опроса экспертов фирмы, сведены в табл.3.2.3.

Таблица 3.2.3 Эволюция иерархий "Эффекты" и "Риски" модели 3а 3 года ИТ-проекта

Шифры факторов	Динамика по годам
	0	1	2	3
F0	С	С»	В­	В»
F1	С	С»	С»	В­
F2	С	В­	ОВ­
F3	С	С»	В­	В»
F4	С	С»	С»	В­
F5	С	С»	С»	В­
F6	С	С»	В­	В»
F7	Н	С­	В­	ОВ­
F8	С	С»	В­	В»
F9	С	С»	В­	В»
R0	С	С»	Н¯	Н»
R1	С	С»	Н¯	Н»
R2	С	С»	Н¯	Н»
R3	С	Н¯	Н»	Н»

Таким образом, на основе сформированной эволюции иерархий на ближайшие три года, можно сделать вывод, что внедренный ИТ-проект на втором году действия повысит общую эффективность работы организации до высокого уровня, а хозяйственный риск снизится со среднего уровня до низкого, т.е. благотворно скажется на работе всей фирмы в целом. При этом наибольший динамики роста достигнет фактор F₇ - качество информации по организации продаж, поднявшись с низкого уровня до очень высоко, что объясняется направленностью ИТ-проекта именно на сферу продаж (сбыта).

Графическое представление соотношения эффективности работы и хозяйственного риска организации представлено на рис.3.2.1.

маркетинговый информация аналитический сбытовой

Рис.3.2.1 Диаграмма соотношения эффективности и риска

Следующей составляющей оценки экономической эффективности проекта является анализ прямого эффекта, который характеризуется снижением трудовых, стоимостных показателей формулы расчета приведены в п.3.1).

Исходные данные для проведения такого анализа сформированы на основе анализа работы фирмы с использованием ОСТ 4.071.030 и представлены в табл. 3.2.4 и табл. 3.2.5.

Таблица 3.2.4. Характеристика затрат при базовом варианте

Наименование операций технологического процесса комплекса задач	Необходимое программно-техническое обеспечение	Объем работы, в год (операций)	Норма выработки (производительность), в час (операций)	Трудоемкость (гр.4/гр.5) (чел.-час)	Среднечасовая зарплата исполнителя (руб./час)	Часовая норма амортизации (гр.3/(5 лет х х 264дн.х 8ч.) (руб../час)	Часовая стоимость накладных расходов (30% к з/п) (руб./час)	Стоимость работы, в час (гр.7+гр.8+гр.9) (руб./час)	Стоимостные затраты на год (гр.10хгр.6) (руб.)
Сбор сбытовых данных в 1С	6000	100000	20	5000	40	0,568	12	52,568	262840
Анализ данных	6000	300000	10	30000	40	0,568	12	52,568	1577040
ИТОГО:				35000					1839880

Таблица 3.2.5 Характеристика затрат при проектном варианте

№п/п	Наименование операций технологического процесса комплекса задач	Необходимое программно-техническое обеспечение (руб.)	Объем работы, в год (опера ций)	Норма выработки (производительность), в час (операций)	Трудоемкость (гр.4/гр.5) (чел.-час)	Среднечасовая зарплата исполнителя (руб./час)	Часовая норма амортизации (гр.3/(5 лет х х 264дн.х 8ч.) (руб../час)	Часовая стоимость накладных расходов (30% к з/п) (руб./час)	Стоимость работы, в час (гр.7+гр.8+гр.9) (руб./час)	Стоимостные затраты на год (гр.10хгр.6) (руб.)
1	Ввод исходных данных	13000	20000	200	100	40	1,23	12	53,23	5323
2	Анализ данных	13000	10000	200	50	40	1,23	12	53,23	2661,5
	ИТОГО:				150					7984,5

Результаты расчетов трудовых и стоимостных затрат представлены в таблице 3.2.6.

Таблица 3.2.6 Показатели эффективности от внедрения проекта автоматизации

	Затраты		Абсолютное изменение затрат	Коэффициент изменения затрат	Индекс изменения затрат
	базовый вариант	проектный вариант
Трудоемкость	T0 (час)	T1 (час)	DТ=Т0 -Т1 (час)	КТ=DТ/T0´ 100 %	YT=T0/T1
	35000	150	34850	99,6	233,33
Стоимость	C0 (руб.)	C1 (руб.)	DC=C0-C1 (руб.)	КC=DC/C0´ 100%	YC=C0/C1
	1839880	7984,5	1831895,5	99,6	230,43

 

Затраты на создание проекта машинной обработки информации (проектирование и внедрение) (К_П ) согласно бюджету составляют 9 300 рублей, тогда срок окупаемости затрат на внедрение проекта составляет:

 

Т_ок = К_П /DC = 9 300 / 1 831 895,5 = 0,005

Таким образом, налицо огромное преимущество использования ИТ-проекта. Основное преимущество дает временной показатель. Сокращение на 99,6% трудоемкости работ дает фирме значительное ускорение обработки данных по сбытовой деятельности, увеличивает быстроту реакции на те или иные изменения продаж, а именно время на современном рынке является одним из основных факторов успеха организации.

Графически изменение стоимостных и трудозатратных показателей изображено на рис.3.2.2 и рис.3.2.3.

Рис.3.2.2 Изменение трудозатрат

Рис.3.2.3 Изменение стоимостного показателя

Информационно-аналитическая подсистема для анализа сбытовой деятельности значительно расширила и углубила возможности анализа сбытовой деятельности на фирме. Улучшенный бизнес-процесс представлен в прил. П14.

Бизнес-процесс с внедренной ИТ-системой состоит из шести блоков, каждый из которых предусматривает выполнение одной из функций, предусмотренную информационно-аналитической подсистемой:

·      ввод исходных данных;

·        анализ информации в сводных таблицах;

·        анализ общей динамики сбыта;

·        определение доли продукта в общем объеме сбыта;

·        определение доли клиентов в общем объеме сбыта;

·      выводы и предложения - заключение маркетолога-аналитика.

Таким образом, большую часть работы по анализу сбытовых данных проводит система, а пользователь-маркетолог на основе своих знаний формирует необходимые для анализа группы товаров, анализирует графики и диаграммы и в конечном итоге формулирует стратегию сбытовой деятельности фирмы.

Возможности такого программного средства как Microsoft Excel позволили производить обработку большого количества данных по сбыту, а значит делать весь анализ в целом более широким и достоверным.

.3 Выводы и предложения

Проведенная оценка эффективности информационно-аналитической подсистемы для анализа сбытовой деятельности показала, что внедрение данного проекта весьма выгодно для фирмы, т.к. способствует повышению оценки такого фактора как эффективность функционирования организации и снижению хозяйственного риска фирмы. Расчет стоимостных и трудозатратных показателей выявил снижение трудозатрат и расходов более чем на 99,6%. Такие характеристики доказывают необходимость и обоснованность внедрения данного ИТ-проекта.

С позиции целевых установок ИТ-проекта была выполнена задача по обеспечению фирмы системой для достоверного и глубокого анализа сбытовой деятельности, а также учета и хранения сбытовой информации. Значительно улучшено состояние таких проблемных областей бизнеса как оптимизация взаимоотношений с покупателями, интенсификация продаж, мониторинг рынка, сокращение численности персонала, занимающегося анализом сбыта и повышение качества работы аналитиков за счет создания базы знаний.

Основным инструментом системы, приносящим экономический эффект от использования приложения, является созданная и хорошо отлаженная система для хранения, учета и графического наглядного анализа сбытовой деятельности фирмы, которая позволяет всестороннее проанализировать сбытовую ситуацию на рынке организации.

Т.к. приложение, реализованное в среде MS Excel, легко дополнить различными модулями, в дальнейшем планируется включение в подсистему новейших методик и форм анализа сбытовой деятельности, позволяющих максимально точно оценить ситуацию на рынке и спрогнозировать весь комплекс сбытовых мероприятий.

В данный момент система успешно выполняет свои функции в отделе PR&Маркетинг и уже приносит заметные результаты в виде улучшения и ускорения анализа сбыта, что в свою очередь положительно сказывается на улучшении продаж, а значит и прибыльности всей фирмы.

Заключение

Ни одна организация не сможет эффективно функционировать, если одно из ее подразделений не отвечает современным требованиям успешного бизнеса. Для автоматизации анализа сбыта в отделе PR&Маркетинг ООО "Андреев Софт" в ходе дипломного проектирования была создана информационно-аналитическая подсистема для анализа сбытовой деятельности, а также проведено обоснование экономической эффективности внедрения проекта.

Приложение реализовано в среде Microsoft Excel с использованием элементов языка VBA. Основным средством анализа данных являются логически построенные сводные таблицы, в которых пользователь, выбирая необходимые для анализа группы товаров, формирует источник данных для наглядных графиков и диаграмм, отображающих различные тенденции сбытовой деятельности фирмы. В свою очередь, маркетолог-аналитик, анализируя графические данные, делает выводы по сбытовой деятельности фирмы.

Для все большего числа генеральных и финансовых директоров неопределенные обещания увеличения производительности и сокращения затрат уже не являются убедительными аргументами в пользу постоянного увеличения расходов на ИТ. Руководители хотят знать не только то, что они получат от вложения средств в ИТ, но и зачем это нужно. Для этого было проведено обоснование экономической эффективности внедрения проекта.

Важность оценки вложений в ИТ в том, что она определяет точные причинно-следственные связи между технологией и финансовыми показателями. Между инвестициями в ИТ и финансовыми результатами существуют связи далеко не первого порядка, поэтому так важно правильно оценить эффективность внедрения ИТ-проекта.

В результате данного анализа было выявлено, что использование данного программного средства является целесообразным (экономически выгодным), что подтверждают соответствующие расчеты и оценки.

Созданная информационная подсистема решет несколько важных задач для фирмы:

·      анализ общей динамики сбыта;

·        определение доли продукта в общем объеме сбыта;

·        определение доли клиентов в общем объеме сбыта.

Данный проект устраняет следующие проблемные области организации анализа сбытовой деятельности:

ü  отсутствие систематизированного учета сбыта;

ü  отсутствие четкой методики анализа сбытовой деятельности организации;

ü  отсутствие автоматизированной системы анализа сбыта фирмы;

ü  подведение итогов анализа на основе недостоверных данных.

Автоматизированный анализ сбытовой деятельности влияет на:

§  экономию затрат (на исследование сбыта);

§  дополнительную выручку (прирост продаж), за счет ускорения цикла обработки данных по сбыту;

§  оборачиваемость готовой продукции, за счет расширения и углубления анализа сбыта;

§  прибыльность, за счет экономии затрат и времени анализа;

§  прирост стоимости нематериальных активов компании и т.п.

§  снижение информационной неопределенности в сбытовой сфере,

§  качество информации в части организации продаж,

§  качество рыночной информации (степень определенности в выборе оптимальных цен продаж, объема предложения, ассортимента продукции),

§  качество прогнозов бизнес-результатов (степень определенности прогнозов объемов продаж, сбыта, прибыли, необходимого оборотного капитала).

В настоящий момент информационно-аналитическая подсистема для анализа сбытовой деятельности внедрена в отделе PR&Маркетинг ООО "Андреев Софт" и успешно решает поставленные задачи.

В дальнейшем планируется совершенствование приложения в части интеграции с системой 1С: Предприятие для автоматического получения входной информации по сбытовой деятельности и в части дополнения современными методиками анализа сбытовой деятельности.

Список использованной литературы

1.  Ванифатова М.М. Системы маркетинговой информации: современные мировые тенденции развития и особенности российского рынка // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002, №6, с.7-14.

2.  Голубков Е.Л. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. - 2002, №1, с.15-19.

3.       Бурцев В.В. Внутренний контроль сбытовой деятельности в современных условиях хозяйствования // Менеджмент в России и за рубежом. - 2004, №4, с.3-8.

.        Акулич М.В. Анализ структуры сбыта предприятий в контексте проблемы финансового планирования // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003, №1, с.10-14.

.        Лозовой О. Эффективный сбыт - это просто // Практический маркетинг. - 2004, №1, с.9-12.

.        Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003, №1, с.11-17.

.        Балашов В. Система маркетинга на предприятии // Практический маркетинг. - 2003, №3, с.3-7.

8.  Кац И.С.,Тихонова Л.В., Компьютерный Рынок: настоящее и ближайшее будущее // Маркетинг в России и за рубежом. - 2003, №3, с.25-34.

.    Фариш Р. ИТ-рынок России: между политикой и экономикой // CRN/IT-бизнес. - 2004, №4, с.14-16.

10.     Галкин Г. Парадоксы стратегического планирования ИТ // Intelligent enterprise. - 2005, №5, с.5-7.

.        Буйдов А. ИТ-стратегия как разделение ответственности за результат // Intelligent enterprise. - 2005, №5, с.9-11.

.        Колесников С. ERP потеряли, а SOBA еще не приобрели // Открытые системы. - 2005, №2, с.16-17.

.        Лапыгин Д., Новичков А. Управление конфигурацией и изменениями RUP или ITIL // Открытые системы. - 2005, №2, с.8-11.

.        Маги С., Тиль Д. Стандарты на процессы программной инженерии: сегодня и завтра // Открытые системы. - 2005, №2, с.22-24.

15.          Возможности Excel 2003: Учебное пособие / Под ред. Леонтьева В. - М.: Финансы и Статистика, 2004. - 471 с.

.    Галанин С.В. Применение пакета MS Office 2003 для решения экономических задач. - М.: ПРЕСС, 2005. - 509 с.

17.     Мироненко А.С. Методические указания по разделу дипломного проекта "Экономическая эффективность ИТ-проекта" для специальностей гуманитарного факультета 351400 "Прикладная информатика (в экономике)", 071900 "Информационные системы в экономике". - Тверь, 2005г.

18.          Кадушин А., Михайлова Н. Эффект оКИСления. // Директор информационной службы. - 2001, №7, с.12-18.

19.     Бюджетировать или нет? Круглый стол, организованный компанией Iteam 28 февраля 2003 г. // Computerworld Россия. - 2003, №10, с.15-17.

.        Обзор состоявшегося обсуждения на круглом столе "Оценка эффективности внедрения ИТ" // Секрет фирмы. - 2003, №7, с. 5-9.

.        Скрипкин К. Г. Экономическая эффективность информационных систем. - М.: ДМКпресс, 2002. - 329 с.

22.          Кадушин А.И., Михайлова Н.Б. Методика оценки экономической эффективности ИТ // Директор ИС. - 2003, №6, с.3-9.

23.     Мейор Т. Как оценить преимущества ИТ // Директор ИС. - 2001, №1, с.6-8.

24.     Вандорен В., Новицки П. Выбор правильной стратегии реализации проекта // Мир компьютерной автоматизации. - 2000, №1, , с. 14-16.

25.     Калянов Г.Н. Теория и практика реорганизации бизнес-процессов. - М.: Синтег, 2000. - 298 с.

.        Круглов М.Г., Сергеев С.К., Такташов В.А. Менеджмент систем качества. - М.: ИПК Издательство стандартов, 1997. - 254 с.

.        Качалов Р.М. Управление хозяйственным риском. М.: Наука, 2002. - 372 с.

28.          Программное обеспечение маркетинга // #"729042.files/image024.gif">

П2

П3

П4

П5

П6

П7

П8

П9

П10

П11

П12

tot1() As Doublecr, cpr As Integertmp As String= 8Sheets("Ан1").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан1").Cells(9, cpr) <> "Итог Сумма по полю Объем сбыта (ден)"= cpr + 1

Wend= (Sheets("Ан1").Cells(cr, cpr))= CDbl(tmp)Functiontot2() As Doublecr, cpr As Integer= 8Sheets("Ан2").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан2").Cells(9, cpr) <> "Итог Сумма по полю Объем сбыта (ден)"= cpr + 1

Wend= (Sheets("Ан2").Cells(cr, cpr))= CDbl(tmp)Functiontot3() As Doublecr, cpr As Integer= 8Sheets("Ан3").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан3").Cells(9, cpr) <> "Итог Сумма по полю Объем сбыта (ден)"= cpr + 1

Wend= (Sheets("Ан3").Cells(cr, cpr))= CDbl(tmp)Functiontot4() As Doublecr, cpr As Integer= 8Sheets("Ан4").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан4").Cells(9, cpr) <> "Итог Сумма по полю Объем сбыта (ден)"= cpr + 1

Wend= (Sheets("Ан4").Cells(cr, cpr))= CDbl(tmp)Function

П13

fillpr1()cpr, cpr1, cdol, cr As Integer= 9Sheets("Ан1").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан1").Cells(9, cpr1) <> "Итог количество"= cpr1 + 1= 7i = 11 To cr - 1("Доляпр").Cells(cdol, 1) = Sheets("Ан1").Cells(i, 1)("Доляпр").Cells(cdol, 2) = Sheets("Ан1").Cells(i, cpr1) / Sheets("Ан1").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1Subfillpr2()cpr, cpr1, cdol, cr As Integer= 9Sheets("Ан2").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан2").Cells(9, cpr1) <> "Итог Количество"= cpr1 + 1= 7i = 11 To cr - 1("Доляпр").Cells(cdol, 3) = Sheets("Ан2").Cells(i, 1)("Доляпр").Cells(cdol, 4) = Sheets("Ан2").Cells(i, cpr1) / Sheets("Ан2").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1Subfillpr3()cpr, cpr1, cdol, cr As Integer= 9Sheets("Ан3").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан3").Cells(9, cpr1) <> "Итог Количество"= cpr1 + 1= 7i = 11 To cr - 1("Доляпр").Cells(cdol, 5) = Sheets("Ан3").Cells(i, 1)("Доляпр").Cells(cdol, 6) = Sheets("Ан3").Cells(i, cpr1) / Sheets("Ан3").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1Subfillpr4()cpr, cpr1, cdol, cr As Integer= 9Sheets("Ан4").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан4").Cells(9, cpr1) <> "Итог Количество"= cpr1 + 1= 7i = 11 To cr - 1("Доляпр").Cells(cdol, 7) = Sheets("Ан4").Cells(i, 1)("Доляпр").Cells(cdol, 8) = Sheets("Ан4").Cells(i, cpr1) / Sheets("Ан4").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1Subfillpr().Sheets("Доляпр").ActivateSub

П14

fillrg1()crg, cpr1, cr, cdol As Integer= 10Sheets("Ан1").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан1").Cells(9, cpr1) <> "Итог количество"= cpr1 + 1= 1= 7Sheets("Ан1").Cells(9, crg) <> "Итог количество"Sheets("Ан1").Cells(10, crg) = "количество" Then("Долякл").Cells(cdol, 1) = Sheets("Ан1").Cells(9, crg)("Долякл").Cells(cdol, 2) = Sheets("Ан1").Cells(cr, crg) / Sheets("Ан1").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1If= crg + 1Subfillrg2()crg, cpr1, cr, cdol As Integer= 10Sheets("Ан2").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан2").Cells(9, cpr1) <> "Итог Количество"= cpr1 + 1= 1= 7Sheets("Ан2").Cells(9, crg) <> "Итог Количество"Sheets("Ан2").Cells(10, crg) = "Количество" Then("Долякл").Cells(cdol, 3) = Sheets("Ан2").Cells(9, crg)("Долякл").Cells(cdol, 4) = Sheets("Ан2").Cells(cr, crg) / Sheets("Ан2").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1If= crg + 1Subfillrg3()crg, cpr1, cr, cdol As Integer= 10Sheets("Ан3").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан3").Cells(9, cpr1) <> "Итог Количество"= cpr1 + 1= 1= 7Sheets("Ан3").Cells(9, crg) <> "Итог Количество"Sheets("Ан3").Cells(10, crg) = "Количество" Then("Долякл").Cells(cdol, 5) = Sheets("Ан3").Cells(9, crg)("Долякл").Cells(cdol, 6) = Sheets("Ан3").Cells(cr, crg) / Sheets("Ан3").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1If= crg + 1Subfillrg4()crg, cpr1, cr, cdol As Integer= 10Sheets("Ан4").Cells(cr, 1) <> "Общий итог"= cr + 1= 2Sheets("Ан4").Cells(9, cpr1) <> "Итог Количество"= cpr1 + 1= 1= 7Sheets("Ан4").Cells(9, crg) <> "Итог Количество"Sheets("Ан4").Cells(10, crg) = "Количество" Then("Долякл").Cells(cdol, 7) = Sheets("Ан4").Cells(9, crg)("Долякл").Cells(cdol, 8) = Sheets("Ан4").Cells(cr, crg) / Sheets("Ан4").Cells(cr, cpr1)= cdol + 1If= crg + 1Subfillrg().Sheets("Долякл").Activate

End Sub

П15

П16