Анализ российского рынка тканей для одежды и тенденций его развития

Анализ российского рынка тканей для одежды и тенденций его развития

Введение

рынок конкурентный одежда интернет

Рынок Интернет-торговли в России не так развит, как в странах Западной Европы или Северной Америки. Чтобы получить более четкое представление о российском рынке, объем которого оценивается более чем в 100 млрд. рублей, компания Pricewaterhouse Coopers провела исследование, в ходе которого был получен ряд интересных результатов, в частности:

·              80% респондентов когда-либо совершали покупку в Интернет-магазине;

·              Самой популярной формой оплаты до сих пор остается оплата наличными при доставке товара, хотя все шире применяется и такая форма оплаты, как электронные платежи;

·              Неуверенность в надежности продавца и качестве услуг по доставке товара - основные факторы, удерживающие потенциальных клиентов Интернет-магазинов от покупок в сети;

·              Социальные медиа оказывают значительное влияние на решение интернет-пользователей о совершении той или иной покупки. Члены социальной сети гораздо больше доверяют мнению других ее участников о продуктах и производителях, чем рекламе.

Крупным компаниям исключительно важно разработать свою онлайн- стратегию. Это не означает, что им необходимо иметь собственный Интернет-магазин. Компании должны понимать, что Интернет является средством общения с клиентами. Так, социальная сеть может помочь в развитии бренда, но также может уничтожить его, причем за очень короткое время. Инвестиции в построение системы общения с клиентом представляют собой важную составляющую всей стратегии в целом. В последнее время просчеты в стратегии ряда глобальных брендов, такие как отсутствие внимания, к мнению клиентов и недостаточно эффективное управление каналами взаимодействия с клиентами, отрицательно сказались на репутации этих брендов. Интернет также служит обширным источником информации, как нужной, так и нежелательной. Поэтому предприятиям розничной торговли необходимо включать в свою стратегию процедуры отслеживания информации и методы общения в Интернете. Традиционные магазины находятся в более выгодном положении, когда необходимо обеспечить узнаваемость бренда в сети Интернет. Но если компании уделяют недостаточно внимания данному растущему каналу продаж и общения с клиентом, это может плохо отразиться на перспективах развития бизнеса.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что на сегодняшний день все больше покупателей делают покупки через Интернет. Это позволяет сэкономить время и деньги самим покупателям, и непосредственно компании. Организуя Интернет-торговлю, компания расширить зону своей деятельности, привлекая клиентов из разных точек России и ближнего зарубежья, с минимальными затратами.

Исходя из выше сказанного, целью данного исследования является разработка дополнительного источника доходов компании ООО "КР 3000" - Интернет-магазина шелка при условии, что сумма затрат не будет превышать 2 млн. руб., а целевая прибыль от продаж в первый год работы (2012) данного магазина будет не ниже 1,3 млн.руб. в год.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

1.      Проанализировать состояние и основные тенденции развития российского рынка тканей, акцентируя внимание на тканях из натурального шелка.

2.      Рассмотреть состояние и динамику факторов макро- и микросреды.

.        Выявить основных конкурентов компании и определить конкурентные преимущества компании ООО "КР 3000".

.        Проанализировать рынок дистанционной торговли и перспективы его развития в России.

.        Изучить опыт конкурентов в области дистанционной коммерции.

.        Разработать план мероприятий по внедрению услуги "Интернет-магазин".

.        Разработать структуру и механизм работы Интернет-магазина.

.        Разработать план рекламной кампании.

.        Составить бюджет на разработку, внедрение и рекламу.

10.    Спрогнозировать размер прибыли компании от продажи тканей из натурального шелка на 2012, 2013год

11.    Изучить правовые аспекты, координирующие деятельность компаний в области дистанционной коммерции.

Объект исследования: компания ООО "КР 3000".

Предмет исследования: деятельность по разработке и внедрению проекта Интернет-магазин.

Практическая значимость данного исследования состоит в том, что разработанный проект Интернет-магазин может быть применен компанией и поможет рассматриваться как розничный магазин в отдельно взятом регионе, который привлечет новых покупателей, не имеющих возможности купить продукт компании непосредственно в магазинах Москвы. Это расширит поле деятельности фирмы, повысит лояльность покупателей и, как следствие, увеличить объем продаж компании.

Данное исследование состоит из четырех глав, введения, заключения и списка используемой литературы. В первой главе (исследовательской) приводится анализ рынка тканей из натурального шелка в России, факторов микро- и макросреды, определяется конкурентная позиция компании ООО "КР 3000". Проектная глава посвящается рассмотрению электронной коммерции, изучению опыта конкурентов в данной области и непосредственно разработке самого проекта. В математической главе приводится расчет прогноза объема продаж компании. В правовой главе рассматриваются правовые аспекты регулирования электронной коммерции в России.

В качестве иллюстрации к результатам анализа внешней и внутренней среды, а также проектных решений в дипломном проекте использованы таблицы, графики, диаграммы, схемы.

1.Аналитическая часть

Аналитическая часть раскрывает особенности целевого рынка на макро и микро уровне. В ней представлены существующие теоретические подходы к описанию и анализу рынка плательно-костюмных тканей в России, тенденций его изменения, перспективности развития.

Чтобы не ошибиться при выборе направления долгосрочного развития и стратегии компании, менеджеры должны знать стратегическое положение компании, то есть знать особенности отрасли, условия конкуренции, ресурсы и возможности компании.

1.1 Состояния российского рынка тканей

Переход экономики страны на рыночные отношения привел к резкому ухудшению ситуации в текстильной промышленности.

Снижение платежеспособного спроса населения, углубление инфляционных процессов, кризис неплатежей, вызвавший разбалансированность в сфере производства и обращения, привели сначала к затовариванию, а затем и к обвальному спаду производства. Правительство, открыв внутренний рынок зарубежным товаропроизводителям, тем самым нанесло экономический ущерб предприятиям отрасли.

История человеческого общества немыслима без легкой промышленности. С развитием человека, росли его потребности и в частности потребности в одежде, обуви, тканях, предметах роскоши, следовательно, развивалось текстильное, швейное, кожевенно-меховое и обувное производства. Толчком к индустриализации и развитию капитализма послужило развитие текстильного производства (наиболее ярко и наглядно это происходило в Англии, где появились одни из первых мануфактур).

Роль и значимость легкой промышленности для народнохозяйственного комплекса страны в РФ традиционно недооценивалась.

Поэтому неудивительно, что доля продукции легкой промышленности в ВВП страны неуклонно уменьшается: 1980 г. - около 25%, 1990 г. - 10%, 2003 г. - 1,3%, 2010г. - меньше 1,0%. (Рис.1.1).

Рис. 1.1 Доля продукции легкой промышленности в ВВП России в период с 1980-2010 года

По словам Олега Кощеева, заместителя директора Департамента лесной и легкой промышленности Минпромторга России на "Неделе моды в Москве", на данный момент времени отечественная легкая промышленность выпускает на одного россиянина: трикотажных изделий - менее 1 шт.; обуви - менее 0,3 пары; шерстяных тканей - 0,17 кв. м в год. Такое положение дел не может не беспокоить.

Анализ работы легкой промышленности в январе-августе 2010 года показал положительную динамику развития отрасли.

Индекс физического объема производства по видам экономической деятельности в январе-августе 2010 года составил:

в текстильном, швейном и меховом производстве - 112,9%, в том числе, в текстильном производстве - 119,0%, в швейном и меховом - 108,1 процента.

в сфере производства кожи, изделий из кожи и обуви - 121,1%, в том числе в производстве кожтоваров - 110,9%, обуви - 123,4 процентов.

Следует отметить, что в условиях кризисного 2009 года снижение индексов объемов производства в легкой промышленности по видам ее деятельности (на 24% и на 5,6%) было несколько ниже по сравнению с уровнем их падения в целом по обрабатывающим производствам (на 20,6%).

Изучение проблем, стоящих перед текстильной промышленностью, позволило выделить три важнейшие группы: ресурсную, спросовую и технико-технологическую.

Дешевая импортная продукция товаров народного потребления снижает возможность реализации отечественных тканей и готовой продукции на внутреннем рынке. Производители текстильной продукции не могут снижать цены, поскольку цена потребляемых ресурсов непрерывно возрастает.

Технико-технологические проблемы текстильной промышленности наиболее сложны и связаны со спадом инвестиционной активности при крайне острой потребности в инвестициях. Создание конкурентоспособной текстильной продукции вызывает необходимость структурной технической перестройки, то есть требуются значительные капитальные вложения, которыми не располагают предприятия отрасли.

Специалисты называют несколько объективных и субъективных причин:

. Мировая глобализация производства и потребления продукции легкой промышленности.

Экономическая целесообразность привела к перетеканию капитала и производства в страны третьего мира. На сегодняшний день сложился мировой рынок текстильной и легкой промышленности. Определились свои ведущие производители, экспортеры и импортеры продукции.

. Практически полное отсутствие отечественной сырьевой базы.

. Социалистическое разделение труда и его последствия. Отношение к легкой промышленности как к промышленности группы "Б" и как следствие, финансирование ее по остаточному принципу.

Субъективные причины:

. Высокая степень изношенности основного технологического оборудования.

Согласно данным НИИ "Статистики", в текстильной промышленности РФ:

· доля оборудования, эксплуатируемого до 5 лет, составляет - 1,4%;

· доля оборудования, эксплуатируемого 6-10 лет - 21,2%;

· доля оборудования, эксплуатируемого 11-20 лет - 57,3%;

· доля оборудования, эксплуатируемого больше 20 лет - 20,1%;

. Нехватка кадров.

Численность работающих в лёгкой промышленности РФ по отношению к 1992 г. сократилась в 2,67 раза. В отрасли происходит катастрофическое старение работников, большинство рабочих основных профессий - предпенсионного и пенсионного возраста. Не хватает менеджеров среднего и высшего звена, технологов, механиков и других специалистов.

3. Научно-техническое отставание.

. Засилье импорта.

Около 80 % отечественного рынка продукции легкой промышленности приходится на легальный и нелегальный импорт, а также на неучтенное производство. В итоге на собственно российское производство приходится всего 20,3%.

В этой связи развитие отрасли через увеличение доли отечественных товаров на внутреннем рынке легкой промышленности представляется естественной приоритетной задачей на ближайшую перспективу

. Нехватка собственных оборотных средств.

Общий объём инвестиций в лёгкую промышленность остаётся незначительным из-за недостатка собственных средств предприятий. Амортизационные отчисления в отрасли не превышают 2,5 млрд. рублей, а совокупная прибыль предприятий в 2009 г. составила 0,7 млрд. рублей. В результате объём собственных средств недостаточен даже для поддержания процесса простого воспроизводства, а для проведения масштабного технического перевооружения отрасли необходимы вложения не менее 300 млрд. руб. в течение ближайших 5-6 лет.

Анализ технического состояния текстильного оборудования показал, что только 13% соответствует современному уровню, 53% подлежат модернизации и 34% требуют замены как морально и физически устаревшее.

В связи с этим инвестиционную политику необходимо основывать на коренной реконструкции действующих предприятий, обеспечивающей снижение капиталоемкости, материалоемкости, энергоемкости и трудоемкости текстильной индустрии.

По данным источника РИА МОДА российский рынок тканей переживает не лучшие времена, негативные явления в отрасли начались задолго до начала мирового финансового кризиса, а текстильная промышленность находится в состоянии упадка уже в течение нескольких лет. Легкая промышленность России состоит из 17 подотраслей.

Наибольший удельный вес в объеме производства занимает текстильная отрасль - примерно 45% (1,67 млрд. $), доля швейной - около 32% (1,22 млрд. $), а кожевенной, меховой и обувной - 23% (860 млн. $).

Рынок текстиля подразделяют на следующие основные сегменты:

·              Хлопчатобумажные ткани

·              Шелковые ткани

·              Синтетические ткани

·              Льняные ткани

·              Шерстяные ткани

Согласно маркетинговому исследованию рынка тканей, проведенному компанией Global Reach Consulting, в 2009 году российский рынок тканей сократился на 29%. Наибольшее сокращение пережил самый крупный сегмент рынка - сегмент хлопчатобумажных тканей, объем видимого потребления по нему за прошедший год сократился на 39%.

Доля импортных тканей на российском рынке довольно велика. Преобладающую долю в импорте тканей занимают ткани из химических нитей и химических волокон (почти 80% всего объема). Крупнейшими поставщиками тканей в Россию являются Китай, Турция и Пакистан.

Российская легкая промышленность на данном этапе не в состоянии обеспечить импортозамещение текстильной продукции. Лишь единичным компаниям удается выйти на современный уровень производства. Для перехода отрасли на новый виток развития необходимо проведение масштабного технического перевооружения отрасли, требующее громадных капиталовложений. Объем рынка тканей растет преимущественно за счет импортной продукции, среди которой преобладают шёлковые и синтетические ткани.

Практически все заметные игроки в отрасли создают крупные вертикально интегрированные холдинги. При этом в первую очередь развиваются разветвленные системы сбыта, проникающие во все регионы страны. По данным журнала "Маркетинг журнал 4р".ru, за 5 лет (2001-2006 гг.) импорт тканей в Россию вырос почти вдвое (на 98%), в результате чего ресурсы рынка (так называемое "видимое потребление") увеличились примерно на 24%, а удельный вес импорта в ресурсах повысился с 18,5% до 29,5 процента. За это время суммарное производство 4-х основных групп тканей колебалось на уровне 2,5 млрд. кв. м. в год. В частности, в 2005-2006 гг. производство превысило уровень 2001 года лишь на 2%, а объем выпуска всех видов тканей в 2006 году увеличился всего на 0,7% по сравнению с предыдущим годом, что связано с сокращением швейного производства, основного потребителя тканей.

На российском рынке тканей до 2007 года преобладала продукция отечественного производства, однако в данный момент преобладает продукция импортного производства. По данным маркетингового исследования рынка тканей, опубликованного на портале www.bsmarket.ru, на данный момент производится порядка 3,4 млрд. квадратных метров. Емкость рынка составляет около 10 млрд. долларов, что значительно превышает нынешний его объем. На текущий момент хлопчатобумажные ткани доминируют на рынке. Доля этого сегмента в натуральном выражении составила более 60%. Сегмент тканей из химических волокон и нитей является вторым по величине на рынке - 32%. Доля шелковых тканей составляет 4%, льняных- 2%. Наименьшую долю на рынке тканей в натуральном выражении составляют шерстяные ткани - менее 2%. (Рис.1.2).

Рис. 1.2 Структура выпуска тканей российскими компаниями по видам в натуральном выражении

Основной рост рынка обеспечивает импорт, более всего представленный синтетическими тканями. Доля импортных, в основном синтетических тканей на российском рынке в 2009г. занимает 81% рынка, в пять раз превышает объемы российского производства. Это говорит о том, что российская продукция неконкурентоспособная, как на внутреннем, так и на внешнем рынках. Шелковая отрасль в России умирает. (Рис.1.3). На шелковые ткани в натуральном выражении приходится не более 1%, шерстяные - 18%, хлопчатобумажные - 9%, льняные - 2%, 70 % на ткани из синтетических нитей. (Рис.1.4).

Рис. 1.3 Структура российского рынка тканей

Рис. 1.4 Структура поставок импортных тканей на российском рынке

Рис.1.5 Динамика потребления тканей за 2005-2009 годы

Легкая промышленность играет значительную роль в экономике ряда стран. В США доля легкой промышленности в ВВП составляет 4%, в Германии - 6%, Италии - 12%, Китае - 21%, Португалии - 22%. В России доля легкой и текстильной промышленности во внутреннем валовом продукте за последние 14 лет снизилась в 30 раз - с 12% до 0,4%.

1.2 Основные экономические характеристики отрасли по производству и продаже натурального шелка для производства одежды на российском рынке

Используя данные исследования компании ООО "КР 3000" на предмет идентификации потребителей данного вида продукции, был получен следующий портрет основного покупателя шелковых тканей в России: им является женщина от 30 до 59 лет, живущая в городе, работающая, умеющая шить или имеющая портниху, со средним уровнем дохода. Исходя из полученных данных, можно рассчитать потенциал рынка тканей из натурального шелка. Проведя сегментацию регионов России по демографическому признаку и уровню жизни, было вычислено количество женщин, имеющих возможность один раз в год делать покупки таких тканей. (Приложение 1). Зная расход ткани на изделие, среднюю цену ткани был рассчитан потенциал рынка шелковых тканей:

. Потенциал рынка: 15 815 345 175,00 руб./год, что в натуральном выражение составляет 17 572 605,00 метров погонных.

. Темп роста рынка: 15 % в год, до 2008 года.

. Размер рынка: 1 080 000 000,00 руб./год, что в натуральном выражении составляет 2 160 000,00 метров погонных.

По данным журнала "Модный magazine", объем рынка оценивался в 2008 году экспертами в 1,2-1,5 млрд. долларов. Исходя из того, что в 2008 году случился всемирный экономический кризис, данная цифра мало изменилась. По этому, можно предположить, что объем рынка тканей в 2011 году увеличился, но не на много. Если взять за основу среднюю цифру в 1,35 млрд. долларов (36 млрд. руб.), то в натуральном выражении объем рынка составляет в среднем 45 000 000,00 метров погонных.

Объем тканей из натурального шелка, исходя из годового поступления на рынок данного вида тканей равного 4,8 %, от общего объема и составляет 2 160 000 метров погонных, что в денежном выражении в продажных ценах составляет - 1,08 млрд. руб.

. Основные импортеры шелковых тканей: Китай, Германия, Италия, Индия, ОАЭ, Франция, Азия.

. Масштаб конкуренции: национальный, продажа продукции производится по всей территории России.

. Характеристика продукции: продукция разнообразная, как по структуре и цветовой гамме, так и по уровню цен. Цена зависит от страны производителя, качества и имени бренда. В основном это не брендовая продукция из Китая, ОАЭ, Кореи.

. Стадия жизненного цикла отрасли: Зрелость.

. Прибыльность отрасли: примерно на среднем уровне или ниже из-за большого количества предлагаемого товара на рынке.

.3 Анализ Интернет-торговли в России

Российский рынок Интернет-торговли продолжает расти довольно уверенно. Этому способствует и развитие Интернета в регионах страны, и послекризисное стремление потребителей сэкономить - если не в деньгах, то во времени. Стремительное развитие русскоязычного сегмента Интернета, хоть и с опозданием, по сравнению с западным сектором, но все же привело к популярности и такому же быстрому развитию виртуальной торговли. Опоздали мы большей частью из-за того, что в нашей стране электронные платежи являются все еще недостаточно развитой системой. Но и при этом, особенно с приходом финансового кризиса, который заставил людей отдавать предпочтение в пользу более дешевых товаров, все больше бизнесменов и покупателей переходят для осуществления покупок в Интернет.

В нашей огромной стране часто человеку, живущему далеко от мегаполисов, сложно найти импульсные источники питания и другие необходимые ему товары. Интернет оказался превосходным выходом из ситуации, возможностью приобрести практически любой прибор, не выходя из дома и не выезжая специально в другой город. Удобная доставка, возможность оплаты разными способами - все это привело к популяризации данного метода.

По данным TNS Web Index, аудитория Интернета в России продолжает расти. Как показали результаты исследования за март 2011 года, прирост аудитории Интернета за год составил 13%, при этом общая численность аудитории составляет 60% от населения России (жители городов с населением от 100 000 чел, в возрасте от 12 лет и старше) (рис.1.6). При этом в Москве прирост аудитории практически прекратился, составив всего 5% за год. По последним данным 68% москвичей выходят в Интернет хотя бы 1 раз за месяц.

Что касается демографических характеристик аудитории, то самые активные пользователи Интернета - молодые россияне в возрасте от 12 до 24 лет (94% из них - пользуются Интернетом хотя бы 1 раз в месяц). В группе 25-44 таких пользователей 80%, в возрастной категории 45+ - на данном этапе 31%. По мнению экспертов TNS, в будущем прирост аудитории будет происходить именно за счет данной категории граждан.

Рис.1.6 Соотношение пользователей и не пользователей Интернетом в России в городах с населением от 100 000 человек и возрастом от 12 лет и старше

Популярность социальных сетей в России одна из самых высоких в мире (сопоставимы только Китай и Бразилия) - 85% российских интернет-пользователей хотя бы 1 раз в неделю заходят на сайты социальных сетей.

Структура пользователей Интернета, по данным Международной исследовательской группы - "TNS"  на февраль 2011 года имеет вид представленный на рис.1.7.

Рис. 1.7 Возрастная структура пользователей Интернета

Больше всего Интернет-пользователей проживает в Центральном Федеральном округе РФ - около 14,4 миллионов человек. Поволжье находится на втором месте по этому показателю - здесь проживает 10 миллионов пользователей Сети. Отметим, что постепенно увеличивается проникновение Интернета в небольших населенных пунктах.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ РАЗВИТИЯ ИНТЕРНЕТА В РОССИИ

·        Зимой 2010-2011 месячная аудитория рунета составила 50,3 млн., за год месячная аудитория рунета выросла на 22%.

·        29% пользователей рунета живут в ЦФО, ещё 20% в Приволжском ФО 25% пользователей рунета живёт в городах с населением до 100 тыс. человек, 23% - до 500 тыс., 17% - в сёлах. На долю Москвы приходится 12% аудитории. (Рис. 1.8).

Рис.1.8 Проникновение Интернета по городам России в % от численности месячной аудитории рунета, которая составляет 50,3 млн. человек

Самые популярные категории товаров (по данным за март 2011 года) по числу онлайн-покупателей:

·        одежда и обувь (23%)

·        книги (18%)

·        бытовая техника (17%)

·        косметика и парфюмерия (13%).

Рис.1.9 Динамика продаж тканей дистанционно в период за 2005-2010 год

Рис.1.10 Годовой объем продаж тканей по видам торговли за 2010 год

Из диаграмм видно, что дистанционная торговля развивается и дает большой доход.

-21 марта 2011 года Аналитический Центр Юрия Левады (Левада-Центр) провел опрос по репрезентативной выборке 1600 россиян в возрасте 18 лет и старше в 130 населенных пунктах 45 регионов страны. Распределение ответов на вопросы исследования приводится в процентах от общего числа опрошенных вместе с данными предыдущих опросов.

Опыт совершения онлайн-покупок имеется у 29% опрошенных. Самый востребованный в Интернет-магазинах товар - одежда и обувь (такие товары случалось покупать 9% опрошенных пользователей Интернета). За ними следуют предметы электроники, книги (журналы, а также видео- и аудиодиски, компьютерные игры), авиа-, железнодорожные билеты и путевки (по 7%), мелкая бытовая техника (6%). По 5% опрошенных покупают билеты в театр, клуб, кино на концерт, а также крупную бытовую технику, 4% "отправляются" в Интернет-магазины за косметикой, по 3% - за товарами для дома (посуда, постельное белье, ковры, шторы), спортивными товарами, получают различные купоны нс скидки. Реже всего, по сведениям ВЦИОМ, россияне покупают в Сети украшения, продукты питания (по 2%), цветы и мебель (по 1%).

Среди тех пользователей, кто никогда не совершали покупок в Интернете (таковых 71%), как правило, жители малых городов и сел (по 78%), в то время как в Москве и Санкт-Петербурге доля таких респондентов существенно ниже (57%).

Исследовательский холдинг "Ромир" спросил у активных интернет-пользователей о том, какими Интернет-магазинам они пользуются, что покупают и как предпочитают платить. В ходе онлайн-опроса опрошено свыше 1300 человек по всей России в возрасте старше 18 лет.

Подавляющее большинство респондентов, вполне ожидаемо, хотя бы раз посещали сайты Интернет-магазинов - 96% участников опроса положительно ответили на вопрос "Приходилось ли Вам когда-нибудь посещать сайты Интернет-магазинов?" (Рис.1.11).

Рис.1.11 Распределение ответов на вопрос "Вы сказали, что посещали раньше или посещаете сейчас сайты Интернет-магазинов. Там Вы, как правило,..."

Основными причинами, по которым респонденты не делают покупки через Интернет-магазины, опрошенные назвали:

·        непривычность этой услуги;

·        недостаток информации о товаре и то, что товар нельзя увидеть до покупки;

·        проблемы с доставкой товара на дом;

·        сложность процедуры покупки на сайтах, невозможность воспользоваться нужной системой оплаты;

·        слишком много времени, которое затрачивается на покупку, высокие цены (по сравнению с обычными магазинами) и недостаточный ассортимент Интернет-магазина (все, что необходимо купить, нельзя найти в одном магазине).

Самый покупаемый товар в сети - это книги, их покупали 51% опрошенных, на втором месте - компьютеры и комплектующие к ним - 43%, бытовую технику покупали 42% респондентов, каждый третий онлайн-покупатель приобретал программное обеспечение - 31%. Примерно одинаковое количество посетителей Интернет-магазинов покупали фильмы (26%) и косметику (25%), музыкальные диски пользовались спросом у 23% россиян, билеты в кино и на концерты востребованы у 22% опрошенных. (Рис.1.12).

Рис.1.12 Распределение ответов на вопрос: "Какие товары и услуги Вы покупали в Интернет-магазинах за последний месяц?"

При совершении покупки в Интернет - магазинах 58% предпочитают заплатить за них наличными, оплату кредитной картой выбирают 15% опрошенных, доверяют электронным платежам 13% участников опроса.

Основным преимуществом покупки в сети три четверти участников назвали экономию времени по сравнению с обычной покупкой (74%), более низкие цены важны 65% опрошенных, доставка товаров на дом привлекает 59% респондентов, более широкий ассортимент товара (можно найти то, чего нет в обычных магазинах) - 54% респондентов. 45% считают, что в сети доступно больше информации о покупаемом товаре. (Рис.1.13)

Рис.1.13 Распределение ответов на вопрос "В чем, на Ваш взгляд, заключаются основные преимущества покупки товаров в Интернет - магазинах?"

Участники опроса выделяют следующие параметры Интернет-магазинов (Рис.1.14), наиболее важные для них:

·        оформление страниц сайта: 44% заявили, что дизайн сайта для них скорее важно, а для 11% очень важно. Напротив, не придадут значения дизайну 19% опрошенных (совсем не важно оформление страниц 7% респондентов);

·        удобство навигации важно - 70% опрошенных;

·        скорость загрузки очень важна для каждого второго (54%), и скорее важна - 31% респондентов;

·        две трети опрошенных обратят внимание на широту ассортимента (63%);

·        приемлемый уровень цен интересует почти три четверти респондентов - 72%;

·        быстрая доставка очень важна почти половине участников опроса - 44%, и скорее важна для 41%;

·        более половины интересует удобство формы оплаты - 58% участников опроса.

Рис.1.14 Распределение параметров Интернет-магазинов по важности для покупателей

Рис. 1.15 Распределение ответов на вопрос "В чем, на Ваш взгляд, заключаются основные недостатки покупки товаров в Интернет-магазинах?"

.4 Дерево целей компании ООО "КР 3000"

Цель - это конечное состояние, желаемый результат, которого стремится добиться любая организация. Признак "общие" означает широкие по масштабу и времени цели, которые, как правило, не имеют четко выраженных количественных характеристик.

Долгосрочные цели определяют стратегическое намерение предприятия занять определенное место в бизнесе. Определение общих долгосрочных целей требуется для каждого ключевого результата, который менеджеры считают важным для достижения успеха и создания соответствующих конкурентных преимуществ организации

Дерево целей является главным инструментом увязки целей высшего уровня с конкретными средствами их достижения на низшем производственном уровне через ряд промежуточных звеньев.

Представление целей начинается с верхнего уровня, дальше они последовательно разукрупняются, конкретизируются. Основным правилом разукрупнения целей является полнота: каждая цель верхнего уровня должна быть представлена в виде подцелей следующего уровня исчерпывающим образом, то есть так, чтобы объединение понятий подцелей полностью определяло понятие исходной цели.

Цели предприятия могут быть скорректированы по результатам комплексного анализа внешней среды и внутренних возможностей бизнеса. Определение миссии и целей служит основой для выбора стратегии и общей политики предприятия. Стратегия задает направление реализации миссии и целей, а политика определяет четкие ориентиры для менеджеров всех подразделений. Число и разнообразие целей и задач менеджмента требуют системного подхода к определению их состава. В качестве удобного апробированного на практике инструмента можно использовать модель в виде дерева целей (рис.1.16).

Рис.1.16 Дерево целей компании ООО "КР 3000"

Оценку значимости каждого элемента произведем экспертным путем, и полученные значения подставим к элементам дерева целей.

Для нормирования вводится условие, что:

∑ ri=1;=1

Где ri- важность элемента дерева целей на каждом из уровней.

Рассчитаем показатель относительной важности элементов, который равен произведению значимости элементов в цепочке от данного элемента до вершины дерева:

ij=Пrij;=0,3; R22=0,2; R23=0,2; R24=0,3;=0,3*02=0,06; R35=0,3*0,2=0,06,=0,3*0,3=0,09; R36=0,7*0,2=0,14=0,3*0,3=0,09; R37=0,7*0,2+0,7*0,3=0,14+0,21=0,35

R34=0,3*0,2=0,06; R38=0,2*0,3+0,3*0,3=0,06+0,09=0,15

Из полученных данных видно, что для достижения генеральной цели необходимо большую часть организационных сил и финансов направить в область, связанную с рекламой, созданием и правильным выбором ресурса, на котором будет размещен Интернет-магазин, на финансовый анализ данного проекта, который покажет, целесообразна ли вообще Интернет-торговля тканями.

1.5 Основные компании на российском рынке по производству и продаже тканей из натурального шелка

Первая категория компаний на данном рынке это фирмы, которые являются перекупщиками, которые закупают ткани данного вида у зарубежных производителей и продают их в розничных магазинах конечным потребителям либо оптовым торговым и швейным компаниям.

Вторая категория - это компании представительства зарубежных производителей из Китая, Германии, Италии и других стран.

Третья категория - это фирмы, которые закупают сырье в виде полуфабриката или готовой ткани (ТН 5007) на предприятиях производителя и в России перерабатываются на предприятиях, с подходящим оборудованием для переработки данного вида тканей. Тогда производителем ткани, при условии, что при переработке ткани были использованы определенные технологические операции или было выполнено правило адвалорной доли, являются производственные предприятия.

Перечень компаний по продаже и производству натурального шелка и их характеристики в представлены в таблице 1.1.

Таблица 1.1

1.6 РЕST - анализ

Внешняя среда - это совокупность отдельно действующих субъектов и сил, которые находятся вне сферы контроля руководства компании и могут влиять на ее стратегию.

Основное назначение анализа внешней среды - выявить и уяснить возможности и угрозы, которые могут возникнуть, для предприятия в будущем, с тем, что бы правильно определить стратегию и общую стратегию предприятия.

Внешняя среда (внешнее макроокружение) - включает все силы, которые могут повлиять на существование и благосостояние фирмы. Эти силы обычно анализируются с помощью модели STEP-анализа (PEST-анализа). Цель PEST-анализа - отслеживание (мониторинг) изменений макросреды по четырем узловым направлениям и выявление тенденций, событий, не подконтрольных предприятию, но оказывающих влияние на результаты принятых стратегических решений.

Стратегическое рыночное управление - это активное модифицирование бизнеса из фактического в желаемое состояние. Желаемое состояние компании определяется стратегическим видением руководства и исходящими из него целями. Фактическое положение определяется текущим состоянием внутренней и внешней среды компании. Внутренняя среда содержит стратегические сильные и слабые стороны компании, а внешняя среда предлагает бизнесу стратегические возможности или подвергает фирму стратегическим угрозам. От баланса этих условий зависит стратегия кампании.

По сути, стратегия - это путь компании от фактического состояния к желаемому. Для того чтобы выбрать кратчайший путь, необходимо понимать, где компания находится в анализируемый период и в каких окружающих условиях ей предстоит двигаться к своим целям. Стратегический анализ - это систематический процесс получения знаний о внутренних и внешних условиях, способных повлиять на выбор и осуществление стратегии, а также на рыночные позиции компании.

Выбор конкретных инструментов стратегического планирования зависит от особенностей организации и специфики задач, информационного обеспечения. В процессе разработки стратегического плана формируется полная статичная и динамическая картина отрасли и ее возможного будущего, а также определение позиций и перспектив организации на рынке. Этой информации будет достаточно для определения нынешней ситуации, ориентиров для постановки финансовых и рыночных целей, а также выработки оптимальных путей модификаций организации из фактического состояния в желаемое - стратегий развития организации.анализ (иногда обозначают как STEP) - это маркетинговый инструмент, предназначенный для выявления политических (Political), экономических (Economic), социальных (Social) и технологических (Technological) аспектов внешней среды, которые могут повлиять на стратегию компании. Политика изучается, потому что она регулирует власть, которая в свою очередь определяет среду компании и получение ключевых ресурсов для её деятельности. Основная причина изучения экономики это создание картины распределения ресурсов на уровне государства, которая является важнейшим условием деятельности предприятия. Не менее важные потребительские предпочтения определяются с помощью социальной компоненты PEST-анализа . Последним фактором является технологическая компонента. Целью её исследования принято считать выявление тенденций в технологическом развитии, которые зачастую являются причинами изменений и потерь рынка, а также появления новых продуктов. Результаты данного исследования представлены в таблице 1.2.

Таблица 1.2

Детально изучая PEST-анализ, мы видим, что в эпоху мирового кризиса, ситуация на рынке совершенно не благоприятная. Основные факторы, которые при свершении которых ситуация на рынке изменится в худшую сторону для компании - это экономические, так как это является первоочередными показателями нестабильной ситуации в стране. Следом за ними идут политические факторы, это меры, с помощью которых государство пытается регулировать экономическую ситуацию в стране и внешнеэкономическую деятельность. Потребительские предпочтения определяются через социальные факторы, в данной ситуации вероятность свершения негативных событий достаточно велика. Однако только технологический перечень все еще держится на достаточно неплохом уровне и не подвержен серьезной опасности, а будет двигаться и развиваться. Но никто не может утверждать, как долго это продлиться. Ситуация на рынке в целом негативная и не стабильная, необходимо постоянно отслеживать основные показатели, действия правительства, чтобы правильно выбрать стратегию развития.

1.7 Состояние и динамика факторов внешней микросреды

Макросреда (внешнее микроокружение) - включает все заинтересованные в деятельности фирмы стороны (кроме самой фирмы). Чаще всего для анализа этой среды используется модель "5 сил" Майкла Портера.

Конкуренция в маркетинге - это ситуация соперничества между двумя и более коммерческими организациями за ограниченные рынки. Конкуренция является неотъемлемым атрибутом свободной рыночной экономики, в отличие от социалистической планово-распределительной. Считается, что именно конкуренция между коммерческими структурами является залогом повышения эффективности, а, следовательно - роста экономики государства в целом. Ограничение же конкуренции приводит к стагнации экономики, потому что у коммерческих структур теряется стимул совершенствовать свою деятельность.

Таким образом, применяя модель "5 сил" Майкла Портера для анализа конкурентной окружающей среды, можно оценить величину каждой из пяти конкурентных сил. Согласно модели "5 сил" Майкла Портера, чем сильнее конкурентные силы, тем ниже прибыльность компаний, присутствующих на этом рынке, и, следовательно, конкурентная привлекательность отрасли падает.

Модель "5 сил" Майкла Портера также основана на том, что из пяти сил конкуренции в отрасли доминирует, как правило, один фактор, который и становится решающим при разработке стратегии организации. Внимание следует фокусировать на тот фактор, на который компания может оказывать влияние с целью его изменения (Рис.1.17).

Рис.1.17 Пятифакторная модель конкуренции (по М. Портеру)

В соответствии с данной моделью, адаптированной к анализу конкурентной ситуации на рынке тканей из натурального шелка в России, возможность торговым компаниям реализовать свое конкурентное преимущество на этом рынке зависит от следующих пяти факторов:

·        давления со стороны поставщиков: чем меньше количество поставщиков тканей из натурального шелка, тем увереннее они будут диктовать свои правила и склонять к условиям выгодным им. Чем больше количество поставщиков, тем больше будет свободы выбора у компании, и тем меньше зависимость фирмы от конкретного поставщика.

·        давления со стороны товаров-заменителей: в качестве товаров заменителей могут выступать ткани из натуральных и искусственных волокон (хлопок, лен, вискоза). Данные виды тканей производятся и привозятся в Россию из Китая, Турции, Италии, Германии, ОАЭ;

·        внутриотраслевой конкуренции: давления со стороны конкурентов, присутствующих в данное время на рынке; этими конкурентами являются: ООО "Натуральный шелк", ООО "Шелковая кукла", ОАО "Киржачский шелковый комбинат", Conkord, ООО "Тканый ряд", ООО "Армада", ООО "ОЛМАтекс", ООО "Сезон" ООО "Бизнес-навигатор" и другие.

·        давления со стороны пришельцев: компаний конкурентов, непосредственно производящих данный вид продукции (иностранные компании) или компании-продавцы, которые могут изменить существующее положение в сегменте;

·        давления со стороны покупателей (как реальных, так и потенциальных) проявляется в их возможности влиять на уровень конкуренции через изменение требований к цене, качеству, сервису и т.п. Чем больше компаний конкурентов, предлагающих аналогичный товар, тем сильнее давление покупателей;

Аналитическая ценность модели пяти сил конкуренции состоит в том, что. она позволяет сделать следующий вывод: для успешного противостояния конкурентным силам необходимо разработать такую стратегию, которая оградила бы компанию от действия пяти конкурентных сил Портера и обеспечила бы компании создание такой позиции, которая даст ей надежное конкурентное преимущество в отрасли (Таблица 1.3).

Таблица 1.3

Наиболее сильное конкурентное давление оказывает на отрасль конкурентная сила со стороны поставщиков, так как ткани из натурального шелка поставляются на российский рынок зарубежными странами. Поставки могут быть связаны с риском гибели или повреждения товара, с риском потери денежных средств, поставщик может оказаться ненадежным, могут возникнуть сложности с таможенным оформлением.

Потребители, имея доступ к информации о качестве, ценах, условиях поставок, выбирают более выгодные условия покупки и тем самым вынуждают компании принимать условия покупателей, либо терять клиентов.

Пришельцы и отраслевые организации так же усиливают конкуренцию в отрасли, но в меньшей степени. Многие иностранные компании хотели бы работать на большом российском рынке, но только те, кто хорошо знаком с правилами и подводными камнями ведения бизнеса в России, осмеливается выйти на рынок самостоятельно. Остальные фирмы действуют через российские компании-посредники.

Отраслевые организации работают в разных ценовых диапазонах и предлагают отличный от других ассортимент, но когда ассортимент предлагаемых тканей совпадает, тогда конкуренция между фирмами усиливается и они предлагают скидки, льготные условия оплаты для привлечения клиентов.

1.8 Определение ключевых факторов успеха в отрасли

Ключевые факторы успеха - это общие для всех предприятий отрасли факторы, реализация которых открывает перспективы улучшения своей конкурентной позиции. Ключевые факторы успеха это потребительские свойства товара, опыт и знания, конкурентные возможности, успехи на рынке и вообще все, что повышает прибыльность компании. К числу КФУ относятся: стратегия; свойства товара, на основании которых потребители выбирают брэнд либо поставщика; ресурсы и возможности, обеспечивающие компании победу в конкурентной борьбе; профессиональный опыт, производительность, действия по достижению устойчивого конкурентного преимущества.

КФУ должны рассматриваться как фундамент разрабатываемой стратегии. КФУ не одинаковы для разных отраслей, а для конкретной отрасли могут меняться во времени. Выделяются факторы , имеющие значение для данной отрасли, которые потом должны лечь в основу стратегии предприятия. Анализ состояния предприятия по КФУ дает возможность определить силу бизнеса фирмы (СБ), которая, по сути, является показателем конкурентоспособности фирмы на данном рынке. Самый перспективный метод определения прочности конкурентной позиции компании - количественная оценка КФУ, конкурентных ресурсов и возможностей. Сила бизнеса вычисляется как взвешенная оценка компании и конкурентов по списку КФУ, выполненная по обычным правилам линейной свертки (оценки умножаются и суммируются):

СБ = ∑(вес)i * КФУi

На основании силы бизнеса компании и ее главного конкурента можно определить относительную силу бизнеса (ОСБ) - отношение силы бизнеса компании к силе бизнеса сильнейшего на данном сегменте конкурента:

ОСБ = СБкомп/СБгл.конк

Доля рынка (ДР) - это экспертная прогнозная оценка доли рынка, основанная на значениях силы бизнеса:

ДР = СБi * (% рынка)/∑СБi

Относительная доля рынка (ОДР) - отношение доли компании к доле сильнейшего конкурента:

ОДР = ДРкомп./ДРгл.конк

Выявленные КФУ в отрасли по продаже и производству тканей из натурального шелка, которые важны в конкурентной борьбе, оценка конкурентной силы присутствующих компаний в отрасли методом взвешенных оценок представлены в таблице 1.4. Оценив конкурентную силу каждой компании отрасли, для построения карты стратегических групп были получены экспертные прогнозные значения долей рынка присутствующих компаний, которые представлены в таблице 1.4. В условиях недостатка информации эта информация была использована для построения карты стратегических групп.

Таблиця

Проанализировав полученные в результате расчетов данные, компания ООО "КР 3000" имеет низкий показатель конкурентной силы бизнеса, что свидетельствует о слабой конкурентной позиции и конкурентных недостатках. Такие важные в конкурентной борьбе показатели как уровень цен, широта ассортимента, наличие собственных розничных магазинов и организованная Интернет-торговля, находятся на низком уровне и являются слабой стороной компании.

1.9 Определение основных конкурентов фирмы с помощью карты стратегических групп

Анализ положения конкурентов это этап исследования структуры конкуренции в отрасли. Один из методов сравнения конкурентных позиций компаний - разработка карты стратегических групп. Этот аналитический прием позволяет сравнить рыночные позиции компаний и объединить их в однородные группы.

Стратегическая группа - это совокупность конкурирующих компаний с примерно одинаковыми конкурентными стратегиями и положением на рынке либо объединенных следующими признаками: ассортиментом, соотношением цена/качество, каналами распространения продукции, целевыми аудиториями и методами их привлечения, применяемыми технологиями, уровнем сервиса и технической поддержки.

Если у всех компаний в отрасли идентичные стратегии и сходные рыночные позиции, такая отрасль состоит из одной стратегической группы .

Если у каждой компании собственные приемы конкурентной борьбы и обособленная позиция на рынке, то стратегических групп столько же, сколько конкурирующих организаций.

Для составления карты стратегических групп и определения принадлежности компаний, работающих в отрасли, к той или иной группе были установлены критерии дифференциации компаний в отрасли (Таблица 1.5):

·        уровень цена (высокий, средний, низкий);

·        географический масштаб деятельности (локальный, региональный, национальный).

По двум выбранным параметрам был построена карта (Рис. 1.18), с нанесением точек, обозначающих местоположение каждой компании. Компании, чье место на карте примерно совпало, были объединены в одну стратегическую группу.

Таблица 1.5

Рис. 1.18 Карта стратегических групп

В результате объединения компаний образовалось четыре стратегические группы (Таблица 1.6).

Таблица 1.6

Уточненная карта стратегических групп отрасли с суммарными долями рынка компаний, входящих в стратегические группы представлена на рисунке 1.9. Радиусом круга служит суммарный процент долей рынка компаний в группе. Для понимания положения компании ООО "КР 3000" относительно основных конкурентов, определим относительные показатели доли рынка и силы бизнеса. Определим относительную силу бизнеса (ОСБ) "КР 3000" относительно конкурента ООО "ОЛМАтекс":

ОСБ = СБкомп/СБгл.конк = 3,1/7,0=0,44

Определим относительную силу бизнеса (ОСБ) ООО "КР 3000" относительно конкурента ООО ТД "Леда":

ОСБ = СБкомп/СБгл.конк = 3,1/7,4=0,42

Определим относительную долю рынка (ОДР) ООО "КР 3000" относительно ООО "ОЛМАтекс":

ОДР = ДРкомп./ДРгл.конк=4,2/9,4=0,45

Определим относительную долю рынка "КР 3000" относительно ООО ТД "Леда":

ОДР = ДРкомп/ДРгл.конк=4,2/9,8=0,43.

Исходя из полученных результатов, можно сказать, что ООО "КР 3000" уступает основным конкурентам по оцениваемым показателям свои позиции больше чем в половину.

Объединив компании в группы, мы выявили основных самых страшных конкурентов фирмы ООО "КР 3000". "Красная Роза" входит в состав стратегической группы 4. Это компании, которые имеют одни и те же критерии дифференциации с "КР": национальный масштаб бизнеса и средний уровень цен - ООО "ОЛМАтекс", ООО ТД "Леда", а с ООО "Армада" масштаб бизнеса.

Месторасположение ООО "ОЛМАтекс", ООО ТД "Леда" и ООО "КР 3000" совпадает на карте, но за счет того, что эти две компании имеют высокие показатели по таким КФУ, как использование Интернет-ресурсов, широта ассортимента, частота обновления ассортимента и эффективность коммуникаций, которые важны в конкурентной борьбе, сила их бизнеса сильнее. ООО "КР 3000" имеет низкие показатели по основным КФУ и пока не может сильно повлиять на конкуренцию между компаниями. Компания ООО "Армада" работает с продукцией компании, являющейся представительством китайской фабрики и поэтому может предложить более низкие цены. Сила ее бизнеса так же выше, чем у ООО "КР 3000". ООО "КР 3000", чтобы конкурировать с ООО "Армада" необходимо понизить цены, а это пока не возможно. По этому основные конкуренты это ООО "ОЛМАтекс" и ООО ТД "Леда". Для того чтобы конкурировать с этими компаниями на одном уровне, ООО "КР 3000" должна разработать стратегию по повышению показателей КФУ и активно развиваться.

Рис. 1.19 Карта стратегических групп с долей рынка каждой группы

Теперь, на основании данных оценок, в таблице 1.4 построим профиль конкурентных преимуществ фирмы по сравнению с одним из главных конкурентов компанией ООО "ОЛМАтекс" (Рис. 1.20). Для сравнений компаний введем условные оценки:

- значительно хуже конкурента;

- немного хуже конкурента;

0 - так же, как у конкурента;

+1 - немного лучше конкурента;

+2 - значительно лучше конкурента.

Рис 1.20 Конкурентный профиль фирмы ООО "КР 3000 относительно основного конкурента ООО "ОЛМАтекс"

Суммарный результат оценки конкурентоспособности ООО "КР 3000", относительно ООО "ОЛМАтекс" отрицательный и равен -50. Это значит, что фирма ООО "КР 3000", хуже своего конкурента на 50 %. Для того, что бы догнать в конкурентной ООО "ОЛМАтекс", необходимо провести ряд мероприятий по улучшению параметров КФУ: наладить Интернет торговлю, выбрать более эффективные коммуникации, изменить ассортиментную политику. По данным маркетологов фирмы ООО "КР 3000", на 80 % покупателями являются одни и те же люди. В результате узкий и не обновляющийся ассортимент вынуждает их обращаться за продукцией в компании конкуренты. Как известно, самые эффективные коммуникации это коммуникации, возникающие при личных контактах. На рынке В2В это личные встречи менеджеров, выставки, ярмарки, в которых необходимо принимать участие. На рынке, где покупателем является конечный потребитель, необходимо сделать акцент на прямую рекламу, контекстную рекламу в Интернете. Руководителям компании необходимо отслеживать ситуацию на рынке, что бы суметь быстро принять правильное решение в пользу компании. Для этого следует уделять большое внимание исследованиям рынка, знать и анализировать действия конкурентов, всегда иметь запасные варианты, для того, что бы не дать поставщикам диктовать свои не выгодные для компании условия.

1.10 Обзор деятельности компании на рынке тканей

Компания ООО "КР 3000" была основана в 2006 году. Компания занимается производством и продажей оптом и в розницу тканей технического и плательно-костюмного назначения, розничной продажей тканей декоративного назначения. Те ткани, которые фирма производит, используя производственные мощности других предприятий, так как своих она не имеет, выпускаются под маркой "Красная Роза".

Логотип компании:

Рис.

Формулировка бизнеса компания ООО "КР 3000".

Ткани из натурального шелка всегда пользовались большим спросом у женщин, так как обладают рядом уникальных свойств. Самым необыкновенным свойством одежды из натурального шелка является то, что одев ее возникают ощущения живого прикосновения. Это необыкновенное свойство возникает благодаря таким элементам как серицин, аланин, глицин, тирозин. Так как организация бизнеса по продажа тканей из натурального шелка связана только с наличием достаточного капитала для обеспечения широкого ассортимента и поиском зарубежных компаний, по продаже такого вида тканей, количество компаний, занимающихся продажей щелка увеличилось за последние пять лет. Так же огромный российский рынок, в котором почти нет собственной текстильной отрасли, привлекает зарубежные компании, которые открывают свои представительства. В связи с этим возникает ряд проблем, с которыми сталкивается компания ООО "КР 3000" на данном рынке. Проблемы, которые имеет ООО "КР 3000", работая на рынке шелковых тканей.

) Сильная конкуренция на рынке по продаже шелка со стороны зарубежных компаний.

) Сложность с продвижением шелка в регионы, так как натуральный шелк ткань дорогая, и при работе с регионами через оптовых посредников стоимость ткани возрастает в два раза. Доходы в регионах ниже столичных минимум в два раза.

) Уход покупателей к продавцам с более низкими ценами. Сложно поддерживать лояльность покупателей к тканям под торговой маркой "Красная Роза".

) Срывы сроков поставки, из-за удаленного нахождения производства.

) Так как компания занимается розничной и оптовой торговлей тканями на различных условиях поставки, возникает проблема не возврата долга.

Потребности, которые удовлетворяет ООО "КР 3000", продавая шелковые ткани. Продавая ткани из натурального шелка плательно-костюмной группы оптовым и розничным покупателям, посредникам между производителем и конечным потребителем, компания удовлетворяет следующие потребности покупателей:

А) Физиологические потребности: связанные с комфортным ощущением себя во время летнего зноя в изделиях из натурального шелка. Натуральный шелк обладает высокой гигроскопичностью, быстро сохнет, создает ощущение прохлады и легкости, необходим для людей, которые не переносят в составе тканей, из которых пошита одежда, синтетических добавок.

Б) Социальные потребности, выражая принадлежность покупателя к определенному социальному классу, группе или передавая какую-либо иную информацию о социальных связях потребителя. Ткани из натурального шелка стоят дороже всех остальных натуральных групп. Потребитель такой ткани должен иметь доход, который позволял бы ему хорошо питаться, путешествовать и выбирать ткани для одежды самые комфортные. Если женщина одета в натуральный шелк, с уверенностью можно сказать, что она живет в достатке.

В) Символические потребности: женщина, которая одета в шелк самовыражается через него. Она говорит: "Да, я ношу одежду только из натуральных тканей. Это дорого, но комфортно и я на этом не экономлю".

Г) Эмпирические потребности: хорошее настроение, оттого, что, идя в солнечный летний день по раскаленному асфальту, она ощущает себя богине, к которой приковано внимание мужчин. Потому что на ней легкое, летящее, развивающееся на ветерке платье из шелка, которое она сшила сама или на заказ, но это все равно выгоднее, чем купить уже готовую вещь в магазине.

Идентификация потребителя.

По данным исследований маркетологов компании ООО "КР 3000", портрет конечного потребителя тканей из натурального шелка следующий:

Пол: женский;

Возраст: 30-59 лет;

Место жительства: город;

Род занятий: государственный служащий, работник офиса, менеджер среднего звена;

Доход: выше среднего по России.

Дополнительно:

данные потребители имеют представление о тканях, их свойствах и составе, носят только натуральные ткани;

умеют шить или имеют свою портниху.

Способ удовлетворения потребности.

Оптовая продажа тканей из натурального шелка через посредников, в виде розничных магазинов по всей России, конечному потребителю и розничная продажа тканей в собственном магазине непосредственно конечному потребителю.

Миссия компании

Миссия: Мы разрабатываем, производим и продаем ткани для одежды из натурального шелка. Наша задача сделать так, чтобы каждая женщина могла наслаждаться прикосновением натурального шелка и чувствовать себя особенной.

Генеральная цель компании

Увеличить объем продаж компании в 2012 году на 25 %, по сравнению с 2010 годом, за счет расширения розничной торговли тканями из натурального шелка "Красная Роза" в регионах, организуя Интернет-торговлю в тридцати крупных городах России, где данная продукция не представлена.

Торговая марка "Красная Роза" была основана в 1930 году и принадлежала шелковому комбинату. Все началось в 1875 году, когда обрусевший француз, Клод-Мари Жиро, основал одну из крупнейших в России шелкоткацких фабрик в живописных Хамовниках.

Московский шёлковый комбинат им. Розы Люксембург "Красная Роза" - крупное предприятие шёлковой промышленности СССР, вырабатывающее шёлковые ткани из натуральных и химических волокон. Комбинат создан в 1930 на базе фабрики, основанной в 1875. Рабочие фабрики участвовали в Революции 1905-07, в Октябрьском вооружённом восстании в Москве в 1917. В 1924 фабрика названа "Красная Роза" (в честь Розы Люксембург).

Торговая марка "Красная Роза" всегда ассоциировалась с лучшими шёлковыми тканями - крепдешинами, платья из которых шила и носила каждая женщина Советского Союза.

С происходящими событиями в стране связана и история реструктуризации комбината. Во время войны 1941-1945 годов, его мощности, на которых производили знаменитый крепдешин, были вывезены в Оренбургскую область. После войны полный цикл производства тканей из натурального шелка в г. Москве не был восстановлен. Для шелка оставили только отделочное производство, комбинат стал специализироваться на выпуске тканей из синтетических и искусственных нитей. В Оренбурге организовался Оренбургский шелковый комбинат, в последствии "Уральский шелк", который в настоящее время уже не существует.

После "Перестройки" в 1985 году, комбинат постепенно стали разваливать, продавать оборудование, он был объявлен банкротом и для его управления назначили управляющую компанию. В результате управления данной компанией, на месте комбината построили бизнес-центр "Красная Роза". Частные лица выкупили торговую марку "Красная Роза" и стали использовать ее от своего имени, пытаясь производить, уже на давальческих условиях, на сырье из Китая, хотя и в очень небольшом объеме знаменитые крепдешины. Рисунки для оформления этих тканей придумывают российские художники, бывшими работниками комбината. В настоящее время компания ООО "КР 3000", продает разные виды тканей, которые закупает у зарубежных производителей, оказывает услуги по пошиву штор, но потребители знают и ассоциируют ее с тканями из натурального шелка, которые она разрабатывает и на давальческих условиях производит на других предприятиях, в том числе и в Китае. ООО "Парчовый ряд-стиль", ООО "Дом ткани на Ленинском", ООО "КР 3000" - это три компании, три самостоятельных юридических лица, которые составляют одно целое.

Три компании занимаются разными видами деятельности для достижения одной цели: получение прибыли.

ООО "Парчовый ряд-стиль" - оказание услуг по разработке дизайна и пошиву штор.

ООО "Дом ткани на Ленинском" - оптово-розничная продажа тканей.

ООО "КР 3000" - оптово-розничная продажа тканей.

Больший доход приносит компании продажа портьерных тканей и тканей для пошива одежды - 45 %, оказание услуг по дизайну и пошиву штор составляют - 25 %, продажа тканей технического назначения - 20 %, ткани плательно-костюмные, произведенные по рисункам ООО "КР 3000", и технические из натурального шелка - 10 %. (Рис.1.21)

Рис.1.21 Долевые составляющие годового оборота компании

Рис.1.22 Основные каналы распределения продукции компании  ООО "КР 3000"

Общий оборот по компании в год в натуральном и денежном выражении за 2010 год представлен в таблице 1.7.

Таблица 1.7

В данном случае ООО "КР 3000" рассматривается как отдельная компания, планы которой нацелены на расширение розничной торговли в регионы самой компанией, но не через открытие сети розничных магазинов, а через Интернет-торговлю с возможностью визуального ознакомления с ассортиментом тканей из натурального шелка.

Ткани, которые компания берет на реализацию со стороны у других предприятий продаются конечному потребителю в розничном магазине ООО "Дом ткани на Ленинском". Такой же ассортимент можно найти и в магазинах и оптовых компаниях в регионах. Там их цена ниже, так как накладные расходы значительно ниже. По этому предлагать данный ассортимент в регионы нецелесообразно.

Рис.1.23 Динамика выручки компании от продажи тканей из натурального шелка.

С одной стороны, анализируя полученную гистограмму, где представлена тенденция изменения выручки от реализации шелковых тканей в течении четырех лет, можно сделать выводы, что после кризиса 2008 года, наметилась тенденция роста данного показателя. С другой стороны, каждый год отпускная цена на данную продукцию поднималась, из расчета увеличения издержек, по этому на рисунке 1.24 представлена тенденция изменения объемов продаж шелка в натуральных единицах.

Эта гистограмма показывает, что увеличение выручки, произошло из-за изменения в большую сторону отпускной цены ткани, которое связано с возросшими издержками. Объем продаж в натуральном выражении все еще имеет отрицательную динамику.

Рис.1.24 Динамика выручки компании от продажи тканей из натурального шелка в натуральном выражении

Рис.1.25 Динамика прибыли компании от продажи тканей из натурального шелка

Отрицательна динамика объема продаж этого товара, связана со многими факторами. Данная продукция не является товаром первой необходимости, она имеет эластичный спрос, и по этому при уменьшении доходов покупателей и при увеличении цены на этот товар, спрос падает. Денежные средства тратятся на нужные продукты, более практичные вещи и более дешевые шелка. Так же падение спроса можно связать и с дефицитом шелка. Спрос на ткань "Красная Роза" в 2009 году оказался неудовлетворенным, так как, опасаясь отрицательного финансового результата, больших остатков на складе, руководство ООО "КР 3000" перестраховалось и не стало вкладывать денежные средства в большой заказ.

Рис.1.26 Сезонные колебания выручки компании от реализации шелка.

Из графика на рисунке 1.26 видно, что шелковые ткани это сезонный товар. Самые активные продажи начинаются с февраля, идет подготовка к летнему сезону, и заканчивается активность в мае. У южных городов летний сезон начинается раньше. В феврале месяце проходит текстильная выставка "Текстильэкспо", на которую приезжают представители организаций со всей России. Одни организации предлагают свою продукцию, другие делают закупки товаров на предстоящий сезон. Следующий всплеск закупок начинается во время второй текстильной ярмарки. Покупатели приезжают за новыми коллекциями тканей перед новогодними праздниками.

Основными покупателями тканей из натурального шелка являются региональные компании. В Москве продается только 10 % продукции ООО "КР 3000" (Рис.1.27).

Рис.1.27 Соотношение покупателей тканей из натурального шелка из регионов и Москвы

1.11 Цепочка ценности компании

Цепочка ценностей компании является необходимым элементом стратегического анализа издержек. Она предназначена для сравнения издержек основных конкурентов и определения конкурентной позиции компании по издержкам относительно конкурентов. Анализ издержек позволяет определить насколько каждый вид деятельности компании соответствует лучшим показателям в отрасли. Руководствуясь полученной информацией, в дальнейшем возможно наиболее эффективно спланировать последовательность того или иного вида деятельности, выбрать способ минимизации издержек, определить пути повышения конкурентоспособности фирмы по издержкам. Цепочка ценности компании - основные и вспомогательные виды деятельности по созданию потребительской ценности.

Таблица 1.8 Цепочка ценности компании ООО "КР 3000" по производству и продаже шелковых тканей из расчета партии в 35 000 метров погонных.

Цепочка ценности компании ООО "КР 3000" по продаже и производству шелковых тканей с учетом расчета розничной цены имеет следующий вид (Таблица 1.9).

Таблица 1.9

Анализируя цепочку ценностей деятельности компании ООО "КР 3000" по производству и продаже шелковых тканей, можно увидеть, что основные издержки связаны с приобретением готовой продукции (полуфабрикатов), с таможенным оформлением и транспортировкой товара, дополнительным производством. По этому, имея данные об издержках в аналогичных основных видах деятельности компаний конкурентов, можно провести их сравнение с лучшими показателями в отрасли и у конкурентов и наметить программу действий по минимизации издержек.

1.12 SWOT-анализ

Оценку сильных и слабых сторон компании и ее внешних возможностей и угроз называют SWOT-анализом. Этот анализ позволяет быстро оценить стратегическое положение компании. Применение SWOT-анализа позволит систематизировать всю имеющуюся информацию и, видя ясную картину "поля боя", принимать взвешенные решения, касающиеся развития бизнеса. При разработке стратегии необходимо обеспечить соответствие внутренних возможностей компании внешней ситуации. Стратегия должна быть направлена на максимально эффективное применение имеющихся у компании ресурсов, использование рыночных возможностей и избежание угроз.

Исходя из генеральной цели компании: Увеличение объемов продаж шелковых тканей в 2012 году, за счет создания дополнительного сервиса -Интернет-торговли, был проведен внутренний анализ ООО "КР 3000", показанный в таблице 1.10.

SWOT-анализ с характеристиками стратегий представлен в таблице 1.11.

Таблица 1.10 . SWOT-анализ.

Таблица 1.11. SWOT-анализ со стратегиями развития компании

На основе данных, полученных при поведении SWOT-анализа, можно сделать выводы, что слабые стороны очень негативно влияют на деятельность компании и ее конкурентный статус, особенно, если произойдут негативные изменения во внешней среде. Для того чтобы предупредить или сгладить негативные последствия от угрожающих внешних событий, необходимо работать со слабыми сторонами компании и их ликвидировать.

1.13 Выводы по аналитической части

Ситуация, которая сложилась в настоящее время в легкой промышленности, составной частью которой является текстильная промышленность, очень удручающая.

Доля продукции легкой промышленности в ВВП страны неуклонно уменьшается: 1980 г. - около 25%, 1990 г. - 10%, 2003 г. - 1,3%, сегодня - меньше 1,0%.

На данный момент времени отечественная легкая промышленность выпускает на одного россиянина: трикотажных изделий - менее 1 шт.; обуви - менее 0,3 пары; шерстяных тканей - 0,17 кв. м в год .

Объективные причины, сложившейся ситуации:

. Мировая глобализация производства и потребления продукции легкой промышленности.

. Практически полное отсутствие отечественной сырьевой базы.

. Социалистическое разделение труда и его последствия. Отношение к легкой промышленности как к промышленности гр. "Б" и как следствие, финансирование ее по остаточному принципу.

Субъективные причины:

. Высокая степень изношенности основного технологического оборудования.

. Нехватка кадров.

. Научно-техническое отставание.

. Нехватка собственных оборотных средств.

Подотрасль шелковых тканей представлена в России оптовыми и розничными торгующими организациями. Они являются представителями зарубежных производителей из Италии, Германии, Италии, Китая, Индии, ОАЭ.

Непосредственными производителями шелковых тканей , из китайского сырья, является ОАО "Киржачский шелк". Эта компания производит только шелк в белом виде и в небольшом количестве. ООО "КР 3000" так же производит небольшую часть своих тканей, печатая рисунки на полученных полуфабрикатах из Китая. Вся остальная продукция данного вида производится под заказ в Китае, по рисункам российских художников.

Анализ проведенных исследований показал, что Российский рынок Интернет-торговли продолжает расти довольно уверенно. Этому способствует и развитие Интернета в регионах страны, и послекризисное стремление потребителей сэкономить - если не в деньгах, то во времени.

Стремительное развитие русскоязычного сегмента Интернета привело к популярности и быстрому развитию виртуальной торговли, однако в нашей стране электронные платежи являются все еще недостаточно развитой системой. Но и при этом, особенно с приходом финансового кризиса, который заставил людей отдавать предпочтение в пользу более дешевых товаров, все больше бизнесменов и покупателей переходят для осуществления покупок в Интернет.

Как показали результаты исследования за март 2011 года, прирост аудитории Интернета за год составил 13%, при этом общая численность аудитории составляет 60% от населения России (жители городов с населением от 100 000 чел, в возрасте от 12 лет и старше) При этом в Москве прирост аудитории практически прекратился, составив всего 5% за год.

Анализ внешней среды показал, что угрозу для компании представляют события, связанные с экономических и политических факторами. Так как поставки сырья осуществляются из Китая, то на работу компании могут повлиять различные разногласия или наоборот соглашения между Китаем и Россией. Экономические факторы в настоящее время связаны с кризисом: безработица, рост цен, инфляция. Эти события заставляют людей покупать только товары первой необходимости, и откладывать покупки, не являющиеся жизненнонеобходимыми.

Конкуренция в отрасли с каждым годом усиливается, так как, все больше иностранных производителей пытаются сами или через представительства вывести свой товар на российский рынок. Ее повышают конкурентные силы со стороны поставщиков и со стороны потребителей. Потребители, имея большой выбор предложений, могут требовать скидок, более льготных условий покупок, быть привередливее к дизайну.

Основными компаниями конкурентами ООО "КР 3000" являются компании, работающие на локальном, национальном и региональном рынках. С помощью карты стратегических групп, все игроки рынка были разделены на четыре группы. В группа с ООО "КР 3000" вошли еще ООО "ОЛМАтекс", ООО "Армада", ООО ТД "Леда". Общая доля рынка данной группы составляет 29,3%. Самыми страшными конкурентами ООО "КР 3000" являются ООО ТД "Леда" и ООО "ОЛМАтекс". Они превосходят исследуемую компанию по таким параметрам как наличие Интернет-торговли, частота обновления ассортимента, широта ассортимента.

Для определения конкурентоспособности фирмы, относительно основного конкурента ООО "ОЛМАтекс", был использован метод построения конкурентного профиля. По результатам анализа были определены приоритеты действий по повышению показателей составляющих КФУ отрасли: наладить Интернет торговлю, выбрать более эффективные коммуникации, изменить ассортиментную политику. Анализ состояния предприятия по ключевым факторам успеха в отрасли показал, что сила бизнеса компании на рынке, то есть показатель ее конкурентоспособности, низкий. ООО "КР 3000" проигрывает конкурентам в области технологий и маркетинга. SWOT-анализ ООО "КР 3000", показал, что у компании есть сильные стороны, такие как большой опыт работы на данном рынке, эксклюзивный товар, лояльность потребителей к марке. Используя эти сильные стороны и возможности внешней среды, фирма может построить стратегию достижения генеральной цели: "Увеличение объема продаж в 2012 году на 30 %", развивая Интернет-торговлю и используя стратегию вертикальной интеграции вперед. Развивая эти направления, слабые стороны уже будут переходить в сильные и по показателям приближаться с конкурентами.

Интернет-магазин - это одно из самых перспективных направлений интернет-активности современных людей. В солидном онлайн-магазине могут быть компоненты информационных ресурсов и поисковых систем, он может существовать как обычная витрина с прайс-листами или выступать в качестве торгового портала. Основа Интернет-магазина - это каталог продукции и система публикации (а точнее, управления публикацией) на сайте этого каталога. При разработке сайта необходимо учитывать представления о систематизации товаров этой группы сложившиеся у клиентов. В ходе создания товарного каталога необходимо изучить все самые популярные фирменные классификаторы (у известных объединений производителей и производителей есть собственные, очень отличающиеся классификации).

Структура сайта не должна ограничиваться товарными категориями, также нужны разделы по информации об онлайн-магазине, помощь клиентам в покупке и навигации, разнообразные подсказчики и советники.

По пути создания успешного Интернет-магазина необходимо пройти три обязательных стадии:

. Подготовка к созданию.

. Организация и разработка Интернет-магазина.

. Продвижение проекта.

Рис.2.1 План мероприятий по разработке, внедрению и работе Интернет-магазина

Исходя из данной схемы, часть мероприятий первого этапа уже выполнена:

. Определена цель: Увеличение выручки от реализации натурального шелка в 2012 году на 25 %, за счет Интернет-торговли.

. Поставлена задача: Создать Интернет-магазин и наладить его работу.

Теперь, в соответствии с намеченным планом, оценим перспективность данного проекта, проанализировав рынок электронной коммерции, опыт конкурентов в данной области, а также потенциальных покупателей будущего Интернет-магазина.

2. Проектная часть

.1 Анализ Интернет-магазинов компаний - конкурентов

В качестве компаний-конкурентов, которые имеют Интернет-магазины, были рассмотрены следующие компании: ООО "ОЛМАтекс", ООО ТД "Леда", ООО "Тканый ряд".

Анализ онлайн-торговли этих фирм представлен в таблице 2.1.

Таблица 2.1

Компания ООО "КР 3000" попросила своих покупателей ответить на вопрос: "Вы покупаете ткани через Интернет-магазин?". В опросе приняли участие 130 человек. Результаты опроса представлены на рис. 2.2.

Рис.2.2 Распределение ответов на вопрос: "Вы покупаете ткани через Интернет-магазин?"

Из вышеприведенного опроса, видно, что более 50 % респондентов готовы покупать ткани в Интернет-магазине.

Анализируя данные опросов, интернет пользователей, были выявлены основные параметры, которые важны для покупателей при выборе Интернет-магазина, недостатки и преимущества интернет торговли (Табл.2.2).

Таблица 2.2

На основе полученных данных построим оценочную таблицу по Интернет-магазинам конкурентов, выделенным в предыдущем разделе, с тем, чтобы при разработке Интернет-магазина Красная Роза учесть как положительный, так и отрицательный опыт конкурентов, а также создать конкурентоспособный продукт. Оценка каждого критерия и его важность, влияющего на выбор Интернет-магазина, осуществлялась экспертным путем по пятибальной шкале, а каждого недостатка по пятибальной шкале со знаком минус. (Таб.2.3).

Таблица 2.3

Не взвешенная оценка Интернет-магазинов конкурентов показала, что примером магазина, может быть магазин компании ООО "ОЛМАтекс". Этот магазин имеет не все критерии, важные при выборе магазина, имеет и недостатки. Поэтому это нужно учесть добавить привлекательные критерии и свести к манимому недостатки.

Рассмотрев подробно условия работы Интернет-магазинов можно отметить:

презентация товара в виде фотографии самое оптимальное решение;

для лучшего понимания структуры, размера рисунка на ткани, необходима возможность увеличения образца, указание размера раппорта, и размера какого-либо элемента рисунка;

наличие информации о сопутствующем товаре может подтолкнуть к совершению дополнительной покупки;

дифференциация ассортимента должна быть, как горизонтальная, так и вертикальная;

для тех покупателей, которые не могут подъехать и посмотреть ткань, для того, чтобы покупатели имели представление о товаре, который они хотят приобрести, необходимо предоставлять образцы продукции;

предоставление небольших образцов позволит избежать недовольства, конфликтных ситуаций, повысит лояльность потребителей.

Недостатки рассмотренных магазинов:

во всех трех магазинах взимается стоимость доставки;

не совсем прозрачная процедура разрешения спорных вопросов, связанная с недовольством покупателя по качеству товара, несоответствия цветов;

в магазинах нельзя получить образцы.

Для достижения поставленной компанией цели, можно было бы пойти путем открытия розничных магазинов в крупных городах России, но это более затратный вариант. Натуральные шелка ООО "КР 3000" представлены в регионах мало. Это розничные магазины, которые делаю на товар 100% накрутку. Цена получается в два раза дороже, чем оптовая со склада фирмы. Ткани по таким ценам могут себе позволить не многие, поэтому реализация медленная и невысокая. С помощью виртуальной торговли ООО "КР 3000" сможет предложить свою продукцию на региональный рынок на 40 % дешевле, чем розничные магазины. Ткани это сложный товар. Их нужно увидеть, потрогать, поднести к лицу, посмотреть сочетание с цветом глаз. Для этого необходимо организовать доставку образцов до потребителя, либо присутствие в виде небольшого шоу-рума самой компании в регионе с минимальными затратами.

2.2.Выбор городов для Интернет-торговли

Компания ООО "КР 3000" планирует наладить Интернет-торговлю шелковыми тканями в розницу в тридцати крупных городах России.

Для выбора городов, была проведена сегментация регионов России по демографическим и социальным показателям, были выбраны города регионов, которые были отнести к категориям "Восходящие" и "Роскошь и досуг". (Приложение 1).

Основываясь на результатах исследований, проведенных компанией ВЦИОМ, TNS, Ромин, РОССТАТ о количестве пользователей Интернета, по возрастным, половым, региональным показателям, была рассчитана прогнозная емкость рынка. (Табл. 2.4).

Таблица 2.4

Исходя из того, что каждая женщина один раз в год покупает себе отрез на платье длиной 3 метра, средняя цена метра ткани 1000 руб., то потенциал рынка в данном сегменте составляет:

525*3*1 000 = 133 575 000,00 руб.

Для того, чтобы достичь главной цели и увеличить объем продаж на 25 % в 2012 году по сравнению с 2010 годом, что составляет 6 497 500,00 руб., необходимо чтобы 5% потенциальных клиентов сделали покупки тканей через Интернет-магазин "Красная Роза".

2.3 Выбор стратегии реализации проекта

Для воплощения в жизнь данного проекта необходимо провести работы по созданию Интернет магазина, изменению имеющего сайта. Для этого нужен квалифицированный персонал, который имеет опыт реализации Интернет-проектов, сможет подсказать важные нюансы, всегда быть на связи, выполнять всю работу по созданию проекта и дальнейшему обслуживанию качественно и оперативно.

Проведем сравнение стратегий реализации проекта, с помощью оценки преимуществ и недостатков, с точки зрения выгодности для компании, с тем, чтобы выбрать оптимальный вариант.

Для оценки важности каждого критерия был произведен опрос экспертов, в качестве которых выступили топ-менеджмент компании. Оценка значимости осуществлялась по 10 бальной шкале (с положительным и отрицательным знаком).

Таблица 2.5 Сравнение стратегий реализации проекта

Таким образом, можно сделать вывод, что наиболее выигрышной стратегией реализации проекта для компании в финансовом плане будет стратегия выполнения собственными силами с привлечением собственного ИТ-специалиста. При необходимости на каком-то этапе реализации проекта можно привлечь специалиста профессионала из ИТ-компании.

С учетом всего выше сказанного обратимся к механизму реализации проекта.

2.4 Механизм реализации Интернет - магазина

Изучив положительный и отрицательный опыт конкурентов в области электронной коммерции, проанализировав факторы, влияющие на выбор покупателями Интернет - магазина, составив план мероприятий по внедрению данного проекта, а также оценив наиболее выигрышную стратегию реализации проекта был разработан следующий механизм реализации Интернет - магазина.

Целевая аудитория магазина

В качестве целевой аудитории рассматриваются покупатели, которые, которые когда-либо слышали о продукции компании ООО "КР 3000", покупали ее у посредников в розничных магазинах, новые покупатели, которые покупают аналогичные ткани других компаний. Первоочередная задача компания привлечь новых покупателей, сделать их лояльными к данной марке, постоянными покупателями. Это позволит расширит географию продаж, повысить объем продаж.

География работы

Проект Интернет - магазина разработан как для Москвы, так и для регионов. Проект должен стартовать в течении 2012 года во всех тридцати, выбранных городах, являющимися региональными центрами

Интернет-магазин создается на базе оптового склада компании ООО "КР 3000", расположенного в Москве. Позднее, когда результат Интернет-торговли по конкретному городу будет проанализирован, возможно появится необходимость открытия мини-склада непосредственно в само регионе, где размещен Интернет-магазин.

Программная часть

Данная часть проекта отдается на разработку и внедрение штатному программисту компании совместно с PR-директором и топ - менеджментом компании. Программист компании разрабатывал непосредственно веб-сайте ООО "КР 3000" и ООО "Дом ткани на Ленинском", с ним уже налажено взаимопонимание по данному вопросу.

На www.red-roze.ru создается раздел "Интернет-магазин". Стилистическое исполнение Интернет-магазина будет выдержано в общем стиле оформления веб-сайта. На рисунке 2.3 представлена разработанная структура веб-сайта с учетом интеграции в нее Интернет-магазина.

Рис.2.3 Структура веб-сайта с учетом интеграции в нее Интернет-магазина

Ассортимент магазина

Ассортимент магазина формируется из имеющихся в наличии на складе тканей. Так же представлена коллекция тканей будущего сезона с возможностью голосования. Это позволит сделать правильный выбор при запуске коллекции в серийное производство.

Презентация ассортимента

Каждая ткань представлена на отдельной фотографии с основными характеристиками: название, ширина, состав, вес, размер раппорта, цена.

При нажатии на фотографию покупатель получает возможность рассмотреть переплетение ткани.

Обновление/пополнение ассортимента осуществляется в среднем 1 раз в месяц. Основная коллекция тканей из натурального шелка обновляется полностью 3 раза в год.

Корректировки в ассортименте Интернет-магазина (наличие/отсутствие того или иного артикула) осуществляется администратором сайта вручную на основе фактических данных об остатках тканей на складе.

Фотографии, для представления ассортимента на веб-сайте, делаются своими силами, а значит с минимальными затратами.

Предоставление образцов тканей

Для удобства покупателя, а также с целью уменьшения количества ошибок при выборе тканей покупателем предлагается ознакомиться с продукцией, заказав бесплатные образцы. Это позволит покупателю ознакомиться с выбранным образцом: сочетанием цветов, так как цвета на фотографии искажаются, качеством ткани, стойкостью красителе. Это позволит снизить вероятность неудовлетворения своей покупкой клиентов и привлечь их для совершения повторной покупки.

.5 Механизм оформления заказа

После того, как покупатель ознакомился с продукцией компании, получив образцы или поверив фотографиям на сайте, он может оформить заказ на данную ткань.

Механизм оформления заказа разработан максимально просто, с тем, чтобы совершить покупку было легко и понятно, без необходимости заполнения длинных форм регистрации и ожидания многочисленных подтверждений.

. Посетитель Интернет-магазина выбирает понравившуюся ему ткань, необходимое количество и осуществляет заказ нажатием на соответствующую кнопку "Добавить в корзину".

. В верхнем меню открывается лист заказа, в который автоматически добавляется выбранная позиция (при выборе следующей пополнение листа заказа происходит последовательно). Подобная функция дает возможность покупателю сразу видеть список заказов и общую сумму заказа без необходимости дополнительного обращения в "корзину".

. Покупатель может вносить изменения в лист заказа: удалять, изменять количество.

. По окончании формирования листа заказа покупатель переходит к оформлению заказа, нажав на соответствующую кнопку "Купить".

. Для оформления заказа необходимо указать:

Ф.И.О.;

Адрес доставки;

Телефон, e-mail;

Желаемая дата и время доставки.

Как и в магазинах конкурентов регистрация на сайте не требуется, что значительно облегчает процедуру оформления заказа. При повторной покупке, заполнение данных уже не требуется, тат как после заполнения покупателем формы заявки, при первичной покупке, его данные автоматически поступают в клиентскую базу Интернет-магазина. Необходимо только указать Ф.И.О. и номер телефона, остальная информация появится автоматически.

2.6 Механизм обработки заказа

. Заполненный лист заказа поступает по электронной почте на адрес

администратора сайта и на адрес оптового склада компании.

. Менеджер, отвечающий за заказы Интернет-магазина, связывается с покупателем и оговаривает делали по доставке и оплате. При оплате по безналичному расчету, покупателю выставляется счет и ожидается оплата. При оплате наличными оформляется заказ и передается в отдел логистики или курьеру для доставки.

. Доставка заказа осуществляется до 21.00.

. На месте доставки курьер выбивает чек через портативное кассовое устройство, принимает оплату наличными средствами.

. Выручка от заказов привозится в офис к 9.00 следующего дня.

2.7 Стоимость товара. Доставка

Товара в Интернет-магазине продается с наценкой в 40 % от оптовой цены, включая доставку из расчета, что доставка одного заказа по Москве стоит 300 руб. Доставка в регионы осуществляется через "Почта России" за счет покупателя.

Стоимость доставки по Москве: доставка осуществляется бесплатно, то есть ее сумма не озвучивается покупателю, но она уже включена в цену товара.

.8 Реклама интернет-магазина

Продвижении Интернет-магазина это один из самых дорогостоящих этапов - из-за огромного количества страниц, которое необходимо оптимизировать. Начинается подготовка с технического анализа сайта (надежности хостинга, настроек сервера, кода страниц, соответствия системы управления контентом требованиям SEO). Все найденные недостатки необходимо устранить.

Рассмотрим возможные варианты рекламы Интернет-магазина и веб-сайта компании, что в нашем случае является одной задачей, поскольку до настоящего времени не проводилось никаких рекламных кампаний веб-сайта.

Цель: повысить посещаемость сайта, повысить узнаваемость марки, удержать имеющихся клиентов, привлечь новых клиентов.

Для Интернет-магазина очень важно:

. Попасть в число официальных дилеров производителей товаров (и получать ссылки с их сайтов).

. Устраивать презентации для блоггеров (и получать ссылки с трастовых, реально популярных блогов).

.