согласование позиций и выработка договоренностей.
На первом этапе очень важно знать все детали позиции партнера, произвести взаимосверку однородности толкования сторонами основных терминов. Это особенно важно, когда переговоры идут на разных языках и уловить языковые нюансы не всегда удается. На этой стадии переговоров уместен обмен письменными документами, содержащими четкое изложение позиций сторон.
Второй (основной) этап переговоров включает всестороннее обсуждение проблем, аргументации и контраргументации по ним. Аргументы и контраргументы должны основываться на логических выводах, конкретных данных. На этой стадии нередко возникают большие трудности, переговоры могут зайти в тупик, поэтому целесообразно идти от решения простых задач к более сложным.
Договорившись по очевидно взаимовыгодным пунктам переговоров, можно создать хорошую базу для поиска выхода из тупика. Развязка противоречий может быть облегчена и при неформальном общении, консультациях, не носящих официального характера.
Третий этап - согласование проблем и выработка договоренностей. Здесь важно согласовать общие принципы проблемы, а затем уже обсуждать детали. С психологической точки зрения, это облегчает принятие согласованных решений.
В процессе переговоров возможны разные подходы, но, несмотря на наличие особенностей, их можно разделить на два противоположных по своей сути стиля: партнерский и конфронтационный.
Для партнерского стиля характерен поиск взаимовыгодных решений. Переговоры рассматриваются сторонами как средство совместного анализа проблемы с целью ее решения. Победа при таком подходе рассматривается как разрешение противоречий и удовлетворение интересов обеих сторон.
Конфронтационный стиль. Партнер исходит из позиций: переговоры - борьба, а собственная победа в борьбе - главная цель переговоров. Иными словами, победа рассматривается как максимальное достижение собственных целей, а уже отсюда - завышенные требования, торги и т.д. Указанным стилям соответствуют различные тактические приемы ведения переговоров. Они позволяют четко определить позиции сторон:
открытие позиции - стороны не скрывают своих задач и интересов, дают партнеру четкое представление о своих подходах к делу;
закрытие позиции означает, что стороны скрывают свои позиции и дают ограниченную, а нередко и искаженную информацию в целях получения односторонних преимуществ;
подчеркивание общности позиций демонстрирует желание найти согласованное решение;
подчеркивание различий усиливает конфронтацию, подчеркивает различия в подходах и концентрирует внимание на узких местах;
уход - уйти в обсуждение частностей и мелочей (дело идет к принятию решения, сторона не смогла проанализировать ситуацию, предлагается сделать перерыв, перейти к обсуждению других вопросов или затянуть обсуждение);
выжидание - выяснить мнение партнера, не открывая своей позиции;
метод салями - медленное, малыми порциями открытие своей позиции;
завышение собственных первоначальных требований (этот прием дает эффект при общении с малоквалифицированными партнерами);
пакетирование - в один блок увязываются как выгодные, так и невыгодные для партнера предложения;
выдвижение требований в последнюю минуту. Такая позиция предполагает, что партнер, желая сохранить уже достигнутые соглашения, примет без обсуждения вновь выдвинутые;
блеф - подача заведомо ложной и преувеличенной информации, способной повлиять на позицию оппонента;
отмалчивание (под видом коммерческой тайны уход от открытия позиции).
Деловые переговоры в определенном смысле - это борьба, соревнование за выгоду, прибыль. Их результаты во многом зависят от умения, способностей и опыта вести их. Они могут быть более выгодными для одной из сторон и менее выгодными для другой. Но всегда надо стремиться, чтобы они были полезными для всех партнеров по переговорам.
В этом плане в процессе переговоров заслуживают внимания следующие правила ведения переговоров:
целеустремленность на решении главной задачи, не позволить себе отвлекаться на ненужные детали;
инициативность - инициатива в предложении условий договора позволяет создать предпосылки в получении определенных коммерческих выгод;
рациональность. Неконтролируемые эмоции мешают принятию решения;
понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности принятия взаимоприемлемого решения;
достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, отрицательно влияет на репутацию. Если партнер прибегает к ложной информации, не следует ему отвечать тем же;
точность. Никогда нельзя опаздывать на переговоры. Задержка делового разговора приводит к сокращению времени на обсуждение интересующих вопросов, а потому снижает эффект переговоров;
способность идти на компромиссы. В ходе переговоров надо рассматривать другую сторону не как противника, у которого можно выиграть, а как будущего партнера по деловому сотрудничеству. Главным противником в переговорах должны быть не их участники, а ситуации, возникающие при обсуждении. Для победы над таким противником необходим компромиссный подход с обеих сторон.
По итогам переговоров заключаются договоры, составляются протоколы о намерениях. Что касается последних, то в них следует избегать таких записей, как стороны обязуются (предпримут действия, поставят товар). Это объясняется тем, что законодательство ряда стран рассматривает такие записи как договорные обязательства партнеров, участвующих в переговорах.
Четкое, деловое ведение переговоров, связанных с экспортно-импортными операциями и другими видами внешнеэкономической деятельности, в значительной степени способствует повышению ее эффективности.
. Охарактеризуйте классические формы международной торговли
Международная торговля <#"justify">Аренда - широко практикуется в торговле машинами и оборудованием, в форме кредитования экспорта. При аренде не предполагается передача права собственности на товар. Выделяют краткосрочную, среднесрочную и долгосрочную аренду.
Встречная торговля - совокупность сделок, при заключении которых закупка продукции сопровождается ответными поставками товаров. Существует несколько видов встречной торговли:
Бартер - эквивалентный обмен товаров. Сделка должна быть заключена на товарах, имеющих одинаковую стоимость. Негативность бартера: увеличивает инфляцию, отсутствуют налоговые поступления от сделки. Позитивность: простота сделки, нет финансовых операций.
Встречные закупки - договор, который предполагает в случае экспорта продукции в страну закупку ряда товаров этой страны.
Компенсационное соглашение - соглашение предполагает продажу произведенного оборудования на условиях предоставления коммерческих кредитов с последующим погашением долга поставками продукции, выпущенной на этом оборудовании.
Международные торги и тендеры - форма предполагает собой объявление конкурса для продавцов товаров с определенными технико-экономическими характеристиками. Выделяют 2 вида торгов: открытые (публичные) и закрытые.
Товарные биржи - одна из важнейших разновидностей торговли преимущественно с/х и сырьевых товаров. Основные биржевые товары: зерновые, сахар, какао, кофе, каучук, хлопок, отдельные виды цветных металлов, нефтепродукты и химические продукты. Цены на биржевые товары устанавливаются на основе биржевых котировок. Реализация осуществляется без предварительного осмотра, по образцам и стандартам, по заранее установленным размерам минимальной партии.
Международные биржи обслуживают конкретные мировые товарные и фондовые рынки. В работе таких бирж могут участвовать представители деловых кругов разных стран. Международный характер товарных бирж определяется несколькими критериями. Прежде всего, это должны быть центры, обслуживающие потребности всего мирового рынка соответствующего товара, цены на которых отражают колебания спроса и предложения. При этом сам товар должен быть предметом активной торговли. Небольшой объем операций и ограниченность участников также лишают биржи международного статуса. Международный статус биржи предполагает также свободный валютный, торговый и налоговый режимы, что способствует участию в биржевой торговле иностранных участников, свободному переводу прибыли по биржевым операциям с другими рынками.
Международные аукционы - способ продажи отдельных партий и предметов, которые по очереди выставляются для осмотра и считаются проданными тому, кто даст наивысшую цену. Основные аукционные товары: пушнина, немытая шерсть, чай, пряности, предметы антиквариата.
Международные товарные аукционы - специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов производится продажа предварительно осмотренных покупателями товаров, переходящих в собственность того из них, кто предложил наиболее высокую цену.
Торговые операции на международных аукционах совершаются только с наличным товаром, обладающим ярко выраженными индивидуальными свойствами, имеющим определенную периодичность поступления на рынок и реализуемым партиями.
3. Опишите налоговое регулирование
В перечне экономических механизмов, с помощью которых регулируется внешнеэкономическая деятельность, выделяются механизмы налогового регулирования. Налоговая система во внешнеэкономической сфере складывается из совокупности налогов, сборов и других платежей, которые взимаются в установленном государством порядке.
Налогооблагаемыми объектами являются: доходы участников ВЭД, стоимость определенных экспортных и импортных товаров, добавленная стоимость.
Основные элементы налогового обложения экспорта и импорта товаров - налог на добавленную стоимость (НДС) и акциз. Оба они универсальные фискальные инструменты, обеспечивающие регулярность налоговых платежей [5].
Заметное влияние на регулирование внешнеэкономической деятельности оказывает акцизный налог, играющий важную роль в формировании государственного бюджета. Акциз включается в цену товаров особого рода, который не отражает ни потребительских свойств товара, ни эффективности производства, а является инструментом пополнения госбюджета за счет массового покупателя. Перечень подакцизных товаров определяется в законодательном порядке.
В настоящее время в перечень подакцизных товаров входят:
спирт гидролизный технический;
спиртосодержащие растворы, за исключением: растворов с денатурированными добавками; спиртосодержащих лекарственных, лечебно-профилактических, диагностических средств и препаратов, допущенных к производству и (или) применению на территории Республики Беларусь в установленном законодательством порядке; спиртосодержащих средств, изготавливаемых аптечными организациями по индивидуальным рецептам, включая гомеопатические препараты; спиртосодержащих средств и препаратов ветеринарного назначения, допущенных к производству и (или) применению на территории Республики Беларусь в установленном законодательством порядке; спиртосодержащих парфюмерно-косметических средств;
алкогольная продукция (спирт питьевой, водка, ликеро-водочные изделия, коньяк, вино и иная алкогольная продукция, за исключением коньячного спирта и виноматериалов);
пиво;
табачная продукция;
нефть сырая;
автомобильные бензины, дизельное топливо;
ювелирные изделия;
микроавтобусы и автомобили легковые (коды по Товарной номенклатуре внешнеэкономической деятельности Республики Беларусь 8702, 8703 и 8704), в том числе и переоборудованные в грузовые, вне зависимости от рабочего объема двигателя, за исключением легковых автомобилей, предназначенных для профилактики и реабилитации инвалидов.
Ставки акцизов дифференцированы по группам товаров, устанавливаются в процентах от таможенной стоимости товаров (адвалорные) или в евро за единицу товара (специфические).
Объектами обложения акцизами по подакцизным товарам, ввозимым на таможенную территорию Республики Беларусь, являются:
объем ввозимых подакцизных товаров в натуральном выражении, в отношении которых установлены твердые (специфические) ставки акцизов;
таможенная стоимость, увеличенная на подлежащие уплате суммы таможенной пошлины и сборов за таможенное оформление.
В соответствии с действующим законодательством в Республике Беларусь резиденты и физические лица - нерезиденты Республики Беларусь в отношении товаров, ввозимых в республику, уплачивают налог на добавленную стоимость (НДС).
Налогооблагаемой базой при уплате НДС является таможенная стоимость товаров, ввозимых в таможенных режимах свободного обращения, обратного ввоза в измененном состоянии и ввоза для потребления нерезидентами.
При этом к таможенной стоимости товаров добавляется таможенная пошлина, исчисляемая в соответствии с таможенным законодательством Республики Беларусь.
Законодательством установлены следующие ставки НДС:
) при экспорте - 0 %;
) при импорте:
в размере 10 % - по продовольственным товарам и товарам для детей по перечням, которые утверждаются Советом Министров Республики Беларусь;
в размере 20 % - по остальным товарам, включая подакцизные продовольственные, за исключением тех, которые в соответствии с действующим законодательством освобождаются от уплаты налогов.
. Раскройте сущность внешнеэкономических связей
Радикальное реформирование внешнеэкономического комплекса страны способствовало интегрированию ее экономики в мировое хозяйство. Изменение геополитического положения существенно повысило роль внешнеэкономического фактора, усилив зависимость национальной экономики от внешних рынков. Одним из следствий этих изменений явилась трансформация характера участия предприятия в системе внешнеэкономического комплекса страны из положения технического исполнителя до статуса реального и равноправного субъекта [5, с. 10-11].
Внешнеэкономические связи - это совокупность направлений, форм, методов и средств торгово-экономического, научно-технического сотрудничества, а также валютно-финансовых и кредитных отношений между странами с целью рационального использования преимуществ международного разделения труда, возможностей международных экономических отношений для повышения экономической эффективности хозяйственной, предпринимательской деятельности.
Во внешнеэкономических связях переплетаются воедино экономика и политика, коммерция и дипломатия, торговля и промышленное производство, научные исследования и кредитно-финансовые операции.
Также внешнеэкономические связи можно определить как формы реализации межгосударственных отношений в части научно-технического, производственного, торгового сотрудничества и валютно-финансовых отношений. Такой подход представляется достаточно аргументированным. Внешнеэкономические связи - понятие более широкое, чем «внешнеэкономическая деятельность. В этих связях переплетаются воедино экономика и политика, коммерция и дипломатия, торговля и производство, научно-технические исследования и валютно-финансовые операции.
Исходя из таких подходов, можно определить внешнеэкономические связи как форму международного сотрудничества, осуществляемого между странами на правительственном уровне в торгово-экономическом, валютно-финансовом и производственно-техническом направлениях [5, с. 11].
Сферой внешнеэкономических связей являются обмен товарами и услугами (внешняя торговля), производственное сотрудничество (международная специализация и кооперирование производства), научно-техническое сотрудничество, оказание экономического и технического содействия, валютно-финансовое и иные формы сотрудничества.
Цель внешнеэкономических связей состоит в обеспечении поставок для государственных нужд и межгосударственных экономических, в том числе валютно-кредитных обязательств и межправительственных торговых соглашений. Планирование объемов внешнеэкономических связей и определение перечня номенклатуры товаров и услуг осуществляются «сверху», т.е. на правительственном уровне по стратегически важным позициям через систему госзаказа с выделением лимитов на материальное обеспечение и валютных ресурсов субъектам, определенным в качестве заказчиков.
В отличие от внешнеэкономических связей, внешнеэкономическая деятельность относится к микроуровню, т.е. к уровню фирм и предприятий. Но различие не только и не столько в «уровнях».
Внешнеэкономические связи включают в себя следующие направления и формы:
внешняя торговля;
международное производственное (аграрное и промышленное) сотрудничество;
международное инвестиционное сотрудничество;
международное научно-техническое сотрудничество;
экономическое и техническое содействие;
валютно-финансовое сотрудничество.
Исследуя содержание внешнеэкономических связей и внешнеэкономической деятельности, было бы ошибочным рассматривать их как две раздельно функционирующие сферы. Появление понятия «внешнеэкономическая деятельность» является результатом либерализации внешнеэкономической сферы государства. Поэтому следует помнить, что характер внешнеэкономических связей принципиально определяет стратегию внешнеэкономической деятельности субъектов хозяйствования от первичных звеньев до специализированных и отраслевых внешнеэкономических объединений (ВЭО), действующих на принципах хозяйственного расчета.
Задание
Определить таможенную стоимость 5 фрезерных станков, ввозимых на территорию Беларуси из Германии, таможенный сбор за технические характеристики которых составил 8890 евро, если:
цена в стране - производителе равна 4690 евро;
транспортные, страховые и другие затраты, связанные с доставкой транспортного средства к границе с Беларусью, равны 659 евро:
коэффициент увеличения или уменьшения стоимости, зависящий от условий хранения, эксплуатации, равен (-0,4);
коэффициент коррекции стоимости товара в стране покупки к его цене в ведущих странах-экспортерах равен 1,3.
Решение:
. Определим стоимость фрезерного станка при ввозе на территорию Беларуси из Германии:
Цф.ст. = (4690+659)+(4690+659)×(-0,4)+(4690+659)×0,3=5349-2139,6+1604,7=4814,1 евро.
. Общая стоимость фрезерных станков при ввозе: 4814,1×5=24070,5 евро.
. Таможенная стоимость одного фрезерного станка:
ТС = (24070,5+8890)/5=6592,1 евро.
Ответ: таможенная стоимость одного фрезерного станка составляет 6592,1 евро.
Список использованных источников
1. Ведение деловых переговоров [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://www.grandars.ru/college/psihologiya/delovye-peregovory.html. - Дата доступа: 17.10.2013.
. Забелова Л.Б. Внешнеэкономические сделки / Л.Б. Забелова. - М.: МИЭМП, 2010. - 100 с.
. Попов С.Г. Основы внешнеэкономической деятельности / С.Г. Попов. - М.: Ось-89, 2008. - 240 с.
. Соркин С.Л. Внешнеэкономическая деятельность предприятия [Электронный ресурс]. - Режим доступа: http://xn-7sbabed5akf8bbm5ah4b2n.xn--p1ai/vneshneekonomicheskaya-deyatelnost/poryadok-ischisleniya-tamojennyih-20258.html. - Дата доступа: 16.10.2013.
. Стровский Л.Е. Внешнеэкономическая деятельность предприятия / Л.Е. Стровский. - М.: Юнити-Дана, 2010. - 584 с.