Транспортные услуги

Транспортные услуги

Содержание

Введение

. Исходные данные

. Выбор подвижного состава

. Оценка привлекательности клиентов по перспективе роста и рентабельности

. Сегментирование рынка потребителей

. Определение возможных конкурентов и разработка способов обеспечения конкурентоспособности

. Решения относительно услуг для клиентов

. Расчёт фильтрующих экономических показателей для транспортной услуги

. Ценовая политика предприятия

. Разработка политики предприятия в области продвижения

. Разработка схемы организации и управления маркетинговой деятельностью предприятия

Заключение

Список литературы

Введение

Маркетинг фактически существует уже ряд тысячелетий с тех пор, как люди стали практиковать обмен. В наше тысячелетие он стал прерогативой специалистов в торговле (купцов). Однако в более широкой области практического управления бизнесом он приобрел значение лишь после 1945 г., когда появились известные рекламные агентства, которые стали на путь использования современных концепций маркетинга.

Пятидесятые годы нашего столетия можно рассматривать как десятилетие рекламы. В шестидесятые годы маркетинг принял современные формы, рассматривая в центре своей концепции целевого потребителя. Потрясения мирового рынка в 70-е годы привели к использованию концепций стратегического планирования и включению их в современный маркетинг как части стратегического менеджмента. Соответственно с изменением концепции маркетинга меняется и его роль, и его эффективность как части управления бизнесом.

Маркетинг - система экономической деятельности, включающая двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей; ориентация производства на эти требования; с другой - активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Этим определяется основа маркетинга, содержание его главных элементов и функций, к числу наиболее важных относятся: комплексное изучение рынка, планирование товарного ассортимента, разработка мероприятий для более полного удовлетворения существующих потребностей, выявление неудовлетворенного спроса, потенциальных потребностей, планирование и осуществление сбыта, воздействие на организацию и управление производством.

1. Исходные данные

Вид груза - кирпич,

объем перевозок Q = 125000 т,

поставщики:

Кирпичный завод п. Виноградовка,

Кирпичный завод №1, ул. Карла - Маркса.

Кирпичный завод п. Березовка.

Кирпичный завод, Южный микрорайон.

Кирпичный завод, район Аэропорта.

Потребители:

Строительный участок район ост. Павленко.

Строительный участок п. Ильинка.

Строительный участок, ул. Флегонтова.

Стройка п. Горького.

Строительный участок, ул. Волочаевская.

Место расположения АТП - ул. Флегантова.

Время в наряде 8 ч

Дни работы Дн = 249

. Выбор подвижного состава

Исходя из заданного объема перевозок и вида груза, необходимо выбирать подвижной состав, коммерчески пригодный для обслуживания нашего клиента.

Выбираем бортовой автомобиль общего назначения КАМАЗ-5320 с грузоподъемностью 8 т.

Грузоподъемность, кг - 8000.

Снаряженная масса, кг - 7080.

В том числе:

на переднюю ось - 3320,

на тележку - 3760.

Полная масса, кг - 15305.

В том числе:

на переднюю ось - 4375,

на тележки - 10930.

Допустимая масса прицепа, кг - 11500.

Полная масса автопоезда, кг - 26805.

Макс.скорость автомобиля, км/ч - 80.

Время разгона автомобиля до 60 км/ч, сек - 35.

Тормозной путь автомобиля с 60 км/ч, м - 36,7.

Контрольный расход топлива, л/100 км автомобиля:

при 60 км/ч - 23,0, при 80 км/ч - 29,6.

3. Оценка привлекательности клиентов по перспективе роста и рентабельности

Оценку начинаем с прогноза экономических, социальных и технологических условий для тех групп клиентов, которые интересуют предприятие и образуют стратегическую зону хозяйствования. Результатом является оценка меры нестабильности в этой зоне. Нестабильность проявляется двояко через благоприятные тенденции (О) и неблагоприятные (Т), возникновение которых возможно в рассматриваемом СХЗ (таблица 1).

Таблица 1 - Оценка изменений в прогнозируемом росте СХЗ

Таким же образом, с помощью анализа конкурентного давления и экстраполяции данных о рентабельности делаем оценку возможных изменений в тенденциях рентабельности (таблица 2).

Таблица 2 - Оценка изменений рентабельности СХЗ

Сочетание перспектив роста , рентабельность  и возможного уровня нестабильности ,  дает возможность получить общую оценку привлекательности данной СХЗ в будущем.

Привлекательность СХЗ, определяется по формуле:

,(1)

гдеα, β, γ, δ - коэффициенты, которые приводятся управляющими для обозначения относительного вклада каждого фактора и в сумме составляют 1.

Кирпичный завод п. Виноградовка

СХЗ =0,45+0,1(-45)+0,30 -0,20= - 2,5

Кирпичный завод ул. Карла-Маркса

СХЗ = 0,425+0,10+0,35 -0,25=10,5

кирпичный завод п. Березвка

СХЗ =0,415+0,1 (-30)+0,35 -0,20=4,5

Кирпичный завод Южный микрорайон

СХЗ =0,420+0,10+0,30 -0,25= 7

кирпичный завод Аэропорт

СХЗ =0,415+0,1(-30)+0,35 -0,20=5,5

По привлекательности СХЗ выбираем следующих поставщиков:

Кирпичный завод ул. Карла-Маркса.

Кирпичный завод Южный микрорайон.

кирпичный завод Аэропорт.

4. Сегментирование рынка потребителей

Рынок автотранспортных услуг, к какому бы типу он не относился, неоднороден. Различные потребители заинтересованы в различных услугах и группах услуг, имеют разную структуру транспортных потребностей, различный уровень платежеспособности, по-разному реагируют на меры по стимулированию сбыта и так далее.

По этой причине анализ процессов влияния маркетинговых усилий предприятия на изменение спроса, описанный выше, целесообразно проводить для отдельных сегментов рынка, на котором работает предприятие, а не для сегментирования по особенностям коммерческого взаимодействия. Некоторые клиенты АТП могут быть сгруппированы с учетом особенностей договоров перевозки с ними и специфических функций коммерческой работы при их обслуживании.

Выбор подхода к сегментированию рынка определяется, в первую очередь, задачами, которые предполагается решать на его основе и специфическими особенностями конкретного предприятия.

Несмотря на то, что в большинстве АТП в настоящее время раздельный "формальный" учет по отдельным сегментам рынка ведется крайне редко, наиболее квалифицированные работники служб эксплуатации и коммерческих служб, тем не менее, постоянно оценивают и "держат в уме" ситуацию на каждом из наиболее важных для предприятия сегментов рынка.

Рисунок 1 - Процентное соотношение потребителей

Существует четыре признака сегментирования:

Географический;

Демографический;

Психографический;

Поведенческий.

Самый подходящий признак сегментирования - географический. Определим место расположения клиентов и удаленность клиента от АТП и предприятия - поставщика.

Сегментация рынка приведена в таблице 3.

Таблица 3 - Сегментация рынка

Производственные мощности потребителей рассчитываются исходя из суточной потребности в данном виде груза. Суточная потребность рассчитывается по формуле:

,

гдеДр - дни работы в году;г - годовой объем, тонн.

Qсут 2 =  = 243 тсут 4 =  = 134 тсут 5 =  = 93 т

Количество груженых ездок за день:

гдеТн - время в наряде, час; Vт - техническая скорость автомобиля, (Vт=25 км/ч); β - коэффициент использования пробега;ег - груженный пробег, км;п-р - время погрузки-разгрузки (t пр = 0,72);

г 2=  = 8 ездокг 4=  = 8 ездокг 5=  = 5 ездок

Производительность одного автомобиля в тоннах:

=gн · γст · nг

гдеγст - статистический коэффициент использования грузоподъемности (так как кирпич груз 1 класса, то γст = 1).

W1 = 8 · 1 · 8 = 64 т= 8 · 1 · 8 = 64 т= 8 · 1 · 5 = 40 т

Потребность в подвижном составе:

гдеАэ - количество автомобилей;

Аэ1 = 243/64 = 4 а/м

Аэ2 = 134/64 = 2 а/м

Аэ3 = 93/40 = 2 а/м

Результаты расчета производственной мощности сводим в таблицу 4.

Таблица 4 - Производственные мощности

5. Определение возможных конкурентов и разработка способов обеспечения конкурентоспособности

Конкуренцией принято называть состязание производителей товаров и услуг за наиболее выгодные сферы приложения капитала, рынки сбыта, источники ресурсов.

Важным следствием конкуренции является и то, что она, как правило, заставляет предприятия снижать или, по крайней мере, не завышать неоправданно цены на свою продукцию. Хотя цена, назначаемая производителем, вообще говоря, достаточно сложным образом связана с качеством продукции и с факторами рыночной конъюнктуры, общая тенденция в условиях высокой конкуренции направлена на снижение цены.

Конкуренция заставляет АТП предоставлять клиентам комплекс дополнительных услуг, расширяя, тем самым, сферу своей деятельности и. различных услуг, сопутствующих ей.

Изучение конкурентов должно быть предметом повседневной работы коммерческой службы АТП и проводиться в следующих основных направлениях:

выявление всех конкурирующих автотранспортных предприятий в зоне деятельности данного АТП и основных факторов функциональной конкуренции;

анализ сильных сторон и слабостей групп конкурентов и каждого конкурирующего предприятия в отдельности;

анализ конкретных причин, по которым те или иные грузовладельцы предпочитают обращаться к услугам конкурентов или, наоборот, отказываться от них.

Возможными конкурентами АТП являются фирмы и предприятия, занимающиеся перевозками данного вида груза и имеющие более выгодное геоэкономическое положение.

Таким конкурентом на фоне нашего предприятия можно считать АТП на ул. Флегонтова, которое находится ближе к одному из наших основных клиентов - Кирпичный завод №1 на ул. Карла-Маркса, и тем самым является серьезным конкурентом, потому как в настоящее время занимает не последнее место на рынке автотранспортных услуг, вследствие чего нашему предприятию необходимо будет вести с ним конкурентную борьбу за данного клиента и соответствующий сегмент рынка автотранспортных услуг, только в этом случае возможна успешная деятельность предприятия.

Автотранспортное предприятие расположено очень удобно, почти на одинаковом удалении от Северного, Центрального и Южного микрорайонов, что позволяет обеспечивать транспортными услугами предприятия расположенные по всему городу. Это позволит значительно снизить затраты на себестоимость перевозки и тем самым повысить доходы предприятия и конкурентоспособность. Также следует ввести систему предварительных заказов, что позволит гарантировать доставку груза «точно в срок».

Нашему АТП необходимо выходить на рынок товаров и услуг с существенно лучшими потребительскими характеристиками, а цену при этом на них поднимать очень незначительно. Это стремление можно достигнуть улучшением своего положения на рынке за счет повышения уровня качества продукции и условий ее реализации, это проявляется в улучшении качества выполняемых автотранспортных услуг, расширении их номенклатуры, использовании привлекательных для потребителей технологий доставки грузов.

6. Принятие решения относительно услуг для клиентов

Услуги, предоставляемые автотранспортными и транспортно-экспедиционными предприятиями, можно классифицировать следующим образом:

По виду потребителя услуги:

услуги, предоставляемые грузоотправителям или грузополучателям;

услуги, предоставляемые другим транспортным предприятиям;

услуги, предоставляемые гражданам или юридическим лицам, не участвующим в перевозочном процессе.

По способу предоставления услуги:

услуги, оказываемые собственными силами АТП;

услуги, оказываемые с привлечением предприятий субподрядчиков;

По характеру услуг:

перевозочные услуги;

технологические услуги;

информационные услуги.

В рамках сервиса на нашем АТП включены следующие услуги:

. Предоставление отсрочек в платежах;

. Предоставление отсрочек платежа;

. Предоставление складских помещений и внутрискладская переработка грузов;

. Оформление документации;

. Предварительная подготовка груза к перевозке (подсортировка, под-группировка, затаривание, пакетирование, взвешивание, заполнение бирки, нанесение маркировки;

. Погрузка и разгрузка.

Наиболее приемлемые для нашего АТП услуги 4,5,6.

. Расчет фильтрующих экономических показателей для транспортной услуги

Делаем расчет фильтрующих экономических показателей для каждой услуги, а именно: общие характеристики, маркетинговые характеристики и производственные характеристики новой услуги.

Данные расчета сводим в таблицу 5.

Таблица 5 - Расчет фильтрующих экономических показателей для транспортной услуги

Таким образом, проанализировав общие характеристики новых услуг, наиболее подходящей является 6 - погрузка и разгрузка. По маркетинговым характеристикам ведущей является услуга 5 - предварительная подготовка грузов к перевозке. По производственным характеристикам главной является 6 услуга - погрузка - разгрузка.

8. Ценовая политика предприятия

потребитель рынок организация продвижение

Ценовая политика предприятия и ее особенности в том или ином сегменте рынка определяются особенностями сегмента, задачами, состоящими перед предприятием и намеченными путями их решения. Каждой из постановок целей маркетинговой деятельности соответствует определенный набор ценовых политик, кроме этого ценовая политика в зависимости от экономического положения предприятия и других факторов может быть ориентирована на решение некоторой задачи.

Процесс формирования ценовой политики предприятия можно условно разделить на ряд этапов:

• установление задач, которые предполагается решить с помощью ценовой политики;

• оценка спроса на товар (услугу) и конкурентность рынка;

• анализ затрат;

• изучение цен и рыночных позиций конкурентов;

• выбор метода ценообразования;

• установление цен на товар.

Для данного АТП выбираем метод установления цен по конъюнктуре рынка.

Установление цен по конъюнктуре рынка используется при наличии на рынке сложившихся цен на реализуемые товары или услуги и наличии информации о соотношении спроса и предложения. Как правило, это рынки со сложившейся структурой спроса и предложения при значительном количестве производителей и потребителей. При использовании этого подхода выделяются установление цен по конкуренции и по соотношению спроса и предложения.

В первом случае цена устанавливается в соответствии с ценой основных конкурентов, больше или меньше, соответственно качеству товара (услуги), условиям продажи и положению предприятия на рынке.

Во втором случае по себестоимости или по конкуренции устанавливается базовая цена, которая корректируется в зависимости от соотношения спроса и предложения.

Р = Рb * f (с,п), в простейшем случае Р = Рb * f (с/п).

где Р - цена, установленная по соотношению~ спроса и предложения;

Рb - базовое значение цены;(с,п) - функция, отражающая влияние соотношения спроса и предложения на цену;

с, п - значения соответственно спроса и предложения.

Этот подход позволяет корректировать цену, сложившуюся на рынке, при временных колебаниях спроса и предложения, например, сезонных колебаниях. Таким образом, предприятием могут решаться многие задачи, например, стабилизации объемов продаж при сезонных колебаниях спроса.

9. Разработка политики предприятия в области продвижения

Политика предприятия в области продвижения формируется, исходя из проектов решений о том, на какой рыночный сегмент выходить, какие товары (услуги) реализовывать и какой ценовой политикой при этом руководствоваться. При разработке политики продвижения необходимо разработать комплекс мероприятий по организации процесса продаж. В то же время товарная, сегментационная и ценовая политики предприятия зависят от возможностей предприятия по продвижению и в зависимости от этого корректируются.

Для того чтобы товар или услуга были приобретены, необходимо выполнение трех условий:

клиент должен знать о наличии предложения со стороны предприятия, о свойствах товара (услуги), цене и условиях приобретения;

клиент должен иметь возможность установить контакт с продавцом, заключить сделку и получить то, что он хотел приобрести, в удобном для него месте, в удобное время, в нужном количестве.

клиент должен иметь желание заключить сделку именно с этим предприятием, что особенно важно на высоко конкурентных рынках. Он должен уважать продавца и производителя и доверять ему.

Исходя из сказанного выше, политика продвижения должна включать в себя комплекс мероприятий:

стимулирование сбыта - клиент получает информацию, побуждающую заключить сделку;

создание системы заключения сделок, включающей в себя сбытовой персонал, представительские помещения, средства связи, соответствующее обеспечение услугами финансовой инфраструктуры;

создание системы физического продвижения товаров, включающей в себя сеть складов, систему управления запасами и соответствующее транспортное обеспечение;

формирование имиджа предприятия - его образа, способствующего ведению коммерческой деятельности у потребителей.

Нашему АТП следует более детально уделить внимание на мероприятии по стимулированию сбыта.

Стимулированием сбыта принято называть деятельность по передаче потенциальным потребителям информации, убеждающей их в целесообразности использования услуг данного предприятия.

В комплекс мероприятий по стимулированию сбыта входят следующие элементы:

рекламные мероприятия - клиент получает информацию, побуждающую заключить сделку;

личные контакты с потенциальными потребителями услуг предприятия;

разовые мероприятия по стимулированию сбыта;

формирование имиджа предприятия - его образа, способствующего ведению коммерческой деятельности у потребителей.

Личные контакты с потенциальными потребителями имеет следующие основные особенности:

непосредственное живое общение сторон. Каждый из участников такого контакта может немедленно вносить коррективы в свое поведение и сообщаемую другой стороне информацию. Одновременно могут уточняться и детали, интересующие стороны;

побуждение к ответной реакции. Личный контакт с потенциальным потребителем, в отличие, например, от рекламы, обычно создает у него ощущение необходимости ответной реакции на предложения.

При разработке плана коммерческой деятельности предприятия необходимо решить вопрос о задачах комплекса стимулирования сбыта, о соотношении различных форм стимулирования сбыта услуг предприятия и величине и распределении затрат на них.

В зависимости от возможностей предприятия продвижение может быть организовано по-разному. Права и обязанности по проведению всех или отдельных мероприятий, входящих в комплекс, могут быть делегированы третьим сторонам - сбытовым (маркетинговым) посредникам. В случае делегирования всех полномочий предприятие сбывает продукцию одной или нескольким сбытовым фирмам, которые ведут ее рекламу, обеспечивают заключение сделок и продажи, а также для повышения объема продаж формируют имидж производителя. Такая политика продвижения свойственна фирмам, не имеющим возможностей для самостоятельного выхода на рынок, как показывает практика, при проведении такой рыночной политики в течение длительного промежутка времени все функции маркетинга предприятия постепенно переходят к маркетинговому посреднику, и производитель теряет возможность проводить самостоятельную рыночную политику.

10. Разработка схемы организации и управления маркетинговой деятельностью предприятия

На данном предприятии предлагается внедрить функциональную схему организации маркетинга.

Схема организации маркетинга предоставлена на рисунке 2.

Рисунок 2

Служба маркетинга, наряду с общими функциями, которые выражают проявление основных функций, присущих любому типу управления, имеет и специфические функции:

Исследовательская функция.

Изучение окружающей среды (клиентура, конкуренты, поставщики посредники).

Изучение рынков АТУ и их структура.

Изучение спроса.

Поиск новых технологий АТУ.

Аналитическая функция.

Анализ ситуации и выявление возможностей и рисков.

Анализ рынка и рыночных возможностей АТП.

Анализ конкуренции и конкурентов.

Анализ клиентуры (потребности, платежеспособность).

Анализ цены.

Функция планирования и проектирования.

Разработка стратегий АТП (рыночная, конкурентная, ценовая, стратегия развития).

Планирование цены.

Планирование рекламы.

Определение новых видов услуг.

Разработка системы продажи услуг.

Организационная функция.

Заключение договоров с клиентурой и посредниками.

Организация взаимодействия АТП с клиентами, поставщиками, посредниками.

Осуществление контроля выполнения услуг.

Ведение учета расчетов клиентуры.

Организация контроля качества выполнения услуг.

Проведение рекламной компании.

Заключение

В ходе выполнения курсовой работы мы углубленно изучили отдельные проблемы маркетинга, а также его практическое применение на конкретном предприятии. Познакомились с такими понятиями как сегментирование рынка потребителей, а также с методами установления цен по себестоимости, конъюнктуре и потребительной стоимости.

Сделали оценку привлекательности клиентов, определили возможных конкурентов и разработали способы обеспечения конкурентоспособности. Разработали дополнительные услуги для клиентов и провели расчет фильтрующих экономических показателей для них.

Исходя из полученных данных, можно сделать вывод, что предприятие за счет своего географического положения и дополнительных услуг вполне конкурентоспособно, и имеет возможность для дальнейшего развития.

Список литературы

1. Абрамова Г.Л. Маркетинг: вопросы и ответы. - М., Агропромиздат, 1991 - 160 с.

. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. - М., Экономика, 1993 - 224 с.

. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М., Внешторгиздат, 1989 - 89 с.

. Кокарев В.П. Управление маркетинговой деятельностью. - Б., 1991 - 88 с.