Менеджмент коммерческой организации

Менеджмент коммерческой организации

Тема 1. Ознакомление с коммерческой службой торгового предприятия

.1 Изучить деятельность коммерческой службы организации, их цели, задачи, структуру

ООО «Капитал» представляет сеть супермаркетов «Универсам удачных покупок». Практика была пройдена в одном из Универсамов г. Новосибирска, который расположен по адресу: ул. Олеко Дундича, 25.

Общество с ограниченной ответственностью «Капитал» (далее - Общество) действует на основании Гражданского Кодекса Российской Федерации, Закона РФ «Об обществах с ограниченной ответственностью № 14-ФЗ от 8 февраля 1998 г., иных нормативных актов Российской Федерации, регулирующих деятельность юридических лиц и, в частности, обществ с ограниченной ответственностью. Общество является коммерческой организацией. Форма собственности - частная.

Общество является юридическим лицом, с момента его государственной регистрации в соответствии с законодательством Российской Федерации, имеет в собственности обособленное имущество, учитываемое на его самостоятельном балансе, может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Целью коммерческой службы являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координация закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

Основными задачами коммерческой службы ООО «Капитал» являются:

изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

определение ассортиментной политики;

создание хозяйственных связей;

формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

Структура коммерческой службы представлена на рис. 1.

Рис. 1. Структура коммерческой службы ООО «Капитал»

коммерческий контроль обслуживание

1.2 Ознакомиться с должностной характеристикой коммерческого директора

Руководитель коммерческой службы обязан осуществлять следующие трудовые функции:

. Возглавлять работу службы и уверенно руководить ею.

. Обеспечивать своевременное и качественное выполнение службой возлагаемых на нее повседневных задач в строгом соответствии с утвержденным порядком (регламентом) и технологией работы.

. Осуществлять руководство разработкой политики продаж Общества.

. Регулярно проводить анализ потребительских свойств продукции Общества, прогнозирование потребительского спроса и рыночной конъюнктуры.

. Принимать участие в составлении перспективных и текущих планов производства и реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции Общества.

. Создавать оптимальные условия для координации деятельности службы с другими подразделениями Общества.

. Обеспечивать ежедневный оперативный учет основных показателей деятельности службы, своевременное и полное представление статистической отчетности.

. Осуществлять лично и через подчиненных действенный контроль за ходом выполнения заданий, соответствием фактических показателей деятельности службы плановым и принимать меры к устранению выявленных недостатков.

. Анализировать деятельность службы, на основе результатов анализа разрабатывать предложения, направленные на ее совершенствование.

. Участвовать в подготовке и проведении специализированных выставок. При работе на выставке организовывать и контролировать работу подчиненных по продаже и привлечению новых партнеров.

. Осуществлять контроль за полнотой сбора и учета необходимых данных о фирмах-партнерах, ее сотрудниках, условиях распространения продукции фирм-конкурентов.

. Руководить разработкой документации службы.

. Обеспечивать рациональное использование материальных, технических и иных средств отдела в интересах выполнения задач по предназначению.

. Обеспечивать надежную защиту информации (документов), содержащих сведения, составляющие коммерческую тайну Общества, иные конфиденциальные сведения, включая персональные данные сотрудников Общества.

. Руководить обучением подчиненных, создавать им условия для повышения квалификации.

. Осуществлять контроль за соблюдением подчиненными правил внутреннего трудового распорядка, требований техники безопасности.

. Использовать по отношению к подчиненным предоставленные права по их поощрению (привлечению к ответственности).

. Изучать, обобщать и применять в повседневной деятельности службы передовой отечественный и зарубежный опыт в области коммерческой деятельности.

В случае необходимости руководитель коммерческой службы может привлекаться к выполнению своих обязанностей сверхурочно, по решению руководителя Общества, в порядке, предусмотренном законодательством о труде.

.3 Ознакомиться с организацией взаимодействия коммерческой службы со структурными подразделениями

Коммерческая служба взаимодействует:

. С Исполнительным директором - по всем вопросам, которые касаются управления подразделением, взаимодействия с ВИП-клиентами, установления особых договорных условий и другим вопросам, принятие решений по которым отнесено к компетенции директора предприятия.

. С бухгалтерией - по вопросам оформления первичных документов финансового и налогового учета, согласования условий договоров (сроков и порядка оплаты, НДС и др.), выставления и оплаты счетов, контроля оплаты и погашения дебиторской задолженности.

.4 Ознакомиться с дополнительными коммерческими услугами предприятия: информационными, консультативными, посредническими

В магазине представлена следующая информация:

указатели расположения отделов;

фамилии и инициалы продавцов в торговом зале представлены на нагрудных значках;

перечень и стоимость дополнительных услуг, оказываемых покупателям;

распорядок работы магазина; текст Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей";

правила регламентирующие продажу отдельных видов товаров. Здесь же имеется книга отзывов и предложений.

Покупателю предоставлено право проверки правильности цены и качества товаров, а также наличия сертификата качества.

Правилами магазина предусмотрена обязанность продавца по предоставлению информации, содержащей:

наименование товара;

изготовитель товара;

обозначение стандартов, которым должен удовлетворять товар;

сведения о потребительских свойствах товара;

правила и условия эффективного использования товара;

гарантийный срок и срок службы;

цену и условия приобретения товара.

Комплекс услуг, связанных с реализацией товара:

. Расчетные операции. Эти операции выполняются на рабочем месте продавца-кассира.

. Выдача купленных товаров.

. Упаковка товара.

В супермаркетах сети магазинов «Универсам удачных покупок» существуют разные платные и бесплатные дополнительные услуги для покупателей, такие как:

) камеры хранения;

) покупатели могут оплатить свою покупку любым удобным способом:

наличными средствами;

банковскими картами.

) карта покупателя:

Скидки по карте постоянного покупателя предоставляются на все товары и услуги, приобретаемые в «Универсаме удачных покупок».

) банкомат для обналичивания денег.

.5 Проанализировать состояние культуры обслуживания покупателей

Работники торгового зала «Магазин удачных покупок» одеты в фирменную одежду: джемпер красного цвета с фирменным логотипом. В холодное время года одевают теплую верхнюю одежду «Магазин удачных покупок». Спецодежда поддерживается в чистом и опрятном состоянии. На левой стороне груди каждый сотрудник носит бейдж «Магазин удачных покупок» с указанием имени, фамилии и занимаемой должности. Сотрудники торгового зала уверенно и грамотно доводят всю информацию до покупателей, могут внимательно выслушать и четко ответить на интересующие покупателя вопросы, точно рассчитать необходимое количество товара и предоставить широкий перечень услуг. Работники обеспечивают максимально возможный ассортимент товара, стараются своевременно пополнять недостающие позиции. В целом обслуживание соответствует внутрифирменному стандарту.

.1 Ознакомиться с порядком проведения государственного контроля за соблюдением обязательных требований, технических регламентов, правил торговли, ФЗ «О защите прав потребителей», ФЗ «О техническом регулировании»

Согласно главе 4 Закона «О защите прав потребителей» государственная защита прав потребителей осуществляется федеральными органами государственного управления, на которые возложена обязанность следить за соблюдением законодательства о защите прав потребителей и осуществлять контроль и надзор за безопасностью товаров, работ и услуг. К таким государственным органам относятся федеральный антимонопольный орган (его территориальные органы), федеральный орган по стандартизации, метрологии и сертификации (Госстандарт России), федеральный орган санитарно-эпидемиологического надзора РФ (Госсанэпиднадзор), федеральный орган по охране окружающей среды и природных ресурсов РФ, а также иные федеральные органы исполнительной власти.

Государственный контроль и надзор за соблюдением законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, регулирующих отношения в области защиты прав потребителей в настоящее время осуществляет Федеральная служба по надзору в сфере защиты прав потребителей и благополучия человека (Роспотребнадзор).

Проверки подразделяются на плановые и внеплановые, документарные и выездные. Ежегодный Сводный план проверок составляется Генеральной прокуратурой и размещается на официальном сайте Генеральной прокуратуры.

Внеплановые проверки возможны только в определенных случаях: если есть угроза причинения вреда жизни и здоровью граждан, либо причинения вреда животным, растениям, окружающей среде, безопасности государства, а также в случае угрозы чрезвычайных ситуаций природного и техногенного характера. Также внеплановые проверки возможны по жалобам потребителей о нарушении их прав.

.2 Ознакомиться с актами проверки и работой по выполнению предписаний инспекторов, соблюдение требований ФЗ «О защите прав юридических лиц индивидуальных предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)» от 08.08.2001 №134-ФЗ и проанализировать результаты

Часть 8 ст. 16 Федерального закона от 26.12.2008 N 294-ФЗ "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля" (далее - Закон N 294-ФЗ) обязывает юридических лиц, индивидуальных предпринимателей вести журнал учета проверок.

Форма журнала утверждена Приказом Минэкономразвития России от 30.04.2009 N 141 "О реализации положений Федерального закона "О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля".

В журнале учета проверок должностными лицами органа государственного контроля (надзора), органа муниципального контроля осуществляется запись о проведенной проверке, содержащая сведения о наименовании органа государственного контроля (надзора), наименовании органа муниципального контроля, датах начала и окончания проведения проверки, времени ее проведения, правовых основаниях, целях, задачах и предмете проверки, выявленных нарушениях и выданных предписаниях, а также указываются фамилии, имена, отчества должностных лиц, проводящих проверку, их подписи.

Журнал учета проверок должен быть прошит, пронумерован и удостоверен печатью юридического лица, индивидуального предпринимателя (ч. 9, 10 ст. 16 Закона N 294-ФЗ).

Данный журнал, а именно информация, содержащаяся в этом журнале, может послужить дополнительным подспорьем для организаций, предпринимателей при отстаивании своих прав.

Если журнал учета проверок отсутствует, то проверяющие должностные лица укажут об этом в акте проверки (ч. 11 ст. 16 Закона N 294-ФЗ). Однако привлечь за его отсутствие контролирующий орган не вправе, так как законодательно ответственность за это не предусмотрена.

В акте проверки указываются:

) дата, время и место составления акта проверки;

) наименование органа государственного контроля (надзора) или органа муниципального контроля;

) дата и номер распоряжения или приказа руководителя, заместителя руководителя органа государственного контроля (надзора), органа муниципального контроля;

) фамилии, имена, отчества и должности должностного лица или должностных лиц, проводивших проверку;

) наименование проверяемого юридического лица или фамилия, имя и отчество индивидуального предпринимателя, а также фамилия, имя, отчество и должность руководителя, иного должностного лица или уполномоченного представителя юридического лица, уполномоченного представителя индивидуального предпринимателя, присутствовавших при проведении проверки;

) дата, время, продолжительность и место проведения проверки;

) сведения о результатах проверки, в том числе о выявленных нарушениях обязательных требований и требований, установленных муниципальными правовыми актами, об их характере и о лицах, допустивших указанные нарушения;

) сведения об ознакомлении или отказе в ознакомлении с актом проверки руководителя, иного должностного лица или уполномоченного представителя юридического лица, индивидуального предпринимателя, его уполномоченного представителя, присутствовавших при проведении проверки, о наличии их подписей или об отказе от совершения подписи, а также сведения о внесении в журнал учета проверок записи о проведенной проверке либо о невозможности внесения такой записи в связи с отсутствием у юридического лица, индивидуального предпринимателя указанного журнала;

) подписи должностного лица или должностных лиц, проводивших проверку.

.3 Ознакомиться с порядком проведения внутрифирменного контроля за формированием ассортимента, обеспечением надлежащего качества и сохраняемости товаров, бесперебойного снабжения предприятия товарами, за работой персонала

Рост основных экономических показателей деятельности торгового предприятия, а также обеспечение необходимого уровня обслуживания в значительной степени зависят от правильного формирования ассортимента товаров в магазине.

В сети магазинов, продающих продукты питания, принята следующая классификация товаров ассортиментного минимума:

основные товары - товар высокой скорости продаж, приносящий 70 % выручки и представляющий собой 30 % всех ассортиментных позиций (например, сигареты, слабоалкогольные напитки). Эти товары должны постоянно присутствовать в ассортименте торговой точки, причем с запасом. Если отдельные товары в этой группе подвержены сезонным колебаниям спроса, они заменяются другими сезонными товарами;

имиджевые товары - уникальные товары, которые не представлены в других магазинах, приносящие 3 % выручки и занимающие 1-2 % ассортиментных позиций (например, дорогая винно-водочная продукция или красная икра). Выбор имиджевых товаров зависит от месторасположения магазина и целевой группы покупателей;

вспомогательные товары - товары, приносящие 27 % выручки и занимающие порядка 68-69 % в ассортименте (например, крупы, консервы, замороженная продукция). Они также присутствуют в магазине в количестве, достаточном для удовлетворения спроса покупателей.

На основании этой классификации, а также знания типичного покупателя конкретной торговой точки, формируется ассортиментный минимум для каждого магазина.

Контроль ассортиментного минимума сводится, как правило, к контролю текущих остатков в магазинах с помощью автоматизированных отчетов. Механизм отчета построен на сравнении остатков складов с остатками торговой точки. Далее составляется таблица необходимых количественных позиций ассортиментного минимума.

Единой оптимальной температуры хранения всех потребительских товаров не существует из-за многообразия свойств, обеспечивающих их сохраняемость.

Для каждой ассортиментной группы или даже вида потребительских товаров устанавливаются предельные температуры (не выше и/или не ниже) в стандартах и/или санитарных правилах. СанПиНы регламентируют условия (в том числе температуру и относительную влажность воздуха) и сроки хранения особоскоропортящихся товаров.

Систематичность контроля - проведение периодического контроля на всех этапах технологического цикла, при длительном хранении - через определённые промежутки времени. Обязательному контролю подлежат товары при приёмке-сдаче.

При хранении систематическому контролю подлежат три группы объектов: товары, их упаковка и режим хранения.

Контроль за качеством хранящихся товаров осуществляют путём визуального осмотра штабелей или насыпи товаров. При этом отмечают внешний вид, который должен быть свойственен определённому товару.

О качественных характеристиках товара можно косвенно судить также по состоянию тары: поломкам, следам подтёков на таре, полу, деформации упаковки и др.

Контроль за качеством товаров и состоянием тары совмещают с контролем за режимом хранения. Контроль за температурой воздуха в хранилище осуществляют с помощью термометров, термографов, а за относительной влажностью воздуха - с помощью психрометров, гидрометров, гидрографов.

Воздухообмен обычно контролируют по продолжительности и частоте вентилирования. Интенсивность воздушного потока определяют с помощью специальных приборов анемометров.

Контроль за санитарно-гигиеническим режимом, как правило, визуальный.

Задачей системы снабжения является обеспечение запланированного уровня обслуживания потребителей с минимальными общими затратами.

К системе снабжения, как правило, предъявляют следующие требования:

обеспечение непрерывного потока продукции: потока сырья, комплектующих и предоставления услуг, необходимых для жизнедеятельности предприятия;

управление запасами - сведение уровня инвестиций, связанных с запасами продукции, и затрат на их поддержание к минимуму;

поддержание уровня качества обслуживания потребителей;

работа с поставщиками - поиск компетентных поставщиков;

стандартизация - покупка стандартной продукции там, где это возможно;

достижение минимальной общей стоимости обслуживания; процесс закупки требует наличия продукции и обслуживания по наименьшей стоимости;

обеспечение конкурентного преимущества предприятия;

развитие отношений и достижение гармоничных, продуктивных и рабочих отношений с сотрудниками других функциональных подразделений предприятия;

обеспечение снабжения при снижении уровня накладных расходов. Надежность снабжения - гарантированность обеспечения потребителя необходимой ему продукцией в течение запланированного промежутка времени.

.4 Ознакомиться с составом лиц, уполномоченных на проведение производственного и внутрифирменного контроля и документами, устанавливающими их полномочия

При управлении ассортиментом розничной сети, ассистенты категорийных менеджеров формируют заказы для магазинов либо напрямую от поставщиков.

Работа категорийного менеджера в коммерческом отделе включает в себя:

формирование ассортимента;

осуществление ассортиментной политики предприятия;

управление закупками и поставщиками;

контроль за логистическими операциями;

контроль за продажами;

организацию и проведению маркетинговых мероприятий по продвижению своего товара;

организацию и контроль за выкладкой товара в магазинах.

Функциональные обязанности менеджера по закупкам:

. Организация работы с поставщиками:

поиск новых и потенциальных поставщиков;

ведение коммерческих переговоров с поставщиками в интересах компании;

оперативное реагирование на информацию, поступающую от поставщиков, и доведение ее до сведения категорийного менеджера;

мотивация поставщиков на работу с фирмой;

создание баз данных поставщика и ведение досье поставщика;

ведение балансов поставщиков, обеспечение наиболее благоприятных для компании финансовых условий, предоставляемых поставщиком;

недопущение дебиторской задолженности по расчетам с поставщиками.

. Планирование и аналитическая работа:

корректировка планов и заказов в связи с изменениями ситуации. Предоставление информации об этих изменениях во все заинтересованные структуры компании;

анализ статистических данных закупок, определение наличия и потребности в материалах на текущий момент и на будущие периоды, оптимизация складских запасов;

предоставление отчетов по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела и фирмы;

составление прогнозов по поставкам продукции на склад.

. Обеспечение бесперебойного снабжения компании товарами:

организация поставок: заказы, сверка с подтверждениями заказов, контроль готовности товара и своевременности оплат, предоставление необходимой документации и информации для транспортного и таможенного отделов;

окончательное согласование с поставщиком условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции на склад;

обеспечение своевременного поступления продукции на склад на основании документов от поставщиков, заполненных в соответствии с законодательством;

Документы, устанавливающие полномочия категорийного менеджера и менеджера по закупкам, - должностные инструкции.

.5 Ознакомиться с документами, определяющими порядок организации и проведения контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-эпидемических (профилактических) мероприятий

Производственный контроль - это комплекс обязательных мероприятий по контролю соблюдения санитарных правил и выполнения санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий, которые самостоятельно проводятся индивидуальными предпринимателями и юридическими лицами. Задача производственного контроля - обеспечение безопасности и (или) безвредности для человека и окружающей среды в процессе производства, хранения, транспортировки и реализации продукции и товаров, при выполнении работ и оказании услуг.Обязанность по производственному контролю за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий возложена на индивидуальных предпринимателей и юридических лиц Федеральным законом “О санитарно - эпидемиологическом благополучии населения” от 30 марта 1999 г. № 52-ФЗ (ст. 32). Осуществление производственного контроля является обязательным условием работы всех организаций - юридических лиц независимо от организационно-правовой формы и индивидуальных предпринимателей.

Порядок организации производственного контроля изложен в санитарных правилах СП 1.1.1058-01 “Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно - противоэпидемических (профилактических) мероприятий” (в ред. изменений и дополнений № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 27.03.2007 № 13).

Контроль в ООО «Капитал» осуществляется в соответствии с разработанной Программой организации и проведения производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно-противоэпидемических (профилактических) мероприятий.

Данная программа утверждается Генеральным директором и включает:

• Наименование юридического лица, ИНН.

• ФИО руководителя, телефон.

• Юридический адрес.

• Фактический адрес.

• Количество работающих ___чел.

• Свидетельство о государственной регистрации.

. Перечень реализуемой продукции, а также видов деятельности, представляющих потенциальную опасность для человека и подлежащих санитарно-эпидемиологической оценке.

. Перечень должностных лиц (работников), на которых возложены функции по осуществлению производственного контроля.

. Перечень официально изданных нормативных документов, в том числе санитарных правил в соответствии с осуществляемой деятельностью:

Федеральный закон от 30 марта 1999г. № 52-ФЗ “О санитарно-эпидемиологическом благополучии населения” (ред. от 01.12.2007 г.);

Федеральный закон от 02 января 2000 г.№.29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов» (ред. от 30.12.2006 г.);

Федеральный закон от 22 ноября 1995 г. № 171-ФЗ «О государственном регулировании производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции» (ред. от 01.12.2007 г.);

Федеральный закон «Об иммунопрофилактике инфекционных заболеваний», № 157-ФЗ от 17.09.98 г. (ред. от 01.12.2007 г.);

Федеральный закон “О предупреждении распространения туберкулеза в Российской Федерации” от 18.06.01 № 77-ФЗ (ред. от 18.10.2007 г.);

СП 2.3.6.1066-01 «Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов» (в ред. Изменений №1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 03.05.2007г. №26 СП 2.3.6.2203-07);

СанПиН 2.3.2.1324-03 «Гигиенические требования к срокам годности и условиям хранения пищевых продуктов»;

СП 3.5.1378-03 «Санитарно-эпидемиологические требования к организации и осуществлению дезинфекционной деятельности»;

СП 3.5.3.1129-02 «Санитарно-эпидемиологические требования к проведению дератизации»;

СанПиН 2.2.2/2.4.1340-03 «Гигиенические требования к персональным электронно-вычислительным машинам и организации работы» (в ред. Изменения № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 25.04.2007 № 22)

МУ 2.3.975-00 «Применение ультрафиолетового бактерицидного излучения для обеззараживания воздушной среды помещений организаций пищевой промышленности, общественного питания и торговли продовольственными товарами»;

СП 1.1.1058-01 «Организация и проведение производственного контроля за соблюдением санитарных правил и выполнением санитарно- про- тивоэпидемических (профилактических) мероприятий» (в ред. Изменений и дополнений № 1, утв. Постановлением Главного государственного санитарного врача РФ от 27.03.2007 № 13).

. Перечень должностей работников, подлежащих медицинским осмотрам, профессиональной гигиенической подготовке и аттестации.

. Перечень мероприятий, проведение которых необходимо для контроля за соблюдением санитарных правил и гигиенических нормативов, выполнением санитарно-гигиенических (профилактических) мероприятий:

. Перечень ситуаций, создающих угрозу санитарно-эпидемиологическому благополучию населения, при возникновении которых осуществляется информирование населения, органов местного самоуправления, Управления Роспотребнадзора по Новосибирской области (территориальный отдел Управления):

. Перечень объектов производственного контроля, представляющих потенциальную опасность для человека и среды его обитания, в отношении которых необходима организация лабораторных исследований, испытаний.

. Перечень форм учета и отчетности, установленной действующим законодательством по вопросам, связанным с осуществлением производственного контроля:

.1. Журнал регистрации результатов контроля (указываются мероприятия, выполненные ответственным лицом в рамках производственного контроля; мероприятия по устранению нарушений: приостановление оказания услуг, проведение санитарного дня, других принятых мерах, сроках и результатах повторных исследований, дате возобновления деятельности);

.2. Удостоверения качества и безопасности реализуемой продукции;

.3. Личные медицинские книжки работников;

.4. Санитарные паспорта на транспорт (при наличии собственного транспорта);

.5. Акты отбора проб и протоколы лабораторных исследований аккредитованных лабораторий;

.6. Договоры и акты приема выполненных работ по договорам (поставка продукции, вывоз отходов, стирка санитарной одежды, дератизация, дезинсекция)

Тема 3. Ознакомление с порядком заключения хозяйственных договоров

.1 Ознакомиться с порядком заключения хозяйственных договоров, документальное оформление договорных отношений

Коммерческая деятельность связана с действиями граждан и юридических лиц, направленными на установление хозяйственных связей признаются сделками.

В п.1 ст.420 ГК РФ сдержится следующие определение договора: «Договором признаются соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей»

Структура и содержание договора:

Договор должен содержать реквизиты

. Название, дата и место заключения;

. Преамбула,;

. Предмет договора;

. Срок действия;

. Права и обязанности сторон;

. Расчеты сторон;

. Ответственность сторон;

. Разрешение споров;

. Заключительное положение:

. Юр.адреса и банк. реквизиты;

. Подписи сторон.

Основными видами договоров, применяемых в торговле, являются:

Договор купли-продажи;

Договор розничной купли-продажи;

Договор поставки;

Договор складского хранения;

Договор комиссии; (консигнации)

Трудовой договор.

Договор на рекламу торг.предпр.;

Договор на техн.обслужив.

Кроме перечисленных возможно заключение других договоров (транспортный договор - перевозки груза).

В основе заключения договора лежит принцип свободного волеизъявления стороны желающей заключить договор.

Процесс заключения договора состоит из следующих этапов:

Направление одной стороной другой стороне оферты;

Рассмотрение другой стороной оферты и ее акцепт;

Получение стороной, направившей оферту, акцепта;

Помимо устных переговоров коммерсанты партнеры широко используют деловую переписку - коммерческие письма.

По функциональному назначению выделяют три вида коммерческой переписки:

запрос - ответ на запрос;

предложение (оферта) - ответ на предложение (акцент);

рекламация (претензия) - ответ на рекламацию (претензию).

ЗАПРОС - коммерческий документ, обращение покупателя к продавцу дать подробную информацию о товарах и направить предложения на поставку товара. Запрос входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению сделки.

Ответ на запрос должен быть дан не позднее 10 дней, в котором продавец сообщает необходимую информацию, в частности:

принятие вопроса к рассмотрению;

выяснение возможности поставки интересующего покупателя товара;

отказ поставить товар;

изменение условий поставки;

обещание направить предложения на поставу товара.

В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя, он направляет ему предложение (оферту), т.е. заявление заключить сделку с указанием ее конкретных условий.

ПРЕДЛОЖЕНИЕ (ОФЕРТА) - оформленное предложение заключить коммерческую сделку, содержащее все существенные условия соглашения.

Существенные условия соглашения: ассортимент, количество, цена, сроки, ответственности сторон и т. п.

При ответе на предложение, в случае согласия, покупатель подтверждает принятие предложения продавцу, и тогда сделка считается заключенной. Подтверждением служит заключение договора (контракта).

Если покупатель не согласен с условиями предложения, он в письменной форме отклоняет его.

Если покупатель не согласен с каким либо условием предложения , то переговоры продолжаются до тех пор пока не будет достигнуто компромиссное решение устраивающее обе стороны.

Заключив договор, стороны берут на себя обязательства, вытекающие из него. Эти обязательства должны выполняться надлежащим образом.

Если одна из сторон не выполняет своих обязательств по договору или исполняет их не надлежащим образом, то это приводит к возмещению убытков у другой (потерпевшей) стороны. В этом случае потерпевшая сторона (кредитор) может требовать от стороны нарушившей обязательство (должника), возмещения причиненных ей убытков.

3.2 Выявить количество заключенных договоров купли - продажи или поставки товаров по 1 - 2 группам товаров. Результаты оформить в таблицу

Таблица 1 - Анализ договорной работы

По результатам анализа выявлено 5 договоров поставки в основном со сроком действия договора - 1 год.

.3 Изучить порядок работы с поставщиками товаров, документальное оформление договорных отношений

Договорные отношения позволяют оговорить в письменной форме четкий перечень предоставляемых товаров, работ и услуг, строго задекларировать размеры и сроки денежных расчетов между партнерами, обозначить рамки, степень и размер ответственности за несоблюдение условий договора с обеих сторон.

Перед тем как заключить договор, оформляется документ оферта-акцепт.

Под офертой согласно ст. 435 ГК РФ понимается предложение заключить договор.

По форме оферта может быть различной: письмо, телеграмма, факс и т.д. Акцептом признается ответ лица, которому адресована оферта, о ее принятии. Акцепт может быть выражен как в форме письменного согласия, включая сообщение по факсу, телеграфу и другим средствам связи, так и путем совершения определенных фактических действий (например, отгрузка товара, его оплата и др.) или действий по выполнению условий договора, указанных в оферте. В настоящее время основной формой сделки является письменная форма. Совершение сделки в письменной форме обычно происходит путем составления документа, выражающего ее содержание и подписанного лицом или лицами, совершающими сделку, или должным образом уполномоченными ими лицами.

Пунктом 2 ст. 434 ГК РФ предусмотрено, что договор в письменной форме может быть заключен не только путем составления одного документа, подписанного сторонами, но и путем обмена документами посредством почтовой, телеграфной, телетайпной, телефонной, электронной или иной связи, позволяющей достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

3.4 Ознакомиться с факторами внешней среды маркетинга. Определить сегмент потребителей, для которых предназначены товары или услуги организации. Определить конкурентов, контактные аудитории и другие факторы внешней среды

Рис. 2. Факторы среды маркетинга

Микросреда ООО «Капитал» конкуренты, поставщики, клиенты.

Конкурент ООО «Капитал» - магазин «Горожанка».

Поставщики ООО «Капитал» - ИП Золотухин А.А., Кафе-кондитерская MON CHER , ООО, Н-Беллависта, ООО «Агроальянс», ИП Никитина.

Клиенты ООО «Капитал» - население, проживающее и работающее рядом с магазином самого разного возраста и пола в основном со средним и высоким уровнем дохода.

3.5 Определить конкурентоспособность, оценив конкурентные преимущества торгового предприятия. Проанализируйте сильные и слабые стороны торгового предприятия. Предложите меры по повышению конкурентоспособности. Результаты оформите в таблицу

Конкурентные преимущества сравним с магазином «Горожанка».

Таблица 2 - Оценка конкурентных преимуществ предприятия

-