Моделирование и маркетинговый анализ потребностей и поведения потребителей велосипедов
Федеральное агентство по образованию
Государственное образовательное
учреждение
высшего профессионального образования
"Санкт-Петербургский
государственный
инженерно-экономический
университет"
Кафедра маркетинга и управления
проектами
Контрольная работа
по дисциплине:
"Моделирование в
маркетинге"
Тема: "Моделирование и
маркетинговый анализ потребностей и поведения потребителей велосипедов"
Выполнил
студент группы 7/3491: Рысс М.А.
Преподаватель: Соловьева Д.В.
Должность: канд. экон. наук, доц.
Санкт-Петербург 2013
Содержание
1. Товар - велосипед
2. Модели, отражающие потребительскую структуру рынка данного
товара (совокупность групп потребителей и их потребностей)
3. Разработать модели, отражающие специфику потребностей и
поведения потребителей (для каждого выбранного сегмента)
4. Верификация
Заключение
Список использованной литературы
Аннотация
В нашей работе нам предстоит описать,
почему покупатели предпочитают велосипеды. Какие механизмы влияют на
покупателя, когда он идет за покупкой, чему они подчинены. Какое влияние
оказывают различные (внутренние и внешние) факторы на решение покупателя о
совершении покупки и какие существуют модели в зависимости от этих переменных.
В качестве товара для исследования был
выбран велосипед.
В Главе 1 исследуются характеристики
велосипеда. Используется модель Котлера.
В Главе 2 проводится анализ
потребительской структуры рынка велосипеда. В ней же было проведено
сегментирование потребителей.
Полученные сегменты подробно анализируются
в Главе 3. Для этого используются модель Маслоу, модель Шета, Ньюмана и Гросса,
модель "I+R" и др. Выявлены барьеры, препятствующие покупке
велосипеда потребителями, их предпокупочное, покупочное и послепокупочное
поведение. Также рассмотрено множество характеристик сегментов (таких, как
подверженность влиянию; информация, необходимая потребителю для выбора и т.д.).
В Главе 4 спланирована и реализована
процедура верификации путем глубинных интервью.
При выполнении работы была собрана
информация по выбранному товару, проведен анализ поведения потребителя,
рассмотрены два сегмента и проведен по ним опрос у потребителей.
В итоге, в Заключении перечислены все
основные выводы, полученные в данной курсовой работе.
Моделирование и маркетинговый анализ
потребностей и поведения потребителей определенного товара.
1.
Товар - велосипед
1.1 Определение:
Велосипед (от velox
- быстрый и pedes - ноги). Аппарат для езды, самокат на двух или трех
колесах, приводимых в движение ногами сидящего на нем через посредство
педального механизма). "Толковый словарь Д.Н. Ушакова"
1.2 Тип товара: продукт
1.3 Виды товара:
По месту производства:
Велосипеды американского производства
Велосипеды европейского производства
Велосипеды производства России
Велосипеды производства КНР
Велосипеды производства Тайвань
По типу назначения и конструкторским
особенностям:
Многие считают, что существует всего три
разновидности велосипедов: горный, спортивный (он же шоссейный) и дорожный (он
же городской). Но это лишь три основных типа. В последнее время появилось очень
много новых типов и подтипов, поэтому и классификация постепенно изменяется. К
примеру, раньше гоночным велосипедом назывался исключительно шоссейный, но
теперь под гоночным велосипедом вполне может подразумеваться и горный, если он
ориентирован на соревнования по кросскантри.
Ниже изложена довольно подробная
классификация велосипедов по их типам, которая будет полезна тем, кто хочет
выбрать велосипед в соответствие со своими потребностями.
Горный велосипед (MTB,
ATB, mountain bike, all-terrain bike)
Наиболее распространенный и популярный на
сегодняшний день тип велосипедов. В общем случае маунтинбайк предназначен для
езды по дорогам невысокого качества или вне дорог, по местности с сильно
пересеченным рельефом. Понятие "горный велосипед" очень широко и
объединяет несколько существенно отличающихся по назначению и конструкции
подтипов.
По конструктивным особенностям амортизации
колес горные велосипеды делятся на ригиды (rigid) - без амортизации (уже
большая редкость), хардтейлы (hardtail) - с амортизационной вилкой и
двухподвесочные байки (full-suspension) - с амортизационной вилкой и
задней подвеской.
По назначению маунтинбайки делятся на
байки для даунхилла, фрирайда, бэккантри, кросскантри, фристайла, дёрта, стрита
и обычные горные велосипеды - байки "общего назначения".
Большую часть недорогих и средних по цене
MTB составляют "велосипеды общего назначения" (allround MTB),
т.е. неспециализированные горные велосипеды, рассчитанные на умеренно
агрессивную езду по дорогам и бездорожью. Это именно то, что нужно большинству
просто катающихся по различным дорогам, но не спортсменам и не любителям
попрыгать. Чаще всего, хотя и не обязательно, это алюминиевые хардтейлы,
обеспечивающие среднюю по высоте посадку, которая не будет чрезмерно нагружать
руки. Амортизационные вилки - недорогие, чаще пружинно-эластомерные. Все чаще
такие велосипеды оборудованы дисковыми тормозами. Обычно есть возможность
установить всевозможное дополнительное оборудование: крылья, багажник, подножку
и прочее, что ценно для велотуристов.
По мере увеличения стоимости, MTB они
начитают обретать ту или иную специализацию.
Ближе всего к обычным горным велосипедам
общего назначения - велосипеды для кросскантри (crosscountry, XC racing).
Этот тип велосипедов должен помогать спортсмену двигаться максимально быстро по
умеренно пересеченной местности, как с горы, так и в гору - соревнования
проводятся на кольцевой трассе. Обычно это хардтейлы с карбоновыми, и все реже
с алюминиевыми рамами с удлиненным передним треугольником, обеспечивающим более
низкую посадку для агрессивной езды. Рейсинговые байки комплектуются
короткоходной блокируемой амортизационной вилкой с ходом около 100 мм,
трансмиссией заведомо выше среднего уровня. Сейчас на кросскантрийные
велосипеды в большинстве случаев устанавливаются дисковые тормоза.
Полноподвесочные велосипеды в кросскантри
используются не очень часто ввиду большего веса и потерь энергии на раскачку
задней подвески при педалировании. С 1996 года соревнования по кросскантри
входят в программу Олимпийских игр и Чемпионата мира по горному велосипеду.
Велосипеды для скоростного спуска с гор (downhill,
DH) представляют собой двухподвесочные велосипеды с очень прочными рамами,
длинноходными вилками и задними подвесками с ходом до 200-240 мм. Для моделей
этого типа обязательно наличие мощных дисковых тормозов. Основная задача таких
байков - выдерживать нагрузки от движения на высоких скоростях по сложным
трассам. Заезды производятся исключительно вниз под гору, поэтому чаще всего
присутствует лишь одна большая ведущая звезда. Вес велосипеда достигает 20
килограмм. Передвигаться на DH-велосипеде по ровному месту или в гору крайне
неудобно. Сложная конструкция рамы и высокие требования к надежности
обуславливают очень высокую стоимость таких велосипедов. В настоящее время
даунхилл включен в программу Чемпионата мира по горному велосипеду.
Промежуточным вариантом между байком для
даунхилла и обычным горным велосипедом, можно считать велосипед для фрирайда (freeride,
FR). Обычно фрирайдные велосипеды похожи на даунхилльные, но уже приспособлены
для езды не только вниз с горы. Т.е. они весят поменьше, комплектуются вилками
и задними подвесками с ходом около 150-170 мм. Стихия этих велосипедов - езда
вне дорог.
Кроме того, у некоторых производителей
можно встретить такой подтип байков, как бэккантри (backcountry) или
олмаунтин (all mountain) - еще более облегченная версия велосипедов, по
сравнению с фрирайдными, но более прочная, по сравнению с кросскантрийными и
обычными MTB. Бэккантри байк может быть хардтейлом или двухподвесом.
Любители фристайла, стрита и всевозможных
трюков на велосипедах используют специальные горные велосипеды (сток). Мощная
рама очень малой ростовки, мощное заднее колесо и легкое переднее, обычно на
жесткой вилке. Мощные тормоза, нередко ободные гидравлические. Руль широкий,
седла, часто не бывает как такового или оно установлено предельно низко.
Спереди обычно всего 1 звезда и рокринг для защиты каретки и звезд. Сзади часто
можно увидеть шоссейную кассету, не редкость - вообще всего одна передача.
Используются велосипеды как в соревнованиях по преодолению всевозможных
препятствий, байкер-кроссе, так и при неспешной городской езде с постоянными
запрыгиваниями на все встречные поребрики, тумбы и лестницы - стрите.
Существуют также такие стили катания, как
дерт-джампинг (dirt jumping) и норт-шор (north shore), велосипеды
для которых отчасти напоминают триальные и фри-райдные, хотя обычно и являются
специализированными, к примеру с 24-дюймовыми колесами для дерт-джампинга.
К классу горных велосипедов можно отнести
и велосипеды специально разработанные для путешествий. Кроме того, сейчас
выпускаются и псевдо-горные велосипеды, ориентированные на езду по городу,
обладающие жесткими вилками и относительно узкими сликовыми шинами.
В последнее время все чаще появляются
горные велосипеды с 29-дюймовыми колесами, так называемые твентинайнеры
<#"664718.files/image001.gif"> <http://adrenalin-club.info/images/stories/iz-chego-sostoit-velosiped-expand-1.jpg>
Но горный велосипед имеет еще и систему
переключения передач.
Она дает изменение усилия, при кручении
педалей. К этой системе относятся - передний переключатель, задний
переключатель, (он же суппорт или диреллер), тросики (они находятся в рубашках
или кембриках), переключатели скоростей (находятся в основном на руле, они же
монетки, в составе с ручками тормоза называются моноблоки). Так же эта система
имеет группу передних звездочек, которые прикреплены к запчасти под названием
шатун, (он получил свое название из-за своей особенности шататься), их число на
штатном горном велосипеде равно трем. И задних звездочек их число от пяти до
десяти, самый распространенный вариант равен восьми звездочкам. И называется
эта группа звездочек - кассета, или барабан в зависимости от типа конструкции.
Их соединяет цепь.
Почти у всех велосипедов есть тормоза, за
исключением некоторых детских и для велотрека. Типы тормозов разные. Ободные
имеют рычаги и резиновые тормозные колодки. А дисковые имеют сам тормозной
диск, гидролинию (если они гидравлические) и механизм, зажимающий тормозные
колодки под названием - машинка.
Колеса велосипеда имею в классическом варианте
- покрышку с камерой (это резиновая внешняя часть колеса, что касается земли),
обод (железная часть, прилегающая к покрышке, втулку (бывают простые и под
крепление тормозного диска), спицы (соединяют втулку и обод).
Руль - это поперечная трубка, которая
крепится к велосипеду еще одной трубкой с зажимами под названием вынос (получил
название из-за своей функции, выносить руль немного вперед).
Ниже выноса установлен узел под названием
рулевая колонка - это конструкция из чашек и подшипников скольжения, установленных
между рамой и вилкой велосипеда для мягкого поворота соединенных руля, колеса и
вилки, что дает четкое управление велосипедом.
Рама - основная конструкция велосипеда,
может иметь или нет амортизатор (в зависимости от типа велосипеда), является
основной несущей конструкцией велосипеда. Имеет различные формы (геометрии).
Педали есть на всех велосипедах - является
упорной площадкой для ноги.
Они так имеют огромное разнообразие.
Имеется так же механизм под названием
каретка - встроен в полость рамы, имеет свою ось и подшипники скольжения. К
каретке крепятся шатуны, которые вместе с передними шестерёнками - называется
система.
Так же в большинстве велосипедов есть
сидение (на нем сидит велосипедист) и подседельный штырь (на нем крепится
сиденье). А штырь крепится к раме зажимом под названием хомут. Хомут может
иметь или нет систему зажатья со смещенным центром эксцентрик (обеспечивающий
быстрое зажатие хомута). Такая же система зажатия имеется и у большинства
горных велосипедов на оси втулки для быстрой установки и снятия колес.
Многие велосипеды имеют уже установленные
грязезащитные крылья (они стоят над колесами), багажники (конструкция из
трубочек для перевозки багажа), звонки для подачи звукового оповещения, зеркала
заднего вида, держатели бутылочек (конструкция из проволочек, установленная на
раме), велобачки (или вело-бутылочка для воды).
" Товар с подкреплением" -
велосипед, как товар с подкреплением включает в себя: тюнинг, аэрографию.
1.5. По числу потребителей данный товар - велосипед, можно отнести
как к товарам массового спроса, так и к товарам индивидуального спроса.
Велосипед - это товар, потребляемый
множеством потребителей, и, в конечном счете, ко всем велосипедам предъявляются
схожие требования. Исходя из этого, можно сделать вывод, что данный товар
относится к товарам массового спроса.
Но, нередко возникают ситуации, когда
велосипед производят по индивидуальному проекту для конкретного человека. Такой
товар не рассчитан на массовое производство и существует в единственном
экземпляре. Также, велосипед может быть отнесен к товарам индивидуального
спроса, если потребитель желает, чтобы его велосипед отличался от всех
остальных велосипедов той же модели и, к примеру, заказывает нанесение
аэрографии, устанавливает дополнительное оборудование, в общем, совершенствует
по своему вкусу (тюнинг и т.п.)
1.6 По времени принятия
решения. Велосипед относится к товарам предварительного выбора, т. к
потребитель приобретает товар после оценки ассортимента, сравнения с аналогами
по качеству и цене, учитывает данные о производителе, а также может делать свой
выбор на основе реального опыта пользования этим или аналогичными товаром. Но
также, при ситуации, когда потребитель хочет приобрести эксклюзивный велосипед,
сделанный на заказ, товар будет относиться к товарам особого спроса.
1.7 По времени использования. Данный товар может
относиться к таким категориям товара, как товар среднедлительного и длительного
пользования. Потребители со средним уровнем дохода в основном пользуются
товаром в течение достаточно длительного периода 10-15 лет. В то время как
потребители с высоким уровнем дохода сменяют велосипеды в течение 1-5 лет.
2.
Модели, отражающие потребительскую структуру рынка данного товара (совокупность
групп потребителей и их потребностей)
2.1 В качестве
потребляющего субъекта велосипедов, могут выступать:
индивидуальные потребители
предприятия
. Потребителей данного товара можно
отнести как к категории индивидуальных, так и к категории корпоративных
потребителей - организаций.
Индивидуальные личности: к ним относятся
мужчины и женщины от 7 лет (Согласно ч.1 ст.10 Закона об общей части
гражданского законодательства, несовершеннолетние в возрасте от 7 до 18 лет
обладают ограниченной дееспособностью) с малым, средним или высоким уровнем
достатка, приобретающие данный товар для личного перемещения.
Корпоративные потребители: к ним относятся
фирмы и предприятия, приобретающие товар для осуществления деятельности
организации.
В дальнейшей работе мы будем рассматривать
индивидуальных потребителей, т. к это наиболее распространенная категория
потребителей и она наиболее интересна для нас.
.2 Рассматривая многоуровневую модель
товара, можно сказать, что велосипед, как "товар по замыслу",
необходим для удовлетворения такой базовой потребности, как потребности в комфортном
и недорогом перемещении потребителя. Базовая потребность для всех категорий
потребителей будет одинакова.
.3 Потенциальными потребителями
являются все люди, не осознавшие потребность, не предъявившие запрос, и
соответственно не приобретающие товар. Реальными потребителями являются
все люди, осознавшие потребность в велосипеде, предъявившие запрос, потребляя и
приобретая данный товар.
.4 Характеристики индивидуальных
потребителей-личностей.
Социально-демографические
характеристики личностей:
·
половые, возрастные
·
место проживания
·
социально-групповые (принадлежность к социальному слою, классу,
социальный статус)
·
имущественные (доход)
·
профессиональные (занятие, работа, профессия),
1. Личностные
особенности, психографические характеристики:
·
стиль жизни
·
темперамент
·
представление о самом себе
2. Характеристики физического состояния:
·
состояние здоровья.
2.5 Характеристики потребителей, которые
выступают в качестве критериев сегментирования и определяют различия между
потребителями:
А) пол: предпочтения у мужчин у женщин
разные, женщины предпочитают туристические или городские, или складные
велосипеды, марка для них не имеет особого значения, для женщин большое
значение играет дизайн велосипеда. Мужчины же в своем выборе более консервативны,
для них очень важны технические характеристики, они выбирают горные спортивные
или шоссейные велосипеды.
Б) возраст: с возрастом, вкусы тоже
меняются: в более зрелом возрасте, потребители отдают предпочтения классическим
велосипедам, в то время как в подростковом и юношеском возрасте востребованы
велосипеды для трюков (bmx), спортивные: для даунхилла, кросскантри и тп.
В) уровень дохода: чем выше уровень
дохода, тем выше класс велосипеда, приобретаемого потребителем.
Г) место проживания/местоположение: от
места проживания потребителя зависит тип велосипеда, который приобретает
потребитель (например, в сельской местности потребитель не будет пользоваться
велосипедом с жесткой вилкой или шоссейным велосипедом).
2.6 пол: - мужской
женский
Возраст: - от 7-14
от 14-35
от 35-50
Уровень дохода: - низкий
средний
высокий
Местоположение: - город
сельская местность
2.7 Для выявления специфики потребности и
потребительского поведения наиболее значимыми являются такие характеристики потребителей,
как пол, возраст и уровень дохода.
2.8 Пол
Пол
|
Описание
|
мужской
|
Для
потребителя самым важным являются технические характеристики велосипеда
(скорость, тип рамы, вид подвески и т. д). Высокая приверженность к марке.
|
женский
|
Потребители
данного сегмента при выборе велосипеда большое внимание уделяют его внешнему
виду, а не техническим параметрам.
|
Возраст
|
Описание
|
От
7-15
|
Потребитель
данного сегмента предпочитает велосипеды для детей и подростков, ярких
цветов, для передвижения по пересеченной местности и городские, низшего и
среднего ценового диапазона
|
От
15-35
|
Потребитель
данного сегмента предпочитает велосипеды спортивного типа, стильного
дизайна.Т. к в этом возрасте потребители чаще ведут активный образ жизни, то
они предпочитают качественные велосипеды верхнего ценового диапазона.
|
От
35-50
|
В
данном сегменте тип велосипеда выбирается в соответствии с различными
физиологическими параметрами человека (антропометрические, состояние
здоровья). Для потребителя важно лишь удовлетворение базовой потребности (в
комфортном перемещении).
|
Уровень
доходаОписание
|
|
Низкий
|
Данный
сегмент является частым потребителем велосипедов. Приобретаются велосипеды
эконом - класса. Товар чаще приобретается б/у, велосипед в летнее время
используется, как основное средство передвижения. Низкая приверженность
марке.
|
Средний
|
Потребители
данного сегмента приобретают велосипеды среднего класса и топ-класса, новые.
Высокая приверженность к марке, средний круг альтернатив.
|
Высокий
|
Данный
сегмент является редким потребителем велосипедов, в основном предпочитая
другие средства для передвижения. Потребители предпочитают велосипеды класса
люкс. Высокая приверженность к марке, вследствие чего круг альтернатив сильно
сужается.
|
Сегмент 1
критерий
сегментирования №сегмента
|
Пол
|
Возраст
|
Уровень
дохода
|
1
|
м
|
35-50
|
высокий
|
Сегмент 2
критерий
сегментирования №сегмента
|
Пол
|
Возраст
|
Уровень
дохода
|
2
|
ж
|
15-35
|
средний
|
3.
Разработать модели, отражающие специфику потребностей и поведения потребителей
(для каждого выбранного сегмента)
критерий
сегментирования №сегмента
|
Пол
|
Возраст
|
Уровень
дохода
|
1
|
м
|
35-50
|
высокий
|
Анализ потребности с помощью классической модели потребности.
Модель Маслоу. Сегмент 1.
Потребности
этические: в совершенстве мира, справедливости: потребитель хочет получить
хорошее обслуживание; дополнительные услуги должны быть предоставлены в любое
время и любому потребителю одинаково хорошо.
|
|
Потребности
эстетические: в гармонии, красоте: потребитель хочет перемещаться на красивом
велосипеде. В комфорте (удобная посадка, амортизаторы, и т.д.)
|
|
Потребности
в самовыражении, самореализации, самоутверждении, самосовершенствовании:
помогает создавать поддерживать определенный имидж человека, помогает
человеку самовыражаться, при помощи велосипеда показывать свой статус
(например велосипеды типа круизер, bmx).
|
|
Потребности
в познании: желание приобрести новый опыт в вождении (велосипедные
аксессуары, спортивная одежда, велосипед как инструмент для занятий спортом,
вывозимый загород на автомобиле, например)
|
|
Потребности
в уважении, авторитете: велосипед поддерживает имидж спортивного человека,
позволяет "укрепить" авторитет в младших возрастных группах.
|
|
Потребности
в принадлежности социальной группе, в определенном социальном статусе:
помогает поддерживать имидж открытого человека, принадлежность к определенной
группе, а также статус человека, ведущего здоровый образ жизни,
неравнодушного к своей физической форме.
|
|
Потребности
в безопасности: велосипед должен быть безопасным, выполнен из прочных материалов
и оснащен надежным оборудованием.
|
|
Потребности
физиологические: комфорте и отдыхе (Велосипед обеспечивает комфортное
перемещение индивида, дает возможность избежать использования общественного
транспорта, тем самым помогая человеку отдохнуть от городской суеты).
|
|
|
|
|
|
|
|
|
На основе подхода Шета, Ньюмана и Гросса. Сегмент 1.
Вид
ценности
|
Определение
|
Функциональная
ценность
|
Удовлетворение
физиологической потребности - потребность в спорте и скорости.
|
Социальная
ценность
|
Помогает
создавать и поддерживать определенный имидж спортивного человека, а также
статус свободного, легкого на подъем человека.
|
Эмоциональная
ценность
|
Пользование
общественным транспортом крайне неудобно, отнимает много сил, зачастую даже
раздражает, у человека падает настроение. С помощью велосипеда можно легко
этого избежать. Потребитель может провести время в приятной поездке,
послушать музыку, отдохнуть от городской суеты.
|
Эпистемическая
ценность
|
Для
данного сегмента не характерна привязанность к домашнему очагу, это люди
очень занятые, так как потребители - это мужчины от 35 до 55, с высоким
уровнем дохода, поэтому им свойственно довольно редко пользоваться
велосипедом. Марок велосипедов очень много, поэтому потребители данного
сегмента имеют довольно большой выбор, поэтому потребитель всегда может
попробовать что-то новое (купить велосипед с другими характеристиками), тем
более высокий уровень дохода помогает избежать финансовых барьеров. Так же
дорогие велосипеды часто вызывают любопытство со стороны прохожих, знакомых,
коллег по работе.
|
Условная
ценность
|
Велосипед
может быть импульсивной покупкой (т.к. потребитель имеет высокий уровень
дохода и может себе это позволить).
|
Модель "I-R”. Сенмент 1.
Потребность
в велосипеде
|
Рациональные
факторы
|
Иррациональные
факторы
|
Комфортно
переместиться, поддерживать форму и укреплять здоровье.
|
Внешний
вид - эстетическая потребность; Стремление к формированию имиджа спортивного
человека; поддержание определенного статуса; Вызвать восхищение; Обаяние
новизны;
|
Модель Д.И. Баркану. Сегмент 1.
по иерархическому уровню:
первичная (низшая) потребность -
физиологическая (потребность в комфортном перемещении);
вторичная (высшая) потребность - помогает
поддержать определенный имидж спортивного человека, а также статус свободного
человека, ведущего здоровый образ жизни.
по временным параметрам:
могут быть текущие потребности,
перспективные, дальнесрочные;
по принципу
удовлетворения:
потребность, удовлетворяемая одним
товаром;
по четкости перевода
потребности в характеристики товара:
качественная (потребность в хорошем и
быстром велосипеде, качественном уровне обслуживания);
по степени
удовлетворения:
может быть полностью удовлетворенная или
не полностью удовлетворенная;
по массовости
распространения:
Географическое (всеобщее), социальное
(всеобщее)
по эластичности:
слабой эластичности;
по природе возникновения:
основные - так как физиологическая
потребность (потребность в комфортном перемещении);
косвенно индуцированные;
по сложившемуся
общественному мнению:
социально позитивные;
по глубине проникновения
в общественное сознание:
осознанные всей потенциальной группой;
по степени текущей
настоятельности:
нормальной интенсивности;